客户关系管理如何做好

客户关系管理原则 简介面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案一　成功实施CRM战略的主要步骤1．确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等即企业应了解这一系统的价值2．建立CRM员工队伍为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍3．评估销售、服务过程在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案4．明确实际需求充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等5．选择供应商确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明6．开发与部署CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试另外，企 业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划二　如何进行CRM欲使CRM达到预期的效果，除了按照上面的步骤进行以外，还需要做好基础工作，即要确定管理的主要内容并制作客户资料卡，遵循一定的原则进行客户管理的分析1．客户管理的内容应尽量地完整，主要有以下几项：(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面2．客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态据此，销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动3．客产管理的原则(1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅4．客户管理的分析进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才不致跑掉此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢!有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势

如今的企业与企业之间的竞争最为激烈的是关于客户的竞争，不论是同行业者间的比拼的价格、服务水平，还是替代行业间比拼的实用性、功能性，说白了比拼的目的都是让客户保持选择自家产品的状态，不让客户流失到同行业或者替代行业中去，所以维护好客户的关系、避免客户流失是企业在竞争中保持优势的不二法宝。一般来说客户会选择最符合自己需求的产品或者服务，当然不同的客户就会有不同的偏好，也就导致了不同客户在不同情况下有不同的选择，这就给企业维护客户带来了一定的困难，选择使用一款CRM软件可以有效帮助企业解决面对不同客户进行维护的难题。CRM软件维护客户的第一步，潜在客户信息的录入：客户对于企业来说的重要性不言而喻，所以企业销售在收获新的客户时需要对客户的信息进行登记。在RUCHCRM里面，一个新的客户会被视为潜在客户，将从电话沟通、客户名片等获取信息进行初步的管理登记，使客户能够得到的及时的被录入到CRM软件中，还能避免销售有时因为工作疏忽或者电话繁忙而导致的客户遗失的问题。CRM软件维护客户的第二步，为客户的需求建立销售机会：销售在对潜在客户进行沟通后，如果确认了是个真实有效的客户，可以将潜在客户转化为客户，此时才可以在CRM软件中为这位客户确认详细需求从而添加销售机会。这一步的目的是为了让销售能够轻松的筛选出真正有需求的客户，将精力用以专注维护这一部分客户，避免因为将精力浪费过多在无用客户上而导致真正的客户流失。CRM软件维护客户的第三步，添加更多详细信息：当企业与客户开始合作往来之后，自然就会有各种付款信息、合同文档或者聊天记录需要记录，而RUSHCRM将客户的这些相关内容与客户本身信息进行绑定，销售在与客户再次合作时就能够直接登录CRM软件查看到这些信息，方便销售分析确定客户的偏好并再次沟通，提高销售的成单率。如果公司有多个项目对应的不同的联系人，那么对于不同的联系人的信息也是可以直接在CRM软件中记录，便于销售因为不同的项目需要而查询不同的联系人信息，销售也可以根据记录的联系人信息分析不同的行为习惯，采取相应的策略与联系人进行合作。

实施CRM系统可以的参考立友信CRM的实施方面资料。1.客户沟通过程可视化。通过CRM系统，销售人员会记录跟客户的每次沟通记录，实现客户沟通全程可视化。2.自动生成各类报表。通过CRM系统，每月、每季、每年都可以自动生成各类报表，提升工作效率。3.规范工作流程，提升效率。crm系统 针对企业特色规定了工作流程，可以有效防止企业人员犯错。

要想提高你的综合竞争力，就必须进行客户关系管理

　　　　客户档案可以先分类、按照服务内容、客户级别、区域、年龄等方面进行分类，然后对客户可以进行编号，建立方便查阅的电子档案库，同样，对纸质版进行分类和编号，方便查阅、使用和管理。　　客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。

客户是企业的重要资源，说的直白一点，如果没有客户你们企业根本没法生存！不过大家都知道，客户也是有相应的生命周期的，一般我们把客户分成考察期、形成期、稳定期、退化期。每个周期都有每个周期要做的事情，比如在考察期，更多的是需要企业进行成本投入，客户对你的企业贡献是不大的；但是到了形成期，你的客户就开始为企业做贡献了，你的收入慢慢大于你的投入，你的企业开始盈利；稳定期客户的忠诚度会增加，带给企业的利润会更大，间接收益会多起来；退化期是客户的交易量就减少了，客户的利润也就下滑，慢慢就会离开企业的服务了。各个期间客户的侧重点是不一样的，在考察期和稳定期对客户进行合理的管理十分重要。估计题主也是想把这些做的更好才有这些疑问吧，因为一旦你没有在最好的时机把握住你的客户，对客户进行有效的管理，你就一定会失去他们咯，客户自然也就不能为你创造更多的利润了。针对你说的客户管理的问题，建议你试一下——轻流。最近轻流更新了两个非常受欢迎的功能：Q-Robot短信与微信增强，都是为了能够更好的触达企业客户的。比如你想要收集信息啊、发送最新的活动或者祝福给客户啊，通过微信公众号管理客户啊，都可以用轻流来实现。它可以更好的帮助你服务你的客户、供应商和合作方，当然具体是不是适合你，要看你试用的结果才知道。另外我想建议的是，对客户管理这一块一定要进行客户分层，不能一刀切，因为人的精力都是有限的，你要花更多的时间服务那些能给你创造更大价值的客户。希望对你有帮助噢～

　　如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　客户管理的八个方式 　　客户管理的方式一、反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。 　　客户管理的方式二、理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 　　客户管理的方式三、避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。 　　客户管理的方式四、走访客户。即深入客户中间，倾听他的一些真实的看法、想法。 　　客户管理的方式五、客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。 　　客户管理的方式六、利用通讯、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 　　客户管理的方式七、教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。 　　客户管理的方式八、帮助，帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题，为客户提供优质服务。 　　大客户管理的技巧 　　一、周全的客户资料资料库 　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要建立资料库，头就大了。可实际上建立资料库并没有多难，最简单的客户资料库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户资料库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户资料库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户资料库的软体可用。 　　二、将客户分组 　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通使用者、集团客户等等。 　　在通讯录资料库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 　　三、客户维护的二八理论 　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。 　　四、客户维护成败分析 　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 　　五、经常联络或回访客户 　　传送简讯和多选传送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发简讯或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 　　部分使用者可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中新增客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。 　　客户管理中国发展情况 　　客户管理的发展情况 　　目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业使用者的CRM市场才刚刚起步，中小企业软体市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软体开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软体系统，国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力，05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。 　　继续巩固——CRM的整体市场环境 　　随着市场的变化，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系，掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求，谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略，生产出适销对路的产品，提供满意的 客户服务，从而迅速提高市场占有率，获取最大利润，增加 企业核心竞争力。 　　中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展，除了国外的CRM提供商的积极介入，国内的 软体开发公司也各施其能，为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进，目前CRM市场已经脱离了高增长时期，处于继续巩固的阶段。尤其在 高阶市场，各大CRM提供商占有稳定的市场份额。 　　群雄纷争——中小企业的CRM市场环境 　　相对高阶市场，中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者，处于 群雄纷争的局面。 　　中小企业CRM市场具有其自身的特点 　　1需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心， 管理流程相对简洁、目标明确; 　　2数量巨大、有成长性：中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力，伴随着市场环境的变化和高成长性，将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间; 　　3实施 周期短、区域性效果明显：由于产品定位和实施目标明确，所以能够在短时间内看到实施效果。

客户管理办法其实很简单，现在很多公司都采用的管理软件来管理自己的公司，比起人工管理的话，可以节约成本，可以很方便的查询客户资料等，我们公司现在用的是一款叫M123软件的crm客户管理软件，可以对潜在客户和目标客户进行数据分析，对营销方案和市场方案提供决策，而且能记录管理客户的所有信息，包括：基本资料、联系方式、历史报价、交易历史、售后服务等等，便于销售人员的客户跟单以及服务人员售后服务工作的开展，同时设置有销售自动化工具，可以进行短信或者邮件形式的自动客户关系维系，以拓展更多客户资源。1.在中国各大城市中，大型商城以其直观的营销方式和多样化的产品在服务业中逐渐占据重要的地位。同时，随着国内、国际大型商业企业的不断进入，行业竞争也不断加剧。为了实现整体利润的提高，商业公司必须加强客户关系管理，把客户关怀、客户价值分析、客户维持与客户流失分析等理念运用到客户服务中来。以先进的管理理念和出色的服务来吸引更多的客户。2.目前大部分商场中的盈利方式主要是依靠多种商品的零售，例如一些服饰、化妆品、生活用品、电子产品??对于有些时尚产品，如衣服，公司利润的提高更主要依靠市场运营方面，建立品牌效应，吸引用户购买，而不在于降低进货产品的成本，CRM理念的运用就显得尤为重要。3.客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。

要实现顾客满意战略，就必须有一套衡量、评价、提高顾客满意度的科学指标体系。这套体系至少应该具有下面三点功能：1、测量和评价企业目前的顾客满意度2、提供提高顾客满意度的思路3、寻求实现顾客满意度的具体方法由于顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感知、顾客满意度、顾客抱怨和顾客忠诚均为隐变量，都不是可以直接测评的。我们需要对隐变量进行逐级展开，直到形成一系列可以直接测评的指标，这些逐级展开的测评指标构成了顾客满意度测评指标体系。一.建立顾客满意指标体系的意义顾客满意指标（CSI）首先是由设在美国密西根大学商学院的国家质量研究中心和美国质量协会共同发起并研究、提出的一个经济类指数。过去五年研究显示，ACSI（美国顾客满意度指数）与道·琼斯指数有着明显的一致性，但它比道·琼斯更具前瞻性。迄今为止，共有包括韩国、台湾、欧共体在内的22个国家和地区设立了自己的研究机构，并开始逐步推出全部或部分行业的顾客满意指标。通过顾客满意指标体系，可以实现以下几方面的用途：* 测定企业过去与目前经营管理水平的变化，分析竞争对手与本企业之间的差距* 了解顾客的想法，发现顾客的潜在要求，明确顾客的需要、需求和期望* 检查企业的期望，以达到顾客满意和提高顾客满意度，有利于制定新的质量或服务改进措施，以及新的经营发展战略与目标* 明确为达到顾客满意，企业在今后应该做什么；是否应该转变经营战略或经营方向，从而紧随市场的变化而变化* 增强企业的市场竞争能力和企业盈利能力二、建立顾客满意指标体系的原则在建立顾客满意指标体系时，必须遵循下列四大原则：1. 建立的顾客满意度测评指标体系，必须是顾客认为重要的。“由顾客来确定测评指标体系”是设定测评指标体系最基本的要求。要准确把握顾客的需求，选择顾客认为最关键的测评指标。2. 测评指标必须能够控制。顾客满意度测评会使顾客产生新的期望，促使企业采取改进措施。但如果企业在某一领域无条件或无能力采取行动加以改进，则应暂不采用这方面的测评指标。3. 测评指标必须是可测量的。顾客满意度测评的结果是一个量化的值，因此设定的测评指标必须是可以进行统计、计算和分析的。4. 建立顾客满意度测评指标体系还需要考虑到与竞争者的比较，设定测评指标时要考虑到竞争者的特性。顾客满意指标体系会随着市场及顾客的变化而变化，今天顾客不在意的因素，有可能成为顾客明天关注的“焦点问题”，因此对顾客的期望和要求应做连续跟踪研究，从而了解顾客期望和要求的变化趋势，并对顾客满意指标体系做出及时的调整和采取相应的应对措施。三、建立顾客满意指标体系的流程在建立顾客满意指标（CSI）体系时，首先要对该行业有一个大致的了解，只有在对行业背景有大致理解后，项目执行人员才能明确需要进一步深入的问题。由于构建顾客满意指标体系基本上是一个基于顾客调查的过程，故对调查方法的选择将直接影响最终结果的客观性与科学性。除了二手资料收集外，图1展示了三种常用的数据收集方法：抽样问卷调查、深度访谈和焦点访谈。在获得所需要的数据后，需要对收集的数据进行归类整理、统计分析，从而找出研究对象和被研究对象的相关性。四、建立顾客满意指标体系的步骤一般地在进行顾客满意指标体系建立时，主要可以分为四个步骤,如图2，其中，第2个步骤和3、4两个步骤有所交叉。1、提出问题进行顾客满意指标体系建设的第一步，就是要明确影响顾客满意的因素有哪些，同时还必须考虑如何将这些因素获得与量化，即包括对下面几个问题的回答。* 影响购买和使用的顾客满意因素有哪些？* 在这些满意因素中，哪些因素能为成为满意指标1？* 每一个满意指标对购买和使用的影响程度如何？* 上述数据可以从哪些渠道获得？* 应该采用何种方式采集数据？* 采集数据时应注意哪些问题？2、采集数据采集数据的方法有很多种，建立不同的顾客满意指标体系所侧重的采集方法不同。在顾客满意指标体系建立过程中采用的方法主要包括五种：（1）二手资料收集二手资料大都通过公开发行刊物、网络、调查公司获得，故二手资料具有透明性等缺点，亦即二手资料在资料的详细程度和资料的有用程度方面不具备优势，但是它毕竟可以作为我们深度调查前的一种重要的参考。特别是进行问卷设计的时候，二手资料能为我们提供行业的大致轮廓，有助于设计人员对拟调查问题的把握。（2）内部访谈内部访谈是对二手资料的确认和对二手资料的重要补充。通过内部访谈，可以了解企业经营者对所要进行的项目的大致想法，同时内部访谈也是发现企业问题的最佳途径。（3）问卷调查它是一种最常用的数据收集方式。问卷中包含了很多问题和陈述，需要被调查者根据预设的表格选择该问题的相应答案，同时也允许被调查者以开放的方式回答问题，从而能够更详细地说明他们的想法。这两种方法都能够提供关于顾客满意水平的有价值的信息。抽样调查使顾客从自身利益出发来评估企业的服务质量、顾客服务工作和顾客满意水平。（4）深度访谈为了弥补问卷调查存在的不足（如问题比较肤浅，开放性问题回答比较模糊等），有必要实施典型用户的深度访谈。深度访谈是针对某一论点进行一对一的交谈（或2∽3个人），在交谈过程中提出一系列探究性问题，用以探知被访问者对某事的看法，或做出某种行为的原因。通常情况下，在实施访谈之前设计好一个详细的讨论提纲，讨论的问题具有普遍性。（5）焦点访谈为了更周延地设计问卷或者为了配合深度访谈，可以采用焦点访谈的方式获取信息。焦点访谈就是一名主持人引导8~12人（顾客）对某一主题或观念进行深入的讨论。焦点访谈通常避免采用直截了当的问题，而是以间接的提问激发与会者自发的讨论，可以激发与会者的灵感，让其在一个“感觉安全”的环境下畅所欲言，从中发现重要的信息。在问卷调查中，牵扯到测量指标的量化过程。顾客满意度测评的本质是一个定量分析的过程，即用数字去反映顾客对测量对象的态度。顾客满意度测评了解的是顾客对产品、服务或企业的看法和态度等，对这类问题的测量一般采用“李克特量表”。量表的设计包括两步。第一步是“赋值”，根据设定的规则，对不同的态度特性赋予不同的数值。第二步是“定位”，将这些数字排列或组成一个序列，根据受访者的不同态度，将其在这一序列上进行定位。之所以将测量指标量化（数字化），一是因为数字便于统计分析，二是数字使态度测量活动本身变得容易。表1为针对销售行业的服务人员的满意度测评表。

进行有效的客户管理的方法如下：一、让客户转介绍的3个最佳时机。1、当客户作出购买你的产品的时候。2、你为客户做了一-些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。二、做好客户转介绍的4个注意事项。1、服务比客户预期的还要好一-点，诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。2、要让客户对你的产品和服务价值了解多点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、让客户在转介绍中得到的利益多-点, 拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、持续关注,跟踪服务。售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员- -定要定期跟踪，了解客户的一-些进展,通过电话哦、上门 ]拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

crm系统会详细记录销售人员每一次与客户的沟通情况，帮助销售实现实时客户意向记录，方便之后进行后续的沟通。记录内容包括联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等，销售轻松知道是否还需要对该客户进行跟进，什么时候开始进行下一次沟通，再也不会担心遗失任何一个潜在的商机。避免出现因销售沟通不及时而出现客户资源流失的问题。实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档 在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一是需要不断的工作实践，二是需要学习有关销售及管理方面的知识了。

这一点大多数CRM都能做得很好。只不过有些CRM做得都是些增删查改弱关联的活，数据虽然很多，但缺乏深度分析链入，数据呈现方式也不科学，应用起来相当晦涩。好的CRM软件不只是实现功能，如果实现一个模块，里面的字段单纯只是录入查询，表面上看功能有了，可以忽悠一些不懂的客户，但真正使用起来了，没有业务流程没有分析，没有移动端协作，根本无法发挥更多价值。知客CRM：功能其表也，应用价值为里子，表里如一的CRM多乎哉？不多也。

销售如何做好客户管理 　　销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。 　　销售如何做好客户管理1 　　1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。 　　2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。 　　3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。 　　4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。 　　5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。 　　6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。 　　7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。 　　销售如何做好客户管理2 　　 销售谈判的技巧： 　　 技巧一：让步幅度 　　举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 　　这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 　　做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 　　比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。 　　 技巧二：让步时间 　　除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 　　比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。 　　在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。 　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。 　　如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 　　当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。 　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。 　　 技巧三：让步底线 　　在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 　　曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。 　　如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。 　　其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线； 　　其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求； 　　其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。 　　 技巧四：让步次数 　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。 　　采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。 　　其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。 　　销售如何做好客户管理3 　　 客户资料管理三大技巧 　　1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。 　　2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。 　　3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

二进制Colloa 营销项目化管理，在传统CRM上更进一步，注重于外部资源的打通，进行跨部门、跨业务、跨员工的全业务、全流程项目管理，资源合理化分配，大幅减少项目流转周期，提高工作效率，实现业务增长。性价比高，官网可直接体验。

　　开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。那么，如何提做好客户管理呢？下面我为大家收集整理了做好客户管理的方法，希望能为大家提供帮助！ 　　一、让客户转介绍的3个最佳时机 　　1、当客户作出购买你的产品的时候; 　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时; 　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 　　【经典话术】 　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 　　二、做好客户转介绍的4个注意事项 　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 　　三、4种不同类型客户的应对策略 　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处 　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理 　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的"关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 　　四、加强后期维护，激活老客户 　　1、专人专岗，定期联络 　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： 　　(1)建立好顾客档案 　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 　　(2)保持联络 　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 　　2、持续关注，跟踪服务 　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。 　　五、成功案例分享 　　【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79% 　　该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 　　【案例2】交换客户的短信范例 　　尊敬的吴总：您好!由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动(仅限A品牌老客户)，因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临! 　　拓展：客户管理创业经验 　　阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。 　　诚信通只是一个平台，一个工具，看你如何使用它。使用得好，年入千万在少数；使用得不好，也有开通了诚信通几乎全部服务，购买了全部软件的企业一无所获。 以下是诚信通使用方法，称之为“诚信通五个用好”。经过很多商友的实践，证明了这套方法行之有效。下面分享给您，希望对您有帮助。 　　1、用好阿里旺旺。 　　你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。 　　2、用好信息排名及相关功能。 　　在黄金时段发布信息会事半功倍！每天晚上的十点半和早上八点，是阿里的更新时间，这时发布信息，排名自然也能位列前矛。让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。 　　3、用好的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。 　　A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。 B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。 C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。 　　4、用好搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。 　　5、用好这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。 　　如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

CRM是一种管理机制。企业通过与客户互动，了解客户并影响客户的行为，分析和了解处于动态过程中的客户状况，从而增强客户服务，提高客户价值、客户满意度和忠诚度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，获取竞争优势。只要稍微了解一下crm系统，就会知道crm系统到底有多好用！首先crm客户管理系统可以实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。其次crm系统还可以实现客户标签与分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。

