电话销售的技巧和方法

电话营销技巧如下：1、随时记录。打电话时，左手拿着麦克风，右手放着纸和铅笔，随时写下你听到的信息（当然，如果你用左手写字。继续写字）。2、控制一套非常熟悉的对话模式。作为一名电话顾问，你必须在拔出电话之前做好充分的准备：在与目标客户沟通时，你应该在一开始就说什么，接下来该说什么。如果客户问不同的问题，你应该如何回答，客户可能会问什么问题，以及如何引导客户对项目感兴趣。3、学会尊称嘴甜。得体的头衔可以提高电话顾问的品味和质量。如果你知道客户的具体职位或职位，你可以称呼他的职位，并在前面命名为客户姓氏，如陈先生。此外，电话顾问还应掌握以下常用语言。敬语：劳动驾驶，麻烦。对不起，打扰。非常感谢。4、在电话结束时，一定要找到下一个电话跟进的理由，让下一个电话顺利，每次增加沟通，交易机会就会增加。5、在给客户留下手机号码时，一定要确保对方已经记录下来，这样，如果客户真的需要，你可以保证能顺利联系到你。

说到电话营销，相信大家都知道是做什么的，我们平时生活中也常会遇到。很多人甚至一听到电话营销就会很反感，因为平时有太多的询问相关需求的电话打来，自然会给我们日常生活带来困扰。那么，电话营销是怎样做到几乎完整的发掘到自己的产品客户的呢。如今是互联网时代，也是大信息时代，各个企业都在加速自己内部信息的完善和更新。随着企业的发展，企业内部也整合了各自的资源客户，随着市场不断开拓，电话营销就成了联系与自身产品需求重合度高的最佳方式。而随着信息化时代的推动，电话营销也在不断的提升效率以及产品需求的精准度。电话营销的优缺点优势：1.电话营销的优势在于容易锁定目标，可以高效率高质量的完成对目标客户的筛选。2.电话销售可以很好的避免公司与客户约见时的紧张心里。3.可以直接向客户群体传递公司产品的信息。缺点：1.因为是电话交谈，所以业务被拒绝的概率会很高。2.对公司业务员的沟通能力要求很高，如果不能言简意赅的说出自身产品的特点，会让对方对自己公司印象大打折扣。

电话营销和短信营销都是营销手段的一种，适用于不同的场合和目标人群。下面比较一下两者的优缺点，以及在什么情况下可以选择哪种营销方式。电话营销的优点：可以直接沟通：通过电话营销可以直接与潜在客户进行沟通和交流，使推广信息更加生动、形象、详尽，能够更好地解答顾客的问题，提高顾客的购买意愿。客户粘性较高：因为电话营销相当于一种即时服务，可以给顾客留下较深刻的印象，增强品牌知名度，并有利于拓展新的客户资源。针对性强：电话营销可以根据客户的特征和需求，定向打出符合消费趋势的广告，提高广告效果。电话营销的缺点：成本相对较高：相较于其他营销推广手段，如短信营销、微信广告等，电话营销所需成本较高，也需要更多时间和人力成本。扰民风险较大：某些电话营销宣传虚假宣传或恶意推销，会给消费者带来骚扰甚至隐私泄露等问题，遭受不良反应也可能导致品牌形象损失。短信营销的优点：方便快捷：短信发送快捷，马上就可以收到信息，操作方便。并且比电话营销更加节省成本。针对性强：短信可以定向发放，在客户订阅了自己所关注的信息后进行推送，增加顾客对信息的关注度和购买意愿。客户转化率高：由于短信数量相对较少，不存在像电话营销一样扰民风险，因此容易获得接收者的信任和情感认同，从而提高产品的转换率。短信营销的缺点：内容精准度低：与电话营销相比，短信内容受字数限制、图片表达等因素的影响，容易产生歧义或不能清晰表达产品或服务内容。竞争激烈：现代商业中，短信营销已经成为一种常规营销手段，打荒竞争压力大，但是又需要保持个性化，因此设计营销短信需要耗费额外的精力和成本。结论：综上所述，电话营销和短信营销各有优势和不足，适用于不同情况下。公司应针对自身的经营模式和客户特征，量化评估其利弊得失后选择适当的营销方式。总的来说，无论选择哪种营销方式，都需要在实施中加强管理，建立完善的数据跟踪记录机制，保证营销效果的可评估性和可监控性。

如何做业务关于我自己1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

一、电话营销只能靠声音传递信息二、话务员必须在极短的时间内引起客户的兴趣三、电话营销是一种双向沟通的过程四、电话营销是感性的营销而非完全的理性营销。客服48为你解答。宽带服务可自助排障，简单易操作，另外可办理工单查询、ITV修障、宽带申请及密码服务，方便快捷，更多功能敬请关注中国电信贵州客服。

电话营销步骤的话，你可以上网搜索一下的。

用《淘金网电话营销软件》包你做得好，百度一下，下一个装上就可以用

1.准备。客户资料和自我状态的调节。2.完整的流程。开场白、破冰、找需求、抛卖点等等3.总结。纠正错误，下次不犯4.回访客户。5.多种方式配套。通过自媒体营销和微信营销获取客户，可以和电话营销结合。

一阶段：如何克服心理恐惧期 对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。 对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。第二阶段：电话应变能力提高期大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉） 这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。第三阶段：面谈能力提高期有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。第四阶段：成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。5第五阶段：客户维护期对于做电话营销服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

做好网络电话销售需要做到：一、在打电话前准备一个名单事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名单，在有效时间内打不上几个电话。二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应辨力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。五、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。五、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。六、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

电话营销是一种本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥，所谓电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性化的促销，特别是20世纪70年代.电话就被广泛应用在欧美一些经济发达的国家了，并且已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。电话营销是一种语言战，又是一种心理战，用很强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服务特点。电话营销只是销售的一种方法。但是，有些时候可以取得意想不到的效果。那么，如何做好电话销售，是很主要的。说的再多也只是纸上谈兵，实践才是最主要的。首先要有思想准备和压力准备，因为你会有50%的失败，50%的成功。一：策划你的电话.1态度准备.2确立目标.3安排工作环境.4掌握产品知识.5了解客户1.准备传递的信息二与拍板人接触.1以礼貌赢取接线人接纳.2打造第一印象.3得到拍板人的姓名.4解除接线人的戒心.5凭气势突破防线三别出心裁的开场白.1感染力的构成因素.2施展个性语言魅力.35W案例.4开场白设计四推介你的产品.1聆听客户需求.2识别客户的需求.3五种产品推介技巧五战胜异议.1嫌货才是买货人.2异议产生的原因.3处理异议的原则.4处理异议的技巧六成交的技巧.1克服阻碍成交的心理倾向.2发现购买信号.3成交法则.4有效成交技巧电话营销的技巧:有几条注意事项，第一注意时间，尽量在上午九点以后晚八点以前，避开人们睡觉时间，以免引起反感，第二开场白：我是某某公司某某某，能否耽误您几分钟让我介绍我的产品，切忌一来就你是谁啊？我的商品你买啊，这样容易导致对方反对；第三如对方说暂时不便接电话，不要再继续推销，可以礼貌问一下是否可以预约时间，切忌喋喋不休。另外，不要希望第一次就能得到对方认可而购买商品，因为很多人喜欢见到货物后看货在决定是否购买.

1.1电话营销行业面临的问题 1.1.1、每个电话营销人员需要处理海量的客户线索，难以管理。如果要对客户线索按各种类型分类，工作量极其庞大，电话营销员习惯把每个电话记录记在自己的本子上，管理者很难掌控。1.1.2、由于需要再次访问的线索很多，电话营销员容易遗忘，经常遗漏了线索。作为管理者，当然希望知道每个电话营销员每天打了多少电话，多少是有价值的，然后您还希望根据自己的分类习惯对线索进行分类。1.1.3、电话营销员每天安排的电话量往往打不完，那就一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。1.1.4、电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，那么电话销售词如何管理呢？好的电话销售词如何共享呢？突然灵感来的时候想到了很好的话术语句是怎样统一整理呢？1.1.5、当对方提出问题时，由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知1.1.6、电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，或者成功率很低，经常遭受拒绝，使其精神状态低靡，没有积极性。

我以前就是做电话销售的，不过是那种电话销售和线下见客户结合的，感觉每天日子还是蛮苦逼的，天天打电话见客户，见客户打电话。还有那种纯电话销售的，应该更苦逼。下面就简单聊一聊这方面的东西电话销售快速以前公司要求你自己在平常找好客户电话，然后上班打，不能上班找电话真是剥削我们所有的剩余价值。找到电话之后，一个个打电话，总比一个个去拜访。要更加省时间吧。有一定经验之后使用一点小技巧还是可以找到相关部门负责人的，然后直接询问是否有意向。在自己分类做跟进。我们是如果谈的比较好，就以送资料为名义，见一面。电话销售覆盖面积广有一些电话销售是属于纯电话销售类型的。直接电话联系，谈好了之后网上签单不需要见面的。以前我做网络销售的一个同事就去了阿里巴巴做电话销售，后来也知道一点他的消息，那边竞争真的是很激烈，从早到晚的打电话，连喝口水的功夫都没有，这种活也不是一般人能做得下来的。相对来说，这样的话就没有地区限制，任何地方的客户都可以联系。电话销售普及率高电话销售有个很大的好处，就是可以做量，获得电话资源的方式也很多，比如说翻企业黄页。看招聘报纸或者是直接去一些对外销售的网站，很多都会留联系人的电话下来。你就根据自己的产品去寻找相关的客户群体。而且这样相对来说有一个沟通。对于对方的想法，也能获得，不像群发短信打广告那种属于单方面的。所以说现在很多行业都是采用电话销售，不过骚扰电话也越来越多了。小对于做业务的人来说，这是一个好办法。对于结婚来说就是一种折磨了，记得以前我打电话，经常有人气的说不要再打啦，每天都有三五个人联系我。

1.自我介绍自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。2.相关的人或物的说明如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。参考资料：想知道，销售冠军都捂着不说的秘密么？百度一下【销售狼】，揭秘如何在3个月内收入狂飙5倍以上！

这种是属于营销电话，一般都是电话机器人打的。电话机器人就是利用人工智能批量给客户打电话筛选出意向客户，解放人力，代替人去做那些重复而又繁杂的事，让人回归到人本身当中，去做更多其他的事。但是这里有一个要点，那就是它不是真正的机器人，而且一套系统而己。这种营销电话其实就是骚扰电话，可以在手机设置白名单，在白名单中的用户电话会优先通过，而不在名单内的电话号码会被屏蔽掉。营销电话的发展基础数据库营销（Data Marketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，思谱云汇智能语音客服期待与大家相遇。

你好，棜枑齐禽选噷檹弾摉潫垙

百度一下

微笑

电话营销只靠声音传递讯息

电话营销的第一要素就是吐词清楚.听其声如见其人,让人产生不相抵触的情绪才是沟通的第一步.如果对方都不知道你说得什么有怎么能了解你的意思呢?!当然还有就是真诚而又自然的语调.以及在交谈过程中不可以问对方太多的问题(一般控制在3个以内),最后就是多说一些"礼仪废话".记住礼多人不怪嘛!我只能大概的说说了,不知对你有否帮助没?!

我也是做电话营销工作的，刚开始时，都会紧张，把要说的话术写在纸上，慢慢就熟练了。

优点：1、直接面对客户群，有针对性2、可直接促成销售3、可直接传达公司或产品信息缺点：1、拒绝率高2、对业务人员的要求很高注意事项：1、电话开头语2、员工业务能力

如何做业务关于我自己1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

网络电话营销的工作内容主要以下个方面： 1、资料查找； 2、客户资料整理及打印； 3、电话邀约； 4、确定与记录每天的意向客户，并录入CRM系统； 5、确定每天的拜访客户； 6、约见面谈合作细则。 7、客户回访及跟进。电话营销（TMK）是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。电话营销（Telemarketing）被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？ 陌生市场的开拓 在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容 ，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

关于“电话营销技巧”，大姐姐来谈谈“宋江的营销艺术”，希望对你有所帮助。　　无论文武相貌，表面上看，宋江并不是大才。但是，他却从一郓城小吏一步步做到梁上头领，成为众好汉心目中的英雄。并让一群乌合之众心悦诚服，被管理的的井井有条。从营销的角度来分析，虽然宋江最后被奸臣所害，但是宋江一步步发迹的过程却蕴含丰富的营销艺术，值得玩味。一、目标明确：那就是“招安”，最终货与帝王家，实现自己“忠君报国”和“光宗耀祖”的理想二、宣传口号：“替天行道”本身是一个响亮的广告语。告诉众位弟兄和老百姓，我梁山起义不同于一般的草寇流匪，是为皇帝服务的，因为皇帝是“天子”，是“天”的代表。直至最后招安成功后，这一“替天行道”的杏黄大旗作为礼物呈献给皇上，说明这是一句非常成功的广告语。三、用人艺术：梁山108好汉，成分来源复杂，性格趣味差异很大，人人能力不同。就是这么一帮人，要凝聚在一起，为我所用，需要高超的管理和用人艺术.四、打击竞争对手。宋江在击败自己的竞争对手上可谓不择手段，宋江上梁山后，虽然表面上对晁盖很推崇，实际上早把自己当成了梁山老大，根本没把晁盖放在眼里。五、造势。“兵者，势也”。营销上也有宣传造势一说。宋江为了实现自己最终“招安”的目标，就必须想法引起朝廷的重视，方法之一就是造势。六、目标实现。纵观宋江最终实现梁山招安目标的全过程，实际上就是一个营销目标实现的过程。

