客心

销售心理学：顾客心理 　　顾客心理把握得准，销售就成功了大半，下面销售心理学：顾客心理是我为大家带来的，欢迎浏览。 　　1、冷漠型顾客 　　症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。 　　心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。 　　处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就愿意倾听你对产品的介绍了。 　　2、好奇心强的顾客 　　症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。 　　心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。 　　处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。 　　3、人品好的顾客 　　症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。 　　心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。 　　处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。 　　4、粗野疑心重的顾客 　　症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。 　　心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。 处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。 　　5、挑剔刁难型顾客 　　症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。 　　心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。 　　延伸阅读 　　销售要具备哪些心理? 　　在讲销售的销售技巧之前先从人的`心理上分析销售心理。只有一个人的内心强大了，做销售是自然会成功的，内心的强大需要我们不断的去处掉一些不好的心态，比如销售中，自卑，怯懦，猜疑等7种心态。 　　1.怯懦和自卑心理 　　很多刚做销售的人都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法：学会适当的自恋，欣赏自己，同时也要给自己心理暗示：每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情，无论对错，先说先做! 　　2.猜疑心理 　　有些人在与客户销售当中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，怀疑客户有没有能力购买，或者认为客户很难搞定，见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方，遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候，虽然表面上面感觉没什么，但是内心里就会出现不耐烦之类的，你心里表现出来的，客户是可以感应得到的，做销售一定要切记：不要用自己的思维去衡量别人的想法! 　　3.逆反心理 　　其实我们销售员本身也会有这样的心理，其心理追源于：大多数人希望自己显得很聪明能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩，老想着让客户知道自己是对的，不少的销售员之所以会得罪客户，都是因为自己有逆反心理，才使别人对自己产生反感!即使你对了，失去了客户，那又能怎么样?何不学会放下，学会包容对方!放下不等于放弃，包容不等于纵容! 　　