市场

案情 王某通过网络结识了身在美国的华人林某（已被美国警方羁押），两人通过网络聊天，约定由林某从境外将枪支、子弹通过物流公司从美国发往王某所在的T市，后王某根据买家联系地址将枪弹快递至买家。2010年7月至2015年8月间，王某向买家，家共提供枪支48支，子弹4500余发。涉案的张某，李某等多名买家“爱好”枪弹，因为收藏而购买。经鉴定，查获的枪支，具有杀伤力，子弹亦为有效子弹。 经查，买家张某为国有医院医生，多次利用开高价药处方，收受医药代表赵某（在逃）回扣（实查金额为100万元）。后张某升任医院院长时，更是长期接受赵某财物（实查金额为200万元），赵某利用张某的信任，与该医院签订价值500万元医疗器械合同，故意将已被淘汰的器械当成进口医疗器械卖给该医院，张某在签订合同，亦未认真审查合同，查验样品给医院造成重大损失。 买家李某为某塔园公司经理，开发、销售塔位（用于殡葬）。李某将塔位分为使用型和投资型两种，承诺购买投资型的塔为两年后可以更名和退单，并不定期提高塔位的销售价格，吸引众多群众购买，从2010年至2015年，塔园公司大肆宣传塔位的投资价值，违反国家公墓销售规定，面向4334人销售投资型塔，未涉及未退金额7192万元。 经查，王某还以万家公司的名义经营有偿讨债业务。2012年，王某接受秦某的委托，向陈某追讨230万元欠款，双方签订合同，约定以收回欠款的20%作为报酬。随后陈某归还秦某50万元，秦某按约支付给王某10万元报酬。经国家经贸委曾与其他部门联合发布通知（国经贸综合【2000】568号），规定:“禁止任何单位和个人开办任何形式的讨债公司……构成犯罪的，依法追究其刑事责任。但该通知未以国务院名义发布。 问题 1、王某向买家提供枪支、弹药的行为应当如何处理？ 王某与境外的林某共谋，接受非法邮寄入境的枪支弹药，并转寄给枪支弹药的实际购买人，构成走私武器，弹药罪和非法买卖枪支弹药罪，应当数罪并罚。 2、张某，李某等买家购买枪支弹药的行为应当如何处理？为什么？ 张某，李某等买家以收藏为目的购买枪支弹药的行为构成非法买卖枪支弹药罪。行为人只要实施买进和卖出的任何一种行为，都构成非法买卖枪支弹药罪。 3、张某收受医药代表300万元的行为应当如何定性？ 处方权是一种技术性权利，因此张医生收受100万元回扣的行为构成非国家工作人员受贿罪。但是，利用担任院长的职务来收受200万元贿赂的行为，利用的则是公共事务管理的权利，所以还构成受贿罪。 4、张某签订医疗器械合同，给医院造成重大损失的行为该如何处理？为什么？ 张医生在签定合同过程中，因严重不负责任被诈骗，致使国家利益遭受重大损失，构成签定合同失职被骗罪。 5、李某销售塔为吸纳资金的行为应当如何处理？为什么？ 李某违反国家公墓销售规定，销售投资型公募，同时具备非法性，公开性，利诱性和社会性，构成非法吸收公众存款罪。 6、王某经营有偿讨债业务是否构成非法经营罪？为什么？ 非法经营罪是指违反国家规定，非法经营，扰乱市场秩序，情节严重的行为。国家经贸委等部门发布的通知，不属于刑法中所称的国家规定，因此王某经营有偿讨债业务，不构成非法经营罪。

艺术教育现在非常的火爆，可以说是风口，或是艺术教育春天来了，培训机构遍地开花。这个首先是跟国家政策有关的，现在国家是积极的鼓励艺术的培养，注重素质教育，全面发展，对艺术教育处开放状态，而且打压学科教育，给艺术教育带来了更广阔的市场。另一方面国家全面开放二胎，家长也越来越重视孩子的艺术修养，艺术市场前途无限。但进入艺术时长又不能太盲目，一定要做好考察，因为艺术教育现在也是竞争太激烈，没有足够的准备，想分一杯羹也是很难。艺术教育得蓬勃发展对于我来说，也是有一定的影响的，可以让孩子有更多的选择性了，根据孩子的喜好进行选择，而且艺术教育竞争激烈会促使教育越来越好，不好的将被淘汰，对学生来说也很好，总之艺术教育得发展是进步性的。

关键词:艺术市场 市场营销学一、前言市场营销学鼻祖菲利普•科特勒将市场营销定义为“为通过创造和交换产品及价值来满足个人或群体的欲望和需要的过程”；科特勒又提到，竞争者产生于营销过程，竞争者和营销人员将产品信息，要么直接地要么间接地通过中介传递给最终用户。显然，市场营销系统的主要构成要素由供应商、竞争者、公司（销售人员）、营销中介及最终用户等构成。随着情感经济的迅猛发展，艺术市场营销要素特征的研究对于指导艺术市场营销实践具有重要的理论指导意义。笔者查阅了大量文献资料，现有的研究针对艺术市场营销的研究较多并取得了一些成果，但是针对艺术市场营销要素特征的研究几近空白，而艺术市场营销要素作为艺术市场营销的基石，对其的研究具有重要的理论与实践价值。基于此，本文在剖析艺术市场营销要素演变的基础上，分析了艺术市场营销要素的特征。二、艺术市场营销的要素演变艺术品进入市场是随着商品经济的历史进程而发生的。艺术市场营销的要素随着商品经济的进程经历了四个阶段的演变，即萌芽、精英主导、消费主导以及投资兴起阶段。1、萌芽阶段——原始和奴隶社会时期市场作为商品经济的产物，随着商品经济的发展而发展。原始社会末期，由于社会分工的出现、商品交换的需要，市场应运而生。市场的产生为艺术品和工艺品作为商品交换的对象在市场上的流通，提供了商品交换的地点和时间。从奴隶社会到封建社会初期，人们从自给自足占统治地位的自然经济，到封建社会初期的上层阶级的简单商品经济，统治阶级或上层阶级将剩余物质财富中的精神产品脱离开来，成为能令他们产生愉悦的艺术生产。在这一时期，由于艺术品市场的规模还很小，人类的生存尚处于自给自足的自然经济向商品经济过度时期，艺术品交换市场、中介以及市场竞争皆未形成。2、精英主义阶段——封建社会时期在封建社会时期，作为社会精英阶层的王公贵族等统治阶级，他们的态度、言行和投入对艺术市场营销的发展方向、模式和前景产生重要影响。艺术活动与商品经济最简单而直接的关系是艺术活动资金或经费的供给。在精英主义阶段，王室朝廷、贵族、氏族等资助艺术，艺术家则以获取俸禄的形式进行艺术创作，此时的艺术创作皆是符合统治阶级兴趣爱好的形式，后世人称为宫廷艺术。王公贵族作为需求者，拉动了艺术品的供给。在这一时期，由于艺术品市场的规模限于占有社会统治地位的上层阶级，尚未形成固定的艺术品交换市场，专业的市场中介也未形成，市场竞争也不明显。艺术品市场营销仅处于供给与需求一体化的阶段，没有形成完整的市场。3、消费主导阶段——资本主义时期到了16、17世纪，艺术品收藏与投资不仅仅是社会上层阶级的行为，大量的中产阶级也加入了艺术品收藏与投资的行列中来，艺术市场的范畴相较之前大为扩展。荷兰的油画商品交易表现最为典型，荷兰市民将购买的油画悬挂于住宅、办公室或其它一些公共场所。在此过程中，最早的艺术品拍卖产生了，市场的繁荣与艺术品拍卖方式的兴起，为艺术家出售艺术品提供了交易场所和交易方式，极大的促进了艺术品市场经济的繁荣。与此同时，英国的伦敦出现了对艺术品进行拍卖的销售体系；法国也出现了销售艺术品的画店。这一时期已形成完整的市场，艺术品交易市场和规模的扩大，打破了之前供需一体化的格局，艺术中介的雏形悄然出现，艺术竞争也已实现端倪。此时，艺术家作为艺术品的供给者有两种出售艺术品的形式，一是自行与艺术品的需求者进行商品交易；二是通过艺术品拍卖中介代销，艺术品要么售出后与画店分成，要么直接以较低的价格被画店收购。4、投资兴起阶段19世纪中晚期，画廊的出现逐渐取代了传统的画店，艺术市场的范围急剧的扩展，由艺术品逐渐扩展到工艺品。与此同时，世界也相继建立起博物馆或是美术馆，主要从事艺术品收藏、展览、销售等活动。20世纪开始，人们逐渐将艺术品交易看成具有较高回报率的投资行为，这种观念的普遍流行促进了艺术市场的繁荣和运作机制的完善。例如，世界最大的拍卖行苏富比和克里斯蒂公司，已形成自己独特的艺术品拍卖流程和方式。在投资兴起阶段，作为艺术市场营销主要参与者的中介，其发展呈现种类多样化、功能复杂化趋势。在传统艺术品营销中介基础上，衍生出一些新兴的艺术品营销中介，如画廊、博物馆、艺术博览会、艺术品信托基金、艺术品交易中心、互联网等等。由此可见，从萌芽阶段的艺术品市场营销要素的模糊，到精英主义阶段的供需一体化，乃至投资兴起阶段的供给、中介、竞争、需求四大市场营销基本要素，艺术市场营销要素随着社会的发展及经济的繁荣逐步完善。三、艺术市场营销要素的基本特征市场营销理论发展至今已然成熟，但是艺术市场营销理论尚处于发展的初级阶段。究其原因，艺术市场营销的对象是精神产品的营销活动，与一般以市场营销的对象——物质产品的营销有着本质的不同，如表1所示。本文从市场营销活动的基本要素供给-中介-竞争-需求及他们之间的关系出发，系统地研究艺术市场营销要素的基本特征。1、从艺术市场营销的供给来看，其典型的特征是实施精神产品的创造作为营构意象的艺术创造与非艺术创造，两者之间存在巨大的差异。一般物质产品的生产关注产品的效用及功能，是具有较强实用功利性的物质创造活动。而艺术创作主要在艺术家头脑里进行，艺术家针对特定的需求群体进行素材的加工和艺术构思、实现意向营构，将自己的审美情感物化为艺术作品或艺术形象。整个创作过程凭借形象思维、抽象思维和感觉、知觉、记忆、联想、想象等复杂的心理活动，依照特定的创作方法和理论来进行创作，以实现艺术家的审美追求。2、从艺术市场营销的需求来看，其典型的特征是追求审美效应的产生人们的需求受产品价值的影响。工业产品的价值由产品的实用功能、成本、质量等要素构成，满足人们的实用价值诉求；而艺术作品的价值则以精神的审美价值为主，满足人们对精神价值的诉求。工业产品满足消费者需要采取的是让顾客认识到产品的存在、以物质形态感知产品的功能，产品的物质功能一般是顾客需要、没有得到满足的功能。促销的手段是通过广告宣传产品的功能和品质以吸引顾客的注意、进行消费者购买行为分析以实现销售行为。艺术品以满足消费者的审美情感需求，包括了审美期待、鉴赏过程和审美效应的产生三个内容。只有产生了审美鉴赏、获得了精神享受，顾客才愿意购买产品。因此，艺术作品的营销不仅仅需要向消费者传达作品的价值信息，而且需要影响消费者的审美期待、在鉴赏过程中帮助消费者体验与想象，进而引导顾客实现艺术消费、实现审美效应。显然，艺术市场营销的一切手段都是围绕引导消费者实现审美效应，这一过程较工业产品的功能消费的营销活动要复杂得多。同时，培养消费者的消费品味以影响消费者的审美期待，鉴赏过程中对消费者的启发、引导等，都能够对消费者的需求产生很大的影响。3、从艺术市场营销的中介来看，其典型的特征是进行情感信息的传递无论是艺术品、还是一般工业品，其市场营销活动都离不开中介。中介的作用体现在产品信息的传播和产品形式的传播，两者在这两个方面有着本质的不同。以物质形态为主的工业产品市场营销中介的传播包括两个要素，其产品信息的传播内容主要是产品功能信息的传播；其产品形式的传播则强调的是物流通道、产品质量的保证等因素。艺术传播的信息是艺术作品所包含的具有审美意蕴和某种社会文化意义的信息，这些信息通过艺术作品具体存在的物质材料、艺术语言和艺术形象等体现出来。艺术传播按照传播过程中艺术信息的不同表现形式，其主要传播方式有现场传播方式、展览性传播方式和大众传播方式三种。通过这些艺术传播方式，将艺术形象展示出来，向社会广泛传播，以实现艺术家的创作目的。4、从艺术市场营销的竞争来看，其典型的特征是替代竞争的应对无论是工业产品、还是艺术作品，当它们进入市场交换时，都会面临市场竞争。不同的是，由于两者的功能特征不同，面临的竞争方式存在一定的差别。工业产品的竞争是产品功能、质量、价格的竞争，在同质化的功能、质量的前提下，价格就是重要的竞争标准，消费者往往偏爱物美价廉的产品。因此，工业产品的竞争是多维度的，一方面是产品功能、质量的竞争，即在同等条件下给顾客提供更多的功能、更好的质量，以获取竞争优势；另一方面，在同等条件下尽可能降低价格，也就是降低消费者的消费成本，以吸引消费者、取得竞争优势。艺术作品满足的是人们个性化的审美价值诉求，在作品创造的过程中，创作者独特的构思、表达有利于形成产品的差异化竞争；但是，由于艺术作品的审美实现受到消费者的审美期待、审美效应的移情特性和审美过程中对艺术品的再创造等，使得人们的某一种审美需求可以通过多种艺术作品、乃至多种艺术形象而得以实现，这些艺术作品乃至艺术形象之间就形成了替代竞争的关系。

今年3月，共有超过16万件NFT被售出；

苏卡瓦地艺术市场所处的地区是吉安雅，具体地址是Jalan Raya Sukawati, Sukawati, Kabupaten Gianyar, Bali 80582Indonesia。此景点周边有部分景点餐厅酒店也值得一去，比如：Pundi-Pundi Grill&Asian Cuisine与苏卡瓦地艺术市场距离8.86kmBebek Bengil Dirty Duck 脏鸭餐厅（乌布总店）与苏卡瓦地艺术市场距离8.96kmfair Warung Bale与苏卡瓦地艺术市场距离10.06km巴厘马萨瑞别墅加Spa酒店与苏卡瓦地艺术市场距离1.48km巴厘岛乌布桑科图水疗别墅与苏卡瓦地艺术市场距离1.97km圣曼陀罗别墅及温泉酒店与苏卡瓦地艺术市场距离2.48km银器村与苏卡瓦地艺术市场距离1.2km巴厘岛动物园与苏卡瓦地艺术市场距离1.95km巴厘岛鸟园与苏卡瓦地艺术市场距离3.45km。

2021年《巴塞尔艺术展与瑞银集团环球艺术市场报告》近日出炉。 由著名文化经济学家、Arts Economics创办人 克莱尔.麦克安德鲁 博士（Clare McAndrew）撰写,由 巴塞尔艺术展 和 瑞银集团 (瑞银)共同出版的 2021年《艺术市场报告》 呈献对于2020年全球艺术市场全面及宏观层面的分析成果,包括由 Arts Economics以及瑞银投资者观察(UBS Investor Watch)完成对于高净值(HNW)藏家行为的研究。 该报告关注了去年全球疫情大流行对艺术市场各个领域的影响,以及市场动态如何在这艰难且充满变化的一年里演变。报告还评论了2021年及以后将会塑造市场的部份最大趋势。 《巴塞尔艺术展与瑞银集团环球艺术市场报告》主要发现包括: 01 全球销售总额下跌22% 2020年，艺术品及古董的全球销售额达约 501亿美元,比2019年下跌22% 。艺术品及古董的 网上销售额创下了124亿美元的 历史 新高 ,为前一年的两倍,在市场价值中所占份额达到了 创纪录的25%。 其中， 拍卖行的成交额占比为42% ， 其他经销商和画廊 (包括所有一级市场及二级市场的艺术品和古董的线上和线下零售销售)的成交额比例 为58% 。 公开销售和私洽在不同地区和部门之间的差距很大，而这些部分之间的界限也变得不太明确，拍卖行和经销商的业务有很多重叠，包括线下和线上。 尽管许多企业保持了大量的在线交易， 但总的销售量下降了约23% ，为3140万笔， 这是自2009年以来的最低水平 。 02 美国市场仍保持领先，中国第二 三大艺术市场中心——美国、英国及中国在2020年继续占全球销售额的主导地位( 82% )。 美国市场仍保持领先地位,占全球销售额的42% , 中国及英国市场的份额各为20% 。 美国艺术品市场销售额在2020年下跌24%,降至213亿美元,为自2009年以来最大的销售额下跌,但仍比2009年水平高出76%。 中国在2020年的销售额年比下跌12%,降至100亿美元,为销售额连续第三年下跌,但降幅小于其他主要市场。 英国在2020年的销售额下跌22%,降至99亿美元,为十年来的最低水平,但仍比2009年经济萧条前水平高出10%。 03 画廊销售总额下跌20% 自2019年画廊销售额边际增长2%后,2020年新冠危机的影响导致画廊总销售额在2020年 下跌20%,至约293亿美元 ,不同地区和价值细分市场之间的经销商表现差异较大。 部分画廊能够降低重大营运成本,在2020年销量下滑的情况下保持盈利； 28%的企业报告利润高于2019年,另有18%的经销商保持净利润的稳定水平 。58%的受访经销商预计2021年销量将有所改善,其中16%的经销商预计销量将显著改善。 1%的受访画廊已经永久性关门 ，还有一些画廊以应付日常开支为理由取消参与艺术博览会。 而受访画廊中有 40%的展览因为疫情在2020年被取消 。一些画廊计划改变展览的举办方式，限制容量，继续依靠预约观看，限制或取消开幕之夜，以及使用软启动。 2020年画廊客户规模萎缩，平均每个机构有55名个人客户，而2019年是64名。 在接受调查的画廊中，68%获得了政府贷款或其他贷款。 2020年以来，画廊的首要任务发生了明显变化，专注于现有客户，在线销售和寻找削减成本的方法。客户关系、网上销售以及艺术博览会仍是他们展望2021年的首要任务。 2019年与2020年相比，画廊在总成本中各项开支所占的份额，随着2020年销量的下降，许多画廊专注于控制成本和维持生存 大多数画廊(58%)预测2021年销量将有所改善，27%的画廊则认为会停滞不前，15%的画廊预计会进一步下降。 04 拍卖销售额下跌30%，中国为最大市场 2020年公开拍卖销售额达 176亿美元 ，比2019年 下跌30% ，而2020年拍卖私洽成交额预计超过32亿美元（比2019年增长36%）。 中国、美国及英国仍然是三个最大的拍卖市场中心,共占全球拍卖总额的81%。中国超越美国,成为全球最大的公开拍卖市场,占拍卖总额的36% ,而美国份额则下跌至29%。 2020年, 在艺术品拍卖市场的所有价格领域,艺术品的价值和销量都出现下跌 。由于现场拍卖数量减少,且营运被迫在一年的某些时期关闭,拍卖总额持续下跌。 在2020年的艺术品拍卖领域, 22%的拍品于网上销售,数量是2019年的两倍;100万美元以上的销售额仅占网上销售总额的6%，而线下销售总额占比为58%。 2020年拍卖行27%的销售是面向新买家，比2019年增长5%。 在线渠道在拍卖行业接触到新买家方面尤其成功。 2005-2020年按拍卖价格细分的销售额增长图，随着时间的推移1,000万美元以上的细分市场有所增长，比率越来越高，但也有受到更多波动的影响，2020年，500万到1000万美元的作品销售额和数量降幅为近年来最大的一次，为34%。 2020年是最大的在艺术品拍卖板块是 战后和当代艺术,占比55% ，现代艺术板块占比26%。 2000-2020年艺术品拍卖市场各品类按价值划分的市场份额，战后和当代艺术在2020年占比最高 展望2021,大多数拍卖行（77%）表示乐观。 05 61%的艺术博览会被取消 全球艺术博览会2020年取消份额达61%。 一项对2020年全球365个艺术博览会的分析显示, 61%的博览会被取消 ,37%的博览会举办了现场活动,剩下的2%的博览会举办混合、替代性活动。 2020年,现场活动的大幅减少导致现场展会的销售份额下跌至 仅占经销商总销售额的13%,另外9%是通过艺术展网上展厅(OVRs)实现的。83%在线上提供的作品的价格低于5万美金，而超过$100万美金的价格只占5% 在2020年艺术博览会线上展厅提供的作品份额（138场）。 在接受调查的高净值藏家中, 有41%在2020年的艺术博览会购入艺术品,而45%透露透过博览会网上展厅购买。 根据2020年的一项艺术博览会调查,对清楚标示了价格的艺术品查询占网上展厅的总体查询中的92%,表明了价格透明度对吸引收藏家的重要性;大多数(72%)接受调查的高净值藏家也认为,当他们在网上浏览待出售的艺术品时, 公布价格是重要且必要的 。 出席 现场和 网上交易会的人数对比。 在接受调查的高净值藏家中,只有不到一半(48%)的人表示愿意于2021年上半年参加艺术展,虽然64%的藏家只准备参加当地的活动。 大多数藏家(68%)表示,他们将乐意在2021年第三季度结束前参加展会,超过80%的藏家愿意在第四季度参加展会。 按销售渠道分列的画廊销售额份额图显示，2020年艺术博览会占比的销售份额大幅下降，仅占画廊总销售额的13% 06 网上销售额创新高，Ins成购买新渠道 2013-2020年在线艺术和古董市场销售额变化图，2020年销售额达到了124亿美元的 历史 新高，比2019年翻了一番。 虽然整体销售额萎缩,但 网上销售总额达到124亿美元的创纪录高点,为2019年的一倍 。 网上销售占总销售额的份额亦从2019年的9%扩大至2020年的25%, 电子商务在艺术品市场的份额首次超过一般零售 。 高净值藏家最常从网上拍卖中购藏艺术品,而画廊与艺术博览会则是藏家的第二及第三最受欢迎的平台。 画廊类别(包括艺博会网上展厅)的网上销售份额从2019年的13%上升至 2020年的39% ,虽然画廊指出 网上销售主要针对原有客户 。所有级别的画廊都显示出其网上销售部份的显著增长,其中 高端画廊的年增长幅度最大(在1000万美元以上类别销售额增长47%) 。 而拍卖行的在线销售份额从2019年的19%上升到 2020年的30% 。 画廊网上销售份额(包括艺术博览会在线展厅) 社交媒体仍然是艺术市场接触新观众及产生销售额的关键渠道,约有三分之一的藏家在2020年使用 Instagram购买艺术品。 在接受调查的高净值人士中,约有90%在年内曾浏览过画廊或艺术展的网上展厅。 当被问及网上销售的未来时，94%的受调查拍卖行预计 网上销售在未来五年内会增长 。 07 富人越来越富，仍积极参与艺术市场 2009年，受全球金融危机的影响，全球亿万富翁的数量下降了30%，财富暴跌了45%。 2020年，亿万富翁人数增长了7%，财富同比增长了32%。 到2020年底，中国是少数几个未陷入衰退的主要经济体之一。 政府的刺激计划是维持财富至关重要因素， 金融市场在2020年的强劲表现导致许多高净值个人的财富保值和增长，他们是艺术品市场的主要收藏家。 由 Arts Economics与瑞银投资观察在10个市场对2,569名高净值藏家进行的调查显示,虽然面对疫症大流行, 他们仍积极参与艺术市场 。 与之前的几次衰退不同,一些藏家对艺术品的支持意识和强烈动机在去年有所提高,66%接受调查的高净值藏家认为,疫情大流行增加了他们对收藏的兴趣。其中近三分之一(32%)的藏家报告说,疫情大流行期间，他们对收藏的兴趣明显增加了。 四分之一收藏家报告称，2020年在艺术品的花费超过100万美金 。 81%的人在2020年通过画廊购买艺术品 ,这也是他们购买艺术品最喜欢的渠道。收藏家在2020年从平均13个画廊购买，低于2019年的15个。 另外，收藏者在本地画廊和海外画廊的比例相对均衡。虽然在2020年这个变化并不明显，但疫情可能会导致人们在未来 更多地关注本地购买 ，特别是在人们对海外旅行更加谨慎的情况下。 千禧一代收藏家是2020年消费最高的群体 ,他们的消费中值为22.8万美元,30%的人花费超过100万美元(婴儿潮一代的比例为17%)。 女性藏家在2020年的消费高于男性藏家,消费中位数同比增长13% 。 一些收藏家在艺术品投资的总财富组合中所占比例相对较高，61%的收藏家报告说，他们的分配超过10% 在所有市场中,46%的藏家 只关注 他们在2020年 之前购买过的画廊 ,而相当一部分人(41%)也 只购买他们熟悉的艺术家的作品 ，只有20%的人在2020年积极寻找新的画廊。 高净值藏家将在2021年活跃于市场,其中大多数(57%)计划购藏更多作品。 在2019年和2020年购买各项艺术品和奢侈品资产的收藏者的份额，纯艺术类占比最多收藏家收藏和购买的动机分布，装饰和个人喜好以及满足 社会 身份占比最多，其次是多元化投资组合收藏家藏品转售期的平均长度，持有藏品3~5年时间占比最多， 再 出售的动机中，财务回报占比最多（33%）。 08 其它影响及结论 2020年艺术品市场直接雇用大约290万人,包括了约305，250家公司, 全年总就业缩减约为年比4% 。 根据削减成本措施以及差旅、活动及招待限制,2020年附带支出下跌16%，至166亿美元。 网上业务转型将更多资源 转移至IT领域 ,该领域的支出年比 增长近80% ，达到35亿美元,成为2020年（与2019年的艺术展相比)附带支出最高的领域。 Arts Economics创办人 克莱尔.麦克安德鲁博士 （Clare McAndrew）表示:“艺术市场在应对2020年的2019冠状病毒病大流行的现实时,处于一个特殊的地位,因为其主要依赖自由购买、差旅以及个人接洽小型商业。 销售额下跌不可避免,但危机也为变革与架构重组提供了动力 ,其中最根本的转变是至今仍落后于其他行业的数字策略以及推出网上销售。 艺术品交易在适应新的现实时表现出令人难以置信的弹性,虽然商业仍在 探索 如何在以网上为基础的新市场和以共同体验及有趣的线下销售及活动之间找到平衡,但有少部份人认为这种转变会是暂时的。 疫情最令人担忧的影响之一将是对就业的影响,而这种经济影响极有可能会持续至2021年 。” 巴塞尔艺术展美洲总监 Noah Horowitz 表示:“Clare McAndrew最新的年度报告的结果是至关重要的,他们不仅为全球艺术品市场曾经历的最不寻常的且具有挑战性的一年提供了见解,更预示着我们这个行业的未来。 当所有领域的市场急剧萎缩,2020年经销商与拍卖行的销售额以及销售占比都在下跌之时,对各个领域中收藏的兴趣的反弹却是深远的。 去年也标志着一个变革、重组和新的消费行为的创新时期,尤其在网上——全部有着明确重新定义未来艺术行业形态的潜力。 ” 瑞银欧洲股份行政总裁、瑞银财富管理欧洲主管、瑞银艺术董事会主席 Christl Novakovic表示 :“ 2020年是艺术品市场数字创新的转折点。 向网上平台的转型让收藏成为可能,提高了透明度,甚至在国家封锁迫使画廊、现场拍卖以及博物馆关闭的情况下也支持了市场。 此次疫症大流行证明了我们需要艺术来超越苦难,表达我们的观点与 情感 ,在艰难的时刻找寻到轻松自在的感觉。藏家们在最艰难的时刻依然热情投入,且带着目的并有长期规划地收藏。” “ 本文图文来源于巴塞尔艺术展、瑞银集团 ，由ArtAlpha翻译及整理。”

