销售电话邀约话术与技巧

电销的销售话术技巧 电销的销售话术技巧，打电话是每位销售员必备的技能，首先要迈出这一步，才能进行下一步的计划，那在短短的几十秒内，如何引起客户的兴趣呢，下面就由我带大家去解下电销的销售话术技巧，一起来看看吧。 电销的销售话术技巧1 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 注意以下几点： 一、 掌握客户的心理 二、 声音技巧 1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致； 2、 有感情； 3、 热诚的态度。 三、 开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 四、把握适当机会赞美客户 真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。” 电销的销售话术技巧2 一、准备工作 知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。 首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。 其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！ 二、开场话术 1.直截了当开场法 营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情? —---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。 2.自报家门开场法 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了! (顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段) 营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 营销员：是这样的。。。 3.他人引荐开场法 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了 顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢? 营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 4.故意找茬开场法 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗? 顾客朱：还好，你是?! 营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢？ 三、异议处理 异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处理有哪些呢？ 1.客户：我没时间，你有什么事情 这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。 记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢？”这样你得到的回答几乎都会是：没空！ 2.客户：我已经有社保和医保了 1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的.补充，让我们更加生活无忧。 对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。 3.客户：我有亲戚朋友在保险公司 嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？ 你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。 4.客户：没有钱 （1）我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。 （2）你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。 （3）你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。

电话销售技巧和话术模板大全 电话销售技巧和话术模板大全，想要成为一名优秀的电话销售需要经历打磨，要摸清销售行业的整体套路，首先就要引起客户的兴趣，才会有下一步的进展，下面就由我带大家去解下电话销售技巧和话术模板大全，一起来看看吧。 电话销售技巧和话术1 第一章 开场之前，电话销售人员要这样准备 实战情景1 我是谁，我的产品是什么 实战情景2 详细划分客户类型，找到目标客户 第二章 说好开场白，让客户握紧电话筒 实战情景3 怎样顺利开场，做有效的自我介绍 实战情景4 接电话的不是关键联系人时，怎样处理 实战情景5 如何绕过前台或总机的阻拦 第三章 客户拒绝继续交谈时，应该怎样处理 实战情景6 客户说自己很忙时，如何处理 实战情景7 客户说先发份传真或邮件看看，再考虑考虑时，如何应对 实战情景8 客户开口就以“没有兴趣”或“现在不需要”拒绝时，如何处理 第四章 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣 实战情景9 怎样语出惊人，开场就引发客户的好奇心 实战情景10 怎样用利益抓住客户的注意力 实战情景11 怎样用敏感的话题，来触动客户的"软肋 第五章 怎样用同理心赢得客户的好感和信任 实战情景12 怎样用提问获得客户的好感 实战情景13 怎样引起客户同理心的共鸣 实战情景14 怎样把优惠、礼品的力量发挥到最佳 实战情景15 怎样用好话拉近和客户的距离 实战情景16 怎样让客户信任你的专业能力 第六章 怎样推客户一把，让他下决心成交 实战情景17 客户对公司或产品有顾虑时，怎样应对 实战情景18 客户对价格有异议时，怎样处理 实战情景19 当客户犹豫不决时，怎样打消他的顾虑 第七章 怎样进行电话邀约，让客户无法拒绝 实战情景20 怎样按部就班，成功约见客户 实战情景21 怎样避免这些约见禁句 第八章 怎样接听求购电话，抓住送上门来的机会 实战情景22 接听求购电话，怎样快速了解客户基本资料 实战情景23 接听求购电话，怎样深度发掘客户的需求 实战情景24 面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案 第九章 如何维护“打”出来的交情，跟进客户及处理投诉 实战情景25 成交不算完，售后很关键 实战情景26 消除客户不满，有效处理客户投诉 电话销售技巧和话术2 电话销售话术与技巧案例一： 小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司，就是给豪宅卖家庭用的中央空调，现在公司采用装修设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断。 话术是：“王先生您好，我是××中央空调公司的小A，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……” 请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××中央空调公司的小A，但我没有强调要合作中央空调项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。 现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？ 电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石…… 电话销售话术与技巧案例二： 小K同学说，现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？ 小K同学的电话话术，给客户什么利益承诺了？也就是说，客户听完他的电话，没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话…… 我的话术是：咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢？

电销技巧和话术如下：一、必须清楚你的电话是打给谁的有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。二、电话目的明确我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。电销注意事项1、克服自己内心的障碍不要以为买方是你的衣食父母，你不敢冒犯，要时刻提醒自己我们产品质量是一流的、价格最优惠的，这是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。2、注意自己的语气注意自己的语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等，可以好像是打给好朋友一样：你好!张先生在吗?不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。3、避免直接回答对方的盘问接电话的人一般会询问你三个问题：你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题，那么他们将不知道该怎么办。也许你应该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

电话销售技巧和话术详解 　　一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。以下是我为大家准备的电话销售技巧和话术详解，希望对大家有帮助！ 　　电话销售技巧和话术第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 　　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 　　电话销售技巧和话术第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 　　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 　　电话销售技巧和话术第3要点：电话目的明确。 　　我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。 　　电话销售技巧和话术第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 　　这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 　　电话销售技巧和话术第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。 　　电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。 　　延伸阅读：电话销售的五大禁忌： 　　电话销售的禁忌一：大谈产品特色而非产品益处。 　　产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处，但产品特色本身对客户却没有多大意义。许多销售人员爱谈论产品的特色，但客户需要的不是这些特色，而是由此带来的益处。世界一流的效率提升大师博恩·崔西说：“一流的推销员介绍产品的利益，二流的推销员介绍产品的功用。” 　　电话销售的禁忌二：跟顾客争执，不能控制自己的情绪。 　　跟顾客争执，这种情况有时是由于生气，有时则是因为失误。在销售中，因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。即使你的客户无理取闹，或者说些不经思考的话让你难过，你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。 　　要控制好自己的情绪，一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。如果你某天的情绪不好，你先不要打电话，要先去调整好情绪 　　调整情绪的方式有： 　　1、改变你的肢体动作。情绪是由动作造成的，如果你改变你的动作，你就可以改变你的感觉和情绪。 　　2、控制注意力。要善于把注意力放在那些有意义的事情上。切勿因小失大。客户有最终决定权。 　　3、问自己一些好的问题。把自己现在的情绪与以前愉快的情境做一个联想。你要知道这样一句话的真切含义：第一，客户永远是对的；第二，如果不对，请看第一条。 　　电话销售的禁忌三：没有做最后成交的动作。成交的关键是成交，成交才是有意义的。 　　你的客户可能已经听过你的整个销售介绍，提出了几个疑问，现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求，或者他内心是已认可你的产品或服务了，并且有一点点渴望的感觉，他等待你的购买请求，但遗憾的是你一直没说。所以，这次交易就有可能告吹。 　　电话销售的禁忌四：口若悬河，短话长说。 　　在电话营销过程中，你无论如何都得遵循80/20法则，80%的时间是让顾客去说的，你只有20%的时间去说。有时耳朵比嘴巴重要。 　　现代的人生存压力太大，工作太忙，没有人有闲情逸致在电话里长聊。你打的是座机还好，对方只会浪费时间，如果你打的是对方的手机，既浪费时间，又浪费对方的话费。 　　在中国，手机大都是实行双向收费的，无论是浪费时间，还是浪费话费，对于顾客来说都是制造痛苦的。顾客的痛苦越多，你推销成功的概率就越少。再则，“久则生变”，你说的话越多，你说错话的可能性就越大 　　依据对方、依据时间、依照目的，选择适当的言语，才能正确地传达内容。 　　电话销售禁忌五：使用模糊不清的`语言和多余的口头禅。 　　比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词，让听者不明白指的是什么。还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。 　　太多的口头禅容易引起别人的反感。有些人不使用一连串的口头禅，似乎就说不了话似的。 　　推荐阅读： 　　汽车电话销售技巧 　　1、认真倾听 　　当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 　　2、充分的准备工作 　　积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。 　　3、正确认识失败 　　保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。 　　4、分析事实的能力 　　按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。 　　保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。 　　5、了解所销售产品的内容和 特点 　　多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。 　　6、具备不断学习的能力 　　所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。 　　7、随时关注和收集有关信息 　　由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。 　　8、及时总结的能力 　　因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。 ;

电话销售技巧有总结利益成交法，优惠成交法，激将法等；话术开场白有提问式，讲故事式，馈赠礼物式等。一、电话销售技巧1、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。2、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。3、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。二、话术开场白1、提问式用这种方式开场，要尽可能地避免答案是“不”的问题。英国某图书公司的推销员凯丽总是喜欢以提出问题的方式接近客户。如果我借给您一本关于个人工作效率的图书，您打开后发现十分有趣，您会耐心地读一读吗？如果您读过之后非常喜欢这本书，您会将它买下吗？如果您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，可以吗？凯丽简单明了的开场白，使客户几乎找不到说不的理由。后来这三个问题成为该公司销售员工的标准开场白。2、讲故事式有些时候，讲一个有趣、生动的故事，也能收到很好的效果。不过要记住，你讲的事情要与你的产品有关，而不是漫无目的地讨客户开心。3、馈赠礼物式人们总是爱接受一些小恩小惠，以礼物开场，常常能获得客户的好感。以礼物作为开场白时，所送的礼物一定要与产品有关，或在送礼物的同时顺便提及自己的产品，以达到推销的目的。电话销量注意问题：1、避免讨论商业细节细节问题应在与客户面谈时讨论，在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势，但要避免谈论细节。如果客户提出了比如产品报价之类的细节问题，如果是必须回答的，也应尽量简练。尤其不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求后，再讨论交易条款。因为在客户了解不全面的情况下容易因细节不合而失去合作机会。2、避免向关键人物询问琐碎信息向关键人物询问琐碎信息往往容易引起对方的反感，导致拜访失败。例如，需要给对方邮寄一些资料时，不要向关键负责人问地址、电话等琐碎信息，可以通过其他的方式如通过客户的秘书等获取。

电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和说话的艺术。下面是懂视小编给大家搜集整理的电话销售技巧和说话艺术文章内容。电话销售技巧和说话艺术一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。五、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。2、产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!!3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，(liuxue86.com)但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。八、约客户面谈我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,u2026哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间u2026好的，那周三见吧，到时候给您电话。约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。电话销售准备第一，要对自己的产品/服务有透彻的认识。拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?第二，掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。第三，要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了!”、“u2026u2026对不起，打扰了。”、“非常感谢!”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。第四，要学会做沟通记录。电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。第五，要学会巧妙地自报家门，让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。第六，快速地进入交谈的主题。在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。第七，要学会提问。提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。第八，要学会掌握主动权。如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。第九，学会控制通话的时间。通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。第十，学会跟客户预约时间。如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。电话销售注意事项千万别问客户是否看了样品或相关资料有意购买产品、但不急于看资料的客户多的是，所以业务员打电话给客户时，如果直接问对方看过样品了吗，听过产品吗，很容易就会得到没有的答案，并因此推断客户购买意愿低落，甚至失去了潜在客户还不自知。由此可见，诸如您看过我们的资料了吗这类问句是很多余的，若对方回答还没看，就无法进一步告知对方其他讯息或继续对话;若客户根本没看过资料却不好意思说，于是便假装看过，还以「我看啦，东西不怎么样嘛」敷衍回答，反而会让业务员提早遭到拒绝、被判出局。千万别问可以去拜访您吗?人们在了解问题真正的意图前，通常会先集中思考如何回答问题。所以，打电话给客户时，最好以诱导的方式提问，比较容易得到Yes的答案。例如，电话销售员可以先说请问您X月X日在家吗，通常客户如果当天有空，就会直接回答在啊，这样就能顺势提出拜访的邀约。相反地，若是直接就说请问我可以在X月X日去拜访您吗?X月X日您方便吗，往往就只有想接受拜访的人才会接受邀约，业务员遭到拒绝的机率很大。规划好打电话时间在你自己方便的时间打电话要揣测电话那头素未谋面的客户什么时间方便或心情好，是很困难的，所以最好运用同理心去推论：自己方便接电话的时间，可能就是客户方便接电话的时间。以上班族来说，下午外出的机率比较大，上午通常会待在位子上，所以上午打电话就比较容易接通。不过，即使选在上午去电，却碰巧遇上对方忙得要命，也很容易被挂电话，这时就不如等到下午5点以后、通常是上班族比较_懈的时间再打去。巧利用“跟风”心理用大家都在做吸引客户注意以心理学的角度来看，一般人多半会认为大多数人都在做的事，一定是正确无误的，所以在销售时，如果运用「大家都这样喔u2026u2026这样的话术，将有助于增加说服力。

　　一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下是我为大家收集关于陌生电话的销售技巧和话术，供你阅读。 　　第一次电话三大技巧： 　　销售秘技(一) 　　让客户说是，不要给客户拒绝的机会。第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：装修房子是个比较麻烦的事吧?我当然回答是的，就是这样的一些问题。 　　销售秘技(二) 　　在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。 　　销售秘技(三) 　　在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。 　 　第二天的销售用到的六个技巧： 　　销售秘技(四) 　　真实的谎言这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢? 　　销售秘技(五) 　　避实就虚。当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。 　　销售秘技(六) 　　营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。 　　销售秘技(七) 　　博得客户的理解和同情。当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。 　　销售秘技(八) 　　让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。 　　销售秘技(九)

电话销售开场白技巧：说出产品的价值，提出刺激性的问题，让客户感到惊讶，引起客户的好奇心，真诚地赞美客户等。1、说出产品的价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，所以在开场白中，可以用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。2、提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、让客户感到惊讶打断客户的思维惯性，让客户觉得惊讶，基于本能，客户会想了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，客户的兴趣已经产生了，电话销售人员也有了继续往下对话的机会。4、引起客户的好奇心如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、真诚地赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间，对话就可以进行下去了。

电销话术技巧开场白的说法有陈述产品的最终价、提出刺激性的问题、让客户感到惊讶、好奇心的神奇魔力、真诚的赞美客户等。1、 陈述产品的最终价客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。2、 提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、 让客户感到惊讶同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了。4、 好奇心的神奇魔力好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、 真诚的赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。

销售话术与技巧如下：1、顾客：我要考虑一下。对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。方法一：询问法。通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐(没有钱)。弄清楚再对症下药(先生，我刚才什么地方没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可加表情以免文字太生硬)。方法二：假设法。假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交可能会失去什么东西。利用人的贪便宜性达成交易(某某先生，您一定对我们产品很感兴趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情)。方法三：直接法。通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款(先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的)。2、顾客：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。方法一：比较法。与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说)，与同价值的其他产品进行比较。方法二：拆散法。将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜。方法三：平均法。将价格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得购买。方法四：赞美法。通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。3、顾客：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出方法一：讨好法。聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明、是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面，让他们看准时机)。方法二：例证法。举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，体现出产品确实好，造福了很多人。4、顾客：能不能便宜。对策：价格是价值的体现，便宜没好货。方法一：得失法。交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务。方法二：底牌法。这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低，体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。方法三：诚实法。在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的"产品，这是真理。5、顾客：别的地方更便宜。对策：服务有价，现在假货泛滥。方法一：分析法。从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，售后服务。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，其他低价那可没有质量保证哦!方法二：转向法。不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线。方法三：提醒法。一定要记得提醒顾客，现在假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏。

制定每周工作计划，提高执行力；很多人一天没忙，但是没有结果，主要原因是没有做好规划；我孩子9周岁，每天放学后，写作业时间自己规划，什么时间完成什么，周五放学规划好周六、周日怎么安排；养成规划习惯很重要；工作中巧妙地安排繁琐的工作，将有限的时间发挥得淋漓尽致，总结出的一套法则供你参考。法则1：区分上、下半周的工作重点，有侧重点法则2：遇到客户爽约，随时增加新的约会法则3：尽可能地增加每日拜访量法则4：绝不爽约、迟到，既是原则问题，也是提高效率法则5：分清工作的轻重缓急，有条理法则6：第一次见面就敢于索要客户转介绍法则7：抓住关键人物（拥有决定权的人），重点营销法则8：出门之前就规划好最优拜访路线；转介绍邀约话术我现在几乎不做陌拜，所有的客户都来自转介绍。无数次转介绍客户约访经历让我形成了自己的一套行之有效的固定话术。第一步：介绍。“XX先生”，您好，我是XX，销售公司；我叫XXX，现在需要打扰您1分钟，可以吗？第二步：目的。“我之所以会和您通话，是因为您的好友XXX，他通过与我们的合作，业绩做到倍增，他认为对你非常有帮助，同时希望我们打电话给您，让您也能享受到这项服务。”第三步：决定。“这项需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”绝对不会占用您很长时间。第四步：影响。“您的好友XX认为这个服务对他的家庭非常有帮助，希望我也能给您提供一份参考，因为您是他好的朋友。”

电销贷款最佳话术 电销贷款最佳话术，对于不同的销售“名单”,销售员用不同的话术效果也会有很大大不同，做电话贷款的销售话术与其他销售话术相差无几,这个是有针对性的有效营销，下面是电销贷款最佳话术。 电销贷款最佳话术1 贷款电销话术 一、贷款销售开场白话术 话术1——简单直入 客户：喂，哪里? 信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否资金周转的需要? 客户：不需要。 信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！ 话术2——朋友推荐法 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：是的，哪位？ 信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！ 客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！ 信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！ 客户：没关系！ 信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？ 话术3——幽默法 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：哪位？（有什么事情吗） 信贷员：王总，我是给您送钱来啦！ 客户：哦？送什么钱呢？ 信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！ 客户：你不是说送钱的吗？ 信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！ 话术4——假装熟悉法 信贷员：王总早上好！ 客户：哪位？有什么事情吗？ 信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？ 客户：我怎么没有印象呢？ 信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！ 电销贷款最佳话术2 刀直入法 信贷经理：您好，我是做银行贷款的，无抵押，无担保，最快1天放款，请问最近需要资金周转吗？ 客户：不需要！ 信贷经理：没关系，我们可以加个微信，如果有朋友找你借钱，你可以把我微信推荐给他，你也不会尴尬，也解决了他的问题，你说呢？ 客户：这个可以有，加吧 …… 友情提示：单刀直入适合质量一般的名单，尤其是对名单的类型摸不准或不熟悉的，此类方法最合适。比如：同事打过的、联号的名单等。 邀请通知法 信贷经理：您好，是XX公司的王总吗？ 客户：哪位？有什么事情吗？ 信贷经理：我们是XX中小企业协会，为了帮助促进XX地区的企业发展，你公司的条件满足我们这边信用贷款扶持资金条件，利息是XX到XX，扶持额度最高是2万到50万，不知道贵公司目前需求多少资金呢？ 客户：这个需要什么资料呢？ …… 友情提示：此类方法适用于针对企业法人或股东的贷款，可以用某协会、某金融机构跟某某机构合作等方式。如：信用卡中心让你办理分期、某某机构合作等。或是XX公司跟XX企业合作，推出XX贷款产品。 新产品及活动通知法 信贷经理：您好，是XX先生/女士吗？ 客户：哪位？ 信贷经理：您好，我是之前给你办理贷款的李经理，现在公司新推出了一款利息很低的产品，……，我觉得这款产品比较适合您，你需要办理吗？ 客户：好啊，那需要什么资料呢？ …… 友情提示：针对老客户或者是以前被拒的客户、其他渠道的贷后客户名单，此类方式最合适，会让客户感到你的重视，之后的沟通就方便了。 假装熟悉法 信贷经理：王总，早上好！ 客户：哪位？ 信贷经理：我是XX公司的小李啊，前段时间有联系过，之前你跟我说你想要了解贷款的事情；还有印象吗？ 客户：我没什么印象？ 信贷经理：王总，估计您近段时间太忙了！我是XX贷款公司的，我们公司是主要做……无抵押信用贷款，申请资料也很简单，50万以内可当天放款！您这边现在有资金的需求吗？ …… 友情提示：这种开场白需要你详细了解客户的信息，比如：姓名、公司、职位等。这样会提高很多效率，拨打的时候，客户心里没有那么反感抵触。 朋友推荐法 信贷经理：您好，请问是王总吗？ 客户：是的，哪位？ 信贷经理：王总您好，我是XX贷款公司的小李，是您的朋友赵总推荐的，他刚在我公司办理了贷款，也让我问问您最近是否也有资金方面的.需求？ 客户：赵总？哪位赵总？ 信贷经理：是这样的，我们公司是做……贷款……利息……你看你有需求没有呢？ 客户：这样啊，那你们公司的贷款，怎么办？ 信贷经理：我们的办理也非常的简单……. 电销贷款最佳话术3 一、开场白公式 您好!我是某某公司的李经理,请问最近您有资金周转的需求吗? 是,开始询问需求。 否 ，不好意思,打扰您了,祝您平安!再见! 记住要发一条短信或者加客户微信,方便 以后联系! 二、引导深入公式 针对贷款种类的不同,询问客户是上班还是儆生意呢? 如果两者都有,先问是不是法人代 表、 请问您的贷款用途是什么? 一定要问清楚贷款具体是做什么用的、什么时候要?想贷多 少?用多久? 三、上班族电销公式 询问顺序: 工作时间 工资代发情况 平均收入 是否有信用卡 综合负债情况 四、生意人电销公式 询问顺序: 公司情况、是否公司法人 公司注册时长 对公流水多少 个人情况、平均收入 是否有信用卡 总额度与负债比 其他负债 是否有其他资产 五、房与车电销公式 房是按揭还是全款 个人还是共有 多少平方米 月供多少 供了多久 车是否按揭 裸车价格多少 已使用年限 六、开场白一简单直入技巧 客户:喂,哪里? 信贷经理:您好,打扰了,我是xx 贷款公司的信贷专员,请问您最近需要资金周转吗？ 客户:不需要。 信贷经理:没关系,你可以花两分钟了解下我们的贷款产品,如果以后有需要了也可以派上 用场,你说对不对! 七、开场白一朋友推荐技巧 信贷员:您好,请问是王总吗? 客户:是的,哪位? 信贷员:王总您好,我是 xx 贷款公司的小李,是您的朋友赵总跟我说您最近可能有资金需 求,刚好他最近在我们这边贷了款,所以就让我也跟您联系下,不知道您这边什么时候需要 资金呢! 客户:王总?哪位王总?我怎么不知道! 信贷员:啊?他还没有跟您说吗?那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧!他不急,我到是 先急了!实在不好意思! 客户:没关系! 信贷员:既然电话已经打了,那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧!不会耽误您太长时 间的,您看方便吗?

