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市场营销策略包括哪些策略

2023-08-26 06:28:10
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苏萦

市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况,所确定的关于选择和占领目标市场的策略。

它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分,其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。企业制定市场营销策略,目的在于充分发挥企业优势,增强竞争能力,更好地适应营销环境变化,以较少的营销投入获取最大的经济效果。

企业的发展,除了依靠其良好的管理外,更是依靠公司优质的产品。衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上,采取完善的市场营销策略是必须的,为企业提高产品销售量问题提供一些参考,希望能对企业带来一定的帮助。

国际市场营销策略

开拓新市场

企业应该意识到市场的重要性,应该成立专门的市场部,专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据,想办法将产品打入相关市场,先区域市场,再到国内市场,最后进入国际市场,有效的进行产品的销售。

企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户,很久之前,计算机一般是销售给一些科研机构和学校等,根本不会考虑达到会进入个人家庭,而随着科技的发展,计算机的普及率也越来越高,普通人家中也开始使用计算机了,潜在客户变成了实际客户。

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国际市场营销中的主要竞争策略有哪些?

在《营销管理必读12篇》中,国际营销竞争战略是指在国际竞争中合理运用一切可控的营销因素去积极地适应不可控因素——营销环境。包括总成本领先战略,差异化战略,重点集中战略,企业竞争战略等。国际竞争的特点国际竞争即具有一般竞争规律的特点,又具有自身的特点:(1)国际竞争不同于自由竞争。从现象上看,国际竞争与自由竞争最大区别是自由竞争遵循优胜劣汰原则,在自由竞争中的落后企业、落后部门要破产和被淘汰,而国际竞争中的落后国家、落后部门和落后企业不一定破产和被淘汰。从理论上分析,国际竞争不同于自由竞争的基本前提,是世界经济中存在着各个国家主权政府,只要有国家政府存在,它们必然以各种方式干预国际竞争格局,可见,国际竞争表现为一种有保护的竞争。(2)国际竞争又不同于垄断竞争。从现象上看,国际竞争与垄断竞争的最大区别在于,垄断竞争的目的是以垄断排斥竞争或消灭竞争。而国际竞争的目的则是以竞争作为获取本国经济利益的主要手段,因此,国际竞争不是消灭竞争,而是强化竞争。从理论上分析,国际竞争不同于垄断竞争的基本前提,在于国际竞争的主体囊括了世界市场上各种经济实体,诸如关心本国经济利益胜于关心他国经济利益的国家政府;为实现国家经济利益为目标的国有企业;以本集团经济利益为首要目标的跨国公司;在全球市场广阔存在和发展的众多大中小私人企业。可见,国际竞争比垄断竞争范围更大,它表现为包括垄断竞争在内的强化型竞争,是在政府保护下的强化竞争。根本前提国际经济关系相对平等是国际竞争关系存在的前提。在自由资本主义时期的资本原始积累,在国际经济关系中充斥着以残酷的暴力进行殖民的掠夺。在垄断资本主义即帝国主义时期,通过商品输出带动资本输出,残酷掠夺殖民地。在上述时代,相对平等的国际竞争关系是不可能存在的。只有在二战后,国际经济关系发生了一系列的变化,才出现了相对平等化的过程。(1)一系列国际经济机构的建立,促进国际经济关系的相对平等化1949年7月,四十四个国家代表在美国新罕布什尔的布雷顿森林,签约建立了国际货币基金组织和世界银行。1947年10月底,二十三个国家的代表在瑞士日内瓦签订了关税与贸易总协定(GATT)。这三个国际经济组织,后来被公认为是战后世界经济发展的三大支柱。这些国际经济组织虽然一直被少数发达国家所控制,但它们毕竟注重以经济自由化为宗旨,因而,在客观上有利于国际经济关系朝着相对平等化方向发展。除上述三大国际经济组织机构外,联合国经济及社会理事会(经济理事会),联合国贸易和发展会议(贸发会议),它们对推动各国间经济交流,推动发展中国家贸易和改变国际贸易关系也起了巨大的作用。尤其70年代中期以来,贸发会议日益成为谈判国际经济和贸易问题的一个主要场所。(2)发展中国家经济集团的形成推动了国际经济关系的相对平等化(3)原材料生产和出口国组织的建立,推动了国际经济关系相对平等化(4)贸易优惠制度的实施进一步促进国际经济关系平等化的发展3.经济全球的发展是国际竞争扩展至全球的强大动力经济全球化使世界各国经济连成一体,国内市场竞争拓展为全球市场竞争,使国际市场竞争变成更加广泛、复杂和激烈。换句话说,经济全球化是国际竞争扩展至全球的强大动力,主要表现在:(1)经济全球化内容的深刻化和广泛化推动着国际竞争的发展,这体现于以下几方面:在生产领域方面,由于新技术革命成果的应用,促进了产业结构大规模的调整。一方面,是传统产业利用新技术进行改造,另一方面是新兴产业,尤其是高技术产业的产生与发展促进国际范围内的产业结构实行大调整。在销售领域方面,由于国内产业结构的调整,高科技的运用,劳动生产率大大提高,国内市场饱和,竞争激烈。国内市场对商品的需求向多层次化发展。国内市场这些竞争特点延伸到国际市场的竞争。在金融领域方面,在经济全球化的进程中,高新技术应用于金融业,建立起资金转移的全球网络和国际标准化的信息网络。(2)各经济领域的全球化出现合流趋势使国际竞争更加复杂。表现为:跨国公司的大发展与二战后,消费和市场的全球化。(3)新技术革命推动经济全球化从而推动国际竞争的发展。以信息技术为中心的新科技革命90年代全面地展开,由于信息技术的特点及当代经济的开放型,信息产业一开始便是全球化的产业经济。当今高技术信息产业在改造或取代传统产业,而成为推进经济全球化的经济主导部门。互联网络的建立与发展,使全球经济的连接更加广泛和快捷。可见,高新技术的发展直接影响国际竞争。
2023-08-25 18:33:526

在国际市场营销中通常采用哪些营销策略

一、产品策略1)产品延伸策略2)产品适应策略3)产品创新策略二、渠道策略1)窄渠道策略2)宽渠道策略3)短渠道策略4)长渠道策略三、定价策略1)统一定价2)多元定价3)控制定价4)转移价格策略四、促销策略1)人员推销2)公共关系3)营业推广4)广告策略
2023-08-25 18:34:171

简述国际营销策略的主要内容。

【答案】:国际市场营销策略也要从产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略这 4P因素组合角度进行分析。产品要进入国际市场,必须使市场营销因素 (产品、价格、分销、促销 )符合国际市场的需要。(1)国际产品策略。商品是进入国际市场的基础,企业应根据国际目标市场的需要,结合本身的条件,合理地安排,密切注视市场动态,制定维持哪些老商品,改变哪些老商品,开发何种新商品的策略;充分发挥企业人、财、物力,为国际市场提供对本企业而言是经济效益最大的适销对路的商品,使国际市场需求、企业条件和经营目标三者取得动态平衡。(2)国际渠道策略。对国际市场上分销渠道的决策,首先是选择如何进入某国外市场方式的决策,其次再进行在该国外市场上选择何种渠道模式的决策。(3)国际定价策略。由于国际营销环境复杂多变,这给国际企业对在海外销售的产品定价增加了许多困难,其价格的构成更加复杂,影响其变动的因素也更多。国际营销中的定价要根据国际市场需求和竞争状况,充分考虑企业的定价目标选择恰当的定价方法,作出价格决策。(4)国际市场促销策略。促销的主要任务是要在卖主与买主之间进行信息沟通,国际促销也不例外,它也是通过广告、营业推广、人员推销和公共关系活动来完成其任务的。此外,参加国际博览会、交易会、巡回展览、贸易代表团互访等,也是企业国际市场营销的有利方式。
2023-08-25 18:34:251

国际市场营销的定价策略包括

国际市场营销的定价策略包括统一定价策略、多元定价策略、控制定价策略、转移定价策略1、统一定价策略:即企业的同一产品在各国市场上采用同一价格。2、多元定价策略:即国际市场营销企业根据各国市场情况,对同一产品选择各国市场所能接受或承受的价格。3、控制定价策略:即企业对同一产品适当控制价格,既不采用同一价格,也不完全放手由各子公司自主定价,而是对内部竞争进行控制,同时又准许子公司根据市场状况进行灵活定价。4、转移价格策略:指跨国经营企业的母子公司之间、各子公司之间相互交易商品与劳务时使用一种内部交易价格。价格是市场营销组合的一个重要因素。产品价格的高低,直接决定着企业的收益水平,也影响到产品在国际市场上的竞争力。国内定价原本就很复杂,当产品销往国际市场时,运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度。所以,企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略。定价目标:面对不同的国外市场,企业的定价目标不可能完全一样。有些企业将国内市场作为主导市场,而将国外市场看作国内市场的延伸和补充,因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略。另外,一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要,甚至把国内市场当作国际市场的一部分,这类企业采取的定价策略往往是进取型的。企业针对各个国外市场设定的不同目标,对定价策略也有很大影响。在迅速发展的国外市场上,企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求,采取低价渗透策略。而在低速发展的国外市场上,企业可能更多地考虑投资的回收,而采用高价撇脂策略。与当地厂商合资的企业,在定价上除了考虑自己本身的目标外,还必须考虑合作伙伴的要求。
2023-08-25 18:34:341

简述国际市场营销产品适应性具体策略。

简述国际市场营销产品适应性具体策略。 查看答案解析 【正确答案】 (1)直接延伸 企业对产品不加任何改变,直接推向国际市场,并在国际市场上采用统一的促销策略。 (2)产品延伸,沟通调整 企业向国际市场推出同一产品时,可根据不同市场的消费者需求特征,采用相应的宣传、沟通策略。 (3)产品调整,沟通延伸 根据国际目标市场的不同需求,对国内现有产品进行局部改进,而沟通策略保持不变。 (4)产品与沟通双重调整 根据国际市场的需求特点对进入国际市场的产品和沟通方式均作相应的改变,既改变产品,又改变产品沟通策略。 (5)产品创新 国际市场的产品创新策略是指企业针对目标市场国开发新产品,并进行沟通宣传。 【答案解析】 本题考查国际市场产品适应性具体策略。参见教材P257-258。     
2023-08-25 18:34:561

国际市场营销的渠道策略

国际营销渠道策略 (一) 宽渠道策略 出口商在国际市场上各个层次的环节尽可能多的选择中间商来推销产品的渠道策略。 (二) 窄渠道策略 出口商在国际市场上给予代理商在一定期限内独家销售特定商品或是服务权利的渠道策略。 (三) 长渠道策略 出口商在国际市场上选两个或两个以上环节的中间商为其推销产品的渠道策略。 (四) 短渠道策略
2023-08-25 18:35:311

在国际市场营销中,品牌决策策略有哪些

主要还得根据产品的定位,消费人群,价位,市场竞争力等方面,以及公司本身的实力,来进行综合全面的考虑,品牌战略是一个中长期的方向性问题,对于企业的发展和方向指明了道路,所以实行什么样子的品牌战略,如何决策,使用什么策略,这些需要进行详细的市场调查后,通过分析,才能够得出最优的选项。就品牌决策策略来讲,主要有:品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌的更新等,但是这些也还是得先有之前的资料相辅助的。
2023-08-25 18:35:411

我国中小企业进入国际市场营销应采取什么策略?具体做法哪些

1、树立新的营销理念西方工业发达国家的市场营销观念随着市场经济的发展和营销环境的变化而随之发生了变化,由传统的营销观念转换为全球化条件下新型的市场营销观念,观念的转变随之带来了新的国际化营销策略。2、联合营销在现代市场环境下,营销的竞争愈加激烈,营销手段、营销方式不断变革,需要的投入也日渐增加,造成营销成本不断上升。对于中小企业来说,由于规模小,实力弱,在和大企业的竞争中处于不利的地位。而任何一个中小企业又都不具有在较大范围内与大企业进行营销竞争的条件和实力,为了在与大企业的竞争中保持不败,中小企业必须要联合起来,充分利用不同企业在不同地域、不同领域的营销优势开展联合营销,努力寻找一种与自己有互补性的企业,建立营销伙伴关系,形成新的国际市场营销模式。以“双赢”为理念的互补营销越来越受国际市场营销者的青睐。3、发展中小企业融资租赁中小企业融资租赁亦称为资本性租赁或财务租赁,是由出租人按照承租人要求,出资购入预定的资产,然后租给承租人长期使用的租赁方式。4、实行利基营销策略在激烈的国际市场竞争中,为了生存和赢得竟争优势,必须尽量避免与大企业和外资企业、国外大企业等竞争强手进行正面的交锋,所以应选择那些强势企业不在意或无暇顾及的细分“小市场”作为自己的目标市场,集中企业的主要资源和专长于目标市场,同时利用区域产业集群和企业经营机制灵活的优势,发挥规模效益和经验效益,向目标市场提供既有成本比较优势,又有特色的具有市场竞争力的“小”产品、配套零件和半成品等,从而在目标市场上溉得较高的市场占有率,在国际市场营销中形成企业的竞争优势。
2023-08-25 18:35:541

简述改进国际市场营销渠道的策略

选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一,我国中小企业应结合自身的条件与特点,避开与强大竞争对手的直接抗衡。根据目标市场的需要开发适销对路的产品,调整企业产品项目的宽度、长度、深度。出口产品还需要注意产品的差异化策略,利用其小、快、灵的特点,生产满足顾客特定需求的产品,如温州人做徽章的精细工艺,起初做小校徽,逐步扩展到国外的大生意,连美国的警徽都在温州定做。扩展资料:对我国中小企业来说,要把品牌建设提高到战略的高度,结合企业自身特点,对于出口量较大的国内OEM制造商可在维持现有美欧等国际客户关系的同时。尝试将自主品牌的产品销往海外目标市场,即国内中小企业制造商一方面用自己的品牌,一方面用国外经销商的品牌,条件成熟时再过渡到完全自主品牌,创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。2005年11月,神舟电脑以59.9万韩币最低售价杀入韩国市场,而当时韩国笔记本电脑的最低售价还在80万韩元,市场价格底线随即被冲破,据当地经销商反馈,神舟进入韩国市场当月的订货量达到2000台左右。为了更好地开拓韩国市场,其韩国代理商还给神舟笔记本起了几个中国化的名字,诸葛亮、关云长、杨贵妃等历史名人的名字都成了神舟笔记本在韩国的名字。
2023-08-25 18:36:041