客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。按这个制定你的客户管理策略，然后在跟进过程中不断地去优化，另外如果要很好地去执行，一定得有一个客户管理软件（比如好笔头，我正在用所以推荐）来管理，这样会比在电脑上，或者本子上记录有效得多，数据也不易丢失。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一、客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。二、CRM的含义最早提出该概念的GartnerGroup认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。1、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。2、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。3、CRM是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。4、CRM是一种基于Internet的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。5、CRM是CustomerManagement（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。6、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。7、CRM是CustomerManagement的简写，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。商业策略在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。客户关系管理的工具一般简称为CRM软件，实施起来有一定的风险，超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软件束之高阁。从软件关注的重点来看，CRM软件分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、信息记录，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企业日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。从软件的技术层面来看，CRM软件分为预置型和托管型两类，如何解决数据安全方面的担忧。三、CRM的作用：1.提高市场营销效果2.为生产研发提供决策支持3.提供技术支持的重要手段4.为财务金融策略提供决策支持5.为适时调整内部管理提供依据6.使企业的资源得到合理利用7.优化企业业务流程8.提高企业的快速响应和应变能力9.改善企业服务，提高客户满意度10.提高企业的销售收入11.推动了企业文化的变革12.与QQ集成，可以快速与客户沟通。四、CRM的业务范围业务员数据录入1、客户信息的录入及维护：业务员在日常业务拓展过程中，将名片或从其它途径收集到的客户及相关联系人的信息及时录入系统，如果客户的地址、电话或联系人等信息发送变更时，也及时对系统中的客户资料进行更新；2、联系记录的录入：业务员平时联系客户，不管以电话、邮件、即时通讯、上门拜访等各种联系方式，应将与客户联系沟通的内容及时录入系统；3、报价单的录入：业务员平时给客户报价，可将报价信息录入系统，系统可按预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印报价单或转为Excel表格，大大节省手工制作的时间，并方便查询历史报价。日常使用1、客户联系的提醒：今天或明天应联系的客户；逾期未及时联系的客户；逾期未及时下单或长期没有业务往来的客户；2、客户资料的查询和分析统计：按客户名称关键词模糊查询，防止撞单；3、每天客户联系拜访情况的查询和分析；4、业绩查询和统计；5、应收款的提醒；6、工资、提成及费用的查询。销售助理数据录入：1、合同订单的录入：客户传真订单过来、或与客户签订销售合同后，及时将订单信息录入系统，包括订购产品的型号、数量、单价、金额等数据；如果每张订单的产品不超过5个，一般录入时间不会超过1分钟；以每天30-50张订单计算，录入时间为半小时-1小时；2、出货单的录入：录入出货单，包括出货日期、出货仓、出货产品明细等信息；如果之前已录入订单，可直接从订单将相关信息导出，不必重新录入，系统可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印出货单，如果要打印一式多联的出货单，企业应配备针式打印机使用多联专用打印纸。日常使用：1、订单查询及交货提醒；2、统计销售部门业绩；3、打印出货单。财务主管数据录入：1、收款后在系统内做收款处理，冲销应收款；2、付款后在系统内做付款处理，冲销应付款；3、录入企业日常运营的各种费用支出，如房租、水电、办公支出、员工工资、提成奖金、各种销售费用等。日常使用：1、应收款提醒：日、周有哪些应收款，逾期未收的应收款，逾期30天以内、30-60天、60-90天、90-180天、180天以上的逾期应收款；2、应收款统计分析：哪些客户应收款比例较大、哪些客户逾期款累计金额超限、账龄过长；3、收/付款查询和统计：任一时期的收/付款进账/出账明细，按收/付款方式、按业务员、按年、月等进行分类统计，显示各种统计图表，反映企业资金流入、流出情况；4、费用查询和统计：查看企业各类费用和明细支出情况，并可按费用大类、费用项目、按年/月、按业务员进行统计，显示统计图表。采购员数据录入：1、采购订单的录入：录入供应商名称、采购产品明细等，可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印/传真采购订单，或导出Excel表发送邮件。2、采购收货单的录入：供应商发货收妥入库后，录入收货信息，如果之前有录入采购订单，可直接从采购订单将相关数据导出，不必重新录入。

公司如何做好客户管理？客户管理应该是公司的一个重要的工作，应该由专人进行管理。

　　客户是企业的重要资源，当一位顾客提出某种意见时，一种新的产品构思也就随之产生了。所以说顾客的知识、 经验 、欲望和需求都是企业重要的资源。所以对于客户，要进行有效的管理。那么客户管理的意义何在呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。　　客户管理的八个意义： 　　客户管理的意义一、进行客户关系管理能充分利用顾客资源，通过客户交流、建产客户档案和与客户合作等，可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息，包括有关产品特性和性能、销售 渠道 、需求变动、潜在用户等，可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。 　　客户管理的意义二、从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 　　客户管理的意义三、为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。 　　客户管理的意义四、顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。 　　客户管理的意义五、企业对顾客的承诺承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以及社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。 　　客户管理的意义六、客户信息交流它是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。 　　客户管理的意义七、以良好的关系留住客户为建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，即取得顾客的信任;同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，采取有效 措施 ，还可以通过建立顾客组织等途径，保持企业与客户的长期友好关系。 　　客户管理的意义八、客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除顾客不满，维护客户利益，赢得顾客信任都是十分重要的。 　　客户资料管理的 方法 ： 　　一、随时更新、以变应变、动态管理 　　就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供 企业管理 人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。 　　二、抓两头放中间 　　在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。 　　三、灵活运用提高效率 　　建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。 　　在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。

在企业当中，大部分企业销售人员在跟进客户时，都会将客户进行客户分类，这样才能把大部分精力放在成功率或价值较高的客户上，下面Rushcrm给大家讲解一下，在企业管理系统当中有哪些能对客户进行精准分类的方法。（一）、客户精准分类一般来讲，企业对客户进行分类通常都是从客户的行业、潜在价值、地区、来源、意向度等方面进行分类，而企业销售人员如果想要快速识别客户的级别是否为优质、普通、无效等，从而将更多时间花费在优质客户上面获取更好的业绩，就需要对客户进行各个维度的判断，才能更好的识别优质客户，以下是一些客户分类的方法：1.以ABCD级别定义客户根据企业所处的行业特点、特性对客户成交时间进行判断的方法，例如：在开发crm系统的行业中对客户的级别分类A级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统并表示认可，有机会在一个月内成交的客户；B级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但需要等待某些事情或时段完成之后才能进行下一步，例如：客户领导的允许、某些时间段之后，有机会在两到三个月内成交的客户。C级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但未察觉客户有急切需求或对crm系统有些不满意等情况，而未采取行动的潜在客户，有机会在四到六个月内成交的客户。D级客户：跟客户进行初期沟通之后，无后续沟通记录或明确表明了短期内无需求的客户，这代表无法在六个月内成交的客户。以ABCD级别定义客户等级，让企业销售人员对不同等级的潜在客户，依照等级进行差异化的跟进联络频率以及方式。2.意向判断定义客户这是目前大部分大部分企业都在使用的一种客户分类方法，将客户分类为潜在客户、目标客户、意向客户、较大希望客户、成交客户、劣质客户、无效客户，主要是根据客户的意向和销售判断出来的客户分类。当然，大部分客户分类方法都会根据企业的特点、文化等方面有着细微的不同，对企业销售人员来说，进行客户分类，对客户的跟进效率和价值转换率都会有着不小的提升。如果你觉得客户分类比较繁琐，不妨试一下Rushcrm企业客户管理系统，可以对客户进行自动的分类处理，帮助企业提升工作效率。

Colloa CRM客户关系管理系统，是二进制公司专门打造的、高度可定制的一款协同CRM。以BPM工作流引擎为核心，能够实现客户、人员、商机、合同、回款、服务等全面管理，缩短销售周期，落实您的每一单。

建立客户数据库。创建一个客户数据库，包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、公司名称、职位等，可以使用电子表格、客户关系管理（CRM）软件或专门的客户管理工具来维护管理这些信息。

平安客服云囊括了客户管理、客服管理、数据管理等多方面管理模块。

企业对于客户的维护，需要分为三个部分：售前、售中和售后，在这三个不同的时间段，企业要采取的管理和维护的方式也需要有所不同。企业需要针对不同客户的不同需求，为其提供针对性的服务，一般，在客户比较多的情况下，企业会选择借助CRM客户关系管理系统来帮助自己。CRM对企业在客户管理和维护方面的帮助主要表现在：1、售前客户在购买产品和服务之前会询问一些问题，比如说价格、性能、使用方法、售后服务等。在这个阶段，销售人员就可以在悟空CRM中添加客户的备注，详细记录顾客的关注点，根据客户的需求和客户的相关资料得出其最真切的需要，为其提供个性化的建议，有助于客户成交。2、售中当顾客有了购买意向之后，销售人员就要适时地促单了。而这个促单的过程，既不能急，又不能缓，销售人员一定要把握好这个度。此时，销售人员就可以在CRM中自主设置消息提醒，根据客户购买意向的强烈程度、其需求状况以及基本信息等安排下次跟进的时间，到达设置的时间，系统会提醒销售员进行促单。而销售人员的跟进内容、跟进时间、跟进方式也会在CRM系统中进行显示，销售人员可以查看跟进的历史记录，了解在上一次沟通中客户最关注的问题是什么，他为什么有购买意向但是却迟迟没有下单。如果是经费问题，那么在下次沟通中销售人员就可以给客户算一笔账，让他意识到，使用自己的产品可以为他带来多大的价值；如果是上级领导不批准，销售人员就可以尝试着要到对应领导的联系方式并努力说服领导。总之，在这个环节，要结合客户基本状况及沟通状况，了解客户没有下单的纠结点，并一一破解，适时促单。3、售后将产品卖出去并不是销售的终结，企业还应该为其提供满意的售后服务和定期的回访，优化购物体验，提升顾客满意度。企业应该安排专门的客服，专门处理售后问题，并在CRM中做好记录，形成故障单。哪个客户在什么时间提交了什么样的问题，为什么会出现这样的问题，应该由哪个部门来解决，又是谁在什么时间以什么方式解决的……这些故障单可以汇总在一起，管理方便，而对于出现较多的问题，安排相关部门进行产品或者服务的优化。除此之外，企业员工还可以通过悟空CRM软件随时记录客户的偏好和习惯，定期或者不定期地进行跟踪和维护。可以设置提醒，在节日或者顾客生日的时候发送祝福语或者优惠信息，起到心理关怀的作用。客户管理和维护的本质就是了解客户，为其提供针对性的服务，然后实现客户满意。CRM能帮助企业将客户关怀贯穿到售前、售中和售后的各个环节，帮助企业更好地管理客户资料，实现客户满意，从而提升企业的业绩。

目前市场同质化竞争激烈，获客成本高。因此企业更需要做好客户管理，客户管理听起来很简单，但是做起来却很复杂，企业拥有众多的客户，不能每个客户都采用相同的方式来进行管理。那样的话管理效果会很差，因此，企业必然要学会进行客户精细化分类管理。选择最适合客户的方案，可以有效提高客户的成交率。使用crm系统，获取客户之后可以对客户进行标签分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。精确划分高意向度客户和低意向度客户，销售在跟进时会有所侧重，这样可以有效提高客户的成交率。企业也不用担心客户信息丢失等问题，在crm系统中客户基础信息、跟进记录、商机信息等会全面记录永久保存，将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产。销售和给管理者可随时查看客户信息，与客户保持沟通。

　　下文《毕业论文的格式要求》是由为大家整理提供，需要毕业论文格式相关内容敬请关注实用资料毕业论文格式专题。 　　 毕业论文的格式要求 　　一般说来，一篇毕业论文要具备相对固定的格式。这些提到的毕业论文格式仅供参考。学校有具体规定的，则按规定办。这里以文件中规定的毕业论文格式为准。 　　①论文题目，有的含副标题。题目之下是作者署名，署名之前或下边一行写作者的校、院、系、年级。 　　②“摘要”与“关键词”(或称“内容提要”)，一般为300字左右。位于作者署名之后，正文之前。关键词，结合标题和正文内容一般选取3至5个。 　　③引论。用“O”标示，常写作“引言”、“引论”、“绪论”，引言较短时可不标出“O.引言”类小标题。引论的内容一般是交代选题背景，主要有:课题来源，本课题在国内外的研究进展状况。已有的研究成果，存在的问题。选题的意义，讨论的问题。本文分几部分，从哪些方面进行讨论，以及指导思想、论证方法等，均可根据内容的需要写在引论中。 　　④正论。正论常分几部分写，分别标示“一”“二”“三”“四”等，有的加小标题，或以分论点的形式出现，以凸现论述的观点或主要内容。这部分是对研究过程及分析、归纳、概括的表达，体现出分析方法与思路，充分有力的论证。正论还要体现出明确的指导思想。 　　⑤结论。一般用“结语”“小结”“余论”等标示。也可不标示“结语”之类的词儿，在正论之后空一行直接写结论或总结。 在毕业论文格式中，结论是对整个研究工作的归纳、综合或概括，也可以提出进一步研究的建议。若是在正论之后，对相关联的问题还想简短论述一下，或是对较为重要的问题再说一些想法，可写成“余论”。 　　⑥毕业论文致谢。接上文另起一段。简述自己撰写毕业论文的体会，并对指导老师以及有关人员表示感谢。“毕业论文致谢”并非形式，也不是走过场，是一个大学生修养的表现。 　　⑦注释与参考资料。注释专指“本文注”，即作者对论文有关内容所作的解释，一般用脚注(放在本页末)(属毕业论文格式的非必备项)。 参考文献专指“引文注”，即作者对引用他人作品的有关内容所作的说明，在引文结束处右上角用[1][2]等标示，序号与文末参考文献列表一致。同一著作或文章被多次引用时只著录一次。文后参考文献的著录格式见《参考文献格式》。 　　⑧附录。收录和论文有直接关系的文字材料、图表、数据、试验结果等。中文方面的毕业论文 格式中作附录的情况似乎不多见(属毕业论文格式的非必备项)。 　　以上是一篇毕业论文格式要求，是一般撰写毕业论文必需的表达形式，其中除“注释”和“附录”可有可无外，其他部分的毕业论文格式是必备的。 　　【拓展】 　　毕业论文格式的其他要求： 　　①毕业论文的字数要求。一般来说，文学、新闻、历史、哲学等方面的毕业论文在7000字以上，语言方面的论文在6000字左右，也有对函授学员、自考生要求在5000字左右的。我的想法是对字数不去“斤斤计较”，关键是在毕业论文的内容要有创见。一般说来，达到了内容的要求，相应地也会满足字数的要求。 　　②表述要求。毕业论文是对自己研究成果的详细表述。要求论理正确、论据确凿、逻辑性强、层次分明，表意准确、鲜明，语言通顺、流畅，用规范汉字，不写错别字。一般情况下应采用计算机打印成文，若手抄则要求书写工整。 　　③修改要求。论文初稿写好后，全文阅读，前后对照，检查论点论据论证和词句运用，修改好了之后，搁置几天或者一两周，再来挑毛病，经过多次修改、加工、润色，最后在老师指导下定稿。

　　经过了这么久实习的阶段，你来说说你的实习心得体会吧，下面是由我为大家整理的“2022年生产实习心得体会(通用6篇)”，仅供参考，欢迎大家阅读本文。 　　篇一：2022年生产实习心得体会 　　在这实习的时间里，我收获了很多的东西，这些都是我在学校里和课本上找不到的，此刻我们即将踏入社会，这些实践性的东西对我们来说是至关重要的，它让我们脱离了书生的稚气，增加了对社会的感性认识、对知识的更深入的了解。 　　在以前的头脑中，我认为的工作都是很完美的，我想企业和工厂应当都是挺漂亮、挺大起的。此刻不都是在讲环保、讲生态化吗，将来的工作环境肯定是整洁美丽的，工作应当也是趣味简便的。我就是怀着这种憧憬到了我们的实习工厂。一下车我就傻眼了，天哪!这个地方到处都是刺鼻的气味，第一天由工厂领导带我们参观了生产线、工人师傅给我们进行了入厂安全讲座。第二天我们就正式进入车间参加生产。我们四人一组，每个车间的师傅负责带我们生产学习，此刻的化工厂自动化程度比较高，工人劳动相比较较简便，可是一般一个岗位一班就一个人，一班的时间是x个小时，也就是说，工人师傅要一个人在一个岗位上一呆就是八个小时。一开始我们都觉得不可思议，对于我们来说，在学校里有丰富多彩的娱乐活动和同学朋友，这八个小时单调的工作难以想象，可是随着与工人师傅共同工作的时间久了才明白自我的想法是多么的幼稚，我们此刻吃穿不愁，可是真正到了社会上，首先我们的自我养活自我!然后的为家庭担起相应的职责!我们必须靠自我的劳动来实现这些!这时我们就不会觉得这八个小时是多么的漫长了，因为这八个小时的背后是我们劳动换来的收获。 　　在实习时的工作学习同时让我认识到社会是残酷的，没有文化、没有本领、懒惰，就注定你永远是社会的最底层!但同时社会又是完美的，只要你肯干、有进取心，它就会给你回报、让你得到自我想要的! 　　总之，虽然实习的时间很短，但对我来说，收获是很大的。我会更加珍惜我的学习，并且用实习的心得时时激励自我! 　　篇二：2022年生产实习心得体会 　　为期半个月的生产实习结束了。这半个月来，我们经历了很多，学到了很多，同样也领悟了很多。 　　俗话说实践是检验真理的唯一标准。我们生活学习都在学校，接触的是课本是公式，很难有机会接触工厂的实物以及流程，我一向觉得我们学的漫无目的，我们所学的到社会就是鸡肋。但经过这半个月的生产实习，我的这些错误观点都改变了。书本上的知识是基础是保障，没这些知识公式的支持你在工作岗位上会很迷茫会不知所措的去摸索结果还会是一只半解。 　　我们是在xx工厂实习的，该工厂主要致力于测量的研究，生产各种型号的水准仪广角仪经纬仪。在实习的先前几天是由几位教师给大家讲解仪器的使用方法，我学到了xx水准仪，xx经纬仪的使用方法。其间，我们还自我动手拆装仪器，了解了仪器的基本构造。经过前几天的实习我明白了要不断的丰富自我的专业知识和专业技能才能使你的工作更加得心应手。一个人在自我的职位上有所作为，必须要对自我职业的专业知识有所熟悉，不仅仅要学习先进的技术他要要学习好基础知识，同时对自我业务所在范围内的业务技能也要熟练掌握。 　　随后几天我们戴上鞋套走进了生产一线，我们走了x个车间，不仅仅参观了总装车间，检修车间，也参观了打磨车间等基本生产线。在生产车间里，我们都收起了往日的懒散，各个都很严肃认真的聆听学习着师傅的教诲和每一个基本动作。师傅在休息之余，还和我们讲起了工厂的见闻，教导我们要认真学习专注每一个学习的机会。经过对生产车间的观察学习，使我意识到在工作岗位上一丝不苟的重要，你自我的一个闪失一个不注意就会导致很严重的后果，会影响一个团队的正常工作。 　　实习的最终x天我们一齐进行了实地测量。这个任务单靠一个人的力量和构思是远远不够的，仅有小组的合作和团结才能让实习快速而高效的完成。这次测量也培养了我们同学间的分工协作的本事，增进了同学之间的感情。测量中我们每个组员都分别独立的观察，记录每一站，并准确进行计算。做到每步都检查无误，这样做不但能够防止误差的积累，及时发现错误，更能够提高测量的效率。我们怀着严谨的态度，认认真真完美的做好每一步，直至贴合测量要求为止。培养了我们严谨的科学作风。 　　半个月的实习真正做到了让我们从一个学生到一个公司职员的转变，使我们体会到什么才是真正的社会，真正的工作。实习时间不长，但却教给我们在学校永远学不到的，在实习期间，感激各位领导教师对我们实习供给的帮忙，在你们的帮忙下，我们学到了很多，是我们深知，毕业只是求学的一小步，社会才是真正的大学。 　　篇三：2022年生产实习心得体会 　　在实习期间经过理论联系实际，不断的学习和总结经验，巩固了所学的知识，提高了处理实际问题的本事，为毕业设计的顺利进行总结了经验。 　　一、实习中的感悟 　　1、毕业实习的顺利进行得益于扎实的专业知识。 　　用人单位在招聘员工的第一要看的就是你的专业技能是否过硬。我们一同过去的几位应聘者中有来自不一样学校的同学，有一部分同学就是因为在专业知识的掌握上比别人逊色一点而落眩因为对于用人单位来说如果一个人有过硬的专业知识，他在这个特定的岗位上就会很快的得心应手，从而减少了用人单位要花很大的力气来培训一个员工。 　　2、在工作中要有良好的学习本事。 　　要有一套学习知识的系统，遇到问题自我能经过相关途径自行解决本事。因为在工作中遇到问题各种各样，并不是每一种情景都能把握。在这个时候要想把工作做好必须要有良好的学习本事，经过不断的学习从而掌握相应技术，来解决工来中遇到的每一个问题。这样的学习本事，一方面来自向师傅们的学习，向工作经验丰富的人学习。另一方面就是自学的本事，在没有另人帮忙的情景下自我也能经过努力，寻找相关途径来解决问题。 　　3、良好的人际关系是我们顺利工作的保障。 　　在工作之中不只是同技术、同设备打交道，更重要的是同人的交往。所以必须要掌握好同事之间的交往原则和社交礼仪。这也是我们平时要注意的。和谐的人际关系，能为顺利工作创造了良好的人际氛围。 　　另外在工作之中自我也有很多不足的地方。例如：缺乏实践经验，缺乏对相关技能知识的标准掌握等。所在我常提醒自我必须不要怕苦怕累，在掌握扎实的理论知识的同时加强实践，做到理论联系实际。另一方面要不断的加强学习，学习新知识、新技术更好的为人民服务。 　　经过这次毕业实习，把自我在学校学习的到理论知识运用到社会的实践中去。一方面巩固所学知识，提高处理实际问题的本事。另一方面为顺利进行毕业设计做好准备，并为自我能顺利与社会接轨做好准备。毕业实习是我们从学校走向社会的一个过渡，它为我们顺利的走出学校，走向社会为国家、为人民更好服务做好了准备。 　　二、对自我的要求 　　经过过去一个月的实践和实习，我对未来充满了完美的憧憬，在未来的日子，我将努力做到以下几点： 　　1、继续学习，不断提升理论素养。 　　在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业提高的动力。作为一名年轻人更应当把学习作为坚持工作进取性的重要途径。走上工作岗位后，我进取响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、技能知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升本事，以广博的社会知识拓展视野。 　　2、努力实践，自觉进行主角转化。 　　“理论是灰色的，生活之树常青”，仅有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也仅有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。同样，一个人的价值也是经过实践活动来实现的，也仅有经过实践才能锻炼人的品质，彰现人的意志。 　　从学校走向社会，首要面临的问题便是主角转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会主角之间存在着较大的差异。学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代能够自我选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。诸此种种的差异。不胜枚举。但仅仅在思想的层面上认识到这一点还是不够的，而是必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种主角的转换。 　　3、提高工作进取性和主动性 　　一个月的实习期很快过去了，是开端也是结束。展此刻自我面前的是一片任自我驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的职责。在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续为社会创造更多的价值。 　　最终感激单位领导和部门领导以及师傅们对我的支持和帮忙，我会继续努力的。 　　篇四：2022年生产实习心得体会 　　时间飞逝，5个月的车间实习很快结束了。在刚过去的这段时间里，我学到了很多，成长了很多。能够说这短短的5个月，不仅仅是在工作上迈出的小步，更是我大学毕业踏入社会的一大步。 　　从炎热的夏天到寒冷的冬天，我在车间感受非凡;从冷轧工序的又累又脏到酸洗工序的刺鼻难闻，我深深感受公司员工的勤劳与辛苦;从根本不懂钢管生产工序的我到如今至少略懂一二的我，我深切感受公司领导的关怀以及各工序段员工的细心教导。这一切的一切都是激励我奋斗，使我提高的源泉。 　　各工序段的实习顺序差不多是跟着钢管的生产工序来安排的，具体是冷轧、冷拔——固溶——矫切——酸洗——成品检验。之间另外的一些工序(如：修磨等)也在空余时间向老员工学习，以解答心中疑问。 　　实习下来，也想谈谈自我的感受，以自我不完整的知识说说个人的一些想法。觉得荒管的质量、冷轧工序的好坏是决定做合格成品钢管的保证。荒管原料的质量好，说明各种金属材料的性质好，使冷轧工序便于加工。然后配以无损坏冷轧机的规范操作，就能轧出标准的外径、均匀的壁厚以及减少裂缝的产生率。 　　当然，也不是说其他工序不重要。要做出质量合格的成品管，也要配以其他各段工序的正确操作。例如，固溶处理的好坏决定着钢管的耐腐蚀程度，影响其使用年限;成品检验工作的仔细与细心程度，关系着是否有不合格品流出。 　　除此之外，最想说的是一个好的公司也要有良好的管理方法。我个人愚昧的想法：最好的管理方法是，拿你最期望别人管理你的方法，去管理你的下属。 　　最终我想说的还是那句话：多谢所有关心的朋友们，我会努力的。 　　篇五：2022年生产实习心得体会 　　首先、毕业实习的顺利进行得益于扎实的专业知识用人单位在招聘员工的第一要看的就是你的专业技能是否过硬。我们一同过去的几位应聘者中有来自不一样学校的同学，有一部分同学就是因为在专业知识的掌握上比别人逊色一点而落选。因为对于用人单位来说如果一个人有过硬的专业知识，他在这个特定的岗位上就会很快的得心应手，从而减少了用人单位要花很大的力气来培训一个员工。 　　第二、在工作中要有良好的学习本事，要有一套学习知识的系统，遇到问题自我能经过相关途径自行解决本事。因为在工作中遇到问题各种各样，并不是每一种情景都能把握。在这个时候要想把工作做好必须要有良好的学习本事，经过不断的学习从而掌握相应技术，来解决工来中遇到的每一个问题。这样的学习本事，一方面来自向师傅们的学习，向工作经验丰富的人学习。另一方面就是自学的本事，在没有另人帮忙的情景下自我也能经过努力，寻找相关途径来解决问题。 　　第三、良好的人际关系是我们顺利工作的保障。在工作之中不只是同技术、同设备打交道，更重要的是同人的交往。所以必须要掌握好同事之间的交往原则和社交礼仪。这也是我们平时要注意的。和谐的人际关系，能为顺利工作创造了良好的人际氛围。 　　另外在工作之中自我也有很多不足的地方。例如：缺乏实践经验，缺乏对相关技能知识的标准掌握等。所在我常提醒自我必须不要怕苦怕累，在掌握扎实的理论知识的同时加强实践，做到理论联系实际。另一方面要不断的加强学习，学习新知识、新技术更好的为人民服务。 　　经过这次毕业实习，把自我在学校学习的到理论知识运用到社会的实践中去。一方面巩固所学知识，提高处理实际问题的本事。另一方面为顺利进行毕业设计做好准备，并为自我能顺利与社会接轨做好准备。毕业实习是我们从学校走向社会的一个过渡，它为我们顺利的走出学校，走向社会为国家、为人民更好服务做好了准备。 　　篇六：2022年生产实习心得体会 　　一周的生产实习对我来说，意义颇深!使我不仅仅熟悉了公司产品的生产流程，更让我体验到现代化作业的高效、快捷，尤其是公司良好的工作氛围，对我的人生观、价值观都产生了必须影响。在这短短地紧张而又繁忙的一周里，我学会了许多从未接触过的东西，受益匪浅! 　　一、现代化作业手段 　　一台台包装好了的产品不断的向外运送，送去的不单单是经过了千万道工序以后的产品，更是一种现代科技力量的凝练!从材料的采购、检验、测试，再到产品的装配、加工，到最终的整机调试、包装等，每一个环节都做的滴水不漏，不光有严密、科学的工艺流程，更有技艺精湛的技术人员的操作，不论是硬件的设施、设备，还是软件的技术力量，都体现了信息时代下的现代化作业的方式、方法，给企业带来了前所未有的经济效益。 　 　二、对产品的深刻认识 　　虽然穿梭于繁忙而有序的生产车间的时间不是很长，但经过自我的多问、多动手、亲体验，在短短的一周里，使自我对公司的产品有了质的认识。不仅仅明白了产品的分类、系列、规格型号、作用特点及广泛的应用领域，并且掌握了变频器、起动器的工艺流程，还亲自操作了变频器的整个成产过程，加深了对产品的进一步的理解和认识。 　　三、良好的工作氛围 　　走进车间的那一刻，我被整个工作的场面震撼了，眼前的一切并非我想像的那样糟糕，整洁的工作环境;井然有序的设施、设备;忙碌而又节奏的身影，这一切使我摒弃了以前对车间那种凌乱不堪的印象。人与人配合的那种默契，并非每个公司都会具有的;人们之间团结协作的精神，使工作顺利的进展;互帮互助的良好作风，使人感到工作的简便和愉快。在那里，我学会了与人合作，工作要认真细心、负职责。 　　四、自我认识的改变 　　在装配过程中，小到拧紧每一个螺丝钉，大到整台机器的组装，每一个小细节的不慎都可能会造成最终调试的不成功，即就是产品不合格。这就要求我们每一个操作人员在工作中必须坚持清醒的头脑，注意力高度集中，并且细心谨慎地做好每项工作，方能使大家的心血不付诸东流，不合格的产品进行返工胜过再次生产机器的功夫，所以，必须保证每个细节尽量完美无缺陷，否则，会给公司的经济效益造成必须影响。所以，我明白了，凡事都要心细，尽职尽责，尽善尽美。没有最好，但求更好，无论是在生活还是工作中，我们都要脚踏实际，一步一个脚印，稳扎稳打，不要眼高手低，好高骛远，否则，即使象上螺丝钉这么个小事，也未必做的漂亮。其实，人的一生也像一台机器的生成一样，人生的每一个阶段都要用心去经营，一招不慎，步步错，要想拥有一个成功的，有为的人生，就要像组装一台机器那样，认真、踏实、大胆、执着。

