如何做好客户管理和维护

客户关系管理原则 简介面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案一　成功实施CRM战略的主要步骤1．确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等即企业应了解这一系统的价值2．建立CRM员工队伍为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍3．评估销售、服务过程在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案4．明确实际需求充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等5．选择供应商确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明6．开发与部署CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试另外，企 业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划二　如何进行CRM欲使CRM达到预期的效果，除了按照上面的步骤进行以外，还需要做好基础工作，即要确定管理的主要内容并制作客户资料卡，遵循一定的原则进行客户管理的分析1．客户管理的内容应尽量地完整，主要有以下几项：(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面2．客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态据此，销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动3．客产管理的原则(1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅4．客户管理的分析进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才不致跑掉此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢!有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势

如今的企业与企业之间的竞争最为激烈的是关于客户的竞争，不论是同行业者间的比拼的价格、服务水平，还是替代行业间比拼的实用性、功能性，说白了比拼的目的都是让客户保持选择自家产品的状态，不让客户流失到同行业或者替代行业中去，所以维护好客户的关系、避免客户流失是企业在竞争中保持优势的不二法宝。一般来说客户会选择最符合自己需求的产品或者服务，当然不同的客户就会有不同的偏好，也就导致了不同客户在不同情况下有不同的选择，这就给企业维护客户带来了一定的困难，选择使用一款CRM软件可以有效帮助企业解决面对不同客户进行维护的难题。CRM软件维护客户的第一步，潜在客户信息的录入：客户对于企业来说的重要性不言而喻，所以企业销售在收获新的客户时需要对客户的信息进行登记。在RUCHCRM里面，一个新的客户会被视为潜在客户，将从电话沟通、客户名片等获取信息进行初步的管理登记，使客户能够得到的及时的被录入到CRM软件中，还能避免销售有时因为工作疏忽或者电话繁忙而导致的客户遗失的问题。CRM软件维护客户的第二步，为客户的需求建立销售机会：销售在对潜在客户进行沟通后，如果确认了是个真实有效的客户，可以将潜在客户转化为客户，此时才可以在CRM软件中为这位客户确认详细需求从而添加销售机会。这一步的目的是为了让销售能够轻松的筛选出真正有需求的客户，将精力用以专注维护这一部分客户，避免因为将精力浪费过多在无用客户上而导致真正的客户流失。CRM软件维护客户的第三步，添加更多详细信息：当企业与客户开始合作往来之后，自然就会有各种付款信息、合同文档或者聊天记录需要记录，而RUSHCRM将客户的这些相关内容与客户本身信息进行绑定，销售在与客户再次合作时就能够直接登录CRM软件查看到这些信息，方便销售分析确定客户的偏好并再次沟通，提高销售的成单率。如果公司有多个项目对应的不同的联系人，那么对于不同的联系人的信息也是可以直接在CRM软件中记录，便于销售因为不同的项目需要而查询不同的联系人信息，销售也可以根据记录的联系人信息分析不同的行为习惯，采取相应的策略与联系人进行合作。

实施CRM系统可以的参考立友信CRM的实施方面资料。1.客户沟通过程可视化。通过CRM系统，销售人员会记录跟客户的每次沟通记录，实现客户沟通全程可视化。2.自动生成各类报表。通过CRM系统，每月、每季、每年都可以自动生成各类报表，提升工作效率。3.规范工作流程，提升效率。crm系统 针对企业特色规定了工作流程，可以有效防止企业人员犯错。

要想提高你的综合竞争力，就必须进行客户关系管理

　　　　客户档案可以先分类、按照服务内容、客户级别、区域、年龄等方面进行分类，然后对客户可以进行编号，建立方便查阅的电子档案库，同样，对纸质版进行分类和编号，方便查阅、使用和管理。　　客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。

客户是企业的重要资源，说的直白一点，如果没有客户你们企业根本没法生存！不过大家都知道，客户也是有相应的生命周期的，一般我们把客户分成考察期、形成期、稳定期、退化期。每个周期都有每个周期要做的事情，比如在考察期，更多的是需要企业进行成本投入，客户对你的企业贡献是不大的；但是到了形成期，你的客户就开始为企业做贡献了，你的收入慢慢大于你的投入，你的企业开始盈利；稳定期客户的忠诚度会增加，带给企业的利润会更大，间接收益会多起来；退化期是客户的交易量就减少了，客户的利润也就下滑，慢慢就会离开企业的服务了。各个期间客户的侧重点是不一样的，在考察期和稳定期对客户进行合理的管理十分重要。估计题主也是想把这些做的更好才有这些疑问吧，因为一旦你没有在最好的时机把握住你的客户，对客户进行有效的管理，你就一定会失去他们咯，客户自然也就不能为你创造更多的利润了。针对你说的客户管理的问题，建议你试一下——轻流。最近轻流更新了两个非常受欢迎的功能：Q-Robot短信与微信增强，都是为了能够更好的触达企业客户的。比如你想要收集信息啊、发送最新的活动或者祝福给客户啊，通过微信公众号管理客户啊，都可以用轻流来实现。它可以更好的帮助你服务你的客户、供应商和合作方，当然具体是不是适合你，要看你试用的结果才知道。另外我想建议的是，对客户管理这一块一定要进行客户分层，不能一刀切，因为人的精力都是有限的，你要花更多的时间服务那些能给你创造更大价值的客户。希望对你有帮助噢～

　　如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　客户管理的八个方式 　　客户管理的方式一、反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。 　　客户管理的方式二、理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 　　客户管理的方式三、避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。 　　客户管理的方式四、走访客户。即深入客户中间，倾听他的一些真实的看法、想法。 　　客户管理的方式五、客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。 　　客户管理的方式六、利用通讯、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 　　客户管理的方式七、教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。 　　客户管理的方式八、帮助，帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题，为客户提供优质服务。 　　大客户管理的技巧 　　一、周全的客户资料资料库 　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要建立资料库，头就大了。可实际上建立资料库并没有多难，最简单的客户资料库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户资料库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户资料库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户资料库的软体可用。 　　二、将客户分组 　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通使用者、集团客户等等。 　　在通讯录资料库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 　　三、客户维护的二八理论 　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。 　　四、客户维护成败分析 　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 　　五、经常联络或回访客户 　　传送简讯和多选传送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发简讯或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 　　部分使用者可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中新增客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。 　　客户管理中国发展情况 　　客户管理的发展情况 　　目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业使用者的CRM市场才刚刚起步，中小企业软体市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软体开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软体系统，国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力，05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。 　　继续巩固——CRM的整体市场环境 　　随着市场的变化，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系，掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求，谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略，生产出适销对路的产品，提供满意的 客户服务，从而迅速提高市场占有率，获取最大利润，增加 企业核心竞争力。 　　中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展，除了国外的CRM提供商的积极介入，国内的 软体开发公司也各施其能，为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进，目前CRM市场已经脱离了高增长时期，处于继续巩固的阶段。尤其在 高阶市场，各大CRM提供商占有稳定的市场份额。 　　群雄纷争——中小企业的CRM市场环境 　　相对高阶市场，中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者，处于 群雄纷争的局面。 　　中小企业CRM市场具有其自身的特点 　　1需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心， 管理流程相对简洁、目标明确; 　　2数量巨大、有成长性：中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力，伴随着市场环境的变化和高成长性，将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间; 　　3实施 周期短、区域性效果明显：由于产品定位和实施目标明确，所以能够在短时间内看到实施效果。

客户管理办法其实很简单，现在很多公司都采用的管理软件来管理自己的公司，比起人工管理的话，可以节约成本，可以很方便的查询客户资料等，我们公司现在用的是一款叫M123软件的crm客户管理软件，可以对潜在客户和目标客户进行数据分析，对营销方案和市场方案提供决策，而且能记录管理客户的所有信息，包括：基本资料、联系方式、历史报价、交易历史、售后服务等等，便于销售人员的客户跟单以及服务人员售后服务工作的开展，同时设置有销售自动化工具，可以进行短信或者邮件形式的自动客户关系维系，以拓展更多客户资源。1.在中国各大城市中，大型商城以其直观的营销方式和多样化的产品在服务业中逐渐占据重要的地位。同时，随着国内、国际大型商业企业的不断进入，行业竞争也不断加剧。为了实现整体利润的提高，商业公司必须加强客户关系管理，把客户关怀、客户价值分析、客户维持与客户流失分析等理念运用到客户服务中来。以先进的管理理念和出色的服务来吸引更多的客户。2.目前大部分商场中的盈利方式主要是依靠多种商品的零售，例如一些服饰、化妆品、生活用品、电子产品??对于有些时尚产品，如衣服，公司利润的提高更主要依靠市场运营方面，建立品牌效应，吸引用户购买，而不在于降低进货产品的成本，CRM理念的运用就显得尤为重要。3.客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。

要实现顾客满意战略，就必须有一套衡量、评价、提高顾客满意度的科学指标体系。这套体系至少应该具有下面三点功能：1、测量和评价企业目前的顾客满意度2、提供提高顾客满意度的思路3、寻求实现顾客满意度的具体方法由于顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感知、顾客满意度、顾客抱怨和顾客忠诚均为隐变量，都不是可以直接测评的。我们需要对隐变量进行逐级展开，直到形成一系列可以直接测评的指标，这些逐级展开的测评指标构成了顾客满意度测评指标体系。一.建立顾客满意指标体系的意义顾客满意指标（CSI）首先是由设在美国密西根大学商学院的国家质量研究中心和美国质量协会共同发起并研究、提出的一个经济类指数。过去五年研究显示，ACSI（美国顾客满意度指数）与道·琼斯指数有着明显的一致性，但它比道·琼斯更具前瞻性。迄今为止，共有包括韩国、台湾、欧共体在内的22个国家和地区设立了自己的研究机构，并开始逐步推出全部或部分行业的顾客满意指标。通过顾客满意指标体系，可以实现以下几方面的用途：* 测定企业过去与目前经营管理水平的变化，分析竞争对手与本企业之间的差距* 了解顾客的想法，发现顾客的潜在要求，明确顾客的需要、需求和期望* 检查企业的期望，以达到顾客满意和提高顾客满意度，有利于制定新的质量或服务改进措施，以及新的经营发展战略与目标* 明确为达到顾客满意，企业在今后应该做什么；是否应该转变经营战略或经营方向，从而紧随市场的变化而变化* 增强企业的市场竞争能力和企业盈利能力二、建立顾客满意指标体系的原则在建立顾客满意指标体系时，必须遵循下列四大原则：1. 建立的顾客满意度测评指标体系，必须是顾客认为重要的。“由顾客来确定测评指标体系”是设定测评指标体系最基本的要求。要准确把握顾客的需求，选择顾客认为最关键的测评指标。2. 测评指标必须能够控制。顾客满意度测评会使顾客产生新的期望，促使企业采取改进措施。但如果企业在某一领域无条件或无能力采取行动加以改进，则应暂不采用这方面的测评指标。3. 测评指标必须是可测量的。顾客满意度测评的结果是一个量化的值，因此设定的测评指标必须是可以进行统计、计算和分析的。4. 建立顾客满意度测评指标体系还需要考虑到与竞争者的比较，设定测评指标时要考虑到竞争者的特性。顾客满意指标体系会随着市场及顾客的变化而变化，今天顾客不在意的因素，有可能成为顾客明天关注的“焦点问题”，因此对顾客的期望和要求应做连续跟踪研究，从而了解顾客期望和要求的变化趋势，并对顾客满意指标体系做出及时的调整和采取相应的应对措施。三、建立顾客满意指标体系的流程在建立顾客满意指标（CSI）体系时，首先要对该行业有一个大致的了解，只有在对行业背景有大致理解后，项目执行人员才能明确需要进一步深入的问题。由于构建顾客满意指标体系基本上是一个基于顾客调查的过程，故对调查方法的选择将直接影响最终结果的客观性与科学性。除了二手资料收集外，图1展示了三种常用的数据收集方法：抽样问卷调查、深度访谈和焦点访谈。在获得所需要的数据后，需要对收集的数据进行归类整理、统计分析，从而找出研究对象和被研究对象的相关性。四、建立顾客满意指标体系的步骤一般地在进行顾客满意指标体系建立时，主要可以分为四个步骤,如图2，其中，第2个步骤和3、4两个步骤有所交叉。1、提出问题进行顾客满意指标体系建设的第一步，就是要明确影响顾客满意的因素有哪些，同时还必须考虑如何将这些因素获得与量化，即包括对下面几个问题的回答。* 影响购买和使用的顾客满意因素有哪些？* 在这些满意因素中，哪些因素能为成为满意指标1？* 每一个满意指标对购买和使用的影响程度如何？* 上述数据可以从哪些渠道获得？* 应该采用何种方式采集数据？* 采集数据时应注意哪些问题？2、采集数据采集数据的方法有很多种，建立不同的顾客满意指标体系所侧重的采集方法不同。在顾客满意指标体系建立过程中采用的方法主要包括五种：（1）二手资料收集二手资料大都通过公开发行刊物、网络、调查公司获得，故二手资料具有透明性等缺点，亦即二手资料在资料的详细程度和资料的有用程度方面不具备优势，但是它毕竟可以作为我们深度调查前的一种重要的参考。特别是进行问卷设计的时候，二手资料能为我们提供行业的大致轮廓，有助于设计人员对拟调查问题的把握。（2）内部访谈内部访谈是对二手资料的确认和对二手资料的重要补充。通过内部访谈，可以了解企业经营者对所要进行的项目的大致想法，同时内部访谈也是发现企业问题的最佳途径。（3）问卷调查它是一种最常用的数据收集方式。问卷中包含了很多问题和陈述，需要被调查者根据预设的表格选择该问题的相应答案，同时也允许被调查者以开放的方式回答问题，从而能够更详细地说明他们的想法。这两种方法都能够提供关于顾客满意水平的有价值的信息。抽样调查使顾客从自身利益出发来评估企业的服务质量、顾客服务工作和顾客满意水平。（4）深度访谈为了弥补问卷调查存在的不足（如问题比较肤浅，开放性问题回答比较模糊等），有必要实施典型用户的深度访谈。深度访谈是针对某一论点进行一对一的交谈（或2∽3个人），在交谈过程中提出一系列探究性问题，用以探知被访问者对某事的看法，或做出某种行为的原因。通常情况下，在实施访谈之前设计好一个详细的讨论提纲，讨论的问题具有普遍性。（5）焦点访谈为了更周延地设计问卷或者为了配合深度访谈，可以采用焦点访谈的方式获取信息。焦点访谈就是一名主持人引导8~12人（顾客）对某一主题或观念进行深入的讨论。焦点访谈通常避免采用直截了当的问题，而是以间接的提问激发与会者自发的讨论，可以激发与会者的灵感，让其在一个“感觉安全”的环境下畅所欲言，从中发现重要的信息。在问卷调查中，牵扯到测量指标的量化过程。顾客满意度测评的本质是一个定量分析的过程，即用数字去反映顾客对测量对象的态度。顾客满意度测评了解的是顾客对产品、服务或企业的看法和态度等，对这类问题的测量一般采用“李克特量表”。量表的设计包括两步。第一步是“赋值”，根据设定的规则，对不同的态度特性赋予不同的数值。第二步是“定位”，将这些数字排列或组成一个序列，根据受访者的不同态度，将其在这一序列上进行定位。之所以将测量指标量化（数字化），一是因为数字便于统计分析，二是数字使态度测量活动本身变得容易。表1为针对销售行业的服务人员的满意度测评表。

进行有效的客户管理的方法如下：一、让客户转介绍的3个最佳时机。1、当客户作出购买你的产品的时候。2、你为客户做了一-些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。二、做好客户转介绍的4个注意事项。1、服务比客户预期的还要好一-点，诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。2、要让客户对你的产品和服务价值了解多点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、让客户在转介绍中得到的利益多-点, 拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、持续关注,跟踪服务。售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员- -定要定期跟踪，了解客户的一-些进展,通过电话哦、上门 ]拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

crm系统会详细记录销售人员每一次与客户的沟通情况，帮助销售实现实时客户意向记录，方便之后进行后续的沟通。记录内容包括联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等，销售轻松知道是否还需要对该客户进行跟进，什么时候开始进行下一次沟通，再也不会担心遗失任何一个潜在的商机。避免出现因销售沟通不及时而出现客户资源流失的问题。实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档 在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一是需要不断的工作实践，二是需要学习有关销售及管理方面的知识了。

