关于客户管理 有什么好方法。

客户关系管理原则 简介面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案一　成功实施CRM战略的主要步骤1．确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等即企业应了解这一系统的价值2．建立CRM员工队伍为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍3．评估销售、服务过程在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案4．明确实际需求充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等5．选择供应商确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明6．开发与部署CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试另外，企 业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划二　如何进行CRM欲使CRM达到预期的效果，除了按照上面的步骤进行以外，还需要做好基础工作，即要确定管理的主要内容并制作客户资料卡，遵循一定的原则进行客户管理的分析1．客户管理的内容应尽量地完整，主要有以下几项：(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面2．客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态据此，销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动3．客产管理的原则(1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅4．客户管理的分析进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才不致跑掉此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢!有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势

如今的企业与企业之间的竞争最为激烈的是关于客户的竞争，不论是同行业者间的比拼的价格、服务水平，还是替代行业间比拼的实用性、功能性，说白了比拼的目的都是让客户保持选择自家产品的状态，不让客户流失到同行业或者替代行业中去，所以维护好客户的关系、避免客户流失是企业在竞争中保持优势的不二法宝。一般来说客户会选择最符合自己需求的产品或者服务，当然不同的客户就会有不同的偏好，也就导致了不同客户在不同情况下有不同的选择，这就给企业维护客户带来了一定的困难，选择使用一款CRM软件可以有效帮助企业解决面对不同客户进行维护的难题。CRM软件维护客户的第一步，潜在客户信息的录入：客户对于企业来说的重要性不言而喻，所以企业销售在收获新的客户时需要对客户的信息进行登记。在RUCHCRM里面，一个新的客户会被视为潜在客户，将从电话沟通、客户名片等获取信息进行初步的管理登记，使客户能够得到的及时的被录入到CRM软件中，还能避免销售有时因为工作疏忽或者电话繁忙而导致的客户遗失的问题。CRM软件维护客户的第二步，为客户的需求建立销售机会：销售在对潜在客户进行沟通后，如果确认了是个真实有效的客户，可以将潜在客户转化为客户，此时才可以在CRM软件中为这位客户确认详细需求从而添加销售机会。这一步的目的是为了让销售能够轻松的筛选出真正有需求的客户，将精力用以专注维护这一部分客户，避免因为将精力浪费过多在无用客户上而导致真正的客户流失。CRM软件维护客户的第三步，添加更多详细信息：当企业与客户开始合作往来之后，自然就会有各种付款信息、合同文档或者聊天记录需要记录，而RUSHCRM将客户的这些相关内容与客户本身信息进行绑定，销售在与客户再次合作时就能够直接登录CRM软件查看到这些信息，方便销售分析确定客户的偏好并再次沟通，提高销售的成单率。如果公司有多个项目对应的不同的联系人，那么对于不同的联系人的信息也是可以直接在CRM软件中记录，便于销售因为不同的项目需要而查询不同的联系人信息，销售也可以根据记录的联系人信息分析不同的行为习惯，采取相应的策略与联系人进行合作。

实施CRM系统可以的参考立友信CRM的实施方面资料。1.客户沟通过程可视化。通过CRM系统，销售人员会记录跟客户的每次沟通记录，实现客户沟通全程可视化。2.自动生成各类报表。通过CRM系统，每月、每季、每年都可以自动生成各类报表，提升工作效率。3.规范工作流程，提升效率。crm系统 针对企业特色规定了工作流程，可以有效防止企业人员犯错。

要想提高你的综合竞争力，就必须进行客户关系管理

　　　　客户档案可以先分类、按照服务内容、客户级别、区域、年龄等方面进行分类，然后对客户可以进行编号，建立方便查阅的电子档案库，同样，对纸质版进行分类和编号，方便查阅、使用和管理。　　客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。

客户是企业的重要资源，说的直白一点，如果没有客户你们企业根本没法生存！不过大家都知道，客户也是有相应的生命周期的，一般我们把客户分成考察期、形成期、稳定期、退化期。每个周期都有每个周期要做的事情，比如在考察期，更多的是需要企业进行成本投入，客户对你的企业贡献是不大的；但是到了形成期，你的客户就开始为企业做贡献了，你的收入慢慢大于你的投入，你的企业开始盈利；稳定期客户的忠诚度会增加，带给企业的利润会更大，间接收益会多起来；退化期是客户的交易量就减少了，客户的利润也就下滑，慢慢就会离开企业的服务了。各个期间客户的侧重点是不一样的，在考察期和稳定期对客户进行合理的管理十分重要。估计题主也是想把这些做的更好才有这些疑问吧，因为一旦你没有在最好的时机把握住你的客户，对客户进行有效的管理，你就一定会失去他们咯，客户自然也就不能为你创造更多的利润了。针对你说的客户管理的问题，建议你试一下——轻流。最近轻流更新了两个非常受欢迎的功能：Q-Robot短信与微信增强，都是为了能够更好的触达企业客户的。比如你想要收集信息啊、发送最新的活动或者祝福给客户啊，通过微信公众号管理客户啊，都可以用轻流来实现。它可以更好的帮助你服务你的客户、供应商和合作方，当然具体是不是适合你，要看你试用的结果才知道。另外我想建议的是，对客户管理这一块一定要进行客户分层，不能一刀切，因为人的精力都是有限的，你要花更多的时间服务那些能给你创造更大价值的客户。希望对你有帮助噢～

　　如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　客户管理的八个方式 　　客户管理的方式一、反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。 　　客户管理的方式二、理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 　　客户管理的方式三、避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。 　　客户管理的方式四、走访客户。即深入客户中间，倾听他的一些真实的看法、想法。 　　客户管理的方式五、客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。 　　客户管理的方式六、利用通讯、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 　　客户管理的方式七、教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。 　　客户管理的方式八、帮助，帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题，为客户提供优质服务。 　　大客户管理的技巧 　　一、周全的客户资料资料库 　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要建立资料库，头就大了。可实际上建立资料库并没有多难，最简单的客户资料库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户资料库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户资料库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户资料库的软体可用。 　　二、将客户分组 　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通使用者、集团客户等等。 　　在通讯录资料库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 　　三、客户维护的二八理论 　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。 　　四、客户维护成败分析 　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 　　五、经常联络或回访客户 　　传送简讯和多选传送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发简讯或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 　　部分使用者可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中新增客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。 　　客户管理中国发展情况 　　客户管理的发展情况 　　目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业使用者的CRM市场才刚刚起步，中小企业软体市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软体开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软体系统，国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力，05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。 　　继续巩固——CRM的整体市场环境 　　随着市场的变化，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系，掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求，谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略，生产出适销对路的产品，提供满意的 客户服务，从而迅速提高市场占有率，获取最大利润，增加 企业核心竞争力。 　　中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展，除了国外的CRM提供商的积极介入，国内的 软体开发公司也各施其能，为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进，目前CRM市场已经脱离了高增长时期，处于继续巩固的阶段。尤其在 高阶市场，各大CRM提供商占有稳定的市场份额。 　　群雄纷争——中小企业的CRM市场环境 　　相对高阶市场，中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者，处于 群雄纷争的局面。 　　中小企业CRM市场具有其自身的特点 　　1需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心， 管理流程相对简洁、目标明确; 　　2数量巨大、有成长性：中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力，伴随着市场环境的变化和高成长性，将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间; 　　3实施 周期短、区域性效果明显：由于产品定位和实施目标明确，所以能够在短时间内看到实施效果。

客户管理办法其实很简单，现在很多公司都采用的管理软件来管理自己的公司，比起人工管理的话，可以节约成本，可以很方便的查询客户资料等，我们公司现在用的是一款叫M123软件的crm客户管理软件，可以对潜在客户和目标客户进行数据分析，对营销方案和市场方案提供决策，而且能记录管理客户的所有信息，包括：基本资料、联系方式、历史报价、交易历史、售后服务等等，便于销售人员的客户跟单以及服务人员售后服务工作的开展，同时设置有销售自动化工具，可以进行短信或者邮件形式的自动客户关系维系，以拓展更多客户资源。1.在中国各大城市中，大型商城以其直观的营销方式和多样化的产品在服务业中逐渐占据重要的地位。同时，随着国内、国际大型商业企业的不断进入，行业竞争也不断加剧。为了实现整体利润的提高，商业公司必须加强客户关系管理，把客户关怀、客户价值分析、客户维持与客户流失分析等理念运用到客户服务中来。以先进的管理理念和出色的服务来吸引更多的客户。2.目前大部分商场中的盈利方式主要是依靠多种商品的零售，例如一些服饰、化妆品、生活用品、电子产品??对于有些时尚产品，如衣服，公司利润的提高更主要依靠市场运营方面，建立品牌效应，吸引用户购买，而不在于降低进货产品的成本，CRM理念的运用就显得尤为重要。3.客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。

要实现顾客满意战略，就必须有一套衡量、评价、提高顾客满意度的科学指标体系。这套体系至少应该具有下面三点功能：1、测量和评价企业目前的顾客满意度2、提供提高顾客满意度的思路3、寻求实现顾客满意度的具体方法由于顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感知、顾客满意度、顾客抱怨和顾客忠诚均为隐变量，都不是可以直接测评的。我们需要对隐变量进行逐级展开，直到形成一系列可以直接测评的指标，这些逐级展开的测评指标构成了顾客满意度测评指标体系。一.建立顾客满意指标体系的意义顾客满意指标（CSI）首先是由设在美国密西根大学商学院的国家质量研究中心和美国质量协会共同发起并研究、提出的一个经济类指数。过去五年研究显示，ACSI（美国顾客满意度指数）与道·琼斯指数有着明显的一致性，但它比道·琼斯更具前瞻性。迄今为止，共有包括韩国、台湾、欧共体在内的22个国家和地区设立了自己的研究机构，并开始逐步推出全部或部分行业的顾客满意指标。通过顾客满意指标体系，可以实现以下几方面的用途：* 测定企业过去与目前经营管理水平的变化，分析竞争对手与本企业之间的差距* 了解顾客的想法，发现顾客的潜在要求，明确顾客的需要、需求和期望* 检查企业的期望，以达到顾客满意和提高顾客满意度，有利于制定新的质量或服务改进措施，以及新的经营发展战略与目标* 明确为达到顾客满意，企业在今后应该做什么；是否应该转变经营战略或经营方向，从而紧随市场的变化而变化* 增强企业的市场竞争能力和企业盈利能力二、建立顾客满意指标体系的原则在建立顾客满意指标体系时，必须遵循下列四大原则：1. 建立的顾客满意度测评指标体系，必须是顾客认为重要的。“由顾客来确定测评指标体系”是设定测评指标体系最基本的要求。要准确把握顾客的需求，选择顾客认为最关键的测评指标。2. 测评指标必须能够控制。顾客满意度测评会使顾客产生新的期望，促使企业采取改进措施。但如果企业在某一领域无条件或无能力采取行动加以改进，则应暂不采用这方面的测评指标。3. 测评指标必须是可测量的。顾客满意度测评的结果是一个量化的值，因此设定的测评指标必须是可以进行统计、计算和分析的。4. 建立顾客满意度测评指标体系还需要考虑到与竞争者的比较，设定测评指标时要考虑到竞争者的特性。顾客满意指标体系会随着市场及顾客的变化而变化，今天顾客不在意的因素，有可能成为顾客明天关注的“焦点问题”，因此对顾客的期望和要求应做连续跟踪研究，从而了解顾客期望和要求的变化趋势，并对顾客满意指标体系做出及时的调整和采取相应的应对措施。三、建立顾客满意指标体系的流程在建立顾客满意指标（CSI）体系时，首先要对该行业有一个大致的了解，只有在对行业背景有大致理解后，项目执行人员才能明确需要进一步深入的问题。由于构建顾客满意指标体系基本上是一个基于顾客调查的过程，故对调查方法的选择将直接影响最终结果的客观性与科学性。除了二手资料收集外，图1展示了三种常用的数据收集方法：抽样问卷调查、深度访谈和焦点访谈。在获得所需要的数据后，需要对收集的数据进行归类整理、统计分析，从而找出研究对象和被研究对象的相关性。四、建立顾客满意指标体系的步骤一般地在进行顾客满意指标体系建立时，主要可以分为四个步骤,如图2，其中，第2个步骤和3、4两个步骤有所交叉。1、提出问题进行顾客满意指标体系建设的第一步，就是要明确影响顾客满意的因素有哪些，同时还必须考虑如何将这些因素获得与量化，即包括对下面几个问题的回答。* 影响购买和使用的顾客满意因素有哪些？* 在这些满意因素中，哪些因素能为成为满意指标1？* 每一个满意指标对购买和使用的影响程度如何？* 上述数据可以从哪些渠道获得？* 应该采用何种方式采集数据？* 采集数据时应注意哪些问题？2、采集数据采集数据的方法有很多种，建立不同的顾客满意指标体系所侧重的采集方法不同。在顾客满意指标体系建立过程中采用的方法主要包括五种：（1）二手资料收集二手资料大都通过公开发行刊物、网络、调查公司获得，故二手资料具有透明性等缺点，亦即二手资料在资料的详细程度和资料的有用程度方面不具备优势，但是它毕竟可以作为我们深度调查前的一种重要的参考。特别是进行问卷设计的时候，二手资料能为我们提供行业的大致轮廓，有助于设计人员对拟调查问题的把握。（2）内部访谈内部访谈是对二手资料的确认和对二手资料的重要补充。通过内部访谈，可以了解企业经营者对所要进行的项目的大致想法，同时内部访谈也是发现企业问题的最佳途径。（3）问卷调查它是一种最常用的数据收集方式。问卷中包含了很多问题和陈述，需要被调查者根据预设的表格选择该问题的相应答案，同时也允许被调查者以开放的方式回答问题，从而能够更详细地说明他们的想法。这两种方法都能够提供关于顾客满意水平的有价值的信息。抽样调查使顾客从自身利益出发来评估企业的服务质量、顾客服务工作和顾客满意水平。（4）深度访谈为了弥补问卷调查存在的不足（如问题比较肤浅，开放性问题回答比较模糊等），有必要实施典型用户的深度访谈。深度访谈是针对某一论点进行一对一的交谈（或2∽3个人），在交谈过程中提出一系列探究性问题，用以探知被访问者对某事的看法，或做出某种行为的原因。通常情况下，在实施访谈之前设计好一个详细的讨论提纲，讨论的问题具有普遍性。（5）焦点访谈为了更周延地设计问卷或者为了配合深度访谈，可以采用焦点访谈的方式获取信息。焦点访谈就是一名主持人引导8~12人（顾客）对某一主题或观念进行深入的讨论。焦点访谈通常避免采用直截了当的问题，而是以间接的提问激发与会者自发的讨论，可以激发与会者的灵感，让其在一个“感觉安全”的环境下畅所欲言，从中发现重要的信息。在问卷调查中，牵扯到测量指标的量化过程。顾客满意度测评的本质是一个定量分析的过程，即用数字去反映顾客对测量对象的态度。顾客满意度测评了解的是顾客对产品、服务或企业的看法和态度等，对这类问题的测量一般采用“李克特量表”。量表的设计包括两步。第一步是“赋值”，根据设定的规则，对不同的态度特性赋予不同的数值。第二步是“定位”，将这些数字排列或组成一个序列，根据受访者的不同态度，将其在这一序列上进行定位。之所以将测量指标量化（数字化），一是因为数字便于统计分析，二是数字使态度测量活动本身变得容易。表1为针对销售行业的服务人员的满意度测评表。

进行有效的客户管理的方法如下：一、让客户转介绍的3个最佳时机。1、当客户作出购买你的产品的时候。2、你为客户做了一-些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。二、做好客户转介绍的4个注意事项。1、服务比客户预期的还要好一-点，诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。2、要让客户对你的产品和服务价值了解多点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、让客户在转介绍中得到的利益多-点, 拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、持续关注,跟踪服务。售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员- -定要定期跟踪，了解客户的一-些进展,通过电话哦、上门 ]拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

crm系统会详细记录销售人员每一次与客户的沟通情况，帮助销售实现实时客户意向记录，方便之后进行后续的沟通。记录内容包括联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等，销售轻松知道是否还需要对该客户进行跟进，什么时候开始进行下一次沟通，再也不会担心遗失任何一个潜在的商机。避免出现因销售沟通不及时而出现客户资源流失的问题。实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档 在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一是需要不断的工作实践，二是需要学习有关销售及管理方面的知识了。

这一点大多数CRM都能做得很好。只不过有些CRM做得都是些增删查改弱关联的活，数据虽然很多，但缺乏深度分析链入，数据呈现方式也不科学，应用起来相当晦涩。好的CRM软件不只是实现功能，如果实现一个模块，里面的字段单纯只是录入查询，表面上看功能有了，可以忽悠一些不懂的客户，但真正使用起来了，没有业务流程没有分析，没有移动端协作，根本无法发挥更多价值。知客CRM：功能其表也，应用价值为里子，表里如一的CRM多乎哉？不多也。

销售如何做好客户管理 　　销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。 　　销售如何做好客户管理1 　　1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。 　　2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。 　　3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。 　　4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。 　　5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。 　　6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。 　　7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。 　　销售如何做好客户管理2 　　 销售谈判的技巧： 　　 技巧一：让步幅度 　　举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 　　这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 　　做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 　　比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。 　　 技巧二：让步时间 　　除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 　　比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。 　　在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。 　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。 　　如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 　　当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。 　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。 　　 技巧三：让步底线 　　在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 　　曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。 　　如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。 　　其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线； 　　其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求； 　　其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。 　　 技巧四：让步次数 　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。 　　采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。 　　其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。 　　销售如何做好客户管理3 　　 客户资料管理三大技巧 　　1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。 　　2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。 　　3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

