分析

韦小宝的人物性格也同样被无数人分析的不用多说，我们看着这个人，就是看我们自己，我们想发财，想做官，想出名，想娶美女做老婆，偶尔也想讲讲义气当一次大侠，所以我们没有多少人会讨厌这个人，即使那些缺点，也被无意中抹去了。 可是这样的人确是和社会所弘扬的光明、正直、勇敢、一心一意等等是背道而驰的。关键词：金庸 韦小宝 游民 　 金庸以前的作品，是凌厉刚猛之剑，是软剑，是重剑，是草木竹石皆可为剑，虽然已足以横行天下，但到了《鹿鼎记》，才是真正到达“无剑胜有剑”的境地。所有武侠小说，全写英雄，但《鹿鼎记》的主角，不是英雄，只是一个有血有肉的人，和你我一样，和普天下人一样。所有武侠小说的主角，都是武功超群，都有一个从武功低微到武功高超的过程。但是，《鹿鼎记》的主角却一直不会武功。作为韦小宝来讲，出身于市井烟花柳巷，没有知识，没有文化，也没有武功，专会溜须拍马、投机钻营、见风使舵，却飞黄腾达、官运亨通。甚至取得令知识阶层和市民阶层都为之眼红的成绩——娶了七个如花似玉的老婆。而那些所谓的英雄豪杰却无法施展其胸怀抱负，还想依靠他来完成自己的事业。这里，包含了深刻的历史寓意。一方面，小说通过韦小宝的视角，洞察出了宫廷的本质：一个大的豪华的妓院。这里，有着罪恶的交易与最阴险的手腕，还有最淫荡的黑幕。所有的一切，都是围绕着各式各样的欲望而产生的。人与人之间没有真情可言，只有彼此利益的算计。　　上自太后、皇帝，下至太监、宫女，与妓院里的老鸨、龟公、***的结构关系出现了惊人的相似。这种论点无疑是作者自己对历史的想象与分析的结果。在20世纪90年代出现的电视剧本《大明宫词》中，武则天的面首张易之，也有过这样的叙述。这种比喻，是对封建贵族们所谓的崇高、尊严与优越感最强烈的挑战与侮辱。因为，文学和历史的事实上，像韦小宝和张易之此类取得了非凡的成功的人也不是少数。有流氓称帝的，宦官面首专权的，不一而足。更不用说，在社会上靠权谋游刃有余的各色人等。一方面，韦小宝是市民社会中，中国游民最恶劣分子——流氓的典型代表。　　游民一般包括土匪、流氓、乞丐、娼妓、江湖术士以及兵痞、盐枭、私贩，还有大量的江湖艺人以及江湖侠客、游方僧人，走江湖的说唱艺人和戏曲艺人等等。流氓作为游民中的一类，虽属少数，但他是游民的群体性格、思想、行为的阴暗一面的最集中、最突出的体现者。这也是韦小宝身上唯一可以称道的地方。正如，金庸先生在《后记》中写到的：“不过读我小说的人有很多是少年少女，那么应当向这些天真的小朋友们提醒一句：韦小宝重视义气，那是好的品德，至于其余的各种行为，千万不要照学。” 可以说，市井文化与游民文化是相辅相成的。而韦小宝就是这种市井文化与游民文化的结合体。作为市井文化追求同等社会政治地位的代表，他对于封建君主是蔑视的。这种市井心理早在元朝邓牧的《伯牙琴·君道》中就有了体现：“彼谓君者，非有四目两喙，鳞头而羽臂也，状貌咸与人同，则夫人故可为也。”　 所以，韦小宝的一些行为准则，包括义气也好，对权力的尊崇和仰慕也好，也就是按照自己从小最喜欢听的说书而来的。这些说书故事要么是草莽英雄的故事，盲目的义气或仇杀，或者是为帝王将相歌功颂德的故事。同时，他的流氓本性使得他并不太在乎别人的死活，关键是自己的利益。他的仅有的几次伤心与落泪，有的是义气的作用，如以为康熙死了，还有是当吴六奇和隆平被害时。其余的基本上都是耍赖，或者说，是慨叹自己的得不到女人或金钱，最不济是被别人欺负实在没办法。他的眼中，是把周围的一切都当成商品一件件地计算的。为了达到目的，不择手段。泪水在他的脸上划过更多的是虚伪与欺骗的痕迹。　 他的处事哲学是妓院哲学，他看女人也永远是“***”的标准。对于漂亮的女人，他想到的是占有，花言巧语，坑蒙拐骗，无所不用其极。他从未想到过爱怜、尊重、相知等情感因素。他对这些女子的喜欢实质上是一种中国小市民对私有财物的欣喜。所以，即使他喜欢的女人不喜欢他而爱别人，韦小宝却并不伤心，而只是像蚀本的商人一样绞尽脑汁再骗回来。韦小宝是天下第一不会伤心之人。”

（一）主要影响因素影响钻探的因素很多，机理比较复杂，为便于进行研究，本次根据深部找矿钻探实际，认真分析，找出主要影响因素。1.钻孔深度钻孔深度是影响钻探施工的重要因素，从某种程度上讲就意味着钻探施工难度。在一 定的工业技术水平下，钻探深度是有限的，难以突破某一深度。这是由于深度增加而难度 随着增加，而且难度增加的幅度会越来越大，而钻探设备、钻具（包括钻杆等）是一定工 业技术水平下的产物，其性能不可能是无限的。在有限的钻孔深度范围内，钻孔深度增加 至少意味着难度增大，效率降低。通常情况下，钻孔深，岩石可钻性差，钻进效率低，钻 头寿命和回次进尺短，提下钻和捞取岩心时间大幅度增加，钻探施工效率大大降低。2.岩石力学性质与钻探有关的岩石力学性质有：岩石的硬度、强度、脆性、塑性及研磨性等，它们共 同决定着岩石的可钻性，共同影响着钻进效率。岩石的硬度是岩石的固有特性，是由岩石 的成分、结构和构造决定的，它反映了岩石抗压入的阻力和反抗特性。岩石的硬度和研磨 性是影响岩石可钻性的重要因素。这里，为更加直观地分析深部找矿钻探的影响因素，将 岩石的硬度和研磨性单独作为影响因素进行分析。（1）岩石的硬度。岩石硬度对钻探施工有着非常大的影响。一般来讲，岩石的硬度大，岩石的可钻性高，机械钻速低，钻头寿命短，施工效率降低，对深孔钻探影响更为明显。（2）岩石的研磨性。研磨性对钻探施工有很大影响。一般来讲，岩石的研磨性强，岩石的可钻性高，钻速低，钻头寿命短，但若研磨性太弱，会引起钻头打滑，难以进尺。与 研磨性强相比，研磨性太弱对钻探施工影响更大。3.地层破碎程度由于受地质成因或地质构造运动产生的多向挤压作用，岩石的结构被破坏，产生裂 纹、裂隙和空间位移，内部受力不均衡，成为力学不稳定地层。当被钻穿后，破坏了地层 原来的平衡状态，在重力和其他外力的作用下，孔壁会产生坍塌、掉块等现象，影响钻探 施工。在深部找矿钻探中，常见于老地层的断裂、裂隙破碎带，即俗称的硬脆碎地层。岩 石的破碎程度越严重，对钻探施工影响越大，不仅影响钻进效率，缩短钻头寿命和回次进 尺，而且还会引起卡钻、埋钻和断钻杆等孔内事故，严重者还会造成钻孔报废。4.地层造斜强度地层的造斜强度由地层的物理力学性质和形态决定，对钻探施工也非常重要。地层 的物理力学性质主要是指岩层的各向异性程度，也就是层理、片理发育的地层，在顺层和 顶层方向其物理力学性质的差异程度。地层的形态是指地层的倾斜程度和层理及片理发育 情况、各层的厚度及软硬变化情况等。当地层层理及片理发育、软硬互层且变化频繁（如 沉积变质岩），而且倾角较大时，其造斜强度就大，钻进过程中，受地层各向异性的影响，易造成钻孔弯曲。对于一定的各向异性造斜地层来讲，地层的倾角是造成钻孔弯曲的决定 因素。研究发现，对直孔而言，当地层倾角大于10°，就可能造成钻孔弯曲；当倾角大于 30° ，就很容易造成钻孔弯曲。5.地层水敏性某些岩石（如页岩）受冲洗液或地下水侵入会产生水解、水化作用，含有这类岩石的 地层会发生松散、松软、溶胀、剥落、溶解等现象，一般通称为水敏性地层。钻遇这类地 层，若冲洗液性能达不到要求，会造成钻孔缩径、超径、孔壁剥落、坍塌等现象，严重者 会造成埋钻、夹钻等孔内事故，影响钻探施工，甚至会造成钻孔报废。6.地层漏失程度漏失地层也是固体矿产钻探施工中经常遇到的地层。当冲洗液送入孔内时，就会沿地 层中的孔隙、裂隙、洞穴渗漏，流失到地层中，使冲洗液部分或全部不能返回地表。漏失 地层主要有孔隙类、裂隙类和洞穴类三种类型，从漏失情况看有轻微漏失、中等漏失和严 重漏失之分。对轻微以至中等漏失地层，通过调整冲洗液或采取堵漏措施，能够减少或避 免冲洗液漏失；对严重漏失地层，若堵漏失败，冲洗液将不能维持循环，将对平衡地层压 力、保护孔壁、排出岩粉、润滑钻具等非常不利，影响正常钻进，对深孔钻进的影响会更 加严重。（二）主要影响因素组合影响深部找矿钻探的客观因素主要有钻孔深度和岩石硬度、破碎程度、造斜强度、水 敏性、漏失程度、研磨性等7个因素，假设每个因素有3种水平（表8-1），则它们的组合有 37＝2187种。要想对每一种情况逐一进行分析是十分困难的，为此，运用试验优化技术原 理，采取正交试验法找出具有代表性的组合情况（表8-2）。表8-1 因素水平表注：钻孔深度范围各个水平是从下限开始，不包括上限。表8-2 各种因素水平代表性组合（三）各种代表性组合的钻孔特征表8-2中18种代表性组合的钻孔特征见表8-3。表8-3 各种代表性组合钻孔特征

石油的重要性直接关系到我国的国防和安全，同时也在国民经济的发展中发挥着重要作用。石油钻井工程技术随着科技的发展不断改进，能够更好的保证石油的开采。随着智能化信息技术的发展，石油开采也要不断改进技术以适应发展需求，才能有效发挥钻井技术的作用，提高石油开采的效率。本文对石油钻井工程技术的发展现状及挑战进行重点分析，对常见的一些钻井工程技术进行分析并阐述未来的发展趋势。关键词：石油钻井工程技术应用探讨1石油钻井工程技术发展的现状目前在国际市场上石油产业不断发展，对钻井工程的数量和质量有了新的要求，需要不断扩大工程的规模以及提高钻井的技术水平。石油产业的发展一方面带来巨大的经济利益，为各行各业的发展奠定基础，另一方面也对环境造成了污染。从国际整体环境来看，经济危机也给石油发展带来挑战，新的石油企业不断涌现，石油企业之间的竞争日趋白热化。我国在石油开采方面的发展整体品质不高，环保目标难以实现，给环境带来了巨大的压力。我国的石油开采技术还有很大的发展空间，经常会遇到一些难题，与西方国家相比存在较大差距。在钻井工程地下进行作业时，钻井设备在这个过程中速度慢、效率低、温度高，这种特点会损害钻井设备或者开采仪器。2石油钻井工程技术面临的挑战2.1资金投入不足石油开采需要投入大量的成本，石油钻井技术的发展离不开资金的强大支持，否则会直接影响石油的开采。虽然每年会投入很多资金用于石油开采，但是资金的投入量并不足以支持不断发展的新技术，资金没有用到刀刃上造成利用率低。与此同时，石油钻井工程技术的创新也需要不短研发投入，资金投入的不足会影响到石油钻井工程技术的研发和进一步发展。2.2与国际接轨时间短我国的石油开采与国际企业的合作时间比较短，在国际竞争环境中的优势并不明显，相关法律体系以及管理制度还没有实现与国际接轨，为了能够符合国际标准，需要付出更多的成本。2.3石油企业管理体制缺乏灵活性石油作为一个国家重要的能源，一般都是由国家进行控制，很少允许私自开采，国家控制会使得企业之间的竞争压力小，不能灵活实施相关决策，导致管理体制缺乏灵活性，每做出一个重大决策都要经过层层审批，受到很多因素制约，管理决策直接影响了合作的时效性，进而影响企业在国际上的合作。3石油钻井工程技术分析石油钻井工程技术涉及到的内容比较多，不能进行全面的介绍分析，具体以下面的几个技术为例进行简要介绍：3.1井下自动化技术我国的井下自动化技术取得了重大突破，研制出了电磁波式EM-MWD、有线随钻测量仪以及无线随钻测量仪等，这些技术的熟练应用使我国石油开采的自动化水平有了很大提高，节省了人力资源。3.2小井眼钻井技术小井眼钻井技术的应用很成熟，还研制了专门的钻头和不同的钻井液，以应对不同的结构。小井眼钻机占地面积小，井眼是常规井眼的一半，施工机具大幅度下降，对环保有力。3.3石油深井以及超深井钻井技术目前该技术已经形成了完善研发体系，并且在我国200多个石油井中得到应用，海洋丰富的石油资源以及陆地石油的过度开采使得深井技术得以推广应用，在这个过程中深井技术也在不断完善和发展。4钻井技术的发展趋势4.1人才战略发展方向加大科研人员的培养符合人才战略发展方向，二十一世纪以来各行各业都迫切需要配备高素质的人才以适应市场竞争。石油钻井工程技术涉及的内容比较复杂，对人才综合素质要求很高，尤其是科研人员，科研水平的提高才能提高企业的整体科技实力，钻井技术得到创新，为石油开采提供技术基础。4.2发展方向趋于智能化、信息化以及自动化目前监控技术的应用越来越广泛，尤其在以太网快速发展的情况下，既能够对钻井和地层的情况进行实时监控，又能节约建设成本。在4G网络盛行，5G网络兴起的背景下，通过互联网与卫星对钻井工程进行远程监控，能够保证画面的清晰度和时效性，实时传递石油开采的情况，便于及时发现问题，保证开采过程的安全高效，也便于石油企业进行应急处理。石油开采的智能化、信息化是必然趋势，判断钻井工程的地理位置以及整合计算各项数据都不再单纯依靠人力，更多的是通过计算机进行仿真模拟计算，通过智能化的管理把石油开采的各个流程确定下来，并用数字化进行描述，智能化、信息化应用的典型代表是三维成像技术。4.3向可持续方向发展向可持续方向发展，要更加注重石油开采的可持续性。首先，要积极采用新技术和新方法，比如小井眼钻井、垂直钻井技术以及防钻地震技术等，这些技术和方法对于提高钻井的效率和水平具有非常重要的作用，减少对地层的破坏。其次，安全和环保问题引起了广泛重视，朝着QHSE方向发展，石油钻井工程技术的不断研发给石油安全开采提供了更大的可能性，也会减少不必要的消耗，减少钻井废弃物的产生，起到保护环境的目的。最后，注重对油气层的保护，用新型无污染的化学添加剂取代传统的化学添加剂，既实现对油气层的保护，又保护环境减少化学污染。4.4深海石油钻井从现阶段来看，我国的石油开采工作正处于后期阶段，陆地没有发现大规模的油田应对未来的石油需求。海洋蕴藏着丰富的石油资源，但其开采具有一定的难度，尤其是对深海石油的开采，这是一个漫长的过程，需要付出大量的人力、物力、财力和技术支持。目前正加紧研发深海石油钻井的相关技术，并且取得了一定的进展，包括深海定位、大位移井、喷射下导管以及随钻测井技术等，这些技术保证了深海石油的开采。5结束语综上所述，石油作为重要的能源发展不容忽视，要重视钻井技术，用高质量高效率的技术进行石油开采的工作。但是石油的开采技术也遇到了比较多的困难，尤其是矿井工程技术。石油钻井工程技术的研究与完善能提高石油开采的效率和质量，减少石油开采过程中造成的资源浪费，对石油开采的可持续发展具有重要意义。以上由中达咨询搜集整理更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

为祖国的繁荣富强而学习着　　龙,是祖国的象征,我们每个炎黄子孙都是龙的传人.有福同享,有难同当——这就是华夏儿女泱泱的气节,因为我们有一个共同的母亲,那就是中国!　　一想到祖国这个字眼,我就会感到无比的激动,那壮丽的山河,悠久的历史,灿烂的文化,优良的传统……无不是我们中国人的骄傲.祖国,你缔造了一个又一个的美丽神话：四大发明令人惊叹,万里长城举世瞩目,神舟六号遨游太空,北京奥运成功举办,抗震救灾众志成城……这些怎能不让我们中华儿女倍感自豪?回首往昔,在我们遭受外国人的欺凌时,你一次又一次地从危险困境中走出来,因为你心中有我们,有人民!你用伟岸身躯来保护我们,我们也要回报于你：爱你,保卫你.　　从我懂得要爱国的那一天起,“李大钊”这个名字就深深地印在我的脑海中：1926年3月,李大钊为了拯国家于危难,救人民于水火,领导并亲自参加了北京人民反对日、英帝国主义和反对军阀张作霖、吴佩孚的斗争.北洋军阀段祺瑞执政府制造了“三?一八”惨案,北京一片白色恐怖.李大钊在极端危险和困难的情况下,继续领导党的北方组织坚持革命斗争.1927年4月6日,奉系军阀张作霖勾结帝国主义,逮捕了李大钊等80余人.李大钊备受酷刑,在监狱中,在法庭上,始终大义凛然,坚贞不屈.4月28日,反动军阀不顾广大人民群众和社会舆论的强烈反对和谴责,悍然将李大钊等20位革命者绞杀在西交民巷京师看守所内.李大钊第一个走上绞架,从容就义,时年38岁.五千多年的文明史,孕育了华夏儿女的钢筋铁骨养成了中华民族的“浩然正气”.像李大钊这样“捐躯赴国难,视死忽如归”的英雄在我们祖国有何止他一个：精忠报国的岳飞、收复台湾的郑成功、两弹一星的邓稼先、中国革命的先驱者孙中山……无数仁人志士用碧血丹心谱写了一曲曲爱国之歌.他们就算死也要为祖国效忠.　　同学们,我们应该为生在这个英雄的国度而自豪,为这些民族之花而骄傲!我们少先队员也要向这些爱国者学习,就算不能为祖国死,也要为祖国尽自己最大的力.爱国,不应该流于形式,它需要的是实实在在的行动.我们要从自我做起,从身边的小事做起：不乱丢垃圾,不随地吐痰,不踩踏花草；节约每一滴水,节约每一张纸,节约每一度电……我们从小就要树立远大的理想,那就是报效祖国,为祖国的繁荣富强而努力奋斗.想到祖国以前受到的种种屈辱,我就会在心中燃起一团团熊熊烈火.我在心底里不断地说：“加油,自己；加油,祖国!”我深知：报效祖国需要有强健的身体,丰富的学识,高超的本领.因此,我要珍惜现在的每分每秒,抓紧锻炼身体,努力学习功课,培养高尚的道德情操,掌握丰富的知识,增强创新意识,准备着,时刻准备着——为建设祖国,振兴中华做出自己应有的贡献.　　祖国,你将永远会在我心中占有崇高神圣的地位,因为如果没有日益强大起来的你,就不会有我们大家现在的幸福生活,祖国,我永远祝福你!　　努力学习,让将来的祖国更加繁荣富强　　我们伟大的祖国--中华人民共和国,毅力在亚洲东部太平洋西岸.她有着五千年的悠久历史,是世界四大文明古国之一.在近代的时候,从鸦片战争到甲午战争；再从甲午战争到八国联军侵华战争；再从八国联军侵华战争到抗日战争,祖国经过了这么多的战争,使善良的中华民族明白：落后就要挨打.所以,因为中华民族明白这些道理,所以我们的生活才如此美好.　　现在,我想单讲关于新中国建国六十周年来衣、食、用、行这几个方面的巨大发展.　　先说衣.我们现在穿的衣服,红的、黄的各式各样.而在60年前可不是这样的,那是在大街上、小巷里,人们穿的衣服不是灰色的就是黑色的,不是单薄的衬衫就是厚厚的棉袄.像旗袍一类的衣服,只有少数有钱人才穿的起.每逢过年过节的时候,由于人民收入较低,所以家里儿女多的家庭,只有老大可以有件新衣服穿,而别人只能穿老大穿过的衣服.衣服上有补丁是最普遍的.　　关于食,因为那时人民收入较低,所以出现了粮票、水票、饭票、肉票各种各样的票.即使有这些票,而且有很多很多,也是吃不饱.听我爷爷说他们那时他们最糟糕的饭居然是用纸和水按一定比例配成的纸浆!　　衣、食在60年前那么糟糕,更别说用和行了.　　在那时,没有电视,没有电话,没有手机,更不用说电脑了.那时即使有电视也是少数有钱人有的或若干户一起出钱才买下的,基本是10寸黑白的.电话只有工厂的门卫里才有,要想打电话,人们不得不到哪儿去打.直到1978年,电话才普遍了家家户户.至于电脑,恐怕只有单位上有.到了1999年以后,电脑才走进了千家万户,但是,当初的价格很贵,在一两万上下,我们家2003年才有,花了7000元.在今天,电脑甚至3000元的都有.　　最后,再说说行.在60年前自行车的价格是当时半年的个人收入,可能相当于现在的一两千.既然自行车的价相当于现在买电动车的价,更别说汽车了,听妈妈说她小时候大街上几乎没多少辆汽车.　　这60年来,祖国居然有如此巨大的变化,这样的变化恐怕100年都不可以,而我们祖国却用了60年.　　从此,我要好好学习,一定为以后祖国发展做出巨大贡献!

实用超市销售心理学分析 　　大家有没有发现，每逢逛完超市，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往会后悔?究竟是什么原因导致这个现象的呢？ 　　答案可能让你大吃一惊：超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里“掏”出来。下面一起来看看超市是怎样对顾客进行心理战的： 　　 1.与视线平行的商品——利润高或者快过期 　　超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加 70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到 1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。 　 　2.最想卖的东西——放右边 　　超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们大部分是习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。 　　 3.薄利多销品——“守住”入口 　　走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。 　　 4.新鲜商品——摆最里面 　　超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换;冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。 　 　5.蔬菜水果——利润最高 　　超市中的.蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。 　 　6.价格——“拆东墙补西墙” 　　超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。 　　 7.现烤现卖——以“味”诱人 　　超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。 　 　8.儿童的钱——最好赚 　　最容易出现购买冲动的是谁?孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜;第二则是在孩子必经之路设“埋伏”。 　 　9.“买一赠一”——有猫腻 　　世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱：有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。 　 　10.特价区——“混水摸鱼” 　　超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西;在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买;在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。 ;

销售心理学技巧分析 　　曾经做过这么一个实验： 　　他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有20%的人注意到了这一点。 　　这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。 　　在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。 　　这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实“人都是以自我为中心的”。其实，这在销售中也是非常常见的。 　　一、善用焦点效应 　　销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。 　　让我们来看这样一个例子。 　　甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。 　　甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。 　　而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。 　　乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察家具布置，据此揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。 　　客户非常感动，不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好，更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。客户感受到了销售员的真诚，销售员得到了客户的信任，当然还有订单。 　　从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义： 　　1、自己对自己的关心和保护。 　　2、希望得到别人的关心和重视。 　　在销售的过程中，所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果商品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很乐于购买其商品。 　　在一次通讯产品展销会上，一家公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取耳机一个”。结果，该展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。 　　这家公司之所以在展销会上取得了成功且为公司带来了巨大利益，原因就在于其抓住了人们都只关心自己利益、自我重视的心理。 　　应该注意的是，许多客户为了掩饰自己想得到优惠的心理，经常刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实想法。这时销售员就要善于观察和分析，通过客户的表现抓住其心理的"本质，毕竟把握好客户的心理才是终极的制胜法宝。每个客户其实都只会关心自己的利益，无论他会说出多少堂而皇之的理由。 　　因此，销售员要想提升自我，要多了解一些相关的心理学知识。要知道，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系。 　　二、把客户当成自己的朋友 　　在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。 　　换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。 　　销售培训经常提到这样一句话：“销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成是自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。” 　　每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢? 　　要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。 　　销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。 　　所以，在销售中要把客户的因素考虑周全，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个“人”。 　　每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户，多换位思考，多用朋友的心态去推荐自己的商品，这样不但能化解许多矛盾，还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更要“尊”他，利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗? 　　三、如何了解客户的购买价值观 　　客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢? 　　从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。 　　1、追求快乐。 2、逃离痛苦。 　　而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。 　　熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。 　　所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。 　　在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下几点： 　　1、请问您购买商品的原因和目的是什么? 　　2、您是否购买过类似的商品? 　　3、当初是什么原因让您购买这样的商品? 　　4、您对商品的经验或印象是什么? 　　5、您是否曾考虑过换一个商品或供应商? ;

销售心理学：客户心理分析 　　论文怎么写，相信是一个困扰了很多毕业生的问题，下面特意为大家收集了一篇《销售心理学：客户心理分析》供大家参考。 　　客户心理分析 　　一、犹豫不决型客户 　　特点： 　　情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 　　应对策略： 　　这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 　　二、脾气暴 躁 型的客户 　　特点： 　　一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 　　应对策略： 　　用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 　　三、自命清高的客人 　　特点： 　　对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 　　应对策略： 　　恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 　　四、世故老练型的客户 　　特点： 　　让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 　　应对策略： 　　话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 　　五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大) 　　特点： 　　对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 　　应对方式： 　　跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。 　　六、节约俭朴型的客户 　　特点： 　　对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 　　应对策略： 　　其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的"打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 　　七、来去匆匆型的客户 　　特点： 　　他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 　　应对策略： 　　多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。 　　八、理智好辩型客户 　　特点： 　　喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 　　应对策略： 　　先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性 　　九、虚荣心强的客户 　　特点： 　　死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西 　　应对策略： 　　多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。 　　十、贪小便宜型的客户 　　特点： 　　无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 　　应对策略： 　　如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 　　十一、八面玲珑型的客户 　　特点： 　　这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象 　　应对策略： 　　不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去 　　十二、滔滔不绝型客户 　　特点： 　　有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 　　应对策略： 　　让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方 　　十三、沉默羔羊型的客户 　　特点： 　　这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 　　应对策略： 　　首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。 　　更多论文范文请访问： 　　http://bylw.gdyjs.com/a/lunwenfanwen/ ;

销售心理学：客户心理分析及应对策略 　　客户心理分析对于销售人员来说是十分的重要，能有效率地提高销售业绩。下面销售心理学：客户心理分析及应对策略是我为大家准备的，希望能帮到大家。 　　不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，客户大致可以分为13种类型，看看这13类客户的心理分析及应对策略吧。 　　一、犹豫不决型客户 　　特点： 　　情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 　　应对策略： 　　这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 　　二、脾气暴躁型的客户 　　特点： 　　一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 　　应对策略： 　　用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 　　三、自命清高的客人 　　特点： 　　对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 　　应对策略： 　　恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 　　四、世故老练型的客户 　　特点： 　　让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 　　应对策略： 　　话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 　　五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大) 　　特点： 　　对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 　　应对方式： 　　跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。 　　六、节约俭朴型的客户 　　特点： 　　对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 　　应对策略： 　　其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 　　七、来去匆匆型的客户 　　特点： 　　他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 　　应对策略： 　　多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。 　　八、理智好辩型客户 　　特点： 　　喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 　　应对策略： 　　先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性 　　九、虚荣心强的客户 　　特点： 　　死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西 　　应对策略： 　　多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。 　　十、贪小便宜型的客户 　　特点： 　　无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 　　应对策略： 　　如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 　　十一、八面玲珑型的客户 　　特点： 　　这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象 　　应对策略： 　　不要讲的`太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去 　　十二、滔滔不绝型客户 　　特点： 　　有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 　　应对策略： 　　让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方 　　十三、沉默羔羊型的客户 　　特点： 　　这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 　　应对策略： 　　首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。 　　相关知识扩展： 　　几个销售心理学的知识 　　1、你能够为客户解决问题 　　客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？ 　　千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。 　　一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你有什么关系？当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力，让别人羡慕……等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求…… 　　记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。 　　2、你能够让客户感觉占个大便宜 　　所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是：“能不能便宜点”哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X元（X元符合当地的实际价格）一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。 　　所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。 　　如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。。 　　思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？ 　　3、让客户对你有强烈的神秘感 　　在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感！ 　　我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。 　　比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！ 　　再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、全新或最新。（不信你可以打开电视自己数一数）为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。 　　在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。 　　4、你能够帮助客户实现梦想 　　在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有...... 　　如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。 　　在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。 　　你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。 　　真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 　　5、你很真诚 　　如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。 ;

