客户管理方法

客户关系管理原则 简介面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案一　成功实施CRM战略的主要步骤1．确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等即企业应了解这一系统的价值2．建立CRM员工队伍为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍3．评估销售、服务过程在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案4．明确实际需求充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等5．选择供应商确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明6．开发与部署CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试另外，企 业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划二　如何进行CRM欲使CRM达到预期的效果，除了按照上面的步骤进行以外，还需要做好基础工作，即要确定管理的主要内容并制作客户资料卡，遵循一定的原则进行客户管理的分析1．客户管理的内容应尽量地完整，主要有以下几项：(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面2．客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态据此，销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动3．客产管理的原则(1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅4．客户管理的分析进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才不致跑掉此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢!有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势

如今的企业与企业之间的竞争最为激烈的是关于客户的竞争，不论是同行业者间的比拼的价格、服务水平，还是替代行业间比拼的实用性、功能性，说白了比拼的目的都是让客户保持选择自家产品的状态，不让客户流失到同行业或者替代行业中去，所以维护好客户的关系、避免客户流失是企业在竞争中保持优势的不二法宝。一般来说客户会选择最符合自己需求的产品或者服务，当然不同的客户就会有不同的偏好，也就导致了不同客户在不同情况下有不同的选择，这就给企业维护客户带来了一定的困难，选择使用一款CRM软件可以有效帮助企业解决面对不同客户进行维护的难题。CRM软件维护客户的第一步，潜在客户信息的录入：客户对于企业来说的重要性不言而喻，所以企业销售在收获新的客户时需要对客户的信息进行登记。在RUCHCRM里面，一个新的客户会被视为潜在客户，将从电话沟通、客户名片等获取信息进行初步的管理登记，使客户能够得到的及时的被录入到CRM软件中，还能避免销售有时因为工作疏忽或者电话繁忙而导致的客户遗失的问题。CRM软件维护客户的第二步，为客户的需求建立销售机会：销售在对潜在客户进行沟通后，如果确认了是个真实有效的客户，可以将潜在客户转化为客户，此时才可以在CRM软件中为这位客户确认详细需求从而添加销售机会。这一步的目的是为了让销售能够轻松的筛选出真正有需求的客户，将精力用以专注维护这一部分客户，避免因为将精力浪费过多在无用客户上而导致真正的客户流失。CRM软件维护客户的第三步，添加更多详细信息：当企业与客户开始合作往来之后，自然就会有各种付款信息、合同文档或者聊天记录需要记录，而RUSHCRM将客户的这些相关内容与客户本身信息进行绑定，销售在与客户再次合作时就能够直接登录CRM软件查看到这些信息，方便销售分析确定客户的偏好并再次沟通，提高销售的成单率。如果公司有多个项目对应的不同的联系人，那么对于不同的联系人的信息也是可以直接在CRM软件中记录，便于销售因为不同的项目需要而查询不同的联系人信息，销售也可以根据记录的联系人信息分析不同的行为习惯，采取相应的策略与联系人进行合作。

实施CRM系统可以的参考立友信CRM的实施方面资料。1.客户沟通过程可视化。通过CRM系统，销售人员会记录跟客户的每次沟通记录，实现客户沟通全程可视化。2.自动生成各类报表。通过CRM系统，每月、每季、每年都可以自动生成各类报表，提升工作效率。3.规范工作流程，提升效率。crm系统 针对企业特色规定了工作流程，可以有效防止企业人员犯错。

要想提高你的综合竞争力，就必须进行客户关系管理

　　　　客户档案可以先分类、按照服务内容、客户级别、区域、年龄等方面进行分类，然后对客户可以进行编号，建立方便查阅的电子档案库，同样，对纸质版进行分类和编号，方便查阅、使用和管理。　　客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。

客户是企业的重要资源，说的直白一点，如果没有客户你们企业根本没法生存！不过大家都知道，客户也是有相应的生命周期的，一般我们把客户分成考察期、形成期、稳定期、退化期。每个周期都有每个周期要做的事情，比如在考察期，更多的是需要企业进行成本投入，客户对你的企业贡献是不大的；但是到了形成期，你的客户就开始为企业做贡献了，你的收入慢慢大于你的投入，你的企业开始盈利；稳定期客户的忠诚度会增加，带给企业的利润会更大，间接收益会多起来；退化期是客户的交易量就减少了，客户的利润也就下滑，慢慢就会离开企业的服务了。各个期间客户的侧重点是不一样的，在考察期和稳定期对客户进行合理的管理十分重要。估计题主也是想把这些做的更好才有这些疑问吧，因为一旦你没有在最好的时机把握住你的客户，对客户进行有效的管理，你就一定会失去他们咯，客户自然也就不能为你创造更多的利润了。针对你说的客户管理的问题，建议你试一下——轻流。最近轻流更新了两个非常受欢迎的功能：Q-Robot短信与微信增强，都是为了能够更好的触达企业客户的。比如你想要收集信息啊、发送最新的活动或者祝福给客户啊，通过微信公众号管理客户啊，都可以用轻流来实现。它可以更好的帮助你服务你的客户、供应商和合作方，当然具体是不是适合你，要看你试用的结果才知道。另外我想建议的是，对客户管理这一块一定要进行客户分层，不能一刀切，因为人的精力都是有限的，你要花更多的时间服务那些能给你创造更大价值的客户。希望对你有帮助噢～

　　如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　客户管理的八个方式 　　客户管理的方式一、反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。 　　客户管理的方式二、理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 　　客户管理的方式三、避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。 　　客户管理的方式四、走访客户。即深入客户中间，倾听他的一些真实的看法、想法。 　　客户管理的方式五、客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。 　　客户管理的方式六、利用通讯、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 　　客户管理的方式七、教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。 　　客户管理的方式八、帮助，帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题，为客户提供优质服务。 　　大客户管理的技巧 　　一、周全的客户资料资料库 　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要建立资料库，头就大了。可实际上建立资料库并没有多难，最简单的客户资料库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户资料库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户资料库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户资料库的软体可用。 　　二、将客户分组 　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通使用者、集团客户等等。 　　在通讯录资料库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 　　三、客户维护的二八理论 　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。 　　四、客户维护成败分析 　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 　　五、经常联络或回访客户 　　传送简讯和多选传送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发简讯或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 　　部分使用者可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中新增客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。 　　客户管理中国发展情况 　　客户管理的发展情况 　　目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业使用者的CRM市场才刚刚起步，中小企业软体市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软体开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软体系统，国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力，05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。 　　继续巩固——CRM的整体市场环境 　　随着市场的变化，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系，掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求，谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略，生产出适销对路的产品，提供满意的 客户服务，从而迅速提高市场占有率，获取最大利润，增加 企业核心竞争力。 　　中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展，除了国外的CRM提供商的积极介入，国内的 软体开发公司也各施其能，为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进，目前CRM市场已经脱离了高增长时期，处于继续巩固的阶段。尤其在 高阶市场，各大CRM提供商占有稳定的市场份额。 　　群雄纷争——中小企业的CRM市场环境 　　相对高阶市场，中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者，处于 群雄纷争的局面。 　　中小企业CRM市场具有其自身的特点 　　1需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心， 管理流程相对简洁、目标明确; 　　2数量巨大、有成长性：中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力，伴随着市场环境的变化和高成长性，将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间; 　　3实施 周期短、区域性效果明显：由于产品定位和实施目标明确，所以能够在短时间内看到实施效果。

客户管理办法其实很简单，现在很多公司都采用的管理软件来管理自己的公司，比起人工管理的话，可以节约成本，可以很方便的查询客户资料等，我们公司现在用的是一款叫M123软件的crm客户管理软件，可以对潜在客户和目标客户进行数据分析，对营销方案和市场方案提供决策，而且能记录管理客户的所有信息，包括：基本资料、联系方式、历史报价、交易历史、售后服务等等，便于销售人员的客户跟单以及服务人员售后服务工作的开展，同时设置有销售自动化工具，可以进行短信或者邮件形式的自动客户关系维系，以拓展更多客户资源。1.在中国各大城市中，大型商城以其直观的营销方式和多样化的产品在服务业中逐渐占据重要的地位。同时，随着国内、国际大型商业企业的不断进入，行业竞争也不断加剧。为了实现整体利润的提高，商业公司必须加强客户关系管理，把客户关怀、客户价值分析、客户维持与客户流失分析等理念运用到客户服务中来。以先进的管理理念和出色的服务来吸引更多的客户。2.目前大部分商场中的盈利方式主要是依靠多种商品的零售，例如一些服饰、化妆品、生活用品、电子产品??对于有些时尚产品，如衣服，公司利润的提高更主要依靠市场运营方面，建立品牌效应，吸引用户购买，而不在于降低进货产品的成本，CRM理念的运用就显得尤为重要。3.客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。

进行有效的客户管理的方法如下：一、让客户转介绍的3个最佳时机。1、当客户作出购买你的产品的时候。2、你为客户做了一-些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。二、做好客户转介绍的4个注意事项。1、服务比客户预期的还要好一-点，诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。2、要让客户对你的产品和服务价值了解多点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、让客户在转介绍中得到的利益多-点, 拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、持续关注,跟踪服务。售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员- -定要定期跟踪，了解客户的一-些进展,通过电话哦、上门 ]拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

crm系统会详细记录销售人员每一次与客户的沟通情况，帮助销售实现实时客户意向记录，方便之后进行后续的沟通。记录内容包括联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等，销售轻松知道是否还需要对该客户进行跟进，什么时候开始进行下一次沟通，再也不会担心遗失任何一个潜在的商机。避免出现因销售沟通不及时而出现客户资源流失的问题。实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档 在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一是需要不断的工作实践，二是需要学习有关销售及管理方面的知识了。

这一点大多数CRM都能做得很好。只不过有些CRM做得都是些增删查改弱关联的活，数据虽然很多，但缺乏深度分析链入，数据呈现方式也不科学，应用起来相当晦涩。好的CRM软件不只是实现功能，如果实现一个模块，里面的字段单纯只是录入查询，表面上看功能有了，可以忽悠一些不懂的客户，但真正使用起来了，没有业务流程没有分析，没有移动端协作，根本无法发挥更多价值。知客CRM：功能其表也，应用价值为里子，表里如一的CRM多乎哉？不多也。

销售如何做好客户管理 　　销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。 　　销售如何做好客户管理1 　　1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。 　　2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。 　　3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。 　　4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。 　　5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。 　　6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。 　　7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。 　　销售如何做好客户管理2 　　 销售谈判的技巧： 　　 技巧一：让步幅度 　　举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 　　这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 　　做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 　　比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。 　　 技巧二：让步时间 　　除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 　　比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。 　　在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。 　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。 　　如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 　　当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。 　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。 　　 技巧三：让步底线 　　在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 　　曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。 　　如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。 　　其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线； 　　其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求； 　　其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。 　　 技巧四：让步次数 　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。 　　采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。 　　其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。 　　销售如何做好客户管理3 　　 客户资料管理三大技巧 　　1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。 　　2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。 　　3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

二进制Colloa 营销项目化管理，在传统CRM上更进一步，注重于外部资源的打通，进行跨部门、跨业务、跨员工的全业务、全流程项目管理，资源合理化分配，大幅减少项目流转周期，提高工作效率，实现业务增长。性价比高，官网可直接体验。

　　开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。那么，如何提做好客户管理呢？下面我为大家收集整理了做好客户管理的方法，希望能为大家提供帮助！ 　　一、让客户转介绍的3个最佳时机 　　1、当客户作出购买你的产品的时候; 　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时; 　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 　　【经典话术】 　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 　　二、做好客户转介绍的4个注意事项 　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 　　三、4种不同类型客户的应对策略 　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处 　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理 　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的"关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 　　四、加强后期维护，激活老客户 　　1、专人专岗，定期联络 　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： 　　(1)建立好顾客档案 　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 　　(2)保持联络 　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 　　2、持续关注，跟踪服务 　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。 　　五、成功案例分享 　　【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79% 　　该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 　　【案例2】交换客户的短信范例 　　尊敬的吴总：您好!由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动(仅限A品牌老客户)，因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临! 　　拓展：客户管理创业经验 　　阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。 　　诚信通只是一个平台，一个工具，看你如何使用它。使用得好，年入千万在少数；使用得不好，也有开通了诚信通几乎全部服务，购买了全部软件的企业一无所获。 以下是诚信通使用方法，称之为“诚信通五个用好”。经过很多商友的实践，证明了这套方法行之有效。下面分享给您，希望对您有帮助。 　　1、用好阿里旺旺。 　　你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。 　　2、用好信息排名及相关功能。 　　在黄金时段发布信息会事半功倍！每天晚上的十点半和早上八点，是阿里的更新时间，这时发布信息，排名自然也能位列前矛。让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。 　　3、用好的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。 　　A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。 B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。 C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。 　　4、用好搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。 　　5、用好这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。 　　如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

CRM是一种管理机制。企业通过与客户互动，了解客户并影响客户的行为，分析和了解处于动态过程中的客户状况，从而增强客户服务，提高客户价值、客户满意度和忠诚度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，获取竞争优势。只要稍微了解一下crm系统，就会知道crm系统到底有多好用！首先crm客户管理系统可以实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。其次crm系统还可以实现客户标签与分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。

客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。按这个制定你的客户管理策略，然后在跟进过程中不断地去优化，另外如果要很好地去执行，一定得有一个客户管理软件（比如好笔头，我正在用所以推荐）来管理，这样会比在电脑上，或者本子上记录有效得多，数据也不易丢失。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一、客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。二、CRM的含义最早提出该概念的GartnerGroup认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。1、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。2、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。3、CRM是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。4、CRM是一种基于Internet的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。5、CRM是CustomerManagement（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。6、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。7、CRM是CustomerManagement的简写，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。商业策略在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。客户关系管理的工具一般简称为CRM软件，实施起来有一定的风险，超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软件束之高阁。从软件关注的重点来看，CRM软件分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、信息记录，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企业日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。从软件的技术层面来看，CRM软件分为预置型和托管型两类，如何解决数据安全方面的担忧。三、CRM的作用：1.提高市场营销效果2.为生产研发提供决策支持3.提供技术支持的重要手段4.为财务金融策略提供决策支持5.为适时调整内部管理提供依据6.使企业的资源得到合理利用7.优化企业业务流程8.提高企业的快速响应和应变能力9.改善企业服务，提高客户满意度10.提高企业的销售收入11.推动了企业文化的变革12.与QQ集成，可以快速与客户沟通。四、CRM的业务范围业务员数据录入1、客户信息的录入及维护：业务员在日常业务拓展过程中，将名片或从其它途径收集到的客户及相关联系人的信息及时录入系统，如果客户的地址、电话或联系人等信息发送变更时，也及时对系统中的客户资料进行更新；2、联系记录的录入：业务员平时联系客户，不管以电话、邮件、即时通讯、上门拜访等各种联系方式，应将与客户联系沟通的内容及时录入系统；3、报价单的录入：业务员平时给客户报价，可将报价信息录入系统，系统可按预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印报价单或转为Excel表格，大大节省手工制作的时间，并方便查询历史报价。日常使用1、客户联系的提醒：今天或明天应联系的客户；逾期未及时联系的客户；逾期未及时下单或长期没有业务往来的客户；2、客户资料的查询和分析统计：按客户名称关键词模糊查询，防止撞单；3、每天客户联系拜访情况的查询和分析；4、业绩查询和统计；5、应收款的提醒；6、工资、提成及费用的查询。销售助理数据录入：1、合同订单的录入：客户传真订单过来、或与客户签订销售合同后，及时将订单信息录入系统，包括订购产品的型号、数量、单价、金额等数据；如果每张订单的产品不超过5个，一般录入时间不会超过1分钟；以每天30-50张订单计算，录入时间为半小时-1小时；2、出货单的录入：录入出货单，包括出货日期、出货仓、出货产品明细等信息；如果之前已录入订单，可直接从订单将相关信息导出，不必重新录入，系统可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印出货单，如果要打印一式多联的出货单，企业应配备针式打印机使用多联专用打印纸。日常使用：1、订单查询及交货提醒；2、统计销售部门业绩；3、打印出货单。财务主管数据录入：1、收款后在系统内做收款处理，冲销应收款；2、付款后在系统内做付款处理，冲销应付款；3、录入企业日常运营的各种费用支出，如房租、水电、办公支出、员工工资、提成奖金、各种销售费用等。日常使用：1、应收款提醒：日、周有哪些应收款，逾期未收的应收款，逾期30天以内、30-60天、60-90天、90-180天、180天以上的逾期应收款；2、应收款统计分析：哪些客户应收款比例较大、哪些客户逾期款累计金额超限、账龄过长；3、收/付款查询和统计：任一时期的收/付款进账/出账明细，按收/付款方式、按业务员、按年、月等进行分类统计，显示各种统计图表，反映企业资金流入、流出情况；4、费用查询和统计：查看企业各类费用和明细支出情况，并可按费用大类、费用项目、按年/月、按业务员进行统计，显示统计图表。采购员数据录入：1、采购订单的录入：录入供应商名称、采购产品明细等，可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印/传真采购订单，或导出Excel表发送邮件。2、采购收货单的录入：供应商发货收妥入库后，录入收货信息，如果之前有录入采购订单，可直接从采购订单将相关数据导出，不必重新录入。

