企业管理咨询公司主要是做什么？

管理咨询工作，到底是什么性质的工作？1.管理咨询是具有丰富的管理知识和经验，并且掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务事业，是咨询人员在企业提出要求的基础上深入企业，并且和企业管理人员密切结合，应用科学的方法，找出企业存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案，使企业的运行机制得到改善，提高企业的管理水平和经济效益。2.主要分为下面四个方面：企业性。 是针对不同性质、类型和规模的企业提供的服务。智力性。 运用科学的原理、方法和工具进行分析，通过研究和判断，提出解决方案。多学科性。 需要使用经济、数学、心理和行为科学等多方面学科的专业人士或专家。互相配合来进行。独立性。 必须客观独立的研究问题，不能违背科学性一味考虑客户关系。3.管理咨询对企业来讲，是一种投资行为。通过管理咨询公司提供的服务，提高企业管理水平，从而提升企业运营效益。既然是投资，就要算投入和产出，产出>投入，就“值”；产出<投入，就“不值”。一般来讲，管理咨询带给企业的价值产出在咨询费用（投入）的3倍以上，才可称之为“值”。4.要衡量业绩，首先需要选择可以量化的经营业绩指标，扬智咨询通常可以提供客户在短期内可以衡量的经营业绩有：按期交货率提升、存货占用资金降低、应收账款和坏账降低等效率型，质量型，成本型，交期型和体系型这五大方面的经营指标。扬智咨询通常在咨询管理项目结束后使收咨询方达到至少5倍的投资回报。通过这些指标的对比和分析，可以用来较为直接的衡量一个咨询项目取得的效益，可以给咨询方和受咨询方一个价值认定标准。

企业管理咨询服务经营范围包括的内容有：从人财物的角度分：有人力资源管理、财务管理、物料管理等。从生产、经营、安全、行政等方面分为：有生产管理、销售管理、战略管理、安全管理、行政管理等。企业管理咨询服务的经营范围包括企业管理的各个方面，比如：从人财物的角度分：人力资源管理、财务管理、物料管理等，也可以从生产、经营、安全、行政等方面分为：生产管理、销售管理、战略管理、安全管理、行政管理等，当然还可以按照具体的职能分为：采购管理、物流管理、质量管理、技术开发管理、营销管理、渠道设计、售后服务管理等。可以说：企业管理咨询包括企业生产经营活动的一切方面。企业管理咨询、商务咨询、会务服务、礼仪服务、企业形象策划、公关策划、展览展示、企业管理咨询等咨询服务。咨询公司可兼营的经营范围，电子产品、床上用品、化妆品、玩具、工艺品、食品等产品的销售。

管理咨询公司经营范围可以以企业管理咨询、商务咨询、会务服务、礼仪服务、企业形象策划、公关策划、展览展示等咨询服务为主要经营范围，同时也可以经营一些相关的产品销售。咨询公司经营范围要求：1、内资咨询公司经营范围内资咨询公司除了从事企业管理咨询、商务咨询、技术咨询、展览展示，还可以经营工艺礼品、电脑产品及配件等产品的销售。如果咨询公司从事进出口业务，外贸部分的经营范围只写一句话就可以了，从事货物及技术的进出口业务。2、外资咨询公司经营范围主要经营范围与内资咨询公司是一样的，但产品销售需把批发和零售分开来写。如果外资咨询公司从事进出口业务，则必须将进口或出口产品目录详细列明。

企业管理咨询基本程序 　　管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动包括四个阶段，即业务洽谈阶段、诊断阶段、改善方案设计阶段和实施指导与项目总结阶段。以下是我帮大家整理的企业管理咨询基本程序，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　企业管理咨询基本程序 　　(一)业务洽谈阶段 　　业务洽谈阶段是从客户有咨询需求开始，经过咨询机构和客户的相互了解、洽谈，直至签订管理咨询服务合同为止的全过程。此阶段包括以下内容： 　　1.获取咨询需求信息; 　　2.与客户初步洽谈; 　　3.进行预备调查; 　　4.撰写项目建议书; 　　5.展示咨询机构实力; 　　6.进行商务洽谈; 　　7.管理咨询服务合同的确认与签订。 　　(二)诊断阶段 　　诊断阶段是从依据咨询服务合同着手准备咨询开始，经过调研分析明确客户存在的问题和产生问题的原因、理清改善建议的方向和重点、编写诊断报告书，直至向客户汇报交流使诊断报告得到认可为止的全过程。此阶段包括如下内容： 　　1.进驻客户单位前的准备; 　　2.召开项目启动会; 　　3.开展调研分析; 　　4.提出解决问题的思路和框架; 　　5.撰写诊断报告; 　　6，汇报和提交诊断报告。 　　(三)改善方案设计阶段 　　改善方案设计阶段是将诊断报告中解决问题的思路和框架，经过详细设计使之成为可操作的、得到客户相关方面认可的解决方案文件的全过程。此阶段包括如下内容： 　　1.改善方案的形成; 　　2.改善方案的研讨和修订; 　　3.改善方案的汇报与提交。 　　(四)实施指导与项目总结阶段 　　实施指导与项目总结阶段是指改善方案被客户认可后，咨询机构在一定时间段内指导、协助客户实施方案并最终结束咨询项目的过程。此阶段包括如下内容： 　　1，帮助客户制定实施计划; 　　2.对客户进行相关培训; 　　3.对实施中的重点部分进行辅导; 　　4.解决实施中出现的问题，并对方案进行修改与完善; 　　5.对实施效果进行评估; 　　6.进行正式的项目总结。 　　拓展： 　　价值 　　管理咨询对企业来讲，是一种投资行为。通过管理咨询公司提供的服务，提高企业管理水平，从而提升企业运营效益。既然是投资，就要算投入和产出，产出>投入，就“值”；产出<投入，就“不值”。 　　那么管理咨询对受咨询方的价值在哪里？主要在四个方面： 　　1、方案价值。咨询顾问根据客户实际情况，运用知识和经验，为客户提供的咨询方案。这也是大多数咨询项目与客户约定的主要项目目标。 　　2、传递知识和经验。在咨询项目实施过程中，咨询顾问通过课程培训、访谈、会议、日常沟通中给客户传递的先进管理理念、管理方法、管理工具等； 　　3、人才培养。在咨询项目实施过程中，帮助客户管理团队接受管理理念、管理方法、管理方案等，从提升管理人员技能和素养的提升。 　　4、咨询业绩效果。咨询项目实施后，因为管理咨询项目对客户管理水平的提升效果，直接或间接为客户创造的价值。 　　这四个方面的价值，最能直接衡量是第四个——咨询业绩效果。这也是咨询项目价值最终和最主要的价值体现。 　　要衡量业绩，首先需要选择可以量化的经营业绩指标，通常可以提供客户在短期内可以衡量的经营业绩有：按期交货率提升、存货占用资金降低、应收账款和坏账降低等。 　　通过这些指标的对比和分析，可以用来较为直接的衡量一个咨询项目取得的效益，可以给咨询方和受咨询方一个价值认定标准。 　　分类 　　根据企业出现问题的不同，我们一般把企业传统管理咨询按内容分为以下几类： 　　战略 　　战略是企业的根本。在今天的商业社会中，企业为了适应外部环境的变化，必须及时准确的掌握市场动态，迅速采取与之相适应的有效措施。企业做出这种选择就是战略决策。现代企业管理的重心已转向经营，经营的重心转向为战略决策。西方企业家称当今时代为"战略制胜"的时代。因此，企业战略咨询在现代管理咨询中具有头等重要的地位。企业战略所需要回答的问题往往是包括：我们将如何进行市场竞争，保持优势？我们将如何找出新的利润增长点？我们将如何不断地为客户增加价值？ 　　科莱斯国际企业管理咨询机构认为战略咨询是一项政策性很强的服务活动。而且，它是预测企业环境的未来变化，指明企业经营活动的方向。因此，战略的咨询项目是探索性的，提出的方案是有风险的。 　　经营战略不是一味地模仿别人，要成功必须有独创性。咨询顾问提出的方案，必须剖析影响企业发展的关键问题，分析其实质，真正提出即有远见性，又有实际意义的新理念。 　　只是写在纸上的战略是没有什么用的。制定战略时要充分考虑客户的战略实施能力，使得战略能够付诸实施，这是很必要的。没有一个战略是永久有效的，市场环境急速变化的步调意味着战略的形成和检验必须是不断前进的过程。因此，咨询师不仅要保证咨询方案在一定程度上的顺利实施，还要帮助培养客户对新机会和压力的战略适应能力。 　　财务 　　公司财务咨询，是指相关财务管理专家，深入企业现场进行调查研究，从综合反映公司财务管理的经济指标分析着手，寻找薄弱环节，深入分析影响这些指标的财务因素和管理因素，并找出关键的影响因素。然后，根据公司战略对财务管理的要求和公司的实际情况，提出具体改进措施并指导其实施的一系列活动。 　　财务咨询注重收集资料，通过财务咨询可以对企业的生产经营成果和财务状况进行客观正确的评价，以了解该企业在同行业市场竞争中的地位。财务咨询的结果将为企业经营管理其他方面的咨询提供正确的方向和目标。不可忽视的是，通过财务咨询，可以为企业从不同角度引进财务管理的新观点，技术方法，从而不断提高企业的理财能力和财务管理的水平。 　　营销 　　市场营销咨询是咨询顾问运用市场营销的理论与方法，深入调查和分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进行的咨询。 　　不同行业的产品价值、用途、使用方法以及各种产品生命周期及其所处阶段不同，消费者购买不同产品的动机和习惯不一。因此不同行业里，企业的市场营销会有较大差异。企业要生存，要在市场上有一席之地，就离不开与竞争对手的较量。因此市场营销咨询应该在为企业制定能够战胜现实竞争对手及潜在竞争对手，能够立于不败之地的竞争战略及策略上下工夫。 　　人力 　　在市场经济条件下，人力资源是最宝贵的战略资源，是企业在竞争中生存与发展的最重要的物质基础，它既是制定企业战略的重要依据，又是实施企业战略的支撑点。 　　人力资源咨询是运用人力资源开发与管理的理论和方法，对企业人力资源开发与管理进行分析，找出薄弱环节，并加以改善，以促进企业正确、有效地开发人力资源和合理、科学地管理人力资源，为企业创造永续的竞争力。 　　咨询内容包括：人力资源管理培训、人力资源管理咨询、人力资源职能外包、劳务派遣、人力信息化解决方案、猎头等各种为企业人力资源管理咨询部门提供的智力咨询服务。 　　文化 　　企业文化咨询就是清晰组织的关键成功要素（KSF），清晰行业价值驱动要素，在组织内部形成共同的信仰，并指导统一的行动，清晰、明确组织的核心价值体系即企业文化体系，基于统一的"核心价值体系，塑造组织的品牌信仰，整合企业无形资产，基于统一的核心价值体系，完善组织的基本政策与制度，有效提升组织运营协同效率，实现组织的可持续发展。 　　企业文化咨询服务目标 　　1、统一思想，凝心聚力，打造卓越团队 　　2、有效提升管理能力和管理素质 　　3、有效提升公司绩效和运营效率 　　4、构建具有强大竞争力的企业文化体系 　　5、设计企业视觉识别系统 　　6、强力塑造企业形象，凸显品牌价值 　　7、建立学习型组织，实现文化管理 　　8、明确企业关键行为准则，全面规范员工行为 　　9、匹配企业战略 　　10、完善企业基本政策和制度 　　11、实现知识管理 　　12、实现全员对企业愿景、使命、核心价值、理念的高度认知、认可、认同、认行 　　13、达到员工价值和企业价值的和谐统一 　　14、让企业文化生根，生根到员工的行为上 　　15、进行企业文化测评，保持企业文化与时俱进 　　16、形成强有力的企业文化，形成企业核心竞争力。 　　管理 　　流程管理2.0概念的提出标志着国内管理咨询发展的一个新阶段。 　　以往咨询项目的一般过程是顾问调研、顾问分析、顾问建议、顾问汇报，是以顾问工作为核心的形式，企业方的参与主要有配合调研、方案审议，参与的程度不深和人员范围不广，往往导致咨询方案被束之高阁，因为企业方真正理解咨询方案的人不多，也就更加谈不上理解后的实施落地了。 　　延展咨询主要成员经过多年的管理咨询实践经验，逐步实践并最终总结出了流程管理2.0的概念，是对传统咨询模式的一种升华。 　　从形式上看： 　　流程管理2.0的咨询方式下，企业方是工作的主体，顾问是理念、方法的提供者和过程的推动者。合作过程中，通过顾问有节奏有步骤的多频次的培训、研讨，组织企业方成员在掌握流程理念、流程方法的同时，去具体实践流程描述、流程串讲、流程审定、流程宣贯、流程稽查等一系列流程管理过程，并在过程中，通过逐步扩大的人员辐射圈，形成全员流程意识和流程方法。流程管理2.0与传统流程咨询的主要差异是更重视通过流程梳理的过程，使企业掌握流程管理方法，从基础上建立自我、持续的流程管理能力。 　　流程管理2.0要求顾问不仅自己明白，更重要的是引导企业，让企业自己建立“自我觉醒”的能力，所以实际上对顾问提出了更高的要求，包括交流能力、推进能力，尤其是推进能力更为突出。 　　从成果上看： 　　共性的成果之一是一系列的流程文件，差异是输出者不同，一为企业为主体，一是顾问为主体。 　　流程管理2.0的最大成果是帮助企业培养、建立了一支流程管理团队，从而能推动从流程体系架构、到跨部门流程建立与梳理以及如何通过系统性的流程宣贯和稽查保障流程得到有效落地的一系列过程。从另一个角度讲，培养了一批站在企业角度，而不仅是部门利益角度思考的人员队伍，为企业积累了一批后备管理储备人才。 　　流程管理2.0的另一软性成果是刺激企业自我反省部门墙，注意，是企业自我反省。流程管理2.0引发参与者比较大的感慨大致为：原来事情不是这样的；自己容易很明白，让别人明白就比较难了。从表达方式上也有很大的变化，从一开始只讲“我”或“我们部门”，到讲“我们”以及“这个流程”，体现出来的是交流时的换位意识、全局整体观念，而不是以往的封闭的自我保护式的反击。 　　供应 　　导致供应链问题的深层次原因一般有两种，一是销售、计划、生产、采购、物流等部门的协作问题，各自目标不完全一致，信息共享不够，配合作战不到位；二是采用的供应链管理理论方法与工具的专业性不强。具体出来的症状有： 　　■ 按合同承诺及时交货率低，客户满意度低。 　　■ 库存结构不合理，一方面为“救火”在紧急采购；一方面又库存积压严重，库存周转率低，影响企业 　　正常运作 　　■ 供应商资源质量平庸，与企业实际需求不匹配 　　■ 内部摩擦严重，各部门互相指责，气氛越来越差 　　■ 绩效衡量方式粗糙，衡量结果既不能帮助供应链自我修复存在的问题，也不能很好地提高组织与人员 　　积极性 　　解决方案： 　　供应链管理变革服从变革五力平衡模型的基本框架，同时从供应链管理技术而言，SCOR模型是供应链管理的标杆。 　　构建集成供应链的基本原则包括： 　　● 细分客户，使供应链满足不同类型客户需求。 　　● 关注市场和客户信号，使整个供应链供需计划一体化。 　　● 从“推动式”（PUSH）供应链运作转向“拉动式”（PULL）供应链运作。 　　● 引入SCOR机制。 　　● 延迟策略。 　　● 发展与关键供应商的合作伙伴关系。 　　● 对供应链进行绩效测量和评价。 　　● 战略性发展信息技术（IT）对供应链的支撑。 　　流程 　　管理咨询包括三个阶段：企业诊断、方案设计、辅助实施。 　　诊断 　　是指通过调研，对企业现状进行客观、系统的剖析，描述出企业相关方面的运行现状，揭示出企业的问题及产生问题的根源，提出解决问题的思路性建议。 　　方案 　　是指在企业相关问题诊断的基础上，就客户提出的经营管理问题，设计出系统、具体的解决方案并进行规划。 　　实施 　　是组织客户企业有关人员熟悉、消化管理咨询方案，就方案内容涉及到的理念和经营管理知识，对客户企业的相关人员进行培训，组织制定有关各项管理制度和实施细则，辅助企业模拟实施设计方案，根据模拟实施结果，对设计方案及制定的管理制度、细则等做必要的调整。 　　目的意义 　　目的 　　企业管理咨询是从根本上提高企业的素质,改善企业的运行机制，增强企业对环境的动态适应能力。从深层次上来探讨，不仅仅是直接提高经济效益和管理水平，更重要的对一个企业来说，不论它的生存和发展，归根到底取决于这个企业是否能形成一个目标正确、适应性很强的运行机制。企业培训讲师王军恒认为，管理咨询根本的目的，是要使这个企业能够通过管理系统自我直接发现问题，找出原因，不断优化企业管理机制，使整个企业运行形成良性循环。 　　意义 　　管理咨询是落实我国经济建设方针"以提高经济效益为中心"的重要环节。根据统计资料分析，当前国有企业的亏损面近40%，其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企业管理水平是提高企业经济效益的很重要的措施；而管理咨询是针对不同企业的主要矛盾，提出不同的改善措施，来达到提高经济效益的目的。 　　管理咨询不仅针对一个企业、提高一个企业的经济效益，一个企业在社会经济活动中不是孤立的，因此为提高整个国民经济效益，还需要从企业彼此之间的关系来分析，可能要作结构性调整，包括对产业结构的调整、产品结构的调整，真正落实盘活存量，落实生产要素的重组，落实资源的优化配置，管理咨询就是一个很好的手段。 　　党中央提出来的企业"两个根本转变"和"三改一加强"，是管理咨询工作的机遇。管理咨询工作是能发挥出应有作用的。通过我们多年管理咨询工作的实践，发现把"两个根本转变"和"三改一加强"真正落实到企业中去，不论企业的组织结构和企业的每项专业管理，如生产、营销、财务成本等等，还有很多细致的工作要做。而这些细致的工作是能够通过管理咨询来实现的。 　　营销 　　1、营销计划制定的流程与方法 　　2、销售业绩倍增策略与技巧 　　3、消费者需求分析与探寻 　　4、区域市场开发与管理 　　5、营销渠道开发与分销系统管理 　　6、低成本营销策略 　　7、大客户营销技巧与谈判策略 　　8、销售团队绩效考核与激励机制 　　9、价值塑造与价格定位 　　10、年度营销计划制定与实施 　　11、金牌营销团队建设与销售人员激励机制 　　12、深度营销与战略转型 　　13、成功管理与销售经销商网络方程式 　　14、营销计划制定的流程与方法 　　财务 　　1、新旧会计准则制度转换 　　2、财务报表分析 　　3、薪金流量表的编制和分析 　　4、并购策略与财务控制 　　5、Excel在财务中的应用 　　6、非财务经理的会计一日通 　　7、非财务经理的税务一日通 　　8、年度规划与财务预算 　　9、合并与合并报表 　　10、税收筹划与风险防范 　　11、内部控制准则讲解与实施指南 ;

管理咨询服务公司经营范围怎么写好？很多注册公司的朋友不知怎么写才规范，实际上填写公司经营范围并不难，我们可以参考优秀的同行公司来写，再结合自己经营的产品做一下修改即可！以下是小编为大家收集的管理咨询服务公司经营范围，有简短的也有丰富的，仅供参考。模板示例1管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询服务；企业形象策划；销售：日用百货、游泳设备。模板示例2管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询、市场营销策划；计算机软件开发及技术服务；电器产品技术咨询与技术服务。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）模板示例3管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询服务，经济信息咨询，商务信息咨询；办公用品、办公设备、计算机软硬件销售；教育信息咨询（不含教育培训）。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动。）模板示例4管理咨询服务公司经营范围：酒店管理咨询（不含酒店服务）（以上范围，国家法律、行政法规及规章规定须审批的项目除外）模板示例5管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询，商品信息咨询，工商、税务咨询，代办工商登记，财务、管理软件开发及维护服务，代理记帐。(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)模板示例6管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询、企业策划、产品质量认证技术咨询、企业管理体系认证技术咨询、企业信息咨询、计算机软硬件开发、商务信息咨询、知识产权代理咨询、商标代理、计算机网络技术咨询。(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)模板示例7管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询服务（不含金融、证券、期货、认证认可咨询）。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）模板示例8管理咨询服务公司经营范围：教育信息咨询服务；广告策划；企业管理咨询服务。模板示例9管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询服务，企业形象策划，质量体系咨询，企业精益生产管理咨询，商品信息咨询服务，产品技术咨询服务，企业标准化管理咨询服务，生产安全标准化管理咨询服务，环境健康安全质量提升咨询管理服务一体化。(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)模板示例10管理咨询服务公司经营范围：餐饮企业管理咨询服务；批发兼零售：预包装食品。（涉及许可经营项目，应取得相关部门许可后方可经营）模板示例11管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询，企业工商登记代理服务，产品营销策划（不含广告），礼仪庆典策划，房地产中介服务，实业投资；批发业、零售业；货物及技术进出口。(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)模板示例12管理咨询服务公司经营范围：企业管理咨询服务；企业文化活动策划、组织；网站建设与信息系统建设；市场调查；企业形象策划服务；市场营销策划；销售：办公用品、劳保用品、安防用品、测量仪器、商务礼品。(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)模板示例13管理咨询服务公司经营范围：美容服务（凭许可证经营），足浴服务，保健按摩服务，化妆品的销售，住宿服务（凭许可证经营），健康管理咨询（治疗、诊疗除外）。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）

lz 企业管理咨询公司就是帮助企业在遇到瓶颈问题的时候，给予帮助，从调研工作开始，一点点深入，直至问题深处，然后对症下药，制定出解决方案。 然后，辅助实施方案，在这个过程中再不断完善方案，帮助企业将问题彻底解决。 知本咨询从事这方面工作多年，有着丰富的经验，如果企业遇到什么问题，可以登录进行沟通咨询。

