做电销的话术有哪些？

让顾客无法拒绝的销售话术1、奔驰很贵、开的人越来越多；夏利很便宜，已经停产了。2、贵的东西除了贵没其他毛病；便宜的东西除了便宜，其他都是毛病。3、长江里的水不要钱，却没人喝；88块的苹果手机，都知道是假的。4、你需要的不是便宜而是价值；人贵在内涵，物贵在品质。5、不要看贵不贵，而是看对不对；适合你的贵也不贵，不适合您的不贵也贵，决定价格的不是我，是价值！品质！质量！6、我不能给您低的价格；但是我可以给您高的品质，我宁愿为价格解释一阵子也不愿意为品质道歉一辈子！7、外行人比的是价格，内行人比的是价值。看您就是个内行人。8、做良心产品一直是我们的初心，好产品加上好服务，让您满意是我们一直的追求。9、只凭低价去换取销量的话，就会想方设法降低成苯质量难有保障！

做销售背熟这几条万能话术1.对的，很多顾客都说贵。但最后还是选择了给自己投资才是最智慧的选择。2.好贵好贵，因为好才贵嘛,对于女人来说能让你变美。多好都不贵。3.老板，好的东西自然贵。以您的身份，如果给您用便宜的,您未必能看得上眼呢。4.不要看贵不贵，而要看对不对，适合您的贵也不贵不适合您的不贵也贵。5.姐呀，好的东西都是有价值的，没有人会傻到抬高价把客户往外推,好的东西除了贵其他没有毛病,便宜的东西,除了便宜其他都是问题。

销售秘诀，让客户瞬间信任你的5句话1、按道理来说，您买这个贵的我能赚得更多，但我一直觉得适合您的才是最好的，毕竟钱不是大风刮来的，生意也不是一锤子买卖。2、我在这个行业专注了十年，不是为了证明我很厉害，而是您列好需要的时候，我能有十分专业的能力帮您解决问题。3、天底下哪怕一块钱的生意都应该建立在，我能解决您问题的基础之上，解决的了问题我们就合作，解决不了问题您花一块钱都是浪费。4、这个世界上没有100%的事儿，跟您承诺百分百那叫欺骗。我习惯在别人80%的预期中，争取做到100%的结果。5、我跟其他销售最大的区别，就是不会亲口告诉您我是个怎样的人，而是希望通过交往的过程，您能亲眼看见我是个怎样的人。这些背下来，结合自己实际情况去沟通表达！顾客一定会信任你，上赶着来找你买单！

让客人无法拒绝的销售话术一、当客户说你们的东西贵了你要怎么回答呢?1、好东西自然贵，以您的身份，我给您便宜的，估计你也看不上。2、好贵好贵，就是因为好，所以他才会对您来说，能让您喜欢，又能提高您的气质和魅力。多贵都不算贵。3、不要看贵，要看对不对。适合您的贵也不贵，不适合您的。再便宜也是贵。4、不要在乎贵不贵，而要看它好不好。好东西除了贵，什么都好，不好的东西，除了便宜，其他的都是毛病。5、这款产品很多客户都说过，但最终还是选择了这一款给自己投资才是最智慧的选择。二、当客户说我考虑一下的时候，该怎么回答?1.大多数人在遇到这样的问题时，只会回答:好的。然后就没有然后了。其实客户能说出这句话是对下单还有疑虑，只是他没有说出来。如果你没有深挖的话，那么这个客户很可能就流失掉了。那这个时候我们可以去说:2.买东西确实需要像您这样慎重考虑。看得出来您对咱们的产品还是有兴趣的，否则您也不会花这么长时间来考虑。出于好奇，我想向您请教一下，您考虑的是产品的价格，还是它的效果呢? 你直接说我不会介意。3.当客户把问题告诉你之后，我们就可以针对问题去解决问题，打消客户心中的疑虑，从而让成交的概率大大提升。三、当你把产品优惠后卖给客应该怎么去说呢?错误的说法:您挣到，我不赚钱，这个价格卖给您，我弄不好还赔钱。这种就属于自欺欺人的傻话2.正确的说法是:我们卖货肯定是要挣钱的，但是跟你比较聊得来，所以这单我少挣一些。话说的很实在，客户心里也舒服，这样也更容易走进客户的心里。四、客户说我不要赠品，直接给我便宜点，你该怎么回答呢?1.千万不要说不好意思，赠品是赠品，优惠是优惠，是不可以折现的。2.你可以这样去说，我完全可以理解您的想法。这个赠品是购买产品和额外赠送给您的，跟产品的价格没有任何关系。你要是不想要这个赠品的话，产品的价格已经很优惠了，赠品是白送给您的。咱们为什么不要呢。

销售话术与技巧 　　销售话术与技巧，现在的很多行业都需要销售人员。营业人员非常重要。它是为客户提供产品的重要组成部分，优秀的销售员也是达成交易的桥梁，无论是对自身业绩还是公司都有一定的好处，以下是销售话术与技巧，希望对你有帮助！ 　　销售话术与技巧1 　　 借口之一： 我要考虑考虑 　　销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：-是 　　销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！ 顾客：-无语、、 、、 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？ 　　 借口之二：太贵了 　　 1. 价值法 　　顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产 品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一 定会买这瓶水，你说对吗？ 　　 2. 代价法 　　顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间， 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级 产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你 舍得吗？ 　　 3. 品质法 　　顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要 是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 　　 4.分解法 　　贵多少： 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。 　　 5.如果法 　　顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 6.明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢 　　 借口之三：别家更便宜 　　销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我 们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗 ？ 顾客：是 　　销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗 ？ 顾客：是 　　 借口之四：超出预算 　　销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具，不是吗？ 顾客：是 　　销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。 顾客：是 　　销售员： 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力， 身为企业的决策者， 为了达成更好的结果， 你是让预算控制你，还是来主控预算呢。 　　 借口之五：我很满意目前的所用的产品 　　销售员：请问你要买我的 C 产品吗 ？ 顾客：不要了 销售员：为什么 ？ 顾客：我有 B 了 　　销售员：你用 B 是多长时间了 ？ 顾客：用三年 销售员：很满意吗 ？ 顾客：很满意 　　销售员：用 B 之前你用什么呢？ 顾客：用 A 呀 　　销售员：当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ？ 顾客：考虑了一二三 销售员：考虑之后你得到了吗 ？ 顾客：得到了得到了 销售员：你真的很满意吗？ 顾客：真的 　　销售员：告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的"考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢！ 　　销售话术与技巧2 　　 销售技巧 　　 1、销售不是卖，而是和客户一起买！ 　　当你真正关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。 　　 2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。 　　再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。 　　 3、在搞清楚客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！ 　　在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。 　　 4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。 　　人们对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。 　　 5、客户没有目标，销售就没有希望；客户有了明确的目标，销售的希望也不会太大。 　　客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一。如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。 　　 6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。 　　所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。 　　 7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！ 　　客户的行动承诺是销售（尤其是复杂销售）中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。 　　客户走，项目才能向前走，否则就是白忙活。客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。 　　 8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。 　　那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。 　　 9、从来没有人买过任何产品！ 　　站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。

销售话术与技巧如下：1、顾客：我要考虑一下。对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。方法一：询问法。通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐(没有钱)。弄清楚再对症下药(先生，我刚才什么地方没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可加表情以免文字太生硬)。方法二：假设法。假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交可能会失去什么东西。利用人的贪便宜性达成交易(某某先生，您一定对我们产品很感兴趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情)。方法三：直接法。通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款(先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的)。2、顾客：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。方法一：比较法。与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说)，与同价值的其他产品进行比较。方法二：拆散法。将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜。方法三：平均法。将价格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得购买。方法四：赞美法。通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。3、顾客：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出方法一：讨好法。聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明、是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面，让他们看准时机)。方法二：例证法。举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，体现出产品确实好，造福了很多人。4、顾客：能不能便宜。对策：价格是价值的体现，便宜没好货。方法一：得失法。交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务。方法二：底牌法。这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低，体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。方法三：诚实法。在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的"产品，这是真理。5、顾客：别的地方更便宜。对策：服务有价，现在假货泛滥。方法一：分析法。从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，售后服务。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，其他低价那可没有质量保证哦!方法二：转向法。不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线。方法三：提醒法。一定要记得提醒顾客，现在假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏。

销售话术根据销售人员的说话方式、客户群体的心理，以及产品的独特属性，针对性的设计出一套实用性强，能快速达到销售目的销售对白内容。销售话术相比其它的优势：针对性、实用性更强销售专家直接根据您的产品，亲自为您做的销售语言。见效更快，更容易销售专家为您精细设计到每一句的说话，销售人员只需要背熟下来，就能达到快速的提高销售业绩。性价比更高相比其他方式花费了大量的时间、精力、财力，还不一定有效，销售话术就是小成本高收获。

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 2、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策 3、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 4、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 5、 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 6、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 7、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。. 8、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你的呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明，有时候是好的，有时候则未必，你可以选择你想给别人留下的印象，也必须对自己留下的印象负责。 9、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨、找出症结所在：是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务、创造佳绩。 10、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。

高情商销售技巧聊天沟通话术 　　高情商销售技巧聊天沟通话术，作为一个销售，是一定要具备销售技巧和话术的，做销售，话术运用得当，对成交起到非常重要的作用。以下分享高情商销售技巧聊天沟通话术。 　　高情商销售技巧聊天沟通话术1 　　销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。 　　1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。 　　2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。 　　3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 　　4、真正的销售不需要说服对方。 　　5、真正的销售彼此没有压力。 　　6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 　　7、真正的销售是充满价值感和意义感。 　　8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 　　很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。 　　 真正的销售只有两个步骤： 　　第一、用心了解对方的心愿和担忧。 　　第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 　　 销售最大的收获： 　　不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 　　 销售最大的敌人： 　　不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。 　　作为一个销售人，下面10个顶尖话术，记住3条就够了！ 　　 一、断言、充满自信 　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 　　 二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象 　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 　　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。 　　 三、坦诚相待，感染顾客 　　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 　　“太会讲话了。” 　　“这个销售员能不能信任呢？” 　　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？” 　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 　　 四、学会当一个好听众 　　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。 　　强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 　　 五、利用提问的技巧引导顾客回答 　　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到： 　　1、根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 　　2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策； 　　3、客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。 　　4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松。 　　5、给对方好印象，获得信赖感。 　　 六、借顾客身边人之口 　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。 　　优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。 　　 七、引用其他客户的评价 　　引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的.人的评论和态度是很有说服力的。 　　 八、借助对自己有利的资料 　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。 　　 九、用清晰、明朗的语调讲话 　　明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。 　　 十、不给顾客说“不”的机会 　　“您对这种商品有兴趣？” 　　“您是否现在就可以做出决定了？” 　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。 　　“您对这种产品有何感受？” 　　“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？” 　　高情商销售技巧聊天沟通话术2 　　 销售技巧和话术—:对症下药 　　由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在**和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的倾向等。 　　 销售技巧和话术二:察言观色 　　销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。 　　 销售技巧和话术三:形象魅力 　　1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态，对方会感受到你非常的亲近和自然.弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。 　　2、开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。 　　3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。 　　4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一.只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。 　　5、忍耐。一个字忍，对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的忍者神龟。 　　6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。 　　 销售技巧和话术四:销售五条金律 　　1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 　　2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说:我感到您...这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 　　3、把握关键问题,让客户具体阐述。复述一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 　　4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 　　5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 　　高情商销售技巧聊天沟通话术3 　　 面对各种情况问题的销售话术技巧 　　1、当有顾客说：“我根本不需要功能这么多，质量这么好的产品”，遇到这种情况销售员该怎么说？错误的说法：“这也不是很好啊！算中等”“我理解您，我就是想知道您为什么会这么说？”正确的说法：“您说的一点没错，只是这么好的产品卖这个价格对您来说非常划算” 　　2、当有顾客对产品售后服务产生异议的时候，销售员该怎么说呢？错误的说法：“您这样说，我也没有办法”“为啥您会这么说？”正确的说法：“您觉得有什么办法能够让您有信心呢？”就像第一种销售员的回答明显带有一点点情绪，如果你越是有情绪会让顾客越觉得你的售后确实存在问题。 　　3、当顾客说自己有点胖，销售员该怎么说？错误的说法“哪有你说的那样，一点都不胖”。正确的说法：“不会啊，丰满是一个人的福气，而且说明您过得很快乐，不是吗？再说这个是很多人都强求不来的呢” 　　4、当顾客说产品价格高，销售员该怎么说？错误的说法：“不贵啊！跟同行比我们的价格也高不到哪去”。正确的说法：“现在买产品的顾客都在乎价值而不是价格，相信对于这一点，您比我们有经验，您先看完产品您就知道了。”这样的说法才能让顾客认同，然后可以不断的运用这个方式，让顾客继续认同，最终成交。 　　5、当顾客说你这的产品为啥都这么贵？销售员该怎么说？错误的说法：“这个价格了还贵吗？”“我们这里不讲价的”“那您给个价格”“现在店内搞活动，而且多买还多送，这样的价格是最合适的”。 　　正确的说法：“是的，我明白，如果只是看标价，确实会让人有这种感觉，只是我想跟您说，我们的价格高，完全就是售后服务做得好，每一个人买产品，都把重点放在售后上，尤其是这种大件商品，售后必须得跟上才行，您说我说的对吗？举个最简单的例子，为什么现在很多人买房都买学区房，就是为了孩子，另外这样的小区建设一定比别处好，您觉得是这样吗？” 　　6、当顾客说不能再便宜点吗？销售员该怎么说？错误的说法：“真的没有办法了”“公司规定我们也没有办法”“真的不好意思，这个价格真的已经是最优惠的了”。 　　正确的说法：“是的，我能理解您的心情，因为我们都想用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，希望在这一点上您能够理解，每件产品都有它的成本，而我们更需要质量跟售后服务上有保障不是吗？” 　　7、当顾客说我都是老顾客了，就不能优惠的多一点吗？销售员该怎么说？恐怕这一种情况很多人都遇见过吧？错误的说法；“真的不好意思，这个价格就是给老顾客的，就像别人恐怕很难拿到”，“您是我们的老顾客，更应该知道我们这里就是这个规定啊！” 　　正确的说法：“真的很感谢您这么长时间的支持，只是真的很抱歉，尤其在这一点上，我希望得到您的谅解，这样我以我个人名义送您一份礼物，希望您务必收下” 　　8、当顾客说我认识你得老总，我不想找他了，你直接给我便宜点吧！销售员该怎么说呢？错误的说法：“对不起，没有办法”“我们按照规矩办事，就算老总来了也是这个价格”。 　　正确的说法“那真是太好了，那您应该知道我们店是非常注重诚信跟服务的，而且开价诚实可靠，质量又有保证，花钱也放心，您说不是吗？” 　　9、当顾客说价格已经高于预期了，销售员该怎么说？错误的说法：“您估算错了吧”“那不可能啊”。正确的说法：“那您原来的预期是多少呢？您的标准是什么呢？”顾客答完之后，销售员再说：“哦，那我明白了，我把事实跟您反映一下。。。”

销售话术1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?销售话术2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1)比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值! (4)赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。销售话术3、顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包! (2)化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。 (3)例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 我是无边无涯，如果各位对于创业、销售、职场上有什么想了解和疑问的直接留言交流。如果喜欢我的文章，直接点击订阅！ 更多文章分享： 一、10张图片告诉你为何大部分创业的人赚不到钱! 二、10大农村创业骗局, 想致富创业的农民千万不要上当! 三、 揭秘创业不可缺少的8个步骤! 四、 揭露：“免费抽奖”的背后骗局套路！ 五、 加盟防骗守则: 挑选加盟项目的十大禁区? 六、 揭露创业项目的“猫腻”, 你知道多少真假？ 七、 想要赚钱创业，必须要考虑清楚这7种类型, 否则必败！ 八、 揭露农村小伙养殖水蛭(蚂蟥): 从血本无归到年盈利20多万! 九、 揭秘农村养殖创业骗局: 这10个养殖项目创业者一定要警惕! 十、 揭露农村种植创业项目的10种常见骗局, 想创业的朋友一定要引起重视!