公司如何做好客户管理？客户管理应该是公司的一个重要的工作，应该由专人进行管理。

　　客户是企业的重要资源，当一位顾客提出某种意见时，一种新的产品构思也就随之产生了。所以说顾客的知识、 经验 、欲望和需求都是企业重要的资源。所以对于客户，要进行有效的管理。那么客户管理的意义何在呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。　　客户管理的八个意义： 　　客户管理的意义一、进行客户关系管理能充分利用顾客资源，通过客户交流、建产客户档案和与客户合作等，可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息，包括有关产品特性和性能、销售 渠道 、需求变动、潜在用户等，可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。 　　客户管理的意义二、从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 　　客户管理的意义三、为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。 　　客户管理的意义四、顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。 　　客户管理的意义五、企业对顾客的承诺承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以及社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。 　　客户管理的意义六、客户信息交流它是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。 　　客户管理的意义七、以良好的关系留住客户为建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，即取得顾客的信任;同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，采取有效 措施 ，还可以通过建立顾客组织等途径，保持企业与客户的长期友好关系。 　　客户管理的意义八、客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除顾客不满，维护客户利益，赢得顾客信任都是十分重要的。 　　客户资料管理的 方法 ： 　　一、随时更新、以变应变、动态管理 　　就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供 企业管理 人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。 　　二、抓两头放中间 　　在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。 　　三、灵活运用提高效率 　　建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。 　　在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。

在企业当中，大部分企业销售人员在跟进客户时，都会将客户进行客户分类，这样才能把大部分精力放在成功率或价值较高的客户上，下面Rushcrm给大家讲解一下，在企业管理系统当中有哪些能对客户进行精准分类的方法。（一）、客户精准分类一般来讲，企业对客户进行分类通常都是从客户的行业、潜在价值、地区、来源、意向度等方面进行分类，而企业销售人员如果想要快速识别客户的级别是否为优质、普通、无效等，从而将更多时间花费在优质客户上面获取更好的业绩，就需要对客户进行各个维度的判断，才能更好的识别优质客户，以下是一些客户分类的方法：1.以ABCD级别定义客户根据企业所处的行业特点、特性对客户成交时间进行判断的方法，例如：在开发crm系统的行业中对客户的级别分类A级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统并表示认可，有机会在一个月内成交的客户；B级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但需要等待某些事情或时段完成之后才能进行下一步，例如：客户领导的允许、某些时间段之后，有机会在两到三个月内成交的客户。C级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但未察觉客户有急切需求或对crm系统有些不满意等情况，而未采取行动的潜在客户，有机会在四到六个月内成交的客户。D级客户：跟客户进行初期沟通之后，无后续沟通记录或明确表明了短期内无需求的客户，这代表无法在六个月内成交的客户。以ABCD级别定义客户等级，让企业销售人员对不同等级的潜在客户，依照等级进行差异化的跟进联络频率以及方式。2.意向判断定义客户这是目前大部分大部分企业都在使用的一种客户分类方法，将客户分类为潜在客户、目标客户、意向客户、较大希望客户、成交客户、劣质客户、无效客户，主要是根据客户的意向和销售判断出来的客户分类。当然，大部分客户分类方法都会根据企业的特点、文化等方面有着细微的不同，对企业销售人员来说，进行客户分类，对客户的跟进效率和价值转换率都会有着不小的提升。如果你觉得客户分类比较繁琐，不妨试一下Rushcrm企业客户管理系统，可以对客户进行自动的分类处理，帮助企业提升工作效率。

Colloa CRM客户关系管理系统，是二进制公司专门打造的、高度可定制的一款协同CRM。以BPM工作流引擎为核心，能够实现客户、人员、商机、合同、回款、服务等全面管理，缩短销售周期，落实您的每一单。

建立客户数据库。创建一个客户数据库，包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、公司名称、职位等，可以使用电子表格、客户关系管理（CRM）软件或专门的客户管理工具来维护管理这些信息。

一、客户分层管理crm客户管理系统可以针对客户管理混乱的问题，将客户进行分层管理，高效获客后系统进行精细化客户运营，提高客户留存率，系统还可以将客户进行标签分类。客户标签精细分类，客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录，绘制精准客户画像。根据客户的不同需求提供更精准的服务，真正的为客户解决问题，通过与新老客户持续的互动交流来提高客户的满意度，从而提高客户成交率和复购率。二、售后管理crm客户管理系统能够为客户提供售后服务。客户沟通后，系统还可以定期为客户发送关怀短信，保持企业与客户之间的粘性，也方便及时了解客户对于产品的感受和看法，可以为产品更新升级提供意见，促进企业更好的发展。三、自定义分配crm系统可以帮助企业实现自动化分配流转，包括自定义线索分配、领取、去重规则，提升线索使用率、降低撞单概率。同时追踪分析，优化渠道。对线索来源一键打标，洞察不同渠道转化成单效果。 根据市场活动ROI的数据分析，持续不断的优化营销渠道。

平安客服云囊括了客户管理、客服管理、数据管理等多方面管理模块。

企业对于客户的维护，需要分为三个部分：售前、售中和售后，在这三个不同的时间段，企业要采取的管理和维护的方式也需要有所不同。企业需要针对不同客户的不同需求，为其提供针对性的服务，一般，在客户比较多的情况下，企业会选择借助CRM客户关系管理系统来帮助自己。CRM对企业在客户管理和维护方面的帮助主要表现在：1、售前客户在购买产品和服务之前会询问一些问题，比如说价格、性能、使用方法、售后服务等。在这个阶段，销售人员就可以在悟空CRM中添加客户的备注，详细记录顾客的关注点，根据客户的需求和客户的相关资料得出其最真切的需要，为其提供个性化的建议，有助于客户成交。2、售中当顾客有了购买意向之后，销售人员就要适时地促单了。而这个促单的过程，既不能急，又不能缓，销售人员一定要把握好这个度。此时，销售人员就可以在CRM中自主设置消息提醒，根据客户购买意向的强烈程度、其需求状况以及基本信息等安排下次跟进的时间，到达设置的时间，系统会提醒销售员进行促单。而销售人员的跟进内容、跟进时间、跟进方式也会在CRM系统中进行显示，销售人员可以查看跟进的历史记录，了解在上一次沟通中客户最关注的问题是什么，他为什么有购买意向但是却迟迟没有下单。如果是经费问题，那么在下次沟通中销售人员就可以给客户算一笔账，让他意识到，使用自己的产品可以为他带来多大的价值；如果是上级领导不批准，销售人员就可以尝试着要到对应领导的联系方式并努力说服领导。总之，在这个环节，要结合客户基本状况及沟通状况，了解客户没有下单的纠结点，并一一破解，适时促单。3、售后将产品卖出去并不是销售的终结，企业还应该为其提供满意的售后服务和定期的回访，优化购物体验，提升顾客满意度。企业应该安排专门的客服，专门处理售后问题，并在CRM中做好记录，形成故障单。哪个客户在什么时间提交了什么样的问题，为什么会出现这样的问题，应该由哪个部门来解决，又是谁在什么时间以什么方式解决的……这些故障单可以汇总在一起，管理方便，而对于出现较多的问题，安排相关部门进行产品或者服务的优化。除此之外，企业员工还可以通过悟空CRM软件随时记录客户的偏好和习惯，定期或者不定期地进行跟踪和维护。可以设置提醒，在节日或者顾客生日的时候发送祝福语或者优惠信息，起到心理关怀的作用。客户管理和维护的本质就是了解客户，为其提供针对性的服务，然后实现客户满意。CRM能帮助企业将客户关怀贯穿到售前、售中和售后的各个环节，帮助企业更好地管理客户资料，实现客户满意，从而提升企业的业绩。

目前市场同质化竞争激烈，获客成本高。因此企业更需要做好客户管理，客户管理听起来很简单，但是做起来却很复杂，企业拥有众多的客户，不能每个客户都采用相同的方式来进行管理。那样的话管理效果会很差，因此，企业必然要学会进行客户精细化分类管理。选择最适合客户的方案，可以有效提高客户的成交率。使用crm系统，获取客户之后可以对客户进行标签分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。精确划分高意向度客户和低意向度客户，销售在跟进时会有所侧重，这样可以有效提高客户的成交率。企业也不用担心客户信息丢失等问题，在crm系统中客户基础信息、跟进记录、商机信息等会全面记录永久保存，将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产。销售和给管理者可随时查看客户信息，与客户保持沟通。

旋挖机钻孔灌注桩施工技术由于其优良的技术特性，在我国沿海及地形、地貌相当复杂的地区的基础工程项目中得到了广泛的推广和应用。本文结合笔者多年的工程实践经验，对旋挖机钻孔灌注桩施工技术及质量控制措施进行了详尽的分析和研究，以期为日后的基础建设工程提供一定的借鉴和参考。灌注桩按其成孔的不同可分为长螺旋钻成孔灌注桩、人工挖孔混凝土灌注桩和旋挖成孔灌注桩。长螺旋钻成孔灌注桩适用于建筑地下水位以上的一般粘性土、砂土及人工填土地基；人工挖孔灌注桩适用于直径800mm以上，地下水位较低的粕性土、粉质粘土、含少量砂、砂卵石的粘性土层，深度一般在20—30m；旋挖成孔灌注桩适用于对噪声、震动、泥浆污染要求严的场地，多用于大型建筑物或构筑物基础、抗浮桩和基坑支护的护坡桩等。结合我单位经济适用住房项目建设，本文主要针对旋挖成孔灌注桩，具体论述其施工技术及质量防控措施。一、旋挖机钻孔灌注桩施工技术旋挖机钻孔灌注桩施工技术主要包括以下工序：1、测量定位使用检验、校准合格的经纬仪、水准仪、钢尺。操作人员应是测量专业技术人员，桩位测量定位误差≤5mm。2、护筒埋设护筒的作用是：固定桩孔位置，防止地面水流入，保护孔口，增高桩孔内水压力，防止塌孔，成孔时引导钻头方向。护筒用4～8mm厚钢板制成，内径比钻头直径大100～200mm，顶面高出地面0.4～0.6m，上部开1～2个溢浆孔。埋设护筒时，先挖去桩孔处表土，将护筒埋入土中，其埋设深度在黏土中不宜小于1m，在砂土中不宜小于1.5m。其高度要满足孔内泥浆液面高度的要求，孔内泥浆面应保持高出地下水位lm以上。采用挖坑埋设时，坑的直径应比护筒外径大0.8～1.0m。护筒中心与桩位中心线偏差不应大于50mm，对位后应在护筒外侧填入黏土并分层夯实。3、设备安装钻孔灌注桩施工的设备安装要注意以下事项：①桩机安装时要做到三点一线，即天车、转盘中心、桩孔中心在同一铅垂线上，以保证钻孔垂直度，转盘中心同桩孔中心位置偏差≤10mm。钻机安装必须平稳、牢固，钻进中不得有位移，底座应垫实，在钻进中经常检查。②吊移设备，必须由持有专业执照的起重人员作业，严禁无证操作，吊移钻机时由专人指挥。③设备安装就位之后，应精心调平，安装牢固，作业之前应先试运转，以防止成孔或灌注中途发生机械故障。④所有的机电设备接线要安全可靠，位于运输道路上的电缆应加外套或埋设管道保护。⑤各项设备的安装、使用、搬迁、拆卸和维护保养应按其使用说明书正确操作使用。

　　生产行业一环扣一环，构成了一个完美的生产链，生产实习能够让我们切身体会到大到机械小到配件的生产过程，下面是由我为大家整理的“2021生产实习心得体会”，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　2021生产实习心得体会（一） 　　本次实习我们主要是学习两钠（硝酸钠、亚硝酸钠）生产车间的化工流程。 　　在这实习的时间里，我收获了很多的东西，这些都是我在学校里和课本上找不到的，现在我们即将踏入社会，这些实践性的东西对我们来说是至关重要的，它让我们脱离了书生的稚气，增加了对社会的感性认识、对知识的更深入的了解。 　　在以前的头脑中，我认为的工作都是很美好的，我想企业和工厂应该都是挺漂亮、挺大起的。现在不都是在讲环保、讲生态化吗，将来的工作环境肯定是整洁美丽的，工作应该也是有趣轻松的。我就是怀着这种憧憬到了我们的实习工厂。一下车我就傻眼了，天哪！这个地方到处都是刺鼻的气味，第一天由工厂领导带我们参观了生产线、工人师傅给我们进行了入厂安全讲座。第二天我们就正式进入车间参加生产。我们四人一组，每个车间的师傅负责带我们生产学习，现在的化工厂自动化程度比较高，工人劳动相对比较轻松，但是一般一个岗位一班就一个人，一班的时间是8个小时，也就是说，工人师傅要一个人在一个岗位上一呆就是八个小时。一开始我们都觉得不可思议，对于我们来说，在学校里有丰富多彩的娱乐活动和同学朋友，这八个小时单调的工作难以想象，但是随着与工人师傅共同工作的时间久了才知道自己的想法是多么的幼稚，我们现在吃穿不愁，但是真正到了社会上，首先我们的自己养活自己！然后的为家庭担起相应的责任！我们必须靠自己的劳动来实现这些！这时我们就不会觉得这八个小时是多么的漫长了，因为这八个小时的背后是我们劳动换来的收获。 　　在实习时的工作学习同时让我认识到社会是残酷的，没有文化、没有本领、懒惰，就注定你永远是社会的最底层！但同时社会又是美好的，只要你肯干、有进取心，它就会给你回报、让你得到自己想要的！ 　　总之，虽然实习的时间很短，但对我来说，收获是很大的。我会更加珍惜我的学习，并且用实习的心得时时激励自己！ 　　2021生产实习心得体会（二） 　　这次能有机会去工厂实习，我感到非常荣幸。虽然只有两个礼拜的时间，但是在这段时间里，对于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉到受益匪浅。以下是我在实习期间的一些总结以及实习心得体会。 　　干机械很苦，我在这个月的实习中，每天是站着的，一站就是一天，8个半小时。我还记得第一、二天我几乎是垮下的，真的很累，不比当初军训站军姿差，2天下来我全身都是痛，但是没办法，这就是选择。一开始可能自己有点受不了，心思便歪了，想借理由请假，哪怕是偷偷懒也好，但是最后再想想还是算了，毕竟这是工作，以后要面对的，现在就这样退缩缩，以后的日子怎么熬啊。信念一直常在，然后一切的一切问题不再是理由了。我很努力，很上进，靠自己的坚定意志把这个月干好。上天是公平的，自己的努力没有白费，老板很看得起我。很好！我对自己说。这就是自己想要的，不是吗？虽然我现在的工作很简单，一直是按开关，全自动化，脑力也不用动了，虽有点无聊，但是这毕竟是工作，老板安排的，我们打工的只能听从，最初有点不服气，我大学生学那么多，竟然让我按开关，真的不服气。但是后来想想，其实这也是考验，兴许老板在考验你的耐心和认真呢？渐渐地我把这方面的思想进行改观了，我对自己说：这次实习不断让自己学会一点点技能和经验，更多的是考验自己的耐心和认真劲，对自己今后真的入企业发展有个良好的开端做准备，所以哪怕即使是在无聊，在没技术的活，咋也要熬过去，因为没有什么比一个有耐心的人做的更好，我就当是在学习自己和自我学习吧，慢慢的我相信我自己能不断的成长，我相信。 　　 一、思想上的转变 　　以前，在学校里学知识的时候总是有老师往我们的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是逼着去学的。然而到这里实习，确使我的感触很大，自己的知识太贫乏了，工厂里那种紧张的工作气氛特别在无形中给我营造了一个自己求知的欲望。 　　 二、第一次亲身感受了所学知识与实际的应用 　　传感器在生产设备的应用，电子技术在机械制造工业的应用，精密机械制造在机器制造的应用等等理论与实际的相结合，让我们大开眼界，也是对以前所学知识的一个初审。通过这次生产实习，进一步巩固和深化所学的理论知识，弥补以前单一理论教学的不足，为后续专业课学习和毕业设计打好基础。 　　 三、在实习中，我深深体会到团队合作的重要性，并勇于展现自我 　　自从来到这里，我为人处事的方法有所改变，最明显的是我转化了做事的方法，原来是学完了再干，现在是边干边学。 　　 四、了解了当代机械工业的发展概况 　　生产目的、生产程序及产品供求情况，机械产品生产方法和技术路线的选择，工艺条件的确定以及流程的编制原则，机械产品的质量标准、技术规格、包装和使用要求。在企业员工的指导下，见习生产流程及技术设计环节，锻炼自己观察能力及知识运用能力。另外，社会工作能力得到了相应的提高，在实习过程中，我们不仅从企业职工身上学到了知识和技能，更使我们学会了企业中科学的管理方式和他们的敬业精神。感到了生活的充实和学习的快乐，以及获得知识的满足。真正的接触了社会，使我们消除了走向社会的恐惧心里，使我们对未来充满了信心，以良好的心态去面对社会。同时，也使我们体验到了工作的艰辛，了解了当前社会大学生所面临的严峻问题，促使自己努力学习更多的知识，为自己今后的工作奠定良好的基础。 　　 五、在实习中为我提供了与众不同的学习方法和学习机会 　　让我从传统的被动授学转变为主动求学，从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，使学习、生活都能有成熟的思考。这些方法的提高是我终身受益的。我认为这次的实习机会是难得的，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。 　　通过工厂的实习，了解了目前制造业的基本情况，只是由于机械行业特有的技术操作熟练性和其具有的较大风险性，很遗憾地，不能多做一些具体实践的操作，但是观察了一台机床的各个零件的生产加工过程及其装配过程，使许多自己从书本上学的知识鲜活了起来，明白了本专业在一些技术制造上的具体应用。在实习中，极大地丰富了自己关于零件加工工艺的知识，拓展了自己的知识面。在这次实习中，感触最深的是了解了数控机床在机械制造业中的重要性，它是电子信息技术和传统机械加工技术结合的产物，它集现代精密机械、计算机、通信、液压气动、光电等多学科技术为一体，具有高效率、高精度、高自动化和高柔性等特点，是尖端工业所不可缺少的生产设备。 　　我这两个星期里的实习，有辅导老师，工厂工程师的讲解、自己的努力，自感收益不小。这次实习把我从学校纯理论学习中拉到了实践中学习的环境。一进入工厂，我意识到，该把学生时代的野性收敛了。没有规矩不成方圆，虽然公司没有老套的束缚，它有不可违反的规定。我就该严于律已。这样不仅可以遵守工厂的规矩，对我们自己更有好处。这两个星期是我用金钱都买不到的机会，无论从工作、学习、做人上，我都有很大的收获。这两个星期我没有白费。 　　最后感谢学校能给予我们这次改变自我、锻炼自我的机会，我一定不负众望，倍加努力，争取让自己成为社会、企业需要的复合型人才！ 　　2021生产实习心得体会（三） 　　一周的生产实习对我来说，意义颇深！使我不仅仅熟悉了公司产品的生产流程，更让我体验到现代化作业的高效、快捷，尤其是公司良好的工作氛围，对我的人生观、价值观都产生了必须影响。在这短短地紧张而又繁忙的一周里，我学会了许多从未接触过的东西，受益匪浅！ 　　 一、现代化作业手段 　　一台台包装好了的产品不断的向外运送，送去的不单单是经过了千万道工序以后的产品，更是一种现代科技力量的凝练！从材料的采购、检验、测试，再到产品的装配、加工，到最终的整机调试、包装等，每一个环节都做的滴水不漏，不光有严密、科学的工艺流程，更有技艺精湛的技术人员的操作，不论是硬件的设施、设备，还是软件的技术力量，都体现了信息时代下的现代化作业的方式、方法，给企业带来了前所未有的经济效益。 　　 二、对产品的深刻认识 　　虽然穿梭于繁忙而有序的生产车间的时间不是很长，但经过自我的多问、多动手、亲体验，在短短的一周里，使自我对公司的产品有了质的认识。不仅仅明白了产品的分类、系列、规格型号、作用特点及广泛的应用领域，并且掌握了变频器、起动器的工艺流程，还亲自操作了变频器的整个成产过程，加深了对产品的进一步的理解和认识。 　　 三、良好的工作氛围 　　走进车间的那一刻，我被整个工作的场面震撼了，眼前的一切并非我想像的那样糟糕，整洁的工作环境；井然有序的设施、设备；忙碌而又节奏的身影，这一切使我摒弃了以前对车间那种凌乱不堪的印象。人与人配合的那种默契，并非每个公司都会具有的；人们之间团结协作的精神，使工作顺利的进展；互帮互助的良好作风，使人感到工作的简便和愉快。在那里，我学会了与人合作，工作要认真细心、负职责。 　　 四、自我认识的改变 　　在装配过程中，小到拧紧每一个螺丝钉，大到整台机器的组装，每一个小细节的不慎都可能会造成最终调试的不成功，即就是产品不合格。这就要求我们每一个操作人员在工作中必须坚持清醒的头脑，注意力高度集中，并且细心谨慎地做好每项工作，方能使大家的心血不付诸东流，不合格的产品进行返工胜过再次生产机器的功夫，所以，必须保证每个细节尽量完美无缺陷，否则，会给公司的经济效益造成必须影响。所以，我明白了，凡事都要心细，尽职尽责，尽善尽美。没有最好，但求更好，无论是在生活还是工作中，我们都要脚踏实际，一步一个脚印，稳扎稳打，不要眼高手低，好高骛远，否则，即使象上螺丝钉这么个小事，也未必做的漂亮。其实，人的一生也像一台机器的生成一样，人生的每一个阶段都要用心去经营，一招不慎，步步错，要想拥有一个成功的，有为的人生，就要像组装一台机器那样，认真、踏实、大胆、执着。 　　2021生产实习心得体会（四） 　　在实习期间经过理论联系实际，不断的学习和总结经验，巩固了所学的知识，提高了处理实际问题的本事，为毕业设计的顺利进行总结了经验。 　　 一、实习中的感悟 　　1、毕业实习的顺利进行得益于扎实的专业知识。 　　用人单位在招聘员工的第一要看的就是你的专业技能是否过硬。我们一同过去的几位应聘者中有来自不一样学校的同学，有一部分同学就是因为在专业知识的掌握上比别人逊色一点而落眩因为对于用人单位来说如果一个人有过硬的专业知识，他在这个特定的岗位上就会很快的得心应手，从而减少了用人单位要花很大的力气来培训一个员工。 　　2、在工作中要有良好的学习本事。 　　要有一套学习知识的系统，遇到问题自我能经过相关途径自行解决本事。因为在工作中遇到问题各种各样，并不是每一种情景都能把握。在这个时候要想把工作做好必须要有良好的学习本事，经过不断的学习从而掌握相应技术，来解决工来中遇到的每一个问题。这样的学习本事，一方面来自向师傅们的学习，向工作经验丰富的人学习。另一方面就是自学的本事，在没有另人帮忙的情景下自我也能经过努力，寻找相关途径来解决问题。 　　3、良好的人际关系是我们顺利工作的保障。 　　在工作之中不只是同技术、同设备打交道，更重要的是同人的交往。所以必须要掌握好同事之间的交往原则和社交礼仪。这也是我们平时要注意的。和—谐的人际关系，能为顺利工作创造了良好的人际氛围。 　　另外在工作之中自我也有很多不足的地方。例如：缺乏实践经验，缺乏对相关技能知识的标准掌握等。所在我常提醒自我必须不要怕苦怕累，在掌握扎实的理论知识的同时加强实践，做到理论联系实际。另一方面要不断的加强学习，学习新知识、新技术更好的为人民服务。 　　经过这次毕业实习，把自我在学校学习的到理论知识运用到社会的实践中去。一方面巩固所学知识，提高处理实际问题的本事。另一方面为顺利进行毕业设计做好准备，并为自我能顺利与社会接轨做好准备。毕业实习是我们从学校走向社会的一个过渡，它为我们顺利的走出学校，走向社会为国家、为人民更好服务做好了准备。 　　 二、对自我的要求 　　经过过去一个月的实践和实习，我对未来充满了完美的憧憬，在未来的日子，我将努力做到以下几点： 　　1、继续学习，不断提升理论素养。 　　在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业提高的动力。作为一名年轻人更应当把学习作为坚持工作进取性的重要途径。走上工作岗位后，我进取响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、技能知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升本事，以广博的社会知识拓展视野。 　　2、努力实践，自觉进行主角转化。 　　“理论是灰色的，生活之树常青”，仅有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也仅有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。同样，一个人的价值也是经过实践活动来实现的，也仅有经过实践才能锻炼人的品质，彰现人的意志。 　　从学校走向社会，首要面临的问题便是主角转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会主角之间存在着较大的差异。学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代能够自我选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。诸此种种的差异。不胜枚举。但仅仅在思想的层面上认识到这一点还是不够的，而是必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种主角的转换。 　　3、提高工作进取性和主动性 　　一个月的实习期很快过去了，是开端也是结束。展此刻自我面前的是一片任自我驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的职责。在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续为社会创造更多的价值。 　　最终感激单位领导和部门领导以及师傅们对我的支持和帮忙，我会继续努力的。