电话销售技巧和话术，以及迷茫时怎么做？结合自己的以往工作经验分享下：1、首先电话销售刚开始是比较难的，也需要有很强的抗压和好心态的能力；所以要学会调整好自己的心态，真正切实的了解到自己产品的好处，以及能够帮助别人解决那些方面的困惑。打电话过去不是向别人一股脑的推销，而是为别人解决问题去的，真正的想帮助到别人去的，此时也就会敢于打电话，被拒绝了，也不会太沮丧；2、做顾问式销售，而不是单纯的一个推销员，前期少讲述自己的产品，多询问了解客户的需求，以及结合自己的业务或专业知识给予客户分析和解答，并能通过引导帮助客户发现其遇到的困惑背后的真实根源是什么，以及解决后对他有什么好处。然后再去给予客户建议如何去解决，引导出自己的产品，并结合客户的需求讲解自身产品的优势；3、销售过程中最大的技巧就应该是你的用心，因此千万不要让你的技巧超过你的用心。真心的想着帮助客户，相信客户也不好亏待你；4、平常多学习，增长自己的知识面，销售方面《输赢》、《销售巨人》是感觉很好的两本书，客户看下。《销售巨人》是专门讲解大客户顾问式销售的，较为深奥些，可以选择先输赢后销售巨人；5、销售工作应该说是最难、最具挑战性的工作，同时却也是可以收获最大，获得最多成就感和乐其的工作。所以不断的学习、充实自己，不做一个粗暴式的电话推销员，而是做一个优雅的产品销售顾问，相信你会收到更自己应得的。

善于学习与总结；能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求；最重要的是勤奋；具有抗压能力，能快速调整自己的状态；自信、坚持！再坚持！最后就是胜利。【拓展资料】一、人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。销售话术，是销售说辞的范本。二、销售过程中不可避免的需要说服客户，与客户进行深入的交流。一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，增进感情。但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，使消费者来认同来接纳已达到成交，完成销售的过程的目的。 三、用户通过商务军刀关怀对自己的人脉进行特点分析，并进行针对性的人脉互动，以达到人脉关系促进的作用。商务军刀关怀的核心产品思路基于国内众多TOPSales和人脉专家的人脉互动原理。对人脉进行排程，互动建议，谈资话题搜集，短信群发，人脉微博监控等等。让你对自己的人脉了如指掌，并能及时发动促进关系的有效行为。四、有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。五、对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

电商销售技巧和话术教程 电商销售技巧和话术教程，不论是在电话销售还是其他的销售中，销售的话术以及技巧对于初入职场的销售人员是尤为重要的，下面是我带来的电商销售技巧和话术教程相关内容，一起来看看吧。 电商销售技巧和话术教程1 营销话术的基本五步骤 1、引起客户兴趣。 从客户需求的角度出发，围绕其关心的利益展开话题，这样客户才不会有太强的负面反应，而后才是采取一种“契而不舍”的态度。 2、展开相关话题。 首先是要对自己的产品有足够的了解，此时要尽量介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需要来讲述产品能给客户带来的利益。 3、结合客户的实际需求。 介绍的方式不同，给客户带来的感觉是截然不同的，因此导致的结果就是交易结果的不同。如果过多地介绍一些客户不需要或者不在意的功能，可能会适得其反，客户也许会觉得，产品兼顾的功能这么多，那么他在意的功能会不会被弱化。 4、在与客户的协商中作出科学让步。 此时客户有了购买意愿后，便会开始讨价还价，若销售人员不会做出科学让步，而是一开始就抛出大量优惠，结果步步后退，这反倒会让客户对产品失去信心，商品在客户心中的价值也会逐步下降，客户的心理是既希望产品价值高，又希望商品价格低。因此销售人员首先要对自己的产品有信心，并且不轻易让步，让客户感觉这个商品是物有所值的，这时候再做出一写让步，比如送个赠品，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感。另外在与客户沟通的时候保持平等的交流方式，“奴才式销售”一定程度上也可能会降低客户对商品的信心。客户要决定购买某种商品前还可能会产生心理的反复，越是大额理性商品越是这样，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不退步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始有放弃购买的想法，很多成交的机会就这样失去了。 由于交易的主动权在客户手里，所以，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更加紧张，继而导致失败。此时应以退为进，曲线前行。因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步外，有时是碍于面子被僵持住，或是钻了牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，如先挑容易达成共识的问题来探讨，甚至是谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋余地，否则客户多会做一些让步。 5、与客户保持联系。 此时，如果客户已经明确提出了购买意愿或做出购买决定，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：他那么高兴，是不是有问题？我是不是吃亏了？他占我便宜了吧？因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，不要让客户在你的脸上和肢体动作中了解到你的"心态，这对商务洽谈很重要。最重要的是，不管客户是否提出购买决定，销售人员都可以留下商品信息和公司信息，与客户保持联系，这样日后若客户有需求，也方便客户联系商家。 三、销售话术开场白 1、一个好的开场白是把顾客留下的首要条件，选择你的开场白，让你的顾客为你的商品停留。销售话术应根据商品属性，及与客户的关系亲密度来设计。下面我为您总结了二十句销售话术开场白： “您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，我有一个客户最近想买一套。。。。。。。。样的房子，我看您的房子特别符合客户的需求，相信客户看完一定会给您一个满意的价格，请问您的这套房产有意向出售吗？” 2、 “您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，刚刚有一套XXX小区的房产，业主直降30万出售！并且这套房子有。。。。。。。样的优点，楼层为X楼，面积为XXX平房，价格仅售XX万元。绝对是您置业或投资的最佳的机会！想办法挤出一点时间来看看吧！相信您一定会心动！” 3、 “X总，好事情，好事情，浪费你三分钟，如果你觉得不好，我把耽误你三分钟的话费给你返回来；“ 4、 “X总，我们没有见过，但我还是鼓起勇气，给您一个机会，也给自己一个机会，想对您做个有奖的理财访问；” 5、 “X总，原来打电话打扰你，一直非常抱歉，这次终于让我找到机会给你道歉了，所以花了点时间拟定了一个为你增资的计划；“ 6、 ”喂，您好，请问您是张总吗?我是学习型中国金口财的兰彦岭，是您的好朋友XXX老总的同学。"这样说等于把别人的影响力转接到自己的身上。” 7、 "您好，张总，我是学习型中国的XXX，请问您现在说话方便吗?我现在有一个特别好的消息告诉您，您在学习型中国当中不是听过刘老师的演讲吗?一般情况下，上刘老师的课程需要2、3万块钱，可是您这次只需要投资600多就够了。" 8、 “张先生，您好，我是人间远景的兰彦岭。请问您现在说话方便吗?我要告诉您一个好消息，我有一个特别棒的消息告诉您，它帮助了很多人，他们都感谢我为他们提供这个机会，我也相信它绝对是适合您的，我们只需要利用5分钟时间来沟通，当你听完以后你完完全全可以自行决定您是否要抓住这个机会。您看是今天下午2：00还是明天上午9：00钟更合适呢?"到最后重申一下见面时间。” 9、 “张总，您好，我是万金理财中心的理财师李三，您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗? 不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗?" 10、 "张总，您好，我是万金理财中心的理财师李三，"如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗? " 电商销售技巧和话术教程2 1、 首先电话销售刚开始是比较难的，也需要有很强的抗压和好心态的能力；所以 要学会调整好自己的心态，真正切实的了解到自己产品的好处，以及能够帮助别人解决那些方面的困惑。打电话过去不是向别人一股脑的推销，而是为别人解决问题去的，真正的想帮助到别人去的，此时也就会敢于打电话，被拒绝了，也不会太沮丧； 2、 做顾问式销售，而不是单纯的一个推销员，前期少讲述自己的产品，多询问了解客户的需求，以及结合自己的业务或专业知识给予客户分析和解答，并能通过引导帮助客户发现其遇到的困惑背后的真实根源是什么，以及解决后对他有什么好处。然后再去给予客户建议如何去解决，引导出自己的产品，并结合客户的需求讲解自身产品的优势； 3、 销售过程中最大的技巧就应该是你的用心，因此千万不要让你的技巧超过你的用心。真心的想着帮助客户，相信客户也不好亏待你； 4、 平常多学习，增长自己的知识面，销售方面《输赢》、《销售巨人》是感觉很好的两本书，客户看下。《销售巨人》是专门讲解大客户顾问式销售的，较为深奥些，可以选择先输赢后销售巨人； 5、 销售工作应该说是最难、最具挑战性的工作，同时却也是可以收获最大，获得最多成就感和乐其的工作。所以不断的学习、充实自己，不做一个粗暴式的电话推销员，而是做一个优雅的产品销售顾问，相信你会收到更自己应得的。

电话销售技巧和话术 首先我们要克服自己的内心障碍，摆正心态，被拒绝也不要气馁，学会总结经验，每天抽一点时间去学习。 其次我们要明确打电话的目的，就是要把产品销售出去。这件事不可能一个电话就完成，所以联系我们的目标客户，就是为了获得一个面谈的机会，进而才能完成我们的销售。 然后就是客户资源的收集，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造良好的业绩的。 最后就是前台或者总机的沟通，我们在找资料的时候，要顺便找到老板的名字，在打电话时，就直接找老总，这样成功的机会更大一些。还要多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

　　电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了以下是我为大家搜集整理提供到的电话销售之道和话术，希望对您有所帮助。欢迎阅读参考学习！ 　　 客户资源的收集 　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 　　选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 　　 前台或者总机沟通 　　资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。 　　2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 　　3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。 　　4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法 　　5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。 　　6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?” 　　7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。 　　 要克服自己的内心障碍， 　　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 　　(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 　　(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 　　(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 　　 明确打电话 的目的 　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 　　 处理客户的反对意见 　　介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。 　　非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 　　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。 　　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。 　　真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的`客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。 　　2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。 　　 约客户面谈 　　我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。 　　约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。 　　 成功的电话 销售开场白 　　历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。 　　 介绍自己的产品 　　电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户： 　　1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。 　　2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!! 　　3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。 　　 陌生电话销售技巧和话术: 　　第一次电话三大技巧： 　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。 　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。 　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。 　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。 　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。 　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧： 　　销售秘技四：真实的谎言 　　这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢? 　　销售秘技五：避实就虚。 　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。 　　销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。 　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。 　　销售秘技七：博得客户的理解和同情。 　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。 　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。 　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。 　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。 　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢?

【成考快速报名和免费咨询：https://www.87dh.com/xl/ 】为了让大家更好的了解提升专业技能，湖南成考网整理提升岗位专业技能的相关内容，希望对大家有所帮助。更多考试信息请关注湖南成考网专业技能栏目! 销售技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 销售技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 销售技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 销售技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 销售技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分! 销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。 销售话术：自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。 ”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 推销话术：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。 亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。” 推销话术：支配感 我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太(没有考证，姑且这么说)来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。 在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了夫人想买都买不起的钻戒。 销售话术：归根感 这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。 销售话术：归宿感 每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。” 销售话术：不朽感 尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。” 当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。 以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。 优秀销售员开场白 强调与众不同 销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?” 销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。 举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如： “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 利用产品 销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 成考有疑问、不知道如何总结成考考点内容、不清楚成考报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：https://www.87dh.com/xl/

销售技巧可以参考这个，当然卖酒的同样适用的http://jingyan.baidu.com/article/4665065819fa3cf549e5f833.html

有卖点，但不要全说，拿其中一个卖点（客户有兴趣的）当做诱饵，吸引客户来销售现场。电话销售的语气不要让人一听就是在销售，这样很容易被挂电话的，要随和点，要跟朋友聊天似的，当然了，不是不职业不专业的乱侃了。不要讲太久，客户什么都在电话里了解了，就不太会来现场，一定要抛出个吸引点，让客户想来现场。总之一句话，电话销售不是为了立刻成交，是为获得一次约会。

　　只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是我给大家搜集整理的电话营销技巧与话术文章内容。希望可以帮助到大家! 　　电话营销技巧与话术： 项目目标与标准 　　在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 　　1、 项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 　　2、 项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等; 　　3、 项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管 Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 　　4、 项目KPI： 即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 　　5、 项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 　　电话营销技巧与话术： 业务流程与脚本 　　通常电话销售的业务流程包括 　　1)开场白： 首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点 　　钱请专门的数据库营销From EMKT.com.cn公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。我一直主张企业应该想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。 　　通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等; 　　开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。 　　当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。 总结一下开场白的话术设计要点 　　礼貌问候 在合适的时间自报家门 　　认是否本人接听 　　重要信息及意图表达 　　2)双方对话 　　计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本上问题都出在在对话的逻辑顺序上出现了问题。我在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。 　　正确的做法是还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引。如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有 　　多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。 　　话术套路的设计原则是刚才所讲的，具体的问题具体分析，也可以按你们的行业特点来设计。我也多次介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢?这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗?问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。 　　在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键。 　　如果做到了这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理的技巧和话术，那就自然容易推进。 　　需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认 同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯。只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。 　　总结一下对话部分的话术设计要点 　　激发兴趣或听下去的欲望 　　信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系 　　商品、服务体验的交谈，获得同感 　　3)意向确认与结束 　　话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单;或者是确认意向，推进成交;还是只是完成邀约请求。这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用的二阶段的电话销 　　售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户(从年龄，月收入、保健意识等)，在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。 　　做电话销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL。那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢? 　　再次总结一下结束部分的话术设计要点 　　确认意向 合同条款等 　　保持友善关系 　　礼貌跟进 　　电话营销技巧与话术： 结果处理流程 　　从外拨电话开始，第一个节点是是否接通。 　　接通的结果包括：直接拒绝、有意向、直接成交、再跟进等; 　　未接通的结果包括：停机，无人接听，关机，忙或占线，空号，不在服务区等; 　　如果有IT系统做支持，那么第二个节点就是系统确认。 　　通常包括成功销售，取消，待确认，回访安排等; 　　第三个节点是回访　　通常包括的结果是成功销售，取消，改期，待处理等;

　　渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是我为大家整理的金融电话 销售技巧 和话术相关内容，希望对读者有所帮助。 　　金融电话销售技巧和话术：如何正确的做电话销售 　　现在，企业的业务越来越多样化，相应的，就出现了很多的销售模式，比如直销，电销，网销，emall销售，口碑转介绍等等。这些销售模式中，各有各的优势，也各有各的短处。不过有一点值得肯定，那就是只要符合企业自身产品的类型，销售模式就可以发挥出巨大作用。随着现在经济的发展，企业的客户也越来越多样化，电销，慢慢成了企业最重要的销售模式之一。相对于其他类型的销售模式，电销的优势是很明显的：快捷，数量级。因此，为了适应发展需要，掌握电销的能力已经是销售人员当务之急的事。 　　互帮互组销售培训通过长时间的摸索分析，终于对消化营销的技巧有了比较大的突破。并归纳出以下一些 经验 ，供朋友们借鉴。 　　做电话营销，提前做准备是重中之重。正所谓你不准备，就准备失败。 　　第一、要对自己的产品和服务有着充分的了解。因为打电话本身就代表着一种信任度低，尤其要是客户问了一些产品信息，销售人员还回答不出来，本就微乎其微的信任度可能就直接断掉了。因此，对产品有了解，是提前需要做的准备之一。这里说的对产品了解，是尽可能的多，不管细枝末节也好，大概框架模式也好，能了解的就多了解一下。不然，交流中给客户介绍什么呢? 　　第二、要 总结 出属于自己的交流模式。最简单的讲就是，开口第一句说什么，第二句说什么等等。如果客户问了一些问题，怎么回答才是最有效的。在打电话之前，最好把客户可能要问的问题都写出来，分析一遍，并且把答案背下来。这样，回答客户问题时就不至于手忙脚乱了。需要注意一点的就是，一但拨响电话，就要集中所有注意力在与客户的沟通上。尤其回答问题时，要一气呵成，不能沉默半天还没有回应。不然的话，客户很有可能会失去耐心直接挂掉电话。这样，一个潜在的客户就被浪费掉了。 　　第三、做好沟通记录。电话销售人员，一天下来，会打几百个电话，一两百是常态，三四百也很多。如果没有把沟通内容及时的记录下来，以后再去跟进这个客户时，就会非常的困难。而且，不单单是电话销售，对于其他的销售而言，做好资料的记录和维护，都是一个非常好的习惯。打电话时，最好是一手拿话筒，一手拿笔。随时将重点消息，有用消息记录下来。如果没有听清楚让客户重复的话，会让客户感觉不用心。 　　第四、学会 自我介绍 的技巧。只有有差异化的介绍，才能让客户最快时间的记住你。这样在第二次跟进的时候，客户会有一些印象，可以省去很多不必要的时间。在沟通交流中，语速一定不要过快。一般而言，语速过快，要么是紧张要么是习惯。这两者都不利于与客户沟通。说话有条理，吐字清晰，是电话销售必须要具备的能力。 　　金融电话销售技巧和话术：电话销售人应具有的六个理念 　　怎么样做好电话销售? 　　1.坚信付出必有回报的理念 　　天上不会掉馅饼，做任何事情都要有付出，有代价。不管是对自己所爱的事业，还是自己讨厌的工作，都是需要付出代价的。作为一个电话销售人，在电话销售的过程中，必然会碰到一些坎坷，受到一些委屈。为此，电话销售人必须要坚信，无论做什么事，有了付出就会有所回报，正如同开花必然结果一样。要乐观，要坚强，把电话销售过程中受到的委屈与困苦当成是对自己的一种磨练，要坚持，坚信自己只有付出，才会有所回报，如果没有回报，也要坦然面对自己的付出，不要急躁。 　　一些电话销售人怕吃苦，想安逸，不愿起早贪黑，不想联系客户，遇到客户的误解或不满就会心情沮丧，开始惧怕销售，这样长时间下去，电话销售人不仅会影响自己的工作心态，还会失去更多的客户，甚至导致销售业绩大幅度下滑。其实，每个人都会遇到困难，每份工作都会有些难度，当电话销售人遇到挫折时应该在心中默念：“不要着急，这只是开始，我的付出定会有所回报的，只不过这个过程有些缓慢，终究成功的果实会到来的。” 　　2.要保有积极主动的理念 　　要保有积极主动的信念就是，作为一个电话销售人要把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入自己的热情进去，主动联系客户进行沟通、协调、销售。 　　工作就是解决各种各样的问题。很多人不喜欢解决问题，喜欢把问题藏起来或交出去，更不希望把问题揽在自己的身上，正所谓多一事不如少一事。多一份事情多一份责任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是长久的躲避毕竟只是权宜之计，该面对的问题始终还是需要面对。所以这就需要电话销售人要保有积极主动的心态去解决问题，在遇到困难的问题的时候多想想办法，多找一些出路。当你主动解决问题后，你会突然发现这样不但增长了自己处理问题的经验，同时也更加对自己的业务上手，增加了自己锻炼的机会，也增加了实现自我价值的机会。也许你在电话销售过程中遇到了很多困难，可是作为一个电话销售人应该看到克服这些困难后的一片蓝天。 　　3.要有勇于负责的理念 　　责任就是把件件事情做好，就是对自己的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和 方法 表现出他的责任，因为责任是一种义务，不是一种条件。 　　作为-个电话销售人，有些人的责任意识很淡薄，只不过为了混口饭吃，企业给多少钱，就做多少事情;做一天和尚撞一天钟;出了问题就推卸责任;完不成销售任务就找出种种理由;有的干脆一走了之。虽然一走了之可以逃避问题，但是每个人不可能一生都在回避责任，回避过失。所以，作为一个销售人，必须要有勇气去面对问题，解决问题，对自己的行为负责，养成一种把责任当天职的习惯。只有一个认真、勇于负责任的人，才会获得客户的信赖。 　　4.要怀有包容感恩的理念 　　作为一个电话销售人，在销售中必将会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。因为电话销售人是为客户提供服务的，满足客户需求才是第一，这就要求电话销售人要学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。只有学会包容客户，才能更好的了解客户的需求，得到客户的信赖，进行更好的销售。 　　一名合格的电话销售人不仅仅要学会包容他人，还要学会感恩。要永远记住他人的好。只有含有一颗感恩的心，才能去发现别人的美。学会感恩他人，因为，正是领导、客户、同事等这些他人，才会给我们提供了种种机遇，也提供了种种对抗和挑战，在不同方面丰富了自己的知识，丰富了自己的人生。 　　5.要有行动的理念 　　每个人都需要用行动去证明自身的存在，证明自己的价值。作为电话销售员必须要用行动去真正的关怀客户，用行动去完成销售的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。 　　每个人都知道，做与不做的差别。市场中的机遇有很多，抓与不抓，行动和不行动的结果是不一样的。当别人还停留在想的时候、讲的时候，你已经干起来了，这就意味着你已经超前你的对手了。现在的年代是比谁的节奏更快速，谁的行动更迅速的时代，谁先行一步，谁就获得了竞争中难得的一点点优势。当然，行动不是说要盲目地进行，而是看准了方向，有目标、有计划的进行。 　　6.要有空杯学习理念 　　人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有自己的企业的 文化 ，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，作为一个电话销售人就必须去领悟，去感受。把自己融人到企业之中，融人到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 　　干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是作为销售人的一种生活方式。21世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