英国经济学家邓宁提出的一种具有广泛影响的关于国际直接投资和跨国公司的理论。按照邓宁的解释，跨国公司对外直接投资的具体形态和发展程度取决于三方面优势的整合结果。第一，若外国企业想要在另一国家进行生产，与当地企业竞争，必须拥有所有权优势（又称企业优势、垄断优势、竞争优势等），而且这些优势足以补偿国外生产经营的附加成本；第二，企业对其优势进行跨国转移时，必须考虑到内部组织和外部市场两种转移途径，只有当前者所带来的经济利益较后者大时，对外直接投资才可能发生；第三，区位优势，即企业把在母国生产的中间产品从空间上转移到别国，并同该国的生产要素或其他中间产品结合以后，能够获得最佳利益时，才会在国外进行投资和生产。国际生产折衷理论对跨国公司的运作有其指导作用，它促使企业领导层形成更全面的决策思想，用整体观念去考察与所有权、内部化优势和区位优势相联系的各种因素，以及其他诸多因素之间的相互作用，从而可以减少企业决策上的失误。 目前 ， 我国既不属“资金饱和型”投资国 ， 也不是技术创新国 ；对外直接投资尚处发展初期 ， 企业对国外环境不很熟悉 ， 缺乏必要的境外投资的经验积累 ， 因此 ， 为更好地配置有限的资源 ， 帮助企业在境外投资中增强抗风险的能力 ， 我国政府有必要为中国对外直接投资制定战略规划和提供必要的促进、支持和服务。具体建议如下 : 1、结合国内经济发展情况和产业结构调整 ， 制定对外投资战略规划 ， 明确对外投资的重点区位和产业 ， 对已确定的重点区位和产业 ， 应进行深入研究 ， 提出具有可操作性的战略规划 ， 制定相应的优惠政策 ， 分阶段实施 ， 以求对国民经济发展产生稳定的拉动作用。在区位选择上 ， 应优先选择有资源、有市场、有效益、有优惠政策和双边关系友好的重点国家和地区。在行业选择上 ， 应优先考虑资源导向性项目、 有自主知识产权的高新技术、家电和轻纺等具有比较优势的领域以及被欧美等国家征收反倾销税而使我丧失市场的产品领域。 2、应当尽快完善相关法律体系。目前我国对外直接投资的相关法律体系尚不完善 ， 仅有一些内部规定或实施办法 ， 没有完备的法律体系。《中国对外直接投资经营法》应尽早出台 ， 明确投资主体的权利和义务。 3、要大力培育核心技术 ， 强化所有权优势 ， 提高对外投资的技术含量。企业应加大研发力度 ， 国家应进一步推动实施高精尖技术产业化。 4、坚持“帮大扶小”的原则。 选择有实力、管理好、拥有自主品牌的重点企业拓展境外投资业务 ， 给予必要优惠政策 ， 以充分体现国家的对外投资产业导向政策。同时也应鼓励民营企业开展对外直接投资 ， 取消歧视 ， 使其在优惠贷款、信息交流、境外投资保险等方面与国有企业享有同等待遇。 5、建立并完善促进体系。 一是政府促进 : 重大项目要纳入双边经贸合作框架 ， 利用双边经贸混委会 ， 及时予以推动和促进。若东道国政府对经济干预较深 ， 我国政府也应做好企业后盾 ， 特别是对资源开发型项目更应如此。 二是制度促进 : 建立开展对外直接投资的制度促进体系。一方面在财税和金融等方面对企业进行支持 ， 逐步放宽境外投资外汇管制。另一方面对企业返回的资源产品应给予进口配额、税收和外汇等方面的支持。 同时参照法国外贸保险公司的做法 ， 设立境外投资保险机构 ， 对境外投资进行政策性保险。 三是人力资源开发促进 : 进一步加大政府或中介机构对企业人力资源开发的力度。不仅要使企业了解国内外的相关信息 ， 而且应大力推广对外投资成功企业的经验和模式。先有贸易或工程承包后开展投资是其中一种成功模式。 建立支持体系。 一是体制支持 : 要进一步推进国有企业改革 ， 进行股份制改造 ， 建立产权清晰的现代企业制度 ， 完善国有企业境外资产的内部治理机构。同时 ， 结合《行政许可法》的实施 ， 简化审批手续 ， 提高审批效率。审批要做到规范、透明 ， 妥善解决目前在审批过程中国务院部门间的协调问题 ， 建立良好的工作机制。应对审批制度进行改革 ， 逐步将审批制改为审批和备案制相结合 ， 对以自有资金或商业银行贷款进行境外投资的企业 ， 原则上实行备案制。 二是资金支持 : 一方面要建立金融服务体系 ， 努力解决制约企业对外直接投资的资金瓶颈 ， 充分发挥各商业银行融资主渠道的作用。 另一方面降低外贸发展基金和中小企业国际市场开拓资金的使用门槛。同时还应充分发挥援外资金在对外直接投资中的作用 ， 建立“双边 互利合作基金”， 即从我对外无偿援款中拿出部分资金设立合作基金 ， 供双方的“合资合作项目”有偿使用。当双方的合作项目遇到资金困难时 ， 经过办理一定的批准手续后 ， 可从基金帐户中得到优惠贷款 ( 基金帐户实行优惠利率 ， 可以是低息甚至无息 ) 。 三是理论和人才支持 : 一要加强对外直接投资的理论研究 ， 为对外投资实践提供理论依据。二要加强人才培训 ， 通过中外合作办学、国内院校和企业联合办学、国内专业培训以及出国培训等方法 ， 尽快培养建立一支稳定的对外投资人才队伍。 进一步完善服务体系。 一是信息服务 : 参照发达国家做法成立境外投资促进机构 ， 如日本的贸易振兴机构 ， 进一步发挥信息网络的优势 ， 为企业提供国外政治、经济、法律、社会风俗、市场、产品和行业等方面的信息 ， 减少企业在海外投资和生产经营时所遭遇的风险。 二是完善社会中介服务 : 充分发挥法律事务所、会计师事务所等中介机构的作用 ， 加强与国外中介组织的合作 ， 为企业对外直接投资提供法律、财务、认证等服务 ， 积极稳妥地通过社会力量帮助企业开展对外直接投资。 三是各地商务部门和国外的使领馆应强化服务 ， 为企业国际化经营创造条件。 完善监管体系。实践证明 ， 依靠审批制来实施监管是缺乏效率的。应针对不同的投资 主体 ， 制定不同的监管办法。控制境外投资风险应更多依赖投资主体内部风险控制机制。对国有境外企业 ， 应通过监管国内投资主体来监管境外投资企业 ；对自筹资金的民营企业 ， 应从宏观角度进行监管 ， 政府只应起到“守夜人”的作用。

　　改革开放以来，中国已经成为令世人瞩目的国际贸易大国和引进外资大国，但是中国的对外直接投资则长期没有得到足够的重视，甚至在很长时间里没有可靠的官方统计数据公布.事实上，近年来伴随中国“走出去”战略的逐步实施，中国已成为受世界瞩目的新兴的对外直接投资来源地。2004年，商务部首次正式发布中国(大陆)2003年度非金融对外直接投资统计数据，可视为中国对外直接投资统计以及中国对外直接投资发展的一个重要标志。未来，伴随着中国整体国际竞争力的不断增强，中国将不仅作为世界经济最具活力的地区而吸引来自世界各国的投资，也将作为对外投资的重要力量参与全球经济竞争。　　在此背景下，本文对中国对外直接投资现状进行了系统分析，研究发现，中国的对外直接投资已经取得了显著的成绩，但是目前还处于初级阶段，在国际直接投资市场上的地位较低，并滞后于国内经济发展的整体水平。展望未来，中国对外直接投资具有巨大的潜力。　　一、中国对外直接投资的现状　　根据商务部发布的数据，2003年中国对外直接投资净额为28.5亿美元，相当于中国1982年对外直接投资流量的65倍，相当于1990年的3.4倍。对外直接投资流量的高速增长导致中国对外直接投资存量迅速扩张，截至2003年底，中国累计对外直接投资净额332亿美元，相当于中国1985年对外直接投资存量的253倍，相当于1990年的13倍。2004年延续了对外直接投资的上升势头，据商务部发布的初步统计数据，中国2004年对外直接投资流量为36.2亿美元，年末存量接近370亿美元。　　从国际排名来看，也可以看到中国对外直接投资的成绩不俗。在基本上由发达国家垄断的国际直接投资市场上，经过短短20多年的发展，在196个国家和地区中，中国对外直接投资流量的位次稳中有升，投资存量的位次大幅提升，目前流量和存量的排名均在第20名上下(见图1和图2)。　　从发展中国家和地区内部来看，2003年，中国仅次于亚洲四小龙和俄罗斯，成为受世人瞩目的新兴的直接投资来源国。　　虽然受到数据来源口径不一的影响，有些数据不完全可比，但上述现象仍然可以昭示中国对外直接投资在短短20余年里的迅猛发展。　　此外，中国对外直接投资的行业结构和地域流向，以及境内主体和投资方式等都在一定程度上实现了多元化，表明中国对外直接投资在规模扩张的同时，结构也在不断优化。　　二、中国对外直接投资的差距　　尽管中国对外直接投资取得了显著的成绩，但是中国的对外直接投资规模与直接投资大国还有相当的距离，这可以通过以下几个方面的比较看出来。　　1.中国对外直接投资在世界直接投资市场上的地位偏低。　　20世纪90年代以来，发达国家在国际直接投资市场上占绝对的主导地位，无论是直接投资流量还是存量，其份额都在90%以上。2002年，全球100个最大的非金融跨国公司中有96个来自发达国家。其中，美国占据了全球对外直接投资的1／5，欧盟国家占据了近50%的份额，日本占有约5%的份额，美日欧三者合计占到了全球对外直接投资流量的近85%，存量的近80%。可见目前的世界直接投资呈现出三极化格局，少数的发达国家凭借其强大的经济实力在全球范围内收获资源最优配置所带来的巨大利益。　　尽管中国的国际排名还不算太落后，但如果考虑到各国对外直接投资规模的巨大差异，则前述排名就显得黯然失色了。2002年，全球100个最大的非金融跨国公司中中国企业榜上无名。UNCTAD公布的数据显示，2003年中国对外直接投资分别相当于全球对外直接投资流量和存量的0.47%和0.45%，相当于发展中国家对外直接投资流量和存量的8%和4.3%。因此，无论是立足于全球还是立足于发展中国家来看，中国在其中所占的份额都是偏低的。从对外直接投资份额的变动来看(见图3和图4)，中国对外直接投资在世界直接投资市场上的地位在20世纪90年代前半期达到高峰，随后的近10年里不仅没有取得突破，反而有所下滑。事实上，1991—2003年间，除个别年份以外，中国对外直接投资的规模始终徘徊在30亿美元的边缘，未能取得重大进展。由此可见，经过了快速增长的起步阶段以后，中国对外直接投资进入了一个调整时期。如何取得投资规模的突破，顺利进入起飞阶段，是中国对外直接投资面临的重大挑战。　　2.中国企业缺乏“所有权优势”，未能充分利用“区位优势”，距离对外直接投资大国的差距在扩大。　　就直接投资份额直接进行比较容易受到直接投资来源国经济规模的影响，为此UNCTAD开发了对外直接投资绩效指数(OND)，该指数的计算公式如下：　　OND可在控制了来源国经济规模之后，反映一国或地区在世界直接投资市场上的真实地位。OND的大小受经济规模以外的其他因素的影响，其中主要的因素包括“所有权优势”和“区位优势”。所有权优势即跨国公司在创新、晶牌、管理与组织能力、信息、资源以及规模和网络等方面的优势：区位优势即来源国或东道国为货物和服务生产所提供的各种经济条件，如市场规模、生产成本、基础设施和技术工人等。虽然OND没有区分这两种因素的影响，但是总的来看，在经济全球化的竞争压力之下，所有权优势和区位优势都驱动各类公司进行对外直接投资，以期利用全球化网络和经营战略来增加竞争优势，实现利润最大化。　　如果某国(或地区)的OND为1，意味着该国(或地区)对外直接投资的绩效达到世界平均水平，如果某国(或地区)的OND大于或小于1，意味着该国(或地区)的绩效高于或低于世界平均水平。一般地，OND越大，则一国(或地区)对所有权优势和区位优势的利用越充分。当然，OND还受到一些特殊因素的影响，如来源国经济规模、经济政治政策以及对外直接投资的历史，在其他条件相同的情况下，一国(或地区)经济规模越大、国内管制程度越高、对外直接投资历史越短，则其OND越小。　　UNCTAD的计算结果表明，2001—2003年间，OND高的国家和地区绝大多数为发达国家，中国排在第58位，OND为0.15，由此可见中国的对外直接投资绩效远低于世界平均水平。从投资绩效的动态变化来看，中国的投资绩效在20世纪90年代前半期达到高峰，随后大幅度下降，目前仍未恢复到原来的水平(见图5)。对比印度的发展，中国投资绩效的差距更为突出；印度OND的排名在中国之后，但是与中国的情况不同，它一直处于上升之中，从1988-1990年的第82位稳步上升到2001-2003年的第61位，目前已经逼近中国。　　虽然有些特殊因素制约着中国投资绩效的提升，如国内市场规模庞大、国内区位优势比较明显、对外直接投资历史较短以及国家对外汇的管制等，但在经济全球化愈演愈烈的背景下，中国绩效指数的急速下降却无法全部由这些因素所解释。实际上，中国企业缺乏所有权优势，进而无法充分利用其他国家的区位优势，才是导致中国对外直接投资绩效降低的根本原因。由此可以得到这样的认识：提升国内企业的国际竞争力，实施全球化经营战略，既是企业发展的必然要求，也是中国迈向对外直接投资大国的必经之路。　　3.中国对外直接投资的发展滞后于国民经济整体发展水平。　　英国经济学家邓宁曾用经验分析的方法研究了直接投资流量与人均GNP之间的关系，将其分为四个阶段：第一个阶段是人均GNP低于400美元，此时吸收外资很少，几乎完全没有对外直接投资，第二个阶段是人均GNP位于400美元～2000美元，引进外资增长，而且开始有对外直接投资的流出，但不及引进外资，故投资净流出为负数，第三个阶段是人均GNP位于2000美元～4750美元，对外直接投资增长快于外国直接投资的流入，净投资流出仍然为负数，但负数在减少；第四个阶段是人均GNP在450美元之上，净投资流出已转为正数，成为主要的国际资本输出国。尽管邓宁当年划分对外直接投资发展阶段时所依据的人均GNP的经验数值可能会因为多种原因而不完全符合目前的现实情况，但上述关于投资净流量与国民经济发展水平之间关系规律性的认识在今天仍然具有借鉴意义。　　按照PPP折算，2002年中国人均GNP为4520美元，如果直接套用邓宁的经验数值，与经济发展水平相适应，中国目前对外直接投资应处于第三个阶段并接近第四个阶段。但中国直接投资的实际情况却与此有较大出入。2003年，中国实际使用外资金额535.05亿美元，这一数额远远超出了同期的对外直接投资，而且直接投资净流出负数近年来一直呈扩大趋势，即中国仍处于直接投资的第二阶段。　　如果用引入外资与对外投资之间的倍数表示该投资净负数，并进行国际比较，可以清楚地看到中国对外直接投资与引进外资严重不匹配的程度：2003年中国引进外资是当年对外直接投资的18.8倍，同期发达国家的这一比值为0.64，发展中国家为4.83，除中国以外的发展中国家为3.51。而且从动态来看，该比值在中国尚没有明显的下降迹象。　　中国引进外资与对外投资相差之悬殊表明中国对外直接投资与理论上预期的水平有较大差距。这种差距在一定程度上固然是由中国具有很强的区位优势，从而吸引了大量的外国直接投资所引起的，但是结合前面的分析可知，中国的对外直接投资大大滞后于国民经济整体发展水平是造成这一差距的另一重要原因。　　综上，尽管中国对外直接投资已经取得了很大的成绩，但是无论是从对外直接投资的国际地位来看，还是从对外直接投资与国内经济的适应程度来看，中国对外直接投资尚处于初级阶段，现实状况与预期水平存在很大的差距。　　三、中国发展对外直接投资的潜力　　如前所述，中国对外直接投资在全球直接投资市场上的地位还不尽如人意。事实上，作为一个对外直接投资只有25年的国家，中国对外直接投资正处于开始起飞的阶段，目前的差距是情理之中的事。我们更应当看到并正确衡量中国对外直接投资的潜力，以期顺利渡过起飞阶段，向资本输出大国的行列迈进。　　1.从投资绩效追赶看，中国发展对外直接投资有巨大的潜力。前面的分析中指出，中国目前对外直接投资的绩效较低，OND仅为0.15。如果中国企业能够增强所有权优势，积极利用全球的区位优势，提高投资绩效，则中国的对外直接投资还有很大的潜力可挖掘。当然，作为一个拥有巨大国内市场的经济大国，中国的OND不可能太高，例如美国作为头号对外直接投资大国，其OND为0.64，也没有达到1。在中国国内生产总值占世界生产总值的份额不变的情况下，如果中国的OND能提高到0.5的水平，则即使全球直接投资流量规模保持在2002年的水平，中国的对外直接投资流量也能扩张到目前水平的3.3倍。　　如果每年对外直接投资流量的平均增长速度为5%，实现这一目标需要25年的时间，如果增长速度为8%，需要15年，如果增长速度高达10%，仍需要12年。进一步考虑到中国经济地位的上升以及全球直接投资流量的增长，则这一时间将更长。　　2.从直接投资阶段过渡看，中国发展对外直接投资有巨大的潜力。按照邓宁的划分，直接投资进入第三个阶段，对外直接投资的增长将超过吸引外来投资的增长，直接投资净流出负数将减少；到第四个阶段，净投资流出转为正数，成为国际资本输出国。按照这一标准，如果随着中国经济发展和收入水平的提高，投资阶段能够实现顺利过渡，则中国对外直接投资应当与引进外国直接投资流量规模相当，那么，即便中国利用外资维持在目前的水平，中国对外直接投资也将扩张近20倍。　　按照汇率法折算，达到这个阶段时，中国的人均收入将为现在的近5倍。如果中国人均收入年均增长6%，则需要30年时间达到第四阶段的转折点；如果对外直接投资届时达到与经济发展水平相匹配的水平，则增长速度必须为10%以上。　　3.从储蓄投资缺口和外汇储备看，中国发展对外直接投资有巨大的潜力。　　根据“储蓄-投资＝国际收支表经常账户差额”这一恒等式，以及1990年以来中国经常账户差额在绝大多数年份为顺差的事实，可知中国在总体上不再是一个资金短缺的国家，这就给中国转变为一个资本输出国提供了一个宽松的环境。　　另外从外汇储备来看，截至2004年底，中国外汇储备已经超过6000亿美元，成为仅次于日本的外汇储备大国。近5年来中国外汇储备支持进口的月份数都在10个月左右，在世界各国中处于最高水平。适度的外汇储备可以弥补国际收支逆差，但储备规模过高则会对物价和汇率等形成加大压力，而且盈利性较差。此时放松企业用汇限制，释放一定量的外汇储备，支持有条件的企业进行对外直接投资，将会是一种明智之举。如果中国的外汇储备释放出1/10，对外直接投资就有约600亿美元的扩张空间。　　四、结论　　联合国贸发会议的一项调查结果显示：美国、德国、英国、法国和中国将是2004—2005年度最大的外资来源地，中国成为首个进入前5名的发展中国家，许多发展中国家把中国列为仅次于美国的第二大外资来源地。这些数据显示出世界各国已经普遍意识到中国对外直接投资的深厚潜力。结合前面的分析，我们有理由相信中国对外直接投资大有可为。　　当然，中国发展对外直接投资的道路上还有许多有待解决的问题，包括投资主体、投资方式、产业投向和地区投向的多元化和高级化问题等。中国企业应当抓住国家实施“走出去”战略的良机，大力提升自身的竞争力，通过打造坚实的“所有权优势”，充分利用直接投资的“内部化优势”和“区位优势”，在经济全球化的浪潮中勇做弄潮儿。在此基础上，提升中国对外直接投资大国的地位，对世界经济产生更大的影响。

　　《东风破》本是古琵琶曲，而这首歌仿古小调曲风，辅以二胡与琵琶的融入，复古的曲风，听来让人容易进入唐诗宋词的世界与遐想，方文山想藉由古诗词入歌的想法，让古诗词与现代流行音乐融合，打破现今新诗与歌词分家的模式，在方文山的特别经营下，歌词古今交替，更有时空交错的感觉，“东风破”就是代表着这首歌曲的新名词。 　　《东风破》模仿着人在西湖走的江南妩媚，旋律上使用了周杰伦常用的中国调式，la si la so把乐句落在so上，符点打出中国古曲惯常的跳跃感，做足了古韵，琵琶滚动，二胡起舞。还有一堆类似竖琴之类的柔和乐器翩翩作态。 　　融入宋词元曲式的"词牌"，和有些类似"古道西风瘦马，小桥流水人家，断肠人在天涯"的意境，表达的是当代少年的恋情，出来的化学效果是很微妙和奇妙的。 　　初看名字《东风破》，很是惊讶周杰伦会用词牌做歌名。再仔细一想，词牌中并没有"东风破"这个词牌。东风寒、醉东风、沉醉东风、东风齐著力、东风吹酒面、东风第一枝......就是没有东风破。还有另解：东风+破，东风是借代或有另指，破，是写词的一种手法，即刻意打破原先词牌的节律，最典型的如我们中学就学过的《摊破浣溪纱》、《木兰花慢》。更确切地说，词有减字与偷声，词的曲调虽有定格，但在歌唱之时，还可以对音节韵度，略有增减，使其美听。添声杨柳枝，摊破浇溪沙，这是增；减字木兰花，偷声木兰花，这是减，从音乐的角度来取名，增叫做添声，减叫做偷声。从歌词的角度来取名，增叫做添字，又称摊破，减叫做减字。

内容摘要]：管理沟通无论在企业管理还是在人际交往方面都有着非常重要的意义。沟通是管理的生命线，有效地沟通与人生发展的成败关系密切。它们二者在含义、实质、手段等方面存在都着很多的密切联系。 [关键字]：管理沟通、企业管理、人际交往、有效沟通、内在联系。 [正文] 一 管理与沟通的含义 要研究管理与沟通的关系，首先要明白，它们的含义是什么。 所谓管理，即设计和保持一种良好环境，使人在群体里高效率地完成既定目标。既然如此，为了设计和保持这样一种良好的环境，为了使人在群体中能够高效率地工作，就需要：沟通。所谓沟通，是指使两方面能连通。朴实易懂的词语，要把它使用好，达到有意义，并非容易。 在现代社会活动中，特别是在改革开放和市场经济建设中，人与人之间、人与物之间、人与自然之间都需要沟通，沟通是架起友谊桥梁，通向彼岸的重要方式，它涵盖于社会的方方面面，就算独自一人时，也存在与自己沟通，与环境沟通。 沟通，是管理活动和管理行为中最重要的组成部分，也是企业 和其他一切管理者最为重要的职责之一。人类的活动中之所以会 产生管理活动，人类的种种行为中之所以会产生管理行为，是因为随着社会的发展，产生了群体活动和行为的原因。而在一个群体中，要使每一个群体成员能够在一个共同目标下，协调一致地努力工作，就绝对离不开有效的沟通。而在一个群体中，要使每一个群体成员能够在一个共同目标下，协调一致地努力工作，就绝对离不开有效的沟通。在每一个群体中，它的成员要表示愿望、提出意见、交流思想；群体的领导者要了解下情、获得理解、发布命令，这些都需要有效的沟通。因此可以说，组织成员之间良好有效的沟通是组织效率的切实保证，而企业管理者与被管理者之间的有效沟通更是协调全体成员为实现目标而努力工作所必不可少的。 二 管理沟通与企业管理的内在联系 管理沟通与企业管理的联系，我以为，主要表现在以下几个方面。 (一)、所有的管理行为过程，绝大部分就是沟通行为过程。 沟通是管理的实质和核心内容，也是企业管理得以实施的主要手段和重要方法、工具。如管理职能中的计划，必须有信息收集、整理、分析作基础，信息收集处理的过程就是沟通的过程。计划制定时需要吸收团队意见，计划制定后需要形成正式文件，并下达给所有与计划执行有关的组织成员，组织领导还需要向组织成员解释计划和计划执行方法与难点，组织成员对计划必须有反馈，必要时还要在具体执行计划时对计划内容进行一些修正等等，所有这些管理功能与活动，无一不是沟通行为过程。 (二)、大部分沟通行为过程都是管理行为过程。 如果把沟通行为过程由人类社会大背景缩小到企业或组织内外部这一相对较小的范围来考察，从组织行为学的角度看，大量的沟通行为过程必然与企业或组织的管理相关或重叠，除了一小部分沟通行为与过程是个人性的或反管理性的，大部分沟通行为过程都是管理行为过程。 如在一个企业中同事与同事在办公时间甚至办公时间以外进行的交往和沟通，往往也都是讨论公司公事，或是为了协调出良好的工作关系，这样的行为当然可以看作是管理行为。在组织中，领导向员工讲一句话，也会因为它是发生在组织wk_ad_begin({pid : 21});wk_ad_after(21, function(){$(".ad-hidden").hide();}, function(){$(".ad-hidden").show();}); 内，因而就不可能或不应该只是沟通，而是围绕着企业或组织目标来进行的管理行为之一。 (三)、沟通行为在管理行为中，具有了非同寻常的重要性。 随着人类社会发展，信息化程度越来越高，在管理行为中，沟通行为具有了非同寻常的重要性。经济和市场全球化促使现代企业成为人数、机构、业务众多的大型跨区、跨国、跨洲企业，在这样空前巨大和复杂的企业中，管理沟通的难度在客观上成倍增加，成为许多大企业经营管理的关键和瓶颈，从而更突显了沟通在管理中的地位和作用。 在现代信息社会，随着电子、通讯技术的惊人发展，信息本身已经发展成为一个独立的产业部门，并且成为全球经济发展的强劲动力。在咨询公司，团队沟通、知识共享、协调配合这些管理性质的沟通，负担起了企业资源、智力整合以为客户创造价值的重任，企业资源的整合基本靠的是成功有效的管理沟通。在这样的形势下，管理沟通必然获得越来越多管理者和管理学家的重视。 三沟通是管理的生命线 沟通是信息交流的重要手段,是管理的生命线，它就像一座桥梁连接不同的人,不同的文化和不同的理念。良好有效的沟通能够让交流的双方充分理解达成共识。管理沟通是对沟通概念的延伸，它不仅涵盖了个体与个体之间的交流，还包含群体之间以及上下级之间的沟通。作为一个部门或组织的管理者每天所作的大部分决策事务，都是围绕沟通这一核心问题展开的。它是一种管理的重要工具，应用好这个工具能使本单位的管理流程更加通畅，信息交流更加充分，从而高效的实现管理目标。 (一)外部沟通：营造良好的运作环境 我们所处的时代是一个人与人、组织与组织、地区与地区、国与国之间的联系越来越密切的时代，每个组织都与其他组织和个人存在着广泛的联系只有良好的运作，才能有良好的生存和发展空间。一个组织只有处于良好的公共状态下，才能进行良好的运作。美国的亨利u2022福特就说过这样一句话：作为福特公司的董事长，我告诫自己，必须与各界确立和谐关系，不可在沟通上无能为力。可见，一个成功的管理者必须具有较强的沟通能力。让我们看看艾柯尔这位成功的管理者的故事。 因拯救濒临倒闭的克莱斯勒公司名满天下的艾柯卡，25岁以前不过是一个整日沉默寡言的普通工程师。艾柯卡改变自己命运的契机在于他学会了一种看起来最简单的本领——与人沟通。25岁那年，他参加了一次由卡尔基训练机构主办的“沟通能力培训班”，这成了他重写自我的起点。沟通这种能力，后来成了艾柯卡的“看家法宝”，以至有人说他是用一张嘴救活克莱斯勒公司的。艾柯尔就任克莱斯勒公司总裁时，克莱斯勒公司正以产品品质低下、债台高筑、贷款无门、人浮于事的形象而闻名。他临危受命后，一面在倾听员工意见，提高员工士气；一面请顾客反馈本产品的问题、收集信息；一面游说于国会内外，活动于政府部门之间。艾柯卡四下出击，分兵合进，其多方面的沟通收到了奇效：国会那些原先曾激烈反对政府担保的议员缄默不语，政府也一改初衷，采取了积极出面担保的合作态度。10亿美元贷款不可思议地从天而降，令克莱斯勒公司一举开发出几种符合市场需求的新型轿车。1982年，公司扭亏为盈，1983年赚取利润九亿多美元，创造了该公司有史以来盈利最多的一年。艾柯尔顿时天下扬名。 当今社会，对于一个企业来说顾客是上帝，外树企业形象，内抓员工素质。一个企业没有顾客就会停止运作；对于国家机关单位来说，人民群众就是上帝，群众利益无小事，没有良好的社会形象，人民群众就会有不满情绪。因此，与外部多方面沟通，为树立良好的社会形象，营造良好的运作环境，对一个组织来说是必要的。 （二）内部沟通：增强组织战斗力 一个成功的组织仅仅有外部沟通是不够的，道理很简单，生产力来自组织内部，尤其是内部的人。内部沟通良好与否事关组织内员工士气，影响组织效率进而影响生产力和生产率。为此，组织内部必须建立起沟通与交流渠道，并使之畅通无阻。 通过沟通树立主人翁精神：当电子通讯系统遍布全球时，我们把自己关在屋子里和外界联系还是很容易的。但仅仅靠几份电子邮件或一些电讯传真是不足以建立人与人之间交往的。在这个人人都自称“我没有时间”的快节奏世界里，我们不能忘记在采用高科技通讯手段的同时必须有感情的交往。缺乏沟通的组织，忘记了人民,只有人民才是创造历史的动力这一真理。大部分的员工都渴望和组织紧密相连，他们希望和组织的关系不仅是一张工资单和福利待遇，他们需要成为“圈子内”的人，他们期望着来自坦诚交流而产生的那种特殊结合在一起的感觉。因此，通过沟通，使员工能熟悉他们的工作；通过沟通，员工能畅所欲言，使他们感觉自己被重视；我是企业的主人，我要为企业做贡献，通过沟通，使员工积极承担义务而不仅仅服从指挥。有关专家经调查认为：使员工在精神上感到满意，他们的工作就更有效果。换句话说，通过沟通，让员工用主人翁的姿态对待工作，他们的工作就更有动力。实践证明，出色的管理者更注意员工的真实感受和主观体验。尊重，是人的精神需要中一个不可缺少的部分。一个受尊重的人和一个不受尊重的人，其精神状态和工作劲头是大不一样的。受尊重的人，常常会产生一种温暖感和归属感，而这种温暖感和归属感又会大大激发其热情和干劲。 四在管理中怎样进行有效地沟通 在管理人的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。经营“人"的事业中，我们绝对要学习有效地沟通技巧。 首先，要正确理解沟通的意义，沟通是信息的传递，即如果信息没有传递到接受者处，则意味着沟通没有发生。而另一方面，要使沟通成功，信息不仅需要被传递，而且还需要被理解。完美的沟通效果是，发送者与接受者之间的信息没有任何衰减，也即信息完全一致。在沟通中，常有几个错误的观点，最常见的是，“我告诉他了，所以，我已和他沟通了”；或 “我告诉过他们，但他们没有搞清楚我的意思！” 其实 “语言”本身并不具 “意思”，其中还存在着翻译的过程。因此，在沟通过程中，重要的是要确认对方真正理解了自己的意思。 另外，我认为良好的沟通就是沟通双方达成协议，而不是准确理解信息的意义。常常可见到两人争论，良好的沟通是双方互相理解后达成共识，但也常有因某人特别强硬，听不进别人的意见，对方为了避免争吵，只好说 “你对，我同意你的观点”。这样的沟通，最终可能产生很多问题。 以下提供几个有效沟通的行为法则：自信的态度、体谅他人的行为、适当地提示对方、有效地直接告诉对方、善用询问与倾听。现在，交际能力明白无误地被列入MBA最应具备的三种能力之列。“关系就是生产力”，善于营造人际关系被公认为一种不亚于其它任何指标的能力。一个善于沟通的管理者，其营造的工作环境必是内则上传下达流畅，外则处于良好的公共状态下运作，在有效的沟通下取得的相互信任、相互理解，必定产生相互支持、相互尊重的强有力地管理，所以说：沟通是管理的生命线！ 五、人际关系与沟通 就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个沟通的环境中，但在所有的沟通中，有的沟通其结果是良好的，称其为有效沟通，有效沟通对于人生发展的成败关系密切。当今世界，由于社会发展的需要，有效的沟通已关系到人们社会心理、社会交往、合作经济效率、素质教育以及社会文明建设的大问题。 人际关系是在人际沟通的过程中形成和发展起来的，离开了人际间的沟通行为，人际关系就不能建立和发展。事实上，任何性质、任何类型的人际关系的形成，都是人与人之间相互沟通的结果；人际关系的发展与恶化，也同样是相互交往的结果。沟通是一切人际关系赖以建立和发展的前提，是形成、发展人际关系的根本途径。 人际关系主要是由认知、情感和行为三个因素组成。认知是人际关系的前提条件，是在人与人的交往过程中，通过彼此相互感知、识别、理解而建立的关系。人际关系是对人的认知开始，彼此根本不熟悉、毫无所知，就不可能建立人际关系。人际关系的调节也是与认知分不开的。 情感是人际关系的主要调节因素，人际关系在心理上总是以彼此满足或不满足、喜爱或厌恶等情感状态为特征的。假如没有情感因素参与调节，其关系是不可想象的。情感因素是指与人的需要相联系的体验，对满足需要的事物产生积极的情绪体验，而对阻碍需要满足的事物则产生消极的情绪体验。 行为是人际关系的沟通手段，在人际关系中，无论是认知因素还是情感因素，都是要通过行为表现出来。行为是指言语、举止、作风、表情、手势等一切表现出的外部动作，它是建立和发展人际关系的沟通手段。 良好的人际关系不但能把自己的工作和学习做好，更重要的是有利于形成内部融洽的群体气氛，增强群体的团结合作，便于发挥出群体整体效能。在这种人际关系环境中工作会使人们感到心情愉快愉快，促进身心健康。 参考文献： 《改善企业管理沟通的策略分析》 《论现代企业管理者的有效沟通》