宋词是中国古代文学皇冠上光辉夺目的一颗巨钻，在古代文学的阆苑里，她是一块芬芳绚丽的园圃。她以姹紫嫣红、千姿百态的丰神，与唐诗争奇，与元曲斗妍，历来与唐诗并称双绝，都代表一代文学之胜。远从《诗经》、《楚辞》及汉魏六朝诗歌里汲取营养，又为后来的明清对剧小说输送了有机成分。直到今天，她仍在陶冶着人们的情操，给我们带来很高的艺术享受。 词初名曲、曲子、曲子词。简称“词”，又名乐府、近体乐府、乐章、琴趣，还被称作诗余、歌曲、长短句。归纳起来，这许多名称主要是分别说明词与音乐的密切关系及其与传统诗歌不同的形式特征。 李清照 孤雁儿（并序·世人作梅词，下笔便俗。予试作一篇，乃知前言不妄耳） 藤床纸帐朝眠起。说不尽、无佳思。沈香断续玉炉寒，伴我情怀如水。笛里三弄，梅心惊破，多少春情意。 小风疏雨萧萧地。又催下、千行泪。吹箫人去玉楼空，肠断与谁同倚。一枝折得，人间天上，没个人堪寄。 满庭霜 小阁藏春，闲窗锁昼，画堂无限深幽。篆香烧尽，日影下帘钩。手种江梅更好，又何必、临水登楼。无人到，寂寥浑似，何逊在扬州。 从来，知韵胜，难堪雨藉，不耐风柔。更谁家横笛，吹动浓愁。莫恨香消雪减，须信道、扫迹情留。难言处，良宵淡月，疏影尚风流。宋代最有特色的文艺形式是词，它兼有文学与音乐两方面的特点，或者说词本是一种依照一定曲调配乐演唱的诗。每首词都有一个调名，叫做”词牌”，依调填词叫“倚声”。词在宋代的别称有“曲”、“杂曲”、“曲子词”、“乐府”、“琴趣”、“乐章”等，均与音乐有关。另一个后世比较通行的别名“长短句”，从表面上看着眼点是文字表现上与传统五七齐言的诗不同，其实词句子的长短参差，还是因为曲调节拍的需要。词依音乐体段和节奏的不同，有“令”、“引”、“近”、“慢”等等分别。令，也叫“小令”。慢词，古人从字数着眼，也称为“长调”。词的分段叫“分片”，除单调外，一首词多由上、下两片组成，慢词有多至三四片者。 词在唐五代即由文人在民间创作的基础上引进教坊和诗坛，但所作仍以小令为主，齐言、杂言并存。慢词的大量出现，则是北宋中期的创造。从此宋词曲调大盛，兼备众体，蔚为中国诗歌史上与唐诗并峙的另一个高峰。 中国古代文学艺术史上，词占有极其重要的地位。词原是了隋唐以来配合燕乐而创作的歌辞，后来逐渐成为一种长短的诗体。它最初民间流传，晚唐时期，文人开始创作，从而极大地提高了词的艺术水平。到宋代，词达到了其艺术顶峰，和唐诗并列对举，各极其美各臻其盛。 词是中国古代最美的文学，最动人的文学，最擅长抒情的文字，最让人沉醉心迷的文字。它和美，浑融蕴藉。它深微隐幽，意味渊永，美到极处，又豪放到极处。 词坛正宗的婉约派，香软艳丽，柔到极处，最善娱宾遣兴，写男女幽怨，曲折隐微。诗文之不可道者，皆以词出之，“天光云影，摇荡绿波，抚玩无，追寻已远。”豪放一派，则词如诗文，举凡伤情离别，吊古怀今，社会生活，政治风云，无不人词。雄放慷慨，动人心魄。 它最擅抒情，写艳情而不纤佻，写富贵而不卑俗，如行云流水、老松柔树，临风伴月，情调闲雅，怀抱旷怀，美轮美奂，使人心驰神往，无限沉迷。 晏殊、晏几道、欧阳修、柳永、宋祁、张先、苏轼、黄庭坚、秦观、贺铸、张来、晁补之、周邦彦、张元千、张孝祥、朱敦儒、史浩、岳飞、李清照、辛弃疾、陈亮、陆游、姜夔、吴文英、文天祥、元好问……这一系列闪光的名字，为我们缔造了中国最美的词文学殿堂。 只有一个唯美的时代，才会出现这样绝美的艺术。 它们是千古流芳的璀灿经典，是风雨人生路上的最好伴侣。 词：中国诗歌的一种，又别称长短句、诗余、琴趣等[详见附录中的<词学名词释义>（施蛰存著）]。约始唐朝，盛行于宋代。 原指合乐歌唱的歌词，故亦称为曲或曲子词。后依照乐谱声律节拍而写新词，叫做“填词”，或称“倚声”。再后，则依前人作品的字数、句数、声律、韵律而填写。自此，方与音乐分离，成为一种句长长短不齐的格律诗。 词有许多不同的词调，每种词调各有特定的名称，叫做词牌，如《西江月》、《如梦令》等。不同的词调，其段数、句数、韵律，每句的字数、句式、声律，均有各自不同的规格。填词时要求严格遵守。按句数、字数的多少，词又有小令、中调、长调之分。 小令：一般指字数较少的词。前人以五十八字以内为小令，虽无根据，亦多沿用。 中调：一般指介于小令和长调之间的词。前人以五十九字至九十字为中调，后多沿用。 长调：一般指字数较多的词。前人以九十一字以上为长调，后多沿用。 「诗词」二字连在一起，成为一个语词，在现代人的文学常识中，它表示两种文学形式：一种是「诗」，它是从商周时代以来早已有了的韵文形式。一种是「词」，它是起源于唐五代而全盛于宋代的韵文形式，但是在宋以前人的观念中，诗词二字很少连用。偶然有连用的，也只能讲作「诗的文词」。因为在当时，词还没有成为一种文学形式的名称。 「词」字是一个古字的简体，它原来就是「辤」字。这个字，古籀文写作「□」，省作「辤」，现在写作「辞」，汉人隶书简化为「词」。所以，「诗词」本来就是「诗辞」。到了宋代，词成为一种新兴文学形式的名称，于是「诗词」不等于「诗辞」了。 诗是一种抒情言志的韵文形式，《诗经》中的三百零五篇，都是诗。诗被谱入乐曲，可以配合音乐，用来歌唱，它就成为曲辤，或说歌辤。《诗经》中的诗，其实也都可以歌唱，在当时，诗就是辤。不过从文学的观点定名，称之为诗，从音乐性的观点定名，就称之为曲辤或歌辤，简称为辤。「楚辤」就是从音乐性的观点来定名的，因为它是楚国人民中流行的歌辤，其实，如果从文字的观点定名，楚辤也就是楚诗。到了汉代，五言诗产生以后，诗逐渐成为不能唱的文学形式，于是诗与歌辤分了家。从此以后，凡是能作曲歌唱的诗，题目下往往带一个「辤」字，魏晋时代，有白紵辤，步虚辤，明君辤等等。这个辤字，晋宋以后，都简化为词字，一直到唐代，凡一切拓枝词、凉州词、竹枝词、横江词、三阁词，这一切「词」字，都只有歌词的意义还是一个普通名词，并不表示它们是一种特有的文学形式。 在晚唐五代，新兴了一种长短句的歌词，它们的句法和音节更能便于作曲，而与诗的形式渐渐地远了。我们在《花间集》的序文中知道，当时把这一类的歌词称为曲子词。每一首曲子词都以曲调名为标题，例如「菩萨蛮」，表明这是菩萨蛮曲子的歌词。 从晚唐五代到北宋，这个「词」字还没有成为一种文学形式的固有名词。牛娇女冠子云：「浅笑含双靥，低声唱小词。」黄庭坚词序云：「坐客欲得小词。」又云：「周元固惠酒，因作此词。」苏东坡词序云：「梅花词和杨元素」，又有云：「作此词戏之。」类此的词字，也都是歌词的意思，不是指一种文学形式。南宋初，曾慥编了一部《乐府雅词》，今天我们说这是一部词的选集，但在当时，这个书名仅表示它是一部高雅的乐府歌词。北宋词家的集名，都不用词字。苏东坡的词集名为《东坡乐府》，秦观的词集名为《淮海居士长短句》，欧阳修的词集名为《欧阳文忠公近体乐府》，周邦彦的词集名为《清真集》。没有一部词集称为《××词》的。 南宋初期，出现「诗余」这个名词，它指的是苏东坡、秦观、欧阳修的这些曲子词。无论「乐府」、「长短句」或「近体乐府」，这些名词都反映作者仍然把它们认为属于诗的一种文体。「诗余」这个名词的出现，意味着当时已把曲子词作为诗的剩余产物。换句话说，就是已把它从诗的领域中离析出来了。一部《草堂诗余》，奠定了这个过渡时期的名词。 不久，长沙的出版商编刊了六十家的诗余专集，绝大多数都改标集名为《××词》，例如《东坡乐府》改名为《东坡词》，《淮海居士长短句》改名为《淮海词》，《言真集》先改名为《清真诗余》，后又改名为《青真词》。 从此以后，作为一种新兴的文学形式的固有名称，「词」这个名词才确定下来，于是有了「诗词」这个语词。 文学史家，为意义明确起见，把歌词的「词」字写作「辞」，而把「词」字专用以代表一种文学形式。唐诗简介 唐代是我国诗歌发展的黄金时代。强大的国力、兼收并蓄的文化精神与丰厚的文化积累，为唐诗的繁荣准备了充足的条件。众多伟大、杰出的诗人把我国诗歌艺术的发展推向高峰。今天可考的唐诗作者三千七百多人，可见存世唐诗五万四千余首。这不过是唐诗的一部分，但我们从中已经可以大略窥见当时诗歌繁荣的面貌。 唐代初期，诗歌创作仍受南朝诗风的影响，题材较为狭窄，追求华丽词藻。待到被称为“四杰”的王勃、杨炯、卢照邻、骆宾王出现，才扩大了诗的表现范围，从台阁走向关山和塞漠，显示出雄伟的气势和开阔的襟怀。他们无论写边塞，还是写行旅、送别，都有着这样的情思风貌。在诗的体式上，这时完成了五七言律体的定型。律诗属于近体诗，是相对于古体诗而言的。古体分四、五、七言和杂言，平仄没有限制，也不求对偶。近体诗平仄和押韵有一定的体式，也要求对偶。律体的定型，对我国诗歌的发展影响深远，它成了我国古代诗歌的一种主要体式。 在初唐的后期，出现了两位重要诗人：陈子昂和张若虚。陈子昂主张诗应该有所寄托。他的38首《感遇》诗，就是这一主张的实践。但他写得最好的诗是那首《登幽州台歌》：“前不见古人，后不见来者。念天地之悠悠，独怆然而涕下。”抒写不遇的悲怆，但其中蕴含的是自信和抱负，情怀壮伟，有一种得风气之先而不被理解的伟大孤独感。张若虚的《春江花月夜》，写月夜春江明丽纯美的境界，融入浓烈情思和深刻哲理，婉转的音调，无穷的韵味，创造出了非常完美的意境。陈子昂和张若虚艺术上的成熟，透露出盛唐诗歌行将到来的信息。 盛唐是唐诗发展的高峰。此时诗坛群星辉映。王维和孟浩然善于表现山水田园的美，表现人与自然和谐相处的那种宁静平和的心境。王维的山水诗融诗情画意于一体，把人引向秀丽明净的境界，那境界里洋溢着蓬勃生机。《山居秋暝》：“空山新雨后，天气晚来秋。明月松间照，清泉石上流。竹喧归浣女，莲动下渔舟。随意春芳歇，王孙自可留。”雨后的松林间月色斑驳，流泉琮 。浣纱女踏着月色从竹林间喧闹着归来；渔人正分开荷叶摇舟远去。山村之夜，如诗如画。他还有一些诗，宁静中带几分禅意。在唐代的重要诗人中，他是受佛教思想影响最为明显的一位。但他不是一位完全遁世的诗人，有些诗写得慷慨激昂，有的诗表现出浓烈的人间情思。那首《送元二使安西》，由于写出了人们深情惜别时的普遍感受，后来被编入乐府，成为离筵上反复吟唱的歌曲《阳关三叠》。孟浩然善于用最省净的笔墨，写山水田园的秀美。《过故人庄》写做客田家的喜悦，恬静的农舍，真挚的友情，充满浓郁的生活情趣。《春晓》写春日那种明媚静美舒畅的感受。那首《宿建德江》，只用20个字，便写出了无尽的情思韵味：“移舟泊烟渚，日暮客愁新。野旷天低树，江清月近人。”暮烟笼罩中的一抹树林，一轮水中月影。在这朦胧而明净、深远而静谧的境界中，弥漫着一缕淡淡的乡愁。孟浩然的许多诗，都这样以极俭省的文字，表现多重境界和情思。这时和王维、孟浩然的诗歌风格相近的还有常建、储光曦等人。 盛唐有一些诗人，善于写边塞生活，如王昌龄、高适、岑参、祖咏等。他们大都到过边塞，领略过边塞的壮丽景色，向往边塞立功。在他们的诗中，祖国山河的壮美与保家卫国的豪迈情怀表现得淋漓尽致。王昌龄写了二十几首边塞诗，最有名的是《出塞》《从军行》。他的边塞诗有一种深厚的历史感和清刚的风格。其他题材的诗他也写得很好，七言绝句有极高的艺术成就。高适的诗风趋于雄壮慷慨：“万里不惜死，一朝得成功。画图麒麟阁，入朝明光宫。大笑向文士，一经何足穷!古人昧此道，往往成老翁。”(《塞下曲》)从这首诗里我们可以感受到他的豪侠气质。边塞诗人的代表，还有岑参。他写边塞风物的雄奇瑰丽，写军人的豪雄奔放。荒漠与艰苦，在他笔下都成了充满豪情的壮丽图画。 最能反映盛唐精神风貌、代表盛唐诗歌高度艺术成就的，是伟大诗人李白。李白是一位性格豪迈、感情奔放、不受拘束而又向往建功立业的诗人。他的诗充分表现了盛唐社会士人的自信与抱负，神采飞扬，充满理想色彩。他的诗的成就是多方面的，极大地丰富了古体诗的表现技巧，把乐府诗的写作推进到一个新的高度。他的七言绝句和王昌龄的七言绝句一起被后世推为唐人七绝的代表作。他的诗有着鲜明的艺术个性：爆发式的抒情、变幻莫测的想像和明丽的意象。他把乐府和歌行写得有如行云流水，感情喷涌而出时，便如黄河之水，奔腾千里，一泻而下。他生于盛唐，感受着盛唐昂扬的时代精神，晚年又亲眼看到唐代社会的衰败，理想和现实之间产生巨大反差。他的诗里既有建立不世功业在指顾之间的信心，又常常有愤慨不平和对于朝廷黑暗的抨击。他曾经奉诏入京，供奉翰林，得到唐玄宗的赏识，他以为建功立业的时候到了，得意扬扬。不久被权臣毁谤，被逐出朝廷，他才明白朝政其实已经腐败不堪。他说自己是“吟诗作赋北窗里，万言不值一杯水”，有才华而不得重用；而痛斥那些庸才却春风得意，“骅骝拳不能食，蹇驴得意鸣春风”，直骂那些奸佞之徒“董龙更是何鸡狗!”即使处在失意的境况中，他也不忘报国。安史乱起之后，他前后两次从军就是证明。他的诗想像瑰奇，常常想人所想不到处。前人评他的诗，说是“发想无端”，《蜀道难》《梦游天姥吟留别》都是例子。在想像之中，又常常带着夸张的成分，写愁生白发，说是“白发三千丈”；写庐山的五老峰，说是：“青天削出金芙蓉”；写黄河，说是“黄河落天走东海，万里写入胸怀间”。他是一位富于想像的诗人，他的诗常常带着强烈的主观色彩。又由于他性格开朗豪放，他的诗意象明丽清新、色彩鲜艳。他纯然是一位天才的诗人。 当时另一位伟大诗人，是被后人称为“诗圣”的杜甫。杜甫比李白小11岁，两人的深厚友情成为千古传颂的文坛佳话。杜甫的青年时代，和许多盛唐诗人一样，都有过“裘马轻狂”的漫游生活。但是他的主要活动是在安史之乱以后。他深受儒家思想影响，有“致君尧舜”的抱负，而一生却穷愁潦倒，因此在感情上更能体验到民众的疾苦。安史之乱给唐代社会带来巨大的破坏，半个中国沦为丘墟。杜甫在战火中流离转徙，写下了《北征》民生疾苦的诗作。战争中许多重大事件、战争带来的破坏、战火中百姓的心态，在杜诗中都有极为生动的反映。唐代没有任何一位诗人，像他那样深广地反映安史之乱的历史，因此他的诗被称为“诗史”。他由于自身的坎坷遭遇，对百姓的苦难深有感触，发为歌吟，家国之痛与个人的悲哀也就融为一体。《春望》《登楼》《登岳阳楼》都是这样的诗。“戎马关山北，凭轩涕泗流”，“感时花溅泪，恨别鸟惊心”，百感交集，既是身世之感又是家国之悲，已经很难分开了。唐诗到杜甫是一大转变，题材转向写时事、写底层百姓的生活；写法上采用叙事和细节描写，在叙事和细节描写中抒情。为便于写时事，他多用古体，但他的更高的成就是律诗。在他一千四百多首诗中，律诗占百分之七十以上。他的律诗的成就，主要是拓宽了表现范围，尽力发挥律诗这一体式的表现力，既严格遵守格律规则，又打破格律的束缚。变化莫测而又不离规矩，写得出神入化。像《春望》诗，都是例子。有时为了更完整地表现一个事件或由某一事件引起的感想，他采用组诗的形式。用组诗写时事，是杜甫的创造。律诗，尤其是七律，到了杜诗，是高度的成熟了。在艺术手法和艺术风格上，杜甫与李白不同，李是感情喷涌而出，杜是反复咏叹；李是想像瑰奇，杜是写实；李是奔放飘逸，杜是沉郁顿挫。一般认为，在中国的诗歌发展史上，杜甫带有集大成的性质，对于后来者有着极为深远的影响。 唐代中期，诗歌的发展走向多元化，出现了有明确艺术主张的不同流派。韩愈、孟郊和他们周围的一些诗人，在盛唐诗歌那样高的成就面前，另寻新路。他们追求怪奇的美，重主观，常常打破律体约束，以散文句式入诗。在这一派的诗人里，李贺是一位灵心善感、只活了27岁的天才诗人。在他的诗里，充满青春乐趣的五彩缤纷的世界，以及人生寥落的悲哀，与过早到来的迟暮之感交织在一起。他的诗，想像怪奇而丰富，意象色彩斑斓，而且组合密集。在这个诗派里，他的诗有着特别鲜明的风格特征。这时的另一个诗派，以白居易、元稹为主。他们主张诗应有为而发，应有益于政教之用。白居易提出“文章合为时而著，歌诗合为事而作”。元、白都写有新题乐府，表示了对于国家的关心、对于黑暗现象的抨击和对于生民疾苦的同情。白居易的50篇新乐府，有写得好的，如《卖炭翁》等。在艺术表现上，白居易主张要写得通俗易懂，趣味与韩、孟诗派正好相反。白居易既写有大量的讽喻诗，也写了不少闲适诗，而艺术上最成功的，是长篇歌行《长恨歌》和《琵琶行》。中唐的著名诗人还有柳宗元和刘禹锡，他们的艺术趣味既不同于韩、孟，也不同于元、白，而有着自己的特点。 晚唐诗歌又一变。中唐的那种改革锐气消失了，诗人们走向自我。这时出现了大量写得非常好的咏史诗，杜牧、许浑是代表。杜牧是写咏史诗的大手笔，对于历史的思索其实是对于现实的感慨，历史感和现实感在流丽自然的形象和感慨苍茫的叹息中融为一体，《江南春》都是咏史佳作。晚唐艺术成就最高的一位诗人是李商隐。唐诗的发展，到盛唐的意境创造，达到了意象玲珑、无迹可寻的纯美境界，是一个高峰。杜甫由写实而走向集大成，是又一个高峰。中唐诗人在盛极难继的情况下，另辟蹊径，或追求怪奇，或追求平易，别开天地，又是一个高峰。诗发展至此，大有山穷水尽之势。李商隐出来，以其深厚的文化素养、惊人的才华，开拓出一个充满朦胧、幽约的美，让人咀嚼回味的诗的境界，达到了新的高峰。他是一位善于表现心灵历程的诗人，感情浓烈而细腻。他的爱情诗深情绵邈，隐约迷离，刻骨铭心而又不易索解。他的不少诗(特别是无题诗)情思流动是跳跃式的，意象组合是非逻辑的，意旨朦胧而情思可感，往往可作多种解释。他的艺术技巧，达到了出神入化的境界，极大地扩大了诗的感情容量，为唐诗的发展作出了最后的贡献。 晚唐后期的诗人们，有的走向华丽，有的走向淡泊，而成就不大，已经无法和他们的前辈相比了。

