客户管理包含哪些方面的内容?

客户关系管理原则 简介面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案一　成功实施CRM战略的主要步骤1．确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等即企业应了解这一系统的价值2．建立CRM员工队伍为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍3．评估销售、服务过程在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案4．明确实际需求充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等5．选择供应商确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明6．开发与部署CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试另外，企 业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划二　如何进行CRM欲使CRM达到预期的效果，除了按照上面的步骤进行以外，还需要做好基础工作，即要确定管理的主要内容并制作客户资料卡，遵循一定的原则进行客户管理的分析1．客户管理的内容应尽量地完整，主要有以下几项：(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面2．客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态据此，销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动3．客产管理的原则(1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅4．客户管理的分析进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才不致跑掉此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢!有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势

如今的企业与企业之间的竞争最为激烈的是关于客户的竞争，不论是同行业者间的比拼的价格、服务水平，还是替代行业间比拼的实用性、功能性，说白了比拼的目的都是让客户保持选择自家产品的状态，不让客户流失到同行业或者替代行业中去，所以维护好客户的关系、避免客户流失是企业在竞争中保持优势的不二法宝。一般来说客户会选择最符合自己需求的产品或者服务，当然不同的客户就会有不同的偏好，也就导致了不同客户在不同情况下有不同的选择，这就给企业维护客户带来了一定的困难，选择使用一款CRM软件可以有效帮助企业解决面对不同客户进行维护的难题。CRM软件维护客户的第一步，潜在客户信息的录入：客户对于企业来说的重要性不言而喻，所以企业销售在收获新的客户时需要对客户的信息进行登记。在RUCHCRM里面，一个新的客户会被视为潜在客户，将从电话沟通、客户名片等获取信息进行初步的管理登记，使客户能够得到的及时的被录入到CRM软件中，还能避免销售有时因为工作疏忽或者电话繁忙而导致的客户遗失的问题。CRM软件维护客户的第二步，为客户的需求建立销售机会：销售在对潜在客户进行沟通后，如果确认了是个真实有效的客户，可以将潜在客户转化为客户，此时才可以在CRM软件中为这位客户确认详细需求从而添加销售机会。这一步的目的是为了让销售能够轻松的筛选出真正有需求的客户，将精力用以专注维护这一部分客户，避免因为将精力浪费过多在无用客户上而导致真正的客户流失。CRM软件维护客户的第三步，添加更多详细信息：当企业与客户开始合作往来之后，自然就会有各种付款信息、合同文档或者聊天记录需要记录，而RUSHCRM将客户的这些相关内容与客户本身信息进行绑定，销售在与客户再次合作时就能够直接登录CRM软件查看到这些信息，方便销售分析确定客户的偏好并再次沟通，提高销售的成单率。如果公司有多个项目对应的不同的联系人，那么对于不同的联系人的信息也是可以直接在CRM软件中记录，便于销售因为不同的项目需要而查询不同的联系人信息，销售也可以根据记录的联系人信息分析不同的行为习惯，采取相应的策略与联系人进行合作。

实施CRM系统可以的参考立友信CRM的实施方面资料。1.客户沟通过程可视化。通过CRM系统，销售人员会记录跟客户的每次沟通记录，实现客户沟通全程可视化。2.自动生成各类报表。通过CRM系统，每月、每季、每年都可以自动生成各类报表，提升工作效率。3.规范工作流程，提升效率。crm系统 针对企业特色规定了工作流程，可以有效防止企业人员犯错。

要想提高你的综合竞争力，就必须进行客户关系管理

　　　　客户档案可以先分类、按照服务内容、客户级别、区域、年龄等方面进行分类，然后对客户可以进行编号，建立方便查阅的电子档案库，同样，对纸质版进行分类和编号，方便查阅、使用和管理。　　客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。

客户是企业的重要资源，说的直白一点，如果没有客户你们企业根本没法生存！不过大家都知道，客户也是有相应的生命周期的，一般我们把客户分成考察期、形成期、稳定期、退化期。每个周期都有每个周期要做的事情，比如在考察期，更多的是需要企业进行成本投入，客户对你的企业贡献是不大的；但是到了形成期，你的客户就开始为企业做贡献了，你的收入慢慢大于你的投入，你的企业开始盈利；稳定期客户的忠诚度会增加，带给企业的利润会更大，间接收益会多起来；退化期是客户的交易量就减少了，客户的利润也就下滑，慢慢就会离开企业的服务了。各个期间客户的侧重点是不一样的，在考察期和稳定期对客户进行合理的管理十分重要。估计题主也是想把这些做的更好才有这些疑问吧，因为一旦你没有在最好的时机把握住你的客户，对客户进行有效的管理，你就一定会失去他们咯，客户自然也就不能为你创造更多的利润了。针对你说的客户管理的问题，建议你试一下——轻流。最近轻流更新了两个非常受欢迎的功能：Q-Robot短信与微信增强，都是为了能够更好的触达企业客户的。比如你想要收集信息啊、发送最新的活动或者祝福给客户啊，通过微信公众号管理客户啊，都可以用轻流来实现。它可以更好的帮助你服务你的客户、供应商和合作方，当然具体是不是适合你，要看你试用的结果才知道。另外我想建议的是，对客户管理这一块一定要进行客户分层，不能一刀切，因为人的精力都是有限的，你要花更多的时间服务那些能给你创造更大价值的客户。希望对你有帮助噢～

　　如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　客户管理的八个方式 　　客户管理的方式一、反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。 　　客户管理的方式二、理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 　　客户管理的方式三、避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。 　　客户管理的方式四、走访客户。即深入客户中间，倾听他的一些真实的看法、想法。 　　客户管理的方式五、客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。 　　客户管理的方式六、利用通讯、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 　　客户管理的方式七、教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。 　　客户管理的方式八、帮助，帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题，为客户提供优质服务。 　　大客户管理的技巧 　　一、周全的客户资料资料库 　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要建立资料库，头就大了。可实际上建立资料库并没有多难，最简单的客户资料库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户资料库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户资料库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户资料库的软体可用。 　　二、将客户分组 　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通使用者、集团客户等等。 　　在通讯录资料库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 　　三、客户维护的二八理论 　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。 　　四、客户维护成败分析 　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 　　五、经常联络或回访客户 　　传送简讯和多选传送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发简讯或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 　　部分使用者可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中新增客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。 　　客户管理中国发展情况 　　客户管理的发展情况 　　目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业使用者的CRM市场才刚刚起步，中小企业软体市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软体开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软体系统，国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力，05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。 　　继续巩固——CRM的整体市场环境 　　随着市场的变化，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系，掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求，谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略，生产出适销对路的产品，提供满意的 客户服务，从而迅速提高市场占有率，获取最大利润，增加 企业核心竞争力。 　　中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展，除了国外的CRM提供商的积极介入，国内的 软体开发公司也各施其能，为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进，目前CRM市场已经脱离了高增长时期，处于继续巩固的阶段。尤其在 高阶市场，各大CRM提供商占有稳定的市场份额。 　　群雄纷争——中小企业的CRM市场环境 　　相对高阶市场，中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者，处于 群雄纷争的局面。 　　中小企业CRM市场具有其自身的特点 　　1需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心， 管理流程相对简洁、目标明确; 　　2数量巨大、有成长性：中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力，伴随着市场环境的变化和高成长性，将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间; 　　3实施 周期短、区域性效果明显：由于产品定位和实施目标明确，所以能够在短时间内看到实施效果。

客户管理办法其实很简单，现在很多公司都采用的管理软件来管理自己的公司，比起人工管理的话，可以节约成本，可以很方便的查询客户资料等，我们公司现在用的是一款叫M123软件的crm客户管理软件，可以对潜在客户和目标客户进行数据分析，对营销方案和市场方案提供决策，而且能记录管理客户的所有信息，包括：基本资料、联系方式、历史报价、交易历史、售后服务等等，便于销售人员的客户跟单以及服务人员售后服务工作的开展，同时设置有销售自动化工具，可以进行短信或者邮件形式的自动客户关系维系，以拓展更多客户资源。1.在中国各大城市中，大型商城以其直观的营销方式和多样化的产品在服务业中逐渐占据重要的地位。同时，随着国内、国际大型商业企业的不断进入，行业竞争也不断加剧。为了实现整体利润的提高，商业公司必须加强客户关系管理，把客户关怀、客户价值分析、客户维持与客户流失分析等理念运用到客户服务中来。以先进的管理理念和出色的服务来吸引更多的客户。2.目前大部分商场中的盈利方式主要是依靠多种商品的零售，例如一些服饰、化妆品、生活用品、电子产品??对于有些时尚产品，如衣服，公司利润的提高更主要依靠市场运营方面，建立品牌效应，吸引用户购买，而不在于降低进货产品的成本，CRM理念的运用就显得尤为重要。3.客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。

要实现顾客满意战略，就必须有一套衡量、评价、提高顾客满意度的科学指标体系。这套体系至少应该具有下面三点功能：1、测量和评价企业目前的顾客满意度2、提供提高顾客满意度的思路3、寻求实现顾客满意度的具体方法由于顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感知、顾客满意度、顾客抱怨和顾客忠诚均为隐变量，都不是可以直接测评的。我们需要对隐变量进行逐级展开，直到形成一系列可以直接测评的指标，这些逐级展开的测评指标构成了顾客满意度测评指标体系。一.建立顾客满意指标体系的意义顾客满意指标（CSI）首先是由设在美国密西根大学商学院的国家质量研究中心和美国质量协会共同发起并研究、提出的一个经济类指数。过去五年研究显示，ACSI（美国顾客满意度指数）与道·琼斯指数有着明显的一致性，但它比道·琼斯更具前瞻性。迄今为止，共有包括韩国、台湾、欧共体在内的22个国家和地区设立了自己的研究机构，并开始逐步推出全部或部分行业的顾客满意指标。通过顾客满意指标体系，可以实现以下几方面的用途：* 测定企业过去与目前经营管理水平的变化，分析竞争对手与本企业之间的差距* 了解顾客的想法，发现顾客的潜在要求，明确顾客的需要、需求和期望* 检查企业的期望，以达到顾客满意和提高顾客满意度，有利于制定新的质量或服务改进措施，以及新的经营发展战略与目标* 明确为达到顾客满意，企业在今后应该做什么；是否应该转变经营战略或经营方向，从而紧随市场的变化而变化* 增强企业的市场竞争能力和企业盈利能力二、建立顾客满意指标体系的原则在建立顾客满意指标体系时，必须遵循下列四大原则：1. 建立的顾客满意度测评指标体系，必须是顾客认为重要的。“由顾客来确定测评指标体系”是设定测评指标体系最基本的要求。要准确把握顾客的需求，选择顾客认为最关键的测评指标。2. 测评指标必须能够控制。顾客满意度测评会使顾客产生新的期望，促使企业采取改进措施。但如果企业在某一领域无条件或无能力采取行动加以改进，则应暂不采用这方面的测评指标。3. 测评指标必须是可测量的。顾客满意度测评的结果是一个量化的值，因此设定的测评指标必须是可以进行统计、计算和分析的。4. 建立顾客满意度测评指标体系还需要考虑到与竞争者的比较，设定测评指标时要考虑到竞争者的特性。顾客满意指标体系会随着市场及顾客的变化而变化，今天顾客不在意的因素，有可能成为顾客明天关注的“焦点问题”，因此对顾客的期望和要求应做连续跟踪研究，从而了解顾客期望和要求的变化趋势，并对顾客满意指标体系做出及时的调整和采取相应的应对措施。三、建立顾客满意指标体系的流程在建立顾客满意指标（CSI）体系时，首先要对该行业有一个大致的了解，只有在对行业背景有大致理解后，项目执行人员才能明确需要进一步深入的问题。由于构建顾客满意指标体系基本上是一个基于顾客调查的过程，故对调查方法的选择将直接影响最终结果的客观性与科学性。除了二手资料收集外，图1展示了三种常用的数据收集方法：抽样问卷调查、深度访谈和焦点访谈。在获得所需要的数据后，需要对收集的数据进行归类整理、统计分析，从而找出研究对象和被研究对象的相关性。四、建立顾客满意指标体系的步骤一般地在进行顾客满意指标体系建立时，主要可以分为四个步骤,如图2，其中，第2个步骤和3、4两个步骤有所交叉。1、提出问题进行顾客满意指标体系建设的第一步，就是要明确影响顾客满意的因素有哪些，同时还必须考虑如何将这些因素获得与量化，即包括对下面几个问题的回答。* 影响购买和使用的顾客满意因素有哪些？* 在这些满意因素中，哪些因素能为成为满意指标1？* 每一个满意指标对购买和使用的影响程度如何？* 上述数据可以从哪些渠道获得？* 应该采用何种方式采集数据？* 采集数据时应注意哪些问题？2、采集数据采集数据的方法有很多种，建立不同的顾客满意指标体系所侧重的采集方法不同。在顾客满意指标体系建立过程中采用的方法主要包括五种：（1）二手资料收集二手资料大都通过公开发行刊物、网络、调查公司获得，故二手资料具有透明性等缺点，亦即二手资料在资料的详细程度和资料的有用程度方面不具备优势，但是它毕竟可以作为我们深度调查前的一种重要的参考。特别是进行问卷设计的时候，二手资料能为我们提供行业的大致轮廓，有助于设计人员对拟调查问题的把握。（2）内部访谈内部访谈是对二手资料的确认和对二手资料的重要补充。通过内部访谈，可以了解企业经营者对所要进行的项目的大致想法，同时内部访谈也是发现企业问题的最佳途径。（3）问卷调查它是一种最常用的数据收集方式。问卷中包含了很多问题和陈述，需要被调查者根据预设的表格选择该问题的相应答案，同时也允许被调查者以开放的方式回答问题，从而能够更详细地说明他们的想法。这两种方法都能够提供关于顾客满意水平的有价值的信息。抽样调查使顾客从自身利益出发来评估企业的服务质量、顾客服务工作和顾客满意水平。（4）深度访谈为了弥补问卷调查存在的不足（如问题比较肤浅，开放性问题回答比较模糊等），有必要实施典型用户的深度访谈。深度访谈是针对某一论点进行一对一的交谈（或2∽3个人），在交谈过程中提出一系列探究性问题，用以探知被访问者对某事的看法，或做出某种行为的原因。通常情况下，在实施访谈之前设计好一个详细的讨论提纲，讨论的问题具有普遍性。（5）焦点访谈为了更周延地设计问卷或者为了配合深度访谈，可以采用焦点访谈的方式获取信息。焦点访谈就是一名主持人引导8~12人（顾客）对某一主题或观念进行深入的讨论。焦点访谈通常避免采用直截了当的问题，而是以间接的提问激发与会者自发的讨论，可以激发与会者的灵感，让其在一个“感觉安全”的环境下畅所欲言，从中发现重要的信息。在问卷调查中，牵扯到测量指标的量化过程。顾客满意度测评的本质是一个定量分析的过程，即用数字去反映顾客对测量对象的态度。顾客满意度测评了解的是顾客对产品、服务或企业的看法和态度等，对这类问题的测量一般采用“李克特量表”。量表的设计包括两步。第一步是“赋值”，根据设定的规则，对不同的态度特性赋予不同的数值。第二步是“定位”，将这些数字排列或组成一个序列，根据受访者的不同态度，将其在这一序列上进行定位。之所以将测量指标量化（数字化），一是因为数字便于统计分析，二是数字使态度测量活动本身变得容易。表1为针对销售行业的服务人员的满意度测评表。

进行有效的客户管理的方法如下：一、让客户转介绍的3个最佳时机。1、当客户作出购买你的产品的时候。2、你为客户做了一-些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。二、做好客户转介绍的4个注意事项。1、服务比客户预期的还要好一-点，诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。2、要让客户对你的产品和服务价值了解多点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、让客户在转介绍中得到的利益多-点, 拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、持续关注,跟踪服务。售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员- -定要定期跟踪，了解客户的一-些进展,通过电话哦、上门 ]拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

crm系统会详细记录销售人员每一次与客户的沟通情况，帮助销售实现实时客户意向记录，方便之后进行后续的沟通。记录内容包括联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等，销售轻松知道是否还需要对该客户进行跟进，什么时候开始进行下一次沟通，再也不会担心遗失任何一个潜在的商机。避免出现因销售沟通不及时而出现客户资源流失的问题。实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。

一是需要不断的工作实践，二是需要学习有关销售及管理方面的知识了。

这一点大多数CRM都能做得很好。只不过有些CRM做得都是些增删查改弱关联的活，数据虽然很多，但缺乏深度分析链入，数据呈现方式也不科学，应用起来相当晦涩。好的CRM软件不只是实现功能，如果实现一个模块，里面的字段单纯只是录入查询，表面上看功能有了，可以忽悠一些不懂的客户，但真正使用起来了，没有业务流程没有分析，没有移动端协作，根本无法发挥更多价值。知客CRM：功能其表也，应用价值为里子，表里如一的CRM多乎哉？不多也。

销售如何做好客户管理 　　销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。 　　销售如何做好客户管理1 　　1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。 　　2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。 　　3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。 　　4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。 　　5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。 　　6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。 　　7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。 　　销售如何做好客户管理2 　　 销售谈判的技巧： 　　 技巧一：让步幅度 　　举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 　　这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 　　做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 　　比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。 　　 技巧二：让步时间 　　除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 　　比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。 　　在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。 　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。 　　如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 　　当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。 　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。 　　 技巧三：让步底线 　　在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 　　曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。 　　如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。 　　其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线； 　　其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求； 　　其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。 　　 技巧四：让步次数 　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。 　　采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。 　　其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。 　　销售如何做好客户管理3 　　 客户资料管理三大技巧 　　1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。 　　2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。 　　3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

二进制Colloa 营销项目化管理，在传统CRM上更进一步，注重于外部资源的打通，进行跨部门、跨业务、跨员工的全业务、全流程项目管理，资源合理化分配，大幅减少项目流转周期，提高工作效率，实现业务增长。性价比高，官网可直接体验。

　　开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。那么，如何提做好客户管理呢？下面我为大家收集整理了做好客户管理的方法，希望能为大家提供帮助！ 　　一、让客户转介绍的3个最佳时机 　　1、当客户作出购买你的产品的时候; 　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时; 　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 　　【经典话术】 　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 　　二、做好客户转介绍的4个注意事项 　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 　　三、4种不同类型客户的应对策略 　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处 　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理 　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的"关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 　　四、加强后期维护，激活老客户 　　1、专人专岗，定期联络 　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： 　　(1)建立好顾客档案 　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 　　(2)保持联络 　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 　　2、持续关注，跟踪服务 　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。 　　五、成功案例分享 　　【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79% 　　该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 　　【案例2】交换客户的短信范例 　　尊敬的吴总：您好!由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动(仅限A品牌老客户)，因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临! 　　拓展：客户管理创业经验 　　阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。 　　诚信通只是一个平台，一个工具，看你如何使用它。使用得好，年入千万在少数；使用得不好，也有开通了诚信通几乎全部服务，购买了全部软件的企业一无所获。 以下是诚信通使用方法，称之为“诚信通五个用好”。经过很多商友的实践，证明了这套方法行之有效。下面分享给您，希望对您有帮助。 　　1、用好阿里旺旺。 　　你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。 　　2、用好信息排名及相关功能。 　　在黄金时段发布信息会事半功倍！每天晚上的十点半和早上八点，是阿里的更新时间，这时发布信息，排名自然也能位列前矛。让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。 　　3、用好的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。 　　A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。 B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。 C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。 　　4、用好搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。 　　5、用好这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。 　　如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

CRM是一种管理机制。企业通过与客户互动，了解客户并影响客户的行为，分析和了解处于动态过程中的客户状况，从而增强客户服务，提高客户价值、客户满意度和忠诚度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，获取竞争优势。只要稍微了解一下crm系统，就会知道crm系统到底有多好用！首先crm客户管理系统可以实现从订单到回款的闭环管理。客户的订单状态实时可见，还提供自定义审核流程。沉淀订单信息，及时了解公司订单成交情况。所有的合同统一管理，支持搜索。回款模块与合同、客户关联，方便销售回顾客户生命周期全流程。其次crm系统还可以实现客户标签与分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。

客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。按这个制定你的客户管理策略，然后在跟进过程中不断地去优化，另外如果要很好地去执行，一定得有一个客户管理软件（比如好笔头，我正在用所以推荐）来管理，这样会比在电脑上，或者本子上记录有效得多，数据也不易丢失。