销售技巧和话术如下：1、熟悉自己所销售产品或服务的介绍话术。销售最基础的基本功，是需要能够比较流利完整地介绍自己所销售产品或服务的主要用途、特点、优势和亮点，适合什么样的人群，能够为他们解决哪些具体问题等。2、掌握了解客户需求信息的询问话术。决定销售能力强弱的，很大一部分要归功于：在跟客户有限的沟通和接触时间内，如何获得更多更准确地关于客户的需求信息。3、掌握促进成单的“踢单话术”。最考验销售技巧和功力的，要数最后临门一脚的“踢单话术”，很多客户前面都聊得很好，但临到需要下单成交的时候，总是推脱迟疑。这个时候，经验相对丰富的销售，就会有很多对应的“踢单话术”来促进成交。话术：1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说:"我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。3、把握关键问题，让客户具体阐述。复述一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

经典销售话术20句如下：1、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。3、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。4、销售人员有时象影员，但既已投入推销行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。5、你对老客户服务的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久你就会陷入危机。6、销售人员与顾客的关系，不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀；天气呀等话题，因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。7、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。8、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。9、竞争力、信用度、专业知识和价值要胜过过份的热情。10、电子邮件的主题要经过精心设计，引起客户的好奇心，促使他们打开邮件阅读。11、当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。12、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。13、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。14、为了获得超出平均的成绩，你必须先有超出一般的想法。15、建立可信度之后，销售员就可以扩展销售会谈的范围了。16、逆反行为与反对直接相关，这会增加你失败的风险性而降低成功的可能性。17、提高行销业绩的关键，就是你要制订出每天要完成的量化目标。18、提高销售成功的最有效方法就是降低失败的风险性。19、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。20、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义，不成交就没有销售，就这么简单。

　　销售的方式的方式有多种多样，相信做电话销售的朋友都知道，做电话销售的开场白是非常重要的，下面我给大家分享电话销售技巧及话术范文，欢迎参阅。 　　电话销售技巧及话术范文1 　　电话营销开场白的关键 　　电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术人员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 　　1、我是谁，我代表哪家公司? 　　2、我打电话给客户的目的是什么? 　　3、我公司的产品对客户有什么用途? 　　别开生面的开场白 　　1、提及客户目前最关心的事情。 　　“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗?” 　　2、提及客户的竞争对手。 　　“我们刚与安联公司(目标客户的竞争对手)合作过，他们认为我们的产品对打开高端市场起到了非凡的作用，所以我今天决定给您打一个电话。” 　　3、提及客户最近的活动。 　　“在贵公司最近参加的业界研讨会上，张海工程师提到XX观点，我认为我们公司最新推出的产品正好符合张工所说的u2026u2026” 　　4、引起他的担心和忧虑。 　　“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” 　　“不少客户提到，他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的? 　　5、提到你曾寄出的样品。 　　“前几天曾给您寄过我们公司的产品样品u2026u2026” 　　“我寄给您的样品，你试用过后感觉效果怎么样? 　　6、提及促销活动。 　　“我公司推出春节u2018合家欢u2019活动才十天，就有两万名客户参加了该项活动。你只要每月多交5元，就可以在春节期间任打市内电话u2026u2026” 　　7、提出问题。 　　电话销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。 　　“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?” 　　8、向客户提供信息。 　　电话销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求电话销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户可能会对电话销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。 　　比如，你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 　　9、用数据说话。 　　电话销售人员为客户提供信息，用具体的数字说明问题，关心客户的利益，也能获得客户的尊敬与好感。 　　“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗?” 　　“如果我们韵服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗?” 　　电话销售技巧及话术范文2 　　示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司?” 　　错误点： 　　1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 　　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 　　(客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重) 　　示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品?” 　　错误点： 　　1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 　　2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 　　示例3： 　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有? 　　错误点： 　　1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 　　(资料、产品要说明白) 　　示例4： 　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下? 　　错误点： 　　1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 　　2、不要问客户是否有空，直接要时间。 　　结语 　　以上这些都是有效的电话销售话术开场白的一些例子，业务员朋友可以根据自己的情况加以整理应用，从而发挥最有效的作用。 　　电话销售技巧及话术范文3 　　电话销售讲好开场白的技巧一、说好第一句话，建立初步信任 　　开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗?我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。 　　电话销售讲好开场白的技巧二、不要给客户拒绝你的机会 　　大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。 　　所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢?”这样客户便不容易挂掉你的电话。 　　但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗?”(这是开放性问题);“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户?这个问题就是封闭性问题了。 　　电话销售讲好开场白的技巧三、根据不同的人给予不同的利益诉求 　　每通电话通常时间很短，一般在3.5到4.5分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。 　　决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。 　　电话销售讲好开场白的技巧四、设计主要和次要目标 　　为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

新手销售技巧和话术如下：好的开场白：销售不是要你侃侃而谈，是要你每句话都有价值，特别是开场的时候，不管你是面谈还是电销，话术永远排的上号。你的开场白也决定了客户有没有必要和你继续交流下去，一个好的销售是会不断优化自己的话术的，并且会有不同版本的话术，应对不同客户。通过提问来掌握主动权：做销售，有一个非常棒的技巧，就是通过提问，来掌握销售的主动权，能够引导客户的注意力，让他们跟着我们想要的方向走，当然提问的时候也需要让顾客感觉到舒服。不要吝啬赞美：人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美，每个人都有可以夸耀的地方，一个销售员就是要利用好客户的这个心理，就能成功的接近客户，而且容易获得客户的好感，加大成功机会。当然赞美并不仅仅是拍马屁，需要的是合理的对象，合适的时机，恰到好处的话术，让客户感受到你内心的赞美。替客户着想，站在客户的立场上说话：有多少销售人员一天忙碌，却没有丁点成绩，为什么?一个很重要的地方就是，销售人满脑子都是在想自己的利益，怎么把东西卖出去，而从来不会考虑客户是否需要，也不会帮助客户解决问题，这样的销售自然得不到别人的好意和欢迎了。

销售干货、销售要懂得的3点销售话术消费者的耐心在一点点消失，对于销售人员来说，能否能够在最短时间内将产品卖点传递出来，变得尤为关键。好的话术在精不在多，销售人员要尽早提炼适合产品的一句话营销话术。当然一句话营销话术也不是什么万能的话术，只是能保证销售人员在接触客户的时候，能够清晰准确的传递产品所能够带给客户的价值。好的一句话营销话术包含以下三个部分:产品的形态销售人员售卖的产品到底属于什么类型的产品? 原材料? 半成品?成品?或者其他的分类标准，总之你的产品落在哪个类别里面这是你首先要传递给潜在客户的，客户也好能够快速在大脑中做归类和理解。尽量不要给客户造成太多费脑子的困扰。如果售卖的产品属于新的概念或者不好归类，那就尽量用类比的方式把它给表达出来，总之要便于客户理解。产品背后的价值在介绍完产品的形态以后，接下来需要阐述的是产品能够给客户带来的好处是什么?对的，不用巴拉巴拉介绍功能，客户买的不是功能，而是通过你的产品帮助客户解决问题后，给客户带来的好处是什么?这才是客户买产品的动因。目的任何一种销售行为都要有指向性，如果还没想清楚目标，就不要乱打靶。所以在一句话营销的最后一定要加上结论性的结束语。综上，一句话营销的话术结构便是:你售卖的产品是什么? +产品给客户带来的好处是什么? +你的目的是什么?

要用客户听得懂的语言来介绍，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直接。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。与客户建立联系感，也是销售重要的技巧，唠唠嗑，说说家常，很快就能把客户和自己绑在一条战线上。任何商品都有有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。销售套路：第1个销售套路：成交7原则：1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是运气，而是因为有方法。第2个销售套路：少用”但是”、多用“同时”的销售套路。客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？第3个销售套路：顾客是谁？我是谁？在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售。第4个销售套路：杀价中的五原则1、绝不先报价，谁先报谁先死；2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。第5个销售套路：最赚钱的性格是“执着”调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。第6个销售套路：建立共同的信念和价值最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

冒充客户给同行打电话——学本事：随时跟同行高手学习，是快速成长的不二法门咱们可以装扮成顾客给同行的公司打电话？如此一来，就能迅速了解竞争对手是怎么做电销的，他们的优势，他们的话术，他们产品卖点，他们的服务，如此一来，咱们既了解竞争对手基本情况，又跟同行高手学到话术，一举双得。我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。多向同事请教——速成之道每天工作结束，要对当天的电话进行汇总其实，有很多同学抱怨，新人进公司没高手教，我们来想一想，高手跟咱们非亲非故，为什么要教咱们？谁规定这是义务教育？教咱们三招五式，这是人情，不教咱们，这是本分啦。我认为，在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊，买点美食一起分享啊，嘘寒问暖啊，让同事们感受到你的爱，人情做好了，我们才好向高手多多请教啦，人家也愿意传你三招五式。每天工作结束，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性的去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。每天要写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的差的点抓出来好好写，坚持写销售日记，成长指日可待。但请注意，冒充客户给同行打电话，数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手，可能碰见刚入职的小白，而且小白多，高手少，所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了，总该抓到一些干货了吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们可以规避和改进。做两个重要提醒：1、销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是上手最快的方法；2、给同行打电话，随时要做好记录，放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来，我们自然容易发现各种干货

1、询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。2、假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。3、直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。4、比较法：①与同类产品进行比较。②与同价值的其它物品进行比较5、拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。6、讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！7、化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。

导购员销售技巧和话术如下：一、寻找顾客的一个可以来赞美的点赞美顾客是需要理由的，不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。二、这是顾客自身所具备的一个优点要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到是在赞美他，如果不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么赞美只能适得其反。三、这个赞美的点对于顾客是一个事实顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是对事物的基本判断，会让顾客感觉到，赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。四、用自己的语言表达出来对顾客的赞美要通过组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么就会认为是一个太过做作的人，顾客对话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达赞美将是一种非常好的表达方式。五、在恰当的时候真诚的表达出来对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。

电销贷款最佳话术 电销贷款最佳话术，对于不同的销售“名单”,销售员用不同的话术效果也会有很大大不同，做电话贷款的销售话术与其他销售话术相差无几,这个是有针对性的有效营销，下面是电销贷款最佳话术。 电销贷款最佳话术1 贷款电销话术 一、贷款销售开场白话术 话术1——简单直入 客户：喂，哪里? 信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否资金周转的需要? 客户：不需要。 信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！ 话术2——朋友推荐法 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：是的，哪位？ 信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！ 客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！ 信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！ 客户：没关系！ 信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？ 话术3——幽默法 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：哪位？（有什么事情吗） 信贷员：王总，我是给您送钱来啦！ 客户：哦？送什么钱呢？ 信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！ 客户：你不是说送钱的吗？ 信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！ 话术4——假装熟悉法 信贷员：王总早上好！ 客户：哪位？有什么事情吗？ 信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？ 客户：我怎么没有印象呢？ 信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！ 电销贷款最佳话术2 刀直入法 信贷经理：您好，我是做银行贷款的，无抵押，无担保，最快1天放款，请问最近需要资金周转吗？ 客户：不需要！ 信贷经理：没关系，我们可以加个微信，如果有朋友找你借钱，你可以把我微信推荐给他，你也不会尴尬，也解决了他的问题，你说呢？ 客户：这个可以有，加吧 …… 友情提示：单刀直入适合质量一般的名单，尤其是对名单的类型摸不准或不熟悉的，此类方法最合适。比如：同事打过的、联号的名单等。 邀请通知法 信贷经理：您好，是XX公司的王总吗？ 客户：哪位？有什么事情吗？ 信贷经理：我们是XX中小企业协会，为了帮助促进XX地区的企业发展，你公司的条件满足我们这边信用贷款扶持资金条件，利息是XX到XX，扶持额度最高是2万到50万，不知道贵公司目前需求多少资金呢？ 客户：这个需要什么资料呢？ …… 友情提示：此类方法适用于针对企业法人或股东的贷款，可以用某协会、某金融机构跟某某机构合作等方式。如：信用卡中心让你办理分期、某某机构合作等。或是XX公司跟XX企业合作，推出XX贷款产品。 新产品及活动通知法 信贷经理：您好，是XX先生/女士吗？ 客户：哪位？ 信贷经理：您好，我是之前给你办理贷款的李经理，现在公司新推出了一款利息很低的产品，……，我觉得这款产品比较适合您，你需要办理吗？ 客户：好啊，那需要什么资料呢？ …… 友情提示：针对老客户或者是以前被拒的客户、其他渠道的贷后客户名单，此类方式最合适，会让客户感到你的重视，之后的沟通就方便了。 假装熟悉法 信贷经理：王总，早上好！ 客户：哪位？ 信贷经理：我是XX公司的小李啊，前段时间有联系过，之前你跟我说你想要了解贷款的事情；还有印象吗？ 客户：我没什么印象？ 信贷经理：王总，估计您近段时间太忙了！我是XX贷款公司的，我们公司是主要做……无抵押信用贷款，申请资料也很简单，50万以内可当天放款！您这边现在有资金的需求吗？ …… 友情提示：这种开场白需要你详细了解客户的信息，比如：姓名、公司、职位等。这样会提高很多效率，拨打的时候，客户心里没有那么反感抵触。 朋友推荐法 信贷经理：您好，请问是王总吗？ 客户：是的，哪位？ 信贷经理：王总您好，我是XX贷款公司的小李，是您的朋友赵总推荐的，他刚在我公司办理了贷款，也让我问问您最近是否也有资金方面的.需求？ 客户：赵总？哪位赵总？ 信贷经理：是这样的，我们公司是做……贷款……利息……你看你有需求没有呢？ 客户：这样啊，那你们公司的贷款，怎么办？ 信贷经理：我们的办理也非常的简单……. 电销贷款最佳话术3 一、开场白公式 您好!我是某某公司的李经理,请问最近您有资金周转的需求吗? 是,开始询问需求。 否 ，不好意思,打扰您了,祝您平安!再见! 记住要发一条短信或者加客户微信,方便 以后联系! 二、引导深入公式 针对贷款种类的不同,询问客户是上班还是儆生意呢? 如果两者都有,先问是不是法人代 表、 请问您的贷款用途是什么? 一定要问清楚贷款具体是做什么用的、什么时候要?想贷多 少?用多久? 三、上班族电销公式 询问顺序: 工作时间 工资代发情况 平均收入 是否有信用卡 综合负债情况 四、生意人电销公式 询问顺序: 公司情况、是否公司法人 公司注册时长 对公流水多少 个人情况、平均收入 是否有信用卡 总额度与负债比 其他负债 是否有其他资产 五、房与车电销公式 房是按揭还是全款 个人还是共有 多少平方米 月供多少 供了多久 车是否按揭 裸车价格多少 已使用年限 六、开场白一简单直入技巧 客户:喂,哪里? 信贷经理:您好,打扰了,我是xx 贷款公司的信贷专员,请问您最近需要资金周转吗？ 客户:不需要。 信贷经理:没关系,你可以花两分钟了解下我们的贷款产品,如果以后有需要了也可以派上 用场,你说对不对! 七、开场白一朋友推荐技巧 信贷员:您好,请问是王总吗? 客户:是的,哪位? 信贷员:王总您好,我是 xx 贷款公司的小李,是您的朋友赵总跟我说您最近可能有资金需 求,刚好他最近在我们这边贷了款,所以就让我也跟您联系下,不知道您这边什么时候需要 资金呢! 客户:王总?哪位王总?我怎么不知道! 信贷员:啊?他还没有跟您说吗?那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧!他不急,我到是 先急了!实在不好意思! 客户:没关系! 信贷员:既然电话已经打了,那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧!不会耽误您太长时 间的,您看方便吗?

