客户关系管理的概念

客户关系管理原则 简介面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案一　成功实施CRM战略的主要步骤1．确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等即企业应了解这一系统的价值2．建立CRM员工队伍为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍3．评估销售、服务过程在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案4．明确实际需求充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等5．选择供应商确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明6．开发与部署CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试另外，企 业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划二　如何进行CRM欲使CRM达到预期的效果，除了按照上面的步骤进行以外，还需要做好基础工作，即要确定管理的主要内容并制作客户资料卡，遵循一定的原则进行客户管理的分析1．客户管理的内容应尽量地完整，主要有以下几项：(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面2．客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态据此，销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动3．客产管理的原则(1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅4．客户管理的分析进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才不致跑掉此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢!有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势

如今的企业与企业之间的竞争最为激烈的是关于客户的竞争，不论是同行业者间的比拼的价格、服务水平，还是替代行业间比拼的实用性、功能性，说白了比拼的目的都是让客户保持选择自家产品的状态，不让客户流失到同行业或者替代行业中去，所以维护好客户的关系、避免客户流失是企业在竞争中保持优势的不二法宝。一般来说客户会选择最符合自己需求的产品或者服务，当然不同的客户就会有不同的偏好，也就导致了不同客户在不同情况下有不同的选择，这就给企业维护客户带来了一定的困难，选择使用一款CRM软件可以有效帮助企业解决面对不同客户进行维护的难题。CRM软件维护客户的第一步，潜在客户信息的录入：客户对于企业来说的重要性不言而喻，所以企业销售在收获新的客户时需要对客户的信息进行登记。在RUCHCRM里面，一个新的客户会被视为潜在客户，将从电话沟通、客户名片等获取信息进行初步的管理登记，使客户能够得到的及时的被录入到CRM软件中，还能避免销售有时因为工作疏忽或者电话繁忙而导致的客户遗失的问题。CRM软件维护客户的第二步，为客户的需求建立销售机会：销售在对潜在客户进行沟通后，如果确认了是个真实有效的客户，可以将潜在客户转化为客户，此时才可以在CRM软件中为这位客户确认详细需求从而添加销售机会。这一步的目的是为了让销售能够轻松的筛选出真正有需求的客户，将精力用以专注维护这一部分客户，避免因为将精力浪费过多在无用客户上而导致真正的客户流失。CRM软件维护客户的第三步，添加更多详细信息：当企业与客户开始合作往来之后，自然就会有各种付款信息、合同文档或者聊天记录需要记录，而RUSHCRM将客户的这些相关内容与客户本身信息进行绑定，销售在与客户再次合作时就能够直接登录CRM软件查看到这些信息，方便销售分析确定客户的偏好并再次沟通，提高销售的成单率。如果公司有多个项目对应的不同的联系人，那么对于不同的联系人的信息也是可以直接在CRM软件中记录，便于销售因为不同的项目需要而查询不同的联系人信息，销售也可以根据记录的联系人信息分析不同的行为习惯，采取相应的策略与联系人进行合作。

实施CRM系统可以的参考立友信CRM的实施方面资料。1.客户沟通过程可视化。通过CRM系统，销售人员会记录跟客户的每次沟通记录，实现客户沟通全程可视化。2.自动生成各类报表。通过CRM系统，每月、每季、每年都可以自动生成各类报表，提升工作效率。3.规范工作流程，提升效率。crm系统 针对企业特色规定了工作流程，可以有效防止企业人员犯错。

要想提高你的综合竞争力，就必须进行客户关系管理

　　　　客户档案可以先分类、按照服务内容、客户级别、区域、年龄等方面进行分类，然后对客户可以进行编号，建立方便查阅的电子档案库，同样，对纸质版进行分类和编号，方便查阅、使用和管理。　　客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。

客户是企业的重要资源，说的直白一点，如果没有客户你们企业根本没法生存！不过大家都知道，客户也是有相应的生命周期的，一般我们把客户分成考察期、形成期、稳定期、退化期。每个周期都有每个周期要做的事情，比如在考察期，更多的是需要企业进行成本投入，客户对你的企业贡献是不大的；但是到了形成期，你的客户就开始为企业做贡献了，你的收入慢慢大于你的投入，你的企业开始盈利；稳定期客户的忠诚度会增加，带给企业的利润会更大，间接收益会多起来；退化期是客户的交易量就减少了，客户的利润也就下滑，慢慢就会离开企业的服务了。各个期间客户的侧重点是不一样的，在考察期和稳定期对客户进行合理的管理十分重要。估计题主也是想把这些做的更好才有这些疑问吧，因为一旦你没有在最好的时机把握住你的客户，对客户进行有效的管理，你就一定会失去他们咯，客户自然也就不能为你创造更多的利润了。针对你说的客户管理的问题，建议你试一下——轻流。最近轻流更新了两个非常受欢迎的功能：Q-Robot短信与微信增强，都是为了能够更好的触达企业客户的。比如你想要收集信息啊、发送最新的活动或者祝福给客户啊，通过微信公众号管理客户啊，都可以用轻流来实现。它可以更好的帮助你服务你的客户、供应商和合作方，当然具体是不是适合你，要看你试用的结果才知道。另外我想建议的是，对客户管理这一块一定要进行客户分层，不能一刀切，因为人的精力都是有限的，你要花更多的时间服务那些能给你创造更大价值的客户。希望对你有帮助噢～

　　如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　客户管理的八个方式 　　客户管理的方式一、反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。 　　客户管理的方式二、理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 　　客户管理的方式三、避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。 　　客户管理的方式四、走访客户。即深入客户中间，倾听他的一些真实的看法、想法。 　　客户管理的方式五、客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。 　　客户管理的方式六、利用通讯、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 　　客户管理的方式七、教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。 　　客户管理的方式八、帮助，帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题，为客户提供优质服务。 　　大客户管理的技巧 　　一、周全的客户资料资料库 　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要建立资料库，头就大了。可实际上建立资料库并没有多难，最简单的客户资料库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户资料库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户资料库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户资料库的软体可用。 　　二、将客户分组 　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通使用者、集团客户等等。 　　在通讯录资料库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 　　三、客户维护的二八理论 　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。 　　四、客户维护成败分析 　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 　　五、经常联络或回访客户 　　传送简讯和多选传送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发简讯或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 　　部分使用者可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中新增客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。 　　客户管理中国发展情况 　　客户管理的发展情况 　　目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业使用者的CRM市场才刚刚起步，中小企业软体市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软体开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软体系统，国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力，05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。 　　继续巩固——CRM的整体市场环境 　　随着市场的变化，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系，掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求，谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略，生产出适销对路的产品，提供满意的 客户服务，从而迅速提高市场占有率，获取最大利润，增加 企业核心竞争力。 　　中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展，除了国外的CRM提供商的积极介入，国内的 软体开发公司也各施其能，为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进，目前CRM市场已经脱离了高增长时期，处于继续巩固的阶段。尤其在 高阶市场，各大CRM提供商占有稳定的市场份额。 　　群雄纷争——中小企业的CRM市场环境 　　相对高阶市场，中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者，处于 群雄纷争的局面。 　　中小企业CRM市场具有其自身的特点 　　1需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心， 管理流程相对简洁、目标明确; 　　2数量巨大、有成长性：中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力，伴随着市场环境的变化和高成长性，将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间; 　　3实施 周期短、区域性效果明显：由于产品定位和实施目标明确，所以能够在短时间内看到实施效果。

客户管理办法其实很简单，现在很多公司都采用的管理软件来管理自己的公司，比起人工管理的话，可以节约成本，可以很方便的查询客户资料等，我们公司现在用的是一款叫M123软件的crm客户管理软件，可以对潜在客户和目标客户进行数据分析，对营销方案和市场方案提供决策，而且能记录管理客户的所有信息，包括：基本资料、联系方式、历史报价、交易历史、售后服务等等，便于销售人员的客户跟单以及服务人员售后服务工作的开展，同时设置有销售自动化工具，可以进行短信或者邮件形式的自动客户关系维系，以拓展更多客户资源。1.在中国各大城市中，大型商城以其直观的营销方式和多样化的产品在服务业中逐渐占据重要的地位。同时，随着国内、国际大型商业企业的不断进入，行业竞争也不断加剧。为了实现整体利润的提高，商业公司必须加强客户关系管理，把客户关怀、客户价值分析、客户维持与客户流失分析等理念运用到客户服务中来。以先进的管理理念和出色的服务来吸引更多的客户。2.目前大部分商场中的盈利方式主要是依靠多种商品的零售，例如一些服饰、化妆品、生活用品、电子产品??对于有些时尚产品，如衣服，公司利润的提高更主要依靠市场运营方面，建立品牌效应，吸引用户购买，而不在于降低进货产品的成本，CRM理念的运用就显得尤为重要。3.客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。

要实现顾客满意战略，就必须有一套衡量、评价、提高顾客满意度的科学指标体系。这套体系至少应该具有下面三点功能：1、测量和评价企业目前的顾客满意度2、提供提高顾客满意度的思路3、寻求实现顾客满意度的具体方法由于顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感知、顾客满意度、顾客抱怨和顾客忠诚均为隐变量，都不是可以直接测评的。我们需要对隐变量进行逐级展开，直到形成一系列可以直接测评的指标，这些逐级展开的测评指标构成了顾客满意度测评指标体系。一.建立顾客满意指标体系的意义顾客满意指标（CSI）首先是由设在美国密西根大学商学院的国家质量研究中心和美国质量协会共同发起并研究、提出的一个经济类指数。过去五年研究显示，ACSI（美国顾客满意度指数）与道·琼斯指数有着明显的一致性，但它比道·琼斯更具前瞻性。迄今为止，共有包括韩国、台湾、欧共体在内的22个国家和地区设立了自己的研究机构，并开始逐步推出全部或部分行业的顾客满意指标。通过顾客满意指标体系，可以实现以下几方面的用途：* 测定企业过去与目前经营管理水平的变化，分析竞争对手与本企业之间的差距* 了解顾客的想法，发现顾客的潜在要求，明确顾客的需要、需求和期望* 检查企业的期望，以达到顾客满意和提高顾客满意度，有利于制定新的质量或服务改进措施，以及新的经营发展战略与目标* 明确为达到顾客满意，企业在今后应该做什么；是否应该转变经营战略或经营方向，从而紧随市场的变化而变化* 增强企业的市场竞争能力和企业盈利能力二、建立顾客满意指标体系的原则在建立顾客满意指标体系时，必须遵循下列四大原则：1. 建立的顾客满意度测评指标体系，必须是顾客认为重要的。“由顾客来确定测评指标体系”是设定测评指标体系最基本的要求。要准确把握顾客的需求，选择顾客认为最关键的测评指标。2. 测评指标必须能够控制。顾客满意度测评会使顾客产生新的期望，促使企业采取改进措施。但如果企业在某一领域无条件或无能力采取行动加以改进，则应暂不采用这方面的测评指标。3. 测评指标必须是可测量的。顾客满意度测评的结果是一个量化的值，因此设定的测评指标必须是可以进行统计、计算和分析的。4. 建立顾客满意度测评指标体系还需要考虑到与竞争者的比较，设定测评指标时要考虑到竞争者的特性。顾客满意指标体系会随着市场及顾客的变化而变化，今天顾客不在意的因素，有可能成为顾客明天关注的“焦点问题”，因此对顾客的期望和要求应做连续跟踪研究，从而了解顾客期望和要求的变化趋势，并对顾客满意指标体系做出及时的调整和采取相应的应对措施。三、建立顾客满意指标体系的流程在建立顾客满意指标（CSI）体系时，首先要对该行业有一个大致的了解，只有在对行业背景有大致理解后，项目执行人员才能明确需要进一步深入的问题。由于构建顾客满意指标体系基本上是一个基于顾客调查的过程，故对调查方法的选择将直接影响最终结果的客观性与科学性。除了二手资料收集外，图1展示了三种常用的数据收集方法：抽样问卷调查、深度访谈和焦点访谈。在获得所需要的数据后，需要对收集的数据进行归类整理、统计分析，从而找出研究对象和被研究对象的相关性。四、建立顾客满意指标体系的步骤一般地在进行顾客满意指标体系建立时，主要可以分为四个步骤,如图2，其中，第2个步骤和3、4两个步骤有所交叉。1、提出问题进行顾客满意指标体系建设的第一步，就是要明确影响顾客满意的因素有哪些，同时还必须考虑如何将这些因素获得与量化，即包括对下面几个问题的回答。* 影响购买和使用的顾客满意因素有哪些？* 在这些满意因素中，哪些因素能为成为满意指标1？* 每一个满意指标对购买和使用的影响程度如何？* 上述数据可以从哪些渠道获得？* 应该采用何种方式采集数据？* 采集数据时应注意哪些问题？2、采集数据采集数据的方法有很多种，建立不同的顾客满意指标体系所侧重的采集方法不同。在顾客满意指标体系建立过程中采用的方法主要包括五种：（1）二手资料收集二手资料大都通过公开发行刊物、网络、调查公司获得，故二手资料具有透明性等缺点，亦即二手资料在资料的详细程度和资料的有用程度方面不具备优势，但是它毕竟可以作为我们深度调查前的一种重要的参考。特别是进行问卷设计的时候，二手资料能为我们提供行业的大致轮廓，有助于设计人员对拟调查问题的把握。（2）内部访谈内部访谈是对二手资料的确认和对二手资料的重要补充。通过内部访谈，可以了解企业经营者对所要进行的项目的大致想法，同时内部访谈也是发现企业问题的最佳途径。（3）问卷调查它是一种最常用的数据收集方式。问卷中包含了很多问题和陈述，需要被调查者根据预设的表格选择该问题的相应答案，同时也允许被调查者以开放的方式回答问题，从而能够更详细地说明他们的想法。这两种方法都能够提供关于顾客满意水平的有价值的信息。抽样调查使顾客从自身利益出发来评估企业的服务质量、顾客服务工作和顾客满意水平。（4）深度访谈为了弥补问卷调查存在的不足（如问题比较肤浅，开放性问题回答比较模糊等），有必要实施典型用户的深度访谈。深度访谈是针对某一论点进行一对一的交谈（或2∽3个人），在交谈过程中提出一系列探究性问题，用以探知被访问者对某事的看法，或做出某种行为的原因。通常情况下，在实施访谈之前设计好一个详细的讨论提纲，讨论的问题具有普遍性。（5）焦点访谈为了更周延地设计问卷或者为了配合深度访谈，可以采用焦点访谈的方式获取信息。焦点访谈就是一名主持人引导8~12人（顾客）对某一主题或观念进行深入的讨论。焦点访谈通常避免采用直截了当的问题，而是以间接的提问激发与会者自发的讨论，可以激发与会者的灵感，让其在一个“感觉安全”的环境下畅所欲言，从中发现重要的信息。在问卷调查中，牵扯到测量指标的量化过程。顾客满意度测评的本质是一个定量分析的过程，即用数字去反映顾客对测量对象的态度。顾客满意度测评了解的是顾客对产品、服务或企业的看法和态度等，对这类问题的测量一般采用“李克特量表”。量表的设计包括两步。第一步是“赋值”，根据设定的规则，对不同的态度特性赋予不同的数值。第二步是“定位”，将这些数字排列或组成一个序列，根据受访者的不同态度，将其在这一序列上进行定位。之所以将测量指标量化（数字化），一是因为数字便于统计分析，二是数字使态度测量活动本身变得容易。表1为针对销售行业的服务人员的满意度测评表。

进行有效的客户管理的方法如下：一、让客户转介绍的3个最佳时机。1、当客户作出购买你的产品的时候。2、你为客户做了一-些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。二、做好客户转介绍的4个注意事项。1、服务比客户预期的还要好一-点，诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。2、要让客户对你的产品和服务价值了解多点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、让客户在转介绍中得到的利益多-点, 拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、持续关注,跟踪服务。售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员- -定要定期跟踪，了解客户的一-些进展,通过电话哦、上门 ]拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

crm系统会详细记录销售人员每一次与客户的沟通情况，帮助销售实现实时客户意向记录，方便之后进行后续的沟通。记录内容包括联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等，销售轻松知道是否还需要对该客户进行跟进，什么时候开始进行下一次沟通，再也不会担心遗失任何一个潜在的商机。避免出现因销售沟通不及时而出现客户资源流失的问题。实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档 在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一是需要不断的工作实践，二是需要学习有关销售及管理方面的知识了。

这一点大多数CRM都能做得很好。只不过有些CRM做得都是些增删查改弱关联的活，数据虽然很多，但缺乏深度分析链入，数据呈现方式也不科学，应用起来相当晦涩。好的CRM软件不只是实现功能，如果实现一个模块，里面的字段单纯只是录入查询，表面上看功能有了，可以忽悠一些不懂的客户，但真正使用起来了，没有业务流程没有分析，没有移动端协作，根本无法发挥更多价值。知客CRM：功能其表也，应用价值为里子，表里如一的CRM多乎哉？不多也。