无轨电车绿色交通是一个全新的理念，它与解决环境污染问题的可持续发展概念一脉相承。它强调的是城市交通的“绿色性”，即减轻交通拥挤，减少环境污染，促进社会公平，合理利用资源。其本质是建立维持城市可持续发展的交通体系，以满足人们的交通需求，以最少的社会成本实现最大的交通效率。绿色交通理念应该成为现代城市轨道交通网络规划的指导思想，将绿色交通理念注入城市轨道交通网络规划优化决策之中，研究城市的开发强度与交通容量和环境容量的关系，使土地使用和轨道交通系统两者协调发展。这种理念是三个方面的完整统一结合，即通达、有序；安全、舒适；低能耗、低污染。

法治宣传标语口号有：1、树立质量法制观念，提高全民质量意识。2、坚持走中国特色社会主义法治道路，建设中国特色社会主义法治体系。3、科学立法，严格执法，公正司法，全民守法。4、建设中国特色社会主义法治体系，建设社会主义法治国家。5、大力推进依法治国全面建成小康社会。6、依法行政，建设法治政府。7、依法行使权利，自觉履行义务。8、深入推进依法行政，加快建设法治政府。9、弘扬宪法精神，构建和谐社会。10、开展社会治安综合治理，维护社会稳定。

绿色贸易壁垒作为一种非关税壁垒产生于20世纪80年代后期，90年代开始兴起于各国，其实质上是发达国家借环境保护之名，依赖其技术和环保水平，通过立法手段，制定严格的强制性的技术、环境标准，将发展中国家的一些商品拒之门外。 中国加入世贸组织后，浙江的外贸出口再创佳绩。然而，出口持续快速增长的背后，却潜伏着一个巨大的隐患——国际贸易壁垒。浙江是一个出口大省，出口产品中劳动密集型产品占较大份额，技术水平低，出口市场过于集中，各类企业又盲目扩大出口，导致浙江成为了我国面临绿色贸易壁垒最多的省份之一。因此，面对日益增多的绿色贸易壁垒，浙江企业需要积极思考原因并采取有效的对策以减少损失。 一、绿色贸易壁垒兴起的原因 所谓绿色贸易壁垒是指进口国以保护自然资源、生物多样性,以及生态环境和人类的健康为由,对来自国外的产品实施苛刻的标准,以限制甚至禁止进口的手段和措施。绿色贸易壁垒形成和发展的原因主要有以下几种： （一）、 世界环境的恶化引起人类价值观念的变化。 随着工业化的加速,世界经济的高速增长,资源和环境的破坏和污染变得日益突出，如气候变暖、臭氧层破坏、生物多样性减少等等。这些问题的存在，直接影响到人类的生存和发展,引起了国际社会的广泛关注。人们的思维方式,消费行为和价值观念都发生了变化,注重生活质量、营造绿色文明的新的价值观念超越了狭隘的人类中心论；对不污染环境、人体健康无害的绿色产品的需求日益增长。发达国家消费者绿色价值观的形成,对绿色产品的需求偏好,也为发达国家绿色贸易壁垒的形成提供了条件和机遇。 （二）、 传统的非关税壁垒越来越受到国际社会的谴责 各国为使本国的“幼稚”产业得到发展,“夕阳”产业减缓衰退,使具有规模经济的产业获取超额利润,都没有放弃过贸易保护。但是,随着关贸总协定和世界贸易组织的运行,随着关税不断降低,非关税壁垒受到更多的限制,传统的贸易壁垒的运用空间也越来越小。在此种情况下,发达国家为了其自身的利益,开始寻求新的贸易保护措施。绿色贸易壁垒应运而生,成为在各国发展最快的一种贸易壁垒。 （三）、 各种绿色组织的存在及其政治影响 早在70年代,美国成立了两个青少年环保组织,发起了保护地球生态平衡的“地球日”活动。此后,各国绿色组织纷纷成立。这些绿色组织及绿色政党的不断涌现,逐渐成为一种不可忽视的政治力量,他们的言论和行动直接影响到政府的政策和有关政党及其领导人的政治地位和政治生涯。因此，许多政党开始把环境保护政策纳入自己的政策体系,使环境问题政治化,不可避免地涉及到经济和贸易领域。同时,发达国家的政府也受到国内有关产品生产商的压力,一同促进了绿色贸易壁垒的形成。 （四）、 各国环境标准的差异 由于各国的生产力发展水平不同,经济所处的发展阶段不同,进行环境保护的能力和对环境质量的需求存在着巨大的差异,各种环境问题在不同的国家的严重程度也不尽相同,由此决定了不同国家的环境标准参差不齐,难以协调。环境标准的不同,导致企业环保费用内在化的成本不同,直接影响到产品的生产成本,而生产成本的高低直接关系到产品的国际竞争力,影响到一国的国际收支平衡和宏观经济的稳定性。因此,环境标准问题就成为各国广泛关注的一个国际性问题。 发达国家经过长期的经济发展,社会生产力和环境保护的意识远远高于发展中国家。虽然发达国家环境标准的规定和实施非常严格,但对其产品竞争力的影响却微乎其微；而对于广大的发展中国家却产生巨大的冲击。因此为限制发展中国家产品的进口, 发达国家设置绿色贸易壁垒提供了借口，从而达到贸易保护的作用。 （五）、 现行国际贸易规则和协定不完善、缺乏约束力 贸易和环境问题是一个极为复杂且十分敏感的问题。长期以来各国从各自的经济利益出发,以求在与贸易有关的环境标准方面取得有利的地位,因此,虽经过许多探讨和谈判,但难以达成一致意见,由此产生的有关贸易规则含义较宽, 含糊,甚至处于两可之间。并且这些规定的弹性较大,其中一些重要的术语的含义非常不明确,例如,“武断”、“不合理”、“变相限制”、“所必须的措施”等等,都没有做出明确的规定,这就为各缔约方以环境保护为名,实施绿色贸易壁垒提供了合法的借口。 二、绿色贸易壁垒的基本特征 （一）、名义上的合理性 绿色贸易壁垒是以保护世界资源、环境和人类健康为名，行贸易限制和制裁措施之实。现代社会人们对生存环境和生活质量的要求越来越高，会很自然地关注环境问题，对于那些可能对环境和健康带来危害的商品和服务表现出了高度敏感性。绿色贸易壁垒正是抓住了这一共同心理，使贸易保护在名义上和提法上有了合理性的巧妙性。 （二）、形式的合法性 绿色贸易壁垒虽然属于非关税壁垒的范畴，但其不同之处在于绝大部分的非关税壁垒不是通过公开立法来加以规定和实施的，而绿色贸易壁垒措施则是以一系列国际国内公开立法作为依据和基础。70年代以来，国际社会通过有关国际组织及国际会议先后制定了许多多边国际环保协议、规则。它们在形成国际环保习惯法以及在对国际贸易造成冲击和影响方面，起着不可忽视的重要作用。 （三）、保护内容的广泛性 绿色壁垒保护的内容十分广泛，它不仅涉及到与资源环境保护和人类健康有关的许多商品在生产和销售方面的规定和限制。而且对那些需达到一定的安全、卫生、防污、等标准的工业制成品亦产生巨大压力，因此对发展中国家的对外贸易与经济发展具有极大的挑战性。同时，由于绿色贸易壁垒保护措施具有不确定性和可塑性，因此在具体实施和操作时，也很容易被某些发达国家用来对来自于发展中国家的产品随心所欲地加以刁难和抵制。 （四）、保护方式的隐蔽性 与传统的非关税壁垒措施，如进口数量与配额等相比，绿色保护壁垒具有更多的隐蔽性。首先，它不像配额和许可证管理措施那样，明显地带有分配上的不合理性和歧视性，不容易引起贸易摩擦。其次，建立在现代科学技术基础之上的各种检验标准不仅极为严格，而且烦琐复杂，使出口国难以应付和适应。例如，1995年4月国际标准化组织开展实施“国际环境监察标准制度”，许多国家利用此标准限制和拒绝产品进口。 （五）、较强的技术性。 即对产品的生产、使用、消费、和处理过程的鉴定都包括较多的技术性成分。 三、绿色贸易壁垒的主要形式和制度安排 在新的一轮贸易保护主义运动中，发达国家利用自身的技术优势，先后出台了各种环保法规标准、绿色标志等创新的制度安排，以期达到抑制负外部性的输入和保护国内经济的目的。（一）、环境附加税 是发达国家保护环境、限制进口最早采用的手段，即对一些污染环境、影响生态的进口产品征收进口附加税，或者限制、禁止进口，甚至实行贸易制裁。例如美国对原油和某些进口石油化工制品课征的进口附加税的税率比国内同类产品高出3．5美分／桶。1994年，美国环保署规定在美国九大城市出售的汽油中含有的硫、苯等有害物质必须低于一定水平，国内生产商可逐步达到有关标准，而进口汽油必须在1995年1月1日生效起立即达到，否则禁止进口。 （二）、绿色环境标志制度 是由政府部门或公共、私人团体依据一定的环境标准颁发的图形标签，印制或粘贴在合格的商品及包装上，用以表明该产品不仅质量、功能符合要求，而且从生产到使用以及处理全过程都符合环境保护要求，对环境和人类健康无害或危害极少，有利于资源的再生产和利用。取得了环境标志意味着取得了进入实施环境标志制度国家市场的“通行证”。但由于认证程序复杂、手续繁琐、标准严格，增加了外国厂商的生产成本和交易成本，成为其他国家产品进入一国市场的环境壁垒。自德国于1978年第一个实施环境标志制度“蓝天使”计划以来，环境标志制度发展极为迅速，目前世界上已有50多个国家和地区实施这一制度，如加拿大的“环境选择方案”，日本的“生态标志”，欧盟的“欧洲环境标志”等。 （三）、产品加工标准制度。 产品的标准是指针对有形产品在使用时能成功满足用户需要程度标准下作出的强制性规范。发达国家往往拥有较高的技术水平，而以环境保护为目的的环保技术标准都是根据本国的生产和技术水平制定的，但靠发展中国家的技术力量很难达到这些严格的环保标准，这就导致了发展中国家的产品被排斥在发达国家市场之外。 90年代以来，国际标准化组织实施了《国际环境监察标准制度》，要求企业产品达到ISO9000系列质量标准体系，1995年开始又推行了ISO14000环境管理系统，要求产品从生产前到制造、销售、使用以及最后的处理都要达到规定的技术标准。而其他的国际性组织如IEC、ITU等亦在大力推行产品品质方面统一规范。 （四）、绿色包装和标签制度 绿色包装指能节约能源、减少废弃物、用后易于回收再用或再生易于自然分解、不污染环境的包装。发达国家制定了各种法规，以规范包装材料市场。如德国于1992年公布《德国包装废弃物处理法令》，日本于1991年、1992年发布并强制推行《回收条例》、《废弃物清除条例修正案》，美国也规定了废弃物处理的各项程序。这些“绿色包装”法规有利于环境保护，但同时大大增加了出口商的成本，也为这些国家制造“绿色壁垒”提供了借口。 （五）、绿色卫生检疫制度 为保护国内消费者的利益，满足对此商品健康、安全等隐性需求，各国海关、商检机构都制定了不同的卫生检疫制度，对进口商品的品质进行检测和鉴定。发达国家往往把海关的卫生检疫制度作为控制从发展中国家进口的重要工具。他们对食品、药品的卫生指标十分敏感, 如食品的安全卫生指标、农药残留、放射性残留、重金属含量、细菌含量等指标的要求极为苛刻。 （六）、绿色补贴制度 为了保护环境和资源，各国政府采取干预政策，将环境和资源成本内在化。发达国家将严重污染的产业转移到发展中国家以降低环境成本，造成发展中国家环境成本上升。而发展中国家的企业大多无力承担环境治理的费用，政府有时不得不给予一定的环境补贴。按世贸组织修改后的国际补贴与反补贴规则,这类补贴属于不可申诉补贴范围,因而为越来越多的国家所采用。