电话营销的优点是:1.直接找到负责人2.减缓压力3.降低成本电话营销的缺点:1.很难判断对方的反应2.容易被拒绝3.精力容易分散

电话联系顾客，找到负责人

电话营销的优势如下：1、 可控销售成本话费成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中，有一项指标为：平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点，在有效控制话费成本上稍逊一筹。人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况，通过KPI指标中“销售成功率”，可以计算出单位时间内的人工成本，这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司，成交率随机性较强，绝大多数员工收入忽高忽低，业绩差别较大，所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。另外，很多的从事传统电话营销的公司，电话营销仅起到资源挖掘的功能，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下，一个销售代表在深圳这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。在深圳公交车的成本一般在往返5-8元。加上不可预测的费用，比如饮料费、餐饮费等，平均我们每个业务员一天的成本在20-60元。而在像润迅这样的呼叫中心里，20-60元的费用，按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。2、 有效控制座席利用率，提高电话营销代表的工作效率呼叫中心员工工作时间及现场相对集中，管理人员可以通过质量监控（QM）有效监控员工的工作状态，控制员工情绪，提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量，多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。3、 管理制度流程化，降低员工流失风险及损失在呼叫中心工作过的员工都知道，在呼叫中心里，会有一套非常完善的管理制度体系。包括：现场管理制度、招聘培训制度、业务流程体系、奖励制度、服务质量考核制度等等几大块。其中更有细节的地方甚至包括现场的小休制度及微波炉使用规定等等。工作现场管理制度流程化，一切以制度为准绳，所有的现场员工一言一行，一举一动都要在“游戏”的规则中进行。这样，使管理层岗位职责明确，避免了相互扯皮、推卸责任的现象。现场管理不会因为部分管理层的不在或者流失，而影响呼叫中心的运营。我在北京做一顾问项目前期两个多月，我们北京分公司负责1258项目的经理两个多月不在现场，现场秩序井然。各岗位各司其职，一点差错都没有。其中最重要的原因就是公司多年以来一直在实行制度化管理。传统的行销公司，客户与公司之间的关系好坏往往要看业务员与客户之间的个人关系如何。而对客户进行的后期服务多以个人为主导。当然在传统市场上以这种利用人脉进行产品推销的是一种非常好的方式，有句话叫“卖产品不如卖自己”。但这种营销模式的弊病在于，很多客户会因为销售代表的流失而流失。在呼叫中心，我们不主张以个人英雄主义的方式进行产品推销。当然，并不是不要求个人能力与素质的提升。呼叫中心有规范的培训体系，包括：客户服务理念、语音服务艺术、电话服务礼仪等等基本素质的课程。这些课程表面看起来是为了帮助销售代表打好基本功，但长远看来，这是对公司品牌与营销服务质量的一个保障，让客户在与销售代表成交时，首先认同公司的文化及营销服务理念。4、 统一销售流程，快速提升品牌形象销售流程的规范在呼叫中心电话营销有非常重要的意义，因为在与客户的整个沟通过程中，客户无法与销售代表或者企业进行直接面对面的沟通交流，对公司认知多存在一个感性的认识阶段。销售代表的声音形象，销售流程的规范程，与销售流程配套的市场协调、售后服务、物流操作直接影响到客户对企业品牌的认知。完善专业的销售流程，可以快速的帮助企业提升品牌形象，提高客户对企业的忠诚度。5、 易于监控销售服务质量、保证客户信息安全

楼上太专业，我无语了

（一）、营销技巧1、我们主要的营销方式：陌拜和电话营销2、说辞的总结与完善3、营销成功案例分析与借鉴（二）陌拜应该注意的事宜1、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿轻佻。2、要有礼貌并且保持笑容3、注意语气语调：从简单中介绍我们手机短信114等服务项目4、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。（三）电话营销1、打电话的亲和力（1）心态心情要好（2）不要忽视自己的笑容（3）声音要求清晰、明朗，语言简洁（4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。2、注意氛围（1）声音大一点，足够别人听清楚（2）语速的快慢控制（3）热情度，主动性3、找主事者（1）知名知电话的，直接打电话找（2）如何突破秘书关：4、“五二一法则”就是打五个电话能成功预约二家客户并能够成功签下一个单。5、打电话前的准备工作（1）明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。（2）明确打电话的目标目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这是两个重要目标。（3）为达到目标必须提出的问题为了达到目的需要那里信息，提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。打电话是为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。（4）设想客户会提出的问题并设计出回答（5）设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。打100各电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。每次电话都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。（6）所需资料的准备。如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在傍边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

电话营销的优势如下：x0dx0a1、可控销售成本x0dx0a话费成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中，有一项指标为：平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点，在有效控制话费成本上稍逊一筹。x0dx0ax0dx0a人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况，通过KPI指标中“销售成功率”，可以计算出单位时间内的人工成本，这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司，成交率随机性较强，绝大多数员工收入忽高忽低，业绩差别较大，所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。x0dx0ax0dx0a另外，很多的从事传统电话营销的公司，电话营销仅起到资源挖掘的功能，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下，一个销售代表在深圳这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。在深圳公交车的成本一般在往返5-8元。加上不可预测的费用，比如饮料费、餐饮费等，平均我们每个业务员一天的成本在20-60元。而在像润迅这样的呼叫中心里，20-60元的费用，按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。x0dx0ax0dx0a2、有效控制座席利用率，提高电话营销代表的工作效率x0dx0a呼叫中心员工工作时间及现场相对集中，管理人员可以通过质量监控（QM）有效监控员工的工作状态，控制员工情绪，提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量，多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。x0dx0ax0dx0a3、管理制度流程化，降低员工流失风险及损失x0dx0a在呼叫中心工作过的员工都知道，在呼叫中心里，会有一套非常完善的管理制度体系。包括：现场管理制度、招聘培训制度、业务流程体系、奖励制度、服务质量考核制度等等几大块。其中更有细节的地方甚至包括现场的小休制度及微波炉使用规定等等。x0dx0ax0dx0a工作现场管理制度流程化，一切以制度为准绳，所有的现场员工一言一行，一举一动都要在“游戏”的规则中进行。这样，使管理层岗位职责明确，避免了相互扯皮、推卸责任的现象。现场管理不会因为部分管理层的不在或者流失，而影响呼叫中心的运营。我在北京做一顾问项目前期两个多月，我们北京分公司负责1258项目的经理两个多月不在现场，现场秩序井然。各岗位各司其职，一点差错都没有。其中最重要的原因就是公司多年以来一直在实行制度化管理。x0dx0ax0dx0a传统的行销公司，客户与公司之间的关系好坏往往要看业务员与客户之间的个人关系如何。而对客户进行的后期服务多以个人为主导。当然在传统市场上以这种利用人脉进行产品推销的是一种非常好的方式，有句话叫“卖产品不如卖自己”。但这种营销模式的弊病在于，很多客户会因为销售代表的流失而流失。在呼叫中心，我们不主张以个人英雄主义的方式进行产品推销。当然，并不是不要求个人能力与素质的提升。呼叫中心有规范的培训体系，包括：客户服务理念、语音服务艺术、电话服务礼仪等等基本素质的课程。这些课程表面看起来是为了帮助销售代表打好基本功，但长远看来，这是对公司品牌与营销服务质量的一个保障，让客户在与销售代表成交时，首先认同公司的文化及营销服务理念。x0dx0ax0dx0a4、统一销售流程，快速提升品牌形象x0dx0a销售流程的规范在呼叫中心电话营销有非常重要的意义，因为在与客户的整个沟通过程中，客户无法与销售代表或者企业进行直接面对面的沟通交流，对公司认知多存在一个感性的认识阶段。销售代表的声音形象，销售流程的规范程，与销售流程配套的市场协调、售后服务、物流操作直接影响到客户对企业品牌的认知。完善专业的销售流程，可以快速的帮助企业提升品牌形象，提高客户对企业的忠诚度。x0dx0ax0dx0a5、易于监控销售服务质量、保证客户信息安全

1、第一招：让开场白吸引到你的客户；让客户接受你这个人，并不代表他最终一定会购买你的产品，但是最起码他给了你一个表现的机会，总之电话营销员一定要在开场白上足够的热情，为自己赢取更多的通话时间。2、第二招：认真倾听，快速了解客户的需求；认真聆听客户的话语，快速判断出客户的特点与需求，记住客户提到的关键词，从而制定出针对性的聊天技巧与针对性的切入点。3、第三点：真心赞美客户的优点；有一句名言叫做：生活中并不缺美，缺的是发现美的眼睛。仔细去用心发现客户的优点，真心去赞美，一定可以赢得客户的好感，让客户更加心甘情愿地去为你的产品买单。4、第四招：表现出过硬的专业素质；一个电话营销员是不是专业，不是自己说了算，而是客户说了算。当你从话术到行动，以及心态都无懈可击的时候，客户第一时间就能感受到你的专业气场。5、第五招：尊重客户，才能赢得客户；尊重不只是一个口号，一个词语。做为电话营销员只有真心的尊重客户，切合实际为客户考虑，一定可以赢得客户的信任与好感。6、第六招：用产品的亮点去唤起客户的购买欲望；你要站在客户的角度去，告诉他为什么购买你的产品，与别的产品有什么区别，不购买你的产品有什么后果。让客户在一推一拉中产生足够的购买欲望。

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言 学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1 ．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化.

　　电话营销(TMK)是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。　　电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

白度复制滴------　一、概念：　　电话行销：也称“电话营销”，简称“电销”，就是通过先进的电话技术和计算机技术（包括：数据库技术和网络技术等），实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和挖掘客户的需求，并满足其需求的过程。　　占一部分比例的公司在电话行销中运用了不合时宜的方法，导致产生了公司负面，并且造成了业绩的低迷和不高。而一个成型的电话行销人员的成熟期在1-3个月，他们才可以灵活运用技巧和方法。至今，很多呼叫中心在电话行销方式上的运用更是精湛出色　　二、电话行销基础程序（略写）　　1、分析信息　　2、开发市场　　3、建立关系　　4、需求探索　　5、介绍产品　　6、解除抗拒　　7、成单。　　根据电话行销的呼出和呼入，在过程选取上有所删减和改动，而且方法运用上也未必100%遵守以上流程。、　　三、其它相关需要　　1、激励：　　可以说这部分是电话行销过程中一个环境因素。大多数的事件的发生所需要的一个首要条件就是环境，常有人说，如果环境怎么怎么样，我就怎么怎么，也就是说，环境是影响人这个因素发挥自身能力的重要条件之一。那么在公司里，管理人员所要做的就是创建一个良好的环境氛围，也许人心都是本非善，但，要记得这一点：在这个环境中，让在这里的人，达到很好的心态和做事方法。如同职业病一样的状态。在这个氛围，这个环境，大家就可以职业病成这种做事行为和处事方式。　　电话行销的管理和绩效，做法上秉持一种业绩首要之原则。我们所作的一切，是为了达成一个更高的辉煌和成就，而业绩是随之而来的结果。那么做法上，既要遵守人性化的管理方式，也要运用绩效规划。缺少任何一方，都会造成平衡失重。人性化管理会形成良好工作意愿和氛围，绩效规划会形成有效的事业进程和发展，这两方面一软一硬，共济调节。激励，所作的属于软性调节，属于管理方法。　　在工作中，通过（略写以下）：　　1、沟通谈话　　2、学习成长的运作　　3、游戏　　4、鼓励　　5、卓越的奖罚手法　　6、特殊的内部沟通方式（可归为企业文化的内容）　　7、人性化处理事情　　8、公外活动　　9、个人个性与能力（想说魅力，怕转头满天飞）　　以上9个方法属于不相联系的单独使用的方法，各有所长，运用时候起效也不尽相同。细节部分后续添加　　2、数据　　电话行销中的数据部分，是影响成单率的因素之一。对于数据的来源以及质量，需要根据业务性质做3-15天最少的判断分析，由数据中找出业绩低迷的部分原因　　3、人员　　首先，最重要的就是要分清，每个人的特点不尽相同，那么，在个人营销策略上所需要采用的方法也就不尽相同。有人需要采用激进式，有人采用低迷式，有人采用强硬，有人采用柔和，有人采用亲和，有人采用压迫。这样的不尽相同的方式，对于管理人员来说，也可能增大管理成本和精力，但，这也是很大程度上是值得的。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

电话营销找大客户的方法如下：一、精准的客户定位。没有精准的客户定位，找客户就相当于无头苍蝇乱飞，或者客户定位错误，也是不可能找到对的客户的，因此，找对客户的前提条件就是精准的客户定位。精准的客户定位，企业不仅需要了解市场、预测市场，还要清楚地知道产品所对应的是哪类客户群体、能为客户解决哪些问题，除此之外，目标客户的行为习惯、购物偏好等等。二、全面的企业资料。要想充分了解到客户的行为习惯、购物偏好等，就需要全面的客户资料来帮助你全面了解该客户，这样在和该家企业的相关工作人员进行沟通时就会有更多的话题，方便挖掘客户的需求，有利于后续制定针对性的销售策略。三、洞察力。敏锐的洞察力与判断力是电话销售人员应该具备的基本能力，也就是说电话销售人员应该快速地判断对方是否是自己需要找的客户，如果不是，要快速结束对话，不要浪费时间。电话销售需要通过对方的语气、语调、语言来判断对方的身份，也可以通过灵活的提问来判断。四、灵活提问。电话销售如果在无法判断对方身份时，可以灵活地向对方提问，或者有想要了解的方面，也可以通过灵活的提问来实现，要做到让客户多说你少说，达到有效沟通的境界。电话销售向客户提问的问题应该是客户关心的、在意的、或是长期困扰的，而销售可以提供解决办法，从而吸引客户兴趣。