1.对约翰．斯隆如果能给予正确的引导（如：素质培训），使他拥有正确的人生观，价值观，相信他定是一个出色的员工。2.如何激励 提职加薪严加管束(规章制度)"炒尤鱼":开除,辞退……需要层次理论的启示:高层次需要,尤其是归属感."不是人人都可以被重用,但是人人都应该受重视!"双因素理论的启示:从工作本身求满意!设想一种情景工作设计工作扩大化工作丰富化工作轮换

　　孙少平是路遥作品《平凡的世界》中的中心人物，也是主人公之一，作者塑造了一个有血有肉，积极向上，敢于拼搏的青年形象，他精神丰富拥有梦想，他是那个时代诸多年轻人的缩影。以下是我为你精心整理的平凡的世界孙少平的形象分析，希望你喜欢。　　关于平凡的世界孙少平的形象分析 　　在《平凡的世界》中，路遥着力刻画的有两个人物：一个是孙少安，他是20世纪80年作新型 创业 农民的代表和典型;另一个是孙少平，他是很早的“农民工”——非正式的煤矿工人，这两兄弟虽然生活道路不尽相同，但都是拥有独立人格自强不息品性的人，而主人公孙少平最具人格魅力，孙少平的性格是复杂的，人生态度也是在成长之中一步一步地日趋成熟的。《平凡的世界》可能不是一部文学性很强的作品，也不会成为文学评论家们颂扬品评的经典，然而这仍然无法掩盖在三百万文字中蕴含的巨大的影响力和号召力以及绚丽魅力。《平凡的世界》记录了这个人的成长过程，塑造了一个自强自立有自我意识对生活有独特理解的人物。纵观全书，可以从以下几个方面概括分析孙少平这一形象。 　　自卑与封闭 　　这是孙少平高二之前的主要性格特点，刚上高中的孙少平家境已经不是一个“贫困”所能形容的了，饭都吃不饱的他从来没有奢求过“欧洲面”亚洲面他都吃不起，他只有“非洲面”小麦玉米高粱这三种粮食被划分为欧亚非三种面食也只有路遥这位体验过贫苦生活的作家能够想到了。可怕的是，即便是非洲面他也不敢吃饱的，他没那么多钱放开肚皮吃——他吃多了家里人就吃不饱了，家人能供他上学已经是相当不容易了。因为贫困，他才会拥有特别敏感的自尊心，而过分的自尊又使他过分的自卑，所以他不和人家一块吃饭逛街看不惯衣冠楚楚道貌岸然的顾养民所以他不和女生说话，他躲避公众的目光，一种不说出来但是让你比那还要难堪的鄙视。他渴望有一身体面的衣服站在女生的面前，渴望自己能永远躲开别人可怕的鄙夷的目光，他的心敏感而羞涩，他过分的在乎别人对自己的评价，自我封闭甚至是对自己没有别人却拥有的东西有一种莫名的鄙视和恐惧。事实上，凡是经历过贫困痛苦体验的人都知道，特别是农村出来的孩子，在成长的过程之中总会有一段岁月莫名的自卑和敏感，对于自己、对于家人都有可怜的不自信，形成心理上永远也抹不掉的阴影，哪怕是今后生活条件变得在优越那段心灵多雨的岁月再也挥之不去，只是，那段忆苦思甜的记忆成为幸福和感慨而已。 　　渴望知识 　　渴望了解外部的世界，难以遏制的求知欲。高中的时期，孙少平自从忘我的读过钢铁是怎样炼成的之后，再也无法抵挡书籍对他的诱惑，通过读书他开始明白原来在他的原西县之外还有一个更为精彩更为浩渺繁华和神奇的世界，原来他的生活是那么的卑微即便是他羡慕的人和地方和那个世界相比，也是很渺小和贫困。“到远方去，到远方去，熟悉的地方没有风景”，每个人在青年时都应该多读书，了解世界，扬起走向远方开辟新生活的梦想的帆。通过读书，孙少平开始用一种更为广阔的视野看待自己周围的事物，对生活也有了更为深刻的理解，更重要的是一种自信开始在他身上建立和成长起来。是读书让他放弃自卑，找回自信从各种角度审视和观察每种现象，让他放弃了最初的虚荣，让他大大方方地站在吃饭的队伍中领他的两个“黑兄弟”，让他懂得一个人活得是否有意义，不仅仅是吃得好穿得好，还要具有许多人难以言说的东西——像才情，像知识，像人格魅力，像田晓霞说的那样，气质u2026u2026 　　朴实的心 　　金子般的朴实的心，比如见义勇为。跛脚女子侯玉英曾在上课时揭发他偷看《红岩》，还当众顶撞他揭发他和班花郝红梅之间的“恋爱”关系，在一次山洪暴发时候，孙少平依然跳入水中把她给救出来了，他的举动出乎所有人的预料包括同学和候玉英自己。在搭救打工女孩翠翠时，包工头胡永洲威胁他说“你小子吃了豹子胆了，实话告诉你，我表弟就是地委副书记高凤阁!”“高凤阁和我球毛不相干”孙少平清楚的知道，这个和黑社会官场都有联系的老大势力确实不小，可是他依然挺身而出，把自己的工钱给了小翠，自己离开工地另谋生路。在这个人人为己的社会里，像孙少平这样的人，越来越少，甚至社会道德沦落到问路都要收费的地步，有一点帮助别人的心，真的是难能可贵。 　　自尊和独立。第一次到黄原打工，孙少平受到了曹书记和他一家人的热情帮助，结工时人家看他心眼挺好还那么的能干，就多给了他一个月工资作为感谢，但他虽知道这是人家的好意仍坚持不要。“我出门在外遇到像你们这样的人已经很满足了，这钱我不能要的”他没有接受馈赠，反而把自己的工资抽出一部分作为对曹氏夫妻的感谢。在大亚湾煤矿，孙少平有着惊人的耐力每个月都是上全班，不像其他的矿工一样不能吃苦受累，这当然赢得了别人对他由衷的尊重，经济上的独立也让他获得了精神上的独立。没有独立的自尊，可能只是自恋或是自恋，如果连他人对自己的尊重都获得不了，谈何自尊。“其实，他在灵魂深处并没有低看自己。她显然不了解他这两年的变化。他之所以不愿和她再联系。的确是因为两个人在生活中的处境差异太大。但这并不是说，他认为所走的道路就比上大学低贱。是的，他是在社会的最低层挣扎，为了几个钱而受尽折磨;但他已不仅仅将此看作是谋生活命——职业的高贵与低贱，不能说明一个人生活的价值。恰恰相反，他很“热爱”自己的苦难。通过一段血火般的洗礼，他相信，自己历尽千辛万苦而酿造出的生活之蜜，肯定比轻而易举拿来的更有滋味——他自嘲地把自己的这种认识叫做u2018关于苦难的学说u2019了 　　金钱观 　　孙少平放弃家里稳定的工作不做，外出打工为了什么?钱?是也不完全是。他可以为了五毛钱拼死拼活地扛一天石头不要命的挣钱，可以在矿井下忍受阴冷的地气挣一月几百块钱的工资。同样他也可以把自己辛苦挣来的钱毫不吝惜的送给素不相识的小翠，他可以把积攒了几年的工资悉数寄给家里和妹妹，可以花掉全部的工资给家里人买礼物，可以用自己所有为父亲箍窑洞。在他眼中，钱就是自我价值的象征，自我独立的实现，很多时候是一种责任：对弱者的同情和帮助，对家人的关爱，对自我价值的追求。 　　对劳动的理解。他是在社会的底层挣扎，为了几个钱而痛苦着受尽折磨，它不仅仅将劳动看作是谋生的手段——职业的高低贵贱并不能完全代表一个人的价值。劳动，只有劳动才能让一个人变得强大，让人充实，要想求得解放就要深深地投入到劳动中去。至少你曾经竭尽全力的为生活而不懈的努力过，你曾经为了生活和人格的独立而奋斗过。 　　对挫折和苦难的理解。挫折在孙少平的生命中从来就没有远走过，可是，他也没有在他面前显示过多大的力量，苦难却给他打下了深深的烙印。年幼时家庭的贫困曾经给他的心灵造成了很大的阴影，让他长大的时候也难以忘记所受的屈辱;更大的不幸，自己深爱的人却在那个浪漫的永远没有实现的约定之前被洪水夺去生命u2026u2026苦难从来都是盲目的，却总是有意降临到本来已经足够不幸的人的身上。只是，在那些对生活有深刻认识的人的面前，苦难可能会造成一段时间的悲观沉沦却是永远无法把他们击垮，因此，孙少平总能在每次打击面前崛起重新燃起生活的希望。 　　当然，客观来看，孙少平这一人物形象，也过多地融合和渗透着路遥本人的性格以及思想上的局限。我们很容易能看到少年求学时的孙少平，俨然就是当年的路遥，他贫苦的出身和对于苦难的漫长承担，是这一人物言行的来源。同时，路遥对于特定时代的理解，过多地考虑了 政治 因素，紧跟时代主流，甚至是过分地强调家国观念与集体式的生活理念，对于个人独立意识的挖掘，仅仅限于对财富的理解、对劳动的理解、对于社会人生的一些稍显“大众”化的认识，这在某种程度上，又使孙少平，成了一个“时代主流”青年。 　　爱情 　　孙少平的爱情是一个浪漫的传奇，一个现代的常人看来不可能实现的虚无飘渺的梦，说它不可能是因为从世俗的观点来看他们双方是那么的格格不入：一个是揽工汉一个是省报记者;一个高中 毕业 一个是大学本科;一个是世袭农民，一个出身干部家庭;一个是平凡的穷小子，一个是美丽的富女孩;一个是u2026u2026从哪方面看，他们也休想结合在一块。可是，事实是，他们两个孤独的心不但从高中就走到一起，并且开始了一段长达七八年的 马拉松 式的爱情长跑——从最初的朦胧的彼此认同到生活理想的共鸣价值观念的相互认同，再到一次又一次彼此的思念和爱慕，再到灵魂的高度契合，他们成就了一段不可复制的爱情神话。田晓霞的死，可能是路遥的一种对世俗的妥协但是那段感人的爱情，却足以让我们为之泪流满面，很多人读到那段令人心碎的文字时候，都无法相信自己的眼睛： 　　“伟大的生命，不论以何种形式，将会在宇宙间永存。我们这个小小星球上的人类，也将继续繁衍和发展，直至遥远的未来。可是，生命对于我们来说又多么短暂，不论是谁，总有一天，都将会走向自己的终点。死亡，这是伟人和凡人共有的最后归宿。热情的诗人高唱生命的恋歌，而冷静的哲学家却说：死亡是 自然 法则的胜利u2026u2026是的，如果一个人是按自己法则寿终正寝，就生命而言，死者没有什么遗撼，活着的人也不必过分地伤痛。最令人痛心和难以接受的是，当生命的花朵正蓬勃怒放的时候，却猝然间凋谢了。 　　人类之树谁知凋落了多少这样的花朵。冷落成泥，只有香如故u2026u2026 　　美丽的花朵凋谢了也是美丽的。 　　是的，美丽。美丽的花朵永不凋谢;那花依然在他心头开放u2026u2026 　　瞧，又是春天了。复苏的万物就是生命的写照。从矿区望出去，山野里到处都是盛开的桃花、杏花、梨花;一片如霞的绯红，一片如玉的洁白。小河边泛出了淡淡的浅绿。祭坟的纸钱在暖洋洋的春风中飘飞。矿医院后面的山湾里，间或传来上坟妇女如怨如诉的哭泣，犹如在唱一支眷恋往昔的歌。 　　这是一个伤感而断魂的季节u2026u2026孙少平上井以后，洗完澡换好衣服，便一个人走出喧腾不息的矿区。他看起来比过去消瘦了一些，眼神和脸色却更加严峻，头发总是被汗水卷曲得零零乱乱。他匆忙而专注地走着。似乎要摆脱什么，抑或在寻找什么;又象是有谁在召唤他。 　　象通常那样，他从矿部那个小坡上走下来，走过黑水河上摇曳着绿枝的树桥，爬上了对面的山，不停留地一直走向山野深处。然后，他随意在某个无人处停下来，或坐，或躺，或久久地驻足而立。 　　多少日子来，他天天都是如此。” 　　谁又会嘲笑孙少平的痴情呢 　　这样，孙少平的形象就已经很圆满的了，除了他那令人遗憾扼腕的爱情，我们能从孙少平身上值得学习的人格精神太多了。这个中国80年代保尔式的人物鼓舞和激励了一代又一代的农村走出来的青年人，在繁华的都市，在每个自己敏感的自尊心和自信心接受很大挑战的时候，孙少平无疑将在他们心中闪耀着鼓励的光芒，在每个黑暗的夜里给他们点燃前进的火炬，照亮他们孤独的前进的灵魂。 　　平凡的世界孙少平的人物简介 　　小说中看到的田晓霞、润叶、少安、红梅、金波、金秀、孙玉厚等系列鲜活的人物，他们的爱，他们的命运，他们的理想，他们的喜怒哀乐无一不牵动着读者，正因为这些外延，正因为少平背后的人物群，可以说少平背后有若干个世界。所以当看到少平敢于拥抱晓霞时，就同时想到少安与润叶的爱情是怎样结束的;当看到少平做工地背石头的小工的辛苦时，同时会想到少安做砖窑的熬煎。少平成了大多数人情感经历的集大成者，其纷繁的生活环境，艰辛的奋斗过程，坎坷的心路历程不正是人物丰富性的体现么 　　孙少平，是《平凡的世界》这部作品精神的代表，他代表着年轻时的孙少安，他代表着年轻时的田福军，更代表着世世代代像他一样怀揣梦想的年轻人。他有年轻而敏感的自尊心，他有积极而远大的梦想，他不甘于在这个穷山僻壤里度过自己的一生，他渴望的是外面的世界。 　　尽管孙少平出生在一个烂包光景的家里，但是他却有不同于常人的眼光和态度，他能从书中得到自己想要的世界，他有更辽阔的眼界。他是不幸的，他内心充满着矛盾和痛苦，他深切的明白自身条件的限制和他内心所追求的差距，年轻的心只能局限于此。但他又是幸运的，他的大哥少安已经为了这个家放弃了学业，他不能再像哥哥一样回家务农，家里所有的人都支持他读书，这也就意味着支持他到外面的世界去看一看的梦想。 　　“如果你知道往哪里去，全世界都会为你让步”。果然，他碰到了与他志同道合的田晓霞，若不是有她的激励，恐怕少平依旧徘徊在去与留的边缘。正是他的积极、乐观与不畏艰险，让他一步步靠近内心最初的梦想。 　　种种机缘巧合都为少平寻找到了一个他最想要的出路。纵使少平一直走在荆棘丛生的路上，但他从不向命运低头。他深切地明白，一切屈辱、折磨、磨难，对他来说不仅仅是考验，而是他通往 成功 的阶梯。他的内心不但不会责怪那些曾经为难他的人，他甚至是感激他们。他骄傲地将此称作“苦难的学说”。 　　可是一路走来，少平似乎都在承受与他年龄并不相称的折磨。当一切重新燃起新生活的生机时，一个突来的噩耗却给这个年轻人当头棒喝：曾经给过他最甜蜜爱情的爱人，还没有跟她好好告别，就这样香消玉殒了u2026u2026 　　少平，这个世世代代年轻人的缩影，又重新背起沉重的行囊，踏上远方追求梦想的路上。 　　平凡的世界孙少平的角色经历 　　孙少平是一个陕北农家的一个穷小子，他背负的沉重的家庭负担来到当地县城念高中，一开始他由于自己贫苦的家境、穿只能尚且遮羞的衣服和下等的吃食而在同学的面前充满了自卑，随后和同班的郝红梅由于相似的境遇惺惺相惜，少平在“初恋”失败后初步成熟，随后随着出生大县城，见多识广，敢爱敢恨的田晓霞慢慢走近他的世界，他的视野逐步开放，高中毕业的少平不甘心在家务农而独自来到异地的煤矿当矿工，同时和田的关系也进一步发展。工作、感情生活不断地锻造着他，最后凭自己努力成为矿工组长的少平在晓霞意外死亡后经历了巨大的打击，惠英贴心的关怀让他在自己的感觉和外界的看法上左右为难， 故事 最后少平因为矿难而毁容，在养伤期间他进一步成熟;他拒绝了脱离苦难矿工生活、拒绝了留在县城的机会，毅然回到了矿区，回到惠英身边，完成了平凡向伟大的蜕变 　　平凡的世界孙少平的性格分析 　　少平性格的明确性在于他对理想生活和理想自我的执著追求。 　　少平生在农村，如果说当初的艰苦求学是为了走出农村，寻找出路，这是可以成立的。而后期，随着年龄的渐增，他已不再只是寻求出路，而是开始构建较理想的生活。同步建设的，更深层次的是自我价值的实现。小说中并没有让他过上舒适安逸的生活，而是给他安排了丰富跌宕的情感经历，浓墨重彩写少年的心路历程。在最后的抉择中，少平选择回到大牙湾煤矿与那对孤儿寡母互相照顾，不能不说包含了对理想自我的取向。正因为执著，他才一路走得那么激动人心，每做一件事都能引起读者得热切关注。小说流露出的那么一股昂然向上的精神，在少平的性格中充分地体现。没有这一性格的明确性，大概难以写出少平如何挨饿上课，如何奋斗，如何扛起责任走过那么多的沟沟坎坎

我想这里应该是指关于《平凡的世界》里面那个孙少平吧。小说里的孙少平是一个热爱生活的热血青年，是一个纯朴而又倔强人。就如同小说描写的一样，在他看来好象就没有刻意平静的事情和故事。他一直在致力于改变自己的行动中，就像是小说写的那样“他慢慢懂得，人活着，就得随时准备经受磨难。”孙少萍就是这样的一直在准备接受磨难和困苦。理性的接受社会带给他的现实，而不是茫无目标的去找寻那不属于自己的伊甸园。当有了困苦时才能够提起自己的勇气，勇敢的去面对过错，找寻那自己不足的地方，然后去努力改变。这就是平凡的世界里的平凡的表现。 普通的农村知识青年，缔造了生活的胜利者 谈到路遥《平凡的世界》里的孙少平时，我们不得不将其与《人生》中的高加林作以对比。 《人生》中的高加林生活在一个能呼吸到城市文明之风却又保留着古老落后习俗的城镇交叉地带的农村，他有年轻人的朝气和理想，有年轻人的魄力和闯劲，他有一颗不安分的心，都想去外星球看看。高加林作为有知识的农村青年，他也一样不可能像父辈那样面朝黄土背朝天的过一辈子，郑重宣言“你们有你们的活法，我有我的活法，我不愿意再像你们一样，在咱们高家村的土挖刨一生”，书中五彩斑斓的生活不断地向他招手，城市文明之风时而不断的滋润着他，时代前进的步伐促使他前进。但是，心高气盛的他却在生活的大海中连呛苦水，屡受折磨。他在追求新生活的过程中弥漫着浓烈的个人色彩，在高家村，他很难找到自己的知音，而不安份又使他不能脚踏实地的稳走稳干，因而注定了他在顺境时如鱼得水，逆境时则颓败消沉。他疏远了黄土地，在农村，他是弱者。“一个感应着时代脉搏的当代青年，他的理想追求，无论有多大的意义和合理化，如果缺乏了对这种人民和人民真正生活的基本理解，他的行为就不能不是盲目的，轻率的，一个只强烈要求社会大众理解自己，而自己不理解或不准备理解社会大众，甚至包括自己的父母亲人，就不能算作一个将理智和感情结合起来的真正的人，他的觉悟还不能作一个真正现代人的自觉。”所以最终高加林成了“一个遗弃了故土又被城市所遗弃的人”。 而《平凡的世界》中的孙少平，与高加林一样都是有知识的现代青年，他们都属于奋斗型人物，有着可爱的执拗和顽强的拼搏精神，不满足一辈子立于黄土地上，他们渴望呼吸城市的文明之风，渴望在更广阔的天地中展示自己，成就一番作为。与高加林不同的是孙少平虽家境贫困，但从来不鄙视自己的家庭出身，他在给妹妹的信中说“我们出身于贫困的农民家庭——永远不要鄙薄我们的出身，它给我们带来的好处将一生受用不尽;但我们一定又要从我们出身的局限中解脱出来，从意识上彻底背叛农民的狭隘，追求更高的生活意义”。 孙少平是农民的儿子，是在苦难和饥饿中长大的，他不怕艰难困苦的社会现实，求学期间饥饿时时折磨着他，褴褛的衣裳使他在女生面前不体面，苦涩、凄楚，心中郁积着难言的悲愤，但是他挺过来了，以清醒的思考，以男子汉的豁达平静地接受着这一切。但是摆脱狭隘的农民意识，追求具有人生价值的精神生活这种意念却从来在他的心中没有停止过。 当他回乡之后，一个人独处天老地荒的山沟里时：“一种强烈的愿望就不断从内心升起，他不甘心在双水村静悄悄的生活一辈子，他老感觉到有一种东西在向他召唤，他在不间断的做着远行的梦。”即使有吃有穿了，他还会煎熬的。“明知山有虎，偏向虎山行”他要去城市闯荡人生，自觉地勇敢地挑战困难。他不贪图和哥哥合办砖窑得到可观收入，离开温馨的家庭，赤手空拳的闯入陌生城市，去开辟崭新的空间。孙少平在背石头时所承受的牛马般的劳动使人惊心动魄，“他的意识就处于半麻痹状态，沉重的石头几乎要把他挤压到土地里去……两条腿如同筛糠，随时都有倒下去的危险……三天下来，他的脊背被压烂啦，他无法目睹背上的惨状，只感到像带刺的葛针条刷过一般……肉被石头磨的像一层透明的纸，工地当小工，也不沦于一般的民工，超负荷的体力劳动之后，他不是沉沉的睡去，在最简陋的工棚里他还挑灯夜读，汲取文化思想的乳汁，对生活进行观察与思考，决不沉溺于世俗的欲望。在随时都会遭受生命危险的煤矿，他在那里依然忘我地投入地下的艰辛的工作。种种炼狱般的生活锻造出了他坚韧的意志和刻苦的精神，不但是主动承受苦难，而且勇于反抗苦难和超越苦难，从而使他的人格和操守在苦难的铁砧上得到最坚实的考验，获得自豪与崇高的心理感受。 孙少平从一名高中毕业生成为一名煤矿工人，其间经历了波澜壮阔的人生历程, 贯穿他的思想的主线是坚韧不拔，奋斗不息的精神。无论面对何种挫折，从学生时代的食不裹腹，衣不蔽体，到揽工生活的颠沛流离，到爱情泯灭的悲痛欲绝，再到因工毁容后的埋头痛苦，少平尝尽生活的艰辛，饱受命运之苦难，然而，他却从未屈服，从未放弃对美好生活的渴望，默默承受，顽强的坚持。正是这样的苦难，给了他富足的精神家园，使他具有了最顽强最震撼的生命力，让读者深刻地体会到在一个平凡的世界里的不平凡的人生。 孙少平在小农意识的海洋里挣扎逃出，到城市主动挑战别样的苦难磨练自己，在对自我思想的不断剖析中逐渐画出生活的蓝图，挖掘人生价值，体现自我。还有他们身上有着强烈的现代叛逆意识，对传统的生活方式与乡土观念提出质疑和否定，试图以个人奋斗的形式摆脱土地的束缚，力求改变自己，改变自己“农民”的历史地位和传统性质。他们的思想发展还透出时代的情绪与奋斗精神，敢于在改革的浪潮中乘风破浪。这些主人公的一个共同特点就是在对人的自我发现与自我觉醒中追求人生价值，显出强烈的个性意识，要求社会承认并领略他们自身所具有的价值和尊严。 而少平、少安两兄弟相比较，哥哥少安的形象是扎根于农村的奋斗者开拓者而又安于农村的生活；弟弟少平则是以进取和挑战的姿态面对生活，但是兄弟俩都是生活的胜利者、爱情的失败者。两兄弟有不同的人生选择和生活哲学：他们一个求实，一个幻想；一个重物质，一个重精神；一个封闭，一个开放；一个源自传统，一个指向未来；一个深植农村，一个却被远行的梦所召唤！ 　 孙少平是以进取和挑战的姿态面对生活！他是一个“新人”。他的追求是“梦”，是理想，是未来，他不仅仅满足于物质的充足，更向往精神的充实。他跻身于现代文化的城市，不仅是追求物质生活，更是追求精神价值的实现—自我价值的实现！为了他离开了宁静和谐的家去外做了“揽工汉”。这令孙玉厚不解，也令孙少安迷惑。（他曾多次见孙少平的生活劳苦而劝他回去。）他们都想不到孙少平为什么要出去“受罪”。他们不明白孙少平就是在这样与困境的搏击中实现自我的！ 可以这样说，从少平的身上就折射出了中国农村青年的不幸就在于“出身农门，不甘于农门”，不屈从于不平衡的政治经济文化制度分配和不公正性的农村政策禁锢了农村青年的发展。这实质是国家制度的悲哀。但孙少平没有割弃传统文化的滋养，更多地接受了外面的世界，现代意识和文化观念！他充满梦想和冒险地走向现代文明。在他身上处处洋溢着新的时代精神！ 而孙少安是一个心底善良，情操高洁，善思考，敢奋斗的农村青年，他只想通过自己拼命的劳动求改变自身贫困的“世事”，无论他的“搞分担包产”，还是后来的办砖厂，无一不是为了摆脱贫困，脱离苦难，一家人能填饱肚皮，过上安适的生活。 作者对孙少安坚强地承