这一点大多数CRM都能做得很好。只不过有些CRM做得都是些增删查改弱关联的活，数据虽然很多，但缺乏深度分析链入，数据呈现方式也不科学，应用起来相当晦涩。好的CRM软件不只是实现功能，如果实现一个模块，里面的字段单纯只是录入查询，表面上看功能有了，可以忽悠一些不懂的客户，但真正使用起来了，没有业务流程没有分析，没有移动端协作，根本无法发挥更多价值。知客CRM：功能其表也，应用价值为里子，表里如一的CRM多乎哉？不多也。

销售如何做好客户管理 　　销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。 　　销售如何做好客户管理1 　　1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。 　　2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。 　　3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。 　　4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。 　　5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。 　　6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。 　　7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。 　　销售如何做好客户管理2 　　 销售谈判的技巧： 　　 技巧一：让步幅度 　　举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 　　这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 　　做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 　　比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。 　　 技巧二：让步时间 　　除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 　　比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。 　　在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。 　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。 　　如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 　　当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。 　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。 　　 技巧三：让步底线 　　在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 　　曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。 　　如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。 　　其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线； 　　其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求； 　　其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。 　　 技巧四：让步次数 　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。 　　采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。 　　其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。 　　销售如何做好客户管理3 　　 客户资料管理三大技巧 　　1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。 　　2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。 　　3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

二进制Colloa 营销项目化管理，在传统CRM上更进一步，注重于外部资源的打通，进行跨部门、跨业务、跨员工的全业务、全流程项目管理，资源合理化分配，大幅减少项目流转周期，提高工作效率，实现业务增长。性价比高，官网可直接体验。

　　开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。那么，如何提做好客户管理呢？下面我为大家收集整理了做好客户管理的方法，希望能为大家提供帮助！ 　　一、让客户转介绍的3个最佳时机 　　1、当客户作出购买你的产品的时候; 　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时; 　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 　　【经典话术】 　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 　　二、做好客户转介绍的4个注意事项 　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 　　三、4种不同类型客户的应对策略 　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处 　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理 　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的"关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 　　四、加强后期维护，激活老客户 　　1、专人专岗，定期联络 　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： 　　(1)建立好顾客档案 　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 　　(2)保持联络 　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 　　2、持续关注，跟踪服务 　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。 　　五、成功案例分享 　　【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79% 　　该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 　　【案例2】交换客户的短信范例 　　尊敬的吴总：您好!由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动(仅限A品牌老客户)，因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临! 　　拓展：客户管理创业经验 　　阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。 　　诚信通只是一个平台，一个工具，看你如何使用它。使用得好，年入千万在少数；使用得不好，也有开通了诚信通几乎全部服务，购买了全部软件的企业一无所获。 以下是诚信通使用方法，称之为“诚信通五个用好”。经过很多商友的实践，证明了这套方法行之有效。下面分享给您，希望对您有帮助。 　　1、用好阿里旺旺。 　　你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。 　　2、用好信息排名及相关功能。 　　在黄金时段发布信息会事半功倍！每天晚上的十点半和早上八点，是阿里的更新时间，这时发布信息，排名自然也能位列前矛。让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。 　　3、用好的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。 　　A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。 B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。 C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。 　　4、用好搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。 　　5、用好这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。 　　如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

CRM是一种管理机制。企业通过与客户互动，了解客户并影响客户的行为，分析和了解处于动态过程中的客户状况，从而增强客户服务，提高客户价值、客户满意度和忠诚度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，获取竞争优势。只要稍微了解一下crm系统，就会知道crm系统到底有多好用！首先crm客户管理系统可以实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。其次crm系统还可以实现客户标签与分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。

客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。按这个制定你的客户管理策略，然后在跟进过程中不断地去优化，另外如果要很好地去执行，一定得有一个客户管理软件（比如好笔头，我正在用所以推荐）来管理，这样会比在电脑上，或者本子上记录有效得多，数据也不易丢失。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一、客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。二、CRM的含义最早提出该概念的GartnerGroup认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。1、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。2、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。3、CRM是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。4、CRM是一种基于Internet的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。5、CRM是CustomerManagement（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。6、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。7、CRM是CustomerManagement的简写，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。商业策略在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。客户关系管理的工具一般简称为CRM软件，实施起来有一定的风险，超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软件束之高阁。从软件关注的重点来看，CRM软件分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、信息记录，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企业日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。从软件的技术层面来看，CRM软件分为预置型和托管型两类，如何解决数据安全方面的担忧。三、CRM的作用：1.提高市场营销效果2.为生产研发提供决策支持3.提供技术支持的重要手段4.为财务金融策略提供决策支持5.为适时调整内部管理提供依据6.使企业的资源得到合理利用7.优化企业业务流程8.提高企业的快速响应和应变能力9.改善企业服务，提高客户满意度10.提高企业的销售收入11.推动了企业文化的变革12.与QQ集成，可以快速与客户沟通。四、CRM的业务范围业务员数据录入1、客户信息的录入及维护：业务员在日常业务拓展过程中，将名片或从其它途径收集到的客户及相关联系人的信息及时录入系统，如果客户的地址、电话或联系人等信息发送变更时，也及时对系统中的客户资料进行更新；2、联系记录的录入：业务员平时联系客户，不管以电话、邮件、即时通讯、上门拜访等各种联系方式，应将与客户联系沟通的内容及时录入系统；3、报价单的录入：业务员平时给客户报价，可将报价信息录入系统，系统可按预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印报价单或转为Excel表格，大大节省手工制作的时间，并方便查询历史报价。日常使用1、客户联系的提醒：今天或明天应联系的客户；逾期未及时联系的客户；逾期未及时下单或长期没有业务往来的客户；2、客户资料的查询和分析统计：按客户名称关键词模糊查询，防止撞单；3、每天客户联系拜访情况的查询和分析；4、业绩查询和统计；5、应收款的提醒；6、工资、提成及费用的查询。销售助理数据录入：1、合同订单的录入：客户传真订单过来、或与客户签订销售合同后，及时将订单信息录入系统，包括订购产品的型号、数量、单价、金额等数据；如果每张订单的产品不超过5个，一般录入时间不会超过1分钟；以每天30-50张订单计算，录入时间为半小时-1小时；2、出货单的录入：录入出货单，包括出货日期、出货仓、出货产品明细等信息；如果之前已录入订单，可直接从订单将相关信息导出，不必重新录入，系统可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印出货单，如果要打印一式多联的出货单，企业应配备针式打印机使用多联专用打印纸。日常使用：1、订单查询及交货提醒；2、统计销售部门业绩；3、打印出货单。财务主管数据录入：1、收款后在系统内做收款处理，冲销应收款；2、付款后在系统内做付款处理，冲销应付款；3、录入企业日常运营的各种费用支出，如房租、水电、办公支出、员工工资、提成奖金、各种销售费用等。日常使用：1、应收款提醒：日、周有哪些应收款，逾期未收的应收款，逾期30天以内、30-60天、60-90天、90-180天、180天以上的逾期应收款；2、应收款统计分析：哪些客户应收款比例较大、哪些客户逾期款累计金额超限、账龄过长；3、收/付款查询和统计：任一时期的收/付款进账/出账明细，按收/付款方式、按业务员、按年、月等进行分类统计，显示各种统计图表，反映企业资金流入、流出情况；4、费用查询和统计：查看企业各类费用和明细支出情况，并可按费用大类、费用项目、按年/月、按业务员进行统计，显示统计图表。采购员数据录入：1、采购订单的录入：录入供应商名称、采购产品明细等，可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印/传真采购订单，或导出Excel表发送邮件。2、采购收货单的录入：供应商发货收妥入库后，录入收货信息，如果之前有录入采购订单，可直接从采购订单将相关数据导出，不必重新录入。

公司如何做好客户管理？客户管理应该是公司的一个重要的工作，应该由专人进行管理。

　　客户是企业的重要资源，当一位顾客提出某种意见时，一种新的产品构思也就随之产生了。所以说顾客的知识、 经验 、欲望和需求都是企业重要的资源。所以对于客户，要进行有效的管理。那么客户管理的意义何在呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。　　客户管理的八个意义： 　　客户管理的意义一、进行客户关系管理能充分利用顾客资源，通过客户交流、建产客户档案和与客户合作等，可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息，包括有关产品特性和性能、销售 渠道 、需求变动、潜在用户等，可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。 　　客户管理的意义二、从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 　　客户管理的意义三、为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。 　　客户管理的意义四、顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。 　　客户管理的意义五、企业对顾客的承诺承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以及社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。 　　客户管理的意义六、客户信息交流它是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。 　　客户管理的意义七、以良好的关系留住客户为建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，即取得顾客的信任;同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，采取有效 措施 ，还可以通过建立顾客组织等途径，保持企业与客户的长期友好关系。 　　客户管理的意义八、客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除顾客不满，维护客户利益，赢得顾客信任都是十分重要的。 　　客户资料管理的 方法 ： 　　一、随时更新、以变应变、动态管理 　　就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供 企业管理 人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。 　　二、抓两头放中间 　　在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。 　　三、灵活运用提高效率 　　建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。 　　在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。

在企业当中，大部分企业销售人员在跟进客户时，都会将客户进行客户分类，这样才能把大部分精力放在成功率或价值较高的客户上，下面Rushcrm给大家讲解一下，在企业管理系统当中有哪些能对客户进行精准分类的方法。（一）、客户精准分类一般来讲，企业对客户进行分类通常都是从客户的行业、潜在价值、地区、来源、意向度等方面进行分类，而企业销售人员如果想要快速识别客户的级别是否为优质、普通、无效等，从而将更多时间花费在优质客户上面获取更好的业绩，就需要对客户进行各个维度的判断，才能更好的识别优质客户，以下是一些客户分类的方法：1.以ABCD级别定义客户根据企业所处的行业特点、特性对客户成交时间进行判断的方法，例如：在开发crm系统的行业中对客户的级别分类A级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统并表示认可，有机会在一个月内成交的客户；B级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但需要等待某些事情或时段完成之后才能进行下一步，例如：客户领导的允许、某些时间段之后，有机会在两到三个月内成交的客户。C级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但未察觉客户有急切需求或对crm系统有些不满意等情况，而未采取行动的潜在客户，有机会在四到六个月内成交的客户。D级客户：跟客户进行初期沟通之后，无后续沟通记录或明确表明了短期内无需求的客户，这代表无法在六个月内成交的客户。以ABCD级别定义客户等级，让企业销售人员对不同等级的潜在客户，依照等级进行差异化的跟进联络频率以及方式。2.意向判断定义客户这是目前大部分大部分企业都在使用的一种客户分类方法，将客户分类为潜在客户、目标客户、意向客户、较大希望客户、成交客户、劣质客户、无效客户，主要是根据客户的意向和销售判断出来的客户分类。当然，大部分客户分类方法都会根据企业的特点、文化等方面有着细微的不同，对企业销售人员来说，进行客户分类，对客户的跟进效率和价值转换率都会有着不小的提升。如果你觉得客户分类比较繁琐，不妨试一下Rushcrm企业客户管理系统，可以对客户进行自动的分类处理，帮助企业提升工作效率。

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建立客户数据库。创建一个客户数据库，包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、公司名称、职位等，可以使用电子表格、客户关系管理（CRM）软件或专门的客户管理工具来维护管理这些信息。

一、客户分层管理crm客户管理系统可以针对客户管理混乱的问题，将客户进行分层管理，高效获客后系统进行精细化客户运营，提高客户留存率，系统还可以将客户进行标签分类。客户标签精细分类，客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录，绘制精准客户画像。根据客户的不同需求提供更精准的服务，真正的为客户解决问题，通过与新老客户持续的互动交流来提高客户的满意度，从而提高客户成交率和复购率。二、售后管理crm客户管理系统能够为客户提供售后服务。客户沟通后，系统还可以定期为客户发送关怀短信，保持企业与客户之间的粘性，也方便及时了解客户对于产品的感受和看法，可以为产品更新升级提供意见，促进企业更好的发展。三、自定义分配crm系统可以帮助企业实现自动化分配流转，包括自定义线索分配、领取、去重规则，提升线索使用率、降低撞单概率。同时追踪分析，优化渠道。对线索来源一键打标，洞察不同渠道转化成单效果。 根据市场活动ROI的数据分析，持续不断的优化营销渠道。

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企业对于客户的维护，需要分为三个部分：售前、售中和售后，在这三个不同的时间段，企业要采取的管理和维护的方式也需要有所不同。企业需要针对不同客户的不同需求，为其提供针对性的服务，一般，在客户比较多的情况下，企业会选择借助CRM客户关系管理系统来帮助自己。CRM对企业在客户管理和维护方面的帮助主要表现在：1、售前客户在购买产品和服务之前会询问一些问题，比如说价格、性能、使用方法、售后服务等。在这个阶段，销售人员就可以在悟空CRM中添加客户的备注，详细记录顾客的关注点，根据客户的需求和客户的相关资料得出其最真切的需要，为其提供个性化的建议，有助于客户成交。2、售中当顾客有了购买意向之后，销售人员就要适时地促单了。而这个促单的过程，既不能急，又不能缓，销售人员一定要把握好这个度。此时，销售人员就可以在CRM中自主设置消息提醒，根据客户购买意向的强烈程度、其需求状况以及基本信息等安排下次跟进的时间，到达设置的时间，系统会提醒销售员进行促单。而销售人员的跟进内容、跟进时间、跟进方式也会在CRM系统中进行显示，销售人员可以查看跟进的历史记录，了解在上一次沟通中客户最关注的问题是什么，他为什么有购买意向但是却迟迟没有下单。如果是经费问题，那么在下次沟通中销售人员就可以给客户算一笔账，让他意识到，使用自己的产品可以为他带来多大的价值；如果是上级领导不批准，销售人员就可以尝试着要到对应领导的联系方式并努力说服领导。总之，在这个环节，要结合客户基本状况及沟通状况，了解客户没有下单的纠结点，并一一破解，适时促单。3、售后将产品卖出去并不是销售的终结，企业还应该为其提供满意的售后服务和定期的回访，优化购物体验，提升顾客满意度。企业应该安排专门的客服，专门处理售后问题，并在CRM中做好记录，形成故障单。哪个客户在什么时间提交了什么样的问题，为什么会出现这样的问题，应该由哪个部门来解决，又是谁在什么时间以什么方式解决的……这些故障单可以汇总在一起，管理方便，而对于出现较多的问题，安排相关部门进行产品或者服务的优化。除此之外，企业员工还可以通过悟空CRM软件随时记录客户的偏好和习惯，定期或者不定期地进行跟踪和维护。可以设置提醒，在节日或者顾客生日的时候发送祝福语或者优惠信息，起到心理关怀的作用。客户管理和维护的本质就是了解客户，为其提供针对性的服务，然后实现客户满意。CRM能帮助企业将客户关怀贯穿到售前、售中和售后的各个环节，帮助企业更好地管理客户资料，实现客户满意，从而提升企业的业绩。