房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。　　房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。　　房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.　　房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。　　房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。　　房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧　　房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。　　房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。　　房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”

8种绝对成交的销售话术技巧有询问法、假设法、直接法、平均法、赞美法、讨好法、化小法、列证法等。1、询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。2、假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。3、直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。4、平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。5、赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。6、讨好法聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。7、化小法景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。8、例证法举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。话术话术，意思是说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧。

一个销售人员要想让产品介绍得富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术，向客户展示语言魅力。要用客户听得懂的语言来介绍，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。与客户建立联系感，也是销售重要的技巧，唠唠嗑，说说家常，很快就能把客户和自己绑在一条战线上。任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。销售作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要是与分销(尤其是批发和零售)相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。

绝对成交销售话术技巧1、顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐(没有钱)。弄清楚再对症下药(先生，我刚才什么地方没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可加表情以免文字太生硬)。方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交可能会失去什么东西。利用人的贪便宜性达成交易(某某先生，您一定对我们产品很感兴趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情)。方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款(先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的)。2、顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。方法一：比较法与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说)，与同价值的其他产品进行比较。方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜。方法三：平均法将价格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得购买。方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。3、顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明、是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面，让他们看准时机)。方法二：例证法举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，体现出产品确实好，造福了很多人。4、顾客：能不能便宜对策：价格是价值的体现，便宜没好货方法一：得失法交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务。方法二：底牌法这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低，体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。方法三：诚实法在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的"产品，这是真理。5、顾客：别的地方更便宜对策：服务有价，现在假货泛滥方法一：分析法从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，售后服务。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，其他低价那可没有质量保证哦!方法二：转向法不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线。方法三：提醒法一定要记得提醒顾客，现在假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏。6、顾客：没有预算(没有钱)对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件。方法一：前瞻法将产品可以带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算。跟之前方法差不多，让他分解开算价格。方法二：攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以给周围的人带来好处。

销售话术，各行各业的都不相同，但是，它们又有共性。通常的情况下，我们是根据自己属于什么行业，看你的客户的年龄阶段来进行合适的销售，运用合适的销售话术，销售话术很多，网上都有，但是要自己多多实践，就像你看易销售网上面的文章，如果看完了里面的销售话术和技巧相关的文章，但是没有去实践，对于提高你的销售话术也没有多大帮助。只有学了，又实践了，你的销售话术才会越来越好。

做销售的销售话术与技巧如下：一、辅助联想辅助联想，顾名思义就是帮助顾客联想到自己使用产品之后会有什么样的改变。在这一过程中，只要顾客能联想到产品能对自己有所帮助，定能够增加成交率。那么怎样做才能辅助顾客联想呢？其实，我们可以把一些产品使用前后的对比图及时发给顾客，也可以说一些其他顾客的案例，比如说我们有个顾客用了这个产品后达到了一个什么样的效果，这种方式会更加温和且具有说服力，也能帮助顾客联想并产生购买欲。二、促成交易当顾客已经产生购买欲时，我们就要加速促成交易，但绝不是再去问对方：你要不要买呀？这种问题会一下子让自己陷入绝境。为什么这么说呢？因为我们在发问的时候有两种方式：一种是封闭式提问，比如我问你今天晚上有没有吃饭呀？那你的回答只有两种，吃了或是没吃，这就叫封闭式提问。另外一种是开放式提问，比如你问顾客：你今天想要买两盒呢还是买五盒呢？像这种开放式的提问更有助于你的成交。三、连带销售我们不是只卖一款产品，所以大家在成交了一单的时候一定要进行连带销售，也就是为对方安利另一款产品。如果顾客对此提起了兴趣，你可以继续和他交流，如果他表示今天只买这些时，你也不能胡搅蛮缠，爽快地答应并承诺尽早发货即可。当然最后也别忘附上一句：亲，货到了请您告诉我一下让我放心，使用方法不明白的及时找我，同时也希望您能多了解下其他的产品。（话术仅供参考，可根据实际情况自行调整。）四、学会赞美客户简单的说，赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。五、对症下药由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。　　六、察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。　七、形象魅力1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态，对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。　　2、开朗。要保持坦率、直爽的性格、积极以这种心态去面对每个人。　3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。　4、坚毅。性格的意志特征之一，业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。　5、忍耐。一个字"忍"，对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。　　6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。八、销售"五条金率"1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说："我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。　　3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。　4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。　　5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。这个阶段的工作做得好，就能为日后积累起回头客，之后的销售工作自然也会越来越顺畅。做销售首先还是要去了解顾客的心理，要了解对方真正的需求，但不要让对方感到厌烦。不管如何，都要调整好自己的心态，学会释放压力，让自己在最好的状态下工作，把精力集中在筛选意向客户上，把精力放在激励客户上，这样才能提高成交率，也能让自己获得更多乐趣。

成功的销售离不开对顾客感情的投资，对顾客的感情投资有很多种方法和方式，其中用语言多多赞美顾客是非常常见而且重要的一种。恰到好处地赞美客户，让客户飘飘然，缩短了销售人员与顾客之间的心理距离。这样相处起来气氛会融洽很多，非常有利其后的销售活动的开展。 还有13个让客户无法拒绝你的电话销售话术 1. 如果客户说：“我没兴趣。”那么电话销售员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……” 2. 如果客户说：“我没时间!”那么电话销售员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 3. 如果客户说：“我现在没空!”电话营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?” 5. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么电话销售员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?” 6. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么电话销售员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 7. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 8. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么电话销售员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” 9. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么电话销售员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 10. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么电话销售员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?” 11. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么电话营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” 12. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么电话销售员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 13. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么电话销售员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?” 销售禁忌 1.不认真倾听顾客的声音 很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自己的产品有多好多好，但是忘记了聆听顾客的声音，有没有真正的知道顾客想要什么？她最想解决的问题是什么？这款产品对她有什么帮助？成交在于沟通，只有在不断的沟通，交流才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，她说多了，让她说出了自己对产品的想法，你也就知道如何用自己的专业去解答顾客的疑惑了，记得多听，恰到好处的解答。 2.凭空猜想顾客的需求； 所有的你以为的都是你自己以为的，而不是顾客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到认证的才是真实的，多和顾客沟通，让顾客告诉你她真实的需求是什么、何必自己取乱遐想一些没有的事物呢？ 3.急于介绍自己的产品和服务 销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更注意拉近双方距离，找到最合适的入口，让顾客无法拒绝你，直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理，形成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自己销售的产品，来消除顾客的戒备，让成交变得顺理成章。 4.不会询问顾客购买意向； 在销售过程中，顾客的感觉最重要，而不是一味告诉顾客，你买吧，你买吧，这个东西真的很好，你买吧，你这样只会让顾客害怕，让顾客不想买，这叫强势销售，只会做到顾客反感，本来还有一点像购买的意向，一下子就没有了，我们要用产品的专业和产品本身的价值解决顾客的需求。给她想要的，让她购买的意向越来越大，顺利成交。 5.用相同的话术对待不同的顾客， 同一个方法和话术你曾经成功过，但是针对不同的人性和不一样，思维不一样，购买力不一样，针对不同人的有不同的销售技巧和方法，所以不能只用同一种方法，这样只会让自己的技能越来越小，方法越来越少。多学习多运用，增加成交的几率。 6.不询问顾客的预算； 每个人的消费格局不一样，你不问顾客的预算，狮子大开口，让顾客购买一个超出她预算范围，哪怕东西再喜欢，她不会购买，哪怕买了回家过段时间也会后悔，你后期还要如何返单呢？销售不是做一次性的销售，是要做可持续性返单率高的销售。所以多和顾客沟通，多倾听，多问问顾客想法，你会收获很多。 7.不重视顾客突出的问题； 往往我们在沟通的过程中，顾客的一个问题在我们看来时间很简单的事情，我们往往会忽略，顾客不经意间的小问题，所以在沟通过程中解决顾客想要解决的问题，这样他会更有安全感，更有价值。多注意顾客的问题和她阐述的话题，可能会间接性的告诉你她要的。

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。1对症下药由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。2察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。3形象魅力1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。五条金律第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售与客户沟通话术 销售与客户沟通话术。销售是一门技术活，往往那些做的好的销售人员都是非常善和客户进行沟通的，沟通是桥梁。那么下面就一起来看看销售与客户沟通话术及相关内容。 销售与客户沟通话术1 当顾客说在网上买你们的产品更便宜时，该如何应对？ 当意向顾客对你说你们这个产品在网上也有卖，比你这便宜多了，而且还发了截图给你，这个时候你要怎么样去接招呢？ 错误回答：网上的是假货，你爱在哪买就在哪买，买到假货，我也不负责。 正确回答：在哪儿买其实真的不重要，是不是您想要的才是最重要的，您花钱去买那个不知道是真是假的产品，还不如直接买一个普通的产品，如果说你决定了去买高品质的产品，要买就买正品，这样你用着也放心，您说对吧？ 当顾客说产品太贵了，该怎么解决？ 当顾客说太贵了，怎么解决？ 在销售的过程当中，当顾客跟你讲这个产品太贵了，你应该怎么样去回应呢？你应该这样讲：亲爱的，你说的没有错，我们的产品呢，确实有一点贵，但是呢，最好的往往都是最贵的。因为你第一次就做对了选择，而不至于这里花一点，那里花一点冤枉钱，到最后也没有得到你想要的结果，这个时候我认为才是最贵的，你说对吗？ 同时，咱们永远不可能用最低的价格去买到最高品质的产品，比如我们永远不可能用大众车的价格买到宾利的车，你说对吧？毕竟，一分的钱一分货嘛！ 先学会砍价，才会懂得营销的奥秘 有这样的一个砍价套路屡试不爽： 比如买衣服，老板低于130不卖，但我只想给100怎么办呢？ 首先掏100块钱到老板手里，注意一定要塞到他的手里； 然后说我就100块了，如果他还犹豫坚持不肯卖，你只要说把100块还我，当你把钱从他的手中拿来时，他赚钱的快乐就变成损失的痛苦，如果价位差得不多，他很可能会咬咬牙就卖给你了！ 商家做了一个活动，买500元的锅送50元的勺子，但是效果不好，怎么办？ 把营销方案改一下：顾客买499元的锅，加1元可获得50元的勺子，此方案一出，效果立竿见影，销售额猛增，你知道是用了什么营销思维吗？ 销售与客户沟通话术2 销售的八大沟通技巧 一、不说夸大不实之词 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。 二、提问题 销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。 三、不时的赞美你的客户 卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。 当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。 四、不要说负面的话 话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝，其实并不是因为目的没有达到而失落，而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在销售中，多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻，没有办法无条件来实现，那么可以先肯定，再附上条件就好了，这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的，不过这样做的代价是......”。 五、少用专业术语 把客户当作是同事在训练他们，满口都是专业，以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里，根本不想听。很多专业词汇也听不懂，那还谈何购买产品呢？如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 另外，话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处，你的产品能够满足他的什么需求，解决什么问题！营销不是给予你有什么，而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好！ 六、替客户着想，站在对方的立场上说话 纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的"欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。 七、避免与顾客发生争执 销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。 所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。 八、多听少说 上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。 说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫，持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售员。 销售与客户沟通话术3 销售与客户沟通技巧 对新客要礼貌文明 无论是新客人还是老顾客，都要做到礼貌待人，销售人员给顾客的第一印象非常重要的。尤其是对待新客一定有礼貌，方便下次沟通。 对熟客要热情真实 对待非常熟悉的客户，除了要有礼貌，还要非常热情，毕竟大家已经很熟悉了，那就要显得再亲切一点、真实一点。 对客户要有足够耐心 销售人员做销售，一定要有耐心的，前期的销售一定很难做的，但是不能急躁，慢慢积累的客户和关系，会越来越有用的。 要把客户当作上帝 把客户当作上帝，只要是合理范围内的要求，销售人员都应该尽力满足。让客户感到销售人员的真诚和诚意。 因人而异进行销售 销售是个技术活，不能只靠背诵那些销售话术来解决沟通问题。销售人员要根据不同的人，采取不同的销售方法，解决销售的沟通难题。 注意与客户沟通细节 销售人员在与客户沟通的时候，要注意一些客户比较在意的细节。诸如客户十分关切的东西，销售人员要重点解释一下。 为客户提供安全保障 其实，这个社会人与人之间还是缺少一定的信任的，在进行销售服务时，可以先找一个客户认识的人来一起沟通，让顾客放下安全戒备。