4.作戏心理 　　有的人把做销售当作逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的客户朋友。一个销售员，只有做到够真实、坦诚，客户才会更加的信赖你，才愿意和你交往! 　　5.贪财心理 　　“为什么我给客户推荐最好的产品，客户老是跑掉了”很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品，而不去了解客户的接受能力，没有去为客户考虑过，老想着自己一口吃成胖子。另外，也有一些人为了自己的利益，不顾客户的利益，常是“过河拆桥”，这种贪图财利，销售往往是一次性的，最终会让你的客户远离你! ;

销售8招,让客户主动买单!很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。第一招 调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？1）忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。2）烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。3）沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。第二招 建立信赖感1）共鸣如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。2）节奏作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。第三招 找到客户的问题所在信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。第四招 提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。第五招 解除疑虑帮助客户下决心客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。第六招 成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。进行封闭式提问：比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。第七招 作好售后服务真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第八招 要求客户转介绍人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这八招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

意思：本来想要以一种超脱的，置身于外的态度去看待某种现象，却无法真正做到客观地去看待或对待，因为自己本来就是局中人，无法置身于外。“向来心是看客心，奈何人是剧中人”出自张爱玲语录。原句是，“海底月是天上月 ，眼前人是心上人。 向来心是看客心 ，奈何人是剧中人。”写的是原想以一种不问世事的心，面对一切，却无奈于自己也是故事的一角。现在大多数人，都认为是写爱情。张爱玲语录欣赏：1、对于不会说话的人，衣服是一种语言，随身带着一种袖珍戏剧。2、最可厌的人，如果你细加研究，结果总发现他不过是个可怜人。3、个人即使等得及，时代是仓促的，已经在破坏中，还有更大的破坏要来。4、做人做了个女人，就得做个规矩的女人，规矩的女人偶尔放肆一点，便有寻常的坏女人梦想不到的好处可得、5、牵手是一个很伤感的过程，因为牵手过后是放手！6、你死了，我的故事就结束了，而我死了，你的故事还长的很。扩展资料张爱玲（1920.9.30—1995.9），中国现代女作家，原名张煐，笔名梁京，祖籍河北丰润，生于上海。7岁开始写小说，12岁开始在校刊和杂志上发表作品。