销售如何做好客户管理 　　销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。 　　销售如何做好客户管理1 　　1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。 　　2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。 　　3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。 　　4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。 　　5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。 　　6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。 　　7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。 　　销售如何做好客户管理2 　　 销售谈判的技巧： 　　 技巧一：让步幅度 　　举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 　　这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 　　做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 　　比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。 　　 技巧二：让步时间 　　除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 　　比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。 　　在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。 　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。 　　如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 　　当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。 　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。 　　 技巧三：让步底线 　　在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 　　曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。 　　如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。 　　其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线； 　　其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求； 　　其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。 　　 技巧四：让步次数 　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。 　　采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。 　　其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。 　　销售如何做好客户管理3 　　 客户资料管理三大技巧 　　1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。 　　2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。 　　3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

　　开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。那么，如何提做好客户管理呢？下面我为大家收集整理了做好客户管理的方法，希望能为大家提供帮助！ 　　一、让客户转介绍的3个最佳时机 　　1、当客户作出购买你的产品的时候; 　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时; 　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 　　【经典话术】 　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 　　二、做好客户转介绍的4个注意事项 　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 　　三、4种不同类型客户的应对策略 　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处 　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理 　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的"关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 　　四、加强后期维护，激活老客户 　　1、专人专岗，定期联络 　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： 　　(1)建立好顾客档案 　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 　　(2)保持联络 　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 　　2、持续关注，跟踪服务 　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。 　　五、成功案例分享 　　【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79% 　　该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 　　【案例2】交换客户的短信范例 　　尊敬的吴总：您好!由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动(仅限A品牌老客户)，因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临! 　　拓展：客户管理创业经验 　　阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。 　　诚信通只是一个平台，一个工具，看你如何使用它。使用得好，年入千万在少数；使用得不好，也有开通了诚信通几乎全部服务，购买了全部软件的企业一无所获。 以下是诚信通使用方法，称之为“诚信通五个用好”。经过很多商友的实践，证明了这套方法行之有效。下面分享给您，希望对您有帮助。 　　1、用好阿里旺旺。 　　你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。 　　2、用好信息排名及相关功能。 　　在黄金时段发布信息会事半功倍！每天晚上的十点半和早上八点，是阿里的更新时间，这时发布信息，排名自然也能位列前矛。让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。 　　3、用好的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。 　　A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。 B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。 C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。 　　4、用好搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。 　　5、用好这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。 　　如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

CRM是一种管理机制。企业通过与客户互动，了解客户并影响客户的行为，分析和了解处于动态过程中的客户状况，从而增强客户服务，提高客户价值、客户满意度和忠诚度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，获取竞争优势。只要稍微了解一下crm系统，就会知道crm系统到底有多好用！首先crm客户管理系统可以实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。其次crm系统还可以实现客户标签与分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。

客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。按这个制定你的客户管理策略，然后在跟进过程中不断地去优化，另外如果要很好地去执行，一定得有一个客户管理软件（比如好笔头，我正在用所以推荐）来管理，这样会比在电脑上，或者本子上记录有效得多，数据也不易丢失。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一、客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。二、CRM的含义最早提出该概念的GartnerGroup认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。1、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。2、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。3、CRM是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。4、CRM是一种基于Internet的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。5、CRM是CustomerManagement（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。6、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。7、CRM是CustomerManagement的简写，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。商业策略在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。客户关系管理的工具一般简称为CRM软件，实施起来有一定的风险，超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软件束之高阁。从软件关注的重点来看，CRM软件分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、信息记录，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企业日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。从软件的技术层面来看，CRM软件分为预置型和托管型两类，如何解决数据安全方面的担忧。三、CRM的作用：1.提高市场营销效果2.为生产研发提供决策支持3.提供技术支持的重要手段4.为财务金融策略提供决策支持5.为适时调整内部管理提供依据6.使企业的资源得到合理利用7.优化企业业务流程8.提高企业的快速响应和应变能力9.改善企业服务，提高客户满意度10.提高企业的销售收入11.推动了企业文化的变革12.与QQ集成，可以快速与客户沟通。四、CRM的业务范围业务员数据录入1、客户信息的录入及维护：业务员在日常业务拓展过程中，将名片或从其它途径收集到的客户及相关联系人的信息及时录入系统，如果客户的地址、电话或联系人等信息发送变更时，也及时对系统中的客户资料进行更新；2、联系记录的录入：业务员平时联系客户，不管以电话、邮件、即时通讯、上门拜访等各种联系方式，应将与客户联系沟通的内容及时录入系统；3、报价单的录入：业务员平时给客户报价，可将报价信息录入系统，系统可按预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印报价单或转为Excel表格，大大节省手工制作的时间，并方便查询历史报价。日常使用1、客户联系的提醒：今天或明天应联系的客户；逾期未及时联系的客户；逾期未及时下单或长期没有业务往来的客户；2、客户资料的查询和分析统计：按客户名称关键词模糊查询，防止撞单；3、每天客户联系拜访情况的查询和分析；4、业绩查询和统计；5、应收款的提醒；6、工资、提成及费用的查询。销售助理数据录入：1、合同订单的录入：客户传真订单过来、或与客户签订销售合同后，及时将订单信息录入系统，包括订购产品的型号、数量、单价、金额等数据；如果每张订单的产品不超过5个，一般录入时间不会超过1分钟；以每天30-50张订单计算，录入时间为半小时-1小时；2、出货单的录入：录入出货单，包括出货日期、出货仓、出货产品明细等信息；如果之前已录入订单，可直接从订单将相关信息导出，不必重新录入，系统可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印出货单，如果要打印一式多联的出货单，企业应配备针式打印机使用多联专用打印纸。日常使用：1、订单查询及交货提醒；2、统计销售部门业绩；3、打印出货单。财务主管数据录入：1、收款后在系统内做收款处理，冲销应收款；2、付款后在系统内做付款处理，冲销应付款；3、录入企业日常运营的各种费用支出，如房租、水电、办公支出、员工工资、提成奖金、各种销售费用等。日常使用：1、应收款提醒：日、周有哪些应收款，逾期未收的应收款，逾期30天以内、30-60天、60-90天、90-180天、180天以上的逾期应收款；2、应收款统计分析：哪些客户应收款比例较大、哪些客户逾期款累计金额超限、账龄过长；3、收/付款查询和统计：任一时期的收/付款进账/出账明细，按收/付款方式、按业务员、按年、月等进行分类统计，显示各种统计图表，反映企业资金流入、流出情况；4、费用查询和统计：查看企业各类费用和明细支出情况，并可按费用大类、费用项目、按年/月、按业务员进行统计，显示统计图表。采购员数据录入：1、采购订单的录入：录入供应商名称、采购产品明细等，可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印/传真采购订单，或导出Excel表发送邮件。2、采购收货单的录入：供应商发货收妥入库后，录入收货信息，如果之前有录入采购订单，可直接从采购订单将相关数据导出，不必重新录入。

公司如何做好客户管理？客户管理应该是公司的一个重要的工作，应该由专人进行管理。

　　客户是企业的重要资源，当一位顾客提出某种意见时，一种新的产品构思也就随之产生了。所以说顾客的知识、 经验 、欲望和需求都是企业重要的资源。所以对于客户，要进行有效的管理。那么客户管理的意义何在呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。　　客户管理的八个意义： 　　客户管理的意义一、进行客户关系管理能充分利用顾客资源，通过客户交流、建产客户档案和与客户合作等，可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息，包括有关产品特性和性能、销售 渠道 、需求变动、潜在用户等，可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。 　　客户管理的意义二、从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 　　客户管理的意义三、为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。 　　客户管理的意义四、顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。 　　客户管理的意义五、企业对顾客的承诺承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以及社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。 　　客户管理的意义六、客户信息交流它是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。 　　客户管理的意义七、以良好的关系留住客户为建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，即取得顾客的信任;同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，采取有效 措施 ，还可以通过建立顾客组织等途径，保持企业与客户的长期友好关系。 　　客户管理的意义八、客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除顾客不满，维护客户利益，赢得顾客信任都是十分重要的。 　　客户资料管理的 方法 ： 　　一、随时更新、以变应变、动态管理 　　就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供 企业管理 人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。 　　二、抓两头放中间 　　在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。 　　三、灵活运用提高效率 　　建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。 　　在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。

在企业当中，大部分企业销售人员在跟进客户时，都会将客户进行客户分类，这样才能把大部分精力放在成功率或价值较高的客户上，下面Rushcrm给大家讲解一下，在企业管理系统当中有哪些能对客户进行精准分类的方法。（一）、客户精准分类一般来讲，企业对客户进行分类通常都是从客户的行业、潜在价值、地区、来源、意向度等方面进行分类，而企业销售人员如果想要快速识别客户的级别是否为优质、普通、无效等，从而将更多时间花费在优质客户上面获取更好的业绩，就需要对客户进行各个维度的判断，才能更好的识别优质客户，以下是一些客户分类的方法：1.以ABCD级别定义客户根据企业所处的行业特点、特性对客户成交时间进行判断的方法，例如：在开发crm系统的行业中对客户的级别分类A级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统并表示认可，有机会在一个月内成交的客户；B级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但需要等待某些事情或时段完成之后才能进行下一步，例如：客户领导的允许、某些时间段之后，有机会在两到三个月内成交的客户。C级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但未察觉客户有急切需求或对crm系统有些不满意等情况，而未采取行动的潜在客户，有机会在四到六个月内成交的客户。D级客户：跟客户进行初期沟通之后，无后续沟通记录或明确表明了短期内无需求的客户，这代表无法在六个月内成交的客户。以ABCD级别定义客户等级，让企业销售人员对不同等级的潜在客户，依照等级进行差异化的跟进联络频率以及方式。2.意向判断定义客户这是目前大部分大部分企业都在使用的一种客户分类方法，将客户分类为潜在客户、目标客户、意向客户、较大希望客户、成交客户、劣质客户、无效客户，主要是根据客户的意向和销售判断出来的客户分类。当然，大部分客户分类方法都会根据企业的特点、文化等方面有着细微的不同，对企业销售人员来说，进行客户分类，对客户的跟进效率和价值转换率都会有着不小的提升。如果你觉得客户分类比较繁琐，不妨试一下Rushcrm企业客户管理系统，可以对客户进行自动的分类处理，帮助企业提升工作效率。

Colloa CRM客户关系管理系统，是二进制公司专门打造的、高度可定制的一款协同CRM。以BPM工作流引擎为核心，能够实现客户、人员、商机、合同、回款、服务等全面管理，缩短销售周期，落实您的每一单。

建立客户数据库。创建一个客户数据库，包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、公司名称、职位等，可以使用电子表格、客户关系管理（CRM）软件或专门的客户管理工具来维护管理这些信息。

一、客户分层管理crm客户管理系统可以针对客户管理混乱的问题，将客户进行分层管理，高效获客后系统进行精细化客户运营，提高客户留存率，系统还可以将客户进行标签分类。客户标签精细分类，客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录，绘制精准客户画像。根据客户的不同需求提供更精准的服务，真正的为客户解决问题，通过与新老客户持续的互动交流来提高客户的满意度，从而提高客户成交率和复购率。二、售后管理crm客户管理系统能够为客户提供售后服务。客户沟通后，系统还可以定期为客户发送关怀短信，保持企业与客户之间的粘性，也方便及时了解客户对于产品的感受和看法，可以为产品更新升级提供意见，促进企业更好的发展。三、自定义分配crm系统可以帮助企业实现自动化分配流转，包括自定义线索分配、领取、去重规则，提升线索使用率、降低撞单概率。同时追踪分析，优化渠道。对线索来源一键打标，洞察不同渠道转化成单效果。 根据市场活动ROI的数据分析，持续不断的优化营销渠道。

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企业对于客户的维护，需要分为三个部分：售前、售中和售后，在这三个不同的时间段，企业要采取的管理和维护的方式也需要有所不同。企业需要针对不同客户的不同需求，为其提供针对性的服务，一般，在客户比较多的情况下，企业会选择借助CRM客户关系管理系统来帮助自己。CRM对企业在客户管理和维护方面的帮助主要表现在：1、售前客户在购买产品和服务之前会询问一些问题，比如说价格、性能、使用方法、售后服务等。在这个阶段，销售人员就可以在悟空CRM中添加客户的备注，详细记录顾客的关注点，根据客户的需求和客户的相关资料得出其最真切的需要，为其提供个性化的建议，有助于客户成交。2、售中当顾客有了购买意向之后，销售人员就要适时地促单了。而这个促单的过程，既不能急，又不能缓，销售人员一定要把握好这个度。此时，销售人员就可以在CRM中自主设置消息提醒，根据客户购买意向的强烈程度、其需求状况以及基本信息等安排下次跟进的时间，到达设置的时间，系统会提醒销售员进行促单。而销售人员的跟进内容、跟进时间、跟进方式也会在CRM系统中进行显示，销售人员可以查看跟进的历史记录，了解在上一次沟通中客户最关注的问题是什么，他为什么有购买意向但是却迟迟没有下单。如果是经费问题，那么在下次沟通中销售人员就可以给客户算一笔账，让他意识到，使用自己的产品可以为他带来多大的价值；如果是上级领导不批准，销售人员就可以尝试着要到对应领导的联系方式并努力说服领导。总之，在这个环节，要结合客户基本状况及沟通状况，了解客户没有下单的纠结点，并一一破解，适时促单。3、售后将产品卖出去并不是销售的终结，企业还应该为其提供满意的售后服务和定期的回访，优化购物体验，提升顾客满意度。企业应该安排专门的客服，专门处理售后问题，并在CRM中做好记录，形成故障单。哪个客户在什么时间提交了什么样的问题，为什么会出现这样的问题，应该由哪个部门来解决，又是谁在什么时间以什么方式解决的……这些故障单可以汇总在一起，管理方便，而对于出现较多的问题，安排相关部门进行产品或者服务的优化。除此之外，企业员工还可以通过悟空CRM软件随时记录客户的偏好和习惯，定期或者不定期地进行跟踪和维护。可以设置提醒，在节日或者顾客生日的时候发送祝福语或者优惠信息，起到心理关怀的作用。客户管理和维护的本质就是了解客户，为其提供针对性的服务，然后实现客户满意。CRM能帮助企业将客户关怀贯穿到售前、售中和售后的各个环节，帮助企业更好地管理客户资料，实现客户满意，从而提升企业的业绩。

目前市场同质化竞争激烈，获客成本高。因此企业更需要做好客户管理，客户管理听起来很简单，但是做起来却很复杂，企业拥有众多的客户，不能每个客户都采用相同的方式来进行管理。那样的话管理效果会很差，因此，企业必然要学会进行客户精细化分类管理。选择最适合客户的方案，可以有效提高客户的成交率。使用crm系统，获取客户之后可以对客户进行标签分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。精确划分高意向度客户和低意向度客户，销售在跟进时会有所侧重，这样可以有效提高客户的成交率。企业也不用担心客户信息丢失等问题，在crm系统中客户基础信息、跟进记录、商机信息等会全面记录永久保存，将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产。销售和给管理者可随时查看客户信息，与客户保持沟通。

