销售心理

销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书：《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls 《行为心理学》足本下载： http://psychology.t.sohu.com

心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人，而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的，因而两者具有非常亲密的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。　　　　一、抵消费者心理需求的剖析　　　　马斯洛（Maslow）以为，人的需求引导了人的行为，而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求，因而，任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上，才干对症下药，才干更好地顺应消费者的请求，满足不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。　　大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急迫需求的商品，然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离，从客户的角度来剖析和思索客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。　　　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用　　　　在商品的设计环节，能够应用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，可以极大地进步商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应，让很多消费者愿意购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。　　　　三、商品销售中的心理学　　　　这个环节是市场营销的实践环节，在销售产品时，把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。　　应用一定的心理学学问，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时理解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变，从而进步产品的销售量。　　沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，经过与顾客的互相认知，克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向，最终得到有利的认知结果，让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种：　　1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极端重要的影响，它的对象不只是人，也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现，大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存，并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。　　2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于置信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因而，熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且，不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。　　此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段，对商品停止持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的理解，加大人们购置这些商品的可能。　　3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用，循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。　　应用该效应，能够经过与顾客良好的沟通和交流，理解顾客的需求，尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知，使顾客承受并购置商品，从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。　　消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的，而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求，这种需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步，心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析，人们在生理的、平安的物质需求得到满足后，社会的需求，自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。 　　目前，随着物质生活的进步，人们的价值观念也产生了变化，人们不只注重商品的运用价值，还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化，购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。　　在市场营销中，应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力，扩展商品的销售量，为企业带来更多的利润，加强企业竞争力；也能协助我们愈加理解客户的需求，从而开发出愈加契合顾客心理的商品，顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中，才干获得在市场上的主动位置，真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大，这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功，追求长期开展的有力保证。

销售心理学：如何倾听客户内心 　　销售员要学会倾听客户，从客户的角度而言，销售员听客户说得越多，越是能够得到客户的喜欢。因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。并且，销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。在倾听的过程中，销售员要注意以下技巧： 　　 1.问题点 　　销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户，有的说是为客户提供解决方案，还有的说是为客户服务，不论答案是什么，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。在实际的销售对话中，客户的问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而我们的任务是听出客户真正的"问题所在，而最核心、最令客户头疼的问题，客户自己是不会向我们坦白的，这一点我们应该清楚，所以要配合提问来引导。 　 　2.兴奋点 　　客户的购买行为一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售就是既让客户感觉痛苦，同时又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。 　 　3.情绪性字眼 　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。另外，在销售沟通过程中，客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”，因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。 ;

销售心理学之三种影响方式 　　等客户词穷后、找出客户弱点再出击是销售的一个原则。下面由我为你再寻找的三种影响方式：参照群体的三种影晌方式。 　　1.参照群体的三种影晌方式 　　(1)信息影响。 参照群体不断向客户传递一些消费信息，客户会将这些信息作为重要的参考依据，最终影响其消费行为。参照群体的信息影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，以及施加影响的群体成员的专长性。比如，一位客户想买洗发水，而他的同事和朋友都在使用某一品牌的洗发水，那么他就很可能也会买同样的品牌。又比如，一位客户想买照相机，恰巧他认识一位专业摄影师，那么摄影师给他的建议肯定会左右他的购买决策;而如果是一个外行推荐的话，就很难达到同样的效果。 　　(2)规范影响。 是指群体要求成员遵守的规范对客户产生的影响。参照群体能产生这种影响的前提是：参照群体能给予客户某种奖赏或惩罚;参照群体的行为是明确可知的;客户有得到奖赏或避免惩罚的愿望。比如，重要会议或重大社交场合对参加者的着装都有特殊要求，如果违反要求就会面临遭多数人侧目而视甚至被拒之门外的尴尬，这些是每个参加者都竭力避免的。因而，遵从参照群体的规范要求就成为被影响者的主动行为。 　　(3)价值表现影响。 每个参照群体都有一定的价值观和文化内涵。大多数客户都希望在维持自我的同时被社会所认同，因而会按照一定群体的价值观和其他各种习惯、规范行事，从而实现社会认同的目标。一个群体能对客户产生这种影响要有一定的.前提，即客户要能认同这个群体的价值观，并完全接受这个群体的规范。 　　2.参照群体的影响程度参照群体对客户虽然具有重要影响，但不同客户受参照群体影响的程度却有很大差别。现实中，参照群体对客户影响力的大小主要取决于以下因素。 　　(1)客户的个性特征。 客户的个性不同，受参照群体的影响程度也显著不同。一般来说，自信心强、善于独立思考、做事有主见、具有较强分析判断能力的客户，受参照群体的影响较小;相反，习惯依赖他人、做事缺乏主见、优柔寡断的客户，往往受参照群体的影响较深。 　　(2)客户的自我形象。 每个客户的内心深处都有自己设定的自我形象，其中既包括实际的自我形象，也包括理想的自我形象。实际生活中，每个参照群体都有其独特的价值观、行为准则与消费特征。当它们符合客户的自我形象时，就会使客户对该群体产生强烈的认同感，把它视为塑造自我形象的一个榜样群体。相反，如果这些参照群体的特征与客户的自我形象相差甚远，则不会对客户产生积极影响，甚至会成为客户想回避的群体。 　　(3)客户选购商品的类型。 国外有学者认为，参照群体对客户选购不同类型商品的影响程度不同可以从两方面说明：一方面是商品被别人认知的程度，即自己使用这种商品能否引起别人的重视，这个产品的品牌能否被别人识别，由此将商品分为大众性商品和私人化商品。另一方面是客户对商品的需求强度，由此将商品分为必需品和奢侈品。需要说明的是，由于具体国情不同，有些在国外被认为是必需品的商品在我国可能是奢侈品。因此，在分析参照群体对客户选购商品的影响程度时，要结合我国公民整体生活水平的实际情况进行。 ;

销售心理学之巧析顾客的心理变化 　　在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。我把这个过程分为八段，销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。 　 　销售一段 　　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步! 　　顾客心理： 　　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。 　　销售重点： 　　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。 　　 销售二段 　　顾客心理： 　　“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。 　　行为特征： 　　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。 　　这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的?”“这些有人买吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。 　　销售重点： 　　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。 　　 销售三段 　　顾客心理： 　　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有u2026u2026” 　　行为特征： 　　“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意再聊聊、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。 　　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的"提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。 　　销售重点： 　　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对包包感兴趣，这时就给顾客看一些好看的包包的图片，你拎上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这款包包拎上是什么效果。 　　 销售四段 　　顾客心理： 　　“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。 　　行为特征： 　　“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。 　　销售重点： 　　“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如; 　　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。 　　2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。 　　 销售五段 　　顾客心理： 　　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。 　　行为特征： 　　“谈及价格及需要”，顾客主动对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。 　　销售重点： 　　“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的! 　　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如; 　　1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你放着先，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。 　　2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货! 　　 销售六段 　　顾客心理： 　　“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。 　　行为特征： 　　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。 　　销售重点： 　　“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。 　　 销售七段 　　顾客心理： 　　“购买决定”，此时已经产生购买决定。 　　行为特征： 　　“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。 　　销售重点： 　　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。 　　 销售八段 　　顾客心理： 　　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。 　　行为特征： 　　“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。” 　　销售重点： 　　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送些小礼品，欢送顾客离店。 　　销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。 ;

销售心理学之气质的影响 　　气质是人的个性对外部刺激的反应类型，也就是人们所说的“性情”、“脾气”。不同气质类型的人在购物时的表现也是各不相同的。销售人员要善于观察，区别客户的气质类型，采用适合其特点的销售方法进行销售。科学家把人类的气质分成四种类型：胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。每种气质类型者有各自的特点。由于气质类型的不同，反映在购物上也有不同的表现。销售人员应当了解客户不同气质类型的.人的购物特点，沉着应对。 　　(一)胆汁质客户的营销策略 　　胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为，他们的购买动机容易激发，态度容易改变，购买时虽然也会挑挑选选，而且对商品质量和服务要求很高，但是一经选定，就会很快成交。 　　(二)多血质客户的营销策略 　　多血质的人主要表现为情绪型购买行为，有时也会表现为理智型或经济型购买行为，他们不完全凭感情决定是否购买，还可能会对产品知识多作了解，购买动机较容易激发，但态度的改变不会很轻率。 　　(三)黏液质客户的营销策略 　　黏液质的人大多表现为理智型购买行为，他们不会轻易凭感情或冲动来购买，对商品不仅要了解本身的知识，还愿意了解与商品有关的信息，如生产厂家所在地、出厂时间、售后服务的网点等。 　　(四)抑郁质客户的营销策略 　　抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为，他们没有需要是不会购物的，就是对需要购买的商品，他们也会百般挑选，千思万虑，非常细心。在作决定时显得犹豫不决，对于一些细节，他们都不会轻易放过。因此，这一类型的人是比较难相处的。 ;

适合想要了解的人读，很浅显，但这也意味着专业的东西就会相对的少一些。我个人觉得这本书还是挺不错的。能让你在不知不觉中就能学到一些心理方面的知识。

销售心理学：售前六问，你弄清楚了？ 　　面对面销售过程中客户心中在思考什么? 　　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 　　一、你是谁? 　　二、你要跟我谈什么? 　　三、你谈的事情对我有什么好处? 　　四、如何证明你讲的是事实? 　　五、为什么我要跟你买? 　　六、为什么我要现在跟你买? 　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 　　举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁? 　　你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么? 　　当你说话时他心里在想，对我有什么处处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。 　　当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜。 　　当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的.好处，现在不买的损失。 　　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ;

让我这个喜欢心理学的人士来回答你吧。既然你是做销售工作的，那么根据你的职业，我先推荐给你八本我看过的书，你选择适合自己需求的即可，虽少而精，对我来说很有用，也希望能对你有所启发。1.《社会心理学》做销售和人打交道最多，人际交往最需要看《社会心理学》，此书是社会学和心理学之间的边缘学科，研究个体、人际、群体和社会，内容包括：行为、归因、从众、人际关系等。2.《博弈心理学》博弈心理学很有意思的，巧用博弈论，不同场合用不同的心理战术，理论+实践双并轨，胜利的导向轮！3.《吸引力法则》你相信人有磁场吗？在人际交往中，在和客户谈单时，在自己的念力里，你想往哪个方向发展就能往哪个方向发展，你相信吗？还有朗达·拜恩“吸引力法则”巅峰四部曲《秘密》《力量》《魔力》《英雄》，也是值得看的书。

这个是做好的前提

实用超市销售心理学分析 　　大家有没有发现，每逢逛完超市，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往会后悔?究竟是什么原因导致这个现象的呢？ 　　答案可能让你大吃一惊：超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里“掏”出来。下面一起来看看超市是怎样对顾客进行心理战的： 　　 1.与视线平行的商品——利润高或者快过期 　　超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加 70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到 1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。 　 　2.最想卖的东西——放右边 　　超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们大部分是习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。 　　 3.薄利多销品——“守住”入口 　　走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。 　　 4.新鲜商品——摆最里面 　　超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换;冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。 　 　5.蔬菜水果——利润最高 　　超市中的.蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。 　 　6.价格——“拆东墙补西墙” 　　超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。 　　 7.现烤现卖——以“味”诱人 　　超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。 　 　8.儿童的钱——最好赚 　　最容易出现购买冲动的是谁?孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜;第二则是在孩子必经之路设“埋伏”。 　 　9.“买一赠一”——有猫腻 　　世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱：有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。 　 　10.特价区——“混水摸鱼” 　　超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西;在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买;在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。 ;

销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说，销售心理学的研究对象就是销售活动中的心理现象。销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象，这不是人们的主观规定，而是市场销售活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。从现代销售学观点来看，市场是“买卖双方出售商品和劳务的场所”。工商企业在市场销售活动中的最终目的是要把商品出售给消费者，实现其价值，但能否把商品出售给消费者，实现商品价值的转化，关键在于商品能否满足消费者的需求，从哪些方面满足消费者的需求。企业只有充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，采取灵活多样的经营服务方式，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。因此，研究消费者心理是搞好市场销售活动的主要内容，并由此决定了销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律。

1、在开篇处，简要介绍销售心理学的概念和研究对象，说明销售心理学的重要性和应用范围。2、介绍销售心理学的历史发展，包括重要的学者和研究成果。3、详细阐述销售心理学的研究内容。4、强调销售心理学在商业领域的应用价值，指出运用心理学原理在销售过程中可以提高销售绩效，优化销售团队管理，增强企业竞争力等方面的重要作用。

销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后，工业生产力获得飞速提高，商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展，销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代，随着消费者行为研究的发展完善，消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来，随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究，消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立，不过标志着消费者行为理论的研究发生了根本性的变化，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。 　进入20世纪80年代后，随着社会生产、科学技术的迅猛发展，有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战，它还需要不断地探索、发展和完善。

销售心理学：选择与确定目标客户很重要 　　目标客户，是指需要企业或商家的产品或服务，并且有购买能力的客户，是企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效且具有针对性的营销事务。 　　拜访客户前，目标客户的选择与确定是销售成功的关键。在市场营销大潮中，销售成了众人追捧的热门，到处充满了销售，有成功的也有失败的，为什么?成功的人在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定自己的目标客户。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客户是其中一项重要内容。 　　那么，拜访客户前，销售人员如何选择与确定目标客户呢?这主要有以下几种方法： 　　一、客户对产品是否有使用能力 　　客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。 　　二、客户是否真正需要产品 　　客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。 　　一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。 　　销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。 　　一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。 　　三、客户是否有接近的可能性 　　如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，销售人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。 　　四、客户是否具有决定权 　　有些客户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。 　　五、客户是否具有支付能力 　　可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，销售人员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，销售人员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多销售人员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。 　　客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的.各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料，能够知道大概的支付能力就行了。总之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而销售人员自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，在拜访客户前，销售人员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。 　　专家点拨 　　优秀的销售人员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。因此，作为一名销售人员，在拜访客户前，你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的工作时间，以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。 ;