客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护等一系列操作，让客户为自己创造更多的价值。现阶段，很多企业纷纷借助CRM客户关系管理系统来帮助自己解决客户关系管理上的问题和烦恼。作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从客户开发和维系的整个流程来协助企业进行客户关系的管理：1、调查分析，资料归档在开发客户之前，销售人员或者说企业会进行相关的调查，并根据经验或者说行业特点对所获取的客户资源进行分层，哪些是目标客户、哪些是无意向客户，然后针对这些资料可以在CRM中建立一个基础档案。在日后的跟进和维护过程中，可以结合实际对这些资料进行补充，加深对客户的了解。后期可以全方位多维度地记录：客户的基本资料（如姓名、性别、职业、联系方式等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。2、优化销售流程，促进客户开发由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台，并且将销售、客服、售后、客户关怀连成一个有机的整体，客户与企业一接触就可以完成多项业务，因此办事效率大大提高。另一方面，软件自动化程度的提高，使得很多重复性的工作(如批量发邮件、短信)都可以由系统完成，员工可以利用有限的时间去做更有价值的工作。销售人员可以全方位地捕捉到客户的需求，加速对客户需求的响应速度，从而更好地促进成交。此外，CRM系统可以帮助企业实现一对一营销，一个销售员对应一个客户经理，避免撞单现象的发生，提升工作效率，增强团队凝聚力。3、提升服务效率，满足客户需求客户是上帝，只有做好了客户的服务工作，及时处理客户意见和建议，才会实现客户满意。CRM很好地充当了客户和企业之间沟通的桥梁，让客户的诉求迅速转接到相应的负责人。系统会将客户的需求和企业提供的服务进行归档，然后进行统计和分析，得出客户最关注的点是什么，然后得出结论，进行针对性地改进。4、专业的数据分析，把控客户需求CRM提供了大量的数据分析，包括市场趋势，倾向以及竞争对手的弱点等等。这些报告能为企业更好地了解客户行为，分析客户喜好，并有针对性地提供更优秀的产品及服务。简信CRM的数据分析系统包含了员工线索数据分析、员工客户分析、员工商机分析、销售漏斗分析、商机趋势分析、员工的沟通日志/电话记录分析等，企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。筛选需要统计分析的关键字，系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析，管理人员可以从数据分析的结果得出企业的经营状况以及主要客户的特征，进而对企业下一步的规划作出调整。5、持续性客户关怀客户成交并不是销售的结束，企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。企业必须要让客户记得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，营造一种亲切的氛围，让客户时刻记得自己，有需求的时候首先想到的是自己。这时候，企业可以借助CRM做好客户关怀。企业可以在CRM中对客户做好分类，如：消费金额比较高的优质客户、当天过生日的客户、一个月没有联系的客户等，设置好要发送的内容，然后CRM系统就会在指定的时间发送指定的内容给客户。借助CRM，企业可以将客户管理的工作流程化，简单化，节省时间和精力，为客户提供更好的产品和服务，从而促进成交，拉升业绩。

一、客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。二、CRM的含义最早提出该概念的GartnerGroup认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。1、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。2、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。3、CRM是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。4、CRM是一种基于Internet的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。5、CRM是CustomerManagement（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。6、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。7、CRM是CustomerManagement的简写，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。商业策略在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。客户关系管理的工具一般简称为CRM软件，实施起来有一定的风险，超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软件束之高阁。从软件关注的重点来看，CRM软件分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、信息记录，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企业日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。从软件的技术层面来看，CRM软件分为预置型和托管型两类，如何解决数据安全方面的担忧。三、CRM的作用：1.提高市场营销效果2.为生产研发提供决策支持3.提供技术支持的重要手段4.为财务金融策略提供决策支持5.为适时调整内部管理提供依据6.使企业的资源得到合理利用7.优化企业业务流程8.提高企业的快速响应和应变能力9.改善企业服务，提高客户满意度10.提高企业的销售收入11.推动了企业文化的变革12.与QQ集成，可以快速与客户沟通。四、CRM的业务范围业务员数据录入1、客户信息的录入及维护：业务员在日常业务拓展过程中，将名片或从其它途径收集到的客户及相关联系人的信息及时录入系统，如果客户的地址、电话或联系人等信息发送变更时，也及时对系统中的客户资料进行更新；2、联系记录的录入：业务员平时联系客户，不管以电话、邮件、即时通讯、上门拜访等各种联系方式，应将与客户联系沟通的内容及时录入系统；3、报价单的录入：业务员平时给客户报价，可将报价信息录入系统，系统可按预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印报价单或转为Excel表格，大大节省手工制作的时间，并方便查询历史报价。日常使用1、客户联系的提醒：今天或明天应联系的客户；逾期未及时联系的客户；逾期未及时下单或长期没有业务往来的客户；2、客户资料的查询和分析统计：按客户名称关键词模糊查询，防止撞单；3、每天客户联系拜访情况的查询和分析；4、业绩查询和统计；5、应收款的提醒；6、工资、提成及费用的查询。销售助理数据录入：1、合同订单的录入：客户传真订单过来、或与客户签订销售合同后，及时将订单信息录入系统，包括订购产品的型号、数量、单价、金额等数据；如果每张订单的产品不超过5个，一般录入时间不会超过1分钟；以每天30-50张订单计算，录入时间为半小时-1小时；2、出货单的录入：录入出货单，包括出货日期、出货仓、出货产品明细等信息；如果之前已录入订单，可直接从订单将相关信息导出，不必重新录入，系统可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印出货单，如果要打印一式多联的出货单，企业应配备针式打印机使用多联专用打印纸。日常使用：1、订单查询及交货提醒；2、统计销售部门业绩；3、打印出货单。财务主管数据录入：1、收款后在系统内做收款处理，冲销应收款；2、付款后在系统内做付款处理，冲销应付款；3、录入企业日常运营的各种费用支出，如房租、水电、办公支出、员工工资、提成奖金、各种销售费用等。日常使用：1、应收款提醒：日、周有哪些应收款，逾期未收的应收款，逾期30天以内、30-60天、60-90天、90-180天、180天以上的逾期应收款；2、应收款统计分析：哪些客户应收款比例较大、哪些客户逾期款累计金额超限、账龄过长；3、收/付款查询和统计：任一时期的收/付款进账/出账明细，按收/付款方式、按业务员、按年、月等进行分类统计，显示各种统计图表，反映企业资金流入、流出情况；4、费用查询和统计：查看企业各类费用和明细支出情况，并可按费用大类、费用项目、按年/月、按业务员进行统计，显示统计图表。采购员数据录入：1、采购订单的录入：录入供应商名称、采购产品明细等，可根据预设好的打印模版（用户可自行设计定制）打印/传真采购订单，或导出Excel表发送邮件。2、采购收货单的录入：供应商发货收妥入库后，录入收货信息，如果之前有录入采购订单，可直接从采购订单将相关数据导出，不必重新录入。

公司如何做好客户管理？客户管理应该是公司的一个重要的工作，应该由专人进行管理。

　　客户是企业的重要资源，当一位顾客提出某种意见时，一种新的产品构思也就随之产生了。所以说顾客的知识、 经验 、欲望和需求都是企业重要的资源。所以对于客户，要进行有效的管理。那么客户管理的意义何在呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。　　客户管理的八个意义： 　　客户管理的意义一、进行客户关系管理能充分利用顾客资源，通过客户交流、建产客户档案和与客户合作等，可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息，包括有关产品特性和性能、销售 渠道 、需求变动、潜在用户等，可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。 　　客户管理的意义二、从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 　　客户管理的意义三、为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。 　　客户管理的意义四、顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。 　　客户管理的意义五、企业对顾客的承诺承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以及社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。 　　客户管理的意义六、客户信息交流它是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。 　　客户管理的意义七、以良好的关系留住客户为建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，即取得顾客的信任;同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，采取有效 措施 ，还可以通过建立顾客组织等途径，保持企业与客户的长期友好关系。 　　客户管理的意义八、客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除顾客不满，维护客户利益，赢得顾客信任都是十分重要的。 　　客户资料管理的 方法 ： 　　一、随时更新、以变应变、动态管理 　　就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供 企业管理 人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。 　　二、抓两头放中间 　　在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。 　　三、灵活运用提高效率 　　建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。 　　在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。

在企业当中，大部分企业销售人员在跟进客户时，都会将客户进行客户分类，这样才能把大部分精力放在成功率或价值较高的客户上，下面Rushcrm给大家讲解一下，在企业管理系统当中有哪些能对客户进行精准分类的方法。（一）、客户精准分类一般来讲，企业对客户进行分类通常都是从客户的行业、潜在价值、地区、来源、意向度等方面进行分类，而企业销售人员如果想要快速识别客户的级别是否为优质、普通、无效等，从而将更多时间花费在优质客户上面获取更好的业绩，就需要对客户进行各个维度的判断，才能更好的识别优质客户，以下是一些客户分类的方法：1.以ABCD级别定义客户根据企业所处的行业特点、特性对客户成交时间进行判断的方法，例如：在开发crm系统的行业中对客户的级别分类A级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统并表示认可，有机会在一个月内成交的客户；B级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但需要等待某些事情或时段完成之后才能进行下一步，例如：客户领导的允许、某些时间段之后，有机会在两到三个月内成交的客户。C级客户：通过对客户信息分析，已跟客户介绍crm系统，但未察觉客户有急切需求或对crm系统有些不满意等情况，而未采取行动的潜在客户，有机会在四到六个月内成交的客户。D级客户：跟客户进行初期沟通之后，无后续沟通记录或明确表明了短期内无需求的客户，这代表无法在六个月内成交的客户。以ABCD级别定义客户等级，让企业销售人员对不同等级的潜在客户，依照等级进行差异化的跟进联络频率以及方式。2.意向判断定义客户这是目前大部分大部分企业都在使用的一种客户分类方法，将客户分类为潜在客户、目标客户、意向客户、较大希望客户、成交客户、劣质客户、无效客户，主要是根据客户的意向和销售判断出来的客户分类。当然，大部分客户分类方法都会根据企业的特点、文化等方面有着细微的不同，对企业销售人员来说，进行客户分类，对客户的跟进效率和价值转换率都会有着不小的提升。如果你觉得客户分类比较繁琐，不妨试一下Rushcrm企业客户管理系统，可以对客户进行自动的分类处理，帮助企业提升工作效率。

Colloa CRM客户关系管理系统，是二进制公司专门打造的、高度可定制的一款协同CRM。以BPM工作流引擎为核心，能够实现客户、人员、商机、合同、回款、服务等全面管理，缩短销售周期，落实您的每一单。

建立客户数据库。创建一个客户数据库，包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、公司名称、职位等，可以使用电子表格、客户关系管理（CRM）软件或专门的客户管理工具来维护管理这些信息。

一、客户分层管理crm客户管理系统可以针对客户管理混乱的问题，将客户进行分层管理，高效获客后系统进行精细化客户运营，提高客户留存率，系统还可以将客户进行标签分类。客户标签精细分类，客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录，绘制精准客户画像。根据客户的不同需求提供更精准的服务，真正的为客户解决问题，通过与新老客户持续的互动交流来提高客户的满意度，从而提高客户成交率和复购率。二、售后管理crm客户管理系统能够为客户提供售后服务。客户沟通后，系统还可以定期为客户发送关怀短信，保持企业与客户之间的粘性，也方便及时了解客户对于产品的感受和看法，可以为产品更新升级提供意见，促进企业更好的发展。三、自定义分配crm系统可以帮助企业实现自动化分配流转，包括自定义线索分配、领取、去重规则，提升线索使用率、降低撞单概率。同时追踪分析，优化渠道。对线索来源一键打标，洞察不同渠道转化成单效果。 根据市场活动ROI的数据分析，持续不断的优化营销渠道。

平安客服云囊括了客户管理、客服管理、数据管理等多方面管理模块。

企业对于客户的维护，需要分为三个部分：售前、售中和售后，在这三个不同的时间段，企业要采取的管理和维护的方式也需要有所不同。企业需要针对不同客户的不同需求，为其提供针对性的服务，一般，在客户比较多的情况下，企业会选择借助CRM客户关系管理系统来帮助自己。CRM对企业在客户管理和维护方面的帮助主要表现在：1、售前客户在购买产品和服务之前会询问一些问题，比如说价格、性能、使用方法、售后服务等。在这个阶段，销售人员就可以在悟空CRM中添加客户的备注，详细记录顾客的关注点，根据客户的需求和客户的相关资料得出其最真切的需要，为其提供个性化的建议，有助于客户成交。2、售中当顾客有了购买意向之后，销售人员就要适时地促单了。而这个促单的过程，既不能急，又不能缓，销售人员一定要把握好这个度。此时，销售人员就可以在CRM中自主设置消息提醒，根据客户购买意向的强烈程度、其需求状况以及基本信息等安排下次跟进的时间，到达设置的时间，系统会提醒销售员进行促单。而销售人员的跟进内容、跟进时间、跟进方式也会在CRM系统中进行显示，销售人员可以查看跟进的历史记录，了解在上一次沟通中客户最关注的问题是什么，他为什么有购买意向但是却迟迟没有下单。如果是经费问题，那么在下次沟通中销售人员就可以给客户算一笔账，让他意识到，使用自己的产品可以为他带来多大的价值；如果是上级领导不批准，销售人员就可以尝试着要到对应领导的联系方式并努力说服领导。总之，在这个环节，要结合客户基本状况及沟通状况，了解客户没有下单的纠结点，并一一破解，适时促单。3、售后将产品卖出去并不是销售的终结，企业还应该为其提供满意的售后服务和定期的回访，优化购物体验，提升顾客满意度。企业应该安排专门的客服，专门处理售后问题，并在CRM中做好记录，形成故障单。哪个客户在什么时间提交了什么样的问题，为什么会出现这样的问题，应该由哪个部门来解决，又是谁在什么时间以什么方式解决的……这些故障单可以汇总在一起，管理方便，而对于出现较多的问题，安排相关部门进行产品或者服务的优化。除此之外，企业员工还可以通过悟空CRM软件随时记录客户的偏好和习惯，定期或者不定期地进行跟踪和维护。可以设置提醒，在节日或者顾客生日的时候发送祝福语或者优惠信息，起到心理关怀的作用。客户管理和维护的本质就是了解客户，为其提供针对性的服务，然后实现客户满意。CRM能帮助企业将客户关怀贯穿到售前、售中和售后的各个环节，帮助企业更好地管理客户资料，实现客户满意，从而提升企业的业绩。

目前市场同质化竞争激烈，获客成本高。因此企业更需要做好客户管理，客户管理听起来很简单，但是做起来却很复杂，企业拥有众多的客户，不能每个客户都采用相同的方式来进行管理。那样的话管理效果会很差，因此，企业必然要学会进行客户精细化分类管理。选择最适合客户的方案，可以有效提高客户的成交率。使用crm系统，获取客户之后可以对客户进行标签分类，通过客户标签精细分类，将客户从线索至成交的有意向、初次购买、完成签单等完整记录。方便之后销售对客户进行二次跟进时有迹可循，以防因销售忘记客户信息而导致签单失败，客户资源流失。精确划分高意向度客户和低意向度客户，销售在跟进时会有所侧重，这样可以有效提高客户的成交率。企业也不用担心客户信息丢失等问题，在crm系统中客户基础信息、跟进记录、商机信息等会全面记录永久保存，将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产。销售和给管理者可随时查看客户信息，与客户保持沟通。

