需求

1、需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。 2、消费者均衡是研究单个消费者在既定收入条件下实现效用最大化的均衡条件。是指在既定收人和各种商品价格的限制下选购一定数量的各种商品，以达到最满意的程度，称为消费者均衡3、国内生产总值(Gross Domestic Product,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内（一个季度或一年），一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。4、财政政策是指国家根据一定时期政治、经济、社会发展的任务而规定的财政工作的指导原则，通过财政支出与税收政策来调节总需求。

Pnas投稿需求是：涵盖科学各领域，包括物理学、社会科学、生物学等，所有文章皆需“能让科研大众读者理解”。PNAS是美国国家科学院的院刊，亦是公认的世界四大名刊(Cell，Nature，Science，PNAS)之一，百年经典期刊。自1914年创刊至今，PNAS提供具有高水平的前沿研究报告、学术评论、学科回顾及前瞻、学术论文以及美国国家科学学会学术动态的报道和出版。PNAS发表标准：PNAS发表“前沿研究”以及“具有特殊科研重要性”的论文。PNAS发表的论文需归属于下列类别其中之一，研究报告、信函 (letter)、前辅页 (front matter)、评述文章 (commentary)、前瞻性文章 (perspective) 和研讨会文章，其中前两项仅接受由编辑部邀请的投稿。PNAS论文审稿流程：每一篇投稿都会指派给编辑部31个分支或期刊定义的领域中的成员，如果稿件通过初步审查，会再交给另一位编辑成员，负责寻找专家审稿人并评估审稿建议，最后的决策在编辑部成员手上。PNAS良好发表实践：PNAS有相当快速的审稿周期大约 40 天就可以出结果，论文接收至见刊约为一个月，自投稿到发表（包含印刷版）期间不到六个月。PNAS的文章可在发表六个月后免费获取，许多其他不同类型的内容可以在更短的时间内开放。

随着科学技术的日新月异的进步，从分子生物学到纳米技术的突破，实验分析的要求从纯度到精度越来越苛刻，从原来的化学纯到现在的分析纯，实验分析仪器也越来越灵敏，检测精度越来越高；一些痕量分析的实验越来越多的得到检测机构的普及；一些原有本底残留的物质留存，对于实验的结果的影响愈发成为主要因素而且越来越明显，一些手工清洗处理，无法标准化和重现性的问题，在当下的实验分析过程中对实验结果的影响暴露无遗。对于实验室器皿清洗市场涵盖了政府职能部门检测中心、化工制药企业分析实验室、科研院所分析实验室、医院的检测中心等。这些单位对清洗的质量要求非常的高，被清洗的污染各种各样，强酸强碱等有害物质非常多，清洗的器皿各种各样。国外普遍配备相关的设备，基本避免了强酸强碱的使用尤其是铬酸的使用，研究表明铬酸尤其六价铬不仅仅严重影响环境，而且对操作人员的身体危害（生育、癌变等）是不可逆的，而国内大部分仍由人工进行清洗，铬酸是常规必备清洗剂目前的实验室普遍采用的解决办法是，雇佣临时人员进行清洗类的工 作，或者采用抛弃型的耗材，以提高工作效率。遇到的问题是临时人员的培训不够及管理不规范，其清洗效果难以保证符合检测的需求，如果采用抛弃型的耗材则大大增加了成本，同时高质量的检测时抛弃型耗材质量也不符合要求。对于要求高或者重要的实验，仍然需要正式实验人员亲自清洗。对于某些复杂或者贵重的器皿，其手工清洗程序也是非常复杂的，甚至要使用强酸强碱等腐蚀性液体,随着环境污染、食品安全、药品安全等原因，实验室的检测量是过去的几十倍，即使增加了设备和人员，仍然处于疲于应付的情况，这就要求提高实验室自动化水平，减少不必要的人力。实验室客户对于设备的自动化程度要求越来越高，例如实验室目前购买的液相色谱或者原子吸收其自动进样器均作为标配，而五年前只有个别用户才能获得采购除基础设备以外的资金，自动进样器大大提高了工作效率和准确度，即使预算价格会增加数十万目前也认为是值得购买的附件。同样实验室自动清洗机，在保证操作人员安全的情况下，极大的提高了实验室前处理的效率和实验结果的准确性、重复性。实验室清洗机保证了清洁质量的一致性和高清洁度，清洗效果使实验结 果得到了保障，再遇到了重现性问题就可以在其他方面找原因，大大提高了工作效率。目前的实验室的设备上基本都配备了自动进样装置，数据处理系统等，同样实验室清洗机也是符合实验室现代化和自动化的要求，并且清洗的过程可以记录，可追溯清洗条件，也更符合实验室的管理规范。另外实验室清洗机可以清洗复杂的器皿，如：移液管、集气瓶、液相小瓶等，一方面节省了人力成本，还解决了高强酸污染和人员伤害的问题。实验室专用清洗消毒机属于特殊类清洗设备，是科技和生产力水平达到一定水平后形成的一类产品以及相关的服务。它即需要高新技术支持也需要常规的生产设备和工艺技术，不仅需要拥有针对客户要求的解决方案，而且要负责安装、调试、技术服务和清洁效果验证等内容，不同的应用会使用不同的清洗设备、不同的清洗剂，和专门清洗技术和流程，完全取决于所在不同应用行业的要求和实验本底残留物质的化学和物理属性，对于实验室清洗机的企业的综合能力和不同应用经验要求较高。Cnonline 硒昂氖提供专业有效的实验室清洗解决方案。我们将以完善的售后服务和技术支持，为您的工作保驾护航。

准入控制能够在用户访问网络之前确保用户的身份是信任关系。但是，识别用户的身份仅仅是问题的一部分。尽管依照总体安全策略，用户有权进入网络，但是他们所使用的计算机可能不适合接入网络，为什么会出现这种情况？因为笔记本电脑等移动计算设备在今天的工作环境中的普及提高了用户的生产率，但是，这也会产生一定的问题：这些计算设备很容易在外部感染病毒或者蠕虫，当它们重新接入企业网络的时候，就会将病毒等恶意代码在不经意之间带入企业环境。瞬间病毒和蠕虫侵入将继续干扰企业业务的正常运作，造成停机，业务中断和不断地打补丁。利用网络准入控制，企业能够减少病毒和蠕虫对企业运作的干扰，因为它能够防止易损主机接入正常网络。在主机接入正常网络之前，NAC能够检查它是否符合企业最新制定的防病毒和操作系统补丁策略。可疑主机或有问题的主机将被隔离或限制网络接入范围，直到它经过修补或采取了相应的安全措施为止，这样不但可以防止这些主机成为蠕虫和病毒攻击的目标，还可以防止这些主机成为传播病毒的源头。 NAC的主要优点包括：a. 控制范围大——它能够检测主机用于与网络连接的所有接入方法，包括园区网交换、无线接入、路由器WAN链路、IPSec远程接入和拨号接入；b. 利用网络和防病毒投资——NAC将网络基础设施中的现有投资与防病毒技术结合在一起，对终端准入进行主机健康检查。c.控制力度强——通常采用在网络层面上的隔离、修复区方法。在终端接入网络访问业务数据之前就可以进行相应的控制。

　　2.2 Kaya公式对于碳排放推动力的揭示　　日本学者茅阳一的Kaya公式揭示出，碳排放的推动力主要是4个因素:　　碳排放量=人口×人均GDP×单位GDP的能源用量×单位能源用量的碳排放量　　公式右侧第1项，人口。不言而喻，人多，碳排放就多。即便中国超过美国成为全球碳排放最多的国家，这也不足为怪，因为中美人口相差4倍多。再者，自20世纪中国实行计划生育以来，少生了3亿人。如按2004年世界人均年排放CO2为4吨计，等于中国1年少排12亿吨CO2。　　第2项，人均GDP，这是宏观经济指标，反映生活水平，人们当然希望它能持续提高。发展中国家人均GDP起点低，近年来增长迅速，其碳排放相应也将不可避免地增长。　　第3项，单位GDP的能源用量，称“能源强度”（EnergyIntensity）。产业不同，如农业、工业、服务业，其能源强度不同；工业中，重化工的能源强度则远高于一般制造业；同一行业中，技术水平低则能源强度高。提高能源效率和节约能源，就是降低能源强度，这是减排的有效方向之一。　　第4项，单位能源用量的碳排放量，称“碳强度”（CarbonIntensity）。能源种类不同，碳强度差异很大。化石能源中，煤的碳强度最高，石油次之，天然气较低。可再生能源中，生物质能有一定的碳强度，而水能、风能、太阳能、地热能、潮汐能等都是零碳能源。核电站在运行过程中也不排放碳。　　美国麻省理工学院（MIT）的J. W.Tester等人运用Kaya公式，对中、日、欧、美和世界1980-1999年间的碳排放同4个驱动因素的关系进行了定量分析。由表3可见，尽管20年间中国的能源强度年平均降低了5.22%，碳强度年平均降低了0.26%，但由于人口多，加上人均GDP年增长为世界的6.6倍，而碳强度年均降低不到世界的58%，使得碳排放年均增长达4%。　　请采纳~

2.2 Kaya公式对于碳排放推动力的揭示　　日本学者茅阳一的Kaya公式揭示出，碳排放的推动力主要是4个因素:　　碳排放量=人口×人均GDP×单位GDP的能源用量×单位能源用量的碳排放量　　公式右侧第1项，人口。不言而喻，人多，碳排放就多。即便中国超过美国成为全球碳排放最多的国家，这也不足为怪，因为中美人口相差4倍多。再者，自20世纪中国实行计划生育以来，少生了3亿人。如按2004年世界人均年排放CO2为4吨计，等于中国1年少排12亿吨CO2。　　第2项，人均GDP，这是宏观经济指标，反映生活水平，人们当然希望它能持续提高。发展中国家人均GDP起点低，近年来增长迅速，其碳排放相应也将不可避免地增长。　　第3项，单位GDP的能源用量，称“能源强度”（EnergyIntensity）。产业不同，如农业、工业、服务业，其能源强度不同；工业中，重化工的能源强度则远高于一般制造业；同一行业中，技术水平低则能源强度高。提高能源效率和节约能源，就是降低能源强度，这是减排的有效方向之一。　　第4项，单位能源用量的碳排放量，称“碳强度”（CarbonIntensity）。能源种类不同，碳强度差异很大。化石能源中，煤的碳强度最高，石油次之，天然气较低。可再生能源中，生物质能有一定的碳强度，而水能、风能、太阳能、地热能、潮汐能等都是零碳能源。核电站在运行过程中也不排放碳。　　美国麻省理工学院（MIT）的J. W.Tester等人运用Kaya公式，对中、日、欧、美和世界1980-1999年间的碳排放同4个驱动因素的关系进行了定量分析。由表3可见，尽管20年间中国的能源强度年平均降低了5.22%，碳强度年平均降低了0.26%，但由于人口多，加上人均GDP年增长为世界的6.6倍，而碳强度年均降低不到世界的58%，使得碳排放年均增长达4%。

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二氧化碳的排放量取决与人口，人均国民生产总值，单位生产值能耗，及单位能耗排放因子等四个决定因素。茅阳一(卡亚)公式：排放=人口 x 人均GDP x 单位GDP 能源消耗量 x 单位能耗排放量 基于中国的情况，其人口出生率已低于世界平均水平，呈现缓慢增长趋势；对于人均国内生产总值的因素而言，中国有更迫切的使命，以消除贫困，因此这不应被减少，除非有没有其他办法排；单位能耗排放量，通常解释为排放系数，通常是默认为稳定的值，除非燃烧技术实现巨大突破。鉴于这些条件，很明显可以发现，唯一可以减少的只有能源消耗强度。

这个是很难的，听说有的儿童都住到了医院外面去了，而且即使有了钱也不一定能够住进里面。

向一般消费者推出采用全新浏览器引擎的FirefoxQuantum之后，Mozilla宣布将针对安全性要求更高的企业使用需求推出企业级FirefoxQuantum，并且率先向IT专业人员与开发者释出beta测试版本。 由于越来越多企业端应用是基于随需应用(SaaS)形式布署于云端平台，并且借由浏览器以跨平台、跨装置形式使用，因此对于企业端使用需求而言，浏览器安全度、流畅度，以及相容度就显得重要。此外，对于IT管理需求来说，能否方便有效率地针对企业内部设定预设proxy对应特殊连网模式，或是停用某些功能、加入企业需求附加元件与预设书签连结，也将成为管理重点。 Mozilla强调新推出的FirefoxQuantum将借由全新量子引擎加快网页浏览效率，并且加入支援多数网页技术标准，让使用者借由浏览器使用企业内部各类服务，或是云端平台上的服务项目，不会因为相容性、流畅度等问题影响工作效率，同时也能借由连接安全、沙盒化架构设计确保企业资讯隐私不致于外泄。 除了借由全新量子引擎加快网页浏览效率，Mozilla也透过推动全新系统语言Rust，让浏览器开启网页HTML语法与CSS内容时，能以更快速度完成开启，并且支援多道执行程序平行运作，同时允许以更低记忆体占用率开启多组分页内容，而透过全新分工模式运作架构设计，即便单一分页内容当机也不会影响其他分页运作。此外，若IT管理者、使用者想加强隐私防护，亦可开启「追踪保护」功能，借此阻挡许多看不见却如影随形追踪指令码，同时不会因此降低浏览效率。

PRD是什么？ 迄今为止，这是我知道的关于产品需求文档（PRD）最好的字面定义，完整表达了产品的一切。 不揣测、不定义，只是准确传达需求，让技术专家给出需求的最优解。 需求来源生活，产品经理体验生活，切身感知需求。需求宽泛，因而需要从两个维度理解产品需求文档： 这一系列文章内容侧重的是战术思考。 产品需求文档的本质上是一个产品工具（product tool，简称Pt），是产品经理的刻画外部客观世界的媒介，一种表达方式。人们普遍认为只有技术研发才是非常专业的工作，并拥有特有的行业开发工具，如微软visual studio、Code，苹果Xcode，而产品经理的工作都局限于经验性的操作，没有任何专业性可言。 NO. 产品经理是一个强专业性的工作。 很多产品经理的工作是从写产品需求文档开始的，我也不例外，并且我一直都觉得很幸运，因为这是一件有确定性的事。产品三年工作至今，我似乎更加喜欢借助PRD输出需求的本来样子。随着工作需要、个人理解，产品工具——产品需求文档/PRD持续迭代，最大程度适配解决问题的效率，刷新最优解。 在产品设计过程中， 写产品需求文档是一件极为有仪式感的事 。因而，一直以来我更愿意称之为< 设计文档 >。 产品工具之《产品需求文档/PRD》设计文档的全过程： 《礼记·中庸》有言：凡事预则立，不预则废。从产品需求文档的定义出发，发现文档不是目的，而是确定的结果。因而动笔之前，需要做好三个方面的准备工作，这里不赘述细节，仅给出概括性内容（计划以独立文章详细描述）。 得到用户的诉求，沟通确认用户基本需求后，借助需求工具实现需求的量化管控。我们需要将想法梳理转化为结构化、可实现的产品需求。 保证产品经理对产品需求的理解，为产品需求文档注入一定的可靠性、准确性。 当我们清楚知道产品的需求之后，产品需求由概念化阶段进入到图纸化的阶段，验证制定的用来满足用户需求的解决方案和界面设计的可行性。 论证需求产品化的流程MVP，增强产品需求文档的易理解、可视化、可理解。 需求管控、原型设计完成了产品需求的预备粗加工，进一步置于一个怎样的表达范式中对外呈现。一个基础文档内容结构是对需求内容的扩展和压缩。 有很多穷尽信息的手法，借助思维导图、表格文档，再将文字内容文档化。 这些准备帮助PM/用户清晰的理解产品需求，并且越来越清晰。当完成以上三个准备工作，产品经理对需求已了然于胸，写文档自然如有神助，而不是一堆不知所云的YY之词。 产品经理迭代至今，产品需求文档可依赖的交付载体日益多样。起初，我是不愿意讨论形式的问题的，因为过于强调形式无形之中会反向削弱需求内容本身的重要性。三年产品一线亲自实战，我逐渐意识到在一个好的形式的的加持下，传递表达事半功倍。主流的PRD形式： 所述三种形式一致采用了“文字+图片”的表达元素，而工具一切的迭代都为提高内容输出的效率。做产品的同学都有一个共同感受：有时候，时间确实很紧。 除了要选择PRD的表达载体，那么文档内容本身的容量和密度还需继续判断，从文档内容粒度上讲，产品需求文档/PRD分为： PRD内容结构取决于： 我曾切碰到文档交付的麻烦，刚入职新团队时，对新团队的分工协作模式一知半解，就自以为是沿用以往日的PRD模式交付，不符合要求，影响理解效率而被邮件投诉。 产品需求文档（PRD）是一款产品的全生命周期的记录，知晓每产品的每一个细节变化的原委。 产品需求文档（PRD）是一款专业的产品管理的效率工具，产品经理的必须掌握的专业产品工具。 【产品经理的效率工具】系类将以主题形式呈现，下一篇将分享 《产品工具之产品需求文档/PRD》实战篇 ，设计一个产品需求文档/PRD，敬请期待。 生如白溪，一苇以航。 我是白苇，很开心在产品世界遇见你。 Date：2018年10月01日 6:00am

两种常见的需求优先级的排序方法。一种是基于四象限法则，另一种则是基于KANO模型。 四象限法则一般需求的重要程度很难量化，尤其在来源复杂的情况下。营销部门着急要我们配合做活动，不做就少赚好多钱，业务部门着急要我们配合做一套自动化结账工具，做了能节省很多成本。。。有时抉择会很痛苦，要权衡各种利弊，考虑最合理并且能说服别人的理由。最常用的判断方法是Stephen Covey提出的紧急重要四象限法则。 四象限法则我们要把紧急且重要的需求排在最前，不紧急但重要的需求其次，紧急不重要的需求再次，最后是不紧急不重要的需求。 而在判断是否重要时，可以参考这样的排序（重要程度由强到弱）： u2022 不做，会造成严重的问题和恶劣的影响 u2022 做了，会产生巨大好处和极佳效果 u2022 跟核心用户利益有关 u2022 跟大部分用户权益有关 u2022 跟效率或成本有关 u2022 跟用户体验有关判断是否紧急，可以参考以下排序（紧急程度由强到弱）： u2022 不做，错误会持续发生并造成严重影响 u2022 在一定时间内可控但长期会有糟糕的影响 u2022 做了，立刻能解决很多问题、产生正面的影响 u2022 做了，在一段时间后可以有良好的效果KANO模型另外一种很常用的方法是东京理工大学教授狩野纪昭（Noriaki Kano）提出的KANO模型。 简化版KANO模型作为一个需求对应的功能，“行”描述的是“如果有的话”，用户会“开心”、“无所谓”还是“不开心”;“列”描述的是“如果没有的话”的情况。具体分析如下。 矛盾：如果用户觉得功能存在和不存在都很开心，或者都不开心，显然是有问题的，这种矛盾的情况是存在逻辑问题的，不予考虑。 错误：如果功能不存在让用户很开心，或者功能存在让用户不开心，那么这个功能显然是错误的功能，不予考虑。 无关：如果功能存在和不存在，用户都觉得无所谓，那功能也就无关紧要了，同样不予考虑。 最重要的就是以下三类需求： 必要：如果功能存在，用户并没有特别的感觉，但功能不存在，用户会不开心。这说明这个功能是要满足基本需求的，也就是大家常说的“痛点”。期待：如果功能存在用户很开心，功能不存在用户很不开心，这就是满足用户最直接、最明显的需求了，因为在用户内心已经有所期待。 惊喜：如果功能不存在的时候用户并没有感觉，说明对这个功能，用户之前没有预期，但功能存在用户很开心，也就是说达到了惊喜的效果。能够超预期满足用户。 任何需求对应的功能都可以分为“惊喜型”、“期待型”和“必要型”。考虑需求的价值，就要基于这三种类型来做判断。很多公司和产品利用的产品运营手法就是在满足后两种类型需求的同时，不断用第一种类型需求激活用户的热情，促使用户传播。基于四象限法则或者KANO模型，可以完成优先级的标注。通常我们会用P1、P2、P3、P4来标注不同优先级的需求，P1优先级最高，P4优先级最低。

PRD产品需求文档(ProctRequirementDocument，PRD)的英文简称。是将商业需求文档（BRD）和市场需求文档（MRD）用更加专业的语言进行描述。[编辑本段]文档作用该文档是产品项目由“概念化”阶段进入到“图纸化”阶段的最主要的一个文档，其作用就是“对MRD中的内容进行指标化和技术化”，这个文档的质量好坏直接影响到研发部门是否能够明确产品的功能和性能。[编辑本段]文档意义该文档在产品项目中是一个“承上启下”的作用，“向上”是对MRD内容的继承和发展，“向下”是要把MRD中的内容技术化，向研发部门说明产品的功能和性能指标。[编辑本段]文档撰写在该文档中，基点依然是MRD中的内容，只是把重心放在了“产品需求”上，而产品需求本身实在MRD中有所体现的，区别就是在于，PRD要把MRD中的“产品需求”的内容独立出来加以详细的说明。这部分是PD写得最多的内容，也就是传统意义上的需求分析，我们这里主要指UC（usecase）文档。主要内容有，功能使用的具体描述（每个UC一般有用例简述、行为者、前置条件、后置条件、UI描述、流程/子流程/分支流程，等几大块），Visio做的功能点业务流程，界面的说明，demo等。Demo方面，可能用dreamweaver、ps甚至画图板简单画一下，有时候也会有UI/UE支持，出高保真的demo，开发将来可以直接用的那种。文档核心：该文档中，侧重的是对产品产品功能和性能（即“产品需求”）的说明，相对于MRD中的同样内容，要更加详细，并进行量化。在一些国外的公司，是允许把MRD和PRD合并成一个文档的，通常叫做“Marketing&ProctDocument”。错误认识1）PRD无原始数据（MRD为体现载体）支持，只是个人经验、部门要求或者领导指示进行撰写。2）在PRD中，只重视“产品功能”的描述，而缺乏对产品其它指标项的说明。在一个完整的PRD中，一共需要对产品的10个产品需求项指标进行说明，分别是“功能要求、开发要求、兼容性要求、性能要求、扩展要求、产品文档要求、产品外观要求、产品发布要求、产品支持和培训要求、产品其它要求”。3）照搬国外的PRD模板，来源于何处，不知道，将去向何处，也不知道，无头无尾，一个被割裂的文档。VISIO概述MicrosoftOfficeVisio2007是微软公司出品的一款的软件，它有助于IT和商务专业人员轻松地可视化、分析和交流复杂信息。它能够将难以理解的复杂文本和表格转换为一目了然的Visio图表。该软件通过创建与数据相关的Visio图表（而不使用静态图片）来显示数据，这些图表易于刷新，并能够显著提高生产率。使用OfficeVisio2007中的各种图表可了解、操作和共享企业内组织系统、资源和流程的有关信息。Axureaxure概述AxureRP能帮助网站需求设计者，快捷而简便的创建基于网站构架图的带注释页面示意图、操作流程图、以及交互设计，并可自动生成用于演示的网页文件和规格文件，以提供演示与开发。

