酒店营销策略需要避免哪些问题

1采取积极的营销策略2用心讲述酒店的品牌故事3围绕转化率设计网站4开启视频营销策略5不断优化社交媒体战略6为社交媒体广告进行投入7与OTA深入合作，购买OTA网站营销服务8在线声誉的管理9塑造价值(线上和线下)10明确目标，考核营销投入

由于度假酒店远离城市，前来度假的客人大多是来自周边城市的散客，他们往往利用周末的时间前来度假休息，这部分客人是酒店较为稳定的客源，度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成为他们的后花园。利用会员权益销售，拓展长线客源。会员营销是度假酒店最稳定的客源。度假酒店可以通过假日共享权益的会员销售，实现拥有长期稳定的客户资源的目标。并可以通过假日交换体系来调动会员的度假积极性，提高度假权益使用率，实现客源流动，以增加新的客源。利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。在市场营销的过程中，最重要的无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，无不具有个性化的特点，同时极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径，做好品牌联盟。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。采用“体验式营销模式”促进销售。体验经济是现代营销中的一种有效的模式，度假酒店利用自身的特点，通过采用一些优惠措施吸引一些有购买力的度假客人来酒店度假，通过客人的实地感受和亲身体验来带动度假酒店的会员权益销售，国外有许多度假酒店通过这种方式带动会员权益的销售，从而使度假酒店拥有长期稳定的客源。建立度假酒店营销窗口。由于度假酒店远离城市，绝大部分客源来自城市，因此必须通过自建销售公司或委托代理的方式来拓展客源。自建销售公司成本较高，渠道复杂，但安全可靠；委托销售专业公司销售，成本低，收效大，也不是一种拓展客源的好方式。度假酒店在中国兴起的时间很短，地域分布很广，地区性的差异又较大，不同类型的度假酒店在不同的区域有不同的市场营销特点，可以根据自身的特点因地制宜，实施自己的营销策略。每一家度假酒店都应从自身的优势结合市场的需求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店市场营销应共守的准则。

　　为了确保活动能成功举办，就常常需要事先准备活动方案，活动方案是对具体将要进行的活动的每个步骤详细分析，研究后所制定的书面计划。那么大家知道活动方案怎么写才规范吗？以下是我为大家整理的饭店活动营销策划方案，希望能够帮助到大家。 　　饭店活动营销策划方案1 　　一、市场环境分析： 　　1、我店经营中存在的问题 　　（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 　　总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 　　我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 　　（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 　　我店虽然属于X杰集团（X杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 　　2、周围环境分析 　　尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 　　3、竞争对手分析 　　我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 　　4、我店优势分析 　　（1）我店是隶属于X杰集团的子公司，X杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 　　（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。 　　机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 　　二、目标市场分析： 　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 　　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处： 　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 　　2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。 　　3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的"有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。 　　4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性： 　　1） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。 　　2） 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。 　　3） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。 　　三 、市场营销总策略： 　　1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重 　　2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。 　　3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。 　　四、20xx年行动计划和执行方案 　　（一）销售方法的策略： 　　1、改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。 　　2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②。抽奖及精品赠送优惠。 　　3、为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。 　　4、面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。 　　5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。 　　6、在年节开展促销活动。 　　（二）广告策略 　　酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。 　　1、市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。 　　2、广告的表现原则及重点。A。：质量来自实力的保证。B。先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。C。在广告中创造一种文化。 　　3、诉求重点A。企业形象广告B。商品印象广告：C。 促销广告。 　　4、 实施方法：① 报纸广告，是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报。 ③ 综合海报。④公司名称旗，增强公司的形象。⑤现场派发广告礼品。⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。 　　饭店活动营销策划方案2 　　5月1日——5月13日(xxxx店) 　　活动内容： 　　1、广告语：“游王府，吃川菜，送清爽”。 　　5月1日——5月7日黄金周期间，凡持当日游览xxxxxx花园门票的宾客来店用餐，每桌可获赠清凉甜爽水果一份(或酸梅汁一杯)。 　　2、触摸“五一”幸运摸奖活动 　　5月1日—— 5月7日黄金周期间，在xxxxxx店用餐者以桌为单位，均可凭结账单参加抽奖活动，凡抽出写有“五一”字样的客人将获得xxxxxx花园门票一张;凡抽出写有“五一xxxx店”字样的客人将可获得三轮车什刹海胡同游览券一张。 　　3、“xxxxxx饭店蔬香樟茶鸭特价卖” 　　5月1日——5月13日活动期间，xxxxxx店每日限20只xxxxxx饭店蔬香樟茶鸭特价销售，原价96元/每只，特价60元/每只。活动期间还有两款特价菜以供宾客选择：上汤扒双鲍118元/份(原价198元)、葱烧赤参 48元/份(原价88元)。 　　另外，为回报消费者，5月1日— 5月13日活动期间，xxxxxx店特推出“精品川菜、百姓价格”的三款套餐：亲子三人套餐188元、快乐六人套餐588元、全家福套餐(10人量)880元。 　　4、订“益智斋”餐厅送花园游 　　5月1日——5月13日活动期间，凡在“益智斋”用餐的宾客可免费游览xxxxxx花园。让宾客充分体会到“xxxx里的川菜，川菜中的经典”意境。 　　五一劳动节餐厅促销可以采用以下方式： 　　1、客户服务：订餐、订房后的确认短信，来店前短信提醒或地址信息; 　　2、广告宣传：利用广告群发手段进行广告宣传，发布特价信息，提高人气; 　　3、节假日客户生日关怀短信：利用节假日或老客户生日提供价格优惠，吸引客人; 　　4、短信打折券、现场短信交友; 　　5、服务相关小知识短信介绍，例如餐馆可进行新菜式、特色菜、时令菜介绍以满足广大食客的尝鲜心态，避免客户流失; 　　6、现场抽奖：客人发送短信有机会获得价格优惠，或者赠送特色菜。既提高客人兴致，也可借此获得大量客户手机号，成为未来宣传服务的目标。 　　饭店活动营销策划方案3 　　企划年度工作总体指导思想是：以“打造xx市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。 　　一、目标 　　1、在这一年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领xx餐饮第一品牌，推进xx餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固xx餐饮十年知名度的xx餐饮品牌。 　　2、年企划力争用最少的拓展费用做的市场宣传； 　　3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的xx餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成20xx年年度销售任务； 　　4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照xx市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“20xx年节假日总结”及“各个节假日的策划案”； 　　二、节日对应的促销活动类型推介 　　1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。（实际建议根据xx餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。 　　2、xx周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用LeD电子屏、条幅、短信、Dm、、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。 　　3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。 　　4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。 　　5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。 　　6、结合“xx餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。 　　三、宣传、公益活动计划 　　1、宣传包括主题宣传活动（如春节拜年、消费者日、消费者座淡会、等）和例行性宣传（不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告）。 　　2、公益活动。包括主题公益活动（如重阳节、植树等）和例行性公益活动（如助学、扶贫、帮困等），一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。 　　3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。 　　四、广告位招租及Dm内刊招商 　　1、针对xx餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。（主要针对商家联盟） 　　2、每季度内部Dm报刊，进行广告招商。 　　五、加强餐饮的企业文化渲染 　　1、规范各种明示牌的内容和悬挂。 　　2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。 　　3、节假日主题促销活动做文字介绍。 　　4、每期Dm内刊介绍生活小常识。（如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等） 　　饭店活动营销策划方案4 　　商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。 　　一、活动目的 　　1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。 　　2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及vip客人，最终提高酒店的销售额。 　　二、活动时间 　　20xx年x月x日至20xx年x月x日。 　　三、涉及的部门 　　销售部、餐饮部、前厅部、客房部。 　　四、活动主题 　　暖春狂欢季，有礼相迎。 　　五、活动方案 　　（1）多种方式推广，让淡季不淡 　　方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。 　　具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。 　　方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。 　　具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。（代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。）或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点协议不同而定）。 　　方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。 　　具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。 　　（2）优惠顾客，拓展奖励计划 　　优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。 　　优惠二：凡提前2个月预定20xx年6月、7月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优惠。（具体操作方法待定） 　　优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。 　　优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。（用店前的pop牌来做宣传） 　　六、广告宣传 　　1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化。 　　2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士。 　　3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。 　　4、酒店前的喷绘或pop宣传。 　　七、广告费用预算 　　广告预算的分配如下： 　　1、代金券的制作费用控制为：x元。 　　2、优惠卡的制作费用控制为：x元。 　　3、景点区的宣传广告费用控制为：x元。 　　4、店前的喷绘制作费用控制为：x元。

我们就利用服务的易变性促进整合营销，服务的易变性就是服务的差异性。所以餐饮业整合营销要尽量做到差异化：表现在有特色和个性化两个层面上。 一、酒店特色营销的理念 特色化体现与其他同行或品牌之间的差异，个性化体现对不同顾客的服务之间的差异。餐饮业的特色，是指餐饮企业在理念、产品、服务和环境上的独特的、与其他同类企业相区别的地方。 1）理念特色 创办一家蟹文化“主题餐饮”；用蟹作为主题来“营销”企业特色理念，渗透着对历史和潮流的独特思考，这种思考是将餐饮理念与社会文化思潮结合起来，形成有特色的餐饮理念，并通过一定的营销方式表现出来。目前，“主题餐饮”在国内外十分流行。 2）产品特色 中外活蟹大全，吃法多样。这种特色的形成，与传统的继承、技巧的创新、技巧的融合和原料来源等有关。研制有特色的或无可替代的精品菜品。创立特色口味、特色配菜和特色吃法。要将不同菜系、不同菜别的制法技巧相互融合，产生自己的产品特色。原料的特殊和特殊的来源也能形成特色。如从XX地引进的蟹种，以其原料特色吸引不同的顾客。 3）服务特色 服务特色的形成，与服务创新、服务员、服务对象、服务时间等有关。 （1）服务创新：推出“点厨掌勺”以满足顾客个性化需要。 （2）服务员：服务员规范化、人性化的服务形成服务特色。 （3）服务对象：顾客也能形成服务特色。针对店内有地位的高科技人员提供休闲餐吧、商务餐饮、中西餐等，由不同业种和不同业态构成服务特色。 （4）环境特色：装饰物、布局、设备、气氛等与蟹文化有关； 二、实施酒店特色营销的方法 1、发放酒店VIP会员卡 实质是一种销售方法（变相降价与吸引顾客重复消费）。它的实施要与市场信息收集，客户档案组建，会员销售方法等诸多环节的联系。 2、服务环节 酒店服务项目是全面性的服务。在服务整体思路和服务进度都没有进行重新定位的情况下，它就具有盲目性。因为就这个服务环节而言，需要对酒店的服务资源整合（如餐饮、娱乐、休闲、住宿、商务服务等）和对外关系的确立，用服务创造价值的追求。在研究酒店业的金钥匙服务这一模式中，我发现就是服务的整体制定到细节实施以及从酒店内服务拓展至酒店外服务，简单化操作到具有人性化服务的过程，服务的细致化只有在确立酒店整体的管理形态和经营模式下才能实施。 3、成本控制 餐饮成本控制中，我们还要提出了一系列的提案。各部门的成本控制还有什么样的内容？怎么去发现？等等，我们发现以往成本控制的效果没有进行跟踪，对成本控制的内容没有进行拓展，对新的问题没有没有进行挖掘，总体是对成本控制没有宏观到细致的管理。对日常支出和耗损应做一标准。并节约的数据做一分析，使其具有直观性，并对取得成效的建议和部门人员进行奖励，因为这也是在为企业创造利润。这需要从问题的源头---企业营销管理模式进行要求和做起。 4、营销定位策略 营销定位策略是营销成功与否的重要关键。由于所有的营销活动，包括销售、广告、促销、订价、菜品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。在这多变的市场与竞争激烈的环境中，惟有建立强而有力的营销定位策略，才能找出一条生存与发展的市场空间。 5、目标市场 根据市场情报显示，以酒店业而言，其最常用的市场区隔方式是以“人口统计因素”为主，其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较常使用。而在人口统计变数中，又以“年龄”与“职业”最常被应用。酒店业则以职业为市场区隔的变数。 由以上分析，可看出酒店在市场定位上的做法均倾向于塑造“吸引目标客层的舒适用餐”印象诉求的定位策略。为此，我们要实现做到以上目标就要重点抓好以下几个方面： 1. 脚踏实地：了解市场信息； 2. 高瞻远瞩：设定可达目标； 3. 运筹帷幄：制定营销策略； 4. 精打细算：度量控制成本； 5. 放逐实际：计划控制执行。

营销策划方案包括整体分析、SWOT分析、PEST分析、战术规划、促销思路概要及促销与推广细案，具体如下：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。扩展资料：根据不同的营销策划对象，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。宏观环境状况：主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。项目市场状况：主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

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尽管市场前景广阔，但面对激烈的市场竞争，如何塑造和不断提升自己的核心竞争力，如何在内忧外患中冲出重围，在中国经济型酒店领域谋得一席之地，或者拔得制高点，成为摆在众多酒店集团面前不可回避的问题。笔者认为，任何一个行业都有其成功的关键因素，对于经济型酒店来说，有五个方面的经营因素，经济型酒店公司必须时刻关注，那就是连锁规模、品牌、信息网络、服务标准化、低成本。如果能够通盘把握好这几个关键因素，就能把他们变成酒店经营者手中一把把利刃，获得强大的竞争优势。 第一个是连锁规模化经营。我国许多省区市的酒店基本上是区域性的，或者是单店模式，很少进行全国布局。经济型酒店要实现集团化经营，获取稳定丰厚的利润，就必须实现连锁化，达到规模经济。对于2-3星级层次的经济型酒店来说，规模小，客源没有保障，单店经营几乎不可能实现盈利，据粗略估算，当店面达到16家时，信息系统、服务系统、物流配送系统才被规模化使用。只有当各连锁店之间统一品牌形象、统一服务标准、统一物资配送、统一市场推广，才会形成规模效益，进而才可能有相对稳定的盈利。店面布局连锁化、客源系统的连锁化、服务标准化是保证经济型酒店连锁化最重要的三个方面。 第二个是品牌化经营。跨国酒店集团进入中国经济型酒店市场带来的竞争压力几乎令我们喘不过气来，他们最大的优势就在于强大的品牌和规范化的管理，这也是他们在中国强势扩张的资本。同时，从价值工程角度说，品牌化有利于降低经济型酒店的经营成本，良好的品牌塑造和维护，可以吸引顾客“眼球”，为酒店带来更多的客源，提高入住率。有了好的品牌，酒店还能从内到外更好的维护自己公司的形象，消费者听到或看到这个品牌就会想到这个酒店的设施和服务。对于经济型酒店来说，品牌是高于有形资产的。连锁化的经营方式、规范化的服务标准、准确的市场定位和营销推广是提高品牌的重要方法。 第三个是信息化经营。建立基于客户的完善的信息支持系统是连锁经济型酒店必须做到的。把网络技术的优势整合到销售业务和服务中，完善信息支持系统，将从销售、服务和管理等多个角度大大减少酒店运营成本。服务业一直秉承一个定理：“谁给顾客带来方便，顾客就会给谁带来利益”，当顾客充分享受网络给他们带来的迅捷的网上预定时，他们就会对我们的酒店越来越“钟情”。但我国传统酒店内部的信息系统都是逐渐建立起来的，不可避免的会产生了内部的信息孤岛现象。许多饭店有前台信息系统、后台信息系统、办公自动化系统、财务管理系统和信息网站系统等。这些系统各自独立运行，相互没有整合，数据也不能交换。数据不能共享，其功效发挥连十分之一都达不到，更谈不到顾客信息深度挖掘这个高度了。糟糕的信息支持系统基本上无法为客户提供任何附加值。 第四个是服务标准化经营。我国的酒店管理普遍处于初级阶段，对于经济型酒店来说，其服务模式“从情绪化到标准化”的提升过程还没有完成，大部分经济型中小酒店的服务管理不规范，缺乏科学化、制度化、标准化，员工中存在较强的情绪化服务倾向，服务的非标准化毫无疑问会影响服务质量的水平和稳定性，公司的品牌和声誉也会受到很大的影响，这将决定连锁经济型酒店企业到底能走多远。服务标准化是中国经济型酒店发展的必经阶段。完善的管理系统和强有力的后备人才支持，以及严格统一的标准是服务标准化的必备条件。 第五个是低成本化经营。如果经济型酒店成本控制不力，酒店价格优势就不会明显，也就无法实现所谓的“经济”。美国经济型酒店的房价一般在30美元~65美元之间，而按中国的物价水平测算，中国经济型饭店房价应在120元左右比较合理。然而目前中国大多数经济型酒店的价格已经远远超过这一标准，最具代表性的中国本土连锁经济型酒店锦江之星和如家快捷在平均房价基本在200元左右。控制成本主要源于两个方面：一是控制投资成本；二是控制运营成本(包括日常消耗品和人力)。控制投资成本常用方法是：不用豪华材料，不造奢侈场所，不搞宴会、会议、娱乐设施，尽力避免在闹市区征地，而利用旧厂房、旧仓库、旧校舍进行改建。控制运营成本，要精耕细作才行，可以通过集团采购和适度减少和降低消耗品的成本来控制支出，优化人员配置和制定合理的工作流程可以有效降低人力成本。 连锁化经营会促进品牌塑造和产生规模效益，有力的品牌塑造和完善的信息系统又会降低整体运营成本和增加入住率，标准化的服务又是连锁经营和品牌塑造必须达到的，这也验证那句话：“任何问题的彻底解决都需要使用系统的解决方法”，经济型酒店也步例外，这几个关键因素之间是相互推动的，只有学会协调的使用这几把利刃，才能充分发挥其威力，增加自身竞争力和生命力，打造出属于我们自己的经济型酒店世界品牌。

　　针对营销部的工作职能，制订了市场营销部××年工作计划，现在向大家作一个汇报： 　　一、建立酒店营销公关通讯联络网 　　重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 　　二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 　　今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 　　强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 　　三、热情接待，周到 　　接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 　　四、做好市场调查及促销活动策划 　　经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 　　五、密切合作，主动协调 　　与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。 　　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。 　　×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。 　　 【篇二】 　　一、策划目的 　　泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段： 　　第一个阶段：入流 　　这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。 　　第二个阶段：主流 　　这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。 　　第三个阶段：上流 　　随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。 　　二、项目属性分析 　　1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;1小时可达淮安、宿迁市区。 　　2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。 　　3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。 　　4.目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。可延伸至外来散客。 　　三、酒店市场定位 　　泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。 　　四、酒店目标市场细分 　　酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有： 　　1、各政府部委办局约45家 　　2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家 　　 【篇三】 　　一、参与酒店经营理念、酒店市场定位 　　1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。 　　2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈负责人。 　　3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈负责人。 　　二、市场环境分析 　　1、酒店周边经营环境分析。 　　2、竞争对手情况摸底分析。 　　3、酒店优劣式分析。 　　4、销售目标分析。 　　5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。 　　6、提出合理改进意见，以报告形式上呈负责人。 　　三、制定销售部岗位职责、规章制度 　　制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈负责人批示。四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序 　　1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈负责人批示。 　　2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈负责人批示，并分发酒店各职能经营部门。 　　四、人员培训 　　1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。 　　2、依据负责人批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。 　　3、依据酒店的现有情况对员工进行热爱本职工作、团队认识培训。 　　五、参与建立酒店企业文化 　　1、确立酒店标识。 　　2、制作酒店企业简介。 　　3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。 　　4、参与酒店各部门经营环境的布置。 　　5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。 　　 【篇四】 　　1、努力使散客的入住率上一个台阶 　　20XX年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。 　　2、加强与各大旅行社间联系 　　20XX年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。 　　3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用 　　20XX年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。 　　4、加强部门间的沟通协作 　　建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益 　　5、具体的目标明确 　　A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。 　　B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。 　　C、由营销部带来的餐饮收入突破40万 　　新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家 　　20XX，我们一起努力。 　　 【篇五】 　　20XX年的到来，在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香，酒店销售部工作计划。于此同时，酒店给我们部门制定了新的工作计划，作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。 　　针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划： 　　一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 　　二、开拓创新，建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 　　强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。 　　三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 　　四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 　　五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。 　　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20XX年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。 　　20XX年工作计划报告完毕，我们部门会尽的能力使服务做到更好，利润收入更高。 　　针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部20XX年工作思路，现在向大家作一个汇报： 　　一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 　　二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善20XX年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 　　强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。 　　三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 　　四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 　　五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。 　　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 　　20XX年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

广告营销，视频营销、论坛营销、微信群营销、公众号营销、活动推销

1.更高效的新用户发展。有统计显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍。这就需要企业能够精确进行目标客户定位，理解客户的需要和需求，策划和执行高效的营销活动，通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。2.更高的客户忠诚度。客户服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。有统计显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍之多。这就需要企业能够真正理解客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。3.更大的客户占有率。4.更佳的营销投资回报率。很多企业已经认识到，当定位于不同的客户、不同的营销渠道、不同的产品和服务时，营销投资回报率经常会有较大的差异。要保证营销投资回报率，就需要理解客户的生命周期价值，根据不同的客户价值来优化并控制产品与服务的提供成本，加强营销风险管理能力等等。企业的营销经理都已经认识到，并非所有的客户都应等同对待的。企业应当为那些为企业带来高额利润的客户提供更好的服务，而对于那些带来较低收益的客户提供与其提供价值相对等的服务，并通过服务营销来提升客户的收益贡献水平和利润贡献率。以上这些都是企业在进行个性化客户营销时所需要达到的营销目标，也是大多数企业的营销经理每天面临的营销问题，但实际情况往往是企业有进行个性化营销时需要了解客户的信息不足，以及获取的信息对于营销的策划和实践的驱动力不足。不少企业在面对这样的问题时，往往求助于信息技术的手段，但是这些问题的解决，远远不是通过增加投资建立一个客户信息管理系统，再买套统计分析软件那么简单的。根据国际上的服务营销的成功经验，要提高企业的个性化营销的能力，都需要基于以下四项关键的营销能力的建立，即客户数据管理能力、客户分析能力、营销活动管理能力，以及洞察驱动的客户互动能力。第一，客户数据管理能力经验证明，高质量的客户数据管理能力是企业采取差异化营销以区别对待不同客户的基础。著名的研究机构GartnerGroup也将客户数据管理能力列为影响企业进行个性化营销的最重要的能力之一。很多运营多年的企业往往有着比较完备销售数据和交易数据，这些企业往往认为对这些数据进行有效的采集和集成即可以有效的帮助企业进行一对一的个性化营销，而实际营销的效果经常差强人意。造成这样的原因何在这些企业虽然有了完整的交易数据，如交易时间、交易次数、交易金额等等，但是这些数据全部是基于事务处理过程中产生的交易数据，而从客户知识的角度所需的客户信息并不仅仅是交易数据。客户数据是根据客户的需求来设计和采集的，而实际上大多企业非常缺乏能够洞察客户行为和价值的客户信息，如人口统计数据、行为心理数据等等。这些数据并不影响企业与客户的交易行为，但对于分析和识别客户的行为和价值却至关重要。