　　在思想政治方面，我一直坚持学习关于党的理论、方针、政策，继续认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和三个代表重要思想，学习科学发展观，不断加强自己的思想政治修养，加强党性修养。一直以来，我坚信党指引的政治方向是正确的，我也一直朝着党指引的政治方向努力着。在政治理论学习的过程中，我更加坚定了信仰中国共产党的决心。中国共产党的纲领是实现共产主义，而我国现阶段还处于社会主义初级阶段，要实现共产主义这一伟大目标，其中的过程还是相当漫长和艰难的。但是我们还是应该憧憬这一美好的未来。现阶段，我们要做的是坚决贯彻执行党在社会主义初级阶段的基本路线和各项方针、政策，比如坚持四项基本原则，坚持改革开放，在工作中落实科学发展观等。 　　在文化学习方面，我珍惜一次又一次来之不易的学习机会。我认识到自己的文化知识水平有待提高，因此，在大专毕业后，我通过勤奋学习、努力争取，终于如愿考上了本科院校。现在我还在本科院校努力学习着，为踏入社会更好地适应工作岗位，更好地发挥才能努力学习着。我清楚地认识到，即便走上了工作岗位，学习也不能够停止，因为只有通过不断地学习和积累，人的思想境界才能不断提高，不会落后于社会潮流。 　　我积极参加了本专业的社会实践，例如：妇联法律咨询。在提供法律咨询的过程中，我秉承三心原则：耐心、诚心、热心，让当事人感受到法律确实离我们的生活很近，法律人是真正为人们服务的。同时我认识到：我虽然基本上能够解答当事人的法律问题，但是离具体解决当事人的法律问题，我尚缺少更深层次的专业知识和更多的社会经验。参加这样的社会实践，让我清楚认识自己的不足，以此我也激励自己要更加用心去学习，去实践，要积累更多的社会的经验和专业知识，为人们解决现实的法律问题，这样才无愧于所学的法律知识，才称得上是一个法律人。 　　作为一名党员，要履行自己的党员的基本义务，在大局面前，要做到舍小我，顾大局。我按时缴纳党费、积极主动参加党组织生活。在处理集体与个人利益之间的关系，做到了个人利益服从组织，服从集体。党支部要求我们党员起表率作用的方面，我都尽力去做好。 　　思想上，进一步加强党的理论知识学习，树立马克思列宁主义的世界观、人生观、价值观，树立全心全意为人民服务的思想。认真学习党的路线、方针、政策，学习邓小平理论、三个代表重要思想、科学发展观和党的十八大精神。为不断提高自己的思想认识，频繁利用电脑、网络等媒体关注国内国际形势，提高自己的政治敏锐性和鉴别能力，坚定政治立场。经过一系列的学习，提高了自己的政治思想水平，更加坚定了对共产主义的信念，并且懂得了理论上的成熟是政治上成熟的基础；政治上的清醒来源于稳固的理论基石。 　　学习上，我严格要求自己，态度端正，努力刻苦。进入大二，我深知专业课程的重要性，学习更加勤奋。作为一名学生，始终将学习放在第一位。同时我也利用课余时间阅读各类书籍，进一步充实自己的知识体系。 　　生活上，我注意从一点一滴的小事做起，注意提醒自己什么该做，什么不可听。勤俭节约，不攀比，不注重物质享受，努力培养自己良好的生活习惯和道德修养，艰苦奋斗，提高精神追求。与人友善，积极主动地关心同学，团结同学，帮助同学，从各个方面方便他人，助人为乐。 　　工作上，作为一名党员，我甘心为每位同学服务。工作认真踏实，勤勤恳恳，责任心强，坚持理论联系实际，自觉提高工作水平，积极承担班级寝室各项工作。热心为同学服务，工作态度好，做到个人利益服从集体利益。 　　在理论学习方面。我通过认真学习党的路线、方针、政策，学习邓小平理论、江泽民三个代表重要思想和党的十七大会议精神，牢固树立科学发展观。努力提高思想政治素质和理论素质，坚定政治理想信念，切实提高自己的思想认识。并且利用电视、网络、报纸、杂志等媒体关注国内国际形势，提高自己的政治敏锐性和鉴别能力。坚定立场，使自己在大是大非的问题面前，能够保持清醒的头脑。经过一系列的学习，我对共产主义的信念更加坚定了。此外，我还积极参加党支部组织的各种政治学习及教育活动，为自己补充新的血液。 　　在工作实践方面。我努力做好手中的每一件事。认真对待和完成领导交办的每一件工作，不管事务再繁杂，工作量再大，我总是尽的努力完成各项工作任务。以高度的责任感、使命感和工作热情，积极负责地开展工作。针对我公司品种多、批量小的生产特点。我通过多入生产现场、多查阅相关资料、多与生产工人交流、多与技术员和销售员沟通，在计划制定、简化工艺、合理生产方面提出了一些见解和措施，并得到了公司采纳。从而大大提高了生产效率和产品质量。应公司需求我参加了医疗器械丛业人员上岗资格的培训，并取得了上岗证。为公司医疗康复器械系列产品的开发和生产奠定了基础。我将努力做到不辜负公司及领导对我的信任。 　　在群众生活方面。我坚持以三个代表为表率，在不断实现人民群众的根本利益上，真正做到亲近群众，植根群众，了解群众，造福群众，代表群众。真正做到能关心群众疾苦，对生病在家的员工及员工家属进行慰问，对有困难的员工给予力所能及的帮助。对公司员工遇到的难题进行耐心解答。 　　反思自己一年来的工作，我感到自己在以下几个方面还存在不足之处： 　　1、学习不够深入，对于一些新知识、新理论只是一知半解，缺乏刻苦钻研的精神。 　　2、平时临时性的工作太多，很少能够静下心来做好系统的工作规划，工作缺乏条理性。目前负责的工作，与领导的要求还有一定的差距。 　　3、创造性的工作开展的还不够，没有大胆的根据实际情况，拿出新办法，新思路和新对策。 　　4、交际能力还有待进一步的提高。 　　共产党是伟大的党，是正确的党，是光荣的党，是我国先进的政党，是引领全国人民走向繁荣富强的优秀组织。而我作为其中的一员，一定不会忘记自己的使命和责任。定会坚持不懈，全心全意为人民服务！

aac 黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。 这次考试一直是人生中的一大转折，不抓住机会就晚了，好的资料决定复习效果， gong众号搜：“七步网课” ................................................................................................................................................................................................................ .......................................................................................................................................................................................... 但是赢封对杨路遥到没有那种喜欢的感觉，就当是好朋友出来玩，不忍辜负了唐一荣的好意，也不愿扫了朋友的兴，所以虽然热情应对，但是话题并不往深了去说，杨路遥显然是见惯了这种事，也是礼貌应对，这顿饭大家吃的聊的还算开心，吃过饭王荆和唐一荣俩人编了个蹩脚的理由就开溜了

品牌营销主要包括做问答和软文的推广和营销，做好这两个渠道就能树立良好的品牌形象，这对品牌的经营很重要，一个品牌做足了营销就会有更多的消费者去选择，我有找过推一手做品牌营销，他们在这方面挺专业的，找他们做完品牌营销之后收到了不错的效果，他们的业务能力专业，找他们做了几次品牌营销之后效果都很不错。

提供一个开题报告范文范例，仅供参考，希望对你开题报告写作能有帮助。 研究思路、研究方法、技术路线和实施步骤 1、研究什么？——怎样确定研究课题 一切科学研究始于问题——问题即课题；教学即研究（掌握方法很重要，否则就不是研究）；进步与成果即成长。 教育科研课题主要来源于两大方面： A．实践来源——客观存在的或潜在的教育实际问题，教育教学实践本身存在的问题。 教育教学与其外部的矛盾（教师与家长、教师与学校、学校与社会、教育与社会发展）。 B．理论来源——现有教育理论所揭示的问题以及理论体系中的空白和矛盾点（例如《关于“信息技术与课程整合”的冷思考》一文产生的过程） 2、怎样进行研究课题的论证？ 我们既然已选定了一个课题，我们就必须对这个课题的所有情况进行全面的了解。 了解这个课题目前在国外、国内的研究情况，包括研究已取得的成果和存在的问题，了解这一课题所属的理论体系等等。 对课题的全面了解，可以使我们在研究过程中少走弯路，确立研究的主攻方向，这就是我们常说的：“知己知彼，百战百胜”。 怎样对一个课题进行论证呢？论证一个课题主要是弄清如下几个问题： A．所要研究的问题是什么性质和类型的问题？ B．要研究的问题具有什么现实意义？它的理论价值（即在理论上预计有哪些突破？） C．要研究的问题目前已有哪些研究成果？研究的方向是什么？ D．要研究的问题所应具备的条件分析。 E．课题研究的策略和步骤如何？ F．课题研究的成果及其表现形式有哪些？ 教育课题研究的基本方法有： ⑴ 观察法 ⑵ 调查法 ⑶ 测验法 ⑷ 行动研究法 ⑸ 文献法 ⑹ 经验总结法 ⑺ 个案研究法 ⑻ 案例研究法 ⑼ 实验法（在一个课题研究过程中，根据不同的研究目的和要求，往往会用到两种以上方法） 3.1 观察法：为了了解事实真相，从而发现某种现象的本质和规律。 观察法的步骤：观察法的实施分为以下三个步骤,步骤之一就是进行观察研究的设计,此步骤可分为如下几个方面： 作大略调查和试探性观察。 这一步工作的目的不在于搜集材料，而在于掌握基本情况，以便能正确地计划整个观察过程。 例如：要观察某一教师的教学工作，便应当预先到学校大致了解这位教师的工作情况，学生的情况，有关的环境和条件等等。 这可以通过跟教师和学校领导人谈话，查阅一些有关的材料，如教案、教学日记、学生作业等，以及听课等方式进行。 确定观察的目的和中心。 根据研究任务和研究对象的特点，考虑弄清楚什么问题，需要什么材料和条件，然后作明确的规定。 如果这规定不明确，观察便不能集中，结果就不能深入。 观察不能有几个中心，范围不能太广，全部观察要围绕一个中心进行。 如果必须要观察几个中心，那就采取小组观察，分工合作。 确定观察对象 一是确定拟观察的的总体范围； 二是确定拟观察的个案对象； 三是确定拟观察的具体项目。 比如，要研究新分配到小学任教的中师或大专毕业生在课余时间进行业务、文化进修的情况，那么，拟观察总体就是教师工作年限达一年或两年的新教师。 在这一总体范围内，再定下具体观察哪几所小学，哪几个教研组中的哪些教师。 具体观察名单确定以后，再把拟观察的时间、场合、具体观察项目确定下来。 制定观察计划 观察计划除了明确规定观察的目的、中心、范围，以及要了解什么问题、搜集什么材料之外，还应当安排观察过程：观察次数、密度、每次观察持续的时间，如何保证观察现象的常态等。 策划和准备观察手段 观察手段一般包括两种： 一种是获得观察资料的手段；一种是保存观察资料的手段。 获得观察资料的手段主要是人的感觉器官，但有时需要一些专门设置的仪器来帮助观察，如观察屏、计算机终端装置、更高级的如动作反应器等。 这些仪器主要起两方面作用：保证观察的客观性与提高观察的精确性。 在保存资料的手段中，人脑是天然器官。 但这种与观察主体连在一起的保存手段缺乏精确性和持久性，也不能实现资料的客体化。 因此，人们先利用文字、图形等符号手段，进而又利用摄影、录音、录像等技术手段，把观察时瞬间发生的事、物、状况以永久的方式，准确地、全面地记录下来，供研究地反复观察资料和分析资料所用。 无论哪一类手段，都应在观察开始前就准备好，对观察中使用的种仪器也须事先作好功能检查，以保证在使用过程中不出现障碍。 对于观察人员来说，必须掌握使用仪器的基本方法，并知道在观察中应做些什么。 如要详细、全面拍摄一堂课，一部摄像机是不够的。 观察者应准备几部摄像机，并事先作好分工。 即使是作观察记录，也需要事先作好设计。 在记录纸上印好以一定的格式排列的必须记录的项目，还可以约定一些记录符号，以尽量减少现场记录时书写文字的时间． 我们以中学生课堂行为记录为例，见表5－1。 在下面表格中，研究人员根据研究需要，列出他认为在课堂上学生可能发生的行为。 但估计所列不会完全，所以留出一些空格，让观察员在需要时使用。 研究者如果要请别人帮助观察，必须事先和观察人员讲清楚每一个项目的具体所指，遇到意外情况的处理方法，要求他们熟悉每一个项目的所在位置。 为了稳妥起见，还可以在正式观察前先作几次观察练习，帮助观察人员熟悉表格的内容；如发现表格的缺陷，可在正式观察前作出调整。 规定统一性标准 为了增加观察的客观性，为了便于衡量和评价各种现象，为了易于用数量来表达观察的现象，为了使观察结果可以核对、比较、统计和综合，必须事先考虑自己的观察可能涉及到的各种因素，并对每一因素规定出统一的标准。 每次观察或观察同一现象的不同观察者，要坚持采用统一的标准去衡量。 这主要在于，不同的研究项目常会涉及到不同性质的标准。 如：有的涉及到单位问题，如怎样衡量学生表现的知识质量；有的涉及到定义问题，如怎样才算违反纪律；有的涉及计算方式问题，如怎样登记和表达学生之间产生的矛盾的频率，等等。 对类似问题，都应事先做好统一规定。 逐段提出观察提纲 在观察计划的基础上，应对每次或每段（几次同一性质上一内容的观察组成一段）观察提出具体提纲，以便使观察者对每一次观察的目的、任务和要获得什么材料非常明确。 观察提纲可以包括本次观察要解决的具体问题，并且应当在前一次观察的基础上，经过深思熟虑之后提出来。 亦可采用表格的方式，以便于分类统计。 观察实际过程，加以分析研究，得出某种结论。 也许可以形成某个研究课题。 调查法 ： 同样是为了了解事实情况，分析事实情况，得出结论，证实某种问题，以便改进工作（包括改进研究方法）或形成新的研究课题。 包括问卷调查、访问调查等.。 了解事实情况、分析情况、认真研究，得出结论，寻找解决办法或进一步研究的方案。 举例说明调查法的操作过程： 抽样调查的主要步骤 在实际的抽样操作中，整个过程可大致分为如下步骤： 1.确定调查的目的（确定问题，形成假说；通过调查验证假说，使问题明确化，得出结论）。 2.确定抽样总体。 要从中进行抽样的总体应与要得到信息的总体（目标总体）一致。 从样本得出的结论适用于被抽样总体，超出这个范围结论的适用程度取决于被抽样总体与目标总体的差异程度。 3.确定待收集的数据。 一般只收集与调查目的有关的数据，过长的调查表会降低回答的质量。 4.选择抽样方法。 这时总体中的哪种单位作为个体基本上可定下来。 5.编制抽样框。 如学校名录、学生花名册等。 6.确定需要的精确度。 因抽样调查是要由样本推断总体，会带有某些不确定性。 一般是对相对误差或绝对误差作出概率水平上的要求。 7.估计样本容量，估计费用。 8.抽样试验，在小范围内试填一下调查表，做些必要的改进。 9.实地调查工作的组织。 按抽样方案进行调查。 对收回的调查表的质量及时进行检查。 对不回答的表要有处理方案。 10.根据所用的抽样方法进行数据分析。 11.可对同样的数据采用其它的分析方法，以作比较。 12.写出调查报告。 留存有关总体的信息，它们可能对将来的抽样起指导作用。 对于教育现象，有时难于进行严格意义上的概率抽样，可以考虑采用下列方法抽样：从总体中选出若干有代表性的大单位（群），在群内进行概率抽样；从一个小总体中选出接近于研究者对总体平均数的印象的那些个体；样本限于总体中易于取到的部分；样本是随便选取的；样本由自愿被调查的人员组成；等等。 但对这样得到的样本要选择适当的数据分析方法，对结论也要慎重，应充分利用其它信息进行核查、确认。 在教育现象的研究中，研究者的智恝、经验和抽样技术的有机结合，是获取好样本的关键。 测验法： 是想描述某些行为的状况，或推论某些行为的状况（包括：能力与成就，个性、兴趣、动机、态度、观念及心理需要等）；从而考虑改建的策略或方案，或进一步形成新的研究课题。 在教育学和心理学中，测量被用作定量研究的重要方法。 主要功能是评估、诊断和预测。 （举例，如XXX老师所做的“学生自学能力测验（试验）”，就是为了了解小学中高年级学生的自学能力究竟能达到何种程度）。 所谓测量就是根据一定的法则，将某种物体或现象所具有的属性或特征用数字或符号表示出来的过程。 测验法是教育和心理学测量的一项主要内容和形式。 测验的客观性是关于测验系统化过程好坏程度的指标。 测验的控制，在不同时间对于同一个被试，或同一时间对于不同的被试，其意义都应该是相同的。 保持 *** 的客观性则要遵照一定的程序予以控制。 （如周文琴老师在做这一测试前邀请我去在他们的家长会上的讲话，目的就在于排除和避免人为因素影响，排除测验的随意性和不真实性，实现评测标准的同一性）。 推论的客观性指对同一结果不同的人所做的推论应该一致，同一个人在不同的时间对同一结果的所做解释应该相同。 3.4 行动研究法： 行动研究法是一种适应小范围内教育改革的探索性的研究方法，其目的不在于建立理论、归纳规律，而是针对教育活动和教育实践中的问题，在行动研究中不断地探索、改进改进工作，解决教育实际问题。 行动研究将改革行动与研究工作相结合，与教育实践的具体改革行动紧密相连。 （特点是边执行、边评价、边修改）。 模式基本是：计划——行动——考察——反思（即总结评价）。 教师个体比较适用。 另一种模式：预诊——搜集资料初步研究——拟订总体计划——制订具体计划——行动——总结评价 从上述行动研究法的几个步骤中可以发现三个明显的特征： 一是具有动态性，所有的设想、计划、，都处于一个开放的动态系统中，都是可修改的； 二是较强的联合性与参与性，研究者、教师、行政人员的全体小组成员参与行动研究法实施的全过程。 三是在整个研究过程中，诊断性评价、形成性评价、总结性评价贯穿于行动研究法工作流程的始终。 具体说说操作方法： （一）预诊：这一阶段的任务是发现问题。 对教学或学校工作中的问题，进行反思发现问题，并根据实际情况进行诊断，得出行动改变的最初设想。 在各步骤中，预诊占有十分重要的地位。 （二）收集资料初步研究：这一阶段成立由教研人员、教师和教育行政人员组成的研究小组对问题进行初步讨论和研究，查找解决问题的有关理论、文献，充分占有资料，参与研究的人员共同讨论，听取各方意见，以便为总体计划的拟定做好诊断性评价。 （三）拟定总体计划：这是最初设想的一个系统化计划。 行动研究法是一个动态的开放系统，所以总体计划是可以修订更改的。 （四）制定具体计划：这是实现总体计划的具体措施，它以实际问题解决的需要为前提，有了它，才会导致旨在改变现状的干预行动的出现。 （五）行动：是整个研究工作成败的关键。 这一阶段的特点是边执行、边评价、边修改。 在实施计划的行动中，注意收集每一步行动的反馈信息，可行的，则可以进入下一步计划和行动。 反之，则总体计划甚至基本设想都可能需要作出调整或修改。 这里行动的目的，不是为了检验某一设想或计划，而是为了解决实际问题。 在行动研究中，过程性资料的搜集、整理也是非常重要的。 （六）总结评价：首先要对研究过程进行考察。 考察内容有：一是行动背景因素以及影响行动的因素。 二是行动过程，包括什么人以什么方式参与了计划实施，使用了什么材料，安排了什么活动，有无意外的变化、如何排除干扰。 三是行动的结果，包括预期的与非预期的，积极和消极的。 要注意搜集三方面的资料，背景资料是分析计划设想有效性的基础材料，过程资料是判断行动效果是不是、由方案带来和怎样带来的考察依据；结果资料是分析方案带来的什么样的效果的直接依据。 考察要灵活运用各种观察技术以及数据、资料的采集和分析技术，充 分利用录象、录音等现代化手段。 总结评价实际上是对行动研究过程及其结果的“反思”。 反思是行动研究第一个循环周期的结束，又是过渡到另一个循环周期的中介。 这一环节包括：整理描述，评价解释，写出研究报告。 这是对整个研究工作的总结和评价。 这一阶段除了要对研究中获得的数据、资料进行科学处理，得到研究所需要的结论外，还应对产生这一课题的实际问题作出解释和评价。 经验总结法： 这是教师可以常用的方法。 教育经验总结法是根据教育实践所提供的事实，分析概括教育现象，挖掘现有的经验材料，并使之上升到教育理论的高度，以便更好地指导新的教育实践活动的一种教育科学研究方法。 关键是要能够从透过现象看本质，找出实际经验中的规律；从而更好地更加理性地改进自己的教学。 进行教育经验总结要遵循以下基本要求： 一、要注意经验的 先 进 性（观念必须更新） 二、要全面考察总结的对象，充分占有原始的事实材料；且做到有“点”有“面”，“点”、“面”结合，防止以偏概全的片面性。 三、要以教育实践活动为依据，不能凭空想当然，那是毫无价值。 四、要善于进行理论分析 文献法： 分类阅读有关文献（包括文字、图形、符号、声频、视频等具有一定历史价值、理论价值和资料价值的材料），得出一般性结论或者发现问题，寻找新的思路。 文献按内容性质分，有零次文献、一次文献、二次文献和三次文献。 零次文献是未经发表和有意识处理的最原始的资料。 一次文献指直接记录事件经过、研究成果、新知识、新技术的专著、论文、调查报告等文献。 二次文献是指对一次文献进行加工整理，包括著录其文献特征、摘录其内容要点，并按照一定方法编排成系统的便于查找的文献。 三次文献是指工具书和在二次文献的基础上，又对众多一次文献的综合研究结果。 （这是清华开题报告写作的讲座，看完后有用请赞，收集整理有手打不容易，谢谢！）