张爱玲的主要成就在于文学创作，另外在学术与翻译外国作品上也有一定成就。张爱玲是中国现代文学史上一个独具魅力的作家，她一生的创作涉及小说、散文、剧本评论，其中以小说成就最高。张爱玲小说超越了她所处的时代。她的小说无论是选材、立意，还是人物塑造、叙事结构和语言技巧无不显现出个人的特色，取得了较为突出的成就；她的小说无论是超越雅俗，还是对边缘化小人物的深入描写，都是20世纪40年代的其他任何作家无法比拟的。因此她的小说不能归于任何一个小说流派，而是个独特的存在，为中国小说史做出了独特的贡献。张爱玲贡献了一批文学精品，创造了写实小说的新高，在中国小说史具有坐标的价值。张爱玲的散文成就也很突出。在张爱玲的散文里，她成功地将感性与理性，具体的当下的人生体验与深刻的哲理思考融于一体。一方面，她的散文讲究世俗情趣，实实在在而又心怀憧憬地透视现实人生，谈自己的经历，所见所闻，如童年生活、都市生活、男女饮食、生活起居等等，但张爱玲并不过多地迷醉在生活的浅表层面，而是对生活做更深一层的挖掘，对上述的生活现象、文化现象进行细致的感悟、思考，进而阐释自己对人生的深刻见解，从而使她的散文在情趣之中又带上了理性思辨色彩。历史评价：1、作家贾平凹：与张爱玲同生在一个世上也是幸运，有她的书读，这就够了。2、作家王安忆：唯有小说才是张爱玲的意义。所以，认识的结果就是，将张爱玲从小说中攫出来，然后再还给小说。3、作家王小波：张爱玲的小说有种不同凡响之处，在于她对女人的生活理解得很深刻。4、作家白先勇：张爱玲当然是不世出的天才，她的文字风格很有趣，像是绕过了五四时期的文学，直接从《红楼梦》、《金瓶梅》那一脉下来的，张爱玲的小说语言更纯粹，是正宗的中文，她的中国传统文化造诣其实很深。参考资料：张爱玲-百度百科

意思：本来想要以一种超脱的，置身于外的态度去看待某种现象，却无法真正做到客观地去看待或对待，因为自己本来就是局中人，无法置身于外。“向来心是看客心，奈何人是剧中人”出自张爱玲语录。原句是，“海底月是天上月 ，眼前人是心上人。 向来心是看客心 ，奈何人是剧中人。”写的是原想以一种不问世事的心，面对一切，却无奈于自己也是故事的一角。现在大多数人，都认为是写爱情。张爱玲语录欣赏：1、对于不会说话的人，衣服是一种语言，随身带着一种袖珍戏剧。2、最可厌的人，如果你细加研究，结果总发现他不过是个可怜人。3、个人即使等得及，时代是仓促的，已经在破坏中，还有更大的破坏要来。4、做人做了个女人，就得做个规矩的女人，规矩的女人偶尔放肆一点，便有寻常的坏女人梦想不到的好处可得、5、牵手是一个很伤感的过程，因为牵手过后是放手！6、你死了，我的故事就结束了，而我死了，你的故事还长的很。扩展资料张爱玲（1920.9.30—1995.9），中国现代女作家，原名张煐，笔名梁京，祖籍河北丰润，生于上海。7岁开始写小说，12岁开始在校刊和杂志上发表作品。张爱玲的主要成就在于文学创作，另外在学术与翻译外国作品上也有一定成就。张爱玲是中国现代文学史上一个独具魅力的作家，她一生的创作涉及小说、散文、剧本评论，其中以小说成就最高。张爱玲小说超越了她所处的时代。她的小说无论是选材、立意，还是人物塑造、叙事结构和语言技巧无不显现出个人的特色，取得了较为突出的成就；她的小说无论是超越雅俗，还是对边缘化小人物的深入描写，都是20世纪40年代的其他任何作家无法比拟的。因此她的小说不能归于任何一个小说流派，而是个独特的存在，为中国小说史做出了独特的贡献。张爱玲贡献了一批文学精品，创造了写实小说的新高，在中国小说史具有坐标的价值。张爱玲的散文成就也很突出。在张爱玲的散文里，她成功地将感性与理性，具体的当下的人生体验与深刻的哲理思考融于一体。一方面，她的散文讲究世俗情趣，实实在在而又心怀憧憬地透视现实人生，谈自己的经历，所见所闻，如童年生活、都市生活、男女饮食、生活起居等等，但张爱玲并不过多地迷醉在生活的浅表层面，而是对生活做更深一层的挖掘，对上述的生活现象、文化现象进行细致的感悟、思考，进而阐释自己对人生的深刻见解，从而使她的散文在情趣之中又带上了理性思辨色彩。历史评价：1、作家贾平凹：与张爱玲同生在一个世上也是幸运，有她的书读，这就够了。2、作家王安忆：唯有小说才是张爱玲的意义。所以，认识的结果就是，将张爱玲从小说中攫出来，然后再还给小说。3、作家王小波：张爱玲的小说有种不同凡响之处，在于她对女人的生活理解得很深刻。4、作家白先勇：张爱玲当然是不世出的天才，她的文字风格很有趣，像是绕过了五四时期的文学，直接从《红楼梦》、《金瓶梅》那一脉下来的，张爱玲的小说语言更纯粹，是正宗的中文，她的中国传统文化造诣其实很深。参考资料：张爱玲-百度百科