大家好，我是酒店郑叫兽，每天一酒店案例分享，请大家多多指教！经常听有些行业内的人说，ota 运营，不多乎接接订单，改改价钱，回复一下点评！在我的眼里看来，ota 运营却是一个非常复杂而又高深的一门学问，ota 实操，讲四天的课都讲不完。我把ota 运营分成三大部分，一是曝光量。二是浏览量，三是转化率。曝光量就是酒店给客人看到的机会，为什么要做高，比如说全重庆有28000个酒店，客人在订房前浏览ota 的列表页的时侯，每个人的手机一屏只能显示四个酒店，你的酒店如何才能挤进更多的目标客人的手机屏里，在越多的客人的手机里有更多的展示的话，被预定的机会就会更多。在我的ota 实操课里，光曝光量的操作就有80多个点，每个ota 都有几十个流量入口，而且每个ota 的每个的入口的排名逻辑又各不相同，ota 官方也会随着时间变化而不停的调整规则。对于做高曝光量的80个点里我们来举一个点来说明一下我们是如何操作的：入口优化，尽量多的打开流量入口，比如，在携程的众多入口里，“宠物友好”这个入口是携程里流量增长最快的流量入口（去年翻了五倍）！有些带宠物出行的客人会按这个搜索条件进来找酒店，如果你们家没开通，就白白的丢失了一个增长率最快的流量入口，少了曝光的机会。所以我建议酒店都尽量开通这个入口，但酒店又要做好预防不能让客人带上客房，照顾其它普通客人（有些宠物会在房间里乱叫），买两个宠物笼子回来放在大堂帮他照顾，大家开心（酒店方多开房、带宠物客人放心）做好ota 的第二个指标，浏览量。什么是浏览量？前面我们会做好80多点的工作来做好曝光量，尽量的让我们酒店在客人手机里展示出来，但上面也讲到每个客人手机里每一屏能展示四个酒店，80%的客人会浏览4页左右就会订房，也就是，你想尽了80个办法后，挤进客人浏览的4页里，你还有15个酒店是你的对手，客人如何才会点进你的酒店去浏览，而不是点进你的竞争对手那里去，这里又有几十个点可以优化操作的，我们也举一个点来略讲一下：首图优化。我曾经把某两大ota的全国浏览量最大的前500名的首图都打印出来，贴得满墙都是，然后发现一个规律，这500个酒店百分之七十的首图拍的都是夜里的外景图，斜斜的小仰角，有灯光效果比白天好看，而且比较大的比例的客人是晚上才会到店，应景。转化率：在前面，我们千辛万苦的做大曝光量想办法钻进客人手机，拼命的做高浏览量，拉了客人到店里来，但工作还没完成，在美团，100个客人进店浏览后会有12个客人预定形成12个订单，也就是说平均转化率为12%，你们家的转化率为多少？我的佛山维多利亚大沥店的转化率为25%，提高转化率的宗旨就是凡是客人进店看到的都要优化，而且是站在客人的立场和角度来优化。提高转化率也有80多个点可以优化，我们也举一点来说明一下，比如我们曾经接过这样一个顾问店，这个店是在景区，而且是在一个拜神求佛的客人多的景区，他原来的房间名称分别为“普单”、“豪单”、“普双”、“豪双”，很正统，经过我们优化后，我们改为“步步高升大床房”、“心想事成双床房”……一两个月后，我们很惊喜的发现，转化率高了3个点，变成了实实在在的订单量的提升。经常会有人问我，说他的酒店做ota 挺好的，4.8分4.9分了，但为什么订单还是不理想！其实做高评分真的不是做好了ota 运营，做高评分只是影响浏览率里的几十个因素之一，甚至它连做好浏览率的几十个因素里重要性前三都排不上，评分与曝光量与转化率更是一毛钱关系也没有，这也是ota 运营要避免的误区之一。

转载专业与规范的酒店市场需要专业的营销队伍，专业的酒店营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今酒店业专业代理酒店赢得市场的法宝。 一、 销售经理的标准 1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。 2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、 具有独特的人格魅力。 二、 如何进行日常的销售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。 A、 静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。 B、 动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 2、 酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。 B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 C、 贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。 D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。 3、 酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 A、 现场接待： ☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 ☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客户的归属原则。 ☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 ☆ 处理客户归属问题的纠纷。 B、 客户的管理及跟踪： ☆ 解答客户的疑难问题。 ☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 ☆ 建立客户挡案。 C、 销售过程： ☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的处理。 ☆ 成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审核与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。 D、培训方面： ☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 ☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 ☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 E、 总结： 做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。 ☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。 ☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。 4、 酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 A、 客户：了解客户对酒店的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。 B、 售楼员：了解售酒店服务人员的看法及建议，并通过销售代表对周边酒店调研的信息进行酒店分析并做好信息反馈。 5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。 A、 与大客户的沟通。 B、 与策划人员的沟通。 C、 与酒店领导部门的沟通。 D、 与财务部门的沟通。 E、 与下属员工的沟通。 F、 与潜在客户的沟通。 销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。 1．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 2．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是： A贫穷；B批评；C病痛；D失去所爱的人；E年老；F死亡 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。 3．花太多时间“聊天”而不是销售。 4．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 5．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 6．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 7．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 8．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 9．依赖业务经理替你寻找客户。 10．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。 11．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。 12．害怕竞争。亨利u2022福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。 13．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。 14．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！ 15．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。 16．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。 17．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 18．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 19．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 20．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。 21．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。 22．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。 23．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 24．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。 25．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。 26．悲观，结果正如预期一样黯淡

　　1.更高效的新用户发展。　　有统计显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍。这就需要企业能够精确进行目标客户定位，理解客户的需要和需求，策划和执行高效的营销活动，通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。　　2.更高的客户忠诚度。　　客户服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。有统计显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍之多。这就需要企业能够真正理解客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。　　3.更大的客户占有率。　　在目前激烈的客户竞争中，仅仅简单将营销目标定位于保留客户是远远不够的，而应当让客户将更多的消费集中于本企业的产品和服务上，让客户享用企业更多的产品与服务组合，或是提高客户在某一产品或服务上的消费水平，即提高忠诚客户的占有率变得越来越重要。通过交叉销售、向上销售来提高客户的购买水平是最直接采用的营销方式。但企业的营销经理仍然面临着几大难题：如何保证销售活动的效果？向哪些客户进行营销？向他们推荐什么产品和服务？什么时间以什么方式进行？　　4.更佳的营销投资回报率。　　很多企业已经认识到，当定位于不同的客户、不同的营销渠道、不同的产品和服务时，营销投资回报率经常会有较大的差异。要保证营销投资回报率，就需要理解客户的生命周期价值，根据不同的客户价值来优化并控制产品与服务的提供成本，加强营销风险管理能力等等。企业的营销经理都已经认识到，并非所有的客户都应等同对待的。企业应当为那些为企业带来高额利润的客户提供更好的服务，而对于那些带来较低收益的客户提供与其提供价值相对等的服务，并通过服务营销来提升客户的收益贡献水平和利润贡献率。　　以上这些都是企业在进行个性化客户营销时所需要达到的营销目标，也是大多数企业的营销经理每天面临的营销问题，但实际情况往往是企业有进行个性化营销时需要了解客户的信息不足，以及获取的信息对于营销的策划和实践的驱动力不足。不少企业在面对这样的问题时，往往求助于信息技术的手段，但是这些问题的解决，远远不是通过增加投资建立一个客户信息管理系统，再买套统计分析软件那么简单的。　　根据国际上的服务营销的成功经验，要提高企业的个性化营销的能力，都需要基于以下四项关键的营销能力的建立，即客户数据管理能力、客户分析能力、营销活动管理能力，以及洞察驱动的客户互动能力。　　第一，客户数据管理能力　　经验证明，高质量的客户数据管理能力是企业采取差异化营销以区别对待不同客户的基础。著名的研究机构GartnerGroup也将客户数据管理能力列为影响企业进行个性化营销的最重要的能力之一。　　很多运营多年的企业往往有着比较完备销售数据和交易数据，这些企业往往认为对这些数据进行有效的采集和集成即可以有效的帮助企业进行一对一的个性化营销，而实际营销的效果经常差强人意。造成这样的原因何在？　　这些企业虽然有了完整的交易数据，如交易时间、交易次数、交易金额等等，但是这些数据全部是基于事务处理过程中产生的交易数据，而从客户知识的角度所需的客户信息并不仅仅是交易数据。客户数据是根据客户的需求来设计和采集的，而实际上大多企业非常缺乏能够洞察客户行为和价值的客户信息，如人口统计数据、行为心理数据等等。这些数据并不影响企业与客户的交易行为，但对于分析和识别客户的行为和价值却至关重要。　　太多了,粘不过来了,自己看吧,别忘记加分.　　http://hotel.cnunw.com/master/more.asp?id=020205

有五大营销策略。1、服务创新，并且不断加以人性化的内涵。2、联合纵横之道。3、以顾客为本，想顾客之所想，急顾客之所急。4、酒店全体员工对酒店的产品、价格、渠道等可控因素进行组合以满足顾客的多元化需求。5、针对目标市场受众的媒体营销。

仅供参考：深圳雅兰酒店销售推广方案广州招商会总体策划项目理解1,项目概况位于世界经济贸易港香港与走在经济改革开放前沿广州之间的深圳经济特区上,地处水产资源丰富的大鹏湾畔,紧依著名旅游区大梅沙,小梅沙,地理位置与旅游资源得天独厚,浑然天成.且酒店的档次及服务为社会所公认,常年入住率稳定.2,针对客户群①公司②有长远眼光之投资人士③二次甚至三,四次置业作为度假用④供薪白领阶层⑤退休人士三,宣传策略①首先让雅兰酒店轰动亮相于广州,让社会各个阶层了解深圳雅兰酒店②通过全媒发布让社会各界人士了解本次销售推广模式是史无前例的大型活动⑤让本次的销售推广成为全称热门话题,引起媒体之抄作以上五点为本项目的宣传定位四,推广安排建议1.新闻发布会工作①选定新闻发布会和展销会的合适地点与时间②物料准备⑴新闻发布会现场布置,以鲜明的主题为装饰背景,烘托现场的热闹气氛⑵推广物料大屏幕电视机,投放机,素材光盘,系列展板,系列单张,招商锦囊,投资说明书,新闻通稿,意向书,纪念小礼物等.③嘉宾邀请,新闻单位邀请落实④当天推广活动流程2,新闻发布会宣传推广计划①新闻发布会计划邀请的媒体名单:1,《广州日报》2,《羊城晚报》3,《新快报》4,《南方都市报》5,《信息时报》6,《粤港信息日报》7,堂红网站8,《商旅导报》9,广州电视台10,《共鸣杂志社》11,广东商台②新闻发布会计划邀请的主要嘉宾:⑴广州市房地产协会的领导⑵上述媒体的房地产栏目或经济栏目的主编,领导⑶证券业专家,分析人士⑷社会上知名经济分析家及活跃人士⑸广州财富论坛系列嘉宾⑹广州市知名楼盘发展商代表3.展销会①准备工作的落实情况②迎宾③项目介绍④专家发言⑤餐会(或假座深圳雅兰酒店)⑥自由讨论⑦意向初定汇总⑧资料及礼品派发4,深圳之行:①客户资料及分析②深圳雅兰酒店现场准备③签约工作实施与跟进六,工作分配⒈发展商的工作⒉广州****投资有限公司的工作⒊广州****广告传播有限公司的工作七,建议于销售推广期间,新闻发布会与展销会建议安排适当的工作人员,维持秩序,另展销会现场建议增加销售代表,即场为有兴趣投资商解答有关查询,同时更负责与现时的投资商沟通,收集意见,以便进一步了解其需要,及作为日后改善酒店的设计,管理,服务及市场推广的基础.八,费用预算:1.报纸投放时间表投放日期媒休名称规格色彩原价折扣折后价备注14,15(周二,三)广州日报1/4版普通版全彩48240×290%8683216,17,18(周四,五,六)南方都市报遍栏硬性7×24全彩15900×390%4293020,21,22(周一,二,三)南方通栏硬性7×24全彩17490×390%472231640字14,15,16,17(周二,三,四,五)南方通栏软性7×24黑白9960×490%3585620行×83字=1660字20,21,22,22,23(周二,三,四,五)南方通栏软性7×24黑白12650×490%455401640字合计$258,381元2,物料预算:三万六仟①器材租赁费一万②单张派发一万八仟A,夹报共40000份B,派街共20000份选择地点:主攻高尚生活区,商业中心地带和办公写字楼密集区域.供选择地点:花园酒店,天河北路,北京路,农林下路,上下九路,江南大道(五羊新城)③小礼品费用八千元⑴新闻发布会现场派发纪念礼品⑵展销会到会的派礼品4,会场租赁费四万总计:334,381元××酒店开业庆典策划书一、活动时间：×××二、活动地点：×××三、具体工作安排及分工：1、活动审核人：××2、活动策划负责人：××3、活动协助部门：××4、活动所需物品及消费统计资金预算单：如：气球2元*100个＝400元等等很多东西列出来，最后有一个合计！四、活动具体程序如下：a，环境布置：例如：（1）在主干道两侧插上路旗及指示牌。（2）悬挂奠基典礼暨售楼部开业庆典横幅。（3）充气拱形门一个（4）门口铺红色地毯，摆花蓝和鲜花盆景。（5）售楼部内四壁挂满红、黄、蓝气球（6）售楼部门匾罩红绸布。等等很多细节性的东西，根据环境的不同，做好物品的统计工作。b，活动程序：例如：09:00售楼部迎宾（礼仪小姐引导嘉宾签名和派发资料）09:20礼仪小姐请嘉宾、记者到主会场09:30乐队奏曲和司仪亮相，宣布奠基典礼暨售楼部开业庆典开始并向嘉宾介绍庆典活动简况，逐一介绍到场领导及嘉宾09:50公司胡总致词（致词内容主要是感谢各级领导在百忙之中抽空前来参加的开业仪式。并对公司及本项目进行简短介绍10:00市领导讲话（内容主要为祝贺词及项目开发的意义）10:20剪彩仪式。10:30揭幕仪式。10:42舞狮表演。10:50司仪请嘉宾随舞狮队的引领进入奠基现场。11:00燃放鞭炮，乐队乐曲再次响起。（礼仪小姐为嘉宾派发铁铲）11:10嘉宾手持铁铲参加奠基活动。11:20邀请嘉宾前往售楼部参观和稍作休息（这时售楼部应有专人为手持报纸，活动内容奖品，宣传单页的市民派发礼品）12:00最后就是邀请领导，及嘉宾吃饭了！！！

一，组织营销：　　市场营销在组织开展时，要做到以下几项：　　1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：　　（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。　　（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。　　（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。　　2，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。　　3、销售人员的成绩评估。　　4、编排合理的组织机构。　　二，产品组合：　　（1）公务客人组合产品。　　（2）会议组合产品。　　（3）家庭住宿组合产品。　　（4）蜜月度假产品。　　（5）婚礼组合产品。　　（6）周末组合产品。　　（7）淡季度假产品。　　三，策划宣传：　　（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。　　（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。　　（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。　　（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。

　　网络营销的特点是顾客具有较强的主动性，因此必须在顾客上网搜寻信息或选购商品之前建立起品牌形象。随着21世纪互联网科技和电子商务的迅猛发展、人们的工作、生活已离不开网络。网络提高了人们的工作效率，同时也提高了人们的生活质量。下面我为大家整理了酒店网络营销怎么做相关内容，希望能为大家提供帮助！ 　　酒店网络营销重在营，而旨在销！目的是创造基于互联网的酒店网络营销环境，创造良好的客户关系和客户体验分享引起客户对酒店、产品、服务的欲望和信赖。 　　1、网站策略 　　站点推广就是通过对酒店网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立酒店网上品牌形象，为酒店的营销目标实现打下坚实的基础。 　　抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是酒店最重要的标志，已成为一种酒店资源。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广酒店以及酒店产品的效果。 　　精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。 　　加大力气维护网站：酒店网站维护至关重要，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。网站的维护也能集中反映酒店的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。 　　搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。 　　建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。 　　发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。 　　2、产品策略 　　在网络营销中，域名是消费者识别产品和酒店的唯一标志，企业必须做好域名的开发与保护工作。 　　域名要具有简洁性、国际性，并且要与酒店或产品的名称相统一，使消费者能顺利准确地识别。 　　此外酒店还应采取多域名注册的办法来保护自己，以免造成不必要的损失。应对酒店域名进行多方位宣传，树立域名品牌形象，增强竞争力。 　　3、价格策略 　　低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。这一策略是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。 　　个性化趣味定价策略 。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。 　　累积性定价策略。为鼓励消费者增加订房量，可采用数量折扣策略；或为鼓励消费者消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。 　　4、促销策略 　　网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。 　　网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。 　　网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 　　积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得。 　　5、顾客服务策略 　　市场营销从原来的交易营销演变为关系营销，市场营销目标转变为在达成交易的同时还要维系与顾客的关系，更好地为顾客提供全方面的服务。 　　根据顾客与酒店产生关系的阶段，可以分为销售前、销售中和销售后三个阶段。 　　网上售前服务：酒店提供售前服务的方式主要有两种，一种是通过自己网站宣传和介绍产品信息，这种方式要求酒店的网站必须有一定的知名度，否则很难吸引顾客注意；另一种方式通过网上虚拟市场提供商品信息。酒店可以免费在上面发布产品信息广告。 　　网上售中服务：网上售中服务主要是指销售过程中的服务。这类服务是指产品的买卖关系已经确定，客人在整个入住过程中的更进既客人入住后的问题和需求的满足和危机的处理。 　　网上售后服务：网上售后服务有两类，一类是基本的网上产品支持和技术服务；另一类是酒店为满足顾客的附加需求提供的增值服务。 　　一、网络营销是酒店营销的必然选择 　　1、捕获顾客信息。实现满意服务 　　作为一个酒店。顾客满意是酒店服务的目标。故必须要知道客户在什么时候、什么地点、需要怎样的服务。酒店通过网络订房以及网络的互动信息服务。知道客户的具体需求信息，从而努力去为客人提供所需的服务。网络订房的手段不但可以吸引网络客户资源。而且有利于对网络客户资源实现计算机管理。从而提供个性化和人性化服务。使酒店抓住更多的.潜在客户资源。赢得发展先机。 　　2、提高酒店竞争力，建立酒店品牌 　　信息是酒店经营的重要战略资源。酒店通过网络。在经营竞争中拥有更多的客户信息。以便拥有更多的市场。品牌在网络营销中非常重要。拥有品牌的酒店会向客人传达这一品牌所特有的服务理念。这是网络营销取得最佳效果必不可少的管理内容。也是树立酒店良好网络形象所需要的。电子商务是酒店最好的一种经营手段，它通过网络预订的方式可以在全球范围内进行客房销售。实现异地销售。网络订房大大拓展了酒店的客源渠道，树立了酒店形象。 　　二、网络营销的特点及形式 　　网络营销的特点是顾客具有较强的主动性，因此必须在顾客上网搜寻信息或选购商品之前建立起品牌形象。这样才有让顾客主动地到酒店的网址中去搜寻信息的可能，酒店才能够将产品信息有效地传递给顾客。 　　1、网上预定 　　在线预定的方式将大大提高订单接收的效率。缩短处理时间和减少出错可能性。通过电子化方式，订单被迅速转到相应的订单处理点。这将节省时间和费用，同时使营销人员有更多时间从事销售工作。网站通过图像将酒店客房的功能情况告诉顾客，顾客在网上预订时除了填写入住的具体时间和房间的种类外，针对他所看到的，还可以填写～些具体的特殊的要求。从而让酒店可以为顾客提供更个性化的服务。这将有利于提高顾客的忠诚度。有利于满足顾客的内在需要。顾客所下订单确认后，应有一套允许顾客查询订单处理过程的软件系统，使顾客可以跟踪监督订单的执行情况。对于某些仓促作出决定的顾客，应当允许他们在一段时间内根据自己喜好更换服务以及修改订单。当顾客无异议后。要经常与顾客保持联系。直到顾客入住或来酒店消费。 　　2、酒店网站 　　网站应该能让顾客自己在网络上找到其所需的所有信息，以便自己选择。自己设计。自己组合。酒店为其提供的高度定制化的产品和服务，做出购买决策。并能自由地查询自己以前的消费记录。当顾客想与酒店员工进行沟通与交流时，无论采用什么媒介。如电子邮件或BBS论坛等都可以立刻进行。 　　建立酒店独立的网站。切实进行网络营销。降低对网上预订系统的依赖。是酒店不断开拓营销渠道、提高销售和市场营销的管理水平。建立品牌意识、加强客户资源管理和竞争观念的需要，同时也能提高酒店的自主定价和控制权。符合酒店定位和长期发展战略。利用网络方便的通信条件，广泛开展产品使用跟踪服务。及时解决顾客的各种问题，是提高网络站点访问率的一项重要措施。 　　网站建设应以在互联网创建一个宣传”窗口”，重点突出酒店的特色和优势。实现客户和酒店互动目的为主。网页设计的特色化和实用性为主。在网络订房初见成效、有一定规模和效益之后，再对酒店网站进行后期维护及推广计划投资。网站一方面让顾客事先就可以了解自己所订酒店的位置、价格与类型等，通过虚拟客房，让顾客在入住前就能充分体验酒店的有关产品与服务。另一方面。酒店可以更多地从网上信息平台获取顾客们的兴趣与偏好。针对客人的个性需求和自身能力重新整合酒店产品，全面提升酒店服务和酒店管理，使顾客最大程度的满足。 　　3、酒店信息管理系统 　　营销部要设立营销信息系统管理岗位。酒店要选用先进的计算机管理系统，使营销部与前台部门及后台需要的部门之间联网，共享信息。酒店要利用互联网站向外界宣传酒店，抢占网上市场，接受网上预定。从而，保证酒店内外信息的及时收集和传输。酒店各部门之间。岗位之间应该相互配合，共同满足顾客的需要。以顾客为中心来设计和运作的酒店网络，绝不只是与营销部门或对营销策略客服务部门有关。其他任何部门都应该积极配合、改革自己的业务操作流程，以适应以顾客为中心的要求。广泛收集市场信息确保指挥得当。营销部要有计划、定期、针对性的对市场进行调研。重点收集酒店市场、客人需求动向及客源动态信息，了解竞争对手的经营状况。促销活动及价格情况，为正确决策提供充分的、有效的数据和资料。 　　4、网络营销的广告策略 　　广告的目的不外乎是树立酒店形象及其酒店服务产品的推广。吸引更多的新老顾客。酒店网站可以与其他网站建立连接，增加点击率；也可以利用网络新闻或论坛达到广告的目的。可以在某个组织中单独挑起一个话题。吸引预定的大众对象加入进来，也可以寻找一个与所做广告相关的话题讨论组，巧妙的插入，将自己的广告信息有机地融入其中，还可以选择某个组的适当位置单纯地粘贴广告。酒店也可以把广告信息通过电子邮件直接发送给潜在顾客。 　　网络广告最大的优势便是互动性，成本低，快捷方便，易于酒店与顾客建立一对一的营销关系，正如人与人之间的交往只有通过相互的交流与沟通才能增进彼此的关系一样，互动方式使广告从顾客角度出发的沟通与交流，大大增加了目标受众对广告的欢迎程度和接受程度。 　　三、酒店网络营销的实施过程 　　1、酒店网络营销的市场定位 　　网络营销具有双向性的特点。即酒店经营者必须了解网络客户的各种情况。同时也必须了解自己的产品是否适合网络客户。酒店可以先通过自己的网站窗口，了解客户群体情况，同时了解客户的需求。如通过网络获取客户的需求信息。由此确定自己哪些客房产品放在网上销售，确定自己在网上的市场目标，为开展网络营销指定方向。 　　2、酒店网络营销的主要对象 　　网络营销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的客户群体提出来的。根据酒店自身的产品特点情况，确定营销主要对象。通过网站的内容制作，来吸引这些群体访问。对于酒店来说。客户群体大致为年轻人客户群体，商务客人群体、休闲度假型客人群体等。在确定网络营销的主要对象时。还必须了解和关注网络用户的群体分布。即通过关注网络上的客户群体，结合自己的产品特点。最后确定网络营销的主要对象群体。 　　3、酒店网络营销的整体策划 　　网络营销的目标是宣传酒店，提高酒店知名度。形成一定的客户群，并在近期能通过网络预订酒店的客房。这个目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。客户对一个酒店客房的预订欲望是一个复杂和多阶段的过程，营销内容应当根据客户预订的决策阶段和酒店产品周期的不同阶段来决定。一个客户对酒店的网络订房都经过了解阶段、试用阶段和使用阶段，酒店经营者必须注意每阶段的营销内容，精心培育网络客户群。使酒店的网络订房顺利通过培育期、成长期，并进入良性循环的成熟期。 　　4、酒店网络营销的产品组合 　　网络营销也必须通过产品组合增强营销力度。增强酒店在网络上的知名度。一般网络营销活动主要有网络广告和酒店网站。网络广告和酒店网站主要起宣传、提醒、收集信息的作用。酒店可以多媒体网络组合产品进行网络营销。根据经营情况以及网络订房的开展情况交叉组合使用这两种方法。使网络促销达到最佳效果。该出击的时候就通过网络广告推出去，以稳定网络客户群体；同样通过精心制作网站的信息内容，把潜在的客户群体牢牢地吸引过来。在网络上树立起良好的酒店形象。 　　5、酒店网络营销的营销渠道 　　酒店要通过网络营销取得成功。科学的管理营销渠道是非常重要的。酒店不仅要建立自己独立的订房系统和酒店网站，还要寻求并采用更多的渠道开展网络订房和营销。随着互联网经济从再度火热，出现了越来越多的网络推广资源，为潜在顾客商业信息提供了更多的机会，这些有价值的网络推广资源扩展了网络营销信息传递渠道。增加了酒店网络营销的成功机会。酒店为了在网络上树立良好的品牌形象。必须不断地对各营销渠道进行信息沟通和协调。保证酒店在网络上营销的一致性、连续性和统一性。这是保证网络营销取得最佳效果的必不可少的管理内容。这也是酒店的网络形象所需要的。 　　四、酒店网络营销的发展趋势 　　1、博客、微信、网站营销和视频广告的深度发展 　　前几年，博客营销已经取得了快速发展。但由于微博的局限性，所以未来几年里酒店博博营销可能低于微信营销。微信，网站将成为主流网络营销方法。微博营销成为酒店网络营销、营销策略的组成部分，酒店微信网络会引领网络营销进入全员营销时代。视频网络广告将成为新的竞争热点，网站视频可以全方位的展现酒店整体形象、客房设施。通过生动的宣传广告吸引更多顾客前来享受。在不久的将来将有大量视频类网站爆发性发展。 　　2、规范网站优化策略 　　酒店网站优化已经成为网络营销经营策略的必然要求，如果在网站建设中没有体现出网站优化的基本思想。在网络营销水平普遍提高的网络营销环境中是很难获得竞争优势的。新竞争力网络营销管理老师倡导的规范的网站优化思想得到越来越多的酒店认可，即网站优化并不仅仅是针对搜索引擎的优化排名。搜索引擎排名的提升只是体现网站优化必然结果的一个方面。新竞争力网络营销管理网站优化的基本思想是：通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计。为顾客获取信息提供方便。即通过网站更好的向用户传递有价值的网络营销信息，发挥网站最大的网络营销价值网络使酒店建立诚信经营机制和更高的沟通平台，扩大了知名度，开辟新的市场，促进营销。网络营销将不仅仅是网站建设和网站推广等常规内容，网络营销的关注点也不仅仅是访问量的增长和短期收益。而是关系到酒店营销竞争力的全局性的策略。随着网络用户的迅速膨胀，网络营销已成为目前酒店经营发展的趋势，它代表着酒店业在信息时代生存发展的必然方向。网络营销不是市场营销的简单延续。酒店经营者开展网络营销必须要有战略眼光。有计划、有步骤的制定网络营销方案。 　　3、网络营销整合资源 　　酒店网络营销，不单单是在自己的网站进行媒体推介自己的产品，也可以联盟其他商家合作推介产品，利用新型媒介进行网络销售，个人赚的是营业额，平台赚的才是酒店的利润点。 　　拓展：我国酒店业管理现状分析 　　（一）酒店业发展呈现的特点 　　1、产品功能不断完善。经过多年的发展，我国酒店业已从一般的酒店细分为商务酒店、旅游酒店、度假酒店、会议酒店、经济型酒店、主题型酒店和一般旅馆等，不断满足多样化的市场要求。酒店集团化步伐加快，目前我国酒店集团100多家，连锁酒店近1000家。酒店联合重组不断推进，特许加盟开始兴起，国际酒店集团从高端市场向中低客源市场推进，国内市场国际化步伐加快。 　　2、个性化服务突出。以电子信息技术和连锁经营为代表的现代科技加速进入我国酒店业，向客人提供全球信息高速公路的全新服务，如人工智能对技术温度，光线的自动调节，在客房能有宽带上网、客房电视机能接收卫星网络信号、远程网络预定等，使酒店业的发展越来越依靠科技进步。 　　3、经济型酒店将成为市场主体。在住宿业中，经济型酒店拥有未来发展的最大空间。经济型酒店符合国际酒店业发展趋势，符合中国酒店细分市场的实际，符合国内旅游者的需求且对重大事件、经济因素变化不敏感。中国住宿业将从星级酒店为主体转向经济型酒店发展的新时代。 　　4、绿色、环保、节能、安全、健康将成为发展的新时尚。绿色、环保、节能、安全、健康是国际型酒店发展的新方向，是21世纪酒店业发展的新趋势。顺应这些趋势，积极创建绿色酒店，推动中国酒店业进入以“安全、健康、环保、节能”为主题的“绿叶”时代，将是全国酒店业贯彻落实科学发展观，全面建设小康社会，提高人民生活质量，走可持续化发展的必然选择。 　　（二）我国酒店管理存在的主要问题 　　1、酒店总体分布和建设的不均衡。发展不均衡：从总体规模来看，这种差异基本上是与改革开放形势吻合的，与地方经济发展特别是当地旅游经济发展形势相适应的。多种体制并存发展：我国的饭店体制形式多样，以国营酒店为主体，辅之以集体、个体、合资、合作等其它管理体制。客源结构发生了很大变化：现在酒店客源的分布，大体上为大饭店或城市中心饭店常驻商客占15％—20％。目前，许多城市建设公寓和写字楼的势头很旺，大量常驻商会随之从酒店迁出，这将在一定程度上减少了酒店的客源。从酒店业的宏观经营状况来看，这几年保持了年年上升的势头，我国酒店业正处于快速增长而且是效益型增长的阶段。 　　2、缺乏品牌化战略。酒店连锁经营的基本条件是有较高知名度的品牌，世界上很多成功的酒店在制定企业总体发展战略时，都把宣传和扩大品牌在世界市场的竞争力作为运营的核心，但是我国的酒店企业绝大多数缺乏品牌战略，这可能与我国酒店业发展历史较短有关。 　　3、缺乏酒店管理人才。造成酒店管理企业人才缺乏的原因归结起来大概有三个方面：酒店管理教育的落后，教学条件及师资水平有限，理论与时间相脱节；一般企业为了节省成本只从其他企业挖取人才，导致全行业职员整体素质不高，人才流失严重，极大地阻碍了酒店管理水平的提高；目前社会公众对酒店管理工作了解不够，除了酒店管理本专业的人才之外，很多大中专院校毕业生不愿意到酒店就业，这在一定程度上也限制了酒店管理技术的提高。 　　4、缺乏成熟的管理模式。在国内，虽然一些酒店企业也拥有较丰富的管理经验，但是往往没有形成系统成熟的管理模式。很多企业在借鉴其他企业经验或者从酒店管理公司获得管理技术时没有结合本企业的实际情况和发展特点。 　　5、经营分散化且管理技术和理念落后。目前我国酒店大多小规模经营，而且地区差异较大，发展不平衡，而且不能适应和紧跟世界酒店发展趋势，与国际成功酒店还存在着很大的差距。我国酒店业的发展趋势 　　（一）集团与品牌化 　　在国际化程度越来越高的酒店行业，集团化成为中外酒店经营管理不可避免的潮流与趋势，中国需要能够参与国际竞争的旅游饭店企业集团，否则，将严重阻碍我们成为旅游强国的进程。品牌是中外酒店业经营管理发展的灵魂，也是国内旅游饭店企业在新世纪实现可持续发展的关键。 　　（二）生态化 　　当前，中外酒店经营管理的生态化主要体现在以下方面：注重环境生态的营造，包括旅游饭店的选址、服务项目设计、功能生态布局等；强化绿色生态环保意识，如节能降耗；废品处理、一次性用品改造等。 　　（三）智能化 　　酒店应该培养自己的高技术人才，利用现在快捷的互连网系统为客人提供优质的服务，让客人从预定入住到结账都能一步到位，实现全电脑系统化管理与服务。酒店的智能化应该体现出快捷、方便、信息通讯等方面，让客人在享受酒店优质服务的同时感觉到酒店智能化带来的超值享受。 　　（四）坚持以人为本 　　酒店的发展离不开拥有专业知识的人才，未来酒店的发展经营理念应该从以前的“顾客第一、顾客是上帝”变为“顾客第一，员工第一”、“没有满意的员工就没有满意的顾客”，让员工在酒店工作有种归属感，保障员工的福利，灌输酒店的经营与服务理念，充分挖掘员工的潜能，在员工实现自身的人生价值的同时，为酒店做出更大的贡献。 　　（五）服务的个性化 　　在这个经济飞速发展的新时代，特色产品必须配合个性化的推销服务才能在市场的竞争中站住脚，才具有竞争力，酒店的员工应该在规范服务的同时，对客人提供拥有针对性的个性化服务，个性化服务就是在做好规范化服务的基础上要针对客人个性的差异最大限度的满足客人的需求。 　　提高酒店业经营管理的对策 　　加强人员培训，解决人才问题。导入竞争机制，建立科学评估体系，实现对人才最大限度的发现和激励。人才短缺是限制经济型酒店发展的最大障碍。人才培训系统是未来经济型酒店必须关注的一个重要方面。另外一点，进一步完善薪资福利和考核制度。以往的人事管理系统都是针对星级饭店的特点发展而来的，在经济型酒店的管理框架下，如何做好人事激励和考核管理是摆在经营者面前的一个新问题，这个问题会随着经济型酒店的快速发展而日益凸现。 　　整体性宏观调控。首先应按照“加强规划、控制总量、改善结构、合理布局、提高质量”的酒店企业发展方针进行有效地监控，逐步实现酒店企业行业接待能力和客源市场平衡发展的控制目标。 　　酒店企业规模经营。酒店企业“集团化经营”是跨国酒店大集团企业成功的秘密武器。酒店在发展扩大的同时应该重视酒店之间的合作，建立有竞争力的酒店企业集团。 　　重视消费者的个性化及情感需求。现代酒店业必须以消费者的心理特征，生活方式，生活态度和行为模式为基础去从事设计、销售紧扣人们的精神需求的酒店产品，使酒店产品和服务能引起消费者的共鸣。 　　酒店产品开发突出顾客参与性、互动性。实现人才可持续性发展，总体方针是引进外来人才，建立正确培训机制。具体操作是：引进外来人才，建立完善的工薪福利机制，尤其首先提升优秀店长的待遇，让更多的国内外优秀人才，如酒店管理人才及优秀大学毕业生认识酒店、了解酒店，吸引至酒店管理中。由于这些人才文化素质较高，又接受过高等教育，对新鲜事物接受能力较强，有一定的总结和创新能力，能为酒店改革、发展发挥更大的作用。建立正确的培训机制。与国内外有名的酒店管理院校合作，引进富有经验的管理人员和培训机制，建立专门统一的培训机构，针对不同层次、不同水平的员工进行不同的培训，逐步提高，达到统一进步的目的。 　　开发绿色酒店产品。随着酒店消费者对绿色产品的追求和环保意识的加强，酒店业的产品开发应考虑与社会以及人类环境的协调，开发有益于自然与社会的可持续发展以及酒店消费者自身健康的产品，突出酒店产品的绿色文化内涵，追求永远绿色的酒店体验。