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《艺术市场》杂志创刊于2002年，是国家级艺术类专业期刊，是全国唯一的关于指导艺术品投资、经营的权威性专业期刊，国内外公开发行。《艺术市场》杂志以服务于艺术品经营界、收藏界与爱好者为宗旨，以真实、准确、客观、公开为原则，传播海内外艺术市场新闻，报道市场最新动态，提供艺术品收藏心得，是中国艺术品投资经营的专业指导期刊，是收藏爱好者的良师益友。《艺术市场》杂志以专家的眼光提供参考性、操作性极强的市场信息，强调分析的客观性与前瞻性、数据翔实可靠，内容深入浅出，形式图文并茂，是一本集新闻性、研究性、资料性、审美性于一体的权威杂志，具有很高的实用与收藏价值，在行业媒体中发行量及影响力均处于绝对的领先地位。适合于艺术品拍卖企业、文物公司和商店、大小艺术画廊、美术馆、博物馆、出版社、图书馆、文化艺术单位，以及海内外广大中国艺术品收藏者、经营者与艺术爱好者阅读购藏。作为在文化体制改革不断深化过程中成长起来的刊物，《艺术市场》杂志一直勇于拓展思路、追求创新，特别是近2年来在做好编辑出版工作的同时，杂志社还与6家单位携手，联合主办了多项活动，均取得了圆满成功。2011年9月，中传媒杭州发展基地正式成立，这是中国文化传媒集团在国内成立的第一个文化名人交流中心，也是《艺术市场》杂志社第一个艺术家创作基地。2012年初，《艺术市场》杂志的专业网站及艺术家数据库开通，这是专业媒体与新媒体的又一次联动，为杂志及艺术家的发展建立了更大的平台。 2012年4月6日，《艺术市场》杂志社有限责任公司成立大会在北京举行。文化部党组成员、副部长杨志今与中国文化传媒集团董事长、总经理兼中国文化报社社长刘承萱共同为《艺术市场》杂志社有限责任公司揭牌。中国文化报记者屈菡报道：在《艺术市场》杂志创刊10周年之际，《艺术市场》杂志社有限责任公司成立，2012年4月6日，成立大会在北京钓鱼台国宾馆举行。文化部党组成员、副部长杨志今，新闻出版总署副署长、国家版权局副局长阎晓宏和北京市新闻出版局、版权局局长冯俊科，文化部办公厅主任杨建昆，中国文化传媒集团董事长、总经理兼中国文化报社社长刘承萱等出席大会。 　　杨志今与刘承萱共同为《艺术市场》杂志社有限责任公司揭牌。杨志今在讲话中说，《艺术市场》杂志是由文化部主管、中国文化传媒集团主办、国内外公开发行的国家艺术类核心期刊，自2002年创刊以来，杂志将艺术市场高端人群作为服务对象，并拥有国家级学术委员会、专家委员会作为专业学术指导，是行业内有影响的主流媒体之一。 　　杨志今表示，《艺术市场》杂志正式变更为《艺术市场》杂志社有限责任公司，公司将进一步加强对外合作，拓展经营规模，扩大社会影响。这是中国文化传媒集团旗下的杂志首次成为独立法人机构，为中国文化传媒集团杂志走向市场作出了有益探索。

艺术品发展是有周期性的，根据国内外的经验，艺术品短周期是7-10年，2013年中国艺术品市场第三个机遇期见顶后进入沉寂期，经过9年的发展，2022年中国艺术品市场正式进入第四个机遇期！目前2022进入第四个爆发期。

毕业后主要在教育、影视、市场推广等行业工作，大致如下： 1... 艺术教育专业就业前景怎么样 艺术教育专业的就业前景非常的广泛

中国艺术品市场有四大特点：一是全民收藏它首先体现在富人们竞相于拍卖行拍卖高端的艺术品。国内像华娱兄弟的王中军，万达集团王健林等，在境内市场拍了很多高端的艺术品。并且每次都有媒体爆出突破拍卖纪录等类似的新闻，像娱乐新闻一样吸引全民的眼球。其次它体现在普通老百姓对艺术品收藏的热情也非常高。你可以看到，很多电视台都有像《鉴宝》、《一锤定音》等收藏类节目。这类节目广受欢迎，一方面它会科普一些文化和艺术品的知识，另一方面它会给艺术品估值。中国收藏的人群，实际以千万记，和股民的数量不相上下，虽然他们不一定去拍卖行买书画，但可能会去买块玉或者文玩等。二是在中国艺术品是一种资产什么叫资产呢?资产实际上就是一种资金的占用形式，是一种保值增值的工具。在欧美，艺术品虽然有其财富的表征的功能，但大家更多地是去追求其精神价值，也就是说以收藏为主。但在中国，大家更多地去关注其财物收益，也就是说，在中国艺术品成为一种资产。三是艺术品金融的创新非常活跃从拍卖数据上看，在2009年的时候，艺术品市场突然拔地而起，2009年、2010年、2011年三年处于一种快速增长的状态，所以到2011年的时候中国艺术品市场就已经成为全球最大的艺术品市场。艺术品市场的繁荣吸引了大量资金的进入，也就是说促成了艺术品和金融的一种对接。其实我们在全球的市场上可以看到一个特别明显的特点，艺术品市场、金融市场和时尚中心这三个中心是高度重合的，像纽约、伦敦、北京等。在2009年的时候很多的艺术品金融的创新产品在中国出现了，像艺术品基金，艺术品信托，艺术品的份额化交易等。

沙子口的永外城文化用品批发市场是北京最大的文化用品批发地了 里面的四层，几乎所有的店都是经营美术用品的 从前门坐快速公交到沙子口下车，进西边的路，走大约100米就到

成乔明在《艺术市场学论纲》一书中对古代艺术市场作出如下分类：1、从投资主体的不同大致可以分为：皇家艺术赞助、私家艺术赞助、公众艺术赞助。2、按市场买卖对象看大致可以分为：艺术劳务市场、艺术商品市场。3、根据艺术商品种类的不同可以分为：美术市场、表演市场、文学市场等。4、从生产者与消费者的关系上看可以分为：寄生性艺术市场、雇佣性艺术市场、自由性艺术市场。（艺术赞助属于一种经济活动，却被艺术市场研究者当成一种非商业性的活动而排除在艺术市场研究视域外。成乔明和李向民撰文指出：皇家艺术赞助其实也是艺术劳务市场的一种，因为1、其生产、流通与消费的关系非常明确；2、买卖双方的收支情况也真是发生了，皇家必须支付供养艺术家的费用，而艺术家必须按时回报艺术创造给皇家受用；3、艺术贸易活动的场所一般是围绕皇宫而展开的，皇宫成为这种市场的核心组成部分；4、直接为皇室服务的艺术家出卖的主要是自身的劳动，他们实际上是以“工资”的形式完成了这种买卖关系；5、围绕皇室而形成的一切艺术贸易活动可能会延伸到整个国家或地区，纵横交错的艺术贸易活动本身就构成环环相扣、无比复杂的巨大的市场群落。同理，私家艺术赞助也属于一种艺术劳务市场，而公众艺术赞助就是名副其实的自由性艺术商品市场了。）

1、艺博会是新常态2、建立艺术网站是趋势3、这不是一个公平竞争的环境4、高价艺术品意义重大5、全球化在逐渐改变力量的平衡1.艺博会是新常态。在初级市场上，传统画廊经营模式的力量被艺博会的繁荣兴盛削弱了。藏家们越来越喜欢聚集在国际性的艺博会上，并且在某种程度上充分利用了网络的便捷。整个世界的财富也正在全球化。画廊开始迎合高度多变且在地理上分布广泛的客户的需要。艺术经销商为了适应新的市场环境也开始参加更多的艺博会。但是这种新的生活方式也严重削减了利润，因为带着昂贵而又精细的艺术品旅行的花费是巨大的。2.建立艺术网站是趋势。许多新的合资企业不断出现在网络上，以便抓住极其不稳定的观众。例如由达莎·朱可娃(DashaZhukova)和邓文迪支持的Art.sy，这个网站采用了“基因组”技术，在已知用户喜欢的艺术品类型的基础上向他们介绍新的艺术家和画廊。虽然这个网站目前还处于测试阶段，不过它已经深受艺术界某些大牌的喜爱了。不过，在涉及到艺术品的出售时，网络就局限于那些相对较便宜的作品了。在购买高价的艺术品时，人们还是更倾向于与经销商或是拍卖行进行直接交易。3.这不是一个公平竞争的环境。虽然老式的、实实在在的艺术经销商仍然在艺术市场中扮演着重要的角色，但这并不表示名气较小的画廊不会受市场逐渐国际化的影响。据调查报告显示，2010年只有一半的艺术品交易是通过艺术经销商实现的(也就是说另一半是通过拍卖行实现的。这一群体大概包含了37.5万名经销商，但McAndrews的研究“肯定只有2%到5%的经销商能够代表画廊产业一半的营业额。”只有7500至2万名经销商每年能够共同带来100亿美元的产值平均到每人也就100万美元左右。4.高价艺术品意义重大。这些数据都是McAndrews之前为Cinoa所做的调查结果。在这方面的调查中，她发现2010年艺术市场的恢复很大程度上是依靠高价艺术品的售出而实现的。2009年与2010年之间的市场年增长率达到了52%，然而，“2010年度交易数量的增加是很温和的(只有13%)，而市场销售额方面的增长大部分是因为售出的高价艺术品的数量在增长。”5.全球化在逐渐改变力量的平衡。2010年，美国以34%的销售份额在整个艺术及古董市场上占据了控制地位;中国占据了第二名的位置，以1%的份额险胜英国(分别占23%与22%);而法国则以6%的份额居第四位。对高价作品重要性的强调也许对未来艺术市场的发展走势有着极其重要的指示意义。例如，追续权法规将于明年在英国及欧洲其它尚未执行该条款的国家生效。McAndrews的研究估计由此而新增的税收会使许多高价艺术品离开英国的拍卖行市场。研究称：“卖主更值得将4万或高于4万欧元的作品运到纽约去卖。”

艺术市场，请见百度百科。 http://baike.baidu.com/view/377705.htm 以下，供参考，看完之后，你应该能找到问题的答案。何谓艺术市场文/黄文叡新的一年新的开始，对艺术市场也有种新的期待。但大部份人还沉醉在去年辉煌的成交纪录中，却忘了这个市场仍有一个最基本的问题尚待解决，那就是市场机制的问题。市场回暖、买气回升，固然值得雀跃，但过度的人为炒作，凌驾了市场应有的机制，即使缔造了高成交率，却也是高风险的起始。在一年复始之际，不妨先从一些市场的基本概念谈起，敢问，何谓艺术市场？所谓艺术市场便是艺术品的交易。艺术品的交易在市场上一般可概分为三大类——纯艺术(Fine Arts)、古董(Antiques)和收藏性艺术品(Art Collectibles)。纯艺术主要包括绘画、雕塑、装置和摄影；古董则以陶瓷、家具和古玩为主；而收藏性艺术品的项目便多而杂，举凡玩具、古钱、邮票、旧海报等，只要有一定的流通量，且有人买卖，都可视为此类艺术品。艺术品的交易通常以上述三大类为骨架，再依作品的年代、风格、媒介和形制作细分。如以年代为依据，西洋艺术就概分为早期大师作品(old masters)、印象派作品、现代艺术作品及战后和当代作品，而中国艺术可概分为古代、近现代和当代；论风格，光现代艺术就涵盖立体派、野兽派、达达、抽象表现主义等不同时代风格和巴黎画派、蓝骑士、灰罐等不同画派；而媒介光绘画一项就有油彩、粉彩、胶彩、蛋彩、亚克力、铅笔画等不胜枚举。如以安迪·沃霍尔(Andy Warhol，1928~1987)的《橘色玛丽莲·梦露》(Orange Marilyn，1964)为例，一般将之归类为战后波普艺术时期的绢印作品。战后指的是它的年代，波普艺术(Pop Art)讲的是它的风格，绢印便是它的媒介。再如一件中国明代洪武年间釉里红缠枝牡丹纹玉壶春瓶，年代是明洪武年，风格是釉里红缠枝牡丹纹，而玉壶春瓶便是它的形制。艺术市场的操作，又可概分为一级市场(primary market)和二级市场(secondary market) 。所谓一级市场就是艺术品流入市场的第一个渠道，一般指的是艺术家的经纪商。经纪商通常是画廊的经营者，透过画廊空间定期展示、销售所代理的艺术家作品。但画廊又有所谓的商业画廊(commercial gallery)和非营利画廊(not-for-profit gallery)之分。商业画廊有的经营新兴艺术家、有的只买卖己成名艺术家的作品；经营新兴艺术家的画廊通常与艺术家对分作品销售所得，而买卖较高价位且已成名艺术家作品的画廊，通常靠差价来赚取利润。另外尚有一种私人中介(private dealer) ，没有店面或只接受预约(by appointment only)、或只对特定客户提供服务，靠居中穿线达成交易，从中赚取佣金或差价。但不管是哪个角色，皆熟谙艺术市场的动态与操作手法，有别于非营利画廊的经营——往往只能在有限的资源下，推介、展示新兴艺术家的作品，社会功能性大过市场性。而所谓的二级市场，就是艺术品从经纪商手上卖走后，经回流(resale)进入拍卖场。如以当代艺术品为例，一级市场的价格往往是最低价，回流进入拍卖场后，价格往往因流通和竞价而攀升；但就已成名且具市场价格的作品而言，像毕加索的作品，经纪商的价格可能高于拍卖价，因艺术家已去世无从代理且无新作问世，经纪商往往只能从拍卖场竞标取得作品，再加上自身利润，售价便高于拍卖价。所以买什么作品，从哪里买，用什么价格买都是学问。

艺术市场和艺术营销具不同其它商品市场和营销不同的特点。艺术品和一般生活实用的商品不同，它具有其独特性，它满足的是人类精神需求，而非生存需求。但同时必须肯定的是，它的基本属性还是商品，属于商品家族的一员。它特殊，但无须把它过于特殊化，更不应该把它神秘化。还得要老艺术界人才能回答好。正好最近在阅读由林顿先生编著的《探秘艺术市场》一书，书中对于这个问题进行了深入的探讨。作者林顿先生对于艺术商品市场有深入的研究，目睹、参与了艺术品商业界里形形色色的故事，关于艺术市场的见解还是相当值得品读的。艺术品属于商品的范畴，它应该与一般商品的市场运作有许多相同的特性，那就不得不提营销最传统的理论：4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion），这个理论被作为市场营销专业的经典理论。4P理论要解决的问题就是商品进入市场，系统地处理商品的制造者与商品的消费者进行商品与货币交换的整个过程。来具体看一下艺术品作为商品，应用营销理论的4P原则，在市场营销中的的情况。

艺术市场主要学艺术学，教育学。课程方面大多是中外美术史、美术概论、中外画论概要、美术与摄影基础。 课程时间方面包括绘画写生、摄影方面的操作。 艺术市场是指以商品形式进行的艺术品交易，出现于17世纪的荷兰 。艺术家既是商品的生产者，也是商品的经营者。艺术家的画室也就是产品的制造车间，创作的作品也就由艺术家进行销售。艺术市场学是对艺术市场本质的规律做全面科学研究的新兴学科,是艺术学体系中不可缺少的组成部分。 随着社会的发展，艺术市场学已成为艺术院校及综合性大学人文学科的一门重要课程。《艺术市场学，美术系》是国内该研究领域第一部较全面科学的理论成果和大学教材。其特点是以美术市场为观察中心，运用经济学、管理学、文化学、艺术学、美学、心理学、法学等多学科结合的研究方法，吸收国外艺术市场研究的有益成果，并结合中国艺术市场的实际情况，揭示艺术市场本质特征和运行法则，同时注重理论联系实际。

艺术市场是指以商品形式进行的艺术品交易。出现于17世纪的荷兰。艺术家既是商品的生产者，也是商品的经营者。艺术家的画室也就是产品的制造车间，创作的作品也就由艺术家进行销售。《艺术市场学论纲》一书中对古代艺术市场作出如下分类：1、从 投资主体的不同大致可以分为：皇家艺术赞助、私家艺术赞助、公众 艺术赞助。2、按市场买卖对象看大致可以分为：艺术劳务市场、 艺术商品市场。3、根据艺术商品种类的不同可以分为：美术市场、表演市场、文学市场等。4、从生产者与消费者的关系上看可以分为：寄生性艺术市场、雇佣性艺术市场、自由性艺术市场。

如果你爱好古玩，有富余的钱，完全可以买你喜欢的古物。

　　大江南收藏：在艺术品投资市场，不少人奉行的是“跟着感觉走”，不过，这种状态正在慢慢发生改变。在天价诱惑下，人们不愿再过多地关心文物艺术品的真赝、艺术价值、历史价值、科学价值，只关心钱，只要能赚到钱，一切都是次要的；衡量一个收藏家是否有成就，也以他是否赚了钱发了财为第一指标，市场到处弥漫着浮躁的投机情绪。如何看待这种现象？　　奚耀艺：在中国古代，文物古玩的收藏主体就是文儒雅士、官宦人家，甚至是皇帝，也有附庸风雅的商贾富豪热衷于此爱。通过“把玩”文物、对古玩物件的眼观、手抚，达到身心和物品的沟通，它是一种穿越时空的交流方式。　　投资、保值、升值成了收藏一件藏品的先决条件，并起着是否购藏的决定性作用。如此投资方式和艺术品收藏已经没有关系了，更谈不上有收藏的文化趣味和人文情怀了，只是一个金融产品而已。　　文人雅玩式的收藏本意现在已然成了投资回报的功利性收藏。今天收藏文物古玩字画，许多人就是以东西能不能赚钱为前提的。当收藏在社会上普及时，当收藏成为了一种增资的工具时，收藏的人文精神和文化意蕴也在衰退。现在我们的艺术品市场，投资收藏已经成为了主体，更应该宣导文人雅玩式收藏的回归，也只有具有文化性的文人收藏回归，投资收藏才能真正进入良性循环。　　黎展华：收藏家必须未雨绸缪，在有生之年就应有危机意识，居安思危。建立应急预案，处理好“生前身后”事，包括收藏品如何交班、易手、发配、处置。上下几千年几万年的历史遗物都是经历过无数时代、无数人的传承和悉心保护才得以流传，这是人类共同的财富，无法占为己有。个人只是一个有限时间段的保管者，不能永久地拥有它，迟早要交还历史。　　对于每一个接过上一手的收藏家，都应该为下一手的收藏家做好交接班的一切准备。包括器物、研究心得、档案信札等所谓“流传有序”的文献资料，这是历史赋予收藏家的使命与责任。“收藏链”不能断，祖先的不懈努力，方能薪火相传至今。无论传到谁的手上，都不能让它熄灭，这应是作为收藏家顶天立地的宣言。　　收藏是一个循序渐进的过程，收藏家更是从一个幼稚的生命起点到成熟的生命终结的过程。要经常清点自己的藏品，分门别类，做好整理和登记、注释和考证、鉴证和鉴定，这是一项很辛苦很复杂的工作。但收藏的兴趣与魅力亦时刻激励、推动着你是收藏家最后的精神归宿。历史是靠物证的，历史是收藏家写成的。这也是收藏家为历史的继承和发展应作出的贡献。　　当收藏日渐成熟以后，藏家应关注自己的收藏品质而不是数量，调整好收藏种类和次序，逐渐缩减收藏项目。对藏品的处理要事前有一个预案或安排。如及时培养和选定收藏品的指定继承人或准备一份预制遗嘱等。　　马健：对于收藏者来说，收藏品市场是收藏者找寻、获取和转让收藏品的最主要渠道。因此需要正视和认识收藏品市场的规律。　　收藏者要做的功课不止收藏品本身，更需要深入了解同等重要的市场规律。现实是，收藏者更重视前者，对后者的认识远远不够。我们需要寻找市场化的途径解决收藏品市场本身的问题。因此，从收藏品市场规律而不是收藏品本身入手，重新认识收藏品市场的重要性，加强对收藏品市场规律的研究，恐怕才是全面解决藏品市场历时已久的诸多问题之正道。　　收藏的市场化思维有四个特点，需求的导向性、交易的竞争性、藏品的公共性和风险的分散性。收藏品的流转应以需求为导向，不同的收藏者对同一件收藏品的喜好和评价都是不尽相同的。因此，对同一件收藏品的“需求强度”也大不一样。收藏品在不同收藏者手中的配置应遵循需求的导向性原则，使每一位收藏者都能够尽量各得其所并充分享受收藏之乐。　　马健：“价高”只是相对的。出价高低一定程度上反映出收藏者个人对某件收藏品的喜好程度。从产权经济学角度来看，当某件藏品物归某主之后，如果产权是“完整”的，那么这件收藏品的主人就拥有使用权、收益权、决策权和转让权。　　对于一般的收藏品而言，收藏者拥有“完整”的产权，有权任意处置；对于文物级收藏品而言，收藏者只拥有“残缺”的产权。应从道德义务和文化责任的角度强调和宣传收藏品的公共性特征。　　收藏品乃一个民族甚至全人类的历史文化遗产。无论公私收藏，都应担当起展示与分享的公共文化责任：不以抽象的收藏安全为借口，而以公众的具体文化需求为导向，为公众创造更丰富和更方便的观赏和研究机会。通过分散式而不是集中式的保管方式来规避因天灾人祸之类的难以预料因素所造成的收藏品损毁风险。事实上，从收藏史的角度来看，在历史文化遗产的保护和传承过程中，公家收藏所面临的集中性风险非常大，私人收藏所发挥的风险分散作用则不容小觑。　　尊重和保护收藏者的收藏权益，培养和提高收藏者的文化意识，鼓励和支持收藏者的民间收藏，不仅是有效保护珍贵历史文物的重要途径，而且是维护中国国家收藏安全的重要基础。　　中国收藏界应摒弃 “只收不卖”的陈旧观点，接受“既收也卖”。“既收也卖”是藏品质量升级的客观结果，是优化藏品配置的宏观需要，是个人财富管理的自由选择。“既收也卖”实际上是通过市场化的途径来检验收藏品真伪乃至收藏家眼力的大好途径，符合收藏的经济规律，有利于优化整个收藏界的藏品配置。

艺术市场的发展分两个阶段：艺术投资市场：大部分人购买艺术品看作投资行为；少部分人看作消费行为。艺术消费市场：大部分人视艺术品为生活不可缺少的一部分。亚洲尚属于第一阶段的艺术市场，欧美、日本属于第二阶段的市场。在和平时代，艺术品投资属于一种有益身心并极富前景的投资。精美的艺术品可为拥有者带来即时的享受、并令其生活更为充实和更富情趣。所谓精品难求，故升值空间比较大。艺术品投资属于中长线投资，投资者不应抱有即时获利的心态，亦不要因投资艺术品而影响正常的生活。即最佳的投资策略是既可获即时的艺术享受，又可投资保值。相比古代艺术品，现代艺术品由于是现代在世的艺术家创作，易鉴别，尤其新兴的艺术品很少被仿制，所以在交易时好操作、风险小，在市场上交易量较大，属于短线、热线交易品，比如，奥运金币、1999年世博会纪念品等。而古代艺术品就显得老成持重，往往被用做长线、冷线品，伺机交易。扩展资料收藏品的价格弹性很大，即使是同一件收藏品，其价格也会因人、因地、因时而异。有的藏品可能收藏价值并不高，但有人出于特殊爱好，有人为寄托某种特别的感情，有人为了配齐系列藏品中的缺品，却视其为珍宝，不惜以大价钱购得。由于各地的收藏氛围、购买能力不尽相同，一件藏品在不同场合的“身价”可能会有很大悬殊。“地区差”因此便成为精明商人的生财之道。例如：某国画大师的一件作品，多年前在一般小城市的拍卖会上成交价仅1万元，在大城市则拍出了6万元，再拿到北京，成交价变成了几十万元。参考资料来源：百度百科-现代收藏品市场参考资料来源：百度百科-收藏品