【篇一】个人思想政治工作总结范文 　　一年来，本人在上级领导的带领和指导下，在同事们的关心和帮助下，自己的思想、工作、学习等各方面都取得了一定的成绩，个人综合素质也得到了一定的提高，现将本人这一年来的思想、工作、学习情况作简要总结汇报。 　　一、积极开展工作，力求更好的完成自己的本职工作。 　　认真研究教材和学案，关心爱护学生，赢得了学生、学生家长及学校领导的好评。在其中考试中获得了较好的成绩。并于2011年5月取得了___二等奖，2011年9月本人取得了乡级公开课执教者的称号。本人馔写的论文《_____》在《___》公开发表。 　　二、严格要求自己，养成良好的生活习惯。 　　本人严格遵守曲阜市教育局的五条禁令严格要求自己工作中能作到不讽刺、挖苦、歧视和体罚或变相体罚学生;没有向学生推销任何商品或_学生购买未经批准的各种学习资料;是不举办、参加以营利为目的的补习班、特长班、有偿家教等活动;从没有在工作日中午饮酒或在教学区、学生面前吸烟;在上课时间不使用任何通讯工具。 　　当然，在自己的思想、工作、学习等方面还存在着许多的不足。 　　首先，在思想上，还需要进一步加强思想政治学习，深入领会，并坚持作到身体力行。以更加饱满的工作热情，以更加积极的精神面貌，开展工作;还需要进一步加大对思想政治理论的学习，不断提高个人的思想理论水平。不断加强对人生观、世界观、价值观的改造， 　　其次，在业务知识上，与自己本职工作要求还存在有一定的差距。 　　在今后的工作中，还需要进一步的努力，不断提高自己的综合素质，克服畏难心理，思想素质上还需要不断的提高，克服懒惰情绪，进一步加强自己的政治理论修养。 【篇二】个人思想政治工作总结范文 　　本人__，男，__年__月出生，__年_月大学本科毕业，现对自己以往的工作、思想、生活情况做如下小结： 　　一、工作方面 　　参加工作以来不论在哪个岗位上，都能够服从公司安排，尽心尽力，充分发挥自己的主观能动性和创造性，做好本职工作。工作中，能以身作则，吃苦在前，常常加班加点，不计个人报酬。在金河公司的四年时间里，主要的工作任务在检验部，期间做出了应有的贡献。 　　化验工作精细琐碎，要搞好工作，就得不怕麻烦，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，认真学习相关业务知识，不断提高自己的理论水平和综合素质，圆满地完成各项化验工作。 　　(1)虚心学习，勤于实际操作，将所学的专业理论知识结合实践，能熟练操作多种化验项目并保证结果的准确性，如有异常及时查找原因并做出修正。 　　(2)在工作中，能迅速掌握新仪器设备的正确使用方法，准确把握新工艺的要求，认真的实行，发现问题及时反馈;积极地与各操作人员交流，对出现的情况及时解答保证工作顺利的进行。 　　(3)用自己扎实专业功底，专研业务，积极的做一些旧工艺，落后工艺的改进工作，发挥个人主观能动性和创造能力，积极为工厂生产服务，提供准确可靠的数据。 　　(4)协助检验部领导做好关于检验部的相关工作，将上级的要求及时准确的转达并执行下去;整理总结相关工艺文件，给大家查阅文件提供方便;。 　　(5)认真、按时地做好各级领导交办的其它工作，同时，还积极配合其他同事做好工作，并在其他同事有事时能够顶岗。 　　(6)工作态度和勤奋敬业方面。 　　热爱自己的岗位，能够正确认真的对待每一项工作，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，拒绝请假缺岗现象，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作则加班加点，保证工作能按时完成。在作风上，能遵章守纪、团结同事，始终保持严谨认真的工作态度，勤勤恳恳，任劳任怨，无违规违纪行为，工作受到群众的好评，领导的认可。 　　总结这些年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，具备了一定的技术工作能力，但在很多方面还存在着不足。在今后的工作中，自己要加强学习、克服缺点，在实践中不断提高自己的工作能力、应变能力、人际交往沟通能力等，力争做一名合格的机关工作人员。 　　二、思想政治方面 　　在思想政治方面，长期以来坚持学习，不断提高自身政治理论水平和道德修养。通过学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，不断提高政治理论水平，我树立了全心全意为人民服务的人生观，坚决抵制各种错误人生观的侵蚀，反对拜金主义，享乐主义和个人主义。同时，用马克思主义思想武装自己，加强自己的理论修养，争取在自己工作岗位上实现人生的价值。在日常的工作、学习和生活中，我能够认真学习党的基本路线方针政策，主动通过报纸、杂志、书籍、网络等积极学习政治理论，不断提高自己的理论和思想水平。在重大问题和关键时刻，均表现出较高的政治敏锐性和立场坚定性。没有参加_组织及反动活动。 　　三、学习方面 　　自从进入大学以来，我时刻将学习作为我的第一要务，本着虚心好学、积极向上的原则，充分发挥自己主动学习、自我摸索的优点，明确了学习的方向，提高了学习成绩，并获得一次奖学金。经过四年的系统学习，我已具备扎实的专业知识，在学习课本知识、掌握专业理论的同时，我积极培养自己的动手实践能力和解决实际问题的技能。同时在大学的几年间，我积极参加学校班级组织的各种集体活动，在参与中不断提升自己的各方面能力。对于学习，无论是在学校还是以后工作，我始终树立全面学习、终身学习的理念，因为只有这样才能使自己的知识水平得到不断的提高，才能更好做好本职工作，更好的完成各项任务。 【篇三】个人思想政治工作总结范文 　　一年来，在领导的悉心关怀和同事们的热心帮助下，我认真学习方针政策，努力熟悉业务技能，严以律己，勤勉工作，较好地完成了各项工作任务，现工作总结如下： 　　一、积极学习，提高自身素质。 　　自今年四月参加工作以来，我始终将学习放在重要位置，努力提高自身综合素质。一是认真学习党的政策方针，努力提高自己的政治理论水平;二是了解了一些实用的法律法规知识，努力使自己成为法律法规的宣传者和落实者;三是积极向领导、同事学习，努力学以致用;四是不断学习业务技能知识，努力使自己工作上台阶，得到同事和领导的认可。 　　二、踏实工作，完成各项任务。 　　工作中，我正确定位、认识自己，从工作的需要出发。 　　(一)端正工作态度。本着以服务为宗旨，积极主动，探索方法，任劳任怨。年内努力完成单位交办的各项临时性工作，积极探索残保金征收工作相关业务，认真学习业务相关理论知识，刻苦学习文秘相关知识，认真完成年报等相关统计工作。 　　(二)遵守各项制度。遵守各项规章制度，主动接受监督。 　　三、提升自我，适应工作需要。 　　我对自身严格要求，以制度、纪律规范自己的一言一行，及时总结工作，查缺补漏，对新分配的工作主动衔接、积极研究，力争做到尽快适应工作、尽早投入工作、尽力完成工作。 　　我深知，虽然参加工作才几个月，在本年的学习、工作、思想作风等方面，自己与组织要求的差距还很大，很多工作做的还不够完善等，在许多的方面都需要加强。在今后工作中，我定会虚心学习、长远规划，以饱满的热情、踏实的作风、努力把各项工作做得更好。

　　贸易壁垒又称贸易障碍。对国外国间商品劳务交换所设置的人为限制，主要是指导一国对外国商品劳务进口所实行的各种限制措施。一般分关税壁垒和非关税壁垒两类。就广义而言，凡使正常贸易受到阻碍，市场竞争机制作用受到干扰的各种人为措施，均属贸易壁垒的范畴。如进口税或起同等作用的其他捐税；商品流通的各种数量限制；在生产者之间、购买者之间或使用者之间实行的各种歧视措施或做法（特别是关于价格或交易条件和运费方面）；国家给予的各种补贴或强加的各种特殊负担；以及为划分市场范围或谋取额外利润而实行的各种限制性做法等等。关税及贸易总协定所推行的关税自由化、商品贸易自由化与劳务贸易壁垒，尽管在关税方面取得较大进展，在其他方面却收效甚微。某种形式的贸易壁垒削弱了，其他形式的贸易壁垒却加强了，各种新的贸易壁垒反而层出不穷。 　　随着WTO等国际间贸易组织成员的不断增加以及各地区组织的建立，如北美自由贸易区等，对这两类组织的非成员国关税壁垒还在起着作用。但值得注意的是，国际上非关税壁垒的作用正在上升，或有上升的趋势。一些发达国家利用其自身的技术优势对来自其它国家产品的认证要求，极大地阻碍了欠发达和发展中国家制成品的出口；而只能出些资源性的初级产品。加剧了南北间的经济及贸易发展差距。另外，发达国家，以及一些次发达甚至发展中国家越来越多地采用的反倾销手段，也是非关税壁垒之一。就我国而言，配额，许可证制度也属于后者。　　所谓关税壁垒，是指进出口商品经过一国关境时，由政府所设置海关向进出口商征收关税所形成的一种贸易障碍。按征收关税的目的来划分，关税有两种：一是财政关税，其主要目的是为了增加国家财政收入；二是保护关税，其主要目的是为保护本国经济发展而对外国商品的进口征收高额关税。保护关税愈高，保护的作用就愈大，甚至实际上等于禁止进口。 　　非关税壁垒，是指除关税以外的一切限制进口措施所形成的贸易障碍，又可分为直接限制和间接限制两类。直接限制是指进口国采取某些措施，直接限制进口商品的数量或金额，如进口配额制、进口许可证制、外汇管制、进口最低限价等。间接限制是通过对进口商品制订严格的条例、法规等间接地限制商品进口，如歧视性的政府采购政策，苛刻的技术标准、卫生安全法规，检查和包装、标签规定以及其他各种强制性的技术法规。　　外国(或地区)政府实施或支持实施的措施，具有下列情形之一的，视为贸易壁垒：　　l、违反该国(或地区)与我国共同参加的多边贸易条约或与我国签定的双边贸易协定；　　2、对我国产品或服务进入该国(或地区)市场或第三国(或地区)市场构成或可能构成不合理的阻碍或限制；　　3、对我国产品或服务在该国(或地区)市场或第三国(或地区)市场的竞争力造成或可能造成不合理的损害。　　外国(或地区)政府未履行与我国共同参加的多边贸易条约或与我国签定的双边贸易协定规定的义务的，也视为贸易壁垒。　　实践中较为常见的贸易壁垒主要体现在以下几个方面：违反承诺的关税措施；缺乏规则依据的进口管理限制(包括通关限制、国内税费、进口禁令、进口许可等)；缺乏科学依据的技术法规、产品标准、合格评定程序、卫生与植物卫生措施；不合理的反倾销、反补贴、保障措施等贸易救济措施；政府采购中违反有关规则限制进口产品的做法；出口限制；补贴；服务贸易准入和经营限制；不合理的与贸易有关的知识产权措施；其它贸易壁垒等。

