经销商的一到十毛的故事是什么？

早会上传递正能量的好方法就是分享一些励志的小故事，它不仅给晨会上增加点趣味性，每个小故事还带有一定的哲理，这些哲理激励着人前进，教会人一些做人的道理。下面是销售早会讲的励志小故事（精选10篇），欢迎参考。 销售早会讲的励志小故事 篇1 孔子的一位学生在煮粥时，发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它捞起来，正想把它倒掉时，忽然想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔子走进厨房，以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，大家才恍然大悟。孔子很感慨的说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途听呢？” 故事启示：推销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。我们不时听到是非难辨的话，如某公司攻击另一间公司，如是者往往令人混淆是非，影响信心。因此找出事情的真相，不是轻易相信谣言，辛辛苦苦建立的事业才不会毁于一旦。 销售早会讲的励志小故事 篇2 有一次某位公关谈到建立良好人际关联时，举了一个实例，他说无论多么漂亮的小姐，如果美容师以五百倍的放大镜看她美丽的脸庞，看到的必须是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大失所望。同样的，当我们拿望远镜看青山时，入目的尽是如画的风景，迷人的山色令人心旷神怡，然后他进一步分析道：在人际关联上，有人是永远拿着放大镜，令对方原形毕露，显得一无是处，也使自己无法坚信他人，交到朋友。相反的，有的人是拿着望远镜，永远都欣赏到人完美的一面，就是这不拘小节的特性，使宾主尽欢，无往不利。说到那里，他话锋一转，同时也告诉在座的每一位观众，这并不是说放大镜没有用，但是放大镜的焦点就应对准自己，而非别人。如果能虚心地请教他人，自觉能意识到自己的不足，这样的放大镜便能同时发生最大的效应。 严以律己，宽以待人，正是放大镜于与望远镜最好的解释。 在与人交往时，你喜爱用放大镜或望远镜，哪一种会使你更受欢迎？ 销售早会讲的励志小故事 篇3 回溯到生命构成的过程，在黑暗混沌中，亿万个精子奋力向上，激烈竞争，但最后只有一个能领先群伦，拔得头筹，完美地与卵子结合，成功地孕育出一个新的生命。因此，每一个生命都是经过强烈竞争，淘汰亿万个对手的状况下脱颖而出、成为最后的胜利者的。 圣经上说：上帝照着自己的形象造人，换句话说，人具有上帝的形象，就应是感到荣耀，也应认识到上天赋予自己的潜质，而事实上亦如此，每个人都是上帝的杰作，无价的珍宝。 因此，我们若自称为天生赢家，一点都不为过。我们既然在生命的构成过程中就已经经历了如此的竞争压力而成为赢家，那么在现实社会环境中就应游刃有余才是。这完全在于自己有否赢的决心，如果有，就会激发潜能，化作行动，而成为一个有“赢的习惯”的常胜将军。 你我都是能够不断赢下去的天生赢家，只要你愿意。 那么我们如何培养赢的习惯呢？ 销售早会讲的励志小故事 篇4 从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。 故事启示：一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。 销售早会讲的励志小故事 篇5 有位太太请了个油漆匠到家里粉刷墙壁。 油漆匠一走进门，看到她的丈夫双目失明，顿时流露出怜悯的眼光。可是男主人一向开朗乐观，所以油漆匠在那里工作了几天，他们谈得很投机；油漆匠也从未提起男主人的缺憾。 工作完毕，油漆匠取出帐单，那位太太发现比谈妥的价钱打了一个很大的折扣。 她问油漆匠：“怎么少算这么多呢？” 油漆匠回答说：“我跟你先生在一起觉得很快乐，他对人生的态度，使我觉得自己的境况还不算最坏。所以减去的那一部分，算是我对他表示一点谢意，因为他使我不会把工作看的太苦！” 油漆匠对她丈夫的推崇，使她落泪，因为这位慷慨的油漆匠，自己只有一只手。 态度就像磁铁，不论我们的思想是正面抑或是负面的，我们都受到它的牵引。而思想就像轮子一般，使我们朝一个特定的方向前进。虽然我们无法改变人生，但我们可以改变人生观，虽然我们无法改变环境，但我们可以改变心境，我们无法调整环境来完全适应自己的生活，但可以调整态度来适应一切的环境。 毕竟，你的生活并非全数由生命所发生的事所决定；而是由你自己面对生命的态度，与你的心灵看待事情的态度来决定。 销售早会讲的励志小故事 篇6 几年前在某个大学的毕业典礼中，可口可乐的总裁Brian·Dyson说了一段有关工作与生活中其他事物间的关系的话。 想像生活是一个比赛，你必须同时丢接五个球，这五个球分别是工作、家庭、健康、朋友以及精神生活，而你不可让任何一个球落地。 你很快就会发现工作是一个橡皮球，如果它掉下来，它会再弹回去，而其他四个球：家庭、健康、朋友以及精神生活是玻璃制的，如果你让这四个球其中任何一个落下来，它们会磨损、受损甚至粉碎，而一旦落下，它们将不再和以前一样。 你必须知道并在生活中设法求得平衡，但要怎么做呢？ 不要认为你应该与其他人做比较，这只会降低了你原有的价值。因为每个人都是独一无二的，因为每一个人都很特别的。别人认为重要的事不是你该列为遵循的目标。只有你才知道什么最适合你。 不要将贴近你的心的人、事、物视为理所当然的存在。你必须将他们视为你的生命一般好好地抓牢他们。没有他们，生命将失去意义。 别让你的生命总在依恋过去种种或是寄望未来中逝去，如果你活在每个当下，你就活出了生命中的每一天。 当你还能给予的时候别轻言放弃。只要你不放弃，就有无限延伸的可能。 别害怕承认你并非完美。正因如此，我们才得以藉由这脆弱的细丝紧密地串绑在一起。 别害怕遇到危险。正因如此，我们才得以藉由这些机会学习勇敢。 不要说真爱难寻而将爱排除于你生活之外。最迅速找到爱的方法就是散布你的爱；最快速失去爱的方法就是紧紧地将守着你的爱不放；维持爱最好方式就是给它自由。 不要匆忙的过着你的一生，那匆忙会让你忘了曾经到过哪里，也让你忘了你要去哪里。 不要忘记，心灵的`详和是来自于感恩。 不要惧怕学习，知识是没有重量的，你永远可以轻易的带着它与你同行。 不要漫不经心地蹉跎光阴或口无遮拦。时间与言词两者都是，一放便再也收不回来。 生命不是一场竞赛，而是一步一脚印的旅程。昨天已是历史，明天尚是未知，而今天则是一个上天的恩赐：这就是我们为什么称之为PRESENT（现在）的原因。 销售早会讲的励志小故事 篇7 这件事情是发生在普吉岛的ClubMed渡假村，那时我在那里担任英文的翻译公关。 有一天，我在大厅里，突然看见一位满脸歉意的日本工作人员，安慰着一位大约四岁的西方小孩，饱受惊吓的小孩已经哭得精疲力尽了。 问明原因之后，我才知道，原来这位日本工作人员，因为那天小孩较多，而一时疏忽，在儿童的网球课结束后，少算了一位，而将这位澳洲小孩留在网球场。 等到她发现人数不对时，才赶快跑到网球场，将这位小孩带回来，而小孩因为一个人在偏远的网球场，而饱受惊吓，哭得稀里哗啦的。 现在澳洲妈妈出现了，看着自己的小孩哭得惨兮兮的。 如果你是这位妈妈，你会怎么做？痛骂那位工作人员一顿？还是很生气的将小孩带离开，再也不参加“儿童俱乐部”了？还是直接向主管抗议？ 都不是！我亲眼看见这位妈妈，蹲下来安慰四岁的小孩，并且很理性的告诉他：“已经没事了，那位日本姊姊因为找不到他而非常的紧张难过，她不是故意的，现在你必须亲亲那位日本姊姊的脸颊，安慰她一下！” 当下我只见那位四岁的小孩，垫起脚跟，亲亲蹲在他身旁的日本工作人员的脸颊，并且轻轻的告诉她：“不要害怕，已经没事了！” 当你感到难过害怕的同时，也别忘了别人心里的感受；当你对朋友施予帮助，也别忘了不要伤到其他人。 销售早会讲的励志小故事 篇8 一条繁华的街上，2家小面馆面对面开着。我每天经过都会发现左边那间面馆的客人总比右边面馆的客人多。出于好奇，我决定亲自去了解了解。 我先来到右边的面馆。一进门，服务员很热情的招呼我坐下，我点了一个面。服务员端上来的时候问我：我们这里还有鸡蛋，要加一个吗？我听了就要她给我加个鸡蛋。面挺好吃的，服务我也很满意。 于是，我走到对面。一进门，服务员也很热情的招呼我坐下，我也同样点了一个面。服务员端上来的时候问我：我们这里还有鸡蛋，你要加一个呢还是两个呢？我听了有点震撼。 同样的服务，同样面条，同样有卖鸡蛋，不同的是服务员说话的方式。于是，我冲着这间店的服务，我要了2个鸡蛋。 同样是面馆，同样的服务，同样有鸡蛋，为什么左边的面馆每天卖的鸡蛋比右边面馆总多200——300个？销售手法不一样。第一家面馆，服务员问顾客要不要鸡蛋，顾客通常只会要一个或者拒绝。但是第2家面馆，服务员询问要加一个还是两个鸡蛋呢，客户听了很舒服，也不好意思拒绝。最起码也会叫上一个。相比于第2家面馆，第一家面馆顾客拒绝要鸡蛋的几率要高很多。 销售早会讲的励志小故事 篇9 世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来了几头小猪，用缎带给他们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拔千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。 相比之下，我们有些企业至今仍保持传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。 在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段，如何以较少的投入获得轰动的效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点，聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。 销售早会讲的励志小故事 篇10 一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，销售人员要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么，下面这个销售小故事对大家或许能有所启发。 一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树林，这种树在整个雨林也只有一两颗，如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种奇妙的香气便散开来了，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。 青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了注意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来了。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊……” 卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事—端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……如此等等。

导语： 作为一个推销尖兵的你，也许是你，或是你手下，还有这些令人摇头的基本问题存在，以至未能屡创业绩高峰。 下面是职场销售早会励志小故事，欢迎阅读。 职场销售早会励志小故事1、永远替客户着想 有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 看电视、听收音机必先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。 猫、狗是天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉?或只是人一厢情愿的想法，强迫它们无奈地接受呢? 当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是您自己想说的话。 要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。 记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”。 请问客户最关心的是什么?您将如何满足他的需要? 职场销售早会励志小故事2、仔细计算你工作的回报 如果您发现地上有五张钞票，在没有任何顾虑的情况下，您会捡几张?相信绝大多数的人都会捡五张。但是工作的报酬上我们却常常只拿一张，、两张，很少人照单全收，这岂不可惜?一般人只重视工作待遇，往往在斤斤计较于薪水时忽略了其它应得的报酬，比如说： 认识朋友，改善人际关系; 充实自我，开拓生活领域; 加强工作能力，提升本身附加价值; 肯定自我，享受自我实现的满足感。 而这些无形的报酬的价值与重要性，却往往远高于有形的收入。因此我们是否应该重新认识一下我们的工作报酬? 对于从事业务工作的同仁而言，我们可以说是得天独厚。在各项报酬上，无论是有形的收入或无形的收获，均可享受最丰硕的成果。难怪有越来越多的人在鼓励子女接受业务工作的挑战，认为是出人头地的捷径。 未来十年内主管将有百分之八十是由现在的业务员担任，你相信吗? 请仔细计算你工作的报酬! 职场销售早会励志小故事3、白纸与黑点 有个女孩哭着跑着回娘家，气急败坏地向父母诉说再也无法忍受新婚的丈夫，在双亲的百般劝解下，仍然坚持非离婚不可。这时父母拿出一张白纸和一支笔，交给女儿，要求她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点，于是她就不停地在白纸上画黑点，在她画完以后，父亲拿起白纸，问她看到了什么，女儿回答，“缺点啊，全都是他该死的缺点”父亲笑着问她还看到什么，她回答说：“除了黑点，什么都没有看到”，在父亲一再追问下，终于想到除了黑点外，还看到白纸，于是父亲问女儿“对方是否有优点?”女儿想了很久，终于勉强地点了点头，开始叙述对方的优点，渐渐的语气缓和了，态度开朗了，终于破啼为笑，不再想离婚了。 绝大多数人看到的都是白纸上的缺点，而忽略了黑点旁边更大的白纸空间。由于只看到别人的缺点，使得自己生活不如意，人际关系紧张，若能不执着于黑点，多欣赏黑点后的白纸，岂不是豁然开朗，而能常保持心情愉快吗? 职场销售早会励志小故事4、心中的佛 苏东坡与佛印和尚是好朋友，有一次两人相对坐下看着对方，苏东坡问佛印，“你看到了什么?”佛印回答说看到佛。接着问苏东坡看到了什么，苏东坡回答说看到了牛粪。当他得意洋洋的回到家中，并把这事告诉苏小妹，满心以为这是他与佛印和尚暗中较量的一次辉煌的胜利，没想到苏小妹听了却摇头叹息道：你输得好惨。苏东坡不解，苏小妹解释道：因为你心中有什么，你就会看到什么。佛印心中有佛，所以眼中看到的就是佛，而你心中…… 我们心中有什么?看到的是什么?如果你看到的人，都是充满缺点，一无是处，且慢责怪他人，也许这正是我们本身的境界。相对地如果你看到的人，都是乐观积极，可爱可敬的人，这表示你也正是这样的人，前者将令我们陷入更消极更悲观的恶性循环，后者将可以创造更热忱、更积极的良性循环，你喜欢哪一种? 只要心中有佛，你眼中所看到的就是佛。 你经常看到的是佛还是牛粪? 职场销售早会励志小故事5、关键性的临门一脚 亚奈斯特西顿是以“动物记”一书闻名于世的美国博物学家。孩提时代在加拿大内陆森林长大的他，由于成日生活在大自然中，对动物生态产生浓厚的兴趣，使他立志成为一位博物学家。当他考进英国皇家美术学院后，就到大英博物馆图书部申请阅览证，不料，却因未满二十一岁而被打了回票。 管理人员仅告以“这是规矩，恕难通融”。西顿只好要求与馆长见面，提出同样的要求，但仍无法获得允许。 西顿还是不肯放弃，追根究底询问，谁才有权作个别处理，网开一面。 当馆长告知共有三位评议委员：皇太子、坎特布里天主教与首相有权决定，西顿立即反应到，不如直接找这三位关键性的大人物沟通，可能更有效。 于是他分别写了三封信给这三位人士，以对自己的努力表示负责。想不到就在第三天，他收到了三人署名的回信，有鉴于他求学的热忱，接受他的申请文件。 他顺利达到申领阅览证的目的。 这个简短的故事使我联想到日本原一平的推销轶事。 一位业务顾问帮原一平写了一封介绍信，要他去见一个生产男性用品的公司的董事长，可是无论他什么时候去拜访，那位董事长不是外出不在，就是有急事外出，说是无法见到他本人。原一平想尽办法调查他经常外出的时间和预定回家时间，也曾在他家门前埋伏，或看准时间去敲他家的门。但每次所见到的`总是那位好象退隐在家，安度晚年的老人。那位老人回答时总是千篇一律：“董事长还没回来，请你改天再来。” “请问他早晨什么时候出门?” “很难说，我也搞不清楚他什么时候出门。” 无论原一平如何旁敲侧击，每次都被老人敷衍应付过去，始终未能如愿见董事长一面。 就这样一次又一次的敲门询问，原一平居然在四年内空跑了七十一次。 幸好有一次，他拜访另一位酒类批发商的准保户时，顺便问及有关对面那家公司的董事长究竟长得什么模样。 令原一平大吃一惊的回答是： “那边有个在掏水沟的人，他就是你找了四年的董事长。” 原一平气冲冲的赶回那个令他伤心欲绝的地方，准备再作一次成功的出击。 “有人在吗?” “什么事”? “我是明治生命的原一平，请问董事长在家吗?” “喔，他今天一大早就出去了。” “你说什么，你明明就是董事长，为何老是骗我?害我白跑了七十一趟。” “谁不知道你是来招揽保险的” “活见鬼，要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保，还有今天的原一平。” “什么，你说我没有资格投保?……” 就这样针锋相对，原一平以激将法赢得第一回合的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保，但他全家以及全公司的员工都予以体检，并成为原一平的客户，原一平还打破自己所保持的最高记录，超过自己以往的业绩五倍多。 以上两则故事虽然发生的地点与年份不同，但两位主角的目的与决心是一样的，即为达到目的。克服一切困难与障碍，不气馁地向唯一目标迈进。 尤以原一平拜访七十二次才成功的实例，至今仍是一则脍至人口的好题材。 最后一击才能成功。 亚奈斯特西顿如此，原一平亦如此。 职场销售早会励志小故事6、先走后坐的保险营销禅学 有一个恶贯满盈的人，当他服刑期满后，为了悟道，开始一个艰辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，历时数月，环岛一周，终于在万般艰辛下完成他的行程。禅学，讲求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活动中，体验深入浅出的佛理，从而应用于待人处事上。 禅，先走后坐是也。 保险营销员的成功之道，往往也是充分运用这个先走后坐的禅学观念。 先走指的是：一日多访;人际开拓;协助他人;倾听不满;排忧解难;了解被拒之因;教学所长;售后服务。 后坐指的是：活动记录;反省回顾;检索卡片;请教赐益;拟定策略;沙盘推演;温故知新;重新出发。 当汽车业务员苦叹业绩不佳，客户无处可觅时，业务经理命令其往楼下望去，大喝道：“下面那些开车的人，都可能是我们的客户!” 丰田汽车以行销技术闻名于世，其业务员之训练，即是在平日开车时，培养敏锐的观察力，如以录音机录下开车时看到的旧车的牌照号码，然后回公司后追踪、处理、过滤其资料，以完成促销的目标。 佛理有言“麻三斤”，即是平日生活，周围环境，细心品嚼，即有可观。 一位知名画家说道：“画画不比做饭重要” 一位小说家也说道：“扫地的价值不低于写小说。” 道行高深的僧人曾说过一句发人深省的话：“苦行能开智慧”。苦行，先走是也。 开智慧，即后坐省悟，重新出发。 职场销售早会励志小故事7、死守两个目标的绝食挑战法 一位经理从基层业务员干起，经过数年努力，才升到现在职位，其中经历了无数辛酸与挫折，业务工作永远有接踵而来的挑战，这位领导者能有今日的成就，即是秉持一项利器——死守两个目标的绝食挑战法。 第一个目标是：设定每天的访问件数，每天抱着“不完成这个件数，当天就不吃晚饭”的决心，以这种坚毅的从业精神，自己勇往直前，义无反顾。 第二个目标是：设定每周的业绩数字，每天抱着“今天一定做到这个业绩”的决心，给自己施加压力，刻意完成自己的目标。 做到这个地步才叫做“我尽了力”。 百丈怀海禅师年逾六十，仍无一日停下工作。 在严寒酷暑即使年轻的众僧尚且吃不消，而百丈禅师还是照常与众僧们一起下田干活，百丈年届耳顺之年，可谓年迈力衰，大家担心他体力不支，便决定把他平日用的镰刀和锄具藏起来，好让他找不着农具，就在家休息调养。 不料，隔日，百丈禅师要出去劳作，遍寻工具不着，只好歇息。但他什么都不吃，而兀自进入坐禅三昧。 众僧看他一连多日都不思饮食，便问他原因，他答道：“一日不作，一日不食。” 他以此晓喻众僧：日常生活的种种都是学禅，没有动，即没有禅。先走后坐的业务工作就是最佳体验。 秉持百丈禅师“一日不作，一日不食”的工作哲学，日积月累，持之以恒，坚守两个绝食挑战的工作心态，用心用情，用力用命，业务目标必可如期达成，顺利超越。 职场销售早会励志小故事8、关心别人，赢得信心 多年来未与苏联有过民间经济往来的台湾民间团体，近年来有了大幅度的转变。从曾来访的苏联莫斯科市市长、副市长、大学校长、纺织部长，可以看出台俄的经济往来，已有春江水暖之势。而促成此事的就是在台湾企业界耳熟能详的行为科学家——陈怡安博士。 陈博士在初访苏联之前的半年时间，读了几十本有关苏联的政、经、文、史的书籍，光是与戈尔巴乔夫有关的书，他就读了七、八本。 由于美国朋友的介绍，陈博士见到了第一个苏联官方人员，凭着他过人的口才与丰富的学识背景，赢得了对方的信任与欣赏。于是在不断的介绍推荐下，他见到了许多高级官员和具有影响力的学者，为将来进一步与苏联建立经济互助关系，奠定了良好的基础。随后即安排该国几位重量级人物来台访问，造成相当轰动。 陈博士说，到苏联要做大生意，就得和具有决策权的部长级人士接触。而这些高级官员多具有博士学位，并与学术界保持密切的接触，政治、文学、艺术素养都相当高。和他们斤斤计较洽谈生意不一定有效果，反而和他们谈“普希金”“卡拉马助夫弟兄”的小说情节，更能使彼此心灵契合，有助生意的商谈。 陈博士是行为科学家，当然更注重人际关系的往来与诚挚关怀的互助法则。初访苏联文化部文化交流处处长伊凡包杜时，他发现对方面露病色，知其有罹病之苦，陈博士每天亲自帮伊凡包杜做脚底按摩，减轻其病痛，并建立彼此的信任与深交。 姑且不论苏联与台湾的贸易是否有如预期中的顺利，至少陈博士在做生意之前，所显露的是超人一等的接近能力。这一点，也正是作为一名推销员所应具备的。 准保户有五个条件，称之为保户的锁链(CHAIN)—— 一、Character：即关心家庭的个性，亦即责任感，一个有心保护家庭的一家之主，才是购买保险的重要条件之一。 二、Health：标准的健康状况。 三、Approach：能接近晤谈的人，才有可能促成保险。 四、Income：经济收入足够负担保费。 五、Need：保险需要，分为保障需要与经济需要两种。 主动关心别人，才能赢得对方的信任，进而得到进一步接近的机会，掌握商机，无往不利。