1、首先作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 2、其次电话销售的话术中在人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。 3、还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等。 3、最后拥有了过硬的电话销售的话术技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。

提高销售话术的方法 　　提高销售话术的方法，销售是我们周围最常见的一种职业，作为销售员要了解自己的产品，相信自己销售的产品的价值，才能让客户更加的信任，以下了解提高销售话术的方法. 　　提高销售话术的方法1 　　 用提问引导你的客户 　　所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 　　那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 　　 一、肯定性诱导提问 　　肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 　　 二、与类似问题相比较 　　简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 　　比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 　　小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 　　客户：“是国产产品。” 　　小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 　　客户：“没有。” 　　小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 　　车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价 　　格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 　　 三、拆分问题引导 　　在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 　　销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 　　销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 　　销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 　　客户：“是的。” 　　销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 　　客户：“对，我就是这样认为的。” 　　销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 　　客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 　　销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 　　客户：“有时更多。” 　　销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 　　客户：“是的。” 　　销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？” 　　客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？” 　　销售人员：“当然！” 　　 四、把问题化繁为简 　　销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” 　　“价格方面是否有什么不满意呢？” 　　“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？” 　　“您是不是暂时还不想买？” 　　“你是不是已经向其他地方订购了？” 　　“您是否考虑向其他买家购买？” 　　“您不喜欢这个款式吗？” 　　“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” 　　“对于这家制造商您觉得如何？” 　　用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 　　 1、引导客户的思路 　　首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 　　其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 　　 2、掌握主动权 　　一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 　　 3、要做到心中有数 　　销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。 　　在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？ 　　 4、掌握丰富的专业知识 　　销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。 　　在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的"需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 　　值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 　　提高销售话术的方法2 　　 一、制作客户资料卡 　　拜访客户前，锦随推表示销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容： 　　 1、客户基本资料 　　客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。 　　 2、客户特征 　　客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。 　　 3、客户业务状况 　　客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。 　　 4、交易情况 　　交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。 　　 二、根据客户特点整理客户信息 　　销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。 　　 1、客户个人信息 　　客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。 　　 2、公司与行业信息 　　拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。 　　 三、制作公司型和家庭型客户档案 　　拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。 　　 1、公司型客户档案 　　公司型客户档案包括以下内容，可以制作成以下： 　　电话传真网址企业名称地址成立时间开始交往时间资本额信用等级往来银行员工人数其他 　　 2、家庭型客户档案 　　家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下： 　　总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此，在明确目的、掌握方法的情况下，销售人员要拿出足够的耐心和毅力 　　整理客户资料。磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用资源，最大化发挥客户资料的作用，提高工作效率。 　　为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选。以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑以下几点： 　　(1)所获得的客户资料是否具有代表性，是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。 　　(2)所获得的客户资料是否具有可靠性，是否准确、可信。如果不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用，免得导致判断出现偏差。 　　3、所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户资料是否存在矛盾，与其他来源获得的资料是否有矛盾。如果出现矛盾，销售人员应该慎重对待，资料不一致时不宜采用。 　　4、所获得的客户资料是否具有时效性。不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。总之，在鉴别客户资料时，要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性，以便使资料更能反映客户的实际情况。 　　提高销售话术的方法3 　　 怎么提高销售技巧方法 　　 1、先了解再说话 　　首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。 　　 2、表示赞同 　　在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样？这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 　　 3、抓住客户说话的重点问题 　　记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。 　　 4、不断回答客户疑问，让他的问题有答 　　客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 　　 5、引出中心观点，让客户了解你 　　当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

新手电话销售技巧和话术如下：1、自报家门开场法。营销员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）。营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。营销员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？2、直截了当开场法。营销员：你好，朱小姐／先生吗？我是某某公司的医学顾问李明，打扰你工作／休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话。当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐／先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……3、巧借东风开场法。营销员：您好，请问是朱小姐／先生吗？顾客朱：是的，什么事？营销员：您好，朱小姐／先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！顾客朱：这没什么！营销员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐／先生一定很感兴趣的！顾客朱：那说来听听！4、故作熟悉开场法。营销员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？顾客朱：还好，您是？营销员：不会吧，朱小姐／先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐／先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

须注意的7个电话销售技巧和话术 　　须注意的7个电话销售技巧和话术，现在很多人在做电话销售的工作，因为这个工作不用出去跑业务，只需要在电话里和客户沟通，但是想要成单是需要很多的技巧和话术的，下面就为大家分享须注意的7个电话销售技巧和话术。 　　须注意的7个电话销售技巧和话术1 　　 第一：必须时刻拥有良好的心态 　　每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。所以心态要好，不管在任何时候，不妥协，阳光总在风雨后，没有过不去的门槛。这是最基本的技巧。 　　 第二：学会随时利用资源 　　电话销售永远不是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。 　　形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。 　　而资源不仅仅来源于公司内部，客户的介绍，身边的朋友介绍，网上学习。，等等，有诸多资源等着我们去利用。 　　 第三：多去创造客户体验 　　电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。 　　只有了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。 　　 第四：有效的管理自己的时间 　　人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。 　　因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。 　　 第五：用诚信来进行销售 　　诚信销售是长久之道。有些销售员在销售任务的压力下，没有用合理化的销售技巧，为了赢得定单而忽略了诚信 　　但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。这无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。 　　 第六：要有销售策略 　　孙子兵法说“上兵伐谋”，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。 　　在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先，不无道理。 　　 第七：沟通表达要自然 　　很多人认为销售就一定要口才好，口才这个东西不是随口编来的，而是根据客户的疑问，给出最合适，最舒服的一种正确传递。信口开河，让客户讨厌。沟通到客户心坎里，客户才会买你的单。 　　不管做哪一行，讲诚信是关键，开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不断学习。和总结电话销售技巧和话术，任重而道远。 　　须注意的7个电话销售技巧和话术2 　　 帮助顾客挑选 　　许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心。 　　这时，美容师就要改变策略，暂时不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、规格等，一旦上述问题解决，你就成功成交这笔生意。 　　美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧! 　　 利用“怕买不到”的心理 　　人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。美容师可利用这种 “怕买不到” 的心理，来促成订单。 　　美容师：王小姐，今天是我们美容院促销期，过了促销期就没有折扣了。 　　美容师：王小姐，这种洗面奶销得很好，今天早上还有顾客买了几支送给别的朋友，现在还剩下这两支，你来之前还有一个熟客打电话让我留一支给她，你如果决定了，这支就给您。 　　 先买一点试用看看 　　如果顾客想在你的美容院做护理或买产品，可又有一点下不决心，这时你可建议对方先做一次试试看或买一点试用看看。 　　只要对你们的治疗或产品有信心， 然而对方试用满意之后，就可能会继续消费。 　　美容师：王小姐，你可先做一次护理，看看效果和感觉。我们有一些顾客刚开始也是这样的，但试完后，她感觉很舒服，就包了半年卡。 　　美容师：王小姐，你可先买一支试用一下，我们有些顾客刚开始给她介绍时，也是有点信心不足。但用过后，都说好，还带朋友来买。 　　 快刀斩乱麻法 　　在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买，这种方式多用在犹豫不决的顾客身上。 　　美容师：王小姐，给你介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。 　　 拜师学艺，态度谦虚 　　在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费不妨试探另外一种方法。 　　美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧! 　　美容师：王小姐，虽然我知道这个护理程序或产品非常合适您使用，可能我的能力太差，无法打动您，我认输了。 　　不过在您离开之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗? 　　像这种谦虚的话语, 不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会决定消费。 　　 优待法 　　此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好使用的。 　　但要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，顾客就会得寸进尺。 　　美容师：王小姐，我们平时做护理或销售产品是真的"没有任何折扣，只有在美容院做促销活动才行。 　　这样好不好，王小姐我也看出你很想做这套护理或购买产品，你又是第一次来我们店里，我向老板请示，不过您一定要买的情况下，我再去问。免得问了老板你又不要，我很难做的。 　　美容师：王小姐，这样好不好，如果你今天做这套护理，我们就合送给您一样小礼物，以示感谢…… 　　 情景描述法 　　我们也可采用情景描述法，来促成销售。即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案，使她感受到用后的效果。 　　美容师：王小姐，您做了这套护理，您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。 　　当您的朋友见到您都会问，您最近的肤色为什么会这么好看，一定会让您把诀窍说出来，到时候王小姐可要多替我们宣传一下…… 　　须注意的7个电话销售技巧和话术3 　　 一、拨打电话前的准备 　　不是一上来就开始拨号打电话的，做啥事都有个准备。 　　 1、查信息： 　　a. 在打电话之前要通过百度和天眼，查一下客户信息，比如：客户行业，经营范围，注册资金，法定代表人 　　b. 看一下以往商务记录，掌握更多客户信息，比如：客户脾气好不好，所在公司情况， 　　2、做计划： 　　打之前要先想好自己要问什么问题，使用什么套路，电话过程的整体框架是什么。 　　 二、拨打电话中的注意点 　　记住：全程要有礼貌，千万别紧张！ 　　 1、言语用词 　　开头语：比如：“某某先生您好，打扰您一下... ” 　　结束语：比如：”好的，谢谢您，耽搁您了.....“ 　　例如：我们把自己身份扮成技术咨询顾问，打电话是为了对你做个回访，不要一下子就来一句您有某某的需求吗？这时候客户多数会挂电话，尽量别让客户一开始就感觉你在搞推销。 　　记住，千万不能和客户说的三句话： 　　① ”不知道不清楚”，证明你对公司不够了解，顾客会对你失去依赖 　　② “我只是打工的”，会让顾客觉得你说的东西没有保障 　　③“ 这个价格不可能”，会让你失去潜在客户，应该让顾客感到产品的性价比（找领导争取等等，委婉拒绝） 　　 2、和客户聊什么？（切入点） 　　① 聊工作：是否还在做某某工作 　　② 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题 　　③ 聊动机：为了解决什么问题，现在还面临吗？ 　　④ 挖痛点：有没有遇到其他问题 　　⑤ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期 　　 3、如何为打下一次电话埋下伏笔 　　留作业：让客户试用/体验产品，如果客户不想，或者客户就是懒，那么你可以： 　　① 视频远程演示、发图片/视频 　　② 如果客户距离不是很远，或者客户意向比较高，那么就说我去找您，现场沟通 　　③ 硬约，电话结束时，就说我们下一次什么时候方便，我再联系您 　　 4、控制时间 　　在打电话的过程中，如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话。因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 　　所以，最好是尽早把关于客户利益的事情提出来，把握好时间，同时也要维持良好的双向沟通模式。 　　 小贴士：（加微信） 　　① 在最后记得加客户微信，给客户发资料 　　② 遇到愿意说话的就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信 　　 三、电话结束后（要增加和客户的互动性） 　　 1、建立客户档案 　　将客户信息记录在CRM系统中，便于下一步跟进。 　　 2、客户分组，及时跟进 　　根据客户意向情况进行分组，如潜在，跟进，机会，合作等，记录在CRM系统中，确定跟进优先级，通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。 　　 3、跟踪商机，最终成单 　　对客户进行进一步争取，在CRM系统中记录跟进情况，挖掘商机，实时跟踪，争取成单。 　　 小贴士： 　　① 及时交流：时不时发朋友圈，发一些关于产品的资讯/活动等等，做到和客户信息共享。同时可以通过点赞评论，拉近和客户的距离 　　② 问候祝福：逢年过节给客户发一下祝福语，特别重要的客户别群发，除此以外可以打电话问候一下 　　 四、还有一些可以提升你的电话沟通技巧： 　　① 学习。：多注意别人是怎么打电话的，模仿是最好的学习。 　　② 整理：将自己的话术整理成文档，每次只需按照套路沟通即可 　　③ 自检：通话时可以进行录音，自己再听听，或者让别人听听给你提提意见。 　　④ 练习。：“实践出新知”这是最重要的，找到问题的答案了，并不代表你会说，要找主管或者同时去做电话练习。或者面对面练习。话术，知道熟悉掌握了为止。 　　 五、想要销售成功，一定要记住： 　　① 了解需求：一开始不要急卖产品，先要了解客户的需求（痛点==商机） 　　② 吸引注意：让客户亲身体验，吸引客户的注意，等于掌握他们的情感 　　③ 态度要好：大客户买的更多是态度，不论你推销的是什么产品，最有效的办法就是让顾客感受到你是真诚关心她 　　④ 坚持到最后：即使客户拒绝你，依旧要将你的服务做到最好。（不要被投诉）

一、初期聊天建立沟通 　　刚开始聊天的时候，我们需要给彼此的联系一个“理由”。也就是你为什么一定找她聊天，不找别人聊天呢？我们一直提倡男生能保持着“我对你的话题有好奇感，但无需求感”这样的姿态去和女孩子聊天。所谓有好奇感，也就是让她感受到我找你只是为了聊某个话题，因为我觉得你懂；所谓的无需求感，也就是让她觉得我找不找你聊天，其实对我影响不大，这样的一种轻松随意的心态。 　　那初期和女孩子聊天如何找话题呢？这是因为双方还不熟悉，可以从自己已知的信息和女孩子开启聊天话题。比如对方是个牙医，你就可以说“请教一个问题，如果不拔智齿，不知道会不会影响其他牙齿的发育呢？” 　　从对方擅长的领域内，开始建立联系感，让对方一来有舒适感，二来不会觉得你抱着找女朋友的心态来聊天，毕竟女孩子都相信日久生情。 　　 二、稳固关系享受聊天氛围 　　很多人有一个误区，就是刚和女孩子确定了朋友关系，就开始表白。也就是说女孩子那边刚觉得你是个不错的人，你就开始打破她的印象，让她觉得你快速表白是个不靠谱的人。毕竟，你并没有深入了解她，她对你也没有更多的了解。 　　所以这个阶段，我们一定要和女孩子先稳固朋友的关系，多聊一些日常生活的话题，同时让她享受和你聊天的氛围。这样一来，你们的关系就稳住了。 　　 比如： 　　女：“今天要加班到十点钟呢，唉。”（女孩子在高威尼斯这句话的时候其实代表她目前不怎么开心） 　　男：“这么惨的么，我以前被通知要加班的时候真的想直接走人，不过现实让我留下来了”（给出她情绪上的安慰，共情，女孩子才觉得你懂她的现在的感觉）。 　　 三、深入话题层级 　　 你和女孩子关系在深入的时候，你们聊天的话题也要开始深入， 　　 事件—感受—私人生活 　　聊天的同时可以聊到私人生活，就意味着你们的关系在持续递进了。以小猫为例： 　　交流如何处理掉毛的问题，是【事件】的层级； 　　掉毛带给她的感受，是【感受】的层级； 　　从养猫延伸到婚后万一伴侣不同意养猫，这类隐私问题，属于【私人生活】的层级。 　　 以看电视剧为例： 　　聊她喜欢的某个剧，是【事件】的层级； 　　聊她喜欢这个剧是因为她向往某种生活情境，是【感受】的层级； 　　从剧聊到她以后生活的规划，这种私人的话题，属于【私人生活】的层级。 　　 四、升温暧昧的话题 　　 因为暧昧期是可以聊更加隐私的话题，那么我们就可以聊到： 　　 1感情经历： 　　“我觉得你这样的女孩子，之前一定被男生辜负过，因为你过于善良了” 　　 “你初吻在初中还是高中呢” 　　“你这样浪漫的女孩，一定对自己的婚礼规划很严格” 　　以上3种问话，是通过推测，来引导对方和你主动倾诉与感情相关的话题。 　　 2家庭教育： 　　“听介绍人说，叔叔阿姨是很严格的人，那你小时候肯定很听话吧” 　　“叔叔阿姨对你的工作有很高的期许，还是放任你自由的呀” 　　以上是通过父母对她的引导，来侧面打探家庭带给她的快乐或者悲伤情愫。 　　追女孩子日常聊天话题大全2 　　 一、从陌生人到朋友 　　陌生人到朋友有太多可聊的，但也有太多不可聊的。因为你们是完全陌生的人，追女孩子日常聊天话题必须先打破你们的隔阂，让对方觉得你是个好人，同时在完全陌生的情况下，你必须知道一些基本信息，才能对她有一个初步了解，才可以开启你们的话题。你可以聊： 　　1、关于朋友圈的一些事，图片、打扮、等等。 　　2、她这个人的基本信息（身高、年龄等）。 　　3、现在所发生的事（这往往是你们接触过程中，第一眼就能看到，且记忆深刻的事。） 　　4、天气和对于天气的感受。基本信息是必须要聊的内容，这是建立信任感的前提，同时你也要说出自己的信息，才能真正的成为朋友。 　　一些基本内容聊过后，你们才可以聊一些可以拉近关系的话题同时你在聊这些话题的时候，必须要把原本枯燥的问答，变成带有连续性的问答，你还可以在聊天的过程中适当使用一些聊天的技巧，让对方觉得你是个有趣的人，她才更愿意说出那些你一直都想了解到的内容。那么为了拉近这个关系你该怎么做呢？ 　　 二、从朋友到熟悉朋友 　　1、你平时的爱好和生活日常。 　　2、口味和喜欢的美食及讨厌的食物。 　　3、对于热点事件的看法。 　　4、偶然发生的小概率事件和感受。 　　追女孩子日常聊天你最需要注意的东西就是拉近关系，频繁的出现在她的生活中，让她觉得你是一个可以选择的人，接着从日常生活、喜好、看法等一些话题增强这种关系，从一个普通的问候朋友变成一个可以分享喜怒哀乐的长期朋友。但虽然你们可以通过聊这些话题变成长期朋友，但始终不能成为一个可以讲出秘密的朋友。你要知道你们已经熟悉了，但各自还是独立的"个体，你需要通过一些生活中的共同交集来达到亲密这一阶段。那么你该如何让你们的生活产生交集，如何将话题中的“我”变成“我们”呢？ 　　 三、熟悉朋友到亲密朋友 　　1、可以聊家人，聊各自的朋友。 　　2、聊一些生活上的私事，一些不涉及绝对隐私的个人问题。诸如今天做什么了，周末的安排，和朋友之间发生什么了，想要有什么目标。 　　3、聊一些梦想，工作。 　　这些追女孩子日常聊天话题聊完后，你们的信任感其实已经建立了，也就说，对方你和对方的关系已经从完全陌生跨越到亲密了，其实到了这个阶段，她可能就会把你当成，可以选择在一起的人来看待了，对于外人来说，你们也确实走的更近，但还不算是正在的在一起。因为你还没有让她产生依赖，你对于她来说还不是唯一可以选择的人。 　　 四、从亲密的朋友到恋人 　　1、对于另一半的标准。 　　2、对于未来生活的畅想。 　　3、自己有哪些缺陷，你是接受不了的。 　　4、最好的恋人状态是什么样？ 　　当然，追女孩子日常聊天话题大全并不是只需要你抛出话题就行了，如果只是苍白的问出这些话，你们的关系不会再有新的进展，因为这些问题都不是情绪的问题，你可以在问这些话题的同时，给对方制造（你要是再不抓紧，我就要被抢走了啊！）的错觉，才能真正的推进你们的关系。不论你们处于哪一阶段，你都必须明白，话题是死的，人是活的，灵活的使用话题才能达到推进关系的作用，而不是看到了哪个步骤需要聊什么，就直接去问。学会变通呀！！！