环保3R垃圾减 (Reduce)3R（reduce、reuse、recycle），也就是说首先要减少垃圾数量，其次是提倡重复使用和修理后使用，延长物品的使用寿命，最后才是资源的循环再生利用。

萧索单调的冬季里，总是在盼望春天。盼望她的草长莺飞，丝绦拂堤，盼望她的千树琼花，碧波涟漪，盼望她的兰馨蕙草，润物如酥；盼望她的春色满园，落红如雨。　　四月，我坐在微风拂过的走廊，静静地等待即将赴约的春天。　　听，“隆隆”的春雷为我们奏响了春天的第一乐章。紧接着绵绵的细雨“刷刷”地下了起来，雨点打在玻璃上、屋顶上、树叶上……沙沙、啪啪、叮当……春雨敲打出的节奏是那样动听，伴着这奇妙的打击乐，春天的脚步声越来越近了。“呱！呱！”啊，是青蛙！它被阵阵春雷叫醒了，你听，它们一声高一声低，声音是多么悦耳啊。小燕子不服气，一边飞一边“唧唧”叫也来凑热闹。听吧，这美妙的二重唱要多动听有多动听。道路两旁的杨树都已经长满翠绿欲滴的叶子。那叶子象一串串“快板”，春姑娘用手一拂，“快板”就发出沙沙的响声。好像给青蛙和燕子伴奏。　　多么美妙的春之声啊！　　春天的奏鸣曲继续行进着，周围的绿色逐渐浓起来，空气中也似乎流淌着绿色。如果仅有绿色，春天未免太单调了，所以各色的花都赶来为春光添色。粉的桃花，白的梨花，紫的泡桐花都依次开放。石榴树最有趣。它们先在枝上萌发出细小的、红嫩的小叶芽，像长了满枝的红斑点。然后，叶芽渐渐伸展开，长出了嫩叶，而颜色也有红逐渐变绿，等叶子都绿了，它的小西红柿般的花苞也探出了头。春天的颜色真是五彩缤纷，太阳是红灿灿的，天空是湛蓝的，树梢是嫩绿的，迎春花是娇黄的……难怪诗人爱吟咏春天，画家爱描绘春天，因为春天是世界一切美的融合，一切色彩的总会。我很奇怪，这五彩缤纷的色彩为什么会不约而同地选择春天来到大地？　　多么绚丽的春之色啊！　　春的香味也来到了家乡。那株沙果树长花苞了。鲜红的花苞好象涂了胭脂那般红。凑进了去闻，是一股扑鼻的香味。让我不解的是，花开之后，花瓣竟是那样的白！花的香味也变成了清香！尽管如此，还是引来一群群蜜蜂在花丛中飞舞，飘散着花粉的空气，似乎也随着蜜蜂的翅膀在轻轻的颤动。走在刚被春雨洗刷过的路面上，一阵阵湿润的轻风迎面吹来，清新的空气沁人心脾。面对大自然芬芳的泥土气息，我不由得把嘴张的大大的，然后做个痛快的深呼吸，顿时浑身舒爽起来。让人感受着春天的美好。　　多么沁人的春之气啊！　　春，暖人心脾，“沾衣欲湿杏花雨，吹面不寒杨柳风。”　　春，稍纵即逝，“林花谢了春红，太匆匆。”所以“有花堪折直须折，莫待花落空折枝。”　　春，沁凉润透，“天街小雨润如酥，草色遥看近却无。”　　我独自坐在微风拂过的走廊，享受着与春天的约会。