　　1、是儿歌《爸爸妈妈去上班我去幼儿园》 　　2、歌词： 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园 　　早上出门真的有一点烦心 　　是太阳公公他老人家 　　给了我信心 　　妈咪把我送进校门 　　还是抱她使劲的亲 　　妈说放心放心 　　这会有你的绿荫 　　这孩子有灵气 　　长大了有志气 　　不冲人发脾气 　　吃饭时有霸气 　　对朋友讲义气 　　遇难时有骨气 　　虽学习不咋地 　　具体还是很争气 　　下课时候我只爱去玩 　　操场的滑梯 　　我才不关心小强 　　是不是隔壁班班花的表弟 　　看大门的老爷爷 　　只会拿门出气 　　因为听说他的职权范围 　　只有这里 　　每天能看见 哦 爸妈的笑脸 　　幸福的感觉 　　其实一直在你身边 　　美丽的画面 靠我们去实现 　　幸福的感觉 　　其实一直在你身边 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园 　　爸爸妈妈去上班 　　我去幼儿园

教师专业发展是指教师作为专业人员，在专业思想、专业知识、专业能力等方面不断完善的过程，即由一个专业新手发展成为专家型教师的过程。教师专业发展内容1.专业理想的建立2.专业知识的拓展与深化3.专业能力的提高4.自我的形成

一年一度的民主评议党员工作又将开始，我感到，民主评议党员工作是新形势下加强党员队伍建设的一项重要制度，是严格党内生活，全面提高党员思想政治素质，坚持“党要管党”、“从严治党”的方针，积极疏通党员队伍“出口”,纯洁党员队伍，保持党员先进性的重要措施和有效途径；同时也是对每一个共产党员一年来工作的一次大检阅，在检阅中发现一些党员在理想信念、根本宗旨、组织纪律、发挥作用等方面存在的突出问题，从而使每个党员通过评议达到思想上有触动、行动上有改进、工作上有提高、作风上有转变、纪律上有增强。 回顾自己一年以来的工作，现对照评议标准作如下自我评价： 一年来，在分局党委的正确领导下，认真学习党的十七届五中全会、省委十届七、八次全会精神；以“三个代表”重要思想为指导，扎实工作、廉洁自律；时刻牢记以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、科学发展观武装自己的头脑；认真学习党的路线、方针、政策；在思想和政治上始终与党中央保持高度的一致；严格遵守“四项纪律”“八项要求”“三个不得”，结合创先争优活动，做好“五个带头”。 通过对上述理论和政策的学习，深刻领会精神实质，将其应用到实际的工作当中去。作为一名基层执法队员，必须要有责任心，要有服务意识，必须清醒地认识到群众利益无小事。在这个岗位上，我想首先我要增强自身的责任意识，这是做好本职工作的首要前提。有压力才会有动力，有紧张感才会有紧迫感，所以，我既然做了，就必须做好，必须对上级领导的信任负责。一年来的工作证明，领导和同事们对我的工作还是十分支持的，这样的支持和帮助使我在紧张的工作中找到了自我，让我时刻鼓励自己不能放弃，哪怕加班加点也要把工作做好，把全局的利益放在第一位，自觉地做到个人利益服从党和人民的利益。 工作当中，经常检查工作中存在的不足。结合我局的工作特点和实际情况，做好执法工作，不断地向群众宣传城管执法的工作性质；平时刻苦学习业务知识，锻炼业务能力，努力做到依法行政、执法为民。 不足之处： 一、学习上，缺少对马列主义理论的系统学习。 二、实践中，还存在经验不足的现象，有些事情做起来心有余而力不足。 今后的努力方向： 1、能够认真执行党的组织制度和纪律，强化党性党纪观念，严守党纪、政纪、国法，严格执行廉洁自律的各项规定,做到令行禁止，依法行政，严格把关，秉公尽责，廉洁自律，不断转变和改进工作作风，提高工作效率，服务于地方经济的发展。 2、认真履行岗位职责、竭尽全力做好本职工作，遵纪守法，不能做的事情坚决不做，时时处处以法律法规约束自己，牢记自己肩上的责任。 综上所述，一年来，尽管自己还存在这样或那样的缺点和不足，但我认为，自己的思想本质是好的，缺点和不足通过自己的努力也是一定能够克服和改正的。因此，根据“四对照四看”的评议要求，我认为自己属于合格党员。 本人签名： 年 月 日

一个走运的人秦文君在我家附近的一个路口，有一株高大茂密的香樟树，粗大苍劲的树干，四面伸长的枝叶，昭示这是一株历经沧桑的百年古树，香樟树的清幽常引人驻足。香樟树下卧着一个小小的杂货铺。小商铺出售一些糖果、烟草之类的小东西，那些瓶瓶罐罐上没有一点积尘。女店主是一个端庄美丽的女子，她最喜欢说的一句话是：“真走运啊！”女店主总是端坐在那里，含笑着招呼客人。闲下来时，她就低下头用丝线编织些小饰物，诸如手链啦、发带啦，随后就挂在店里，有谁喜欢就买走。最初，我到她的店里，就被她编的一个精巧的笔袋所吸引，淡绿色的，像很娇嫩的草。“这笔袋就像春的颜色。”我说，“特别美。”“我真走运，”她的眼里漾起了春光，“遇到了一个知道我心思的人。”她见我喜欢，随即从桌子下面拿出她编的各种小饰物，我惊讶地发现，整个世界都在她的手上呢：天空的云朵，海上的浪花，草原的骏马，还有那永远开不败的四季花。我买下了笔袋，也牢牢地记住了这位制作者，也许是受到了她友好的对待，也许是她单纯的眼神，也许是她那句“真走运啊”。我常会顺道去看看那家杂货店，有时买些东西，有时只是看看。因为在我的生活圈里很少有人认为自己很幸福。有些人在外人看来已经过得相当不错了，但他们本人总觉得还缺点什么，远远谈不上“走运”。可这店主，多么平凡。她终日坐着，等待人们的光顾，还得一张一张抚平那些乱糟糟的零钱。但就是这个人，每天穿着得体的衣裳，还把头发梳得漂漂亮亮。有一天中午，我路过后门口，她正在吃午饭，就着开水吃一只大大的糯米团。看见我她笑笑，又说自己真走运，吃到了香甜的团子。“你该到对面的店里吃一碗热面。”我说，“那才舒服。”可她说，那团子可不是普通的东西，是她的一位老顾客亲手蒸的。那老太太已经八十多岁了，非常健康，还能爬山呢。“我有这样的朋友，”店主说，“真走运。”还有一次，我到店里买了她编的发卡，绾头发用的，我说去爬黄山时，用它来盘头发。她让我归来时替她带一张黄山的风景照。她又说：“真走运啊！”像是恭喜我，又像是在说她分享了这个“走运”。归来后，我如约前去把我拍摄的最好的一张照片带给她。我还怂恿她，哪天请人照看一下杂货铺，亲自爬上黄山。“有缆车吗？”她问，“真的有？和我想的一样，真幸运啊，要有一天我也能去看看就好了！”“不必坐缆车，慢慢往上攀，爬上天都峰！”我说。“是啊！是啊！”她微笑着，沉醉着，“我梦到过。”后来我搬了住处，好久没有去店里。有一天，我忽然想念起她来，便匆匆赶去。可到了那，香樟树依旧挺立，却不见了小商铺，也不见了女店主，只有石凳上一住八十多岁的老太太！我惊诧极了，连忙上前打听，老太太说：“搬迁了。”“那您知道女店主去哪儿了吗？”“不知道。”老太太浑浊的眼里一片黯淡。“不容易呀，一个下肢瘫痪的女子！”一个走运的人 阅读答案“谁？”“女店主啊，你不知道？”我瞪大眼睛，张着嘴却说不上话。原来她是个不能行走的女子！她是坐在特制的轮椅上看管小店的！而我，由于她阳光一样的笑容，却从没在意她缺少什么，还怂恿她去登黄山……一瞬间，歉疚与失落漫上心头。或许今生再难相见了！夕阳中，历尽沧桑的香樟树依旧高峻挺拔，依旧香远益清，淡淡的幽香沁入心脾。抬头间，那灿烂的笑容似在眼前……（摘自《微型小说选刊》2011u202223期，有改动）18．小说围绕“我”与女店主的交往，写了四件事。请概括其中两件事。（4分）第一件事：“我”被女店主编织的精巧笔袋所吸引，买下了笔袋。第二件事：第三件事：第四件事：“我”送照片给女店主，并怂恿她去登黄山。19．小说中的女店主是一个怎样的人？请结合具体内容简要分析。（6分）20．结合语境，品析下列加点词语和画线句子，分析其表达效果。（6分）①我瞪大眼睛，张着嘴却说不上话。②夕阳中，历尽沧桑的香樟树依旧高峻挺拔，依旧香远益清，淡淡的幽香沁入心脾。抬头间，那灿烂的笑容似在眼前……21．“香樟树下”也可作为这篇小说的标题，你喜欢哪个标题？请说明理由。（4分）六、（20分）18．（4分）第二件事：女店主开心知足地把八十多岁的老太太送来的糯米团当午饭。第三件事：“我”到店里买发卡，女店主嘱托“我”带黄山风景照给她。（每件事2分）19．（6分）①女店主是一个坚强乐观的人。下肢瘫痪的她从不怨天尤人，对顾客总是报以灿烂的笑容；她不向外人提起自己的腿，以至“我”一直没有发现她是一个下肢瘫痪者。②女店主是一个热爱生活，爱美的人。她将生活中美好的东西编织成各种小饰物；她一直梦想着去黄山，感受大自然的美；她每天穿着得体的衣裳，把头发梳得漂漂亮亮，把自己美好的一面展现给大家。③女店主是一个心灵手巧，勤劳的人。她一人经营着商铺，在闲暇时光，不停地编织各种精巧的小饰物；她经营的商铺总是一尘不染。④女店主是一个懂得感恩，善良的人。当别人欣赏她或者帮助她时，她总是心怀感激，说自己“真走运”。⑤女店主是知足常乐的人。下肢瘫痪并不“走运”的她最喜欢说的一句话是：“真走运！”午饭只是开水就一只糯米团也非常开心知足。（以上五个方面能答到其中两点即可，每点3分，其中人物评价1分，分析2分，评价和分析必须吻合，不一致则以评价为主。）一个走运的人阅读答案20．（6分）①通过神态描写（细节描写）（1分），形象地刻画当“我”听说女店主居然是一个下肢瘫痪者时（1分）感到非常意外、吃惊（1分）。 ②示例一：通过景物描写（1分），烘托（表达）出女店主乐观向上、热爱生活的积极心态对“我”产生的影响（1分），表达“我”对女店主的怀念之情（1分）。 示例二：运用象征手法（1分）。用历尽沧桑依然挺拔的香樟树象征下肢瘫痪却积极乐观的女店主（1分），表达“我”对女店主的敬佩和怀念之情（1分）。（意对即可）21．（4分）答案示例一：我喜欢“香樟树下”。因为“香樟树下”点明故事发生的地点（2分），香樟树又象征着身残志坚、乐观向上的女店主，标题“香樟树下”能吸引读者。激起读者的阅读兴趣（2分，答到一点即可）。答案示例二：我喜欢“一个走运的人”：因为小说中女店主最喜欢说的一句话是“真走运啊”，作者用它贯穿全文（2分）：标题“一个走运的人”揭示一个并不“走运”的人感恩生活、乐观向上的积极心态，点明了

