分析

本文核心数据：中国初级形态塑料产量、中国塑料薄膜产量、中国塑料薄膜制造业规模以上企业主营业务收入、中国塑料包装行业规模以上企业主营业务收入供给端：塑料薄膜与泡沫塑料产量下降目前，中国是全球第二大包装大国和塑料包装需求最大的亚太国家，同时也是塑料包装制造大国。近年来，我国居民的消费升级，推动了我国塑料包装行业的发展。塑料包装在食品、饮料、日用品及工农业生产各个领域发挥着不可替代的作用。2015-2019年，我国初级形态塑料产量逐渐增加。2019年全国初级形态塑料产量为9574.1万吨，同比增长11.87%。2020年我国初级形态塑料产量约为10194.7万吨。2015-2019年，我国塑料薄膜产量整体呈波动趋势。2020年，我国塑料薄膜行业累计完成产量1502.95万吨，同比下降6.37%。2015-2020年，我国泡沫塑料制品产量波动较大。2020年，我国泡沫塑料制品产量为256.6万吨，较2019年的258.19万吨同比下降0.62%。需求端：规模以上企业收入下降2017-2019年，我国塑料包装行业规模以上企业主营业务收入保持着增长趋势。但2020年，全国塑料包装行业规模以上企业实现主营业务收入1584.2亿元，同比下降2.49%。2015-2019年，我国塑料薄膜制造业规模以上企业(年营业收入2000万元及以上全部工业法人企业)主营业务收入不断增加，近年来增速有所放缓。但2020年规模以上企业收入有所下降。根据中国包装联合会数据显示，2020年我国塑料薄膜制造业规模以上企业完成累计营业收入2754.35亿元，同比下降0.55%。—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国塑料包装行业产销需求与投资预测分析报告》

　　从最近几年的塑料行情来看。我国的塑料化工行业得到了迅猛发展，塑料加工业实现了历史性跨越。特别是党的十八大召开以后，塑料行业已被重新定位为发展中的支柱产业，塑料制品已从简单满足于民生需求而形成一种全新的配套模式，实现了从以消费品为主快速进入生产资料领域的重要转型，成为集新材料、新工艺、新技术、新装备为一体的新型制造业。因而，塑料行业的发展空间是非常大的。　　2014年中国需求可能会继续放缓，且随着美国量化宽松政策逐步退出和美元的强势回归，塑料市场的发展将受到众多不利因素的制约，尽管可能会呈现短暂而美丽的“海市蜃楼”，商家仍需谨慎对之。　　市场风云变幻莫测，2014，中国塑料加工业到底会走向何方？在新的一年里，行业人士最关心哪些话题，他们的新年愿望是什么？近日，中国报告大厅结合行业各种观点，对行业的未来发展趋势和需求做了一个系统的整理分析，希望能帮助塑化企业走出迷津，走向辉煌。　　回首来路：从量变到质变，转型升级是必然　　任何事情的发展都是一步一步形成的。回顾塑化行业的历史，从昨日到今天，作为一种新型材料，塑料制品的应用已逐渐深人到社会的每个角落，由工业生产到衣食住行，“以塑带钢”，“以塑代木”，可以说塑料制品无处不在。据宇博智业市场研究中心了解，有关统计数字显示，2012年我国规模以上塑料制品加工业企业已达1.34万家，产值达1.67万亿元。2013年，仅广东省塑料制品出口额就占全国34.3%，塑料制品出口交货值占全国塑料制品出口交货值的43.1%，可以说，广东已成为国内塑料制品出口份额最大的省份。　　尽管中国塑料行业近几年的增长速度一直保持在10%左右，但我们也看到在产品质量、清洁生产以及环保发展等诸多方面与国际接轨还存在较大距离，尤其体现在生产要素成本不断增加，生产设备日渐陈旧，生产技术水平低下，另外产业区域布局结构、企业组织结构、产品结构不合理问题也更加凸显，部分产品出现结构性和阶段性过剩等等，这说明塑料加工业供给能力还不能很好地适应和满足市场需求的变化，而资源、环境、能源约束日趋增强，种种因素导致塑料加工业的发展亟需实现从量变到质变的巨大转变，因此塑料加工企业的转型升级已成必然，供给能力的升级也迫在眉睫。　　针对行业内出现的各种问题以及许多中小企业发展的窘境，国家行业领导和有关部门已给予高度重视。2013年11月12日，中国塑料加工工业协会名誉理事长、中国塑协专家委员会名誉主任廖正品在视察环球塑化产品中心时要求，广大的塑料加工企业要不断提高技术、工艺和装备水平，着重优化结构调整，大力推动高端化进程;要全面提升产业素质，着力构建塑料加工业现代产业体系，同时要突出资源节约型、环境友好型、科技创新型发展战略，大力推进绿色、低碳、循环发展和清洁生产。廖正品强调，塑料化工行业只有紧紧依靠科技创新和技术进步，严格按照国家标准生产，努力推动产业升级，才能实现可持续健康发展，才能循序渐进，逐渐与欧盟国际标准化接轨。

品牌策略是指企业为实现其品牌目标而采取的一系列长期规划和行动，旨在提高品牌知名度、忠诚度和价值。以下是一些常用的品牌策略： 1. 定位策略：通过明确品牌在市场中的定位，使消费者能够快速识别并与品牌产生联系。例如，可口可乐将自身定位为“世界上最受欢迎的饮料”，使其在市场上具有强大的认知度和竞争优势。 2. 差异化策略：通过提供与竞争对手不同的产品或服务特点，使消费者更容易选择该品牌。例如，苹果公司的产品设计和用户体验一直被业界认为是其成功的关键因素之一。 3. 品牌延伸策略：通过扩展品牌的使用范围，增加品牌的附加值和利润。例如，星巴克在其咖啡馆中销售各种食品和饮料，进一步增加了品牌的使用范围和利润。 4. 品牌联合策略：通过与其他品牌合作，共同推广产品或服务，以扩大品牌的影响力和市场份额。例如，麦当劳与汉堡王合作推出了“汉堡王+麦当劳”套餐，吸引了许多消费者。这些品牌策略的运用可以帮助企业在市场上获得竞争优势和成功。以下是一个实例分析：例如，Nike是一家知名的运动鞋和服装品牌。该公司采用了多种品牌策略来增强其品牌形象和市场份额。其中，最突出的品牌策略是“Just Do It”口号和标志性的Swoosh标志。通过强调运动员的精神和激励消费者参与运动，Nike成功地建立了自己的品牌形象。此外，Nike还采用了差异化策略，通过提供高品质、高性能的运动鞋和服装来区别于其他竞争对手。另外，Nike还采用了品牌联合策略，与其他知名品牌如Adidas、Converse等合作推出多款联名款式，进一步扩大了品牌的市场份额和影响力。总之，Nike的成功离不开其优秀的品牌策略的运用，这些策略帮助该公司在市场上获得了竞争优势和成功。

走月亮这篇课文对作者的情感分析《走月亮》是一篇优美的抒情散文，是作家对童年时代美好的回忆，充满童真童趣。我国南方一些地区的习俗，常在有月亮的晚上，到户外月光下游玩、散步、嬉戏，为“走月亮”。“走月亮”不同于在月光下赶路，也不是满怀心事地走在月光下，而是特意到月光下走，散步，因此“走月亮”的说法充满了诗意。读着这篇文章，使人不由地走进一幅如诗、如梦、如世外田园般的画卷中：明亮而柔和的月光下，阿妈牵着“我”的小手，走啊走，走过村头，走过大道和小路，走过小溪和水塘，走过溪岸和拱桥，走过果园和菜地……山之高，村之静，水之香，塘之趣，果之甜，虫鸣、鸟飞、溪流、人语，无不充盈着温馨、甜美之情。本文的语言优美，如诗如画，很容易使学生深入文本，得到情感的体验，激起孩子们爱的涟漪，使情感得到全面的升华，与作者产生共鸣。 “细细的溪水，流着山草和野花的香味．流着月光。灰白色的鹅卵石，布满河床。呦，卵石间有多少可爱的小水塘啊，每个小水塘，都抱着一个月亮!”“流着”一词两次使用， 想象到“香味在流，月光在流”。一个“抱”字，形象地写出了小水塘的形状以及倒映在水中的月景，甜美、欢快、幸福的情绪，如流水绵绵不绝，显得那么和谐，那么美好 。“我和阿妈走月亮!”在文中出现四次。看似重复，实则妙笔之句，充分表达了小作者和阿妈走月亮时无比幸福和喜悦之情。细细咀嚼这种情致，意趣，虽是秋夜，却让人心中涌起融融的暖意。读着这篇文章，使人不由地走进一幅如诗、如梦、如世外田园般的画卷中：明亮而柔和的月光下，阿妈牵着“我”的小手，走啊走，走过村头，走过大道和小路，走过小溪和水塘，走过溪岸和拱桥，走过果园和菜地……山之高，村之静，水之香，塘之趣，果之甜，虫鸣、鸟飞、溪流、人语，无不充盈着温馨、甜美之情。我们走过月光闪闪的溪岸，走过石拱桥；走过月影团团的果园，走过庄稼地和菜地……在我仰起脸看阿妈的时候，我突然看见美丽的月亮牵着那些闪闪烁烁的小星星，好像也在天上走着，走着……”这些句子勾画出了一幅如诗、如梦、如画的画卷。那柔美的语调、动情地朗读，情、景、物的融合，构成了一幅静谧、清凉的月夜美景图。《走月亮》一文不仅给我们展现了月色下的美好意境，更多的是母女俩之间真真切切的情，相融相沫的爱。小路上，妈妈伸展双臂迎接蹒跚学步的幼儿；风雨中，爸爸手持雨伞呵护着放学归来的孩子；月夜下，奶奶教小孙孙数天上的星星…… 在浓浓的亲情中，我们一步步长大成人...以上就是对走月亮课文赏析的全部内容，希望对各位同学有所帮助！

微观经济学课程描述:微观经济学一般包括均衡价格理论、消费者行为理论，生产者行为理论，市场结构理论，要素市场理论，一般均衡理论，福利经济学以及微观经济政策等。微观经济学在分析方法上，既采用实证分析方法，又采用规范分析方法，大量使用均衡分析方法和边际分析方法等。微观经济学出现了向交易费用经济学发展的方向，同时根据信息的是否完全与对称的情况，微观经济学又形成了信息经济学的分支。这些反映了微观经济学新的发展趋向。

研究消费者行为的两大理论：实证主义和阐释主义，实证主义强调科学的客观性，认为消费者都是理性决策者；实验法、 观察法 、 问卷调查法、 个案..阐释主义强调消费者的主观经验，并认为消费者的消费行为是多重原因引起的。面谈、电话调查、信函调查、焦点群体探寻等

经济学范畴内获得幸福感的理论主要聚焦在消费者行为分析上。其中，马歇尔经典消费者理论认为，消费者在一定的收入和价格水平下，通过选择各种商品和服务来最大化自己的幸福感。具体而言，马歇尔提出了“边际效用递减定律”，即对于每一种商品或服务，随着消费数量的增加，消费者获得的额外满足感（即边际效用）会逐渐降低直至消费无意义。在这个过程中，消费者需要权衡其收入可支配部分与商品和服务的价格，并考虑不同商品消费后所获得的总体幸福感和边际效用。因此，消费者需要基于自身喜好和需求进行决策，选择最能获取最大边际效用的商品和服务，从而达到最大化幸福感的目标。除了马歇尔消费者理论外，贝黑德也提出了有效需求与边际替代品的概念，进一步阐述了在特定预算限制下，人们如何通过有效需求和消费替代品来实现最大化幸福感的目标。总之，消费者行为分析理论认为，在一定的收入和价格水平下，人们通过理性决策和权衡得失，以获取最大边际效用的方式来获得幸福感。在实践中，从挑选商品和服务到购买后使用等环节，消费者在整个消费过程中需要考虑诸多因素，如物质需求、个性爱好、社会影响和不确定性等多方面因素的综合影响。

手机（以及其他智能设备）能够通过多种方式了解用户的兴趣和喜好，以下是一些主要途径：1. 搜索记录：用户在浏览网页、使用搜索引擎或者在应用中搜索关键词时，设备会记录用户的搜索行为。这有助于分析用户的兴趣和喜好。2. 浏览历史：用户在浏览网页、使用应用时，设备会记录用户的浏览历史。通过分析用户的浏览记录，可以了解用户对哪些内容感兴趣。3. 位置信息：设备会收集用户的位置信息，分析用户在不同地点的停留时间和行为。这可以帮助设备了解用户的生活习惯和喜好。4. 社交网络活动：用户在社交媒体上的互动和分享内容，同样可以反映出用户的兴趣和喜好。设备可以通过分析用户在社交网络上的行为来了解用户的喜好。5. 应用数据：大多数应用在运行过程中会收集用户数据，以便更好地为用户提供个性化服务。这些数据包括用户的操作习惯、使用时长、互动频率等。6. 传感器和设备通信：一些智能设备还可以通过传感器收集用户的生理数据，如心率、呼吸、皮肤温度等。这些数据可以用于分析用户的情绪状态和心理特征，从而更准确地了解用户的喜好。7. 用户行为分析：设备厂商和应用开发商通常会对用户行为进行分析，以便更好地了解用户的需求和喜好。这可能包括对用户在不同设备上的使用模式、消费习惯等方面的分析。

《消费心理与行为分析》分为四个学习情境，共十一个单元。学习情境一为消费心理与行为分析认知，其中包括三个单元，即消费心理与行为分析概述、消费分析组织、消费分析报告撰写。学习情境二为消费心理分析，其中包括二三个单元，即消费心理活动的一般过程、影响消费心理活动的外部因素、影响消费心理活动的内部因素。学习情境三为消费行为分析，其中包括一个单元，即消费者购买行为分析。学习情境四为消费者行为与营销策略，其中包括四个单元，即消费者行为与产品策略、消费者行为与价格策略、消费者行为与分销渠道策略、消费者行为的促销策略。木书适合高职高专院校营销管理类、工商企业管理类及其他相关专业教学使用，也适合作为企业营销与策划人员的工作实践指导导用书或参加营销类职业资格考试的参考用书。

经济学对人在经济活动中的基本的假设为理性人！

消费者行为分析的基本思路和框架主要包括以下几个方面：需求识别：了解消费者的需求和欲望，包括基本需求和心理需求。这可以通过市场研究、调查问卷、观察和访谈等方法来收集相关数据。信息获取和处理：探究消费者在购买决策过程中获取和处理信息的方式。这包括消费者的信息搜索行为、信息来源偏好、信息加工与评估的过程等。决策过程：研究消费者在购买决策过程中所经历的各个阶段，如意识到需求、搜索信息、评估不同选择、做出决策和进行后续行为等。影响因素：理解影响消费者决策过程的各种因素，包括个体因素（如个人特征、人格、态度等）、社会因素（如家庭、朋友、文化等）和市场因素（如产品特性、品牌形象、价格等）。购买行为：分析消费者的实际购买行为，包括购买频率、购买渠道、购买数量、购买时间等。反馈和满意度：了解消费者对购买决策后产品或服务的满意度、意见反馈等。这有助于企业改善产品和服务，提高客户忠诚度。

精准的定向营销

消费心理与行为分析的四个原则都是客观性原则，联系性原则，发展性原则，及个性化和综合性结合原则。1.客观性原则又叫真实性原则，是指企业的会计核算应当以实际发生的经济业务为依据，如实反映企业的财务状况和经营成果(见《企业会计准则》第十条)。客观性原则要求据以进行会计核算的经济业务必须是企业实际发生过的经济业务，并且要有合法的依据；还要求会计核算过程具有客观性，即所用的会计方法和标准应该符合经济业务的特点，所而不能凭空捏造，更不能出现帐簿编制的会计报表应该是客观的，记录与会计报表不相符合的情况。客观性原则是管理心理学研究的首要原则。因为人的心理现象是受外界条件制约的，是在各种实践活动中表现出来的。所以，只有在实践活动中，根据人们的所作所为，才能对心理状态作出正确的判断。由于人的行为和心理现象是复杂多样的，因此管理心理学的研究成果往往不像自然科学那样直观，容易运用数量分析处理，但不能否认它的客观性。近代心理学研究中运用统计学、电子技术仪器和电脑等，对社会心理现象的客观分析找出了一条科学的客观研究的途径。管理心理学也须采取相应的手段，保持研究的客观性。2.联系性原则人的心理现象与外部环境的刺激、主体的状况和反应活动紧密地联系着。对消费心理的调研，还要遵循联系性的原则。这首先是因为影响和制约消费心理的内部、外部因素是相互联系的。例如，企业营销环境的优劣会影响消费者的情绪，消费者的心境又制约着他们对环境的体验。其次是因为心理过程和心理状态也是相互联系的，如消费者群体对商品的认识过程，就与他们当时的心理状态紧密联系。第三是因为本学科具有交叉科学的特点。消费心理学处于许多学科的结合点上，它涉及生理学、哲学、社会学、经济学、市场营销学、广告学、企业管理学等诸多学科。这种交叉学科的特点，要求我们不能孤立地而要联系其他相关学科的成果进行调研。3.发展性原则世界上任何事物，都是处在永恒的运动和不断的变化之中，人的消费心理也是随着客观刺激物的发展变化而变化的。发展性原则就是在事物产生、延续、变动的连续过程中研究消费者的心理现象、心理活动的原则。由于经济增长、购买力提高，我国的市场处在不断的发展变化之中，消费者的消费生活，包括消费者观念、消费动机、消费结构、消费趋向，也在不断地变化着。作为市场要素之一的消费者，在市场中的行为也不可能处于静止状态或处于某种固定的模式中。因此，要认识到消费者消费生活的变化性，从发展的角度去研究消费者的心理现象。改革开放以来，随着我国国民经济持续稳定高速增长，国民收入大幅度提高，我国消费者的消费水平实现了温饱向小康的转变，出现了从单纯的物质消费转向物质、精神、文化消费相结合的发展趋势。市场供求关系也由以前的买方市场转向了卖方市场。这些变化，必然从多个侧面影响消费者心理，使消费者心理发生许多新变化并产生许多新特点。遵循发展性原则，要求不仅对已形成的消费心理做出描述，而且要阐明那些潜在的、刚刚产生的、新的心理特点。不仅要看到消费者现实的个性心理特征和心理状态，还要预测其发展趋势和方向。不仅要熟悉消费者已经形成的心理品质和习惯行为，还要看到其发展前景，用发展的眼光去看待市场活动中消费者的心理现象。4.个性化与综合性结合原则这个原则要求我们在调查研究中，要以不断发展的态度来对待调查研究中的各种因素，在调查研究对象的选择上、调查研究内容的确定上、调查研究手段的使用上，都要不断适应社会经济发展的新情况。在纷繁复杂的商业活动中，消费者在对待不同商品、劳务和各种接待方式的营业员的态度上，能够表现出他们不同的心理特点和个性。尤其是现代社会，消费者的消费需求越来越呈现出多层次和个性化，尤其是个性在消费心理的研究中占有越来越突出的地位。消费者在其购买行为中，不论实际的购买活动怎样，每个消费者总是保持他个人的心理特质。例如，老年消费者购物动作慢、询问多并且喜欢安宁的购物环境。中年消费者要按自己的意图购买商品，冷静而理智，注重实惠。青年消费者购物带有较浓厚的感情色彩等。对消费者群的这种综合调查、分析研究可以帮助我们弄清大量个别心理表现的相互联系，但对消费者群的这些一般分析，还不足以说明消费者的个性。个性是指在一定的社会条件和环境影响下形成的、一个人的、比较稳定的心理特征总和。每个消费者都有其个性，并且会在购买行为中表现出比较固定的个性。我们只有从对多数消费者群的调查研究中，分析个别消费者在不同的生活、活动条件下的心理成分，从而找出表明某个消费者整个特点的那些稳定的东西。企业在对消费者心理的调查研究中，既要了解大多数消费者群的消费心理活动特点，也要把握个别消费者的消费心理活动特点，有针对性地开展工作。

一、本质消费者购买企业的产品或服务，为企业创造利润，是企业的衣食父母。因此，消费者研究本质上，就是为产品的开发和销售提供最源头的信息，这些信息包括消费者的购买行为、使用习惯、生活轨迹、消费场景、表述话语等。二、目的研究消费者的一切，为企业的产品开发、渠道建设、终端陈列销售、品牌管理工作提供来自消费源头的宝贵情报。三、架构1、消费者的4个角色变化：受众、购买者、使用者、传播者。2、需求：以场景化问题为切入点，找到其需要什么样产品（服务），不过消费者只能描述其需要什么，具体方案必须由策划人员自己提炼。3、认知与态度：如果说需求更多的是对物理属性的要求，那么认知与态度是对抽象属性的要求。消费者认知与态度的影响因素很多，任何与企业及产品有关的细节部分都有可能形成或改变其态度。4、动机：一定程度上来讲，动机是一个临界点，动机只和消费者自己关联，这个临界点如何抓取？只有抓住这个“痛点”，那么在传播沟通中，就有了中心点，一促即发。5、心智模型：心智是人类全部的精神活动，包括情感、意志、感受、知觉、记忆、思维等，“心智模式”就是隐藏 在你一切行为方式、思考方式背后的那些形式和规律。心智模型是认识事物的方法和习惯，心智模 型的理论是基于一个试图对某事做出合理解释的个人对发展可行的方法的假设，在有限的领域知识和有限的信息处理能力上，产生合理的解释。心智模型之所以对我们的所作所为具有巨大影响力是 因为它影响我们如何认知周遭世界，并影响我们如何采取行动。6、人口特征：从普遍意义来讲，分析人口特征主要用于沟通语境与语气的设计，以及传播途径的选择。老人、男人、女人，对事物有不同的理解，针对性研究人口特征，还服务于产品概念，产品概念需要主打什么人群，阶段性主攻什么人群，都与此有关。四、消费者分析的技术1、报告解读技术：相关调研报告印证、对照、解读等。2、定性分析技术：焦点座谈会、小组讨论、终端观察/渠道走访、在线调研（30P）等。

这个就看身边的人有用过没有？如果说好的话是可以购买的

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。　　1.消费者自身因素　　消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：　　一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。　　消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。　　二是消费者的职业和地位。　　不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。　　三是消费者的年龄与性别。　　消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。　　四是消费者的性格与自我观念。　　性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。　　2.社会因素　　人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。　　首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显着的主要有：　　一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。　　二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。　　三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。　　其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。　　家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。　　亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。　　消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。　　一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。　　1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。　　2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段？？信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。　　（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。　　（2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。　　（3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。　　3、评估选择　　（1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。　　（2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。　　对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。　　4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。　　5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。　　消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用

消费者行为可以看成是由两个部分构成，一是消费者的行动； 二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

消费者类型判断1、理智型购买前非常注重搜集相关产品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护保养等方面的各种信息，购买决定以对商品的知识了解程度和客观判断为依据。购买过程较长（重复浏览多家商店，并善于在同类产品中比较挑选），从不急于做出决定，在购买中经常不动声色。购买时喜欢独立思考，不喜欢导购员的过多介入。2、冲动型购买决定易受外部刺激的影响，购买目的不明显，常常是即兴购买；喜欢购买新产品和流行产品。常凭个人直觉、对商品的外观以及导购员的热情推介来迅速做出购买决定，行动果断，但事后易后悔。3、情感型购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的（即使在朋友或同事的推荐下，也会在购买商品的游览过程中受自我情绪与情感的支配）。比较愿意接受导购员的建议；想象力、联想力较为丰富，购买中情绪易波动。4、疑虑型性格内向，行动谨慎、观察细微，决策迟缓。购买时缺乏自信，对导购员也缺乏信任，疑虑重重。选购商品时动作缓慢，反复在同类产品中询问、挑选与比较、费时较多，购买中犹豫不定，事后易反悔。5、随意型缺乏购买经验，在购买中常不知所措，所以乐意听取导购员的建议，希望能得到帮助，对商品不会有过多的挑剔。6、习惯型凭个人的消费习惯和经验购买商品，不易受广告宣传或导购员的影响；通常是有目的的购买，购买过程迅速，对流行产品、新产品反应冷淡。7、专家型认为导购员与顾客是对立的利益关系。自我意识很强，购买中常自认为自己的观念绝对正确，经常会考验导购员的知识能力，脾气较暴躁，易于发火。当导购员遇到或察觉到这种刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时再上前为其说明商品特性即可，否则较难应对。常见顾客消费心理分析顾客从进店到最后决定购买，在心理上要经历以下七个阶段：1、引起注意销售人员在进行销售时，当然是极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意，而对产品产生特别的观察力，从而引导客户需求，以期客户留下良好的印象。2、产生兴趣经过导购员不断的介绍，并针对客户的需求详细解说以及引发客户产生浓厚的兴趣，一旦客户对产品产生了兴趣，若再运用一些销售的技巧，合理的价格，的确可提升客户的购买机率。3、利益联想客户经过了观察，且对该项产品引起相当的兴趣，此时客户会产生联想：用这种产品一定可增加美观与价值感，让一天的辛苦就在这里得到消除，并联想如何使用会获得最大的享受。要帮助顾客勾画出使用产品后的联想画面，放大其喜悦。7种顾客类型判断，7个购买阶段，有点意思！

不包括消费者购买欲望。消费者行为分析主要包含两个部分构成，包括消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。还包括消费者的行动，而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。消费者购买行为也称消费者行为。是消费者围绕购买生活资料所发生的一切与消费相关的个人行为。包括从需求动机的形成到购买行为的发生直至购后感受总结这一购买或消费过程中所展示的心理活动，生理活动及其他实质活动。