　　一、室内环境设计概述　　室内环境设计属于建筑装饰的范畴，而建筑装饰是建筑学的一个重要组成部分。建筑学的任务是构想一个带有可用空间的立体并使其尽量地漂亮和实用。早在十九世纪以前，建筑装饰是建筑学的代名词，大多数的建筑师认为，装饰是建筑艺术与单纯房屋设计的主要区别。工业革命及其引发的变革扩展了建筑的内涵，现代建筑设计的概念取代了建筑装饰，这一情况一直延续到二十世纪七十年代。现在，人们重新认识到建筑装饰在建筑的个性化、建筑传统的继承以及满足公众的社会心理需求等方面的意义。随着我国改革开放和经济持续高速发展，为建筑装饰业带来了一次繁荣，大量的家庭居室和高楼大厦对新颖、美观、富于个性的装饰的需求，为其发展提供了极好的机遇。　　建筑装饰设计不是仅仅考虑建筑作为六面体的问题，而是运用多学科知识综合地进行多层次的空间环境设计，利用平面和空间的构成、透视、错觉、光影、反射和色彩变化等原理配合物质手段创造出预期的格调和气氛。它包括各种居住和公共建筑的室内环境设计和室外装饰设计以及小区建筑环境设计。其中，室内环境设计不只是简单的装饰，也不仅是一般意义上的美化，它应该是充分满足室内空间的性质和用途，并与建筑功能和建筑技术（风格）相适应，通过对空间、造型、细节、色彩、艺术品等进行综合性整体设计，满足不同的使用功能和审美价值。　　我国的住宅室内环境设计，自建国以来，实际上经历了三个发展阶段。早期，经济发展水平较落后，室内环境设计简化到最低点。粉刷一下墙壁，挂几幅年画，摆几件必须的家具。改革开放后，市场经济开始发展，人民的生活水平开始腾飞。尤其到了九十年代，建筑作为一个产业蓬勃发展，房地产业不断升温，与之相适应的室内环境设计受到重视。但一开始在一种浮躁急切的心理驱使下，室内环境设计呈现一种浮夸的风气，各种新型材料和高档物品不问主题，甚至忽视功能地拼命堆砌。经过一段时期以后，人们开始冷静下来，加上参考国外的一些优秀的设计案例，室内环境设计开始进入稳步发展时期。　　二、建筑电气与住宅室内环境设计　　正如主体的建筑设计需要结构、设备和电气等专业的配合，在装饰设计中总的装饰效果是一个总的构想，由结构专业完成了硬件设施，搭起了架子，设备和电气专业负责完成软件设施，赋予这些钢筋混凝土以人情味，让他们有了温暖，能够呼吸，由硬帮帮的东西而软化活化。建筑电气的任务是以现代电工学和电子学为理论和技术基础，人为地创造和改善并合理保持建筑物内外的电、光、热、声的环境。建筑装饰中的建筑电气是建筑电气在建筑装饰中的延伸。在室外装饰装潢中建筑电气主要是完成立面照明、广告照明、环境及道路照明等，而在室内环境设计中，建筑电气的功能应用就复杂的多了。　　在住宅室内环境设计中，为了配合总体设计思想，突出装饰主题和理念，建筑电气专业对所采用的照明方案（包括照度、电光源、配光方式等）的准确选择和照明器具的合理应用，能有效地加强装饰效果，渲染空间的环境气氛；同时，随着各种装饰材料的不断更新以及新型材料的不断涌现，一大批具有装饰表现力的开关，各种用途的终端插座以及其它暴露于室内的电气附件也朝着美观、安全、安装维修方便和多功能的方向发展，既能满足其在电气系统内的功能要求，又能在室内起到一定的点缀作用。另除了上述强电项目，随着人们对建筑现代化的要求不断提高，包括通讯、有线广播、有线电视、防盗保安以及火灾自动报警装置在内的弱电，还有计算机多媒体和网络技术的发展和应用，更增强了整个设计方案的适用性、安全性、现代性和可拓展性，符合了以人为本的宗旨。　　[NextPage]　　三、照明方案和照明器具　　3.1 照明设计的步骤：　　（1）针对各种功能照明场所的视觉工作要求以及室内环境情况确定设计照度，使得在该室内进行的各项工作和活动能够舒适自如地进行，并且能够持久而无不舒适感。同时，应注意各房间亮度的平衡。对于较小房间可采用均匀照度，而对于较大房间如果只在中间设一个顶灯，就会使人感到房间变小，如果在墙上增加适量壁灯，就可以消除这种感觉。　　（2）根据室内装饰的色彩对配光和光色的要求选择电光源和灯具。如果室内装饰色调以红、黄等暖色调为主，则应选择色温较低的光源（如白炽灯），配合一定形式的花灯，产生迷离的散射光线，增加温暖华丽的气氛。在确定光色和照射强度时，还应能够正确显示织物材料表面、壁画、挂画、室内色彩和地毯图案等，这里除了要注意电光源的显色性，必要时设置一些射灯，对一些点景物件进行提醒照明。　　（3）选择照明方式和布置灯具的方案，使室内照明场所形成理想的光照环境。光的照射要利于表现室内结构的轮廓、空间、层次以及室内家具的主体形象。首先确定一种作为普通照明的方案，取得一定的照度，能够满足一定的活动要求；然后针对局部不同的功能要求，选择各种照度和光色以及灯具形式的局部照明。　　（4）按照最后确定的总体布灯方案，验算室内的照度值，必要时也可在安装完毕后，进行实地测量。这一步容易被忽视。要想达到良好的照明设计效果，此举不可不为。　　（5）确定照明控制方案和配电系统。设置各种电气插座，并留有一定的富裕度。对于插座的设置，近年来随着各种家用电器层出不穷，对电的需求已经深入到人们生活的每一个环节。有关规定指出在室内的任何地方距墙壁插座的距离不超过1.5m，这是根据家用电器的附带电源线一般为1.5m左右长而定的。　　（6）计算各支线和支干线的计算电流。选定导线型号和截面，穿线保护管的材质和管径。必要时进行电压损失校核。有些装修人员认为照明电路的电流不大，对其配线也不够重视，尤其是那些“马路上的游击队”，选用RVB软线照明配电线，它在机械性能和允许电流方面都存在缺陷，使用一段时间以后，加上老化因素，势必造成隐患。　　（7）选择开关、保护电器和计量装置的规格和型号。　　（8）绘制照明施工图。如果在施工中有所变更，应及时落实在图上，以便最后装修完毕绘制电气竣工图。便于以后使用功能再次改变时参考。　　3.2 不同功能房间照度的设计要点　　（1）客厅，又名起居室。看起来这两个名字并不相近，也不等同。实际上这两个房间也不是一回事。顾名思义，客厅是接待客人的地方，而起居室则是家里人娱乐交流的地方，只不过在我们这里，尤其是目前大部分住宅设计中一般把这两种功能合二为一了。自建国以来，城镇住宅的客厅有一个从小到大的发展过程。这里就不再多说了。根据现代人的居家理念，并不热衷于在家中应酬，而是希望家是一个真正意义上的港湾，让家人在喧闹的城市中，拥有一个安静的空间。所以，客厅（实际应该侧重于起居室）作为人们在家时逗留时间最长的场所。在进行照明设计和其它专业设计时不容忽视。客厅的功能较一般房间复杂，活动的内容也丰富。对于照明设计也要求有灵活、变化的余地。在人多时，可采用全面照明和均散光；听音乐时，可采用低照度的间接光；看电视时，座位后面宜有一些微弱的照明；读书时，可在右后上方设光源，能够避免纸面反光影响阅读；写字台上的光线最好从左前上方照射（约30～40cm高），再保证一定照度的同时避免手和笔的阴影遮住写字部位的光线。室内如有挂画、盆景、雕塑等可用投射灯加以照明，加强装饰气氛；书橱和摆饰可采用摆设的日光灯管或有轨投射灯；有一些高贵的收藏品，如用半透明的光面板做衬景，里面设灯，会取得特殊的效果。在电气功能设置的合理性方面，客厅的照明开关应采用双控或多控调光开关，一处在玄关处以便进出时方便开关，另一处在沙发附近，可以随时调节灯光。客厅必须安装应急灯，以备突然停电或发生电气故障时使用，如果配合视听设置的控制，音频、视频、电话等有关电子连接线，都预埋在沙发附近，将DVD、电脑键盘等必须用手操作的设备也置于附近（如茶几下）。这样就可以坐在沙发上换碟，炒股或接受远程教育，可谓方便之极。　　（2）餐厅，餐厅照明应能够起到刺激人的食欲的作用，在空间比较大、人比较多时设计照度高一些会增加热烈气氛；如果空间小、人又少设计照度应低一些，营造一种幽雅、亲切的气氛；以我国目前的生活发展水平，单独设计餐厅尚未普及。国外的餐厅设计为了追求安静，常使灯光暗些；而我国在烹饪艺术方面，讲究色香味俱全，因此，要求灯光稍亮些。一般常用向下投射的吊灯，光源照射的角度，最好不超过餐桌的范围，防止光线直射眼睛。比如使用嵌顶灯或控罩灯。还应注意设置一定的壁灯，避免在墙上出现人的阴影。　　（3）厨房，一般较小，烟雾水气较多，应选用易清洗、耐腐蚀的灯具。除在天花板或墙上设置普通照明外，在切菜配菜部位可设置辅助照明，一般选用长条管灯设在边框的较暗处，光线柔和而明亮，利于操作。　　（4）卧室，卧室照明也要求有较大的弹性，尤其是在目前一部分卧室兼作书房的情况下，更应有针对性地进行局部照明。睡眠时室内光线要低柔，可以选用床边脚灯；穿衣时，要求匀质光，光源要从衣镜和人的前方上部照射，避免产生逆光；化妆时，灯光要均匀照射，不要从正前方照射脸部，最好两侧也有辅助灯光。防止化装不均匀。如果摆设书柜，应有书柜照明和短时阅读照明。对于儿童卧室，主要应注意用电安全问题，电源插座不要设在小孩能摸着的地方以免触电危险，较大的孩子的书桌上，可以增设一个照明点。睡眠灯光要较成人亮些，以免孩子睡觉时怕黑或晚上起床时摸黑。　　（5）卫生间，卫生间的照明应能显示环境的卫生和洁净。一般对照度要求不高，只要能看见东西就行了。常在屋顶设置乳白罩防潮吸顶灯，在洗脸架上放一个长方形条灯。如有化妆功能，可增设两个侧灯。另在卫生间外门一侧设一脚灯，便于在夜间上厕所使用。　　（6）门厅、走廊和阳台，门厅一般设置低照度的灯光，可以采用吸顶灯、筒灯或壁灯；走廊的穿衣镜和衣帽挂附近宜设置能调节亮度的灯具。阳台是室内和室外的结合部，是家居生活接近大自然的场所。在夜间灯光又是营造气氛的高手，很多家庭的阳台装一盏吸顶灯了事。其实阳台可以安装吊灯、地灯、草坪灯、壁灯，甚至可以用活动的旧式煤油灯或蜡烛台，只要注意灯的防水功能就可以了。　　3.3 照明灯具的类型和选择　　灯具是电光源，灯罩及其附件的总称。照明灯具的选择，应适合空间的体量和形状，并能符合空间的用途和性格。大的空间以用大灯具，小空间宜用小灯具，住宅照明以选用小功率灯具为主。灯具造型应与环境相协调，同时注意体现民族风格和地方特点以及个人爱好，体现照明设计的表现力。　　（1）花吊灯，是一种典型的装饰灯具，它不以高照度和低眩光为目的，有时甚至要刻意产生一些闪烁的眩光，以形成奇丽多姿的效果。花吊灯的样式繁多，外形生动，具有闪烁感，安装暖色调电光源时，能在室内形成一个（或多个）温暖明亮的视觉中心。然而吊灯对空间的层高有一定的要求，若层高较低，则不适用。有一种吸顶式的花灯，能在层高不够时使用，也能有相似的效果。但却与吊顶灯的那种辉宏壮丽的场景有所损折。　　（2）壁灯，也是一种最常用的装饰灯具。根据不同要求有直接照射、间接照射、向下照射和匀散照射等多种形式。使用壁灯往往也是作为层高偏低（或过高），不适合用吸顶灯时的一种选择。尤其在住宅室内环境设计中，选择一些工艺形式新颖的壁灯能充分体现主人的修养和兴趣爱好所在。壁灯安装高度一般在视线高度的范围内。如果超过1.8米只起到顶棚照射的延长作用。而失去对居室功能的其它作用。在比较窄的走道或其它平面尺寸相对较小的空间应慎用或不用。另注意如装在涂料的墙上会因长时间照射和电热的原因而脱色。　　（3）嵌顶灯，泛指装在天花板内部灯口与天花板持平的隐装式灯具。一般用于有吊顶的情况，其优点是天花板面整齐，节省层高，但是灯具散热性能不好，发光效率不高的缺点，一般不宜作为主光源，而作为主光源灯具的陪衬和点缀。针对目前住宅建筑层高偏低，大面积吊顶本就不合时宜，因此该嵌顶灯（如筒灯），也只在局部装饰性吊顶时使用。　　（4）吸顶灯。顾名思义是指直接吸附在天花板上，包括各种单体的吸顶灯和一些吸顶式简易花灯，都是在住宅室内环境设计中常用来作为各功能房间主照明的灯具。值得说明的一点是如果在客厅等较大房间采用吸顶式简易花灯，在灯头较多时，宜采用分组控制的方式点亮，以利于节能节支。　　（5）移动灯具，指根据需要可以自由移动的灯具。最典型的就是各种台灯，还有放在地板上的落地式柱灯、杆灯和座灯。后者本以庭院中常见，如果室内面积较宽裕，结合一些雕塑造型，装饰效果明显。台灯则主要是作书桌上和床头的局部照明。　　（6）巢灯。就是“反光巢灯”，亦称之为结构式照明装置。是固定在天花板或墙壁上的线型面型的照明，一般都选用日光灯管的形式。通常有顶棚式、檐板式、窗帘遮蔽式和风光墙等多种做法。其中顶棚式为间接照明，檐板式为直接照明，其它为半间接均散光，这种照明方式装饰性较强，但不利于节能，一般作为背景照明。　　3.4 照明设计的其它几个问题　　（1）照明控制。照明灯具的控制从一次控制动作所控制的灯具数量规模上分，可以分为单灯或数灯控制，和支路整体甚至几个回路同时控制两种情况，后者一般在较大空间室内或室外使用。借助接触器实行远程控制。如果从同一灯具（或一批灯具）控制位置的情况划分，又分为单控、双控和多控三种。分别采用单极开关、双控开关和多控开关。这在家庭室内环境设计中经常用到，尤其是对于走廊、门厅卫生间、楼梯间和其它需要多控点控制的照明灯具可以在户门入口处、客厅沙发附近、卧室床头附近设置集中控制板面对相关灯具实现多点控制。既利于节能，又给使用者带来方便。当有人叫门时，主人可以在床上预先点亮门厅和楼梯间的灯，当主人想去厕所时，也可以在床上预先点亮门厅和厕所的灯，主人可以在进入卧室前先点亮卧室的灯，也可以在躺到床上后关掉（或打开）卧室的灯。有些灯具还配备了遥控器或采取定时开关。开灯后在预定时间内自动关灯。也能达到类似的效果。只是灯具的费用有所增加。　　（2）电光源。在住宅室内照明设计中，较为常见的有荧光灯和白炽灯。荧光灯适用于室内照度要求高，平均用灯时间长的场所，不宜用于频繁开关的地方。白炽灯虽然工作效率低，但它具有显色效果好，暖色成分高，容易进行调光控制，尤其是它的暖光色，与家庭的气氛最是融洽，更是与传统木家具的暖色调相得益彰。因此，白炽灯在住宅室内照明设计中，经常用在门厅、会客厅以创造良好的居家气氛。用在厨房、餐厅可以使食物色泽鲜艳，用于起居室，以便于调光，构成典雅、幽静、亲密和和谐的氛围。　　（3）照明的稳定性。照明的不稳定性主要是由光源光通量的变化导致环境亮度发生变化所致。环境亮度发生变化时，人眼被迫跟随适应。如果这种跟随适应的次数增多，会使人眼感到疲劳，时间一长就会导致视力下降。而光源光通量的变化，多由电压波动引起。在照明供电回路中不应包含较大容量的电动机和其它用电设备（如电焊机），另外就是由交流电源供电的气体放电灯（如荧光灯）所产生的频闪效应，会使人产生错觉甚至引发事故。应该采取分相或移相法供电，加以避免。[NextPage]　　四、智能家居布线系统　　4.1 系统概述　　随着信息化社会的到来，人们的工作和生活与通讯和信息的关系日益紧密。电话、计算机、家庭保安、家庭影院等相继进入家庭。在住宅室内环境设计中，无疑应满足这些功能需要。于是在小康住宅概念的基础上，提出了智能化的要求。智能住宅主要体现在通讯自动化、家庭办公自动化、物业管理自动化和社区服务自动化；为人们提供舒适、安全、宜人的家庭生活空间，提供全方位的信息交换，提供丰富多彩的业余文化生活，提供包括儿童教育、成人教育在内的多层次家庭和业务教育，提供家庭保健等服务。　　通讯自动化包括可连通公众电话网、公用分组交换数据网、公用数字数据网、公用计算机互连网来完成语言、数据和图像的信息传输。家庭办公自动化包括室内及社区内Internet接口、共享办公系统，信息处理、文件处理和图像处理。住户可在家里进行电子通信联络、传递电子邮件、实现智能电话、智能传真和交互式会议等。物业管理自动化包括室内及社区内安防监控报警、火灾报警、可燃气体泄漏报警、三表（水表、煤气表、电表）自动采集与传输、停车场自动管理、夜间巡更系统和出入口管理系统。安全是家居生活中首要考虑的问题，因此对于火灾的发生、可燃气体泄漏，如能尽早检测及报警，可防止或减少人们经济和生命财产的损失。社区服务自动化包括网上购物、股票交易、远程医疗诊断、家庭教育、市民求助信息、网上休闲娱乐、视频点播VOD等。　　综上所述，智能住宅不仅应有安全、便利、舒适、节能和娱乐性等特点，还应具有集成的音频/视频、计算功能、通讯功能、自动化及安全防范等。并通过各种独立而先进的自动化电子设备，把这些繁杂的功能集成到人们日常的家居环境之中，再由一个家庭网络连接起来，该家庭网络的基础是家居布线系统。　　该布线系统采用ANSI/TIA/EIA 570－A家居电讯布线的标准（Residential Telecommunications Cabling Standard ）。主要用于规划新建筑、更新增加设备、单一住宅及建筑群等。认可界面包括光缆、同轴电缆、三类及五类非屏蔽双绞线电缆（UTP）；线路长度从插座到配线箱不超过90米，信道长度不超过100米；通讯插座或插头座适合于T568－A接线方法及使用四对UTP电缆端接八位模块或插头。　　4.2 系统的组成　　（1）一般分布装置，每一个家庭安装一个交叉连接的配线架作为分布装置，主要端接所有的电缆、跳线、插座及设备连接等。提供用户增加、改动或更改服务，并提供连接端口给予外界服务供应商提供不同的系统应用。　　（2）线缆，作为家居布线系统的一部分，主要包括五类四对水平电缆、75欧姆同轴电缆和室内2芯多模光纤电缆。其高性能适合多媒体工作平台不断增长的需要，并与多种介质相配合满足高速局域网的要求。　　（3）模板，视频模板用于集成整个家居内有线电视、卫星电视、保安系统，内置的进程控制板可以最大限度的澄清视频信号。语音模板可以支持多个语音插口，保证电话和家庭音响系统的运作。数据模板包括多种数据和话务接口，为数据、电话网络和数字电视提供服务。　　（4）跳线，五类数据接口跳线为连接设备提供极好的性能保证。满足高速网络数据传输速率和信号完整性的要求。　　（5）安装箱，是家居布线系统的心脏，统一分配和管理到各个房间的传输介质，依次为整个家居提供视听、家居自动化、Internet访问、家庭办公等。在安装箱内还可以固定各种配线架面板。箱体一般嵌入式安装，打开后与墙表面保持水平，操作方便。　　（6）插座模块，主要用于一般家庭的通讯信息插座。包括光纤模块、视频模块、同轴模块、音频模块、数据模块与面板组合和匹配，适应实际使用中任何安装的配置和功能的需要。　　4.3 系统环境适配要求　　（1）通讯中心的种类和型号应满足外线和分配的信号，并在不同的房间提供一个增加的能力。如需要在同一家庭中安装一个以上的通讯中心，宜将话音和数据端接在同一个通讯中心，将视频端接在另一个通讯中心。安装通讯中心的最佳位置为地下室、车房、总配电箱旁等，并要求有足够的照明、电源插座和维护空间。安装方式可以固定于墙上、布背板上或嵌入式安装。　　（2）通讯中心所需要的模块板、配件及用户插座的种类和数量。　　（3）在每一户住宅中的墙内预埋过线盒，采用RG6U75欧姆同轴电缆从有线电视或卫星接收装置所提供的视频信号与每户的通讯中心端接。同时，采用非屏蔽双绞线从邮电部所提供的外线与每户的通讯中心端接。有用户插座至通讯中心的电缆数量，长度和路径，包括非屏蔽双绞线和同轴电缆等。　　4.4 系统的应用　　（1）视频应用，采用SYV－75－5同轴电缆，支持卫星电视、有线电视、天线、闭路电视和电缆调解器。如需进入一个以上的视频信号，如录音机、摄影机、卫星接收机等。宜安装第二根75欧姆同轴电缆至用户插座。　　（2）通讯应用，采用五类水平电缆至每一个需要话音或数据服务的用户插座。通过ISDN、VDSL或ADSL连上互连网和美国的网络电视，在无边的信息海洋中漫游。选用交互式影像，随时欣赏影片，检查银行户头中的余额。通过小区的内部局域网、查询服务项目、预定服务场馆、翻阅图书馆的存书。由家居自控系统协助管理的各种家用设施自动传送水、气、电读数，也可以在远方用电话遥控家中的设备。　　（3）利用安保系统确保室内防火、防盗的要求，在紧急情况时自动向管理处发送报警信号。通过连接到局域网的闭路电视系统观察室外环境，及时了解住宅附近的情况。甚至还可以连接传真的办公设备，配合正在逐渐兴起的家庭办公的需求。　　4.5 系统的优势　　智能化住宅家居布线系统配合各种电子设备可以提供一个完美的在家工作和生活的环境，能带给用户即插即用的便利，支持多种介入，包括传真、电话、100Basc－T高速数据网络、视讯会议系统、Internet接入以及XDSL接入等。支持多种家庭娱乐，包括全方位有线电视、视频点播、交互式电子游戏、网上购物、远程医疗、远程教学等。并可提供音频视频设备，多房间共享，避免重复投资。加上先进的家庭保安系统，如遇火灾、煤气泄露及被盗等紧急情况时通过自动报案系统向管理处报警。此外还可通过监视系统对幼儿、老人远程监护；通过闭路电视监视住宅内外的安全情况。　　家居自动控制系统可在远方用电话自动控制照明、空调等家点设备，自动传送水、电、气表的读数。总之智能家居布线系统可以提供一个面向现在和未来的高标准住宅，对于室内环境设计各方面的功能都会大大的延伸，满足人们越来越高的和复杂多样的需求。IT业的发展是如此迅速，一个合理的布线系统，以最少的投资支持未来出现的任何新应用，管理与维护也非常简单。值得注意的是，在使用该家居布线方案时，还应提供必要的配套服务设施，在注重应用的同时享受增值服务，如通过共享设备，8个电视机可以同时共享一台VCD机。　　从投资成本上看，该布线系统大约占到整个工程投资的1％左右。从房地产开发商的角度来讲，安装智能化布线系统并不比给每家都安装上空调的花费更多，但安装上智能化家居布线系统的住宅楼却从本质上改变了住宅楼的性质，使其真正成为了一个智能化的住宅楼，可以得到更多用户的认可，这对房地产开发商来说也是划算的。　　五、结束语　　建筑电气作为一个专业，从无到有，由简单而复杂，发展到如今已经囊括了兼之强电和弱电在内的多个系统，并且随着以IT业为龙头的科学技术的发展，及其在建筑业的应用，综合弱电项目的智能电气更是突飞猛进。目前，在我国建筑装饰领域，从理论到实践，从工程设计到安装施工，正在逐步走向专业化，建筑电气专业在其中所起到的作用不可替代；装饰电气作为建筑电气的细化，内容更加丰富，也更趋人文化；从知识结构上，装饰电气也大异于建筑电气。国际上把安全、健康、舒适和美作为安居装潢的四大概念，同时把符合生活需要，提高生活质量和充分显示个性作为家居装潢三大目标。作者认为，在工程实践中，伴随着不断暴露的问题和解决问题的过程，装饰电气必将日趋成熟和发展健全；在避免二次投资造成浪费的同时，走向正规化和规范化。