关于全国法制宣传日的宣传标语(篇一) 1.学习宣传宪法，推进民主法制建设！ 2.惟余以法自绳己，而乃秉律治国家。 3.公民在法律面前一律平等 4.法律规定的惩罚不是为了私人的利益，而是为了公共的利益；一部分靠有害的强制，一部分靠榜样的效力。——格老秀斯(荷) 5.增强国家安全意识，构筑坚固的国家安全人民防线。 6.坚持依法治国首先要坚持依宪治国，坚持依法执政首先要坚持依宪执政。 7.知法，明白事理；用法，不受人气；违法，害人害己；宣传法，功德无边。法制宣传日到了愿法律保你一生平安。 8.世界上唯有两样东西能让我们的内心受到深深的震撼，一是我们头顶上灿烂的星空，一是我们内心崇高的道德法则。——康德 9.深化法制宣传教育，服务Xx科学发展！ 10.迟来的正义即非正义。 11.我们像鹰一样，生来就是自由的，但是为了生存，我们不得不为自己编织一个笼子，然后把自己关在里面。——博莱索 12.大贼脱身法，小贼被吊死。 13.加强粮食流通管理，维护粮食流通秩序，保障国家粮食安全。 14.学习宪法，宣传宪法，遵守宪法！ 15.做守法市民，建法治城市 16.法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 17.坚决严厉打击各种违法犯罪行为，依法维护人民群众正常的生产生活秩序。 18.为人排忧解难的，是办法；帮人走出困境的，是方法；帮人解围的，是法律；12.4法制宣传日，让我们一起将守法进行到底，让社会更加和谐！ 19.法律素质高一分，全村形象高十分 20.加强民主政治建设，保障人民群众依法行使民主权利！ 关于全国法制宣传日的宣传标语(篇二) 21.奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。 22.弘扬法治文化，传播法治文明 23.让法之花开满校园，让法香溢满二师。 24.全面推进社会建设法治化，保障和改善民生。 25.依法规范市场行为，维护市场经济秩序。 26.创建法治县(市区)，推进区域法治化。 27.深入宣传宪法，进一步树立宪法权威！ 28.年国家宪法日暨全国法制宣传日标语: 29.普法意识时时刻刻，和谐长宁岁岁年年。 30.生活多彩，规矩要在；逍遥自在，先得守法；是非纷争，法律为准；法制社会，你我同卫。法制宣传日，愿你做守法好公民，多多宣传国家法律。 31.说文明话、做文明事、当文明人 32.法律就像蜘蛛网，只捕捉入网中的小者，而遇到富者和强者就只好听任其把网子扯得粉碎。——阿纳卡西斯 33.青春激昂，放飞自我，与法共舞。 34.人生坎坷，无法不行，摆脱法盲，宣传法制，人生顺义，生活美满。法制宣传日到，让我们一起努力，共同托起和谐社会的太阳。 35.加强领导干部学法用法，提高领导干部依法执政能力。 36.法律对不够处罚条件的对象是无能为力的。——托·富勒 37.一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加 38.树立忠于宪法、遵守宪法、维护宪法的自觉意识。 39.人生规划千万条，遵纪守法头一条。 40.法律就是秩序，有好的法律才有 好的秩序。——古希腊哲学家 亚里士多德 关于全国法制宣传日的宣传标语(篇三) 41.退一步海阔天空，让三分心平气和 42.普及法律知识 倡导法制精神 彰显法律权威 43.增强宪法意识，推动科学发展，促进社会和谐。 44.依法加强粮食流通行政管理，严厉查处粮食流通违法行为。 45.法治是治国理政的基本方式。 46.讲的是公平，判的是是非。持的是良知，护的是正义。法制宣传日，请将法律知识传播，大明法度，祝愿家和业兴，一生顺意。 47.依法治国是公平发展的中国抉择 48.学法以明道，用法以立身。 49.法不禁止即自由。——法谚 50.全面落实依法治国基本方略，加快建设社会主义法治国家。 51.增强国家安全意识，自觉维护国家安全。 52.增强宪法观念推进依法治国 53.莫道行路难，守法路自宽。 54.执法为民， 普法惠民。 55.法律如果推不开特权的门，也一定跨不进人民的心。 56.以“三个代表”重要思想为指导，建设社会主义法治国家！ 57.依法推进社会主义文化建设，保障人民群众文化权利的实现。 58.法律总是蹂躏赤贫者，而阔人们总是支配法律。——哥尔斯密 59.法律的真谛，就是没有绝对的自由，更没有绝对的平等。——我国着名法学家郭道晖 60.战鼓一响，法律无声。——英国 关于全国法制宣传日的宣传标语(篇四) 61.牢固树立社会主义法治理念，建设社会主义法治国家！ 62.最大限度激发创造活力，最大限度增加和谐因素。 63.法律的真正目的是诱导那些受法律支配的人求得他们自己的德行。——阿奎那(意)《神学大全》 64.【法制宣传日】要做到人人知道法，个个遵守法，知法不犯法，不目无王法，惩恶用用法。宣传法制教育，弘扬法制精神。 65.坚持依法治国、依法执政、依法行政共同推进。 66.人民权益要靠法律保障，法律权威要靠人民维护。 67.法律不可能给每个人以方便，如果它有益于全体和大多数人，我们就该满足了。——李维 68.民主选举，民主决策，民主管理，民主监督。 69.坚持以质取胜，推动科学发展 70.法制宣传日：愿你身穿宣传法律的外衣，高举学习法制的旗子，手拿普及法律的读本，拉响法制宣传的号角，走上人来人往的街头；祝你成为法制宣传的标榜，成为法制宣传的精神号召！ 71.增强全民法治观念，推进法治社会建设。 72.创建法治城市，培育法治精神，树立法治信仰，形成法治风尚。 73.全部历史就是利益的斗争，而法是那些占了上风的利益的权威性的表现。――拉布里奥拉(意)《关于历史唯物主义》 74.推进依法治国，建设社会主义政治文明！ 75.法制宣传日到来，让我们用遵法来点换取天明，用爱法来点缀心灵，用守法来换取安宁，用护法来维护和平。法律的世界万里无云，那就请让它继续天晴。 76.有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德 77.用法律武装人、提高人！ 78.用心学法，不以身试法；有错就改，不一意孤行。坦白从宽，抗拒从严；有罪自首，无则加勉。法制宣传日，愿你学法愉快，用法得心应手，该出手时就出手！ 关于全国法制宣传日宣传标语口号 关于全国法制宣传日宣传标语口号(篇一) 1.弘扬法治精神，促进社会和谐！ 2.依法治国是党领导人民治理国家的基本方略 3.法律普及人人参与，和-谐长宁个个受益。 4.在个人的案件中或是他所看到的案件中不能有疏忽，因此执法从来不能疏忽。——马克·吐温 5.红灯停，绿灯行，道路通畅心舒畅。违法耻，守法荣，社会和谐人平安。法制宣传日，愿你学习法，宣传法，不犯法，祝你收获家庭幸福的不二法门。 6.您的权益需要法律保护，法律需要您的维护 7.和-谐执法廉为本，高效服务诚为荣。 8.加强质量安全教育，提高质量安全意识。 9.法治概念的最高层次是一种信念，相信一切法律的基础，应该是对于人的价值的尊重。——陈弘毅 10.同筑法治长城， 共享法治阳光。 11.深入开展法制宣传教育，弘扬法治精神，形成自觉学法守法用法的社会氛围！ 12.最高法院追随当政者。 13.沿循法制轨迹，铸就强国传奇，实乃吾辈使命。 14.知法，明白事理；用法，不受人气；违法，害人害己；宣传法，功德无边。法制宣传日到了愿法律保你一生平安。 15.深入开展法制宣传教育，提高全民法律素质。 16.中华人人民共和国公民有维护国家统一和全国民族团结的义务。 17.围绕中心，服务大局，全面开展“六五”普法教育 18.增强群众法制观念，积极同违法犯罪行为作斗争。 19.依法治国是社会主义民主政治的基本要求。 20.认真学习《粮食流通管理条例》，全面贯彻《粮食流通管理条例》。 21.以情动人以理服人以法育人。 关于全国法制宣传日宣传标语口号(篇二) 22.以法服人，其外若密，以德实疏；以德结人，其外虽疏，其中实密。——吕苏辙 23.让法律的种子撒播我们社会的每一个角落吧！ 24.花信耳顺，年华似水；守法遵规，幸福相随！ 25.立法者三句修改的话，全部藏书就会变成废纸。 ——基希曼 26.努力学习法律知识，做遵纪守法的好公民。 27.人类受制于法律，法律受制于情理。——托·富勒 28.树立质量法制观念，提高全民质量意识 29.知法是幸福的前提，懂法是快乐的根本，守法是美满的关键，倡法是和谐的基础，依法是生活的原则。法制宣传日，愿你学法、知法、懂法、守法，祝你和谐、快乐、美满、幸福。 30.花儿之所以争奇斗艳，因为阳光普照，雨露滋养；人民之所以安居乐业，因为社会稳定，生活舒适；社会之所以有序运行，因为法律保障，制度护航。12?4法制宣传日，让法制深入人心，受惠于民，维护公平、正义。 31.一个国家的绝对公理，是受着这个国家的完美的理智法律启发的。——乔特 32.建设中国特色社会主义法治体系，建设社会主义法治国家。 33.一心一意学法，一门心思遵法，一如既往守法，一丝不苟用法，一片赤心宣传法，生活自此一帆风顺，生意因此一本万利，心情从此一片大好。法制宣传日，快快把法心中刻吧。 34.建立质量安全保障机制，构建健康和谐生活家园 35.牢固树立依法治国的观念，执政为民的观念，依法行政的观念，依法维权的观念！ 36.人生道路千万条，学法用法第一条 37.法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 38.法律素质高一分，全村形象高十分 39.广泛深入地开展“12.4”全国法制宣传日活动 40.认真开展“法治进机关”活动，增强公职人员的法制观念和依法办事能力。 41.法制宣传日，与你约法三章。学习法，要知法懂法。遵守法，不横行不法。宣传法，要大力护法。愿你学法，守法，宣传法，祝你前程远大，健康幸福。 42.公正不是德性的一个部分，而是整个德性；相反，不公正也不是邪-恶的一个部分，而是整个邪-恶。 ——亚里士多德 关于全国法制宣传日宣传标语口号(篇三) 43.知法走进千万家，守法之路你我共参与。 44.用我送问候的权利激活你的快乐，用我献祝福的权利激活你的幸福，用我发短信的权利激活你的美满。法制宣传日，用我所有的权利，只为让你知道，让你幸福快乐是我永远坚持的义务！祝你法制宣传日愉快！ 45.深入贯彻《禁毒法》，打造无毒新社区。 46.消费无碍要懂法，避免欺诈要学法，维护权利要用法。11.4法制宣传日，携手宣传法律常识，懂法学法和用法，和谐社会在脚下！ 47.遵纪守法你我他，幸福生活靠大家。 48.人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特 49.出行，遵守交通法；工作，看看劳动法；消费，懂得权益保护法；恋爱，学学婚姻法；交友，建立友谊法；短信，不要违反有来有往法。法制宣传日，祝你快乐有方，幸福有法！ 50.强化安全责任，落实安全措施。 51.遵纪守法，半夜敲门心不惊；合理合法，走遍天下无需停；知法懂法，平安伴你一路行；说法用法，天天都是有好心情。法制宣传日，法与你同行，福把你包围。 52.上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 53.开展普法教育，增强法制观念 54.法制社会人安全，知法守法筑和谐；法制宣传进万家，告别法盲好守法。时值法制宣传日，祝守法公民家和业兴幸福长！ 55.法是关于人世和神世的学问，关于正义与不正义的科学。——《法学阶梯》 56.和-谐社会法治花，法治社会和谐果。 57.弘扬宪法精神，树立宪法权威 58.学法知法用法，争创诚信守法企业(单位商户) 59.手拉手践行法治，心连心共建和谐 60.一切权利属于人民； 61.我不同意你说的话，但是我愿意誓死捍卫你说话的权利。——法国作家 伏尔泰 62.弘扬法治精神，服务科学发展 学校全国法制宣传日LED宣传标语 学校全国法制宣传日LED宣传标语(篇一) 1.法律源于人的自卫本能。——格索尔 2.有二种和平暴-力，那就是法律和礼节。——歌德《格言和反史》 3.依法维护粮食流通秩序，切实保障国家粮食安全。我不知道产品质量法实施细则。 4.倘若要说服他人，首先就要想方设法使人听得进你所说的话。——昆体利安 5.生活多彩，规矩要在；逍遥自在，先得守法；是非纷争，法律为准；法制社会，你我同卫。法制宣传日，愿你做守法好公民，多多宣传国家法律。 6.加强政府法制建设，坚持依法行政，提高法治化管理水平。 7.弘扬宪法精神，增强法制观念。 8.恰到好处的法律法规，许你三生三世的幸福。 9.大力推进依法治县，全面建设小康社会。 10.坚持依法治校和以德治校相结合！ 11.勿以爱国之名，行生乱之事。 12.青春是一张白纸，只有守法才能保持白纸的洁净！ 13.全部历史就是利益的斗争，而法是那些占了上风的利益的权威性的表现。――拉布里奥拉(意)《关于历史唯物主义》 14.法律源于人的自卫本能。——英格索尔 15.宣传宪法知识，维护宪法权威！ 16.强化安全责任，落实安全措施。 17.国家将12月4日定为“全国法制宣传日”。 18.知法守法你我他，幸福平安千万家。 19.在社会做个好公民，在单位做个好职工，在家庭做个好成员 20.以人为本，法治中国。 21.法律提供保护以对抗专断，它给人们以一种安全感和可靠感，并使人们不致在未来处于不祥的黑暗之中。 ——布鲁纳 学校全国法制宣传日LED宣传标语(篇二) 22.国家安全，人人有责。 23.依法加强粮食流通行政管理，严厉查处粮食流通违法行为。 24.法律被抹杀便产生专制独裁。 25.一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——谟耶克斯 26.法治概念的最高层次是一种信念，相信一切法律的基础，应该是对于人的价值的尊重。——陈弘毅 27.一切权利属于人民； 28.消费无碍要懂法，避免欺诈要学法，维护权利要用法。11.4法制宣传日，携手宣传法律常识，懂法学法和用法，和谐社会在脚下！ 29.广泛深入地开展“12.4”全国法制宣传日活动 30.自由诚可贵，法律价更高。若为社会故，法律不能抛。法律需要宣，法律也要学，法律宣传日，宣传千万人。 31.深化法治惠民活动，依法改善民生维护民权。 32.促进公正司法，维护社会公平正义！ 33.法律的真谛，就是没有绝对的自由，更没有绝对的平等。——我国着名法学家郭道晖 34.知法懂法会用法，关键时刻有想法，遵法守法宣传法，心安理得人人夸。法制宣传日，愿大家多多学习法，处处遵守法，社会才能和谐化。 35.加强宪法和法律实施，坚持公民在法律面前一律平等。 36.法律总是蹂躏赤贫者，而阔人们总是支配法律。——哥尔斯密 37.如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。——美国作家 马克·吐温 38.违法且得一时利，却把道德全忘记；天网恢恢法制临，惩奸除恶报应急！法制宣传日到了，祝你一生遵纪守法，平安幸福！ 39.知法之人有理智，遇事不出大问题；懂法之人心宽广，理让和谐增人气；守法之人得平安，违法犯罪无自己！法制宣传日到了，祝你做一个知法、懂法、守法的好公民！ 40.人之初，性本善；法律严，国才安；纪律明，人才端；法制观，靠宣传；学懂法，无害缠；和谐日，共遵守；天天伴，幸福安；法制宣传日，愿你多宣传，走向前，一生欢！ 41.大力开展“法律进社区”活动，积极探索社区法制宣传教育新途径。 42.今天是法制宣传日哦。普及法律知识，营造健康和谐的法制环境，让安全陪伴你，幸福拥抱你，灾难远离你！ 学校全国法制宣传日LED宣传标语(篇三) 43.开展法制宣传，推进“四城同创”！ 44.坚持依法治国和以德治国相结合。 45.我不同意你说的话，但是我愿意誓死捍卫你说话的权利。——法国作家 伏尔泰 46.社会要和谐，法律支妙招。人人都学法，法规心中晓，处处都守法，犯罪何处找，遇事会用法，问题解决了，自觉宣传法，大家开口笑。法制宣传日，愿大家携手法律，生活美好。 47.我青春，我守法，我快乐！ 48.懂法，你不会变傻，守法，你总有办法，灵活运用法，你总有一份让人敬佩的潇洒，法制宣传日，让法律服务生活，让生活有法可依。 49.人生规划千万条，遵纪守法头一条。 50.传播先进文化，塑造美好心灵 51.认真执行国家粮食政策法规，依法做好粮食流通管理工作。 52.依法决策，依法行政，依法管理，依法办事。 53.推进依法治区，打造平安__ 54.增强全民宪法观念和宪法意识，保证宪法的正确贯彻实施 55.青春激昂，放飞自我，与法共舞。 56.举证责任之所在，即败诉之所在。——法谚 57.法不徇情，为的维护正义。执法如山，才能扬善惩恶。宣传法制，增强法律意识。守法护法，共建和谐家园。法制宣传日，愿你学法愉快，护法有序，幸福美满，吉祥如意。 58.推进依法治国，建设社会主义政治文明！ 59.法制宣传日，送你一双法眼，愿你不会被骗，送你一个法宝，愿你不会受害，送你一种法力，愿您在法治社会中天天开心如意。 60.法制宣传日到来，让我们用遵法来点换取天明，用爱法来点缀心灵，用守法来换取安宁，用护法来维护和平。法律的世界万里无云，那就请让它继续天晴。 61.普法的制定是为了市民的安宁和国家的安全。 62.举法治大旗，倡文明新风；走小康之路，建和谐社会。 63.学法律讲权利讲责任讲义务 有关全国法制宣传日的宣传标语 有关全国法制宣传日的宣传标语【篇一】 1.手拉手与法同行，心连心和谐相处 2.弘扬法治精神，服务科学发展！ 3.送你一双法眼，助你识法知法，送你一件法器，助你用法守法，送你一个法宝，愿你将法宣传，法制宣传日到了，一起来传法吧。 4.青春激昂，放飞自我，与法共舞。 5.莫道行路难，守法路自宽。 6.增强全民宪法观念和宪法意识，保证宪法的正确贯彻实施 7.当法制观念普遍融入人们的心中，构建社会主义的和-谐社会也就为期不远了。 8.用法律，武装自己；用正义，斥责不公；用权利，维护利益；用胆识，扬善出力；法制宣传日，愿你宣传到位，维护正义，祝你赢得称赞，一生顺意！ 9.要理解法律，特别是要理解法律的缺陷。——边沁 10.宪法是国家的根本大法。 11.贯彻十八届三中全会精神 建设法治中国 12.爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献 13.网儿撒出去，并不是为了捕捉危害我们的鹰和鸢，而是为了抓那些丝毫不妨碍我们的无辜小鸟。——忒壬斯 14.法之本，为民生，法之生，为民用，用法前，先懂法，法条例，心中记，用法时，需灵活，维己权，显正义，平时日，要守法，勿心小，把法触，无贪念，把心安。法制宣传日，愿大家以法为准，心安一生。 15.传播法律知识，培养法制观念，弘扬法治精神 16.法明于身利于己，律严于己善于行。 17.依法治国，是执政兴国的基本方略 18.更新执政理念，严格依法行政，维护群众利益。 19.宣传宪法精神，维护宪法权威。 20.法治建设你我参与，和谐日照大家受益。 21.弘扬社会主义法治理念，推进法制宣传教育深入开展。 22.守规则、重礼仪、懂感恩、讲诚信、有责任、做好事 23.知守法律，人人有责。 有关全国法制宣传日的宣传标语【篇二】 24.法不禁止即自由。——法谚 25.在一个法治的政府之下，善良公民的座右铭是什么?那就是“严格地服从，自由地批判”。——边沁 26.人民权益要靠法律保障，法律权威要靠人民维护。 27.家有家规，国有国法，无规不立，和而发家。规之根本，修身齐家，法之根本，平安天下，知之而遵，方能融洽，不拒不违，守护有佳。法制宣传日，愿你心系国法，拥有幸福年华。 28.民以食为天，食以安为先。 29.明德之广崇，树法之信仰。 30.惟余以法自绳己，而乃秉律治国家。 31.坚持依法治国方略，建设民主法治国家。 32.日学法终身受益，一人学法全家受益，全家学法社会受益。 33.奇特几乎总能提供一种线索。一种犯罪越普通，越不具特点，就越难以查明。——柯南·道尔 34.保卫国家安全，促进经济建设。 35.人生道路千万条，学法用法第一条 36.构建牢固的社会防御体系，坚决维护国家社会政治稳定。 37.维护法律尊严，打击违法犯罪。 38.深化法制宣传教育，服务荆州科学发展！ 39.若是没有公众舆-论的支持，法律是丝毫没有力量的。——菲力普斯 40.服务人民 奉献社会 做公民道德的践行者 41.加强民主法制建设，努力构建和谐社会。 42.法治长宁人人同建，和-谐社会家家共享。 43.举法治大旗，倡文明新风；走小康之路，建和谐社会。 44.深入开展法治宣传教育，全面推进法治Xx建设！ 45.粮食行政管理机关应当依法履行对全社会粮食流通监管的职责。 46.全面实施普法规划，努力构建平安柯桥 有关全国法制宣传日的宣传标语【篇三】 47.锦瑟华年，莫要知法犯法。 48.衣食住行离不开它；法，柴米油盐它当家。如果没有法，全都乱套了。法制宣传日，法的重要都知晓，学好用好最重要。祝你善用法宝，幸福到老。 49.法律和制度必须跟上人类思想进步。——杰弗逊 50.智者以法护身，愚人以身试法。 51.全面落实依法治国基本方略，加快建设社会主义法治国家。 52.法制宣传日到了，郑重提醒：各单位必须上街宣传法律，发放法律资料，这是让老百姓知法、懂法、学法、守法的课堂，必须做好法律法规宣传。 53.大力推进依法治省 全面建设小康社会 54.法律因罪恶而发展，并且惩办罪恶。——弗洛里奥 55.法律就像旅行一样，必须为明天做准备。它必须具备成长的原则。——着名大法官卡多左 56.我青春，我守法，我快乐！ 57.开展普法教育，增强法制观念 58.弘扬法治精神，构建和谐社会 59.法律——为青春保驾护航。 60.弘扬法治文化，传播法治文明 61.宁可头上发型乱，不可心中无法律。 62.法治意味着，政府除非实施众所周知的规则，否则不得对个人实施强制。 ——哈耶克 63.法律的基本原则是：为人诚实，不损害他人，给予每个人他应得的部分。——查士丁尼 64.创建法治城市，培育法治精神，树立法治信仰，形成法治风尚。 65.深入贯彻《禁毒法》，打造无毒新社区。 66.全面推进依法行政，加快建设法治政府！ 67.真想解除一国的内忧应该依靠良好的立法，不能依靠偶然的机会。——亚里士多德 68.认真学习《粮食流通管理条例》，全面贯彻《粮食流通管理条例》。 69.以人为本营造和谐，以法为准彰显公正

u2003u2003 关于工厂实习个人心得体会范文 u2003u2003这一个月来的工作已经结束了，让我感觉印象深刻，因为是在工厂，所以说每天的工作量还是比较多，我也在在这样的工作环境下面坚持做好了很多方面的事情，通过这样的方式确实是一个非常大的锻炼，通过这次的社会实践我觉得自己确实还是有一定进步，我也会坚持去做好分内的职责，在这一点上面我还是希望自己可以有更多的成长的，寒假的时间虽然比较短暂，可是我依然觉得这是对我的一个锻炼，通过这样的方式，我也是做的比较认真的，现在回想起来，也有一番心得。 u2003u2003这寒假期间确实给我一种非常不同的感觉，我是非常希望自己可以做好的，在社会时间当中，我也是对自己这方面很有体会的，在这段时间以来的实践当中对我也是一种很大的提高，我也是在实践当中，深刻的体会到了这一点，未来还会有更多的事情等着我去做好，我相信在以后我可以学习到更多的东西，工厂的工作比价累，我在这里也是和很多的人打交道，在这段时间以来的工作当中，我是能够深刻的体会到这一点，这对我个人也是非常有动力的，工厂的这段时间的工作，我是非常有意义的，近期在工作当中，还会有更多的事情值得我去做好的，我不断的提高自己的工作能力，与此同时，我还是深有体会的，在这个过程当中，我依然是存在一些不足的地。 u2003u2003除了每天充实的工作，对我来讲还有一些别的地方是应该去完成好的，工厂这段时间以来的工作，在很大程度上面锻炼了我，我也持续发挥了一些好的方面，在这件事情上面我依然是抱有很多信心的，在这个过程当中我依然能够深刻的体会到这些，当然未来在学习当中应该要继续保持这样的态度，这对我还是非常有意义的，我非常感激在这个过程当中自己的进步，以后我也一定会继续维持下去的，我也希望自己可以在这方面有进一步的提高，这对我还是非常有意义的事情，一个多月的时间我是能够有所体会的，虽然时间不是很长，但是这对我也是某种意义上的锻炼，让我接触到了很多的东西的，我现在也是在在这方面有所进步，有所提高的，对于我而言有些东西是应该要自己去做出合适的判断，工作方面，还是应该要有自己的态度，作为一名大学生我深刻的体会到了这一点，以后我也会更加努力的。 u2003u2003