建议有空的小伙伴可以多看些关于营销的 故事 感悟其中的大道理哦。下面是我给大家整理的关于销售 正能量故事 大道理，供大家参阅! 关于销售正能量故事大道理：蒙牛的悲哀与尴尬 蒙牛就像打不死的小强，在一次又一次品牌信誉风波中如同不倒翁。一次又一次食品安全丑闻让蒙牛深受创伤，却并没有让它退出历史舞台，只是曾经的“蒙牛速度”稍微慢了一些而已。 然而，很多公知却跟蒙牛卯上了，认为这样一个屡错不改的品牌简直没有继续存在下去的必要，在微博上号召抵制蒙牛。虽说公知的执着让蒙牛头疼，但并不妨碍一些消费者购买蒙牛的产品。 其实公众对于蒙牛的耐心实在是够好了，那么多次食品安全问题之后，换做别的食品企业早就伤筋断骨了，蒙牛却仿佛没任何事发生一样。 不过，虽然生意还是那份生意，但是品牌形象却今非昔比。在质量风波的冲击下，蒙牛的品牌一落千丈。这种落差甚至逼得蒙牛在产品线并不是非常庞大的情况下，开始淡化“蒙牛”品牌标志，而是突出子品牌的品牌标志。面对蒙牛产品，如果不仔细观察，你很难发现一些奶制品原来是蒙牛生产的。 品牌做到这个份上，实在是一件非常、非常悲哀的事情。于是，9月20日晚间，蒙牛品牌新形象得以发布。从中粮空降过来的蒙牛总裁孙伊萍宣布，从9月21日起，蒙牛将进行13年来首次大规模的形象切换，使用新的品牌 广告 和产品包装，中国100余万个销售网点将逐步上架新包装产品。“蒙牛正在改变。”孙伊萍说。 由此可见，蒙牛希望在市场上扳回一局的意图非常明显。但是，这种行为只是治标不治本，在屡次伤害消费者感情之后，要想重新赢得市场信任，可不是切换一下品牌形象就能做到的。 品牌管理，以往学界都往往容易将其复杂化、概念化，有种故弄玄虚之感。事实上，无论是品牌定义还是品牌管理，都可以拟人化地理解。如今业界都在强调品牌沟通，因为做品牌就如同做人。品牌本是一个虚化的东西，其最终要存在于消费者的认知中，而品牌的管理者要努力做到的，是将没有特色、没有性格的产品变得有特色、有性格，形成自己品牌独特的气质，基于公序良俗形成自己品牌独特的价值。 品牌传播离不开宣传，就像许多品牌要做形象广告告诉受众自己是什么一样。但是消费者会像辨识人一样，自动对其分类，从内心深处认为你是什么。而“我是什么”的品牌宣言与“你是什么”的品牌认知，两者之间有着一道鸿沟，需要品牌管理者填平。 而在品牌“惊险一跃”的过程中，品牌管理者要面对的难题，不仅仅是如何沟通，如何表达和传播品牌形象的问题。因为，所有的品牌都要经过时间的洗礼，成功的品牌都是“时间的玫瑰”。与时间的积淀和良好的口碑相对应的，必然是消费者对待成功品牌的宽容态度。 蒙牛从一个产品标志发展成为一个品牌标志，在资本的裹挟下，一路狂飙，如同坐上过山车，在很短的时间内，就建立了品牌知名度、美誉度、忠诚度。然而，或许是时间与速度不对称，因为时间太短、速度太快，蒙牛急功近利，甚至不择手段，让自己过快获取的品牌美誉度、忠诚度成为牺牲品。相应地，消费者对于屡屡犯错的蒙牛，也就越来越不宽容。 许多中国本土品牌感叹，为什么消费者一点都不宽容，容不下一点错。做本土品牌，企业往往战战兢兢，甚至媒体的一次曝光都能让一个本土品牌一蹶不振。反观国外品牌，消费者似乎都选择性失忆。对于国外品牌犯下的过错，中国消费者似乎很大度。强生、宝洁、麦当劳，都出现过这样那样的产品质量问题，甚至是严重的产品质量问题，但是中国消费者接受了它们的道歉，继续支持国外品牌。 两相比较，就会发现一个很有意思的现象。达芬奇老板在新闻发布会上痛哭失声，却没人买账。而跨国企业只是发布新闻通稿，与媒体、消费者沟通，很快就能得到谅解。 品牌是有资产，其中包括信用资产。每家企业都有一个品牌银行。从做品牌之日起，所有的品牌投入都将转化为品牌银行资产。这种转化不是一比一的，而是由品牌管理者的定位技术、沟通技巧、管理 方法 等决定不同的转化比率。其中两个主要的变量就是资源投入和转化率。 而资源投入和转化率最终的结果，就是品牌信用资产。品牌信用资产是企业一贯做事的风格和核心价值观的体现，是给予消费者的一种稳定的预期。在这一点上，无论企业规模大小，无论拥有多少资源，品牌信用资产只能慢慢积累。通过长期稳健的经营，通过长期塑造口碑，通过长期向消费者传达自己倡导及信奉的价值观，没有品牌污点，才能汇聚成品牌信用资产。 因此，一个成功的企业必然拥有雄厚的品牌信用资产，没有信用资产支撑，品牌就经不起市场冲击。跨国企业为什么更容易得到消费者宽容，因为它们有更多的品牌信用资产，支撑市场预期。可口可乐前总裁伍德拉夫曾经说过：“即使(可口可乐)公司在一夜之间化为灰烬，凭着可口可乐的品牌资产，可口可乐仍会在很短的时间内重建帝国。” 而中国本土企业的品牌信用资产往往菲薄，一旦出现危机事件，中国本土品牌就不堪一击，数百亿元的品牌价值瞬间丧失，其根源就是品牌信用资产缺失。 中国本土企业特别追求发展速度，喜欢“快鱼吃慢鱼”，似乎市场竞争就是你死我活，而不是共生共荣。如今，虽说中国本土企业越来越舍得投入资金塑造品牌，但是往往弄不清楚品牌价值与品牌信用资产之间的关系，最终酿成大错。没有信用资产的积累，所谓的品牌大厦就有可能是海市蜃楼。 回到蒙牛品牌形象切换话题。蒙牛这样做有用吗?除此之外，蒙牛还有什么办法?比如，本来一个人的信誉尚可，可是他多次撒谎，做了错事还死不认错，没有任何改正的迹象，这样的人还能信任吗? 现在蒙牛就有诸多品牌污点，虽然背靠中粮这棵大树，资源丰富，拥有很多优势，但却过分透支了自己的品牌信用资产。这样一个品牌，摆在面前的或许有两条路可走。其一，借品牌形象切换之际，向市场传达自己痛改前非的决心，切割负面形象。为此，蒙牛必须采取实际行动，从内而外，对 企业 文化 基因、管理模式、 商业模式 大刀阔斧地进行改变，弥补曾经透支的品牌信用资产，使之由负品牌信用资产转变为正品牌信用资产，假以时日，重新赢得市场信任。“蒙牛发布的新形象、新理念不是单纯外在的视觉转变，而是蒙牛对企业使命和核心价值观的回归和重温。”孙伊萍如此说。只是，希望蒙牛真能有所改变，而不是又一次制造营销噱头。只是，希望如孙伊萍所说，蒙牛回归和重温企业的“使命和核心价值观”杜绝丑闻再次发生。 但是，如果蒙牛继续在资本的推动下，仍然以营销驱动企业发展，继续信奉“先有市场后有工厂”，漠视食品安全，不从内心深处反省，恐怕蒙牛就只剩下一条路可走：放弃蒙牛品牌，大可不必在公知不屈不挠的声讨中丢人现眼了。如果总是自欺欺人，不仅公知不答应，更多的消费者也不会答应。 关于销售正能量故事大道理：营销如何恒久远 大幅裁员搅得人心惶惶，去加盟化逼得加盟商赴沪告状，电子商务转型却不停地亏损，今年25岁“芳龄”的达芙妮，可谓在2012年夏天很受伤。达芙妮，究竟要如何转变自己的营销战略，演绎恒久神话呢? 去加盟化惹纷争 比起达芙妮新款上市引起的“轰动”，其营销战略调整，让它在过去的几个月里真正“火”了一把。先是8月底，达芙妮在特许加盟合约到期的情况下不再续约，引起加盟商不满，不得已纷纷到上海“告御状”，为自己“被去加盟”讨要一个合理的解释。随后，达芙妮推出99元夏季女鞋促销活动，逼得加盟商砸钱陪练。曾经信誓旦旦的终身事业，却因营销战略转变而欲与昔日的“亲密伴侣”分道扬镳，达芙妮有卸磨杀驴之嫌。然而“去加盟化”带来的风波并未就此平息，9月12日，湖北加盟商将达芙妮在孝感的4家直营店封堵了6天，直营店和加盟商的冲突开始白热化。 “达芙妮早期的营销重点是开拓市场，特许加盟是近些年来比较主流的商业模式，这种模式相对于企业来说比较安全，即使损失，也不会损失太多的真金白银，同时也方便企业开拓市场。”中国特许经营学奠基人李维华表示，加盟模式可以降低企业的经营风险，扩大资金来源，增强企业的竞争力，加快企业的发展速度。 目前，特许经营作为商业服务业发展的一个基本经营模式，在全球化和国际化的潮流中正以强劲的势头发展。而中国中小企业甚至部分大企业为了尽快拓展市场，选择了特许加盟模式，开出诱人的条件吸引加盟商加盟。比如，知名品牌红蜻蜓向加盟商提出条件是免收和不变相收取任何加盟费用，提供100%货柜返还及助销道具支持，调换滞销货品，提供年度提货总量高额返利等。而芭迪女鞋以免收加盟费、免费铺货12万元等吸引加盟商开拓市场。 “但特许加盟是一把宝剑，舞好了杀敌制胜，舞不好则伤了自己。”李维华表示，加盟也有弊端，销售主导权不在企业手中，企业难以及时了解市场需求，难以对营销战略适时做出调整，“而直营的好处就是总部对直营店的控制力很强”。 达芙妮去加盟化并非心血来潮之举，其2012年中期业绩公告显示，达芙妮要采取专注发展直营店铺的策略，以促进品牌长远发展和快速应对市场变化。据悉，达芙妮在中国内地拥有4958家直营店和1010家加盟店。今年上半年，达芙妮加快加盟转直营的步伐—增加411家直营店铺，减少45家加盟店，核心品牌直营店铺比例提高至约83%。 “从企业层面看，要追求资本利益最大化，早期连锁加盟可能有益于实现利润最大化，但是随着时代变化、消费升级，营销理念也在变化。加上加盟店本身存在缺陷，对其控制力不强，不方便管理，有些品牌的加盟店甚至做了一些有损于企业的行为。”数字营销专家陈德武表示，去加盟化是鞋服行业的一个大趋势，“无论线上还是线下调整，总的来说，都是营销 渠道 的变革”。 事实上，去加盟化在鞋服行业成为一个潮流。例如李宁早期对加盟商筛选不严格，管理不到位，对品牌和信誉没有严格的要求和限制，虽然产品迅速占领了市场，实现了快速扩张，但也导致很多矛盾出现，直接影响了企业发展。从去年开始，李宁收缩代理商规模，着力发展直营店。据悉，从2008年起，餐饮连锁企业小肥羊开始调整直营店和加盟店的比例，以每年高于加盟店两倍的速度发展直营店。 “对于连锁加盟和直营模式，两者本身没有谁好谁坏，只是适合不适合的问题。”李维华认为，达芙妮应该从自己的营销战略出发，“看未来的发展，看企业可运作的资金，看经济大环境，更要看企业的团队能力。选择适合自己的发展模式，才是明智的”。 电商垂直化的风险 2006年达芙妮“触电”，而外包成为其“触电”的首选。“外包，对于一个刚开始做电子商务的传统企业来说，可以迅速进入市场。因为缺乏电子商务 经验 ，外包可以帮助企业快速开拓线上市场，但是企业吸取知识比较慢，因为是交由别人做，经营上无法完全掌控，都要由别人操作。”中国电子商务研究中心网络零售部分析师莫岱青说。 外包模式帮助达芙妮顺利进入电子商务领域，而随后的全网营销模式则将其推向辉煌的顶点。通过与唯品会、好乐买、乐淘、京东、易迅网、天猫等网站合作，广告费几乎是零投入的达芙妮就赚了个盆满钵满。“全网营销，可以利用网站的知名度和用户群，让企业在短期内取得很好的销售额。”莫岱青说，“但毕竟是建立在别人的平台上，对于扩展自己的品牌，让消费者有很高的认知度，还是比较困难的。” 正当达芙妮全网营销如火如荼之时，它却让耀点100接管自己的电子商务业务，自己致力于官网建设，走垂直化道路。但从今年4月至今，其官网建设未见明显成效，而其电子商务业务却辉煌不再。“传统企业刚开始做电子商务，算是对线下业务的补充。慢慢地发展起来了，想把电子商务做得更好，和线下有所区别，就想做垂直化，但是企业一定要考虑成本和投入问题。”莫岱青指出，尽管垂直化有利于品牌发展，但却存在一定的风险，用户流量就是一个很大的问题。“一个很大的难度就是把线下积累的用户转移到线上。为此，企业势必要做一些宣传，投入很大。因此，企业走垂直化道路还是挺冒险的。”很多传统企业“触电”，但像达芙妮触得如此触目惊心的，怕也难寻第二家。 艾瑞近期公布的“2012上半年B2C中国电子商务网站月均下单人数”榜单显示，在前十名网站中服装服饰类网站占有四席，且月度下单人数走势相对平稳。服装服饰类仍然是网购需求量很大的品类。据中国电子商务研究中心发布的数据，超过75%的品牌服装企业“触电”。 而据中国鞋网发布的数据，中国本土鞋服品牌普遍面临八大困境：1.成本上涨;2.赋税繁杂;3.库存高企，恶性循环：4.资金回笼难，转型代加工;5.租金猛涨;6.开店谨慎;7.招商难，加盟客户减少;9.电商抢食。 传统企业面临种.种的困境，而电子商务发展迅猛，到底该如何避免尴尬找到自己的营销之路?选择什么样的电商模式才是王道?或许先行者百丽可以带来一些启示。百丽曾在2009年推出其官方网站淘秀网，并于2011年合并至优购网上鞋城。百丽在试水电子商务两年之后，构建了一个统一的网上零售渠道，把11个代理品牌和自有的15个品牌相结合，形成了集群效应。“传统企业做电商要好好规划自己的电商战略，战略不清晰，就不能很好地定位自己，光看到别人成功，对自己不进行深刻剖析，很难有长远的发展。”莫岱青认为，如果选择垂直模式，就要做好投入大量的人力和物力的准备，“毕竟垂直电商对企业有帮助，有助于提高品牌的认知度和知名度。但做不好，就有可能是下一个红孩子”。 营销渠道下沉 达芙妮近3年的财报显示，从2009年起，达芙妮将市场拓展重心转向三、四级城市，进行渠道下沉。“一线城市经营成本太高，竞争太激烈，消费能力也远不如看到的那样强。”数字营销专家陈德武认为，三、四级城市更有市场潜力和发展空间，竞争相对不激烈。 达芙妮最大的竞争对手百丽对此早有图谋。百丽主品牌新开设的店铺主要集中在东部三、四级城市和中西部有消费能力的城市，避开在一线城市厮杀。众多鞋服行业企业都看准了大城市开店成本高、进入的品牌多、难以凭借压倒性的优势占领市场这样的现状，而在小城市，房价和人工都便宜，不如选取好的位置，把店铺做大做强。 而今，包括众多家居品牌，也着手进入国家调控力度影响较小的二、三线城市。以科勒为例，通过提前布局二、三线城市，并向县级城市发展，扩大了市场份额，减轻了在一线城市的压力。而菲欧特净水器从去年开始扩大其在中国的营销网络，新开了约80家专卖店，其中很多店覆盖了三、四线城市，以满足中国不断增长的中产阶级需求。 “布局三、四线城市，在品牌推广的同时，也要注重和消费者沟通，适时调整营销战略。”陈德武认为渠道下沉，一定要注意营销手法与消费需求相结合，才能适应市场变化，扎下根来。 关于销售正能量故事大道理：地点是营销的关键 9月25日，天翼图书第28届管理论坛在深圳举行，中欧国际工商学院国际管理学特聘教授、副院长兼教务长约翰·奎尔奇(John Quelch)应邀做主旨演讲“商业营销中的地点影响力”，并参加其新书《P营销：商业推广中的地点影响力》签售会。 约翰·奎尔奇认为，企业要获得成功，无论规模大小都必须既是本土的又是全球的。那么地点在 市场营销 中究竟起着怎样的作用?如何把握地点营销提升企业的竞争力?如何运用东方智慧做好国际贸易，打造中国优势品牌，获取Place影响力，升级企业的营销IQ呢?《新营销》记者就以上问题采访了约翰·奎尔奇。 对话： 《新营销》：什么样的品牌才能称为真正意义上的全球品牌? 约翰·奎尔奇：这要看品牌是否具有以下特征：一是产品销售的网络或者地域是否遍布全球。比如，中国移动是最有价值的公司之一，但是中国移动称不上全球品牌。因为中国移动只在中国本土市场占据主导地位。二是品牌的名称必须是公司的名称，因为打造一个全球品牌是非常昂贵的，如果一家公司旗下有很多品牌，它不可能有足够的资源做大每一个品牌，所以要集中精力做好一个品牌。虽然打造不同的市场，可能要根据当地市场的特点做调整，但企业的国际化路线必须在价值和定位上塑造一致的形象。三是要成为一流的全球品牌绝对不是国家品牌，除了美国移动和苏黎士品牌，大多数品牌名称不含有国家地点或者城市名称，因为它不想让自己的品牌形象和某个地点、某个国家联系得太紧密，而像中国移动、中国石化、中海油等带有“中国”字眼的品牌，如果它们不改革成不了真正的全球品牌。 其实在30年前，英国也经过了这样的时期，比如当时BP的名称是英国石油，还有当时的英国天然气，现在叫BG。所以，英国人做品牌营销非常有 想象力 和创造力。 《新营销》：硬币总有两面，一流的全球品牌一定是一流的本土品牌吗? 约翰·奎尔奇：全球品牌并不是高高在上的，但是它是需要脚踏实地地在每一个市场做好每天的销售工作，与国内和当地的品牌竞争。麦当劳就是一个很好的例子。麦当劳是一流的本土品牌，也是一流的国际品牌。麦当劳在每个国家的连锁店都采取和当地合作的策略，雇用当地员工，在当地采购原材料，用当地的名人代言。 《新营销》：那么企业应该本土化自己品牌的哪些部分，以什么方式进行本土化? 约翰·奎尔奇：考虑这个问题的时候，首先要想的是国内市场整个客户的组成，因为中国市场非常庞大且具有潜力，很多国际品牌进入中国市场的时候，都会多多少少采取本土化战略。例如，华邑酒店及度假村，这是洲际酒店集团新建立的中国品牌。洲际酒店是一个非常大的国际品牌，但它进入中国市场的时候并没有对品牌进行调整，而是完全从零开始，新建了华邑酒店及度假村品牌。法国爱马仕进入中国市场后也推出SHANG XIA中国品牌。这些国际品牌看重中国庞大的消费群体，他们能够支撑新的品牌，为新的品牌开展一种全新的推广方式。 当然，企业新设计一个品牌，肯定要支付额外的成本，但这种额外成本并不是进入本土市场最大的成本，最大的成本其实是时间成本。什么是时间成本呢?就是国际品牌在进入一个市场的时候需要花时间做宣传和调整，在这段时间竞争对手就有可能赶超。当你做出本土化决策的时候，无论制定决策还是执行决策都要当机立断。 当然，如果有效率地进行本土化的决策，其力量是非常强大的。比如肯德基就是很好的例子，肯德基在中国有4000多家餐厅，有些地方根据当地口味对菜单进行调整。而康师傅在中国推出75种口味的方便面，但是只有6种是中国每个城市都买得到的，其他69种口味是根据某个市场消费者的口味偏好而特别推出的。 我介绍一个比较有用的工具，可以用它分析国际市场，也可以用它分析非常多元的中国市场。集群网格工具，一个维度是品牌市场份额，一个维度是产品品类发展指数，品类发展指数是描述特定市场状况的指标，用来衡量一类商品在区域市场的发展程度。以中国市场为例，中国有32个省、市、自治区，你的产品在每个地区所属的位置，可以用点的方式在地图上标出来。我们发现，如果对很多品牌的产品做网格分析的话，这些点不是集中在某一个象限里。因为中国东西部经济发展非常不平衡，所以无论从市场份额、大类、指数在每个地区的差异都非常之大。 怎么衡量品类的发展指数?以啤酒为例子，你可以算一下每人每年消费的啤酒有几升，这个数字就可以作为我们衡量啤酒在某个市场品类发展的情况。 《新营销》：为什么品牌的地理概念对品牌的发展很重要? 约翰·奎尔奇：就算是全球旅游的人都不会说自己是全球公民，而会说自己来自哪个城市、哪个国家，甚至在欧洲会说自己是哪个 足球 俱乐部的球迷，这些地点是个人身份的属性。 在营销方面，品牌有原属国的概念。世界上哪个地区的香水最有名?大家都会说巴黎。所以在香奈儿(CHANEL)香水5号的瓶子上写着小字—巴黎。还有一个例子是香格里拉酒店。香格里拉酒店为什么用香格里拉的名字呢?因为英国一个非常著名的作家在其作品里把香格里拉描述成非常浪漫的地方，香格里拉和浪漫之间产生了紧密的联系，让大家非常向往。 消费者对于延伸为产品的偏好地点及其形象具有强烈的精神联想，心理地点不仅可以作为一个品牌标明归属地的身份标签，还可以持续地在市场营销中利用这一标签来使自己与众不同，从而创造出优于其他品牌的感觉。因此，在心理地点上，“地点”(Place)既承载了品牌的含义，也是品牌营销开始之处。 《新营销》：为什么你认为分销对品牌发展非常关键? 约翰·奎尔奇：大家都知道营销4P理论，即产品、价格、促销和渠道。这4个P是有顺序的，从产品开始，到最后才是渠道，从来没有听人说要把渠道放在第一位。但是在中国最后一个P，也就是渠道才是最重要的P。打一个简单的比方，如果你有了品牌而没有分销的话，就像没有乐器的乐谱一样。 在中国市场做营销，最大的问题不是做品牌，而是有了品牌之后怎么做分销。中国市场发展迅速，导致分销系统非常零散化。在中国还没有真正意义上的全国性品牌，特别是消费品，如果说中国移动、国航算得上全国性品牌，目前在消费品领域，在零售业还没有一个全国性品牌。所以，电商的出现给中国提供了很大的机遇，因为在三、四线城市人们财富增长的速度远远超过零售店、实体店的增长速度，有些人有钱了，想买东西商店里没得卖，没有那么多店供他们购物，他们可以到网上购物。 在中国做市场营销其实有一个很大的挑战。因为企业要管理好混合的分销系统，第一部分就是国际巨头—家乐福、沃尔玛，第二部分是中国传统的零售店，第三部分就是新兴的电子商务渠道。所以如果在未来的5年，企业在中国要做品牌营销，不能面面俱到，不可能把每一个分销商都牢牢抓住，要有的放矢地选择一些对自己比较忠诚的渠道，或者说增强渠道的黏性。 怎么做呢?仅仅依靠降价是不可持续的，要做信息共享平台建设，包括系统整合，这才是正确的途径。像中国这样的新兴市场地点和分销是未来成功的关键，“商业皆本土”也就是这个意思。 特别要指出的是，全球化的力量尚未达到让“地点”(Place)变得无关紧要的程度。对于全球化营销而言，企业必须利用全球化的规模和范围经济的效率，根据不同社区之间、城市与乡村之间、发达国家与新兴经济体之间的消费者偏好差异，量身定制差异化的产品和服务。 关于销售正能量故事大道理相关 文章 ： ★ 八个激励员工的晨会小故事精选 销售晨会坚持激励小故事大道理 ★ 销售励志小故事正能量故事 ★ 晨会激励人心的正能量小故事 销售团队晨会激励小故事 ★ 关于销售的心灵鸡汤正能量小故事 ★ 职场励志正能量小故事大道理 ★ 正能量销售分享小故事 ★ 正能量销售早会小故事分享 ★ 经典激励正能量故事大道理 ★ 晨会分享的正能量小故事大道理 ★ 适合销售员的晨会励志小故事

纸巾是我们生活中经常用到的一种消费品．随着人们生活水平的不断提高，纸巾产品也层出不穷，日新月异。琳琅满目的纸巾给广大消费者提供了选择的余地．众多的纸巾生产厂家应该都在考虑如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，如何获得更大的市场份额，如何使自己的产品更受消费者的青睐成为他们的不二选择等一系列问题．我只是一个思想还不成熟的大二学生，但我认为决定消费者选择纸巾的因素不仅只是质量、价格、包装、广告等因素，情感因素也逐渐成为主要因素；人们对于纸巾的需求也已经不仅只是用于清洁，附加价值对于消费者也很重要．在当前与将来的商品世界，不仅娱乐业，日常用品行业也在产品中加入想象、故事和情感．沃尔夫伦森曾经断言，未来人们从商品中购买的主要是故事、传奇、感情及生活方式．我想他说的”未来”已经到来．这样的趋势已经出现，人们消费的注意力正从物质需要转移到精神需要，从科学和技术转移到情感和逸闻趣事．我认为纸巾市场也必然会向此方向发展，而谁能首先抓住机会就会成为市场的领头羊和领军

《狐狸和葡萄》

两座山相连，住着两个和尚。他们每天都到山下的河里去打水，于是很熟，五年过去了，忽然有一天，一个和尚没有去打水，第二天，一周，一个月过去了，另外的哪个和尚终于受不了，想是不是我的朋友生病了，我要去看看我的好朋友，可是到了寺里，看到哪个和尚正在打着太极拳，很是吃惊，就问哪个和尚是怎么做到的，这个和尚说，这五年来，每天都到河里去打水，回来以后，我利用空闲时间就在寺里挖井，每天挖一点，五年了，我终于挖成了，我不用天天都到山下去打水了，我可以有更多时间练我喜欢的太极拳了。这上故事告诉我们：我们在公司的薪水再多，那都是水，而把握下班后的时间挖一口属于自己的井，未来当年纪大了，体力拚不过年轻人了，还是有水喝，而且喝得很悠闲。

　　我们每每从电视、报纸中看到，都会非常羡慕他们，因为他们一个个都是房地产企业成功的代表，下面是我为你们精心整理的房地产销售的小故事。 　　 房地产销售的小故事一 　　一个俱乐部里，两位绅士正在聊天。甲告诉乙，过几天太太过生日，很想送她一份特殊的礼物。太太喜欢狗，因此打算送她一只名贵而又娇小可爱的“袖犬”。无奈此物太过珍贵，无处寻觅，真真令人烦恼。 　　乙说，这点儿事儿有什么可烦恼的，包在我身上，事成之后给我15%作为酬劳即可。甲大喜过望，于是握手成交。 　　乙随即起身告辞。出门时遇到一位朋友，问：为何如此行色匆匆?答曰：我得赶紧找行家打听打听“袖犬”究竟长什么模样儿。 　　这个故事告诉我们：作为中介，善于抓住商机是非常重要;但更重要的是，还得知道谁是真正的专家。 　　 房地产销售的小故事二 　　联合国从各国挑选宇航员执行人类首次探索火星的任务，日本、美国和中国各有一名宇航员最终入围。因该任务十分危险，极有可能无法生还，宇航员们被问到有什么要求尽管提出，联合国一定予以解决。 　　日本宇航员说，我要一百万美元。一旦我遭遇不测，我的家人可依此过活。 　　美国宇航员说，我要两百万美元。一旦我遭遇不测，我的家人可用一百万美元过活，另外一百万美元捐赠给我的教堂做善事。 　　中国宇航员说，我要三百万美元。留给我家人一百万美元，这样他们可以生活，另外一百万美元捐赠给希望工程。 　　追问：那还有一百万美元呢? 　　中国宇航员答曰：哦，剩下那一百万美元我给日本同行，让他飞火星。 这个故事告诉我们：第一、出低价钱的未必是聪明人;第二、只有聪明人才是干中介的料儿;第三、作为中介，除了第一个故事里说的要知道真正的专家是谁，还得知道真正的傻X是谁。 　　 房地产销售的小故事三 　　一帮业内人士连同客户在同一架飞机上遇险，各大公司的哥们儿姐妹儿们纷纷抓起降落伞就跳了下去，最后剩下两个人：客户和一中介，但只有一个降落伞。 　　中介对客户说：别怕别怕，我戴着降落伞，然后抱着你，咱俩一块往下跳，应该没问题。客户想也没别的办法了，于是点头答应。 俩人跳出机舱，打开降落伞 　　-还真管用，晃晃悠悠奔地面而去。 　　半空中客户羞赦地说，你看我平时这么不待见你，没想到关键时刻还是你挺身而出，真让我感动。哎对了，你为什么要这样做? 中介耸了耸肩，两手一摊...... 　　啊～～～～～～～～～～～～～～～～～啪! 　　这个故事告诉我们：第一、中介可以是流氓，但也可以很仗义;第二、中介耍流氓的时候通常会显得很无辜;第三、中介最好的托词是“我尽力了，但无法保证结果”。 　　 房地产销售的小故事四 　　几年前的一天，一头驴走进我的办公室说要买保险。我非常礼貌地说：我们这里是人险公司，您买保险得去兽险公司。驴说：我这是给村儿里的马厩买保险，我是中介。 　　这个故事告诉我们：第一、中介的可贵之处在于清楚自己的位置;第二、做中介要有良好的心理素质.。

虽然也是复制黏贴，但是这个文章写的很好，后面的警示也有解释寓言。而且有十个经典寓言。营销锦囊寓言系列一：两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里的人都穿上了鞋子……营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。营销锦囊寓言系列二：两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？营销营销寓言系列三：两家小店有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。营销启示：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。营销启示：奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。营销寓言系列五：白雁落网白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜营销寓言系列六：动物拉车梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。营销寓言系列七：对老虎发命令有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。营销寓言系列八：两个消费者的经历在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。 但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。营销寓言系列九：老虎求生有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？营销寓言系列十：模仿一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生…… 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ 电话行销（二） 据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A：打电话的准备 情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内 容） 2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 1．每一通来电都是有钱的来电 2．电话是我们公司的公关形象代言人 3．想打好电话首先要有强烈的自信心 4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默 F：预约电话： （1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节 G：用六个问题来设计我们的话术： ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ E：行销中专业用语说习惯用语： 习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。 服务营销（三） 服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障B：服务的重要** 1.****使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念 服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系 D：用心服务让客户感动的三种方法： 1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务） 3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴 E：销售跟单短信服务法则： 1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…） 2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息 6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义） F：服务的五大好处： 1． 增加客户的满意度 2． 增加客户的回头率 3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 4． 人际关系由量转变为质变 5． 拥有更多商机 G：抗拒点解除的七大步骤： 1．是否是决策者 2．耐心倾听完抗拒点 3．先认同客户的抗拒点 4．辨别真假抗拒点 5．锁定客户抗拒点 6．得到客户的承若 7．解除客户抗拒点 如： 锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