《黑客心理学——社会工程学原理》（杨义先 钮心忻 著）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1lNrlnXZ0wXljxFxDukGUNg 提取码: sijj书名：黑客心理学——社会工程学原理作者：杨义先 钮心忻 著豆瓣评分：5.1出版社：电子工业出版社页数：320

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不同顾客心理下的促销策略 　　促销是企业的一种营业推广方法，销售员在促销的过程中要懂得根据不同类型顾客的心理特征制定出不同的促销方法，从而使营业推广更顺利地进行。 　 　一、贪利心理 　　此类顾客对药品价格比较敏感，爱占便宜，在购药过程中总喜欢讨价还价，或打折购买或要点赠品。所以，在某种药品搞优惠活动时，这类顾客的购买欲望比较强烈。这类顾客以老年人和女性居多。 　　促销方法：对于此类顾客，店员一般能迅速的地识别出来，在推荐同类产品时，可以率先介绍正搞买赠活动的药品，或赠品其购药总金额，再打折销售。店员还应尽量“帮助”这部分爱占便宜的顾客占便宜。在总的原则不变的情况下，给有需求的顾客开绿灯，让他觉得自己占了比预期大的便宜，增加其心理满足感。 　　 二、比照心理 　　此类顾客女性较多，金钱观念较强，喜欢货比三家，总希望购买到“价廉物美”的药品。习惯于对同类药品的功能主治、规格、价格等基本信息反复比较，选择一种他认为性价比较高的药品，一般是同类药品中价格较低的。他们还倾向于对不同药店的药品价格、店员服务水平等进行评价比较。 　　促销方法：接待这类顾客，店员说话要有分寸，要把进店的每一位顾客视为自己的亲朋好友，主动热情，文明周到地为他们服务。介绍药品时，不需对药品的疗效和质量进行过多的宣传，让顾客自行比较。如果顾客有疑问，店员在作解答时应运用专业知识详细地解释。 　　 三、求新心理 　　此类顾客以年轻人居多，消费时尚，反应敏感，对药品的外观和包装要求高;受广告宣传和社会环境的影响比较大，新上市的药品、新剂型药品、名气大的药品对其吸引力较大，对陈旧、落后的药品不愿问津;多属于冲动消费，易接受店员的推荐;价格敏感度相对较低，不问药品的价格和规格，拿起药品丢下钱就走。 　　促销方法：面对此类顾客，店员首先推荐新特药，并自信的解释药品的新颖之处。不过，店员还应确定为其选购的药品对疾病的治疗是否有效，以免因为其盲从广告或一时冲动而购买没有针对性治疗效果的药品。在介绍药品时首先推荐新特药，语言简单明了，与他们沟通要迅速切入主题，少啰嗦，尽量用快节奏的服务与他们快节奏的生活接轨。 　　 四、求廉心理 　　此类顾客以老年人居多，他们追求药品价格低廉为主要心理特征，希望付出较少的`货币而获得较多的物质利益，这类顾客对价格特别敏感，对价格得变化反映也格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的药品。具有这种消费心理的顾客，以收入水平较低的人为多。这与顾客的经济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的顾客以买到特价、折扣价的药品为满足。 　　促销方法：店员在接待这类顾客时，保持耐心、谦恭的服务态度，与其建立良好的关系，使其成为药店的忠实顾客，绝不可因顾客购买的药品价格低廉而心生偏见。在推荐药品时，选择同类中价格较低的产品，并耐心、仔细地交代药品的服用方法和服用时的注意事项。药店要尽量保持药品价格得相对稳定。 　　 