　随着国民收入和财富的不断增加，艺术品市场也在不断升温。为了满足越来越大的市场需求，国内众多银行和信托公司都已经陆续推出针对艺术品的投资和理财产品及服务。早在2010年，中信信托就在深圳文化产权交易所发行了中国首支针对中国书画艺术品实物投资的信托产品“中信文道·中国书画投资基金”，信托规模4000万元，期限三年。　　艺术品资产金融化在国内已获得了重大进展，艺术品金融服务的全产业链已经形成。去年下半年有一起艺术品融资案例吸引了众多业内人士的关注。某餐饮企业老板，近十余年一直利用企业盈利陆续投资3000多万元收藏书画作品。2013年餐饮业不太景气企业遇到了资金困难时，信托公司根据其藏品的市场估值1.6亿元，最终为其融资了8000万元，帮助其渡过难关。　　随着近几年的股市和楼市的不景气，导致大量资金流入艺术品市场，也从另一个侧面助推了艺术品金融化的脚步，使得艺术品金融化离我们的生活也越来越近，并已经融入我们的生活。深圳杏石投资管理有限公司从2011年连续发行“杏石系列”有限合伙私募基金，并与中信信托、工商银行等金融机构合作发行“中信系列”集合信托产品，主要投资近现代书画。众多艺术金融产品的推广，极大推动了中国艺术品资产化和金融化进程。　　可以说，从2011年开始，中国艺术品“金融化”的时代已经全面开启！

环境科学专业就业范围既广，人才需求量也大，国家政策也支持，是有发展前途的新兴行业。从目前来看，环境相关单位的人才缺口相当大，不论选择从事环境理论研究和在生产部门从业，都是很不错的，收入中等，并随工作单位的不同享有不同的其他待遇。本专业高层次人才会有相当丰厚的待遇，并且从整个社会发展趋势来看，从业人员的收入正在提高。环境科学与工程专业就业岗位：软件测试工程师、销售工程师、测试工程师、软件工程师、java开发工程师、项目经理、研发工程师、php 开发工程师定岗生、施工员 预算员 造价员、水处理工程师、网络工程师、销售经理等。毕业后主要从事环境保护方面的研究工作：1、研究人员：从事环境科学研究、环境监测、评价、管理和规划等工作；2、环境工程师：从事环保产品的开发，或进行环境工程和给水排水工程的规划、设计和管理；3、教师：担任大中专学校相应专业的教师；4、公务员：在中央和地方的环境科学。环境科学与工程专业就业前景当前有不少环保企业人才缺乏，而且求贤若渴。但它们所需要的专业人才与学校提供的毕业生之间还存在着一定差距，学校不能全面满足他们的需求。不久前，有一家环境工程公司因承担了环保工程项目的设计和建设任务，而企业的技术人员数量满足不了工程量的需要，于是该企业急需能独挡一面的技术人员去承担一定工程的设计和建设工作，包括选择处理方案、工艺设计、设备选型、总平面设计、施工监理及运行调试等一体化工程。由于在校的应届毕业生虽然理论基础较好，但实践经验缺乏，满足不了企业的这种要求，结果这家公司只有另寻他人。对环境工程专业人才要求能“独挡一面”、技术过硬、能迅速承担工程任务的环保企业非常普遍，甚至在这个行业内不乏“挖墙脚”的现象，一些企业通过出高价来“抢夺”人才。这说明社会并不是不需要环境工程专业人才，只是企业的用人要求与我们培养的毕业生状况有一定的差距。环境工程专业毕业生的对口去向无外乎有三种：吃“财政饭”的国家各级环保部门和科研单位，“吃效益饭”的、需要解决污染问题的工矿企业以及真正吃“环保饭”的环保公司。从当前对环境工程专业学生的市场需求情况来看，真正能进入政府环保部门、规划部门、建设管理部门毕的竟是少数。受长期计划经济体制下人事制度的影响，这些单位在人事编制和指标控制等方面存在着重重障碍。所以，结合高职教育的特点和定位，高职环境工程专业的毕业生应主要面向:环境工程公司、环境监测部门、工矿企业、设计单位或部门从事环境工程设计、施工管理、环保项目运行管理、环境监测等基础性、技术性工作。

一，使用税收和津贴。二，使用企业合并的方法。三，使用规定财产权的方法。

　　1．高度控制　　生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。　　商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。　　2．低度控制　　如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。　　低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：　　(1)向中间商派驻代表。　　大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。　　(2)与中间商多方式合作。　　企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。　　首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。　　渠道管理的具体内容　　渠道管理工作包括：　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。　　渠道管理中存在的问题及解决路径　　(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾　　企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。　　(二)渠道冗长造成管理难度加大　　应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。　　(三)渠道覆盖面过广　　厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。　　(四)企业对中间商的选择缺乏标准　　在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。　　(五)企业不能很好的掌控并管理终端　　有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。　　(六)忽略渠道的后续管理　　很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。　　(七)盲目自建网络　　很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。　　(八)新产品上市的渠道选择混乱　　任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相 中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。

【环球网综合报道】啤酒展区，在中国(贵州)国际酒类博览会八大展区占据一席之地，一直是不可或缺的一部分。第九届中国(贵州)国际酒类博览会上，国产啤酒的表现格外亮眼。回顾2018 年，在酿酒行业呈现继续复苏的态势下，啤酒市场呈现出市场容量顶部徘徊、市场结构深度变革的现象。 2018 年，我国啤酒消费量为3855.78万kL，尽管近年来，啤酒消费 量在逐渐下降，但品质在提升。这一降一升反映出消费结构升级的趋势明显，未来消费升级所带来的消费结构转型仍将持续，引导啤酒市场结构和产品结构转变速度加快，未来中国啤酒市场发展空间较大。 国产啤酒受海外消费者青睐 受行业调整结束的影响，从2017年开始，中国啤酒迎来了市场复苏。一方面国内啤酒市场竞争激烈，另一方面中国啤酒走出国门的节奏也在日渐加快，国产啤酒逐渐受到海外消费者的喜爱。 以韩国市场为例。据韩国《亚洲日报》6月20日报道，韩国连锁便利店CU对最近5年来各国啤酒销售情况分析显示，在韩国市场，中国啤酒人气大增，市场份额由2014年的4.9%增至2019年5月的10.2%。近年来，韩国对中国啤酒的进口量逐年递增。据韩国关税厅数据，2010年进口中国啤酒数量为4836吨，2017年增加至3.6亿吨，6年间激增7倍以上，进口金额达到2639.4万美元。 据悉，目前青岛啤酒已进入超过100个国家和地区的市场。珠江啤酒方面也表示，目前珠江啤酒的十几种产品已经出口到了40多个国家，涵盖了东南亚、欧洲、北美、非洲等市场。在拓展之初，珠江啤酒将市场定位于当地的华人群体，通过华人将产品渗透到当地，逐渐落地开花。 国产啤酒在国外市场的销售增长，也让啤酒企业看到了海外市场的发展契机，不少酒企开始加大海外市场布局，并在产品研发、品牌营销等方面下工夫。 个性化需求推动消费升级 随着消费升级和我国消费者群体构成、消费口味、观念的变化，我国啤酒市场消费结构也随之改变，低端啤酒产品的市场份额在逐年下降，而中高端啤酒的市场份额则在快速增长。 进入消费者主权时代，消费者更加倾向于追求个性化产品，消费者对个性化啤酒产品的需求继续加大。同时，消费者对个性化产品的追求与 健康 、环保、便捷紧紧联系在了一起，并且不同年龄段的消费者消费诉求也有着较大差别。啤酒市场的消费特征、消费水平、消费诉求都发生了变化，从单纯的追求数量向介入场景过渡，“悦己型”体验式消费盛行。社交分享型逐步减少，而个人享受型则越来越多。淡爽型啤酒产品消费量继续下降，适合于个人享受型的浓醇型啤酒产品显然更具说服力。 总体而言，消费升级所带来的消费结构转型仍将持续，引导啤酒市场结构和产品结构转变速度加快。随着啤酒优势文化逐步建立、 普及和完善，中国消费者对国产啤酒的信心会缓慢认知、更新和树立。 “断臂求生”谋发展 在经历了始于2014年的全行业下滑，啤酒企业纷纷从昔日的跑马圈地转为“断臂求生”，推出关厂、压缩低端产能等措施。 根据上市公司年报，2018年，重庆啤酒关厂计划已经基本完成;华润啤酒关厂13家，预计2019年内基本调整完毕;青岛啤酒2018关厂2家，计划5年内关厂10家。关厂压缩低端产能，涉及到资产减值和人员重新安置费用，可能导致财务报表短期难看，但从长远看，为啤酒行业 健康 发展打下基础。 从1990年代至今，国产啤酒先后经历了产能为王、渠道为王的阶段。从2014年起，全行业掀起去产能、调结构、增利润调整。未来，打造品牌，提升产品结构、增加吨酒利润，将成为国产啤酒能否获得重生的关键。 国产啤酒升级换代，国际品牌也虎视眈眈。2018财年，百威英博在华收入增长了8.3%，其中高端化推动了每百公升收入增长5.6%。目前百威高端化阵营中的百威啤酒、时代啤酒和科罗娜啤酒，占百威收入的20%以上。 除开产品升级，如何打造品牌也成为国产啤酒重生必经之路。继北京2008年奥运会后，青岛啤酒再度成为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方赞助商;珠江啤酒通过打造珠江啤酒博物馆、文化艺术创意区、珠江精酿啤酒体验中心等平台，引领消费者对珠江啤酒实现品牌和文化认知。国产啤酒在品牌谋篇布局，站位更高，内容也更为丰富。 主动出击迎接需求变化 近年来，各大啤酒集团针对市场变化，实施了不同程度的产能调整和升级。尤其是 2018 年国内啤酒业加快了结构性的调整，低端啤酒持续下滑，个性化、多元化、中高端产品销量不断上升。啤酒行业大众化产品下滑，高端尚未成熟，正处于青黄不接的节点，许多酒企进行着行业结构性调整，主动开发市场新增量。 中国啤酒低价走量的时代已经过去，消费端升级不断倒逼产业端升级与创新，啤酒行业的竞争将逐渐远离单纯以价格为主线的竞争，未来啤酒市场的竞争要点演变为产能优化、产品创新、品牌运作、营销整合、组织体系、价值链重构等全方位的较量。 目前国内啤酒市场仍以餐饮等即饮市场为主导，未来产业企业将不断推进产品、品牌、市场的结构调整，构建在线上、线下融合的营销格局，满足多品种、高效率、高质量、低成本的市场需求，由此也将带来一场深刻的渠道变革。市场化程度高的快消品行业具有三个基本特点：便利性、视觉化、品牌忠诚度不高，作为快消品的啤酒也不例外，消费主力群体的互联网化，渠道为王的营销策略逐渐被削弱。酒企不断加快产品结构调整频率，推陈出新，引领消费趋势。 当前，中国啤酒还缺乏自有、稳固的文化基础，未来将更需要以“需求”为导向，以文化为媒，不断创新，开展互动性、参与性与持续性极强的系列文化营销活动，以品质的积累逐渐形成被消费者认同的中国啤酒文化。总而言之，啤酒行业由规模增长阶段到效益增长阶段的顺利过渡，未来谁能在思维、理念、技术、运作模式等方面有更快、更好的调整、突破，谁就能占得先机。

《销售就是做渠道》 渠道为王，21世纪市场营销必读书，一看就懂的销售渠道设计、管理 与创新的系统理念。销售就是搞定人，设计对了就成交。希望对你有所帮助。

1.零级渠道：也叫直接分销渠道，是由生产者直接销售给消费者的渠道形式2.一级渠道：指一个渠道系统中只包括一个销售中介机构的渠道形式3.二级渠道：指一个渠道系统中包括两个中介机构的渠道形式4.三级渠道：指一个渠道系统中包括三个中介机构的渠道形式

市场销售渠道经理岗位职责 　　在我们平凡的日常里，越来越多地方需要用到岗位职责，制定岗位职责能够有效的地防止因为职位分配不合理而导致部门之间或是员工之间出现工作推脱、责任推卸等现象发生。我们该怎么制定岗位职责呢？下面是我帮大家整理的市场销售渠道经理岗位职责，仅供参考，欢迎大家阅读。 市场销售渠道经理岗位职责1 　　 任职要求 ： 　　1、负责开拓以中小型房地产中介为主的分销渠道，促进公司与其在一手房市场的分销合作关系，从而推进各楼盘项目的销售进展； 　　2、维护与原有渠道的良好关系，随时了解客户状态、需求，帮助渠道收集客户信息，开拓客户资源； 　　3、与案场人员进行工作对接，完成客户资料的报备，做好售楼处与分销渠道的衔接工作； 　　4、公司及领导安排的其他工作事项 　　5、熟悉渠道拓展、门店宣讲，具有良好的营销业绩 　　6、贯彻宣导公司代理政策，确保渠道工作顺利开展； 　　7、良好的职业道德、专业素质和较强的敬业精神，有较好的"抗压能力； 　　8、具备良好的沟通、人际交往和维护客户关系的能力； 　　9、有敏锐的市场洞察力和分析能力，有优质的大客户及渠道开拓维护能力 　　 岗位要求 ： 　　1、有渠道经理管理经验优先 　　2、有客户资源、有渠道开拓能力 　　3、有团队管理能力 　　4、对一二线地产市场有一定的了解 　　市场销售渠道经理岗位 市场销售渠道经理岗位职责2 　　 工作职责 ： 　　1、结合公司的营销方针和政策，向工程行业客户介绍和推荐软硬件产品（如酒店系统方案、工程全品类行业产品等），承担所辖区域内渠道销售任务； 　　2、制定所负责区域的销售计划，负责所辖区域行业目标大客户/集成商的信息收集和筛选，积极建立客户关系和成功开拓客户资源、做好客户关系管理； 　　3、充分市场调研，掌握区域内的行业市场动向，善于识别和捕捉商业机会，分析竞争对手产品优劣等信息，制定切实有效的销售方案； 　　4、负责重大项目的招投标事宜、项目的公关和管理、重大营销合同的谈判与签订，督促合同正常如期履行，推进重大项目的实施与维护。 　　 任职要求 ： 　　1、大专以上学历，熟悉酒店、公寓、地产、政采等行业市场，有集团客户销售经验或资源者优先考虑； 　　2、男女不限，应变能力佳，善于开拓新行业市场和客户； 　　3、具有较强的沟通协调和独立工作能力，具备一定的抗压能力，能适应长短期出差。 　　工程渠道销售经理岗位 市场销售渠道经理岗位职责3 　　Position Objectives 　　1、营管处规划，营销员管理，辅导，推动规划营管处业绩及人力发展； 　　2、营销员日常活动组织，包括晨会，增员活动及客户推广活动等； 　　3、营销员工作及心态辅导； 　　4、推动营销员活动以达成公司的业务目标。 　　Requirements 　　1、全日制大学本科或以上学历； 　　2、大学英语四级，熟练使用MS—Office软件； 　　3、两年以上销售团队管理和培训经验； 　　4、具有较强的责任心，沟通技巧和工作主动性。苏州/南京/无锡华士/ /盐城Position Objectives 　　1、营管处规划，营销员管理，辅导，推动规划营管处业绩及人力发展； 　　2、营销员日常活动组织，包括晨会，增员活动及客户推广活动等； 　　3、营销员工作及心态辅导； 　　4、推动营销员活动以达成公司的业务目标。 　　Requirements 　　1、全日制大学本科或以上学历； 　　2、大学英语四级，熟练使用MS—Office软件； 　　3、两年以上销售团队管理和培训经验； 　　4、具有较强的责任心，沟通技巧和工作主动性。 ;

市场渠道经理岗位职责（精选10篇） 　　随着社会不断地进步，接触到岗位职责的地方越来越多，岗位职责是指一个岗位所需要去完成的工作内容以及应当承担的责任范围。我敢肯定，大部分人都对制定岗位职责很是头疼的，以下是我帮大家整理的市场渠道经理岗位职责（精选10篇），仅供参考，大家一起来看看吧。 　　市场渠道经理岗位职责1 　　岗位职责 ： 　　1、负责休闲食品新品上市工作； 　　2、负责公司休闲食品板块市场通路、策划等工作，包括经销商迈进方案，渠道政策，市场活动计划，促销政策，活动物料制作等。 　　任职要求 ： 　　1、休闲食品行业市场渠道经理从业经历，5年以上相关行业从业经验； 　　2、熟悉休闲食品新品上市流程，并有过产品上市经验； 　　3、拥有经销商渠道策划经历和全国市场的食品饮料行业经销商管理门店的活动策划经验。拥有全国市场各大KA系统沟通卖进能力，精专于门店活动和市场推广操作。在此基础上，有食品/零食专卖店策划和微商渠道方案策划经验者为佳。对全国不同区域市场、不同类型门店差异有深刻认识； 　　5、尤为重视终端动销活动的策划和执行能力与经验，善于综合运用新媒体、多渠道通路结合的创新动销手段； 　　6、有良好的思维能力、策划能力、执行能力、判断决策能力、沟通表达能力。具备优秀的领导力、团队协作能力、学习创新能力、积极主动解决问题的意愿和能力。 　　市场渠道经理岗位职责2 　　1. 负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协调组织销售人员完成全年各区域销售任务目标。 　　2. 负责组织协调销售人员完成与特殊渠道客户售前、售中、售后服务工作。 　　3. 负责区域销售业务管理，巩固传统市场，不断开拓新的市场。 　　4. 负责特殊区域内重大招标项目的组织实施工作和决策工作。 　　5. 负责各销售区域的管理工作，每月提交市场分析报告（报表），正确做出销售预测及任务分配报告。 　　6. 负责各区域的销售成本核算及各类费用支出的审核把关，督促货款回拢。 　　7. 负责各区域重大客户开发、管理、销售业务谈判和合同签订工作。 　　8. 负责各区域合同、订单、差旅费用、业务费用的审核。 　　9. 负责组织各区域销售会议，协调、监督、核查区域销售人员的各项工作，及时提出与其它部门接口问题，逐级反映协调解决。 　　10、组织区域活动。 　　一、代理商日常管理 　　1、积极贯彻落实领导交代的工作任务，配合领导的日常工作管理，提高团队效益。 　　2、渠道培训：组织所辖渠道相关人员进行业务知识、产品、新业务、政策等培训；对所辖渠道进行助销，提升渠道网点业绩。 　　3、每天代理商发展量情况进行电话沟通及现场走访发展差的代理商，按周通报代理商周发展量。 　　4、渠道业务调度分析及政策管理，收入进度、发展进度、重点调度月进度指标分析（报表形式体现）；协助渠道分析分解重点调度指标，审核渠道激励方案并落实月度执行情况。（每月初将相关指标分析报送中心，月进度以报表形式体现） 　　5、渠道巡检，每周至少巡检三家渠道，现场去了解渠道业务宣传、日常服务等，提出整改意见；对于有沃店的渠道进行沃店巡检，务必门店宣传达到公司要求，同时按照要求上报沃店各类租金及宣传积分。做好渠道巡检日志。 　　6、渠道日常工作规范监督，每天不少于15%发展和维系的用户进行回访，对截留预存款，私拉乱接的不规范动作进行预警监督，对渠道不规范操作进行严惩。 　　7、对于代理商提交的工程建设需求进行全程跟踪处理（资源勘查、工程一单清、项目验收、项目建立、数据开通、码号申请、客户虚拟网申请） 　　8、对于代理商辖区内项目进行一一梳理，对于资源利用率低的项目做到心知肚明。根据每个项目情况制定宣传策略并督促代理商按照要求执行。 　　9、根据市场部反馈要求，通报代理商当月欠费及信控明细，续费率及欠费率达到公司要求。 　　10、促销活动：对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推展、跟踪；对所辖签约渠道自发的促销活动提供必要的支撑 　　11、 根据中心需求提交各种宣传物料制作需求，并完成配送。对于阶段性活动赠送的礼品根据代理商发展情况进行上报及做好代理商领取工作，做到账实相符。 　　市场渠道经理岗位职责3 　　职责描述: 　　1.负责品类渠道费用管理,包括费用预提、费用审批、费用核销等,每月回顾费用使用效率; 　　2.负责品类产品进行促销规划、促销审批、促销执行效率回顾; 　　3.与市场部品牌经理沟通策划全国主题促销活动及跟进执行; 　　4.制定经销商目标、定期跟进达成进度、经销商库存管理分析; 　　5.追踪新品分销、分销费用及核销; 　　6.负责品类产品的滚动销售预估,对接供应链完成生产预估以库存管理; 　　7.收集终端活动执行信息及竞品信息; 　　8.完成月度常规报表及领导分配的临时表格; 　　9.定期走访市场,了解负责品类市场表现情况; 　　10.与合作部门进行工作沟通,并保持良好关系; 　　岗位职责: 　　1.本科以上学历; 　　2.市场营销,国际经济,商业管理等专业; 　　3.快消品有销售及市场营销至少8年以上从业经验; 　　4.熟练电脑操作,excel、word等office软件应用; 　　5.有较好的解决问题能力、项目管理能力; 　　市场渠道经理岗位职责4 　　职位描述: 　　1、负责对外渠道的开拓,拜访及关系维护 　　2、根据公司的行业特色,业务情况,负责策划组织,监督并执行市场活动(线上,线下活动均可),引流客户到公司,提升客户转化率 　　3、提升企业品牌形象和效应 　　职位要求: 　　1、大专以上学历,有3年以上市场渠道拓展经验,有一定的渠道资源; 　　2、擅长策划各种市场活动(线上线下均可,以线下活动为主)并有丰富的实操经验; 　　3、有移民、留学、金融或者海外房产等面对高净值群体的行业工作经验,优先考虑; 　　3、具备优秀的"谈判能力,沟通能力; 　　4、工作积极主动,工作责任心强。 　　市场渠道经理岗位职责5 　　职责描述: 　　负责公司楼宇设备的售前售后数据对接工作; 　　公司提供专业知识培训; 　　协助销售收集客户信息,开拓市场渠道; 　　跟踪各渠道信息反馈; 　　6-8K保底工资+高绩效奖励 　　任职要求: 　　大专以上学历,机电、工程、土建或装饰设计等专业优先; 　　具备电梯或者别墅销售或豪宅中介及别墅装潢设计行业经验优先; 　　性格外向善于沟通学习; 　　形象端庄气质稳重 　　有私家车者优先 　　具备吃苦耐劳坚韧不拔的毅力和工作态度 　　有高端别墅装潢及设计师资源者优先考虑 　　市场渠道经理岗位职责6 　　岗位职责 ： 　　1、针对性本地消费行业进行商户需求分析、行业发展趋势分析、市场竞争的分析，进行业务策略的制定； 　　2、制定商业产品的市场定位、销售模式、定价、上市计划、市场活动，并持续监控产品核心KPI，进行有效的产品管理； 　　3、优化产品宣传推广的利益点、案例、资料，输出销售工具给销售团队，促进销售的效率提升； 　　4、推动产品功能的优化和创新，增强产品的市场竞争力和商户满意度。 　　任职要求 ： 　　1、至少3年面向商户端或企业客户的销售或市场工作经验； 　　2、有过独立负责产品推广或运营项目的经验，能够推动产品、销售、运营团队协同工作； 　　3、熟悉互联网广告形态，有本地生活消费行业工作经验优先； 　　4、勇于承担责任，善于制订目标和计划，对快速变化的工作环境和业务目标有很强的适应能力。 　　市场渠道经理岗位职责7 　　职责描述 ： 　　1、负责华东区域微软Office365市场的经销商开拓、维护、服务，完成公司规定的销售指标。 　　2、负责华东区域微软Office365渠道的拓展、培训、管理等工作。 　　3、负责华东区域营销人员业务培训和客户拜访，协助经销商销售人员完成销售活动。 　　4、处理及反馈客户的各种意见与建议并与相关部门人员进行良好沟通、协调、高效率的执行。 　　5、对销售机会及时响应，快速推进合作，并及时促成订单。 　　6、主导大客户的关系维护。 　　任职要求 ： 　　1、本科及以上学历，3年以上工作经验，具备较佳的英语听说能力者优先。 　　2、熟悉Office365产品，或从事云服务销售渠道工作，或有集成项目性经验优先。 　　3、熟悉互联网行业的发展及现状，相关知识面丰富。 　　4、具有丰富的渠道销售经验、大客户开拓能力、方案策划能力。 　　5、具有良好的道德品质及团队协作能力。 　　6、熟悉招投标流程。 　　7、能适应经常性的出差。 　　市场渠道经理岗位职责8 　　岗位职责 ： 　　1、负责上海酒行连锁渠道的开发和维护工作，包括：1919酒类直供、也买酒、捷强等连锁渠道； 　　2、完成所辖区域的销售任务，提升产品渠道的占比； 　　3、负责所辖区域客情关系的维护，协调并解决过程上出现的各种问题，制定具体措施与可操作方法； 　　4、跟进合作客户进、销、存情况，及时跟进客户提货计划和物流发货状况； 　　任职资格 ： 　　1、专科及以上学历， 2年以上酒行连锁渠道营销经验者优先； 　　2、具有较强的沟通能力，组织、协调能力和团队管理能力； 　　3、具备以目标为导向和以客户为导向的思维，工作主动性强，具备较强的责任心。 　　市场渠道经理岗位职责9 　　岗位职责 ： 　　1、独立运作数码潮品渠道代理/经销商； 　　2、独立运作数码潮品直供门店（连锁家电连锁/网吧等）。 　　岗位要求 ： 　　1、大专及以上学历，商业管理类专业优先； 　　2、有数码潮品渠道销售经理经验，熟悉数码潮品渠道 ； 　　3、较强数据处理能力，基础财务知识，独立沟通客户并承担销售业绩的能力； 　　4、积极进取，责任心强，很强的自我约束力，独立工作和承受压力的能力，高度的工作热情，良好的团队合作精神。 　　市场渠道经理岗位职责10 　　任职要求 ： 　　1、负责开拓以中小型房地产中介为主的分销渠道，促进公司与其在一手房市场的分销合作关系，从而推进各楼盘项目的销售进展； 　　2、维护与原有渠道的良好关系，随时了解客户状态、需求，帮助渠道收集客户信息，开拓客户资源； 　　3、与案场人员进行工作对接，完成客户资料的报备，做好售楼处与分销渠道的衔接工作； 　　4、公司及领导安排的其他工作事项 　　5、熟悉渠道拓展、门店宣讲，具有良好的营销业绩 　　6、贯彻宣导公司代理政策，确保渠道工作顺利开展； 　　7、良好的职业道德、专业素质和较强的敬业精神，有较好的抗压能力； 　　8、具备良好的沟通、人际交往和维护客户关系的能力； 　　9、有敏锐的市场洞察力和分析能力，有优质的大客户及渠道开拓维护能力 　　岗位要求 ： 　　1、有渠道经理管理经验优先 　　2、有客户资源、有渠道开拓能力 　　3、有团队管理能力 　　4、对一二线地产市场有一定的了解 　　市场销售渠道经理岗位 ;