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1. 关于江花的诗句 关于江花的诗句 1. 日出江花红胜火的古诗是什么 1、出自白居易的《忆江南》其一江南好，风景旧曾谙；日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。 能不忆江南？其二江南忆，最忆是杭州；山寺月中寻桂子，郡亭枕上看潮头。何日更重游！其三江南忆，其次忆吴宫；吴酒一杯春竹叶，吴娃双舞醉芙蓉。 早晚复相逢！2、《忆江南》三首是唐代诗人白居易创作的组词。第一首是总写对江南的回忆；第二首和第三首则是分别写对杭州和苏州的忆念、向往。 三首词各自独立而又互为补充，分别描绘江南的景色美，风物美和女性之美，艺术概括力强，意境奇妙。3、译文：其一江南的风景多么美好，如画的风景久已熟悉。 太阳从江面升起时江边的鲜花比火红，春天到来时碧绿的江水象湛蓝的蓝草。怎能叫人不怀念江南？其二江南的回忆，最能唤起追思的是像天堂一样的杭州：游玩灵隐寺寻找皎洁月亮中的桂子，登上郡亭 ，枕卧其上 ，欣赏那起落的钱塘江大潮。 什么时候能够再次去游玩？其三江南的回忆，再来就是回忆吴宫，喝一喝吴宫的美酒春竹叶，看一看吴宫的歌女双双起舞像朵朵迷人的芙蓉。清晨夜晚总要再次相逢。 2. 关于江河湖海的十五首古诗 关于江河湖海的十五首古诗包括：1、宋代杨万里《晓出净慈寺送林子方》原文：毕竟西湖六月中，风光不与四时同。 接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。译文：到底是西湖六月天的景色，风光与其它季节确实不同。 荷叶接天望不尽一片碧绿，阳光下荷花分外艳丽鲜红。2、宋代苏轼《饮湖上初晴后雨二首·其二》原文：水光潋滟晴方好，山色空蒙雨亦奇。 欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜。译文：在灿烂的阳光照耀下，西湖水微波粼粼，波光艳丽，看起来很美；雨天时，在雨幕的笼罩下，西湖周围的群山迷迷茫茫，若有若无，也显得非常奇妙。 若把西湖比作古美女西施，淡妆浓抹都是那么得十分适宜。3、宋代苏轼《望海楼晚景 / 望湖楼晚景》原文：横风吹雨入楼斜，壮观应须好句夸。 雨过潮平江海碧，电光时掣紫金蛇。译文：大风吹打雨水斜着飘进望海楼，壮丽的景观应该用华美的辞句来夸赞。 风雨过后潮水平静江海碧澄，时时闪过的电光形成紫金般的龙蛇。4、宋代苏轼《六月二十日夜渡海》原文：参横斗转欲三更，苦雨终风也解晴。 云散月明谁点缀？天容海色本澄清。空余鲁叟乘桴意，粗识轩辕奏乐声。 九死南荒吾不恨，兹游奇绝冠平生。译文：参星横北斗转已经快到三更时分，雨绵绵风不停老天爷也应该放睛。 云忽散月儿明用不着谁人来点缀，长空净沧海色本来就是澄澈清明。虽乘船渡大海空怀孔子救世之志，仿佛听到了黄帝咸池优美的乐声。 被贬南荒虽然九死一生吾不悔恨，这次远游是我平生最奇绝的经历。5、唐代李白《望庐山瀑布》原文：日照香炉生紫烟，遥看瀑布挂前川。 飞流直下三千尺，疑是银河落九天。译文：香炉峰在阳光的照射下生起紫色烟霞，远远望见瀑布似白色绢绸悬挂山前。 高崖上飞腾直落的瀑布好像有几千尺，好像是银河从九天垂落山崖间。6、唐代李白《游洞庭湖五首·其二》原文：南湖秋水夜无烟，耐可乘流直上天。 且就洞庭赊月色，将船买酒白云边。译文：秋天夜晚的南湖水面水澄澈无烟，可怎么能够乘流上天呢？姑且向洞庭湖赊几分月色，痛快地赏月喝酒。 7、唐代孟浩然《宿建德江》原文：移舟泊烟渚，日暮客愁新。野旷天低树，江清月近人。 译文：把船停泊在烟雾弥漫的沙洲旁，日暮时分新愁又涌上客子心头。旷野中远处的天空比近处的树林还要低，江水清清明月仿似更与人相亲。 8、唐代孟浩然《望洞庭湖赠张丞相 / 临洞庭湖赠张丞相》原文：八月湖水平，涵虚混太清。气蒸云梦泽，波撼岳阳城。 欲济无舟楫，端居耻圣明。坐观垂钓者，徒有羡鱼情。 译文：秋水胜涨，几乎与岸平，水天含混迷茫与天空浑然一体。云梦大泽水气蒸腾白白茫茫，波涛汹涌似乎把岳阳城撼动。 我想渡水苦于找不到船与桨，圣明时代闲居委实羞愧难容。看着那些垂钓的人钓得鱼儿上钩，只能白白羡慕被钓上来的鱼。 9、唐代白居易《暮江吟》原文：一道残阳铺水中，半江瑟瑟半江红。可怜九月初三夜，露似真珠月似弓 译文：一道残阳倒影在江面上，阳光照射下，波光粼粼，一半呈现出深深的碧色，一半呈现出红色。 最可爱的是那九月初三之夜，露珠似颗颗珍珠，朗朗新月形如弯弓。10、唐代杜牧《山行》原文：远上寒山石径斜，白云深处有人家。 停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花。译文：沿着弯弯曲曲的小路上山，在那白云深处居然还有人家。 停下车来是因为喜爱深秋枫林的晚景，枫叶秋霜染过，艳比二月春花。11、唐代杜甫《望岳》原文：岱宗夫如何？齐鲁青未了。 造化钟神秀，阴阳割昏晓。荡胸生曾云，决眦入归鸟。 会当凌绝顶，一览众山小。译文：五岳之首泰山的景象怎么样？在齐鲁大地上，那青翠的山色没有尽头。 大自然把神奇秀丽的景象全都汇聚其中，南山北山阴阳分解，晨昏不同。望层层云气升腾，令人胸怀荡涤；看归鸟回旋入山，使人眼眶欲碎。 一定要登上泰山顶峰，俯瞰显得渺小的群山。12、唐代白居易《钱塘湖春行》原文：孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。 几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。 最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。译文：从孤山寺的北面到贾亭的西面，湖面春水刚与堤平，白云低垂，同湖面上连成一片。 几只早出的黄莺争相飞往向阳的树木，谁家新飞来的燕子忙着筑巢衔泥。纷繁的花朵渐渐开放使人眼花缭乱，浅浅的青草刚刚够上遮没马蹄。 最爱的湖东美景百游不厌，杨柳成排绿荫中穿过一条白沙堤。13、宋代王安石《江上》原文：江水漾西风，江花脱晚红。 离情被横笛，吹过乱山东。 译文：江面上吹过一阵秋风，江岸上的落花在夕照中纷纷飘落。 离别之情让远去的笛声吹送，并随秋风吹到乱山的东面。14、唐代李白《望天门山》原文：天门中断楚江开，碧水东流至此回。 两岸青山相对出，孤帆一片日边来。译文：天门山从中间断裂是楚江把它冲开，碧水向东浩然奔流到这里折回。 两岸高耸的青山隔着长江相峙而立，江面上一叶孤舟像从日边驶来。15、唐代刘禹锡《浪淘沙·九曲黄河万里沙》原文：九曲黄河万里沙，浪淘风簸自天涯。 如今直上银河去，同到牵牛织女家。译文：万里黄河弯弯曲曲挟带着泥沙，波涛滚滚如巨风掀簸来自天涯。 如今好像要直飞上。 3. 关于雪的诗句 1、晚来天欲雪，能饮一杯无。 ——白居易《问刘十九》 2、梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。——卢梅坡《雪梅·其一》 3、若似月轮终皎洁，不辞冰雪为卿热。 ——纳兰性德《蝶恋花·辛苦最怜天上月》 4、山回路转不见君，雪上空留马行处。——岑参《白雪歌送武判官归京》 5、乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪。 ——苏轼《念奴娇·赤壁怀古》 6、纷纷暮雪下辕门，风掣红旗冻不翻。——岑参《白雪歌送武判官归京》 7、白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。 ——韩愈《春雪》 8、风一更，雪一更，聒碎乡心梦不成。——纳兰性德《长相思·山一程》 9、棠梨叶落胭脂色，荞麦花开白雪香。 ——王禹偁《村行·马穿山径菊初黄》 10、山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。——毛泽东《沁园春·雪》 11、杨花榆荚无才思，惟解漫天作雪飞。 ——韩愈《晚春》 12、终南阴岭秀，积雪浮云端。——祖咏《终南望馀雪》 13、楼船夜雪瓜洲渡，铁马秋风大散关。 ——陆游《书愤五首·其一》 14、轮台东门送君去，去时雪满天山路。——岑参《白雪歌送武判官归京》。 4. 白居易 表达别情的诗句有哪些 1.《江上送客》【唐】白居易 江花已萎绝，江草已销歇。 远客何处归？孤舟今日发。 杜鹃声似哭，湘竹斑如血。 共是多感人，仍为此中别！ 2.《长安送柳大东归》【唐】白居易 白社羁游伴，青门远别离。 浮名相引住，归路不同归。 3.《临江送夏瞻》【唐】白居易 悲君老别我沾巾，七十无家万里身。 愁见舟行风又起，白头浪里白头人。 4.《送元八归凤翔》【唐】白居易 莫道岐州三日程，其如风雪一身行。 与君况是经年别，暂到城来又出城。 5.《莫走柳条词送别》【唐】白居易 南陌伤心别，东风满把春。 莫欺杨柳弱，劝酒胜于人。

关于新品牌的营销策划如下。一、市场分析。1、市场环境分析。随之而来的咖啡文化充斥着人们生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室、或是在各种社交场所，人们都在品着咖啡：它逐渐与时俱进，与现代生活联系在一起，成为了时尚与潮流的代名词。咖啡馆成为人们商务、休闲乃至谈恋爱的好地方，咖啡逐渐发展为时尚生活的代名词，并且以成为许多人生活中不可或缺的饮料。中国的中产阶级正在各大城市里迅速扩大。他们中多数人呢都喜欢采用外国式的生活方式、生活艺术、室内装修乃至发型。随着中国改革开放以后，西方文化和迅速渗透、中国经济的迅猛发展以及都市生活质量的提高和生活节奏的加快。咖啡休闲这种高雅、时尚、浪漫的休闲方式越来越受到人们的青睐，无数独具慧眼的投资者看到了其中隐藏的巨大商机，咖啡连锁加盟备受追捧。而与此同时，汲取A+咖啡文化精髓，洋溢着浓郁的浪漫气息的A+咖啡都市正在慢慢形成。2、目标的消费群分析。主要的目标群体：有固定工作和收入来源，有个人品位和情调且有一定的自由时间的人群。咖啡爱好者以及茶的爱好者，为了商务交流需要的商务人士，家境生活较优裕的年轻休闲浪漫一族，情侣及学生群体。3、A+产品SWOT分析。二、营销策略。1、营销目标：短期内建立一个全新的网站并加以使用。提高企业知名度，进军省内同行业前几名。提升企业形象。以网络为重点辅以其他媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。2、营销策略：将网站提交到主要的检索目录。将网站登录到行业站点和专业目录中，有一些检索目录定位于某个行业中，如餐饮。请求互换链接。寻找一些与你网站内容相互补的站点并向对方要求互换链接。三、产品和价格策略。