关于农村遵纪守法宣传标语(篇一) 1.学法立信，懂法明理，守法尚诚，用法崇德。 2.学习法律法规，熟悉公司制度，杜绝一切侵害，做一名优秀广本人。 3.以理服人人人服，依法办事事事兴。 4.用知识武装自己，用法律保护自己。 5.普法是国家安康的基石，守法是为人处事的根本。 6.柴米油盐酱醋茶，如今样样不离法。 7.求学经商法护航，构筑和谐新天堂。 8.掌握管理社会之公权的人，应胸怀大爱与大忠，忠人民、忠国家，岂能因一己私利，沦为某些大腕大款的私仆，最终被大众所唾弃。 9.有些人因为贪婪，想得到更多的东西，却把现在所有的也失掉了。 10.以法为基创和谐，以人为本建新城 11.法是人生启航灯，让你平安到彼岸。 12.法律是把双刃剑，惩恶扬善保发展。 13.乐意加守法者为好友，中意和护法者做朋友。 14.依法生产、规范管理、诚信经营。 15.法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。 16.无信则人危，无法则国乱。 17.法律是保护神，和谐是凝聚星。 18.学习方知懂法少，维权更觉法是宝。 19.法治是社会的定海针，守法是公民的护身符。 20.城法治风，和谐守法情。 关于农村遵纪守法宣传标语(篇二) 21.学法源于一点一滴，守法始于一言一行。 22.以身试法栽跟斗，依法维权有奔头。 23.人心是杆秤，法律是准绳。 24.遵纪守法是作为一个公民的行为准则，为了自己，为了家人，我们必须遵守。如果发生违法违纪的问题，要承担后果的可能是几个家庭，几代人。 25.遵纪守法，幸福一生，违法违纪，悔恨终生。 26.心胸狭窄的人，思想一定狭窄，思想狭窄的人，人生一定狭窄。 27.学法，法是镜；违法，法是剑；守法，法是盾。 28.权为民所用，情为民所系，利为民所谋。 29.做人道理千万条，遵纪守法第一条。 30.法律和人生相伴，平安与和谐同在。 31.人人都是法治力量，个个都是文明形象。 32.守法无忧无虑，违法提心吊胆。 33.举证之所在，败诉之所在。 34.平时不学法，遇事没办法。 35.经营似行船，守法似船桨；只有撑好桨，才会不翻船。 36.知法懂法不犯法，你好我好社会好。 37.普法宣传手牵手，和谐平安心连心。 38.有品，言行文明；守法，幸福安宁。 39.法官乃会说话的法律，法律乃沉默的法官。 40.人人尊法律为本，个个得和谐平安。 关于农村遵纪守法宣传标语(篇三) 41.权力失去监督是祸害，私欲失去控制是灾难。 42.法为家书人人读，和作良田家家耕。 43.一个人应该：活泼而守纪律，天真而不幼稚，勇敢而不鲁莽，倔强而有原则，热情而不冲动、不盲目。 44.莫以善小而不为，莫以恶小而为之。 45.社会的天平上少了法律的砝码，就会失去稳定的平衡。 46.普法教育进万家，幸福和谐你我他。 47.知法守法不犯法，爱你爱我爱大家。 48.诚信源于教育，和谐依托法制。 49.以法治国铸伟业，秉德安民兴中华。 50.学法始于心，用法践于行，守法贵于恒。 51.当法律成为生活，和谐还会远吗？ 52.接轨国际严执法，发展新城利万家。 53.普法曲声声悦耳，和谐歌悠悠怡心。 54.不逞一时英雄，心平气和出行，平平安安回家。 55.其身正，不令则行；其身不正，虽令不从。 56.我以我心爱赤壁，我以我行创文明。 57.多一点法律知识，少一点人生迷失。 58.知法守法不犯法，学法懂法有办法。 59.行政依法、管理唯法、办事循法。 60.守法法有情有义，违法法无情无义。 法制宣传标语口号遵纪守法 法制宣传标语口号遵纪守法(篇一) 1.法为宝书用心读，德作良田尽力耕。 2.美好人生的前提是：知法守法不犯法。 3.以理服人人人服，依法办事事事兴。 4.法似警钟警双耳，律如明镜明众心。 5.国是篱笆法是桩，拆了桩子篱散光。 6.经营似行船，守法似船桨；只有撑好桨，才会不翻船。 7.学法，知法，守法，法律为你护身。 8.学好法，辨是非；用好法，处纷争。 9.法官是法律世界的国王，除了法律就没有别的上司。 10.遵纪守法是作为一个公民的行为准则，为了自己，为了家人，我们必须遵守。如果发生违法违纪的问题，要承担后果的可能是几个家庭，几代人。 11.以法为尺度人生，以信为本立天下。 12.法律是生产建设的有力保证。 13.幸福看得见，守法是关键。 14.社会的天平上少了法律的砝码，就会失去稳定的平衡。 15.违法违规严批评，道是无情却有情。 16.法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。 17.依法生产，守法经营，合法发展。 18.全面推进依法行政，弘扬社会主义法治精神。 19.权利与义务均衡，学法与用法结合。 20.学法立信，懂法明理，守法尚诚，用法崇德。 法制宣传标语口号遵纪守法(篇二) 21.一城法治风，和谐守法情。 22.人人守法，时时平安，处处和谐。 23.学法用法造一方净土，和谐社会扬万里晴空。 24.依法纳税是每个公民应尽的义务。 25.知法懂法不犯法，你好我好社会好。 26.守护人生绿色灯，不闯法律红灯。 27.知法敬法，与法同行。 28.举证之所在，败诉之所在。 29.学法守法运用法，利己利人利大家。 30.廉政不做贪官，勤政不当懒官，仕政不为庸官。 31.文明守法源于心，法治城市践于行。 32.科学执政、民主执政、依法执政。 33.立法修法人为本，学法守法我先行。 34.莫道普法不关己，时时刻刻总含情。 35.知法，懂法，守法和谐，和平，和乐。 36.遵纪守法，幸福一生，违法违纪，悔恨终生。 37.法在律，情在人，和谐在你我。 38.中华人民共和国公民在法律面前一律平等。 39.莫以善小而不为，莫以恶小而为之。 40.大力加强廉政文化建设，大力营造反腐倡廉氛围。 法制宣传标语口号遵纪守法(篇三) 41.普法教育进万家，幸福和谐你我他。 42.学法懂法坦荡人生，守法护法锦绣前程。 43.和谐社会人为本，依法行政事业兴。 44.淳朴人生谨守法，怪戾品格乱操行。 45.行政依法、管理唯法、办事循法。 46.唯有法治沃方土可结出道德硕果。 47.文明赤壁人人爱，有你参与更精彩。 48.人生的幸福美满，不在于金钱物质利益的多少，而是取决于生命的健康和家庭的和谐，淡泊名利，方能从容，自由的荡漾在生活的海洋。 49.见善必扬，知恶必教，违法心究。 50.以身试法栽跟斗，依法维权有奔头。 51.以法护身万人赞，以身试法千夫指。 52.民为和谐之本，法乃公平之源。 53.赚金山，赚银山，法律法规是靠山；你有理，他有理，学法守法是真理。 54.知法守法法是伞，违法犯法法是剑。 55.违法，法如剑；守法，法如伞。 56.知法是安康的基石，守法是和谐的根本。 57.学法为懂法，依法走天下。 58.法律是把双刃剑，惩恶扬善保发展。 59.你的守法，我的安心，大家的幸福。 60.行事鲁莽需谨慎，法到用时解你忧 小区门口遵纪守法宣传标语口号 小区门口遵纪守法宣传标语口号【篇一】 1.守法为幸福之源，违法是灾祸之根。 2.公民遵纪守法，社会政通人和。 3.无信则人危，无法则国乱。 4.一城法治风，和谐守法情。 5.毛毛细雨湿衣裳，违法要从小处防。 6.知法守法不犯法，爱你爱我爱大家。 7.建立健全法律法规，保障人民生命财产安全。 8.我为普法而光荣，普法因我而精彩。 9.人的心地，应该同雪一样洁白，火一样热情，日月一样的光明正大，诽谤不会使受诽谤者遭殃，却常会使诽谤者身败名裂。 10.法是人民保护神，法是新城总舵手。 11.木性根土，人性根祖，国性根法。 12.九州繁荣律为本，四海昌盛法当先。 13.人人守法，时时平安，处处和谐。 14.法律似剑又像伞，惩治邪恶保平安。 15.以法为尺兴国家；以信为本行天下。 16.人人遵规守法爱城市，你我同心协力建小康。 17.违法，法如剑；守法，法如伞。 18.“言”以诚为尺，“行”以法为度。 19.其身正，不令则行；其身不正，虽令不从。 20.你的守法，我的安心，大家的幸福。 小区门口遵纪守法宣传标语口号【篇二】 21.一个人怎样才能认识自己呢？绝不是通过思考，而是通过实践，尽力履行你的职责，那你就会立刻知道你的价值。 22.法法法，深铭记，罚罚罚，恒远离。 23.遵纪守法是抵达自由人生的前提。 24.法律是显露的道德，道德是隐藏的法律。。 25.守法储蓄幸福，违法自掘坟墓。 26.学好法，辨是非；用好法，处纷争。 27.谋事要公心，办事要公开，论事要公平，处事要公正。 28.开启法律明灯，照亮人生前程。 29.你对违章讲人情，法律对你不留情。 30.学法、普法、懂法，不但是对自身利益的一种保护，更是对大多数人和整个社会利益的一种贡献。 31.掌握管理社会之公权的人，应胸怀大爱与大忠，忠人民、忠国家，岂能因一己私利，沦为某些大腕大款的私仆，最终被大众所唾弃。 32.注意公共安全，驾车安全，做到文明礼让，遵纪守法。严格遵守公司规章制度，履行各项操作规程，保障人身安全。 33.人生许多红绿灯，遵法守法百事通。 34.学法懂法坦荡人生，守法护法锦绣前程。 35.不逞一时英雄，心平气和出行，平平安安回家。 36.平安和谐最幸福，知法守法最自由。 37.学法懂法，树文明新风，筑法治长城。 38.以诚待人，人人敬；依法办事，事事成。 39.争做守法小公民，法制宣传我先行。 40.法律的力量应当跟随着公民，就象影子跟随着身体一样。 小区门口遵纪守法宣传标语口号【篇三】 41.和谐与幸福相伴，守法与自由相随。 42.人人必知小法律，天天不做违法事。 43.触犯法律，监狱为你开好了房间。 44.和谐社会法治为先；责任政府，法治保障。 45.法治长城始于一砖一石，诚信文明来自一言一行。 46.全面推进依法行政，弘扬社会主义法治精神。 47.遵纪守法，人人有责，请勿以身试法。 48.人人尊法律为本，个个得和谐平安。 49.长治久安靠法治，社会和谐惟诚信。 50.爱国守法、明礼守信、团结友爱、勤俭自强、敬业奉献。 51.合法收入心安理得，非法敛财寝食难安。 52.在工作中、生活中，都应树立以遵纪守法为荣、以违法乱纪为耻的牢固观念，摆正自己的位置，端正自己的态度。 53.法是立国之源，律乃安邦之道。 54.和谐以人为本，维权以法为绳。 55.有品，言行文明；守法，幸福安宁。 56.知法守法从我做起；法治意识娃娃抓起。 57.普法曲声声悦耳，和谐歌悠悠怡心。 58.举证之所在，败诉之所在。 59.你不依法，法不依你。 60.以身试法栽跟斗，依法维权有奔头。 有关遵纪守法的宣传标语 【必备】 有关遵纪守法的宣传标语【篇一】 1.违法铸成终身悔，守法伴你一世安。 2.学习方知懂法少，维权更觉法是宝。 3.遵纪守法，人人有责，请勿以身试法。 4.社会的天平上少了法律的砝码，就会失去稳定的平衡。 5.知法守法不犯法，爱你爱我爱大家。 6.以诚待人，人人敬；依法办事，事事成。 7.推动物质文明、政治文明和精神文明协调发展 8.乐意加守法者为好友，中意和护法者做朋友。 9.守法法有情有义，违法法无情无义。 10.加强青少年法制教育，让青少年远离犯罪！ 11.志不强者智不达，法不知者事不成。 12.志贪意灭，志远高飞。 13.中华人民共和国公民在法律面前一律平等。 14.恪守法规，画出圆满人生。 15.建设法治文化，陶冶诚信情操。 16.依法生产，守法经营，合法发展。 17.明辨法律红绿灯，知法守法伴我行。 18.遵纪守法是抵达自由人生的前提。 19.学法遵礼、用法讲理、守法知理、护法在你。 20.守法者处处通途，犯法者寸步难行。 有关遵纪守法的宣传标语【篇二】 21.法是一把双刃剑，守安违伤一瞬间。 22.以法治国铸伟业，秉德安民兴中华。 23.淳朴人生谨守法，怪戾品格乱操行。 24.和谐润四海，法治安天下。 25.学法、知法、懂法，做一名新时期的合格公民。 26.有规矩自成方圆，遵法律社会和谐。 27.拒绝黄、赌、毒、酒驾、打架斗殴等违法乱纪的行为，做一个遵纪守法的好员工。 28.遵纪守法，您永远的一张“通行证”。 29.明荣知耻法为先，除恶扬善德为首。 30.法是人生启航灯，让你平安到彼岸。 31.反腐当从自身做起，倡廉应由小处着手。 32.和谐是社会的大目标，守法是市民的护身符。 33.立善防恶谓之礼，禁非立是谓之法。 34.莫以善小而不为，莫以恶小而为之。 35.法在律，情在人，和谐在你我。 36.和谐社会人为本，依法行政事业兴。 37.普法情系千万家，平安惠及你我他。 38.百忙千忙万忙，学法守法不忘。 39.顺境勿骄逆勿沉，光明磊落正道行；平境勿庸浊勿乱。廉明敬业实为人。 40.人民赋予的权力始终用来为人民谋利益。 有关遵纪守法的宣传标语【篇三】 41.人人守法，时时平安，处处和谐。 42.礼貌地听审，机智地回答；清醒地思考，公正地裁判。 43.城法治风，和谐守法情。 44.争做守法小公民，法制宣传我先行。 45.举证之所在，败诉之所在。 46.公仆铭胸，常闻警钟；清廉舒坦，敬业从容。 47.遵纪是做人的高尚情操，守法是做人的道德底线。 48.人人都是学法宣传员，家家都是守法明信片。 49.学习法律法规，熟悉公司制度，杜绝一切侵害，做一名优秀广本人。 50.人生就像一本书，傻瓜们走马观花似的随手翻阅它，聪明的人用心阅读它。因为他知道这本书只能读一次。 51.人生许多红绿灯，遵法守法百事通。 52.人生的幸福美满，不在于金钱物质利益的多少，而是取决于生命的健康和家庭的和谐，淡泊名利，方能从容，自由的荡漾在生活的海洋。 53.法是护身法宝，信乃立身根本。 54.法明心智，法正言行，法创和谐。 55.万物皆有序，有法天下和。 56.一个人应该：活泼而守纪律，天真而不幼稚，勇敢而不鲁莽，倔强而有原则，热情而不冲动、不盲目。 57.知法，懂法，守法和谐，和平，和乐。 58.普通的道德是社会的基础，普通的良心是法律的基础。 59.知法守法我积极，一生一世我受益。 60.知法守法从我做起；法治意识娃娃抓起。