五、价值心理 　　此类顾客倾向于购买名牌产品，因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指顾客心中感受到的质量，是顾客主管上对一种品牌的评价。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植在顾客的心中。 　　促销方法：此类顾客，一般能快速识别出，店员无须过多地介绍其他产品，只需询问一下患者的症状，保证顾客购买的药品对症，再交待一下药品的用法用量及注意事项即可。 　　 六、趋同心理 　　此类顾客以女性居多，她们的从众心理比较强，倾向于与大多数人相一致的现象。此类顾客容易受到外界影响，她们进行药品、保健品消费之前，经常会打听亲戚、朋友们的情况，希望在自己身上也会产生同样的效果。 　　促销方法：接待此类顾客，店员热情主动，细心周到，首先要判断其所购买的药品是否对症。如果前来购买药品的是妊娠妇女或哺乳妇女更应慎重，因多数药物对胎儿或乳儿有不良后果，店员不应该轻易推荐药品，应劝其看医生后再用药。并详细地向顾客解释，因每个人体质不同，同一药品对不同患者的药效也不尽相同，建议顾客买适合自己的药品。 　　 七、短缺心理 　　此类顾客经常认为“物以稀为贵”当他们看到“打折促销”、“数量有限”、“欲购从速”等字眼，购买欲望就会比较强烈，这类顾客倾向于购买打折货正搞买赠活动的产品。 　　促销方法：对于这类顾客，药店可以不定期对某些药品搞优惠活动，增加药店人气，同时带动其他药品的销售量，以增加药店的总销售额。 　　一般店员很容易识别出此类顾客，要主动热情地接待，为他们详细介绍活动的具体细节，但是，也不可为了药店利益，而盲目地向顾客推荐药品，一定要遵循对证售药的基本原则，以免影响药店声誉。 　　 八、偏好心理 　　此类顾客在购药过程中，易从经验或印象处罚，对某种产品、某个厂家或某个店员产生特殊的好感，信任备至，在购买中非此不可，这类顾客就是药店最忠诚的支持者，他们不仅自己经常光顾，而且是药店的义务宣传员，对他们周围的其他顾客有影响作用。 　　促销方法：对于此类顾客，店员要像接待自己的亲朋好友一样，热情周到，与他们建立良好的个人关系，努力培养顾客的这种偏好心理，不断为药店争取更多的忠实顾客。 ;

全诗原文：登楼花近高楼伤客心，万方多难此登临。锦江春色来天地，玉垒浮云变古今。北极朝廷终不改，西山寇盗莫相侵。可怜后主还祠庙，日暮聊为《梁甫吟》。这句的翻译：登楼望春近看繁花游子越发伤心；万方多难愁思满腹我来此外登临。全诗翻译：登楼望春近看繁花游子越发伤心；万方多难愁思满腹我来此外登临。锦江两岸蓬蓬勃勃的春色铺天盖地而来；玉垒山上的浮云古往今来，变幻莫测。大唐的朝廷真像北极星不可动摇；吐蕃夷狄莫再前来骚扰徒劳入侵。可叹刘后主那么昏庸还立庙祠祀；日暮时分我要学孔明聊作《梁甫吟》。赏析：《登楼》是唐代诗人杜甫创作的一首七言律诗，是一首感时抚事的诗。作者写登楼望见无边春色，想到万方多难，浮云变幻，不免伤心感喟。进而想到朝廷就像北极星座一样，不可动摇，即使吐蕃入侵，也难改变人们的正统观念。最后坦露了自己要效法诸葛亮辅佐朝廷的抱负，大有澄清天下的气概。全诗寄景抒情，写登楼的观感，俯仰瞻眺，融山川古迹、个人情思为一体，语壮境阔，寄慨遥深，都从空间着眼，体现了诗人沉郁顿挫的艺术风格。相关图片：

花近高楼伤客心，万方多难此登临。 出自唐代诗人杜甫的《登楼》 花近高楼伤客心，万方多难此登临。 锦江春色来天地，玉垒浮云变古今。 北极朝廷终不改，西山寇盗莫相侵。 可怜后主还祠庙，日暮聊为梁甫吟。 赏析 　　 首联提挈全篇，「万方多难」，是全诗写景抒情的出发点。在这样一个万方多难的时候，流离他乡的诗人愁思满腹，登上此楼，虽然繁花触目，诗人却为国家的灾难重重而忧愁，伤感，更加黯然心伤。花伤客心，以乐景写哀情，和「感时花溅泪」（《春望》）一样，同是反衬手法。在行文上，先写诗人见花伤心的反常现象，再说是由于万方多难的缘故，因果倒装，起势突兀；「登临」二字，则以高屋建瓴之势，领起下面的种种观感。 　　 