嘻嘻U0001f601？。天然气

案例 有一个销售员在工作中与某部门的副主任产生一点误会，所以，她想请该副主任一起就餐，顺便化解误会，建立良好的关系。第一次，该销售员安排好就 餐事宜，就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来，但是，副主任在就餐时间过了半小时才打电话给她，说临时有一个重要的会议需要参加，不能来就餐。这显然 是一个借口。 该销售员在心里上早有准备，就安排第二次就餐，选择了一个更高档的酒店，副主任还是寻找借口不如期赴约。第三次约会客户，该副主任干脆不予理会。 一般的销售员遇到这种情况早就泄气了，刘备请诸葛亮出山也不过三次呀，但是，该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐，终于感动上帝，如期赴约，最后她们成为非常好的朋友。 根据市场经济的稀缺原则，越是稀缺的东西越是珍贵，善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此，在一个许多人不负责任的年代，最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯，它可以消除心灵的黑暗，迅速地获得客户的信任。 泰而不骄 修己安人 售后服务的失败案例 某民营医院的美容科购买了一台某公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。 几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的公司，感到该医院。主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：“你们的产品质量不行，我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我科室的 形象。”销售工程师很愤怒，询问了仪器的操作数据后，严厉地说：“这完全是你们的操作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的，上次培训时， 我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加给我的头上，真不讲理。”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，最后公司还要花钱把仪器拖回来。 如果在这件案例中，销售工程师能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，就能涵盖客户。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。 法华经讲，当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。 任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。 若即若离 保持距离 寓言故事：刺猬的距离 传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一 起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它 一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适 的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。 孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。 销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。 距离产生美，距离产生吸引力。 报答客户 转为施恩 施恩案例 某位制药企业的总经理是这方面的典范。为了开发国内最大的化妆品公司，说服他们使用公司的原材料——氯化钠，他费尽心机，帮助客户解决困难。 经过三个月的公关工作，该公司的采购总监答应，把氯化钠的样品寄望美国检验。此过程需要三个月，在此期间，采购总监无意中透露出，他的年迈父母居住在江苏 省某县的农村，现在正是农忙季节，由于工作实在太忙，无法照料这件事。总经理用非常平和的语气询问年迈父母的具体地址，第二天，带着三名销售人员去他家帮 助收割水稻，并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。几天以后，该总监打电话给父母询问农忙之事，他的母亲告诉他：“儿子啊，你真健忘，前几天，你不是派 了四个人帮助我们收割水稻吗？现在小麦都播种好了！”总监说：“我没有派人啊！”通过母亲对那位总经理的特征描述，他猜想，肯定是他！在产品质量和价格都 相当的情况下，该总监会把业务给哪家企业呢？ 得知客户的家人秋收有困难，就像自己父母有困难一样，马上带领销售人员去解决问题，还不留名。所以，凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远 是残缺的形象。 失败案例。 属下有一个西北地区经理就犯了这样的错误。有一天，我们到西部去视察工作，他邀请去参加一个宴会，宴请某市医药公司的高层领导。当宴会快结束 时，这位地区经理提出一个要求，说：“这次开发这个市场，该公司全力以赴，几个部门协调一直，并派了二十几个销售人员专门销售我公司产品，为打开该市 场立下了汗马功劳。您是否可以在强生（中国）公司买几十套婴儿护肤用品，送给在座的十位领导和其他的有功人员？” 我当时也没有预想到这件事情会产生严重的后果，随口答应道：“行，没问题！”但是，第二天，该公司的一位部门经理告诉我们，他们将与强生公司断绝关系。事 后调查，该公司的营销副总受到了总经理的严厉批评，斥责那位副总不能背着他向客户索取礼品。 深刻反省： 不可将善事行在客户的面前，故意让其他人看见，不然就得不到相应的回报了。为客户行善事要小心，当销售人员在向客户送礼品等行动的时候，不要叫左手知道右手所做的事情，要让你们的公关行在暗中，这样客户会加倍地报偿你们。 当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走，去得无影无踪。 施人以恩比酬人之功显得高贵，及时的帮忙更会使你善名远播。不待请求而提前施予人帮助，会使受助者感受到更为沉重的义务。 施展才华 赢取人心 君子兰的案例 人不可有傲气，但不可无骨气----周恩来 每个销售人员都会遇到一展才华的机会，要善加利用。有一个学花卉栽培专业的销售员，就是他到老专家家里拜访的时候，充分地展示了自己的才华，让 老专家佩服得五体投地。某个星期天早上，他如约来到老专家的家里，看见老专家正在专心地给他的花浇水。他举目一望，发现老专家的阳台上没有君子兰。第二 天，他花了一整天的时间，用了六百多元买了一棵君子兰。他利用自己的专业知识，在家精心对它养护了两个星期，觉得没有什么问题后，才约老专家再见次面。老 专家问他，你有什么要紧的事吗？销售员说，没什么大事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。在老专家面前展示君子兰时，该销售员不时用恰当的、讨教 的专业语言来讲解君子兰的品性、人格以及养护方法等。老专家心里的高兴劲全都表现在脸上，因为，几年来，他一直想买一棵君子兰，只是舍不得钱啊！不知不觉 地谈了三个多小时，老专家还一定要留他吃午餐。 我们要懂得如何施恩，一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使客户的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。 人之相知 贵在知心 故事：壁虎的情感 日本是一个地震频发的国家，在乡村，他们的房屋都是用木材建成的，这样的房屋每十年左右就要大修一次。有一位农夫在大修自己的房屋时，发现一只 壁虎被铁钉钉在夹板上，就用手去触摸它一下，壁虎还是活的。农夫感到非常诧异：“十年了，它靠什么生存呢？”这时，有一只壁虎，它的嘴含着食物，飞快地爬 上夹板，用食物去喂那只被铁钉钉住的壁虎。农夫狂然大悟，这十年来，被铁钉钉住的壁虎就是靠它的食物生存下来的。 为了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物给自己的同胞，这是何等高尚的情感。如果销售员也用这样的情感来对待客户，何愁没有知心朋友。 高山流水的故事 史载有一年，俞伯牙奉晋王之命出使楚国。八月十五那天，他乘船来到了汉阳江口。遇风浪，停泊在一座小山下。晚上，风浪渐渐平息了下来，云开月 出，景色十分迷人。望着空中的一轮明月，俞伯牙琴兴大发，拿出随身带来的琴，专心致志地弹了起来。他弹了一曲又一曲，正当他完全沉醉在优美的琴声之中的时 候，猛然看到一个人在岸边一动不动地站着。俞伯牙吃了一惊，手下用力，“啪”的一声，琴弦被拨断了一根。俞伯牙正在猜测岸边的人为何而来，就听到那个人大 声地对他说：“先生，您不要疑心，我是个打柴的，回家晚了，走到这里听到您在弹琴，觉得琴声绝妙，不由得站在这里听了起来。” 俞伯牙借着月光仔细一看，那个人身旁放着一担干柴，果然是个打柴的人。俞伯牙心想：一个打柴的樵夫，怎么会听懂我的琴呢？于是他就问：“你既然懂得琴声，那就请你说说看，我弹的是一首什么曲子？” 听了俞伯牙的问话，那打柴的人笑着回答：“先生，您刚才弹的是孔子赞叹弟子颜回的曲谱，只可惜，您弹到第四句的时候，琴弦断了。” 打柴人的回答一点不错，俞伯牙不禁大喜，忙邀请他上船来细谈。那打柴人看到俞伯牙弹的琴，便说：“这是瑶琴！相传是伏羲氏造的。”接着他又把这 瑶琴的来历说了出来。听了打柴人的这番讲述，俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接着俞伯牙又为打柴人弹了几曲，请他辨识其中之意。当他弹奏的琴声雄壮高亢的时 候，打柴人说：“这琴声，表达了高山的雄伟气势。”当琴声变得清新流畅时，打柴人说：“这后弹的琴声，表达的是无尽的流水。” 俞伯牙听了不禁惊喜万分，自己用琴声表达的心意，过去没人能听得懂，而眼前的这个樵夫，竟然听得明明白白。没想到，在这野岭之下，竟遇到自己久 久寻觅不到的知音，于是他问明打柴人名叫钟子期，和他喝起酒来。俩人越谈越投机，相见恨晚，结拜为兄弟。约定来年的中秋再到这里相会。 和钟子期洒泪而别后第二年中秋，俞伯牙如约来到了汉阳江口，可是他等啊等啊，怎么也不见钟子期来赴约，于是他便弹起琴来召唤这位知音，可是又过 了好久，还是不见人来。第二天，俞伯牙向一位老人打听钟子期的下落，老人告诉他，钟子期已不幸染病去世了。临终前，他留下遗言，要把坟墓修在江边，到八月 十五相会时，好听俞伯牙的琴声。 听了老人的话，俞伯牙万分悲痛，他来到钟子期的坟前，凄楚地弹起了古曲《高山流水》。弹罢，他挑断了琴弦，长叹了一声，把心爱的瑶琴在青石上摔了个粉碎。他悲伤地说：我唯一的知音已不在人世了，这琴还弹给谁听呢？” 两位“知音”的友谊感动了后人，人们在他们相遇的地方，筑起了一座古琴台。直至今天，人们还常用“知音”来形容朋友之间的情谊。 优秀销售员案例 我认识一位优秀的销售人员，她有一个经典案例是我在培训时经常应用的。有一天，她到一个重要客户的家去拜访，在聊天时，得知客户的夫人要去南京 培训一个月，家里的宝贝女儿无人照料。正在他们夫妻两人走投无路时，该销售员提出，由她来照料他们的女儿。从此以后，每天接送孩子就是她的工作，周末还得 帮她补习功课，陪她游玩。虽然，我们在培训时讲过成功儿童教育法，但是，毕竟自己没有生过孩子，没有实践经验。但是，在信息社会，我们很容易找到各种资料 进行学习。该销售员买来相关的书籍和影碟，每天晚上学习四个多小时，然后用学来的知识去教育小孩，竟然获得较大的成功。一个月后，那个孩子已经无法离开该 销售员，整天嚷嚷着要与阿姨玩，该销售员也就成为客户家的座上客。 帮助客户带小孩一个月，成为小孩的知心朋友，客户的座上客。人生难得一知己。知心朋友就是人生的最大资产。 自己的痛苦即使再大，也不要放在心里，知心朋友的痛苦再小，也应该充分注意。共同信仰 牢固友谊 优秀销售员案例 某地区有家著名医院，年营业额特别大，国内的许多企业包括跨国公司都想把自己的产品打入这家医院，但是，僧多粥少，进入医院的门槛越来越高。某跨国公司有一位地区经理，他动用了所有的关系和手段，就是进不了这家医院。 有一次，他去拜访一家商业公司，正好遇到午餐时间，商业公司总经理已经安排了与著名医院的院长共进午餐，就邀请他一起参加。 就餐时，他得知该院长信佛，就用讨教的方式向后者请教佛教方面的知识，可喜的是，该院长并不十分了解佛教，他马上用适当的语气和词语向后者介绍了佛教方面的知识，得到了院长的赏识，成为了好朋友。 过了信仰的知己，知己的产品也顺利地打入该医院，而花费的钱远远少于公司的预算。 人的尊严可用一句话来概括：即他的信仰。这一力量可以使磐石变为齑粉，这一力量可以移山倒海，否则，就说明你的信仰不坚定。 信仰是人身上最高级的感情，也许在每一代人中；有许多人体会不到它，但没有人能超乎其上。

　　所谓的营销案例指的是在营销的过程中碰到的可供参考，有讨论价值的例子，可以提出问题来引发讨论，也可以是对某一个突出营销的例子所作出的思考。企业的营销案例在市场营销的过程中是不能缺少的。以下是为大家整理的关于，欢迎阅读! 　　论坛营销的成功案例一：“安琪酵母”论坛营销的成功案例 　　要推广一款人们完全不熟悉的产品，通常选择什么样的推广方式比较好呢? 　　也许你会说，电视广告，或者报纸软文。在下面的这个案例里，答案既不是电视、也 　　不是报纸，而是网路论坛! 　　安琪酵母股份有限公司，是国内最大的酵母生产企业。酵母，在人们的常识中是蒸馒头和做面包用的必需品，很少直接食用。而安琪酵母公司却开发出酵母的很多保健功能，并生产出可以直接食用的酵母粉。 　　要推广酵母粉这种人们完全陌生的食品，安琪公司首选论坛进行推广。于是，它们开始在新浪、搜狐、TOM等有影响力的社群论坛里制造话题。之所以这样做，是因为在论坛里，单纯的广告帖永远是版主的“眼中钉”，也会招来网友的反感，制造话题比较让人能够接受。 　　2008年6月，当时有很多关于婆媳关系的影视剧在热播，婆媳关系的关注度也很高。因此，公司策划了《一个馒头引发的婆媳大战》事件。 　　事件以第一人称讲述了南方的媳妇和北方的婆婆关于馒头发生争执的故事。 　　帖子贴出来后，引发了不少的讨论，其中就涉及了酵母的应用。这时，由专业人士把话题的方向引入到酵母的其他功能上去，让人们知道了酵母不仅能蒸馒头，还可以直接食用，并有很多的保健美容功能。比如，减肥。由于当时正值6月，正是减肥旺季，而减肥又是女人永远的关注点。于是，论坛上的讨论，让这些关注婆媳关系的主妇们同时也记住了酵母的一个重要功效——减肥。为了让帖子引起更多的关注，公司选择有权威的网站，利用它们的公信力把贴子推到好的位置。 　　当时，就选了新 *** 性频道中关注度比较高的美容频道，把相关的贴子细化到减肥沙龙板块等。果然，有了好的论坛和好的位置，马上引发了更多普通网民的关注。除了论坛营销，安琪酵母又在新浪、新华网等主要网站发新闻，而这些新闻又被网民转到论坛里做为谈资。这样，产品的可信度就大大提高了。 　　在接下来的两个月时间里，安琪酵母公司的电话量陡增。消费者在百度上输入了“安琪酵母”这个关键词，页面的相关搜寻里就会显示出“安琪即食酵母粉”、“安琪酵母粉”等十个相关搜寻，安琪酵母获得了较高的品牌知名度和关注度。 　　从中我们可以看出：选择好目标顾客群常去的论坛，使用能吸引大家关注的话题展开论坛或者社群营销。论坛营销不失为品牌推广的一个好法子!它通过在有影响力的论坛制造话题、利用网友的争论以及企业有意识的引导，把产品的特性和功能诉求详细地告知潜在的消费者，激发他们关注和购买。 　　通过安琪酵母在网上推广的案例，我们可以得出一个结论：论坛营销它真正的价值还在于互动，真正好的网路传播一定是网友自动顶帖或者转帖率高的传播，那些发一个帖子，找无数ID自己顶帖和转帖的做法效果并不好，原因是普通网民的参与度差，广告的到达率也就低了许多。 　　案例分析 ：“安琪”酵母酵母成功的论坛营销之所以如此成功，主要把握住了亮 两点，一点是：没有在论坛上以直接广告的形式在论坛传播，也没有以软文的形式发稿，而是采取了迂回作战的方式，以不平常的话题形式引发了网民的讨论;二是“安琪”把握住了时尚主题，那就是“减肥”，这是一个经久不衰的话题，被恰到好处的利用了。 　　论坛营销的成功案例二：为了淘宝，老婆辞了IBM 　　在淘宝论坛有这样一个帖子《为了淘宝，老婆辞了IBM!》这个帖子的主人是淘宝五钻卖家，经营药妆的。严格讲，应该是男女两个主人，男主人主要是写帖子，偶尔帮忙打理店铺，女主人是真正打理淘宝店铺的。帖子讲述的是她们药妆店铺的整个淘宝成长历程，内容相当丰富，从做淘宝买家讲起，然后辞职IBM工作，走上淘宝药妆经营路;从一钻发展为五钻，从一个很小的店铺，发展为现在拥有二十多万库存，较有规模的淘宝五钻店铺，在淘宝药妆行业内位居前列。 　　如果说它是淘宝史上的最强帖，可能有些过份了，但它确实是一个非常出色的帖子。说它出色是因为此帖内容先后更新过几十次，字数过万，回帖量超过两千，浏览量接近五万，在不同时段即上过淘宝首页，也上过淘宝论坛首页。在给淘友分享网店创业历程的同时，也大大增加了在帖子主人淘宝论坛的曝光率，从而收到了很好的论坛营销效果。 　　此帖有三大特点： 　　1. 此帖不是一次成型，从2007年5月开始写起，至今仍在不断更新中，前后共更新几十次，内容都在主帖中，每次新新增的部分就写在主帖的最后。每次更新新增新内容时，前面都会加上更新日期，所以他们整个店铺的成长历程能很清晰地被大家所分享，帖子主人认真、执著的精神也被大家所津津乐道。 　　2. 帖子的论坛营销效果非常好。此帖回帖量超过两千，浏览量接近五万，而且这个数字还在不断的增长中，在不同时段即上过淘宝首页，也上过淘宝论坛首页。帖子给店主人带来的淘宝曝光率相当高，很朋友因为这个帖子认识了他们的药妆，有相当一部分最终成了他们的药妆使用者。 　　3. 帖子营造的氛围相当好，虽然只是店铺成长经历分享，但大家读起来都觉得津津有味。店铺主要是女主人来做的，也就是她辞职的IBM工作，但帖子却又是男主人来写的，整个帖子中，无不体现著夫妻间的恩爱、和谐;无不体现著店铺经营的快乐，虽也有经营烦恼的时侯，却丝毫不影响帖子所表现出来的快乐基调。经营淘宝店铺不可能这么轻松，但帖子主人却能以很轻松的心态来对待店铺经营，这给大家留下了很深的印象。

答：故事，比事实更记忆深刻故事，我们从小就在听。从孩童时，妈妈口中的葫芦娃大战蛇精，小红帽智斗大灰狼之类的童话；到读书时，课本上的司马光砸缸、少年闰土之类的历史典故、名人名篇；再到课堂内外，或偷摸，或大方看的金庸武侠、斗破苍穹之类的小说，乃至余华所说的过了35岁才读懂的鲁迅的文学；再算上邻居之间谈论的家长里短，以及电视剧和电影……没有一个不是故事。我们的人生，一直都伴随着一个个故事，慢慢地、一步一步地前进。因此，全国卷的高考作文说“故事”，是一个没有门槛的题目——山区的孩子们不一定见过“冰淇淋”，但他们一定都听过故事，被故事感动着、期待着，甚至和城里的孩子们一样，都认为：故事就是事实。从这个意义上说，故事跨越时空的生命力有多强，她的力量就有多大。因为很多时候，人们对于事实的记忆也许会模糊，可是对故事的记忆却是深刻的。因此，“故事营销”才会成为商业场上的战略。几十年前，戴比尔斯家族，就是因为把钻石打造成了“钻石恒久远，一颗永流传”的爱情故事，才让它的价格一路蹿升，活生生变成了堪比黄金的“稀有金属”。实际上，它每年全球钻石的产量高达一亿多克拉，人工合成的钻石的“美貌”也不比它逊色。真实，是故事不可质疑的力量为了感受力量，我决定，先讲最近听到的一个，戳到心坎里的真实故事吧。前些天，神舟十六号上天， “眼镜航天员”桂海潮火出圈。紧接着，在“孔乙己的长衫”成为舆论热点的时候，人们挖掘出了一个“读书可以改变命运的故事”：桂海潮很年轻，1986年出生，本职还是个大学教授。大家觉得，这实在是太不可思议了吧，纷纷追问：桂海潮究竟是哪路“神仙”，是个什么“天才”？这时候，有个网友留言：“我家就住在他读书的中学里，我家的厨房对着他高中住的那间小屋，每天黄昏吃饭的时候，都会听到他大声朗读背诵。小时候贪玩，经常被老爸揪着去看他学习，透过那扇纱窗，我不知道我看到的是一个宇航员的曾经。”动起来！去做故事里的人不同人解读桂海潮的故事，也会有不一样的想法。有人看到了一个小镇青年的奋斗史，有人看到了一个偏远山村的发展史，有人看到了一个国家的航天史。这都说得通，故事从来都是能够以小见大的。此时，再回过头来，看看浙江高考作文题目这几年的变化，又在讲述一个什么故事呢？有人说，这反映了语文教学新课标的变化。比如，在诸暨市草塔中学高级教师边建松看来：“《中国高考评价体系》里早已明确了高考的考查内容，即‘核心价值、学科素养、关键能力、必备知识"，作为其中之一题的作文理应如此。而‘好故事的力量"作为一个开放性的一元关系题目，而非前几年的二元或者三元关系题，非常简洁明了，提示着今天的高中作文教学乃至语文教学应以核心素养为本，而不要以考题为本。”还有老师说，以往浙江卷的作文命题，人文性的追求很突出，比如“站在路边鼓掌的人”“绿叶对根的情意”等，有着浓浓的书卷气。而近年的题目，无论是“浙江精神”还是“浙江青年”都有着更浓重的时代气和磅礴力。这些，都是我们民族独有的、真实的、摄人心魄、催人奋进的故事——由人去创造、由人去经历，再由人去传承的故事。当然，每一个宏大叙事，总是由一个个小故事组成的。故事的切口越小，细节越细，就越能动人，也越叫人相信。所以，我们既要讲好时代的故事，也要过好自己的故事，具体地过好每一天，具体的吃好每一顿饭，好好读书，尊老爱幼，善良互助。只有这样，我们才会成为时代故事里的人——光见证，不爽，心痒痒；有参与感，才踏实，感觉周身环绕荣光。今年的高考还未结束。考生的人生道路也连半途都没到，做什么都来得及。

回答问题之前，我觉得我们还是需要先了解一下——讲故事促进产品销售的本质原因。相信大家都听过一个词“内容营销”。相比于过去以产品为导向的营销逻辑，内容营销会婉转点，通过内容（文字、视频、音频）先与客户建立情感联系、沟通，然后“循循善诱”的唤起消费者的某种需求，从而形成购买冲动，再形成实际购买行为。简而言之，过去的营销逻辑是：“消费者！我想睡你！”内容营销呢：“消费者乖乖，明天一起起床看日出好不好呀。”，讲故事促进产品销售，也是内容营销的套路之一。接下来，给大家分享一下我最喜欢的内容营销案例。案例一：“猫哆哩”。我猜，早在江小白还没诞生之前，快消品领域就有关于“猫哆哩”的传说了。可以说通过讲故事（内容营销），猫哆哩营销方以一句“嘴闲，特危险”生生把一款在快消品红海中毫无优势的零食给带活了。下面是猫哆哩的一款画风，可以看看。1、刚上大学军训领导来检阅仪仗，看我们是否已经被塑造成了国家未来的栋梁，领导检阅的时候很用心，首长附体一般。他拿着大喇叭喊“同学们好”，我们回应“首长好”，精神饱满，他又喊“同学们辛苦了”，我们回答“为人民服务”，声嘶力竭，这都是事先说好的问答。以战胜过高考的我们的智商水平，不可能有错，可谁也没想到，这领导还很关心同学的疾苦，他继续喊“同学们晒黑了”这道题谁也没教过，作为一名大学生，未来的国之栋梁，我完全不假思索地喊出了“首长更黑”。此刻，天地间只有我存在。【嘴闲，特危险】案例二：必须是罗胖叔叔卖书的事儿了。（当然不是得到app产品就是故事，故事就是产品时候的罗胖叔叔，是罗辑思维时候的罗胖叔叔。）而罗辑思维那会一周一期的故事呢，大多都是些常人常识之外的内容，通过罗胖富有感染力的讲读氛围，从古到今，从内到外，知识点与趣味性俱全。最后只要顺带稍微提提故事来源的“小众书”，深陷知识焦虑的中产阶层们不想买都不行呀。有空的朋友可以听听罗辑思维过去的节目，当然如果真是爱智求真的童鞋，可以找一些相关节目的不同评价来看。 答主：不二，不认怂的营销菜鸟，邀你关注微信公众号【营销航班】