消费者购买行为分析法6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过 6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。

犹太人有一个致富信条：女人和孩子的钱最好赚。当代都市白领女性，以其消费潜力之巨大，越来越引起诸多商家的重视，都市白领女性也因此被称为“黄金商 群”。这样一群女性，她们有着怎样的消费心理和消费特征呢？她们大多具有独立的经济基础，购物频次高，购物频繁。她们害怕老去，为追求美丽不惜投入自己的 大半收入；她们崇尚女性独立，在职场上从容干练，内心却大多脆弱而柔软，渴望归属感，渴望温情，因此她们喜欢不停地购物安慰自己，以觉得安全和满足；她们 大多受过大学本科的教育，具有较高的品位，有点小资情调，对潮流风尚十分敏感，并对自己的品位和个性相当自信；她们中的单身女性有不少月光一族，购物随心 所欲，只要开心就好；她们是绝对感性化的，虽然有时候会表现得十分挑剔、斤斤计较，但对自己真正喜欢的东西却从不吝啬，出手惊人；她们是矛盾的，一方面希 望自己表现出不同的个性，一方面又很容易跟风，从不肯错过时尚流行，容易跟随朋友的选择和意见…… 具体而言，当代都市白领女性的消费心理和消费特征主要如下： 1、重视外观形象，求美心理强烈 女性天生有着强烈的审美天赋和审美心理。她们比男人更容易被事物的外表所吸引。她们许多东西的爱好，首先来自于对其美丽外形的痴迷。这和女人感性判断事物 的思维方式有很大的关系。小到一个发饰，大到汽车和房子，她们更多地凭感觉去选择，外形、款式、颜色、包装、甚至一个小小的装饰就能左右她们的决定。 而朵拉的目标客户群，即25—40岁、年收入25000—60000元的白领女性，相对于其他群体的女性，对自身形象更加注重。她们或正当青春年华，对自 己的容貌和别人的评价非常在意；或刚刚过了青春时节，十分害怕老去，对美丽的追求更加孜孜不倦。另一方面，她们也有了较为独立的经济基础，有较宽裕的金钱 用作自己的形象投资。 她们决不允许自己显得落伍或老土，即便咬紧牙关也要紧跟时尚。化妆品、衣服、鞋子、包包、饰品……在一切能使她自己显得更美丽的东西上，她们总是不惜一掷 千金。在选择衣服或鞋子的时候，她们永远把漂亮放在第一位。她们往往会“以貌取人”，“以貌取物”。如果有一件衣服非常舒适但样式普通，另一件穿起来不太 舒适但时尚漂亮，有99%的女人会选择后者。 这就是为什么我们经常能看到一个月收入不过2000元的年轻女孩却用着价值上千元的名牌皮包和化妆品；在零下二度的冬季仍有许多女孩穿着短裙和皮靴；一个女孩在某服装专卖店门外以鄙视的语气对同伴说“这家店装修这么土，别进去看了”…… 2、典型的感性消费特质——非理性消费、情绪消费 一个女孩和男友吵完架后立刻赌气去商场买了一堆昂贵而并不必需的物品；一个月收入不过5000元的女孩，却拥有三个省吃俭用买下的每个价值都上万元的LV 皮包；一个本打算上街买鞋的女性可能搬回家来的却是一套精美的装饰品；宁愿不吃饭也要把中意的衣服带回家……这就是女人，典型的感性消费动物。 而当代白领女性在工作上充满压力、渴望释放的特点，以及她们手中较为独立和宽裕的可支配收入，使她们的感性消费现象更为突出。零点调查公司2001年在北 京、上海、广州三地进行的针对18—35岁青年女性的《都市青年女性消费面面观系列研究》调查中，从女性的价值观、消费观等方面考察了女性的非理性消费行 为。调查表明：93.5%的18—35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为。非理性消费占女性消费支出的比重达到20.0%。52.8%的女孩都曾经 因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，46.1%的女性在心情不好或者开心的时候有意进行情绪化消费。调查还表明，尽管非理性消费花了不该花的钱，但 79.0%的女性事后持无所谓或不后悔的态度，她们认为购物换来了好心情，值。 3、口碑传播的超强影响力 女性和男性的决策行为是大不相同的，男性的决策过程是直线性的，女性的决策过程则是反复不停地旋转。消费者的决策过程分为四个阶段：接触、考虑、调查、完 成，虽然男性和女性同样经历这四个阶段，但女性的行为会有这样四点不同：一是女性从一开始就和男性不同，男性习惯自己做决定，女性会多方打听，参考别人的 意见；二是男性消费是希望得到好的解决，女性则是希望得到完美答案，因为女性买东西会考虑很多，譬如搭配、使用场合等，希望面面俱到；三是为了得到完美答 案，女性的购买过程因而变得反复不定，她们会搜集更多信息、查询更多选择性，货比三家不吃亏；四是女性在买完东西以后，并不是就结束了，她们会把这段经验 告诉朋友或推荐给别人，造成口碑传播，如果和某一商家关系好，她们的忠诚度也会很高。 口碑传播，即口口相传的信息传播渠道，是对当代白领女性的消费行为最有影响力的一种传播渠道。白领女性大多受过高等教育，对当今遍地开花、无孔不入的商家 广告越来越持较高的警惕和排斥心理。感性的她们越来越倾向于寻求自己较熟悉的信息渠道，尤其是较熟悉的朋友言传身教式的推荐。从而，她们更易产生群体交互 和从众心理，引发感染性消费。据统计，年轻女性中有55.5%的人因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买了本来不打算或不需要的产品或服务。另一方面，网络 和手机的普及给口碑传播提供了更好的，白领越来越热衷于主动参与到各种口碑传播行为中，乐于通过bbs社区、手机短信、qq、msn等方式和朋友分享自己 的购物经历和意见。 4、对细节挑剔 相对于男性，女性购物时更专注事物的细节。 大多数白领女性认为，有品位的女人一定是精致的。她们往往要求自己从外衣，到鞋子，小饰品，内衣，乃至睡衣，都要做工精良，细节完美。甚至一件衣服的一个外露的线头，都能直接影响她们的购买行为。 5、对价格敏感 这一方面和大多数女性天生善于持家算计的意识、爱贪小便宜的心理有关，一方面也是由于许多白领女性具有强烈的品牌意识，所钟爱的品牌大多比较昂贵，甚至属 于奢侈品，她们的收入不足以使她们自由而频繁的购买这些品牌。一旦这些品牌有折价促销，她们会比平时更感兴趣。她们会在商场打折的时候，一口气买好几双鞋 子、好几套不同季节穿的衣服，并为之感到很有成就感。在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就赶快去。”但是，另一方面，若一个高 档品牌一年到头频频打折，她们也会丧失对该品牌的信任。 6、越来越重视追求时尚、享受生活、善待自己 当代白领女性的价值观同以前有了很大的不同。一方面，随着经济上的独立和社会地位的提高，白领女性越来越认识和肯定自我价值，认为女性应为自己活得精彩， 积极工作的同时尽情享受生活。另一方面，职业女性和传统家庭女性的双重角色使她们经常感觉到压力和疲惫，渴望释放压力、放松自我。因此，她们再累也不会忘 记给自己添置漂亮的衣服和昂贵的化妆品；她们渴望美好的爱情，但不再为某一个男人而活，即便一个人也要过得丰富精彩；她们喜欢一下班到家就脱下职业装，换 上休闲放松的衣服。 2001年，零点调查公司在北京、上海、广州三地进行了针对18—35岁青年女性的调查，几乎所有被访者都认为女性面临着各方面的挑战。但95％的被访者 觉得这些压力是可以通过加强对自身的关爱来缓解的。另东方在线与ELLE杂志在2006年对广州白领女性的调查中，约88%的女性认为关爱自己的主要方式 是去购买自己想买的东西，特别是自己喜爱的、美丽的、舒适的、高档的、奢侈的东西。 当今白领女性对自己关爱的意识已普遍存在，而且将越来越强烈，越来越成熟。东方在线的调查显示，92%的女性认为现在的女人懂得如何宠爱自己，同样有92%的女性觉得自己应该再多宠爱自己一点。 7、注重全方位的消费体验。 对于许多白领女性来说，她们爱上的是一种购物的乐趣，而不仅仅是所购买的东西本身。逛街对她们来说，既是一项释放压力、放松心情的活动，也是为了购买美丽的衣物饰品，以增添自己的美丽风采。 因此，她们视逛街为一件愉快的、放松的、享受的事情。她们很少有清晰固定的购物计划，通常愿意随兴所致，约上一二好友，或拖上男朋友，边聊边逛，看到喜欢的就随手买下来。 在购物环境上，她们也有更高的要求。她们通常更喜欢逛交通便利、配套设施良好、购物环境舒适、集美食休闲娱乐等多功能为一体的大型商场。她们喜欢装修高档 漂亮、商场设计人性化、服务体贴入微的商场。她们希望商场的视觉、听觉、触觉、嗅觉等方方面面，都能使她们体验到尊重、舒适、愉悦、贴心、成就感等她们所 喜欢的感觉。

大学生消费行为影响因素分析如下：1、态度。消费者的购买行为主要是由于购买意愿引起的，态度是影响购买意愿的一个重要因素。态度主要也是经由购买意愿而对消费行为产生影响的。在网络购物中，消费者受“态度”因素的影响，其中主要是来自卖家的服务态度。具体来说，即在咨询货物的过程中，卖方回答问题的速度，回答问题的语气，以及交货速度，物流速度等方面的服务。这些“态度”上的判断依据都将影响着大学生的具体消费行为。2、满意度。满意度，实际是指顾客在收到货物后所购买的货物或服务的实际质量和预期质量之间的差异评价。电子商务客户关系管理的核心内容是顾客满意度和消费者网上购物评价，这将对企业声誉和消费者最终购买决策产生较大影响。消费者的网购满意程度可以从以下几个方面来进行分析，包括整体满意度、网站满意度、商品满意度、支付满意度、配送满意度、售后满意度，而这些方面也可通过更多的细化内容来进行评判。3、安全感。消费者在消费过程中必然会遇到各种风险，有些风险是可以预见的，而有些风险是突如其来的。而消费行为就是一种需要承担风险的行为，在消费的过程中人们会试图避免风险或是试图面临更小的风险，此处所讲安全感则是与风险紧密相连的。由于网络购物的网络化、虚拟化、数字化等特点，导致消费者与传统购物模式相比，更有风险感。因此，当消费者感知到较高的风险时，他们需要寻求不同的降低风险的方法，比如及时与卖家沟通，关注卖家的信誉评价等等。

分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策）。消费者行为一般来说是指公民的购买商品的消费行为，有消费动机、消费意愿等方面的内容，更涉及到消费者行为感知、心理以及商家应提供商品的基本信息。消费者行为是指消费者的需求心理、购买动机、消费意愿等方面心理的与现实诸表现的总和。其最主要的行为表现是： 购买行为。消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利。消费者有权根据商品或者服务的不同情况，要求经营者提供商品的价格、产地、生产者、用途、性能、规格、等级、主要成份、生产日期、有效期限、检验合格证明、使用方法说明书、售后服务，或者服务的内容、规格、费用等有关情况。消费者行为的特点1、消费者行为是受动机驱使的。消费者行为并不是一种漫无目的的行为，而是在一定目标引导下、受各种动机驱使的。2、消费者行为包含许多不同的角色。消费者行为包含不同的活动，因此也就存在不同的角色。3、不同消费者的消费行为也不同。不同消费者因在需求、偏好及选择产品的方式等方面各有侧重，因此其行为也会存在不同。4、消费者行为是可以诱导的。

额，无能为力，因为我是杰迷

本书共11章，主要内容包括消费行为概述，消费者心理活动分析，消费者个性心理特征分析，消费者需要、动机与购买行为关系，消费者的学习与行为，消费者购买决策，消费者态度与消费行为，外部环境与消费行为，群体的消费心理与消费行为，口碑传播、流行与创新扩散，购物环境与消费心理。本书可作为高等院校应用型本科和高职院校市场营销类、工商管理类等相关专业的教材，也可作为初学者的入门参考书。

一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容： 企业的营销策略分析的内容：1、产品分析。利益点、价格、品牌等。2、市场分析。客户定位、竞争者、市场占有率等。3、渠道分析。渠道结构、渠道关系等4、策略分析。广告、促销等。5、营销管理分析。主要是营销队伍建设与管理。

1、聚类分析：根据研究对象间的相似性进行分类，对市场进行分层，寻找竞争对手。2、回归分析：寻找某些事物的影响因素及其描述其影响程度。还可用于对某些事物的预测。3、因子分析：从众多的观测变量中找到具有本质意义的少量的因子，更加明确的把握事物变化的原因。4、相关分析：研究各变量间关系的密切程度。5、差异性检验和方差分析：分析和检验不同类别或变量间是否存在显著差异。6、对应分析：用于探索和研究各分类变量之间的关系。7、判别分析：利用已经获得的一些信息来判断其属性。8、结合分析：测量消费者对众多产品属性的偏好，以及确定消费者在多属性产品之间作出的选择。

一、根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。二、根据消费者购买目标选定程度区分划分1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。三、根据消费者购买态度与要求划分1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。四、根据消费者购买频率划分1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，多在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。扩展资料：消费者购买行为也称消费者行为。是消费者围绕购买生活资料所发生的一切与消费相关的个人行为。包括从需求动机的形成到购买行为的发生直至购后感受总结这一购买或消费过程中所展示的心理活动、生理活动及其他实质活动。一般表现为五个阶段：(1)确认需要。消费者经过内在的生理活动或外界的某种刺激确感出某种需要。(2)搜集资料。消费者通过相关群众影响，大众媒介物宣传以及个人经验等渠道获取商品有关信息。(3)评估选择。对所获信息进行分析、权衡，作出初步选择。(4)购买决定。消费者最终表示出的购买意图。(5)购后消费效果评价。包括购后满意程度和对是否重购的态度企业要在市场竞争中能够适应市场、驾驭市场必须掌握消费者购买的基本特征。消费购买涉及到每一个人和每个家庭，购买者多而分散。为此，消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不一致，造成购买地点和购买时间的分散性。消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买批量小、批次多，购买频繁。消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识，尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品，更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此，消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。消费者购买必然慎重选择，加之当前市场经济比较发达，人口在地区间的流动性较大，因而导致消费购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。有些商品消费者需要常年购买、均衡消费，如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品；有些商品消费者需要季节购买或节日购买，如一些时令服装、节日消费品。随着社会的发展和人民消费水平、生活质量的提高，消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品就行了，如今大家都在追求名牌；过去不敢问津的高档商品如汽车等，如今也有人消费了；过去自己承担的劳务也由劳务从业人员承担了等等。这种新的需要不断产生，而且是永无止境的，使消费者购买具有发展性特点。认清消费者购买的特点意义是十分重大，它有助于企业根据消费者购买特征来制定营销策略，规划企业经营活动，为市场提供消费者满意的商品或劳务，更好地开展市场营销活动。消费者进行比较评价的目的是能够识别哪一种牌号、类型的商品最适合自己的需要。消费者对商品的比较评价，是根据收集的资料，对商品属性做出的价值判断。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异，有的评价注重价格，有的注重质量，有的注重牌号或式样等。企业营销首先要注意了解并努力提高本企业产品的知名度，使其列入到消费者比较评价的范围之内，才可能被选为购买目标。同时，还要调查研究人们比较评价某类商品时所考虑的主要方面，并突出进行这些方面宣传，对消费者购买选择产生最大影响。不足之感指的是消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，即消费需要。根据马斯洛的“需要五层次”理论，消费者的某一层面的需要相对满足了，就会往高一层次发展，而追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者产生购买行为的动力。求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后，自然形成满足、弥补此不足的愿望，萌生购买动机，并希望通过购买产品来获得满足。同时，这种购买动机是可以诱导的。参考资料来源：百度百科：消费者购买行为

消费者行为分析主要包含两个部分构成：一、消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。二、消费者的行动。而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完之后是如何被处置的。扩展资料：消费者主要分为三类：一、以经济领域为主要标准：认为凡是在消费领域中，为生产或生活目的消耗物质资料的人，不论是自然人还是法人，不论是生活消费还是生产消费，也不论是生活资料类消费者还是生产资料消费者， 都属于消费者之列。二、以消费目的为主要标准：认为消费者仅指因非商业性目的而购买商品、使用商品的人。所谓非商业性目的就是仅限于购买者自己的消费，而不是用于转卖或营业。三、以自然人为主要标准：这种划分不以或不惟一以消费目的为标准，而特别强调消费者的自然人属性。如美国的《布莱克法律词典》认为，“消费者是那些购买、使用、持有、处理产品或服务的个人”。参考资料来源：百度百科-消费者行为

1、消费者行为分析主要包含两个部分构成： 2、消费者的购买决策过程：购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。 3、消费者的行动，而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程：在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。 4、消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。

前提： 假设您是一家运营中的零售企业，有在使用的品类结构，或者是新开门店，已经完成了品类定义阶段，并准备实施。 品类结构优化，是对品类定义阶段定义好的品类分类、品类角色，经过一段时间的实际运营后，对相应的指标达成情况进行综合评估，对品类定义直到单品构成的一个改善优化的过程。在执行过程中，经常被简单地理解成商品淘汰的过程，这是非常片面，也是不科学的做法。因为这样做的结果不是品类结构的慢慢优化，极有可能变成品类不断缩小的过程。过程中很容易造成商品结构缺失，品类形象受到破坏的现象。 品类优化应该遵守以下几个步骤： 一、确认结构是否健康。 这里我要特别强调一下，判断一个品类结构是否健康，绝对不是简单的看一下这个品类的ABC分析，看看是否有滞销品等等。对品类结构进行分析之前，咱们先假定SKU数是对的（SKU如何确定见品类定义部分），然后从ABC构成、价格带构成、品牌构成、功能完整性、收益贡献分析、库存投资回报分析（前四个使用较多）等几个方面进行全面分析。 1）ABC分析是帕累托理论（二八理论）在零售行业根据不同业态的灵活运用。 如上图所示，这是一家企业的碳酸饮料分类（中分类）的ABC结果。超市业态一般认为A类商品占SKU数的10%，B类占30%，C类占60%是一个相对科学的结构。从这个角度来看，这个SKU占比的结果还是比较好的。后面的建议单品数、毛利占比及库存占比都是辅助我们做判断用的。理论上讲毛利占比应该跟销售占比一致，库存占比2:7:1是相对合理的范围。 2）价格带分析。 价格带分析 价格带分析主要是分析该品类商品价格分布跟销售之间的正向关系的。如图4.5元价位处尽管设置了6个单品，但是销量并没有起来。说明这几个商品的配置是有问题的。这里反映出的问题，可能是定价的问题，也可能是商品本身的问题，还不能直接下结论该不该淘汰。 关于价格带的宽度跟没个价格区域单品数量，在品类定义阶段就应该设计好。这里主要强调一下不要单纯参照自己企业的这个图来调整自己的价格带。一定要参考区域内竞争对手的情况再做决定。原则上价格带的宽度要覆盖竞争对手，即最低价低于竞争对手最低价，最高价高于竞争对手最高价（个别形象化商品除外）。还要参考竞争对手主力价格带的分布情况，因为这是打差异化的关键点。 3）品牌构成分析，主要是查看该品类，市场上的一线品牌、二线品牌及三线品牌的搭配是否完整。 这个跟企业的定位有关，不是所有的企业都需要配备齐全的各等级品牌的商品。可以根据企业实际情况，选择性的侧重某个等级。当然，现在竞争比较激烈，同时顾客对商场氛围塑造上也有较高的需求，因此不管你的企业的主力客群是高端、终端还是低端，在商品陈列形象上都要有所注意。有些高端品牌可能并不是你的主力销售商品、甚至是滞销商品，但是为了塑造这个形象，或者满足少数高端客群，也要保留这样的品牌。 4）功能完整性分析 功能完整性的分析这一块，以前不太受重视，但是现在越来越重要。因为消费者的购买习惯在发生变化，对品牌的关注度在降低，而对功能、质量的关注度在不断提高。各种商品功能、口味、适用范围不断细化，导致品类深度不断加深。目前超市行业最头疼的不是商品的宽度，而是深度问题。深度如何把握，个人认为就是功能性是目标客户群满足度的问题。这个在品类定义阶段必须分析清楚目标客户群的具体需求，针对每个品类设置好功能、口味、适用范围等关键字标签。同时也不要忽略竞争对手，要经常跟竞争对手对比，发现自己商品群功能的不足并及时补充。 5）收益贡献分析。 这是波士顿矩阵在这个行业应用的一个典型，主要是分析该品类每个单品的收益贡献情况。红色虚线为黄金分割点。这个图的主要作用是，相对的分析出该品类高销售、高毛利商品是哪些，低销售低毛利商品是哪些。单纯从这个数据上看，最靠近左下方区域内的商品，是我们要淘汰的商品。同样，高销售、低毛利，高毛利低销售的商品，也是我们应该发力培养的潜力商品。 6）库存投资回报分析。 库存投资回报分析形式上跟收益贡献分析差不多，但是分析重点不同。这里更侧重于站在投资者的角度来看待商品的赚钱效应。任何投资都是有成本的，并不是说销售高、毛利高就一定是最赚钱的商品。还需要考虑投资的效率，在我们这个行业就是毛利率跟库存周转的关系。只有毛利率高，库存周转快的商品，才是最值得投资，最值得引入的商品。 综上，商品结构的分析必须兼顾企业、顾客、供应商等各个方面，只有全面的分析，掌握的品类的结构，才能够判断问题在哪里，应该朝哪个方向调整商品结构，更重要的是能够为商品的汰旧换新提供指导依据。 二、分析品类结构异常的原因 品类结构不科学的原因主要可以分为两大方面： 第一个原因是经验方面的。虽然在这个行业我们越来越淡化个人经验因素，越来越注重用数据说话，但是不可否认，很多环节上还是要靠人的经验跟知识。我们在品类定义的时候，对品类角色、品牌以及功能做取舍的时候，我们的参考依据就是来自经验跟对竞争对手的调查。虽然有时候我们也会采集一些行业数据作为参考，但是这个还没有成为大多数人的习惯。既然是靠人的经验做的品类定义，难免会有一些判断不够准的时候，另外这个行业变化很快，当时制定的可能很科学，但是运行一段时间后，一样会有所差异。 第二方面的原因是营运方面的。现在超市行业促销活动常态化，大多数企业在做促销活动的时候没有很好的执行品类战略，甚至没有参考品类结构性。基本都是靠买手跟供应商谈成什么品就搞什么品。这种做法是很盲目的。因为这么频繁的促销活动，肯定会对品类结构产生影响。例如，如果通过ABC分析我们发现，某个品类A类商品明显不足，B类商品过多，C类商品占比可以，你怎么安排促销？如果有心的话，就应该通过促销活动，来调整品类结构。DM促销清单里面B类商品比重就应该适当加大，逐渐从B类商品里面培养我们的A类商品。 除此以外还有一些供应链、法律环境等方面原因，以上描述的是主要原因。 三、常用的调整商品结构的技术手段 大家最喜欢用的，也是最简单粗暴的方式，就是不断汰旧换新。但是这个汰旧换新的过程，不足的地方就是数据分析的支撑。通过数据分析，对品类结构的问题掌握的比较清楚的前提下，才能够有的放矢，有针对性的汰旧换新。如果没有这个前提，那就是在猜测，在撞大运，抱着“换换试试看”的态度做这个工作。这个效率是非常不好的。根据我们的经验，功能性不完整，也可以说品类不完整是比较突出的问题。单看SKU数可能已经很多了，甚至过多了。但是就某个品类分析一下的话就会发现，很多重复功能的商品占了我们的资源。出现这个问题的一个根本原因就是商品部人员还没有养成品类分析的习惯，不能靠数据来说明问题，靠数据跟进改善调整的结果。 第二个方法就有些技术性，就是上面提到的，通过促销活动，有意识地强化某些单品，培养它成为我们需要的品类角色。这个也是要建立在对品类结构熟知的前提下的。一般的原则是先要了解ABC分析结构上的问题，然后有意识地在促销选品上调整各类商品数量的占比。很多企业品类管理就是采购的工作，没有专门的品类管理部门。因为采购平常工作很忙，还有很多指标压着，让他们静下心来研究品类、研究报表，说实话不是很现实。DM选品的时候，他们也很难有时间参照品类结构安排各个等级的商品数占比。这么搞下来，很多时候我们的促销的效果就减弱了很多。热热闹闹的销售额上去了，毛利率下来了，最后大家只是嗨了一把，最终促销活动的整体效果被削弱了很多。当然，促销的目的跟形式多种多样，也不单纯是为了调结构才做的，前面这种说法可能有点片面。在这里我也建议同行们，在组织架构层面成立专门的品类管理部门或者设置独立的品类管理岗位。品类管理的强化在企业竞争中的地位越来越重要，在这方面的投入从长远看是非常值得的。 以上都是比较粗浅地描述了品类优化的做法，欢迎同行们批评指正，更欢迎大家一起交流沟通。