孙少平，路遥《平凡的世界》主人公，是孙少安弟弟。《平凡的世界》中孙少平是一个积极进取，敢于拼搏的青年。生在农村，学习相当艰苦，忍饥挨冻，始终不放弃，反而更加勤奋。 孙少平的人物分析 孙少平给人第一印象是很普通很淳朴，与学而不厌的农民子弟并无差别。但是，随着故事的发展，孙少平经历了身份的不同转变，经历了人生和爱情的选择，也经历了社会生活的重重考验，我们不禁会为这个农民家的二小子在精神上拥有无比丰厚的财富和追求真正理想的执着而赞叹。 物质的匮乏和精神的充盈让孙少平的生活始终五味杂陈。而生活考验的不断加剧和知识视野的不断拓展，也造就了孙少平保尔般的工作热情和圣徒般的道德修养。 面对歧视他忍辱负重，看到不平他拔刀相助，关键时刻不计前嫌等等，自身的物质穷困根本没有成为他道德修养的束缚，反倒映衬出他人格的完善。而他的爱情选择也显示了他的个性特征。 孙少平性格分析 少平性格的明确性在于他对理想生活和理想自我的执著追求。 少平生在农村，如果说当初的艰苦求学是为了走出农村，寻找出路，这是可以成立的。而后期，随着年龄的渐增，他已不再只是寻求出路，而是开始构建较理想的生活。同步建设的，更深层次的是自我价值的实现。小说中并没有让他过上舒适安逸的生活，而是给他安排了丰富跌宕的情感经历，浓墨重彩写少年的心路历程。 在最后的抉择中，少平选择回到大牙湾煤矿与那对孤儿寡母互相照顾，不能不说包含了对理想自我的取向。正因为执著，他才一路走得那么激动人心，每做一件事都能引起读者得热切关注。小说流露出的那么一股昂然向上的精神，在少平的性格中充分地体现。没有这一性格的明确性，大概难以写出少平如何挨饿上课，如何奋斗，如何扛起责任走过那么多的沟沟坎坎！ 少平的身上也具有着很强的主体性。人的性格不是永恒不变的，是丰富多彩的，变化发展的。小说把他安排在老实巴交的贫苦农民家庭中长大，成员众多，有哥有妹，有老有幼，偌大一家子，一起活过这么多年来是因为勇于担当苦难的责任，学会了彼此照顾，为家人付出。也就从小熏陶了他的品质、性格。 这样的家庭出一个能吃苦、能忍耐、对人真诚的人一点也不突兀，一点也不意外。因为环境炼就了他的性格，所以面对抛弃自己，偷了手帕的红梅他反而解救，显现出了早熟懂事。也正是这么多的苦难给他一种品质并渐化成为性格，一直秉持，发展着这一性格，带入生命的每一项活动中。也正是从这些活动中，一次次提高，坚定自己的做法，直至成为他的烙印。小说结尾写少平回大牙湾煤矿照顾那母子俩时，那是他主动的对自己的要求，我不觉得伟大，而恰恰是感动。当你不觉得是伟大而是感动时，他就是真实的，深入心中的。

孙少平是一个积极进取，敢于拼搏的青年。生在农村，学习相当艰苦，忍饥挨冻，始终不放弃;经历挫折,反而更加勤奋。小说勾刻他的求学、成长、奋斗、成熟的经历，通过对其周遭社会环境的描写，按照史学家的方式记录了一个时代。从这一点上来看，一沙一世界，一个人即是一个环境，是一个时代的缩影。他的家庭、爱情、理想、朋友以及命运等等无不包涵在小说中。性格特点尽管孙少平出生在一个烂包光景的家里，但是他却有不同于常人的眼光和态度，他能从书中得到自己想要的世界，他有更辽阔的眼界。他是不幸的，他内心充满着矛盾和痛苦，他深切的明白自身条件的限制和他内心所追求的差距，年轻的心只能局限于此。但他又是幸运的，他的大哥少安已经为了这个家放弃了学业，他不能再像哥哥一样回家务农，家里所有的人都支持他读书，这也就意味着支持他到外面的世界去看一看的梦想。

在《平凡的世界》中，路遥着力刻画的有两个人物：一个是孙少安，他是20世纪80年作新型创业农民的代表和典型；另一个是孙少平，他是很早的“农民工”——非正式的煤矿工人，这两兄弟虽然生活道路不尽相同，但都是拥有独立人格自强不息品性的人，而主人公孙少平最具人格魅力，孙少平的性格是复杂的，人生态度也是在成长之中一步一步地日趋成熟的。《平凡的世界》可能不是一部文学性很强的作品，也不会成为文学评论家们颂扬品评的经典，然而这仍然无法掩盖在三百万文字中蕴含的巨大的影响力和号召力以及绚丽魅力。《平凡的世界》记录了这个人的成长过程，塑造了一个自强自立有自我意识对生活有独特理解的人物。纵观全书，可以从以下几个方面概括分析孙少平这一形象。 自卑与封闭 这是孙少平高二之前的主要性格特点，刚上高中的孙少平家境已经不是一个“贫困”所能形容的了，饭都吃不饱的他从来没有奢求过“欧洲面”亚洲面他都吃不起，他只有“非洲面”小麦玉米高粱这三种粮食被划分为欧亚非三种面食也只有路遥这位体验过贫苦生活的作家能够想到了。可怕的是，即便是非洲面他也不敢吃饱的，他没那么多钱放开肚皮吃——他吃多了家里人就吃不饱了，家人能供他上学已经是相当不容易了。因为贫困，他才会拥有特别敏感的自尊心，而过分的自尊又使他过分的自卑，所以他不和人家一块吃饭逛街看不惯衣冠楚楚道貌岸然的顾养民所以他不和女生说话，他躲避公众的目光，一种不说出来但是让你比那还要难堪的鄙视。他渴望有一身体面的衣服站在女生的面前，渴望自己能永远躲开别人可怕的鄙夷的目光，他的心敏感而羞涩，他过分的在乎别人对自己的评价，自我封闭甚至是对自己没有别人却拥有的东西有一种莫名的鄙视和恐惧。事实上，凡是经历过贫困痛苦体验的人都知道，特别是农村出来的孩子，在成长的过程之中总会有一段岁月莫名的自卑和敏感，对于自己、对于家人都有可怜的不自信，形成心理上永远也抹不掉的阴影，哪怕是今后生活条件变得在优越那段心灵多雨的岁月再也挥之不去，只是，那段忆苦思甜的记忆成为幸福和感慨而已。 渴望知识 渴望了解外部的世界，难以遏制的求知欲。高中的时期，孙少平自从忘我的读过钢铁是怎样炼成的之后，再也无法抵挡书籍对他的诱惑，通过读书他开始明白原来在他的原西县之外还有一个更为精彩更为浩渺繁华和神奇的世界，原来他的生活是那么的卑微即便是他羡慕的人和地方和那个世界相比，也是很渺小和贫困。“到远方去，到远方去，熟悉的地方没有风景”，每个人在青年时都应该多读书，了解世界，扬起走向远方开辟新生活的梦想的帆。通过读书，孙少平开始用一种更为广阔的视野看待自己周围的事物，对生活也有了更为深刻的理解，更重要的是一种自信开始在他身上建立和成长起来。是读书让他放弃自卑，找回自信从各种角度审视和观察每种现象，让他放弃了最初的虚荣，让他大大方方地站在吃饭的队伍中领他的两个“黑兄弟”，让他懂得一个人活得是否有意义，不仅仅是吃得好穿得好，还要具有许多人难以言说的东西——像才情，像知识，像人格魅力，像田晓霞说的那样，气质…… 朴实的心 金子般的朴实的心，比如见义勇为。跛脚女子侯玉英曾在上课时揭发他偷看《红岩》，还当众顶撞他揭发他和班花郝红梅之间的“恋爱”关系，在一次山洪暴发时候，孙少平依然跳入水中把她给救出来了，他的举动出乎所有人的预料包括同学和候玉英自己。在搭救打工女孩翠翠时，包工头胡永洲威胁他说“你小子吃了豹子胆了，实话告诉你，我表弟就是地委副书记高凤阁！”“高凤阁和我球毛不相干”孙少平清楚的知道，这个和黑社会官场都有联系的老大势力确实不小，可是他依然挺身而出，把自己的工钱给了小翠，自己离开工地另谋生路。在这个人人为己的社会里，像孙少平这样的人，越来越少，甚至社会道德沦落到问路都要收费的地步，有一点帮助别人的心，真的是难能可贵。 自尊和独立。第一次到黄原打工，孙少平受到了曹书记和他一家人的热情帮助，结工时人家看他心眼挺好还那么的能干，就多给了他一个月工资作为感谢，但他虽知道这是人家的好意仍坚持不要。“我出门在外遇到像你们这样的人已经很满足了，这钱我不能要的”他没有接受馈赠，反而把自己的工资抽出一部分作为对曹氏夫妻的感谢。在大亚湾煤矿，孙少平有着惊人的耐力每个月都是上全班，不像其他的矿工一样不能吃苦受累，这当然赢得了别人对他由衷的尊重，经济上的独立也让他获得了精神上的独立。没有独立的自尊，可能只是自恋或是自恋，如果连他人对自己的尊重都获得不了，谈何自尊。“其实，他在灵魂深处并没有低看自己。她显然不了解他这两年的变化。他之所以不愿和她再联系。的确是因为两个人在生活中的处境差异太大。但这并不是说，他认为所走的道路就比上大学低贱。是的，他是在社会的最低层挣扎，为了几个钱而受尽折磨；但他已不仅仅将此看作是谋生活命——职业的高贵与低贱，不能说明一个人生活的价值。恰恰相反，他很“热爱”自己的苦难。通过一段血火般的洗礼，他相信，自己历尽千辛万苦而酿造出的生活之蜜，肯定比轻而易举拿来的更有滋味——他自嘲地把自己的这种认识叫做‘关于苦难的学说"了 金钱观 孙少平放弃家里稳定的工作不做，外出打工为了什么？钱？是也不完全是。他可以为了五毛钱拼死拼活地扛一天石头不要命的挣钱，可以在矿井下忍受阴冷的地气挣一月几百块钱的工资。同样他也可以把自己辛苦挣来的钱毫不吝惜的送给素不相识的小翠，他可以把积攒了几年的工资悉数寄给家里和妹妹，可以花掉全部的工资给家里人买礼物，可以用自己所有为父亲箍窑洞。在他眼中，钱就是自我价值的象征，自我独立的实现，很多时候是一种责任：对弱者的同情和帮助，对家人的关爱，对自我价值的追求。 对劳动的理解。他是在社会的底层挣扎，为了几个钱而痛苦着受尽折磨，它不仅仅将劳动看作是谋生的手段——职业的高低贵贱并不能完全代表一个人的价值。劳动，只有劳动才能让一个人变得强大，让人充实，要想求得解放就要深深地投入到劳动中去。至少你曾经竭尽全力的为生活而不懈的努力过，你曾经为了生活和人格的独立而奋斗过。 对挫折和苦难的理解。挫折在孙少平的生命中从来就没有远走过，可是，他也没有在他面前显示过多大的力量，苦难却给他打下了深深的烙印。年幼时家庭的贫困曾经给他的心灵造成了很大的阴影，让他长大的时候也难以忘记所受的屈辱；更大的不幸，自己深爱的人却在那个浪漫的永远没有实现的约定之前被洪水夺去生命……苦难从来都是盲目的，却总是有意降临到本来已经足够不幸的人的身上。只是，在那些对生活有深刻认识的人的面前，苦难可能会造成一段时间的悲观沉沦却是永远无法把他们击垮，因此，孙少平总能在每次打击面前崛起重新燃起生活的希望。 当然，客观来看，孙少平这一人物形象，也过多地融合和渗透着路遥本人的性格以及思想上的局限。我们很容易能看到少年求学时的孙少平，俨然就是当年的路遥，他贫苦的出身和对于苦难的漫长承担，是这一人物言行的来源。同时，路遥对于特定时代的理解，过多地考虑了政治因素，紧跟时代主流，甚至是过分地强调家国观念与集体式的生活理念，对于个人独立意识的挖掘，仅仅限于对财富的理解、对劳动的理解、对于社会人生的一些稍显“大众”化的认识，这在某种程度上，又使孙少平，成了一个“时代主流”青年。 爱情 孙少平的爱情是一个浪漫的传奇，一个现代的常人看来不可能实现的虚无飘渺的梦，说它不可能是因为从世俗的观点来看他们双方是那么的格格不入：一个是揽工汉一个是省报记者；一个高中毕业一个是大学本科；一个是世袭农民，一个出身干部家庭；一个是平凡的穷小子，一个是美丽的富女孩；一个是……从哪方面看，他们也休想结合在一块。可是，事实是，他们两个孤独的心不但从高中就走到一起，并且开始了一段长达七八年的马拉松式的爱情长跑——从最初的朦胧的彼此认同到生活理想的共鸣价值观念的相互认同，再到一次又一次彼此的思念和爱慕，再到灵魂的高度契合，他们成就了一段不可复制的爱情神话。田晓霞的死，可能是路遥的一种对世俗的妥协但是那段感人的爱情，却足以让我们为之泪流满面，很多人读到那段令人心碎的文字时候，都无法相信自己的眼睛： “伟大的生命，不论以何种形式，将会在宇宙间永存。我们这个小小星球上的人类，也将继续繁衍和发展，直至遥远的未来。可是，生命对于我们来说又多么短暂，不论是谁，总有一天，都将会走向自己的终点。死亡，这是伟人和凡人共有的最后归宿。热情的诗人高唱生命的恋歌，而冷静的哲学家却说：死亡是自然法则的胜利……是的，如果一个人是按自己法则寿终正寝，就生命而言，死者没有什么遗撼，活着的人也不必过分地伤痛。最令人痛心和难以接受的是，当生命的花朵正蓬勃怒放的时候，却猝然间凋谢了。 人类之树谁知凋落了多少这样的花朵。冷落成泥，只有香如故…… 美丽的花朵凋谢了也是美丽的。 是的，美丽。美丽的花朵永不凋谢；那花依然在他心头开放…… 瞧，又是春天了。复苏的万物就是生命的写照。从矿区望出去，山野里到处都是盛开的桃花、杏花、梨花；一片如霞的绯红，一片如玉的洁白。小河边泛出了淡淡的浅绿。祭坟的纸钱在暖洋洋的春风中飘飞。矿医院后面的山湾里，间或传来上坟妇女如怨如诉的哭泣，犹如在唱一支眷恋往昔的歌。 这是一个伤感而断魂的季节……孙少平上井以后，洗完澡换好衣服，便一个人走出喧腾不息的矿区。他看起来比过去消瘦了一些，眼神和脸色却更加严峻，头发总是被汗水卷曲得零零乱乱。他匆忙而专注地走着。似乎要摆脱什么，抑或在寻找什么；又象是有谁在召唤他。 象通常那样，他从矿部那个小坡上走下来，走过黑水河上摇曳着绿枝的树桥，爬上了对面的山，不停留地一直走向山野深处。然后，他随意在某个无人处停下来，或坐，或躺，或久久地驻足而立。 多少日子来，他天天都是如此。” 谁又会嘲笑孙少平的痴情呢？ 这样，孙少平的形象就已经很圆满的了，除了他那令人遗憾扼腕的爱情，我们能从孙少平身上值得学习的人格精神太多了。这个中国80年代保尔式的人物鼓舞和激励了一代又一代的农村走出来的青年人，在繁华的都市，在每个自己敏感的自尊心和自信心接受很大挑战的时候，孙少平无疑将在他们心中闪耀着鼓励的光芒，在每个黑暗的夜里给他们点燃前进的火炬，照亮他们孤独的前进的灵魂。

《平凡的世界》孙少平人物形象分析是：《平凡的世界》中孙少平是一个积极进取，敢于拼搏的青年。生在农村，学习相当艰苦，忍饥挨冻，始终不放弃;经历挫折,反而更加勤奋。小说勾刻他的求学、成长、奋斗、成熟的经历，通过对其周遭社会环境的描写，按照史学家的方式记录了一个时代。从这一点上来看，一沙一世界，一个人即是一个环境，是一个时代的缩影。他的家庭、爱情、理想、朋友以及命运等等无不包涵在小说中。正因为这样，才从一个平凡的青年身上看到一个平凡的世界。他性格的成功，在于周遭环境及周围人物的扶持。孙少平的性格分析：少平的身上也具有着很强的主体性。人的性格不是永恒不变的，是丰富多彩的，变化发展的。小说把他安排在老实巴交的贫苦农民家庭中长大，成员众多，有哥有妹，有老有幼，偌大一家子，一起活过这么多年来是因为勇于担当苦难的责任，学会了彼此照顾，为家人付出。也就从小熏陶了他的品质、性格。这样的家庭出一个能吃苦、能忍耐、对人真诚的人一点也不突兀，一点也不意外。因为环境练就了他的性格，所以面对抛弃自己，偷了手帕的红梅他反而解救，显现出了早熟懂事。也正是这么多的苦难给他一种品质并渐化成为性格，一直秉持，发展着这一性格，带入生命的每一项活动中。也正是从这些活动中，一次次提高，坚定自己的做法，直至成为他的烙印。小说结尾写少平回大牙湾煤矿照顾那母子俩时，那是他主动的对自己的要求，我不觉得伟大，而恰恰是感动。当你不觉得是伟大而是感动时，他就是真实的，深入心中的。

路遥以其独特的视角，敏锐的洞察，深邃的主题，现实主义的创作手法，创造出《平凡的世界》这一具有乡土气息的现实主义力作。他在小说里成功的塑造了孙少平这一坚忍的奋斗者、精神家园守卫者典型人物形象。 孙少平——坚忍的奋斗者 孙少平出生于一个贫困的农村家庭，农民的儿子，是在苦难和饥饿中长大的。他不怕艰难的社会现实，也从不向困难低头，而是迎难而上，最终走出了一条属于自己的人生之路。人生的价值得到了充分的体现并得到了社会的的认可。他自卑而坚强：由于家庭贫困，使得他在生活上就有种自卑的感觉。尤其是上了初中后，这种自卑就深深地扎在他的心底，难以抹去。初中食堂的饭菜分甲、乙、丙三等。由于家庭条件的原因迫使他选择最差的一份丙菜，每天最后一个去领他的两个黑馍馍，这给他留下了一层自卑的阴影。为了能改变这种自卑感，他只有看书，因为只有看书，他的精神才能得到一些安慰，也正是这种安慰减轻了他心中的一些自卑。他的自卑不仅表现在生活的方面，还有衣着。当他与田晓霞第一次见面时，他首先意识到的是他自己的一身破烂和很脏的衣服，觉得自己站在这个又洋又俊、穿戴漂亮的女同学面前，就像一个叫花子到她家门上讨吃得来了，这使他有过份得自卑，甚至把这种自卑持续到他们恋爱中。但他也决不会像他哥哥孙少安一样，为了逃避不可实现的爱情，就就匆忙给自己找个农村姑娘。他决不屈服，无论命运怎样无情，他都要去争取自己的未来和幸福!虽然他心底有一层难以抹去的自卑阴影，但自卑中又显坚强。这不屈不挠的坚强性格是古老质朴的黄土铸造的，贫困并没有成为他颓废的借口，他抓紧所有能利用的时间和机会读书、看报、学习，以武装骨骼瘦长，身力单薄的自己，精神上的优势与满足使他支撑起脆弱的自尊而不至于倒下。不久，他他便从饥饿、贫寒、自卑的煎熬中挺了过来。 孙少平是中国农民子弟个人奋斗形象。他代表着像他一样出身于农村而又不安于现状，向往现代文化的农村知识青年，拥有梦想和追求。尽管不知道外面等待他的是什么，他总是在不断的顽强的拼搏着，不论在黄原上揽工还是在黑漆漆的煤矿上当煤炭工，都是所从事的极其艰苦危险的工作。可他没有自暴自弃，由此体现了孙少平与命运抗争而不服输的奋斗精神。他在城市闯荡人生，挑战困难，不贪图和哥哥少安合办砖厂的收入，而离开温馨的家庭赤手空拳的闯入陌生的城市，去开辟新的天地。在他的身上，我们看到的是一个坚忍的奋斗者形象。 孙少平——精神家园守卫者 在外形，孙少平是一个坚忍的奋斗者，在内心，他又是一个精神家园守卫者。 他身上拥有着善良、宽容、孝顺的优秀品质。中国儒家文化中的“孝”和“义”都在他的身上有所体现。虽然他还在上学，但他总是尽最大的能力去为家里做些事，奶奶的眼不好，他就早上起来和妹妹兰香一起去收集露珠，让奶奶回来滴。在莫不相识的女工小翠受到工头的欺凌时，他像一个义士一样站出来主持公道，并且把自己拼命赚来的血汗钱给了小翠，让她逃离苦海。在大亚湾煤矿中，当王世才死后，他帮助慧英嫂走出丧夫的悲痛，帮助她整顿家务，照顾孩子。虽然用拳头回击了安锁子对慧英嫂的侮辱，却在安锁子面临危险的时候，用自己的身体保护了他。 对待爱情，孙少平总是那样纯洁高尚。最初爱情懵懂时，因为与郝红梅有着相似的境况，在潦倒的生活中彼此之间带去些温暖。但这毕竟不是爱情，是彼此之间的怜悯，成了少年感情上的慰籍和精神上的支柱。一旦失去，青春的激流打起的浪头也可以渐渐平伏。跛脚女侯玉英从少平救自己后，对他产生了好感，并且勇敢的表白了自己的心意。即使孙少平对她不会产生爱情，但他也没有藐视和嘲弄跛女子的一片热情，内心油然而生一种温暖和感动的心情。如妹妹般的金秀也因少平所具有的强健的体魄和坚定深沉的性格而爱上了他，但这都不是孙少平所追求的爱情。孙少平追求的是最纯洁、最纯粹的爱情。在他看来，出于怜悯、感激甚至崇拜的倾慕都不是爱情，真正的爱情是在人格、灵魂完全平等的基础上的契合和沟通。孙少平不仅不鄙视自己的出身并认为这给自己带来的好处将一生受用，他内心有着这种朴素的平等意识。这些内在气质、精神力量深深地吸引了晓霞。共同的文化素养和平等的观念使得他们能够心有灵犀互相交流，慢慢建立起了属于他们的感情世界。孙少平和田晓霞尽管在社会地位和生活环境上可以说存在天壤之别，但是他们超越了世俗的隔阂，在人格上是平等的，在平等的交流中，他把她当成人生的伴侣。

孙少平是中国农民子弟个人奋斗形象。他代表着像他一样出身于农村而又不安于现状，向往现代文化的农村知识青年，拥有梦想和追求。尽管不知道外面等待他的是什么，他总是在不断的顽强的拼搏着，不论在黄原上揽工还是在黑漆漆的煤矿上当煤炭工，都是所从事的极其艰苦危险的工作。可他没有自暴自弃，由此体现了孙少平与命运抗争而不服输的奋斗精神。他在城市闯荡人生，挑战困难，不贪图和哥哥少安合办砖厂的收入，而离开温馨的家庭赤手空拳的闯入陌生的城市，去开辟新的天地。在他的身上，我们看到的是一个坚忍的奋斗者形象。朴实的心金子般的朴实的心，比如见义勇为。跛脚女子侯玉英曾在上课时揭发他偷看《红岩》，还当众顶撞他揭发他和班花郝红梅之间的“恋爱”关系，在一次山洪暴发时候，孙少平依然跳入水中把她给救出来了，他的举动出乎所有人的预料包括同学和候玉英自己。在搭救打工女孩翠翠时，包工头胡永洲威胁他说“你小子吃了豹子胆了，实话告诉你，我表弟就是地委副书记高凤阁！”“高凤阁和我球毛不相干”孙少平清楚的知道，这个和黑社会官场都有联系的老大势力确实不小。可是他依然挺身而出，把自己的工钱给了小翠，自己离开工地另谋生路。在这个人人为己的社会里，像孙少平这样的人，越来越少，甚至社会道德沦落到问路都要收费的地步，有一点帮助别人的心，真的是难能可贵。

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莱卡隧道断面测量分析速度数据是空的，可能是里面的数据传输问题。

估计你是学生，提出这么理论的问题，销售过程分析，一般指，从你接触客户到客户成交，整个过程中，你有几个关键环节，把这几个关键环节写出来就OK了，但实际上销售不是这样的，销售过程只是个指导的，现实中，都有很多差别，所以，学销售，就学销售技术，百变不离其中，搞定客户，客户是谁，他长什么样，是什么性格，有什么喜好，等，摘抄一段《五行销售圣经》是比较好的，为了保证每天赚取足够的收入与完成你的销售目标。你必须清楚自己需要做什么？渐渐地，慢慢你就能。准确无误的预测出你销售目标结果。为了达到你的销售目标额，你知道大概需要，见多少客户。有那些客户跟你讲的是实话，那些客户是真心帮助你，那些客户能把你的审批拿下来等，到最后，你心里越发清楚销售时应该说什么，做什么？渐渐地，你也能预先察觉客户的想法，客户为什么这样或那样的选择，客户的回应。预知客户的顾虑。然后。你会在不影响销售业绩之前消除他们的顾虑。整个过程的细节好像被放慢了一样。一旦你成为一名专业的销售人员，掌握了第一项。了解客户掌握客户到最后就是预测。当你学会了这项本领时，成功指日可待。不再会是你成天担心不能完成业绩的技术。拥有了这项技术，你将越来越有信心，可以想像你的内心充满着自信是多么开心。能预测客户的心理想法。是专业人士潜在的无形资产。虽然你从没有听人们谈起过，但它的确一定存在，观察那些伟大的运动员，你就会发现他们经常谈论一种现象。比赛时，他们能预知运动的未来趋势，比如乔丹都能分析预测赛事的走向和结局，并将整个预测过程记录下来。如何才能学会这项技术呢？首先。你必须先掌握了解人的性格，并经常拜访客户时候用客观的态度对客户进行分析，观察。最后。把你所观察到的人与事物都记录下来。经过一年左右的时间，你就能慢慢了解影响整个销售流程中的问题与障碍说机会，预测的能力来自于你能准确判断事情的进展。并且十分确信自己能够控制事情的走势。你必须打起十二分的精神仔细观察。把你的经历全部记录下来，之后。你就会发现一种普遍规律。如果你想多了解自己上网搜一下，

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销售数据分析涉及的面比较广，包括销售额分析、销售额分布、订单趋势、销售渠道分析、成本分析、利润分析、客户满意度分析、客户需求分析、用户投诉情况等。建议参考迪赛智慧数可视化互动平台的企业管理模板大屏，只需要复制模板修改，还可以按需求自行配置，数据分分钟就可以生成图表，还能及时了解销售状态，帮助领导做出决策。

销售额分析的内容包括：1、市场占有率分析；2、总销售额分析；3、地区销售额分析；4、产品销售额分析。销售额分析是通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为企业未来的销售工作提供指导的过程。销售管理部门通过将部门对销售额信息的要求传达给销售分析人员，并从企业内部和外部广泛收集销售数据然后进行适当的记录，销售管理人员可以通过销售额分析对当前的销售业绩进行评价，找出实际销售额与计划销售额的差距并分析原因，以此为基础制定企业未来的销售计划。