销售心理学：《销售攻心术》读后感 　　篇一：销售攻心术读后感 　　销售攻心术读后感，来自卓越网上书店的网友：从事销售工作多年，卖过很多的产品，其实啊，我们生活中的每一个人都可以说的一个销售员，或间接，或直接。表现的形式不同而已。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识u2026u2026人生何处不销售!能否成功的销售自己的产品或服务，则需要技巧，经验、坏境，这本《销售就是一场心理战》给了我很多的提示和启发，同时，也希望能给我们更多做销售的朋友带来帮助。 　　销售攻心术读后感，来自当当网上书店的网友：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。 　　篇二： 　　1.本书三分之二的内容都在谈做为一名销售员的素质和准备工作，而只有三分之一分析了客户部分的消费心理，这本书更适合初级销售人员; 　　2.第三章分析客户心理的内容也过于一般，没有深刻到客户在销售过程中心理的动态变化，以及如果应对。 　　3.应对“从众心理”最好的办法，就是举实际的案例，生动地描绘公司的典型客户，成交过程，在方案中体现跟客户同类的案例，越多越好; 　　4.就对“人人都想有VIP待遇”最好的办法就是,有意设计一些服务内容的限制,比如本来公司可以提供的免费服务,通过设计后可变为,如果合同金额满多少即可享受此项VIP服务; 　　5.应对“客户都有担心受骗的心理”最好的办法就是，根据公司的政策，告诉客户如果在不满意的情况下怎么样，比如无条件更换调试，或者在确认是我方未能满足需求的前提下终止本次合同等，最大限度打消首次购买都未用过不敢用的心理; 　　6.应对“客户不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的办法就是，设计一两项带时间限制或者条件限制的优惠措施，有一些是客户能达到的，有一些客户暂时达不到的，然后通过两到三次的议价再最终同意原本就可以给出的优惠，这样比直接给客户降低让对方更欢喜地接受。比如，如果你一次性付款就给你免安装费，或者打9折等等。 　　7.应对“客户需要宾至如归的感觉”的心理最好的办法就是，将细节做到家。 　　篇三： 　　1、不要指出对方错误; 　　2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。 　　这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。 　　1.本书三分之二的内容都在谈做为一名销售员的素质和准备工作，而只有三分之一分析了客户部分的消费心理，这本书更适合初级销售人员; 　　2.第三章分析客户心理的内容也过于一般，没有深刻到客户在销售过程中心理的动态变化，以及如果应对。 　　3.应对“从众心理”最好的办法，就是举实际的案例，生动地描绘公司的典型客户，成交过程，在方案中体现跟客户同类的案例，越多越好; 　　4.就对“人人都想有VIP待遇”最好的办法就是,有意设计一些服务内容的限制,比如本来公司可以提供的免费服务,通过设计后可变为,如果合同金额满多少即可享受此项VIP服务; 　　5.应对“客户都有担心受骗的心理”最好的办法就是，根据公司的政策，告诉客户如果在不满意的情况下怎么样，比如无条件更换调试，或者在确认是我方未能满足需求的前提下终止本次合同等，最大限度打消首次购买都未用过不敢用的心理; 　　6.应对“客户不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的办法就是，设计一两项带时间限制或者条件限制的`优惠措施，有一些是客户能达到的，有一些客户暂时达不到的，然后通过两到三次的议价再最终同意原本就可以给出的优惠，这样比直接给客户降低让对方更欢喜地接受。比如，如果你一次性付款就给你免安装费，或者打9折等等。 　　7.应对“客户需要宾至如归的感觉”的心理最好的办法就是，将细节做到家。 　　篇四： 　　首先感谢领导给了我一次自我学习、自我提升、自我展示的机会，使我能够在工作闲暇之余，学习与营销相关的理论知识，做到理论与实际相结合，因此在这次读书活动中我选择的是与我工作息息相关的一本书：《销售攻心术》，作者是中国最具影响力的百强讲师——曹华宗，本书是一本结合着销售实践和最新心理学研究成果的实用工具，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都做了详细的介绍，对我今后的工作也起到了一定的指导作用，主要有以下几点感悟： 　　一、“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。” 　结合着自己日常的工作来看确实如此。实际上，每个营销人员从一开始到旅行社直到最后完成交易，所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更多的是与旅行社经理之间进行心理上的交战。根据一项调查表明，在众多的大企业里，80%的业绩是由20%的销售人员创造出来的，而这20%的人也并非是俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都洞悉客户的心理。可见，在营销过程中研究客户心理就是在争取最大的成功。 　　二、抓住客户的“从众”心理　一般来说，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。比如在日常消费上，就是随波逐流的“从众心理”，当我们身边的同事说某某商品好时，就会有更多的人“跟风”前去购买。“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。当然，凡事都有这一现象，旅游也不例外，营销人员努力将景区优质的旅游产品推向市场，景区又将优质的服务推向顾客，当然，顾客也会将我们优质的旅游产品和优质的旅游服务一传十、十传百，迅速的复制开来。所以也可以说人与人之间的信息互递就是最有利、最广泛、最值得信任的宣传。 　　三、鼓起勇气，战胜胆怯　在现实工作中，我们经常会遇到一些否定的话语，遇到一点点挫折，这时往往就会对自己的工作产生怀疑，失去了再次走访交谈的勇气，甚至半途而废，试想一下，如果一个营销人员不能敢于推销自己、不能敢于面对困难，又怎会打动客户并得到客户的信任与支持，所以想成为一名优秀的营销人员，不管什么时候，都应该鼓起勇气、坚定意志、勇于面对，不到最后关头就决不言放弃。 　　总之，想成为一名优秀的营销人员是很不容易的，今后我将继续学习研究相关知识与技巧，从慢慢的了解、学习、掌握到最后的善于运用，使自己在工作中增加成功的筹码。 　　篇五： 　　以前学习过林伟贤老师的money&you，知道了火箭在飞往月球的途中97%的时间都是在修正方向。所以从那之后我就想到：人和火箭一样，都是在对着一个目标前进，行进途中需要不断改进，所以每读一本书我都会受益匪浅。同样，我读了刘一秒老师的《攻心销售》一书后，我也有改变的心。其中，给我深深震撼的就是“攻心”。 　　从中我知道了顾客的不满就是可以成交的苗头，客户提出抗拒就是谈判的砝码，同样，在我的生活中， 　　别人的不满就是对我改变的一种提醒，别人对我的指责就是我需要改变的方向，一个人走的方向对了，他的一生就对了，我一定要时刻改变，向着正确的方向改变! 　　每一个人都会有害怕的感觉，对事对人我也有很多恐惧心理，读了这本书以后，我理解了一句话，“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡，被你踩在脚下。” 　　在这本书中，还有两个让我汗颜的叮嘱。1、不要指出对方错误;2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。 ;

销售心理学：让客户信任你 　　导读：想做个伟大的销售员关有嘴皮子和书本知识是不行的，重要的是，你要抓住客户的内心，让他由衷地相信你，跟随你。 　　 了解产品比竞争对手好在哪里 　　在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。 　　很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 　　分析顾客购买或不购买的原因 　　你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 　　给顾客百分之百的安全感 　　在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 　　你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感? 　　找到顾客购买的"关键点 　　还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 　　我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。 　　反复刺激顾客的购买关键点 　　例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 　　当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 ;

《抢单手记》作者倪建伟，本书虚构一个故事，讲述主人公如何在逆境中运用销售机会，拼抢得一个又一个销售订单的故事。《销售圣经》讲诉主人公霍金斯如何实现汽车梦的故事，作者诺瓦尔.霍金斯。销售就是搞定人心（销售大咖全干货分享，百分之99的人都不知道的销售攻心术）《销售就是搞定人心》以销售技巧为主线，结合了消费者行为学和销售心理学的内容，用浅显易懂的语言提供给读者简单有效的销售中的人脉操纵策略、方法和技巧。书中列举了许多实例，有作者在近20年的实战中摸爬滚打体验到的，也有销售同行、培训学员的亲身经历，对每一位读者来说都具有很好的借鉴意义。掌握了销售的本质后，你就一定能在销售的路上少走弯路。作者简介连永明鑫投融资有限公司合伙人、营销总监，同时是资深销售培训讲师。从事快消品行业近20年，曾先后担任营销企划、市场调度、片区总代理、总经理等数个岗位，真正一步一步从基层崛起的销售精英。多次被邀请参与演讲，为多家大型企

好的销售心理学书籍推荐 　　导语：销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。下面是我为大家整理的好的销售心理学书籍推荐，欢迎阅读。 　　乔吉拉德《怎样销售你自己》 　　内容简介：乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的"书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 　　王挺《久赢真经:销售心理学》 　　内容简介：《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 　　蒋先润 《销售攻心术:销售中的心理策略》 　　内容简介：《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。 　　博恩崔西《卖掉博恩崔西》 　　内容简介：是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听？是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者？成功学大师博恩·崔西出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！而博恩·崔西的成功，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。 ;

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做销售其实就是研究对方的心理想什么，如果你要知道，那么你就会有针对性的出方案解决！https://wenku.baidu.com/view/4f68b63759fafab069dc5022aaea998fcc22409e.html

销售心理学:“首因效应”开个好头就成功了一半 　　第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。更多销售心理学尽在应届毕业生心理网。 　　销售心理学 :首因效应：开个好头就成功了一半 　　第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。 　　心 理 知 识 　　心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词， 让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分 的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做“首因效应”，后者叫做“近 因效应”。 　　我们先说说“首因效应”。为什么一篇文章，一套数据或者一连 串发生的事，开始的内容记得更清楚呢?这是因为新的刺激能引起人 的兴奋，在大脑皮层下留下比较深的痕迹。而且思考问题时容易“先 入为主”，初次印象作为思考问题的起点，分析问题、判断问题都是从这个起点开始向后延续的，这个起点在思维上会留下一种惯性。 　　在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往 会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第 一印象决不可以忽视。 　　销 售 启 迪 　　A.穿着要得体 　　在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的 印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。 除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。 　　好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时 留下的第一印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚 至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让 自己“闪亮登场”。 　　首先说说外貌。俗话说，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在现实生活中， 完全不以貌取人的人又有几个呢?我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外 表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话， 就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。 　　我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”，大概也体会过漂亮得体的服装对我 们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象， 往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在 客户眼中身价倍增;相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大 打折扣。 　　一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明， 穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销 售员高出大约 60%。下面这个例子就是突出的证明。 　　有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后， 都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会 有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个 小小的细节，他失去了许多生意。 　　这是为什么呢?销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。 而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外 资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说：“他 穿的是白袜子呀!”就回去了。 　　他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白 袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果， 可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。 　　也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也 许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人，但是，现实就是如此。如 果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好 适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。 　　你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是 等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前， 就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的`时间往往很宝 贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。 　　你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于 你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。 　　早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样 看起来是否最佳 ? 如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出 门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。 　　穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬 衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时， 客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。 　　B. 穿的要像个销售员的样子 　　假如你驻足于纽约的 Barneyu2019s——全世界最大的男装店，你可能会遇见该 店总经理——约翰.渥鲁哈强 (John Wolohojian)。Barneyu2019s 所有的店员都穿得 清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。 从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖 扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。 　　就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种 促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建 立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。 　　服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子， 否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳 手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更 轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不 在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如 律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息 相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型;而如 果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。 　　现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子?看起来 是不是像一个“成功的销售员”?如果你不能给别人这样的印象，那么别人 不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。 　　年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着 长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况 却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的 头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢?他想用一头长长的、 蓬乱的头发盖住衣领，来“表达自己的个性”。 　　专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低 为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的 商务发型。 　　C. 穿着得体与卫生 　　首先，我们看看自己的服装怎样吧。如果你的服装太便宜和低档，那么 你最好买一身好一些的衣服。当然，买一身不错的衣服要花一些钱，但对你 来说却是值得的投资。如果不能穿上得体的、抬高你身价的衣服，那你就无 法挣到足够的收入，那就永远也买不起好衣服了。 　　此外，你的衣服需要时常换着穿。国外服务行业有个不成文的规则，就 是即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。这样，一是给别人带来新鲜感， 二表明你爱整洁，三能显示你的经济实力。 　　有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢?穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。 　　有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢?穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。 　　要想使服装得体，那么遵循以下原则会比较保险。 　　(1) 学习与你年龄相近的稳健型人物的穿着，稳健的风格会让人觉得你 更可靠。 　　(2) 穿着不要太年轻，因为容易招致对方的怀疑和轻视。如果你年轻， 要尽量显得老成些。 　　(3) 最好不要穿流行的服装。如果一定要赶流行，也最好选朴实无华一 点的。 　　(4) 要使你的身材与服装的质料、色泽保持和谐。太宽或太紧的服装都 不合适，大小应该合身，衣服不合身，会看起来很可笑。 　　此外，个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢的人，会让人产生本能的排 斥和反感。 　　(1) 勤于洗澡——洗澡会使你看起来神清气爽。如有必要，你也可以适 当用点香水，但味道不要太浓。 　　(2) 护理头发——要经常洗头，使头发保持光滑整齐。不要让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离你。但也不要过分赶时髦 　　(3) 经常修面——男士要每天修面两次。在你的办公室或橱柜里可以放 一个电动刮胡刀，选用好的刮胡膏，来保持颜面干净。 　　(4) 指甲卫生——指甲应保持清洁，不要被烟熏黄。 　　D.言行举止，大方自信 　　第一印象的形成，不仅包括外表的形象这种静态的方面，还包括你的言 行举止这些动态的方面。 　　言行举止可以体现出你的教养程度、做人态度、职业素质，也会给别人 留下深刻印象，成为别人判断你的标准之一。 　　著名销售员布莱恩.崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候， 他并没有说太多销售方面的话题，但是他的个人形象比较鲜明，让对方一下 子记住了他。在他第二次和客户见面的时候，对方向他提起初次见面时对他 的感觉：“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质，这让我很快对你产生了 好感，并且信任你。”生意成交后，这位客户又向布莱恩.崔西介绍了很多 潜在客户。 　　在第一次见面的时候，我们要表现出怎样的言行举止，才能给别人留下 比较好的印象呢?这也许只是些细节，却不可忽视。 　　(1) 在和客户见面前，要放松一下心情。当你乘车去访问客户时 ( 包括 自己开车或乘出租车 )，要从正门进去，在离大门口一定距离的时候下车，然 后放松一下心情。如果抽烟，不要把烟蒂顺手扔在地上，以免显得不文明。 　　(2) 要从容地给人递送名片。走进大门时，一边要从容不迫地把名片递 给传达室人员，一边要说明来意和想要找的人。如果没有传达人员，眼睛也 不要东张西望地四处寻找，而应该找附近的人，说明情况和来意。有时，在 传达室递上的名片不一定转交给接待人员，因此见到接待人员，你可能还需 要递上名片，并且向他作自我介绍：“我是华科公司的销售员，名叫李成功。” 名片要放在身上的固定位置(一般是放在西服上衣里面的口袋里)，以免慌 乱地东摸西摸。 　　(3) 要学会等待。不论是否和对方约好，都不要操之过急，要稍等一下。 这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道，却可能在观察着你 的一举一动，并给你的表现打分。如果等的时间较长，你可以拿出事先准备 的报纸看。 　　(4) 自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许 多员工，他们对你的第一印象会很深刻。这时既不要卑躬屈膝，也不要故作 镇静、装模作样，而应该用精神抖擞的目光迎接每个人，并用清脆的声音向 他们打招呼：“大家好 !” 　　(5) 你的态度，要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客 户洽谈时，容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样，带着“对不起， 占用您宝贵的时间”的表情，这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得： 他没有什么重要的事，他对自己缺乏信心。 　　如果他不相信你，就不容易和你做生意。销售员在接近潜在客户时，不 应有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要缩手缩脚、畏首畏尾。你应该在奉 承和过分勇敢之间找到一个合适的分寸，显得不卑不亢。 　　如果在第一次见面，你就给人留下不好的印象，比如吵吵闹闹、缺乏尊严、 目光不直视对方、表现出怀疑或担心，或者对自己缺乏信心等，对方可能马 上会对你产生偏见，然后就会对你所讲的理由产生怀疑，进而怀疑你努力推 销的商品。然后，你的推销工作就肯定会变得不顺利。这些情况都是第一次 见面时需要尽力避免的。 ;