市场营销理论的营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。(1)4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:瞄准消费者的需求和期望(Customer)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),而不是先给产品定价;消费者购买的方便性(Convenience)。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通(Communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。  与上个世纪相比,今天的市场有很大的不同,无论是竞争格局,还是消费者的思想和行为,都发生了很大的变化。而随着环境的变化,营销理念也随之发生了几次变化,经历了三种典型的营销理念,即:以满足市场需求为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。(2)4Cs营销理论包括: 顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。 加上机会market Chance,市场变化market Change为6C。不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。(3) 4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。(一)4R营销的操作要点1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。2.提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。3.重视与顾客的互动关系4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。4.回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。(二)4R营销的特点1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。3.4R营销是实现互动与双赢的保证4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。(三)总结当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。元素抵抗世界著名游戏-暗黑破坏神2中,4R表示4种元素抗性(resist),分别是,电抗性,冰抗性,火抗性,和毒抗性。抗性默认最高值为75。表示为有75%的伤害被抵抗掉。通过各种装备可以提高抗性最大值,但是不能做到完全免疫。抗性在普通级没有惩罚,在噩梦与地狱级别分别会惩罚-50,-100。也就是说,当你的抗性在普通级别时是50,把么在噩梦与地狱分别是0,-50。当抗性为负值的时候,相对于增加了对方的攻击。4R更多的是应用于网络游戏。当然可能表现形式不一致。(4)声浪传播学 中国本土首个自成系统的市场营销实战理论,它具有国际视野和本土实践的双重属性。声浪传播学融合了营销学、广告学、新闻传播学的精华,迎合了新时代的企业发展的需要。声浪传播学让品牌与传播变得更加简单化、生动化。一个品牌就是一个生命,声浪传播就是试图描绘这个生命的成长轨迹。提出了声浪圈的概念,一个企业的成长就是不断拓展声浪圈的过程,声浪圈的核心是内在的力量——构建你的原点——也就是发声体,继而再通过各种创意传播手段制造声音最终形成声浪。本研究成果的最主要的结论与着力之处,在于提出了声浪传播这一全新的传播理念和传播形态,力图建构一种实用性强的操作模型,以实现对品牌传播理论与实务的一定程度的创新与超越。声浪传播学为品牌传播提供了全新的理论框架,填补了中国自主品牌理论在国际传播学上的缺失,是继特劳特的定位学和唐·舒尔茨整合营销传播学之后的又一经典学术。
2023-08-25 18:36:341

关于国际营销策略

:(1)、波音与麦道联姻的背景是什么? 答:波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路败北,而且以后的发展潜力也越来越小,自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力。而与波音和交道竞争的空中客车发展越来越快,已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的地位。波音要“强身”,与空中客车竞争,兼并麦道无疑是一条捷径,因为这样可以提高其生产能力和技术实力。 (2)、二者联姻导致的结果是什么? 答:导致的结果是:(1)波音拿捏了更大的市场份额,不仅使民用飞机的竞争力大大超过了空中客车,而且可以利用麦道在军用飞机方面的优势,实现军民合一。 (2)波音兼并麦道之后,法律上的麦道不复存在了,但新的麦道并末丧失机会,可以充分发挥其在军用飞机制造方面的优势。 (3)、波音与麦道联烟采取了什么策略? 答:波音与麦道采取了强强联合的策略,取人之长,补己之短,以对付最主要的竞争者。
2023-08-25 18:36:501

目标市场营销战略(STP战略)包括几个步骤?

目标市场营销战略,STP战略分为三个步骤:第一步,市场细分(Segmenting),根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓。第二步,确定目标市场(Targeting),选择要进入的一个或多个细分市场。第三步,定位(Positioning),在目标市场顾客群中形成一个印象,这个印象即为定位。市场定位就是能否为自己的产品树立特定的形象,使之与众不同,在消费者的心目中为公司的品牌选择一个占据这重要位置的过程,其过程需要结合自身的实力合理的确定经营目标、顺应国际市场的变化、提供综合化服务。确定产品市场大小、发展潜力及空间,然后再根据目标市场、公司的实际情况来定位,已经很明了了的。扩展资料目标市场营销战略(STP战略)的战略优势:总体来说有助于企业发掘市场机会,开拓市场并且企业能够充分利用现有资源,获得竞争优势,还有利于企业了解各细分市场的特点,制定并调整营销组合策略。具体地说有以下几点:(1)有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。(2)有利于发掘市场机会,开拓新市场。通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要。(3)有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。(4)有利于企业提高经济效益。前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外,企业通过市场细分后,可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入;产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益。参考资料来源: 百度百科--STP战略
2023-08-25 18:36:591

我国企业在做国际市场营销中应有什么策略?

你是加怎样的企业,做什么产品都不知道,目标是什么,没办法分析的,太宽了
2023-08-25 18:37:103

外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略

外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略   随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等。在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等。   一、 市场营销对外贸企业的国际拓展的影响   (一)市场营销促进外贸企业的国际拓展   对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。   (二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响   市场营销的一个显著特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的"交流与合作变得更加紧密。   (三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变   市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。   二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略   (一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养   企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。   在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。   (二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系   外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。   (三)加强企业市场营销管理全面控制   国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。   (四)加强责任体系的创新   在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。   (五)加强网络营销的力度   网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。   第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。   第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。   在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。   结语   近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。 ;
2023-08-25 18:37:211

市场营销策略分类?

建议看下菲利普科特勒的市场营销
2023-08-25 18:37:515

国际分销营销策略是什么

一、含义所谓国际分销渠道(Channel),是指使所有产品及其所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种通道和市场组织的总和。二、国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。在国际分销系统中,一般具有三个基本因素:制造商、中间商和最终消费者。制造商和消费者分别分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时,产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构,从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标:一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场;二是参加销售国的市场竞争,实现产品的销售和获取利润。为实现这两个目标,一次分销过程要经过三个环节:第一个环节是本国的国内分销渠道,第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道,第三个环节是进口国的分销渠道。
2023-08-25 18:38:081

国际营销的文化策略

1.跨文化培训策略。对于国际营销人员进行跨文化培训是防止和解决文化冲突的有效途径,其目的是为了加强人们对不同文化环境的反应和适应能力,促进不同文化背景下人群之间的沟通和理解。跨文化培训主要包括对文化的认识、文化的敏感性训练、冲突管理、地区环境模拟等。具体的做法包括语言训练、敏感性训练、文化学习、现场体验等。此外,语言是进行信息沟通的主要方式,是重要的文化因素之一,毫不夸张地说,语言是文化的镜子,各民族文化的很大部分都折射在其语言中,文化的差异也首先表现在语言方面,从事国际营销活动的企业必须先跨越语言上的障碍,才能实现与国外顾客之间的沟通。实施跨文化营销需要大量掌握多种语言有较高的跨文化沟通能力和技巧的人才,在跨文化营销进入之前,就应该对员工进行外国语言训练,要求能够较熟练地用当地的语言与顾客和其他相关人员进行沟通。否则,由于不同国家的语言不同、文化背景不同,对同一信息的理解会产生差异,甚至会得出截然不同的结论。这种培训一般可以由企业内部的培训机构进行,如果企业内部的培训机构不能满足培训的要求,也可以利用外部培训机构如大学、科研机构、咨询公司等。跨文化培训可以使国际营销人员理解文化的差异性,把握不同文化的特质,从而减轻可能的文化冲突:跨文化培训也可以使员工学会融合不同文化的方法,可以使其在营销的过程中不断克服和适应所在新环境中的新文化对自己原有文化的冲击,以更好地适应新环境和新文化的要求。2.文化本地化策略。在开拓国际市场时,可雇用相当一部分的当地职员。这主要是因为当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规,而且和当地的消费者容易达成共识,雇用当地雇员无疑方便了跨国企业在当地拓展市场、站稳脚跟。在国外做广告,除了自身研究当地文化以外,还可以依靠当地的广告代理商。国际营销公司的广告人员,往往通晓与当地人o 《商场现代化)20。7年3月(中旬干fJ)总第497期口味和偏好一致的有特色的广告,因此他们设计的广告更有利于产品的销售。在国际市场营销中,不同文化背景的消费者有着不同的需求。通用汽车曾经想让其高档品牌凯迪拉克打开日本市场,不过,象征美国精神的凯迪拉克并未赢得日该国人的欢心。其后,通用公司研究发现,日本人的用车习惯与其他国家有很大差异,他们喜欢豪华车的后座椅靠背倾斜度大一些,深一些,因为日本人坐车时更喜欢半坐半躺姿势:他们还希望豪华车的座椅用高级的天鹅绒包裹。但是,日本人深知,具有明显日本文化背景的豪华车,与西方人的文化和消费心理存在着较大差异,很难赢得西方市场。于是,为了迎合美欧消费者的口味,丰田推出了凌志,日产推出了无垠,结果在美国销售得很好。3.文化规避策略。在日益频繁的跨文化营销过程中,由于不同目标市场文化背景差异很大,跨文化营销在商业运作过程中因对目标市场文化缺乏足够认知,触犯文化禁忌而导致营销失败时有发生,可见研究文化禁忌对跨文化营销的影响具有重要的现实意义。当母国的文化与开发国的文化之间存在着巨大的不同,母国的文化虽然在整个子公司的运作中占了主体,可又无法忽视或冷落开发国文化存在的时候,就必须特别注意在双方文化的重大不同之处进行规避, 不要在这些”敏感区域“造成彼此文化的中突。特别在宗教势力强大的国家更要特别注意尊重当地的信仰,它是文化差异中最为敏感的因素。
2023-08-25 18:39:301

市场营销策略包括哪些方面

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价。产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。新闻机构宣传:企业产品或是形象通过权威媒体新闻报道的形式,迅速在互联网上曝光,扩大企业正面影响力,实现提升企业品牌影响力,提升信任度,提升业绩的效果。
2023-08-25 18:40:191

国际营销战略规划制定的过程?

步骤:分析市场机会,选择目标市场,确定市场营销策略,市场营销活动管理。1、分析市场机会在竞争激烈的买方市场,有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究,识别、评价和选择市场机会。企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求,寻找各种“环境机会”,即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估,确定本企业最适当的“企业机会”的能力。对企业市场机会的分析、评估,首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。2、选择目标市场对市场机会进行评估后,对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分,要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略,是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分,分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况,并根据本公司优势,选择自己的目标市场。3、确定市场营销策略企业营销管理过程中,制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要,企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,即“4Ps”营销组合。随着市场营销学研究的不断深入,市场营销组合的内容也在发生着变化,从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。4、市场营销活动管理企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理,营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。(1)市场营销计划。既要制定较长期战略规划,决定企业的发展方向和目标,又要有具体的市场营销计划,具体实施战略计划目标。(2)市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标,需要组建一个高效的营销组织结构,需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。(3)市场营销控制。在营销计划实施过程中,需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。营销管理的三个系统是相互联系,相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导,营销组织负责实施营销计划,计划实施需要控制,保证计划得以实现。
2023-08-25 18:40:261

国际营销策略与国内营销策略的区别是什么?

国际营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导,以便获取利润的活动。  国内营销和国际营销定义的唯一区别在于国际营销活动是在一个以上国家进行的。“在一个以上国家”,表面上看差别很小,却说明了国际营销活动的复杂性和多样性。国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展。国际市场营销与国内市场营销的不同:1.营销环境不同(一个是国内环境一个是国外环境,国外环境并不被熟悉,更复杂)。2.市场营销组合策略有所区别。(在产品策略上,定价策略上,分销策略上及促销策略上都不一样)。3.国际营销战略及营销管理过程更为复杂
2023-08-25 18:40:362

市场营销中的营销策略有哪几种?

1.产品策略 4ps中的第一个即产品策略
2023-08-25 18:40:491

国际市场营销策划书

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2023-08-25 18:41:002

市场营销策略有哪些?

市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价,产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。
2023-08-25 18:41:242

营销战略的国际化模式选择

营销战略的国际化模式选择   世界经济的一体化带动了市场营销战略的国际化。在西方发达国家,市场营销战略已从国内营销发展成为70年代的国际营销、80年代的多国营销和90年代的全球营销。那么,在什么样的条件下,何种营销战略模式才是最佳选择?   一、营销战略模式的演进   一般认为国际营销是从出口营销起步的。而早期的出口营销是指将本企业在国内生产的产品间接或直接出口到外国销售。由于国外营销环境与本国不同,原本适应本国市场的营销策略组合不能直接运用于国际市场,必须进行修改甚至重新制定。这种营销目标虽然面向国外,但在生产要素的配置上仍限于国内,在国外设立的分支机构一般属于单纯性分销机构,并不具备投资、生产及营销决策功能。在价值观念上带有明显的本国中心色彩和民族主义倾向。   由于出口营销只是简单地向其他国家输出原本用于本国消费的产品,它一方面要受到国外消费者需求差异的影响,另一方面要受到外国政府贸易保护主义的抵制,因而其作用是有限的"。为此,国际营销改变了出口营销的单一模式,由产品输出转变为资本输出,即通过海外直接投资,绕过贸易保护壁垒,根据当地市场的需求组织产品生产与销售。这就是国际营销中的直接投资方式。但是,随着海外投资国家数量的增加和营销策略的发展、变化,这种营销方式逐渐又从国际营销中分离出来,成为一种独立的营销战略模式——多国营销。   所谓多国营销,是指企业跨越本国国境在多个国家乃至全球开展营销活动。它奉行“多国设计、多国生产、多国销售”的新营销思路,其特点是:①采取目标市场多国化、差异性策略;②营销决策分散化;③产品生产差异化;④资源配置当地化;⑤营销策略组合差异化;⑥营销绩效考核当地化。多国营销固然有其适应当地市场需求的优点,但市场过于细分的结果,导致生产批量的缩小、生产成本的上升、组织机构的重叠,以及管理费用和促销费用的增加。分权的结果,往往又使公司总部的调控能力与速度下降。对外直接投资虽然突破了贸易保护的防线,但又遇到了越来越多的国家对外资品牌侵占本地市场的抵制。由此可见,其缺点也是显而易见的。于是在多国营销之后又兴起一种多区域营销。这种营销方式将国际市场划分为几大区域,按区域组织市场营销,即同一区域内的各国市场按无差异策略实行统一经营,不同区域市场则按差异性策略实行差别化经营。原先的问题虽有所缓解,但未彻底解决。因为多区域营销与多国营销只存在市场细分程度的差异而无本质不同。于是90年代又兴起一种全球营销战略模式。   所谓全球营销,是指将全球作为一个整体的营销策略,其特征可简要归纳为:①市场需求观无差异;②目标市场与资源配置全球化;③营销决策集中化;④产品生产标准化;⑤营销策略组合统一化;⑥营销绩效考核全球化。   二、不同营销战略模式的选择   尽管国内营销、国际营销、多国营销和全球营销存在战略层次上的差异,但这四种营销模式各有其适用之处,而对不同模式的选择主要可从两方面来考虑:一是根据产品与行业特点;二是根据企业在价值链上的优势位置。   1.产品及行业特点与营销模式选择   根据产品生产经营技术的难易程度和产品的市场需求差异的大小这两个指标,我们可以根据四种典型的产品勾划一个产品座标图,并据此选择与其相适应的营销战略模式。   这类产品的特征是:①产品的市场需求差异大,不仅国与国之间不同,而且一国内部不同地区的差异也很明显,同一产品根本无法畅销世界各地。②产品生产技术比较简单,投资规模不是太大,规模经济优势难以发挥。竞争主要在地方性中小企业之间展开。③产品因其物理性质及价值原因远距离运输比较困难或不经济,如黄沙、石子等一般建筑材料和新鲜蔬菜。④供应地与消费地无法分离,如理发美容、医疗服务、咨询服务等无法储存,只能根据顾客需要临时提供。针对这类产品与行业的特点,最适宜的营销方式是用多种不同的产品与服务分别满足各地消费者的特定需求,以灵活性、适应性取胜。   B区为初级劳动密集型产品,其特征是:①产品的市场需求差异小,产品质量等级标准容易区分而且国际通行,市场同质性明显。②产品生产技术难度不大,加工深度不高,比如矿产品、谷物等农产品以及纺织品等。③产品需求广泛而供应相对集中,产品能够远距离运输,故贸易可行性高。④市场竞争比较完全,市场壁垒较低,既不需要太多的固定资产投资和复杂的尖端技术,也不需要在所在国及输出国市场上设立复杂的营销机构,竞争优势主要来自于丰富的自然资源和低廉的初级劳动成本。因此,最合适的营销战略选择是国际营销,即通过出口扩大销售。发展中国家进入国际市场通常就是从这类产品的出口贸易起步的。 ;
2023-08-25 18:41:321

在国际市场中,企业应该如何把握正确的营销导向?