问题一：怎么写商场销售总结啊 时光荏苒，2007年很快已经过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……时间如梭， 转眼间又将跨过一个年度之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。 非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能， 回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱， 令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢， 有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶， 在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。 回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，规划好08年的工作 ，在新的一年的工作中，开好头，起好步，扬长避短，能够顺利地开展08年的工作。 一年来我商场在冯总及商厦领导班子的正确领导下， 依据06年制订的全年工作计划进行工作。商场领导班子采用对桂林路、红旗街等商圈进行考察与调研， 反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，消除经营死角等积极有效的措施用于今年企业的工作中 ，成效非常明显。特别值得肯定的是在今年企业的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造 ，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。 不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。让每一位到来的顾客都赞叹说，“欧亚新发的变化真大呀。” “服装商场的品牌款式还真不错。” 回顾06年的工作，可以概括为以下三大方面： 一、升级改造顺应市场发展，全新形象喜迎春城百姓，经营工作成绩喜人。 2006年，我们商场共有供应商191 户，品牌600余个， 品种近万种，经营面积8000多平方米。06年全年纯销819万元，05年纯销457．9万元， 比去年递增了78．9%。全年租金回算是3，363万元。总销 4，183万元，05年总销是2，245.5万元， 比去年递增了86．2%。实现毛利39.4万元，其它业务利润（收缴租金）255万元，去年是148万元，比去年增长72．29%。 全年营业、管理、财务综合费用合计217.7万元。实现毛利润76.7万元。取得这么好的成绩，我们采取了如下做法： 1、开展活动，搞促销。 按商厦总体部署，在大型促销活动中，我们商场都能围绕主题，特别是在节假日和季节变化时开展活动。 主动找诗婷美容院和中国人寿保险公司联合举办促销活动。通过活动的开展，我们收到了一定的成效， 其中销售业绩比较突出的是新发周年店庆和集团店庆，我商场最高日销超百万。在每次促销活动中 ，我们都能积极与厂家联系货源，增加供应商的扣点，经理及部主任都做了大量的工作，也得到了供应商的大力支持 ，基本上98%以上的供应商都能参加每期活动。 2、抓品牌，树形象。 今年我们在品牌经营上采取抓大放小的原则，调整了大小品牌56个， 确保了新发时尚品牌店经营定位的提升。引进了国际品牌耐克、阿迪入驻本店，并引进了国内知名品牌如： 与狼共舞、威鹿1881、乙佰乙纳、芭蒂娜、柯诺、秀蓓儿、艾莎米娜、马天奴、玫而美、米茜尔、丑妹、宗洋 、采轩、天马、雅文娜等，这些品牌的引进给企业带来了无限商机和可观的经济效益及社会效益。 其中今年销售超百万的就有4家：奥兰贝斯、耐克、361°和七匹狼，奥兰贝斯的全年销售就超过了230多万元。 无论是消费者、员工和商业的同仁们大家都说，“今年新发服......>> 问题二：销售业绩下降，商场要求写分析报告，怎么写呀！ 外部和内部原因，是整个商场都下降了，还是局部下降，内部原因： 1.品类，库存是不是有变化，价格结构是不是合理，一个高端商场你买五爱的货能买吗， . 人员是不是有调整，例如人数，销售能力强的变化。 外部： 1.商场PR,SP的活动是不是有影响， 2.商场有没有大的结构调整，外围是不是有新的商业项目开业，停车场设施是不是有变化等等 问题三：服装行业的月销售分析怎么写 首先写写靠柜率 试穿率 写写商场客流量 如果销售不好 写写哪些原因 然后写下月计划 问题四：商场让我们写半年销售分析，怎么写，不会写 一份标准的销售报告可能用到的数据有： 1.市场规模、市场容量以及增长率； 2.主要竞争产品（最好是分品项）的销量和增长率； 3.自己产品各品项的销售目标、实际销售量和增长率； 4.主要竞争品牌最近的新产品上市、促销及陈列动态（越细越好，至少把活动的通路、区域、产品和活动效果搞清楚）； 5.各经销商各产品的进货、销售和库存状况（别忘了把在途的产品也考虑进去）； 6.各经销商和直营客户的账款情况明细； 7.报告期区域内主要促销活动、 问题五：商场银饰月销售分析怎么写 1、导语 2、当月工作计划完成量 3、当月工作实际完成量及计划与实际差额(高低都是正常的,过高过低都说明你的计划做的有问题) 4、计划与实际差额的产生原因(高或低) 5、下月工作计划应如何调整(可以只说原则,总结毕竟这不是计划) 6、附工作实际进度图(可选) 7、结束语 总结也不要搞成检讨,它需要的揣客观的总结问题而不是主观的自责 希望能给你点参考,祝你好运工作顺利 问题六：销售分析报表怎么写？ 相信很多做商贸的老板会有这样困惑，我的哪些商品要做促销？我要在什么时候做促销？我要如何调整我的商品销售策略？做为活雷锋，我今天主要想以服装行业为例，围绕售罄率、库销比和坪效简单给大家做一分享，希望能有所帮助。对于商家而言，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销，而滞销产品可以通过售罄率来确定。 售罄率 售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。（来自百度百科） 结合服装，一般服装的销售生命周期为3个月，如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定。三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 以下图为例，因为是8、9的数据，我们不难发现，天气因素导致衬衫、连衣裙的售罄率比较低，在决策的时候可以考虑9月之后停止或者减少进货；而本该热卖的风衣、卫衣售罄率也很低，那我们需要思考问题出在哪里，款式还是价格还是位置不起眼？从而做出下一步的销售计划。 （图片不清楚，可以直接看报告链接） 库销比 库存量与销售额的比率，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等，计算方法：月库销比，月平均库存量/月销售额，比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。（来自百度百科） 库销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。 越是畅销的商品，我们需要设置的库销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，库销比就越大。我们日常可以通过销售和配货将库销比维持在一定水平，并且不允许出现库销比过高或过低。一旦库销比过高或过低则顶明日常销售和配货工作没有做到位。也就是说不应该等到库销比反映出库存异常的时候才进行补救应对。 同样看图说话，卫衣和衬衫的库销比就是两个很典型的例子。 坪效 坪效主要是用来计算商场经营效益的指标，用来衡量每坪的面积可以产出多少营业额。 店里不同的位置，所吸引的客户数也不同。一楼入口处，通常是最容易吸引目光的地方，在这样的黄金地段一定要放置能赚取最大利润的专柜。虽然门店的最核心指标是利润，但能够代表门店竞争力的指标却不是利润额的高低，而应该是一个强度指标，那就是坪效和人效，也就是每平米的贡献与人均贡献，这是一个可以在各门店之间相互比较的指标，是能够更全面地体现门店的基本竞争力的关键指标。 许多专卖店的坪效都领先于同行，这是店面在初期对客流、消费者购物深刻剖析并进行门店布局、动线及品类设计的优化而取得的成果，so坪效对于一个服装店铺也是至关重要的。 下图是完整的报告，供大家参考（建议点开看大图）。对了，需要报告链接可以留邮箱哈~ 问题七：商场让写鞋区销售分析怎么写 常规内容主要是预算完成情况，对比周边竞争商场销售，同时写明畅销及滞销的优劣，下阶段目标及达成方式。如果是周月季分析就不用太复杂，要是年度分析要细致一些，连员工、店长及活动力度等都要进行详细分析。 问题八：销售业绩差怎么写总结 销售业绩差怎么写总结（第一篇） 近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。 古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。 回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。 首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。 作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。 其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。 再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。 最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。 总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！ 销售业绩差怎么写总结(第二篇) 顾我的营销生涯，一路上经历了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣，感触中有时汹涌澎湃、有时忐忐不安，有时激-情飞扬、有时潭花一懈。这几年来，我的心一直都未能得到平静，然而，也就是因为我有了这些年的坚持，才磨炼了我的一颗刚强、谦让、坚定的心。 我从车间工人做到质检、原材料采购、产品包装与广告开发设计、企业策划(CI与VI设计)、企业内部管理、市场营销、营销策划、营销管理，经历了一条完整的产品线，给我的营销生涯注入了非常流畅、清晰和明朗的生命源，我想在此用我这几年来积累的经验、知识和感触来和我们的销售人员分享如何提高自己的业绩，但愿能给处在业绩低谷的朋友们一些帮助。 首先，我给大家谈一谈我个人对营销与销售的理解： 1、营销：是由营和销组成的，也就是由经营和销售两个部分组成，企业的发展与壮大，经营与销售是分不开的整体，然而也有先后之分，必须先做好企业的经营管理工作，才能做好销售工作，才能提升企业的业绩。简单的说，营销就是实现产品......>> 问题九：销售分析怎么写 没有固定的模式了，要根据你的具体情况来写了。1、现状 2、存在的问题 3、解决的办法

销售分析的种类很多，这要看你需要哪些方面的结果。例如：销量最大的、销售额最大，毛利率最高的等等。

什么叫资本、运作什么叫资本、运作这个行业一句“一个级别知道一个级别的事”躲藏了很多不为人知的秘密：并不是人人都能成功上平台，上了平台也不一定能拿到几百万， 更别说一千多万不要总是听说某某上总了。上总只是达到了600份，这个过程比较漫长。但也并不代表就赚钱了。如果伞下不发展，照样没有一分钱可拿。当你发展到一定阶段的时候，你眼巴巴的看到下面的亲戚还有之心朋友，一个个都不能发展，但是还有支付外地每天的生活开销，甚至连一个新朋友来考察的路费都付不起的时候，那时候，你的内心是什么滋味？你如何面对他们！、、Jiao流、、、、1=0=4=0=1=7=8=8=9=9=、、、、Tao讨、、、、、、、、Jiao流、、、、1=0=4=0=1=7=8=8=9=9=、、、、Tao讨、、、、、、丰、、厚、、为什么这个行业都是成功，而没有一个人失败呢？可能吗，既然是生意就一定有风险，这个行业似乎听到的都是成功？你不觉得有些不可思议吗？行业好与不好不是我一个人说出来的，关键看你自己适不适合，适合的就是最好的，不适合任谁吹的天花乱坠也白搭。没必要纠结什么银行卡、税收、行业是否是GUO家行为。 这个行业一句“一个级别知道一个级别的事”躲藏了很多不为人知的秘密、、、一是要用谎言。而且谎言的技术要非常高明!!不用谎言，很难把人邀约去的。即使邀约去，不管人家认可不认可，在那里考察期间的生活费，你要支出。实际上，邀约去十个也不一定留下一个，光是招待费就非常令人头痛。为什么留不下人，一是负面影响太大了，很多人都认为那是传消；全国大部分地区泛滥成灾，谎言邀约如履薄冰；发展是硬道理，讲不通成为难民的比比皆是，不能与时俱进完善模式，让行业人付出的不仅仅是血肉之躯，更有亲情、友情、甚至爱情。二是有些人根本不具备从事的条件：工作不能辞、家人不理解、投入又大。.加上你自己要吃喝，租住房屋，坐车来回的路费，招待朋友的费用、生活上的不便、邀约不成功等等、、、。精神压力、经济压力会越来越大。我们投入的都是血汗钱，而且我们的人际资源非常有限，就是有数的几个亲戚朋友。等你的运作资金用完了，你的人脉用完了，你也就到了山穷水尽的地步。有的人不考虑自己的实际情况，盲目从事，甚至借钱从事。辞去工作，不给自己留下后路。家里人的劝说也不听，弄的关系非常紧张。有的因为从事这个行业，夫妻离婚，父子不和。、、Jiao流、、、、1=0=0=2=0=9=0=1=4=1=、、、、Tao讨、、、、、、、、Jiao流、、、、9=1=6=2=1=6=0=7=0=.=、、、、Tao讨、、、、、、用、、心、、异地经过十六年的运作，模式存在太多的弊端，已经不适应现在的社会了。现在的社会是信息社会，是电子商务的时代。有头脑的人，都会审视异地的弊端，而选择一个更适合自己从事的项目。我也是在那里做过的，从事就必须放弃自己的事业，也就意味着这将是断了自己的收入。当你的下面不发展的时候你分文收入也没有。那么接下来就需要你说谎， ?你能接受谎言，别人能接受吗？这个行业初衷是真善美，加入是热血澎湃，深入是直冒冷汗、、、、晓理大义，明辨是非。你不能改变你的面容，但你可以改变你的笑容。曾经我们被人爱，所以我要爱人。做任何事情，都要三思而后行。世界上最大的敌人，不是别人而是自己。笨人征服世界，聪明人征服自己。听进去，可信度20%，看进去，可信度80%，一个人的观念偏差要等三、五年之后才能显现出来。自以为聪明绝顶，结果智慧在二楼。一念之差上天堂，一念之差下地狱。再好走的路不愿走，走不到头；再不好走的路，一直走一定会走到头。老师爱你，你不一定成功；你爱老师，你一定可以成功。哈佛大学理念：一个人成功与失败，不在于能力与经验，而在于思维方式。这里面有很多的秘密你又知道多少！三思而后行。再说，人这一辈子，有时候赔点钱还不是太大的损失，最大的损失，是亲情、友情还有尊严，这才是最赔不起的。当你发展到一定阶段的时候，你眼巴巴的看到下面的亲戚还有知心朋友，一个个都不能发展，但是还有支付外地每天的生活开销，甚至连一个新朋友来考察的路费都付不起的时候，那时候，你的内心是什么滋味？你如何面对他们！行业是真实存在的，这个毋庸置疑。但是要是像说的那样100%成.功那就是在忽..悠你考察的时候一些尖锐的问题他们都是没有正面去回答很多都是用所谓国...家什么什么样来说很有道理 但是你有有说不出的感觉 ，对又不对这个就是在行业环境下的人的一种自我保护心理，正常的心理防御。但是当你冷静下来想想就发现很多漏洞没有说的那么完美或许你有很多疑惑。、、Jiao流、、、、1=0=4=0=6=2=7=5=2=0=、、、、Tao讨、、、、、、、、Jiao流、、、、2=3=3=1=2=7=2=5=5=2=、、、、Tao讨、、、、、、奋、、斗、、首先你看看你是否具备做行业的条件第一：要有强大的经济作为后盾：后面的运作资金吃喝的钱，房租还有接新朋友的吃住都要自己掏还有新朋友的来去车费钱也就是说你做上平台老总六百单，至少要花费十万左右第二：你是否有强大的人际关系：行业靠发展才有钱拿说什么做上经理是万元工资打底没有发展谁给你发万元工资呢这个很简单的道路一分析就知道啊老总说什么几十万一个月的工资发展好或许有，发展不好谁给你几十万的工资。?第三：你能否承受得住亲人朋友的不理解担心只 身在外在你加入之前想想看看你身边的朋友跟你的情况如何应该你所处的交际圈里的人跟你都差不 多是个月光族或许有比自己强的但是交情不是很深真的要他们拿出几千几万来做这个他们是会犹豫的也许你敢来异地考察你的朋友敢吗？

做自家的销售分析只是你的基本功课，除此之外还有很多事情需要做、需要厘清。 　　曾经有一次，采购正在做明年度采购计划的提案，他们做了非常详尽的销售数据分析，把过去关于该品类的销售数据、月别变化、成长率、材质、颜色喜好度分析等，一一仔细提报，他们说得很认真，我则有点失望。　　 　　我问了一个问题：去年这个商品总共销售了多少件？答案是：822件。一个一年只卖出822件的商品，你们花了20页去分析它，然后以此作为下一年度的采购依据，对此我无法给予同意与否的答案；你们确定全中国类似的商品，全年只卖出822件？还是你们只知道发生在我们店里这822件的故事？　　 　　其实问题不止是数量太少不足以佐证而已。从事零售行业十几年，我发现非常多的同业都有一个盲点，也就是每次作销售分析时，永远是拿自己卖场过去的销售记录出来作分析。但实际上，你的销售记录只代表到达你们卖场的客人中已经实施消费的客人的意见，不一定代表得了整体市场的现状，你应该需要探讨的还有：　　 　　a) 没看到陈列？或是陈列方式难以取货？　　 　　b) 觉得价钱太高？　　 　　2.没到你卖场的客人，为何不想到你的卖场购买？　　 　　a)不知道你有卖？　　 　　b)对你卖场的价格印象度不佳？　　 　　c)觉得到你家买太远？太麻烦？　　 　　3.其他卖场的相关产品，它们的销售状态为何？　 　　a)是这类型的商品都卖得不好？还是在其他卖场都卖得很好，只有在你的卖场卖得不好？　　 　　b)同品类的商品，现在已经流行不同材质或是花色？　 　　有太多事情需要厘清，不是说你不用做自家的销售分析，应该说，这只是你的基本功课，自家的销售分析必定得先做，但在分析时，还需要确定几件事：　 　　1.销售数据本身是否具有代表性？数量够大吗？　 　　2.与其关联的商品品类是否可以一同分析？　 　　4.同商店是否有较大的销售差异性？　 　　为了促使你的销售分析能得到更正确的判断，除了你现有的销售数据外，还可以使用下列的手法：　 　　1.消费者购物行为调查：实地观察你卖场内目标消费者的购物行为，他们从哪里进来，看了什么？怎么看？尤其是针对你想研究的品类，有多少进店的消费者会走到那一区，是径直走过去，还是边走边逛看到的？是拿起包装仔细阅读后放回去，还是看了两眼却没有驻足？你可以从消费者在你店里的购物行为中，嗅出这类型品类对消费者的重要性，包括目标消费者的Lifestyle（生活方式），他们的外观型图。而除了你自己的卖场外，还可以再到竞争者的卖场，观察他们的消费者如何购物，从中间挖掘出你的竞争策略。 　　2.趋势分析：了解该品类的原材料销售状况，勾勒可能的未来性；了解消费者Lifestyle是否有产生变化？　 　　3.协力厂商咨询：这是最好也最直接的管道，跟你的协力厂商成为朋友，他不会只在你这家店贩卖，从他那里，你可知道非常多竞争厂商的动态及商品的未来。　 　　4.看展：要勤看各类型跟你负责的品类商品相关的展览，在中国，这样的展会比比皆是，在会展现场能够观察出新品未来的趋势及消费者的喜好，多看多听多观察，才能得到更多更正确的判断。　 　　5.走店：除了自家的店，多去竞争者的店走走，也不要忘了多观察目标消费者喜欢出没的店，即使不是竞争业态，也能帮助你了解消费者的想法。 　　6.搜集国内外资讯：透过网路、杂志，多了解业界动态及趋势动向。　 　　对我而言，销售数据是一个动态的数字，不是拿过去的资料就能得到证明的，所以不要轻易使用过去的数字做出对未来的判断。　　 　（作者系百安居中国区市场总监）

手机销售业绩下降分析怎么写

主要从以下几个方面分析：一新产品的竞争情报分析、产品敏捷测试等都需要数据分析，后期产品迭代优化还是需要数据分析，采集用户行为、习惯、评价等数据；二用户流量、促销、顾客关系管理等需要数据分析；三是公司数据制定和标准建设、各部门数据打通，数据化管理等工作需要数据分析；四是数据情报和数据预测。从以上四个方面看商业分析能力和业务知识能力就显得尤为重要，这个时候是考验分析师的业务理解能力及通过数据为企业解决实际问题的能力了。比如分析师的分析流程、分析思维、分析技能、展示说服能力。可以考虑进这方面专业的公司，或者运气好碰到有经验的老师带你一段时间，像我运气不错刚进了决明就碰到了老师带我，进步的很快，所以现在基本把这一套搞得很熟练了。

原因很多，我也是做销售的！

销售下降原因分析和提升方案 销售下降原因分析和提升方案，世间万物皆有因果关系，很多时候店铺运营的不好是有原因的，所以这个时候就得写原因分析，找到哪里出了问题，才能有改进，下面我和大家分享销售下降原因分析和提升方案。 销售下降原因分析和提升方案1 业绩不好的原因 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 (1)不知道到哪里去开以潜在客户; (2)没有识别出谁是潜在客户; 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去， 这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。 销售管理总结：自信是基础，拜访量定江山。 2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” 销售管理总结：没有理由、没有借口，只讲方法! 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。 销售管理总结：独立，敢于试错，大不了重新再开始! 4、对工作没有自豪感。 优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩? 销售管理总结：我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功! 5、不遵守诺言。 一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。 销售管理总结：不乱承诺，说到的一定要做到。 6、半途而废。 业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 销售管理总结：坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报! 7、对客户关心不够。 销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌! 销售管理总结：那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。客户是你的衣食父母，怎么能不重视呢? 如何提升业绩 一、客流量 所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。 客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等 提升方法： 1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。 2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，以增加客流量。 二、进店率 所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量_100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。 影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。 提升方法： 1、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围。 2、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的`时候，要有主题性以及主色调。 三、体验率 所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数。 影响因素：销售技巧、陈列、服务等 提升方法： 1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品(价格、性能、外观等)进行重点陈列，以增强顾客的兴趣。 2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人体验产品的欲望。 3、不断地告诉员工必须提升顾客体验产品的欲望，因为体验率决定着购买率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。 四、成交率 所谓的成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数 影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等 提升方法： 1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。 2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。 3、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。 五、连单率 所谓的连单率顾客购买两款及两款以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两款及两款以上的人数/成交总人数 影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等 提升方法： 1、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。 六、回头率 所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高。 影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等。 提升办法： 1、售后服务必须认真负责，态度良好，积极解决客户的问题，树立良好的品牌形象。 2、在节假日、促销日的时候，给老客户发送活动信息。 销售下降原因分析和提升方案2 1、 分析调查产品市场 ，了解产品销售不佳的详细原因。比如：是不是竞争对手一下子多了好几家，让市场份额占的比例缩小?或者是不是对手的产品比我们的更好，性价比更高等等。 2、 管理好公司的业务团队 ，提高业务部的业务能力，提升超市业务的效值。团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整。 3、把握好供与销这条黄金链。 处理好与经销商之间合作关系。备货不足可以上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品。 4、根据顾客的购买心理，站在顾客立场 ，为顾客所关心的切身利益着想，体谅和关心到顾客。 提升业绩的相关的策略技巧： 1、进行大力度促销活动。例如广场前销售促销活动，吸引顾客，增加人气。 2、实行每日特价活动。每天推出一款超低价产品（蔬菜，大米，鸡蛋等日常必需消费品）来吸引顾客。 3、还可以通过发传单，在电视台进行宣传等方式，扩大产品知名度。 4、事先进行客流量调查，分析购物客流结构，再针对主要客户群，提出相应的促销方案。例如，针对青年人的感，增加时尚产品的促销力度。

1、营业员的销售分析可以写：销售情况回顾；销售的经验体会；今后的工作计划。营业员的职责是：执行公司商品销售计划，并按时完成；做好柜台、货架、商品及地面卫生；检查柜台及库存商品数量是否充足，不足时通知经理补货；清点验收到货的商品，并及时上架；做好为顾客提供服务的准备。 2、营业员的任职要求是：年满18周岁，学历不限；具有良好的服务意识；具有较强的应变能力、口头表达与沟通能力，言语具有亲和力。

1、营业员的销售分析可以写：销售情况回顾；销售的经验体会；今后的工作计划。营业员的职责是：执行公司商品销售计划，并按时完成；做好柜台、货架、商品及地面卫生；检查柜台及库存商品数量是否充足，不足时通知经理补货；清点验收到货的商品，并及时上架；做好为顾客提供服务的准备。 2、营业员的任职要求是：年满18周岁，学历不限；具有良好的服务意识；具有较强的应变能力、口头表达与沟通能力，言语具有亲和力。

分析销售数据的方法如下：1，销售数据分析工作涉及到销售成本分析（包括原材料成本、制造损耗、运输成本等）、销售利润分析（包括纯利润和毛利润）、客户满意度分析、客户需求分析等。2，要进行销售数据分析，主要是统计和分类，必须借助一些工具，单靠人基本是无法完成的，尤其是客户较多或产品比较多的情况下，更是困难。3，最简单的方法是使用excell，把数据都输进去，然后统计，分类，生产图表，这样就对数据有个比较直观的了解。4，使用ERP软件或其他一些管理软件，更简单，直接就可以生产图表。5，然后利用一些统计学的知识对这些数据图表进行分析，了解销售状态，做出决策。

市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场定位不准、营销策略存在问题、重点客户群发生变化等原因。

单店货品销售数据分析及作用畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。单款销售出现严重下滑主要原因一是天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。应对措施如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。营业时间分析一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段，通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

提起销售下降原因分析和提升方案，大家都知道，有人问销售下降原因分析范文？另外，还有人想问业绩下滑原因分析怎么写，你知道这是怎么回事？其实销售下降原因分析和提升方案有哪些？下面就一起来看看销售下滑分析怎么写，希望能够帮助到大家！ 销售下降原因分析和提升方案 先看市场需求有没有变化，主要看有没有下降； 在看竞争对手有没有增加； 继续看自己产品有没有问题，看客户投诉；药店客流下降原因20条。 看销售渠道有没有变动，主要看客户购物习惯有没有变化； 看销售方法有没有落后，怎样判断落后，和优秀的同行比就知道了；销售不好的分析和改进。 看服务有没有问题，看客户投诉建议处理的满意度；销售业绩差自我总结100字。 从各个角度分析就能清楚的看出自己哪儿有问题，然后提出解决方法就可以了。 销售下降原因分析和提升方案怎么写？ 写作思路：结合实际，市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场不准、营销策略存在问题、重点客户生变化等原因。 业绩下滑原因分析及改进方法：销售同比下降原因总结。 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列更换； 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除； 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进； 4、货品问题（畅销款补不、断码严重）：类同款的卖点，进行重组搭配销售； 5、VIP消费下降：每周回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品。销售反思自己的不足和改进。 销售下降原因分析和提升方案：销售下降原因分析范文？ 销售业绩下降原因往往是存在多方面，分析原因一般可以从：产品市场、团队管理、供销关系、顾客立场等角度进行。导购业绩未完成小总结。 1、分析调查产品市场，了解产品销售不佳的详细原因。业绩不好的分析和改进。 2、管理好公司的业务团队，提高业务部的业务能力，提升超市业务的效值。团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整。 销售下降原因分析和提升方案有哪些？ 3、把握好供与销这条黄金链。处理好与经销商之间合作关系。 备货不足可以上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品。 4、根据顾客的购买心理，站在顾客立场，为顾客所关心的切身利益着想，体谅和关心到顾客。 提升业绩的相关的策略技巧：店长写业绩下滑原因。 1、进行大力度促销活动。例如广场前销售促销活动，吸引顾客，增加人气。 2、实行每日活动。每天推出一款超低价产品（蔬菜，大米，鸡蛋等日常必需消费品）来吸引顾客。 3、还可以通过发，在电视台进行宣传等方式，扩大产品知名度。 4、事先进行客流量调查，分析购物客流结构，再针对主要客户群，提出相应的促销方案。 销售下降原因分析和提升方案：业绩下滑原因分析怎么写 市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场不准、营销策略存在问题、重点客户生变化等原因。 业绩下滑原因分析及改进方法：完不成任务的10条理由销售。 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除促销活动后总结分析。 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进4、货品问题（畅销款补不、断码严重）：类同款的卖点，进行重组搭配销售销售业绩不好个人反思。 5、VIP消费下降：每周回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感)滞销库存解决方案。 10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量;店长工作总结不足之处。 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练个人销售不好原因总结。 17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训销量下滑的原因怎么写。 18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感。 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品。 以上就是与销售下滑分析怎么写相关内容，是关于销售下降原因分析范文？的分享。看完销售下降原因分析和提升方案后，希望这对大家有所帮助！

　　虽然岗位有所不同，但跟你工作内容很像，老板经常要数据，每次都要重新做分析，太恐怖啦！后来换了一个数据分析工具，第一次做好分析之后，以后数据结果会自动定时更新哦（当然我连接了数据库数据、表单数据），整理了常见数据跟你分享。1、销售外勤管理　　作为一个小领导，每天都要看下属的客户拜访情况，团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况，包括客户名称、行业和具体情况 ，由我来做汇总工作。团队每日拜访情况：观察折线图，发现有明显下降的趋势，询问负责人，及时做出调整。客户拜访情况：通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数，拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下；拜访了五次以上却没有签单的客户，了解原因，考虑是否放弃。客户的行业分类：拜访和签单客户中，哪个行业居多也是莓菌关注的指标，根据实际情况及时调整销售策略，重点攻占成交率高的行业客户。2、销售业绩管理　　作为公司的销售，给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每个销售，是至关重要的。对于销售业绩的管理，同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向，这样老板能直观了解数据情况。销售排名：优秀的销售都喜欢拼第一，所以销售龙虎榜尤为重要，每天莓菌会通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励，老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。客户排行榜：客户方面也会做成交额汇总，因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户，成交额下降可以提醒我们及时做好补救。库存管理：对于销售而言，了解公司库存会节约很大的成本，因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者，通过图表来了解产品销售情况，哪些产品卖的好一目了然。地区分布：通过提供BDP个人版的数据地图，你能直观看到销售额的全国分布情况，还可钻取到各省的各个城市，一步一步分析问题，找到对应负责人，不断优化销售策略。这些数据都是销售最经常关注的数据，做好图表后直接通过BDP的“分享”功能将数据结果分享给Boss，数据变动，分享的结果也会变动，这样分析效率大大提高了呢，老板也特别喜欢。注：所有的数据图表都来自BDP！

1、手中拥有的潜在客户数量不多。(1)不知道到哪里去开以潜在客户；(2)没有识别出谁是潜在客户；2、抱怨、借口又特别多。业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。”3、依赖心十分强烈。业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司做比较，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。提升方法：1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，以增加客流量。扩展资料注意1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。3、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。

　关于销售分析 　　客单价=日销售额/成交客数 　　客单价表现了成交顾客在企业的当日人均消费，从上面的公式可以看出： 　　销售额：客单价x成交客数 　　如果一个企业的销售额没有上升.可以从两方面来找原因。 　　一方面是分析客流最，如果客流量，小那就要加强企业的知名度.加强企业的品牌影响，吸引更多的顾客。当然，如果是因选址问题引起的客流量少，企业还应注意在 每周设置批量特价商品， 以吸引更多的顾客 　　另一方面是分析客单价， 如果客单价太低， 一般是企业本身经营的商品结构有问题，不能适应当地市场目标客户群的需要另外，在竞争环境中，通过对客单价与成交客数的趋势分析可以为企业提供竞争情况的分析例如：两企业竞争。如果客流量有少量减少，而客单价下降多，那就应注意对方与自己的商品差异，及对方的经营促销手段。这种情况常发生在企业竞争初期。 　　这时，双方争的足同一个顾客群，这时的经营策略应以发挥自己的经营顺为主。同时尽力削减对方经营长项的影响。一般这个阶段是最难度过的!这个阶段过后， 竞争企业一般会出现这样的现象，即企业的客单价、客流都相对平稳实际上。这个阶段对企)IV-来说是很重要的. 可是一般企业都没有注意到这点 此时，两个企业的正面对抗已告一段落，同时， 顾客群被进一步细分。 　　对于第一阶段失利的企业， 这时将面临两种选择： 一种是企业因收不抵支而退出市场;另一种是针对现有顾客再次调整商品结构， 留住回头客，提高客单价，井扩大新的顿客群，与对手针对不同顾客群傲差异化经营，达到共存的目的。 　　一、商品消费频率表 　　在超市的卖场陈列中，有一种陈列方式叫做关联陈列。对于一般的关联商品.可以从消费习惯上取得， 但那些带有市场特性与文化特性的关联商品，就不是那么容易找到了这里介绍的商品消费频率表可以用来分析关联商品。该表是按销售小票对商品的购买次数进行统 计得来的。该表有两种形式.第一张表是在整个类或柜、店的范围进行统计，第= 张表是根据第一张表的结果，对某频率高的商品再次进行分析。分析方法是：在所有含有某高频率商品的销售小票中.再次进行商品消费频率排序。这样就可得到一 系列可能的关联情况，当然，对这种关联还要进行进一步确认。 　　三、平均人效 　　平均人效=销售额/工作人数 　　平 均人效体现了企业的人工效率.对平均人效进行分析可以调整企业的人员结构.合理配置企业的人数， 还可以帮助企业制定销售黄金季节用人计划等当然， 在利用平均人散的分析来调整企业人员结构时。要对人效进行更为细化的分析，如研究一个门店的管理人员和一线工作人员的人数等，还要结合人员工资、费用比等 一起分析 另外.为了更好地做人效分析。还要将人效做到各管理小组，如一个柜组、一个小区等 　　四、平均平效 　　平均平效=销售额/经营面积 　　平均平效体现了企业对经营空间的利用情况。对于经营空间并不是商品堆得越多就越好，商品堆多了有时还会有反作用。关于如何提高平效，在经营管理理论中， 还牵扯到卖场布局与调整的问题一年四季.企业要面对不同的市场情况，甚至时时都在产生着变化.因而，定时对平效分析对企业来说是很必要的。如：季节性商品 应该进行多大面积的陈列;淡季商品陈列面积宜减小到什么程度：还有当遇到竞争对手时，应怎样才能调整突出本企业的经营特点， 实现平效最大化等等有位管理人员做了一个企业的平效趋势图，表面上它的平效变化还合理，可是当将平效分析做到不同的柜与区时，却发现平效趋势图发生了很大 的波动 。 　　销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现运用科学数据,把握市场机遇的能力。 　　1)区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的大区全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。 　　2)管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。 　　3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。 　　4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