不得代理与本人或者其近亲属有利益冲突的法律事务。 第四十条 律师在执业活动中不得有下列行为: (一)私自接受委托、收取费用,接受委托人的财物或者其他利益; (二)利用提供法律服务的便利牟取当事人争议的权益; (三)接受对方当事人的财物或者其他利益,与对方当事人或者第三人恶意串通,侵害委托人的权益; 第四十一条 曾经担任法官、检察官的律师,从人民法院、人民检察院离任后二年内,不得担任诉讼代理人或者辩护人。 第四十七条 律师有下列行为之一的,由设区的市级或者直辖市的区人民政府司法行政部门给予警告,可以处五千 元以下的罚款;有违法所得的,没收违法所得;情节严重的, 给予停止执业三个月以下的处罚: (三)在同一案件中为双方当事人担任代理人,或者代理与本人及其近亲属有利益冲突的法律事务的; (四)从人民法院、人民检察院离任后二年内担任诉讼 代理人或者辩护人的; 第四十八条 律师有下列行为之一的,由设区的市级或者直辖市的区人民政府司法行政部门给予警告,可以处一万 元以下的罚款;有违法所得的,没收违法所得;情节严重的, 给予停止执业三个月以上六个月以下的处罚: (三)利用提供法律服务的便利牟取当事人争议的权益 的; 第五十条 律师事务所有下列行为之一的,由设区的市级或者直辖市的区人民政府司法行政部门视其情节给予警 告、停业整顿一个月以上六个月以下的处罚,可以处十万元以下的罚款;有违法所得的,没收违法所得;情节特别 严重的,由省、自治区、直辖市人民政府司法行政部门吊 销律师事务所执业证书: (五)违反规定接受有利益冲突的案件的; 二、司法部《律师执业管理办法》相关规定: 第二十六条 律师承办业务,应当由律师事务所统一接受委托,与委托人签订书面委托合同,并服从律师事务所对 受理业务进行的利益冲突审查及其决定。 第二十七条 律师不得在同一案件中为双方当事人担任代理人,不得代理与本人及其近亲属有利益冲突的法律事务。 律师担任各级人民代表大会常务委员会组成人员的,任职期间不得从事诉讼代理或者辩护业务。查看更多

把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。第二，给最直接的解决方案。 “孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。2. 从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。3. 权威心理消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：2011年，全球领先的市场研究机构AC 尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。这些数据的展示，都是告诉消费者我是防辐射孕装的权威，我是行业最牛的品牌。消费者基于权威心理，会买。4. 占便宜心理爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。在我们的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。各路商家也利用消费者的这种心理，做了非常多的相应活动，如：赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。在电商行业，会常用一些以下套路：店铺优惠或者商品优惠，设置优惠券，达到多少金额免邮等十一，双十二等大型活动、店铺周年庆活动满减官方购物券、实付满XXX送XXX……这些相关的营销套路都是为了让你感觉到便宜，产生占便宜的心理。电商需要预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满足客户的这个心理。其实都是要告诉你现在在打折就对了，错过了就没了。5. 贪婪心理股市中的贪婪。在股市中，大家都知道低买高卖，但是很多人赚了10%、20%都不肯收手，股市下跌时候被套牢。不仅赚的10%进去了，连自己的本金都只剩50%了。生活中的贪婪。老虎机、赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪。最后很多时候你会发现，你被一步一步诱导套牢。贪婪是人性，贪婪是魔鬼，这些企业利用消费者的贪婪，设置相应套路骗取民众钱财，无所只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。占便宜心理和贪婪心理有点类似，但是贪婪心理是占便宜心理的升级版，一旦人陷入贪婪心理，就有可能吃大亏。买彩票、炒股、玩金融、抽奖、赌博、老虎机等，都是存在着以小博大的贪婪心理。近期雷军在微博上做了一个转发抽奖活动，一定程度上用到了人的贪婪心理。6. 攀比心理攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消费的示范效应及消费者本人“面子消费”心理的影响，消费者的消费行为互相激活，导致互相攀比。这种心理极易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。

茶道应该称为艺术，而不是美学宗教。。。。。。

教材分析三年级上册教材以单元编排的方式，每个单元反映生活的一个侧面，突出一个鲜明的教育主题，这一教育主题表达了编者明确的设计意图和课程标准中要求完成的教育内容。单元主题下设课文主题，每个课文题均来一个引导学生学习、研讨的话题，下面又生成多个小话题。每课的内容力求打破学科界限，将各学科的内容综合起来，体现综合课程的特点。每个单元所涵盖的课文内容表现为一组完整的经验和一组有意义的学习活动。单元中的每一课又力求从不同的角度来表现单元主题所要达到的教育目标。三年级上册共安排了四个单元主题，即：“快乐学习”、“我们的学校”、“安全护我成长”、“家是最温暖的地方”。这四个主题将来源于不同生活领域的素材整合为建立在儿童生活基础上的主题与活动。教学总目标1、以学校生活、家庭生活、社区生活为基础，让学生通过对生活的感受，获得对家庭、学校、社区的初步认识，树立最基本的社会公德意识。2、以学生的生活经验为基础，促进学生对社会的关注和对人的关注。3、教材中没有理性的说教，而是对儿童生活的真实呈现。都是从儿童生活中一些平常的现象切入，引起儿童对生活的思考和关注。4、培养对学生道德判断能力，面对生活中的各种现象，该学什么，不该学什么。教学重点教材在选择切入点时，力求从儿童的生活经验和儿童感兴趣的问题入手，采用第一人称的表现方式，来增强教材与学生的亲近感。教学中应将学习内容和学习活动融为一体。教学难点：1、初步了解儿童的基本义务，初步理解个体与群体的互动关系。了解一些社会组织机构的社会规则，初步懂得规则、法律对于社会公共生活的重要意义。2、初步了解生产、消费活动与人们生活的关系。教学措施利用直观教具，引起学生的注意力。通过各种有趣的机械操练、意义操练形式，激发学生参与的热情。充分发挥现代化教育手段的作用。体现“用中学、学中用”的原则。利用和开发地方教育资源，联系当地和学生的实际，及时地把社会中新的信息、科学技术新的成果、学生生活中新的问题和现象等吸收到课程内容中去。不断提高教育教学的针对性、实效性和主动性，提高整个教育的质量。学校：姓名：日期：20XX年XX月XX日

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我们通常所说的教学设计就是对你将要上的那一堂课的教与学的活动进行设计.品德与社会课堂教学设计即在上品德与社会课之前,根据品德与社会课的活动规律,强调研究教对学的指导,重视教学活动整体功能而形成的课堂教学方案.它有别于教学实录,教学反思和教学案例.教学设计必须是课前的. 进行品德与社会课堂教学设计首先是为了提高课堂教学效益,促进学生“主动发展”,这里的“发展”是指以良好品德形成为核心的社会性发展；其次是提高教师的课堂教学能力,促进教师专业化发展. 一份品德与社会课堂教学设计包括四个部分,第一部分是教材分析,第二部分是学情分析,第三部分是教学目标制定,最后部分是教学过程及说明.四个环节解决两大问题：一,发展什么,就是教学目标的制定,这是教学设计首先要解决的问题；二,怎样发展,通过教学过程及说明来解决. 下面我以一级上册品德与生活《去同学家玩》一课的教学设计来具体体现以下三点. 《去同学家玩》教材分析： 教育家苏霍姆林斯基曾说：“人的文明最精细的表现在情感里”.我在品德与生活教学中认识到,没有情感作为人行动的动力机制,缺乏情感在人的行为系统中的调控作用,忽略情感在建立道德信念过程中的本源性基础,个体的道德人格大厦将无从矗立.《品德与生活课程标准》指出：“只有源于儿童实际生活的教育活动才能引发他们内心的道德情感、真实的道德体验和道德认识.”其本质就是将学生的学习过程作为一个情感的体验过程,使外部的文化结构、社会需求、道德意识等深入到学生的内心深处,激发其内在需要,从而内化为良好的品格.一年级上册品德与生活《去同学家玩》这一活动主题,它强调了小学生在家里要行为文明,注意安全,玩有意义的游戏.然而现代家庭的孩子在父母长辈的关爱下,养成了“小皇帝”、“小公主”的很多不好的习惯,如骄横,霸道,以自我为中心.他们只知道享受的舒心,而不懂得给予的快乐.故而我在教学活动时用情感去唤醒学生,用知识去启迪学生,用技能去武装学生,让他们真正学会与人交往.这样,我根据新课标提出 “通过多种教学活动,帮助学生获得丰富的情感体验、形成积极的生活态度、养成良好的行为习惯.倡导学生的主动参与,强调寓教育于活动之中”的要求,努力使教学进入生活,贴近生活,创设开放、互动、活泼的教学情景,营造自由、民主、愉悦的课堂气氛,给学生充分参与的机会,让他们自己“动手动脑”去观察、去探索、去得出结论.教师在整个教学活动中只是指导者、支持者、合作者,努力创设适宜的活动环境与条件,灵活多样地选用教学活动和组织形式,让学生能够生动、活泼、主动地学习,身心健康地成长.教学课时：第一课时教学目标： 1、情感目标：教育学生明白和伙伴玩要有礼貌,讲文明,注意安全,并通过活动体验和伙伴玩的愉快. 2、能力目标：学生在自主活动中文明的解决玩中出现的矛盾,学会与人交往.教学方法： “兴趣是步入创造大门的台阶.”对于刚踏进小学一年级的儿童,他们对一切都是陌生的,一切都是新奇的,为了使他们尽快适应学校生活,学会与人交往.本节课中,主要运用交谈、情境模拟、角色扮演、动手操作等教学活动激发学生兴趣.让学生在活动中自我体验、感悟、建构,使学生掌握初步的人际交往的基本知识与技能,尽快适应小学生活,形成乐观向上的生活态度,养成良好的行为习惯.学法： 一年级学生年龄尚小,天真活泼、喜欢好动是他们的特点.所以在课堂上,以学生参与活动为主,尽量营造一个趣味盎然、轻松和谐而又积极主动的情境,促进学生情感的发展,良好习惯的养成.教学过程： 根据一年级儿童特点和本教材特色,围绕“在生活中进行情感体验”的主旨我设计了和同学联系、高兴地玩、安全地玩、有创意地玩四个教学环节.（一）活动一 和同学联系 上课的开始我就用乐乐小朋友与妈妈的谈话录音引入课题.然后出示小朋友和同学通电话的情景,（播放课件）爱恩斯坦说：“兴趣是最好的老师.” 而生动有趣的声音和图片满足了儿童精神需要,深受学生的喜爱.我借助富有表现力的电教媒体,激发学生的情感.这样从知、情两方面为教学的展开作好了铺垫.紧接着我利用“大嘴鸟”提出了这样一个问题：猜一猜,他们会怎么说呢?然后我又设计了一个情境表演,这样自然地将学生带进生活中来,让学生去发现生活、感悟生活.（二）活动二 高兴地玩 儿童是在真实的生活世界中感受、体验、领悟并得到各方面的发展.活动中我们必须让孩子进入生活,让他们在生活中构建真正属于自己的知识和能力,形成内化的道德品质.因此我设计了两个让孩子进入生活的活动情景：①说一说、评一评,②我们去做客.在整个活动中注重学生、教师的共同参与.在说一说中,我利用大嘴鸟提出一个问题：“你和同学最喜欢玩什么游戏?”然后组织学生同桌互相说.在评一评的时候,我先要学生让学生看录像,找出录像中到同学家玩的学生有哪些地方做得好、哪些地方应改正,从而调动学生思维,让学生讨论分析,从中得出结论：到同学家做客应讲礼貌,再设计“我们去做客”这一课堂活动,再让每个小组的同学互相到别的小组那里做客,让学生通过实践活动学会如何接待客人,如何当一名受欢迎的客人. 低年级学生是以形象思维为主,抽象逻辑思维仅处在萌芽状态.他们活动的每一环节都需要具体形象相辅助才能顺利进行.据此,我在小结时屏弃了老套的言语式表达方式,而是采用形象直观的多媒体电教设备,这样学生在乐意接受中触发情感的升华.（三）活动三 安全地玩 明白事理并不等于掌握,“临岸羡鱼,不如归而织网.”《品德与生活课程标准》指出,儿童品德的形成源于他们对生活的体验、认识和感悟,只有源于儿童实际生活的教育活动才能引发他们内心的而非表面的道德情感、真实的而非虚假的道德体验和道德认识.教学中只有密切联系儿童生活,让学生在生活中发展,在发展中生活. 将生活中的情景让学生在课堂上再现,从而使学生在心灵深处明白哪些是可以玩的,哪些是不能玩的,明白其中的道理.我用多媒体课件出示课本中的一些危险的游戏,并说出一些生活中学生玩过的危险游戏,让学生感观,然后让学生判断这样做对不对,为什么?（四）活动四 有创意地玩 学生在明白了玩的时候要讲礼貌,注意安全这个道理后,我要学生说说图片列举的一些游戏,并说说还有什么好玩的,然后安排了学生玩一些有意义的活动,让孩子们在游戏中巩固今天学生的内容.教学效果预测： 品德与生活课程是以儿童生活为基础,以培养品德良好、乐于探究、热爱生活的儿童为目标的活动型综合课程.在本课教学中我以“活动”为主线,贯穿于儿童生活中,让儿童在活动中感悟生活、体验生活,从而引导儿童在生活中发展,在发展中生活.然而学生良好品德的形成,不是朝夕可就的,他必须持之以恒.

我们通常所说的教学设计就是对你将要上的那一堂课的教与学的活动进行设计.品德与社会课堂教学设计即在上品德与社会课之前,根据品德与社会课的活动规律,强调研究教对学的指导,重视教学活动整体功能而形成的课堂教学方案.它有别于教学实录,教学反思和教学案例.教学设计必须是课前的. 进行品德与社会课堂教学设计首先是为了提高课堂教学效益,促进学生“主动发展”,这里的“发展”是指以良好品德形成为核心的社会性发展；其次是提高教师的课堂教学能力,促进教师专业化发展. 一份品德与社会课堂教学设计包括四个部分,第一部分是教材分析,第二部分是学情分析,第三部分是教学目标制定,最后部分是教学过程及说明.四个环节解决两大问题：一,发展什么,就是教学目标的制定,这是教学设计首先要解决的问题；二,怎样发展,通过教学过程及说明来解决. 下面我以一级上册品德与生活《去同学家玩》一课的教学设计来具体体现以下三点. 《去同学家玩》教材分析： 教育家苏霍姆林斯基曾说：“人的文明最精细的表现在情感里”.我在品德与生活教学中认识到,没有情感作为人行动的动力机制,缺乏情感在人的行为系统中的调控作用,忽略情感在建立道德信念过程中的本源性基础,个体的道德人格大厦将无从矗立.《品德与生活课程标准》指出：“只有源于儿童实际生活的教育活动才能引发他们内心的道德情感、真实的道德体验和道德认识.”其本质就是将学生的学习过程作为一个情感的体验过程,使外部的文化结构、社会需求、道德意识等深入到学生的内心深处,激发其内在需要,从而内化为良好的品格.一年级上册品德与生活《去同学家玩》这一活动主题,它强调了小学生在家里要行为文明,注意安全,玩有意义的游戏.然而现代家庭的孩子在父母长辈的关爱下,养成了“小皇帝”、“小公主”的很多不好的习惯,如骄横,霸道,以自我为中心.他们只知道享受的舒心,而不懂得给予的快乐.故而我在教学活动时用情感去唤醒学生,用知识去启迪学生,用技能去武装学生,让他们真正学会与人交往.这样,我根据新课标提出 “通过多种教学活动,帮助学生获得丰富的情感体验、形成积极的生活态度、养成良好的行为习惯.倡导学生的主动参与,强调寓教育于活动之中”的要求,努力使教学进入生活,贴近生活,创设开放、互动、活泼的教学情景,营造自由、民主、愉悦的课堂气氛,给学生充分参与的机会,让他们自己“动手动脑”去观察、去探索、去得出结论.教师在整个教学活动中只是指导者、支持者、合作者,努力创设适宜的活动环境与条件,灵活多样地选用教学活动和组织形式,让学生能够生动、活泼、主动地学习,身心健康地成长.教学课时：第一课时教学目标： 1、情感目标：教育学生明白和伙伴玩要有礼貌,讲文明,注意安全,并通过活动体验和伙伴玩的愉快. 2、能力目标：学生在自主活动中文明的解决玩中出现的矛盾,学会与人交往.教学方法： “兴趣是步入创造大门的台阶.”对于刚踏进小学一年级的儿童,他们对一切都是陌生的,一切都是新奇的,为了使他们尽快适应学校生活,学会与人交往.本节课中,主要运用交谈、情境模拟、角色扮演、动手操作等教学活动激发学生兴趣.让学生在活动中自我体验、感悟、建构,使学生掌握初步的人际交往的基本知识与技能,尽快适应小学生活,形成乐观向上的生活态度,养成良好的行为习惯.学法： 一年级学生年龄尚小,天真活泼、喜欢好动是他们的特点.所以在课堂上,以学生参与活动为主,尽量营造一个趣味盎然、轻松和谐而又积极主动的情境,促进学生情感的发展,良好习惯的养成.教学过程： 根据一年级儿童特点和本教材特色,围绕“在生活中进行情感体验”的主旨我设计了和同学联系、高兴地玩、安全地玩、有创意地玩四个教学环节.（一）活动一 和同学联系 上课的开始我就用乐乐小朋友与妈妈的谈话录音引入课题.然后出示小朋友和同学通电话的情景,（播放课件）爱恩斯坦说：“兴趣是最好的老师.” 而生动有趣的声音和图片满足了儿童精神需要,深受学生的喜爱.我借助富有表现力的电教媒体,激发学生的情感.这样从知、情两方面为教学的展开作好了铺垫.紧接着我利用“大嘴鸟”提出了这样一个问题：猜一猜,他们会怎么说呢?然后我又设计了一个情境表演,这样自然地将学生带进生活中来,让学生去发现生活、感悟生活.（二）活动二 高兴地玩 儿童是在真实的生活世界中感受、体验、领悟并得到各方面的发展.活动中我们必须让孩子进入生活,让他们在生活中构建真正属于自己的知识和能力,形成内化的道德品质.因此我设计了两个让孩子进入生活的活动情景：①说一说、评一评,②我们去做客.在整个活动中注重学生、教师的共同参与.在说一说中,我利用大嘴鸟提出一个问题：“你和同学最喜欢玩什么游戏?”然后组织学生同桌互相说.在评一评的时候,我先要学生让学生看录像,找出录像中到同学家玩的学生有哪些地方做得好、哪些地方应改正,从而调动学生思维,让学生讨论分析,从中得出结论：到同学家做客应讲礼貌,再设计“我们去做客”这一课堂活动,再让每个小组的同学互相到别的小组那里做客,让学生通过实践活动学会如何接待客人,如何当一名受欢迎的客人. 低年级学生是以形象思维为主,抽象逻辑思维仅处在萌芽状态.他们活动的每一环节都需要具体形象相辅助才能顺利进行.据此,我在小结时屏弃了老套的言语式表达方式,而是采用形象直观的多媒体电教设备,这样学生在乐意接受中触发情感的升华.（三）活动三 安全地玩 明白事理并不等于掌握,“临岸羡鱼,不如归而织网.”《品德与生活课程标准》指出,儿童品德的形成源于他们对生活的体验、认识和感悟,只有源于儿童实际生活的教育活动才能引发他们内心的而非表面的道德情感、真实的而非虚假的道德体验和道德认识.教学中只有密切联系儿童生活,让学生在生活中发展,在发展中生活. 将生活中的情景让学生在课堂上再现,从而使学生在心灵深处明白哪些是可以玩的,哪些是不能玩的,明白其中的道理.我用多媒体课件出示课本中的一些危险的游戏,并说出一些生活中学生玩过的危险游戏,让学生感观,然后让学生判断这样做对不对,为什么?（四）活动四 有创意地玩 学生在明白了玩的时候要讲礼貌,注意安全这个道理后,我要学生说说图片列举的一些游戏,并说说还有什么好玩的,然后安排了学生玩一些有意义的活动,让孩子们在游戏中巩固今天学生的内容.教学效果预测： 品德与生活课程是以儿童生活为基础,以培养品德良好、乐于探究、热爱生活的儿童为目标的活动型综合课程.在本课教学中我以“活动”为主线,贯穿于儿童生活中,让儿童在活动中感悟生活、体验生活,从而引导儿童在生活中发展,在发展中生活.然而学生良好品德的形成,不是朝夕可就的,他必须持之以恒.

分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。分析的意义主要是明确消费者的购后感觉与再购行为之间的关系，因为消费者的购后评价具有巨大的“反馈”作用，关系到这个产品在市场上的命运

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。 1.消费者自身因素 消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： 一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。 二是消费者的职业和地位。 不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。 三是消费者的年龄与性别。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。 四是消费者的性格与自我观念。 性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。 2.社会因素 人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有： 一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。 二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。 三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。 其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。 家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。 亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。 消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。 一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。 1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。 2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段??信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。 （1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。 （2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。 （3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。 3、评估选择 （1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。 （2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。 对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。 4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。 5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。 消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用。 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。 (一)理智动机 它包括： 1适用 适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最 基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而 对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。 2经济 经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往 成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以 能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。 3可靠 顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值， 可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路。 4安全 随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和 环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售。 5美感 爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企 业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决 策时，美感动机的成份愈来愈重。 6使用方便 省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复 杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥 控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品 走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。 7购买方便 在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性 不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一应俱 全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购 物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。 8售后服务 产品质量好，是一个整体行象。对多数消费者而言，花不小 一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行 现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手段。 (二)感情动机 感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是 由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有 一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。 1好奇心理 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别 。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是 否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。 2异化心理 异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别 人的不一样。我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成 黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。 3炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收 入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要 表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购 买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿 车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。 4攀比心理 攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家 有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上 下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。 5从众心理 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种 心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群 ，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会 产生该消费品的消费热潮。 6崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些 家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用 进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用 外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字，在国内销售，进行不 正当竞争，就是利用这种崇外心理。 7尊重心理 顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。如果服务 质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁 也不愿花钱买气受。因此，企业及其商品推销员、售货员、维修 人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或 者质量有不尽如意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至 产生再光顾的动机。

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。二是消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。三是消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。四是消费者的性格与自我观念。性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段??信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。（2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。（3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。3、评估选择（1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。（2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用。

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。二是消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。三是消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。四是消费者的性格与自我观念。性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段??信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。（2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。（3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。3、评估选择（1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。（2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用。

1、消费者基本情况分析、具体特征、变动情况和发展趋势等，包括对年龄、性别、文化程度、职业、婚姻状况、个人收入、家庭收入，是否独生子女等众多基本变量的了解与分析。2、随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品获取后对产品的使用、处置等活动。只有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。3、消费者购买动机及认知能力分析。而购买动机又可以从不同层次加以分析，比如：从消费者对动机的表达方式上可以分为表面动机和实际动机，从习惯上讲又分为偏好动机，习惯购买和从众动机。

需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD。 影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。每个人在性格上都有自己的独特性,所以存在不同的需要、购物动机和反应特质;过去购物的经历或经验,作为一种可以察觉的(意识记忆)或无法察觉的记忆(潜意识记忆),影响着消费者的购买思维及行为方式;消费者独立的态度与价值观,这是每个人的概念、信息、习惯及动机的组合,它既受厂商销售宣传的影响而有所改变,也受实际经验的制约而影响消费者的购买行为。2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激,消费者透过感觉接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社会性刺激,消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。当向消费者输入的商品信息对消费者的刺激没有达到“系统、有效、及时”的程度,消费者就不会产生购买行为。3、商品宣传中对商品效用的激发度。消费者购买商品的目的是满足自己的需要,所以,消费者激发作用的产生是受“需求激动”影响的,当需求没有满足时,他会产生“需要激动”,个人内在系统会呈现不平衡现象,感觉不舒服(如饥饿难熬、感到寒冷或穿着尴尬),于是采取行动(如购买食物或衣物等)减低这种感觉。但是当厂商对商品效用宣传不足以激发消费者注意时,消费者就不会选择该商品。4、自我参照准则(self-reference criterion,缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。包括以下方面:(1)厂商与消费者之间不同的行为目标,如厂商的行为目标是X,而消费者的行为目标Y,两者之间缺乏联系。(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异,各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时,消费者的购买行为就受到影响。(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下,如果双方没有互相学习,建立互信的文化价值关系,消费者就不可能主动购买。(4)文化的灵活性不够,营销既是一种商品的交换,也是一种文化的交流,当双方在商品销售中没有进行行为调整,建立文化之间差异的桥梁,那么消费又怎么能够产生购买行为呢?5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后,他就会变得主动与警觉,但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激,有语言、文字、图形、实物等广告宣传,他会利用“比较历程”,有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中,个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。经历或经验将提醒他哪类刺激对自己是有用的或是无用的,然后作出自己的购买决策。消费者在选择自己的购买决策过程中,不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度,还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性,个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。 在激烈的商战中,谁能真正了解消费者,破解消费者购买行为的密码,谁就是商战的赢家。笔者根据自己的观察分析,从消费者购买行为过程中的心理变化,提出破译消费者购买行为心理密码的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是人际交往的第一步,也是把厂商与消费者联系起来的纽带。那么,这个密匙(SMILE)包含哪些具体含义呢?1、“S”就是指“Serve”即服务。营销就是服务,优质的服务可以取得消费者的支持,使商家从老客户那里像滚雪球似的得到更多新客户。为此,要注意服务的心态、素质与技巧。一个成功的营销人员要具有良好的工作态度,要树立“顾客永远是对的”的意识。而良好的服务态度来自于他对客观营销环境和顾客需要的感知程度,当这种感知程度比他人高一点时,他的工作就会显得比他人自觉、主动。在与顾客交谈时,他会注意观察发现顾客与众不同的特征、特点,适度地赞美顾客;在顾客购物后,他也会适时地感谢顾客;这种礼貌性行为对顾客续后的购买行为会有重大影响。2、“M”就是指“mind”即理智、智能。现在的消费者已进入成熟状态,这表现在消费者从“量的消费”发展到“质的消费”;从关心产品的功能到关心产品的品质及服务;从产品的实用性到给生活带来的品味、充实、美感;从对产品做出好与坏的判断到做出满意与否的判断。要求厂商认真了解顾客的购买心理,理智地分析顾客的需要,以产品对顾客的真正效用为导向与顾客进行交谈,真诚地满足消费者不断变化的需求,根据其要求创造新产品,持续提高服务质量,以行动消除消费者的疑虑和不信任感。3、“I”就是指“Information”即信息。在营销过程中要收集并筛选顾客的信息,不管是开发新产品,还是改进服务方式都要以顾客的信息为基础。厂商开发的新产品是给顾客使用的,顾客是检验新产品质量和效用的最终检验员。4、“L”就是指“Learn”即学习。我们提倡厂商与消费者之间的相互学习,前面讲到厂商与消费者之间有不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。这种障碍只有通过相互学习与沟通才能解决。主要是厂商要主动向消费者学习,一是学习顾客的立场、观点、思维方式,因为我们要站在顾客的立场,用顾客的思维方式去思考问题;二是学习顾客与众不同的观察力和灵敏的分析能力。通过学习,使厂商能够用消费者眼光去发现自己存在的问题,从而改进工作,弥补拓展新业务时的不足,提高顾客稳定性。其次引导消费者学习,即采用某种方式,使消费者接受信息、改变观念使其行为持续地产生转变,消费者购买行为实际上是一种接受信息、调节适应的行为。消费者会经常评价个人的购买决策及购买策略,然后重复使用或加以修正。5、“E”就是“Evaluate Effect”。即厂商要站在消费者立场评估产品对消费者的真正效用,并且在整理对产品效果的陈述的基础上,按消费者认为重要和满意的指标来评估产品效果,不作自以为是的估计和分析。