二进制Colloa 营销项目化管理，在传统CRM上更进一步，注重于外部资源的打通，进行跨部门、跨业务、跨员工的全业务、全流程项目管理，资源合理化分配，大幅减少项目流转周期，提高工作效率，实现业务增长。性价比高，官网可直接体验。

　　开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。那么，如何提做好客户管理呢？下面我为大家收集整理了做好客户管理的方法，希望能为大家提供帮助！ 　　一、让客户转介绍的3个最佳时机 　　1、当客户作出购买你的产品的时候; 　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时; 　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 　　【经典话术】 　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 　　二、做好客户转介绍的4个注意事项 　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 　　三、4种不同类型客户的应对策略 　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处 　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理 　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的"关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 　　四、加强后期维护，激活老客户 　　1、专人专岗，定期联络 　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： 　　(1)建立好顾客档案 　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 　　(2)保持联络 　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 　　2、持续关注，跟踪服务 　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。 　　五、成功案例分享 　　【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79% 　　该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 　　【案例2】交换客户的短信范例 　　尊敬的吴总：您好!由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动(仅限A品牌老客户)，因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临! 　　拓展：客户管理创业经验 　　阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。 　　诚信通只是一个平台，一个工具，看你如何使用它。使用得好，年入千万在少数；使用得不好，也有开通了诚信通几乎全部服务，购买了全部软件的企业一无所获。 以下是诚信通使用方法，称之为“诚信通五个用好”。经过很多商友的实践，证明了这套方法行之有效。下面分享给您，希望对您有帮助。 　　1、用好阿里旺旺。 　　你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。 　　2、用好信息排名及相关功能。 　　在黄金时段发布信息会事半功倍！每天晚上的十点半和早上八点，是阿里的更新时间，这时发布信息，排名自然也能位列前矛。让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。 　　3、用好的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。 　　A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。 B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。 C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。 　　4、用好搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。 　　5、用好这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。 　　如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

CRM是一种管理机制。企业通过与客户互动，了解客户并影响客户的行为，分析和了解处于动态过程中的客户状况，从而增强客户服务，提高客户价值、客户满意度和忠诚度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，获取竞争优势。只要稍微了解一下crm系统，就会知道crm系统到底有多好用！首先crm客户管理系统可以实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。其次crm系统还可以实现客户标签与分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。

客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。按这个制定你的客户管理策略，然后在跟进过程中不断地去优化，另外如果要很好地去执行，一定得有一个客户管理软件（比如好笔头，我正在用所以推荐）来管理，这样会比在电脑上，或者本子上记录有效得多，数据也不易丢失。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一、客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。二、CRM的含义最早提出该概念的GartnerGroup认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。1、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。2、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。3、CRM是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。4、CRM是一种基于Internet的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。5、CRM是CustomerManagement（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。6、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。7、CRM是CustomerManagement的简写，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。商业策略在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。客户关系管理的工具一般简称为CRM软件，实施起来有一定的风险，超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软件束之高阁。从软件关注的重点来看，CRM软件分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、信息记录，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企业日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。从软件的技术层面来看，CRM软件分为预置型和托管型两类，如何解决数据安全方面的担忧。三、CRM的作用：1.提高市场营销效果2.为生产研发提供决策支持3.提供技术支持的重要手段4.为财务金融策略提供决策支持5.为适时调整内部管理提供依据6.使企业的资源得到合理利用7.优化企业业务流程8.提高企业的快速响应和应变能力9.改善企业服务，提高客户满意度10.提高企业的销售收入11.推动了企业文化的变革12.与QQ集成，可以快速与客户沟通。四、CRM的业务范围业务员数据录入1、客户信息的录入及维护：业务员在日常业务拓展过程中，将名片或从其它途径收集到的客户及相关联系人的信息及时录入系统，如果客户的地址、电话或联系人等信息发送变更时，也及时对系统中的客户资料进行更新；2、联系记录的录入：业务员平时联系客户，不管以电话、邮件、即时通讯、上门拜访等各种联系方式，应将与客户联系沟通的内容及时录入系统；3、报价单的录入：业务员平时给客户报价，可将报价信息录入系统，系统可按预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印报价单或转为Excel表格，大大节省手工制作的时间，并方便查询历史报价。日常使用1、客户联系的提醒：今天或明天应联系的客户；逾期未及时联系的客户；逾期未及时下单或长期没有业务往来的客户；2、客户资料的查询和分析统计：按客户名称关键词模糊查询，防止撞单；3、每天客户联系拜访情况的查询和分析；4、业绩查询和统计；5、应收款的提醒；6、工资、提成及费用的查询。销售助理数据录入：1、合同订单的录入：客户传真订单过来、或与客户签订销售合同后，及时将订单信息录入系统，包括订购产品的型号、数量、单价、金额等数据；如果每张订单的产品不超过5个，一般录入时间不会超过1分钟；以每天30-50张订单计算，录入时间为半小时-1小时；2、出货单的录入：录入出货单，包括出货日期、出货仓、出货产品明细等信息；如果之前已录入订单，可直接从订单将相关信息导出，不必重新录入，系统可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印出货单，如果要打印一式多联的出货单，企业应配备针式打印机使用多联专用打印纸。日常使用：1、订单查询及交货提醒；2、统计销售部门业绩；3、打印出货单。财务主管数据录入：1、收款后在系统内做收款处理，冲销应收款；2、付款后在系统内做付款处理，冲销应付款；3、录入企业日常运营的各种费用支出，如房租、水电、办公支出、员工工资、提成奖金、各种销售费用等。日常使用：1、应收款提醒：日、周有哪些应收款，逾期未收的应收款，逾期30天以内、30-60天、60-90天、90-180天、180天以上的逾期应收款；2、应收款统计分析：哪些客户应收款比例较大、哪些客户逾期款累计金额超限、账龄过长；3、收/付款查询和统计：任一时期的收/付款进账/出账明细，按收/付款方式、按业务员、按年、月等进行分类统计，显示各种统计图表，反映企业资金流入、流出情况；4、费用查询和统计：查看企业各类费用和明细支出情况，并可按费用大类、费用项目、按年/月、按业务员进行统计，显示统计图表。采购员数据录入：1、采购订单的录入：录入供应商名称、采购产品明细等，可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印/传真采购订单，或导出Excel表发送邮件。2、采购收货单的录入：供应商发货收妥入库后，录入收货信息，如果之前有录入采购订单，可直接从采购订单将相关数据导出，不必重新录入。

公司如何做好客户管理？客户管理应该是公司的一个重要的工作，应该由专人进行管理。

　　客户是企业的重要资源，当一位顾客提出某种意见时，一种新的产品构思也就随之产生了。所以说顾客的知识、 经验 、欲望和需求都是企业重要的资源。所以对于客户，要进行有效的管理。那么客户管理的意义何在呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。　　客户管理的八个意义： 　　客户管理的意义一、进行客户关系管理能充分利用顾客资源，通过客户交流、建产客户档案和与客户合作等，可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息，包括有关产品特性和性能、销售 渠道 、需求变动、潜在用户等，可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。 　　客户管理的意义二、从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 　　客户管理的意义三、为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。 　　客户管理的意义四、顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。 　　客户管理的意义五、企业对顾客的承诺承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以及社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。 　　客户管理的意义六、客户信息交流它是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。 　　客户管理的意义七、以良好的关系留住客户为建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，即取得顾客的信任;同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，采取有效 措施 ，还可以通过建立顾客组织等途径，保持企业与客户的长期友好关系。 　　客户管理的意义八、客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除顾客不满，维护客户利益，赢得顾客信任都是十分重要的。 　　客户资料管理的 方法 ： 　　一、随时更新、以变应变、动态管理 　　就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供 企业管理 人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。 　　二、抓两头放中间 　　在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。 　　三、灵活运用提高效率 　　建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。 　　在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。

在企业当中，大部分企业销售人员在跟进客户时，都会将客户进行客户分类，这样才能把大部分精力放在成功率或价值较高的客户上，下面Rushcrm给大家讲解一下，在企业管理系统当中有哪些能对客户进行精准分类的方法。（一）、客户精准分类一般来讲，企业对客户进行分类通常都是从客户的行业、潜在价值、地区、来源、意向度等方面进行分类，而企业销售人员如果想要快速识别客户的级别是否为优质、普通、无效等，从而将更多时间花费在优质客户上面获取更好的业绩，就需要对客户进行各个维度的判断，才能更好的识别优质客户，以下是一些客户分类的方法：1.以ABCD级别定义客户根据企业所处的行业特点、特性对客户成交时间进行判断的方法，例如：在开发crm系统的行业中对客户的级别分类A级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统并表示认可，有机会在一个月内成交的客户；B级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但需要等待某些事情或时段完成之后才能进行下一步，例如：客户领导的允许、某些时间段之后，有机会在两到三个月内成交的客户。C级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但未察觉客户有急切需求或对crm系统有些不满意等情况，而未采取行动的潜在客户，有机会在四到六个月内成交的客户。D级客户：跟客户进行初期沟通之后，无后续沟通记录或明确表明了短期内无需求的客户，这代表无法在六个月内成交的客户。以ABCD级别定义客户等级，让企业销售人员对不同等级的潜在客户，依照等级进行差异化的跟进联络频率以及方式。2.意向判断定义客户这是目前大部分大部分企业都在使用的一种客户分类方法，将客户分类为潜在客户、目标客户、意向客户、较大希望客户、成交客户、劣质客户、无效客户，主要是根据客户的意向和销售判断出来的客户分类。当然，大部分客户分类方法都会根据企业的特点、文化等方面有着细微的不同，对企业销售人员来说，进行客户分类，对客户的跟进效率和价值转换率都会有着不小的提升。如果你觉得客户分类比较繁琐，不妨试一下Rushcrm企业客户管理系统，可以对客户进行自动的分类处理，帮助企业提升工作效率。

建立客户数据库。创建一个客户数据库，包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、公司名称、职位等，可以使用电子表格、客户关系管理（CRM）软件或专门的客户管理工具来维护管理这些信息。

一、客户分层管理crm客户管理系统可以针对客户管理混乱的问题，将客户进行分层管理，高效获客后系统进行精细化客户运营，提高客户留存率，系统还可以将客户进行标签分类。客户标签精细分类，客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录，绘制精准客户画像。根据客户的不同需求提供更精准的服务，真正的为客户解决问题，通过与新老客户持续的互动交流来提高客户的满意度，从而提高客户成交率和复购率。二、售后管理crm客户管理系统能够为客户提供售后服务。客户沟通后，系统还可以定期为客户发送关怀短信，保持企业与客户之间的粘性，也方便及时了解客户对于产品的感受和看法，可以为产品更新升级提供意见，促进企业更好的发展。三、自定义分配crm系统可以帮助企业实现自动化分配流转，包括自定义线索分配、领取、去重规则，提升线索使用率、降低撞单概率。同时追踪分析，优化渠道。对线索来源一键打标，洞察不同渠道转化成单效果。 根据市场活动ROI的数据分析，持续不断的优化营销渠道。

平安客服云囊括了客户管理、客服管理、数据管理等多方面管理模块。

企业对于客户的维护，需要分为三个部分：售前、售中和售后，在这三个不同的时间段，企业要采取的管理和维护的方式也需要有所不同。企业需要针对不同客户的不同需求，为其提供针对性的服务，一般，在客户比较多的情况下，企业会选择借助CRM客户关系管理系统来帮助自己。CRM对企业在客户管理和维护方面的帮助主要表现在：1、售前客户在购买产品和服务之前会询问一些问题，比如说价格、性能、使用方法、售后服务等。在这个阶段，销售人员就可以在悟空CRM中添加客户的备注，详细记录顾客的关注点，根据客户的需求和客户的相关资料得出其最真切的需要，为其提供个性化的建议，有助于客户成交。2、售中当顾客有了购买意向之后，销售人员就要适时地促单了。而这个促单的过程，既不能急，又不能缓，销售人员一定要把握好这个度。此时，销售人员就可以在CRM中自主设置消息提醒，根据客户购买意向的强烈程度、其需求状况以及基本信息等安排下次跟进的时间，到达设置的时间，系统会提醒销售员进行促单。而销售人员的跟进内容、跟进时间、跟进方式也会在CRM系统中进行显示，销售人员可以查看跟进的历史记录，了解在上一次沟通中客户最关注的问题是什么，他为什么有购买意向但是却迟迟没有下单。如果是经费问题，那么在下次沟通中销售人员就可以给客户算一笔账，让他意识到，使用自己的产品可以为他带来多大的价值；如果是上级领导不批准，销售人员就可以尝试着要到对应领导的联系方式并努力说服领导。总之，在这个环节，要结合客户基本状况及沟通状况，了解客户没有下单的纠结点，并一一破解，适时促单。3、售后将产品卖出去并不是销售的终结，企业还应该为其提供满意的售后服务和定期的回访，优化购物体验，提升顾客满意度。企业应该安排专门的客服，专门处理售后问题，并在CRM中做好记录，形成故障单。哪个客户在什么时间提交了什么样的问题，为什么会出现这样的问题，应该由哪个部门来解决，又是谁在什么时间以什么方式解决的……这些故障单可以汇总在一起，管理方便，而对于出现较多的问题，安排相关部门进行产品或者服务的优化。除此之外，企业员工还可以通过悟空CRM软件随时记录客户的偏好和习惯，定期或者不定期地进行跟踪和维护。可以设置提醒，在节日或者顾客生日的时候发送祝福语或者优惠信息，起到心理关怀的作用。客户管理和维护的本质就是了解客户，为其提供针对性的服务，然后实现客户满意。CRM能帮助企业将客户关怀贯穿到售前、售中和售后的各个环节，帮助企业更好地管理客户资料，实现客户满意，从而提升企业的业绩。

目前市场同质化竞争激烈，获客成本高。因此企业更需要做好客户管理，客户管理听起来很简单，但是做起来却很复杂，企业拥有众多的客户，不能每个客户都采用相同的方式来进行管理。那样的话管理效果会很差，因此，企业必然要学会进行客户精细化分类管理。选择最适合客户的方案，可以有效提高客户的成交率。使用crm系统，获取客户之后可以对客户进行标签分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。精确划分高意向度客户和低意向度客户，销售在跟进时会有所侧重，这样可以有效提高客户的成交率。企业也不用担心客户信息丢失等问题，在crm系统中客户基础信息、跟进记录、商机信息等会全面记录永久保存，将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产。销售和给管理者可随时查看客户信息，与客户保持沟通。