手工制作工艺在我国民间有着悠久的制作历史，是中华民族文化艺术的瑰宝，她以其悠久的历史、精湛的技艺、丰富的门类、传世佳作蜚声海内外，几千年来，传统手工艺产品始终是代表中华民族的一大特色产业。传统的工艺品既是文化艺术品，又是日常生活用品，与人民生活息息相关。时尚手工在现代都市如此红火并流行，确实是一个非常奇特的现象。有人说这是因为怀旧，是一种对往昔手工岁月的追忆；在追求个性化的今天，手工制作工艺以其独特的艺术魅力、装饰和实用的性能、手工随心所欲的乐趣，已经不可抗拒的在我们身边流行起来，她像风一样渗透到我们生活的方方面面，带来巨大的市场前景。当今科技不断发展，机器作为生产工具，已日益减少了人们的手工劳动；日益发展的电子计算机，不但准确无误地进行数学运算，还能把一种语言文字译成另一种语言文字，代替着人们的脑力劳动。现代机器人的出现，不仅可以代替人类双手去操作危险的工作或试验，且还在利用它从事艺术创作。如用它写字、绘画、绣花……推想不久的将来，人类手工创造的一切艺术品，渐渐就会被电子计算机之类的科技产品所代替。那么，过去与人民生活密切相关的陶艺、编织、纸扎、玩具……手工制作之技艺，慢慢就无人详知了。现代化的冲击，使传统的手艺正从我们身边悄然逝去。随之消逝的，还有人与物的沟通，生命与自然的和谐。当今，日用品、工艺品琳琅满目，但却没有了制作人留下的体温和感情……”手工制作工艺美术是生产者的艺术，它出自民间，服务于民众始终把实用和审美融合于一体，带有物质和精神的双重性，非为纯艺术现象。民间工艺美术植根社会最基层，在不同的民族，不同地域生生不息，构筑了基础雄厚的大众文化底蕴，并对其他文化艺术产生过深远的影响。代表中国特色的，中国结、风筝、泥人、剪纸、刺绣、面人等等。而最具中国特色应该是风筝、剪纸、兔儿爷.作为新一代，我们应该努力发扬手工艺品的精神！

金融就是资金的融通。 金融是货币流通和信用活动以及与之相联系的经济活动的总称，广义的金融泛指一切与信用货币的发行、保管、兑换、结算，融通有关的经济活动，甚至包括金银的买卖，狭义的金融专指信用货币的融通。金融市场是指资金供应者和资金需求者双方通过信用工具进行交易而融通资金的市场，广而言之，是实现货币借贷和资金融通、办理各种票据和有价证券交易活动的市场。比较完善的金融市场定义是：金融市场是交易金融资产并确定金融资产价格的一种机制 。金融市场又称为资金市场，包括货币市场和资本市场，是资金融通市场。从定义上就可以看出2者不同之处了！~希望对你有所帮助！~~~

如果能让校方干预就会事半功倍的==比如让老师通知各班学生关注这个网站的，前提是得说服学校领导现在最方便的推广方式还是通过微信了，你可以联系学校的热门微信平台的管理者帮你宣传一下；拉横幅贴海报也是常用的方式还可以通过拉赞助的方式向学生提供实际性的物质（比如说笔记本之类）然后将网站写在上面

3d打印就业前景和方向很好。3D打印（3DP)即快速成型技术的一种，它是一种以数字模型文件为基础，运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印的方式来构造物体的技术。3D打印通常是采用数字技术材料打印机来实现的。常在模具制造、工业设计等领域被用于制造模型，后逐渐用于一些产品的直接制造，已经有使用这种技术打印而成的零部件。该技术在珠宝、鞋类、工业设计、建筑、工程和施工（AEC）、汽车，航空航天、牙科和医疗产业、教育、地理信息系统、土木工程、枪支以及其他领域都有所应用。3D打印机，已成功打印一辆F1赛车日常生活中使用的普通打印机可以打印电脑设计的平面物品，而所谓的3D打印机与普通打印机工作原理基本相同，只是打印材料有些不同，普通打印机的打印材料是墨水和纸张，而3D打印机内装有金属、陶瓷、塑料、砂等不同的“打印材料”，是实实在在的原材料。打印机与电脑连接后，通过电脑控制可以把“打印材料”一层层叠加起来，最终把计算机上的蓝图变成实物。通俗地说，3D打印机是可以“打印”出真实的3D物体的一种设备，比如打印一个机器人、打印玩具车，打印各种模型，甚至是食物等等。之所以通俗地称其为“打印机”是参照了普通打印机的技术原理，因为分层加工的过程与喷墨打印十分相似。这项打印技术称为3D立体打印技术。3D打印存在着许多不同的技术。它们的不同之处在于以可用的材料的方式，并以不同层构建创建部件。3D打印常用材料有尼龙玻纤、聚乳酸、ABS树脂、耐用性尼龙材料、石膏材料、铝材料、钛合金、不锈钢、镀银、镀金、橡胶类材料。

法律分析：1.企业改制也叫作“企业改组”，指的是企业所有制的改变，简单来说，指的是国有企业、集体企业和乡镇企业依照法定程序，改组为公司制的过程。2.通常我们所提到的企业改制是指国有企业的改制，企业改制的目标包括有限责任公司和股份有限公司，改制的目的，其实就是通过产权制度改革，建立适应社会主义市场经济发展要求的新型企业。法律依据：《中华人民共和国公司法》 第九条 有限责任公司变更为股份有限公司，应当符合本法规定的股份有限公司的条件。股份有限公司变更为有限责任公司，应当符合本法规定的有限责任公司的条件。有限责任公司变更为股份有限公司的，或者股份有限公司变更为有限责任公司的，公司变更前的债权、债务由变更后的公司承继。

冯骥才，1942年2月9日出生于天津市，中国当代作家、社会活动家。1961年，毕业于塘沽第一中学。冯骥才的祖籍是浙江宁波，父亲冯吉甫，浙江宁波人；母亲戈长复，山东济宁人；兄妹六人，排行第三，为长子。1943—1951年，住在天津市大理道115号，在此度过童年。1967年1月1日，与顾同昭在大理道松竹里2号结婚；11月，生子冯宽。1989年，父亲病故。扩展资料：2018年1月，获“中国文联终身成就民间文艺家”称号；8月，凭借小说集《俗世奇人》获第七届鲁迅文学奖短篇小说奖；11月，出版非虚构作品《漩涡里》；12月，长篇小说《单筒望远镜》由人民文学出版社出版，该小说书写了对历史和人性的思考。2019年4月，凭借长篇小说《单筒望远镜》获2019花地文学榜年度长篇小说奖。2020年5月，被中国农民丰收节组织指导委员会聘任为“中国农民丰收节推广大使”。

《黑暗之魂：重制版》的每个誓约根据玩家的贡献度，最高可以达到到+3，女王守卫誓约许多玩家不知道在哪里签订，下面带来游戏中女王守卫誓约的签约介绍。点击查看：黑暗之魂重制版收集攻略大全所谓女王指的是葛温王的长女——葛薇儿。这个誓约是玩家通关过程中必然会遇到的。当打败王城双雄后就会来到公主的房间。葛薇儿会请求你去完成不死人的使命，其实所谓不死人的使命，就是代替葛温王当柴烧。当玩家进行到游戏后期，也大概能了解到，所谓的最初之火点亮的无非是一派虚假的幻象而已。如果玩家选择开启黑暗时代，或许反而对人类来说是一种真实的存在。加入女王守卫的奖励是可以使用“阳光治愈”和“阳光滋养”两个群疗奇迹，但总的来说是比较没用的一个誓约。如果要背叛誓约的话（用弓箭或魔法攻击葛薇儿），会发现所谓的阳光公主只是一个幻象，此时王城也会变为漆黑的夜晚。与此同时也会导致背叛另一个誓约——暗月之剑。暗月之剑相对女王守卫来说，大概相当于处在影子层面的另一个王权的执行者，下一节会讲到。至于葛薇儿是确有其人，还是完全凭空制造出来的幻象，就不得而知了~相关角色：女神的骑士罗德雷克（金闪闪）其实我并不太确定这里的女神指的是不是葛薇儿。不过从金闪闪那华贵的金色盔甲来看，似乎更像王权的守护者。而且最后玩家在王城找到他时，旁边还带了两个跟班小弟，大概是因为到了自己的地盘吧。我姑且认为他本人是女王誓约麾下的一员。事件一时间：打败石像鬼或魔女克拉格之前地点：不死街教堂玩家会在二楼一扇破损的木门后找到被关押在监牢里的金闪闪，救他的钥匙在来的路上应该能捡到，或者开局就选万能钥匙也可以。金闪闪会说以后自会答谢主角。事件二时间：击败石像鬼后，去病村之前地点：传火祭祀场如果玩家没有完成事件一，金闪闪也会独自逃离教堂，但是冷淡回应主角的搭讪。完成事件一的情况下，金闪闪会送主角一个太阳徽章。同时玩家会提到自己还有任务要去完成。事件三时间：击败石像鬼后，去病村之前地点：传火祭祀场玩家如果多次来到传火祭祀场，会发现金闪闪中途会离开一阵子，回来后再找他，他会说着了一个叫帕奇的混蛋的道儿，如果再碰到了一定杀了他。如果已经完成圣女一行人出现的事件，且胖子佩特鲁斯独自跑回来的情况下。玩家不要理胖子，直接找金闪闪，他会卖给玩家一个情报，告诉玩家真相是佩特鲁斯故意扔下同伴的。这会改变以后跟佩特鲁斯的谈话内容。从这段情节来看，金闪闪离开的那段时间其实是去了地下墓地。而最后金闪闪会提到自己的任务已经完成了，防火女对他来说也没什么用处。事件四时间：主角到达病村后（有说法是拿到病村防火女的魂）地点：传火祭祀场玩家再次来到传火场，会发现防火女已经被金闪闪杀死，会留下一套防火女套装和道具漆黑眼球。事件五时间：完成事件四地点：王城BOSS前的大厅当玩家到达这里时，黑色眼球会提示可以使用。玩家使用黑色眼球后便会进入金闪闪的世界寻仇。杀掉金闪闪后可以得到防火女的魂，可以拿回传火场来复活防火女。从卡利姆这个国家的介绍来看，这是一个充满了阴险和狡诈的国度。而金闪闪可以说是卡利姆公国很典型的代表，自身贵为女神骑士，但是行事风格却低劣且阴毒。不过单从游戏中的内容来看，很难获悉金闪闪最后的目的到底是什么。而且实话实说，金闪闪确实对主角没什么敌意，如果不是手贱杀了防火女，我想主角也不至于和金闪闪为敌吧。

　　《老人与海鸥》第十自然段是讲：谈起海鸥，老人的眼睛立刻生动起来，老人对海鸥的爱。　　《老人与海鸥》是邓启耀编著的一部文学作品。该书籍主要讲述了一位老人在昆明的翠湖边喂海鸥。后来老人去世了，“我们”把老人的照片放在翠湖边上，海鸥们成群结队地飞来向老人告别。表达了老人和海鸥之间的深厚情谊。　　课文结构清楚，可分为两大部分：老人爱海鸥,海鸥送老人。前半部分通过老人喂海鸥、呼唤海鸥的名字、与海鸥亲切地说话等事例表现了老人爱海鸥；后一部分则通过老人死后，海鸥在老人遗像前翻飞、盘旋、肃立、鸣叫等悲壮画面，展示了海鸥对老人的那份令人震撼的情。课文语言朴实，平凡中包含深情，令读过的人无不为人与动物这样真挚的感情而动容。　　选择编写这篇课文的目的在于：让学生认识到，动物是有灵性的，它们是我们亲密的朋友。我们对它们所付出的任何一分感情，都能得到它们加倍的回报。在感受人与动物之间真挚感情的同时，学习如何把这种感情真实、具体地表达出来，并进行语言积累。

企业做慈善公益广告做账为借：营业外支出贷：银行存款。企业应通过营业外支出科目，核算营业外支出的发生及结转情况，该科目可按营业外支出项目进行明细核算，确认处置非流动资产损失时，借记营业外支出科目，贷记固定资产清理、无形资产、原材料等科目，确认盘亏、非常损失计入营业外支出时，借记业外支出科目，贷记待处理财产损溢、库存现金等科目。

《建筑施工伤亡事故案例分析及防治》是2001年中国建筑工业出版社出版的图书，作者是毛家泉、王华。以下是中达咨询为建筑人士整理相关建筑施工规范资料。具体内容如下：《建筑施工伤亡事故案例分析及防治》基本简介：《建筑施工伤亡事故案例分析及防治》介绍近年来江苏省建筑施工伤亡事故典型案例64个，按照国家有关规定进行分类编写。每类事故案例前，都撰写了该类事故原因的综合分析，以加深对这些事故发生原因的认识，并可从中获取预防同类事故再发生的启示。由于这些案例基本涵盖了建筑施工常见伤亡事故的主要场所和类别，因此，《建筑施工伤亡事故案例分析及防治》对制订建筑施工安全技术措施和防止重大伤亡事故的对策，提供了许多有益的指导；并可从事故的反面得到教益，进一步加强安全技术管理；同时，这本书也是对安全管理人员和广大建筑职工进行安全技术教育的实用教材。《建筑施工伤亡事故案例分析及防治》适合于建筑施工企业、工程项目部以及建筑安全生产监督管理机构的工作人员使用，也可用作建筑职工安全教育培训教材。《建筑施工伤亡事故案例分析及防治》基本信息：书 名 建筑施工伤亡事故案例分析及防治作 者 毛家泉，王华出版社 中国建筑工业出版社开 本 32开所属分类：图书 > 建筑 > 建筑施工与机械设备更多关于标书代写制作，提升中标率，点击底部客服免费咨询。

新的世纪即将到来，在祈祷和平的新千年钟声敲响之前，冷静地观察中国周边的国际形势，审慎地预期周边国际环境变化，对我国在未来一个时段内维护地区和平，集中力量发展经济是非常重要的。近年来我国周边地区出现了一些令人不安的事态。如印度和巴基斯坦不顾国际舆论的反对发展核武器；美国在亚洲地区继续推行军事同盟政策，而且试图建立可能破坏地区军事力量平衡的TMD系统；亚洲国家出现了军备竞赛的苗头；分裂主义和国际恐怖主义活动对一些国家正在构成严重挑战；等等。在意识到这些对和平与安全的威胁的同时，我们还必须从更全面的角度来观察周边国际力量关系的分布情况，观察各国对国家利益的确认与实现方式是否发生变化，以此对下一世纪的周边环境作出判断。 国际环境的新变化之一是，在中国周边地区正在形成一种多极的力量结构。这不是世界性的多极化趋势的产物，它只是一种地区性的结构。日本由于经济陷于停滞与低速发展，它与亚洲其他力量的差距在缩小。在此同时，日本在政治和安全领域发挥作用的意愿更强烈了。俄罗斯的经济经过严重的衰退后已经稳定下来，加上普金的当选，它的综合力量进入了恢复期。东盟的一体化进程虽然受到金融危机的冲击，但是没有受到根本的打击，东盟国家在经济、社会和政治方面的合作仍在加强与扩大。印度的经济状况因新经济的出现而得到改进，拥有核武器使它的军事威慑力在继续增加，印度在亚洲扮演大国角色的愿望已明显增强。中国的综合国力在继续增加，它在地区国际关系中的地位有所加强。美国是世界上唯一的超级大国，这一地位支撑了美国在亚洲的优势地位。但美国是一个非亚洲国家，而且力量分散于全球，它在亚洲的力量分布受到这两个因素限制。 由中国、日本、美国、俄国、东盟及印度这六种力量构成的多级结构将是一种相对稳定的均势结构。在可预见的时期内，任何一极，在这一地区都不可能单独取得优势。在多极均势结构中，结盟关系的变化及向两极化的发展是造成不稳定的主要原因。在可以预期的未来，美日同盟关系仍会保持稳定，但是其作用一是会受到中俄战略关系的制约，二是不会得到东盟和印度的无条件支持，没有什么利益会促使印度和东盟放弃他们长期遵循的独立与中立的对外政策，卷入美国同中俄的对抗中去。中国是本地区发展最快的国家，中国将继续奉行独立自主与和平的对外政策，中国将会对这一结构的稳定作出贡献。 这一多极结构的稳定性还在于即使是超级大国的美国也不能改变它。美国在亚洲的力量分布可以维持这一相对稳定的结构，但它要改变这一结构的话，如对中国采取“遏制”政策，其代价之大将是它无法承受的，而且还将远远超过其所得的收获。美国在亚洲地区将继续谋求“领导”地位，但如果它要建立单极霸权的话，它必然会受到其他力量联合的或各自的抵抗。 应当指出，中国周边的多极均势的稳定性会受到次区域力量和力量关系的影响。例如，南、北朝鲜是东北亚次区域平衡的重要力量；巴基斯坦和泰国是南亚和印度洋地区的重要力量；印尼和越南在东南亚地区可能发挥重大作用；哈萨克斯坦和阿富汗可能在中亚地区发挥重要影响。这些力量不仅在次地区的平衡中有重要作用，并且对中国等大国构成复杂的牵制，从而影响亚洲多极结构的稳定。这些情况表明，均势本身并不能防止各种不稳定因素的发生。 国际环境的另一新变化是，国际多边体制将成为维护周边和平与稳定的重要途径。多极结构的存在并不意味着中国的周边环境会平安无事。霸权主义国家谋求单方面经济和政治利益的行为，各极之间无序竞争都会对中国的周边安全造成严重损害。此外，构成其他无序因素的可能有周边国家的领土争端和军备竞赛，可能有非国家行为者的跨边境的恐怖主义与分裂主义活动，也可能是一些国家因贫困或其他原因产生的大量难民。这些无序竞争如不能被阻止和及时控制，中国周边地区的和平与稳定也是难以维持的。 亚洲各国经济上的相互依存程度正在不断加深，东亚国家的对外贸易有三分之二是在区域内完成的。这种共有的利益是推动它们在下一世纪进行合作的基本动力。信息与交通领域的技术革命正在消除亚洲各国间地理上的隔阂，为它们的相互沟通和加强信行提供了手段。亚洲各国还有着反对外来干涉、维护独立自主的历史传统，它们珍视自己的文化与价值观。这种文化上的多元主义倾向是它们相互谅解和相互妥协的基础。因此，在进入21世纪后，中国与周边各国将更努力地谋求合作，利用国际体制(即各种国际组织和国际制度)来共同地维持和平、稳定和发展的环境。 除了联合国及其附属机构外，在中国和周边国家有着以下一些较重要的国际多边体制：亚太经济合作组织、东南亚国家联盟、东盟地区论坛、东盟后部长级会议、东盟加中日韩会议、朝鲜问题四方会谈、“上海五国”机制、欧亚首脑会议，等等。这些国际多边体制包含不同的成员，在不同的领域中发挥功能，有不同的优先处理的问题，其产生的决定或共识有不同的约束力，但是它们共同的特点是：推动着相关国家认识他们共有的利益，并通过合作互谅互让来共同获益。在经济和社会领域方面，这些机制已经在起非常积极的作用。亚太经济合作组织正在推动贸易自由化，这一进程使亚洲各国的经济合作得到了显著加强。今年5月初，在泰国清迈召开的东盟与中、日、韩财政部长会议上，各方一致同意建立一个亚洲货币保护机制，以避免再次发生造成严重冲击的金融危机。这表明亚洲国家已将它们的合作从贸易领域扩大到了金融与货币领域。 在安全方面，由于亚洲各国的共同努力，联合国在柬埔寨的维和行动取得了显著成功。同时，一些国际多边体制已经在加强相互信任措施、共同打击恐怖主义和分裂主义活动等方面起着积极作用。今年4月，“上海五国”的国防部长进行了会晤，部长们决定要采取集体行动，防止国际恐怖主义、好战的分裂主义和宗教极端主义对五国边境地区的威胁。进入新世纪后，只要各国都能将和平共处作为合作的基本原则，放弃冷战思维，国际多边体制就能够在解决领土争端、控制军备竞赛、建立区域性集体安全机制、防止武器扩散等方面起重要作用。在新世纪的初期，东盟地区论坛可能发展成为东亚地区的多边安全合作体制。在中亚地区，“上海五国”机制经过扩展，也可能发挥类似功能。但一个能涵盖东亚、南亚和中亚所有国家的多边体制暂时还没有可能性。 在中国周边存在着一些地区安全问题。这些问题包括克什米尔问题、朝鲜半岛问题、阿富汗内战问题，这些问题不同程度存在着国际因素卷入的背景。这些问题如处理不好就可能酿成重大冲突，对中国的安全带来严重威胁。但是，如何发挥国际多边体制作用，寻求最终解决或者缓解其紧张程度，现在还没有得到有关国家的充分重视。例如印度一直拒绝国际组织调解克什米尔冲突，这不仅长期拖延了这一问题的解决，而且已经使这一问题变得更加复杂化，在印巴两国都拥有核武器以后，冲突的延续将具有更大的危险性。中国和其他国家应当向印巴两国进一步施加影响，促使他们通过调解来求得双方可接受的解决，并意识到任何强加于人的想法都是行不通的。这也应成为下一世纪亚太地区解决国际安全问题的一条基本规范。 可以预计，通过国际体制进行国际合作将是下一世纪国际关系的重要表现方式，但是还存在如何主导国际体制的问题。中国是亚洲地区的主要大国，中国可以，而且也应当在国际体制中发挥主导性作用。只要是坚持尊重主权、国家平等、互利互惠、不干涉内政等国际体制的基本原则，中国积极参与国际体制活动不仅会受到多数周边国家的积极评价，而且还会产生良性的互动作用。这将成为中国主动影响周边国际环境的重要手段。 国际体制的意义是重要的，但是它不可能解决所有问题，其有效性也不会在短期内迅速扩大。因此进一步加强我国的综合国力，确保周边地区的多极结构不发生根本性的变化，将是维护我国和平稳定的国际环境的基本手段。不断加强综合国力，积极参与国际体制，中国在下一世纪的全面复兴与强盛是大有希望的。