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活捉一只文盲

爸爸妈妈去上班我去幼儿园我不哭，我不闹老师夸我好宝宝

研究性学习辅导材料研究性学习结题报告的要素由于结题报告主要是向读者介绍自己的研究过程和结果，是以把事情表述清楚为目的，不一定拘泥于固定的模式。但报告的基本要素应该具备，也就是以下几个问题要介绍清楚。 ①做了什么事情(研究的题目)。②是谁做的(课题组成员--课题负责人、组员是谁?)。 ③为什么要做(课题的目的、意义、来源及背景)。④怎样做的(课题研究的过程)。③做得怎样(课题研究的结果)。⑥讨论或体会(有哪些尚待解决的问题需要和同行探讨；有哪些感受向同行交流)。⑦参考文献(要注明参考文章的作者、名称、著作或刊物的名称、出版社名称、期刊号及发表或再版时间以及文章所在页码，如果是网上查寻的，还应注明网址)。结题报告的种类结题报告的种类很多，主要根据课题类型和读者对象进行选择。如果为在学术会议上交流或在刊物上发表，一般采用论文的形式；如果是向上级汇报自己的研究工作则一般采用研究报告的形式。而报告的种类很多，有综合研究报告、调查报告、科学研究报告、设计报告和读书报告等。几种常用结题报告的形式及结构(一)论文1．论文的主要特点论文和研究报告相比最大区别在于研究报告突出的是研究的过程性，而论文着重体现研究的结论性和理论性。论文最重要的是要有鲜明的观点和理论体系。作者通过自己研究所取得的大量事实论据和理论论据。通过周密的推理，论证自己的结论和观点的正确性和实际价值。2．论文的结构①题目 ②作者 ③内容摘要 ④绪论 ⑤本论 ⑥结论 ⑦参考文献3．撰写论文的注意事项 论文的题目是文章的总纲，它必须反映文章的中心。论文的题目要简明，易于理解并吸引读者。内容摘要是用简短的语言向读者介绍文章的主要内容，主要是研究的过程、方法和成果。较长的论文其摘要能节省读者的时间，让读者选择是否继续读下去。如果论文并不长，此部分也可以省略。绪论是论文的引子，它向读者介绍课题的背景、目的、意义，并提出观点，引出下文。本论是作者向读者展示自己研究过程和结果的部分。作者通过大量的事实论据和理论论据，通过有效地组织材料来论证；自己的观点和研究成果。本论部分条理要清晰，逻辑推：理要严密。语言阐述必须精确、通俗，尽量使用简洁的语言，专有名词术语要用的准确、适当。论文行文一般不采用比喻、拟人、夸张等修饰手法，不采用想当然的描述。结论是对前文的高度概括和总结。结论观点要鲜明，要与前文相呼应。参考文献是指研究过程中参考过的文章或作品。列出参考文献一方面是对他人劳动成果的尊重，另一方面也为读者核实和深入研究提供方便。中学生的论文列出参考文献也是研究过程的一个佐证。(二)综合研究报告 综合研究报告适用于在课题研究过程中采用了多种研究方法或手段的课题。1．综合研究报告的特点 综合研究报告与论文相比在于它能很好地展示研究的过程，同时它又与科研报告和调查报告不同，它不像后者个性那样鲜明，所以它体现报告的综合性和一般性，其着重点在于介绍研究的过程。2．综合研究报告的结构①题目 ②作者 ③课题的由来 ④课题的目的、意义 ⑤人员分工⑥方法、步骤 ⑦研究的过程 ⑧研究的结果 ⑨结论 ⑩对上级的意见或建议⑩体会 ⑩参考文献3．撰写综合研究报告的注意事项 综合研究报告和论文相比其特点在于能全方位反映课题的要素，尤其是课题研究的过程和结果。由于报告强调的是过程，所以过程和结果是此类报告的重点。(三)科研报告 此类报告适用于用科学实验的方法进行研究的课题。 1．科研报告的特点 科研报告的个性比较鲜明，它主要适用于科学实验类的研究。它不仅体现了研究的过程性，更应体现其科学性和周密性。其着重点应体现在原理的科学性，过程的完整性、周密性，数据的准确性，结论正确性。2．科研报告的结构①课题名称 ②项目负责人及课题组成员 ②课题的由来 ④课题的目的、意义⑤人员分工 ⑧方法、步骤 ⑦实验的原理及预期结果 ⑧实验的器材、物品⑨实验的过程 ⑩实验的结果 ⑥关于结果的讨论 ⑩结论 ⑩参考文献3．撰写科研报告的注意事项 此类报告不仅强调研究的过程性，尤其强调科学性；报告中的数据必须全面准确、必须尊重客观事实，反映实验的本来面貌，不能夸大和杜撰。(四)调查报告 此类报告适用于用调查的方法研究的课题。1．调查报告的特点 调查报告不仅要反映调查的过程，还必须明确调查的要素(时间、对象、范围、内容、方法等)，其着重点应反映调查方法的科学性，范围覆盖性和对象的代表性，突出表现结果的准确性。通过调查者透彻的分析找出规律，使读者正确认识事物的本来面目，为决策者提供有价值的建议。2．调查报告的结构①题目 ②调查组负责人及组内成员 ③概述 ④事实描述⑤事实分析 ⑧结论 ⑦处理意见或建议3．撰写调查报告的注意事项调查报告的一些基本要素(调查目的意义、调查时、调查对象、调查范围、调查方法、调查内容等)应在概中表达清楚。事实描述要实事求是，材料要真实、明，数据材料可以用图表。事实分析指的是造成事实的因分析，分析要全面、透彻，要透过现象看本质，要找出律性的东西。结论是通过定量分析到定性评价的过，结论要力求准确。意见或建议是对决策部门提的，是L7改变现状，使事物向好的方向发展。建议要具有科学性和可行性。4．调查报告范文 中学生课外阅读情况的调查朱 黎 劳如颖 邹小华 张宇靖 倪 鼓一、调查目的 书是人类进步的阶梯。课外阅读是中学生业余生活中不可缺少的环节之一。随着"减负"这一方针的出台，课业负担逐渐减轻，闲暇时间开始增多，这势必为中学课外阅读提供了契机。由于课外阅读已成为学生的"第二课堂"，因而了解当今中学课外阅读情况尤为重要，此项研究通过调查目前中学生喜爱的不同读物，分析个中原因，从而进一步了解青年一代的思想素质和文件修养。二、调查范围 新华书店、三联书店的部分中学生顾客。三、调查方法 问卷调查、发放问卷330份，收回问卷，除去废卷，其中有效卷280份。四、调查结果 经调查发现，95％以上的中学生爱好课外阅读，由于偏好的读物因人而异，为便于表达结果，我们只将最主要的调查结果列表显示(见表8-3、表8-4)。 在"您最喜欢的书籍"选项中，男女生不约而同地将"侦探推理小说"放在了首位，这对我们来说并不意外，因为这一类的小说兼有逻辑性强和情节49人心弦等特点，它们对好奇心强的中学生确有吸引力。卡通漫画在男女生中分别占有42％和51．6％，它的广受欢迎，巳符合现代中学生的心理特点。电影小说在男生中崭露头角，或许将合成为一股新潮流。武侠小说仍得到42％的男生的垂青。看来，英雄豪杰魅力犹存。相比之下，女生青睐于古典名著应与其渗在文学情绪和细腻心思休戚相关。正处豆蔻年华的少女也不会错过时尚杂志期刊。在"原因"选项中，"逻辑性强"和"情节吸引人"在男女生中分别占58．3％和77．4％。这应该是理性和感性思维使然吧。但是"文学性"、"哲理性"、"知识性"等选项却少有人问津，此类书籍仍未成为主流。在"影响因素"选项中，"个人兴趣"占据了主导地位，的确，当代学生更讲究独立与个性，可传媒影响力也着实不小。 初高中生课外阅读既有许多相同之处，也有不少差弄。在"最喜欢的书籍"一栏中，"侦探推理"和"卡通漫画"无论在初中还是高中生中都雄锯冠亚军；初中生年纪尚小，受到师长引导的影响较多，所以"古典名著"这类正统教育的经典也开始在初中生中倍受16目，也有41．2％的得票率。在调查中不难发现：高中生阅读的书籍范围明显比初中生更广，"艺术修养娄"和"军事类"在初中几乎无人问津，在高中却有近15％的得票率。 在"喜欢的原因"这方面，高中生的答案更呈现多元化；得票率最高的"情节吸引人"也仅占61．5％，较之初中的70．6％地位明显下降；此外，"哲理性强"这一原因也在高中占一席之地，较初中上升近lo个百分点。从"影响因素"来看，初中生对周围世界的关注比高中生略逊一筹，传媒推荐在初高中分别占5．88％与11．5％，由此可见，高中生更贴近社会，视野更为广阔。随着题海战术日趋淘汰，取而代之的是给予孩子丰富多彩的精神食粮。超过半数的家长全力支持子女课外阅读，必将使素质教育的发展更进一步。对于喜爱的书籍，2／3左右的青少年选择购买，l／3左右采用租、借的方法，家长在经济方面的慷慨解囊，为学生的课外阅读提供了有利条件。 至于教师在推荐课外读物中，可谓喜忧参半。喜的是，大多数学生接受教师推荐的课外读物，足以证明教师在学生心目中的地位--为人师表，知识渊博，了解学生，自是最佳的引导者；忧的是，竞有半数以上的教师对学生课外阅读并不关心，看来家长对这问题的重视程度，比起教师而言，已有过之而无不及，其实师长对学生课外阅读的指导，不但可取，而又是必要的，它是一个不客忽视的环节。五、结论与建议 通过此项调查，我们初步了解到目前中学课外阅读情况：(1)各类型书籍在学生中都具有一定影响力，但大家仍偏重于侦探、卡通、武侠等趣味性较强的读物。(2)由于性别、年龄的不同而导致择书的差异依然存在，但相对而言，后者造成的差弄性更为明显。(3)多数学生对选择书籍有自我主见，然而传媒作用亦不小。(4)部分师长关心学生的课外阅读，但与预期情况有一定距离。根据以上结论，我们提出四点建议：(1)在全面贡彻"减负"方针的同时，要提侣扩展课外阅读，全方位汲取知识，扛宽视野。(2)加大传媒的力度，定期向中学生推荐一些顺应潮流的读物，起到导向的作用。(3)学校内部加强这方面的教育，如开展课外阅读选修课、座谈会等活动。使师生间能交流心得，互相沟通。(4)可考虑将一些颇受欢迎的题材作品编入教材，探求寓教于乐的新思路。参考文献：略5．点评 该报告比较全面地反映了调查报告的要素，作者对调查数据进行了合理的加工处理，使结果得以直观展现，结果分析到位，建议合理；调查时间没有体现，调查结果和事实分析应该用标题分得更清楚些。(五)设计报告 设计报告适用于设计类的课题。 1．设计类研究报告的特点设计类研究报告的特点不仅在于过程性，还在于其创造性，由于此类报告大多研制的是新产品，所以其报告要向读者介绍产品设计的科学性、合理性和适用性。外产品介绍一定要体现直观性、全面性和先进性。2．设计类研究报告的结构a. 研究的题目 b. 课题组成员 c. 课题由来 d. 课题的目的、意义e. 研制的原理 f. 人员分工 g. 研究的方法、步骤及所用时间h. 研究所需条件 i. 研制的过程 j. 研制的结果 k. 产品介绍l. 参考文献3．撰写设计研究报告的注意事项由于此类研究创造性比较强、难度大，读者在理解设计原理上难免有一定的困难，所以作者在介绍原理和产品时要深入浅出、浅显易懂，切忌故弄玄虚。产品介绍要直观，最好能结合实物或图示。产品特性介绍要实事求是，不能夸大其词。(六)读书报告 读书报告则是读书的体会文章，只要把自己的读书体会说清楚即可。1．读书报告的特点 读书报告和其他报告相比其特点是结构简单，变通性也比较强，只要把作者读书内容(包括收获和体会)和文献来源反映出来即可。2．读书报告的结构①报告的题目 ②作者 ③正文 ④文献来源 3．撰写读书报告的注意事项撰写读书报告往往作者要加进自己的体会，但不能破坏作品的科学性。读书报告结构要清晰，条理要清楚。 总之，结题报告把自己的工作过程和成果展示给别人，只要是有利于表述，格式上是可以变通的。

教育学里有提到这个，简单的说就是教师的教学能力和研究能力的发展，内层有以下内容：一，教育学里有提到这个，教育学里有提到这个，教师专业化发展的内涵：随着信息化社会的到来和新课程改革的不断深入，教师专业化发展的问题越来越引起教育界有识之士的关注。二，教师专业化发展的内容：1，专业精神的发展，包括：教育理念、专业态度、师德等。2，，专业自觉的发展。3，，专业能力的发展。教师专业能力的发展主要指教师专业思维的发展。三，教师专业化发展的途径。1，要善于学习。2，要善于反思。3，要善于实践。4，要勤于动笔。四，专家对教师专业化发展的建议。华东师范大学王俭教授认为，教师专业发展，要坚持教学相长，在师生交往中发展自己。五，真个教师队伍的专业化：亦称教师专业化，是指教师在整个专业生涯中，依托专业组织，通过终身专业训练，习得教育专业知识技能。六，教师专业化发展的方向：教师专业发展是指教师作为专业人员，在专业思想、专业知识、专业能力等方面不断完善的过程，即由一个专业新手逐渐发展成为一个专家型教师的过程。

□ 乔林丽胡锦涛在第十七届中央纪委第七次全体会议上的讲话中指出：在新的形势下保持党的纯洁性，要大力保持党员、干部思想纯洁，加强思想建设，教育引导广大党员、干部坚定理想信念、坚守共产党人精神家园，认真学习和实践中国特色社会主义理论体系，坚持不懈加强党性修养和党性锻炼，牢固树立正确的世界观、权力观、事业观。本文主要从当前党政领导干部思想政治素质存在的一些问题、领导干部思想政治素质存在问题的原因分析以及如何提高领导干部的思想政治素质三个方面做一些粗浅的探讨。 一、当前党政领导干部思想政治素质存在的一些问题 当前，我们的党政领导干部思想政治素质总体上是好的，但部分领导干部思想政治素质仍存在一些问题。他们对于思想政治素质的培养提高重视不够，政治意识淡薄导致的重干轻学现象是一个比较普遍的问题，而这种现象主要表现为以下四个方面： （一）重形式，轻内容，理论学习比较肤浅。 主要表现在四个方面：一是写在纸上，光说不学。二是浮在面上，蜻蜓点水。三是停在背上，囫囵吞枣，只知表象不知原理。四是追在新上，脱离实际。有的领导干部在学习上有一种猎奇心理，往往热衷于新潮、刺激。 （二）重经济，轻政治，思想观念出现偏差。 有的领导干部政治上不成熟，一是不注意业余形象。工作中很注意自己的言行举止，但工作时间以外却放松了要求、忘记了身份。二是不注意业余语言。对社会上一些错误的思想和思潮缺乏应有的警觉。三是不注意业余政治。对社会上、网络上流言偏听偏信。 （三）重权力，轻服务，责任意识开始淡化。 有的领导干部，没有正确对待手中的权力，全心全意为人民服务的责任意识淡化，在权力上争你大我小，在用人上搞你亲我疏，在利益上攀你得我失；有的领导干部服务意识不强，不能及时体察民情，对群众关心不够。 二、领导干部思想政治素质存在问题的原因分析 当前，部分领导干部思想政治素质存在以上问题，其产生与发展由来已久，有着深刻的时代背景和社会背景。笔者认为主要是由以下两方面原因造成的： （一）从主观方面讲，放松了思想政治建设。 1、缺乏坚实的理论武装。 坚持理论武装是保持党的纯洁性的基础。部分领导干部对理论学习缺乏正确的认识，缺乏理论而又轻视理论，认为学与不学工作照样干；甚至有个别的领导干部认为学习理论又苦又累，枯燥无味，学的好也不如关系好，理论学习与职务的升迁没有关系，从内心厌倦学习。 2、缺乏党性修养和思想修养。 一些领导干部放松了党性修养，错误地认为讲不讲政治、讲不讲大局无关紧要，滋长了本位主义思想。对上级政策合意的执行，不合意的就不执行，造成政令不畅。一些领导干部不能按照党员干部的标准来规范自己，不比贡献比报酬，追求名利地位，攀比生活享受。 （二）从客观环境讲，特定历史条件下外因对领导干部产生影响。 近些年来，随着社会主义市场经济体制的不断建立和完善，市场经济的固有特性对人们的思想观念、行为方式、精神状态等产生了十分深刻的影响。比如，市场经济的竞争性特点，增强了人们的竞争拼搏、力争上游的良好风尚，同时也引发了少数领导干部的不讲规矩、不讲法纪的行为偏差。 三、提高领导干部思想政治素质的对策措施 （一）加强政治理论教育。 加强政治理论教育仍然是提高干部政治素质最基础、最重要的手段之一。一是提高政治理论学习的系统性。各级领导干部的政治学习不能停留于零零碎碎的念文章、读报纸，必须经历正规培训，应做到每个党政领导干部任届期内参加一次以上党校脱产培训，务求带头深入、全面地掌握建设中国特色社会主义理论、科学发展观等理论体系。二是提高政治理论学习的应用性。领导干部既不能做事务主义者，也不能做教条主义者，应当做到深入浅出，厚积薄发。 （二）不断加强思想道德修养。 思想道德修养是领导干部保持公正廉洁、具有良好道德品质的基础，也是保持党的纯洁性的重要基础。只有不断加强自身的道德修养，做到严格自律，才能经受住执政、改革开放和发展社会主义市场经济的多重考验，保持清醒头脑；只有具备良好的道德品质，才能养成浩然正气，保持高风亮节；也只有坚定高尚的理想与追求，才能真正形成遏制滥用权力的内在制约力量。领导干部加强自身的道德修养，还需要坚持不懈地加强思想作风建设。在改革开放、发展社会主义市场经济的今天，我们更要全面加强党的思想作风、学风、工作作风、领导作风和干部生活作风建设。 （三）坚持正确的用人导向。 要全面理解和把握领导干部的素质标准。领导干部素质的标准要坚持德才兼备、以德为先，任何时候、任何情况下，都不能以牺牲革命化和降低德的标准为代价；要在领导干部的进口、楼梯口严把政治关。政治不合格的干部，不管他有多大的能耐，决不能提拔重用。 （四）建立严密的干部监督机制。 规范干部任用提名制度，扩大干部工作民主，增强民主推荐、民主测评的科学性和真实性。加强干部选拔任用工作全过程监督。健全领导干部职务任期、回避、交流制度，完善公务员制度。健全干部双重管理体制。（作者系山西省屯留县委党校教师）