KANO模型KANO模型是东京理工大学教授狩野纪昭（Noriaki Kano）发明的需求排序方法，通过分析用户对产品功能的满意程度，对产品功能进行分级，从而确定产品实现过程中的优先级。KANO模型定义了三个层次的需求：基本型需求、期望型需求和兴奋型需求，基本型需求是产品“必须有”的功能，也是MVP产品要求具有的功能；期望型需求是非必须功能需求，但是通常作为竞品比较的重点；兴奋型需求是属于惊喜性产品功能，超出用户预期，往往能带来较高的忠诚度。KANO模型需求属性的划分可以通过调查问卷或用户访谈的形式，通过研究用户对功能属性的看法，得出产品功能优先级的划分。

1、PRD是产品需求文档。产品需求文档是将商业需求文档（BRD）和市场需求文档（MRD）用更加专业的语言进行描述。2、MRD是市场需求文档。文档在产品项目过程中属于“过程性”文档。3、BRD是商业需求文档。BRD是产品生命周期中最早的文档。扩展资料：三者的联系与区别：BRD不同于常见的MRD和PRD，既然是用于产品实施之前的决策评估依据，必然对其文档（报告）的内容和格式要求够直观、精炼，要点突出。BRD需要产品经理（产品设计师）像对待PRD一样，充分应用市场调查、用户研究、需求分析等各种设计手段来充分阐述报告的内容。参考资料：商业需求文档_百度百科，市场需求文档_百度百科，产品需求文档_百度百科

受行为学家赫兹伯格的双因素理论的启发，东京理工大学教授狩野记昭和他的同事Fumio Takahashi于1979年10月发表了《质量的保健因素和激励因素》一文，第一次将满意与不满意标准引入质量管理领域，并于1982年日本质量管理大会第12届年会上宣读了《魅力质量与必备质量》的研究报告。该论文于1984年1月18日正式发表在日本质量管理学会的杂志《质量》的第14期，标志着狩野模式（Kano mode1）的确立和魅力之狼理论的成熟。 KANO模型定义了三个层次的顾客需求：基本型需求、期望性需求和兴奋性需求。这三种需求根据绩效指标分类就是就是基本因素、绩效因素和激励因素。 基本型需求 是顾客对企业提供的产品、服务因素的基本要求。这是顾客认为产品、服务“必须有”的属性或功能。当其特性不充足（不满意顾客需求）时，顾客很不满意；当其特性充足（满足客户需求）时，顾客也可能不会因此而表现出满意。对于基本型需求，即使超过了顾客的期望，但顾客充其量达到满意，不会对此表现出更多的好感，不过只要稍有一些疏忽，未达到顾客的期望，则顾客满意将一落千丈。对于顾客而言，这些需求是必须满足的。例如，夏天家庭使用空调，如果空调正常运行，顾客不会为此而对空调质量感到满意；反之，一旦空调出现问题，无法制冷，那么顾客对该品牌空调的满意水平则会明显下降，投诉、抱怨随之而来。 期望型需求 是指顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求。期望型需求没有基本需求那样苛刻，其要求提供的产品、服务比较优秀，但并不是“必须”的产品属性或服务行为。企业提供的产品、服务水平超出顾客期望越多，顾客的满意状况越好，反之亦然。 在市场调查中，顾客谈论的通常是期望型需求。 质量投诉处理在我国的现状始终不令人满意，该服务也可以被视为期望型需求。如果企业对质量投诉处理得越圆满，那么顾客就越满意。 魅力型需求 是指不会被顾客过分期望的需求。但魅力型需求一旦得到满足，顾客表现出的满意状况则也是非常高的。对于魅力型需求，随着满足顾客期望程度的增加，顾客满意也急剧上升；反之，即使在期望不满足时，顾客也不会因而表现出明显的不满意。这要求企业提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为，使顾客产生惊喜。顾客对一些产品／服务没有表达出明确的需求，当这些产品／服务提供给顾客时，顾客就会表现出非常满意，从而提高顾客的忠诚度。例如，一些著名品牌的企业能够定时进行产品的质量跟踪和回访，发布最新的产品信息和促销内容，并为顾客提供最便捷的购物方式。对此，即使另一些企业未提供这些服务，顾客也不会由此表现出不满意。 在实际操作中，企业首先要全力以赴地满足顾客的基本型需求，保证顾客提出的问题得到认真的解决，重视顾客认为企业有义务做到的事情，尽量为顾客提供方便。以实现顾客最基本的需求满足。然后，企业应尽力去满足顾客的期望型需求，这是质量的竞争性因素。提供顾客喜爱的额外服务或产品功能，使其产品和服务优于竞争对手并有所不同，引导顾客加强对本企业的良好印象，使顾客达到满意。最后争取实现顾客的兴奋型需求，为企业建立最忠实地客户群。举例：以酒店行业为例，每种需求满意度如下： 基本需求 清洁的床单 正常工作的钥匙卡 正确的帐单 安全 “多多益善”的需求 早于承诺的时间将餐送到客人房间 优选房价 提供的服务符合品牌价值 “喜出望外”的需求 正确预计客人的需要,　例如看到客人在咳嗽，员工能在客人要求之前，主动为客人送上一杯温开水 提供的服务与品牌价值相符。 严格的说，该模型不是一个测量顾客满意度的模型，而是对顾客需求或者说对绩效指标的分类，通常在满意度评价工作前期作为辅助研究模型，KANO模型的目的是通过对顾客的不同需求进行区分处理，帮助企业找出提高企业顾客满意度的的切入点。KANO模型是一个典型的定性分析模型，一般不直接用来测量顾客的满意度，它常用于对绩效指标进行分类，帮助企业了解不同层次的顾客需求，找出顾客和企业的接触点，识别使顾客满意的至关重要的因素。KANO模型分析方法是狩野纪昭基于KANO模型对顾客需求的细分原理，开发的一套结构型问卷和分析方法。KANO模型分析方法并不直接用来测量顾客的满意程度，主要用于识别顾客需求，帮助企业了解不同层次的顾客需求，确定使顾客满意的关键要素。KANO模型分析方法需要根据狩野纪昭设计的结构型问卷，另行收集调查信息。其基本步骤如下：(1)从顾客角度认识产品／服务需要； (2)设计问卷调查表； (3)实施有效的问卷调查； (4)将调查结果分类汇总，建立质量原型； (5)分析质量原型，识别具体测量指标的敏感性。 为了能够将 质量特性 区分为基本型需求、期望型需求和魅力型需求，KANO问卷中每个质量特性都由正向和负向两个问题构成，分别测量顾客在面对存在或不存在某项质量特性时所作出的反应。 问卷 中的问题答案一般采用五级选项，分别是“我喜欢这样”、“它必须这样”、“我无所谓”、“我能够忍受”、“我讨厌这样”。设置的问题形式如下表所示。 根据以上形式的问卷实施调查，按照正向问题和负向问题的回答对质量特性进行分类，具体分类对照见下表。当正向问题的回答是“我喜欢”，对负向问题的回答是“我不喜欢”，那么在KANO评价表中，这项质量特性就分类为O，即期望型需求。如果顾客对某项质量特性正负向问题的回答结合后，分类是M或A，那么该因素就被分别分为基本型需求或魅力型需求。 其中R表示顾客不需要这种质量特性，甚至对该质量特性有反感；I表示无差异需求，顾客对这一因素无所谓；Q表示有疑问的结果，顾客的回答一般不会出现这个结果，除非这个问题的问法不合理、或者是顾客没有很好地理解问题、或者是顾客在填写问题答案时出现错误。KANO模型分析方法应用实例以下通过具体的实例详细说明KANO模型分析方法的应用。为了了解顾客需求层次，确定改进方向，某企业针对所 生产 的MP4选取了四个 质量特性 (FM收音机、录音、容量、播放格式)设计KANO问卷并进行了调查。 1．应用KANO模型分析方法识别 顾客需求 通过调查获得每个质量特性的数据之后，就可以计算每个质量特性在不同需求类型中出现的 频率 了，具体见下表。在分类时不用考虑I、R、Q的数据，根据每个质量特性在A、O、M中出现的频率的大小确定质量特性的分类结果。由表中可以得到，“容量”和“播放格式”是基本型需求。“FM收音机”和“录音”功能为期望型需求。 2．应用KANQ模型分析方法确定关键因素完成对质量特性的需求分类，接下来就可以进行KANO模型分析了。KANO模型分析是通过对各质量特性的满意影响力和不满意影响力的分析，来判断顾客对这些质量特性水平变化的敏感程度，进而确定改进那些质量特性敏感性高、更有利于提升 顾客满意 的关键因素。首先进行满意影响力(SI)和不满意影响力(DSI)两个方面的计算，计算公式如下： SI=（A+O）/(A+O+M+I) DSI=-1×(O+M)/(A+O+M+I) 应用以上公式对示例进行计算得到结果如下表所示：将各质量特性以SI值为横坐标、DSI值为纵坐标纳入敏感性矩阵中(见下图)。在半径圈(下图中以原点0为圆心，OP为半径的圆)以外的因素，并且离原点越远的因素，敏感性越大，可以确定FM收音机、容量和播放格式是关键要素。而在圈内的质量特性敏感性不大，可暂时不予以考虑。根据分析结果进行改进时，企业首先 应该 关注的是顾客的基本型需求，重视顾客认为企业有义务做到的事情，保证顾客提出的问题得到认真的解决，尽量为顾客提供方便，以满足顾客最基本的需求。在此基础上企业尽力去满足顾客的期望型需求，这是质量的竞争性因素。提供顾客喜爱的额外服务或产品功能，使其产品／服务优于 竞争对手 并有所不同，引导顾客加强对本企业的良好印象，使顾客达到满意。最后争取实现顾客的魅力型需求，为企业建立最忠实的顾客群。

看到这个题目，第一分析思路是：确定目标用户（爸妈中年人群）、分析目标用户需求、根据马斯洛&狩野（Kano）需求模型等给需求排序确定优先级、根据需求寻找对应满足需求功能的APP推荐给父母。 爸爸：45岁，普通职员工，儿女都在外上学或工作，想与子女聊天又怕打电话骚扰到他们。平时爱好：听歌，晨练，关注健康和国家新闻。有旅游和理财需求。 妈妈：45岁，家庭妇女，儿女都在外上学或工作，想与子女聊天又怕打电话骚扰到他们。平时爱好：置办家务爱好烹饪，跟其他妈妈闲聊八卦，跳广场舞，关注子女在外健康和老伴健康，有旅游和理财需求。什么是用户需求：指人体某种生理或心理的不满足感 。 KANO模型将人的三个需求层次定义为：基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。 其中： 基本型需求是指 顾客认为产品“必须有”的属性或功能。当其特性不充足（不满足 顾客 需求）时，顾客很不满意；当其特性充足（满足顾客需求）时，无所谓满意不满意，顾客充其量是满意。如： 手机可以打电话，发短信。 期望型需求 ：提供的产品或服务比较优秀期望型需求在产品中实现的越多，顾客就越满意。 比如手机的指纹识别，解决了安全 （更多更复杂的密码、证书、外挂硬件等等） 兴奋型需求 是指：提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为，使顾客产生惊喜。如： 手机自带的美颜 效果等等。马洛斯需求模型将需求分为5个层次：生理（衣食住行）、安全（支付、密码）、社交（友情、爱情、亲情、熟人、陌生人间的交流沟通）、尊重（点赞认可）、自我实现（炫耀、认证）。 可以发现：BAT巨头中腾讯掌握着5个层次中的社交需求（QQ和微信）、阿里掌握着安全需求（支付宝）和生理需求（淘宝天猫买买买）。百度有安全需求（百度地图）。衣食住行的有如：美团饿了么、滴滴和UBER，携程与去哪儿。安全需求的还有：360安全卫士，杀毒软件等，自我实现有美图秀秀等。七宗罪包括：淫欲、贪婪、傲慢、贪食、嫉妒、暴怒和懒惰。 了解用户需求也即是在了解人性。 现在根据KANO模型和自己的情况把自己的APP做一个分类。 爸爸：45岁，普通职员工，儿女都在外上学或工作，想与子女聊天又怕打电话骚扰到他们。平时爱好：听歌，晨练，关注健康和国家新闻。有旅游和理财需求。爸爸需求：音乐娱乐（基础需求）、 健康（安全需求）、 社交（亲情）、 自我实现（旅游）。 所以我会给爸爸推荐：酷狗音乐app、今日头条和去哪儿旅游这三个app。 妈妈：45岁，家庭妇女，儿女都在外上学或工作，想与子女聊天又怕打电话骚扰到他们。平时爱好：置办家务爱好烹饪，跟其他妈妈闲聊八卦，跳广场舞，关注子女在外健康和老伴健康，有旅游和理财记账需求。 妈妈需求：生存需求（做饭）、 安全需求（健康、检测）、 社交需求（熟人、亲情）、自我实现（跳舞、旅游）、等所以我会给妈妈推荐下厨房、春雨医生、微信这三个APP。 父母之间有需求重叠，所以他们可能有都需要的APP,但我就分开推荐了（因为记账理财类的产品我没怎么有用过觉得好的，所以父母的理财记账需求被我忽视了）。 第一次分析多有不足欢迎探讨。

本文重点介绍两种需求优先级排序方法论：一是波士顿矩阵分析法，属于定性分析；二是KANO模型分析法，属于定量分析。 波士顿矩阵分析法 什么是波士顿矩阵 波士顿矩阵是由波士顿咨询公司发明的一种方法，最早用于分析企业的市场增长率和市场份额，又称市场增长率-相对市场份额矩阵、产品系列结构管理法等。 波士顿矩阵起初并非用于互联网产品领域，而是用在商业领域，目的是帮助企业选择更有前景的产品市场。后来此方法普遍被用于互联网产品领域，一些早期的产品设计机构将其原本概念稍作更改，以适用于产品需求优先级的判断。 波士顿矩阵之需求分类 在互联网产品领域，波士顿矩阵基于用户价值维度和公司价值维度将需求分成了四类： 1. 明星类需求（Stars） 是指对用户有价值，同时对公司的市场份额提升也有价值的需求。明星类需求是双赢的需求，此类需求的优先级最高。 2. 问题类需求（Question Marks） 是指对用户有价值，但是对公司的商业目标没什么价值的需求。问题类需求虽然看似对公司没有直接的商业价值，但是由于对用户有价值，会提升产品的用户体验，所以此类需求有助于提高用户的忠诚度。 之所以叫“问题需求”，是因为它们最终会变化为明星需求抑或是现金牛需求甚至在某些情况下会变化成瘦狗需求，都是不确定的，可能存在一定的风险。 3. 现金牛类需求（Cash Cows） 是指对是对公司的商业战略和市场份额有价值，但对用户体验的提升没有太大价值，甚至可能对用户造成某些干扰的需求。此类需求应尽量避免对用户体验造成不良的影响，比如一些收集用户信息的需求。 4. 瘦狗类需求（Dogs） 是指对用户无价值，对公司战略也无价值的需求。此类伪需求应该尽可能排除掉。 波士顿矩阵之需求优先级排序 在接到需求时，我们可以根据以上四个象限对需求进行分类，以此来划分需求优先级。 明星类需求是要优先满足的需求，优先级最高； 瘦狗类需求是要排除的伪需求，不存在优先级； 对于问题类需求和现金牛类需求，我们需要综合考量，权衡利弊： 如果产品处于成长初期，现阶段是获取用户增长和提升用户存留度，则问题需求优先级高于现金牛需求。 如果产品处于稳定成熟期，现阶段公司的目标是提升盈利水平，则现金牛需求优先级高于问题需求。 波士顿矩阵分析法基于“价值”角度来分析需求，一个需求能否落地，最终的判断依据就是这个需求是否产生价值。但是，波士顿矩阵分析法只是单纯地基于“价值”这一维度，来划分优先级，在实际产品的设计研发过程中中，也有其限制因素。 某个需求能否优先落地，除了具备“价值”外，还与需求的实现成本、团队已有资源以及市场的现状等实际情况有一定的关系，很多时候只能当做产品决策参考的依据之一，而不是唯一。我们需要综合运用更多的产品需求分析方法来确定需求的优先级。 下面介绍另一种常用的需求优先级分析方法——KANO模型分析法。 KANO模型分析法 什么是KANO模型 KANO 模型是有关产品设计和顾客满意度评估的一个理论模型，由东京理工大学教授狩野纪昭（Noriaki Kano）提出。主要用途是了解需求实现与用户满意度之间的关系，可以作为产品需求分析与优先级排序的参考依据。 KANO模型之需求分类 Noriaki Kano 将影响用户满意度的需求划分为五个类型，包括： 1. 基本型需求 又称为必备需求，是指用户觉得应该产品应该具备的功能或服务。如果不具备，产品的可用性会大大降低，所以用户的满意度会大幅下降。但是，产品满足此需求时，用户认为这是理所当然的，所以满意度并不会提升。 2. 期望型需求 是指用户期望得到的功能或服务。用户想要得到，但又不是非要不可。如果满足此类需求，用户的满意度会提升。如果不满足此类需求，用户的满意度会下降。 3. 魅力型需求 又称兴奋型需求，是指提供给用户的完全出乎意料的产品功能或服务，使用户产生惊喜感的需求。如果满足了用户对于魅力型需求的期望，用户满意度会急剧上升。反之，即使产品没有满足用户的魅力型需求，用户的满意度也不会降低。 4. 无差异型需求 无论产品提供或不提供此类需求，用户满意度都不会有所改变。此类需求，有或没有都不会对用户的满意度产生影响。 5. 反向型需求 指会引起用户不满的产品功能或特性，用户并不希望其出现，提供后用户满意度反而会下降。此类需求要尽量避免。 用坐标图直观地表示这五种类型的需求与用户满意度之间的关系： KANO模型之需求优先级排序 一般情况下需求的排序应该是： 基本型需求 > 期望型需求 > 魅力型需求 > 无差异型需求。 但是在实际产品设计研发过程中经常不按此顺序进行，特别是对于魅力型需求，在某些情况下魅力型需求的优先往往是最高的，基于以下两点原因： 1. 魅力型需求是产品的亮点 在如今产品设计越来越趋同的情况下，魅力型需求可能成为我们产品的一个亮点，也往往会成为用户使用我们产品的一个很大的理由。 2. 魅力需求有可能成为产品的盈利点 现在互联网市场上的很多产品都以“免费 付费”的模式运营。免费的需求可以积累大量用户，而付费点往往出现在魅力需求上。 在使用KANO模型进行需求分析时，我们还应该注意一点，随着技术的不断进步和用户习惯的养成，很多需求类型也会随之而发生变化。一般情况下需求会从魅力需求，逐步变成期望需求，然后变成必备需求。 比如，音乐类软件的听歌识曲功能，该功能刚推出的时候是属于魅力型需求，但是随着时间的推移，该功能对于很多用户来说就变成了期望型需求甚至基本型需求，如果某个主流的音乐类产品没有提供该功能，则会出现用户满意度降低的情况。 结语 无论是波士顿矩阵分析法还是KANO模型分析法，在实际运用上都存在着或多或少的限制，但是，这两种方法论给我们提供了一个很好的思维模式，其中的波士顿矩阵是基于价值对需求优先级进行考量分析，而KANO模型则是基于用户的满意度来进行优先级的排序。希望在大家实际的产品设计过程中，都可以很好地运用这两种方法论来理清自己的设计思路，解决需求优先级的排序问题。

无论是在大公司还是在小公司，我们总会遇到事多人少的情况。想开发的需求很多，空闲的开发资源很少。需求都堆积成山了，拼命加班也完不成所有的事情。 加人？不可能的，老板肯定是不同意的。砍需求？不存在的，每个需求来源都说自己的需求很重要。 问题最后归结为一个问题： “怎么在有限的资源下，完成更多更有价值的需求？” 摆在我们面前的只有一条路可以走，那就是在合理的资源投入下，优先级越高的需求越优先满足。 下面我们就聊聊常见的几种区分需求优先级的方法论： 需求优先级的分析方法大致可以分成两大类：一类是根据分析人员的经验主观地对需求进行优先级分类，我们称之为 定性的分析方法 。一类是根据调查数据，对调查数据进行分析，得出需求的优先级分类，我们称之为 定量的分析方法 。 四象限分析法是很常见的一种定性分析需求优先级的方法。如下图： 具体怎么用，就不多做解释了。这个方法真的是全世界都知道的方法。 虽然是一种很常见，但是在实际应用中确实很难用得起来。属于典型的“知易行难”的方法论。 个人觉得四象限分析法难以应用到需求排序中在于两个方面： 总的来说，四象限分析法在指导日常事务上发挥着重要的作用，但是在需求分析上，如果使用“重要”和“紧急”这两个维度稍微有点不足。 但是，基于四象限分析法的变型方法却是很多能用于需求分析上。如下面要提到的“波士顿矩阵”就是其中的一种变型方法。 先来看一下什么是波士顿矩阵，如下图： 波士顿矩阵由用户价值维度和公司价值两个维度将需求分成了四个象限： 举一个例子，一个外语在线直播教育平台，收到了如下需求： 根据波士顿矩阵，我们来逐个分析一下以上需求： 综上分析，我们将需求划分成四个类别： 明星需求：优惠券 金牛需求：调查问卷 问题需求：视频录制，上课提醒 瘦狗需求：选课程 明星需求是需要优先满足的需求，瘦狗需求是需要剔除的需求。 对于问题需求和金牛需求则需要有个权衡。如果公司以获取用户和提升用户存留为目的，如产品在成长期需要大量的新用户时，则问题需求优先级高。如果公司以盈利为目的时，如产品在成熟期需要提升盈利时，则金牛需求优先级高。 波士顿矩阵分析方法能较好的从“价值”的角度来分析需求是比较科学的，一个需求是否要落地，最终的判断依据就是这个需求是否产生价值。 但是，波士顿矩阵单纯的从“价值”维度来区分优先级，在实际应用中，还是有点不足。一个需求是否优先落地，除了是否具备“价值”外，还跟需求的实现难度、市场条件等有一定的关系，很多时候并不能一刀切。 另外，一个需求从严格来说对用户有价值，能留住用户，从某种方面来看就是对公司有价值。对公司有价值最后也会转变成对用户有价值，比如我们收集用户信息，最后也是为了更好的服务用户。有时候我们需要花费大量的精力来区分，一个需求是直接价值还是间接价值。 特别是在产品的初期，为了获取新用户并留住用户，我们会想尽办法达成这个目标。这期间，问题需求的优先级很可能高于一切。比如，提供一个快速注册的功能。可以这么说，在产品初期，公司价值和用户价值是统一的，这时候波士顿矩阵在某种程度上来说，是不太适用的。 总的来说，波士顿矩阵比较适合产品成熟后，在分析优化型需求上。在这个阶段，用户基础功能已经得到满足，这时候商业价值才能逐步凸显，成为用户价值之外的另一个衡量标准。 KANO将需求分成了五种类型： 用一张简单的图形来表示如它们之间的关系： 我们来看一下怎么一步一步的将需求归类到每个需求类别里面。 1. 设计问卷 KANO模型是通过问卷调查的方式来确定需求类型的，通过对调查问卷的统计来分析来区分需求。先来看一下问卷的设计： 2. 收集数据 根据用户对两个问题的回答，我们可以将此名用户的答案进行归类，如下图： 当我们对大量用户进行问卷调查后，我们可以得出这个功能在大量用户下选择的占比，如下图： 从上图，我们可以看出，用户对这个功能选择的占比大概如下： 3. 清洗数据 首先排除掉Q，这个选项是不应该出现的，可能是用户错误的选择，或者对问题理解的错误导致的。 然后排除掉R，大量用户选择了R，此类用户是不应该被开发的，所以不列入需求优先级的排序范围。 3. 数据分析 通过分析A、O、M、I四个选项进行计算划分。 3.1 Better-Worse系数计算 这里我们引入Better-Worse系数，先看一下Better-Worse系数的计算公式： Better/SI=（T A +T O ）/ (T A +T O +T M +T I ) Worse/DSI=-1 *（T O +T M ）/ (T A +T O +T M +T I ) Better系数表示用户的满意度。Better系数越高，表示当具备此类需求时，用户选择“我很喜欢”的比例越大，此类需求越能提升用户的满意度。 Worse系数表示用户的不满意度。Worse系数越高，表示当不具备此类需求时，用户选择“我不喜欢”的比例越大。如果此类需求缺少，用户的满意度将大幅度下降。 上面的值代入公式计算得出： Better/SI = （30% + 12%） / （30% + 12% + 18% + 31%） = 46% Worse/DSI = -1 * （ 12% + 18% ） / （30% + 12% + 18% + 31%） = -32% 3.2 绘制Better-Worse图表 我们用这个方法，对多个需求计算Better-Worse系数，然后将其放到同一个图标上面，如下： 画Better-Worse系数图的时候，在实际操作中有两个点要注意： 正常情况下需求的排序应该是： 必备需求 > 期望需求 > 魅力需求 > 无差异需求 。 但是在实际应用过程中经常不按这个顺序进行开发，特别是对魅力需求时。我们来看一下魅力需求，有时候魅力需求的优先级还要凌驾于其他需求之上。 应用KANO模型，我们还应该认识到： KANO模型是一种定量的分析方法，在运用过程中有以下几个优势： 但是，我们也应该看到KANO模型，也存在的一些缺点： 无论是波士顿矩阵还是KANO模型，在使用上都存在着或多或少的不足。但是这两种方法论，给我们提供了一个很好的思考标准。其中波士顿矩阵是以价值来对需求进行思考，KANO模型则是基于用户满意度来进行思考。 但是，我们日常在处理需求时，总会遇到各种各样的情况出现。比如老板突然来了一个想法，比如开发资源短缺，比如团队并不具备某项需求的开发能力等等。这时候，作为产品还是需要根据具体的情况具体分析。 在文章 《需求管理之需求优先级的排序》 中，讨论了如何根据具体情况来对需求进行排序，有兴趣的可以看看。