酒店餐饮营销团队的管理策略与技巧 　　市场营销团队的人员管理有几个问题：人员个性化较强;工作灵活性较高;工作地点分散等，那么团队管理者如何进行高效管理呢?您需要一些营销团队的管理策略与技巧。下面是我为大家带来的关于酒店餐饮营销团队的管理策略与技巧的知识，欢迎阅读。 　　营销管理者不要强求改变团队人员的个性 　　大家都知道从古至今有非常优秀的团队，团队成员的个性差异化很是明显。那就是《西游记》取经团队，试想，如果唐僧把孙悟空的个性打磨成以来顺搜的话，还能不能发挥孙悟空的本领，如果不能的话，何谈能够顺利保护唐僧取经。只因为孙悟空的个性化太强导致他在天宫混不下去，他触犯了较多的天条天规。虽然悟空个性较强但他有一颗对团队的忠诚度和乐于助人的态度值得“二师兄”八戒学习的。 　　在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。 　　营销管理者要会赞美团队成员 　　一句话说的人笑，一句话说的人跳。同样的话说出来的“味道”就不同，同样的事情不同的人说就会有不同的效果。作为管理者如何激发团队成员的积极性呢?就是要学会赞美他们。现代的幼儿教育注重的是启发和赞美孩子，幼儿园老师在每次的家长会上就告诫家长朋友们，不要打击孩子，比如：你看你们班上的King多听话，你看看你多调皮，作业也没有他做的好，人家也不气爸爸妈妈等等。这时孩子的自尊心就会伤到伤害，那么我怎么去客服孩子身上的缺点呢?作为家长该如何的去引导孩子呢?我们要学会赞美他们，每当孩子得到一点进步时，作为家长的我们就要去赞美，“儿子，老师说今天不上课时很听话表现的很好，老师都表扬你了妈妈听了很开心。为了表示对你的进步妈妈决定买一个玩具作为奖励”孩子每天都在不同的领域进步，在老师和家长的赞美和肯定中不断的进步。 　　在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板，那么团队的整体素质就会得到提高。 　　团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性---认可，不断的来认可他们的成绩。 　　“你今天这是装扮很漂亮，很是淑女”女同事听到这样的话心情就很愉悦，工作起来也很开心、工作效率也大大提高。“你的观点我很认同…….”许许多多赞美的语言和场合作为团队的管理者你时刻都要抓住，做一位赞美同时的职业管理者你准备好吗?你学会如何赞美别人了吗? 　　团队的业绩是逼出来的吗? 　　学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。 　　相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。这两种结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗?显然不答案是否定的，营销团队成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。 　　企业的政策、产品等各项支持都基本相同，为什么做出来的结果反差那么大呢?原因处在哪里了呢?有人就提出是经理的压力不够大，责任心不强团队人员技能差等等不同理由。那么我们来分析一下不同业绩的营销团队月度营销会议。 　　笔者分别参加了JS办事处的月度会议时发现，2012年7月3日办事处营销团队按部就班的开始上个月的总结及下个月的工作计划，JS办事处6月份达成率较高排名全国第一，上半年任务达成、销售增长、市场份额那就一个“牛”，当然所有销售人员在收入上也有较好的回报。时针指向8:30分所有人员悉数到齐，办事处经理首先做了上月的销售分析，每个营销人员的脸上洋溢着笑脸。南部区域上月达成率147%销售增长率76%等等一系列听上很乐意的数字让南部区域的团队成员乐此不彼，数字的天平转向北部区域时，团队成员一个个垂头丧气数字不堪入目。会后的`自由讨论，只见南部区域人员相互吹捧兴高采烈。北部人员个个像泄了气的皮球，北部区域连续几个月达成较低是办事处严重的灾区。办事处经理和业务主任一周一个报告，一天一个电话的跟催，业绩还是上不来。在办事处内部形成了一个“佳话”想炒谁的鱿鱼就调他去北部区域。业务人员个个压力很大，部分人员都在找“下家”，还有的心不在焉地应付工作。会后办事处经理每个人都狠狠的骂一顿，并给每个人都下了使命令，声称本月谁完不成就走人等等严厉的话语。 　　一个月过去了北部区域的销售仍然不令人满意，可想而知的是北部区域的营销人员是怎么度过这一个月的。北部区域存在的问题就连团队自身也查找不出原因何在?可以说团队成员人心涣散，不知该如何是好?对待自己暗巫天日的前程感到沮丧。 　　一天，办事处经理给我打个一个较长时间的电话，主要阐述3个方面问题: 　　1、北部区域的营销人员执行力较差，业务人员悟性较低等等问题。 　　2、经销商配合意识较低，不愿意承担现象严重，对部分区域进行经销商网络优化。 　　3、清退不合格的业务人员。电话一结束我预想到了办事处经理的压力和北部区域人员的命运。我马不停蹄日夜兼程的赶到JS区域，针对办事处经理反映的问题我一一了解整理。我说：“王经理，这样你先不要着急，待我走访北部区域以后再做决定不迟”，我首先到的是XZ区域，上午10点他在高铁站接我，见到业务人员后他那憔悴的样子我们可以想象的到，我说“刘啊，我们先找个地方住下来，然后我们一起走访市场。在他的引导下我们安顿下来，随后我们一起走访市场。中午一起简单地吃力中午饭。一天走下来市场上是有不少问题，晚饭后我们简单的洗漱一下。让业务员叫道我的房间里开始了我们之间的谈话，我担心他们处于压力说不出自己心中真正的想法，于是就说今天我们的谈话内容只是处理市场问题，没有其他的职位等意外的压力。要突出对等沟通，知无不言言无不尽。经过一番的沟通后主要问题： 　　1、业务人员在团队中被忽视，得不到团队的尊敬，业绩差抬不起头，心里负担较重。 　　2、市场问题一直没有得到较好的改变，由于自身的心态发生变化，工作起来情绪较高。 　　3、未能得到办事处的支持和指导，月度销售被办事处经理逼的精神分裂，心态也不好。 　　时间不早了明天我们去找经销商沟通一下下一步我们的思路听取一下他们的想法，明天我约到9点左右。第二天一早我就与办事处经理通了电话，沟通具体的市场整改方案： 　　1、本月让该区域的业务人员在月度会议上总月度工作亮点分析，同时把市场存在的现实问题汇报给大家，集体献言献策。 　　2、充分的肯定该业务人员的工作好的一面，(用人所长) 　　3、制定出具体的工作推进进度表(5W1H的方法)。时隔2个月该区域脱离了“贫困的帽子” 　　“积极的心态像太阳，找到哪里哪里亮。消极的心态像月亮，初一十五不一样”。作为团队的管理者，管人大于管事充分的发挥团队成员的积极性能量将无穷大。 　　关注团队中的短板 　　团队的管理中大家都知道木桶原理，整个团队的水平取决于团队中的短板。那么，如何提高团队的战斗力和提升团队中的短板? 　　众人说法不一，有的说淘汰团队中的短板，有人取长补短等等。目的是一样的就是共同提高，团队中短板的危害性大家都认同。作为团队中的管理者怎么去帮助和提高那块短板呢! 　　1、技能培训是很好的提高团队短板的方法，帮助团队短板成员工作方法与工作技能是管理者对团队短板最好奖励。往往对于短板我们不能急于求成，要找到短板的症结，对症下药尤其重要。 　　2、实施鼓励团队中的短板，大家都知道好孩子是夸出来的。他们的每一次进步都能得到认可与鼓励，可以起来团队中的新鲜力量。 　　3、做好心理疏导工作。要想有效的改善短板不是一天两天的事或不是每一块短板的改善都能取得好的效果的。在团队短板的提升改进中要做好心理疏导，心理作用是成功职业经理人核心法宝。孔明不是有句话说的很好：“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战;不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。” 　　4、团队的发展中绝不是降低团队的上线来管理团队，而是不断的提高团队的上线来发展团队。 ;

　　酒店中秋营销方案怎么写 篇1 　　一、策划背景 　　酒店在中秋节前夕刚刚开业，需要借助中秋节契机提高酒店知名度。 　　二、策划目的 　　提高知名度、美誉度;创立酒店良好的CI形象。 　　三、营销策略 　　打形象牌而不打档次牌 　　四、策划内容 　　制造(爱情-亲情-中国情)的新闻亮点;展示酒店亲情服务的企业形象。 　　1、与市政府有关部门妇联等，共同创办酒店中秋文化节。 　　题目：爱情-亲情-中国情 　　——可选内容以下： 　　A、新闻：百岁老人庆中秋-邀请百岁老人(8-10位)到酒店共庆中秋-发挥酒店亲情营销的社会性效应。 　　可安排百岁老人即席挥毫(书写：中国情、亲情);字不可以太多，要考虑到百岁老人的身体状况。 安排媒介采访百岁老人，指定内容如下： 　　(1)感受中国情; 　　(2)评价酒店的亲情服务; 　　(3)养身经验。 　　B、创办酒店爱情-亲情-中国情文化节二。 　　与教育局联系，创办本市传承中华民族传统美德，弘扬中国民族文化教育节(或叫做基地)，定于每年中秋节在酒店内举办。 　　内容：儿童(可放宽至15岁)作文朗读比赛，指定内容为：传承中华民族传统美德，弘扬中国民族文化。 　　C、邀请幼稚园儿童(30-100人)到酒店共同创作一幅我爱我家-中国-我的家的长画; 　　D、邀请书法(画)界知名人士，创作有关中华民族传统美德的书(画)作品，或共同创作一幅长画，并当场拍卖。 　　邀请当地知名企业家、港台工商企业界人士或机构代表，参与本次社会性公益活动，并告之当晚有名书画家的作品拍卖和有市领导出席。 　　E、邀请市长或副市长亲临现场为这次活动提词;并讲话。酒店总经理致词。 　　F、市长或副市长与百岁老人共进晚餐;并观看节目等 　　G、邀请部份客房外宾参加本次活动; 　　H、文艺演出 　　要求高雅，主要以民族乐、钢琴、萨克斯为主，唱歌四首以下，邀请外宾唱一到两首，最后由酒店员工合唱结束 　　2、客房部 　　总台负责统计房客的全部内容，外宾要清楚注明国籍; 　　节日当天，赠送每位客人以下内容： 　　(1)月饼； 　　(2)总经理祝福信； 　　(3)果盘； 　　(4)中国有关中秋节的诗词(含中秋节的来历介绍)； 　　(5)中国结； 　　(6)外宾：文案资料翻译成所在国语言； 　　(7)传承中华民族传统美德，弘扬中国民族文化节的简介。 　　3、餐饮部 　　由行政总厨负责制定各餐厅节日餐单，中餐注重中国传统节日色彩;“每逢佳节倍思亲”赋予了中秋节浓郁的“家和”概念， 凡节日到酒店(包含各营业部门)消费的客人均可获赠中国结、迷尔包装月饼和总经理祝福信。 　　酒店中秋营销方案怎么写 篇2 　　农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。 　　一、目标市场分析 　　本酒店的顾客主如果中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的`基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 　　二、 定价策略 　　1、饭菜基本上保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议运用这种方法）或者直接降低价格的方法。 　　2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的方法。 　　3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。 　　4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。 　　三、营销策略 　　1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠予月饼（价格不需要太高）。 　　2、如果一家人里有一个人的华诞是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。 　　3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。 　　4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。 　　5、在饭后赠予一些和中秋节相关的小礼品（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。 　　6、活动的工夫定于农历8月10日-20日。 　　四、推广策略 　　1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主， 条幅相结合的形式）。 　　2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。 　　3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要运用恰当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 　　4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。 　　5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。 　　注意：以上广告可同时选择几种，推广的重点在郊区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。 　　五、其它相关的策略 　　保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。 　　六、效果预测 　　如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。 　　七、其它建议 　　1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。 　　2、 在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。 　　3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简朴有要好记，网页的想象上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的FLASH动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。

目标市场决策组成——市场细分、目标市场选择、市场定位 第一节 酒店市场细分的作用与原则 一、酒店市场细分概述 （一）概念 1、市场细分（市场分割） 根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干个不同的购买者群体的行为过程。 本质上是一种对不同顾客按照需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。 市场细分的基础 消费需求的差异性 消费需求的同质性 资源的有限性 三种基本偏好模式 同质偏好型——偏好一致，相对集中于中央位置。采用无差异营销，尽可能赢得所有的顾客群体 分散偏好型——偏好相差较大，散布于整个空间。采用集中营销，第一个进入的品牌定位于中央位置，最大限度的迎合数量最多的顾客。进入的第二个进入的品牌定位于第一品牌附近或远离它，形成鲜明特征。 集群偏好型——出现几个群组的偏好，客观形成不同的细分市场。采用差异营销 （二）作用 1.有利于企业发掘和开拓新的市场机会。 2.有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。 3.有利于制定适用的经销策略。 4.有利于调整市场的营销策略。三、原则 1、可衡量原则 2、可盈利原则 3、可进入原则第二节 依据和方法 一、人口统计细分 （一）年龄和生命周期阶段 （二）性别 二、心理细分 三、地理细分 第三节 酒店目标市场选择和市场定位 一、酒店目标市场的选择 酒店目标市场营销战略 （1）无差异营销 将市场看作一个同质的目标市场，以单一的产品营销组合，尽可能满足多的消费者的需求 优点：大批量生产销售，可降低成本费用 缺点：无法很有效地满足消费者多样化需求，对大多数产品不适合 原因：产品观念；需求差异很小，无需细分。 旅游企业与酒店的应用——要求产品具有独具一格的垄断优势，供不应求 eg：长城、长江三峡旅游产品、早期的三峡游船（酒店）（2）差异化营销 为几个细分市场提供服务，提供不同的产品，实施不同的营销组合策略 优点：可针对性的满足不同细分市场的消费者的需求，提高竞争力。 缺点：营销成本较高 （3）集中性营销 将自身资源集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和营销。要求在少数较小的市场得到较大的市场份额，适合于资源薄弱的小企业。 优点：节省营销费用，又能很好地满足这部分消费者的需求。 缺点：承担风险较大。 二、市场营销定位 （一）目标市场选择与酒店市场定位 市场营销中的定位——确定本企业的业务组合或顾客组合； 目标市场定位——塑造一种产品在细分市场上的位置或者形象，也称为产品定位或者竞争性定位。 产品定位的基本原理——一个产品可以多方面提供和展现其对消费者的价值。（二）酒店市场定位方法 1、根据产品特色进行定位 2、根据价格——质量之间的联系进行定位 3、根据产品的用途进行定位 4、根据产品使用者进行定位 5、根据产品的类别进行定位 6、借助竞争者进行定位