暗度陈仓的故事(集合5篇) 暗度陈仓的故事1 　　笔者的一位朋友是销售高手，多思而常有妙想。一次，一批鞋油需急售套成现，众人皆无良方。他灵机一动，先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油优惠价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。旁人不解，他解释到：此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品，所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。此促销对于消费者来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元，稳赚五元，100%的利润率。 　　这是一个促销的小故事，但其中却隐藏着一种精妙的营销思想，即“挂羊头，卖狗肉”，就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成营销目标。在上例中，表面来看赚来的5元钱是鞋油的利润：利润=鞋油价格—鞋油成本—伞的成本，即5元=10元—1元—4元。但所卖的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油5元的价值，其认可的是伞的10元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞。用户的真实价值体验在花10元买到了伞，还可以得到两盒可能是高档的鞋油，从而感觉占了便宜。那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”，自然不肯轻易就范。 　　由此可见，“挂羊头，卖狗肉”思想的优势在于提升了“羊头”的价值感，并传达了白得“狗肉”的表象，达到了“买狗肉送羊头”的促销效果。而增加的价值是价值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。还以上例来分析，在卖方看来，伞只值4元，两盒鞋油更仅值一元，总价值不过5元，而在消费者心里，伞是值10元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且潜在的高收益（即以零成本获取高档的鞋油）加大了吸引力，有点类同于买票。这样，卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者是以零成本获取了不确定收益。买卖双方心理博弈的结果是实现了“双赢”。 暗度陈仓的故事2 　　 解释： 　　比喻暗中进行某些别人不知道的活动。（多指男女私通） 　　秦朝被推翻的时候，项羽、刘邦以及其他参加反秦战争的各路将领，齐集商议胜利以后怎样割据国土。当时势力最强的项羽企图独霸天下，他表面上主张分地封王、分配领地，心里却已开始盘算，将来怎样一个个地消灭他们。来自成语大全。 　　项羽对一般将领都没有什么顾忌，唯独对刘邦很不放心，他知道刘邦是最难对付的对手。早些时候，曾经约定：谁先攻下秦都咸阳（今陕西西安附近），谁就在关中为王。结果，首先进入咸阳的偏偏就是刘邦。关中，即今陕西一带，是秦的本土，由于秦的大力经营，关中不但物产丰富，而且军事工程也有强固的基础。项羽不愿意让刘邦当“关中王”，也不愿意他回到家乡（今江苏沛县）一带去，便故意把巴、蜀（今都在四川）和汉中（在今陕西西南山区）三个郡分给刘邦，封为汉王，以汉中的南郑为都城。想这样把刘邦关进偏僻的山里去。而把关中划作三部分，分给秦朝的降将章邯［hán］、司马欣和董翳［yì］，以便阻塞刘邦向东发展的出路。项羽自封为西楚霸王，封地九郡，占领长江中下游和淮河流域一带广大肥沃之地，以彭城（今江苏徐州）为都城。 　　刘邦的确也有独霸天下的野心，当然很不服气，其他将领对于自己所分得的更小的地盘也都不满。可是，慑于项羽的威势，大家都不敢违抗，只得听从支配，各就各位去了。刘邦也不得不暂时领兵西上，开往南郑，并且接受张良的计策，把一路走过的几百里栈道全部烧毁。栈道，是在险峻的悬崖上用木材架设的通道。烧毁栈道的目的是为了便于防御，而更重要的是为了迷惑项羽，使他以为刘邦真的不打算出来了，从而松懈对刘邦的戒备。 　　刘邦到了南郑，发现部下有一位才能出众的军事家，那就是韩信。刘邦就拜韩信为大将，请他策划向东发展、夺取天下的军事部署。 　　韩信的第一步计划是，先夺取关中，打开东进的"大门，建立兴汉灭楚的根据地。于是派出几百名官兵去修复栈道。这时，守着关中西部的章邯听到了这个消息，不禁笑道：“谁叫你们把栈道烧毁的！你们自己断绝了出路，现在又来修复，这么大的工程，只派几百个士兵，看你们哪年哪月才得完成。”因此，章邯对于刘邦和韩信的这一行动，根本没有引起重视。 　　可是，不久章邯便接到紧急报告，说刘邦的大军已攻入关中，陈仓（在今陕西宝鸡市东）被占，守将被杀。章邯起初还不相信，以为是谣言，等到证实的时候，慌忙领兵抵抗，已经来不及了。章邯被逼自杀，驻守关中东部的司马欣和北部的董翳也相继投降。号称三秦的关中地区于是一下子被刘邦全部占领了。 　　原来韩信表面上派兵修复栈道，装作要从栈道出击的姿态，实际上却和刘邦统率主力部队，暗中抄小路袭击陈仓，趁章邯不备取得了胜利。这就叫做“明修栈道，暗渡陈仓”。由于这个历史故事，后来形容瞒着人偷偷摸摸地活动，并达到了目的，就叫“暗渡陈仓”或者“陈仓暗渡”。 　　韩信这个计策，当初张良建议烧毁栈道的时候就曾向刘邦说过。刘邦见他们两人先后所定的计策竟然完全一样，高兴地说：“英雄所见，毕竟略同！”由此，后来又形成了“英雄所见略同”或“所见略同”这句成语，和成语“不谋而合”（事先未经商量而彼此的看法、态度完全一致）的含义相同。 暗度陈仓的故事3 　　“明修栈道，暗度陈仓”栈道：在陡峭的崖壁上用木头建成的路。陈仓：古地名，在今陕西宝鸡东。本意指刘邦明里修栈道，暗中却借道陈仓，后来常比喻正面对敌人进行迷惑，而暗中却对敌人进行出其不意的攻击的战略战术。有时也称“明修暗度”。 　　这则成语出自《史记·高祖本纪》：去辄烧绝栈道……用韩信之计……邯迎击汉陈仓。 　　公元前206年秦被推翻后，项羽依仗强大的兵力，迫使先入秦都咸阳的刘邦退出，自己率兵进入，并称西楚霸王。接着，项羽封刘邦为汉王，让他统治偏远的汉中（今陕西南部）和巴蜀（今四川）地区。同时，为防止刘邦再入关中，项羽将富饶的关中让秦军的降将把守。刘邦自知兵力不如项羽，只得忍气吞声。在去封地的路上，他采用张良的计策，将长达好几百里的栈道全部烧掉，以示再无回关中之心，从而使项羽对其疏于戒备。这年八月，有人起兵反项。刘邦认为这是个出兵关中的好时机。大将韩信建议派人去修栈道以迷惑敌方，刘邦欣然采纳了他的建议，并开始修复栈道。守卫关中的秦降将章邯讥笑刘邦不知要修到何年何月。实际上，韩信暗地里为打陈仓积极地作准备。不久，韩信迅速出兵，很快就拿下陈仓。章邯得知后非常恐慌，但为时已晚。借道于陈仓，刘邦军队很快攻打并占领了关中，为以后建立汉朝奠定了基础。 暗度陈仓的故事4 　　【出处】 　　《史记》。 　　项羽在秦朝灭亡之后，自封为西楚霸王，他还分封了十八个诸侯王。项羽担心刘邦将来会与自己争夺天下，就暗中与范增商量，决定将刘邦贬到地势险要的巴蜀地区。于是，刘邦被封为汉王，受命管辖巴、蜀、汉一带，建都南郑（今陕西南郑县）。项羽又将汉中一分为三，封秦降将章邯等为王，让他们封锁汉中，牵制汉军的行动。 　　刘邦对此非常不满意，但是也没办法，只好带了三万人马，取道杜南，经栈道入汉中。为了防备章邯等派兵袭击，同时麻痹项羽，让他认为汉军没有东还的打算，进入汉中后，刘邦就下令放火焚毁了栈道。 　　项羽的分封，引起了一些握有重兵的将领的不满。公元前208年，也就是项羽分封不到半年以后，田荣首先在齐地举兵反抗项羽，很快便占领了三齐，控制了梁、赵。项羽亲自领兵前去征讨，给伺机进入关中的汉军提供了良好的机会。 　　这时，刘邦已接受丞相萧何的意见，拜韩信为大将。刘邦采用韩信的计策，公开派人去修复栈道。消息传到项羽军中，项羽不知是计，认为修复栈道的工程浩大，一年半载不能完成，等到平定三齐再去阻击汉军也不迟。于是，就放松了警戒。谁知刘邦趁机发动突然袭击，从西边的故道绕行北上，暗度陈仓，从汉中迅速进入关中。雍王章邯急忙率兵前往陈仓堵截，被占领有利地形的汉军打败。汉王一举平定三秦，夺取函谷关及其以西地区。接着刘邦挥师东下，出武关，迫使塞王欣、翟王翳、河南王申阳、魏王豹投降，并俘虏了殷王，击败了韩王昌。从此汉军声威大震。 　　后来，刘邦公开宣布同项羽决战，揭开了将近四年之久的楚汉战争的序幕。 　　释义 　　原指正面迷惑敌人而从侧面袭击的战略。后比喻暗中进行活动。 暗度陈仓的故事5 　　 暗度陈仓的主人公-韩信 　　韩信(约前231-前196)，淮阴(今江苏淮安)人，西汉开国功臣，中国历史上杰出的军事家，“汉初三杰”之一。曾先后为齐王、楚王，后贬为淮阴侯。为汉朝的天下立下赫赫功劳，但后来却遭到刘邦的疑忌，最后被安上谋反的罪名而遭处死。韩信是中国军事思想“谋战”派代表人物，被后人奉为“兵仙”、“战神”。“王侯将相”韩信一人全任。“国士无双”、“功高无二，略不世出”是楚汉之时人们对其的评价。 　　 暗度陈仓的主人公的故事 　　秦末农民起义后，项羽与刘邦为争夺天下，进行了为期四年地“楚汉战争”。刘邦首先攻入咸阳，自立为关中王。项羽军事力量强大，刘邦把咸阳和关中让给了项羽，自己到了汉中。与刘邦地守地汉中相邻的是章邯。刘邦为了迷惑项羽，防止章邯入侵，把出入汉中的栈道烧毁了。后来，刘邦逐渐强大起来，命韩信为大将，出兵与项羽一决雌雄。为了迷惑敌人，韩信派了一万多人马去修复烧毁多栈道。栈道修复工程艰巨，进展缓慢。章邯料定栈道修复绝非易事，毫无戒备。殊不知韩信多主力已抄小路向陈仓进军，很快攻下咸阳，占领关中。韩信采用一明一暗、以明掩暗多计谋，取得了夺取关中的重大胜利。这就是“暗渡陈仓”的由来。 本计的特定是，将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动，“暗渡陈仓”表示隐藏的真实意图。 　　 暗度陈仓的主人公的意思 　　韩信“明修栈道，暗渡陈仓”是中国历史上有名的战例，历来为人们所津津乐道。韩信这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信，兵法家探寻源流，究其真谛，使“暗渡陈仓”成为三十六计中的一计。“暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无 害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。 　　 鸡犬升天的主人公-刘安 　　刘安(公元前179--前122)，汉高祖刘邦之孙，淮南厉王刘长之子。文帝8年(公元前172年)，刘长被废王位，在旅途中绝食而死。文帝十六年(公元前164年)，文帝把原来的淮南国一分为三封给刘安兄弟三人，刘安以长子身份袭封为淮南王，时年十六岁。他才思敏捷，好读书，善文辞，乐于鼓琴。他是西汉知名的思想家、文学家，奉汉武帝之命所著《离骚体》是中国最早对屈原及其《离骚》作高度评价的著作。曾“招致宾客方术之士数千人”，集体编写了《鸿烈》(后称该书为《淮南鸿烈》或《淮南子》)一书，刘安是世界上最早尝试热气球升空的实践者，他将鸡蛋去汁，以艾燃烧取热气，使蛋壳浮升。刘安是我国豆腐的创始人。 　　 鸡犬升天的故事 　　西汉时期，有位著名的思想家、文学家名叫刘安。继承了父亲的封位为淮南王。 　　淮南王刘安看了许多书，偏偏对道教的书籍入了迷。产生了炼丹成仙的念头。于是他四处去寻访有仙方神术的道人。 　　有一天，他听说有位仙翁名叫八公，有炼制仙丹的秘方，但是从不传给别人，于是就去寻找八公。没想到八公四处云游，刘安吃尽苦头也没能找到八公。可是刘安仍然一心一意的寻访，刘安的诚心感动了八公。一日，八公来到刘安家，把炼制仙丹的方法传授给他，并告诉他，仙丹炼成，吃下后就可升天成仙了。 　　刘安每天都虔诚的静心修炼，后来他“真的”炼出了仙丹。这时他觉得身体轻盈，飘飘欲仙。那些仙丹，晶莹剔透。他知道升天成仙的时刻到了，他沐浴更衣，焚香祷告，然后把仙丹吃了下去……刘安觉的身体轻飘飘的，低头一看，原来自己早已站在云端了。 　　刘安成仙后，洒落在院子里的仙丹被鸡和狗吃了，它们也都飘然升空，成了神仙。刘安在鸡和狗簇拥之中，慢慢的就消失了。 　　 鸡犬升天的意思 　　传说汉朝淮南王刘安修炼成仙后，剩下的药留在院子里，鸡和狗吃了，也都升天。比喻一个人做了官，和他有关的人也跟着得势。

文案：一张桌子，可以见证人生的点滴。这是您办公室的见证者，是您家庭的聚集地，它见证了您的成长、您的努力和您的成功。选择一张高品质的桌子，就是选择给自己最好的礼物。文案：每一个卧室都有一个故事，每一张床都有一个主人。这张床，它见证了您一天的疲惫，是您放松身心的港湾。一张舒适的床，不仅能让您有一个好的睡眠质量，还可以让您每天都充满精神地迎接新的挑战。文案：家里的沙发，是家人之间的沟通桥梁。它是您和家人分享欢笑、诉说困惑的地方，也是您和朋友分享故事、咖啡和美食的场所。选择一张舒适、美观的沙发，让每个人都能感受到家的温馨和快乐。小故事：在家具店里，一位老人在挑选沙发。他看了很多，却总是摇头离开。当售货员问他喜欢什么样的沙发时，他叹了口气说：“我想找一张能坐下三代人的沙发，因为我希望我的家人都能坐在一起，分享生活的点滴。”最终，售货员帮他找到了一张宽敞舒适的沙发，老人非常高兴，他说：“这就是我一直在找的家。”以上是一些可以与买卖家具相关的文案或小故事，可以在营销视频或广告中使用，帮助消费者更好地理解和感受产品的特点和价值。

断箭——不相信自己的意志，永远也做不成将军 春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打仗，父亲已做了将军，儿子还只是马前卒，又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭，父亲郑重地对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。” 果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡，当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟，骤然间他惊呆了。 一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。 我一直刳着只娄箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。 结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。 拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道 ：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。” 把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如：把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位上……。

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死

排水沟指的是将边沟、截水沟和路基附近、庄稼地里、住宅附近低洼处汇集的水引向路基、庄稼地、住宅地以外的水沟。 排水沟施工方案 (一)开挖基槽或管沟时，应合理确定开挖顺序、路线及开挖深度。土方开挖宜从上到下分层分段依次进行。 1、在开挖过程中，应随时检查槽壁和边坡的状态，以防坍陷。 2、开挖基槽和管沟，不得挖至设计标高以下，如不能准确地挖至设计基底标高时，可在设计标高以上暂留一层土不挖，以便在测平后，由人工挖出。 3、在机械施工挖不到的地方，应配合人工随时进行挖掘，并用手推车把土运到机械挖到的地方， 以便及时用机械运走。 (二)修帮和清底。 1、槽底修理铲平后，进行品质检查验收。 2、开挖基槽的土方，在场地有条件堆放时，一定留足回填需用的好土;多余的土方，应一次运走，避免二次倒运。 排水沟多少钱一米 1、水泥混凝土路面、 平方米 340元 2、沥青混凝土路面、 平方米 420元 3、沥青碎石路面、 平方米 280元 4、沥青贯入式路 平方米 180元 5、沥青表处路面、 平方米 100元 6、砂、石路面、路肩 平方米 80元 7、油类、酸、堿类化 平方米 60元 学物质污染水泥路面 8、油类、酸、堿类化 平方米 100元 学物质污染沥青路面 9、其他物质污染路面 平方米 30元。 排水沟尺寸 排水沟尺寸计算方法： 所谓坡度是指坡与地面所成夹角的正切值. 计算公式是：坡度=沟深/[(上宽-下宽)/2 假定沟深1.35米,则：坡度=1.35*2/2.7=1.俗称1：1的坡.设沟深1.2米,则：坡度=2.4/2.7=8/9,即：8：9的坡。 排水沟过弯 很简单的力学和离心力有关 车在过弯的时候因为惯性会有一个垂直于弯道弧心的力,所以一般车过弯都会减速,以降低惯性带来的离心力.但是藤原过弯的时候因为轮胎陷入了晚道内侧的排水沟,致使车面倾斜将相当程度水准方向的离心力转化成了与车垂直,这个道理和室内自行车比赛赛道的道理是一样的.而且由于轮胎扣住了水沟,车也不会由于速度过快而偏移.还能在过弯时抢占内道。

自大"

　　党的组织制度是指对党的组织原则、组织机构和组织纪律党的组织制度用党规党法的形式固定下来，并要求所有党的组织和党员共同遵守的，按一定程序办事的组织规程。　　党的组织制度主要包括:党的根本组织原则，即民主集中制的根本组织原则、党的代表大会制度;党的组织生活制度;党的选举制度，党内议事规则等。　　党支部的组织生活制度主要是指党员参加所在支部的党员大会、党小组会以及支部委员单独召开的民主生活会。民主集中制作为党的根本组织原则，是党的组织制度的核心内容，民主集中制原则执行得如何，是关系党内政治生活是否正常的重大问题，也是关系国家震荡局势是否安定的重大问题。　　党的中央、地方和基层组织，都必须重视党的建设，经常讨论和检查党的宣传工作、教育工作、组织工作、纪律检查工作、群众工作、统一战线工作等，注意研究党内外的思想政治状况。

边坡排水沟是指在边坡上开挖的一条排水沟，主要用于排除边坡内部积水，防止边坡滑坡、塌方等灾害发生。下面介绍一下边坡排水沟的施工方案。1. 前期准备在施工前，需要对边坡进行勘测和设计，确定排水沟的位置、长度、宽度和深度等参数。同时，还需要清理边坡表面的杂草、石块等障碍物，确保施工顺利进行。2. 开挖排水沟根据设计要求，使用挖掘机等工具在边坡上开挖排水沟。排水沟的宽度和深度应根据边坡的坡度和土质情况进行调整，一般来说，排水沟的宽度应为0.5-1米，深度应为0.5-1米。3. 安装排水管道在排水沟中安装排水管道，一般采用PVC管道或者钢筋混凝土管道。排水管道的直径和长度应根据设计要求进行选择，一般来说，直径应为100-200毫米，长度应根据排水沟的长度进行调整。4. 填充排水沟在排水管道安装完成后，需要将排水沟填充，填充材料可以选择砾石、碎石等。填充时需要注意，填充材料应均匀分布，填充高度应与边坡表面相同。5. 固定排水沟为了保证排水沟的稳定性，需要在排水沟两侧设置固定设施，如石头、混凝土块等。固定设施的高度应与排水沟表面相同，固定设施之间的距离应根据设计要求进行调整。6. 检查排水效果排水沟施工完成后，需要进行排水效果检查。可以通过人工浇水等方式检查排水沟的排水效果，如果发现排水不畅，需要及时进行清理和维护。以上就是边坡排水沟的施工方案介绍，希望对大家有所帮助。在施工过程中，需要注意安全，确保施工质量和效果。

会场的摆放，灯光，婚礼的环节，视频，海报

（1）申请发明或者实用新型专利的，应当提交请求书、说明书及其摘要和权利要求书等文件。请求书应当写明发明或者实用新型的名称，发明人或者设计人的姓名，申请人姓名或者名称、地址，以及其他事项。 （2）说明书应当对发明或者实用新型作出清楚、完整的说明，以所属技术领域的技术人员能够实现为准；必要的时候，应当有附图。 （3）摘要应当简要说明发明或者实用新型的技术要点。权利要求书应当以说明书为依据，说明要求专利保护的范围。申请外观设计专利的，应当提交请求书以及该外观设计的图片或者照片等文件，并且应当写明使用该外观设计的产品及其所属的类别。 （4）专利局收到专利申请文件之日为申请日。如果申请文件是邮寄的，以寄 出的邮戳日为申请日。申请人自发明或者实用新型在外国第一次提出专利申请之日起十二个月内，或者自外观设计在外国第一次提出专利申请之日起六个月内，又在 中国就相同主题提出专利申请的，依照该外国同中国签订的协议或者共同参加的国际条约，或者依照相互承认优先权的原则，可以享有优先权。 （5）申请人自发明或者实用新型在中国第一次提出专利申请之日起十二个月 内，又向专利局就相同主题提出专利申请的，可以享有优先权。申请人要求优先权的，应当在申请的时候提出书面声明，并且在三个月内提交第一次提出的专利申请 文件的副本；未提出书面声明或者逾期未提交专利申请文件副本的，视为未要求优先权。 （6）一件发明或者实用新型专利申请应当限于一项发明或者实用新型。属于 一个总的发明构思的两项以上的发明或者实用新型，可以作为一件申请提出。一件外观设计专利申请应当限于一种产品所使用的一项外观设计。用于同一类别并且成 套出售或者使用的产品的两项以上的外观设计，可以作为一件申请提出。申请人可以在被授予专利权之前随时撤回其专利申请。申请人可以对其专利申请文件进行修 改，但是，对发明和实用新型专利申请文件的修改不得超出原说明书和权利要求书记载的范围，对外观设计专利申请文件的修改不得超出原图片或者照片表示的范 围。 （7）发明专利是指对一种从创造活动中产生的对现有技术问题的崭新的解决 方案所授予的专利。发明人对自己的发明可以依法向专利机关申请专利。因此，就需要填写发明专利申请书。填写发明专利申请应当注意的问题有：申请发明专利， 应当提交发明专利请求书、说明书、权利要求书和说明书摘要等文件，申请文件一式两份，允许使用复印件，但申请人或者代理机构签章不得复印；填写申请书必须 使用中文，外国人名、地方如无统一中文译文时应注明原文：本表填写不下时，可以另附白纸填写，但必须与本表规格大小、质量相同，续写时，应当注明栏号；其 他注意事项按照专利局的要求办理。

主要就是体制内的部门，例如大学、国家研究机构，国企，用权力制造的一些名目，用来骗钱花花而已。

《产品质量法》中的产品是指经过加工、制作，用于销售的产品。《产品质量法》规定产品质量应当符合下列要求：1、不存在危及人身、财产安全的不合理的危险，有保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的，应当符合该标准。2、具备产品应当具备的使用性能，但是，对产品存在使用性能的瑕疵作出说明的除外。3、符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准，符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况。扩展资料工业产品的质量特性，有一些是可以直接定量的，如钢材的强度、化学成分、硬度、寿命等。它们反映的是这个工业产品的真正质量特性。但是，在大多数情况下，质量特性是难以定量的，如容易操作、轻便、舒适、美观大方等。这就要对产品进行综合的和个别的试验研究，确定某些技术参数以间接反映产品的质量特性，国外称之为代用质量特性。不论是直接定量的还是间接定量的质量特性，都应准确地反映社会和用户对产品质量特性的客观要求。把反映工业产品质量主要特性的技术经济参数明确规定下来，形成技术文件，这就是工业产品质量标准（或称技术标准）。参考资料来源：百度百科-中华人民共和国产品质量法

十六大。民主集中制是党的根本组织原则和组织制度。中国共产党一开始就是按照民主集中制原则建立起来并进行活动的.民主集中制是我们党的根本组织原则和组织制度,也是党的根本的领导制度和工作制度.十六大党章指出：“民主集中制是民主基础上的集中和集中指导下的民主相结合.它既是党的根本组织原则,也是群众路线在党的生活中的运用.”民主集中制的民主,就是党员和党组织的意愿、主张的充分表达和积极性、创造性的充分发挥；民主集中制的集中,就是全党意志、智慧的凝聚和行动的一致.实行这种制度,就是要努力造成又有集中又有民主,又有纪律又有自由,又有统一意志又有个人心情舒畅的生动活泼的政治局面. 那么,为什么我们党要把民主集中制作为党的根本组织原则和组织制度呢?这是因为：民主集中制是科学的组织制度,它集中体现了工人阶级的阶级性和先进性,是党完成自己历史使命的根本组织保证；只有实行民主集中制,才能把党的各级组织和全体党员组成一个统一的整体,使党成为一支组织严密、行动一致的有战斗力的队伍,成为工人阶级领导社会主义事业的核心力量；只有实行民主集中制,才能巩固和发展党的组织,维护党的团结统一；只有实行民主集中制,才能充分发挥各级党组织和广大党员的积极性、创造性,集中全党的智慧,正确地执行和更好地贯彻党的路线方针政策,为完成工人阶级的伟大历史使命而努力奋斗. 总之,民主集中制是科学的合理的有效率的组织制度,它有利于体现人民群众的根本利益和愿望；有利于党的路线、方针、政策的正确制定和执行,发生失误也能得到有效的纠正.在新的历史时期,坚持和健全民主集中制,具有特别重要的意义,它关系到党的“一个中心、两个基本点”为核心内容的基本路线的贯彻落实,关系到党的事业的兴衰成败.同时,我们面临着由计划经济向社会主义市场经济体制转变的艰巨任务.这是一场十分深刻而又复杂的革命性变革.为了顺利地开拓前进,不犯或少犯错误,更要注意正确处理民主与集中的关系,既要反对违反党内民主原则搞个人专断和家长制的错误倾向,又要反对违反党内集中统一原则搞分散主义和极端民主化的错误倾向,以充分调动发挥广大党员和党组织的智慧和创造力,为中国特色社会主义齐心协为去奋斗.所以,我们必须进一步健全和完善民主集中制的一系列制度,使之不因领导人的改变而改变,不因领导人的看法和注意力的改变而改变.必须提高全党特别是领导干部执行民主集中制的自觉性,反对违背和否定这一制度的各种错误倾向,防止个人专断和极端民主化.贯彻执行民主集中制要以实现党的纲领为目的,必须按照以下要求去做： (1)要鼓励党员解放思想,实事求是,勇于探索,敢讲真话.从党的中央委员会到每一个支部,从领导机关的决策到在党的会议和党的报刊上参加政策问题的讨论,从党内选举到对领导干部进行评议、监督,都要充分发扬民主. (2)要建立健全领导、专家、群众相结合的决策机制,坚持群众路线,多听取群众意见,逐步完善民主科学决策制度.党的领导机关和领导干部要发扬民主作风,坚持从群众中来,到群众中去,充分尊重群众的首创精神,及时总结来自基层和实践的丰富经验.要倾听各方面的意见,包括反对意见.党的上级组织做出同下级组织有关的重要决定,要多听取下级组织的意见.只有集思广益,才能实现决策科学化. (3)发扬党内民主,切实保障各级党组织和党员的民主权利.要疏通和拓宽党内民主渠道,使党员对党内事务有更多的了解和参与.为此,一定要把党的方针、政策、指示、决议,及时传达给下级党组织和党员；一些重要事情应该在党内先讨论,让党员早知道：；要制定党员权利保障条例,使党员的各项权利不受侵犯. (4)要加强民主基础上的集中.民主和集中是相辅相成、内在统一的.没有民主,就没有正确的统一.没有集中,就不能形成正确的路线、方针、政策,就不能形成全党的统一意志. (5)要按照党章的规定做到“四个服从”,这就是党员个人服从党的组织,少数服从多数,下级组织服从上级组织,全党各个组织和全体党员服从党的全国代表大会和中央委员会.在当前,全党服从中央尤为重要.因为只有维护中央的权威,才能增强党的凝聚力和战斗力；才能保证国家统一、民族团结和社会稳定；才能保障改革开放和社会主义现代化建设的顺利进行；才能逐步实现全体人民的共同富裕；才能实现社会主义的物质文明、政治文明和精神文明建设的共同发展.