总结来说,这个问题无法用既定且具体的回答,即便以历史案例来说也存在着太多的主体差异性。但把握营销导向必须从战略层面着眼远望,同时也要在自身和客观市场上做好相应的分析与规划,面对立体的市场,绝对不能以点、线、面的思维方式来思考。应该更加全面的利用立体营销思维制定营销战略与战术。只有这样,而不是一厢情愿或以点盖面的做好市场,才能真正的去把握好营销导向。国际市场的营销导向非常复杂,个人建议从区域性文化为核心、充分了解区域性政策,随后开展细分市场的综合性分析。比如英国与国内市场,文化特征在很多地方都有着明显的中西文化差异性,另外,英国近年来政策上也有很多微妙的变化,比如大家都知道的欧盟、欧洲经济和金融市场影响等。现代营销学之父的菲利普科特勒提出的6Ps理论,国际市场既要在营销战略层面打造适宜的营销环境,也要在战术层面做到有效且符合实际的营销策略。我比较信奉“理论不是万能的,却是通往成功的导向标”这句话,其实理论可以被视为底层逻辑和方法论。营销战略和战术都是决定最终成败的关键要素,所以营销导向也会被划分为战略和战术不同层面。如果制定导向的人对目标区域有十分清晰而透彻的了解,能够十分精确的把握市场动向,能够充分掌握关键契机,就很有可能通过经验与实时信息等,制定出正确的策略或相应的调整。但如果仅仅是能够背诵市场数据和趋势,估计就有很大比例是在赌运气吧。很多发达国家早已经历过多次,国内市场所谓的“动荡期”,快速的市场需求变化同样存在规律性,而其中最大的差异往往来自于区域性文化的影响。比如,国内的“国潮”就可以看作是文化与时代的碰撞,而在美国、英国、日本等国家在上世纪就有类似情况。要重点说的是,我们不是在作比较,而是要知道,每个国家的市场成长发展过程中都有极其相似之处,但同时也有很多差异之处存在。能够影响区域性文化的力量是什么呢?相信大家都很清楚,就是6Ps中添加的两个重点。如果企业影响力足够大,在一个立体市场中的某些地方是能够做到“创造”契机,并把握住扩大影响结果。相反则充分利用既定风向制定策略,做到顺水行舟同样可以获得相当好的结果。顾客的需求导向,虽然会对战略产生很大影响,但从相应较高的宏观层面来看其对战术的影响远远大于战略。所以,做到细分市场规划的同时也要做好目标顾客的分析工作。不得不说的一个案例“可口可乐的CGO和CMO职位更替事件”跨度可能有些大,但究其原因不仅仅是职能和需求问题,更多的信息可以从6Ps进行全面分析。
2023-08-25 18:41:401

中国企业进入全球市场,可以采取哪些经营策略?

一是保质保量,确保生产的产品质量比较好。二是低价优惠出售产品,提高产品的生产效率,降低成本,低价出售。三是利用全球市场,产品由全球来配置,利用优势。
2023-08-25 18:42:504

开展国际市场营销应如何应对各大宏观环境因素的影响?

按照国际市场营销简单如何应对各大宏观环境因素的影响,应对这些影响的话,大家要看它是一种什么样的具体的环境下。
2023-08-25 18:45:0613

在国际市场营销中,品牌决策策略有哪些?

先把网站内部内容丰富起来、结构做好,再做推广宣传。通常来说,“商 弈 口 碑营销软件”站长都比较热衷用,做网络营销推广,口碑很重要。   ......(*^__^*)....给你做参考。....... ··如果满意就给个满意答案呗
2023-08-25 18:47:412

市场营销策略定义

问题一:市场营销策略主要包括哪些 市场营销策略(简称 4P"s) 是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P"s),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。 价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价, 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 问题二:市场营销有几种策略,分别是什么? 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程. 市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。 价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价。 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 新闻机构宣传:企业产品或是形象通过权威媒体新闻报道的形式,迅速在互联网上曝光,扩大企业正面影响力,实现提升企业品牌影响力,提升信任度,提升业绩的效果。 问题三:营销策略的三大要素是什么呢? 这一点首先表现在营销战略策划上,必须对企业营销的外部环境进行动态地分析,对影响企业业务发展和市场营销活动的宏观环境因素、行业环境因素等进行分析,找出有利于企业营销活动的因素,并具体分析其影响强度和成功的可能性,为企业决策提供依据。 其次,在企业营销战略策划的基础上,进行企业的营销策略策划。营销策略的内容包括选择达成达成特定目标的方法、途径与各项资源的调配。而营销策略策划是营销策划的核心内容。营销策略的三大要素包含目标市场、定位和营销组合。 当营销策划公司提供给企业营销策划案后,企业执行起来经常会有障碍,到时候销售开始出问题的时候,企业往往就会说这个策划没做好。 其实,营销策划公司也冤枉,因为营销策划公司认为我的想法没有被很好的执行,要不就会做多大多大,要不会如何如何。这时候笔者总是一笑了之,人总是以自我为中心的,营销策划公司不会认为自己有问题,企业也不会认为自己有问题,问题都是对方的,这就出现了执行上的沟通。 在营销策划执行上,笔者认为营销策划公司不能让客户单独执行,因为他们没有全面理解和完全吸收,毕竟知识结构不在一个起跑线上,所以要求执行的工作必须全面剖析展开,做到每个人都能懂,总结来说就是工作要求要完全的掰开了,揉碎了,把复杂的东西简单化,把多元的东西流程化,只有这样企业完全懂了,贯彻下去才不会走样,有人说了:你滔滔不绝的天天讲经说道,你这么理解执行力,你讲讲怎么掰开,怎么揉碎,怎么简单化,怎么流程化…… 执行力一定是先知而后行,只有建立在“知行合一”才有良好的效果。所谓知,就是知道怎么去落实企业的要求,知道了,就具备了基本的执行的能力。所谓行,就是落实推动的能力,是由“知”到“行”的实践。所以,合格的营销策划公司一定要到企业中去培训,帮助企业管理层和员工都知道了,都懂了,才能做到“行”之有效。 企业在确立正确和明确的理念时无不贯彻着从实际出发,全面地看待问题、动态地处理问题等一系列辩证思维方式。 这一点首先表现在营销战略策划上,必须对企业营销的外部环境进行动态地分析,对影响企业业务发展和市场营销活动的宏观环境因素、行业环境因素等进行分析,找出有利于企业营销活动的因素,并具体分析其影响强度和成功的可能性,为企业决策提供依据。 其次,在企业营销战略策划的基础上,进行企业的营销策略策划。营销策略的内容包括选择达成达成特定目标的方法、途径与各项资源的调配。而营销策略策划是营销策划的核心内容。营销策略的三大要素包含目标市场、定位和营销组合。 当营销策划公司提供给企业营销策划案后,企业执行起来经常会有障碍,到时候销售开始出问题的时候,企业往往就会说这个策划没做好。 其实,营销策划公司也冤枉,因为营销策划公司认为我的想法没有被很好的执行,要不就会做多大多大,要不会如何如何。这时候笔者总是一笑了之,人总是以自我为中心的,营销策划公司不会认为自己有问题,企业也不会认为自己有问题,问题都是对方的,这就出现了执行上的沟通。 在营销策划执行上,认为营销策划公司不能让客户单独执行,因为他们没有全面理解和完全吸收,毕竟知识结构不在一个起跑线上,所以要求执行的工作必须全面剖析展开,做到每个人都能懂,总结来说就是工作要求要完全的掰开了,揉碎了,把复杂的东西简单化,把多元的东西流程化,只有这样企业完全懂了,贯彻下去才不会走样,有人说了:你滔滔不绝的天天讲经说道,你这么理解执行力,你讲讲怎么掰开,怎么揉碎,怎么简单化,怎么流程化…… 执行力一定是先知而后行,只有建立在“知行合一”才有良好的效果。所谓知,就是知道怎么去落实企业的要求,知道了,就具备了基本的执......>> 问题四:市场营销的营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。(1)4Ps,即:产品(Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、通路与配销 渠道和分销(Place&Distribution)这四个因素应用到营销过程中,就形成了四方面的营销策略。在4Ps的基础上,又发展出了6Ps、7Ps等,如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC,是为6Ps。1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”,即:人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境;Physical evidence),而形成了7Ps理论。7Ps多被用于服务行业。根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代,依靠大众媒体促进销售,无差异化策略成为这一阶段的明显特征。①产品策略主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。②价格策略又称定价策略,主要目标有四点(1)维持生存;(2)利润最大化;(3)市场占有率最大化;(4)产品质量最优化③促销策略主要目的是:传递信息,强化认知,突出特点,诱导需求,指导消费者,扩大销售,滋生偏爱,稳定销售。④渠道策略,是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。⑤人员(Personal Sales),所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中,这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中,这部分价值往往非常显著。⑥流程(Process),服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程),是市场营销战略的一个关键要素。⑦环境(Physical Evidence),包括服务供给得以顺利传送的服务环境,有形商品承载和表达服务的能力,当前消费者的无形消费体验,以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。(2)4Cs,包括:顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(munication)、便利(convenience)。加上机会market Chance,市场变化market Change为6C。不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。(3)4R营销理论是由美国学者唐u30fb舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。SWOT方法分析市场SWOT是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。strength(优势):评估自己的长处weakness(劣势):找出自己的短处opportunity(机会):发现自......>> 问题五:市场营销策略分类? 1.稳定战略 稳定型战略,又称防御型战略,是以保持原有的业务经营水平为主要目标的一种战略。企业通过详细的分析市场环境和内部条件后,如果发现业务的增长面临困难,即使投入大量资金并对企业的各项资源进行有效的配置,仍然难以为企业的业务增长找到与之相匹配的市场机会,可以采用这种战略,维持现有的业务经营水平,或求得较少的增长。稳定型战略又包括两种基本类型:积极防御战略和消极防御战略。前者以积极的态度积蓄力量,对抗竞争者的攻击,后者则一味回避竞争,力图维护企业现状。 2.发展战略 市场发展战略,是指企业在现有市场基础上,开发新的目标市场的一种战略,企业可供选择的市场发展战略包括以下三种基本类型。如表2.1所示。表2.1企业发展战略类型 ┏━━━━━━━┳━━━━━━━━┳━━━━━━━━┓ ┃ 密集发展 ┃ 一体化发展 ┃ 多元化发展 ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃市场渗透 ┃后向一体化 ┃同心多元化 ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃市场开发 ┃前向一体化 ┃水平多元化 ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃产品开发 ┃水平一体化 ┃集团多元化 ┃ ┗━━━━━━━┻━━━━━━━━┻━━━━━━━━┛ (1)密集性发展策略。 当企业现有产品和现有市场还有发展力,企业尚未完全开发出潜在的产品和市场的机会,则要采取密集性发展策略。这种策略包括以下三种类型: ①市场渗透。 即企业采取更积极的销售措施,在现有的市场增加现有的产品销售。这种销售又包括以下三种具体形式:A.采取降价和增加销售网点等办法,千方百计使现有顾客多购买本企业的现有产品;B.加强促销活动或增加产品的品种,把竞争者的顾客吸引过来,使他们购买本企业现有的产品;C.采取提供样品等活动,想办法在现有市场上把产品卖给那些从未买过本企业产品的顾客。 ②市场开发。 即企业采取种种措施,千方百计在新市场上扩大现有产品的销售。它的具体形式有两种:A.扩大销售区域。可以从区域性销售扩大到全国性销售,也可以从国内硝售扩大到国际市场销售;B.进入新的细分市场。可以根据消费者的需要,增加产品的新设计,利用新的销售渠道和广告宣传,满足新市场未满足的需求。 ③产品开发。 即企业在现有市场提供新产品或改进的产品,如增加花色品种、规格型号等,以满足顾客的需要,扩大销售。如图所示。 (2) 一体化发展战略。 企业在以下情况下采用一体化发展策略:企业面临的行业很有发展前途,而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高发展效率,加强控制,扩大销售,增加赢利,从而提高经济运作效率。一体化包括以下三种类型: ①后向一体化。 就是企业收买或合并原材料供应商,从过去向供应商购买原材料改变为自己生产原材料,实行 *** 联合。如一家拖拉机厂原来买进轮胎,现在自己生产轮胎。一些大零售公司和连锁超市不仅设有中央采购配运中心,自己采购货物,集中供应其所属的零售商店,实行批零一体化,而且拥有许多工厂,自己生产所经营的商品,实行商工一体化,他们这样控制其供应系统也是一种后向一体化。 ②前向一体化。 企业收买或合并批发商、经营商或零售商,使产销联合,自产自销,实行产销一体化。例如,美国胜家公司设有批发零售机构,并且在全国各地设有缝纫机商店,自产自销......>> 问题六:市场营销策略有哪些? 市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。 价格策略主要是指产品骇定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价, 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 我们一般讲的市场营销策略主要是这4P,当然还有4C和4R,当是个人觉得4P是最经典的。 问题七:市场营销策略的核心 产品策略是核心。因为,要是企业生产出来的产品不能满足目标市场的需求,质量,包装,品牌不能适销对路。那么,纵使你在价格策略里搞什么心理定价、折扣定价。在分销策略里搞什么水平渠道、垂直渠道的,促销广告做得再好,最后也只能是留下一个骂名。所以,产品策略,至关重要。 问题八:目标市场营销策略的定义 企业通过市场细分,从众多的细分市场中,选择出一个或几个具有吸引力、有利于发挥企业优势的细分市场作为自己的目标市场,综合考虑产品特性、竞争状况和自身实力,针对不同的目标市场选择营销策略。 问题九:市场营销战略主要内容包括哪些 一是成本领先战略,即企业致力于达到生产成本和销售成本的最低化;二是差异化战略,即企业致力于创造有显著差别的产品线和营销方案,以便有可能成为本行业的市场领导者;三是集中化战略,即企业将力量集中在为几个细分市场的服务上,而非追求全部市场。企业怎样结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认,实质上就是一个战略定位问题。
2023-08-25 18:47:571