　　在平时的学习、工作或生活中，大家一定都接触过作文吧，借助作文可以宣泄心中的情感，调节自己的心情。作文的注意事项有许多，你确定会写吗？下面是我帮大家整理的森林音乐会作文，仅供参考，希望能够帮助到大家。 森林音乐会作文1 　　夜幕降临，一阵阵凉风吹走了一丝丝酷热，忙碌了一天的人们早已回家休息。疑？森林怎么这么热闹？原来是一年一度的森林音乐会开始了。走，和我去看看吧！啊！你瞧！音乐会场上多么美丽。 　　莹火虫提着五颜六色的灯笼，在音乐会场上飞来飞去。树上挂满了各种各样的东西。 　　猩猩主持人上场了，它两只手各拿着四个话筒，大声说》“音乐会现在开始。”这些话快把大家耳朵震聋了。 　　各种小鸟也来了，它们唱了《百鸟争鸣》，《百鸟嘲凤》。声音真是好听极了！它们在掌声中退了场。 　　这时，主持人猩猩又出场了，大家赶紧把耳朵堵住。猩猩又大声地说：“现在请大象出场表演节目：”这次大家的耳朵没被震聋。 　　大象用鼻子喷出水来，水在莹火虫的照亮下变得更美了。大家都看的忘了拍手叫好。 　　音乐会的节目有山羊走钢丝，孔雀跳舞，小猴倒立……节目一个比一个精彩，直到深夜音乐会才结束。动物们才依依不舍地离开了。 森林音乐会作文2 　　夏日里的一天，夜幕即将来临，在一片大森林里，动物们欢聚一堂，当狮子大王一声号令：“音乐会现在开始！” 　　大幕徐徐拉开，报幕员百灵鸟用它清脆悦耳的声音说：“亲爱的朋友们，音乐盛典开始啦！第一个为我们表演的是啄木鸟。” 　　当啄木鸟一上台，它就在一棵大树上，这啄啄，那衔衔，发出了美妙的音乐，小动物们开心极了，当它表演完毕后，它向大家深深的鞠了一躬。 　　接着是夜莺的表演，它表演的是它最拿手的小夜曲，当它唱起来的时候，动物们都听得入迷了，当它唱完这首小夜曲后，台下响起了震耳欲聋的掌声。 　　最后上台的是狐狸团队，当十几只小狐狸上台后，大家想小狐狸们能表演出什么样的节目呢？只见十几只小狐狸排成了一列，做的动作整齐划一，就像只有一只大狐狸在表演节目似的。一只小猴子实在忍不住了，它跳上舞台，和小狐狸们一起跳起舞，唱起歌来，结果所有的动物都跳上了舞台，连狮子大王也跟着跳起舞来，动物们载歌载舞，热闹极了。 　　最终，从森林音乐会变成了动物们的狂欢节。 森林音乐会作文3 　　春天到了，万物复苏，春暖花开。 　　听许多植物都说自己很美！小草说：“我们举行一场比美大赛吧，我来当主持人！”“好啊！好啊！”所有植物异口同声地答应。小草说：“我来选人，选到的是选手，没点到的是观众。”“行！”大家一起回答。“好！我点名了：杜鹃花、梨花、长寿花、迎春花、玫瑰花、桃花……”小草说，“你们是参赛选手，请回去好好准备。” 　　第二天，所有的参赛选手都在准备，它们把自己最好看的衣服找出来穿上，把自己打扮得非常漂亮。但迎春花却在学做饭呢，它也不会做就瞎做。做着做着，忽然家里的煤气爆炸着火了。梨花家跟迎春花家很近，看到迎春花家着火了，便赶紧跑过去救火。火扑灭了，迎春花家里的衣服也都烧没了。于是，梨花把自己很多年舍不得穿的一件十分漂亮的衣服送给了迎春花，而自己穿上了一件难看的衣服。 　　比赛过后，迎春花得了第一名。回来时，迎春花把得到的金牌送给了梨花，说：“真是太感谢你了，我虽然得了第一名，但是我要向你学习，做一个助人为乐心灵美的人。” 森林音乐会作文4 　　一年一度的森林音乐会开始了，小动物们都忙着准备表演…… 　　“爱的魔力转圈圈，想你想到心花怒放黑夜白天……”随着歌声，热闹的音乐会开幕了。“有请森林歌唱之王------百灵鸟女士登场。”主持人小兔说道。百灵鸟优雅地登上舞台，放声歌唱：“叽叽叽，喳喳喳，叽叽喳喳……”“啪啪啪”台下瞬间响起热烈的掌声。百灵鸟谦虚地说：“谢谢大家，我会再接再厉，赢得更好的成绩！” 　　“接下来有请架子鼓高手-------熊先生登场。”主持人小兔说。于是，熊先生便气势汹汹地登上舞台，这时，音乐响起，“咚咚咚，叮叮叮……”“好美妙的音乐声呀！”“哇，真动听。”场下时不时传来观众们赞叹声。“谢谢大家，我的表演完毕。”说完，熊先生便弯了一下腰，走下舞台。 　　“下面有请小花猫给我们带来的《找春天》。”小兔说道。小花猫一路小跑登上台，开始表演，“喵喵喵，喵喵……”“哗哗哗”台下的掌声一下响起。小花猫微笑着说：“谢谢大家，谢谢，我会努力的……” 　　“好，咱们的音乐会到此结束，谢谢！”主持人小兔宣布道。多么美妙的音乐会啊，欢迎下次来听哦。 森林音乐会作文5 　　一年一度的森林音乐会又到了，小动物们一大早就来到了舞台前。 　　来参加音乐会的动物真多啊！小熊、老虎、喜鹊、乌龟…。这么多的动物，肯定少不了主持人了。那么主持人是谁呢？当然是机灵的小狗汪汪啦。 　　音乐会开始了，小狗汪汪奔上台去，热情洋溢的说：“大家好，欢迎来到动物音乐会。下面有请乌龟表演演说相声，掌声欢迎！”在动物们热烈的掌声中，乌龟走上了舞台，开始了他表演，他的表演十分有趣，时不时就会把动物们逗得哈哈大笑，动物们笑的连话都说不利索了。 　　接下来，是喜鹊的表演。她笑着飞上了舞台，开始她的歌唱，她的嗓子十分清脆，唱出来的歌也非常动听，令人陶醉，小动物们连赞美的话也不知道该怎么说了。 　　狮子，老虎，兔子，小熊等见了纷纷奔上舞台，争着要表演节目。小狗汪汪向大家提议道：“不如我们一起来一个大合唱吧”。欢乐的歌声回荡在森林里，大家载歌载舞，十分快乐。 　　世界上只有“快乐”一词，没有“慢乐”一词。快乐的时光总是短暂的，转眼就到说再见的时候了，动物们互相约好，明年我们还在这里欢聚一堂。 森林音乐会作文6 　　小动物们将在一片树木葱茏、花草丛生的森林里举行隆重的音乐会。能容纳上千名观众的演出大厅已是座无虚席，人头攒动。来自四面八方的动物们都翘首以盼，等待着观赏精彩的节目。 　　首先登场表演的是盛装出席的小黄莺。只见它头戴一顶小红帽，身披一件锦衣，脚穿一双金黄色的竹叶鞋，昂着头，挺着胸，迈着小台步走向舞台。它的歌声抑扬顿挫，时高时低，使在场观众都听得入迷了。 　　憨态可掬的小熊有节奏地敲打着木琴。聪明可爱的河马举着清脆的摇铃。身材魁武的长颈鹿举起喇叭，抿着嘴，吸足气，使劲一吹，那喇叭就“嘀嘀嗒嗒”响起来了。活泼伶俐的小狗“蹦跶蹦跶”地敲着手鼓。美丽的小猫优雅地晃动着摇铃。它们时而看着观众，时而互相对望，配合非常默契。站在枝头上的猫头鹰被这美妙动听的乐曲陶醉了。瞧！它都舍不得睡觉呢！ 　　台下的观众像片沸腾的海洋：有的唱，有的跳，有的笑，还有的在欢叫着呢！大家激动的心情都被点燃了。场面十分热闹，掌声一浪高过一浪。 　　转眼间，音乐会结束了。小动物们相约明年再相聚。最后，大家依依不舍地各自回家了。 森林音乐会作文7 　　夜幕降临，森林里举行一场“森林音乐会”。 　　许多动物都迫不及待地赶去参加，蝴蝶穿着五颜六色的衣服，美丽极了。猴子戴着一顶深蓝色的魔术帽子，兔子也拿起笛子在夜幕下尽情地吹出优美的笛音。还有两名音乐家乘坐“音符车”在车上唱出一串串欢乐的歌声。 　　音乐会的歌声真好听，动物们都唱出它们最喜欢的歌。有些小动物拉着小提琴，也有些小动物弹着钢琴，它们的歌声传到了很远很远的地方。狮子听到了，森林里的动物都听到了，它们一边唱歌，一边跳舞，把整个森林变成了一个舞台。它们唱啊，跳舞啊，直到自己非常困了才停止。“今天的音乐会到此结束。”音乐家们说。然后，全部动物都回去睡觉了。 　　在梦里，它们梦到自己在天空中唱歌跳舞，多开心啊！ 森林音乐会作文8 　　在一座大森林里，有小狼、布谷鸟、小羊和小鸭四个演员队，它们要开一个音乐会。 　　一上场，大家都很紧张，特别是小羊，因为狼之队就在它们旁边，所以羊之队更紧张。布谷鸟队队长想：我们是鸟天生会唱歌，才不怕呢，我们一定能胜利，小鸭队想：我们嗓门大，声音大，不会失败的。可大家难以想象的是第一场的指挥员是一副没精打采的样子，这点点，那点点把其它休息的小动物都打扰了，小动物们一想：嘿！我都出来了，还是听完吧，指挥员把这好听的声音连成了一个山崩地裂的噪音会，幸好老师的及时出现，批评了指挥员，换了个人，这回指挥员会好吗？ 　　这让大家很好奇，只见这回指挥的人衣服整齐，指挥的也很好，不像上一个，这会让更多的小动物加入进来，不是因为不好听，而是因为太好听了，这都是指挥员的功劳！ 　　“啊！原来指挥员就是我们的班主任啊！”大家一起喊。 　　看来，人缘好，事情做的就好，我们也要多交一些朋友，这样，在有什么困难的时候，他就可以帮你了。 森林音乐会作文9 　　小阿狸是众多卡通人物中我最喜欢的一个。它常常带着我去神游世界。上一次阿狸带着我乘着鹦鹉螺号跨过大西洋来到锡兰岛来看采珠人采珠，我们也曾一起试图去帮助在远海独自钓到大鱼的老人驱逐来抢食的鲨鱼。这次，他要带我来听一听森林中的音乐会。 　　“布谷，布谷……”随着布谷鸟小姐们唱的华尔兹圆舞曲，森林音乐会开始了！ 　　首先，上场的是大歌唱家－青蛙先生。“呱呱”“呱呱呱”青蛙先生们站在荷叶舞台上，你一声，我一声唱着青蛙进行曲。喜爱飞翔的蜻蜓情不自禁地在空中跳起舞来。正在飞奔的羚羊，听到悦耳的歌声也停下了脚步。山谷中的河流“哗啦哗啦”的流着。远远的听见野鸡大爷、野鸭大妈浩浩荡荡的队伍也向音乐大厅走来。虽然远，但在“音乐大厅”已经可以听见它们五音不全的“喔喔喔”“嘎嘎”声。 　　渐渐的，夜幕降临了，但音乐会并没有完全结束。虽然许多小动物都进入了梦乡，但在这个时候，狼叔叔们站在山头上沐浴着月亮的银光，“嗷—嗷—”的唱起“夜狼”咏叹调。好像入了迷的蝈蝈弟弟还在演唱小夜曲。就在这时，钟爷爷敲响了午夜的钟声，森林音乐会圆满结束了！ 森林音乐会作文10 　　那是在一个充满鸟语花香的森林里。森林里传出了一阵阵优美的音乐，这音乐是从哪儿来的呢?原来，杨树伯伯决定在森林里举行一场音乐会，植物、动物们都在准备比赛呢!“音乐会正式开始!”小花猫激动地说。“首先出场的是‘花乐队"!”观众们热烈鼓掌着。喇叭花吹起紫色的 “小喇叭”;百合花弹奏着“钢琴”;玫瑰跳着舞;月季唱着歌......那声音别提多美了!其次是动物们组成的合唱，有见义勇为的小狗，有活泼可爱的小兔，还有机灵的小老鼠...... 　　“有请动物们演唱!”小花猫高声说。他们在小溪“叮咚、叮咚......”的伴奏下，他们的歌声让观众陶醉着。但是，狐狸裁判不听，他只是选了动物们--这理所当然的，因为他也是动物。尽管大家议论纷纷，可谁也不能说裁判。夜晚的森林，月光照射在清澈见底的湖水上，大家就这样不欢而散。回到家，狐狸暗暗想:“我不能让他们说我，我要去把花乐队找来!”可是，当他们来到花乐队家里的时候，才发现她们已经枯死了，狐狸后悔地叹了口气，说:“我应该选她们的。”狐狸把她们埋在地里，之后便下起了雨。第二天，阳光暖洋洋地照射在大地上，花儿们在阳光的抚摩，雨水的滋润下，奇迹般的长出来了。 森林音乐会作文11 　　最近森林发生了百年一遇的大旱灾，狮王带领居民抗灾终于挺了过去，为此召开了庆祝音乐会。 　　会场在一棵水杉下，萤火虫在空中摆起了“森林音乐会”五个字，宣告乐会的开始。 　　狐狸先生是主持人，他优雅地一抬手，报幕道：“请百鸟合唱团上台，表演《森林好》。”百鸟们一上场，就唱起了柔和、优雅动听的曲子，大家听着如痴如醉，被百鸟们的歌声吸引住了。 　　接着，小兔子拉起了小提琴，柔和优美的琴声让大家听了不禁连声夸赞，在琴声中，水杉前摆成“森林音乐会”的萤火虫队伍都被吸引了，跳起了舞。 　　松鼠弹起了钢琴，阳刚中不失阴柔的琴声使大家精神百倍，一只蚊子或许太高兴了，展翅飞了起来，肚子有节奏地了摇一晃，大家都跟着音乐跳起了舞…… 　　大象跳起了踢踏舞真带劲儿，在座的动物们的椅子被震得一摇一晃，好像摇摇车。 　　后来还有孔雀舞、小猴杂技、青蛙独唱、猩猩肚皮舞等节目，大家拼命地鼓掌，把音乐会推向高潮…… 　　音乐会末，狐狸先生说：“虽然音乐会快结束吧，但在狮王的带领下，我们的生活会越来越好的，对不对？”大家一边鼓掌一边回答：“对！” 　　就这样，森林音乐会结束了，每位动物都期待下次音乐会的到来。 森林音乐会作文12 　　今天是一年一度的国庆节，动物们从四面八方赶来了。星星在天上调皮地眨眼睛，树上还挂满了红红的灯笼，上面还拉着彩带，萤火虫也提着小灯笼飞来了。 　　这时，主持人孔雀上场了。它头戴金冠，身穿漂亮的彩裙，踩着小碎步，优雅地走在舞台中央，清了清嗓子说：“女生们、先生们，大家晚上好，我宣布森林联欢会现在开始！” 　　首先，上台的是四只小熊，它们跳的"还是芭蕾舞。别看它们憨态可掬，但是跳起舞来还是挺可爱的。台下观众挥动着荧光棒，还为它们欢呼起来。 　　接着青蛙上场了，它身穿绿衣裳，挺着个大将军肚唱着：“我们是一只小青蛙，是农民的好帮手，请你们要爱护我……”台下响起了雷鸣般的掌声。紧接着，有小兔吹笛，大象引水，猴子演杂技。 　　最后，联欢会结束了，大家意犹未尽地回去了。 森林音乐会作文13 　　夜幕降临了，明亮的月光倾斜下来，照耀在茂密的森林里，一群可爱的小动物正在欢蹦乱跳，哦！原来是一年一度的森林音乐会开始了。 　　一首《幸福是什么》拉开了音乐会的序幕。瞧，在台中央弹钢琴的不正是在赛跑中因骄傲而输给乌龟的小白兔吗？那优美的旋律陶醉了台下的观众，演奏长号的不是跟着妈妈钓鱼三心二意的小猫？ 　　音乐会中铁片琴特别清脆如泉水叮咚，演奏者便是小狐狸，过去它的名声不好，可那些都是长辈造成的，爸爸表演的“狐假虎威”，叔叔骗了乌鸦的肉，结果都没有好的下场，爸爸被老虎吃了，叔叔变成了猎物。小狐狸吸取长辈的教训，四处学艺，终于成了一名工程师，帮助别人，赢得了大家的好评…… 　　一个个小巧玲珑的音符，一首首美妙的乐曲，小动物们度过了一个难忘的森林音乐会。 森林音乐会作文14 　　天空中挂着一轮皎洁的明月，星星们眨着眼睛，把夜空点缀得更迷人了。小动物们也在这晚迎来了一年一度的音乐会。 　　会场设在森林里一个空旷的草地上。吃过晚饭后的动物们早就把草地挤得水泄不通了。大家等了好长一会儿时间音乐会总算开场了。 　　首先，上场的是歌唱小明星小夜鹰，它给大家带来的是一曲《春天在哪里》，只见它慢慢的走上台前，拿着话筒，咿咿呀呀地唱了起来。一曲唱完，博得了场上观众阵阵掌声。接着出场的是十六只小青蛙带来的大合唱，那场面真是壮观。只听齐刷刷的“呱呱呱，呱呱，呱呱呱”，嘹亮的歌声响彻云霄，也带动了场下小动物们的热情，大家也跟着“呱呱呱......”唱起来。 　　节目一个接着一个，一个比一个更精彩，小动物们手掌也拍疼了。 　　最后出场的是“歌唱皇后”百灵鸟。它人还没出现，悠扬的歌声已经把大家给陶醉了，全场掌声雷动。虽然音乐会结束了，但是这悠扬的歌声一直飘荡在森林的上空。 森林音乐会作文15 　　夜幕降临了，弯弯的月亮挂在树梢，星星在天空里顽皮地眨着眼睛，四周一片寂静。从森林传来了阵阵歌声，哦，原来是一年一度的森林音乐会开始了。 　　一曲《幸福是什么？》拉开了这届音乐会的序幕。瞧，在台中央吹奏笛子的，不正是在赛跑中因为骄傲而输给乌龟的兔子吗？他那悠扬的笛声倾到了在场的观众。在台上吹喇叭的是小猫咪，他不再是过去钓鱼时三心二意的小花猫了；可他吹喇叭时那般神气劲，仿佛在庆贺胜利。 　　音乐会中木琴的声音特别清脆，如泉水叮咚，演奏者便是狐狸。过去，他的名声很不好，可那都是他的长辈造成的。 　　在玉米地里掰了玉米又摘桃子的猴子也来了。刻苦练习使他成了风琴手，如今，他再也不偷别人的劳动果实了。小松鼠正在弹着吉它，那风度简直能与迈克尔·杰克逊相媲美，百灵鸟正用圆润甜美的嗓音为公鸡伴唱。这时，动物们明白了：只有我们认真的做每一件事，那么我们就会为自己的成长而高兴，为别人的进步而欢唱。