优秀学生团队奖颁奖词 下面我宣读优秀学生团队的颁奖词： 集思广益，集腋成裘，集体的智慧使它们成为优秀的集体； 团结协作，众志成城，团队的精神使它们成为优秀的团队。 我们班风优良，作风过硬；教风严谨，学风浓厚。 我们是一个个温暖的大家庭，我们是一个个求知的乐园。 给优秀学生的颁奖词 以下是一些示例，您可以根据学生实际情况来修改： 1.执著、自信地学习；微笑、乐观地生活。耕耘著充满希望的土地，撒播著快乐学习的种子，收获的定是累累硕果。他就是xx班的阳光男孩—— 2.千里马，重要的不是拥有，而是怎样驾驭。他，就是一名优秀的骑手，在知识的海洋里驰骋，运用的是智慧，付出的是汗水，收获的是超越。你是XX班的骄傲—— 3.她刻苦努力、勤奋踏实，是学习上的巨人，她团结同学、真诚善良，是生活中的强者。一个学生能赢得众人的钦佩，不仅因为她成绩优异，更因为她无私、真诚！她已将自己的纯朴，真挚溶于生活中，以公平待人、以诚信服人。她就是我们心中的完美班长—— 4.面对困难，他从容不迫；面对挫折，他永不言弃；他是生活中的强者，他是学习上的斗士；他是智者的化身，他是强者的典范。播撒汗水，收获硕果，笔耕不辍，描绘蓝图。他用智慧与勤奋的钥匙开启成功之门，他就是我们XX班的 5.对全体：晨曦微现的校园有你们朗朗的书声，匆匆的身影是你们的节奏，铿锵的脚步是你们的执著，凝思的会心一笑是你们的课堂上的风采。你们如同山涧里的清泉，滋润身边每个心灵；你们，宛如清晨的阳光，带给我们无限的活力和希望；你们是徂徕山前的星光初现，不久你们将是一颗耀眼的明星。“哭过、笑过、努力过；输过、赢过、拼搏过！站在时光的枝头，你们自豪的说：我不后悔这样的生活。 希望我的回答对您有帮助！ 优秀学生的颁奖词咋写 哈哈哈。。太激动了写不出来啊？ 其实没什么的。关键是要淡定，说出心声就得了~~ 优秀班委颁奖词、优秀团员颁奖词 弘扬民族精神 争做文明学生 ---04-3班主题班会 一、教学目标 1、促进青少年了解中华民族的悠久历史，承传中华民族的优秀文化，培育青少年学生的民族自尊心、自信心和自豪感，树立成才报国的远大志向。 2、让学生懂得名人、伟人之所以取得成功，与他们从小养成良好的习惯分不开，“习惯就是素质”和“好习惯成就未来”的道理，引导学生自觉遵守“守则”和“规范”，养成文明的习惯以实际行动继承中华民族的文明礼仪传统，弘扬和培育民族精神。 二、活动准备 编制指令码、选好演讲学生、学生主持人 三、活动过程 主持人女：中华民族精神，是维系中华民族团结和国家统一的精神纽带 主持人男：也是促进中华民族与时俱进、不断走向兴盛繁荣和文明进步的重要精神动力。 女：在人类历史上，中华文明之所以能延续不断、生生不息，成为没有发生过断裂的社会文明；男：中华民族之所以能连续进步、自强不息，自立于世界民族之林， 合：其重要原因之一就是我们中华民族具有一种源远流长、一以贯之并不断丰富发展的伟大民族精神，作为团结统一的文化纽带与精神支柱。 女：为了解中华民族的悠久历史，承传中华民族的优秀文化，增强我们的民族自尊心、自信心。 男：为了让我们懂得名人、伟人之所以取得成功与他们从小养成的好习惯分不开。 女：为了让我们养成文明的习惯，以实际行动继承中华民族的文明礼仪传统，弘扬和培育民族精神，做一个新世纪的合格中学生。 合：我们高二一班特举办“弘扬民族精神 争做文明学生”的主题班会 女：同学们，我们先来看几幅图片（有关香港回归和奥运会的图片），看完图片之后我想问一下大家的感受。 女：是啊，看到这些画面，做为中国人的我们怎能不高兴、激动。我们为我们祖国的繁荣富强而高兴，我们为国旗的再一次升起而激动。 男：下面我们再来欣赏一首《我的中国心》（播放）会唱的一起唱 女：“洋装虽然穿在身，我心依然是中国心。”，是啊，无论走多远我们都不能忘记我们是中国人。 男：无论到何时，我们都不能忘本，我们是炎黄子孙。 女：我们先进入第一板块“弘扬民族精神”，那么，到底什么是民族精神呢？我想先让我们的班主任给我们讲解一下民族精神。 师：民族精神概念的界定 自上个世纪80年代以来，在我国学术界曾经进行过几次关于民族精神问题的讨论，不断深化了关于民族精神的认识。但对于chr(39)民族精神chr(39)的概念尚未形成比较一致的看法。概括起来，主要有这样几种不同的观点： 第一，民族精神首先是一种精神状态和精神力量。 第二，民族精神是一种普遍认同和共同遵循的品格。 第三，民族精神是民族文化中的核心和灵魂。 第四，民族精神是一个内容丰富、形式多样的精神文明范畴。 （二）、民族精神的基本内涵 中华民族精神是在悠久的历史发展过程中逐渐形成的，它有着博大精深的基本内涵和丰富内容。民族精神是一个有着丰富历史内涵的与时俱进的概念，它与民族一样，有其历史、现在与未来，具有传统性、时代性的特点，因此，其内涵也可以分为传统精神、时代精神。今天，我们就传统精神和时代精神来谈一谈民族精神的内涵。 1.从传统精神来看，作为历史的概念，中国人民的民族精神植根于中华民族数千年绵延不绝的优秀文化传统之中。可以概括为： ①为国而忘家的爱国精神②与民忧乐的济世精神③兼爱天下的仁爱精神 ④勤劳节俭的立世精神⑤自强不息的进取精神⑥威武不屈的大丈夫精神 ⑦舍生取义的尚义精神 2.从时代精神来看，作为与时俱进的概念，民族精神能够适应现时代的民族生存与发展要求，它是时代文明内在、深层的精髓和核心，是在一个时代起主导作用的精湛思想、最高指导原则的时代精神。近代中国，中国 *** 人的革命精神逐渐成为现代中华民族精神的主体，其基本内涵可以概括为：坚定的理想信念、不怕牺牲的革命精神、实事求是的科学态度、为人民服务的崇高人生主旨、保家卫国的爱国主义情感、自力更生、艰苦奋斗的创业精神等。在社会主义的伟大实践中，中华民族精神又增添了新的内容，丰富了它的内涵，如：长征精神、抗战精神、大庆精神、两弹一星精神、雷锋精神、焦裕禄精神、孔繁森精神抗洪精神、抗非典精神、任长霞精神等，这些都成为中华民族精神的重要组成部分。 男: 民族精神的核心是爱国主义,那么我们对于爱国方面的名句知道多少呢？下面我们来举行名句竞赛(抢答) 女：我们由刚刚的事例可以知道许多的名人、伟人他们的成功是与他们从小养成的好习惯分不开的，如岳飞从小他母亲就在他的背上刻下了精忠报国，让他从小就立下了报国的雄心壮志，那么我们也应该学习古人，从现在起养成文明的习惯，做一个合格的中学生。下面我们进入下一板块“争做文明学生” 女：下面请我们的班主任给我们谈一谈争做文明学生应把握要点： 师：抓养成、促创新，培养讲文明、懂礼貌的合格中学生 师：倡导“五个习惯 六种品质” 在当今精神文明飞速发展的时代，在当今日新月异竞争的时代，培养中学生讲文明、懂礼貌，做一个合格的中学生，这是新时期对你们的要求，也是国家社会和学校教对你们的要求。 所谓“文明”就是综合素质的体现。具体应从“五个习惯，六种品质”做起。五个习惯是：文明习惯、学习习惯、卫生习惯、生活习惯、健体习惯。 师：下面，我想请同学针对这五种习惯分组进行讨论，然后请代表发言。 甲：文明习惯：教育学生行走稳健，坐正、立直，谈吐举止文明。让学生懂得，在校园里行走要稳健，在楼里行走要 慢步轻声，礼让右行。课上坐要坐正，站要站直，让学生懂得这也是对老师的礼貌与尊重，更重要的是利于学生自身的身体健康。同学之间团结友爱，交谈用礼貌语言，行为举止文明。 乙：学习习惯：指学生对学习知识的一种态度。很多同学对待新知识如饥似渴。新学期书一发到手，就把各学科的书粗览一遍，了解新的知识梗概。在日常上课，每一节课前充分预习，课上专心听讲，抓住重点。认真复习及时巩固，独立、按时完成作业。利用课余博览群书，从中获取课本中学不到的知识。(三种态度、三个一、三个全、三个清) 丙：卫生习惯：既要讲究个人卫生，勤洗澡、勤换衣、勤理发，养成讲究个人卫生的好习惯。更要注意环境卫生，不随地吐痰，不乱扔废弃物，讲究社会公德，维护公共秩序保护环境卫生。（重点请寄宿生来谈，主要针对平时做的不到位的宿舍以及不负责的值日生） 丁：生活习惯：按时休息，按时起床，不影响工作和学习。养成良好的饮食习惯，不暴饮暴食，更不要买路边无照商贩的小食品，以保证身体健康。对待吃穿用花钱要继承发扬中华民族的传统美德做到俭省节约。做完作业后，立即收拾好书包，将第二天用的作业本，笔记本，课本带齐。常常有同学上学后在校门口等著家长送课本、作业本，要克服丢三拉四，养成良好的生活习惯。 戊：健体习惯：俗话说，生命在于运动。必须遵循科学的，符合人体生理机能规律，选择适当的适合自己身体的体育锻炼。要树立终身健体的思想，积极参加有益的体育运动，养成良好的健体习惯。只有拥有了健康的体魄，才能拥有充沛的精力，使学习更加进步，生活更加丰富多彩。 师：六种品质是：守法，诚信，竞争，合作，智慧，顽强。守法指遵纪守法是公民的准则，作为中学生更应遵纪守法。诚信指诚实守信是人品高尚的体现。竞争，是学习中的一种激励。合作是团结友爱的体现，智慧，光有诚信是不够的，还要具备聪明智慧才是全面发展的好学生。顽强，体现在学习上，在攻克知识难点中会有新的突破和令人满意的收获。（分别请同学针对这六种品质谈看法和体会） 师：班主任总结 真正的民族精神不是一堂主题班会所能完全体现的，真正的文明素养也不是一时能养成的，它应该体现在平时的一点一滴中。在科学技术日益发展，竞争日益激烈的二十一世纪，我们每一个人都应存在忧患意识，首先要做一个身心健康的人，努力学习文化知识，掌握过硬的本领。我们提出的这五个习惯和六种品质，是人格健全的基本要素，希望我们每一位同学都能认真学习和领悟。在今后的学习生活中，逐步形成健康的人格，讲文明、懂礼貌，做一个合格的文明中学生，一个对社会有用的人，这就是我对你们提出的五个习惯和六种品质。 女：我们是中国特色社会主义事业接班人，我们是祖国未来的建设者，中华文明靠我们传承，民族精神靠我们弘扬，中华民族靠我们振兴。为此，我们郑重宣誓：： 一、深刻认识中华民族的优良传统，深入了解中国革命的历史，树立民族自尊心和自豪感，弘扬和培育以爱国主义为核心的伟大民族精神。 二、树立远大志向和正确的理想信念，把个人的成长同中国特色社会主义伟大事业、同祖国的繁荣富强联络在一起，为建设祖国、振兴中华做好准备。 三、遵守公民道德基本规范，养成良好文明行为习惯，做到心中有祖国、心中有集体、心中有他人。 四、热爱科学，尊重知识，勤思好问，乐于探究，积极参加社会实践，勇于创新创造。 五、树立劳动意识、效率意识和环境意识，树立进取精神和科学精神，增强动手能力，提高基本素质，促进自我全面发展。宣誓(全体同学) 女：同学们，让我们大力弘扬伟大的民族精神精神，始终保持昂扬向上的精神状态，刻苦学习，健康成长，把自己培养成有理想、有道德、有文化、有纪律的，德、智、体、美全面发展的有中国特色社会主义事业建设者和接班人。 女:我们将把我们今天宣誓的内容整理为倡议书,向全校同学发起倡议,让他们都参与到“弘扬民族精神 争做文明学生”的活动中来.为了把我们今天的誓言落到实处,班委、团支部决定在本班发起争当“文明使者”的活动,让我们来比一比,赛一赛,看看谁能成为下月份的“文明使者” “十讲”内容： （1）语言上讲文明 （2）行为上讲规范 （3）学习上讲刻苦 （4）生活中讲卫生 （5）活动中讲参与 （6）集体中讲团结 （7）待人上讲礼貌 （8）处事上讲谦让 （9）校内外讲形象 （10）时时处处讲安全 女：弘扬民族精神,不分你我, 争做文明学生, 从我做起.让我们在<<爱我中华>>的歌声中结束我们这次活动. 优秀学生 干部 等等等颁奖词 王一（本次考试20强，第20名） 执著、自信地学习；微笑、乐观地生活。耕耘著充满希望的土地，撒播著快乐学习的种子，收获的定是累累硕果。他就是15班的阳光男孩——房修禹。 王二（本次考试20强，第19名） 知识就如一匹千里马，重要的不是拥有，而是怎样驾驭。他，就是一名优秀的骑手，在知识的海洋里驰骋，运用的是智慧，付出的是汗水，收获的是超越。你是16 班的骄傲——王旭东。 王三（本次考试20强，第18名） 她刻苦努力、勤奋踏实，是学习上的巨人，她团结同学、真诚善良，是生活中的强者。一个学生能赢得众人的钦佩，不仅因为她成绩优异，更因为她无私、真诚！她已将自己的纯朴，真挚溶于生活中，以公平待人、以诚信服人。她就是我们心中的完美班长——20班的朱碧云。 王四（本次考试20强，第17名） “用志不兮，乃凝于神”，“素其位而行，不愿乎其外。”你用你默默的敬业与乐业的精神和行动，在同学们的心中，为自己，为班级树立起一块精神丰碑，在这块丰碑上，你用行动镌刻着一行碑文：主一无适便是敬！让我们把最高的敬意献给你——快乐十七的杨云！ 王五（本次考试20强，第16名） 演讲台上的她，誓言激昂，运动场上的她，一跃惊人；生活上，她善心博爱，学习中，她善思睿智；耕种“知识”的田地里，她撒播智慧，收获满仓；追逐理想的道路上，她挥洒汗水，收获希望。一个自信乐观的女孩向所有人宣誓：风雨拼搏为哪般，中考还看陈一丹。 王六（本次考试20强，第15名） 他，自信乐观的阳光男孩。在困苦中拼搏，在拼搏中前行。面对似火骄阳，刺骨寒风，他闲庭信步。致远这片广袤的天空，让这只雄鹰振翅高飞，搏击长空。他就是我们的朱聪同学！ 刘十（本次考试20强，第14名） 三年磨一剑，沧海一声笑，无涯学海任逍遥。他，来自15班的重灌剑客，将在属于他的江湖叱吒风云，独领 *** 。葛海浪，好样的。 王七（本次考试20强，第13名） 秀气的名字诠释了她的个性，热情而不张扬、朴素而不刻板；乖巧中露出一点调皮、自信中透出一丝羞涩；处事果敢、意志坚韧，她的笑容清脆明朗、言行高雅大方，她用不懈的努力向所有人证明：胸有凌云壮志，没有高不可攀！一个单纯而又坚强的女生，她，就是自信十八的胡玲。 王八（本次考试20强，并列第12名） 元旦晚会，你那纤细的的手指间流淌出优美的《紫竹调》，古筝八级。期中考试，你那睿智的才情结出芳香的果实，年级第一，你用执著演绎人生的精彩、你用追求诠释考场的灿烂；在07年中考的大舞台上，你注定将是主角。 王九（本次考试20强，并列第11名） 安静如她，明媚如她，一朵默默绽放，香飘四野的百合；她如细长的藤蔓，其貌柔弱，实则坚韧，娇小玲珑的她努力的汲取养分、阳光，慢慢积淀能量。终于，与世无争、话语柔和、笑容恬淡的她以平地惊雷般在致远上空炸响了。她，就是蕴藏无可估量潜力的优秀女孩——自信十八的董爽。 王十（本次考试10强，第10名） 她用孱弱的两臂擎起理想的风帆，略显单薄的身体驰骋在激烈的赛场，初三的生活单调又精彩，她一路耕耘，一路歌唱，一路芳香，汗水与收获并存、艰辛与喜悦同在；她那擅长绘画的手，一定会为自己画出最壮美的画卷。 刘一（本次考试10强，第9名） 她像一颗蒲公英的种子。在追求理想的路上，自信是她越过坎坷的动力，自立是她与生俱来的性格，自强是她奋发向上的原因。无论最后落在何方，她都无怨无悔，因为这正是她人生新的开始！她就是20班的陈然同学。 刘二（本次考试10强，第8名） 挣脱了茧的束缚，柔弱的她终于化为一只美丽的蝴蝶，翩翩起舞于自由的天空。当人们惊羡于她的艳丽时，别忘了化蝶时那撕心裂肺的痛。向她致敬——15班的史静怡。 刘三（本次考试10强，第7名） 他，一个普通的初三学子，怀揣对知识的渴望，对学习的热情，一步步从平凡走向云端，终于成为万众瞩目的焦点，举手投足间，他让我们感受到自信昂扬，谈笑风生里，他让我们感叹于幽默风趣，谈古论今，更让我们佩服他学识渊博，就是这样一个有点害羞却显坚强的优秀男孩，用他的执著带给我们震撼，他，就是自信十八的唐涛。 刘四（本次考试10强，并列第6名） 一个追风逐日少年，英勇向前，他无暇顾及烦恼和忧虑，始终带着信念与热情去搏击，去书写生命激昂的篇章。他就是少年英雄——唐前。 刘五（本次考试10强，第5名） 面对困难，他从容不迫；面对挫折，他永不言弃；他是生活中的强者，他是学习上的斗士；他是智者的化身，他是强者的典范。播撒汗水，收获硕果，笔耕不辍，描绘蓝图。他用智慧与勤奋的钥匙开启成功之门，他就是我们21班的NO.1——葛雅和。 刘六（本次考试10强，并列第4名） 艰难困苦，玉汝于成，凭着实干精神，她创造了无数次辉煌与奇迹，明灯之下，她留下了奋斗而愉悦的身影，领奖台上，她留下了短暂而永恒的微笑。07中考，那苦寒中的梅花定会香气四溢——王乐乐，让我们期待！ 刘七（本次考试位列三甲，并列第3名） 她，如同山涧里的清泉，滋润身边每个心灵；她，宛如清晨的阳光，带给我们无限的活力和希望。“哭过、笑过、努力过；输过、赢过、拼搏过！站在时光的枝头，她自豪的说：我不后悔这样的生活。”一个单纯却誓与天公比高的自信女孩，来自快乐十七的朱睿。 刘八（本次考试位列三甲，并列第2名） 三年旅程，20次征战，20次辉煌。屹立顶峰，傲视群雄的他流露出对6月的期待，走向成功，注定从中考状元起步，预祝他成功——陈振宇。 刘九（本次考试状元） 她用行动诠释了“勤奋出天才”，身体的脆弱击不跨她顽强的意志，苦涩的泪水带不走她执著的追求，她把跋山涉水的 *** 挥洒在风雨相随的漫漫征途。 急求。优秀团队。先进员工颁奖词。 被颁奖人的特点要明确，在此基础上简明扼要，还要语言的感 *** 彩强烈，深刻 举例： 1、他（她）勤勤恳恳吃苦耐劳，他（她）无怨无悔任劳任怨。 之后就写他的获奖的理由主要有事迹啊，贡献啊，最后再鼓舞大家一起向他学习。 2、可以模仿感动中国的形式： 姚明 篮球运动员 颁奖辞：他用高超的体育技能，在一个强手如林的国家运动专案中占有了一席之地，成就了很多人的梦想，更成为中国人的骄傲。他出色的表现和随时听从祖国召唤的爱国精神，使他带给人们的思考已经远远超过了体育本身。对祖国的情感，对现在的把握和对未来的期待，都将使他成为中国体育和NBA的历史人物。 杨利伟 颁奖辞：那一刻当我们仰望星空，或许会感觉到他注视地球的目光。他承载着中华民族飞天的梦想，他象征著中国走向太空的成功。作为中华飞天第一人，作为中国航天人的杰出代表，他的名字注定要被历史铭记。成就这光彩人生的，是他训练中坚韧执著，飞天时的从容镇定，成功后的理智平和。而这也是几代中国航天人的精神，这精神开启了中国人的太空时代，还将成就我们民族更多更美好的梦想。 优秀社团颁奖词 - -社团。。。。 对XX社团做出的XX贡献，现做出表扬，希望全体社团学习其XX精神。 然后对XX突出社员做出表扬，做出XX奖赏。。。。 您好，我看到您的问题很久没有人来回答，但是问题过期无人回答会被扣分的并且你的悬赏分也会被没收！所以我给你提几条建议： 一，你可以选择在正确的分类下去提问，这样知道你问题答案的人才会多一些，回答的人也会多些。 二，您可以到与您问题相关专业网站论坛里去看看，那里聚集了许多专业人才，一定可以为你解决问题的。 三，你可以向你的网上好友问友打听，他们会更加真诚热心为你寻找答案的，甚至可以到相关网站直接搜寻. 四，网上很多专业论坛以及知识平台，上面也有很多资料，我遇到专业性的问题总是上论坛求解决办法的。 五，将你的问题问的细一些，清楚一些！让人更加容易看懂明白是什么意思！ 谢谢采纳我的建议! ! 军训优秀学员颁奖词 军训优秀学员颁奖词 一般是在开学之后的第一个月开始，至于时间，应该是按照每个学校自己的规定，但是通常来说，都是会在十月一之前结束，然后在军训结束好十一假期开始之前，进行秋季运动会的召开。 说到注意事项，其实没有什么的，那些教官有些就是军校的学生，或者就是国防生，这些人就很了解咱们的想法了，比较easy。如果是真正的军人，或者说你们要去部队军训，依照个人建议，除了听话之外，就是做好防暑和防蚊虫的准备。 优秀教师颁奖词 有一种伟大来自平凡，有一种崇敬来自始终如一，三尺讲台，竖起了他们高大的形象，两尺教鞭，挥洒着他们无悔的人生。加减乘除算不出他们的奉献，诗词歌赋，颂不尽他们的忠诚。他们既是一个表演精湛的演员，又是一名才华横溢的导演，学生是最好的观众，讲台是梦想的舞台，不需要华丽的布景，不需要曲折的剧情。他们用学识与热情打动了学生的心灵，把看似枯燥的知识绘成了最美的风景。 你，静能春风化雨，润物无声，你，动能点石成金，琢璞成器。是你用柔弱的双肩称量著教研组长的分量，用责任的砝码，让荣誉的天平始终向整体优化那端倾斜。作为教研组长，你严字律己，宽字待人，表现出极强的组织协调能力，为数学教师创造温馨和谐的大家庭。作为普通教师，你积极投身教研教改，求实不忘创新。在众多的耕耘者中，你是先行人。 校园里，总能看见你们步履匆匆的身影，办公室里，总能听到你们谆谆善诱的话语，你们服务学生、服务家长，你们舍小家，为大家，用母亲的胸怀，撑起一片片爱的港湾。“妈妈、老师、朋友”，你们在学校承载着多重角色；“文明、温暖、安全”，你们为学生营造著幸福的家园。你们用心血铸就爱，用爱赢得了学生的心。你们用燃烧自己照亮别人的精神，诠释著“循循善诱、身体力行、、卓尔不凡”的教风。 他们身在二线却冲锋在前，以校为家，认真值班。身兼数职，任劳任怨，爱岗敬业，无私奉献。“随叫随到”是他们的原则，“用心服务”是他们的心声。把自己的工作当成一种神圣的使命，即便是最普通的一个岗位，也能够以最高的标准，展现自己的人生价值！建校史上有他们光辉的一笔，军功章里有他们闪光的一半。向默默无闻的标兵们致敬！ 昨天，你们还在蚌贝中挣扎磨砺，今天，你们已成长为一颗颗闪亮的珍珠。教改实践，是你们漫漫长路的基石；课后反思，是你们滚滚向上的车轮；探究创新，是你们凌空腾起的力量。课堂上，多媒体科技领先，陶醉学生；考试后，竞赛统考成绩优异，喜乐家长。你们撒播著智慧，收获著芬芳。书山有路，你们是拓荒者；学海无涯，你们是引路人。祝愿你们在以后的人生路上高歌猛进！ 从踏上教坛的那天起，他就在青春的芳草地里编织著一个美丽的梦，那就是做一个优秀的小学教师。三年来，他辛勤耕耘，用爱心、耐心和智慧，把梦想一点点变成现实！有人说他是事业的宠儿，但他坚信，有付出就会有回报！