在门窗市场竞争越来越激烈的情况下，门窗企业要想打开市场必须通过渠道，渠道建设的重要性不言而喻，但是要想建设渠道却并非一日之功，首先要从门窗企业的自身实际情况出发，再具体问题具体分析，只有两者结合，才能真正打开销售市场。难题：渠道资源分布不均众所周知，渠道对于产品的市场销售至关重要，渠道资源分布不均，让主导型企业可以用垄断型竞争进一步占领市场的高地，而一般的企业只能在夹缝中求生存。在市场转型之际，马太效应的蔓延并不利于整个行业的前进。即便市场转型是以牺牲实力弱小企业为代价保住实力雄厚的企业，但是，渠道分布的不公平也会榨干有发展前景的中小型企业，况且，现今市场上的渠道并不是以综合实力换取的而是以资金为交换。渠道分布不均衡其实是不利于市场健康的发展的。一旦让一些空有其表的企业掌握了大的市场方向，那只有拖延门窗行业的前进速度和发展方向，阻碍市场的转型。在门窗市场竞争越来越激烈的情况下，门窗企业要想打开市场必须通过渠道，渠道建设的重要性不言而喻，但是要想建设渠道却并非一日之功，首先要从门窗企业的自身实际情况出发，再具体问题具体分析，只有两者结合，才能真正打开销售市场。难题：渠道资源分布不均众所周知，渠道对于产品的市场销售至关重要，渠道资源分布不均，让主导型企业可以用垄断型竞争进一步占领市场的高地，而一般的企业只能在夹缝中求生存。在市场转型之际，马太效应的蔓延并不利于整个行业的前进。即便市场转型是以牺牲实力弱小企业为代价保住实力雄厚的企业，但是，渠道分布的不公平也会榨干有发展前景的中小型企业，况且，现今市场上的渠道并不是以综合实力换取的而是以资金为交换。渠道分布不均衡其实是不利于市场健康的发展的。一旦让一些空有其表的企业掌握了大的市场方向，那只有拖延门窗行业的前进速度和发展方向，阻碍市场的转型。

组织渠道管理、分销结构设计、渠道活动设计、渠道控制。1、组织渠道管理是指确定渠道成员、组织安排、职责分配等。2、分销结构设计涉及渠道层次、渠道类型、流通模式等。3、渠道活动设计则涉及渠道促销、价格调整、服务设施等。4、渠道控制则是指对渠道进行监督和管理，以保护渠道正常运作。

1、直道或间接渠营销策略 直接渠道又称零级渠道，意有中间商参与，产品由生产者直接售给者(用户) 的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。 间接渠道是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最终消费者或用户。 2、长渠道或短渠道的营销策略 长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长。 3、宽渠道或窄渠道的营销策略 分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。

1、直道或间接渠营销策略 直接渠道又称零级渠道，意有中间商参与，产品由生产者直接售给者(用户) 的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。 间接渠道是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最终消费者或用户。 2、长渠道或短渠道的营销策略 长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长。 3、宽渠道或窄渠道的营销策略 分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。

1)零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及消费者。（M-C）2)一级渠道包括一个销售中间机构。（M-R-C）3)二级渠道包括两个销售中间机构。（M-W-R-C）4)三级渠道包括三个销售中间机构。（M-W-J-R-C）以此类推，销售的级数越多营销渠道就越长。不过，就消费品而言，间接渠道主要以三级渠道以内为主，因为，渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。不用再去列举知名品牌了吧！太多了！

①直接渠道或间接渠道的营销策略直接渠道又称零级渠道，意指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者(用户) 的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。间接渠道是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最终消费者或用户。②长渠道或短渠道的营销策略长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长。③宽渠道或窄渠道的营销策略分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。

市场信用管理是指在房屋建筑、市政基础设施工程等建筑活动中，对建筑市场各方的信用信息进行识别、收集、公示、评价、使用、监督和管理的活动。其中，信用评价管理作为现代信用管理的核心组成部分，逐渐成为地方监管部门规范市场主体信用行为的重要抓手。因此，分析建筑市场信用评价管理的机制作用和创新发展具有重要意义。一、机制解读——建筑市场信用评价管理信用评价管理是指在房屋建筑、市政基础设施工程等建设活动中，根据建筑市场各类信用主体的信用信息，通过量化标准计算，对建筑市场各方的信用状况进行综合评价，并将评价结果应用于行政许可、市场准入等场景领域的综合信用管理活动。(一)信用评价的对象市场信用评价的管理对象包括企业和个人。企业信用主体包括建设、勘察、设计、施工、监理、招标代理、造价咨询、质量检测等企业；人的信用主体包括建筑师、勘察设计工程师、建筑工程师、监理工程师、造价工程师、项目负责人、企业负责人、安全经理等。(二)主体信用信息根据2021年1月11日国家颁布的法规《征信业务管理办法(征求意见稿)》，信用信息是指为金融经济活动提供服务，用于判断个人和企业信用状况的各种信息。包括但不限于个人和企业的身份、地址、交通、通讯、债务、财产、支付、消费、生产经营、履行法定义务等信息，以及基于前述信息对个人和企业信用状况的分析评估信息。在各地建筑市场信用管理规定中，将各类信用主体的信用信息进一步分为基本信息、优良信用信息和不良信用信息三类。(3)信用综合评价各地住房和城乡建设部门制定量化的信用评价标准和规则，根据各类信用主体的信用信息进行分类信用评价。比如《河南省建筑市场信用管理实施办法（暂行）》将信用评价分为优秀、良好、合格、较差、较差五个等级；比如《济南市建筑市场信用评价管理办法（征求意见稿）》把信用评价分为AAA、AA、A、B、C、d。(4)评估结果的应用综合信用评价将广泛应用于行政许可、市场准入等场景领域。通过守信联合激励和失信联合惩戒，强化信用管理机制，进一步规范建筑市场各主体的信用行为，确保建设工程质量、安全、投资和进度目标的实现。1.信守承诺，鼓励。综合信用评价良好的信用主体可享受优先处理，简化程序，宽容和接受和低频检查和抽查在行政许可、资质认定、招投标和定期市场监管方面。2.对不诚实行为的纪律处分综合信用评价较差的信用主体，将在市场准入、行政许可、招投标、资质、项目开工等方面受到约束、限制和惩戒。纳入黑名单管理的，禁止参与区域性招投标活动；高频次的日常监管和动态抽查被列为执法检查的重点对象；享受优惠政策，参加评比表彰。二。信用评估管理中的困难信用信息数据的共享和使用从建筑市场信用评价管理的机制内容来看，信用主体信用信息的管理和利用无疑是最基本的2.信用主体的一些基本信息数据，包括身份、职业、住所以及一些行政处罚或法院强制执行信息。2021年，国家发布《征信业务管理办法(征求意见稿)》进一步扩大信用信息范围，将信用信息管理范围延伸至商事交易领域，包括信用分析和信用主体评价信息，以及企业生产经营和履行法律义务信息。随着信用信息范畴的进一步扩大，信用数据采集、共享和使用的难度也相应增加。相关信用信息分散在财政、住建部门、人社、交通、统计、银行、公安、法院等多个政府部门。的现象信息孤岛各部门之间日益影响信用数据的高效共享和交换，难以为信用评估管理提供高效的数据支持。同时，因为它涉及大量的企业、项目和人员信用信息管理，包括数据防篡改、防泄露、防丢失等数据安全管理，以及应对企业和人员的大量咨询管理服务，成为开展信用评价管理服务的难点。三是信息系统平台实现信用评价管理服务。应用创新的大数据、云计算、区块链、人工智能等新兴技术，建立信息系统平台，通过数字化转型赋能政府管理，日益成为打破信息孤岛各部门之间，提高数据交换和共享效率，保证数据安全。同时，通过引入第三方专业技术服务力量，可以有效降低政府部门的各种建设和管理服务成本，通过市场力量优化和完善建筑市场的信用评价和管理服务。(一)打破信息孤岛改善分享和交流征信系统平台应用大数据、云计算等技术手段。通过系统对接，可以实现与财政、住建部门、人社、交通、统计、银行、公安、法院等政府部门的数据交换和共享。并获取信用数据，如税收、产值、劳动和就业、金融信用、行政和司法信息，以及黑名单gt；为建筑市场信用评价的全面发展提供数据共享和交换支持。(2)保障数据安全，授权监督管理。信用评价管理服务涉及企业、项目、人员的大量信息数据，客观上对数据安全管理技术要求很高。通过应用CA证书、WAF防火墙、区块链存款证书等数据安全技术，征信系统平台可以保证征信数据在传输、存储、使用等方面的安全保密。实现信用数据的防篡改、防泄露、防丢失，支持数据溯源，为市场监管提供安全技术支持。(三)降本增效，促进政府职能转变客观上，开展信用评价管理涉及大量的资金成本、人力成本和管理精力投入，给政府行政管理造成了巨大的负担和压力。由第三方专业技术服务机构搭建的信用管理信息系统平台，一方面补充了政府部门在建设和维护专业平台方面的技术和管理力量，另一方面减少了政府部门在平台建设和平台管理服务方面需要投入的人力、物力和资金成本。(4)完善平台服务，防范信用风险。信用评价管理的对象不仅包括建设、勘察、设计、施工、监理等各类企业单位，还包括建筑师、工程师、监理以及各类项目经理。大量主体复杂的信用评估对象无疑对信用评估管理服务提出了巨大挑战。第三方专业服务此外，信贷管理信息系统平台创新应用大数据、云计算、人工智能等技术手段。通过构建信用风险模型，全程采集建设项目相关企业和人员的履约评价和违法行为，可以对各类信用主体进行动态、科学的信用评价。同时，根据信用评价结果，制定信用风险应对预案，同时共享监管部门，也有利于更好地防范和应对各类建筑市场的信用风险问题。

(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略（垂直营销系统）

4p指的是产品（product）价格（price）促销（promotion）渠道（plume）

楼主朋友好，关于配资有些自己的看法。其他内容还有很多。还有其他问题可以继续提问。fkqa11

最近，大家又在争论“价值投资”的对与错，以及是否适合中国资本市场。我想，这些争论之所以出现，仍是因为大家对“价值投资”有所误解。 　　首先，价值投资按照格雷厄姆的本意是，买入价格远低于其“内在价值”的证券，所以价值投资的本质在于估计或者分析证券的内在价值。而“内在价值”是否有客观的标准目前仍然是个值得讨论的问题，不过格雷厄姆给出了很多证券分析的方法，用来计算所谓的“内在价值”。但是，不要忘了这些模型里有很多参数需要自己去估计，因此内在价值必然有人为的因素。也就是说，真实的内在价值也许存在，但我们永远不知道，因为每个人在心中都有自己的判断。所以，同样奉行价值投资理念的两个人对同一只股票可能有两种不同的判断，有人觉得它值15元，有的人觉得它只值10元。如果有人在10元以上买入且持有，或者有人在10元以上卖出，这两种行为都不违背价值投资理念。 　　第二，价值投资决不等于持有好公司股票后一直不卖出。我们不妨想一想：投资股票的目的是什么？是赚钱还是无私地为上市公司提供永远不用归还的资金？买股票当然就是为了卖股票，低买高卖，就是这么简单。问题是我们何时该卖？有的人赚了10%就跑了，而有的人赚了100%还捂着，何哉？大家对同一只股票的内在价值判断不同而已。因此，对于一个好的公司，如果其市场价格远高于内在价值，为何不卖了它？卖了它并不说明这个公司不优秀，而是说目前持有它的股票是要冒风险的。巴菲特不是在12元卖了中石油吗？这并不说明中石油不是优秀公司，也证明不了巴菲特不是“价值投资”者。 　　第三，价值投资也适合中国国情。我想这个世界上一定存在一些普适性的东西，关键是看应用的人。有的人以为买入一家优秀的公司，持有10年或更长时间就是价值投资，这个想法是不可取的。谈到价值投资，我们不得不对所谓“复利”概念进行澄清。我认为这是结果，是你投资好股票并且在合适的时机卖出的结果，而不是你买入股票的原因。巴菲特买入可口可乐时绝对没有按复利算一下10年以后他能赚多少钱，他所做的是跟踪这个公司的运营，确保股价没有太多偏离其价值，确保公司的基本面不发生变化。实际上，未来总是充满了不确定性，持有的时间越长，风险就越大，这与普通人的理解正好相反。为了降低持有的风险，你应该花更多的时间，对公司进行研究跟踪，甚至成为他的内部人。当外部环境发生变化，或者公司的内部发生变化时，就是对公司的内在价值进行重新评判的时候，或者说是作出卖出或持有的决定时候。价值投资者绝不比短线投机者冒更少的风险，或者花更少的精力，所以不能听信别人说买入好股票后不用去管它，你的后半生就有保障了这样的话。 　　第四，价值投资与趋势投资并不矛盾，它们在操作手法上或有差别，但其背后的逻辑还是有相通之处。前者重视股票价值是否被低估了，而后者重视股票的基本面是向好发展还是向坏转。从操作手法上讲，价值投资大多是逆市场而为，或者逆周期而行，而趋势投资基本上是顺市场而为的。从背后的逻辑看，股票的价格之所以会涨，一定是价格低于内在价值的缘故（如果我们承认市场是有效的），因此趋势投资并不完全与价值投资者冲突。其实，趋势投资者并不会在任意价格上买入，也不会在任意价格上卖出。比如，钢铁企业最近的形势一直在变坏，但是它的价格并没有一直跌下去。同样，政府大力拯救房地产市场，而房地产公司的股票也没有涨到天上去。所以，我认为没必要刻意去作这些区分。 　　总之，价值投资理念并没有错，大家对价值投资的争论在于我们并不真正懂得“价值投资”。价值投资决不等同于买入好的公司股票持有不放（这在牛市可能比较奏效，而市场发生变化时就会出问题），关键是对公司基本面的研究与内在价值的判断。另外价值投资也不是让你不要做趋势投资，如果公司的基本面在改善，为何不可以加码买入呢？其实对投资水平的判断，一个是选时，一个是选股，两者都很重要，只重视哪一个都不对。对价值投资者来讲重要的是“估值”，而估值的方法好学，但结果却是大相径庭。市场之所以存在，正是因为大家对同一只股票有不同的价值判断。

　　表面镀又一层锌的钢板叫做镀锌板，起到了很好的防腐作用，大大延长了钢材的使用年限，热浸镀锌钢板、合金化镀锌钢板、电镀锌钢板、彩色镀锌钢板等都是生产生活中经常使用的镀锌板，那镀锌板的价格是多少?下面小编为大家介绍几个镀锌板厂家他们供销的镀锌板产品最新价格。　　　　无锡金格特钢有限公司　　公司简介：无锡金格特钢有限公司是一家专业从事于板材、卷材、优特钢、管材、型材等行业的企业，公司具有先进的生产设备和生产基地，对产品进行严格的质量把关，面向全国进行销售。　　主营产品：钢管、方矩管、优特钢、合金板、合金钢、不锈钢系列、型材等产品。　　产品价格：起批量≥2吨，每吨售价3500元。　　　　上海坤固金属材料有限公司　　公司简介：上海坤固金属材料有限公司经销批发的各管材品种齐全，质量优良，公司实力雄厚，一直坚持薄利多销的原则，不仅在全国设有销售网络，产品还出口至日本、北美等国家，以优质的服务赢得了中的消费者的认可。　　主营产品：镀锌板、镀锌方管、镀锌角钢、镀锌槽钢、镀锌扁钢、镀锌圆钢、冷轧板、酸洗板、热轧钢板、热轧花纹钢板等产品。　　产品价格：起批量≥1吨，每吨售价2700元。　　　　佛山市柒彩顺盈钢板有限公司　　公司简介：佛山市柒彩顺盈钢板有限公司主要从事于涂镀产品、建筑钢材、板材、卷材行业，公司具备完善的管理体系和经验丰富的技术人才，面向全国进行产品销售。　　主营产品：彩涂钢板、镀锌板、钢材等产品。　　产品价格：起批量≥1吨，每吨售价3000元。　　　　上海勤致实业发展有限公司　　公司简介：上海勤致实业发展有限公司是一件专业从事于建筑钢材、板材、卷材、不锈钢材、管材产品经销批发的企业，公司年营业额最高可达上亿元，优质的产品质量是公司不断向前发展的保障。　　主营产品：方管、低合金方管、冷板、槽钢、镀锌板、H型钢、镀锌管、无缝管、工字钢、扁钢;、焊管等产品。　　产品价格：起批量≥1吨，每吨售价3680元。　　随着我国工业生产的不断发展，对镀锌板的需求也在不断增加，镀锌板厂家也逐渐增多，大家有购买需求的话，可以参考小编上面给出的厂家介绍哦。

如何判断市场的主要趋势，要判断市场的主要趋势，最重要的就是要看国家政策的导向，比如说最近这一段时间的政策有什么变化，你要不断的去关注，这样你才能够知道哪一个市场是处于风口才能够赚到钱

【答案】：市场发展趋势分析主要是对行业动向分析、竞争对手动向分析、技术发展分析。(1)行业动向分析。行业动向分析主要是通过市场销售量或销售额的预测来具体分析的。(2)竞争对手动向分析。对行业竞争对手的分析，主要是通过调查、了解竞争对手的实力和特长，掌握现有竞争对手和潜在竞争对手的发展趋势，市场营销活动的特点，以及在目前和长远发展过程中，对本企业可能造成的威胁情况，以便使企业根据自身的特点制定有效的市场营销战略和策略。主要包括以下内容：①竞争对手的特性，竞争对手的层次结构；②产品构成，市场占有率、市场覆盖率、主要销售地区、销售增长率等；③产品质量、外型、规格、包装、价格、寿命周期结构等；④市场营销特点、营销渠道、营销策略等；⑤竞争企业的素质(包括管理水平、人员数量及素质设备能力、技术力量水平等)；⑥竞争企业近年来所取得的成绩和失败的案例。(3)技术发展趋势分析。对企业技术发展趋势分析时，可以从以下几方面入手：①国内外同行业现有生产技术水平的分析比较；②同行业中(包括国际、国内)新材料、新工艺、新技术、新设备、新手段的推广与应用情况及发展趋势分析；⑧本行业中技术改造、技术引进、新产品开发的计划和实施情况。

1、市场趋势分析指运用科学方法，对市场的需求和某些商品销售趋势作出估计和预测。它是决定拟建项目是否有建设必要和生产规模的关键因素。按分析范围划分，可以分为宏观市场趋势分析和微观市场趋势分析。 2、宏观市场趋势分析，是从本国国情出发，从总体上对市场上投放的全部商品总的需求趋势进行预测分析，它是国家制定社会和经济发展规划及有关方针政策的重要依据之一。微观市场趋势分析，是对个别商品的供求趋势进行预测分析，它是企业和主管部门制定生产、经营计划的重要依据之一。

解决市场化银行债权转股权(以下简称市场化债转股)工作中遇到的具体问题和困难，国家发展改革委等发布此通知。一、允许采用股债结合的综合性方案降低企业杠杆率。二、允许实施机构发起设立私募股权投资基金开展市场化债转股。三、规范实施机构以发股还债模式开展市场化债转股。四、支持各类所有制企业开展市场化债转股。五、允许将除银行债权外的其他类型债权纳入转股债权范围。六、允许实施机构受让各种质量分级类型债权。七、允许上市公司、非上市公众公司发行权益类融资工具实施市场化债转股。法律依据：《国家发展改革委、人民银行、财政部等关于市场化银行债权转股权实施中有关具体政策问题的通知》一、允许采用股债结合的综合性方案降低企业杠杆率。各实施机构可根据对象企业降低杠杆率的目标，设计股债结合、以股为主的综合性降杠杆方案，并允许有条件、分阶段实现转股。鼓励以收债转股模式开展市场化债转股，方案中含有以股抵债或发股还债安排的按市场化债转股项目报送信息。二、允许实施机构发起设立私募股权投资基金开展市场化债转股。各类实施机构发起设立的私募股权投资基金可向符合条件的合格投资者募集资金，并遵守相关监管要求。符合条件的银行理财产品可依法依规向实施机构发起设立的私募股权投资基金出资。允许实施机构发起设立的私募股权投资基金与对象企业合作设立子基金，面向对象企业优质子公司开展市场化债转股。支持实施机构与股权投资机构合作发起设立专项开展市场化债转股的私募股权投资基金。三、规范实施机构以发股还债模式开展市场化债转股。实施机构在以发股还债模式开展市场化债转股时，应在市场化债转股协议中明确偿还的具体债务，并在资金到位后及时偿还债务。四、支持各类所有制企业开展市场化债转股。相关市场主体依据国家政策导向自主协商确定市场化债转股对象企业，不限定对象企业所有制性质。支持符合《意见》规定的各类非国有企业，如民营企业、外资企业开展市场化债转股。五、允许将除银行债权外的其他类型债权纳入转股债权范围。转股债权范围以银行对企业发放贷款形成的债权为主，并适当考虑其他类型债权，包括但不限于财务公司贷款债权、委托贷款债权、融资租赁债权、经营性债权等，但不包括民间借贷形成的债权。银行所属实施机构开展市场化债转股所收购的债权或所偿还的债务范围原则上限于银行贷款，适当考虑其他类型银行债权和非银行金融机构债权。六、允许实施机构受让各种质量分级类型债权。银行所属实施机构、金融资产管理公司、国有资本投资运营公司、保险资产管理机构可以市场化债转股为目的受让各种质量分级类型债权，包括银行正常类、关注类、不良类贷款;银行可以向所属实施机构、金融资产管理公司、国有资本投资运营公司、保险资产管理机构以债转股为目的转让各种质量分级类型银行债权，包括正常类、关注类、不良类贷款;银行应按照公允价值向实施机构转让贷款，因转让形成的折价损失可按规定核销。七、允许上市公司、非上市公众公司发行权益类融资工具实施市场化债转股。符合条件的上市公司、非上市公众公司可以向实施机构发行普通股、优先股或可转换债券等方式募集资金偿还债务。八、允许以试点方式开展非上市非公众股份公司银行债权转为优先股。根据《意见》中实施机构和企业自主协商确定转股条件等相关规定，实施机构可以将债权转为非上市非公众股份公司优先股;在正式发布有关非上市非公众股份公司发行优先股政策前，对于拟实施债转优先股的非上市非公众股份公司市场化债转股项目，实施机构须事先向积极稳妥降低企业杠杆率工作部际联席会议(以下简称部际联席会议)办公室报送方案，经同意后以试点方式开展。九、鼓励规范市场化债转股模式创新。鼓励银行、实施机构和企业在现行制度框架下，在市场化债转股操作方式、资金筹集和企业改革等方面探索创新，并优先采取对去杠杆、降成本、促改革、推转型综合效果好的业务模式。对于现行政策要求不明确，或需调整现行政策的市场化债转股创新模式，应报送部际联席会议办公室并经部际联席会议办公室会同相关部门研究反馈后再行开展。十、规范市场化债转股项目信息报送管理。对股债结合的综合性降杠杆方案，在框架协议签署环节，报送总协议金额和拟最终增加的企业股权权益金额，并以后者作为债转股签约金额;在资金到位环节报送到位资金数额和企业股权权益增加金额;在协议所约定转股股权全部完成环节报送经会计师事务所认定的股权金额，作为项目实际转股金额。实施机构在报送债转股项目信息时，应明确说明与企业所签协议的性质，具有法律约束力的实质性合同金额计入签约金额，意向性营销性协议金额不再计入签约金额。部际联席会议将组织协调加快《意见》相关政策的落实。落实税收政策，符合条件的市场化债转股企业可按规定享受企业重组相关税收优惠政策;适应开展市场化债转股工作的实际需要，有关部门将研究采取适当支持方式激励引导开展市场化债转股，依据市场化债转股业务规模、资金到位率、降杠杆质量等因素对相关银行和实施机构提供比较稳定的低成本中长期资金支持;在防止国有资产流失的前提下，提高国有企业转股定价的市场化程度，经批准，允许参考股票二级市场交易价格确定国有上市公司转股价格，允许参考竞争性市场报价或其他公允价格确定国有非上市公司转股价格。