我觉得学心理学首先应学会自己看自己的心理，如果自己连自己都看不懂，又谈何去看懂别人，所以我给你推荐几本看自己的书：《我们都有心理伤痕》《遇见未知的自己》《不抱怨的世界》《感谢折磨你的人》《每天点亮一盏灯》

　　下面是由整理的 《销售心理学：服装导购应该掌握的销售心理学》 ，欢迎阅读。 　　 一、什么是销售技巧 　　销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 　　 二、服装开店必读：服装销售技巧 　　在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 　　3、配合手势向顾客推荐。 　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 　 　三、重点销售的技巧 　　重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 　　 四、服装销售技巧：感知销售 　　在服装销售过程中，大多数销售人员都能够注意到客户的体型，也都能够耐心的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点，相信服装销售量一定会得到提升。 　　生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。马上达到，可以立即实现。另一种是他人的，将来的。向往着并且可以努力实现。还有一种是共有的，曾经的。有时会去回味体验。 　　其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素，人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的知道。 　　感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆甚至一个梦境。在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。 　　因为感知而产生的购买欲望，很多时候是外人不可理解的，但是在日常生活当中却常常发生。在选择服装的时候这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。 　　“感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的有的人已经“自我实现”，有的人希望“自我实现”。但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。 　　看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。 　　为了使产品最佳的形象展示给顾客，服装店应该注重店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片，其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。 　　收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。感知的不同决定了他们不同的选择。而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。 　　一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。 　　还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉非常开心，此行为在当地轰动一时. 　　可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。其实是一种的“自我实现”心理需求。 　　有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。这是一种“无意识需求”。 　　看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。 　　发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。 　　许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。 　　无论在什么地方，不同消费场所所满足的人却都是不同的。但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会用心来感知不同的生活方式。但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。 　　统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人，显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。所以汇源的挑战并不成功。因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。 　　服装的质量对于服装销售量的重要性是一定的。但是这种属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。七牌男装的广告词是：“男人，对自己狠一点!”满足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。虽然七牌男装要超支他们的预算很多。 　　消费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：“妹子，你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了!这对象就穿它!”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满足。 　　所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应该研究人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出!

销售心理学：如何管理好自己的情绪 　　最为一个成功的销售员，管理好自己的情绪是最基本的，我们知道，跟人打交道最多的工作就要数销售了。没错，尽管现在的电话销售和网络销售，都是借助各种通讯工具，但归根结底还是与人在交流。而跟人打交道，难免会有很多的情绪。下面，我们来看看，一个成功的销售员，需要如何管控好自己的情绪。 　　1、勿乱发脾气。做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。 　　2、勿焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所推销的产品。 　　3、勿猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，一定要注意沟通交流，否则就会因为猜疑而失去客户。 　　4、勿恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于不断地去登门造访。 　　5、勿妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的.。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。 　　我们通常说，当你很生气的时候，你还能微笑着对人家，这是一种心理上的成熟。因此，在公共场合能够很好地把握好自己的情绪，很好的管控好自己的情绪，这是我们每一个销售员需要学习的一点。 ;

销售心理学：卖产品不如卖自己 　　 要想获得什么，就看你付出的是什么? 　　当我们看到一颗树的时候，--我们看到苹果树，我们知道这个人之前种了什么样的种子?苹果。当我们看到香蕉树呢?香蕉种子。樱桃树呢?樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢?表示之前你没有种。 　　假设你看到或是你发现目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满意，或是甚至没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，就是之前你没有播种。 　　我给大家一个简单的概念：要从银行提款，我们要不要先存款哪?没有存款如何提款，你们说是吗?大家都需要有更大成就，更成功的事业，更好业绩，但大部分人的付出都怎么样啊?都还是不够的。 　 　要想超过谁，就比他更努力四倍(要具体和量化)。 　　我以前研究《李嘉诚传》，因为李嘉诚是华人首富，人家问李嘉诚你到底是怎么成功，怎么推销的?他说很简单，比别人努力两倍。那时候，世界首富是日本西武集团总裁堤义明，别人问，堤义明先生，你怎么成为世界首富的?他说很简单嘛，比别人努力三倍。我的想法是永远要比全世界最努力的人还要更努力。所以假设要超越他们的话，现在要努力几倍啊?四倍! 　　顾客买任何的产品，人为的因素占大部分，假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。 　　所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。 　 　顾客能上门约见你，就成功了一半。 　　我以前十几岁的时候就经常看书，书上就写着你要成功的话，你一定要做自己有兴趣的事，我从小到大，对几件事情特别感兴趣：第一个，我很喜欢车子，所以我觉得我以后会成为汽车推销员，跟乔吉拉德一样;第二个呢，我很喜欢讲话，我从小太喜欢讲话了，小时候老师把我的`嘴巴用胶布贴一个叉，回去给陈妈妈看到之后才可以撕下来，就知道我有多么喜欢讲话了;第三，我很喜欢运动，所以我想到耐克鞋厂去帮它设计运动鞋。 　　后来我还是感觉我对车子特别热爱。所以我就去面试，当然我不敢打电话，因为我太害怕我的英文讲不好，--他听我的这个东方声音不太流利，可能在电话上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试，我选择一家车行，看车行的车子蛮多的，感觉到这里会很有发展的机会，我就进去了。总经理跟我见了面，开始面试。 　　总经理是老板的儿子，是一个年轻人，三十几岁。他说："你叫什么名字呀?"我说："我叫陈安之。""你今天为什么要来这里呀?"我就跟他讲了我伟大的抱负。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就说："好吧，我们看你是一个有为的年轻人，我们决定录用你。" 　　哇，我觉得不可思议。这么好的工作，这么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板轻而易举，豪不犹豫地答应我。我说："老板顺便问一下，你今天为什么录取我?"他说："因为我们公司在报纸上登了三个月的分类广告，九十天之内你是唯一走进来面试的人"，他说，"我们不录取你录取谁呀?"我说"老板，谢谢你对我的赞赏和肯定。" 　　老板说："你在两个星期没有卖出两台车子，那你就即将被开除。" 　 　放松心情，无为而无不为。 　　因为我的业绩不太好，一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天老板要把我干掉，那天我就很高兴，因为怎么样，我今天就要跟老板说永别了。要再见了，要沙扬那拉了，要Goodbye了，u2026u2026我那一天很快乐。 　　到了下午，突然来了两个黑人，两个女士，她说我们的这个车子不好看，又太贵了，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把我们的车批评得一无是处。我说："这样好了，这两位女士，既然你不喜欢我们的车子，那你到底喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型的话，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好还是不好?"业务员做到这种程度了，不可思议。 　 　先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。 　　看完两个小时之后，那两个女士回来，她说："我们决定跟你购买车子。"我说："你们不是说我们车子不太好吗?"她说："是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。" 　　当天我卖了一台车子，老板看到我说："恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。" 　　 顾客往往购买的是推销员的服务态度。 　　当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你还好不好意思辞职呀?保留到第二天。礼拜六早上又继续了，精神好轻松，心情好愉快。突然早上九点半，来了一对夫妻带了个小孩，示范了一个半小时之后，这个太太决定跟我买车子。 　　她与经理正在谈和约的事情时，这个先生就跑过来了。他说："今天我们原本是不可能跟你买车子的。"我说："好，不可能?你看看你太太现在干什么?"他说："是呀，我了解，我感觉我太太她这人太老实，现在汽车推销员都很奸诈，我怕我太太被骗了。"他说："我们今天早上九点钟来就是要去比五家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买。我们是9：30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能跟你买。但是后来我太太为什么决定跟你买呢，她说因为她觉得你的服务态度是比较好的。她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个提成、这个佣金也是应该的。" 　 　推销自己，比推销产品更重要。 　　到了第三天，礼拜天，真的要辞职了。再这样下去，我真的会变乔吉拉德，你知道吗?这汽车行业非常好，但我发现我的个性可能不太适合。 　　第三天，突然来了个饭店的经理，叫伯纳。我说："MAY I HELP YOU(我能为你服务吗)?"他说："JUST LOOKING(随便看看)。"我说："KEEP LOOKING，继续看，随便看"。 　　后来，伯纳走来走去之后呢，就问我："请问你叫什么?""我叫Steve啊"。"你为什么今天来这里工作啊?"我就跟他讲，我从五岁的时候就立志要成功，这是我伟大的计划的一部分。讲了一堆，讲到他感动，直到他说："好吧，Steve ，我跟你买一台车子吧。" 　　我说：""你不是JUST LOOKING(随便看看)吗，怎么成了JUST BUYING(随便买买)了呢?"他说："我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功。为了帮助你成功，我跟你买一台车子好啦。" 　　只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。 　　连续三天卖三台车子，可是我连车子都没有示范。可见，每一个全世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品的本身，而是他自己，他自己就是产品。顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后他才选择产品。 更多推荐： 用交互式销售法来做电话销售 如何把一个苹果卖到100万？ 销售心理学：学会让对方说yes ;

销售心理学：铁打的营盘流水的兵 心理 频道我收集整理销售心理学知识，免费提供给大家阅读。 　　铁打的营盘，流水的兵这句话来源于军队，其含义在于：军队本身是固定的，但兵是流动的，每年都有老兵退伍，有新兵入伍，一年一年循环不变。　　当前，这句话在销售团队的打造中经常被引用为销售队伍的变化，但不同层面的人员对这句话有不同的理解和期望。人事经理很怕这种现象，因为这会增加人事经理的工作难度和人事成本;销售精英们很欣赏这句话，这个营盘没有前途了，作为一兵我当然要流动起来;作为销售代表，特别是没有成为销售精英的代表，特别怕这句话，千万不要让我成为流水;而作为销售经理，对这句话是又爱又恨，爱在于流水的兵可以给团队带来活气，带来激情，带来人才;恨在于流水的兵，流走的也有自己想留下的精英。 　　不管对这句话是何种态度，铁打的营盘流水的兵这种现象在销售团队中已成定势，这是由当前的从业大趋势决定的。作为销售经理怎么对待这种趋势呢？销售经理实际上就是想达到自己的目的：留下精英，流走平庸而已。透过军队我们来总结销售经理如何达到目的： 　　1、扩大面试范围，增加录取难度 　　适当扩大面试范围有两个最大的好处，一是增加了选人的范围， 　　当然也就增加了选到合适人的几率;二是给被面试的人一种大浪淘金的感觉，增加被录取之后的珍惜感。 　　对于面试除了正常面试技巧之外还有三个注意点： 　　(1)面试人数与录取人数的比例至少在5：1以上，也就是说：如果想要录取5个人，最少要面试25个人以上; 　　(2)面试要采取集中面试的方式，抽出一天的时间，集中在某个场地，这个场地要求有一大一小两个场(最好选择在本公司的会议室和办公室)，早晨8：00让所有的面试者到大的场地集中签到，集中宣布面试规则和录取规则，之后按照签到的顺序到小场地面试; 　　(3)面试人员至少三个以上，并且事先规定各自提问面试问题的侧重点。 　　2、新员工实行日考核制度，增加转正难度 　　作为销售代表，最基本的职能同时也是最硬的本事就是现场促 　　销。所以所有的销售代表，无论是曾经的英雄还是新手，都必须首先过最少半个月现场促销这一关(现场促销的优点在此不再赘述)。 　　如果最后想要留下5个人，那么最少要有10个人被录取进入试 　　用期。在现场促销实习过程中，10个人分成两组pk，同时必须建立近似于苛刻的日考核制度，每天晚上所有人都要参与点评，选出当日表现最差的人员，每两天必须淘汰一个人。 　　这一环节有一个注意点：现场促销两组带队的人员必须是经过严 　　格考察的精英战士，最好是销售经理本人和助手直接参与，如果销售经理本人无法参与，那么也必须派自己的助手直接带队。面试和带队用两帮不同的人是培养新员工的最大忌讳。 　　3、规范行为细节，增加适应难度 　　士兵之所以倍加珍惜军营的生活，很大程度上是因为两个字：改 　　变!军队的行为规范几乎改变了所有新兵的生活细节，让士兵倍加珍惜。　　销售代表亦如此!很多国际巨头之所以能够留下很多精英，多数 　　也是因为特殊的行为规范，他们的新员工很多要经过几个月甚至几年时间的培训才能正式上岗。日本的企业到现在为止还保留着师傅带徒弟的制度，徒弟要正式上岗，必须先过师傅这一关。 　　我们的销售经理也要建立自己属地的行为规范，千万不要以为苛 　　刻的行为规范会吓走新代表，恰恰相反，这会让他们更加珍惜这样的机会。 　　4、建立培训机制，拓宽代表视野 　　通过诸多难度才留下来的新兵，一定是最适合团队的新兵，留下 　　的也许不是最优秀的，但走掉的一定是不适应的。 　　新兵一旦留下来，就要建立相应的培训机制，拓宽新兵的视野， 　　让他们发展，促使他们进步。培训分为内训和外训两种，要为团队每年提供不少于2次的外训机会，每个季度都要提供内训的机会。 　　外训要经过系统的安排，绝不能随心所欲，听到某个培训机构或 　　者培训教师的课程好就贸然邀请。内训的形式有很多，可以由销售经理本人讲授，也可以由团队内部的.优秀人员讲授共享，还可以开展类似演讲比赛、辩论赛等增强团队凝聚力和个人能力的活动。 　　5、严格执行考核，以淘汰机制鞭策团队 　　所有的销售精英离开的原因都是因为现有团队无法提供足够的 　　机会吗?不一定!因为很多离开的人加入另外一个团队之后，并没有得到更好的发展机会，只是换了工作环境而没有换工作性质，代表并没有升为主管。那是什么原因促使他们离开呢?原因很复杂，但有一个原因一定是占主要位置的，那就是考核的严谨和公平。很多时候，对落后者的熟视无睹才是对先进者最大的打击。 　　所以在销售经理的意识中必须有一个铁的信条：那就是严格考 　　核，适时淘汰!销售是一个以业绩论英雄的职业，绝不能吃混面，制定必要的淘汰原则可以起到两个作用：一是对业绩出色者的鼓励和公平，这比给业绩出色者发点奖金更有意义;二是对表现一般者的鞭策，鞭策他们要么努力成为业绩出色者，要么像落后者一样被淘汰。 　　淘汰销售代表不要太频繁，一般半年或者一年总评一次，以平时 　　的月度考核为参考依据。比如：半年的月度考核中有四次排名末尾才淘汰。 　　6、规律性补充新人，增加团队活力 　　作为销售团队，无论员工主动离职还是团队主动淘汰，人员流动 　　是必然的，所以补充新鲜血液也是必须的。补充新人既可以弥补老员工离开留下的空缺，同时更重要的是新人的加入会促使内部竞争，鞭策原有人员的激情和斗志。销售团队每年至少集中补充两次新员工。 　　7、提供足够晋升机会，拉动团队激情 　　常言道：榜样的力量是无穷的!激励员工最好的办法是让他们看 　　到希望，通过同事的成长轨迹透视出自己的成长轨迹。所以销售经理必须不断地为销售精英开辟成长通道，为他们提供成为销售经理的机会。 　　对于一个职业销售经理而言：完成销售任务，只完成了“职业” 　　的一半使命，还有一半就是使自己的手下也成为销售经理。反过来说：如果某个销售经理多年完成任务但从没培养出一个销售经理，也就是没有培养出一个类似于自己的人物，在销售经理的生涯中绝不能算成功! 　　反过来想，所有的精英都能够留下吗?不是的!销售经理提供给销售精英的舞台是有限的，不一定能够满足所有销售精英的长远需求。所以军营当中有“转业”一词，让有些军官到其他岗位上发挥自己的能量。销售经理也必须认同这个亘古不变的道理，所以没必要为走一两个销售精英而扼腕叹息，我们培养出来的精英到其他的岗位上发挥更大的能量，这才是社会发展的原动力。对于精英的“转业”我们要做一点：通过某种形式预防精英直接到竞争对手一边，形成对自己直接的打击。 ;