市场营销四大基本策略

市场营销四大基本策略 市场营销四大基本策略,市场营销是需要策略的,与消费者沟通,以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的,将企业内外营销进行整合,下面是我整理的市场营销四大基本策略。 市场营销四大基本策略1 1、瞄准消费者的需求和期望,要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本,了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱,不要先给产品定价。 3、消费者购买的方便性,要考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便,不要先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通,以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销进行整合,把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。 市场营销四大基本策略2 1.营销模式的成本不高 营销者不再需要花费大量资金为产品做推广、打广告,不需要投入人力物力办起实体店来宣传销售产品展示,只需要通过营销者在朋友圈、个人主页、群聊中、直播中通过发布、展示、介绍产品信息,便可以达到与消费者互动、推销产品的营销目的。 2.营销模式的范围广泛 微信营销是目前微商营销中比较普遍的一种营销方式,其打破了以往传统营销模式受时间、空间包括地域上的限制,而是借助互联网线上建立信息沟通渠道,在此渠道上,由多个好友建立联系群网络。由此,不同的用户可以查找或订阅自己所需要的信息,而营销者则通过提供用户所需要的`信息,定位自己要推广的产品。通过移动客户端、建立微信公众平台、官网等方式相结合展开营销,通过推送、发朋友圈、直播、支付、系列营销活动等对产品进行销售,形成一种主要的线上交流与线下互动的营销 方式,通过这样的方式其对产品的推销范围的广泛性必然是传统推销方式所不及的,可以这样说:微信营销是在时下最流行的社交平台上利用消费者最常见最易于接受的方式将产品销售到顾客那里的。 3.营销模式中自带的信任度高 我们不难发现,微商营销还存在着一个隐藏优势,即部分商家本身和潜在消费者之间的亲密社会关系,最低一级的营销者发布产品销售信息直面的是自己“朋友圈”的亲属、朋友或同事, 无形中为产品的推广担上了信誉保证,可以说是最靠谱的“形象 代言人”,甚至消费者会转变角色成为一名产品的“销售者”、“代 言人”、“推广者”,使得产品的推广无形中扩大了范围,并为产品的质量、品牌增加了可信任度。 4.营销模式中自带的低门槛 不同于其他传统销售模式,微商的门槛很低,更多的最低一级的微商甚至都是兼职,调查发现,做微商的群体主要有三类人群,且各有不同的心理特点:(1)收入一般的年轻人:收入低,职业自由,同时业余时间比较充裕;(2)在校大学生:钱少不够花, 加之已是成年人,但由于学习期间还未就业只得自己挤出业余时间挣点零花钱;(3)全职家庭主妇:由于照顾家庭,没有多余的时间找工作,自己没有收入来源,不想总是依靠家人。
2023-08-25 18:48:111

如何实施市场营销策略

  你好,谭老师表示:  一 树立正确的名牌观念  从事生产经营活动,不仅要有商品经营观念,而且要有品牌观念,努力使商品优势转化为品牌优势.从而创出名牌.名名牌是顾客用货币"投票"选择出来的,也是在竞争中依靠自己的竞争优势取得的.因此,企业心须把精力放在依靠自己的实力积累上,靠满足顾客的需要,靠竞争创名牌.  二 准确地进行市场定位  本企业的产品和服务选择好目标市场.产品卖给谁,为哪些顾客服务必须选准.只有产品和服务的市场定位准确,该市场发展前景了,市场容量大,企业经过努力又能占有一席之地,才有可能创出名牌.  3 合理地制定名牌的目标  映名牌特征的几个指标,要有一个较高而又合理的水平,对名牌产品的市场覆盖面目标市场占有率目标商品和企业的知名度目标信誉度目标(或顾客的满意度目标),经济效益目标等,心须确定一个较高的合理水准.只有这些掼标或目标在行业中名列前茅时,才有可能创出名牌.  4 把握好名牌升级的时机  当企业及其产品(或服务)已具备由地方级名牌升级为地区级名牌的条件,或已具备由地区级名牌升级为国家级名牌的条件时,企业高层领导者应果断决策,实施名牌升级战略,争创更高一级的名牌..因此,如抓好培育企业核心能力,掌握核心技术,努力开发和生产符合国际市场所需的产品和服务,抓好国际市场营销活动,就成为这些企业争创国际区域级名牌或世界级名牌的关键.  抓好企业名牌要素的整体优化工作  立名牌的过程中,需要做好名牌各要素的优化配置工作,既要抓住提高名牌产品和服务的质量这个养分,又要抓住技术进步,技术创新作为先导,强化企业内部管理这个基础,以提高员工素质调节器动广大员工积极性为核心,以优秀的企业文化为统帅,以开展国内外市场营销活动的龙头,扒进企业创牌事业不断发展,为企业兴旺,早日创出国际区域级名牌和世界级名牌作出贡献.
2023-08-25 18:48:235

市场营销策略的策略技巧

企业的发展,除了依靠其良好的管理外,更是依靠公司优质的产品。衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上,那么如何打好产品销量战?如何提高企业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的,国际品牌网本期为企业提高产品销售量问题提供一些参考,希望能对企业带来一定的帮助。开拓新市场企业应该意识到市场的重要性,应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据,想办法将产品打入相关市场,先区域市场,再到国内市场,最后进入国际市场,有效的进行产品的销售。企业应该学会在新市场中 寻找更多的潜在客户,很久之前,计算机一般是销售给一些科研机构和学校等,根本不会考虑达到会进入个人家庭,而随着科技的发展,计算机的普及率也越来越高,普通人家中也开始使用计算机了,潜在客户变成了实际客户。多渠道销售模式企业对产品的销售不应该是单一渠道销售,国际品牌网建议企业应该采取多渠道对产品进行销售,在之前,葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售,而后来发现,这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题,于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道,也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店,直接把葡萄酒卖了消费者,另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店,酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。良好的产品开发战略企业的产品开发战略需要一定的技术,资金,成本的基础,但是在产品开发时,首先必须透彻的了解市场的需求,了解顾客的需要,开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性,要求企业有一定的创新能力,企业能够很好的对新事物进行探索,有创新能力的企业才是有发展潜力的企业,新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力,这也需要企业花费较大的成本去寻找新市场,特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。营销技巧企业需要发展,那必然需要好的营销方式,尤其是产品方面,打好产品战,能让企业在市场竞争中站稳脚跟,提升企业的竞争力,让企业在众多的竞争者中立于不败之地。
2023-08-25 18:48:511

市场营销有几种策略,分别是什么?

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价。产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。新闻机构宣传:企业产品或是形象通过权威媒体新闻报道的形式,迅速在互联网上曝光,扩大企业正面影响力,实现提升企业品牌影响力,提升信任度,提升业绩的效果。
2023-08-25 18:49:223

营销渠道策略有哪些

【Mcmore分销】指出分销渠道策略(Distribution Strategy),指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道,把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策,中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。产品不同的产品适用于不同的分销渠道,有许多产品特性对渠道产生影响:不易保存的产品(如易腐烂的海鲜产品)要求直接渠道;体积大的产品(如建筑材料)运输距离不宜太远、转卖次数不宜太多;非标准产品(如定做的机器设备和商用表格等)因中间商缺少必要的专业知识,一般由企业代理商直接销售;需要安装和维修服务的产品一般由企业的特许经销商销售;单位价值高的产品也常由企业的销售队伍直接销售。顾客分销渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布程度的修正。例如,生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用,远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。购买者的购买方式又会对购买者人数及其地理分布产生影响。如果顾客经常小批量购买,则需采用较长的营销渠道为其供货。因此,少量而频繁的订货,常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时,这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外,购买者对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如,越来越多的家具零售商喜欢在商品展销会上选购,从而使得这种渠道迅速发展。中间商不同的中间商在执行分销任务时,其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同,各自具有一定的优势和劣势,设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。例如,代理商同时给多个生产商作代理时,产品配送的费用由这几个生产商共同分担,因此对每一个生产商来说,单位销售总费用会下降。但代理商为每个生产商付出的销售努力也像销售成本一样被分摊,销售效果下降。又如超级市场基本不提供服务,由顾客自由选择,也不送货,而百货公司则力图提供尽善尽美的服务。竞争者设计分销渠道还必须考虑竞争者使用什么分销渠道,企业可以选择进入和竞争者一样或接近的销售点,也可以选择和竞争者不一样或远离竞争者的分销渠道。例如肯德基和麦当劳的分销渠道类型相同,且地理接近。企业企业自身的能力和特点也对分销渠道的选择产生影响。企业总体规模决定了它的市场规模、分销规模及在选择中间商过程中的地位;企业的财务、营销资源决定了它所能承担的销售费用、营销职能及对中间商可能提供的财务支持;企业的产品组合影响分销渠道的类型,产品组合越广,企业直接向客户出售产品的能力就越强;产品组合越深,采用独家经销或少量的中间商就越有利;产品组合的关联性越强,所采用的分销渠道也就越相似。企业过去的渠道经验和现行的营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业,会逐渐形成渠道偏好。环境企业的分销渠道设计还与其所面临的外部环境有关。不同国家地区的分销系统各具特色,政府有关产品流通的政策、法规也限制了渠道选择。如我国政府决定取缔传销,这就使企业不可能再选择这种分销方式。
2023-08-25 18:50:114

市场营销策略有哪些?

这方面可以看看刘超老师的教程,我百度空间里面有地址,希望对你有帮助
2023-08-25 18:51:105

开展国际市场营销应如何应对各大宏观环境因素的影响?

开展国际市场营销,应该是对个大宏观环境因素影响很大的
2023-08-25 18:51:525

3.找一个中国市场的实例,讨论企业如何在国际市场营销中运用公共关系策略?

作为中国最大的手机生产商,华为公司已经成功地将其品牌推向了国际市场。以下是华为在国际市场营销中运用公共关系策略的实例:品牌定位:华为公司将自己定位为一家高科技公司,并在全球范围内宣传自己的技术实力和创新能力。这个品牌定位让消费者更愿意购买华为的产品,因为他们认为这是一个技术领先的公司,能够提供更好的产品和服务。建立国际化团队:华为公司在全球范围内建立了一支由不同国籍的员工组成的团队,负责推广公司的品牌和产品。这个团队通过各种社交媒体平台与消费者进行互动,并通过举办技术讲座和展览等活动来展示公司的实力。与媒体建立良好关系:华为公司非常重视与媒体的关系,并积极参与各种媒体活动。公司通过发布新闻稿、接受采访、参加电视节目等方式与媒体进行互动,增强了公司在媒体中的曝光率和可信度。举办庆典活动:华为公司每年都会举办一些庆典活动,如华为开发者大会、华为全球合作伙伴大会等。这些活动不仅向消费者展示了公司的实力和创新能力,也增强了公司与合作伙伴之间的关系。捐赠慈善事业:华为公司在全球范围内捐赠了大量的慈善事业,如资助希望小学、帮助受灾地区等。这些慈善事业不仅展示了公司的社会责任感,也增强了公司在社会中的形象和信誉度。总之,华为公司在国际市场营销中成功地运用了公共关系策略,通过品牌定位、建立国际化团队、与媒体建立良好关系、举办庆典活动、捐赠慈善事业等方式,提高了公司在全球范围内的知名度、可信度和形象。
2023-08-25 18:52:481

企业把新产品投入国际市场时可以采用怎样的定价策略?

产品的定价策略有搞优惠活动促销。这类企业的目标市场仍然在国内,一般也不设立对外出口的机构,但在某一特等情况下却主动面向国际市场。企业偶然面向国际市场,主要是因为某一时期国内市场供过于求、竞争激烈或因其他原因一次性外销产品,视国外市场为短期销售地。组合策略有区别:国际市场营销活动受到双重环境,尤其是各国环境的影响,使营销组合策略复杂得多,难度也比较大。(1)在产品策略方面,国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择。(2)在定价策略方面,国际市场定价不仅要考虑成本,还要考虑不同国家市场需求及竞争状况,而且成本还包含运输费、关税、外汇汇率、保险费等。此外还要考虑各国政府对价格调控的法规。(3)在分销渠道方面,由于各国营销环境的差异,造成了不同的分销系统与分销渠道,各国的分销机构的形式、规模不同,从而增加了管理的难度。
2023-08-25 18:52:571

市场营销有哪些方法

1.推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的?现代市场观念与传统观念有何不同?2.简述企业发展战略的主要内容。3.分析企业经济环境应从哪些方面入手?个人收入包括哪几部分?各自的含义如何?4.企业面对环境威胁的对策5.什么是相关群体?举例说明相关群体是如何影响消费者购买行为的?6.举例说明各种类型购买行为的特点。并分析对各类购买行为企业应当采取的营销策略。7.市场领先者的竞争策略8市场补缺者取胜的关键是什么?一个最佳的补缺基点应具备哪些特征?9.细分消费者市场的标准。能够就不同产品提出不同的细分标准。10.三种目标市场策略的概念、优缺点。11.企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素?12.市场定位的程序。13.产品的整体概念五个层次的内容。14.产品组合策略的主要内容。15.企业的品牌策略有哪些?16.产品在其生命周期的不同阶段的特点以及适宜的营销策略。17.开发新产品的程序18.撇脂定价策略和渗透定价策略的含义与适用条件。19.相关产品定价策略的主要内容。20.试比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用?21.简述企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的分销渠道?22.直接渠道、间接渠道的含义,二者的区别。23.选择中间商数目的三种形式。24.网络营销主要有哪些职能?25.什么是促销组合?企业促销的几种主要方式的优势及其适用条件?26.企业进行有效沟通的步骤。27.确定企业促销组合策略时应考虑的因素。28.产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点?29.与实体产品相比,服务主要有哪些方面的特性?30.国际市场营销与国内市场营销相比有什么特点?31.国际市场营销产品策略的主要内容及各种策略的优缺点。三、案例分析主要侧重于以下方面:1.市场细分2.环境分析3.寻找市场机会4.渠道策略(重点是制造商与经销商的关系)5.新产品开发6.市场观念
2023-08-25 18:53:252

确定正确的市场营销策略是什么?