万能销售话术，询问法了解客户需求，给予解释或引导购买。假设法对比产品或服务，强调优点和便利性。分解法用具体的数字或时间，来描述产品的优势和价值。个人形象的得体程度，虽然不一定能给顾客留下好的第一印象。但是所有好的第一印象，90%都产生于服装和妆容。干销售，脸皮要厚，嘴要够甜，手要够勤，想要有业绩，先要脸皮厚，搞定了顾客。收入高了，和别人吃饭的时候，抢着买单的底气，就是面子。干销售要有一点狼性、一点野性、一点匪气、一点胆量。如果你对工作不积极，只想混日子拿保底，对你一点用也没有。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。销售前的准备，包括沟通话术，顾客性格等资料，决定了你的业绩高低。销售技巧那些顶级的销售员，态度往往更好，对专业的把握也更专业，服务也更周到。销售员必须多读有关经济，销售方面的书籍，杂志。尤其必须每天阅读报纸，了解国家，社会消息，新闻大事。这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻，见识浅薄。对顾客无益的交易也必然对销售员有害，这是最重要的一条商业道德准则。选择顾客衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。强烈的第一印象的重要规则是，帮助人们感到自己的重要。向可以做出购买决策的权力先生推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，是不可能卖出什么东西的。每个销售员都应该认识到，只有更多的吸引顾客的注意力，才更容易推销成功。

　　 销售技巧和话术经典语句 　　1、自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所作的事，你的成就就会更杰出，做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 　　2、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 　　3、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。 　　4、不要将失败归咎于他人--承担责任是完成事业的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报。 　　5、销售人员应学会真诚的赞美客户。 　　6、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 　　7、信用是推销的最大本钱，人格是推销的最大资产。因此推销人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 　　8、销售人员有时象影员，但既已投入推销行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 　　9、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。 　　10、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。 　　11、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 　　12、如果未能成交，销售人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次时间，以后要想与这个客户见面就难上加难了，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 　　13、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 　　14、在客户畅谈时，销售就会取得进展，因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你，推销是一种沉默的艺术。 　　15、推销中最常见的错误就是销售人员话太多，许多销售人员话如此之多，以至于他们不会给机会，会给那些说不的客户一个改变主意的机会。 　　16、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 　　17、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户。 　　18、追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件销售需要与顾客接触5-10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 　　19、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人与人相处的好坏印象的来源销售人员必须在这方面多下功夫。 　　20、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。 　　21、强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 　　22、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。 　　23、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 　　24、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 　　25、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 　　26、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金，如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 　　27、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 　　28、坚持到底--你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 　　29、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品，热忱服务及敬业的精神，最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 　　30、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 　　31、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 　　32、你的生意做的越大，你就要月关心客户服务，在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务关注 　　33、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 　　34、据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为它们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销自己。 　　35、每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 　　36、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。 　　37、在开口推销前，先要赢得客户的好或赢得推销最好的方法就是赢得顾客的心，人们向朋友购买的可能性大，向销售人员购买的可能性小。 　　38、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 　　39、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 　　40、为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。 　　41、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 　　42、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的客户。 　　43、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，( )在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。 　　44、在销售活动中，人品和产品同等重要，优质的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中，才能赢得长远的市场。 　　45、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。 　　46、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 　　47、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 　　48、以信心十足的态度去克服成交障碍，推销往往是表现与创造购买信心的能力，假如顾客没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把顾客吓跑。 　　49、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。 　　50、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 　　51、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨、找出症结所在：是人为因素还是市场波动？是竞争者的策略因素还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务、创造佳绩。 　　52、准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 　　53、成交时要说服顾客现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销的格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 　　54、棘手的客户是销售人员最好的老师。 　　55、对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示上级，给顾客最快捷、满意、正确的回答。 　　56、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 　　57、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。 　　58、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 　　59、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 　　60、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他，那样你失去的不仅是一次销售机会，而是失去一个客户。 　　61、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 　　62、努力会带来运气--仔细看看那些运气好的人，那份好运是他们经过多年的努力才得来的，你也能像他们一样。 　　63、就推销而言，善听比善说更重要。 　　64、热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 　　65、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 　　66、用数字找出你的成功方式--判定你完成一件推销需要多少个线索，多少个电话，多少名潜在客户，多少次会谈，多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 　　67、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情，因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。 　　68、忠诚与客户比忠诚于上帝更重要，你可以欺骗上帝一百次，但你绝不可以欺骗客户一次。 　　69、成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。 　　70、你对老客户服务的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久你就会陷入危机。 　　71、对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 　　72、38.不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。 　　73、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 　　74、据调查，50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，如果销售人员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人，交情是超级推销法宝。 　　75、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的`。 　　76、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你的呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明，有时候是好的，有时候则未必，你可以选择你想给别人留下的印象，也必须对自己留下的印象负责。 　　77、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象90﹪产生于服装。 　　78、推销失败的第一定律是：与客户争高低。 　　79、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。 　　80、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对顾客的承若等，这些小事情正是一个成功的销售人员与一个失败的销售人员的差别，细节决定成败。 　　81、业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 　　82、没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。 　　83、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 　　84、业绩是销售人员的生命，但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的，非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。 　　85、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。 　　86、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最近了。 　　87、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因为热情不够而失去一百次交易，热情远比花言巧语更有感染力。 　　88、与他人（同事与客户）融洽相处，推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 　　89、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 　　90、倾听购买信号-----如果你很专心的在听的话，当顾客决定要买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。 　　91、给客户写信是你与其他销售人员不同或比他们好的最佳机会之一。 　　 25句经典销售技巧与话术 　　1:在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 　　2:在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 　　3:相信公司，相信产品，相信你自己！ 　　4:你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的准备工作之上的，要有必胜的信念，要让自己的思想指导成功之道，并持之以恒。 　　5:观察能力同销售能力和倾听能力同样重要！ 　　6:没有风险就没有回报，没有风险就有一切。 　　7:有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商谈，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。 　　8:对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 　　9:客户没有高低之分，却有等级之分，依据客户等级确定拜访的次数、时间，可使销售人员的时间发挥出最大的效果。 　　10:接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事前有充分的准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式以及开场白。 　　11:以成交为目的而展开一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 　　12:不打无准备之仗。 　　13:借力打力！ 　　14:每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 　　15:销售员一定要让自己变得更加值钱。 　　16:没有得到订单并不是件丢脸的使，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的！ 　　17:热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次！ 　　18:销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户。 　　19:服装不能造就完人，但是初次见面会给人的印象90%产生于服装。 　　20:第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 　　21:忠诚于客户比忠诚于上帝更重要，你可以欺骗上帝一百次，但你绝不能欺骗客户一次。 　　22:你对老客户的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久你就会陷入危机。 　　23:销售人员应学会真诚的赞美客户。 　　24:推销失败的第一定律是：与客户争高低！ 　　25:成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程

经典销售话术20句如下：1、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。3、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。4、销售人员有时象影员，但既已投入推销行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。5、你对老客户服务的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久你就会陷入危机。6、销售人员与顾客的关系，不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀；天气呀等话题，因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。7、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。8、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。9、竞争力、信用度、专业知识和价值要胜过过份的热情。10、电子邮件的主题要经过精心设计，引起客户的好奇心，促使他们打开邮件阅读。11、当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。12、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。13、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。14、为了获得超出平均的成绩，你必须先有超出一般的想法。15、建立可信度之后，销售员就可以扩展销售会谈的范围了。16、逆反行为与反对直接相关，这会增加你失败的风险性而降低成功的可能性。17、提高行销业绩的关键，就是你要制订出每天要完成的量化目标。18、提高销售成功的最有效方法就是降低失败的风险性。19、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。20、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义，不成交就没有销售，就这么简单。

销售话术，是销售人员与客户沟通的范文资料，视销售行业类别而定。销售很大程度是语言的科学，销售的核心智慧就是销售的话术。销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。 销售话术能搞定客户，让客户追随自己是销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。扩展资料在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：1．按照逻辑性步骤引导谈话；2．提供一种向潜在客户暗示信息的方法；3．向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：1．向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。2．精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。参考资料：百度百科——销售话术

电话营销话术基本步骤：1、查询客户基本信息2、问候、自报家门3、停顿、等待回应4、了解需求、探寻认知5、介绍产品（优势劣势介绍、从宏观看微观、从全行业看客户企业）6、好处、利益介绍7、添加微信、微博等其他联系方式，方便资料传送及后期沟通8、保持关注，促进成交9、后期维护，促进更多转介绍

孙潮

历史上的孙权 历史上的孙权生来拥有碧绿的眼睛，散发出夺目身彩，他的相貌和别人不一样。他自小就文武双全，很小的时候就跟随父亲兄长征战天下。他擅长骑射，不仅武艺超群胆量也是寻常人比不上的。 新三国孙权剧照 公元200年，孙策被刺杀。年仅18岁的孙权成为江东的继任者。在他26岁的时候，他就联合刘玄德打败了曹孟德，赢了赤壁之战。孙权为了联合刘备把自己的妹妹嫁给了他。为了讨回被刘玄德借走的荆州，孙权接连打下三郡，后者不甘示弱兴兵五万。大战一触即发。可是曹操也在汉中虎视眈眈，刘备决定和孙权议和。刘备逐渐做大，孙权为了拔掉这颗定时炸弹，决定向曹操称臣。不久后，他就夺回了荆州，也杀死了敌方猛将关羽。 称帝后的刘备兴兵讨伐东吴。但孙权沉着应对打退了敌人，孙权被曹魏赐封为吴王。同年，曹魏三次讨伐双方各有胜败，但总体上是曹魏占优势。等到刘备去世的时候，吴蜀的关系有些缓和。47岁的那年，孙权正式登基，他响应了孔明的北伐计划并亲自出马。孙权不仅在军事上表现突出。关于其他一些国家大事他也做得很好。 孙权大规模派人航海，加强了对海峡的控制，改革了农业政策，并设立了郡县促进了江南土地的开发。但晚年的孙权渐渐变得骄奢起来，宠信奸臣，提高了百姓的税收。在继承人的问题上，也犯下大错，不仅杀死了数位有功之臣。选定的继承人根本不能使吴国壮大。孙权从继承哥哥的位子统领江东到他逝世，有半个世纪之久，是三国时代在位最长的统帅。 孙权故居 孙权故居位于现在的浙江杭州富阳区龙门古镇自然村。在这个人口为6000人的小村落中，90%以上的村民都是孙权的后裔，是我国现存最大的孙权后裔聚居地。在龙门古镇，保存着很多的明清时期的古建筑。其中祠堂有两座，厅屋则有五十六座，而保存得相当完好的建筑有孙氏祠堂、善乐堂、义门和百狮厅等。 孙权故居 首先来看义门，这是一座造型十分别致的牌楼，一抬眼就可以看到左右两边巍然夺目的两块大石，分别是“下马石”和“上马石”。相传过去的文官到这里都要下轿，武官则要下马。在在“义门”两字的左右，还有两行小字，一行是“富阳县知县奚补”，一行是“为义民孙潮立”，这是为了表彰义民孙潮在饥荒时慷慨的代全村缴纳了皇粮，并拿出了一千余石发放给村民的举动而镌刻的。在义门上还有斗拱结构、石潮狮子，这体现的是明朝时期的建筑风格。 之后来看孙氏祠堂，这是整个古镇中最重要的地方，头上的“门当”和门前的“户对”都显示了这座祠堂的主人的的显赫地位。庭院里还建造了一个戏楼，正面的庆余堂供奉职位孙权的雕像，两边则有周瑜、陆逊等他的部下的木刻像。在祠堂的侧面还有一个小私塾，里面摆放着孙家从古至今的名人的牌匾。另外在庭院的中央，地上还有一个用鹅卵石铺就的图案，乍一看像一条鱼，但是如果换一个方向来看的话，就好像鹿回头，应该是希望居住在外的后人不要忘记故里的意思。 应该说孙权的故居保存还是十分完好的，有兴趣的朋友如果来到此地不妨进去一看，应该不会让你失望的。 孙权手下的大将 孙权名下的大将有很多，太史慈擅长马上作战，爱使用弓箭。他曾经和孙策在疆场上交过手，但后来他的主子被敌人打败，他逃入了山中。偶然遇见孙策，被后者收服，协助其扫平江东。在孙权继承哥哥的位子后，他让太史慈管理南方的要务。 新三国孙权剧照 吕蒙少年时就跟着姐夫一起跟随孙策打仗。在孙权执掌政权后，渐渐得到重用。屡立奇功，官至太守。在行军的时候，他也不忘记读书。等到了后来他就能对孙权说出自己对事件的看法。吕蒙向主公建议应袭击荆州，这样才能够得到与曹操对峙的优势。孙权越来越信任他。在为孙权夺回荆州时，他打败了关羽并把他给生擒了回去。但他很快就因积劳成疾生病。孙权特地把吕蒙安置在他自己睡的地方，不惜耗费千金寻找能治好吕蒙的医生。他想随时了解吕蒙的身体状况，又怕打扰他休息，就在墙壁上凿出个小洞观察。他的心情随吕蒙病情的好坏起伏。当吕蒙病情有些好转时，甚至拉着群臣祝贺。可吕蒙的性命还是没有留住。孙权为此非常憔悴。 凌统也是孙权手下的大将。他的父亲跟随孙权打仗牺牲了。年仅15岁的少年就这样继承了父亲的一切。在孙权征讨江夏太守时，他担任前锋官，取得很大的胜利。在攻打曹仁的时候，他救了一直与他不和的同僚。后来与这位同僚成为至交好友。凌统为人亲和，又讲道理，很受士兵爱戴。在孙权被敌将包围时，他英勇救主，壮烈牺牲。孙权特地让人给他写了墓志铭。 孙权 张辽 张辽曾以数千的兵力打败了拥有十万大军的孙权，并差点生擒了后者。张辽是曹魏的将领，骁勇善战。合肥是曹孟德下令修建的。它位于东南战略要地。如果孙权要北伐，就必须通过这座城池。为此，孙权打了合肥五次，但一次都没拿下。 张辽影视形象 孙权对阵张辽，就发生在他对合肥的第二次攻击上。曹操南征没有成功，就命令张辽等一些将领防守合肥。自己退回大本营。彼时的孙权已经以平分荆州的代价与刘备和解。他见曹操没有及时回到东边，就在8月率领十万大军，再次进攻合肥。 在合肥防守的士兵只有7000人，兵力悬殊巨大，曹操快马加鞭地派人送去锦囊。 张辽领悟到了曹操的意思。连夜募集到了八百士兵，请他们大吃了一顿，准备明天迎战孙权。张辽披着战甲，率先冲进敌阵。杀死对方几十个士兵，把他们的两位大将也斩落马下。他大叫着自己的名字来到孙权的面前，对方所有人都被他的气势给吓懵了。孙权手忙脚乱地登上山顶，他叫士兵把张辽包围，但这怎么能难倒张辽。张辽突击，打开了包围圈，并突围救出了其他被围的军士。张辽所向披靡，没有人能拦住他，这场战从天亮打到午后，孙权的部队士气全失，就这样过了十几日，孙权的十万大军都没有攻下合肥。军中流行起来传染病，孙权只得下令大军撤退自己殿后。张辽见孙权撤退，乘胜追击包围了孙权。孙权身边的大将拼死保护孙权，让孙权先逃走，撤退路上的桥被毁孙权借助飞奔的马才跳过河与在对岸的大军会合。 经过了这次战争，张辽在孙吴名声大振成为了一代名将。 孙权的名言 孙权曾经说过一句关于团队力量的名言-如果把大家的力量都恰当好处地用上，那么这个天下就没有任何的对手。如果大家的智慧都能够发挥出来，那么圣人也是不需要害怕的。《三国演义》描述的孙权是一个善于运用众人的智慧与众人力量的领导。 《赤壁》孙权剧照 尽管哥哥也能够识人用人，但他还是承认自己在这方面不如孙权， 所以他在临终前把基业托付给了弟弟。还没满20岁的孙权就这样成为了江东霸主。那时的他毫无战功也毫无政绩，不能让大家信服。但孙权完全做到了他说过的名言，把适合的人调派到适合的岗位确保江东平安，一次次击退了进攻的敌人。 还有句名言与孙权有关。孙权升了吕蒙的官。一次，他对吕蒙说，你现在有权利掌管事务，是一个小领导，现在应该要学习。吕蒙推说军务繁忙拒绝了。孙仲谋又劝道，他不是要求他读那些高深的书，只是要求浏览群书。他自己的军务更忙，不也还是在读书。他认为读书是一件有意义的事。当吕蒙和鲁肃交谈时，鲁肃发现这个朋友变了，也能够有自己看法了。吕蒙就说，他们已经分别好几天了。再见时就应该另眼看待。这句话被流传了下来。一直到现在都被用来激励人不断前进。 关于孙权的名言还有一句。曹操率领20万部队进攻，遭到了只有7万兵力孙权的顽强抵抗。曹操见对岸的士兵训练有素，纪律严明，就发了一句生子当如孙仲谋的感叹。孙权知道了，立刻不甘示弱提笔给曹操写信回了句：现在春天到了，你应该撤了。你如果不死，我心里难安。完全体现了孙权说话幽默的风格。 孙权的缺点 孙权的缺点是太依赖别人。他自己不敢下重大决定。在他26岁的时候，曹操要攻打荆州了。本来已经和鲁肃说好，让鲁肃先以吊丧的名义去荆州联合正在那儿暂居的刘备，然后一起反击曹操。可是在收到曹操的恐吓信时，在他身边的文臣都吓破了胆主张降。 孙权石像 他的信念就这样轻而易举地动摇了。他犹豫了不知道究竟是战还是和。鲁肃回来了，又费了一番唇舌说服孙权。他还带来了诸葛亮也是主张战的的观点。最后加上周瑜也表示他也主张战，孙权才终于做出决定。孙权做决定一向是哪边力量大就听哪边的，不过也难怪他不敢，毕竟他阅历浅，这么年轻就背上了整个江东的责任。 孙权这么依赖众人，归根结底是他有点懦弱。他之所以在赤壁之战中犹豫，还是害怕曹操的八十万大军。不敢与他交手。在下属把关云长捉回来后，他害怕刘备的复仇。就把关羽的首级给了曹操。先尽快地撇清自己。 孙权作为一国之君，他有时候的行为也有点幼稚。他见大臣的脸很长，就牵来一头驴，在驴脸上写上该官员的姓名。他为了图一时的开心，完全没有顾及到这位大臣的人格尊严。 晚年的孙权也有多疑的缺点。他对太子和鲁王的待遇相差不大。陆逊就劝说要守礼，应该给太子独享的尊荣，孙权就怀疑他和太子已经勾结在了一起。陆逊功高震主，而且在江东士族中很有地位。孙权先下手为强，找借口杀死了陆逊的亲人和好友，最后把陆逊逼死了。