销售心理学之让客户享受购物乐趣 　　销售本身是让客户花钱，客户心理自然有点心疼。但如果客户觉得物超所值，就会很高兴!那如何让客户享受购物乐趣呢?以下是YBYS我整理推荐的内容，欢迎大家学习。 　　销售是一个完整的过程。在以往的销售中，销售人员总是用尽各种手段和办法来说服客户购买产品。如今，新的销售方式不再依赖那些暗地里的、“秘密的”诱惑。新的销售方式依靠的是快乐和享受，完全公开的“激情销售”让客户的购物行为成为一件快乐的事情，让客户在购物中得到真正的享受。要使客户在购物中获得享受，需要把握好销售过程的每一个环节。 　　(一)产品展示 　　在销售会谈中除了精彩的产品展示外，销售人员还需要根据客户的具体情况提供有针对性的"、准确的论据。在进行有效的产品展示时，销售人员除了使用恰当的语气和生动的语言，在强调某个事物、向客户发出邀请以及准备结束展示时，还需要做出正确的手势来加以辅助说明。如：“隆重”地展示商品，把商品放在手心向上托起，犹如置于“圣坛”之上。 　　(二)大众化宣传 　　销售人员在对产品进行大众化宣传时，最好是能够借鉴其他已经获得成功的创意。借鉴他人的成功经验和创意来推广自己的产品，不是为了省事，也不是简单的模仿和复制。销售人员在进行大众宣传时需要认真地考虑以下几个要素。 　　1.气味。我们可以利用气味去吸引客户，因为女士知道怎样使用香水，男士懂得享受香水的气味。 　　2.图片。大型项目，例如楼房或者工业设施，在进行宣传时都需要展示其靓丽的图片。 　　3.视频播放。销售人员进行视频播放的目的就是要通过专业制作的视频广告来进行产品推广，把客户带入充满诱惑的体验世界，使客户成为产品的追随者。 　　4.模型。如果产品的体积过于庞大，销售人员无法把它带到客户那里去做展示，只好按照产品原来的样子做个模型带给客户看，以便客户对产品有感性的、“直观”的了解和认识。 　　5.演示。在现代销售中，演示应该是一场充满诱惑的表演活动。销售人员在进行产品演示前必须做好充分的准备，在做产品演示的时候，销售人员必须保证每个动作都很熟练。 　　提示 　　光线的选择和利用对于产品展示来说十分重要。通常，产品会被销售人员特意放到宜人的灯光下，然后对客户说：“亲爱的客户，您一定会感到很惊讶，为什么商品的每个棱角都是那样的光滑和整齐。请允许我把灯打开，这样您可以看得更加清楚!” ;

销售心理学之如何让客户相信你 　　生意场中，客户的信任十分重要，没有客户的信任，自己的产品再好也可能销售不出去，那么如何让客户信任你，下面让我们一起学习一番。 　　 客户不信任=丢单 　　销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。 　　如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。 　　 总结丢单(也包括单子停滞不前)的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种： 　　1.客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。 　　2.没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。 　　3.不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱? 　　4.现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。 　　5.没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。 　　统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。 　 　客户为什么不信任你? 　　1.侵略性太强。 　　在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。 　　对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触? 　 　2.不真诚。 　　销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。 　　你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。 　　 3.太喜欢操纵。 　　老销售最容易犯这个错误，病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。 　　销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。 　　 4.急于告诉客户“这都是你要的”。 　　这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。 　　客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。 　 　5.不注重倾听与询问。 　　销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。 　　很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。 　 　6.你的专业性不够。 　　这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。 　　原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西;客户认为你太随便，不能托付生意;客户认为你很讨厌，像个骗子等等。 　　客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么? 　　其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯!你只是想卖东西，而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙? 　　相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。 　　这就叫风雨同舟。 　　 快速让客户信任你的4种手段 　　专业形象：让客户感觉你有安全感 　　专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必行。 　　这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。 　　说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。 其实他们也热! 　　我做销售的时候，内部流传一个潜规则：穿不穿西装，一个100万的项目会差20万。当然，我不是鼓励销售们都穿西装，很多行业你穿了西装反而会和客户疏远了，显得生分。 　　穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是来度假的。你穿着正式，客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽，身穿小背心，腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁跟你谈生意? 　　一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。 　　 专业能力：让客户认可你是个行家 　　这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的"人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。 　　你的经验。客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹，别动不动就说你过五关斩六将的故事，你不是祥林嫂。 　　你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。 　　展现专业的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子，如果你问：你们的采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统，客户一听就知道你不懂采购。如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的?这样问，客户立马就觉得你是个内行。 　　 共通点：让客户与你共鸣 　　这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。 　　这是传统销售大显身手的地方，比如，都喜欢篮球，一起打打球;都是军迷，一起聊聊军事;都是驴友，一起出去旅游等等。 　　对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从我个人经验来看，一般有两个入手点： 　　第一是找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。先不考虑共通，因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如，你不喜欢音乐，也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游，也可以陪客户一起去爬山。 　　第二是客户的价值观，包括职业观、生活观等。这就有点难度了，很多年轻人很难和年长的人建立关系，原因往往就在于此。这需要功力，没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。 　　我最喜欢的方式是从客户的职业观入手，找到我可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以，关键是发现，一旦发现，其他就好办了。 　　 利益：让客户感觉你很实诚 　　这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益(不一定是满足)，他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。 　　这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益(需求);找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。 　　这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。 　　客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。 　　在大项目中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸! ;

销售心理学之感觉营销 　　销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。下面由我为你介绍一下有关心理学的感觉营销：听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉，让沟通更有效。 　　感觉营销 销售心理学工具简要 信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉 　　感觉营销 　　销售心理学工具简要 　　信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多，沟通也就越有效。在销售过程中，你运用感觉了吗? 　　工具应用指南 　　销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。 　　(一)听觉 　　人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使听众感受到语言的力量。 　　(二)视觉 　　人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种方式进行。我们有高达85%的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。 　　(三)嗅觉 　　当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的"产品包装，但你对那迷人的香味却会印象深刻。 　　(四)味觉 　　舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。 　　(五)触觉 　　人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商品。 　　下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。 　　故事发生在一家特产品商店，这家商店专卖巧克力，店中摆放着许多来自世界各地的形形色色的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在，让我们听一听售货员和顾客的交谈内容。 售货员：“你要的巧克力是味道浓一些、颜色深一点儿、里面包有坚果的吗?” 　　顾客：“是啊。” 　　售货员：“你尝一尝这种，怎样?它是一种色深味浓的巧克力，质地如奶油般柔滑，进口即溶，却一点也不沾手，香味浓郁，形状如心，格外诱人。” 　　顾客：“真棒!” 　　此例中，销售人员典型地利用了各种感觉进行销售。 　　听觉：售货员传递给顾客的富于感觉的语言。 　　视觉：“形状如心”，售货员让顾客注意到巧克力的外形。 　　嗅觉：“香味浓郁”，顾客的嗅觉被售货员引向巧克力。 　　味觉：“你尝一尝这种，u2026u2026”，顾客的注意力被引向味道。 　　触觉：“质地如奶油般柔滑，u2026u2026” 　　显而易见，售货员调动了顾客的各种感觉，使销售获得成功。 　　提示 　　别怕让客户使用甚至滥用了你的布置和样品，因为这些东西是将看客变为买家、让客户产生购买欲望的有力工具。 　　练习 　　举例说明你是怎样利用感觉营销的? ;

销售心理学的研究原则是：客观性原则联系性原则发展性原则

销售心理学：“打包销售” 　　介绍一种营销技巧，也非常的简单，叫做：打包销售，或者也叫套餐组合。 　　我相信你在日常生活中，肯定也看到过这种销售方式。虽然简单，能够用好的人却不多。原因在于这两个字：给予。给予是一种深入到骨子里头的生意信念。缺乏这种信念，你所有的营销活动都将变成形似而神离，画虎不成反类。 　　营销必须真正从用户的角度出发，为用户提供真正的好处。这种好处在用户感受来讲，可能是一种便利，也可能是一种愉悦，或者是一种梦想。 　　比如：做餐厅生意，所做的营销也只限于打折优惠，最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢? 　　很简单，修改菜单，不再是单项地列出菜名和菜价，而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐，以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如个人套餐叫做：“独闯江湖套餐(营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”，商务多人套餐叫“八仙过海套餐(清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后，还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。 　　自从增加了这种套餐推荐之后，这位老板粗略地计算了一下，至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代，很多人对于点菜觉得一个沉闷无比的时间浪费，只有极少数人乐于此道;更重要的是，很多人知道饮食能养生，但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒，对胃最伤)，或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。 　　餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间，而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱，而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。 　　所以，我们每做一样营销之前，一定要首先先问一下自已：结果对客户有什么好处?其次才是问：能增加什么样的销售? 　　在二者有冲突的情况下，放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的.营销，如果你看不到你直接的销量提升，那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据，那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人，那个人虽然没有反抗。但有一天你发现你家的玻璃被人砸了，你一定想不起是这个人干的，这就是间接报复。 　　零营销模式里的技巧，非常容易从一个行业移植到另一个行业，这是商业思想的智慧体现。 　　比如：一个女服店如何应用这种打包销售的营销技巧呢?只要根据某类时尚审美要求，将衣服、裤裙、鞋子、包具、皮带等等打包在一起就可以，取个名字：“蔡依林最喜欢的服装搭配款”、“法国巴黎轰动世界的模特装”等等。当然，若是能够配上蔡依林的相应着装照片和那张法国模特照片，则增加销量不在话下。这种搭配比单纯的一件衣服或裤子，能给客户更多更美的时尚要素。 　　再比如：一个建材瓷砖店如何应用打包销售?瓷砖材料在装修中是一件至关重要的主材料，对装修的最终效果起到很大的决定作用，因此客户在选购瓷砖时总是慎之又慎。有一些客户是让装修设计公司包材料，有一些客户是自行采购的。瓷砖店就可以应用“打包销售”的营销技巧，什么样的厨房瓷砖要配什么样的卫生间瓷砖，欧式风格与田园风格要如何组合等等。 　　几乎所有的实体店铺生意都能够应用这种不花钱的营销技巧。 　　这些技巧，都是基于一种更方便客户、对客户更加有好处的给予角度所延伸出来的营销技巧。要时刻在你的生意之中，向自己提问：我如何既给客户提供好处又带来销售? ;

当一个人把所有的时间放在一件事情上的时候，那么这件事对于自己来说是至关重要的，我们的思路往往容易在一个圈层里面打转，这种打转会让自己的思维处在一种停滞不前的状态中。比如说销售这个工作，销售行业的门槛是比较低的，而且每个人都很容易进来，但是能否做出业绩，这要依靠个人的魅力了。很多人觉得销售就是把一件物品卖出去，然后就能够赚钱了，很简单。有一句俗话就是这么说的：一年不开单，开单吃三年。但我们是否有了解销售的底层逻辑是什么？就比如说来访者来做心理咨询，很多来访者会问一句：心理咨询收费多少钱？如果直接抱一个数字，对于来访者来说可能体会不到你能够帮助他解决问题，因为让来访者感觉做心理咨询的也是赚钱的。如果换一个思路去回答呢？咨询客服跟来访者说：你是遇到了什么心理问题吗？想要解决什么心理问题呢？这样就直接忽视了来访者询问收费的问题，而是直接转移到想要解决来访者的心理问题。让来访者感觉到自己就是他肚子里的蛔虫，竟然知道他自己在想什么？很多的来访者不会一上来就把自己的问题抛出来，这时候就需要去询问了。充分挖掘来访者存在的问题是什么？在销售心理学中，面对任何一个客户，最重要的思路是考虑客户缺什么？想要什么？每个人都是有欲望的，有需求的。任何一种欲望和需求对于自己来说，自己有时候也不清楚。比如在路上行走，看到一家店，很多人排队，于是自己也凑上前去看一看。啊，听到很多人都说这食物非常好吃，不贵。于是自己也排起了长队，想要尝一尝。这样整个销售的模式就已经完成了交易。销售的核心就是能够成交，如果不能成交，说了再多的东西都没有用，相反会让自己感觉到压力越来越大。学会站在消费者的心理状态，从而帮助他找到他最需要的东西，而这个东西自己有，顺带就给消费者了。这是一种理性的状态，也是一种感性的思维。我们在找一份工作的时候，也是在销售自己。这家公司的工作要求对于自己来说是否能够胜任？自己感觉是否想要干？当有这样的意愿时，就会投入精力和时间来准备这件事，从而去这家公司参加应聘。我们对于自己的未来选择，自己是否很清楚，关键点在于自我时间的投入程度。当自己准备非常充分后，进入这家公司就会表现出非常自信，这种自信程度对于自己来说是一种底层的底气。面试官在提出很多问题自己都能够对答如流，那么自然而然就进入这家公司工作了。在应聘工作时，自己进入了一家公司工作，那么就证明成交了自己。在成交自己的同时，自己的价值就体现出来了，从而表明自己是一个有价值的人。我们在应聘一份工作时，考虑到的层面是自己的需求以及对方公司的需求，从而达成共识，完成彼此之间的交易。这就是销售的秘诀之一吧。多一点时间花在思考上，会让自己的思维状态跟别人不一样，从而成就最好的自己。让自己处在一种交易状态中，那么人生很多事就会看得简单了。