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计算机研究课题开题报告 　　下面是我整理的计算机研究课题开题报告范文，希望能帮到大家。 　　 一、本课题选题的依据 　　在现代素质教育的形势下，建设为素质教育服务的、现代化的、功能完善的教育教学资源系统，拓展学生自主学习的空间，发展学生的多种能力，特别是创新能力，已经成为中学教育必须研究的课题。 　　现代信息技术特别是计算机网络技术的飞速发展，使我们的教育模式产生了质的飞跃，网络化教育将成为信息时代的重要标志和组成部分。 　　探索、研究并构建适宜于在计算机网络环境下的教育教学模式，是教育界亟待解决的课题，也是我们责无旁贷的使命。在网络教育时代，不仅需要有先进科学的教学手段、高效互动的教学方式，更需要有丰富实用的教学资源、完备的教学体系。在网络化教育的大环境下，教师应该成为网络教育的主导力量。而目前，我们的教师对信息技术、网络教育尚不熟悉，利用网络实施教育教学尚有距离，尤其是建立“在网络环境下的教育教学新模式”还有待起步，基于此，我们提出了本课题的研究。 　　二、本课题研究的条件 　　开展本课题研究具有以下有利条件： 　　背景条件：国家教育部大力推进信息技术教育，虚拟学校、远程教育等应运而生;重庆市教委大力普及信息技术教育，通过评选信息技术示范校加大力度;渝中区率先建立局域网，并通过已经实施了三年的“双创课题”研究，使教师的教学理念有了极大改观;随着课改的进一步深入，现代技术特别是信息技术在教育教学中得到了广泛的应用。 　　基础条件：我校通过一年多的艰苦奋斗，信息技术无论在硬件上，还是软件上，都打下了坚实的基础： 　　硬件上：我校建成了以光纤为网络骨干，采用千兆高速以太网，集视频教学、监控、信息服务、学校管理于一体的校园网络，实现了“班班通”;全校所有的教室都安装了数字投影机、实物展示台、100英寸电动玻珠屏幕、多功能讲台、监控摄像机、29英寸电视机，上课教师人手一台笔记本电脑。 　　软件上：我校初步建成了具有求精特色的 “教育信息资源库”，包括《k12学科资源库》、《数字图书馆》(近两万册电子书籍)、《信息技术与课程整合》电子期刊等大型教育数据库、试题库、资料库，涵盖国情教育、心理咨询、青春期教育、健康教育、艺术教育、升学指南、教育法规等教育信息库，能充分满足现代教育管理和一线教学的需要。 　　人员上：我校成立了信息技术中心，配备了专业人员，无论从理论上，还是实践上，都有相当造诣。信息技术中心，对全校教职员工进行了信息技术素质修养和实际操作的培训，全校教职员工基本掌握信息技术教育，能满足在网络环境下进行教育教学的需要。 　　三、本课题研究要解决的"问题 　　1、观念问题：有了好的硬件环境，如果观念不更新，只是“换汤不换药”，那就失去了研究价值。本课题必须着力解决教师教育观念更新的问题。 　　2、理论问题：目前网络教育缺乏科学、系统的教育理论作指导，本课题应在实践中创造性地应用现有的理论，不断探索、总结、归纳、概括，形成适用于网络教育的理念、原则、策略。 　　3、技术问题：信息技术，顾名思义，技术性是很强的。如何使教师技术精湛，使精湛技术与优质教育紧密结合，培养适应知识经济时代需要的人才，是一个值得认真探讨的问题。本课题希望在这方面能作出一点贡献。 　　4、实践问题：网络是一个新环境，如何在这个平台上，创造出符合自己实际的教育教学模式，需要从实践中不断总结，不切实际地模仿别人，拷贝别人，是不可取的。本课题倡导教师努力进行实践。 　　四、本课题研究的目标、内容和创新之处 　　1、本课题研究的目标是：建立一个基于网络平台的符合当代教育理念、具有现代教育特色、综合教育效益很高的新型教育教学模式。 　　2、本课题研究的内容是： 　　(1)21世纪的教师应该思考自己的角色定位问题： 　　①在网络环境中教师应该采用什么样的教育教学模式实施教育教学。 　　②在网络环境中，教师应该采取什么样的再教育模式接受终身教育以保持新鲜活力，促成教育教学可持续发展。 　　③适应现代教育的新趋势——网络教育，对教师素质到底有哪些新的要求。 　　(2)21世纪的学生应该 　　思考自己的学习问题： 　　①在网络环境中，如何变更传统学习模式，建立新的学习方式。 　　②在网络环境中，如何学会学习。 　　③在网络环境中，如何培养创新精神和创新能力。 　　(3)21世纪的学校应该思考建设新型师资队伍，培养新型学生的关键途径;加强资源库的建设，为网络教育提供坚实保障等问题： 　　①如何进行资源库结构的建设。 　　②如何强化教师和学生的网络意识。 　　③合理地充分地使用资源库，实现新的教育教学目标。 　　3、本课题研究的创新之处是： 　　(1)选题富有挑战性。本选题基于信息化大发展，传统教育与新型教育大更替的阶段，具有承上启下的作用。 　　(2)大胆打破传统的教学模式。课题研究中，必须以全新的教育教学理念为指导，采用生动活泼的网络课堂教学与丰富多彩的课外教育相结合的形式进行教育教学实践。 　　(3)手段先进。利用校园网络和个人主页资料，给学生一个充分自主的学习空间和积极思维的素材，强化培养学生“自我”意识的目的性。 　　五、本课题的前期准备工作 　　XX年3月至XX年2月，对全校教师进行了12轮培训，从计算机的基本操作，到简单课件制作、网络课件制作，以及网络环境下教学的基本方式，进行了一系列的系统培训，组织课题组成员参加国家、市、区各级的技能竞赛，多人获奖，从而推动了教师个人素质的进一步提高。 　　六、本课题的研究方法 　　本课题研究的理论基础是建构主义理论、多元智力论、现代教育学、现代心理学和科学研究方法论等。 　　本课题的主要研究方法为文献索引法、行动研究法。以网络技术、人工智能、多媒体技术为基础的信息技术作为研究手段，采用观察、文卷调查、经验总结、实验、对比分析等方法和手段，进行多个轮回的研究。 　　七、本课题研究的成果 　　1、论文集：本课题研究的报告、总结、论文、案例、教案精编(内部印行，争取正式出版)。 　　2、专著：《扣开未来之门——在网络环境下的教育模式研究》(正式出版) 　　3、电子出版物：《求精中学优秀网络课件选》(若干辑) 　　八、本课题研究的进度计划 　　(一)研究周期 　　三年，即XX年2月至XX年1月 　　(二)研究步骤分三个阶段 　　1、XX年2月——5月为准备阶段 　　宣传发动，组成课题组，酝酿课题实施方案及相关措施等。 　　2、XX年6月——XX年8月为实施阶段 　　第一轮(XX年6月——8月)，主要工作：课题组统一认识;申报课题;确定子课题，各分课题组分别开展研究工作;积累资料;统计分析，写出可行性研究报告。 　　第二轮(XX年9月——XX年8月)，主要工作：完善方案措施;继续开展研究;争取有一定的成果，并写出第二期研究报告，接受中期检查。 　　第三轮(XX年9月——XX年8月)，主要工作：继续开展研究，并争取在某些学科实现质的跨越;争取每人有一篇论文;写出第三期研究报告并接受中期检查。 　　第四轮(XX年9月——XX年12月)，主要工作：继续开展研究;出论文集;写出高质量的研究报告;申请结题。 　　为了使课题研究顺利进行，我们将本课题分为四个研究小组，分别在信息技术、文科类、理科类、艺术类四个方面开展研究，逐步互相渗透、融合，最终形成一个开放的、立体的学生自主学习的空间。 　　3、XX年12月——XX年1月，结题验收，主要工作：接受专家组审查鉴定;根据成果奖励优秀参研人员。 ;

对评出的不台格党员，应按照党章和有关规定，区别不同情况，分别作出限期改正、劝退和除名处理。(一)、凡是被评为不台格党员而又不愿意改正的应当劝其退党，劝而不退的，应从党内除名。(二)、被评为不合格党员，并经过党组织的教育帮助，表示愿意改正并决心按党员标准要求自己的，可采取限期改正的办法处理，限改时间为一年。经过限期改正仍无转变的应予除名，不能再延长限改期。(三)、凡本人不再愿意履行党员义务和接受党的纪律约束．而主动要求退党的，应当同意其退党。(四)、党员没有正当理由，连续六个月不参加党的组织生活．或不交纳党费，或不做党组织所分配的工作，有上述三种情况之一的．应该自行脱党论处．在认定不合格党员时，党组织要严格坚持党员标准，注意把握好政策界限，要把由于受"左"的影响较深，思想跟不上形势，认识模糊同反对党的路线、方针、政策区别开来，把愿意接受教育改正错误、并决心按照党员标准要求自己同拒绝接受或屡教不改区别开来；把由于党组织不健全，放弃对党员的教育管理，造成党员不履行党员义务同党员本人不愿意履行党员义务区别开来；把由于经验不足和能力有限，在工作中发生失误同本人思想品质不好，以权谋私，损害人民利益区别开来，把由于长期患病或家庭有实际困难，一时无力完成党组织分配的工作同革命意志衰退，不起党员作用区别开来。做到既要防止失之过宽，又要慎重对待，实事求是地妥善处置。

服装厂一周实习总结 　　一周实习活动终于结束了，虽然很短有点遗憾，但仍然很庆幸有这样的课程。感谢学院专业老师的细心指导，在这一周时间里对于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉受益匪浅。以下是我在这一周实习期间的一些总结以及心得体会。 　　首先，在短短一个星期实习时间里，使我在思想上有了很大的转变。以前，在学校里学知识学专业的时候总是有老师往我们的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是为了应付作业逼着去学、去画。然而到各类服装工厂鞋厂，确使我的感触很大，工厂里那种紧张的工作气氛特别在无形中给我营造了一个自己求知的欲望，令人萌生暑假去工厂实习的想法。 　　其次，去服装布料、辅料市场、服装厂。可谓是人生第一次亲身感受所学的知识和实际工厂车间的操作流程的结合。让我们大开眼界，也了解服装行业工厂生产的操作流程。对我们将来从事服装行业有很大的帮助，也明确了自己现在应该学什么掌握什么。 　　第三，个人认为本次实习课收益最大的是去“露友运动时尚”工厂车间，厂长领我们把工厂的工艺流程整个参观了一边，从采料验料到出成品，一双成品鞋需要30多道大大小小的工序。每一道工序都经过严格的审核直至成品，一道道操作都那样的严密。最后去了设计师工作室，初步的了解设计师的.工作内容、工作环境、工作方法。工厂车间和设计师工作室可谓天差地别，不仅在温度、湿度还在工资待遇。所以我想要认真学好服装专业，想成为一名较出色的设计师。 　　第四，在实习课中去工厂参观为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学，从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实习中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，使学习、生活都能有成熟的思考。这些方法的提高是我终身受益的。我认为这次的实习机会是难得的，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。通过工厂的实习，初步了解当前服装业行情和服装制作流程验布u2192裁剪u2192印绣花u2192缝制u2192整烫u2192检验u2192包装。 ;

　　2016年小学秋季开学典礼主持稿： 　　尊敬的各位老师，亲爱的同学们： 　　大家上午好! 　　沐浴清晨，充满了新学期的希望。再起秋风，吹拂着跳动的心房。清爽的季节里，我们欢聚一堂;和谐的气氛中，让我们倾诉心声。敞开你的心扉，共享这难得的时光。钟秀小学2011年秋季开学典礼现在开始。 　　第一项：升中华人民共和国国旗。全体立正!出旗。 　　升国旗，行队礼—— 　　齐唱中华人民共和国国歌。礼毕! 　　新学期，咱们的校园里来了许多的新面孔，除了小朋友更有我们的大朋友。接下来，请学校教务主任王主任向同学们介绍刚刚来到我们学校的新老师!(介绍新老师，新老师上台前亮相) 　　让我们用最热烈的掌声欢迎新老师的到来。 　　我们钟秀小学之所以能够蓬勃发展，是因为我们有勤奋博学、进取争先、热爱祖国、献身教育的校领导和老师们!新的学期，新的希望，下面，我们以热烈的掌声欢迎薛老师为本次开学典礼致辞。(薛老师讲话) 　　从薛老师谆谆教诲中，我们进一步明确了新学期的奋斗目标，努力的方向。 　　同学们，从你们的掌声里，我深深地体会到了激情和力量。同学们要在学校所提供的条件下勤奋博学、进取争先，掌握扎实的文化知识，全面提高综合素质，学会学习、学会做人，为将来立足社会、奉献社会打下扎实的基础。 　　接下来，请学生代表孙思雨同学发言，大家欢迎。(学生代表讲话) 　　孙思雨同学代表同学们对新学期表了态，希望大家处处严格要求自己，在新学期取得更大的进步。 　　人们说老师像红烛，照亮了别人，燃烧了自己。老师是人梯，用自己的双肩把一代代人托起。(励志文章)无私奉献是老师的信念，我们的成长是老师的希冀。我们钟秀小学有一批高素质的教师队伍，他们乐于奉献、以校为家;他们热爱教育、富于创造;她们是老师、更是妈妈，在同学们成长的路途上无私地撒播着阳光雨露。让我们以热烈的掌声表达对全体老师的敬意、谢意，。 　　老师的教诲，同学的心声，我们要时时铭记在心。同学们，当你早上背着书包迎着朝阳开始第一天的学习时，你要抬头，你要挺胸，精神振作，信心百倍，你的心里要装上一个伟大的决心;当你在放学回家的路上，你要摸摸自己的书包，问问自己今天你又学到了什么?有没有白白浪费一天的光阴?距离你那神奇的梦、伟大的理想、美好的愿望是不是又近了一步? 　　同学们，让我们跟着秋天，拿起小画笔，把生活描绘得更美丽。让我们放飞心灵，展开歌喉，共唱一首春天的歌。 　　最后祝愿同学们在新的起点，新的航程中扬起前进的风帆，取得更辉煌的成绩!祝各位老师身体健康、工作顺心!谢谢大家! 　　我宣布：钟秀小学开学典礼到此结束。请各班有秩序地回教室。 　　2016年小学秋季开学典礼主持稿2： 　　尊敬的各位领导、老师，亲爱的同学们： 　　大家上午好! 　　在这秋高气爽的时刻，我们全体灵杰人欣喜地迎来了新学年的开学典礼。首先容我谨代表学校对大家致以新学年的问候，对本学期新加盟我校的新老师、新学生表示热烈的欢迎!今天到会的`领导有：胡校长、小学部彭部长、中学部杨部长、吕主任、梅主任，让我们以最响亮的掌声欢迎他们的到来!一、现在，我郑重宣布：2012-2013年度上学期开学典礼现在开始!二、全体起立，奏唱国歌!三、喷礼花，揭春联。博爱名校芬芳多少桃李，优质小班催开无数春花。当新年的礼花在天空盛开，灵杰的美名也传播开来，灵杰，地灵人杰，她是我们学习的乐园，是我们成长的摇篮!四、大会第四项，表彰上学期学习标兵及优秀教职工。1，他们是灵杰学生的榜样，他们勤奋求知、天天向上，用自己的努力赢得了胜利的果实，成为我校熠熠闪亮的“学习之星”。他们是谁?下面有请梅主任宣布获得奖学金的学习标兵名单及奖学金金额。请念到名字的同学上台，2、你们是学生心中最明亮的星，用知识照亮学生的星空。是你们点燃了学生的智慧之火。课堂外，你们为了设计好课程，查阅大量资料，呕心沥血;课堂上，你们激情飞扬、循循善诱;辅导中，你们你们耐心细致，润物无声。因为有了你们，讲台才如此熠熠生辉，生命才如此灵动飞扬。你们是灵杰学校教学发展的希望。有请杨部长宣布优秀老师名单。(开始逐一念老师的颁奖词) 　　小学部优秀老师颁奖词 　　王文文年级管理殚精竭虑，年级进步日新月异。你是排头兵，你是调度员。你用超强耐心坚持打一场持久战，用你的的毅力和行为去影响年级改变学生，你用爱岗敬业向我们昭示着人民教师的质朴与忠诚。 　　叶莹凭着对外词语教学的热情和执着，她一路奉献，一路收获。不要说她看上去年轻柔弱，讲台上却能镇定自若、统领全局。她用26个字母为学生的梦想插上一对翅膀，带领学生遨游在英语知识的海洋。 　　汪向红她严厉的面孔下是一颗热爱学生、热爱教育的心，她说，数学教学是一片海，在这里赶海，定能收获几朵浪花，几串彩贝，几行足印。她又说，把平凡的事做好，就是不平凡!多么富有哲理的话语。风风雨雨中，酸甜苦辣味。她给孩子们送去片片挚爱，践行着自己的教学理念。 　　杨娟她年轻，充满朝气。她的笑声很爽朗。她总能给人们的生活带来生机，带来活力。她热爱她的工作，热爱她的学生，孩子们都很喜欢她，愿意围在她的身旁。她全身都散发着青春的活力。她对待工作的积极进取的态度，就好像是蓬勃向上的鲜艳花朵。愿这种美丽永远在灵杰绽放。 　　初中部优秀教师颁奖词： 　　黄亚兰：短短半年的教学生涯，已让她学会像爱护自己的弟弟妹妹一样爱护学生，也因此而赢得学生的心，她用优美灵动的语言，创设了趣味横生的课堂。担任大会主持，她从容自若，妙语连珠，担任初中部教务员，她积极研讨，笔耕不辍。昨天，她还在蚌贝中挣扎磨砺，痛苦成长，今天，她已是一颗闪亮的珍珠。掌声祝贺七(3)班英语老师黄亚兰老师。 　　李娟：她外表柔弱而内心刚强，她爱岗敬业，勤勉踏实。她把亲人般的温情献给了她的学生，她注重实用的教学风格，使她所教的班级学生语文进步显著，期中、期末的成绩都非常优秀。她是稻田的一脉温泉，缓缓地流淌，润物无声，她就是七(4)班语文老师李娟老师，掌声有请。 　　黄敏：她是一株淡雅的丁香花，外朴而内秀，执着地吐露芬芳。她坚守不嫌弃，不放弃的原则，在思考中把厚厚的课本变成了薄薄的知识，传授给每一名学生。初为人师时，她决心把爱播撒到每一个学生的心田;当成为中流砥柱后，她一如继往，却从不在意是否能有回报，学生因她而优秀，她因教育而美丽，她就是七年级英语教师黄敏老师，掌声祝贺。 　　3、静能春风化雨，润物无声;动能点石成金，琢璞成器。班主任，最没有级别的主任，却担当着最大的人生责任。你们，有母亲的慈爱;你们，有父亲的严格;你们，更有朋友的知心。可敬可赞，教学之路上挥洒着你们的青春和才华;亦师亦友，育人之途中流淌着你们的辛勤和奉献。下面有请彭部长宣布模范班主任名单。(开始逐一念模范班主任颁奖词) 　　小学部模范班主任 　　周胜鸿周胜鸿老师是六(2)班的班主任。谈笑风生里拉近和孩子们的距离，笑靥如花中展现属于她自己的方法。创意的管理，活跃的课堂，飞翔的思维，卓越的成绩。她教会学生快乐作文，也教会学生快乐做人。她用真诚和辛勤铸造班级的整体实力，崇尚行动，追求更高，是她永远的目标。 　　黄秋华性格温和的她，很少发脾气。她总是循循善诱、勤勤恳恳，用自己 　　的耐心去改变懵懂的学生。她那和风细语般的话语，荡涤了学生心灵的尘泥;她那慈母般的叮咛，鼓起了学生上进的勇气。她的付出，值得我们尊敬。这就是五(3)班班主任黄秋华老师。 　　万晓芳她对学生的爱源于母爱，胜于母爱。这种爱放射着夺目的光芒!她用实际行动诠释着“师爱”。她把对学生的爱与科学的方法融为一体，尽情享受着做老师的喜悦!“用心去工作，用爱去育人。”是二(1)班班主任万晓芳老师多年如一日的真实写照! 　　陈香玲每天都在忙碌工作，每天都在辛劳付出，以校为家，无怨无悔。她不善言辞，但她心里绝对装着班级、装着学生。她用自己的执著与努力，和孩子们一起创造属于班级的奇迹。她就是三(3)班班主任陈香玲老师。 　　初中模范班主任颁奖词： 　　张陈：“严”和“爱”是她的教育风格，淡笑时她温婉动人绕指柔，工作时她雷厉风行磐石抖。“让学生成人、成才”是她的不懈的追求。“爱”，“畏”交织是学生对她的最准确的感受。活跃的课堂，飞翔的思维，她教会学生快乐学习，快乐做人，身为八(3)班班主任，她坚持率先垂范，诸事亲历亲为，以身作则。让我们掌声有请八(3)班班主任张陈老师。 　　沈文斌：三尺讲台，二十五年坚守，他是教学一线的一位老兵。在平凡的教育教学岗位上恪尽职守，孜孜不倦，他注重班主任工作方法的学习研究，善于做学生的思想工作，有多少“问题学生”在他的亲切的教诲下变成了优秀学生，他似乎忘记了岁月的斗转星移，默默谱写着季节的春华秋实。(励志演讲)他凭着高度的责任感和卓越的工作能力当之无愧地成为青年教师心中的航标，他就是七(2)班班主任沈文斌老师，掌声有请! 　　吴国民：他是灵杰自建校以来的“元老”，十年如一日地坚守在这片工作阵地，他似乎有一双化“腐朽”为神奇的魔手，屡屡接手后进班级，却总是微笑面对，用心耕耘，扭转乾坤。他总是让学生和家长充满希冀，“吴老班”这一称呼成了学生给他最高的荣誉，掌声有请七(1)班班主任，掌声有请吴国民老师上台。 　　4、白昼与黑夜，春去又秋来，你们服务学生、服务家长，你们舍小家，为大家，用母亲的胸怀，撑起一片片爱的港湾。“妈妈、老师、朋友”，你们承载着多重角色;一粥一饭，饱含着你们的深情;你们营造着幸福的家园。亲爱的生活老师和后勤的老师们，你们辛苦了!有请吕主任宣布优秀生活老师及先进后勤工作者名单。5、回家的路上，你们为学生保驾;返校的途中，你们给孩子们护航;安全第一，爱心和耐心托起责任心，是你们的付出让孩子们拥有一片亮丽晴天!下面有请胡校长宣布优秀接送老师名单。五、2012年，灵杰事业进入了辉煌的一年，学校的各项工作都呈现出蒸蒸日上的气象，全体师生将以崭新的面貌和追求更高的决心走进新学年，让我们来听一听我们的师生代表畅谈新学期的构想吧。1、首先有请老师代表—八(3)班班主任张陈老师的发言。 　　2、然后有请学生代表—六(2)班奖学金获得者朱稀有同学发言。 　　六、我要的一种生命更灿烂，我要的一片天空更蔚蓝，我要飞得更远飞得更高!校委会在新的一年里将会加大精细化管理，以更高的标准去工作，全体灵杰人也将齐心配合，打造更加美丽、魅力的灵杰品牌!愿我们每个人都能飞得更高、飞得最高! 　　七、下面掌声有请敬爱的胡校长为我们做开学典礼致辞。 　　八、校长的话语重心长让我们深受鼓舞，让我们再一次用掌声感谢胡校长!爱的老师们、同学们：新学期，迎接我们的是新的任务、新的使命、新的挑战。“千里之行，始于足下”，祝愿同学们在新的起点、新的航程中扬起前进的风帆，取得更辉煌的成绩!祝各位老师身体健康、工作顺心!秋季开学典礼到此结束，谢谢大家!请各部有序退场。