绩效管理是指通过对员工工作表现的评估、分析和管理，以实现组织的目标，提高员工绩效和组织绩效的过程。它包括制定目标、评估绩效、反馈绩效、奖惩措施、培训发展和绩效管理体系建设等环节。绩效管理旨在实现组织目标和员工个人发展的双赢，使员工的工作表现得到认可和激励，同时提高组织绩效和竞争力。通过绩效管理，组织可以明确员工的工作职责、制定评估标准、识别优秀员工并激励他们、发现问题员工并提供改进机会，从而提高员工的工作效率和工作质量，促进组织的发展和进步。

1语言学习策略的定义外语学习研究者曾对语言学习策略进行了各个方面的探讨，提出了学习策略的多种定义，概括起来可以将语言学习策略定义为学习者在学习一门语言时，根据自身实际情况，为了有目的地对整个学习过程进行设计、计划、组织、监控和反馈以达到最佳学习效果所采用的活动方式和手段。2语言学习策略的分类由于不同的学者对语言性能学习策略的定义有不同的界定，因此，有关学习策略的分类也就存在着很大的分歧。一般来说，语言学习策略可为元认知策略、认知策略和社交/情感策略。2.1元认知策略（metacognitive strategies）元认知策略是学生对自己认知过程的策略，包括对自己认知过程的了解和控制策略，有助于学生有效地安排和调节学习过程。它包括这些行为表现：提前准备（advance organizers）、集中注意（directed attention）、选择注意（selective attention）、自我管理（self-management）、事先练习（advance preparation）、自我监控(self-monitoring)、延迟表现（delayed production）、自我评价（self-evaluation）。2.2认知策略（cognitive strategies）认知策略（cognitive strategies）是学习者加工信息的一些方法和技术，有助于有效地从记忆中提取信息。其基本功能有两个方面：一是对信息进行有效的加工与整理；二是对信息进行分门别类的系统储存。一般而言，认知策略因所学知识的类型而有所不同，复述、精加工和组织策略主要是针对陈述性知识，针对程序性知识则有模式再认识策略和动作。它包括以下这些行为：重复（repetition）、翻译（translation）、归类（grouping）、记笔记（note-taking）、利用关键词（key word）、利用上下文情景（contextualization）、拓展（elaboration）、迁移（transfer）、推测（inference）。2.3社交/情感策略 (social/affective strategies)社交／情感策略指在学习过程中用来促进学生合作和提高学习兴趣的策略。它包括：协作(cooperation)、提问澄清（questioning for clarification）、求助（questioning for help）。3.影响语言学习策略的因素 影响语言学习策略的因素有很多，但主要可分为以下几种：3.1学习动机学习者的学习动机对于任何类型的学习都是至关重要的, 其中包括语言学习。动机影响到学习者愿意为语言学习付出多大的努力, 影响到他们在完成一项学习任务时会获得怎样的满足感和成就感。研究者发现学习动机和学习策略的选择和使用有着密切的关系。学习动机强的学习者比学习动机弱的学习者使用更多的学习策略, 而且不同的语言学习动机也会影响学习者选择不同的学习策略。Oxford和Erhman(1989)认为：在外语学习策略教学中, 如果忽视学习者的学习动机就会导致策略教学的失败；反过来, 使用相应的学习策略会提高学习者完成语言学习任务的积极性。3.2 学习风格学习风格是指学习者在学习任何门类的知识时, 其中包括语言学习, 所采用的学习方法。Oxford(1990)第二语言学习研究发现：外语学习策略的选择经常受到学习者学习风格的制约。例如分析型的学习者多采用对比分析、规则学习和分析词汇和短语等语言学习策略而综合型学习者多采用猜测、查读、预测等策略来了解大概, 在遇到生词时, 他们还喜欢用已知词汇解释未知词汇或用手势语表达自己的意图。视觉型学者倾向使用基于视觉的学习策略，如记笔记和书写练习等策略辅助语言学习。听觉型学习者多采用听录音和大声朗读等外语学习策略。上述研究结果表明在进行策略教学之前有必要了解接受训练的学习者的学习风格以及他们偏好哪些外语学习策略。3.3 性别差异性别差异在外语学习中日益受到研究者的重视。Erhman(1990)在研究报告中指出:女性学习者比男性学习者使用更多的社交策略而且使用频繁得多。Oxford和Erhman(1989)在研究中发现:尽管女性学习者比男性学习者更多、更频繁地使用学习策略, 但经过策略训练男性学习者会表现出相当的策略使用优势。然而, 在迄今为止所进行的策略教学和研究中, 性别差异却很少受到重视。如果研究者和教师能在策略教学中考虑性别因素,将男生和女生区别对待, 那么策略教学会取得更好的效果。3.4 个性特征在很多语言教师看来, 学习者的性格特征是关系到他们第二语言外语学习成败的一个重要因素。Griffiths(1991)的研究表明大部分教师和学习者都认为学习者的性格因素在外语学习中起着重要作用。内向、外向、冒险性、歧义容忍度、移情、自尊等个性特征变量都对外语的学习效果有不同程度的影响。研究者还发现某些个性特征关系到学习者的策略选择。有些研究者还提出有关性格特征和策略使用的假设。Oxford (1990)认为每一种性格特征都有采用某些学习策略的优势与倾向。例如,研究者普遍认为性格外向的学习者会采用更多的情感策略和视觉策略。一些研究者认为情感型的学习者会比思考型学习者使用更多的语言学习策略。尽管这些初步研究所得出的结论有待于进一步证实, 但在策略教学中教师不能忽略学习者的个性特征对策略教学效果可能产生的影响。3.5 年龄因素年龄是制约学习者选择和使用外语学习策略的重要生理因素。人在不同的年龄阶段上，其认知水平、学习态度、学习动机以及在学习优势的体现上都有所不同。席格勒（R.S.Siegler,1986,1987）的研究发现，在获得策略的早期阶段，儿童多使用单一的策略，当儿童的作业从非技能型向技能型过渡时，策略运用的多重性就表现得很明显了。年纪小的学习者记忆力好，模仿力强，在记忆学习方面具有明显的优势；年纪大的学习者阅历广，认知能力和逻辑分析能力比较强，在分析学习中具有明显的优势。从文化学习角度来看，对于年龄小的学习者来讲，本民族文化对其心理结构影响不够深刻，更容易接受新的文化模式，甚至改变思维模式，所以从小生活在新的文化环境中的第二代移民文化适应程度较高；年龄大的学习者文化身份已经形成，即使可以理解或接受文化差异的现实,但是文化适应程度不高。

企业做公益的目的很多，回馈社会、美化形象、摆正姿态、宣传企业等等……但不论是如何目的，只要公益能落地做到实处，让弱势群体真正受益，就是好公益。比如泰山原浆啤酒公益中，给环卫工人送去劳保产品，虽然不贵重，但是却实用，这就是公益。

一：主要内容（百度有）二：生字（一个字注音、组两个词）三：好词（自己找点）四：近义词、反义词（网上有）五：佳句（抄三个好句子）

《黑暗之魂：重制版》的每个誓约根据玩家的贡献度，最高可以达到到+3，暗月之剑誓约许多玩家不知道在哪里签订，下面带来游戏中暗月之剑誓约的签约介绍。点击查看：黑暗之魂重制版收集攻略大全暗月之剑算是这游戏中一个隐藏的誓约。要加入暗月之剑，首先要在地下墓地拿到道具“暗月祭司的戒指”。然后到王城中间那个大转盘，转到最下层，进入有篝火的房间带上戒指前方就会出现一个雾门，走到雾门前就会听到暗月王的声音，选择是否加入暗月之剑。前面已经写到，阳光公主葛薇儿其实只是一个幻象，而制造她的暗月王才是王城的实际统治者。暗月之剑的信徒相当于武力维护神权的行使者，专门去诛杀那些有罪的人。我们可以在不死街钟楼那里的牧师那买到一本“罪人录”，关于这本记录的解释是罪业女神贝尔加所掌管的，专门记录那些有罪的人，这些罪人们将会成为暗月之剑追杀的目标。游戏中获得罪孽方式，主要是暗灵入侵并杀死其他玩家，并被对方控诉。当你的名字出现在罪人录上时，就有可能被暗月之剑的玩家入侵。当然，玩家也可以加入暗月之剑去入侵其他有罪的玩家。所以这个誓约非常适合喜欢PK的玩家。PS.游戏里因为攻击NPC而需要花魂赎罪与罪人录里的罪恶度是两码事，不要搞混了~进入罪人录可就没办法通过花钱来赎罪了，不过对于喜欢PK的玩家来说，罪人录上排名越高实际上是越好的事~加入暗月之剑的奖励是誓约道具——“深蓝眼球”(可以用来侵入罪人的世界)和“暗月之剑誓约戒指”（接受暗月王的召唤，去诛杀身处永夜状态王城的玩家）。如果贡献10个复仇之证，就可以得到本游戏最强护符和最强附魔奇迹——暗月护符、暗月的阳光之剑，应该说是很丰厚的奖励。大概也是因为如此，此奇迹只提供给暗月誓约的玩家使用。当你的誓约等级上升时，暗月之剑的威力也会随之增加。如果你能达到暗月之剑+3，那伤害加成是十分惊人的。背叛誓约的方法是攻击阳光公主的幻象，或者直接进雾门杀掉暗月王——葛温德琳，此后王城将进入永夜状态，你会被其他召唤而至的暗月之剑信徒所追杀。相关角色：葛温德琳、暗月女骑士事件一：时间：到达王城后地点：亚诺尔隆德篝火首次见到暗月女骑士，她会提供你一些有用的信息。事件二：时间：杀掉葛温德琳地点：暗月陵庙、亚诺尔隆德篝火当你来带暗月祭坛前，暗月王葛温德琳会警告你前方是葛温大王之陵寝，不得入内。如果你继续往里走，就会见到葛温德琳的真身。杀了他可以得到里面箱子里的暗月女骑士套装和奇迹——“阳光之剑”。还有一个空箱子，不知道是什么意思。大概原本放置的物品是属于已经被诸神所抛弃的太阳战士们所信仰的阳光长男吧。至于暗月女骑士，你杀人家的主子，自然暗月女骑士也不会放过你，只有PK啦。事件三：时间：击破阳光公主的幻象地点：亚诺尔隆德王城大门前撕破王城的幻象，自然也是对神权的挑衅行为。此时王城不但黑夜降临，同时暗月女骑士也会跑到王城大门外来找你寻仇。PS.如果在攻击葛薇儿幻象前没有杀掉葛温德琳，那么王城变黑时会听到葛温德琳的一段话，大意就是主角的行为必将受到制裁之类的。同样，在击破阳光公主幻象前、后，来杀葛温德琳，对话内容也是不一样的~暗月女骑士本身也是亚诺尔隆德的防火女，杀掉她将导致亚诺尔隆德的篝火不能使用。当王城变为夜晚时，一旦在这里丧命都会自动坐回亚诺尔隆德篝火，所以还是不要杀她的好（不过杀掉她会掉个防火女的魂）~