2006年9月23日，秋高气爽，我独自从湖北武汉市出发，乘长途客车，千里迢迢到江苏无锡市，转乘19路公汽来到梅里。进入“江南第一古镇”高大的楼门，我感受到了强烈浓厚的吴文化氛围，至德路、至德桥、梅里中学、泰伯酒等等。此次行程，我专程瞻仰吴姓始祖泰伯庙和泰伯陵。泰伯庙又名至德祠，俗称让王庙，有着3200年的历史，据说是泰伯生前居所。它是典型的明清建筑风格。庙内大厅正中供奉着始祖泰伯的塑像，高4.5米，头戴冕冠，身着彩色帝王服饰，既威严又慈祥，令人肃然起敬。周围陈列着古住今来名人志士所题的匾，楹联、诗文等，上至帝王将相，下至文人墨客，吴氏宗室子孙，琳琅满目，数不胜数。春秋儒家鼻祖大教育家孔子《论语·泰伯》篇云：“泰伯可谓至德矣，三以天下让”；西汉史学家司马迁《史记》中，《吴泰伯世家》赫然名列诸世家第一；东汉桓帝题“贤哉吴泰伯，庆泽弥流长”；北宗文学家范仲淹题诗“至德本无名，宣尼以此评。能将天下让，知有圣人生……”；清朝康熙御笔“至德无名”；乾隆御笔“三让高踪”；今台湾吴氏宗亲会题“让贤奔梅里泽成江南大地，至德化荆蛮功载千秋史册”；世界吴氏宗亲总会题“立碑记建牌坊平添无锡衣冠纪述前贤留证千秋至德，临太湖止梅里启迪江南文化功垂后世岂惟三让高风”。东、西两院中还有其他24位吴国帝王塑像，头戴冕冠，身着彩色帝王服饰，神态各异，栩栩如生。泰伯陵又名皇陵、至德墓，距泰伯庙约十几里，位于梅里西南的鸿山。公元154年东汉桓帝下令兴建，以后历代都有修缮，可惜毁于战乱。公元1673年康熙重建。1983年江苏省和无锡市都拨专款按原貌修建一新。泰伯陵依山而建，沿中轴线自下而上，依次展开。古松参天，清雅而幽静，整个建筑规模宏大，气势宏伟壮观。是我所见的一座最大的皇家陵园。前面是一高大石砌陵门，上书“第一世家”四个大字，后面有“至德墓道”，再向里有一块四棱碑，左右两侧刻有两篇《泰伯墓碑记》。拾级而上，就到了泰伯墓，园形、青石砌成，占地约3亩，高约2米。墓前方竖立一青石碑，上面篆刻楷体 “泰伯墓”三个大字，苍劲有力。在泰伯墓前，我虔诚地双手合掌，深深三鞠躬。当天，我仔细参观了泰伯庙、泰伯陵，并阅读了大量的珍贵的历史资料，思绪万千。得知几千年来，吴泰伯“三让王”的美德早已在民间广为流传。泰伯至高无上的德行，赢得了江南人民一致的拥戴。泰伯在江南蛮夷修建了梅里城，建立了“句（gōu）吴”小国。泰伯死后，传位仲雍。仲雍死后又传给儿子……。据说泰伯生于正月初九，卒于三月初五。每年泰伯的生日，忌日、人们都要从四面八方涌来，举行隆重的纪念活动。在梅里自泰伯始，吴国有23个国君在此建都，历时520年。公元前514年第24位国君吴王阖闾命伍子胥修筑了姑苏城后，才将吴国的都城由梅里迁到苏州。公元前496年吴王阖闾率兵伐越，在战斗中身负重伤，不久身亡。临死前传位太子夫差，要他立誓报仇雪恨。三年后吴王夫差举兵进攻越国，越军大败。吴王夫差又北上争霸，几年中几次讨伐齐国。公元前482年吴王夫差又以武力压服了晋国，终于争到了霸主的地位，威风大振，盛极一时。谁知由于吴国狂妄自大，掉以轻心，却导致了自己的灭亡。越王勾践经过十年卧薪尝胆，休养生息，于公元前473年11月终于攻陷了吴国的都城苏州城。吴王夫差愧对列祖列宗，自刎身亡。他的儿子太子友被俘，新太子鸿遭流放。至此吴国25位国君，650年的光辉历史宣告结束。吴国宗室含恨忍痛，背井离乡，四处流浪。为怀念故国，以国为氏，即改“姬”姓为“吴”，也就是人们常说的姬姓吴氏。追根溯源，因泰伯为吴国的第一位国君，故尊他为吴姓始祖。流连于江南第一古镇梅里，我再三回望泰伯庙和泰伯陵，顿时感慨万千：历史是无情的，同时也是公正的。始祖吴泰伯以仁义处世，三让天下，千秋传颂，万古流芳；暴君吴王夫差以武力治国，四处树敌，身败名裂，遗臭万年。抚今追昔，吴氏千秋史，启迪众子孙，发扬美德，谱写出新时代的吴姓之歌，为和谐大中华作贡献。吴泰伯第104世孙女：吴志刚2006年11月30日于 名雅居。 金秋10月喜事多。10月1日刚迎来伟大祖国六十华诞；10月3日又是农历八月十五的中秋佳节，兴奋之中于10月4日我打点行囊，从武汉回老家崇阳寻根拜祖。水有源，树有根，此行由已久，我每日伏案整理湖北崇阳吴氏资料，从《吴氏宗谱》得知，崇阳吴氏以湖南平江吴璋公为一世祖，而最早进入崇阳开创基业的有两位吴氏先祖。其一是璋公第十五世孙万二公“因元至正间，寇兴，别赣（江西）迁崇（阳）卜居塘田畈枧头冲”；其二是璋公第二十一世孙潮用公“元至正二十年（1360年）由汉阳九真白湖首迁崇（阳）西城外，西北乡曰坳头。”跨越近800年的历史风雨，崇阳吴氏发展到1993年，共计44门（村），男丁3325人。每当夜深人静，我常常捧卷沉思，找不到它们，崇阳吴氏就成为无源之水，无本之木。思前想后，我决定回崇阳一探究竟。可是，就我的身体状况，谈何容易，几十年来患有严重的肠胃炎，长年累月的腹痛腹泻，近几年引发贫血、心慌、气短、手无缚鸡之力。武汉至崇阳山高路远，行动不便。尽管困难重重，但考虑再三，我决定冒险而行，并为此行作了种种准备。首先去医院输胺基酸以增强体力，然后又开了许多中成药随时备用，同时又与远在崇阳的堂弟吴光辉联系，请他利用长假务必来接我。在他热心帮助下，我顺利到达了崇阳县城。堂兄吴亚雄热情接待了我。安顿后，我忙问祖籍之事，他说，前几天就打听过了，“塘田畈”暂不清楚。至于“坳头”就在从前西城门附近。近十几年来，山城崇阳变化很快，日新月异，新县城比老县城扩大了四倍，到处楼房林立，原来的东城门、西城门、南城门、北城门，有的拆除了，有的在原址上又新修了了楼房，面目全非。原来的四个城门，现仅仅只是个方向上的标志而己，因此，“坳头”消失了。不过，他安慰我，他已打电话告之族长吴伯良，族长知道很多情况。第二天上午，族长从青山镇水库村坝上赶来。族长近八十岁，曾参加过抗美援朝战争，如今身子骨仍很硬朗，同时他还通知了另外三位宗亲来会面。我高兴地拿出《湖北崇阳吴氏》一书的初稿，大家热烈地讨论起来。族长果然对崇阳吴氏了如指掌，有问必答，准确说出了44门的具体方位。他说，1993年修谱，踏遍了崇阳的山山水水，每门（村）至少拜访了二次以上。深藏于崇山峻岭的大小村落，都留下了他的足迹和汗水。他还告诉我们一个意外的消息，万二公坟墓、石碑还在，大家立即决定前往祭拜。吃过午饭，族长吴伯良、吴俊安、吴佛安、吴亚雄及儿子吴君、孙子吴金龙和我一行七人，包乘一辆中巴前往。中巴经过西门后向西疾驰，约15分钟车程，中巴转入一条狭窄的水泥路，几分钟后拐向了一个小村庄。村子很小，仅4、5户人家，族长伯良边下车边喊：“旺林！旺林！”无人应答，他家人告之，旺林今天做客去了，晚上才回来。此时，我顺便向村民打听，才知道此地是天城镇乌龟石艾家冲。时值中午，我抬头仰望天空，万里无云，太阳像一个巨大的火盆，毫无遮挡地将热量倾泄下来，没有一丝风，此时气温很高，热浪蒸得人汗流浃背，口干舌燥，心烦意乱，空旷的田野长满了庄稼和野草，好像划一根火柴就可以燃烧起来。远处的山坡上长着茂密的树林和灌木，其间隐约可见一、二间房屋。低头看，脚下已无路可走，只有弯弯曲曲的田梗。一刹那间，我有了畏难情绪，后悔来时太慌张，连个帽子也没带，此刻又无人带路，还不知有多远，但仅犹豫了片刻，我马上恢复了理智，决不能错过这次寻根的机遇，我抬起头平静地对年近七旬的残疾人亚雄兄说：“路不好走，您老就别去了。”说完，一转身跨到田梗上，跟随几位宗亲艰难地前进。一棵大树挡住了道路，不知它躺了多少年月，只见树身早已腐烂，我们吃力地手拉手迈过去，随后又走上了山坡的羊肠小道，因近几年来族长没来这里，他也记不清具体方位，大家只有边走边找。开始吴佛安宗亲走在最前面，走着走着无路了，他叫大家向后转，最后面的吴俊良宗亲就走在了最前面。突然，在斑驳的树影中，我们几个人同时发现了前面不远处的一块石碑，大家兴奋地惊叫起来“在这里！在这里！”拨开灌木丛，出现了一个长3、4米，宽2米的坟堆，前面有一块巨大的石碑。走近一看，青石碑上纯白色的楷体字，清清楚楚，历历在目，清洁明亮，犹如昨日才竖的新碑，原来这是15世万二公夫妇和16世再二公夫妇的合墓。我们一字一句诵读碑文，从墓碑上得知，十五世万二公生于宋理宗三十九年（1263年）十一月初十日子时，元顺帝二十五年（1357年）三月二十日午时没；妣黎生于宋理宗三十七年（1261年）五月十九日亥时，（元）元统乙酉十三年（1345年）十一月初十日辰时没，俱葬汤田堡丁家垅松山咀，坐北向南。又简介了此处共葬本族坟莹二十五冢（zhǒng）落款是（清）道光二十六年（1846年）裔孙甫德全族公立。如此说来，今日的乌龟石艾家冲就是清代丁家垅松山咀，也就是元代塘田畈一带。我们抄完碑文，叩首、照相，随即下山，我们行进在刚来时的山间小道上，奇怪的是全没有刚才的烦躁闷热，头顶上的阳光突然变得温和起来，心情舒畅，步履轻松。我们边走边欣赏农村秋天丰收的景象，望着满畈都是收割的金黄稻谷，我遥想当年的万二公、再二公等先祖们是否也曾在这里辛勤劳作……入夜，艾家冲旺林宗亲来了电话，我急切地问：“万二公墓碑上的字您清楚吗？”“我不清楚，1993年修谱时才知道的，以后我没去。”听罢此言，我颇感意外。是啊，当前市场经济决定人们生存价值取向，人们终日为衣食居行而忙碌，为生存而奔波，焦虑而浮躁，哪有时间和精力考虑其他呢？可就是有极少数人例外，他们默默无闻地管理、维护着祖坟，默默无闻地坚守着十三世纪时我们生命的源头。正是由于他们一代又一代，一年又一年不为名、不为利的坚守，才能使我们这群二十一世纪初的“不速之客”才能得以凭吊，因此我由衷感谢默默无名的精神家园的守望者。不胜感叹，没有世代相传，对炎、黄二帝人类生命源头的坚守，也就没有中华民族五千年文明历史的传奇。由此看来，坚守血脉的源头，守护精神的家园，确实是一件功德无量的大事。崇阳万二公支下第二十四世孙女 吴志刚2009年10月18日 名雅居。补记：后经族长吴伯良多方打听，方知守万二公墓者是吴旺林叔父吴祖送老人，老人不幸早几年因病逝世。