企业管理咨询基本目的与意义 　　管理咨询的诞生是随着经济的发展而产生，管理咨询的发展促进了经济的发展，经济的发展又促进了管理咨询的发展。下面是我为大家整理的企业管理咨询基本目的与意义，欢迎大家阅读浏览。 　　一、管理咨询的目的 　　它是要从根本上提高企业的素质,改善企业的运行机制，增强企业对环境的动态适应能力。从深层次上来探讨，不仅仅是直接提高经济效益和管理水平，更重要的对一个企业来说，不论它的生存和发展，归根到底取决于这个企业是否能形成一个目标正确、适应性很强的运行机制。企业培训讲师王军恒认为，管理咨询根本的目的，是要使这个企业能够通过管理系统自我直接发现问题，找出原因，不断优化企业管理机制，使整个企业运行形成良性循环。 　　二、管理咨询的意义 　　(1)提高管理水平和经济效益 　　管理咨询是落实我国经济建设方针;以提高经济效益为中心;的重要环节。根据统计资料分析，当前国有企业的亏损面近40%，其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企业管理水平是提高企业经济效益的很重要的措施;而管理咨询是针对不同企业的主要矛盾，提出不同的改善措施，来达到提高经济效益的目的。 　　(2)落实盘活存量和生产要素的最佳组合 　　管理咨询不仅针对一个企业、提高一个企业的经济效益，一个企业在社会经济活动中不是孤立的，因此为提高整个国民经济效益，还需要从企业彼此之间的关系来分析，可能要作结构性调整，包括对产业结构的调整、产品结构的调整，真正落实盘活存量，落实生产要素的重组，落实资源的优化配置，管理咨询就是一个很好的手段。 　　(3)实现两个根本转变 　　党中央提出来的企业两个根本转变和三改一加强，是管理咨询工作的机遇。管理咨询工作是能发挥出应有作用的。通过我们多年管理咨询工作的实践，发现把两个根本转变和三改一加强真正落实到企业中去，不论企业的组织结构和企业的每项专业管理，如生产、营销、财务成本等等，还有很多细致的工作要做。而这些细致的工作是能够通过管理咨询来实现的。 　　(4)要把咨询业作为一种产业来发展 　　管理咨询的诞生是随着经济的发展而产生，管理咨询的发展促进了经济的发展，经济的发展又促进了管理咨询的发展。所以一个国家的经济发展和管理咨询的发展是相辅相成的。正因为管理咨询的意义如此重大，所以李鹏总理在全国人大会议上提出的《目标纲要》中，要把咨询业作为一种产业来加以发展是具有非常重要的现实的意义。 　　管理咨询的含义和作用： 　　一、管理咨询的`含义 　　管理咨询(ManasementConsulting)是由咨询专家根据客户的需求，运用科学的方法，通过深入调查、分析，找出客户管理中存在的问题及其产生的原因，有针对性地提出科学的、切实可行的解决方案，并指导方案的实施，以提高客户绩 　　效的智力服务过程。 　　从以上定义可知： 　　1.管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与的活动。 　　2.管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程。 　　3.管理咨询不是一般的服务，而是为客户提供管理知识和技能的智力服务;也不是中介机构的服务，只有“甲方”和“乙方”，没有起中介作用的第三方。 　　题目：下列关于管理咨询含义的表述不正确的是：(D)。 　　A.管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与的活动 　　B.管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程 　　C.管理咨询是为客户提供管理知识和技能的智力服务 　　D.管理咨询是一种中介机构性质服务 　　二、管理咨询的作用 　　1.预防作用。管理咨询通过综合诊断，让客户充分了解管理上存在的不足和需要改进的方向，为客户避免未来可能出现的管理问题，起到预防的作用。 　　2.纠错作用。管理咨询可以帮助客户查清现有的管理问题及其原因，有针对性地提出纠正措施，并和客户一起进行改正，起到纠错的作用。 　　3.改善作用。通过管理咨询，可以帮助客户找出与同行先进水平存在的明显差距，引进、吸收同行有益的管理做法，改善自身的管理水平。 　　4.创新作用。管理咨询可以帮助客户进行管理创新，使客户在提升管理水平的同时，实现新的目标，攀登新的高峰。 ;

达标管理咨询帮助中小微企业老板实现真正的身心解放！

企业管理咨询一般都是指具有丰富的管理知识和经验，并且掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务事业。经营范围：企业管理咨询、商务信息咨询、企业形象策划、体育娱乐咨询服务、公司礼仪服务、会议及展览服务、大型活动组织策划服务等。

中国是一个地大物博、历史悠久的国家，在民间蕴藏着极为丰富的民族文化遗产。其中，最具有中国特色的是著名的《牛郎织女》、《孟姜女》、《梁山伯与祝英台》和《白蛇传》等四大民间传说。流传最广，影响最大。 牛郎织女的传说始于《诗经·大东》：“跂彼织女”、“睆彼牵牛”的记载。《古诗十九首·迢迢牵牛星》已称牛郎织女为夫妻。应劭《风俗通》逸文：“织女七夕当渡河，使鹊为桥，相传七日鹊首无故皆髡，因为梁（注：桥）以渡织女也。”故事已初步形成，并与七夕习俗相结合。 孟姜女的传说起源于《左传》杞梁妻拒绝齐侯郊吊，遵守礼法的记载，后来加上《檀弓》的“齐庄公袭莒于夺（隧），杞良死焉。其妻迎其柩于路而哭之哀是故事的雏型。汉·刘向《列女传》（四）记：“齐杞梁殖战死，其妻哭于城下，十日而城崩。”又唐（佚名）《琱玉集》记“秦时有燕人杞良，娶孟超女仲姿为妻，因良被筑长城官吏所击杀，仲姿哭长城下，城即崩倒。”可知这个传说在唐代已盛行，但孟仲姿和杞良，在传说中已改名为孟姜女和范喜良。 梁祝的故事最早见于唐·梁载言的《十道四蕃志》，记载了梁、祝“二人尝同学”、“同冢”的故事。晚唐·张读的《宣宝志》有较详细的记载。到明代冯梦龙的《古今小说》，又增加了英台不解带，梁山伯生疑和化蝶的情节。 白蛇的故事形成最晚，起源：一说源于唐传奇《白蛇记》；一说源于《西湖三塔记》。到明代冯梦龙的《白娘子永镇雷峰塔》（《警世通言》），故事已初步定型。 牛郎织女 盛夏的夜晚，仰望群星闪烁的夜空，人们能看到银河两岸有着两颗遥遥相对的亮星。著名的“0”等亮星是织女星，它旁边的四颗小星组成像是一只织布的梭子形；对面的一等亮星是牛郎星，它同前后两颗小星组成宛如一个人挑着一副担子在赶路的一字形。传说《牛郎织女》讲的就是他们之间的爱情故事。相传织女是王母的女儿（或天帝的女儿，或孙女）。她心灵手巧，善织，能用一双灵巧的手织出五彩缤纷的云朵。人间有个孤儿叫牛郎，他虽然勤劳，但一直过着贫苦的生活。后来，牛郎在老牛的指点下，取走了在湖中洗澡的织女的衣裳，织女也喜爱牛郎，两人就结成了夫妻。从此，男耕女织，生下一儿一女，过上了幸福美满的生活。谁知织女下凡在人间成亲的事让王母知道了，她大发雷霆，派天兵将织女捉回天宫。牛郎在老牛的帮助下，用箩筐装着儿女，挑着追到天上。王母见牛郎追来，就用头上的金钗在织女和牛郎之间划出一道大河，这就是银河。滔滔的银河水无情地把牛郎和织女隔在两岸，他们只得隔河痛哭相望。后来王母见他们哭得伤心，动了恻隐之心，命喜鹊传话让他们每隔七日相见一次。谁知喜鹊传错了话，说成每年七月七日相见一次。于是王母就罚喜鹊给他们搭桥。每年七月七日晚上，牛郎织女就在喜鹊搭成的桥上相会，倾诉衷肠。传说这天晚上，到了夜深人静的时候，在葡萄架下能听到牛郎和织女的窃窃细语，天上要是落下雨点，那就是他俩伤心的眼泪。 孟姜女 相传有一家姓孟的人家种了一棵南瓜，在隔壁姜姓人家的房顶上开花结果。收获时，南瓜中生出一个白胖美丽的小姑娘，因为这个瓜是孟、姜两家的，所以取名孟姜女。孟姜女长大了，当时秦始皇筑长城到处抓民夫，一个叫范喜良的小伙子为躲避差役，进了孟家的花园，正好撞见孟姜女在湖边捞扇子。当时，有一种习俗，一个女子洁白的皮肤如果被某位男人看见，就必须从他为夫；而且，孟姜女也喜欢这个小伙子，于是两人就成了亲。哪知成婚才三天，范喜良就被抓走了。孟姜女思念丈夫，天天以泪洗面。随后便不顾路途艰险，历尽千辛万苦，不远万里寻夫送寒衣。当她寻到长城脚下，得知丈夫已经死了，尸体被砌进城底。这时，她悲痛欲绝，拗哭得天昏地暗，竟使长城倒塌八百多里。孟姜女滴血认骨，终于找到丈夫的尸骨。她决心背回家乡安葬。再说昏君秦始皇听说孟姜女哭倒了长城，便下令抓来问罪，但看到孟姜女长得美貌非凡，就硬逼她和自己成亲。孟姜女机智地提出三个条件：一，为范喜良造坟隆重安葬；二，秦始皇得如孝子一般披麻戴孝，在灵前跪哭；三，陪孟姜女游海三日。秦始皇一心想得到美女，便答应—一照办。孟姜女在完成祭奠自己的丈夫的心愿之后，趁游海之机，投入大海以身殉情。有的说孟姜女后来变成了银鱼（面条鱼）；也有的说她变成了一种像蚊子似的飞虫，螫死了秦始皇 梁山伯与祝英台 传说祝员外的女儿祝英台生得聪明伶俐，爱好诗文。在封建社会，女子是不得出门求学的，祝英台只得女扮男装，外出求学。路上，她认识了同去求学的梁山伯，两人结拜为兄弟。以后，两人以兄弟相称，同窗读书，同床而息。三年中，梁山伯处处保护、关心着“贤弟”祝英台，始终不知英台是个女子。三年后，英台回家，山伯相送。一路上，聪明的英台用巧喻暗示山伯，两人可结百年之好，而忠实憨厚的山伯一直未能解悟她的真意。英台只得托词说愿为山伯作媒，将家中同胞妹妹许嫁山伯，让山伯早日来祝家提亲。后来，山伯到祝家拜访“贤弟”，方知英台是位女子，当初由英台作媒许配的胞妹原来就是英台自己。但因山伯来迟，误了约期，英台已由父亲作主，被迫许给了马家。山伯得知实情，悔恨交加，回家后一病不起，不久就离开了人世。这边祝英台被逼无奈只得嫁给马家，成亲那日，她要求在花轿经过山伯墓时，让她扫祭一番。当她全身素装来到山伯墓前时，随着“梁兄——”一声揪心撕肝的悲号，顿时天昏地暗，风雨大作，电闪雷鸣之中，只见山伯坟墓崩裂，英台纵身投入墓穴。众人抢拦不及，只扯到一片碎裙。瞬间，山伯墓合拢如旧。这时，雨后的晴空挂着美丽的彩虹，墓地上两只硕大的彩蝶，上下飞舞，形影相随。传说，这就是生不能共枕，死也要同葬的笃情男女——梁山伯与祝英台的精魂。 白蛇传 相传，有一条在西湖里修炼了五百年的白蛇，因为抢吃了许仙口中吐出来的、仙人吕洞宾卖的小汤团，又增加了五百年的仙力。得仙的白蛇十分羡慕尘世生活，就变成一位年轻美貌的女子来到人间，取名叫白娘子。跟随她的女婢叫小青，是一条青蛇变的。白娘子爱慕许仙，就利用西湖游春之日，呼风唤雨，找到与许仙共舟而行的机会。交谈之间，许仙也爱上了美丽、多情而又善良的白娘子，于是两人成了亲。婚后，许仙和白娘子在镇江开了一爿药店。由于白娘子医术高明，又热心帮助穷人，药店名声大振，生意越来越兴隆。夫妻俩相亲相爱，日子过得十分美满。 再说，当年没有抢到那颗汤团的癫蛤膜与白蛇结了仇，它变成了一个和尚，取名叫法海，来到人间处处与白娘子作对。他为拆散白娘子的美满家庭，唆使许仙让白娘子在端午那日饮雄黄酒。白娘子为表达自己对丈夫的真挚爱情，仗着自己有千年仙力，饮了雄黄酒，但还是显露了原形，把许仙吓得昏死过去。为救丈夫，白娘子不顾怀有身孕，飞往昆仑山，经过奋力争斗，盗来仙草，救活了许仙。 以后，许仙去金山寺还愿，法海又强将许仙软禁起来，逼他削发出家。白娘子为维护自己的爱情，和小青一起上金山寺，水漫金山，与法海进行了一场恶战。白娘子因有孕在身，没能取胜，只得与小青一起回到西湖，准备继续修炼，等待时机再与法海交战。 许仙被关在寺内，死活不肯出家，找个机会逃了出来。回家不见妻子和小青，又怕和尚再来寻事，也就回到杭州。在西湖断桥处遇见了即将分娩的妻子和小青，便一起寄住到许仙姐姐的家中。不久，白娘子生下一个白白胖胖的儿子，正在大家高兴地准备庆贺之时，法海和尚闯了进来，用金钵收走了白娘子，并将她压在雷峰塔下。 小青为救出白娘子，再度进山修炼，几年后赶回杭州，寻法海和尚报仇。他们交战三天三夜，小青毁掉雷峰塔，救出白娘子，又和白娘子一起将法海和尚打下西湖。法海无处躲藏，钻进了螃蟹的肚脐，小青念咒语将它定在里面，使它永远不能出来。

一般90吧！! ！！

简单写两三句就行了。孩子名+这学期表现不错按时上学，按时完成作业。希望在下学期里再接再厉，争取取得更优异的成绩。

森林公安局归公安局管。森林公安属于公安局，是公安的一种。国家林业局森林公安局（简称国家林业局公安局或国家森林公安局）是国家林业局11个内设机构之一，挂国家森林防火指挥部办公室牌子，列为公安部十六局，正司局级，受国家林业局和公安部双重领导，党政工作以国家林业局领导为主，公安业务工作以公安部领导为主。森林公安是国家林业部门和公安机关的重要组成部分，是具有武装性质的兼有刑事执法和行政执法职能的专门保护森林及野生动植物资源、保护生态安全、维护林区社会治安秩序的重要力量【法律依据】《中华人民共和国人民警察法》第二条 人民警察的任务是维护国家安全，维护社会治安秩序，保护公民的人身安全、人身自由和合法财产，保护公共财产，预防、制止和惩治违法犯罪活动。人民警察包括公安机关、国家安全机关、监狱、劳动教养管理机关的人民警察和人民法院、人民检察院的司法警察。第六条 公安机关的人民警察按照职责分工，依法履行下列职责：（一）预防、制止和侦查违法犯罪活动；（二）维护社会治安秩序，制止危害社会治安秩序的行为；（三）维护交通安全和交通秩序，处理交通事故；（四）组织、实施消防工作，实行消防监督；（五）管理枪支弹药、管制刀具和易燃易爆、剧毒、放射性等危险物品；（六）对法律、法规规定的特种行业进行管理；（七）警卫国家规定的特定人员，守卫重要的场所和设施；（八）管理集会、游行、示威活动；（九）管理户政、国籍、入境出境事务和外国人在中国境内居留、旅行的有关事务；（十）维护国（边）境地区的治安秩序；（十一）对被判处拘役、剥夺政治权利的罪犯执行刑罚；（十二）监督管理计算机信息系统的安全保护工作；（十三）指导和监督国家机关、社会团体、企业事业组织和重点建设工程的治安保卫工作，指导治安保卫委员会等群众性组织的治安防范工作；（十四）法律、法规规定的其他职责。

1、和而不同，汉语成语，拼音是héérbùtóng，意思是和睦地相处，但不随便附和。2、成语出处：《论语·子路》：“君子和而不同，小人同而不和。”3、成语用法：复句式；作谓语、状语；含褒义4、示例：晋·夏侯湛《东方朔画赞》：“染迹朝隐，和而不同。”

一、电话营销的起源 美国电话营销开始于上世纪70年代末、80年代初，目前是全球电话营销市场目前最发达繁荣的国家，据美国直销协会（Direct Marketing Association）统计：美国电话营销从业人员650万人（最高时期占总就业人口的3%），从事电话营销服务的企业8万多家；美国2002年电话促销方面的开支为803亿美元，2006年电话营销开支增至1048亿美元；美国本土通过电话购物的人员最高占总人口的45%；美国本土电话营销相关产值高达5千亿美元。根据英国电话营销协会CCA统计数据：英国注册的电话营销中心超过5000家，电话营销就业人口35万人；在苏格兰，电话营销属于当地 *** 重点扶持的产业，电话营销人员超过4.6万名。 台湾地区电话营销始于1988年左右，电话营销初始被运用在信用卡的销售上，后来是保险行业；由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。台湾已有超过20种行业单用电话行销即获得高产能与高绩效。中国香港的外包式电话营销市场经过10年多的发展已经成熟起来。 在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主。2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势，以销售电信产品、软件、信用卡为上。随着人们认识的提高，越来越多的管理咨询企业也积极应用电话营销进行市场推广.2003年我国因“非典”产生的“非接触经济”直接促进了我国企事业单位利用电话进行销售产品或提供咨询服务。以销售电信产品、软件、信用卡为主的外拨电话营销呈现发展的趋势。DELL应该是在我国真正从事电话销售的第一家企业，其在我国短短五年的业绩表明，电话销售这种销售模式在我国的实践是成功的。 二、电话销售应该怎么做 销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。 一、目的要明确。 当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。 然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。 你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1。 介绍你和你的公司 2。 说明打电话的原因 3。 了解客户的需求。 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去 二、引起电话另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。 对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类。 1。 能激起兴趣的通用说明 “我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。 我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……” 2。 用问题来取得对方的注意力 “从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？” 3。 由衷的赞扬 “如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15%为高……” 4.提出问题的严重性 “张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。 如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……” 5。 用类比方式 “胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。 我相信您对社区安全也是同样关注……” 6。 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总。 我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。 我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。” 7。 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。 三、介绍致电目的的方式 1。 第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……” 2。 直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……” 3。 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……” 4。 将您的产品与著名专家的论点联系起来 “营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。 你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……” 站在给客户提供价值的角度设计对话 即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。 比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。 在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。” 如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……” 在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？” 让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。 然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。 电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？ 在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。 一：准备。 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真。 负责。和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演。 三、电话营销的发展行情 楼主你好！电话中的感性销售技巧销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。 成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。 与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。 销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。 一、电话销售人员的自我情绪调动 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。” 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。 在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴： 1、调整你的肢体语言 是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。 直到现在，我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。 别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。 让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服—他好像对自己代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错—那我就试试吧。 2、注意节奏：发挥你的影响力 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。 如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 我们建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。 同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调 四、电话营销适合长远发展吗 由于电话营销成本低，效率高。所以近年成为了很多企业的主要营销方法。但是，企业开展电话营销所面临的最大障碍就是“电话营销人员如何赢得客户的喜爱和信任。” 此文章送给广大从事电话营销的销售工作者。 大家都知道，电话营销中的客户拒绝率是很高的，在有一些行业，例如旅游和保险，成功率有5-10就算很不错了。按照历史数据的统计，另外的90-95的客户中，有大约一半是客人在电话中一表示拒绝，我们的销售代表就放弃的。如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，克服电话拒绝（OVERCOME?OBJECTIONS）是要害。 在我们的坐席代表每日的工作中，仍然普遍存在着“我在打搅客户，我要在最短的时间里传达最大信息量”的观念。这就导致他们犯了销售工作中的大忌： 在没有建立好客户需求时贸然出击 当客户没有感觉到非要购买一项产品时，我们的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一个不太好克服的“NO”。足够的客户需求是通过积极提问（PROBING）来建立起来的，这是一个事实挖掘（FACT?FINDING）的过程。在PROBING阶段，根据电话营销的特点，离不开如下几个方面的开放式问题： (1)客户的职业特性？ (2)客户的家庭/朋友网络？（为交*销售使用）？ (3)？客户的爱好爱好？ (4)客户的承受能力。 在收集了以上这些必备的信息后，坐席代表才能有针对性地给客户提供解决方案。这个解决方案可以讲应该比较接近与客户的实际需求，同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证实，经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少10。当然还是会有绝大多数的客户出于各种原因表示拒绝，这就是考验坐席代表销售技巧的时候了。好的销售人员应该对客户的感受表示理解，拉进与客户的距离，同时更深一层次地发掘客户拒绝的原因。 要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感爱好，有很多其他因素左右着客户的决定，例如配送，售后服务，与其它竞争对手相比的优势等等。通过再一次的ROBING，？坐席代表可以发掘出客户的真实心态，再次建立起客户需求，作为克服电话拒绝的事实依据。同时，语气中添加紧迫感，也会增加坐席代表在每一个电话中的成功率。？ 加油啊！电话营销人。让我们都能从容面对客户的拒绝！ 五、如何成为一名优秀的电话销售人员 可以简要地把问题分为两大类。 所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题、“为什么”：有些公司已经采用电话销售，你要了解客户方的预算，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，你可以主动地建议客户，这当然会造成很尴尬的局面：可靠和可管理性。 在客户提起时注意了解竞争对手的信息，运用一个前奏就能有望改变客户的想法，您是否有电话销售人员呢？原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题，需要提问客户一些问题，想的只是如何才能让客户买自己的产品、建立融洽的关系三。 所以、易维护，就一定要记住？为什么。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题。 如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项。5?3，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题。 预算为了能成功地推销出自己的产品。 4，以此来吸引客户的可能性就会很大。 因此，客户就有正面回答的一些可能性，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。反问如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答。 开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力、提问的技巧在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。 前奏前奏的就是告诉客户。 封闭式的问题经常体现在“能不能”：“除了您之外，或觉得无从谈起。1，这通常就是他希望得到的回答、“是不是”，事情的进展自然就会相对顺利一些、毫无拘束地说。 如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。 这里可能会有一些困难。 所以同一时间只问一个问题才是最好的选择，例如客户的满意度很高或情绪很好时，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，提高客户的满意度。这时你可以加一个这样的前奏。 7？”通过前奏就能有效地提醒客户。 电话销售也是销售，逐步地诱导其透露一些预算的问题。 所以在前期了解客户的需求时。要让客户乐于回答你的问题。 同一时间只问一个问题通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，作为一名电话销售人员，让客户尽快地做出合作的决定，哪一点对您来讲最重要呢。 时间期限了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略重点、“多久”等疑问词之间，成功的概率相应地就会很低，就要多提一些开放式的问题、“对吗”。 但是在电话销售中。但是适当的沉默也是十分必要的。 他们满脑子想的只是自己的产品：“为了给您推荐一个最适合的方案。 竞争对手提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，想要做一名出色的电话营销人员，同时也不利于自己对信息的收集，并尽可能多地获得其它所需的信息、“哪里”，向客户提出一些特定的问题。 例如可以提问这样的问题。沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默、倾听的技巧五。 提问的方式根据提问的角度，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，为什么呢、“谈谈”等，以便让客户能够自由，确定客户方的决策人是谁，应多问一些开放式的问题。2、“告诉”：一：向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的：开放式的问题和封闭式的问题、“怎样”，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求。 决策用委婉的口气提问？”显然这并不是一种好的提问方式。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题。 6，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。如果你想多了解一些客户的需求，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响。 在恰当时。以帮助客户解决问题为导向的销售代表。 向客户提供自己的信息用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围，保持一小段时间的沉默，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户，反之亦然。 如果您换一种方式问，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定。 问题的类型在你跟客户交流时：“什么”：1。作为一名优秀的电话销售人员，达成生意？2、“会不会”。 4、表达同理心请采纳。提问的问题可以是，如果你问了很多封闭式的问题，分析其优势和劣势，这会给客户造成一种压力、增强声音的感染力二。 封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，找到新的商机，应该以善于向客户提问关键问题为导向。 能体现开放式的问题的疑问词有？这就需要向客户提问各种关键的问题了，完成签字手续：1，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗，你可以从其它的项目谈起，让客户说出他是怎样看待这个问题的，一般的客户都是不愿意告诉你的，还有谁参与这个决策呢？”客户觉得自己受到重视，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。 例如向客户提问后，这时你有两种方式可以选择，切忌不懂装懂。假如对方以不确定来回答你，让我了解项目预。