　　公司拓展训练策划方案 　　 一、训练背景 　　由于公司的业务迅速扩张，规模日益扩大。人员需求越来越大，新进员工越来越多，部分新进员工还未能充分职业化，他们的责任意识、沟通意识、创新意识、团队意识还有待提高。为实现新员工特训目标，打造一支优异的蓝韵人力资源队伍，培训发展部经过充分的研讨，认为有必要在新员工特训中增加团队拓展训练。 　　 二、训练目标 　　1、树立主动沟通的意识，学习有效团队沟通技巧。 　　2、打破成规，重新审视自我，增强创意思维能力。 　　3、增进学员相互认知和理解，提高团队的信任和宽容。 　　4、熔炼团队精神，加强团队凝聚力，树立合力制胜的信念。 　　 三、拓展训练后参训人员的如下素质和意识将得到提高 　　1、积极主动的沟通精神 　　2、双赢思维、补位意识 　　3、面对变化的正确管理方法 　　4、对团队具有高度的责任感 　　5、富于创新精神、主动求变 　　6、欣赏他人，鼓励他人，赞美他人 　　 四、方案设计理论特点 　　项目整合训练内容包含室内项目和户外项目，整个培训中体力与脑力活动充分结合，在项目的"实施中充分进行体验和感受，并共享别人的体会与心得。一系列活动使得参训员工对整个培训保持高度的热情及参与感，项目设计环环相扣，对于一些基本理论在游戏中进行意识、体会和理解，再分享讨论并融会贯通形成理论，进而运用到实际工作、生活当中。 　　 五、拓展培训纪律要求 　　1、培训时必须严格遵守培训规则和公司有关纪律，严禁脱离团队擅自行动。 　　2、参加培训时必须穿运动鞋，着装简洁适合运动，女士请不要穿裙子。 　　3、如患有不适于参加激烈运动疾病人员应事先通知培训组织者，以作统一安排。 　　4、请保持训练区域的整洁，产生的垃圾或废物请随身带走，自觉保护环境卫生。 　　 六、课程设计方案 　　1、参训人员：新员工特训班全体员工 　　2、拓展地点：公司拓展训练场 　　3、培训形式：15人至18人左右为一组，每一组选一位组长，在教练的指导下进行游戏，教练就游戏的目的和作用对学员进行引导，学员对游戏过程进一步进行体验和感受。 　　4、课程流程：（略） 　　 七、拓展训练游戏方案 　　游戏一：报数 　　1、 所需时间：45分钟左右 　　2、 小组人数：15人至20人左右 　　3、 所需物品：秒表 　　4、 游戏概述：一个关于促进团队效率游戏 　　5、 游戏目的： 　　（1）使团队通过竞争提高他们的效率; 　　（2）使队员认真体会自己在团队里承担的责任; 　　（3）让团队领导发现团队问题，改善团队管理方法，提升团队领导力2017公司拓展训练策划方案2017公司拓展训练策划方案。 　　6、 游戏规则： 　　（1）将所有参加的人，在两分钟之内分成平均分成两组。 　　（2）挑选男女队长各一名，组织团队进行比赛，队长不参加比赛。 　　（3）教练要求队长宣誓，问三个问题：“有没有信心战胜对手”、“如果失败，敢不敢于面对队员的指责”、“如果失败，愿不愿意承担由此所带来的一切责任” 　　（4）全队学员进行报数，速度越快越好。 　　（5）分别进行6轮比赛，每轮比赛间隔休息1分钟。 　　（6）每轮比赛进行奖惩。输者，由队长率领队员向对方表示诚服，并对对方队员说：“愿赌服输，恭喜你们！”并由男女队长做俯卧撑10次，如果以后再输，俯卧撑的次数将会乘倍递增。赢者，将全队哈哈大笑，以示胜利。 　　（7）记录每轮比赛的结果。 　　7、游戏结束，教练引导大家讨论： 　　（1）每个人都同意所有的意见吗？如果不是，为什么？ 　　（2）谈谈责任心对我们人生的体会？ 　　游戏二：一圈到底 　　1、 游戏时间：45分钟左右 　　2、 小组人数：18人左右 　　3、 所需物品：呼啦圈2个 　　4、 游戏概述：人与人之间通过沟通互相了解，达成共识。此游戏旨在检视一个团队中人员彼此沟通的状况，同时帮助畅通沟通渠道，以推动今后的相互协作。 　　5、 游戏目的：使学员彼此以非语言形式进行沟通，以高难度沟通形式完成低难度活动。 　　6、 游戏规则：所有学员手拉手围成一圈，用呼啦圈穿过所有人的身体回到原位。在活动过程中，不能以语言为沟通工具，只能依靠肢体语言和眼神进行沟通，相互拉着的手不能放开，也不能用手指去勾呼啦圈。计时，看最快用了多少时间完成。 　　7、 游戏结束，教练引导进行讨论： 　　（1）各位刚才是如何完成目标的？ 　　（2）刚才最关键的改善动作是什么？ 　　（3）大胆请教各位，平时工作中是否也能这样互动，相互模仿学习，形成公式？ 　　（4）你认为刚才的活动过程中对团队最有帮助的一点是什么？ 　　（5）变化：可以思考以不同方式传递呼啦圈。 　　游戏三：信任背摔 　　1、游戏时间：45分钟 　　2、小组人数：不限 　　3、所需物品：暂无 　　4、游戏概述：一个关于促进团队信任的游戏 　　5、游戏目的：这是一个震动力较大的游戏，目的为挑战自我的安全区，建立对团队队员的信任，感受这种信任给你带来的个人突破。 　　6、游戏规划： 　　（1）首先让全组人员站成对面的两排成操作指导图形中的形状。 　　（2）让准备做空中飞人的队员站在墙上，背向队友。 　　（3）当教练确认团队队员们都站好位置，并做好接人的准备时才让站在墙上的队员从空中落下。 　　（4）这项活动对某些人来说难度很大，尽量用说服及鼓励的方法去鼓励他，使他对自己的队员们产生信任，从而跨越心理障碍，完成空中飞人的任务，但千万不要勉强。 　　7、游戏结束，教练引导进行讨论： 　　（1）当你站在墙上的时候，心理感觉如何？ 　　（2）当你跨越心理障碍、完成了挑战之后的感觉如何？ 　　（3）在这项活动中，你认为最关键的地方在哪里？怎样才能帮助队友跨越心理障碍，做到他认为自己不可能完成的事情。 　　8、注意事项： 　　本游戏具有一定危险性，需注意安全。 　　游戏四：众志成诚 　　1、游戏时间：45分钟左右 　　2、小组人数：8人至10人 　　3、所需物品：废报纸25张 　　4、游戏概述：一个关于促进团队协作的游戏 　　5、游戏目的： 　　6、游戏规划： 　　（1）教练进行分组，每组约十人左右。 　　（2）教练分别在不同的角落（依组数而定）地上铺一张全开的报纸，请各组成员均进入报纸上，无论用任何方式都可以，就是不可以脚踏报纸之外。 　　（3）各组完成后，教练再请各组将报纸对折后，再请各组成员进入报纸上2017公司拓展训练策划方案拓展训练。各组若有成员被挤出报纸外，则该组淘汰不得再参加下一回合。 　　（4）上述进行至淘汰到最后一组时结束。输家应全体向赢家表示祝贺并推选代表表演一个小节目 　　7、游戏结束，教练引导进行讨论： 　　（1）要求得团体的成功或胜利，惟有透过合作才能众志成城。合作乃在团体贡献一己之力，并截长补短，同心协力共同创造团体成功之机会，必要时为了团队的目标需要团队个别成员做出一定的个人利益牺牲。 　　（2）解决问题时应藉团体智慧思考达到目的，每个个体在团体中都有一定的重要性。 　　8、注意事项： 　　（1）注意成员安全。 　　（2）考虑异性成员一起参与的可能性，必要时可男女分组进行。

问题1：什么是贸易壁垒？ 问题2：贸易壁垒是什么意思？ 在国际贸易中，影响和制约着商品自由流通的各种手段和措施，称之为贸易障碍或贸易壁垒。这种壁垒一般可分为关税壁垒和非关税壁垒两种。 所谓关税壁垒，是指进出口商品经过一国关境时，由政府所设置海关向进出口商征收关税所形成的一种贸易障碍。按征收关税的目的来划分，关税有两种：一是财政关税，其主要目的是为了增加国家财政收入;二是保护关税，其主要目的是为保护本国经济发展而对外国商品的进口征收高额关税。保护关税愈高，保护的作用就愈大，甚至实际上等于禁止进口。 非关税壁垒，是指除关税以外的一切限制进口措施所形成的贸易障碍，又可分为直接限制和间接限制两类。直接限制是指进口国采取某些措施，直接限制进口商品的数量或金额，如进口配额制、进口许可证制、外汇管制、进口最低限价等。间接限制是通过对进口商品制订严格的条例、法规等间接地限制商品进口，如歧视性的政府采购政策，苛刻的技术标准、卫生安全法规，检查和包装、标签规定以及其他各种强制性的技术法规。

【篇一】 　　各位老师、各位同仁、同学们： 　　下午好! 　　一 　　在金秋九月，我们xx学校教职员工相聚一起，共同庆祝祖国63周岁前的第28个教师节。 　　在本周一国旗下讲话中我曾说过：人类历史从盘古开天辟地那一刻起经历了数万年，在这数万年里，自然界有很多物种已经消失，人类社会也从洪荒时代发展到现在的科技文明时代，在这万物更迭嬗变的历程中，却有一个称谓一直忠诚地存在着，那就是老师。 　　我们xx学校的教师站在湖区教育的大舞台上，潜心教书，静心育人。凭着对教育的深刻理解，对教育事业的执着追求，对孩子们的爱，践行着《我们是教师》的精神准则，把学生的发展放在首位，把家长的期望和社会的责任扛在肩上。 　　下面进行大会第一项议程，少先队员献词。 　　二 　　有人说过，把平凡的事情做好，坚持做好，这就是不平凡。 　　伟大来自平凡，来自始终如一的坚守。我、你、他，还有我们身边太多的同事，我们所做的是几十年如一日平凡的教师工作。把工作看作是自己快乐的源泉，三尺讲台，树起了一代又一代授业解惑的形象;两尺教鞭，挥洒着一生的信念、无尽的奉献。 　　步履匆匆，循循善诱，有母亲的慈爱，有父亲的严格，亦有朋友的知心。让我们一起颂扬这种奉献，颂扬这种高尚的人生。 　　下面进行大会第二项议程，请学校彭书记宣布2012年教师节各类先进集体和先进个人的表彰名单 　　三 　　下面进行大会第三项议程，颁奖。 　　四 　　1、有这样的一个团队，他们在组长的带领下，团结协作、加强教研、优选习题、精编学案，让学生多思、让自己精讲，努力使课堂效益化。 　　他们是默默无闻的耕耘者，他们是神采飞扬的奉献者。他们拥有智慧、拥有勤奋，他们将枯燥的课堂演绎成精彩的互动平台，他们用学识与热情打动着学生的心灵，他们将生命的记忆谱成教学的新篇章。 　　他们在耕耘，在付出，也在流火的六月收获。他们，就是在今年小考中创造全区第三名优异成绩的六年级组!有请王琼组长上台交流。 　　2、为xx学校增光添彩，被他们看作集体的荣耀与骄傲。他们集合个人的强大力量，搞教研、抓教学，赛技能、比贡献。拒绝平庸、追求卓越，精益求精，丰富了他们生命的底色;敬业奉献、勇于超越，成就了他们报效xx的真挚情怀。 　　有请学校英语组组长胡芳老师上台交流。 　　3、你是知识的传播者，教育的铺路石。秉承圣人言训，恪尽职业操守,没有豪言壮语，也不曾惊天动地，在平凡的岗位上，践行着对教育事业的无限忠诚。年年初三，早起晚眠，个中辛苦几人知。让我们道一声：程老师，您辛苦了!下面请大家用热烈的掌声有请区教学先进个人程松林老师发言。 　　4、“同心山成玉，协力土变金”，在小学数学组这个团结而忙碌的团队，她通过个人钻研与集体教研相结合，将众人的智慧、执著与灵性融进课堂，使原本枯燥的数学、严谨的逻辑变得别开生面，给学生一种快乐，给自己一份充实，给教坛一抹灿烂。有请小数组施云老师上台交流。 　　5、见到你总是匆忙的身影，看到你总是敬业的从容，你用粉笔在黑板上讲述古往今来的文字盛事，你用红笔在白纸上铺就孩子们寻求真理的康庄大道。看着你瘦削的身体走进教室的那份坚持，看着你一天数十次往来办公室和教室之间那份忙碌，就能深深知道，你心里那份对工作最虔诚的尊重!有请区教育系统优秀共产党员、校个性班主任李建刚老师上台交流。 　　6、她淡定的笑容，能让人读出善意和美好，更能让人感受到奉献和宽容。她用自己的青春年华谱写了爱的乐章，收获了学生对她的信任和爱戴。教学相长，在这里得到更好的融汇和体现。她用最朴实无华的微笑，浓缩成醇厚的心灵鸡汤。多年的历史教学生涯，她成就了学生，也成就了自己。有请校教学效益先进个人黄菁老师上台交流。 　　老师们: 　　因为有了这些优秀教师，我们的学校有了坚实的脊梁。 　　因为有了你、有了我、有了我们大家，我们的学校也走上了规范和谐大道， 　　让我们协力同心，厚德创和谐，行健成佳绩，相信xx学校在我们手中，将会越来越好! 　　五 　　下面进行大会第五项议程，由学校李校长致辞。 　　结束语： 　　老师们： 　　春耕夏种，明月夜，思绪萦绕。桃李艳，倾囊相授，付与芳草。为生操劳暮与早，四季辛苦知多少?辨妖娆，看人才风貌，心血浇。纵爱惜，花繁叶茂。两鬓霜，师自豪。传道讲真知，余音袅袅。两袖清贫君莫笑，师德师爱满怀抱!齐努力，建xx伟业，丹心照! 【篇二】 　　（一） 　　女：今天，是20XX年6月29日 　　男：今天，是20XX年6月29日 　　女：我们刚刚送走迷人的五月，又迎来了灿烂的六月。 　　男：盛夏的阳光里弥漫着醉人的芳香。 　　女：xxx小学20XX学年度优秀团队、优秀教师表彰大会 　　合：在这里隆重拉开序幕。 　　女：首先，热烈欢迎金校长致辞。 　　（二） 　　女：校园里的栀子花又悄然绽满了枝头， 　　阵阵馥郁的芬芳，浓郁的如同醇香的美酒。 　　男：古人言：家有老人是福宝。 　　咱们西小的福宝们就像雨后的栀子花香，沁人心扉。 　　唉，我们的福宝是谁啊？ 　　女：让我们用最热烈的掌声请出我们的三位获奖嘉宾，他们是 　　女：终身成就奖的获得者项xx老师 　　男：突出成就奖的获得者董xx老师 　　女：无私奉献奖的获得者陈xx老师 　　男：今天，我们特邀徐书记为项老师颁发终身成就奖。（致颁奖词） 　　女、请金校长、张书记为董老师和陈老师颁奖。（致颁奖词） 　　女：项老师，您在教育战线上辛苦了一辈子， 　　此时作为前辈，一定有很多话想对我们说吧。 　　男：肺腑之言，感人至深。 　　让我们再次用热烈的掌声表达我们对老教师的敬意。 　　女：最美不过夕阳红，温馨又从容。 　　男：正是这份温馨，让爱的清泉，在我们年轻的心灵上，静静地流淌。 　　合：正是这份从容，让爱的味道，在我们青春的唇齿间，久久地品味。 　　（三） 　　女：有一种鱼会飞翔，它凭借自己流线优美的体型， 　　在无垠的海面上，时隐时现，破浪前行。 　　男：飞鱼是南海一道壮观的风景线。我们西新也有这样一群“飞鱼”， 　　他们都有一双隐形的翅膀，平凡中怀揣着共同的理想。 　　女：他们的心中永远装着西新未来的发展， 　　男：他们的眼里永远都是西新可爱的孩子们。 　　男：本年度勤奋踏实奖获得者是虞xx老师。（播放PPT） 　　女：积极进取奖获奖者是严xx老师。（播放PPT） 　　女：师傅们永远都是我们学习的榜样。 　　男：掌声有请她们的徒弟给师傅致颁奖词。（致颁奖词、ppt） 　　男：虞老师，请留步，在这么多的飞鱼中一下子就跃出了海面， 　　可愿意把你的智慧与我们一起分享一下呢？（获奖老师代表发言） 　　（四） 　　女：人的一生就如时钟一样，时刻不停地做着一些有意义的事。 　　男：尽管忙碌、尽管劳累，但用心地体会着却又是幸福的。 　　女：因为这里，是师生的乐园，是智慧飞翔的集结地。 　　男：咱们西小也集结着一批踏实、智慧的老师。 　　获得勤奋智慧奖的是陈x老师。 　　女：获得科研增效奖的是薛x栋老师。 　　男：有请二年级和六年级组中德高望重的姚老师、于老师为他俩颁奖。（致颁奖词） 　　男：年轻的心，每个清晨依然会开窗探望，那是一种勇往直前， 　　女：每个夏季，依然会有茉莉的清香，那是一种纯真质朴。 　　男：勇敢与自信是西小最绚丽的风景，热烈欢迎陈老师发表她的获奖感言。 　　（五） 　　女：女儿在日记里写道：妈妈，每次看见你一脸的疲倦，我都觉得很心疼。 　　周末了，你也给自己放个假，好吗？ 　　男：儿子常常对她说：妈妈，今天你累了，好好休息一会儿，我来做饭吧。 　　女：孩子是父母最贴心的小棉袄，在我们最累最苦的时候， 　　他们带给我们的都是意外的惊喜和内心的感动。 　　可妈妈却经常忙于学校的各种事务，对孩子有所疏忽。 　　男：当孩子请求时，常常会说：孩子，现在妈妈很忙，请等一会儿，可以吗？ 　　这一等，一天又过去了。 　　男：本年度最让我们感动的尽心服务奖获得者符主任。 　　女：开拓创新奖获得者赵主任。 　　男：今天的神秘颁奖嘉宾到底是谁呢？他们就是任xx和王xx两位同学， 　　请两位儿女为敬爱的母亲致颁奖词。（致颁奖词） 　　女：赵老师，收到儿子亲手颁给您的证书，你最想说些什么？（中层代表发言） 　　（六） 　　女：一枝独放不是春，百花齐放春满园。 　　男：有这样一个集体，有青春的激情，也有灵动的智慧，有传统的稳重，也有创新的意识。 　　女：三年级组和六年级组被评为本年度的优秀年级组，有请张校长为他们颁奖。（致颁奖词） 　　男：包老师，作为年级组长，你能谈谈你们组是如何在六个年级中脱颖而出的吗？ 　　（年级组长代表发言） 　　（七） 　　女：家的感觉，你在西新可曾找到过？ 　　男：家的温暖，你在西新可曾感受过？ 　　女：华灯早已点亮，他们却以校为家，依然在校园里乐此不疲地工作着， 　　脸上写着的是满足，眼里溢出的是幸福。 　　男：7个教研组，7支团队，最后花落——音乐教研组和语文教研组。 　　有请史校长为优秀教研组颁奖。（致颁奖词） 　　女：掌声欢迎音乐教研组组长凌老师发表获奖感言。 　　（八） 　　男：在西小这个大家庭中，有41个温暖的小家。（ppt） 　　女：一张张灿烂的笑脸，一个个澄澈的心灵，缀出的是满天星光。 　　男：集思广益，团结协作，相亲相爱，志存高远，点燃的是人生梦想。 　　女：本年度获得优秀班集体称号的是 　　一（1）、一（4）、二（4）、二（1）、二（5）、三（3）、三（6） 　　男：四（2）、四（1）、五（2）、五（7）、六（1）、六（3） 　　女：请徐书记、张书记、金校长、张校长、史校长为这些优秀班集体颁奖。（播放PPT） 　　男：孩子们把为集体争光看成是一种荣耀。 　　女：孩子们把集体的荣誉看得高于一切。 　　男：长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。 　　女：面对明天，相信他们定会百尺竿头更进一步。 　　合：愿文明之花绽放在x小校园的每一个角落。 　　（九） 　　女：依然还记得20XX年的盛夏，酷热炎炎的八月， 　　徐书记却给我们带来了清凉一品。 　　男：在他的“思想提升品质，智慧书写人生”的专题讲座中， 　　我们领悟了“五有”的精髓。 　　女：今天，徐书记依然在百忙之中来到我们x小， 　　让我们用最诚挚的掌声请出我们的徐书记。（徐书记讲话） 　　（十） 　　女：童年是柔软的，如江河源头之水， 　　稍一用力，就会流向他方直至遥远。 　　男：童年是稚嫩而敏感的，无论我们给予了什么颜色， 　　它都会深深地烙在“底色”上。 　　女：西小的老师们，不论是最美的夕阳，幸福的飞鱼，还是勇敢年轻的水手， 　　都愿意为之涂抹上最亮丽的生命底色。 　　男：在即将到来的20XX学年，我们将携手一起感悟童真、享受教育、走向美好的明天。 　　合：境界的追求，将永无止境。 　　女：“捧着一颗心来”20XX学年度优秀团队、优秀教师表彰大会 　　合：到此结束，谢谢！ 【篇三】 　　老师们、同志们： 　　大家好，新学年伊始，我们又迎来了一个光荣而神圣的节日--20xx年教师节。在这个收获的季节，我们在这里隆重集会，庆祝第XX届教师节，心情感到无比的兴奋和激动。籍此机会，我谨代表镇党委、政府向在座的老师们道一声节日快乐!并通过你们向全镇200多名教职员工及离、退休教师致以节日的问候和崇高的敬意。 　　今天，出席大会的有县教体局领导;镇党委、政府、人大、政协领导;参加大会的有镇直各部门负责人，管区书记，村支部书记，教育系统教职工，20xx年度张家坡镇十佳班主任、十佳教师，受助学生、优秀学生共计260余人。 　　今天的会议日程共有7项。 　　大会进行第一项：首先请同志宣读《中共张家坡镇委、张家坡镇人民政府关于表彰张家坡镇“十佳”教师、“十佳”班主任的决定》。 　　大会进行第二项：颁奖。 　　1、下面请张家坡镇“十佳班主任”上台领奖。 　　“十佳班主任”名单： 　　2、下面请张家坡镇“十佳教师”上台领奖。 　　“十佳教师”名单： 　　颁奖完毕，让我们以热烈的掌声向受到表彰的“十佳班主任”和“十佳教师”表示祝贺! 　　大会进行第三项：发放扶困助学金。 　　1、受助学生代表领助学金。 　　受助学生名单： 　　大会进行第四项：奖励优秀学生。 　　优秀学生名单： 　　大会进行第五项：致辞。 　　1、受助学生代表发言; 　　2、教师代表发言。 　　大会进行第六项：欢迎县教体局领导讲话。 　　大会进行第七项：欢迎镇党委唐书记作重要讲话。 　　老师们、同志们，今天我们在这里表彰先进，树立典型，就是号召全镇广大教师、教育工作者向他们学习，学习他们敬业爱岗，无私奉献的精神，学习他们爱校爱生，诲人不倦的精神，学习他们积极进取，不断创新的精神。进一步在全镇创设尊师重教的良好氛围。 　　会上，优秀教师代表作了表态发言，发言深刻、真切、感人，给人以鼓舞和启迪。受助学生代表的一份心声，值得我们深思。县教体局、镇党委唐书记作了重要讲话。讲话中，、唐书记充分肯定了几年来张家坡镇在教育教学各方面取得的突出成绩，在充分肯定成绩的基础上，对下一步的教育工作也做了安排部署，对教育的发展提出了建设性要求。 　　百年大计系于教育，教育大计系于教师。过去的一年里，我镇在各级领导、社会各界和广大群众的关心支持下，在广大教干教师的共同努力下，进一步拓宽了教育发展思路，优化了教育资源，深化了教育领域的各项改革，深入实施素质教育，教育教学质量有了很大提高，教育事业得到了长足的发展。为了树立典型、弘扬先进，营造全社会尊重知识、尊重人才、尊重教师的良好社会氛围，进一步增强广大教师的光荣感、责任感和使命感，激发教师爱教乐教，教书育人的热情，早日实现我镇经济文化的跨越式发展，特召开这次庆祝大会。 　　下面，我就贯彻这次会议精神讲几点意见： 　　一是要认真落实好这次会议精神。教育是现代文明的基石，是民族进步的希望，在经济社会发展中具有全局性、基础性和先导性的重要地位和作用。加快教育发展，努力造就一批适应未来竞争需要的高素质人才，是当前摆在各级面前的一项重要任务，更是教育工作的根本职责所在。希望与会人员会后要认真领会大会精神，特别是要认真学习、唐书记的讲话，深刻领会其精神实质，将讲话精神传达到每一位同志和教职工，把各项工作落到实处。切实加大教育工作力度，提高全镇教育工作水平。 　　二是希望各部门、办学村和社会各界要一如既往地更加关注教育、重视教育、支持教育，继续发扬“人民教育人民办”和捐资助学、为教育办实事的优良传统，一定要把推进素质教育、加快教育事业发展作为自己的重要职责，对教育工作高看一眼，厚爱一层，摆上重要议事日程，真正做到认识到位、领导到位、投入到位。想教育之所想、急教育之所急、办教育之所需，更多地为学校和老师排忧解难、多办实事，办更多的有利于教育发展的事，以为教育、为教师办实事的实际行动，体现对教育的重视，努力营造关心教育、支持教育的浓厚氛围。 　　三是希望每一位教干教师以这次会议为契机，进一步振奋精神，理清工作思路，继续发扬勇于奋斗、自我加压、努力进取、甘于争先的精神，在成绩面前不自满，在困难面前不退缩，开拓创新，锐意进取;继续发扬埋头苦干、无私奉献的精神，弘扬高尚师德，加强业务学习，尊重学生人格，把学生培养成为德智体美劳全面发展的社会主义事业的建设者和接班人，将教育改革与发展推向一个新阶段，为我镇跨入经济强镇作出新的贡献。 　　大会到此结束，散会。