销售心理学之不同年龄段消费特点 　　彼此时间都珍贵，在销售中爽快才不会浪费时间。那么我们就要了解不同年龄段客户的消费特点，来帮助我们进行销售。下面由我为您全面了解顾客的心理：不同年龄客户的消费特点。 　　不同年龄层的客户都有各自的消费特点。如少年客户好奇心强，青年客户购买欲望强，中老年客户较为理智忠诚。面对这些消费者时，要区别对待，不能疏忽。 　　1.少年客户消费心理特点 　　少年客户是指年龄在11—14岁的客户，少年客户具有以下消费心理特征： 　　(1)介于儿童与成年人之间，好奇心强。 　　(2)处于由不成熟向成熟转变阶段。 　　(3)喜欢和成年人相比。 　　(4)购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 　　(5)逐渐由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。 　　2.青年客户消费特点 　　(1)紧跟时代潮流 　　青年客户内心丰富、敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。 　　(2)购买能力欲望强烈 　　青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。 　　(3)消费时常缺乏理性 　　青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。 　　3.中老年客户的消费特点 　　(1)看重舒适与方便 　　中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械，以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。 　　(2)较为理智与忠诚 　　中老年人在选购商品时，喜欢凭过去的经验评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的消费习惯，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特性所动。而是全面评价、综 合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。 　　(3)财力雄厚，但有时难以说服 　　现在的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商品。但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面也必须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，所以较难说服。遇到这样的老年客户，销售员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需求才是根本的原因。 　　4.男性客户的消费特点 　　(1)比较自信、决策迅速 　　男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点，直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。 　　(2)动机不强，时常被动行事 　　就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在多数情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。 　　(3)理智多于感情 　　男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别，就是决策过程不易受感情支配。如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。另外，男性客户认为男性的特征是粗犷有力，因此，销售员在面对男性客户时，要抓住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，以便顺利打开局面，与他们成为朋友，为日后的商品介绍推广奠定基础。 　　(4)看重简单、实用 　　男性客户多注重商品的.质量和实用性。在购买时多为理性购买，以满足自己的需要为标准，不太看重商品外观是否花哨，追求简单明快的风格，注重商品的使用效果及整体质量，不太关注商品细节。 　　(5)注重商品档次 　　男性客户多具有强烈的好胜心理，购物时十分注重商品的档次和品位，而不关心价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以在购物时喜欢选购高档气派的商品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购商品“不上档次”。根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售员要特别强调商品的层次价值。 　　总而言之，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的思考之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。当然，也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。盲目型购物心理，是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理状态。这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇和模糊的客户中容易出现。从经济条件来说，那些生活较为富裕的客户也容易出现这种心理。男性客户需求的盲目性是因有些客户的消费需求，不是自己生活的实际需要形成的，而是受外界的影响造成的，因此这种客户需求带有一定的盲目性。有这种消费心理的客户，多数是那些经济富裕，实际需求已经满足，而又好奇、冲动和讲究：时尚的人。 　　5.女性客户的消费特点 　　(1)具有较强的主动性、灵活性 　　女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务：有的则是为满足自己需要;有的则把商品作为一种乐趣或消遣等，所以购买动机具有较强的主动性和灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男客户往往放弃购买，而女客户会寻找其他适合的替代品，完成购买。 　　(2)具有浓厚的感情色彩 　　女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种商品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。 　　(3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大 　　女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。例如，许多商店为了招揽客户，用醒目大字标明“减价商品”、 “促销商品”、 “出口转内销”等，这些往往对女性具有很强的吸引力。 　　【拓展】 　　一、销售心理学书籍推荐 　　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。 　　翻译：闾佳。出版社：万卷出版公司。 　　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。罗伯特·B·西奥迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 　　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。 　　为什么免费的巧克力让我们疯狂?为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍?为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口?威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。 　　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。 　　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。 　　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。 　　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕--这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员--那些有着非凡人际能力的人们。附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。 　　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。 　　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美!生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控?一时冲动就是没道理可言?本书作者告诉你：错!所有的现象，背后都有经济的力量!社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。 　　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。 　　每一位销售经理都应该读一读这本书!这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。 　　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。 　　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。 　　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像!他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。 　　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。 　　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。 　　9、FBI 谈判专家的销售心理学： William Horton 博士。 　　当年，克林顿与老布什角逐总统一职，在现场辩论赛中有位女士问到：你们会做些什么帮助贫苦人民? 　　老布什政绩辉煌，多次担任政府要官，却也因此而缺乏社会基层经验，在这个问题上他选择了回避，而当时毫无胜算的克林顿选择走到该女士面前，握着她的手说：我能理解你的感受，我来自贫穷的家庭，我的父亲是一个酒鬼，我能感受到你的痛苦。就因为这一番话，让克林顿成功地销售了自己，获得大量民众的支持，最终在这场总统角逐中脱颖而出。 　　由此可见，谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。你必须走进客户的内心世界，认真地倾听关注了解他，知道客户想要的东西对他有何价值。FBI谈判专家William Horton博士说：只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。 　　二、几个销售心理学的知识 　　1、你能够为客户解决问题 　　客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？ 　　千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你有什么关系？当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力，让别人羡慕……等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求……记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。 　　2、你能够让客户感觉占个大便宜 　　所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是：“能不能便宜点”哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X元（X元符合当地的实际价格）一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。 　　所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？ 　　3、让客户对你有强烈的神秘感 　　在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感！ 　　我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、全新或最新。（不信你可以打开电视自己数一数）为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。 　　在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。 　　4、你能够帮助客户实现梦想 　　在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有......如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 　　5、你很真诚。 　　如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。 ;

销售心理学研究任务包括研究不同的消费者的心理以及不同的环境因素的影响

销售心理学，从站姿寻找出你的客户 　　1. 双手习惯性地插入裤兜 　　当客户保持这个姿势时，并不是为了装酷，而是警觉性较高的表现。这类人一般具有较深的城府，性格方面偏内向、保守，不轻易向人表露内心的情绪，不善言辞。如果客户在保持这个站姿的同时还伴有弯腰的动作，则表明其当前心情苦恼或沮丧。 　　这时候，如果没有十足的把握，销售员最好不要滔滔不绝地向客户进行推销，而应该换个时机再来。 　　2. 一只手插入裤兜，而另一只手放在身旁 　　这类客户一般情绪不稳定，性格复杂多变，在对待他人的时候情绪也会随着自己的情绪而变。因此，在实际交往中，他们待人有时会亲密地与你倾心交谈，推心置腹，有时却冷若冰霜，表现出一副让人难以接近的样子。这类客户的自我保护意识很强，像是给自己装了一道“防火墙”，因此，这类人的人缘一般都不是特别好。 　　3. 曲背弯腰、站立姿势略显佝偻 　　一般来说，这种客户的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型，他们自我防卫意识非常强，经常惶恐不安，他们对生活很难抱有较大的兴趣，精神上也非常消沉。 　　因此，在对待这类客户的时候，销售员要想办法将自己的产品和积极向上的生活，情趣制造联系，让他们感觉到你卖的不是商品，而是希望。 　　4. 双目平视站立 　　这种站立姿势非常标准，表明这种客户性格比较开朗，自信心充足，会让人感觉气场很强。这类人通常比较注意个人形象，如果客户在保持这种站姿的同时再配合胸部挺起、背脊挺直的动作，则说明他们属于乐天派，对自己的生活充满积极的向往。 　　对待这类客户的时候，销售员应该以真诚的话语打动他们，更多地去考虑客户的需求和意愿。 　　5. 站立时双手交叠于胸前 　　这种客户面对陌生人自我保护意识比较强，与非常熟的朋友也会保持距离，经常给人一种难以接近的印象。但与第一种情况不同的是，这类人一般非常坚强，他们具有很强的柔韧性，即便遭受很大打击，他们也能迅速振作起来，因为他们认为没有迈不过去的坎。但这类人也不足之处，就是他们对于自己的利益过分看重，集体意识不强，往往因此而对集体利益造成损害。总而言之，这是一类不太好接近的人，这类客户如果在与你谈话时身体微微向一边倾斜，则表明他对你不感冒，你最好赶紧找个理由离开。 　　6. 双手叉腰而立 　　这种客户有非常高的自信度，他们对身边发生的事情往往能随时做好准备应付。这是一种开放型的动作，没有一定气魄的人并不容易做到习惯性地双手叉腰而立。 　　在面对这类客户的时候，销售员最好给客户留下足够的选择空间，让客户感觉销售决定是自己做出的，这样他们才会对销售过程有满意的评价。 　　7. 双手置于臀部站立 　　这种客户有非常强的自我意识，他们处事小心谨慎，绝对不会有马虎之举，对自己认定的事情也绝对不会轻易改变，这类人一般都具有出色的领导能力。但这类人的缺点就是有时主观性太强，性格倔强，甚至可以衬得上顽固，因此销售员需要用足够的耐心来对待这类客户。 　　8. 双手握于背后站立 　　这种客户一般具有较强的纪律性，看重权威的力量，在工作方面认真负责，最不能容忍的就是欺诈隐瞒等行为。这类人极富耐心，而且对于新观点和新思想比较容易接受，但这类人的缺点就在于他们遇到事情时的情绪波动会比较大。 　　9. 双脚合并，双手垂置身旁站立 　　这种客户诚实可靠，比较保守、传统，甚至有些古板，墨守成规，不会有太大的突破，对新鲜事物的接受理解能力有些欠缺。但他们很有毅力，绝对不会轻易向困难低头。 　　因此，面对这类客户时，销售员要对客户进行耐心、积极的引导，在确定他们真正需求的基础上为其推荐合适的产品。 　　10. 双手相握于胸前站立 　　客户的这种站立姿势一般是对现状满意的表现，一般来说，他们对正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是对自己所做的一切踟蹰满志，信心十足。这种客户通常是公司的业务骨干，他们对将要发生的事情有很好的.预估和掌控能力。 　　与这类客户接触时，销售员要尊重客户的意愿，尽量不要试图去与他们辩论或争辩。 　　11. 双腿交叉站立 　　如果客户采用这种站姿，则说明其持有保留态度或稍有拒绝的意思，同时也能暴露出这个人感到拘束，缺乏自信心;如果对方是初次见面的陌生客户，当选择轻松的话题开始谈话，并尽量用产品突出的优势去获得他们的信任。 　　12. 双脚并拢，双手交叉站立 　　这种站立姿势的客户大多谨小慎微，缺乏进取心。但他们的优点就是韧性非常强，追求完美，往往是平静而顽强的人。 　　在与这类客户接触时，销售员要尽量给他们提供性能较好的产品，而对于存在瑕疵的产品，销售员也最好提前告知，因为，一旦被他们自己发现，你就会失去这次交易机会。 　　13. 站立时倚着其它的东西 　　有这种表现的客户多是因为一时失意而心情不好的人，但他们在对待别人时一般比较友好，说话比较坦白，也较容易接受别人的观点。 　　对待这类客户的时候，如果销售员能够给他们推荐最适合他们的产品，他们会对你很感激。 　　14. 站立时姿态不断改变 　　这种客户一般来说性格急躁，他们身心可能经常处于紧张状态，另外，他们的思想观 　　念也会经常发生改变，没有一个固定的想法，是个不折不扣的行动主义者。但在生活方面，他们喜欢接受新的挑战，具有创新精神。 　　面对这类客户，销售员不妨为他们推荐一些有创新元素、新款的产品，这样的产品更容易获得他们的青睐。 ;

销售心理学读后感范文（精选6篇） 　　当赏读完一本名著后，大家一定对生活有了新的感悟和看法，让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。为了让您不再为写读后感头疼，下面是我整理的销售心理学读后感范文，欢迎阅读与收藏。 　　销售心理学读后感1 　　世间万象，一切皆由心起！销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战！ 　　成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的初衷。其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。 　　 这本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受： 　　一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒绝当成家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我 　　二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。所有营销人员都明白"关系近了好办事"的道理，所以我们要建立良好的第一印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。 　　三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。记得张锦贵教授说过，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。销售人员经常要以"难得糊涂"自勉，求大同存小异。而且要做到利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。 　　四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。沟通从心开始，第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。"听"客户讲话，不仅仅听文字上的话，还要善于"听音"。有积极的态度真正"听懂"客户，了解客户"话里"和"话外"所隐含的信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。 　　五、心理读人术：身体小动作"出卖"客户内心大机密。研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的"进攻"更加顺利。 　　六、心理掌控术：了解客户的心，才能更好地把握他们的人。客户都想被优待，都爱在子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……所在要满足客户的需求赢得订单，就一定要抓住客户的心。 　　七、心理说服术：把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术，对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中，掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达到事半功倍的效果。 　　八、心理暗示术：赢单的关键是让客户不知不觉说"是"。在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。 　　九、心理迎合术：投其所好，轻松搞定你的客户。客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯以及价值追求。这些客户所"好"也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得"献宝"的技巧才能事半功倍。 　　十、心理博弈术：销售中惯用的心理学"诡计"。俗话说，兵无常势，水无常形，销售中可运用的战术也是变幻无常，但是"心理战术"运是隐藏在所有战术背后的最根本力量。 　　十一、心理降服术：瞄准心理弱点，抓住客户软肋。每个人都有其致使的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。 　　十二、心理攻坚术：临门一脚，在与客户攻防中成交。销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜，所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。 　　读这本书，不仅可以领略阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。 　　电子商务部：张丽 　　销售心理学读后感2 　　第一章主要讲心理修习术，销售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，这是销售的一个铁律，口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过强大的内心。 　　在我平时的销售活动中，少不了受到客户的批评，遇到难缠的客户，说的口沫横飞也免不了被客户拒绝，因为客户是上帝，他可以大吵大闹不讲理，可是我们销售员即使满肚子委屈也不能意气用事。心态是影响人生的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中没友历练好自己的心态。 　　联系自身的工作从以下几方面历练强大内心。 　　 1遇到客户批评 　　不把这件事放在心上，认真想想为什么挨批，客户的话有哪些可取之处，把客户的批评当做进步的阶梯，修炼一个能够能够承受各种非难的强大内心。 　　 2怕拒绝心理 　　把被拒绝当做家常便饭，在脑海里把被拒绝合理化，让自己慢慢接受被拒绝是合理的，只有这样才能让自己内心强大不再为"被拒绝"烦恼，然后不再专注于自己的委屈学着转移注意力，在这时分析下客户拒绝自己的原因，以及接下来应该运用怎样得方式对待这位客户或者下一位客人。这样不仅能减少"被拒绝"的痛苦，而不是陷入低潮影响后续工作。 　　 3做自己情绪的主人 　　销售行业竞争激烈，每天面对的是常人难以想象的挑战，为此学会调节自己的内心保持乐观的工作态度才能不被沉重得压力压垮，销售工作遇到问题的时候情绪化的做法会把事情搞砸，为此我们要全面观察问题，从多个角度，多种观点审视身边的人和事，避免偏激，另外情绪状态不好闷着不说会把一个人折磨坏，因此工作结束后可以找朋友或知心人倾诉下或者到外面轻松下，让不良情绪得到发泄，有利于我们以更加的状态面对明天。 　　 4常怀一颗取经的心 　　对销售员来说，常怀一颗取经心，虚心好学将竞争对手当做老师和偶像是一种气度也是一种超越技巧，善于取经才能愈加卓越，一个人从平凡到卓越需要积极的心态，明确的目标，还有坚定不移的毅力只有一步步往上攀登，才会最终抵达高峰，反之没有取经心，就不能从竞争对手身上看到自己的`缺点，发现不足，而是沉溺于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不过的事情了。 　　 5建立自我，追求无我 　　让自己强大起来首先要建立自我，同时追求无我，把自己融入到工作中，不要给客人压力，让大家来接纳你，喜欢你。重视赚钱的能力但不能忽视做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿态放低给别人面子，尊重别人，只有学会了尊重别人，才能得到别人的尊重。 　　 6不要在最后一刻倒下 　　销售是最考验人的耐性，尤其面对客人的拒绝，或者陷入销售低潮的时候，如果不能做到屡败屡战，那么很难坚持到最后。具备苦中作乐的精神，奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售员通过自己的努力实现目标时就会享受到发自内心的成就感？突破销售的瓶颈，往往在于最后一刻的坚持。坚韧的人是迎接胜利的英雄！ 　　销售心理学读后感3 　　上个星期读完了销售心理学，想着总要写个读后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。这本书真的挺不错的，看完了这本书总感觉浑身充满力量，非常兴奋，非常想去尝试一下。 　　第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。 　　我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。 　　这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。 　　第二部分，设立并实现全部目标 　　这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自己必须完成，直到成为自己的习惯。 　　一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没有意义的事情。 　　首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。 　　最后一部分，暗示的力量。 　　练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，干净的穿着能够给自己自信。 　　想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐地你就会变成一个成功的销售。 　　以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的人生都是昏暗的。 　　但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。 　　所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。 　　销售心理学读后感4 　　之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 　　一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会。 　　只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 　　上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 　　在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 　　另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 　　二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！ 　　三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力： 　　1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。 　　2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 　　上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 　　3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 　　四、心态上大家要注意： 　　1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 　　2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 　　3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 　　4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2。5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 　　我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 　　五、三个不要 　　1、不要试图通过电话给客户销售产品（在电话里报价等）； 　　2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 　　3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。 　　六、促使自己销售翻倍的措施： 　　1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己 　　2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。 　　3、约见更多的客户 　　4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。 　　读书是让自己知道的更多，作为销售，其实最为重要的是要把自己学会的用于实践，这样才会有更大的价值，不然的话也是空谈。理论结合实践，这样的话，你的销售心理学才会把握的更好，业绩才会更突出。 　　销售心理学读后感5 　　读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。 　　敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。 　　另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。 　　人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。 　　以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。 　　因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。 　　销售心理学读后感6 　　近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点： 　　 1、价格中的相对论法则 　　在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。 　　 2、免费策略 　　免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。 　　 3、未知引发兴趣 　　从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来引起人们的关注。 　　 4、销售中的心理共鸣 　　兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。 　　 5、做一个好的听众 　　听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。 　　 6、学会应对客户抱怨 　　客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面： 　　一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。 　　二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。 　　三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。 　　第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。 　　第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。 　　作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去圆满应对。 　　 7、掌握语言表达的艺术 　　第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。 　　第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。 　　第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。 　　销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。 　　总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。 ;