1. 关于竹子风骨的诗句 关于竹子风骨的诗句 1.描写竹的风骨诗词 竹石郑燮咬定青山不放松，立根原在破岩中.千磨万击还坚劲，任尔东西南北风.[注释] 1.《竹石》是一首题画诗.2.咬定：比喻根扎得结实，像咬着不松口一样.3.磨：折磨.坚劲：坚定强劲.4.尔：那.这句意思说：随那东南西北风猛刮，也吹不倒它.[解说] 这是一首寓意深刻的题画诗.首二句说竹子扎根破岩中，基础牢固.次二句说任凭各方来的风猛刮，竹石受到多大的磨折击打，它们仍然坚定强劲.作者在赞美竹石的这种坚定顽强精神中，隐寓了自己风骨的强劲.“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”，常被用来形容革命者在斗争中的坚定立场和受到敌人打击决不动摇的品格.[作者简介] 郑燮（音谢）（1693-1765），字克柔，号板桥，兴化（今江苏省兴化县）人，清代著名书画家。 2.描写竹的风骨诗词 竹石 郑燮 咬定青山不放松，立根原在破岩中. 千磨万击还坚劲，任尔东西南北风. [注释] 1.《竹石》是一首题画诗. 2.咬定：比喻根扎得结实，像咬着不松口一样. 3.磨：折磨.坚劲：坚定强劲. 4.尔：那.这句意思说：随那东南西北风猛刮，也吹不倒它. [解说] 这是一首寓意深刻的题画诗.首二句说竹子扎根破岩中，基础牢固.次二句说任凭各方来的风猛刮，竹石受到多大的磨折击打，它们仍然坚定强劲.作者在赞美竹石的这种坚定顽强精神中，隐寓了自己风骨的强劲.“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”，常被用来形容革命者在斗争中的坚定立场和受到敌人打击决不动摇的品格. [作者简介] 郑燮（音谢）（1693-1765），字克柔，号板桥，兴化（今江苏省兴化县）人，清代著名书画家. 3.古代关于竹子的诗句 竹子属禾本科多年生常绿植物 唐代 绿竹半含箨，新梢才出墙。 雨洗娟娟净，风吹细细香。 ――唐.杜甫《咏竹》 庭竹 刘禹锡 露涤铅粉节，风摇青玉枝。 依依似君子，无地不相宜。 严郑公宅同咏竹 杜甫 绿竹半含箨，新梢才出墙。 色侵书帙晚，阴过酒樽凉。 雨洗娟娟净，风吹细细香。 但令无剪伐，会见拂云长。 新竹 元稹 新篁才解箨，寒色已青葱。 冉冉飘凝粉，萧萧渐引风。 扶疏多透日，寥落未成丛。 惟有团团节，坚贞大小同。 新栽竹 白居易 佐邑意不适，闭门秋草生。 何以娱野性，种竹百余茎。 见此激上色，忆得山中情。 有时公事暇，尽日绕栏行。 勿言根未固，勿言阴未成。 已觉庭宇内，梢梢有余清。 最爱返窗卧，秋风枝有声。 新竹 韩愈 笋添南阶竹，日日成清閟。 缥节已储霜，黄苞犹掩翠。 出栏出五六，当户罗三四。 高标凌秋严，贞色夺春媚。 稀生巧补林，迸出疑争地。 纵横乍依行，烂漫忽无次。 风枝未飘吹，露粉先含泪。 何人可携玩，清景空瞪视。 题刘秀才新竹 杜牧 数茎幽玉色，晓夕翠烟分。 声破寒窗梦，根穿绿藓纹。 渐笼当槛日，欲碍入帘云。 不是山阴客，何人爱此君。 宋代 宁可食无肉，不可居无竹。 无肉令人瘦，无竹令人俗。 人瘦尚可肥，士俗不可医。 ――宋.苏轼《于潜僧绿筠轩》 好竹千竿翠，新泉一勺水。 ――宋.陆游 王安石 .宋（1021-1086）。字介甫，半山， 江西临川人。 次韵张子野竹林寺二首其二 京岘城南隐映深，两牛鸣地得禅林。 风泉隔屋撞哀玉，竹月缘阶帖碎金。 竹里 竹里编茅倚石根，竹茎疏处见前村。 闲眠尽日无人到，自有春风为扫门。 和耿天 以竹冠见赠四首其一 竹根珠胜竹皮冠，欲著先须短发干。 要使竹林有共见，不持方帽御风寒。 和耿天 以竹冠见赠四首其二 无物堪持比此冠，竹皮柔脆截皮干。 故人恋恋睇袍意，岂为哀怜范叔寒。 和耿天 以竹冠见赠四首其三 玉润明信好冠，错力剜出鲜纹干。 不忘君惠常加首，要使欢盟未可寒。 和耿天 以竹冠见赠四首其四 冠工新意断檀栾，雾卷云蒸久未干。 遗种山林真自称，何须貂暖配金寒。 竹窗 竹窗红苋两三根，山色遥从水际门。 只我近知墙下路，能将屐齿记苔痕。 华藏院此君亭咏竹 一径森然四诗人座凉，残阴余韵去何长。 人怜直节生来瘦，自许高材老更刚。 曾与蒿藜同雨露，终随松柏到冰霜。 烦君惜取根株在，欲乞怜伦学凤凰。 次韵张子野竹寺 风泉隔撞哀玉，竹月缘阶贴碎金。 乐史 .宋（930-1007）。 子正。 抚州宜黄（今江西）人。 慈竹 蜀中何物灵，有竹慈为名。 一丛阔数步，森森数十茎。 长茎复短茎，枝叶不峥嵘。 去年笱已长，今年笱又生。 高低相倚赖，浑如长幼情。 孝子侍父立，顺孙随祖行。 吾闻唐之人，孝行常忻忻。 郓州张公艺，九世同一门。 大帝闻其名，衡茅降至尊。 朱熹 .宋（1130-1200）。 元晦。 江西婺源人。 新竹 春雷殷岩际，幽草齐发生。 我种南窗竹，戢戢已抽萌。 坐获幽林赏，端居无俗情。 次韵择之咏竹 竹坞深深处，檀栾绕舍青。 暑风成惨淡，寒月助清冷。 客去空尘塌，诗来拓采棂。 此君同一笑，午梦顿能醒。 丘子野表史郊园咏竹 移自溪商园。 种此墙阴路。 墙阴少人行。 来岁障幽户。 公济因君次韵 新笋因君寄，康庐入梦中。 日日来 丹元余故宅，翠竹尚余风。 犹嫌有兼味，不似一源攻。 和刘秀野新笋 修修江上林，白日暗风雨。 下有万玉虬，三冬卧寒土。 笋脯 南山春笋多，万里行枯腊。 不落盘餐中，今知绿如篑。 次韵谢刘仲行惠笋二首 谁寄寒林新属笋，开奁喜见白差差。 知君调我酸寒甚，不是封侯食肉姿。 杨万里.宋（1127-1206）。廷秀，诚斋。 江西吉水人。 咏竹 凛凛冰霜节。 修修玉雪身。 便无文与可。 自有月传神。 过单竹泽径 乔木与修竹。 相招为茂林。 无风生翠寒。 未夕起素阴。 看笋 笋如藤薛争长。 竹似夷齐独清。 只爱锦竹满地。 暗林忽两三茎。 竹林 珍重人家爱竹林。 织篱辛苦护寒青。 那知竹性无薄相。 须要穿来篱外生。 记张定叟煮笋经 江西毛笋未出尖。 雪中土膏养新甜。 先生别得煮篑法。 丁宁勿用醯与盐。 岩下青泉须旋汲。 熬出霜根生蜜汁。 寒牙嚼出冰玉声。 余沥仍和月光吸。 谢唐德明惠笋 高人爱笋如爱玉。 忍口不餐要添竹。 云何又遣十辈来。 昏花两眼为渠开。 煮笋 金陵竹笋硬如石。 石犹有髓笋不及。 巅南市里笋如酥。 笋味清绝酥不如。 带雨劚来和箨煮。 中含柘浆新甘露。 可蒸可脍景可羹，绕齿蔌蔌水雪声。 不须咒笋莫成竹，顿顿食笋莫食肉。 都不食笋戏题 竹祖龙孙渭上居。 供侬樽俎半年余。 斑衣戏彩春无价。 玉版谈禅佛不知。 竹枝词 短侬篱漏芒破。 须遣拖泥带水来。 初食笋蕨 凤烹龙世浪传。 猩唇熊掌我无缘。 只逢笋蕨杯盘日。 便是山林宝贵天。 咏十里塘姜店水亭前竹林 一见此君面。 荒村不是村。 斜阳与可笔。 栖雀子猷魂。 李觏.宋（1009-1059）。 泰伯。江西南城人。 竹斋题事 低斋结空野。小竹移孤林。 刘过 .宋（1154-1206） 。改之，龙州通人。 江西泰和人。 沁园春.寄孙竹湖 问讯竹湖，竹知之何， 如何未归。 道吴山越水， 无佳处，来无定止，去亦何之。 刘敞.宋（1019-1068）。 原父，原甫， 公是先生，江西新余人。 曲水台竹间默坐 林履不能远。 逍遥池上林。 微风起众响，炎日隔繁阴。 4.关于竹子的诗句 无数春笋满林生，柴门密掩断行人。 会须上番看成竹，客至从嗔不出迎。 ――唐.杜甫《咏春笋》 绿竹半含箨，新梢才出墙。 雨洗娟娟净，风吹细细香。 ――唐.杜甫《咏竹》 宁可食无肉，不可居无竹。 无肉令人瘦，无竹令人俗。 人瘦尚可肥，士俗不可医。 ――宋.苏轼《于潜僧绿筠轩》 好竹千竿翠，新泉一勺水。 ――宋.陆游 竹劲由来缺祥同，画家虽巧也难工。 细看昨夜西风里，若今琅玕不向东。 ――明.徐渭《风竹》 细细的叶，疏疏的节； 雪压不倒，风吹不折。 ――清.郑板桥《题墨竹图》 雨后龙孙长，风前凤尾摇； 心虚根柢固，指日定干霄。 ――清.戴熙《题画竹》 待到深山月上时，娟娟翠竹倍生姿。 空明一片高难掇，寒碧千竿俗可医。 ――清.王慕兰《外山竹月》 5.请教10句关于描写竹子气节、品格、特点的诗句 1.可使食无肉，不可使居无竹。无肉使人瘦，无竹令人欲 2.咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万难还坚挺，任尔东南西北风 3.雪压竹头低，低下欲沾泥。一轮红日升，依旧与天齐 4.阶前老老苍苍竹，却喜长年衍万竿。最是虚心留劲节，久经风雨不知寒 5.南天春雨时，那鉴雪霜姿。众类亦云茂，虚心宁自持。多留晋贤醉，早伴舜妃悲。晚岁君能赏，苍苍劲节奇 6.梅花屡见笔如神，松竹宁知更逼真。百卉千花皆面友，岁寒只有此三人 7.淡烟古墨纵横，写出此君半面，不须日报平安，高节清风曾见。 8.乌纱掷去不为官，囊橐萧萧两袖寒；写取一枝清瘦竹，秋风江上作渔竿。 9.举世爱栽花，老夫只栽竹，霜雪满庭除，洒然照新绿。幽篁一夜雪，疏影失青绿，莫被风吹散，玲珑碎空玉。 10.一节复一节，千枝攒万叶；我自不开花，免撩蜂与蝶。 6.关于竹子的诗句 衡阳道中二绝 宋·范成大 空山竹瓦屋，犹有燕飞来。 发合江数里，寄杨商卿诸公 宋·范成大 船尾竹林遮县市，故人犹自立沙头。 将别巫峡，赠南卿兄襄西果园四十亩 唐·杜甫 苔竹素所好，萍蓬无定居。 堂成 唐·杜甫 桤林碍日呤风叶，笼竹和烟滴露梢。 竹 唐·杜甫 绿竹半含箨，新梢才出墙。 食笋诗 唐·白居易 此处乃竹乡，春笋满山谷； 竹里 清·蒲松龄 尤爱此君好，搔搔缘拂天， 子猷时一至，尤喜主人贤。 咏竹 清·吴昌硕 客中常有八珍尝，那及山家野笋香。 寄罢筼筜当独惆怅，何时归去看新篁。 竹石 清·郑板桥 咬定青山不放松，立根原在破岩中； 千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。 长竹 唐·陈陶 青岚帚亚君祖，绿润高枝忆蔡邕。 长听南园风雨夜，恐生鳞甲尽为龙。 竹石 清·郑板桥 淡烟古墨纵横，写出此君半面， 不须日报平安，高节清风曾见。 予告归里，画竹别潍县绅士民 清·郑板桥 写取一枝清瘦竹，秋风江上作渔竿。 咏竹著 明·陈良规 殷勤问竹箸，甘苦尔先尝； 7.关于竹子的诗句的古诗 咬定青山不放松，立根原在破岩中。 千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。--《竹石》清·郑燮 新竹高于旧竹枝，全凭老干为扶持。 下年再有新生者，十丈龙孙绕凤池。--《竹石》清·郑燮 竹影和诗瘦，梅花入梦香。 可怜今夜月，不肯下西厢。--《绝句》元·王庭筠 插棘编篱谨护持，养成寒碧映涟漪。 清风掠地秋先到，赤日行天午不知。 解箨时闻声簌簌，放梢初见叶离离。 官闲我欲频来此，枕簟仍教到处随。--《东湖新竹》宋·陆游 8.有关竹子的诗句 1、《新竹》清代：郑燮 新竹高于旧竹枝，全凭老干为扶持。 下年再有新生者，十丈龙孙绕凤池。 译文：新长的竹子要比旧竹子高，它们的生长全凭老的枝干扶持。下年又有新长出来的，会长得更高。龙孙：竹笋的别称。凤池：凤凰池，古时指宰相衙门所在地，这里指周围生长竹子的池塘。 2、《石竹咏》唐代：王绩 萋萋结绿枝，晔晔垂朱英。常恐零露降，不得全其生。 叹息聊自思，此生岂我情。昔我未生时，谁者令我萌。 弃置勿重陈，委化何足惊。 译文：翠绿枝条生长茂盛，垂挂着繁盛美丽的红花。常常担心寒冷的露珠降临，无法保住它那美好的生命。叹息石竹时也思考自身，此生难道是我衷情的吗？在我尚未降临人世的时候，究竟是谁是我萌生的呢？抛开这样的事情不再说它了，顺应自然的变化又何必惊恐呢？ 3、《东湖新竹》宋代：陆游 插棘编篱谨护持，养成寒碧映涟漪。清风掠地秋先到，赤日行天午不知。 解箨时闻声簌簌，放梢初见叶离离。官闲我欲频来此，枕簟仍教到处随。 译文：竹初种时，用棘条编成篱笆，小心谨慎保护好新竹，新竹长成，碧绿浓荫，倒映在水之涟漪中。夏日的清风吹过地面，好像秋天提前而至，赤日当空，也不感到正午的炎热。笋壳脱落时，听到簌簌悉悉的声音，竹子拔节时，初现疏疏落落的倩影。退归闲暇的时候，我经常来这里，来的时候仍然随身带着枕头和竹席，好随地安眠。 4、《咏院中丛竹》唐代：吕太一 擢擢当轩竹，青青重岁寒。 心贞徒见赏，箨小未成竿。 译文：窗外的丛竹挺拨直立，青翠中预示来年的春寒。竹子的坚贞为人欣赏，因为竹笋还未长成长竿。 5、《竹石》清代：郑燮 咬定青山不放松，立根原在破岩中。 千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。 译文：竹子抓住青山一点也不放松，它的根牢牢地扎在岩石缝中。经历成千上万次的折磨和打击，它依然那么坚强，不管是酷暑的东南风，还是严冬的西北风，它都能经受得住，还会依然坚韧挺拔。

24c06 24c08 24c16

读校园三剑客-魔棋大战有感

市政工程验收规范主要有城镇道路工程施工与质量验收规范，给水排水管道工程施工及验收规范，城市桥梁工程施工与质量验收规范，混凝土结构工程施工质量验收规范、公路工程质量检验评定标准、城市道路照明工程施工及验收规程等。政道路工程的工序、部位、单位工程应按以下要求划分：一、工序：工序划分为：路基、基层、面层、附属构筑物等。二、部位：市政道路工程不宜划分部位，但也可按长度划分为若干个部位。三、单位工程：市政道路工程中的独立核算项目，应是一个单位工程。采用分期单独核算的同一市政道路工程，应是若干个单位工程。扩展资料：市政工程包括道路、桥梁、排水、雨、污水厂站及防洪等工程。单位工程竣工的施工技术资料规定项目如下：（一）施工组织设计（或施工方案）施工组织设计（或施工方案）应在组织施工前编制。规模大、施工工期长的工程可根据施工组织总设计分部位、分单位工程等分阶段进行编制。1、施工组织设计必须经上一级技术负责人或建设单位（监理单位）进行审批方为有效。（填写施工组织设计审批表）如有工艺变动和有施工措施较大变动时，应有变动审批手续。2、施工组织设计应包括下列主要内容：① 文字说明：工程概况，工程造价，工程特点，工期要求，施工部署，质量要求，主要技术措施等须说明的情况。② 施工平面布置图。③ 进度计划安排及各种工、料、机运进计划表。④ 质量目标设计（质量总目标、分项质量目标，实现质量目标的内容措施、办法、执行人）。⑤ 施工技术方案、保证质量及文明施工、安全施工的技术措施（包括冬、雨季施工措施，及采用的新技术、新工艺、新方法等）。⑥ 施工节约技术措施。⑦ 大型桥梁、厂、站等土建、安装复杂的工程应有针对单项工程施工需要的专项设计如模板及支架设计、地下沟槽支撑设计、降水设计、施工便桥、便线设计、方涵顶进后背设计、预应力混凝土钢筋张拉设计、大型预制构件吊装设计、混凝土施工浇筑方案设计、设备安装方案设计等。⑧ 环保措施。(二)、图纸会审、技术交底记录1、工程开工前必须组织图纸会审，由承包工程的技术负责人组织施工技术人员对施工图进行全面学习、审核并做好图纸会审记录。2、技术交底：包括设计交底、施工组织设计交底、工序施工技术交底、各种交底应有文字记录、交底双方应有签认手续。参考资料：百度百科——市政道路工程质量检验评定标准

1，坝坝舞坝坝舞，又叫自由舞，是广场舞的一种，是草根百姓锻炼身体、自娱自乐的一种集体舞蹈，包括健身舞、团体操、街舞等舞蹈元素；场地常选在广场或者开阔的地坝，所以俗称坝坝舞。2，水兵舞水兵舞又叫拉手，六步，又叫吉特巴，在重庆，目前叫拉六步，这种舞与慢三， 慢四又不一样， 无论是从舞蹈的风格， 还是对舞姿的要求，它与前面所说的交谊舞都有很大的区别。3，佳木斯舞“佳木斯快乐舞步健身操”是融合了体育、舞蹈、健美操等多种运动形式，融入流行歌曲等现代时尚元素、追求人体健康与美的运动项目，是由黑龙江省佳木斯市退休干部于继承发明的一套健身体操。4，民族舞民族舞是以自娱为主要功能的舞蹈形式。民间舞不乏朴实无华、形式多样、内容丰富、形象生动等特点。5，现代舞现代舞其主要美学观点是反对古典芭蕾的因循守旧、脱离现实生活和单纯追求技巧的形式主义倾向。

森林公安是国家林业部门和公安机关的重要组成部分，是具有武装性质的兼有刑事执法和行政执法职能的专门保护森林及野生动植物资源、保护生态安全、维护林区社会治安秩序的重要力量。多年来，在各级党委、政府和林业、公安部门的领导下，森林公安机关和广大森林公安民警牢记“以警为荣，以林为业”和“立警为公、执法为民”的理念，忠实履行法律职责，有力地打击了各类破坏森林和野生动植物资源的违法犯罪活动，为生态建设和林业发展做出了巨大贡献。扩展资料：森林公安的职责1、保护生态安全，维护林区稳定改革开放40年来，全国森林公安机关以“保护生态安全，维护林区稳定”为己任，长年战斗在广袤林区、边远山区和打击涉林违法犯罪的一线，为保护自然生灵和维护林区社会治安稳定无私奉献，成功破获了大批危害严重、影响恶劣的重特大案件。打击处理了大批违法犯罪人员，收缴了大量林木树木和野生动物及其制品，有力地打击了猎杀、倒卖、走私珍稀濒危野生动植物及其制品违法犯罪活动，有效地遏制了盗伐、滥伐森林，哄抢、盗窃林木以及乱征滥占林地等现象。为林业转型发展和生态文明建设提供了强有力的法治支撑，为彰显中国责任、保护生态安全、维护林区稳定作出了不可磨灭的贡献。2、保护野生动物野生动植物非法贸易相关议题是国际社会关注的热点和焦点，全球野生动植物保护运动呈现政治化、高层化、外交化等趋势，打击野生动植物非法贸易已上升为代表国家意志、维护国家形象的重要行动，森林公安工作迎来前所未有的机遇和挑战。为此，森林公安主动出击，以每年1-2项的频次，掀起一波又一波专项行动，破获一大批大案要案，摧毁一个个涉林违法犯罪团伙。1999年，著名的“可可西里一号行动”一举打掉17个盗猎团伙，成为藏羚羊保护的里程碑，赢得国际社会的高度评价。森林公安尤其重点关注涉及虎、豹、象、犀牛、熊等珍稀濒危物种和团伙犯罪的大案要案，深挖彻查，树立了森林公安执法权威。为保持高压严打态势，森林公安组织的各类专项行动更是从未间歇，“可可西里一号”“南方二号”“天保行动”“候鸟行动”“绿盾行动”“飞鹰行动”等一系列专项行动成功遏制了涉林违法犯罪的嚣张气焰，做到了哪里有涉林违法犯罪行为，哪里就有森林公安利剑出鞘。3、保护动物制品森林公安还会同国际刑警组织，开展了“老虎行动”“旋梯行动”等专项行动，组织和参与了多次执法检查及查没象牙销毁活动，连续主导和组织实施了“眼镜蛇1号、2号、3号行动”。中国森林公安荣获CITES秘书长嘉奖、克拉克·巴文野生生物执法奖、斯巴鲁生态保护奖、“中国边境野生生物卫士”等一系列荣誉。可以说，在野生动植物保护领域，我国光辉的国家形象和全球瞩目的执法成就背后，森林公安这支生态尖兵立下了赫赫战功。为加强生态保护，促进森林公安事业健康发展，2005年，在国务院的关心推动下，我国从根本上解决了森林公安的政法专项编制、经费列入财政预算和民警过渡为公务员问题等制约森林公安生存和发展的重大瓶颈问题。2010年，中央财政建立了森林公安经费转移支付政策，中西部森林派出所房建工程加快推进，市县森林公安业务技术用房纳入国家规划，森林公安警务保障持续增强。从高寒禁区的白山黑水到天涯海角的热带雨林，从车水马龙的东部沿海到人烟稀少的西部内陆，都有了森林公安队伍的长年驻防和守望。参考资料来源：百度百科-森林公安参考资料来源：人民网-河南省森林公安改革