基本品质（需求）也叫理所当然品质。如果此类需求没有得到满足或表现欠佳，客户的不满情绪会急剧增加，并且此类需求得到满足后，可以消除客户的不满，但并不能带来客户满意度的增加。产品的基本需求往往属于此类。对于这类需求，企业的做法应该是注重不要在这方面失分。期望品质（需求）也叫一元品质。此类需求得到满足或表现良好的话，客户满意度会显著增加，当此类需求得不到满足或表现不好的话，客户的不满也会显著增加。这是处于成长期的需求，客户、竞争对手和企业自身都关注的需求，也是体现竞争能力的需求。对于这类需求，企业的做法应该是注重提高这方面的质量，要力争超过竞争对手。魅力品质（需求）此类需求一经满足，即使表现并不完善，也能到来客户满意度的急剧提高，同时此类需求如果得不到满足，往往不会带来客户的不满。这类需求往往是代表顾客的潜在需求，企业的做法就是去寻找发掘这样的需求，领先对手。

我之前在 为什么产品思维这么值钱？ 里说过，所谓真正的产品，就是【作为商品提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西】。 满足需求是产品的核心。 把我们自己当成产品，在职场上，满足公司、部门、业务的需求是核心。当你个人职业发展的需求和部门、公司的经营发展目标一致时，激励相容，是最好的结果。 既然满足需求是产品的核心，那怎么挖掘需求？怎么判断需求优先级？ 推荐高玮老师最推崇的kano模型。 1、适用场景 确认需求是否存在：当你有一个idea，但又不确定市场上是否有需求的时候，可以通过kano模型验证； 确认需求等级：当有多个需求出现的时候，可以通过kano模型判断优先级； 减少无用功：可以提前识别无差异属性，减少无用功； 打造爆款的传播要素：挖掘出魅力属性，打造爆款。 2、优势 区别于简单的问卷调研，kano模型是更有效的量化分析工具，而且适用场景更广，不仅可以判断产品需求，还可以判断人生价值。 以我最近负责的洗车业务来举例—— 必备属性：清洗干净。当优化此需求，用户满意度不会提升，当不提供此需求，用户满意度会降低。 期望属性：等待时间短。当提供此需求，用户满意度会提升，当不提供次需求，用户满意度会降低。 魅力属性：专利洗车产品，水洗的价格，打蜡级的效果。用户意向不到的，如果不提供此需求，用户满意度不会降低，但提供此需求，用户满意度会有很大提升。 反向属性：用户根本没有此需求，提供后用户满意度反而会下降。 无差异属性：无论提供或不提供此需求，用户满意度都不会有改变，用户根本不在意。 再以长视频为例—— 必备属性：播放流畅 期望属性：内容丰富 魅力属性：像披荆斩棘的哥哥这种现象级的节目 反向属性：广告。避免和商业模式无关的反向属性，但像广告这种和商业模式有关的，没办法去掉的，想办法让它更柔和，比如提示广告还有多少秒，减少用户的不耐烦。 无差异属性：很多你不用的功能 关键是需求分类和优先级的规划。我们可以分析出用户的很多需求，但什么样的需求才是需要满足、应该满足、优先满足？ 首先是必备属性；其次是期望属性；然后挖掘魅力属性；避免和商业模式无关的反向属性；让商业模式有关的反向属性更柔和；不要在无差异属性上浪费时间。 需求挖掘五步法： 1、提出需求两个问题 如果有这个功能，你的评价是？ 如何没有这个功能，你的评价是？ 很喜欢、理应如此、无所谓、勉强接受、很不喜欢？ 2、对照表格，进行分类 3、找更多用户调研，进行统计 4、BI、SI计算优劣 better——增加这个功能的体验改善，算法：SI=(A+O)/(A+O+M+I) worse——去掉这个功能的体验降低，算法：DSI=-1*(M+O)/(A+O+M+I) 5、多需求四象限 SI为纵轴，DSI为横轴。第一象限：期望属性，做了加分，不做减分；第二象限：魅力属性，做了加分，不做无影响； 第三象限：无差异属性，做不做，无影响； 第四象限：必备属性，做了无影响，不做减分。 决策：首先是第四象限必备属性，其次是第一象限期望属性，然后挖掘第二象限魅力属性，最后避免和商业模式无关的反向属性。同属性的，优先better值高的需求。 kano模型是非常有效的量化分析需求的工具，不仅可以应用到产品，也可以应用到个人决策。不做无差异的需求，不做无关紧要的事情。把资源、把时间放在更有价值的功能、事情上。

Kano模型是1984年由东京理工大学教授狩野纪昭（Noriaki Kano）博士提出的一种品质表达模型，主要用来分析产品品质和用户满意度之间的非线性关系，非常适合于在产品开发之前，用来对产品需求进行分类，以及对产品各个功能的重要性进行评估和排序。这与产品经理在分析用户需求时的工作贴合度非常之高，因此，一个原本在质量管理领域非常具有代表性的管理理论，变成了产品经理们广泛使用的方法论。 在Kano模型中，将产品品质分为五个部分：无差异品质（Indifference）、魅力品质（Attractive）、一维品质（One-dimensional）、必要品质（Must-be）、反向品质（Reverse）。Kano模型中对产品品质的分类和定义，这里不再赘述，有兴趣的朋友可自行搜索相关资料。 在实际的产品工作中，在需要分析用户需求的时候，我通常习惯于按照Kano模型把用户需求分为三个层次：基本需求、期望需求和兴奋需求（省略无差异品质和反向品质）。从上图中，我们可以清晰的看到实现不同需求对用户满意度的影响。 1.基本型需求 基本需求是指产品如果要成立，就必须具备的属性或者功能。不满足这些需求，用户对产品的满意度会大幅下降，甚至可能根本不会去使用该产品；但在基本需求被满足后，持续的优化和改善基本需求，或者增加基本需求的数量，并不能对用户满意度产生非常大的影响。比如，以我们常用的微信这款产品来说明，微信最开始的定位是手机端的IM产品，所以他的基本需求就是要能够给在手机上给朋友发消息，在实现了发消息的功能后，用户对微信的满意度已经达到一个阈值，如果微信只是继续对发消息功能进行优化和改善，而不是持续推出朋友圈，公众号等其他功能，微信也许早就泯然众人矣。当年和微信同台竞争手机IM产品的米聊，在微信推出朋友圈功能的时候，米聊还是只对发消息功能进行优化迭代，推出了涂鸦功能，结果就是微信的用户满意度不断提升，米聊的用户满意度只能是逆水行舟，不进则退。 2.期望型需求 期望型需求是产品提供的服务或者属性比较优秀，但并不是必要的产品属性，期望型需求能够持续提升用户满意度，实现的期望需求越多，用户满意度越高，但是只实现期望需求，对用户满意度的提升比较缓慢。还是拿微信举例，人们希望通过微信进行信息交流，信息是指以声音、语言、文字、图像、动画、气味等方式所表示的实际内容。信息多样化的交流是人们所期望的，所以微信后来支持了语音通话和视频通话，进一步提高了用户的满意度，同时动画、图像的交流便于人们情感的进一步交流，避免尴尬，拉近距离。 3.兴奋型需求 兴奋需求是提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性，使顾客产生惊喜。这些需求是用户没有想到的东西，当产品提供了这类需求中的服务时，可以极大的提高用户满意度。随着微信的扩大，越来越多的朋友用起了微信，但是更多的情况还是熟人社交。人们那是没有想到陌生人之间也能加好友聊天。于是微信推出了附近的人，扩大了朋友圈的范围。 随着社会的进步，市场的改变，需求类型是会改变的，之前一些被称之为兴奋型的需求可能会变成期望需求，期望需求可能会变成基本需求，这就是说 需求是会被降级 的。同时随着市场经济的发展和人在不同时期的需求的改变，有的功能也许在那个时候人们是很乐意接受的，但是到今日，人们不满意甚至抛弃了这个功能，所以从一定意义上来说， 需求是有期限 的。以下我将具体解释一下我所说的这两点。 1.需求会被降级 我们在应用这个模型时，需要注意的是，随着时间的发展，需求会在模型中向下移动，即需求是会被降级的。比如在20年前，买一部电视机，如果提供彩屏电视机，那就是惊喜需求了。回到现在，你再让用户就买一个20年前的彩屏电视机，用户还会买单吗？显然现在彩屏电视机就是对电视机最基本的需求了。需求从惊喜需求降到了基本需求。 2.需求会过期 同样需求也是会过期的，即有一定的期限。因为满意度是由用户去评价的，起主导作用的是人的想法。而人的想法是会随着时间的推移而不断去发生变化，一旦想法发生了变化，对需求的满意必然有所改变，甚至抛弃，所以说需求是有一定期限的。比如谷歌公司于2012年4月发布的一款"拓展现实"眼镜，在刚刚推出时，很多用户争相去买，但是在2015年1月19日，谷歌停止了谷歌眼镜的"探索者"项目，试问一下，如果用户对该产品一直热衷，谷歌还会停止研发吗？ 仅仅根据Kano模型去区分需求的类型，安排平时的工作还是有所欠缺的。我习惯结合马斯洛需求层理理论去划分需求。马斯洛需求层理理论将需求分为生理，安全，情感，尊重，自我实现5个方面。马斯洛需求的具体定义我这里不在复述，感兴趣的朋友可以自行去了解。但这五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足，一般我将它们划分基本需求和期望需求；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的，我一般划分为期望需求。但是同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。所以就要求我们在安排工作时，学会合理安排需求的优先级。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小，也许会换一种方式去实现这种需求。作为一名产品产品经理，我们在处理需求时，要适当的运用Kano模型原理和马斯洛需求层次去安排需求的优先级，同时也要明白需求类型的2个特性，即需求会被降级和具有期限性，灵活处理需求。

Kano 模型（狩野模式）在需求分析中的应用1、kano模型起源 在很多人的观念里，会认为满意的反面就是不满意。然而赫兹伯格在他的双因素理论（激励--保健理论）中提出，满意与不满意并不是单一的连续体，而是分开的，他们不是二选一的关系。简单说就是令你满意的因素被去除，不一定会感到不满意；令你不满的因素被去除，你也不一定就嗨皮了。 东京理工大学教授狩野纪昭（Noriaki Kano）把这套理论引入到了产品质量管理中来。在1984年首度提出了Kano模型。 2、Kano模型 Kano模型定义了三个层次的主需求：基本型需求、期望型需求、魅力型需求。下面是示意图 u200c u200cu200cu200c u200c u200cu200cu200c 期望型需求（魅力属性）：用户意想不到的，如果不提供这个功能，用户对产品的满意度不会降低；当提供这个功能，用户满意度会有很大提升，一下就嗨了。 期望型需求（期望因素）：提供此功能，用户满意度会上升，不提供此功能，用户满意度会降低。 基本型需求（必备属性）：当优化这个功能时，用户满意度不会提升，觉得这个是应该的；当不提供这个功能的时候，用户就开始骂娘了。 无差异需求（无差异因素）：做不做都行，对客户影响不大。 反向需求（反向属性）：不做还好，做了客户就崩溃了，满意度反而因为新功能而下降。 3、为什么要使用Kano模型 菲利普-科特勒说过：满意与否是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他期望的值相比较后，形成的愉悦或失望的感觉状态。 当一个产品进入成长期后采取渗透市场的战略，添加功能时必不可少的。那客户对我们的新功能是否满意，我们有10个新功能应该先做哪个，这些都不应该是PM拍脑袋想出来的。所以我们才需要这个模型帮助我们系统的梳理需求，做需求的分析和提炼。 4、Kano模型的使用方法 KANO模型根据对顾客需求的细分原理，开发的一套结构型问卷和分析方法。简单说就是正、反两面的提问模式。例如： u200c u200cu200cu200c u200c u200cu200cu200c 这里有些需要注意的点，比如为了准确的收集数据，问卷中的功能点已经要展示清楚，最好是有说明；预先找几个有代表性的用户先把这套问卷做一边，看看能否收集到想要的信息，并完善问卷；对于评价的形容词也要有说明，比如【我很喜欢】：指会让您满意、开心、非常惊喜。 5、收集数据并清洗 要对数据收集，收集后要严格的清洗以保证数据的有效性。比如清除掉啥都喜欢或啥都不喜欢的问卷。kano的二维属性分类如下： u200c u200cu200cu200c u200c u200cu200cu200c 这时候我们把收集到的信息填入这个表格中就可以了，得到的结果就是百分之多少的用户非常期望这个功能，百分之多少的用户觉得这个是必备的。 6、Better-worse系数分析（满意影响力(SI)和不满意影响力(DSI)） 得到了数据不进行分析，其实这个数据连参考的价值都很少。我们需要计算出Better-Worse系数，最终用这个结果来判断，这个功能我们到底做不做、啥时候做。 Better可以被理解为增加后的满意系数。Better的数值通常为正数，数值越大正面这个功能对用户的满意度提升影响效果越强。 Worse可以被理解为增加后的不满意系数。Worse通常是负数，值越小，越代表着用户满意度越低。 指标计算公式如下： 增加后的满意系数（better）： （魅力属性+期望属性）/(魅力属性+期望属性+必备属性+无差异因素） 消除后的不满意系数（worse）： (期望属性+必备属性）/(魅力属性+期望属性+必备属性+无差异因素）×（-1）。 用这个算法算出每项功能的得分，根据得分，找到对用户影响最大的功能，然后头也不回的去做就好了。 kano在调研中的注意事项比较多（主要是因为困了，先写这些），如果感兴趣可以私下交流。

KANO模型是由日本的卡诺博士（Noritaki Kano）提出的，KANO模型定义了三个层次的用户需求：基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。1、基本型需求 用户认为产品“必须有”的属性或功能，也叫用户需求的 痛处 ，如果此类需求没有得到满足或表现欠佳，用户的不满情绪会急剧增加，并且此类需求得到满足后，可以消除用户的不满，但并不能带来用户满意度的增加。对于这类需求，我们的做法应该是不要在这方面失分。2、期望型需求 要求提供的产品或服务比较优秀，但并不是必需的产品属性，有些期望型需求连用户都不太清楚，但是他们非常希望得到的，也叫用户需求的 痒处 。用户通常谈论的是期望型需求，期望型需求又叫做线性需求，这类需求越多越好。此类需求若得到满足或表现良好，用户满意度会显著增加，当此类需求得不到满足或表现不好，用户的不满也会显著增加。这是处于成长期的需求，用户、竞争对手和企业自身都关注的需求，也是体现竞争能力的需求。对于这类需求，我们的做法应该是注重提高这方面的质量，要力争超过竞争对手。3、兴奋型需求 兴奋型需求指的是提供给用户一些完全出乎意料的产品属性，使用户产生惊喜，也叫用户需求的 暗处 。兴奋点和惊喜点常常是一些未被用户了解的需求，用户在看到这些功能之前并不知道自己需要它们。当其特性不充足时，并且是无关紧要的特性，则用户无所谓，当产品提供了这类需求中的服务时，用户就会对产品非常满意，从而提高用户的忠诚度。这类需求往往是代表用户的潜在需求，我们的做法就是去寻找发掘这样的需求，领先对手。启发： 1、对于必须完成的功能，在产品发布时需要完成，但并不是要求在第一次迭代时就开发完成； 2、完成尽可能多的线性需求； 3、如果时间允许，至少应该确定少量的兴奋点优先级，把它们包含进发布计划。 1. 反向需求：做得越多，用户越不喜欢。比如不断叠加与产品相关性较小的鸡肋功能；2. 无差异需求：有没有对用户都无所谓。比如发放无任何实用性的廉价小礼品； 3. 必备需求：有是应该的，没有是不可忍受的。比如食品的食用安全性； 4. 期望需求：多多益善。比如photoshop的图片编辑功能，越多越能体现用户的创造力； 5. 魅力需求：用户不知道他们需要的东西，直到你把它推到用户面前。比如iPhone里的Siri。 如何利用KANO模型来评估需求呢？其实就是将要获取到的需求记录归类到基本型需求、期望型需求和兴奋型需求中。我们可以设计一套问卷，对用户进行问卷调查。KANO建议通过对一个功能问两个问题来确定分类：一个问题是如果产品中有这个功能，用户会觉得如何；另一个问题就是如果功能不存在，用户又是觉得如何。对每个问题采用5点的度量方式进行回答： 我希望这样、我预期这样、我没有意见、我可以忍受这样、我不希望这样。 经过调查后根据下图的归类矩阵，将问题进行归类来确定需求的类型：M表示必备需求；O表示期望需求；A表示魅力需求；R表示顾客不需要这种质量特性，甚至对该质量特性有反感；I表示无差异需求，顾客对这一因素无所谓；Q表示有疑问的结果，顾客的回答一般不会出现这个结果，除非这个问题的问法不合理、或者是顾客没有很好地理解问题、或者是顾客在填写问题答案时出现错误。接下来可以应用KANO模型分析方法识别顾客需求。通过调查获得每个质量特性的数据之后，就可以计算每个质量特性在不同需求类型中出现的频率，例如：KANO模型分析是通过对各质量特性的满意影响力和不满意影响力的分析，来判断顾客对这些质量特性水平变化的敏感程度，进而确定改进那些质量特性敏感性高、更有利于提升顾客满意的关键因素。首先进行满意影响力(SI)和不满意影响力(DSI)两个方面的计算，计算公式如下： SI=（A+O）/(A+O+M+I) DSI= -1×(O+M)/(A+O+M+I) 将各质量特性以SI值为横坐标、DSI值为纵坐标纳入敏感性矩阵中。在半径圈(下图中以原点0为圆心，OP为半径的圆)以外的因素，并且离原点越远的因素，敏感性越大，可以确定FM收音机、容量和播放格式是关键要素。而在圈内的质量特性敏感性不大，可暂时不予以考虑。SI也可以称为better系数，DSI也称为worse系数。 Better，可以被解读为增加后的满意系数。better的数值通常为正，代表如果提供某种功能属性的话，用户满意度会提升；正值越大/越接近1，表示对用户满意上的影响越大,用户满意度提升的影响效果越强，上升的也就更快。 Worse，则可以被叫做消除后的不满意系数。其数值通常为负，代表如果不提供某种功能属性的话，用户的满意度会降低；值越负向/越接近-1，表示对用户不满意上的影响最大，满意度降低的影响效果越强，下降的越快。 根据better-worse系数，对系数绝对分值较高的功能/服务需求应当优先实施。另外，注意需求的分类归属会随着时间而产生变化。——部分内容整理自网络——

Requirement Trace Matrix，需求跟踪矩阵，用比较通俗的话来说，就是为了杜绝需求遗漏的表格1. 需求跟踪矩阵（RTM）有什么作用？（1） 在需求变更、设计变更、代码变更、用例变更时，需求跟踪矩阵是目前经过实践检验的进行变更波及范围影响分析的最有效的工具，如果不借助RTM，则发生上述变更时，往往会遗漏某些连锁变化。（2） RTM也是验证需求是否得到了实现的有效工具，借助RTM，可以跟踪每个需求的状态：是否设计了，是否实现了，是否测试了。2. 需求跟踪矩阵分为哪几类？（1） 纵向跟踪矩阵，包括如下的3种：需求之间的派生关系，客户需求到产品需求；实现与验证关系：需求到设计，需求到测试用例等；需求的责任分配关系；需求由谁来实现；（2） 横向跟踪矩阵：需求之间的接口关系；

2011年中国石油需求同比增速将降至6.2%，达4.83亿吨；成品油消费量将达2.57亿吨，增长6.3%；汽油供略大于求，柴油则总体偏紧。　2010年中国石油表观消费量为4.55亿吨，同比增长11.4%。原油表观消费量首次突破4亿吨，达到4.39亿吨，增速高达13.1%。国内原油产量首次突破2亿吨，同比增长5%以上，为十五年来最快。受多重因素影响，2011年我国石油需求增速将下降，预计全年石油需求量为4.83亿吨，增长6.2%；原油需求量4.71亿吨，增长7.2%。In 2011, China"s oil demand year-on-year growth will drop to 6.2% to 483 million tons; Product oil consumption will reach 257 million tons, up 6.3%; For gasoline, diesel is slightly higher than for the overall tight. In 2010 China petroleum apparent consumption for 455 million tons, an increase of 11.4%. Crude oil apparent consumption the first time exceeded 400 million tons to 439 million tons, the growth rate as high as 13.1%. Domestic oil production first breakthrough 200 million tons, an increase of 5% or more, for 15 years fastest. By multiple factors, in 2011 China"s oil demand growth will fall, the year is expected to petroleum demand for 483 million tons, up 6.2%; Crude oil demand for 471 million tons, an increase of 7.2%. 参考资料：羊城晚报多媒体数字报刊平台