课题工作报告算课题阶段性成果，课题最终成果形式有：课题研究总报告，论文，著作，专利等等，具体要求哪些成果会在课题管理办法或者课题申报通知，结题通知文件里有要求。

【 #实习报告# 导语】机械工业是工业化建设的发动机和动力源,同时机械产品的出口在我国对外贸易中占有重要地位。下面是 为大家整理的机械加工实训总结，供你参考! 机械加工实训总结【一】 　　为期四周的社会实践已经结束了，在贵州XX航空机械有限公司的大力配合下，为我以后走向工作岗位上的大学生提供了一次学习的机会，一个月的集中培训学习使我从工厂各部门师傅身上学到了很多东西，掌握了一定的技能，学到了经验，在他们的耐心教导下我认识了自己的工作，清楚了自己的职责，在这里我们相互交流，在这里我们共同进步，同时也向我提出了严格的要求。在我看来这是一种鞭策，更是一种动力，认识到了国防航空事业建设的重要性，领悟到了今后的道路任重道远。 　　还记得走进贵州XX航空机械有限责任公司培训实习第一天，走进厂区，一条醒目“航空报国、追求第一”的横幅映入我的眼帘，进入生产现场，看到文明和谐的环境，发现周围各种安全标识、警示牌，这不仅是为了营造一个良好的安全生产氛围，更是一种无声的提醒。在公司人事部门领导带领下，介绍了公司的概况:贵州XX航空机械有限责任公司隶属中国航空工业第X集团公司，是国有独资企业。公司的经营理念是:持续稳定的质量;快速灵活的反映;准确及时的交货;不断创新的技术;有利竞争的成本;公平诚信的道德;文明和谐的环境。公司三十多年来始终坚持“军工产品，质量第一”的原则，充分发挥军工企业的技术优势，具有雄厚的科技人才和良好的职工队伍，在加大产品的开发、研制力度上非常重视，扩大了国际国内市场，使经济效益和社会效益不断提高，是现代化的航空企业。听到公司的介绍，我对在这个公司实践充满了信心，经公司安排被分配到质检部门实习，我决心要以实际行动交上一份完美的答卷。 　　随后我在指导老师的帮助下进行了系统的学习，了解了飞机附件厂的概况，深入生产车间现场的实习。通过学习与实践我收获颇丰，主要表现在: 　　了解了贵州XX航空机械有限责任公司各部门职责、职能，牢固树立国防建设事业的信念。 　　在实习工作岗位的日子里，在指导老师耐心帮助下对我不懂之处一一细心讲解，并且将他们多年的工作经验毫不保留的传授给我。我感觉到质检部门是一项综合技能工作，了解到产品从投产到实现的全部过程，每一道工序，每一个环节，都需要严格把关，因为产品质量是企业的生命，他们工厂始终坚持“质量第一，用户至上”的方向和原则，求生存，求发展，求效益。这其中不仅需要有很强的责任心，同时需要勤与思考、善于总结、不断创新。航空企业是一个特殊的工厂，在各方面要求极为严格，很多建厂时深入三线工作的员工，为了祖国的航空事业默默的奉献，为了国防建设事业做出了巨大的贡献。可以说第一阶段效果明显，对贵州XX航空机械有限责任公司有了初步了解。 　　理论知识水平得到显着提高 　　如果说第一阶段的学习起到了抛砖引玉的作用，那么第二阶段的理论知识学习才是真正的考验。以前从没有接触过飞机附件生产过程，对于我来说有一定难度，因此这次在工厂实习机会分外难得。首先学习了飞机在研制、生产过程中的质量监督，了解了影响产品质量的因素，形成质量体系的概念。通过指导老师的授课我学习了产品质量验收，产品售后服务等知识，通过学习我发现了飞机的制造过程是一个复杂而又庞大的体系，其中每一个环节都非常重要。另外指导老师用自己的工作经历告诉我工作中要注意积累，由于工作中所要处理的问题繁多，技术性很强，涉及的范围广，因此要做好学习、工作笔记非常重要。对于发现的问题、情况及时记录，即使没有，对自己工作列一个计划、做一下总结同样也是非常有好处的。这样的例子使我懂得要做好工作，首先要学会做一名有心人，懂得了善于总结也就学到了一种最行之有效的工作方法。 　　深入现场，工作能力得到提高 　　在随后的实际工作中，我来到车间跟着工人师傅学习，看到工人师傅按照设计图纸要求从每一个零件投料开始加工，他们严格按照国军标，按照工艺要求来生产制造出飞机上所需要的各种型号的产品，然后进行产品试验，每一道工序都有着严格的监控手段和交接手续，产品各项性能指标达到工艺要求合格后同意出厂装机使用。这其中我对产品结构、原理有了一定的了解，对产品加工工艺、生产流程有了一定的掌握，同时也了解了一些现场管理经验。其实飞机的制造是依靠模线、样板制造出来的，尺寸的传递同样有许多也是依靠实物，可以说这里的许多知识都是我以前没有接触到的。在这里我学习了飞机研制应用系统工程，标准工艺质量监控，飞机制造业中的机械加工，飞机系统中的电气工程与自控系统等知识，并及时消化所学知识，由于飞机的产品制造过程较为复杂，我总是抓紧每一个难的的机会细心询问，求教。通过与师傅的交流与沟通，解决了我心中的疑惑，这种我在现场结合理论知识的学习方法起到了事半功倍的效果。亲自参与生产过程，参与产品验收大大提高了我今后走向工作岗位的能力。 　　高新技术的不断应用，丰富了自我的知识水平。 　　现代飞机的生产对科学技术的要求越来越高，新技术的不断创新并得以应用不仅提高了产品质量，更改善了产品性能。参观了技术中心，数控加工中心，试验室等一大批具有高新技术，现代化设备的厂房后，我对科技是第一生产力的观念有了更深刻的认识。这对于我今后走向工作岗位的大学生，同样需要掌握现代化制造工艺，设备制造等诸多学科知识，这就要求我不断学习充实自己，以适应现代化发展的要求做好充分的准备。 机械加工实训总结【二】 　　到达洛阳的第四天我们参观了中信重型机械公司下属的一个专门生产电控系统的分公司。中信重型机械公司原来的名字叫做洛阳矿山机械厂，是一家专门为矿山生产重型设备的工厂。我们参观的这家分公司是与德国西门子公司合作采用当今世界先进技术生产矿山用的重型设备，主要包括矿井提升机、采掘机和一些液压传控设备及电控系统的公司。 　　进入工厂我首先为工厂内干净整洁的环境感到吃惊，我们之前参观的厂子都比较脏乱，但这家工厂的一切都很干净整齐。在一楼的工厂里我看到工人们按照技术人员的要求将电控设备整齐有序的放入电控箱，再用导线连接起来经技术人员检查后进入测试区进行测试，最后检验合格后贴上合格标签出厂。在顶楼我们参观了这家分公司的实验室和设计中心。这家公司有四个与西门子合作的实验室，分别是电气传动实验室、自动控制(PLC)实验室、网络工程实验室、液压实验室。实验室的工作人员向我们讲解了交直交变频技术、PLC控制技术、远程网络控制技术，还在现场给我们作了演示。对这些技术的了解令我大开眼界，因为这些技术是现在最先进的自动化控制技术，对这些技术的了解将对我未来的发展有好处。 　　我们参观的最后一个地点是洛拖工程机械有限公司。这家工厂以前是一家军工企业，主要生产坦克、装甲车等重型装备，现在生产的主要是推土机、压路机等重型机械。这家工厂一共有五个车间，分别是结构车间(进行切割)、铆焊车间(进行焊接)、机加车间(进行加工)、涂装车间、装配车间。在车间里我看到很多冲剪压设备和现代化的涂装和装配生产线。 　　通过实习我知道了工厂安全生产的必要知识，这对我未来的工作和实习会有很大的帮助。通过对工厂的参观和与工人师傅的交谈使我了解了工业生产的流程和管理的方法，为我未来的发展积累了经验。在工厂的实习使我进一步加深了对所学知识的理解，对我未来的学习很有帮助。在实习期间对先进技术的参观使我对现代化有了直观的认识，使我对未来的发展充满信心。 　　生产实习很快就结束了，但我却使我受益匪浅。俗话说：“百闻不如一见”，书本上的知识讲的再明白也不如自己的亲眼所见，通过实习使我加深了对书本上知识的理解，熟悉了工业生产的全过程。在生产实习的过程中我深刻的体会到合作的重要性，在现代化工业生产的今天没有任何一件产品是由一个人生产出来的，每一件产品都凝结着成百上千人的汗水，每一道工序都影响着产品的质量。对生产过程的严格管理，对产品质量的精益求精是每一家企业生存和发展的法宝。在未来的工作中，学会和别人合作，学会与他人沟通，是每个人进入社会的必修课。 机械加工实训总结【三】 　　读万卷书不如行万里路。暑假开始后，我就来到了位于开发区的普瑞特机械厂里工作了一个月。机械厂不是很大，但是麻雀虽小，却五脏俱全，厂里面有各种加工零件的机器。 上班的第一天，我被分配到的第一份工作就是在冲压车间工作，由于没有技术，像机床，铲车之类的我就不能用了，所以车间主任分配给我的工作就是分类材料。我抬头望了望车间，车床的轰鸣声不绝于耳，原来钢板就是在这里被一个个不同大小的机床截成不同的形状，再运到不同的车间进行深加工，最终成为一辆车的。回头看了看我即将工作的地方，各式各样的铁质工具，或摆在架子上，或堆在箱子里，有些还挂在墙上。我不禁蒙了，这么多东西，我一个都叫不上名字，该怎么分类?在旁边阿姨的指导下，我才知道，原来每个材料都有自己的图号，就好似每个人都有名字一样。我的工作就是把刚从仓库送来的各种不同规格的材料放在指定的位置。说来这个工作也不困难，但因为对材料图号的不熟悉及分放位置的不确定，运来的一箱材料我着实花了三个小时才摆好。摆好材料也差不多到了下班时间，因为不断的弯腰低头，回到宿舍有一种骨头要散架的感觉。 　　冲压是汽车制造所有工序的第一步，成卷的钢板首先要在切割机上切割成不同规格的小板，然后由冲床进行初始的切割，在进行简单的冲孔，切边后，就会进入真正的冲压成形工序。冲压成形由冲床和模具实现，模具的作用非常大，模具的质量直接决定这工件的质量。每一个工序大多都是先经过冲压成形，然后再经过冲压，切边，翻边等等工序最后才会成为所需要的工件。刚开始工作特别容易感到累，车间主任对我非常关心，总是把最轻的活交给我做。我也主动会去干一些重活，像切片的时候我也会在一旁帮忙，希望多体验一些不一样的工作。 　　后来的几天时间我又被调去不同的车间尝试不同的工作，在焊装车间我负责给即将焊接的钢材上红漆;在涂装车间由于粉尘比较大，所以我的工作是将喷好漆的车头推到空旷处晾晒;而在仓库的工作，我本以为会是最轻松的，其实不然，由于进库出库的货物非常多，而且每种型号的材料需求不同，为此我经常是忙的焦头烂额。 　　作为一个很少有社会实践经验的大学生，到机械工厂里工作确实非常的辛苦，在厂里都是一些粗重的活，而且正赶上农用车生产的旺季，每天的工作量都非常的大。但是想想那些同龄的工人不是都做的好好的，我知道千万不能再把自己当一个孩子来看待了，毕竟已经20多岁了。在后来的工作中，我认识到要做好工作不但要认真，而且要有责任心，一个人在工作岗位上的那份热情，不管这份工作是高贵还是贫贱,都应该用一颗认真的心去对待。在实践的过程中，我认真、负责地做好每一件自己该做的事，对自己产生的疑问，都得到了一个满意的答案。原本以为自己已经学会了一些基础的知识就够用了，可到了真正实践的时候才知道原来自己要学的东西还有很多，以后自己要走的路还很长，不能只安于现状，一定要勇往直前。我也认识到和同龄甚至比我们还小的老工人进行交流的重要性。他们多是在初中毕业后就出来打工了，我虽然受过高等教育，但在社会实践经历上我远远不如他们。十几年的学习时间让我忽视了实践。只学不实践，那么所学的就等于零，而实践也可为以后找工作打基础，理论应该与实践相结合。相信参加过实践的人都可以深刻的体会到这些道理。通过几天的工作我积累了社会经验，使我在社会中接触各类人群时有了更灵活的应对手段，使我学会了去与人接触认识，并且与人交流，使我在此过程中，充分地克服了自己害羞畏缩的心理，使我在与陌生人的接触中多了一份自信，添了一份自如。 　　到普瑞特机械厂的实践工作虽然和专业不对口，但是我相信这对于我之后的学习还是很有帮助的。通过几天的观察和了解，我发现公司在生产经营实践中逐步形成了自己的企业文化。从管理学角度来看，企业文化是企业的灵魂，是一种对行为的约束方式，是推动企业发展的不竭动力。强烈的企业文化是全体员工对企业信仰所共享的价值系统。一个好的企业，不论是建立之初员工的开创精神，还是发展过程中体现出的团结进取，这些都是不可多得的宝贵精神财富。普瑞特机械厂公司遵循“质量第一，用户至上”的原则，抓住机遇，吸纳人才，懂得产品质量要过硬、营销要靠信誉这一原则，但公司管理者还没有把这些收集起来，形成统一的价值观念和思想体系，并外化为规章制度和企业精神，将之灌输到每一位职工的头脑中，体现在公司运转的方方面面。普瑞特机械厂先前没有意识到建设发展企业精神文化的重要性，并引起足够的重视，没有专门人员搞本公司企业文化的研究和开发。但另人欣喜的是普瑞特机械厂的观念和理念正在更新和发展，目前人力资源科由总经理助理直接管辖，负责本公司的职工管理、人员调动、提拔及人才流动等工作，也正准备引进企业形象识别系统，作好公司形象宣传。现在公司也拥有了较强的产品开发能力，专门设立了汽车技术研发中心，拥有各类工程技术人员40余人，也逐渐整合出一套从产品设计，工艺制造到销售，维修，服务等一整套现代企业管理体系。 　　在我看来机械厂自1970年成立以来经过了改革开放的三十年，由小变大，由弱变强，走过了一条不平凡的路。但由于管理及经营不善，企业领导没有与时俱进的管理观念，没有把握住科技是第一生产力，没有创新，在成立三十年之际就已经破产倒闭。现在的机械厂要避免走老路就要应该建立一套技术改革和创新机制体系，加大科技投资比例，加强同科研机构的联系和协作，利用科研机构的优势结合自身的需要建立良好的合作关系;员工是企业的根本，应该增加投入，鼓励员工深造，在招收人员的时候也要注意任人唯贤，要建立一套符合企业自身特点的工作机制。企业不但要适应市场需求的变化，也要顺应国家管理思维和调控方式的转变，大力提高自己的市场与技术应变能力。如此，才能在今后的市场竞争中立于不败之地。 　　暑假社会实践活动已经结束了，蓦然回首，虽然没有经过长时间的锻炼，但给我带来的影响却远没有结束。它使我走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才干、磨练意志，在实践中检验自己。这几天的社会实践虽然比较辛苦，也不知道这是庆幸还是依恋,但回想起来才发觉，原来乏味中充满着希望，苦涩中流露出甘甜。 　　这次社会实践是有趣的、丰富的、快乐的。我亲身经历了从一块钢板到一辆汽车的伟大转变，我想这是没有去过的同学所难以体会到的。完成生产计划的满足感、学习新技能的欣喜、帮助他人的快乐、被别人帮助的快乐等等。这次实践经历所带给我的是一次能力的全面提升，我也认识到自己的很多不足，长期的学习使我远离了社会实践，动手能力特别弱，对压力的承受能力也不足。也许有了这次的体验，会使我在以后的日子里更加坦然地面对生活中所遇到的每一难关。

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思想政治教育学的核心范畴：思想政治教育。思想政治教育专业培养德才兼备，具备良好的现代思想政治教育素质和马克思主义理论修养，拥有宽阔的学科口径和深厚的学科功底，具有较强的综合能力和良好的综合素质，能适应现代社会发展需求，有较强的思想政治教学、科研和党政管理工作能力的复合型人才。政治理论素质。坚定中国特色社会主义信念，坚持四项基本原则，拥护中国共产党的路线、方针、政策；具有较高的政治觉悟和理论素养，能够正确判断社会舆论和社会思潮，明辨是非；掌握和运用马克思主义基本理论，能够对现实问题进行较为深入的思考。思想道德素质。树立科学的世界观、人生观和价值观；具有强烈的社会责任感和使命感，爱国敬业，诚实守信，遵纪守法，自觉践行社会主义核心价值观。培养目标以“厚基础、宽口径、高素质、强能力”为指导原则和基本要求，使学生具有坚定的马克思主义信仰和中国特色社会主义信念，自觉践行社会主义核心价值观；具有较高的马克思主义理论素养、扎实的基础理论、系统的专业知识和合理的知识结构。能运用马克思主义立场、观点、方法分析和解决实际问题；具有较强的社会实践能力和一定的学术创新能力；能胜任与本专业相关的理论研究、宣传、教学工作，胜任学校学生管理以及党政群团、企事业单位的实际工作。

在各级领导的支持培养下，在同事们的关心照顾下，我不断加强学习，改进工作方法，提高工作效率，充分履行自己的岗位职责，较好地完成了各项工作任务。现简要汇报如下： 　　一、 加强学习，努力提高自身素质 　　时代是在不断发展变化的，我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。 　　一是学理论，提高思想素质。一年来，我按照处党委纪委的安排，以保持共产党员先进性教育活动为契机，深入学习贯彻“三个代表”重要思想、十六届四中、五中全会、中纪委、区纪委五次会议精神及党的方针、政策和有关法律法规等知识。努力提高自己的思想素质，不断改造自己的世界观、人生观和价值观，树立坚定的共产主义信念，使自己在思想上、行动上和党组织保持高度一致。 　　二是学业务，提高工作能力。为了能更好的完成本职工作，我认真学习文档方面的相关知识，在工作中或暇余时间，我努力学习文秘、档案管理、电脑等与岗位密切相关的专业知识，不断提高自身业务水平。在公文写作方面，工作中做到平时注意积累，随时摘记和业务有关的文章，并虚心向其他同事学习，拓宽自己的写作思路，提高写作水平。 　　二、尽职尽责，努力做好本职工作 　　工作上，时刻牢记自己是一名的共产党员，用“一滴水可以折射出太阳的光辉”来警醒自己，踏实进取、认真谨慎，忠于职守、尽职尽责，遵纪守法、廉洁自律，努力发挥党员的先锋模范作用，以吃苦在前、享乐在后和对自己负责、对单位负责、对党负责的态度对待每一项工作，树立大局意识、服务意识、使命意识，努力把“全心全意为人民服务”的宗旨体现在每个细节中；以改进工作作风、讲求工作方法、注重工作效率、提高工作质量为目标，积极努力，较好地完成了全年的各项工作任务。 　　一是抓好自己负责的收发文管理。在文档管理工作中，我始终保持严谨认真的工作态度、一丝不苟的工作作风，从严要求自己，把好文档管理这一关。一是及时完成了上报下发的文件、材料、信息等，并注意提高质量；二是认真做好全年文件收发的签收、登记、传阅、管理等工作，注意提高效率。同时，严格按照建立节约型单位的要求控制文件材料印发数量，节约用纸。 　　二是和高玉兰配合，在处领导和办公室领导的帮助和支持下，对基层文档管理工作进行检查和指导，逐步规范我处基层单位文档管理工作。 　　三是努力做好领导交办的其他工作。对处领导和科室交办的工作事项，认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。 　　三、存在不足 　　一是离共产党员先进性标准还有差距，保持和发挥党员的模范作用还不够。二是理论学习抓的还不够紧，学习不够系统，理论联系实际不够。三是有时工作不够细心，办事不够谨慎；四是工作方法有时还需改进，工作预见性、主动性还有待于进一步的加强。 　　以上是自己的不足，衷心欢迎大家多提批评意见，以便今后不断提高自身素质，切实改进工作方式方法，提高工作能力。在今后的工作中高标准、严要求，严格遵守各项规章制度，时刻用党员的标准严格要求自己，强化大局意识、服务意识、协调意识，积极主动开展工作，争取把自己的工作做得更好。