一．消费者市场的特点：u2002 （1）广泛性。消费者市场人数众多，范围广泛。u2002 （2）分散性。消费者的购买单位是个人或家庭，每次购买数量零星，购买次数频繁。u2002（3）复杂性。消费者受多种因素的影响而具有不同的消费需求和消费行为，所购商品千差万别。u2002 （4）易变性。随着市场商品供应的丰富和企业竞争的加剧，消费风潮的变化速度加快，商品的流行周期缩短，千变万化。u2002 （5）发展性。科学技术不断进步，新产品不断出现，消费需求呈现出由少到多、由粗到精、由低级到高级的发展趋势。u2002 （6）情感性。消费者多属非专家购买，受情感因素影响大。u2002 （7）伸缩性。消费需求受多方面因素影响，在购买选择上表现出较大的需求弹性或伸缩性。u2002 （8）替代性。消费品种类繁多，不同品牌甚至不同品种之间往往可以互相替代。u2002（9）地区性。不同地区消费者的消费行为往往表现出较大的差异性。u2002 （10）季节性。分为三种情况：一是季节性气候变化引起的季节性消费，二是季节性生产引起的季节性消，费，三是风俗习惯和传统节日引起的季节性消费。我要调查让调查更简单、方便！

消费者行为分析主要包含两个部分构成：一、消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。二、消费者的行动。而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完之后是如何被处置的。扩展资料：消费者主要分为三类：一、以经济领域为主要标准：认为凡是在消费领域中，为生产或生活目的消耗物质资料的人，不论是自然人还是法人，不论是生活消费还是生产消费，也不论是生活资料类消费者还是生产资料消费者， 都属于消费者之列。二、以消费目的为主要标准：认为消费者仅指因非商业性目的而购买商品、使用商品的人。所谓非商业性目的就是仅限于购买者自己的消费，而不是用于转卖或营业。三、以自然人为主要标准：这种划分不以或不惟一以消费目的为标准，而特别强调消费者的自然人属性。如美国的《布莱克法律词典》认为，“消费者是那些购买、使用、持有、处理产品或服务的个人”。参考资料来源：百度百科-消费者行为

旅游行业消费者购买行为分析消费者购买行为是指消费者为了满足个人和家庭的生活需要而购买商品或服务的行为。消费者的购买行为是由消费者的购买动机引起的。随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游消费已成为人们生活中很重要的一部分。目前，中国已成为世界上旅游消费增长最快的国家之一。旅游消费者日趋成熟，他们不仅重视旅游设施，而且越来越重视服务质量和旅游体验，旅游企业必须关注旅游消费者的需求和行为特征，采取有针对性的营销策略和管理措施，切实提高服务质量和服务水平，满足消费者不断变化的要求。这迫切要求我们加快研究旅游消费者行为理论和培养相关管理人才。一、旅游消费者的购买动机旅游消费者购买动机属于心理性消费动机，这是由消费者心理需要而引起的购买动机。1.旅游能满足人们追求生活新鲜感的需求新鲜感是包括惊奇、喜悦、清新和振奋等多种成分在内的满足感，追求新鲜感符合人的本性。工业化所产生的单调的紧张生活使现代人充满了对寻求新鲜生活的渴望。外出旅游可以接触到日常生活中接触不到的事物，做一些日常生活中没有条件做的事情，使自己得到日常生活中得不到的新鲜感的满足。2.旅游能帮助人们摆脱孤独感和压抑感人是自然中的人，在他的内心深处满怀着爱的需求。他渴望人与人之间互相关心、互相理解、互相尊重。但由于工业文明的发展，市场竞争日益激烈，人和人之间也受到了竞争的威胁。几乎所有的人都是潜在的竞争对手，人与人之间的关系变成了敌对和疏远的关系。雇主雇佣一个人就像雇佣一台机器。为了实现各自的经济利益，他们互相利用，彼此之间没有其它任何兴趣。商人和顾客的关系也不例外，商人只关心赚钱，对顾客的需要能否得到满足毫无兴趣。在所有的社会生活中，人与人的关系实质上都变成了物与物的关系。市场竞争使人与人之间的关系变得异常冷酷无情，爱成了人类社会中一种十分罕见的东西。旅游这种日常生活之外的生活能够为人们提供这样一种环境。旅游者之间没有直接的利益冲突，他们可以建立起纯朴、自然、坦诚、和谐的人际关系。同时，旅游业从业人员柔性的、富有人情味的服务使他们得到一种爱的满足。3.旅游能帮助人们充分展示自我旅游为人们提供了一个展示自我的舞台。在日常生活中，人们常常感到自己的渺小和无足轻重，能够登上生活舞台表演的机会不多，而能够羸得掌声和喝彩的机会更少。在旅游这个日常生活之外的舞台中，人们可以尽情地表现自己，通过享受“要人”或“贵宾”般的旅游接待服务，使他们有机会摆脱了渺小感，使自己从芸芸众生中“脱颖而出”，从而获得自豪感和极大的心理补偿。旅游正是通过上述种种功能，满足了现代人求补偿的心理需求，帮助他们摆脱了日生活中产生的精神压力和烦恼。通过满足旅游者生活单一性和复杂性的矛盾需求，使其找到了心理上的平衡点，促进了他们的身心健康，这正是现代人热衷于外出旅游的根本动机所在。二、消费者购买行为的心理因素1.经济因素消费者收入水平是决定消费者购买行为的根本性的经济因素。家庭人均收入、可支配收入、可任意支配收入都会影响人们的购买行为。收入水平较高的消费者，会更注重精神上的享受，笔记热衷于旅游。而相比之下，收入水平较低的，首要问题是解决吃住行，其次才是精神上的享受。

消费者购买行为是指消费者为满足自身需要而发生的购买和使用商品的行为活动。一些西方学者在深人研究的基础上，揭示了消费者购买行为中的某些共性或规律性，并以模式的方式加以总结描述。其中尤以恩格尔一科拉特一布莱克威尔模式（Engel－Kollat－Blackwell，EKB模式）和霍华德一谢思模式（Howard－Sheth）最为著名。l、恩格尔一科拉特一布莱克威尔模式EKB模式强调了购买者进行购买决策的过程。这一过程始于问题的确定，终于问题的解决。在这个模式里，消费者心理成为“中央控制器”，外部刺激信息（包括产品的物理特征和诸如社会压力等无形因素）输进“中央控制器”；在“控制器” 中，输人内容与“插人变量”（态度、经验及个性等）相结合，便得出了“中央控制器” 的输出结果—一购买决定，由此完成一次购买行为。具体来说，EKB模式描述了一次完整的消费者购买行为过程：在外界刺激物、社会压力等有形及无形因素的作用下，使某种商品暴露，引起消费者的知觉、注意、记忆，并形成信息及经验储存起来，由此构成消费者对商品的初步认知。在动机、个性及生活方式的参与下，消费者对问题的认识逐渐明朗化，并开始寻找符合自己愿望的购买对象。这种寻找在评价标准、信念、态度及购买意向的支持下向购买结果迈进。经过产品品牌评价，进人备选方案评价阶段，消费者在选择评价的基础上作出决策，进而实施购买并得到输出结果，即商品和服务。最后对购后结果进行体验，得出满意与否的结论，并开始下一次消费活动过程。2、霍华德一谢思模式霍华德和谢恩认为，影响消费者决策程序的主要因素有：输入变量。知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。模式中的输人变量（刺激因素），包括刺激、象征性刺激和社会刺激。刺激是指物品、商标本身产生的刺激；象征性刺激是指由推销员、广告媒介、商标目录等传播的语言、文字、图片等产生的刺激；社会刺激是指消费者在同他人的交往中生的刺激，这种刺激一般与提供有关的购买信息相联。消费者对这些刺激因素有选择地加以接受和反应。知觉过程是完成与购买决策有关的信息处理过程；学习过程是完成形成概念的过程。知觉过程和学习过程都是在“暗箱” 内完成的，经过“暗箱” 的心理活动向外部输出变量。上述因素连续作用的过程表现为：消费者受到外界物体不明朗的刺激后，进行探索，引起注意，产生知觉倾向，进而激发动机。同时通过选择标准的产生以及对商品品牌商标的理解形成一定的购买态度，从而坚定购买意图，促成购买行为。购买的结果将反馈给消费者，消费者对商品的满意状况，又将进一步影响其对商品品牌的理解和态度的变化。外因性变量不直接参与决策过程。但一些重要的外因性变量，如购买的重要性、消费者个性品质和经济状况的限制以及社会阶层的感染、文化亚文化的作用等，都将给消费者以极大的影响。3、两个模式的不同点霍华德一谢思模式与前面阐述的EKB模式有许多相似之处，但也有诸多不同点。两个模式的主要差异在于强调的重点不同。EKB模式强调的是态度的形成与产生购买意向之间的过程，认为信息的收集与评价是非常重要的方面；而霍华德一谢思模式更加强调购买过程的早期情况：知觉过程、学习过程及态度的形成。同时，也指出了影响消费者购买行为的各种因素之间的联系错综复杂，只有把握多种因素之间的相互关系及联结方式，才能揭示出消费者购买行为的一般规律。EKB模式和霍华德模式尽管较繁杂，各种因素变量较多，但为营销企业了解消费者购买行为的产生、发展趋势及规律性，提供了脉络清楚、思路清晰的参考依据，便于企业在千变万化的消费者购买行为中，准确把握其规律性，作出正确的判断及最佳营销决策。

购买基于人们的需要。需要是消费者愿意并有能力支付的消费。在生活中，对食品的需要就典型，每月的支出首先就是食品的消费，无论收入的多少都需要支出，这是需要的，更是必须的。其次，就是偏好，例如U盘、光盘和移动硬盘，我尤其喜欢移动硬盘，虽然移动硬盘的价格一般比较高，但是我认为它的用途比较大，所以我就选择移动硬盘购买。其实最重要的影响购买的就是价格，人们都有很多的需要，但是因为价格太高或者自己的购买力有限而搁浅了。

①确认问题是消费者购买决策的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与可求之间有一定差距并产生了要解决这一问题的要求是购买角色便开始了。②消费者认识需求后会寻求满足需求的途径也就是解决问题的方案为了解决问题的方案具有充分性和可靠性消费者收集决策所需要的各种信息。③当消费者从不同的渠道获取有关信息后会对这些信息进行认真的分析对比和评价提出若干个备选方案并根据自己的购买标准可选择的方案进行分析，比较和选择最后决定购买。④实施购买行为评价会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好从而形成购买意图进而购买所偏好的品牌。⑤购买后消费者对产品的使用会对自己的购买进行检验和反省更新考虑这种购买是否正确效果是否理想以及服务是否周到等问题从而影响消费者今后购买动向。

价高者得！！！

消费者购买行为后，主要对产品的评估、对产品的满意度、购买后的反馈。。。

　　影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。　　1.消费者自身因素　　消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：　　一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。　　消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。　　二是消费者的职业和地位。　　不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。　　三是消费者的年龄与性别。　　消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。　　四是消费者的性格与自我观念。　　性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。　　2.社会因素　　人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。　　首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显着的主要有：　　一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。　　二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。　　三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。　　其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。　　家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。　　亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。　　消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。　　一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。　　1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。　　2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段？？信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。　　（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。　　（2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。　　（3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。　　3、评估选择　　（1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。　　（2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。　　对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。　　4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。　　5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。　　消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用

消费者的购买动机、购买方式以及购买习惯等对营销活动有着非常大的影响。因此，制订营销计划时，一定要研究消费者的购买行为。1．分析消费者市场消费者市场。指所有为了个人消费而购买产品或服务的个人和家庭所组成的市场。分析消费者市场主要应研究如下五个问题：①购买该产品／服务的主体（购买者）；②该产品／服务为何被购买（购买目的）；③哪些人参与购买（购买组织）；④消费者购买的方式（购买行为）；⑤什么时候购买（购买时间）和在什么地方购买（购买地点）。2．解析影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素主要有以下四种。（1）文化因素文化因素是指文化、亚文化和社会阶层等，这一因素对消费者的购买行为具有广泛深远的影响，表现在两方面：①文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，依据为其成员提供的不同认同感，分为许多较小的、社会化的亚文化群体。例如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等；②在人类社会中，存在着社会层次，每一阶层的成员都具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。（2）社会因素消费者的购买行为还要受到参照群体、家庭、社会角色与地位等社会因素的影响。参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，参照群体可以分为直接参照群体和间接参照群体。①直接参照群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。直接参照群体又分为首要群体和次要群体两类。首要群体，是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体。例如家庭成员、亲戚、朋友、同事等。次要群体，是指某人对其成员的影响不太明显的一群人，通常是较为正式的群体。例如宗教组织、职业协会、团体组织等。②间接参照群体，也称非成员群体，即某人不是其中的成员，但又受其影响的群体。间接参照群体具体分为向往群体和厌恶群体。向往群体，是指某人推崇的一些人或希望加入的集团。例如体育明星、影视明星、文化名人等。厌恶群体，是指某人总是不愿意与之发生任何联系或拒绝从属的群体。例如扰乱社会的不法团体、非正常的不法组织。参照群体对消费者购买行为的影响，主要表现在以下三个方面。第一，参照群体显示出的新行为模式和生活方式能影响消费者。第二，效仿其参照群体的愿望，对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。第三，参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，影响消费者对某些产品和品牌的选择。（3）个人因素消费者购买行为还会受到购买者个人特性的影响，尤其是年龄、生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式以及自我概念等。（4）心理因素心理因素是指消费者购买行为所受到的动机、知觉以及信念和态度等影响因素。动机是一种升华到足够强度的需要，能够及时引导人们去探求满足需要的目标。3．解析消费者购买决策的过程了解消费者的购买决策过程、购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，可以帮助决策者在市场营销计划的设计中提供参与信息。消费者的购买决策过程一般有以下五个阶段。（1）引起需求消费者的需求由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。分析引起消费者需求和兴趣的因素时，需注意如下两个问题：①掌握与产品有实际或潜在关联的驱使力；②消费者对某种产品的需求强度会随时间变化而变化。（2）寻找信息通常情况下。消费者对某种产品产生需求后，不会马上购买，他们需要寻找产品的相关信息。而消费者掌握产品信息的途径有四种：①个人来源（家庭、朋友、邻居、等）；②商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）；③公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）；④经验来源（处理、检查和使用产品等）。（3）评价产品消费者对产品的评价和判断大都是建立在自觉和理性的基础之上。消费者评价产品主要有五方面问题：①产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性；②属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数；③品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度总体看法；④效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而变化的函数关系；⑤评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序及方法。（4）决定购买决定购买是消费者购买行为中最重要的阶段，也是企业一切营销努力的最终期望所在。前期相关的产品评价行为会令消费者对可供选择的品牌产生某种偏好，从而购买其所偏好的品牌。若消费者对购买行为的介入度很高，那么，消费者在由购买意图转向购买行为时还需一段时间，这时有三个因素会影响其购买行为。①他人的态度，即意欲购买者周围人对产品的看法：②购买风险，即购买产品后的好处与弊端；③意外情况，即购买产品之前出现的意外情况，例如产品有质量问题的报道等。（5）购后行为消费者购买产品后，通常会产生某种程度的满意感和不满意感。简言之，消费者的购后行为表现在以下四个方面：①决策确认，即消费者购买产品后会对其购买决策是否明智作出确认：②经历评估，即消费者在购买后的使用过程中慢慢认识和了解这个产品，因而决定是否把这种产品视为这个家庭或自己的一部分：③满意与否，若购买的产品达到购买前的预期，消费者就会满意。否则就会对产品产生不满：④未来反应，它直接取决于消费者的满意程度，一般有三种情况，即不再购买、表达改进意见和忠于产品。

消费者购买行为的过程及其心理变化。需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD。影响消费者购买行为的因素　影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。每个人在性格上都有自己的独特性,所以存在不同的需要、购物动机和反应特质;过去购物的经历或经验,作为一种可以察觉的(意识记忆)或无法察觉的记忆(潜意识记忆),影响着消费者的购买思维及行为方式;消费者独立的态度与价值观,这是每个人的概念、信息、习惯及动机的组合,它既受厂商销售宣传的影响而有所改变,也受实际经验的制约而影响消费者的购买行为。2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激,消费者透过感觉接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社会性刺激,消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。当向消费者输入的商品信息对消费者的刺激没有达到“系统、有效、及时”的程度,消费者就不会产生购买行为。3、商品宣传中对商品效用的激发度。消费者购买商品的目的是满足自己的需要,所以,消费者激发作用的产生是受“需求激动”影响的,当需求没有满足时,他会产生“需要激动”,个人内在系统会呈现不平衡现象,感觉不舒服(如饥饿难熬、感到寒冷或穿着尴尬),于是采取行动(如购买食物或衣物等)减低这种感觉。但是当厂商对商品效用宣传不足以激发消费者注意时,消费者就不会选择该商品。4、自我参照准则(self-reference criterion,缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。包括以下方面：(1)厂商与消费者之间不同的行为目标,如厂商的行为目标是X,而消费者的行为目标Y,两者之间缺乏联系。(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异,各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时,消费者的购买行为就受到影响。(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下,如果双方没有互相学习,建立互信的文化价值关系,消费者就不可能主动购买。(4)文化的灵活性不够,营销既是一种商品的交换,也是一种文化的交流,当双方在商品销售中没有进行行为调整,建立文化之间差异的桥梁,那么消费又怎么能够产生购买行为呢?5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后,他就会变得主动与警觉,但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激,有语言、文字、图形、实物等广告宣传,他会利用“比较历程”,有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中,个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。经历或经验将提醒他哪类刺激对自己是有用的或是无用的,然后作出自己的购买决策。消费者在选择自己的购买决策过程中,不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度,还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性,个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。破解消费者购买行为心理密码的密匙在激烈的商战中，谁能真正了解消费者,破解消费者购买行为的密码，谁就是商战的赢家。笔者根据自己的观察分析,从消费者购买行为过程中的心理变化,提出破译消费者购买行为心理密码的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是人际交往的第一步,也是把厂商与消费者联系起来的纽带。这个密匙的含义：1、“S”就是指“Serve”即服务。营销就是服务,优质的服务可以取得消费者的支持,使商家从老客户那里像滚雪球似的得到更多新客户。为此,要注意服务的心态、素质与技巧。一个成功的营销人员要具有良好的工作态度,要树立“顾客永远是对的”的意识。而良好的服务态度来自于他对客观营销环境和顾客需要的感知程度,当这种感知程度比他人高一点时,他的工作就会显得比他人自觉、主动。在与顾客交谈时,他会注意观察发现顾客与众不同的特征、特点,适度地赞美顾客;在顾客购物后,他也会适时地感谢顾客;这种礼貌性行为对顾客续后的购买行为会有重大影响。2、“M”就是指“mind”即理智、智能。消费者已进入成熟状态,这表现在消费者从“量的消费”发展到“质的消费”;从关心产品的功能到关心产品的品质及服务;从产品的实用性到给生活带来的品味、充实、美感;从对产品做出好与坏的判断到做出满意与否的判断。要求厂商认真了解顾客的购买心理,理智地分析顾客的需要,以产品对顾客的真正效用为导向与顾客进行交谈,真诚地满足消费者不断变化的需求,根据其要求创造新产品,持续提高服务质量,以行动消除消费者的疑虑和不信任感。3、“I”就是指“Information”即信息。在营销过程中要收集并筛选顾客的信息,不管是开发新产品,还是改进服务方式都要以顾客的信息为基础。厂商开发的新产品是给顾客使用的,顾客是检验新产品质量和效用的最终检验员。4、“L”就是指“Learn”即学习。我们提倡厂商与消费者之间的相互学习,前面讲到厂商与消费者之间有不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。这种障碍只有通过相互学习与沟通才能解决。主要是厂商要主动向消费者学习,一是学习顾客的立场、观点、思维方式,因为我们要站在顾客的立场,用顾客的思维方式去思考问题;二是学习顾客与众不同的观察力和灵敏的分析能力。通过学习,使厂商能够用消费者眼光去发现自己存在的问题,从而改进工作,弥补拓展新业务时的不足,提高顾客稳定性。其次引导消费者学习,即采用某种方式,使消费者接受信息、改变观念使其行为持续地产生转变,消费者购买行为实际上是一种接受信息、调节适应的行为。消费者会经常评价个人的购买决策及购买策略,然后重复使用或加以修正。5、“E”就是“Evaluate Effect”。即厂商要站在消费者立场评估产品对消费者的真正效用,并且在整理对产品效果的陈述的基础上,按消费者认为重要和满意的指标来评估产品效果,不作自以为是的估计和分析。80后人群1、80后购买者认识。 　社会上经常流行一些名词“80后”什么“80后现象”“、80后论谈”、“80后电台”、“80后服饰”等。“80后”到底指的是什么呢？“80后”字面意思是指在1980年至1989年出生的人群。但其实包含着一种文化现象，其实质意义远远超过“80后”文字简单的含义。狭义的“80后”指80-89年出生的人，另一种说法：“80后”本质是指计划生育政策出台后产生的一代人。在这一代人身上与“50后”“、60后”、“70后”之间有其较独特的特征，同时，“80后”现在最大的28岁最小的18岁，未来10年内将是整个市场消费的主力军。据有关资料显示，25-34岁占整个消费比例的33.4%，是绝对的消费主力，这其中有80%是“80后”。计划生育政策出台后产生的第一代独生子女。第一，家庭结构的变化。“三位一体”的新型家庭结构，父母双方只养育一个孩子，可以说他们把更多的时间、精力、金钱都放在了孩子身上。“80后”无论从精神上，还是从物质上都相对较丰富。所以，社会上流传“小公主”、“小皇帝”的说法。第二，受教育程度较高。改革开放以来，大家的生活水平不断提高，孩子数量的减少，孩子在家庭中的地位不断上升。据有关资料显示，与文革中丧失教育机会的一代人不同，今天中国20多岁的年轻人中有四分之一上了大学。自1978年改革开放以来，共有60多万人出国留学，其中16万人学成归国。第三，个性“独立”。当然，这个“独”指的是“单独”的“独”。因为没有兄弟姐妹之间的爱护和潜在竞争，加之丰厚的物质生活，较前一代人更自我膨胀，是自我为中心的一代。所以，在网上经常可以看到一些对“80后”的歧视的现象。如“：愚昧的一代”“，最自私的一代”“，最没责任心的一代”“，最叛逆的一代”等。但这只是遍面现象，如：1980年出生的NBA篮球巨星姚明，1982年出生的钢琴天才朗朗，1983年出生的世界跨栏冠军刘翔，如果更准确地描述80后的话，应该叫“个性化的一代”。2、影响“80后”购买行为的因素。 　消费者的购买行为是指个人或家庭为了生活消费的需要而购买商品的购买行为。消费者的消费行为是如何形成和发展的？表面上的观察是很复杂的，其实，隐藏在购买行为背后的影响因素是可以追寻的。总的来说，消费者购买行为的形成要经历一个引起需要、产生动机然后再去购买的过程。在这一过程中，有许多因素影响着消费者的购买决策和购买行为。这些因素归纳起来主要有四种，消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素。“80后”的购买行为也主要是这些因素共同作用的结果。(1)消费者自身因素。消费者的经济状况消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者的性格与自我观念性格是指人与其他人不同的心理特征。“80后”从小处于家庭核心形成了独立、自我的个性，不满足于标准化、模式化，有独立的思考方式和价值观，追求个性彰显与众不同。（2）社会因素社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。人的需求与消费观念受其社会文化、受教育程度与职业等因素的影响越来越大，从社会因素的角度出发，现从以下两个方面来分析消费者的购买行为。社会文化因素当前的“80后”较少受传统文化的影响，他们学历高，可以通书本、报纸杂志、电视电话、网络等各方接收到太多太多的信息。加之，交通通迅的发达，相对缩短了地理上的距离，促进文化交流。因此，来自不同地区，不同民族，不同种族，不同国家的文化因素他们都可以接收到，同时也影响着他们的思想，从而影响着他们的行为。相关群体相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。80后较少受家庭因素的影响，由于他们追求时尚、喜欢个性化的东西，加之“80后”接收信息的速度比较快，所以较容易受影视明星，体育明星的影响。他们有较强的效仿欲望。（3）企业和产品的影响产品设计上：为了迎合“80后”消费者的心，企业在产品的设计上也花了不少的功夫。产品的生命周期越来越短了，科学技术的进步也越来越快了，消费者的观念更新速度也越来越快了，市场竞争越来越大了，企业只有不断更新产品才会有好的发展前景。在我们的生活中，每年有超过25,000个新产品上市。据有关资源：为满足不同用户的个性化需求，海尔空调共有6368种新产品，每隔50元就有2款新产品，你需要什么样的空调海尔就能满足你的需要。广告宣传上：广告的宣传效果，满足了年青人的心里需要。除以上因素外“80后”购买行为还受家庭因素，个人的职业、生活方式，个人的动机、知觉、学习等心理因素的影响。在市场营销活动中，我们要全面地分析各种影响消费者购买行为的因素，根据目标市场的具体情况，调动营销策略，有针对性地引导“80后”消费者的购买行为，才能使企业在市场竞争中永远立于不败之地。