1、确定正确的市场营销策略,使企业获得最佳经济效益。(1)市场营销组合与特点营销组合是指公司为了实施市场营销战略整合公司控制的各种营销因素,优化组合成了一个系统化的整体策略,特别是要针对竞争对手的情况采取的最佳营销对策,使公司获得最佳的经济效益和社会效益。营销网络是指市场营销渠道及到达市场营销受众(消费者)的营销组合。它是现代市场营销学的一个重要概念。市场营销组合包括如下几个特点:①市场营销组合中的因素是可控的。即产品、价格、分销、促销都是企业可以控制的,亦即企业可根目标市场的需要,决定自己的产品结构,制定产品价格,选择分销渠道和促销手段,使它们组成最佳组合。但可控因素随时受到各种不可控因素的外部的干扰。故在实际运用时,要善于适应不可控因素的变化,灵活地调整内部可控因素。②该组合是一个动态组合,是一个变量。其中的每个因素都是一个变数,不断变化,又相互影响,每个因素都为另一个因素的潜在替代者。同时在四大变数中,又包含着若干个小的变数,每个变数的变动,都会引起整个营销组合的变化,形成一个新的组合。③营销组合是一个复合结构。4个因素中的每一个因素,本身又包含若干二级因素。在这个基础上,形成各个因素的二级组合。各个二级因素又分为若干个三级组合因素,因此,营销组合是一个多层次的复合结构。企业在确立营销组合时,首先应求得4个因素之间的最佳搭配,其次更要注意每个因素内的合理搭配,使所有的因素达到最有效的组合。④市场营销组合的整体作用。指企业营销活动中,营销组合的四大策略运用得当。所形成的整体营销合力大于4个策略单个运用的效力之和,这就是系统的整体作用。故企业营销效益的优劣,很大程度上取决于市场营销组合策略整体的优劣。市场营销组合层次图为下:目标市场产品策略:产品策略:产品实体品牌产品服务包装价格策略基本价格付款方式信贷条件标折扣促销策略广告人员推销市营业推广公共关系分销营略存贮控制运输设施销售渠道(2)、营销对策必须根据自己在竞争中所处的地位来制定。随着21世纪的到来,世界范围内大公司之间的竞争愈演愈烈。公司之间的市场营销战也是风起云涌。对于不同的竞争者,其营销对策应有所别。①市场入导者的营销对策。A、扩大整体市场规模。领先企业的销售额与行业整体市场的规模有密切的联系,当整个市场需求扩大时,受益最大的当是处于领先地位的企业。因此,领先企业在扩大市场整体,需求规模方面也负有最大的责任。扩大市场需求的途径是:为产品寻找新用户,新用途或促使现有用户增加使用量,消费得更多,更频繁。B、保护已有的市场占有率。领先企业在努力扩大整体市场规模的同时,必须注意保护自己已有的市场阵地和占有率。否则,其扩大整体市场规模的努力将成为利于竞争对手的“溢出效应”。保护阵地的上策是以攻为守,不断创新,确保在新产品构思,服务质量,效率和成本等方面始终处于行业领先地位;同时注意抓住对手的弱点,主动出来,其次是善于“堵塞漏洞”,不给竞争对手以可乘之机。真正解决问题的办法是分辨出哪些是应不惜代价防守的市场,哪些是可以放弃而风险不大的领域,然后集中使用资源,实现侧重点的最优化,达到战略目标。C、提高市场占有率。领先企业也可寻求进一步扩大市场占有率来增加销售。在一些规模较大的市场上,每提高一个百分点的市场占有就率就意味着增加一大笔销售收入。而且,提高市场占有率与增加利润率有对应关系。但是,领先企业在追求提高市场占有率之前必须认真筹划,以免发生成本上升过快,导致市场占有率虽上升,利润率却下降的现象。在现在市场上扩大市场份额,实际上意味着要向其他企业发起进攻,即使是处于市场主导地位的企业,也需慎重。②市场挑战者的方案对策。挑战型的企业大多在行业中处于第二、第三位,或更低名次。这些公司的共同之处是决心向主导企业或其他竞争者发动进攻,夺取更大的市场占有率。它们与市场追随者的惟一区别在于后者宁可维持现状,而不愿引起任何争端:挑战者的决策是:确定进攻对象和目标;选择适当的进攻策略。第一,挑战者发动进攻的总目标是以扩大市场占有率来取得收益率的提高,但具体又因进攻对象的不同而有所差异。挑战者企业可选择下述3类企业中的一类作为进攻对象,前提是一定要有明确的目标。①攻击市场主导者。这是选择比自己强大的对手。因此攻击的风险很大,当然成功的吸引力也很大。进攻的策略主要有两种:一是开发出较领先企业产品的品质、性能更优的新产品或特种服务;二是寻找领先企业经营活动中的“漏洞”和失误,然后充分利用这些漏洞和失误扩大自己的市场。②攻击与自己实力相当者,主要是那些经营不善或资源不足的企业,把它们的顾客拉到自己名下。③攻击一些仅在有限细分市场上从事经营活动的小企业。这主要通过企业吞并实现,甚至或通过合并若干小企业成为一流的大公司。第二,选择进攻和策略①正面进攻。即集中力量攻击对手的强项而不是弱点,如:为在产品开发、定价、广告等方面较量。正面进攻的胜负取决于谁的力量更强。在资源、能力上若无优势,贸然采取此策略,则无异于飞蛾扑火,自取灭亡。②侧翼进攻。即选择对手之弱点或“缺口”,以己之长,攻彼之短。多数企业实际上不可能一开始就正面强攻,而是采取侧翼进攻。加入较偏僻地区市场或某个细分市场,这些地区市场有时几乎没有竞争者的推销力量,或因种种原因并未被竞争者明确意识到,因此是最容易取得营销成果的薄弱之处。竞争者的地盘将随着本企业在这些市场上销售的增长而逐渐被削弱。③包围进攻。包围进攻的目标要比侧翼进攻大,即对准敌方一块阵地后,从前后左右几条战线上同时进攻,迫其全面收缩;但在防守中,却又顾此失彼。如产品包围战就是针对竞争者的产品,推出质量、风格、特点各异的数十种同类产品,以此压制对手的产品,最后夺取市场。④迂回进攻。是一种间接进攻策略,即并不进攻竞争者现有的市场或地盘,相反,对这些产品和市场采取回避态度,绕过竞争者。通过开发新产品,或开展多元化经营,和寻找新的,未被竞争者列入经营区域的地区市场,去满足未被任何竞争者满足的市场或进入与竞争者不相关的行业。这种迂回战术也能帮助企业逐渐增强自己的实力,一旦时机成熟,即可转入包围进攻或正面进攻。⑤游击式进攻。它是以小胜大,以弱胜强的有效军事战略;在企业竞争中其典型做法是向竞争者的不同领域或不同部位发动小规模,时断时续的攻击,骚扰对手,使之不得安宁,疲于应付,最终逐渐被削弱和瓦解。具体措施如突然在某一地区加大促销强度,在某个特定时点降低商品售价,或对某位经商者的努力推销作出特殊许诺。游击战特别适合弱者向强者发动的进攻,以较小代价耗费对方资源。但要考虑到进攻者要“击败”对手,最终须有强大的进攻作后盾,因此,游击策略是一场强大的攻击前的准备。③市场追随者的营销对策。实践证明,成功地采取追随战略的企业也能获得高额利润。因为它们不必承担用于创新的高额费用,也就没有新的风险。市场追随者策略的核心是寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路。根据“追随的紧密程度”可以将追随者的策略分为三大类:第一类,紧跟,即尽可能从各个方面模仿领先者,但又绝不超过或刺激领先者,有些甚至就是想依赖主导企业对市场或产品的开发、生存、发展,“跟着市场一起长大。”第二类,保持距离地追随,即在主要方面仍紧随领先者,只在一些次要方面采取与领先者有差异的策略。第三类,有选择地追随,即在某些方面追随主导企业,在另一些方面则自立门户,有时还颇有创新,但仍避免刺激对方。不过,采取此策略的企业以后有发展成挑战者的可能。还有一种以仿造假冒名牌为生的“追随者”在国际上亦大量存在,对创新企业造成极大威胁,是一种不公平竞争行为,并会遭遇极大的法律风险。④市场补缺者的营销对策。补缺者基本是行业中的小企业,它们没有能力与那些大中企业竞争,而专营那些大公司忽略的或是不屑一顾的小市场,也能为市场提供有用的产品或有效的服务,并获得不低的利润。市场补缺者成功的关键因素是专业化,有专业化的技术、人才、产品或促销手段。
2023-08-25 18:53:361

如何制定市场营销战略

市场营销计划的制定过程包括5个组成部分1、发现、分析及评价市场机会所谓市场机会,就是市场上存在的尚未满足的需求,或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法:(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价,一般包括以下工作:(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时,要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。2、细分市场和选择目标市场所谓细分市场,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此,分属于同一细分市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程,也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程,就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行,直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。矩阵图是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上,企业可以从中选定目标市场,同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点,营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量,以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分,如何投入这些市场部分。3、市场定位目标市场范围确定后,企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后,确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争,所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面,与竞争者相比,应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言,企业与竞争者的现有产品,应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上,和竞争者的产品相比,企业应提供什么样有特色的产品。可以看出,三个概念形异实同。4、市场营销组合所谓市场营销组合,就是企业根据可能的机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展,尤其是市场营销实践活动有重要作用:它是制定企业市场营销战略的基础,它能保证企业从整体上满足消费者的需求,是企业对付竞争者的强有力的武器。市场营销组合包括:(1)产品策略,是指企业为目标市场提供的产品及其相关服务的统一体, 具体包括产品的质量、特色、外观、式样、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等内容。(2)订价策略,是指企业制订的销售给消费者商品的价格,具体包括价目表中的价格、折扣、折让、支付期限和信用条件等内容。(3)分销策略,是指企业选择的把产品从制造商转移到消费者的途径及其活动,具体包括分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、运输和储存等内。(4)促销策略,是指企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动,具体包括广告、人员推销、销售促进和公共宣传等内容。市场营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变数是相互依存、相互影响的。在开展市场营销活动时,不能孤立地考虑某一因素 ,因为任何一个因素的特殊优越性,并不能保证营销目标的实现;只有四个变数优化组合,才能创造最佳的市场营销效果。5、市场营销预算。一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支,而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。最后,公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用,以便确定营销费用总开支,并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。
2023-08-25 18:53:471

营销策略有哪些方法?

方法一:知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招,知己知彼是关键,以便制定进攻策略,不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息,分析竞争对手的优劣势,寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则:实用、有效。方法二:避实就虚、攻击软肋在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击,不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋,要避实以就虚。在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍,因此不宜正面交锋,而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略,避其锋芒,趁虚而入,在提高资源效率的同时,有力打击对手。方法三:快速强攻、先发制人兵法有云:“先发制人,后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上,都要先声夺人,先发制人,才能以势压倒竞争对手。方法四:以强攻弱、集中攻击兵法常讲集中优势兵力,各个击破。历史上曾有过无数成功的战例。兵法如此,商战也如此,要在竞争对手控制的市场选择集中性攻击策略。方法五:抢位营销、量力而行作战讲究量力而行的原则,营销进攻也是一样的道理。之所要以量力而行,就是让优势最终转化为胜势。
2023-08-25 18:53:572

论述国际市场品牌选择的具体策略。

论述国际市场品牌选择的具体策略。 查看答案解析 【正确答案】 品牌选择策略是指企业所有产品使用一个或几个品牌,还是分别使用不同的品牌,具体如下:   (1)全球统一品牌策略。统一品牌策略适用于产品定价和目标市场大致相同的产品。该品牌策略有以下优点:可以建立品牌信誉,树立企业在国际市场的信誉,提高品牌忠诚度;有利于新产品的推广上市,得到消费者的认同;广告具有规模效益,既可以降低企业的广告成本,又可以统一品牌形象。   但统一品牌策略也存在风险,若企业产品质量参差不齐,企业品牌就会因个别劣质产品而受损。使用统一品牌必须具备两个条件:一是该品牌在市场上已有一定信誉;二是同一品牌的商品具有相同的质量水平。   (2)多品牌策略。国际企业对不同的产品采用不同的品牌名称。该策略的优点是:企业可以在国际市场上开拓出更加深入的细分市场,满足不同顾客的需求;企业不会因某个产品品牌信誉下降而连累其他品牌。   多品牌策略也有缺点。第一,产品之间横向联系少,不容易形成统一的形象,很难让消费者对企业认可、信赖和忠诚。第二,多品牌的建设需要企业投入比统一品牌更多的人力、财力和物力。   (3)母子品牌策略。即采用“主品牌+副品牌”的模式,以成功品牌为主品牌展示产品的社会影响力,而以副品牌凸显各个产品的不同个性形象。   母子品牌策略的优势在于:①采用母子品牌策略的产品能尽享主品牌的影响力,可以最大限度地利用已有的品牌资产,具有搭便车效应,而且不用额外增加广告费用;②能更好地体现产品的个性化特征。③企业可以预留产品的发展空间。   使用双品牌策略需要注意的是:   ①副品牌所表现的产品必须与主品牌的特质一致;   ②副品牌的命名一定要恰如其分,必须与目标市场文化相吻合,否则消费者对副品牌难以留下深刻印象;   ③副品牌的数量必须适当,不可过多,否则消费者很难识别各种副品牌产品之间的区别。   (4)签注式品牌策略。即除标注产品品牌名称之外,还附加母公司商标或标识的一种品牌策略。   (5)联合品牌策略。指两个或多个企业的品牌,通过相互联合而形成一个新的品牌。   采取联合品牌模式,其优点包括:   ①有利于实现联合品牌的共赢,起到一加一大于二的作用,使联合品牌可以更好地 *** 消费需求;②有利于实现优势互补。因为品牌联合可以形成合力,实现品牌互补,有利于开拓新市场;③有利于企业降低品牌营销费用,节省开支;④有利于企业开拓区域市场。   该策略也存在一些不足之处,主要包括:①如果联合品牌产品经营不善,会对原有的两个品牌都产生负面影响;②联合的两个品牌可能在市场定位上存在较大差距,这会使得联合品牌难以达到协同效应。 【答案解析】 本题考查品牌选择策略。参见教材P269—270。     
2023-08-25 18:54:361

如何提高企业品牌竞争力?解读国际品牌市场营销三大步骤

(联合电讯社/广东)--德国著名哲学家弗里德里希.威廉.尼采曾经说过,使婴儿第一次站起来的不是他的肢体,而是他的头脑。那么我们可以延伸到企业品牌管理的角度,为什么惠普、丰田、通用汽车以及中国的海尔等企业可以为用户提供细致的优质服务而其他公司却无法与之相比?这在国际品牌网(br8.com)营销专家看来,品牌之所以强大,根本原因不在于该企业的经济实力有多雄厚,技术背景又有多强大。而是在于这种品牌的精神以及品牌营销策划的魅力。 为什么众多企业不惜重金都在追求品牌知名度?为什么可口可乐、耐克公司不惜花数十亿美金赞助各类大型赛事活动?因为品牌竞争力,决胜市场的范围大校而品牌营销是否领先又是品牌竞争优势的集中体现。品牌市场营销领先优势就是企业在同类行业中竞争获得优先权的关键。那么具体该如何提高企业品牌市场竞争力呢,国际品牌网通过众多案例,总结出以下几个个步骤: 第一、 制定详细的市场营销计划 制定详细的市场营销计划对于企业品牌在行业竞争中取胜非常关键,主要分析以下几个数据: 首先收集市场营销活动相关数据,其中包括企业产品详情、企业本身相关内容、企业产品的市场份额、竞争对手数据、市场份额、竞争对手的优势和劣势。 其次确定市场营销计划的具体内容。这个可以根据企业实际情况来定,主要包含市场营销现状分析,对企业有利或不利条件分析,制定营销目标,估算企业的销售额、毛利及毛利率、净利及净利率、市场占有份额及市场占有率等,最后制订行动方案其中包括重大的营销活动、实施步骤等。具体的市场营销策略包含公关、广告、渠道营销、价格、分销以及网点和促销方式等。此外,还有营销计划的执行与控制风险分析,尤其是预算的控制要明确。 第二、 实施市场营销策略 实施营销活动在于更好的检验之前制定的营销计划,并且根据实际的营销效果来及时的调整营销策略,使得营销效果达到最大化。具体的营销实施主要有以下几个方面: 1、 广告策略。广告是企业进行产品和品牌营销最常见的一种方式,广告对于企业开阔新市尝提高企业品牌知名度、增加产品销售额来说效果尤为明显。而企业公关是与广告相互配合的企业营销又一利器。 2、渠道策略。渠道营销是市场营销中比较具体而重要的方式。分销渠道的选择要考虑商品件质、产销特点、供求关系等因素,分别采取直接渠道或间接渠道。直接渠道即内牛产者直接出售给消费者,间接渠道义可因商品而异有不同层次。营销网络是营销渠道的具体化和组织化。国际品牌网认为,品牌市场营销一定要建立起畅通无阻的分销渠道和纵横交错的营销网络,才能开拓品牌的市场阵地,扩大品牌营销规模。 3、价格策略。好的产品定价策略是决定市场营销活动实施成功与否的关键性因素。如果说产品策略解决了产品的市场需求,那么定价策略就是要解决定价目标以及品牌价格战中的因应对策等问题。 4、促销策略。促销策略被广泛应用到各个市场营销活动中,超市、小卖部、个体户、甚至地摊等,因其特有的优势被众多企业所亲睐,而大型的促销策略还包括促销队伍的建设、销售方法创新,具体的促销形式组合应用等,具体包括商品打折、赠送产品、以旧换新、抽奖等等。 最后,国际品牌网营销部刘经理提醒,企业要根据自身具体情况确定营销目标,制选营销计划、合理使用促销工具,及时的根据数据修订和晚上营销方案,总结和推广销售促进经验,提高销售促进效果。企业网络品牌推广的成效直接影响企业的销售业绩,加强企业的网络品牌推广是现代企业的生存之道,如何将自己的企业品牌植入消费者心中,选择国际品牌网,一切谜题为您解开!(联合电讯社)
2023-08-25 18:54:521