仙度瑞拉 少男少女

陈拥军他是一个有着无穷精力，为工作而生的人。他有足够的理由笑傲稻田：作为物理教师，教学有法，学生喜爱，成绩骄人；作为青年导师，不吝赐教，提携后辈，无怨无悔；作为年级组长，尽心竭力，团结同事，关爱学生。他凭着高度的责任感和卓越的工作能力当之无愧地成为青年教师心中的航标！ 陈跃飞“严”和“爱”是她的教育风格,“让学生成长、成人、成才”是她的教育追求。 “爱”、“畏”交织是学生对她的最准确感受。活跃的课堂，飞翔的思维，她教会学生快乐作文，快乐做人。她不仅懂得教人“乐学”，也懂得教人“乐活”。她热情讴歌生命，享受生活，一曲高亢亮丽的《青藏高原》会叫醒你的耳朵。 张娟莫道她娇小玲珑身，分明是昂藏女强人。谈笑时她温婉动人绕指柔，工作时她雷厉风行磐石抖。作为高三年级组长，她严字律己，宽字待人，表现出极强的组织协调能力，为高三教师创造温馨和谐的大家庭。作为数学教师，她积极投身教研教改，求实不忘创新，被 评为长沙市中学数学教育先进工作者。 楼晓飞喜看稻菽千重浪,最是恬淡楼晓飞。她在思考中把厚厚的课本变成了薄薄的知识，她在精心组织中把课堂变成了快乐的学堂。初为人师时,她决心将爱播撒到每一个学生的心田，她激动兴奋。当成为中流砥柱后,她已淡泊从容、文雅睿智。她把慈母般的爱都传递给了学生，却从不在意是否能有回报。她是一朵清新淡雅的百合，也是一位真正的耕耘者，一位真正的忘我者。 丁桂香她是一株小小的丁香花，外朴而内秀，执着地吐露芬芳。她坚守不嫌弃、不抛弃、 不放弃的原则，才刚带领39班，浴血奋战，杀出重围。又接手63班，团结奋斗，缔造优秀。作为普通班班主任她坚持率先垂范，诸事亲历亲为以身作则。虽然一介弱质，却甘当拼命三郎，因为她坚信“爱拼才会赢”。 雷 冀他是稻田复校以来年轻的“元老”，初中品牌化学教师。十年如一日地坚守在初三化学教学阵地，他与同组老师团结协作，精心设计适合学情的学案。他似乎有一双化“腐朽”为神奇的魔手，屡屡接手后进班级，却总是微笑面对，用心耕耘，扭转乾坤。他总是让学生和家长充满希冀。“雷老大”这一称呼成了学生给他最高的荣誉。 王泉她外表柔弱而内心刚强。她爱岗敬业，勤勉踏实。她把母亲般的温情献给了她的学生。她教学能力强，教学效果好。她注重实用的教学风格，让英语课堂精彩纷呈，她所教的班级学生英语进步显著，每届毕业生的成绩都较优秀。每次教案与作业检查，对她的评价都是优秀。她是稻田的一脉温泉，暖暖地流淌，润物无声。 贺勇 一腔真情歌咏稻田，两只妙手演奏华章。课间，他用音乐般的语言，帮助学生从容着紊乱的步伐，用振奋人心的号令，帮助学生挺拔着稚嫩的身躯。课堂上，他时而委婉低吟，时而热情洋溢，他用充满魔力的音乐，牢牢地抓住学生的心。一次次比赛，一次次文艺活动，都响着他充满磁力的声音。屡获佳绩实可贺，迎难而上才叫勇！ 刘翔贵他用最专业的数学语言为学生解疑答难，他身体力行地示范着有规有矩才能成就方圆。他关爱学生，业务精进，教学深受学生喜爱。他积极参加教研教改，工作再忙再辛苦却不辍笔耕，连年都有论文获奖或发表。作为教务主任他务实创新，蹲点高三，勇挑重担，学校教学质量稳健攀升有他的不可磨灭的贡献。教学与行管比翼飞翔，难能可贵！孙密莲13个寒暑易节在教师的生涯中并不算长，她犹如一只辛勤的蜜蜂不断耕耘，默默收获。多年承担高三数学教学工作，屡创佳绩；参加各级比赛，获奖颇多；08年承担长沙市骨干教师“送教下乡活动”，一显身手；参与教辅编写，发表论文多篇。身为班主任的她又像一朵馨香脉脉的莲，以其高洁品质熏陶出一批批优秀的学生和一个个优秀集体。 张婕6年班主任生涯她学会像爱护自己的孩子一样爱护学生，也因此而赢得学生的心。她用优美灵动的语言，创设了诗意横生的课堂。担任活动主持，她从容自若,妙语连珠，是学生的偶像。担任初中部语文教研组长，她积极赛课，积极研讨，不辍笔耕，获奖频频！昨天，她还在蚌贝中挣扎磨砺，痛苦成长，今天，她已是一颗闪亮的珍珠。 邓冬桂 她用真诚打动学生的心灵，用热情点燃学生的激情。站在楼下都可以听见她铿锵有力、充满激情的讲课声。看似枯燥的政治知识，被她着色添彩，描绘成美丽的风景；她甚至用哲学的观点和方法来做学生的思想工作，她让学生学会往更高处看人生。一丝倔强、一 缕顽强、一分要强使她在短短十年内迅速成长为学校骨干教师，她无愧做稻田的女“铁人”。张慧她总是虚心地请教于他人，勤勉地问道于网络，执着地求知于书本，持之以恒，便成就了她勤学好问、善思谨行的治学风格。作为语 文 老师，无论是高三复习迎考，还是初一课改创新，她都能游刃有余地驾驭。作为教科室专干，无论是分内职责，还是分外帮衬，她都不遗余力善始善终。她谦逊地以笨木头自居，却践行着以小舍求大得的生活哲理和智慧。王汉华他顾大局，识大体，克服种种困难，无条件的服从学校的工作安排。面对基础薄弱的学生群体，他精雕细琢，巧妙演绎，为枯燥的定理涂上缤纷颜色，使高深晦涩的物理知识， 焕发出迷人的风彩，让学生在浩瀚的物理科学海洋也能从容游弋。担任稻田耀华高三物 理教师，教学效果好。在每学期进行的学生问卷调查中，均被评为 “最受学生欢迎的教师”。 “十佳师德标兵”颁奖词 这绝不是一个抽象的词语：师德。 师德是教师对职业的终生守望，是对教学技能、教育智慧的不断积累； 师德是教师面对学生成功时露出的欣慰的笑容，是学生困难时鼓励的眼神和赞许的目光，是学生梦想失落时发出的鼓舞和召唤； 师德是学生离开老师后，能够在成长的岁月里不断回忆起的一份美好和眷恋，是融入学生血脉和骨髓的气质与人格。 让我们走近这些老师吧，他们没有轰轰烈烈的壮举，没有热血澎湃的宣言，有的只是几十年如一日的勤勉，有的只是对教师职业的执著。 “十佳师德标兵”获得者，他们是： “十佳青年教师标兵”颁奖词 因为年轻，他们敢拼，不怕失败； 因为年轻，他们敢闯，何惧风雨？！ 年轻真好，年轻无极限！ 在我们教育系统，有60%左右的教师都是青年教师。青年教师们在各自的工作岗位上，挥洒激情，施展抱负，放飞梦想。他们维护并诠释着这个时代的主流价值：责任、爱心、奉献；他们乐于当孩子王，每天用平凡琐碎的事情，见证、记录并努力完善自己的教育人生。在青年教师当中，一批业务精湛、师德优良、乐于奉献的青年教师脱颖而出，他们似今晚闪烁在夜空的繁星，闪耀着美丽的光芒！ “十佳青年教师标兵”获得者，他们是： “十佳优秀班主任”颁奖词 都说你是世界上最小的官，管着长不大的一群；都说你是最棒的园丁，画出了孩子成长的年轮这是一首写给班主任老师的赞歌。 班主任——作为学校的一个最基层的管理者，左肩扛着学生的现在，右肩担着祖国的未来。有人说：做教师这份工作，最大的挑战就是班主任工作。可要说对学生成长的影响，却又非班主任莫属。在我们教育系统，一共有着近百位班主任。他们的工作就比一般教师更加辛苦，付出的也更多。除了正常的备课上课、批改和辅导外，他们还要把大量的精力用于班级管理上。我们说，一个学校质量的优劣，就在于班级管理的好坏。一个优秀的班主任，就会有一个先进的班级；一个先进的班级，就会有几十名好学生，就能让几十个家庭放心。在今天，让我们向今天的优秀班主任致敬吧，掌声送给他们！ “十佳优秀班主任”获得者，他们是： “十佳教学能手”颁奖词 同样是教师，无论教学质量、竞赛辅导，还是课堂教学、论文评比，他们都取得了骄人的成绩。虽然没有家喻户晓的名气，但是，他们是学生心中最明亮的星，最崇拜的偶像。课堂上，他们是一缕缕清新的风，常常把学生突然停滞的思维激活，让一个个生命灵动飞扬。在教科研的征途上，他们孜孜以求，潜心探索。失败不气馁，成功了不昂首正是有了他们，学校的讲台才显得如此熠熠生辉，课堂才显得弥足珍贵。在过去的一年中，他们从我们教育系统脱颖而出。让我们记住他们的名字。 “十佳教学能手”获得者，他们是： 各位获奖老师： 如果说辛劳是一种财富，那你们就是富有的人。 白昼与黑夜，春去又秋来，你们服务学生、服务家长，你们舍小家，为大家，用母亲的胸怀，撑起一片片爱的港湾。“ 妈妈、老师、朋友”，你们承载着多重角色；“文明、温暖、安全”，你们营造着幸福的家园。你们是春泥，是护花使者！你们让每个孩子天天收获着温馨。 你们凭着对教学的一份热情、一份执着，你一路坎坷、一路收获！再苦再累，无怨无悔。 你们把孩子们带进梦一般的童话世界里，尽情享受阳光运动的快乐；你们是叶，谦逊地垂着绿荫，挡住暴风骤雨；你们唤起了孩童“心中的巨人”，你们用希冀放飞孩子的理想。这一切，都缘于你——虽岁月流逝，然童心未泯！你们用汗水一次次磨练，一次次提升，换来同行的鲜花和掌声。 在学校这个绚烂的大舞台，你们就像开屏的孔雀，尽情地展示着自己的美丽；你们怀着一颗感恩的心，在平淡的岁月里继续演绎着的精彩！ 让我们祝贺你们，在学校这个舞台上，做出更大的贡献！ 优秀德育工作者 他们是知识的传播者，他们是父母的代言人，他们是品行的教科书。在八中这个住校的环境中，他们的左肩担着孩子的学习，右肩扛着孩子的生活。他们踏着晨曦走进课堂，踩着夜色走回宿舍。 他们是: 优秀教师颁奖词 颁奖词：（背景音乐 走进新时代 ） “细节决定成败”“平凡却不平淡”这是先进教师教育教学的显著特质。自然，也是我们“享受教育，享受生活，享受孩子，共同成长”的基础和关键。 透过我校先进教师的典型事迹，相信，涌上我们心头的是太多的感动，那就让我们更多的行动，向先进教师学习，既要用敏锐的心和聪慧的眼去捕捉细节，强化过程，在细节中闪光，让细节闪光，在过程中育人，让过程育人；也要用豁达的"心和智慧的门来乐于平凡，拒绝平淡，想得远一点，看得近一点，干得实一点，做好每一件平凡的事情，这就是不平凡，这才是真心英雄。 下面，为2017年调研考试优秀教师颁奖—— 郝永伟: 简介：为了自己喜爱的事业，他放弃了城市舒适的环境，为了追求心中的理想，他离家三十多里，来到这里，为了学校的大局，他毅然放弃了自己的专业，从事两个年级的主科教学任务和一个班的班主任工作，可教学成绩次次名列前茅。他就是九年级3班数学教师、七年级年级主任、七5班班主任郝永伟老师！掌声欢迎郝永伟老师登台领奖。 颁奖人：师寨一中校长 王国才 （背景音乐 鼓号曲） 颁奖词：在人生的象限里，他用辛勤的汗水勾画优美的曲线，坚定地沿着课改的方向无限延展。也许，平凡的岗位很难做出惊天伟业，但他却执著地引领学生在神奇的数学王国里探求奥秘，用青春的每一天，演绎人生的美丽彩页。 颁奖感言： 师伟红： 简介：她1998年参加工作，教学生涯刚过10个年头，年轻而且美丽，因为年轻，所以她的数学课堂充满活力，因为美丽，所以她的班级、她的学生都充满朝气。她就是八年级年级主任、八3班班主任师伟红老师。（掌声欢迎师伟红老师登台领奖。） 颁奖人：师寨一中副校长、八年级分管校长 宋书超 颁奖词 她用坚实的脚步，攀登初中数学课改的高地；她用深邃的目光，冷静地求证着人生的定理。为了今天的教学不与昨天重复，研究、探索伴随她朝朝暮暮。有时亲情可以无法眷顾， 但成为名师的梦想她一天也没有放弃。 毛宜乾 简介：大学专科毕业，中学一级教师，校园里总见他来也匆匆，去也匆匆的身影，教学一线他是一名优秀的战士，后勤工作他又是一名总管家。他就是师寨一中总务主任、八年级政治课教师毛义乾老师！（掌声有请毛义乾主任登台领奖。） 颁奖人：师寨一中政教主任、八年级分管领导 师领起 颁奖词： 在他的心里，再简陋的学校都是放飞理想的平台；在他的眼里，再落后的学生都是可以闪闪发光的的宝石。他用温暖的双手轻轻拂去尘封的泥土，让宝石渐渐折射出自信的光芒，他的人生地图被这四射的光芒照得熠熠生辉。 杜会君： 简介：她是我校最不平凡的老师，在太阳还在偷懒时，她就站在了教室等候学生，办公室里，总见她与学生促膝交流，小小的生物学科，让她成为原阳县最优秀的教师，2017年教师节表彰会出现了她的身影，她被原阳县教育局教研室特聘为县级生物学科教研员. 她就是七年级3班班主任杜慧君老师！（掌声有请杜老师登台领奖。） (有请师寨一中副校长、七年级分管校长刘书平颁奖-----) 颁奖词： 她是一名普通的生物学科教师，几年来却创造了不平凡的教学业绩，她成了学校“小学科”的“大专家”。成绩的背后凝结着她的辛勤汗水和不懈的探索。她向我们证明了小学科也有大作为. 胡慧珍： 简介：她用年轻的脚步，带领学生周游世界各地，她用富有磁力的语言向学生讲述各个国家的风土人情，在小小的教室里，把五大洲、四大洋展现在学生面前。她就是八年级地理课教师胡慧珍老师！（掌声有请胡慧珍老师登台领奖。） 颁奖人：师寨一中八年级年级主任 师伟红 颁奖词： 她用诗意的文字谱写人生的乐章，为燃烧的青春激情歌唱；她用无悔的师爱温暖学生的心房，为求知的眼睛打开历史的天窗；她用勤奋去感恩命运的眷顾，从容地行走在农村教改的路上。 杨杏云: 简介：她1991年参加工作，中学一级教师，默默无闻，是她多年的习惯，不求名利，是她的性格，但对学生慈母般的关爱，却一如既往，她就是九年级语文教师、九2班班主任杨兴云老师。（掌声有请杨老师登台领奖。） (有请师寨一中团支部书记、九年级分管领导赵彦杰颁奖-----) 颁奖词： 她的关怀就好似和煦的春风，温暖了孩子们的的心灵。她把慈母般的爱给了教过的每个学生。新课程改革中，她勇于实践、勤于探索，正如她讲的那样，一路走来一路歌！ 李 珍： 简介：她2002年参加工作，是我校最年轻的老师，又是最美丽的老师，2017年校园文化节活动中，一首《我骄傲 我是老师》让全校师生掌声雷动。她就是八年级1班班主任李珍老师！（掌声有请李老师登台领奖。）篇三：株洲市第29个教师节庆祝表彰大会暨微电影《最美教师》首映式 株洲市第29个教师节庆祝表彰大会 暨微电影《最美教师》首映式 追 梦 （台本） 二0一三年七月七日（第一稿） 株洲市第29个教师节庆祝表彰大会暨 微电影《最美教师》首映式 （台本） 【活动前播放株洲市教育宣传片】【8:30】 【主持人出场，舞台灯光开启】【9:00】 男：尊敬的各位领导，各位来宾 女：敬爱的老师、亲爱的同学们 合：大家，上午好！ 女: 再过两天，就是9月10号，第29个教师节，在这里我 们要向全市4.6万教师和教育工作者致以最诚挚的节日问候。 男：亲爱的朋友们，您正在观看的是由株洲市人民政府主办 的第29个教师节庆祝表彰大会暨微电影《最美教师》首映式——追梦。 女：今天，我们株洲市委、市政府的各位领导，以及各部委局和10个区市县的负责同志也来到了现场，共同祝福老师们节日快乐，欢迎各位的光临。 【掌声】 男：在这个不同寻常的节日里，让我们把最崇高的敬意和最 美好的祝福送给我们的老师，在心底里说一句：老师 合：节日快乐！ 男：在广袤的株洲大地，有这样一群追梦人，他们肩披月华，脚踏朝露，默默播种，埋头耕耘； 女：在悠悠的湘江河畔，有这样一群追梦人，他们信心百倍，斩棘拓路，牵引着株洲教育的巨舟稳步前行。 男：百年大计，教育为本；教育大计，教师为本。今年是株洲教育强市五年行动计划实施的第三个年头，在今天的现场，我们将揭晓株洲市2017年“十佳师德标兵”和“百名优秀教师”。 女：中国有句老话：一日为师，终生为父。今天就让我们一起倾听老师的故事，感恩老师的教诲，重温属于每一个株洲人的教育梦。 男：今天无论我们身当何职，无论我们是怎样的境遇，无论 我们取得了什么样的成绩，都让我们在心底问候自己的老师，让我们再说一声：老师您们。 合：辛苦了！