百科上面就有啊

丑小鸭海的女儿冰雪女王《小杜克》

技术性贸易壁垒(Technical Barriers to Trade TBT)是指一国以维护国家安全、保障人类健康和安全、保护生态环境、防止欺诈行为、保证产品质量为由，采取一些强制性或非强制性的技术性措施，这些措施成为其他国家商品和服务自由进入该国市场的障碍。名目繁多且日益增多的TBT正在对国际贸易产生越来越大的影响。 一、技术法规、标准与合格评定程序 1.技术法规 指必须强制性执行的有关产品特性或其相关工艺和生产方法，包括：法律和法规；政府部门颁布的命令、决定、条例；技术规范、指南、准则、指示；专门术语、符号、包装、标志或标签要求。许多强制性标准也是技术法规的组成部分。技术法规一般涉及国家安全、产品安全、环境保护、劳动保护、节能等方面。也有一些是审查程序上的要求，如联合国贸发会的一个研究报告指出，海关程序和相关的活动所占成本占贸易总额的7%～10%，对此进行协调并简化可减低这些成本的25%，相当于贸易总额的1.75%～2.50%。因PVC增塑剂对肾和肝脏有副作用并会损伤心血管，欧盟1999/815/EC指令2000年3月8日开始禁止销售供3岁以下儿童使用的放入口中的含六种邻苯二甲酸酯类增塑剂中的一种或多种聚氯乙烯软塑料(PVC)玩具及儿童用品。截至1999年底，已有9个国家立法禁止销售上述玩具及其他儿童用品。禁令规定邻苯二甲酸酯限量为0.1%。 2.技术标准 技术标准是指经公认机构批准的、非强制执行的、供通用或重复使用的产品或相关工艺和生产方法的规则、指南或特性的文件。有关专门术语、符号、包装、标志或标签要求也是标准的组成部分。目前存在大量的技术标准，有行业标准、国家标准，也有许多国际标准，这些标准对国际贸易产生重大影响。连美国出口厂家也遭遇到越来越多的进口商要求执行国际标准的要求。在美国出口产品中，约1/5与标准有密切相关性，同时标准方面的问题已造成40亿美元出口障碍。当然，发展中国家出口因此所受的影响更大。 3.合格评定程序 任何直接或间接用于确定是否满足技术法规或标准有关要求的程序。特别包括抽样、检验和检查；评估、验证和合格保证；注册、认可和批准以及各项的组合。合格评定程序一般由认证、认可和相互承认组成，影响较大的是第三方认证。 认证是指由授权机构出具的证明，一般由第三方对某一事物、行为或活动的本质或特征，经当事人提出的文件或实物审核后给予的证明，这通常被称为“第三方认证”。认证可以被分为产品认证和体系认证。产品认证主要指产品符合技术规定或标准的规定。其中因产品的安全性直接关系到消费者的生命健康，所以产品的安全认证为强制认证。目前主要有三个安全体系：欧洲安全体系以IEC和EN——欧洲标准为基础，由欧洲电器科技标准委员会颁布—CNELEC。欧盟对玩具、锅炉、建筑用品、通信设备等20多类产品实行安全认证并要求加贴CE安全合格标志，否则不得在欧盟市场销售。北美安全体系主要有美国UL认证——CSA——加拿大标准协会认证。日本安全体系由强制性（电器甲类产品）T标志和推荐性（电器乙类产品）S标志组成。日本的JIS认证涉及土木建筑、机械、电器、汽车、铁道、船舶、钢铁、化工、纺织、矿山、医疗器械等几十个行业。还有对产品实行合格尤其是质量进行认证，这种认证是自愿基础上的。体系认证是指确认生产或管理体系符合相应规定。目前最为流行的国际体系认证有ISO9000质量管理体系认证和ISO14000环境管理体系认证；行业体系认证有QS9000汽车行业质量管理体系认证、TL9000电信产品质量体系认证；还有OHSAS18001职业安全卫生管理体系认证等。目前美国正在实施“社会责任管理系统”(SA8000)认证，把人权标准与进口贸易结合起来。一些国家还实行使馆认证，由外交官及其授权机构在涉外文书上确认其在本国公证机关或某些特殊机关的印章或该机关主管人员签字。经过认证的证书具有域外法律效力，可为文件使用国有关*所承认。由于所需时间长（阿根廷20天、沙特25天等）费用较高，加上缺乏相应国际协定监督，使馆认证已经成为TBT而被广泛运用于国际贸易，除中东、南美、非洲等地区一些国家外，一些欧美国家也正在加入这一行列中来。 在国际贸易中，一些国家凭借技术标准、技术法规很容易使所实施的TBT具有名义上的合理性，提法上的巧妙性，形式上的合法性，手段上的隐蔽性，从而使得出口国望之兴叹，其具体体现在：技术标准、法规繁多，让出口国际不胜防；技术标准要求严格，让发展中国家很难达到；有些标准经过精心设计和研究，可以专门用来对某些国家的产品形成技术壁垒。如美国为了阻止墨西哥的土豆输入美国，美国对土豆的标准规定有成熟性个头大小等指标，这就给墨西哥种植的土豆销往美国造成了困难，因为要销往美国不能太熟就得收获，否则易烂，这样又难以符合成熟性的要求。利用各国的标准的不一致性，灵活机动地选择对自己有利的标准。技术标准、法规不仅在条文上可以限制外国产品的销售，而且在实施过程中也可以对外国产品的销售设置重重障碍。如英国规定，日本销往英国的小汽车可由英国派人到日本进行检验，如果发现有不符合英国技术安全的，可在日本检修或更换零件。但日本规定，英国销往日本小汽车运到日本后，必须由日本人进行检验，如不符合规定，英国则须雇日本雇员进行检修。这种做法费时费工，加上日本有关技术标准公布迟缓，客观上较大地妨碍了英国小汽车进入日本市场。 根据美国商务部1998年的报告和欧盟的研究，受技术法规影响的出口产品的价值约占25%，出口因此减少15%～25%，因标准和认证减少的出口相当于出口总额的3.75%～6.25%。 二、产品检疫、检验制度与措施 动植物检疫措施是指为保护人类、动植物的生命或健康而采取的动物卫生和植物卫生措施。这些措施包括：保护人类的生命免受食品和饮料中添加剂、污染物、毒素以及外来动植物病虫害传入危害的措施；保护动物的生命免受饲料中添加剂、污染物、毒素以及外来病虫害传入危害的措施；保护植物的生命免受外来病虫害传入危害的措施；防止外来病虫害传入而造成危害的措施；与上述措施有关的法律、法规、要求、标准和程序。 检验的商品分为法定检验商品和临时检验商品。受此影响的产品是食品和药品。食品方面主要是农药、兽药残留量的规定；加工过程添加剂的规定；对动植物病虫害的规定；其他污染物的规定；生产、加工卫生、安全的规定等。 近年来，欧盟接连出现食品危机。“疯牛病”、“二恶英污染”、“可口可乐污染”、“李斯特杆菌污染”、“口蹄疫”等震惊世界。食品安全问题已经引起了消费者的强烈不满，也引起欧盟对解决食品安全问题的高度重视。2000年1月12日，欧委会发表了《食品安全白皮书》，推出了内含80多项具体措施的保证食品安全计划，决定争取在2002年成立“欧洲食品权力机构”，统一管理欧盟内所有与食品安全有关的事务。随着欧盟进一步加强食品安全保护，发展中国家对其出口食品难度越来越大。从2000年7月1日开始，欧盟对进口的茶叶实行新的农药允许残留量标准。部分产品农残的允许残留量仅为原来的1/100～1/200。欧盟对中国输入的茶叶检测结果显示，农残超标呈逐年上升趋势，如氰戊菊酯的超标率，1997年红茶16.4%，绿茶27.5%，1998年分别为42.7%和37.9%。若不采取积极措施，中国茶叶将被迫退出欧盟市场，只有达到A级绿色食品标准才能迈进欧盟的“绿色门槛”。 美国FDA（食品和药物管理局）依据《食品、药品、化妆品法》、《公共卫生服务法》、《婴儿食品法》、《茶叶进口法》、《婴儿药法》等对各种进口物品的认证、包装、标识及检测、检验方法都作了详细的规定，每月被FDA扣留的进口商品高达3500批左右。日本依据《食品卫生法》、《植物防疫法》、《家畜传染病预防法》对人境的农产品、畜产品及食品实行近乎苛刻的检疫、防疫制度。 有些不仅有加工工艺、加工设备方面的规定，而且还有加工周围环境条件方面的规定，如美国要求在食品加工中引入“危害分析和关键控制点”(HACCP)管理体系，以加强对食品出口厂商的监督。国际食品法典委员会、欧盟、加拿大、日本、澳大利亚和韩国都采用HACCP体系。

唐代称〝诗〞 诗是一种文学体裁，其按照一定的音节、声调和韵律的要求，用凝练的语言、充沛的情感以及丰富的现象来高度集中的表现社会生活和人的精神世界。在中国古代，不合乐的称为诗，合乐的成为歌。 诗歌的起源 诗是最古老也是最具有文学特质的文学样式。来源于上古人类的原始宗教、神话及口传文学、劳动号子和民歌。诗歌是诗与歌的总称；开始诗和歌不分，诗和音乐、舞蹈结合在一起，统称为诗歌。中国诗歌有悠久的历史和丰富的遗产，如《诗经》、《楚辞》和《汉乐府》以及无数诗人的作品；西欧的诗歌，由古希腊的荷马、萨福、平达和古罗马的卡图鲁斯、维尔吉、贺拉斯等诗人开启创作之源。 诗歌的特点 诗歌高度集中地概括、反映社会生活，饱含着作者丰富的思想和感情，富于想象，语言凝结而形象性强，具有节奏韵律，一般分行排列。 古典诗歌形式采用逐句分行和押韵，现代诗歌的形式和内容已经极大丰富，伸缩性极强。 诗歌的分类 按内容的性质可分为叙事诗和抒情诗； 按语言组合有无格律，可分为格律诗和自由诗； 按是否押韵，可分为有韵诗和无韵诗。 风格 民谣 挽歌 史诗 寓言诗 古典诗 抒情诗 田园诗 现代诗 短歌 结构 五行诗 四行嘲讽短诗 无韵诗 俳句 五行滑稽诗 四行隔韵诗 十四行诗 古体诗 近体诗 散文诗 韵律类型 抑扬抑格 抑抑扬格 扬抑抑扬格 扬抑格 抑抑格 杨扬格 扬抑格 诗行 单音步诗行 双音步诗行/对句 三音步诗行 四音步诗行 五音步诗行 六音步诗行（亚历山大诗体） 七音步诗行 八音步诗行 宋朝称〝词〞 词是一种诗歌艺术形式，是中国古代诗体的一种，亦称曲子词、诗余、长短句。始于中国南北朝时期的南朝梁代，形成于唐代，在宋代达到其顶峰。一开始伴曲而唱，所以写词又称作填词、倚声。后来逐渐出来，成为一门专门的诗歌艺术。 词的分类 按长短规模分，词大致可分小令(58字以内）、中调(59一90字)和长调（91字以上，最长的词达240字)。一首词，有的只一段，称为单调；有的分两段，称双调；有的分三段或四段，称三叠或四叠。 按音乐性质分，词可分为令、引、慢、三台、序子 、法曲、大曲、缠令、诸宫调九种。 按拍节分，常见有四种：令，也称小令，拍节较短的；引，以小令微而引长之的；近，以音调相近，从而引长的；慢，引而愈长的。 按创作风格分，大致可以分成婉约派和豪放派。 按词牌分。 词的起源 时间 词的起源和发展，最早可以追溯到中国南北朝时期。南朝梁代的开国君主萧衍精通音乐、爱好民歌，在其夺取帝位之前，被称为「竟陵八友」之一。其诗作现存有九十余首，多数为乐府，且多模仿民歌。最著名的诗作有《子夜四时歌》、《襄阳蹋铜蹄》、《江南上云乐》、《江南弄》等。由于他对诗歌的热忱和作为帝王的特殊身分，梁代诗歌的演变开始有了向词发展的苗头。 词最早的起源时间现在学界犹有争论。不过可以确定的是，在梁代，没有明确的「词」的形式，词真正的开始出现，是在中国的唐代。更精确一点，是在中国初唐时期。伴随着当时「胡乐」传入，「燕乐」大盛，词也逐渐脱离传统的五言古诗、七言古诗，成为一门的诗歌艺术。 源头 关于词的源头，有如下几种，各家学说莫衷一是。其实，词本身就包含多种源头的特点，词的源头并不唯一。 词的演化发展轨迹，就总体而言，大致如学者所说：「勾萌于隋，发育于唐，敷舒于五代，茂盛于北宋，煊灿于南宋，剪伐于金，散漫于元，摇落于明，灌溉于清初，收获于乾嘉之际。」（刘毓盘《词史》） 乐府 唐诗 胡乐 词的发展 五代时，由于君主的提倡，南唐词坛特盛，晏殊、欧阳修等出自江南旧地的江西词人，沿袭南唐余绪，以风流自命，致力于创作短章小令、轻丽之词。两宋词坛的勃兴是在北宋建国七八十年之后的宋仁宗赵祯时期，代表作家有晏殊(991～1055)、欧阳修、张先(990～1078)、柳永等人。柳永开始大量创作慢词长调，为此后宋词的发展开辟了广阔的道路。 传世的柳永《乐章集》二百余首，慢词就占一百多。著名的长调如《望海潮》(东南形胜)、《八声甘州》(对潇潇暮雨洒江天)，以赋体的手法铺写都市生活和送别的场面，洋洋百余言，充分体现了慢词篇幅宏大、适于铺陈的特点，使宋词在唐代近体诗长于比兴的特点之外别树一帜。柳词的另一个贡献是在一定程度上开拓了宋词的题材，把词的描写范围由士大夫的小庭深院引向市中都会；同时普及了词的歌唱。柳永词多为歌妓所作。于之同时齐名的还有张先。 其后苏轼以异军突起而主盟词坛，在柳永开创的慢词长调的基础上，进一步「以诗入词」，完全突破了词的传统题材和传统风格，扩大了词的境界，提高了词的品格，使之成为一种可以表现多方面内容的新诗体，因而为宋词的发展开辟了一个积极向上的新方向。关于苏轼词风与柳永的不同，宋人有柳郎中词，只好十七八女孩儿，执红牙拍板唱「杨柳岸晓风残月」；学士词，须关西大汉，执铁板唱「大江东去」(俞文豹《吹剑续录》)的说法。「大江东去」即《念奴娇·亦壁怀古》，与此相类的还有《江城子·密州出猎》、《水调歌头》(明月几时有)等，后世以「豪放派」概括苏轼的词风，大抵正着眼于这一部分作品。苏轼作词，刚柔相济，所著《东坡乐府》，其中婉约词亦不少。不过就文学史上的影响而言，最能代表苏词的，还是清雄之作。 苏轼作词，以意为主，常常突破词律的束缚。这一点曾引起恪守传统词法的后起作家（如李清照）的不满。他的门人、著名词家秦观也没有走他所开辟的道路。从秦观到李清照，一般被认为是婉约派词风的正宗。秦观有《淮海词》传世，代表作如《踏莎行》(雾失楼台)、《鹊桥仙》(纤云弄巧)，声情并茂，语工而美，继承了柳永赠妓之作的遗风。李清照曾撰《词论》，力主词「别是一家」之说。传世的《醉花阴》(薄雾浓云愁永昼)、《如梦令》(昨夜雨疏风骤)，写深闺中的寂寞和年轻女子惜春的心情，具有反对封建礼教束缚的让会意义；晚年避乱江南所作的《声声慢》(寻寻觅觅)，以传统词风抒写深沉的爱国情怀。 北宋后期的重要词人还有周邦彦。周精通词律，能自度曲，宋徽宗时曾主持过中央音乐机关大晟府，是两宋注重音律一派词人承失启后的主要代表。著有《 *** 集》，以「本色」、「当行」盛行于世。 南宋前期主盟词坛的代表人物是辛弃疾。有《稼轩长短句》六百二十多首，著名的如《破阵子·为陈同父赋壮词以寄之》、《鹧鸪天》(壮岁旌旗拥万夫)、《水龙吟·登建康赏心亭》、《永遇乐·京口北固亭怀古》等，表现了当时重大的抗战、爱国主题，抒写了在把持朝政的投降派的排斥下，壮士报国无门的忧愤心情。从艺术上讲，稼轩词继承了苏轼开创的豪放词风，将「以诗为词」进一步发展到「以文为词」。后世以「苏、辛」并称，但辛弃疾又自成特色，一时仿效或倾慕者如张孝祥、韩元吉、陆游、陈亮及稍后的刘过、刘克庄等，世称辛派词人。 南宋后期于辛词外别立一宗的是姜夔。姜上承周邦彦，下开格律词派。著有《白石道人歌曲》六卷，多自度曲，如《扬州慢》等自度曲十七首，均旁注音谱，是现存宋人词集中仅见的完整的词曲谱。其时及稍后词坛较有影响者如吴文英、史达祖、王沂孙、周密、张炎等人，均以音律之讲究、辞句之精美为权舆，重形式而轻内容，与辛派词人走了相反的道路。倒是宋末文天祥以及刘辰翁的一些词作，成为辛弃疾、陆游等爱国词的嗣响。 诗跟词的差异在于句子的形式，押韵问题，以及题目等.. 诗的题目通常自由命题，词则是有固定的词牌，题目则附在词牌下.. 诗的句式固定，字则五言七言之分，句则四句(绝句)八句(律诗)之分.. 词则句子长短不一，但是每个词牌所订下的字数，句数都是固定的.. 押韵部份，诗绝大部分押平声韵，而且一韵到底，不可换韵.. 词则是依照词牌的不同，而有不同的押韵方式.. 有平声韵，仄声韵，平仄错协，平仄转换，平仄通协等.. 另外，诗的押韵是依据<平水韵>的上平声下平声共30韵部.. 词的押韵则就宽松，已经将<平水韵>106韵(平上去入)合并成19韵部.. 诗系几句 词就系几只字

A，找个拓展公司，准备钱。B，找场地，找游戏，找主持人，找道具……还有些组织工作神马的，关键如果拓展的团队一看哟尼玛这逗比主持不是隔壁办公室打杂的小明么？那接下来就不用玩了。

绿色交通广义上是指采用低污染，适合都市环境的运输工具，来完成社会经济活动的一种交通概念。狭义指为节省建设维护费用而建立起来的低污染，从交通方式来看，绿色交通体系包括步行交通、自行车交通、常规公共交通和轨道交通。从交通工具上看，绿色交通工具包括各种低污染车辆，如双能源汽车、天然气汽车、电动汽车、氢气动力车、太阳能汽车等。绿色交通还包括各种电气化交通工具，如无轨电车、有轨电车、轻轨、地铁等它与解决环境污染问题的可持续性发展概念一脉相承。它强调的是城市交通的“绿色性”，即减轻交通拥挤，减少环境污染，促进社会公平，合理利用资源。其本质是建立维持城市可持续发展的交通体系，以满足人们的交通需求，以最少的社会成本实现最大的交通效率。绿色交通理念应该成为现代城市轨道交通网络规划的指导思想，将绿色交通理念注入到城市轨道交通网络规划优化决策之中，研究城市的开发强度与交通容量和环境容量的关系，使土地使用和轨道交通系统两者协调发展。这种理念是三个方面的完整统一结合，即通达、有序；安全、舒适；低能耗、低污染通技术如果用来增加私有车辆的使用或增加其方便性，则不为合适的交通技术；反之，如果用来增加生活需要的旅次，而不使用私人机动车辆，则称为合适的交通技术。 假如交通技术是用来减少私人机动车辆之使用，则称为合适的。 假如交通技术是用来增加更多的绿色交通工具，则为合适的。 交通技术本身需具环境、经济与社会的永续性。　　依据上述界定，则替代燃料仅用于私人机动车辆，属于不合适的，因为它虽然改善部份之空气污染，但对于原有私人交通工具所引发之土地使用、肇事损失、社会和经济问题，并未获致有效的改善，相对的，使用替代燃料的出租车、大众运输和送货车辆，如果作为私人机汽车或货车的替代交通工具，则可称为合适的。再者，智能型运输系统的智能型公路与车辆技术，如果仅用于改善私人交通工具的使用，则属于不合适的，相对的，有些智能型运输系统的技术，若用于公共交通工具，使得公共运输更有效率，更多人愿意使用，则为合适的；若用于道路拥挤收费，以阻止不必要之个人机汽车使用，并将其收费所得投资于绿色交通工具，则此为合适的。　　再者，利用通讯科技的视讯会议、远距教学和工作，则可减少交通旅次又兼顾社会公平，属于合适的，依此类推，增加绿色交通工具的使用，包括步行、自行车、公共运输与共乘等的交通技术，可以减少个人机动车辆的使用，均属合适的交通技术。另外，如能促进机汽车基础设施（如道路）的转换为绿色交通基础设施，则属合宜的，包括改成以步行及自行车为主之绿色街道、交通宁静区，以及将公路/车道改为公车专用道或轨道使用等