户外团队拓展的活动总结范文（通用6篇） 　　在经历了一个丰富多彩的活动后，我相信大家都是有收获的，是时候抽出时间写写活动总结了。写活动总结可马虎不得哦，以下是我帮大家整理的户外团队拓展的活动总结范文（通用6篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　户外团队拓展的活动总结1 　　20XX年在寒冷的冬日中已离我们渐渐远去了，在所有支持与爱护密山户外旅的驴友、朋友的关怀下，我们走过了密山户外旅成立的第三个年头。 　　这忙碌的一年，过多的事务缠身，三周年的庆典及年终的总结表彰大会未如往年按时进行，在春节年头即将到来之时，特发贴向驴友们汇报这一年来俱乐部以及领队工作的情况总结： 　　 一、用心策划户外活动，确保安全出行。 　　户外活动，安全最重要。我们始终坚持“安全第一”的宗旨，每次出行做到“一个也不能少”。20xx年，密山户外旅作为密山户外运动的先驱者，在这优秀的网络平台上，共开展了42次常规户外活动，从召集前的认真策划，到召集贴的发布，密山户外旅策划层都用心做好目的地选择与设定，做好目的地的情况收集，对活动安全系数进行预估。我们坚信态度决定一切，因此做好活动召集前的准备工作更显关键，多次活动目的地是经过领队的亲自探路后确定的，领队及探路人员带着户外专业工具到达预选目的地进行资源测评。 　　为活动的更好开展，领队认真记录每一次探路经过与细节，有些预选目的地进行了不止一次的探路测评，有些预先目的地在测评后因条件不理想而取消；对于一些较远而无过多时间亲自测评的目的地，需要联络多个当地人或有出行经历的驴友，以确定目的地的可行性、可玩性，在了解了各方面的情况后，行文发布活动方案，在方案中注明活动目的地情况、活动注意事项、以及需要准备的东西等等。 　　活动方案的发布后，密山户外旅认真做好应答咨询的工作，对来人来电的活动咨询进行认真且耐心的解答，在见面会上重复一切与活动有关的事项，并突出“安全第一”的要求与原则。在有了妥善的准备工作下进行开展活动也不能掉以轻心，活动过程中的前后呼应、联络；休息节奏的调整；队员志气的鼓励；与驴友进行不断的沟通等等，最终保证一个也不能少安全的完成活动。 　　 二、做好领队培养工作，加强专业培训 　　经过几年的共同驴行，在20XX年，我们明确增加了三年以来的第一位荣至名归的男女领队，增强了密山户外旅领队力量，更好的为驴友组织更多更好的活动。 　　为了让活动安全进行，密山户外旅安排领队参加了中国登山协会组办的“户外指导员”培训班，在经过系统学习后取得了优异的成绩，并有1人取得全国优秀学员称号及荣誉证书。通过专业的培训，让密山户外旅专业领队对户外运动的多方面知识有了进一步的了解，更好的运用到活动的每一项工作中去，让活动更专业，更精彩，更安全。 　　通过培训后，我们纠正了一些以往活动中不专业的作法，专业的开展了绳降活动，让这一项在外行人眼中显得异常危险的极限运动，成为我们精彩的，让我们体验到他人无法体力的欢悦。在通过培训后，让我们在陌生的环境下，更好的对地形进行解图与判断，更加安全的与驴友共同达到目标。 　　 三、开展多元化活动，丰富驴友生活 　　星晨走过三个年头了，我们的活动由以往单一的周边山区活动，发展到更远的地区，由于增加了行业间的合作，我们开展了去雪乡看雪、去珍宝岛看湿地、去宝清转山等丰富多彩的长途旅行活动。与兴凯湖俱乐部一起，我们一如既往的组织了穿越兴凯湖50公里。 　　在20XX年，我们一起走过的42多次外出活动中，我们有徒步、有穿越、有溯溪、有绳降、有漂流，我们还组织了多次自驾活动，让更多有车一族加入我们的活动，体验不一样的户外生活。 　　在日常日子里，以锻炼身体、增强友谊为目的，召集了在城市里以及不远离密山的几十次休闲活动锻炼。从市区开始徒步至兴凯，徒步至将军峰，徒步至黑台等中短途的徒步锻炼活动，不定期的自发召集的羽毛球活动，环市骑行活动，夏天湖边游泳泡水等等活动，都受到众多朋友的喜欢。 　　以外还开展了数不清的大中小范围的休闲活动，烤羊、窑鸡、钓鱼、烧烤、聚餐等等，已经成了驴友间日常联络、交流、增强友谊的生活方式。 　　 四、户外队伍的增加，会员不断壮大 　　20XX年，我们在去年取得大的发展的基础上更上了一层楼，参加活动人员有了进一步的增加，同比增加了100人。密山户外旅依然本着活动积分晋级会员的制度，“会员”作为星晨驴友中的一种无尚的荣誉，成为驴友间争相谈论的重要话题，20xx总结会上，曾称20xx年为会员的丰收年，而这令人欢心鼓舞的20xx，再一次成为会员的丰收年，人数为前三年之最。 　　 五、不足之处仍需要驴友的包容 　　在取得进步及收获的同时，我们仍深感有不足之处，由于无法掌控天气等因素，百密而总有一疏，让穿越铁西山、兴凯湖看花等个别活动未能达到所期望的目标；另外，由于个人性格与认知的不同，在活动中未能做到所有队员都满意，与希望得到更多驴友的包容与继续的支持。在Q群的管理上，由于暂时无法升级高级群，在年中曾有一次较大的失误，误踢了部分关怀与支持过密山户外旅的老队员，借此总结的机会向驴歉，望大家原谅密山户外旅工作中的失误，让我们解除误会、不计前嫌，让这件难能可贵的友情延续下去。 　　户外团队拓展的活动总结2 　　5月23日清晨7点，公司一行35人在公司大门集合出发，固然雨一直在下，但丝尽不影响我们激奋的心情，经过一个多小时的车程我们来到了TZ拓展练习基地。这里群山环峙，峰峦叠嶂，荔枝环抱，自然风光优美怡人，让我们享受到生态大自然清山绿水的无穷风光。 　　终极由于下雨的影响，我们两天来的练习都是在室内进行的，但经过教官的公道编排，通过一系列的拓展项目，两天来整个过程把妙趣横生的游戏同工作、生活、学习有机地联系在了一起，不仅给我们带来了无穷的乐趣，加深了我们彼此间的了解，而且给我带来深刻的思考与启迪: 　　 一、空杯心态 　　“蚂蚁”教官打从一开始就多次夸大要我们每一个学员要怀有“空杯心态”，让每一个人忘记自己的身份，忘记自己的头衔，这里没有老总、总监、经理，我们不分男女老少，我们只有一个身份:学员。 　　一个空的杯子才能再往装进往东西，一个浅显的道理揭示了一个人人存在的题目。确实在我们的现实工作中，很多时候我们会将过往的成功，以往的经验，用于新的环境，新的工作，新的角色中，得到的结果和自己前期计划是群众差距甚远，导致四处碰壁，造成了很大的障碍，也让自己陷进了瓶颈。这些时候，我们就该具备“空杯心态”，将自己倒空，别被那些成就、经验、利益、学识等，看似重要的东西给束缚了自己。而从我的观点来看，“空杯心态”实在就是对过往荣耀、失败的一种舍弃，也是对自己的一种变相的否定，只有真正地舍弃之后，才有更多的空间往获得更多的东西。可是否定别人很轻易，否定自己却需要很大的勇气，但也只有如此，才能找到自己的不足，找到自己应该努力的方向!在现在物欲横流，个性张扬的社会形态，人们越来越多的是在关注着自己拥有了什么，怎么才能更好的捉住自己的东西。一个人也只有两只手当你总是抓着自己以为很重要的东西时，却又丧失了往抓更有价值的东西的机会。 　　 二、制度制定 　　实在我们不难发现，两天来所进行的游戏并不是要考验我们的体能或耐受力，而是让我们在完成游戏的过程中往体会、往体验、往感觉、往感悟。可以说，有一百个参训者，就会有一百个不同的感受，有一百个不一样的心情。明确的目标，同一的领导、有能力的团队成员、详尽的计划都是一颗颗闪亮的珍珠，而将这些珍珠穿起来的线就叫规则。所以，在每一个项目开始前，教官再三夸大的就是规则。而我们是否意识到教官制定的游戏规则就比如我们公司的规章制度呢。我们试问一下我们公司的制度清楚吗?公道吗?在执行吗?制度是具有权威性的规则、标准和行动方案的集合。制定制度是为了完善、改进并促进今后工作，并让大家明白在工作中能够做什么和不能做什么，以及大体上如何往做。 　　在日常工作中，我们发现有制度而不落实制度的情况大有存在，定制度，不予实施，要制度何用?比如我们拓展中的游戏，时下幼儿园毕业典礼主持稿那怕你很快完成了，但没有按照规则来执行，完成又何用?制度是约束行为的规范，在执行落实制度上，不能口头笼统地“严厉处理”，要增强执行力度。建立必要的赏罚措施，明确制度执行责任人岗位的责、权、利关系。领导必须模范遵守规定，带头执行制度，要帅之以正、不徇私情、上下一视同仁。让身边人做到的，自己首先做到，这样才能保证上、下一致共同执行制度。在公司治理中我们也经常会发现，制定一套好的制度比谴责下属更有效。 　　 三、充分的策划 　　“运送球”项目中，我们有些操之过急，事先没有策划好，多次重复犯同一个错误却没有及时改正的经验，而在“愚公移山”项目中，我们全体做了充分的演算与策划，终极找到了最优方案而胜出。这让我想到在今后的工作中，事先要做好周密的计划，磨刀不误砍柴工，多花时间做计划是很有必要的，每项工作都要精心策划，每个细节都要运筹到位，否则就会出乱子，甚至前功尽弃。而上升到公司的发展，我们更轻易发现在竞争日愈激烈的市场环境下，企业要想获得长远生存就必须制定一系列发展策略。而在这一系列策略的形成是要根据市场环境，通过理论研究、市场调查充分策划而成的。 　　 四、同一的指挥 　　纵观我们两天来的练习项目，“七巧板”、“同船共济”、“孤岛求生”、“愚公移山”、“同共进退”等，无不彰显了同一领导、同一指挥的重要性。在20xx年公司也因应实际运行情况，对组织架构作了重新调整，按理应权责明确、同一指挥的。可现实往往是，基层员工感觉领导太多，谁都可以发号施令，谁都在管，似乎有题目时却不知谁能终极负责落实。这种组织方式，仍然缺乏清楚的职责分工，固然看似职员不少，但真正负责的人未几，且负责人的责权不明确，既违反了同一领导的原则，又使治理的效果事倍功半，进步了治理本钱，降低了治理效率。 　　治理必须讲求秩序，即所谓“凡事各有其位”。公道的秩序是按照事物的内在联系确定的，有赖于有效的组织。责任主体不明确，双重或多重命令对于权威、纪律和组织的稳定性都是一种威胁。假如不留意坚持同一指《成功源于自信》挥与同一领导原则的严厉性，对公司造成的损害将难以估量，在市场形势瞬息万变的今天，增强应变能力，进步反应速度终将受到制约。这个题目，值得我们各级领导、各层次治理职员反思。 　　 五、团队的气力 　　在这次练习我们谈得最多的就是团队，像“愚公移山”、“同船共济”、“七巧板”、“孤岛求救”、“同共进退”几乎没有一个不是靠团队协作来完成的，合作使我们融进团队，合作使我们气力大增，合作使我们真正熟悉到团队的重要性，正像有人说的:“不要以为你什么都行，离开团队，你可能一事无成;也不要以为你什么都不行，有了团队，你也许什么都行。” 所以，要求我们每一个人都必须放下自己的个性与喜好，以团队的利益作为最大的利益，尽全力做好自己任务的同时，更要留意整个团队的协调与配合，只有这样，才能赢得胜利。竞技中是这样的，在以后的工作与学习中更应如此。体会还有很多，但真正理性的分析可能不是一次拓展练习就能总结得出来的。我们已由“行” 而“知”，但更重要的是要真正做到“知行合一”。 　　拓展练习是结束了，正如练习前“田鸡”老师所讲的一样:拓展只是一种练习，是体验下的感悟。我相信每一个人体验完了，都会从中得到了或多或少的启发，但我们是否能真正把拓展中的精神运用到实际工作中往，能真正把在拓展中得到的启示运用到工作和生活的困难当中，还需要一个更长的历练时间。 　　我们也发现，在集体游戏活动中，我们干劲十足，完成任务又快又好，但一旦回到工作岗位上，一旦生活重回平静、平凡，我们很难说还能够把自己的精神调节到最佳状态，全力以赴往过好天天的生活、完成好手头的工作任务。大家都清楚，要突破自己、改变自己很难，但假如不突破，不改变等待到来的也许只有失败。 　　户外团队拓展的活动总结3 　　周末公司组织了一次户外活动，虽然时间短暂，却收获很大，感受颇深。笑翻天基地的教练，开导我们多向思维的能力，用拓展项目中的问题点引导和体现日常工作中出现的问题，每完成一个项目后一般都会做一个总结，让我们达到成长的目的。 　　当然，第一的体会是，要事先统筹计划，有领导，有规划。周密的工作方案对明确方向、规范行为、指导实践、完成任务将起到重要作用。 　　第二，团结协作，拧成一股绳。团队的所有成员人人都以事业为重、关心集体、顾全大局、团结一致、齐心协力，就能形成一支无坚不摧的团队。 　　第三，相互信任。因为信任，团队里每个人都感受到了被保护的温暖。信任朋友和同事其实也是给自己机会。 　　第四，资源合理分配，每一个人都有一个最能发展能力的职位，但是能把个人价值发挥到极致还是离不开团队的沟通和协作。 　　要总结的还有很多很多，化成一句话，团队的力量需要个人去奉献，每个人都为团队着想，团队将坚不可摧。 　　户外团队拓展的活动总结4 　　6月14日，根据公司安排，组织48名公司员工前往孝感进行户外拓展培训活动，这是公司为了今后更好地发展，增加公司职员之间凝聚力与向心力而举行的一次活动，得到了公司上下层的普遍支持与响应。 　　这次活动主要由众行天下拓展培训公司负责对员工团队合作能力的培训，当日选派员工早上7：50凯瑞门业出发，到额头湾车站统一乘车前往孝感拓展培训基地接受户外培训，主要是通过户外实体活动，事先由培训师设定一个要完成的目标，而要完成这个目标，必须要通过多人合作，才能达到设想的目标，比如设计一个活动目标，通过设定的规程，让队员在规定的时间与流程中去完成目标，一个人的能力很有限，甚至于很难完成，但通过多人合作，就可以在最快最短的时间内完成教练设计的任务。通过这样的活动，既锻炼了员工的身体，又提高了员工的反应能力与团队合作能力，提高了工作的快乐指数与工作效率。到达活动地点后，在教练的分工与队员的合作下，全部活动围绕以下活动项目内容展开： 　　活动项目一：20—30人围一个圆，后面一个人双手达前一个人的两个大臂，坐在后个人的双腿上一起行走，教练喊1，迈左脚，喊2迈右脚，要走30步，这个就是要全部人员齐心合力才能完成。此活动项目训练的是人与人之间协作能力与精神，可以为公司日常工作中提供更和谐协调的人文环境。 　　活动项目二：是考验人的智力，有30个号，分成2个小组，一个组有15—30个人，教练在另一头把30个个号放在一个划的圆中，一个组一个组去拿，从1到30这个数排列，不能隔号。只能一个人拿，其他人在围外看，不能全部进。这个数有的是用英语表示，有的是用拼音，有的是用一句话，如25这个数，是用国家法定年龄。此活动项目考验的是人的机智与应变能力，提高人的综合素质，一个公司的正常运作离不开一个高素质的员工队伍，而员工的日常工作中应变能力的提高对公司的可持续发展有很大推动作用。 　　活动项目三：攀岩，这个就是考验的是队员的耐力和勇气了。就是一面木板做的4。2米的高墙，要求这次前去的48名人员全部过去，不能借助其他东西，只有人，也就是人梯，下面3个大块头的，上面再站一个人，下面再上人，首先要一个比较有力的人先上去，再拉后面的人，一个一个上。首先第一个人先上去的人不知前面会有什么危险，但他能第一个上去说明了勇敢，也要有勇气。最后留在下面的两人也是最了不起的人，他们把困难和危险留给了自己，最后一个是拉着倒数第二个的脚脖子，快到中间再把手伸向上面的`人，再将他拉上去。真是动人，看到这个场景让人心潮澎湃，其人在困难之时互相帮助的场景也感动的让人热泪盈眶。联系中公司正常运作中也会遇到这样或那样的困难，通过这个项目的培训，员工的胆识与遇到困难不退却的勇气得到提高，也是公司今后遇到困难而能成功迈越的基础。 　　活动项目四：过《逃生墙》，这是团队最后的毕业考核项目，团队员在互相配合的情况下，要在最短的时间内完成通过复杂的路段，最后顺利通过到达安全地带，全员只用了十分钟时间就全部通过逃生墙的考验。此项目活动实际上是公司遇到突发情况的演练，可以提高公司日常动作中遇到突发情况的处置能力，从而减少或避免人与财产的伤亡与损失。 　　整个活动进行了多个项目的培训，基本上达到预期的效果。活动结束后就此次活动进行了全面的回顾与总结。随后全体合影留念。并安全返回公司。 　　参加此次户外拓展培训的员工普遍反应响良好。一些平时很少交流的员工，在此次活动中增加了彼此之间的联系与友谊，团队协作精神得到提高。期望公司今后分批次进行这样的培训活动。 　　户外团队拓展的活动总结5 　　这次拓展，表现很优秀的有很大一批人，我们团队的就有Simon，张工和Ray，Simon积极主动，能很好的把工作经验融入到拓展当中解决面对的困难；张工积极主动，勇于承担和迎接面临的新的挑战，并且成功的试出了沼泽区可以通过的 　　转折性一次尝试；Ray很有责任感，作为队长带领全队一次次的实现突破，这些都是其他队长所没能达到的……总之，从他们身上我学到了太多的品质，不一而足……这次拓展当中，没人掉队，没人抱怨，都是笑着去迎接一个个挑战，我感觉我们团队没有弱的个体。 　　团队需要做到哪三点可以是优秀团队： 　　第一，对于团队来说，每个团队要有自己的灵魂，自己的灵魂人物，各个成员之间也相互羁绊，这样形成一个不可分割的整体，拥有很强的凝聚力，团队必然会越来越壮大；第二就是团队要有张有弛，俗话说无规矩不成方圆，所以一个好的团队必然也是这样的，有奖有惩，公私分明，这样有利于促进团队的持续向上发展；第三我感觉一个团队要拥有一个很明确的目标，每个人都从心底里愿意去完成的目标，没完成就感觉自己晚上睡不着觉的觉悟一样的目标，并且坚定的认为自己能完成，不怀疑目标的不能实现以及其他问题。 　　自己做到哪三点可以使团队更优秀 　　第一，目前公司处于上升期，一切都需要每个成员的通力协作与不懈努力才能把我们团队、我们公司做的越大、越好、越强，同时只有团队利益得到了实现，个人利益才能得到保障。所以个人要有一种甘于奉献的事业精神。第二，避免陷入死角，进入死循环，一条路走不通的时候要记得变通，转换思维，工作中就是不能太死板，要灵活变通，不能傻乎乎的一条路走到黑还不回头，浪费团队资源不说，还没完成任务，不可取。第三，提高办事效率，明确任务，明确任务细节，做事干脆果断，争取又快又好的完成每一个任务。 　　户外团队拓展的活动总结6 　　20××年12月20日早上，大家一大早从公司出发，伴随着一片欢声笑语我们到达了目的地——樟木头观音山拓展培训基地。很快我们便换上了迷彩服列队站在了操场上，至此为期一天的拓展训练也拉开了帷幕。因为是第一次参加户外拓展培训，教练给大家详细讲解了一些要求以及需注意的事项，再通过一些破冰游戏活动热身后，所有的参训人员被分成两组，由大家举荐出两名队长、两名政委和两名生活部长。集思广义之后，拥有了极富创意的队名及响亮口号的两个小团体——“凌峰队”和“腾龙队”。在之后的培训中，队长和政委要带领全体队员共同完成由教练安排的各种项目课程，保证不落下一位队员。 　　这次活动主要由狼腾拓展培训公司负责对员工团队合作能力的培训，主要是通过户外实体活动，事先由培训师设定一个要完成的目标，而要完成这个目标，必须要通过多人合作，才能达到设想的目标，比如设计一个活动目标，通过设定的规程，让队员在规定的时间与流程中去完成目标，一个人的能力很有限，甚至于很难完成，但通过多人合作，就可以在最快最短的时间内完成教练设计的任务。通过这样的活动，既锻炼了员工的身体，又提高了员工的反应能力与团队合作能力，提高了工作的快乐指数与工作效率。到达活动地点后，在教练的分工与队员的合作下，全部活动围绕以下活动项目内容展开： 　　 活动项目一： 　　共同进退。每个小队分成两个小组，6—7个人分别站在两块长长的木板上行走或后退，大家一起喊迈左脚，迈右脚，这个就是要团队人员齐心合力才能完成，体现一个团队分工配合的重要性，做到步调一致。此活动项目训练的是人与人之间协作能力与精神，可以在日常工作中提供更和谐协调的人文环境。 　　 活动项目二： 　　高空攀岩，这个就是考验每一个队员的耐力和勇气了。因为是高空进行的活动，教练先是讲解了装备穿戴的步骤及标准，再告诉我们给每个队员加油的口号，然后让每个队员依次利用岩壁上的岩点攀登至10米的高度。通过这个项目的培训，感受体能极限，锻炼坚持到底的决心和毅力，以体能训练为载体，达到心理素质提高和升华的目的，体验生理极限与心理极限的关系；挑战自我、超越自我、认识潜能开发的重要性，吸取别人的经验、教训，用有限的资源实现最大的效果。员工的胆识与遇到困难不退却的勇气得到提高，也是公司今后遇到困难而能成功迈越的基础。 　　 活动项目三： 　　鼓动人心。这是一个近两年体验式培训界的人们从韩国引进中国的新项目，它可以让一个团队完完整整地经历一次浓缩的团队发展的四个阶段：形成期、动荡期、规范期和高效期，并认真反思每个成员在团队发展的不同阶段应该怎么做。在活动中让大家直观显著地感受到人球合一，人鼓合一的以十当一的和美（和谐之美）境界。教练安排每队十几个人围成一个圆圈，一起拉住一面鼓，鼓的一圈有很多绳子，每个人只允许拉住绳子的末端，然后将一个排球放在鼓的中央，大家一起摆动绳子使排球在鼓面上跳动，刚开始的时候，由于没有掌握到诀窍，大家乱成一团，一看球往左边，就一窝蜂地拉着鼓往左边跑，结果搞得筋疲力尽，而球在鼓面的撞击次数也没有超过十次。于是我们暂停下来思考，首先我们发现因为人员的高矮使鼓面不水平，这导致球忽左忽右地胡乱弹跳；其次我们在拉着鼓跑动的过程中摆动幅度太大，更难掌握鼓面的水平；然后我们还发现，大家一起抖动绳子使鼓面的摆动频率很难以控制。针对这三点，我们一一想办法克服，将高矮大致相等的成员均匀分配在不同位置，同队中高的稍稍放低绳子，而矮个子的则稍稍拉高绳子，使鼓面尽量保持水平，同时，在跑动过程中尽量用小碎步，而在抖动绳子时仅由相对的两个人动作，其余人只要跟着节奏跑动就行了。经过这样的调整后，我们各队又设定了自己的目标数量，经过大家一起的努力，我们终于达成设定的目标。这个活动的培训是为了让大家知道，在工作中要达成一个目标，必须要团结一致、要有密切的配合，在遇到困难时要鼓励我们的团队一定可以成功，要有锲而不舍的精神才能成功。 　　 活动项目四： 　　极限时速。教练把25个数字牌随意摆放在一个大的圆圈当中，两个队在听到开始的口令后才可以采取行动，所有队员不能进入圆圈内，圆圈内只能保持一个人在里面拍数字，数字必须按从1到25这个顺序来拍，不能漏拍或同拍，并且圆圈外面队员的身体部位不能超过圆圈的线，否则视为无效成绩。了解活动规则后，教练让两队的成员各自商讨出自己的方案来完成这个活动，并且告诉我们最好的成绩是在30秒内拍完这25个数字。两队不断的尝试新的方法，改进每次的不足，最后终于以27秒的成绩拍完这25个数字，打破了记录。 　　此活动项目考验的是人的机智与应变能力，提高人的综合素质，增强队员的时间紧迫感，锻炼队员的分析能力，增进团队间的交流和协助。一个公司的正常运作离不开一个高素质的团队，而员工的日常工作中应变能力的提高对公司的可持续发展有很大推动作用。整个活动进行了多个项目的培训，基本上达到预期的效果。活动结束后教练让大家就此次活动进行了全面的回顾与总结，并让大家积极分享自己的心得感悟。随后全体合影留念。并安全返回公司。 　　参加此次户外拓展培训的员工普遍反应良好。一些平时很少交流的员工，在此次活动中增加了彼此之间的联系与友谊，团队协作精神得到提高。期望公司今后可以再进行这样的培训活动。 ;