一、大学生创业策划书市场背景 　　国内最大的二手服务商“易趣、淘宝”其注册用户有61%为在校大学生，其他占25%为社会人士注册，他们每年与学生的交易量占总交易量的85%以上。　　“易淘”均不向交易双方任何用户提供商品质保和售后服务，所有89%的商品一经售出，一概不理，他们最大的弊端在于交易期的漫长等待，互相信任度低，不提供对而售商品的技术鉴定和评估，让买方始终不放心，优点：规模大，先入市场，利用完善的电子商务网络交易，成本低廉，对商品的详细信息把握到位有一定的透明度。　　鉴于“同一周期内，大学里学生需求有相似性与差异性，对而售商品需求日益旺盛，一些商品耐用性强，一部分大学生为减轻家庭负担，宁愿购买二手，校内交易可信性高，方便廉价无欺。“大四毕业生大多在忙于找工作，离家远东西托运不方便，不愿意浪费时间亲自处理自己带不走的东西,目前高校内部交易混乱各自位为政，甚至互相压榨坑害自己同学，另一面针对大学生提供专门的服务的市场在中国还是一片空白，潜力巨大在校学生生活单调，精神心理空虚不振等日益暴露，大四出去找工作，要面临好多困难，往往四处碰壁心灰意冷甚至自寻短见，即使找到一般的工作也会有住房对当地不熟安全等一系列社会问题发生而无助，迫切需要一个全国性的大学生组织帮他们一把！　　二、大学生创业策划书项目概况　　在对以上的情况数据进行分析推理基础上，我们决定在中国所有的大学采用“电子商务网+固定电话+固定店址”经营方法，利用全国统一数据库技术，针对大学生群体提供完美的二手商品售前售中售后服务及其他相关力所能及的服务等，在对各个高校内部交提供坚强售后服务后盾的基础上，采用“多方调货+快速物流”等措施加快交易速度，保证交易双方成功,保护我们学生自己的利益,我们的宗旨：以二手商品为先导，一流服务为坚强的后盾！同时利用我们全国的网络和平台，实施针对全国流动着的那部分大四毕业生提供全面人性服务，针对全国在校大学生推出定期校园活动，力选新人挖掘学生内在潜力，活跃大学生业余生活。　　三、大学生创业策划书市场调研和可行性分析　　我们针对本校2000多人进行抽样调查，其中大一600人、大二400人、大三500人、大四500人，西亚斯市场调研：　　1、你在过去的两个月内是否曾经买过二手商品？　　2、你在何时何地以何种方式多少钱购买？　　3、在交易中有何满意的和不满意的地方？　　4、如果有一个“二手交易平台”你是否愿意去交易？　　5、你还希望能提供什么服务？　　没有二手交易的情况下：　　1、你不喜欢二手商品，还是其他什么原因呢？问卷调查告诉我们：53%的人在过去的两个月内购买国二手商品类型为电子类书籍类电器类和小商品类等一半以上人抱怨二手质量太差没有相关售后服务，27%称自己想购买二手但是没有找到合适商品或者想卖东西只是长时间卖不出去或者不能以满意的价格卖出去，10%的人称自己暂时没有购买的欲望，如果学校有家专门的提供二手商品信息量大的商店， 表示愿意去试试,甚至可能买其他自己没有打算买的东西.10%的人完全对二手不感兴趣，或者根本不放心去尝试，有钱就买新的，同时表示要出售自己手头一些不要的商品，苦于找不到买家只能长期的闲置。　　“目前，所有高校校内的二手交易仅限于电子类，图书类等有销售先例的商品，其实他们不知道有些东西一样存在潜在买家，不过只是卖家单方认为没有渠道和市场而已”！　　对本校毕业出外找工作的同学50人进行了详细谈话发觉：44人表示找工作的确遇到麻烦，不得不跟认识的同学一起找工作这样安全可靠,可是又限制了活动自由，人生地不熟，信息不明确，很是失落，当问及要是能有一家大学生自己的组织能随时随地帮忙怎么样？大多惊讶说太好了。6人表示一切无所谓，饿死也不求人！　　四、大学生创业策划书核心竞争力与文化理念　　我们免去卖家销售中的麻烦，矛盾和误区，向所有的买方提供完善体系售后服务，保障交易公平，诚信度，我们负完全法律责任。让卖家最短时间合理价格出售自己的商品，也让买家最短时间最合适价格买到最满意商品，“电子商务网络+固定服务电话+固定店址”：“三重服务让你放心,保你满意”！　　我们的文化理念：“关注大学生，关注未来，帮助大学生，造福社会”！　　五、大学生创业策划书远期战略　　由大学二手市场入手逐步包围社会等偏远市场！　　2007年底要建成一个遍及全国几乎所有大学的连锁经营网络，向大学生提供各种完美服务，助其成才，推出“全国VIP卡”享受会员黄金服务，无论何时何地,服务就在你的身边！　　六、大学生创业策划书实施步骤　　第一步：在西亚斯建立第一个平台，测试小规模经营的优缺点，在11月17日全校发起大规模广告宣传攻势：大海报，展板，网络发帖等手段，11月18向学校部门申请固定地址来展销“大四离校前最大一次二手商品现场交易会”，(突破以往交易缺陷，凡合理合法商品均可在此交易)，先自己组织一部分物品，以此带动卖家前来出售，销售价格为稍加手续费的市场行价，提供字据：“相关单据质保售后服务书等说明”，观察出售商品的类型、数量、成色和成交价等，充实自己的经验、招募人才、扩大影响！逐步形成自己的经营理念和规则！　　第二步：当在此市场达到一定规模，组织有经验的市场开拓团队一起去郑州联络30所高校，寻找合伙人和商业机会，探寻其他高校市场情况，开始发掘最佳合伙人，经营规则上即要约束合伙人的经营行为，又要灵活经营，随机应变，让利润90%给新合伙人。商量在2006年年初同一天,在郑州30所重点的高校发起大规模的广告宣传，并随后即天大规模组织各类商品展销买卖！　　选择合伙人，公开校园招聘面试：“大2是最好的人选，思想基本成熟，不会太世故，课程不是太忙，做事投入，忠诚度高，容易接受我们的经营理念文化，而且找那种也比较喜欢创业和有志功图大业的人！　　根据不同的大学要采取不同策略，短时间内建立起一定规模的连锁，保证小规模内市场内运转正常，让利润的90%给合伙人，我们不计较那些利润,我们真正的目的是：让别人发大财为我们服务，建设我们最终平台，我们需要的是个大平台，不是那似乎很诱人的利润！　　任何人不能准确预测我们将会遇到的问题，我们只能保证：遇到问题要冷静分析，寻找根源冲突，尽快解决问题！　　不断完善经营，当郑州地区的市场成熟后，同样以郑州为圆心去覆盖其他大学和职业院校(这些人更愿意合作)，每搞一个小网络就让它不但能自我运转而且能不断的融入整个大市场，刺激它需求消费。　　第三步：当河南省高校全在服务之中，开始开拓其他的省份，这时候我们已经有大批的“业务精英”(专门成立：市场开拓部)，可以交给他们去拿这个总的经营模式去开拓新市场，同时可以锻炼一部分人的挑战能力，如果遇到意想不到的问题必须马上通知总部，立即解决！　　总部负责巩固已有的市场，开发新商机，同时协调全国其他市场开拓员继续扩张市场，建立规模网。　　大概时间估计至少要5年时间来构筑这个网络！　　七、大学生创业策划书风险规避　　前期，尽量避免重置成本浪费，投资金力量使用各种手段在广告宣传，加强服务多样化。　　后期，分散经营风险给所有的合伙人，避免一招失误，全盘崩溃！

自改革开放以来，中国经过了二十多年的经济快速增长，特别是市场经济机制确立以来，商业得到了迅速的发展，这是一个伟大的发展过程，它给我国带来的活力、生机、社会进步是前所未有的，也正是在这个过程中，惟利是图、商业诚信缺失的问题得到了充分的暴露。 人们虽然都知道商业要有诚信，中华民族自古就有诚信的美德和诚信的传统以及一些基本的诚信原则，并且都知道诚信的价值和没有诚信的严重后果，但由于利益的巨大诱惑以及没有商业诚信的有效控制机制，诚信原则得不到落实，商业中仍然存在大量假冒伪劣、合同违约、行贿受贿、虚假披露等现象，这些现象严重地损害了消费者的利益，败坏了商业信誉，造成了商业市场秩序的紊乱，商业诚信缺失的危机已严重地威胁着社会的经济运行，影响大众的生活质量，引起了许多严重的后果，如果继续这样发展下去，后果将不堪设想。这种情况引起了社会各阶层的普遍关注。正是基于此种情况，中央有关部门在全国进行了规模宏大的“质量万里行”活动，针对商业部门进行了“百城万店无假货”等活动，并提出了进行商业诚信建设的一些方案。 对以上问题各方面学者、研究人员也对此进行了调查研究，但从总体看，这些研究主要集中于对诚信原则的探讨、对诚信及诚信机制价值的认定、对市场秩序的关怀等方面，多数是从社会教育和道德的角度予以关注，但考虑如何从机制上克服市场“缺少诚信”的研究就比较少见，有关诚信机制的构建、运行的研究成果较少，而直接涉及商业诚信机制研究的内容就更少，因而到目前为止还没有人很好地阐释现代商业诚信机制的有关机理，也未能很好地研究出现代商业诚信机制建设的完整方案。 而事实上，只有认真研究现代商业诚信机制的有关机理，迅速推出商业诚信机制建设的可行方案，从机制上入手，从根源上入手，保证商业诚信的实行，才是唯一科学的办法。而这也正是市场经济正常发展的迫切要求，是保障社会广大群众利益的根本要求。但商业作为经济流通的枢纽，是社会交流最大的窗口，涉及到生产、消费的各个方面，其中的关系非常复杂，因此，商业诚信机制的建立不是商业部门单方面的问题，也不是商业部门单方面可以解决的问题，它是一个系统工程，必须联系社会各部门，综合社会各方面的力量才能解决，这意味着健全我国商业诚信机制是一个巨大而复杂的工程，需要从多方面着手投入巨大的努力。 法律方面的建设 要在我国社会培养和建立完善有效的诚信体系，必须跳出道德化诚信的传统框架，向制度化诚信迈进。过去的经验告诉我们，建立市场经济条件下的诚信机制，仅仅依靠道德宣传和良心谴责是远远不够的，而必须在客观上建立一个强有力的法律支持体系和科学的行政管理体系，对各种非诚信行为要有明确的法律规范、限制和惩处措施，做到有法可依；与此同时，还要加强司法执法力度，做到有法必依，违法必究。只有当社会成员普遍感受到任何不守诚信的行为都必然导致相应的法律后果的时候，竭诚守信才会成为一种风尚，诚信原则才会逐渐深入人心，诚信机制才具有其基本功能。必须强化法律在信用制度建设中的功能和作用，最重要的是物权法与债权法、合同法与侵权法、企业破产法与个人破产法的制定和完善，特别是要制定一部完善的侵权法，以便在确定故意侵权与过失侵权、损害赔偿与损失赔偿、民事责任与刑事责任等方面能够有法可依，并且对失信和侵权行为起到有力的防范作用和震慑作用。进一步健全、完善商业信用的有关法律机制。完善信用管理的法律制度，把信用体系建设纳入立法规划，借鉴国外先进经验，尽快修改完善与信用管理有关的《会计法》、《公司法》等法律；严惩中介机构的失信行为。应制定更明晰的法律细则，简化有关法律程序，使商业诚信问题的解决能在法律上找到依据，并找到解决的途径。加快对有关投诉、案件的处理，做到违法必究、执法必严。 政府方面的作用 政府在诚信机制建立过程中具有决定性的作用。首先，政府的诚信是建设诚信社会的基础；其次，政府是经济组织诚信工程的最有力的倡导者或推动者,政府是公众的机构，也只有政府更适合于作为诚信结果公正性的主要监督者；再者，政府及其相关执法、管理机关具有对假冒伪劣商品交易和欺诈性的交易行为及结果进行约束与惩罚的职能，对社会诚信的维护负有义不容辞的责任。但由于历史遗留问题，我国各级政府部门本身还存在各种职能不清的问题，因此未能很好地发挥在诚信机制建设方面的应有作用。如我国各级政府部门都还存在政企不分、缺乏服务意识等问题，信息数据开放度低，国家信用管理体系本身不健全，缺乏失信处罚机制等。 因此，首先要分清和履行政府应尽的各项职能。要尽快地使政企分离，政府不能插手、干预商业企业的经营管理，而要把注意力集中于为商业提供服务上，把力量集中于市场环境的管理上，政府应增强服务意识，起好诚信的示范作用。要加强对个人特别是对公务员的信用教育，尽快建设出良好的信用政府形象。 国有银行应真正实现企业化，实现大中小银行并轨，完善国家信用体制和民间投融资机制，大力推进商业机制与国际接轨，让企业真正成为市场经济的主体，不管是民营企业、国有企业、自然人，在市场经济活动的关键就是能够独立分配自己的财产，独立承担民事责任，否则失信的问题难以解决。 在信用管理方面，政府应该有更多的介入，要尽快建立企业信用数据库，制定诚信机制管理办法，全面推行企业信用记录制度、信用监督制度、信用警示制度、信用激励制度等，要建立信用等级制度，让信用成为企业的通行证，如果等级不好就等于自杀，淘汰出局。要让有不良信用的企业自觉的弥补信用。从而把信用销售作为我国企业生产经营活动的最高形式加以推广和普及，引导企业树立"信用是品牌、信用是财富、信用是生命"的意识，从根本上缩短我国企业与国际先进企业的差距。有关部门应出台科学的管理办法，对商业市场进行科学的价格管理。如规定商家必须明码标价，标明主要产品的厂家或批发商、地址、电话等，以便进行价格查询。同时，政府应与各行业联系，对各类商店的价格进行监督检查。要监督推行理赔制度，各商店要有明确合理的理赔规章，对出售假冒伪劣产品或进行价格欺诈要有严格的理赔措施。要让商家自动接受社会的监督，如果商家没有这种措施或不采用这种措施，管理部门就应该采取取缔其营业资格之类的强硬措施，以便确保市场秩序。如果消费者发现这种情况，就可以对商家或有关管理部门进行投诉，法律部门可以对他们绳之以法。如果这样，市场上的假冒伪劣肯定就没有生存的余地，价格欺诈也不会再有市场，谁愿意给自己找麻烦呢。当然，这方面的管理工作是非常艰巨的，需要调动政府各部门来完成工作，因此，要有一个政府联动机制，及时发现和处理这类有关问题，以保证市场的和谐有序。 商业行业方面的自律 要健全、完善商业自律的组织运行机制。要禁止不道德行为的出现，保护消费者的权益，打击不道德者的恶行，维护商业秩序，建设高度文明的商业环境，从建立、完善商业行业自律机构着手是很重要的，行业对自己的事情是最清楚的，也最有发言权，西方国家在这方面也是这么做的，他们的很多问题都是通过行业内部解决。我们的行业自律机构应建立业内资信系统，设立职业从业记录、经营档案，对业内企业进行定期或不定期监督检查，发现问题提出警示或进行有关处理，并及时跟踪备案，这样在业内形成权威，发挥其应有的监督、管理作用。要让有德者得到荣誉，要让不道德者得到应有的惩罚，甚至让他们在商业行业没有容身之地。 就商业企业方面而言，目前大部分企业内部都还缺乏信用管理制度，因此，要加强企业内有关法律知识的教育，进行商业职业道德教育，提高自身认识水平，充分认识诚信资源的价值，正确选择竞争方式，自觉接受各方面的管理与监督，提升自身素质。要使商业企业自觉履行其社会职责，自觉建立商业企业的诚信自控机制，做到自觉地诚信经营，更好地服务社会。 社会方面监督管理 目前，在社会方面，一个总的形势是整个社会普遍缺乏信用意识，信用观念淡漠，因此，加强社会各方面的诚信意识也是商业诚信机制正常运行的关键条件，商业诚信是社会问题，因此，建立、完善商业信用信息网络体系并加强全社会的监督管理是必然的举措。各银行、社会中介机构应建立、完善商业信用信息网络体系，对商业企业进行全面的把握、控制，预防问题的发生。新闻媒介、消费者都应该加入到这个监督管理的行列中来，以完善商业诚信机制的运行。全社会对商业诚信的宣传引导应有一个正确的舆论导向，使社会树立正确的价值观念，这样也将使社会整体的道德状况好转。 西方社会之所以能够形成如此良好的诚信环境，主要应该归功于西方国家长期形成的制度规范的作用。有过西方生活经历的人都会有这样的感受：无论是在日常生活中，还是在经济活动中，信用与每一个人须臾不能分离。申请家用电话、管道煤气、电、水、租房等，都需要个人信用。公司贷款、贸易资金往来，更要资信担保。而且，所有的信用表现都会永远记载在每个人的社会保险号底下。人的名字可以更改，但是，个人的社会保险号却是从一而终的。一旦发现作假或欺骗，个人信用便会遭受怀疑，出现信用危机。到那时，个人的前途将会处处受阻，举步维艰。这就是说，让全社会都动员起来，共同维护诚信、建设诚信，才是商业诚信机制成功运行的关键。 诚信机制是个应用型的东西，关键是实际操作，而要使诚信机制具有实际价值，具有可操作性，并非某方面努力就可实现，而要靠多方合作，因此，我们说诚信机制的建设是一个系统工程，商业诚信机制的运行需要一种联动机制，它需要有关法律机制、政府管理机制、行业自律机制、企业自控机制、社会监督机制等的共同作用、配合运行，才能真正有效。针对我国目前的商业诚信机制缺失情况，我们首先要从实际出发，要在深入调查我国目前的商业信用状况的基础上，仔细分析出目前商业诚信机制缺失的症结所在，然后依据我国的基本国情、现存的政治、法律、经济制度体系和社会道德状况等，根据商业诚信机制运行的内在规律，提出相应对策，并着手构思商业诚信运行机制的模式，以使这种机制规范化运转，使之既适应我国现阶段的社会发展水平，又具有实效、具有真正的可操作性和社会实用价值。本研究是针对我国的现实状况进行的，希望为我国现代商业诚信机制的建设提供一些重要的参考意见，希望这些研究成果能够很好地应用于社会实践，并对我国市场经济的规范运行、对我国现代商业的繁荣发展产生有利的作用。

联合国全球采购市场采购培训服务中心是培训机构。培训机构是以提升能力、培养技能、学历教育、认证培训等为目的的教育培训机构。联合国全球采购市场采购培训服务中心从事与外国（企业）相关的非营利性业务活动，培训采购学习方法。所以联合国全球采购市场采购培训服务中心是培训机构。