1、社会负担加重。2、社会文化福利事业的发展与人口老龄化不适应。3、家庭养老功能减弱。4、老年人对医疗保健、生活服务的需求突出。人社部社保研究所所长金维刚表示，由于人口老龄化的加重，我国养老保障的负担之重，养老保障体系建设面临的压力之大，养老保险制度的改革难度之大，养老保障对社会经济发展的影响之远，都将是前所未有的。扩展资料：措施建议1、将实施健康老龄化战略纳入长期规划将实施健康老龄化战略纳入国民经济和社会发展中的长期规划。我们提出健康老龄化战略内涵，主要包括“老有所养、老有所医、老有所为、老有所学、老有所教、老有所乐”内容。2、提高对老龄化问题的认识要加强舆论宣传和引导，强调中国人口老龄化趋势加快的严峻性，对社会经济发展影响的紧迫性，以及实施健康老龄化战略的重要性，提高各级政府和领导的思想认识，增强全社会的老龄意识。3、明确国家老龄工作的方向将实施健康老龄化战略纳入国家的五年计划和中长期发展规划中，结合经济发展进程和城乡不同情况，精心设计和构筑中国老龄的工作体系，明确提出目标要求、工作重点、投入力度、检查标准。

　　 教师个人语言文字工作计划(一) 　　本学年我校在推广普通话和用字规范化过程中，将从实际出发，积极创造有利于普及普通话的语言环境，不断提高师生的普通话水平，全面推进我校的语言文字工作。我们力求引导学生在愉快学习中热爱语言、感受语言、运用语言，以语文学科的优势打造出学校的品牌，培养一批具有良好专业素养的教师队伍，形成独特的校园文化。本学年来我校语言文字工作将从以下几个方面着手准备： 　　一、领导重视，机构健全 　　建立三级语言文字工作机构，形成了以校长主管，教务处负责，语文教研组监督，全员落实的立体化管理模式，围绕严管理、重落实、创特色的总体思路开展工作，既分工明确，又团结协作。 　　工作小组分工明确，责任到人。教务处、语文教研组负责教师的语言文字规范化工作;班主任负责本班学生的语言文字规范化工作;少先队大队部负责学生在家庭和面向社会的语言文字规范化工作。同时，学校的指示牌、标志牌、标语牌规范用字情况，由总务处和教务处负责;校刊、校报的规范用字情况由办公室和校报组成员负责;对师生的专门培训、常规检查以及各项活动的开展等，由教导处负责。 　　二、建章立制，规范管理 　　为确保语言文字规范化工作地顺利进行，学校制定了《语言文字工作实施计划》，明确学校语言文字工作的目标和要求。与此相应，学校还修订了《教职工考核细则》等规章制度，明确规定师生在教育教学活动中语言文字规范化方面的要求，并把语言文字规范化使用作为教师上岗、评优、聘任、晋升职务的必备条件。 　　三、加强学习，多方宣传 　　学校将把语言文字工作列入学校议事日程。根据上级语委一年一度的推普周的要求，开展学习和宣传工作。学校将利用平时政治学习和业务学习的时间组织全校教工认真学习《中华人民共和国国家通用语言文字法》、《语言文字工作委员会关于开展语言文字规范化学校达标评估的通知》等法规、文件。 　　学校将利用升旗仪式、校宣传窗、班级手抄报、永久性标语牌等途径和载体，加强讲普通话、用规范字的宣传，增强全校师生的语言文字规范化使用意识。特别重视每年的推普周工作，认真组织好学校的内外宣传：制作宣传版面、分发推普宣传单，积极搞好推普宣传，加大语言文字规范化工作的力度。 　　学校还将充分利用多媒体设备，创办语言文字规范化使用专栏，使语言文字规范化工作管理实现信息化、公开化，大大提高了工作效率。同时德育处还要求各班精心布置教室内部环境，提出规范用字要求，作为班级文化建设的重要内容和途径，教育每位同学积极行动起来，通过检查身边的牌匾、标语、黑板报等活动，净化我们的语言环境。 　　四、抓好普通话的推广，切实落实语言文字工作 　　(1)将语言文字普及工作与教学五认真有机结合。 　　教务处将实施教师备课笔记不定期抽查的制度(文字书写是必查内容)，并提供反馈、指导意见，要求教师及时矫正。班级语言文字工作小组记录教师课堂用语用字情况，定期向教师反馈。学期结束，作为考核评价教师的一项依据。学校多措并举保障语言文字工作顺利开展。 　　(2)面向全体教师，推广普通话。 　　语言文字规范化使用工作，教师的榜样是关键。每一位教师尤其是教师自身语言文字规范使用能力对学生影响深远。所以，学校本学年将特别注重对广大教师的普通话素养、运用规范汉字能力的培养和训练。除召开教师语言文字规范化专项工作落实大会，组织教师学习，以强化教师说普通话、写规范字的意识外，学校还鼓励教师积极参加普通话培训和测试。学校要求教师率先垂范，在工作、学习、生活中讲标准普通话、用规范字。教导处还组织有关领导看课，检查教师讲普通话、用规范字的情况，并要求班级推普员将教师讲标准普通话、写规范汉字的情况进行记载，作为教师学期考核的依据。现在我校教师能自觉运用普通话和规范字进行教学和日常交流。 　　(3)以语文学科教学为主，开展切实有效的活动，提升学生的文学素养。 　　为使推广语言文字的工作辐射所有学科，本学年我校要求师生必须讲普通话、写规范字，同时规范学生用语、用字行为。每班每学期举行一次班内钢笔字书法优秀作品展示，使语言文字规范化内容分层次、分阶段落实，强化与常规相结合，潜移默化地让学生说普通话、写规范字，收到了显著成效。 　　 教师个人语言文字工作计划(二) 　　推广普通话，推行规范字有利于提高人们的整体素质，我们每一个人都应积极行动起来，从我做起，从现在做起，说普通话，写规范字，为创建济南二类城市语言文字达标，为国家通用汉语言文字的发展做出贡献。 　　一、主要工作安排 　　1、充分发挥校园的宣传功能，加大语言文字规范化工作的宣传力度，增强广大师生员工的语言文字规范化意识。 　　2、认真学习《中华人民共和国国家通用语言文字法》和《山东省实施国家通用语言文字法>办法》，以校园广播宣传学习语言文字工作有关文件，领会精神，要求全体教职员工、全体学生，在校内外各项活动中推广使用普通话，把普通话作为校园语言，作为教师的职业语言。不断提高使用普通话的能力，提升学校文化品位。 　　3、继续以“书香校园”特色建设为突破口，开展丰富多彩的读书活动，如读书演讲、征文比赛，班级诵读比赛、练字比赛、手抄报比赛等等，引导学生用普通话，写规范字。 　　4、继续发挥语文教学主渠道作用，创办不同特色的教学活动，提高学生素养。进一步规范校园用字、用语，定期以班级为单位开展写字读书比赛，普通话使用标准率进一步提高。 　　5、定期举办全校性的以规范使用语言文字为主题的黑板报比赛，举办以提高学生口头语言能力为主的作文比赛，鼓励学生参与教育局的语言文字项目活动展示、区教育局读书演讲、征文比赛等项活动。 　　二、加强组织、制度建设 　　确保语言文字工作顺利实施为全面贯彻《中华人民共和国国家通用语言文字法》，我校结合实际情况，将推广普通话和用字规范化纳入教育教学要求，制定了专项的培训计划，小组成员明确职责，定期举行汇报总结，针对发现问题，共商共议，及时解决，另外，在教职工考核制度中明确规定：普通话成为校园语言，即师生员工在教学、会议、宣传和其它集体活动中使用普通话；教师的普通话达标与评聘相结合，即教师持普通话等级证书上岗。从而进一步完善校、班二级管理网络体系，确保语言文字工作的顺利实施。 　　三、贯彻“三纳入一渗透” 　　增强语言文字工作的实效性根据“三纳入一渗透”的要求，结合我校的实际水平把语言文字工作纳入课堂教学，纳入教学基本功训练，纳入学校常规管理之中，把语言文字工作渗透到德、智、体、美各项教育教学活动中。 　　1、纳入教学基本功：教师的语言面貌、语言素质对学生有很大影响。一个合格的教师不仅应当具有较高的思想道德水平和专业水平，还应当具有较强的语言能力和较高的语言素养。我校重视教师语文素质的培训与提高，将教职工语言文字培训列入校本培训计划。坚持集中培训与分散培训相结合、全员培训与个别辅导相结合的原则。加强过程培训，突出教师培训的“四性”：全员性、参与性、实践性、全程性，提高全体教师的普通话水平；充分发挥优秀骨干教师的带头作用，以点带面，加大个别帮扶力度，重点搞好个别教师的语言培训工作，帮助未达标教师尽快达标。组织全校教师的硬笔书法大赛，选拔优秀作品进行展评等。 　　2、纳入总校校的常规管理：校长带头讲普通话，学校每学期都要将此项工作写入计划总结中，始终把语言文字工作纳入学校的常规工作中。学校还将对教职工进行语言文字的培训，进行不同年龄段的诵读比赛。坚持在教学评估和期中教学检查，多媒体讲课比赛和教学质量测评等教学活动中，将语言文字规范化列为重要考核指标。教务处坚持教师新开课和开新课试讲中，对教学内容、效果以及普通话和规范用字严格把关。特别是青年教师，必须过语言关、文字关。 　　3、纳入课堂教学：为提高学生语言文字规范意识和应用能力，我校主要采取以下措施：一是充分发挥课堂主渠道作用，在听说读写中推广普通话和用字规范化。按照语文学科新课程标准的要求，我校将结合口语交际课，引导学生关注生活、感受生活，培养学生口语表达能力、文字表达能力和加工分析能力；充分利用语文课，通过听写字词，规范学生用字，规范书写笔顺；组织课前语言操，设计开放题目，听课文录音等，提高学生的普通话水平。二是开展丰富多彩的活动，激发学生规范用语和用字的兴趣。三月份开展“洪家楼第三小学第xx届读书节读书演讲、征文比赛”等活动，四月份组织全校学生进行硬笔书法大赛，选拔优秀作品进行展评；五月份进行组织班级诵读展示，弘扬民族文化，使学生受到感染；倡导学生多读书，培养强烈的阅读需求，语文教师每月向学生推荐必读和选读书目（文章），鼓励学生写读后感，提高学生的文化素养。我校将以“书香飘飘溢满园经典琅琅中华情”为主题，开展系列活动，加大语言文字工作的宣传力度。三是将“推普”寓于学生教育活动中，提高学生规范用语用字的责任感。将“推普”与社会实践活动结合起来。在校园中、利用节假日走向社会等不同的时机寻找不规范用字、错别字，进行社会用字调查，撰写调查报告；各班利用雏鹰小队，组成“啄木鸟小队”等，对校园中的黑板报、宣传栏等进行错别字纠错；将“推普”寓于思想教育活动中，与德育、少先队工作相接结合，每天通过红领巾广播电台向全校同学及时进行相关的主题节日、纪念日和主题教育活动的宣传。 　　四、加大宣传力度，营造良好的校园文化氛围 　　语言文字工作需要有一个良好的氛围和环境。今年我校将注重宣传，力求形成“学普通话、讲普通话、用普通话”良好的文化氛围。时刻将普通话与日常的素质教育紧密结合，促进推普工作的有利开展。加强宣传力度，力求让校园广播站、校刊、黑板报等成为学生展示语文才能、沟通交流思想的重要媒体。我校将投资美化校内外环境，悬挂名人名言、至少建立一处永久性语言文字宣传牌。校园内随处可见“请讲普通话”、“请写规范字”“普通话是教师的职业语言”等小标牌。在全校范围内开展形式多样且富有实效的语言文字规范化宣传教育活动。还要扩大宣传空间，通过家长学校、家长会、家长开放日、宣传报刊、宣传橱窗等向全校家长宣传普通话，使普通话走进社会、走进家庭，营造学校、家庭、社会共同推普的局面，并面向社会做好负责、咨询、服务工作。 　　五、六月份积极准备市二类城市语言文字评估验收的迎查工作。 　　六、九月份第三周教导处与大队部合作在全体师生中积极组织开展推普周活动，进一步加强语言文字的宣传工作。 　　七、总结本校语言文字工作活动中的经验，申报省语言文字工作示范校，力争我校每年推普工作上一个新台阶。 　　 教师个人语言文字工作计划(三) 　　今年，我中学将重点推进加大语言文字工作政策法规的宣传力度，增强语言文字工作实效，加快普通话培训和测试进度，在实践中探索目标管理的有效手段，紧抓落实，主动协调，积极推进，确保各项工作任务的完成。 　　一、加大宣传，提高法规知晓率，为依法行政夯筑基石 　　1、宣传工作以日常宣传和集中宣传相结合。重点通过九月份的全国推普宣传周，进一步加强《国家通用语言文字法》和《河北省实施〈中华人民共和国国家通用语言文字法〉办法》及相关语言文字法规政策的宣传。 　　2、结合普法活动，培训和建设一支法制宣传队伍。加强活动的策划、协调、组织，扩大我校推普宣传的创新、规模和实效，进一步增强辖区全校师生的规范用语用字的自觉性，努力在全校树立语言文字意识。 　　二、注重实效，构建长效管理机制，统筹推进各方面工作 　　1、在校语言文字工作机构已基本健全的基础上，形成动态的语言文字工作网络，结合县语言文字工作达标，使语言文字工作通过属单位和学校管理相结合的方式，形成条块结合的长效管理机制,进一步深化语言文字工作，推进各项工作的全面开展。 　　2、有计划、有步骤地推进我校的语言文字工作。把推广普通话纳入精神文明创建活动中，把语言文字工作情况作为文明单位的考核依据之一。 　　三、加强督查，规范用语用字，将各项工作落在实处 　　加强用语督查。加强对学校工作人员、国家规定以普通话为工作用语的岗位工作人员的督查。于20xx年9月进行两次明察与暗访相结合的集中检查。 　　四、以评促建，点面结合，全面开展语言文字示范校、街、社区创建活动 　　在前期校园语言文字工作基础上，加大工作力度，充分利用教育指导员的力量，开展语言文字示范校区的创建活动，力争于第xx届推普周期间普通话水平更上一层楼。 　　五、积极组织，扩大培训与测试，加强持证上岗管理工作 　　根据市人事局、市教育局、市语委《关于开展国家公务员普通话培训的通知》要求，对全校教师持证上岗制度落实情况进行检查，对未达二乙的教师、未达二甲的语文教师开展培训。对有违规上岗的教师个人采取相应措施，确保普通话证书管理的严肃性。 　　六、科学分类，确保健全规范，加强档案管理工作 　　按照市语委下发的《迎接国家二类学校语言文字工作评估20xx-20xx年档案资料要求》，整理、健全、规范以前的档案，并以此要求对20xx年的档案进行归档。

释义：和，和睦；同，苟同。意思是和睦地相处，但不随便附和。读音：hé ér bù tóng出处：《论语·子路》“君子和而不同，小人同而不和。”译文：君子追求与人和谐而不是完全相同、盲目附和，小人追求与人相同、盲目附和而不能和人相处。成语用法：复句式；作谓语、状语；含褒义，指和睦相处。例句：历史上，中国在对外交往中始终强调亲仁善邻、和而不同。扩展资料：近义词：群而不党释义：群，合群。意思是要与众人合群相处，融入其中，但不结私党。读音：qún ér bù dǎng出处：《论语·卫灵公》“君子矜而不争，群而不党。”译文：君子矜持庄重而不与人争执，合群而不与人结成宗派。成语用法：复句式；作状语、谓语；含褒义，意为合群，但反对结党营私。例句：这个学派他们主张群而不党，崇尚自然，大公无私，做一个绝对自由自在的人。

夜深人静,一瓶清露。万点无心,三更何处下一句好风忽起庭竹

《麦琪的礼物》讲述了一个这样的故事：为了给丈夫买一条白金表链作为圣诞礼物，妻子卖掉了一头秀发。而丈夫出于同样目的，卖掉了祖传的金表给妻子买了一套发梳。尽管彼此的礼物都失去了使用价值，但他们从中获得比情感更重要的东西——爱，却是无价的。 　　读完之后，我深有感触：一对并不富有的夫妇，却能在平凡的一天做出这样一件不平凡的事情：为对方着想，完全不顾自己。正是因为他们互相爱着对方，所以才会做出这样不平凡的事情。相比之下，我为别人付出的又有多少呢?在生活中，我总是为了一点小纠纷，与别人针锋相对，斤斤计较，最后得不偿失，反而坏了信誉，我何不学学他们，互相关心，又有什么不好呢?我应该认真反思自己。 　　“爱人者人恒爱之”，只有互相关心、互相关爱，为他人着想，世界才不会这么冷漠、无情了。

可以，大容量的存贮块可以代换小容量的存贮块。以24C16作为分隔线，第一段：24C16、24C08、24C04、24C02容量依次降低，此范围内，大容量可以替换小容量；第二段：24C64、24C32、24C128容量依次升高，此范围内，大容量可以替换小容量。扩展资料彩电上大多采用串行非易失存储器作为数据的存储，这种存储器目前常用的有：24CXX,93CXX 两种系列，24CXX 系列有: 24C01A/02/04/08/16/32/64/256等型号，93CXX 系列有：93C46/56/66/76/86等型号。代换存储器时需要注意空白存储器的初始化问题。因此，存储器的代换尽量采用原型号同一应用机型的“拆机件”，这样可以“即换即用”，无需初始化。存储器的复制方法之一：焊空存储器的两IIC总线引脚开机，等显示器无光栅断电后，再将总线焊好。开机，微处理器会自动把数据存在存储器中，不过显示的画面可能需要调整。但是，部分微处理器不能够这样实现存储器的数据复制。存储器数据复制，一般通过读写器把正常的原始数据复制备份，或者通过网上查询获得。

1、高效利用建筑面积老式建筑是根据事先预定的功能要求完成其建筑与结构设计，而智能建筑则要求其建筑设计出了支持3A/5A功能的实现外，必须是开放式、大框度框架结构，这就允许用户迅速而方便地改变建筑物的使用功能或重新规划建筑平面。不但有利于降低业主经济压力，在房屋保洁、节省土地等方面都将体现极大优势，极大提高了建筑面积利用率。2、更具美感的建筑设计建筑的智能化设计以及建筑物本身与自然环境之间的交互关系，为智能建筑的设计理念带来了全新的灵感。3、更先进的灾难控制能力智能建筑非常重要的一点就是确保安全和健康，不仅要求防火与保安系统需要智能化，还需要能够对室内的温度、湿度、照度加以自动调节，甚至能够控制色彩、背景噪声与味道。