销售心理学之14个心理定律 　　1、相信定律 当你对某件事情抱着百分之一万的相信，它最后就会变成事实。 　　2、期望定律 期望定律告诉我们，当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候，我们所期望的事物就会出现。 　　3、情绪定律 情绪定律告诉我们，人百分之百是情绪化的。即使有人说某人很理性，其实当这个人很有"理性"地思考问题的时候，也是受到他当时情绪状态的影响，"理性地思考"本身也是一种情绪状态。所以人百分之百是情绪化的动物，而且任何时候的决定都是情绪化的决定。 　　4、因果定律 任何事情的发生，都有其必然的原因。有因才有果。换句话说，当你看到任何现象的.时候，你不用觉得不可理解或者奇怪，因为任何事情的发生都必有其原因。你今天的现状结果是你过去种下的因导致的结果。 　　5、吸引定律 当你的思想专注在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被你吸引而来。 　　6、重复定律 任何的行为和思维，只要你不断的重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们都会在潜意识里变成事实。 　　7、累积定律 很多年轻人都曾梦想做一番大事业，其实天下并没有什么大事可做，有的只是小事。一件一件小事累积起来就形成了大事。任何大成就或者大灾难都是累积的结果。 　　8、辐射定律 当你做一件事情的时候，影响的并不只是这件事情的本身，它还会辐射到相关的其他领域。任何事情都有辐射作用。 　　9、相关定律 相关定律告诉我们：这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其他相关的某个地方人手，而不只是专注在一个困难点上。 　　10、专精定律 专精定律告诉我们，只有专精在一个领域，这个领域才能有所发展。所以无论你做任何的行业都要把做该行业的最顶尖为目标，只有当你能够专精的时候，你所做的领域才会出类拔萃地成长。 　　11、替换定律 替换定律就是说，当我们有一项不想要的记忆或者是负面的习惯，我们是无法完全去除掉，只能用一种新的记忆或新的习惯去替换他。 　　12、惯性定律 任何事情只要你能够持续不断去加强它，它终究会变成一种习惯。 　　13、显现定律 显现定律就是说，当我们持续寻找、追问答案的时候，它们最终都必将显现。 　　14、需求定律 任何人做任何事情都是带有一种需求。尊重并满足对方的需求，别人才会尊重我们的需求。 ;

销售心理学和销售技巧如下：1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。2、少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。3、没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。4、具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。5、没有最好的产品，只有最适合客户的产品。6、天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。7、尽量不要先开价，如果必须先开价，就尽量高一点，为降价留够充足空间。8、主动试探，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。9、说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。10、一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比如9.9这样的价格，在心理上更容易被客户接受。11、运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，说服客户尽快选择。12、建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。13、先易后难，先在一个小的方面说服客户，然后再一步步地实现最终说服。14、曲径通幽，用暗示性语言在潜移默化中说服客户。15、天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。

销售心理学之不同性格客户的消费特点 　　面对不同性格的人，我们的相处方式都要有所改变，这样才能达到和谐的目的，那么对于销售来说，不同性格客户的消费特点又是怎样的呢?下面由我带你来看看吧。 　　1.忠厚老实型客户 　　这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不 　　该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客 　　户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加 　　以拒绝。 　　这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。 　　这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、。啊，，几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。 　　销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之u2019如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。 　　这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。 　　这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说 　　出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是 　　等到他询问之后再有针对性地予以解决。 　　因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时" 　　也增加了销售员的直接收益。 　　2.自命不凡型客户 　　这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出 　　自己的观点，他就会打断人家说：“我知道。”这种客户一般都非常令人讨厌，但锌售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同蓝才是最终目的。 　　这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说： “你们这些业务，我期清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想劂我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。 　　不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么.你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息，否则这些内部消息很快翩会人尽皆知。对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来挤询消息时你还需要他的帮助。 　　这类客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多. 　　他们难免由于自己的过分夸张而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶，他们-A 感激你的，这对于以后你的工作大有益处。 　　由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。 　　还有一种方法，就是根据他这种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说： “先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛!对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种?准备购买多少呢?” 　　这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不愿意的，就是做一个小人，甚至自以为是地认为自己非常“君子”。 　　对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说： “先生，咱们的成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与商品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品卖给他。 　　见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎， 　　若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了。即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。 　　3.夸耀财富型客户 　　这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，只不过他炫耀的 　　是自己的财富。这类客户有两种类型，一种是真正拥有一定的财富;另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。 　　第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、 　　包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对 　　他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后在他

销售心理学妙计助你卖出房子 　　史上最严调控使部分购房者都选择了观望态度，下面是我推荐的销售心理学妙计助你卖出房子，希望大家的销售业绩能达标哦。 　　1登门槛现象——逐步攻陷 　　社会心理学里面有个登门槛现象，又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。 　　在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户一步一步强化意向落入圈套，比如一般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后又需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户一次一次的逐步沦陷。 　　2对比效应——先贵后廉 　　一般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户心理一对比，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了。 　　3认同效应——模仿客户 　　人都喜欢和自己类似的人，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，而不是一味地表现得热情主动，他们会模仿客户性格甚至是行为和喜好。如果客户是沉默内向的人，置业顾问太热情主动，反而容易让客户戒备，这种客户站在一旁等待客户自己询问比较好，回答也尽量精简诚恳。寻找与客户的共同点和联系，比如共同的兴趣爱好。 　　4从众效应——销售示范 　　人是一种天生寻求社会认同的动物，所以人的行为很容易从众，比如一个人往天上看，只要坚持一会儿，就会引来一群人往天上看。所以，项目开盘的时候通常都是热闹的氛围，以此形成销售示范，让客户从众购买，当然，这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。 　　5稀缺效应——制造抢购氛围 　　物以稀为贵，经济学里面说稀缺性决定价值，人们都喜欢抢稀缺的东西，所以，“xx户型剩x套”，“xx楼层即将售空"之类的说辞很容易刺激购买欲。 　　6分发优惠——害怕失去 　　心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。 　　比如给意向客户一张一万元的购房优惠券，如果快到截止日期客户不用，就会有种损失一万的感觉，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。其中，定金机制更典型，一旦客户交了定金，损失都是真金白银，虽然相比总价不多，但是客户损失厌恶，所以违约的可能性就很小。当然，优惠券能发挥效果，还有另外一个原因在其作用——锚定效应。 　　7锚定效应——抬高心理预期 　　锚定效应，就是先在客户心理抛一个价格锚，客户的比较和判断都会围绕这个锚转，优惠券优惠之前的价格就是这个锚定价格，这个价格是为了抬高客户的心理锚定预期，然后，通过优惠券优惠后，客户就会觉得很便宜。 　　碧桂园每次开盘之前都不会告诉客户价格，一般都会尽量抬升客户的锚定价格预期，然后通过开盘现场超低价格，形成高开低走之势，使客户形成冲动购买。 　　提高客户心理的锚定价格，还因为价格高时，客户就会想价格为什么这么高的理由，也就是往好处想，相反价格低，客户就会想为什么这么低的理由，也就是往坏处想，往好处想更容易寻找到支持客户购买决策的理由。 　　8互惠原理——免费的午餐 　　人类是种互惠性动物，所谓“吃人嘴短，拿人手短”，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户先尝尝鲜，比如免费试吃，之后再让你购买。 　　食物能使客户大脑释放多巴胺，产生愉悦的快感，使人放松，通过喜爱效应，把对食物的喜爱转移到人身上，在案场接待时谈话也会变得容易一些。 　　9沉没成本——越付出越坚定 　　在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，心理会产生认知失调。 　　所以在房产销售中，我们可以让客户付出更多的时间和精力，比如增加客户为房子到访的次数，让客户多体验样板房，甚至提供样板房体验活动，比如晚宴、轰趴、试住等，让客户仿佛拥有了新房子，投入越多，客户越不容易放弃购房的"决策。 　　10服从权威——专业性的杀伤力很强 　　人天生有服从权威的倾向，为什么? 　　1)显得专业 　　服从权威往往是因为权威比我们专业，所以置业顾问一定要清楚自己的角色，你不是想推销房子给客户，而是为客户置业提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业。多用术语，比如外面用的没有水泥的全干挂石材。多用数据，数据具有专业性和说服力。多讲细节，比如说这个台阶如何根据人体工程学设计的。通过专业度形成权威，让客户服从权威。 　　2)奖项或专家 　　不少楼盘会在沙盘或案场，放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾，也是想通过奖项的权威，增加客户的信任。此外，一些专家关于买房或卖房的建议也要及时给到客户。 　　3)颜值和穿着 　　心理学研究，高颜值的人，更容易让人信任，穿西服和开豪车的人，更容易让人信任。所以，招聘置业顾问时候，会有形象气质要求，要求置业顾问着正装，融创桃花源项目甚至会让渠道人员开宝马和客户来往，以提升客户的信任。 　　那么，在面对客户的时候，我们该如何说服客户购房呢?有三个方向可供参考： 　　1、晓之以理 　　这是最基本的说服技巧，在卖房时，就是直接和客户说卖点，大到品牌、楼盘区位和配套，小到园林、产品设计和物业服务，就是通过说理的方式，理性说服客户。 　　2、动之以情 　　动之以情，就是需要职业顾问和客户建立不仅仅是买卖关系，而是有感情的朋友，有一个案例，一个客户出差回来在机场，适逢深夜暴雨，职业顾问开车去接客户，客户很是感动，最后买了房。与客户建立感情关系，不仅仅是促进一次购买，后续客户还会推荐好友给你。 　　3、诱之以利 　　对于大部分客户来说都还是很现实的，要左右一个人的行为，甚至影响一个人的决定，最好就是改变一个人的利益，最常见的就是为客户争取更多的购房优惠、赠送、礼品等好处。但是，懂得洞察客户真正的需求，满足客户内心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客户真正的利益。 ;

《久赢真经》（王挺）电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1j5v7GQvvAoK_xiREtxWq_w提取码：1234书名：久赢真经作者：王挺豆瓣评分：7.3出版年份：2010-1页数：192内容简介：《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。

销售心理学技巧分析 　　曾经做过这么一个实验： 　　他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有20%的人注意到了这一点。 　　这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。 　　在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。 　　这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实“人都是以自我为中心的”。其实，这在销售中也是非常常见的。 　　一、善用焦点效应 　　销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。 　　让我们来看这样一个例子。 　　甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。 　　甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。 　　而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。 　　乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察家具布置，据此揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。 　　客户非常感动，不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好，更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。客户感受到了销售员的真诚，销售员得到了客户的信任，当然还有订单。 　　从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义： 　　1、自己对自己的关心和保护。 　　2、希望得到别人的关心和重视。 　　在销售的过程中，所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果商品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很乐于购买其商品。 　　在一次通讯产品展销会上，一家公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取耳机一个”。结果，该展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。 　　这家公司之所以在展销会上取得了成功且为公司带来了巨大利益，原因就在于其抓住了人们都只关心自己利益、自我重视的心理。 　　应该注意的是，许多客户为了掩饰自己想得到优惠的心理，经常刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实想法。这时销售员就要善于观察和分析，通过客户的表现抓住其心理的"本质，毕竟把握好客户的心理才是终极的制胜法宝。每个客户其实都只会关心自己的利益，无论他会说出多少堂而皇之的理由。 　　因此，销售员要想提升自我，要多了解一些相关的心理学知识。要知道，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系。 　　二、把客户当成自己的朋友 　　在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。 　　换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。 　　销售培训经常提到这样一句话：“销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成是自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。” 　　每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢? 　　要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。 　　销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。 　　所以，在销售中要把客户的因素考虑周全，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个“人”。 　　每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户，多换位思考，多用朋友的心态去推荐自己的商品，这样不但能化解许多矛盾，还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更要“尊”他，利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗? 　　三、如何了解客户的购买价值观 　　客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢? 　　从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。 　　1、追求快乐。 2、逃离痛苦。 　　而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。 　　熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。 　　所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。 　　在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下几点： 　　1、请问您购买商品的原因和目的是什么? 　　2、您是否购买过类似的商品? 　　3、当初是什么原因让您购买这样的商品? 　　4、您对商品的经验或印象是什么? 　　5、您是否曾考虑过换一个商品或供应商? ;