6.3.1　信息市场的概念随着信息社会的到来，将信息作为一种商品进行交易，从而形成了信息市场。从狭义上讲，信息市场是进行信息商品交换的场所。也就是说，信息市场把信息商品纳入整个经济活动中，和其他商品一样进行流通、交换。信息市场涉及信息商品、信息商品交换场所、信息商品生产者、信息商品经营者、信息用户及其经济活动和经济关系。因此，从广义上讲，信息市场是信息商品从生产到消费之间的整个流通过程和领域，是信息商品供求关系的总和。20世纪80年代以来，我国信息市场由最初的刚刚兴起到目前的已形成规模，尤其是2000年以后，取得了相当迅速的发展。国家先后投资上百亿元建成了10多个大型宏观系统，为我国的经济建设提供了有益的服务和科学的依据。目前，在全国31个省（区、市）初步形成了以中心城市为依托的信息网络和以信息中心为中介的信息市场。信息服务业自1990年以来也产生了革命性的转折。信息提供业从以手工和印刷媒体为主向电子方式转换；软件开发和销售开始脱离制造业而走上了独立发展的道路。现代意义的信息服务业（即新兴的电子信息服务业）开始了自己的发展历程，每年以平均25%～30%的增长率发展着。由于我国信息市场兴起的时间较晚，与世界发达国家相比差距很大。在我国，社会对信息市场的认识虽已得到提高，信息交流与共享程度得到发展，但总体收入水平仍然很低，与日本、美国、西欧各国等国家根本无法相比。2000年我国信息服务业的总收入也只有550亿元，而美国、日本1997年时信息服务业收入就已分别达到 2170亿美元和774亿美元，居世界前两位。一般来讲，信息市场按照以下几个原则进行分类：（1）按所属层次划分。按信息商品的所属层次，信息市场可划分为一次、二次、三次信息商品市场。一次信息商品市场主要经营人们在科研、生产和管理等活动中的成果，最有代表性的当推技术市场，它提供各种技术产品和技术服务。二次信息商品市场和三次信息商品市场主要以信息工作成果和信息系统提供的产品为交换对象。二次信息商品市场中最有代表性的就是数据库市场，这是以计算机为中心的各种信息技术用于信息加工处理和存储传输所形成的信息商品的流通领域。三次信息商品市场主要向用户提供各种信息研究成果、研究报告、可行性论证报告、决策支持报告、市场调研报告等。（2）按交易性质和形式划分。按交易的性质和形式划分，信息市场可划分为产品型和服务型信息市场。产品型信息市场提供各种信息产品，如转让科研成果、出售技术成套设备、出售数据库、发布专题信息、出售资料等。服务型信息市场则主要提供智力型劳务，如信息咨询、技术咨询、技术培训、专利代理、信息检索、代译等服务。（3）按组织形式划分。按组织形式不同，信息市场可划分为固定型、通信型、临时型、联营型信息市场。固定型信息市场有着固定的经营机构和交换场所，进行长期的信息交易活动。如信息机构设立的信息商店、科技信息咨询服务中心以及银行开办的经济信息咨询公司等。通信型信息市场采用通信联系的方式进行信息业务洽谈和信息商品交易，以及通过商品介绍，促使用户直接购买某一信息商品或进一步洽谈。临时型信息市场发布信息集中、及时，影响大、受益面广。具体有信息发布、科技成果和新产品展销会、交易会、科技集会、科技大篷车等。联营型信息市场由若干个信息商品经营机构联合组建一个经营市场，互为代办信息商品的交易业务。（4）按编制属性划分。按编制属性不同，信息市场可划分为公办型、民办型信息市场。公办型信息市场指国家设置的常设性信息机构。民办型信息市场指个体劳动者经营的信息市场，包括私营信息公司、信息服务站、信息旅店等。（5）按信息商品的种类划分。按信息商品的种类不同，信息市场可划分可分为经济信息市场、科技信息市场、综合信息市场等。（6）按信息商品流通的方式划分。按信息商品流通的方式不同，信息市场可划分为单向对应型信息市场、网络咨询型信息市场、大众传播媒介型信息市场等。上述对信息市场的划分并不是绝对的，还可以从其他角度划分。但是，无论怎样划分，我们都可以抽象出信息市场的共同结构，即必须包括信息商品的供给方、需求方、中介方和管理方，这四个方面缺一不可，而且还必须有一个合理的结构才能保证信息市场正常运行，充分发挥其功能。信息市场的基本模式有咨询型、固定型、实物展示型和虚拟型信息市场。咨询型信息市场是以一定数量的专家或专家组为“信息源”，随时接受用户的电话、书面或当面信息咨询；固定型信息市场是设立的固定信息机构和交易场所，进行长期的信息交易活动；实物展示型信息市场是以众多的产品样本的实际展示来提供关于这些产品的一系列信息；虚拟型信息市场是建立在互联网上的各种信息交易站点。信息市场是一种特殊的交易场所。它有许多与其他市场不同的特征，主要表现在：（1）交易对象的非实体性。信息市场的交易对象是信息，它是一种精神范畴的产品，不是物质产品，但又依赖于物质载体而存在。在信息市场交易过程中，信息用户不是为了获得物质载体本身，而是为了获取载体内存信息的真正价值。所以，信息交易的标的具有非实体性特征。（2）交易对象的动态性。信息流向在信息市场中是不稳定的，信息的流动往往是由不同的需求，不同的时间、空间而引起的，由于受这种不稳定因素的制约，信息市场中的各种运行机制表现出一种动态特征。（3）交易对象的转化性。信息作为一种商品进入市场交易，其目的在于实现信息的转化，活化生产力或提高人们的物化能力。这样，才能真正实现信息的使用价值，体现出信息的商品性。（4）交易对象的及时性。信息作为一种商品进入市场交易，和其他商品一样，具有一定的生命周期。交易的信息需要及时，一旦超过了其生命周期，信息就会失去效用。（5）交易过程的服务性。信息市场在信息的交易过程中，信息经营者不仅要向信息需求方提供真实可用的信息，同时必须向顾客提供“服务”，即要对该信息的形成、来源、时间提供可靠的依据，对其保真度进行解释，并备有有关信息的概览资料，以资鉴别。这种“服务”统一于信息产品的交换过程之中。6.3.2　信息市场体系的构成信息市场是信息商品经济关系的具体体现和综合反映，是在各种市场相互联系、相互制约的共生关系中的动态有机体。信息市场的基本构成要素有五个：即信息产品、信息的提供方、信息的需求方、信息商品的中介方、信息市场的管理方。6.3.2.1　信息市场的客体信息市场的客体是指参与信息市场交换活动的各种交易对象，即信息产品。如果没有信息市场的客体（信息产品），就不会存在信息市场的交换关系；如果客体不具备商品属性或商品的表现形式，那么信息市场的交换关系也无法形成。6.3.2.2　信息市场的主体信息市场的主体包括信息商品的提供方、需求方、中介方和市场管理方。信息商品的提供方是信息商品的生产者、开发者或提供者，如果没有信息商品的提供方，信息市场交易活动就不能存在；信息商品的需求方是信息商品的用户，他们通过购买行为使信息市场交易活动得以实现，缺少了需求方，信息产品就卖不出去，就形不成交易；信息商品的中介方是信息市场的经纪人，是供需双方的桥梁，他们使信息市场交易活动由可能转化为现实，在市场交易过程中起“催化剂”的作用；管理方是信息市场的监督者和执法者，他们对信息市场活动进行宏观或微观管理，保证信息市场的合理运行与健康发展。6.3.3　信息市场的运行机制所谓信息市场运行机制，就是信息市场中供求双方实现交换的机制，是指信息市场各构成因素之间的相互联系、相互制约、相互影响的过程和功能。6.3.3.1　信息市场的供求机制信息供给与信息需求，是信息市场存在的前提条件，也是信息市场运行和发育的决定性因素，二者缺一不可。有了信息需求，就希望有信息供给方来满足；有了信息供给，就希望能找到信息需求方来实现交易。供给与需求都要求对方与之相适应，以实现供需的平衡、协调。根据信息市场中供给与需求的相对关系，信息市场将出现供过于求、供不应求、供求平衡三种形式。供求平衡是最理想的市场供求形式，因为它可以实现市场的整体福利最大化。当市场中有信息需求后，信息商品供给方会以一定的供给量和一定的价格来出售商品，如果商品的利润较高会吸引来更多的信息商品供给方，信息商品供给方增多后，信息商品供给量也会大量增加，过多的供给使得信息商品市场出现供过于求的状况；当供过于求后，信息商品需求方的选择余地增大了，信息商品供给方为了尽快实现商品的交易，愿意以减少预期利润为代价削减商品的价格，或者以减少供给量的方式降低生产，尽量实现供求平衡的状况；当市场供给方的生产积极性降低后，现有的市场需求量难以得到满足，从而又出现了供不应求的状况。6.3.3.2　信息市场的价格机制信息商品的价格形成受到信息市场的供求关系、竞争形态、垄断程度和信息商品的成本等因素的影响，但是信息商品价格形成的基础仍是价值。价格的确定与效用价值成正比，信息商品的价格形成机制会促使信息商品生产者尽快地生产出使用价值大、效用高、收效快的信息商品，从而在信息市场中获得较大盈利，同时也促使信息商品生产者尽快地降低成本和消耗，减少不必要的浪费。对于信息商品需求方而言，只要信息商品的预期效用价值能足够高，其需求弹性是非常小的，其价格敏感度也低，因为高效用价值的信息商品有利于信息商品需求方获得更多的收益。可见，在这种价格形成机制下，供求双方的利益是一致的，它们有联结在一起的良好基础。信息市场的供求关系必然引起价格的波动。信息市场供过于求时，信息商品的价格会下降；反之，信息市场供不应求时，信息商品的价格会上升。价格机制对信息商品的生产者来说，是调整生产方向和生产规模的基础，由此会促使信息生产各部门按比例协调发展。6.3.3.3　信息市场的竞争机制由于信息生产和消费的社会性、多样性和带有信息主体的鲜明个性，所以不存在完全相同的信息生产过程和信息消费过程。由此，信息市场被多元分割，形成了经营形形色色的效用不同、性质各异的信息商品各类公司。生产者会在这些形形色色的各类信息商品中找到属于自己的那部分市场，信息用户也会找到适合于自己的那部分市场。因此，信息市场的竞争与物质市场是不同的。当然，信息市场仍然存在着竞争，且竞争是一种有效的动力机制，给信息市场带来了生机与活力。信息市场的竞争机制主要表现在信息商品的供给方、需求方、中介方在信息商品的生产、开发、经营、交易和消费过程中，不断地进行自我选择、自我调节、自我发展从而争取有利市场地位的一种相互竞争关系。6.3.3.4　信息市场的风险机制由于信息的不完全性和非对称性，使得所有市场参与者都面临不确定性，这些不确定性造成了市场运行的风险。对于信息市场而言，由于所经营信息商品的非物质性、信息供求关系的隐蔽性和复杂性，其不确定性因素比物质市场更多。信息市场的风险具体表现如下：（1）信息商品需求方的风险。信息商品需求方在购买信息商品的过程中，一般都追求最大效益，但效用大的信息商品其价格也高，这就给购买者带来了风险；在信息商品使用过程中，信息用户需要对知识形态的信息商品或服务进行学习、消化，消费能力的大小也给信息商品购买者带来了风险。例如，某企业购买了某一信息商品，由于企业员工的知识水平有限，不能掌握信息商品的内涵而使得信息商品无法使用。（2）信息商品供给方的风险。信息商品在开发投入过程中，需要有大量的资金、尖端的设备和高智能的投入，从而引发风险；在信息商品开发过程中，项目选择失败、项目执行过程管理失当，使得信息商品有开发失败的风险；在信息商品交换过程中，供给方不能获得全面而准确的市场信息，造成了交易风险。（3）信息商品中介方的风险。中介方是信息商品供需两方的桥梁和纽带，由此引发了成功交易中的中介方风险。在交易过程中，如果供需任何一方的承诺难以兑现，那么中介方就承担着信用风险。信用度是衡量中介方的一个重要因素，许多情况下，供需双方是因为信任中介方才实现交易的。因此，对于中介方而言，建立具有诚信的客户库和准确及时的信息资源库是在信息市场中取胜的基础。6.3.3.5　信息市场的激励机制信息市场的激励机制是指通过各种有效的管理方法来调动信息市场供给方、需求方、中介各方的积极性和创造性，使之努力去实现各自的组织目标，实现各自的利益，特别是物质利益。信息市场管理方主要在激励政策上激励供给方、需求方和中介方；信息市场供给方需要从企业内部实施奖勤罚懒的激励措施，扩大业务规模。现阶段，我国信息中介方既有公办、民办的信息机构，也有各种各样的个体信息经营者，这些信息中介机构只有实行切实可行的激励措施，才能够在信息市场经营中处于主动地位，与瞬息万变的信息市场紧密联系，不断地体现自身的价值。在企业内部管理问题上，激励机制是员工行为的重要动力源，有效激励机制会使员工将工作与个人事业融为一体，为企业创造更大的价值。6.3.3.6　信息市场的协调机制在信息市场中，中介方和管理方的作用比物质市场更加重要。中介方在信息市场中需要起到一定的协调作用，如在信息商品交换的过程中，信息商品的供需双方经常会有很多疑问、冲突，这种情况下，作为中介方比其委托方更了解该信息商品的行业信息，其应该站在公正的立场考虑供需双方的整体利益，给出合理化建议，协调双方以最少损失达成交易或者愉快地结束交易。目前，我国的某些行业协会如中国证券行业协会、会计行业协会等，监管部门如中国证券期货监督管理委员会、中国保险监督管理委员会等，都是该行业重要的管理方。这些管理方不独立提供供需信息产品或服务，而是作为第四方来维护行业信息商品交易、信息市场良性运转，它们对于信息商品市场的稳定发展、有效组织管理发挥了重要的协调作用。信息市场的这六种机制不是独立地存在着的，而是相互作用、相互制约，共同构成信息市场的运行机制，成为信息市场运行的基础和依据。在信息经济中，供求机制、价格机制、竞争机制是信息市场最基本的运行机制，供求机制会影响价格机制，调节竞争机制；价格机制反过来会调节供求机制，也会刺激竞争机制；竞争机制也会影响价格机制，促进供求平衡；价格机制间接调整供求机制，刺激竞争机制发挥作用，激励机制也会刺激价格的波动和供给的增加；信息市场中存在着风险，风险机制不仅会影响价格机制，约束激励机制，而且会制约竞争机制和供求机制；协调机制则是始终贯穿信息市场发展的重要机制，它可以通过合理的管理方式约束市场交易行为，使得价格机制、竞争机制、供求机制、激励机制等市场运行机制高效、有序运转。6.3.4　信息市场的管理职能信息市场的管理职能是指管理机构执行与其主要目标相连的、有一定程序活动的特殊职责。信息市场的管理职能是合理建立管理组织结构的依据，是确定管理机构职能范围和隶属关系的基础。管理职能只有借助与其相符的管理组织结构才能实现相应的信息市场管理任务，管理机构则是为执行一定的职能而存在的。信息市场的管理职能包括计划、组织、调节、核算、监督、教育等方面的内容，各项职能相互联系，相互作用，从而达到管理的目的。（1）信息市场管理的计划职能。其内容包括信息市场发展纲要，以及实现战略目标而采取的政策、策略和技术途径等。（2）信息市场管理的组织职能。组织职能同计划职能一样在信息市场管理中占有重要地位。组织职能的实现是有效地组织市场要素分布的条件，它是借助于适合被组织对象的手段，特别是标准的制定，包括规则、命令以及其他标准行为来实现的，其行为应以客观要求和现实条件为依据。（3）信息市场管理的调节职能。调节职能是对信息市场的直接管理，通过对信息市场各要素、信息市场行为和信息市场有序状态的维持，保证信息市场正常运行。目前，调节职能采取的主要方式有：各种强制性的命令、限制和规划；经济手段、行政手段和法律手段；提高社会信息意识、利用社会道德舆论宣传等。（4）信息市场管理的核算职能。核算职能的目的在于对信息市场活动结果（中间和最终结果）进行数量上的测量、登记和分类。（5）信息市场管理的监督职能。监督职能的发挥实质上是以信息管理为依据，检查信息市场管理实施的情况。监督从形式上可分为：内部监督和外在监督，自我监督和互相监督，自上而下的监督和自下而上的监督等，还可分为事先监督、业务监督和事后监督。事先监督是评价提出的任务和选择完成任务的手段和依据；业务监督是通过运用组织措施和技术措施系统地评价管理状况并对它们进行控制；事后监督是最流行、最普通的监督形式，通过评价管理结果，接收反馈信息，改进管理质量。（6）信息市场管理的教育职能。教育职能是对所有信息市场参与者进行道德、法律、业务等方面的教育和培训，以便提高其业务水平，适应环境及工作的要求和约束，以熟练的工作技能完成市场运行的目标和任务，这是促进信息市场健康发展的必要条件。以上各职能相互联系，相互作用，缺一不可，共同组成信息市场管理的职能体系，据此可以构建信息市场管理的组织结构。

依法治国是我们党在总结长期的执政治国经验教训的基础上制定的基本治国方略。党的十五大报告指出：“依法治国，就是广大人民群众在党的领导下，依照宪法和法律规定，通过各种途径和形式管理国家事务，管理经济文化事业，管理社会事务，保证国家各项工作都依法进行，逐步实现社会主义民主的制度化、法律化，使这种制度和法律不因领导人的改变而改变，不因领导人看法和注意力的改变而改变。依法治国，是党领导人民治理国家的基本方略，是发展社会主义市场经济的客观需要，是社会文明进步的重要标志，是国家长治久安的重要保障。”作为我们党和国家的基本治国方略和发展目标，依法治国经历了一个发展、演变的过程。在新的历史条件下，党和国家所面临的新问题和新任务促使党不断进行理论创新，“三个代表”等重要思想应运而生，从而进一步丰富和充实了依法治国的内涵。在新的形势下对依法治国进行与时俱进的理解和认识具有重要的理论和现实意义。一、依法治国不仅是治国的基本方略，而且是我们党的重要价值目标法治是一种治国之道，同时也是一种价值观念，法治或人治的取舍实质上是一种价值选择。党的十五大报告把依法治国提到治国方略的高度，明确提出了建设社会主义法治国家的目标。依法治国成为建设社会主义政治文明的重要内容，并被视为社会进步、社会文明的一个重要标志。把“依法治国，建设社会主义法治国家”作为我国社会主义现代化建设的战略目标，不仅是我们党就治国方式作出的一个具有里程碑意义的重大决策，而且也是一个重要的价值选择。把法治设定为国家建设的重要目标，意味着法治不仅被当作一种治理国家和社会的工具和手段，而且成为党和国家所追求的一种价值观念。二、依法治国在本质上与“三个代表”重要思想的目标和要求相一致法治是被世界各国长期的历史实践所证明了的治理国家和社会的有效办法，是全人类文明和智慧的结晶，代表了世界文化的进步。就社会主义中国而言，法治针对的是权力的滥用，它反对特权，维护民众的合法权益，反映了最广大人民群众的根本利益。社会主义法治是与社会主义市场经济体制相适应的，是发展先进生产力的客观要求。因此，依法治国本质上反映了“三个代表”重要思想的要求，也是实践“三个代表”重要思想的重要途径和有力保障。另一方面，“三个代表”重要思想体现了社会主义法的价值取向，反映了社会主义法治的本质要求。可以说，“三个代表”重要思想是中国法治建设的灵魂，是依法治国的指导思想，也是衡量我国法治建设成败得失的标准。我们立法和执法的整个过程都要体现和服务于“三个代表”重要思想。三、依法治国与党的领导和人民当家作主是有机结合、辩证统一的党的十六大报告指出：“发展社会主义民主政治，最根本的是要把坚持党的领导，人民当家作主和依法治国有机统一起来。”“党的领导是人民当家作主和依法治国的根本保证。”党对国家和社会的领导主要是政治、思想和组织上的领导，主要表现为“制定大政方针，提出立法建议，推荐重要干部，进行思想宣传，发挥党组织和党员的作用，坚持依法执政。”作为执政党，党的领导的核心内容是领导和保障人民当家作主，掌管国家权力，途径是人民代表大会。作为国家权力机关，人大的基本职能是立法和监督法律的实施。党的路线方针政策需要通过人大法定程序上升为国家法律；党组织推荐的国家政权机关的领导人须经人大认可。党领导、指导立法，但又受到宪法和法律的约束。依法治国既保证党总揽全局、协调各方的领导核心地位，又要求党通过法治来实施对国家和社会的领导，从而避免以党代政、党政不分。人民当家作主是社会主义民主政治的核心内容，党的领导和依法治国都必须服务于人民当家作主。在当前的情况下，坚持党的领导、人民当家作主和依法治国的有机统一，关键是要完善人民代表大会制度，使其职能和作用得以真正实现和充分发挥。四、依法治国的关键是依法执政把依法治国作为治国方略，标志着我们党执政方式和社会主义国家治理方式的重大发展和转变。党的十六大报告要求坚持依法执政，党的十六届四中全会指出，依法执政是新的历史条件下党执政的一个基本方式，并把依法执政同科学执政、民主执政一起作为我党执政党建设的总体目标之一。依法执政的基本内涵和要求是：加强党对立法工作的领导，使党的主张通过法定程序上升为国家意志，从制度上、法律上保证党的路线方针政策的贯彻实施，使这种制度和法律不因领导人的改变和领导人看法和注意力的改变而改变；全党同志特别是领导干部要牢固树立法制观念，坚持在宪法和法律范围内活动，带头维护宪法和法律的权威；督促、支持和保证国家机关依法行使职权，保障公民和法人的合法权益；加强和改进党对政法工作的领导，支持审判机关和检察机关依法独立公正地行使审判权和检察权，提高司法人员素质，加强对司法活动的监督和保障；以保证司法公正为目标，逐步推进司法体制改革，形成权责明确、相互配合、相互制约、高效运行的司法体制，为在全社会实现公平和正义提供法制保障。在我们党长期执政的情况下，国家政权机关中的骨干绝大多数是中共党员。这就意味着，我国能否实行依法治国在很大程度上取决于我们党及其广大党政干部能否做到依法执政。当前，依法执政是依法治国的关键所在。五、依法治国与以德治国相辅相成以德治国的基本含义和要求是以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以为人民服务为核心，以集体主义为原则，以爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义为基本要求，以职业道德、社会公德、家庭美德的建设为落脚点，建立与社会主义市场经济相适应、与社会主义法律体系相配套的社会主义思想道德体系，并使之成为全体人民普遍认同和自觉遵守的行为规范。道德和法律作为上层建筑的中要组成部分，是规范人们的思想和行为的重要手段。法律以强制手段规范社会成员的行为，道德以其说服力和劝导力培养和提高社会成员的修养和思想觉悟。两者具有共同的社会目的，即维护社会秩序，保证社会稳定、和谐与发展。党的十六大报告再次强调依法治国与以德治国相结合，就是把法律规范和道德规范紧密结合起来，共同服务于维护国家的长治久安、社会经济文化的健康和可持续发展。就国家和社会的有效治理而言，法治与德治历来是相辅相成、相互促进的，二者缺一不可。我们在强调依法治国的同时，也必须坚持不懈地加强社会主义道德建设，做到德治和法治并举，“两手抓，两手都要硬”。片面强调法治而忽视德治的思想是错误和有害的。法治以德治为基础，良好的道德风尚是法治有效性的社会基础，只有法治和德治并举方可长治久安。法治和德治相结合是治国安邦的基本方略；社会主义民主法治和社会主义道德同为中国特色社会主义的建设目标。社会主义依法治国和以德治国是相辅相成的。只有紧密地结合两个发面，才能更好地发展社会主义民主政治、社会主义精神文明建设。

据商务部网站消息，商务部24日发布关于统筹推进商务系统消费促进重点工作的指导意见。意见提出，要精准推进复工复业，把复工复业和扩大内需、促进消费紧密结合起来。在防疫措施到位、确保疫情不反弹的前提下，以市县为单位，推进低风险地区的各类商场市场、生活服务业全面恢复正常经营。意见指出，要激活传统商品消费热点，包括大力促进汽车消费，抓紧落实延长新能源车购置补贴和税收优惠、减征二手车销售增值税、支持老旧柴油货车淘汰等新政策新措施等。意见还强调，要着力恢复扩大服务消费，包括提振餐饮消费、发展社区生活服务消费、完善家政服务消费等。此外，意见还提出要加快培育发展新型消费，加快零售创新转型、做大做精“双品网购节”活动、加快供应链创新应用等。意见具体如下：一、提高站位加强谋划部署进一步提高思想认识。在国际疫情持续蔓延、世界经济下行风险加剧、外需受到明显抑制的形势下，要充分做好较长时间应对外部环境变化的思想准备和工作准备，深刻认识扩大国内需求、激活消费潜能、促进消费回补，对于对冲疫情影响、保障改善民生、促进经济社会发展的重要性和紧迫性，增强千方百计促进消费的责任感和使命感。进一步强化组织领导。按照国内外疫情防控和经济形势阶段性变化，抓紧完善与常态化疫情防控相匹配的消费促进方案，树牢底线思维，强化组织领导，加强横纵联动，狠抓全面落实。在做好常态化疫情防控前提下，因时因地优化政策举措，抓紧抓实抓细消费促进工作，积极扩大消费增长。二、推动复工复业提速扩面精准推进复工复业。把复工复业和扩大内需、促进消费紧密结合起来。在防疫措施到位、确保疫情不反弹的前提下，以市县为单位，推进低风险地区的各类商场市场、生活服务业全面恢复正常经营；高风险、中风险地区要防疫优先，科学防控，分区分级精准推动复工复业。多措并举创造有利于复工复业复商复市的条件，帮助企业增加客流量，提高上座率，尽快恢复市场人气，畅通与疫情防控相适应的商业循环、市场循环、经济社会循环。破解复工难点问题。密切跟踪企业复工动态，会同相关部门，坚决破除复工条件繁杂、防疫物资不足、物流运输不畅、员工返岗不及时等堵点问题；抓好惠企政策落实，强化宣传解读，搭建多部门集合的“一站式”服务平台，切实解决企业流动资金短缺、租金成本较高等困难，促进上下游、产供销、大中小企业协同复工，推进商旅文、游购娱、吃住行有序联动复业。三、促进城市消费回补升级加快推进步行街改造提升。指导步行街分类防控、因街施策，抓紧组织商户开业复市，尽快吸聚人气，重振街市繁荣。把握时机加快推进步行街改造提升，确定一批全国示范步行街，启动第二批试点。因地制宜出台步行街促进政策，创新管理和运营模式，打造步行街交流合作机制，形成一站式综合性消费平台。完善便民消费网络。优化便利店网点、菜市场布局，推动品牌连锁便利店发展，充分发挥经营灵活、贴近社区居民的优势，打造“一刻钟便民生活服务圈”。有条件的地区协调相关部门，做好城镇老旧小区改造工作，支持快递收发站、便利连锁店、停车场、充换电站等便民设施建设。推进国际消费中心城市培育建设。对标国际，按照评价指标，选择推荐具备条件的城市申报国际消费中心培育建设试点，指导申报城市制定完善实施方案，结合当地实际配套支持举措，加快推动形成具有国际水准的消费中心城市。强化免税退税政策效应。配合财政等相关部门，完善免税店政策，做好增设口岸出境免税店和市内免税店等工作，鼓励增设离境退税商店，推广开展“即买即退”业务，吸引更多消费回流。四、补齐乡村消费短板弱项提升电商进农村。扩大电商进农村覆盖面，整合县域物流快递资源，加强名优特新农产品线上线下展销。推动农村商贸流通和零售网点转型升级，加强生活服务与农村商业对接，扩大优质商品和服务供给。发展乡镇商贸中心，引导大型商贸企业在乡镇布点，推动供应链下沉，打造农村消费集聚平台。完善农产品流通骨干网络。确定骨干市场和骨干企业，构建新型农产品供应链条；推进农产品分拣、加工、包装、预冷、仓储等设施建设，提升农产品进城和工业品下乡双向流通效率。抓好电商和产业扶贫。扩大电商扶贫覆盖范围，抓好产销对接扶贫。引导农产品流通企业与贫困地区开展长期稳定的产销合作。推广“三品一标”认证，提高农产品电商化水平，开展形式多样的农产品品牌推介洽谈活动。推进规模化、集约化蚕桑基地建设。五、激活传统商品消费热点大力促进汽车消费。抓紧落实延长新能源车购置补贴和税收优惠、减征二手车销售增值税、支持老旧柴油货车淘汰等新政策新措施；配合完善机动车报废、二手车流通政策规章，加强法规标准贯彻实施；创新借鉴各地优化汽车限购、促进新车消费、加快老旧车淘汰、取消皮卡进城限制、完善汽车消费环境等做法，积极推进汽车限购向引导使用政策转变，进一步释放汽车消费空间。带动家电家具消费。有条件的地区结合实际制定奖励与补贴相结合的消费更新换代政策，鼓励企业开展消费电子产品以旧换新，积极促进绿色节能家电、家具消费。办好第三届进口博览会。做好交易团组织、宣传推介等工作，积极开展展前展中、线上线下供需对接，强化精准化、市场化招商，扩大进口，优化国内优质商品供给。促进特色品牌消费。保护和发展中华老字号，建立动态管理机制，培育一批文化特色浓、品牌信誉高、有市场竞争力的中华老字号品牌。做强首店经济和首发经济。打造小店经济重点城市和公共服务重点企业，推动小店经济发展。六、着力恢复扩大服务消费提振餐饮消费。指导企业做好常态化防控措施，提供消毒测温服务，倡导分餐和使用公勺公筷，让消费者安心进店、放心消费。宣传推广重点菜系，促进餐饮传承创新。发展社区生活服务消费。开展社区生活服务业发展试点，创新社区生活服务业管理制度、发展模式和服务载体，推进餐饮、家政、理发、洗衣、代收代缴等生活服务集聚化、便利化发展。低风险地区在优化防控措施基础上，尽快推动快递、家政、维修、装修等服务从业人员开展社区业务。完善家政服务消费。指导家政行业严格落实运营防控指南，在落实好防疫措施的前提下，提供上门服务。加快制订出台家政服务质量、诚信、互联网融合等服务标准，完善家政服务信用信息平台。鼓励家政服务企业在社区设置服务网点，支持发展家政商业保险。七、加快培育发展新型消费加快零售创新转型。鼓励零售企业数字化发展，打造沉浸式、体验式消费，引导中小百货大楼向邻里型社区购物中心转型，促进消费新业态、新模式、新场景普及应用。加快线上线下深度融合，支持线上经济、平台经济合规有序发展，保持线上新型消费热度不减。做大做精“双品网购节”活动。高标准吸纳更多商品交易电商平台，新增服务交易电商平台，引导电商企业以数据为依托，精准匹配网络消费新需求，大力发展个性化订制、柔性化生产，打造“小而美”的网络新品牌，加快线上线下融合。加快供应链创新应用。指导企业建立供应链风险预警系统，培育国内外供应链领先企业。指导电商与物流企业加强业务联动，推广库存前置、智能分仓、仓配一体化等服务，提高供应链协同效率。八、积极有序活跃消费市场有序打造消费促进平台。在充分评估疫情风险、分区分级精准防疫的前提下，以“防疫保供促消费”为主题，根据本地疫情防控中涌现的消费新模式新需求，结合传统消费旺季和网络热购时段，制定完善整体规划，分时分类搭建贯通全年、吸聚人气的消费促进系列活动平台。创新开展消费促进活动。组织行业协会、大型零售商、电商平台和快递物流等企业，顺应便利居家办公、丰富宅家生活、供需零距离对接等消费新理念，聚焦消费传统热点和新兴领域，创新举办线上线下深度融合的促销活动。有条件的地方依法依规、公开公平组织面向特定群体、特定商品、特定领域推出形式多样的消费券，分层引导消费需求，激发各方参与热情。九、促进外贸出口产品内销加大内销支持力度。抓好应对疫情稳外贸相关政策举措落实落地，加强政策宣传和引导，切实降低外贸企业产品内销成本。进一步扩大内外销产品“同线同标同质”实施范围，加快完善“同线同标同质”公共信息服务。拓宽线上线下销售渠道。利用中国加工贸易产品博览会等展洽会，搭建内销展示交流平台，组织外贸企业与国内采购商加强对接、洽谈成交。通过消费促进活动平台，促进出口产品内销的产需对接。引导外贸企业与国内大型电商平台加强合作，面向国内市场，线上线下同步展示销售优质出口产品，推动内销规模化、品牌化，更好满足国内消费需求。十、发挥政策资金促进效应强化政策引领作用。狠抓国办发〔2019〕42号、商综发〔2020〕30号等国家部委已出台政策措施落细落地，充分发挥政策组合稳消费、促消费作用。商务部将会同相关部门进一步研究与常态化疫情防控相适应的消费促进政策，各地因地制宜，继续推动出台更有力度、更具针对性的政策措施。发挥财政资金效益。切实用好服务业发展资金，结合本地防疫保供和消费促进需求，在资金规定使用范围内因地制宜确定具体支持方向，用好地方配套资金，带动社会资本，加强监督管理，全力支持促进国内消费。十一、强化消费促进基础支撑加强监测预警预判。密切跟踪消费市场动态和异常波动，及时发现梳理境内外疫情形势对消费运行产生的新制约、新挑战，深入分析影响，科学研判走势。增补核心监测样本企业，优化完善全国市场运行和流通发展服务平台。营造安心消费环境。指导督促企业严格落实疫情防控主体责任；健全消费信用体系，加快完善单用途预付卡管理体系，加强流通行业管理，配合维护市场秩序；加强新闻宣传引导，及时回应社会关切，努力营造让居民放心、安心的消费大环境。完善应急保供体系。提高应对突发事件保供能力，健全大型保供骨干企业名录，完善应急商品数据库和应急投放网络。推动建立应急方便食品代储机制。进一步稳定猪肉市场供应。回复【肺炎】可获取查看泰安健康线上咨询入口、通信行程卡办理入口、泰安发热门诊名单、疫情期间车管业务办理、公交停运等，时刻关注相关最新消息。