如何制定和实施市场营销战略

  市场营销战略 是指企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。下面是我为大家整理了如何制定和实施市场营销战略,希望能为大家提供帮助!   (一)营销战略概念   基于企业既定的战略目标,向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析,自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素,最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略,作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。   (二)市场营销战略的制定和实施程序:   市场细分——选定目标市场——市场营销组合——实施计划——组织实施——检测评估。   市场细分——市场细分要按照一定的标准(人口、地理、心理、购买行为等因素)进行,细分后的市场还要按一定的原则(如可测定性、可接近性、可盈利性等)来检测是否有效。市场细分的好坏它将决定着市场营销战略的命运。   目标市场的选定——选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场,回答顾客是谁,产品向谁诉求的问题。企业必须有明确的目标市场;对于一种产品必须有明确的诉求,有明确的消费群体;要抓住主要矛盾,突出重点,即不要向谁都诉求,也不要什么都诉求。   (三)模糊市场定位导致品牌延伸失败   美国美能公司生产一种洗发精和润发乳二合一的产品取名为“蛋白21”因其物美价廉很快取得13%的市场占有率并成为知名品牌;公司有用这一品牌推出发胶浓缩洗发精等,但是由于品牌延伸模糊了“蛋白21”作为二合一洗发护发用品特征,淡化了消费者对它的独特偏好,是13%的市场占有率降为2%。   “金利来,男人的世界”这句耳熟能详的广告语把产品定位简洁明了。然而,当金利来女用皮包上市之后,就模糊了品牌定位,消弱了原先含有的文化特征,因而没有得到消费者的青睐。   (四)麦当劳的营销战略分析   1.市场细分   麦当劳成功有个不可磨灭的因素,那就是它二十世纪初准确合理的细分市场。麦当劳公司主要根据三大要素进行市场细分的,即地理要素、人口要素和心理要素。   (1)、地理要素细分市场   麦当劳有国内市场也有国际市场,而各个国家有各自不同的饮食习惯和文化背景,所以麦当劳要在世界市场保持霸主地位就必须对市场进行细致的地理细分,麦当劳进行地理细分的主要目标在于分析各区域的差异。对于国内市场,麦当劳以西方饮食文化为主导。而在国外市场就没有抓住特色:它以品牌效应抵消了它本应该去适应的各个地区的特色:地理细分要求把市场细分为不同的地理单位进行经营活动,例如,美国东部人爱喝清淡的咖啡,西部人爱喝较浓的咖啡。   (2)、人口要素细分与定位   人口要素细分:麦当劳主要从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分,其中,将不到开车年龄的划定为少年市场,将20-40岁之间的年轻人界定为青年市场,理解他们的生活方式,知道他们时间有限,要求吃得又快又好;而对于年老者市场,麦当劳公司对其宣传中将经济实惠作为重点。   不同市场特征与定位:麦当劳针对上述细分市场采用不同广告宣传方式,对如青少年市场做的广告是以摇摆舞曲音乐,而对老年人市场的广告宣传则突出柔和并附有情调。   2.市场定位   市场定位是根据竞争者在市场所处的位置,针对顾客对产品的重视程度强有力的塑造本企业产品与众不同的给人印象鲜明的个性或形象.从而使本企业在市场上处于恰当的位置.   从使用阶层上看,2003年麦当劳将其原来的口号“更多选择,过多欢笑,就在麦当劳!”改为“我就喜欢!”可以看出,它正在逐步将其定位从儿童转向了年轻一族.使得麦当劳的定位则更加的广泛,有利于其市场份额的占领。   从产品特点和种类上看,麦当劳主打产品是汉堡。营销的重点在于怎么让消费者喜欢你的产品.由于中国的消费者的饮食习惯相对偏重于鸡肉,而不是牛肉(麦当劳汉堡的主要原料),在这点上,麦当劳不断开发新产品来满足中国顾客的口味。   通过科学的市场定位,麦当劳在保持原有的.基础上进行了适度的扩展,适应不断变化的市场营销环境.客观上,取得了不错的成绩.   3.4P战略分析   (1).产品   麦当劳在产品质量上远远优于其他同行。虽然,现在满大街可以看到德克士、曼得芙等等,但麦当劳的品质绝对占有压倒性的优势。其次,是产品的标准化。在其整个的发展过程中,麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化,例如,在汉堡包中增加点鸡肉。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着很大的差别,但是麦当劳仍然淡化这种差别,向各国消费者提供着极其相似的产品。麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定,而且有着定量的规定。   (2).价格   麦当劳在价格的定位上,是高明的,它高于同行的普遍价格,用以告诉消费者他的产品优于其他,同时,又保障了成本。总的来说,麦当劳的定价规律是:   ①基本价格:核心产品采用全国统一价的方式。   ②折扣定价:各式组合套餐、有时效性的折扣券。   ③产品组合定价:有众多产品以套餐的形式推出,价格较为优惠。   (3).渠道   渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。麦当劳对其分销是有标准化规定的。无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店,店址的选择都有着严格的规定。不仅如此,而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须按照相同的标准完成。   麦当劳对于分店的经营有不一样的盈利模式。首先,自行经营店铺所涉房地产确保可持续盈利的前景。采取以租赁为主的房地产经营策略,其次,选择个人加盟商强化控制力。总部始终坚持让利原则,把采购中得到的优惠直接转给各分店。并且借标准化生产控制服务质量,维护品牌形象。因此,总部和分店不是单纯的上下分支,而是形成了独特的相互制约、共荣共存的合作关系。这也有利于麦当劳的发展。   (4).促销   促销的方法很多,有策略性的,有战术性的,有随机性的等等,表现形式也很多,各类广告,降价买赠、捆绑销售等促销活动,公关活动等等。   ①广告:麦当劳在促销上的广告方面,大部分采取电视传播媒体和各分店的宣传品、看版、店头广告(POP)以及柜台人员的销售。   ②促销活动:麦当劳促销新手段:联合中国移动,开展食品和电话活动联系的方式;联合ebay易趣,拓宽营销渠道。   ③社会关系:麦当劳在认真经营活动的同时,公关做的也一样出色:举办了大量的公益活动;积极参加慈善事业;设立公益基金等等系列活动,产生了良好的舆论效应.从而以远远低于广告的代价提升了企业的形象,对其产品销售起了很好的促进作用.   (五)哈根达斯的营销战略分析   哈根达斯的中国策略完全沿袭了欧洲的传统,是极品的冰激凌。产品定位是追求高贵的消费心态的群体,如哈根达斯最初进入上海市场之前就认真分析了上海消费者的心态。为了让消费者觉得物有所值,哈根达斯走的是情感路线。哈根达斯的广告把自己装扮成“高贵时尚生活方式”代言人,重金礼聘不少明星,为哈根达斯捧场。最初在切入上海市场的时候,哈根达斯认真地分析了上海年轻人的心态。当时上海人认为,时尚生活的代言人是那些出入高档办公场所的公司白领,高级主管和金发碧眼的老外。   哈根达斯就邀请那些人士参加特别组织的活动,吸引电视台做了一个“流行风景线”的节目,一下子把自己定义成流行的同义词,引起了一场小小的轰动。   拓展阅读: 浅析企业目标市场营销战略   由于无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略各有利弊,各有其适应性,饭店在选择目标市场营销策略时就不能随心所欲,必须考虑饭店本身的特点及产品和市场状况等因素,在对主客观条件全面衡量后才能加以确定。具体来说,饭店在选择目标市场营销策略时,通常应考虑以下几个因素:饭店资源;市场同质性;产品同质性;产品生命周期;竞争对手数目;竞争对手营销策略。   (1)饭店资源。饭店资源包括饭店的人力、物力,财力及饭店形象等。如果饭店规模较大,实力雄厚,有能力占领更大的市场,可采用差异性营销策略或无差异性营销策略;如果饭店资源有限,实力不强,无力兼顾整体市场或几个细分市场,可采用集中性营销策略。   (2)市场同质性。市场同质性是指市场上消费者需求和偏好所具有的类似性。如果消费者的需求和偏好十分相近,购买数量和方式也大体相同,说明市场同质性较高,可采用无差异性营销策略。如果市场需求的差别较大,就宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。   (3)产品同质性。产品同质性是指本饭店产叫与其他饭店产品的类似性。如果本饭店产品同其他饭店产品相似,说明产品同质性高,适宜采用无差异性营销策略;反之适宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。   (4)产品生命周期。一般而言,饭店产品所处市场生命周期的不同阶段,采用的营销策略也有规律可循。若产品处于导入期或成长期,竞争者少,宜采用无差异性营销策略,以便探测市场的需求。产品进入成熟期,适于采取差异性营销策略,以开拓市场。产品进入衰退期,应采取集中性营销策略,集中力量于最有利的细分市场,以延长产品的市场寿命。   (5)竞争者数目。当竞争者数目少时,一般采用无差异性营销策略;当竞争者数目多、竞争激烈时,宜采用差异性或集中性营销策略。   (6)竞争者的营销策略。饭店在选择目标市场的营销策略时,必须考虑到竞争对手所采取的营销策略。一般来说,饭店应采取与竞争对手相反的营销策略,以避免与竞争者直接抗衡。当然,究竟采用什么样的营销策略,在实践中要根据不同时期双方的具体情况做出抉择。如遇到强有力的竞争者实施无差异性营销策略时,因可能有较次要的市场被冷落,饭店可乘虚而入,应采用差异性营销策略予以占领;如果实力较强的竞争对手已经采用了差异性营销策略,本饭店难以与之抗衡,则应进行更有效的市场细分,实行集中性营销策略;如果竞争对手的力量较弱,而自己的力量较强,则可完全根据自己的情况确定营销策略。
2023-08-25 18:55:021

市场营销有几种策略,分别是什么?

  市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。  一般来讲,企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。  1.产品策略  产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,其主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色,可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。  2.促销策略  促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的,其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等,通过推广,使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品,促销的强度及其计划是否得宜,足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量,乃至于企业的品牌形象。有了促销,消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等,而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。  3.价格策略  价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。  4.渠道策略  渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中,它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司业务人员直接对消费者销售,和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。 在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。  零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目,它们不仅从事零售,也开始插手于产品的上游生产过程,并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间,当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
2023-08-25 18:55:132