按照规定，支部组织生活会一般年中和年末应该分别召开一次。但是，有一次是围绕既定的主题进行开展。基本流程如下：一、组织生活会的准备做好会前学习，统一思想认识。支部班子成员要通过集中学习和自学的方式，加强对党章、十九大精神，系列讲话等理论的学习和领会，为会议召开提供理论支撑。广泛征求意见，明确差距不足。支部班子成员之间必谈、支部委员与党员广泛谈、党员之间相互谈，结合会议确定的主题，相互提意见、找差距。同时，还可以向服务对象等征求意见和建议。意见和建议分两个层次，一是对支部的，二是对支部委员个人的。征求完意见后，支部问题要形成问题清单，对个人的问题要与个人勇气，做到有人认领。撰写检查材料，力求实事求是。支部班子的对照材料由支部书记亲自写，委员的材料各自负责写。要围绕通知中确定的几个方面逐项对照，深刻查找在思想根源，提出切实的整改措施。二、召开会议准备工作完成后，按照会议确定的时间召开支委会，正式召开组织生活会。通报问题清单。首先，支部书记在会上通报征求到的意见和建议。代表支部剖析。其次，支部书记代表支部班子进行剖析。开展批评与自我批评。再者，支部委员依次进行自我批评。自我批评完后，请其它同志对其提意见和建议。依次进行。三、会后工作会议结束后，支部班子和支部委员个人等都要结合自己查找出来的问题和相互批评的意见拟定问题整改清单，列明各问题的整改措施和整改时限要求，并在一定范围内公示。会议召开情况要在一定时间内报上级党组织。

党员组织生活会的内容： 党员组织生活会上，每个党员都要紧密联系个人思想和实际工作，对照党员先进行具体要求，深入进行剖析，深入查找在党性党风方面存在的突出问题，重点检查在思想方面信念、遵旨意识、组织观念、思想作风、工作作风、廉洁自律和立足本职发挥作用等方面存在问题，从世界观、人生观、价值观上分析根源。具体要检查、总结以下九个方面的情况：（1）理想信念方面的情况;(2)贯彻执行党的路线、方针、政策和决议的情况（3）完成党组织交给的任务、履行党员义务的情况；（4）关键时刻经受考验的情况，包括严峻的的政治斗争面前和人民生命财产遭受损失以及面临严重困难，需要党员个人作出牺牲时的表现情况；（5）处理国家、集体、个人三者之间的利益的情况；（6）执行党的纪律、遵纪守法、廉洁自律的情况；(7)遵守工作纪律，履行岗位职责，提高工作效率，改进工作作风的情况；（8）深入实际、练习群众，做群众思想工作，帮助群众排忧解难，全心全意为人民服务的情况；（9）开展积极的思想斗争，自觉的同错误倾向作斗争的情况。实行党员承诺情况和无职党员“设岗定则”情况也要作为组织生活会的重要内容。

发展历史 早在1902年南洋公学（上海交通大学的前身）时期，学校招收政治班，开设宪法、国际公法、国际条约、政治学等课程，这是交大法学教育的前身。1986年设立了法学教研室，1992年开办法学本科专业，1993年招收第一批本科生，1996年成立法律系, 1998年取得法学硕士学位授予权。根据建设“综合性、研究型、国际化”世界一流大学的需要，上海交通大学于2002年6月成立法学院，并投资2500万元进行一期建设，开启了上海交通大学法学教育发展的新阶段。如今法学院已经拥有包括本科、法律硕士专业学位授予点、法学一级学科硕士授予点和宪法与行政法学博士学位授予权点等多层次的学位体系。 ？ 机构设置 法学院设有宪法与行政法研究所、民商法研究所、环境资源法研究所、国际法研究所、诉讼法与司法制度研究所、刑事法研究所、法律基础课研究中心、人权法研究中心、知识产权法研究中心、都市法研究中心、经济法研究所、仲裁法研究中心、中美法研究中心等学术机构。 ？ 师资概况 截止2006年12月，法学院有教职员工56人，其中专任教师44人。教师队伍结构呈现出两高一低的优势（即学历高、职称高、年龄低），具有博士学位37人，占教师总数的86%；具有高级职称31人，占教师总数的72%；高级职称人员的平均年龄只有41岁。同时，法学院的教师在地域构成上则呈现出多元化的趋势，有来自全国各省市高校的知名教授；有来自北京大学法学院、武汉大学法学院、人民大学法学院、中国政法学大学等国内知名大学的优秀法学博士；还有来自美国、英国、加拿大、日本、瑞士、台湾、香港等海外国家和地区著名高校的法学博士。更为难得的是，教师队伍中有80%的教师有任法官、检察官、律师等法律实务部门工作的经历。而有海外求学、访问学者、学术交流经验老师的比例也高达80%。除此之外，我们还聘有30多位德高望重的知名学者和实务界人士任兼职教授和兼职硕士生导师，使我们的教师队伍更加符合时代的需求和法学人才培养的形势。。学院近年来集中引进高学历、高职称的法学师资，学科梯队建设成效显著。 今后三年内，法学院计划循3个途径进一步加强师资力量：一是从国外名牌大学的法学院吸引学成归国的博士；二是选用国内著名法学院的博士应届毕业生；三是通过派往国外留学、进修和到国内法院、检察院实习等形式提高现有人员、尤其是尚无博士学位教师的教学能力。同时吸收更多的学者型高级法官、高级检察官和高级律师做我校的兼职教授，让他们参与教学 、指导模拟审判、合作指导论文并参与论文答辩等教学工作。 ？ 教学设施 新法学大楼于2005年底建成使用，总投资逾3000万元，总建筑面积1万余平方米。内设模拟法庭、远程教室、电子阅览室、资料室、中小型会议室和小型讨论课教室。我校十分重视法学图书资料和法学教育配套设施的建设，至2006年底，馆藏文献260万余册（件），中外文科技类现刊4，000余种，其中与法学教育相关的图书十万册左右；25万种电子图书,外文电子期刊近10，000种，中文电子期刊7，000余种，国内外网络版学术资源数据库系统 30余种（200余个数据库）。法学院的法学资料室现藏书二万余册，订阅中文期刊100余种，外文期刊40余种。为了加速实现JM教育的国际化，充分运用发达国家的法学信息资源，我校已投资引进WEST LAW、LexisNexis等法律专业数据库。此外，法学院已安排200余万元专项资金供今后三年采购法学图书之用，各类中外图书资料还在不断增加购置。我校校园网是全国 教育科研网华东南地区的中心，上网条件优越，全校每一个学生宿舍都开通了网线，每个学生都分配了Email信箱。 ？ 科研概况 我校自1986年法学教研室成立以后，法学学科的教学科研人员已经取得了一定的科研成果。2002年，法学院正式成立之后，科研成果数量和质量都有较大幅度提高。截止2006年12月，我院教师在CSSCI期刊发表论文近200篇，出版学术著作40余部，科研课题立项80余项，其中国家级课题6 项，省部级课题20余项，曙光计划2项，到账科研经费总额为210余万元。法学院教师目前承担的科研课题包括国家社会科学基金重点课题、国家社科一般课题、教育部课题、司法部课题、最高人民检察院课题、上海市依法治市领导小组专课题、上海市社会科学基金课题、上海市曙光课题以及上海市人民政府有关部门下达的课题，涉及广泛的领域。其中有一批作品和科研课题获得了省部级以上的社会科学奖励。 ？ 学生活动： 法学院的学生活动积极向上，丰富多彩。目前除了学生分团委、学生会之外，还有法兴社、志愿者分会、邓研会和三个代表实践团等学生社团组织。这些社团不仅丰富了同学们的课余生活，而且在党建团建、帮贫扶困、就业、大学生素质拓展、危机干预等方面发挥了重要的作用。法学院就业情况良好，2003年取得全校就业信息率第一名的好成绩，2004年的就业率更是达到了100%。帮助特困生也是法学学生活动的一个重要内容，到目前为止已经帮助26名贫困生申请了奖助学金，帮助4名特困生完成了学费减免，并积极安排助管岗位，为贫困生创造勤工助学岗位。 分团委组织和学生会的组织建设完善，建立了比较完善的工作制度和选举换届制度，各类社团组织也发挥自己特色特长，开展了一系列有意义的学生活动：2003年成功地举办了第一届法学节、“知性*美学”迎新晚会、“关注生活*关注法律”——12.4宪法宣传活动；制作学生刊物《法韵》、学生报纸《法音》等；针对知识产权在理工科学校的重要作用，开展了“知识产权与大学生在一起”的知识产权宣传活动；组织“法学之旅”的实践团队参加暑期社会实践并荣获优秀项目二等奖；承办2003年上海市八校法学院民法辩论赛、我院同学参加最后决赛并夺得冠军。鉴于以上成绩，法学院团委荣获2003年度上海交通大学“特色团组织”称号。 ？ 人才培养 我校自1993年开始已连续招收法学本科生十余届。经过多年来对法学学科建设的重视，在师资引进、人才培养、科学研究、条件建设等方面形成了理工科为主的综合性大学办法学教育的特色和新路子，积累了较丰富的培养法学学士的经验。我院法学专业本科教育旨在将学生培养成具有“宽厚型、复合型、创新型、开放型”特征的优秀人才。法学专业教育面向现代化，面向世界，面向未来，迎接时代对法律人才的挑战。培养系统掌握法学知识，熟悉我国法律和党的相关政策，能在国家机关、企事业单位和社会团体、特别是能在立法机关、行政机关、检察机关、审判机关、仲裁机构和法律服务机构从事法律工作的高级专门人才。 除法学本科专业外，法学院利用短短的两、三年时间，在已有的宪法与行政法学和法理学硕士点的基础上拿到了法学一级学科硕士授予点和法律硕士专业学位授予点。2003年到2006年，学院曾挂靠管理科学与工程一级学科下招收博士生。2006年1月国务院学位委员会第十次学位授权审核会议正式批准我校宪法与行政法学博士学位授予点。自2007年开始学院正式招收宪法与行政法学专业博士研究生。同时，挂靠管理科学与工程招收博士后研究人员。为发挥上海交大传统理工科优势和多学科综合优势，培养高层次、复合型人才，法学院积极探索新型人才培养的道路，开设了法学本科第二专业知识产权方向，法律硕士知识产权方向等。法学院在办学中充分注意法学专业教育基本要求与上海市地缘特点和交大传统特色之间的和谐统一，十分注重开展与国外名校之间的师资与学术交流，进行合作办学。法学院现在已经是包括本科生、硕士生、博士生和留学生各层次学生。现有在校本科生300余名（含留学生）、硕士研究生200多名、法律硕士专业学位研究生400余名、博士研究生近50名。我校法学毕业生在社会上供不应求，基本的去向是著名法律服务机构和市级法院、检察院，出国和在国内继续深造的也占一定比例。 2003年法学院已获批准设立的法律硕士专业学位点，面向全国招收法律硕士专业学位研究生。2004年，法律硕士专业硕士点招收硕士生75人，2005 年开始招收在职法律硕士研究生。法学院将依托这个学位点，在培养我国立法、司法、法律监督、法律服务和行政执法等法律实务部门的高层次复合型、应用型法律专门人才方面，做出自己的贡献。 2004年针对交大以理工科为主的特色，我院新开设法学专业（知识产权法方向）集成班（简称知识产权集成班）。该班旨在培养政治合格、基础宽厚，既有法学专业知识特别是知识产权法专业知识，又有其他专业背景，综合素养好，富有开拓精神和创新意识，擅长知识产权法律事务的复合型法律人才。毕业生可在国家机关、中介机构、企事业单位从事法律事务工作特别是知识产权法律事务工作，毕业后可参加全国统一司法考试、专利代理人资格考试、商标代理人资格考试。 ？ 博导及研究方向 姓名 学科、专业 主要研究方向 郑成良 法理学 法理学、司法制度 叶必丰 行政法学 行政法、行政诉讼法 朱芒 行政法 行政程序、都市法 周伟 宪法学 宪法、反歧视法 韩长印 民商法学 民法、商法 张绍谦 刑法学 刑事法 王曦 环境法学 国际环境法、比较环境法 徐冬根 国际法 国际金融法、国际私法 胡加祥 国际法 国际经济法、世界贸易组织法 寿步 知识产权法 知识产权法 王先林 经济法 经济法 王福华 民事诉讼法 民事诉讼法、证据法 童之伟 宪法学 中国宪法、比较宪法 孙潮 宪法学 宪法学

轻风论文网有很多的哦我当时也是找他们帮忙的，很快就给我写好了，非常专业的说下面有些参考的题目蒋立山; 中国转型时期的社会秩序分析[J]. 法学杂志 2005年04期 周旺生; 试论提高立法质量[J]. 法学杂志 1998年05期 何勤华; 立法超前——法律运行的规律之一[J]. 法学 1991年04期 胡川; 立法可先导不可超前[J]. 法学 1991年04期 冯亚东; 立法只能是一种超前的活动[J]. 法学 1991年04期 固重; 改革亟待超前立法[J]. 法学 1991年05期 孙潮; 徐向华; 也谈“超前立法”[J]. 法学 1991年05期 沈柳兰; 论立法的适度超前[J]. 江苏公安专科学校学报 1996年04期 [9] 张式谷; 十五大报告的新思想、新观点、新概括[J]. 理论前沿 1998年01期 汪太贤; 吴晓秋; 论我国市场经济建设中超前立法的质、量、度[J]. 理论与现代化 1995年09期