如果因为肢体缺陷、身材不均、情场失意、职业冷门、身无技能、出身寒门就感到害怕丢人，这应该是心理障碍。你遇到上面的情况，或者你就工作生活在这样的环境里，你也没有理由把它当成消沉、自悲的借口。身残志坚的不乏其例， 小丑鸭变成白天鹅的大有人在。不灰心、立壮志，靠自己坚持不懈的努力，既使你身材矮小，你也能高人一筹。

1、首先，加快绿色交通基础设施建设，坚持将绿色节能理念贯穿到交通规划、设计、建设、运营、管理、养护全过程，降低全生命周期能耗和碳排放。2、其次，循环经济降碳行动，抓住资源利用这个源头，大力发展循环经济，优化资源利用方式健全资源利用机制，全面提高资源利用效率，充分发挥减少资源消耗和降碳的协同作用。3、最后，推动化石能源清洁高效利用，有序控制煤炭消费增长，合理控制石油消费，大力实施化石能源消费减量替代。

歌曲名称：爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 [新儿歌] 歌词： 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 早上出门真的有一点烦心 是太阳公公他老人家给了我信心 妈咪把我送进校门 我还是抱她使劲的亲 妈说放心放心 这里会有你的绿荫 这孩子有灵气 长大了有志气 不冲人发脾气 吃饭时有霸气 对朋友讲义气 遇难时有骨气 虽学习不咋地 具体还是很争气 下课时候我只爱去玩操场的滑梯 我才不关心小强是不是隔壁班班花的表弟 看大门的老爷爷只会拿门出气 因为听说他的职权范围只有这里 每天能看见 哦~爸妈的笑脸 幸福的感觉 其实一直在你身边 美丽的画面 靠我们去实现 幸福的感觉 其实一直在你身边 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 同学们好 校长好 同学们洗脸了吗 洗啦 尿床了吗 尿啦 呃...学费交了吗 没有 谁知道世界的烦恼有多少 (没多少) 谁知道人们的生活有多糟 (没多糟) 321倒数去赛跑 告诉你 陆虎的音乐有多好 听了以后就能长生不老 要多么奇妙 就多么奇妙 请你不要去贪多 也不要太少 随便吃点东西 不饿了就是饱 让我们用麦兜的精神 做到少一点烦恼 多一点大包 每天能看见 哦~爸妈的笑脸 幸福的感觉 其实一直在你身边 美丽的画面 靠我们去实现 幸福的感觉 其实一直在你身边 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园 爸爸妈妈去上班 我去幼儿园

红色的花非常多，谁知道是什么花……绿色的是水里的绿藻

　　 【一】 　　尊敬的党支部： 　　在过去的一年中，本人一向以党员的标准要求自己，力求在工作、学习上有进步，在党性修养上有提高，并充分发挥党员的先进模范作用。现自我鉴定如下： 　　一、思想方面 　　为不断提高自己的思想认识，经常利用业余时间认真学习党的路线、方针、政策，学习邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观和党的“十九大”精神，经过一系列的学习，使自己坚定了政治立场，提高了自己的政治思想水平，时刻持续清醒的头脑，更加坚定了对共产主义的信念。 　　二、工作方面 　　时刻牢记自己是一名光荣的共产党员，踏实进取，认真谨慎，忠于职守，尽职尽责，能及时发现工作中出现的问题，并提出意见推荐，努力发挥党员的先锋模范作用，吃苦在前、享受在后，努力把“全心全意为人民服务”的宗旨体此刻每一项工作中，很好地完成了全年的各项工作任务。在工作中注意研究工作方法，持续和领导的经常性沟通，具体工作安排与同事多商量，促进团结，构成合力。在同事之间构成相互协作、相互友爱的氛围。 　　三、服务群众方面。 　　党的宗旨是全心全意为人民服务。作为一个党员，我始终坚持把群众的利益放在第一位。能正确对待群众意见，互相信任，关系融洽。能密切联系群众，关心群众疾苦，诚心诚意为群众办实事、做好事、解难事，自觉维护群众的利益。 　　四、个人作风方面 　　本人能严格遵守党章，遵纪守法，做到干净干事，自觉抵制不正之风，做好表率，勇于同违法违纪和不良行为作斗争。日常生活中，本人严格按照共产党员的标准要求自己的一言一行；能严格执行《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》和廉洁自律的各项规定，严格要求自己；始终坚持求真务实，牢记“两个务必”；带头遵守职业道德、社会公德和家庭美德等道德规范，在精神礼貌建设中发挥了表率作用。 　　此外，我还用心参加党支部组织的各种政治学习及教育活动，为自己补充新的知识和养分。加强理论学习仍将是今后工作和生活中的一项主要的资料。不断加强学习，以适应社会发展的需要，不断的提高自己的政治理论素质，以适应社会经济发展的客观要求。 　　一年来，虽然我在思想、工作、学习等方面都有必须的提高，但与党和人民的要求都还存在必须差距。今后，我会更加努力，认真学习，深入思考，勤奋工作，让自己的党性修养不断提高、认识不断升华，为人民服务的本领不断增强，用心转变观念，开阔思路，努力向综合型人才方向发展。 　　此致 　　敬礼！ 　　汇报人：xxx、 　　20xx年xx月xx日 　　 【二】 　　尊敬的党支部： 　　开展创建先进基层党组织、争做优秀共产党员活动，是党的十九大作出的重大战略部署，在学校正确领导和精心组织下，“创先争优”活动也在我们学院中积极开展着。作为一名预备党员，我认真贯彻落实学院党委“推动科学发展、促进校园和谐、服务师生员工、加强基层组织”的总要求，积极学习关于创先争优活动的各种文件、会议精神，发挥模范带头作用，做到“五个带头”，取得了一定的成绩。 　　在学习上，我带头勤奋学习，争取好成绩。知识就是本领，我们的知识越丰富，我们的本领越强，对社会发展的贡献就会越大，为人民服务的贡献就会越大。最为基础的就是学好专业课知识。同时还要加强政治理论学习。利用业余时间认真学习邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，提升自己的政治理论水平，加强党性修养，巩固和扩大学习实践活动成果的现实需要。另外还需加强个人文化修养学习，购买和借阅书籍，广泛涉猎，努力扩大自己的知识面。 　　在思想上，我能够认真贯彻执行党的路线、方针、政策。坚持以马列主义为指导，用邓小平理论武装头脑，指导实践，自觉保持政治上的坚定和思想道德上的纯洁。按照要求办事，始终自觉的维护集体班子的良好形象，努力工作，自觉加强对世界观的改造，树立正确的人生观、价值观、利益观和荣辱观，尤其是牢固树立全心全意为人民服务的宗旨意识。 　　在工作作风上，我能够始终保持积极进取的精神状态，尽心尽力、尽职尽责。作为一名预备党员，应该要提升自己的责任感，要创先争优，就要勇于承担起我们应尽的责任，努力培养社会责任感。身为班级的一名班干部，我把为班级同学服务、为有困难的同学排忧解难当成自己的责任。努力做到密切联系群众，力当生活榜样。热爱和关心集体，顾全大局，树立榜样作用，带动同学共同建设好集体，增强集体的凝聚力。 　　根据我的学习体会，对个人存在问题进行了更深层次的剖析，存在的不足主要有： 　　理论水平不够高。虽然平时也比较注重学习，但学习的内容不够全面、系统，深度不够；对于新理论新知识的关注度不高，掌握的不多。有时候仅仅满足于和自己日常工作相关的知识学习和理解，在用理论指导实践这一块做的不够。在思想觉悟、理论水平、业务知识等方面对有些问题考虑不深不细。 　　工作缺乏全面、深入细致地了解和掌握，在知人、知事、知情上还有一定差距，同时在组织工作时不够统筹兼顾。 　　此致 　　敬礼！ 　　汇报人：xxx、 　　20xx年xx月xx日 　　 【三】 　　尊敬的党支部： 　　为深入贯彻党的十九大文件精神，根据街党工委要求，全面加强党的先进性建设和执政能力建设，提高党员队伍整体素质，我社区支部结合实际情况，认真深入地开展了20xx年度党员民主评议工作。现总结如下： 　　一、精心组织，认真部署民主评议党员工作 　　为认真开展好民主评议党员工作，社区支部委员会高度重视，专题召开会议进行研究，确定了今年民主评议党员工作的指导思想、评议方法、步骤、时间和要求，并对评议工作作出了具体安排，同时成立了民主评议党员工作领导小组，明确了具体责任人，就民主评议党员工作进行了部署。为按时按质完成民主评议党员工作奠定了思想基础，确保了此次民主评议党员工作有序开展并取得实效。 　　二、认真学习，统一思想，提高认识 　　各支部采取了集中学习和自学两种方式进行理想宗旨、党风党纪和党员标准教育。组织党员集中学习了党的十九大、十九届三中全会精神及《中国共产党党内监督条例》等相关规定，要求党员自学新《党章》的具体内容，支部还下发了各类学习资料50多份，并定期进行检查、督促、指导。同时，还组织讨论、谈体会等活动，切实做到每个党员都能受到教育，每个党员都有自身的体会。 　　三、认真对照检查，写好个人总结 　　在个人总结中，全体党员根据此次民主评议党员的要求，认真回顾了自身在党性、思想作风、学风、工作作风等方面的情况，查找差距，提高认识，深入剖析自己，实事求是地把存在的问题剖析得更为全面和深刻，并针对存在的问题提出切实可行的整改措施，明确今后的努力方向。在党员个人总结的同时，支部认真抓好督促、检查、指导工作，切实保证了本次民主评议党员个人总结的质量。 　　四、认真开展自我批评和党内互评 　　在认真学习、准备的基础上，支部于5月29日召开了评议工作会议。要求每个党员都认真对照党员标准、党员目标管理、党员先进性、党员干部的先锋模范作用等要求，认真剖析个人一年来的思想、学习、工作、纪律、作风等方面的实际情况，找出自身存在的问题和不足，查准根源，提出努力方向和整改措施，在是否合格上自我认定。围绕坚定共产主义信念、严守党的纪律、贯彻党的路线、方针、政策、密切联系群众和正确处理国家、集体及个人之间的利益关系，联系自身的思想和工作实际，认真进行了自我对照检查，实事求是地解剖自己。在互评工作中，坚持以《党章》规定的标准来衡量，做到公正客观、实事求是，对成绩、进步给予肯定，对存在问题和不足之处提出批评和建议，提出努力方向。经党支部51名党员评议测评，被评为优秀党员5名，合格党员51名，不合格党员1名。 　　五、总结提高，制定整改措施 　　通过党员民主评议，使全体党员坚定了共产主义信念，增强了全心全意为人民服务的意识；通过评议，全体党员和支部也发现了几个不足之处：一是因工作任务重，党员同志平时较少主动学习学党的有关理论知识和文章，或学得不够深入和系统；二是部分党员与群众之间的关心沟通还不够深入；三是党内的批评与自我批评风气不够浓厚；四是部分党员对自已的要求不够高，革命意识有所衰退。 　　根据存在的问题和不足之处，社区党支部制定了切实可行的整改措施：一是进一步加大党建工作力度，在党员队伍中树立先进典型，坚决纠正不良之风；二是结合本职工作，做好先锋带头作用；三是培养主动学习习惯，强化党员的政治意识，增强党性，强化作风建设，提高素质，与进俱进。 　　六、民主评议党员工作成效突出 　　一是沟通了思想，增进了相互团结。全体党员本着对党、对同志负责的态度实事求是地开展了批评和自我批评，整个评议过程中，大家都能敞开心扉，坦诚相见，消除了隔阂，化解了矛盾，相互间既肯定成绩，又指出问题。民主评议中气氛和谐、健康向上，评出了团结，评出了干劲，评出了新的精神面貌；二是进一步提高了认识，明确了方向。通过民主评议，使广大党员经历了一次党内严格政治生活的锻炼，受到了一次理想信念和党的优良传统的深刻教育，进一步提高了自觉加强党性修养的意识。使全体党员进一步找准了自身存在的突出问题，查明了自身存在问题的原因，明确了今后努力的方向；三是进一步激发了社区党员干部的工作热情。社区党支部以民主评议党员为平台，促进了同事之间的交流、沟通和理解，工作作风有了明显改善；党员先锋模范意识得到进一步增强；广大党员把在评议中激发出的政治热情落实到做好各自的本职工作上，落实到服务于居民的志愿事业中。 　　此致 　　敬礼！ 　　汇报人：xxx、 　　20xx年xx月xx日

作为一名党员，要时刻牢记自己的身份和使命。 　　 篇一 　　作为一名党员，我时刻牢记自己的身份和使命。在工作中，我时刻不忘拿党员的标准来衡量自己的一言一行，严格遵守公司的各项规章制度，认真学习，努力工作，主动思考。一年来，在党组织的正确领导和精心指导下，和身边的同事一贯坚持以三个代表重要思想为指导，落实科学发展观。力求在工作、学习上不断进步，在党性修养上逐渐提高，充分发挥党员的先进模范作用。下面是本人的自我鉴定，请公司党委组织审议。 　　在理论学习方面。我通过认真学习党的路线、方针、政策，学习*理论、*三个代表重要思想和党的十七大会议精神，牢固树立科学发展观。努力提高思想政治素质和理论素质，坚定政治理想信念，切实提高自己的思想认识。并且利用电视、网络、报纸、杂志等媒体关注国内国际形势，提高自己的政治敏锐性和鉴别能力。坚定立场，使自己在大是大非的问题面前，能够保持清醒的头脑。经过一系列的学习，我对共产主义的信念更加坚定了。此外，我还主动参加党支部组织的各种政治学习及教育活动，为自己补充新的血液。 　　在工作实践方面。我努力做好手中的每一件事。认真对待和完成领导交办的每一件工作，不管事务再繁杂，工作量再大，我总是尽的努力完成各项工作任务。以高度的责任感、使命感和工作热度，主动负责地开展工作。针对我公司品种多、批量小的生产特点。我通过多入生产现场、多查阅相关资料、多与生产工人交流、多与技术员和销售员沟通，在计划制定、简化工艺、合理生产方面提出了一些见解和措施，并得到了公司采纳。从而大大提高了生产效率和产品质量。应公司需求我参加了医疗器械丛业人员上岗资格的培训，并取得了上岗证。为公司医疗康复器械系列产品的开发和生产奠定了基础。我将努力做到不辜负公司及领导对我的信任。 　　在群众生活方面。我坚持以三个代表为表率，在不断实现人民群众的根本利益上，真正做到亲近群众，植根群众，了解群众，造福群众，代表群众。真正做到能关心群众疾苦，对生病在家的员工及员工家属进行慰问，对有困难的员工给予力所能及的帮助。对公司员工遇到的难题进行耐心解答。 　　反思自己一年来的工作，我感到自己在以下几个方面还存在不足之处： 　　1、学习不够深入，对于一些新知识、新理论只是一知半解，缺乏刻苦钻研的精神。 　　2、平时临时性的工作太多，很少能够静下心来做好系统的工作规划，工作缺乏条理性。目前负责的工作，与领导的要求还有一定的差距。 　　3、创造性的工作开展的还不够，没有大胆的根据实际情况，拿出新办法，新思路和新对策。 　　4、交际能力还有待进一步的提高。 　　 篇二 　　在过去的一年中，本人一直以一名合格党员的标准要求自己，认真学习，努力工作，主动思考，力求在工作、学习上有进步，在党性修养上有提高，在党员模范作用上有发挥，现将一年来的工作总结如下。 　　一、思想上，主动进取，坚持对党的理论知识的学习，进一步提高自己的思想觉悟。切实执行党的纪律、的法律以及我所的各项规章制度，加强自身修养。平时关心大事，时刻与党保持一致，以党员的标准严格要求自己。 　　二、工作上，时刻牢记自己是一名光荣的*员，用一滴水可以折射出太阳的光辉来警醒自己，踏实进取、认真谨慎，忠于职守、尽职尽责，遵纪守法、廉洁自律，努力发挥党员的先锋模范作用，以吃苦在前、享乐在后和对自己负责、对单位负责、对人民负责、对党负责的态度对待每一项工作，树立大局认识、服务认识、使命认识，努力把全心全意为人民服务的宗旨体现在每个细节中；以改进工作作风、讲求工作方法、注重工作效率、提高工作质量为目标，主动努力，较好地完成了全年的各项工作任务。 　　三、存在的不足：一年来，虽然我在思想、工作等方面都有一定的提高，但与优秀党员的标准、与党和人民的要求都还存在巨大差异，今后，我会更加努力，认真学习，深入思考，勤奋工作，让自己的党性修养不断提高、认识不断升华，为人民服务的本领不断增强，主动向优秀党员的标准靠拢。 　　自我定级为合格。 　　 篇三 　　在过去的一年多中，我一直以一名优秀党员的标准要求自己，求真务实。能够通过关注各种媒体报道自觉加强政治理论学习：通过学习*理论、三个代表重要思想、八荣八耻等，树立社会主义荣辱观，认真参与坚持科学发展、促进社会和谐主题教育活动，全面领会和把握省第十次党代会、 　　在工作上，时刻牢记自己是一名光荣的*员，踏实进取，认真谨慎，忠于职守，尽职尽责，能及时发现工作中出现的问题，并提出意见建议，努力发挥党员的先锋模范作用，吃苦在前、享受在后，努力把全心全意为人民服务的宗旨体现在每一项工作中，很好地完成了各项工作任务。一是按时准确地完成本职工作，严格按医院各项规章制度工作，认真对待每一位病患者，急病人所急，善待每一位求诊者，主动协助其他同事完成任务，起到骨干模范作用。二是认真做好医技党小组长工作职责，及时准确传达上级党组织下达的指示，认真负责地向每一位小组成员传达上级的精神，工作要求，安排学习，主动配合上级的任务，并按时完成。 　　在学习生活中不断提高自身专业技术和文化修养的同时，还有效地帮助和影响他人，共同学习、进步。在课余，主动参加院内外社团，取得了很好的成绩。 　　一年多来，虽然取得了一定的进步，但仍存在很大不足之处，剖析如下： 　　一是学习不够深入认真。当前就业压力工作形势对我们的综合素质提出了更大挑战，学习是刻不容缓的事情。但是自己在政治理论学习和业务学习上都不够深入细致，对于一些新知识、新理论，只是一知半解，缺乏刻苦专研的精神，学习还不够深入。在各项政治理论学习中，还存在有一定的走过场的做法。今后要进一步端正学习态度，进一步探索学习方式，在理论深度上下工夫。 　　二是思想问题需要改进。 　　这是我的一些感想和对自身不足之处的看法，也是作为一个党员在民主评议党员的一次自我剖析。当然，这些感想还比较粗浅，我身上存在的问题也不仅仅是自己总结的这几方面，还有许多没有察觉的缺点，需要在与同志们的进一步交流中发现和改进，需要各位领导和同志们给予批评指正。总之，今后我愿和大家一起在开拓中前进，在前进中开拓，保持主动进取的优良精神状态；和大家一起团结奋斗、发挥优势，使自己在今后的工作中进一步走向成熟！