得物可以分期付款，用户在得物提交商品订单以后，在支付页面选择支付宝付款，然后跳转至支付宝支付页面，这时用户选择花呗付款，这时就可以使用花呗的分期付款功能，用户使用花呗分期付款以后要按时归还花呗欠款，不能逾期还款。得物App是上海识装信息科技有限公司旗下新一代潮流网购社区，正品潮流电商和潮流生活社区是平台的两大核心服务 。得物平台商品品类已经覆盖潮鞋、潮服潮搭、手表、配饰、潮玩、3C数码、家居家电、美妆、汽车等 。作为新一代潮流网购社区，得物App聚集了新、潮、酷、炫的各类商品，也是各类潮流品牌发售和运营的首选阵地 。同时作为年轻_的潮流生活社区，得物App聚集了一大批热爱球鞋、潮品穿搭和潮流文化的爱好者 ，得物App社区通过持续沉淀潮流话题内容 ，正在成为年轻用户的潮流风向标和发声阵地 。得物APP 在传统电商模式的基础上增加鉴别真假与查验瑕疵的服务 ，首创“先鉴别，后发货”的购物流程，以“强中心化”的平台定位把控商品质量。基于此，保证用户在收到在得物App购买的商品前，该商品已经通过多道鉴别查验工序中的“层层关卡”，得到全面的查验鉴别，为用户提供“多重鉴别，正品保障”的全新网购体验。拓展资料：得物的经营模式1.先鉴别，后发货得物App在传统电商模式的基础上增加鉴别真假与查验瑕疵的服务 ，首创“先鉴别，后发货”的购物流程，以“强中心化”的平台定位把控商品质量。基于此，保证用户在收到在得物App购买的商品前，该商品已经通过多道鉴别查验工序中的“层层关卡”，得到全面的查验鉴别，为用户提供“多重鉴别，正品保障”的全新网购体验。 2.多道鉴别查验工序在得物App，消费者下单购买后，卖家不会直接发货给买家，而是先发货给得物 App平台。确保是全新正品之后，才能继续发货给买家。所以，从卖家手中售出的商品，到最终送到消费者手里，已经通过多道鉴别查验工序中的“层层关卡”。 3.打造“鉴别实验室”为了做好每一件商品的鉴别查验工作，得物多年来在线下投入了大量的人力物力，搭建了人员、硬件和技术并重的鉴别体系。不仅有大量一线实操人员的经验沉淀，还有专业科研团队进行实验级别的分析检测。对于在平台上售卖的潮流商品，得物App都一一建立了详细的鉴别档案。随着用户交易的快速增长，得物App几乎经手了市面上流通的所有潮流单品，不断迭代更新鉴别方法，已形成了平台在鉴别领域的核心壁垒，在业内和用户认知中都有不可小觑的影响力。操作环境：华为nova7se：CDY-AN20得物APP：安卓，版本号：v4.80.5

一、学习：实现自我超越。未来的教师应当成为学习型的人，具有现代教育理念，精通教学内容，掌握现代教育技术和方法，并以积极健康的人格魅力和高超的教学技艺指导学生学习。随着新课程改革的不断推进，教师要通过不断的学习来更新观念、充实知识、掌握方法，在客观审视现实的同时不断超越自我。 1、要确立现代化学习观。面对新课程，教师应树立全新的学习观，学会终身学习，适应未来教育的发展需要；学会创新学习，能够把知识转化成智慧，在实践中形成新的方法论、价值观；学会利用网络进行学习、交流和研究，快速完善和更新自我，加快自身的专业发展的进程。 2、要采用多元化的学习方式。教师要通过自主学习，及时更新知识结构，保持专业知识的先进性；通过团队学习，发挥群体优势，从而相互促进，共同提高；通过探究学习，改进教学行为，革新教学策略和方法，朝着“教育专家”的目标发展。 3、要博学多才。教师应学习普通文化知识、专业学科知识、教学法知识和优秀教师的个人实践知识，学习语言表达技能、教学组织技能和教育科研技能等，重点提高核心教学能力，掌握信息技术与课程整合的技术，既做“专才”又做“通才”，从而使自己能够胜任新课程教学。 二、实践：改善心智模式。心智模式是根深蒂固于心中的假设、成见，甚至图像、印象。在教育工作中，它影响着个人如何对待外在客观世界，如何采取行动，决定自己什么可以做或不可以做，什么时候做，到底怎样做。教师要适应新课程改革的需要，就必须在新课程教学实践中自觉审视自己的内心世界，在反思、研究、创新中不断修正、完善自己的心智模式。 1、要开展行动研究，反思教学实践。教师要为行动而研究，学习现代教育理论，用理论指导实践，使自己的教学活动找到科学理论的依据，提高教学实践的科学性；要在行动中研究，反思教学实践的全过程，在实际行动中发现问题、提出问题并解决问题，改善实践行为；要对行动进行研究，每次行动之后对整个行动进行深刻反思，增强新课程改革的体验，总结教学实践的基本规律，提炼和升华教学经验，形成自己的典型案例和教育故事。 2、要改革课堂教学，提高实践技能。新课程教学与传统教学有着本质的区别。为了适应新课程实施的需要，教师应改革课堂教学目标及活动设计，探索促进学生全面发展的教学方法，把先进的教育理念转化为教学行为，增强学生的问题意识和情感体验，提高自身组织教学活动、调控教学过程的能力；改革课堂教学方式，创设支持学生学习的环境，实现教学内容呈现方式的多样化，引导学生自主学习、合作学习、探究学习、创新学习，促使学生真正成为学习的主人；改革课堂教学评价，关注学生差异，从学生的参与度、交往度和达成度等方面评价学生的学习，激发学生的学习兴趣；改革课堂教学技术，运用多媒体组织教学，让学生的思维“活”起来、大脑“动”起来，提高课堂教学效率，也提高自身运用信息技术的能力。 3、要追求实践智慧，富有教学机智。新课程教学具有动态生成性。在课堂教学中，教师要具有实践智慧，能科学调控，也能即兴创造，使课堂教学成为智慧探险的过程，引导学生开放性地吸纳知识；要坚持回归生活、回归自然、回归社会的原则，创设贴近真实生活的教学情境，调动学生已有的生活体验，使课堂教学生活化、情境化、趣味化；要灵活机智地处理教学中的突发事件，追求实践智慧的生成和提升，使课堂教学充满生命活力。 三、培训：建立共同愿景。教师的共同愿景是实现专业发展。为此，中小学教师应积极参与新课程培训，真正认识到自己的切身利益和培训目标的达成休戚相关，自觉地把专业发展的共同愿景和培训目标紧密联系起来，加快角色转变，改进工作方式，始终实现专业提升。 1、要加快角色转变。面对新课程，教师要确认自己新的身份，成为学习的组织者，认同学生的学习主体地位，尊重学生的主体性，为学生的自主学习创造条件；要由知识的传递者转变学生学习的引导者，引导学生根据自己的兴趣自主探究，发现问题，解决问题；要做教学实践的反思者，在教学中发现自身不足，改进教学行为，提高教学水平；要成为研究者，研究教育理论和教学实践，既探索理论转化为实践的可行途径，又力争把成功的教学经验上升为教学理论。 2、要加快转型步伐。随着社会主义市经济体制的建立和不断完善，中小学教育管理也正在由粗放型向集约型发展。这就必然要求中小学教师通过培训实现自身由传统型向现代型的转变，具体说，就是由教育型转向专业型，由经验型转向创新型，由修身立业型转向教书育人型，由教学封闭型转向开放型，由单一教学型转向教学、教研、科研型，由学科知识型转向综合知识型，由注重知识传授型转向素质培养型，由传统的个人奋斗型转向现代的团队合作型。 3、要加快专业发展。新课程的实施要求广大教师提高专业化水平。为此，教师要通过培训拓展专业知识，加深对课程知识、学生知识和教学知识新内涵的深刻理解，拓宽有关人文、科技、环保等方面的知识；要提升专业技能，重点提高运用现代信息技术的能力，提高协调人际关系与沟通表达的能力，提高问题解决与行动研究的能力，提高创新思维与实践的能力，提高批判性反思与自我发展的能力；要健全专业情意，确立为学生发展服务的观念，形成崇高的道德情***和远大的教育理想，规范职业道德和教育行为。 四、合作：整合团体智慧。团体智慧高于个人智慧。教师要实现共同愿景，就必须通过合作来发挥团体智慧。在合作中，每一个教师都可以自由交谈，并且要在思想碰撞中发现别人的远见，发现有碍团体发展的消极因素，进而通过发挥集体的智慧优势来加以解决。那么，教师之间如何通过合作与交流来整合团体智慧呢？ 1、要加强集体备课。集体备课是教师合作的最常见的方式。教师通过集体备课可以整合团体智慧，形成高质量、高水平的教案。为了防止集体备课流于形式，教师要在个人自备的基础上参加集体议课，在集体议课过程中交谈自己的观点、困惑和建议，也倾听别人的看法、想法和感受，在议课中形成比较完善的教学思路；要与同事合作，共同探讨集体议课中出现的问题，设计科学的教学策略和教学方法；要对集体议课后所形成的参考教案进行个性化修改，形成符合自己和本班学生实际的教案。 2、要加强互动研讨。互动研讨是一种合作性的教研形式。教师通过互动研讨可以加强教师间的交往、沟通与合作，实现教学经验的共享和教学技能的共同提高。为此，教师要参与集体性听课活动，在讨论中把自己听课的收获、感悟和困惑都提出来，就大家共同关注的问题与其他教师一起探求解决的方案；要分享别人的经验，分析别人的成功和不足之处，以取长补短；要善于和专家交流、对话，共同分析教学研究中的重点、热点问题，接受专家的先进思想和正确建议，以获得专业引领。 3、要加强课题合作。课题合作是一种高层次的教师合作方式，要求教师齐心协力，共同攻关。这就意味着教师既要有较高的研究能力，又要具有较高的组织协调能力。为此，教师要参与重点科研项目的研究与实验，与同事、专家一起合作攻关，提高自身的研究、合作、协调等能力；要承担有关新课程改革的课题实验任务，和同事一起探索新课程教学的科学策略和方法；要就本学校新课程改革中的实际问题，和同事一起研究解决；要加强与学生、家长、教育管理者的多边合作，有效地开展教育科研活动。 五、研究：学会系统思考。系统思考是以系统动力学为理论基础的一种思考方式，它要求人们掌握问题整体运作的本质，以提升组织整体运作的群体智力。在新课程改革中，教师要学会系统思考、科学研究，从宏观视角动态把握课堂教学的进程，及时吸收学生的反馈信息，密切关注、深刻洞察学生德智体美等各方面的渐变，用系统的、发展的、鼓励的眼光支持和促进学生的健康成长。 1、要学会系统思考。新课程教学要求教师从整个教育系统着眼，对教学体系进行思考和改革。因而，教师要学会系统思考，对教学进行整体改革，能从实施新课程、促进学生发展的宏观角度分析问题，对研究所涉及的各种因素进行整体考虑，科学设计研究的程序和策略；要对研究的课题或问题设计科学的方案，从教育学、心理学、管理学甚至成功学、美学、哲学等视角考虑研究方案的科学性、可行性；要从目标设计、情境营造、活动组织、策略选择、模式运用、评价实施等环节全面研究课堂教学的针对性和有效性。 2、要学会教学研究。新课程不仅要求教师成为学科知识的专家，还要求教师成为学科教学的专家。教师要成为教学专家，就要从学生的实践情况出发，研究传统课堂教学的弊端，研究新课程实施给课堂教学带来的变化，研究教学实践的改善等；探索新课程教学的基本方式，探索新课程教学的有效策略，探索新课程教学的常规要求等；要关注学生的认知差异、知能水平和学习方法，关注学生内心世界的细微变化，关注学生在知、情、意、行等方面的点滴进步。 3、要学会教育科研。新课程倡导教师作“研究者”。教师只有通过教育科研，才能提高教学研究的层次，拓展研究领域的深广度，逐步成为一个真正的研究者。

如下：1、遵纪守法，利人利己。2、与法同法，社会和谐。3、尊重宪法，崇尚法治。4、遵纪守法，从我做起。5、遵纪守法，诚实守信。6、依法治校法育未来!7、学法用法，做遵纪守法好少年!8、加强青少年法制教育，让青少年远离犯罪!9、“遵纪守法，从我做起”。10、“遵纪守法，做对社会有益的人”。11、“学法用法，争做遵纪守法的青少年”。12、普及法律知识，构建和谐社会。

在我的家中有三名家庭成员：爸爸、妈妈和我。在家中有许多自制的工具，那些呀都是家中的顶梁柱——我爸爸的杰作；走进房间，到处都布置的井井有条，这些呀都是家里的半边天——我妈妈的功劳；只见墙上贴着足有一面墙的奖状，嘿嘿！不用我说大家就一定都知道了吧？对，这些呀就是家中的小精灵——我的学习成果啦！下面呀，我就向大家介绍一下我吧 我嘛，是一个机灵古怪、聪明可爱的小家伙。不对，也不小啦，那就算是大家伙吧！我——个子不高，眼睛不大，鼻梁不挺，身材不好，长得也不漂亮。但是我牙好、胃口好、心情好、学习好……平常我也时常告诉自己：爸爸妈妈辛辛苦苦工作，挣钱供我读书，我应该努力学习，做个活泼、聪明、孝顺父母的好孩子。这就是我。我的爸爸高高的个子，浓眉下有一双大大的眼睛可有神了，他天天穿着一身干净的工作服，显得十分威武，一双黑色的皮鞋走起路来“咯噔咯噔”的。爸爸是个司机，他工作十分辛勤。虽然爸爸从没在学习上帮助过我，也从没陪我读过书、复习过功课，但是他总是在教育我要好好学习。爸爸每月都会给我一些零用钱，并且教导我要养成节约和储蓄的好习惯。在节假日中，爸爸经常带我们一家去爬山；去公园；用相机留下了许多美好的回忆……我的妈妈是个中年妇女，她矮个子，圆圆的脸。一双充满慈爱的眼睛闪动在黑黑的眉毛下，总是给人以亲切的感觉。胖胖的脸上一笑就漾出细细的皱纹，使人越发觉得可亲。妈妈待人真诚，态度和蔼可亲，是一位典型的贤妻良母。妈妈每天都不辞辛苦的把家整理的干干净净，使全家每个人都能过上舒服的日子，却从来不曾听她说过苦、喊过累。妈妈也经常教导我读书，做功课，勉励我们向着更难的知识挑战，将来才能成就一番大事业。妈妈虽然鼓励我要用功，但从不用严厉的处罚来强迫我们读书。妈妈除了照顾我们的生活起居，指导我们读书，还特别关心我们的健康……我常常觉得妈妈比孔子还伟大。怎么样？听了我的介绍，一定很羡慕我有这么一个家吧！我想你们也想像我这样幸福吧！