下行风险标准差为6.083%，计算方式如下：比risk-free rate低的收益率：2%，-3%LPSD^2=[(2%-3%)^2+(-3%-3%)^2]/(2-1)LPSD=0.6083=6.083%扩展资料：一、收益率的标准差收益率的标准差，衡量的是实际收益率围绕预期收益率（即平均收益率）分布的离散度，反映的是投资的风险。 收益率的标准差，是先求收益率离差平方和的平均数，再开平方得来。计算过程是将实际收益率减去预期收益率，得到收益率的离差；再将各个离差平方，并乘上该实际收益率对应的概率后进行加总，得到收益率的方差，将方差开平方就得到标准差。所谓期望收益标准差决策法，是指根据投资的期望收益和收益标准差进行风险型决策的方法。二、期望收益标准差决策法的类型，通常有以下两种具体做法：1、最大期望收益法。用未来收益的期望值作为未来真实收益的代表，并据此利用净现值法、收益率法等进行投资决策，称为最大期望收益法。它是风险条件下(未来收益不确定条件下)简单易行和常用的决策方法。期望收益法的缺点是没有考虑风险状况，因此投资要冒很大风险。2、期望标准差法。汉瑞·马可威士(Harry Markowitz)提出了一个为大家所接受的决策定律，即所谓期望标准差法。这条定律可叙述如下：在A、B两个项目中，如果下面两个条件有一条满足，项目A便好于项目B：1） A的期望收益大于或等于B的期望收益，且A的收益标准差小于B的收益标准差。公式表示为：E(A)≥E(B)且(A)< (B)。2）A的期望收益大于B的期望收益，且A的收益标准差小于或等于B的收益标准差：E(A)E(B)且(A)≤(B)。

逐渐进入到12月份的市场收尾阶段，国内市场消费提振依然薄弱，特别是当前的餐饮及堂食在国内疫情冲击下，市场走量依然较少，而最终影响到的是国内农产市场，特别是生猪、蛋价承压下行，到底发生了什么？一起分析。猪肉价格回归，猪价承压！相比之前的高价猪肉，如今的猪肉价格回落。以小编家乡山东来说，农村猪肉价格维持在15元每斤左右，肉价维持在一定的相对较高的情况，市场走货量较差。进入到12月收尾，腊月作为农村集市的人潮较多，但是猪肉摊的人流量较少，市场消费惨淡。伴随着猪肉价格的回落，餐饮业恢复进度也逐渐缓慢，根据相关白条市场来看，作为主销区的北京、上海等地市场剩余货量较为明显，市场消费不利，南方腌腊季走了一波，养殖端及散养户挺价惜售，此外，集团化养殖企业出栏整体稳定，供需压力依然较大，国内猪价承压下跌。根据最新的数据显示，12月25日全国外三元生猪价格出栏价格维持在8.18元每斤，较昨日下跌0.06元，市场出现一定的震荡走势，北方地区终止了之前的2连涨，市场局部延续窄幅表现。具体入下表所示：从整体来看，此轮猪价跌势反扑，很大程度上主要是因为市场消费为主，生猪在猪肉需求消费较低的带动下，养殖端承压松动，市场下行风险增大，集团化养殖企业顺势出栏，屠宰压价，整体猪价下跌。蛋价走势震荡下行从今年的3至4阶段后，国内的鸡蛋一直处于高价状态，今年12月后，国内产销鸡蛋价格涨至5.7元每斤，从中旬后，蛋价开始下行，产区的蛋价跌至5元每斤，鸡蛋下行。从国内南北地区来看，蛋价徘徊在6元每斤，局部地区蛋价跌至5元以下，此轮加大鸡蛋价格下跌主要有以下几点：一方面，当前的鸡蛋库存累计反扑，肉禽价格整体偏弱，市场的产蛋鸡淘汰回落，特别是在8月份鸡苗销售反弹，市场蛋鸡存栏规模增加，鸡蛋产能也逐渐改善，产销两地的库存逐渐回升。另一方面，国内餐饮市场行情在学生放假，酒店堂食需求相对低迷，国内采购积极性较差，不少居民出行风险减少，鸡蛋采购节奏，市场贸易商积极采购积极性较差。从整体来看，消费缺乏利好，鸡蛋库存有一定的积累，蛋价整体下滑，此外，在国内快递影响下，限制价格的太高，伴随着元旦假期的临近，市场补货量积极性较弱，在利好支撑下，鸡蛋的价格有所回调。

市场风险溢价下行是投资方在面对不同风险的高低，所能承受的程度未知下，能够得到的补偿下降。风险溢价简单说是投资者要求对其自身承担风险的补偿，下行就是补偿的降低。

比risk-free rate低的收益率：2%，-3%LPSD^2=[(2%-3%)^2+(-3%-3%)^2]/(2-1)LPSD=0.6083=6.083%

1、中国商业建筑能耗现状随着改革开放和经济发展，我国商业建筑的面积日趋增大，据统计目前已经建成大约2000多幢高级宾馆和写字楼，800多家大型商场，设有中央空调系统的建筑面积约1.5亿平方米。根据商业建筑的能耗调查统计，设有空调系统的商业建筑每年的能源消耗费用接近150元/平方米，现有商业建筑的每年的能源消耗费用就高达225亿元人民币。商业建筑消耗的能源主要用于空调、照明、热水供应以及其它动力设备等方面。表1显示了上海地区各种商业建筑能源消耗的各成分比例。其中空调能耗是商业建筑的能耗的主要部分，占总能耗的50～60%。表1：上海地区商业建筑能耗成分比例空调照明卫生热水动力设备及其它饭店46.1 13.5 31 9.4商场40.5 33.7 10.7 15.2写字楼49.7 33.3 2.7 17医院30.3 13.9 41.8 14空调能耗主要由以下几方面组成：补偿维护结构传热的能耗占40～50%，新风处理能耗占30～40%，空气、水输送能耗占25～30%。2、中国商业建筑节能潜力通过对中国商业建筑的调查和分析发现，商业建筑具有巨大的节能潜力。主要表现在以下几方面：*中国商业建筑的能耗高于国外发达国家的商业建筑能耗。例如清华同方人环工程公司在1998年对北京市的十家营业较好的大商场进行了全面的测试和统计，这些商场的全年运行能耗平均大约是188 kwh/m2.a，而气候条件大致相当的日本的同类建筑的平均全年能耗大约是135 kwh/m2.a，也就是说北京市的商场的能耗要比日本高出将近40%。*同类型的的商业建筑之间的能耗也有较大差别。*通过对商业建筑的模拟分析发现，建筑的理想能耗与实际能耗有较大差别，主要是空调系统运行管理较差、缺乏空调自控系统、原有空调系统存在许多不合理设计等原因造成。通过对这些不合理成分的改造，能以较小的投入获得极大的节能效果。*近年来已有不少的节能改造项目竣工，这些改造项目都显示出较大的经济效益，说明商业建筑有巨大的节能潜力。例如北京双安商场的空调风系统的改造，通过充分利用春秋季室外新风为商场内供冷，从而减少了一个月的冷机运行时间，据统计每年可节省能耗费30万元左右。改造所需的40万元的投资一年时间就可以回收。此外在亮马河大厦，通过节能改造，一年可以节约运行费用300多万，所需的投资不到一年的时间即可回收。上述分析表明，中外对比、同类建筑的对比、理论计算和实际测试的对比、商业建筑成功的改造实例都充分说明中国的商业建筑具有巨大的节能潜力，商业建筑节能改造有很好的经济效益。3、中国商业建筑节能的途径和技术手段技术手段的推广和合理利用是商业建筑节能的关键。适合中国商业建筑的节能的方法并不是建造一两幢新的商业建筑来展示新技术，而是通过一些投资小见效快的技术手段对现有商业建筑的改造和提高运行管理水平来提高能源利用效率。就是说商业建筑的节能关键不在于以后新建的商业建筑，而在于对已有商业建筑的节能改造，这是商业建筑节能的重点所在。表2显示了不同节能改造技术的经济效果，从表中可以看出，通过改善维护结构来节能的经济效益是最低的。表2：不同节能改造技术的经济分析改造投资改造收益投资回收年限提高运行管理水平1$ 10～20$ 1～2月更换风机、水泵1$ 0.8~1.0$ 1～1.2年增加自动控制系统1$ 0.3~0.5$ 2~3年系统形式的全面更新1$ 0.2～0.4$ 3~5年建筑材料更换1$ 0.1~0.05$ 5~10年近年来，清华大学通过对数十幢商业建筑的调查和测试分析，总结出一套适合中国商业建筑节能工作开展的成套技术-MATE技术，并成功地在一些改造工程中得到了验证和完善。该技术是包括调研测试（Measure）、全面分析（Analyze）、跟踪实施（Tackle）和节能评估（Evaluate）在内的“MATE建筑节能改造技术”。4、商业建筑节能的市场机制和可持续发展根据已有节能改造项目的统计，节能改造每平方米可获得20～30元的直接效益，所以如果商业建筑节能按照在北京建立示范工程、在中国主要大城市建立推广中心、全国范围推广三个阶段来发展的话，各阶段的的改造效益如下：*第一阶段：改造面积：30万平方米；直接效益：600～900万元*第二阶段：改造面积：400万平方米；直接效益：8000～12000万元*第三阶段：改造面积：1.5亿平方米；直接效益：30～45亿元三个阶段的直接经济效益如果按照0.8元/度电和40%的发电效率折算成一次能源，相当于可为国家节省250万吨标准煤，减少向环境排放562万吨CO2，对全球生态环境的改善有巨大的贡献。节能改造的投资主要有以下几个方面：*计量仪表及安装费用安装计量仪表的目的主要是计量改造效果，让业主看到效益，有利于推动节能改造工作发展。根据已有改造工程的统计，计量仪表的投资约为2.5元/平方米，所以一、二、三阶段的仪表投资分别为75万元、1000万元、3.8亿元。*培训费用*制定标准和政策费用*宣传、传播费用*建立节能改造中心和节能小分队费用*节能改造工程投资由于节能改造有较大的经济效益，改造工程投资可以在3年左右收回，所以改造工程投资可以说服业主承担或采用其它的融资方式。商业建筑的节能具有很好的前景，大有可为。但是在其发展阶段，资金投入是一个主要的障碍。商业建筑的长远发展必须符合市场经济的规律。简单来说就是要作到“分担投入、共享收益”。所谓“分担投入”就是要从多个渠道解决商业建筑节能所需要的前期投入。比如建筑业主承担主要部分，专业化的节能改造公司承担一部分，政府支持的低息银行贷款一部分，这样可以促进商业建筑节能改造工作的全面开展。而“共享收益”是推动商业建筑持续发展的动力，业主是节能改造的最大收益者，他们通过节能改造中可以增加效益是不言而喻的。银行的贷款以及利息也可以通过节约的运行能耗费来偿还。而专业化的节能改造公司如果能够得到政府和金融部门的支持而参与到节能改造中去，将技术推广到到市场中去，建筑节能就可以走上可持续发展的道路。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

　　目前，银行贷款仍然是农业中小企业融资的主渠道。由于农业中小企业在整个国民经济和社会发展中的重要战略地位，促进农业中小企业进一步发展不仅仅是社会各界应承担的经济责任，也是社会责任。因此，为农业中小企业融资服务，支持农业中小企业发展是银行的重要职责。 　　一、银行支持农业中小企业发展面临的难点 　　(一) 农业中小企业自身抗风险能力弱。一是行业弱势。目前涉农的中小企业主要有蔬菜脱水、花生、水果罐头、面粉加工等弱势行业，原材料收购受季节性影响较大。为保证企业原材料的足额供应，企业需要在收购旺季大量购入原材料，库存普遍较大，企业经营受原材料价格波动影响的因素制约较大。二是经营风险相对较大。资金实力弱、管理人员素质差、市场开发能力不足是农业中小企业的特点，加之农业中小企业规模普遍较小，达不到规模经济性，因而对销售商和供应商的讨价还价能力相对较差。同时，大部分农业中小企业以劳动密集型为主，并且一般处在竞争较为激烈的行业或领域，进入和退出的频率均相对较高。三是企业管理不规范。多数农业中小企业经营不够规范，会计制度不健全，财务管理水平低，少数企业甚至根本没有完整的会计账簿，银行考察其真实资信状况的难度较大，导致贷款管理难度加大。四是可抵押的资产有限。目前支持的农业中小企业的土地大多是租赁土地，很少有固有出让土地；土地上的建筑物虽然有房产证，但由于多数企业集聚在乡镇，房产评估价较低；多数农业中小企业固定资产少、设备陈旧、技术落后或者专用性强，从而无物可抵。存货主要是农产品，受保存周期等的影响，不宜做抵押。五是违约风险时有发生。农业中小企业容易出现债务风险。虽然银行及时采取措施，化解信贷风险，但这种违背市场经济交易规则的不信用行为，挫伤了银行对农业中小企业提供信贷服务的积极性。 　　(二)融资中的规模不经济。融资规模不经济既发生在中小企业内部，表现为中小企业的融资成本普遍高于大企业；也发生在外部出资人尤其是银行身上，表现为银行对中小企业的单位贷款额所支付的管理成本高。据我国有关部门的估计，银行对中小企业的贷款成本是对大企业贷款成本的五倍。过高的成本自然使得银行不愿意开展对中小企业的贷款业务。 　　(三)区域发展的制约。由于区域经济发展不平衡以及农业中小企业分布区域的特点，导致获得金融服务存在不平衡。在资源“富集效应”和“马太效应”的影响下，经济发达区域和经济欠发达区域金融资源占比越拉越大，其外部寻求服务资源存在明显差异，而这种差异优惠放大和区域经济发展的不平衡，在如此往复发展中，使得各地区对农业中小企业在产业层次、发展质量上存在明显差异，也就使得各地区对农业中小企业的金融服务存在明显差异。 　　二、银行支持农业中小企业发展的对策 　　(一)加强政策宣传，架起沟通桥梁。积极向市、县发改局、经贸局、农业局、中小企业办公室等有关部门和企业宣传银行的农业中小企业支持政策，加强与有关部门和企业的合作，采用政府推荐、银企洽谈、实地考察等形式，掌握全市农业中小企业的布局以及发展的现状和趋势，逐步建立起互通信息、相互配合的协调工作机制。参加金融产品推荐会、中小企业座谈会，积极推广银行中小企业信贷产品。结合当地实际，有重点的支持一批农业中小企业，发展壮大成地方知名农业产业化企业。 　　(二)更新观念，强化考核。为全力支持农业中小企业发展，银行要认真落实国家关于加大支持中小企业发展的要求，高度重视中小企业在国民经济发展中的重要地位，进一步增强支持中小企业发展的责任感、使命感和紧迫感，要带着感情加大对中小企业的支持力度。 　　(三)规范操作流程，提高办贷效率。为提高服务效率，建议采取以下措施：一是多次举办中小企业贷款业务培训班，对全辖中小企业客户经理进行集中培训；二是设立农业小企业客户服务专门岗位；三是编制《银行农业小企业短期贷款调查指引》、《小企业办贷流程》，规范操作；四是开辟农业中小企业绿色信贷通道，提高办贷效率，充分满足农业中小企业信贷资金需求。 　　(四)降低农业中小企业融资成本。一是为农业中小企业发放基准利率贷款。二是为农业中小企业融资不收取任何中介费用，有效降低农业中小企业的融资成本，促进农业小企业发展壮大。三是为农业中小企业开办国际贸易融资和承兑汇票业务，提供全方位信贷服务，支持农业中小企业不断降低融资成本，增强发展后劲。 　　(五)创新服务模式，解决农业中小企业担保难问题。担保资源不足是农业小企业贷款业务发展的重要制约因素，银行在坚持合法有效原则的前提下，积极探讨和创新担保方式，扩大农业中小企业服务覆盖面。一是按照商业化、市场化的原则，积极加强与小企业担保机构的合作力度。二是针对各区域经济发展特点，实行多企业联保，解决农业中小企业融资担保难的问题。 　　(六)加强贷后管理，确保农业中小企业贷款业务有效、健康发展。遵循“政策支农、商业化管理，严控风险、可持续发展”的原则，加强对农业中小企业的贷后管理和服务。开户行客户经理实行A、B角制，两人互相协作，互相监督。客户经理密切关注借款人经营状况和财务状况的变化，对于可能影响借款人还款能力的重大事件，及时报告并采取必要措施。确保了贷款到期收回率全部为100%，在支持农业中小企业健康发展的同时，促进银行业务的有效发展。 　　（作者单位：上海东华大学机械学院）

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近年来，随着消费者在线购物习惯的大幅提升，线上销售规模不断扩大。 据相关数据显示，2020年中国 社会 消费品零售总额391981亿元，其中，我国实物商品网上零售额已经占社消品零售总额的24.9%。 中国零售消费市场庞大，而数字化程度尚不成熟，众多实体零售企业主营业务收入下降，精细化管理数字化转型已然成为零售企业进行自救的一剂良药。 但是，传统的中小零售企业数字化转型普遍存在一个现实问题：技术研发能力相对较弱，缺少信息化运营的团队等成为一大难题。 由此，也倒逼了为这类企业提供技术支持、营销服务的第三方SaaS服务商，顺势而为、快速崛起。 近日，零售数据化综合服务商威沃数据获Pre-A轮数千万元融资，目前已服务几十家KA客户、近30000家零售门店。在2020年实现4000万营收，收入水平连续三年达到100%增速。 SaaS成为零售商家必然选择 如今，随着人们消费理念的成熟，“跟风”、“抢购”已不再是现在人们的消费模式，人们对消费体验的需求越来越高，商家也必须要以用户为中心越来越重视数字化技术。 产品销售渠道平台的多元化，营销策略的复杂化，物流管理的精细化，都在不断挑战商家传统的运营体系。 专注于零售业的SaaS服务商可提供零售相关的SaaS技术，协助企业整合多源数据，优化商品全周期管理，针对性解决零售商在实际经营中的痛点，实现高效且精准的零售管理。 “ SaaS（Software-as-a-Service）软件即服务，指通过网络为用户提供软件类服务。SaaS服务供应商将软件统一部署在服务器上，用户可按需订购以获得相应的软件服务。 对于中小型商家来说，自研一套SaaS管理系统不仅面临着技术性门槛，而且所需的投入成本太高。 作为一种新的商业模式，SaaS改变了传统软件一次性付费的消费模式，通过“以租代买”，降低客户的当期成本，所以， 零售SaaS服务商成为商家的必然选择 。 一方面， 是因为近年来电商流量红利日趋见顶，商家竞争不断加剧，开源节流越发重要。运用SaaS系统可以为客户带来明显的降本增效，并进行系统化管理，客户的接受程度自然会越高。 另一方面 ，SaaS化的经营管理系统，可灵活地进行更新迭代，满足商家在经营过程中新的需求。 因此，在广阔的市场空间下，SaaS服务商正迎快速发展的机遇期。 SaaS服务商正迎快速发展的机遇期 在平台多样化和商家经营精细化、复杂化的情况下，SaaS服务商作为线下零售商家数字化转型的提供商，迎来了发展机遇期。 事实上，除了部分头部商家开始使用专业的SaaS产品进行经营管理之外，广大的中小企业商家的数字化程度还在初级阶段，能做到智能化经营的商家占比则更低。 以某些电商平台为例，虽然平台上有数百万商家，但大部分商家只是使用了简单的轻量化工具类产品。 零售作为SaaS渗透率较高的垂直行业，在线上化占比逐步提升、商家对多渠道打通及融合效果仍有较大提升空间、各类平台纷纷商业化的进程中，不仅具备较大的市场规模基础，未来仍会保持快速的增长。 可以预计，在未来的今年里，新零售SaaS将会成为市场竞争者的香饽饽。 微擎服务市场助推SaaS服务商发展 在过去的2020年，SaaS已成为资本赛道上的香饽饽，数据显示，在去年一年，单就这个赛道的市场规模已经超过1000亿，而在两年前这个数字仅为200亿。 微擎服务市场可为SaaS企业提供 流量、技术、生态等层面的扶持 ，目前微擎服务市场已对SaaS类商品实现了一键交付，用户购买SaaS服务后，可自动获取相应的账号和权限信息，帮助SaaS服务商分担售后压力的同时拓展线上销售渠道。 在数字化浪潮下，微擎服务市场期待与更多的SaaS服务商掘金39亿零售市场，为行业发展提供新动力。

在花溪区天利机电城A2到37号。根据地图查询得知，贵阳建筑机械批发市场地址位于花溪区，具体地址在天利机电城A2到37号。建筑机械是工程建设和城乡建设所用机械设备的总称，它由挖掘机械，铲土运输机械，工程起重机械等多种机械组成。

制订详细的行动方案是有效实施医药市场营销计划的首要条件

为了找到井经建筑机械二手市场的具体位置，你可以采取以下步骤：首先在百度搜索引擎中搜索“井经建筑机械二手市场在哪”等相关关键词，并查看相关的搜索结果；其次，可以咨询当地的朋友、业内人士或交流群体，了解到更多的信息；最后，通过电话、在线地图、导航软件等方式查询各个地图平台中有关该市场的具体地址，并据此前往。总之，与他人交流和利用现代科技手段都是寻找特定地点的有效方法。

【答案】：C,D根据市场营销的4R理论，零售银行的及时倾听客户的渴望和需求，及时答复，做出反应；通过组织会员俱乐部与顾客建立持续、互动的联系是正确的。

　　【篇一】 　　一、检讨与愿景 　　20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 　　1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。 　　2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 　　3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。 　　4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。 　　5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。 　　三、同行业分析 　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。 　　四、业务人员开拓市场的计划 　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划： 　　1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。 　　2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。 　　3）深化服务营销战略公司将以限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。 　　4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。 　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。 　　五、业务人员此刻面临的问题 　　1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。 　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。 　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。 　　六、业务人员管理方案 　　1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。 　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。 　　3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。 　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。 　　5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。 　　七、提高业务人员的销售业绩 　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。 　　2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。 　　3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 　　4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。 　　5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 　　7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。 　　8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。 　　八、怎样提高老业务的用心性的问题 　　1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。 　　2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。 　　3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。 　　4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。 　　5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能化。 　　九、长沙市场准备做多少业绩 　　1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。 　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。 　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。 　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。 　　十、面临的问题和推荐解决方案 　　1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。 　　2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、 　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。 　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。 　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。 　　【篇二】 　　一、xx市市场背景分析 　　1、xx市市场基本概况 　　xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 　　2、各品牌市场销售状况 　　目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。 　　3、x品牌xx市市场现状 　　x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。 　　二、x产品swot分析 　　1、优势 　　①x品牌自身优势 　　由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 　　②x品牌整体发展趋势 　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 　　③产品线及价格的优势 　　x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 　　④当地的终端市场容量 　　据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 　　2、劣势 　　①市场需重新进入成本高 　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 　　②当地品牌宣传相对不足 　　早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。 　　③部分利润型产品款式少 　　x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。 　　3、机会 　　①xx市消费特点市场容量 　　xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 　　②前期市场出现真空状态 　　x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。 　　③目前主力竞争对手不多 　　目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。 　　4、威胁 　　①市场遗留问题影响经销商信心 　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。 　　②原代理可能设置市场进入障碍 　　由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 　　③竞争对手相对稳定的促销队伍 　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。 　　三、xx市市场操作方案 　　1、复读机的市场特点 　　xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点: 　　①xx市市场基本上以终端为主; 　　②终端市场被少数经销商控制; 　　③市场竞争激励程度十分残酷; 　　④复读机整体市场呈下滑趋势。 　　2、xx市终端网络状况 　　xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家: 　　①国际型大型连锁商场(02家) 　　②地方性大型连锁商场(25家) 　　③大中型单店终端商场(15家) 　　④中小型商场超市书城(50家) 　　⑤地方性专业电器商场(15家) 　　3、总体市场推广策略 　　应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。 　　总体策略: 　　①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况; 　　②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突; 　　③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍; 　　④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场; 　　⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道; 　　⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局; 　　4、树立终端样板市场约10家 　　80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 　　5、建立一批形象终端约25家 　　样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 　　6、中小型商场的合作约50家 　　此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

市场营销是一个全局性活，需要一系列的统筹活动。推广业务需要借助工具、团队。　　开展营销工作应记住下面流程：　　市场调研-细分市场定位-宣传策略-渠道策略-分销促销手段搭配。　　操作：　　1、区域划分和制定策略　　首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型。　　2、深入调查建立商户明细　　首先确立分区内的经销商和零售商，其次是自己的业务人员更要进一步详细了解这类客户的其他相关情况，建立目标客户明细。　　3、把目标责任到人　　在自己的团队类一定要将目标细化并且责任到人。这样一方面保证目标实现的可能性，另外也更能凝聚人心和团队的力量。　　4、竞争对手也是合作朋友　　合理化竞争对手，不要仇视竞争对手。知己知彼，作为区域营销人员必须对自己和自己的竞争对手进行必要的系统的分析和总结。　　5、以市场为基础优化客户管理　　在对客户不仅要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长久。这种管理的细化通常体现在对客户的约束、价格、信用和窜货管理上。　　6、惩奖措施明确上下团结一心　　在总体上要有全面细化的考核指标和比较详细的奖罚细则，且在这一制定的过程中一定要根据总体员工的实际情况来制定。　　其中的关键点都将以量化的市场营销方案体现出来，比如细分市场的定位的结果是目标市场中潜在消费者规模，宣传策略中的到达率，认知率以及可能的购买率。分销、促销的手段的激励性等等。　　开展市场营销活动围绕上述流程形成市场营销策划方案，然后按部就班的展开市场推广活动。　　推广业务的核心也围绕上述工作展开。　　操作：　　1、必要的推广营销　　借助各种媒体，进行营销宣传。　　2、做好产品　　如：　　研发或者引进最新的产品，及时跟上市场节奏，更新包装。　　准确定位你的产品市场，用必要的独特手段进行营销。　　建立专业销售终端，开设专卖店，或者在某些卖场设立专柜。　　组建营销团队，上门联系客户也是可以的。　　注意事项：　　一般的市场管理人员，将工作的核心研究公司以往的营销活动，营销效果，渠道布局覆盖面和渠道口的客户群体特征，做好分销促销活动，就能维持公司产品的销售。　　大规模的营销活动需要公司总体的支持，战略支持、资本支持，因此应根据公司需要和职责范围，选择上述流程中的一个节点开展工作。