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。 相对来说，怎样写实习报告也是很关键，关于如何写专业性的实习报告，以下就提供本人在实习后的会计电算化实习报告毕业论文，希望能帮到大家！ 一、实习目的（重要性） 会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。 针对于此， 在进行了四年的大学学习生活之后，通过对《会计学原理》、《中级财务会计》、《高级财务会计》、《管理会计》、《成本会计》及《会计理论》的学习，可以说对会计已经是耳目能熟了，所有的有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我都基本掌握了，但这些似乎只是纸上谈兵，倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我想我肯定会是无从下手，一窍不通。自认为已经掌握了一定的会计理论知识在这里只能成为空谈。于是在坚信“实践是检验真理的唯一标准”下，认为只有把从书本上学到的理论应用于实际的会计实务操作中去，才能真正掌握这门知识。 二、实习的过程 会计是个讲究经验的职业，工作经验是求职时的优势，为了积累更多的工作经验，经过学校和朋友的努力，在哈尔滨隆华包装有限公司获得了一次十分难得的实习机会。实习期间努力将自己在学会计实习报告校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合，在实习期间能够遵守工作纪律，不迟到、早退，认真完成领导交办的工作计划，得到学习领导及全体工作人员的一致好评，同时也发现了自己的许多不足之处会计实习报告。 在实习中，我参与了整个4月全部的出纳工作，从审核原始凭证、编制记账凭证、登账到编制会计报表都有亲自动手。认真学习了正当而标准的事业单位会计流程，应前辈的教诲还认真学习了《公司法》、《税法》《会计法》，真正从课本中走到了现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，细致的了解了事业单位会计工作的全过程，认真学习了各类学校经济业务的会计处理，并掌握了三门财务软件的使用实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，虚心向财务人员会计实习报告请教，认真学习会计理论，学习会计法律、法规等知识，利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握了一些基本的会计技能，具体包括了以下几点： 1、原始凭证的审核方法及要点； 2、记账凭证的填写及审核要点； 3、明细账、总账的登记及对账； 4、财务报表及纳税申报表的编制与申报； 5、会计档案的装订及保管常识。 从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。更让我感到感动的是，领导让公司的前辈教会我处理公司的综合事物。例如税务登记的有关事项。一般纳税人的申请。以及如何进行企业合法节税的运用。等等。。。。。。 在这个学习和联系的过程中。我发现会计是一门实务与理论结合性很强的学科，尽管我学过这门课，但是当我第一次和公司的同事操作具体业务时，觉得又和书上有些不同，实际工作中的事务是细而杂的，只有多加练习才能牢牢掌握。这次实习最主要的目的也是想看看我们所学的理论知识与公司实际操作的实务区别在哪里，相同的地方在哪里，内部控制如何执行，如何贯彻新的会计政策，新旧政策如何过渡，一些特殊的帐户如何会计处理等等。带着这些问题，我在这一个月里用眼睛看，不懂的请教领导同事，让我对会计实习报告这些问题有了一定的解答，达到了这次实习的目的。除了与我专业相关的知识外，我还看到许多在课堂上学不到的东西。公司是如何运做的，员工之间的团队合作精神，处理业务的过程，规章制度执行情况，企业的管理等等。另外我也看到公司存在的一些漏洞，例如内部控制情况，其中主要包括现金收支制度执行情况，公司在执行国家政策规定方面也不容乐观。然而在现实的小规模私营企业这种情况可能普遍存在。 作为一名会计实务人员，通过这次实习也更加让我看清自己今后的努力方向。例如：实务能力，应变能力，心理素质，适应能力等等。除此之外拥有一颗上进心，进取心也是非常重要的。 在工作中仅靠我们课堂上学习到的知识远远不够，因此我们要在其他时间多给自己充电，在扎实本专业的基础上也要拓宽学习领域。同时在实际的工作中遇到问题时要多向他人请教。人际沟通也是非常重要的一点，会计实习报告如何与人打交道是一门艺术，也是一种本领，在今后的工作中也是不能忽视的。马上就要进入社会的我们也要面临正式的实习了，我想每一次的经历都是一种积累，而这种积累正是日后的财富。在工作上，在学习上，我们要让这些宝贵的财富发挥它的作用，从而达到事半功倍的效果。 实习真的是一种经历，只有亲身体验才知其中滋味。 课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？ 三、实习报告总结 经过这次实习，虽然时间很短。可我学到的却是我四年大学中难以学习到的。就像如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的 一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目的了。 会计本来就是烦琐的工作。在实习期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的账目和数字而心生烦闷、厌倦，以致于登账登得错漏百出。愈错愈烦，愈烦愈错，这只会导致“雪上加霜”。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！ 实习虽然结束了，再过两个多月，我们真的就要走上工作岗位了，想想自己大学四年的生活，有许多让我回味的思绪，在这个春意盎然的季节，伴随着和煦的春风一起飞扬，飞向远方，去追逐我的梦 经过这次实习，让我学到了许多许多，无论是专业知识上，还是为人处世上，受益匪浅，感谢隆华包装有限公司提供了这次实习机会。

　　循环流化床锅炉运行、检修、安装调试、设备选择、设计、管理　　经验汇编　　1 循环流化床锅炉运行经验　　1.1炉膛至冷渣器的下渣管堵塞：往往是运行中的一大棘手的问题。采取压力风的办法来解决。沿输渣管长度布置的每个松动风支管上加装一道手动截止阀，投运冷渣器时开启，停运时关闭，防止漏风引起结渣；加装手动阀后还能实现通过松动风支管对落渣管逐根吹扫。　　1.2静止床压越高，炉内的蓄热能力越强，并且增强了炉膛上部的传热，静止床压高，密相区与稀相区的分界越不明显，这样也利于传热，所以维持稍高的床压对锅炉的运行是有利的。　　1.3流化风速的影响。随着风速的提高，炉内对水冷壁的传热也随之增加，旋风分离器的分离效率也随之升高，有利于增加锅炉的负荷。但是，风速的增加会使系统的自用电量增加，还会增加对尾部受热面的磨损。所以风速也不宜过大。　　1.4一、二次风配比的影响。把锅炉燃烧所需的空气分成一、二次风从不同位置分别送入炉膛燃烧室，在密相床内形成还原性气氛，实现分段燃烧。一、二次风的比例直接决定着密相区的燃烧份额，同样的条件下，一次风比大，必然导致高的密相区燃烧份额，此时就要求有较多的温度低的循环物料返回密相区，带走燃烧释放的热量，以维持密相区床温度，如果循环物料量不够，就会导致流化床温度过高，无法多加煤，负荷上不去，这一用来冷却床层的物料可能来自分离器捕集下来的循环灰，或来自沿炉膛周围膜式壁落下的循环灰，灰在下落过程中与膜式壁接触受到冷却。从密相区的燃烧和热平衡上看，一次风比越小，对循环灰的物料平衡要求越低，但实际上一次风比的选取还受燃料粒度及性质等因素制约，一次风比小，要求燃料中不能被吹起进入悬浮段燃烧的大颗粒比例也要小，原则大颗粒因得不到充足的氧气燃烧不完全，使渣的含碳增高。经验值一次风：二次风=6：4或5：5。　　1.5旋风分离器内衬脱落及其预防：循环流化床锅炉的旋风分离器入口灰粒冲刷力度大，条件相当恶劣，该部分的内衬经常掉下来，引起回料下部流化不起来，直接影响了物料回送，严重时引发锅炉被迫停炉。非金属材料脱落的主要原因是金属和非金属的膨胀系数不一样，以及选材不当和运行维护不好。旋风分离器内衬脱落的预防。一是要严格合理选材，根据该部分的特点，我们要求有高耐磨耐热性，要求选择性能较好的刚玉质，这是设计阶段务必引起重视的问题。二是严格管理好施工，掺水率要合格，不能错用材料，膨胀缝的结　　2 循环流化床锅炉检修经验　　2.1　　3 循环流化床锅炉安装调试经验　　3.1炉膛布风板空板阻力试验:首次试验一定要细致准确，便于今后锅炉冷态启动前再进行该试验（若条件允许，每次冷态启动前均应进行）时进行对比，以判断布风板风帽是否堵塞。在CFB锅炉启动调试及运行中，因启动前未做空板阻力试验，未能进行比较，并且未清理堵塞风帽，造成启动投料后部分区域未流化，引起床面结焦的事例很多，应引起调试和运行人员的高度重视。　　3.2料层阻力及临界流化风量试验:布风板空板阻力试验结束后，可进行料层阻力试验。试验前按厂家推荐颗粒细度在布风板上添加一定厚度的底渣，尽量沿炉膛床面铺放均匀，以免造成不同床压测点测量值偏差很大，影响试验的准确性。具体试验方法与空板相似。若条件允许，在调试阶段应尽量多改变几次料层厚度进行试验，便于今后CFB锅炉运行中根据床压对床料厚度进行准确判断。临界流化风量（速）试验是要找出使床料完全流化的最小风量(速)。该试验可随料层阻力试验一并进行。其原理基于床料在完全流化后，阻力将趋于平稳甚至略有下降，从床层阻力与流化风量的对应曲线上找到该拐点，即可得出相应床层厚度的最小流化风量。根据相关资料和经验，在床料的筛分粒径较宽的工业应用试验中，从料层阻力曲线上不一定能得到非常准确的拐点，取值应有一定裕量，并结合流化情况的实际观察结果确定临界流化风量。在今后的运行中，应确保一次风量大于临界流化风量，以保证锅炉的安全运行。　　3.3布风装置的布风均匀性和床料流化特性试验:试验时，在布风板上铺一定厚度的床料，启动风机，逐渐增大一次风量，使床料完全流化。观察炉膛的流化情况，然后突停风机，观察整个料层的平整程度，确定布风板的均匀性。停风机后，床面应平整如镜。否则，应检查床料粗细粒径分布是否均匀，是否有超出范围的过粗或过细床料。若问题仍存在，则检查风帽是否堵塞。应注意，床料平整不一定代表流化良好。在逐渐增加流化风量时，应打开炉膛人孔门，仔细观察床料表面是否均匀地冒小汽泡，是否同时逐渐流化，有无松动较晚和不动的区域。若有，则一定要分析原因并加以处理，否则将来运行中这些地方容易结焦。　　3.4耐火耐磨材料的固化养护:CFB锅炉的耐火耐磨材料通常需要现场敷设，敷设完成后要进行固化养护（烘炉），其目的不仅在于析出水份，更重要的是通过严格的升温控制，使材料中的钢化纤维相互渗透，形成致密结构，达到设计强度要求，从而起到耐火耐磨的作用。所以材料固化是CFB锅炉调试阶段特有的一道重要工序。目前CFB锅炉生产厂商没有在设备制造阶段为烘炉提供一定条件，因而烘炉还没有较为通用、成熟的方式。以往采用不同加热方式时发现，采用特制的压缩空气雾化、出力可做较大范围调整的小油枪效果良好，并具有布置灵活、系统简单、可控制性强的优点。因点火风道内部空间较大，在布置临时排烟口时，一定要充分考虑油枪的位置和烟气流程，尽量减少高温烟气流动的死区，保证固化养护效果。冷渣器内部空间相对狭小，要防止油枪火焰直接冲刷耐火耐磨材料，造成超温破坏。所以特别在冷渣器内部迎火侧墙壁上加装了防护钢板。对于炉膛、回料阀、水平烟道等，可用正式油枪进行烘烤，并结合吹管等工作同时进行。烘炉前，应在冷渣器和点火风道的外表面多开一些布置广泛、均匀的滴水孔，保证烘炉过程中耐火耐磨材料析出的水蒸汽能够及时、充分排出。耐火耐磨材料固化养护时对温度控制的要求很严格，温度控制情况直接影响到养护质量。而CFB锅炉自身的温度测点通常不能完全满足烘炉的控制要求，因此，在烘炉前合理布置一些临时温度测点，这些测点必须能准确反映耐火耐磨材料的真实温度，便于控制。　　3.5安装工程进行中须注意的几个问题：1工程技术人员应参加由建设单位组织的设计技术交底，组织有关人员熟悉图纸及有关技术文件，全面了解工程概况和特点，掌握设备安装的方法、要求和质量标准，对施工或工艺提出合理化建议。2设备开箱应持装箱单，会同建设单位代表按下列项目进行检查，并填写设备开箱检查验收记录。检查完毕即与乙方进行交接，由乙方负责保存及管理，出现丢失及毁损情况由乙方负责。3因现场各工程交叉进行，为避免出现扯皮而窝工现象，应定期召开建设单位、监理及各施工单位有关各方的施工协调会，以便了解现场情况，及时解决问题。4因现场情况复杂而出现与设计不符时应及时由设计单位出变更后再施工，并由监理方对工程量进行签证，关于乙方所提材料应由监理方严格把关，避免出现多提、错提材料，以免耽误工期及造成不必要的浪费。5工程竣工后，乙方应备齐各种竣工资料，施工过程中发生的各种变更应在竣工图纸上体现出来。6在锅炉制造安装施工过程中与制造单位、安装单位和监理单位共同采取了如下措施：A、锅炉厂的锅炉　　B.1防磨　　B.1.1防磨工艺　　磨损过程：循环流化床锅炉的燃烧室、炉膛、分离器、回料器构成燃烧系统，或称主循环回 路。其间锅炉材料表面长期经受高速运动的气流中灰、渣、煤粒子从不同角度的撞击、摩擦 ，逐渐引起材料表面减薄、甚至开裂，这便是磨损的简要过程。　　金属管壁的磨损具有下列关系：　　T∝(η，k，ω3.22，τ，1/2g)　　式中：T：磨损量；η：飞灰撞击率；k：飞灰浓度；ω：飞灰运动速度，取烟速；τ：撞 击时间；g：重力加速度。　　炉内的重点磨损区域：　　炉膛内密相区、边壁效应区、局部涡流区为磨损严重的区域。布风板上的锥体部分及燃烧室 下部(沸腾层之上4～5M高度上下范围)属密相区，磨损严重；炉膛内结构突变部位：如突然 扩 大、突然缩小、突然变角、门、孔、口、弯管、测具、凸台凸点、表面缺陷等部位，均易形 成涡流，属于局部涡流区，出现局部反复冲刷，磨损严重；边壁效应区磨损严重：　　炉膛从锥形渐扩至筒形时，高浓度工质的流体呈现“中上、环下”的流线形式，即：在炉膛 中心线区域内，物料向上流动；沿半径向炉膛四壁方向的环形区域内，固体物料向炉膛内壁 水冷壁面斜下、切向运动，这一向炉膛水冷壁面斜下、切向运动的高浓度的固体物料流称为 贴壁灰流，其厚度可达几十厘米，具有强大的冲刷力，称为边壁效应。贴壁灰流所具有的边 壁效应，是影响极大的致磨因素，也是防磨的重要内容。　　从上述具有指导性意义的工艺概念中，可确定防范、强化防磨措施的思路：在炉膛内部大面 积的膛壁上，必须有可靠的、大面积的防磨措施；在炉膛出口、分离器进、出口等高烟速 、 高灰浓度，磨损情况恶化区域，必须有可靠的局部区域措施；炉膛内部的结构凸台；焊瘤； 金 属门、孔；耐火材料残余；测具探头等导致局部涡流的异形结构节点，均为高撞击率和局部 高速恶化磨损的部位，必须有可靠的防磨措施；必须针对不同磨损区域、不同磨损因素，采 取综合措施，整体防磨、区域防磨、节点防磨、多重防磨、全程防磨。　　B.1.2防磨措施及施工对策　　a.在由Φ60×5钢管组成的密布销钉的膜式壁上加敷龟甲网，浇制耐火材料层，厚度：60 ；相对应的施工、安装措施为：(以“CX”表示施工安装措施及序号，下同)　　C1：检查销钉焊接牢固程度，不得有漏焊、松动、脱落，必须牢固。　　C2：龟甲网材质合格，与销钉焊接牢固成一体；在结构厚重部位、炉门、炉孔、炉角、变形 部分加焊“Y”型抓钉，加强固定耐磨浇注料。　　C3：模板平整光滑，支模后必须调整垂直度，表面平整光洁。　　C4：耐火耐磨材料六合格：材质合格、配比合格、搅拌合格、浇制合格、试块合格、成型合 格，材料和试块必须附有有效的技术证明文件。　　C5：在耐磨浇注料中，加入2%的不锈钢增强纤维，必须均匀搅拌，不能独自成团，失去功能。　　C6：拆模后一次成型合格，不得再向火面贴补，并将缝、棱打磨光滑。　　b.在炉膛下部与燃烧室上部结合处——局部成型，合金喷焊　　该部分处于贴壁灰流向下流动至卫燃带上沿的转向处，在设计制造中已采用弯管结构，并将 卫燃带上沿设计成曲面，与工质共同形成协调的流线边界，避免了强烈撞击和强涡流的区域 ；同时在水冷壁卫燃带上方的150mm区域，喷焊粉末合金，提高局部耐磨能力。　　相对应的施工、安装措施为：　　C7：复验水冷壁卫燃带管部分的质量：无裂纹、折皱，圆滑过渡，弯曲半径符合图纸规定； 喷焊段长度符合图纸规定。　　C8：提高安装精度，确保卫燃带与膜式壁对接处圆滑过渡，无台阶。　　c.在炉膛四周——局部成型，施工作业优良　　在一般设计中，本项均未作重点提出，但在实际中却大量存在。图纸上规则地给出了炉膛形 态，但在炉膛内部作业条件下，做到这点很难，是必须有严格地工艺保证的。炉膛四周属非 圆滑过渡的涡流区，而在浇制中从模板直角对接缝中渗浆所形成的不规则边棱，加剧了涡流 ，加重了对附近水冷壁的磨损。　　相对应的施工、安装措施为：　　C9：炉膛角部耐火、耐磨砼结构必须实现圆滑过渡，确保成型规则；　　C10：炉膛角部耐火、耐磨砼结构不得存在棱角、浆条，若有，必须磨平。　　d.水冷壁的安装不得遗留磨损遗患　　循环流化床锅炉的防腐、防爆要害客体是水冷壁和过热器，根据产品调研中直接接触的第一 手资料和文献，膜式壁对接质量不良之处，均是磨损隐患；后水冷壁与侧水冷壁夹角焊接质 量差，是该区域严重磨损原因之一；水冷壁拼接不良，将出现严重磨损。　　相对应的施工、安装措施为：　　C11：责成安装单位必须制定出可确保安装质量的焊接工艺和工装，确保拼装、组装焊接质 量符合图纸规定，无缺陷；　　C12：强化安装自检和监理监检，必须实行锅炉内、外、高位、低位全部、全面的检查，平 台拼接中力避“上好下差”，膜式壁组装中力避“外好内差”，确保全部焊接合格，无施工 隐患遗留。　　e.在炉膛出口、炉顶——浇制高强度耐磨、耐火层　　炉膛出口部位的烟速从炉膛的5m/s提高到20m/s，提高了近4倍，工质浓度同时急骤提　　这是简单的阴由于文件太大　　看看吧 要是可以的话 给你发过去

冬天离我们越来越近，而此时我们关注的就是冬天采暖问题。现代科技水平的不断发达，以及市场上的采暖设备也日益增多，燃气壁挂炉就是其中一种，它并不是一款传统的热水器，而是一种家庭中央供暖系统，那么壁挂炉原理是怎样的呢？下面小编给大家说说关于燃气壁挂炉工作原理剖析。一、燃气壁挂炉工作原理剖析1燃气壁挂炉分为冷凝式壁挂炉和普通标准式壁挂炉，其工作原理都是不一样，而冷凝式壁挂炉和标准型壁挂炉的原理是差不多的，相比之下只是多了一套热回收系统，这也是壁挂炉原理之一。二、燃气壁挂炉工作原理剖析2当我们打开壁挂炉点火开关进入工作状态的时候，首先是风机先启动促使燃烧使其室内产生负压差，然后风压指令发给水泵，随后水泵开启之后，水流的开关就会把指令发给我们的高压放电器，随后再发给燃气比例阀，此时再开始启动。三、燃气壁挂炉工作原理剖析3因为燃气比例阀和风压开关以及烟气感应开关都是控制的，因此燃烧室内肯定是有一定的负压燃气比例的，因此烟气感应开关检测不到任何废气排出的话，就会自动切断燃气比例阀停止供气，以此来保证其安全使用。以上就是关于燃气壁挂炉工作原理剖析的相关内容，希望能对大家有帮助！

需求价格弹性=需求变动百分比/价格变动百分比。 　　即Ed＝(△Q／Q)／(△P／P）题目中商品的价格上升了25%而而需求下降了10%所以该商品的需求弹性为2.5而不是25%楼主检查下题目和答案 谢谢详情参照 http://baike.baidu.com/view/61644.htm

受四个要素的影响：具体的影响是1、相近替代品的可获得性。有相近替代品的物品往往较富有需求弹性。2、必需品和奢侈品。必须品倾向于需求缺乏弹性,而奢侈品倾向于需求富有。3、市场的定义。范围小的市场的需求弹性往往大于范园大的市场,因为范小的市场更容易找到相近的替代品。4、时间的长短。时间越长,物品一般越有弹性。1.运用需求弹性原理解释“薄利多销”和“谷贱伤农”这两句话的含义(1)“谷贱伤农”的经济学原理分析“谷贱伤农”指的是在丰收的年份里。粮食产量过多，稻谷供于求，价格下跌过大，农民的收入行情增加反面减少，往往是缺乏需求弹性的商品。以下图来具体说明。图中的农产品的需求曲线D是缺乏弹性的。农产品的丰收使供给曲线由S1的位置向右平移至S2的位置，在缺乏弹性的需求曲线的作用下，农产品的均衡价格大幅度地由P1下降为P2。由于农产品均衡价格的下降幅度大于农产品的均衡数量的增加幅度，最后致使农民总收入量减少。(2)“薄利多销”的经济学原理分析商品的需求价格弹性表示在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反应程度。“薄利多销”是指低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的薄利多销，多销就能增加总收益。在销售市场有可能扩大的情况下，通过降低单位商品的利润来降低商品的价格，虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少，但由于销售数量的增加企业所获利润总额可以增加。只有需求富有弹性的商品才能“薄利多销”。实行薄利多销的商品，必须满足商品需求价格弹性大于1，此时需求富有弹性，因为对于需求富有弹性的商品来说，当该商品的价格下降时，需求量(从而销售量)增加的幅度大于价格下降的幅度，所以总收益增加，以下图来具体说明，图中商品的需求曲线D是富有弹性的。供参考。

(1)“薄利多销”是指需求富有弹性的商品小幅度降价使需求量较大幅度增加，而引起的总收益的增加。需求富有弹性的商品，其价格与总收益成反方向变动。“薄利”就是降价，降价能“多销”，“多销”则会增加总收益。谷贱伤农,因为粮食属于正常品中的必需品，无论它的价格如何变动，它的需求量是一定的，所以它的价格弹性小。当粮食丰收，粮食的价格会下降，但相应的粮食的需求量变化不大，所以农民的收入反而少了。

薄利多销指低价低利扩大销售的策略。"薄利多销"中的"薄利"就是降价，降价就能"多销"，"多销"就能增加总收益。在销售市场有可能扩大的情况下，通过降低单位商品的利润来降低商品的价格，虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少，但由于销售数量的增加，企业所获利润总额可以增加。只有需求富有弹性的商品才能"薄利多销"。实行薄利多销的商品，必须满足商品需求价格弹性大于1，此时需求富有弹性。因为对于需求富有弹性的商品来说，当该商品的价格下降时，需求量(从而销售量)增加的幅度大于价格下降的幅度，所以总收益增加。“谷贱伤农”是指粮食获得丰收不仅不能使农民从中获益,反而还会因为粮食价格的下降而导致收入降低。用经济学原理解释，根本原因在于农产品往往是缺乏需求价格弹性的商品。"谷贱"指在丰收年份,产量增加，然而需求量不变，导致粮食价格下降；“伤农”是指所带来的收益增加不足以弥补价格下降所造成的收益减少,结果是农民的总收益不仅不能增加反而下降,即弹性小增产不增收。通俗来讲，就是收益=价格X销量，此时，价格减少，销量不变，所以收益也减少，损害了农民的利益。目前我国对于谷贱伤农所采取的政策：价格调控和三农政策等。