消费者的购买动机、购买方式以及购买习惯等对营销活动有着非常大的影响。因此，制订营销计划时，一定要研究消费者的购买行为。1．分析消费者市场消费者市场。指所有为了个人消费而购买产品或服务的个人和家庭所组成的市场。分析消费者市场主要应研究如下五个问题：①购买该产品／服务的主体（购买者）；②该产品／服务为何被购买（购买目的）；③哪些人参与购买（购买组织）；④消费者购买的方式（购买行为）；⑤什么时候购买（购买时间）和在什么地方购买（购买地点）。2．解析影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素主要有以下四种。（1）文化因素文化因素是指文化、亚文化和社会阶层等，这一因素对消费者的购买行为具有广泛深远的影响，表现在两方面：①文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，依据为其成员提供的不同认同感，分为许多较小的、社会化的亚文化群体。例如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等；②在人类社会中，存在着社会层次，每一阶层的成员都具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。（2）社会因素消费者的购买行为还要受到参照群体、家庭、社会角色与地位等社会因素的影响。参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，参照群体可以分为直接参照群体和间接参照群体。①直接参照群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。直接参照群体又分为首要群体和次要群体两类。首要群体，是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体。例如家庭成员、亲戚、朋友、同事等。次要群体，是指某人对其成员的影响不太明显的一群人，通常是较为正式的群体。例如宗教组织、职业协会、团体组织等。②间接参照群体，也称非成员群体，即某人不是其中的成员，但又受其影响的群体。间接参照群体具体分为向往群体和厌恶群体。向往群体，是指某人推崇的一些人或希望加入的集团。例如体育明星、影视明星、文化名人等。厌恶群体，是指某人总是不愿意与之发生任何联系或拒绝从属的群体。例如扰乱社会的不法团体、非正常的不法组织。参照群体对消费者购买行为的影响，主要表现在以下三个方面。第一，参照群体显示出的新行为模式和生活方式能影响消费者。第二，效仿其参照群体的愿望，对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。第三，参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，影响消费者对某些产品和品牌的选择。（3）个人因素消费者购买行为还会受到购买者个人特性的影响，尤其是年龄、生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式以及自我概念等。（4）心理因素心理因素是指消费者购买行为所受到的动机、知觉以及信念和态度等影响因素。动机是一种升华到足够强度的需要，能够及时引导人们去探求满足需要的目标。3．解析消费者购买决策的过程了解消费者的购买决策过程、购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，可以帮助决策者在市场营销计划的设计中提供参与信息。消费者的购买决策过程一般有以下五个阶段。（1）引起需求消费者的需求由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。分析引起消费者需求和兴趣的因素时，需注意如下两个问题：①掌握与产品有实际或潜在关联的驱使力；②消费者对某种产品的需求强度会随时间变化而变化。（2）寻找信息通常情况下。消费者对某种产品产生需求后，不会马上购买，他们需要寻找产品的相关信息。而消费者掌握产品信息的途径有四种：①个人来源（家庭、朋友、邻居、等）；②商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）；③公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）；④经验来源（处理、检查和使用产品等）。（3）评价产品消费者对产品的评价和判断大都是建立在自觉和理性的基础之上。消费者评价产品主要有五方面问题：①产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性；②属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数；③品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度总体看法；④效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而变化的函数关系；⑤评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序及方法。（4）决定购买决定购买是消费者购买行为中最重要的阶段，也是企业一切营销努力的最终期望所在。前期相关的产品评价行为会令消费者对可供选择的品牌产生某种偏好，从而购买其所偏好的品牌。若消费者对购买行为的介入度很高，那么，消费者在由购买意图转向购买行为时还需一段时间，这时有三个因素会影响其购买行为。①他人的态度，即意欲购买者周围人对产品的看法：②购买风险，即购买产品后的好处与弊端；③意外情况，即购买产品之前出现的意外情况，例如产品有质量问题的报道等。（5）购后行为消费者购买产品后，通常会产生某种程度的满意感和不满意感。简言之，消费者的购后行为表现在以下四个方面：①决策确认，即消费者购买产品后会对其购买决策是否明智作出确认：②经历评估，即消费者在购买后的使用过程中慢慢认识和了解这个产品，因而决定是否把这种产品视为这个家庭或自己的一部分：③满意与否，若购买的产品达到购买前的预期，消费者就会满意。否则就会对产品产生不满：④未来反应，它直接取决于消费者的满意程度，一般有三种情况，即不再购买、表达改进意见和忠于产品。

1、消费者基本情况分析、具体特征、变动情况和发展趋势等，包括对年龄、性别、文化程度、职业、婚姻状况、个人收入、家庭收入，是否独生子女等众多基本变量的了解与分析。2、随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品获取后对产品的使用、处置等活动。只有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。3、消费者购买动机及认知能力分析。而购买动机又可以从不同层次加以分析，比如：从消费者对动机的表达方式上可以分为表面动机和实际动机，从习惯上讲又分为偏好动机，习惯购买和从众动机。

OPPO 手机 swot 分析 优势 1．品牌优势 2．技术优势 3．价格优势 4．经验优势 5．研发优势 劣势 1．起步较晚 2．资源劣势 3．规模劣势 4．功能劣势 5．产品线有限 机会 1．市场容量巨大 2．3G 宽带的显著提升 3．科技技术不断发展 4．中高端收入人群不断增多，对音乐的 要求也越来越高 威胁 1．国内国外竞争者多，竞争比较大 2．核心技术掌握不够 3．各大手机品牌销售价格竞争激烈 4．同类手机竞争品牌多且已有一定优 势

消费者行为分析主要包含两个部分构成：1、消费者的购买决策过程：购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。2、消费者的行动，而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程：在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。扩展资料：消费者行为分析的信息来源：1、个人来源：从家庭、亲友、邻居、同事等个人交往中获得信息。2、商业来源：这是消费者获取信息的主要来源，其中包括广告、推销人员的介绍、商品包装 、产品说明书等提供的信息。这一信息源是企业可以控制的。3、公共来源：消费者从电视、广播、报刊杂志等大众传播媒体所获得的信息。4、经验来源：消费者从自己亲自接触、使用商品的过程中得到的信息。上述四种信息来源中，商业信息最为重要，从消费者角度看，商业信息不仅具有通知的作用 ，而且一般来说具有针对性、可靠性，个人和经验来源只能起验证作用；而对企业来说，商业信息是可以控制的，消费者可以通过商业信息的渠道了解该企业的产品，进而购买该企业的产品。参考资料来源：百度百科-消费者行为

消费者行为分析主要包含两个部分构成：1、消费者的购买决策过程：购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。2、消费者的行动，而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程：在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。扩展资料：消费者行为分析的信息来源：1、个人来源：从家庭、亲友、邻居、同事等个人交往中获得信息。2、商业来源：这是消费者获取信息的主要来源，其中包括广告、推销人员的介绍、商品包装 、产品说明书等提供的信息。这一信息源是企业可以控制的。3、公共来源：消费者从电视、广播、报刊杂志等大众传播媒体所获得的信息。4、经验来源：消费者从自己亲自接触、使用商品的过程中得到的信息。上述四种信息来源中，商业信息最为重要，从消费者角度看，商业信息不仅具有通知的作用 ，而且一般来说具有针对性、可靠性，个人和经验来源只能起验证作用；而对企业来说，商业信息是可以控制的，消费者可以通过商业信息的渠道了解该企业的产品，进而购买该企业的产品。参考资料来源：百度百科-消费者行为

大学生消费行为分析 　　大学生消费行为分析，大学生消费行为的特点有哪些呢?大学生已然成为消费者群体中不可缺少的组成部分，通过对大学生消费行为的分析，可以从不同的角度来了解大学生这个群体。 　　大学生消费行为分析 篇1 　　1、大学生消费的情绪性。 　　表现在消费上的连续性，如果消费一次后如果感觉很满意，很可能会连续消费同企业的相同或不同产品，并且还会推荐自己的伙伴消费;若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学，因此企业应该着重注意产品的质量，企业的服务等，要给大学生留下一种亲切的感觉，产生下次还想来的欲望，切不可对他们进行坑骗等不良行为，也不可以设一些“合法的陷阱”，这样会砸掉自己的产品和企业信誉，产生连锁反应。 　　同时情绪性的另一面是冲动消费，容易受广告等宣传的影响和商家宣传和促销方式的引导(尤其在黄金周等时期)，消费具有冲动的特点，因此商家要注意利用广告等宣传形式，尤其加强适合学生特点口味的宣传，如公益与商业相结合的互动型大学生活动，或对大学生活动提供一些赞助。百事可乐大学生艺术新星大赛就是这样的活动，造成了很大的影响力，这种活动影响比较深远。 　　2、先锋性消费，消费观念越来越超前。 　　大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念也比较超前，消费观念也变化比较快，比如对网上购物容易接受，对“花今天的钱圆明天的梦”的对新兴消费方式也比较容易接受。 　　大学生具有勇于尝试的个性特点，比较容易接受新事物，同时比较喜欢新事物，消费观念比较超前。新事物包括全新的物品以及在原有功能的基础上增加的新功能，新包装，新内涵，新形象，旧产品的新购买方式(如网上购物)、促销活动(如有奖促销)等等，因此企业应该根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发新产品和新创意，并注意作好宣传，增加内涵等附加价值。 　　3、消费产品集中，购买集中特征明显。 　　目前消费产品比较集中，主要停留在时尚、电子、影像、文化、娱乐、交友、培训上，随着大学生消费观念的变化和时尚物品花样的发展，受示范效应的影响，消费逐渐向多元化发展，但目前来讲仍然处于一个集中的水平，但具体物品变化较快，比如在IT消费产品上，可能在一段时期内流行的是CD机，而另一段时期可能就是MP3了。 　　另外，大学生消费最大的特点还在于追求时尚化，追求时尚的东西，喜欢新奇的和浪漫的事物，消费品追求个性的张扬。追求时尚也是大学生消费具有盲目示范效应的原因，这对于企业来说也比较容易把握大学生产品的方向。大学生消费有一个趋势就是从实用化向时尚化过渡，消费的大头已经不再是学习用品、书籍之类的东西，已经转变成了电脑网络、手机、旅游等比较前卫的带有时尚气息的产品。 　　4、对商品的品牌比较看重。 　　名牌对大学生的吸引力很大，通常大学生在购买东西时，非常看重品牌。没有牌子的东西一般不会去关注。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识，在他们看来，有品牌才会有质量。他们认为一个品牌的建设需要很长时间。他们认为“一个品牌能生存下来，就表示市场肯定，有相对可信度，同时建立一个品牌，产品质量是保证。另外，良好优质的售后服务也是非常关键的。”同时大学生有很高的品牌忠诚度。一旦尝试了某个品牌，觉得很好用，一直都会使用这个品牌。当然，对于类似于服装之类的时尚商品，大部分同学表示，毕业之后不会再买现在喜欢的品牌。而且，大部分大学生是上了大学之后，从开始关注一些品牌，对一些品牌的忠诚度也是在之后才慢慢形成的。可见，大学阶段对于大学生的品牌意识和忠诚度的培育是非常重要的一个阶段，这个阶段，大学生能够接触到海量产品信息，同时他们判断能力也不断趋于成熟，而且这个阶段形成的一些品牌观念也很有可能会带到他们毕业以后的生活中。 　　5、大学生群居性、集中性购买。 　　大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销，因此企业应该加强重点性的有针对性的促销，众所周知，在每年的九月份，随着新生入学，高校市场会形成一次井喷的过程，同时在各个节假日来临之际，学生经济能力较强，消费欲旺盛。校园消费将进入井喷状态，形成了“节假日经济”，这实际上成为商家在高校范围内树立属于自己的独特商业品牌的良好时机。 　　以上几点独特的商业价值，都呈现出大规模、低成本，以及高质量等几个特点，使得校园营销极具商业价值。简要地说，企业开展产品和品牌推广，近期可以影响甚至改变大学生的消费行为，产生实际的营销结果，远期可以长期地改变大学生的消费观念，意义非常重大。 　　大学生消费行为分析 篇2 　　一、大学生消费概况 　　大学生作为社会的一个重要群体，得到了社会各界的广泛关注。作为其中的一分子，我深感荣幸。大学生们在众星捧月的氛围下，天之娇子的身影又有着怎样的表现和行动呢？借社会调查的活动，我了解了一下我校大学生的消费情况。 　　大学生没有经济来源，经济独立性差，消费没有基础，几乎是全部依赖自己的父母。经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值和成本进行衡量。大学生消费离散趋势明显，个体差异大。主要可归纳为以下几个方面： 　　（一）大学生消费总体偏高。 　　我作为其中的一员，了解到我校大学生月均消费600700元。一般情况下，调查结果呈现正态分布即比较正常。但在实际的日常校园生活中，月消费1000元以上的人群不在少数。我所调查范围仅在本校范围，本校地处内陆地区且并非大都市,如果在都市及沿海地区等消费水平相对较高的地区，这个数值只会上扬。在校园里增加知识的天之娇子们何以成了消费人群呢？大学生有几大消费支出：饮食、购物恋爱、人际交往、日常生活用品等。在温饱问题早已解决的今天，饮食所占据的支出份额越来越小，大概40%左右。购物消费、恋爱资金、人情消费已经日渐增多。在我校，已涉足恋爱的大学生每月的恋爱消费大概在100200元之间。同学之间请客吃饭、生日聚会、老乡会、庆祝会、欢送会等月消费也大体在100元以上。吃文化在大学生中日益体现，这部分消费月均50100元左右。一个大学生年均消费总额达到15000元左右，一个普通的工薪家庭要承担已显疲态，农村家庭的负担就更大了。 　　（二）大学生的部分消费具有不合理性。 　　大学生没有形成完整的、稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的"随机消费、冲动消费。这也是大学生示范消费效应的结果。拿手机产品来说，目前，在有手机的大学生中，一部分是通信的需要，且家庭条件允许；另一部分有通信需要，但在家庭经济条件负担不起的情况下“趋前”消费。而“奢侈”消费则是由大学生消费的示范效应，攀比心理导致的。在我班，拥有手机的人已经达到九成左右，普遍拥有中高档手机。已有约40%的人拥有电脑。对于新生来说，电脑已经成为入学的必备“家当”之一。但在拥有电脑的同学当中，大部分同学是将电脑用于玩游戏、上网聊天等娱乐活动，极少数的同学将电脑用于辅助个人的学习方面。据我了解，一女生兄妹四人，其中三人均在校读书，身为大姐的她要求父母为其配备一部手机，手头并不宽裕的父母为了满足女儿的需要当即买了一部一千多元的诺基亚手机。 　　而服饰、化妆品更是成了女生消费大头。偶尔一次上女生宿舍搬东西，玻璃橱窗上摆满了各种化装品。美白、祛痘、防晒、保湿等各种功能的化妆品应有尽有。 　　（三）大学生思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，喜欢追求新潮，并敢于创新，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重较大。在消费观念与习惯上，大学生更加前卫，喜欢尝试新事物，一个个新潮的发型，在校园边的街道上会让你目不暇接。这些发型的成本，少则几十元，多则数百元。而科技产品更是大学生们的至爱，手机、Mp3已达到普及，电脑拥有率已有赶超50%的趋势。上网消费、网上购物已经是习以为常的消费。 　　（四）大学生青睐品牌。 　　大学生消费在一定程度上会相信自己的真实体验。如果使用某种品牌产生好的感觉，就会坚持使用同一品牌，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此品牌的忠诚度。在篮球场上，各种名牌“战靴”齐聚一堂。阿迪达斯、耐克、李宁、安踏、匹克、361度、VOIT等品牌的鞋子一定会让你一饱眼福。而在衣物上，大学生更是不惜花大价钱，各大学所处城市，专卖一条街最主要的购买力来自于在该城市读书的大学生，一些人为此超前消费，向同学借款以满足自身的购买欲。大部分则成了“月光一族”，生活费基本月底就光，根本就没有节余，甚至不到月末就向父母伸手。进入学生公寓，你不难发现，除了自行车，还有不少摩托车跻身校园，有车一族已不少见，他们骑车奔驰在校园的各个角落。少数的摩托车更是价格不菲的品牌车。 　　（五）大学生消费具有严重差异性 　　大学生来自五湖四海，来自不同的家庭。不同的家庭又有着自己不同的经济状况。大学生每月的消费额主要集中在300500元、5001000元两个水平段上。来自私营企业主、国家与社会管理人员及一般干部和办事人员家庭的大学生月消费额较多，拥有的高档消费品也较多。而来自普通工人、下岗工人和农民家庭的大学生消费水平多集中在300500元。在我班一些女生家庭条件不算好，她们一天消费五元就很满足，而我身边的男同学不少人一天消费20多元，少数则达到30多元。同在一个环境下生活，消费水平却有如此大的差别。 　　（六）学习投资所用金额与其所占消费份额增长不同 　　首先，在学习方面，尽量考取一些资格认证，以备毕业后容易找工作。其次，积极参与学生会工作、社团活动、以及校外兼职工作，积累一定的经验。除了以往的英语的四、六级、计算机国家二级，还有许多职业资格认证，像注册会计师、律师资格证、秘书资格证等等，甚至还包括驾驶证、网络工程师。为了考试，还要参加许多考证补习班，这种班少则数百元，多则上千元的学费。如今很少有大学生买专业书，学校发的都看不完就是他们的理由，更别提文学书、工具书，这些书图书馆都有。所以，即使大学生们用于充电学习的消费金额有所增长，但它还跟不上其消费总额的增长速度。 　　大学生为何成了消费人群，创造财富的能力尚不完全，消费动力却如此汹涌。目前一些大学生消费意识陷入误区，许多消费行为都体现了他们不成熟的消费心理。很多大学生是进入大学后才开始自主消费的，对于支配手中的钱还存在一定的盲目性，没有计划性消费，大多数同学都是家长给多少就花多少，看到别人买什么自己也买什么。由于大学生在校期间就要努力适应社会，消费的模仿趋势越来越明显。大学生当中只有很少一部分认为自己是“理财高手”，大部分人只能勉强做到“收支平衡”。大学生由此形成了盲目浮躁的消费心态，在这种氛围下又出现了攀比心态，个性、时尚、超前成为他们的追求。在这样一些心理的作用下，大学生消费势必水涨船高，因此变成高消费人群。 　　此次大学生消费调查仅在本校展开，有一定的局限性。但它比较真实地反映了当代大学生的消费状况，总结了大学生消费的一些主要特点，并找出了其中的一部分原因。通过本次社会调查，我对大学生消费的结构及其特点有了一些新的认识，增强了自己感知社会的能力，明确了正确消费心态和态度，端正了一些自身的不良消费行为。 　　二、心得体会 　　（一）大学生在校园的高消费不可取，应端正消费心理与态度，树立正确的价值取向，培养自身独立理财的能力。现今的大学生要想在激烈的社会竞争中站住脚，培养独立理财能力就成了重中之重。理财不是简单的四则运算，不是简单的收支平衡，是需要长期的理性积淀的。盲目和冲动是不独立、是任性的表现。大学生需要的不仅仅是头脑中独立的概念，更重要的是具备独立行动和理性思考的能力。应该避免攀比心理，树立正确的人生观、科学的价值观，有正确的人生准则。 　　（二）家长应培养子女的理财能力，正确引导其消费行为。一般只要每月准时把正常的费用打到他们帐上就行了，而对于富裕的家庭来说，家长也许由于繁忙，没时间每月汇款，可能会先存一大笔钱在子女的帐上，这就需要孩子自觉，家长也应该打电话了解孩子的经济状况，以督促其养成良好的消费习惯。家长也应该让孩子了解到挣钱的辛苦，在有条件的情况下，可以让孩子自己打工体验一下，以促其形成节俭的好习惯。 　　大学生消费行为分析 篇3 　　消费是人类通过消费品满足自身欲望的一种经济行为。消费是一个社会人必须经历的一种社会过程。消费的含义是指所有能促进和带动消费者身心健康和全面发展的各种消费行为和心理的综合。 　　大学生是一个特殊的消费群体，其消费行为和消费心理直接影响着大学生的人生价值观。大学是一个学校向社会转型的过渡阶段，处在这一阶段的大学生，也经历着从学生走向社会的转型过程。因此，我们关注大学生的消费观，有利于树立正确的人生价值观。 　　通过调查研究数据，可以看出当代大学生的消费观总体上是科学、合理和理性的，但是由于受各方面因素的影响，当代大学生消费中还面临着一些问题和误区，制约着大学生健康消费观的形成。 　　一、当代大学生消费新概念 　　总体上看，理性消费是主流，价格、质量、潮流等是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。中国的大学生经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，消费能力有限，价格和质量成为大学生非常关注的内容。 　　另外，追求时尚和名牌也成为部分大学生消费的重要因素，最突出的消费就是使用手机、电脑，随着经济科技的高速发展，苹果手机电脑等一度成为中国人追求时尚的标志，其品牌效应也影响了相当一部分大学生的消费观念。 　　二、当代大学生消费的问题和误区 　　大学生经济来源比较单一，经济独立性差，消费能力有限，经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能很好地对消费价值与成本进行衡量。 　　此外，大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，相当一部分消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费，冲动消费。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。消费观念的超前和消费实力的滞后，都对他们的消费有很大的影响。 　　部分学生个性自觉引起的消费自主心理导致学生消费的盲目性，部分学生消费没有计划，随意性强。部分学生存在攀比、奢侈和求异心理。大学生消费易盲目冲动，消费中从众现象突出，铺张浪费严重。 　　三、大学生应树立正确的消费观念 　　当代大学生，作为一个特殊的消费群体，在当前的经济生活，尤其是在引领消费时尚、改善消费构成方面起着不可替代的作用。同时，他们的消费现状、消费特点在一定程度上折射出当前 　　大学生的生活状态和价值取向。 　　针对目前高校中普遍存在的盲目消费、攀比消费、赶潮消费、 “面子”消费等高消费甚至浪费的不良现象，我们应加强合理储蓄观念。作为大学生，我们要树立自己的合理消费观念。反对过度消费、高消费、超前消费，提倡“量入为出”，“量力而行”，有计划地消费；强调节约、勤劳俭朴等节俭消费观 。 强调理性消费、理性行为，反对非理性的盲目消费，包括盲目攀比、盲目从众的病态消费等浪费现象。充分利用校内大众传媒，引导高校消费舆论，培养合情合理的消费习惯、消费理念和科学的消费观，促进大学生的合理、适度消费，提高大学生的消费能力和消费水平。在校园内形成良好的消费舆论，把大学生消费行为引向正确的方向. 　　通过这次调查，我们对大学生消费状况有了更加深入的了解，对于大学生理性消费，树立正确的消费心理，有了更深的认识。大学生的消费观念对其人生的发展具有重要的影响，因此，我们要增强理性消费，合理消费的意识，树立正确的人生价值观。 　　大学生消费行为分析 篇4 　　随着我国社会和经济发展，人民的生活水平不断提高，大学生的消费水平也呈上升趋势。在这物质日益丰富的今天，大学生消费不再是仅仅满足基本需要，而是追求更多比如精神方面的心理层面的满足感。可以说，他们的消费观念和消费结构发生了明显的变化。学生在整个消费群体中占有较大比重，因此，了解大学生的消费需求，进而分析影响他们消费需求的因素对消费市场供求的调整有重要意义。 　　在采用随机走访、调查问卷等调查方式后，我们从中分析出影响大学生的消费需求首要因素是受自身经济能力的制约。大学生还处于在象牙塔中学习的阶段，并不具备自己保障自己生活需要的能力，日常生活开支还十分依赖于家庭的支持。然而每个家庭的经济收入状况会呈现多方面差距，有些家财万贯，则子女的生活费就会很高。有些是工薪阶层的家庭，他们自然只能满足子女的基本温饱问题，这就造成大学生在消费水平上的差距。经济条件稍差的大学生在需要消费某些相对较贵的商品时，则会犹豫，或是直接放弃对其需求，或是选择此产品的替代品等等。 　　其次是商品市场价格影响因素。商品本身价格高，需求量少；价格低，需求量多，这是理性消费者应有的行为。并且各种商品之间存在着不同的关系，其他商品价格的变动也会影响大学生对某种特定商品的消费需求。因为商品之间的关系有两种：替代品与互补品。替代品是可以用来代替另一种物品的物品。如果某种物品的替代品价格上升，这种物品的需求量就会增加。相反，若某种物品的替代品价格下降，他们也会减少对种物品的需求。如果一种物品的互补品价格上升，他们也会减少对这种物品的消费需求。相反，某种物品的互补品价格下降，他们就会增加对这种物品的需求。 　　商品的质量与其在这个时代的流行程度也是一个影响因素。随着当今社会生活水平的日益提高，消费不仅要满足人们的基本生理需求，还要满足各种心理与社会需求，因此，社会消费风尚的变化对需求的影响也很大。大学生是一群年轻人，他们有跟随潮流，赶时尚的特点，也有着自己的审美标准。他们所需的商品要能张显青春个性，满足需要的同时还要心里上感到愉悦。此外，产品的在质量上不过关也会降低他们的需求，大学生逐渐理智，也会青睐实用的东西。 　　大学生对未来的预期。出于大多数人由于经济上的原因并不可以随心所欲地消费，他们会首先满足对自己未来会需要的，但以后会涨价的物品的需求。若某些物品以后会降价，他们又不急需，则会考虑暂缓对其的消费需求。 　　社会变化正在进行，大学生在消费方面也日益理智。社会各界可以加强引导正确的消费观念，使得大学生能及时满足消费需求，生存在一个合理的消费环境中。 ;