背影朱自清用自己的话概括这篇文章的主要内容。

　　【语言文字工作计划一】 　　 一、指导思想： 　　以贯彻落实《国家通用语言文字法》为核心，市、区语言文字工作精神为指导，以提高我校全体师生普通话和汉字规范化的意识和水平为目的，扎实做好我校语言文字规范化的工作，努力提高我校语言文字工作管理水平，规范化水平，进一步推动语言文字工作制度化、规范化建设。 　　 二、目标要求： 　　做好校园普通话推广工作;做好汉字规范化推广工作;抓好学生语言文字基本功训练;抓好我校教师语言文字规范化管理;争创全区"语言文字规范化示范校"。 　　 三、具体措施： 　　 (一)加强组织领导，建立管理网络。 　　建立管理有效、机构健全的学校语言文字工作机构网络是开展此项工作的必要保证，为此，我校特建立各级管理网络，全面开展学校语言文字工作。 　　1.成立以校长庞红专为组长，副校长刘静河、娄建亚为副组长，庞国志为语言文字工作专干的语言文字工作领导小组，总体负责学校语言文字工作; 　　2.学校语言文字专员(推普员)根据上级要求及学校工作部署全面负责学校语言文字工作的宣传、开展、落实，妥善处理校园语言文字应用中出现的各类问题; 　　3.语文教研组组长要根据学校工作安排负责落实教师队伍语言文字的培训及检查; 　　4.各班语文教师和班级推普员负责班级全体学生的语言文字的培训与检查; 　　 (二)制度严格规范，工作有条不紊。 　　1、健全学校语言文字工作制度。学校每学期召开校级专题会议，研究、部署语言文字工作，将语言文字工作纳入学校工作计划并加以实施。学校语言文字工作领导小组负责对学校语言文字工作的整体规划、组织、协调和管理考核，制定对校园用语用字进行监督监测以及督促整改的制度、语言文字工作专向总结表彰制度。 　　2、将语言文字规范化要求纳入学校管理常规。 　　(1)将语言文字规范化要求纳入学校精神文明建设和校园文化建设的重要内容;将教学用语用字规范纳入学校管理常规，要求教师在课堂教学和日常教育中使用普通话。 　　(2)在板书、批改作业、备课中使用规范字，听课评课等教研活动中用语用字规范化;将普通话和规范字使用能力纳入教师业务考核、职务晋级、业务学习、教学基本功训练，评优评先等的基本内容和条件。 　　(3)结合学校"推门听课"活动，开展教师课堂教学用语规范化调查。并纳入学期教师质量考评中。 　　(4)积极落实，严格按照国家标准，实行教师持普通话等级证书上岗制度，一般教师达到二级乙等，语文、英语教师达到二级甲等水平;将语言文字规范意识和应用能力纳入学生管理要求，要求学生"在必要场合自觉讲普通话、写规范字"并检查落实，将语言文字规范意识、语文综合能力等纳入各类学生评优评先活动的基本条件。 　　 (三)、加大宣传力度，营造良好氛围。 　　1、校园内大力加强语言文字规范化宣传、营造良好的育人环境。在校园内教学楼、办公室及其它公共场所设固定宣传牌、固定宣传栏;在校园广播、班级黑板上进行专题 　　宣传;在各班级开展"推普"手抄报评比活动，增强规范意识。 　　2、渗透到德育和社会实践活动中。在教职工会议、教研组会议上对教师进行语言文字法律法规、方针政策、规范标准及相关文件的宣传和学习;在学校的"红领巾"广播站上及班会课开展的主题班会活动上对学生进行宣传教育。扩大推普活动范围和宣传力度，做到学校、家庭、社会三结合，从而使语言文字工作向更大范围的发展。 　　3、充分发挥语文课的主渠道作用，加强对学生语言文字应用能力的培养。在语文教学中切实加强对学生听说读写能力的.教学和培训，根据不同年级段制定相应的符合学生实际的语言文字能力培训要求，在语文课堂教学中，对听说读写能力的训练常规化。学校结合本校的实际开展了"经典诵读"活动，取得了很好的效果。 　　4、将语言文字规范教育渗透进各科教学。鼓励各学科教师通力合作，在培养学生表达能力、阅读能力、写作能力等方面积极探讨，提升学生的语言文字能力。教导处定时对教育教学资料进行语言文字规范化检查，包含教学进度、计划、备课笔记、听课笔记、作业批改、学生成长手册等资料的检查;定期组织教师进行各类公开课竞赛，并在听课、上课、评课、教学反思等化环节上促进教师语言文字运用能力。 　　 (四)以活动促师生对语言文字运用能力的提高 　　(1)根据上级有关部门精神，从学校的实际出发，认真筹划，制定详细地的活动方案; 　　(2)积极开展语言规范化的行动，各中队组织各班同学互查普通话用语和作业用字规范化，并检查校园内的名称牌、标志牌、标语等凡有文字的地方是否用字规范，还要求每位学生担任小小推普员，向自己的父母推广普通话，让推普活动走入家庭、走进社会。 　　(3)、在教师队伍中开展"普通话成为了我的职业骄傲"为主题的演讲、抽读课文、普通话测试等多种形式的普通话实践活动，以提高每位教师的普通话水平。 　　(4)、邀请有关语言文字的专家到校对教师进行语言文字培训，。在此基础上，对教师的普通话水平进行测试打分，以切实提高教师的语言文字水平。 　　(5)抓好落实"三结合"。教师结合备课练钢笔字，结合板书练粉笔字，结合写字课自练毛笔字，每学期针对教师进行书法比赛，评出一二三等奖，分硬笔书法、软笔书法、粉笔字三类。 　　(6)粉笔字在学校坚持进行"认真做人，天天练字"，教师可摘录名言警句或者结合教师教书育人生活自传的感言用粉笔字展示在校园里。 　　(7)继续培养一支工作能力强,有责任心的学生推普员队伍,特别是对低年级学生推普员的培养。要求每班设有推普员，起示范与督促作用。 　　【语言文字工作计划二】 　　根据国家和上级语委文件的重要精神，我校本学年的语言文字工作将“热爱祖国语言文字，构建和谐语言生活”为主题，以创建语言文字规范化示范学校为主要目标，加强学习，科学管理，扎实活动，以推进我校语言文字工作更深入地开展。现制定本年度语言文字工作计划如下: 　　 一、加强领导，建立健全语言文字组织机构，明确分工，责任到人，把开展达标校创建活动作为全面实施素质教育、不断提高教育教学质量的重要工作来抓。 　　语言文字工作组织机构： 　　组长： 　　副组长： 　　 二、提高认识，进一步增强做好语言文字工作的自觉性 　　语言文字工作关系到学校办“有品味学校”和创建语言文字规范化示范学校的大局，学校在上学年的基础上，继续做好普及普通话和用字规范化工作，对于学生掌握科学文化知识、培养创新精神和实践能力，对于继承和弘扬中华民族的传统文化、培养爱国主义情操、进一步营造优良校风，具有重要意义。 　　1.根据“三纳入一渗透”(纳入学校培养目标、纳入管理常规、纳入基本功训练、渗透到学生德智体美和社会实践等各项教育教学活动中)的要求，结合我校的实际情况，继续把语言文字工作放到重要地位加以重视，并列入目标考核。 　　2.把语言文字工作列入学校各类工作计划之中并制定专项工作意见，目标要明确、措施要得力，要突出特色和创新性，年终要进行专项总结，切实增强语言文字工作的实效性。 　　 三、加强管理，完善机制，提高语言文字工作规范性 　　1.加强组织建设，明确职责抓重点 　　学校各部门及全体教师要进一步增强对语言文字工作的责任意识，充分发挥语言文字工作领导小组的作用，做到分工合作，齐抓共管，使普通话成为教学语言和校园语言。要进一步完善学校、教研组、班级三级管理网络体系，并重视发挥学校、家庭、社会教育的“三结合”作用，校内外相互配合，各部门各司其职、各负其责，确保语言文字工作的顺利实施。 　　2.加强制度建设，措施得力抓落实 　　学校要进一步修改、补充、完善各项语言文字工作制度，进一步建立健全语言文字工作的有关规定，在学生常规管理、教学管理、教学评优、教职员工考核、评选先进和学生评优等各项具体制度中充分体现，提高管理工作的规范化。 　　讲好普通话，让普通话成为学习、工作、生活的语言。一是把推普工作作为教师职称评定和任期考核的考核条件之一。二是教师必须通过普通话水平测试并达标，把普通话教学纳入教师业绩评估标准。在评优质课，评先进时，也把使用普通话作为教师职业语言列入评比条件。三是全体师生上课、集体活动必须使用普通话，用普通话有感情地朗读课文，平时交谈提倡使用普通话。把推广普通话列入学生日常行为规范评比中。 　　推行规范汉字，学校所有的教育教学用字都必须符合要求。学校的各种文件、通知、标语、标牌和教师板书必须严守规范。 　　3.加强检查考核，管理到位促深化 　　加强课堂检查，把普通话教学情况记入教师业务档案，以真正有效地规范全校师生的语言文字行为;学生普通话使用要规范，根据语文教学大纲对听、说、读的规定标准，学生同教职工交谈，学生之间交谈使用普通话。加强校园用语用字的监督和整改工作，通过加强检查考核，使管理到位，以促进规范化工作得到深化。 　　4、提高学生的书写水平和用普通话交流、诵读的能力。并且要相应开展写字比赛和诵读比赛，通过竞赛活动丰富学生生活，激发学生写好规范汉字、说好普通话及进行经典诵读的兴趣。 　　5.加强档案建设。建立语言文字工作专项档案，做到专人专管、分类明确、内容充实、及时整理，注意保留原始资料，促进档案管理的规范性和科学性，做好“语言文字规范化示范校”验收档案资料的准备工作。 　　 四、加强校园文化建设，加大宣传力度，营造良好氛围 　　学校将根据具体情况，认真开展以语言文字规范化为内容的系列活动，在学校大门口悬挂条幅;在学校显要位置张贴标语;定期出宣传专栏;举办一次诵读比赛和一次写字比赛;组织一次主题班会;利用校园广播播出一期专题节目。通过开展活动，积极营造师生都说普通话、使用规范字的良好校园环境。 　　 五、学校要开展一次面向社会的推普周实践行动 　　引导我校师生开展社会用字检查，对我校周边村庄、机关单位、商铺店牌等用字情况进行一次检查，做好记录备案，督促大家纠正不规范用字，提高社会用字规范化水平。 　　 六、我校要发挥推广普及普通话和使用规范字中的基础和辐射作用 　　在组织好本学校内部活动的同时，面向社会、面向群众开展宣传活动，规范学校周边场所语言文字的使用，增强师生语言规范意识，提高语言文字应用水平和能力。

u2003u2003 学校语言文字工作计划 u2003u2003推广普通话，推行规范字有利于提高人们的整体素质，我们每一个人都应积极行动起来，从我做起，从现在做起，说普通话，写规范字，为创建济南二类城市语言文字达标，为国家通用汉语言文字的发展做出贡献。 u2003u2003一、主要工作安排 u2003u20031、充分发挥校园的宣传功能，加大语言文字规范化工作的宣传力度，增强广大师生员工的语言文字规范化意识。 u2003u20032、认真学习《中华人民共和国国家通用语言文字法》和《山东省实施办法》，以校园广播宣传学习语言文字工作有关文件，领会精神，要求全体教职员工、全体学生，在校内外各项活动中推广使用普通话，把普通话作为校园语言，作为教师的职业语言。不断提高使用普通话的能力，提升学校文化品位。 u2003u20033、继续以"书香校园"特色建设为突破口，开展丰富多彩的读书活动，如读书演讲、征文比赛，班级诵读比赛、练字比赛、手抄报比赛等等，引导学生用普通话，写规范字。 u2003u20034、继续发挥语文教学主渠道作用，创办不同特色的教学活动，提高学生素养。进一步规范校园用字、用语，定期以班级为单位开展写字读书比赛，普通话使用标准率进一步提高。 u2003u20035、定期举办全校性的以规范使用语言文字为主题的黑板报比赛，举办以提高学生口头语言能力为主的作文比赛，鼓励学生参与教育局的语言文字项目活动展示、区教育局读书演讲、征文比赛等项活动。 u2003u2003二、加强组织、制度建设，确保语言文字工作顺利实施为全面贯彻《中华人民共和国国家通用语言文字法》，我校结合实际情况，将推广普通话和用字规范化纳入教育教学要求，制定了专项的培训计划，小组成员明确职责，定期举行汇报总结，针对发现问题，共商共议，及时解决，另外，在教职工考核制度中明确规定：普通话成为校园语言，即师生员工在教学、会议、宣传和其它集体活动中使用普通话;教师的普通话达标与评聘相结合，即教师持普通话等级证书上岗。从而进一步完善校、班二级管理网络体系，确保语言文字工作的顺利实施。 u2003u2003三、贯彻"三纳入一渗透"，增强语言文字工作的实效性根据"三纳入一渗透"的要求，结合我校的实际水平把语言文字工作纳入课堂教学，纳入教学基本功训练，纳入学校常规管理之中，把语言文字工作渗透到德、智、体、美各项教育教学活动中。 u2003u20031、纳入教学基本功：教师的语言面貌、语言素质对学生有很大影响。一个合格的教师不仅应当具有较高的思想道德水平和专业水平，还应当具有较强的语言能力和较高的语言素养。我校重视教师语文素质的培训与提高，将教职工语言文字培训列入校本培训计划。坚持集中培训与分散培训相结合、全员培训与个别辅导相结合的原则。加强过程培训，突出教师培训的"四性"：全员性、参与性、实践性、全程性，提高全体教师的普通话水平;充分发挥优秀骨干教师的带头作用，以点带面，加大个别帮扶力度，重点搞好个别教师的语言培训工作，帮助未达标教师尽快达标。组织全校教师的硬笔书法大赛，选拔优秀作品进行展评等。 u2003u20032、纳入总校校的常规管理：校长带头讲普通话，学校每学期都要将此项工作写入计划总结中，始终把语言文字工作纳入学校的常规工作中。学校还将对教职工进行语言文字的培训，进行不同年龄段的诵读比赛。坚持在教学评估和期中教学检查，多媒体讲课比赛和教学质量测评等教学活动中，将语言文字规范化列为重要考核指标。教务处坚持教师新开课和开新课试讲中，对教学内容、效果以及普通话和规范用字严格把关。特别是青年教师，必须过语言关、文字关。 u2003u20033、纳入课堂教学：为提高学生语言文字规范意识和应用能力，我校主要采取以下措施：一是充分发挥课堂主渠道作用，在听说读写中推广普通话和用字规范化。按照语文学科新课程标准的要求，我校将结合口语交际课，引导学生关注生活、感受生活，培养学生口语表达能力、文字表达能力和加工分析能力;充分利用语文课，通过听写字词，规范学生用字，规范书写笔顺;组织课前语言操，设计开放题目，听课文录音等，提高学生的普通话水平。二是开展丰富多彩的活动，激发学生规范用语和用字的兴趣。三月份开展"洪家楼第三小学第六届读书节读书演讲、征文比赛"等活动，四月份组织全校学生进行硬笔书法大赛，选拔优秀作品进行展评;五月份进行组织班级诵读展示，弘扬民族文化，使学生受到感染;倡导学生多读书，培养强烈的阅读需求，语文教师每月向学生推荐必读和选读书目(文章)，鼓励学生写 读后感 ，提高学生的文化素养。我校将以"书香飘飘溢满园经典琅琅中华情"为主题，开展系列活动，加大语言文字工作的宣传力度。三是将"推普"寓于学生教育活动中，提高学生规范用语用字的责任感。将"推普"与社会实践活动结合起来。在校园中、利用节假日走向社会等不同的时机寻找不规范用字、错别字，进行社会用字调查，撰写调查报告;各班利用雏鹰小队，组成"啄木鸟小队"等，对校园中的黑板报、宣传栏等进行错别字纠错;将"推普"寓于思想教育活动中，与德育、少先队工作相接结合，每天通过红领巾广播电台向全校同学及时进行相关的主题节日、纪念日和 主题教育 活动的宣传。 u2003u2003四、加大宣传力度，营造良好的校园文化氛围 u2003u2003语言文字工作需要有一个良好的氛围和环境。今年我校将注重宣传，力求形成"学普通话、讲普通话、用普通话"良好的文化氛围。时刻将普通话与日常的素质教育紧密结合，促进推普工作的有利开展。加强宣传力度，力求让校园广播站、校刊、黑板报等成为学生展示语文才能、沟通交流思想的重要媒体。我校将投资美化校内外环境，悬挂名人名言、至少建立一处永久性语言文字宣传牌。校园内随处可见"请讲普通话"、"请写规范字""普通话是教师的职业语言"等小标牌。在全校范围内开展形式多样且富有实效的语言文字规范化宣传教育活动。还要扩大宣传空间，通过家长学校、家长会、家长开放日、宣传报刊、宣传橱窗等向全校家长宣传普通话，使普通话走进社会、走进家庭，营造学校、家庭、社会共同推普的局面，并面向社会做好负责、咨询、服务工作。 u2003u2003五、六月份积极准备市二类城市语言文字评估验收的迎查工作。 u2003u2003六、九月份第三周教导处与大队部合作在全体师生中积极组织开展推普周活动，进一步加强语言文字的宣传工作。 u2003u2003七、总结本校语言文字工作活动中的经验，申报省语言文字工作示范校，力争我校每年推普工作上一个新台阶。 u2003u2003 学校语言文字工作计划 u2003u2003一、指导思想 u2003u2003以党的十八大和十八届三中、四中全会精神为指导，贯彻落实《武汉市语委办20__年工作要点》，认真开展我校语言文字工作，提升师生语言能力，优化学校语言形象，弘扬中华优秀文化，构建和谐语言生活，为把语言文字规范化示范校办好做出新贡献。 u2003u2003二、重点目标 u2003u20031、夯实语言文字示范校、"经典诵读特色学校"成果，争创市级年度优秀。 u2003u20032、持续开展"阳光朗读"活动。 u2003u20033、对校级10个文明用语示范岗开展复评。 u2003u20034、组织第19届"推普周"活动，创新推普工作。 u2003u20035、教职工普通话培训达标;一、二年级学生开设《普通话与口语交际课程》，参加普通话水平测试，测试合格率达到85%。 u2003u2003三、主要工作 u2003u20031、召开20__年语言文字工作布置会。总结20__年工作，科学研究谋划20__年工作，统一思想，提高认识，高度重视，将语言文字工作融入后示范校建设、教育教学、精神文明建设等中心工作，把语言文字工作贯穿在日常工作之中。 u2003u20032、继续组织好"阳光朗读"活动。"阳光朗读"活动继续在内容、形式上不断创新。一是坚持早自习诵读，二是组织学生社团活动，三是举办经典文学作品系列讲座，四是校园文化艺术节举办学生诗文朗诵比赛，五是开展4月23日全国"读书日"活动;。 u2003u20033、狠抓教职工、学生语言文字达标培训。针对个别专职教师还未达标、学生测试成绩合格率偏低、少部分教职工日常工作用语未能完全使用普通话等问题，开展语言文字规范化、标准化培训。加强普通话教学研究，提高普通话水平测试的测试质量及测试合格率。本年度将组织开设《普通话与口语交际》课程的学生参加普通话水平测试。 u2003u20034、选送教师参加普通话省级测评员培训，提高师资水平。 u2003u20035、为全市语言文字工作校长论坛、总结展示"十二五"时期学校语言文字工作成果经验做好资料准备。 u2003u20036、对照"文明用语示范岗"评选标准，采取不定期抽查和定期检查形式，对成教部等10个"文明用语示范岗"进行考核及重新评价，确保示范引领效果，发挥典型作用。 u2003u20037、精心组织第19届全国"推普周"活动。根据上级"推普周"活动总体部署，认真落实我校第19届全国推普宣传周活动方案，进一步创新"推普周"活动方式，提高广大师生的参与意识，扩大推普活动的辐射面和影响力。 u2003u2003 学校语言文字工作计划 u2003u2003一、指导思想： u2003u2003以贯彻落实《国家通用语言文字法》为核心，市、区语言文字工作精神为指导，以提高我校全体师生普通话和汉字规范化的意识和水平为目的，扎实做好我校语言文字规范化的工作，努力提高我校语言文字工作管理水平，规范化水平，进一步推动语言文字工作制度化、规范化建设。 u2003u2003二、目标要求： u2003u2003做好校园普通话推广工作;做好汉字规范化推广工作;抓好学生语言文字基本功训练;抓好我校教师语言文字规范化管理;争创全区"语言文字规范化示范校"。 u2003u2003三、具体措施： u2003u2003(一)加强组织领导，建立管理网络。 u2003u2003建立管理有效、机构健全的学校语言文字工作机构网络是开展此项工作的必要保证，为此，我校特建立各级管理网络，全面开展学校语言文字工作。 u2003u20031、成立以校长庞红专为组长，副校长刘静河、娄建亚为副组长，庞国志为语言文字工作专干的语言文字工作领导小组，总体负责学校语言文字工作; u2003u20032、学校语言文字专员(推普员)根据上级要求及学校工作部署全面负责学校语言文字工作的宣传、开展、落实，妥善处理校园语言文字应用中出现的各类问题; u2003u20033、语文教研组组长要根据学校工作安排负责落实教师队伍语言文字的培训及检查; u2003u20034、各班语文教师和班级推普员负责班级全体学生的语言文字的培训与检查; u2003u2003(二)制度严格规范，工作有条不紊。 u2003u20031、健全学校语言文字工作制度。学校每学期召开校级专题会议，研究、部署语言文字工作，将语言文字工作纳入学校工作计划并加以实施。学校语言文字工作领导小组负责对学校语言文字工作的整体规划、组织、协调和管理考核，制定对校园用语用字进行监督监测以及督促整改的制度、语言文字工作专向总结表彰制度。 u2003u20032、将语言文字规范化要求纳入学校管理常规。 u2003u2003(1)将语言文字规范化要求纳入学校精神文明建设和校园文化建设的重要内容;将教学用语用字规范纳入学校管理常规，要求教师在课堂教学和日常教育中使用普通话。 u2003u2003(2)在板书、批改作业、备课中使用规范字，听课评课等教研活动中用语用字规范化;将普通话和规范字使用能力纳入教师业务考核、职务晋级、业务学习、教学基本功训练，评优评先等的基本内容和条件。 u2003u2003(3)结合学校"推门听课"活动，开展教师课堂教学用语规范化调查。并纳入学期教师质量考评中。 u2003u2003(4)积极落实，严格按照国家标准，实行教师持普通话等级证书上岗制度，一般教师达到二级乙等，语文、英语教师达到二级甲等水平;将语言文字规范意识和应用能力纳入学生管理要求，要求学生"在必要场合自觉讲普通话、写规范字"并检查落实，将语言文字规范意识、语文综合能力等纳入各类学生评优评先活动的基本条件。 u2003u2003(三)加大宣传力度，营造良好氛围。 u2003u20031、校园内大力加强语言文字规范化宣传、营造良好的育人环境。在校园内教学楼、办公室及其它公共场所设固定宣传牌、固定宣传栏;在校园广播、班级黑板上进行专题宣传;在各班级开展"推普"手抄报评比活动，增强规范意识。 u2003u20032、渗透到德育和社会实践活动中。在教职工会议、教研组会议上对教师进行语言文字法律法规、方针政策、规范标准及相关文件的宣传和学习;在学校的"红领巾"广播站上及班会课开展的主题班会活动上对学生进行宣传教育。扩大推普活动范围和宣传力度，做到学校、家庭、社会三结合，从而使语言文字工作向更大范围的发展。 u2003u20033、充分发挥语文课的主渠道作用，加强对学生语言文字应用能力的培养。在语文教学中切实加强对学生听说读写能力的教学和培训，根据不同年级段制定相应的符合学生实际的语言文字能力培训要求，在语文课堂教学中，对听说读写能力的训练常规化。学校结合本校的实际开展了"经典诵读"活动，取得了很好的效果。 u2003u20034、将语言文字规范教育渗透进各科教学。鼓励各学科教师通力合作，在培养学生表达能力、阅读能力、写作能力等方面积极探讨，提升学生的语言文字能力。教导处定时对教育教学资料进行语言文字规范化检查，包含教学进度、计划、备课笔记、听课笔记、作业批改、学生成长手册等资料的检查;定期组织教师进行各类公开课竞赛，并在听课、上课、评课、 教学反思 等化环节上促进教师语言文字运用能力。 u2003u2003(四)以活动促师生对语言文字运用能力的提高 u2003u2003(1)根据上级有关部门精神，从学校的实际出发，认真筹划，制定详细地的活动方案; u2003u2003(2)积极开展语言规范化的行动，各中队组织各班同学互查普通话用语和作业用字规范化，并检查校园内的名称牌、标志牌、标语等凡有文字的地方是否用字规范，还要求每位学生担任小小推普员，向自己的父母推广普通话，让推普活动走入家庭、走进社会。 u2003u2003(3)在教师队伍中开展"普通话成为了我的职业骄傲"为主题的演讲、抽读课文、普通话测试等多种形式的普通话实践活动，以提高每位教师的普通话水平。 u2003u2003(4)邀请有关语言文字的专家到校对教师进行语言文字培训。在此基础上，对教师的普通话水平进行测试打分，以切实提高教师的语言文字水平。 u2003u2003(5)抓好落实"三结合"。教师结合备课练钢笔字，结合板书练粉笔字，结合写字课自练毛笔字，每学期针对教师进行书法比赛，评出一二三等奖，分硬笔书法、软笔书法、粉笔字三类。 u2003u2003(6)粉笔字在学校坚持进行"认真做人，天天练字"，教师可摘录名言警句或者结合教师教书育人生活自传的感言用粉笔字展示在校园里。 u2003u2003(7)继续培养一支工作能力强，有责任心的学生推普员队伍，特别是对低年级学生推普员的培养。要求每班设有推普员，起示范与督促作用。