“爸爸妈妈去上班，我上幼儿园”，这是出自儿童歌曲《我上幼儿园》宝宝巴士演唱。歌词：爸爸妈妈去上班，我上幼儿园，也不哭也不闹，叫声老师早！爸爸妈妈去上班，我上幼儿园，也不哭也不闹，叫声老师早！爸爸妈妈去上班，我上幼儿园，也不哭也不闹，叫声老师早！爸爸妈妈去上班，我上幼儿园，也不哭也不闹，叫声老师早！扩展资料：《我上幼儿园》由宝宝巴士演唱，收录于《宝宝巴士中文儿歌200首》。《我上幼儿园》歌曲可以作为孩子了解幼儿园生活的一个窗口，让孩子在歌声中开始对新生活的期待。在孩子入园前，爸爸妈妈要帮孩子做好充分的准备，特别是心理准备，建立孩子对幼儿园的认知、信任与期待，减少因为分离造成的焦虑，帮助孩子尽快融入新的生活。

　　在实习过程中，我们不断学习知识和技能，就可以感受到了生活的充实和学习的快乐，以及获得知识的满足。下面是我为大家整理的“机械生产实习心得体会”，仅供参考，希望对大家有所帮助。 　　机械生产实习心得体会（一） 　　在这次学校组织的为期一个月的机械厂实习中，我学到了很多东西，使我更深刻地了解到了实践的重要性。通过这次实习我有了许多的反思，只具有理论知识是不够的，更要有基本的动手能力，而这恰恰是我所缺乏的。通过实习我们更加体会到“学以致用”这句话中蕴涵的深刻道理。 　　我们的主要是了解工厂的工业生产业务，制造大、中、小型各类零部件的机床的工作过程，工作原理以及生产，加工各类零部件的流程。实习期间，认真听从了指导老师的安排与同学们分组进行参观学习，认真听取各工厂师傅和老师的讲解，了解各车间的安全细则和规章，学习师傅给我们讲解的各类大型、中型机器的工作原理和操作规范及各种产品的工艺过程，并与所学理论知识进行对比，获益匪浅。 　　通过这次实习我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。 　　通过这次实习，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。 　　生产实习已经结束了，蓦然回首，在为期并不太久的实践中，我们收获了数不尽的财富，或许在我们以后的人生中都不会再有这样难得的机会了，大家共同维护着集体的利益，积极树立着学校的形象。虽然没有经过长时间的锻炼，但给我带来的影响却远没有结束，它使我走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才干、磨练意志，在实践中检验自己。 　　这几天的生产实习虽然比较辛苦，也不知道这是庆幸还是依恋，但回想起来才发觉，原来乏味中充满着希望，苦涩中流露出甘甜——这次生产实习是有趣的、丰富的、快乐的。我亲身经历了从一块钢板到半成品，成品的伟大转变，我想这是没有去过的同学所难以体会到的。这次实践经历所带给我的是一次能力的全面提升，我也认识到自己的很多不足，长期的学习使我远离了生产实习，动手能力特别弱，对压力的承受能力也不足。也许有了这次的体验，会使我在以后的日子里更加坦然地面对工作中所遇到的每一难关。 　　经过这周的生产实习，我对机械设计制造及其自动化专业领域的知识有了更深，更广的认识。以前在学校了解的知识太狭窄，只把目光停留在仅学的几门专业课上，而且仅有的几门专业课学的也不是很精通。通过这次专业实习，我不仅在专业知识上有很大的收获。而且在对待学习以及生活的态度上更有了意想不到的收获。 　　首先，在专业知识上有了全面的认识，进一步增强是动手实验的能力。作为工科生，我们学习的内容比较抽象，在学校实验的机会不是很多。这一次，我们通过理论联系实际，对平日里的知识有了更深的理解。还有，增强了同学间的互相帮助及团队合作意识。 　　在车间工作的两天，虽然很累，但我坚持下来了，因为在现实当中每个人都有自己的岗位，每个岗位都有他的作用和要求，缺一不可，当你处在这个岗位上的时候，就必须有这个岗位上的责任感，要有认真负责的态度将自己的工作做好，这样才有益于自己，有益于他人，有益于社会。 　　俗话说：“学而不思则惘，思而不学则殆”“多闻多见。一以贯之”，学什么东西一定要注重思考，理论联系实际，墨子的“言必有三表”“有本之者，有原之者，有用之者，于何本之？”说的就是这个道理。通过实训我主要有以下几点体会：明确实训目的，端正学习态度，认真参加实训，服从实训指导教师的指导；重视操作技能训练，认真听取实训指导教师的讲解，仔细观察示范操作，并应理论联系实际；掌握操作技能，严肃认真、细心操作，重视实训的个人总结；遵守实训规则和安全操作规程。 　　通过实践，深化了一些课本上的知识，获得了许多实践经验，另外也认识到了自己部分知识的缺乏和浅显，激励自己以后更好的学习，并把握好方向。信息时代，仅会操作鼠标是不够的，基本的动手能力是一切工作和创造的基础和必要条件。而且，现在严峻的就业形势让我认识到，只有不断增加自身能力，具有十分丰富的知识才能不会在将来的竞争中被淘汰。总而言之，这次实习锻炼了自己，为自己人生的道路上增添了不少新鲜的活力！我会一如既往，将自己的全部心血倾注于学习上，努力学习新知识。 　　通过这段日子使我学习到的知识与技能将会令我受益匪浅......并且将会对我以后的学习或者是工作产生重大的积极影响...... 　　以上就是我在这次实习中的感受。通过这次的实习，可以说我是得到了收获的，通过实践与课本的结合，能更好的帮助自己学习到知识，为将来的就业积累到一定的经验。 　　机械生产实习心得体会（二） 　　生产实习是我们机械专业学习的一个重要环节，是将课堂上学到的理论知识与实际相结合的一个很好的机会，对强化我们所学到的知识和检测所学知识的掌握程度有很好的帮助。为期10天的生产实习，我们去了xx机床厂，在正鑫机床厂实习当中，我们学到了许多课本上没有的知识，真的是受益匪浅。 　　通过在机床厂生产实习，深入生产第一线进行观察和调查研究，获取必要的感性知识和使自己全面地了解机正鑫机床厂的生产组织形式以及生产过程，了解和掌握本专业基础的生产实际知识，巩固和加深已学过的理论知识，并为后续专业课的教学，课程设计，毕业设计打下坚实的基础。 　　在实习期间，通过对典型零件机械加工工艺的分析，以及零件加工过程中所用的机床，夹具、量具等工艺装备，把理论知识和实践相结合起来，让我们的考察，分析和解决问题的工作能力得到有效的提高。广泛接触工人和听工人技术人员的专题报告，学习他们的好的增产经验，技术革新和成果，实践中的经验，学习他们在机械行中的无私贡献精神。 　　根据实习工厂的产品，选定几种典型零件作为实习对象，通过对典型零件机械加工工艺的学习，掌握各类机器零件加工工艺的特点，了解工艺在工厂中所用的机床，刀具，夹具的工作原理和机构以及定位方式，在此基础上指定其中几个典型的零件进行重点的分析研究，要求如下： 　　阅读和查阅典型零件的零件图及其加工图，了解该零件在机床中的功用及工作条件，零件的结构特点及要求，分析此零件的加工工序、工艺。 　　大致了解毛坯的制造工艺过程，找出铸（锻）件、型材的分型（模）面。深入了解零件的制造工艺过程以及零件的制造前所需要的哪些处理，找出现场加工工艺情况；对主要零件加工工序、工艺做进一步的分析，并做好工序卡片、工艺卡片。 　　此次机床厂实习以参观学习为主，这是学习的一项重要的环节，目的是开拓我们的视野，巩固和理解理论课程，为我们的毕业设计打下基础。本次实习，我们学到了很多课本上学不到的东西，对数控机床有了一个整体的认识，并对机床主轴有了深刻的理解。虽然实习的时间很短，但是在这段时间内我们学到了好多机床方面的知识，使我们对机床行业有了更进一步的了解。 　　通过这次实习，开阔了我的视野，让我学到了很多有用的东西，加深了我对很多的结构的认识。通过本次实习，我也对机械行业有了更深的了解，作为一个学机械的同学，一定要有工程意识，对每一个地方都有根据，机械行业是一个比较成熟的行业，很多前辈已经付出了很多的努力，也为我们积累了很多经验，在很多时候我们是可以按照这些经验来的，对我以后踏入本行业打下了一定的基础 　　在老师，现场工作人员的积极引导和热心讲解下，我们把知识密切联系实际，在进一步提升自己的同时，各方面能力都得到极大的锻炼...我们所学的很多知识都是停留在理论的层面上，但是对我们来说，马上面临毕业，进入工作岗位之后，对我们真正有用的是实际的经验，很多理论上成立的东西在实际操作时需要做一些更改，才能够达到预期的效果，或者更改之后能够做得更好。 　　十天的参观实习结束了，在这期间我们在两个公司进行参观实习，在老师和工厂技术人员的带领下看到了很多也学到了很多。让我对原先在课本上许多不很明白的东西在实践观察中有了新的领悟和认识。在这个科技时代中，高技术产品品种类繁多，生产工艺、生产流程也各不相同，但不管何种产品，从原料加工到制成产品都是遵循一定的生产原理，通过一些主要设备及工艺流程来完成的。因此，在专业实习过程中，首先要了解其生产原理，弄清生产的工艺流程和主要设备的构造及操作。其次，在专业人员指导下，通过实习过程见习产品的设计、生产及开发等环节，初步培养我们得知识运用能力。 　　社会工作能力得到了相应的提高，在实习过程中，我们不仅从企业职工身上学到了知识和技能。感到了生活的充实和学习的快乐，以及获得知识的满足。真正的接触了社会，使我们消除了走向社会的恐惧心里，使我们对未来充满了信心，以良好的心态去面对社会。同时，也使我们体验到了工作的艰辛，了解了当前社会大学生所面临的严峻问题，促使自己努力学习更多的知识，为自己今后的工作奠定良好的基础。 　　经过培训我的工作能力得到了相应的提高。本次实习使我第一次亲身感受了所学知识与实际的应用，理论与实际的相结合，让我们大开眼界，也算是对以前所学知识的一个初审吧！这次参观实习对于我们以后学习、找工作也真是受益菲浅。同时，也使我体验到了工作的艰辛，为自己今后的工作奠定良好的基础。 　　在短短的十天时间中，让我们初步让理性回到感性的重新认识，也让我们初步的认识了这个社会，对于以后做人所应把握的方向也有所启发！整个参观过程，我们从粗加工到精加工，从小型机床到大型机床。我充分的体会到了一个机械产品，从无到有的整个过程，第一次感受到了机械这个专业带给我的震撼和感悟。 　　机械生产实习心得体会（三） 　　通过机械实习，我了解许多课本上很难理解的许多知识。机械的传动构造，一些机器部件的构造原理等等，了解了许多常用工具。 通过电工技术实习，我得到了很大的收获，这些都是平时在课堂理论学习中无法学到的，我主要的收获有以下方面：掌握了几种基本的电工工具的使用了解了电动机传动和点动控制、顺序控制、逆反转控制的概念和原理，掌握了交流继电器的原理和接线方法；掌握了西门子plc一些简单编程。 　　本次实习，培养了我动手实践能力和细心严谨的作风。为以后的工作打下坚实的基础 。六个月的实习期虽然很短，却使我懂得了很多。不仅是进行了一次良好的校外实习，还学会了在工作中如何与人相处，知道干什么，怎么干，按照规定的程序来完成工作任务。 　　同时对冰箱这方面也有了实际操作和了解，为我以后更好的发展奠定了基础。并且在那里经过半个月的培训让我知道对一个企业而言，得控则强，失控则弱，无控则乱。企业经营好比一湖清水，管理规范好比千里长堤。水从堤转，才能因而得福，如果大堤本身千疮百孔，水就会破堤而出为祸一方。军中无法，等于自败，企业无规，等于自乱。经过这几个月实习下来，使我受益良多，具体的实践体会如下： 　　1、是要有坚定的信念。不管到那家公司，一开始都不会立刻给工作我们实习生实际操作，一般都是先让我们看，时间短的要几天，时间长的要几周，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便产生离开的想法，在这个时候我们一定要坚持，轻易放弃只会让自己后悔。其实对于些困难我们要端正心态，对于我们前进道路中的困难，取决于我们踏脚的位置，那样困难也能变成我们飞速成长的跳板。 　　2、要认真了解公司的整体情况和工作制度。只有这样，工作起来才能得心应手。 　　3、要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。工作起来得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。 　　4、要学会怎样严肃认真地工作。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。所以，绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。 　　5、要多听、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。态度不好，就算自己有知识基础也不会把工作做好，四多一少就是我的态度，我刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系。 　　刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，终于在短短几天里对工作有了一个较系统的认识，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我们今后不管干什么都要端正自己的态度，这样才能把事情做好。 　　6、要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。 　　总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的。 　　三年的大学生活是我人生中美好的回忆，我迈步向前的时候不会忘记回首凝望曾经的岁月。转眼间，我已经开始实习已有半年之久。但工作中我重新对我们现在相处的社会有了新的了解。通过实习，我得到了一次较全面的、系统的锻炼，也学到了许多书本上所学不到的知识和技能。 　　工作以来，在单位领导的精心培育和教导下，通过自身的不断努力，无论是思想上、学习上还是工作上，都取得了长足的发展和巨大的收获。思想上，积极参加政治学习，坚持四项基本原则，拥护党的各项方针政策，自觉遵守各项法规。在工作上，对工作热情，任劳任怨，责任心强，具有良好的组织交际能力，出色完成各项工作，得到了大家的一致好评。 　　学习上，自从参加工作以来，我从没有放弃学习理论知识和业务知识。不但掌握和提高了操作和业务知识，也有了一定的理论水平，学习理论的同时，更加钻研业务，把学到的知识融会到工作中去，使业务水平不断提高。 回顾我的实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。 　　在实习中我学习到了许多企业文化和企业管理方面的知识。在整个实习过程中，我采用了看、问、自学等方式，对公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的服务品牌、企业使命以及企业精神都有了初步了解。 　　此次的实习为我深入社会，体验生活提供了难得的机会，让我在实际的社会活动中感受生活，了解在社会中生存所应该具备的各种能力。为以后自己的奠定啦坚实的基础。 　　机械生产实习心得体会（四） 　　时间如流水一样竟消逝那么快，不知道不觉我在企业实习快一个月了。 　　在这第一个月的时间里，辛酸苦辣，点点滴滴都藏在心里，过惯了学生时代的我突然自己的角色发生改变了，感觉生活的压力来了，一切的一切不再像以前那么简简单单，可能这就是真的生活吧。 　　这次实习，我选择的单位是本镇的一家私营机械厂。在这一个月的实习中，我感受颇深，不管是作为一名学生，还是一名实习生，让我对企业的适应和自我发展有了很大的理解和提升，让我对自己在今后10年内做了个职业规划，然后才能有信心，有目标的去朝着这个方向不断的努力发展。 　　既然选择了这份职业，既然对其有兴趣，既然建立了目标，那么当初的选择就不再是问题了，因为自己有信心的走下去。机械在本世纪是个热门的专业，但是竞争和挑战非常的大，如果没有正确的目标和完整的思维发展观，那么走这条路永远是平平淡淡的，因为你的思想局限于此。 　　干机械很苦，我在这个月的实习中，每天是站着的，一站就是一天，8个半小时。我还记得第一、二天我几乎是垮下的，真的很累，不比当初军训站军姿差，2天下来我全身都是痛，但是没办法， 这就是选择。一开始可能自己有点受不了，心思便歪了，想借理由请假，哪怕是偷偷懒也好，但是最后再想想还是算了，毕竟这是工作，以后要面对的，现在就这样退缩缩，以后的日子怎么熬啊。信念一直常在，然后一切的一切问题不再是理由了。 　　我很努力，很上进，靠自己的坚定意志把这个月干好。上天是公平的，自己的努力没有白费，老板很看得起我。很好！我对自己说。这就是自己想要的，不是吗？虽然我现在的工作很简单，一直是按开关，全自动化，脑力也不用动了，虽有点无聊，但是这毕竟是工作，老板安排的，我们打工的只能听从，最初有点不服气，我大学生学那么多，竟然让我按开关，真的不服气。 　　但是后来想想，其实这也是考验，兴许老板在考验你的耐心和认真呢？渐渐地我把这方面的思想进行改观了，我对自己说：这次实习不断让自己学会一点点技能和经验，更多的是考验自己的耐心和认真劲，对自己今后真的入企业发展有个良好的开端做准备，所以哪怕即使是在无聊，在没技术的活，咋也要熬过去，因为没有什么比一个有耐心的人做的更好，我就当是在学习自己和自我学习吧，慢慢的我相信我自己能不断的成长，我相信！