酒店客房营销方案案例 据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示： *55%的酒店总经理不懂营销管理； *50%的酒店总经理不懂得制订销售政策； *45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够； *35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊； *60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略； *70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手； *40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制； *40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手； *40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略； *75%的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系； 1、建立宾客档案收集制度 “万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。 2、以“情”动人，完善宾客关系维护 笔者在文章的开头，就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。仔细分析一下，即粗糙而缺乏个性化。客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店的促销信息？ 许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。 以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。 3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。 除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间的关系。 4、注重人员推销体系的建立。 酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受并建立起合作关系。因此，酒店应当充分重视“人”的因素，不仅仅是销售员需要加强与宾客的沟通，更要加强其它部门的员工对宾客的人员推销，有条件的酒店可考虑例如餐饮部设立专职餐饮销售，市场部设立GRO等，利用专职人员来维系宾客关系。 目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么，为什么达到，然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时，他们就会切实地理解这些目标，并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点，那么他们的履历表上肯定是平淡的。 当然，这里需要提醒的是，任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下，如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时，总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择：如果销售人员感到这些目标是不可能达到的，那么他们可以选择离开；如果他们真的是一些优秀的销售人员，他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战，他们就会充满 *** 地就去做。 5、积极支持销售人员工作 如果销售人员打了无数个电话，仍然没有多大收获，那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训，仍然是这个结果，那么总经理就应该当即立断，对这些销售人员的今后作出安排了。这个时候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。 市场永远是变的，宾客的需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满就送”的价值交换时，当宾客的需求已从简单的食宿需求，提升到求尊重、求认同之时，酒店的营销人员更应当关注宾客的真正需求，唯有此，才能拥有稳固的客源。在顾客眼里，销售人员的水平和形象，即代表一个酒店的水平和形象。 酒店客房营销方案怎么写 方案就是计划，寓意是老板让你写这个就是想提高销售，提高知名度，可以打折啊，广告力度宣传啊。都可以写上。 酒店客房服务案例怎么写 叫醒失误的代价 【案例】尧是刚从旅游院校毕业的大学生，分配到某酒店房务中心是为了让他从基层开始锻炼。今天是他到房务中心上班的第二天，轮到值大夜班。接班没多久，电话铃响了，小尧接起电话：“您好，房务中心，请讲。”“明天早晨5点30分叫醒。”一位中年男子沙哑的声音。“5点30分叫醒是吗？好的。没问题。”小尧知道，叫醒虽然是总机的事，但一站式服务理念和首问负责制要求自己先接受客人要求，然后立即转告总机，于是他毫不犹豫地答应了。 当小尧接通总机电话后，才突然想起来，刚才竟忘了问清客人的房号!再看一下电话机键盘，把他吓出一身冷汗——这部电话机根本就没有号码显示屏!小尧顿时心慌，立即将此事向总机说明。总机告称也无法查到房号。于是小尧的领班马上报告值班经理。值班经理考虑到这时已是三更半夜，不好逐个房间查询。再根据客人要求一大早叫醒情况看，估计十有八九是明早赶飞机或火车的客人。现在只好把希望寄托在客人也许自己会将手机设置叫醒。否则，只有等待投诉了。 早晨7点30分，一位睡眼惺忪的客人来到总台，投诉说酒店未按他的要求叫醒，使他误了飞机，其神态沮丧而气愤。早已在大堂等候的大堂副理见状立即上前将这位客人请到大堂咖啡厅接受投诉。 原来，该客人是从郊县先到省城过夜，准备一大早赶往机场，与一家旅行社组织的一个旅游团成员汇合后乘飞机出外旅游。没想到他在要求叫醒时，以为服务员可以从电话号码显示屏上知道自己的房号，就省略未报。 酒店方面立即与这家旅行社联系商量弥补办法。该旅行社答应让这位客人可以加入第二天的另一个旅游团，不过今天这位客人在旅游目的地的客房预定金270元要由客人负责。接下来酒店的处理结果是：为客人支付这笔定金，同时免费让客人在本酒店再住一夜，而且免去客人昨晚的房费。这样算下来，因为一次叫醒失误，导致酒店经济损失共计790元。 点评： 因为一次叫醒的失误，酒店竟为此付出790元的代价。是成本？是“投资”？笔者认为这790元既是成本，也是“投资”——花钱买教训。由本案得出的教训和应采取的改进措施有二： 一是所有“新手”上岗，都应当有“老员工”或领班带班一段时间，关注他们工作情况，包括哪怕接一次电话的全部过程。比如与客人对话是否得体完整、是否复述、是否记录等等。必要时要做好“补位”工作。 二是所有接受客人服务来电的电话机都必须有来电显示屏，并有记忆功能。这样既利于提高效率、方便客人，也可防止类似本案事件的发生。 要杜绝类似本案事件的发生，是否应当让当事人“买单”？让当事人的上司负连带责任？对此，暂且不论，但是不论怎样处理这两位员工，倘若不接受教训并采取有效改进措施的话，将来还有可能产生“小尧第二”，甚至可能有人不愿意充当“小尧”。因此，总结教训，采取相应的改进措施(比如换上有来电显示的电话机，新手由领班“跟踪”一段时间)，防患于未然才是根本。酒店各级管理人员应当充分利用自身的工作经验和教训，有预见性地去寻找问题，并采取预防性的措施，这才是提高管理水平和服务质量的关键。 酒店营销方案怎么写 郭敦颙回答： 酒店属于服务行业，任何公司单位的营销其目的都是做好营销实现其营利（利润）目标的，酒店营销亦是如此。 做好酒店营销就要做到好的服务，吸引众多的顾客来本酒店入住餐饮娱乐，这首先要写出好的酒店营销方案。酒店营销方案，具体而言应从下面的几点来写—— （1）酒店的等级与定位，酒店的等级就是要表明酒店是几星级的，酒店的定位主要是指服务对象的定位。这方面重要的两点要指明：比如四星级酒店实现五星级酒店的服务质量；四星级酒店的设施可有三星级酒店的价格。 （2）对于酒店内部的软硬件设置要进行一定的介绍。 （3）对酒店的地理位置周边环境要进行充分介绍和渲染，能为顾客进行全方位服务提供方便。 （4）介绍历史上曾接待过的重要顾客及他们的美好评价，以扩大酒店。 我也是正要写酒店的营销方案,21号之前就要交了....等待答案中 22号我今天终于写完了,网上有很多范本的 生态园酒店营销方案 我也说说酒店的营销策略是5 1，酒店的定位（低，中，高） 2，主营美食（湖南，广东，上海等）的想法 3 ，地区消费者的口味和消费能力（一餐大概愿意花多少钱） 4，酒店周边的商业环境和装修，停车等 5，自己的酒店管理状况 6，自基金经营健康 7，选择，采购渠道 8，财务管理和纳税情况 9，相关供应商的合作 10日，人力资源 酒店的厨师和心灵的服务，首先解决这两个的问题，其他的我认为这将是不难解决的。 想求一种酒店营销方案 我搜集的一些资料，分享下，但非常具体的可能只有第一个好点，其他的作为您的参考。 中秋节大酒店营销推广策划方案 :yqok.20069194325528671. 电子商务与酒店经营开拓 :yqok.20075822213638440. 现代酒店营销的十招鲜 :yqok.20074142171589205. 酒店营销五忌 :yqok.20074142135291767. 酒店营销诊断全过程 :yqok.2007681315212511. 如何开拓酒店营销市场领域 :yqok.2006111113261824054. 南方酒店常用经营方法 :yqok.200731421322030628. 酒店婚宴营销方案怎么写 七夕佳节将至，饭店营销部推测:此次七夕将迎来我市饭店婚宴消费的小 *** 。为了进一步拉动XX饭店的婚宴及相关的餐饮消费，经饭店的市场营销部及相关部门讨论后决定:现推出以“美满良缘由天赐，满意婚宴在XX”的婚宴营销活动，以促进和拉动XX饭店的婚宴消费。特制定如下XX饭店婚宴营销活动方案(草案)。 一、主题 美满良缘由天赐满意婚宴在XX 二、总体思路 充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用X月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到XX??”为主题的营销活动,使XX饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。 三、活动时间 XXXX年XX月至XXXX年XX月 四、活动内容 1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。 2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。 3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。 4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。 5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。 6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。 7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。 8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。 五、婚宴套餐标准 1、百年好合宴688/桌(10人) 2、金玉良缘宴788/桌(10人) 3、珠联璧合宴888/桌(10人) 4、龙凤呈祥宴988/桌(10人) 5、佳偶天成宴1088/桌(10人) 六、宣传推广 1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页 —报纸夹放 —闹市区人员发放 —与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。 —放置在饭店各营业点。 2、电梯间POP/大堂POP 把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。 七、部门分工 1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。 2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。 3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。 4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。 5、房务部负责婚房的准备工作。 6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。 八、费用预算 1、绢花拱门:2.35米*2米=XXX元(可长期使用) 2、普通喷绘喷绘:X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名处粘贴，整体可重复利用) 3、桌花:35元/份*1份=35元 4、婚房:豪华单人间XXX元/间夜 5、蛋糕:180元/份 7、宣传折页:X/张*XX张=XXX元 8、报纸夹放费:X元/张*XXX张=XXX元 9、电梯间POP:XXX元/幅*2幅=XXX元 九、附宣传折页样(略) 十、备注 本方案尚属草案，不足与不到之处需结合实际情况加以调整，请相关部门经理参与讨论后再定。 洛阳酒店微信 营销方案？ 方案很多啊，但是需要工具的，你找浩众微帮手，朋友说挺好的 跪求酒店营销方案（纯餐饮，民俗酒店） 由于旅游业的市场竞争非常激烈，对于单体酒店和酒店集团来说，在市场营销方面建立竞争优势是非常重要的。 要实现这一点，越来越重要的方式之一就是认识到什么是内容营销以及如何将之整合到你的全面市场营销计划中。 内容营销是创建相关的、有深度的内容的积极过程，其最终目的是吸引目标用户的眼球、购买欲和钱包。 成功的内容营销人员会努力建立一个整合的、专注于用户体验的内容策略，其中包括了市场研究、分销、网站内容、搜索引擎排名和测量等过程。 推广之前 1.研究内容的目标读者-明确你想吸引哪些用户 这看起来是理所当然的。但是很多时候酒店营销人员在营销推广发布临近时，发现他们自己受时间限制，需要关注无数的其他细节。而认清楚你网站内容的目标读者的关键点却在这一过程中被忽略了。 在考虑针对一个网站和社会媒体渠道的内容之前，你需要回到基本的问题，想清楚你需要瞄准的用户是谁—是马路勇士，偶尔来之的商务客人，休闲旅游者，退休人员，还是有孩子的家庭等等。 在对此心中有数后，你需要针对这个目标用户群来准备相应的内容。 2. 明确内容营销的目的-知道你为什么要瞄准这一目标用户群 当你明确了谁是你的目标用户，知道你为什么针对他们准备相应的内容是非常重要的。你希望利用针对网站、博客和社会媒体渠道开发的内容实现什么目的? 到底是品牌认知，客户忠诚度，还是向新的客户展示你的酒店和吸引更多地区的客户? 当你的市场团队的参与各方明确了内容营销的目的之后，这些人应该持续地对任何内容的想法或者机会是否实现了设定的目标这一主题进行评估。 Content Marketing Institute 的Keith Wiegold对此进行了总结：“进行内容沟通的关键是将客户放在首位，解决他们的难题，回答他们的问题。这需要了解他们的信仰、感受、需求和需要。” 3. 制作专业的内容 你不想让酒店大堂的地毯和装饰被忽略?所以为什么要请一个业余的作者来帮助你打造在线的形象呢? 文字粗糙、没有条理的介绍会让网站的访问者像红塑料球一样迅速离开你的网站。投入必要的时间和资金来聘请专业人士，以最好地展示你的酒店。 4. 加上专业的照片 可能比网站内容由一个生手来撰写更糟糕的事情是酒店的照片由生手来拍摄。很差的光线、粒状的照片不会促进你酒店的销售，不管这家酒店是多么漂亮，价格是多么有吸引力。 5. 使用专业的视频或虚拟行程 当用户在网上预订一个房间时，他们想知道酒店到底是什么样子。在拍摄酒店视频时，应该突出酒店的外观、公共区域、餐饮设施、会议区域、客房和浴室，并且制作虚拟的行程。 内容营销专家Mike Volpe 预测在2011,”更多的视频…生动的视频将会传递更加吸引人的信息，使得更多潜在的客户发现你的酒店。 6. 酒店的指南必须要有风格，并且要坚持这种风格 一个有风格的指南是你网站的秘密武器。它隐藏在场景的剧本之后，但是使得你的网站的和你的品牌的所有网站的在线形象保持一致。 这其中的关键包括很多东西，从字体和字符的大小和指南中的大写字体的数目。全面地考虑，并且坚定不移地执行

2017酒店饭店婚宴市场营销策划方案 　　随着人们的消费观念的转变和对婚宴筵席的重视程度不断提升，饭店婚宴筵席已经成为饭店餐饮经营业务的重要内容之一，下面我准备了关于婚宴的市场营销策划方案，提供给大家参考! 　　一、 任务概述 　　饭店位于AA著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。 　　二、市场分析 　　据不完全统计，目前AA星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： 　　(1)饭店环境优雅，“够派头”、上档次; 　　(2)有客房，可供客人闹新房; 　　(3)配套服务内容多，节省了客人的精力。 　　新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。AA星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。 　　三、饭店环境、设施和服务项目概况 　　1、饭店的地理环境 　　饭店位于虹桥路中段，虹桥路是AA西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走AA最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。 　　2、饭店的服务设施优势 　　饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有AA商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。 　　饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。 　　3、饭店服务项目 　　1)四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。 　　2)末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为11∶00至24∶00。 　　3)莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营AA菜为主。营业时间为7∶00至24∶00。 　　4)沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。 　　5)饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。 　　饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。 　　四、婚宴目标顾客 　　饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：1588+15%服务费。 　　五、竞争对手情况 　　这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。 　　1、主要产品： 　　1)1888元/桌 　　2)2880元/桌 　　3)3280元/桌 　　2、主要享受项目： 　　1)每桌精美菜单 　　2)主桌精美鲜花 　　3)嘉宾签名册 　　4)新娘换衣室1间 　　5)婚宴当晚免费停车券2张 　　3、婚礼程序策划 　　1)提供红地毯、音响、音乐、灯光 　　2)提供婚礼附属商品服务 　　4、凡惠顾8桌以上可以享有： 　　1)新婚当晚蜜月标准房1间 　　2)新人次日玫瑰餐厅早餐 　　3)新房内鲜花1盆 　　4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅 　　5、凡惠顾12桌以上可享有： 　　1)新婚当晚蜜月标准房1间 　　2)新人次日玫瑰餐厅早餐 　　3)新房内鲜花1盆 　　4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅 　　5)新人午夜喜点 　　6)新婚次日饭店专车送新人 　　6、凡惠顾20桌以上可享有： 　　1)新婚当晚蜜月标准房1间 　　2)新人次日玫瑰餐厅早餐 　　3)新房内鲜花四盆 　　4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅 　　5)新人午夜喜点 　　6)新婚次日饭店专车送新人(限市区内) 　　7)玫瑰餐厅周末自助餐券2张 　　六、婚宴产品组合方案 　　根据上述分析，饭店应利用独特的`资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。 　　(一)婚礼形式 　　1、中西式婚礼仪式 　　在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹u2026u2026乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式(或西式)盛装，按中式(或西式)程序欢迎新人们u2026u2026绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。(饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。) 　　2、焰火晚会(价格视婚宴规模商议) 　　当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人高潮。(饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。) 　　3、浪漫同心结仪式 　　在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻。(饭店提供精心设计的升降台) 　　4、水上婚礼(价格视婚宴规模商议) 　　饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。 (饭店布置) 　　5、花好月圆宴 　　经典欧陆风尚的花园自助茶(苓人200元起)AA滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。 　　(二)婚宴产品组合 　　1、龙凤呈祥宴(每席1588+15%服务费) 　　凡惠顾10席以上，可获赠： 　　(1)蜜月房一晚(或提供豪华行政房一晚，补差价88元); 　　(2)客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份; 　　(3)次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份 　　(4)婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮(限时2小时); 　　(5)提供主桌鲜花布置; 　　(6)提供音响设备; 　　(7)提供大巴士一辆接送客人(30公里内); 　　(8)提供来宾泊车车位。 　　2、玫瑰双人行(每席1888+15%服务费) 　　凡惠顾10 席以上，在获赠1～8项基础上再增加或升级为： 　　(9)第1项中蜜月房升级为秦华行政房; 　　(10)第3项升级为次日早餐送房服务; 　　(11)提供隆重婚礼仪式(视当日天气而定); 　　(12)提供迎宾花门1个; 　　(13)提供香槟塔; 　　(14)主桌赠送张裕大香槟1瓶; 　　(15)赠送三层喜庆蛋糕1只; 　　(16)嘉宾签名册1本; 　　(17)举行浪漫同心结仪式(视当日天气而定); 　　(18)制作婚礼VCD(像带由新人提供)。 　　3、豪华连理宴(每席2388+15%服务费) 　　凡惠顾 10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为： 　　(19)第9项中蜜月豪华行政房两晚; 　　(20)入住期间，综合部所有项目(美容、按摩除外)对新婚夫妇免费开放 　　(21)每桌赠送鲜橙汁两筒; 　　(22)主桌赠送龙凤立雕1座 　　(23)每桌赠送王朝干红1瓶 　　(24)主桌赠送进口香槟1瓶 　　(25)赠送天然精美押花1幅。 　　4、宝贵同心宴(每席2888+15%服务费) 　　凡惠顾10席以上，在获赠l～25项基础上再增加或升级为： 　　(26)第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚; 　　(27)提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料(雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤); 　　(28)每桌赠送王朝干红两瓶; 　　(29)赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置 ; 　　(30)奉送价值1000无的龙柏消费券。 　　七、广告策划 　　(一)广告创意和策略 　　主题：XX——您的爱情伊甸园 　　表现： 　　1、强调森林花园特色。自然之美。 　　2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处; 这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。 　　3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水;象征爱的永恒。 　　4、白领、著名球星等的婚礼。 　　5、树上挂着同心结纪念品。 　　6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。 　　策略： 　　1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。 　　1)各媒体发广告(20XX年3用开始) 　　2)策划球星的婚宴(20XX年5月) 　　3)邀请沪上白领人士参加饭店游园会(20XX年6月) 　　2、加深对龙柏婚宴产品的印象。 　　1)电视台密集广告(20XX年9月，每天有30秒，连续一个月) 　　2)与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园 　　3、提示顾客 　　20XX年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。 　　(二)媒体策略 　　1、《AA新娘》杂志 　　这走一本面向AA将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作20XX年5用一20XX年5用全年广告。 　　内容：饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访 　　费用预务：RMB 37 800 　　2、《Thatu2019s shanghai》、《Shanghai Talket》 　　这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。 　　内容：XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美 　　费用预算：RMB 53 000 　　3、《申江服务导报》、《新闻报》 　　这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。 　　内容：婚宴产品 　　费用预算：RMB 70 000 ;

　　市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。　　酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。　　组织营销　　市场营销在组织开展时，要做到以下几项：　　1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。　　2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。　　由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。　　3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。　　4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。　　产品组合　　酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：　　（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。　　（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。　　（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。　　（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。　　（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。　　（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。　　（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。　　（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。　　策划宣传　　市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。　　（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。　　（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。　　（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。　　（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。　　酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。　　酒店营销五忌　　一忌主观判定消费单位的信誉程度　　在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理：是国有还是民营？回答说是民营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。　　目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。　　在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。　　二忌老总很少登门拜访　　酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。　　三忌走马灯似拜访　　销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。　　四忌策划只是营销部的事　　某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。　　五忌各自为政搞促销　　曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗？这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

调查清楚市场行情以及当地的时间情况，然后在依据这些做出策略

【 #策划# 导语】营销策划方案是最常见的策划书之一，一份好的营销策划书会收到非同凡响的营销效果。以下是 整理的酒店婚宴营销策划方案，欢迎阅读！ 酒店婚宴营销策划方案篇一 　　一、任务概述 　　饭店位于上海的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。 　　二、市场分析 　　据不完全统计，目前上海饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： 　　(1)饭店环境优雅，“够派头”、上档次; 　　(2)有客房，可供客人闹新房; 　　(3)配套服务内容多，节省了客人的精力。 　　新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。 　　三、饭店环境、设施和服务项目概况 　　1、饭店的地理环境 　　饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。 　　2、饭店的服务设施优势 　　饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。 　　饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。 　　3、饭店服务项目 　　1)四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。 　　2)末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为11∶00至24∶00。 　　3)莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主。营业时间为7∶00至24∶00。 　　4)沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。 　　5)饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。 　　饭店的综合部是沪上设施、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。 　　四、婚宴目标顾客 　　饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的为：1588+15%服务费。 　　五、竞争对手情况 　　略 　　六、婚宴产品组合方案 　　根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。 　　(一)婚礼形式 　　1、中西式婚礼仪式 　　在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式(或西式)盛装，按中式(或西式)程序欢迎新人们……绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。(饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。) 　　2、焰火晚会(价格视婚宴规模商议) 　　当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人高潮。(饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。) 　　3、浪漫同心结仪式 　　在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻。(饭店提供精心设计的升降台) 　　4、水上婚礼(价格视婚宴规模商议) 　　饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。(饭店布置) 　　5、花好月圆宴 　　经典欧陆风尚的花园自助茶(苓人200元起)上海滩的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。 　　(二)婚宴产品组合 　　1、龙凤呈祥宴(每席1588+15%服务费) 　　凡惠顾10席以上，可获赠： 　　(1)蜜月房一晚(或提供豪华行政房一晚，补差价88元); 　　(2)客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份; 　　(3)次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份 　　(4)婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮(2小时); 　　(5)提供主桌鲜花布置; 　　(6)提供音响设备; 　　(7)提供大巴士一辆接送客人(30公里内); 　　(8)提供来宾泊车车位。 　　2、玫瑰双人行(每席1888+15%服务费) 　　凡惠顾10席以上，在获赠1～8项基础上再增加或升级为： 　　(9)第1项中蜜月房升级为秦华行政房; 　　(10)第3项升级为次日早餐送房服务; 　　(11)提供隆重婚礼仪式(视当日天气而定); 　　(12)提供迎宾花门1个; 　　(13)提供香槟塔; 　　(14)主桌赠送张裕大香槟1瓶; 　　(15)赠送三层喜庆蛋糕1只; 　　(16)嘉宾签名册1本; 　　(17)举行浪漫同心结仪式(视当日天气而定); 　　(18)制作婚礼VCD(像带由新人提供)。 　　3、豪华连理宴(每席2388+15%服务费) 　　凡惠顾10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为： 　　(19)第9项中蜜月豪华行政房两晚; 　　(20)入住期间，综合部所有项目(美容、按摩除外)对新婚夫妇免费开放 　　(21)每桌赠送鲜橙汁两筒; 　　(22)主桌赠送龙凤立雕1座 　　(23)每桌赠送王朝干红1瓶 　　(24)主桌赠送进口香槟1瓶 　　(25)赠送天然精美押花1幅。 　　4、宝贵同心宴(每席2888+15%服务费) 　　凡惠顾10席以上，在获赠l～25项基础上再增加或升级为： 　　(26)第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚; 　　(27)提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料(雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤); 　　(28)每桌赠送王朝干红两瓶; 　　(29)赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置; 　　(30)奉送价值1000无的龙柏消费券。 　　七、广告策划 　　(一)广告创意和策略 　　主题：XX——您的爱情伊甸园 　　表现： 　　1、强调森林花园特色。自然之美。 　　2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处;这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。 　　3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水;象征爱的永恒。 　　4、白领、球星等的婚礼。 　　5、树上挂着同心结纪念品。 　　6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。 　　策略： 　　1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。 　　1)各媒体发广告(2010年3用开始) 　　2)策划球星的婚宴(2010年5月) 　　3)邀请沪上白领人士参加饭店游园会(2010年6月) 　　2、加深对龙柏婚宴产品的印象。 　　1)电视台密集广告(2010年9月，每天有30秒，连续一个月) 　　2)与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园 　　3、提示顾客 　　2020年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。 　　(二)媒体策略 　　1、《上海新娘》杂志 　　这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作2009年5用一2010年5用全年广告。 　　内容：饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访 　　费用预务：RMB37800 　　2、《That"s shang hai》、《Shang hai Talket》 　　这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。 　　内容：XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美 　　费用预算：RMB53000 　　3、《申江服务导报》、《新闻报》 　　这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。 　　内容：婚宴产品 　　费用预算：RMB70000 酒店婚宴营销策划方案篇二 　　一、主题 　　美满良缘由天赐满意婚宴在XX 　　二、总体思路 　　充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用X月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到XX??”为主题的营销活动,使XX饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。 　　三、活动时间 　　XXXX年XX月至XXXX年XX月 　　四、活动内容 　　1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。 　　2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。 　　3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。 　　4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。 　　5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。 　　6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。 　　7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。 　　8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。 　　五、婚宴套餐标准 　　1、百年好合宴688/桌(10人) 　　2、金玉良缘宴788/桌(10人) 　　3、珠联璧合宴888/桌(10人) 　　4、龙凤呈祥宴988/桌(10人) 　　5、佳偶天成宴1088/桌(10人) 　　六、宣传推广 　　1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页 　　—报纸夹放 　　—闹市区人员发放 　　—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。 　　—放置在饭店各营业点。 　　2、电梯间POP/大堂POP 　　把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。 　　七、部门分工 　　1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。 　　2、餐饮部餐饮部前厅前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。 　　3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。 　　4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。 　　5、房务部负责婚房的准备工作。 　　6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。 　　八、费用预算 　　1、绢花拱门：2.35米*2米=XXX元(可长期使用) 　　2、普通喷绘喷绘：X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名处粘贴，整体可重复利用) 　　3、桌花：35元/份*1份=35元 　　4、婚房：豪华单人间XXX元/间夜 　　5、蛋糕：180元/份 　　7、宣传折页：X/张*XX张=XXX元 　　8、报纸夹放费：X元/张*XXX张=XXX元 　　9、电梯间POP：XXX元/幅*2幅=XXX元 　　九、附宣传折页样(略) 　　十、备注 　　本方案尚属草案，不足与不到之处需结合实际情况加以调整，请相关部门经理参与讨论后再定。