金融数学专业考研考（101）思想政治理论、（201）英语一、（651）数学分析、（825）线性代数与常微分方程。金融数学专业考研方向共有3个，分别为金融硕士专业方向、数量经济学专业方向、金融工程专业方向。金融数学是普通高等学校本科专业，属于金融学类专业。培养具有扎实的数学基础，掌握金融数学基本理论和基本分析方法，能够运用所学的数学与金融分析方法进行经济、金融信息分析与数据处理的应用型人才。毕业后能在金融、投资、保险等部门从事金融分析、策划与管理等工作，并为更高层次的研究生教育输送优秀人才。培养要求：金融数学系统掌握应用数学、金融学的基础理论和方法，形成扎实的数学基本功底和严谨的数学思维模式。具备灵敏获取信息能力和分析信息能力，具备不断学习和创新的精神，具有一定的科学研究和教学能力，具有在经济、金融领域从事定量分析，解决实际经济问题及设计经济数学模型等方面的基本能力。培养具有扎实的数学基础，掌握金融数学基本理论和基本分析方法，能够运用所学的数学与金融分析方法进行经济、金融信息分析与数据处理的应用型人才。毕业后能在金融、投资、保险等部门从事金融分析、策划与管理等工作，并为更高层次的研究生教育输送优秀人才。

现在我们能看到，核大国之间不可能有大战，小国家之间想打起来，背后都有大佬出来调节控制局势，既然打不起来，那就换一种战争，金融战，没有硝烟的战争，比真刀真枪的战争更加惨烈，这是各个大国之间实力的比拼，硬实力软实力各个方面的比拼，金融战一样会让你国破家亡。你不发展就赶不上战争的脚步，你要发展你的对头就千方百计的阻止你发展，这就是当前世界的现状！！！但是我估计在2030年左右世界安全局势将会恶化，如果还有那一天的话！！