　　①早就想带儿子爬一次山。这和锻炼身体无关，而是想让他尽早知道世界并不仅仅是由电视、高楼以及汽车这些人造的东西构成的。只是这一想法的实现已是儿子两岁半时的初冬季节。 　　蚂蚱 ②初冬的山上满目萧瑟。刈剩的麦茬已经黄中带黑，本就稀拉的树木因枯叶的飘落更显孤单，黄土地少了绿色的润泽了无生气。因此，当儿子发现了一只蚂蚱并指给我看时，我也感到十分惊讶。我想，这恐怕是山上唯一还倔强地活着的蚂蚱了。 　　③我蹑手蹑脚地靠近，它发现有人，蹦了一下，但显然已经很衰老，才蹦出去不到一米。我张开双手，迅疾扑过去将它罩住，然后将手指裂开一条缝，捏着它的翅膀将它活捉了。 　　④我觉得就这样交给儿子，会被它挣脱，于是拔了一根干草，将细而光的草秆从它身体的末端捅进，再从它的嘴里捅出——小时候我们抓蚂蚱，为防止其逃跑都是这样做的，有时一根草秆上要穿六七只蚂蚱。蚂蚱的嘴里滴出淡绿的液体，那是它的血。 　　⑤我将蚂蚱交给儿子，告诉他：“这叫蚂蚱，专吃庄稼，是害虫。”儿子似懂非懂地点头，握住草秆，将蚂蚱盯了半天，然后又继续低头用树枝专心致志地刨土。儿子还没有益虫、害虫的概念，在他眼里一切都很新鲜。 　　⑥“跑了！跑了！”儿子忽然急切地叫起来。我扭头看见儿子只握着一根光秃秃的草秆，上面的蚂蚱已不翼而飞。我连忙跟儿子四处找。其实蚂蚱并未逃出多远，它只是在地上艰难地爬，间或无力地跳一下，因此我很轻易就发现了它，再一次将它生擒。我将蚂蚱重新穿回草秆，所不同的.是，当儿子又开始兴致勃勃地刨土时，我没有离开，想看看这小玩意儿究竟用何种方法逃跑的。 　　⑦儿子手里握着的草秆不经意间碰到了旁边的一丛枯草，蚂蚱迅速将一根草茎抱住。随着儿子手抬高，那穿着蚂蚱的草秆渐成弓形，可是蚂蚱死死地抱住草茎。难以想象这如此孱弱受着重创的蚂蚱竞还有这么大的力量！ 　　⑧儿子的手稍一松，它就开始艰难地顺着草茎往上爬。穿出它嘴的草秆在一点儿一点儿缩短，退出它身体的草秆已被它的血染得微绿。 　　⑨我张大嘴巴，看得出了神。我的心被悲壮的蚂蚱强烈震撼。它所忍受的疼痛我们人类不可能忍受。它的壮举在人世间也不可能发生。 　　⑩我相信，自己正在目睹一个奇迹，我想这是并非所有人都有幸目睹的生命的奇迹。等蚂蚱终于将草秆从身体里完全退出后，反而腿一松，从所抱的草茎上滚落到地上。它一定是筋疲力尽了。 　　儿子手握着草秆再没有动。原来他和我一样，在呆呆地盯着蚂蚱的一举一动，并为之震惊。 　　我慢慢站起来，随即向前微微弯腰。儿子以为我又要抓蚂蚱，连忙喊：“别，别，别动它！”我明白儿子的意思。 　　但是，儿子大概永远也不会明白我弯腰的意思。我几乎是在下意识地鞠躬，向一个生命、一个顽强的生命鞠躬。（选自《微型小说选刊》2009年第6期） 　　1．请用简明的语言概括小说的故事情节。 　　_____________________________________________ 　　2．第②段中的自然环境描写有什么作用？ 　　_____________________________________________ 　　3．这篇小说哪一个词最能表现蚂蚱生命力的顽强？文中的哪一个细节可以证明？ 　　_____________________________________________ 　　4．根据这篇小说的内容，依次填写出“我”对蚂蚱情感态度的变化。 　　________→难以想象→________→________→鞠躬 　　5．怎样理解小说结尾“鞠躬”一词的含义？ 　　_____________________________________________ 　　6．在“我”看来，蚂蚱是害虫，专吃庄稼，因此用草秆穿透它的身体给儿子玩。你对“我”的做法是否赞同？为什么？ 　　_____________________________________________ 　　 答案 　　1．示例：担心生活在优越环境中的儿子不理解生命的意义，我带他去爬山，并用草秆穿透一只蚂蚱的身体给儿子玩。蚂蚱不惜流尽鲜血忍着剧痛逃生的毅力让我们深受震撼，让我们体昧到生命的伟大，让我们敬畏。 　　2．为后文情节的发展作铺垫，这么冷寂的环境蚂蚱求生不易，更加让人震撼。 　　3．震撼（或：震惊、奇迹） 描写蚂蚱拼命求生的坚强毅力时的细节。 　　4．认为它是害虫而轻视它 对蚂蚱求生的毅力感到惊讶 被强烈震撼 　　5．鞠躬既是作者对蚂蚱表现出来的坚强毅力的钦佩，也是对蚂蚱的歉意，对生命的敬畏，更是对蚂蚱用自己的实际行动乃至生命的代价教育了作者父子的感激。 　　6．不完全赞同。说蚂蚱是害虫，这是人类从自己的角度对它进行的界定，有其合理性，但是任何生物在世界上都有其生存的权利，都是大自然的一员，“我”不应该无视蚂蚱的生命而玩弄它。（意对即可） 马上分享给同学 　

　　 【一】 　　根据xx关于做好民主评议党员的通知要求，回顾自己一年来所做的工作，对照党章和党员评议标准要求，我感到自己的精神状态应该说是良好的，工作作风应该说是务实的，思想观念应该说是能够与时俱进的。 　　一、理想信念方面 　　具有坚定的共产主义理想和中国特色社会主义信念，自觉实践“三个代表”重要思想，坚决贯彻执行党的基本路线、方针和政策。 　　二、带头学习方面 　　能自觉加强政治理论学习，用马克思主义中国化最新成果武装头脑、指导实践；能自觉参加开展的各项学习教育活动；能勤奋学习科技文化、经济法律等各方面的知识及技能，不断提高自身素质和能力。 　　三、争创佳绩方面 　　在推动科学发展、建设幸福花都等中心工作中，具有强烈的事业心和责任感，科学发展谋在前、立足岗位干在前、关键时刻冲在前、创先争优赶在前；积极履行自己提出的承诺事项，在自身岗位建功立业。 　　四、服务群众方面 　　能密切联系群众，关心群众疾苦，诚心诚意为群众办实事、做好事、解难事，自觉维护干部职工的利益；带头强化服务意识和执行意识，在提高服务水平和执行力上作表率。 　　五、带头遵纪守法方面 　　能严格遵守党章，遵纪守法，做到干净干事，自觉抵制不正之风，做好表率，勇于同违法违纪和不良行为作斗争。 　　六、廉洁自律和作风方面 　　能执行《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》和廉洁自律的各项规定，严格要求自己；始终坚持求真务实，牢记“两个务必”；带头遵守职业道德、社会公德和家庭美德等道德规范，在精神文明建设中发挥了表率作用。 　　反思自己一年来的工作，在上述各方面虽然取得不少成绩，但还存在一些不足： 　　一、学习上，缺少对马列主义理论的系统学习。 　　二、工作上，深入基层调查研究还不够，不能及时、全面地了解基层的情况。 　　三、实践中，工作上创新精神不够，有些事情做起来心有余而力不足。 　　上述这些缺点和不足，有待自己今后克服和改正的。 　　 【二】 　　我到局里工作已经一年多了，回首这一年，感触良多，一年来的锻炼使我的思想更加成熟，工作也有了一定的进展，这些进步的取得是与局党总支、局领导的正确领导和各位同事的大力支持分不开的，在此向大家给予的支持和帮助致以衷心的感谢！ 　　下面我就这一年的工作、学习情况，谈谈自己的感受，再剖析一下自身存在的不足，希望各位领导、各位同志给予中恳的批评和建议： 　　一年来，我认真学习党的十九大精神，扎实工作、廉洁自律；以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论武装自己的头脑；认真学习党的路线和各项方针、政策、决议，在思想和政治上始终与党中央保持高度一致。 　　通过对各种理论和政策的学习，深刻领会精神实质，并应用到实际工作中去。作为一名办公室工作人员，我认为首先必须要有责任心。刚开始时，我感到有一定的压力。这压力一方面来自领导对我的信任，另一方面来自我自身经验的不足。 　　但是我还是走到了这个岗位上，我想增强自身的责任意识，这是做好本职工作的首要前提。有压力才会有动力，有紧张感才会有紧迫感。所以，既然来到这个岗位，就必须把本职工作做好，必须对领导的信任负责。一年的工作证明，同事们对我的工作还是十分支持的，特别是办公室伍主任的悉心教导和鼎立帮助，使我能更快地进入角色，适应岗位要求。这样的支持和帮助使我在紧张的工作中找到了自我，让我时刻鼓励自己不能放弃，哪怕加班加点也要把工作做好，把全局的利益放在第一位，自觉地做到个人利益服从全局利益。 　　在这一年的工作中，我结合本单位的特点和实际情况，努力做好信息工作，不断地向特区党委、政府及上级业务主管部门、地方媒体报道我局的工作经验和工作进展情况。在工作之余，我也认真学习岗位知识，锻炼业务能力，争取能做到办文认真、细致，办会周到、全面；做好各项会议记录，当好领导的＂帮手＂，切实发挥领导与职工之间的桥梁和纽带作用，做好局情的上传和下达。 　　对照党员标准，自身存在的不足之处还有很多，主要体现在以下几个方面： 　　一、学习上，由于忙于业务工作，缺少对马列主义理论的系统学习。 　　二、工作上，没有与一线岗位的同事深层接触，不能及时、全面地了解一线的情况；还不能完全克服年轻气盛，好胜心强的缺点。 　　三、实践中，存在经验不足的现象，有些事情做起来心有余而力不足。 　　今后的努力方向： 　　1、加强理论学习、不断提高自己的政治业务素质。继续学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和党的十九大精神，并把这些理论知识运用到实际工作中去。 　　2、改进工作作风。从日常事务中走出来，更多地深入一线了解一线工作，切实帮助基层解决实际问题。 　　3、认真履行岗位职责、竭尽全力做好本职工作。遵纪守法，时时处处以法律法规约束自己，牢记自己肩上的责任。 　　认清自己的差距，才能明确今后的努力方向；克服不足，才能完善自己。在今后的工作、学习和生活中，我一定会加以克服、改正。在此也希望各位领导、各位同志在平时的工作中多加批评和指导。以上就是我对自己一年工作的自评，请予批评指正，谢谢大家！ 　　 【三】 　　在过去的一年中，在单位领导的支持下，在身边同事的帮助下，本人一直以党员的标准要求自己，认真履行党员目标管理责任制和先进性建设长效机制；力求在工作、学习上有进步，在党性修养上有提高。充分发挥党员的先进模范作用，现将一年来的情况自我鉴定如下。 　　一、思想方面认真学习党的路线、方针、政策，学习邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观和党的“十九大”精神。为不断提高自己的思想认识，经常利用电视、网络、报纸、杂志等媒体关注国内国际形势，提高自己的政治敏锐性和鉴别能力，坚定政治立场，使自己在大是大非的问题面前，能够保持清醒的头脑。经过一系列的学习，提高了自己的政治思想水平，更加坚定了对共产主义的信念，并且懂得了理论上的成熟是政治上成熟的基础；政治上的清醒来源于稳固的理论基石。 　　二、工作方面在工作中注意研究工作方法，保持和领导的经常性沟通，具体工作安排与同事多商量，促进团结，形成合力。党的宗旨是全心全意为人民服务。 　　作为一个党员，我始终坚持把群众的利益放在第一位。与同志们相处时，能互相信任，关系融洽。始终坚持学习驾驶技术和车辆维修、维护以及现代化汽车管理方面的知识，不断学习和充电，克服了自己文化基础差的弱点，靠着自己的钻研精神，排除了车辆故障和疑难问题，节省了单位的开支，保证了行车的安全。随着驾龄的增长，我的汽车驾驶水平已经非常熟练，对汽车性能的了解已不断深入，充分保障了驾乘人员的安全舒适。 　　三、作风方面严格自律要求自己。日常生活中，本人严格按照共产党员的标准要求自己的一言一行。严格遵守党纪国法和单位的规章制度，经常放弃休息加班加点，从不计较个人得失。在错综复杂的社会环境中，牢记共产党员的身份，保持清醒的头脑。 　　此外，我还积极参加党支部组织的各种政治学习及教育活动。配合当前的理论前沿，为自己补充新的知识和养分。不断加强学习，以适应社会发展的需要，不断的提高自己的政治理论素质，以适应社会经济发展的客观要求。 　　存在的问题和需要改进的方面： 　　在政治理论学习和业务学习上都不够深入细致，对于一些新知识、新理论，只是一知半解，缺乏刻苦专研的精神，尤其是在工作繁忙的时候，忙于一般性的事务工作，学习还不够深入。所以今后要进一步端正学习态度，进一步探索学习方法，在理论深度上下工夫。 　　 【四】 　　在过去的一年中，本人一直以一名合格党员的标准要求自己，认真学习，努力工作，积极思考，力求在工作、学习上有进步，在党性修养上有提高，在党员模范作用上有发挥，现将一年来的工作总结如下。 　　一、思想上 　　积极进取，坚持对党的理论知识的学习，进一步提高自己的思想觉悟。切实执行党的纪律、国家的法律以及我所的各项规章制度，加强自身修养。平时关心国家大事，时刻与党保持一致，以党员的标准严格要求自己。 　　二、在文化学习方面 　　我珍惜一次又一次来之不易的学习机会。我认识到自己的文化知识水平有待提高，因此，在大专毕业后，我通过勤奋学习、努力争取，终于如愿考上了本科院校。现在我还在本科院校努力学习着，为踏入社会更好地适应工作岗位，更好地发挥才能努力学习着。我清楚地认识到，即便走上了工作岗位，学习也不能够停止，因为只有通过不断地学习和积累，人的思想境界才能不断提高，不会落后于社会潮流。 　　三、工作上 　　时刻牢记自己是一名光荣的共产党员，用一滴水可以折射出太阳的光辉来警醒自己，踏实进取、认真谨慎，忠于职守、尽职尽责，遵纪守法、廉洁自律，努力发挥党员的先锋模范作用，以吃苦在前、享乐在后和对自己负责、对单位负责、对人民负责、对党负责的态度对待每一项工作，树立大局意识、服务意识、使命意识，努力把全心全意为人民服务的宗旨体现在每个细节中；以改进工作作风、讲求工作方法、注重工作效率、提高工作质量为目标，积极努力，较好地完成了全年的各项工作任务。 　　反思自己一年来的工作，我感到自己在以下几个方面还存在不足之处需要改正： 　　1、学习不够深入，对于一些新知识、新理论只是一知半解，缺乏刻苦钻研的精神。 　　2、交际能力还有待进一步的提高。