1. 她是一名看似年轻的“老”班主任，但他的干练、沉稳令人钦佩。因为年轻她谦虚好学、不断进取； 因为年轻，她干劲十足、精益求精； 更因为年轻，她走近学生、共同成长。只要有爱，阳光与你做伴！在班主任工作中，她用严和爱去折服孩子的心，用细心去赢得家长的信任； 用智慧为孩子的成长奠基，用勤奋去追求教育的幸福。她带领的班在学校开展的各项德育活动中成绩斐然，教学成绩非常突出。她就是高二英语教师**老师。 2.讲道莲台三尺前，含辛茹苦多少年，她用语言播种，用心血滋润。在教育这块神圣的苗圃里，用自己的实际行动履行了她对党的承诺――为党的教育事业奋然前行。她不奢求有自己的印痕留下，只为一扫青天，让鸟儿展翅； 她不奢求众人瞩目的生活，只愿默默奉献，描绘自己的水墨人生。 3.一边是孩子纯真的呼唤和母亲的牵挂，一边是学生渴望的眼神和师长的责任，柔弱的她，微笑着一肩挑起。病痛打不垮，磨难击不倒，她用一颗强大的灵魂，谱写着母爱的光辉和高尚的师魂。 4. 23年坚守，23年付出。桃李满天下，芬芳绽校园。她用拳拳爱心安抚躁动，用绵绵真情留住漂泊。爱无言，爱有痕。忘记了岁月的斗转星移，谱写着人生的春华秋实。实施三维互动，打造书香课堂，她用灿烂的笑容告诉每个人，教育，不仅可敬，而且可爱！她让我们知道，一位教师原来可以如此幸福！ 5. 以真诚打动学生的心灵，以热情点燃同事的激情。谈笑时和婉动人，工作时雷厉风行。管理班级，有章有法，缔造优秀； 管理教务，有章可循，追求卓越。她严字待己，宽字待人。将爱播撒进每个学生的心田，为高三教师创造温馨和谐的大家庭。在教育的征程中，她一直在努力地奔跑着······ 6.她从这里起飞，展翅于天宇； 又从远方回巢，回报于梓乡。近20年来，接手的是微瑕的璧玉，送走的是玲珑的玉雕。春风化雨，大爱无言，张老师用自己的行动诠释着一个教者的生存意义和精神内涵。冬丽，不止冬天美丽，四季皆美。 7.伏案批改，是你的常态； 爱生如子，是你的追求。当一些人开始有了职业倦怠的时候，是你让他们坚定了教书育人仍是师者的担当； 当一些人开始有了碌碌无为混日子念头的时候，是你让他们明白了传道授业解惑的重要。无需赘述你柔弱的肩膀承载着怎样的美丽人生，无需言明你无语的耕耘收获的是怎样的人生感动，更无需彰显你踏实的追求换来的是怎样的教书幸福。只道你青春的芳华无私散播在了三尺的讲台，只知道你无言的耕耘收获了桃李的芬芳。你就是感动天铁第一中学的校园人物“师者楷模”——**。 9.五加二，白加黑，永不疲倦梦来追； 妻泪垂，女盼归，昏天黑地难入睡。为学校，你黑白颠倒泡面冲； 为大家，你抛家舍业心为公。在校，你是不灭的蜡烛； 在家，你是不倒的脊梁。为师为友，你肝胆相照，活出了道义担当； 当爹当娘，你苦尽甘来，熬出了女儿希望。对朋友，你坦诚相见，肝胆相照； 对工作，任劳任怨，以校为家。你是永不停歇的马达，你是斗志旺盛的战士。有了你，媒体运行畅通无障碍； 有了你，“疑难杂症”手到病又除。你就是感动天铁第一中学的校园人物“万能大师”——**。 10.年过50的你，家住银杏谷，不管天气多么恶劣，周一到校出现身影最早的却是你，当生活教师，你细心耐心，爱生如孙，当食物保管员，你手续齐全，物票一致，当勤杂工，学校没有明文给你定，可是不管哪位同志请到你，你随叫随到，乐于帮助人，不图名不图利，干事从来不叫累，大堰坡小学的“老黄牛”就是你。 11.全校学生的妈妈，肩负着他们生活起居的重任，为他们打饭、打水，为他们摊床叠被，半夜为学生盖被子，早上教学生整理内务。关心学生的拳拳之心胜过妈妈，“从不言名、从不言利”，这正是“妈妈”的真正伟大。 12.昔日教学一线尽显风流，年过五十，雄风依然不减当年，用自己的成绩赢得的名气比你的大嗓门儿还要响亮。今朝教学点上的唯一留守者，不畏寂寞，甘做留守学生的看护人，甘做永丰教学点守望者。 13.她，是我校最年轻的一位教师。她把自己最温柔、最美丽的一面展现在四十多名幼儿面前。是童心、是母爱让她选择了幼儿教育。童心使她成为孩子们的真心朋友，母爱使她成为孩子心灵的依托。如果说，把幼儿教育当作她不悔的选择，那我们将欣喜地看到一朵最美、最艳的花朵：她那充满幸福的笑靥。 14.春花、秋月、夏日、冬雪，四季的轮回。他用坚强书写生命的尊严，他用一瘸一拐的双腿度量人生的精彩。笑对人生不只是对自己生命价值的诠释，更是对全校教师人生追求的鞭策。在大堰坡小学的校园里，他用自己的教学成绩昭示学校明天的风采 15.如霜的鬓发，清瘦的身躯，不知疲倦地行走教室与办公室之间。三十多年来，他用加、减、乘、除演绎着自己教育人生的精彩。三年前的一次意外的事故，让他在病床上一躺就是半年。如今每逢阴雨天，愈合的地方还隐隐发痛。在他的眼里，每一个孩子都是他心目中的天使，平凡的岗位让平凡的他焕发无尽的热情，他用自己无言的付出诠释大堰坡小学教师的精神内涵。 16.生活简简单单，工作扎扎实实，待人诚诚恳恳~~~班级管理的井然有序，“周最佳”活动效益显著； 教学工作开展的富有特色，“启发式”教学深受好评； 兴趣爱好广泛球棋类技艺精湛。担任学校工会的文体委员，积极发挥职能，热心参政议政，堪称我校年轻教师学习的楷模。 17.你有诗人的情怀，有教育人的天赋，太多的优秀集于你一身，80后的你能够在没有因特网的乡村小学默默耕耘七年创造辉煌业绩，你也能够接受青岛金笔作文培训炼狱般的磨砺为公办教师赢得自尊，纵使你有商人的潜质，但我们还是希望我校教师队伍中多半个文人、一个教育执着者、一个教坛新星、作文教学的领路人…… 18.在她的班上，“没有阳光照不到”的角落。她把自己的爱，给了每一个学生，无论他成绩好坏，无论他淘气还是懂事。她带病坚持工作一段时间后最后不得不请假治病，病假期间，仍不忘班上的学生，时常询问班上的事情，她就是这样用真爱感化每一个学生，用真心教育每一位学生的。 19.爱运动，因而浑身充满朝气； 心地宽，因而生活充满阳光！担任班主任，还负责学校广播室的播音，工作总是尽职尽责，尽善尽美。在学校开展的各类活动中，总能积极主动、认真细致的完成学校分配的各类临时性人物，是我们大家心目中的楷模 20.80后的你把阳光心态、开朗性格、博大的爱播撒在学生的心田上，一个充满阳光、朝气、团结的班集体在你精心呵护下形成了，主动上六年级、提前进教室、与学生打成一片、为留守学生远离亲人而伤感落泪、师从薛法根给大家留下的是一个个难忘的镜头。你的平和心态，进取精神是年轻人一生受用不穷的财富。 21.是谁在冬天的子夜已经出现在工作岗位上，是谁奏响校园最早的晨曲。你忙碌在学校最忙碌的地方，你工作在师生们最需要你的地方。不是老师，你却一样奉献，一样付出，学校感谢你，你的工作让校园有滋有味，学生们感谢你，你的工作给孩子们送去温暖，你是我们心中当之无愧的楷模。 22.你有非凡的记忆力，平时一般不说什么，你沉着冷静，对同志一视同仁，文质彬彬，处事不惊，与世无争，心态平和，在如此繁杂多姿的世界里能独树一帜，难得！！ 23.一个中华诵，诵出了你的胆量、实力、进取精神，大庭广众之下，你一遍一遍激情澎湃的练习诵读给大家带来一阵阵震颤，当你和大家一样都沉浸于你深情的诵读中，因超时给你的评分让每一个在场的人都难以相信自己的耳朵，太多意外的打击你都能坦然面对，这有何妨。你家是我校最远的，你到校是最守时的； 你的负担是我校最大的，你的叫苦是最少的，你的坚韧，默默承受，撑起了家庭的一片天，也撑起了学校的一片天。 24.你在教职工大会上的一次发言，用“猎狗和兔子”的故事做结尾表达了“尽力”和“竭力”的关系，寓意深刻，让全校教职工对你充满敬佩，你斯文，更富有学者风度，工作扎实，一丝不苟，担任六年级数学教学夫妻同心，相信你的付出一定有丰厚的汇报。 25.一匝匝档案整齐的排列，一份份统计细心收集。华发悄然爬上你的双鬓，淡然而随意的笑容挂在你的脸上，三十年的工作弹指挥间，你依然默默无闻。无论在村级小学新店，还是永丰高小，还是现在新的岗位，无论是语文教学，还是改行数学课，无论后勤还是前勤现在的教务工作，哪有有需要哪有就有你的身影。 26.黑发结霜织日月，粉笔无言写春秋，一生从教，一生无悔！是在你一会一联欢上的庄严承诺，更是你的真实写照，虽年过半百，接近退休，仍坚持教学第一线，担任班主任，且教学成绩优异！得了颈椎病，自己在家治疗，也不请假，怕耽误工作，不愧是大家心目中的一面红旗！ 27.年近五十的你连续两年的毕业班发挥了老教师的传帮带的榜样作用，担任低年级教师教学你更是游忍有余，家长会上富有特色“班级十最”、文艺汇演中执着排练，晨诵午读中你铿锵有力的板书和长期不懈的营造氛围、二年级学生就能写出300字日记的习惯养成，这些都来自于你的童心、责任、使命、执着和对教育满腔的爱。 28.年过半百，三十载如一日。你教罢大孩子，又毫不犹豫地服从学校安排教学前班。无论做什么，都是尽职尽责。特别是在幼儿工作中精心、细心，有耐心，从生活到学习无处不体现你细致如微、爱生如子的精神。 29.老师们敬佩你，因为生病时，你的身影依然坚强的出现在自己的岗位上，学生们喜欢你，因为进餐厅，总可以听到你热心的关怀和帮助，在学校最繁忙的岗位上，你总是无声无语，默默承担。你承担因为丈夫的繁忙工作而留下的太多家务，你也承担因为其他同事双休离校而增加的临时任务，我们看到的是你的无怨无悔。 30.遵守学校的 规章制度 ，一贯表现突出。以校为家，任劳任怨不叫苦，烹饪技术提高快，择洗蔬菜不浪费，讲究卫生能带头，是一名称职的员工。 31.学校的校规校纪你一贯遵守，性格开朗，为人和睦，不怕苦怕累，使得工作中都愿与你合作。家中你是顶梁柱，有力地支持了带病站讲台的老公。劳作过程中会优化时间，技术娴熟。精打细算不浪费表现在每个环节，为学校的增收节支出了力，流了汗。 32.**是一位坚强的女性，面对困难，强忍苦愁不叫苦； 带病上班，你坚守岗位未请假，直到睡上手术台。论品质，以校为家，不浪费一点菜肴，为学校增收节支出了力，论手艺，不亚于名厨，论风尚，一贯助人为乐。 33.你年近五十，儿孙绕膝，接受重担，毫无怨言，教学中的你以高尚的品格去塑造学生，以精湛的业务，传授知识给学生，兢兢业业，堪为人师。你对学校财经手续过硬，收入付出，日清月结，工资发放，帐目清楚，核对学生刷卡消费，一丝不苟。为教师领工资、办保险、上报帐目风雨不误，毫无怨言。 34.属牛的你，自诩自己在工作中是一头不用扬鞭自奋蹄的腱子牛！虽年近半百，在工作中却富有年轻人的朝气！并不长于普通话的你能坚持用普通话教学，让学生养成良好的习惯，这就是你工作最大的特色和收获，你用爱心、耐心、细心教育关爱每一位学生，深受学生爱戴。 35.教育，用一句最浪漫的话说，就是“静静地等待花开的日子”。孩子的成长需要过程，作为教师，尤其是作为班主任，要付出爱心、耐心、细心和恒心，要有科学的思维和方法。你引导学生记录元宵节、清明节、端午节、龚老师的表演、一会一联欢，也教育家长要说话算话来教孩子做人。身教重于言教在你身有了完美的演绎。 36.他用燃不尽的热情感染学生，他将自身的势能与动能转化为对工作的“热情能”，对同学的“耐心能”，上课时的“幽默能”。办公室里，有他埋头工作的身影，教室里，有他循循善诱的教导，课余时，有他推心置腹的交流……他把爱心延伸到学生心中，把胡中学子渴求知识的眼神柔化成对未来的希望。 37.不愧为女中豪杰，虽即将离开三尺讲台，你仍一丝不苟。在几年的幼教工作中，为学校和幼儿付出了艰辛。孩子们舞台上精彩的表演，既是孩子们才艺的展示，又是你辛劳的体现。孩子们的成长和进步、我校幼儿部的成就，与你的付出是分不开的。 38.每一周的国旗下讲话，是你用动人的诗篇将师生的品格塑造； 每一天的卫生扫除，你用细心的检查让学生自己创造了清洁的校园； 每一次活动的策划组织，是你用热情和心智给大家留下一个个难忘的瞬间。虽然岁月的年轮磨圆你的性格和锐气，但积淀了你对育人的执着和智慧。 39.作为一名老党员，是大家学习的榜样。因年龄关系你从领导岗位退下来，但那种扎实的工作作风，务实的工作态度，严于律己的风尚没有减退。担任司务长以来，你身先士卒，站在后勤服务的最前沿，为了师生吃的好穿得暖你起得早，睡得晚，日夜操劳，每天忙碌的你穿越学校的大操场，我们真想拉你坐一坐，休息会儿，老书记！！！ 40.青年热血，心怀教育信念； 壮年发奋，澎湃强校雄心； 鬓发如霜，不忘激励后人。他就像一头老黄牛，在这块教育热土上耕耘了一辈子，他的血液已融入外语学校的史册。今日，他的满头华发，见证的是外国语学校的历史。现在他已经退休了，但他依旧深爱着这所经历风雨的学校，并坚信天空的彩虹在全体外语学校人的手中必将舞动得更加绚丽多姿。让我们把最热烈的掌声送给他——**老师。 41.语文高级教师。从教三十余年，甘为学生成长的人梯，奉行“教书育人，爱岗敬业”的职业理念。“本本分分教书，实实在在做人”是他的人生信条。三十余年如一日，不懈追求自我完善，努力让自己成为一个无愧于心的教师。连续带初三毕业班，年年都能超额完成任务。他说“点石成金的绝招我们需要具备，而踏实稳健的素养、谦和好究的品质、拼搏赢得尊严、拼搏创造卓越的精神，才是我们洛外教师团队决胜长久的法宝。洛外人最难忘王老师那双朴实的布鞋，丈量出了人生的厚重； 更难忘王老师手中那无华的布兜，装载的是一代代学子的梦想，让我们牢记这一切，向我们的王朝东老师致敬。 42.生物高级教师。她用坚强的意志谱写着生命赞歌，她用诚挚的爱心温暖着学生的心灵。她让我们相信信念，更让我们体会生命的力量。她生命的智慧奏响了人生的独特旋律。她始终以培养有理想、有道德、有纪律、有文化的新型人才为已任，充分发挥教师主导、学生主体的作用，注重与学生的情感交流，激发学生学习热情，帮助学生循序渐进掌握正确的学习方法，提升学生的求知欲和上进心，培养严谨求实的科学素养，同时引导学生形成正确的人生观，及人与自然和谐共处的发展观。多年来在高考中取得了优秀的成绩，也赢得了学生的爱戴。有请霍金晓老师。 43.他是教学战线的一位老兵，也是洛外的一员新兵，在两校融合的过程中，他始终站在桥头，模范发挥了一名老共产党员的历史担当，赢得了大家的尊重。在平凡的教育教学岗位上恪尽职守、孜孜不倦。他用拳拳爱心安顿了躁动的学生，用片片真情挽留住漂泊的灵魂。这不停的脚步来自责任的动力，奉献的情怀源于心底对学生的爱，更是源于对教育事业的热爱。他注重班主任工作方法研究，善于做学生的思想工作，有多少“问题学生”在他的亲切教诲下变成了优秀生。烈火炼真金，华章满洛外。他是洛外教师学习的榜样！ 44.你虽有五十开外，但工作敬业精神不减当年，任劳任怨，不怕吃苦，一头老犟黄牛。同志们都记得你节假日里还能坚持工作，每年大年三十给永丰教学点装灯笼，让老永丰人体会到大家庭的温暖。后勤岗位你站在那儿都是顶呱呱的能手，分发豆浆，学生奶，分文不差，脏累差的水电操作你能上能下，一间屋的小卖部在你的经营下“生意兴隆”，因为你把学校当成自己的家，为自己的“家”做事，你从没二话。 45.寒来暑往，你像一颗螺丝铆在学校，默默诠释奉献之道； 一届又一届，你用热情和责任赢得学生和家长的赞扬。人到中年，家有千斤重担，你独自承担； 面对亲人的离世，你拭去眼角的热泪，含笑登上讲台。以校为家传道义，含悲忍泪绽芳华。 46.Word文档，e*cel电子表格，ppt幻灯片，硬盘，软盘，光盘，U盘，键盘敲动着你多彩的生活，屏幕展示你丰富的世界，你坚守在学校最关键部位，最重要的岗位上，兢兢业业，无怨无悔。学生喜欢你，因为他们爱上你的科学，老师感激你，因为你和蔼可亲而又热情。为了让山区孩子和大都市同在蓝天下享受幸福教育，为了全球的信息及时传递校园，你的付出，值得！！ 47.爱人、儿子不在身边的你，每天仍能保持积极乐观的生活情趣。二十多年一线教学经历，十多年的教研工作，我校的教育教学每一份成绩和进步，无不凝聚着你的耕耘和付出，平时无论多繁杂的教务事情由你统筹安排后有条不紊的开展。抛开儿女情长，你走进国培享受幸福，在你的《心灵漫步》，我校师生的读书气、文人才气在你的感染下正在开花，结果…… 48.一朵鲜花的开放不是怒放的春天，而你却带动着全体政史人； 一个团队的铸造需要付出，而你却是付出最多的那个人。你是学校夜晚光明的守护神。你多才多艺，身手不凡。因为有你，学校的安全才有了健康的晴天。生活上的困难没有阻止你前行的脚步，工作上的劳顿没有逝去你奋斗的激情，你没有豪言壮语，却默默耕耘在胡总教育这片热土! 49.激情、干劲、高效、认真是你身上的关键词，你有一股不甘人后的精神，做一行精一行，要做就做最好是你的追求。市级优质课领奖台上你给我们学校创造了神话，以活动促养成形成我校的特色。指战员的天才，攻克难关的韧性，挑灯夜战的热情，这些优点将伴随你一步步走向成功。 50.在教学点，年轻的你带领大家撑起偏远乡村教育的一片蓝天； 到本校，在家长学校、“一会一联欢”的舞台上再展英姿。教学上，用优异的教学成绩为大家树立榜样； 生活中，是大家的知心朋友。愿你用执着、韧性、年轻和激情，积蓄力量.