好好准备一下，定一个计划，没人扮演什么角色！事后检查！

　　3、能够发挥作者个人的专业优势，并扬长避短 　　兵法上说“知己知彼，百战不殆”。学术研究也是如此!前述三项要求，目的是做到“知彼”，即了解研究对象。第四项要求，是要“知己”。了解自己的长处和短处，尽可能回避自己的短处，尽可能发挥自己的长处。 　　判断自己的长处、短处，主要考虑以下三个方面：①是否擅长抽象思维?有的人擅长抽象思维，擅长论辩，平时阅读范围宽，哲学、经济学、历史学等等，读过不少，自然喜好辩论，擅长理论。否则，如果除了专业外，很少读其他著作，不擅长抽象思维，那么，在选题时一定要考虑自己的知识背景和知识结构，避开自己的弱项。从这个角度看，学术论文选题，大抵可以分为理论型选题和制度型选题。前者学术理论性比较强，后者现实实践性比较强。 　　②掌握外语种类及程度如何?各人掌握外语的语种和程度有不同。一个英语很好的博士生，选择中国市场经济里的国有企业问题进行研究，其英语利用程度就比较地，长处得不到发挥。相反，英美国家的公司控制权争夺问题已成为学术界的研究热点，而我国的上市公司也开始出现这一问题，这个选题对英语很好的研究生来说，就可以发挥自己的特长。③注意专业知识上的长处和短处。企业管理专业研究生，对组织设计与战略管理的理论知识掌握得比较丰富，对人力资源投资比较生疏，那就应该避短取长。 　　(三)题目设计 　　①题目设计的基本要求是，题目要新颖、文字要简短，题目与内容相符，以及题目大小适当。 　　题目要新颖。首先，要明示作者所研究的对象，使读者一看就知道作者要研究什么;其次，要确定一个研究的最佳角度，将自己的研究限定在一个适当的范围，选择一个最好的切入点。然后，题目要能够引起读者的阅读兴趣，言简意赅。文字尽量不要超过25个字。 　　题目一般化，甚至千篇一律，千人一面，不可能给读者和答辩委员会成员、评定论文的专家以好的第一印象。有一个时期，很多经济学论文的题目雷同，都是关于什么什么的几个问题，关于什么什么的若干问题，或者再论什么问题，关于某某问题的浅论，这种题目只能降低论文的质量。一般化的题目，有时还会起反作用，读者心里说，连一个新颖一点的题目都拟不出来，可见作者的能力不怎么样!答辩委员会成员则会怀疑作者是否具有独立从事科学研究的能力。 　　对于题目应与内容相符，指的是题目能够涵盖论文的全部内容。例如，题目是关于某某制度的研究，但从论文的内容看，只是研究该制度的一个方面或一个部分，或者论文内容超出题目的范围，都是内容与题目不符。当然，不是说该制度的一切方面、全部内容都要研究，而是要求题目应涵盖该制度的主要方面、基本内容，如果不是这样，就要调整题目。 　　对于题目的大小。宁可小题大做，不要大题小作。最好题目大小适当。例如，“我国新会计准则对公司会计政策选择的影响”，比较适当。而题目“社会主义企业会计准则、经济发展与公司会计政策选择”，就是一个太大的题目。题目适当，可以把论文所研究的问题，在理论上挖掘得很深，并有可能发现新的定理。题目过大，论文内容会面面俱到，基本见解会比较肤浅。这是因为，人的能力是有限的，研究的问题只能局限于自己的研究方向和领域。 　　②论文题目的基本结构形式，一般有两种 　　第一种结构形式：“关于”+“宾语”+“的”+“论证”或“研究”或“探索”。例如，关于我国报销制度的研究，关于我国上市公司资本成本总体水平的研究第二种结构形式：“论”+“宾语”。须特别注意：“宾语”必须是“名词”或“名词性短语”。例如，论技术资本投入与公司治理结构的相关性，这也是实证分析论文的题目特点。 　　③题目设计的规则：首先，题目一般是动宾结构短语，不能是句子;其次，题目只确定研究对象，不表达作者观点;而且，题目应力求明确、简短，忌冗长。 　　三、论文的资料和事实证据 　　(一)论文内容要有充足的资料和一定的事实 　　经济学、管理学研究主要属于文本研究性质，选题应当考虑的资料是否足够，是否掌握有力的事实。有的选题虽然有重大理论意义和实践性，但缺乏足够的资料、数据，没有事实，因而，一般不可能成就一篇高质量的学位论文。 　　应注意，资料和事实仅是一篇高质量论文的必要条件，但不是充分条件。资料并非越多越好。论文写作需要尽量搜寻较多的资料，但一定是必要的。 　　一篇研究委托代理成本的论文，就不需列示资料，因为，委托代理问题在任何企业都或多或少存在，非常普遍，大家有目共睹。 　　现在常见的问题之一：缺乏事实和资料 　　常见问题之二：没有注意时间、制度和环境的变化，资料陈旧和不适宜。 　　常见问题之三：硕士、博士学位论文没有外文资料，信息量过少。没有外文资料，不仅影响论文的质量和水准，而且不符合硕士、博士的标准。硕士要求掌握一门外语，博士要求掌握两门外语。你的学位论文没有引用任何外文资料，表明你不懂外语，不够硕士、博士的条件。有这样的例子，一篇博士学位论文，未使用任何外语资料，答辩委员会通过了，学位委员会不予通过。 　　资料的优劣标准，在于能否深刻反映现实，并经得起长时间检验。一般地，新资料比旧资料更能反映现实，但资料的价值在于能否为本论文提供事实依据。 　　(二)论文应注明所引用资料的出处 　　这就是注释，可采脚注或尾注。为什么要求注明出处? 　　首先，是为了增强论文的说服力，告诉读者本文不是凭空产生，不是玄想的结果，而是科学研究的结果，是有根有据的、扎扎实实的进行科学研究的成果。若果没有注解，尽管文中的道理讲得头头是道，妙笔生花，但读者往往产生不信任。 　　其次，是学风问题。所谓实事求是的学风，严谨的学风，要求在论文中注明所引用前人、别人的理论观点，哪些观点是别人的，哪些观点是你的，哪些理论是前人的成就，哪些问题上你做出了自己的贡献?如果没有注释，似乎全是你自己思考的结果，且不论这种结果是否值得信任，这种做法就有剥夺别人的劳动成果、贪天之功为己有的嫌疑。 　　最后，是法律问题，涉及著作权法，如果不注明出处，将构成侵权行为。现在著作中抄袭的现象很严重，将别人的文章大段整节的抄入，不注明出处，近年在博士学位论文中也严重存在。 　　(三)论文末尾一定要有参考文献目录 　　参考文献列示内容应真实、全面，既不要遗留，也不应充水。 　　四、学位论文的结构 　　答辩委员会成员和通讯评阅专家对硕士、博士论文作鉴定、写评语，有一个内容是对论文结构表态。一篇合格的学位论文，要求结构严密、合理。肯定的评语是：本文结构合理、逻辑严谨、层次清晰。什么叫“结构合理”?结构合理就是指论文的“层次清晰”、“逻辑严密”。这就需要了解论文的一般结构。 　　学术论文的结构：导论、本论、结论，这是论文的基本结构，导论、本论、结论三部分构成论文的本体。而论文的目录、摘要、参考文献名目和后记，则是论文的附属部分。论文最重要的当然是本体。一篇完整的学位论文，其本体的内在逻辑，指的就是由导论、本论、结论三部分内容形成的先后之间的内在联系。 　　一篇论文写完之后，作者一定要仔细揣度一番自己的论文所研究的问题，是否存在前后一贯、首尾相应，导论是否恰当、简洁、明了，本论是否深入和严谨，结论是否准确。有的论文只有本论，没有导论和结论，严格说，这是不合格的论文。有时为了压缩文字和篇幅，就想省略导论，事实上，哪怕导论是一个句子，也很有必要。至于没有结论的论文，则是应该杜绝的。 　　五、论文的研究方法 　　论文写作的步骤、程序和技术工具，以及论文写作的结构设计，都属于研究方法。它需要在论文里的适当地方加以说明。一般地，研究工作的程序和撰写论文的步骤，大致可再分为以下五个步骤： 　　步骤一：界定研究问题 　　步骤二：文献评论 　　步骤三：研究方法及设计 　　步骤四：资料搜集、整理、分析及讨论 　　步骤五：撰写论文、结论和建议

发明专利申请书是为了获得发明专利，因而写的申请书。依据专利法，发明专利申请的审批程序分为受理、初审、公布、实质审查和授权五个阶段，那么这个2018年发明专利申请书格式是怎样的？2018年发明专利申请书格式是怎样的？申请发明专利的，申请文件应当包括：发明专利请求书、摘要、摘要附图(适用时)、说明书、权利要求书、说明书附图(适用时)，各一式两份，允许使用复印件，但申请人或者代理机构签章不得复印;填写申请书必须使用中文，外国人名、地方如无统一中文译文时应注明原文：表填写不下时，可以另附白纸填写，但必须与表规格大小、质量相同，续写时，应当注明栏号;其他注意事项按照专利局的要求办理。为保证申请的成功率，避免被驳回的情况发生，在申请专利之前，应该进行专利检索。2018年发明专利申请书的内容和注意事项1、申请书中写明此发明专利的发明名称、发明人姓名、申请人的姓名和地址、联系方式等。如果是委托代理机构进行申请，则要写明专利机构以及代理人。2、 说明书摘要文字部分应当写明发明的名称和所属的技术领域，清楚反映所要解决的技术问题，解决该问题的技术方案的要点及主要用途。说明书摘要文字部分不得加标题，文字部分(包括标点符号)不得超过300个字。3、 权利要求书应当以说明书为依据，说明要求专利保护的范围。所申请专利的发明目的、特征即是权利要求有哪些，用文字以及附图详细描述实现所申请项目发明目的的技术措施、技术特征。也就是产品的结构、组成、零件连接、相互关系以及相互所起的作用。所提供的图纸应当用碳素笔绘制于A4纸上，图面上不应有文字、图框线和尺寸线、尺寸标注，各零件及部件可用数字(1、2、3..)标出，并在另一张纸上写出各标号所代表的零件名称。4、说明书应当对发明作出清楚、完整的说明，以所属技术领域的技术人员能够实现为准;必要的时候，应当有附图。包括技术领域、背景技术、发明内容、附图说明、具体实施方式五个部分。对所申请的发明专利所属的技术领域和应用范围进行说明， 以及现有技术中实现与申请项目相同或相似效果的技术措施、技术手段，方法或方式;说明所申请专利的发明内容;所申请的项目与现有的技术有什么不同之处或者重要改进之处。对所申请项目的具体实施方式是什么进行详细解释。5、附图说明，所申请发明的各种图纸说明。关于2018年发明专利申请书格式是怎样的？这一问题我们就给大家解答到这里了，如果有更多关于专利的问题，大家可以继续关注八戒知识产权，或电话联系我们。

　　科技项目经费相关会计核算和会计法规汇编　　前 言　　近年来，广东科技创新能力建设步伐加快，广东科技事业的发展进入了一个新的历史时期。随着科技项目数量及科技项目经费的逐年增长，相应地对我省科技项目经费的管理提出了更新、更高的要求。为了规范和加强广东省科技计划项目的经费的管理，提高经费使用效益，帮助项目承担单位更多地了解和更好地理解相关会计处理法规，进而做好经费会计核算，根据有关科技经费管理的规定及财务规章制度，广东省科技厅编制了本《科技项目经费相关会计核算和会计法规汇编》，内容主要包括科技项目经费使用的总体要求、开支范围、经费的会计核算规定和相关会计制度汇编四个部分。　　除法律、法规或合同另有规定外，凡获得省科技厅科技经费资助的单位，应参照本汇编进行会计核算。　　如有与法规和原文件不符合之处，以法规和原文件为准。　　一、经费使用总体要求　　(1) 遵守国家财经纪律，执行国家财会制度；　　(2) 专款专用，不得弄虚作假、截留、挤占、挪用；　　(3) 项目经费实行合同制管理；　　(4) 单独核算，单独列帐，建立备查簿；　　(5) 执行政府采购制度。　　二、经费使用开支范围　　项目经费开支范围主要包括计划管理费和项目费。　　(一) 计划管理费，指由科技管理部门为组织项目，开展项目遴选、评审(评估)、招标、跟踪检查、结题验收及绩效考评等工作发生的费用。　　(二) 项目费，指项目在研究与开发过程中所发生的所有直接费用和间接费用。一般包括：人员费、设备费、能源材料费、试验运行费、信息费、会议费、差旅费、管理费和与其它相关费用。　　1．人员费：指直接参加科技项目研究开发的研究人员支出的工资性费用。项目研究人员所在单位有事业费拨款的，其人员经费仍从原渠道列支，不得在资助的科学项目经费中重复列支。科研院所可按事业费削减比例在项目经费中列支人员费。　　2．设备费：指项目研究中所必须的专用仪器设备购置和维修费用，样品、样机购置费用，以及为此发生的运输、安装费用。其中从国外引进的仪器、设备、样品、样机的购置费包括海关关税和运输保险费用。　　3．能源材料费：指科技项目研究开发过程中所支付的原材料、燃料动力、低值易耗品的购置等费用。　　4．试验运行费：指项目研究所需的专用仪器、设备、样机等进行生产试验、设备调试、运行维护等费用，包括为项目租赁外单位的专用仪器、设备、场地、试验基地等发生的费用。　　5．信息费：指项目研究过程中需要支付的出版费及书籍购买费、资料费、文献检索费、入网费、通信费和知识产权事务费。　　6．会议费：指项目研发过程中需要召开或项目研究人员需要参加的各种会议费。　　7．差旅费：指在科技项目研究开发过程中，为科技项目研究开发而进行国内调研考察、现场试验等工作所发生的交通、住宿等费用。出境(含港澳台)差旅费只能通过申请国际科技合作与交流计划项目列支。　　8．管理费：是指难以直接计入课题成本的费用，包括课题依托单位为课题提供服务的管理人员费用和其他相关管理支出、房屋占用费和现有仪器设备使用费或折旧费等。　　9．其它相关费用：指除上述费用之外与项目研究开发有关的其它费用。　　如有合同规定的，按合同规定为准；有关科技项目的前期预研所发生的费用，由科技项目承担单位自筹解决。　　三、经费的会计核算规定　　(一) 科学事业单位会计核算　　1、科学事业单位收到省科技厅下拨的科技经费时，应做会计分录：　　借：银行存款　　贷：合同预收款――X X课题　　2、科学事业单位发生课题经费支出时，应做会计分录：　　借：科研成本——X X课题　　贷：银行存款　　3、科学事业单位年底确认支出及收入时，应做会计分录：　　①确认支出时　　借：事业支出——X X课题　　贷：科研成本——X X课题　　②确认收入时　　借：合同预收款——X X课题　　贷：科研收入——X X课题　　同时　　借：科技收入——X X课题　　贷：事业结余——X X课题　　③结转支出　　借：事业结余——X X课题　　贷：事业支出——X X课题　　(二) 行政事业单位会计核算　　1、行政事业单位收到省科技厅下拨的科技经费时，应做会计分录：　　借：银行存款　　贷：拨入专款——X X课题　　2、行政事业单位发生课题经费支出时，应做会计分录：　　借：专款支出——X X课题　　贷：银行存款　　若为购置固定资产，需同时做　　借：固定资产　　贷：固定基金　　3、行政事业单位在年底确认时，应做会计分录：　　借：拨入专款——X X课题　　贷：专款支出——X X课题　　结题时，将剩余专款直接转入事业基金，或按事业单位会计制度中规定由拨款单位确定。　　(三) 企业会计核算　　1、企业收到省科技厅下拨的科技经费时，应做会计分录：　　借：银行存款　　贷：专项应付款———(X X课题)　　2、企业发生课题经费支出时，应做会计分录：　　①研发活动所发生的费用实际发生时，应按与企业自己生产的产品相同的方法进行归集，并在“生产成本”科目下单列项目核算　　借：生产成本——技术开发(或服务)(X X课题)　　贷：银行存款　　②若有关支出最终将形成固定资产　　借：在建工程——X X课题　　贷：银行存款　　3、企业在课题完成后结转处理，应做会计分录：　　①形成固定资产并按规定留给企业的部分，作为国家资助，计入“资本公积”科目；　　借：固定资产——X X课题　　贷：在建工程——X X课题　　同时　　借：专项应付款——X X课题　　贷：资本公积——拨款转入(X X课题)　　②形成产品并按规定留给企业的部分，作为国家资助，计入“资本公积”科目；　　借：库存商品　　贷：生产成本——技术开发(或服务)(X X课题)　　同时　　借：专项应付款——X X课题　　贷：资本公积——拨款转入(X X课题)　　③费用支出未形成资产需核销的部分，经省科技厅批准予以核销；　　借：专项应付款——X X课题　　贷：生产成本——技术开发(或服务)(X X课题)　　在建工程——X X课题　　④结余的专项拨款计入“资本公积”科目。　　借：专项应付款——X X课题　　贷：资本公积——拨款转入(X X课题)　　四、相关会计制度汇编　　(一) 科学事业单位会计制度相关规定　　《科学事业单位会计制度》　　财预字 [1997] 460号　　第204号科目 合同预收款　　一、本科目核算科学事业单位按合同约定预收的合同款项。包括政府专项合同款及其他委托合同款。　　二、收到预收款项时，借记“银行存款”等科目，贷记本科目。按照合同或按完成进度确认收入时，借记本科目，贷记“科研收入”、“技术收入”、“试制产品收入”、“经营收入”等科目。按合同规定转拨外单位款项时，借记本科目，贷记“银行存款”等科目。　　三、本科目为贷方余额，反映未完工项目合同预收款。　　四、本科目应按合同预收款种类和项目设置明细帐。　　第302号科目 固定基金　　一、本科目核算科学事业单位因购入、自制、调入、融资租入(有所有权的)、接受捐赠以及盘盈、盘亏固定资产所形成的基金。　　二、科学事业单位增加固定基金时：　　1．购入不需安装的固定资产，借记“事业支出”、“经营支出”或成本费用等科目，贷记“银行存款”科目；同时，借记“固定资产”科目，贷记本科目；　　2．购入需要安装和自行建造固定资产，完工、验收并交付使用时，按购置费加安装费或自行建造的成本，借记“固定资产”科目，贷记本科目。　　第304号科目 财政补助结存　　一、本科目核算两方面的内容，一是主管部门及代行拨款职能的科学事业单位，由于当年财政补助收入应拨未拨而形成的期末结存；二是科学事业单位取得的财政补助收入中具有专门用途的专项资金，需结转下年继续使用而在期末形成的结存。　　二、期未计算出结存金额时，借记“事业结余”科目，贷记本科目。　　三、主管部门或代行拨款职能的科学事业单位，在以后年度用财政补助结存款项拨付下属科学事业单位时，借记“拔出经费”科目，贷记“银行存款”科目；年末结转时，借记“事业结余”科目，贷记“拨出经费”科目，同时，借记“财政补助结存”利‘目，贷记“事业结余”科目。　　科学事业单位在使用财政补助结存时，借记“事业支出”或成本费用等科目，贷记“银行存款”等科目；期末结转时，借记“事业结余”科目，贷记“事业支出”科目，同时，按结转“事业支出”的数额，借记“财政补助结存”科目，贷记“事业结余”科目。经确认专项任务完成时，将其余额借记“财政补助结存”科目，贷记“事业结余”科目。　　四、本科目为贷方余额，反映尚未拨出的财政补助款及专项资金的结存余额。　　第306号科目 事业结余　　一、本科目核算科学事业单位在一定期间除经营性收支外各项收支相抵后的余额。　　二、科学事业单位期末计算事业结余时，借记“财政补助收入”、“上级补助收入”、“科研收入”、“试制产品收入”、“技术收入”、“学术活动收入”、“科普活动收入”、“附属单位缴款”、“其他收入”、“预算外资金收入”科目，贷记本科目；同时，借记本科目，贷记“事业支出”、“对附属单位补助”、“上缴上级支出”、“结转自筹基建”、“拨出经费”等科目。科学事业单位收回以前年度支出时，借记“银行存款”等科目，贷记本科目。　　期末，计算出应拔未拨的财政补助收入结存额和应结转下期继续使用的具有专门用途的财政补助收入结存额时，借记本科目，贷记“财政补助结存”科目，当支出大于收入时，作相反分录。　　实行预算外资金结余上缴办法的单位，按照财政部门要求将应上缴财政的预算外资金结余转出时，借记本科目，贷记“应缴财政专户款”科目。　　三、期末将事业结余转入“事业结余分配”科目时，借记本科目，贷记“事业结余分配”科目。如为借方余额时，作相反的会计分录。　　四、结转后本科目无余额。　　第401号科目 财政补助收入　　一、本科目核算科学事业单位按照核定的预算和经费领报关系，收到财政部门和财政部门通过财务主管部门及上级单位转拔的科学事业费，包括经常性经费和专项经费。科学事业单位取得的由财政部门和上级单位以科研课题和项目形式下达的科学事业费，也属于财政补助收入。　　二、科学事业单位收到款项时，借记“银行存款”科目，贷记本科目；缴回时，作相反会计分录。平时本科目贷方余额反映财政补助收入累计数。　　三、期末，将本科目余额全数转入“事业结余”科目，借记本科目，贷记“事业结余”科目。　　四、结转后，本科目无余额。　　第405号科目 科研收入　　一、本科目核算科学事业单位承担的科研课题(项目)和接受委托研制样品、样机取得的收入。　　二、科学事业单位在确认科研收入时，借记“现金”、“银行存款”、“合同预收款”等科目，贷记本科目。　　三、期未应将本科目余额转入“事业结余”科目，借记本科目，贷记“事业结余”科目。　　四、结转后，本科目无余额。　　五、本科目应按照科研收入的来源或种类设置明细帐。　　第504号科目 事业支出　　一、本科目核算科学事业单位开展业务及其辅助活动发生的各项支出。　　二、发生及结转各项支出时，借记本科目，贷记“现金”、“银行存款”、“库存材料“、“科技产品”、“科研成本”、“技术成本”、“试制成本”、”学术成本”、“科普成本”、“应付账款”、“税金及附加”、“专用基金”、“管理费用”、“财务费用”、“应付工资”等科目。当年支出收回冲减事业支出时，做相反的会计分录。　　三、期末将本科目借方余额结转“事业结余”时，借记“事业结余”科目，贷记本科目。　　四、结转后，本科目无余额。　　五、本科目应按照基本工资、补助工资、其他工资、职工福利费、社会保障费、助学金、公务费、设备购置费、修缮费、业务费和其他费用等支出类别和种类设置明细账。　　第521号科目 科研成本　　一、本科目核算实行内部成本费用核算的科学事业单位进行科学研究活动发生的各项科研费用。　　二、发生直接科研费用时，借记本科目，贷记“银行存款”、“库存材料”、“应付工资”、“专用基金一修购基金”等科目。　　分摊间接费用时，借记本科目，贷记“研究室(车间)费用”。　　三、研制完成或期末结转成本时，借记“事业支出”或“无形资产”科目，贷记本科目。　　四、本科目年末无余额。　　五、本科目应按照“事业支出”的明细科目和科研项目设置明细账。　　(二) 行政事业单位会计制度相关规定　　《事业单位会计制度》　　财预字 [1997] 288号　　第120号科目 固定资产　　事业单位购置固定资产时，应按资金来源分别借记“专用基金——修购基金”、“事业支出”、“专款支出”等科目，贷记“银行存款”科目，同时借记本科目，贷记“固定基金”科目。　　第301号科目 事业基金　　1．本科目核算事业单位拥有的非限定用途的净资产，主要包括滚存结余资金等。　　本科目应按核算的业务内容下设“一般基金”和“投资基金”两个明细科目。“一般基金”主要用以核算滚存结余资金：“投资基金”用以核算对外投资部分的基金。　　2．年终，单位应将当期未分配结余转入本科目，借记“结余分配”科目，贷记本科目(一般基金)。　　对于项目已经完成的拨入专款结余，按规定留归本单位使用的，转入本科目核算，借记“拨入专款”科目，贷记本科目(一般基金)。　　第302号科目 固定基金　　1．本科目核算事业单位因购入、自制、调入、融资租入(有所有权的)、接受捐赠以及盘盈固定资产所形成的基金。　　2．新建、购入固定资产时，借记有关支出科目，贷记“银行存款”等科目，同时借记“固定资产”科目，贷记本科目。　　第404号科目 拨入专款　　1．本科目核算事业单位收到财政部门、上级单位或其他单位拨入的有指定用途，并需要单独报账的专项资金。　　2．收到拨款时，借记“银行存款”科目，贷记本科目；缴回拨款时，作相反的会计分录。平时，本科目贷方余额反映拔入专款累计数。　　3．年终结账时，对已完工的项目，将本科目与“拨出专款”、“专款支出”科目对冲，借记本科目，贷记“拨出专款”、“专款支出”科目，其余额按拨款单位规定办理。　　4．本科目应按资金来源和项目设明细账，进行明细核算。　　第503号科目 专款支出　　1．本科目核算由财政部门、上级单位和其他单位拨入的指定项目或用途并需要单独报账的专项资金的实际支出数。　　2．专款支出主要有科研课题经费、挖潜改造资金、科技三项费用等指定项目或用途的支出。　　3．事业单位按指定的项目或用途开支工、料费时，借记本科目，贷记“银行存款”、“材料”等科目；项目完工向有关部门单独列报时，借记“拨入专款”科目，贷记本科目。　　4．本科目按专款的项目设明细账。　　(三) 企业会计制度相关规定　　关于对国家专项科研开发费用核算的复函　　财会便 [2002] 36号　　深圳市中兴通讯股份有限公司：　　你公司“关于国家产品研发专项资金或拨款会计处理问题的请示”收悉，就来函所述情况，经研究，答复如下：　　按《企业会计制度》规定，企业收到国家拨入的具有专门用途的资金，通过“专项应付款”科目核算，拨款项目完成后形成的资产部分，从“专项应付款”科目转入资本公积；未形成资产需核销的部分，经批准冲减专项应付款。　　企业收到国家拨入的产品研究开发专项资金或拨款，应先通过“专项应付款”科目核算，为完成承担的国家专项拨款指定的研发产品活动所发生的费用，应按企业自己生产的产品相同的方法进行归集，并在“生产成本”中单列项目核算。待研发成功后，如将研发成果交给国家，并经批准核销专项应付款的，按应核销金额，借记“专项应付款”科目， 贷记“生产成本”科目；如研发成果留给你公司的，除将发生的费用从“生产成本”科目结转至“库存商品”科目外，还应同时将专项应付款转入资本公积。如研发的项目将形成固定资产的，则应通过“在建工程”科目归集所发生的费用，待项目完成结转固定资产或经批准核销时，再按上述原则进行处理。　　财政部会计司　　二0 0二年八月十六日　　财政部对专项拨款的会计处理解答　　“22个问题解答”与《关于对国家专项科研开发费用核算的复函》(财会便[2002]36号，中注协专家技术援助小组公告第1号)对于专项拨款的会计处理规定了同样的原则，即应当通过“专项应付款”科目核算，相关帐务处理具体如下：　　拨款项目的相关研发费用的处理　　企业接受国家拨入的具有专门用途的拨款，如专项用于技术改造、技术研究等，在为完成承担的国家专项拨款所指定的研发活动所发生的费用实际发生时，应按与企业自己生产的产品相同的方法进行归集，并在“生产成本”科目下单列项目核算。如能确定有关支出最终将形成固定资产，则应在“在建工程”科目下单列项目归集所发生的费用。　　拨款项目完工后的处理　　待有关拨款项目完工后，对于形成固定资产并按规定留给企业的，应按实际成本，借记“固定资产”等科目，贷记“在建工程”科目，同时，借记“专项应付款”、贷记“资本公积”。对形成产品并按规定将产品留归企业的，应按实际成本，借记“库存商品”等科目，贷记“生产成本”科目，同时，借记“专项应付款”，贷记“资本公积”，对未形成资产，需核销的拨款部分，报经批准后，借记“专项应付款”科目，贷记“生产成本”、“在建工程”等科目；对形成的资产按规定应上交国家的，借记“专项应付款”科目，贷记“生产成本”、“在建工程”等科目；对规定应上交结余的专项拨款，应在上交时，借记“专项应付款”科目，贷记“银行存款”科目。