全称应该是 投资需求的利率弹性。就是投资的需求对利率变化的敏感程度或反应程度。投资需求的利率弹性越大，既定的利率变动所引起的投资与总需求的变动越大，从而总需求曲线的斜率也就越小。相反，投资需求的利率弹性越小，既定的利率变动所引起的投资与总需求的变动越小，从而总需求曲线的斜率也就越大。

1、需求价格弹性是指市场商品需求量对于价格变动做出反应的敏感程度。通常用需求量变动的百分比对价格变动的百分比比值，即以需求价格弹性系数来表示。计算公式分为点弹性公式和弧弹性公式。影响产品需求弹性大小的因素主要有：①产品对人民生活重要程度。通常是生活必需品需求弹性小，奢侈品需求弹性大。②商品的替代性。难于替代的商品需求弹性小，易于替代的商品需求弹性大。③ 产品用途的多少。用途单一的需求弹性小，用途广泛的需求弹性大。④产品的普及程度。社会已普及、饱和的产品需求弹性小，普及低的产品需求弹性大。⑤产品单价大小。单价小的日用小商品需求弹性小，单价大的高档消费品需求弹性大。⑥需求影响价格。2、用于分析“谷贱伤农”这一经济现象：①案例：有人说，气候不好对农民不利，因为谷物歉收，会减少农民的收入。但也有人说，气候不好反而对农民有利，因为农业歉收后谷物价格会上涨，农民因此而增加收入。试运用所学经济学原理对这两种说法给予评价。②分析：评价气候不好对农民是否有利，主要看农民的农业收入在气候不好的情况下如何变动。气候不好对农民的直接影响是农业歉收，即农产品的供给减少，这表现为农产品的供给曲线向左上方移动。如果此时市场对农产品的需求状况不发生变化，即需求曲线保持不变，那么农产品供给的减少将导致均衡价格的上升。3、需求价格弹性和总销售收入的关系：需求价格弹性系数的大小与销售者的收入有着密切联系：如果需求价格弹性系数小于1，价格上升会使销售收入增加；如果需求价格弹性系数大于1时，那么价格上升会使销售收入减少，价格下降会使销售收入增加；如果需求价格弹性系数等于1，那么价格变动不会引起销售收入变动。这就是企业实行薄利多销策略的一个主要理论基础，实行薄利多销策略的一般是富有弹性的商品，因为该种商品的价格下降时，需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，所以总收益增加。应答时间：2021-01-25，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。 [平安银行我知道]想要知道更多？快来看“平安银行我知道”吧~ https://b.pingan.com.cn/paim/iknow/index.html

需求弹性是指商品自身价格变动所引起的需求量的变动程度。根据需求弹性理论，不同种类的需求价格弹性的商品，当价格变动时，需求量的相应变动所引起的消费者总支出或厂商销售总收益的变化方向及变动程度是不同的。“薄利多销”和“谷贱伤农”体现了商品需求弹性与总收益或总支出之间的关系。对于需求弹性大于1的，是富有弹性的商品，降低价格会使总收益增加，需求曲线相对平坦，正所谓“薄利多销”；而对于需求弹性小于1的，则是缺乏弹性的商品，比如粮食，价格下降会使总收益减少，需求曲线则更垂直、更陡峭，正所谓“谷贱伤农”。

价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值形成价格的基础因素外，现实中的企业价格的制定和实现还受到多方面因素的影响和制约，因此企业应给予充分的重视和全面的考虑。(1)需求规律。一般情况下，商品的成本影响商品的价格，而商品的价格影响市场需求。经济学原理告诉我们，如果其他因素保持不变，消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向相反。如果商品的价格下跌，需求量就上升，如果商品的价格上涨，需求量就相应下降，这就是商品的内在规律——需求规律。需求规律反映了商品需求量变化与商品价格变化之间的一般关系，是企业决定自己的市场行为，特别是制定价格时必须考虑的一个重要因素。(2)需求弹性。市场营销学理论认为，决定价格下限的是成本，决定价格上限的是产品的市场需求，需求是企业定价最主要的影响因素。而需求又受价格和收入变动的影响，经济学称因价格与收入等因素引起的需求的相应变动率，叫做需求的弹性(Elastic)，需求的弹性分为需求的收入弹性、需求的价格弹性、需求的交叉弹性。①需求的收入弹性。需求的收入弹性，是指由于收入变动而引起需求的相应变动率，反映需求变动对收入变动的敏感程度。有些产品的需求收入弹性大，意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量有更大幅度的增加，如娱乐、旅游、度假等享受性商品的情况就是如此。有些产品的需求收入弹性较小，如大米、食盐等生活必需品及生产资料的情况就是如此。也有的产品的需求收入弹性是负值，即消费者收入的增加将导致该产品的需求下降，如某些低档食品，低档服装即是如此。因为消费者收入增加后，对此类产品需求减少，甚至不再购买，而转向高档产品。②需求的价格弹性。价格与需求是相互影响的，需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度。正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。但某些商品也会出现例外情况，如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的，价格提高，其销量反而会提高，但当价格提高超过某一程度时，其需求和销售将减少。需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求的影响大；需求价格弹性小的商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格并不注重。而多次购买的消费品，则要价格合理，宜采用降低价格和薄利多销。影响需求价格弹性的因素主要有以下几个方面：●属于生活必需的商品，其需求对价格不敏感，需求价格弹性较小，如大米、粮油等食品；而非生活必需品的需求价格弹性则较大，如珠宝首饰、旅游度假等。●消费者购买力水平较高，个人可任意支配的收入较多，生活必需品的支出在其总支出所占比例小，其需求价格弹性较大；反之，购买力水平低的消费者，其需求价格弹性较小。●替代商品供给充分，其价格变动幅度较小时，需求价格弹性就较大；反之，替代商品供给不充分，或者其价格变动幅度更大时，则其需求价格弹性较小。●连带商品价格不变，或者呈相反的方向变动，则其需求价格弹性较小。反之，若连带商品的价格呈同一方向变动，则其需求价格弹性较大。③需求交叉弹性。需求交叉弹性，是指因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率。产品线中某一个产品项目很可能是其他产品的替代品或互补品，其价格的需求量的变化都是相互作用的。某些商品的价格变动往往会引起另外一些商品的需求变动，其变动规律是：变动价格的商品需求与替代品的需求成反向，如2005年我国煤炭价格大幅上涨，因而很多工业用户对煤炭的需求减少，而对其替代品如电力、天然气等的需求大幅增加；变动价格的商品需求与互补品的需求成正向，如近两年我国成品油价格的不断上涨，在一定程度上抑制了消费者的需求，同时消费者对汽车的消费需求也受到一定程度的抑制。

谷贱伤农的道理十分简单，文化水平不高而且不知经济学为何物的农民也会解释：因为粮食太多，卖不上价钱，粮食多和粮食少的年份收入相当但是投入却大得多，不划算。 这么简单的道理到了经济学中就变得神秘兮兮，属于大学本科的水平才能了解的东东了。 下面是摘自《西方经济学》（高鸿业，中国人民大学出版社，p57）的一段专门讨论“谷贱伤农”问题的论述： “谷贱伤农是我国流传已久的一种说法，它描述的是这么一种经济现象：在丰收的年份，农民的收入却反而减少了。这种似乎难以理解的现象，可以用弹性原理加以解释。 造成这种现象的根本原因在于农产品往往是缺乏需求价格弹性的商品，以图2－24具体说明。图中的农产品的需求曲线D是缺乏弹性的。农产品的丰收使供给曲线由S的位置向右平移至S"的位置，在缺乏弹性的需求曲线的作用下，农产品的均衡价格大幅度地由P1下降到P2。由于农产品均衡价格的下降幅度大于农产品的均衡数量的增加幅度，最后致使农民总收入量减少。总收入的减少量相当于图中矩形OP1E1Q1和OP2E2Q2的面积之差。 The picture is： 类似地，在歉收的年份，同样由于缺乏弹性的需求曲线的作用，农产品均衡价格数量的减少幅度将小于由它所引起的均衡价格的上升幅度，最后导致农民的总收入量增加”。 下面对此段论述进行一个评论： 描述的事实对象“谷贱伤农”，其前提是蕴含的“丰收”，如果不是丰年，谷贱也会伤农，但大家认为正常。所以丰收是这个话题的特定前提。 丰收，到底在供求理论看来应该意味着什么？显然，应该是“供给量”增加了。但是我们奇怪的是，农民是粮食的供应商，供给量增加引起的问题为何不用供给的价格弹性来解释却要用需求的价格弹性来解释？同时，我们从“谷贱伤农”和隐藏条件“丰收”，根本无法得到需求量如何变化的信息，如果使用需求曲线就必然要增加其它条件，但这已经不是题中之意了。此乃其一。 其二，上面说“农产品的丰收使供给曲线由S的位置向右平移至S"的位置”，这就非常奇怪了。根据课本前面的叙述，需求线平移是价格不变时其它因素变化造成需求量的变动，这个其它因素包不包括供给量则闭口不谈；而供给线的平移却是需求不变时供给的变化造成的。单从文字表述就显然缺乏对称性，道理上更是胡扯八道。为何需求线的平移不是在供给不变时需求量的变化造成的？为何供给线的平移不是在价格不变时其它因素变化造成的？丰收是供给量增加的意思，供给量的变化为何不是点在一条供给线上的移动，却变成了供给线的平移？如果供给变化会导致供给线平移，那么供给线是干什么用的？什么情况下它才是点在线上的移动？ 如果需求不变时供给变化会造成供给线平移，反过来说，就是需求不变供给也不变时供给线就不动，那么我们要问：供给线究竟是反映什么变化的？供给和需求都不变时岂不是只剩下一个价格因素了？一个因素还谈什么曲线？ 可能有人会说：你没有弄懂需求变化和需求量变化、供给变化和供给量变化的差异。非也。这是个学术阴谋。在极易混淆的概念之上，完全应该将供求变化另起一个称谓，比如就叫做“需求线的移动”和“供给线的移动”就明明白白，对于三个变量Qs、Qd、P，我们利用三维图形，很容易讨论三者关系和线、面的移动，没必要将注意力陷在人为的概念区分上。这种“A的变化不是A的量的变化”的弯弯绕逻辑不过是为胡扯八道找一个方便而已。 据此逻辑，我们可以造出更多所谓“知识”：劳动变化了不是劳动量变化了、价值变化了不是价值量增加或减少了、价格变化了不是价格值变化了、高变化了不等于高度变化了……让博士也难以毕业的！ 其三，文中说“图中的农产品的需求曲线D是缺乏弹性的”，这种表述的含义就是曲线D就是一条缺乏弹性的曲线。但是我们可以证明，对于任何一条直线型的需求曲线上都同时有三种弹性存在。证明如下： 需求的价格弹性e＝－(dQ/dP)×P/Q，将需求函数Qd=α-βP代入，就可以得到 e＝α/Qd－1 令e＝1，即α/Qd-1＝1，即Qd=α/2，代入需求函数，得到P=α/2β，即在此点上是单位弹性的。 同样有，e＞1时，P＞α/2β，富有弹性，而e＜1时，P＜α/2β，缺乏弹性的结论。 这在图形上表示为，在Qd的取值范围（0，α）的一半之处的弹性为1，此点向左则为富有弹性，此点向右则为缺乏弹性。但是无论怎样，任何一条直线的需求曲线按照其价格弹性的定义，必定同时存在三种价格弹性。（其实教材中p42页图2－13a已经给出了这个三段图，但是不知道为何前面讲解时却要列举几种不同弹性的线形。要知道不存在只有一种弹性的需求线） 那么，再看回上面的论述，我们怎么知道两个均衡点E1、E2所在的位置都是处于缺乏弹性的区段呢？从图中看它还恰恰是跨越单位弹性点的，这只能说明作者本身脑子里根本没有“任何需求线都是三种弹性”的概念。 如何产品，如果可以画出需求曲线，必然同时具有三种弹性。“农产品往往是缺乏需求价格弹性的商品”的说法是毫无道理的无稽之谈。 其四，丰收时如果谷一定贱，显然依据是“物以稀为贵”的反面即“物以淫为贱”。但是“物以淫为贱”的数学表示恰恰是供给线是负斜率的，而非正斜率的，其形状应该和需求线相同才能描述“供给量增加价格下降”，即和供给定律是矛盾的。 关于这个问题，我的见解是物以稀为贵和物以淫为贱都是对的，而与之矛盾的供给定律是错误的，错误的原因是倒因为果。但是总是有人认为可以倒因为果或者说供求和价格可以互为因果。那么不妨解释一下这个问题的根源何在。 或许能够推翻“物以稀为贵”之说？俺可是将这五个字称为经济学第一定律呢。 其五，至于“在歉收的年份，同样由于缺乏弹性的需求曲线的作用，农产品均衡价格数量的减少幅度将小于由它所引起的均衡价格的上升幅度，最后导致农民的总收入量增加”之说就更加不敢苟同了。俺是农村长大的，知道农民都希望丰收，没有希望歉收的。 高教授应该向国务院解释这件事：是否要通过减少粮食产量的措施来提高农民的收入？国家一方面要提高农民收入，一方面要增加粮食产量，这种想法是否一厢情愿的自我矛盾或者是违背经济学规律的。 其实，谷贱伤农的“贱”不是价格一般的降低，而是指降到低于成本的水平。价格的波动是十分正常的，如果在成本之上，就必有利润，只要有利润，就是产量越大越好，这就是农民总是希望丰收的原因。如果贱是指价格低到成本之下，那么“谷贱伤农”的道理不仅仅是对“谷”适用，而是对一切产品都一样。 现实中的谷贱伤农多是由于政府强行以低价征购粮食对农民造成的政策性硬伤，此中没有太多经济学的道理好讲的。满意请采纳

薄利多销：根据定理，价格降低，销售量增加。谷贱伤农：农产品的需求的价格弹性一般是小于1的，造成产量增加的同时，价格大幅下降，导致销售额反而下降。1.需求富有弹性的商品，其价格与总收益成反方向变动。“薄利”就是降价，“降价”就能“多销”，“多销”则会增加“总收益”。“薄利多销”是指需求富有弹性的商品，小幅度降价使需求量有较大幅度的增加，从而引起总收益的增加。2.需求缺乏弹性的的商品，其价格与总收益同方向变动。谷即粮食，是生活必需品，需求缺乏弹性，其弹性系数很小，在粮食丰收、粮价下跌时，需求增加得并不多，这样就会使总收益减少，农民受到损（利益相比粮稀价高时得到的利益少）。拓展资料：一、关于利益的其他知识：首先应该明确R=P×Q假定价格由P变动为P+△P，相应的销量从Q变动到Q+△Q，这时收益R1为变动后两者之积，即（P+△P）×（Q+△Q）收益变动量为△R=P×△Q+△P×Q+△P×△Q当价格变化非常微小时，收益变动可表示为△R=P×△Q+△P×Q，则△R/△P=Q（1-Ed）①Ed＞1，Q（1-Ed）＜0，即△R与△P异号，说明这种富有弹性的商品，其销售收益与价格反向变化，即降价可以增加收益，涨价会减少收益。厂商对这种富有弹性的商品应该通过降价实现薄利多销；②0＜Ed＜1，Q（1-Ed）＞0，说明商品缺乏弹性，销售收益与价格同方向变化，即涨价增加收益，降价减少收益。二、什么是利益：利益是一个社会学名词，指人类用来满足自身欲望的一系列物质、精神的产品，某种程度上来说，包括：金钱、权势、色欲、情感、荣誉、名气、国家地位、领土、主权等所带来的快感，但凡是能满足自身欲望的事物，均可称为利益。利益依附欲望而生，而人的基因确定了欲望的存在，组成社会的基本元素是人，就不可避免地出现了：阶级、既得利益者、阶级矛盾、政治、战争利益冲突决定着一切。从广义上讲：利益是用来解决各种矛盾的，利益的不同取决于所面临的矛盾的不同。

1．引言 1.1编写目的编写本文档的目的1.2产品介绍说明产品是什么，什么用途介绍产品的开发背景1.3定义术语与缩写的解释1.4参考资料2．任务概述2.1目标项目的目标2.2运行环境2.3产品面向的用户群体描述本产品面向的用户（客户、最终用户）的特征，说明本产品将给他们带来什么好处？他们选择本产品的可能性有多大？3．数据描述3.1静态数据数据库字段等，应从需求的角度写明，下同3.2动态数据输入输出数据等3.3数据库介绍所使用的数据库3.4数据词典数据库的表3.5数据采集 配置数据库参数等4．产品的功能性需求 4.1功能性需求分类 将功能性需求先粗分再细分4.2功能A描述 4.3功能B描述 5．产品的非功能性需求 5.1数据精确度 5.2时间特性 5.3适应性 6．运行需求 6.1用户界面需求 6.2故障处理 7．其它需求可列表说明：正确性可靠性效率完整性可维护性安全性易用性

1、需求高2、还有：Python, Java, Matlab, R, Q和某些公司内部自有语言（如高盛的自有语言）但是我不希望敷衍了事，如果回答就展开了说，说说我心中最重要的五类语言。这不仅仅是对于一个Quant必须的，而是一个丰满的程序员所必备的。在艺术中，艺永远比术重要；在Quant相关知识中，intuition永远比纯technique更加重要。两年前在Princeton，我和一位研究计算机语言的PhD两人吃饭聊天。他的主要研究方向就是新的计算机语言，及相关的逻辑学。大神如他一顿饭下来80%的时间处于放空状态，基本没在关注我，但我得到了我自以为深刻的理念：一种计算机语言是一种对应哲学的体现。因此，在我看来，有五类语言构建了一个丰满的编程能力强的Quant的一切，它们分别是：效率类语言（C、C++、Java等）、胶水类语言（Python、Ruby等）、科学类语言（Matlab、R、S等）、Alpha演算类语言（Lisp、Clojure等）、查询类语言（SQL、Q等）。这是基于我理解浅薄的分类，完全与计算机科学的规范化分类（如面对对象语言、函数类语言）不相容。持不同意见者大可付之一笑。1、效率类语言（C、C++、Java等）：老派的Quant很多都是C++高手，特别是80年代涌入华尔街的那帮MIT的高能物理博士们。在那个年代，可以选择的语言不多。要么就Fortan，要么就C/C++了。所以在当时基本上这些语言同时充当着基础架构（infrastructure）和数值计算（比如Monte Carlo）的双重目的。但是现在各种胶水类语言、科学类语言多了起来，而且由于单机性能越发强悍，效率再也不是唯一的诉求了，因此目前C++、Java大量应用于金融系统级的开发，和对于效率要求极高的实时定价等领域。从一个Quant的角度来看，这类语言最大的特点是快，编程复杂度高，维护难，同时原生语言普遍不支持向量运算。2、胶水类语言（Python、Ruby等）：我必须承认，这些语言是新世代Quant的福音。在国内工作的时候我目睹并参与了一个将原有的C++框架全部用Python重写的项目，而现在JP Morgan这边利率类产品的定价软件也在从Java像Python转移。实现同样的代码，Python、Ruby的实现速度比效率类语言快很多，而且在机器速度越来越快的今天，差距已经不是不可接受。这些语言最大的特点是比较快，编程复杂度高，维护相对简单，同时大量的包（比如Numpy+Scipy）可以轻松实现向量运算。3、科学类语言（Matlab、R、S等）：一般而言，科学类语言最大的特点是支持向量运算，同时各种附加数学、统计包极其丰富，但运算速度无法与前两类相比。在一个具体的投资/交易策略、模型投入实际使用前，你需要快速的去实现（Implement）和验证（Back-testing）你的想法。这个时候，科学类语言就有绝对的优势。验证思路有效后，再用效率类语言或胶水类语言开发成系统级组件。你可以理解为科学类语言是用来造概念车的，而前两类语言是用来量产的。而在具体的职业角度，造概念车的这帮人一般是Pure Quant，而实现量产的很多是Quant Developer。当然也有两者合一的集大成者。4、Alpha演算类语言（Lisp、Clojure等）：我第一次对这类语言感兴趣，是12年冬天接触硅谷一家科技公司时（Prismatic，人工智能新闻App），发现他们在用Clojure，也极力向我推荐Clojure。Clojure是基于Java封装的语言，可以用Java虚拟机执行。但归根结底，Clojure是Lisp这类语言。之前我长期沉迷于过程编程与面对对象等概念之中，第一次接触Lisp很不习惯，但后面开始感叹于这类语言之美。我个人感觉目前Quant界用这种语言偏少，但是不排除以后流行的可能。5、查询类语言（SQL、Q等）：SQL就不必说了，金融公司很多时候都是使用Oracle等关系型数据库，SQL是基础。而我之前几次面试也遇到了SQL的问题。Q是Morgan Stanley为了应对金融中的海量数据而采用的一种非关系型查询语言，特点是极快，有SQL的基础可以很快掌握。全面的说：如果你是做Pure Quant，整天与交易策略和模型睡觉，那么2、3是必须的；如果你是开发为主，或者是Quant Developer，那么1、2、5是必须的；如果你立志让编程不成为你做Quant的障碍，那么1-5全都是必须掌握或至少了解其思想的。不管是作为Quant还是Coder，都不可拘泥于语言。语言只是其背后设计哲学的体现。这就等同一个数量金融从业者不可拘泥于产品一样。数量金融的根基永远是供给需求、金钱时间价值这些基本的经济学理论以及现金流的相关概率这些基本的统计学思想。如果拘泥于术而非艺，那路就会越走越窄。

美国MSB（数字货币）牌照01【MSB（数字货币）牌照】MSB全称MoneyServicesBusiness，美国MSB牌照是由Fincen(美国财政部下设机构金融犯罪执法局)监管并颁发的一类金融牌照，主要受监管对象是金钱服务相关的业务与公司，包括了数字货币、虚拟货币的交易，ICO发行，以及外汇兑换，国际汇款等等的业务。在美国从事上述相关的相关业务的公司，必须向申请MSB牌照，才能合法地运营。02【MSB牌照·优势所在】1.投资者认可美国的公司法律及金融业监管非常完善，拥有美国牌照，会让您的数字货币交易平台更受全球投资者的认可。2.获得权威批准获得美国财政部的权威批准，您可以在美国及全球开展相关业务，即代表对数字货币平台的合规监管。3.成为一线平台MSB牌照也是全球数字货币交易机构标配的牌照。Coinbase，Bitfinex，Poloiex，火币网,OK,币安交易所等平台均持有此牌照开展经营。4.多元化服务MSB牌照准许货币兑换及发送服务，使您可以更好地满足客户需求，提供更加多元化的服务。03【MSB牌照·合规要求】随着合规要求越来越高，交易所自身的法律风险管理也需要逐步提高，相关人员但风险意识也需要提高，为此我们团队认为交易所需要对以下问题给予足够重视：(一) 内控规则制定和审查1.对交易所的用户协议进行起草、修改和提供咨询;2.对交易所的隐私权政策的相关条款进行起草、修改和提供咨询;3.对交易所的许可和披露信息进行审核和提供咨询;4.对交易所的Cookies政策、市场数据使用规则、市场交易规则等必要公开信息进行审查、修改和提供咨询;5.从合规和法律风险管理角度，对上币规则、上币审查标准及相关的协议进行审查、修改和提供咨询;6.对交易所线上销售协议的相关条款进行起草、修改和提供咨询;7.根据税务咨询、证券咨询，许可、反洗、打击资助恐怖主义咨询，就交易所运营的法律架构提供咨询、建议;8.为平台币或其他上币项目的发行做合规审查，并对潜在风险提供合规解决方案；9. 参考最佳治理实践，编制有关治理结构的法律文件。(二) 税务规划服务1.根据交易所的运营结构，提供相关的税务咨询意见;2.对最终清算或将收到的数字货币或代币转换为法定货币而产生的收入或资本收益的税务处理;3.交易所提供服务而获得报酬产生的收入或资本收益的税务处理。04【MSB牌照·办理所需资料】（1）公司全套资料（建议是美国公司）（2）董事详细个人资料（包括护照、身份证扫描件、个人简历）申请时间：15-25工作日05【MSB牌照·申请工作流程】（1）MSB牌照的金融业务方案设计（2）准备与撰写申请材料（3）向美国财政部递交MSB牌照的申请（4）申请过程中，负责回答由美国财政部及FINCEN提出的问题。（5）若美国财政部及FINCEN需要我们提供其余文案或相关说明，我们将负责撰写及提交，如Product Disclosure Statement。办理完成后牌照查询方式：登陆美国财政部MSB网址查询牌照号码等信息。