天蝎女很少会真正爱上别人,所以,她们的追求者,往往都在她们若即若离的控制中为天蝎奉献足够的力量后背抛弃。精准配对婚姻走势测桃花运单身姻缘 精准匹配你与他的爱情宫位。

红警大学的政治课程有什么这个我也不太清楚啊我也没有念过大学呀要想知道的话大学生们才能整到一些要这个

毕业前

　　贸易壁垒可分为关税壁垒和非关税壁垒两大类。关税壁垒主要包括关税高峰、关税升级、关税配额、从量关税、从价关税五种形式；非关税壁垒主要包括通关环节壁垒、对进口产品歧视性地征收国内税费、进口禁令、进口许可、技术性贸易壁垒、卫生与植物卫生措施、贸易救济措施、政府采购中对进口产品的歧视、出口限制、补贴、服务贸易壁垒、与贸易有关的知识产权措施和其他壁垒。近年来, 世界各国特别是发达国家正越来越多地打着维护进出口经营秩序、保护国内消费者利益、保护生态环境等旗号, 借助于一些新型的贸易壁垒措施对国内产业进行保护, 这些措施隐蔽性强, 涉及面广, 且缺乏多边贸易规则的有效制约, 破坏了公平的国际贸易环境。

1. 关于儿女情长诗句 关于儿女情长诗句 1.关于儿女情长的诗 1、无题·相见时难别亦难 唐代：李商隐 相见时难别亦难，东风无力百花残。 春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。 晓镜但愁云鬓改，夜吟应觉月光寒。 蓬山此去无多路，青鸟殷勤为探看。 见面的机会真是难得，分别时更是难舍难分，况且又兼东风将收的暮春天气，百花残谢，更加使人伤感。春蚕结茧到死时丝才吐完，蜡烛要燃尽成灰时像泪一样的蜡油才能滴干。女子早晨妆扮照镜，只担忧丰盛如云的鬓发改变颜色，青春的容颜消失。男子晚上长吟不寐，必然感到冷月侵人。对方的住处就在不远的蓬莱山，却无路可通，可望而不可及。希望有青鸟一样的使者殷勤地为我去探看情人。 2、夜雨寄北 唐代：李商隐 君问归期未有期，巴山夜雨涨秋池。 何当共剪西窗烛，却话巴山夜雨时。 您问归期，归期实难说准，巴山连夜暴雨，涨满秋池。何时归去，共剪西窗烛花，当面诉说，巴山夜雨况味。 3、锦瑟 唐代：李商隐 锦瑟无端五十弦，一弦一柱思华年。 庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。 沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟。 此情可待成追忆，只是当时已惘然。 瑟本有二十五根弦，但此诗创作于李商隐妻子死后，故五十弦有断弦之意但即使这样它的每一弦、每一音节，足以表达对那美好年华的思念。庄周其实知道自己只是向往那自由自在的蝴蝶。 望帝那美好的心灵和作为可以感动杜鹃。大海里明月的影子像是眼泪化成的珍珠。只有在彼时彼地的蓝田才能生成犹如生烟似的良玉。那些美好的事和年代，只能留在回忆之中了。而在当时那些人看来那些事都只是平常罢了，却并不知珍惜。 4、离思五首·其四 唐代：元稹 曾经沧海难为水，除却巫山不是云。 取次花丛懒回顾，半缘修道半缘君。 曾经到临过沧海，别处的水就不足为顾；若除了巫山，别处的云便不称其为云。仓促地由花丛中走过，懒得回头顾盼；这缘由，一半是因为修道人的清心寡欲，一半是因为曾经拥有过的你。 5、竹枝词二首·其一 唐代：刘禹锡 杨柳青青江水平，闻郎江上踏歌声。 东边日出西边雨，道是无晴却有晴。 杨柳青青江水宽又平，听见情郎江上踏歌声。东边日出西边下起雨，说是无晴但是还有晴。 2.批评儿女情长的诗句 吹破残烟入夜风。 一轩明月上帘栊。 因惊路远人还远，纵得心同寝未同。 情脉脉，意忡忡。碧云归去认无踪。 只应曾向前生里，爱把鸳鸯两处笼。《双调u2022蟾宫曲》春情 徐再思 平生不会相思，才会相思，便害相思。 身以浮云，心如飞絮，气若游丝。 空一缕余香在此，盼千金游子何之？ 证候来时，正是何时？灯半昏时，月半明时。 一片春愁待酒浇 风又飘飘，雨又飘飘 秋娘渡与泰娘桥 江上舟摇，楼上帘招 何时归家洗客袍 银字筝调，心字香烧 流光容易把人抛 红了樱桃，绿了芭蕉 ——蒋捷.一剪梅 画堂春 一生一代一双人，争教两处销魂。相思相望不相亲，天为谁春？ 浆向蓝桥易乞，药成碧海难奔。 若容相访饮牛津，相对忘贫。 情到浓时情转薄，另有浓情向娇娥，只闻堂前新人笑，谁见旧人薄绮罗。 当初多情不肯离，天长地久永不弃，山盟海誓犹在耳，君心早如月西移。 我闻堂前喜乐音，自悔当年信君深，早知公子负恩重，不该痴狂付真心。 《情到浓到情转薄》是不是每一个恋爱的人都会执着面对， 是不是每一段红尘路上都有美丽相随， 是不是每一个痴情的人都曾柔情似水， 是不是穿上别人的嫁衣你也不曾后悔。 听说每一只蝴蝶都是每一朵花的轮回， 听说寂寞的花总是在寂寞的夜里枯萎， 我是在寂寞的茧里许诺为你静静流泪， 蜕变之后我要用芬芳寻找曾经的花蕾。 我的期待总是忧郁成一朵一朵的心醉， 爱情到了古色古香是不是还知道品味， 我们的爱情故事只是一种不再的疲惫， 发旧的青衣是你留下清瘦清瘦的憔悴。 不是送花的人不懂柔情不肯细细品味， 也不是无助的我爱看你眼帘轻轻低垂， 穿起那件青色衣裳听我一字一句安慰， 用心良苦是那枕边我散放的颗颗青梅。 关雎 《诗经》 关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好求。 参差荇菜，左右流之；窈窕淑女，寤寐求之。 求之不得，寤寐思服；悠哉悠哉，辗转反侧。 参差荇菜，左右采之；窈窕淑女，琴瑟友之。 参差荇菜，左右冒之；窈窕淑女，钟鼓乐之。 上 邪 （汉）乐府民歌 上邪 我欲与君相知 长命无绝衰 山无陵 江水为竭 冬雷震震 夏雨雪 天地合 乃敢与君绝 子夜四时歌 《南朝乐府民歌》 秋风入窗里，罗账起飘扬。 仰头看明月，寄情千里光。 华山畿 《南朝乐府民歌》 华山畿，君既为侬死，独生为谁施？ 欢若见怜时，棺木为侬开！ 折杨柳歌辞 《北朝乐府民歌》 腹中愁不乐，愿作郎马鞭； 出入擐郎臂，蹀坐郎膝边。 竹枝词（一） （唐）刘禹锡 杨柳青青江水平，闻郎江上唱歌声。 东边日出西边雨，道是无晴却有晴。 竹枝词（二） （唐）刘禹锡 山桃红花满上头，蜀江春水拍山流。 花红易衰似郎意，水流无限似侬愁 长相思（宋）林逋 吴山青，越山青，两岸青山相送迎。谁知离别情？ 君泪盈，妾泪盈，罗带同心结未成。 江头潮已平。 摸鱼儿 金·元好问 序：泰和五年乙丑岁，赴试并州，道逢捕雁者云；“今旦获一雁，杀之矣。 其脱网者悲鸣不能去，竟自投于地而死。”予因买得之，葬之汾水之上，累石为识，号曰雁丘。 时同行者多为赋诗，予亦有《雁丘词》。旧所作无宫商，今改定之。 问世间、情是何物，直教生死相许？ 天南地北双飞客，老翅几回寒暑。 欢乐趣，离别苦，就中更有痴儿女。 君应有语，渺万里层云，千山暮雪，只影向谁去？ 横汾路，寂寞当年箫鼓，荒烟依旧平楚。 招魂楚些何嗟及，山鬼暗啼风雨。 天也妒，未信与，莺儿燕子俱黄土。 千秋万古，为留待骚人，狂歌痛饮，来访雁丘处。 3.求：描写江湖儿女情长的爱情诗句 四张机，鸳鸯织就欲双飞，可怜未老头先白；春波碧草，晓寒深处，相对浴红衣。 十年生死两茫茫。不思量，自难忘。千里孤坟，无处话凄凉。纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。夜来幽梦忽还乡。小轩窗，正梳妆。相顾无言，惟有泪千行。料得年年肠断处，明月夜，短松冈。 一切恩爱会，无常难得久。生世多畏惧，命危于晨露。由爱故生忧，由爱故生怖。若离于爱者，无忧亦无怖。 问世间，情是何物？直教生死相许。 浩浩愁，茫茫劫，短歌终，明月缺。郁郁佳城，中有碧血。碧亦有时尽，血亦有，一缕香魂无断绝！是耶非耶？化为蝴蝶。 天地有情尽白发，人间无意了沧桑。 仙剑奇侠传三外传：问情篇-仙剑问情 细雨飘，清风摇，凭借痴心般情长；皓雪落，黄河浊，任由他绝情心伤；放下吧，手中剑，我情愿；唤回了，心底情，宿命荆.为何要，孤独绕，你在世界另一边；对我的深情，怎能用只字片语，写得经…写得尽，不贪求一个愿；又想起，你的脸，朝朝暮暮，漫漫人生路；时时刻刻，看到你的眼眸里，柔情似水；今生缘，来世再续，情何物，生死相许；如有你相伴，不羡鸳鸯不羡仙…… 仙剑奇侠传三外传·问情篇-仙剑问情 情天动，青山中，阵风瞬息万里云；寻佳人，情难真，御剑踏破乱红尘；翱翔那，苍穹中，心不尽；纵横在，千年间，轮回转.为何让，寂寞长，我在世界这一边；对你的思念，怎能用千言万语，说的清……说的清，只奢望一次醉；又想起，你的脸，寻寻觅觅，相逢在梦里；时时刻刻，看到你的眼眸里，缱绻万千；今生缘，来世再续，情何物，生死相许；如有你相伴，不羡鸳鸯不羡仙…… 杀破狼 沉睡了千年的身体 从腐枝枯叶里苏醒 是夜莺凄凉的叹息 解开咒语 遗忘的剑被谁封印 追随着箫声和马蹄 找到你 最光荣的牺牲 是武士的宿命 挥刀的瞬间心却在哭泣 生是为了证明 爱存在的痕迹 火燃烧后更伟大的生命 杀是为了歌颂 破灭前的壮丽 夜是狼深邃眼睛 孤独等待黎明 看不见未来和过去 分不清生死的差异 不带走喜悦或遗憾 离开这里 破晓和月牙在交替 我穿越过几个世纪 只为你 樱花瓣在飘零 这悲凉的风景 长袖挥不去一生刀光剑影 我是否已经注定 这流离的宿命 我残破的羽翼 直到你 是你让我找回自己 逍遥叹 岁月难得沉默秋风厌倦漂泊 夕阳赖着不走挂在墙头舍不得我 昔日伊人耳边话已和潮声向东流 再回首往事也随枫叶一片片落 爱已走到尽头恨也放弃承诺 命运自认幽默想法态多由不得我 壮志凌云几分愁知己难逢几人留 再回首却闻笑传醉梦中 笑谈词穷古痴今狂终成空 刀钝刃乏恩断义绝梦方破 路荒已叹饱览足迹没人懂 多年望眼欲穿过红尘滚滚我没看透 词嘲墨尽千情万怨英杰愁 曲终人散发花鬓白红颜莫 烛残未觉与日争辉图消瘦 当泪干血隐狂涌白雪纷飞都成空 4.描写儿女情长的词 浣溪沙·闺情 作者：李清照 绣面芙蓉一笑开。斜飞宝鸭衬香腮。眼波才动被人猜。 一面风情深有韵，半笺娇恨寄幽怀。月移花影约重来。 生查子·元夕 作者：欧阳修 去年元夜时，花市灯如昼。 月上柳梢头，人约黄昏后。 今年元夜时，月与灯依旧。 不见去年人，泪湿春衫袖。 无题·相见时难别亦难 作者：李商隐 相见时难别亦难，东风无力百花残。 春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。 晓镜但愁云鬓改，夜吟应觉月光寒。 蓬山此去无多路，青鸟殷勤为探看。 5.关于“劝勉朋友不要儿女情长”的诗句有哪些 1、《采桑子》（北宋 晏几道） 金风玉露初凉夜，秋草窗前。 浅醉闲眠，一枕江风梦不圆。 长情短恨难凭寄，枉费红笺。 试拂幺弦，却恐琴心可暗传。 2、《感情》（唐代 白居易） 中庭晒服玩，忽见故乡履。 昔赠我者谁？东邻婵娟子。 因思赠时语，特用结终始。 永愿如履綦，双行复双止。 自吾谪江郡，漂荡三千里。 为感长情人，提携同到此。 今朝一惆怅，反覆看未已。 人只履犹双，何曾得相似？ 可嗟复可惜，锦表绣为里。 况经梅雨来，色暗花草死。 3、《新曲二首》（唐朝 长孙无忌） 侬阿家住朝歌下，早传名。 结伴来游淇水上，旧长情。 玉佩金钿随步远，云罗雾縠逐风轻。 转目机心悬自许，何须更待听琴声。 回雪凌波游洛浦，遇陈王。 婉约娉婷工语笑，侍兰房。 芙蓉绮帐还开掩，翡翠珠被烂齐光。 长愿今宵奉颜色，不爱吹箫逐凤凰。 4、《系裙腰》（宋朝 张先） 惜霜蟾照夜云天。 朦胧影，画勾阑。 人情纵是长情月，算一年年。 又能得，几番圆。 欲寄西江题叶字，流不到，五亭前。 东池始有荷新绿，尚小如钱。 问何日藕，几时莲。 5、《水龙吟》（宋朝 史浩） 平湖渺渺烟波，是中只许神仙住。 人间空爱，夭桃繁李，雪飞红雨。 谁信壶天，靓妆玉貌，春光容与。 似佳人才子，青冥步稳，同携手，成欢聚。 老子时来宴赏，拥笙歌，留连尊俎。 乌纱压倒，香云簪遍，知他几度。 多谢东君，肯教满架，长情相处。 更须拼痛饮，年年此际，作芳菲主。 6、《踏莎行》（宋 佚名） 金鼎休翻，玉壶休倒。 为伊弹彻求凰操。 歌台舞榭没长情，不如相伴文园老。 荆里钗宜，布边裙好。 有缘封国还他到。 端能一意谢红尘。 归来便带宜男草。 7、《踏莎行》（宋 佚名） 金鼎休翻，玉壶休倒。 为伊弹彻求凰操。 歌台舞榭没长情，不如相伴文园老。 荆里钗宜，布边裙好。 有缘封国还他到。 端能一意谢红尘。 归来便带宜男草。 8、《青玉案》（宋朝 倪翼周） 四时令节惟重九。 况此日，逢佳偶。 金菊已花杯有酒。 瑶池宴罢，一枝斜插，好作渊朋友。 翠眉淡淡匀宫柳。 比似年时更清瘦。 双绾带儿新结就。 长情恩爱，随家俭约，素与君同寿。 9、《踏莎行 赠州王四郎》（元朝 谭处端） 贤兄来到，说公深浅。 我闻听，忽生叹羡。 一母三枝背长情，安忍心变。 悔前非，改行方便。 聪明首会，速来见面。 与仁兄，和颜欢宴。 稍有违情定风子，决成宛转。 水去，更无厮见。 10、《伤内弟刘常侍诗》（南北时期 江淹） 金璧自蕙质。 兰杜信嘉名。 丹彩既胜迹。 华萼故扬声。 伊余方罢秀。 叹息向君荣。 谁疑春光昃。 何遽秋露轻。 远心惜近路。 促景怨长情。 风至衣袖冷。 况复蟪蛄鸣。 白露含汉沼。 明月空汉生。 长悲离短意。 恻切吟空庭。 注欷东郊外。 流涕北山垧。 6.关于“为志向放弃儿女情长”的诗句有哪些 留别妻 朝代：两汉 作者：佚名 原文： 结发为夫妻，恩爱两不疑。 欢娱在今夕，嬿婉及良时。 征夫怀远路，起视夜何其？ 参辰皆已没，去去从此辞。 行役在战场，相见未有期。 握手一长叹，泪为生别滋。 努力爱春华，莫忘欢乐时。 生当复来归，死当长相思。 诗的基本信息如下： 1.诗是文学的一大样式。它要求高度集中地概括、反映社会生活，饱和着作者丰富地思想感情和想象，语言精练而形象性强，并具有一定的节奏韵律，一般分行排列。文学体裁的一种，通过有节奏和韵律的语言反映生活，抒发情感：诗歌，诗话。 2.最常见的诗分为：五言、五律、七言、七律（a.评论诗人、诗歌、诗派以及记录诗人议论、行事的著作；b.古代说唱艺术的一种）。诗集、诗剧、诗篇、诗人、诗章、诗史、吟诗、诗经。 3.诗，是中国古代文艺文字的总称。诗是最古老也是最具有文学特质的文学样式。来源于古代人们的劳动号子和民歌，原是诗与歌的总称。开始诗和歌不分，诗和音乐、舞蹈结合在一起，统称为诗歌。汉代以后《诗》则专指我国最早的诗歌总集——《诗经》，已有两千多年的历史，并由此而专指于散文相对的韵文形式。如屈原、李白、杜甫、白居易、陆游、阮籍等人作品，题材繁多，一般分为古体诗和新体诗，如四言、五言、七言、五律、七律、乐府、趣味诗等。诗的创作一般要求押韵，对仗和符合起、承、转、合的基本要求。近现代以来则专指通过意象写意类文字，如朦胧诗等。 7.辛弃疾有没有写过关于抒发儿女情长的诗词 一络索羞见监鸾孤却。倩人梳掠。一春长是为花愁，甚夜夜，东风恶。行绕翠帘珠箔。锦牋谁托。玉觞泪满却停觞，怕酒似、郎情薄。一落索锦帐如云处。高不知重数。夜深银烛泪成行，算都把、心期付。莫待燕飞泥污。问花花诉。不知花定有情无，似却怕、新词妒。一剪梅尘洒衣裾客路长。霜林已晚，秋蕊犹香。别离触处是悲凉。梦里青楼，不忍思量。天宇沈沈落日黄。云遮望眼，山割愁肠。满怀珠玉泪浪浪。欲倩西风，吹到兰房。 江城子 苏轼乙卯正月二十日夜记梦十年生死两茫茫，不思量， 自难忘。千里孤坟，，无处话凄凉。纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。夜来幽梦忽还乡，小轩窗，正梳妆。相顾无言，惟有泪千行。料得年年肠断处，明月夜，短松冈。作者简介： 苏轼（1037~1101），字子瞻，号东坡居士，北宋眉山人。是著名的文学家，唐宋散文八大家之一。他学识渊博，多才多艺，在书法、绘画、诗词、散文各方面都有很高造诣。他的书法与蔡襄、黄庭坚、米芾合称“宋四家”；善画竹木怪石，其画论，书论也有卓见。是北宋继欧阳修之后的文坛领袖，散文与欧阳修齐名；诗歌与黄庭坚齐名；他的词气势磅礴，风格豪放，一改词的婉约，与南宋辛弃疾并称“苏辛”，共为豪放派词人。【注释】