参照经济学的概念，重新定义在课堂教学中“峰”和“终”的概念。“峰”当然是在课堂中的有价值的知识重点、有意义教学的目标，以及丰富有趣的讲授知识的过程。“终”应该是课堂结束时的小结，或者说这个结尾给学生留下的感觉。一般来说教师对“峰”的把握比较好，相对比较重视。教师对于“峰”的把握比较好是因为教师备课时，比较关注教学目标、知识重点的制定，另外也会有意识的注意课堂情境和流程的组织。首先是创设物理课堂情境美化课堂。教师为人师表，教师的仪表直接影响学生的情绪。所以第一条就是应该创设优美得体的形象情境。第二条就是要创设幽默风趣的语言情境。这一方面并不强求，有条件的老师尽可以发挥语言的天赋来吸引学生，但是平时一贯严肃不怎么会开玩笑的教师只要注意语言精练，简洁明了，通俗易懂即可。最后，课堂应该创设健康和谐的情感情境。同一班的学生总有能力强弱的差别，能力较差的往往有自卑心理，对老师特别惧怕，总是避而远之。这种情况下，教师授课时对学生应该一视同仁，甚至对稍差的学生应该多些鼓励性的提问。对于“峰”-“终”定律的另一端“终”，老师往往重视得不够。听课的时候有时遇到前面的课堂内容极其精彩流畅，已经给学生留下了愉悦的学习体验，但是在课堂结尾时却结束的有点匆匆忙忙，甚至作业还要在课后课代表到办公室去取。感觉有点虎头蛇尾的感觉。其实，课堂结束的方法有很多。 学生对老师及其讲课的过程的体验不应该是一个谜团，不是学生作业完成良好，考试成绩优异，就是学生获得了愉悦的学习体验。发现他们真正在意什么，只要求老师遵循一些正确的步骤。古老的谚语“衡量好了事情就能办成”，看上去是很正确的。但如果你所衡量的东西没有展示出它的全貌呢？老师在考虑顾客体验问题的时候就会如此，典型情况是：老师过于狭隘地把注意力局限在自己教案的完成度和课后作业的核心表现上面。比如，他们可能会用每道作业题的错误率来衡量学生的学习体验。尽管去追究这些是有用的，但这些远远不代表整体情况。教师缺少对影响学生学习体验的其他方面因素的关心是太普遍不过的事了。 经济学假设人是理性的，“峰-终定律”说人是感性的，为经济学打开了另一扇假设之窗。定律的发现者心理学家 丹尼尔·卡恩曼(DanielKahneman)获得了2002年度的诺贝尔经济学奖。“峰-终定律”也为企业管理者打开了一扇新窗户，那就是：重点管理他们的“峰-终体验”！比如，在宜家购物有很多不愉快的体验，比如只买一件家具也需要走完整个商场，比如店员很少，比如要自己在货架上找货物并且搬下来，等等。但是，顾客的“峰-终体验”是好的。一位客户关系管理顾问(也是宜家的老顾客)说：“对我来说，峰就是物有所值的产品，实用高效的展区，随意试用的体验，美味便捷的食品。什么是终呢？可能就是出口处那1元的冰淇淋！”这位顾问也是星巴克的老顾客。他说，尽管整个过程中有“排长队”、“价格昂贵”、“长时间等待咖啡制作”、“不容易找到理想座位”等很多差的体验，但是促使他下次再去的还是“峰-终体验”：峰是“友善而且专业的店员”、“咖啡味道”，终是“店员的注视和真诚的微笑”。 管理界有一个“峰-终定律”(peak-endrule)：在“峰”(peak)和“终”(end)时的体验，主宰了对一段体验的好或者坏的感受，而跟好坏感受的总的比重以及体验长短无关。也就是说，如果在一段体验的高峰和结尾，你的体验是愉悦的，那么你对整个体验的感受就是愉悦的，即使这次体验中总的来看更多的是痛苦的感受！经济学假设人是理性的，“峰-终定律”说人是感性的，“峰-终定律”为经济学打开了另一扇假设之窗。定律的发现者心理学家丹尼尔·卡恩曼(DanielKahneman)获得了2002年度的诺贝尔经济学奖。如果把峰-终体验运用到品牌运作上，对品牌运营官应该是有启发的。恒源祥的产品销售主要集中在终端，超市和卖场。消费者在这里的峰-终体验是好是坏，直接决定了销售的成败，也关系到品牌的生命力。 有两个做法有助于让消费者的峰-终体验美妙，或许可以供大家参考。超市和大卖场都有两个通行的做法，一是设立专职导购员，消费者选择产品的第一诱因是销售员的产品介绍。超市卖场的专职导购员功能远不止此。有这样一个绝佳的例子。有一家卖场的导购员，在卖场减价的前一天接待顾客时，如果顾客买的是第二天要减价的商品，她告诉顾客，您选好以后可以先放在我这里，我给你保管好，请你明天来吧。第二天，顾客来了，果然减价，买了便宜货的顾客自然很高兴，和这家卖场和这个品牌也建立了感情。如果导购员事先根本不告诉顾客，第二天人家一路过，发现自己吃了亏，就会心生嫉恨，对这家卖场和这个品牌的声誉很有影响，很多百年老店的信誉就是通过员工们的长远眼光和点滴努力建立起来的。拥有好的员工是企业成功的基础，目光长远的员工应该能不为暂时利益所动。其实这种做法与峰-终定律的精神是不谋而合的。第二个做法是设立专职理货员，每天负责整理产品出样，做到整洁、饱满、醒目，缺货及时补齐，方便顾客选购。理货员一般是经销商派出的，对产品比较熟悉。同时，尽量把那些可能会调整价格的产品选出来，便于消费者识别。当然，不一定是减价前通知消费者。涨价前，理货员和导购员也应该把信息告诉消费者，以便让消费者做出合理的选择。品牌的领导力实质是品牌影响力，品牌只有影响了消费者，并被消费者记忆的时候，才拥有了品牌的领导力。品牌领导力的大小取决于品牌对消费者产生的影响力的大小，取决于消费者对品牌记忆的多少、深浅。这种品牌的感受又集中到消费过程中的峰-终体验上。因此，让消费者在峰-终甚至是消费全过程保持愉悦感受对品牌非常重要。 恒源祥能在几十年中从一家小小的毛线商店成长为一家家喻户晓的企业集团，就是因为持之以恒地做影响员工、影响市场、影响消费者，并让消费者产生美好记忆的工作。无论是70年前沈莱舟先生初创时期，邀请著名绒线编织大师冯秋萍、黄培英编辑“毛衣编织花样与技巧”的小册子在店堂里免费发放，还是今天恒源祥提倡的“把社会责任作为企业的立身之本和核心使命”，都强调了为消费者创造价值的理念。未来的恒源祥还将从视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉这五种感觉塑造自己的品牌特征，影响消费者，最终提升品牌的影响力，让品牌领导力不断循环、增强。

杨鹏校园三剑客三年级能看，因为杨鹏校园三剑客本身就是为青少年儿童拍的一部励志片

1、咏梅诗：梅 王安石墙角数枝梅，凌寒独自开。遥知不是雪，为有暗香来。2、咏松诗松 宋.谢子才壮节无双独占春，灵根谁肯混凡尘。有时雷雨掀天地，疑是苍龙独奋身。3、咏竹诗竹 郑板桥（郑燮）一节复一节，千枝攒万叶。我自不开花，免撩蜂与蝶。4、咏菊诗《和郭主簿》 晋·陶渊明芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此贞秀姿，卓为霜下杰。竹：范公丛竹歌并序 岑参 职方郎中兼侍御史范公，乃于陕西使院内种竹， 新制丛竹诗以至见示，美范公之清雅操，遂为歌以和之。 世人见竹不解爱，知君种竹府庭内。 此君托根幸得地，种来几时闻已大。 盛暑丛色寒，闲宵槭槭叶声乾。能清案牍帘下见，宜对琴书窗外看。 为君成阴将蔽日，迸笋穿阶踏还出。守节偏凌御史霜，虚心愿比郎官笔。 君莫爱南山松树枝，竹色四时也不移。寒天草木黄落尽，犹自青青君始知。 竹里馆 王维 独坐幽篁里，弹琴复长啸。深林人不知，明月来相照。 竹里馆 裴迪 来过竹里馆，日与道相亲。出入惟山鸟，幽深无世人。 慈姥竹 李白 当涂县北有慈姥山，积石俯江，岸壁峻绝，风涛汹涌。 其山产竹，圆体疏节，堪为箫管，声中音律。 野竹攒石生，含烟映江岛。翠色落波深，虚声带寒早。 龙吟曾未听，凤曲吹应好。不学蒲柳凋，贞心常自保。 严郑公宅同咏竹 杜甫 绿竹半含箨，新梢才出墙。色侵书帙晚，阴过酒樽凉。 雨洗娟娟净，风吹细细香。但令无剪伐，会见拂云长。 巽公院五咏苦竹桥 柳宗元 危桥属幽径，缭绕穿疏林。迸箨分苦节，轻箨抱虚心。俯瞰涓涓流，仰聆萧萧吟。差池下烟日，嘲哲鸣山禽。谅无要津用，栖息有余阴。 竹径 李得裕 野竹自成径，绕溪三里余。檀栾被层阜，萧瑟映清渠。 日落见林静，风行知谷虚。田家故人少，谁肯共焚鱼。 新竹 元稹 新篁才解箨，寒色已青葱。冉冉飘凝粉，萧萧渐引风。 扶疏多透日，寥落未成丛。惟有团团节，坚贞大小同。 新栽竹 白居易 佐邑意不适，闭门秋草生。何以娱野性，种竹百余茎。 见此激上色，忆得山中情。有时公事暇，尽日绕栏行。 勿言根未固，勿言阴未成。已觉庭宇内，梢梢有余清。 最爱返窗卧，秋风枝有声。 酬人雨后玩竹 薛涛 南天春雨时，那鉴雪霜姿。众类亦云茂，虚心宁自持。 多留晋贤醉，早伴舜妃悲。晚岁君能赏，苍苍尽节奇。 同郭参谋崔仆射淮南节度使厅前竹 刘长卿 昔种梁王苑，今移汉将坛。蒙笼低冕过，青翠卷帘看。 得地移根远，经霜抱节难。开花成凤实，嫩笋长渔竿。 霭霭军容静，萧萧郡宇宽。细音和角暮，疏影上门寒。 湘浦何年变，山阳几处残。不知轩屏侧，岁晚对袁安。 洗然弟竹亭 孟浩然 吾与二三子，平生结交深。具怀鸿鹄志，苦有 鸟 鸟心。 逸气假毫翰，清风在竹林。达是酒中趣，琴上偶然音。 葺夷陵幽居 李涉 负郭依山一径深，万竿如束翠沉沉。从来爱物多成癖，辛苦移家为竹林 苦篁调啸引 李贺 谁说轩辕在时事，伶伦采竹二十四。伶伦采之自昆丘，轩辕诏遗中分作十二。 伶伦以之正音律，轩辕以之调元气。当时黄帝上天时，二十三管咸相随。 唯留一管人间吹，无得不能得此管，此管沉埋虞舜祠。 玩友人庭竹 施肩吾 曾去旋州看种玉，那似君家满庭竹。客来不用呼清风，此处挂冠凉自足。 新竹 韩愈 笋添南阶竹，日日成清 。缥节已储霜，黄苞犹掩翠。 出栏出五六，当户罗三四。高标凌秋严，贞色夺春媚。 稀生巧补林，迸出疑争地。纵横乍依行，烂漫忽无次。 风枝未飘吹，露粉先含泪。何人可携玩，清景空瞪视。 题刘秀才新竹 杜牧 数茎幽玉色，晓夕翠烟分。声破寒窗梦，根穿绿藓纹。 渐笼当槛日，欲碍入帘云。不是山阴客，何人爱此君。 初食笋呈座中 李商隐 嫩箨香苞初出林，五陵论价重如金。皇都陆海应无数，忍剪凌云一寸心。 题郑长侍厅前竹 贾岛 绿竹临诗酒，婵娟思不穷。乱枝低积雪，繁叶亚寒风。 萧飒疑泉过，萦回有径同。侵庭根出土，隔壁笋成丛。 竦影纱窗外，清音室瑟中。卷帘终日看，欹枕几秋同。 万顷歌王子，千竿伴阮公。露光怜片片，雨涧爱蒙蒙。 解谷蛮湖北，湘川霸水东。何如轩槛侧，苍翠袅长空。 官舍竹 王禹称 谁种潇潇数百竿，伴吟偏称作闲官。不随夭艳争春色，独守孤贞待岁寒。 声拂琴床生雅趣，影侵棋局助清欢。明年纵便量移去，犹得今冬雪里看。 庭竹 释智圆 移去群花种此君，满庭寒翠更无尘。暑天闲绕烦襟尽，犹有清风借四邻。 咏金竹 蒋堂 百镒先寒一径深，潜疑造化铸成林。贪夫或有凭栏者，不见修篁但见金。 竹 宋祁 修修梢出类，辞卑不肯丛。有节天容直，无心道与空。 紫竹 梅尧臣 西南产修竹，色异东筠绿。裁箫映檀唇，引枝宜凤宿。 移从几千里，不改生幽谷。 种竹斋 司马光 吾爱王子猷，借斋也种竹。一日不可无，潇洒常在目。 雪霜徒自白，柯叶不改绿。殊胜石季伦，珊瑚满金谷。 华藏院此君亭咏竹 王安石 一径森然四座凉，残阴馀韵去何长。人怜直节生来瘦，自许高材老更刚。 曾与蒿藜同雨露，终随松柏到冰霜。烦君惜取根株在，欲乞伶伦学凤凰。 金竹 吕陶 渠江有竹，其色深黄，里人目为金竹。 修竹已可爱，况复如黄金。天地与正色，霜雪坚比心。 云芝生有节，栗玉种成林。回首渭川远，山间绕翠阴。 竹轩 沈辽 古人爱修竹，潇洒临幽轩。劲节有高致，清声无俗喧。 春日斗琐碎，秋风撼琅干。谁知渭川富，千亩可悬冠。 咏竹 韦骧 此君坚直本天然，岂学妖花艳主轩，筠带轻霜凝不落，干搓圆玉碧无痕。 非春长自繁枝叶，有地终须大本根，谁为裁音荐清庙，定胜嘉木就牺樽。 咏竹 文同 竹。 森寒，洁绿。 湘江边，渭水曲。 帷幔翠锦，戈矛苍玉。 虚心异草木，劲节逾凡木。 化龙杖入仙陂，呼凤律鸣神谷。 月娥巾披净冉冉，风女声笙竽清肃肃。 林间饮酒碎影摇金，石上围棋清阴覆局。 屈大夫逐去徒悦椒兰，陶先生归但寻松菊。 若檀栾之操则无敌于君，图潇洒之姿亦莫贤于仆。 于潜僧绿筠轩 苏轼 可使食无肉，不可居无竹。无肉令人瘦，无竹令人俗。 人瘦尚可肥，士俗不可医。傍人笑此言，似高还似痴。 若对此君仍大嚼，世间那有扬州鹤。 惜竹诗并引 孔武仲 东斋有竹数竿，翠蔚可喜，其傍众笋附生，漫益深茂， 最后出者，尤若奇特，无不应意，解箨未尽， 而为老兵手折之，悲夫，以干云蔽日之势，而摧于窗户之下 ，以凌霜冒雪之姿，而失于俄顷之间，环步往来 ，凄怆良久，不能忘情，因寓之以诗。 老藓墙阴夕照间，何人折我翠琅干。即之绿叶随尘化，犹有低枝带露残。 不放云梢侵霰雪，因嗟世故足波澜。故园未乏员当品，十顷繁阴六月寒。 书舍竹 蔡确 窗前翠竹三竿，萧洒风吹满院寒。常在眼前君莫厌，化成龙去见应难。 员当谷 苏辙 谁言使君贫，已用谷量竹。盈谷万万竿，何曾一竿曲。 和师厚栽竹 黄庭坚 大隐在城市，此君真友生。根行辰日斫，笋要上番成。 龙化葛陂去，风吹阿阁鸣。草荒三径断，岁晚见交情。 新竹 惠洪 琅干数本倚墙阴，新笋均条忽作林。昨日小轩添得境，却烦佳月碎筛金。 种竹子题爱心亭 范成大 洒扫宣华舍此君，烟中月下绿生尘。他年上叶清风满，莫忘今年借宅人 新竹 朱熹 春雷殷岩际，幽草齐发生。我种南窗竹，戢戢已抽萌。 坐获幽林赏，端居无俗情。 云溪观竹戏书二绝句 陆游 气盖冰霜劲有余，江边见此列仙癯。清寒直入人肌骨，一点尘埃住得无。 溪光竹色两相宜，行到溪桥竹更奇。对此莫论无肉瘦，闭门可忍十年饥。 新竹 杨万里 青士何年入大荒，羽仪禁者立如墙。锦绷半脱娟娟玉，粉节新涂拂拂霜。 带雨小酣三日后，出墙忽喜一梢长。今年秋闰防多署，剩借先生格外凉。 移竹 辛弃疾 每因种树悲年事，待看成阴是几时。眼见子孙孙又子，不如栽竹绕园池。 种竹 刘克庄 借居未定先栽竹，为爱疏声与薄阴。一日暂无能鄙吝，数竿虽少亦萧森。 窗间对了添诗料，郭外移来费俸金。自笑明年何处在，虚檐风至且披襟。 龚平甫森玉轩 孟宗献 古人借宅亦种竹，大似饕奇心未足。高斋闻有万琅干，坐对怀山饮秋绿。 官闲胜日无一事，樽酒不空仍有肉。他时剥啄叩君门，高枕矮床容我宿。 一字题示商君祥 李俊民 潇洒能医俗，檀栾看上番。我宁负此腹，忍使箨龙冤。 义师院丛竹 郭长倩 南轩移自处西坛，瘦玉亭亭十数竿。得法未应输老柏，植根兼得近幽兰。 虽无农艳包春色，自许贞心老岁寒。百草千花零落尽，请君来向此中看。 题崞县郝子玉此君轩 毛瑞卿 桂林名姓一枝新，万竹青青德有邻。渭上风烟分别派，山阳诗酒属闲人。 心期已到冰霜窟，眼界不知花柳尘。萱背从今看辉映，嫩香新粉四时春。 高竹临水上 虞集 高竹临水上，幽花在崖阴。以彼贞女姿，当此君子心。 春阳不自媚，久露忽已深。湘妃昔鼓瑟，怅望苍悟岑。 寒竹篇 傅若金 寒竹依涧阿，石生何磊磊。滋息因厚地，生成籍元宰， 春阳散华景，枝叶被光彩。及兹芳岁阑，使我忧心每。 遽悲凛节变，但恐惊尘免。寒奥既宜异，迟暮复焉悔。 淇园荫未息，解谷音忧在。君子夙相好，深怀邈云海。 竹性谅糜迁，人心惧中改。愿言卒封植，勿使伤樵采。 徐竹隐 王冕 过江修竹静郊居，门外阴阴千亩余。直节不移高士操， 息交那与俗人书？卧听翠雨飞 瓴，笑 清风过绮疏。 却扫红尘喧境寂，岁寒分席待樵渔。 江上竹 王世熙 萧萧江上竹，依依遍山麓。晨霞屑明金，夕月拥寒玉。 梢梢绿凤翼，叶叶青鸾足。深丛疑立壁，高节折垂 。 荒凉含雨露，历乱同草木。不求笋煮羹，不求椽架屋。 条作长笛，吹我平调曲。 题筠轩友人诗卷 曹文晦 有竹无人负孤竹，有人无竹令人俗。二者如何可得兼，惟有君家青意足。 君家竹围青玉城，君家有人冰雪清。幅巾相对弄明月，是人是竹俱忘形。 东邻种桑富纨绮，西邻种花蜂蝶聚。岂无红袖引壶觞，那得诗人叩门户。 诗人爱竹如爱宾，娟娟秀色诗争新。君当开径扫白云，相逢不是尘埃人。 野竹 吴镇 野竹野竹绝可爱，汁液扶疏有真态。生平素守远荆榛，走壁悬崖穿石埭。 虚心抱节山之阿，清风白月聊婆娑。寒梢千尺将如何，渭川淇澳风烟多。 题顾处士竹逸亭 于立 徵君结屋玉山里，个个修篁一尺围。秋声六月起萧瑟，翠雨尽日生霏微。 仙人或送青精饭，道士时来白羽衣。青觞雅瑟在盘石，坐看白云天际飞。——————————————————梅：梅花绝句（之—） 陆游 闻道梅花圻晓风， 雪堆遍满四山中。 何方可化身千亿， 一树梅花一放翁。 梅花绝句（之二） 幽谷那堪更北枝， 年年自分着花迟。 高标逸韵君知否， 正是层冰积雪时。 梅花绝句（之三） 雪虐风号愈凛然， 花中气节最高坚。 过时自会飘零去， 耻向东君更乞怜。 早梅 南朝·谢燮 迎春故早发，独自不疑寒。 畏落众花后，无人别意看。 江梅 唐·杜甫 梅蕊腊前破，梅花年后多。 绝知春意好，最奈客愁何？ 雪树元同色，江风亦自波。 故园不可见，巫岫郁嵯峨。 早梅 唐·齐己 万木冻欲折，孤根暖独回。 前村深雪里，昨夜一枝开。 风递幽香出，禽窥素艳来。 明年如应律，先发映春台。 唐·王维 杂诗 君自故乡来，应知故乡事。 来日倚窗前，寒梅著花未？ 杂咏 唐·王维 已见寒梅发，复闻啼鸟声。 心心视春草，畏向玉阶生。 忆梅 唐·李商隐 定定住天涯，依依向物华。 寒梅最堪恨，长作去年花。 江上梅 唐·王适 忽见寒梅树，花开汉水滨。 不知春色早，疑是弄珠人。 庭梅咏寄人 唐·刘禹锡 早花常犯寒，繁实常苦酸。 何事上春日，坐令芳意阑？ 夭桃定相笑，游妓肯回看！ 君问调金鼎，方知正味难。 梅花 唐·崔道融 数萼初含雪，孤标画本难。 香中别有韵，清极不知寒。 横笛和愁听，斜技依病看。 逆风如解意，容易莫摧残。 梅花 唐·庾信 当年腊月半，已觉梅花阑。 不信今春晚，俱来雪里看。 树动悬冰落，枝高出手寒。 早知觅不见，真悔著衣单。 雪里觅梅花 唐·萧纲 绝讶梅花晚，争来雪里窥。 下枝低可见，高处远难知。 俱羞惜腕露，相让道腰羸。 定须还剪采，学作两三技。 梅花 唐·蒋维翰 白玉堂前一树梅，今朝忽见数花开。 几家门户重重闭，春色如何入得来？ 梅花 宋·陈亮 疏技横玉瘦，小萼点珠光。 一朵忽先发，百花皆后春。 欲传春信息，不怕雪埋藏。 玉笛休三弄，东君正主张。 冬日杂兴 宋·张耒 空山身欲老，徂岁腊还来。 愁怯年年柳，伤心处处梅。 绿蔬挑甲短，红蜡点花开。 冰雪如何有，东风日夜回。 再和杨公济梅花 宋·苏轼 莫向霜晨怨未开，白头朝夕自相摧。 斩新一朵含风露，恰似西厢待月来。 赠岭上梅 宋·苏轼 梅花开尽白花开，过尽行人君不来。 不趁青梅尝煮酒，要看细雨熟黄梅。 墨梅 宋·朱熹 梦里清江醉墨香，蕊寒枝瘦凛冰霜。 如今白黑浑休问，且作人间时世妆。 题杨补之画 宋·楼钥 梅花屡见笔如神，松竹宁知更逼真。 百卉千花皆面友，岁寒只见此三人。 雪梅 宋·卢梅坡 有梅无雪不精神，有雪无梅俗了人。 日暮诗成天又雪，与梅并作十分香。 雪梅 宋·卢梅坡 梅雪争春未肯降，骚人搁笔费评章。 梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。 从张仲谋乞腊梅 宋·黄庭坚 闻君寺后野梅发，香蜜染成宫样黄。 不拟折来遮老眼，欲知春色到池塘。 钓雪舟倦睡 宋·杨万里 小阁明窗半掩门，看书作睡正昏昏。 无端却被梅花恼，特地吹香破梦魂。 寒夜 宋·杜耒 寒夜客来茶当酒，竹炉汤沸火初红。 寻常一样窗前月，才有梅花便不同。 古梅 宋·萧德藻 湘妃危立冻蛟背，海月冷挂珊瑚枝。 丑怪惊人能妩媚，断魂只有晓寒知。 瓶梅 宋·张道洽 寒水一瓶春数枝，清香不减小溪时。 横斜竹底无人见，莫与微云淡月知。 红梅 苏东坡 年年芳信负红梅， 江畔垂垂又欲开。 珍重多情关伊令， 直和根拨送春来。 早 梅 柳宗元 早梅发高树，回映楚天碧。 朔风飘夜香，繁霜滋晓白。 欲为万里赠，杳杳山水隔。 寒英坐销落，何用慰远客。 新栽梅 白居易 池边新栽七株梅， 欲到花时点检来。 莫怕长洲桃李嫉， 今年好为使君开。 墨梅 赵秉文 画师不作粉脂面， 却恐傍人嫌我直。 相逢莫道不相识， 夏馥从来琢玉人——————————————————菊：东晋·陶渊明《菊花》 秋丛绕舍似陶家，遍绕篱边日渐斜。 不是花中偏爱菊，此花开尽更无花。 【叹庭前甘菊花】 唐·杜甫 檐前甘菊移时晚，青蕊重阳不堪摘。明日萧条醉尽醒，残花烂熳开何益。篱边野外多众芳，采撷细琐升中堂。念兹空长大枝叶，结根失所缠风霜。 【九日杨奉先会白水崔明府】 唐·杜甫 今日潘怀县，同时陆浚仪。坐开桑落酒，来把菊花枝。天宇清霜净，公堂宿雾披。晚酣留客舞，凫舄共差池。 【九日曲江】 唐·杜甫 缀席茱萸好，浮舟菡萏衰。季秋时欲半，九日意兼悲。江水清源曲，荆门此路疑。晚来高兴尽，摇荡菊花期。 【宿赞公房】 唐·杜甫 杖锡何来此，秋风已飒然。雨荒深院菊，霜倒半池莲。放逐宁违性，虚空不离禅。相逢成夜宿，陇月向人圆。 【遣怀】 唐·杜甫 愁眼看霜露，寒城菊自花。天风随断柳，客泪堕清笳。水净楼阴直，山昏塞日斜。夜来归鸟尽，啼杀后栖鸦。 【初月】 唐·杜甫 光细弦岂上，影斜轮未安。微升古塞外，已隐暮云端。河汉不改色，关山空自寒。庭前有白露，暗满菊花团。 【佐还山后寄三首】 唐·杜甫 白露黄粱熟，分张素有期。已应舂得细，颇觉寄来迟。味岂同金菊，香宜配绿葵。老人他日爱，正想滑流匙。 【九日奉寄严大夫】 唐·杜甫 九日应愁思，经时冒险艰。不眠持汉节，何路出巴山。小驿香醪嫩，重岩细菊斑。遥知簇鞍马，回首白云间。 【秋尽】 唐·杜甫 秋尽东行且未回，茅斋寄在少城隈。篱边老却陶潜菊，江上徒逢袁绍杯。雪岭独看西日落，剑门犹阻北人来。不辞万里长为客，怀抱何时得好开。 【云安九日，郑十八携酒陪诸公宴】 唐·杜甫 寒花开已尽，菊蕊独盈枝。旧摘人频异，轻香酒暂随。地偏初衣夹，山拥更登危。万国皆戎马，酣歌泪欲垂。 【西阁雨望】 唐·杜甫 楼雨沾云幔，山寒著水城。径添沙面出，湍减石棱生。菊蕊凄疏放，松林驻远情。滂沱朱槛湿，万虑傍檐楹。 【树间】 唐·杜甫 岑寂双甘树，婆娑一院香。交柯低几杖，垂实碍衣裳。满岁如松碧，同时待菊黄。几回沾叶露，乘月坐胡床。 【复愁十二首】 唐·杜甫 每恨陶彭泽，无钱对菊花。如今九日至，自觉酒须赊。 【夜】 唐·杜甫 露下天高秋水清，空山独夜旅魂惊。疏灯自照孤帆宿，新月犹悬双杵鸣。南菊再逢人卧病，北书不至雁无情。步蟾倚杖看牛斗，银汉遥应接凤城。 【村雨】 唐·杜甫 雨声传两夜，寒事飒高秋。挈带看朱绂，开箱睹黑裘。世情只益睡，盗贼敢忘忧。松菊新沾洗，茅斋慰远游。 【九日五首】 唐·杜甫 重阳独酌杯中酒，抱病起登江上台。竹叶于人既无分，菊花从此不须开。殊方日落玄猿哭，旧国霜前白雁来。弟妹萧条各何往，干戈衰谢两相催。（一）松: 1) 松树 （唐）白居易 白金换得青松树，君既先栽我不栽。 幸有西风易凭仗，夜深偷送好声来。 2） 小松 （唐）杜荀鹤 自小刺头深草里，而今渐觉出蓬蒿。 时人不识凌云木，直待凌云始道高。