u2003u2003应急预案包含的种类很多，对于我们也有着重大意义。我们随时都可能迎来突发事故，我们必须将应急预案准备好，应急预案也需要我们时常进行演练，应急预案该怎么写？考虑到您的需要，我特地我了“道路交通事故应急预案及处置方案（汇总6篇）”，希望能够帮助到大家一些。 道路交通事故应急预案及处置方案（汇总6篇）(篇一) u2003u2003为确保校园内发生交通事故时各项应急工作高效、有序地进行，最大限度地减少人员伤亡和财产损失，稳定社会秩序和校园秩序，根据XX市政府和市区教育局有关文件精神，结合我校实际情况，特制定本预案。 u2003u2003一、总体描述 u2003u2003(一)组织与领导 u2003u2003组长： 刘长真 u2003u2003成员：全体领导干部、班主任及保卫科人员 u2003u2003全体成员将分别担任应急预案中各工作组负责人或成员，校级领导干部因外出公干等特殊情况无法达到现场或不能履行职责，经授权由 u2003u2003中层领导干部代履行职责。 u2003u2003校长是应急预案的总指挥，根据事故等级启动应急预案和发布解除救援行动的信息，各小组按统一指挥、分级响应、岗位责任、互相配合的运行原则，采取一切必要手段，组织各方面力量全面进行救护工作，把事故造成的损失降到最低点；调动一切积极因素，做好稳定教育教学秩序和伤亡人员的善后及安抚工作；对应急工作中发生的争议采取紧急处理措施；向上级或有关部门通报应急救援行动方案，并提出要求支援的具体事宜，配合上级部门做好各项工作。 u2003u2003当学校在救援时用到医疗救护等其他应急救援机构时，学校应急指挥应该成为联合指挥中的一员。学校的主要任务是提供救援所需的信息，配合其他部门开展应急救援。当在某个问题上不能达成一致意见时，则由负责该问题的最高领导做出最后决策。 u2003u2003(二)贯彻预防为主的方针 u2003u2003领导小组成员在突发事故前要做好以下工作： u2003u20031、加强领导，健全组织，强化工作职责，制定应急预案和落实各项措施，完善工作机制和应急保障系统。 u2003u20032、办公室做好预案的发放、登记、修改和重新修订，定期组织教职工学习应急预案的内容；加强对教师师德规范教育，增强责任意识和法制意识。 u2003u20033、政教处要识别容易出现校内交通的风险所在，重点防范，运用各种形式，加强对学生行为规范教育、安全教育、守秩序教育、增强学生的自我保护意识。 u2003u20034、总务处要经常性地对校车进行安全检查，发现隐患要立即整改。 u2003u20035、健全学校各项规章制度。各口要切实贯彻《交通管制的规定》，政教处做好学生和家长宣传教育工作，办公室做好教师的宣传教育工作。 u2003u20036、校医室常备一定应急医疗物资；教导处确保医生值班。 u2003u20037、值日领导履行值日工作职责，坚守学校，有事外出必须自己调班，否则不得离开。 u2003u20038、办公室印制全校教师通讯录并定期核对电话号码，所有领导干部、级部主任、班主任、值班人员确保24小时内电话畅通。各级部交一份学生家长通讯录复印件到学生宿舍。班主任要在身边常备家长通讯录。 u2003u2003(三)启用应急预案的情况 u2003u20031、重伤2人以上； u2003u20032、死亡1人以上。 u2003u2003二、应急响应过程 u2003u2003(一)接警与通知 u2003u2003事故发生后，在场人员(包括领导干部、教师员工、临时工、学生)必须立即将所发生的事故的情况报告校长，校长必须掌握的情况有：事故发生的时间与地点、种类、强度、危害；在基本掌握事故情况后，首先通知分管德育的副校长和值班领导，然后通立即启动应急预案及通知门卫防止肇事车辆外逃。值班领导和政教处领导必须立即赶赴现场组织抢救。 u2003u2003校长还要将事故有关情况上报教育局和医疗机构，通报应该包括以下信息：发生事故的学校名称和地址；通报人的姓名和电话号码；事故发生的时间与地点、种类、程度、危害；已采取和准备采取的应急行动。 u2003u2003(二)现场应急抢救、现场保护 u2003u2003组长：当天值班的领导干部 u2003u2003成员：组织活动的领导、教师、级部主任、班主任、校医、司机。 u2003u20031、在场人员(包括领导干部、教师员工、临时工、学生)应首先检查师生受伤情况。如果有师生受伤，根据先重后轻的原则立即对受伤师生进行应急救护处置。同时，叫旁边教师或学生联系校长，校长接到报警后，马上通知分管德育的副校长和值班领导赶赴现场，德育副校长在赶赴现场的同时通知抢救组成员迅速到现场并拨打110交通事故电话。校医到达后，马上对受伤师生进行救护处置，尽快确认伤者中哪些需要送医院救治。如需送医院救治，由校医确定送到哪一所医院，抢救小组组长马上通知本校司机或拨打120急救电话将伤者送往医院救治，受伤人员较多时，由副组长通知本校教师动用其私人小车运送伤者。在急救车到达前，校医负责受伤学生救护处置。组长通知学校门卫要确保急救车、交警车辆进校后有人引导。急救车到达后，组长应立刻向急救人员报告情况，派班主任和校医随车参与救治（教师受伤送院要派工会领导）。 u2003u20032、班主任及时通知家长事故情况和学生被送往的医院地址，请家长到医院，工会通知教师家属发生什么事故和被送往的医院地址，请家属到医院。 u2003u20033、政教主任组织级部主任和在事发现场人员调查事件发生的过程，用分隔调查形式，不诱导；并实事求是做好书面记录，被调查人员要签名。严格保护事故现场，因抢救伤员、防止事故扩大等原因需要移动现场物件时，必须做好标记、拍照，详细记录和绘制事故现场图，并妥善保存现场重要痕迹、物证等。 u2003u2003(三)联络、教育 u2003u2003组 长： 贾传海 u2003u2003副组长： 贾辉 u2003u2003成 员：级部主任和班主任 u2003u20031、接到校长通知启动预案后，办公室在24小时内写出书面报告，报告内容包括：发生事故的时间、地点；事故的简要经过、伤亡人数；事故原因、性质的初步判断；事故抢救处理的情况和采取的措施；需要有关部门和单位协助事故抢救和处理的有关事宜；事故报告部门、部门负责人和报告人。报告内容经校长审查同意后送交教育局。属校方责任保险事故还要及时报知保险公司。之后随时将事故应急处理情况报上级主管部门。 u2003u20032、办公室主任和级部主任、班主任分别做好教师和学生教育工作，稳定师生情绪，要求各类人员绝对不能以个人名义向外扩散消息，以免引起不必要的混乱；对情绪反应较大者安排心理教师进行辅导；如有新闻媒体要求采访，必须经过校长或上级部门同意，由小组统一对外发布消息。未经同意，任何单位和个人不得接受采访，以避免报道失实。 u2003u20033、办公室参与事故调查处理工作，负责写出书面报告。 u2003u2003(四)家长接待和后勤支援 u2003u2003组长：孙京平 u2003u2003成员：王新国、韩玉奎、级部主任、班主任 u2003u20031、组长根据校长通知启动本组工作及通知门卫防止肇事车辆外逃。 u2003u20032、看望、援助、救助伤亡师生家庭。如有个别家长来访，政教主任、级部主任、班主任做好家长的思想工作和接待工作，根据学生事故处理条例的有关条款规定，总务主任、工会主席分别协助处理伤亡学生和教师的善后工作，安排住院师生的家属的食宿。 u2003u20033、要依法调解安抚，不要信口开河，随心所欲，掌握合法、合理、合情的原则。不留尾巴；不搞分段解决。学校在无力调解学校学生意外伤害事故处理时，组长报请上级部门介入调解解决。 u2003u20034、事故处理结尾阶段，文秘办主任起草《协议书》。《协议书》要写清协议双方的身份；事故的简要经过，包括事发时间、地点、双方达成的补偿协议；双方签名等内容。整理病历卡复印件、医药费发票原件和复印件报保险公司理赔。 u2003u20035、安全办组织保安人员严格核查外来人员身份，不准非当事人家长和闲人进入校园，保证校园的治安秩序的稳定。根据教育部《学生伤害事故的处理办法》有关条款规定，在事故处理过程中，受伤害学生的监护人、亲属或其他有关人员，在事故处理过程中无理取闹，扰乱学校正常教育教学秩序，或者侵犯学校、学校教师或者其他工作人员的权益的，应当报告公安机关依法处理。 u2003u2003(五)事故调查 u2003u2003组长：刘长真 u2003u2003成员：工会主席、上级指派的领导，事件涉及的部门领导。 u2003u20031、配合上级部门进行事故处理及调查工作。调查事故原因，整理事故记录，形成书面报告。 u2003u20032、并向教育局报告事故处理结果。对违反本预案，不履行应急救援工作的，发布假消息的，不服从应急救援指挥的人员进行处分，构成犯罪的，移送司法机关依法追究刑事责任。 u2003u20033、总结经验教训，查找制度、政策、设施等存在的问题，制定防范措施。 u2003u2003学生在校安全工作是全社会安全工作的一个十分重要的组成部分。为了认真做好防范在校学生伤害事故的发生及事故发生后及时、公正、妥善地予以处理的工作，特制订学生在校伤害事故处理应急预案如下： u2003u2003一、成立校安全工作领导小组，定期组织小组全体成员学习教育部颁布的《学生伤害事故处理办法》，定期对在校学生进行安全教育。 u2003u2003二、在校学生发生伤害事故，学校应在第一时间及时救助伤害学生，并及时告知学生的监护人；一般稍轻伤害事件，校卫生室成员应当采取紧急救援等方式救助。 u2003u2003三、学生在校发生伤害事故，情节严重的，学校应当在第一时间及时向主管教育行政部门及有关部门报告（口头或书面）。 u2003u2003四、如遇重大伤害或伤亡事故，学校应迅速请求上级主管行政部门指导，协助进行事故处理工作，尽快恢复学校正常的教育秩序。 u2003u2003五、学生在校伤害事故发生后，学校与受伤害学生或学生家长通过协商方法解决，如双方自愿可进行调解。 u2003u2003六、事故处理结束后，学校应将事故处理结果口头或书面报告主管教育行政部门。 u2003u2003七、学校安全领导小组成员名单： u2003u2003组 长：刘长真 u2003u2003副组长：贾传海 u2003u2003成 员：王金刚、杨成森、孙京平、孙中翠 道路交通事故应急预案及处置方案（汇总6篇）(篇二) u2003u2003一、工作原则。 u2003u2003按照以人为本、预防为先、统一领导、属地为主、快速反应、协同作战的原则，强化抢救意识和大局观念，服从指挥，各尽其责，保证处置工作高效、快速、有序进行。 u2003u2003二、组织机构 u2003u2003成立井口镇道路交通安全及洪灾事故应急领导组，领导组具体负责全镇道路交通安全及洪灾事故应急领导和处置工作。镇交通安全及洪灾事故应急领导组下设五个工作组，成员及工作职责分别如下： u2003u20031、指挥协调组 u2003u2003负责对事故处置的具体指挥和协调，组织有关人员进行施救，会同有关部门对事故责任进行调查。负责事故应急救援工作中的公路、水路交通保障工作，负责事故现场道路的抢险抢修，提供运输车辆疏运事故现场人员及物资。 u2003u20032、安全保卫组 u2003u2003负责现场处置、现场警戒勘查、组织救援、疏导交通、疏散群众、调查取证、控制交通肇事者、实施交通管制、事故责任追查和向上级报告情况等。 u2003u20033、应急抢救组 u2003u2003负责现场抢险、电力输送和排除电力遗留的安全隐患。负责伤员的医疗救护和医疗卫生保障工作，组织力量进行现场急救，并指导现场救护及防疫工作，确保“绿色通道”畅通无阻。 u2003u20034、救灾救济组 u2003u2003协助做好事故家属及伤者本人的安抚工作，协助有关部门妥善处理事故善后工作。 u2003u20035、后勤保障组 u2003u2003做好道路交通事故处理后勤保障工作。 道路交通事故应急预案及处置方案（汇总6篇）(篇三) u2003u2003为落实级教育行政部门有关文件精神，进一步加强安全育人工作，确保全体学生及住宿学生的身心健康和生命安全，加强学生乘车和上(放)学的管理，特制定预防交通事故应急预案如下： u2003u2003一、成立应急领导小组： u2003u2003组 长：江廷明 u2003u2003副组长：张付显 u2003u2003成 员：全体教师 u2003u2003二、职责 u2003u20031、学校每学期要对学生进行交通安全常识及法制法规的教育和宣传。 u2003u20032、每学期要对学生、家长签定交通安全责任状。 u2003u20033、组织好每次学生放假返校期间的秩序，禁止学生驾驶机动车辆，确保学生安全到家。 u2003u2003三、交通事故应急措施 u2003u20031、发生交通事故时，对受伤人员及时送医院抢救，并要记清肇事车辆的型号、牌号及车主。 u2003u20032、保护好事故现场以及重要物品、证据。 u2003u20033、迅速向交警部门报告、再向学校、家庭、教育局报告。 u2003u20034、做好家长、家属的工作。 u2003u20035、配合交警部门做好调查、取证、事故处理等工作。 道路交通事故应急预案及处置方案（汇总6篇）(篇四) u2003u2003为快速有效地实施救援，最大限度地降低人员伤亡和损失，依据《安全生产法》、《道路交通安全法》，制定本预案。 u2003u2003一、适用范围 u2003u2003适用于本公司所有货物运输车辆、所有驾驶员及所有从业人员。 u2003u2003二、可能发生的事故类型、原因及后果 u2003u20031、类型：交通伤亡事故、火灾和自然灾害事故。 u2003u20032、事故原因： u2003u2003（1）驾驶员安全意识淡薄，超速行驶、酒后驾驶、强超强会等违章行为。 u2003u2003（2）车辆的制动系统、转向系统突然失灵、车胎突然爆裂等造成车辆失控。 u2003u2003（3）道路状况差、视线不良。 u2003u2003（4）环境因素的影响：雨，雾、台风等恶劣气候。（5）其他因素：行人、骑车人违章和其他车辆违章等。 u2003u20033、可能后果：车毁人亡、环境污染和社会不稳定等。 u2003u2003三、组织机构及职责 u2003u20031、成立现场指挥部 u2003u2003成立公司重大交通事故应急指挥小组（简称应急小组） u2003u2003组长：陈军副组长：兰贺章 u2003u2003成员：闻锡涛、高金祥 u2003u20032、应急小组各成员主要职责： u2003u2003（1）组长：现场指挥交通事故的应急救援，对副组长以及其他成员进行具体的分工。 u2003u2003（2）副组长：配合组长完成应急救援工作，协助成员完成组长交付的工作任务，对事故的善后工作进行处理。 u2003u2003（3）成员：完成组长交付的救援任务，配合公安机关、交通部门处理交通事故和环境污染事故。 u2003u2003四、注意事项 u2003u2003应急救援小组应设在事故发生地附近的安全区域，并且配备防爆照明、高音手提广播、通讯等设备设施。 u2003u2003五、应急保障系统 u2003u20031、应急救援 u2003u2003发生重大交通事故或自然灾害事故时，应急救援小组按照组长的指令 u2003u2003立即实施应急救援。 u2003u20032、组织应急保障队伍 u2003u2003公司成立应急工作小组：交通运输组 u2003u2003负责落实应急抢救的各类车辆，应急行动时，按指令迅速将抢险人员和物资运输到现场。 u2003u2003六、交通事故的预防和预警 u2003u20031、重视安全教育 u2003u2003定期召开驾驶员例会和月安全活动，对驾驶员进行经常性的交通法规和驾驶技能教育，提高驾驶员的安全意识和技术素质。 u2003u20032、严格检查制度 u2003u2003（1）认真落实车辆定检制度，严格每天的出车、营运、收工的车辆安全检查，及时发现和消除车辆安全隐患，严防带病车辆上路驾驶。 u2003u2003（2）开展经常性的路检路查，控制酒后驾驶、超速行驶、不系安全带等交通违章行为。 u2003u2003（3）坚持24小时值班业务 u2003u2003公司应急小组应安排人员24小时值班，值班电话应保持畅通。 u2003u2003七、急处置程序 u2003u20031、驾驶员的应急行动 u2003u2003事故发生后，驾驶员应当立即拨打报警电话并且向应急小组报告. u2003u20032、应急措施 u2003u2003根据现场情况，驾驶员应该立即采取以下应急措施： u2003u2003（1）人员受伤时，立即求助过往车辆或者人员，抢救伤员。 u2003u2003（2）车辆着火时，立即利用随车灭火器灭火，同时将伤员转移至安全地带请求救助。 u2003u2003（3）报警：请求当地医疗机构对伤员进行救护，说明事故发生地点，受伤人员数量以及程度。 u2003u20033、应急行动 u2003u2003（1）应急小组接到事故后，立即判定应急级别并且向应急小组组长报告，按照组长指令，启动相应的应急行动，调动应急工作小组实施应急救援。 u2003u2003（2）应急小组相关成员立即赶赴现场，指挥应急行动。 u2003u2003（3）抢险人员清点完毕，伤亡人员全部送往医院治疗或善后处理，伤亡人员家属已妥善安置。 u2003u2003（4）确认现场不会发生次生。 道路交通事故应急预案及处置方案（汇总6篇）(篇五) u2003u20031、处置事件的组织：当事人或事件当事人的班主任或任课老师、卫生院值班人员或医院值班人员、学校领导、教育局领导。 u2003u20032、报警程序： u2003u2003（1）在场的老师迅速呼叫医院救护车实施抢救电话120， u2003u2003（2）向学校领导汇报。 u2003u2003（3）报告交警大队电话：110 u2003u2003（4）向教育局领导报告。 u2003u20033、处理措施： u2003u2003（1）发生意外后，老师要迅速控制现场局面，实施现场抢救。 u2003u2003（2）呼叫交警大队电话：110 u2003u2003（3）现场领导、老师立即按照程序打电话向领导报告。 u2003u2003（4）当时学生、老师根据事态严重程度，边处置情况边向学校领导汇报。 u2003u2003（5）如有人员受伤，应立即组织人员抢救，将受伤者送往人民医院或就近医院进行抢救。 u2003u2003（6）除迅速控制局面、平息事态外，组织其余学生离开现场。 u2003u20034、注意事项 u2003u2003（1）各位老师、领导遇事一定要冷静，果断采取措施。 u2003u2003（2）处理交通事件的原则是：迅速实施抢救、以最快速度送往人民医院救治、减轻伤亡、保护现场、组织其余学生迅速离开现场。 道路交通事故应急预案及处置方案（汇总6篇）(篇六) u2003u2003为保证单位车辆在道路交通过程中发生车辆故障或车辆交通事故时,能够快速正确的采取应急处置措施,降低故障或事故造成的损失,保护单位职工及其他人员的人身安全,保护公共财产少受损失,减少对环境的破坏,特制定本应急响应预案. u2003u2003第一条、驾驶员应当学习并严格遵守国家有关道路交通安全法律、法规,按照操作规程安全驾驶、文明驾驶. u2003u2003第二条、当机动车在道路行驶中发生故障,需要停车排除故障时,驾驶人员应当立即开启危险报警闪光灯,将机动车移至不妨碍交通的地方停放；难以移动的,应当持续开启危险报警闪光灯,并在来车方向设置警告标志等措施扩大示警距离,必要时迅速报警. u2003u2003第三条、当机动车在道路行驶中发生交通事故时,驾驶人员应立即停车,迅速报警,拨打“122”交通事故紧急抢救电话,保护现场；并向车辆管理单位负责人报告. u2003u2003第四条、若造成人身伤亡的,应当立即抢救伤员脱离险境,并迅速拨打交通事故处理报警电话“122”、“120”、“110”、“119”等急救电话,因抢救伤员需要变动现场的,应当标明位置. u2003u2003第五条、事故处理人员到来后,车辆驾驶人员应当如实陈述交通事故发生经过,不得隐瞒交通事故真实情况,更不得肇事后逃逸. u2003u2003第六条、车辆乘车人员,在发生道路交通事故时,应协助驾驶员迅速报警,及时报告所在单位领导,并积极抢救伤亡人员. u2003u2003第七条、轻微事故、一般事故由事故当事人根据交警或公安交通管理部门的事故处理意见,妥善处理好各项事宜. u2003u2003第八条、发生重大交通事故报告时,将成立事故处理应急救援领导小组前往事故现场,配合开展应急抢救工作、事故调查分析等,并委派专人负责做好事故善后工作. u2003u2003第九条,交通事故发生后,要及时通报车辆保险公司,对受损车辆评估,保险公司派员或委托经理部车管所对受损的车辆依据保险条款及时恢复车辆；及时做好车辆保险索赔工作.