车棚施工合同

车棚施工合同范本(通用5篇)   在当今社会,人们对合同愈发重视,合同的法律效力与日俱增,在达成意见一致时,制定合同可以享有一定的自由。那么大家知道合同的格式吗?以下是我为大家收集的车棚施工合同范本(通用5篇),欢迎大家分享。   车棚施工合同1   甲方:   乙方:   依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规的规定,遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则,双方就本工程施工项目一致,订立本合同。   一、工程概况   工程名称:一号桥、六号桥桩基工程   工程地点:河南省淮滨县   工程承包范围:桥梁桩基工程钻孔、灌桩工作   二、双方权利和义务   1.甲方工作   1.1向乙方提供具备施工条件的施工场地。   1.2向乙方提供设计图纸和技术交底。   1.3负责提供合格的混凝土并运送至桩口,并提供吊车浇筑混凝土。   1.4负责提供现场施工用电、用水。   1.5负责提供挖掘机、吊车、装载机运输设备供乙方免费使用。   1.6负责业主、监理和地方的关系协调,承担施工临时用地(包括泥浆池排放场地)征用费用。   1.7负责控制测量,按规定及时组织已完成工程的验收。   1.8免费提供吊车和机械在乙方进场、转场和撤场时使用。   2.乙方工作   2.1负责钢护筒制作、埋设及拆除。   2.2钻机安装、钻孔和混凝土的浇筑。   2.3负责泥浆制备和按甲方指定的场地排放。   2.4做到安全生产、文明施工维护甲方良好的企业形象。   2.5乙方严格按照施工规范和经批准的施工组织设计进行施工。   2.6绝对服从甲方管理,严格按照甲方要求的工期积极组织生产,确保按期交工。   2.7负责提供企业生产资质及各相关人员资质证书。   2.8自备施工现场所需要的各种大小机械设备和夜间施工照明设备。   三、工程质量与进度   1.桩基工程竣工验收合格率100%合格。   2.乙方需根据甲方的进度要求组织设备机具进场施工,由于甲方材料供应原因造成质量问题甲方负责;由于乙方施工原因造成质量问题乙方负责。   四、合同承包价款及支付办法   1.本工程为单价承包。单价为:   1.1桩基直径1.2米按设计桩长计算,每米贰佰叁拾元整(230元)。   1.2钢筋制作加工安装每吨陆佰元整(600元)。   1.3检测管按每米2元计算。   2.付款办法   桩基工程全部竣工甲方支付乙方工程总额60%劳务费,剩余40%劳务费及质量保证金在验桩合格后一周内付清。甲方支付乙方的相关费用,乙方开据收款不开据发票。   五、工程安全   在施工工程中,若出现安全工伤事故均由乙方自行负责。其他未尽事宜和地质情况与图纸不符等,双方约定,产生争议时协商解决。   六、本协议一式两份,双方各执一份,双方签字后生效。甲方、乙方履行合同全部义务,竣工结算价款支付完毕,本合同即告终止 。   甲方(公章):_________乙方(公章):_________   法定代表人(签字):_________法定代表人(签字):_________   _________年____月____日_________年____月____日   车棚施工合同2   发包人: (以下称甲方)   承包人: (以下称乙方)   依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、法规,遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则,在双方平等协商的基础上,为进一步明确双方在本工程施工事项中的权利和义务,顺利完成本工程项目,双方签订了本工程合同。   一、工程概况   二、承包方式: 平米包干(包工不包料)   1、甲方负责交纳税金及各项管理费用,并提供钢筋、混凝土、红砖、砂石料、屋面瓦、防水材料、安装材料、脚手架、架材架木、模板等零星消耗材料,包括现场内安全用电、临时用水等。   2、乙方提供人工及技术,并包括施工工具、机械设备等辅助用具。   三、工程内容:图纸范围内的土建、室内外简装修、安装项目及室外围墙等,为该工程施工及施工现场内发生的一切用工(包括防水工程、屋面、门窗、内外墙面抹灰涂料、机械土方开挖回填、墙柱钢筋电渣压力焊、套丝等项目)。以上分包工程、乙方不计取任何费用。   四、承包费:按图纸建筑面积计算,依据20__建筑工程定额计算规则计算,基础及屋面不算建筑面积。单价 240元/㎡,工程竣工结算以实际施工建筑面积计算承包费。   五、工期:工期为 天,乙方必须依照甲方指定工期为准,严格服从甲方指挥,按照甲方指定的工期任务按时完成。   六、双方约定应做的工作   1、乙方在认真履行本合同约定的前提下,必须服从甲方的统一协调、统一指令、统一管理、相互配合、相互支持、相互信任,局部利益服从全局利益,一切从大局出发,保证甲方工程的正常实施。   2、在现场浇注砼施工时,技术人员必须坚守现场,发现缺一次,罚款500元(如须解手、吃饭等,应与旁站监理协商,两人可轮换,但必须保持一人在场)。   3、乙方必须按时参加甲方和总监理工程师组织的有关工程会议。按照施工图纸、设计总说明、图纸交底、图纸会审纪要、设计修改或变更,通知和现行《施工技术验收规范》做好自检、互检、交接检查工作,并按监理规范程序规定报验审签。   4、做好施工管理、维护现场整洁、道路畅通,做到活完场清,按照《河南省建设工程安全文明施工管理办法》的要求管理现场,对施工现场物料堆放混乱、道路不通、无组织排水、现场清理不及时者,提出警告并赔付甲方违约金500元/次。   5、乙方应按内蒙古自治区有关文明施工规定,做好文明施工工作。   6、施工过程中如发现施工队某一班组工程质量不符合规范要求或工程进度缓慢,甲方有权责令乙方更换施工班组。乙方接到通知后必须在三天内更换。   7、甲方应做的工作:   1)技术交底,各种原材料的检验,资料整理,每层楼主体控制线的放样。   2)解决周边临界关系,负责与各职能部门协调事宜。   3)甲方所进材料的管理。   七、工程质量:合格工程。   1、工程质量的评定以国家质量检验评定标准为依据,以内蒙古自治区标准规范为准。   2、若因乙方原因造成质量不合格,乙方应无条件返修至合格,并负责赔偿因此给甲方造成的损失。   3、对乙方超出设计图纸范围和因乙方原因造成返工的工程量,由乙方自行承担。   八、付款办法:   每次工程款支付均必须经甲方项目技术负责人和项目经理签证报总经理认可后支付(工程质量、工期必须满足合同约定的标准),如乙方施工质量不合格或工期不符合合同约定,甲方有权拒付工程款,并按照国家有关规定,本合同约定追究乙方有关责任。自签字之日起支付乙方工程款最长不超过10天(公休日除外)。   九、安全文明施工   1、乙方应按市〈建筑工程文明施工管理办法〉和建设部〈建筑安全施工检查标准〉等有关规定,必须达到安全文明施工标准、乙方应采取严格、科学的安全防护措施,确保施工者安全和第三者安全,承担因自身安全措施不力造成的全部损失。施工中所发生的一切人身伤亡事故均由乙方承担,甲方概不负责任。   2、乙方施工中脚手架及护栏要按国家规范要求搭设,施工应符合国家安全规范要求。如乙方违反安全施工规定,甲方有权要求乙方停工,并视违规情节严重程度赔偿甲方1000──20元违约金。   十、合同解除   除国家有关的规定外增加以下条款。乙方具有下列情形之一的甲方可以单方面解除合同:   1、明确表示或以自己的行为表示不履行合同主要义务的;   2、合同约定的期限内没有完工,从甲方催告之日起五天内仍未完工的;   3、已经完成的工程质量不合格,并拒绝修复的;   4、未经甲方同意将工程转包或分包的。   十一、合同效力顺序   1、如施工文件有不清楚或自相矛盾之处,以签署日期在后的有关文件、协议、电子邮件等书面文字为准。   2、该合同未尽处,以国家有关法律、法规执行。   十二、工伤保险:甲方负责为员工办理工伤保险。一切伤亡事故均有保险公司负责处理,超出保险规定不予报销部分,有乙方负责。   十三、其它未尽事宜,甲、乙双方协商解决。如协商达不到一致,申请劳动部门仲裁及法院解决。双方约定如诉讼解决,司法管辖地为本工程所在地人民法院管辖。   十四、本合同一式四份,甲方两份,乙方两份,双方签字盖章后生效。   十五、保修   自工程竣工验收合格符合合同要求和工程资料全部移交之日起开始计算保修期,保修期为_____年。保修期内由乙方保修并承担一切费用,非人为和机械及外界因素除外。   本合同一式肆份,甲乙双方各执贰份,双方约定签字盖章后生效。   甲方(公章):_________ 乙方(公章):_________   法定代表人(签字):_________ 法定代表人(签字):_________   _________年____月____日 _________年____月____日   车棚施工合同3   甲方:(全称)__________________________________   乙方:(全称)__________________________________   依照《合同法》、《建筑法》及相关的法律、法规、遵循平等、自愿、和城市守信的原则,双方就________________等事项协商一致,订立本合同。   第一章、工程项目   1.1、工程名称:____________________________________   1.2、工程地点:____________________________________   1.3、工程内容:____________________________________   1.4、承包范围:____________________________________   第一条:工作内容   必须按照图纸要求施工,图纸上如没有说明需按照国家规范要求施工,按规范要求验收合格为准。   2.1、承包方式:   (1)包工、施工用水电由甲方负责。包工人工资及福利、包安全、包工期、包质量、包文明施工、包验收合格。   第二条:承包方式及承包单价   2.2承包单价   ____________________以乙方实际完成及验收合格的工程量按实结算。   第三条:合同期   3.1、本合同期为_________________________________   第四条:付款方式   4.1、合同款的支付:乙方负责____________________经设计、监理验收合格后,甲方需支付70%进度款给乙方,余款30%待竣工验收后一次性付清。乙方每次收取工程款必须出具在岗工作人员确认的工资表。   第五条:甲乙双方责任   5.1甲方责任   (1)按合同约定支付工程款给乙方   (2)负责安排相关人员解决施工中的问题及确认工程量。   5.2乙方责任   (1)负责安全、质量、文明施工管理,承担承包范围内的质量、进度、成本、安全生产、施工风险、文明施工等相关的责任,保证施工安全。若施工过程中发生安全、质量事故,所造成的一切责任以及损失均由乙方承担。   (2)材料进、退场运输工程中,发和聚众闹事等的一工事故由乙方负责。   (3)乙方在岗工人必须维护工地治安秩序。严禁盗窃、赌博、打架斗殴。如有以上情况甲方有权清退乙方,剩余工程款不予结算;如有违法行为发生将送公安机关处理,严重的将追究刑事责任。   (4)乙方在施工过程中,必须安全服从甲方现场管理人员有关施工质量、进度、安全等合理的管理。   (5)施工期间,乙方人员的工伤、病患、伤亡、意外事故等乙方全部负责。   (6)乙方须按规定做好必要的安全生产的防护措施,给工人配套安全帽、安全带、以及做好防护措施,为工人提供必要的劳保用品。如以上安全措施达不到规范要求,甲方有权按人次罚款100元;如达到10次以上,甲方有权清退乙方,且不结算剩余工程款。   (7)乙方所有工人必须有合法的上岗操作证件,并提供每名工人的身份证复印件。   (8)乙方必须为所有工人购买相应的保险。   (9)保证按甲方要求按排足够的工人进行施工,如达不以甲方要求,甲方有权另请施工队伍进行施工,正常开工后乙方必须有40名以上的工人现场施工。   (10)乙方施工过程中必须完工场清,如果群众投诉每次罚款100元人民币。   第六条:争议解决   6.1、合同生产争议或未尽事宜,双方应友好协商解决,签订补充合同。   6.2、如协议不成,提交广州市仲载委员会或在工程所在地的人民法院诉讼解决。   第七条、合同份数及生效   7.1、本合同一式两份,双方各执一份,具有同等效力。   7.2、本合同订立时间______年______月______日;订立地点:___________________合同双方签字后生效,工程验收合格,并付清款后,双方履行所有义务后自然失效。   7.3、技术要求:   甲方(公章):_________乙方(公章):_________   法定代表人(签字):_________法定代表人(签字):_________   _________年____月____日_________年____月____日   车棚施工合同4   甲方(全称):   乙方(全称):   经甲、乙双方协商,甲方将金寨西庄温泉会所工程的水电安装劳务分包给乙方施工。为明确甲、乙双方的责、权、利,确保工程的质量、进度、安全及文明生产,特定立本合同,供双方共同遵守执行。   一、工程概况   工程名称:   工作范围:分项工程   工期:   二、承包方式和计费标准   1、承包结算方式:按包工、不包料的方式分包给乙方施工,根据现场实际完成面积计算及结算(按套内投影面积计算)。   2、合同价格:   (1)水电及弱电安装单价:   ◇室内精装修的水电安装工程:____元/m2,单价包含定额所有工序(定位,强弱电开槽、装管、装底合,放线、调试,安装开关面板,洁具安装,水龙头安装,清理垃圾、材料转运、砂浆搅拌及开槽抹狄等,但不包含人字梯和活动架,其余工具全部由乙方自带)。   (2)主线桥架单价:   ◇室内精装修的主线桥架安装工程:桥架____元/m,电缆布置_____元/m包括电缆线沟砌砖及做隐井、电缆预埋及主箱安装,但走廊通往各房间的进出线布置费用已包含在上述单价,不再另行计价。   ◇上述单价是工程质量达到合格标准的单价,工程质量标准以国家及安徽省现行施工验收规范为准,并应使项目部质监部门和上级检查督促部门满意。如检查施工质量达不到合格标准,必须返工到合格标准,除返工的一切材料及人工等费用由乙方负责外,甲方有权视情况对乙方另行经济处罚。若安全、文明施工不合要求,应自费整改直至合格;若由于甲方提供材料出现质量问题而造成返工与乙方无关。   ◇本单价包括由乙方支付的员工工伤保险。(如乙方没有购买工伤保险,出现事故与甲方无关)   ◇本单价包括由乙方支付的`员工的个人所得税。   (3)工程量计算准则:   ◇每平方单价按室内投影面积进行计算,每米单价是按电缆线布置的长度进行计算。   ◇以上此为所有工作综合单价,甲方不再承担其它额外费用;如内容未详者,双方协商解决。   三、工程款审核及支付   1、乙方根据工程实际施工完成情况向甲方现场项目经理办理申请进度款支付单,甲方项目经理在5个工作日前审核完毕,公司主管经理在10个工作同前审查完毕,以此作为进度款的依据。有关质量和安全等现场奖罚,在每次申请进度款中兑现。   2、乙方每次申请进度款按实际完成施工情况支付当次已完工程量的70%进度款。   3、乙方工程竣工后,经甲方初步验收合格付至总工程款85%,待业主验收合格付至总工程款97%,余下3%为保修款。   4、乙方在领取劳务费时须提供班组工资表和个人签名。(以便公司财务做账)。   四、工程保修金及保修期   1、工程保修金:按装修工程总结算价的3%作为工程质量保修金,保修期过扣除有关费用后无息返还。   2、保修期:质量保修期从工程竣工(业主)验收合格之同算起一年。   3、保修期间若发生工程质量问题需维修的,在收到维修通知单三天内务必到场处理;否则,甲方有权委托其它人进场维修,所发生的相关维修费在保修款中扣除。   五、甲乙双方责任及权利   1、甲方配备管理人员,负责编制进度计划、施工方案,负责物料、设备的供应及调度,及时进行施工的安全和技术交底。   2、甲方负责向乙方提供施工场地及其他施工作业的便利条件,同时为乙方提供住宿地方。   3、乙方必须根据甲方提供的施工任务、技术要求组织勤奋而有系统的管理班子,配备足够数量及熟练的一班或两班轮换的各专业班组,甲方有权要求乙方辞退或更换不合适的工人及班组;   4、乙方施工工人人员要满足甲方的合理进度安排;   5、乙方须自备所需之施工专业机械工具、机具,包括台锯、电锯、电钻、榔   6、乙方晚上按需应加班,以配合公司管理人员的各项(安全,文明施工,质量及进度)安排;   7、乙方有义务对交叉施工的其他班组进行配合,为其提供工作面及其他施工之便利条件;   8、乙方应自觉爱护甲方施工现场内的机械、工器具等其他财产且有保护本班组及其他班组成品半成品及其他劳动成果的责任,如有破坏将追究其相关责任,工作完成后需及时清理乙方施工场地;   9、乙方在进场时需向甲方申报劳工及班组长名册,并负责由于政策性规定而必须办理工人暂住证或临时户口的费用,其办证手续由甲方统一办理。报户费及暂住证费由乙方自行承担。   10、乙方必须服从甲方管理人员在安全、技术、进度、材料、劳动力、文明施工等诸方面的安排,保证工完场清,达到公司有关文明生产的要求;若乙方拒绝或漠视甲方对文明施工的要求,甲方可安排工人另行完成,费用由乙方承担。   11、乙方在施工期问应合理用材、节约用材,乙方材料进场后,甲方派人检验材料以便确保材料之质量,并提交材料检验证书。   12、乙方工人施工期间患病、因病身亡或残废等费用由乙方自理。   六、工期、质量及安全生产   1、工期由甲方以进度计划下达给乙方(按需满足甲方赶工要求),如因乙方劳动力不足、组织不力等因素影响工期,甲方可予以经济处罚;若由于工地停电或甲方提供材料跟不E时造成工期延误的,与乙方无关,并顺延工期;若由于甲方原因出现乙方停工超过3次以上的,甲方将按实际情况进行补工。   2、若乙方不能增加工人,甲方可联系另外队伍进场施工,由此发生的切费用(含额外增加费用)由乙方承担。   3、乙方须确保工程质量达到合格标准,若乙方在施工过程中出现质量问题(但甲方提供的材料质量问题与乙方无关),除无偿返工和赔偿材料损失外,甲方也有权予以经济处罚。若由于乙方施工工艺出现问题而造成重大质量事故,甲方有权取消合同且对乙方已完成施工量不予结算,以赔偿损失。   4、乙方开始任何一个分项施工前须先进行样板施工,若样板施工达不到质量标准(或合同约定标准),则乙方不得进行下一步施工;   5、施工过程中,乙方应随时接受甲方的检查,发现施工质量不符合要求的应及时整改;   6、乙方应切实加强安全生产管理,确保达到甲方的安全生产责任目标要求。   七、治安文明管理   1、乙方须对其所有工人的治安负完全责任,若发生打架斗殴或其他刑事案件,其后果与甲方无关。同时甲方可根据《安全文明施工条例》和肇事者对工地造成直接或间接损失情况,对乙方予以经济处罚。   2、乙方须对工人进行现场文明教育,包括宿舍内和施工场地的清洁卫生、吸烟、大小便等方面的规定;若有发生,甲方可根据《安全文明施工条例》中的有关条款予以处罚。   3、如因业主(安徽汇联置业有限公司)未能及时支付甲方工程款,若在15日内乙方不得因工程款原因影响工程施工,特别是不得发生员工闹事、上访等事件,发生时所有由此引起的经济损失由乙方承担;超过15日时,甲方将另外想办法支付拖欠乙方的工程款。   八、补充说明   1、原则上施工班组应各自完成本班组合同范围内全部工作。如确有必要完成合同外其他班组的工作(甲方现场项目经理指令),则乙方有义务在办理工作量单时提醒甲方现场工程师特别注明完成的是哪个班组责任范围。如有不明之处可向甲方咨询,否则将按所完成合约外部分价款的80%予以计量支付。   九、未尽事宜:   合同未尽事宜,双方协商解决。   十、合同份数:   本合同一式四份,甲乙双方各执一份,具同等法律效力,在甲乙双方签字后生效,在工程竣工、结算款支付完毕后自动失效。   十一、合同附件:   《安全文明施工条例》   甲方:乙方:   盖章:盖章:   代表人签署:代表人签署:   _____年____月____日   车棚施工合同5   甲方:____________ (以下简称甲方)   乙方:____________ (以下简称乙方)性别______居民身份证号码:______   依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国劳动法》及其他相关法律、法规,遵循自愿、平等、公平和诚信的原则,双方协商一致,订立本合同。   甲方将贵州省威宁县龙场镇树舍村至田元通村水泥路部分工程承包给乙方,达成以下几点:   一、甲方将部位路肩及路面混凝土承包给乙方施工;   二、乙方自带所有电动工具及运输工具、灌车、人工等。   三、质量要求:混凝土为C20路肩墙,路面为C30,路肩墙,密实、保满、光滑平整,路面振动密实、拉纹、切缝。   四、承包单价:路肩墙按立方计算,每立方85元,路面混凝土(含电费)。   五、付款方式:按每月完成合格的80%付款,余款20%在验收合格后60天内付清总款。   六、双方责任:甲方保证材料到位,乙方负责施工,施工过程中,如质量不符合标准,造成甲方材料损失,由乙方承担所有一切经济损失,如途中退场按完成合格50%清退出场。   七、安全要求:乙方在施工过程中,出现安全问题,甲方不负任何连带责任,乙方必须管好施工人员,遵守工程建设安全生产管理规定,严格安全组织施工,并随时接受安全检查人员依法实施监督检查,采取必要的安全措施,清除事故隐患,乙方及其它劳务人员所有安全责任和因此发生的费用,由乙方全部承担。   八、本合同未尽事宜及因施工现场额外产生的费用,双方协商拟定,不纳入合同范围内,本合同一式二份,自合同签订之日起生效。   甲方(盖章):__________________乙方:_________________________   代表人(签字):________________身份证号码:____________________   _________年________月_______日_________年________月_______日 ;
2023-08-25 18:41:551