有题也有答案，挺多的，可能会有点乱 先自己做上可以再对一下答案第1卷(24分)一、本大题4小题，共8分。答题提示：第工卷的1—4题读一遍，答案填涂在答题卡的相应题号上；第Ⅱ卷的ll—12题读两遍，答案写在答题卷的相应位置上。考生可以边听边答题，录音只播放一次。1．听读词语，读音全都正确的一项是( )(2分)A．脸颊星宿 神采奕奕 B．铿锵参差苦心孤诣C．烙印 弥漫 怒不可遏 D．悖谬蜕变 唾手可得2．听读诗句，停顿不正确的一项是( )(2分)A．昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼。B．乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。C．巴山楚水凄凉地，二十三年弃置身。D．独怜幽草涧边生，上有黄鹂深树鸣。听读一则新闻，回答3—4题。3．根据新闻内容，下面理解错误的一项是( )(2分)A．中国渔政311船从广州的码头出发，于3月10日到达南海西沙群岛海域执行公务。B．中国渔政311船是目前我国吨位最大、航速最快的渔政执法船。C．中国渔政311船的任务是在中国南海海域履行宣示国家海洋主权和捍卫渔业、渔民权益。D．农业部总经济师杨坚出席中国渔政311船的入列仪式，肯定了311船正式人列使用的意义。4．根据农业部南海区渔政局局长吴壮的讲话内容，理解错误的一项是( )(2分：A．专属经济区巡航管理、西沙南沙中沙群岛的护渔护航是中国渔政311船的工作之一。B．中国渔政311船也将担负起北部湾联合监管以及渔业突发事故的救援工作；C．从周边国家进入南海中国管辖海域内的渔船是中国渔政311船打击的对象。D．中国渔政311船将提高中国对在西沙、南沙等南海外海渔场生产渔船、渔民的服务水平。二、本大题2小题，共6分。5．加点的成语使用不恰当的一项是( )(3分)A．课堂上，语文老师幽默的语言常常让学生忍俊不禁。B．青海湖。醉人的湖，那充满梦幻色彩的奇异景色总是让远道而来的游客安之若素，久久不愿离去。C．沿着晃动的梯子，我小心翼翼地爬上沾满灰尘的小阁楼。D．中国人民绝不允许任何形式的“台独”阴谋得逞；我们要听其言，观其行，对台湾领导人将把两岸关系引向何方拭目以待。6．下列句子中没有语病的一句是( )(3，分)A．盛夏时节的茂名是个收获的季节。B．能否培养学生的思维能力，是衡量一节课是否成功的重要标准。c．通过学习学校发的《消防安全，关爱生命——致家长一封信》，使我们的家长都受到了一次教育。I)．今年五一期间，我市个别景点由于垃圾箱设置过少，导致游客垃圾乱丢。对此，我们认为景点管理部门并非不无责任。三、本大题4小题，共l0分。7．指出加点词意思不同的一项( )(3分)A．经纶世务者，窥谷忘反／寒暑易节，始一反焉B．肉食者谋之，又何间焉／数月之后，时时而间进C．陶后鲜有闻／鲜为人知D．吾从北方闻子为梯，将以攻宋／余闻之也久阅读文言文，回答下面问题。桃花源记(节选)陶渊明林尽水源，便得一山，山有小口，仿佛若有光。便舍船，从口入，初极狭，才通人。复行数十步，豁然开朗，土地平旷，屋舍俨然。有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻，其中往来种作，男女衣着，悉如外人，黄发垂髫，并怡然自乐。见渔人，乃大惊，问所从来，具答之。便要还家，设酒杀鸡作食，村中闻有此人，成来问讯，自云先世避秦时乱，率妻子邑人来此绝境，不复出焉，遂与外人间隔。问今是何世，乃不知有汉。无论魏、晋。此人一一为具言所闻，皆叹惋，余人各复延至其家，皆出酒食。停数日，辞去，此中人语云：“不足为外人道也。”8．下面加点词解释错误的一项是( )(2分)A．有良田美池桑竹之属(类) B．悉如外人(熟悉)C．便要还家(邀请) D．余人各复延至其家(邀请)9．下面加点词的意思和现代汉语相同的一项是( )(2分)A．复行数十步，豁然开朗 B．阡陌交通C．率妻子邑人来此绝境 D．乃不知有汉，无论魏、晋10．对本文理解有误的一项是( )(3分)A．本文是以渔人的行踪为线索。B．本文既然名为“记”，当然就是一篇记叙性的文章。C．“便要还家，设酒杀鸡作食”、“余人各复延至其家”表现了桃花源人热情好客的特点，因为他们害怕世人来破坏他们和平安宁的生活。D．本文表达了作者对理想社会的热烈追求，同时含蓄地表达了对现实社会的不满。第Ⅱ卷(126分)四、本大题5小题，共l7分。¨．听一段话，写出医生答话的言外之意。(3分)医生的言外之意是： 。12．听读一段话，你将如何说。(4分)你会这样说： 13．依照下面句子进行仿写，要求内容连贯，结构相似。(3分)找到一个解题的角度，知识会为你打开一扇门；结识一个知心的朋友，友情会为你打开一扇门； ， 。14．学校将开展“写规范字，用规范语”的综合实践活动。下面三个店铺名是你们班同学搜集的活动资料，请回答以下三个问题。(4分)大浪桃纱 衣衣布舍 爱不饰手(1)从卜面挑选一个店铺名字，把正确的成语书写出来： 。(1分)(2)请从规范运用语言文字的角度分析此类店铺命名现象的危害。(2分)(3)如果让你为一个服装店(或书店、文具店)命名，请你设计一个符合语言规范、行业特点的店铺名字。(1分)15．阅读材料，根据要求填空。(3分)【故事片段】不久，国王爸爸又娶了一个妻子，这个王后长得非常漂亮，但她很骄傲自负，嫉妒心极强，只要听说有人比她漂亮，她都不能忍受，她有一块魔镜，她经常走到镜子面前自我欣赏，并问道：“告诉我，镜子，告诉我实话!这儿所有的女人谁最漂亮?告诉我，她是谁?”镜子回答道：“是你，王后!你就是这儿最漂亮的女人。”上面【故事片段】的篇目名称是《 》，出自的一部文学名著是《 》。五、本大题2小题，共l4分。i6．古诗词默写。(8分，每个空格l分)(1)溯洄从之， 。溯游从之，宛在水中央。(《诗经·蒹葭》)(2)天街小雨润如酥， 。(韩愈《早春呈水部张十八员外》)(3) ，燕然未勒归无计。(范仲淹《渔家傲》)(4) ，五十弦翻塞外声， 。(辛弃疾《破阵子·为陈同甫赋壮词以寄之》)(5)在我国古代诗歌创作中，爱国主义是一个永恒的话题。李贺在《雁门太守行》中以“报君黄金台上意， ”抒发了报效国家、勇于献身的激情；龚自珍在《己亥杂诗》中以“ ， ”展现了以身献国、痴心不改的情怀。i7．翻译下列句子。(6分)(1)黄发垂髫，并怡然自乐。(2)问今是何世，乃不知有汉。六、本大题10小题，共35分。(一)茂名年例①过了春节，茂名各地的年例也就陆续开始了。所谓“年例”，可解释为年年有例。茂名人有“年例大过年”的说法，“年例”是茂名地区的第一大节日。②茂名地方的“年例”，可以说来源于“元宵节”。元宵节作为我国的传统节日，是指农历正月十五这一天。也许是茂名人的创造，把节日时间错开，元宵节前后期间便成了以祭祀社稷，祈祷风调雨顺、百业兴旺为主旨和以吃喝为主的“年例”。年例期大体上是从年初五起至正月底止，尤以初七、初八至十六、十七为最多．。茂南有句俗语“最早黄竹，最迟艾屋”，是说高山镇黄竹村正月初七日便做年例，而公馆镇的艾屋村是农历2月28日才做年例，各个村庄的年例日期错开，是便于亲戚朋友互相欢聚。③在改革开放前，农村人做年例没有现在这样热闹、隆重。那时，生产队干鱼塘，杀几头猪，社员们领回几斤鱼、几斤肉，再杀一个鸡做菜，就算是丰盛了。改革开放后，人们生活水平提高了，做年例也就越来越隆重、热闹。现在的年例，一般人家也摆上三、五桌；富裕人家则摆十几二十桌，吃的也不仅仅是鸡、鸭、鱼、肉，而是“天上飞的，海里游的”，山珍海味，应有尽有。做年例是谁家客人多，客人级别高，门口停放的小车多，主人的面子就大，因此，探年例不仅亲戚朋友来，连亲戚的亲戚，朋友的朋友，都可以来，亲戚朋友欢聚情谊．交流信息，辛苦一年的农民高兴热闹几天，也是一件有益的事。④年例节目是丰富的，贯穿始终的是大吃大喝和一连串的拜神祈福的谜言活动。家家户户用鸡、猪肉、鱼做成一副“三牲”，摆在一起供“菩萨”享用，名乏日“摆忠”。之后是放鞭炮，鞭炮声伴着锣鼓声，不绝于耳，场面壮观。随后吩是菩萨出游巡门，人们摆上生果素菜，一个道士，扬着一把生锈的“利剑”，一路上口中念念有词，陪着菩萨共舞，场面滑稽热闹。此时有花灯观赏，有木禹演唱，有电影公映，有烟花燃放，甚至有勇士比武，醒狮献艺或粤剧上演。也们各占一方，各行其道，庞杂而相对有序，独立而相对统一。客人既可各择善好，又无需四处奔走，转身变项，移步换景，浏览细赏相当方便。最后，火烧羲船，菩萨回庙，一年的年例也随之结束。(选摘自《茂名日报》，2005年2月22日第二版)8．根据文本，从内容、作用两个方面给“年例”下定义。(3分)年例是茂名地区 的一个节日。7．选出理解错误的一项( )(3分)A．第①段“年例大过年”说明了年例的重要性，表明过年例比过年还要热闹隆重。B．第②段“最早黄竹，最迟艾屋”，是引用俗语说明了茂南年例日期的早晚，也体现了说明文语言的生动性。C．第③段把改革开放前后农村人做年例的情况作对比，目的是突出说明改革开放后“人们生活水平提高了”。D．第④段是从时间顺序说明年例节目内容的丰富。8．你认为茂名年例风俗是否存在一些陋习现象?请结合文中的一个例子谈谈你的一点看法。(3分)(二)懒惰的智慧(节选)凯利①我们从小就听长辈们说起过懒汉，仿佛懒惰很不体面。实际上，没有邃些懒汉，恐怕就没有社会的进步；没有这些懒汉，即使勤劳的人，恐怕一生中也只会是单调乏味的劳作。②人类的一切进步想必都出自懒汉们想少走几步路的良苦用心。我们的远祖住在条件恶劣的山洞里，每次喝水，都要走到溪水旁边才行。于是他们发明了最初的水桶，用水桶可以把足够一天饮用的水一次提回家去。不过，倘若他们懒得连提水桶也不愿意，下一步不用说就是铺设管道了，水可以惯着管道从溪边一直流进他们的屋子里。为了不必挑水翻山，水泵和水车就波发明了出来，这都是懒汉们后来的成就。同样，我们的某个祖先想到湖对半去，又不愿意沿着湖边绕过去，第一条船就诞生了，它是把一段树干掏空以岳做成的。③据说，一百多年前，有个叫汉弗莱·波特的少年，人家雇他整天坐在一台讨厌的蒸汽发动机旁边，每当操纵杆掉下来，就把废蒸汽放出来。他是个懒汉，觉得这活儿太累人，就在机器上装了几条铁丝和螺栓，这样，阀门就可以靠这些东西自动开关了。这么一来，他不但可以脱身走掉，玩个痛快，而且芡动机的功率也提高了一倍，他懒洋洋地发现了往复式发动机活塞的原"理。④现代农业机械都带有座位，起初想到安座位的绝不是勤快的农夫，他们不在乎整天在田地上走路。这个主意最先肯定是由想坐着干活的人想到约。正是懒惰激励了发明。⑤最杰出的工程师——人类动机的研究者弗兰克·8·吉尔布菜恩，常常把各行各业优秀工人的劳动动作拍成影片，判断一种工作最少可以用几个动作完成。他发现，最优秀的工人毫无例外地全是懒汉，他们懒得连一个多余动作都不肯做，勤快一些的工人的效率要低得多，因为他不在乎把力气花莅多余的动作上。一个称职的领导人也同样懒惰；凡是能吩咐别人为他干的事，他绝不亲躬。⑥精神的懒惰也同样促进了人类的进步。许多重要的规则和定理都是}赖汉想出来的，这些人想在脑力劳动上寻找捷径，发现万有引力定律的准是版汉。他们探究各种互不相关的现象的根源，他们讨厌需要吃苦受累的事情。想想看，如果没有发现自由落体定律，那么，要确定苹果从枝头落到地上的时间，要确定猫从离地一英里的气球上掉到地上的时间，该会多么麻烦!想想看，如果某些懒汉不曾建立“2+2—4”的规则，我们在生活里将会遇上多复杂的局面，将会碰到多么令人精疲力尽的麻烦啊!⑦其实，正是懒汉承担了促进人类文明发展的重任。现在是认真看待我们的这些懒汉的时候了。因为我们的这些懒汉身上寄托着人类的希望。21．按照通常的理解，“懒惰”是指“不爱劳动，不爱工作”。请你试用一两句话说说文中“懒惰”的含义。(2分)答：文中“懒惰”是指 ；22．文章从两个方面阐述了“懒惰”的作用。请分别概括文章的分论点。(3分)23．对本文解说有误的一项是( )(3分)A．文章对人们所不齿的“懒惰”进行了崭新的诠释，运用大量事例来证明“懒惰”在社会生活中具有重要作用。B．第②自然段以时间为序，着重以用水为例，最终目的在于证明：随着“偷懒”程度的加深，人类的劳动强度在不断减轻。C．文章所举事例有的是对人、事的具体叙述，有的则为简要的概括叙述；这些事例紧扣所要论述的观点，典型而精当。D．从结构上看，第②～⑤自然段与第⑥自然段之间，表面上是并列关系；但从内容上看，后者实际上应是在前者基础上的递进。(三)花 事抚州娃子文文6岁那年春天，王大伯院子里的一棵小树开满了粉红的花朵，小而密，那俏丽的花枝还多情地探出墙外，引来了不少小蜜蜂和白蝴蝶，过路的行人无不驻足观望。文文不知道那是什么花，问妈妈。妈妈说是桃花。过了半个来月，那树上的花朵落光了，枝上长出了绿叶。文文慢慢把运事忘了。第二年春天，王大伯院子里的小树又开满了粉红的花朵。文文和爸爸路过院墙外，文文忍不住赞叹道，好美的桃花啊!爸爸说，那不是桃花，桃花开得更大，开得更稀，颜色更红。文文问，那是什么花?爸爸说他见得少，不大清楚，也许是樱花。文文一定要问个明白。爸爸说，管它什么花，知道又有什么用，它又不饿当饭吃!过了十来天，那树上的花朵全都凋谢了。文文又慢慢忘了这事。第三年春天，王大伯院子里的小树叉开满了花。文文叩开王大伯的院门，问他那树上开的是什么花?王大伯说是一个远方亲戚给的树苗，他也不清楚，不过看样子像是满棠花。文文从没有见过海棠花，但他似乎听人说过海棠是在秋天开的。于是能继续问下去。王大伯很不耐烦地说，管它什么花，知道又有什么用，它又不截当钱花。后来花落了，文文又慢慢把这事忘了。第四年春天，王大伯院子的花如期开放，又唤起了文文的好奇心。文文特意找来邻居家的一个读中学的大哥，问他那是什么花?那大哥睁大眼睛，看了大半天也说不出花的名字。文文急了，问，你不是上了生物课吗?怎么会不知道?大哥说，甭提了，生物课是副课，全被主课老师占用了。不过看花样子像是桑树花。文文不信，说他见过桑树花，不是这样子的。大哥很丢面子，说，管它什么花，知道又有什么用，考试又不考它!时间过得很快，转眼几度花开花落。不知不觉，文文已经上中学了，这年苯天，王大伯院子里的那棵小树悄悄长成了大树，树上的花越开越多，煞是壮观。可他仍不知道那是什么花。一次，文文问生物老师，生物老‖币却说课本上也找不到，文文便说您教生物课，肯定知道。生物老饰很生气，说，我们不知道的东西还很多着呢!知道又有什么用，你还是先把课本上的知识学好!直到l6岁那年，文文读高中，他看了很多课外书，他在读契诃夫的戏剧《樱桃园》时，从书页间看到了一幅彩色插图，图中樱桃树上的花与王大伯院子里的那树上开的花竞一模一样。文文终于知道王大伯院子里开的是樱桃花了。更可喜的是，他在这年夏天还意外地看到树枝上结满了长柄小个的红樱桃。不会错。他觉得自己一下子长大了。他要把这个重大发现告诉每一个人。他告诉了爸爸妈妈，也告诉了王大伯等人。可是他们对此一点兴趣也没有，都说知道那是樱桃树又有什么用!不过，文文觉得挺有用。等到来年春天王大伯院子里的樱桃树再次开花时，文文总自豪地对围在螬外看花的小朋友说，你们都看清楚，这树上开的可是樱桃花呀!好美的花!(选自《微型小说选刊》，2009年第6期)24．请用简洁的语言概括小说的主要事件。(4分)25．本文的主题思想是在字里行间自然地生长出来的，请概括小说的主题思想。(5分)26．对本文分析鉴赏错误的两项是( )(4分)A．本文是按时间顺序来组织材料的。B．本文的“花事”在文文心目中不是“小事”，它也是贯穿全文的线索。C．王大伯等人认为“不能当饭吃”、“不能当钱花”、“考试又不考它”，这些共同反映出人们的功利主义心理，也直接批判了学校应试教育的危害。D．小说蕴含着深刻的哲理，故事情节曲折动人。E．文文“觉得自己一下子长大了”，因为他通过了自己的探索、自己的贽力，找到了多年没人能正确回答的问题。F．小说对某种社会现象进行了深入的思考，读后让人们心灵震颤，发人深省。27．小说中的文文的经历，给了你什么启示?请谈谈你在学习或生活中遇丑过的困惑和解决此类问题的方法。(5分)七、本大题1小题，共60分。28．美无处不有，美无时不在。在你的生活中，一定会有美好的人、事、景、物给你留下美好的印象。请以“我发现了 的美”为题，写一篇文章。提示与要求：①先在横线处填上恰当的词语，将题目补充完整，然后作文。②文体自选，诗歌、戏剧除外。③可以记叙你的经历，可以抒写你的感悟，可以发表你的见解。④考虑到内容的充实，文章不少于600字。⑤文中不要出现真实的校名、地名，否则扣分。2009年广东省茂名市初中毕业生学业考试与高中阶段学校招生考试第1卷(60分)一、本大题4小题。共8分。1。B 2．C 3．A 4． C二、本大题2小题，共6分。5．B解析：安之若素：(遇到不顺利情况或反常现象)像平常一样对待，毫不在意，不合语境，可用“流连忘返”。6．B解析：A搭配不当，“茂名”不是“季节”，可改为茂名的盛夏时节是个收获的季节。(成分残缺，没有主语，去掉“通过”或“使”。D否定不当，去掉“并非”或将“不无”改为“没有”。三、本大题4小题。共l0分。7．B解析：参与。夹杂／间或，偶然。8．B解析：悉：全，都。9．A解析：A．豁然：开阔或通达。8．交通：古：错杂相通；今：运输事业。C．绝境：古：与世隔绝的 地方；今：没有出路的境地。D．无论：古：更不要说；今：表示在任何条件下结果都不会改变。10．C解析：这两句话不能表现桃花源人害怕世人打扰他们的生活。四、本大题5小题，共l7分。11．我对每个病人都一视同仁(每个病人在我心中同等重要)。(评分意见：符合大意即可。比如：国王也不能搞特殊化，可给2分)12．答案示例：校长您好，我是校，“播站记者小明。我最近发现有些同学课后躲到厕所抽烟，请问学校将采取什么措施? (评分意见：称呼得体1分，身份介绍】分，转述事件l分．关于措施的提问且得体l分。语句不通，且有错别字的酌情扣分)13．答案示例：抓住一个难得的机遇，事业会为你打开一扇门。(适时地恭让对手，谦逊会为你打开一扇门；乐观地帮助别人，爱心会为你打开一扇门。)(评分意见：结构相似，内容连黄。即可。税模仿和表达程度以3、2、1给分)14．(1)正确的写法：大浪淘沙依依不舍爱不释(改正一个，即给满分1分)(2)“危害”比如有：这种利用谐音故意改动成的现象，给社会群众特别是中小学生造成误与会导致他们在不自觉中误用词语；违反国家《语言文字规范法》(答对一点，给满分2分)(3)评分意见：命名符合语言规范、行业特点能即可给1分。15．《白雪公主》、《格林童话》(只答对一个，给2分五、本大题2小题，共l4分。16．(1)道阻且长 (2)草色遥看近却无 (3)浊酒一杯家万里 (4)八百里分麾下炙 场秋点兵 (5)提携玉龙为君死 落红不是无情物，化作泥更护花(评分意见：每个空格1分，错一字该空格0分：17．(1)老人和小孩都自由自在，逍遥快乐。(或者老老少少都自由自在，逍遥快乐；老人和小孩者充满喜悦之情，显得心满意足。(2)(他们)问起现在是什么朝代，竟然不知道有过汉朝。(或者：问起现在是哪一朝，竟然不知道有汉朝)(评分意见：各小题满分3分：抓采分点，符合大意即可)六、本大题10小题，共35分。(一)茂名年例18．以祭祀社稷，祈祷风调雨顺、百业兴旺为主旨和以吃喝为主的(或：以大吃大喝和一连串的拜神祈福的迷信活动为主的)、便于亲戚朋友欢聚情谊交流信息的(评分意见：只答对一方面，给2分)19．C解析：这样写的目的是突出做年例的热闹，隆重。20．评分意见：答“有或没有”均可。一要结合文本内容引出茂名年例的风俗现象(1分)，谈出看法，并言之有理的分析(2分)。茂名年例风俗比如有：祭祀社稷，祈祷风调雨顺，百业兴旺；以吃喝为主；做年例越来越隆重、热闹；做年例讲究谁家客人多，级别高，小车多，主人面子大；做年例，亲戚朋友欢聚情谊，交流信息，是一件有益的事；菩萨出游巡门，道士舞剑的游神活动；各种文娱活动等。(二)懒惰的智慧(节选)21．用智慧去创造、发明，尽量减轻劳动强度，提高劳动效率。意思大体一致的比如有：“懒惰”是指讨厌吃苦受累，想在脑力劳动上寻找捷径；“懒惰”是指勤于动脑想主意，懒于动手出力气；“懒惰”是指不满足现状，不冈循守IH．不懈进取，不断创新；“懒惰”是指“智博”而非“拼搏”；“懒惰”是指从某种意义上讲，就是有问题意识等等。(评分意见：意思大体一致即可)。22．分论点一：身体(或“体力”)的“懒惰”激励了创造、发明。分论点二：精神的懒惰促进了人类的进步。(分论点的概括意思大体一致给3分；只答对一点，给2分)23．B解析：目的在于证明“懒汉”促进事物的发展和社会的进步。(三)花事24．《花事》写一棵树上开满了粉红的花朵，大家不知道它叫什么花，在大人们看来，那只是一树“无用”的花(或：是一件很“无用”的“花事”)。一个叫文文的孩子，面对大人们的批评指责，从6岁开始到l6岁读高中，花了十年的时间才弄清它叫樱桃花。(评分意见：符合大意即可。答案侧重在后一点)25．本文充分肯定了孩子身上(文文)的科学求真的；精神(或肯定了孩子敢于发现问题、探索问题和解决问题的勇气)，从侧面也表现了对学校、家庭和社会教育的忧虑。(评分意见：根据大意给分。前一点属于“正面肯定”，占3分。后一点属于“侧面否定”，占2分)其他参考有：保护孩子的好奇心(问题意识)，远远比获得眼前的一些实惠(利益)更重要。可给满分5分。26．C、D解析：C．文章没有直接批判学校应式教育。D．小说情节简单平实，并不曲折。27．答案示例：第一问“启示”(占2分)：持之以恒．可获成功：要善于发现问题：要敢于刨根问底……答对一点，言之有理即可。第二问：写出自已的困惑(1分)，写出自已解决 此类问题的方法，并言之有理(2分)。七、本大题1小题。共60分。28．略附第Ⅱ卷ll—12题的读音材料：11．听一段话，写出医生答话的言外之意。罗伯特是德国著名的医生。有一天，他为国王看病，国王说：“你给我看病，不能像看别的人那样l，，罗伯特非常平静地回答说：“请原谅，陛下，在我眼里，所有的病人都是国王。”12．听读一段话，你将如何说。你是学校广播站记者小明，在本次采访活动中看到这一现象：虽然学校关于禁止学生吸烟的管理规定非常严格，但还是有个别同学下课后偷偷躲在厕所等地方吸烟。为此，你将采访学校校长，你将如何说。