应对技术性贸易壁垒对策 实施与国际接轨的标准化战略 从实践看，推广和使用国际标准，是减少国际贸易摩擦，突破技术性贸易壁垒，扩大商品出口的根本途径。截止到2001年，我国在19744项国家标准中,仅有8621项采用了国际标准和国外先进标准,采用率仅为43.7%，而WTO大多数成员方这一比例数在70%左右；在这8621项双采标准中，绝大多数是等效或非等效采用，等同采用的比例仅在10%左右。对此应采取以下措施：①转化标准。既组织专门的人力、物力认真研究和积极推广使用国际标准或发达国家的先进标准，并转化为我国等同的标准，以此来确定企业生产和技术改造的方向和目的，推动企业的技术进步，继而提高企业的产品质量和技术水平；②积极参与国际标准的制定。目前，国际上采用的标准很多是发达国家的国家标准或企业标准转化而来的，充分反映了发达国家利益和经济技术水平，而由我国主导制定的国际标准却寥寥无几，这对我国是不利的，而积极参与国际标准的制定、修订和协调工作，使其能反映我国的利益和要求，无疑有利于突破TBT限制。 实施企业及产品的认证战略 企业应积极开展并加强ISO9000和ISO14000的认证工作。企业取得ISO9000质量管理体系认证并重视其衍生出来的行业或专业的质量保证，有利于促进我国质量管理水平向国际水平靠拢，并获得良好的国际市场信誉；企业同时应取得ISO14000环境管理体系认证，目前该认证对国际贸易的影响日益增强，很多跨国公司或政府采购，逐步对供应商提出有关环境认证的要求。环境管理体系的认证和环境产品认证，被称为“双绿色战略”的认证，是打破技术性贸易壁垒的“绿色通行证”。 此外，企业尤其是劳动密集型企业还要非常重视SA8000的认证。SA8000即“社会责任标准”，是全球首个道德规范国际标准。据介绍，我国出口到欧美国家的服装、玩具、鞋类、家具、运动器材及日用五金等产品，都已经遇到SA8000的要求。2002年9月，广东省中山市一家鞋厂因没有达到当地法律规定的最低工资标准，曾被客户停单两个月进行整顿。同年7月，因发生女工中毒事件，一家台资鞋厂曾一度陷入全部撤单的困境。而更多的企业则是因为达不到SA8000的要求，而痛失产品出口订单。总之，如果不给予足够的重视并及时获得认证，SA8000就会成为横在我国企业面前又一个新的技术性贸易壁垒。 推进环保产业，实施可持续发展战略 政府应制定财政、信贷、税收等方面的优惠政策，支持和鼓励环保产业的发展，把环保产业培育作为提升出口产业结构的重点和带动国民经济发展的新的经济增长点，给予环保产业优惠政策，加大对环保产业的投资，促使其走技术进步、保护生态环境与合理开发利用资源的可持续发展道路；企业因把开发环保产品作为优化出口产品结构，扩大国际市场份额的重要举措，从源头做起，保证加工原料的质量，实施清洁生产，坚持走“以质取胜”的道路，实现出口贸易的可持续发展。同时政府应强化环保执法，推行“绿色环境标志”制度；应设立“绿色银行”和“绿色产业基金”，为环保产品的开发与出口提供专项贷款和信贷担保基金。 全面提高企业及产品的综合竞争能力战略 欧盟将于2005年1月1日实施电冰箱能效指令修订的指令（2003/66/EC），该指令增加的两个新指标为A+,A++级，达不到该指令的产品将会被逐步淘汰。而海尔产品早在1999年就率先通过了欧洲的A级能效标准，2002年又有6种型号率先通过了欧洲的A+节能标准，2003年又有4种型号产品通过了欧洲TNO检测机构的A+节能认证，并获得了节能补贴，成为中国节能电冰箱出口欧洲市场的第一个突破口。海尔电冰箱获得A+节能认证可以说是高标准、高质量、高技术跨越技术性贸易壁垒的一个示范。所有企业都可以通过技术创新、技术引进和吸引外商直接投资来全面提高综合竞争能力。首先，企业必须重视从国外引进先进技术，结合本企业的自主开发，通过技术外溢和后发效应的协同作用，吸收、消化先进技术，将产品的生产和出口提高到一个新的技术水平，并尽快地从比较劣势向比较优势转变：其次，单纯的技术引进往往难以得到较为系统先进的复杂技术，这是因为这些技术往往掌握在跨国公司手中，所以需要引入外商直接投资，在与外国企业的合作和竞争中，国内企业通过“边干边学”等溢出效应，全面提高管理水平和技术水平。 大力实施出口市场多元化战略 目前，我国出口产品的市场仍主要集中在欧盟、美国和日本等发达国家，而这些国家市场准入的技术性“门槛”比较高，而许多发展中国家和不发达国家的产品市场准入的技术性“门槛”相对较低。因此，针对不同的国家对产品的技术性要求不同的特点，我国企业就应大力开拓国际市场，努力提高在发展中国家和不发达国家的市场占有率。有条件的企业还可以利用对外直接投资战略，到国外去投资设厂，从而可以有效利用当地的资源就地生产，就地销售。 贸易救济措施 为了维护自己的合法权益，我们可以利用世界贸易组织的《技术性贸易壁垒协议》的有关规定。该协议规定各成员国有关产品法规、标准、认证和检验制度方面实行非歧视性待遇和国民待遇，因此可以利用该协议要求主要进口国家消除歧视性、不合理的技术性贸易措施，对于那些不合理的具有明显歧视性的技术性贸易壁垒措施，还可以及时诉诸WTO争端解决机制寻求妥善解决；利用我国2002年10月1日实施的《对外贸易壁垒调查暂行规定》。如果企业在进行国际贸易活动中遇到其他国家的技术性贸易壁垒或受到不公平待遇，企业可借助法律专家、技术专家、贸易专家等方面力量，进行调查取证，必要时可申请商务部对进口成员方实施的技术性贸易壁垒措施进行立案调查，以消除这些壁垒对我国出口贸易的影响，促进我国对外贸易的正常发展；利用国与国（地区）之间的协调作用克服技术性贸易壁垒。即通过进一步加大多边、双边对外协作力度，以争取能逐步彼此承认各有关机关的检验、检疫证书，以利简化手续，降低成本，便利出口；构建我国的技术性贸易壁垒。为了国家生态和经济安全，保护人类及动植物的生命和健康，保护环境，合理有效地保护国内幼稚产业，我国应参照国际规范建立自己的技术性贸易壁垒体系。一方面可以使我国企业改进生产以适应各种先进标准，另一方面也可以防止发达国家利用加工贸易和投资向我国转移高污染产业。同时，也可使外国慑于报复的可能而减少歧视性的技术规定。建立并充分利用现有的TBT预警机制。政府及有关部门应尽快建立TBT的预警机制，加强对国外技术性贸易壁垒的收集、整理、跟踪和研究，为企业提供正确的导向；企业则应充分利用已有的TBT预警机制，做好防范工作，采取积极措施，突破国外的技术性贸易壁垒。