中国共产党人无私奉献的精神

　　条件允许的话，我们可以找一些古人励志小故事来看看，感悟其中的人生大道理。下面是我给大家整理的古人励志小故事大道理，供大家阅读! 　　古人励志小故事大道理篇一：钻刺 　　【原文】鼠与黄蜂拜为兄弟，邀一秀才做盟证，秀才不得已往，列为第三人。一友问曰：“兄何居乎鼠辈之下?”答曰：“他两个一会钻，一会刺，我只得让他些罢了。” 　　【译文】老鼠和黄蜂结拜为兄弟，邀请一个秀才去做证，秀才不得已去了，只被排在第三位。朋友问他：“老兄为何甘心居于鼠辈之下?”秀才回答说：“他们两个一个会钻，一个会刺，我只得让着他们些了。” 　　【点评】古人认为对小人不能排斥得过于猛烈，过于排斥小人会使得小人作乱，从而破坏大局，因为小人没有底线，不择手段。 　　小人对利益非常敏感，有好处就上，善于钻营，讨好上司，舍得下血本，甚至做出正常人想都不敢想的事。 　　古代有一个官员得了病，医生开的药方是“黄龙汤”，就是小孩的大便与小便的混合物。官员面有难色。他的一个属下却说这不难，愿意先为长官试一下，结果这个“勇士”真的端起一碗“黄龙汤”一饮而尽。 　　小人善于结党营私，排斥异己，也就是善于“刺”，在对付阻碍他们获得利益的人时，常常群起而攻之，不惜栽赃陷害，落井下石。 　　古人励志小故事大道理篇二：谒孔庙 　　【原文】有以银钱汇缘入泮者，拜谒孔庙，孔子下席答之。士曰：“今日是夫子弟子礼，应坐受。”孔子曰：“岂敢，你是我‘孔方兄"的弟子，断不受拜。” 　　【译文】有个用钱买通入学的人，拜谒孔庙，孔子从神座上走下来答谢。那个人说：“今天是您的弟子拜您，您应该坐在神座上接受礼拜。”孔子说：“不敢，你是我‘孔方兄"铜钱内圆孔外方形的弟子，我绝对不能受拜。” 　　【点评】“孔方兄”是古人对金钱的戏称。今日许多官员、“成功人士”的硕士、博士学位是不是也是靠权力或者“孔方兄”的力量获得?以今视古则古犹今，以古视今则今犹古以今天来看古代则古代好比今天，以古代来看今天则今天犹如古代。 　　古人励志小故事大道理篇三：搬是非 　　【原文】寺中塑三教像：先儒，次释，后道。道士见之，即移老君于中。僧见，又移释迦于中。士见，仍移孔子于中。三圣自相谓曰：“我们原是好好的，却被这些小人搬来搬去搬坏了。” 　　【译文】寺庙里塑有三教的圣像：先是儒教圣像，次是佛教圣像，后是道教圣像。道士见了，马上将老君移到中位;和尚见了，又将释迦牟尼移到中位;读书人见了，又将孔子移到中位。三位圣人自相说道：“我们原是好好的，却被这些小人搬来搬去，搬坏了。” 　　【点评】《周易》：“天下同归而殊途，一致而百虑。”各种思想并行不悖，同归大道。海纳百川，有容乃大，相容幷包，思想自由，是一种文化健康向上的动力。门户之争要不得，真理在探讨、碰撞之中可以慢慢显明。 　　古人励志小故事大道理篇四：相称 　　【原文】一俗汉造一精室，室中罗列古玩书画，无一不备。客至，问曰：“此中若有不相称者，幸指教，当去之。”客曰：“件件俱精，只有一物可去。”主人问：“是何物?”客曰：“就是足下。” 　　【译文】有个庸俗的人建造了一见精美的居室，室中罗列古玩书画，没有一样不备。客人来了，主人问道：“室中如有不相称的，请你指教，以便去掉。”客人说：“件件俱精，只有一物可以去掉。”主人说：“是什么东西?”客人说：“就是你。” 　　【点评】古希腊有个富翁邀请哲学家第欧根尼，来欣赏他豪华的居室，满屋子都是名贵的物品，一尘不染。 　　半天，第欧根尼把一口痰吐在富翁的脸上，说道：“房子太洁净美丽，我实在找不到一个可以吐痰的地方，只好把痰吐在你的脸上了!” 　　外在的包装再精美也不能代替一个人的内涵，也不能掩盖一个人贫瘠庸俗的精神风貌。 >>>下一页更多精彩“古人励志小故事大道理”

专利在被发明出来之后，并不是自动取得专利权的，此时需要所有人向专利部门提出申请，也就是要提交一份书面的发明专利申请书。那么这个发明专利申请书格式是怎样的呢?小编为您做详细解答。一、发明专利申请书格式申请发明专利的，申请文件应当包括：发明专利请求书、摘要、摘要附图(适用时)、说明书、权利要求书、说明书附图(适用时)，各一式两份，允许使用复印件，但申请人或者代理机构签章不得复印;填写申请书必须使用中文，外国人名、地方如无统一中文译文时应注明原文：表填写不下时，可以另附白纸填写，但必须与表规格大小、质量相同，续写时，应当注明栏号;其他注意事项按照专利局的要求办理。为保证申请的成功率，避免被驳回的情况发生，在申请专利之前，应该进行专利检索。二、发明专利申请书的内容和注意事项主要是：1、申请书中写明此发明专利的发明名称、发明人姓名、申请人的姓名和地址、联系方式等。如果是委托代理机构进行申请，则要写明专利机构以及代理人。2、说明书摘要文字部分应当写明发明的名称和所属的技术领域，清楚反映所要解决的技术问题，解决该问题的技术方案的要点及主要用途。说明书摘要文字部分不得加标题，文字部分(包括标点符号)不得超过300个字。3、权利要求书应当以说明书为依据，说明要求专利保护的范围。所申请专利的发明目的、特征即是权利要求有哪些，用文字以及附图详细描述实现所申请项目发明目的的技术措施、技术特征。也就是产品的结构、组成、零件连接、相互关系以及相互所起的作用。所提供的图纸应当用碳素笔绘制于A4纸上，图面上不应有文字、图框线和尺寸线、尺寸标注，各零件及部件可用数字(1、2、3…..)标出，并在另一张纸上写出各标号所代表的零件名称。4、说明书应当对发明作出清楚、完整的说明，以所属技术领域的技术人员能够实现为准;必要的时候，应当有附图。包括技术领域、背景技术、发明内容、附图说明、具体实施方式五个部分。对所申请的发明专利所属的技术领域和应用范围进行说明，以及现有技术中实现与申请项目相同或相似效果的技术措施、技术手段，方法或方式;说明所申请专利的发明内容;所申请的项目与现有的技术有什么不同之处或者重要改进之处。对所申请项目的具体实施方式是什么进行详细解释。5、附图说明，所申请发明的各种图纸说明。对于发明专利而言除一些需要保密发明专利外，一般的发明专利需要经过受理、初审、公布、实审和授权公告这些阶段，一般情况下，自受理起18个月会进行公布，然后进行实审阶段，一般情况3年左右才能获得授权，但不排除更长的时间。为了加快获得专利权的期限，可以申请提前公开，这样在初审合格后，即进行公布，然后进入实审阶段，这样可以加快授权进度。另外，有些特殊情况，还可以进行加快审查的请求，但手续比较复杂，费用也会较高。上文中小编具体告诉了大家发明专利申请书该如何写，其实也就是具体的格式问题，同时还为大家提供了书写发明专利申请书注意事项的内容。要是你在这方面还有疑问的话，可以直接来电咨询我们的在线律师。延伸阅读：发明专利费用是多少发明专利权期限是多久个人如何申请发明专利

标签:习题,答案 党章习题：新党章明确，党的市（地、州、盟）和县（市、区、旗）委员会建立________制度 本站收集整理了大量习题及答案，请使用站内查询查找 标准答案： 巡察参考资料： 第二章　党的组织制度第十条　党是根据自己的纲领和章程，按照民主集中制组织起来的统一整体。党的民主集中制的基本原则是：（一）党员个人服从党的组织，少数服从多数，下级组织服从上级组织，全党各个组织和全体党员服从党的全国代表大会和中央委员会。（二）党的各级领导机关，除它们派出的代表机关和在非党组织中的党组外，都由选举产生。（三）党的最高领导机关，是党的全国代表大会和它所产生的中央委员会。党的地方各级领导机关，是党的地方各级代表大会和它们所产生的委员会。党的各级委员会向同级的代表大会负责并报告工作。（四）党的上级组织要经常听取下级组织和党员群众的意见，及时解决他们提出的问题。党的下级组织既要向上级组织请示和报告工作，又要独立负责地解决自己职责范围内的问题。上下级组织之间要互通情报、互相支持和互相监督。党的各级组织要按规定实行党务公开，使党员对党内事务有更多的了解和参与。（五）党的各级委员会实行集体领导和个人分工负责相结合的制度。凡属重大问题都要按照集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定的原则，由党的委员会集体讨论，作出决定；委员会成员要根据集体的决定和分工，切实履行自己的职责。（六）党禁止任何形式的个人崇拜。要保证党的领导人的活动处于党和人民的监督之下，同时维护一切代表党和人民利益的领导人的威信。第十一条　党的各级代表大会的代表和委员会的产生，要体现选举人的意志。选举采用无记名投票的方式。候选人名单要由党组织和选举人充分酝酿讨论。可以直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举。也可以先采用差额选举办法进行预选，产生候选人名单，然后进行正式选举。选举人有了解候选人情况、要求改变候选人、不选任何一个候选人和另选他人的权利。任何组织和个人不得以任何方式强迫选举人选举或不选举某个人。党的地方各级代表大会和基层代表大会的选举，如果发生违反党章的情况，上一级党的委员会在调查核实后，应作出选举无效和采取相应措施的决定，并报再上一级党的委员会审查批准，正式宣布执行。党的各级代表大会代表实行任期制。第十二条　党的中央和地方各级委员会在必要时召集代表会议，讨论和决定需要及时解决的重大问题。代表会议代表的名额和产生办法，由召集代表会议的委员会决定。第十三条　凡是成立党的新组织，或是撤销党的原有组织，必须由上级党组织决定。在党的地方各级代表大会和基层代表大会闭会期间，上级党的组织认为有必要时，可以调动或者指派下级党组织的负责人。党的中央和地方各级委员会可以派出代表机关。第十四条　党的中央和省、自治区、直辖市委员会实行巡视制度，在一届任期内，对所管理的地方、部门、企事业单位党组织实现巡视全覆盖。中央有关部委和国家机关部门党组（党委）根据工作需要，开展巡视工作。党的市（地、州、盟）和县（市、区、旗）委员会建立巡察制度。——摘自《党章》 上一篇：【标准答案】利用宗族或者黑恶势力等欺压群众，或者纵容涉黑涉恶活动，为黑恶势力充当“保护伞”的，给予________处分；情节严重的，给予开除党籍处分下一篇：【习题】《行政监察法》规定，监察人员在调查_____时，经批准可以查询涉案单位在银行的存款。

一个理想的策划应该是有策划的。每件事都应该有策划，活动也不例外，它需要仔细的策划。当我们制定一个仔细的策划时，我们可以更好地策划活动策划。下面是我为大家收集有关于详细的婚礼策划方案，希望你喜欢。 #296823 详细的婚礼策划方案1 选择一片绿地或郊外别墅花园，或湖边草坪或依山傍水，经过精心装点，在阳光、蓝天、绿树、红花和碧草坪之中与亲朋好友共同投入大自然的环抱，共享别致的婚礼氛围。 典雅、新颖、时尚、在国外户外草坪婚礼早已成为时尚，高尔夫球场的婚礼尤其流行。您可以看到__就有一个草坪婚礼，从策划到整体的运作都是由__服务中心来完成的。 婚礼地点和举办时间的选择很重要，在__市区可供举行这样的婚礼地点不多，而在郊区则比较多。而郊区许多地方度假村，会议中心，休闲娱乐地，价格也是适中，环境幽雅，交通便利的绿地。 婚宴一般是自助方式，采用西式，或中式菜肴，西式自助的方式，如有条件，也可以在户外举办婚礼后，到附近的餐厅内举行婚宴，婚礼不同于市内婚礼，户外婚礼的内容和形式设计都要有户外的特点，新人入场方式，身着新婚礼服走在湿软的草坪上就有失雅观，可采用一对新人同乘经过鲜花装饰的高尔夫球车，远远的向来宾驶来，迎接他们的有花瓣、掌声和来宾的瞩目，还有神圣的《婚礼进行曲》。 婚礼流程： 场地布置：户外婚礼的场地装饰布置，是婚礼成败的一个关键环节。必要的舞台，背景装饰，增添气氛，烘托效果的场景布置，音响，灯光的安排。结合环境特点，特殊的造型修饰等，共同作成了一个温馨浪漫，清新自然，独具特色的婚礼现场，草坪婚礼的基本格调应该以西式风格为主，在婚礼的设计上要根据实地的条件和新人的特点，来指定方案。 在婚前行动安排，与别的婚礼形式基本一致，但在当日，却有几点注意之处： 1.亲朋好友可同乘大客车一同前往目的地。 2.专业婚庆公司在婚礼开始前两个小时左右布置好场地，亲朋好友到场后，可在此合影留念。 3.新娘的化妆应在现场完成，可根据现场的光线，气氛来自新娘的造型特点。 4.事先准备好所需鲜花，礼仪用品，现场乐队，礼仪小姐等用品和人员，调试好音响灯光。 5.婚礼可适当的缩短时间，因为来宾均站立于草坪四周，而面临风吹日晒。草坪婚礼策划方案 6.婚礼，婚宴的时间在2小时左右为宜，席间可安排卡拉OK等助兴活动。 新娘提示： 1.与双方家人一起到现场考察非常有必要，户外婚礼场面开阔，外界干扰较多，因此音响设备，场地周边环境等因素就格外的重要。 2.户外婚礼要注意的是一个重要环节是天气的因素，因为婚礼的策划时间较长，因此很难预测婚礼当日的天气状况，建议选择在5月中下旬或秋天举行婚礼，因为这两个季节东北地区的天气少雨少风，且气候宜人。并且还应做两手准备，一旦下起了大雨怎么办，心中要有数，要设计备用方案。 3.如在户外举行婚宴，要事先选择可以外买的饭店不要忘记考虑餐具，酒杯桌椅，台布，服务人员，冰柜，加热设备及运输条件，还有必要的遮阳伞，消毒水，食品保鲜膜等。 4.环境保护千万不能淡忘，垃圾，废弃物，残余食品等，一定要及时，丢进垃圾袋，举行一个绿色、文明的婚礼。 #296824 详细的婚礼策划方案2 户外婚礼的场地装饰布置，是婚礼成败的一个关键环节。在婚礼策划案中要着重关注。必要的舞台，背景装饰，增添气氛，烘托效果的场景布置，音响，灯光的安排。结合环境特点，特殊的造型修饰等，共同作成了一个温馨浪漫，清新自然，独具特色的婚礼现场，草坪婚礼的基本格调应该以西式风格为主，在婚礼的设计上要根据实地的条件和新人的特点，来指定方案。 户外草坪婚礼的婚前准备事项和以前的婚礼大致上是一般无二的，不过还是有几个要注意或者说新人可以按照实际情况自己调节的环节的。 1.亲朋好友可同乘大巴一同前往目的地。 2.在婚礼开始前两个小时左右布置好场地，亲朋好友到场后，可在此合影留念。 3.新娘的化妆应在现场完成，可根据现场的光线，气氛来具体设计新娘的造型特点。 4.事先准备好所需鲜花，礼仪用品，现场乐队，礼仪小姐等必要的用品和人员，调试好音响灯光。 5.婚礼开始，当音乐响起，在主持人的介绍下，先走向红地毯的是童男童女手拿白鸽一直到台上，然后是六位伴娘手捧鲜花缓缓地走上来，站在通道的两边，这时我们的新娘身披婚纱和新郎上场，音乐响起，所有的目光度注视着两位新人，童男童女把手中的白鸽交给两位新人，两位新人在主持人的串词下放飞手中的白鸽，这时草地两边的气球跟着放飞，大量的白鸽也在这时起飞，证婚人致词，主婚人致词，新人致词(主要在今后想对对方说的话)交换信物，这时吹起泡泡机，让满天的泡泡带着他们的理想飞上蓝天。 6.仪式结束，可转到酒店里，亲朋在酒店等待，这是新郎新娘从花门缓缓走进，手牵着手，走向台上，两位新人向来宾行拜礼，接吻，这时台四周放起冷艳火，抛捧花，少男少女争抢捧花，主持人与接到捧花的人进行对话，婚宴开始，两位新人敬酒点烟。 7.婚礼，婚宴的时间在2小时左右为宜，席间可安排卡拉OK演唱等助兴活动 #296825 详细的婚礼策划方案3 随着时间的推移和沉淀，追溯文化根源、重现传统民俗已经成了现代人的新时尚。 80后中式婚礼策划方案之婚礼现场布置： 以红色为主色，以仿古代婚礼礼堂为主背景，凸显中式婚礼的隆重性。布置婚礼现场之前必须提前调查酒店婚宴举行厅的颜色，是否与红色不大搭，量清酒店的大厅高度、厅长、厅宽，舞台长度宽度，问清酒店进场费灯相关费用。 搭配灯笼凤尾路引，为主通道装饰。路引以凤尾铁艺路引为主，配上红色绢花球，挂上电子灯笼为装饰点缀。 新人拜堂所用的是古代的龙凤椅，八仙桌，为了显示出古代婚礼的隆重性、正式的感觉(桌上摆上龙凤双烛，和各种果盘) 在主通道上铺上麻袋，新娘从麻袋上走向拜堂仪式台，寓意代代相传(麻袋一般只放三个，新娘踩一个，新娘的表哥或者表叔要拿掉一个摆在最前方) 主背景的整体图案：背景位置朝南为主，婚礼之前必须考虑到酒店场地大小，与酒店整体颜色，酒店电箱是否能承受追光灯等电器用品。主桌分一桌，也可以分为两桌，分为两桌时没有主客桌之分，两桌主桌的时候新人分别坐两桌，新郎陪新娘的客人而新娘陪新郎的客人，显示了对各家的尊重。 80后中式婚礼策划方案之之角色安排： 下聘礼方:由男方家长担当。向女方提亲并赠送礼物﹐即旧时所称纳采和纳征.赠送的礼品通常包括各种在中国文化中表示吉祥的食品﹐物品。如茶叶等。 媒人(月老)：由一位与双方家庭关系都比较密切的人担当﹐负责邀请双方长辈见面，促进双方的沟通。 童子：由男方家的未婚男子扮演，负责婚礼过程中的端茶迎轿。 全合人儿(伴娘)：由女方家的几位年轻貌美的未婚女子扮演，在新娘下轿时扶新娘下轿。 婚礼司仪：宣布典礼正式开始,介绍双方重要亲友﹐并致祝福词。 主婚人：由德高望重的长辈或友人担当，为婚礼致词。 摄像师：专业的摄像人员，记录下婚礼的全过程，拍摄新人与来宾的照片，为新人留下珍贵美好的回忆。 80后中式婚礼策划方案之婚礼流程建议： 1、伴郎、伴娘入场 伴郎与伴娘在音乐声中手挽手穿并肩走过婚礼甬道，伴郎着紫红色阿哥装，伴娘着红色格格装，粉红色玫瑰。 2、戒童入场 两个戒童则手捧两个红色托盘，上面放结婚证书和戒指入场。 3、新人入场 前行时，两个花童手持装满花瓣的花篮(一男一女)一路把花瓣撒在新娘将要经过的红地毯上。到了婚礼台前，伴郎与伴娘站一侧，花童和戒童站一侧。新郎为新娘挑开红色盖头，婚礼仪式正式开始。 4、仪式安排 (1)证婚人致辞并颁发结婚证书、签字祝愿(10—15分钟) (2)主婚人致辞、签字祝愿(10—15分钟) (3)父母致辞、签字祝愿(15—30分钟) (4)新人互致结婚誓言(20—30分钟) (5)交换戒指(5—8分钟) (6)新人分别致辞(30分钟) (7)切蛋糕(3—5分钟) (8)抛捧花(10—20分钟) (9)向来宾赠送小礼物(15—30分钟) (10)喝交杯酒(5分钟) (11)父母上台和新人共同举杯，婚宴开始。新人在人们的起立鼓掌中，重新走过婚礼甬道，走出婚礼场。(5分钟) 80后中式婚礼策划方案之新人着装： 新郎可以穿长袍，新娘披戴凤冠霞帔。凤冠是饰有银质或其他质地的凤凰模型，霞帔则是红色的披肩，一般来说，新娘穿红绸袄裤，绣花鞋，上绣鸳鸯、梅花、莲花等吉祥图案。中式的服装可以去礼服店订做或租借，在影楼拍婚纱照时也可以预定中装，有些影楼会在拍摄套系中免费借用婚礼当天的服装。 80后中式婚礼策划方案之准备物品： 1、花轿 花轿是传统婚礼的核心部分。分四人抬，八人抬二种。又有龙轿，凤轿之分。除去轿夫之外，还有笙锣，伞，扇等开始，一般的轿队少则十几人，多几十人，很是壮观。 2、请帖 中式婚礼请帖的设计最重要是要选定主题和概念，图案方面当然有众多的吉祥图纹可以选用，但龙凤图案一定要选用特别的版本以区别与传统的中式。水墨画的笔触有着夸张的韵味，剪纸不妨用镂刻的形式来制作。建议新人不妨采购些中国结、盘花钮、流苏、古钱、玉佩等中国特色的配件，试着和经典的西式请柬搭配，一定会有意想不到的效果哦。 3、桌卡 可以将来宾名单书写在扇子上作为桌卡，迎宾牌用竹帘来制作，餐巾用盘花钮来装饰。 4、回礼 中式婚礼的回礼可以采用一些具有中国文化内涵的小物件：青花瓷的杯子，象征着一辈子不变色的幸福;一双包装精美的筷子，传达的是快快乐乐和天生一对永不分离的好口彩;大阿福泥人是很可爱的礼物，刻上两人的姓氏印章便有了独特的魅力。

我觉得做证婚人就得穿正装，那样才能有仪式的重要感觉了，至于夏天穿的薄一点 最好是真丝面料的，穿起来也不热非常适合夏天穿，其实上台也就一会儿的时间，衣服穿合适了还是最好的。

教师主要工作业绩可以写加强学习，提高思想认识，树立新的理念，发挥教师为主导的作用。调动学生的进取性。一、加强学习，提高思想认识，树立新的理念。1、坚持每周的政治学习和业务学习，紧紧围绕学习新课程，构建新课程，尝试新教法的目标，不断更新教学观念。注重把学习新课程标准与构建新理念有机的结合起来。经过学习新的《课程标准》，认识到新课程改革既是挑战，又是机遇。将理论联系到实际教学工作中，解放思想，更新观念，丰富知识，提高本事，以全新的素质结构理解新一轮课程改革浪潮的洗礼。2、经过学习新的《课程标准》，使自我逐步领会到一切为了人的发展的教学理念。树立了学生主体观，贯彻教学工作是学校各项工作的中心，也是检验一个教师工作成败的关键。一年来，在坚持抓好新课程理念学习和应用的同时，我进取探索教育教学规律，充分运用学校现有的教育教学资源，大胆改革课堂教学，加大新型教学方法使用力度，取得了明显效果，具体表此刻。二、发挥教师为主导的作用。1、备课深入细致。平时认真研究教材，多方参阅各种资料，力求深入理解教材，准确把握难重点。在制定教学目的时，十分注意学生的实际情况。教案编写认真，并不断归纳总结经验教训。2、注重课堂教学效果。针对低年级学生特点，以愉快式教学为主，不搞满堂灌，坚持学生为主体，教师为主导、教学为主线，注重讲练结合。在教学中注意抓住重点，突破难点。三、调动学生的进取性。在教学中尊重孩子的不一样兴趣爱好，不一样的生活感受和不一样的表现形式，使他们构成自我不一样的风格，不强求一律。有意识地以学生为主体，教师为主导，经过各种游戏、比赛等教学手段，充分调动他们的学习兴趣及学习进取性。让他们的天性和个性得以自由健康的发挥。让学生在视、听、触觉中培养了创造性思维方式，变要我学为我要学，极大地活跃了课堂气氛，相应提高了课堂教学效率。

法律主观：产品质量法在对违法行为人作出处罚的同时，也规定了相应的量刑情节，对违法行为人给予从轻或减轻处罚，以维护违法行为人在法律中的合法权利，做到公正处罚。一、产品质量法的调整对象1、产品质量监督管理关系，即各级技术质量监督部门、工商行政管理部门在产品质量的监督检查、行使行政惩罚权时与市场经营主体所发生的法律关系。2、产品质量责任关系，即因产品质量问题引起的消费者与生产者、销售者之间的法律关系。3、产品质量检验、认证关系。二、产品责任的诉讼时效1、诉讼时效。因产品缺陷造成损害要求赔偿的诉讼时效期间为2年，自当事人知道或者应当知道其权益受到损害时起计算。2、请求权。损害赔偿的请求权是指权利人的权利受到侵害时，受害人享有的要求侵权人给予赔偿损失的权利。因产品存在缺陷造成损害要求赔偿的请求权，在造成损害的缺陷产品交付最初用户、消费者满10年丧失。但尚未超过明示的安全使用期的除外。三、产品质量法第五十五条处罚额度规定产品质量法第五十五条规定：销售者销售本法第四十九条至第五十三条规定禁止销售的产品，有充分证据证明其不知道该产品为禁止销售的产品并如实说明其进货来源的，可以从轻或者减轻处罚。重大损失的，侵害人应当赔偿损失。1、按照本法第四十九条至第五十三条的规定，凡属下列产品，都属于禁止销售的产品：不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品；掺杂、掺假，以假充真，以次充好的产品，以不合格冒充合格的产品；国家明令淘汰的产品；失效、变质的产品；伪造产品产地的产品，伪造或者冒用他人厂名、厂址的产品，伪造或者冒用认证标志等质量标志的产品。2、如果销售者知道或者应当知道所销售的产品是法律规定禁止销售的产品，则应对销售者给予与生产者相同的处罚。但是，如果销售者确实不知道其销售的某产品为法律规定禁止销售的产品的，则不应当给予其同生产者相同的处罚，而应当依法从轻或减轻处罚。3、但销售者要求从轻或减轻处罚的，应当承担其不知道该产品为禁止销售的产品的举证责任；并且所提供的证据应具有充分性的特征。另外，销售者还要如实说明其进货来源。综上所述，产品质量法第五十五条处罚额度规定，即销售者有充分证据证明其不知道该产品为禁止销售的产品并如实说明其进货来源的，可以从轻或者减轻处罚。法律客观：《产品质量法》第二条规定：本法所称产品是指经过加工、制作，用于销售的产品。建设工程不适用本法规定;但是，建设工程使用的建筑材料、建筑构配件和设备，属于前款规定的产品范围的，适用本法规定。