这句话选择选自《微型小说选刊》2022年第23期：《中国地图》作者侯发山讲述了两代地图绘制工程师：爷爷和小兵的故事“我也想再活五百年，在福窝里还没扑腾够呢。”这句话使用了比喻，夸张的修辞手法，表达了爷爷自豪，欣慰的感情。

我只要500字。有没悬赏，还要800字，这人有病啊

　　我国政府面对环境贸易措施应采取的相应措施　　1、政府应积极开展“环境外交”，积极参与国际环境公约和国家多边协定中环境条款的谈判。由于经济发展水平的差异，发达国家的环保标准及要求往往超越发展中国家的经济发展水平，我们应利用多边贸易体制，充分发挥贸易大国的作用，加强与发展中国家的协调与合作，制定一些有利于发展中国家或发展中国家能承受的国际环保标准，或者在一些国际标准中附加保护发展中国家在国际贸易中免受发达国家歧视的保障条款。　　2、政府的职能部门和相关行业机构应加强与国际组织、其他国家的认证机构的合作，积极推进我国的环保立法、健全环保标准。我们应密切关注国际环保标准的变化，及时掌握信息，进行可行性研究，通过立法程序将国际标准化为国家标准。这样，一方面可以提高我国家电产品的环保标准，另一方面可以将对我国生态环境造成不利影响的国外产品挡在国门之外。　　3、制定扶持绿色产品的产业政策。政府在投资、信贷优惠、税收优惠、出口退税等方面对绿色环保技术、产品的创新、开发、生产和使用给予一定的鼓励和倾斜。　　4、加强基础性科学研究，加大对检测技术设备和相应的检测技术人员队伍建设的投资，尽快建立我国自己的绿色贸易壁垒技术指标体系。同时加强与周边国家环境标准制定合作，使我国环境技术指标体系在适合国情的基础上，努力与国际接轨，高起点，高要求。　　5、加强宣传，提高全社会对绿色贸易壁垒的紧迫感，把绿色贸易壁垒给我们带来的挑战和机遇变成全社会的动力，使全社会的每一分子都认识到应对绿色贸易壁垒的挑战，既是我国经济自身生存和发展的需要，也是进入世界经济大家庭参与竞争的需要，自觉地以实际行动来回应这一挑战。　　我国企业面对环境贸易措施应采取的应对措施　　（一）建立与WTO规则相适应的新型的现代企业制度　　首先，企业的环境管理体制要从传统的环境管理依赖型转变为自觉严格依法办事的环境管理法治型。改变以往政府行政管理体制，积极推动环保经济的市场化，推行环境成本内在化，其核心思想是把资源的生产、运输、使用、回收以及购买“排污权”的费用纳入成本，使企业被动的接受环境管理为依法自觉约束。　　其次，改变高消耗、低产出的粗放型经济增长模式，依靠科技，加强管理，实施集约型经济增长模式的转变。加快改变我国工业化过程中高速度低效益、高投入低产出、高污染低质量的经济发展模式，实现经济增长方式由粗放型向集约型的转变，减少向环境中排放的污染物数量，减轻环境压力。　　第三，当前要以环境污染治理集约化经营为突破口，变“谁污染谁治理”为“谁污染谁付费”，建立一批规模较大的污染处理设施运行专业公司。用市场化来运作，把污染处理企业改造成自负盈亏的市场主体，依靠市场来推进企业的技术投入和规模调整，改变政府包揽的传统做法。　　（二）大力推广清洁生产制度　　《中国21世纪议程》对清洁生产作出的定义是：清洁生产是指既可满足人们的需要，又可合理使用自然资源和能源，并保护环境的生产方法和措施，其实质是一种物料和能源消费最小的人类活动的规划和管理，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。清洁生产包括清洁的生产过程和清洁的产品两方面的内容，对生产过程而言，清洁生产包括节约原材料，并在全部排放物离开生产过程以前就减少它们的数量，实现生产过程的无污染或少污染；对产品而言，清洁生产则是采用生命周期分析，使得从原料获得直至产品最终处置的一系列过程中，都尽可能对环境影响最小。由此可见，清洁生产的概念不仅含有技术上的可行性，还包括经济上的可盈利性，体现了经济效益、环境效益和社会效益的统一。根据清洁生产的要求，可以简单的概括为：清洁的能源、清洁的生产，情节的产品。要达到这些要求，企业必须要做到以下几点：　　（1）把好原料选择及产品设计关,不采用对环境有害的原料，不生产对环境有害的产品。　　（2）改造生产工艺,更新生产设备,最大限度地提高生产效率减少污染排放。　　（3）加强生产管理, 减少和杜绝跑,冒,滴, 漏。　　（4）进行产品的生命周期评价或清洁生产审计，有针对地提出清洁生产方案并进行可行性析。　　此外，还可以在一个区域内实施清洁生产，建立工业生态园区。包括采用对区域内的土地利用进行科学规划，组成生产链,建立优化的产业结构，统一组织区域内的能源生产和供应，综合规划和管理区域水资源,建设供 水排 水及废水处理回 用系统，组织区域内跨厂物料大循环,对大力 推行废物的综合利用等措施。　　（三）积极进行环境标准认证和实施环境标志产品制度　　加入WTO后，面对贸易国设置的“绿色壁垒”，我国出口企业需要全面开展有关的绿色认证工作。推行环境标志制度。我国出口产品目前主要还是纺织品、农产品以及一些原材料，技术含量和附加值都很低。为了减少别国借环保之名行限制我国产品出口之实，我国应尽快与国际通行的环境标准管理制度相衔接：第一是要积极推行ISO14000国际标准，加强对出口产品从设计到生产过程直至回收在利用的绿色方案的实施。尽管目前ISO14000标准认证代价不菲，给企业造成一定的负担，但是实践证明通过建立、实施环境管理认证体系，可以从源头上控制污染的产生，节能降耗，减少污染处理费用，反而会给企业带来综合的社会和经济效益。第二、要积极实施环境标志产品制度，让更多的出口商品在开展环境标准认证的基础上，进一步扩大环境标准产品的范围，使更多的出口商品超越“绿色壁垒”，获得国际产品出口的通行证；　　（四）深入研究WTO有关环保争端的案例和贸易环保国的环保立法和贸易措施。由于WTO有关法规具有判例法的特点，对其进行研究，一方面将有利于企业对环保政策和有关环保条款的理解，提高员工的环保意识。同时，熟悉并利用各种环境协议的争端解决机制，在与其他国发生争议时，能确保自身合法权益免受侵犯。当因国外“绿色壁垒”实施而与国外企业发生纠纷时，要积极应诉，敢于同国外产品检疫、海关等行政机关进行诉讼，充分利用世贸组织的规则和制度，据理力争保护自己的合法权益　　你自己总结下呢　　不能一点辛苦都不付出吧~

1、“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝”意思是：太阳从江面升起，把江边的鲜花照得比火红，碧绿的江水绿得胜过蓝草。2、“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝”出自唐代诗人白居易所作的《忆江南》，全诗如下：江南好，风景旧曾谙。日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。能不忆江南？3、白话文释义：江南的风景多么美好，如画的风景久已熟悉。春天到来时，太阳从江面升起，把江边的鲜花照得比火红，碧绿的江水绿得胜过蓝草。怎能叫人不怀念江南？