有题也有答案，挺多的，可能会有点乱 先自己做上可以再对一下答案第1卷(24分)一、本大题4小题，共8分。答题提示：第工卷的1—4题读一遍，答案填涂在答题卡的相应题号上；第Ⅱ卷的ll—12题读两遍，答案写在答题卷的相应位置上。考生可以边听边答题，录音只播放一次。1．听读词语，读音全都正确的一项是( )(2分)A．脸颊星宿 神采奕奕 B．铿锵参差苦心孤诣C．烙印 弥漫 怒不可遏 D．悖谬蜕变 唾手可得2．听读诗句，停顿不正确的一项是( )(2分)A．昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼。B．乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。C．巴山楚水凄凉地，二十三年弃置身。D．独怜幽草涧边生，上有黄鹂深树鸣。听读一则新闻，回答3—4题。3．根据新闻内容，下面理解错误的一项是( )(2分)A．中国渔政311船从广州的码头出发，于3月10日到达南海西沙群岛海域执行公务。B．中国渔政311船是目前我国吨位最大、航速最快的渔政执法船。C．中国渔政311船的任务是在中国南海海域履行宣示国家海洋主权和捍卫渔业、渔民权益。D．农业部总经济师杨坚出席中国渔政311船的入列仪式，肯定了311船正式人列使用的意义。4．根据农业部南海区渔政局局长吴壮的讲话内容，理解错误的一项是( )(2分：A．专属经济区巡航管理、西沙南沙中沙群岛的护渔护航是中国渔政311船的工作之一。B．中国渔政311船也将担负起北部湾联合监管以及渔业突发事故的救援工作；C．从周边国家进入南海中国管辖海域内的渔船是中国渔政311船打击的对象。D．中国渔政311船将提高中国对在西沙、南沙等南海外海渔场生产渔船、渔民的服务水平。二、本大题2小题，共6分。5．加点的成语使用不恰当的一项是( )(3分)A．课堂上，语文老师幽默的语言常常让学生忍俊不禁。B．青海湖。醉人的湖，那充满梦幻色彩的奇异景色总是让远道而来的游客安之若素，久久不愿离去。C．沿着晃动的梯子，我小心翼翼地爬上沾满灰尘的小阁楼。D．中国人民绝不允许任何形式的“台独”阴谋得逞；我们要听其言，观其行，对台湾领导人将把两岸关系引向何方拭目以待。6．下列句子中没有语病的一句是( )(3，分)A．盛夏时节的茂名是个收获的季节。B．能否培养学生的思维能力，是衡量一节课是否成功的重要标准。c．通过学习学校发的《消防安全，关爱生命——致家长一封信》，使我们的家长都受到了一次教育。I)．今年五一期间，我市个别景点由于垃圾箱设置过少，导致游客垃圾乱丢。对此，我们认为景点管理部门并非不无责任。三、本大题4小题，共l0分。7．指出加点词意思不同的一项( )(3分)A．经纶世务者，窥谷忘反／寒暑易节，始一反焉B．肉食者谋之，又何间焉／数月之后，时时而间进C．陶后鲜有闻／鲜为人知D．吾从北方闻子为梯，将以攻宋／余闻之也久阅读文言文，回答下面问题。桃花源记(节选)陶渊明林尽水源，便得一山，山有小口，仿佛若有光。便舍船，从口入，初极狭，才通人。复行数十步，豁然开朗，土地平旷，屋舍俨然。有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻，其中往来种作，男女衣着，悉如外人，黄发垂髫，并怡然自乐。见渔人，乃大惊，问所从来，具答之。便要还家，设酒杀鸡作食，村中闻有此人，成来问讯，自云先世避秦时乱，率妻子邑人来此绝境，不复出焉，遂与外人间隔。问今是何世，乃不知有汉。无论魏、晋。此人一一为具言所闻，皆叹惋，余人各复延至其家，皆出酒食。停数日，辞去，此中人语云：“不足为外人道也。”8．下面加点词解释错误的一项是( )(2分)A．有良田美池桑竹之属(类) B．悉如外人(熟悉)C．便要还家(邀请) D．余人各复延至其家(邀请)9．下面加点词的意思和现代汉语相同的一项是( )(2分)A．复行数十步，豁然开朗 B．阡陌交通C．率妻子邑人来此绝境 D．乃不知有汉，无论魏、晋10．对本文理解有误的一项是( )(3分)A．本文是以渔人的行踪为线索。B．本文既然名为“记”，当然就是一篇记叙性的文章。C．“便要还家，设酒杀鸡作食”、“余人各复延至其家”表现了桃花源人热情好客的特点，因为他们害怕世人来破坏他们和平安宁的生活。D．本文表达了作者对理想社会的热烈追求，同时含蓄地表达了对现实社会的不满。第Ⅱ卷(126分)四、本大题5小题，共l7分。¨．听一段话，写出医生答话的言外之意。(3分)医生的言外之意是： 。12．听读一段话，你将如何说。(4分)你会这样说： 13．依照下面句子进行仿写，要求内容连贯，结构相似。(3分)找到一个解题的角度，知识会为你打开一扇门；结识一个知心的朋友，友情会为你打开一扇门； ， 。14．学校将开展“写规范字，用规范语”的综合实践活动。下面三个店铺名是你们班同学搜集的活动资料，请回答以下三个问题。(4分)大浪桃纱 衣衣布舍 爱不饰手(1)从卜面挑选一个店铺名字，把正确的成语书写出来： 。(1分)(2)请从规范运用语言文字的角度分析此类店铺命名现象的危害。(2分)(3)如果让你为一个服装店(或书店、文具店)命名，请你设计一个符合语言规范、行业特点的店铺名字。(1分)15．阅读材料，根据要求填空。(3分)【故事片段】不久，国王爸爸又娶了一个妻子，这个王后长得非常漂亮，但她很骄傲自负，嫉妒心极强，只要听说有人比她漂亮，她都不能忍受，她有一块魔镜，她经常走到镜子面前自我欣赏，并问道：“告诉我，镜子，告诉我实话!这儿所有的女人谁最漂亮?告诉我，她是谁?”镜子回答道：“是你，王后!你就是这儿最漂亮的女人。”上面【故事片段】的篇目名称是《 》，出自的一部文学名著是《 》。五、本大题2小题，共l4分。i6．古诗词默写。(8分，每个空格l分)(1)溯洄从之， 。溯游从之，宛在水中央。(《诗经·蒹葭》)(2)天街小雨润如酥， 。(韩愈《早春呈水部张十八员外》)(3) ，燕然未勒归无计。(范仲淹《渔家傲》)(4) ，五十弦翻塞外声， 。(辛弃疾《破阵子·为陈同甫赋壮词以寄之》)(5)在我国古代诗歌创作中，爱国主义是一个永恒的话题。李贺在《雁门太守行》中以“报君黄金台上意， ”抒发了报效国家、勇于献身的激情；龚自珍在《己亥杂诗》中以“ ， ”展现了以身献国、痴心不改的情怀。i7．翻译下列句子。(6分)(1)黄发垂髫，并怡然自乐。(2)问今是何世，乃不知有汉。六、本大题10小题，共35分。(一)茂名年例①过了春节，茂名各地的年例也就陆续开始了。所谓“年例”，可解释为年年有例。茂名人有“年例大过年”的说法，“年例”是茂名地区的第一大节日。②茂名地方的“年例”，可以说来源于“元宵节”。元宵节作为我国的传统节日，是指农历正月十五这一天。也许是茂名人的创造，把节日时间错开，元宵节前后期间便成了以祭祀社稷，祈祷风调雨顺、百业兴旺为主旨和以吃喝为主的“年例”。年例期大体上是从年初五起至正月底止，尤以初七、初八至十六、十七为最多．。茂南有句俗语“最早黄竹，最迟艾屋”，是说高山镇黄竹村正月初七日便做年例，而公馆镇的艾屋村是农历2月28日才做年例，各个村庄的年例日期错开，是便于亲戚朋友互相欢聚。③在改革开放前，农村人做年例没有现在这样热闹、隆重。那时，生产队干鱼塘，杀几头猪，社员们领回几斤鱼、几斤肉，再杀一个鸡做菜，就算是丰盛了。改革开放后，人们生活水平提高了，做年例也就越来越隆重、热闹。现在的年例，一般人家也摆上三、五桌；富裕人家则摆十几二十桌，吃的也不仅仅是鸡、鸭、鱼、肉，而是“天上飞的，海里游的”，山珍海味，应有尽有。做年例是谁家客人多，客人级别高，门口停放的小车多，主人的面子就大，因此，探年例不仅亲戚朋友来，连亲戚的亲戚，朋友的朋友，都可以来，亲戚朋友欢聚情谊．交流信息，辛苦一年的农民高兴热闹几天，也是一件有益的事。④年例节目是丰富的，贯穿始终的是大吃大喝和一连串的拜神祈福的谜言活动。家家户户用鸡、猪肉、鱼做成一副“三牲”，摆在一起供“菩萨”享用，名乏日“摆忠”。之后是放鞭炮，鞭炮声伴着锣鼓声，不绝于耳，场面壮观。随后吩是菩萨出游巡门，人们摆上生果素菜，一个道士，扬着一把生锈的“利剑”，一路上口中念念有词，陪着菩萨共舞，场面滑稽热闹。此时有花灯观赏，有木禹演唱，有电影公映，有烟花燃放，甚至有勇士比武，醒狮献艺或粤剧上演。也们各占一方，各行其道，庞杂而相对有序，独立而相对统一。客人既可各择善好，又无需四处奔走，转身变项，移步换景，浏览细赏相当方便。最后，火烧羲船，菩萨回庙，一年的年例也随之结束。(选摘自《茂名日报》，2005年2月22日第二版)8．根据文本，从内容、作用两个方面给“年例”下定义。(3分)年例是茂名地区 的一个节日。7．选出理解错误的一项( )(3分)A．第①段“年例大过年”说明了年例的重要性，表明过年例比过年还要热闹隆重。B．第②段“最早黄竹，最迟艾屋”，是引用俗语说明了茂南年例日期的早晚，也体现了说明文语言的生动性。C．第③段把改革开放前后农村人做年例的情况作对比，目的是突出说明改革开放后“人们生活水平提高了”。D．第④段是从时间顺序说明年例节目内容的丰富。8．你认为茂名年例风俗是否存在一些陋习现象?请结合文中的一个例子谈谈你的一点看法。(3分)(二)懒惰的智慧(节选)凯利①我们从小就听长辈们说起过懒汉，仿佛懒惰很不体面。实际上，没有邃些懒汉，恐怕就没有社会的进步；没有这些懒汉，即使勤劳的人，恐怕一生中也只会是单调乏味的劳作。②人类的一切进步想必都出自懒汉们想少走几步路的良苦用心。我们的远祖住在条件恶劣的山洞里，每次喝水，都要走到溪水旁边才行。于是他们发明了最初的水桶，用水桶可以把足够一天饮用的水一次提回家去。不过，倘若他们懒得连提水桶也不愿意，下一步不用说就是铺设管道了，水可以惯着管道从溪边一直流进他们的屋子里。为了不必挑水翻山，水泵和水车就波发明了出来，这都是懒汉们后来的成就。同样，我们的某个祖先想到湖对半去，又不愿意沿着湖边绕过去，第一条船就诞生了，它是把一段树干掏空以岳做成的。③据说，一百多年前，有个叫汉弗莱·波特的少年，人家雇他整天坐在一台讨厌的蒸汽发动机旁边，每当操纵杆掉下来，就把废蒸汽放出来。他是个懒汉，觉得这活儿太累人，就在机器上装了几条铁丝和螺栓，这样，阀门就可以靠这些东西自动开关了。这么一来，他不但可以脱身走掉，玩个痛快，而且芡动机的功率也提高了一倍，他懒洋洋地发现了往复式发动机活塞的原"理。④现代农业机械都带有座位，起初想到安座位的绝不是勤快的农夫，他们不在乎整天在田地上走路。这个主意最先肯定是由想坐着干活的人想到约。正是懒惰激励了发明。⑤最杰出的工程师——人类动机的研究者弗兰克·8·吉尔布菜恩，常常把各行各业优秀工人的劳动动作拍成影片，判断一种工作最少可以用几个动作完成。他发现，最优秀的工人毫无例外地全是懒汉，他们懒得连一个多余动作都不肯做，勤快一些的工人的效率要低得多，因为他不在乎把力气花莅多余的动作上。一个称职的领导人也同样懒惰；凡是能吩咐别人为他干的事，他绝不亲躬。⑥精神的懒惰也同样促进了人类的进步。许多重要的规则和定理都是}赖汉想出来的，这些人想在脑力劳动上寻找捷径，发现万有引力定律的准是版汉。他们探究各种互不相关的现象的根源，他们讨厌需要吃苦受累的事情。想想看，如果没有发现自由落体定律，那么，要确定苹果从枝头落到地上的时间，要确定猫从离地一英里的气球上掉到地上的时间，该会多么麻烦!想想看，如果某些懒汉不曾建立“2+2—4”的规则，我们在生活里将会遇上多复杂的局面，将会碰到多么令人精疲力尽的麻烦啊!⑦其实，正是懒汉承担了促进人类文明发展的重任。现在是认真看待我们的这些懒汉的时候了。因为我们的这些懒汉身上寄托着人类的希望。21．按照通常的理解，“懒惰”是指“不爱劳动，不爱工作”。请你试用一两句话说说文中“懒惰”的含义。(2分)答：文中“懒惰”是指 ；22．文章从两个方面阐述了“懒惰”的作用。请分别概括文章的分论点。(3分)23．对本文解说有误的一项是( )(3分)A．文章对人们所不齿的“懒惰”进行了崭新的诠释，运用大量事例来证明“懒惰”在社会生活中具有重要作用。B．第②自然段以时间为序，着重以用水为例，最终目的在于证明：随着“偷懒”程度的加深，人类的劳动强度在不断减轻。C．文章所举事例有的是对人、事的具体叙述，有的则为简要的概括叙述；这些事例紧扣所要论述的观点，典型而精当。D．从结构上看，第②～⑤自然段与第⑥自然段之间，表面上是并列关系；但从内容上看，后者实际上应是在前者基础上的递进。(三)花 事抚州娃子文文6岁那年春天，王大伯院子里的一棵小树开满了粉红的花朵，小而密，那俏丽的花枝还多情地探出墙外，引来了不少小蜜蜂和白蝴蝶，过路的行人无不驻足观望。文文不知道那是什么花，问妈妈。妈妈说是桃花。过了半个来月，那树上的花朵落光了，枝上长出了绿叶。文文慢慢把运事忘了。第二年春天，王大伯院子里的小树又开满了粉红的花朵。文文和爸爸路过院墙外，文文忍不住赞叹道，好美的桃花啊!爸爸说，那不是桃花，桃花开得更大，开得更稀，颜色更红。文文问，那是什么花?爸爸说他见得少，不大清楚，也许是樱花。文文一定要问个明白。爸爸说，管它什么花，知道又有什么用，它又不饿当饭吃!过了十来天，那树上的花朵全都凋谢了。文文又慢慢忘了这事。第三年春天，王大伯院子里的小树叉开满了花。文文叩开王大伯的院门，问他那树上开的是什么花?王大伯说是一个远方亲戚给的树苗，他也不清楚，不过看样子像是满棠花。文文从没有见过海棠花，但他似乎听人说过海棠是在秋天开的。于是能继续问下去。王大伯很不耐烦地说，管它什么花，知道又有什么用，它又不截当钱花。后来花落了，文文又慢慢把这事忘了。第四年春天，王大伯院子的花如期开放，又唤起了文文的好奇心。文文特意找来邻居家的一个读中学的大哥，问他那是什么花?那大哥睁大眼睛，看了大半天也说不出花的名字。文文急了，问，你不是上了生物课吗?怎么会不知道?大哥说，甭提了，生物课是副课，全被主课老师占用了。不过看花样子像是桑树花。文文不信，说他见过桑树花，不是这样子的。大哥很丢面子，说，管它什么花，知道又有什么用，考试又不考它!时间过得很快，转眼几度花开花落。不知不觉，文文已经上中学了，这年苯天，王大伯院子里的那棵小树悄悄长成了大树，树上的花越开越多，煞是壮观。可他仍不知道那是什么花。一次，文文问生物老师，生物老‖币却说课本上也找不到，文文便说您教生物课，肯定知道。生物老饰很生气，说，我们不知道的东西还很多着呢!知道又有什么用，你还是先把课本上的知识学好!直到l6岁那年，文文读高中，他看了很多课外书，他在读契诃夫的戏剧《樱桃园》时，从书页间看到了一幅彩色插图，图中樱桃树上的花与王大伯院子里的那树上开的花竞一模一样。文文终于知道王大伯院子里开的是樱桃花了。更可喜的是，他在这年夏天还意外地看到树枝上结满了长柄小个的红樱桃。不会错。他觉得自己一下子长大了。他要把这个重大发现告诉每一个人。他告诉了爸爸妈妈，也告诉了王大伯等人。可是他们对此一点兴趣也没有，都说知道那是樱桃树又有什么用!不过，文文觉得挺有用。等到来年春天王大伯院子里的樱桃树再次开花时，文文总自豪地对围在螬外看花的小朋友说，你们都看清楚，这树上开的可是樱桃花呀!好美的花!(选自《微型小说选刊》，2009年第6期)24．请用简洁的语言概括小说的主要事件。(4分)25．本文的主题思想是在字里行间自然地生长出来的，请概括小说的主题思想。(5分)26．对本文分析鉴赏错误的两项是( )(4分)A．本文是按时间顺序来组织材料的。B．本文的“花事”在文文心目中不是“小事”，它也是贯穿全文的线索。C．王大伯等人认为“不能当饭吃”、“不能当钱花”、“考试又不考它”，这些共同反映出人们的功利主义心理，也直接批判了学校应试教育的危害。D．小说蕴含着深刻的哲理，故事情节曲折动人。E．文文“觉得自己一下子长大了”，因为他通过了自己的探索、自己的贽力，找到了多年没人能正确回答的问题。F．小说对某种社会现象进行了深入的思考，读后让人们心灵震颤，发人深省。27．小说中的文文的经历，给了你什么启示?请谈谈你在学习或生活中遇丑过的困惑和解决此类问题的方法。(5分)七、本大题1小题，共60分。28．美无处不有，美无时不在。在你的生活中，一定会有美好的人、事、景、物给你留下美好的印象。请以“我发现了 的美”为题，写一篇文章。提示与要求：①先在横线处填上恰当的词语，将题目补充完整，然后作文。②文体自选，诗歌、戏剧除外。③可以记叙你的经历，可以抒写你的感悟，可以发表你的见解。④考虑到内容的充实，文章不少于600字。⑤文中不要出现真实的校名、地名，否则扣分。2009年广东省茂名市初中毕业生学业考试与高中阶段学校招生考试第1卷(60分)一、本大题4小题。共8分。1。B 2．C 3．A 4． C二、本大题2小题，共6分。5．B解析：安之若素：(遇到不顺利情况或反常现象)像平常一样对待，毫不在意，不合语境，可用“流连忘返”。6．B解析：A搭配不当，“茂名”不是“季节”，可改为茂名的盛夏时节是个收获的季节。(成分残缺，没有主语，去掉“通过”或“使”。D否定不当，去掉“并非”或将“不无”改为“没有”。三、本大题4小题。共l0分。7．B解析：参与。夹杂／间或，偶然。8．B解析：悉：全，都。9．A解析：A．豁然：开阔或通达。8．交通：古：错杂相通；今：运输事业。C．绝境：古：与世隔绝的 地方；今：没有出路的境地。D．无论：古：更不要说；今：表示在任何条件下结果都不会改变。10．C解析：这两句话不能表现桃花源人害怕世人打扰他们的生活。四、本大题5小题，共l7分。11．我对每个病人都一视同仁(每个病人在我心中同等重要)。(评分意见：符合大意即可。比如：国王也不能搞特殊化，可给2分)12．答案示例：校长您好，我是校，“播站记者小明。我最近发现有些同学课后躲到厕所抽烟，请问学校将采取什么措施? (评分意见：称呼得体1分，身份介绍】分，转述事件l分．关于措施的提问且得体l分。语句不通，且有错别字的酌情扣分)13．答案示例：抓住一个难得的机遇，事业会为你打开一扇门。(适时地恭让对手，谦逊会为你打开一扇门；乐观地帮助别人，爱心会为你打开一扇门。)(评分意见：结构相似，内容连黄。即可。税模仿和表达程度以3、2、1给分)14．(1)正确的写法：大浪淘沙依依不舍爱不释(改正一个，即给满分1分)(2)“危害”比如有：这种利用谐音故意改动成的现象，给社会群众特别是中小学生造成误与会导致他们在不自觉中误用词语；违反国家《语言文字规范法》(答对一点，给满分2分)(3)评分意见：命名符合语言规范、行业特点能即可给1分。15．《白雪公主》、《格林童话》(只答对一个，给2分五、本大题2小题，共l4分。16．(1)道阻且长 (2)草色遥看近却无 (3)浊酒一杯家万里 (4)八百里分麾下炙 场秋点兵 (5)提携玉龙为君死 落红不是无情物，化作泥更护花(评分意见：每个空格1分，错一字该空格0分：17．(1)老人和小孩都自由自在，逍遥快乐。(或者老老少少都自由自在，逍遥快乐；老人和小孩者充满喜悦之情，显得心满意足。(2)(他们)问起现在是什么朝代，竟然不知道有过汉朝。(或者：问起现在是哪一朝，竟然不知道有汉朝)(评分意见：各小题满分3分：抓采分点，符合大意即可)六、本大题10小题，共35分。(一)茂名年例18．以祭祀社稷，祈祷风调雨顺、百业兴旺为主旨和以吃喝为主的(或：以大吃大喝和一连串的拜神祈福的迷信活动为主的)、便于亲戚朋友欢聚情谊交流信息的(评分意见：只答对一方面，给2分)19．C解析：这样写的目的是突出做年例的热闹，隆重。20．评分意见：答“有或没有”均可。一要结合文本内容引出茂名年例的风俗现象(1分)，谈出看法，并言之有理的分析(2分)。茂名年例风俗比如有：祭祀社稷，祈祷风调雨顺，百业兴旺；以吃喝为主；做年例越来越隆重、热闹；做年例讲究谁家客人多，级别高，小车多，主人面子大；做年例，亲戚朋友欢聚情谊，交流信息，是一件有益的事；菩萨出游巡门，道士舞剑的游神活动；各种文娱活动等。(二)懒惰的智慧(节选)21．用智慧去创造、发明，尽量减轻劳动强度，提高劳动效率。意思大体一致的比如有：“懒惰”是指讨厌吃苦受累，想在脑力劳动上寻找捷径；“懒惰”是指勤于动脑想主意，懒于动手出力气；“懒惰”是指不满足现状，不冈循守IH．不懈进取，不断创新；“懒惰”是指“智博”而非“拼搏”；“懒惰”是指从某种意义上讲，就是有问题意识等等。(评分意见：意思大体一致即可)。22．分论点一：身体(或“体力”)的“懒惰”激励了创造、发明。分论点二：精神的懒惰促进了人类的进步。(分论点的概括意思大体一致给3分；只答对一点，给2分)23．B解析：目的在于证明“懒汉”促进事物的发展和社会的进步。(三)花事24．《花事》写一棵树上开满了粉红的花朵，大家不知道它叫什么花，在大人们看来，那只是一树“无用”的花(或：是一件很“无用”的“花事”)。一个叫文文的孩子，面对大人们的批评指责，从6岁开始到l6岁读高中，花了十年的时间才弄清它叫樱桃花。(评分意见：符合大意即可。答案侧重在后一点)25．本文充分肯定了孩子身上(文文)的科学求真的；精神(或肯定了孩子敢于发现问题、探索问题和解决问题的勇气)，从侧面也表现了对学校、家庭和社会教育的忧虑。(评分意见：根据大意给分。前一点属于“正面肯定”，占3分。后一点属于“侧面否定”，占2分)其他参考有：保护孩子的好奇心(问题意识)，远远比获得眼前的一些实惠(利益)更重要。可给满分5分。26．C、D解析：C．文章没有直接批判学校应式教育。D．小说情节简单平实，并不曲折。27．答案示例：第一问“启示”(占2分)：持之以恒．可获成功：要善于发现问题：要敢于刨根问底……答对一点，言之有理即可。第二问：写出自已的困惑(1分)，写出自已解决 此类问题的方法，并言之有理(2分)。七、本大题1小题。共60分。28．略附第Ⅱ卷ll—12题的读音材料：11．听一段话，写出医生答话的言外之意。罗伯特是德国著名的医生。有一天，他为国王看病，国王说：“你给我看病，不能像看别的人那样l，，罗伯特非常平静地回答说：“请原谅，陛下，在我眼里，所有的病人都是国王。”12．听读一段话，你将如何说。你是学校广播站记者小明，在本次采访活动中看到这一现象：虽然学校关于禁止学生吸烟的管理规定非常严格，但还是有个别同学下课后偷偷躲在厕所等地方吸烟。为此，你将采访学校校长，你将如何说。