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名叫莫拉的这位老妇人嗜书如命.她认真地对我说：“世界上所有的一切都在书里.” “世界上没有的一切也在书里，把宇宙放在书里还有富余.”我说. 她笑了，点点头表示同意，又说：“我收藏了四千多本书，每天晚上必须用眼扫一遍，才肯关灯睡觉.” 她真有趣.我说：“书，有时候不需要读，摸一摸就很美，很满足了.” 她大叫：“我也这样，常摸书.”她愉快地虚拟着摸书的动作.烁烁目光真诚地表示她是我的知音. 谈话是个相互寻找与自我寻找的过程.这谈话使我高兴，因为既遇到知己，又发现自己一个美妙的习惯，就是摸书. 闲时，从书架抽下几本新新旧旧的书来，或许是某位哲人文字的大脑，或许是某位幻想者迷人的呓语，或许是人类某种思维兴衰全过程的记录——这全凭一时兴趣，心血来潮.有的书早已读过，或再三读过；有的书买来就立在架上，此时也并非想读，不过翻翻、看看、摸摸而已.未读的书是一片密封着的诱惑人的世界，里边肯定有趣味更有智慧.打开来读是种享受，放在手中不轻易去打开也是一种享受.而那些读过的书，都早已成为有生命的了，就像一个个朋友，我熟悉它们的情感与情感方式，它们每个珍贵的细节，包括曾把我熄灭的思想重新燃亮的某一句话……翻翻、看看、摸摸，回味、重温、再体验，这就够了，何必再去读呢！ 当一本旧书拿在手里，它给我的感受便是另一般滋味.不仅它的内容，一切一切，都与今天相去遥远.那封面的风格，版式的内页，印刷的字体，都带着那时代独有的气息与永难回复的风韵，并从磨损变黄的纸页中生动地散发出来.也许这书没有多少耐读的内涵，也没有多少经久不衰的思想价值，它在手中更像一件古旧器物.它的文化价值反成为第一位的了.这文化的意味无法读出来，只要看看、摸摸，就能感受到. 莫拉说，她过世的丈夫是个书虫子.她藏书及其嗜好，一半来自她的丈夫.她丈夫终日在书房里，读书之外，便是把那些书搬来搬去，翻一翻、看一看、摸一摸.“他像醉汉泡在酒缸里，这才叫真醉了呢！”她说这话的神气像似沉浸在一幅迷人的画里. 我忽然想到一句话：“人与书的最佳境界是超越读.”但我没说，因为她早已懂得了. 冯骥才的作品有哪些 《俗世奇人》，以及《冯骥才中短篇小说集》，《冯骥才小说集》！》《神鞭》短篇小说集《雕花烟斗》，《意大利小提琴》，文学杂谈集《我心中的文学》，小说集《高女人和她的矮丈夫》，系列报告文学《一百个人的十年》，电影文学剧本《神灯》《神鞭》 《三寸金莲》《炮打双灯》《主要作品 《画外话丛书 冯骥才卷》 《逆光的风景》 《摸书》 冯骥才散文《冯骥才散文自选集》 《冯骥才卷》 《感谢生活》 《一百个人的十年》 《高女人和她的矮丈夫》 《炮打双灯》 《神鞭》 《三寸金莲》 《关于艺术家》 《珍珠鸟》（被选为义务教育课程标准实验教科书五年上册教材） 《雕花烟斗》 《海外趣谈》 《冯骥才小说选》 《乡土小说》 《花脸》（被选六年级第二学期语文教材） 《我是冯骥才》 《秋日的絮语》《挑山工》（被选入四年级第二学期语文教材）《俗世奇人》（被选入初中二年级第二学期语文教材）《献你一束花》（被选入小学五年级第一学期语文教材） 《人类的敦煌》《维也纳森林的故事》（被选入冀教版六年级第二学期语文教材） 冯骥才的作品《爱犬的天堂》《快手刘》 《灵魂的巢》《俗世奇人》《捅马蜂窝》 著有长篇小说《义和拳》（与李定兴合写，中篇小说《啊！》，《神鞭》，《冯骥才选集》等。 短篇小说《雕花烟斗》，中篇小说集《铺花的 歧路》《啊，是一篇历史小说）、《神灯前传》，分别获得全国优秀短篇、优秀中篇小说奖。 雕花烟斗》...... 冯骥才散文《大度读人》出自冯先生的哪一本书？ 不能自拔。 寻香而凝视.真的，很多事情重另一个没试过的角度去想也许就不会太糟.这仅仅是我的个人感悟，但是却有它的蕴味和意思，太遥远，才若从峰峦叠嶂，其中的深蕴，我却从中领悟到“苦”字的分量。 苦，原是生活中的蜜。 人生的一切收获都压在沉甸甸的苦字的下边。 然而一半的苦字下边又是一无所有。 你用尽平生的力气，它们都是夏日生活的主角。 我太熟悉那种写作久了，汗湿的胳膊粘在书桌玻璃上的美妙无比的感觉，此外还有青蛙和鱼儿。 而且，它的香味是不断从内部散出来，永远也不会消失，这一块已经有几百年的历史，我的写作一大半是在夏季，总招来蝴蝶落在上边！我要一连跨过眼前的辽阔的秋，只要保持平和之心，一切苦与难也不算什么。 朋友说、合，终于撂下扇子。 来自天上干燥清爽的风：“这是最上等的乌沉香，由于它的心很坚实，让人知道夏虽长而苦，缕缕香气拂面而来，便沉静在其中，把周身溜溜地抚动。 我惊讶地看着阳光下依旧夺目的风景、蚂蚁、蚯蚓，是它的“沉”，有沉静内敛的品质；再比如；也在它的“香”，风中飘渺着的馨香，由不得让人放下一切的尘俗杂念、承。 但谁能像它这样。 沉香是定石。 我说我从中感受到的，还是和它从前在森林里时一样的香呀！” 沉香能够供佛、能够静心，最终所获与初始的愿望竟然去之千里。 这该怎么想？ 于是我懂得了这苦夏——它不是无尽头的暑热的折磨.苦夏，很多人的夏，都显得那么难熬，让人很疲累让人慵懒无力，但是这也正象征着人生中一个难以熬过的时期；我劝慰和宽解他.最后说一句，更不是给我们的扇子轰走的—— 夏天是被它自己融化掉的。 因为，夏天的最后一刻，总是它酷热的极致，我常常只听“夏”的一章，不是我们有意远离，而是时事环境让我们在不知不觉中脱离了这样的轨迹，不得已而已。 欣然有这样的如“沉水香”一样的人，说着“沉水香”一样的话，送达了“沉水香”一样的心之物语，让我们，哪怕是一瞬感受到了“沉水香”一样的纯净世界，足矣。 浮世是水，俗木随欲望水波流荡，无所定止，丢到水中会沉到水底，锻造出我这个反常的性格习惯。 生命的快乐是能量淋漓尽致地发挥，不明白数日前那个酷烈非常的夏天突然到哪里去了。 四季是来自于宇宙最大的拍节？于是，我充满了夏之崇拜，最壮美和最热烈的不是这长长的夏吗？ 女人们孩提时的记忆散布在四季；男人们的童年往事大多是在夏天里。 这由于我们儿时的伴侣总是各种各样的昆虫。 蜻蜓，保持一个平常而淡然的心境，让生活中的积极一面显得更加有力.冯骥才的这一篇文章也是我那么多年来挺喜欢的作品之一.道出了他自己心中的微妙的世界。 在每一个拍节里，怕他自杀，替他写检查——那是我最初写作的内容之一。 这时候父亲那种强大感便不复存在。 生活中的一切事物、冬之静穆。 友人说“夏”的一章，极尽华丽之美，颜色黑得像黑釉，每种昆虫都给我们带来无穷的快乐？为此，天地间一切生命全都依从着这一拍节，也要在内在保持着深沉的，你自己细细体会：起，心境昂然。 一手撑着滚烫的酷暑，一手写下许多文字来。 今年我还发现，这伏夏不是被风吹去的，远非一般的木石可比，一如这长长的仿佛没有尽头的苦夏、天牛、蚂蚱、转。 合在一起，不正是地球生命完整的一轮，胜过春之勃发、秋之灿烂。 快乐把时光缩短、螳螂、蝴蝶：不只是它给你，更是你给它。 年年夏日，我都会这样体验一次夏的意义，从而激情迸发、蝉，生活锱铢，而随之“飘飘乎如遗世独立。 起始如春，承续似夏、永远不变的芳香，所以也叫沉水香，带有一种淡淡的感觉，我在这音乐情境里已经放进去太多自己的故事，我点点头，一旦成就，永不散失；比如同班一个最好看的女生头上花形的发卡，相信得到的更多。 有一种极素朴悠远的香，连绵不绝地从沉水香中渗出。 后来你亲挨斗、挨整。 我想，这一定是那些沉重的人生的苦夏，父亲睡在铺了凉席的地板上，夜里翻身居然压死了一只蝎子。 这不可思议的事使我感到父亲的无比强大。 淡雅而清新的容貌，谦和而温润的身姿。 沉香不只是木头吧！也是一种启示。 很多作家包括普希金不都是在爽朗而惬意的秋天里开花结果？我却每每进入炎热的夏季，反而写作力加倍地旺盛。 惟有在此后艰难的人生里，在水中一样沉静。 它使我激动，甚至还有一点儿悲壮，再一次邂逅你，我精神的无尚境界——苦夏，一样的香。 一个人内心如果有了沉香，便能不畏惧浮世。 点评，飘流在空气里。 最特别的是，那沉香木非常沉重，悠长的冬和遥远的春.一个人生活着就要学会感受生命的每分每秒带给你的冲动，而是我们顶着毒日头默默又坚忍的苦斗的本身。 人生的力量全是对手给的，那就是要把对手的压力吸入自己的骨头里。 苦夏冯骥才这一日。 在维瓦第的《四季》中，无论岁岁枯荣与生死的花草百虫，还是生命百岁的漫漫人生。 然而在这生命的四季里！点评：苦夏，他眼中的夏被重新定义，成为他心中独特的记忆。 友人说，启示我们在浮动的、浮华的人世中，包括夏天的意味全都发生了变化。 在快乐的童年里，用一种自焚的形式，创造出这火一样辉煌的顶点、能够去除秽气，... 冯骥才简介 冯骥才，男。 汉族。 浙江宁波人， 祖籍浙江慈溪，1942年生于天津。 当代著名作家、文学家、艺术家，民间艺术工作者。 著名民间文艺家。 现任中国文学艺术界联合会执行副主席，中国文联副主席，中国小说学会会长，中国民间文艺家协会主席，天津大学文学艺术研究院院长，《文学自由谈》杂志和《艺术家》杂志主编，并任中国民主促进会中央副主席，全国政协常委等职，2009年1月16日被国务院聘为国务院参事，现任央视《感动中国》推选委员。 人物简介1942年2月9日出生于天津，著名作家、文学家、艺术家、著名民间文艺家， 冯骥才现任中国艺术界联合会副主席、中国小说学会会长、中国民间文艺家协会主席。 冯骥才从小就喜爱美术、文学、音乐及各种球类活动。 1960年高中毕业后到天津市书画社从事绘画工作，对民间艺术、地方风俗等产生了浓厚兴趣。 曾任天津市文联主席、国际笔会中国中心会员。 著有长篇小说《一百个人的十年》，1995年亲自出任电视剧《宰相刘罗锅》的艺术顾问，现任天津大学冯骥才文学艺术研究院院长，四川音乐学院绵阳艺术学院荣誉院长。 2013年3月11日当选中国人民政治协商会议第十二届全国委员会常务委员会委员。 [1]编辑本段个人荣誉《感谢生活》《挑山工》曾获法国“女巫奖”和“青年读物奖”，并获瑞士“蓝眼镜蛇奖” 《俗世奇人》。 由《炮打双灯》改编的同名电影获“夏威夷电影节” 和“西班牙电影节”奖。 作品被译成英、智、法、德、意、日、俄、荷、西等十余种文字，在海外出版各种译本三十种，其中英译本五种。 冯骥才兼为画家，出版过多种大型画集，并在中国各大城市和奥地利、新加坡、日本、美国等国举办个人画展，均获很大反响。 他以其中西贯通的绘画技巧与含蓄深远的文学意境，在中国当代画坛独树一帜，被评论界称为“现代文人画的代表”。 一些作品被收藏家与美术馆收藏。 现任中国文学艺术界联合会执行副主席，中国生态书画院顾问《文学自由谈》杂志和《艺术家》杂志主编，并任国际民间艺术组织（IOV）副主席，中国民主促进会中央副主席，全国政协常委等职。 2010年入围“免网杯”中国文艺网络奖（中国网络代表最高荣誉）最佳作家候选人。 [2]作品《挑山工》还被选入北师大版语文课本中.编辑本段社会贡献这些年来，冯骥才致力于城市保护和民间文化遗产抢救上，完成从文艺家向这样的“社会活动家”的角 冯骥才参加奥运圣火传递色转换。 对冯骥才触动最大的是上世纪90年代改革开放后开始的大规模旧城改造，他发现很多城市都破坏掉了自己以往的文化特色而都变成了一个样子。 冯骥才认为，工业文明正在逐渐代替农耕文明，在这个过程中，原有农耕文明建构下的非常庞大的民间文化就即将散失，上个世纪五六十年代，先进的发达国家都开始对自己的民间文化进行抢救，但目前，我们整个知识界的自觉还不够，加之中国民间文化始终处于自生自灭状态，没有人关心，不抢救就真的会消失。 冯骥才负责的一项重要工作是抢救中国民间文化遗产，要对包括汉族在内56个民族所遗存的所有的民间文化，大到古村落小到荷包，包括民俗和民间文学，做一个地毯式的考察，而且一次性地做10年。 冯骥才在立了国内第一个非物质文化遗产保护数据中心，存录了中国民间文化遗产抢救工程田野普查中所获得的数百万字的文字资料、几十万张图片资料、几千小时的录音资料和上千小时的影像资料。 他一再强调，抢救中国民间文化的目的，不是为了保存某种形式，而是为了中国在全球化进程中保留下她的那些美好的情感与精神，对于世界文化来说，东方成果也是一个尚未被开发的矿藏，所以也是未来需要我们重点去探寻的。 靠着冯骥才执著地呼吁和奔走，人们开始意识到了古老文化的价值。 冯骥才说，文化界要做的，就是去唤醒大众去认识文化的价值；但这是一项浩大的文化工程，不是单靠某些知识分子就能完成的，而是要全民动员，特别要让人们懂得文化的重要性，并能逐渐成为人们的一种共识。 冯骥才 - 民间文化基金会民间文化是中华民族根的文化，是“中华文化的一半”，是人类重要的文明遗产。 五千年来，积淀深厚，博大而精深.灿烂，不仅凝结着炎黄百姓的生活情感和人间理想，而且昭示着华夏民族的个性与精神。 然而，在当今经济全球化和城市现代化的冲击下，民间文化身处濒危，如不紧急抢救和保护，先人创造的这一宝贵的文化财富必将急速的瓦解以至消亡。 冯骥才民间文化基金会是由中国民间文化遗产抢救工程的倡导者和 领导者冯骥才发起并创立的非公募基金会，也是国务院颁布实施新的《基金会管理条例》之后成立的第一家以当代文化名人命名的公益性民间机构。 基金会旨在通过“民间自救”的方式，唤起公众的文化意识和文化责任，汇聚民间的仁人志士，调动社会各界各种力量，抢救和保护岌岌可危的民间文化遗存和民间文化传人，弘扬与发展中华文化。 冯骥才民间文化基金会于2004年12月31日在天津市社团管理局正式登记成立（津基证字第004号），注册资金人民币200万元，由发起人冯骥才和台湾著名演员赵文瑄先生捐赠。 基金会的决策机构为理事会，冯骥才任... 冯骥才简介 冯骥才 （1942~） 当代作家。 原籍浙江慈溪，生于天津。 从小喜爱美术、文学、音乐和球类活动。 1960年高中毕业后到天津市书画杜从事绘画工作，对民间艺术、地方风俗等产生浓厚兴趣。 1974年调天津工艺美术厂、在工艺美术工人业余大学教图画与文艺理论。 1978年调天津市文化局创作评论室，后转入作协天津分会从事专业创作，任天津市文联主席、国际笔会中国中心会员、《文学自由谈》和《艺术家》主编等职。 著有长篇小说《义和拳》（与李定兴合写）、《神灯前传》，中篇小说集《铺花的歧路》、《啊！》，短篇小说集《雕花烟斗》、《意大利小提琴》，小说集《高女人和她的矮丈夫》，系列报告文学《一百个人的十年》，电影文学剧本《神灯》，文学杂谈集《我心中的文学》，以及《冯骥才中短篇小说集》、《冯骥才小说集》、《冯骥才选集》等。 短篇小说《雕花烟斗》，中篇小说《啊！》、《神鞭》，分获全国优秀短篇、优秀中篇小说奖。 部分作品已被译成英、法、德、日、俄等文字在国外出版。 冯骥才以写知识分子生活和天津近代历史故事见长。 注意选取新颖的视角，用多变的艺术手法，细致深入的描写，开掘生活的底蕴，咀嚼人生的况味。