MSB简介FinCEN 于 2013 年 3 月 18 日发布了《Application of FinCEN"s Regualations toPersons Administering, Exchanging, or Using VirtualCurrencies》（《FinCEN 规则适用人员管理，交换或使用虚 拟货币的指南》），该指南阐明了企业和个人在 MSB注册方面使用 虚拟货币的要求。MSB 是 Money Services Business 的简称，属于FinCEN（美国财政部下设机构金融犯罪执法局 ）管，属于注册许可 制，从事金钱服务相关的业务都必须申请该许可。按照该指引，向美国人提供服务的数字资产 “管理方” (例如资产发行方) 与 “兑换方” (例如交易所) 属于美国银行保密法案 (BSA) 下的 MSB，需要在公司设立 180 天内向 FinCEN提出注册。由于美 国联邦层面目前对币币交易没有其他明确监管要求，我们熟知的美国 本土的 B 网和 P 网都是在只持有 MSB的前提下开展的币币交易业 务。公司开展业务必须遵守联邦法规注册为 MSB，并且还要遵守汇款活动的州内也必须遵守州法规，目前有 53 个州和地区有许可要求，其 费用的成本主要包括担保费、申请费、许可费、调查费和其他费用。相对来说许可要求代价高昂，并要求各种程序继续许可，这些程序在 实施方面极其严格和耗时。合规要求随着合规要求越来越高，交易所自身的法律风险管理也需要逐步提高，相关人员但风险意识也需要提高，为此我们团队认为交易所需要对以下问题给予足够重视：(一) 内控规则制定和审查对交易所的用户协议进行起草、修改和提供咨询;对交易所的隐私权政策的相关条款进行起草、修改和提供咨询;对交易所的许可和披露信息进行审核和提供咨询;对交易所的 Cookies政策、市场数据使用规则、市场交易规则等 必要公开信息进行审查、修改和提供咨询;从合规和法律风险管理角度，对上币规则、上币审查标准及相关的协议进行审查、修改和提供咨询;对交易所线上销售协议的相关条款进行起草、修改和提供咨询;根据税务咨询、证券咨询，许可、反洗钱、打击资助恐怖主义咨询， 就交易所运营的法律架构提供咨询、建议;8 . 为平台币或其他上币项目的发行做合规审查，并对潜在风险提供 合规解决方案；参考zui佳治理实践，编制有关治理结构的法律文件。(二) 税务规划服务根据交易所的运营结构，提供相关的税务咨询意见;2 . 对zui终清算或将收到的数字货币或代币转换为法定货币而产生的 收入或资本收益的税务处理;3.交易所提供服务而获得报酬产生的收入或资本收益的税务处理。机构职能Fincen成立于1990年，旨在通过分析《银行保密法》（BSA）要求的信息，支持联邦、州、地方和国际执法。多年来，Fincen员工通过发现销售线索中包含的未知信息，在为BSA收集的信息增加价值方面发展了专业知识。在Fincen监督期间，重要的是要证明所需的文件已经到位，并且授权代表您行事的员工、代理人和所有其他人都经过良好的培训，能够有效地执行合规计划的所有要素。.gao级官员必须批准合规计划，合规官必须具有执行合规计划要求的必要权限。2013年3月18日，Fincen向管理、交换或使用虚拟货币的人员发布了Fincen条例的应用（Fincen规则适用于人员管理、交换或使用虚拟货币指南），明确了企业和个人在MSB注册中使用虚拟货币的要求。MSB是货币服务业务的缩写。它属于Fincen（美国财政部金融犯罪执法局）。属于登记许可制度。凡从事货币服务业务的，必须申请经营许可证。相关信息目前，火币、Ok、币安等shou发交易所相继宣布已获得美国货币服务业务经营许可证，引起了众多交易所的关注和讨论，并在美国证券交易委员会的动态监管下逐步成熟了Sto规则。1、MSB牌照的金融业务方案设计2、准备与撰写申请材料3、向美国财政部递交MSB牌照的申请4、申请过程中，负责回答由美国财政部及FINCEN提出的问题。5、若美国财政部及FINCEN需要我们提供其余文案或相关说明，我们将负责撰写及提交。

一个是市场预计 一个是市场投资渠道的一个分论点 两者能扯一起？

动机理论体系 强化论 先说说流派。行为派的学习理论强调可观察的行为，认为行为的多次的愉快或痛苦的后果改变了个体的行为。 巴甫洛夫经典条件反射学说、华生的行为主义观点、桑代克的联结主义、斯金纳的操作条件反射学说以及班杜拉的社会学习理论可作为行为派的代表学说。 J.B.Waston （行为主义学习观）主张一切行为都以经典条件反射学说为基础。他认为学习就是以一种刺激代替另一种刺激建立条件反射的过程，除了出生时具有的集中条件反射（如打喷嚏、膝跳反射）外，人类所有的行为都是通过条件反射建立新的刺激——反应联结（即联结）而形成的。 （华生 运用条件反射的原理，做了一个婴儿恐惧形成的实验以证明他的观点。实验的对象是原来对兔子无任何恐惧的婴儿。在实验中，当兔子在婴儿面前出现时，同时呈现一种可怕的声音，经多次重复后，婴儿见到兔子就会感到害怕，甚至会泛化到对任何有毛的东西感到恐惧）。） 桑代克的联结主义的学习观 。习的实质在于形成刺激—反应联结（无需观念作媒介）；人和动物遵循同样的学习律；学习的过程是盲目的尝试与错误的渐进过程；学习遵循三条重要的学习原则。学习的联结说，认为学习的实质在于形成情境与反应之间的联结。认为联结是通过尝试与错误的过程而建立的。学习的进程是一种渐进的、盲目的、尝试与错误的过程。在此过程中，随着错误反应的逐渐减少和正确反应的逐渐增加，而终于在刺激与反应之间形成牢固的联结。桑代克用不同的动物进行实验，结果相当一致，由此，他认为联结的形成是遵循着一定规律的。准备律是指当学习者有准备而给以活动就感到满意，有准备而不活动则感到烦恼，学习者无准备而强制以活动也会感到烦恼。练习律是指一个已形成的可以改变的联结的应用会增强这个联结的力量，而联结的失用（不练习）则会使联结减弱。效果律是指情境与反应之间的联结因伴随着满意的结果而增强，因伴随着烦恼的结果而减弱。桑代克提出的副律包括：①选择反应律；②多重反应律；③定势律；④类化反应律；⑤联想转移律。 桑代克认为，学习遵循三条重要的学习原则。1.准备律：指学习者在学习开始时的预备定势。学习者有准备而又给以活动就感到满意，有准备而不活动则感到烦恼，学习者无准备而强制以活动也感到烦恼。2.练习律（Law of exercise）：指一个学会了的反应的重复将增加刺激反应之间的联结。也就是SR联结受到练习和使用的越多，就变得越来越强，反之，变得越弱。在他后来的著作中，他修改了这一规律，因为，他发现没有奖励的练习是无效的，联结只有通过有奖励的练习才能增强。3.效果律：桑代克的效果律表明，如果一个动作跟随着情境中一个满意的变化，在类似的情境中这个动作重复的可能性将增加，但是，如果跟随的是一个不满意的变化，这个行为重复的可能性将减少。可见一个人当前行为的后果对决定他未来的行为起着关键的作用。“在刺激与反应之间形成可改变的联结，给以满意的后果联结就增强，给以不满意的后果，联结就减弱。”奖励是影响学习的主要因素。奖励就是感到愉快的或可能进行强化的物品、刺激或后果，1930年以后，在桑代克后来的著作中，他取消效果律中消极的或令人烦恼的部分。因为他发现惩罚并不一定削弱联结，其效果并非与奖励相对。 --------------- 在 斯金纳的体系中，强化是主要的自变量 。他认为行为之所以发生变化就是因为强化作用，因此对强化的控制就是对行为的控制。在斯金纳的体系中，他使用强化而不是奖励，因为奖励是对与愉快情景相联系的行为的主观解释，而强化则是一个中性术语，可简单定义为能增强反应率的效果。使用强化消除任何对行为这一概念的主观解释，像斯金纳的其他概念一样，这个概念要根据可观察和测量的事件来加以讨论。“我们奖励人，但强化行为。”他称他的方法为“行为的实验分析”。 斯金纳学习理论的基本观点 （1）把一切行为分为应答性和操作性两种。斯金纳认为条件反射有两种，即巴甫洛夫的经典性条件反射和操作性条件反射。巴甫洛夫的经典条件反射是应答性（或刺激性）条件反射过程，是先由已知刺激物引起的反应，是强化物和刺激物相结合的过程，强化是为了加强刺激物的。斯金纳的操作性条件反射是反应型条件反射的过程，没有已知的刺激，是有有机体本身自发出现的反应，是强化物和反应相结合的过程，强化是为了增强反应的。 （2）操作性行为形成的重要手段是强化。操作学习的基本规律是：如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，则这个操作的强度（反应发生的概率）就增加。认为学习和行为的变化是强化的结果，控制强化就能控制行为。强化是塑造行为和保持行为强度的关键。塑造行为的过程就是学习过程。教育就是塑造行为。只要安排好强化程序，就可以随意地塑造人和动物的行为。 （3）斯金纳学习理论在教学上的应用——程序教学。程序学习的关键是编制出好的程序。为此，斯金纳提出了编制程序的五条基本原理（原则）：（1）小步子原则：把学习的整体内容分解成由许多片段知识所构成的教材，把这些片段知识按难度逐渐增加排成序列，使学生循序渐进地学习；（2）积极反应原则：要使学生对所学内容作出积极的反应，否认 “虽然没有表现出反应，但是，的确明白”的观点；（3）及时强化（反馈）原则：对学生的反应要及时强化，使其获得反馈信息；（4）自定步调原则：学生根据自己的学习情况，自己确定学习的进度；（5）低的错误率：使学生尽可能每次都作出正确的反应，使错误率降到最低限度。斯金纳认为程序教学有如下优点：循序渐进；学习速度与学习能力一致；及时纠正学生的错误，加速学习；利于提高学生学习的积极性；培养学生的自学能力和习惯。 斯金纳认为程序教学有如下优点：循序渐进；学习速度与学习能力一致；即使纠正学生的错误，加速学习；利于提高学生学习的积极性；培养学生的自学能力和习惯。程序学习并非尽善尽美。由于它主要是以掌握知识为目标的个体化学习方式，因此，人们对它的非议主要有三个方面：使学生学习比较刻板的知识；缺少班集体中的人际交往，不利于儿童社会化；忽视了教师的作用。 强化物 凡是能增强反应概率的刺激和事件都叫强化物，反之，在反应之后紧跟一个讨厌的刺激，从而导致反应率下降，则是惩罚。强化又分为积极强化和消极强化，积极强化通过呈现刺激增强反应概率，消极强化通过中止不愉快条件来增强反应概率。强化还可划分为一级强化和二级强化两类。一级强化满足人和动物的基本生理需要，如食物、水、安全、温暖、性等。二级强化是指任何一个中性刺激如果与一级强化反复联合，它就能获得自身的强化性质。如金钱，对婴儿它不是强化物，但当小孩知道钱能换糖时，它就能对儿童的行为产生效果。再如分数，也是在受到教师的注意后才具有强化性质的。二级强化可分为社会强化（社会接纳、微笑）、信物（钱、级别、奖品等）和活动（自由地玩、听音乐、旅游等）。在强化时，可以使用这样一个原则——普雷马克原理（Premack Principle），即用高频的活动作为低频活动的强化物，或者说用学生喜爱的活动去强化学生参与不喜爱的活动。如“你吃完这些青菜，就可以去玩。”如果一个儿童喜爱做航空模型而不喜欢阅读，可以让学生完成一定的阅读之后去做模型，等等。 强化程式 强化的程式是指反应在什么时候或多频繁地受到强化。每一种不同的程式都产生相应的反应模式。连续程式的强化在教新反应时最为有效。间隔式强化又称部分强化，它比起连续程式具有较高的反应率和较低的消退率。定时距式由于有一个时间差，随之以较低的反应率，但在时间间隔的未了反应率上升，出现一种扇贝效应。学生在期终考试前临时抱佛脚就证明了这一点。定比率式对稳定的反应率比较有益，而变比率式则对维持稳定和高反应率最为有效。 强化的程式 在实际教育中，不想要的行为常常不明智地受到了强化。一个教师可能正在作间隔式的强化，一次侥幸就会使学生永远记住这个行为，学生认识到如果他们一直恳求教师，教师就会最终答应他们的要求。 对斯金纳学习理论的评价 （1）斯金纳的学习理论是在对动物大量实验研究和巴甫洛夫学说的基础上，发现并提出了操作性条件反射及其规律，把学习的理论研究推进了一步，贡献较大，他的学说具有重要的应用价值。在教学上，他设计的程序学习提出了一种新的学习形式，对于提高人的学习效率、适应学习者的个别差异教学等方面有积极作用。在程序学习中，强调学习上的循序渐进、学习者的积极反应、及时反馈等原则，体现了学习的一般规律和要求。操作条件反射原理在动物训练、行为塑造和心理治疗等方面亦有重要应用。 （2）斯金纳的理论具有行为主义的特点，忽视人的意识和思维 在学习中的作用，将人的学习和动物的学习等同起来，简单地归结为操作性条件反射，这没有反映出人类学习的本质，表现出明显的机械主义。 ----------- 班杜拉的社会学习理论 班杜拉(A.Bandura）的社会学习理论是美国新行为主义的一个派别，创立于1977年。班杜拉认为儿童的社会性行为是通过对他们生活中他人行为的观察而获得的。观察学习是社会学习的一种最重要的形式。所谓观察学习是指通过观察他人的行为及其后果而发生的替代性学习。观察学习可分为四个阶段进行，即注意过程、保持过程、复制过程和动机过程。 一 、社会认知理论 班杜拉认为儿童通过观察他们生活中重要人物的行为而学得社会行为，这些观察以心理表象或其他符号表征的形式储存在大脑中，来帮助他们模仿行为。班杜拉的这一理论接受了行为主义理论家们的大多数原理，但是更加注意线索对行为、对内在心理过程的作用，强调思想对行为和行为对思想的作用。他的观点在行为派和认知派之间架起一座桥梁，并对认知行为治疗作出了巨大的贡献。 二、交互决定观 这一观点认为个体、环境和行为是相互影响、彼此联系的。三者影响力的大小取决于当时的环境和行为的性质。在社会认知理论中，行为和环境都是可以改变的，但谁也不是行为改变的决定因素，例如攻击性强的儿童期望其他儿童对他产生敌意反应，这种期望使该儿童的攻击行为更有攻击性，从而又强化了该儿童的最初的期望。 三 、观察学习的过程 观察学习不要求必须有强化，也不一定产生外显行为。班杜拉把观察学习分为以下四个过程： （一 ）注意过程 注意和知觉榜样情景的各个方面。榜样和观察者的几个特征决定了观察学习的程度：观察者比较容易观察那些与他们自身相似的或者被认为是优秀的、热门的和有力的榜样。有依赖性的、自身概念低的或焦虑的观察者更容易产生模仿行为。强化的可能性或外在的期望影响个体决定观察谁、观察什么。 （二）保持过程 记住他们从榜样情景了解的行为，所观察的行为在记忆中以符号的形式表征，个体使用两种表征系统——表象和言语。个体贮存他们所看到的感觉表象，并且使用言语编码记住这些信息。 （ 三）复制过程 复制从榜样情景中所观察到的行为。个体将符号表征转换成适当的行为，个体必须：①选择和组织反应要素。②在信息反馈的基础上精炼自己的反应，即自我观察和矫正反馈。自我效能感是影响复制过程的一个重要因素，所谓自我效能感，即一个人相信自己能成功地执行产生一个特定的结果所要求的行为。如果学习者不相信自己能掌握一个任务，他们就不能继续做一个任务。 （ 四）动机过程 因表现所观察到的行为而受激励。社会学习论区别获得和表现，因为个体并不模仿他们所学的每一件事，强化非常重要，但并不是因为它增强行为，而是提供了信息和诱因，对强化的期望影响观察者注意榜样行为，激励观察者编码和记住可以模仿的、有价值的行为。 除了这种直接强化外，班杜拉还提出了另外两种强化：替代性强化和自我强化。 1．替代性强化 替代性强化指观察者因看到榜样受强化而受到的强化。例如当教师强化一个学生的助人行为时，班上的其他人也将花一定时间互帮互助。此外替代性强化还有一个功能，就是情绪反应的唤起。例如当电视广告上某明星因穿某种衣服或使用某种洗发精而风度迷人时，如果你直觉到或体验到因明星受到注意而感觉到的愉快，对于你这是一种替代性强化。 2．自我强化 自我强化依赖于社会传递的结果。社会向个体传递某一行为标准，当个体的行为表现符合甚至超过这一标准时，他就对自己的行为进行自我奖励。例如，补习了一年语言的学生为自己设立了一个成绩标准，于是他们将根据对他成绩的评价而对自己行为进行自我奖赏或自我批评。 此外，班杜拉还提出了自我调节的概念。班杜拉假设，人们能观察他们自己的行为，并根据自己的标准进行判断，并由此强化或惩罚自己。我们都有过这样的经验，我们有时知道自己干得不错并因此而自我欣赏，无视别人说了些什么，同样有时我们也知道自己做得并不是最好。要作出这些判断我们不得不对我们自己的行为有一个期望。例如，在一次测验中一个学生可能得了分而沾沾自喜，而另一个学生则可能感到大失所望。 在课堂中，最明显的教学莫过于新技能的教学。当然，教师本身也可当作如何解决问题、如何进行逻辑思维的榜样，如说出他们的思维过程、好奇心、情绪控制、对其他人的尊重和兴趣、良好的倾听和交流习惯等，这些行为可引导学生具有相同的品质。相反，教师也可能以消极的社会行为误导学生。 班杜拉的社会学习论不回避人的行为的内部原因，相反，它重视符号、替代、自我调节所起的作用。因此，班社拉的社会学习论被称之为认知行为主义。马斯洛： 马斯洛指出精神成长通常来源于痛苦的经历，而不是来源于肯定的、美丽的、 可爱的经历。 因此他提出“最低点体验”(nadir experience)的概念以强调面对死 亡的体验对自我实现者的意义。他试图纠正人们对高峰体验以及产生高峰体验的技 术的过分强调和过分的兴趣(Battista, 1996a)。 马斯洛认为刻意去寻找高峰经验是徒劳无益的。 自我实现的精神生活不是由无 止境的一系列强烈的、高度兴奋的高峰体验所构成。尽管自我实现的生活包含时而 经历到的高峰体验，但它更多地由日常生活中的神圣感所构成。在日常生活中体验 到的神圣的平和与宁静，马斯洛称为“高原体验”(plateau experiences)以区别 于高峰体验(peak experiences)，高原体验在自我实现者的生活中也占有重要地位。 威尔伯曾说，一个人能“高峰体验""到一个更高层次，这就像一个第一年学钢琴的学生有可能忽然有那么一段时刻弹的像钢琴大师一样好。威尔伯是这样制止这种曲解的：“状态是免费的 ，但结构却是挣得的"。 一个人必须建构或挣得结构(structure)，在任何一个 层次／水平的人都可能在某些时刻体验更深或更高级的状态，但却必须通过努力 进修才能得到更深或更高级的结构。就像那个弹钢琴的学生，他可能会有那么一 会有了钢琴大师的状态，但想要得到钢琴大师一样的水平，可还是要继续努力练习很长时间。

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MRD意思是市场需求文档。MRD英文全称是Market Requirement Document。市场需求文档在产品项目过程中属于“过程性”文档。市场需求文档是市场部门的产品经理或者市场经理编写的一个产品的说明需求的文档。市场需求文档是产品项目由“准备”阶段进入到“实施”阶段的第一文档，其作用就是“对年度产品中规划的某个产品进行市场层面的说明”，这个文档的质量好坏直接影响到产品项目的开展，并直接影响到公司产品战略意图的实现。市场需求文档在产品项目中是一个“承上启下”的作用，“向上”是对不断积累的市场数据的一种整合和记录，“向下”是对后续工作的方向说明和工作指导。扩展资料：撰写MRD，大致从以下几个方面（按先后顺序）着手：1、项目背景。2、名词解释。3、可行性分析（前期调研信息和数据+项目预期目标）。4、综合描述（功能概述+对其他产品的影响）。5、功能详述（功能需求+功能点）。6、其他问题描述。参考资料来源：百度百科-市场需求文档

1、强化产品针对性如今人们购买和消费越来越注重个性化。因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分。通过合理、严密的市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有利于企业采取正确的营销策略。2、增强企业产品在市场上的竞争力任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，在市场上盲目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置，企业要准确分析自己产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞争产品占领市场，进而可以增强企业产品在市场上的竞争力。3、开拓新市场越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能保持垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级四年一换代的现象实属屡见不鲜。真正的市场定位是在市场细分的基础上做出的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需求市场。企业根据市场细分和企业自身优势正确确定自己的市场，开发新产品，开拓新市场。4、确定事业领域由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分。也就是说，企业必须充分认识自身的优势和劣势为自己确定一个正确恰当的市场定位，即确定企业的事业领域。

小气瓶上用到的减压阀，接口螺纹是M14*1.5 的燃气器具公司应该有销售。减压阀减压阀是一种自动降低管路工作压力的专门装置，作用是在给定减压范围后，可以将较高压力的介质减到给定压力。它可将阀前管路较高的液体压力减少至阀后管路所需的水平。这里的传输介质主要是水。减压阀广泛用于高层建筑、城市给水管网水压过高的区域、矿井及其他场合，以保证给水系统中各用水点获得适当的服务水压和流量。鉴于水的漏失率和浪费程度几乎同给水系统的水压大小成正比，因此减压阀具有改善系统运行工况和潜在节水作用，据统计其节水效果约为30%。减压阀的构造类型很多，以往常见的有薄膜式、内弹簧活塞式等。减压阀的基本作用原理是靠阀内流道对水流的局部阻力降低水压。JB/T2203－1999《减压阀结构长度》为主的通用类。国内大多数减压阀生产厂家均按本标准设计生产，但本标准也不尽完美，规格不全。气体减压阀最大公称通径为DN500，水用减压阀最大公称通径DN1000。根据厂家所生产的减压阀规格及掌握的资料来看，各厂家连接尺寸也不尽统一，建议通用机械研究所对JB/T2203－1999《减压阀结构长度》进行修订。建议设计院及用户按标准选用，减压阀生产厂家按标准设计制造。