自行车。

【 #报告# 导语】一学期的时间又在繁忙中悄然度过了，你对这学期的教研活动有怎样的想法呢？以下是 整理的学校教研活动工作报告，欢迎阅读！ 【篇一】学校教研活动工作报告 　　依照学期初制定的教研活动计划，我园圆满完成了学期任务，实现了预期目标。与以往相比搞出了特色，获得了实效，现总结如下： 　　一、教研活动日趋规范 　　1、规范体此刻计划的制定上。在计划的制定上我们采取了“逆向性”原则，即：计划的制定由下而上，从基层中搜集、挖掘问题。学期初保教室便组织各年级组教研组长广泛争取教师意见，然后透过讨论、研究制定出学期计划，该计划具有从群众中来、立足于实际、可操作性强、粗线条定目标的特点，而且能透过让教师参与计划的制定，到达人人支持教研、人人明确方向的目的。而在每次教研资料的确定上，保教室更是精益求精，结合学期目标透过各种渠道深入了解教学实际和教师、幼儿所需等灵活性地安排教研资料，所以每次教研教师们都是高兴而来、满意而归。 　　2、规范体此刻教研活动的组织体系上。本学期，在教研组织体系中更加明确了各层的职责，并充分发挥了各自的职能，做到了“分工不分家”。 　　3、规范体此刻教研活动的准备与整理上。学期初，保教室在原先“教研活动记录”的基础上又增加了“教研备课记录”和“教研活动语录”，当确定出每次教研活动资料后，提前将通知发放给各班，以便每位教师做好思想及行动上的准备；而教研活动主持人就要认真做好本次活动的备课，对活动的目标、重点难点以及活动过程的组织都要做好估计与准备；教研过程中，由记录员详细记录下活动的过程及参与者的发言，以便过后分析同时也能积累下极有价值的第一手资料。 　　二、教研活动时间得到更充分的保证 　　自从本学期幼儿园将周六上午做为半日工作日以来，教研活动较以往在时间上得到了更为充足的保证，故而增强了教研活动的连续性和持久性，教研活动已深入人心，成了教师们不可缺少的精神食量。 　　三、教研活动形式多样，资料丰富多彩 　　首先，本学期我们在原先基础上，又进行了两种教研形式的大胆尝试。“一节课两次观摩三面评”，在提高教师教育技能，培养教师观察、评价、反思潜力等方面，具有不可低估的价值。“案例式教研”由于都是来源于身边的人和事，所以教师们极容易找到共鸣点，又因为彼此间的切磋比较、交流反思，往往能得出较为科学的答案，而这一答案便是我们下一步实践的依据。 　　其次，在教研资料的设计上，既有提高教师教育技能的资料，又有解决教育困惑的资料，还有培养教师专业技能、交流彼此经验的资料等等，但我们的目标都是一致的，就是能更好地解决教育实践中的具体问题，提高教师的听、说、思、写的潜力。 　　再次，教研的组织上有群众教研、分组教研还有随时随地的个别教研，教研的成员是流动性的，教研的主持者也是轮流担任的，如今我们的教研已无处不在、无时不有了。 　　四、教研有突破，效果有新高 　　1、教师的教研热情空前高涨。教研活动的开展增进了领导与教师、教师与教师彼此间的感情，整个幼儿园的气氛更加的和谐，教研用心性的激发同时也激起了教师们工作的热情。 　　2、教师的专业化成长步伐跨越式前进，如：现代化信息技术的应用潜力、观察的敏捷度与深度、分析评价的潜力、提升撰写的潜力等。更为可贵的是，透过围绕“主题活动”所组织的教研活动，使我们得出了许多极具价值的经验，如：如何做好主题活动前的准备；如何选取与设计主题中的活动；各种教育资源的挖掘与利用等等。 　　五、教研活动的反思与不足 　　有总结和反思便能实现再提高，在本学期教研活动的开展中尚存众多的不足： 　　1、由于周六兴趣班开办的缘故使得部分教师未能全程参与，对这部分教师来说实为一种损失。 　　2、活动中虽总结出了不少有价值的经验，但缺少在实践中的反复论证。 　　3、教师虽然具备了必须的写作技能、储备了相当的实践经验，但仍缺乏对此的整理与对外交流。 　　六、下学期教研活动的初步打算 　　1、在目标的设定与上学期基本一致。 　　2、资料的重点侧重于课程的园本化、幼儿发展评价和教育行为的反思与评价上。 　　3、初步尝试教师轮流担当教研主持。 【篇二】学校教研活动工作报告 　　一学期来，我校坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻《基础教育课程改革纲要》精神，以实施“教育强市”工作目标为重点，紧紧围绕学校的工作目标，以教育科研为先导，以提高课堂教学质量为重点，认真探索和研究新的教学方式和方法；大力开展校本研究，加强教师队伍建设；强化学校教研组的辐射作用，深化教育教学改革，为学生的可持续发展做了许多工作，取得了一些成绩。 　　一、认真抓好学校的常规管理工作 　　1、一学期来，学校能加强新课程改革与研究力度。以新课程理念为先导，以教学反思为抓手，以课堂教改为重点，组织全体教师进一步解读新课程，实践新课程。摸索、总结行之有效的课程实施模式。全面试行《义务教育课程设置》方案，继续开发校本课程，办出特色。 　　2、加强校本教研的力度，着重在课程三维目标的落实、学生学习方式的变革和师生评价制度的改革等方面作出深入的探索，坚持每周业务学习的制度。 　　3、加强艺体卫管理，做好《学生体质健康测试》工作，培养全面发展的人才。 　　4、强化质量意识，基础学科的教师能认真做好阶段性检测、分项检测、基本技能检测等质量监测工作，学生作业、教师批改等常规性工作好于往年，基础学科的教学质量有明显地进步。 　　二、认真抓好抓实校本培训，提升教师的综合素质 　　1、继续开展“一师一课”活动，集中进行评课，并做好评课记录。本学期，组织全体教师分学科进行业务学习，学习资料包括新课程实验的教学教育讲座、资料包、教学录像等。用先进的教学观念来指导日常的教学工作。业务学习做到“五有”：有安排表、有主持人、有考勤、有交流、有活动记录。 　　2、本学期，我校将继续发挥群众备课活动的作用，在语文、数学学科中首先采用单元备课负责制，实现教学资源共享，让教师有更多时间学习理论，钻研教材，实现自我增值。在课余时间认真总结教学心得及理论创新，用心参加各级论文评选、业务技能竞赛。 　　3、能认真落实并开展好“四个一”活动。本学期，认真落实“教学反思？课改理论学习？教学案例？学生访谈录”四个环节，全面提高全体教师的课堂教学潜力。 　　4、本学期，学校将继续开展师徒结对子活动，共同探讨新教材的教法和学法，努力提高驾驭新教材的潜力，并取得了必须的成效。 　　三、强化教育科研，提高课题实验研究的质量 　　我校能充分认识到骨干教师培养对提升全体教师素质的重要性。本学期，我校继续多方面创造条件为教师带给进修和培训的机会，尽可能多安排教师外出听课，参加各级各类研究会和课题研讨活动，以获取先进的教改信息，学习先进的教育理论和实践经验。应对我校实际，在不能满足让所有教师参加高一级培训的状况下，透过教师返校后把学习精神带回来与全校的教师进行交流，全面提高我校教师的整体素质。 　　四、抓好完善常规工作管理，提高教育教学质量 　　1、一学期来，学校能加强学籍管理。规范转学、休（复）学等手续，杜绝辍学；规范学籍档案、资料的管理。进一步规范办学行为，以各级文件精神为指导，落实好“外来生”、“三残生”入学工作，不断完善提高制度建设水平，提高教育教学管理效能。 　　2、一学期来，学校能严格执行《课程标准》和《课程计划》，科学合理地安排课时，严格按规定控制学生的作业量，切实减轻了学生的学习负担。 　　3、学校能加强教学常规管理工作，提高教学实效。学校认真抓好期初、期中、期末教学常规检查的力度，努力抓好教学过程中各个基本环节的管理，对教师的备课、上课、作业布置和批改、辅优补差和质量测试等工作采取跟踪检查制度，找出薄弱环节，及时反馈，及时督促改善，促进课堂教学质量的整体提高。 　　4、认真抓好毕业班教学工作（由校长、教导亲临第一线）。一学期来，毕业班的任课老师能以夯实双基，促进全面发展，提高学业考试优生率为目标，做了超多工作，利用双休日时间为学生补缺补漏。教师能做到精讲和精心备课，并选取合理的教学方法，关注学生个体差异，注意指导学生学法；讲评习题能及时解决学生暴露的问题；答疑能让学生学会自己去进一步思考，自己找到正确的答案。 　　五、用心推进课程改革，努力完善评价办法 　　1、本学期，我校将继续开发校本课程，让校本课程成为构成办出特色的有力依托。 　　2、能根据自身实际，落实师生成长记录工作，切实做好材料的滚动工作和管理工作。 　　3、继续实行新课程评价体系，全体班主任能认真做好《泉州市小学生素质发展评估手册》的填写工作。 　　六、加强学校的德育工作，增强德育的实效性 　　1、一学期来，学校能认真抓好学生的养成教育。以新《守则》、新《规范》为基本资料教育学生。认真落实《中小学礼仪常规》，各班级能以“五有”为突破口，继续实施《小学生在校一日常规》、《日常行为养成教育若干要求》规范学生言行，在校园内营造一个健康向上的人文环境。 【篇三】学校教研活动工作报告 教科研工作是教师在教育实践中的科学认识与发现，是对教育教学科学规律的探索与把握。我校把教科研工作的重点放在校本教研的基本框架内，充分发挥教育科研的内涵，做到在聚焦课堂、聚焦教研的活动中，达到引导、开发和提升的作用。 　　一、我校教科研整体思路。 　　以校本教研为依托，以教科研为先导，以课题研究为引领，以落实课堂教学为抓手，以课堂效率的提高为突破，以师生的发展为出发点和落脚点，不断探索教育教学规律，提高科研质量，增强教科研工作的实效性。牢固树立问题意识、过程意识和成果意识，树立“问题即课题，教学即研究，成长即成果”的教研意识，切实把自己实际教学真实问题转化成研究课题。以研究并解决目前学校教育教学管理服务各领域的实际问题为出发点，促进教职员工多角度反思，促进教育教学方式的转变，促进教师专业化发展，促进学校学习型组织的建设，围绕落实课堂教学评价标准和校本教研工作方案，推动校本研究工作的深入开展。 　　二、抓好课题研究，促进教师能力提升。 　　教育科研是学校可持续发展的助推器，也是提高教师素质的重要途径。为此，我校积极鼓励和组织广大教师参与课题研究，在教育教学实践中勇于开拓，不断创新，超越自我。积极开展教科研活动：我校已承担课题两个，省级课题三个，市级课题两个，其中课题已经顺利结题。在20xx年，我校根据本校的实际情况，初步探索出了一条适合我校学生实际的《“三导五学六环节”课堂教学模式》，为了确保课改的顺利进行，学校制定了《“三导五学”课堂改革实施方案》，自20xx年5月，学校组织教师们在教学方面进行了多项研究，如：导学卡设计的探讨，设计出了符合学生实际的导学卡模式；学校确定每周二下午为语文课改研讨时间，每周四下午为数学课改研讨时间，确保课堂教学改革沿正确的方向发展。 　　每次教研活动都围绕一个专题，突出一个重点，解决一个问题。不仅如此，每周学校领导都不定时的召开课改专题会，会上老师们畅所欲言，提出课改过程中的问题，共同讨论解决办法，并确定下周的工作方向。通过以上举措，课改的氛围浓厚了，教学过程也不断优化。20xx年12月，学校组织各年级主任及骨干教师商讨制定《语文、数学课堂教学方案（教学模式）》，细化课堂教学的环节，明确教学模式，针对不同学科、不同年级的特点采用不同的教学模式，切实解决教学形式单一的问题，形成各学科新授课、练习课、复习课三大教学模式。 　　三、加强教研组建设，促进校本教研深入开展。 　　教研组是校本教研的基本单位，教研组即是校本教研的基地，也是青年教师成长的摇篮，因此加强教研组建设是实现校本教研的基本保障。开始我校进行集体教研培训，明确在校本教研活动中研什么、怎么研，通过培训使老师们明确了研究方向，掌握了研究方法，促进了教研组、备课组教师教学观念和教学行为的改变，各组教师积极投身于校本教研中，钻研教材、吃透课标、探讨教法，各教研组坚持每周至少一次集体教研和听、评、说课，鼓励大家畅所欲言，各抒己见，充分发表自己的观点，树立研究意识，教研组长带头做研究课，起到了示范引领作用。 　　四、抓好教研和科研的有机结合，促进教师专业发展。 　　建设一支高素质的教师队伍是兴校之本。针对学校开展教科研工作的实际情况，“请进来、走出去”也是我们学习教科研理论知识和操作方法的一个重要手段。聘请专家来校讲座，组织部分教师到北京、上海、杭州等地学习学习他们先进的理念和经验。回来后及时总结并再对教师进行二次培训，大部分教师的科研意识得到加强，老师们自觉地把教育科研看作是自己本职工作的一部分。 　　加强校本教研，学校还积极为教师创造条件，搭建舞台，引导教师在实践中得到锻炼。每学期学校都要举行各教研组的“教研沙龙”活动，通过此教研活动，老师的专业素质、教学水平均得到了锻炼提升，收获很大。我们欣喜地看到我们的教研效果不仅体现在公开课，汇报课中，在平时的教育教学中也随处可见。我校曾获得省级公开课一等奖的有三人，市级公开课一等奖的有六人，论文一等奖的有五人，省市级一等奖的有二十九人。 　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，教科研工作的有效开展，提高了教师整体素质，推动了课堂教学改革的进程，教师由“传授型”、“经验型”逐渐向“科研型”、“学者型”转变。我们深深体会到：只要坚持走教科研之路，才能促进教师队伍建设，才能推进教学改革向纵深发展，教育教学质量才能不断提高。

根据中央组织部的要求，民主评议党员每年进行一次，时间要相对集中，一般安排在“七一”之前结束，也可以把民主评议党员与年终总结、党员冬训等工作结合起来进行。民主评议党员的内容，总的来说，要依据党章规定的党员条件。同时，各单位应当根据当前形势和任务对党员的要求，并联系本单位党员队伍的实际情况，确定具体内容。一般来说，民主评议党员的基本内容包括：(1)是否牢固树立共产主义远大理想和中国特色社会主义坚定信念，能否坚持四项基本原则，自觉贯彻执行党的基本路线和各项方针、政策，在政治上同党中央保持一致．(2)是否站在改革的前列，维护改革的大局，正确处理国家、集体、个人利益之间的关系，做到个人利益服从党和人民的利益，局部利益服从整体利益；(3)是否坚决执行党的决议，严守党纪、政纪、国法，坚决做到令行禁止；(4)能否坚持党的宗旨，密切联系群众，关心群众疾苦，艰苦奋斗，廉洁奉公+自觉维护人民群众的利益；(5)能否努力学习专业技术，脚踏实地地做好本职工作，努力创一流成绩，为推动生产力的发展和社会主义精神文明建设做出贡献