绿色贸易壁垒，也称环境壁垒、绿色壁垒，是指在国际贸易中，一国以保护环境、维护人类健康为由，通过立法和制订强制性的技术法规，对国外商品进行准入限制的贸易措施。它主要通过技术标准、卫生检疫标准、商品包装和标签等规定来强制性实施，其内容涉及产品研制、开发、生产、包装、运输、使用、循环再利用等整个过程有无采取有效的环境保护措施。绿色贸易壁垒始于20世纪80年代，近年来大有盛行趋势。绿色贸易壁垒作为一种非关税壁垒产生于20世纪80年代后期，90年代开始兴起于各国，其实质上是发达国家借环境保护之名，依赖其技术和环保水平，通过立法手段，制定严格的强制性的技术、环境标准，将发展中国家的一些商品拒之门外。 中国加入世贸组织后，浙江的外贸出口再创佳绩。然而，出口持续快速增长的背后，却潜伏着一个巨大的隐患——国际贸易壁垒。浙江是一个出口大省，出口产品中劳动密集型产品占较大份额，技术水平低，出口市场过于集中，各类企业又盲目扩大出口，导致浙江成为了我国面临绿色贸易壁垒最多的省份之一。因此，面对日益增多的绿色贸易壁垒，浙江企业需要积极思考原因并采取有效的对策以减少损失。 一、绿色贸易壁垒兴起的原因 所谓绿色贸易壁垒是指进口国以保护自然资源、生物多样性,以及生态环境和人类的健康为由,对来自国外的产品实施苛刻的标准,以限制甚至禁止进口的手段和措施。绿色贸易壁垒形成和发展的原因主要有以下几种： （一）、 世界环境的恶化引起人类价值观念的变化。 随着工业化的加速,世界经济的高速增长,资源和环境的破坏和污染变得日益突出，如气候变暖、臭氧层破坏、生物多样性减少等等。这些问题的存在，直接影响到人类的生存和发展,引起了国际社会的广泛关注。人们的思维方式,消费行为和价值观念都发生了变化,注重生活质量、营造绿色文明的新的价值观念超越了狭隘的人类中心论；对不污染环境、人体健康无害的绿色产品的需求日益增长。发达国家消费者绿色价值观的形成,对绿色产品的需求偏好,也为发达国家绿色贸易壁垒的形成提供了条件和机遇。 （二）、 传统的非关税壁垒越来越受到国际社会的谴责 各国为使本国的“幼稚”产业得到发展,“夕阳”产业减缓衰退,使具有规模经济的产业获取超额利润,都没有放弃过贸易保护。但是,随着关贸总协定和世界贸易组织的运行,随着关税不断降低,非关税壁垒受到更多的限制,传统的贸易壁垒的运用空间也越来越小。在此种情况下,发达国家为了其自身的利益,开始寻求新的贸易保护措施。绿色贸易壁垒应运而生,成为在各国发展最快的一种贸易壁垒。 （三）、 各种绿色组织的存在及其政治影响 早在70年代,美国成立了两个青少年环保组织,发起了保护地球生态平衡的“地球日”活动。此后,各国绿色组织纷纷成立。这些绿色组织及绿色政党的不断涌现,逐渐成为一种不可忽视的政治力量,他们的言论和行动直接影响到政府的政策和有关政党及其领导人的政治地位和政治生涯。因此，许多政党开始把环境保护政策纳入自己的政策体系,使环境问题政治化,不可避免地涉及到经济和贸易领域。同时,发达国家的政府也受到国内有关产品生产商的压力,一同促进了绿色贸易壁垒的形成。 （四）、 各国环境标准的差异 由于各国的生产力发展水平不同,经济所处的发展阶段不同,进行环境保护的能力和对环境质量的需求存在着巨大的差异,各种环境问题在不同的国家的严重程度也不尽相同,由此决定了不同国家的环境标准参差不齐,难以协调。环境标准的不同,导致企业环保费用内在化的成本不同,直接影响到产品的生产成本,而生产成本的高低直接关系到产品的国际竞争力,影响到一国的国际收支平衡和宏观经济的稳定性。因此,环境标准问题就成为各国广泛关注的一个国际性问题。 发达国家经过长期的经济发展,社会生产力和环境保护的意识远远高于发展中国家。虽然发达国家环境标准的规定和实施非常严格,但对其产品竞争力的影响却微乎其微；而对于广大的发展中国家却产生巨大的冲击。因此为限制发展中国家产品的进口, 发达国家设置绿色贸易壁垒提供了借口，从而达到贸易保护的作用。 （五）、 现行国际贸易规则和协定不完善、缺乏约束力 贸易和环境问题是一个极为复杂且十分敏感的问题。长期以来各国从各自的经济利益出发,以求在与贸易有关的环境标准方面取得有利的地位,因此,虽经过许多探讨和谈判,但难以达成一致意见,由此产生的有关贸易规则含义较宽, 含糊,甚至处于两可之间。并且这些规定的弹性较大,其中一些重要的术语的含义非常不明确,例如,“武断”、“不合理”、“变相限制”、“所必须的措施”等等,都没有做出明确的规定,这就为各缔约方以环境保护为名,实施绿色贸易壁垒提供了合法的借口。 二、绿色贸易壁垒的基本特征 （一）、名义上的合理性 绿色贸易壁垒是以保护世界资源、环境和人类健康为名，行贸易限制和制裁措施之实。现代社会人们对生存环境和生活质量的要求越来越高，会很自然地关注环境问题，对于那些可能对环境和健康带来危害的商品和服务表现出了高度敏感性。绿色贸易壁垒正是抓住了这一共同心理，使贸易保护在名义上和提法上有了合理性的巧妙性。 （二）、形式的合法性 绿色贸易壁垒虽然属于非关税壁垒的范畴，但其不同之处在于绝大部分的非关税壁垒不是通过公开立法来加以规定和实施的，而绿色贸易壁垒措施则是以一系列国际国内公开立法作为依据和基础。70年代以来，国际社会通过有关国际组织及国际会议先后制定了许多多边国际环保协议、规则。它们在形成国际环保习惯法以及在对国际贸易造成冲击和影响方面，起着不可忽视的重要作用。 （三）、保护内容的广泛性 绿色壁垒保护的内容十分广泛，它不仅涉及到与资源环境保护和人类健康有关的许多商品在生产和销售方面的规定和限制。而且对那些需达到一定的安全、卫生、防污、等标准的工业制成品亦产生巨大压力，因此对发展中国家的对外贸易与经济发展具有极大的挑战性。同时，由于绿色贸易壁垒保护措施具有不确定性和可塑性，因此在具体实施和操作时，也很容易被某些发达国家用来对来自于发展中国家的产品随心所欲地加以刁难和抵制。 （四）、保护方式的隐蔽性 与传统的非关税壁垒措施，如进口数量与配额等相比，绿色保护壁垒具有更多的隐蔽性。首先，它不像配额和许可证管理措施那样，明显地带有分配上的不合理性和歧视性，不容易引起贸易摩擦。其次，建立在现代科学技术基础之上的各种检验标准不仅极为严格，而且烦琐复杂，使出口国难以应付和适应。例如，1995年4月国际标准化组织开展实施“国际环境监察标准制度”，许多国家利用此标准限制和拒绝产品进口。 （五）、较强的技术性。 即对产品的生产、使用、消费、和处理过程的鉴定都包括较多的技术性成分。 三、绿色贸易壁垒的主要形式和制度安排 在新的一轮贸易保护主义运动中，发达国家利用自身的技术优势，先后出台了各种环保法规标准、绿色标志等创新的制度安排，以期达到抑制负外部性的输入和保护国内经济的目的。（一）、环境附加税 是发达国家保护环境、限制进口最早采用的手段，即对一些污染环境、影响生态的进口产品征收进口附加税，或者限制、禁止进口，甚至实行贸易制裁。例如美国对原油和某些进口石油化工制品课征的进口附加税的税率比国内同类产品高出3．5美分／桶。1994年，美国环保署规定在美国九大城市出售的汽油中含有的硫、苯等有害物质必须低于一定水平，国内生产商可逐步达到有关标准，而进口汽油必须在1995年1月1日生效起立即达到，否则禁止进口。 （二）、绿色环境标志制度 是由政府部门或公共、私人团体依据一定的环境标准颁发的图形标签，印制或粘贴在合格的商品及包装上，用以表明该产品不仅质量、功能符合要求，而且从生产到使用以及处理全过程都符合环境保护要求，对环境和人类健康无害或危害极少，有利于资源的再生产和利用。取得了环境标志意味着取得了进入实施环境标志制度国家市场的“通行证”。但由于认证程序复杂、手续繁琐、标准严格，增加了外国厂商的生产成本和交易成本，成为其他国家产品进入一国市场的环境壁垒。自德国于1978年第一个实施环境标志制度“蓝天使”计划以来，环境标志制度发展极为迅速，目前世界上已有50多个国家和地区实施这一制度，如加拿大的“环境选择方案”，日本的“生态标志”，欧盟的“欧洲环境标志”等。 （三）、产品加工标准制度。 产品的标准是指针对有形产品在使用时能成功满足用户需要程度标准下作出的强制性规范。发达国家往往拥有较高的技术水平，而以环境保护为目的的环保技术标准都是根据本国的生产和技术水平制定的，但靠发展中国家的技术力量很难达到这些严格的环保标准，这就导致了发展中国家的产品被排斥在发达国家市场之外。 90年代以来，国际标准化组织实施了《国际环境监察标准制度》，要求企业产品达到ISO9000系列质量标准体系，1995年开始又推行了ISO14000环境管理系统，要求产品从生产前到制造、销售、使用以及最后的处理都要达到规定的技术标准。而其他的国际性组织如IEC、ITU等亦在大力推行产品品质方面统一规范。 （四）、绿色包装和标签制度 绿色包装指能节约能源、减少废弃物、用后易于回收再用或再生易于自然分解、不污染环境的包装。发达国家制定了各种法规，以规范包装材料市场。如德国于1992年公布《德国包装废弃物处理法令》，日本于1991年、1992年发布并强制推行《回收条例》、《废弃物清除条例修正案》，美国也规定了废弃物处理的各项程序。这些“绿色包装”法规有利于环境保护，但同时大大增加了出口商的成本，也为这些国家制造“绿色壁垒”提供了借口。 （五）、绿色卫生检疫制度 为保护国内消费者的利益，满足对此商品健康、安全等隐性需求，各国海关、商检机构都制定了不同的卫生检疫制度，对进口商品的品质进行检测和鉴定。发达国家往往把海关的卫生检疫制度作为控制从发展中国家进口的重要工具。他们对食品、药品的卫生指标十分敏感, 如食品的安全卫生指标、农药残留、放射性残留、重金属含量、细菌含量等指标的要求极为苛刻。 （六）、绿色补贴制度 为了保护环境和资源，各国政府采取干预政策，将环境和资源成本内在化。发达国家将严重污染的产业转移到发展中国家以降低环境成本，造成发展中国家环境成本上升。而发展中国家的企业大多无力承担环境治理的费用，政府有时不得不给予一定的环境补贴。按世贸组织修改后的国际补贴与反补贴规则,这类补贴属于不可申诉补贴范围,因而为越来越多的国家所采用。绿色贸易壁垒的产生有其历史必然性。从产生形成来看有4个明显的特点: 合理性保护环境、走可持续发展之路，已成为全球广泛的共识，据不完全统计目前国际社会已制定了150多个环境与资源保护条约。在这种情况下，以美、欧为代表的发达国家，要求进行绿色贸易显然是合理的。 合法性绿色壁垒本身就是某些国家国内法的一部分，这里的合法性，主要是指它符合国际多边贸易条约的规定。国际贸易不仅是一种商业行为，而且是一种法律行为，贸易双方都要认真地履行有关法律。国际贸易中适用的法律有：国内法、国际贸易惯例和国际条约。目前世界上最重要、最有权威、最有普遍性的国际多边贸易条约是GATT和WTO两个文件。GATT第20条，授予了各国“环保例外权”；WTO在《技术性贸易壁垒协议》的前言中也规定了“不能阻止任何成员方按其认为合适的水平采取诸如保护人类和动植物的生命与健康以及保护环境所必须的措施”。由此可见，发达国家采取的严格的绿色贸易壁垒措施，从法律的角度看，一般是无可非议的。 民众性世界上任何一项法律措施，要是得不到民众的广泛支持是不可能长久的。近代的工业文明带来的环境恶化大家感同身受，也深受其害，各国民众都十分支持本国政府采取的各种绿色贸易壁垒的措施，因此，有其广泛的民众基础。 半透明性用关税壁垒来限制进口，就是提高关税税率，而关税税率必须事先在《海关税则》中公布，毫无隐蔽可言，是透明的。而绿色壁垒基于健康、环保的考虑，对食品等安全卫生不断地提出新标准，对商品生产加工等不断地推出新规定。各个国家在不同时期，虽然会公布不同的规定和标准，但这些规定、标准的增加和改变却具有许多不确定性。它既能以正常海关检验要求的名义出现，又可随时借用有关行政法规和法令条例，使之巧妙地隐蔽在具体执行过程中，使出口企业在短期内很难适应，并常因违反规定标准而遭到禁销或退货。 http://www.qx100.com.cn/swzn/html/20041210/2005888105.html 加入世贸组织后，众多的国内企业将目光投向了海外市场。但随着关税壁垒的不断降低，一种过去我们未曾接触过的非关税壁垒－－绿色壁垒在国际贸易中不断蔓延。专家认为，绿色壁垒有如下几个特点： 一是广泛性。可以说，绿色壁垒几乎涉及所有的产品。 二是相对性。在发达国家之间，环保技术水平比较接近，它们之间的贸易因环保问题导致的纠纷较少。而在发达国家与发展中国家之间，发达国家较高的环境标准和相应的管理措施，对发展中国家来说，往往是一道道难以逾越的绿色壁垒。 三是时效性。绿色壁垒一般只在某一段时间内有效，当出口商采取一系列的绿色措施后，产品能满足进口国关于环境保护方面的要求，绿色壁垒就被克服。 四是难以区分措施合理性。实施绿色壁垒不外乎如下两个目的：保护生态环境，保护人类及动植物的安全和保护本国的市场。即使是因为第二个目的，通常也宣称是为了保护生态环境或人类的健康、动植物的安全，从而使绿色壁垒极具隐蔽性，合理性和歧视性难分。 五是推动技术进步的作用。严格的环境标准与环境要求是绿色壁垒的主要内涵，冲破壁垒必须依靠科学技术的进步，有时还要进行产业结构调整，因此可能起到推动技术进步的作用。

歌曲名称：爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 [新儿歌] 歌词： 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 早上出门真的有一点烦心 是太阳公公他老人家给了我信心 妈咪把我送进校门 我还是抱她使劲的亲 妈说放心放心 这里会有你的绿荫 这孩子有灵气 长大了有志气 不冲人发脾气 吃饭时有霸气 对朋友讲义气 遇难时有骨气 虽学习不咋地 具体还是很争气 下课时候我只爱去玩操场的滑梯 我才不关心小强是不是隔壁班班花的表弟 看大门的老爷爷只会拿门出气 因为听说他的职权范围只有这里 每天能看见 哦~爸妈的笑脸 幸福的感觉 其实一直在你身边 美丽的画面 靠我们去实现 幸福的感觉 其实一直在你身边 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 同学们好 校长好 同学们洗脸了吗 洗啦 尿床了吗 尿啦 呃...学费交了吗 没有 谁知道世界的烦恼有多少 (没多少) 谁知道人们的生活有多糟 (没多糟) 321倒数去赛跑 告诉你 陆虎的音乐有多好 听了以后就能长生不老 要多么奇妙 就多么奇妙 请你不要去贪多 也不要太少 随便吃点东西 不饿了就是饱 让我们用麦兜的精神 做到少一点烦恼 多一点大包 每天能看见 哦~爸妈的笑脸 幸福的感觉 其实一直在你身边 美丽的画面 靠我们去实现 幸福的感觉 其实一直在你身边 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园

按照课题管理的有关规定，课题管理部门对课题研究的成果进行的评价，一是决定课题研究是否按时完成，二是对研究质量做出评估。一、结题准备 （一）课题负责人进行结题自评自评要做好如下工作：1.评估课题研究是否达到预定目的 2.评估课题研究在实施过程中是否按照预定方案如期进行 3.评估课题研究方法是否科学 4.评估课题研究质量是否达到预定目标 5. 评估课题研究的各类资料是否完备齐全 （二）根据课题结题要求，准备结题资料 研究课题的管理类资料： 主要包括课题立项申请书、课题立项批复文件、课题研究方案、阶段工作总结、结题工作总结等。 2.课题研究的原始资料 即在研究过程中进行文献调研与原始观察、调查、实验等方式获取的所有与课题有关的有价值的材料。3.课题的成果资料 包括主件、分件和附件，即研究报告、工作报告、论文、专著等文献资料，或有关光盘、硬盘、软盘、等资料。，

　　在平平淡淡的日常中，大家都经常接触到标语吧，作为一种最经济、最有效的宣传状态，标语持续见证着每个时代的变迁。其实很多朋友都不太清楚什么样的标语才是好的标语，下面是我收集整理的"法制宣传进校园的标语，希望对大家有所帮助。 　　法制宣传进校园的标语1 　　1、依法治校，法育未来！ 　　2、与法同行，成长有保障。 　　3、祖国在我心中，法律伴我成长。 　　4、学法用法，做遵纪守法好少年！ 　　5、净化青少年成长环境，保护青少年健康成长！ 　　6、开展‘六五"普法，建设法制校园 　　7、弘扬法制精神，构建和谐校园 　　8、宣传行政强制法，提高行政执法水平 　　9、依法治国，执政为民 　　10、传播法律知识，培养法制观念，弘扬法治精神 　　11、深入开展“六五”普法，全面提高公民法律素质 　　12、学法让人生更美好，守法使社会更和谐 　　13、读书明理，普法医愚，守法律己，和谐添彩！ 　　14、诚信是生活的通行证,法治是社会的安全网 　　15、学法知法懂法事事讲法；守法用法护法人人普法 　　16、学法护法者智，违法乱法者愚 　　17、人生道路千万条，学法用法第一条 　　18、以人为本营造和谐，以法为准彰显公正 　　19、手拉手践行法治，心连心共建和谐 　　20、学法懂法，心明眼亮；不学不懂，迷失方向。 　　21、学法以正，普法以诚，明法以精，尚法以恒。 　　22、知法明礼，用法维善，护法除恶，守法心安。 　　23、学法以明道，用法以立身 　　24、学法懂法源自一点一滴，守法用法始于一言一行。 　　法制宣传进校园的标语2 　　1、推行依法治校，建设和谐校园。 　　2、全面深化依法治校，促进学校健康发展。 　　3、深化以人为本理念，促进学校科学民主管理。 　　4、依法规范学校管理，提升学校办学品味。 　　5、抓好教育维权，保障学校和师生合法权益。 　　6、认真贯彻新《义务教育法》，提高学校办学水平。 　　7、把依法治校理念渗透到学校各项工作中去。 　　8、弘扬法治文化 传播法治文明。 　　9、依法严厉打击各种扰乱学校秩序行为。 　　10、动员和依靠全社会力量，促进学校民主法制化管理。 　　11、健全依法治校工作网络，提升依法治校工作水平。 　　12、学校和师生的科学发展是依法治校的根本。 　　13、以创建依法治校达标县为契机，推进学校民主法制化进程。 　　14、搞好校园法治文化建设，提升师生民主法制理念。 　　15、师生全员学法用法，亮丽校园法制风景。 　　16、依法办学，规范管理，以人为本，和谐发展。 　　17、加强法制宣传教育，提高全民法律素质。 　　18、认真学习法律，依法维护合法权益。 　　19、兴校之本，法度为先。 　　20、依法治校 法治育人。

教师专业发展基本途径的探索易森林教师作为课程改革的执行者，在很大程度上决定着新课程改革的成功与否，随着新课程改革的进一步推进，有必要对教师素质提高的各种途径进行研究探索。本文从以下几方面对教师专业发展的基本途径进行了初步的探索。 一、反思性教学 (一)反思性教学的产生与发展 反思性教学即“教学主体借助行动研究，不断探究与解决自身和教学目的，以及教学工具等方面的问题，将‘学会教学"和‘学会学习"结合起来，努力提升教学实践合理性，使自己成为学者型教师的过程”。① 20世纪80年代，美国的国际经济地位下降，人们将教育视为造成这一状况的重要原因，而教师的专业发展在很大程度上决定了教育教学质量，因此提高师资水平就成为美国当时教师教育的首要任务。但到底如何对教师培养培训体系进行改革以提高教师的素质呢? 《国家为2l世纪的教师作准备》提出，设置教师硕士学校课程的目的，是使师范生充分利用教学的研究成果和优秀教师积累的知识，发展其教学和管理技能，培养他们对自己的教学实践反思的习惯，为专业上的持续发展奠定坚实的基础。这种通过教师对自己教学行为的反思提升自己教学专业化水平的方法在美国教师教育实践中产生了很大影响，并很快在加拿大、英国、澳大利亚等国兴起，进而波及全球。 (二)反思性教学的意义 反思性教学的意义从总体上讲，就是有利于教师的成长，有利于教师素质的提高，有利于教师专业的发展。具体体现在以下几方面： l、反思性教学有利于教师掌握实践性知识 教师的实践性知识是教师对教育教学的认识。其意义主要体现在两方面：首先，教师的知识构成大体可分为一般文化知识、学科知识、教育学知识及实践性知识，前三部分知识分别与其他文化人、学科专家、教育理论工作者类似，而实践性知识则是其他人所没有的。因此，对教师实践性知识的肯定，就是对教师职业独特性的肯定，而这种肯定无疑有助于增强教师的自尊和自信。 其次，实践性知识为教师专业发展提供建设性工具。教师实践性知识的开发有利于解决教育理论与实践相脱离的问题，更好地对教师实践予以指导；教师实践性知识的个体性、创造性和发散性特点有利于教师工作特点的充分发挥；教师的实践性知识在教师从新手成长为一个成熟的专业人员过程中起决定性作用。 2 反思性教学有利于教师的教学理论素养的提高 反思性教学能使教师对自己在教学中的活动以及学生的表现进行认真的观察与分析，并通过教师之间的相互观摩讲座使教师真正意识到自己的潜意识中对教育教学的理解与所接受的新信息之间的差异，从而使新信息不断应用到教学实践中去。在不断应用的过程中，使自己对教育教学的理解得到发展和改变。 3、反思性教学有利于促进教师由经验型教师向反思型教师的转变 经验型教师最主要的特点就是教师的教育观、教学方法、策略、学生观等不依时间、社会的发展而变化、发展。 首先我们必须承认，经验型教师之所以产生并得到延续，是因为其适应了当时的社会发展，但是，随着信息化社会的到来，社会对教师素质的要求愈来愈高，经验型教师已经不能满足现代教学的需要了，社会呼唤反思型教师。反思性教学的实践能够提高教师的反思能力，并使之成为其习惯，这样才能促进经验型教师向反思型教师的转变。 (三)反思性教学的策略 在教学实践当中，根据反思的源起，我们可以将反思策略分为两大类：内省反思法和交流反思法。 l、内省反思法 内省反思法是指反思主体主动地对自己的教学实践进行反思的方法。根据反思对象及反思载体的不同，内省反思法又可分为以下几种具体的方法。 (1)反思总结法 反思总结法主要是指通过自己记忆，对自己的教学实践予以总结、反思的方法，从而进一步使教学实践中的“灵感”内化，也使教学实践中出现的问题得到考虑。 (2)录像反思法 录象反思法是通过录象再现自己的教学实践，反思主体以旁观者的身份反思自己的教学过程的方法。这种方法最大的优点就是能客观地对自己的教学过程进行评价，这样能更好强化自己已有的经验，改正和弥补自己的不足。． (3)档案袋反思法 档案袋反思法则是以专题的形式为反思线索对教学实践进行反思，包括课堂提高的形式是否多样，课堂提问的内容是否课堂的重点、难点，对某学生的提问的形式、难度是否符合该学生的实际能力等等。 2、交流反思法 交流反思法可以就某一问题与其他教师进行交流，也可以是在听完某教师的一堂课以后，针对这堂课而进行交流。这样可以反观自己的意识与行为，加深对自己的了解，并了解其他与自己不同的观念，进而取他人之长，补自己之短。 二、教师专业发展学校