销售心理学之马斯洛的需求层次理论学 　　销售心理学是销售人员应该去了解的，下面销售心理学之马斯洛的需求层次理论学是我为大家准备的，希望能帮到大家。 　　销售心理学与马斯洛的需求层次理论 　　学习销售心理学就必须学习马斯洛（美国著名心理学家）需求层次理论，那么什么是马斯洛需求层次理论？ 　　马斯洛需求层次理论 　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。 　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。 　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人的需求分五个层次：生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免职业病及事故，摆脱失业威胁及某些社会保障的需要。再上一层需要，是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重及外部尊重。前者指希望自己有实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人的最高需要，要求实现个人抱负，施展才能。马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。 　　以上就是马斯洛需求层次理论的基本观点，销售心理学很多地方都要用到它。 　　那么我们在马斯洛的需求层次理论中能为提高推销技巧学到点什么？ 　　一是到有鱼的池子里钓鱼 　　销售心理学认为每个人所处的马斯洛的需求层次决定了他的购买行为。比如处于生理需求为重的层次，对居住、温饱很关心，而处于安全需求的人对于保险、稳定的职业比较重视；处于爱与归属层次的人对于化妆品、时装重视；对于处于尊重需求的人对高档服装、珠宝首饰重视；而处于自我实现的人对于兴趣、收藏、买书等重视。 　　销售心理学上讲有效需求，这就要求我们我们在推销的时候要找对人，到有鱼的水塘里钓鱼，而如果向靠工资过活的人推销珠宝，或想有钱人推销廉价服装，就必然收获甚微。 　　二是对于不同的鱼用不同的诱饵 　　销售心理学认为，对于同一种产品，不同的人可能出于不同的购买理由，这要求你要运用不同的销售话术。比如推销微波炉，对于处于生理需求的顾客，可以着重介绍微波炉能很好制作食品；对于处于安全需求的顾客，可以着重介绍微波炉比其他炊具更安全；对于爱与归属需求的顾客，可以介绍朋友聚会，微波炉大显身手的特点；对于自尊需求的客户，则可以介绍“您是朋友中第一个使用这种豪华炊具的人。”而对于自我实现需求的客户，可以介绍微波炉帮助您实现美食的理想。 　　销售心理学认为每个人购买都有购买动机，而马斯洛需求层次理论则将这种动机阐释的十分清晰。 　　补充：销售心理学书籍分享 　　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。 　　翻译：闾佳。出版社：万卷出版公司。 　　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。 　　罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B。 Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 　　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。 　　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？ 　　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。 　　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。 　　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。 　　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的.书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。 　　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。 　　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。 　　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。 　　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕——这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。 　　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。 　　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。 　　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员——那些有着非凡人际能力的人们。 　　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。 　　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。 　　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。 　　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！ 　　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。 　　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。 　　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。 　　每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。 　　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。 　　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。 　　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。 　　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。 　　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！ 　　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。 　　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。 　　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。 　　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。 　　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。 　　9、FBI 谈判专家的销售心理学： William Horton 博士。 　　当年，克林顿与老布什角逐总统一职，在现场辩论赛中有位女士问到：你们会做些什么帮助贫苦人民？ 　　老布什政绩辉煌，多次担任政府要官，却也因此而缺乏社会基层经验，在这个问题上他选择了回避，而当时毫无胜算的克林顿选择走到该女士面前，握着她的手说：我能理解你的感受，我来自贫穷的家庭，我的父亲是一个酒鬼，我能感受到你的痛苦。 　　就因为这一番话，让克林顿成功地销售了自己，获得大量民众的支持，最终在这场总统角逐中脱颖而出。 　　由此可见，谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。你必须走进客户的内心世界，认真地倾听关注了解他，知道客户想要的东西对他有何价值。FBI谈判专家William Horton博士说：只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。 ;

销售心理学：客户心理分析 　　论文怎么写，相信是一个困扰了很多毕业生的问题，下面特意为大家收集了一篇《销售心理学：客户心理分析》供大家参考。 　　客户心理分析 　　一、犹豫不决型客户 　　特点： 　　情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 　　应对策略： 　　这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 　　二、脾气暴 躁 型的客户 　　特点： 　　一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 　　应对策略： 　　用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 　　三、自命清高的客人 　　特点： 　　对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 　　应对策略： 　　恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 　　四、世故老练型的客户 　　特点： 　　让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 　　应对策略： 　　话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 　　五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大) 　　特点： 　　对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 　　应对方式： 　　跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。 　　六、节约俭朴型的客户 　　特点： 　　对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 　　应对策略： 　　其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的"打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 　　七、来去匆匆型的客户 　　特点： 　　他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 　　应对策略： 　　多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。 　　八、理智好辩型客户 　　特点： 　　喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 　　应对策略： 　　先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性 　　九、虚荣心强的客户 　　特点： 　　死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西 　　应对策略： 　　多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。 　　十、贪小便宜型的客户 　　特点： 　　无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 　　应对策略： 　　如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 　　十一、八面玲珑型的客户 　　特点： 　　这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象 　　应对策略： 　　不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去 　　十二、滔滔不绝型客户 　　特点： 　　有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 　　应对策略： 　　让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方 　　十三、沉默羔羊型的客户 　　特点： 　　这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 　　应对策略： 　　首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。 　　更多论文范文请访问： 　　http://bylw.gdyjs.com/a/lunwenfanwen/ ;

销售心理学-6大心理效应有哪些呢 　　销售心理学——6大心理效应有哪些呢?一起来学习吧。销售，讲求的是攻心。没有不想买的顾客，只有不会卖的销售。掌握顾客心理，利用销售效应，成交会变得非常简单。 　　1.焦点效应：把客户的姓名记在心中 　　每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个"工具顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。 　　在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商晶的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。 　　2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流 　　在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展;而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。 　　搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光擅长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。 　　3.情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰 　　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。"面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。 　　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。 　　4.互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠 　　现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么"阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在"作祟"。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。 　　销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场 心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势， 让对方心悦城服。如帮对方一个小忙，给对方一些zan美等，当对方受到了你的恩惠， 也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报， 这对促成销售会产生意想不到的放栗。 　　5.权威效应：让客户对你信赖有加 　　权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。" 权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有"安全心理即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的"保险系数其次是由于人们有"赞许心理"即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。 　　对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。 　　这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你;你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。 　　6.稀缺效应：直击客户担心错过的心理 　　一般顾客去购买东西肯定是对这些东西需要才去购买的，所以销售人员要想使客户自愿地掏出钱包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求，这是销售中最有效的方法。 　　而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。 　　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。 　　销售心理学推荐书籍 　　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。 　　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。 　　罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 　　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。 　　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？ 　　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。 　　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。 　　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。 　　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。 　　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的`方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。 　　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。 　　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。 　　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕--这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。 　　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。 　　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。 　　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员--那些有着非凡人际能力的人们。 　　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。 　　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。 　　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。 　　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！ 　　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。 　　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。 　　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。 　　每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。 　　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。 　　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。 　　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。 　　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。 　　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！ 　　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。 　　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。 　　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。 　　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。 　　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。 ;

做销售要懂得的销售心理学 　　销售心理学在很多情况下都会影响着销售人员的销售业绩，下面做销售要懂得的销售心理学是我为大家准备的，希望能帮到大家。 　　1.你能够为客户解决问题 　　客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题? 　　千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。 　　一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你有什么关系?当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师u2026u2026真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式u2026u2026提高学习成绩u2026u2026考重点大学u2026u2026拥有超强能力，让别人羡慕u2026u2026等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上u2026u2026让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求u2026u2026 　　记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。 　　2.你能够让客户感觉占个大便宜 　　所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是：“能不能便宜点”哪怕是你去购买五毛钱一斤的.白菜，你的第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。 　　所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。 　　如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动;逛美团，第一反映冲动;逛天猫，第一反映冲动;逛凡客，第一反映冲动u2026u2026你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。。 　　思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜? 　　3.让客户对你有强烈的神秘感 　　在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型u2026u2026呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依赖u2026u2026这仅仅是表面u2026u2026真正的背后是神秘感! 　　我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。 　　比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感! 　　再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、全新或最新。(不信你可以打开电视自己数一数)为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。 　　在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。 　　4.你能够帮助客户实现梦想 　　在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样u2026u2026无论任何人，都有。。。 　　如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。 　　在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。 　　你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。 　　真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 　　5.你很真诚。 　　如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。 　　一句话来说："千万不要拿你的客户当傻X之"客户和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把客户当傻X，客户就会把你当傻X。 ;

销售心理学是研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。以下是一些销售心理学和沟通技巧：- 顾客要的不是便宜，而是占便宜的感觉。- 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。- 没有不对的客户，只有不好的服务。- 卖什么不重要，重要的是怎么卖。- 少用“但是”，多用“同时”。

每天学点销售心理学 　 　每天学点销售心理学之前言： 　　为什么客户会对你产生兴趣，并最终作出购买产品的决定，在这个过程中，客户的内心是怎么想的? 　　为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的? 　　为什么客户会被你说服，是什么样的原因使客户改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定? 　　为什么你的客户会变成别人的客户，这其中客户会有一个怎样的心理变化过程? 　　u2026u2026 　　这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的! 　　所以，每一位销售员都是一名心理学家，每一位销售员要想销售获得成功，就得研究客户的心理。 　 　敲开客户紧闭的心门 　　你和你的客户第一次见面的时候，你就是一个陌生人，那么客户也必定会以对待陌生人的心态来对待你，那么你怎样才能让客户相信你，并且接受你呢?你所要做的就是撤掉客户对你树立起来的心理防线，敲开他们对你紧闭的心门。 　　 了解客户的心理需求 　　客户之所以会购买你的产品，首先他对你的产品必定会有一种需求心理，要是客户连这种需求心理都没有，那肯定对你推销的产品没有多大的兴趣。并且客户除了对你的产品有一种需求之后，他们还希望从你的销售中获得一种心理需求，他们想免费获得你的产品、他们希望你是一个顾问式的销售员，能为他的购买提供建议、他们想从你的产品中获得一种安全感u2026u2026你只有了解了客户的这些心理需求，并从这些心理出发进行推销，他们才会悦纳你的产品，进而成为你的准客户。 　 　寻找客户的心理突破点 　　每一位客户都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，你应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的客户需要你的赞美、节俭朴素型的客户需要你给一点优惠、干练型的客户怕啰嗦、时间观念型的客户怕费时、情感型的客户需要你去感动他们u2026u2026各种各样的客户心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的客户采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中事半功倍。 　 　每天学点销售心理学之编辑推荐 　　销售心理学感悟：销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量! 　　心理战的双方是客户与销售员，但是销售员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。 　　金牌销售员瞬间掌控客户心理的必读枕边书。 　　每天学点销售心理学之作品信息 　　作者王俊峰出版社石油工业版权方北京南文博雅文化传媒有限公司出版时间2009-01-01定价2.98元分类 成功励志人在职场 　　每天学点销售心理学之作品目录 　　前言敲开客户紧闭的心门了解客户的心理需求寻找客户的心理突破点读懂客户的身体语言对客户进行情感投资引导客户的心理销售不能忽略细节 　　第一章 　　敲开客户紧闭的心灵——掌握客户消费心理客户和销售员的"双赢心理顾客都有怕被骗的心理挑拣商品的人才是准客户巧对客户的指责物美价廉的商品谁都要开展促销的技巧千方百计让客户需要你逆向思维更能吸引客户巧用对比抓住客户的心运用对比认知原理要注意的细节勤快就能打开客户的心门 　　第二章 　　让客户悦纳你的产品——了解客户需求心理激起客户对产品的需求和渴望客户都希望免费获得产品销售要有的放矢客户需求安全感的心理做个顾问式销售人员体验让客户早做决定不同心理决定不同需求站在客户的立场思考问题以下是付费章节，购买后可阅读去购买怎样把握客户的购买需求 　 　第三章 　　寻找客户心理突破点——分析各类客户的心理弱点爱慕虚荣型客户要赞美节约俭朴型客户讲价格干练型客户怕啰嗦犹豫不决型客户给建议时间观念型客户怕费时专制型客户需忍耐情感型客户要感动独特型客户讲个性 　　 第四章 　　读懂客户的身体语言——从细节上洞察客户的心理变化眼睛经常泄露客户内心的秘密头部动作传递客户信息手的动作可以看出客户是否在撒谎客户的嘴反映客户的心灵要记住客户的口头要求面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴客户的脸色表示对你的欢迎程度客户的习惯、姿势蕴含玄机 　 　第五章 　　找到打开客户“心门”的钥匙——销售中你必须要知道的十条心理定律二八定律：客户渴望被关怀的心理二选一定律：别让主动权跑到了客户一边伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面奥美定律：把客户当作上帝一样服务，客户就会关照你的生意跨栏定律：不停地打破自己的销售记录哈默定律：只要人有需求，就有销售的存在原一平定律：失败时要有百折不回的心理250定律：把自己看作是商品斯通定律：把拒绝当作是一种享受 　 　第六章 　　在心理上操控客户——销售中你必须要知道的十个心理效应亲合力效应：亲和力让你贴近客户心态效应：成功销售需要好的心态首因效应：自信是推销自己的法宝快乐效应：快乐心理带来快乐销售开场白效应：抓住客户的心好奇心效应：标新立异满足客户心理借势效应：“他山之石，可以攻玉”投其所好效应：最有效的心理进攻微笑效应：拉近心理距离聆听效应：销售中聆听很重要 　 　第七章 　　情感投资——捕捉客户的心让客户掏钱攻心为上恭维客户要抓准客户心想客户之所想才能赢得成功想方设法让客户拥有成就感确定客户的内在心理需求在客户身上多投资情感赞美和恭维迅速攻克客户心怎样来了解客户的需求客户需要被尊重的心理 　 　第八章 　　说话不能失去分寸——销售中的心理引导术多利用惯性思维引导客户从心理上吸引客户的注意力让客户满意自己的购买行为好奇心是客户注意你的前提以退为进，紧牵客户心让客户跟着自己的话进行思维步步为营，获得成交的机会客户需要你的“威胁”想方设法让客户依赖你 　 　第九章 　　不拘小节，无以成事——销售不能忽视细节从细节处寻找突破点守住秘密才能产生信赖永远让客户先挂电话寻找共同点拉近彼此距离专业术语影响客户的心理客户渴望做朋友的心理赢得了时间就赢得了销售仪表和着装赢得客户好感 ;