颔联从诗人登楼所见的自然山水描述山河壮观，「锦江」、「玉垒」是登楼所见。诗人凭楼远望，锦江流水挟著蓬勃的春色从天地的边际汹涌而来，玉垒山上的浮云飘忽起灭，正像古今世势的风云变幻，诗人联想到国家动荡不安的局势。上句向空间开拓视野，下句就时间驰骋遐思，天高地迥，古往今来，形成一个阔大悠远、囊括宇宙的境界，饱含着诗人对祖国山河的赞美和对民族历史的追怀；而且，登高临远，视通八方，独向西北前线游目骋怀，也透露诗人忧国忧民的无限心事。 　　 颈联议论天下大势，「朝廷」、「寇盗」，是诗人登楼所想。北极，星名，居北天正中，这里像征大唐政权。上句「终不改」，反承第四句的「变古今」，是从前一年吐蕃攻陷京城、代宗不久复辟一事而来，意思是说大唐帝国气运久远；下句「寇盗」「相侵」，进一步说明第二句的「万方多难」，针对吐蕃的觊觎寄语相告：「莫再徒劳无益地前来侵扰！」词严义正，浩气凛然，在如焚的焦虑之中透著坚定的信念。 　　 尾联咏怀古迹，讽喻当朝昏君，寄托诗人的个人怀抱。后主，指蜀汉刘禅，宠信宦官，终于亡国；先主庙在成都锦官门外，西有武侯祠，东有后主祠；《梁甫吟》是诸葛亮遇刘备前喜欢诵读的乐府诗篇，用来比喻这首《登楼》，含有对诸葛武侯的仰慕之意。诗人伫立楼头，徘徊沉吟，很快日已西落，在苍茫的暮色中，城南先主庙、后主祠依稀可见。想到后主刘禅，诗人不禁喟然而叹：「可怜那亡国昏君，竟也配和诸葛武侯一样，专居祠庙，歆享后人香火！」这是以刘禅比喻唐代宗李豫。李豫重用宦官程元振、鱼朝恩，造成国事维艰、吐蕃入侵的局面，同刘禅信任黄皓而亡国极其相似。所不同的是，诗人生活的时代只有刘后主那样的昏君，却没有诸葛亮那样的贤相。而诗人自己，空怀济世之心，苦无献身之路，万里他乡，高楼落日，忧虑满怀，却只能靠吟诗来聊以自遣。 　　 全诗即景抒怀，写山川联系著古往今来社会的变化，谈人事又借助自然界的景物，互相渗透，互相包容；融自然景象、国家灾难、个人情思为一体，语壮境阔，寄意深远，体现了诗人沉郁顿挫的艺术风格。 　　 这首七律，格律严谨。中间两联，对仗工稳，颈联为流水对，有一种飞动流走的 *** 。在语言上，特别工于各句（末句例外）第五字的锤炼。首句的「伤」，为全诗点染一种悲怆气氛，而且突如其来，造成强烈的悬念。次句的「此」，兼有「此时」、「此地」、「此人」、「此行」等多重含义，也包含着「只能如此而已」的感慨。三句的「来」，烘托锦江春色逐人、气势浩大，令人有荡胸扑面的感受。四句的「变」，浮云如白云变苍狗，世事如沧海变桑田，一字双关，引发读者作联翩无穷的想像。五句的「终」，是「终于」，是「始终」，也是「终久」；有庆幸，有祝愿，也有信心，从而使六句的「莫」字充满令寇盗闻而却步的威力。七句的「还」，是「不当如此而居然如此」的语气，表示对古今误国昏君的极大轻蔑。只有末句，炼字的重点放在第三字上，「聊」是「不甘如此却只能如此」的意思，抒写诗人无可奈何的伤感，与第二句的「此」字遥相呼应。 　　 尤其值得读者注意的是，首句的「近」字和末句的「暮」字在诗的构思方面起著突出的作用。全诗写登楼观感，俯仰瞻眺，山川古迹，都是从空间着眼；「日暮」，点明诗人徜徉时间已久。这样就兼顾了空间和时间，增强了意境的立体感。单就空间而论，无论西北的锦江、玉垒，或者城南的后主祠庙，都是远处的景物；开端的「花近高楼」却近在咫尺之间。远景近景互相配合，便使诗的境界阔大雄浑而无豁落空洞的遗憾。 　　 历代诗家对于此诗评价极高。清人浦起龙评论说：「声宏势阔，自然杰作。」（《读杜心解》卷四）沈德潜更为推崇说：「气象雄伟，笼盖宇宙，此杜诗之最上者。」（《唐诗别裁》卷十三）