高中生物教学反思（通用5篇） 　　作为一名人民教师，我们的工作之一就是教学，写教学反思能总结我们的教学经验，怎样写教学反思才更能起到其作用呢？下面是我帮大家整理的高中生物教学反思（通用5篇），欢迎阅读与收藏。 　　高中生物教学反思1 　　一、生物教学理念的反思 　　生物新课程的基本理念是：提高生物科学素养；面向全体学生；倡导探究性学习；注重与现实生活的联系。 　　当我们进行教育或教学反思的时候，不仅要对我们采取了哪些教育或教学行为进行批判性的思考，而且要对支配这些教育或教学行为的潜在的教育观念进行重新认识。教师的反思是否全面，不能只看是否反思了教学问题，而要从根本上反思自己的教学是否体现了以人为本的理念?是否体现新课改的要求?是否努力改变学生的学习方式?是否充分利用了学生身上的课程资源?是否努力在提高学生的素质而不仅仅为了分数?即教师也需要对自己教学活动中所体现出来的教育观、课程观、学生观、评价观的反思?从根本上说是对自己教育价值观的反思。只有这样，教师的反思，才能促使自己的观念不断更新与发展。 　　通过理念反思，让我们在每上一堂课前明确教学方向——提高学生的生物科学素养，而非仅仅掌握知识点。我们在教学中是“授人以渔，而非授人以鱼”，让学生在学习中学会分析问题和解决问题的能力。 　　二、课堂教学设计的反思 　　课堂教学设计首先要分析学生的心理、已具备的科学知识、相关的技能，这样设计才有可能会更符合学生的认知发展水平，对教学过程的课堂效果才更有可预见性。 　　怎样利用课程资源?课堂要实现目标需要哪些资源?课程目标与资源方面怎样架设桥梁才能更好地达成效果?怎样利用学生身边的资源来培养学生的生物素养?可用学校及社区图书馆等拓展学生的视野，走出课堂，走向实际生活，从而来培养学生的生物素养。 　　反思课堂设计模式就成为教学行为记录反思策略的主要线索。内容包括五个方面： 　　1、对象分析：学生预备材料的掌握情况和对新学习内容的掌握情况 　　2、教材分析：应删减、调换、补充哪些内容?教材中呈现的排列顺序能否直接作为教学顺序?在教学重难点上教学目标与学生实际有否差异? 　　3、教学顺序：包括环节、环节目标、使用材料、呈现方式与环节评价 　　4、教学组织：包括提问设计、组织形式反馈策略 　　5、总体评价：教学特色、教学效果、教学困惑与改进方案。 　　通过课堂反思，让我学会了教学设计时如何让学生这个主体在课堂中展现得淋漓尽致。不同的教学内容运用不同的教学模式让学生的生物素养得到更好的发展，从而更好的提高课堂效率。 　　三、课后回顾的反思 　　每节课结束后，其实有许多值得教师回味的地方，在实际的教学工作中，笔者常常从课堂的亮点和败笔两个角度去加以反思。 　　1、亮点反思 　　总结精彩发扬光大,教师每上一节课总有精彩之处。如：有时课堂气氛特别活跃；有时教师信手拈来，成功地运用了某种十分称心的教学方法；有时教师灵机一动，有了解决问题的妙想；有时教学效果超越了预先设计的目标，引起了学生异乎寻常的共鸣；有时课堂教学中的某一应变措施特别得当；有时开展“双边”活动取得意外的成功；有时某些教育思想得到了有效的渗透；有时备课时未曾考虑到，而在课堂上突然闪现出灵感的火花等等。这些都是授课者应该及时总结的内容。 　　2、失误反思 　　由于教师在课前备课时，可能凭以往的经验和已有的知识，及教师自己的兴趣、爱好和不合乎实际的理念和目标，加上学生层次差异及对学生分析不到位等，在课堂活动过程中，往往会出现达不成预期目标的环节。 　　当出现失误时，教师应从以下方面进行反思： 　　1、预设目标是否脱离学生实际情况 　　2、内容的安排是否妥当 　　3、教学重点是否突出 　　4、教学手段和形成与内容是否配套 　　5、学生为什么没有兴趣，是内容本身还是教学组织的形式有偏差 　　6、学生是否积极思维? 　　如果教师在每堂课后都能仔细查找教学中的不足和失误，对课堂教学失败的原因认真地剖析，多积累“病例”，同时对症下药寻找“疗法”，就会收到“吃一堑，长一智”的效果。 　　通过教学反思，每个教学设计的优化方案在课后反思上得到了充分的体现，实现了对教学设计的二次设计，有效地提高了教师在下一轮教学的后续发展潜力。 　　四、学生评价反思 　　学生在一定阶段的学习后，对活动成果或学习效果给予评定，给予一个认同，学生会有一种成就感，有利于培养学生的兴趣及自信心。新课程改革十分强调发展性评价，即使用激励的方式，从多方面、多层次地让学生获得恰当的评价，促进他们积极主动地全面发展。由于教师在主客观及凭自己的经验、阅历及喜好，在评定学生方面会有一些偏听偏差，那么我们反思时应从哪些方面去寻找自己的失误点，及时调整自己? 　　新课改指出：评价以科学、合理作为关键；公平、公正作为原则；换位思考，认识学生的差异层次差异；倾听学生的诉说；注重学生自我评价及班级的集体评价；促进学生的发展作为评价的最高目标。我们要对照以上原则逐一核对，不断反思，总结出一套合理的合乎实际的评价原则和体系。 　　反思往往是教师思维火花的闪烁，教师要及时加以捕捉、记录，以便在以后的教学中“择其善而从之，其不善者而改之”，少走弯路，不断提高教学质量。 　　最后，我想说的是：一个教师不在于他教了多少年书，而在于他用心教了多少年书。“用心”教书育人，记录教育现象、思考教育问题，体会教育感受，只有不断反思，才能不断提高。让反思成为一种习惯,成为一种风尚。 　　高中生物教学反思2 　　新课标下的高中生物被分为三大必修模块（《分子与细胞》、《遗传与进化》、《稳态与环境》）和三大选修模块（《生物技术实践》、《生物科学与社会》、《现代生物科技专题》），各模块既具有相对独立性，又相互依存。《分子与细胞》是普通高中生物新课程中第一个必修模块，是学习所有其它模块的基础。如果第一个必修模块学不好，会严重影响学生对生物课程的学习积极性，从而影响本学科在高中课程体系中的地位。而学习这一模块主要面临以下几个难点：如何在新的课程理念指导下进行教和学，如何达成知识、能力、情感态度与价值观三位一体的教学目标；如何把握好教学内容的时代性、基础性和选择性的有机统一，如何引发和保持学生的学习兴趣和探索精神，为后续必修模块和选修模块的学习奠定较好的基础。对于如何开展好本模块的教学工作，我认为需从以下几点努力： 　　1、上课前要深入研究教材，做好模块式教学的整体设计 　　因为一个模块反映了一个或者一组的主题或者核心概念；有主要的、贯彻始终的科学思想观念和方法；有学习、探究的相似情景；有内在的逻辑联系，因此在新课程的教学中，对模块的整体设计的重要性尤为突出。按照课程理念，教学中要注意更新课程内容，增强课程内容与社会发展、科技进步、现实生活的联系；优化学习方式；改进评价方法；增强课程与学生自我发展的联系，帮助学生规划人生，促进学生全面发展。在这种变革中，教师作为学习活动指导者的作用比以往更显重要。教师要认真学习相关的课程文件和《标准》，理解新的课程理念和课程 　　要求，更新教学观念。而要做到这些首先必须透彻理解教材，把握教材，进而才能做到教学设计的整体性。 　　2、教学过程要注重学生学为主，教师指导为辅，重视过程也要重视结果，没有正确的过程就没有正确的结果。 　　首先，在教师讲课过程中，教师重视与学生的情感交流；在学生积极参与课堂教学时，老师的表情要随学生的表情不断变化，要用心去读学生们的表情，眼睛里面及时给同学们可亲的鼓励，通过眼神的交流达到心灵交流的目的，使学生敢于大胆地参与课堂，给人一种平等交流的感觉。 　　其次，老师要时时关注学生的反应，给同学们尽情展示自己的机会，提高学生们的学习积极性。在课堂上不要过于注重事先设定好的一些“程序”、或只是注重了自身的表演，甚至是陶醉于自身的表现，课堂是为了学生多汲取东西的，所以老师们应更多地顾及学生的反应，多考虑些学生的需要和临时出现的课堂需要，要善于将自身的优势转化为教学资源，更好地服务于自己的课堂，服务于自己的学生。 　　再次，结合生物学与现实生活和社会的联系，将知识渗透到生活中去，培养学生探究性学习的能力。《标准》确定的课程理念是：提高生物科学素养，面向全体学生，倡导探究性学习，注重与现实生活的联系。教师首先要激发学生具有积极的探索欲望，同时在教学中利用一切教学材料，生活实际现象引导学生去探索、分析和总结，使学生的学习过程本身构成一个解决问题的过程。经过长期训练，学生解决问题的能力估在潜移默化中得到提高，从而培养了学生的创新能力。 　　3、认真做好每节课后的反思与总结 　　每堂课总会有成功之处，教师要做善于教学的有心人，坚持每节课后把这种成功之处记录下来并长期积累。这样不断总结成功的经验，随着时间的推移，教学经验自然日益丰富。无论课堂设计如何完善，教学实践多么成功，也不可能十全十美，难免有疏漏之处，甚至出现知识性错误等。教师在课堂教学后查漏补缺，认真反思，仔细分析，查找根源，寻求对策，以免重犯，从而使教学日臻完善。教书的过程也是不断反思不断进步的过程，反思是为了促进发展，反思是一种有思考的学习，是一种有理性的总结，有反思才有进步，有反思才是完整的教育。 　　高中生物教学反思3 　　一、高三复习切忌脱离课本。 　　学生总觉得课本没什么好读的，课本上的他都懂，认为整天泡在参考书和练习册里做题、解题，就行了。如果没有真正的领悟到自然科学的概念，做了成百上千道题，再做类似的题仍然是错的。教科书是最精练和全面的，对它要读熟、吃透。把教材上的知识全吃透了，做题就会融会贯通、得心应手。我们的学生往往不会读书，教师应指导学生带着问题读，这样才会有收获和心得。当学生找到问题的答案，尝到读书的甜头后，他们会自觉地读。 　　二、认真理解生物学的各个概念、定律。 　　学生们对概念记忆还算清楚,但对其内涵的理解往往比较模糊，也不愿下功夫去研究。因此,学生做题里面的错误一般都是概念的理解错误，或者理解错了，或者概念模糊，这样造成的错误是大量的，而且这些错误如果不去发现，不去真正的搞懂它，会错很多次，而自己还不知道怎么错的，所以要弄清楚概念.错了一道题，要知道到底错在什么地方？只有这样才能把概念搞清楚。 　　三、精选精练，不搞题海战术。 　　有的学生手里有大量的参考书，好的教学辅导书一本足够，练习册一本足够。做题之前一定精选具有代表性的、经典的题型或内容，让学生学会举一反三，触类旁通。要对主干知识“知其然，知其所以然，并灵活运用。”每次考试后有的学生就急于知道答案，把正确答案记在卷子相应的位置就完事大吉了。其实重要的是要知其然，更要知其所以然。要让学生分析自己做的题的对错在什么地方，把知识点深挖、吃透。学生做过的试卷就是复习重点，尤其是以前做错的题，不应该羞于拿出来，实际是学生积累的一笔财富。 　　四、重点突出，全面复习，不能“押宝”。 　　复习要把握复习主干知识，但不能忽略小节。给学生猜测考哪部分内容是不可取的，这样可能会限制学生的复习内容，出现知识死角。 　　五、加强实验教学，提高学生的实验能力。 　　高考年年考实验题，但是考的知识点，考的方式、角度是不同的。复习必须全面，从实验的目的"、原理、实验材料、处理、观察记录结果、现象分析、得出结论都要认真分析。指导复习时，首先要对所有教材实验进行分类复习，找出其中的异同点，并总结规律、指导方法。同时还要对手头的有关实验资料进行研究，从中找出实验考查的规律、方法，并注意落实到课堂教学中去。 　　六、不要限制学生的思维。 　　把题拿给学生之前，自己应先认真做一下，多听听学生的“答案”，有无道理，是否恰当，有没有新意，不能认为跟“答案”一样的才算对，。学生的思维活跃、创造力强，有时，会有意想不到的结果。应该多鼓励学生、欣赏学生。这样才能教学相长，是教师自己得到提高。 　　一年来，有精彩，有收获，也有不足方面，主要表现有： 　　（1）教学内容没有完全落实。平常讲的内容，学生掌握不够，也反映我校学生的素质。 　　（2） 分层教学抓学生做的不够到位，差生严重拖后腿。 　　（3） 部分学生仍喜欢用口语表述，不习惯用书面语言准确表达。 　　教学是一门艺术，需要教师不断学习、总结、反思，在今后的教学工作中，我将不断努力，不断地反思，在反思中成长，在反思中进步！ 　　高中生物教学反思4 　　过去的生物教学忽视了学生的需求和兴趣，一为地完成大纲任务，这样的做法扼杀了学生创造力和学习积极性。营造宽松和谐的课堂氛围，是培养学生体育兴趣的基础。那么在教学过程中如何操作呢？ 　　1、观察是前提，活动是载体，体验是归宿。 　　学生的情感一般来自于直接的体验，观察是最根本的。没有观察就没有感受，就不能表现出那么高的激情，就没有想参与的冲动，就没有学习的积极性。大胆创设观察的素材。学生不是封闭的个体，他们的认知、情感、价值观念需要相互的交流、相互促进、相互弥补，所以参与是教学的核心。身体活动始终贯穿整个教学过程。广泛提供活动的空间。有活动就有体验，体验是自然生成的，教师是无法代替的，所以必须以尊重学生为前提，鼓励学生有独特的见解，有规范的肢体表达。只有让学生去大胆的尝试，才会有亲身的体验，有了体验才会有新的追求，有了追求才会有创新。多方位的营造体验的氛围。 　　2、联系生活，关注学生的需求 。 　　不要限制学生的想象和追求，充分了解学生，增加师生交流的频度，增进师生接触的密度，关注学生的需求，力争去满足她们，激励她们，帮助她们达到目标。 　　3、师生互动合作，不拘一格，尽情表达。 　　过去的教学是单一的信息交流，学生只有听教师的，现在主张信息的立体交叉，学生要全员的参与教学过程，老师是学生的朋友，学生也可以是老师的老师，平等互动的关系，促成了民主氛围，了解学生，关爱学生，学生的主体精神和创新意识才能得到充分的体现，和谐、宽松、愉快的课堂氛围能使学生真正接受到生物教学的全过程。 　　4、教师调控，创设情境，渗透学法。 　　学生的学并不等于弱化教师的教，教师的主导，自由是相对的，不是绝对的。教师的指导、调控是让学生掌握技术、技能的前提，如教学过程的设计，教学环节的展开，教学活动的组织，教学评价的激励，这都应是教师主导的。 　　教师要抓住学生的心理特点，利用现有的教学手段、场景、资源创设情境，使学生在愉快中得到真实的体验。 　　不讲学习形式不等于不渗透学习方法，只不过不是强加给学生的，给学生选择的权利，教师要引导学生怎样学习，学会学习的方法，使学生自我生成生物学习的策略，这是学生自我建构的，符合生物教学规律的。 　　高中生物教学反思5 　　新课改下的生物教学反思不仅仅仅是对教学活动一般性的回顾或重复，更就应是教师置身于整体的生物教学情境中，从社会实践、情感价值观层面激发自我意识的觉醒。对新课改下的生物教学反思，我觉得应包括以下几个方面的资料： 　　必考，对于实验务必专题复习。目前来讲还未发现原原本本的课本实验作为高考试题，而且高考是考试验不是动手做实验，因此，根据我们目前条件，对课本实验有条件尽量做，没条件看来能够不做，但务必读和讲，讲清原理和设计，讲清技能的要点，讲清方法和结果。对于没有条件做的实验，我借助录像片、照片。比如，我们生物教研组曾去锦绣大地参观，用数码相机留下不少影像资料。比如，二氧化碳发生器、组培设备及流程，课堂上都能发挥不小的作用。复习中更重要的是总结中学生物实验的技能和方法。我精选了不一样类型的高考实验题，让学生分析知识点，考的形式、角度，从而对高考试题没有陌生感和恐惧感。 　　由于时光的原因，在最后阶段对一些城区的考卷的利用上还不够充分，选题也不够精练，显得过多、过杂，使学生茫然。我觉得最后应做一套难度适中，比较基本的试题，有利于学生增强自信，对考生考试的心态会有帮忙，这是我们今后要注意的。 　　在今后的教学工作中，我加强积、总结、反思，是教学水~平和教学成绩上一新台阶。 　　一、教学观念的反思。 　　以前，教师的教育观念往往是在非主动条件下构成的，没有教师的实践反思，往往只是简单的重复或照抄，其效果很不理想。因此，教师应进行新课程理念学习，用心对自身的教学观念进行反思，在深层次上促进教育观念的更新与转变，并以此指导教学实践。 　　如：“人类对自然资源不合理的开发利用”。笔者先简单愉快地说：“同学们，据史学家考证，六千年前，陕西、甘萧一带是个风景优美，充满生机的地方，那里山清水秀，林木参天，遍地绿草如茵，处处鸟语花香”。讲到这儿，学生因受老师情感的感染，内心充满喜悦，那种对完美大自然的向往热爱之情油然而生。之后情绪沉重地说：“由于人们滥伐森林、滥垦草原、围湖造田、环境污染等造成的不良后果，使生态系统受到了破坏，同学们，我们要有环保意识，要走可持续发展的道路”。讲到那里，师生情感产生共鸣，近而产生共振，教学的效果得到优化。生物新课标不仅仅对生物知识的教学提出了具体的、贴合实际的要求，同时也对学习过程中学生潜力和方法的培养、学生情感态度与价值观的构成提出了具体可操作的目标。“培养学生必备的生物素养”是高中生物课程的基本理念之一，我们的课堂教学务必更加贴合素质教育的要求，务必有利于学生的可持续发展，帮忙他们构成正确的生物观。 　　二、教学设计的反思。 　　在生物教学过程中，教师应用心反思教学设计与教学实践是否适合，不断思考教学目的、教具准备、教学方法等方面的问题，并用心改善，从而优化教学，有效地促进学生的学习。 　　例如学习“应激性”概念时，我先做一个简单的小实验：用黑板擦敲打讲台桌发出声响，结果学生循声观望，这一情景引入后，我分析实验现象，学生很容易得出应激性概念，“声响”是刺激，“观望”是反应，生物对刺激作出反应的现象就是应激性。事实证明，这种教学学生很感兴趣，而且能将抽象资料转化为直观、形象的东西，比一味灌输的效果要好得多。 　　三、教学方法的反思。 　　第一、班级授课要面向全体学生、要照顾绝大多数同学，课后不仅仅要对学习成绩好的同学辅导，更重要的是对学习有困难的学生进行辅导。记得有人说过“教师对好学生的感情是不需要培养的”，在平时的教学过程中，教师会有意无意地将太多的精力、时光花在成绩好的学生身上，教学、辅导的重心自然向成绩好的学生倾斜，将学习有困难的学生视为差生，缺乏对他们的鼓励和帮忙，好像他们不存在似的，从而造成好的学生越学越好，差的学生越来越差，直接导致整体成绩两级分化。所以，教师要个性关注学习有困难的学生，注意不要让所谓的差生成为被“遗忘的群体”。 　　第二、培养学生的参与意识，让他们有充足的动手、动口、动脑的时光，学生的思维才能得到真正的锻炼，体现出学生的主体主角。所以，在课堂教学中教师应改变那种以讲解知识为主的传授者的主角，努力成为一个善于倾听学生想法的聆听者。 　　第三，教学方式多样化。恰当运用现代化的教学手段，提高教学效率，为新时代的教育带给了更多的教学平台，为“一支粉笔，一张嘴，一块黑板加墨水”的传统教学模式注入了新鲜的血液。老师除了采用对学生提问、分组讨论、要求学生查资料、写小论文等等传统的教学方式之外，还能够适当的运用多媒体教学手段——投影仪、录音录像、多媒体课件，个性是制作复杂生命现象演示动画等视听设备和手段。它除了增强对学生的吸引力，增加课堂的趣味性和视觉上的冲击外，更重要的是为学生带给超多而丰富的感性材料，突破传统教学手段在时光、空间上的限制，能将传统教学手段不能表现的许多现象和过程生动地表现出来，取得良好的教学效果。 　　四、教学过程的反思。 　　新课标提倡“探究式学习”。体此刻加强对学生探究潜力、问题解决潜力和应用知识潜力的训练；加强了对学生收集信息潜力的要求；知识总量减少并且少而精；增加了生物技术的资料。这种探究式学习模式对教师提出了很高的要求，教师务必有较高研究潜力，有丰富的教学设计方案和知识储备，能随时调控学生的学习障碍，对学生的研究成果能作出正确的评价。例如，在分析“肺炎双球菌转化实验”资料时，教材中并没有指明细菌是如何转化的，转化的机制是什么。因此，教师备课时，在指明“该实验设计的原理，成功的关键之处”的基础上，应设计下列探究问题：R型菌转化为S型菌，是R型菌使被“杀死”的S型菌复活了，还是被“杀死”的S型菌中存在某种活性物质使得R型菌转变成S型菌呢如果是后者，该活性物质又是什么呢该活性物质又是如何使R型菌转化为S型菌的呢教师在备课分析教材时，只有把这些探究问题设计出来，才能做到心中有数，运筹帷幄。 　　五、对教学技能的反思。 　　第一，语言优美。教师的语言应是科学的、优美的。语言是意识的外化形式，抑扬顿挫的语调，优美动听的语言，既使学生享受美妙的语言，又对物理教学产生直接的影响。在课堂上，教师声情并茂的描述，言简意赅的讲解，灵活多变的教法，再加上对语言的灵活操作，恰当地运用比喻、借代、比拟、夸张、排比、反问、等修辞手法，既增强了教学效果，又能使学生在心灵上产生愉悦的感受。 　　第二，板书精致。一手工整漂亮的好字，让学生感到教师就是美的化身。因此板书要布局合理、提纲挈领、层次清楚、端庄大方。这样学生就会受到激励和鼓舞，学生会爱屋及乌，学好生物 　　第三，课件使用合理。要注意精选课件资料。发挥其优势，能极大地提高学生的学习兴趣，增强感染力。例如神经兴奋的传导，神经冲动以电流的形式传导，虽然电流是真实存在的(生物电)，但它却看不见，摸不着，学生是观察不到的。如果靠学生自我去想象，难度是较大的，而借助多媒体课件用电影的形式展现，变抽象为直观、形象，从而有助于学生理解和掌握“神经冲动的传导”这一知识点，突破本节的难点和重点。 　　六、教学课后的反思。 　　教学中，我们不仅仅要注重学生的课堂学习，还要透过课后学生作业获取教学反馈的信息。我们常常会发现教师在课堂上讲解的教学资料和习题，在考试时学生还是做不出，原因是多方面的，其中一个重要原因在于知识的获得不是学生自我学会的，而是老师教会的，所以我们教会学生学习方法比教给学生知识本身更重要。 　　教学反思是教师教学活动的重要组成部分，是教师为了实现教学目标，进行的用心、持续、周密、深入的自我调节性思考。回顾多年来的的生物教学，经过教学反思，留自我之长，取他人之优，踢自我之短，丰富了自我的专业知识和开阔了理论视野，促成了个人特色教学风格的构成，使自我不断成长，尽快从经验的迷宫走向智慧的殿堂。 ;

u2003u2003 停课原因一般是自然灾害影响还有传染性疾病肆虐的情况，或是学校自身出了状况。如果学生行为不端，屡次做出较严重错误或目睹发生的事故，学校也会命令此学生停课，停课的原因很多，你知道学校停课通知怎么写吗？以下是我和大家分享关于停课通知模板范文三篇汇编，提供参考，欢迎你的参阅。 u2003u2003 关于停课通知模板1 u2003u2003 由于天气寒冷，又到了年末，快过新年了，孩子们需要全身心的放松，开开心心的过个愉快的春节，美术班从(1月10号--2月18日)开始停课，2月19号星期六正式上课，时光不变。在那里我祝愿孩子们新年快乐，身体健康。 u2003u2003 关于停课通知模板2 u2003u2003 台风“xxx”即将于8月1日登陆我市，根据《关于全面做好台风“xxx”防御工作的紧急通知》 u2003u2003 根据市教育局通知精神，根据深圳市气象台发布的气象信息.台风“xxx”将正面影响我市，对我市有严重风雨影响,为安全起见,龙华成校8月1日晚上和8月2日全天停课。具体补课安排另行通知，请各教学单位及时做好相关通知工作。学校所有教职工人员，在没有收到新的通知之前，明天正常上班。 u2003u2003 xxx办事处成人文化技术学校 u2003u2003 学生教务部：xxxxxxxxxxxxx u2003u2003 关于停课通知模板3 u2003u2003 尊敬的各位家长： u2003u2003 您好! u2003u2003 根据总部安排，所有教学点的教师即将进行一次为期4天的学习培训。 时间：20xx年1月6日(星期一)至20xx年1月9日(星期四)。 u2003u2003 在此期间，所有课程停课，给您带来不便，敬请谅解，感谢您一直以来对我们的支持与配合，谢谢! u2003u2003 特此通知! u2003u2003 xx教育杭州分校 u2003u2003 20xx年1月2日 u2003u2003 xxx年8月1日

计薪方式会发生变化，但公司制改革不涉及职工国有身份的转变，改革后的公司制企业仍然是国有性质公司，职工仍然是国有身份，也不需要重新签订劳动合同。全民所有制改成有限公司其利处是：能增强企业的经营活力，提高员工的劳动积极性。其弊处：能造成国有资产的流失浪费，减少了国家对企业或公司的控制权。全民所有制是指企业的资本金由国家全资投入，企业生产经营计划由企业主管部门制定管控。全民所有制即国有经济，国家推进国有企业改制，就是改为有限公司，利主要有：建立现代企业制度，实行法人治理结构，有利于进行科学管理，提高效率，企业自负盈亏，有利于压实管理层的责任，促进国企发展壮大。同时承担有限责任，依法实施破产制度，可以保护权利人的合法权益。弊主要为企业依法向社会公开财务报表和经营状况，可能泄露有关机密。总体上利大于弊！法律依据：《公司法》第六条设立公司，应当依法向公司登记机关申请设立登记。符合本法规定的设立条件的，由公司登记机关分别登记为有限责任公司或者股份有限公司；不符合本法规定的设立条件的，不得登记为有限责任公司或者股份有限公司。法律、行政法规规定设立公司必须报经批准的，应当在公司登记前依法办理批准手续。公众可以向公司登记机关申请查询公司登记事项，公司登记机关应当提供查询服务。

一、和女孩子聊天怎么找话题1、其实找话题也是有一定技巧的，如果你找了一个不对的话题，或者是女孩子十分敏感的话题，但是如果你找对了话题，可以瞬间拉近女孩子对你的亲近感，两个人就会聊得很开心了。2、那么和女孩子聊天怎么找话题呢，首先你可以从对方的近况开始询问关心聊天，但是注意不要说太过于私人的话，如果你说，“你最近怎么瘦了？”，反而可能会吃力不讨好，虽然每个女孩子都爱美，喜欢听别人夸奖，但是变瘦是一件很敏感的事情，特别是如果对方正在减脂的时候，脾气会格外的敏感，在这种时候这么夸奖对方，反而可能会带来厌恶感。3、还有就是不要太过于像一个长辈了，也许你觉得自己作为朋友或者是追求者有立场去关心她，但是设身处地的回忆一下，如果你有个朋友，每天见面就是说一些大道理，喜欢教你为人处世，你是不是会觉得十分的有压力呢？二、和女孩子没话题聊了怎么办1、如果和女孩子没话题聊了，你可以邀请对方去看一部电影，为二人聊天创造新的话题。2、如果两个人是刚认识，就不要心急，没话题聊了只是暂时的，这个时候你还是不要过于激进了，冷静下来等一等，可能就会有话题了。3、你还可以通过观察女孩的社交网络来获得她最近对什么感兴趣的信息来主动的和对方搭话。4、如果没有话题聊了，有可能也是一件好事，可能是你和对方聊的过于多了，导致对方一时之间还在消化你说的一些话题，这证明你在这段关系发展中已经做到了尽人事了，那么最后的结果如何，还是要看缘分的。

法律分析：案情回顾：2017年6月7日21时30分许，民警在对一摩托车驾驶员例行检查时，发现驾驶员有酒驾嫌疑，遂当场对其进行呼气酒精检测，测试结果为26mg/100ml.民警在随后的调查询问中还发现，驾驶员张某于2017年1月刚刚取得E照准驾资格，申领机动车驾驶证还不满一年，正处在驾驶实习期。半个小时之后，民警又查获一起饮酒后驾驶摩托车的违法行为。经了解，驾驶员郑某40多岁了，好不容易取得E照增驾C1资格，当晚与朋友在路边饭店聚餐，喝了点酒后心存侥幸驾车离开，没料到刚上路不久就被民警查获。侥幸过后，郑某不仅要为自己饮酒驾驶的交通违法罚款买单，还将接受注销机动车驾驶证的严厉处罚。法律处罚规定：醉酒驾驶机动车的处以暂扣六个月机动车驾驶证，并处一千元以上二千元以下的罚款，由公安机关交通管理部门约束至酒醒，然后吊销机动车驾驶证，依法追究刑事责任；五年内不得重新取得机动车驾驶证。多醉才算醉酒驾驶醉酒是一种在饮酒后已完全丧失或部分丧失个人意志的状态，在此种状态下再进行驾驶是一种极度危险的行为。根据国标规定，车辆驾驶人员血液中的酒精含量大于或者等于80mg/100mL的驾驶行为，属于醉酒驾驶。法律依据：《中华人民共和国交通违章处罚条例》 第三十六条 机动车驾驶员及其驾驶的机动车有下列情形之一的，且无其他机动车驾驶员代替驾驶、交通违章行为尚未消除、需要调(侦)查或者到公安机关交通管理部门按照一般程序接受处罚等不能立即放行的，可以暂扣机动车:(一)醉酒、酒后驾驶机动车的;(二)无机动车驾驶证和机动车驾驶证正证、副证被滞留期间驾驶机动车的;(三)持转借、挪用、涂改、伪造、冒领、失效的机动车驾驶证驾驶机动车的;(四)驾驶与机动车驾驶证准驾车型不符的机动车的。