销售数据分析主要从：1、单店货品销售数据分析畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了。其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。2、单款销售生命周期分析单款销售生命周期指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。扩展资料针对同一市场不同品牌产品的销售差异分析，主要是为企业的销售策略提供建议和参考。针对不同市场的同一品牌产品的销售差异分析，主要是为企业的市场策略提供建议和参考。微观销售分析，主要分析决定未能达到销售额的特定产品、地区等。销售分析法的不足是没有反应企业相对于竞争者的状况，它没有能够剔除掉一般的环境因素对企业经营状况的影响。销售分析可以决定一个企业或公司的生产方向 。

一、从销量入手1、与去年同期相比查找销量下降原因2、从滞销品查找，主要分析零销售商品。3、应季商品销量分析。4、分析各区销售占比。5、促销活动开展时的销量变化二、从价格体系入手1、认真研究周边商圈价格情况与己对比2、根据毛利额的情况看价格设定是否合理3、进价分析三、从商品结构入手1、根据各类商品购买力找出缺品2、在同系列供应商的增加或减少对销售的影响3、正确掌握“二、八”原则总之从数据中能发现很多问题，甚至更换卖场管理者在数据中都能反映出来。因此数据是管理的基础，很多问题都是通过数据反映出来的。:::::::::::::::::::请参考以下相关问题:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::请参考以下相关问题:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::请参考以下相关问题:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::请参考以下相关问题:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::请参考以下相关问题::::::::::::::::::::销售数据分析表格

1、按周、月、季度、年的分类销售数据汇总；x0dx0a2、月、年销售汇总数据的同比、环比分析，了解变化情况；x0dx0a3、计划完成情况，及未完成原因分析；x0dx0a4、时间序列预测未来的销售额、需求；x0dx0a5、客户分类管理；x0dx0a6、消费者消费习惯、购物模式等等

销售业绩差怎么写总结（第一篇）近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！销售业绩差怎么写总结(第二篇)顾我的营销生涯，一路上经历了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣，感触中有时汹涌澎湃、有时忐忐不安，有时激-情飞扬、有时潭花一懈。这几年来，我的心一直都未能得到平静，然而，也就是因为我有了这些年的坚持，才磨炼了我的一颗刚强、谦让、坚定的心。我从车间工人做到质检、原材料采购、产品包装与广告开发设计、企业策划(CI与VI设计)、企业内部管理、市场营销、营销策划、营销管理，经历了一条完整的产品线，给我的营销生涯注入了非常流畅、清晰和明朗的生命源，我想在此用我这几年来积累的经验、知识和感触来和我们的销售人员分享如何提高自己的业绩，但愿能给处在业绩低谷的朋友们一些帮助。首先，我给大家谈一谈我个人对营销与销售的理解：1、营销：是由营和销组成的，也就是由经营和销售两个部分组成，企业的发展与壮大，经营与销售是分不开的整体，然而也有先后之分，必须先做好企业的经营管理工作，才能做好销售工作，才能提升企业的业绩。简单的说，营销就是实现产品(或者服务)从开发到生产到销售到消化到再生产的过程和实现这一过程不断循环运转而产生的一切行为与作为2、销售：就是把产品或者是服务推销出去的过程以及这一过程中所产生的行为与作为，包括推销与售卖，也就是使产品最终达到顾客手中的这一过程。推销与售卖彼此可以独立，也可以紧密相连。在过去，推销属主动行为，厂家行为，讲究技巧和方法;售卖属被动行为，商家行为(等顾客找上门来买的行为)，注重服务态度。现今推销与售卖融为一体。第一节正确认识自己，找准自己的位置，设立自己的目标，是提升业绩的基矗根据以上两点的理解，我给从事营销工作的人员分成四大类：一、经营管理类(行政管理类)：懂得专业知识与技术、行政管理、经济管理、工商管理、知识面广、有一定的财务知识，心细、处事圆滑，攻关能力强，社会关系好，自学能力强、原则性强。特点：知识型、学习型人才，不一定有销售经验。对应的职位是行政、公室、财务、后勤等职位。二、销售管理类：懂得工商管理基本知识，有一定的社会知识面，熟悉市场运作体系，有一定产品知识，具有丰富营销知识，有市场销售经验和团队管理经验，业务攻关能力强，身体健康，有一定的酒量，思维敏捷，心算能力强，方向感强，对复杂问题的分析能力和解决能力强、工作计划能力和总结能力强、文案书写能力强家，家庭比较稳定。特点：性格开朗，胆大，知识型、创造型。对应的职位有销售管理，比如销售经理、大区经理等。三、营销管理类：熟悉工商管理知识、财务知识，产品的专业知识强，具有理财和投资头脑，具有丰富的营销经验及营销知识，具有敏锐的市场洞察力和卓越的眼光，视野宽广，市场策划能力强，战略性强，反应敏感，思维严谨，行事果断、紧密、有魄力。特点：知识型、沉稳型、魄力型。对应的职位有：营销总监、公司总经理、市场部人员、监控类。四、销售类(业务员)：胆大心细，有一定攻关能力，性格外向，为人热情开朗，敢于挑战，身体健康，心态好，主观性强，自信心强，学习能力偏低。特点：外向、自信、好动、不爱学习、创造力强。在营销过程中，我们应养成学习和总结的习惯来不满足职位对我们的要求，不要为过去挫折与失误而后悔，也不要为了过去的成就而桀骜不逊。对营销工作来说，老板要争对不同位置对人的需求进行人力资源分配，人要选对自己的位置，在适合自己的岗位上尽力发挥，这样才能为的目标的实现发挥人力和作用。对于从事营销工作的人来说，首先一定要正确认清自我，在没有做出像样的成绩时，不要报怨，重审自己，调整自己的情绪。特别是有些人很倔，不适合干销售工作，忍着要坚持，不好意思退出;有的人不适合作营销管理人员，公司偏要他来做，在这样的前题下，我们又怎么可能实现业绩的提升呢。6、多动手人作笔录。把做好的写下来以给自己一满意的提示，放松心情;把还没有做好的、有待去做和还需要哪方面加大投入的也写下来，以明确自己的方向。7、培养自己的一个特长，以树立自信心和培养自己的恒心。8、适当做做家务，以调解心情和培养自己的责任心、耐心和创新力。第三节静下心来认真总结，找出原因，对症下药当我们的营销业绩一直停止不前或下滑时，我们应正确对待，休整一下，好好总结一下问题出在哪里，然后列出解决问题的措施与计划，开展下一阶段工作，改面战局。然而有很多企业或营销管理者、业务人员一旦遇到市场出现业绩下滑时都有总结，也都有采取措施，可还是没有法挽回局面。原因是很多人总结不到位，太过于被现象所蒙骗，解决的计划执行不到位。我个人认为，总结工作应从以下方面进行：一、对于企业和经营管理者、营销管理者应从以下方面总结：1、产品是否符合市场需求。包括产品本身及产品的质量、口感、外观、包装规格。2、产品的市场定位是否准确合理，是否更有利于产品的销售：首先应定位消费群体、确立消费档次，然后进行外观定位，确立卖点，价格定位，品牌形象定位，市场定位。3、总结市场推广方案，能不能逐渐推动销量的提升：产品的利润空间、促销力度、奖励法能不能吸引客户，得到客户的销售支持。4、总结公司的资源有没有得到合理配置与有效利用，投资源的应用是不是都在为销量的提而进行的。5、检验营销团队的能力及团队的执行力能不能带动销量的提升：领导的能力及管理水平是否再适合这个职位、业务人员有能力有没有得到提高，能不能带动销量的提高，如不能就要换人或培训。6、总结市场管理有没有同公司的营销方案、市场效果评估标准、人员激励机制相结合，有没有为实现销量目标服务。有的企业新产品市场开拓期间以增加空白点的开发来提升销量，以铺市率达到终端的一定比例时再加大市场投入，实现销量突破，可却没有制订开发点数的具体任务，也没有制订评估铺市率的标准，也没有进行过铺市率的分析，只是大概数，一但一线人员上报铺率已达75%了，但没有终端返单，要求投广告拉动，与是上了广告，几个月后，还是没有效果，于是便没有了信心，紧缩资源，最后撤退;很多企业为此百思不得其解，我个人认为是因为公司的管理的指标没有切合市场，没有在为销量的提升着想，而只是追求把人和钱管住，缺乏铺市率的效果和质量评估。7、总结公司的资源不是不合理有效的利用，有没有真正发挥资源的作用，资源的投入是不是以提升销量为出发点的。像这样在大量投入了市场资源之后，却仍未见销量的提升，为此非常痛心的企业很多，据我的了解和经历，发现这样的企业存在着共同的问题：(1)没有明确资源投放的目的，是为了提升销量呢还为了打品牌。对小企业来说，如果把资源定位为打品牌你的财是不够的，如果不能持续投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企业甚至说他的资源是为了吸引合作商或激励营销人员，但在具体操作过程中忽略了企业进行资源投放的真正意义―企业目标的实现。在资源投放上，企业和经营管者都不能迷失方向。(2)有些管理者对于公司的资源去了哪里，为什么这快就用完了，销量怎么没有变化，全然没有察觉，缺乏对资源的有效管理，没有对资源投放进行效果评做，没有对资源的流向进行严格监控，很多的管理怕麻烦，认为只要下面的人把资源按计划投放后就行了;这也是有些公司为什么营销人员不值钱的原因，企业管理认为有了一套很好的方案，只要销售人员执行了就能实现目的了，营销人员做的工作很简单，所以就不值钱，工资设置得与同行业相关很远，无法树立起组织成员的责任心。8、总结自己的工作实效：检验自己的工作目的有没明确，是在推动市场的发展，还是没有能在市场推进过程中发挥作用;是当业务人员遇到困难时主动指导并给予帮助还是不知道做什么好;有没有为每天的工作做好计划并按计划开展工作，并做好每天的总结，还是做一天算一天，边做边想，想到什么再去做;作为管理者，知不知道自己的下属为什么能把事做好，又为什么做不好，有没有去分析、指导、鼓励、把好的传播;有没有把制度贯彻落实到位;客户的需求知道多少，市场问题到底有没有人去解决还是该自己去。二、对于销售人员需要从以下方面总结自己：1、客户为什么当初很配合，现在却不支持我们的工作了：你有可能一方面他不认可;你可能某种行为让他不认可;你可能爱吹牛，后来让他感到失望;你可能忘记了你曾答应过他的事;你可能把对公司或对公司某人的不满意告诉了他;你可能说了不该说的话;你可能对他周围的人带来了不好的影响;你可能没有帮他做到你应该做的。2、总结一下自己有没有在按公司的要求开展工作：报表有没有写，促销品有没有合理使用，有没有按计划开展工作，有没有做好工作总结，有没有完成每天的目标，有没有按要求做好终端维护，你的陈列面和贴上去的广告还在不在，你真的什么都做到了吗。3、总结一下自己的工作方法：用赠品是为了搞客情关系还是实现销量，做广告投放和生动化布置是为了应付上面检查还是为了宣传，你的行为与作为是为了获得客户的销售支持还是只为了把产品卖给他，你在客户处每做的一件事的出发点是想得到他对你的认同还是只要他接受产品就行，你对产品真的很熟悉吗，你对公司的制度真的能理解吗，你对自己的市场真的很熟悉吗，你对客户真的很了解吗，你的态度真的能让人接受吗，你的工作汇报是真实的吧，你是不是每天都有偷懒，业余最多时间是在吃喝嫖赌还是在学习、总结、和同事门交流或了解行业信息，你真是把心放在工作上了吗，你是按你的工作岗位履行职责的吗，真是产品的问题吗。我所看到的、所接触到的、或者直接管理过的销售人员中，业绩上不去，很大原因在于这些人从来不写工作计划或者写好计划只是为了应付检查，从来也没有写过总结或者写好的总结也只是为为应付检查，也有一部分人是自觉写计划和写总结，可是却找不到一张日常工作记录，总结纯属从脑海的记录信息来进行的，没有太多有价值的内容。而我所接触的成功者或说成绩进步者，都是那些平时按做记录的人，习惯写计划和作总结的人，进步的人和成绩差的人的区别也太不引人注意了―就是有用笔写的习惯。所以，要进步，你也不仿坚持做一下这么一件简单的事。我在前面讲述了这么多，主要是引导大家认清业绩不能提升根源所在，其实要提升业绩必须要是整个组织协调，组织中每个成员应发挥好自己的能力，把工作重点、工作思路、方向都转移到服务于业绩提升中来。很多管理层总是说打造精英销售团队、提高团队的执行力和战斗力和创造力，可是很多人找不到我们的团队在那里，有的人认为搞销售是你们销售部的事，业绩上不去是你们的问题，我在这里想告诉大家，我们的销售团队不只是由销售人员组成，而是企业这个大团体，任何一个部门或任何一个都是营销团队的主体，企业管理中的每个环节、每个人都关系着业绩的提升，所以要打造精英营销团队并不只是销售部的事情。我们要用给企业营造一个学习的氛围，用知识来武装整个企业，提高企业整体的创造力。这也正是我理解了知识就是力量，理解了团结就是力量，理解了发展才是硬道理的内涵。要提升业绩不只是哪一个人的事，每个人都要做到有条有理的开展工作，养成写计划、写工作记录、写工作总结的习惯，把总结出来的好的向大家传播开来，把没有做好的或还没有做到的列出来再做好计划一步一步解决掉，解决不了的不要选择放弃，我们要不断学习提高自己解决问题的能力，直到把问题解决为止，这才是营销之道，才是企业的生存之道，才是每个人的生存之道。

服装销售差分析总结怎么写 服装销售差分析总结怎么写，店铺的业绩不好肯定是有原因的,要尽快找出原因才可以想到解决的办法,通过总结可以更快的解决问题,下面我带大家简单了解一下服装销售差分析总结怎么写. 服装销售差分析总结怎么写1 提高服装销售业绩的方法 提高进店率 要想提高服装店销售业绩，首先需要想办法提高顾客的进店率。而想要提高顾客的进店率，就需要在店面形象上下工夫。如果一家服装店能吸引你走进去的，肯定是店面设计特别，让你一眼看去就有想进店里的冲动。现在越来越重视视觉营销，也是因为好的店面形象不仅能够吸引到顾客，还能提升店面的知名度。店面形象设计主要是在于橱窗的设计和服装店陈列设计。有创意的橱窗总给人一种神秘感，深深吸引着顾客，这样就能有效提高店铺的进店率了，也就大大增加了销售的机会。 提高试穿率 当顾客的进店率提升了，就需要想办法提升顾客试穿衣服的频率。提高试穿率的好方法就是服装产品的陈列。合理的产品陈列方法，增加顾客对服装的兴趣，也就能提高顾客的试穿率了。提高顾客的试穿率还需要服装导购员发挥自己的销售技巧，对于顾客来说，一般试穿衣服合适的都会购买，所以提高顾客试穿衣服的频率也是提高服装店销售量的一种方法。 针对以上两种方法而言，客流量多，试穿也多，那就想办法提高服装店的成交率和顾客单价。但是能够真正地提高服装店销售业绩的，还是需要提高货源的质量和搭配物品的美感度。 服装店提升销售额的方法 一、要让顾客知道你的服装店 开服装店最忌没人知道，服装店的存在都不为大家所知道，那又何来销售业绩。所以要宣传你的服装店，要加强力度向外宣传，正所谓“金碑，银碑，不如老百姓的口碑”。这一步是一个非常重要的环节，因为好的开头就等于成功的一半。 二、让顾客在你的服装店前停留3秒 这一步虽细微，但却是销售的希望。对于顾客来说，服装店给他们的第一印象很重要，所以店面很重要。要想顾客在店前停留，开服装店就需要设计装修上下功夫，把橱窗布置得特别些、新颖些，才能成功吸引顾客，让顾客产生兴趣才会不自主地停留。 三、把顾客请进店 在顾客在你的服装店前停留的时候，就要把握好时机，想办法把顾客请进店里来，此时就是发挥营业员作用的时候。营业员要时刻保持微笑，而且笑容要有亲和力，让顾客觉得你很亲切，招呼顾客的时候要礼貌周。 四、让顾客对服装产品感兴趣 在顾客进店后，需要时刻注意顾客的一举一动，观察顾客的微表情变化。当顾客用手接触某件服装时，说明对这件服装感兴趣，那就要简单介绍该件服装产品。介绍完后，可以叫顾客试穿，突出产品的卖点，当顾客试穿的时候发现服装适合自己，就要适当地附和着并加些赞美之词。当顾客对产品更加感兴趣的时候，就会考虑购买。 五、促使生意完成 这一步对于经营服装店来说是相当重要的，这一步做不好，那前面所做的就前功尽弃了，所以一定要把握好这一步。要做好这一步，就要先非常熟悉自己的服装产品和价格折扣，要让顾客知道店里的`服装产品的优势。这样顾客才会对你的店有信赖感，才能卖出好价钱，才能把服装快速推广出去。 服装销售差分析总结怎么写2 自从进入公司，不知不觉中，半年的时间一晃就过去了，在这段时间里，我从一个对该行业产品知识一无所知的新人开始慢慢的熟悉，完成了角色转换，同时也开始慢慢的融入到了这一个集体，慢慢的开始适应。在工作中，我也学习、体验了一些销售策略，现分享如下： 我把进店的客人分为两种： 第一种客人，目的型的客人： 逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。 第二种客人，闲逛型的客人： 现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。 接待她们最忌讳的就是立刻接待，闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作就是寻机，在迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，才进入到接待介绍工作中去。 我今后的努力方向： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 千方百计完成区域销售任务；努力完成销售中的各项要求；积极广泛收集市场信息并及时整理上报；严格遵守各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成其它工作。 二、明确任务，主动积极 积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，从满热情。用更加积极的心态去工作。

服装销售下降原因分析和提升方案 为了确保事情或工作有序有力开展，往往需要预先制定好方案，方案是在案前得出的方法计划。那么大家知道方案怎么写才规范吗？以下是我帮大家整理的服装销售下降原因分析和提升方案，仅供参考，大家一起来看看吧。 服装销售下降原因分析和提升方案 篇1 下降原因： 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 (1)不知道到哪里去开以潜在客户； (2)没有识别出谁是潜在客户； 2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。” 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司做比较，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。 提升方法： 1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。 2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，以增加客流量。 服装销售下降原因分析和提升方案 篇2 一、客流量 所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。 客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等。 提升方法： 1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。 2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，例如现在是属于世界杯时期，这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传，以增加我们的客流量。 二、进店率 所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。 影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。 提升方法： 1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的。 2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围。 3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调。 4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传。 三、体验率 所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。 影响因素：销售技巧、陈列、服务等。 提升方法： 1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列，以增强顾客的兴趣。 2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人的试穿欲望。 3、不断地告诉员工必须加强顾客的试穿率，因为试穿率决定着购买率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。 四、成交率 所谓的成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数*100%。 影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。 提升方法： 1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。 2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。 3、提升整个销售团队的合作性，个人建议在门店里面采用团队进行作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队PK制度，团队业绩倒数第一的给予一个的惩罚。 4、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的`过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。 五、连单率 所谓的连单率顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。 影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。 提升方法： 1、在每天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴，以及主持学习如何提高连单率，以提高销售人员连单的意识。 2、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。 3、在活动的折扣设置上，可以考虑设置多买一件折扣越低的活动，例一件八折，两件七折，这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望。 六、回头率 所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高，回头率较高的典型品牌就是哥弟。 影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等。 提升办法： 1、在顾客购买之后的第三天销售人员必须发送一条关于顾客购买的产品的信息，第七天的时候必须打一个电话询问顾客体验的感觉。 2、在节假日、促销日的时候，强制要求销售人员给自己的VIP发送活动信息。 3、定期举办会员活动日，或者顾客凭借以往的购买小票可以享受店铺活动折上折活动等，举办跟老顾客有关的系列活动，以吸引顾客再次消费。

销售下降原因分析 销售下降原因分析，有很多朋友是自己开店或者是做销售的，那么相信大家是可以发现销售额上下漂浮不定的，那么你们有仔细查找过原因吗，又应该如果查找原因呢，下面我给大家整理了销售下降原因分析。 销售下降原因分析1 销售业绩下降原因往往是存在多方面，分析原因一般可以从：产品市场、团队管理、供销关系、顾客立场等角度进行。 1、 分析调查产品市场 ，了解产品销售不佳的详细原因。比如：是不是竞争对手一下子多了好几家，让市场份额占的比例缩小?或者是不是对手的产品比我们的更好，性价比更高等等。 2、 管理好公司的业务团队 ，提高业务部的业务能力，提升超市业务的效值。团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整。 3、把握好供与销这条黄金链。 处理好与经销商之间合作关系。备货不足可以上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品。 4、根据顾客的购买心理，站在顾客立场 ，为顾客所关心的切身利益着想，体谅和关心到顾客。 扩展资料： 提升业绩的相关的.策略技巧： 1、进行大力度促销活动。例如广场前销售促销活动，吸引顾客，增加人气。 2、实行每日特价活动。每天推出一款超低价产品（蔬菜，大米，鸡蛋等日常必需消费品）来吸引顾客。 3、还可以通过发传单，在电视台进行宣传等方式，扩大产品知名度。 4、事先进行客流量调查，分析购物客流结构，再针对主要客户群，提出相应的促销方案。例如，针对青年人的感，增加时尚产品的促销力度。 销售下降原因分析2 1、内部检查： 先看看网页是否正常打开，网店是否正常运行，旺旺是否能正常接到客户咨询。再看看是否出现中差评，是否出现降权和搜索屏蔽，以及是否出现其他的问题比如动态评分变化。 再打开量子、直通车等工具，观察浏览量、停留时间、转化率、直通车花费等数据是否仍然正常。 还可在搜索栏中以及类目中尝试安装客户习惯寻找自己的产品，看有没有异常。按照经验，这里能找出的问题占60%。 2、外部观察： 内部找不到问题，就开始进行外部排查：淘宝是否有相关的重大变化，重大活动，规则变化等。是否是大的节假日？同行的销量情况如何？是和我一样下降还是不降反升？如果你的店大到已经在整个细分类目里有一定市场份额，还需务必看几个重要的竞争对手是否进行了大幅度降价和促销等活动。这里基本上又可有15%左右找到问题 3、动作回忆： 还找不到原因，就需要开始进行更改动作回忆：把这一个商业周期，淘宝就是一周（上下架）内的本店改动全部罗列到纸上。然后逐个排除，剩下数个有可能影响销量的修改点。 一般来说就是在于你改了页面描述、上传了视频、增加了某些说明、修改了投放策略和内容等。 4、修正测试： 从最有可能出现问题的动作开始进行还原。每还原一项后测试一到两天。如果你的客单高达数千，客户决策时间较长，你就得测试较长时间。如卖电脑的。如是冲动型消费的，比如零食的，则一天足矣。建议你开始修改之前，自己当一段时间的客服，体验一下客户的感受，甚至可以直接问他们哪里别扭。最后20%的问题都会在这里面解决。 5、自觉分析 还有5%的可能是你做完这一切都无法解决，这时候很难帮到你了，你只能从数据分析和页面分析从头开始再梳理一遍。不过我自己的经验是，当找不出任何原因的时候，就去找一堆亲友上来你的网店上（不要给他们网址，让他们自己搜搜看），让他们七嘴八舌提一堆意见，看着改改，说不定就好过来了。

分析销售数据的方法如下：1，销售数据分析工作涉及到销售成本分析（包括原材料成本、制造损耗、运输成本等）、销售利润分析（包括纯利润和毛利润）、客户满意度分析、客户需求分析等。2，要进行销售数据分析，主要是统计和分类，必须借助一些工具，单靠人基本是无法完成的，尤其是客户较多或产品比较多的情况下，更是困难。3，最简单的方法是使用excell，把数据都输进去，然后统计，分类，生产图表，这样就对数据有个比较直观的了解。4，使用ERP软件或其他一些管理软件，更简单，直接就可以生产图表。5，然后利用一些统计学的知识对这些数据图表进行分析，了解销售状态，做出决策。

提起销售下降原因分析和提升方案，大家都知道，有人问销售下降原因分析范文？另外，还有人想问业绩下滑原因分析怎么写，你知道这是怎么回事？其实销售下降原因分析和提升方案有哪些？下面就一起来看看销售下滑分析怎么写，希望能够帮助到大家！ 销售下降原因分析和提升方案 先看市场需求有没有变化，主要看有没有下降； 在看竞争对手有没有增加； 继续看自己产品有没有问题，看客户投诉；药店客流下降原因20条。 看销售渠道有没有变动，主要看客户购物习惯有没有变化； 看销售方法有没有落后，怎样判断落后，和优秀的同行比就知道了；销售不好的分析和改进。 看服务有没有问题，看客户投诉建议处理的满意度；销售业绩差自我总结100字。 从各个角度分析就能清楚的看出自己哪儿有问题，然后提出解决方法就可以了。 销售下降原因分析和提升方案怎么写？ 写作思路：结合实际，市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场不准、营销策略存在问题、重点客户生变化等原因。 业绩下滑原因分析及改进方法：销售同比下降原因总结。 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列更换； 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除； 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进； 4、货品问题（畅销款补不、断码严重）：类同款的卖点，进行重组搭配销售； 5、VIP消费下降：每周回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品。销售反思自己的不足和改进。 销售下降原因分析和提升方案：销售下降原因分析范文？ 销售业绩下降原因往往是存在多方面，分析原因一般可以从：产品市场、团队管理、供销关系、顾客立场等角度进行。导购业绩未完成小总结。 1、分析调查产品市场，了解产品销售不佳的详细原因。业绩不好的分析和改进。 2、管理好公司的业务团队，提高业务部的业务能力，提升超市业务的效值。团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整。 销售下降原因分析和提升方案有哪些？ 3、把握好供与销这条黄金链。处理好与经销商之间合作关系。 备货不足可以上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品。 4、根据顾客的购买心理，站在顾客立场，为顾客所关心的切身利益着想，体谅和关心到顾客。 提升业绩的相关的策略技巧：店长写业绩下滑原因。 1、进行大力度促销活动。例如广场前销售促销活动，吸引顾客，增加人气。 2、实行每日活动。每天推出一款超低价产品（蔬菜，大米，鸡蛋等日常必需消费品）来吸引顾客。 3、还可以通过发，在电视台进行宣传等方式，扩大产品知名度。 4、事先进行客流量调查，分析购物客流结构，再针对主要客户群，提出相应的促销方案。 销售下降原因分析和提升方案：业绩下滑原因分析怎么写 市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场不准、营销策略存在问题、重点客户生变化等原因。 业绩下滑原因分析及改进方法：完不成任务的10条理由销售。 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除促销活动后总结分析。 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进4、货品问题（畅销款补不、断码严重）：类同款的卖点，进行重组搭配销售销售业绩不好个人反思。 5、VIP消费下降：每周回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感)滞销库存解决方案。 10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量;店长工作总结不足之处。 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练个人销售不好原因总结。 17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训销量下滑的原因怎么写。 18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感。 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品。 以上就是与销售下滑分析怎么写相关内容，是关于销售下降原因分析范文？的分享。看完销售下降原因分析和提升方案后，希望这对大家有所帮助！

销售数据分析主要从：1、单店货品销售数据分析畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了。其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。2、单款销售生命周期分析单款销售生命周期指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。扩展资料针对同一市场不同品牌产品的销售差异分析，主要是为企业的销售策略提供建议和参考。针对不同市场的同一品牌产品的销售差异分析，主要是为企业的市场策略提供建议和参考。微观销售分析，主要分析决定未能达到销售额的特定产品、地区等。销售分析法的不足是没有反应企业相对于竞争者的状况，它没有能够剔除掉一般的环境因素对企业经营状况的影响。销售分析可以决定一个企业或公司的生产方向 。