　　1、消费者行为分析主要包含两个部分构成： 　　2、消费者的购买决策过程：购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。 　　3、消费者的行动，而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程：在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。 　　4、消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。

消费者行为分析主要包含两个部分构成：1、消费者的购买决策过程：购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。2、消费者的行动，而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程：在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。扩展资料：消费者行为分析的信息来源：1、个人来源：从家庭、亲友、邻居、同事等个人交往中获得信息。2、商业来源：这是消费者获取信息的主要来源，其中包括广告、推销人员的介绍、商品包装 、产品说明书等提供的信息。这一信息源是企业可以控制的。3、公共来源：消费者从电视、广播、报刊杂志等大众传播媒体所获得的信息。4、经验来源：消费者从自己亲自接触、使用商品的过程中得到的信息。上述四种信息来源中，商业信息最为重要，从消费者角度看，商业信息不仅具有通知的作用 ，而且一般来说具有针对性、可靠性，个人和经验来源只能起验证作用；而对企业来说，商业信息是可以控制的，消费者可以通过商业信息的渠道了解该企业的产品，进而购买该企业的产品。参考资料来源：百度百科-消费者行为

　　我来自安阳，对安阳的旅游资源开发和利用相对较为了解，下面我就爱谈一下自己对安阳旅游业的一些认识和自己的看法。　　近年来，安阳旅游业发展相当迅猛，继殷墟甲骨文红旗渠太行大峡谷之后，又有了中国文字博物馆，和现在争议热点曹操墓。我们安阳的旅游业可以说已成为安阳经济新的增长点和第三产业中的龙头产业。但是与省内旅游业发达城市相比，安阳旅游业的发展还是不成熟，旅游业仍处在初期萌芽的后一个阶段。我查了一些资料：2008年，安阳旅游收入仅占全市GDP的5.03%，不仅比焦作低5.88个百分点，也比全省平均水平低3.95个百分点；同为世界文化遗产，洛阳龙门石窟门票收入超过9000万元，而安阳殷墟还不到1000万元。明显的差距引起了关注安阳旅游的业内人士的思考，如何客观评价安阳旅游业发展面临的形势与问题，如何将资源优势转化为市场优势、促进安阳旅游业跨越式发展，是一个非常值得研究的问题。　　先说一下安阳旅游业发展现状与面临的形势吧　　1.安阳旅游业发展的优势与面临的机遇　　（1）旅游资源丰富，人文名胜与青山秀水交相辉映　　三千年历史，留下名胜无数。　　安阳是中国七大古都之一，悠久历史造就了许多令人神往的名胜古迹，像包括甲骨文、青铜器和都市建设在内的殷商文化，周易发祥地的羑里城等。这块神奇的土地还哺育过文治武功、彪炳青史的名人贤士，周文王姬昌就是在羑里演绎出《周易》，民族英雄岳飞就出生在安阳市的汤阴县。　　与名胜古迹相辉映的还有青山秀水。集“雄、险、奇、秀”为一体的太行大峡谷重峦叠嶂，平湖碧绿；被称为人间奇迹的人工天河——红旗渠原始质朴、风光奇特。　　（2）地理位置优越　　安阳历史上就是较为著名的商贸集散地，区位优势明显。安阳位于河南省最北端、晋冀鲁豫四省交汇处，东望黄河近齐鲁，西依太行接山西，南经新乡达郑州，北隔漳河临河北，距省会郑州180公里，距首都北京500公里。境内交通发达，铁路、公路、航空交通便利，辐射性强。京广铁路、汤鹤铁路、汤台地方铁路、即将开工的京港澳客运高速铁路和长日铁路连接四方；京珠高速、京港澳高速、安林高速、107国道、219国道、302国道纵横交错，通向四面八方。　　（3）市场空间大，旅游业进入黄金发展期　　从发展规律看，国内旅游业正在进入高速发展的快车道。世界旅游业发展规律表明：一个国家或地区人均GDP超过3000美元时，旅游消费需求迅速膨胀，旅游业将出现爆发性增长。2008年，我国人均GDP已超过3000美元，河南省人均GDP接近3000美元，预示着包括河南省在内的国内旅游业正在进入高速发展的快车道。　　从发展阶段看，旅游业转型升级方兴未艾。随着人们收入和生活水平的不断提高，大众旅游消费结构正由观光旅游为主向观光、休闲、度假、健身旅游并重转型，新兴业态不断涌现，发展空间大大拓展，蕴藏着弯道超越和跨越发展的历史机遇。　　（4）政策环境好　　近年来，河南省委、省政府高度重视旅游业发展，出台了一系列鼓励和扶持政策，旅游业发展的底气更足、动力更强。2006年八次党代会明确提出“两大跨越”的历史任务，把发展旅游业作为跨越发展的重要抓手，特别是围绕建设文化强省，着力推进文化与旅游融合；2009年省委、省政府作出了实施“旅游立省”战略的重大决策，明确提出要把旅游业放在更加优先的位置来发展，使旅游业成为实现中原崛起的强大支撑。　　2.安阳旅游业发展的劣势与面临的威胁　　（1）尚未形成龙头品牌和拳头产品　　品牌打造重点不突出，尚未形成在全国叫得响的拳头品牌和龙头产品。现有的殷墟博物苑、羑里城等景点规模较小，配套设施不完善，布局分散，可进入性、可逗留性较差，对游客的吸引力和市场竞争力不强。这已成为制约安阳旅游业发展的主要瓶颈。　　（2）旅游产品结构单一，产业链条短　　旅游项目设计和开发深度不够，产品单一，产业链条有待拉长。目前安阳旅游收入主要来源于门票，游客在文化娱乐和购物方面的消费还不够，其占旅游总收入的比例还不高。这在很大程度上制约了旅游业的快速发展。　　目前安阳旅游景区大部分处于低层次的经营水平上，文化娱乐项目类同，缺乏娱乐性、参与性。旅游观光多以爬山、看庙、聊风情为主，休闲娱乐仅能提供简单的食宿和棋牌、钓鱼之类的活动，无法满足游客休闲娱乐、文化风情体验、学习考察等多种需求，吸引不了回头客。另外，作为旅游资源大市的安阳，旅游购物收入的比例一直徘徊在10%左右。特色旅游商品开发滞后，旅游者的主要购物对象是农副产品、土特产品和农村手工艺品，文化内涵不高，种类单一。　　（3）对外宣传和推销力度有待加强，方法、手段有待创新　　整体看，围绕旅游的对外宣传和推销力度小，方法、手段不够丰富。目前，除殷墟博物苑、红旗渠等少数景区外，安阳所辖各县景区的宣传推介工作较为薄弱，在新闻媒体上做广告的还不多。　　另外，许多新的方法、手段还没有尝试，难以完全覆盖各种游客群体。与旅游业跨越式发展的要求相比，还存在较大差距。　　（4）旅游服务条件及环境条件不尽完善　　旅游基础设施及环境建设不尽完善。主要表现在：一是交通设施不健全。通往一些乡村旅游目的地的道路较差，景区之间缺乏专业旅游线路，停车位不能满足旅游旺季的需要等。二是饮食安全和公共卫生不同程度的存在问题。在一些景区，厨房、厕所的卫生条件与预期标准相差甚远，对苍蝇、蚊子等缺乏有效控制。三是配套设施不健全。中高档次的涉外宾馆、饭店和能够为散客提供医疗保健、金融保险、加油检修等综合服务的游客服务中心较为缺乏。这些问题严重影响了旅游接待的质量和消费者的满意程度，限制了游客的逗留时间和消费。　　（5）周边地市的“先发优势”给安阳旅游业发展带来了挑战　　近年来，安阳周边地市的旅游业发展迅速，占据了“先发优势”。河南旅游资源丰富，发展优势得天独厚，近年来成功探索出了“焦作现象”、“栾川模式”等著名的旅游发展模式，打造出了郑汴洛“三点一线”沿黄文化游、太行山水游等精品旅游名牌。这一方面给安阳旅游业发展提供了可借鉴的榜样和区域联盟、共荣共赢的机会，另一方面在某种程度上也会对安阳旅游业发展起到一定的制约作用。　　作为一个地地道道的安阳人我深知安阳在旅游业方面还有很多任务等待我们这代人去完成。　　1.我认为安阳需要进行全面、细致的创意策划和科学规划　　我们可以邀请全国各地旅游业精英来安阳进行创意策划比赛，一是集思广益开发出新型旅游产品，二是起到吸引眼球、宣传促销的作用。在综合各路专家意见的基础上，对安阳旅游业发展进行科学定位，做大做强旅游产业。　　高起点、高标准地抓好旅游景区的规划编制工作。根据国内外旅游业发展趋势科学制定规划，对旅游项目的投资方向和方式、产品开发、建设布局等进行整体规划。加强对各重点景区、星级饭店、大中型度假村的规划管理，科学安排景点、线路，注重周边环境和文化品位。　　2.安阳的标志性的地物较少几乎没有，或者说不够显著特别，我们要塑造旅游形象　　关机其实还是在于宣传，以便进一步用好独特的旅游资源——殷墟、周易、红旗渠、太行大峡谷等“四大品牌”，向外强力推介。借助我们这“四大品牌”的知名度打造代表安阳旅游形象的旅游符号和城市名片。　　3.开发自己的旅游产品不能局限于门票。　　可以重点建设文化体验、休闲娱乐和旅游购物项目，拉长产业链条。借鉴香港迪士尼、深圳欢乐谷等国内外旅游景点的成功经验，在旅游六要素上做足、做好文章。用高水平创意实现产品创新，让游客得到超值体验和享受，从而延长逗留时间，超越“门票经济”。　　4.强力宣传与推介，提高旅游市场占有率　　（1）利用多种媒介资源进行高频率、立体宣传，树立安阳旅游形象　　一是策划与安阳名胜有关的电影、电视剧，提高安阳知名度。二是制作安阳旅游形象广告，在中央电视台、重要客源地及周边县市新闻媒体上投放，提高全国人民对安阳旅游的认知度。三是编印与安阳名胜有关的照片集、连环画册、书籍等，向更多的游客展示安阳独特的魅力。四是利用互联网、手机平台等新型渠道开展经常性的广告宣传，使安阳成为游客和旅行社关注的热点。　　（2）定期策划、开展专题活动，宣讲和推介安阳旅游产品　　一是召开专题活动新闻发布会，邀请中央电视台、《人民日报》、《大河报》等重要新闻单位全程报道，使安阳旅游品牌逐渐在全国叫响。二是定期在重要客源地举办专题旅游推介、促销活动，如在郑州、北京、香港等地举办“殷商文化旅游节”、“周易与现代化国际研讨会”、“感悟红旗渠精神、走进安阳旅游”等主题活动，宣传推介安阳旅游资源，吸引游客走进安阳。　　（3）加强与各地旅行社、旅游主管部门的合作，拓宽市场　　一是加强与各地旅行社的合作，吸引更多的游客来安阳旅游。与重要客源地旅行社签订长期合作协议，通过建立办事处、联络点和联营等多种形式，为安阳输送游客。　　二是加强与周边地区旅游主管部门的合作，形成优势互补、共荣共赢的格局中。例如，联合新乡、鹤壁、济源、焦作、邯郸等城市，实施南太行旅游协调开发和统一营销，积极打造南太行联盟。　　5.完善旅游基础设施　　加强旅游基础设施的建设和升级改造。重点投资建设旅游公共服务设施，通过政府投资引导社会投资，创造一个优良的旅游公共服务环境。加大资金投入，重点加强道路、通讯、水电以及食宿设施升级改造的力度。　　6.加强旅游人才引进和从业人员的教育培训　　一是引进、培养旅游开发和经营管理人员。对于具备高度创意能力的新型人才，以引进“外脑”，为主；对于日常经营管理人才，主要靠自己培养。二是提高旅游从业人员素质。通过各种途径对旅游从业人员进行教育培训，提高其综合素质，尤其要对导游、宾馆接待、餐饮服务等一线从业人员进行旅游服务基本知识和基本技能培训，强化服务意识，提高服务质量。三是开展各种形式的生态环境教育和文化传统教育，提高旅游开发者、经营管理者及当地居民的环保意识和文化自豪感，以更好地实现旅游生态、社会文化的可持续发展。　　旅游资源的规划开发少不了与资金投入挂钩，这就关系到经济问题，徐哟其它产业包括重工业加工业等的相互配合，也需要政府的大力支持，和大力宣传，吸引外资的引入，在河南甚至中国越来越有影响力，这期间我们会有很多事情要做，对我们安阳来说也是一个很大的机遇和挑战，需要每一个安阳人的积极配合，尤其是政府的英明决策，这样安阳的旅游业才能够得到大力发展。　　作为安阳人，为安阳的今天的蓬勃发展感到自豪，为安阳的将来和近期的努力感到欣慰，毕业后有打算在安阳发展的想法，为自己的家乡尽一份自己的力量，相信安阳的明天会更好，终会有一天，我走在安阳的大街上，五步能看到游客在拍照，十步有外国人在点头称赞。那是怎样一种美美妙的情景。

当前中国全面推进依法治国的工作重点是：在全社会弘扬法治精神，形成良好的法治意识。进一步深化司法体制改革，确保审判机关、检察机关 依法独立公正行使审判权、检察权，切实维护司法公正；深人推 进执法规范化建设，扩大司法救助和法律援助范围，强化司法公 开和司法民主，保证群众对司法工作的知情权。建设社会主义法治国家的历史进程：中国是一个具有五千年文明史的古国，中华法系源远流长。早在公元前21世纪，中国就已经产生了奴隶制的习惯法。春秋战国时期（公元前770年－公元前221年），中国开始制定成文法，出现了自成体系的成文法典。唐朝（618年－907年）时，中国形成了较为完备的封建法典，并为以后历代封建王朝所传承和发展。中华法系成为世界独树一帜的法系，古老的中国为人类法制文明作出了重要贡献。

对于国家而言：没有投资，国内上市公司没有资金，无法提高上市公司研发能力，无法促进社会更好的消费，而如果没有消费，研发最好的东西都无意义，无法给上市公司带来收益，从而导致上市公司亏损，社会进入停滞状态。对于个人而言：没有投资，就不能获取更多资金，无法正常消费，而如果没有消费，就没有投资动力，挣更多的钱无法带来消费例如吃喝玩乐，买房，买车等购物的快乐。总结：对个人而言不能盲目超前消费，适当合理安排投资与消费比例，这样生活的更加从容，更加有底气点，毕竟家里闲置资金在那边获取收益，看看账户就让人放心，你们会这样吗？

1、旅游资源的多样性：旅游资源多种多样，既有自然形成的，又有历史遗留下来的和当代新建的，它与旅游目的的多样性有着十分密切的联系。 2、旅游资源的垄断性，即不可转移性：大家常常称旅游业为无形贸易”，风景出口”，实际上就是凭借着这些千姿百态的自然和社会文化资源把旅游者从世界上每个角落吸引到旅游地来的。旅游资源不同于其它各种资源，它有强垄断性。正如世界建筑史上最伟大的奇观之一的万里长城，是在别的国家看不到的。正象许多游客讲的那样，到了中国，没有去北京，等于没有去中国，到了北京，不去游长城，等于没有到北京。 3、旅游资源的季节性：除了会议、商务等形式的旅游以外，观光旅游受季节的制约最大。这特别表现于海滨城市，每到夏季，前来避暑的游客蜂拥而至，以致于出现了超饱和现象吃、住、行、游、购、娱乐等都出现了问题，以致有人发出花钱买罪受”的怨叹。

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　　摘 要：本文利用隐喻理论分析空间维度词“高、低”在空间域的初始意义及其向不同概念域的投射情况，探讨其意义之间内在的认知联系。　　关键词：空间维度词 高 低 认知 隐喻 　　认知语言学认为，隐喻不仅是一种修辞手段，还是一种思维方式，它体现了人们赖以思维和行为的概念系统的本质特征，是人们的认识、思维、经历、甚至行为的基础。 　　莱考夫和约翰逊根据始源域的不同，把隐喻分为三大类:结构隐喻、实体隐喻和空间隐喻。结构性隐喻指一个概念通过另外一个概念来组织和构筑，即通过一个结构清晰、界定分明的概念去构建另一个结构模糊、界定含混、或完全缺乏内部结构的概念。实体隐喻指我们把对实际物体和物质的经验投射到很多抽象的物体上去，把这些抽象的事物（如事件、活动、感情、思想等）也看作实体和物质，从而对很多我们并不能直接看到或接触的精神现象也可以进行指称、分类、组合、量化和推理。空间隐喻是以空间概念为始发域向其他认知域或目标域进行映射进而获得引申和抽象意义的认知过程。空间隐喻把一些空间关系和性状投射到非空间的关系和性状上，不仅能使抽象和未知的概念具体和熟知，而且能启迪读者的想象力，在不相容的事物之间建立起一种相互的关联。根据莱考夫和约翰逊的观点，空间隐喻来源于直接的身体体验，体验基础可以很容易地在我们社会物质化的环境中找到。本文就空间维度词“高、低”的隐喻现象加以分析。 　　一、“高、低”的初始意义 　　“高、低”和其它空间维度词如“大、小”“长、短”“宽、窄”“粗、细”等一起构成了人们可感知的基本概念。《现代汉语词典》《新华现代汉语小词典》和《新世纪现代汉语词典》等对“高”的第一条释义都是“从下向上距离大；离地面远（和“低”相对）。对“低”的释义是“从下向上距离小；离地面近”（跟“高”相对）。下面我们来看一下最初有关“高、低”的词语。“高楼大厦”“地势高”“高山”“高原”“低地”“低谷”“水位低”等。人们在表达“高、低”的概念时，是以地平面为参照的，即地面以上延伸的距离越远就越高，反之则低。概念是通过人们接触世界并在认知经验的基础上产生的，并且人们在长期的认知实践中不断扩大概念的内涵这才为人们以后进一步感知世界和描写世界提供了潜在的可能。 　　二、“高、低”的源概念域向其他概念域的投射 　　（一）由空间概念域向时间概念域的投射 　　这类投射有：“高中”和“高考”等。我们说“高中、高考”时，都是有一个参照点的，如“高中”是相对于“小学”和“初中”而言的；而“高考”是相对于“中考”而言的。它们在时间的分布上有一个先后顺序，有一个梯度的增长。 　　我们认为像“高龄”“高寿”之类表年龄的敬辞也是表时间的一种，这样的词语都指人活得寿命长、年纪大，这也是表现时间的一种形式，所以我们可以认为这类词语中的“高”字也是表时间域的。 　　（二）由空间概念域向家庭伦理概念域的投射 　　这类投射有：“高祖”“高堂”“高祖母”等。当我们说到这些词语的时候，头脑中存在一个参照物，那就是我们自己本身。高堂，指父母；高祖，指曾祖的父亲；高祖母，指曾祖的母亲。以我们自身为参照点，越往上延伸辈分也就越高，这与人们对“高”的概念的最初认知体验也是极其相似的。 　　（三）由空间概念域向社会概念域的投射 　　这类投射主要指在身份、社会地位等方面的投射。如：“位高权重”“高官厚禄”“高贵”“出身低微”“地位低下”“低三下四”等。这里面的“高”都体现出阶级地位特殊、生活享受优越或者达到高度道德水平的；相对的“低”则体现着一种身份或社会地位低下。这些意义都是由“高、低”的原始意义通过空间隐喻而形成的。 　　（四）向表心智、性格、品质、学问和思维等抽象概念域的投射 　　此类投射如：“高明”“高招”“高深”“高见” “高尚”“高洁”“高傲”“低劣”“低调”等。这种隐喻投射的基础是把抽象概念具体化、实体化。在这类隐喻投射中，人们将抽象的概念，如“思想、品质、性格”等看成是具体有形的实体。这就是莱考夫的实体隐喻。人类最初的生存方式是物质的，人类对物体的经验为人们将抽象概念表达理解为“实体”提供了物质基础。要从根本上解释这种投射，我们得从实体隐喻中的容器隐喻切入。人们不光把自己本身看作是一个容器，还将这种概念投射于其它物体，甚至是一些无形的抽象的东西。随着对世界经验的不断扩大，人们就会产生把这些无形的抽象的概念具体化、量化的需要。把这些概念看作是容器，越向里延伸，也许可容性越大。 　　（五）向状态域的投射 　　“高、低”向状态域投射的情景也很常见。如：“情绪（热情）高涨”“高兴”“低落”等。这一隐喻的经验基础为：人是直立行走的动物，健康的人是以站姿或坐姿进行工作的，生重病的人才卧床不起，死去的人都会倒下来。当人情绪不好时，就像生了病，所以人们用“低落”形容；当人精神振作时自然干劲十足，所以人们用“高涨”来修饰。也就是处于积极良好的运动状态常为“高”，处于消极关闭的状态就为“低”。 　　（六）向数量域的投射 　　“高、低”向数量概念域投射的现象也具有普遍性。如“高产”“工资高”“产量低”“成本低”“造价低”等。从这些词语中可以看出，“高”与“低”是与量的多少密不可分的，也就是说数量越多也就越高，相反，数量越少则越低。 　　除了以上列举的投射域以外还有许多其他的领域，如气象域的“高压”“低压槽”；疾病域的“高血压”“高烧”；地理域的“高纬度”“低纬度”；表示心理预期的“心气高”“眼光高”等。 　　但从上面的例子中可以看出，源概念域和目标概念域并不是一一对应的关系。因为隐喻无论是作为一种修辞还是一种认知思维，都是以两个概念域之间的相似性为基础的。源概念域一般具有多种语义特征，在实现向其它概念域投射的时候，我们会突显不同特征作为相似基础。而且在隐喻投射的过程中，源概念域的语义特征本身也存在一个由具体到抽象的过程。我们从对社会概念域投射的例子中就能看出这一点。 　　从空间维度词“高、低”的隐喻投射，我们可以知道隐喻不仅是一种修辞，还是人类的一种重要认知方式。“高、低”所表达事物的本体特征在人们的头脑中形成了稳定的心理意象，随着对世界认识的深入，人们便把“高、低”的经验特征投射到其它的概念域。人们的认知活动是个渐进的过程，这种投射作用也表现出与之相对应的渐进过程。人类语言隐喻的发展是与人类词汇的发展及人类的历史经历密切相关的。人们利用事物的物理基础与心理体验之间的相似性，把源概念域投射到目标域，使源概念域得到扩展和补充。但这个过程不是随意的，而是受人们的认知经验制约的。我们通过这种相似性的对照与比较，一方面可以更好地理解词语使用的依据，另一方面还可以运用认知能力去理解与把握词义之间存在的内在联系。更重要的是，这对语言使用者在今后不断扩大与发展的认知活动过程中如何遵循类似的原则与规律，把源概念域投射到新的目标概念域中，从而丰富语言，满足我们认知世界的要求。 　　参考文献： 　　[1]蓝纯.从认知角度看汉语的空间隐喻[J].外语教学与研究，1999， 　　（4）. 　　[2]曾传禄.汉语空间隐喻的认知分析[J].云南师范大学学报（对外 　　汉语教学与研究版），2005，（2）. 　　[3]束定芳.隐喻学研究[M].上海：上海外语教育出版社，2000. 　　[4]胡壮麟.认知隐喻学[M].北京：北京大学出版社，2004. 　　（华树君 秦臻 吉林延吉 延边大学科学技术学院 133000）