第一节 酒店产品的概念及内容 一、酒店产品 酒店产品是酒店在市场上销售的物质产品和劳动提供的各种服务的总和 二、整体产品概念 整体产品概念——通过交换以满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务。 组成——核心产品（核心利益或服务）；有形产品（品牌、包装、特点、质量、式样）；附加产品（安装、售后服务、送货和信贷、保证） 酒店产品的五层次 核心利益——住宿、餐饮服务 形式产品——床/浴室/牙刷/浴巾 期望价值——干净/整洁/方便/安静 附加价值——上网/儿童托管/迎宾 果盘 潜在价值——“金钥匙”服务 酒店服务的延伸产品 增加租赁（笔记本电脑、照相机……） 出租秘书、儿童看护 少数民族客房 推荐奖励 酒店产品的内容 地理位置、设备与设施 特征 有形与无形结合 不可储存性 季节性 不可专利性 品牌忠诚度低 对信息的依赖性 脆弱性 生产与消费同时性 不可转移性 酒店产品生命周期策略 酒店产品生命周期理论 三、酒店生命周期——某种酒店产品从投放市场，经过成长期、成熟期到最后淘汰的整个市场过程。 生命周期存在原因： 创新产品的扩散有一个信息传递的过程 潜在顾客接受新产品有一个过程 竞争规律的作用 启迪： 多数酒店产品的市场生命是有限的，总体上有缩减趋势 酒店产品生命周期不同阶段有不同的机遇和挑战，企业应在不同阶段采取不同的营销措施 酒店产品不同生命周期不同阶段的销售额和利润有升有降，企业应好好把握这些升降，适时开发酒店新产品和调整产品组合。 不同酒店产品生命周期曲线的走向和变化并不都是规范的，会呈现出明显的个体特征（一）投放期 特点： 销售量较小且增长缓慢 酒店产品尚未定型，质量尚不稳定 对外宣传、广告费用较高，酒店企业利润率较低 营销战略 快速撇脂策略——以高价格高促销费用的方式使酒店产品快速进入市场 条件：潜在市场大部分消费者不知道该产品； 了解该产品的消费者十分渴望得到产品并有足够的支付能力； 酒店企业面临潜在的竞争，必须尽快培养“品牌偏好” 缓慢撇脂策略——以高价格低促销费用的方式把酒店新产品推向市场 条件：市场规模有限；市场大部分潜在消费者知道该产品；潜在消费者愿意出高价；潜在竞争对手的竞争较弱 快速渗透策略——以低价格高促销费用的方式推出酒店新产品 条件：市场规模大，酒店消费者众多；大部分消费者对价格敏感 缓慢渗透策略——以低价格低促销费用推出酒店新产品 条件：市场庞大；酒店产品知名度较高；市场对酒店产品的价格弹性较大，市场开拓空间较大；存在潜在竞争对手 （二）成长期 特点： 酒店产品逐渐定型并形成一定特色，逐渐被消费者接受，拥有一定的知名度 销售量迅速提高，广告费用降低，销售成本大幅下降，利润飙升 市场竞争者增多 营销策略： 改进酒店产品，提高产品质量 开拓并采用新的销售渠道 开拓新市场 加强酒店促销 （三）成熟期 特点： 酒店产品销售的高峰期，名牌产品形成 仿制品、替代品不断出现，特定酒店企业的销售量趋减 酒店市场趋于饱和，企业品质竞争日趋激烈 营销策略 市场改进策略 产品改进策略 营销组合改进策略 酒店新产品的研制和开发 （四）衰退期 特点： 酒店产品老化，逐渐被市场淘汰的阶段 新替代酒店产品出现，消费者兴趣转移，销售出现大滑坡 促销费用增加，成本上升，利润下降 许多企业在市场竞争中被淘汰而退出市场，竞争淡化 营销策略 立即放弃策略，果断决定撤出市场，不再生产原有酒店产品； 收获策略。酒店不主动放弃某一产品，继续用过去的市场、渠道、价格和促销手段，直至产品完全衰竭； 逐步放弃策略。对那些仍有一定潜力可挖的酒店产品，企业不盲目放弃，而是分析销售量下降的原因，对症下药，拓展产品用途，提高产品质量，以期产品销售量的回升。

专业与规范的酒店市场需要专业的营销队伍，专业的酒店营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今酒店业专业代理酒店赢得市场的法宝。 一、 销售经理的标准 1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。 2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。6、 具有独特的人格魅力。 二、 如何进行日常的销售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。 A、 静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。 B、 动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 2、 酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。 B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 C、 贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。 D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。 3、 酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 A、 现场接待： ☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 ☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客户的归属原则。 ☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 ☆ 处理客户归属问题的纠纷。 B、 客户的管理及跟踪： ☆ 解答客户的疑难问题。 ☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 ☆ 建立客户挡案。 C、 销售过程： ☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的处理。 ☆ 成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审核与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。 D、培训方面： ☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 ☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 ☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 E、 总结： 做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。 ☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。 ☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。 4、 酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 A、 客户：了解客户对酒店的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。 B、 售楼员：了解售酒店服务人员的看法及建议，并通过销售代表对周边酒店调研的信息进行酒店分析并做好信息反馈。 5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。 A、 与大客户的沟通。 B、 与策划人员的沟通。 C、 与酒店领导部门的沟通。 D、 与财务部门的沟通。 E、 与下属员工的沟通。 F、 与潜在客户的沟通。销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。 1．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 2．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是： A贫穷；B批评；C病痛；D失去所爱的人；E年老；F死亡 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。 3．花太多时间“聊天”而不是销售。4．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 5．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 6．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 7．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 8．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 9．依赖业务经理替你寻找客户。 10．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。 11．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。 12．害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。 13．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。 14．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！ 15．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。 16．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。 17．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 18．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 19．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户 一定也是同样的感觉。 20．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。 21．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。 22．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。 23．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 24．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。 25．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。 26．悲观，结果正如预期一样黯淡。祝你成功!

新媒体下酒店营销论文 　　微信是国内首屈一指的网络社交平台，用户已经超过4亿人。那么，新媒体下如何进行酒店营销呢？ 　　一、新媒体下酒店营销所面临的机遇与挑战 　　在新媒体下，酒店营销所面临的机遇与挑战可概括为复杂性、互动性、全球性三个方面。机遇与挑战并存，这是当前酒店营销所无法回避的现实，具体如下： 　　1复杂性 　　新媒体环境下，各方面的信息纷繁复杂，难以对其进行精确的判断与筛选，以至于酒店所想要传达的营销信息往往被一些垃圾信息所覆盖，无法第一时间传输到消费者的视野当中，难以实现预期的营销效果。同时，不同的信息传播者所代表的利益诉求也不同，其在新媒体上自由地表达自己的观点，形成强大的社会舆论力量，不排除诋毁同行的可能性存在。 　　因此，在新媒体环境下，酒店在面对高度透明化的信息传播环境时，无论是对社会，还是对消费者，想要产生理想的导向作用是非常困难的。鉴于此，酒店需要利用新媒体做好舆论引导工作，积极维护自身的社会形象，为广大消费者提供最全面、最客观、最真实、最及时的信息，以获得消费者的信任。进行宣传时，酒店需要掌握话语权，设置具备强大吸引力的话题以供讨论，为酒店打造有利的舆论氛围。 　　2互动性 　　新媒体为酒店搭建了快速便捷的营销与交流平台，其与生俱来的互动性有助于酒店及时而准确地掌握消费者的心理诉求，第一时间做出市场反应，抢占消费者资源。消费者也可以通过新媒体了解到酒店的各方面服务信息，并根据自身的实际情况作出合适的消费选择。与传统的单向营销沟通方法相比，新媒体的互动性更加人性化，易获得消费者的认可。酒店与消费者利用新媒体进行互动的主要内容是酒店的服务、价格、环境信息等，而消费者也将自身的意见与需求反馈给酒店，并对酒店的服务进行点评。酒店与消费者在新媒体之下的互动，其本质就是对自身产品与服务的推广，把握好这一环节，酒店的知名度会大增。 　　3全球性 　　新媒体下的酒店营销范围得到了扩大，信息传播的速度非常快，世界各地的消费者均可在最短的时间内了解到酒店的相关服务信息。新媒体下酒店的营销市场是全球性的，其目标客户可在全球的范围之内寻找，不仅仅局限于某一个地方，酒店的影响范围得以扩大。 　　自我国加入WTO以来，国内的酒店行业发展非常快，利用媒体如微博、微信、视频等，酒店市场营销载体的丰富所带来的直观效果就是酒店主动权的增强，酒店的营销业务自此走向立体化与多样化，产品与服务的吸引力大大增加，刺激消费者的消费热情。新媒体营销的成本较低，拉高了酒店用于市场营销资金的性价比，节约了酒店的营销成本，持续性的新媒体营销策略的实施也成为了可能。 　　二、新媒体下酒店的正确营销策略 　　许多消费者对传统大众媒体的依赖性有所下降，尤其是年轻群体，更是网络媒体用户的主力军，与传统的大众媒体相比较，他们更愿意接触快捷而方便的新媒体。传统手机也被智能手机取而代之，线上活动以及网络购物等具有非常大的发展空间，新媒体将会是未来营销市场的主流趋势，酒店利用新媒体进行营销推广具有高度的可行性。 　　1利用酒店网站进行推广 　　酒店网站推广的优点包括投资低、回报高等，是一种比较有效的营销模式，有助于提高酒店的品牌知名度。然而，目前我国部分酒店却并未能认识到利用酒店网站进行推广的重要性，其网站仅仅是极其简单的形象展示窗口，再加上技术维护人员的缺乏，无法实现定期更新，电子商务的开发与应用更是无从谈起，导致酒店的品牌价值一直无法得到质的提升。 　　酒店网站作为性价比非常高的营销渠道，最大限度地保证酒店服务信息的时效性。因此，酒店的经营者可将OTA的部分预订份额转移到网站之上，制定具有针对性的在线直线营销方案，将直接预订作为行动方案的最高准则。 　　如：制定一份合理的奖励方案，以酒店网站为载体进行营销推广，为长期以来一直惠顾酒店的客户提供奖励，奖励的形式可以是免费早餐、房型升级、纪念礼品等，也可以在酒店的前台位置粘贴宣传单，以吸引顾客通过网站进行预订，最大限度地发挥酒店网站的营销价值。 　　2与团购网站建立合作关系 　　在日常生活当中，团购可谓无处不在，团购网站的发展速度非常快，如“糯米网”、“拉手网”、“美团网”等类型的团购网站比比皆是，这些团购网站作为消费者进行网络购物的焦点场所，具有不容忽视的营销作用。当今社会的生活节奏非常快，人们的消费选择逐渐倾向于网络团购，酒店与团购网站建立合作关系，可借助团购网站来提升自身的知名度与品牌价值，并及时对价格进行适当的调整，宏观调控客流量，在客流量大的时候，可采用选择性让利的策略，以起到吸引消费者的作用。 　　酒店与团购网站建立合作关系，其营销策略可概括为“旺减淡加”，即在旺季的时候，适当削减团购的优惠，而在淡季的时候，则可以适当增加团购的优惠。然而，酒店团购仅仅是一种辅助性的营销渠道，营销市场的主流仍然是OTA，因此酒店营销人员需要在团购、分销、直销三者之间寻找到合适的平衡点，积极拓展酒店的营销渠道。 　　与团购网站建立合作关系的酒店营销策略目前已经得到了广泛的应用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型经济型酒店，很好地利用了团购网站提升自身的品牌价值，而非直接通过团购进行销售，培养了诸多的潜在性客户，等同于打通了一条获取客户的新通道，有助于提高酒店的经济效益。 　　3微信营销 　　微信是国内首屈一指的网络社交平台，用户已经超过4亿人。当前，酒店行业对微信这一社交平台的利用程度并不高，尚处于发展阶段，利用微信进行酒店营销具有非常广阔的发展空间。 　　针对商旅客户而言，移动互联网应用是其必备品，酒店可通过微信与客户及时进行沟通与交流，将酒店的各方面信息向客户传达，包括服务范围、价格、优惠等内容，而客户也可以通过微信，将自身的想法以及诉求反馈给酒店，这对于酒店与客户双方均有益处的，无论是初次预订，还是二次预订都可以通过微信顺利完成，省了诸多不必要的环节，为客户提供方便快捷的服务，以起到包揽“回头客”的营销目的。 　　酒店可以通过微信建设比较成熟的会员奖励机制，如渠道折扣、积分奖励等，以此来提高酒店官方微信账号的.活跃度，积攒更多的人气，培养潜在的客户，同时也可以借此来维护会员客户的忠诚度。 　　早在2012年，国内部分酒店正式开启微信客户订房服务，这对于我国的整个酒店行业是一次重要的启发，尤其是节假日，微信营销渠道所能为酒店带来的经济效益非常可观，诸多先前培养的潜在客户此时均变成了现实的客户，酒店的品牌价值与经济效益均得到了大幅度提升。 　　4微博营销 　　除了微信，微博同样是国内主流的网络社交平台，酒店通过微博进行营销的核心作用在于把酒店最新推出的产品以及服务的相关信息及时地传达给人们，以培养潜在的客户。 　　人们通过手机等移动终端可快速知道酒店所传达出来的信息，无论是客房预订，还是宴会预定均可以通过微博直接完成。微博营销与其他新媒体营销渠道最大的不同之处在于人们可以自由地对酒店在微博上所发布的信息进行评论与转发，而酒店也可以对潜在客户心存的疑惑进行详细的解答，并向其推荐合适的服务。 　　酒店利用微博进行营销，能更好地利用名人的知名度资源。例如我国某大型连锁酒店与国内某知名的电视栏目组确定合作关系，酒店长期为电视栏目组的成员提供食宿，而电视栏目组也授权酒店方使用自己的品牌与商标进行营销推广，这是一种双赢的做法。 　　在很短的时间之内，酒店的官方微博粉丝大幅度增长，酒店所发布的信息也获得了数万次的评论与转发，收到了预期的营销效果。酒店还可以在微博营销的传播促销功能上集中力量，通过关注粉丝的信息反馈，酒店可及时对自身的不足做出改进，将微博作为营销工具与管理工具的结合体，所能产生的营销价值非常大。 　　三、总结 　　在新媒体时代下，酒店的营销渠道可以有更多的选择，市场推广与广告宣传的途径得到极大丰富，酒店应该根据自身的实际情况，审时度势，选择适合自身的新媒体营销渠道，致力于打造酒店的品牌价值，以新兴媒体的技术变革为契机，大力引进新型科技产品，全面提高酒店的市场竞争力。 ;

外汇保证金在不同平台收费的标准是多少你知道吗?下面由懂视小编为大家整理的关于外汇保证金是多少的相关问题解答，希望大家喜欢!外汇保证金的标准外汇保证金交易是外汇市场中最常见的一种交易模式，交易者做单时可以使用杠杆，只需要支付一定的保证金即可，并不需要支付全部的订单金额。那么外汇保证金收费是多少呢?外汇保证金收费其实这个说法是不太准确的，因为交易者的保证金不是交给外汇平台的，只是一种抵押的形式，平仓后会返还给交易者。因此，保证金并不是交易者进行外汇交易的手续费，交易者在做单时只需要支付点差费用即可。那么外汇保证金是怎么计算的呢?交易者做单时所需要的保证金数额跟选择的杠杆有关，比如交易者选择是200倍杠杆，那么做一单价值2000美金的交易只需要10美元的保证金即可。当然这只是一个大概的计算方法，并不完全是这样的，具体的保证金情况还会综合汇率等因素。并且不同的外汇平台所需要的外汇保证金是不一样的，此外统一平台对于不同的交易品种保证金要求也是不一样的。比如BMFN平台，对各个交易品种的保证金要求就并非是一样的。外汇保证金交易的特点高风险，高收益外汇保证金交易是外汇交易的一种工具，而外汇交易是高风险、高收益的投资。在股票和债券市场，你很难在短时间内(可能是几周、几个月)赚或者亏几亿、几十亿美元，但是在外汇市场中，这个现象是常有的。比如说，1992年，索罗斯成功狙击英镑，从英镑空头交易中获利已接近10亿美元，在英国、法国和德国的利率期货上的多头和意大利里拉上的空头交易使他的总利润高达20亿美元。而2008年10月20日香港恒指成分股中信泰富突然惊爆，因投资杠杆式外汇产品而巨亏155亿港元!其中包括约8.07亿港元的已实现亏损，和147亿港元的估计亏损。杠杆交易外汇保证金交易是杠杆交易，交易者可以从从银行或经纪商处提供的融资放大来进行外汇交易，也就是放大投资者的交易资金。比如说本来1手EURGBP的价格是86750美元，用了100倍的杠杆，你则只需要867.5美元。目前，外汇保证金交易的杠杆从1：10-1:3000不等，目前国内的经纪商的保证金杠杆在50倍以上，比较普遍是1:100，1:200，也有比较高的，最高的应该是1:2000。杠杆交易对于投资者来说，一方面可以扩大利益，从而带来高的利润，但是另一方面，也可能给交易者带来高额的损失。所以，对于交易者而言，控制自身的杠杆比例，注重仓位的管理是非常重要的。在一些监管比较严的国家里，会规定一些杠杆的比例，比如说日本最高只能的25倍、香港的20倍T+0交易外汇保证金交易是一个T+0交易。“T”是指交易的登记日，“T+0”指登记日的当日，“T+1”是指登记日的次日。不管是“T+0”交易还是“T+1”交易都是一种证券(或期货)的交易方式。凡在证_(或期货)成交当天办理好证_(或期货)和价款清算交割手续的交易制度，就称为“T+0”交易。通俗说，就是当天买入的证_(或期货)在当天就可以卖出。天买入的证_(或期货)下一个交易日才能卖出则是“T+1”交易，我国股市目前实行的就是“T+1”交易。而外汇保证金交易则是“T+0”交易，而且由于隔夜利息的存在，当日平掉头寸的会比较多。当然，由于“T+0”的存在，剥头皮在这个市场也会存在。在央行出具的《中国金融稳定报告(2016)》中，高频交易以专栏的形式被重点介绍，在如何控制高频交易风险中，提出了审慎对待A股市场T+0交易。24小时交易每个国家都有自己的交易假期，但是由于外汇时一个全球性的市场，所以实质上就全球而言就没有了交易假期，比如美国银行假日是在周一，尽管机构交易者以及银行等休假，但是美国以及全球的零售外汇交易者依然可以进行交易。外汇市场在全球不同的时区都是周一到周五开放交易，如亚洲市场在美国时间的周日下午开市，而美国市场则在亚洲时间的周六早上闭市。因此，外汇市场真正关闭的时间每周是1.5天。双向交易和国内股票市场相比，外汇保证金交易的另一个特点则是，双向交易;你既可以在一个价位上看空，也可以在一个价位上看多。OTC交易外汇保证金交易是一个OTC场外交易，因为整个外汇交易都是一个OTC交易，尽管说存在一些交易所比如说日本的东京交易所提供外汇保证金交易，芝加哥交易所是全球最大的外汇期货交易中心。但是就整个全球范围而言，外汇交易是一个OTC市场。外汇衍生品交易所每天的交易额在1150亿美元，而整个OTC市场的完成交易量则在5亿美金。所以就整个市场来说，外汇保证金交易是一个OTC场外交易。