绿色交通广义上是指采用低污染，适合都市环境的运输工具，来完成社会经济活动的一种交通概念。狭义指为节省建设维护费用而建立起来的低污染，从交通方式来看，绿色交通体系包括步行交通、自行车交通、常规公共交通和轨道交通。从交通工具上看，绿色交通工具包括各种低污染车辆，如双能源汽车、天然气汽车、电动汽车、氢气动力车、太阳能汽车等。绿色交通还包括各种电气化交通工具，如无轨电车、有轨电车、轻轨、地铁等它与解决环境污染问题的可持续性发展概念一脉相承。它强调的是城市交通的“绿色性”，即减轻交通拥挤，减少环境污染，促进社会公平，合理利用资源。其本质是建立维持城市可持续发展的交通体系，以满足人们的交通需求，以最少的社会成本实现最大的交通效率。绿色交通理念应该成为现代城市轨道交通网络规划的指导思想，将绿色交通理念注入到城市轨道交通网络规划优化决策之中，研究城市的开发强度与交通容量和环境容量的关系，使土地使用和轨道交通系统两者协调发展。这种理念是三个方面的完整统一结合，即通达、有序；安全、舒适；低能耗、低污染通技术如果用来增加私有车辆的使用或增加其方便性，则不为合适的交通技术；反之，如果用来增加生活需要的旅次，而不使用私人机动车辆，则称为合适的交通技术。 假如交通技术是用来减少私人机动车辆之使用，则称为合适的。 假如交通技术是用来增加更多的绿色交通工具，则为合适的。 交通技术本身需具环境、经济与社会的永续性。　　依据上述界定，则替代燃料仅用于私人机动车辆，属于不合适的，因为它虽然改善部份之空气污染，但对于原有私人交通工具所引发之土地使用、肇事损失、社会和经济问题，并未获致有效的改善，相对的，使用替代燃料的出租车、大众运输和送货车辆，如果作为私人机汽车或货车的替代交通工具，则可称为合适的。再者，智能型运输系统的智能型公路与车辆技术，如果仅用于改善私人交通工具的使用，则属于不合适的，相对的，有些智能型运输系统的技术，若用于公共交通工具，使得公共运输更有效率，更多人愿意使用，则为合适的；若用于道路拥挤收费，以阻止不必要之个人机汽车使用，并将其收费所得投资于绿色交通工具，则此为合适的。　　再者，利用通讯科技的视讯会议、远距教学和工作，则可减少交通旅次又兼顾社会公平，属于合适的，依此类推，增加绿色交通工具的使用，包括步行、自行车、公共运输与共乘等的交通技术，可以减少个人机动车辆的使用，均属合适的交通技术。另外，如能促进机汽车基础设施（如道路）的转换为绿色交通基础设施，则属合宜的，包括改成以步行及自行车为主之绿色街道、交通宁静区，以及将公路/车道改为公车专用道或轨道使用等

A，找个拓展公司，准备钱。B，找场地，找游戏，找主持人，找道具……还有些组织工作神马的，关键如果拓展的团队一看哟尼玛这逗比主持不是隔壁办公室打杂的小明么？那接下来就不用玩了。

唐代称〝诗〞 诗是一种文学体裁，其按照一定的音节、声调和韵律的要求，用凝练的语言、充沛的情感以及丰富的现象来高度集中的表现社会生活和人的精神世界。在中国古代，不合乐的称为诗，合乐的成为歌。 诗歌的起源 诗是最古老也是最具有文学特质的文学样式。来源于上古人类的原始宗教、神话及口传文学、劳动号子和民歌。诗歌是诗与歌的总称；开始诗和歌不分，诗和音乐、舞蹈结合在一起，统称为诗歌。中国诗歌有悠久的历史和丰富的遗产，如《诗经》、《楚辞》和《汉乐府》以及无数诗人的作品；西欧的诗歌，由古希腊的荷马、萨福、平达和古罗马的卡图鲁斯、维尔吉、贺拉斯等诗人开启创作之源。 诗歌的特点 诗歌高度集中地概括、反映社会生活，饱含着作者丰富的思想和感情，富于想象，语言凝结而形象性强，具有节奏韵律，一般分行排列。 古典诗歌形式采用逐句分行和押韵，现代诗歌的形式和内容已经极大丰富，伸缩性极强。 诗歌的分类 按内容的性质可分为叙事诗和抒情诗； 按语言组合有无格律，可分为格律诗和自由诗； 按是否押韵，可分为有韵诗和无韵诗。 风格 民谣 挽歌 史诗 寓言诗 古典诗 抒情诗 田园诗 现代诗 短歌 结构 五行诗 四行嘲讽短诗 无韵诗 俳句 五行滑稽诗 四行隔韵诗 十四行诗 古体诗 近体诗 散文诗 韵律类型 抑扬抑格 抑抑扬格 扬抑抑扬格 扬抑格 抑抑格 杨扬格 扬抑格 诗行 单音步诗行 双音步诗行/对句 三音步诗行 四音步诗行 五音步诗行 六音步诗行（亚历山大诗体） 七音步诗行 八音步诗行 宋朝称〝词〞 词是一种诗歌艺术形式，是中国古代诗体的一种，亦称曲子词、诗余、长短句。始于中国南北朝时期的南朝梁代，形成于唐代，在宋代达到其顶峰。一开始伴曲而唱，所以写词又称作填词、倚声。后来逐渐出来，成为一门专门的诗歌艺术。 词的分类 按长短规模分，词大致可分小令(58字以内）、中调(59一90字)和长调（91字以上，最长的词达240字)。一首词，有的只一段，称为单调；有的分两段，称双调；有的分三段或四段，称三叠或四叠。 按音乐性质分，词可分为令、引、慢、三台、序子 、法曲、大曲、缠令、诸宫调九种。 按拍节分，常见有四种：令，也称小令，拍节较短的；引，以小令微而引长之的；近，以音调相近，从而引长的；慢，引而愈长的。 按创作风格分，大致可以分成婉约派和豪放派。 按词牌分。 词的起源 时间 词的起源和发展，最早可以追溯到中国南北朝时期。南朝梁代的开国君主萧衍精通音乐、爱好民歌，在其夺取帝位之前，被称为「竟陵八友」之一。其诗作现存有九十余首，多数为乐府，且多模仿民歌。最著名的诗作有《子夜四时歌》、《襄阳蹋铜蹄》、《江南上云乐》、《江南弄》等。由于他对诗歌的热忱和作为帝王的特殊身分，梁代诗歌的演变开始有了向词发展的苗头。 词最早的起源时间现在学界犹有争论。不过可以确定的是，在梁代，没有明确的「词」的形式，词真正的开始出现，是在中国的唐代。更精确一点，是在中国初唐时期。伴随着当时「胡乐」传入，「燕乐」大盛，词也逐渐脱离传统的五言古诗、七言古诗，成为一门的诗歌艺术。 源头 关于词的源头，有如下几种，各家学说莫衷一是。其实，词本身就包含多种源头的特点，词的源头并不唯一。 词的演化发展轨迹，就总体而言，大致如学者所说：「勾萌于隋，发育于唐，敷舒于五代，茂盛于北宋，煊灿于南宋，剪伐于金，散漫于元，摇落于明，灌溉于清初，收获于乾嘉之际。」（刘毓盘《词史》） 乐府 唐诗 胡乐 词的发展 五代时，由于君主的提倡，南唐词坛特盛，晏殊、欧阳修等出自江南旧地的江西词人，沿袭南唐余绪，以风流自命，致力于创作短章小令、轻丽之词。两宋词坛的勃兴是在北宋建国七八十年之后的宋仁宗赵祯时期，代表作家有晏殊(991～1055)、欧阳修、张先(990～1078)、柳永等人。柳永开始大量创作慢词长调，为此后宋词的发展开辟了广阔的道路。 传世的柳永《乐章集》二百余首，慢词就占一百多。著名的长调如《望海潮》(东南形胜)、《八声甘州》(对潇潇暮雨洒江天)，以赋体的手法铺写都市生活和送别的场面，洋洋百余言，充分体现了慢词篇幅宏大、适于铺陈的特点，使宋词在唐代近体诗长于比兴的特点之外别树一帜。柳词的另一个贡献是在一定程度上开拓了宋词的题材，把词的描写范围由士大夫的小庭深院引向市中都会；同时普及了词的歌唱。柳永词多为歌妓所作。于之同时齐名的还有张先。 其后苏轼以异军突起而主盟词坛，在柳永开创的慢词长调的基础上，进一步「以诗入词」，完全突破了词的传统题材和传统风格，扩大了词的境界，提高了词的品格，使之成为一种可以表现多方面内容的新诗体，因而为宋词的发展开辟了一个积极向上的新方向。关于苏轼词风与柳永的不同，宋人有柳郎中词，只好十七八女孩儿，执红牙拍板唱「杨柳岸晓风残月」；学士词，须关西大汉，执铁板唱「大江东去」(俞文豹《吹剑续录》)的说法。「大江东去」即《念奴娇·亦壁怀古》，与此相类的还有《江城子·密州出猎》、《水调歌头》(明月几时有)等，后世以「豪放派」概括苏轼的词风，大抵正着眼于这一部分作品。苏轼作词，刚柔相济，所著《东坡乐府》，其中婉约词亦不少。不过就文学史上的影响而言，最能代表苏词的，还是清雄之作。 苏轼作词，以意为主，常常突破词律的束缚。这一点曾引起恪守传统词法的后起作家（如李清照）的不满。他的门人、著名词家秦观也没有走他所开辟的道路。从秦观到李清照，一般被认为是婉约派词风的正宗。秦观有《淮海词》传世，代表作如《踏莎行》(雾失楼台)、《鹊桥仙》(纤云弄巧)，声情并茂，语工而美，继承了柳永赠妓之作的遗风。李清照曾撰《词论》，力主词「别是一家」之说。传世的《醉花阴》(薄雾浓云愁永昼)、《如梦令》(昨夜雨疏风骤)，写深闺中的寂寞和年轻女子惜春的心情，具有反对封建礼教束缚的让会意义；晚年避乱江南所作的《声声慢》(寻寻觅觅)，以传统词风抒写深沉的爱国情怀。 北宋后期的重要词人还有周邦彦。周精通词律，能自度曲，宋徽宗时曾主持过中央音乐机关大晟府，是两宋注重音律一派词人承失启后的主要代表。著有《 *** 集》，以「本色」、「当行」盛行于世。 南宋前期主盟词坛的代表人物是辛弃疾。有《稼轩长短句》六百二十多首，著名的如《破阵子·为陈同父赋壮词以寄之》、《鹧鸪天》(壮岁旌旗拥万夫)、《水龙吟·登建康赏心亭》、《永遇乐·京口北固亭怀古》等，表现了当时重大的抗战、爱国主题，抒写了在把持朝政的投降派的排斥下，壮士报国无门的忧愤心情。从艺术上讲，稼轩词继承了苏轼开创的豪放词风，将「以诗为词」进一步发展到「以文为词」。后世以「苏、辛」并称，但辛弃疾又自成特色，一时仿效或倾慕者如张孝祥、韩元吉、陆游、陈亮及稍后的刘过、刘克庄等，世称辛派词人。 南宋后期于辛词外别立一宗的是姜夔。姜上承周邦彦，下开格律词派。著有《白石道人歌曲》六卷，多自度曲，如《扬州慢》等自度曲十七首，均旁注音谱，是现存宋人词集中仅见的完整的词曲谱。其时及稍后词坛较有影响者如吴文英、史达祖、王沂孙、周密、张炎等人，均以音律之讲究、辞句之精美为权舆，重形式而轻内容，与辛派词人走了相反的道路。倒是宋末文天祥以及刘辰翁的一些词作，成为辛弃疾、陆游等爱国词的嗣响。 诗跟词的差异在于句子的形式，押韵问题，以及题目等.. 诗的题目通常自由命题，词则是有固定的词牌，题目则附在词牌下.. 诗的句式固定，字则五言七言之分，句则四句(绝句)八句(律诗)之分.. 词则句子长短不一，但是每个词牌所订下的字数，句数都是固定的.. 押韵部份，诗绝大部分押平声韵，而且一韵到底，不可换韵.. 词则是依照词牌的不同，而有不同的押韵方式.. 有平声韵，仄声韵，平仄错协，平仄转换，平仄通协等.. 另外，诗的押韵是依据<平水韵>的上平声下平声共30韵部.. 词的押韵则就宽松，已经将<平水韵>106韵(平上去入)合并成19韵部.. 诗系几句 词就系几只字

教师专业发展主要包括专业知识、专业能力、专业理想、专业思想、专业品格、专业智慧这六个方面的内容。1、专业知识。总的来说，就是与任教学科相关的专业知识。就其核心而言，自然是任教学科的系统知识，是任教学科的教学理论。正因为这样，一方面要巩固以前所学的专业知识，并将它们转化为活的知识，转变为能动的知识。另一方面，要不断更新已学的专业知识，使之能跟上时代的步伐。2、专业能力。教师不光要发展教学专业知识，更要发展教学专业能力。具体一点，就是要不断地将教学专业知识转化为教学专业能力，将教学专业理论升华为教学专业技能。3、专业理想就是当教师的追求，就是做教师的理想。换句话说，教师应当为什么样的目标去奋斗，为什么样的梦想去拼搏；应该当一个什么层次的教师，做一个什么品位的教师。人们常说，不想当将军的士兵，不是一个好士兵。似乎也可以这么说，没有专业追求的教师，不会成为一个好教师；没有专业理想的教师，不会成为一个名教师。4、专业思想概括起来说，就是要通过各种教育体验，产生先进的教育理念；要通过多样的教育总结，形成科学的教育思想。具体地说，主要包括以下两个方面：一是在学科教学中，你以什么样的教育理念来组织教学活动，你以什么样的教育思想来活跃。二是在教育活动中，你以什么样的教育理念来开展教育活动，你以什么样的教育思想来从事教育工作。5、专业品格就其内容而言，可能有许许多多，但其核心部分，也只有以下三点：一是终身从教。因为教师职业是个崇高的职业，是个灿烂的职业，它关涉到国家的前途和命运，关系到人类的发展与未来；二是育人为本。也就是说，教师的本职工作不光要教书，更要育人；三是为人师表。具体地说，要求学生做到的，教师首先要做到；要求学生带头的，教师首先要带头。6、专业智慧教育是一门科学，更是一门艺术。而艺术是最讲究智慧的，是最需要智慧的。它来自先进的教育理论，源于坚实的教育实践，源自先进的教育理论与坚实的教育实践的融合。101教育旗下品牌101智慧课堂依托互联网和信息技术，基于101智慧课堂，以智慧教学为核心，为学校提供信息化教学整体应用解决方案。