分布式光纤传感技术及其在工程监测中的应用

本项研究受国家自然科学基金(编号:40172096)和国土资源部2000年科技专项计划项目资助。本文原载于《工程地质学报》,2003(04):354~406。许强 黄润秋 程谦恭 丁秀美 李东山 李彦荣(成都理工大学地质灾害防治与地质环境保护国家专业实验室,四川成都,610059)【摘要】在滑坡地质灾害勘察过程中,如何准确地辨识滑带土的特征和确定滑动面的具体位置,是让大多数工程技术人员都感到头痛的问题。本文以三峡库区泄滩古滑坡为例,较为详细地介绍了泄滩滑坡滑体的结构特征,以及通过勘探平硐、钻孔岩心和地表露头等多种手段揭露的滑带土的基本特征。研究结果表明,泄滩滑坡滑带土中不仅可见明显的擦痕、镜面以及碎块石印模,而且在个别钻孔可见滑带土呈糜棱岩化现象,地表露头还可见到滑带土在地下水和高速下滑过程中被碾压、搓揉,原有结构被破坏后又重新胶结的痕迹。同时,在滑带以下还存在一层特殊的滑坡影响带。泄滩滑坡滑带土特征非常典型,具有一定的代表性,可供同行在实际工作中确定滑面时参考。【关键词】泄滩滑坡 滑带土 滑动面 滑坡影响带1 引言泄滩古滑坡位于湖北省原秭归县泄滩乡长江左岸,为三峡库区众多古滑坡中较为典型的滑坡体之一。作者通过对泄滩滑坡深入细致的研究,发现该滑坡不但在地形地貌上具有非常标准、典型的滑坡特征,而且在其他很多方面(如滑坡体地质结构、水文地质结构、滑带特征、成因机制方面)都具有代表性和典型性,在滑带特征方面尤为典型。在实际的滑坡勘察过程中,如何根据勘察的具体情况,快速准确地鉴定、识别滑带土的典型特征,从而准确地确定滑带的位置,往往是最让现场工程技术人员感到头痛的问题。本文对泄滩滑坡的滑带特征作一简略介绍,供工程地质工作者在滑坡勘察过程中参考。2 滑坡体基本特征泄滩滑坡在地貌上呈圈椅状,滑坡体前缘突出于江中,古滑坡的地形地貌特征非常明显。泄滩滑坡平面上呈长条形的舌状,前宽后窄。滑坡体总体地形坡度20°~35°,后缘斜坡坡度约43°。纵向长度约780m,前缘最大宽度460m,后缘宽度约140m,面积约0.2km2。在剖面上滑体下半段厚度较大,最大厚度达45m;上半段相对较薄,一般20余米,平均厚度约30m,总体积约894万m3(图1)。滑坡区内出露的地层由新至老依次为:滑坡堆积物(Qde1):浅黄色、浅红色碎块石土,结构松散,透水性较好,土石比2∶1~1∶2。碎块石成分主要为砂页岩,碎块石大小一般为40~60cm,含量由中部向两侧及后缘渐增。侏罗系中统聂家山组(J2n):紫红色、灰绿色中厚层状粉砂岩、长石石英砂岩夹紫红色的泥岩、粉砂质泥岩。主要分布于滑体后缘及其以上地段。侏罗系下统桐竹园组(J1t):灰绿色、灰黄色粉砂质泥岩、细砂岩夹页岩,主要分布于滑体中上段。三叠系上统沙镇溪组(T3s):灰绿色、灰黄色粉砂质泥岩、细砂岩夹页岩和煤线,主要分布于滑体中下段。三叠系中统巴东组(T2b):紫红色砂岩、粉砂岩夹泥岩,主要出露于滑坡前缘临江地带。勘察结果表明,在泄滩古滑坡发生后,滑坡体前缘切穿巴东组基岩(T2b)又发生过一次一级的滑动,并形成比较明显的滑坡后缘平台——二级平台。3 滑体的结构特征及物质组成泄滩滑坡在剖面上,从物质组成和结构特征的角度坡体从上到下共分为5层:坡积物、滑坡堆积物、滑带、滑坡影响带以及基岩(图1和图2)。图1 泄滩滑坡代表性剖面坡积物(Qdl):该层主要为黄褐色、灰黄色以及紫红色的粉质粘土夹碎块石。土石比一般为15∶1~8∶1,粉质粘土呈可塑状态,碎块石成分主要为砂岩、粉砂岩,棱角至次棱角状,直径10~300mm不等。在修建建构筑物的部位,此层被人工填土所替代。坡积物层的厚度从0.5m到4.4m不等,一般厚度为2~3m。滑坡堆积物(Qdel):该层主要为灰绿色、浅黄色、紫红色的碎块石土,土石比在不同部位差别较大,从6:1到1∶5不等,某些部位主要以粘土为主,而某些部位又主要以碎块石为主。土体为可塑状粘土和粉质粘土,碎石成分以粉砂岩、砂岩、粉砂质泥岩为主,棱角至次棱角状,直径一般20~220mm,大者300~400mm,散乱堆积,大小混杂。在二级平台及其以上部位可见到聂家山组(J2n)的长石石英砂岩的碎块石,而在滑坡体的前缘则主要见到紫红色巴东组(T2b)紫红色泥质粉砂岩的碎块石。滑坡堆积物最大厚度达45m,平均厚度约30m。从总体上讲,滑坡堆积物结构松散,透水性较好。图2 坡体剖面结构示意图滑带:泄滩滑坡的滑带土主要为紫红色、灰黑色以及灰白色粘土、粉质粘土夹碎块石,土石比约7:3,结构致密,多处滑带可见镜面、擦痕以及碎块石印模,局部可见滑带土糜棱化,厚度从0.7m到2.7m不等。滑带土的具体特征将在下文详述。滑坡影响带:在泄滩滑坡的滑带以下,还存在一定厚度的受原泄滩古滑坡高速滑动过程中滑坡动力影响而形成的一个挤压破碎带。该挤压破碎带在结构特征上类似于断层的影响带,因此称其为滑坡影响带。通过勘探平硐和钻孔岩心可以观察到,滑坡影响带的砂岩被明显地挤压破碎成块石、碎石甚至是砂糖状的岩屑、岩粉,其结构疏松呈碎裂或散体状(图3)。在平硐内靠近滑带的部位可以用手直接在该带内抓取砂岩岩屑和岩粉,向内逐渐由块石、碎石组成的散体结构、碎裂结构向正常的层状结构基岩过渡。在岩心中所见到的滑坡影响带的特征为:影响带主要为碎石土,土石比约1∶1~1∶3,碎石挤压破碎严重,手捻成砂状,碎石的成分与相应部位的基岩的成分相同。在9号钻孔的滑坡影响带部位因岩体过于破碎,使得在钻探过程中不能直接取出岩心,只能取出被水冲蚀后留下的类似于河砂的岩屑(图4)。滑坡影响带的厚度一般为3~5m。图3 在勘探平硐中出露的滑坡影响带图4 在9号钻孔中的滑坡影响带4 滑带土特征泄滩滑坡滑带土的结构特征非常典型且具有一定的代表性,从勘探平硐、钻孔岩心以及滑坡体前缘的地表露头都可以见到具有鲜明特点的滑带土。图5为在勘探平硐所揭露的泄滩滑坡滑带附近岩土体物质组成及结构特征。从滑带以上的正常滑坡堆积物到滑带以下的滑坡影响带,共分为7层,每一层的具体特征如下:图5 勘探平硐97m处所揭露的泄滩滑坡滑带附近岩土体特征①第一层(在图中的编号为(1)):深黄褐色块碎石夹粘土,块碎石成分主要为浅黄绿色泥质粉砂岩,含少量灰黑色碳质页岩,土石比约为3∶7。块碎石呈棱角状,平均粒径10cm,最大可达30cm。胶结较差,结构疏松,透水性较强。该层实际上为正常的滑坡堆积物。②第二层(编号(2)):深黄褐色块碎石夹粘土,块碎石成分主要为浅黄绿色泥质粉砂岩,含少量灰黑色碳质页岩,土石比约为4:6。块碎石呈棱角状但有明显被压碎的痕迹,平均粒径2~5cm,最大可达10cm。胶结较差,结构较疏松,透水性较强(但比第一层弱)。该层实际为靠近滑带的滑坡堆积物在滑动过程中被挤压破碎所致。③第三层(编号(3)):紫红色、红褐色粘土,含少量碎石,碎石成分主要为浅黄绿色、灰白色砂岩、粉砂岩,土石比约为8∶2~9∶1。受地下水的影响(该层为相对隔水层,其与(2)的接触界面可见明显的地下水渗出),粘土呈流塑—可塑状。碎石平均粒度0.5~1cm,呈次棱角状一次圆状,碎石未见明显的定向排列特征。总体上结构较为致密,胶结中等,透水性差。该层应为主滑带的上层。④第四层(编号(4)):灰黑色粘土,含少量碎石,土石比约为9:1。碎石成分主要为浅黄绿色、灰白色砂岩、粉砂岩。碎石平均粒度0.5~1cm,呈次棱角状—次圆状,碎石可见定向排列特征,其扁平面与滑面平行,掰开碎石后可在粘土中留下明显的碎石印模。粘土呈可塑状。总体上结构非常致密,胶结好,透水性差。该层应为主滑带中心层,其中的碳质成分可能为高速滑动过程中碳化所致,也可能在高速滑动过程中T3s中的煤线被带到此处。⑤第五层(编号(5)):紫红色粘土,含少量碎石,土石比约为9:1。碎石成分主要为浅黄绿色、灰白色砂岩、粉砂岩。碎石平均粒度0.5~1cm,呈次棱角状—次圆状,碎石可见定向排列特征,其扁平面与滑面平行。粘土呈可塑状,可见碎石印模。总体上结构非常致密,胶结较好,透水性差。该层应为主滑带的下层。⑥第六层(编号(6)):灰白色、浅黄色碎石夹岩屑岩粉,岩粉含量达70%~80%。碎石成分主要为浅黄绿色、灰白色石英砂岩或长石石英砂岩。碎石平均粒度1~3cm,呈次棱角状,可见明显的压碎特征。总体上结构疏松,胶结差,透水性好,但地下水状态仅为湿润(地下水已被主滑带隔断)。该层应为紧邻滑带底部的滑坡影响带。⑦第七层(编号(7)):黄褐色沙糖状岩屑岩粉夹碎石。碎石成分主要为灰白色石英砂岩或长石石英砂岩。碎石平均粒度1~3cm,呈次棱角状,可见明显的压碎特征。总体上结构疏松,胶结差,透水性好,但地下水状态仅为湿润。该层应为滑坡影响带的主体。从上述特征可以看出,勘探平硐所揭露出来的原泄滩古滑坡滑带土的分层特征与钻孔岩心和滑坡体前缘滑带的地表露头基本相对应。从总体上讲,滑带附近的岩土体为三层结构,滑带、滑带上部被滑动过程中碾碎的滑坡堆积物以及滑带以下受滑坡动力影响的滑坡影响带。其中,滑带又可细分为三层(即图5中的(3)、(4)和(5)层)。但滑带的这种三层结构并不具有普遍性,只是在个别钻孔中(如 ZK1、ZK7、ZK8等)较为完整,而在一般部位滑带可能仅见其中的某一层或某两层。在钻孔岩心中,可以观察到与平硐揭露的滑带土类似的特征:结构致密,取出的岩心段较为完整(与其下的滑坡影响带和上邻的滑坡堆积物相比),取芯率较高(这与一般滑坡较难获得滑带岩心正好相反)。用手掰开岩心后一般都可见非常明显的镜面、擦痕以及碎块石印模(图6)。在5号钻孔的岩心中还可见滑带土的糜棱岩化现象(图7)。这在一般滑坡的滑带中很难见到。从滑坡体前缘滑带土的地表露头还可以见到泄滩滑坡滑带土的另外一些特征(图8)。图8表明,该处的滑带土主要为浅黄色钙质粘土夹碎石,土石比约5:5,结构紧密,胶结较好。块碎石角砾呈次棱角状—次圆状,滑带中的粘土显示出其在原滑坡的高速下滑过程中被碾压、搓揉,原有结构遭破坏后又重新胶结的痕迹。图6 ZK6滑带处岩心可见清晰的镜面和擦痕图7 ZK5滑带处岩心可见滑带土的糜棱岩化现象图8 地表露头滑带留下了经碾碎后重胶结的痕迹5 结论通过上述对泄滩古滑坡滑带土特征的研究,结果表明:(1)泄滩滑坡在剖面上为五层结构:坡积物、滑坡堆积物、滑带、滑坡影响带以及基岩。与一般滑坡相比,泄滩滑坡的特殊之处为在滑带以下还存在一定厚度的滑坡影响带。该滑坡影响带是在坡体高速下滑过程中,反倾坡内的滑床基岩遭受高强度的动力挤压后形成的挤压破碎带。这种滑坡影响带在顺层滑坡和低速滑坡中应该是很难见到的。(2)泄滩滑坡在勘探平硐、钻孔岩心以及地表头都可见到典型的滑带土。泄滩滑坡滑带土的主要特征为:物质成分为粘土含少量碎石,碎石成次棱—次圆状,可见定向排列。结构致密,胶结中等,透水性差。滑带土中可见明显的擦痕、镜面以及碎块石印模。个别钻孔可见滑带土呈糜棱岩化现象,表露头还可见到滑带土在地下水和高速下滑过程被碾压、搓揉,原有结构遭破坏后又重新胶结的痕迹。可以认为,泄滩滑坡滑带土包含了高速滑坡滑带的多种典型特征。参考文献[1]张倬元,王士天,王兰生.工程地质分析原理[M].北京:地质出版社,1994[2]CatastrophicLandslides:Effects,Occurrence,andMechanisms,Ed edbyStephenG.Evansand-JeromeV.DeGraff,TheGeologicalS cietyofAmerica,2002[3]黄润秋,许强.工程地质广义系统科学分析原理及应用[M].北京:地质出版社,1997[4]殷跃平,张加桂,陈宝荪,康宏达.三峡库区巫山移民新城址松散堆积体成因机制研究[J].工程地质学报,2000,8(3):265~271[5]戴福初,李焯芬,黄志全,王思敬.火山岩坡残积土地区暴雨滑坡泥石流的形成机理[J].工程地质学报,1999,7(2):147~153
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