最低层是生活生理需要，然后是安全与健康需要、社会承认和归属需要、受到尊重的需要、最后是自我实现需要。

　　通过对教师用户文献信息和服务需求的调查，为高校图书馆提高服务层次提供了可靠依据；文章对用户结构和需求的分析，提出高校图书馆应对用户需求的策略，为高校图书馆的改革方向提出了可操作性很强的建设性意见。高校图书馆 教师用户调查 文献服务 　　了解用户结构和用户需求，才能更好地调整图书馆的资源建设、优化图书馆资源结构、改进图书馆服务的内容和方式，更好地发挥图书馆为高校教学和科研服务的功能。本次调查采用随机问卷调查方式在烟台工程职业技术学院教师用户中展开，调查内容分为三部分：(1)用户结构；（2）用户文献信息需求；（3）用户信息服务需求。调查时间为2009年10-12月；调查对象为烟台工程职业技术学院各系专任教师。共发放表格309份，回收280份，回收率90.6%，有效问卷212份，有效率96.3%。通过对统计结果的具体分析，调查能客观的反映现阶段普通高校教师用户文献信息和服务需求的特点和规律。 　　一、教师用户结构特点 　　本次调查中将英语、语文、心理、管理、政治、体育等专业统称为文科，将物理、化学、计算机、数学、等专业统称为理科。 　　用户结构有如下特点：（1）教师用户的学历层次较高，且以中青年教师为主；（2）教师用户的结构具有多样性及高层次性的特点；（3）教师用户的文理结构较合理，对各学科文献信息的需求几乎相当。教师用户结构特点要求图书馆在图书、期刊和数字资源的订购方面考虑到教师用户专业结构的深度和广度，考虑到各学科的最新进展。 　　二、教师用户对文献信息需求的特点 　　1.信息需求的多样性和广泛性。随着交叉边缘学科的不断涌现，教师信息需求正从单一学科向多学科发展，与过去单一的信息需求相比，信息咨询所涉及的范围包括自然科学、社会科学和应用科学的各个领域。主要表现在：教师用户不仅需要大量的印刷型中外文信息资源，还需要各种缩微型、视听型、单行版电子出版物和网络数据库信息资源；不仅需要公开发行的书刊，还需要非公开出版发行的内部资料、政府报告、会议文献、学位论文等在内的“灰色文献”；不仅需要实用性的技术信息，教师用户也迫切希望获得与自身生活相关的政治、经济、教育、医疗、金融、文化、体育、旅游、娱乐等全方位的内容全面、类型完整、形式多样、来源准确广泛的知识信息。 　　2.信息需求的时效性和准确性。计算机技术和网络技术渗透到知识的各个领域，引发科学创新、知识老化加剧，科学知识的更新频率加快，技术应用周期缩短，高校信息用户的需求频率必然加快，56.2%的教师用户在利用图书馆检索信息时，选择最在乎的是信息资源的时效性，50.5%的教师用户反映很难快速检索到所需的准确文献，95.6%的教师用户提出图书馆应尽快提高网络资源检索的查准率，希望能及时准确地获取可以解决问题的信息。 　　3.信息需求的个性化。随着网络的快速发展，信息用户可直接从网络中获取所需的信息资源。因此用户已不在满足一般性的信息咨询服务。教师用户的信息需求形式上趋于定向、内容上趋于专深，成明显的个性化需求特征。这就需要专业的咨询人员跟踪其信息需求，将分散的、与其研究领域相关的各种信息加以集中组织，并进行加工整理和二次开发，从中提炼出有针对性的信息，以快捷和便利的方式传递给用户，从而满足用户特定的信息需求，也使信息发挥最大的效用。 　　4.信息需求的专业性和系统性。高校教师是从事教学科研和高科技领域研究的专业技术用户，他们既要通过图书馆了解学科本身的发展变化动态，又需要了解和掌握所承担的研究课题的国内外研究发展现状和发展趋势等相关信息。86%的教师用户迫切希望图书馆能够有针对性地提供全程性、全方位的知识信息保障，以满足其专业性系统性的信息需求。 　　三、教师用户对信息服务需求的特点 　　1.多形式服务的需求。随着网络的发展、数字资源的快速增长，图书馆用户不必到馆就能获取所需信息资源。基于资源载体和信息获取途径的多样化，教师用户对图书馆服务形式也呈现出多样化的要求。用户希望图书馆在提供传统的外借、馆内阅览、信息检索、代查代检等服务基础上，提供联机检索、全文传递、信息推送、FAQ、定制服务、学科导航、虚拟参考咨询等形式的服务。 　　2.高时效服务的需求。科学研究本身对信息服务的时效性就有很高的要求。70%的教师用户认为图书馆信息资源的更新滞后、网页维护不及时、网络不稳定等。因此图书馆必须对管理工作和服务模式加以改进，以满足用户的时效需求。 　　3.信息检索方便性的需求。教师用户在利用信息资源时，往往需要通过多种渠道和多种方法才能找到相关的资料，既费时又费力。因此越来越多的用户希望通过网络信息资源的无缝链接，将分散的、大量的、不同形式、杂乱无序的专门信息，经过有效的序化组织后，形成本领域或相关领域，可有效利用的，满足个性化需求的信息资源库，用户只需通过一个节点进入系统，就能在一个统一的界面中方便快捷地检索到所需的各种相关信息。 　　4.信息检索自助性的需求。网络环境的实时交互性特点，极大地刺激着用户的自助性。独立地直接进入信息系统，直接倾听同行的观点，交流自己的意见，实现实时的信息交换，是快捷地获取信息的最佳方式。最好的信息服务人员就是自己，在网络环境中，用户信息需求由依赖服务转向自我服务的特点，要求检索方式简单、易操作，能够自助完成，避免过多的专业性检索。 　　5.信息检索技能培训的需求。网络环境下，由于用户缺乏信息检索语言的基础知识和使用检索工具的技能，不能利用信息检索语言的原理正确表达自己的信息需求，不会根据信息需求编制正确的检索策略，不能正确利用检索工具，导致图书馆许多资源利用率低，因此65%的教师用户希望开设信息资源检索与利用的讲座，41%的教师用户希望通过讲课加实习的方式重点得到中文数据库和外文数据库的使用培训，也有不少用户希望图书馆印制各种指南的小册子和网上培训课件自学。 　　四、图书馆教师用户信息和服务需求的应对策略 　　1.建设多元化信息资源体系。图书馆是社会知识资源的中心，应涵盖各种形态、各种类型的信息资源。在数字网络时代，图书馆同样担负着继承传统文化的重任，在大力建设数字文献资源的同时，传统的馆藏文献与现代的实体文献仍然是数字图书馆资源建设的重点。多元化的信息资源体系是图书馆服务的基础。信息资源体系必须在标准统一的网络信息分类及组织方法下构建，以确保网络信息的有序程度与共享性。同时，要提高网络信息检索技术的可靠性，从而提高网络信息检索的准确率和利用率，以更好地满足用户的需求。在数字网络环境下，文献传递、馆际互借、联机访问、远程登录等资源共享方式能方便实现，图书馆不必追求独立完善的馆藏体系，而应在全国或地区性的信息资源共建体系中承担具有本地区本馆特色的馆藏数据库，供资源建设体系中的成员用户共享。 　　2.建设特色数据库。网络环境下，高校图书馆不仅仅是利用网络上的公共信息资源为用户服务，还要将自身的信息数据传送上网络，让成员用户利用，争取成为网络资源的重要分支资源和重要组成部分，成为网络上的重要节点，高校图书馆应加强特色数据库建设。特色数据库建设是一项十分复杂的系统工程，它涉及到策划选题、设计开发、采集建库、推广应用等各方面的工作。特色数据的建设要充分融入资源共享和资源保障体系，要充分考虑特色，有特色才有应用价值，才能在资源保障体系中有共享的价值，在建设过程中，还要注意制作技术的标准性和规范性，以确保其通用性，并注意知识产权问题的解决。 本文为全文原貌 未安装PDF浏览器用户请先下载安装 原版全文 　　3.建立学科资源导航系统。在网络时代，高校图书馆要开展有效的信息服务，必须依靠丰富的网络资源，使有限的实体馆藏和无线的网络资源共同构成图书馆信息服务的坚实基础。而且网络环境下，信息需求的多样性决定了信息服务形式的灵活性，网络信息资源的繁杂性，使用户获取特定信息的全面性及准确性受到较大影响。因此图书馆就要利用现成的搜索工具，把网上与某一或某些学科相关的节点进行集中，按照方便用户检索原则，用熟悉的语言组织起来向用户提供这些资源的分布情况，指引用户查找。建立实用与本校师生需求的学科导航系统，能为用户提供更有效的专业查询，能提高用户网上查询效率，既节省时间又减少费用，从而更好的为用户提供信息服务。 　　4.培养读者信息素质。信息素质通常是指用户在需要时能够识别、查找、评价和有效使用信息的能力。信息素质高的用户，具备了获取大量有效信息的资本，熟悉各种信息资源，具有很强的信息查询、获取能力，能较好的利用工具和手段，对以获取信息进行组织、分析、加工，推动自己的各项教学和科研。图书馆要针对用户不同的信息素质制定教育培训计划，有针对性地开展培训活动。使用户具备信息检索语言的基本知识，能熟练的运用各种信息资源的检索工具、能根据信息需求编制正确的检索策略并充分利用网络“人机对话”的有利条件及时修正检索策略，能迅速掌握信息查询工具和获取渠道，逐步提高用户群的信息意识。 　　5.建立“平台-自助”的信息服务模式。信息资源的多元化，使信息资源利用的难度加大。信息用户的多元化，向图书馆的信息服务提出了更高的要求。建设高效的信息服务平台，开展自助式信息服务，是图书馆解决服务难题的重要手段。在高效的信息服务平台上，对各种资源实现兼容、连接，通过系统实现内容揭示与引导，同时又在统一的技术标准与规范下，实现开放式信息交流、加工、研究，实现对不同类型、不同形态的信息在统一应用平台上的一站式集成利用。在高效的信息服务平台上，如果用户对服务平台比较了解，且能自行解决问题，则通过完善的信息服务平台，来实现自助服务，如网络查询、网上预约、网上续借、网上挂失等。 　　6.个性化信息服务。个性化信息服务是指图书馆为个人用户提供获取图书馆资源以及图书馆资源以外的各种相关要素的总和。个性化服务是“以用户为中心”的图书馆理念的具体体现。图书馆应根据用户提出的信息需求，在对用户个性和信息使用习惯分析的基础上，主动为用户设计并提供满足其个性化需求的信息服务，能根据用户兴趣及时主动地推荐用户需要且还没有获得的信息，并根据用户的反馈进一步改进推荐内容。图书馆作为传播知识信息和再生信息的基地，其信息服务工作应从被动的信息服务转为主动的高水平深层次服务，应依靠现有的资源优势，采取多种灵活的服务方式，针对不同用户的特定问题，从大量的信息资源中分析、解决不同的信息需求，为用户提供个性化服务。个性化服务将从根本上提升数字图书馆的服务能力和对用户的贡献力度。 　　7.开展信息跟踪及信息推送服务。采用智能信息代理技术，建立智能化信息服务系统，根据用户的信息请求，主动在网上搜索出符合用户信息需求的主题信息，纳入自身的信息资源保障系统，并不断更新，使其有序化；然后按照每个用户的特定需求，自动将有关信息推送到用户主机上，或用电子邮件通知用户，并提供新信息所在的网址，比如浙江大学就利用Uncover Reveal的最新信息跟踪与文献传递服务为全校博士点和重点学科提供高效优质的服务。 　　8.构建信息服务集成系统。信息集成服务应是指在现代数字网络环境下，以现代信息集成理论和技术为基础，通过对服务要素进行集成与动态整合并构建优势互补的集成化服务体系，使用户在最少的时间里通过最小的成本利用到最需要的资源和服务的一种服务理念和模式。这种集成服务理念和模式能以最少的成本最大限度的满足用户的需求，不仅强调服务要素的集成，更强调服务内容与功能的集成和一站式服务目标的实现。一个完整的信息集成服务系统不仅要信息资源集成、信息技术集成、信息服务集成，还要人员集成、网络集成等多方面的综合。中国国家科学数字图书馆跨库集成检索系统和清华同方的异构统一检索平台(Uniform Search Platform,USP)、中国高等教育文献保障体系(CALIS)、中国农业科技文献与信息服务平台(NAIS)等都已成功开展了不同层次的信息集成服务。 　　参考文献： 　　[1]谢小梅.基于网络环境的高校图书馆用户信息需求与学科馆员制度[J].图书馆学研究，2006，（7）. 　　[2]王红玲，张齐增，林宁.网络环境下图书馆用户信息需求调查分析[J].图书馆论坛，2005，（2）. 　　[3]汪琼.2000-2005年国内图书馆信息需求与服务研究综述[J].图书馆论坛，2006，（5）. 　　[4]陈力.论图书馆的多元化资源建设[J].中国图书馆学报，2004. 　　[5]陈伟，汪琼.数字图书馆“合理使用”方式的现实与思考[J].情报杂志，2004，（4）. 　　[6]李鸿雁.民族地方高校科研立项特色与用户科研信息需求的满足[J].图书情报工作，2007，（8）. 　　[7]张晓林.基于Web的个性化信息服务机制[J].现代图书情报技术，2004，（1）. 　　[8]周永红.信息集成服务的含义、发展与主要类型[J].情报理论与实践，2007，（5）. 本文为全文原貌 未安装PDF浏览器用户请先下载安装 原版全文

马斯洛的七个需要层次口诀：1、生理需求：人们最原始、最基本的需要，如衣食住行。2、安全需求：劳动安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。3、社交需求：归属与爱的需要。4、尊重需求：自尊、他尊和权力欲。5、认知需要：对自身和周围世界的探索、理解及解决问题的需要。6、审美需要：对美好事物的追求，以及欣赏。7、自我实现：竭尽所能，使自己趋于完美，实现理想和目标，获得成就感。一、生理需要应用生理需要（physiological needs），低级需要，食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要，最有力量。例如：当一个人很饥饿时，那么他极需要食物。假设人需要工作的薪酬来生存，以生理需求来激励下属。激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。二、安全需要应用安全需要（safety needs），低级需要，人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。例如：一个工作者居无定所，四处漂泊。激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：1． 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2．安全需求→满足对逗安全地有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3． 社交需求→满足对逗交际地有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象4． 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5． 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，逗消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度地，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将逗需求层次地降到最低，消费者感觉不到其他层次的逗满意地，愿意支付的价格当然也低。

关于净需求和毛需求的划分，举例：客户a需要100辆自行车，交货日期为9月1日。现有库存数量为90辆，其中60辆已分配给客户B的销售订单。目前，车间正在生产150辆自行车，其中80辆在8月27日完成，70辆在9月3日完成。企业还建立了50辆自行车的安全库存，以满足市场临时应急需求计划。虽然客户需要100辆自行车，即总需求量为100辆，但企业不可能完全生产100辆自行车。必须考虑现有库存、分配数量、计划收据、安全库存等信息。综合考虑这些信息后，需求量就是真正需要生产或购买的数量。在上例中，现有库存数量为90辆，其中分配数量为60辆，需求期（9月1日）的计划入库数量为80辆（因为预计9月3日完工的70辆车已经超过了客户的需求期，无法计入计划入库数量），而安全库存为50辆，因此净需求=100-90+60_80+50=40辆自行车，即企业需要发布40辆自行车的生产计划，以满足客户9月1日对100辆自行车的需求。如果直接生产100辆自行车，就会有库存积压，占用库存资金。从上例可以看出，净需求的计算公式为：净需求=总需求–（现存量–现存量中的分配数量）–需求日期内的计划接收数量+安全库存

* 回复内容中包含的链接未经审核，可能存在风险，暂不予完整展示！ 点击下载>>>2019年兰州市事业单位急需紧缺人才岗位需求表.xls原标题：兰州市2019年事业单位急需紧缺人才岗位需求表(区县，9月20日21：00更新)文章来源：http://www.gslz.lss.g*.cn:8080/ecdomain/framework/lzrs20140120/bimfnknapnkabboblpmcmepjdfbgnghj/bjboicccpnkabboblpmcmepjdfbgnghj.do?isfloat=1&disp_template=phaccpcfpnenbbobldhiplmlenmoaafi&fileid=20190920192246587&moduleIDPage=bjboicccpnkabboblpmcmepjdfbgnghj&siteIDPage=lzrs20140120&infoChecked=0

大尺寸硅片优势明显，可为下游电池、组件、电站环节实现增效降本，引领未来行业新需求。在制造端，大尺寸硅片可以提升硅片、电池和组件的产出量，从而降低每瓦生产成本；在产品端，大尺寸能有效提升电池功率，通过优化组件的设计提高组件效率；在系统端，随着单片组件的功率和效率提升，大尺寸可以减少支架、汇流箱、电缆、土地等成本，摊薄单瓦成本。 大尺寸硅片/电池片/组件的快速推出，使得市场新增设备需求基本上绝大部分按照210向下兼容标准实施，将逐步通过大量的增量设备来替代存量设备。由于2020年前的设备很难通过改造直接升级至210大尺寸设备（2020年之前的166尺寸设备大部分可以通过改造升级至182大尺寸设备，但较难升级成210大尺寸设备），如果未来2-3年210大尺寸成为市场主流，则未来2-3年市场老旧的小尺寸存量设备均需逐步更换至210大尺寸设备。天合光能 ：曾获第五届中国工业大奖，成为全国唯一获奖的 光伏 企业。 爱旭股份 ：从事晶硅 太阳能 电池的研究、制造、销售和售后服务。 通威股份 ：拥有从上游高纯晶硅生产、中游高效 太阳能 电池片生产、到终端 光伏 电站建设的垂直一体化 光伏 企业。 东方日升 ：我国重要的 太阳能光伏 应用产品专业供应商。 中环股份 ：全球领先的 光伏 新能源材料（单晶硅为主）供应商。 上机数控 ：领先的高硬脆材料专用加工设备供应商,国内最早的 金刚线 切片机生产企业之一。 隆基股份 ：全球知名的单晶硅生产制造企业。 晶澳 科技 ：国内 光伏 行业企业中产业链完整、结构布局协调的龙头企业之一。 福莱特 ：国内第一家打破国际巨头对 光伏 玻璃的技术和市场垄断的企业。 福斯特 ：全球 光伏 封装材料EVA胶膜和背板的龙头企业。 阳光电源 ：全球 光伏 逆变器出货量最大的公司。 锦浪 科技 ：专业从事分布式 光伏 发电系统核心设备组串式逆器的高新技术企业。 固德威 ：主要产品包括 光伏 并网逆变器、 光伏 储能逆变器、智能数据采集器以及SEMS 智慧能源 管理系统。

弗洛伊德的冰山理论讲述的是一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分——行为，而更大一部分的内在世界是藏在更深层次，不为所见，就如冰山。包括：行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我七个层次。而这本《解决冲突的关键技巧》是通过17条处理交际困境的原则将冰山理论更加完美的解释及使用到了日常生活中，知道冰山原理可能明白了原理，但看完这17条原则及书中所给的案例，则可以更好的完成自我同理心能力的提升和提高自己的社交能力。作者达纳.卡斯帕森在书中没有使用传统的教育法，而是使用了场景化的方式让读者更清晰如何练习和使用这些技巧在日常的各个方面中。17条原则分别是： ①不要只能攻击性语言，听听字面背后的意思； ②忍住攻击的冲动，发自内心地区改变对话； ③假设自己在喝最佳状态下的对方对话； ④区分需求、利益和行动计划； ⑤承认已产生的情绪，把它们当作信号； ⑥区分确认和同意； ⑦避免在聆听过程中提建议； ⑧区分评价和观察结论； ⑨验证自己的假设，如果证明它们是错误的，放弃它们； ⑩在困境中培养好奇心； u246a相信有效对话是可能的，即便当前看似不太可能； u246b如果你正在让事情变得更糟，停下来； u246c弄明白当下境况，而不是追究对错； u246d承认冲突，找对谈话对象。面对真正的问题； u246e相信还有其他选择，寻找大家都乐于接受的解决方案； u246f明确一致性，清楚它们的任何改变； u2470保持警觉，并做好计划应对未来的冲突； 其实我们日常中总是围绕这17条在发生着，跟家人的矛盾冲突、跟同事剑拔弩张的争吵、跟昔日好友的关系变得疏远及紧张，这一切一切无非都是因为我们的角色不同、需求不同，从而产生了不同的冰山上行为，而个体又无法从冰山上行为去深究对方冰山下的更多的需求，所以才产生了冲突。就如在工作中最容易出现的一种情景，不同工种及职位的人总是会在产品的设计、生产、检验过程中产生各种冲突，特别团队中成员处在初期的磨合阶段，设计师第一时间考虑的总是最佳的体验，技术第一时间考虑在当前技术及架构的基础上最容易的开发实施，销售第一时间考虑这样的产品是否好卖等等，在这过程中就会因为各自的第一需求导致谈论时候总会剑拔弩张，甚至还流行着一句话：“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”。其实这个时候，如果我们可以跳出我们当前的角色和放弃曾经的经验，带着一颗好奇心去探索对方的更深层的目的及需求，或许我们就能将沟通环境创造的更好，也更可以找到最佳的方案去实现最初及最终的目的。 其实只要我们坚信既然我们能建立起沟通，那一定是我们有共同的目的。只是我们在执行的过程中因为种种原因使得交流不通畅，导致不能携手走到终点。 执着是我们前进的原因，变通是我们走在康庄大道上的必要。有冲突是因为我们彼此还在意彼此，也是我们还有机会去探索对方的首要条件，也是我们有机会走到彼岸的基础。只要我们能够透过冰山上的行为，找到冰山下的原始需求。那我们就一定能够走向康庄大道。熟练操作作者的17条原则，就能够更容易的探到冰山下的需求。