复试政治考的时事政治，我之前在 mba加油站 有看到他们网站有汇总了时事政治热点，你可以自己多看下，多了解下

　　新的一年已经开始，大家在2021年都要努力前行，下面是由我为大家整理的“大学生工厂车间实习心得体会2021”，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　大学生工厂车间实习心得体会2021【一】 　　在实习期间通过理论联系实际，不断的学习和总结经验，巩固了所学的知识，提高了处理实际问题的能力，为毕业设计的顺利进行总结了经验。 　　首先、毕业实习的顺利进行得益于扎实的专业知识。 　　用人单位在招聘员工的第一要看的就是你的专业技能是否过硬。我们一同过去的几位应聘者中有来自不同学校的同学，有一部分同学就是因为在专业知识的掌握上比别人逊色一点而落眩因为对于用人单位来说如果一个人有过硬的专业知识，他在这个特定的岗位上就会很快的得心应手，从而减少了用人单位要花很大的力气来培训一个员工。 　　第二、在工作中要有良好的学习能力，要有一套学习知识的系统，遇到问题自己能通过相关途径自行解决能力。因为在工作中遇到问题各种各样，并不是每一种情况都能把握。在这个时候要想把工作做好一定要有良好的学习能力，通过不断的学习从而掌握相应技术，来解决工来中遇到的每一个问题。这样的学习能力，一方面来自向师傅们的学习，向工作经验丰富的人学习。另一方面就是自学的能力，在没有另人帮助的情况下自己也能通过努力，寻找相关途径来解决问题，（举例说明） 　　第三、良好的人际关系是我们顺利工作的保障。 　　在工作之中不只是同技术、同设备打交道，更重要的是同人的交往。所以一定要掌握好同事之间的交往原则和社交礼仪。这也是我们平时要注意的。和-谐的人际关系，能为顺利工作创造了良好的人际氛围。 　　另外在工作之中自己也有很多不足的地方。例如：缺乏实践经验，缺乏对相关技能知识的标准掌握等。所在我常提醒自己一定不要怕苦怕累，在掌握扎实的理论知识的同时加强实践，做到理论联系实际。另一方面要不断的加强学习，学习新知识、新技术更好的为人民服务。 　　通过这次毕业实习，把自己在学校学习的到理论知识运用到社会的实践中去。一方面巩固所学知识，提高处理实际问题的能力。另一方面为顺利进行毕业设计做好准备，并为自己能顺利与社会接轨做好准备。毕业实习是我们从学校走向社会的一个过渡，它为我们顺利的走出校园，走向社会为国家、为人民更好服务做好了准备。 　　经过过去一个月的实践和实习，我对未来充满了美好的憧憬，在未来的日子，我将努力做到以下几点： 　　 一、 继续学习，不断提升理论素养 　　在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力。作为一名年轻人更应该把学习作为保持工作积极性的重要途径。走上工作岗位后，我积极响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、技能知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升能力，以广博的社会知识拓展视野。 　　 二、 努力实践，自觉进行角色转化 　　“理论是灰色的，生活之树常青”，只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。同样，一个人的价值也是通过实践活动来实现的，也只有通过实践才能锻炼人的品质，彰现人的意志。 　　从学校走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。诸此种种的差异。不胜枚举。但仅仅在思想的层面上认识到这一点还是不够的，而是必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。 　　 三、 提高工作积极性和主动性 　　一个月的实习期很快过去了，是开端也是结束。展现在自己面前的是一片任自己驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的责任。在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续为社会创造更多的价值。 　　最后感谢单位领导和部门领导以及师傅们对我的支持和帮助，我会继续努力的。 　　大学生工厂车间实习心得体会2021【二】 　　经过一天的工厂参观和实践，我真的是学到了很多很多课本以外的东西，真的是受益匪浅啊！ 　　在这个过程中呢，我从无知到认知，再到深入了解，学会了很多很多东西，同时开始渐渐喜欢上了这个全新的专业，我感受到学习的过程才是最完美的。在实习生活中，每一天都会有新的体会、新的感触，感觉自己的各个方面每一天都在不同程度的提高，但最主要的就是工作潜力的提高。 　　下面就是我自己的一些小结和收获。 　　我一共作结出以下几点： 　　 一、要学会坚持 　　无论到哪家工厂或者公司实习，开始的时候都不会让我们做任何工作，而是观看学习，时间短的是几天，时间长的就是几周。所以这段时间，一般会感觉到无聊，无所事事，可能会萌生出离开的想法。但是这个时间是最重要的阶段，这个阶段我们会学到课本以外很多有用的东西，所以我们必须要学会坚持，坚持就是胜利！ 　　 二、要勤做事 　　我们到工厂或者公司实习，一般不会给我们安排重要的事情去做。所以，此时我们会很闲，但是我们要主动找一些小事去做，无非是一些无关紧要的打杂，但就是透过勤快做事可能会引起领导的注意，不断获得领导的欣赏和信任，渐渐被安排做一些重要的事情，渐渐获得领导的重用！ 　　 三、多听、多看、多想、多做、多说 　　由于我们课本学到的只是一些理论知识，缺乏具体的时间操作，所以我们得虚心学习。多听别人的指导，多看别人的操作工序，多想自己如何下手，然后亲自动手多做，有不懂的地方向别人请教多说。只有这样，才会渐渐熟悉自己的工作，学会一身真正的本领！ 　　 四、要调整好心态 　　由于刚到一个新的环境，可能既不熟悉，又不适应，同时又可能因为环境的艰苦抱怨。这不但会影响自己的工作情绪，可能会做不好工作，同时也会增加自己的压力，甚至会影响到与同事的相处。所以，我们要调整好心态，处处看好的方面，摒弃坏的一面，这样才会对工作充满激情！ 　　 五、要虚心学习 　　由于对全新的工作，我们既不熟悉又不了解，所以刚刚开始从事起来有点困难。因此我们要虚心学习，不会的多多向领导和同事请教学习，当别人向我们请教的时候，我们也要虚心理解，共同探讨！ 　 　六、要尽量少犯错误 　　第一次工作的时候，难免会犯一些错误，但是我们要透过这次错误积累经验，吸取教训。第一次犯错误能够，如果再一次犯同样的错误就是不可取的了。所以，我们要谨慎、留意，尽量少犯错误！ 　　接下来，就是我的一些收获了： 　　1.实习生活，学到了很多实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论知识和实践知识同时得到提高。 　　2.提高了自己的工作潜力，为就业和将来的工作带给了宝贵的实际经验！ 　　大学生工厂车间实习心得体会2021【三】 　　时间过的真快，转眼之间，我十几年的学生生活即将划上一个句号。回想自己这两个月所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定、从容的心态。在电子厂的这段时间，做为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，在老师和师傅的帮助下，我很快融入了那个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。更重要的是我终于亲身体会到了。以前作为一名学生，主要的工作是学习，现在即将踏上社会，显然，自己的身份就有所变化，自然重心也随之而改变，现在我的主要任务应从学习逐步转移到工作上。这几个月，好比是一个过渡期――从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段。 　　刚开始我在电子厂里实习时第一个体会到的就是一个字――“累”，但后来慢慢的习惯下来，因为我们同学大部分是独生儿子，没有经历过很大风吹雨打，可以说大部分同学一直以来在保护伞下走过，这次系里组织的实习生活可以给这些同学真正体会到现实生活中的酸、甜、苦、辣；但是我很高兴地看到，我们这些同学在实习中遇到困难时，并没有后退，而是勇敢地面对现实，向困难中挑战。实习磨炼了同我们的意志，使同我们现在的意志比实习前坚强多，我们真正体会到“梅花香自苦中来”的味道。 　　这次实习给我们带来了很多难得的社会经验，提供了社会实践锻炼的大舞台，同时也给我们提供了一个管理系统的大舞台，厂方主管直接定日产量给我们学生 ，而且整条生产拉完生由我们自己去管理、按排，我们的肩上每日扛着非常重的责任，一方面要完成每日产能任务，而且要保质量；另一方面要鼓励同学完成任务，而且还要平衡同我们的心态，合理保证同学们的休息时间，因为在人数是基本上固定不变的条件上，做不完成就要加长时间完成，这样各位同学之间的脑海里又各有所想法，这就要靠我们学生代表如何来处理好这样的问题，可以说这是我们学生代表遇到前所未有的难题。在同学们的共同努力下，这些问题我们都能一一解决。电子厂真正为我们提供了难得的锻炼机会，为我们踏上就业的人生路上打下坚实的基础。 　　总的来说，通过此次实习，让我学到了，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了学习的意义。明白人世间一生不可能都是一帆风顺的，只有勇敢的去面对人生中的每个驿站！这让我清楚地感到了自己肩上的重任。看清了自己的人生方向，也让我认识到了这个工作需要仔细认真的工作态度，要有一种平和的心态和不耻下问的精神，不管遇到什么事都要仔细地思考，多听别人的建议，不要太过急燥，要对自己所做事去负责，不要轻易的去承诺，承诺了就要努力去兑现。我知道工作是一项热情的事业，并且要持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了同事们是怎样与上级交往，怎样处理同事之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了我的视野，增长了见识 为以后打下基础。 　　在学校里，特别是上了大学以后，我就好久没有尝过辛苦的滋味了。大学的生活跟高中相比，真的差得远。但在森泰实习的日子里，我又试到了这种味道了。由早上的四个钟，到下午的四个钟，更惨的是晚上还要加班。这些日子太累了。整天都要做着重复的事情，太苦闷的事情，使人的生产工作积极性都是没有的，所以到人是感觉特别的累，我想这样的日子是可以媲美高中生活的，一样的忙碌，但心情却有着很大的差别。但是我想，员工们都可以这样的坚持下来了，为什么我们就那么短短的一个多月就不能呢？所以我还是坚持下来了，而且是没有请过一天的假。看着自己领到的加班费，虽然少，但是我的辛勤所得，心理上的苦早就没有了。就像一个厂里主管跟我说的那样，跟高中相比，算什么呢？真的，这已经不算是什么了，很好的一次锻炼机会啊，我想在以后的找工作过程中，这么累的我们都过去了，还怕什么呢？ 　　除了甜酸苦以外，还有很多的味道的，但是我觉得长期共什么都好，都已经过去了，就让它过去吧。在厂里的种种现象我都是看在眼里，记在心里的。就像有很多的员工的年龄比我的还要少，这样的现象，就可以说我们的幸运了，因为在我们的这个年龄，他们就要出来为了三餐而奔波了。我们还在学校里，受着学校的保护，受着家长的爱护，就像温室里的花朵一样，这次实习好比我们这些花朵走出温室，出来前的一次练习，但是还是有人受不了的，这样的现象，真叫人担心。叫人以后怎么放心呢？但是我相信，经过了这次实习以后，我们的同学的适应能力一定比别人强的，不经历风雨怎么见彩虹呢？我们办公自动化的同学可以选择在广州还是去东莞实习，但是我还是毅然选择了东莞，因为我觉得我应该去见识一下，“吃得苦中苦，方为人上人”。我想很难再有机会做流水线，这不是一次很好的经历吗？我没有选择错的。其实这次的实习我们是在我们的老师的保护下进行的，我想没有老师的帮助，我们的生活会真的很难过，看到员工们的生活我们就可以知道啦。但是还是很欣赏员工们的这种精神的，细心，耐心，恒心，忍耐力，精力等等，都是我们的学习榜样。我在他们身上真的发掘了很多的值得我去学习的。如果时间再长的话，我发掘的不止只有这些。除了发掘了这些事情以外，我在还发现了很多可以改进的地方。 　　感谢这次实习，感谢这次实习的教师，感谢为我们争取了这实习机会的领导。这次实习，一定会令我的人生走向新一页，人生中既然选择了自己奋斗的目标而坚持“努力不一定成功，放弃一定失败”的心态来奋斗来努力，至于成功与失败在天意了，过分的计算结果只能让自己犹豫前，错失成功的机会。 　　大学生工厂车间实习心得体会2021【四】 　　在实习的时间内，学到了很多在工厂的基本须知，很多都是大一时就知道的；只是在真正的工厂实习时得到了印证，像是焊接时必需戴护目面具和手套，铣床的话则要戴护目镜防止铣出来的金属屑伤到眼部，还有除了在焊接以外的工作几乎也都不戴手套，防止发生戴著手套被卷入机械当中发生更严重的伤害，这些在大一时都是厂长和老师交代过的事，而多出来的安全事项是因为在做阀门时有多出一道买方指定的喷料程序，所以必须戴上防尘口罩防止吸入过量飞尘导致一些支气管的职业病。 　　我们这次实习，主要在三个厂区进行实习。在车间师傅的详细讲解和悉心指导下，我们详细的了解了每个工段的设备和操控系统，初步了解了工厂各个工段的工艺指标，对工厂的管理制度也进行了简单的了解，在实习的最后一天，我们还参观了公司产品、一些先进设备。初步认识了产品的制作流程和车间的情况。 　　这短短的时间内，我收获了很多的东西，这些都是我在学校里和课本上找不到的，现在我们已经是大二了，马上就要踏入社会，这些实践性的东西对我们来说是至关重要的，它让我们脱离了书生的稚气，增加了对社会的感性认识、对知识的更深入的了解。 　　在以前的头脑中，我认为的工作都是很美好的，我想企业和工厂应该都是挺漂亮、挺大起的。现在不都是在讲环保、讲生态化吗，将来的工作环境肯定是整洁美丽的，工作应该也是有趣轻松的。我就是怀着这种憧憬到了我们的实习工厂。一下车我就傻眼了，天哪！这个地方到处都是刺鼻的气味，到处是一片落尘，原来老型化工厂就是这样子的啊，经过工人师傅的初步介绍才知道，我国的早期建厂的化工厂由于技术含量相对比较低，属于劳动密集型产业，各项生态指标不可能达到现代化的工厂水平。这也是我国化工行业相对比较落后的一个现状，但是这也说明化工行业在我国还有很大的发展空间。也就是说我们这一代的化工专业的学生也有很大的发展空间。第一天由工厂领导带我们参观了生产线、工人师傅给我们进行了入厂安全讲座。第二天我们就正式进入车间参加生产。我们私人一组，每个车间的师傅负责带我们生产学习，现在的化工厂自动化程度比较高，工人劳动相对比较轻松，但是一般一个产间一班就一个人，一班的时间是8个小时，也就是说，工人师傅要一个人在一个岗位上一呆就是八个小时。一开始我们都觉得不可思议，对于我们来说，在学校里有丰富多彩的娱乐活动和同学朋友，这八个小时单调的工作难以想象，但是随着与工人师傅共同工作的时间久了才知道自己的想法是多么的幼稚，我们现在吃穿不愁，但是真正到了社会上，首先我们的自己养活自己！然后的为家庭担起相应的责任！我们必须靠自己的劳动来实现这些！这时我们就不会觉得这八个小时是多么的漫长了，因为这八个小时的背后是我们劳动换来的收获。 　　和我们在一起工作的工人师傅文化水平不是很高，平均是高中毕业，但是在通过长久的实际工作，他们的经验和熟练程度是我们这些大学生在课本上得不到的，所以，今后走入社会，我想我首先应该克服的就是眼高手低的毛病，俯下身来、踏踏实实的工作，去积累自己的经验，增加自己的知识！但是由于工人师傅的文化水平有限，这也是一个很大的制约性因素，他们可能在这个岗位上干了很多年，可以说比他们的领导干的都好，但是他们并不知道这其中的原理、管理上的因素，所以，文化水平可能永远是他们工作生涯中的一道障碍，从这当中，我知道了知识的重要性，它是我们不断学习的基石，也是我们前进的资本，我想通过实习我会更加珍惜自己的`学习。 　　通过实习，我觉得我们应该培养好学好问的习惯，不管遇到什么只要是自己不明白的都要问清楚不留疑问。要培养好学的好习惯。 　　工厂的实习，让我深深的认识到自己的不足，认识到自己的动手能力相对较差，对机械过于陌生，过于恐惧，好像怕出啥事，不敢过多的接触它们。从这次实习中，让我越发感到要有所成功，就要自己亲自去做，亲自去总结做的过程中所发生的种种困难，既要去分析，又要有坚强的毅力。使得无时无刻都要认为自己一定能够克服那些所谓的困难，要对机械的各种功能自己亲身去体验，亲身去操作，对机械的各种结构要有一个可知的了解，不要让自己经过一次实习之后却跟实习前没有什么两样。虽不要说是对它们运用自如，但至少对它们的功能以及结构要有一个大概的了解，大概的掌握。

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论文大致可分为三个部分：一、提出问题二、分析问题三、解决问题

传统与新的根本特征区别传统贸易壁垒与新贸易壁垒的根本特征是：前者主要是从商品数量和价格上实行限制，更多地体表现、在商品和商业利益中，所采取的措施也大多为边境措施；而后者则往往着眼商品数量和价格等商业利益以外的东西，更多地考虑商品对于人类健康、安全及环境的影响，体现的是社会利益及环境利益，采取的措施不仅是边境措施，还涉及国内政策和法规。 (二)新贸易壁垒产生的原因。新贸易壁垒出现并不断强化并非偶然，它是国际经济、社会、科技不断发展产物。分析新贸易壁垒产生原因最主要的在于以下几点。新贸易壁垒产生的主要原因1、社会进步及发达国家人民生活水平日益提高，人们安全健康意识空前的加强，越来越关心产品对身体健康和安全影响，以致在国际贸易中以健康、安全和卫生为主要内容新贸易壁垒日益增多。2、随着环保意识提高，可持续发展理念深入人心，人们越来越关心赖以生存地球和社会的可持续发展，因而要求国际贸易中产品本身及其生产加工过程都不要以破坏环境或牺牲环境为代价；同时要求生产这些产品时也不要以牺牲劳动者健康为代价。于是，绿色壁垒和社会壁垒等新贸易壁垒将在国际贸易中不断出现。3、新贸易壁垒的日益增多与传统贸易壁垒受到约束关系很大。传统贸易壁垒如关税、许可证和配额等使用不仅会受到国际公约制约和国际舆论谴责，而且也易遭到对等报复。因此，这些传统贸易壁垒措施将来发展空间不是很大，这就为绿色壁垒等新贸易壁垒发展提供了巨大发展空间。4、科学技术日新月异为新贸易壁垒的发展提供条件和手段。技术密集型产品在国际贸易中比重不断提高，特别是信息技术产品，涉及技术问题较为复杂，容易形成新贸易壁垒。同时高灵敏和高技术检测仪器发展使检测精度大大提高，给一些国家设置新贸易壁垒提供技术和物质条件。5、主要发达国家因经济增长乏力，贸易保护主义有重新抬头的事态，随着传统贸易壁垒作用弱化纷纷寻求新贸易壁垒，以保护其国内产业。新贸易壁垒的特点相对于传统贸易壁垒，新贸易壁垒有如下特点：1、双重性。新贸易壁垒往往以保护人类生命和健康和保护生态环境为理由，其中有合理成分，这是无可厚非的，况且世贸组织协议也允许各成员方采取技术措施必要性和合理性只以其不妨碍正常国际贸易或对其他成员方造成歧视为准。所以新贸易壁垒有其合法和合理一面。然而新贸易壁垒又往往以保护消费者、劳工与环境为名，行贸易保护之实，从而对某些国家产品进行有意刁难或歧视，这又是它不合法和不合理一面。这些负面东西有时以至于混淆是非，给国际贸易带来不必要障碍。可见，新贸易壁垒具有双重性。2、隐蔽性。传统贸易壁垒无论是数量限制还是价格规范，相对是较为透明，人们比较容易掌握与应对。而新贸易壁垒由于种类繁多，涉及的多是产品标准和产品以外东西，这些纷繁复杂的措施不断改变，让人防不胜防。3、复杂性。新贸易壁垒涉及的多是技术法规和标准及国内政策法规，它比传统贸易壁垒中的关税、许可证及配额复杂得多，涉及的商品非常广泛，评定程序更加的复杂。4、争议性。新贸易壁垒介于合理及不合理之间，又非常隐蔽和复杂，不同国家以及地区间达成一致的标准难度非常大，容易引起争议，并且不容易进行协调，以致成为国际贸易争端主要内容，所以传统商品贸易大战将被新贸易壁垒大战所取代。新贸易壁垒的发展趋势随着新贸易壁垒的出现与发展，贸易壁垒正在发生结构性变化。传统贸易壁垒逐渐地走向分化，其中关税、配额和许可证等壁垒逐渐弱化，而反倾销等传统贸易壁垒则在相当长时间内继续存在并有升级强化的趋势。以技术壁垒为核心的新贸易壁垒将长期存在并不断发展，将逐渐取代传统贸易壁垒成为国际贸易壁垒中主体。