　　【摘 要】随着科技和经济的快速发展，给排水在高层建筑设计和施工中越来越重要，且给排水工程施工的好坏与人们的日常生活密切相关。本文笔者通过某一具体软土地基给排水工程施工，针对给排水施工中软地基的处理及给排水管道的施工分别进行了探讨，并提出几个需要注意的问题。 　　【关键词】软地基；给水排水；施工技术 　　1 工程概况 　　某工程总用地面积260400 m2，总建筑面积382235 m2，绿化面积80152 m2 ；区内有各类住宅56栋，总居住户数2200套。小区内以主干道消防路为界，划分为5个居住小区。小区内配套幼儿园、小学、中学、会所各1 座，同时配备社区公共用房、游泳场、菜市场等。根据该地区土质勘探报告提供的数据，小区内大部分地段属于淤泥及淤泥质土层并含夹厚薄不一的砂层，普遍在40m左右。地下水位较高，实测钻孔地下水位深1.0～1.6m。 　　2 软地基处理 　　2.1 问题的提出 　　由于该工程所处的区域为软土地区，淤泥层较厚且地下水位较高，除了建筑物投影面积外的软土地段，如果全部进行软基处理，面积近80000 m2，不仅成本巨大，同时因工期限制也难以实现，并且当时在该地还没有成功实施的案例。在这种情况下，房地产开发公司指挥部要求项目部提出给排水管抗软土下沉施工方案。 　　我们在总结以往几个楼盘施工经验和教训的基础上，提出将所有的室外化粪采用井点降水固化地基，排出管道采用管道过渡井接法补偿室外地基沉降对排水管道的破坏，给水管道出墙处增加不锈钢波纹软管，室外构筑物如地下生活水池、消防水池、游泳池、大门牌坊、水景水池等大型景观工程等，均需进行桩基础施工。 　　以上方案先向设计公司提出，经过图纸会审得到了设计单位的支持。室外部分与管道连接处仅室外化粪池没有桩基础，我们的思路是利用本公司现有的井点降水设备和技术人员，固化化粪池周边的淤泥，使化粪池建成后不至于有大的沉降。由于采用井点降水局部加固软土地基的方案具有施工简单快捷、工期短、造价低、工程质量稳定的优点，很快得到了公司的认可。 　　2.2 施工方法 　　在化粪池基坑开挖前，先进行井点的平面布置，考虑化粪池基坑宽度＜6 m，降水深度按化粪池埋深再增加2m计算约6m左右，采用单排线状井点，布置在化粪池四周。井点管距离化粪池基坑壁可取1.0～1.5m，按现场位置定，位置允许时可适当远一点，以尽量固化化粪池周边软土层和防止局部发生漏气。井点管间距布置为0.8m，井点高程布置按化粪池位置地质报告提供的淤泥厚度数据决定，一般按现有设备井点管Φ60 mm、长6.0 m 无缝钢管布置。井点降水法能快速降低地下水位，从而加速软土固结并迅速沉降，大大减少化粪池施工后的沉降，有效地保证了化粪池的稳定性。 　　3 给排水管道施工 　　由于建筑物基础采用桩基础，桩直接打入强持力层，因而建筑主体结构不会下沉。但是，由于室外地坪系软土地基，加之该地块是新填海造地，其沉降量较大，根据相邻楼盘竣工后3年的实测数据，约有20～45cm 的沉降。由于该工程给水管是在建筑物首层楼板下吊装出户，而室外排水管则敷设在软土地基下，室外给排水管道下陷会造成室内给排水管下拉，管道很容易在最后一个固定支架处或出墙处造成破裂或拉断。此外，室外排水管与检查井、化粪池、隔油池等构筑物之间也存在着不同的沉降差，很容易造成管道接口的松脱或破裂。因此，地下给排水管道必须采取适宜的措施加以保护。 　　3.1 管材的选用 　　为了增加管道自身的抗裂强度，尽量选用一些强度高、韧性及弹性好的管材。该工程给水管和室外消防栓管选用PE 管，管道连接方式采用电熔连接，因为热熔连接的管道在冷却后有一定的收缩产生内应力，当地下管道受到地基沉降的外力时不容易拉裂; 排水管选用高密度聚乙烯( HDPE) 双壁波纹管。以上产品均具有连接可靠、耐腐蚀、高韧性、耐老化等优点。 　　3.2 给水管道的敷设 　　为了避免给水管道在入户前造成接口破坏，施工时采取不锈钢波纹软管的接管方式，入户前设置做补偿。波纹管长度在800～1800 mm，由管径大小决定。例如管径DN50 mm 的，取波纹管长800 mm；管径DN200 mm 的，取波纹管长1800 mm。不锈钢波纹软管安装处做长方型管井，波纹管事先弯曲成S形，以便留有足够的余量( 最大补偿量为350 mm) 。由于管井较长，裸露太多不利于绿化，故将井盖做成两部分，靠近建筑物处做成600mm×600 mm 的不锈钢井盖以便于检修，余下部分采用混凝土井盖并埋深200～300 mm，上覆土可以绿化。 　　3.3 室外排出管道的敷设 　　室外排水管( PVC－U 管) 在检查井与建筑物或构筑物处的连接采用增加1 个过渡井的办法解决沉降补偿问题，补偿量按250 mm 设计。过渡井的做法是: 过渡井靠近基础墙处一侧井墙，按排出管的外径Φ110 mm 或Φ160 mm 砌出110 mm ×360 mm 或160mm ×410 mm 空洞，排出管安装时套上300 mm×500 mm× 0.3mm( 宽×高×厚) 的镀锌板封堵此处空洞，镀锌板处用粗砂回填压实，保证镀锌板贴紧过渡井外墙，不至于使泥砂落入过渡井内。当室外地基沉降和下陷时，过渡井受到地基土壤的拉力跟随土壤一起下沉，因过渡井上方预留了250 mm 的空间，故排出管不至于被下沉的过渡井的井墙压扁或压破。需要注意的是，镀锌板不能太厚，薄一点的镀锌板在随过渡井下沉时可以自然弯曲翅起。如果镀锌板太厚、硬度过大，当过渡井下沉时顶到硬物反而会有一个向上的作用力把出墙管向上托起，会造成排出管反坡而影响排水的流畅。 　　3.4 软土地基管道基础的做法 　　当槽底处于地下水位以上时，基底可铺垫厚度≮200mm粗砂；当槽底处在地下水位以下时，基底分两层铺设，下层铺设搅拌混凝土用的粗骨料4.75mm碎石层，铺垫厚度≮200 mm；层铺粗砂或石屑，其厚度≮100 mm。 　　此外，化粪池、隔油池等构筑物的结构形式均采用钢筋混凝土结构，以防沉降不均匀造成箱体开裂，导致污水外流影响小区周边环境。为防止化粪池、室外检查井、阀门井、隔油池出入管不均匀沉降造成管道拉裂或脱落，在接管处增加管道基础，施工时可先在管沟铺设100mm 厚的素混凝土垫层后，再做粗砂垫层基础。 　　4 需注意的几个问题 　　(1)不锈钢波纹管不能直埋，要做管井并预留足够的伸展空间，当室外地面沉降时，不锈钢波纹管不至于被回填土卡死。 　　(2)移交物管时，要与物管工程部维修人员进行技术交底，对不锈钢波纹管应定时检查，每年最少需检查1 次；当发现不锈钢波纹管接近拉直时，要及时进行调整。对于雨污水排出管的过渡井，当室外沉降时有可能将镀锌钢板压至变形，当遇雨天时，管井外的泥土会通过缝隙随雨水流入管道造成堵塞。 　　(3)化粪池采用井点降水固化淤泥的做法需采用专用设备并由专业人员施工，一般的建筑施工企业无力承担，如果外包的话成本又太高，工期也难于控制。 　　(4)给水管安装不锈钢波纹管的补偿量按350 mm考虑，从10年来的使用情况看，基本满足要求，未出现更换波纹管的情况；但过渡井补偿量按250 mm考虑，有个别沉降量大的地方补偿量不够，要重新修复。 　　(5)给水管安装不锈钢波纹管和排出管增加的过渡井，在移交物管后3年内要定期检查，局部沉降量大的地方的过渡井可能需重新修复，会增加物管企业的维保费用。 　　5 结语 　　以上是笔者在软土地基给排水工程施工时，总结出的一些工作思路和实施方案，还有待在今后的工程实践中不断完善和提高。 　　作者简介： 　　戎永敢，男，1967年出生，给排水专业，工程师，现主要从事建筑工程安装管理工作。

发明专利申请书写法如下：1、申请发明专利的，申请文件应当包括：发明专利请求书、摘要、摘要附图、说明书、权利要求书、说明书附图，各一式两份，允许使用复印件，但申请人或者代理机构签章不得复印；2、填写申请书必须使用中文，外国人名、地方如无统一中文译文时应注明原文：表填写不下时，可以另附白纸填写，但必须与表规格大小、质量相同，续写时，应当注明栏号；其他注意事项按照专利局的要求办理。为保证申请的成功率，避免被驳回的情况发生，在申请专利之前，应该进行专利检索。发明专利申请书的内容和注意事项如下：1、申请书中写明此发明专利的发明名称、发明人姓名、申请人的姓名和地址、联系方式等。如果是委托代理机构进行申请，则要写明专利机构以及代理人；2、说明书摘要文字部分应当写明发明的名称和所属的技术领域，清楚反映所要解决的技术问题，解决该问题的技术方案的要点及主要用途。说明书摘要文字部分不得加标题，文字部分不得超过300个字；3、权利要求书应当以说明书为依据，说明要求专利保护的范围。所申请专利的发明目的、特征即是权利要求有哪些，用文字以及附图详细描述实现所申请项目发明目的的技术措施、技术特征。也就是产品的结构、组成、零件连接、相互关系以及相互所起的作用。所提供的图纸应当用碳素笔绘制于A4纸上，图面上不应有文字、图框线和尺寸线、尺寸标注，各零件及部件可用数字标出，并在另一张纸上写出各标号所代表的零件名称；4、说明书应当对发明作出清楚、完整的说明，以所属技术领域的技术人员能够实现为准；必要的时候，应当有附图。包括技术领域、背景技术、发明内容、附图说明、具体实施方式五个部分。对所申请的发明专利所属的技术领域和应用范围进行说明，以及现有技术中实现与申请项目相同或相似效果的技术措施、技术手段，方法或方式；说明所申请专利的发明内容；所申请的项目与现有的技术有什么不同之处或者重要改进之处。对所申请项目的具体实施方式是什么进行详细解释；5、附图说明，所申请发明的各种图纸说明。对于发明专利而言除一些需要保密发明专利外，一般的发明专利需要经过受理、初审、公布、实审和授权公告这些阶段，一般情况下，自受理起18个月会进行公布，然后进行实审阶段，一般情况3年左右才能获得授权，但不排除更长的时间。为了加快获得专利权的期限，可以申请提前公开，这样在初审合格后，即进行公布，然后进入实审阶段，这样可以加快授权进度。另外，有些特殊情况，还可以进行加快审查的请求，但手续比较复杂，费用也会较高。法律依据：《中华人民共和国专利法》第七条对发明人或者设计人的非职务发明创造专利申请，任何单位或者个人不得压制。第八条两个以上单位或者个人合作完成的发明创造、一个单位或者个人接受其他单位或者个人委托所完成的发明创造，除另有协议的以外，申请专利的权利属于完成或者共同完成的单位或者个人；申请被批准后，申请的单位或者个人为专利权人。

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1、全班同学在开展学风建设班会之后认真展开了学风检查活动。学习委员在课间对同学们进行不定时的点到，查出没到的同学，班委配合老师一起监督学生的上课考勤情况，并且及时的反映给辅导员岳甜甜老师，并认证记录我班每位同学的到课状态。2、为了提高学生的听、说、读、写的英语综合运用能力，开展了系列的英语学习活动。3、为了有把握的迎接大学英语四、六级的到来，针对英语的学习、技巧方面，我班组织了大量的英语学习活动，每天坚持一小时的背单词活动，每天坚持一篇英语阅读活动，大大地增强了同学们对英语的`学习气氛，增强了同学们应试的信心。4、通过以上学风建设工作的开展，我院的学风情况有了较大的转变，取得了不少可喜的进步，主要表现在：越来越多的学生能够主动地认识到良好学风对自身学习的重要推动作用，大部分学生都强烈渴望良好的学习氛围，并能积极主动地投入到学风建设中，我班努力打造的“人人讲良好学风，班班创良好学风”的氛围已基本形成。我班正课的出勤率有了一定的提高，在校内外举行的文化活动、演讲比赛等活动中，我班也取得了优异的成绩。5、学风问题深刻地影响着学生今后的进步和学校未来的发展。同时学风建设是一项系统工程，是系统内外各种要素相互作用的长期积淀，不可能毕其功于一役。必须坚持内外兼治、综合治理、持之以恒的建设原则，学风才能呈现出新的面貌。我班将在接下来学习生活中保持现有状态，将学风建设进行到底。

关于婚礼策划方案5篇 为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，常常需要预先准备方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。下面我给大家带来关于婚礼策划方案，希望大家喜欢! 关于婚礼策划方案1 注意事项： 1、在进行教堂婚礼的时候，一定要尊重教徒的信仰，在礼堂中切勿大声喧哗和吸烟，不要随意踩踏座椅前的长条地凳，这是教徒跪拜所用的，是很圣神的物品。 2、举行教堂婚礼，新人一定要穿着正式的婚礼服装。新娘可以选择长拖尾的婚纱，头纱搭配相对较短，可以搭配金色、银色、白色的鞋子;新郎可以选择正式的燕尾服或是深色西服，白色的西服也是可以搭配的，鞋子选择和西服同色系。 3、新人胸前、头顶或是手腕要以鲜花作为配饰，颜色要以淡雅高贵的颜色为主。教堂西式婚礼，新人佩戴的鲜花不宜使用红玫瑰，中式新郎新娘的喜条也不符合教堂婚礼的气氛，也不能有中式婚礼中的鞭炮。 4、婚礼前的准备，新人一定不要忘记结婚证书的原件和复印件，因为教会只为合法夫妻举行祝祷仪式。 5、对于教堂婚礼，不仅新人的着装讲究，来宾的着装也是要讲究的，男士要维持绅士的着装规则，不能穿短袖和无袖无领的上装;女士不能穿着过于暴露，否则是教会的人是不会让进入教堂的。 6、在教堂举行婚礼，进入教堂前要将通讯工具设置为振动会是暂时关闭，不允许在教堂内高声喧哗。 关于婚礼策划方案2 时间： 地点： 新郎：新娘： 司仪：策划：督导： 风格：浪漫、典雅、中西合璧 一、准备 1、酒店方：香槟塔、拱门、红地毯、追光灯、灯光音响 2、公司方：流光溢彩烛台、香槟酒一瓶、荧光块若干、许愿树两棵、心形气球、撒花蓝两个、小熊戒枕一对、婚礼音乐 3、新人方：新郎神秘礼物、布娃娃、荷包、成长视频 二、婚礼仪式流程 1、开始：(音乐：开场童声) 2、投影播放成长视频 3、(音乐：金秋10月) 4、有请主持登场(音乐：童声有请主持人) 流程： 主持人登场+开场白................(音乐：钢琴铺垫) (音乐：钟声+婚礼进行曲)你们听，教堂的钟声已经响起。各位来宾，让我们把所有的目光集中在幸福之路，一起伸出热情的双手，把美好的新愿化作掌声，祝福新郎手牵手新娘迈向幸福的婚礼殿堂!(新人入场) 1、介绍新人(音乐：钢琴铺垫)(音乐：爱是永恒) 2、介绍重要嘉宾，嘉宾讲话(音乐：介绍嘉宾) 3、请主婚人或证婚人上台，讲话并宣读颁发结婚证书。(音乐：激情燃烧岁月) 4、新人亲朋好友三鞠躬(感谢1、2、3、)(音乐：感谢你)司仪旁白 5、交换戒指、展示戒指(交换)(音乐：交换戒指)(结婚戒指历来都被示为有情人之间的定情物，是爱的纽带和坚贞不渝的爱情见证，也象征着永恒的爱情和灿烂的人生，请大家目光聚集到舞台上方，真正的爱情要用心去体验，真正的爱情要用心去营造，下面请新郎新娘互带婚戒。)(展示)(音乐：展示戒指)请二位新人向大家展示象征爱、象征永恒的钻戒。 6、爱情宣言、许愿(音乐：宣誓) 主持：帅气的小伙子，当年华逝去,岁月沧桑当你的妻子青春不再，容颜凋零，你会依然着爱她，牵着她的手与子偕老吗? 主持：美丽的新娘，你愿意嫁给身边这位帅气的小伙子，与他在以后的日子里共赴人生之旅吗? 新娘：我愿意(音乐：我愿意) 主持：最简单的三个字“我愿意”却真实的表达了新人对对方无尽的爱和最多的情，掌声恭喜他们! (宣读爱情誓言)接下来请新郎为新娘宣读爱情誓言，并签字。请新娘为新郎宣读爱情誓言，并签字。(音乐：爱情宣言、许愿) (许愿)请两位新人相对而立,将右手放在心脏的位置，左手紧紧的合在一起，微闭双目，从心底为对方许下一个美好的心愿。你们经历了酸甜苦辣、坚辛坎坷，都将深藏在你们的心中，此时此刻，是否会想起与对方相处的每一个日日夜夜，朝朝幕幕。第一次牵手的心跳、第一个热吻的狂烈都将成为你们永恒的回忆。好，请二位新人手牵着手，睁开双目。新郎官，看着漂亮的新娘，从今天开始，她将成为你的爱妻，在她眼中对你有全部的企盼，有一生的渴望。也请新娘望着对面的新郎，他就是你一生可以依靠的人，你们是彼此的全部，是彼此，一辈子的幸福。新郎张开你男人的臂膀拥吻你心中的太阳。朋友们，掌声再次响起，让我们衷心的祝福他们心心相映、常相依，常相守，永远恩爱!(音乐：掌声、欢呼) 7、红伞(音乐：红伞) 今天，新郎还特意给新娘准备了一份神秘的礼物，有请工作人员送上这份礼物来。送到新娘手里。哦，原来这是一把红伞，请新郎为新娘撑起这把伞。新郎让我代他告诉美丽的新娘，在今后与你相依相伴的日子里，或许无法使你成为世界上最富有的女人。但是，他会使你成为这个世界上最幸福的女人。不管刮风下雨、不管生活的路有多少坎坎坷坷，他将永远用男人的臂膀为你撑起一把爱的小伞，支起一片爱的天空。为你遮风挡雨!保护你、呵护你。朋友们，掌声再次响起，祝福他们!祝福这对甜蜜的爱人。(音乐：掌声、欢呼) 8、送礼物(音乐：大家来恋爱) 今天，一对新人也专门为在座的亲朋好友准备了很多吉祥的小礼物，能拿到礼物的朋友，好运将马上降临在你的身上! 9、请父母上台、改口、红包、拜父母 请父母上台就座(音乐：爸妈谢谢你) 改口(音乐：拜父母) 红包 拜父母(音乐：鞠躬) 父母祝福(谢谢伟大的父母亲孕育了那么优秀的儿女，此时此刻，他们一定有很多话想跟孩子说，请父母每人说一句祝福孩子的话(音乐：喜洋洋)) 10、点烛台(音乐：妈妈点烛台、新人点烛台) (朋友们，掌声再次响起，衷心的祝福他们。接下来，有请双方的妈妈拿起爱的火炬，点燃爱的圣火，照亮儿女光明的道路，照亮儿女未来的希望。从此以后，他们的生活的路上将永远铺满着父母关爱的目光。烛光在西方代表希望与生命，今天我们也赋予了烛光不同凡响的寓意，那就是祝福新人百年好合，香火旺盛!请一对新人接过火炬点燃最高的蜡烛，一起点燃爱的希望。) 11、家长致辞、父母下台就座(音乐：步步高) 12、夫妻对拜(音乐：拜天地) (当所有的人们为你们祝福的时刻，我们接下来要进行的是中国最传统的仪式，夫妻对拜，有请新人，面对面，一鞠躬…二鞠躬……….三鞠躬...…) 13、香槟塔(音乐：香槟塔(流水声)) 古今中外，流传着太多太多日月银河的传说，放眼星空琼宇，银河天间飞挂，仿佛在召唤天下的爱人，永浴爱河。今天，一对相爱的人要用真爱共同铸就一条人间的银河，爱的长河。请新人走向日月银河酒塔，两个人手捧爱的甘泉，让爱情之河尽情流淌。香槟层层变蓝，蓝色光芒再次闪耀，照亮了苍穹，这是生命融合的精彩，心与心跨越这光芒，联在了一起，这是誓言的实现，是承诺的载体，是爱的光芒，爱的力量，这也见证着你们的爱情，比海还要深。掌声响起。 14、交杯酒+伴娘伴郎互动(音乐：花好月圆夜) 15、礼成入洞房。(音乐：礼成退场) 16、欢送、再鞠躬：当新人走到花门处，请新人再次回头向来宾一鞠躬 17、新人更衣 18、新人再次登场致答谢词(音乐：致辞小提琴)新人敬酒 关于婚礼策划方案3 一、现场布置 中式婚礼的现场布置能够红色为主色，能够仿古代婚礼喜堂为主背景，凸显中式婚礼的隆重性。布置婚礼现场之前务必提前调查酒店婚宴举行厅的颜色，是否与红色不大搭，量清酒店的大厅高度、厅长、厅宽，舞台长度宽度，问清酒店进场费灯相关费用。 二、司仪 中式婚礼的司仪是很关键的，一场中式婚礼举办的好坏，司仪是有举足轻重的作用的，所以新人在选取司仪时必须要选取有经验，主持过中式婚礼的司仪。必须要将婚礼当天的流程尽早的交给司仪，让他将流程书面化，主持词也书面化，也方面新人对婚礼的每个环节做详细的了解，一面婚礼当天手忙脚乱。 三、背景音乐 中式婚礼都是洋溢着喜庆、完美与吉祥的重要场合，所以中式婚礼的背景音乐也要选取欢快、喜庆的乐曲。婚礼背景音乐不仅仅能增加婚礼的气氛，也能使宾客们尽快的融入到这个气氛中来。 四、天地桌 新人拜堂所用的天地桌能够采用古式的八仙桌、龙凤椅，能够彰显出婚礼的隆重性、正式感，天地桌上也要摆上龙凤双烛，各种象征吉祥好意的果盘。 五、新人着装 新娘能够选取凤冠霞帔，新郎能够选取穿长袍。一般来说新娘穿红绸袄裤，绣花鞋，上绣鸳鸯、梅花、莲花等吉祥图案，头戴凤冠，肩披红色霞帔。像这样的中式婚礼礼服能够去礼服店定做或是影楼租借。 六、接亲 6：00装花车。同时准备手捧花一束，花瓣一包，新娘头花6支玫瑰2朵百合。 6：30全部接亲车到男方家集合。男方准备每车一包糖，两盒烟。 7：08车队准时从男方家出发。到新娘家后由新郎方一位年轻女士给新娘戴胸花(伴娘负责拿头花)，并给手捧花及其他娘家人胸花(送亲的胸花也可以提前拿到娘家并戴好)。四盒礼是一刀肉、四瓶酒、四包粉丝、四斤点心。从新娘家出来时娘家带两瓶酒(单备)、两瓶水、两棵带根的大葱。新娘的母亲给新娘煮一碗宽心面。举行简单的离娘仪式，并与娘家人合影。由接亲人员将新娘所带物品(红包袱、脸盆、暖壶、长明灯、被子等)拿好带到车上。 7：58从娘家出发8：58到男方家。 七、迎亲 1、花车到男方家时众兄弟燃放鞭炮，8鞭20__响大地红，8组32响闪光雷。 2、新娘下车由婆婆先给剥一块甜嘴糖并给押腰钱，公公给新娘方押车小男孩红包。众兄弟齐放彩喷桶。 3、到家后直接坐福。(新郎将新娘直接抱到床上)，同时伴娘点亮长明灯。 4、钉门帘(新郎亲属给红包)，准备红纸包秤砣。 5、金盆洗手。新郎方小女孩倒洗脸水。新娘准备红包，新5角硬币18枚。 6、吃子孙饺子。大饺子一对(内包两个小饺子)，小饺子按新郎新娘年龄周岁总和加8(天1对、地1对、公1对、婆1对)计算。先吃大饺子，准备红包袋留口福，婆婆喂新娘一个小饺子，新郎新娘合吃一个饺子。 7、新人与亲朋好友合影，可设计简单的小游戏活跃气氛。 8、出发前由新郎将新娘的新鞋穿上。 八、典礼 1、10：25分，新人父母典礼台上就座; 2、10：28分，主持人宣布新人新婚典礼开始;奏婚礼进行曲，新人入场; 3、主持人介绍新郎新娘; 4、证婚人致证婚词; 5、领导致新婚贺词; 6、新人互换信物，印证爱情;(准备戒指、结婚证) 7、新人行新婚礼(向来宾、父母、夫妻对拜三鞠躬) 8、新人亲属致答谢词 9、新人喝交杯酒; 10、新人共同倾倒香槟酒塔; 11、其他具体仪式由主持人提前和新人商定、婚礼礼成，喜宴开始。(新娘换好敬酒服后到台上，由新郎新娘、双方父母先统一向来宾敬酒，再依次到雅间敬酒。) 关于婚礼策划方案4 时间： 首先真诚感谢您选择婚庆公司李、李策划新婚大典。 我们将不负所望，精益求精，秉承我的一贯的专业素质， 结合实际情况对婚礼现场进行总体布局，实施强有力的管理协调， 确保活动的每一个细节严格执行，确保、新婚大典活动喜庆顺利、圆满成功。 活动主题新婚大典 地点 参与人员家所邀贵宾400人以上主办单位 联系人： 1、创盛大、隆重婚典，为新人开创美好新生活。 2、树立家在的良好形象与地位。 3、传家教育世家，书香门第，儿女功成名就的美名。 要点 1、仪式现场的硬件布设以热烈大方喜庆为主，人员协调以为中心进行，场地布设，仪式主持有安排。 2、来宾的组织协调应有序进行。 场内布置 1、酒店大门外设“8米灯柱型豪华充气喜拱”，上置—新婚庆典”为内容的条幅。下置“两米的龙凤双喜”，酒店大门以鲜花、气球、彩带、双喜装点，营造热烈、喜庆的婚礼气氛。 2、酒店大门右侧置迎宾牌，欢迎亲朋光临，左侧置签礼席，上置桌牌。 3、从大门到典礼台布置15米大红地毯，仪式开始时，上布以6—9道鲜花彩拱。 4、典礼台背景置3×2米巨幅“龙凤双喜背景”，两侧各置一特大中国结或是一对红灯笼，上方悬横幅，前方置红喜地毯总体上构成婚礼礼台。 5、典礼台右侧设一心型喜烛台，以鲜花环绕，上置9支红烛，象征新人幸福生活久久长长。(仪式上有新人亲手点燃) 6、婚礼大厅四周以鲜花、气球、彩带装点营造浓厚的喜庆的婚礼气氛。 7、音响设备一套，布置于典礼台一侧。约请方(老李家) 物品准备 1、鞭炮两挂 2、新娘手捧鲜花、新人胸花，司仪、主婚人、证婚人的胸花 3、新人仪式上互为交换的信物。(戒指、手记、钢笔、领带夹均可) 4、新娘改口时父母的“改口红包各一个” 5、婚宴及烟酒人员组合及分工 1、司仪一名，总体安排婚典全程 2、调音师一名，负责播放音乐营造气氛 3、工人一名，负责设备的摆放及现场布设 4、铜乐及舞狮队14人，负责即兴表演 酒店方 1、礼仪小姐两名，要求统一服装，负责仪式时的礼仪工作 2、保安一人，负责店外来宾车辆的引导停放及安全 3、工作人员一名，负责与司仪协调场地、物品及电源。 约请方(老李家) 1、知事数名，负责引导安排宾客 2、签到处礼官两人，负责礼金的收取及记录 3、炮手一名，负责礼炮的燃放 4、彩炮手两名，负责酒店内彩炮的引放 5、主婚人、证婚人各一人，负责颂读主婚贺词、证婚词亮点透视感性追求的场内外的盛大、热烈、隆重、喜庆的婚礼气氛，达到激情浪漫效果。 难点各方人员的积极协作及来宾的积极参与对整个活动的影响极大。 仪式流程 1、婚礼当天上午7：30前清理场内、外环境卫生，停车位确定;酒店各部门负责人开一次碰头会，经理要巡视协调现场，落实活动各项项目完成情况。 2、婚礼当天上午8：30前酒店外置“8米灯柱型豪华充气喜拱”，上置—新婚大典”为内容的条幅。下置“两米的龙凤双喜”，酒店大门以鲜花、气球、彩带、双喜装点布置完成，迎宾牌摆放到位，以营造热烈、喜庆的婚礼气氛。 3、上午9：00——10：00婚礼现场各项布置完毕，高奏喜乐。 4、10：00铜乐及舞狮队14人，负责在酒店外广场舞狮表演，保安及工作人员上岗就位(负责引导停放车辆、现场秩序维持工作); 5、10：30酒店及工作人员到场听从司仪郭某某分配，准备上岗;礼仪小姐、铜乐及舞狮队、音响师到场作活动前准备工作; 6、 11：00司仪和摄像师、照相师、主婚人、证婚人沟通 7、11：30音乐响起，奏迎宾曲，新人在酒店门口迎宾，知事安排引导客人入场，准备婚典开始。 8、 11：50会场各项准备工作就序，司仪协调各部门工作，落实仪式议程细节衔接;主客握手致意，现场在喜庆祥和、热烈友好的气氛中拉开活动序幕; 9、11：55新人大门口准备，新人父母，主婚人、证婚人前排准备，与会佳宾就位 10、11：58主持人开场白，宣布李、李新婚大典开始。鞭炮鼓乐齐鸣祝贺。临场效果喜乐飘飘，祝福声声，花从天降，掌声雷动……… 关于婚礼策划方案5 1、结婚请柬、宾客席位卡 在选择秋季婚礼的结婚请柬和宾客席位卡时，新人可以挑选一些比较有创意的材料。比如用信封、海报等制作结婚请柬，上面可以附上枫叶等装饰画，给宾客留下完美的婚礼第一印象。宾客席位卡可以用秋季时令的水果，比如苹果、橘子、石榴等来装饰，这样既美观又能食用，而且非常有创意。 2、婚纱礼服 在秋季婚礼中，新娘同样可以穿上款式漂亮的婚纱，如果感觉有凉意的话，也可以穿上一件美丽的披肩外套，这样既保暖又不失优雅。另外，伴娘们的礼服也可以带有一定的秋天气息，比如橙色礼服、棕色礼服或者紫色礼服等，让她们在呈现美丽的同时，还能够凸显出婚礼的主题。 3、新娘手捧花 在选择秋季婚礼的新娘手捧花时，暗色系的更为合适，比如用红色、酒红色、橙色等深浅不一的玫瑰、马蹄莲与浆果、树枝结合，自己DIY一束属于秋季婚礼的经典新娘手捧花，搭配纯美的白色婚纱礼服，可以让你在婚礼上更加出彩，展现出浓浓的甜蜜与幸福。 4、婚礼布置 在布置秋季婚礼时，首选要给婚礼选定一个主色调，比如橙色就是一个非常好的选择。新人可以用红橙黄绿紫以及棕色色调的鲜花和其他装饰品来为自己的秋季婚礼增加温暖。在营造婚礼氛围时，还可以加入树叶、树枝、水果、蔬菜、绿色植物等一些户外元素，让自己的婚礼更加有新意。 5、婚礼蛋糕和甜品 在选择秋季婚礼的蛋糕和甜品时，可以选择一些比较漂亮的装饰，比如酱紫色等暗色系就比较适合点缀婚礼蛋糕，用葡萄、橘子、蓝莓等让蛋糕的口感更丰富，再装饰些美丽的鲜花，让婚礼呈现出浪漫的气息。如果新人想送宾客们糖果作为结婚回礼，最好也将糖果做得精致些，再用个漂亮的喜糖盒包装起来，表达自己真挚的谢意。