十八大报告的通篇内容反映了党坚持科学执政的高度自觉，具体体现了党科学执政的理念，具有很强的时代性、现实性、实践性。对于此各级党委、政府都有针对自己工作的解读，每名党员、每个老百姓也都有自己的解读。下面我转载一位党建专家，浙江省委党校党建研究所所长、郭亚丁教授的十八大报告解读。主要从以下几个方面解读：执政兴国的发展理念;执政为民的服务理念;执政依法的法治理念;执政活力的民主理念;执政进取的创新理念;执政长远的战略理念;执政图强的使命理念。执政兴国的发展理念　　十八大明确把科学发展观确定为党长期坚持的指导思想。科学发展观强调第一要务是发展。这个理念反映了执政党对社会建设的根本价值。发展是基础，发展是根本，发展是时代的主题。能不能解决好发展问题，直接关系到人心向背、事业兴衰。　　改革开放30年多来，党的路线方针政策之所以得到人民群众的拥护，之所以经得起国内、国际各种风浪的考验。今后，提高人民的生活水平，解决经济社会发展中出现的各种矛盾，实现全面建设小康社会和现代化建设战略目标要靠发展；增强国防实力、维护国家安全要靠发展；履行维护世界和平与促进共同发展的责任、在风云变幻的国际局势中立于不败之地要靠发展；解决人们思想认识问题，说服那些不相信社会主义的人坚定社会主义信念也要靠发展。　　执政为民的服务理念　　十八大报告明确提出建立服务型党组织，这抓住了根本问题。服务理念是党的宗旨在执政条件下的体现，是党本质属性的规定。以人为本、执政为民是党执政活动的最高标准。共产党执政的权力来自人民，共产党执政就是领导和支持人民当家作主，党没有自己的任何私利，执政就是为人民负责。　　十八大报告自始至终贯穿了人民利益至上的价值标准。我们党来自人民，植根于人民，全心全意为人民服务是党的根本宗旨。党做任何事情，都要符合人民的意愿，体现人民的利益。因此，必须要有强烈的执政为民的公仆理念，坚持以人为本、执政为民，用清正和廉洁去赢得民心，用正确的政策去安抚民心，用热忱的关爱去感召民心，用健全的民主去理顺民心，亲民、为民、富民，真正做到权为民所用、情为民所系、利为民所谋。　　执政依法的法治理念　　十八大报告强调任何组织或者个人都不得有超越宪法和法律的特权，绝不允许以言代法、以权压法、徇私枉法。并指出不管涉及什么人，不论权力大小、职位高低，只要触犯党纪国法，都要严惩不贷。这是对执政党行为的要求。　　依法执政是新的历史条件下党执政的基本方式。党的领导是依法治国的根本保证，为此，要把坚持党的领导、人民当家作主和依法治国有机统一起来，使党的领导更好地体现人民当家作主的本质和依法治国的要求，善于把符合广大人民群众利益和时代要求，并经实践证明是正确的路线、方针、政策通过法定程序上升为国家意志，从制度上、法律上保证党的路线方针政策的贯彻实施。　　执政活力的民主理念　　十八大报告提出健全社会主义协商民主制度。协商民主是我国人民民主的重要形式，其有利于就经济社会发展重大问题和涉及群众切身利益的实际问题广泛协商，广纳群言、广集民智，增进共识、增强合力。把中国特色选举民主同协商民主相结合，将有利于健全民主制度、丰富民主形式，扩大社会主义民主，发展社会主义政治文明，为实现最广泛的人民民主确立正确方向。　　我们党不是在民主政治的环境中成长起来的，而是在反抗专制制度的斗争中发展壮大的，走的是一条别的政党不曾走过的特殊道路。对如何领导人民反抗专制统治，我们党很有经验，而在如何领导人民建设民主制度方面总体上缺乏充分的探索。改革开放以来，党内民主和人民民主的内容及形式都非常丰富，逐步积累了经验，确立和形成了民主执政的理念。　　执政进取的创新理念　　改革开放的成果是坚持创新精神结出的丰硕果实。这一宝贵的历史经验在十八大报告中得到全面体现。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机和活力的根本保证。所以，必须从变化了的客观实际出发，能动地反映实践的要求，不断做出新的理论概括去指导新的伟大实践。我们党正是不断适应时代特征和社会实践的新变化，实现了理论上的不断创新。　　作为执政党，在新的历史条件下，必须把创新精神贯穿于提高执政能力的全过程。要充分发挥主动性和创造性，敢于打破常规，冲破落后的条条框框和旧的思想观念，以全新的观念，全新的思维，新的举措推进理论创新、体制创新、科技创新以及其他各方面的创新，并充分发挥理论创新的主导作用。　　执政长远的战略理念　　十八大明确提出了2020年的具体奋斗目标以及到本世纪中叶的奋斗目标，此外，对经济、政治、文化、社会、生态等都提出了发展的要求，不仅有国内的发展战略，而且有国际发展战略，这反映了党具有很强的战略理念。这个理念关系到执政党长远发展和未来走向，是具有雄才大略、立足长期执政的政党必须具有的理念。　　对党的各级领导干部来说，重要的是想问题、办事情、做决策时考虑大局、服从大局、服务大局，正确处理局部与整体、眼前与长远的关系，认真贯彻执行党的路线方针政策和上级重大部署、确保政令畅通，以实现战略性目标和任务。　　执政图强的使命理念　　十八大强调到本世纪中叶，我国要实现从全面建成小康社会到基本实现社会主义现代化的宏伟战略目标。从现在起的几十年时间里，是实现这一战略目标的关键阶段，未来五年要为如期实现全面建成小康社会目标打下具有决定性意义的基础。历史机遇问题事关国家、民族发展的兴衰成败。能不能抓住机遇，加快发展，是一个国家、一个民族能否赢得优势的关键所在。　　在中华民族近代以来的历史上，党今天执政处于历史上最好时期，因此，必须紧紧抓住并且可以大有作为的重要战略机遇期。要以强烈的执政图强使命意识，坚持抓住机遇而不可丧失机遇，开拓进取而不可因循守旧，敢于胜利而不可畏缩不前，以奋发有为、昂扬向上的精神风貌，脚踏实地地全面建设小康社会，推进社会主义现代化建设。　　“中国特色社会主义事业是一个前所未有的伟大实践，这个伟大的实践将由中国共产党带领中国人民进行探索。这个探索具有世界意义。在人类社会几千年的历史上，中国特色社会主义是一个崭新的社会形态，是一种独特的模式。中国模式的成功将对世界发展产生积极的影响。显然，领导这场伟大事业的中国共产党肩负着神圣的历史使命。”

组织生活会一般以党支部党员大会、党支部委员会会议、党小组会议的形式进行。党支部党员大会：党员大会是指由党的基层委员会、总支部委员会或支部委员会召集的由基层组织全体党员参加的会议。支部党员大会，一般每三个月召开一次。党支部委员会会议：党支部委员会会议一般每月召开1次，根据需要可以随时召开。党支部委员会会议由党支部书记召集并主持，书记不能参加会议的，可以委托副书记或者委员召集并主持。党小组会议：党小组会议是党小组活动的主要形式之一，也是党员组织生活的一个重要组成部分。党小组会一般每月召开一至两次。党小组会的内容一般围绕党的中心工作和党支部的近期工作，结合本小组的实际情况确定，每次解决一到两个问题。组织生活会的基本内容1、学习党的基本理论，不断地进行思想修养和思想改造的情况。2、贯彻执行党的路线、方针、政策和上级党组织的决议情况。3、完成党组织交给的任务，履行党员义务的情况。4、在关键时刻经受考验的情况。包括严峻的政治斗争面前和当人民的生命财产遭受损失以及面临严重困难，需要党员个人作出牺牲时的表现情况。5、在平时工作、学习、生活中处理国家、集体、个人三者利益，服从党和人民利益、服从整体利益的情况。6、遵守党的纪律、遵纪守法的情况。7、深入实际、联系群众、做群众思想工作的情况。

我国司法机关纠正冤假错案，体现了 我国维护社会公平正义，这是尊重和保障人权的表现【拓展资料】尊重和保障人权。尊重和保障人权是我 国的宪法原则。 当你打开城市论坛社区法治论坛，看到都是喊冤叫屈的帖子，在这里看到的案件是一个比一个冤，法官一个比一个枉法。如此众多的含冤者在此发帖，希翼得到包青天再世帮助平反昭雪，而残酷的现实是收效甚微，没有多少人关注，更谈不上谁来帮你纠正，只不过是这些冤民在此发发心中的怨气出出气，如阿Q般癔淫一番而已，别无他用。 因为光从表面看，如此多的冤案已成为我们国家目前司法的常态，故司法部门、政府部门的长官们无人会关注；同是在互联网上发帖的冤民也没有谁来关注你的冤情，因为，他自己的冤都无人关注，他还有什么心情去回帖帮你顶贴，这真是：打开网页全是冤，专横司法黑了天；任凭冤民冤万重，无奈包公千古眠。　　大量的让稍具半点法律知识的人一眼都可以看出是冤假错案的案件，为什么在冤民年复一年一次又一次的鸣冤叫屈的情形之下仍然不能纠正，究其原因，是目前法律制度、司法体制的缺失所致。　　其一，现在纠正冤假错案的重点是社会影响很大的刑事案件，君不见如此明显的错案不知费了多大的周折，花费了多少时间，引起了多少高官、舆论的关注才能纠正，而普通的民事案件就不能享此待遇，因为民事案件损害的是个人利益，民事案件的数量也远远高于刑事案件，因此，这些大量的民事冤假错案无人重视，为此，一些枉法的法官敢于趁机大胆制造冤假错案。　　其二，没有严格的冤假错案追责法律，制造冤假错案的法律成本太低。法律赋予法官的自由裁量权，在认定事实、采信证据上可以由自己的需要而决定，正如贵州省安顺市中级法院的一法官所言“你说是新证据就是新证据？？你说叫去调证据我就去调？？我说调就调，我说是新证据就是新证据。”对此，贵州省高级法院的孙潮院长更是坦承“现在的冤假错案是制度设计上出现了问题，比如证据的采集、认定，证人证言的采信等”。即法官本身就知道法律的漏洞，他们就见缝插针钻法律的空子，故意制造冤假错案。

孙潮为贵州省高级人民法院院长

组织生活会是党支部以交流思想，总结经验教训，开展批评和自我批评为主要内容的组织生活制度，是支部组织生活的重要形式之一。组织生活会一般以党支部党员大会，党支部委员会会议或者党小组会形式召开。组织生活会应当确定主题，会前认真学习，谈心谈话，听取意见。会上查摆问题，开展批评和自我批评，明确整改方向。会后制定整改措施，逐一整改落实。在组织生活会上，主要检查党员各种情况。思想修养贯彻执行党的路线，方针，政策和上级党组织的决议情况。完成组织交给的任务，履行党员义务的情况。在关键时刻经受考验的情况，在平时工作，学习，生活中处理国家，集体，个人三者利益关系。服从党和人民利益，服从集体利益的情况。遵守党的纪律，遵纪守法的情况。深入实际，联系群众，服务群众，做群众工作的情况。艰苦奋斗，廉洁奉公，全心全意为人民服务的情况。贯彻中央八项规定精神，反对四风及廉洁自律情况。开展积极的思想斗争，自觉地同错误思想和行为作斗争的情况。

具体情况如下：冬官第是龙门镇上一幢体面的宅子承恩堂”的牌楼，为孙权第41世孙孙坤后商所建。孙坤，明朝永乐初年工部清水吏司主事，主持了郑和下西洋所乘的八十多艘宝船的建造。孙坤后商为牢记祖先的功绩，获朝廷恩准建造“工部“牌楼。工部为明朝朝廷六部之一，六部即吏部、户部、礼部、兵部、刑部、工部，也分别叫天官、地官、春官、夏官、秋官、冬官，工部就为冬官，故牌楼上有"冬官第“三字，牌楼门糖上刻有元宝、笔和如意，禹意"必定如意。来到了镇子中央的“义门流芳”。在宽敞的卵石铺就的广场入口处，耸立着一座制作精良的牌坊，画额处依稀可以认出“义门“两字。空荡荡的广场上，传来在边上玩耍的两个小女孩窃窃私语声。明嘉靖年间，龙门时逢大旱，义士孙潮慷慨解囊，倾其家财，代缴皇拍，教济乡里，得朝廷及官府德嘉。树立此牌坊。多少年来，牌坊成为龙门孙氏世世代代铭记乐善好施”。“积善行乐”祖训的一个写照。“慎修堂”坐落在龙门镇的头里。据说以前宅子里里外外满处是狮子的木雕

浙江省省会杭州，不仅经济发达， 旅游 资源也非常丰富，秀丽的湖光山色和众多的名胜古迹，使其成为中国著名的 旅游 胜地，素有“人间天堂”的美誉。来杭州 旅游 ，除了西湖、灵隐寺等蜚声海内外的景点，在城市周边还隐藏着一些不为众所周知的水乡古镇，其中最值得一看的，是位于杭州西南、富春江南岸的龙门古镇。 据记载，龙门古镇是三国时期东吴大帝孙权的故里，东汉名士严子陵曾到此游览，他见古镇后面的龙门山雄奇壮丽，风采独具，于是指点江山说道：“此地山清水秀，胜似吕梁龙门”，古镇由此得名“龙门”。而出生于此的孙权后来成就帝王霸业，“龙门”也成为具有深厚寓意的文化概念。 相传龙门古镇的建筑布局，是根据迷魂阵格局建造而成，镇内的屋舍房廊以宗祠为中心，筑成迷宫般的传统民居聚落。走进古镇，巷道纵横，墙檐相连，令人如坠迷宫，常常难分东西，外人如果无人指路很难找到出口，素有“神奇龙门古镇，孙权故里迷阵”之说。 与周庄、乌镇等著名古镇相比，龙门古镇至今仍保持着原生态风貌，在这里你看不到皖南徽商豪宅的金碧辉煌，但纵横交错的卵石小道与砾石叠成的明清古民居，伴随着古樟、小桥和溪流，处处充满着古朴自然的韵味，被誉为“富春十景”之一。据说元代画家黄公望的《富春山居图》，其原型就出自这片山水土地。 龙门古镇以独特的明清古建筑群闻名，是江南地区明清古建筑保存最完整且极为罕见的山乡古镇。古镇里最繁华的老街，长近三里，宽三米许，历来是商贾云集之地，街边的店铺大多为前店后坊、前店后居，旧时的招牌至今仍依稀可见，有着江南明清街市独特的韵味。 据《孙氏宗谱》记载：“宋初，三国吴大帝孙权二十六世孙、宋奉议大夫孙勖迁居龙门”。如今镇上的7000多位居民中，90％以上姓孙，位居富阳“孙、章、李、夏”四大姓之首。始建于宋代的孙氏宗祠，供奉着孙氏65代贤人名士的牌位，是孙氏家族庆典、祭祀活动的重要场所。 千百年来，“乐善好施”一直是龙门人的操守和持家之道。明嘉靖二十三年（1544年）, 古镇遭遇灾荒，家境殷实的孙权第三十八代世孙——孙潮倾尽家产救济灾民，被朝廷奉为 社会 楷模，嘉靖皇帝为表彰其义举，还御赐“义民”匾额一块。孙潮的后裔为弘扬祖先事迹，修建了这座“义门”牌坊。 没有水的古镇不能被称为江南古镇，除了从古镇旁边穿过的龙门溪，位于古镇中心一方宛若砚台的池水——砚池，景色也十分秀美。在封建 社会 时期，再没有比高中状元、考取功名更能光宗耀祖的事，龙门古镇先祖将这片池塘命名为砚池，寓意读书是孙氏家族最大的希望。 大多数来龙门古镇游玩的游客，除了探寻古镇的人文 历史 ，更多是冲着满大街的 美食 和土特产而来。这里的 美食 堪称一绝，除了大名鼎鼎的“牛八碗”，“龙门油面筋”也是孙权家族独特的菜肴之一，这里的面筋并不是单纯的空心面筋，而是加入鲜肉、笋干、韭菜等馅料，下锅油炸后香酥脆爽，鲜美无比，值得前来亲口品尝。