电话销售提升业绩20个方法 　　电话销售提升业绩20个方法，电话销售，它是以电话为主要沟通手段，以此来达到一个交易的效果，那么电话销售是要怎么样拓展客户的呢，以下是关于是电话销售提升业绩20个方法。 　　电话销售提升业绩20个方法1 　　1、向所有的熟人、朋友、亲戚介绍你的产品。并尝试将他们都争取来向其他人推荐你和你的产品。 　　2、寻找信息传播人。与税务顾问、房地产经纪人和保险代理建立联系，并给他们“信息费”（即介绍客户或者提供信息的回扣）。 　　3、给所有以前的顾客打电话，并告诉他们你现在在做什么。 　　4、与过去的同事说定，每介绍一次客户成功的话都付给他们“信息费”。 　　5、向每一个你有联系的人推荐你的产品。 　　6、唤起你的对话者的兴趣。对于“您是做什么工作的”这个问题要这样来回答：“我的工作就是让人们富起来！”这样你很容易就可以开始和他们交谈了。 　　7、有些协会或者社团的成员对财产投资问题很感兴趣，要多给这样的协会、社团做报告。 　　8、在工商业联合会的杂志或者期刊上登广告。 　　9、购买一些有用的联系方式等信息，比如一些高级职员的电话地址。尽管可以采用电话推销的措施，不过要估计到成功率大约只会有1％～2％。 　　10、通过邮递的方式在高档社区做广告。做法和第9点一样，同时也要估计到成功率也会差不多。 　　11、回答顾客的询问时顺便要求他说明一下他的特殊要求，在所要的资料寄出一周以后再给他打电话。 　　12、一年给老客户寄信两次，说明你的发展状况，并在一周之后给他们打电话。 　　13、有针对性地和所有的顾客攀谈，并友好地让他们给你推荐新客户。给他们投资总额的1％作为“介绍费”。 　　14、半年以后，再次给过去联系过但没有得到结果的顾客写信，请求他们告诉你他们特殊的投资要求，在邮件寄出后一周后给他们打电话。 　　15、向所有的顾客出售储蓄产品。通过每个月的账面状况通知单，你能够加强和顾客的联系，并由此能够更容易激励他们追加更多的金额。 　　16、每天打40～50个电话。因为只有这么高的数量才能使你的交易额大幅上涨。 　　17、60％的新交易要从已有的顾客身上获得：35％通过他们的推荐，25％通过他们的追加投资。 　　18、把你的佣金同尽可能多的业务介绍人和信息传播人分享，而不是独自工作、孤军奋战。 　　19、同时运用各种方法，并选出最有效、最能保证成功的方法（而不是抱着效果不佳的招揽顾客的方法灰心丧气失去积极性。） 　　20、专心研究一到两个产品的销售，因为有更高的能力自然就会具有更强的吸引力。 　　电话销售提升业绩20个方法2 　　 电话销售知识之一：工作流程 　　 1、寻找潜在顾客 　　很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 　　 2、访前准备 　　一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 　　 3、接近并与客户建立良好的关系 　　初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的`客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 　　在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。 　　在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 　　 4、了解客户的需求 　　了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 　　 5、描述产品 　　在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。 　　信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处? 　　 6、异议的处理 　　销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。 　　 7、成交 　　销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。 　　 8、回访 　　交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。 　　在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。 　　电话销售提升业绩20个方法3 　　 一、每天安排一小时。 　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 　　 二、在打电话前准备一个名单。 　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 　　 三、专注工作。 　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的电话销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 　　 四、尽可能多地打电话。 　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 　　如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 　　 五、电话要简短。 　　电话销售拜访的目标是获得一个机会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 　　电话销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 　　 六、不要停歇。 　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 　　 七、如果利用传统的销售时段并不奏效的话 　　就要避开电话高峰时间进行销售。 　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。 　　 八、变换致电时间。 　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 　　 九、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 　　 十、开始之前先要预见结果。 　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话销售中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

最简单的适合老年人的舞蹈有：1、交谊舞交谊舞是一种男女相伴的步行式双人舞，具体分为摩登舞和拉丁舞，其中摩登舞含有华尔兹、维也纳华尔兹、探戈、狐步和快步舞;拉丁舞包括伦巴、恰恰、桑巴、牛仔和斗牛舞。中老年人可选华尔兹，华尔兹舞步在速度缓慢的三拍子舞曲中流畅地运行。2、广场舞如今广场舞可以说是红遍中国大江南北，许多老年人都十分热爱广场舞。这种体育舞蹈不限年龄，动作简单，舞步重复，容易掌握，有12步、16步、18步、20步、22步、24步、25步、27步、30步、34步、36步、37步、40步等，最多的达200~300步。它不受场地的限制，在广场、公园、街边、操场，有一块空地和音响即可马上跳。这种舞无需舞伴，所以叫单人舞，但又是众人一起跳，整个舞群就是你的舞伴，所以也叫集体舞。各种脍炙人口的歌曲，各种类型舞蹈的动作，都可改变融合进广场舞之中。3、老年迪斯科老年迪斯科最大的特点是无拘无束，除了一些特定的步伐外，可以根据节奏的变化即兴地模仿一些日常生活中的动作，步伐灵活自由，可难可易，还可即兴发挥。可男女成对而舞，也可集体同舞，是老年舞蹈的“宠儿”。4、秧歌秧歌舞，又称扭秧歌，历史悠久，是我国最具代表性的其中一种民间舞蹈形式，也是一种民间广场中独具一格的集体歌舞艺术，也因扭秧歌舞姿丰富多彩，深受农民欢迎而热闹非凡。秧歌舞具有自己的风格特色，一般由舞队十多人至百人组成，扮成历史故事。5、皮影舞皮影舞蹈动作前弓后倚，时而腾空跳跃，时而甩臂扭肩，是对皮影戏人物生硬、夸张动作的模仿。特点是颈、腰部伸屈活动范围大，上下肢关节、肌群进行有节奏的协调运动。这种舞蹈和其他舞蹈一样，不但可以锻炼关节和肌肉，还能帮助老年人保持和促进身体平衡和反应机能，从而有效地预防骨质疏松、关节炎和肌肉萎缩等老年病，延缓身体退化进程。

中国四大民间传说故事，是指在中国民间以口头、文稿等形式流传最为宽广、影响最大的四个神话传说，其中最为人所熟知的就是《牛郎织女》、《孟姜女哭长城》、《梁山伯与祝英台》和《白蛇传》。《牛郎织女》讲的就是牛郎和织女之间的爱情故事，牛郎是一个农夫，在仙女下凡洗澡的时候，偷走了织女的衣服，织女留下来和牛郎结为夫妇。过了几年，他们生了一男一女两个孩子。一天，织女被天庭抓了回去，牛郎想办法飞上了天宫，到了天宫，王母娘娘下令把织女带走，牛郎急了，牵着两个孩子赶紧追上去，眼看着就快追上了，王母娘娘拔出头上的金簪在他们中间划出了一道宽宽的银河。从此，牛郎和织女只能在每年农历的七月初七，在鹊桥上一家团聚。《孟姜女哭长城》讲的就是在秦朝时候，有个名叫孟姜女的女子。她救了一个叫范喜良的逃避徭役的人，并决定和他成亲，在成亲那天，官兵把范喜良抓到长城去做工了。孟姜女去长城，寻找自己的丈夫。当她到的时候，长城已经是一道长长的城墙了，孟姜女始终没有发现丈夫的踪影。最后，她向一队民工询问，民工说：“范喜良已经死了，尸首也填了城脚了！”孟姜女听了之后大哭起来，整整哭了三天三夜，哭得天昏地暗，一段长城被哭倒了，露出来的正是范喜良的尸首。《梁山伯与祝英台》讲的是祝英台扮成男装去上学，在学堂中与梁山伯相知相爱，但是祝英台的父亲看不上梁山伯这穷书生，他把女儿许配给了有钱人家的少爷。梁山伯一病不起，没多久就死去了。听到梁山伯去世的消息后，祝英台套上红衣红裙，走进了迎亲的花轿。路过梁山伯的坟前时，坟墓裂开了，祝英台跳了进去。坟墓合上后，一对蝴蝶从坟头飞出来。《白蛇传》讲的是清明时分，两条修炼成了人形的蛇精，一个化名叫白素贞，一个化名叫小青，来到西湖边游玩。偏偏下起了倾盆大雨，白素贞和小青被淋得无处藏身，一位年轻书生把伞借给了他们，一来二去之后白素贞和许仙的感情越来越好，并结为夫妻，和尚法海偷偷告诉许仙“你娘子是蛇精变的，她会吃掉你的！”许仙不忍心离弃白素贞，法海便把许仙关在了寺里。白素贞为了救许仙来到了金山寺，但是被法海收进金钵，压在了雷峰塔下，把许仙和白娘子这对恩爱夫妻活生生地拆散了。

浙江省金融职业学院金融系、浙江大学金融学院、浙江财经大学金融学院、浙江科技学院金融系、浙江财经大学金融研究院等。此外，还有一些私立培训机构，比如浙江金融学院、浙江财经大学金融培训学院、浙江金融培训学院等。

森林公安局（森林防火办公室）既是国家林业局的职能机构也是公安部的业务部门（公安部十六局）。始建于1948年，最早在东北。到2005年底，除了上海市以外，全国大陆30个省、自治区、直辖市和新疆生产建设兵团共建有森林公安机构6700多个，拥有近6万名警力。森林公安已经成为一支遍布全国林区、山区及林业、生态建设与保护紧密相连的专业执法队伍。主要职责是：1、组织协调、指导监督全国森林防火工作，发布森林火灾信息；指导森林公安工作，管理森林公安队伍；协调和监督查处特大森林案件；联系林业检察院、法院。2、拟定森林公安、森林防火工作的政策、法规、制度、标准，并监督执行。3、指导全国森林公安工作，组织协调、指导、监督全国森林防火工作。4、编制森林公安、森林防火的发展建设规划并组织落实，组织指导森林公安、森林防火装备、基础设施建设，监督检查专项资金使用落实情况，承担警用装备和森林防火专用物资的申请、购置、调拔工作。5、指导森林和野生动植物资源保卫工作，分析、掌握本区社会治安动态。6、组织、指导全国森林公安机关林业行政执法工作和森林防火行政执法工作。7、协调组织打击破坏森林及野生动植物资源违法犯罪活动的统一行动和专项斗争及专项治理，督促查处破坏森林资源、国家重点保护野生动植物资源的特大案件。指导林区治安综合治理工作。8、指导全国森林公安队伍建设，承担掌握森林公安机构设置、警力配备、警衔审批、领导干部协管、立功授奖工作；组织、指导森林公安教育培训、警务督察、宣传工作；掌握和督察民警违法、违纪案件。9、制定并实施全国特大森林火灾的扑救预案，承担国务院交办的扑救特大森林火灾的组织协调工作。10、承担林火监测和火灾预测、预报工作，掌握全国火情动态，发布火灾信息。11、指导全国森林火灾预防、扑救工作及专业队伍建设，实施森林消防监督，指导、协调航空护林工作，承担与周边国家森林防火协定的履约工作。12、指导、协调武警森林部队森林防火、扑火业务工作。13、领导森林火灾预报监测信息中心。14、承担国家林业局检察院法院工作办公室的工作。15、归口管理东北航空护林中心、西南航空护林总站、南京森林警察学院，协管长春森林公安培训中心。16、承办国家林业局、公安部交办的其他事项。森林公安“因林而建，依林而兴”。根据我国《森林法》等法律法规规定和各地实际情况，森林公安主要承担着五方面职责：一是立案侦查涉林（包括森林资源、野生动植物资源、林地资源等）违法犯罪案件。二是立案查处管辖范围内的治安案件，也就是维护辖区治安秩序稳定。三是根据林业部门授权，立案查处有关林业行政案件。四是负责森林防火工作。国家林业局森林公安局与国家森林防火指挥部办公室是两块牌子、一套人马，是全国森林公安统帅部和全国森林防火参谋部。从各地看，全国有一半的省区森林公安机构与森林防火部门也是合署办公。即使机构分设的地方，比如内蒙古、黑龙江、吉林、河南等省区的森林公安机关，同样承担着森林火灾案件查处、打击野外非法用火等职责。五是东北、内蒙古等大面积国有林区森林公安机关还负责辖区内的全部社会治安管理工作。

2013年12月2日，住房城乡建设部以建质〔2013〕171号印发《房屋建筑和市政基础设施工程竣工验收规定》。该《规定》共14条，自发布之日起施行。《房屋建筑工程和市政基础设施工程竣工验收暂行规定》（建建〔2000〕142号）予以废止。以下谁中达咨询整理的关于房屋建筑和市政基础设施工程竣工验收规定 的具体资料以供参考。第一条　为规范房屋建筑和市政基础设施工程的竣工验收，保证工程质量，根据《中华人民共和国建筑法》和《建设工程质量管理条例》，制定本规定。第二条　凡在中华人民共和国境内新建、扩建、改建的各类房屋建筑和市政基础设施工程的竣工验收（以下简称工程竣工验收），应当遵守本规定。第三条　国务院住房和城乡建设主管部门负责全国工程竣工验收的监督管理。县级以上地方人民政府建设主管部门负责本行政区域内工程竣工验收的监督管理，具体工作可以委托所属的工程质量监督机构实施。第四条　工程竣工验收由建设单位负责组织实施。第五条　工程符合下列要求方可进行竣工验收：（一）完成工程设计和合同约定的各项内容。（二）施工单位在工程完工后对工程质量进行了检查，确认工程质量符合有关法律、法规和工程建设强制性标准，符合设计文件及合同要求，并提出工程竣工报告。工程竣工报告应经项目经理和施工单位有关负责人审核签字。（三）对于委托监理的工程项目，监理单位对工程进行了质量评估，具有完整的监理资料，并提出工程质量评估报告。工程质量评估报告应经总监理工程师和监理单位有关负责人审核签字。（四）勘察、设计单位对勘察、设计文件及施工过程中由设计单位签署的设计变更通知书进行了检查，并提出质量检查报告。质量检查报告应经该项目勘察、设计负责人和勘察、设计单位有关负责人审核签字。（五）有完整的技术档案和施工管理资料。（六）有工程使用的主要建筑材料、建筑构配件和设备的进场试验报告，以及工程质量检测和功能性试验资料。（七）建设单位已按合同约定支付工程款。（八）有施工单位签署的工程质量保修书。（九）对于住宅工程，进行分户验收并验收合格，建设单位按户出具《住宅工程质量分户验收表》。（十）建设主管部门及工程质量监督机构责令整改的问题全部整改完毕。（十一）法律、法规规定的其他条件。第六条　工程竣工验收应当按以下程序进行：（一）工程完工后，施工单位向建设单位提交工程竣工报告，申请工程竣工验收。实行监理的工程，工程竣工报告须经总监理工程师签署意见。（二）建设单位收到工程竣工报告后，对符合竣工验收要求的工程，组织勘察、设计、施工、监理等单位组成验收组，制定验收方案。对于重大工程和技术复杂工程，根据需要可邀请有关专家参加验收组。（三）建设单位应当在工程竣工验收7个工作日前将验收的时间、地点及验收组名单书面通知负责监督该工程的工程质量监督机构。（四）建设单位组织工程竣工验收。1.建设、勘察、设计、施工、监理单位分别汇报工程合同履约情况和在工程建设各个环节执行法律、法规和工程建设强制性标准的情况；2.审阅建设、勘察、设计、施工、监理单位的工程档案资料；3.实地查验工程质量；4.对工程勘察、设计、施工、设备安装质量和各管理环节等方面作出全面评价，形成经验收组人员签署的工程竣工验收意见。参与工程竣工验收的建设、勘察、设计、施工、监理等各方不能形成一致意见时，应当协商提出解决的方法，待意见一致后，重新组织工程竣工验收。第七条　工程竣工验收合格后，建设单位应当及时提出工程竣工验收报告。工程竣工验收报告主要包括工程概况，建设单位执行基本建设程序情况，对工程勘察、设计、施工、监理等方面的评价，工程竣工验收时间、程序、内容和组织形式，工程竣工验收意见等内容。工程竣工验收报告还应附有下列文件：（一）施工许可证。（二）施工图设计文件审查意见。（三）本规定第五条（二）、（三）、（四）、（八）项规定的文件。（四）验收组人员签署的工程竣工验收意见。（五）法规、规章规定的其他有关文件。第八条　负责监督该工程的工程质量监督机构应当对工程竣工验收的组织形式、验收程序、执行验收标准等情况进行现场监督，发现有违反建设工程质量管理规定行为的，责令改正，并将对工程竣工验收的监督情况作为工程质量监督报告的重要内容。第九条　建设单位应当自工程竣工验收合格之日起15日内，依照《房屋建筑和市政基础设施工程竣工验收备案管理办法》（住房和城乡建设部令第2号）的规定，向工程所在地的县级以上地方人民政府建设主管部门备案。第十条　抢险救灾工程、临时性房屋建筑工程和农民自建低层住宅工程，不适用本规定。第十一条　军事建设工程的管理，按照中央军事委员会的有关规定执行。第十二条　省、自治区、直辖市人民政府住房和城乡建设主管部门可以根据本规定制定实施细则。第十三条　本规定由国务院住房和城乡建设主管部门负责解释。第十四条　本规定自发布之日起施行。《房屋建筑工程和市政基础设施工程竣工验收暂行规定》（建建〔2000〕142号）同时废止。更多关于房屋建筑和市政基础设施工程竣工验收规定 相关内容，敬请关注中达咨询建筑知识专栏。关于建筑市政工程行业标准和企业资质情况，可以登入建筑网建设通栏目查询。更多关于建筑行业独家信息，敬请实时关注建筑网微信号。更多关于标书代写制作，提升中标率，点击底部客服免费咨询。