党的组织领导是指通过强有力的组织工作来发挥领导作用。党的组织领导必须坚持民主集中制原则。民主集中 制是我们党和国家的根本组织制度与领导制度，也是最重 要的组织纪律和政治纪律。党的组织领导具体地说，就是 通过加强党的组织建设，培养、选拔、使用和监督党员干 部来保证党的路线、方针、政策的贯彻执行。党按照革命 化、年轻化、知识化、专业化的要求配备和建设好各级领 导班子和党的干部队伍，充分发挥基层党组织的战斗堡垒 作用，充分发挥共产党员在群众中的先锋模范作用等，都 是从组织上保证党的领导。为了保证党的组织领导，要求 党员要有严格的组织纪律和优良的作风，在各项工作中起 先锋模范作用。同时，还需要有正确的组织路线，选拔千 百万德才兼备的干部，依靠他们来宣传群众，组织群众， 率领群众，保证党的任务的实现

说爱情不变，永远到老

每一次成功，每一个梦想，都离不开自强和坚持，一个坚强的人，可以在命运的暴风雨中奋斗;在追逐梦想的道路上，成功永远属于哪些贵在坚持，自强不息的人。这里给大家整理了一些有关成功当自强高一 议论文 ,希望对大家有所帮助. 成功当自强高一议论文1 世间的感动有无数种，有父母 对子 女的关爱，有朋友之间的心照不宣，有陌生人无私的帮助，这里，还有一种感动叫自强。 又一次考试成绩出来了，走出教室，天气突然变得阴沉沉的，狂风刮得树叶沙沙直响、尘土飞扬，一转眼，倾盆大雨下了起来，天啦，我没带伞，真是倒霉到家了，我很沮丧。 我真的很难过，一向很自信的我突然发现 学习英语 跟不上，两次小考都没有及格，同学们看我的眼神都不对了，爸爸、妈妈的询问，老师的催促，我每天提心吊胆，不知道呆在哪儿比较好。有时躲在房间里骂自己笨，有时抱怨为什么要学习英语，还有时坐在操场上发呆，有时去镇上的远郊放空自己，真想把这低落的心情抛到九霄云外。 镇上的远郊有一所残疾人学校，除了学生有些特殊，与其他学校没什么区别，每次看到聋哑的孩子牵着失明的同伴过马路，失明的同伴有说有笑讲着什么，我的眼睛便开始发酸，也许只有弱者才会有真正的同情心，我们都是弱者，只是弱的地方不同。 雨过风停的操场上，残疾人学校的孩子正在上体育课，一圈接一圈的跑，没有我们上体育课叽叽喳喳的声音，我想，他们这样跑有什么意思呢?即使身体变得坚强了，大自然那美妙的声音，美丽的风景，他们能听到吗，又能看到吗?后来，他们又在打 篮球 ，四人一个小组，可他们的眼神、表情、动作告诉我们，他们在拼搏，我们又看到谁赢谁输，大家都在抢球，脸上是发自内心的喜悦。我突然意识到，弱者是没有这样的喜悦，这是胜利者的喜悦，好像在 童话 故事 一般，刚刚还乌云密布的天空，霎时变得明亮起来，一道道绚丽的彩虹在阳光的照耀下，给每个孩子送上道道绚丽的色彩，美丽极了。 我坐在学校对面的石凳上，看到如此感动的画面，如痴如醉，人生道路上不可能永远一帆风顺，总有点失败，只有我们保持一颗自强的心，风雨过后一定会有彩虹，成功总会降临。 成功当自强高一议论文2 不知从何时起，我总是不停地告诉自己：男儿当自强，四海为家。 好男儿就应该有四海为家的豪情壮志，我是有故事的人，我的故事让我倍加成熟。 法院判决书下来的那天，风依旧那么淡，吹着我稚嫩的脸庞，饱经沧桑的母亲终于挺不住，倒下了。那时，我真的很害怕，泪珠从我的眼角流出，一滴一滴地落在母亲的脸上。我突然想起已经辞世的姑父，殡仪馆的大厅内，万众的嚎啕声中，他也是这么淡然的躺着，脸色亦是如此的苍白，我不敢想下去，一幅幅画面触目惊心。生死线上临危挣扎的母亲，声声哭泣尝试着唤起她内心深处的母性的激荡，我在她的耳边呢喃，或许只有伟大的母爱才能唤回那置于浑浑梦魇中的灵魂。 年少的我，早已经受不住打击，俗世的风尘剥落了我稚嫩的脸庞的青涩，炎凉的世态洗涤了我懵懂的心灵的无知，我在荒凉和寂寞中成长。 所有的豪情壮志都在一刹那间被打湿了，犹如湿了翅膀的鹰，沮丧地望着阴霾的天空，想要振奋，却挣不断这细细密密的网丝，想要展翅，却甩不掉羽翼上凝聚的重露。无处可诉的苦，日积月累地便在内心形成阴沉的气候，形成没有阳光的一方天空，青春的彩虹再也驻不进来了啊!最悲哀的是，明明心里延续的是潇潇暮雨，脸上却必须堆积着虚伪的晴朗。 其实，我真的很害怕，这虚伪的晴朗究竟能撑到哪一天。如果，连母亲都离开了我，暮雨之后便是暴雨，心中的堤岸垮了、崩了、溃了，究竟又有多少泄洪般的悲壮呢?我冲着南天门嚎啕，不食人间烟火的王母在醉蟠桃，苍天不公，大地失衡啊! 我真想陪母亲长眠下去，享受这死一般的宁静。 母亲终于醒了，我却睡了。 其实，在梦里真好，梦中的一切都为我所爱，为我所睐，我真的不愿再醒来了。 梦里，那人却告诉我：眼因流多了泪水而愈益 清明 ，心因饱经了忧患而愈益温厚。 猛然惊醒，何必浑浑噩噩，“天行健，君子以自强不息”。 举目尚有亲人在，穷困之时断无潦倒之势，并非无家可归，四海之内，家皆为! “你们是初升的太阳!”这是对我们少年寄予的殷切期望。少年是祖国的未来，是民族的希望。只有少年的自强不息，国家才会繁荣富强。 少年是国家的希望。一提起小兵张嘎，想必大家都很熟悉吧!他不屈不挠的精神倍受人们敬仰。嘎子小时生活很苦，但是为了改变人们艰苦的生活，他少年时就参加了红军，多次完成艰巨的任务。有一次，他屁股上中了敌人一枪，但他仍不顾伤痛毅然追击。他聪明的脑袋瓜用一只假枪就把敌人首领捉了回去，为红军立了大功。嘎子的爱国热情、幽默、滑稽、可爱、坚强不屈，不达到目的绝对不罢休的精神真是那个时代少年的一个缩影啊。现在，我们仍能看到目前的世界还存在着侵略，我们仍能够看到战火和硝烟，我们要富强，因为落后就要挨打。我们要永远对这段历史铭刻在心，历史的悲剧将永不会再重演。 少年是国家的脊梁。去年五月，一场灾难降临巴蜀大地。在灾难来临的生死瞬间，他们没有被灾难和悲伤压倒，却在内心生长力量，挺起稚嫩的肩膀。面对家园的破碎、面对亲人的离去，他们用坚强、勇气、乐观和善良与灾难搏斗，与死亡较量，让人们在满目疮痍的灾区大地上，看到了祖国的希望。抗震救灾少年小英雄林浩，他年仅九岁。大地震那天，他两次冲进教室救同学。当记者问他为什么要救同学的时候，他平静地说：“我是班长，如果其他同学都没有了，要我这个班长有什么用呢?”当小英雄陈浩为救一名素不相识的女同学被送入医院后，有记者采访问他“当时你为什么不自己逃走?”，他的回答更是令我震撼：“要是再遇到这样的事，我还会的。不救人，我会感到惭愧。”他朴实的话语更是让我深有感触。那些英雄少年的表现使我们看到了他们身上蕴藏的巨大的力量。大灾显大爱，英雄出少年，危难时刻，大智大勇，在灾难面前，挺起胸膛，用自己的血肉之躯，用自己的脊梁，为同学架起生命之桥。他们在灾难中磨砺意志，在危难中坚韧成长，这些稚嫩的脸庞，这些幼小的身影，用自己的勇气托起了明天的希望。 “少年富则国富，少年强则国强”，祖国的希望寄托在我们身上，我们要向这些少年英雄学习，做生活的强者，学会吃苦耐劳，自强不息，我们要用实际行动来热爱我们的国家，我们要为振兴中华而努力学习，掌握好一切本领，做祖国建设的有用人才。 成功当自强高一议论文3 《简爱》的作者夏洛蒂-勃朗特以自身的经历为素材，叙写了一个小女孩克服诸多艰难险阻，从一只丑小鸭变成白天鹅的动人故事。主人公简爱是一个不畏艰险，十分坚强的女孩，尽管自己童年生活在痛苦中，但她并没有屈服，而是以一种超人的毅力与坚强追求到了自己的幸福。我们亦应如此，面对挫折，我们只有超越自我，坚强克服，才能拨开云雾见青天。 挫折其实就是对你的考验。若屈服于它，就意味着你与成功失之交臂，但若抓住它并凭借其力量勇敢地战胜它也许就会一步登天。简爱深谙此理，她凭借着挫折的考验成为了一个有着钢铁般意志的人。当她在舅母家受尽虐待与欺负后，他毅然决然的选择了学校;当她刚踏进学校门就被校长体罚时，她坚强地挺了过去，从最后一名升至第一名……简爱是个不可否认的强者，她的毫不畏惧挫折的品质也令人大加赞赏! 是啊!挫折就是这样妙不可言。脆弱的人觉得它是一块望而生畏的压顶石，而坚强的人则视它为攀登高峰的垫脚石。我们若想成就一番事业，必定要遭受不尽其数的的挫折。我们只有咬紧牙关，以超人的坚强去迎接挫折，进而战胜挫折。那么，当我们成功再回首时，你会发现，原来艰难的每一步都是踩在挫折上的，而在挫折上建立起来的坚强才算是真正的坚强! 忆往昔，历凡成就大业者都是不惧怕挫折的。汉朝的司马迁，在受宫刑后被关进大牢，他以坚强的意志，坚持创作完成我国历第一部纪传体《史记》。试想一下若司马迁没有忍辱负重，而向挫折低下了头，那历史的天空不就一片空白了吗? 面对挫折，我们应当有一份“千磨万击还坚劲”的雄心，只要还有希望，就不要轻言放弃目标，站起来，继续向前走，因为，人生旅途毕竟买不到返程票。 千百次挫折的考验，造就了我们执着的性格，铸就了我们刚强的意志，练就了我们过硬的本领，铺就了我们成功的道路。在挫折中，我们一点点积蓄力量，一步步迈向辉煌。让我们满怀“扼住命运的咽喉”的豪情壮志，去挑战挫折，战胜挫折吧! “面对挫折当自强”，踏在青石板上，我的眼前又升起一轮新的太阳!——后记 成功当自强高一议论文4 小草经过暴风雨的吹打后仍能欣欣向荣，是因为自立自强;河流经过山路十八弯后终汇入大海，是因为自立自强;鹰能在羽毛未丰满之时就翱翔于蓝天，是因为自立自强。 自立自强，是成功的基石。 梅兰芳曾去拜师学艺，但老师拒不收留，说他有一双死鱼般的双眼，不是学戏的料，但梅兰芳并没有放弃。每天，双眼随着池塘里的鱼儿游动，紧跟着空中的鸟儿飞翔，不断练习着，因为他在朝他的梦想不断奋斗，并脚踏实地的努力着。历经那么多辛勤的奋斗，终于，皇天不负苦心人，他成了最着名、红透演艺圈的京剧大师。试想，如果当初他放弃了，没有自立自强，而是用金钱贿赂他人，哪有他脚踏实地的实在，哪有他辉煌的演艺生涯?所以说自立自强，是成功的基石。 自立自强，使人奋发向上。 杨光，一个从来没有沐浴过阳光的人。他小时候就双目失明，这对于一个热衷于音乐的人来说简直是一个天大的打击，但他并没有因此就放弃对音乐的热衷，对生命的热爱，没有逃避上天的圣意，而是用实际行动向上天发出挑战——登上星光大道的舞台，一个看似不可能实现的梦想。然而，他在家不断努力练习着，自强不息，练习着走上台阶的步伐，练习着如何正确、自然对待他人的表情、动作，再加上自己对音乐的热衷和努力向上，最终登上了星光大道的舞台，实现了他的梦想，向他人证明自己还是有用的人。如果他没有自强、自立，因此而消沉，就不会为了那个本来不可能实现的梦想而奋斗，就不会成功。所以说自立自强，使人奋发向上。 在我们人生的路途上，困境、挫折都等着我们，而我们都必须自立自强，通过自己的脚踏实地，自己的辛勤，大胆的向命运发出挑战，使自己不断走向成功，翱翔于属于自己的蓝天! 成功当自强高一议论文5 自强，是一首歌，是一首终生的歌，也是一首生生不息的歌，它陪伴着一个人的人生，伴人走向美好未来。 孩提时 “努力，加油!”伴随着那一声声的鼓励，我历尽千辛万苦，终于，终于迈出了第一步，我终于能够稳稳地站在那里，世界在这一刹那间，已经因我而改变，我一鼓作气，走出了第二步，第三步，第四步……“哎呀，小心!”一声急喊向外传出，我摔倒了，重重地“睡”在地上，我全身骨架仿佛散了，但是，父母没有将我扶起，而是在我面前用鼓励的眼神看着我，我紧咬牙关，忍住那膝下不时传来的痛楚，我毅然缓缓地站起。“真是好样的!”父母跑过来把我抱住，高兴地笑了，我也终于学会了走路，踏出了人生的第一步。 童年 阳春三月，又是一个春天了，我已经是一名戴着红领巾的小学生了。今天我很高兴。因我首先来到我自己房间，拿起扫把，拿着抹布，迅速打扫。不用一会儿，我的房间焕然一新。然后，我又把家里里里外外都清扫了一遍。望着这成果，我满意极了。但是，我一不小心，摔倒了，膝盖上血肉模糊，一股想哭的冲动直冲脑门，眼里早已水汪汪，但我一想到那个，我忍下来了，忍着巨痛我自己拿着消毒药水清洗了一遍，然后贴上了创可贴。我呼出一口气，心情也高兴起来，因为我已经学会自立了，自强的前一步，我会学会自强的。 青少年 今天，我已是一名初三学生了，生活已经需要自己独立了，自己的事也是要自己做了，我自小就有一个梦想，那就是要对人类作出自己的贡献。我自己也清楚，要实现这个理想靠行是自己，要学好科学 文化 知识，不断充实自己，完善自己，最重要的，就是要自强，做生活和强者，做困难的胜者，让自己在平凡的一步步进步，在不平凡中实现自己的价值，在所有的一切走向自强，实现我的理想! 自强，是人生的一首美好的伴曲，永远缠绕在我的耳边。我将伴着那一声声美妙的歌曲，共同演奏那一首属于我和自强的歌! 成功当自强高一议论文相关 文章 ： ★ 自强不息的高一作文800字 ★ 高一议论文的优秀作文5篇 ★ 高一战胜困难议论文800字精彩范文 ★ 高一优秀议论文范文800字精选作文 ★ 高一议论文700字 ★ 高一议论文类的优秀作文范文5篇 ★ 高一议论文写作题目精彩范文 ★ 高中材料作文及范文精选5篇 ★ 高一议论文题目满分优秀作文 ★ 高一满分议论文

法律主观：随着改革开放，人们的生活方式发生了改变，购物的习惯也较之以前有了很多的不同，就比如说现在，人们在购买东西的时候，不再总是关注于“国产”还是“国外产”，而是去关注，产品的质量，产品质量好就购买，产品质量不好就不会购买。一、产品质量法规定的产品质量产品质量法第三章第一节生产者的产品质量责任和义务第二十六条生产者应当对其生产的产品质量负责。产品质量应当符合下列要求：（一）不存在危及人身、财产安全的不合理的危险，有保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的，应当符合该标准；（二）具备产品应当具备的使用性能，但是，对产品存在使用性能的瑕疵作出说明的除外；（三）符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准，符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况。第二十七条产品或者其包装上的标识必须真实，并符合下列要求：（一）有产品质量检验合格证明；（二）有中文标明的产品名称、生产厂厂名和厂址；（三）根据产品的特点和使用要求，需要标明产品规格、等级、所含主要成份的名称和含量的，用中文相应予以标明；需要事先让消费者知晓的，应当在外包装上标明，或者预先向消费者提供有关资料；（四）限期使用的产品，应当在显著位置清晰地标明生产日期和安全使用期或者失效日期；（五）使用不当，容易造成产品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的产品，应当有警示标志或者中文警示说明。裸装的食品和其他根据产品的特点难以附加标识的裸装产品，可以不附加产品标识。第二十八条易碎、易燃、易爆、有毒、有腐蚀性、有放射性等危险物品以及储运中不能倒置和其他有特殊要求的产品，其包装质量必须符合相应要求，依照国家有关规定作出警示标志或者中文警示说明，标明储运注意事项。第二十九条生产者不得生产国家明令淘汰的产品。第三十条生产者不得伪造产地，不得伪造或者冒用他人的厂名、厂址。第三十一条生产者不得伪造或者冒用认证标志等质量标志。第三十二条生产者生产产品，不得掺杂、掺假，不得以假充真、以次充好，不得以不合格产品冒充合格产品。第二节销售者的产品质量责任和义务第三十三条销售者应当建立并执行进货检查验收制度，验明产品合格证明和其他标识。第三十四条销售者应当采取措施，保持销售产品的质量。第三十五条销售者不得销售国家明令淘汰并停止销售的产品和失效、变质的产品。第三十六条销售者销售的产品的标识应当符合本法第二十七条的规定。第三十七条销售者不得伪造产地，不得伪造或者冒用他人的厂名、厂址。第三十八条销售者不得伪造或者冒用认证标志等质量标志。第三十九条销售者销售产品，不得掺杂、掺假，不得以假充真、以次充好，不得以不合格产品冒充合格产品。二、产品质量基本概念、基本方针了解产品质量法的内容并能正确地运用，首先应当清楚地认识到，质量的基本定义为产品的适用性。产品是为满足消费者的需要、社会的需要而生产的，产品的质量就是满足消费者需要、社会需要的程度。因此，产品的生产应当按照消费者需要、社会需要来进行，充分考虑市场的导向。产品只有具有适用性，符合消费者的需要、社会的需要，才是质量好的产品。所以产品质量如何，最终是要以消费者需要、社会需要以及可以满足这种需要的能力来评定的。如果再作具体一些分析，国际标准中对质量所下的定义是：反映实体满足明确和隐含需要的能力特性总和。这里所说的明确的需要是指在标准、规范、图样、技术要求和其他文件中已经作出规定的需要；隐含的需要则是指，消费者和社会对实体或称产品的期望，人们公认的、不言而喻的、不必明确的需要。在产品生产中，或者说生产者、销售者在向消费者、向社会提供产品时，这种明确的需要和隐含的需要就应当转化为产品的质量特性，也就是产品是能适应消费者、社会需要的，是符合法律、法规及其他规定的要求的，产品具有满足需要的能力。当然，消费者需要、社会需要都会与一些具体条件联系在一起，表现为一定的质量特性，但质量的基本定义是不应当改变的，产品为了满足消费者需要、社会需要的基本功能不应改变。坚持质量第一，把质量看作是一个战略问题，高度重视产品质量，这是贯穿于产品质量法中的根本指导思想。因此，将产品质量纳入法制的轨道，用法律手段治理产品质量，严肃地对待产品质量，就成为制定和运用产品质量法的重要指导原则。从而在法律上确定，产品进入市场都应具有满足需要的能力，达到要求的质量水平，对消费者、对社会负责，用国家的强制力来保障产品质量秩序。