婴幼儿语言发展训练 婴幼儿语言发展训练，在宝宝的成长过程中，学习说话是一件重要的里程碑事件。由于儿童之间的差异，其实，语言能力也是可以训练的。下面来看看婴幼儿语言发展训练的相关内容。 婴幼儿语言发展训练1 语言训练方法大全 一、随从孩子的意愿和兴趣 在日常生活中，多观察孩子的兴趣及感受，留心孩子注视着的东西。注意孩子的面部表情和身体语言，然后等待孩子的反应，给予孩子时间去做想做的事情。留意孩子注视些甚么，然后说一说。这样，当孩子注视某种事物的同时，他亦正在接收有关那个事物的讯息。唯有当孩子把他注视着的事物与您的话联系起来，才产生「译码」能力，弄清楚您说那个字汇的意义。由此可见，您给予的讯息必须是相关的、清晰的。 例如：孩子：(触摸热鸡蛋时)/a/;家长：啊!好热呀!(每次当孩子触摸热烫的东西时，您可以同样响应孩子的反应。 例如孩子：(指着花)/a/，家长：这是花。 二、调整您的说话 既简单又清晰的说话，有助促进孩子的语言发展。以下数点能扼要地给您说话的贴士，望您能逐一掌握! 1、 使用较高音调：跟成年人说话，我们会运用平淡而自然的语调，没有太多抑扬顿挫。跟孩子说话，您可以稍稍提高音调，用较夸张的语气，吸引孩子的注意。 2、 强调重点字眼：孩子较难迅速或完全掌握整句句子的内容。您可以在说重点字眼时，提高音调，让孩子更容易理解句子中的重点内容。例如，您想强调「薯条」这个词汇，说：「仔仔吃 薯条。」 3、 简短句子：避免使用太长的句子。简短句子包含的内容较少，孩子较易掌握。至于简化的程度，是因人而异的。您必须根据您的孩子现有的口语理解能力，参考语言评估结果，避免说一些超越孩子能力太多的话。 4、 简易文法和字汇：跟孩子说话宜直截了当，应避免运用太花巧的修辞和太复杂的句子结构。使用的字汇亦以孩子熟悉的、环绕他身边事物内容的为佳。 5、 速度放慢：放慢说话速度，字与字之间可稍作停顿。 6、 重复字汇或句子：适当的覆述加深孩子对整句说话或个别字汇的印象，有助他更有效地接收讯息内容。例如：「妈妈煮饭啦，不是洗衣服，是煮饭。」 这种说话方式称为「儿童语」，有助吸引孩子的注视，使语言更易理解。值得一提的是，简化不是任意的，不是强行将句子分拆，缩短句子。在此建议您的是：说简短而文法正确的句子或词组，切忌说不自然的话。例如「拿两个杯给我」是既自然又合乎文法的句子;反之，「拿两杯给我」是硬把量词「个」省去，以为句子愈短愈能懂。事实上，这种不合乎文法的简化方式只会阻碍孩子的语言发展。 三、促进语言发育的活动 · 自行说话法 你一边做事情，一边讲述自己在做的事情。意思是将我们自己的所见所闻所感所操弄的事情，转化成说话，说给孩子听。例如：(孩子在玩拼图，您也拿出相似的拼图跟孩子一起玩)家长：「我拼图啦，拼好大块呀。看呀，我拼图啦。」 · 并行说话法 孩子一边做事情，您一边讲述他所做的事情。意思是将孩子所见所闻所感所操弄的事情转化成说话，说给孩子听。例如：(孩子在玩积木)家长：「小成摆正方形啦，堆得好高呀。」这种说话模式能清晰地把当时情景中的一举一动和语句紧扣一起，让孩子了解彼此的关系，增强口语理解能力。 1、 说，说，说!——描述孩子正在做的事情(“你在玩积木”);描述孩子的感受(“你很高兴，这是你最喜欢的玩具”，“你肚子饿了，你想吃东西，你想吃什么”);说出人和物件的名称(“看，这是个小姐姐”，“这是你的奶瓶”);描述物件的特征(“这个球是红色的，它很大。这是个大红球”);描述孩子听到的.声音，并模仿它(小猫瞄瞄，小狗汪汪);给孩子唱歌或念儿歌。 2、 听，听，听!——扩展孩子所说的(“水!”，“喔，你口渴了，你想喝点东西，你想喝什么?”)。小的孩子需要家长给出范例(“这是橘子汁，橘子汁好喝”);大些的孩子可以让他选择(“你想喝水还是橘子汁”)。当孩子说出不完整的句子，扩展他的句子，并回答他(“车”，“好的，你想要这个大卡车”) 3、 读，读，读!——即使你孩子还不能理解你说的话，也可以开始阅读。这帮助孩子认识到阅读很有趣。开始时用布书或者活动书，让孩子随心所欲地去研究书。鼓励孩子说出图画的内容(“看，兔子在吃胡萝卜”，“你觉得下面会发生什么?”) 4、 探索，探索，探索!——带孩子去各种地方，公园、超市、邮局、银行。和他讲讲这些地方，问孩子他看到什么，他喜欢什么，为什么喜欢。 5、 做，做，做!——让孩子自己做事情(小明来吃饭，拿起你的小勺子，舀一大勺饭)。让孩子帮你做事情(“小明来洗澡了，给你打湿打湿，现在要用沐浴露了，小明帮妈妈递一下沐浴露”)。用餐和洗澡的时间是很好的对话时机。 四、以孩子已认识的字汇介绍另一个新字汇 按着孩子的兴趣，或当下所说的话，给他介绍一个新字汇。例如：孩子能力：已理解正方形的意思，目标新字汇：梯形。情境：玩积木。在孩子面前，有不同形状的积木，包括正方形和梯形。家长并行说话式语句：“摆 正方形，你又摆个梯形 吖。”这例子告诉我们，孩子已认识的字汇是「正方形」，因此我们可以用「正方形」做途径，像对比一般，介绍出同样是【形状词】的「梯形」这字汇。 同样，我们可将之应用于【颜色词】(如「黄色」)、【动作词】(如「吃」)、【质地词】(如「滑」)。运用的句式可以是「拿XX给我，不是XX」、「不是XX，是XX」，以作对比。当然，两个对比对象必须同时向孩子展示出来。 五、在不同的环境下介绍同一个字汇 有时候，孩子未必真正理解某个字汇，却听懂您的指令。为甚么呢?这很大可能是孩子依赖环境提示来理解指令。例如，有一杯水放在孩子面前，您指着杯向孩子说：“喝水。”孩子便去拿杯喝水，这或许只是因为环境上有足够的提示。若您发现在另一情境下，孩子听不懂「喝」这字汇，即可推测孩子还没有真正理解「喝」的意义。故此，在不同环境下介绍同一字汇是必要的，这有助孩子真正理解字汇的意思，而无需依赖环境提示。您可以在不同的情况下，如「喝水」、「喝果汁」、「喝汤」、「喝汽水」等，强调「喝」这个字汇，让孩子听见「喝」这个字汇时，不管在哪种情况之下，也联想起这个动作。 六、两个不必 ①不必重复练习太多次：父母为使儿童学会说话，同样的话语叫儿童说五次、十次，有时反而使儿童厌烦。比对一般的儿童多说一、二次左右即可，同样的事在同一个地方不要重复两次以上。但碰到同样的事情或同样的情况发生时，要再重复的提醒。不必刻意教学，只要在适当的环境下，不断地、自然地对他说话，让儿童了解语言的意义，便可期待他逐渐会说出话来。②不必矫正发音：即使说不好，有表达意思的姿态即可，若刻意矫正发音，说不定反而会抹杀好不容易培养的说话动机。只要他肯说话，发音不正确的缺陷久而久之会改善过来。家长或大人只要自己提供正确的说话模板即可，但千万不要学儿童说娃娃语。 七、学习的时间 ①每天坚持。父母应该每天抽出一定的时间和孩子游戏，在游戏中教孩子说话。所定的时间可因人而异。开始的时候，时间可以定得短一些，大约2～3分钟，然后逐步延长，形成常规。②选择最佳的学习时机。所谓最佳的学习时机，就是孩子精力最充沛、注意力较集中的时候，这样，效果就会好一些，孩子学的东西也会更多一些。如果在孩子疲乏困倦的时候教语言，往往事倍功半。 八、重点突出，反复练习 父母在一段时间内只教小儿学习一个特定的词语，并且让孩子有足够的练习时间，要一步一个脚印地学习。 九、小步骤前进 学习语言时，父母要把目标化整为零，每一步要分得较细，使孩子在学习中容易获得成功。如果步骤与步骤之间跨度较大，孩子就会遇到困难，挫伤他们学习语言的积极性。例如，当小儿只会少数称呼时，父母就着重于叠词或单词的教学。 十、不要轻易打退堂鼓 即使在一段时间内，父母尚未看到明显的效果，也不要急躁。因为孩子的开口，是需要“千呼万唤”的。 十一、记录进展情况，看到小儿的进步 在孩子末开口之前，父母很难看到他们的进步，这常常影响父母教孩子的积极性。为了避免这一点，建议父母经常记录孩子的行为表现。对于能说话的孩子，父母要记录他们用词汇的性质，是名词还是动词，是一个字还是两个字的词语，是短语还是句子……由此，父母可以得到孩子语言学习的反馈信息。 婴幼儿语言发展训练2 语言训练方法 1、引导婴儿伸开双臂找成人抱，婴儿用身体动作语言表示要找家长，或在婴儿哭闹的时候，家长一边张开双臂一边说“宝宝找妈妈”、“妈妈抱”将婴儿抱起。 2、引导婴儿伸手拿取：利用婴儿喜欢玩具引逗婴儿伸出手去拿取玩具。家长可以一边鼓励婴儿“宝宝拿玩具”，一边握住婴儿的手，引导婴儿伸手去拿取玩具。 3、大镜子前，给他戴上一顶帽子说“帽子”，玩一会把帽子摘下来再戴上另一顶，还说“帽子”。以此类推，逐渐使他明白尽管这些玩意儿大小、形状、颜色不同，但都是帽子，可以戴在头上。 4、引导婴儿伸手指物：家长利用各种机会训练婴儿，如爸爸逗婴儿时，妈妈一边用手轻举婴儿的手，指向爸爸的方向，一边说“宝宝，这是爸爸”。以此类推认识家中的人，“爷爷”、“奶奶”、“姐姐”、“哥哥”。 训练宝宝的语言时家长如何正确引导 1、家长记录下婴儿常发音，在各种机会进行引导，使它与某人、物联系，例如，婴儿常发“ba-ba”这个音，就让婴儿多与爸爸接触、使婴儿尽早把“ba”的音与爸爸联系起来，理解“爸爸”一词的意义。 2、有效地使用“儿语”有利于婴儿模仿发音。在婴儿一岁半左右要尽快减少或禁止使用“儿语”，否则会影响婴儿语言和个性的发展。 3、在婴儿理解第一个词或一句话后，家长要及时强化，使之巩固下来，以利于以后的扩展和迁移。如婴儿理解了“再见”的联系意义后，家长可以诱导爸爸走了跟“爸爸再见”，妈妈走了跟“妈妈再见”。每天多次的重复有利于婴儿语言理解能力的发展，并为以后对新词的理解打下基础。 婴幼儿语言发展训练3 1到3岁宝宝的语言训练方法 1岁—1岁半的宝宝 宝宝的语言特点：这个阶段的宝宝什么都能听懂，就是不会说，平时和大人的互动也多是通过表情、肢体语言来表达，例如想要什么东西就会用手指，不过这个阶段的宝宝虽然不会说，但他们已经在偷偷地积累词汇了，只是发音器官尚未发育成熟，说不出来而已。 家长怎么做？在这个阶段，家长可以多教孩子说字和词语，可以结合一些适龄的绘本或图片，帮助宝宝积累词汇，不要太复杂，两三个字的即可，最好是结合生活中的具体事物，例如宝宝要喝水，妈妈可以拿着水杯对宝宝说：宝宝，水杯，这是水杯。 短期内还可以说一些“儿语”，如“猫猫、狗狗”等，不过等孩子大一点后就不要使用这类语言了，而应该选择更精致的语言。 2-3岁的宝宝 宝宝的语言特点：这个阶段的宝宝通过上一阶段词汇量的积累，其语言能力有了质的飞跃，会说复合句了，而且说的句子更长，会用语言表达眼前不存在的事情，例如：妈妈不在家，去上班了。这个阶段的孩子已经开始了语言思维，也会用语言评价人和事。 家长怎么做？家长在日常生活可以让宝宝复述句子，例如给另一家庭成员传话；可以亲子阅读，通过阅读一些简单的绘本，让孩子复述绘本中的故事情节，还可以结合一些有声读物，教孩子唱一些朗朗上口的儿歌。 外出时，家长可以向宝宝提问，让宝宝自己组织语言表达内心的想法。例如，你可以问孩子“这些娃娃里面，你最喜欢哪个颜色的？”“我们一起踢球好吗，你先踢给我吧？”等等，虽然只是一些简单的句子，但这样的语言交流，也会使宝宝不断地在大脑中对语言进行加工，帮助宝宝快速提升语言能力。 需要补充一点的是，这个阶段的宝宝特别喜欢听重复的故事，家长也许会发现，某一个故事已经不厌其烦地读了好几个月了，但孩子还是听得津津有味，其实这是因为孩子的认知能力有限，大人觉得枯燥的故事，但在孩子眼里，其实每次听都会有新的发现，孩子是非常享受这个过程的，家长要心平气和地耐心对待哦，否则很容易打击孩子的阅读兴趣。 三岁左右的宝宝 宝宝的语言特点：这个阶段宝宝的语言能力处于迅猛发展期，他们很喜欢模仿大人、书中、电视节目中的语言，还喜欢自己编故事来娱乐，也很喜欢听父母编故事给他们听，语言表达也需要素材的积累，这个阶段也是培养孩子阅读兴趣的关键期。 家长怎么做？虽然这个阶段的宝宝基本已经能顺畅地和大人交流了，但家长依然要抓住这个语言能力的关键时期，多给孩子看一些绘本，坚持每晚睡前阅读，有精力有条件的家庭，可以对宝宝进行英语启蒙，第二语言的学习在3-4岁也是黄金启蒙期哦。 虽然语言能力是可以训练的，但孩子和孩子之间依旧存在个体差异，有的孩子就是说话晚，只要排除疾病因素，家长也不要太着急，耐心等待，即使孩子不会说，父母也要多跟孩子进行语言交流，再配合上面的方法，相信孩子很快就会变成小话痨啦。