大直径（600~≥800）灌注桩:机械成孔灌注桩（各种钻孔机、冲孔机、旋挖机）；人工成孔灌注桩（人工挖孔）；作为深基础。小直径灌注桩:机械成孔灌注桩（长螺纹钻孔机、夯扩桩机、沉管灌注桩机）；人工成孔灌注桩（洛阳铲挖孔）；作为深基础。大直径预制管桩：预应力高强度静压管桩作为深基础。小直径管桩、小尺寸预制实心桩：锤击或静压的方桩、管桩。作为深基础。以上是常见常用的基桩做深基础。

有关全国法制宣传日的宣传标语【篇一】 1.手拉手与法同行，心连心和谐相处 2.弘扬法治精神，服务科学发展！ 3.送你一双法眼，助你识法知法，送你一件法器，助你用法守法，送你一个法宝，愿你将法宣传，法制宣传日到了，一起来传法吧。 4.青春激昂，放飞自我，与法共舞。 5.莫道行路难，守法路自宽。 6.增强全民宪法观念和宪法意识，保证宪法的正确贯彻实施 7.当法制观念普遍融入人们的心中，构建社会主义的和-谐社会也就为期不远了。 8.用法律，武装自己；用正义，斥责不公；用权利，维护利益；用胆识，扬善出力；法制宣传日，愿你宣传到位，维护正义，祝你赢得称赞，一生顺意！ 9.要理解法律，特别是要理解法律的缺陷。——边沁 10.宪法是国家的根本大法。 11.贯彻十八届三中全会精神 建设法治中国 12.爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献 13.网儿撒出去，并不是为了捕捉危害我们的鹰和鸢，而是为了抓那些丝毫不妨碍我们的无辜小鸟。——忒壬斯 14.法之本，为民生，法之生，为民用，用法前，先懂法，法条例，心中记，用法时，需灵活，维己权，显正义，平时日，要守法，勿心小，把法触，无贪念，把心安。法制宣传日，愿大家以法为准，心安一生。 15.传播法律知识，培养法制观念，弘扬法治精神 16.法明于身利于己，律严于己善于行。 17.依法治国，是执政兴国的基本方略 18.更新执政理念，严格依法行政，维护群众利益。 19.宣传宪法精神，维护宪法权威。 20.法治建设你我参与，和谐日照大家受益。 21.弘扬社会主义法治理念，推进法制宣传教育深入开展。 22.守规则、重礼仪、懂感恩、讲诚信、有责任、做好事 23.知守法律，人人有责。 有关全国法制宣传日的宣传标语【篇二】 24.法不禁止即自由。——法谚 25.在一个法治的政府之下，善良公民的座右铭是什么?那就是“严格地服从，自由地批判”。——边沁 26.人民权益要靠法律保障，法律权威要靠人民维护。 27.家有家规，国有国法，无规不立，和而发家。规之根本，修身齐家，法之根本，平安天下，知之而遵，方能融洽，不拒不违，守护有佳。法制宣传日，愿你心系国法，拥有幸福年华。 28.民以食为天，食以安为先。 29.明德之广崇，树法之信仰。 30.惟余以法自绳己，而乃秉律治国家。 31.坚持依法治国方略，建设民主法治国家。 32.日学法终身受益，一人学法全家受益，全家学法社会受益。 33.奇特几乎总能提供一种线索。一种犯罪越普通，越不具特点，就越难以查明。——柯南·道尔 34.保卫国家安全，促进经济建设。 35.人生道路千万条，学法用法第一条 36.构建牢固的社会防御体系，坚决维护国家社会政治稳定。 37.维护法律尊严，打击违法犯罪。 38.深化法制宣传教育，服务荆州科学发展！ 39.若是没有公众舆-论的支持，法律是丝毫没有力量的。——菲力普斯 40.服务人民 奉献社会 做公民道德的践行者 41.加强民主法制建设，努力构建和谐社会。 42.法治长宁人人同建，和-谐社会家家共享。 43.举法治大旗，倡文明新风；走小康之路，建和谐社会。 44.深入开展法治宣传教育，全面推进法治Xx建设！ 45.粮食行政管理机关应当依法履行对全社会粮食流通监管的职责。 46.全面实施普法规划，努力构建平安柯桥 有关全国法制宣传日的宣传标语【篇三】 47.锦瑟华年，莫要知法犯法。 48.衣食住行离不开它；法，柴米油盐它当家。如果没有法，全都乱套了。法制宣传日，法的重要都知晓，学好用好最重要。祝你善用法宝，幸福到老。 49.法律和制度必须跟上人类思想进步。——杰弗逊 50.智者以法护身，愚人以身试法。 51.全面落实依法治国基本方略，加快建设社会主义法治国家。 52.法制宣传日到了，郑重提醒：各单位必须上街宣传法律，发放法律资料，这是让老百姓知法、懂法、学法、守法的课堂，必须做好法律法规宣传。 53.大力推进依法治省 全面建设小康社会 54.法律因罪恶而发展，并且惩办罪恶。——弗洛里奥 55.法律就像旅行一样，必须为明天做准备。它必须具备成长的原则。——着名大法官卡多左 56.我青春，我守法，我快乐！ 57.开展普法教育，增强法制观念 58.弘扬法治精神，构建和谐社会 59.法律——为青春保驾护航。 60.弘扬法治文化，传播法治文明 61.宁可头上发型乱，不可心中无法律。 62.法治意味着，政府除非实施众所周知的规则，否则不得对个人实施强制。 ——哈耶克 63.法律的基本原则是：为人诚实，不损害他人，给予每个人他应得的部分。——查士丁尼 64.创建法治城市，培育法治精神，树立法治信仰，形成法治风尚。 65.深入贯彻《禁毒法》，打造无毒新社区。 66.全面推进依法行政，加快建设法治政府！ 67.真想解除一国的内忧应该依靠良好的立法，不能依靠偶然的机会。——亚里士多德 68.认真学习《粮食流通管理条例》，全面贯彻《粮食流通管理条例》。 69.以人为本营造和谐，以法为准彰显公正 关于全国法制宣传日的宣传标语 关于全国法制宣传日的宣传标语(篇一) 1.学习宣传宪法，推进民主法制建设！ 2.惟余以法自绳己，而乃秉律治国家。 3.公民在法律面前一律平等 4.法律规定的惩罚不是为了私人的利益，而是为了公共的利益；一部分靠有害的强制，一部分靠榜样的效力。——格老秀斯(荷) 5.增强国家安全意识，构筑坚固的国家安全人民防线。 6.坚持依法治国首先要坚持依宪治国，坚持依法执政首先要坚持依宪执政。 7.知法，明白事理；用法，不受人气；违法，害人害己；宣传法，功德无边。法制宣传日到了愿法律保你一生平安。 8.世界上唯有两样东西能让我们的内心受到深深的震撼，一是我们头顶上灿烂的星空，一是我们内心崇高的道德法则。——康德 9.深化法制宣传教育，服务Xx科学发展！ 10.迟来的正义即非正义。 11.我们像鹰一样，生来就是自由的，但是为了生存，我们不得不为自己编织一个笼子，然后把自己关在里面。——博莱索 12.大贼脱身法，小贼被吊死。 13.加强粮食流通管理，维护粮食流通秩序，保障国家粮食安全。 14.学习宪法，宣传宪法，遵守宪法！ 15.做守法市民，建法治城市 16.法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 17.坚决严厉打击各种违法犯罪行为，依法维护人民群众正常的生产生活秩序。 18.为人排忧解难的，是办法；帮人走出困境的，是方法；帮人解围的，是法律；12.4法制宣传日，让我们一起将守法进行到底，让社会更加和谐！ 19.法律素质高一分，全村形象高十分 20.加强民主政治建设，保障人民群众依法行使民主权利！ 关于全国法制宣传日的宣传标语(篇二) 21.奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。 22.弘扬法治文化，传播法治文明 23.让法之花开满校园，让法香溢满二师。 24.全面推进社会建设法治化，保障和改善民生。 25.依法规范市场行为，维护市场经济秩序。 26.创建法治县(市区)，推进区域法治化。 27.深入宣传宪法，进一步树立宪法权威！ 28.年国家宪法日暨全国法制宣传日标语: 29.普法意识时时刻刻，和谐长宁岁岁年年。 30.生活多彩，规矩要在；逍遥自在，先得守法；是非纷争，法律为准；法制社会，你我同卫。法制宣传日，愿你做守法好公民，多多宣传国家法律。 31.说文明话、做文明事、当文明人 32.法律就像蜘蛛网，只捕捉入网中的小者，而遇到富者和强者就只好听任其把网子扯得粉碎。——阿纳卡西斯 33.青春激昂，放飞自我，与法共舞。 34.人生坎坷，无法不行，摆脱法盲，宣传法制，人生顺义，生活美满。法制宣传日到，让我们一起努力，共同托起和谐社会的太阳。 35.加强领导干部学法用法，提高领导干部依法执政能力。 36.法律对不够处罚条件的对象是无能为力的。——托·富勒 37.一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加 38.树立忠于宪法、遵守宪法、维护宪法的自觉意识。 39.人生规划千万条，遵纪守法头一条。 40.法律就是秩序，有好的法律才有 好的秩序。——古希腊哲学家 亚里士多德 关于全国法制宣传日的宣传标语(篇三) 41.退一步海阔天空，让三分心平气和 42.普及法律知识 倡导法制精神 彰显法律权威 43.增强宪法意识，推动科学发展，促进社会和谐。 44.依法加强粮食流通行政管理，严厉查处粮食流通违法行为。 45.法治是治国理政的基本方式。 46.讲的是公平，判的是是非。持的是良知，护的是正义。法制宣传日，请将法律知识传播，大明法度，祝愿家和业兴，一生顺意。 47.依法治国是公平发展的中国抉择 48.学法以明道，用法以立身。 49.法不禁止即自由。——法谚 50.全面落实依法治国基本方略，加快建设社会主义法治国家。 51.增强国家安全意识，自觉维护国家安全。 52.增强宪法观念推进依法治国 53.莫道行路难，守法路自宽。 54.执法为民， 普法惠民。 55.法律如果推不开特权的门，也一定跨不进人民的心。 56.以“三个代表”重要思想为指导，建设社会主义法治国家！ 57.依法推进社会主义文化建设，保障人民群众文化权利的实现。 58.法律总是蹂躏赤贫者，而阔人们总是支配法律。——哥尔斯密 59.法律的真谛，就是没有绝对的自由，更没有绝对的平等。——我国着名法学家郭道晖 60.战鼓一响，法律无声。——英国 关于全国法制宣传日的宣传标语(篇四) 61.牢固树立社会主义法治理念，建设社会主义法治国家！ 62.最大限度激发创造活力，最大限度增加和谐因素。 63.法律的真正目的是诱导那些受法律支配的人求得他们自己的德行。——阿奎那(意)《神学大全》 64.【法制宣传日】要做到人人知道法，个个遵守法，知法不犯法，不目无王法，惩恶用用法。宣传法制教育，弘扬法制精神。 65.坚持依法治国、依法执政、依法行政共同推进。 66.人民权益要靠法律保障，法律权威要靠人民维护。 67.法律不可能给每个人以方便，如果它有益于全体和大多数人，我们就该满足了。——李维 68.民主选举，民主决策，民主管理，民主监督。 69.坚持以质取胜，推动科学发展 70.法制宣传日：愿你身穿宣传法律的外衣，高举学习法制的旗子，手拿普及法律的读本，拉响法制宣传的号角，走上人来人往的街头；祝你成为法制宣传的标榜，成为法制宣传的精神号召！ 71.增强全民法治观念，推进法治社会建设。 72.创建法治城市，培育法治精神，树立法治信仰，形成法治风尚。 73.全部历史就是利益的斗争，而法是那些占了上风的利益的权威性的表现。――拉布里奥拉(意)《关于历史唯物主义》 74.推进依法治国，建设社会主义政治文明！ 75.法制宣传日到来，让我们用遵法来点换取天明，用爱法来点缀心灵，用守法来换取安宁，用护法来维护和平。法律的世界万里无云，那就请让它继续天晴。 76.有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德 77.用法律武装人、提高人！ 78.用心学法，不以身试法；有错就改，不一意孤行。坦白从宽，抗拒从严；有罪自首，无则加勉。法制宣传日，愿你学法愉快，用法得心应手，该出手时就出手！ 关于全国法制宣传日的社区宣传标语 关于全国法制宣传日的社区宣传标语(篇一) 1.扩大社会主义民主，建设社会主义法治国家。 2.国家的主权、国家的安全始终放在第一位！ 3.生产优质农产品为荣，销售劣质农产品为耻。 4.为了保障人民民-主，必须加强法制。必须使民-主制度化、法律化，使这种制度和法律不因领导的改变而改变，不因领导人的看法和注意力的改变而改变。——邓小平 5.莫违法，浊了少年心！ 6.维护正义靠法律，法律宣传靠大家。大家都把法律学，行为约束有准绳。社会和谐人安定，国家昌盛更繁荣。时值法制宣传日，祝君争做守法人。 7.吾校熟法吾遵法，法守吾校法尊吾。 8.诚信是生活的`通行证，法治是社会的安全网 9.打造平安法治品牌，助推经济持续腾飞。 10.知法于心，遵法于行。 11.学习宪法掌握宪法运用宪法维护自身的合法权益 12.合法行政，合理行政，程序正当，高效便民，诚实守信，权责统一。 13.明德崇法，笃行致知！ 14.少年不懂法，好比“小傻瓜”；中年不懂法，仿佛“马大哈”；老年不懂法，恰似“睁眼瞎”。法制宣传日，学法得“法宝”，幸福把你找；懂法用“法宝”，快乐跟你跑。 15.保卫国家安全，促进经济建设。 16.法无授权不得为，法无禁止不得罚。 17.加强民主法制建设，努力构建和谐社会。 18.创造平安就是创造财富，创造平安就是创造幸福。 19.弘扬宪法精神，增强法制观念。 关于全国法制宣传日的社区宣传标语(篇二) 20.建立质量安全保障机制，构建健康和谐生活家园 21.任何法律都有漏洞，就看你能不能找到。 22.法律可以揭露罪恶，却不能消除罪恶。——弥尔顿 23.法律是工具，保护个人权益；法律是武器，声张社会正义。知法，懂法，守法，才是好公民。法制宣传日，祝您万事如意！ 24.法生于文明，寓于道德，行于你我。 25.学习贯彻党的十七大精神，推进社会主义民主法制建设 26.争做学法守法好公民，共建法治和谐新水城。 27.用心学法，不以身试法；有错就改，不一意孤行。坦白从宽，抗拒从严；有罪自首，无则加勉。法制宣传日，愿你学法愉快，用法得心应手，该出手时就出手！ 28.缘法而行，法盛人和。 29.法治长宁人人同建，和-谐社会家家共享。 30.坚定不移走中国特色社会主义法治道路。 31.加强社会治安综合治理，预防未成年人违法犯罪！ 32.弘扬法治精神，构建和谐__。 33.深入开展普法教育，不断提高法律素质。 34.正确加正确是加法，正确减错误是减法，幸福乘时间是乘法，疲惫除时间是除法，加减乘除都是律法，希望你用正确的法律观指导正确的人生观，希望你用正确的法律观改正错误的价值观，希望你用法律的积极保护你幸福的定义，希望你用法律的积极消除你疲惫的不易。 35.说文明话、做文明事、当文明人 36.学法以明道，用法以立身。 37.识法方能用法，用法方能懂法，懂法方能守法，守法方能传法，12.4法制宣传日到了，将法律这门武器进行宣传，不但保护自己，也能保护他人，何乐而不为呢。 38.若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。——美国废奴运动领袖 菲力普斯 关于全国法制宣传日的社区宣传标语(篇三) 39.今天是法制宣传日哦。普及法律知识，营造健康和谐的法制环境，让安全陪伴你，幸福拥抱你，灾难远离你！ 40.全面落实依法治国方略，加快依法治市进程。 41.构建牢固的社会防御体系，坚决维护国家社会政治稳定。 42.树立宪法意识，维护宪法权威 43.守法光荣、违法可耻。 44.在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国 45.树立质量法制观念，提高全民质量意识 46.认真学习贯彻《中华人民共和国农产品质量法》，进一步提高农产品质量安全水平。 47.法律是最保险的头盔。——爱·科克 48.开创农村普法新局面，建设社会主义新农村。 49.增强宪法意识，推动科学发展，促进社会和谐。 50.如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。——美国作家 马克·吐温 51.在社会做个好公民，在单位做个好职工，在家庭做个好成员 52.人人学法懂法用法，塑造二师和谐校园。 53.坚持依法治国基本方略，树立社会主义法治理念。 54.文明的社会源于律法，文明的世人源于知法，文明的事情源于懂法，文明的一切源于守法，12.4法制宣传日，多多学学法，多多宣传法，让我们共建文明社会。 55.年12月4日是我国首个“国家宪法日” 56.人生坎坷，无法不行，摆脱法盲，宣传法制，人生顺义，生活美满。法制宣传日到，让我们一起努力，共同托起和谐社会的太阳。 57.以法制为基，建和谐大厦 关于全国法制宣传日的社区宣传标语(篇四) 58.悟法之生，不亦君子乎? 59.学法护法者智，违法乱法者愚 60.法律的真正目的是诱导那些受法律支配的人求得他们自己的德行。——阿奎那(意)《神学大全》 61.民以食为天，食以安为先。 62.法律如果不讲道理，即使延续时间再长，也还是没有制约力的。——爱·科克 63.法制护航，乘风破浪。 64.法制，让生活更美好！ 65.坚持依法治国、依法执政、依法行政共同推进。 66.依法执政、依法行政，全面提高社会法治化管理水平！ 67.生活多彩，规矩要在；逍遥自在，先得守法；是非纷争，法律为准；法制社会，你我同卫。法制宣传日，愿你做守法好公民，多多宣传国家法律。 68.实施“五五”普法是一项利国利民的社会教育工程。 69.法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 70.平之如水，不直而去。 71.弘扬宪法精神，构建和谐社会 72.人人爱法，法爱人人！ 73.今天的法律未必明天仍是法律。——罗·伯顿 74.为人要诚信，创业要守法 关于全国法制宣传日宣传标语口号 关于全国法制宣传日宣传标语口号(篇一) 1.弘扬法治精神，促进社会和谐！ 2.依法治国是党领导人民治理国家的基本方略 3.法律普及人人参与，和-谐长宁个个受益。 4.在个人的案件中或是他所看到的案件中不能有疏忽，因此执法从来不能疏忽。——马克·吐温 5.红灯停，绿灯行，道路通畅心舒畅。违法耻，守法荣，社会和谐人平安。法制宣传日，愿你学习法，宣传法，不犯法，祝你收获家庭幸福的不二法门。 6.您的权益需要法律保护，法律需要您的维护 7.和-谐执法廉为本，高效服务诚为荣。 8.加强质量安全教育，提高质量安全意识。 9.法治概念的最高层次是一种信念，相信一切法律的基础，应该是对于人的价值的尊重。——陈弘毅 10.同筑法治长城， 共享法治阳光。 11.深入开展法制宣传教育，弘扬法治精神，形成自觉学法守法用法的社会氛围！ 12.最高法院追随当政者。 13.沿循法制轨迹，铸就强国传奇，实乃吾辈使命。 14.知法，明白事理；用法，不受人气；违法，害人害己；宣传法，功德无边。法制宣传日到了愿法律保你一生平安。 15.深入开展法制宣传教育，提高全民法律素质。 16.中华人人民共和国公民有维护国家统一和全国民族团结的义务。 17.围绕中心，服务大局，全面开展“六五”普法教育 18.增强群众法制观念，积极同违法犯罪行为作斗争。 19.依法治国是社会主义民主政治的基本要求。 20.认真学习《粮食流通管理条例》，全面贯彻《粮食流通管理条例》。 21.以情动人以理服人以法育人。 关于全国法制宣传日宣传标语口号(篇二) 22.以法服人，其外若密，以德实疏；以德结人，其外虽疏，其中实密。——吕苏辙 23.让法律的种子撒播我们社会的每一个角落吧！ 24.花信耳顺，年华似水；守法遵规，幸福相随！ 25.立法者三句修改的话，全部藏书就会变成废纸。 ——基希曼 26.努力学习法律知识，做遵纪守法的好公民。 27.人类受制于法律，法律受制于情理。——托·富勒 28.树立质量法制观念，提高全民质量意识 29.知法是幸福的前提，懂法是快乐的根本，守法是美满的关键，倡法是和谐的基础，依法是生活的原则。法制宣传日，愿你学法、知法、懂法、守法，祝你和谐、快乐、美满、幸福。 30.花儿之所以争奇斗艳，因为阳光普照，雨露滋养；人民之所以安居乐业，因为社会稳定，生活舒适；社会之所以有序运行，因为法律保障，制度护航。12?4法制宣传日，让法制深入人心，受惠于民，维护公平、正义。 31.一个国家的绝对公理，是受着这个国家的完美的理智法律启发的。——乔特 32.建设中国特色社会主义法治体系，建设社会主义法治国家。 33.一心一意学法，一门心思遵法，一如既往守法，一丝不苟用法，一片赤心宣传法，生活自此一帆风顺，生意因此一本万利，心情从此一片大好。法制宣传日，快快把法心中刻吧。 34.建立质量安全保障机制，构建健康和谐生活家园 35.牢固树立依法治国的观念，执政为民的观念，依法行政的观念，依法维权的观念！ 36.人生道路千万条，学法用法第一条 37.法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 38.法律素质高一分，全村形象高十分 39.广泛深入地开展“12.4”全国法制宣传日活动 40.认真开展“法治进机关”活动，增强公职人员的法制观念和依法办事能力。 41.法制宣传日，与你约法三章。学习法，要知法懂法。遵守法，不横行不法。宣传法，要大力护法。愿你学法，守法，宣传法，祝你前程远大，健康幸福。 42.公正不是德性的一个部分，而是整个德性；相反，不公正也不是邪-恶的一个部分，而是整个邪-恶。 ——亚里士多德 关于全国法制宣传日宣传标语口号(篇三) 43.知法走进千万家，守法之路你我共参与。 44.用我送问候的权利激活你的快乐，用我献祝福的权利激活你的幸福，用我发短信的权利激活你的美满。法制宣传日，用我所有的权利，只为让你知道，让你幸福快乐是我永远坚持的义务！祝你法制宣传日愉快！ 45.深入贯彻《禁毒法》，打造无毒新社区。 46.消费无碍要懂法，避免欺诈要学法，维护权利要用法。11.4法制宣传日，携手宣传法律常识，懂法学法和用法，和谐社会在脚下！ 47.遵纪守法你我他，幸福生活靠大家。 48.人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特 49.出行，遵守交通法；工作，看看劳动法；消费，懂得权益保护法；恋爱，学学婚姻法；交友，建立友谊法；短信，不要违反有来有往法。法制宣传日，祝你快乐有方，幸福有法！ 50.强化安全责任，落实安全措施。 51.遵纪守法，半夜敲门心不惊；合理合法，走遍天下无需停；知法懂法，平安伴你一路行；说法用法，天天都是有好心情。法制宣传日，法与你同行，福把你包围。 52.上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 53.开展普法教育，增强法制观念 54.法制社会人安全，知法守法筑和谐；法制宣传进万家，告别法盲好守法。时值法制宣传日，祝守法公民家和业兴幸福长！ 55.法是关于人世和神世的学问，关于正义与不正义的科学。——《法学阶梯》 56.和-谐社会法治花，法治社会和谐果。 57.弘扬宪法精神，树立宪法权威 58.学法知法用法，争创诚信守法企业(单位商户) 59.手拉手践行法治，心连心共建和谐 60.一切权利属于人民； 61.我不同意你说的话，但是我愿意誓死捍卫你说话的权利。——法国作家 伏尔泰 62.弘扬法治精神，服务科学发展