1. 我的妈妈,我的爸爸作文400字怎么写 我的爸爸作文400字 我有一个严肃又厉害的爸爸。他平时喜欢穿着宽松又柔软的汗衫及衬衫，他的职业是光荣又危险的人民警察。在陶堰派出所里，爸爸与同事们相处融洽，待人友好，真诚善良。爸爸十分机警，工作认真勇敢。爸爸还很聪明，小学、初中数上学次次100分。 工作时的爸爸十分勇敢。有一次，爸爸和同们一起去外地追捕一名嫌疑犯。那家伙见情形不妙，拨脚就跑，仗着地形熟悉和警察玩起了躲猫猫，爸爸坚持不懈、紧追不舍，终于把他追上了，经过一番博斗，将这个狡猾的家伙制服，捉拿归案，案子也获得了突破性的进展，获得领导和同事的表扬。 生活中，爸爸十分善良。有一次我们上街去买东西，路上遇到一个要饭的人，爸爸说给他点钱吧。我劝爸爸不要了，因为很可能是个骗子。爸爸说不管他是真的遇到困难还是假的来行骗，他都很可怜，碰到了，就帮助一把吧。 在家里，爸爸十分友好，跟我像哥们一样地谈论电脑游戏，一起玩魔方，一起打球。爸爸有很强的好胜心，老是和我比魔方谁转得快，但自从我学会了四阶、五阶以后，我们之间的差距也就越来越大了，爸爸常是我的手下败将。我和爸爸很亲密，但他对我要求也很严格。如果我做错了什么事情，爸爸也会发脾气，指出我的错误和缺点，但当我认错的时候，他又会原谅我。 这就是我的爸爸，我最尊敬、最热爱的人。 2. 我的爸爸妈妈这个作文怎么写 在世界上，我最亲、最尊重的人就数我的爸爸妈妈了。我的父母朴素而又诚实，是他们养育了我，我非常尊敬他们。 我的父母是一对孝顺，听话的儿女，所以我尊敬他们。奶奶没有牙，好多东西都吃不动，爸爸妈妈就尽量买些软的水果。做饭、炒菜、都往软里做，尽量让奶奶吃好，去年，爷爷生病了，爸爸妈妈更是心急如焚，日日夜夜的守在爷爷身边，爷爷奶奶无论做错了什么事，他们从不说一句重话，因此，爸爸妈妈在爷爷奶奶的眼里是这些孩子当中，最孝顺的。 我的父母有一种拾金不昧的高尚品质，因此我十分尊敬他们。我们家是个体户，有一次，一位粗心的阿姨把一个真皮皮包落在我们店里了，里面有一部手机，一大串钥匙，一张身份证和一些现金，当我们发现时，就去找那位阿姨，结果没找着，爸爸焦急的说：“这个人真是太大意了”。妈妈严肃说：“这是不义之财，我们得等她回来，还给她，要不然，她该多着急呀”。等了许久，那位阿姨焦急地赶回来了，拿回了包，对我们再三感谢，夸奖道：“你们可真是大好人呀，以后，我多来你们店”。爸爸妈妈说不用谢，这是每个公民应该做的。在平时，爸爸妈妈就是这样教育我们，使我们健康茁壮的成长！ 在生意上，爸爸妈妈给小孩、老人、学生、残疾人的价格尽量便宜一些，从不敲诈他们，父母对待客人都很好，从不给顾客摆脸色，也从不辱骂客人，更不强行买卖。 看，这就养育我，教育我，使我茁壮成长的父母，他们是多么的平凡啊，又是多么伟大啊 3. 作文我的爸爸妈妈怎样写 你可以写写爸爸妈妈的外貌，以及你们之间发生了什么事。 下面是范文： 我的爸爸妈妈 我家有爸爸、妈妈，还有我——她们的宝贝女儿，组成了一个三口之家。 我的妈妈，长长的头发梳理得很整齐，清秀的眉毛下有一双迷人的眼睛，有张樱桃小嘴。妈妈对我很严厉，我的学习态度很懒，遇到不会的语文题，不想费劲的去找答案，就会让妈妈教我，有时妈妈看完题目会对我说，你自己看书，书上有答案，或者提醒我平时上课做好笔记，老师在讲课过程中都会解决这些问题。遇到数学应用题不会时，妈妈会引导我重新读题目，认真审题，在审题的过程中提出问题并解决问题。就这样我在妈妈的引导下完成了自己认为做不出的习题。妈妈则摸着我的头说：“看吧，我家儿不笨，就是太懒了。”我也嘿嘿的笑了！ 我的爸爸长期在印度工作，因为那里一年四季太阳都很大，所以他皮肤有点黑，浓浓的眉毛下有一双大大的眼睛，因为我和爸爸在一起的时间很少，所以他对我特别宠爱，如果我需要什么他都会99%的满足我，每次从印度回来，他都会给我买小礼物，并带回很多巧克力，在巧克力快吃完时他又会给我带回很多，所以我总有吃不完的巧克力。我犯错误时他也不会埋怨我，总是说：“小孩嘛，没关系的。”每次我碰坏了什么东西，他首先关心的都是这些东西坏时，有没有伤到我。爸爸特别细心，一次我把杯子打碎了，他着急的问是否伤到了我，看见我的手出血了，赶紧把我带到洗手间，打着肥皂把自己的手洗干净，然后很认真的用药水给我清洗伤口，不让我感觉到一点疼痛。爸爸偶尔也会生气，但他生气时一点都不凶！ 我爱我的爸爸、妈妈，是妈妈带我来到这个世界，是爸爸给了我无限的关爱，我生病时是妈妈陪着我，我伤心时是爸爸安慰我，让我快乐成长！长大后我一定要报答我的爸爸、妈妈！ 4. 我的爸爸、妈妈作文怎样写 我的爸爸妈妈 在那之前，我一直是一颗漂浮在空中的尘埃。柔弱的一阵风便足以把我吹的晕头转向。而在那之后，这一切都得以改变了…… 一片寂静之后，我便出生了。 小时候妈妈对我说：“你出生的时候很勇敢，都不会哭，只是靠在妈妈身边静静的睡觉，可听话了呢。”正是因为这样，我便天真的以为我是一个不小心飞落到地面的小天使。我觉得爸爸妈妈宠我疼我是必须的。因为我和别的小孩不一样。当我与别的小朋友在一起玩耍时，他们都在互相吹捧自己出生的时候，哭的有多响亮。我很不懈的说道：“我出生的时候都不哭。”本以为会应得群众的鼓掌，没想到看到的竟是嘲笑的场面。我哭着回到家，委屈的把这一切告诉妈妈。妈妈抚摸这我的脸，轻轻说道：“宝宝是小天使，应该要勇敢不是么？” 爸爸听到了叹息道：“孩子都那么大了，还拿那谎言骗她啊，出生的时候不哭不就是因为……”妈妈双眼瞪着爸爸，我能看得出爸爸不能把话说完的苦楚。 现在妈妈对我说：“你如果不好好学习，长大便会吃苦的。”每每听到这番话我便不懈地做着自己的事情。妈妈很无奈地目视着这一切。在那之后，我便被爸爸训斥了。“你这个小孩有没有良心的，从小到大谁对你最好啊。”话虽简短，但却像烙印一般刻在我心上。 父母难道真的该不求回报的为子女付出吗？从我记忆以来，似乎从未听到他们对我说一个“不”字。而我便常常以这个“不”字“回报”他们。“天冷，多穿点。少看点电视，对眼睛不好。正是长身体的时候多吃点……”我的回答则是“我不要，我喜欢看电视，我不要吃饭。”这就是我和爸爸妈妈的互动。 难道尘埃在变成珍珠后，就会忘了赋予他新生命的人么？我想不应该是这样的。我敢断言这一辈子对你说的谎言最多的是母亲，最会让你情绪激动的是父亲。都说恋人是生命中的空气，那么父爱母爱就该是最珍贵的氧气了。而我却常常无视氧气的存在，因为他既看不到也摸不着。但当我捂住鼻子时，我才明白，原来爱是需要自己感受的。 爸爸妈妈年轻的时候，是经历过很多磨难的，现在终于事业有成。他们靠自己勤劳的双手创造家园，并无期的供我吃供我穿，不求本息的给予着我的一切的一切。在我看来，我的父母就是最特别的，就像他们认为我是最与众不同的一个孩子一样。那么，我以后也会像他们一样，去学着这样爱他们。只能尽力学这去爱，毕竟他们给我的爱我是永远也回报不完的。 一个个美丽的谎言，点缀了梦一般的我。一次次真诚的激励，打破了我内心的黑暗。我幸福，只因有你们——我的父母 5. 小学生写爸爸妈妈的作文怎么写500字以上 是谁把我们带到这个世界，让我们有了第一声的啼哭？是爸爸妈妈。是谁无微不至地照顾了我们十多年，却从不求回报？还是我们可亲可敬的爸爸妈妈。爸爸妈妈在我身上倾注了无数的心血和爱，一心一意将我们抚养成人。如果问我最想感谢的人是谁，我一定会说：我最想感谢我的爸爸妈妈。 周末，家里的伙食丰富了：红烧肉、糖醋排骨、鱼、虾…….可谓应有尽有。我一看到这些美食，就垂涎欲滴。这时，妈妈总会说：“我不喜欢吃这些，红红的看着就恶心，你吃吧。”我一听，心想：妈妈不爱吃，这些菜都归我啦！食物军团，看我怎么消灭你！哈哈。于是，我开始“进攻”！只见我夹了一大块排骨放进嘴里，慢慢地咀嚼着。嘴里还模模糊糊地说着：啊！真香啊！”很快，食物军团里的小兵被我吃得寥寥无几。“妈妈，我吃不下了，要出去玩了，呃。”说着，我还打起了饱嗝。一切准备好后，我走出了家门。突然，我发现我忘记带要钥匙了，我便回家去拿。可一看到家里的场面，我就惊呆了，妈妈竟津津有味地吃着我再也吃不下的排骨、虾，还一副十分惬意的样子。奇怪，妈妈不是说她看到排骨就恶心吗？哦，我明白了：她故意说她不敢吃，原来是想让我多吃点，省的让我为她留着，使我补充更多的营养呀！我不禁感动了，妈妈所做的一切都是为了我呀！ 父爱与母爱一样令人感动。冬天，每当爸爸骑摩托车载我去上学时，他总叫我趴在他后背，不要起来。我趴在爸爸那宽厚的背上，可暖和了。有一天，我开始感到好奇：为什么爸爸一定要叫我趴下来呢？我就坐起来，还故意往前靠了靠，可是一下子就缩回去了。寒风好像一把刀子，都快把我的骨头刺破了，真冷！将心比心，我只是伸出去一会儿就受不了了，那爸爸每次都要忍受这样的痛苦骑车将近十分钟啊！再看看爸爸，他的手和脸都冻得通红通红的，全身都在颤抖着，嘴唇还在发紫。我心疼极了，心里又为爸爸的行为感到十分温暖。虽然天气很冷，可我的心却比太阳还热！ 爸爸妈妈，谢谢你们！这十多年你们给予我的太多太多，因为有了你们，我才会有今天健康的身体、聪明的头脑，由衷地谢谢你们，我的爸爸妈妈。 6. 我爱爸爸妈妈的作文怎样写 妈妈，我爱你今天，庄老师给我们布置了一项特殊的作业：对爸爸或者妈妈说一声“我爱你”。 回到家，写完作业后。我就一直在房间里沉思：到底是说还是不说呢？正当我犹豫不决的时候，往事又浮现在眼前： 那天下午下着暴风雨。放学了，因为我没带雨伞，妈妈卧病在家，不可能来接我，我只好在学校门口避雨，等雨小一点再回家。可等了十多分钟，雨不仅没小反而越来越大了。正当我准备回家时，突然看见了一个人向我走来。渐渐人影离我越来越近，啊！那不是妈妈吗？只见妈妈来到我身旁，抚摸着我的头“月月，没事吧，有没有冻着？”泪水湿润了我的眼眶，妈妈生病了还冒着风雨替我送伞，自己的病毫不关心却对我嘘寒问暖，我一下投进了妈妈的怀抱：妈妈， ! 想到以前妈妈对我无微不至的关心，我终于下定决心了，一定要对妈妈说“我爱你！” “呤——”门铃响了，一定是妈妈回来了，何不乘机会说呢。于是我赶忙去给妈妈开门。妈妈见到我 的说：“月月，你回来啦！作业做好了吗？” 我说：“恩，写好了。” “那我去做饭了。”妈妈高兴地拍了拍我的肩膀。 “妈妈，我有事对你说。”我见妈妈要走了急忙说。 “那你说呀。” “哦，妈妈，我…我… 我…那个…那个，我今天想吃牛肉。”我支支吾吾了半天，却从嘴里挤出几句答非所想的话。 “想吃就说嘛，干什么吞吞吐吐的，那我去做了哦。” 我急忙跑回房间，“啪”的一声关上房门。责怪自己：哎，为什么总是说不出口呢？不就是说“我爱你”吗？我怎么感觉这么难呢？不行，再不说就没机会了。我赶忙从门缝往外看，妈妈正在炒菜，就在这时说吧。我像贼似的溜到妈妈面前，妈妈见我过来了就问“什么事啊？”我低着头红着脸说“妈妈，我…我爱你。”妈妈摸摸我的额头说“你没事吧？是不是发烧了？”“没有，妈妈，我爱你，是真心的。”我鼓起勇气又说了一遍，只感觉心脏“扑通扑通”地跳，好像都快跳出胸口了。只见妈妈先是一楞，幸福的表情立刻溢上脸庞，妈妈紧紧地抱住我，激动的泪水溢满眼眶“女儿长大了，也懂事了，妈妈真的太高兴了！” 吃晚饭时，妈妈总是不停地夹菜给我吃，饭吃到一半，妈妈突然问我“你怎么想起来说这个？”我说：“是老师布置的作业。”“哦，原来是这样。”显然，妈妈有一点失望。我连忙说：“妈妈，别这样嘛，子女爱父母是 的，对父母表达爱也是 的，就算老师没有布置这项作业，我想这句话我也会说的。”“真的？”“嗯”妈妈又一次抱紧我。 晚上，妈妈翻来覆去，激动的难以入睡，而我却早早的进入了梦乡 7. 作文作文爱什么样的爸爸妈妈 妈妈的爱，是我们歌颂的永恒主题。罗曼。罗兰说：母爱是一种巨大的火焰；米尔说：母爱是世间最伟大的力量；萨克雷说：在孩子们的口头心里，母亲就是上帝的名字。 对我而言，妈妈的爱就是冬日里的阳光，温暖着我的心田。去年冬天，我得了中耳炎，每天早中晚都要给鼻子滴药，这就给我出了一道难题——早晨、晚上自然是妈妈帮我滴，可中午怎么办呢？我就对妈妈说：“要不中午就不滴了吧，反正少滴一次也没什么大不了的！”可是妈妈不同意，说：“什么叫少滴一次有什么大不了的？问题大了！你对自己的身体怎么这么不负责呀，耳朵坏了可是一辈子的事。这样吧，以后每天中午十二点，我去‘小饭桌"给你滴鼻子吧！” 第二天中午，我吃完饭便焦急地等着妈妈，很想早点回教室。可是感觉等了好久，妈妈还没有来，我就有些着急了，到了12点10分我实在等不及了，就给妈妈打了个电话，没等妈妈说话我就不耐烦地说道“喂，妈妈！你看看这都几点了呀！你怎么还不来？我不滴药了吧，麻烦死了！”“那可不行，绝对不行，你等着啊，我马上就到。”妈妈十分坚定地说道。我不满意地说：“哎呀！真烦人！你快点儿吧！”说罢，便重重地放下了电话。 又过了两分钟，妈妈竟然还没有来，我实在等不及了，便疾步走到了楼下，我一边走，一边生气地想：哼！妈妈怎么还不来，真是太烦人了，这都几点了？要不我早就回学校了。我越想越着急，正想着，我远远地看到，妈妈骑着自行车，正在向我招手。我看见妈妈卖力地一下一下地蹬着自行车，头发被风吹乱了，脸红得像个熟透了的苹果，耳朵也是红红的，妈妈甚至连手套都没带，在刺骨的寒风中急速向我骑来。看着妈妈费力着急的样子，我的不满和气愤一下子消失了，妈妈很快来到了我身边，我握着妈妈冰凉冰凉的手，一股歉意不由得从心底升起，我一下子明白了：原来妈妈比我还着急，为了给我滴鼻子，妈妈连饭都没顾上吃，就急忙赶来了，可我却用那样的态度对妈妈说话，真是太不懂事了。我的眼泪在眼眶里打转，像断了线的珠子一滴一滴地落下来。妈妈温柔地安慰着我，“宝贝，哭什么啊，快别哭了，这么冷的天，滴了药赶快回教室吧。”并给了我一个温暖的笑容，这笑容里包含着宽容、理解和对我无限的爱。 这件事对妈妈来说，可能只是很普通的一件事——毕竟她为我付出的e68a8462616964757a686964616f31333335336362太多了；但是对我来说，却是深深触动我的一件事，让我更深刻得理解了妈妈的爱——那么无私，那么强烈，像一场春雨，丝丝缕缕，润物无声，似一盏明灯，璀璨光明，照亮我心。 8. 爸爸妈妈的爱,作文怎么写 我认为在这个世界上，最爱我的人就是我的爸爸妈妈。虽然他们都非常喜欢我，但是他们的方法却截然不同。 先说妈妈吧，说到妈妈，我马上就想到了慈祥地爱。就拿上学期我不会写作文的事来说吧。那一天，下午放学回家后，我只剩下写作文了。我开始想题材。我冥思苦想了一阵后，也没想出来到底写什么？我就问世妈妈“妈妈我今天要写作文，我不知道写什么好？”妈妈鼓励我说：“你要相信自己，你一定能写出好文章的。”听了妈妈的话后，我又开始想题材了。在妈妈的鼓励下，我想出了题材。很快写完了。我把作文给妈妈看。妈妈看完这篇文章，眼睛亮亮地、兴奋地嚷着：“儿子，真是你写的吗？多好的文章啊！精彩极了！”她搂住了我，赞扬声雨点般地落到我身上。我既开心又自豪，点头告诉她，这篇文章确实是我写的。她高兴地又蹦又跳，脸上洋溢着幸福的笑容。 9. 爸爸妈妈的爱作文怎么写 父母的爱是世界上最伟大、最无私的爱。 是他们给了我们生命，给了我们爱，这种爱是任何人所不能替代的。母亲的爱是激发我前进的动力，父亲的爱给我带来神奇而伟大的力量。 父母把我照顾得无微不至。而我又为父母做过什么呢？我常常如此想着，便陷入了回忆之中，陷入了沉思之中，回想那往日。 父母的爱就像百合的清香凝成的感动，慢慢地汇拢，不再飘散。 我想可能世上没有人会说不爱自己的父母，但是他们能说自己能完全地回报父母的爱吗？也许远远不能。在父母的眼中，爱就是和你一起走，走再远的路也不会疲倦，所以我永远不会忘记爸爸拿着我的作文草稿时热切的话语：“改一下，再改一下就可以誊了。” 我也不会忘记妈妈一大清早起来为我做早点的身影―--一生过于漫长，此刻就是幸福。 爸爸妈妈，我爱你们。

　　无论是身处学校还是步入社会，大家对标语都再熟悉不过了吧，标语肩负着“社教”的使命，在影响社会舆论和文化传播中，对人们的社会行为起着不可忽视的`导向作用。那什么样的标语才算得上是经典呢？以下是我精心整理的法制宣传简短的标语，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。 　　1、实现国家各项工作法治化，保障公民合法权益。 　　2、依法行使权利，自觉履行义务。 　　3、增强宪法观念，推进依法治国。 　　4、弘扬法治，崇尚文明，做诚信守法好市民。 　　5、加强法制宣传教育工作，提升文明城市建设水平。 　　6、学习宣传宪法，推进民主法制建设。 　　7、加强公民意识教育，树立社会主义民主法治、自由平等、公平正义理念。 　　8、以情动人以理服人以法育人。 　　9、认真学习贯彻《中华人民共和国农产品质量法》，进一步提高农产品质量安全水平。 　　10、加强质量安全教育，提高质量安全意识。 　　11、加强宪法和法律实施，坚持公民在法律面前一律平等。 　　12、依法规范市场行为，维护市场经济秩序。 　　13、建立市场诚信体系，保障农产品质量安全。 　　14、建立质量安全保障机制，构建健康和谐生活家园。 　　15、强化安全责任，落实安全措施。 　　16、深入开展法制宣传教育，提高全民法律意识和法律素质。 　　17、、学习宪法，宣传宪法，遵守宪法。 　　18、普及法律知识构建和谐社会。 　　19、加强政府法制建设，坚持依法行政，提高法治化管理水平。 　　20、学习贯彻十七大精神，深入开展法制宣传教育。 　　21、扩大社会主义民主，健全社会主义法制。 　　22、学法、知法、守法、护法，为你为我为大家。 　　23、质量安全警钟长鸣一，健康生活和谐馨。 　　24、重视质量安全，促进社会和谐。 　　25、全面贯彻依法治国基本方略，加快建设社会主义法治国家。 　　26、严把农产品质量关。 　　27、增强全民宪法观念和宪法意识，保证宪法的正确贯彻实施。 　　28、增强宪法意识，推进依法治区。 　　29、依法行使民主权利，依法履行法定义务。 　　30、树立质量法制观念，提高全民质量意识。 　　31、人人参与，全面落实“五五”普法；各方协力，推进民主法治进程。 　　32、眼睛容不得一粒沙土，农产品安全来不得半点马虎。 　　33、营造良好法治环境，加速实现奋力崛起。 　　34、发展社会主义民主政治，建设社会主义政治文明。 　　35、依法治国是党领导人民治理国家的基本方略。 　　36、守法律己依法办事以人为本执法为民。 　　37、依法行政，公正司法。 　　38、提高农产品质量安全水平，确保人民群众身心健康。 　　39、维护社会公平正义，维护社会主义法治的统一、尊严和权威。 　　40、实行依法治国，建设社会主义法治国家。 　　41、发展社会主义民主，健全社会主义法制。 　　42、维护宪法权威，增强权利义务观念。 　　43、质量是安全基础，安全是健康前提。 　　44、坚持依法治国基本方略，树立社会主义法治理念。 　　45、落实“五五”普法规划构建和谐家园。 　　46、实行依法治国，坚持执政为民。 　　47、坚持以质取胜，推动科学发展。 　　48、弘扬法治文化，传播法治文明。 　　49、健全社会治安防控体系，加强社会治安综合治理。 　　50、开展社会治安综合治理，维护社会稳定。 　　51、把坚持党的领导、人民当家作主和依法治国有机统一起来。 　　52、生产优质农产品为荣，销售劣质农产品为耻。 　　53、推进依法治区，打造平安双清。 　　54、学习宪法、掌握宪法、运用宪法、维护自身的合法权益。 　　55、宣传宪法精神，维护宪法权威。 　　56、增强公民宪法意识，提高公民法律素养。 　　57、学习宪法，宣传宪法，遵守宪法。 　　58、人人学法用法个个懂法护法。 　　59、深入开展“12.4”法制宣传日活动。 　　60、弘扬宪法精神，构建和谐社会。 　　61、加强法制宣传教育，提高全民法律素质。 　　62、学法用法，依法维权。 　　63、举法治大旗，倡文明新风；走小康之路，建和谐社会。 　　64、推进依法治市，努力建设法治城市。 　　65、依法治国，执政为民。 　　66、弘扬法治精神，推进依法治国。 　　67、高举宪法旗帜，努力提高全体公民的法律素质。 　　68、加强青少年法制教育，促进青少年健康成长。 　　69、最大限度激发创造活力，最大限度增加和谐因素。 　　70、宣传安全法规，普及安全知识。 　　71、依法行政，建设法治政府。 　　72、深入开展法制宣传教育，弘扬法治精神，形成自觉学法守法用法的社会氛围。 　　73、农产品质量安全，责任重于泰山。 　　74、普法教育你我他法治建设靠大家。 　　75、民以食为天，食以安为先。 　　76、法制宣传教育是全社会共同的责任。 　　77、开创“五五”普法新形势构建平安安徽新局面。 　　78、实施“五五”普法是一项利国利民的社会教育工程。 　　79、坚持党的领导、人民当家作主和依法治国相统一。 　　80、依法治国是社会主义民主政治的基本要求。

10种低碳出行的方式如下：一、步行。步行不仅能实行低碳环保，而且简单易行，强身健体效果又好，是短途出行的不二选择。二、骑行——共享单车。便捷出行、随取随用、低碳出行。三、骑行——电动自行车。占车道小、经济环保、高效方便、价格实惠。四、骑行——自行车。瘦身减肥、减轻压力。五、骑行——山地车。抗震性能好、行走灵活、手把不宜疲劳。六、骑行——电动摩托车。抗震性能好、轻松便捷、行走灵活。七、绿色交通——地铁。根据标志找到地铁站，乘坐地铁注意禁止携带违禁物品、关注列车行驶方向。八、绿色交通——公交车。作为大众型交通工具，和小车相比，可搭载更多的乘客，可以减少燃油，对空气的污染少。九、绿色交通——有轨电车。有轨电车是一种公共交通工具，亦称路面电车，属轻铁的一种。是采用电力驱动并在轨道上行驶的轻型轨道交通车辆。十、绿色交通——轻轨。城市轨道交通中的轻轨系统指的是在轨距为1435毫米国际标准双轨上运行的列车。

论文格式 论文格式就是指进行论文写作时的样式要求，以及写作标准。直观地说，论文格式就是论文达到可公之于众的标准样式和内容要求。论文常用来进行科学研究和描述科研成果文章。它既是探讨问题进行科学研究的一种手段，又是描述科研成果进行学术交流的一种工具。它包括学年论文、毕业论文、学位论文、科技论文、成果论文等，总称为论文。论文一般由题名、作者、目录、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成，其中部分组成（例如附录）可有可无。论文各组成的排序为：题名、作者、摘要、关键词、英文题名、英文摘要、英文关键词、正文、参考文献、附录和致谢。技巧技巧一：依据学术方向进行选题。论文写作的价值，关键在于能够解决特定行业的特定问题，特别是在学术方面的论文更是如此。因此，论文选择和提炼标题的技巧之一，就是依据学术价值进行选择提炼。技巧二：依据兴趣爱好进行选题。论文选择和提炼标题的技巧之二，就是从作者的爱好和兴趣出发，只有选题符合作者兴趣和爱好，作者平日所积累的资料才能得以发挥效用，语言应用等方面也才能熟能生巧。技巧三：依据掌握的文献资料进行选题。文献资料是支撑、充实论文的基础，同时更能体现论文所研究的方向和观点，因而，作者从现有文献资料出发，进行选题和提炼标题，即成为第三大技巧。技巧四：从小从专进行选题。所谓从小从专，即是指论文撰稿者在进行选择和提炼标题时，要从专业出发，从小处入手进行突破，切忌全而不专，大而空洞。

教师专业发展的途径有：从总体、宏观的角度，教师专业发展的途径主要有：第一，师范教育：即通常说的教师职前教育，是教师个体专业发展的起点和基础。第二，新教师的入职辅导：由有经验的教师进行现场指导，短期的系统培训。目的是使之尽快转变角色、适应环境。第三，在职培训:在职培训有很多方式，如校本培训、校本教研、建立教师专业发展学校等。第四，自我教育：即专业化的自我建构。这是教师个体专业化发展的最直接、最普遍的途径。自我教育的方式有经常性的系统的自我反思。主动收集教改信息、研究教育教学中的各种关键事件、自学现代教育教学理论，积极感受教学的成功与失败。教师自我教育是专业理想、专业情感、专业技能、专业风格形成的关键。教师专业自我发展的策略1.确立良好的专业自我意识2.制定专业发展的自我规划3.以日常教育生活为资源，实现教师专业的发展与完善教师自我发展的具体途径与策略有：(1)日常教学反思(2)个人行动研究(3)个人阅读和反思性写作(4)同伴交流与合作(5)跳出教育谋发展