花近高楼伤客心，万方多难此登临。 出自唐代诗人杜甫的《登楼》 花近高楼伤客心，万方多难此登临。 锦江春色来天地，玉垒浮云变古今。 北极朝廷终不改，西山寇盗莫相侵。 可怜后主还祠庙，日暮聊为梁甫吟。 赏析 　　 首联提挈全篇，「万方多难」，是全诗写景抒情的出发点。在这样一个万方多难的时候，流离他乡的诗人愁思满腹，登上此楼，虽然繁花触目，诗人却为国家的灾难重重而忧愁，伤感，更加黯然心伤。花伤客心，以乐景写哀情，和「感时花溅泪」（《春望》）一样，同是反衬手法。在行文上，先写诗人见花伤心的反常现象，再说是由于万方多难的缘故，因果倒装，起势突兀；「登临」二字，则以高屋建瓴之势，领起下面的种种观感。 　　 颔联从诗人登楼所见的自然山水描述山河壮观，「锦江」、「玉垒」是登楼所见。诗人凭楼远望，锦江流水挟著蓬勃的春色从天地的边际汹涌而来，玉垒山上的浮云飘忽起灭，正像古今世势的风云变幻，诗人联想到国家动荡不安的局势。上句向空间开拓视野，下句就时间驰骋遐思，天高地迥，古往今来，形成一个阔大悠远、囊括宇宙的境界，饱含着诗人对祖国山河的赞美和对民族历史的追怀；而且，登高临远，视通八方，独向西北前线游目骋怀，也透露诗人忧国忧民的无限心事。 　　 颈联议论天下大势，「朝廷」、「寇盗」，是诗人登楼所想。北极，星名，居北天正中，这里像征大唐政权。上句「终不改」，反承第四句的「变古今」，是从前一年吐蕃攻陷京城、代宗不久复辟一事而来，意思是说大唐帝国气运久远；下句「寇盗」「相侵」，进一步说明第二句的「万方多难」，针对吐蕃的觊觎寄语相告：「莫再徒劳无益地前来侵扰！」词严义正，浩气凛然，在如焚的焦虑之中透著坚定的信念。 　　 尾联咏怀古迹，讽喻当朝昏君，寄托诗人的个人怀抱。后主，指蜀汉刘禅，宠信宦官，终于亡国；先主庙在成都锦官门外，西有武侯祠，东有后主祠；《梁甫吟》是诸葛亮遇刘备前喜欢诵读的乐府诗篇，用来比喻这首《登楼》，含有对诸葛武侯的仰慕之意。诗人伫立楼头，徘徊沉吟，很快日已西落，在苍茫的暮色中，城南先主庙、后主祠依稀可见。想到后主刘禅，诗人不禁喟然而叹：「可怜那亡国昏君，竟也配和诸葛武侯一样，专居祠庙，歆享后人香火！」这是以刘禅比喻唐代宗李豫。李豫重用宦官程元振、鱼朝恩，造成国事维艰、吐蕃入侵的局面，同刘禅信任黄皓而亡国极其相似。所不同的是，诗人生活的时代只有刘后主那样的昏君，却没有诸葛亮那样的贤相。而诗人自己，空怀济世之心，苦无献身之路，万里他乡，高楼落日，忧虑满怀，却只能靠吟诗来聊以自遣。 　　 全诗即景抒怀，写山川联系著古往今来社会的变化，谈人事又借助自然界的景物，互相渗透，互相包容；融自然景象、国家灾难、个人情思为一体，语壮境阔，寄意深远，体现了诗人沉郁顿挫的艺术风格。 　　 这首七律，格律严谨。中间两联，对仗工稳，颈联为流水对，有一种飞动流走的 *** 。在语言上，特别工于各句（末句例外）第五字的锤炼。首句的「伤」，为全诗点染一种悲怆气氛，而且突如其来，造成强烈的悬念。次句的「此」，兼有「此时」、「此地」、「此人」、「此行」等多重含义，也包含着「只能如此而已」的感慨。三句的「来」，烘托锦江春色逐人、气势浩大，令人有荡胸扑面的感受。四句的「变」，浮云如白云变苍狗，世事如沧海变桑田，一字双关，引发读者作联翩无穷的想像。五句的「终」，是「终于」，是「始终」，也是「终久」；有庆幸，有祝愿，也有信心，从而使六句的「莫」字充满令寇盗闻而却步的威力。七句的「还」，是「不当如此而居然如此」的语气，表示对古今误国昏君的极大轻蔑。只有末句，炼字的重点放在第三字上，「聊」是「不甘如此却只能如此」的意思，抒写诗人无可奈何的伤感，与第二句的「此」字遥相呼应。 　　 尤其值得读者注意的是，首句的「近」字和末句的「暮」字在诗的构思方面起著突出的作用。全诗写登楼观感，俯仰瞻眺，山川古迹，都是从空间着眼；「日暮」，点明诗人徜徉时间已久。这样就兼顾了空间和时间，增强了意境的立体感。单就空间而论，无论西北的锦江、玉垒，或者城南的后主祠庙，都是远处的景物；开端的「花近高楼」却近在咫尺之间。远景近景互相配合，便使诗的境界阔大雄浑而无豁落空洞的遗憾。 　　 历代诗家对于此诗评价极高。清人浦起龙评论说：「声宏势阔，自然杰作。」（《读杜心解》卷四）沈德潜更为推崇说：「气象雄伟，笼盖宇宙，此杜诗之最上者。」（《唐诗别裁》卷十三）

花”伤客心“主要原因是战乱之中，生民涂炭，而诗人自己作为一个有理想、有抱负的人，他的政治理想和抱负都无法实现，此时正值春季，万物复苏，偶然看见欣欣向荣的花木，更加反衬出诗人悲伤、忧虑的心绪；

the mentality of a sojourner