团建活动策划方案精选5篇 团队建设的好坏 ,象征着一个企业后继发展是否有实力 ,也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现。下面是我给大家整理的团建活动策划方案精选，仅供参考希望能够帮助到大家。 团建活动策划方案精选篇1 20__年是中国共青团建团x周年。为隆重纪念中国共青团成立x周年，深情回顾团的奋斗历史，热情讴歌团的光辉业绩，继承和发扬团的光荣传统和优良作风，进一步加强团组织和团员队伍建设，积极营造敬业爱岗的良好氛围，经研究决定，在4月份前后开展系列庆祝活动，其具体活动方案如下： 活动一：征集职工心理健康格言 为提高金桥出口加工区各企业职工的心理健康水平，增强职工们的心理健康意识，积极引导企业以及职工关注心灵健康，抒发内心情感，用良好的心态面对人生，积极总结人生成长中的心灵感悟，故将在3月份开展“征集职工心理健康格言”这项活动。经筛选后的优秀格言将有机会发表在金桥出口加工区心理健康手册中。 活动二：金桥出口加工区摄影主题活动 今年将会继续举办金桥出口加工区的摄影活动，活动将于今年3、4月份举办，请大家给予关注! 活动三：金桥碧云国际社区第x届主题长跑活动 为全面加强企业员工健康运动意识，以及切实提高企业员工的身体素质，经讨论研究确定于20__年4月15日举办“金桥碧云国际社区第11届主题长跑”活动。活动四：20__年春季金桥烛光晚会 为满足广大青年沟通交流的需求，营造以人为本、青春健康的人文关怀氛围，服务和谐金桥出口加工区建设，经研究决定，将于今年4月前后举办“20__年春季金桥烛光晚会”活动。望出口区的单生男女积极参与，并能在此活动中成功寻找到另一半。 活动五：“忆团史，讲团情，展魅力”演讲活动 为隆重纪念中国共青团成立x周年，巩固增强共青团员意识主题教育成果，并进一步增强青年团员创先争优的主动性，提高广大共青团员的政治意识、组织意识和模范意识，活跃团的生活调动各企业的团干部及团员青年的工作热情和积极性，增强团的凝聚力跟向心力，培养团队精神。因此决定举办“忆团史，讲团情，展魅力”演讲活动。 一、活动主题 忆团史，讲团情，展魅力 二、活动时间 20__年4月 三、相关要求 1请各团支部以单人或多人的形式出一个节目。 2演出人员须为40岁以下的各支部团员。 3演出内容必须围绕“忆团史，讲团情，展魅力”这一主题展开。 4演出形式请以演讲、小品、小型情景剧、诗朗诵这些形式进行，请将表演时间控制在10分钟以内。如果各支部有更好的演出形式，请报团委。 团建活动策划方案精选篇2 一、活动背景 随着外来务工人员的大量涌入和青年职工逐步增加，为青年团员建立适应青年需求的团组织也日益迫切。青年团员具有多才多艺、渴望表现自己的特点，需要一个展示自己才艺的舞台。因此我市推出了“两新组织团建百日攻坚行动”，在非公有制企业进行团建活动同时，将这一行动扩大到社区，并在此基础上展开符合青年团员特点的活动。这些活动的展开不但丰富了青年团员的业余生活，也将更加进一步促进和谐社区的建设。 二、活动目的 为社区青年团员提供一个展现自己才能的舞台，丰富青年团员的业余生活，加强团员之间的互动交流，更好的缓解青年团员工作中的压力，以促进和谐社区的建设。 三、活动主题 登青春舞台 展团员风采 四、合作单位 共青团__省金华市委员会 共青团__省金华市经济开发区委员会 __师范大学法政学院赴经济开发区团建实践队 五、活动时间 __年7月24日18：00—21：00 六、活动地点 某社区广场(待定) 七、活动对象 非公企业青年团员、社区居民 八、前期准备 (一)流程安排 联系表演人员、布置场地 (二)物品准备： 横幅、投票用的卡片、舞台设备及其它所需道具 九、活动流程 1.主持人开场 2.健美操 3.歌手大赛(中场穿插藏舞及结束颁奖) 4.社区节目 5.独唱(陆明妹) 6.合唱《怒放的生命》(实践队所有成员) 7.主持人谢幕 十、活动预算 物品 数量 合计(元) 卡纸 20 20 横幅 2 160 饮用水 3 90 奖品 15 700 打印 300 30 合计(元) 1000 团建活动策划方案精选篇3 一、活动目的 为了让员工更加熟悉公司现有的业务和资源;了解公司其他部门的日常工作;增强部门与部门间，同事与同事间的沟通、交流与合作;加强公司凝聚力;提高工作效率和员工的积极性;同时布置公司下半年的工作任务，携手并进，为完成最终的目标而努力。 二、活动主题 “敞开胸怀，自由奔放” 三、活动时间 20__年x月x日下午x点。 四、活动地点 附近酒店会议室 五、活动参与主题 __全体员工 六、活动主持 __为主，各部门领导轮番上场 七、活动形式 培训+互动游戏 八、活动方案(共分两个部分，共约4个小时左右) 前奏：(时间约30分钟) 老板布本次活动的意义，介绍公司情况，介绍各部门情况及负责人，同时公布下半年工作目标和工作计划。下面的时间交给各部门负责人。 各部门负责人轮番登台介绍本部门成员，以此种方式，比如：“这是客户部有活力的美女__”，然后__登台跟大家打招呼，用最幽默代表性的语言自我介绍，包括工作职责，兴趣爱好等，目的是让大家对自己留下深刻印象。部门成员全部介绍完毕后，负责人描述本部门工作职责，日常工作情况，结合成员展开，同时找出最能代表本部门工作情况或未来期望的词语或句子作为本部门的代号。(此代号可以作为互动游戏中口号)。 第一部分：培训(每个部门时间控制在15分钟，Q&A阶段控制在2分钟，中间有10分钟休息时间，共计2小时30分钟) 所需物料： 投影仪、投影幕、摄像机、照相机、音响系统、合适的背景音乐。 培训师： 各部门负责人或代表，本部门员工可以作为有效的补充 流程： 各部门负责人结合本部门工作内容、工作范围和主要产品，为公司员工培训。 第二部分：互动游戏 宗旨：加强团队合作，促进各部门之间协作，增进同事之间的了解。 团建活动策划方案精选篇4 一、活动目的 房地产项目发展目前已到关键阶段，为了进一步增进员工情感，加深员工了解，特举办本次聚餐活动，旨在促进员工交流，提高员工的团队意识，进而促进团队的整体建设与发展，为实现项目工程的品牌塑造和顺利开展提供保障人力保障和智力支持。 二、活动地点与时间 1.活动地点：__大酒店 2.活动时间：20__年x月x日晚7：00 三、活动方式 团队聚餐，席间穿插游戏和节目表演(即兴地表演)。 四、活动流程 1.欢迎仪式 问题：以什么方式迎接董事长入场? 嘉宾(各部办、公司领导)的预先邀请，及领导座次安排。 2.主持人开场白 问题：主持人的选定。 主持稿的编写。(内容：体现活动主题和意义;欢迎各位嘉宾的到来并简单介绍;特别感谢董事长参加;表明这是一次家宴，让大家吃得开心，玩得尽兴。) 房地产部门责任人及员工是否需要依次介绍。 3.请张总讲话 问题：发言稿的编写与修改。 4.邀请董事长致辞。(共同举杯) 5.宣布晚宴开始。 团建活动策划方案精选篇5 1、活动目的： 为了让员工更加熟悉公司现有的业务和资源;了解公司其他部门的日常工作;增强部门与部门间，同事与同事间的沟通、交流与合作;加强公司凝聚力;提高工作效率和员工的积极性;同时布置公司下半年的工作任务，携手并进，为完成最终的目标而努力。 2、活动主题： “敞开胸怀，自由奔放” 3、活动时间： 20__年__月__日下午__点。 4、活动地点： (附近酒店会议室) 5、活动参与主题： 全体员工 6、活动主持： __为主，各部门领导轮番上场。 7、活动形式： 培训+互动游戏 8、活动方案： (共分两个部分，共约4个小时左右) 前奏：(时间约30分钟) 老板布本次活动的意义，介绍公司情况，介绍各部门情况及负责人，同时公布下半年工作目标和工作计划。下面的时间交给各部门负责人。 各部门负责人轮番登台介绍本部门成员，以此种方式，比如：“这是客户部有活力的美女———”，然后——登台跟大家打招呼，用最幽默代表性的语言自我介绍，包括工作职责，兴趣爱好等，目的是让大家对自己留下深刻印象。部门成员全部介绍完毕后，负责人描述本部门工作职责，日常工作情况，结合成员展开，同时找出最能代表本部门工作情况或未来期望的词语或句子作为本部门的代号(此代号可以作为互动游戏中口号)。 第一部分：培训(每个部门时间控制在15分钟，Q&A阶段控制在2分钟，中间有10分钟休息时间，共计2小时30分钟) 所需物料：投影仪、投影幕、摄像机、照相机、音响系统、合适的背景音乐。培训师：各部门负责人或代表，本部门员工可以作为有效的补充 流程：各部门负责人结合本部门工作内容、工作范围和主要产品，为公司员工培训。 客户部：__ 媒介部：__ 设计部：__ 策划部：__ 第二部分：互动游戏。 宗旨：加强团队合作，促进各部门之间协作，增进同事之间的了解。

稀土元素是非常重要的微量元素，在沉积岩的研究中具有重要的意义。由于自然界中元素丰度分布服从偶数规则，稀土元素的含量变化图总是呈一条锯齿形的曲线，它往往掩盖了稀土元素内部之间的微小差别，消除这种影响的办法就是进行标准化处理，即将样品中每个稀土元素的含量除以特定标准中相应稀土元素的含量，所得到的稀土丰度系数曲线称为稀土元素分布模式。在沉积岩的研究中一般采用代表大陆地壳稀土组成的北美页岩（NASC）作为标准。研究区阿泽里克地区样品稀土元素分析结果（表7-4）显示，含矿层阿萨乌阿组稀土元素含量与北美页岩差别不大。阿萨乌阿组稀土元素显示的型式大致一致（图7-15），表现为具有相同的物源，IR矿的T-05-1、T-05-3、T-13-9三个样品稀土略显富集，LREE/HREE系数不大；G矿地区的样品轻、重稀土元素分异不明显，略显亏损；但IR矿JXR-64钻孔中有两个样品T-13-4和T-13-5出现明显的高Eu异常。图7-15 戴加玛组稀土元素球粒陨石和北美页岩标准化分布型式图戴加玛组样品中稀土元素分布型式表现平缓，分布也大致一致（图7-15），表现为相同的物源，LREE/HREE比值为3.47～37.31，稀土元素总量略显富集，其中有一个样品IR矿T-05-1中La值出现高异常，G矿T-11-8样品中La值出现明显低异常。δEu值在1.05～1.55之间。对比无矿地层和高品位矿化样品可以发现，伴随着U矿化，出现HREE富集，轻稀土中的Pr、Nd、Sm略显亏损。HREE一般富集在络合能力强的高温热液体系中，说明该地区地层明显经受了后期热流体改造。表7-4 特吉达地区样品稀土元素分析数据伊腊泽尔组样品中稀土元素分布型式表现平缓，分布大致一致（图7-16），稀土元素总量略显富集，δEu值在1.01～1.14之间。对比无矿地层和高品位矿化样品可以发现，伴随着U矿化，出现重稀土元素亏损、轻稀土元素富集。无矿化的泥岩地层中，稀土元素表现为重稀土元素富集，铀矿化使得轻、重稀土元素富集发生转换，可能与高温热液流体对地层的改造有关。图7-16 伊腊泽尔组稀土元素球粒陨石和北美页岩标准化分布型式图阿萨乌阿组中，无矿化样品的稀土元素分布型式表现平缓，分布大致一致（图7-17），稀土元素总量略显富集，δEu值在0.94～1.11之间。稀土元素总量变化较大，或与热液活动与围岩砂体之间交代接触程度不同有关。矿化样品可大概分为两类：一类是稀土元素总量略显富集的，以T-11-10含铀含铜细砾岩铀矿石为代表；另一类是稀土元素总量略显亏损的，轻、重稀土元素分异表现不明显，以T-13-5紫红色含次生铀矿粗砂岩为代表。两种类型的产生与热液活动关系密切。图7-17 阿萨乌阿组稀土元素球粒陨石和北美页岩标准化分布型式图从该地区3个层位高品位矿石稀土元素分析结果来看（图7-18），阿萨乌阿组中出现明显亏损，随着矿化的进行，亏损逐渐减小，成矿类型多样，表现为可在稀土明显富集和亏损的情况下成矿。而在戴加玛组地层中，表现为重稀土元素略富集，δEu略大于1；伊腊泽尔组泥岩稀土元素表现平缓，说明受热液活动改造不明显。而从下部阿萨乌阿组稀土元素亏损到戴加玛组矿化元素富集，似乎可以说明，成矿与热流体从下部上升关系密切，或者与阿萨乌阿组作用较充分，成矿类型与位置不一有关，到戴加玛组时，温度或下降，成矿主要表现为稀土元素的富集。图7-18 矿层稀土元素北美页岩标准化分布型式

公司安全生产的个人工作总结（通用5篇） 　　不经意间，一段时间的工作已经结束了，回首这段不平凡的时间，有欢笑，有泪水，有成长，有不足，是时候在工作总结中好好总结过去的成绩了。那么工作总结的格式，你掌握了吗？下面是我为大家整理的公司安全生产的个人工作总结（通用5篇），希望对大家有所帮助。 　　公司安全生产的个人工作总结1 　　 一、安全生产工作回顾 　　公司安全生产工作在集团公司的正确领导下，在相关部门的大力支持下，始终贯彻“安全第一，预防为主”的方针，紧紧围绕年初制定的安全生产目标，以安全为基础，落实各级安全生产责任制，完善各项规章制度，加强安全基础管理，把安全生产工作贯穿到各项工作中，全年安全生产无轻伤及以上人身事故，未发生火灾火险事故，未发生食物中毒事故、未发生同等责任以上的交通事故，实现了三个百日无事故的记录，顺利完成了年初制订的安全生产目标。 　　回顾，我们主要做了以下几方面的工作： 　　（一）、加强安全生产组织机构，认真落实安全生产责任制，积极推进制度建设。 　　今年x月份以来，公司设立了主管安全生产的副总经理，成立了质量安全部，重新对安全生产委员会及安全网络人员进行了调整，明确安全职责。公司进一步加强安全管理，夯实安全生产基础，努力把安全工作做好、做细。 　　公司严格按规定召开安全生产委员会会议和安全网络会议。每月一次的安全生产委员会会议总结前一阶段安全工作情况，对存在的问题进行分析和研究，制订并采取相应的措施。每月一次的安全网络会议检查各分（子）公司前一阶段安全生产情况，布置下一阶段安全生产，使公司安全工作作为一个整体有效运作起来。 　　针对公司机构调整和生产经营的要求，公司不断完善安全管理制度，重新修订了《公司各级人员安全生产责任制》，编写了《公司消防管理制度》、《公司安全生产管理制度》、《公司安全生产考核制度》、《公司事故、不安全事件调查制度》、《公司消防管理制度》、《安全工器具管理制度》等一系列管理制度，目前这些制度部分已正式实施，部分正在讨论定稿阶段。安全生产网络体系初具规模。 　　（二）认真开展安全检查，及时落实今年以来历次安全检查中发现问题的整改工作。 　　今年以来，集团公司对公司进行了三次安全检查，共提出问题32项，截止x月30日，已完成整改的有30项，办理延期2项，完成率为93.75。 　　10月15日至30日，公司开展了秋季安全大检查活动。通过这次安全大检查，发现存在问题及安全隐患共53项，其中列入公司安全整改计划共9项。到目前为止，各项整改工作均按整改计划进行中。 　　（三）、做好安全管理例行工作，夯实安全生产基础。 　　根据处部近几年积极推行的hse/ose体系管理理念，公司积极探索，紧密结合生产实际，以hse/ose体系为载体结合精细化管理，有效地预防了各类事故的发生。首先我们对8个基层单位安全管理网络进行了调整和完善，共配备专、兼职hse监督员15人，其中专职hse监督员4人，建立了以hse/osh监督管理体系为核心的部门分工协作，监督管理并行，形成上下级负责，全员参与管理的安全环保管理新机制。坚持实行hse/osh体系管理，推进实施标准化、程序化、规范化的“两书一表”精品工程，尤其是在今年我公司执行二厂、二处、油建至西安高陵工业园区搬家任务，严格按处部及公司下发的《搬迁作业计划书》和《油建D西安龙风园搬迁hse/osh作业计划书》执行，重点强化队车编号行驶制和领导带队制，随时解决施工过程中出现的不安全隐患，由于能够严格落实制度，员工自觉遵守制度，在搬迁了766住户，累积行程122.5万公里，累积货用周转量153.2万吨这样大型的作业，没有发生一起交通事故，实现了搬迁计划书中所制定的“车不掉漆、人不擦皮”的目标，该成绩的取得赢得了用户的好评，上级领导的赞赏，为公司创出了品牌，从而也最大化的占有了市场。 　　 二、今后安全工作的重点 　　多年来的安全工作管理经验告诉我们，今后我公司安全工作重点应按照：主要在领导、核心在基层、重点在岗位、关键在员工这个指导思想，从以下“四点”抓起，即：从人员安全意识和安全技能抓起，从规范施工作业现场抓起、从消灭习惯性违章抓起、从提升管理人员素质抓起，切实在全公司形成人人关注安全、人人渴望安全的良好势态，使我公司安全生产永远运行平稳。 　　公司安全生产的个人工作总结2 　　20xx年上半年，公司按照上级主管部门的工作部署和要求，认真结合实际，切实做好城市供排水安全生产工作，圆满完成供水和污水处理生产任务。未发生任何安全生产责任事故。现将公司安全生产工作情况汇报。 　　 一、领导重视，落实安全生产责任制。 　　公司领导班子对安全生产工作十分重视，要求在全公司必须坚决贯彻落实“安全第一，预防为主，综合治理”的安全生产方针，树立安全就是效益的观念，并强调围绕落实安全生产责任制为中心，强化各项安全生产工作落实。年初公司与部门签订安全生产综合目标管理责任书、交通安全工作目标责任书，并加大安全生产奖惩，对重点部门加大考核力度。通过签订安全生产责任书，层层分解落实安全责任，一级抓一级，一级向一级负责，做到上下合力，齐抓共管，形成了从上至下，从安全生产管理部门到各级专（兼）职安全员组成的横向到边，纵向到底的安全管理网络，从责任上强化了安全管理，做到了责任落实，为安全生产工作奠定了坚实的基础。 　　 二、完善制度，规范公司安全生产管理。 　　重点落实《xx自来水公司关于规范安全隐患排查治理工作的通知》、《关于严格加强门卫管理的通知》等文件要求，组织认真学习了《xx自来水突发公共卫生事件应急预案》和《“反恐处突”及战时供水保障设施应急抢修预案》。严格外来人员登记制度，做到外来人员身份、地址明确，未经领导同意不得进入厂区，进入厂区人员要安排专人全程陪同，确保生产区域的安全。 　　 三、加强教育，提高全体职工的安全意识。 　　上半年公司共组织安全知识培训、讲座7次，计500余人（次）参加，组织预案应急演练12次。通过宣传橱窗、xx水报、公司网站、宣传横幅、专题知识讲座、应急预案演练、观看警示片、安全知识竞赛、安全生产例会、参加“全国安全生产月”和组织“百日劳动竞赛”等活动，增强全体职工安全生产意识，提高安全素质，培育并传播了企业安全文化，营造公司安全生产文化氛围。 　　 四、全面检查，发现隐患及时整改。 　　组织公司安全生产检查4次，对检查中发现的问题逐一分解落实整改。各部门按20xx年公司安全生产工作计划开展各项工作，重点开展隐患排查治理工作，上半年共查出、整改安全生产隐患37处。召开公司各生产部门安全员工作联络会议，及时了解掌握安全生产动态。 　　 五、突出重点，加强预防和控制 　　1、重点加强供水生产环节的安全生产。做好日常设备维护保养工作，对故障设备及时修复并根据公司20xx年度大修计划按期完成了主要设备的大修工作，设备完好率均在98.5%以上。出厂水各项水质指标均达到现代化水厂要求，合格率100%。 　　2、针对“奥运反恐”工作要求，制定了xx水厂安保系统整改方案，厂区增加了三个视频监控探头，主要岗位安装了红外报警系统，加氯间安装了防盗门窗和ck报警联动，滤后水建立了生物观察池，更换了中控室监控主机，实现了主要生产岗位24小时不间断监控，通过整改使厂区安保系统设置更加合理完善。 　　3、加强一线生产岗位的知识培训。根据公司年初工作安排，要求对公司生产岗位进行全员培训考核。公司已制订并下发岗位知识培训试题库，各部门认真组织学习、讨论，提高业务水平。 　　公司安全生产的个人工作总结3 　　水库管理处在20xx年内认真贯彻执行“安全第一、预防为主”的方针，坚持例会与督查相结合，强化安全生产责任制的落实，在安全生产方面取得了较好成绩，在降雨量与20xx年持平的情况下，发电量且次于历史最高水平，同比多发电1170千瓦。全年发电5892万度，不变产值465.5万元，全年安全运行无事故，创造连续安全运行3592天，我们主要得益于以下几个方面。 　　 一、强化教育，狠抓安全培训 　　为全面提高职工安全意识，抓好安全生产宣传教育，增强职工安全观念和自我约束能力，今年来我们多层面、多角度地强化了安全生产宣传教育，唱响了安全生产的主旋律。 　　一是管理处汇编刊印了《水库管理处规章制度汇编》，下发职工，并结合《安全生产法》，组织对照学习。我们利用黑板报、宣传栏等形式进行“关爱生命、关注安全”宣传，在生产一线，用小黑板、现场讲解的形式，为职工解答技术疑难，根据不同运行工况，讲解技术要点及注意事项。根据不同季节所易发的安全事故，打印成册，分发到职工。组织职工认真学习《安全操作规程》，并进行安规达标考试，合格率达100％，通过这些活动，极大提高了职工的安全意识和意识，营造起一种“人人关注安全，事事确保安全”的氛围。 　　二是巧抓技术培训。我们根据发电厂利用自有的技术和力量安装5#发电机组的契机，组织安装人员对运行人员分批、分时段进行了从结构、原理、元器件等现场详细的讲解，由于有实物对照，且通熟易懂，收到了意想不到的效果。为五号机在丰水期抢发电发挥了重要的作用。三是坚持特种作业人员持证上岗，持证率达100%，我们还安派吊装作业人员外出学习培训，他们为发电机安装中发挥了重要作用。 　　针对我处职工外出乘车现状，教育职工尽量少乘坐“三无”车辆，对长期在我处营运的车辆进行“三证”的查验，有力的保证了干部、职工出行安全，杜绝了安全事故的发生。 　　 二、重制度建设，狠抓责任制落实 　　今年来，我们针对事故的.教材，进一步摆正了安全生产与经济发展的关系，把安全工作重点放在夯实基础上，一是针对安全领导小组成员因工作调动，及时调整了由管理处主任为安全生产第一责任人，副主任为组长，并由人事、工会、保卫、生技、发电厂等科室负责人为成员的安全领导小组。加强了安全检查力度，我们还完善了安全生产检查责任追究制，按照“谁检查，谁签字，谁负责”的原则，严格落实安全检查人员的责任。二是各科室负责人为本科室安全第一责任人，副职为安全员的责任体系，特别对发电厂安全生产重点单位，责任还明确到班组，在全处范围内形成了纵向到底、横向到边、责任到人的责任体系，建立了安全生产管理网络。三是加强日常监管，杜绝事故发生。我们对重点部位明确安全员，对发现的事故做到即发即报，同时，建立事故隐患台帐，使安全隐患底子清、任务清、责任清。我们还坚持安全例会制，落实班组日查，车间周查制。根据不同季节，进行各种专项安全检查，防止季发性安全事故的发生。 　　 三、加大技改力度，狠抓隐患整改 　　安全事故无小事，安全就是效益。加强了对隐患的处理改造力度，我们把事故隐患的整改作为防范事故的主要工作来对待，只要查出设备隐患，立即采取措施进行整改，做到发现一处整改一处。尽管今年来基础建设投入大，资金运转困难，一切为安全生产让路。一年来，对于3号发电机组进行了大修，对防汛备用电源及回路进行了专项整改，对防汛电源采用了多路备用，增强了可操作性和供电的可靠性。对蝶阀老大难问题，采取定期操作、防止锈死。对水阻保护定期调试。同时增加厂供电量，发展厂供负荷，降低同时甩负荷的可能性，消除了因甩负荷造成对水工建筑物和机电设备的破坏。全年排除了多起难度大、技术性强的安全隐患，确保了水库与电厂的安全运行。 　　 四、明确管理职责，靠管理要效益 　　对重点单位重点管理，重点时期重点管理，支站委的分工上就突出了重点，对发电厂，明确了两名班子成员主抓，不定期对运行纪律和巡视情况进行督查。在高水位期运行期，采取对各班发电量实施全日监控，根据发电量实施奖励，同时对超指标运行的实施惩罚，确保机组满发多供。对不同的水头采取不同的供电方式，确保高水头运行，提高水能的利用率。在高水头运行期间，采取了厂部负责人、检修班班长和技术熟练的检修人员根班运行的措施，确保了电厂与水库的安全运行，创造了月发电量和年发电量的历史新高。对于防汛工作和除险加固工程，除了分管领导抓外，主头亲自抓。 　　安全生产工作的有序开展，使其它工作也顺利进行。除险加固工程进展迅速，年内顺利完成了大坝灌浆工程，站区各项建设均在紧锣密鼓的进行，防汛楼的改建工程、花园土建工程相继竣工，站区环境建设上了一个新的台阶。 　　公司安全生产的个人工作总结4 　　以下是本年度安全生产工作总结，敬请大家提出宝贵意见。 　　 一、成立安全生产月及安全生产大检查活动（以下简称活动）领导小组，组建活动安全网络，大造安全生产声势。 　　公司在这次活动中，在原有的安全生产领导小组及其成员基础上补充生产一线各车间负责人组成安全生产月活动及安全生产大检查领导小组，总经理担任组长。在此基础上，各车间班组设立安全监管联络员共5人，形成自下而上的安全网络组织。进入“安全月”的前一天，我们就在厂区醒目位置悬挂了三条大型安全生产口号横幅标语；进入活动期，公司先后出黑板报三期，出安全专栏二期，向员工公示公司安全生产现状，同时利用职工阅览室宣传“安全月”，阅读学习报刊杂志，了解“安全月”活动的近况新闻，通过这些组织宣传工作，极大地强化了全员安全意识。 　　 二、开了“三个会”，组织“二个大检查”。 　　公司对执行行办的安全生产会议精神行动早、动作快，于5月29号至6月初，召开了以安全生产为专题的党委扩大会议、领导班子会和全体员工安全活动动员大会，会议主要内容就是贯彻某某文件的“三项意见、四点要求”和“六个要做好”的精神。使全国首次安全生产月活动人人皆知、家喻户晓，激发了全体员工自觉参与活动的积极性，营造了安全生产活动的活跃气氛。 　　六月初，公司全体领导带队，员工代表参与，搞了一次全面的安全大检查，检查覆盖面包括生产车间、设备、配电房、电气线路、办公楼、食堂、宿舍、仓库、高危物品、招待所、锅炉房、消防器材及设施、上墙制度及安全责任制的分层落实等等，对大检查中只要觉得是安全隐患问题，由专人分类登记，拟订整改措施，专人负责，有的是现场检查，就地指定专人及时整改，活动期间，整改和清理有关不安全隐患二十余处，如配电房警示标志，车间化学药剂存放条件及车间电线乱扯乱拉现象等，都得到了及时整改，并达到安全生产要求；制订和修改安全生产制度及安全操作规程十一条。六月中下旬再一次对公司安全生产进行了大检查，并验收了有关隐患的整改工作，总的情况是：生产现场文明卫生，生产秩序良好，生产设备性能完好率100%，消防器材完好有效使用率100%，主要工种、工作的制度上墙率100%。“安全生产月”活动和公司召开的“三个会议”“二个大检查”推动了公司安全生产工作深入开展，为公司增添了新面貌、新气象，注入了新活力。 　　 三、以教育为本，文修武练，提高全员安全意识和战斗力，做好工作总结，并从中吸取经验。 　　在安全生产及其活动的实践过程中，我们体会到除领导重视负责是必不可少外，以下两个方面是安全生产的重中之重。 　　1、安全知识、认识和观念。安全生产事关职工生命和企业财产安全、事关社会稳定，只有全员懂得安全知识，提高安全对生产要重性的认识，只有集中力量抓安全生产，坚持安全第一，使职工和管理人员都牢牢树立起安全意识，真正警醒起来，才能真正保障企业生产的安全运行。 　　2、严格遵守安全生产责任制和安全操作规程。“安全生产责任重于泰山”，在企业内部，各部门、各生产车间班组也要按照各自分工坚守岗位，切实负起安全责任，并实行按制度奖罚分明，对检查出的隐患整改及时到位。实践证明，安全生产责任制能切实做到防患于未然，对于生产事故的发生能起到明显的遏制作用。 　　据以上体会，为了提高全员安全文化知识和安全防范技能，强化安全意识和安全制度责任化理念，在对全体员工经常性的安全生产教育基础上把握安全生产月活动创造的有利条件，适时举办安全生产知识培训和防火安全练兵活动。六月中旬，公司将2002年全国安全生产月全员教育学习资料分发给每个员工学习，活动领导小组具体指导，并根据公司实际，按“安全生产月”全员教育考试卷中选题，组织全体员工进行笔试答题，填写答题卡。安全理论知识学习，丰富了全体员工的安全知识，武装了头脑，有的员工还深有体会地说：学习使我们开阔了眼界，过去不知道的安全范围和隐患涵义等知识，现在在学习中得到了补充。全体员工决心在工作生产的实践中，具体应用新学到的安全知识。下旬，公司根据全员理论学习的基础，专门请安全主管部门的专家来公司给员工讲解安全知识的应用，并抽出半天的时间，举办了全员现场实物消防练兵活动，活动按车间分组、竞赛练兵，使员工懂得和掌握了正确操作灭火器和水龙栓的技术。通过安全理论学习和实际操作练兵活动，全体员工既懂得安全的重要性，又能实际操作，提高了安全防范能力和自我保护能力。 　　这次全国安全生产月活动进入总结阶段，但安全活动是一项长期的工作，公司领导对这项工作十分重视，不论过去和现在，公司在安全问题上投入了大量的精力、人力和财力，从成立安全生产领导小组、建立安全网络组织、配装安全设施、制订安全制度，到培训员工安全知识、组织安全演习，组建义务消防骨干队，不断检查、发现、整改安全隐患，赢得了安全生产连续七年无事故的好成绩。公司将以这次全国安全生产月活动为新的起点，进一步加强对安全工作的领导，加大安全生产监管力度，做好20xx年安全工作计划，严格执行各项制度，严格遵守劳动安全操作规章，促进安全工作更上一层楼，为公司的生产建设进一步创造良好的安全环境。 　　公司安全生产的个人工作总结5 　　20xx年第三季度即将告一段落，第四季度即将来临，现将第三季度的安全生产工作做如下总结。 　　1、第三季度接到管理中心《关于加强食品卫生安全的紧急通知》后，我嘉诚公司首先成立了食品卫生安全检查小组，明确了任务，并对工作区和设备、库房进行了责任区、责任人的划分，使安全责任和卫生区的责任落实到位到人，强化了员工的安全意识和责任意识。 　　2、健全、完善有关食品卫生安全工作制度，在基础上制定了《食品卫生安全预防措施》，《食品卫生中毒预案》，建立了食品卫生安全检查制度，完善了食品采购，入库检查制度，做到层层把关，责任到人。 　　3、为使食品卫生工作能够更加明晰，明确，保证各项岗位职责与操作规程更加规范，因而制作了各类制度牌15块并张贴上墙；改造，新增食品存放加工等部位的设备设施，把陈旧的洗碗池更换上了不锈钢池，还增加了两个凉菜间，还安装上了空调和紫外线消毒灯，还把后厨不规范的线路和开关重新进行了改造。 　　4、各公寓、平房、办公楼除了每周两次的班组安全学习外，这个季度，各部门每周又增加了关于“服务礼仪，职业道德”的电教课，并制作了300张温馨提示“节约用电，小心地滑”；对新来的员工进行了安全知识培（来自公文：有约）训，除每周日检查外我公司针对各部门进行了一次安全卫生大检查，每月一次针对员工进行安全常识和如何正确使用消防器材进行抽考。 　　5、锅炉班、维修班、综合班，第三季度除了每周二次的班组安全学习以外，我们特意在八月份组织每周一次的电视电教课，内容包括“礼貌礼节”“职业道德”；锅炉班八月份对东院锅炉房陈旧的管道和设施进行了除锈补漆工作；维修班每周二次对箱变和配电室进行安全检查和打扫卫生，发现隐患及时处理，并制作了“安全管理流程图”1块，“燃气泄漏应急处理流程图”2块，“火警应急处理流程图”2块，“消防应急处理流程图”1块。 　　6、我公司每月1号对整个联合基地274个灭火器，76个消防栓进行检查，并填写卡片。8月份我公司进行一次消防疏散演练和“安康杯”消防疏散演练签名活动，参加人数：117人次；还对全体员工进行了一次关于“安全知识”，“服务礼仪、职业道德、职业技能”的考试，参加人数103人，还进行一次“安全知识”的电教课，参加人数：118人次。 　　小结：从第三季度的“安全生产”工作来看，我公司在今后的工作中仍然把“安全生产”做为主题，逐步推行“以人为本，预防为主”“预防为主，防消结合”的安全管理模式，安全管理从事后被动变为事前主动，从专人管理转变为全员管理，今后除了继续开展消防演练和疏散演练、设备安全大检查、现场隐患大排查等系列活动外，重点推行，安全知识竞赛和演讲，安全座谈会等安全文化建设活动，从而营造人人重视安全，人人维护安全，时时处处安全的和谐氛围。 ;