商场周销售分析怎么写 　　商场周销售分析怎么写，在销售的过程中总会出现各种各样的问题，在出现问题的时候需要及时的找出不足的地方。以下就是我为大家整理的一些关于商场周销售分析怎么写的资料，大家一起来看看吧！ 　　商场周销售分析怎么写1 　　进入商场从事导购工作已经有两年多了，在这两年时间里，透过商场的培养及自己努力的学习，使自己的销售潜力有了较高的提升。此刻就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。 　　我们每一天都在应对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着商场的形象，所以我们首先就应给自己的定位要高，我们是品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客带给良好的服务、推荐和帮忙，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。 　　潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是商场与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的推荐和期望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的职责更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才能够和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把"好房子，要配好厨电"的理念透过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！ 　　 就经验方面来说，我个人的总结有以下几点： 　　 1、了解顾客的需求，熟记产品知识 。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们带给适合的产品是我一向坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客理解并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们务必对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选取我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。 　　 2、具备良好的学习潜力 。我们要具备良好的学习潜力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司带给的培训机会。服装行业里竞争激烈，我所在的卖场里，服装品牌有很多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得必须要多学习，多了解品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。 　　 3、对产品和自己要有高度的自信心 。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加完美。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。 　　 4、良好的心态是做好导购的基础 。作为导购员，持续好心态，永远用最真诚的态度去应对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销！心态决定成败，时刻持续一种用心向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。 　　我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件产品时，都会有一份成就感。我会一向从事这份我热爱的工作，透过自己的"努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到"以此为乐，以此为业，以此为生"！ 　　商场周销售分析怎么写2 　　xx年全体建二人紧紧围绕“差异化经营，提升品牌内涵”的经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工作，并取得了突破性的进展。 　　 一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。 　　实际销售完成年度考核计划的130％，同比增长15％，所实现的纯利同比增长381％。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。 　　经营调整成效凸显。全年引进新渠道170个，淘汰品牌123个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。 　　两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长36%，占全场销售总额的27%。 　　扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。 　　 二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然。 　　xx年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在一线员工中开展“服务意识”的大讨论。对商场硬件设施进行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。 　　 三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。 　　以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要求。进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成了强烈的反响。 　　 xx年的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问题： 　　问题一：经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。 　　问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。 　　问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。 　　问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而有扩大的趋势。 　　问题五：全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。 　　问题六：供应商渠道的整合在xx年虽有改变，但效果并不明显。

营业员销售分析怎么写 营业员销售分析怎么写，职场上难免会有困难，无论是刚进入职场的人还是已经在职场上比较长时间的人，都在所难免，那么如果是营业员的话，营业员销售分析怎么写呢？让我们一起来看看吧。 营业员销售分析怎么写1 鞋子销售分析范文篇 年终总结(含综合性总结)或专题总结、其标题通常采用两种写法、一种是发文单位名称+时间+文种、如《铜仁地区烟草专卖局2004年工作总结》;另一种是采用新闻标题的形式、如松桃县大兴访送部的卷烟零售户诚信等级管理专题总结：《客户争等级、诚信稳销量》。 正 文一般分为如下三部分表述： 1、情况回顾 这是总结的开头部分、叫前言或小引、用来交代总结的缘由、或对总结的内容、范围、目的作限定、对所做的工作或过程作扼要的概述、评估。这部分文字篇幅不宜过长、只作概 括说明、不展开分析、评议。 2、经验体会 这部分是总结的主体、在第一部分概述情况之后展开分述。有的用小标题分别阐明成绩与问题、做法与体会或者成绩与缺点。如果不是这样、就无法让人抓住要领。专题性的总结、 也可以提炼出几条经验、以起到醒目、明了。 运用这种方法要注意各部分之间的关系。各部分既有相对的独立性、又有密切的内在联 系、使之形成合力、共同说明基本经验。 3、今后打算 这是总结的结尾部分。它是在上一部分总结出经验教训之后、根据已经取得的成绩和新形势、新任务的要求、提出今后的设法、打算、成为新一年制订计划的依据。内容包括应如 何发扬成绩、克服存在问题及明确今后的努力方向。也可以展望未来、得出新的奋斗目标。 二、工作总结文字表述的要求 1、要善于抓重点 总结涉及本单位工作的方方面面、但不能不分主次、轻重、面面俱到、而必须抓住重点。什么是重点?是指工作中取得的主要经验、或发现的主要问题、或探索出来的客观规律。不要分散笔墨、兼收并蓄。现在有些总结越写越长、固然有的是执笔人怕挂一漏万、但出有的是领导同志怕自己所抓的工作没写上几笔就没有成绩等等、造成总结内容庞杂、中心不突出。 2、要写得有特色 特色、是区别他事物的属性。单位不同、成绩各异。同一个单位今年的总结与往年也应该不同。现在一些总结读后总觉有雷同感。有些单位的.总结几年一贯制、内容差不多、只是换了某些数字。这样的总结、缺少实用价值。陈 云同志在50年代就强调：总结经验是提高自己的重要方法。任何单位或个人在开展工作时都有自己一套不同于别人的方法、经验体会也各有不同。写总结时、在充分占有材料基础上、要认真分析、比较、找了重点、不要停留在一般化上。 3、要注意观点与材料统一 总结中的经验体会是从实际工作中、也就是从大量事实材料中提炼出来的。经验体会一旦形成、又要选择必要的材料予以说明、经验体会才能“立”起来、具有实用价值。这就是观点与材料的统一。但常见一些经验总结往往不注意这一点、如同*** 同 志批评的那样、“把材料和观点割断、讲材料的时候没有观点、讲观点的时候没有材料、材料和观点互不联系”、这就不好。 4、语言要准确、简明 总结的文字要做到判断明确、就必须用词准确、用例确凿、评断不含糊。简明则是要求在阐述观点时、做到概括与具体相结合、要言不烦、切忌笼统、累赘、做到文字朴实、简洁 明了。 营业员销售分析怎么写2 鞋子销售分析范文篇 自从进入公司、不知不觉中一个月的时间已经过去、在这段时间里、我从一个对该行业产品知识一无所知的新人开始慢慢的熟悉、完成了角色转换、同时也开始慢慢的融入到了这 一个集体与家庭、慢慢的开始适应。 在这一个月的销售过程中、对于初入导购员行业的我、首先感谢组员们对我的帮助与配合、使我学到好多、感谢你们的细心指导、在这一个月、让我充分享受着工作中带来的快乐、 也开启了我生活中的另一幅篇页、这是我之前从没遇到过的。 在工作中的我深有感触、让我意识到导购员有着不可比拟的作用、进入一个新的行业、每个人都要熟悉该行业产品的知识、熟悉公司的操作模式。在销售的过程中、要学习的东西真的很多很多、货品的知识、鞋子的搭配、还要去了解顾客的需要、满足顾客的需要等等。而同事之间更重要的是团队精神、相信别人、相信团队的力量、销售不是一个人的事、而是整个店、整个公司的事。然后发挥自身的优势、不断总结和改进、提高自己本身的综合素质。 在这一个月的时间里有失败、也有成功、欣慰的是自身产品知识和能力有了稍微的提高、但还是远远不够用于销售中去、也没有达到自己理想中的目标。一开始确实对店员没有很大的感觉、特别是最初几天、很多很多的不习惯、以为自己要很长的适应过程、也担心自己根本就无法胜任这份工作、中间有迷茫过、但要强的我、既然接受了这个工作、我就要把它做到最好。后来发现作为一名店员也是特别锻练人的。它需要的是员工的应变能力、产品知识、服务态度、甚至其他知识、这些都将影响我们的销售。以下是我在工作中的小小心得、在以 后的过程中、我将做好工作计划、及时总结出工作中的不足、力求将导购职业做到更好。 1、导购员除了将产品展示给顾客、并加以说明之外、还要向顾客推荐、以引起顾客的购买兴趣。 2、推荐鞋子时、导购员本身要有信心、才能让顾客对产品有信心。只有自己喜欢、才能说服客户喜欢。 3、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时、应根据顾客的实际 客观条件、推荐适合的鞋子。 4、每类产品有不同的特征、如颜色、设计风格、品质、售后服务、促销活动等、向顾客 推荐时、要着重强调产品的不同特征。 5、向顾客推荐产品时、要想方设法把话题引到鞋子上、同时注意观察顾客对鞋子的反映、以便适时地促成销售。 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于鞋子的库存、设计、价格因素、要因人而宜、真正使顾客的心理接受鞋子接受我们导购员本人、 最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念、是销售中非常重要的一个环节。 在总结销售的同时、我也为自己以后的工作方向做好明确的规划： 一、切实落实岗位职责、认真履行本职工作。做好店内卫生、仓库和产品数据整理、下班后做好交接工作。 二、明确销售计划、完成每日销售金额。必须做到保底金额、向奖励金额看齐。 三、努力经营和谐的员工关系、激发销售热情。同时认真学习知识、技能及销售实战来 完善自己、力求不断提高自己的综合素质。 感谢公司给予我机会与信任、我一定会积极主动、充满热情。用更加积极的心态去工作。愿意与公司一起发展一起成长。以上是我3月份工作总结、不足之处还请领导们和有经验的 伙伴们多多指点和批评。谢谢!

答复：如何制定销售计划？着重归纳总结以下几点：第一、作为销售部门，以销售经理或者主管负责与部门协调和运作，以进行统筹管理和战略化指导意义，以及探讨和研究营销目标的预测前景。第二、作为销售部门，以销售经理或者主管负责拟定销售计划，以及营销（短期目标与长期规划目标），以进行销售目标及任务的分配与执行工作。第三、负责拟定销售计划，对于前期事务的营销诊断分析，以及中期销售目标的控制和监督的实施情况，以及后期销售目标的检查与落实的具体情况，并作出销售促进方案的措施与跟进事务的纠正偏差方案。第四、编制销售计划，按照事务计划的前提条件，并罗列出事务计划的详细清单，以进行修改或补充说明销售计划，以审核事务计划清单的文件定稿，制作成一份销售计划书。第五、作为销售部门，以销售经理或者主管负责召开销售部门会议，以针对突出的相关问题，在会议中进行集中讨论和研究，对于提出的这些问题，以进行协调处理这些事情。第六、制定销售计划书，以实时反映出销售工作的绩效目标与业绩目标成果，以能够提高销售业绩，以不断采取适合的销售方案，以数据表明销售业绩考核评比的相关情况，并作出销售分配额的达成。谢谢！（兴趣写作）

员工销售分析怎么写 员工销售分析怎么写，销售分析就是把上一阶段的工作进行一次全面的检查,找出好的地方以及不好的地方,然后根据分析的内容进行取长补短,下面我带大家简单了解一下员工销售分析怎么写. 员工销售分析怎么写1 第一： 我们的销售分析可以从我们的月销售的业绩来分析，分析我们的产品是否是受我们的大众欢迎的，这样的话有利于这个我们调整我们的销售策略，这个情况也是会改变的呢！ 第二： 从我们的店面分析，这个时候可能就是会有人要问我了，为什么还要分析我们的店面，我们的店面就是一个我们的形象，这个呢我们就是需要不断的去优化，很多人就是会因为我们的店面的美观程度来购买产品，所以这边这个店面就是一个影响因素！ 第三： 从时间点来写我们的销售分析，我们店面还是其他的情况都是会影响到我们的销售，尤其是对于一些搞活动的时候，这个销售的东西还是很讲究这个内容的呢，这边我们可以找出一些特别的地方！ 第四： 从我们的一些销售方案来写我们的销售分析，这个销售方案也是可以变得更加的.优秀的呢，尤其是对于做这些销售的来说，我们是否能够卖出去更多的产品，都是跟我们的销售方案有相应的影响的，所以我们必须要准备起来！ 第五： 还有就是可以从我们的店员来分析，这个分析也是非常的重要的呢，我们要把销售的压力一层一层的分解出去，尤其是对于一些不太好的方面，一定要大家的一起努力，这样的话我们也可以可以分析我们的店员，是否具备这个销售的潜质！ 第六： 就是我们的货物管理了，我们的货物在店内的排列，必须要更加的符合我们的消费者的感受，不得不说这个感觉的话就是会更加的不一样，有些时候我们摆放也是对我们的销售会产生很大的影响的呢！ 第七： 还有就是我们要对我们的货物就要进行一个深刻的解析，有些时候吧我们就是要从本质出发，分析我们销售的内部，这样的话我们才能够更加的好的完成这个销售的业绩，当然这个分析必须要透彻！ 员工销售分析怎么写2 一、基本情况 1、在分析如何写好企业季度销售工作总结时，总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。 2、成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。 3、经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。 4、今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。 二、写好总结需要注意的问题 1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。 2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。 3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

销售分析,顾名思义就是所面试公司销售产品的市场分析.通过一些表格,倒如周销售报表,月销售报表和月商品库存表,售罄率等多种图表来分析当前公司销售中存在的情况,而进行营销决策.一个销售分析首先要精通EXECL,对公司所销售的产品比较了解.要求懂统计和市场营销.看样子,你没做过这方面的工作,那就多学一点吧.工作只要会做,应该不算累,毕竟每天就是在办公室做做报表之类.

销售数据分析的做法：先分析业绩完成率及原因，然后分析其他数据，在分析大环境和模式。1、先分析销售业绩完成率及原因：销售数据首要的指标就是业绩的完成率，非常直观的反应，数据化明显，先分析销售业绩达成的情况，以及达成这种结果背后的原因是什么。比如销售业绩完成率高，主要是销售人员能力提升、市场环境好等因素；销售业绩完成率低，是因为人员能力不足、销售方式错误等。2、再分析支撑销售业绩的其他数据：销售业绩完成率的背后还有其他数据的支撑，从开展业务到成交就像是一个漏斗，层层筛选，中间可能有拜访客户的数量，设计方案的数量，最后再到成交数量，客单价等，这些因素逐一分析出来，就会找到哪个因素数据比较低。3、除了分析销售部门本身的因素，还要结合大环境，比如市场、同行业销售数据，对比分析，这样就能总结出公司业务在市场占有比例是上升还是下降，产品的市场前景如何，下一步如何规划。4、最后不要忘记对销售模式做分析，包括人和业务方式，人是来引导销售的，需要一定的话术和沟通技巧，优秀的业务员为什么优秀，因为他的销售业绩高，这来自于他本身的能力，所以人的因素必须考虑进来；还有业务方式，社会变化日新月异，企业的营销模式也要随之变化。5、最后进行绘制成图即可。

销售数据分析的方法有如下几种：指标分析指标分析是一种快速的销售数据分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标，本节对各类指标进行深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。1.销售绩效的评估与考核2.宏观市场指标3.公司经营状况指标4.客户相关指标5.市场营销指标6.对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标7.如何将指标分解到相关影响因子8.案例演练常规收据收集和指标统计没数据,营销分析就成了空中楼阁。竞争分析企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。常用分析方法1.方差分析2.时间序列分析和对比分析3.频数分析4.多业务条件动态分类汇总5.可视化分段与结构分析市场调查与置信度分析合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市场调查的策划和统计方法。如何策划一次市场调查常规调查方法和网上调查方法如何进行进行统计学上有效的抽样调查理解误差的来源分析调研成本的策划与控制如何对抽样结果进行统计通过置信度分析计算调查误差客户细分与精确营销差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，而客户细分是精确营销的基础。商业预测技术预测是企业销售数据分析时重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。SPSS是专业的数据统计分析软件，销售数据分析用SPSS最好不过了，全球五百强的企业有百分之八十在使用SPSS。

从以下方面：1、营运资金周转期分析销售收入结构分析。2、销售收入对比分析。3、成本费用分析。4、利润分析。5、净资产收益率分析。销售数据分析，主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系，它可以采用销售差异分析和微观销售分析两种方法。产品销售额分析：与按地区分析销售额一样，按产品系列分析企业销售额对企业管理层的决策也很有帮助。方法如下。首先，将企业过去和现在的总销售额具体分解到单个产品或产品系列上。其次，如果可以获得每种产品系列的行业数据，就可以为企业提供一个标尺来衡量各种产品的销售业绩。如果产品A的销售下降了，而同期行业同类产品的销售也下降了相同的比例，销售经理就不必过分忧虑了。再次，进一步考察每一地区的每一产品系列的销售状况。销售经理据此确定各种产品在不同地区市场的强弱形势。产品A的销售可能下降了l0%，但其所在地区的销售却下降了14%，销售经理要进一步找出出现偏差的原因，并与地区分析相对应，做出相应的改进。

需要的数据：1、按周、月、季度、年的分类销售数据汇总；2、月、年销售汇总数据的同比、环比分析，了解变化情况；3、计划完成情况，及未完成原因分析；4、时间序列预测未来的销售额、需求；5、客户分类管理；6、消费者消费习惯、购物模式等等内容销售分析又称销售数据分析，主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系，它可以采用销售差异分析和微观销售分析两种方法。销售差异分析主要用于分析各个不同的因素对销售绩效的不同作用。如：品牌、价格、售后服务、销售策略。单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售/库存对比，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

销售分析( sales analysis)由根据销售目标来衡量和评价实际销售情况构成。对这一分析有两个特定工具。 (1)销售差异分析（sales - variance analysis），用以衡量在销售目标执行中形成缺口的不同要素所起的相应作用。假设年度计划要求在第一季度销售4 000个小工具，l美元一个，即4 000美元。在这季度末，却只销了3 000个小工具，而且是80美分一个，即2 400美元。销售绩效差异为1 600美元，即为预期销售额的40 %。 (2)微观销售分析（microsales analysis），将分别从产品、销售地区以及其他有关方面考察其未能完成预定销售份额的原因。假设该公司在三个地区销售，预期销售量分别为1 500个单位，500个单位和2 000个单位。而实际销售量分别是1 400个单位，525个单位和1 075个单位。这样，地区1按预定销售计算，只完成93 %；而地区2则超额5%；地区3却有46 %未完成。地区3是造成困境的主要原因。销售副总经理可以对地区3进行检查：地区3的推销代表在磨洋工或者有些私人问题，有个重要的竞争者闯入了这一地区，或者这一地区的国民生产总值下降。

以下以观远数据在快消行业的销售数据分析为例：区域分析、品类分析、新品分析、渠道分析。销售组织对数据的需求非常迫切，没有人能耗得起时间，等到季度或年度末才发现自己未能完成配额或达到客户的预期，无疑为时已晚。信息陈旧或缺失会带来严重的负面影响，所有销售组织都希望避免这一点。通过清晰了解个人和团队的销售业绩，可以更轻松地制定决策，还可在必要时调整行动方案以确保目标实现。销售团队需要一个平台来将其数据从所有数据源汇集在一起，以回答领导团队、客户、供应商和团队成员提出的复杂问题。但对许多销售专业人员而言，放弃熟悉的常规工作方法（包括对Salesforce仪表板的依赖）是非常困难的。简言之，快速、简单且直观的分析至关重要。Tableau这样的可视化分析平台围绕销售人员所需的指标提供了完整的视图。使他们可以更好地进行预测、规划和实时决策。如果希望在不减缓发展势头和进度的情况下，了解销售情况并形成竞争优势，还需要具备整合客户数据和营销数据的能力。您的销售团队上手和使用分析平台到底能有多快。非常快。借助TableauOnline新推出的DashboardStarter等功能，几分钟内即可呈现统一的、令人赞叹的数据视图，而不论数据源自Salesforce、OracleEloqua。MarketoSales还是其他来源。如果您深入挖掘，还能以这些视图为起点，生成数据的其他视图，具体取决于您希望查看的内容。

销售分析怎么写 销售分析怎么写，想要业绩更好，销售分析不可少。作为一家企业的销售经理要学会写销售分析。销售分析简单来说就是衡量并评价计划销售和实际销售的差距。下面具体来了解一下销售分析怎么写。 销售分析怎么写1 写作方法： 第一、年度销售任务总体完成情况 此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。 这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况，体现了自己一年的辛勤成果，因此，需要浓墨重彩地予以重点描述。 可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做一横向比较分析，也可以按照20:80法则，对市场进行分类管理，方便找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。 第二、以营销4P为基础，总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素 1、产品：销售目标的达成与否，最直接的就是各产品在市场上的表现，我们可以先从各产品在市场上的.反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况，来分析达成的原因或未达成的原因。 2、价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略，比如低定价的渗透策略，高定价的撇脂策略，价格跟随策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。 3、渠道：渠道是产品销售的“跳板”，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。 第三，归纳存在的问题及不足 其实，在第二块里，我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。 1、公司存在的一些问题和不足。比如，产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调，促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。 2、市场存在的一些问题。比如，“夹生”市场，以往遗留问题未解决，经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重，分销客户设置不合理，竞品投入力度较大等等。 3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意，一是“多提建议，少提意见”，意见是光抱怨，却没思路，建议是，不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式，不要问领导这些问题怎么处理。 第四，充满希望，寄予未来 既总结了成绩或成果，又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时候了。 因为除了做销售总结之外，销售人员还要做具体的年度销售计划，所以，在这里，可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。 销售分析怎么写2 (1)销售差异分析。这个方法是用来衡量各个因素对造成销售出现差异的影响程度。例如，某公司年度计划要求在第一季度销售4,000件产品，售价为1元，售额为4,000元。季度末却只销了3,000个产品，而且售价仅为0.8元，销售额为2400元。实际比计划销售额少40%，差异为1,600元。造成这一差异的因素是销售额下降和价格降低，问题是这两个因素对造成销售额差异的影响程度如何?从计算结果可知，造成销售额差距主要是由于没有实现销售量目标。公司应该对其预定的销售量目标为何没有实现进行深入分析。 (2) 微观销售分析。这种方法通过对产品，销售地区以及其它方面考察来分析未完成销售目标的原因。 如对公司在各个地区市场进行考察，假设该公司在3个地区市场销售，销售目标分别为1,500件，500件和2,000件，总数为4,000件，而实际销售量分别是1,400件， 525件和1,075件。三个地区市场完成的销售量与计划目标差距分别7%、+5%-46% 可见，地区市场三是造成销售差距的主要原因。管理当局就要对地区市场三

1、对比分析：通过多种产品数据进行对比分析，这样可以实现产品功能的好坏分析。2、多维度拆解：用不同的视角去拆分、观察同一个数据指标。分析流程为启动事件分析、分析完成之后的结果、多维度拆分小结。3、漏斗观察：就是一连串想后影响的用户行为。一个个行为构成，是前一步对后一步是有影响的。4、评估渠道质量并确定投放优先级：评估产品各渠道营销情况，决定渠道投放的优先级。5、分布情况分析方法：是在一个事件不仅仅只有累计数量这么一个可以观察的指标，还可以观察这个事件在不同维度的分布来观察。6、用户留存的分析方法：分析产品用户数据，看看用户是否可以发展为长期用户。

销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从而为企业制定有针对性和便于实施的营销策略奠定良好的基础。而在销售数据分析的过程中离不开对各种销售指标的分析。 对销售指标进行分析，一方面可以将企业重要的销售指标呈现在一张报表之中，使得管理层对企业的销售情况有整体的把控；另一方面是将管理层的一些特定性分析需求进行分析，通过数据的展现及时发现问题，可以为企业做出正确的决策提供数据依据...... 销售指标的使用或许因不同的企业而有所差异，下面我们为大家整理了一些常用的销售指标，如图所示： 对销售指标进行分析，我们可以从整体销售、区域布局、员工、客户等角度展开分析。 1、整体销售分析 比如，将企业的整体销售业绩情况一一展现出来，如图： 管理层可借助这样的销售看板直观掌握企业各个部门的销售业绩完成度、差额等指标趋势变化，从而快速掌握企业的业绩达标情况等。 2、区域布局分析 从区域上对销售各项指标进行分析，可使得管理层对全国各个区域的销售数据指标情况（销售额、成本、毛利、毛利率）一目了然。 3、员工销售分析 可从员工维度分析查看员工的销售情况，如图： 如图，管理层可以从时间、公司、员工的各项属性等维度对员工的销售数据指标情况（销售额、销售排名、销售利润、利润率、交易笔数、客户单产等）进行层层穿透分析。 4、客户销售分析 从客户维度对相关销售指标进行分析，可以使得管理层快速掌握客户的销售贡献情况，如图： 通过RFM模型对销售客户进行划分，使得管理层可直接掌握到各个级别客户的销售情况，从而制定不同的销售策略...... 简言之，上述指标分析模板只列举了部分销售指标分析的情况，仅供参考，企业可依据实际情况另行设计。

1、按周、月、季度、年的分类销售数据汇总；2、月、年销售汇总数据的同比、环比分析，了解变化情况；3、计划完成情况，及未完成原因分析；4、时间序列预测未来的销售额、需求；5、客户分类管理；6、消费者消费习惯、购物模式等等

一， 打好提前量这里的提前量就是要做好市场调查，行业分析，根据准确数据，以及过往规律，制定出合理的网络营销方案来，然后围绕着方案有针对性的去执行。而不是一味的盲目宣传。假日里的网络营销的提前量很重要。只是摸清楚自身消费群体的心理，以及行业对手的实力状况，我们才能制定出符合自己的方案来。这样在进行网络营销中才会精准，才会不走弯路，才能成功。这里面需要很多技巧。主要是发挥扬长避短的能力，这样我们的效果才会更明显。二， 打好感情牌节假日通常是亲朋好友，知心爱人其乐融融的日子。我们可以针对不同的节日，制定出不同风格的主题。比如圣诞是年轻人的节日，同事，同学，朋友会聚在一起，那么就根据他们的需求确定网络营销的方向。时尚，快乐是主要原素。而新年与春节则是一家老少团聚的日子，我们就可以以团圆，美满等话题进行气氛引导。情人节则是浪漫温馨的日子，情爱是主要主题。所以我们在这样的节日里打出不同的感情牌，这都是我们进行网络营销的必要保障。这个冬天是寒冷的，但是有了感情，有了爱，它会变的温暖，而我们的假日网络营销也会变得温情与快乐。三， 打好促销仗节假日很多企业与商家都进行促销，但并不是所有的促销都是成功的。原因在于，他们并没有真正的从消费者心理出发，并没有真正明白消费者的心理，促销有时是一把双刃剑，盲目促销会使企业与商家付出不小的代价而且一无所获。特别是与同行竞争对手恶性促销，后果是很尴尬的。其实我们在进行打折促销时，有时拼的不一定是谁的价格更低，它更侧重于我们的服务，我们赠送的是不是消费者想要的商品，我们的促销代给消费者的不单纯是经济上的获取，更是一种心理与精神上的快乐。随着节假日的临近，各行业的旺季马上就要到来了，我们应该认真，细致的分析，做好前期准备工作，实实在在的把握好商机，进行成功的网络营销，做事，要先做心，把握市场行情，定位好消费者的心理需要。这才能做好节日网络营销。价格-永远的促销利器编辑本段价格是除了质量、性能和款式之外决定买家是否购买的关键因素，卖家在琢磨买家心理的基础上要创造出种种易于买家接受，且能激发消费欲望的价格促销方式。今天我们主要来讲讲价格促销的四种折扣方式中的价格折价和它的6种具体方案，各位掌柜可以举一反三，运用到自己的店铺实际操作中哦！价格折扣方案一：错觉折扣--给顾客不一样的感觉人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到他了，我赚到了。具体怎么去操作呢？比如"您只要花100元就可以买到我们店里价值130元的商品"或者"您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品".这两个案例实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你给130元的宝贝打个7.7折，那买家感觉这个宝贝就是值100块，那他的质量估计也就是100快的质量。但是你把方案改称"花100元就可以带走价值130元的商品",买家就会觉得这个商品的价值还是130元，但是我只要花100块钱就得到了，他的质量品质还是130元的。方案二：一刻千金--让顾客蜂拥而至"一刻千金"的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点零5分之间拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上5分钟的挑选时间是仓促的，5分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。方案三：超值一元--舍小取大的促销策略超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。方案四：临界价格--顾客的视觉错误所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。方案五：阶梯价格--让顾客自动着急所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。方案六：降价加打折--给顾客双重实惠降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元，在打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。价格折扣是操作最方便，也是见效最快的促销方式。掌柜们可以跟据上面提到的一些思路，拓展开来，运用到自己的店铺中，一定可以做得更好噢。节假日营销策略编辑本段一个节日营销活动要包容所有环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城，针对终端的营销活动，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。针对消费者的营销活动，就要分析消费者对产品倾向程度，节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？节日营销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的到达率等。同时，选择营销沟通工具的选择很重要。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的IT产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求IT企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。比如，为巩固成熟IT产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖等方式；为推出新产品，采用降价、免费试用、买一送一、邮寄产品名录、报价单等；同时还可以制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等。当然一些主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围，营造节日商机。节假日促销方法编辑本段（1）促销的市场类型不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如IT与超市，超市与百货、商厦，商厦与大卖场，大卖场与电子城的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。（2）竞争条件、费用分配这包括IT企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）.（3）销售促进媒介的选择比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合排队，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。（4）销售促进时机的选择销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以半月为宜，节前4天为推动期，节中7天为重点期，节后3天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。（5）销售促进目标对象的选择节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。节假日营销的要点编辑本段要点一：明确目标一个节日营销活动要包容整个通路环节是十分困难的，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路，主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率，以及取得售点的优越化、生动化。针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为，对促销办法的接受程度、对相似产品的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。由于过年送礼是中国人的民俗，所以一些产品可以推出礼品装。与此同时，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日促销，过年时，消费者喜欢大量采购储备年货，对于这些日用消费品的促销设计，除了迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只注重出彩，更应该考虑实实在在。要点二：突出促销主题促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；三要主题词简短易记。比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以"合家欢"、"全家福"为促销主题，有针对性地开展服务项目。要点三：关注促销形式一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的"新年赢大奖，谢谢也有礼"活动中，就进行了促销形式的组合。该企业进行了两种形式的组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和"谢谢",然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个"谢谢"可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了。要点四：把产品卖点节日化如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的"三化"展开。创新包装，产品"三分养七分装".包装要"酷、眩",别具一格，要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，让其好看又实用时尚。如山东景芝集团推出的"小酒虎",其包装既是一件精美的艺术品，又是件别致的酒具，同时也是件富有情趣的收藏品。要点五：促销方案要科学搞好节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑周到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则会引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。节日促销至少要做好以下三件事，销售促进媒介的选择，销售促进时机的选择，销售促进目标对象的选择。要点六：对促销活动的设计尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看，吃吃玩玩，购物消费，但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费，为假日经济的繁荣作贡献，是当前面临的新课题。在家里花钱，比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如可在家通过网络、有线台等渠道点播精典名片儿、地方戏剧等，也可在家里进行网上订购商品或礼品，通过商家送货上门。还有不了解的可以加我们交流群·一1八，，，，三八0。。。。。结尾一二五，，，，，。。。。。