在实战中，我们经常会遇到这种情况：当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多时，客户为什么不选择我们，却选择了别人呢?我们可以用需求的冰山理论来解释。所谓“需求的冰山”，就是说一个人的需求像一座冰山，这座“冰山”共有三层：(1)“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是“冰山的一角”。(2)第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。(3)冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。从需求的冰山理论可以发现：我们大部分人都认为客户是在买显性的利益，而忽视了潜在的利益和深藏的利益。但实际上，这才是我们成交的关键。在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”，而是以“产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。销售人员要意识到这一点。通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，我们要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子：温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟，就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小型聚会，以这种方式和客户联络感情。温州人与客户做生意时都有一种共同的想法，那就是不仅愿意在客户身上花些小钱，更舍得投入精力和情感。舍得在客户身上花时间，花精力，投资情感，这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资，他们走遍全中国，走遍全世界，成为中国的犹太人。这也充分说明：人情练达才是销售中真正的绝招。案例有意栽花花不开，无心插柳柳成荫案例呈现：刘小岩是某家煤炭企业的销售代表，他向一家连锁商推销了两三年，却一点成效都没有，反而受尽了白眼，于是对这家连锁商恨之入骨。后来，刘小岩有幸参加了一个全国性的培训。在和一位知名的培训师交流时，刘小岩讲述了自己的失败经历，并把这家连锁商骂得体无完肤。培训师笑了笑，对他说：“或许你应该采取一些其他的办法。”下堂课上，营销专家出了一道辩论题：“连锁超市的出现是利大于弊，还是弊大于利?”刘小岩被分在了正方。他虽然极不情愿，但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业，很有代表性。于是，他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。经理似乎天生和他犯冲，还没等他开口，经理就毫不客气地说：“我是绝对不会考虑买你的煤炭的!”还没说明来意就遭到拒绝，刘小岩羞愧万分，他虽然很生气，但还是抓紧机会说：“经理，请你不要生气，我不是来卖东西的，我来向你请教一个问题。”刘小岩把辩论题的事告诉了他，并诚恳地说：“经理，我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献，也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点，所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况，帮我赢得这场辩论。”刘小岩的话引起了经理的极大兴趣，而且他认为这是一个事关公司形象的大事，于是，他从这家企业的艰苦创业谈起，谈到企业的发展壮大，谈到企业每年上交的税款，谈到企业为社会提供的就业机会，越谈越高兴，居然谈了两个多小时。期间，刘小岩频频点头，对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理，居然兴奋得面颊绯红，双眼进发出亮光。经理显然对刘小岩拿他们企业作为典型案例感到十分高兴，更为刘小岩为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后，经理和刘小岩就辩论题的问题电话联络了好几次，两人由辩论题又聊到其他的话题，越聊越开心。后来，刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时，经理一直把他送到了电梯口，他的最后一句话是：“请你在年底的时候来找我，到时候我们有变更供应商的计划。”案例分析：(1)刘小岩做了些什么?(2)为什么他没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获?(3)刘小岩“无心插柳柳成荫”的根本原因何在?分析结论：销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若用卖点打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫。可以从以下两个方面人手：(1)拉拢客户，让客户心情放松。(2)攻破客户的心理防线。刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》

mf47的变种较多，基本电路为电流环型分流电路，电压档位和电阻档都在电流档上扩展。电压为串联分压，电流档为调整分流来调零。hfe在电阻档基础上扩展

近年来，KOC宣传受到越来越多企业的关注，成为产品推广的一种新方式。KOC是KeyOpinionConsumer的缩写，意为关键意见领袖消费者，指的是在社交媒体等渠道上积累大量粉丝，拥有一定影响力的普通用户。他们可以在自己的社交圈子中对产品或服务发表意见，对于营销推广来说是非常有价值的喉舌。如何通过发掘潜在用户需求并运用KOC宣传，进行产品推广，提高转化率？以下是由鲨鱼网媒小编为您分享的一些有用的经验与实践.KOC宣传一、产品推广要了解用户需求，深入挖掘大众所需成功的产品推广离不开对用户需求的深入了解。通过了解潜在用户的画像，包括性别、年龄、职业、收入、地域、兴趣爱好等信息，才能更准确地掌握他们的消费意愿和需求，从而更好地定位产品和服务。同时在了解用户需求的过程中也要留意市场动态，及时跟进热门趋势，满足用户对时尚产品和服务的追求，不断推陈出新。二、挖掘KOC力量，发挥网络影响进行宣传KOC宣传最大的优势在于借助网络影响力，将产品或服务快速扩散。在产品推广过程中，可以通过挖掘KOC力量，将产品或服务引入关键意见领袖的圈子，让他们把自己的消费体验分享给更多人，这样可以快速提升品牌曝光度和口碑。同时，借助社交媒体的传播属性，可以通过用户评论、微博、微信等多种渠道，让粉丝积极参与互动，拉近品牌和消费者之间的距离。三、通过KOC宣传进行网络口碑管理，构建良好品牌形象良好的口碑对于产品推广来说至关重要，而网络环境的开放性和立体性，使得网络口碑越来越成为影响消费者购买决策的重要因素。因此，企业要重视和管理网络口碑，及时解决用户的投诉、意见，并督促员工规范地回复客户。同时，也要注重提高客户的满意度，创造良好的购物体验，这样才能够提高品牌的认知度和用户忠诚度。四、线上线下结合，利用KOC宣传进行产品推广策略创新产品推广需要细致入微的营销策略。要根据不同的产品和服务特点，制定灵活多变的营销方案，同时线上与线下结合，开展多种形式多层次的促销活动。在线上方面可以通过组织网店促销、精准投放广告、发布抽奖活动等方式吸引消费者，而在线下方面可以通过店铺优化、品类组合、现场活动等方式推动消费者购买决策。同时，借助KOC宣传的力量，将线上线下营销嫁接在一起，打造全方位、多元化的产品推广体系。提高转化五、提高产品推广的用户体验，促进转化率产品或服务的优质体验是用户忠诚度的基础。因此，企业要注重产品或服务的品质，关注用户的反馈和体验，不断改进和优化产品或服务，让用户得到更好的感受和体验。同时，在用户体验的过程中可以考虑加入个性化服务，提供更加细致的附加价值和用户需求的满足，这样可以促进用户对品牌的信赖程度，增加用户购买的意愿和频率，从而提高转化率。六、精细化数据分析，提高KOC宣传运营效率企业要进行精细化数据分析，从大量数据中查找用户喜好、行为模式等特征，通过数据分析来制定更有针对性的营销策略，提高广告投放效率，降低成本。同时，在开展产品推广与KOC营销的过程中，要根据不同的推广效果，及时调整营销策略和方向。在这个过程中，可以借助大数据分析和其他工具来优化策略，提高运营效率，实现投入产出的最优化。七、加强产品与KOC的合作沟通，扩大市场份额产品推广和KOC宣传需要一定的资源和渠道，而实现资源优化和利用，往往需要与业内机构和人才进行成功的合作。通过合作沟通，可以整合各种方针和资源，共同搭建业内广泛合作的平台，逐步扩大市场份额。同时，合作机构可以带来先进的营销思维和技术，提高整体运营效率，进一步优化产品推广与KOC宣传的效果。发挥品牌的力量八、建立品牌认知度，提升品牌价值品牌认知度是一个成功品牌的重要指标，它能够反映出一个品牌在消费者心目中的占有率和影响力。在产品推广与KOC宣传中，建立品牌的认知度是很重要的一步。可以通过广告投放、活动营销、社交媒体宣传等多种手段建立品牌曝光度和口碑，提升品牌价值。同时要注意保持品牌的独特性和差异化，形成独特的品牌形象和品牌风格，从而赢得消费者的喜爱和忠诚。九、创新产品推广模式，抢占市场先机在面临市场竞争的时候，企业需要不断创新营销模式，才能够抢占市场先机。可以通过试错法、市场调研等方式，不断尝试新的营销策略和方式，如内容营销、大众创业、短视频营销等，寻找新的营销渠道和互动方式，接触更广泛的用户，不断提高自己品牌的竞争力。十、加强团队建设，提高执行效率和竞争力在产品推广与KOC宣传的过程中，人才的能力和素质是至关重要的。一个团队的执行力和竞争力决定企业能否在市场竞争中赢得先机。因此，需要加强团队建设，包括团队协作、职业发展、培训和激励等方面。通过培养团队的领导力、执行力和合作精神，提高团队的执行效率，进一步优化产品推广与KOC宣传的效果。十一、总结产品推广与KOC宣传的成功需要有序地推进，从各个方面优化营销策略、借助KOC力量和扩展市场渠道入手，保持竞争力、建立品牌认知度和提升品牌价值，从而实现企业的可持续发展。在企业的长期发展规划中，产品推广和KOC宣传是必须加强的领域。只有积极营销和优质产品的推广才能使企业长期发展。总之，产品推广与KOC宣传的成功需要各种因素的综合配合，需要从用户需求的深度了解、网络口碑管理、精准营销策略、优质用户体验、精细的数据分析和市场合作等方面入手，集中资源，多层面地协同推动，才能真正提升转化率和用户口碑，为厂家的可持续发展创造价值。

这不是西方经济学里的内容嘛。

第四个。price fall and Qd increase市场盈余代表着价格过高，市场短缺代表着价格过低

Russia is a big country, the biggest in the world by area. It stretches from the Pacific Ocean to the Atlantic. If you want to tour Russia, you have two big challenges. The first is infrastructure, and the second is time. Infrastructure is being upgraded quickly, but time is still a problem. Russia is so big! Tourism to Russia is becoming quite popular. There are many natural areas in Russia. The Trans Siberian Railway goes through or near many of them like Lake Baikal. There are many old cultural sites like the State Hermitage Museum and the Russian Museum St. Petersburg. There are also many “Red” tourist sites like Red Square and the Kremlin in Moscow.俄罗斯是世界上地域面积最广的国家。地夸太平洋和大西洋。如果你想去俄罗斯旅游，将面临两大挑战。第一个就是基础设施，第二个则是时间。基础设施更新得很快，但是时间则永远是个难题。俄罗斯面积如此辽阔！去俄罗斯旅游已经变得十分流行。俄罗斯拥有许多自然地域。西伯利亚铁路穿过或临近这些自然地域，如贝加尔湖。俄罗斯也拥有非常多的历史遗迹成列在埃尔米塔什博物馆和圣彼得堡的俄罗斯国家博物馆。俄罗斯的许多“红色革命”旅游景点如莫斯科的红方和克里姆林宫。Traveling to the Western US is a treat as the Great Plains slowly rises as you go west into the Rocky Mountains. These go very high. In Denver Colorado you may see some real cowboys. There are more mountains and great skiing as you go west to the Cascade Mountains in the north up to Idaho and Seattle, Washington. The Sierra Nevada leads to the Grand Canyon in Arizona, and Lake Tahoe and Las Vegas in Nevada. California has the Central Valley agricultural area, and San Francisco and Los Angeles.去美国西部旅游是件难得的乐事。在你向西走近落基山脉的时候，你可以看见大平原缓缓升起。在科罗拉多州的丹佛你可以看到真正的牛仔。卡斯克德山脉在爱达华州、西雅图和华盛顿的北部，在你朝山的西面进发的时候，你可以看到山脉连绵和滑雪运动。内华达州通向亚利桑那州的大峡谷和太浩湖及拉斯维加斯。加州有中央峡谷的农业地区、旧金山和洛杉矶。Spain is becoming a very popular travel destination because of its beauty, history, architecture, and food. Spain is in the southwest of Europe, bordered by Portugal on the west, and the Pyrenees Mountains in the east. These divide Spain from France, and are home to the Basques, who speak a language like no other on earth. Madrid is the capital in the center of the country. Valencia and Barcelona are on the Mediterranean Sea coast. Cadiz, Malaga, and Granada are across the Straights of Gibraltar from Africa, so they have Moslem influence. Granada has the Alhambra castle.西班牙正日益成为一个受游客欢迎的旅游胜地，她风景迷人、历史悠久、建筑优美、食物令人垂诞欲的。西班牙位于欧洲的西南部，西邻葡萄牙，东接比利牛斯山脉，和法国分了开来。西班牙是巴斯克人的故乡，他们的语言独一无二。马德里是西班牙的首都，位于整个国家的中部。巴伦西亚和巴塞罗那坐落在地中海的海岸线上。加的斯、马拉加和格林纳达和非洲之间隔着直布罗陀海峡，所以他们受到穆斯林的影响。格林纳达有著名的阿罕布拉宫。Australia is far south of Asia. It is a huge area with not that many people. Most of Australia"s large cities like Sydney and Perth are near the coast. These cities, and the Great Barrier Reef, are the best for tourism on the coast. Australia has many unique animals, including kangaroos, koala bears, and wild camels. Much of the center is dry and even desert. This area is often called the Outback. The Aboriginal people have lived in Australia over 50,000 years and mostly live in the Outback. Ayer"s Rock is at the center of the country.澳大利亚位于亚洲的南面，整个国家面积辽阔，人口稀少。澳洲大部分的大型城市像悉尼和佩斯，都靠近沿海。这些城市如大堡礁都是旅游胜地。澳洲有很多特有的珍稀动物，包括袋鼠、考拉和野生动物。澳洲的中部很干燥，还有一些沙漠地区，这个地区被称为澳洲内地。土著民族在澳洲已经生存了50,000多年了，而且大部分都生活在澳洲内地。艾尔斯岩位于这个国家的中部地区。If you travel to Greece you will see beautiful weather, ancient cities like Athens, and wonderful islands around the blue Mediterranean Sea. In Athens you may see Greece"s most famous site, the Acropolis. Going to the islands you may see Crete, Corfu, Mykonos, and Rhodes. Greek history is the history of their islands. There are many island groups in Greece with hundreds of islands. The Greek mainland includes Athens, but also beautiful cities like Sparta, which had some of the ancient world"s toughest soldiers.在希腊，你会享受到舒适的气候、欣赏到历史悠久的古建筑和环绕天蓝色地中海的小岛。闻名世界的雅典卫城，克利特岛、科孚岛、米克诺斯和罗德岛，这些构成希腊历史的岛屿。希腊有为数众多的岛屿群，这些岛屿群又包含成百上千的岛屿，他们星罗棋布。希腊本土由雅典和斯巴达构成。提起斯巴达，就不能不提那里优美的城市环境和世上最坚强的勇士。希望可以咯。以前摘录下来的……

篮球鞋的话其实分两种，一种是我们平时穿得平价篮球鞋，在经济学中我们称它为普通商品（normal good）,也就是说随着人们收入的上升人们对这双鞋的需求就越高，大多数时候和其他普通商品一样弹性系数在1左右，属于单位弹性（unit elastic）；它的供应也接近于单位弹性，但会随材质、产地、人工费用、运输费用等因素而略微改变。第二种篮球鞋属于奢侈品（luxury good)，如aj系列限量版以及多品牌联名的篮球鞋。它并不是必需品，所以它的需求弹性会比普通篮球鞋更有弹性（more elastic),往往会大于一。供应弹性方面基本和普通篮球鞋相同，因为奢侈篮球鞋往往卖的是品牌、配色、发货量而不是更高的质量，如有些aj1篮球鞋的价格非常贵不是因为它材质有多么多么好穿着有多么舒服，而是因为它货量少、配色吸引人。

企业内训是根据企业业务的发展规划或者当下面临的问题而展开的，所以开展企业内训一定要明确目的，对象，而后制定相应的内容，形式。很多公司的内训都流于形式，劳名伤财，所以内训的组织者要深思。 建议你先用问卷星做一个企业内部培训需求调查。本人现在从事企业内部培训主管的工作。以下是本人学习私藏，分享给你。 需求类型和需求来源有： 一、人才开发：公司未来业务发展，个人的职业生涯规划。 二、岗位提升：年度的工作重点，更高的业绩目标，新的业务，宏观政策的变化，工作中的新问题，个人职业生涯规划。 三、岗位达标：岗位与业绩的要求，员工岗位变动、人员招募。 四、职业素养：企业文化要求。 现在企业内训最重要的是人才开发和企业文化。其他的需要和各部门主管配合完成。

公共事业管理专业就业前景非常乐观，因为其领域涵盖了许多方面，比如政府管理、公共政策制定、社会管理、资源管理等。随着政府机构对公共服务的要求不断提高，社会对公共事业管理专业人才的需求也在增加。

LDS是一种制造工艺，可以制造NFC天线在内的天线，但天线不一定要用LDS工艺。NFC是无线传输技术的一种。

R=P(Q)*Q,所以MR即对R求导 MR=Q*(dP/dQ)+P，已知MR=4.8，P=6，则 Q*(dP/dQ)=-1.2，得到(dP/dQ)=-1.2/Q,得到dQ/dP=-Q/1.2而e=- (dQ/dP)*（P/Q）=-[(-Q)/1.2]*(P/Q)=6/1.2=5

：MR=dTR/dQ=d(P*Q)/dQ=Q*dP/dQ+P=P(1+Q/P*dP/dQ) 此为式1 需求价格弹性e=-P/Q*dQ/dP 代入1式得MR=P(1-1/e） 当需求富于弹性时e大于1，而P是大于0的，故MR为正值。管理经济学1、 管理经济学:是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。2、 经济模型:由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、 边际分析法:是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本(边际成本)与引起的额外收益(边际收入)相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、 机会成本:是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。拓展资料：食品的种植、养殖、加工、包装、储藏、运输、销售、消费等活动符合国家强制标准和要求，不存在可能损害或威胁人体健康的有毒有害物质以导致消费者病亡或者危及消费者及其后代的隐患。该概念表明，食品安全既包括生产安全，也包括经营安全；既包括结果安全，也包括过程安全；既包括现实安全，也包括未来安全。《中华人民共和国食品安全法》第十章附则第九十九条规定：本法下列用语的含义：食品安全，指食品无毒、无害，符合应当有的营养要求，对人体健康不造成任何急性、亚急性或者慢性危害食品可持续安全：这是从发展角度要求食品的获取需要注重生态环境的良好保护和资源利用的可持续

求导错啦应该是MR=2aQ+c

综述：边际收益曲线来自需求曲线的分析如下。需求曲线Q是价格P的函数，记为Q(P)总收益曲线TR=销售数量Q * 销售价格P销售数量即为市场总需求量，Q＝Q将需求曲线带入总收益曲线，可得总收益曲线TR是价格的函数，记为TR（P）所谓总收益曲线一定程度上来自于需求曲线和价格。消费者需求曲线反映边际收益是因为固定的数理关系，边际收益受到消费者需求的影响，消费者权益本身就是得出边际收益的关系，二者呈现出函数关系。在消费者需求曲线中，价格（p）和需求量（q）的关系式，比如q=a-bp，那么收益（revenue）=价格乘以需求量，那么在需求曲线左右同乘p得到收益=p*q=ap-bp^2，然后边际收益至少求导数就行了，边际收益曲线=a-2bp。边际收益（Marginal Revenue）是指增加一单位产品的销售所增加的收益，即最后一单位产品的售出所取得的收益。它可以是正值或负值。边际收益是厂商分析中的重要概念。利润最大化的一个必要条件是边际收益等于边际成本，此时边际利润等于零，达到利润最大化。

综述：边际收益曲线来自需求曲线的分析如下。需求曲线Q是价格P的函数，记为Q(P)总收益曲线TR=销售数量Q * 销售价格P销售数量即为市场总需求量，Q＝Q将需求曲线带入总收益曲线，可得总收益曲线TR是价格的函数，记为TR（P）所谓总收益曲线一定程度上来自于需求曲线和价格。边际收益曲线是总收益曲线对价格（也可以数量）求偏导，因而边际收益曲线也来自于需求曲线。边际收益曲线：在垄断企业中，为什么MR降得比需求曲线快先用数学公式说说：假设需求曲线为P=aQ+c（Q需求量,P价格），那么R（R收益）=QP=aQ2+cQ；对Q求导可得：MR=（1/2)aQ+c，这就是边际收益MR和Q之间的关系了；很清楚MR公式的斜率是需求曲线斜率的1/2。所以MR自然在需求曲线的下面。再用文字回答吧：如果垄断企业可以采取阶梯定价,就是说第一个产品卖一个价,第二个产品卖一个价,那么需求曲线既是边际收益曲线，可是大部分情况是消费者用统一的价格购买多个商品。没谁愿意用阶梯价格付款的，所以统一价格即为最后一单位需求的定价了，这就是为甚么边际收益曲线比需求曲线要低的原因。其实我觉得用公式更明确。

求导数求错了

　要做好人才招聘工作，充实的准备工作必不可少。作为HR招聘专员要做好以下五方面的充分准备：1、招聘需求的明确和岗位相关细则要求准备根据企业年度经营计划及拟定的年、季、月度招聘计划制订各部门人员需求表，对人员的需求进行详细分析（主要考量人力成本、企业人才梯队、人才来源、人才标准、招聘速度），拟定需求汇总表，根据需求汇总表进行需求迅速审批和决策，然后拟定详细的岗位说明书（主要包含岗位基本信息、岗位职责、岗位权限、岗位工作标准、岗位工作内容、岗位工作流程、岗位发展通道、岗位人事交往、岗位任职资格、岗位薪酬待遇等方面），使岗位说明书为招聘工作带来最大限度的帮助与支持。2、招聘渠道的分析与选择准备根据岗位的用人需求，分析所在地人才市场的情况和动态，及各种招聘渠道方式的优劣，综合对比分析及岗位所需人才的要求和标准，进行招聘渠道的选择。要力求所选择的招聘渠道从人才的数量、质量、速度、匹配性等方面能快速满足用人的需要。3、招聘信息的拟定与宣传准备招聘信息的拟定通常包念五个方面的内容（A企业业务简介B创始人及企业文化C企业显著优势D职位要求与标准E发展平台与待遇），使招聘信息对人才具有最大的吸引力，同时要善于借势进行宣传企业的愿景和目标，在做好招聘海报信息发布的同时，要准备好企业宣传DVD、企业宣传册、企业特色产品、面试官名片等，以便求职者对企业有更直观的认知，留下深刻印象。4、招聘前的相关资料、接待、测试准备要拟定详细的招聘工作计划，其中必不少的是要做好相关招聘前的各项准备工作。如准备好：岗位说明书、A4纸、笔、会议室、面试间、休息间、电脑、企业资讯、接待人、茶水等，使各项工作准备就绪，责任到人，让求职者来企业时产生好感，增强求职者的信心。5、面试官与面试题库准备根据所招聘的岗位要求和标准，有针对性的设计面试题库，题目设计要符合四项原则（A考一考求职者基本功B了解求职者对岗位的专业功底C考一考求职者的反应应变与创新能力D题目设计的难易程度能满足岗位考核所需），同时还要就面试过程中所需用到的相关道具、产品、案例等做好准备，HR要成立面试小组，对各部门把关的面试官和主面试官要提前一周通知，争取所招岗位的直接领导参与面试，以便迅速做出录用决策。

技术类：⒈电子商务平台设计（代表性岗位：网站策划/编辑人员）：主要从事电子商务平台规划、网络编程、电子商务平台安全设计等工作。⒉电子商务网站设计（代表性岗位：网站设计/开发人员）：主要从事电子商务网页设计、数据库建设、程序设计、站点管理与技术维护等工作。⒊电子商务平台美术设计（代表性岗位：网站美工人员）：主要从事平台颜色处理、文字处理、图像处理、视频处理等工作。商务类：⒈企业网络营销业务（代表性岗位：网络营销人员）：主要是利用网站为企业开拓网上业务、网络品牌管理、客户服务等工作。⒉网上国际贸易（代表性岗位：外贸电子商务人员）：利用网络平台开发国际市场，进行国际贸易。⒊新型网络服务商的内容服务（代表性岗位：网站运营人员/主管）：频道规划、信息管理、频道推广、客户管理等。⒋电子商务支持系统的推广（代表性岗位：网站推广人员）：负责销售电子商务系统和提供电子商务支持服务、客户管理等。⒌电子商务创业：借助电子商务这个平台，利用虚拟市场提供产品和服务，又可以直接为虚拟市场提供服务。综合管理类：⒈电子商务平台综合管理（代表性岗位：电子商务项目经理）：这类人才要求既对计算机、网络和社会经济都有深刻的认识，而且又具备项目管理能力。⒉企业电子商务综合管理（代表性岗位：电子商务部门经理）：主要从事企业电子商务整体规划、建设、运营和管理等工作。