绿色交通和智能交通的区别是一个基于现代电子信息技术面向交通运输的服务系统。1、智能交通是一个基于现代电子信息技术面向交通运输的服务系统。突出特点是以信息的收集、处理、发布、交换、分析、利用为主线，为交通参与者提供多样性的服务。2、智能交通系统是未来交通系统的发展方向，它是将先进的信息技术、数据通讯传输技术、电子传感技术、控制技术及计算机技术等有效地集成运用于整个地面交通管理系统而建立的一种在大范围内、全方位发挥作用的。

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贸易壁垒分为：关税壁垒 非关税壁垒关税，提高了进出口商品的成本和价格，客观上限制了进出口商品的数量，所以又叫做关税壁垒关税 按征收对象或商品流向分为 进口税 出口税 过境税 按差别待遇和特定实施情况分为 进口附加税 差价税 特惠税 普遍优惠税 （进口附加税又分为 反倾销税 反补贴税 紧急关税 惩罚关税 报复关税） 按征收方法或征收标准分为 从量税 从价税 混合税 （混合税又分为 复合税 选择税）非关税壁垒 对发达国家来讲，可作为防御性武器限制外国商品进口，用以保护国内陷入结构性危机的生产部门；在国际谈判中用作砝码，逼迫对方妥协让步，以争夺国际市场；用作对其他国家实行贸易歧视的手段，甚至作为实现政治利益的手段。 对发展中国家来讲，可限制非必需品进口，节省外汇；限制外国进口品的强大竞争力，以保护民族工业和幼稚工业；发展民族经济，以摆脱发达资本主义国家对本国经济的控制和剥削。 联合国贸易与发展会议UNCTAD贸易管制措施编码制度CSTCM将其分为关键与非关键措施，关键措施旨在保护生产者，非关键措施旨在保护消费者 对非关键措施的分类是根据措施的性质进行的分为 价格管制措施 数量管制措施 金融措施 自动的许可证措施 垄断性措施 技术性措施 传统非关税壁垒的主要措施有 进口配额制 自动出口配额制 进口许可证制 反倾销 （其他还有 外汇管制 进口押金制 最低限价制和禁止进口 国内税 进出口国家垄断 歧视性政府采购政策 海关程序） 新型非关税壁垒分为 技术壁垒 环境壁垒 社会壁垒

在建设的桩基础有两种类型：预制桩和灌注桩。前者是用各种桩工机械将桩埋入土壤的下层，以提高基础的承载;而后者则是用钻孔机在土层上钻出深孔，以供灌注混凝土。所以桩工机械也分为预制桩施工机械和灌注桩施工机械两大类。1、 桩工机械的分类1.1按桩基础类型分类1.1.1预制桩施工机械预制桩施工主要有四种方法：打入法、振入法、射水法和压入法，不同的施工方法对应不同的施工机械。（1）打入法即利用冲击能量冲击桩头，把桩打入土中，使用的机械是各类锤。（2）振入法是利用高频振动器在桩头上施振，使桩在自重和振动器冲击力的作用下贯入土中。所采用的机械是振动锤。（3）射水法是利用高压水泵通过射水管沿桩身冲击其周围的土壤，减少土壤对桩身的摩擦阻力，桩靠自重沉入土中。（4）压入法是给桩头施加强大的静压力，把桩压入土中。这种施工方法噪音极小，桩头不受损坏。但使用的压桩机非常笨重，组装迁移都比较困难。1.1.2灌注桩的施工机械灌注桩的施工关键在成孔，成孔的方法有挤土成孔法和取土成孔法，不同的施工方法对应不同的施工机械。(1)挤土成孔法是把一根钢管打入土中，至设计深度后将钢管拔出，即可成孔。这种施工方法常用振动锤。（2）取土成孔法可分为冲击成孔、冲抓成孔和回转钻削成孔等。采用的机械主要有：冲击式钻孔机、循环式钻孔机和螺旋钻孔机等。1. 2按驱动的方法分类 按驱动的方法分有落锤、气锤、柴油锤和电动锤四种。 1.2.1落锤它是将一 个重铁块，悬挂在桩架顶端定滑轮的钢丝绳上，由于其提升到一定的高度后再让它自由落下，靠锤的自重冲击桩头。这是一种古老的设备，由于其效率过低，劳动强度大，故目前基本上不在使用。1.2.2气锤它是利用蒸汽或者压缩空气的能量，使气缸中的活塞产生往复运动而冲击桩头。前者称蒸汽锤，使用历史比较悠久；后者是随着制备压缩空气技术的发展而采用的。两者的结构和工作原理相同。1.2.3柴油锤 它的基本部分为一个特制的二冲程柴油机，它依靠柴油机在气缸内燃烧膨胀时所作的功，将冲击锤头提升到一定的高度，然后再自由落下冲击桩头。它与气锤相比，效率高，使用方便，易于迁移，故目前使用较广泛。1.2.4电动锤它是利用电动机驱动一个振动器，使之在垂直方向产生 振动，然后将激振力传给桩头使之下沉，故它又称为振动桩锤。它也适用拔桩。1. 3按锤头的冲击动能分类 按锤头的冲击动能分，有单作用式和双作用式两种。1.3.1单作用式锤头的冲击动能，仅仅是依靠锤头的自重在自由下落时冲击桩头产生。如落锤、单动气锤及柴油锤都属于这种型式.1.3.2双作用式锤头的冲击动能，是由其自重及附加冲击力两种动能之和产生。如双动气锤的冲击锤头升降都是靠气力，锤头下落冲击桩头时，其冲击动能不但有锤头的自重，而且还有作用于锤头的气力所致。因此，它比单作用式冲击动能大，生产效率高。1.4按操纵情况分类按操纵情况分,有人工操纵，半自动化操纵和自动化操纵三种。1.3. 1人工操纵式锤头的升降都是靠人工控制的，如落锤的升降是利用人工通过绞车来控制的。因其劳动强度大，生产效率低，故目前基本上不再使用。1.4.2半自动化操纵式锤头的升降是靠人工控制的，而下落则自动控制。单动气锤就是属于半自动化操纵。气缸的上升是由于人工控制气体从空心活塞杆进入气缸上腔，推动气缸上移。气缸下落则靠操纵机构自动切断进气通路，并打开气缸上腔的排气道，使缸内的气体排入大气，于是气缸就自行下落而冲击桩头。1.4. 3自动化操纵式锤头在工作中，其上下运动靠本身机构自动控制的。也就是说启动时只要将锤头升起，然后使其落下，启动后的锤头升降就可以自动控制了。如双动气锤头在上下运动中，是通过配气机构自动配气的，不再需要人工操纵。以上所介绍的各种桩工机械桩锤都是安装在打桩架上时打桩作业的。打桩架有专用的，也有利用挖掘机、起重机的长臂吊杆加装一个龙门架改装而成。后者移动方便，使用比较广泛。2、预制桩施工机械2. 1柴油桩锤的构造及工作原理气锤虽然经过一 些改进，有良好的技术性能。但由于其本身很笨重，加之在工作时还需要配备笨重的锅炉或者空气压缩机，因此移动很不方便。为了快速移动和迅速开工，常采用柴油桩锤。柴油桩锤的工作原理和二冲程柴油机大致相同，它不是依靠外来的能量来工作，而是利用柴油机在气缸内燃烧的爆炸力来抬升锤头，然后自由落下冲击桩头。2.2振动桩锤的构造及工作原理振动沉桩法和冲击沉桩法相比，其效率比较高，设备简单、费用比较低、体积小、质量轻、搬运方便、不容易损坏、沉桩时横向位移小。还可用于拔桩。振动桩锤按其作用原理的不同，有振动锤和振动冲击锤两种。2.2.1振动锤振动锤的构造及工作原理与振捣器基本相同。不过将振捣扳改为打桩用的桩帽而已。它由振动器、电动机、桩帽以及三角皮带或链传动等主要部分组成。简单的振动器的电动机螺栓，直接固定在振动器的外壳的上端面上，电动机通过三角皮带或链传动将其动力传至振动器的两根偏心轴上，使两偏心轴反向同步回转。这样，振动器就沿着桩的轴线作定向运动，使桩体周围上层的摩擦阻力明显的下降，于是桩体借其自重而下沉。具有弹簧支撑的振动锤，其电动机与振动器之间装有螺旋弹簧，以作减震装置。装有减震装置的振动锤称为柔性振动锤，而不装减震装置的振动锤称为刚性振动锤。柔性振动锤不容易损坏。可采用更换传动皮带轮的办法调整振动频率。也有把偏心块做成可调的，以适应在不同的土壤上打不同桩对激振力不同的要求。2.2.2振动冲击锤振动冲击锤所产生的振动，不是直接传到桩体上，而是通过冲击板作用在桩体上。它沉桩入土既靠振动，又靠冲击，故沉桩效率比振动锤高。适用于粘性土壤和坚硬的土层上打桩和拔桩。它由壳体、电动机、偏心块、冲击板以及悬挂装置等部分组成。振动器和冲击板经弹簧用螺栓相连。当两台电动机带着偏心块作反向旋转时，壳体便作垂直方向的振动。它给予冲击板一 连串快速的冲击，于是激振力和冲击力通过冲击板下面的桩帽传给桩体，使桩体以较快的速度下沉。振动冲击锤具有较大的振幅和冲击力，功率消耗小。缺点是冲击时噪音大，电动机由于受频繁的冲击作用容易损坏。3、 灌注桩施工机械随着基础工程向大型化的发展，采用现场钻孔灌注混凝土的施工技术应用越广泛。钻孔灌注桩所用的机械越来越先进。钻孔法灌注混凝土施工包括下套管（或者管柱）、除套管内土壤、（钢筋）混凝土灌注、拔套管等过程，所用的机械比较多。下面仅介绍钻孔（成孔）机械。钻孔的方法一般有冲抓成孔、冲击成孔和回转钻削成孔三种。3.1冲抓成孔冲抓成孔是利用一 个悬挂在钻架上的冲抓斗，直接抓取套管内已冲击的土石料，然后升起卸于孔外。它的构造和工作原理与抓斗挖掘机相似。这种冲抓斗可用来冲抓任何种类的土壤和夹有鹅卵石的地层。它配合下套管施工时，可在套管中央一直向下冲挖，套管内壁的土石料不断向中央塌落，故套管能顺利地向下压。根据土质的不同，常用的冲抓斗有双瓣式和四瓣式两种。瓣片有长有短，如冲抓软土可用长的双瓣，而冲抓含砂，砾石的土质则可采用短双瓣。3. 2冲击成孔冲击成孔是在起重机的长臂吊杆上悬挂一 个冲锥，利用冲锥上下往复的冲击动能，将孔中的土石料冲碎，再由泥浆泵向孔内灌入泥浆，使冲碎的料渣浮起。然后用挖渣筒将浆渣掏出孔外卸之。冲击成孔适用于粘性土，砂性土和砂砾等多种土质。它是克服坚硬地层及多种交错地层行之有效的方法 。所以在公路桥梁基础的施工中得到了较广泛的应用。它的缺点是冲锥磨损较快。从而增加了维修焊补的工作量。冲锥有各种不同的形状，但其冲刃大多数为十字形。3.3回转钻削成孔回转钻削成孔是用钻孔机驱动钻杆和钻头进行回转，同时向下施压，钻头旋转中切下的土壤，混入泥浆中排出孔外。因此，钻孔机的基础车上必须设有驱转钻杆的回转机构。钻头是钻孔的主要工具，它安装在钻杆的下端。钻头视钻孔的土质及施工方法的不同有不同的形状，其切削刃也有许多不同的形式，便于在钻孔时合理选用。在回转钻孔的作业中，需要将孔中的渣浆不断排出孔外。根据钻孔时泥浆循环运动方向的不同，可分为正循环和反循环两种方法。3.3.1正循环施工泥浆流动的方向顺着钻孔的方向形成正向循环。即将清水从胶管顺着钻杆和钻头的中心孔送向孔底。冲起的渣浆沿孔壁向孔口溢出，然后流进沉淀池。沉淀后的清水再用水泵吸出，送入钻杆和钻头的中心孔。泥浆就这样顺着钻孔方向形成反复的正向循环。3.3.2反循环施工泥浆流动的方向逆于钻孔方向，即水从泥浆池经流槽流进钻杆外面的钻孔中，冲起的渣浆用泥浆泵由钻杆的中心孔吸出，经胶管排入沉淀池内。沉淀后的水流入泥浆池继续使用。泥浆就这样逆着钻孔方向形成反复的反向循环。以上两种循环施工法所用的全套设备除水泵形式（清水泵和泥浆泵）不同外，其它都基本相同。它们都适用于粘土、软土、硬粘土、粉砂、粗砂，甚至在砂砾和 卵石中也可应用。但当卵石粒径超过钻杆内腔孔径且含量很高时由于管路致使反循环发生困难。