意向图式 我们看到一家韩国菜馆， 即使以前从没去过， 也会马上想到，里边会有紫菜包饭 这是因为之前我们对韩国菜馆这个意象已经形成了一定的图式，认为它就应该是怎么怎么样的 范畴化 我们将事物划分为三个层次范畴，即上属层次，一般层次，下属层次。如动物，狗，猎犬，三层逐层细化。之所以说狗是一般层次范畴，是因为用它进行区分能满足我们的一般交际需求。区分动物与植物意义不大，区分猎犬与雪翘犬的情况亦不多，而直接用狗这个概念进行交际的情况则居多

　　现如今越来越多的人开始了创业，不管是学生还是工薪族，亦或是中年人都时刻关注着创业环境。创业计划书的环境分析有哪些具体的内容。以下是我为大家整理的关于创业计划书环境分析，给大家作为参考，欢迎阅读! 　　创业计划书环境分析 　　一、宏观环境分析 　　宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(：Political)、经济(：Ecortomic)、技术(Tech。nological)和社会(Social)这4大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简称为PEST分析法。从中挖掘出外部宏观环境带给企业的机会和威胁。另外，受自然环境影响大的，还可以增加自然环境或者生态环境这个要点。 　　1.政治环境 　　政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。分析政治环境时可考虑以下变量：政治体制、经济体制、政府的管制、税法的改变、各种政治行动、环境保护法、产业政策、投资政策、国防开支水平、政府补贴水平、反垄断法规、与重要大国或地区间关系等。 　　2.经济环境 　　经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济环境主要是指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。微观经济环境主要是指企业所在地区或所服务地区的消费者的收人水平、消费偏好、储蓄情况和就业程度等因素。 　　3.社会文化环境 　　社会文化环境是指组织所在社会中成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗**惯等因素。构成社会环境的要素包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场的容量，年龄结构则决定消费品的种类及推广方式。 　　4.技术环境 　　技术环境除了要考察与企业所处领域的活动直接相关的技术手段的发展变化外，还应及时了解如下方面的内容。 　　(1)国家对科技开发的投资和支持重点。 　　(2)与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。 　　(3)研究开发费用总额。 　　(4)技术转移和技术商品化速度。 　　(5)专利及其保护情况等。 　　二、行业分析 　　企业不可能生活在真空中，市场孕育了千千万万个企业，赋予它们以生存发展的机会，但同样也会毫不留情地剥削市场竞争中垂死挣扎的企业生命。深入了解市场，剖析市场，是企业生存经营的前提条件。 　　1.行业概述 　　在商业计划书中，首先描述这一点，你应该告诉你的投资人企业所在行业的全貌以及企业产品在行业当中的需求变化情况，风险投资家可以据此判断出企业的未来发展。 　　2.行业竞争分析 　　决定企业盈利能力首要和根本的因素是产业的吸引力。竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。 　　首先，应该简单介绍行业的基本情况、现状、存在的问题和发展趋势，例如在国民经济中的地位，有没有新的改革等，并从中发掘出行业的机会。 　　接着可根据波特的五力模型对行业做进一步的分析。波特的五力模型如下： 　　(1)潜在进入者的威胁。 　　可考虑的因素有产品差异化程度、品牌知名度、初始资本投入、对销售渠道的控制、政府政策和技术壁垒等。 　　(2)替代品的威胁。 　　替代品就是功能上可以取代你的产品。你应该先找到市场上的替代品，然后考虑每一个的替代强度(多大程度上可以替代)、替代时间、转化成本以及顾客的替代欲望。 　　(3)供应商议价能力。 　　通过分析供应商的情况，来确定供应商议价能力的强弱。一般来说，供应商多的话，议价能力就弱;供应商少的话，议价能力就强。 　　(4)顾客议价能力。 　　分析顾客的议价能力，包括客户集中度、单一顾客的购买量、产品的差异性、顾客的转换成本、顾客对行业的了解度、顾客对价格的敏感度、顾客对品牌的忠诚度等。 　　(5)现存竞争者之间的竞争。 　　正所谓知己知彼、百战百胜。可以考虑对具体竞争者做一个SwOT分析(优势、劣势、机会、威胁)，得出竞争者对自身的威胁程度。 　　分析完这5种力量后，应该得出一个行业情况的最终结论。 　　3.行业展望 　　基于上面对行业发展现状的分析，你预测所处行业的未来发展趋势是怎么样的?一般来讲，风险投资家对新兴朝阳产业兴趣较为浓厚，而银行家偏爱较为成熟的行业提供贷款。但这也不是绝对的，新兴的成长市场会吸引众多竞争者，在众多的竞争者中并不能保证你就是出类拔萃者。同样道理，一个处在衰落行业中的企业不一定就是注定要失败。所以，你不必刻意强调你的企业所处行业是新兴行业，同时你也不必沮丧或担心你所处的行业是衰退行业。因此，你应当如实描述行业状况以及创业企业在行业中的地位，让风险投资家有一个客观判断的余地。 　　三、市场需求分析 　　对行业的现状进行介绍以后，你应当对市场容量和规模进行预测。因为当企业拥有新的产品向新的市场进行扩展的时候，往往是机会与风险并存，进行市场预测也是为了我们能够在可以把握的置信区间内规避风险，把握市场机会。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 　　在你的商业计划书中，你应当试图向你的投资家作出对市场需求、市场规模和市场增长的预测，包括市场是否存在对这种产品的需求，需求程度是否可以给企业带来所期望的利益，新的市场规模有多大，需求发展的未来趋向及其状态如何，影响需求都有哪些因素等。 　　四、产品竞争分析 　　这一部分的主要目的就是通过把自己的和竞争者的产品进行详细的对比，从而证明产品的竞争优势。应该包括技术比较、产品比较(产品、原料生产基地、技术认证和产能规模等)和市场比较(价格、品牌和市场份额)等。用图表的方式横向比较会显得更加直观。通过这些比较，最后就能得出自己产品的核心优势。 　　五、内部环境分析 　　介绍了公司的外部环境后，就应该审视一下企业内部的资源，也就是一个“知己的过程。这里包括技术资源、人力资源、财务资源和组织资源。 　　技术资源 　　介绍公司拥有的核心技术，技术有什么优势，这个技术来自哪里。 　　人力资源。 　　团队的组成结构，每个人的专业特长以及团队的目标。 　　财务资源 　　企业财务关系的管理、现金流的管理和风险的储备等，具体的说明应该放在后面的财务篇和风险管理篇。 　　组织资源。 　　包括组织结构、企业文化等。而且组织结构应该是随着企业的不同发展阶段有所变化的。 　　六、消费者分析 　　在制定营销策略以前，必须对顾客做深入的了解和全面的分析，掌握顾客对行业的认识程度，探讨顾客的购买**惯，为营销策略的制定提供依据。 　　1.调查前的准备 　　工业消费品和终端消费品的调查内容、调查方法以及数据处理方法都是不尽相同的，为了使自己的调查更有针对性，在调查开始前，可以通过访问行业内的专业人士，来了解产业链条是怎样的，并找出产业链中最有话语权的一环，这一环往往会成为主要面向的顾客，也是重点调查的对象;同时还可以考虑兼顾其他，从而制订出适宜的调查方案。 　　2.调查内容 　　调查的内容主要包括消费者数量、购买频率、购买量、供需双方关系、需求的弹性与波动性、采购人员特性、采购决策过程等。调查内容并非是一成不变的，应该在考虑了产品的特点以及优劣势后，根据具体情况确定哪些要素对卖出产品有最大的影响，在顾客购买决策当中起决定性作用。 　　3.调查方法 　　确定了调查内容后，还要选择调查方法。在坚持快捷、准确、节省的原则下，可以用尽量多的方法来保证调查的准确性。比较常见的方法有二手资料、电话访谈/面谈、问卷调查、实地调查等。 　　4.样本选择 　　我们还需要选择样本，也就是调查的对象。样本的选择应该综合考虑到调查对象自差异性，用科学的方法选择具有代表性的样本，例如用分层抽样等方法。 　　5.数据分析 　　在得到调查数据后，需要用Excel或者SPSS等软件对数据作进一步的分析，才能根据这些数据的分析结果进行下一步营销策略的制定。 　　6.消费者分析结论 　　消费者分析结论是最为重要的，我们在创业计划书中阐述调研过程，是为了让投资者相信我们的调研方法科学、调研工作到位以及调研结果准确。因此，阐述调研分析结果是消费者分析部分最关键的环节，通常包括消费者的购买影响因素、消费**惯、媒体**惯购买行为特征和购买决策过程等方面的调研结果。 　　大学生创业环境分析 　　一、创业环境的基本内涵 　　创业环境是指特殊环境，是一般环境的特定层面和组成部分。创业环境大约表现为以下几种形式：　社会环境与自然环境。社会环境主要指的是国情，而自然环境是指创业者面对的地理、资源、气候等自然状况。它们作为开创活动的宏观背景，对创业活动产生着巨大的不可抗拒的影响。创业者只能利用它们，但却无法改变它们。 　　内部环境和外部环境。内部环境是指创业组织内部各种创业要素和资源的总和，它是创业者的家园，是创业活动的根基。外部环境是指创业组织外部的各种创业条件的总和，对创业组织的发展具有广泛的影响力，是创业组织发展的保证。创业组织要适应的正是这种环境。 　　融资环境与投资环境。融资环境是创业者为了扩大创业实力的需要聚集资金的社会条件。投资环境特指创业者资金投向的项目、行业及地区的情况。 　　生产环境与消费环境。生产环境是指创业者的资金转化为产品过程所需要的各种要素，消费环境是指创业者的商品转化为货币的过程。 　　二、大学生创业的宏观环境与微观环境 　　1.大学生创业的宏观环境。一个国家或者地区的市场开发程度、政府的国际地位、信誉和工作效率、金融市场的有效性、劳动力市场的完善与否、法律制度是否健全，形成了新创企业的外部宏观环境，对新创企业的生存和发展产生重要的影响。具体来说，创业的宏观环境包括：政治法律与政策环境、经济环境、社会文化环境、科技与教育环境，简称PEST分析。 　　政治、法规与法律环境指的是党和国家制定的相关法律与政策等，可以分为大政策环境与小政策环境，前者是针对所有创业者而言的，后者则是针对某一特定人群的。比如大学生创业者。以大学生创业者为例。大政策包括民营企业的地位转变;大力扶持高新技术企业;高等院校的技术转让收入免征营业税;高等院校服务于各行业的技术成果转让、技术培训、技术咨询、技术服务、技术承包所取得的科技性服务收入暂免征收企业所得税;税收优惠政策向西部倾斜;中华人民共和国中小企业促进法等等。小政策包括国家和各级政府为鼓励支持大学生自主创业，相继出台的一系列有利于大学生自主创业的政策。包括教育部、国务院办公厅、财政部、发改委、劳动与社会保障部、国家工商总局、团中央等针对大学生自主创业出台的相关政策和措施。 　　经济环境指的是国家或地区的整体经济状况，包括经济发展水平、社会经济结构、经济体制、宏观经济政策、物价水平、劳动力情况等。比如为了科学协调发展我国经济，当前我国的经济结构正处于调整时期。大力扶持高新技术企业已被列为我国政府新时期的主要任务之一，国家已经相继出台了诸多政策扶持措施。国务院还批准设立了用于支持科技型中小企业技术创新项目的政府专项基金。这类项目应该是大学生创业具有优势的项目。

1、Front Office（前厅部） 指设在酒店前厅销售饭店产品、组织接待工作、调度业务经营和为客人住店提供一系列综合性服务的部门。 前厅部的主要任务有两个：一是经营，二是管理。 前厅部一般包含，前台，礼宾，行政楼层，总机以及票务，由部分酒店的礼宾和行政楼层是作为一个单独部门。 2、Front Desk（前台或总服务台） 设置在酒店大堂为客人提供登记、问讯、结账等服务的区域。 前台隶属于前厅部。 前台是酒店对客服务的窗口。 3、Room Status（房间状态） 一般房间状态分为：住房已清洁（OC）、住房未清洁（OD）、空房已清洁（VC）、空房未清洁（VD）、维修房（OOO）等。 清楚地了解房态，有利于为客服务和销售房间。 4、Room Type（房间种类） 常见的房间种类有：标准间（标单、标双）、豪华间、商务房（行政房）、套房（豪华套），相连房和公寓等。 不同种类的房间适于不同种类的客人。 5、Double Room（双人间） 指房间里设置一张双人床或两张单人床。 双人间的入住对饭店可以增加饭店总销售收入。 6、Single room（单人间） 指有一张单人床或一张双人床的房间。 比较适合个人或家庭入住。7、Suite（套房） 指有客厅或休息厅和卧室连接在一起的房间。 套房的出租有利于提高平均房价，提高客房整体收入。 8、Adjoining Room（相邻房） 指相邻而不相通的房间。同理，相邻且联通的房间就可以叫做 Connetcting Room 适于安排相互熟识客人。 不宜安排敌对或不同种类的客人。 9、Reservation（房间预定） 指酒店为有入住要求的客人所进行的预先安排。 预定的内容需包含时间，日期，入住人数，入住房间数，服务较好的酒店甚至于预留抵达的时间和离店时间。 10、Confirmed Reservation（确认订房） 指酒店对客人的预订要求予以接受的答复。 确认的方式通常已邮件，电话，短信为主 确认的内容与预定内容类似 11、Amendment（更改预定） 指对预定资料进行修正。 应注意的事项需备注清楚更改的原因并及时交接。 12、Advanced Deposit（预付订金） 指客人在订房时所交纳的订金。 预付订金对酒店和客人双方都有益。 收取预付金的几种方式有现金或者刷信用卡预授权。 13、Arrival, Departure Date（抵离日期） 指客人入住和离开酒店的具体日期。 了解的重要性是更好地安排预定，提高入住率、增加饭店收入。 14、Expected Arrivals List（预期抵达表） 可提前掌握将要抵达客人的简单情况。 表上内容。 15、Expected Departures List（预期离店表） 有利于结账工作的提前准备。 表上内容。 16、Room Forecast（订房预测） 有利于安排工作和做好销售工作。 订房预测报表所反映的内容。17、Pre-assign（预先分房） 指客人抵达前预先安排所需的房间。 预先分房的重要性。 预先分房的根据。 18、Pre-registration（预先登记） 在客人到达前，根据客人资料帮客人填好登记表，分好房间。 为客人提供了服务，提高了工作效率。 19、Early Arrival（提前到达） 指客人在预订时间之前到达。 两种情况： A：是指在预订的日期以前到达。B：是在酒店规定的入住时间前到达。 不管是以上哪一种情况，都应妥善安排客人。 20、Check-in（入住登记） 指客人住酒店办理登记手续的过程。 散客登记的步骤：问候-确认预定-排房-收取证件-录入系统-收费-派房卡。 团体登记的步骤：团队一般会有一个总体负责人，详情可以与总体负责人确认后群拿房。证件与房间需对准确，如团队客人散拿房则参考散客登记步骤。 21、Registration Card（登记表） 记录客人入住资料的印刷表格。 使用的重要意义，对于团队客人来说显得更为重要。 22、Group（团队） 在酒店中，是指那些有组织地进行旅游活动的群体。 它的几个特点，有别于散客，比如会有大批量客人同时到或大部分早上很早抵达或很晚抵达。 团体的接待工作。 23、FIT（Free Individual Tourist散客） 散客的特点。 散客的接待工作。 24、VIP（Very Important Person重要客人） 接待重要客人的准备工作。 到达时的接待。 在住期间及离店的工作。25、Check-out Time（退房时间） 指客人在规定时间前办理离店手续。 一般退房时间是中午12点前。 推迟退房收费办法。 26、Late Check-out（延时退房） 指在规定的退房时间后办理退房手续。 延时退房的原因。 如何处理客人的延时退房要求。 27、Day Use（半天用房） 指客人要求租用客房半天，不过夜。 租用时间为六小时以内，退房时间在下午六点钟以前，房价是全价的一半。 在房满时一般不予接受。 28、Room Change（换房） 指为客人转换房间。 客人转房的主要原因。 转房手续。 29、Overstay（续住） 指客人在原定离店日期没有退房。 客人续住可为饭店增加收入。 续住时的注意事项：确保续住当天是否有合适的房间，如无，需提前于客人确认是否更换其他房型。 30、Sleep Out（外宿） 意思是“店外住宿”。 注意两种问题：一是房租问题，二是客人财物的安全问题。 31、Tariff（房价表） 是向客人提供酒店的房间类型及房间价格等信息的宣传资料。 房价表的内容：房间种类、价格，附加费、加床费的说明，退房时间，饭店接受的信用卡，酒店的主要服务项目，订房联系方式等。 32、Room Rate（房价） 是酒店收取的住宿费。 房价的种类。 33、Net Rate（净房价） 指房价中除去佣金、税收、附加费等余下的纯房间收入。 一般用于房价表，签有关房价的合同。34、Occupancy（住房率） 指酒店房间的入住比率。 计算方法为所有售出房间数除以可卖房间的总数的百分比。 35、Up-selling（推销高价房） 根据客人的特点，向他介绍高价房间的好处，说服他购买比其原来所需房间价格更高的房间。 推销高价房能提高酒店的收入。 36、Complimentary (免费接待) 指酒店免费接待能带来影响和效益的客人。 接待时的注意事项。 37、Check-out（结账） 指客人办理结账离店手续。 散客结账步骤，确认住客信息-通知客房查房-确认账单信息-签字-收房卡 团体结账步骤，偶尔会出现由负责人统一退还房卡的情况，需查询每间房间是否有挂账。 38、Master Folio（总账户、主账单） 两人或两间房以上，发生的所有费用用一个特定账户来记录，结账时统一结算，此账户称总账户。 一般用于会议或旅行团，但旅行团大多不开通挂账权限。会议团贵宾会由负责人提前通知开具。 客人多时便于结算。 39、Deposit（押金） 指在客人入住时预先收取的费用。 押金按房费的1.5-2倍收取。 收取押金方便店内消费签单，离店一次结算。 40、Credit Card（信用卡） 指由银行或专门公司发行的可在金融机构提取现金或消费场所直接消费的一种信用凭证和支付工具。 信用卡的作用，如客人赶时间，可以直接退换房卡，即便客人离店，前台依旧可以完成需支付的相应费用。 41、Skipper（故意逃帐者） 特征：无行李或少行李者，使用信用卡和假支票者等。 预防逃帐者的措施，与同行查阅是否有前科，且入住时查看其神情确认是否可疑。42、Information（问讯服务） 能口头迅速、准确地回答客人提出的问题。 问讯信息范围：酒店大体介绍，周边景点及路线推荐。 43、Operator（总机接线员） 在总机房进行话务接线工作的员工。 隶属于前厅部。 主要工作范围：整理酒店相应资讯，叫醒服务，问答服务，部分酒店总机需承担遗留服务。 44、Wake-up Call（叫醒电话） 叫醒服务的重要性。 如何提供叫醒服务：确认准确的叫醒服务内容如时间，房间号，客人姓名以及叫醒次数。 45、Luggage Tag（行李牌） 指挂在行李上的标牌。 其作用便于区分客人行李，通常有两联，客人及礼宾部各一联便于核对。 46、Lost And Found（失物招领处） 做好失物的记录。 领取失物的手续，如有贵重物品，则交由值班经理处理，其他物品扔需客人提供授权书内容后邮寄或自取，自取时客人需提供相应证件。 47、Tips（小费） 指客人为感谢服务员所提供的服务而给予服务员的赏金。 按规定不能收取小费，婉言谢绝。 如盛情难却，应将小费上交上级部门统一处理。 48、Complain（投诉） 客人对酒店的服务不满而产生抱怨，向酒店当局提意见。 认真处理客人投诉，设法进行补救，消除客人怨气。 根据反映的问题，对管理和服务进行整改。 49、Log Book（工作日记本） 用以记录工作期间发生的重要事件。 它是内部沟通的有效途径。 记录应清晰明了，使他人易于明白。 50、Cross-training（交叉培训） 员工到其它与本岗位相关的岗位接受培训。 有利于了解相关岗位的工作，加深对本职工作的全面认识和提高业务水平。 常用案例分析答疑！ 案例一：客人嫌入住手续太繁琐，不愿填写登记卡时你怎么办？ 1、解释入住登记的有关规定。 2、帮客人填写，并请其签名。 3、将客人资料存档，以后在入住前帮客人填好登记表。 案例二：一位语无伦次、精神明显不正常的客人来总台要求入住，你应如何处理？ 1、婉言拒绝其入住。 2、请保安人员将该客带离公共场所。 3、联系派出所帮助处理。 案例三：在你当班时，有一位身着奇装异服、举止特殊的男士前来问讯，你该如何接待？ 1、尊重客人的个人爱好和风俗习惯。 2、不进行围观、嘲笑、议论、模仿或起外号。 3、详细了解客人的问讯范围，并提供正确、快捷的问讯服务。 案例四：客人要求在房间摆放鲜花、水果时怎么办？ 1、了解客人所需鲜花、水果的种类、色彩、数量和摆放形式，并记下房号和姓名。 2、按要求进行摆设，要注意技巧，避免客人禁忌的花，水果要消毒。 3、尽量了解客人摆放鲜花水果的原因，进一步做好细致的服务，如是客人生日，则向客人表示祝贺等。 案例五：如果客人上房后，打电话来说他不喜欢这间房，要求转房，你应如何处理？ 1、了解客人不喜欢的原因以及他喜欢什么样的房间。 2、条件允许，则按客人要求帮其转房并更改资料。 3、不能满足客人要求，则向其道歉、并解释原因。 4、做好交班，为客留意其喜欢的房间类型，一有空出，立即帮他转房。 案例六：一位客人前来登记入住，他说他的朋友李先生已订了房，而李先生迟一点才到，他自己先入住李先生的房间，你应如何处理？ 1、查清李先生有无交代。 2、如李先行无交代，在有房间的情况下，可请该客另开一间房。 3、李先生到达时，与其确认。 案例七：某日，一客人打电话订下个星期六的标准房，但根据预测显示，那一天的标准房间已订满，此时你如何处理？ 1、向客人说明那一天的标准房已订满。 2、向客人推销其他种类的房间。 3、将客人纳入“等候订房名单”中（即WAITNG LIST）。 4、留下客人通讯号码，一有标准房空出，立即与客人确认。 5、如客人实在不愿意，可向客人介绍其他酒店。 案例八：某公司秘书张小姐打电话帮其公司几名职员订房，但她不知道该职员的姓名，你如何处理这一订房？ 1、向张小姐说明无客人姓名订房给客人所带来的不便。 2、请张小姐尽量去了解客人姓名，并及时通知我们。 3、建议张小姐先用公司订房，并通知其公司职员。 案例九：一位客人退房时，要求预定下一年同期的房间，你应如何处理？ 1、记下客人的详细要求。 2、提醒客人明年的房价有可能变化。 3、请客人留下联系地址或通讯号码，到时好确认。 案例十：一位以全价入住的客人在退房时说房租太贵，房间的设施、种类他均不喜欢，要求按七折收费，如何处理？ 1、原则上应婉言拒绝其要求，说明入住时是征求客人意见才安排房间的。 2、建议客人下次若对房间不满意，应尽早通知我们换房。 3、问客人对房间有何意见，以便我们今后改进。 4、向客人介绍酒店其他类型的房间，欢迎他下次光临。 5、若是淡季或该客曾住过我店，可视情况给予一定的优惠。 案例十一：一位著名人士入住你的饭店，某人自称是某某报社的记者，他要求知道该客人的房号，并想对其进行采访，对此你应如何处理？ 1、婉言拒绝告知房号，并解释有关规定。 2、请该记者出示有关证件，核实身份。 3、联系接待部门或客人的助手、随从，请他们安排。 案例十二： 深夜，客人来电话说隔壁的客人很吵，无法入睡，应如何处理？ 1、向客人表示歉意。问清房号（包括嘈杂的）。 2、打电话或是上房间，劝告嘈杂的客人。 3、可以帮肋客人转房。 案例十三： 一位女客人来报，她晚上经常受到一些不明身份的电话骚扰，你如何处理？ 1、了解详情。 2、建议客人转房或对客人房号保密，所有电话通过总机转接。 3、通知保安部采取安全措施。 案例十四：某星期日，你接到楼层服务员报，有十几个团体客人在楼层走廓里做祷告。作为大堂副理，你应如何处理？ 1、立即到现场劝止客人。 2、建议客人到市内教堂做祷告。 3、如无教堂，可向客人提供会议室。 案例十五： 酒店的一位住店客人因在房间的椅子上摔绞而受伤，你应如何处理？ 1、道歉并安慰客人，马上联系医生。 2、向上级汇报，通知相关部门进行特殊照顾。 3、陪同上级到房间探病问候。 4、对所发生的事情向客人表示歉意，必要时进行补救措施。 5、通知维修部门对该房的设备进行检查维修。 6、做好事发经过记录，查事故发生的原因，吸取教训，防止类似的事情再发生。案例十六： 客人反映在客房失窃时怎么办？ 1、详细了解客人丢失物品细节。 2、帮助客人寻找。 3、确实找不到的话要及时向上级汇报。 4、如果是重大的失窃（价值较大）时，应马上保护现场，立即报告保安部门，必要时要将客人的外出、该房间的来访等情况提供有关部门协助调查处理。 案例十七：当发现客人一夜未归时怎么办？ 1、检查该房间有否异常。 2、了解客人有无在其他房间。 3、联系接待单位，了解是否有外出安排。 4、如不知其去向或无法打听时立即向上级汇报，并密切注意该房间。 5、如房间没有任何物品时要考虑客人是否逃帐。 案例十八：当发现客人不懂使用我们的设备时怎么办？ 1、首先向客人表示歉意，不能嫌弃和嗤笑客人。 2、向客人作详细介绍，耐心向客人说明用法。 3、说话要注意态度和语言艺术，使客人不至于不懂使用房间设备感到有失面子而觉得难堪。也不能因此瞧不起客人，以为客人土气，更不应该有此情绪流露以至引起客人的不快。 4、如果客人仍不清楚，则叫人去现场示范。 案例十九：当客人提出的问题，你不清楚难以回答时该怎么办？ 1、仔细倾听，详尽回答。 2、不懂或不清楚，回答没有把握的问题，请客人稍等，向有关部门了解后再做答复。 3、因无法一时弄清楚的问题，请客人回房稍候，弄清楚后再答复。 4、经努力仍无法解答时也要给客人一个回音，并耐心解释，表示歉意。 案例二十：客人正在谈话，你有急事找他时怎么办？ 1、应有礼貌地站在客人的一旁，双目注视着要找的客人。 2、当客人主动停下谈话时，向其他客人表示歉意。 3、简明扼要讲述要找客人事由，待其答复后再次向其他客人表示歉意。 4、如果用上述的办法，客人仍未觉察到你要找他时，应掌握在客人谈话的空隙征得客人同意，陈述打断理由。 案例二十一：客人出现不礼貌的行为时怎么办？ 1、有理有节，不卑不亢。 2、分清情况，无意的，不与计较，恶意的，建议客人心平气和地商量解决问题。 3、如果是客人过激语言或行为，应保持冷静和克制的态度，不能以粗言回敬，要用礼貌来感染客人。 4、如果是对女服务员态度轻浮甚至动手动脚，女服务员可迅速回避，男服务员应主动上前应付。 5、如果情节严重或动手打人，应立即向上级报告，同时记录详细经过。 案例二十二：当你在岗位上工作时，一位客人缠着你聊天，你应如何处理？ 1、询问客人是否有事需要帮忙。 2、礼貌地向客人解释，工作时间不便长谈。 3、如客人不罢休，可借故暂避。 案例二十三：为表示谢意，客人向你赠送小礼品或小费时，怎么办？ 1、对客人的盛情表示感谢。 2、对客人的赠送婉言谢绝。 3、盛情难却的话，则将小费及礼品交上级处理。 案例二十四：客人请你出去玩或看戏时怎么办？ 1、表示感谢。 2、婉言谢绝。 3、注意谢绝的语言技巧。 案例二十五：客人要求与你合影留恋怎么办？ 1、向客人表示谢意，但应婉言谢绝。 2、如客人出于善意且执意要求合影，则要征得上级同意，在不影响工作和饭店格调前提下，可以与客人合影。 3、但要避免单独与客人合影。 案例二十六： 当你遇到下级与客人争吵时怎么办？ 1、本着“客人总是对的”的原则。 2、制止员工的争吵，请他回避。 3、向客人道歉，问明情况，为客人解决问题。 4、事后教育员工。案例二十七：客人有伤心或不幸的事，心情不好时怎么办？ 1、同情和安慰客人。 2、询问客人有何需帮助。 3、避免刺激客人的行为。 4、让客人有个安静的环境。 5、作好防范，确保客人的安全。 案例二十八：行李已到，客人未到时怎么办？ 1、根据团队名单上预先分配的房间号码先送进房间。 2、如行李牌上没有客人姓名时，点清件数，集中在大厅，用行李网网罩住，以确保安全。 3、等客人抵达，请客人认领，并为客人将行李送入房间。 案例二十九：当团体客人已到，并催促要行李时怎么办？ 1、了解客人的行李情况，行李抵达，立即送往房间。 2、如未到，陪同了解行李未到原因以便答复客人，行李一到，先送给催促行李的客人，以免客人久等心急。 案例三十：团体行李已到，但行李上没有客人姓名时怎么办？ 1、点清件数，集中在大厅。 2、与陪同核对行李并系上行李牌写上房号及时送入房间。 3、如陪同不在，将行李送至房间请客人自己认领，并将行李的件数，做好记录，以备查核。 案例三十一：某客人寄存了五件行李在饭店，但遗失了行李寄存卡的提取联，现他要求取回自己的行李，当时客人没有带证件，但能详细说出行李情况，你应如何处理？ 1、请客人回去拿了证件后再来领取。 2、如果客人一时拿不出证件，又赶着取行李，应该： A、请其出示信用卡，核实签名并复印。 B、请客人再填一张入住登记卡，与原来的进行核对。 C、此外还要核对其寄取行李的时间，以及行李的详情与记录是否一致。 3、核对无误时，请客人写下收条。