但是作为一个区域市场，无论你是大区还是小区，作为进行工作总结、问题探讨、任务布置、人员充电学习的平台 ——月度营销例会，在各类会议中的作用与意义都显得优为重要。如何开好月度营销例会也就成了区域营销经理人的一项基本功。 根据区域市场营销工作开展的性质与需要，召开区域市场月度营销例会应当考虑会议召开的时间、人员的召集、会议内容的准备与选择、会场造势、会后总结学习与传达等各个方面的内容。 一、 会议时间的选择： 月度营销例会是一个承上启下的工作会议，担负着对月度工作的总结与下月工作的布置的任务，因此除非有特殊需要或临时状况的出现，月度营销例会应选择在月初或月末进行召开。而且为便于区域内市场工作的安排与顺利开展，区域营销例会的时间易固定而不易进行经常性的变更与调整。 二、 会议内容的组织： 根据区域市场营销工作开展的需要以及月度营销工作召开的性质，月度营销会议召开的内容一般包括：上月例会布置工作的追踪、月度销售工作的回顾、市场竞争态势的分析、当前市场问题探讨与下步市场运作措施的制定、下月销售任务分解及具体营销工作的安排布置、人员培训等。同时这些工作内容有可以细分为众多小项。 上月例会布置工作的追踪主要包括：任务布置的达成情况、具体工作实施过程中的阻力及问题分析、相关工作实施信息的反馈等。 月度销售工作的回顾主要包括：月度销售任务完成情况、推动销售执行所开展的相关市场工作与具体市场运作措施、具体市场运作中所出现的市场问题及改进措施等。 市场竞争态势分析主要包括：对当前市场运作中所面临的主要竞品、本品在市场竞争中的地位、竞品的具

区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份;也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。那么，根据和众营销策划的实践经验我们认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作： 一、划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领(市场占有率在60%以上)的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作; 2、根据地区域是公司绝对控制(市场占有率在40%以上)的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略(30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上)，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争; 3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主(70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上)，力争将市场占有率控制在20%左右; 4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。 ?其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。 在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区;再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区;其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户，力争在2004年年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。 二、深入实际调查，建立客户档案 虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。?客户建档工作有三点值得注意： 第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。 三、目标内部分解，指标责任到人 每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。 ?必须从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。 指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。 为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。 四、定位竞争对手，制定攻守方略 (一)、重点突破，靶向瞄准。 在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。 (二)、系统分析，知已知彼。 市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手;看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势;竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。 ?只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。 五、细化客户管理，夯实市场基础 对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。 (一)、任务管理 在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。 (二)、价格管理 对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户(这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言)的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。? 为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格;其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。 (三)、信用管理 如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。 (四)、窜货管理 窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了;但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。 治标的做法主要有以下几种：1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。2、与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。3、勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。 ?而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。 六、完善激励措施，鼓足销售后劲 区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。 (一)、内部业务人员的激励 关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性： 1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩;收入有多少，全凭真本事。 2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。 3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。 4、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成;基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率=(当月实际回款额-上月实际回款额)÷上月实际回款额;横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。 (二)、外部分销客户的激励 除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持;任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意： 1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率(客户的合同销量完成情况)、销售比重(本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例)、销量增长率(当月与去年同期相比或当月与上月相比)、利润率(必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入)、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。茹常虎 2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺;也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。 ?内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后劲。走到了这一步，区域营销工作也可以算得上功德圆满了。

区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作： 一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区；其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户，力争在2004年年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。 二、深入实际调查，建立客户档案虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。 三、目标内部分解，指标责任到人每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。 四、定位竞争对手，制定攻守方略（一）、重点突破，靶向瞄准。在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。（二）、系统分析，知已知彼。市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。 五、细化客户管理，夯实市场基础对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。（一）、任务管理在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。（二）、价格管理对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。（三）、信用管理如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。（四）、窜货管理窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。治标的做法主要有以下几种：1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。2、与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。3、勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。

策略二：差异化，服务的差异化是最大的可操作点，也是竞争对手机最难超越的部分。 策略三：细分市场，定位决定地位，找到区域市场内的主流消费群体是手机零售商制胜的法宝。 策略四：焦点法则，集中时间、人才、金钱这些重要资源，全部用在服务那些最好的潜在客户身上，你才能获得最大的回报。 当然，我的建议是在区域市场内综合运用以上四种策略，即走专业化市场路线，寻找差异化服务机会，找到主流消费细分市场，然后运用焦点法则重要在主流消费者身上做文章。 操作指南：如6G手机社区服务站 专业化：运营3G即时通讯产品。 差异化：社区化，成为人们生活的一部分，一站式服务平台，集手机、配件、维修保养、数据业务、运营商产品满足顾客更多需求，24小时多通路销售，一次购买，终身服务。 细分市场：某一社区群体。 焦点法则：集中服务这部分优质客户，互惠互利，共赢发展。 暴利时代赚的是硬件产品“高买低卖”的差价，微利时代只有通过为顾客提供更多的服务价值，让顾客为服务价值买单！周鑫教练：定位：中国手机零售业职业培训师！使命：帮助3万家手机零售商建立员工培训体系！远景：打造中国手机零售业培训第一品牌！ 周鑫教练由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！ 十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。 2005年为两家全国性连锁店策划并实施为期6个月的全体员工内部训练营。均取得圆满成功！代表专著： 《手机店铺运营管理实务》 《手机店王牌店长进阶之路》 《手机店王牌店员进阶之路》 《手机应该这样卖---跟我学话术》主讲课程： 《让你成为手机店管理专家》 《手机应该这样卖---跟我学话术》郑重承诺：培训后没有效果，全额退款！店员、店长培训：

由于区域销售组织主管想通过一系列的手段将市场整治好，通过市场整治能达成长期的销售，但由于顾及到了长久利益，却忽视了短期内将销售目标完成，结果，被总部怪罪，或者被处罚，或者被调换，或者干脆以管理不力被革职。将区域销售组织视为一个销量机器，而不首先是一个市场管理组织，是营销组织“不创新是祸，创新也不是福”的根本原因。要将区域销售组织进行有效创新，以下五个方面的思考，将能使你拨开迷雾，洞悉区域销售组织创新的几个关键考虑要素，从而获得实质性的区域销售组织创新结果。一、 营销组织的目标首先在于对市场进行良好管理：中国营销二十年走过了许多先进国家近百年的路程，这就证明正在中国应用的营销理论、思想、方法并不太弱于营销强国，但是品牌“混”战、价格“混”战、渠道“混”战、促销“混”战的这几个“混”字代表中国营销实践还是相当不成熟，特别体现在营销管理实践不成熟。这种不成熟不仅仅在于执行人员的实际执行，更重要在于营销管理者管理目标不明确，思路不清晰，方法不对路，行为不科学，还是以个人经验为主，科学管理为次；粗放管理为主，精细管理为次；结果管理为主，过程管理为次。二、 各区域目标达成要遵从于总体目标的达成，企业总体营销目标达成是第一位的：很多企业领导者习惯将区域销售组织形象比喻为“被攥在手里的风筝”，因为这样，区域销售组织不但能被总部控制在手里，还能在自己的领域中畅快翱翔，“他想飞多高，就能让他飞多高”是多少企业领导者对区域销售组织管理经验的总结！企业总部应该认识到，形成“合”的状态，一则可减少内耗，借力打力，如在某一区域进行铺货时，就可借用兄弟区域的人员，加强铺货。二则最主要的，是可形成合力，形成一个拳头，在需要向对手发起攻击时，就能给竞争对手一记重拳，如共同组织狙击对手降价行动，共同组织抢占对手经销商下线客户等等。三、 区域销售组织中市场运作功能需要加强：总部总是在催促：销量指标完成没有？还差多少？区域销售组织人员总是在这种催促之下，像被鞭子驱赶似的，火急火燎地跑市场，争订单，抢回款，泡客户。所以，总部市场部要下属组织机构内的市场资料，肯定是随便应付一下：“销量这个月还完不成！根本没有时间进行市场信息的收集，你们要的资料根本我根本没有时间去弄！”结果是随手写几个数字，随便写份材料，交差了事。总部对这些资料的真实性也不进行考证，就以此为市场实际情况，进行市场策划，这毫无疑问极大地导致了总部制定政策的无效性。记住，提高企业的区域销售组织的市场功能，增加一些市场人员，加大市场部对销售区域的一些渗透，这将是营销组织创新的一个重要方向。其实，没有对市场更透彻的了解和分析，又哪来更有的放矢的销售？四、 对区域销售组织中“非营利”功能进行加强并进行专业化细分：此处所谓的区域营销组织的“非营利”功能，即辅助产生回款、利益的功能。国际知名公司为什么要花巨资成立助销队伍，为什么要成立专门督导部门，为什么要招聘生动化服务人员，很明显，市场的整合需要更专业化作支持。我们总在提倡对客户更好的服务，让客户更满意，就能让客户产生更好的销售，但我们却忽视了，增大对区域销售组织销售功能的“服务”―助销员可帮助业务员更专业更有时间与客户谈判、签订协议和长久合作，督导员能更好地监督业务员有效地工作，生动化队伍能使一个销售点产生更大的销量……五、 “以人为本”的管理理念是促成区域销售组织创新成功的最关键因素：业务人员对“封疆大吏”顶礼膜拜的时代已经过去，对区域销售组织成员来讲，驻外永远是一份苦差。对个人来讲，长远发展似乎永远没有驻总部人员那样有优势，有成绩，只能说是因为有了总部的支持，没有成绩，那就是执行不力，要自己承担过失责任；对市场而言，“人在江湖，身不由己”，权衡市场与企业，不得不向市场、向经销商偏移，虽然拿着企业所发的工资，但是天天直面市场，直面经销商，有什么办法呢？对家庭和社会来讲，永远只能求柏拉图式的亲情、爱情和友情，距离抹杀了人类最为珍贵的各类感情。尊重他们，给他们设计一种发展规划，认识到他们才是企业的根本，这就是对区域销售组织最大的一种创新！有了他们无限的工作激情，产生日益提高的销量那又有什么困难呢？有了区域销售组织最有生命力的人的奋斗，区域销售组织的变革那就只是一个形式了！

市场营销是一个全局性活，需要一系列的统筹活动。推广业务需要借助工具、团队。　　开展营销工作应记住下面流程：　　市场调研-细分市场定位-宣传策略-渠道策略-分销促销手段搭配。　　操作：　　1、区域划分和制定策略　　首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型。　　2、深入调查建立商户明细　　首先确立分区内的经销商和零售商，其次是自己的业务人员更要进一步详细了解这类客户的其他相关情况，建立目标客户明细。　　3、把目标责任到人　　在自己的团队类一定要将目标细化并且责任到人。这样一方面保证目标实现的可能性，另外也更能凝聚人心和团队的力量。　　4、竞争对手也是合作朋友　　合理化竞争对手，不要仇视竞争对手。知己知彼，作为区域营销人员必须对自己和自己的竞争对手进行必要的系统的分析和总结。　　5、以市场为基础优化客户管理　　在对客户不仅要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长久。这种管理的细化通常体现在对客户的约束、价格、信用和窜货管理上。　　6、惩奖措施明确上下团结一心　　在总体上要有全面细化的考核指标和比较详细的奖罚细则，且在这一制定的过程中一定要根据总体员工的实际情况来制定。　　其中的关键点都将以量化的市场营销方案体现出来，比如细分市场的定位的结果是目标市场中潜在消费者规模，宣传策略中的到达率，认知率以及可能的购买率。分销、促销的手段的激励性等等。　　开展市场营销活动围绕上述流程形成市场营销策划方案，然后按部就班的展开市场推广活动。　　推广业务的核心也围绕上述工作展开。　　操作：　　1、必要的推广营销　　借助各种媒体，进行营销宣传。　　2、做好产品　　如：　　研发或者引进最新的产品，及时跟上市场节奏，更新包装。　　准确定位你的产品市场，用必要的独特手段进行营销。　　建立专业销售终端，开设专卖店，或者在某些卖场设立专柜。　　组建营销团队，上门联系客户也是可以的。　　注意事项：　　一般的市场管理人员，将工作的核心研究公司以往的营销活动，营销效果，渠道布局覆盖面和渠道口的客户群体特征，做好分销促销活动，就能维持公司产品的销售。　　大规模的营销活动需要公司总体的支持，战略支持、资本支持，因此应根据公司需要和职责范围，选择上述流程中的一个节点开展工作。

市场管理型组织结构的主要优点是，企业可围绕着特定客户的需要开展一体化的营销活动，而不是把重点放在彼此隔裂开的产品或地区上，缺点是价格放得太开，企业“以顾客为中心”让竞争者倍受价格不确定性的压力。 管理型销售组织结构主要优点是独立，省心。其本质是行政组织架构，它有与生俱来的两大“毒瘤”：官僚与腐败，它也是一个权力型的组织，从上到下都有不等的权力，这必然导致组织中的人争权夺利，腐败、潜规则也就必然伴随而生。在此组织下，销售经理的职责更多是协调和协助，谁能协调好上下级关系，谁的人员好，谁的位置就坐得稳。（1）人员效率不高，冗员烦杂此结构下，企业在各地设的多是建立办事处而非分公司，大量的外聘人员导致诸如挪用资金、工商违规、工伤斗殴、疲沓怠工等管理问题。（2）市场渠道不通畅，市场问题更让厂家心力交瘁。（3）经营成本大幅上升，挤压利润区域营销管理型优点是差异化营销及地区PK的积极性。缺点是各个区域渠道之间打价格战，如果分产品经营，这个问题就游刃而解。区域分产品经营，这样资金比较集中，提货数量可以放大，这样拿到公司的资源多，价格就会比较低，在市场上的竞争力更强。区域分产品，各个渠道商之前就可以合作开发客户。

【答案】：B建立以客户为导向，具备差异化产品和服务为核心竞争力的新一代零售银行，成为市场和银行自身的共同要求。

但是作为一个区域市场，无论你是大区还是小区，作为进行工作总结、问题探讨、任务布置、人员充电学习的平台――月度营销例会，在各类会议中的作用与意义都显得优为重要。如何开好月度营销例会也就成了区域营销经理人的一项基本功。 　　根据区域市场营销工作开展的性质与需要，召开区域市场月度营销例会应当考虑会议召开的时间、人员的召集、会议内容的准备与选择、会场造势、会后总结学习与传达等各个方面的内容。 　　一、 会议时间的选择： 　　月度营销例会是一个承上启下的工作会议，担负着对月度工作的总结与下月工作的布置的任务，因此除非有特殊需要或临时状况的出现，月度营销例会应选择在月初或月末进行召开。而且为便于区域内市场工作的安排与顺利开展，区域营销例会的时间易固定而不易进行经常性的变更与调整。 　　二、 会议内容的组织： 　　根据区域市场营销工作开展的需要以及月度营销工作召开的性质，月度营销会议召开的内容一般包括：上月例会布置工作的追踪、月度销售工作的回顾、市场竞争态势的分析、当前市场问题探讨与下步市场运作措施的制定、下月销售任务分解及具体营销工作的安排布置、人员培训等。同时这些工作内容有可以细分为众多小项。 　　上月例会布置工作的追踪主要包括：任务布置的达成情况、具体工作实施过程中的阻力及问题分析、相关工作实施信息的反馈等。 　　月度销售工作的回顾主要包括：月度销售任务完成情况、推动销售执行所开展的相关市场工作与具体市场运作措施、具体市场运作中所出现的市场问题及改进措施等。 　　市场竞争态势分析主要包括：对当前市场运作中所面临的主要竞品、本品在市场竞争中的地位、竞品的具体销售举措及效果分析、本品在市场竞争中的SWOT分析等。 　　当前市场问题的探讨与下步市场运作措施的制定主要是指：对当前市场中出现或爆露出的具体市场问题进行集中讨论，并通过会议探讨得出具体的市场问题的解决措施与办法。 　　下月销售任务分解及具体营销工作的安排布置主要是指：根据本月的市场销售情况及具体区域的市场状况对既定的市场销售任务在区域内市场进行适当调整与细化分解，确保区域整体销售任务的完成与对年度任务整体销售进度的有效推进与落实；同时并围绕销售工作开展的需要，布置下月具体市场营销推动措施。 　　人员培训也是月度工作例会不可缺少的内容，具体培训内容主要包括市场经营策略培训、具体市场运做实施培训、销售及管理技能培训、新品上市培训等各个方面。 　　三、人员召集： 　　作为区域市场运作的一项具体而重要的营销工作，月度营销例会会前的人员召集就成了会议准备的一项重要工作。区域营销例会需要召集的人员主要包括区域内的销售主管与业务代表，根据区域的大小、区域内市场人员的划分等级及会议的具体内容的不同，每次召集的市场与会市场人员也不尽相同；一般区域市场月度营销例会召集的人员主要为区域经理直属的下一级市场人员，但根据月度会议内容和会议工作安排需要可以适当扩大与会人员的召集范围。 　　人员召集工作的主要内容主要包括：会议具体召开时间及地点的通知、会议主题及议程的通知、与会资料的准备通知等几个方面，其中会议主题及内容的通知显得尤为重要，它可以市场人员明确本次会议召开的大旨内容与意向，以便市场人员在会前做好充分的思想与相关资料搜集准备，确保会议召开的成功。 　　四、会场造势： 　　会议中要形成对公司战略意图与市场举措向一线市场人员的思想灌输并非是对公司战略战术的简单传达与宣读，而是需要通过引导、分析沟通，使一线销售人员真正认识到公司战略意图的指向与具体市场运做措施的实施步骤及在整体市场推动中的重要性，使销售人员的所有销售行为与公司的战略意图与市场举措达成一致。 　　月度营销例会还是销售人员的一个沟通平台。销售人员长期奔赴在不同的销售区域，每个人都在面临着不同的市场问题，如何利用好月度营销例会使销售人员彼此之间得到良好的沟通就成为会场造势的一项重要内容。会议开展的过程中既要能发挥与会人员的讨论积极性又要注意对会议方向的把握，既要挑起销售人员对市场问题的有效讨论与个人见解发表，又要注意对讨论问题的总结与会议结案的形成。 　　会议开展的过程中，会议组织者还需要运用不同的方法，实现对与会市场人员的有效激励与鞭策，使市场人员保持持续旺盛的销售激情。具体方法包括：表扬先进，让取得较好的销售人员进行经验总结，将好的销售市场树立为样板市场；批评落后分子，对销售较差的人员提出提升要求等。 　　五、形成会议结案，并以会议纪要的形势向相关市场人员进行传达与学习。 　　会议结束以后，但是月度营销例会召开的整体工作并没有结束，会后的一项重要的工作就是对会议上形成的决议形成书面问题，由与会市场人员签字备案，作为下步市场检查、考核的依据；同时需要将会议记录进行系统的整理，形成会议纪要，并向相关市场人员传达，使全体市场人员了解公司的战略决策、运营方向及下步工作重点。 　　把握好以上五个方面，做好充分的会前的准备、会场的气氛调动、会后的总结与学习，区域经理人你已经完全能够成功的组织召开区域市场的月度营销例会了。 中国营销传播网 的文库中已发表文章“ ”自动导入（包括旧评论）。文章原署名作者：李刚国。

可以地区化营销，具体要看是什么产品

【答案】：C,D根据市场营销的4R理论，零售银行的及时倾听客户的渴望和需求，及时答复，做出反应；通过组织会员俱乐部与顾客建立持续、互动的联系是正确的。

市场营销计划书是营销计划的最终研究结果，是计划的书面文件，是以顾客或市场为基点的小企业正式计划文件之一，而且是很重要的文件。为了方便在实际工作中参考，表1列出了市场营销计划书的主要内容，并对计划书的各个部分进行简要的说明。这一部分包括市场、产品、竞争、分销和宏观环境的背景资料。下面是为您整理的《2018市场营销计划表范文》，仅供大家查阅。 【篇一】 　　一、检讨与愿景 　　20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 　　1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。 　　2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 　　3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。 　　4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。 　　三、同行业分析 　　四、业务人员开拓市场的计划 　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划： 　　1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。 　　2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。 　　3）深化服务营销战略公司将以限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。 　　4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。 　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。 　　五、业务人员此刻面临的问题 　　1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。 　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。 　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。 　　六、业务人员管理方案 　　1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。 　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。 　　3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。 　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。 　　5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。 　　七、提高业务人员的销售业绩 　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。 　　2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。 　　3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 　　4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。 　　5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：一份心血一份财，心血不到财不来。 　　7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。 　　8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。 　　八、怎样提高老业务的用心性的问题 　　1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。 　　2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。 　　3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。 　　4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。 　　5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能化。 　　九、长沙市场准备做多少业绩 　　1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。 　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。 　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。 　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。 　　十、面临的问题和推荐解决方案 　　1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。 　　2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、 　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。 　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。 　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。 　　【篇二】 　　一、xx市市场背景分析 　　1、xx市市场基本概况 　　xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 　　2、各品牌市场销售状况 　　目前xx市市场销售较好的是ab，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而ab两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。 　　3、x品牌xx市市场现状 　　x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。 　　二、x产品swot分析 　　1、优势 　　①x品牌自身优势 　　由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 　　②x品牌整体发展趋势 　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但x去年是实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 　　③产品线及价格的优势 　　x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了学习机、游戏机、复读机、vcd随身听、早教机、电池、有源音响、电子辞典、mp3等十大系列电子教育产品。 　　④当地的终端市场容量 　　据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 　　2、劣势 　　①市场需重新进入成本高 　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 　　②当地品牌宣传相对不足 　　早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。 　　③部分利润型产品款式少 　　x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:vcd随身听、电子辞典、mp3则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。 　　3、机会 　　①xx市消费特点市场容量 　　xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 　　②前期市场出现真空状态 　　x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。 　　③目前主力竞争对手不多 　　目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。 　　4、威胁 　　①市场遗留问题影响经销商信心 　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。 　　②原代理可能设置市场进入障碍 　　由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 　　③竞争对手相对稳定的促销队伍 　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。 　　三、xx市市场操作方案 　　1、复读机的市场特点 　　xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点: 　　①xx市市场基本上以终端为主; 　　②终端市场被少数经销商控制; 　　③市场竞争激励程度十分残酷; 　　④复读机整体市场呈下滑趋势。 　　2、xx市终端网络状况 　　xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家: 　　①国际型大型连锁商场(02家) 　　②地方性大型连锁商场(25家) 　　③大中型单店终端商场(15家) 　　④中小型商场超市书城(50家) 　　⑤地方性专业电器商场(15家) 　　3、总体市场推广策略 　　应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。 　　总体策略: 　　①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况; 　　②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突; 　　③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍; 　　④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场; 　　⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道; 　　⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局; 　　4、树立终端样板市场约10家 　　80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 　　5、建立一批形象终端约25家 　　样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 　　6、中小型商场的合作约50家 　　此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

市场营销是一个全局性活，需要一系列的统筹活动。推广业务需要借助工具、团队。　　开展营销工作应记住下面流程：　　市场调研-细分市场定位-宣传策略-渠道策略-分销促销手段搭配。　　操作：　　1、区域划分和制定策略　　首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型。　　2、深入调查建立商户明细　　首先确立分区内的经销商和零售商，其次是自己的业务人员更要进一步详细了解这类客户的其他相关情况，建立目标客户明细。　　3、把目标责任到人　　在自己的团队类一定要将目标细化并且责任到人。这样一方面保证目标实现的可能性，另外也更能凝聚人心和团队的力量。　　4、竞争对手也是合作朋友　　合理化竞争对手，不要仇视竞争对手。知己知彼，作为区域营销人员必须对自己和自己的竞争对手进行必要的系统的分析和总结。　　5、以市场为基础优化客户管理　　在对客户不仅要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长久。这种管理的细化通常体现在对客户的约束、价格、信用和窜货管理上。　　6、惩奖措施明确上下团结一心　　在总体上要有全面细化的考核指标和比较详细的奖罚细则，且在这一制定的过程中一定要根据总体员工的实际情况来制定。　　其中的关键点都将以量化的市场营销方案体现出来，比如细分市场的定位的结果是目标市场中潜在消费者规模，宣传策略中的到达率，认知率以及可能的购买率。分销、促销的手段的激励性等等。　　开展市场营销活动围绕上述流程形成市场营销策划方案，然后按部就班的展开市场推广活动。　　推广业务的核心也围绕上述工作展开。　　操作：　　1、必要的推广营销　　借助各种媒体，进行营销宣传。　　2、做好产品　　如：　　研发或者引进最新的产品，及时跟上市场节奏，更新包装。　　准确定位你的产品市场，用必要的独特手段进行营销。　　建立专业销售终端，开设专卖店，或者在某些卖场设立专柜。　　组建营销团队，上门联系客户也是可以的。　　注意事项：　　一般的市场管理人员，将工作的核心研究公司以往的营销活动，营销效果，渠道布局覆盖面和渠道口的客户群体特征，做好分销促销活动，就能维持公司产品的销售。　　大规模的营销活动需要公司总体的支持，战略支持、资本支持，因此应根据公司需要和职责范围，选择上述流程中的一个节点开展工作。

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