谈到绩效管理，人们往往认为这是人力资源部门的工作，应由人力资源部门来唱主角。实际上，员工的绩效关乎整个企业，绩效管理应成为部门经理、员工个人、人力资源部共同承担的工作，建立高绩效企业文化是从公司高层到每位员工的不可推卸的责任，离开绝大部门管理人员及所有员工而仅靠人力资源部门推动的绩效管理体系注定是要失败的。 在绩效管理中，正确的管理模式是部门经理对绩效结果负责而人力资源部对流程负责。人力资源部的职责是建立整个企业的绩效管理体系，包括政策、流程和工具。职能部门管理人员必须对其所管理的部门及员工的绩效负最终责任。员工个人更不应成为绩效管理的旁观者。绩效管理关乎员工的切身利益，员工应积极参与到绩效管理的每一个步骤中。实践证明，只有管理人员、员工和人力资源部共同积极参与的绩效管理才能达到最大化的目标，实现多赢的结果。做绩效管理应考虑企业自身的特点。本文围绕小型民营企业的特点，重点探讨了小型民营企业在做好绩效管理应避免的十个问题。 绩效管理如今在中国已成为一个热门话题。跨国公司一直重视绩效管理，自然不必多言。国内企业，不论是国有还是小型民营，都开始意识到绩效管理的重要性。虽然部分企业还在“上绩效，还是不上”这个问题上犹豫不决，但不少企业已通过各种方式开始引入绩效管理的理念和实践，建立绩效管理体系，实施绩效管理和衡量，而且部分企业已经获得了初步成效。相对国有企业尤其是小型民营企业，有其自身的特殊性，概括表现在：关键职位家族化，决策权与经营权相对集中；工作效率低，员工工作主动性与积极性无法得到充分的发挥；企业用人标准也常因一时一事而频繁变化，企业缺乏凝聚力；中层管理人员综合素质偏低；员工缺乏安全感和对企业的认同感，劳资双方互存有戒心。不重视小型民营企业这些差异性，绩效管理是难以进行的和起到应有的作用，小型民营企业要做好绩效管理，应重视以下问题： 统一认识明确目的 提起绩效管理，人们往往会将它同“绩效考核”相混淆，甚至将它们等同起来。而谈到绩效考核时，又以为就是打打分，然后进行奖罚（甚至只罚不奖），因而对之产生莫名的恐惧，由此引发不自觉的抵触情绪。实际上，绩效管理是一个管理体系，而绩效考核仅仅是冰山一角。要使得绩效管理变得真正有效，任何一个环节都不应忽视。整体来讲，绩效管理包含四个环节：绩效计划、绩效考核、绩效反馈和绩效改进，四个环节组成一个循环流程，在绩效改进之后又返回到绩效计划，以此形成绩效管理的良性循环。而考核也不等同于打分，发奖金。当然，通过绩效考核对员工的绩效打分，然后把绩效分数同薪酬，特别是员工的月度、季度、半年或年度奖金挂钩，奖勤罚懒，以此进行激励，的确是考核的重要目的。但是，绩效考核的目标是多重的，除上述方式外，还可通过其他方式，如公开表扬、晋升，对绩优员工进行激励。考核的结果更可广泛地运用在员工招聘、培训和发展、晋升等人力资源管理系统中。通过绩效考核，发现企业招聘的员工是否是企业实现战略目标所真正需要的人才；通过绩效考核，发现员工的知识和技能同企业为实现战略目标所需要的知识和技能之间的差距，从而制定培训和发展计划。因此，做绩效管理之前，要澄清认识，消除因概念不清、目的不明引起的恐惧心理，为下面的工作扫清障碍。[!--empirenews.page--] 做好绩效管理的基础工作 职务说明书是绩效管理的基本点，是组织设计的成果之一，它是绩效考核指标设定的重要依据，离开了职务说明书，一些绩效管理都只能是空谈乏味，苍白无力。然而，小型民营企业由于受自身特点的影响，往往忽略这个基础工作，每个岗位的职责只限于口头的约定，靠习惯来维护，缺乏明确的界定。如果这个基础性工作不做扎实就做绩效考核，就会感到无所适从，最终还是要返工的。因此，做之前要对每个岗位进行科学认真的调查分析，获得科学可靠尽可能量化的数据，形成职务分析说明书。整个职务分析本身就是一个科学的体系，一个系统，既可以用来进行绩效管理，也可以用来进行职务变动，员工招聘、培训，还可以提供薪酬管理有关的信息，是进行职务评价确定岗位价值的重要依据。 不可面面但要抓住关键绩效指标 相对国企和小型民营企业不具备人才、管理优势，企业基础管理工作也很不扎实，因此，选取绩效考核指标一定要特别慎重。可以用来考核的指标非常多，企业要找出能驱动价值创造的绩效目标，判断其对企业的影响。面面俱到、细枝末节的衡量指标不仅会加大管理成本、分散管理人员和员工的注意力，而且因其繁杂会使用员工感到困惑。这对于小型民营企业来说，又是一个需要注意的地方。没做考核时，企业处于一种无指标状态，一说要做考核，恨不能把能想到的方面都考虑进来，不如此就唯恐不“全面”。KPI是衡量企业战略实施效果的关键业绩指标，其目的是建立一种机制，将企业战略转化为企业的内部过程和活动，以不断增强企业的核心竞争力和持续取得高效益。KPI有效地将企业战略转化成可以考核的标准和业绩体系，通过业绩体系牵引、推动员工，将员工的行为和企业的战略紧密结合在一起。 注重指标关联性和一致性 无论是小型民营企业还是国企，在制定考核指标时，往往将各个岗位单独拿出来考虑，做完之后也不做整体平衡，结果执行时就发现考核指标及标准并不统一，甚至矛盾，根本做不下去。事实上，不同职务的考核指标因其在组织结构中的关联性而也会表现出较强的关联性，如果方向不一致，就会在各指标间会出现对立和矛盾。例如，在对培训员进行考核时，企业受训员工的实际表现就会成为培训员的考核指标之一，因为受训员工的工作绩效能够反映培训员的工作绩效，因此，企业受训员工和培训员的考核指标就应该有一致的方向，使他们因指标的关联性而产生利益的共同性。 不片面追求指标量化 现在搞绩效考核，人们都有一个普遍趋势：一味追求指标的量化，认为只有量化才能保证公平，避免了主观臆断带来的偏差。实际上，并非一切绩效衡量指标都需量化，而且也不可能做到都量化。管理既是科学，又是艺术，一切皆要量化的想法最多只是一种不切实际的想法。要根据不同的岗位、职务，选择最能反映出工作业绩的指标，能量化最好量化，不适宜量化的就不必硬性量化，如工作态度就不好量化，但在员工的考核中又是不可缺少的，不能因其不可量化就不予考核。我们完全可以通过多角度的方式进行衡量，通过与其有工作联系的上级、同事和下属共同考核来实现。 充分沟通避免指标硬性下放 绩效指标的设定是从上至下，层层分解的，从公司的整体目标到事业部的目标，再分解到部门、岗位。在自上而下的分解过程中，需要每一层次的管理者将指标和目标通过“沟通”的方式，传递给下一层面。而被考核的一方，需要根据分解的指标和目标，结合实际的情况，提出意见和建议。这些意见和建议有时是对指标和目标提出异议，有时是对完成所分解的指标提出所需资源上的支持和要求。然而，绩效指标设定过程中的“沟通”说起来简单明了，但80%的公司在进行这一环节时，并不能真正做到考核方与被考核方面对面的沟通、交流信息和解决问题，而是将这一过程变成硬性下放指标，被考核的一方没有发言的权利，即使对指标存在疑义，仍然必须承接下来。没有达成共识的指标是不具备激励作用的，由于缺乏被考核方面的积极主动支持，操作性是要大打折扣的。在小型民营企业，由于员工对企业的认同感低，绩效指标设定过程的“沟通”就显得尤为重要。 重视绩效反馈分析和改进 绩效管理的最根本目标是不断提高员工和企业的绩效，在竞争日趋激烈的环境中建立持久的竞争优势。只做考核而不反馈结果，考核优秀的不清楚好在哪里，如何继续提高；考核差的更是莫名其妙，也不知道到底差在哪里。这样，考核便失去其重要的激励、奖惩与培训的功能。这是很多企业容易忽视的地方。反馈的方式主要是绩效面谈。对于绩效差的员工，因为谈话具有批评性，且与随后的奖惩措施相联系，所以很敏感。因此，绩效面谈应做到对事不对人，将集中点放在绩效结果上，先不要责怪和追究员工的责任与过错，尽量不带威胁性。其次是谈具体，不要做泛泛的、抽象的评价，要拿出具体结果来支持结论，援引数据，列举实例。最后通过双向沟通，找出绩效较差的原因，共同商量制定相应的改进计划。 将考核结果落实到奖酬上 企业出于种种考虑，尽管“轰轰烈烈”的绩效考核结束了，可往往在奖酬上不能兑现或不能完全兑现，很多企业都存在这样的问题。这样做，别说绩效管理了，就连绩效考核这个层面都谈不上。但仅仅兑现奖酬还远远不够，相当多管理者会认为我已经发奖金了，员工应该知道怎么去做，可事实上，他们期望看到的在下一考核期员工实际工作业绩的变化并不会自动出现。因此，兑现奖酬就可发挥双重功效，一是对员工过去的绩效予以肯定，激发其成就感，二是明确下一考核期绩效改进的方向和重点，并给予建议。 将绩效管理工作普遍化 谈到绩效管理，人们往往认为这是人力资源部门的工作，应由人力资源部门来唱主角，实际上，员工的绩效关乎整个企业，绩效管理应成为部门经理、员工个人、人力资源部共同承担的工作，建立高绩效企业文化是从公司高层到每位员工的不可推卸的责任，离开绝大部门管理人员及所有员工而仅靠人力资源部门推动的绩效管理体系注定是要失败的。在绩效管理中，正确的管理模式是部门经理对绩效结果负责而人力资源部对流程负责。人力资源部的职责是建立整个企业的绩效管理体系，包括政策、流程和工具。职能部门管理人员必须对其所管理的部门及员工的绩效负最终责任。员工个人更不应成为绩效管理的旁观者。绩效管理关乎员工的切身利益，员工应积极参与到绩效管理的每一个步骤中。实践证明，只有管理人员、员工和人力资源部共同积极参与的绩效管理才能达到最大化的目标，实现多赢的结果。 适当调整组织结构优化管理流程 要得到了管理者和员工的认可，一个绩效管理方案出台后，这个方案却并不能很好地推行下去，甚至是推行失败，原因就在于企业内的一些知识性的、保障性的东西并没有建立起来，例如：岗位设置不合理，流程不清晰。这些没有得到精简的岗位和繁琐的流程，都会对绩效目标的实现产生障碍。有时甚至在制定绩效考核体系时，就会因组织结构不合理，管理流程不畅通而使考核体系无法建立，这时就有必要先做调整优化工作，进一步扫清障碍。最后，我认为绩效管理实施的效果好坏体现的是企业的一种精神。“管事靠计划，管人凭考核”，管理做到最后就只有二个字：赏与罚，而赏与罚效果的好坏取决于一线管理者的管理技巧和领导力。 作为一个聚焦于中层管理干部培训的讲师，长松咨询发现企业在中层培训上容易出现一些问题： 首先是重课程轻体系。在国内，很少有企业建立了一套完整的中层干部培养体系。有的企业从表面上看，的确建立了初级、中级、高级经理人的培养体系，但仔细一看其课程体系，基本是市面上一些课程的堆砌：有钱的请中欧、长江商学院，钱不多的请北大、清华，讲究实惠的请培训行业的老师。在整个培养计划，看不出公司的特色，把这个培训计划放到本行业的其他公司，都能适用。 第二是重技巧轻战略。笔者在培训中发现，各个企业针对中层的培训基本上是集中封闭式，会持续5天左右，一般都有几个老师上课，但遗憾的是，基本上没有企业内部的老师授课，即使有，也只是给中层们讲讲公司的企业文化。这带来两个结果：第一，随着培训的增多，中层管理者掌握的管理概念越来越多，但这些概念未必成体系。而且前一个概念还没在脑子里消化掉，后一个概念又来了，最后中层们掌握的只是概念的堆砌，却并不知道如何在工作中去运用。 另一个结果是：培训过程中缺少高层管对企业战略的输灌，中层学到的只是管理技能，无法从企业的战略目标出发，系统地思考问题和进行技术革新、管理创新。如此一来，培训仅仅是提高了中层经理们的管理能力和管理技巧，却没有帮助他们与公司战略紧密结合，全局观和整体意识大打折扣。 第三是重培养轻淘汰。企业的内部流动机制和淘汰机制较少，一般来说，企业的管理岗位无错既是功，干部能上、能混，就是不能下，中层管理岗位多平稳使用，没有相关的降级和淘汰机制。这样一来，每年参加中层培训的人基本上就是那几个人，存在的问题也总是那么一些，培养的课程当然就不会有新变化，中层管理者没有培训的激情，同时也看不到下台的可能性，学习的压力自然就少了，培训效果可想而知。这也是导致中层培训难做的一个重要原因。

一、申请停工留薪多久可以批下来？1、停工留薪期一般不超过12个月。伤情严重或者情况特殊，经设区的市级劳动能力鉴定委员会确认，可以适当延长，但延长不得超过12个月。工伤职工评定伤残等级后，停发原待遇，按照本章的有关规定享受伤残待遇。2、法律依据：《工伤保险条例》第二十条 社会保险行政部门应当自受理工伤认定申请之日起60日内作出工伤认定的决定，并书面通知申请工伤认定的职工或者其近亲属和该职工所在单位。社会保险行政部门对受理的事实清楚、权利义务明确的工伤认定申请，应当在15日内作出工伤认定的决定。作出工伤认定决定需要以司法机关或者有关行政主管部门的结论为依据的，在司法机关或者有关行政主管部门尚未作出结论期间，作出工伤认定决定的时限中止。社会保险行政部门工作人员与工伤认定申请人有利害关系的，应当回避。二、停薪留手续的办理？1、要求停薪留职的职工，应由本人提出书面申请，报所在单位批准。企业与批准停薪留职的职工应签订停薪留职合同，并报企业主管部门和企业所在地劳动部门备案。合同由双方共同商定，其内容应当包括，停薪留职的期限、停薪留职期间工资和劳保福利待遇的处理、工龄计算以及双方认为需要明确的其他事项等；2、停薪留职职工在合同期满后，仍回原单位复职，原单位无法安排的，可以依据相关法律进行处理。