龙门古镇对外人是戒备的。古镇每一处的厅、堂、屋、弄皆相通，龙门人可以自在出行。而不跟随导游自己游走的，就常常会兜一圈又回到原地，一如此刻我和先生。我听得出脚下的卵石路在嗤笑，古旧的厅堂在抿嘴笑，随处入眼的花朵在哂笑，抬眼低眉处的白墙黛瓦在偷笑，只能南北奔流的龙门溪水在拍手大笑。 焦躁过后，鱼反倒自得。这溪畔的景致不输于婺源、西递、宏村。过了太婆桥，我和先生摸索着进入龙门古镇的西南景区内，这里有砚池夜月、孙氏大宗、深巷幽居、义门流芳、溪畔人家等五个单元的景区。龙门古镇的自然美与祖上荣光集中在这里。 砚池夜月 一泓清水，轻风拂动，泛起层层涟漪，水草、鸟禽点缀其间，更富灵性。月上枝头，倒映出的依然是那轮千年前的明月，空灵、清幽。宛若一方大砚台的池水，昭示着读书乃是家族的最大希冀所在，没有比高中状元，考取功名更能光耀门楣的了。借自然之物寓示家族信条，这是何等的刻骨铭心。掬起一捧清泉，映出的是一代代读书人，背负着家庭、个人的前程，寒窗沥血，宵夜旰食。看，砚池边，明月下，青衿书生还在踱步。 主打景点:明哲堂、山乐堂、砚池。 明哲堂原为龙门孙氏最兴盛的一房，子孙繁衍，且多为青壮年，考取功名，外出做官的人不少。“耕读传家”一直是明哲堂的农训，明哲堂内早就办有书塾，读书的人较多，常常是朗朗读书声此起彼伏，课余休息，砚池就成为了孩子玩耍嬉戏的好场处。 明哲堂建于明，规模宏大。前后三进，明代建筑风格。正厅面阔三间， 前后三进，为门厅、正厅、后堂，间以两个天井，四周环以本房民居，大门外道地有围墙，独立成院，是龙门古建筑“厅堂组合院落”的典型代表。 明哲堂里陈列了很多的古农具，有的已有500多年 历史 ，如石臼、夫妻磨、水车、悠篮等。悠篮是以前在没有其它交通工具时代步用，如新媳妇回娘家时，用的就是悠篮，还有像夫妻磨、水车、犁耙、耖都是农家常用的一些农具。 孙氏大宗 孙氏一门自古多豪杰，吴大帝孙权驰骋疆场、平定江南、经略台湾，成就一代霸业。上溯春秋时，写就《孙子兵法》的兵圣孙武，至近代伟大的革命先行者孙中山，都与龙门孙氏有着割不断的血脉亲情。厚重的家族史，凝聚成龙门浓厚的宗族文化氛围，铿锵的祭文声中跪拜的是每一个晚辈，屹立的是诸如"十八评事"孙祁，工部主事孙坤，长葛县令孙濡、"七县首富"孙潮，"山西第一廉吏"孙衔，巾帼英烈孙晓梅……这般动天地，泣鬼神的铮铮志士，他们构成是龙门有血有肉的 历史 。 古镇建筑以两座孙氏宗祠为中心，共建有孙氏厅堂40多座，砖砌牌楼3座和1座古塔1座寺庙。镇内屋舍房廊相连，长街曲巷连贯相通，镇外的人进入镇里，如入迷宫。 主要景点:孙氏宗祠、明前园戏台及广场。 孙氏宗祠是祭祖和议事的主要场所，整座宗祠战友地面积2570平方米。门前所立的旗杆，是清朝道光年间（1821—1850）拔贡孙秉元所立。左边古樽上刻有“选拔贡举秉元立”，右边有“大清道光已酉科”。孙氏宗祠的大门,古时候也叫“正大门”，而旁边两扇就是偏门了。只有那些地位显赫的人才能走正大门，而那些小官只能走偏门了。整座宗祠分门厅、正厅、后堂，旁边两间为偏堂，门厅里有一个戏台，可见这个戏台是可拆可叠的组合型的，所谓戏台也是祭祖、演戏用的。正厅。古时候这里是祭祖的主要场所，祭祖人春秋两季，春季为二月初二，秋季为十月十九，每当这个时候都要在这里摆上全鸡全鸭，供祖宗享用。 余庆堂（孙氏宗祠），孙权第二十六世孙孙劻名下分支的宗祠，称孙氏宗祠。初建于宋朝，后经历代扩建。最后一次扩建于乾隆五十六年，嘉庆三年庆典。余庆堂主体建筑宏伟宽广，两侧山墙变化丰富。主体建筑三进，正厅面阔三间二弄，前为天井，又前为门厅，左、中、右三扇大门，正中大门后为戏台，出入从左右边门，如遇显赫贵宾，则拆除戏台大门，大门是八字门廊，门上有门对，大门左右为石抱鼓，雕有鱼尾龙头花纹，民间称为“门档户对”，只有皇家子孙方可设置。正厅前天井东西为廊屋，廊屋上挂左钟右鼓。正厅后，隔走廊与东西小天井为荫堂，荫堂面阔三间，是列祖先牌位的地方，尊孙权祖父孙钟为首位，上有“无忝所生”匾额。 余庆堂是龙门孙氏家族庆典、祭祀活动的重要场所，也是全镇重大事件的场所：一是祭祖纳主，每年春秋二祭；二是在商议宗族中重大事项；三是用于族庆活动时主要 娱乐 场所。 深巷幽居 深长的弄巷，幽静的庭院，构成了龙门的基本单元。数百幢明清古建筑密匝匝地树立于古镇，由一条条鹅卵石铺就的巷道串联着，宛若迷宫。这或许就是孙氏家族有意而为的深不可测的意境，也把防御意识融到了寻常的生活中。一个宏大的防御设施，孙氏骨子中留存着东吴尚武的基因。而在深巷的那端，幽居之所，却是别有洞天，百姓的日常生活都在五彩缤纷地上演，柴米油盐，酸甜苦辣，让生活有滋有味。 主要景点:庆锡堂、春及堂、余荫堂。 没有油纸伞，也没有我臆想的姑娘出现。悠闲的龙门人集聚在阴凉处，喝茶、打牌、唠家常。他们把我们当风景，我们把他们作景致。鱼从他们身边游过，他们爱看鱼的白尾巴。 春及堂前慢下脚步，这里是在拆？还是在建？也许你去龙门古镇，会给鱼答案！ 春及堂建于明代，面阔三间二弄，前有天井与门楼，门前是路，右首奚疑堂与后面的建春堂都是明末清初建筑，毁于火患。 春及堂转出来，又蹩进世德堂。鱼和先生在古镇里已经溜达三个小时了，鱼有点饿了。 世德堂建于明末清初，堂主人是孙念阳，号绿叶，是一个善于经营的商人，出资举办了不少公益事业，如建同兴塔、句留亭、名宦祠、文昌阁，挖掘尚古堂深井，解决村民饮水用水，改道龙门溪，都是以他的财力作为后盾而办成的。 世德堂，为孙权第44世孙孙念阳所造，孙念阳经商致富，乐心于龙门的公益事业，造福全村百姓。世德堂面阔三间二弄，前有天井花坛，大门开在东首朝南，厅后退堂原设有香火堂。正厅东西侧为民居，西侧有狭窄的暗弄，称为“边门暗道”，为下人的通道。世德堂有三房，即华房、国房、儒房，故堂匾为“华国儒宗”。建于明末清初。 义门流芳 义门牌楼上漫漶的图案，斑驳的雕饰，演绎出一个鲜活的"义"字，死板的封建族训得以贴近生活的展示，生发出流传至今的动人故事。明朝嘉靖二十三年，龙门的那场大天灾中，义士孙潮倾其家产，救济灾民，他感人肺腑的义举，让朝廷、官府感佩。义门不光是一座有形的建筑，更是一座无形的丰碑，它使"乐善好施"、"积善行乐"成为镌刻在龙门人心底的操守，使"积善人家庆有余"成为孙氏家族千百年矢志不渝信奉的持家之道。 主要景点:义门牌楼、积善堂、世德堂、厚祉堂。 鱼也想左右脚踏银金，卵石图案不同意。鱼没找到金，也没找到银。哎，鱼命苦！ “修仁恭孝感天下，乐善好施济越中。” 积善堂，同义门都为孙潮后裔所建。明朝嘉靖年间的大旱灾中，义士孙潮倾其家产，救济灾民。“积善”二字为“乐善好施”、“积善行乐”之意，而这一观念也早已成为龙门潜移默化的族风。因边上燕翼堂已毁，故其堂名匾额挂于积善堂中。 积善堂左右墙上还能依稀可见墨画梁柱的痕迹，在明代要按柱脚缴税，为了减轻税赋，柱子就尽量减少，在墙上画出梁柱来代替。建于明代。 厚祉堂房主人为孙春鹿（俗称小庄阿太），祉即福，厚祉即厚福之意。它面阔三间，前为天井，建筑结构粗犷、单一，平面简单。正厅后有二层堂屋民居，西侧与积善堂一墙之隔。大门开在东首，形似一小型牌楼，造型较为考究，与内部简单的结构形成对比。厚祉堂前有烧制龙门本地土酒的作坊。建于明代。 白花花的画面都是塑料瓶子，店主说里面是龙门本地土烧。先生品尝了一小杯，说南方的酒和南方的女子相类，温婉可人......鱼知道先生好先扬后抑，可是但是准保接上，不免掩口笑退出。 龙门溪在阳光下安静极了，水面的反射光把溪畔人家单元景区唤醒。空气中能听到溪水高呼：鱼来了。 溪畔人家 穿村而过龙门溪濡养着千年古镇。村民傍溪而筑，滨溪而居，民风质朴淳厚，邻里和睦可亲，世袭耕读传家遗风。古色民居沿溪堤次第胪列，高低参差，错落有致。区别于其他古镇，这里溪道两岸自古没有店铺，谢绝了市侩习气和商业的烦杂。生活在此处，清淡、安逸而单纯，与嘈杂涣离，与纷乱无缘。行其间，体悟山乡古镇的特有韵味，淳朴和亲情构建的和谐氛围让人流连。 主要景点:庆锡桥、孙晓梅故居、万安桥、耕读世家、粉署留香牌楼。 耕读世家里面在修，龙门古镇还有几个景点在修。好在古镇可看的太多了，细细品，一天不够用。走马观花要不得，太辜负这一方水土。 终于在溪畔人家寻到孙晓梅纪念馆。在南京雨花台有这位女烈士事迹陈列。很高兴这位烈士百年后能回到出生地--怡顺堂。曾经的纪念馆在龙门古镇的诚德堂，1999年5月建成。如今那里已成为龙门美术馆。 孙晓梅其人其事耳闻不少，最震撼的还是她被日军割去双乳，剖腹而死。 孙晓梅（1914—1943），女，乳名小妹，又名小蛮、肖曼，富阳龙门人。出身于封建大家庭。初任小学教师，因受进步书刊影响，倾向革命，主张男女平等。 孙晓梅原名小蛮，后读唐诗"杨柳小蛮腰"句，知小蛮为白居易之歌姬，遂改为肖蔓。自幼在母亲的教导下读小说，11岁时就读高小、13岁高小毕业，后又有计划自学了初中各门课程。1930年至1937年间，到本县陆家村驯雉小学、龙门小学、骆村小学、杭州横河小学任教，因受进步书刊影响，倾向革命，主张男女平等，曾带领本族女学生闯进祠堂，反对妇女不能参加祭祀的封建族规。1930年，孙晓梅参加中共富阳县委领导的"五一"暴动准备工作。 抗日战争爆发后，致力于宣传抗日及减租减息运动。1938年10月，化装投亲难民，步行至皖南泾县参加新四军教导队学习。结业后，在薛暮桥任组长的农村经济调查研究组工作。曾越过重重封锁，深入溧阳、扬中等地农村调查。1940年夏，奉命奔赴苏南敌后抗日根据地，从事民运工作，并加入中国共产党。此后，历任中共镇丹、武进县委妇女部长。次年10月，调任长江工作委员会委员，曾护送新四军第六师师长谭震林等安全渡江北上。 1941年6月，孙晓梅奉调离开山北县委，去东路开辟工作。1941年年底，孙晓梅调往中共长江工作委员会。1942年5月下旬，她在高资活动时，正碰上新四军六师师长谭震林要经高资渡江去江北，茅山地区的汪大铭、朱春苑、樊绪经、洪天寿等几位地、县领导干部也随同渡江，去淮南华中局学习。为保证领导渡江的绝对安全，她就主动参加护送的准备工作，接连两次到对江仪征联络北渡路线，为领导同志的安全渡江作出了努力。民国31年6月8日，和尚洲伪自卫团团长、中共特别党员陈安义突遭暗杀。次日，工委研究决定惩办凶手任小洪、徐小二。工委书记彭炎亲率人员飞舟前往和尚洲。孙单身上岸，诱出任小洪上船，押至焦山，审讯后镇压。当夜她与有关同志再奔和尚洲，逮捕了徐小二，处决于陈安义墓前。 1942年10月，孙晓梅调路南，任镇丹中心县委民运工作队队长。1943年3月，日伪开始大规模"清乡"，长江工委划归茅山地委直接领导，为适应反"清乡"斗争的需要，组织上又将孙晓梅调回长江工委，到镇句县宝华区一带搞秘密交通工作。1943年4月27日，孙晓梅完成护送干部北渡长江的任务，返回途中，被日本宪兵队抓住。日军设宴"招待"她，企图软化诱降，孙晓梅拍案而起，掀翻酒席，大骂日军。日本人恼羞成怒，将她残酷杀害。牺牲时，年仅29岁。1949年11月，中国人民解放军第三野战军追认孙晓梅为革命烈士。 1984年6月，当年曾与烈士共事的我国著名经济学家薛暮桥书诗一首，以表达对烈士的怀念:"二十年华运幄帷，文精武壮女中魁。昔日洒下一腔血，今朝腾起千枝梅。" 龙门古镇游历结束。孙晓梅娇小的身影挥之不去。 注：有关龙门古镇景点介绍和孙晓梅烈士事迹取自网络，向原作者致敬！