1、如果仅仅是责任险，必须旅行社自身存在过错 像你说的情形应该是不支持赔偿的2、过错在旅行社、导游没有起到必要的警示和指导 这个谭某是可以的起诉旅行社的 是旅行社承担责任

第一章 前厅部服务与管理第一节 知识要点前厅部的主要功能前厅服务与管理的基本要求前厅服务与管理要点第二节 案例及评析客房预订案例总台接待案例前厅日常服务案例前厅服力水平控制案例前厅销售控制案例前厅信息控制案例 第二章 客房部服务与管理第一节 知识要点客房部的地位和作用客房部的业务特点客房管理的基本要求客房服务要点第二节 案例及评析常规服务案例特殊服务案例客房服务质量管理案例主题客房服务管理案例特殊客房服务管理案例 第三章 餐饮部服务与管理第一节 知识要点餐饮部的主要任务餐饮服务的特点餐饮服务管理要点第二节 案例及评析预订、迎宾、点菜服务案例零餐服务案例团体包餐服务案例餐厅服务水平控制案例厨房管理案例 第四章 意外事件与投诉处理第一节 知识要点酒店安全的特点酒店意外事故和投诉的原因及应对措施意外事故和投诉处理要点第二节 案例及评析客房意外事故处理案例餐饮意外事件的控制案例投诉处理要点案例 第五章 人力资源管理第一节 知识要点酒店人力资源管理主要内容酒店员工培训第二节 案例及评析酒店人力资源管理案例酒店员工培训案例参考文献

1、信息传达。2、明确工作。3、监控。4、计划。5、解决问题。6、建立关系网。7、团队建设。1、信息传达。将关于决策、计划、活动的相关信息传达给需要这些信息完成工作的人。2、明确工作。分配工作，就如何完成工作指导，并清楚传达工作职责、工作重心、时间、任务。3、监控。收集有关工作和影响工作的相关信息，检查工作进度与质量。4、计划。确定长期和短期目标，并根据任务的重要性来分配不同的人员完成，实现资源与人才的有效利用。5、解决问题。发现工作中的问题，及时、系统的分析问题，并快速的采取有效手段解决危机。6、建立关系网。通过参与各种活动，发掘可提供信息和帮助的人脉关系。7、团队建设。培养和锻炼员工的个各方面能力，实现员工和企业的共同进步发展。

答：1， 第八家旅行社的立场正确因为该旅游饭店在五月份发给该旅行社函告，并未指明截止日期，而当该旅行社带团至该饭店却被告知客满，该酒店没有提前给该旅行社发出任何通知，造成了旅行社的损失。2， 应向旅游行政管理部门投诉并要求相关赔偿，情节严重可上诉至法院。因为旅游局是旅游行业的国家权力机构，有权对其管辖范围内的企业做出处罚赔偿决定。

职务分析。职位分析与胜任素质模型显示，核心职能是职务分析。职位是指机关或团体中执行一定任务的位置，即只要是企业的员工就应有其特定的职位，是指在一个特定的企业组织中、在一个特定的时间内、由一个特定的人所担负的一个或数个任务所组成。

工作分析和胜任素质模型既有区别，又有联系。1、工作分析是针对工作内容而言，包括对工作内容难度的分析，问题根源的分析以及解决措施的分析。2、胜任素质模型是针对工作者而言，分析工作者的能力是否能胜任这份工作。3、胜任素质模型是针对工作者而言，分析工作者的能力是否能胜任这份工作。

定期财务分析报告制度和内部控制机制加强对下级机关财务管理的财政秩序。第一百五十八条公安机关应当建立健全财务管理制度，定期财务分析报告制度和内部控制机制,加强对下级机关财务管理的指导，监督和检查。

1.温泉旅游市场分析2018年旅游市场有什么显著进展？从2018年，嗯，宝鸡的哈秀这样的旅游区特别多，旅游发展特别好。如果你像宝鸡一样，在九龙山建了一个大水川，一个温泉，就很不错了。如果还想着宝鸡，可以把兰寨公交蓝火车站南站做的特别好看。嗯，如果你是一个国家，它显然提高了旅游业。2.温泉旅游市场现状分析随着社会的发展，旅游业已经成为全球经济中发展势头最强劲、规模最大的行业之一。旅游业在城市经济发展中的产业地位和经济作用逐步加强，旅游业带动城市经济、带动社会就业、促进文化和环境的作用日益显现。旅游业是中国的支柱产业之一的经济发展。2008年，中国美国旅游业遭遇了金融危机、各种突发事件和不利因素，遭受了前所未有的考验。面对严峻的市场形势，中国中国旅游业总体保持稳定发展。全年共接待入境游客1.3亿人次，国际旅游外汇收入408.43亿美元，分别比上年下降1.4%和2.6%；国内旅游人数17.12亿人次，收入8749.3亿元，分别比上年增长6.3%和12.6%；中国公民出境4584.44万人次，比上年增长11.9%；旅游总收入1.16万亿元，比上年增长5.8%。2009年前三个季度，中国美国旅游业经受住了国际金融危机和甲型H1N1流感的巨大冲击。旅游经济运行中的有利因素明显增多，总体增长势头良好。三大市场保持两升一降。国内市场方面，2009年前三季度，国内旅游人数14.5亿人次，同比增长11%，国内旅游收入7400亿元，同比增长10%。入境市场上，2009年前三季度入境旅游人数9400万人次，同比下降3%，入境旅游外汇收入280亿元，同比下降7%。出境市场方面，初步统计，2009年前三季度出境旅游人数3500万人次，同比增长2.4%。从工业基本面来看，中国美国旅游业正处于全面复苏状态，经营状况大幅改善，旅游就业保持稳定，旅游投资持续活跃。旅游业的繁荣正处于全面和实质性恢复的状态。虽然2008年的金融危机带来了全球总需求的疲软，对中国产生了不利影响中国旅游业面临的主要机遇和基本环境美国的旅游业没有改变，旅游业的总体发展趋势也不可能改变或逆转。中国的基本面中国经济社会发展的态势没有改变，旅游业发展的驱动力依然强劲。中国中国对外开放不断扩大，各项改革稳步推进，城乡居民收入持续增加，居民旅游消费需求潜力仍然巨大。改革开放30年奠定的坚实基础将有力支撑中国的发展美国的旅游业。同时，2009年12月1日，《国务院关于加快发展旅游业的意见》正式发布，首次提出把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业，并提出了五项措施，为旅游产业升级指明了方向。这将为中国带来新的发展机遇美国的旅游业。预计中国的复苏趋势2010年，美国旅游业的增长将是明显的，行业增长率将提高到16.5%，行业将恢复快速增长。CIC发布的《2010-2015年中国旅游业市场投资分析及前景预测报告》由22章组成。本文首先介绍了旅游业的定义、类型、产业特征及其在国民经济中的地位，然后分析了促进旅游业发展的相关产业和因素以及国际国内旅游业的现状，并对我国入境旅游市场进行了详细分析。然后介绍了生态旅游、黄金周旅游、红色旅游、温泉旅游、旅游小镇、主题公园、奖励旅游、工业旅游、农业旅游、科技旅游和自驾车旅游的发展。随后，报告进行了市场细分与消费者分析、电子商务应用与建设分析、旅游资源分析、行业竞争分析、产业链构成分析旅游营销是以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，以达到提供有效的产品和服务，使旅游者满意，使企业盈利的经济和社会目标的分析、计划、实施、反馈和控制过程。旅游营销研究的出发点是旅游市场的需求，研究的目的是获取利益。可见，旅游营销是获取利益的重要环节，在旅游业发展中发挥着重要作用。二。中国与世界旅游营销发展现状我国旅游资源第一，拥有世界中国最大的国内旅游市场，并将成为世界2020年中国最大的旅游目的地国家。在这种供需双向互动下，中国的消费需求美国旅游市场不断扩大，国民出境旅游发展空间很大。特别是带薪假期的延长使人们有了更多的闲暇时间，人均收入的增加使人们有了更多可支配收入，所有这些都为中国国民旅行创造了更多的条件和机会。同时，随着中国的逐步发展美国旅游业和人口的增长旅行时代，人中国人的旅游消费变得理性化、个性化和多样化。然而，在这个蓬勃发展的旅游市场中，中国也存在一些问题如盲目的降价竞争、营销策略的科技含量低、不重视售后服务、无法形成良好的客户关系、法律意识淡薄等。因此，为了形成强大的市场竞争力，中国美国旅游业必须灵活运用目的地整合营销的思想，改变营销的思维重心，从4PS(产品、价格、促销、渠道)向4CS(顾客、成本、便利、传播)转变，建立由外而内的营销策划模式，做好营销工作。特别是奥运会的到来给中国带来了更大的机遇美国旅游与旅游营销。借此良机，中国中国的旅游营销将会更加科学、健康、快速、持续地发展。三、旅游营销未来发展趋势(一)加快发展旅游网络营销1。大力发展网络营销。随着互联网和电子商务的快速发展，旅游市场竞争的日益激烈和营销策略的多样化，旅游业也积极改变旧观念，参与到网络营销的浪潮中。旅游网络营销是利用电子网络载体的营销活动。是利用互联网更有效地细分和瞄准旅游市场，更有效地规划和实施分销、渠道、产品定价、服务和产品理念，创造旅游者和旅游产品销售者之间的交易。发展旅游网络营销有两大优势：一是旅游产品是一种特殊的服务产品，具有生产与消费同步、异地远程消费、消费者可以t提前感知产品，使其成为最适合在线查询、浏览和购买的产品类型之一；二、网络具有信息源丰富、传递速度快、覆盖面广、自主性强、反应及时、运作模式更合理等优势，可有效降低产品生产、营销、销售成本，节约客户能源、时间和资本成本。由此可见，大力发展网络营销是旅游营销模式的必然趋势之一，尤其是中国申奥成功后，奥运会带来的巨大市场为旅游网络营销带来了难得的机遇。2.网络营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看，实施网络营销是必然的，但不可否认的是，目前我国网络营销仍处于较低水平，存在信息源真实性、更新速度、网络安全等诸多问题。这使得旅游网络营销仍然无法充分发挥其优势，成为制约我国旅游营销发展的瓶颈。在这个转型期，只有将网络营销与传统营销紧密结合，扬长避短(2)加强绿色营销，促进旅游业的可持续发展。随着全球环保意识的增强，世界各国都在实施可持续发展战略，强调经济发展要与环境保护相协调。人们开始追求更加环保和可持续的绿色消费和绿色营销。所谓绿色营销，是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观，面向消费者的营销理念、营销方法和营销策略以绿色消费为中心和出发点。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。旅游是资源型产业，依赖于自然禀赋和社会遗产，但实际上，旅游业是一个无烟工业这一点受到了质疑。游客只拍照，留下脚印。随着旅游业的发展，世界上许多风景如画但又敏感的环境遭到破坏，问题变得越来越复杂。这些破坏环境资源的现象直接影响到旅游业本身的发展。因此，中国美国旅游业必须走可持续发展之路，加强绿色营销。首先，树立以资源价值观为核心的绿色营销理念。其次，确定绿色营销目标。第三，建立绿色营销组合策略。在确立旅游绿色营销理念和目标的基础上，在旅游产品的设计、价格、包装、配送、促销和销售服务中始终贯彻绿色原则，并进行科学组合。最后，进行绿色认证。自1993年以来，ISO制定了一系列环境管理国际标准(ISO14000)，极大地促进了旅游业绿色营销的发展。例如，创造绿色酒店浙江、山东的绿色营销和武夷山风景区的ISO14000认证为旅游业的绿色营销注入了新的内容。加强绿色旅游营销，是使旅游业真正与环境友好和谐，是顺应旅游者回归自然、爱护旅游生态环境的趋势，是走旅游业可持续发展的道路，是一种具有强大生命力的营销策略。(3)深入挖掘旅游文化内涵，开展旅游品牌营销现代企业越来越重视品牌建设，以品牌为核心的营销成为现代企业竞争的核心。品牌营销是指企业利用消费者创造品牌价值并最终形成品牌效益的营销策略和过程品牌需求。中国品牌建设的精髓美国的旅游业应该在于它悠久的历史和丰富的文化。然而，目前，中国的品牌营销美国旅游业对旅游产品文化内涵的挖掘远远不够，使得旅游产品的生命周期无法得到有效延长。因此，首先要深入挖掘旅游文化的内涵，这样旅游产品才能立于不败之地。比如河南开封的清明上河园主题公园，就是宋代著名画家张择端《清明上河图》的复制品。在中国主题公园旅游业处于低谷的情况下，这个主题公园仍能以年均1500多万元的收益发展。同时，我们应该注意这样一个事实深度挖掘是一个渐进的过程，也是一个需要不断融入创新因素的过程，而不是在原有基础上一成不变的延续。其次，在深入挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计旅游产品，塑造和传播品牌形象，是品牌营销的主要任务。据中国根据成功塑造品牌目标形象的要求、目标市场情况和自身综合条件，科学合理地选择和组合传播模式。所选择和组合的传播方式应充分、准确、直观地展示品牌目标形象的特征，同时充分考虑企业美国自己的经济c此外，旅游公共部门(政府和各旅游行政管理部门)也应发挥一定作用。在营销方面，主要着眼于区域、省份、全国的整体推广，从而带动旅游业的有序健康发展。3.温泉旅游的发展现状及趋势人们在旅游度假时，越来越注重身体、文化和精神上的体验和享受。其中，集旅游、休闲、保健等功能于一体的温泉旅游越来越受到人们的青睐。因此，中国保健旅游发展的特点：1.我们的祖先很早就开始利用温泉的治病价值。最早使用温泉可以追溯到秦汉时期。近年来，随着人们的提高随着物质生活水平的提高，旅游和度假已经成为许多人的重要组成部分的生命。人们在旅游度假时越来越注重身体、文化和精神上的体验和享受，其中集旅游、休闲、养生等功能于一体的温泉旅游越来越受到人们的青睐。2.温泉旅游是游客体验温泉，感受温泉洗浴文化为主题，在温泉中实现健康、休闲、度假的一种旅游。3.温泉旅游以其广阔的市场前景、巨大的发展潜力和强大的产业带动作用，受到政府官员、开发商和投资者的重视。温泉经济甚至被称为朝阳产业的朝阳。拥有温泉资源的地区可以说是大自然钟爱的地方。对于这些地区来说，利用温泉资源优势，推动温泉旅游的发展，从而促进区域经济发展，意义重大。4.以温泉为主题和核心的项目很多。总结其建设发展中存在的问题和建设运营的成功模式，可以发现在开发温泉资源、推动温泉旅游发展的过程中需要把握的四个关键点是文化内核、市场定位、服务质量和创新方式。只有寻找新的本土元素，延伸温泉旅游的产业链，才能推动温泉旅游的发展。4.温泉度假村市场分析冬至，当然可以泡温泉。它这对你的健康有好处。但要注意预防感冒，因为春天泡过之后，身体的皮肤毛也开了，很容易感冒。冬至：冬至是中国农历中非常重要的节气，也是传统节日。至今，许多地方仍有冬至节的习俗。冬至通常被称为冬季节，龙节和子年。早在2500多年前的春秋时期，我国就已经用土归观测太阳来测定冬至，这是二十四节气中最早的一个。时间在每年公历12月22日或23日之间。冬至是北半球白天最短，夜晚最长的一天。冬至过后，白天会一天比一天长。古代关于冬至的说法是：阴极来了，太阳升起，太阳南了，太阳短了，太阳照耀了，就叫冬至。冬至过后，全世界的气候都进入了最冷的阶段，也就是人们常说的第九。我国有一句民间谚语寒在三九，热在三五。5.温泉旅游发展趋势阳江是一座沿海城市，位于珠江三角洲和粤西的交汇处。有高铁站、现有港口阳江港，有闸坡海陵岛、东平码头、阳西沙坝等旅游景点，还有阳春八景、春都温泉、八甲山、双椒鸡笼顶等。交通便利，发展前景非常好。从2010年到2012年，中国中国十大温泉由中央电视台评选。s中国十大温泉胜地。分别是南靖温泉度假村、螺髻99里景区、珠海皇家温泉、广东钟山温泉酒店、福建金塘湾海水温泉度假村、保利贵族国际温泉、浙江宁海森林温泉度假村、吉林长白山蓝鲸温泉度假村等。6.温泉旅游现状极乐汤是最受欢迎的温泉品牌之一。成立于1980年，堪称日本温泉行业的领导者，综合实力最高的运营商，日本暖浴文化的代表之一，日本经营温泉会所的上市公司。2011年，极乐世界改善人们民生福祉是发展的根本目的。我们必须更加努力造福人民民生，解决他们的后顾之忧，弥补人们的不足在发展中保障民生，促进社会公平正义，在育幼、学教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居、扶弱济困等方面不断取得新进展，深入开展扶贫攻坚，确保全体人民在共建共享发展中有更多获得感，不断促进人的全面发展和全体人民共同富裕。加强社会保障体系建设。按照兜底线、织密网、建机制的要求，全面建成覆盖全民、统筹城乡、权责明确、保障适度、可持续的多层次社会保障体系。实施全面的国家保险计划。完善城镇职工和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。统一的城乡居民基本医疗保险制度和大病保险制度。完善失业和工伤保险制度。建立全国统一的社会保险公共服务平台。统筹城乡社会救助体系，完善最低生活保障制度。坚持男女平等的基本国策，保护妇女儿童的合法权益。完善社会救助、社会福利、慈善、优抚安置等制度，健全农村留守儿童、妇女、老人关爱服务体系。发展残疾人事业，加强残疾人康复服务。人健康是国家繁荣和民族昌盛的重要标志。要完善国家卫生政策，为人民群众提供全方位、全周期的健康服务。深化医药卫生体制改革，全面建立中国特色基本医疗卫生制度、医疗保障制度和优质高效医疗卫生服务体系，完善现代医院管理制度。加强基本医疗卫生服务体系和全科医生队伍建设。取消以药养医，完善药品供应保障体系。坚持预防为主，深入开展爱国卫生运动，倡导健康文明的生活方式，防控重大疾病。实施食品安全战略，让人们吃得放心。坚持中西医并重，继承和发展中医药事业。支持社会办医，发展健康产业。促进生育政策与相关经济社会政策的匹配衔接，加强人口发展战略研究。积极应对人口老龄化，构建养老、孝老、敬老的政策体系和社会环境，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展。二。生态旅游坚持人与自然和谐相处。建设生态文明是中华民族永续发展的千年大计。我们必须建立和实践清澈的水和郁郁葱葱的山是无价的资产坚持节约资源和保护环境的基本国策，视生态环境如生命，统筹山水林田湖草系统治理，实行最严格的生态环境保护制度，形成绿色发展方式和生活方式，坚定走生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路，建设美丽中国，为人民创造良好的生产生活环境，为全球生态安全作出贡献。坚持构建人类命运共同体。构建尊重自然、绿色发展的生态体系。加快生态文明体制改革，建设美丽中国。人与自然是生命共同体，人类必须尊重、顺应和保护自然。只有遵循自然规律，人类才能有效地避免在发展中走弯路推动绿色发展。加快绿色生产和消费的法律体系和政策导向，建立健全绿色低碳循环发展的经济体系。构建市场导向的绿色技术创新体系，发展绿色金融，壮大节能环保产业、清洁生产产业、清洁能源产业。推动能源生产和消费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系。推进资源综合节约和循环利用，实施全民节水行动，降低能耗物耗，实现生产系统和生活系统的循环链接。倡导简约适度、绿色低碳的生活方式，反对铺张浪费和不合理消费，开展创建节约型机关、绿色家庭、绿色学校、绿色社区、绿色出行等行动。加强生态系统保护。实施重要生态系统保护和修复重大工程，优化生态安全屏障体系，建设生态廊道和生物多样性保护网络，提高生态系统质量和稳定性。完成生态保护红线、永久基本农田、城市开发边界三条控制线的划定。开展国土绿化，推进荒漠化、石漠化和水土流失综合治理，加强湿地保护和修复，加强地质灾害防治。完善天然林保护体系，扩大退耕还林还草。严格保护耕地，扩大轮作休耕试点，完善耕地、草原、森林、河湖等休耕制度，建立市场化、多元化的生态补偿机制。完善生态保护红线、永久基本农田和城市开发边界，加强生态系统保护，是旅游业发展的保障。三。文化旅游中国特色社会主义文化，源于中华民族五千多年文明史孕育的中华优秀传统文化，融入党领导人民在革命、建设和改革中创造的革命文化和社会主义先进文化，植根于中国特色社会主义这是很好的练习。坚持百花齐放、百家争鸣，坚持创造性转化、创新性发展，不断创造中华文化新的辉煌。完善现代文化产业体系和市场体系，创新生产经营机制，完善文化产业政策，培育新型文化业态，下居民对更高层次的精神文化生活的需求，将使文化进一步生动化、物化和格式化。结合革命老区、民族地区、边疆地区旅游扶贫政策后，文化旅游产业也大有可为。四。乡村旅游实施乡村振兴战略。农村农民问题是关系到国计民生的根本问题我们必须始终解决好这个问题