销售促进是指促进销售的行为和手段。有广义和狭义之分。广义的销售促进是指整体意义上的促销，狭义上则指促销组合中的营业推广促销手段。蒙牛采用了这些销售促进工具：1、系列特色产品的推出，蒙牛品牌副产品酸酸乳选定12～24岁的年轻女性作为目标消费者。她们消费各种饮料，同时追求时尚，享受青春、自我、张扬也有点点羞涩，“酸酸甜甜”正符合其心理，可以充分调动她们的购买欲望，并使她们成为坚定的追随者、参与者。2005年，蒙牛针对消费者早晚饮奶的不同，分别推出了“早上好”早餐奶和“晚上好”晚安奶，成功开拓了早晚饮奶这两个市场，受到了消费者的认可。2、事件营销塑造品牌形象，2003年“神舟五号”飞船载人航天，这在我国发展史上是开天辟地的大事，是中国期盼已久的事情，国内外的媒体都在竞相关注着“神五”。如果将“神五”与营销进行捆绑，并且将其垄断，无疑是一次空前绝后的机会。蒙牛又抓住了这次机会，让蒙牛成为杨利伟在太空的专用牛奶。

解释如下：教学评价的种类具体如下：1.根据实施功能的不同，可分为诊断性评价、形成性评价和总结性评价(1)诊断性评价诊断性评价是在学期教学或单元教学开始时，对学生现有的知识水平和能力发展的评价，其目的是为了弄清学生现有知识和能力发展情况，优点和不足之处，以便更好的改进教学，因材施教，因势利导。如摸底考试，摸底考试的目的就是为了了解学生的学习状况，因此其属于诊断性评价。(2)形成性评价形成性评价是教学进程中，对学生的知识掌握和能力发展所做的比较经常而及时的测评，包括对学生的提问、书面测验、作业批改等。其目的不注重于成绩的评定，而是使师与生都能及时获得反馈信息，更好的改进教与学，以促进教师和学生的发展、提高。如上课过程中的随堂测验，上课的随堂测验是为了改进和完善教学活动，因此其属于形成性评价。(3)总结性评价总结性评价又称为终结性评价，它是在一个大的学习阶段，对学生学习的成果进行制度化的正规考察、考试及其成绩评定。其目的是为学生评定一定阶段的学习成绩。如期末考试，期末考试是学期结束之后进行的测验，其目的是为了对学生一学期的学习成绩进行评定，因其属于总结性评价。2.根据运用的标准不同，可以分为相对性评价、绝对性评价和个体内差异评价(1)相对性评价相对性评价是用常模参照性测验对学生学业成绩进行的评定，依据学生个人的成绩在该班学生成绩序列中或常模中所处的位置来评价和决定他的成绩的优劣，而不是考虑他是否达到教学目标的要求，故相对性评价又称为常模参照性评价，由于相对性评价是通过所处位置来进行评价，因此宜用于选拔人才，但不能表明测验对象是否达到了特点的标准。如教师招聘考试的评价，教师招聘是根据学生所处的位置来进行评价，因此其属于相对性评价。(2)绝对性评价绝对性评价是用目标参照性测验对学生成绩进行评价，依据教学目标和教材编制试题来测量学生的学业成绩，判断学生是否达到了教学目标的要求，而不以评定学生之间的差别为目的。故绝对性评价又称为目标参照性评价。由于绝对性评价是根据是否达到目标来进行评价，因此宜用于升级考试、毕业考试、合格考试，不适用于甄选人才。如教师资格证的考试，教师资格证考试是根据学生是否达到规定标准来进行评价，因此其属于绝对性评价。(3)个体内部差异评价个体内部差异评价是对被评价者的过去和现在进行评价，或将评价对象的不同方面进行评价。如小明上次考试考了班上第八名，这次考试考了班上第五名，老师说小明的成绩进步了，这个时候老师运用的评价就属于个体内差异评价，因为老师是将小明的过去和现在进行比较。

【答案】：B形成性评价是在教学过程中为改进和完善教学活动而进行的对学生学习过程及结果的评价。它包括在一节课或一个课题的教学中对学生的口头提问和书面测验。形成性评价可以使教师和学生都能及时获得反馈信息，从而更好地改进教学过程，提高教学质量。随堂测验属于形成性评价。

品牌管理常见的问题分析 　　近十年来，中国企业界和新闻媒体都十分热衷于品牌话题，并将此提到了企业生死攸关的高度，可是怎么操做品牌，怎么创品牌，很多企业却一直很困惑。 　　中国企业对品牌的需求迫切，热情高涨，这固然是一件好事，但由于对品牌特性的认识模糊，操作技术不到位，导致了在品牌构建上的诸多失误。以下几方面是中国企业品牌管理中常见的问题分析。 　　一、不清楚创造品牌的相关条件 很多企业不知道创造品牌的基础条件是产品，以为品牌就是广告，而不考虑企业自身的资源与条件，其实，一个企业在创品牌之前至少要考虑以下六个基础条件：一是产品，二是需求潜量，三是考虑相关产品的延伸拓展能力，四是产品的生命周期，五是消费者的需求心理，六是该产品的特性。如果这六个问题不想清楚，品牌管理极易走入误区。 　　二、单纯追求知名度 前几年我在很多场合问过很多的人，请他们告诉我“爱多是什么?”，绝大部分人对“爱多”的描述只有两句话，第一句话，“爱多”是做VCD的，这算明白的;第二句，“爱多”是成龙给他们做的.广告，这算不错的;第三句话就接不上了。等到“爱多”风波起来后，很多人才知道爱多有个老总叫胡志标，可叹在中央电视台广告招标中做了回“标王”，最后留给全国消费者的却是两句半话。这就是单纯追求知名度导致的结果。 　　三、企业品牌与产品品牌常混为一谈 我们经常看到有的企业在做产品广告时都加上企业品牌，在做企业广告时又加上企业产品，有些耐用品企业的广告模仿消费品企业的广告。这些都是对企业品牌与产品品牌混乱的表现。 　　四、做产品就是做品牌 很多企业认为做产品就是做品牌，企业只要将产品做好了，品牌自然就会创出来。这是很多企业的误区。如果这样，我们怎么解释一块普通的手表几十元几百元，一块劳力士，一块雷达可以高达几千几万。这十倍的价格差异仅仅是产品间的差距吗?在这里就是做产品与做品牌的差别，因为品牌不仅仅意味着产品的优秀--质量、性能、款式的全面优秀，还存在心理的消费：戴手表：戴时间?戴款式?戴品牌? 　　五、做品牌就是做名牌 很多企业认为，名牌就是品牌，其实，名牌仅仅是一个高知名度的品牌名,品牌包括更多的内容,知名度仅仅是品牌的一个方面。品牌(brand)一词来源于古挪威文字brandr，意思是"烙印"，其实也非常形象地表达出了品牌的含义--"如何在消费者心中留下烙印?"品牌是一个综合、复杂的概念，它是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。品牌相对名牌，具有更深层的内涵和价值。其次，从创建的过程上来讲，名牌可以通过高额广告费造就,名牌只要不断叫卖就可以形成;而要建立一个品牌，则是一个复杂又浩大的工程，包括品牌的整体战略规划、视觉形象设计、核心理念确定、品牌符号运用、品牌场景设计、广告调性等等一系列的工作，并且，品牌的建设并不是一个短期的工程，它需要品牌管理者常年累月、战战兢兢的小心经营。每一次的产品推广，每一次的广告运作，无不凝聚着品牌管理者的心血和汗水。一个名牌或许一次广告运动就可以达到，而一个强势品牌的树立，却是漫长岁月考验的结晶。 ;

城市园林绿化特点分析 　　每个城市都有其独特的风景，而这种风景就是该城市的特色，将这种城市中独有的特色完美的融入城市的园林绿化中。将城市的生态系统建设得更加合理，就需要对城市园林绿化的特点进行深入的分析。 　　 摘要： 随着我国城市化进程的不断加快，城市的园林绿化也得到了很大的发展，无论是城市绿化的规模，还是城市绿化的投资都有了一定增加，为了能够让城市园林的功能得到更好的发挥，就需要对城市园林的功能、作用进行更加深化的研究，而要向做好城市园林的绿化建设，除了要对以上的知识有了一个扎实的掌握，还需要对城市园林绿化的特色有一个准确的了解，只有这样，才能够在城市园林绿化中，更好的把握城市文明，建设处更具有特色，更具有意义的绿化园林。本文主要对城市园林的绿化特点进行研究，以此来提高城市人们对城市园林的认识度。 　　关键词： 城市园林;绿化特点;研究 　　城市的环境是人们在长期的生活中所逐渐摸索出来的结果，无论是城市的经济环境，还是城市的社会环境，都有其独特的交流空间，而在这个复杂的生态体系中，自然生态环境所扮演的就是一个人类娱乐活动、交流、以及建设精神文明的场所，因此说，城市绿化能够看出一个城市所有的灵魂，为了能够更好的促进城市生态系统的良性发展，就需要加快城市的园林建设，不仅要增加城市园林建设的数量，更要保证城市园林所建设的质量。本文主要针对城市园林绿化的特点进行分析，以此来使人们对城市园林有一个更加深层次的认知。 　　1增加城市中心园林绿化的范围 　　随着城市化的不断发展，城市中的建设用地变得更加的紧张，城市中心地区的用地更是寸土寸金，而为了能够让城市的发展变得更加的科学，所以，在城市的中心区域建设园林绿化，不仅能美化城市的整体布局，还能减少城市中心环境的污染情况，根据相关的调查显示，在众多的城市之中，有将近50%的城市选择增加城市中心的园林绿化范围，例如广州，中心园林绿化面积的增加吸引了众多的游客观光，大大的提升了广州在人们心中的魅力形象。 　　2对原有的城市园林绿化进行改造 　　原有城市绿化的改造主要分为2个方面，城市干道的绿化改造，即在原有城市的主干道的中间再加上一些绿化带，以及将原有绿化植株替换成更能彰显出城市活力的植物以及观赏植物等;对城市的门户节点进行建设，即在城市的主要节点处种植一些乔木以及更具有实用性以及观赏性质的植物，这样就能够形成一个错落有致的绿化带，进一步的提升城市的门户形象以及辨识度，此外，还可以对原有的园林绿化进行更改，即让原有城市园林中的植物种类更加的丰富，以此来更好的完善城市人们的业余文化生活。 　　3让城市与园林绿化无界限 　　在条件允许的情况下，拆除了公园围墙，实现透绿、还绿于民。“拆围透绿”行动具体实施可以分为2种类型：隔而不断式的街区景观改造，也就是拆除实体围墙，运用梳理郁闭的植物群落、增植开花植物等造景手法，透出公园的绿化景观;无界公园的模式，是将公园临街的密集绿化带改造成通透式绿化带，利用通透式的绿化带和小游园实现公园与城市景观的自然衔接，街景园景融为一体，令公园美景不再园内独享，而是没有任何阻隔直接透出城市空间，使得城市花园和花园城市间无缝接驳，极大提升城市形象。 　　4保证城市园林绿化更加具有艺术性 　　城市园林绿化的主体是植物，而植物的种类以及特性又很多，因此，在对城市进行园林绿化时，要选择好需要植株的种类;要选择好植物种植的地理环境;要更好的体现出植物所具有的美，而主要的凸显方式就是采用艺术的表现手法进行彰显，例如，广州的花桥，广州本就是“花城”，因此，在建设花桥时所选择的花多是观赏性较强的种类，此外，由于桥的实用性，使得流经“花桥”的人流量十分大，以这种艺术手法即点名了城市的特性，又让城市的园林绿化变得更加的"具有艺术气息。 　　5城市特点与城市园林建设完美融合 　　每个城市都有其独特的风景，而这种风景就是该城市的特色，将这种城市中独有的特色完美的融入城市的园林绿化中，不仅能够提高城市园林的辨识度，还能更好的建设城市的文明，增强城市人们对本城市的依赖度，进而更好地进行城市的规划以及管理，除此之外，将城市的特点融入城市的园林建设中，还能够在日常的生活中进行文化的宣传，进而提升人们心中对城市的评价。 　　6结束语 　　城市的园林绿化是一个最能够将城市的文明、城市的发展以及城市的文化进行表达的建设，因此，在对城市园林进行建设的过程中，不仅要对城市的发展以及取得的成绩有一个良好的把握，还需要对城市的未来发展有一个科学的展望。将城市的生态系统建设得更加合理，就需要对城市园林绿化的特点进行深入的分析。本文主要对城市园林绿化的特点进行分析，即增加城市中心园林绿化的范围、对原有的城市园林绿化进行改造、让城市与园林绿化无界限、保证城市园林绿化更加具有艺术性、将城市的特点与城市园林的建设完美的进行融合。 　　参考文献 　　[1]王国玉，白伟岚，梁尧钦.我国城镇园林绿化树种区划研究新探[J].中国园林，2012(02)：5-10. ;

香飘飘是一家中国著名的食品企业，以生产和销售奶茶、果汁等饮品为主。以下是对香飘飘公司品牌策略的分析及提升品牌力的营销建议：品牌策略分析定位清晰：香飘飘主要定位于年轻消费者，特别是学生和年轻白领。产品以口感好、价格亲民、包装时尚等特点吸引目标客户。产品创新：香飘飘注重产品研发和创新，不断推出新品以满足消费者需求。如水果奶茶、植物奶茶等新颖产品，都是基于市场趋势和消费者喜好的创新。营销渠道：香飘飘利用多样化的营销渠道进行产品推广，如社交媒体、广告、线下活动等。这有助于提高品牌知名度和覆盖面。快速扩张：香飘飘在短时间内实现了快速扩张，通过线下渠道和电商平台进入全国各地市场。这种市场覆盖策略有助于提升品牌形象。提升品牌力的营销建议增强品牌故事：品牌故事是提升品牌形象的关键。香飘飘可以通过包装设计、广告宣传等方式，传播品牌故事，让消费者更容易产生情感认同。提高产品品质：提升产品品质是提高品牌力的基础。香飘飘应继续加大研发投入，提升产品品质，以满足消费者对健康、安全和口感的需求。拓展产品线：为满足不同消费者群体的需求，香飘飘可以拓展产品线，推出更多种类的饮品。如无糖、低糖、燕麦奶茶等健康型产品。加强线上营销：利用社交媒体、短视频平台等，进行创意营销活动，吸引年轻消费者。同时，开展与网红、意见领袖的合作，利用其影响力扩大品牌知名度。跨界合作：与其他品牌或企业开展跨界合作，共同举办活动、推出联名产品等，可以提升品牌形象，吸引更多消费者关注。例如，与时尚品牌、电影、电视剧、动漫等内容进行联动营销，增强品牌的话题度和受众关注度。社会责任：注重企业社会责任，参与公益活动，推动可持续发展。这种社会责任意识让消费者更加认同品牌，有利于提升品牌形象。优化线下体验：对于线下销售渠道，优化门店布局、提高服务质量和消费者体验。打造温馨、舒适的购物环境，让消费者更愿意在香飘飘消费。数据驱动营销：利用大数据分析消费者行为，针对性地进行营销活动。例如，针对消费者喜好、购买习惯等进行精准推送，提高营销效果。增强品牌社群运营：通过社交媒体建立品牌社群，为消费者提供互动交流的平台，收集消费者意见和需求，及时调整产品和营销策略。培养品牌大使：邀请明星、意见领袖等担任品牌大使，借助其影响力传播品牌形象，扩大品牌知名度，提升品牌力。总之，香飘飘可以通过以上提到的营销建议，从多方面提升品牌力，进一步巩固市场地位，提高竞争优势。

品牌的市场定位：这是品牌的策略基础，关键在于了解品牌的市场基础和所处的市场位置，了解品牌在消费者心目中的具体位置，对品牌有一个正确的认识，然后根据市场和竞争态势来判断品牌应该处于什么位置才可以取得竞争优势，并制订出品牌发展的明确目标，以此为品牌的策略规划建立充分的依据。定位的关键在于两点：本品牌在消费者心目中的位置和与竞争品牌的差别，这是定位的原则。据此可以发展出三种主要的定位策略：一是强化本品牌在消费者心目中的现有地位;二是从全新视角寻找未满足消费者需求的市场空隙，尽量取得消费者心目中的第一位;三是根据竞争形势对本品牌进行重新定位。这三种策略各有成功之处，其核心在于对市场的准确把握。品牌的策略规划：规划需要解决的是需要采取何种手段以及何时才能达成品牌的既定目标，如何确定品牌的发展步骤，如何测定品牌的资产价值，如何维护品牌的良性发展，以及如何保证策略的有效执行等等，对这些问题都要做出非常清晰、明确的策略规划，如此方能确保品牌价值的实现。多品牌策略：在企业的产品品种增加时，就涉及到多品牌策略，有两个选择，一是将一个品牌运用在多个产品上，如乐百氏集团即是将“乐百氏”品牌统一运用在其乳酸奶、纯净水、牛奶和果冻等产品上，这种方式可以充分利用已有品牌的资源，减少投入和启动周期，但是它容易在消费者心目中引起混淆，尤其是对于有一定历史的品牌，而且某一种产品一旦出现问题就会影响到整个品牌;二是针对不同的产品都设计相应的品牌，如宝洁公司在洗发水和洗衣粉产品上的品牌策略，这种方式的优点在于充分表现出了不同产品的品牌特质，品牌概念清晰，在市场上有丰富的层次感，可以占据各类细分市场，扩大市场规模，但这种方式的投资很大，且对品牌专业推广的要求非常高，对市场要有准确的了解。品牌延伸策略：这是一把双刃剑，关键在于具体的分析和灵活运用。浙江“娃哈哈”和广东“乐百氏”都较成功地运用了品牌延伸策略，将品牌从乳酸奶产品延伸到了纯净水产品。从品牌延伸较为成功的企业分析，对于品牌的延伸应该是相关产品、行业或概念的延伸，这样可以提高延伸的成功率，比如娃哈哈和乐百氏都是在食品领域内延伸品牌，广东美的是在家电领域内对电风扇、空调和小家电进行品牌延伸，都比较成功，巩固了品牌价值。而太阳神的品牌延伸就不太成功，它是从保健品延伸到食品、化妆品领域，因为跨度太大，而太阳神在消费者心目中的保健形象根深蒂固，从而限制了品牌的延伸，反而影响到了太阳神核心品牌的价值。

　　孟子非常强调独立人格的塑造。在孟子眼里,最理想的“士”是具有独立人格和浩然之气的大丈夫。富贵不能淫,贫贱不能移,威武不能屈, 此之谓大丈夫”(《孟子·滕文公下》) 。“穷则独善其身,达则兼善天下”《孟子·尽心上》，这些都是孟子所宣扬的独立人格。孟子主张理想人格的形成是人的内在伦理本性自然发挥的过程，因而他认为士人的独立品格也是需要培养才能形成的，尤其是在战国动荡，礼乐崩坏的特殊时代背景下。孟子以性善论为逻辑基点，认为每个人都可以通过后天修养成为圣贤。此外，他还提倡深造自得，独立地寻求人生之道。孟子强调“反求诸己”，他说：“仁者如射，射者正己而后发，发而不中，不怨胜己者，反求诸己而已矣。”即人在自我修养的时候，要时刻端正自己的动机，时刻反省自身的不足。这样便是孟子所强调的士人应具有独立的品格以及独立品格培养的独立过程。 　　2.“士”的社会责任 　　我们前面也说道孟子倡导“穷则独善其身，达则兼济天下”，这不仅仅是独立人格的体现，更是一种心怀天下的博大情怀。在孟子看来，士人不应该只追求 　　自身品格的独立和高尚，力之所及的情况下更应该积极追求匡扶天下，教化万民。即所谓“内圣”与“外王”，具体来讲就是孟子所说“正心、修身、齐家、治国、平天下”。 　　所谓士人的社会责任，也是士人的历史使命，更是士人阶层产生以后其自身一直追求的价值实现。在孟子看来那便是匡扶天下，辅佐君主成就王图霸业。就是运用自己的知识和智慧参与国家的政治决策和行政管理，具体的讲便是积极纠正君主的错误思想，督促、劝戒、鼓励、帮助君主走上仁义之道，从而“一正君而国定”。因而，孟子主张士人应该要“为帝王师”，当然这也是士人所影响君主的另一种方式，其终极目的依然是追求和谐的社会统治和安定的生活。我们知道孟子的一个非常重要的思想就是“民本思想”，这在《孟子》一书中体现的非常明显，其用意在于主张士阶层教导君主是为使其明白：人民是国家的根本，只有维系好这个根本，国家才会安定。 　　说到民，从春秋时期的孔子孔子开始，士阶层的一个重要职责的就是化民，就是从事教育，传播知识，宣扬文化。孟子认为“无恒产而有恒心，惟士为能。若民，则无恒产，因无恒心”，唯有士人具有够强大的自觉意识，而民则不然。可同时，孟子又认为通过士人对民众的教再加之个体的勤奋修行，这种差距完全可以逐渐弥合。《尽心上》载：“夫君子所过者化，所存者神，上下与天地同流，岂曰小补之哉？”在孟子眼中君子教化之力竟会如此强大，他引用孔子的话说：“君子之德，风也；小人之德，草也。草尚之风必偃”，表达的正是此观点。对于教民，孟子代表士阶层首先引导人民：立志于善。 　　四、“士”精神对当代知识分子的启发 　　作为主要由知识分子在组成的士阶层，虽然在中国的历史中发挥“六国之士，入楚楚重，出齐齐轻，为赵赵完，畔魏魏丧“着重要的作用，甚至曾经一度在历史上扮演着“一怒而诸侯惧，安居而天下息”的重要角色。但是，说到底士人发挥作用的前提是依附于他人，借助于君主，这就决定了士阶层的历史命运在很大程度上还是掌握在统治阶层统治者的手中。无数历史事实也证明了这一点。从汉武帝时的“罢黜百家，独尊儒术”到秦始皇灭六国焚书坑儒；从“百花齐放，百家争鸣”的八字方针到“打右派，批苏修”的十年内乱，知识分子既是繁荣时期的弄潮儿又是灾难时期的受害者。有学者坦言“自民-国以后再无大家”，诚然， 　　纵观近当代历史发展，中国知识分子既没有自己的归宿，也没有自我定位,更没有形成独立的社会力量，“他们依违于政治和学术，游移于传统和现代，摇摆于中国和西方之间"传统与现代的碰撞，在近现代中国知识分子身上经常体现为中西价值的冲突”这其中有着历史的原因，也有着政治原因，当然还有着知识分子个人的原因。 　　孟子眼中的“士”是历代仁人志士追求的目标，但理想与现实毕竟存在着差距。真正能成为“富贵不能淫,贫贱不能移，威武不能屈”的大丈夫的又有几人。而荀子则更加直接的将“士”划分为“仰禄之士”和“正身之士”，认为“仰禄之士”一旦步入官场宦海,便无独立人格可言；只有那些不为名利所动的“正身之士”才称得上正人君子。此话不无偏颇，但也道出了现实生活中各种功名利禄斫害士人心灵的残酷事实。再看当下的知识分子阶层，知识分子俨然成了一种职业，成了一种谋生的手段。知识分子的.专业化和职业化使得他们丧失了对家国天下的深刻关怀，削弱了他们社会公共问题的道德良知。 　　一个真正的知识分子应继续发扬孔孟的“士志于道”，“谋道不谋食”，“忧道不忧贫”的传统,在新时代下应树立起自己的职业道德,即当他对公共问题发言时,不能以自己的个体或群体的利益需求,而是应该从知识的良知和理性出发"除此而外,还应对社会有着人文关怀,宇宙关切,继承“仁以为己任”“乐以天下,忧以天下”的忧患意识。 　　参考文献： 　　[1] 周元侠《论孟子士的精神》 　　[2] 刘杨《<孟子>中的士与君子》 ，《商业文化·学术探讨》 ，2017.10 　　[3] 孙巧云《<论语> <孟子> <荀子>中“士”的形象的发展》 ，《邢台学院学报》 2017.03 　　[4] 万攀《<孟子>中士人阶层的独立性》 ，《绥化学院学报》 ，2017.06 　　孟子的传说故事 　　孟子刻苦学习的故事 　　古时候，有个学问家叫孟轲，也叫孟子。他刚上学的时候，很用心，写字一笔一划，很工整。不久，他觉得学习太辛苦，不如在外面玩耍快活。于是，他逃学了，常到山坡上树林中去玩，好开心啊! 　　一天，他回到家里，正在织布的妈妈问他：“怎么这么早就放学了?”他只好承认逃学了。妈妈生气地说：“我辛辛苦苦织布供你读书，你却逃学，太没出息了!”小孟轲连忙给妈妈跪下。 妈妈拿起剪刀，一下子把没织完的布剪断了，说着：“你不好好读书，就像这剪断的布，还有什么用处!” 　　小孟轲哭着说：“我错了!今后再也不贪玩了。我一定好好读书!”从此，小孟轲勤奋学习，从不偷懒。后来他成了著名的大思想。 　　五十步笑百步 　　战国时代，诸侯王国都采取合纵连横之计，远交近攻。 　　战争连年不断，可苦了各国的老百姓。孟子看了，决定周游列国，去劝说那些好战的君主。孟子来到梁国，去见了好战的梁惠王。梁惠王对孟子说：“我费心尽力治国，又爱护百姓，却不见百姓增多，这是什么原因呢?” 　　孟子回答说：“让我拿打仗作个比喻吧!双方军队在战场上相遇，免不了要进行一场厮杀。厮杀结果，打败的一方免不了会弃盔丢甲，飞奔逃命。假如一个兵士跑得慢，只跑了五十步，却去嘲笑跑了一百步的兵士是‘贪生怕死"。” 　　孟子讲完故事，问梁惠王：“这对不对?”梁惠王立即说：“当然不对!”孟子说：“你虽然爱百姓，可你喜欢打仗，百姓就要遭殃。这与五十步同样道理。” 　　成语比喻那些以小败嘲笑大败的人。又以“五十步笑百步”来比喻程度不同，但本质相同的做法。 　　孟子休妻的故事 　　据《大戴礼记》记载：战国时期的一天，孟子的妻子独自一人呆在屋里，孟子从外面突然闯进来，瞧见她姿势不雅，顿时无名火起，立即跑到母亲面前告状。他说：“老婆对我无礼，我今天非把她赶出家门不可!” 　　孟母问：“究竟是出了什么事，惹得你要休妻呀?”孟子答道：“刚才她蹲在屋里，那姿态真叫难看，这是对我无礼，妻子不尊重丈夫，我必须休了她!”孟母听这话有点蹊跷，继续追问道：“你说说，你是怎么发现她蹲在屋里的?”孟子满有理由地回答：“这都是我亲眼所见，我刚才一推门看……” 　　“别说了，我听明白了。”孟母问明了情况，大声斥责儿子说：“这分明是你无礼，不是你妻子无礼!”孟子有些茫然，他不服气。孟母接着解释说：“不是有这样几句俗话嘛：‘将入门，问孰存;将上堂，声必扬;将入户，视必下"。不管是进谁的门，都要事先敲一下门，或者大声地咳嗽一声，好叫人家知道有人来了。不能乘人不备，来个突然闯入。这是常人都懂得的礼貌规矩。可你倒好，到你妻子的燕私之处，进门前不敲门，不声不响地往里闯，见了你妻子蹲着，你得赶紧先退出去一会儿，你却还在看，这叫你妻子怎么办?这不正是你无礼吗?怎么能说是你妻子无礼呢?” 　　孟子没有想到，母亲恰恰从同一事情得出了相反的结论。批评虽很尖锐，但是句句有根有据，于是孟子赶紧认错。 　　一暴十寒的典故 　　春秋战国时期，出现许多家学派，他们各自坚持自己的主张，并到各国游说，宣传自己的学说。这些人不但学问高深、知识丰富，而且能言善辩，往往能说服执政者改变主意。 　　孟子是当时有名的一位辩士，他帮助齐王施政，看到齐王昏庸、没有主见、轻信小人谗言，很不满，就不客气地对齐王说：“大王，您太不明智了!天下虽有生命力很强、很容易生长的植物，但如果把它放在太阳底下晒一天后，再放在阴寒的地方冻上十天，它还能存活吗?我在大王身边的时间很短，即使您接受我一些好的建议，有了一点从善的决心，但只要我一离开，那些奸臣就会在您面前唱反调，哄骗您，大王又常常轻信他们的谗言，这样怎么能让我有成就呢?” 　　他又作了一个比喻：“下棋是件小事，但如果不专心，同样学不好。奕秋是全国最会下棋的高手，他有两个徒弟，其中一个非常专心学习下棋，处处听从奕秋的指导;另一个心不在焉，一直想着用箭射空中的天鹅。同一个老师，同时学习，但两人的成绩却相差很多。这不是他们的智力不同，而是专心的程度不一样啊!” 　　孟子用了两个比喻告诉齐王，做事情要有恒心、要专心，否则是不会成功的。

1、首先写标题的品牌传播。2、其次从传播者,传播内容,传播渠道进行描述说明。3、最后写下品牌传播时间，品牌传播的优点缺点。