一、总体要求全年社区党委工作，在上级党委的统一领导下，以科学发展观为统领，以文明社区创造提升为重点，全面加强党的政治建设、组织建设、队伍建设和服务建设，以优异的成绩向建国60周年献礼。二、基本工作（一）深入开展学习实践科学发展观活动。科学发展观是党的三代领导集体关于发展的重要思想的继承和发展，是马列主义关于发展的世界观和方法论的集中体现，是同马列主义，毛泽东思想，邓小平理论和三个代表重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国各项事业包括党的建设事业的重要方针，是发展中国特色社会主义的必须坚持贯彻执行的重要战略思想。根据中共中央关于从9月起用一年半左右的时间，在全党分批开展深入学习实践科学发展观活动的决定精神，届时社区党委按照上级党委的统一部署，有序的开展学习实践活动。具体学习安排，另行计划。（二）深入开展文明社区的创建提升建设。根据社区至2011年三年创建的提升计划精神。用科学发展观指导文明社区创建提升工作，在全面落实社区管理、社区环境、社区服务、社区文化、社区稳定和居民素质六项任务时，重点开展两项活动。1.开展创建学习型社区活动。总体做法和要求是：（1）正确认识创建学习型社区根本目的。坚持以人的发展为中心，通过多形式、多渠道、多内容的学习活动，不断提升党员和群众的综合素质、生活质量和文明程度，推进可持续的发展的现代社区建设。（2）完善学习体系。形成党员教育、学前教育、青少年教育、老年教育、流动人员教育、刑释解教人员教育等学习体系。（3）打开学习通道一是实行四个结合。与社区党建结合，与社区建设结合、与精神文明建设结合、与创建文明社区结合。二是开展多项活动。主题教育活动、党群读书活动、培训教育活动、文体娱乐活动、参观访问活动等等。三是典型引路。培养和挖掘学习型党组织、学习型党员、学习型家长、学习型家庭、学习型楼道（门栋）、学习型楼栋等先进典型，用身边的典型事例，推动面上学习。（4）规范学习内容。着重学习思想政治理论、道德礼仪知识、文体娱乐知识、科普知识、法规知识、健康保健知识、家政服务知识及环保知识等。（5） 本文来自文秘114 ，转载请保留此标记。 加强组织领导。做到计划科学，方法得当，凸现特色，提升党群学习的吸引力、凝聚力、向心力，扩大参学覆盖面、参与面、受益面。2.开展创建全国绿色社区活动。为深化社区和谐建设和文明社区的建设，为居民提供一个清洁、安静、舒适和优美的活环境，社区将申报创建全国绿色社区活动，为保证创建活动的顺利成功，重点抓好以下活动。（1）广泛开展绿色系列教育。根据居民环保权利和责任要求，打开社区七所学校的大门，科学开发教育课程，有序的进行环保标准教育、环保知识教育、环保生活教育、环保科技教育，通过讲座、论坛，参观等形式，丰富党员和群众的环保知识，培养党员和群众的友善行为。（2）加强环保的常态管理。定期或不定期听取党内外群众对社区环保工作的意见和要求。抓好重点地段、重点问题的常规管理。（3）倡导党员和居民选择绿色生活。组织实施各种绿色生活活动，激发党员和群众，启行绿色服装、绿色食品、绿色住宅、绿色出行、绿色用品、绿色行动。（4）发展和壮大环保志愿者队伍。加大卫生保洁、环保宣传、绿色养护、环保督察等管理。（三）求实创新，探索党员管理新路。1.坚持宗旨，增强为民服务的实效。树立民生为天的思想。为民提供最想、最难、最急、最愁的党员设岗定责服务、党员上门服务、党员中心户服务、党员助理服务和便民系列服务。2.创新党员教育方式，丰富党内生活。（1）迎接建国60周年。开展：“讲伟大成就，树共同理想，尽历史责任”的主题系列活动，培育爱国要自强和党群联手，相约文明的自强自立的精神。（2）凸显组织生活特色。有效使用党校平台，按照三会一课的要求，积极探索党组生活的新模式，创新娱乐式、渗透式、开放式、关爱式、办班式、论坛式、讲座式、信函式、电教式等活动方式，提升组织生活的灵活性和实效性。3.严格要求，优化流动党员的管理。年初，社区对流进、流出党员的情况，进行一次全面疏理，总结经验，查找问题，拟定整改措施。4.抓评估，抓好党员评议活动。按照党员先进性目标考核要求和操作程序，努力开展每年一次的党员评议工作。5.坚 持标准，加强党员发展建设。一是严格预备党员的转正手续。坚持社区党委原先决定，凡组织关系转进社区且临近转正的预备党员，须经社区党组织直接考察半年以上，方可视表现情况，办理按期转正或延期转正或不予转正手续。二是加强对入党积极分子的培养和考察。根据“坚持标准、保证质-量、改善结构、慎重发展”的方针和成熟一个发展一个的原则，注意对重点对象的培养、教育、帮助和考察，争取年内有一名发展任务。（四）强基固本，选举产生三套新的领导班子。是社区第三届党、居、群组织换届选举年。为保证选举工作的顺利进展，按照党的基层组织选举工作暂行条例和城市居委会组织法精神，在街道党工委的统一要求下，坚持择优人才，将思想好，作风正，有文化、有能力，能服务的人才选进工作班子，选举产生社区党委、党支部领导集体，选举产生社区居委会新的领导集体，选举产生各类群众组织新的领导集体。（五）关爱群团组织建设，提升党的统领能力。1.加大社区民间组织的培育发展力度。按照布局合理，优化结构，保证质量，扩大居民参与率的整体要求。扩充社区民间组织，尤其是公益型、文体型、维权型、服务型及志愿型民间组织的发展建设，使社区民间组织在种类和数量结构上，更加满足社区开发服务的需要。2.理顺党内外志愿者队伍的管理。成立志愿者协会，由松散管理转变为一元化管理。3.在党内设置党建顾问制的基础上，创新 本文来自文秘114 ，转载请保留此标记。 社区建设参谋制，聘请老教授、老专家、老干部、老模范当参谋，为社区建设奉献金点子。4.加强统战工作的领导。把握统战政策，掌握统战资源，完善统战工作台账，健全统战工作制度、服务制度和会议制度，关心统战人员的冷暖，开展有序的统战活动。三、保障措施1.加强组织领导。用责任关注党建，用责任关注民生。勤学苦练，不断提升党组织的持续发展能力、管理能力、亲情服务能力和工作创新能力。加强工作的计划性，建立有条不紊的工作秩序。建立有效的工作机制，坚持党委例会制。坚持集体领导个人责任制，注意发挥党支部、党委的集体领导作用。2.加强社区骨干队伍建设。一是注意发挥党员的先进性作用，提升党组织的向心力、凝聚力和影响力。二是注意发挥社区居委会干部队伍的作用，组织学习居委会组织法、岗位技能知识、法规知识和文明办公知识，提升民主自治能力。三是注意发挥社区志愿者队伍的作用，学好社区管理学和专业服务知识，提升服务观念和服务能力。3.加强计划和实施管理。正确理解计划和实际工作的关系，正确对待可控因素和非可控因素的影响，稳定有效的工作秩序，认真总结计划和实施中的问题。4.加强先进典型的总结和管理。注意挖掘学习实践科学发展观活动的典型，党建和为民服务等方面先进典型，让平凡而真实的先进事迹，激起党内外群众的共鸣和心灵火花，使之成为党群心目中的楷模和社区建设的牵引动力。

做到依法行政的方式是：1、转变观念，培养法律意识，转变“人治”观念，树立“法治”意识；2、学法懂法，提高依法决策能力，统揽全局，依法决策；3、恪守行政道德，打造“责任行政”；4、坚持政务公开，积极接受监督。根据《行政法》第三条，人民法院应当保障公民、法人和其他组织的起诉权利，对应当受理的行政案件依法受理。行政机关及其工作人员不得干预、阻碍人民法院受理行政案件。被诉行政机关负责人应当出庭应诉。不能出庭的，应当委托行政机关相应的工作人员出庭。第四条，人民法院依法对行政案件独立行使审判权，不受行政机关、社会团体和个人的干涉。人民法院设行政审判庭，审理行政案件。

《大青树下的小学》这篇课文我找到有十二个多音字，它们分别是：着、的、和、好、鲜、得、当、了、分、奇、大、干。

起点网游之上古遗迹

有一段错了，应该是：昨天在车站，你没玩手机，只是抱着我

1、树绿了,就像换了新衣似的.蝉叫了,就像吹起小喇叭似的.蜻蜓飞来了,就像飞来一架飞机模型似的.2、草绿了，就像醒来了似的；鱼游了，就像在海里玩似的；鸟儿叫了，就像在唱歌似的。3、鱼儿游走了，就像串亲戚似的。蛙儿鼓噪了，就像唱歌似的。 萤火虫飞来了，就像打着灯笼来看望我似的。4、雨下了，就像雨在飞奔似的。 鱼游了，就像鱼入了水似的。树摇了，就像树在招手似的。5、天放晴了，就像天的心情好了似的。云散开了，就像云分开去旅行了似的。有彩虹了，就像彩虹自己蹦出来似的。

1. 有关龙的寓言（成语故事,古文）4个 人中龙虎 〖解释〗比喻人中豪杰。 虎踞龙蟠 〖解释〗形容地势雄伟险要。同“虎踞龙盘”。 虎据龙蟠 〖解释〗形容地势雄伟险要。同“虎踞龙盘”。 虎超龙骧 〖解释〗比喻群雄奋起，互相角逐。 虎变龙蒸 〖解释〗指乘时变化而飞黄腾达。 龙的故事 一 早已讨厌过着隐居生活的龙们终于骤集在一起，召开一个关于龙的前途的讨论会。 “我觉得咱们不能再隐居下去了，应该向世界公开我们身份。” 一条年轻的龙首先发言。 “可是，隐居是老祖宗定下的规矩，咱们怎么能随便更改呀？”一条上了年纪的龙眉头紧皱。 “那怎么办？难道要咱们世世代代都过着这种生活？我可受不了。”又有龙发表见解。 “就是，同样是动物，你们看，熊猫、老虎、还有狼，他们都能光明正大的活在世界上，多好呀！哪像咱们。 唉！” “大概老祖宗是怕咱们受到伤害，才立下这样的规矩吧。” “不管怎么说，我反对过着这种隐居的生活！” “你反对也没用，规矩是老祖宗立下的。” 老龙说。 “规矩是死的，咱们龙可是活的！”年轻的龙冒出了这么一句。 “要不，这样吧，咱们通过投票来决定要不要继续过着隐居的生活，怎么样？”有龙提议。 龙们都没意见。 于是，经过投票，反对隐居的票数一举击败了赞成隐居的票数。 龙们决定向世界公开身份。 整个寂寞已久的龙家族顿时沸腾起来。 二 当龙们出现在街头上时，人类都被吓坏了，他们纷纷抱头鼠窜，全世界进入了紧张状态。 “怎么回事？”一脸茫然的龙们瞪大了眼睛看着眼前的场面。 “人类是不是害怕咱们？”一条龙猜测。 “这怎么可能？他们不是自称是‘龙的传人"吗？”另一条龙这么说。 “龙的传人？是什么意思？”一条头脑比较简单的龙不解。 “就是说人类是咱们的后代！”一条见多识广的龙解释。 “人类是咱们的后代？” “没错，听说过去的皇帝都欢喜拿咱们龙当标志呢。” “那他们怎么一见到咱们，就吓得乱跑？” “大概人类是在欢迎咱吧。” “这么欢迎咱们？” “也许人类的欢迎仪式就是这样。” 恍然大悟的龙们得意了。 人类对龙们动用了导弹。 然而，导弹根本就伤害不了龙们。 “人类还挺讲礼貌，居然放鞭炮欢迎咱们！”把导弹误以为是鞭炮的龙们陶醉了。 数百架飞机吊着大网扑向了龙们。 毫无防备的龙们被一张张大网牢牢地套住了。 人类欢呼起来。 三 龙们愣住了，他们做梦也没想到，人类竟然会用这种方式来欢迎他们的祖先？ “这到底是怎么回事？”龙们惑然。 “咱们应该派一个代表去向人类问个明白。”老龙提议。 那条年轻的龙成了龙们的代表。 “我们是龙——也就是你们人类的祖先，你们怎么能这样对待我们？”龙代表质问人类。 “你们是龙？”一位画家使用怀疑的目光打量着龙们。 “是呀。” 龙代表肯定。 “你别蒙人了，龙怎么会是你们这个样子？”画家不信。 “我们本来就是这个样子。”龙代表认真的说。 “就算你们真的是龙，可你们一点也不像我们想像中的龙，就不能算是龙了。” “你们想像中的龙？那是什么样子呀？”龙代表反问。 画家拿来一幅龙的画像。 “这画上的龙一点也不像我们呀！” “就是，咱们那有角呀！” “你看，他们还把身子画得那么长，真够难看的！” “可不是嘛。 ” 龙们七嘴八舌。 “这就是你们想像中的龙？”龙们觉得好笑。 “没错。” 画家点头。 “你们以前又没见过我们，怎么知道我们是什么模样？” “我们认为龙就应该是这个样子。” “可我们才是真正的龙呀！” “要我们承认你们是龙，除非你们长得跟画里的龙一样。” 龙们叹息，他们没想到自己还不如画像上的龙。 经过一番思想斗争，龙们决定再度隐居。 大网难不住龙们，他们轻轻一挣扎，大网顿时裂开了。 龙再次在人间消失。 2. 关于龙的寓言故事,必须是古文和翻译 叶公好龙 子张见鲁哀公，七日而哀公不礼。托仆夫而去，说：“臣闻君好士，故不远千里之外，犯霜露，冒尘垢，百舍重研，不敢休息以见君。七日而君不礼，君之好士也，有似叶公子高之好龙也。叶公子高好龙，钩以写龙，凿以写龙，屋室雕文以写龙。于是天龙闻而下之，窥头于牖，施尾于堂。叶公见之，弃而还走，失其魂魄，五色无主。是叶公非好龙也，好夫似龙而非龙者也。今臣闻君好士，故不远千里之外以见君，七日而君不礼，君非好士也，好夫似士而非士者也。诗说：‘中心藏之，何日忘之！"敢托而去。” 译文： 子张去拜见鲁哀公，过了七天鲁哀公仍不理他。他就叫仆人去，说：“传说你喜欢人才，因此，冒着风雪尘沙，不敢休息而来拜见你。 结果过了七天你都不理我，我觉得你所谓的喜欢人才倒是跟叶公喜欢龙差不多。据说以前叶子高很喜欢龙，衣服上的带钩刻着龙，酒壶、酒杯上刻着龙，房檐屋栋上雕刻着龙的花纹图案。他这样爱龙成癖，被天上的真龙知道后，便从天上来到了叶公家里。龙头搭在窗台上探望 ，龙尾伸进了大厅。叶公一看是真龙，吓得转身就跑，好像掉了魂似的，脸色骤变，简直不能控制自己。叶公并非真的喜欢龙呀！他所喜欢 的只不过是那些似龙非龙的东西罢了！现在我听说你喜欢英才，所以不远千里跑来拜见你，结果过了七天你都不理我，原来你不是喜欢人才 ，你所喜欢的只不过是那些似人才非人才的人罢了。诗经早说过：‘心中所藏，什么时候可以忘！"，所以很抱歉，我要离开了！”后来，大家就用“叶公好龙”来形容一个人对外假装自己很爱好某样事物，其实私底下根本就不喜欢！ 3. 有关龙的寓言故事古文 1、叶公好龙 子张见鲁哀公，七日而哀公不礼。 托仆夫而去，说：“臣闻君好士，故不远千里之外，犯霜露，冒尘垢，百舍重研，不敢休息以见君。七日而君不礼，君之好士也，有似叶公子高之好龙也。 叶公子高好龙，钩以写龙，凿以写龙，屋室雕文以写龙。于是天龙闻而下之，窥头于牖，施尾于堂。 叶公见之，弃而还走，失其魂魄，五色无主。是叶公非好龙也，好夫似龙而非龙者也。 今臣闻君好士，故不远千里之外以见君，七日而君不礼，君非好士也，好夫似士而非士者也。诗说：‘中心藏之，何日忘之！"敢托而去。” 译文： 子张去拜见鲁哀公，过了七天鲁哀公仍不理他。他就叫仆人去，说：“传说你喜欢人才，因此，冒着风雪尘沙，不敢休息而来拜见你。 结果过了七天你都不理我，我觉得你所谓的喜欢人才倒是跟叶公喜欢龙差不多。据说以前叶子高很喜欢龙，衣服上的带钩刻着龙，酒壶、酒杯上刻着龙，房檐屋栋上雕刻着龙的花纹图案。 他这样爱龙成癖，被天上的真龙知道后，便从天上来到了叶公家里。龙头搭在窗台上探望 ，龙尾伸进了大厅。 叶公一看是真龙，吓得转身就跑，好像掉了魂似的，脸色骤变，简直不能控制自己。叶公并非真的喜欢龙呀！他所喜欢 的只不过是那些似龙非龙的东西罢了！现在我听说你喜欢英才，所以不远千里跑来拜见你，结果过了七天你都不理我，原来你不是喜欢人才 ，你所喜欢的只不过是那些似人才非人才的人罢了。 诗经早说过：‘心中所藏，什么时候可以忘！"，所以很抱歉，我要离开了！”后来，大家就用“叶公好龙”来形容一个人对外假装自己很爱好某样事物，其实私底下根本就不喜欢！2、画龙点睛 张僧繇 唐·张彦远《历代名画记·张僧繇》：“金陵安乐寺四白龙不点眼睛，每云：‘点睛即飞去。"人以为妄诞，固请点之。 须臾，雷电破壁，两龙乘云腾去上天，二龙未点眼者见在。” 张僧繇是梁朝著名的画师。 有一次，皇帝命令他在金陵安乐寺的墙壁上画龙。不一会儿，两条栩栩如生的龙就出现在墙壁上了。 这时皇帝发现这两条龙都没有眼睛，就问张僧繇这是为什么。张僧繇回答说：“画上眼睛的话，它们就会飞走的。” 大家不信，皇帝一定要他画上眼睛，张僧繇只好给其中的一条龙点上了眼睛。霎时间，电闪雷鸣，那条龙真的飞走了。 成语“画龙点睛”比喻说话或做事关键部位处理得好，使整体效果更加传神。 4. 有关龙的传说故事,寓言也行多点 传说：龙生九子龙长子，名赑屃（bi xi），样子像龟，善于背负重物，还喜欢文字，爱扬名，因此，让它驮石碑. 龙次子，名螭（chī）吻，喜欢登高望远，能喷浪降雨，因而它通常被装饰在建筑物的屋脊上，用以防火. 龙之三子，名蒲牢，爱吼叫，喜爱音乐，因而它常被用来装饰大钟，做钟顶的钟扭. 龙之四子，名狴犴（bi an），样子像老虎，是威力的象征，因此把它装饰在监狱的大门上，用来威吓罪犯. 龙之五子，名饕餮（tāo tie），生性贪吃，所以人们把它装饰在食物的器皿上. 龙之六子，名蚆嗄（bā xia），平日最喜水，所以它大都被装饰在桥头处，桥洞和桥栏等处. 龙之七子，名睚眦（ya zi），传说中它性情凶残，爱争斗厮杀，所以它被装饰在刀剑的柄上. 龙之八子，名金猊，样子像狮子，喜欢烟火，它一般被装饰在香炉. 龙之九子，名椒图（jiāotu）样子像螺蛙，善于封闭和保护自己，因此人们把它装饰在大门上，用来守门. 龙生九子是指龙生九个儿子，九个儿子都不成龙，各有不同.所谓“龙生九子”，并非龙恰好生九子.中国传统文化中，以九来表示极多，有至高无上地位，九是个虚数，也是贵数，所以用来描述龙子.龙有九子这个说法由来已久，但是究竟是哪九种动物一直没有说法，直到明朝才出现了各种说法.明代一些学人笔记，如陆容的《菽园杂记》、李东阳的《怀麓堂集》、杨慎的《升庵集》、李诩的《戒庵老人漫笔》、徐应秋的《玉芝堂谈芸》等，对诸位龙子的情况均有记载，但不统一. 寓言：我觉得写叶公好龙、画龙点睛都可以.成语故事也算中国寓言。 5. 带龙的寓言故事 文言文 龙阳泣鱼 “魏王与龙阳君共船而钓，龙阳君得十馀鱼而涕下。王曰：‘有所不安乎？如是，何不相告也？"对曰：‘臣无敢不安也。"王曰：‘然则何为出涕？"曰：‘臣为王之所得鱼也。"王曰：‘何谓也？"对曰：‘臣之始得鱼也，臣甚喜，后得又益大，今臣直欲弃臣前之所得矣。今以臣凶恶，而得为王拂枕席。今臣爵至人君，走人於庭，辟人於途。四海之内，美人亦甚多矣，闻臣之得幸於王也，必褰裳而趋王。臣亦犹曩臣之前所得之鱼也，臣亦将弃矣，臣安能无涕出乎？"”后遂以“龙阳泣鱼”为失宠之典。 6. 关于龙的寓言故事 画龙点睛，画龙点睛 张僧繇 唐·张彦远《历代名画记·张僧繇》：“金陵安乐寺四白龙不点眼睛，每云：‘点睛即飞去。"人以为妄诞，固请点之。须臾，雷电破壁，两龙乘云腾去上天，二龙未点眼者见在。” 张僧繇是梁朝著名的画师。有一次，皇帝命令他在金陵安乐寺的墙壁上画龙。不一会儿，两条栩栩如生的龙就出现在墙壁上了。这时皇帝发现这两条龙都没有眼睛，就问张僧繇这是为什么。张僧繇回答说：“画上眼睛的话，它们就会飞走的。”大家不信，皇帝一定要他画上眼睛，张僧繇只好给其中的一条龙点上了眼睛。霎时间，电闪雷鸣，那条龙真的飞走了。 成语“画龙点睛”比喻说话或做事关键部位处理得好，使整体效果更加传神。 原形容梁代画家张僧繇作画的神妙。后多比喻写文章或讲话时，在关键处用几句话点明实质，使内容生动有力。 叶公好龙 古代的春秋时期，陈国有个叶公，他非常喜爱龙，他家里的梁、柱、门、窗和日用摆设上都雕刻着龙，连衣服被子上也绣着龙，屋里的墙壁上也画着龙，叶公的家简直成了龙的世界。天上的真龙知道了，很感动，就来到叶公家拜访他。这条真龙的龙头从窗口伸进来，尾巴拖到客堂里。谁知叶公一见到真龙，吓坏了，呼叫着逃走了。 原来，叶公爱的不是真龙，而是似龙非龙的假龙。“叶公好龙”现在也是一句成语，比喻表面爱好某种事物，而实际上并不是真正爱好。