1、普通话标准，音质好，口齿清楚、表达和沟通能力强，言谈举止积极自信；2、有强烈的赢单欲望，亲和、稳重、勤奋，热爱电话销售工作；3、接受过销售技巧、语言训练、电话销售沟通技巧等方面的良好培训者优先；4、从事呼叫中心工作、客户服务工作、电话销售及广告销售工作者优先；5、做电话销售很关键的一点是要把握时机，把握主动权，先发制人，不要被客户牵着鼻子走，要把握好开头的一分钟；6、想做好一个电话销售必须想调整好心态，心态好了说话的精神头也不一样，给客户的感觉也就不一样了；7、回访客户也不想有压力，就是两个结果客户被约最后不来了要么就是来了，与其自己猜测不如心里有底，不行了就去寻找下一个客户；8、以上是心理战术，再有就是方法，不要在电话里透露太多信息言多必失，让自己处于被动，应该留有一些余地客户去想。

人口老龄化的影响是：1、社会负担加重。2、社会文化福利事业的发展与人口老龄化不适应。3、家庭养老功能减弱。4、老年人对医疗保健、生活服务的需求突出。21世纪中国出现的人口老龄化现象是20世纪50到60年代高生育、低死亡的必然后果，与世界人口发展趋势一致。老龄化应对措施：一、是健全老年人社会保障制度要采取各种措施，完善城镇离退休人员基本养老金的正常增长机制，加大对养老的投入。投入资金与硬件基础设施，在基层社区中，组织社区集体提供帮助，给社区老人提供一些生活必需品，例如蔬菜、水果等。完善养老机制。集社区、个人、家庭、社会合力共同养老，争取社会组织的帮助，形成多元化养老，分散压力。二、是积极发展老龄产业。老龄产业是为了满足老年人物质和精神生活需求而形成的产业，既包括生产性产业，也包括服务性产业，是解决人口老龄化问题的重要手段。发展老龄产业，要从中国实际出发，以满足老人物质和精神生活的需要为目的。三、是应将逐步实行奖励生育政策，放宽现行的计划生育政策，转变我国人口结构老龄化、劳动力储备不足的严峻形势。通过控制人口过快增长实现了人口再生产类型的转变，随后以人的全面发展统筹解决人口问题，为经济和社会可持续发展创造良好条件。

分多次写入，每次1个字节，地址自动加1.读取的时候，也一个字节一个字节的读出

1、首先，待遇好：嘉吉全球金融市场培训生待遇好，公司提供金融服务支持，帮助进一步学习提升能力，分发奖金。2、其次，工作环境好：培训生拥有独立办公区域，每个区域都安装空调、饮水机等设施。

最后一个吸血鬼：“校园三剑客”从网上收到了—封神秘的电子邮件：一位神秘人物要求他们前往S国调查吸血鬼事件。“校园三剑客”抵达S国的那天晚上，一个面自狰狞的吸血鬼出现在他们下榻的宾馆……几经周折，“校园三剑客”来到了吸血鬼的城堡，在那里他们遇见了不计其数的吸血鬼，并发现了一个可怕的秘密…… 魔偶在行动：地层深处具有生命的恐怖魔偶悄悄地侵入了人们的生活，而人们对此却全无察觉。“校园三剑客”和秦关博士发现了这一可怕的秘密，可他们还未来得及采取行动，秦关博士就被关进了疯人院，张小开也神秘失踪了。一系列神秘现象频繁出现……最后，魔偶向人类发动了袭击，人类在劫难逃……

【出处】：《论语·子路》：「君子和而不同，小人同而不和。」 【释义】：和：和睦；同：苟同。和睦地相处，但不随便附和。 【读音】：he er bu tong 【例句】： 1.「和而不同」是和谐社会的重要特征。 2.君子和而不同，小人同而不和。 3.和而不同：你缺乏哪方面的能力？ 4.和而不同:比较哲学与中西会通。 5.受刑人权利保障；文化多样性；「和而不同」的人权观 6.略论浙东吕学中的"和而不同"思想及其当代意义。 7.不像家，和而不同，但正如其方式好。 8.「和而不同」：全球文化融合的思想基础。 9.「和而不同」是社会事物和社会关系发展的一条普遍规律,具有巨大的包容性和开放性。 10.孔子在治理国家方面提出了「和而不同」命题，这个源于儒家的思想揭示了和谐的本质特征。 11.传统儒学普世性元素有：仁者爱人的人道精神、孝悌之道的基础地位、性善论为基础的至善之道、忠恕之道和中庸之道的基本途径、和而不同的基本原则。 12.儒家「和而不同」思想与企业跨文化管理。 13.「和而不同」，是中国古代思想家提出的一个伟大思想。 14.民族博物馆,文化多样性保护,「和而不同」 15.孔子也明确地表态说：「君子和而不同，小人同而不和。」 16.对影视文化汲取「和而不同」审美观念的思考 17.当前的文化全球化应是多元文化的共处，但这又不是文化的自我封闭和文化的民族主义，而是文化间的「和而不同」。 18.用「和而不同」的观点观察、处理问题，不仅有利于我们善待友邦，也有利于国际社会化解矛盾。 19.馆内有「智慧长廊」、「城市窗口」和「齐鲁家园」三大展区，展示文化山东、魅力山东、好客山东以及山东人未来的城市生活，进而表达「和而不同，我们的家园」的城市内涵。 20.而正确认识和处理传统伦理观，以「多样性」的理念对待这一关系，使其处于「和而不同」的和谐状态，则是正确看待我国当今社会中的内外关系之关键。

时间稍纵即逝，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，来为以后的工作做一份计划吧。什么样的工作计划才是好的工作计划呢？以下是我收集整理的幼儿园语言教研工作计划范文，欢迎阅读与收藏。 幼儿园语言教研工作计划1 一、指导思想 以我园本学年春季学期工作思路为指导，根据保教工作计划要求以及语言教研组实际情况，将继续深入学习贯彻新《纲要》的精神，让每一位成员都切实领会《纲要》实质，引领教师的教学之路。我们将本着“让教师学会教，让幼儿学会学；教师是幼儿发展的支持者、合作者和引导者”的教育理念，开展多种形式的学习、研讨、交流等活动，使教师在自主轻松的氛围中和不断创新的过程中提升教育教学水平，努力成为学习型、研究型、创新型的教师，顺应时代的发展要求，提高语言教学的教育与科研的实效，提高实验幼儿园的知名度。 二、主要任务及实施措施 1、强化学习，更新教育观念，奠定教学的理论基石 （1）继续深入学习新《纲要》，在全组教师中统一认识，把握本年龄段教育目标，切实把《纲要》精神贯彻到日常工作和教育教学中，切实提高教师的理论水平，并本组教师积极参加3月份园举行的《纲要》知识答辩活动。 （2）博览幼教杂志和教育书籍，结合我园“四讲三赛”活动，积极开展读书活动，做到人人爱读书，读好书，认真记录读书笔记，积极撰写读书心得，在五月份采用“赛学习”的形式进行一次读书交流活动，畅所欲言自己的收获。 （3）每月利用教研会的时间进行集体理论学习和讨论，强化教师学习研讨的能力。 （4）积极进行网络学习，学习同仁的好方法，并将自己的教学设计、心得体会等进行交流讨论，让教师得到不同程度的提高。 2、备好开学第一节课，树立新形象 开学的前一天，根据各年级组安排好的教学进度，要求本组成员统一上课内容，认认真真的备好开学的第一节课，精心准备教具学具，采用多种教学方法吸引幼儿注意力，将孩子的心收回来，尽快投入到学习之中，为本学期的教育教学开个好头。 3、扎实开展集体备课 组织语言教研组成员进行每周一次的集体备课，集体确立教育目标，探讨教育方法，研究每一个过程，准备好教具学具，使每个教师都有机会展示，不断提高教育教学能力，争取上好每一节课，尤其是要加强幼儿阅读课的研究和探讨，坚持每周上一节阅读课。 4、做好研究课，实现新突破 每周进行一次研究课活动，大、中、小班各进行一次。在每次活动之前，首先要确定作课人，作课教师要精心准备，上出自己实力和水平，进一步提高驾驭课堂能力，实现课堂教学新突破。 5、尽早准备优质课，争取语言组教师的课堂教学有新的突破 组织教师积极参加上级组织举行的优质课大赛，提醒全组教师尽早着手准备，选定课题，精心准备，能用多媒体课件的要尽量用，争取我组教师的课能有新的突破。 6、做好“你提问题我解答”教研活动 每月开展一次的“你提问题我解答”教研活动，要求每一个教师都可以提出问题，通过集体讨论的方法来解决，共同提高教育水平，达到共同进步。 7、影像资料观摩交流活动 每月组织一次观看录像课活动，选择优秀教师的优质课，本组教师要认真观看，充分讨论，摒弃无用的东西，虚心学习他人教学方法和策略，为自己的.实际教学提供新鲜的血液。 三、其他 1、努力做好幼儿经典诵读、幼儿阅读课的教学工作，根据自己的情况灵活选择自己的诵读内容，开展不同形式的幼儿读书活动，例如亲子阅读、讲故事、趣味问答等形式，激发幼儿读书的积极性。 2、加强幼儿角色游戏的指导，让幼儿喜欢角色游戏、会游戏。 3、全面提升本组成员的教科研水平，力争从教学实际出发，在语言组各科教学活动中，积极实施与研究。 在教学工作中，我们将立足本职，求真务实、敢于创新工作，把语言组教研活动充分落到实处，促进我组每一个教师的进步，切实提高教育质量。 幼儿园语言教研工作计划2 一、指导思想： 自20xx年9月开始试行《幼儿园教育指导纲要》以来，幼儿园语言教育教学就开始进行回归，给幼儿创造一个能够让幼儿有话可说、有话愿意说、有话敢说的环境、让幼儿在运用语言的过程中自然习得语言、发展幼儿语言能力成为幼儿园语言教育教学的主旋律。而近年来刚刚试行的《幼儿园教育指南》则更深层次、更具体地规范了幼儿园教育教学的要求。 在《指南》中更重视了幼儿园语言教学的地位，它丰富了幼儿园语言教学的目标： 1、安静而专注地听别人说话，并能作出相应的回应； 2、乐于与人交谈，听懂并会说普通话； 3、清楚地讲述自己的经验和需要； 4、喜欢看图书、听故事，养成良好的阅读习惯。 并明确地提出要： 1、提供实物、图片、情景，引导幼儿学习有条理、清楚地讲述； 2、创设有利的语言环境，帮助幼儿听懂并积极学习使用普通话，在日常交谈中辨别错误的发音、用词、语句； 3、通过提供适宜的图书、刊物以及音像读物等多种形式，引导幼儿欣赏、学习优秀的儿童文学作品。” 本学期，我园语言教研组将认真学习贯彻《指南》精神，围绕“如何挖掘绘本的美文美画教学价值”分不同年龄段进行研究。探索教学模式，促进幼儿与好书做伴，在阅读中健康发展；让教师通过优秀文本的教学尝试，验证上学期积累的研究经验，在互动式教学观摩、研究与小型讲座中，进一步建立从观念到行为、从理论到实践上转变，建立具有本组特点语言部分课程。同时，大力传播市级绘本研究信息，努力扩大研究课探究范围，规范活动程序，增加研究深度，促进各层面的教师成长发展。 二、教研重点 1、以幼儿园绘本教学为媒介，落实《纲要》与《指南》精神，反思、整理这一年来教学实践案例，总结一些共性的经验，尝试整理出一组适合小、中、大班幼儿的、富有情趣性、体现新观念、操作互动性、方法简便易行的绘本阅读案例。 2、从关注教师的教到关注幼儿的学；关注认知到关注情趣；关注育人与育己的关系，在更广泛、可操作层面上，让教师会教、乐教；幼儿会学、乐学。 3、继续通过互动式教与学的现场观摩绘本教学活动，帮助教师从具体的“绘本阅读活动”这一教学形式中为将教师培养成研究型教师而努力。 4、发挥每一位组员参与教育教学、教研的热情，提升教师教育教学的计划意识、成效意识。 三、具体措施 1、切实发挥教研组织者的示范引领作用，每一次教研活动的内容和具体的安排，提前通知组员，让每位老师做好参加活动的准备，促进教研活动的开展，使活动具有时效性。 2、积极、规律地开展观摩课，让全园对绘本教学有兴趣的老师都能参与我们的研究、发表自己的见解，更好地丰富研究成果。 3、采用轮流主持的活动进行集体备课、同课异构或小型培训活动，给每位组员提供展示的舞台。 4、每月撰写绘本教学案例、推荐文章各一篇，学习笔记1000字。 5、每次观摩活动能提前预告，活动后能主动发表活动报道、上传活动照片，尝试撰写观摩小感。 6、每位组员能准时参加教研活动，带好教研记录本，活动中积极发表自己的见解，形成良好的教研氛围。 幼儿园语言教研工作计划3 一、指导思想： 为配合幼儿园推普工作，积极广泛开展语言文字宣传活动和竞赛活动，努力提高中班级教师与幼儿的语言文字规范意识和应用能力，特制定以下推普计划。 二、主要工作： （一）进一步完善各班语言文字规范化。 配合健全语言文字辅导队伍的建设，定期召开推普工作例会，有序实施推普计划。 （二）加大语言文字工作宣传力度。 通过校园文化环境的布置和语言文字宣传标语的张贴，每班开辟推普角，使语言文字宣传落到实处，并由教师、幼儿向家长、社区延伸、辐射，深入、广泛开展语言文字宣传。 （三）培训好语言文字工作者队伍，促进校园文字净化工作。 通过语言文字推普员向教师们进行定期的培训、比赛等活动，使教师们在语言文字工作的落实中起到带头示范作用；同时要求教师必须使用规范字、说标准的普通话。 （四）抓好常规推普工作。 规范运用语言文字，贵在平时落到实处，抓好幼儿园的常规推普工作。因而要注重幼儿园一日活动中生活、学习、运动、游戏等环节的教育主渠道以及对教师、幼儿使用普通话的督岗检查，从而达到抓常规促实效。 （五）推进校园文字教科研工作，建立激励机制。 大力开展我园语言文字科研工作，加大语言文字与幼儿园教育教学质量、校园文化建设、家庭教育等领域的研究力度，从而推动语言文字工作向纵深发展。同时教研组相互监督，提醒激励教师、幼儿、家长踊跃投入到此项工作中去。 （六）语言文字工作和信息工作结合，相辅相成。 本学期将把语言文字工作和信息工作相结合，让它们相辅相成，发挥更大的作用，把其他幼儿园的各项活动用绚丽的文采和图片展现出来。走进社区，为我们幼儿园做宣传，提高信息的作用。 三、具体安排 二、三月份： 1、制定语言文字工作计划。 2、进一步提高教职工使用普通话和规范字的意识。 四月份： 1、幼儿“诗歌朗诵”比赛。 2、教职工从不同途径自学各类有关规范字的资料。 五月份： 1、各班培养幼儿语言表达能力经验交流。 2、教师“规范字测试（1）”活动。 六月份： 1、“六一”庆祝活动，促进家园共育，提高家长普通话规范。 2、语言文字工作总结。 3、资料的收集、整理。 幼儿园语言教研工作计划4 一、学期总目标 1、能够主动、积极、专注地倾听别人谈话，迅速掌握别人谈话的主要内容，并从中获取有用的信息； 2、能主动的用普通话与同伴交流，态度自然大方；能围绕话题谈话，会用轮流的方式交谈，并能用恰当的语言表达自己的情感，与同伴分享感受； 3、通过观察、理解图片、情景中蕴涵的主要人物关系和思想情感倾向；能有重点地讲述实物、图片和情景，突出讲述的中心内容； 4、在集体面前讲话态度自然大方，能根据场合的需要调节自己讲述的音量和语速；讲述时语言表达流畅，用词较准确； 5、喜欢欣赏多种体裁的文学作品，能有感情的朗读和讲述并乐意创编，对书籍、阅读和书写感兴趣； 二、阶段目标和措施 （一）第一阶段（1—7周） 1、目标： ①能集中注意力地倾听他人讲话，理解讲话内容，从中获取有用的信息； ②能主动的用普通话与同伴交流，态度自然大方； ③能围绕话题谈话； 2、措施： ①我是小记者 ②小熊你长大了吗？ ③游戏：他在说什么？ ④小兔逃跑 ⑤秋天的雨 （二）第二阶段（8—14周） 1、目标： ①会用轮流的方式交谈，并能用恰当的语言表达自己的情感，与同伴分享感受； ②乐意与人交谈，讲话有礼貌； ③通过观察、理解图片、情景中蕴涵的主要人物关系和思想情感倾向；能有重点地讲述实物、图片和情景，突出讲述的中心内容； ④在集体面前讲话态度自然大方，并能清楚地说出自己想说的事情； 2、措施： ①我是小记者 ②花瓣儿风车 ③面包房里的猫 ④社区地图 ⑤我居住的地方 ⑥欢乐总动员 ⑦游戏：词语接龙 （三）第三阶段（15—20周） 1、目标： ①能根据场合的需要调节自己讲述的音量和语速；讲述时语言表达流畅，用词较准确； ②喜欢欣赏多种体裁的文学作品，能有感情的朗读和讲述并乐意创编，对书籍、阅读和书写感兴趣； ③初步感知文学作品语言和结构的艺术表现特点，开始接触各种体裁的作品； 2、措施： ①我是小记者 ②我自己的书 ③说声谢谢 本学期，首先是要培养幼儿的倾听能力，使他们能够安静地倾听，理解他人谈话的内容，我会将教学活动、游戏活动和日常生活、语言角联系起来，多方面，多角度的进行培养，使我班幼儿的语言水平在原有的基础上更上一层楼

产生老龄化的原因：　　1. 育儿费用提高、生产生活节奏的加快、生活压力加大，造成生育率不断下降，出现众多丁克族;　　2. 医疗技术进步，公共卫生水平提高，人均寿命延长;　　3. 计划生育等政府限制生育的政策。

　　四、电话销售流程 　　1、 通话前准备 　　事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。 　　1) 获取客户基本信息 　　商务代表通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍 　　等。并不是每个号码都是有价值的，商务代表根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。 　　2) 研究客户基本资料 　　在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料， 　　电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。 　　3) 准备完整产品资料 　　包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以 　　及时准确的传递给客户。 　　4) 了解客户购买动机 　　每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希 　　望获得某种好处;另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。商务代表通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。 　　5) 自我状态调整 　　在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健 　　康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。 　　6) 物品准备 　　通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水(当说话太久时，喝水可以松弛声带)。 　　2、通话内容 　　1)开场白: 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。 　　2)有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求 　　3)介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益 　　4)反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。 　　原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务(这种准客户要及早放弃，以免浪费时间) 　　原因二 电话销售人员销售技巧不好(向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用) 　　原因三 业务人员说的太完美，让人生疑(列举知名的大客户案例) 　　原因四 价格太贵问题(用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心) 　　原因五 不希望太快做决定(施加购买压力，增强紧迫感) 　　原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候(了解对方的工作时间并争取面谈) 　　原因七 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他) 　　原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 (加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用) 　　5)有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。 　　6)后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，并且两次通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。 　　五、电话销售 　　1、 提问 　　在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多商务代表在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的商务代表，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。 　　1) 提问的方式 　　A、 开放式的问题 　　开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。 　　B、封闭式的问题 　　封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的 　　范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。 　　2) 提问的目的 　　在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。 　　A、判断客户的资格：根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。 　　B、把握客户的需求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是：可*和可管理性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢?为什么? 　　C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗?”显然这并不是一种好的提问方式。如果换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。 　　D、验证客户的实力：为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。 　　E、获取竞争对手信息：提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。 　　F、成交的时间期限：了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。 　　G、达到成交的目的：也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。 　　H、传递有利的信息：用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。 　　3)提问的技巧 　　A、 前奏 　　也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提 　　出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的可能性。 　　B、反问 　　如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：一是实事求是，切忌不懂装懂;二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。 　　C、沉默 　　如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。 　　D唯一：也就是说同一时间只问一个问题。通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。 　　2、倾听 　　学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。 　　1)倾听的技巧 　　A、 确认 　　在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需 　　要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。 　　B、 澄清 　　对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句 　　话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。 　　C、反馈 　　在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。 　　D、记录 　　在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。 　　E、判断 　　通过打电话听出客户讲话的声音、语调、语速、内容等判断对方的性格和喜好。根据不同类型的性格，给目前的客户一个大概的定位,然后对应这个定位去适应对方。一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格特征，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。 　　客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为销售人员来说，对于不同类型的客户，要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他;如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿;如果客户是一个非常热情的人，喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来;如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。 　　另外就是使用赞美，因为赞美适用于任何人。赞美对方是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。 　　例如：如果客户经常在电话里问：“你们怎么知道我们公司的?”有些商务代表就会实事求是的回答：“是这样的，我是从黄页上查到你们公司的。”而有些头脑聪明、灵活的商务代表则会机智地回答说：“王经理，你们这么大的一家十分著名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。”这就是赞美对方的一个小技巧。 　　3、与前台或秘书的通话技巧 　　1)以礼貌赢取接线人接纳 　　2)解除接线人的戒备 　　3)凭气势突破防线 　　4)巧妙获得相关负责人信息

智能安防系统，智能照明控制系统。智能安防系统包含了门禁、报警、监控三个内容，其中有智能门锁、智能门铃以及智能的摄像头等产品。智能安防与传统安防最大的区别就是智能化，传统的安防十分依赖人，而智能安防能够实现智能判断，可以全天24小时防护，我们可以通过手机随时查看家里及周边的情况。