应对技术性贸易壁垒对策 实施与国际接轨的标准化战略 从实践看，推广和使用国际标准，是减少国际贸易摩擦，突破技术性贸易壁垒，扩大商品出口的根本途径。截止到2001年，我国在19744项国家标准中,仅有8621项采用了国际标准和国外先进标准,采用率仅为43.7%，而WTO大多数成员方这一比例数在70%左右；在这8621项双采标准中，绝大多数是等效或非等效采用，等同采用的比例仅在10%左右。对此应采取以下措施：①转化标准。既组织专门的人力、物力认真研究和积极推广使用国际标准或发达国家的先进标准，并转化为我国等同的标准，以此来确定企业生产和技术改造的方向和目的，推动企业的技术进步，继而提高企业的产品质量和技术水平；②积极参与国际标准的制定。目前，国际上采用的标准很多是发达国家的国家标准或企业标准转化而来的，充分反映了发达国家利益和经济技术水平，而由我国主导制定的国际标准却寥寥无几，这对我国是不利的，而积极参与国际标准的制定、修订和协调工作，使其能反映我国的利益和要求，无疑有利于突破TBT限制。 实施企业及产品的认证战略 企业应积极开展并加强ISO9000和ISO14000的认证工作。企业取得ISO9000质量管理体系认证并重视其衍生出来的行业或专业的质量保证，有利于促进我国质量管理水平向国际水平靠拢，并获得良好的国际市场信誉；企业同时应取得ISO14000环境管理体系认证，目前该认证对国际贸易的影响日益增强，很多跨国公司或政府采购，逐步对供应商提出有关环境认证的要求。环境管理体系的认证和环境产品认证，被称为“双绿色战略”的认证，是打破技术性贸易壁垒的“绿色通行证”。 此外，企业尤其是劳动密集型企业还要非常重视SA8000的认证。SA8000即“社会责任标准”，是全球首个道德规范国际标准。据介绍，我国出口到欧美国家的服装、玩具、鞋类、家具、运动器材及日用五金等产品，都已经遇到SA8000的要求。2002年9月，广东省中山市一家鞋厂因没有达到当地法律规定的最低工资标准，曾被客户停单两个月进行整顿。同年7月，因发生女工中毒事件，一家台资鞋厂曾一度陷入全部撤单的困境。而更多的企业则是因为达不到SA8000的要求，而痛失产品出口订单。总之，如果不给予足够的重视并及时获得认证，SA8000就会成为横在我国企业面前又一个新的技术性贸易壁垒。 推进环保产业，实施可持续发展战略 政府应制定财政、信贷、税收等方面的优惠政策，支持和鼓励环保产业的发展，把环保产业培育作为提升出口产业结构的重点和带动国民经济发展的新的经济增长点，给予环保产业优惠政策，加大对环保产业的投资，促使其走技术进步、保护生态环境与合理开发利用资源的可持续发展道路；企业因把开发环保产品作为优化出口产品结构，扩大国际市场份额的重要举措，从源头做起，保证加工原料的质量，实施清洁生产，坚持走“以质取胜”的道路，实现出口贸易的可持续发展。同时政府应强化环保执法，推行“绿色环境标志”制度；应设立“绿色银行”和“绿色产业基金”，为环保产品的开发与出口提供专项贷款和信贷担保基金。 全面提高企业及产品的综合竞争能力战略 欧盟将于2005年1月1日实施电冰箱能效指令修订的指令（2003/66/EC），该指令增加的两个新指标为A+,A++级，达不到该指令的产品将会被逐步淘汰。而海尔产品早在1999年就率先通过了欧洲的A级能效标准，2002年又有6种型号率先通过了欧洲的A+节能标准，2003年又有4种型号产品通过了欧洲TNO检测机构的A+节能认证，并获得了节能补贴，成为中国节能电冰箱出口欧洲市场的第一个突破口。海尔电冰箱获得A+节能认证可以说是高标准、高质量、高技术跨越技术性贸易壁垒的一个示范。所有企业都可以通过技术创新、技术引进和吸引外商直接投资来全面提高综合竞争能力。首先，企业必须重视从国外引进先进技术，结合本企业的自主开发，通过技术外溢和后发效应的协同作用，吸收、消化先进技术，将产品的生产和出口提高到一个新的技术水平，并尽快地从比较劣势向比较优势转变：其次，单纯的技术引进往往难以得到较为系统先进的复杂技术，这是因为这些技术往往掌握在跨国公司手中，所以需要引入外商直接投资，在与外国企业的合作和竞争中，国内企业通过“边干边学”等溢出效应，全面提高管理水平和技术水平。 大力实施出口市场多元化战略 目前，我国出口产品的市场仍主要集中在欧盟、美国和日本等发达国家，而这些国家市场准入的技术性“门槛”比较高，而许多发展中国家和不发达国家的产品市场准入的技术性“门槛”相对较低。因此，针对不同的国家对产品的技术性要求不同的特点，我国企业就应大力开拓国际市场，努力提高在发展中国家和不发达国家的市场占有率。有条件的企业还可以利用对外直接投资战略，到国外去投资设厂，从而可以有效利用当地的资源就地生产，就地销售。 贸易救济措施 为了维护自己的合法权益，我们可以利用世界贸易组织的《技术性贸易壁垒协议》的有关规定。该协议规定各成员国有关产品法规、标准、认证和检验制度方面实行非歧视性待遇和国民待遇，因此可以利用该协议要求主要进口国家消除歧视性、不合理的技术性贸易措施，对于那些不合理的具有明显歧视性的技术性贸易壁垒措施，还可以及时诉诸WTO争端解决机制寻求妥善解决；利用我国2002年10月1日实施的《对外贸易壁垒调查暂行规定》。如果企业在进行国际贸易活动中遇到其他国家的技术性贸易壁垒或受到不公平待遇，企业可借助法律专家、技术专家、贸易专家等方面力量，进行调查取证，必要时可申请商务部对进口成员方实施的技术性贸易壁垒措施进行立案调查，以消除这些壁垒对我国出口贸易的影响，促进我国对外贸易的正常发展；利用国与国（地区）之间的协调作用克服技术性贸易壁垒。即通过进一步加大多边、双边对外协作力度，以争取能逐步彼此承认各有关机关的检验、检疫证书，以利简化手续，降低成本，便利出口；构建我国的技术性贸易壁垒。为了国家生态和经济安全，保护人类及动植物的生命和健康，保护环境，合理有效地保护国内幼稚产业，我国应参照国际规范建立自己的技术性贸易壁垒体系。一方面可以使我国企业改进生产以适应各种先进标准，另一方面也可以防止发达国家利用加工贸易和投资向我国转移高污染产业。同时，也可使外国慑于报复的可能而减少歧视性的技术规定。建立并充分利用现有的TBT预警机制。政府及有关部门应尽快建立TBT的预警机制，加强对国外技术性贸易壁垒的收集、整理、跟踪和研究，为企业提供正确的导向；企业则应充分利用已有的TBT预警机制，做好防范工作，采取积极措施，突破国外的技术性贸易壁垒。

　　2016年小学秋季开学典礼主持稿： 　　尊敬的各位老师，亲爱的同学们： 　　大家上午好! 　　沐浴清晨，充满了新学期的希望。再起秋风，吹拂着跳动的心房。清爽的季节里，我们欢聚一堂;和谐的气氛中，让我们倾诉心声。敞开你的心扉，共享这难得的时光。钟秀小学2011年秋季开学典礼现在开始。 　　第一项：升中华人民共和国国旗。全体立正!出旗。 　　升国旗，行队礼—— 　　齐唱中华人民共和国国歌。礼毕! 　　新学期，咱们的校园里来了许多的新面孔，除了小朋友更有我们的大朋友。接下来，请学校教务主任王主任向同学们介绍刚刚来到我们学校的新老师!(介绍新老师，新老师上台前亮相) 　　让我们用最热烈的掌声欢迎新老师的到来。 　　我们钟秀小学之所以能够蓬勃发展，是因为我们有勤奋博学、进取争先、热爱祖国、献身教育的校领导和老师们!新的学期，新的希望，下面，我们以热烈的掌声欢迎薛老师为本次开学典礼致辞。(薛老师讲话) 　　从薛老师谆谆教诲中，我们进一步明确了新学期的奋斗目标，努力的方向。 　　同学们，从你们的掌声里，我深深地体会到了激情和力量。同学们要在学校所提供的条件下勤奋博学、进取争先，掌握扎实的文化知识，全面提高综合素质，学会学习、学会做人，为将来立足社会、奉献社会打下扎实的基础。 　　接下来，请学生代表孙思雨同学发言，大家欢迎。(学生代表讲话) 　　孙思雨同学代表同学们对新学期表了态，希望大家处处严格要求自己，在新学期取得更大的进步。 　　人们说老师像红烛，照亮了别人，燃烧了自己。老师是人梯，用自己的双肩把一代代人托起。(励志文章)无私奉献是老师的信念，我们的成长是老师的希冀。我们钟秀小学有一批高素质的教师队伍，他们乐于奉献、以校为家;他们热爱教育、富于创造;她们是老师、更是妈妈，在同学们成长的路途上无私地撒播着阳光雨露。让我们以热烈的掌声表达对全体老师的敬意、谢意，。 　　老师的教诲，同学的心声，我们要时时铭记在心。同学们，当你早上背着书包迎着朝阳开始第一天的学习时，你要抬头，你要挺胸，精神振作，信心百倍，你的心里要装上一个伟大的决心;当你在放学回家的路上，你要摸摸自己的书包，问问自己今天你又学到了什么?有没有白白浪费一天的光阴?距离你那神奇的梦、伟大的理想、美好的愿望是不是又近了一步? 　　同学们，让我们跟着秋天，拿起小画笔，把生活描绘得更美丽。让我们放飞心灵，展开歌喉，共唱一首春天的歌。 　　最后祝愿同学们在新的起点，新的航程中扬起前进的风帆，取得更辉煌的成绩!祝各位老师身体健康、工作顺心!谢谢大家! 　　我宣布：钟秀小学开学典礼到此结束。请各班有秩序地回教室。 　　2016年小学秋季开学典礼主持稿2： 　　尊敬的各位领导、老师，亲爱的同学们： 　　大家上午好! 　　在这秋高气爽的时刻，我们全体灵杰人欣喜地迎来了新学年的开学典礼。首先容我谨代表学校对大家致以新学年的问候，对本学期新加盟我校的新老师、新学生表示热烈的欢迎!今天到会的`领导有：胡校长、小学部彭部长、中学部杨部长、吕主任、梅主任，让我们以最响亮的掌声欢迎他们的到来!一、现在，我郑重宣布：2012-2013年度上学期开学典礼现在开始!二、全体起立，奏唱国歌!三、喷礼花，揭春联。博爱名校芬芳多少桃李，优质小班催开无数春花。当新年的礼花在天空盛开，灵杰的美名也传播开来，灵杰，地灵人杰，她是我们学习的乐园，是我们成长的摇篮!四、大会第四项，表彰上学期学习标兵及优秀教职工。1，他们是灵杰学生的榜样，他们勤奋求知、天天向上，用自己的努力赢得了胜利的果实，成为我校熠熠闪亮的“学习之星”。他们是谁?下面有请梅主任宣布获得奖学金的学习标兵名单及奖学金金额。请念到名字的同学上台，2、你们是学生心中最明亮的星，用知识照亮学生的星空。是你们点燃了学生的智慧之火。课堂外，你们为了设计好课程，查阅大量资料，呕心沥血;课堂上，你们激情飞扬、循循善诱;辅导中，你们你们耐心细致，润物无声。因为有了你们，讲台才如此熠熠生辉，生命才如此灵动飞扬。你们是灵杰学校教学发展的希望。有请杨部长宣布优秀老师名单。(开始逐一念老师的颁奖词) 　　小学部优秀老师颁奖词 　　王文文年级管理殚精竭虑，年级进步日新月异。你是排头兵，你是调度员。你用超强耐心坚持打一场持久战，用你的的毅力和行为去影响年级改变学生，你用爱岗敬业向我们昭示着人民教师的质朴与忠诚。 　　叶莹凭着对外词语教学的热情和执着，她一路奉献，一路收获。不要说她看上去年轻柔弱，讲台上却能镇定自若、统领全局。她用26个字母为学生的梦想插上一对翅膀，带领学生遨游在英语知识的海洋。 　　汪向红她严厉的面孔下是一颗热爱学生、热爱教育的心，她说，数学教学是一片海，在这里赶海，定能收获几朵浪花，几串彩贝，几行足印。她又说，把平凡的事做好，就是不平凡!多么富有哲理的话语。风风雨雨中，酸甜苦辣味。她给孩子们送去片片挚爱，践行着自己的教学理念。 　　杨娟她年轻，充满朝气。她的笑声很爽朗。她总能给人们的生活带来生机，带来活力。她热爱她的工作，热爱她的学生，孩子们都很喜欢她，愿意围在她的身旁。她全身都散发着青春的活力。她对待工作的积极进取的态度，就好像是蓬勃向上的鲜艳花朵。愿这种美丽永远在灵杰绽放。 　　初中部优秀教师颁奖词： 　　黄亚兰：短短半年的教学生涯，已让她学会像爱护自己的弟弟妹妹一样爱护学生，也因此而赢得学生的心，她用优美灵动的语言，创设了趣味横生的课堂。担任大会主持，她从容自若，妙语连珠，担任初中部教务员，她积极研讨，笔耕不辍。昨天，她还在蚌贝中挣扎磨砺，痛苦成长，今天，她已是一颗闪亮的珍珠。掌声祝贺七(3)班英语老师黄亚兰老师。 　　李娟：她外表柔弱而内心刚强，她爱岗敬业，勤勉踏实。她把亲人般的温情献给了她的学生，她注重实用的教学风格，使她所教的班级学生语文进步显著，期中、期末的成绩都非常优秀。她是稻田的一脉温泉，缓缓地流淌，润物无声，她就是七(4)班语文老师李娟老师，掌声有请。 　　黄敏：她是一株淡雅的丁香花，外朴而内秀，执着地吐露芬芳。她坚守不嫌弃，不放弃的原则，在思考中把厚厚的课本变成了薄薄的知识，传授给每一名学生。初为人师时，她决心把爱播撒到每一个学生的心田;当成为中流砥柱后，她一如继往，却从不在意是否能有回报，学生因她而优秀，她因教育而美丽，她就是七年级英语教师黄敏老师，掌声祝贺。 　　3、静能春风化雨，润物无声;动能点石成金，琢璞成器。班主任，最没有级别的主任，却担当着最大的人生责任。你们，有母亲的慈爱;你们，有父亲的严格;你们，更有朋友的知心。可敬可赞，教学之路上挥洒着你们的青春和才华;亦师亦友，育人之途中流淌着你们的辛勤和奉献。下面有请彭部长宣布模范班主任名单。(开始逐一念模范班主任颁奖词) 　　小学部模范班主任 　　周胜鸿周胜鸿老师是六(2)班的班主任。谈笑风生里拉近和孩子们的距离，笑靥如花中展现属于她自己的方法。创意的管理，活跃的课堂，飞翔的思维，卓越的成绩。她教会学生快乐作文，也教会学生快乐做人。她用真诚和辛勤铸造班级的整体实力，崇尚行动，追求更高，是她永远的目标。 　　黄秋华性格温和的她，很少发脾气。她总是循循善诱、勤勤恳恳，用自己 　　的耐心去改变懵懂的学生。她那和风细语般的话语，荡涤了学生心灵的尘泥;她那慈母般的叮咛，鼓起了学生上进的勇气。她的付出，值得我们尊敬。这就是五(3)班班主任黄秋华老师。 　　万晓芳她对学生的爱源于母爱，胜于母爱。这种爱放射着夺目的光芒!她用实际行动诠释着“师爱”。她把对学生的爱与科学的方法融为一体，尽情享受着做老师的喜悦!“用心去工作，用爱去育人。”是二(1)班班主任万晓芳老师多年如一日的真实写照! 　　陈香玲每天都在忙碌工作，每天都在辛劳付出，以校为家，无怨无悔。她不善言辞，但她心里绝对装着班级、装着学生。她用自己的执著与努力，和孩子们一起创造属于班级的奇迹。她就是三(3)班班主任陈香玲老师。 　　初中模范班主任颁奖词： 　　张陈：“严”和“爱”是她的教育风格，淡笑时她温婉动人绕指柔，工作时她雷厉风行磐石抖。“让学生成人、成才”是她的不懈的追求。“爱”，“畏”交织是学生对她的最准确的感受。活跃的课堂，飞翔的思维，她教会学生快乐学习，快乐做人，身为八(3)班班主任，她坚持率先垂范，诸事亲历亲为，以身作则。让我们掌声有请八(3)班班主任张陈老师。 　　沈文斌：三尺讲台，二十五年坚守，他是教学一线的一位老兵。在平凡的教育教学岗位上恪尽职守，孜孜不倦，他注重班主任工作方法的学习研究，善于做学生的思想工作，有多少“问题学生”在他的亲切的教诲下变成了优秀学生，他似乎忘记了岁月的斗转星移，默默谱写着季节的春华秋实。(励志演讲)他凭着高度的责任感和卓越的工作能力当之无愧地成为青年教师心中的航标，他就是七(2)班班主任沈文斌老师，掌声有请! 　　吴国民：他是灵杰自建校以来的“元老”，十年如一日地坚守在这片工作阵地，他似乎有一双化“腐朽”为神奇的魔手，屡屡接手后进班级，却总是微笑面对，用心耕耘，扭转乾坤。他总是让学生和家长充满希冀，“吴老班”这一称呼成了学生给他最高的荣誉，掌声有请七(1)班班主任，掌声有请吴国民老师上台。 　　4、白昼与黑夜，春去又秋来，你们服务学生、服务家长，你们舍小家，为大家，用母亲的胸怀，撑起一片片爱的港湾。“妈妈、老师、朋友”，你们承载着多重角色;一粥一饭，饱含着你们的深情;你们营造着幸福的家园。亲爱的生活老师和后勤的老师们，你们辛苦了!有请吕主任宣布优秀生活老师及先进后勤工作者名单。5、回家的路上，你们为学生保驾;返校的途中，你们给孩子们护航;安全第一，爱心和耐心托起责任心，是你们的付出让孩子们拥有一片亮丽晴天!下面有请胡校长宣布优秀接送老师名单。五、2012年，灵杰事业进入了辉煌的一年，学校的各项工作都呈现出蒸蒸日上的气象，全体师生将以崭新的面貌和追求更高的决心走进新学年，让我们来听一听我们的师生代表畅谈新学期的构想吧。1、首先有请老师代表—八(3)班班主任张陈老师的发言。 　　2、然后有请学生代表—六(2)班奖学金获得者朱稀有同学发言。 　　六、我要的一种生命更灿烂，我要的一片天空更蔚蓝，我要飞得更远飞得更高!校委会在新的一年里将会加大精细化管理，以更高的标准去工作，全体灵杰人也将齐心配合，打造更加美丽、魅力的灵杰品牌!愿我们每个人都能飞得更高、飞得最高! 　　七、下面掌声有请敬爱的胡校长为我们做开学典礼致辞。 　　八、校长的话语重心长让我们深受鼓舞，让我们再一次用掌声感谢胡校长!爱的老师们、同学们：新学期，迎接我们的是新的任务、新的使命、新的挑战。“千里之行，始于足下”，祝愿同学们在新的起点、新的航程中扬起前进的风帆，取得更辉煌的成绩!祝各位老师身体健康、工作顺心!秋季开学典礼到此结束，谢谢大家!请各部有序退场。

服装厂一周实习总结 　　一周实习活动终于结束了，虽然很短有点遗憾，但仍然很庆幸有这样的课程。感谢学院专业老师的细心指导，在这一周时间里对于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉受益匪浅。以下是我在这一周实习期间的一些总结以及心得体会。 　　首先，在短短一个星期实习时间里，使我在思想上有了很大的转变。以前，在学校里学知识学专业的时候总是有老师往我们的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是为了应付作业逼着去学、去画。然而到各类服装工厂鞋厂，确使我的感触很大，工厂里那种紧张的工作气氛特别在无形中给我营造了一个自己求知的欲望，令人萌生暑假去工厂实习的想法。 　　其次，去服装布料、辅料市场、服装厂。可谓是人生第一次亲身感受所学的知识和实际工厂车间的操作流程的结合。让我们大开眼界，也了解服装行业工厂生产的操作流程。对我们将来从事服装行业有很大的帮助，也明确了自己现在应该学什么掌握什么。 　　第三，个人认为本次实习课收益最大的是去“露友运动时尚”工厂车间，厂长领我们把工厂的工艺流程整个参观了一边，从采料验料到出成品，一双成品鞋需要30多道大大小小的工序。每一道工序都经过严格的审核直至成品，一道道操作都那样的严密。最后去了设计师工作室，初步的了解设计师的.工作内容、工作环境、工作方法。工厂车间和设计师工作室可谓天差地别，不仅在温度、湿度还在工资待遇。所以我想要认真学好服装专业，想成为一名较出色的设计师。 　　第四，在实习课中去工厂参观为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学，从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实习中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，使学习、生活都能有成熟的思考。这些方法的提高是我终身受益的。我认为这次的实习机会是难得的，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。通过工厂的实习，初步了解当前服装业行情和服装制作流程验布u2192裁剪u2192印绣花u2192缝制u2192整烫u2192检验u2192包装。 ;