非常感谢你们这个问题不大好的，谢谢啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦德玛西亚杯水车薪

改革开放以来,我国集体林业得到较快发展,对经济社会发展作出了重要贡献.但是,集体林产权不明晰、经营主体不落实、经营机制不灵活、利益分配不合理等问题还相当突出,严重制约了林业的发展.为了进一步解放和发展林业生产力,发展现代林业,改善生态环境,增加农民收入,促进社会主义新农村建设和构建社会主义和谐社会,有必要开展集体林权制度改革. 集体林权制度改革意义重大,主要表现在以下几个方面： （1）集体林权制度改革是巩固和完善农村家庭承包经营制度的重大变革.以家庭承包为基础、统分结合的双层经营体制,是农村的基本经营制度.集体林地是国家重要的土地资源,是林业重要的生产要素,是农民重要的生活保障.实行集体林权制度改革,把集体林地的经营权承包到农户,确立农民的经营主要地位,是家庭承包经营制度从耕地向林地拓展和延伸,是农村土地经营制度的创新和发展. （2）集体林权制度改革是促进农民就业增收的战略举措.林业产业链条长,市场需求大,就业空间广.实行集体林权制度改革,让农民获得重要的生产资料,激发农民发展林业产业经营的积极性,有利于提高林业资源利用率和产生率,充分释放林地和农村劳动力资源的潜能,广辟农民就业增收渠道. （3）集体林权制度改革是推进现代林业发展的强大动力.林业是国民经济和社会发展的重要公益和基础产业.实行集体林权制度改革,培育林业发展的市场主体,发挥市场在林业生产要素配置中的基础性作用,有利于发挥林业的生态、经济、社会和文化等多种功能,满足社会对林业的多样化需求,保障林产品供给和资源能源安全. （4）集体林权制度改革是促进人与自然和谐的必然要求.维护生态安全,建设生态文明是林业发展的根本任务.实行集体林权制度改革,建立责权利明晰的林业经营制度,有利于调动广大农民造林育林的积极性和爱林护林的自觉性,增加森林数量,提升森林质量,增强森林生态功能,促进人经济社会可持续发展.

《大青树下的小学》按照上学的路上、来到学校、上课、下课的顺序描写了边疆的一所小学。原文：早晨，从山坡上，从坪坝里，从一条条开着绒球花和太阳花的小路上，走来了许多小学生，有傣族的，有景颇族的，有阿昌族和德昂族的，还有汉族的。大家穿戴不同，语言不同，来到学校，都成了好朋友。那鲜艳的民族服装，把学校打扮得更加绚丽多彩。同学们向在校园里欢唱的小鸟打招呼，向敬爱的老师问好，向高高飘扬的国旗敬礼。上课了，不同民族的小学生，在同一间教室里学习。大家一起读课文，那声音真好听！这时候，窗外十分安静，树枝不摇了，鸟儿不叫了，蝴蝶停在花朵上，好像都在听同学们读课文。最有趣的是跑来了几只猴子。这些山林里的朋友是那样好奇地听着同学们读课文。下课了，大家在大青树下跳孔雀舞、摔跤、做游戏，招引来许多小鸟，连松鼠、山狸也赶来看热闹。扩展资料：《大青树下的小学》出自于人教新课标版小学三年级上学期第一组第1篇课文。课文紧紧围绕一个“情”字行文，内容与文题相互呼应，浑然一体。片断赏析：第1自然段：写民族小学的学生在上学的路上和来到学校时的情景。第2自然段：铃声响了，我们的民族小学开始上课了。第3自然段：讲孩子们课上认真读书，课下尽情玩耍、游戏的学习生活。本段赞美了民族小学的学生课上认真读书，课下尽情玩耍、游戏的情景。这个自然段在写了学生活动的同时，还写了许多的小动物。第4自然段：讲民族小学的确是一所令人难以忘怀的学校。这段用“这就是我们的民族小学”点题，直接抒发了自豪之情。写铜钟和凤尾竹的影子，使人联想到钟声悠悠不绝和影子绵绵索绕，自然就会对民族小学产生一种难忘和怀念的情感。

20届研究生年前就要开始找工作了，作为一名想从事财务方向职业的大龄毕业生，莫名很慌，面临着论文和找工作的双重压力，现在给大家唠一唠财务管理专业的就业问题吧。（本科就业情况）在职友集上的数据显示，目前财务管理专业毕业生的薪资分布情况如下。平均工资为7600元/月，52.1%的人员月工资在8K以下，但是月工资超过以完的也占到37.8%。根据工作经验看，应届生的工资平均为4650元/月，1-3年工作经验的为5880元/年，3-5年工作经验的为8880元/年，有10年工作经验的平均工资能达到23K/月。在就业岗位分布方面，超过一半的毕业生还是从事财务、税务和审计相关的岗位，大多是基本会计岗或是审计助理。而且行业分布较多在房地产和金融投资业，一般来讲，这两个行业的平均薪资在所有行业中居于前列。在城市分布上，财务管理本就与资本、金融相关，而北京、上海本就是经济发达地区，资本流动大，也是金融中心争夺的两大城市，所以必然成为财务、金融人员投奔的就业地。财务管理专业就业范围也很广，如果想从财务会计做起，那就是越老越吃香，但是也是建立在不断提高自身能力的基础上；如果毕业就想拿到高薪，那么就可以考虑去金融、证券行业，虽然现在行情一般，但是瘦死的骆驼比马大，money还是比其他岗位多的。一般也有好多人选择去四大待几年，然后跳槽出来，前景也不错，不过要做好吃苦的准备，毕竟事务所前几年工资不高还累。总之，选择哪个岗位，看每个人的追求啦。希望选择财务管理专业的同学们都能有一个好的前途！！

　　安全部工作职责的介绍1 　　1、组织制定和补充完善各种安全管理规章制度。 　　2、协助有关部室制定和修改完善安全操作规程。 　　3、认真贯彻上级有关安全、治安方面的文件、通知精神，按通知要求认真落实。 　　4、组织开展好各种安全检查和治安防范工作，定期不定期对分公司矿山、尾矿库、职业危害进行巡回安全检查。发现安全隐患能立即整改的督促当场整改，不能立即整改的要下达隐患整改通知书，并组织复查验收整改结果。严查“三违”现象，发现重大安全隐患责令立即停止作业，撤离人员。 　　5、组织好安全教育培训工作。主要负责从业人员、安全管理人员、特种作业人员、接触粉尘人员的安全培训和复训工作。 　　6、认真做好上级部门安全检查准备和配合工作，对上级部门提出的问题和建议，结合实际情况按要求督促落实和整改。 　　7、组织开好各种安全、治安方面的会议，并做好会议记录。 　　8、做好安全生产许可证、民爆物品的储存和使用证、矿长资格证、安全管理人员证、特种作业证原证件的保存、登记工作。取证后将复印件及时发放到各分公司。 　　9、负责搞好职业健康安全管理工作，建立和规范职业健康档案。并定期做好作业危害场所的检测工作。 　　10、做好领导下井跟班作业统计工作，按月计划和执行情况进行公示。 　　11、协助资产部做好特种设备的监测检验工作。 　　12、组织开展好安全月活动，搞好日常安全文化宣传教育，每旬定期努力办好“矿山安全报”。 　　13、督促指导分公司搞好现场事故应急救援演习，并监督检查应急物质的存储和维护更换工作。 　　14、负责重伤事故和治安案件调查处理工作，严格按事故责任追究制进行责任追究，提出有效防范措施，防止同类事故再次发生。 　　15、做好炸药库、发放站的安全管理和监督工作，加强民爆物品的领取、使用、储存和台帐管理工作。负责对库房的消防设施、监控设施、治安防范措施进行检查、监督和隐患整改落实。 　　16、认真做好监控视屏画面的信息记录、下井人数、当班下井跟班领导和存在安全隐患等信息的询问记录工作。 　　17、认真做好安全信息和资料的收集整改工作，按规定要求上报各种报表和资料。 　　18、建立安全费用使用明细台账，按单位分类统计好各种安全费用。 　　19、负责重大危险源申报、建档、备案及应急预案的修订、备案工作。 　　20、负责生产安全事故、治安事件的统计上报。 　　21、配合标准化办公室做好安全标准化建设工作。 　　22、做好经理办和主管经理交办的其他事项。 　　安全部工作职责的介绍2 　　1、认真贯彻、执行国家有关安全生产的方针、政策、法令、法规，贯彻执行集团公司有关安全生产的标准和指令，在安全生产委员会和总经理的领导下负责本公司全面的安全生产管理工作； 　　2、会同培训部门对职工进行安全思想教育和安全技术知识教育，组织对全体员工的“三级教育”，组织对待特种作业人员的安全技术培训和考核，组织开展各种安全活动和安全检查； 　　3、组织编制公司安全生产管理制度、审查设备操作规程，组织编制安全技术措施计划，提出安全技术措施方案，并监督检查执行情况； 　　4、组织公司日常安全检查和安全大检查，贯彻事故隐患整改规定，协助和督促相关部门对查出的隐患制订整改与防范措施，并检查隐患整改落实情况； 　　5、参与新建、改建、扩建、大修项目及技术措施工程的设计审查、竣工验收、试车投运工作，使其符合安全技术要求； 　　6、负责公司锅炉、压力容器的安装、使用、检验的安全监督检查工作； 　　7、组织日常性的现场安全检查，督促并协助解决有关安全问题，纠正违章指挥、违章作业，遇有危险及安全运营的紧急情况，有权责令其停止作业，并立即报告安全主管领导处理； 　　8、按权限审核动火作业申请，负责现场安全监督，并检查安全动火管理制度的执行情况； 　　9、负责事故的调查与处理，及工伤的鉴定情况； 　　10、负责各类事故的汇总、统计和上报工作，并建立健全事故档案，编制事故案例汇编； 　　11、负责对公司安全考核与评比工作，总结交流安全生产先进经验，积极推广安全生产的科研成果、先进技术及现代安全管理办法； 　　12、会同有关部门搞好防尘，防毒、防噪音、防暑降温等职业卫生工作，创建良好劳动作业环境； 　　13、对在安全生产中有贡献者和事故责任者，提出经济奖惩意见，并开具经济处罚单，并执行安全“一票否决权”的建议权； 　　14、审核各类事故处理费用，掌握本公司年度安全费用支出情况。年度安全费用包括：各类事故处理费用、劳保用品费用、保健费用、安全措施费用、安全宣传教育费用、安全检查费用等。 　　安全部工作职责的介绍3 　　1、贯彻执行国家有关安全生产的法律法规，认真落实上级部门布置的安全生产工作任务。 　　2、负责公司安全生产日常管理、监督、检查工作，负责安全管理工作的争创达标。 　　3、编制公司安全生产工作计划及管理目标，制定、汇编公司安全生产管理规章制度和安全操作规程及动作标准，并检查落实情况。 　　4、开展安全生产宣传教育，会同有关单位和部门做好新职工、转岗和重新上岗职工的三级安全教育及特殊工种的培训办证工作。 　　5、负责公司各工程安全备案及现场安全管理工作。做好施工过程中的安全施工方案和安全防护保证措施的审批，督查落实情况； 　　6、组织各种安全检查，发现不安全因素及时督促并落实整改。 　　7、负责建立健全公司安全管理台帐，指导各级安全管理网络的具体工作，提高各级安全管理人员的业务水平。 　　8、负责公司消防的宣传教育和检查指导；建立消防管理制度；做好消防设施的配置、维护，定期检查公司防火情况，整改消防隐患并进行事故调查。 　　9、负责工伤事故的统计、分析，及时准确通报生产安全事故，组织公司各类伤亡、火灾等事故的调查研究，坚持“四不放过”的原则对事故及责任人提出处理意见。 　　10、组织制定事故应急救援预案演练和实施。 　　安全部工作职责的介绍4 　　1、在集团领导下负责质量安全部的日常工作。 　　2、负责对各部门及全体员工在经营和服务过程中执行各项规章制度、服务标准和行业规范情况进行监督检查。 　　3、负责对集团各部门、科室落实综合治理和安全质量生产的.情况进行监督检查 　　4、负责组织对各部门、员工绩效工资的考核 　　5、负责接受全校师生员工对后勤服务质量的投诉，就服务中出现的问题及时提出处理意见，并将结果反馈给用户。 　　6、完成领导交办的其他工作任务。 　　安全部工作职责的介绍5 　　1、负责商场责任区的安全，切实抓好防火、防盗、防破坏、防事故等工作； 　　2、负责商场巡逻、检查、守夜等工作，预防责任区内发生各类治安、刑事案件及其它灾害事故； 　　3、进行广场、楼面巡查时，及时发现安全隐患，包括环境隐患、人员操作安全隐患、商品存放安全隐患等等，督促主管部门进行缺失改进； 　　4、负责对商场所有的出入口安全警卫，对进出商场的人员进行管理，对进出商场的货物进行查验； 　　5、负责停车场进出车辆行驶方向和停靠地点的指挥，避免交通阻塞，确保商场大门内外秩序井然； 　　6、熟悉灭火设施的使用，能带领人员扑灭初级火灾，了解紧急事件的处理程序； 　　7、商场发生紧急情况（如火灾等）需要进行疏散，在疏散过程中要保护顾客的人身安全，注意防盗； 　　8、做好岗位交接班工作； 　　9、协助处理紧急事件和顾客、员工的工伤事故； 　　10、为顾客提供必要的咨询和服务； 　　11、完成上级领导交办的其他工作。 　　安全部工作职责的介绍6 　　1、按制度做好交接班工作。 　　2、实行跨立式服务。 　　3、对车辆进出进行管理，所有外来车辆进出大门都实行登记。 　　4、对装修工人进出、物品进行管理，对携带可疑物品的装修工人进行检查。 　　5、对来访人员进行询问并登记身份证号码或有效证件后方可放行。 　　6、负责园区内业主存放物品的管理。 　　7、每班保安员下班时做好值班室和大门口的卫生保洁工作。 　　8、禁止各类闲杂人员进入园区。 　　9、协助巡逻人员做好突发事件的处理。 　　安全部工作职责的介绍7 　　1、严格按照集团的安全管理体系进行工作，并通过提高风险管理意识和成本意识的方法，达到有效保护公司资产、人员安全和服务运营的正常进行； 　　2、制定和完善秩序人员各岗位工作指导书、部门相关规章制度和应急预案等； 　　3、负责保安管理专项培训课件的编制和完善； 　　4、负责对各分子公司秩序经理进行秩序队伍管理工作培训； 　　5、督导检查各分子公司管辖项目的秩序关于公司安全管理制度的落实情况； 　　6、对发生在公司管辖区域内的治安、消防和交通事故等突发状况，及时了解事情进展并上报集团，提供相应支持； 　　7、参与秩序外包合同的制定与修改工作； 　　8、完成领导安排的其他工作。 　　安全部工作职责的介绍8 　　1、建立EHS管理体系文件，并推进总部文件在各物业项目落地执行； 　　2、通过检查、考核分析物业项目各条线工作状态、操作流程，修订及更新公司EHS管理体系文件； 　　3、组织审核各物业项目安全品质管控工作，通过定期及重大节日（活动）安全品质检查，监督物业项目各条线安全生产执行情况，跟踪纠正不合格事项，不断提升公司管理及服务品质； 　　4、搜集、汇总客户投诉，并监督客诉回访、处理的有效性，协同其他职能部门组织供方评审工作，并监督外包方的服务品质； 　　5、开展消防安全监督检查，督促各物业项目落实消防安全管理工作，汇总审核公司消防安全管理方案、计划，并监督方案、计划落实的有效性；监督突发事件的演练，处置的有效性； 　　6、落实总部安排的其他工作。

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中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益。党的最高理想和最终目标是实现共产主义。中国共产主义青年团是中国共产党领导的先进青年的群众组织，是广大青年在实践中学习中国特色社会主义和共产主义的学校，是中国共产党的助手和后备军。中国少年先锋队是中国少年儿童的群团组织，是少年儿童学习中国特色社会主义和共产主义的学校，是建设社会主义和共产主义的预备队。

歌曲中的独白是歌手对某个主题的反映，或者表达某种情感，而弹奏则指的是歌手用吉他、钢琴、合成器或其他乐器演奏歌曲。

此次中央林业工作会议在优化林业改革发展的政策环境方面取得了重大突破，提出建立健全林业支持保护制度、林业金融支撑制度、林木采伐管理制度、集体林权流转制度、林业社会化服务体系，从财政、金融、管理、服务等多方面提供了支持林业改革发展的政策措施。在林业投入保障方面，要求各级政府将林业部门行政事业经费纳入财政预算，将森林防火、病虫害防治以及林业行政执法体系等方面的基础设施建设纳入各级政府基本建设规划，将林区道路、供水、供电、通信等基础设施建设纳入相关行业的发展规划，继续加大对重点生态工程建设投入。在生态效益补偿方面，要求各级政府尽快建立健全森林生态效益补偿基金制度，从2010年起对属集体林的国家级公益林，中央财政补偿标准由每年每亩5元提高到10元，并随着财力的增长逐步提高补偿标准，地方财政也要根据实际加大补偿力度。在林业补贴方面，建立造林、抚育、保护、管理投入补贴制度，从2009年起开展造林苗木、森林抚育补贴试点，并逐步扩大试点范围。按照新修订的育林基金征收使用管理办法，从2009年7月1日起，将育林基金征收标准由林木产品销售收入的20%降至10%以下。育林基金减少后，林业部门行政事业经费，由同级财政通过部门预算予以核拨。在税费扶持方面，国家继续对以林区“三剩物”（采伐、造材、加工剩余物）、次小薪材（次加工材、小径材、薪材）为原料生产加工的综合利用产品实行增值税即征即退政策。

造纸术的发明促进书籍材料的伟大变革 东汉蔡伦总结西汉以来的造纸技术并加以改进，开创了以树皮、麻头、破布、鱼网为原料，并以沤、捣，抄一套工艺技术，造出了达到书写实用水平的植物纤维纸，称为“蔡侯纸”，成为中国古代四大发明之一。这是书籍制作材料上的伟大变革，在人类文明史上具有划时代意义。原料的切踩浸洗 原料的蒸煮舂捣与制浆 抄纸晾晒和整理纸张

提取稀土的主要工艺过程为：表土剥离→开挖含矿山体、搬运矿石→浸矿池→将按一定比例（浓度要求）配置的电解质溶液作为"洗提剂"或"浸矿剂"，加入浸矿池，溶液对池中含"离子相"稀土矿石进行"渗滤洗提"或"淋洗" →溶液中活泼离子与稀土离子交换，"离子相"稀土从含矿载体矿物中交换出来，成为新状态稀土。加入"顶水"，获含稀土母液；母液经管道或输液沟流入集液池或母液池，然后进入沉淀池；浸矿后废渣从浸矿池中清出，异地排放→在沉淀池中加入沉淀剂、除杂剂，使稀土母液中稀土除杂、沉淀，获混合稀土。池中上清液经处理后，返回浸矿池，作"洗提剂"循环使用→混合稀土经灼烧，获纯度≥92%的混合稀土氧化物。扩展资料：稀土矿物的分布，在岩浆岩及伟晶岩中以硅酸盐及氧化物为主，在热液矿床及风化壳矿床中以氟碳酸盐、磷酸盐为主。富钇的矿物大部分都赋存在花岗岩类岩石和与其有关的伟晶岩、气成热液矿床及热液矿床中。稀土元素由于其原子结构、化学和晶体化学性质相近而经常共生在同一个矿物中，即铈族稀土和钇族稀土元素常共存在一个矿物中，但这类元素并非等量共存，有些矿物以含铈族稀土为主，有些矿物则以钇族为主。将60%的稀土精矿与浓碱液搅匀，在高温下熔融反应，稀土精矿即被分解，稀土变为氢氧化稀土，把碱饼经水洗除去钠盐和多余的碱，然后把水洗过的氢氧化稀土再用盐酸溶解，稀土被溶解为氯化稀土溶液，调酸度除去杂质，过滤后的氯化稀土溶液经浓缩结晶即制得固体的氯化稀土。参考资料来源：百度百科--稀土