“我最喜爱的老师”左会杰老师：工作十年，他坚持用微笑传递爱。一颦一笑，充满智慧，一言一语，给学生以启迪。他的课堂，简单、丰富、幽默，学生的心灵得以敞开，洒满阳光。他是学生最欣赏的一位教师，有他在，就有快乐在。贾彩侠老师：鹤发银丝映日月，丹心热血沃新花。杏坛37载，桃李芬芳，贯满天下。冬去春来，粉尘染白双鬓；岁月无歇，步履已变蹒跚。言传身教，育人有方，默默奉献，堪称教师之典范，教坛之楷模。叶淑敏老师：她是一位优秀的教师，她善于为学生打开一扇窗，也乐于为学生建造一座美丽的花园。她浅浅的笑，让人觉得柔和；她严厉的话语，又让人感到敬畏，在柔和和敬畏之间，是她痴爱学生的心。 韩红中老师：一寸一寸的粉笔，在他手中燃烧，一燃就燃去了他18个春秋。十几年来，他坚守自己的原则，认真对待每一节课堂，真心关爱每一位学生，在学生的感动和爱戴中，他真正懂得了教育的真谛。 孟素秋老师：一位年轻的教师，坚持用真情感化学生，用真心温暖学生，她是学生心目中严冬的炭火，酷暑的浓荫。她是一顶浅蓝的伞，她是一片晴彻的天，简单、干净，纯洁的冰雪通透。杨俊老师：固守一方热土，抛洒爱的种子，用爱心点亮希望。06年组建爱心社，至今已资助20余名穷困儿童。他不愿做一支鲜艳的花朵，只求为背后一只小小的萤火，一泓清水，两袖清风。 “校园服务之星”姜磊老师：以诚感人，他就是这样一个人，在工作上一丝不苟、兢兢业业、无怨无悔。像耕地的牛马一样，不求驰骋千里，却在一步一步到达善良的峰顶，他的善良、真诚、正直，为我们所敬仰。 周军鲁老师：他从事过许多职业，却一直保存着对生活的那份热爱，其间的坎坷、艰辛和酸楚，他都默默承受着。不求雁过留声，但求对的起自己的良心。他做事的风格正如其人，老老实实，踏踏实实。

机械专业个人工厂生产实习总结【优秀篇】 这次为期2周的生产见习是我们参与实践活动的很重要的一部分，在陈运玲，陈伟叙等老师的带领下我们见习了柳州工程机械厂、柳州东风汽车厂、柳州钢铁厂、柳州力风塑料成型机厂、上汽通用五菱等xxxx工厂。可以说我们在这2周的实习中学到了很多在课堂没学到的知识,受益匪浅： 1.实习目的： 生产实习是我们机自专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实习使学生获得基本生产的感性知识，理论联系实际，扩大知识面；同时专业实习又是锻炼和培养学生业务能力及素质的重要渠道，培养当代大学生具有吃苦耐劳的精神，也是学生接触社会、了解产业状况、了解国情的一个重要途径，逐步实现由学生到社会的转变，培养我们初步担任技术工作的能力、初步了解企业管理的基本方法和技能；体验企业工作的内容和方法。这些实际知识，对我们学习后面的课程乃至以后的工作，都是十分必要的基础。 2.实习内容： ①掌握机械加工工艺方面的知识及方法 ②了解切削刀具方面的知识，熟悉常用刀具的结构、选择、用途等 ③了解机床和数控系统的知识，特别是加工中心等典型的数控设备 ④了解企业生产管理模式，学习先进的管理方式方法 　　⑤熟悉、巩固铸造工艺及设备方面的知识 3.实习时间： ① 柳州工程机械厂-------------6月21日整天 ② 柳州东风汽车厂-------------6月22日下午 ③ 柳州钢铁厂-----------------6月23日上午 ④ 柳州力风塑料成型机厂-------6月23日下午 ⑤ 上汽通用五菱公司-----------6月24日整天 ⑥ 整理，写实习报告-----------6月24日---7月2日 定点实习厂 柳州东风汽车厂简介 东风柳汽公司是东风汽车公司的控股子公司，也是东风汽车公司在南方重要的载货汽车和轻型乘用汽车生产基地，国家大型一档企业。它还是国内第一家生产中型柴油载重汽车的企业，赢得了“柴油东风，柳汽正宗”的美誉。 1991年，东风柳汽创出了“乘龙”品牌并迅速形成市场知名度，奠定了“一门双杰，东风乘龙”的产品格局。 自从1997年成为国内最早通过iso9000质量认证的汽车生产企业之后，东风柳汽的事业就上了一个台阶。2001年，东风柳汽公司更是推出面向公务、商务和休闲旅游用车市场的新一代多功能轻型车－东风“风行”商旅车，吹响了进军国内高档轻型乘用车市场的号角。 目前，东风柳汽已形成年产“东风”和“乘龙”商用车60000辆、“风行”乘用车30000辆的生产能力。 柳州汽车厂六个发展历程 （1） 建厂期：上世纪50年代，主要以农用机械为主。 （2） 1969年：生产出2.5t载用柳江牌卡车。 （3） 1981年：生产出柴油翻斗车，同时加入了中国第二汽车制造厂，采用东风品牌。 （4） 1991年：柳汽生产出新品牌---乘龙（平头车）。 （5） 1997年：以7xxxx的股权加入东风集团，成为其子公司，正式更名为东风柳州汽车有限公司。 （6） 2003年，成立东风集团和雷诺公司 生产基地：主厂、二基地（85年始建，位于柳江县，占地为71xxxx）、三基地 七大车间：车桥车间、机械车间、工装车间、热处理车间、车架车间、车身车间、总装车间 四大部件：汽车前后桥、举升器油缸、车架、车身 生产线：重车线、大车线、小车线 2003年生产能力：大车60000辆 小车30000辆 乘龙精神：自立自强 创优创新 同心同德 为国为民 通过在柳汽公司车桥厂的实习，我们比较全面地了解机械加工及相关典型零件的生产技术过程。初步了解典型的机电一体化产品和设备的生产过程、培养我们收集资料的能力及提高分析问题的能力，使我们更好地学习、掌握机械工程专业知识。 机械加工工艺方面我们重点了解了左壳–锥齿轮差速器这一典型零件的机械加工工艺过程，听了有关技术人员对其的具体分析。并记下了该零件的工艺过程卡和工序卡等工艺文件。具体如下：（对应的工艺过程卡、工艺简图和工序卡见附录） 由于汽车转弯时，左右两边轮子的行程不同，所以转速不同，为防止转弯时出现滑动、滑拖现象，必须使用差速器调节两边轮子的转速。左壳–锥齿轮差速器是用来固定支承轴承，防止微尘和外来颗粒侵入到锥齿轮差速器里面和防止锥齿轮差速器里面的润滑油外泻。零件结构比较简单，在结构上成对称分布。生产纲领约为6300xxxx，属于大批量生产。 毛胚的选择零件一般是由毛胚加工而成。在现有的生产条件下，毛胚主要有铸件，锻件和冲压件等几个种类。铸件是把熔化的金属液浇注到预先制作的.铸型腔中，待其冷却凝固后获得的零件毛胚。在一般机械中，铸件的重量大都占总机重量的5xxxx以上，它是零件毛胚的最主要来源。铸件的突出优点是它可以是各种形状复杂的零件毛胚，特别是具有复杂内腔的零件毛胚，此外，铸件成本低廉。其缺点是在其生产过程中，工序多，铸件质量难以控制，铸件机械性能较差，锻件是利用冲击力或压力使用，加热后的金属胚料产生塑性变形，从而获得的零件毛胚。锻件的结构复杂程度往往不及铸件。但是，锻件具有良好的内部组织，从而具有良好的机械性能。所以用于做承受重载和冲击载荷的重要机器零件和工具的毛胚，冲压件是利用冲床和专用模具，使金属板料产生塑性变形或分离，从而获得的制体。冲压通常是在常温下进行，冲压件具有重量轻，刚性好，尺寸精度高等优点，在很多情况下冲压件可直接作为零件使用。选择毛胚还应该考虑的原因 （1）零件的力学性能要求 相同的的材料采用不同的毛胚制造的方法，其力学性能有所不同。铸铁的强度，离心浇注，压力浇注的铸体，金属型浇注的铸体，沙型浇注的铸体依次递减；钢质零件的锻造毛胚，其力学性能高于钢质棒料和铸钢体。 （2）零件的结构形状和外廓尺寸，直径相差不大的阶梯轴宜采用棒料。相差较大时宜采用锻件。形状复杂的毛胚不宜采用金属型铸造。尺寸较大的毛胚，不宜采用摸锻，压铸和精铸。多采用沙型铸造和自由锻造。外型复杂的小零件宜采用精密铸造的方法

——终身学习——教师专业发展的前提保证；——行动研究——教师专业发展的基本途径；——教学反思——教师专业成长的必经之路；——同伴互助——教师专业成长的有效方法；——专业引领——教师专业成长的重要条件；——课题研究——教师专业成长的有效载体。拓展说明:1、教师培训是加强教师队伍建设的重要抓手。教师培训必须以提高师德素养和业务能力为核心，坚持“以德为先、能力为重、按需施训”三条原则，强化校本研修在全员培训的主阵地地位。2、依据年度计划和一年的实施情况从思想工作、教育教学、教研科研、资源开发与利用等方面进行全面总结，特别是在促进自身专业成长方面要进行认真梳理。要肯定成绩，找出不足，有针对性地提出今后的改进意见。

一般的团建公司，拓展公司只是玩游戏，成都印象拓展培训公司深耕十年，每场培训注重培训总结，用简单的小游戏，讲个具有哲理的小故事引人发省，培训总结是培训的较后一个环节，对于培训效果来说也是一个相当重要的环节，是点睛的一笔，这一笔点的好，点的是地方，学员们的激情会被推到顶点，从而为培训画上一个圆满的句号，如果点不好，就会出现虎头蛇尾的效果。刚刚开始尝试着做总结的时候，就像是做报告，准备得相当多，足足可以讲一个小时，但是仅仅用了一两次就不用了。因为，学员们睡着者甚多，组织者又担心回程的路途遥远，常催我快点结束，发现效果不好，以后就不讲那么多了。以后发现做个简单的小游戏，讲个具有哲理的小故事，既节省时间，也发人深省，效果显著，因此一直延用、坚持了这种总结的方式。

写作背景：白居易曾经担任杭州刺史，在杭州两年，后来又担任苏州刺史，任期也一年有余。在他的青年时期，曾漫游江南，旅居苏杭，他对江南有着相当的了解，故此江南在他的心目中留有深刻印象。当他因病卸任苏州刺史，回到洛阳后十余年，写下了三首《忆江南》，这是其一。而作词的具体时间，历来说法不同。有说在白居易离苏州之后；有说在开成三年（838年）；有说在大和元年（827年）；王国维则说写于“大和八九年间”。这些说法，笼统简单，缺乏事实根据。刘禹锡曾作《忆江南》词数首，是和白居易唱和的，所以他在小序中说：“和乐天春词，依《忆江南》曲拍为句。”此词在唐文宗开成二年（837年）初夏作于洛阳，由此可推白居易所作的三首词也应在开成二年初夏。拓展资料出处：《忆江南·江南好》作者简介：白居易（772—846），字乐天，号香山居士，又号醉吟先生。太原(今属山西)人。唐代著名现实主义诗人，唐代三大诗人之一。元和三年(808)拜左拾遗，后贬江州(今属江西)司马，移忠州(今属四川)刺史。后为杭州刺史，又为苏州、同州(今属陕西)刺史，以刑部尚书致仕。原文：江南好，风景旧曾谙。日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。能不忆江南？翻译：江南的风景多么美好，如画的风景久已熟悉。春天到来时，太阳从江面升起，把江边的鲜花照得比火红，碧绿的江水绿得胜过蓝草。怎能叫人不怀念江南？赏析：白居易曾经担任杭州刺史，在杭州呆了两年，后来又担任苏州刺史，任期也一年有余。在他的青年时期，曾漫游江南，旅居苏杭，应该说，他对江南有着相当的了解，故此江南在他的心目中留有深刻印象。当他因病卸任苏州刺史，回到洛阳后十二年，他六十七岁时，写下了这三首忆江南，可见江南胜景仍在他心中栩栩如生。