关于大学生民主评议党员自我鉴定【优秀篇】 　　仅仅由别人的评价来判定自己是不全面的，当自己也沉淀下来，窥探自己的内心，写下自己的自我评价，这样才可以不断进步。 　　【大学生民主评议党员自我鉴定一】 　　一年匆匆而过，回顾自己一年以来的工作，现对照党员标准和评议标准要求作如下党员自我评价： 　　一、认真学习马克思列宁主义、“三个代表”重要思想，学习党的路线、方针、政策及决议，学习党的基本知识，学习科学、文化和业务知识，努力提高为人民服务的本领。 　　二、贯彻执行党的基本路线和各项方针、政策，带头参加改革开放和社会主义现代化建设，带动群众为经济发展和社会进步艰苦奋斗，在生产、工作、学习和社会生活中起先锋模范作用。 　　因为自己还是一名大学生，还没有完全走入社会生活，这使我在贯彻执行党的有关决议时存在局限性，但是我已经意识到应该从学习和生活上带头，做每件事情都紧记自己是个预备党员，言行都要起先锋模范作用。事实上，我已在不挂科的前提下尽力使自己的各科成绩向高分迈进;而言行举止方面，我也表现良好。在以后的生活中，我定要坚持下去，并努力做得更好。 　　三、坚持党和人民的利益高于一切，个人利益服从党和人民的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做贡献。 　　回顾自己一年来所做的工作，对照党员标准和评议标准要求，我感到，尽管自己还有许多的不足之处，有些方面还将有待于进一步提高，但自己的精神状态应该说是良好的，工作作风应该说是务实的，思想观念应该说是能够与时俱进的。 　　反思自己一年来的工作，我感到自己主要在以下几个方面还存在不足： 　　一是尽管一年来忙忙碌碌，但未能合理安排好时间，加强对党的基础理论知识的深入学习和系统学习; 　　二是把握全局整体工作的能力仍有待于进一步提高; 　　三是对年轻同志的关心和帮助还有待于进一步深入。剖析产生上述不足的原因，我感到主要还是自己平时注意加强学习不够，工作上或多或少的仍然存在畏难情绪。 　　综上所述，一年来，尽管自己还存在这样或那样的缺点和不足，但我认为，自己的思想本质是好的，缺点和不足通过自己的努力也是一定能够克服和改正的。因此，根据“四对照四看”的评议要求，我认为自己基本属于合格党员。真诚希望得到大家的帮助和指导! 　　【大学生民主评议党员自我鉴定二】 　　为积极响应民主评议党员工作的开展，我现参照民主评议党员制度的基本原则，对照党员的标准，结合民主评议党员制度的基本内容，对入党一年多以来，自己在思想上、学习上、工作上和生活上的表现作一个自我评价。 　　在思想政治方面，我一直坚持学习关于党的理论、方针、政策，继续认真学习马列主义、“三个代表”重要思想，学习科学发展观，学习“八荣八耻”，不断加强自己的思想政治修养，加强党性修养。一直以来，我坚信党指引的政治方向是正确的，我也一直朝着党指引的政治方向努力着。在政治理论学习的过程中，我更加坚定了信仰中国共产党的决心。中国共产党的最高纲领是实现共产主义，而我国现阶段还处于社会主义初级阶段，要实现共产主义这一伟大目标，其中的过程还是相当漫长和艰难的。但是我们还是应该憧憬这一美好的未来。现阶段，我们要做的是坚决贯彻执行党在社会主义初级阶段的基本路线和各项方针、政策，比如坚持四项基本原则，坚持改革开放，在工作中落实科学发展观等。 　　在文化学习方面，我珍惜一次又一次来之不易的学习机会。我认识到自己的文化知识水平有待提高，因此，在大专毕业后，我通过勤奋学习、努力争取，终于如愿考上了本科院校。现在我还在本科院校努力学习着，为踏入社会更好地适应工作岗位，更好地发挥才能努力学习着。我清楚地认识到，即便走上了工作岗位，学习也不能够停止，因为只有通过不断地学习和积累，人的思想境界才能不断提高，不会落后于社会潮流。 　　我积极参加了本专业的社会实践，例如：妇联法律咨询。在提供法律咨询的过程中，我秉承三心原则：“耐心、诚心、热心”，让当事人感受到法律确实离我们的生活很近，法律人是真正为人们服务的。同时我认识到：我虽然基本上能够解答当事人的法律问题，但是离具体解决当事人的法律问题，我尚缺少更深层次的专业知识和更多的社会经验。参加这样的`社会实践，让我清楚认识自己的不足，以此我也激励自己要更加用心去学习，去实践，要积累更多的社会的经验和专业知识，为人们解决现实的法律问题，这样才无愧于所学的法律知识，才称得上是一个法律人。 　　在生活中，只要能够帮忙的，我就会尽量帮助他人。关心他人，关心集体，在我看来，这都是应该的。 　　作为一名党员，要履行自己的党员的基本义务，在大局面前，要做到“舍小我，顾大局”。我按时缴纳党费、积极主动参加党组织生活。在处理集体与个人利益之间的关系，做到了个人利益服从组织，服从集体。党支部要求我们党员起表率作用的方面，我都尽力去做好。 　　入党以来，虽然我在思想、工作、学习等方面都有一定的提高，但是我认为自己离优秀的党员还有一定的差距。今后，我要朝着优秀的党员的方向努力，认真学习，努力工作，不断提升自己的思想觉悟，化言语为行动，为更多的人服务，做更多的好事。 　　【大学生民主评议党员自我鉴定三】 　　民主评议党员工作即将开始，我感到，民主评议党员工作是新形势下加强党员队伍建设的一项重要制度，是严格党内生活，全面提高党员思想政治素质，坚持“党要管党”、“从严治党”的方针，积极疏通党员队伍“出口”，纯洁党员队伍，保持党员先进性的重要措施和有效途径;同时也是对每一个共产党员一年来工作的一次大检阅，在检阅中发现一些党员在理想信念、根本宗旨、组织纪律、发挥作用等方面存在的突出问题，从而使每个党员通过评议达到思想上有触动、行动上有改进、工作上有提高、作风上有转变、纪律上有增强。回顾自己一年以来的工作学习情况，在领导、组织的关心指导和同志们的帮助下，有收获也有不足。现对照党员标准和评议标准要求作如下自我评价： 　　一、在思想政治方面。 　　我能够时刻牢记入党誓词的要求，认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，始终保持与党中央高度一致，认真学习十七大精神和“三个代表”重要思想，积极参加学院及系、班里组织的思想政治学习活动，不断提高自身的政治素质，积极向党组织靠拢，身体力行地践行“三个代表”并将其溶合于实际工作当中。在工作、学习和生活中严格以党员标准来要求自己，虚心向身边的党员学习，并结合国内国际政治生活的大事，定期作好思想汇报。 　　二、学习方面。 　　我学习刻苦，态度认真端正，具有对所学专业领域无限的好奇感和探究精神，在学习中善于发现问题，在自己不能解决的情况下会向老师、同学们请教并寻求解决方法。学习研究上勤勤恳恳，扎实认真，不断学习创新，汲取知识的养分，不断充实自己的大脑，锻炼自己的能力;很好的完成了老师分配的各项任务，并在学习之余帮助同学解决学习上的难题，同学间关系融洽。 　　三、作风方面。 　　能执行《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》的各项规定，严格要求自己;勤俭节约，不盲目攀比，作风正派，求真务实，认真遵守社会公德等道德规范，积极支持精神文明建设的开展，坚定共产主义信念，坚持改革开放，发扬艰苦创业、求真务实的工作作风，时刻保持谦虚谨慎的工作作风，牢固树立与时俱进的思想观念。 　　四。纪律方面。 　　能够认真执行党的组织制度和纪律，强化党性党纪观念，严守党纪、政纪、国法，严格执行廉洁自律的各项规定，做到令行禁止，能严格遵守党章，遵纪守法，做到为人正直，自觉抵制不正之风，做好表率，勇于同违法违纪和不良行为作斗争。 　　过去的一年，是不断学习、不断充实的一年，是积极探索，逐步成熟的一年。但感到自己在以下方面还存在缺点与不足： 　　1、学习不够深入，对于一些新知识、新理论只是一知半解，缺乏刻苦钻研的精神。 　　2、创造性的工作开展的还不够，没有大胆的根据实际情况，拿出新办法，新思路和新对策。 　　3、交际能力还有待进一步的提高，做事情有时不经过深思熟虑就下结论，给自己和他人带来了或多或少的麻烦 　　4、未能合理安排好时间，加强对党的基础理论知识的深入学习和系统学习，把握全局整体工作的能力仍有待于进一步提高。 　　综上所述，尽管自己还存在这样或那样的缺点和不足，但我认为，自己的思想本质是好的，缺点和不足通过自己的努力也是一定能够克服和改正的。回顾自己一年来学校生活，工作上，认真负责，坚持诚信、礼貌待人，脚踏实地做好自己的学习工作，基本能够完成老师交办的各项任务。日常生活中，遵纪守法，严格执行学校的各项规章制度，团结互助，同学间关系融洽。对照党章和党员评议标准要求，我感到自己的精神状态是良好的。

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灌注桩施工技术交底施工工艺流程如下：场地清理→测量放线定桩位→桩机就位→钻孔取土成孔→清除孔底沉渣→成孔质量检查验收→吊放钢筋笼→浇筑孔内混凝土。(1)测定桩位。平整清理好施工场地后，设置桩基轴线定位点和水准点，根据桩位平面布置施工图，定出每根桩的位置，并做好标志。施工前，桩位要检查复核，以防被外界因素影响而造成偏移。(2)埋设护筒。护筒的作用是：固定桩孔位置，防止地面水流入，保护孔口，增高桩孔内水压力，防止塌孔，成孔时引导钻头方向。护筒用4—8mm厚钢板制成，内径比钻头直径大100—200mm，顶面高出地面0．4～0.6m，上部开1一2个溢浆孔。埋设护筒时，先挖去桩孔处表土，将护筒埋入土中，其埋设深度，在粘土中不宜小于1m，在砂土中不宜小于1．5m。其高度要满足孔内泥浆液面高度的要求，孔内泥浆面应保持高出地下水位1m以上。采用挖坑埋设时，坑的直径应比护筒外径大0．8～1．0m。护筒中心与桩位中心线偏差不应大于50mm，对位后应在护筒外侧填人粘土并分层夯实。(3)泥浆制备。泥浆的作用是护壁、携砂排土、切土润滑、冷却钻头等，其中以护壁为主。泥浆制备方法应根据土质条件确定：在粘土和粉质粘土中成孔时，可注入清水，以原土造浆，排渣泥浆的密度应控制在1．1～1．3g／cm3；在其他土层中成孔，泥浆可选用高塑性(Ip≥17)的粘土或膨润土制备；在砂土和较厚夹砂层中成孔时，泥浆密度应控制在1．1—1．3g／cm3；在穿过砂夹卵石层或容易塌孔的土层中成孔时，泥浆密度应控制在1．3～1．5g／cm3。施工中应经常测定泥浆密度，并定期测定粘度、含砂率和胶体率。泥浆的控制指标为粘度18～22s、含砂率不大于8％、胶体率不小于90％，为了提高泥浆质量可加入外掺料，如增重剂、增粘剂、分散剂等。施工中废弃的泥浆、泥渣应按环保的有关规定处理。(4)成孔方法回转钻成孔。回转钻成孔是国内灌注桩施工中最常用的方法之一。按排渣方式不同分为正循环回转钻成孔和反循环回转钻成孔两种。a)、正循环回转钻成孔由钻机回转装置带动钻杆和钻头回转切削破碎岩土，由泥浆泵往钻杆输进泥浆，泥浆沿孔壁上升，从孔口溢浆孔溢出流人泥浆池，经沉淀处理返回循环池。正循环成孔泥浆的上返速度低，携带土粒直径小，排渣能力差，岩土重复破碎现象严重，适用于填土、淤泥、粘土、粉土、砂土等地层，对于卵砾石含量不大于15％、粒径小于10mm的部分砂卵砾石层和软质基岩及较硬基岩也可使用。桩孔直径不宜大于1000mm，钻孔深度不宜超过40m。一般砂土层用硬质合金钻头钻进时，转速取40～80r／min，较硬或非均质地层中转速可适当调慢，对于钢粒钻头钻进时，转速取50~120r／min，大桩取小值，小桩取大值；对于牙轮钻头钻进时，转速一般取60—180r／min，在松散地层中，应以冲洗液畅通和钻渣清除及时为前提，灵活确定钻压；在基岩中钻进时，可以通过配置加重铤或重块来提高钻压；对于硬质合金钻钻进成孔，钻压应根据地质条件、钻杆与桩孔的直径差、钻头形式、切削具数目、设备能力和钻具强度等因素综合确定。b)、反循环回转钻成孔由钻机回转装置带动钻杆和钻头回转切削破碎岩土，利用泵吸、气举、喷射等措施抽吸循环护壁泥浆，挟带钻渣从钻杆内腔抽吸出孔外的成孔方法。根据抽吸原理不同可分为泵吸反循环、气举反循环和喷射{射流)反循环三种施工工艺，泵吸反循环是直接利用砂石泵的抽吸作用使钻杆的水流上升而形成反循环；喷射反循环是利用射流泵设出的高速水流产生负压使钻杆内的水流上升而行程反循环；气举反循环是利用送人压缩空气使水循环，钻杆内水流上升速度与钻杆内外液柱重度差有关，随孔深增大效率增加。当孔深小于50m时，宜选用泵吸或射流反循环；当孔深大于50m时，宜采用气举反循环。1一钻头；2--新泥浆流向；3一沉淀池；4--砂石泵；5一水龙头；6一钻杆；7--钻机回转装置；8—混合液流向（5)清孔。当钻孔达到设计要求深度并经检查合格后，应立即进行清孔，目的是清除孔底沉渣以减少桩基的沉降量，提高承载能力，确保桩基质量。清孔方法有真空吸泥渣法、射水抽渣法、换浆法和掏渣法。清孔应达到如下标准才算合格：一是对孔内排出或抽出的泥浆，用手摸捻应无粗粒感觉，孔底500mm以内的泥浆密度小于1．25g／cm3(原土造浆的孔则应小于1．1g／cm3)；二是在浇筑混凝土前，孔底沉渣允许厚度符合标准规定，即端承桩≤50mm，摩擦端承桩、端承摩擦桩≤100mm，摩擦桩≤300mm。(6)吊放钢筋笼。清孔后应立即安放钢筋笼、浇混凝土。钢筋笼一般都在工地制作，制作时要求主筋环向均匀布置，箍筋直径及间距、主筋保护层、加劲箍的间距等均应符合设计要求。分段制作的钢筋笼，其接头采用焊接且应符合施工及验收规范的规定。钢筋笼主筋净距必须大于3倍的骨料粒径，加劲箍宜设在主筋外侧，钢筋保护层厚度不应小于35mm(水下混凝土不得小于50mm)。可在主筋外侧安设钢筋定位器，以确保保护层厚度。为了防止钢筋笼变形，可在钢筋笼上每隔2m设置一道加强箍，并在钢筋笼内每隔3—4m装一个可拆卸的十字形临时加劲架，在吊放入孔后拆除。吊放钢筋笼时应保持垂直、缓缓放人，防止碰撞孔壁。若造成塌孔或安放钢筋笼时间太长，应进行二次清孔后再浇筑混凝土灌注桩能适应各种地层，无需接桩，施工时无振动、无挤土、噪音小，宜在建筑物密集地区使用。但其操作要求严格，施工后需较长的养护期方可承受荷载，成孔时有大量土渣或泥浆排出。根据成孔工艺不同，分为干作业成孔的灌注桩、泥浆护壁成孔的灌注桩、套管成孔的灌注桩和爆扩成孔的灌注桩等。灌注桩施工工艺近年来发展很快，还出现夯扩沉管灌注桩、钻孔压浆成桩等一些新工艺。