销售心理学推荐书籍 　　导语：销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。下面是我为大家整理的销售心理学推荐书籍，欢迎阅读。 　　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。 　　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。 　　罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 　　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。 　　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？ 　　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。 　　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。 　　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。 　　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。 　　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。 　　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。 　　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。 　　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕--这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。 　　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。 　　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。 　　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员--那些有着非凡人际能力的人们。 　　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。 　　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。 　　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。 　　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！ 　　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。 　　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。 　　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。 　　每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的.好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。 　　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。 　　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。 　　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。 　　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。 　　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！ 　　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。 　　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。 　　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。 　　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。 　　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。 ;

销售心理学：学会推销新产品 　　在销售心理学上，新产品进入市场要经历一个市场扩散的过程。在这个过程中，每个消费者对于新产品的接受速度是不同的，受到社会地位、学识、文化和亚文化、个性等方面的影响，各种消费者呈现出不同的对新产品的"态度。销售员要了解各类消费者的情况，这样才能有针对性地开展销售活动。 　　一、最先采用者 　　在销售心理学上，这类人占整个购买人群的2.5%，他们是人群中消费的领路人，他们具有冒险精神，好奇、寻求刺激并富有表现欲望，并且消息灵敏，而且收入也比较高，推销员要首先抓住这些人。 　　二、早期采用者 　　在销售心理学上，这类人占全部购买人群的13.5%，他们在群体中有威信，大家爱戴并以之为标签，是一些产品的意见领袖。这些人一般不会像最先采用者那样冒险先采用新产品，但当他们观察到最先采用者引领的一时风尚，会很快投入采用，而此时产品在市场的大众扩散才真正地露出端倪，这类人也是早期市场开拓推销员必须注意的人群。 　　三、早期大众 　　由于最先采用者、早期采用者的引领，产品开始向大众市场扩散。在销售心理学上第一批接受的人占整个购买人群34%，这些人一般来说也比较时尚，他们的特征是有较好的工作和收入，但相对比较谨慎，对于意见领袖有较强的模仿。这个时候，新产品已经进入流行的状态，他们也是赶时髦的一族。 　　四、晚期大众 　　这类客户在销售心理学上占整个人群的34%，他们的特征是经济情况相对较差、受教育程度也低，本性多疑，一般是听朋友介绍才加入，此时，产品已经进入大众化。 　　五、落后采用者 　　这类人在销售心理学上仅占16%，他们的特征是保守、拘泥于传统的消费模式，他们收入水平和地位属于最低。此时产品已经进入成熟期或衰退期，一般来说，对于进行新产品推销的销售人员意义不大。 ;

销售心理学之销售人员应具备的心理素质 　　1、战胜失败的方法; 　　2、不要半途而废; 　　3、推销要坚持不懈; 　　4、学会解压何客服推销低潮; 　　5、销售要一点一点累计，不要操之过急; 　　6、意志薄弱者难成大事; 　　7、失败是成功之母，成功是失败之父; 　　8、销售人员要学会自我管理和严于律己; 　　9、如何客服恐惧的心理(必胜的.信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命，丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁;) 　　10、七种品格很重要，(相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤，看淡得失) 　　11、拥有更多失败经验; 　　12、坚信你是正确的; 　　13、自信是销售人员不可缺少的气质; 　　14、自信与他信逻辑; 　　15、销售需要提高心理修养;(相信自己，树立目标，把握原则、创造魅力等) 　　16、塑造自我; ;

回答这个问题之前，我很好奇，提问者因为什么要学习销售心理学？如果是一个学市场营销的大学生，我的回答恐怕对你没有什么帮助，因为那个完全是一个学者和应考的角度，我以下要说的是关于在企业中使用的销售心理学。我个人认为本质上是没有销售心理学的，只有心理学在销售上的应用，销售是一个什么样的过程呢？销售是一个提供价值满足客户价值需求和心理需求的过程，所以本质上只要我们了解客户的需求是什么？正好推荐了他要的东西，自然就完成了销售，因此所谓的销售心理学，就是了解客户需求的过程，只是很有趣的一点是：六~七成的销售，不了解客户需要什么？只是按照自己拥有的产品的功能优点拼命推销给客户产品，还有20%的销售，最多能了解到客户的“需要”，而不是他的“想要”。这有什么区别呢？区别可大了，需要是什么？需要是这个人“应该”要什么？我觉得自己长得胖，我需要减肥，也就是说我“应该”减肥。“想要”是什么？想要是内心欲望的方向，我想要吃好吃的东西，我想要吃巧克力和甜甜圈。在这个例子里，需要和想要是冲突的，结果，往往是“想要”的赢了，“需要”的输了。所以你卖甜甜圈给我相对会容易一些，卖一个健身计划给我相对会更难一些。销售心理学第一层：了解客户需要什么？第二层：了解客户想要什么？第三层：如何有效沟通，让客户理解我的产品是他的想要。掌握第一层，我们需要学习分析客户的需求，这个需求如何跟我们产品的价值相匹配？掌握第二层，我们需要分析客户的需求背后的心理动因，这个心理动因大概的方向就是逃避损失和痛苦，追求利益和快乐，更轻松，更满足，更成功，更幸福。掌握第三层，我们需要学习沟通中的心理学。销售沟通中的心理学，简而言之，包括，接纳自己与接纳他人，建立关系，用对方的价值和模式说话，引导对方说出自己的需求和想要，最后告诉他，这正是我要卖给他的产品。

销售心理学：让客户主动出击 　　寻找与发掘潜在客户可以有两个思路：一个是“请进来”，当“坐商”。企业通过营销策略，吸引潜在客户主动上门。另一个是“走出去”，做“行商”。销售员主动接近潜在客户。不过，除非企业的产品(或服务)倍受欢迎，甚至供不应求，否则很难做一个完全意义上的“坐商”，而更多的是要把“走出去”与“请进来”结合起来，这样才能收获更多的潜在客户，获得更大的市场开发空间。另外，企业及销售员尤其要珍视主动上门的潜在客户，面向这类客户销售往往具有更高的成交率。 　　读者可能会感到困惑：想让客户主动来“敲门”，对于大企业、大品牌行得通，而对于中小企业或者品牌影响力低下的企业现实吗?的确，品牌影响力对于吸引客户上门方面确实发挥着巨大的作用，品牌是最好的集客工具。诸如麦肯锡咨询公司，几乎从来不在大众媒体上投放广告，更没有通过营销人员主动打电话给客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户，让客户主动找上门就是麦肯锡营销成功之处。对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。其实，中小企业同样可以做到让潜在客户主动上门。 　　不过，这需要具备三个最基本的条件：第一个条件是产品(或服务)具有真实的市场需求，并且产品(或服务)与竞争对手相比具有足够的差异性，存在能够让潜在客户眼前一亮的闪光点;第二个条件是产品(或服务)要拥有与潜在客户的接触点，或者说要可以让客户知道它、发现它、了解它和找到它;第三个条件就是产品(或服务)具有比较价值，让潜在客户觉得可以进入其“采购目录”，可供比选，乃至成为购买参照。 　　笔者认为，要想让客户主动上门，关键是要发挥好营销的作用，而不是推销的作用。或者说，这要立足于营销“拉力”，而并非依赖于销售员的销售“推力”，也就是通过营销上的“振臂一呼”来获得潜在客户的热烈响应。 　　用什么策略 　　潜在客户主动上门有两层含义：第一，潜在客户主动接触企业或销售人员，进行买前咨询与调查。第二，潜在客户光顾产品(或服务)，实现购买、达成交易。在上文，笔者曾强调，潜在客户主动上门是有前提的，至少要让潜在客户有机会发现、知道并获得沟通渠道。在吸引潜在客户上门方面，推销的作用正在被弱化，更关键的是营销，因为推销的集客作用非常有限。 　　为实现让潜在客户上门这一目标，企业及销售员可以从下述四个方面做出努力： 　　一、以品牌影响力来吸引客户上门 　　对于“慕名而来”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，对潜在客户具有强大的吸附力。相信读者曾经亲眼目睹过这样一幕：国美电器、沃尔玛超市每开到一处，开业之时总是人山人海，除了前期广告、公关等营销手段的预热，品牌的力量同样不可小觑。可见，品牌是目的，但有时也是手段，也是营销工具。对于具备品牌影响力基础的企业来说，要致力于这样一个目标：把品牌打造成某个品类的代名词，占有潜在客户的心智。可以说，一个有差异性的“代名词”，可以给潜在客户一个购买你的产品(或服务)而不选择竞争对手的理由。正如美国弗吉尼亚州达顿商学院教授马克u2022Eu2022佩里(MarkE.Parry)所指出那样，“如果一个品牌在潜在客户的心目中拥有一个u2018代名词u2019，那么当客户想到这个品牌时，就会想到这个u2018代名词u2019;客户在想到这个u2018代名词u2019时，就会想到这个品牌”。诸如施乐已经成为复印机的代名词u2026u2026潜在客户很容易记住并在关键时刻想起“第一”，即成为品类代名词的品牌，却没有多少人会记得“第二”。 　　二、通过聚焦客户注意力吸引客户 　　对于“先声夺人”这个成语，读者朋友并不会陌生，这启示企业及销售员要善于与竞争对手争夺潜在客户的注意力。俄罗斯教育家乌申斯基曾精辟地指出：“u2018注意u2019是我们心灵的惟一门户，意识中的一切，必然都要经过它才能进来。”注意力是构成智力的五个基本因素之一，是记忆力、观察力、想象力、思维力的准备状态。所以，注意力也往往被称为心灵的门户。最早提出“注意力经济”这一概念的是迈克尔u2022戈德海伯(MichaelH.Goldhaber)。1997年，他在美国著名的HotWired上发表了一篇题为《注意力购买者》(AttentionShoppers)的文章。在这篇文章中，戈德海伯指出，目前有关信息经济的提法是不妥当的，因为按照经济学的理论，其研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源，而在信息社会中信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。确实如此，正如西蒙教授说：“有价值的不再是信息，而是注意力。” 　　在数字时代，客户注意力被碎片化，现在企业越来越难接触到潜在客户和维持现实客户。由于客户的选择越来越多，媒体的受众在不断地分化，单个媒体的受众数量也在不断地萎缩。由于信息传播受阻或受到干扰，使得过去那种依赖占据传播渠道来获取注意力的营销方式效用大减，那种堵截、干扰、侵入式的营销已经越来越难以收效，甚至在某些领域内完全失效。如果企业及品牌没有很高知名度，就要努力吸引潜在客户的注意力，抢夺潜在客户的眼球。 　　对于抢夺潜在客户眼球，可以有两个思路：一是让潜在客户有更大的几率注意到企业，诸如通过搜索营销塑造注意力。所谓搜索引擎营销(SEM)，就是根据潜在客户使用搜索引擎的方式，利用潜在客户检索信息的机会，尽可能地将营销信息传递给目标客户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。第二个思路是通过事件营销吸引潜在客户的注意力。企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品(或服务)的销售目的的手段和方式。 　　三、用成功的个案来吸引客户上门 　　销售是一门说服的学问，那么什么最有说服力?就是成功个案。成功个案就是“事实”，“事实”胜于雄辩。榜样的力量是无穷的，榜样就就是销售力，榜样会吸引潜在客户主动光顾企业及产品(或服务)。对于商业客户，在关注供应市场的同时，也会关注同行们的动态。尤其是同行们的成功，更会令商业客户艳羡。对此，商业客户可能会选择两种行动：第一种选择是跟进自己的同行，与同行做出同样的`选择;第二种是选择一个与自己同行的供应商最具竞争力的供应商来合作，以抗衡自己的同行。不管怎样，从理论上还有50%的几率，让现实客户以外的潜在客户主动前来合作。正因如此，很多企业非常注重打造成功个案，塑造典型案例。诸如太阳能热水器支持房地产开发商建设绿色能源示范小区、建筑涂料企业打造建筑样板工程、管理信息软件成功地帮助客户降低成本并提升效率u2026u2026实际上，已经成功的现实客户都已经成为企业及销售员的营销工具，作为吸引潜在客户的诱饵，或者说服潜在客户的最好论据。而对于个人客户，有着相似的道理。作为受益的个人客户除了会主动向潜在客户推荐，潜在客户也会模仿、跟风或追逐性消费，这都是榜样的力量。诸如医药产品成功医治的典型患者、商用卡车帮助个体户赚钱致富、成功的商业精英都在使用某款手机，都可以影响其他潜在客户的购买，甚至成为潜在客户的购买标杆。 　　四、利用稍纵即逝的销售激励政策 　　企业要想让潜在客户快速浮出水面，那就要想办法让潜在客户心动，这就要依赖于能够让潜在客户心动的销售政策，调动客户的购买热情。或者，企业要为客户制造压力，这就要通过有限的时间或者有限的机会来打压潜在客户，不给潜在以客户更多的徘徊与观望时间，“逼迫”潜在客户现身并主动上门。综合上述，企业及销售员可以有三种操作思路：一是时间打压法。通过限时销售，逼迫潜在客户在特定时限内现身并购买。二是政策打压法。通过销售政策刺激，让潜在客户快速现身并出手。三是数量打压法。开展限量销售，让潜在客户觉得等待会错失机会。在很多情况下，可以把时间、政策、数量等要素结合，起到对潜在客户的综合“打压”作用，对潜在客户现身与购买可以发挥重要作用。 　　客户会怎样来 　　对于那些主动送上门的潜在客户，由于各自的心态与动机不同，因此他们会采取不同的“敲门”方式。对于潜在客户主动上门，并不意味着潜在客户认同或“屈服”，相反地企业却应视为潜在客户主动“出招”之举。为此，企业及销售员必须针对不同种类型的潜在客户，巧妙拆招与准确出招，摆平每一个主动上门的潜在客户。 　　那些主动送上门的潜在客户可谓各揣心腹事，主要有五种情况： 　　一、潜在客户带着决心上门 　　在很多情况下，潜在客户带着必买的决心上门，这往往是潜在客户已经对企业、品牌、产品及服务有了充分了解，并且对价格及购买条件也已经有了非常明确的把握。这主要有以下三种情况：第一，企业信息民主化，企业与潜在客户沟通做到了信息透明与对称，潜在客户不存在任何怀疑与顾虑。第二，潜在客户获得“实证”支持，即具体的购买者案例，潜在客户从榜样身上获得了购买信心。第三，潜在客户获得某种可以信赖的承诺，或者说某种可以信赖的销售解决方案。如果潜在客户觉得购买有价值，并且风险很小甚至风险为零，潜在客户就会主动上门与企业拍板，这是很可能的事情。因此，企业必须善于捕捉这类潜在客户“铁定购买”的信号，尽快落实成交。面对主动上门的潜在客户，企业一定要以一颗平常心，坦诚对待、不设障碍、公平交易，而不是端起“架子”，或者趁机“宰”客户一把。 　　二、潜在客户带着信心上门 　　在这种情况下，潜在客户上门带着极强的目的性与购买意愿。不过，潜在客户并没有下最后购买决心。并且，潜在客户往往对企业、品牌、产品及服务有着一定程度的了解，并且信心也很大。这时企业内部与潜在客户的所有接触者都要注意，千万不要向客户头上“泼冷水”，而是要尽力激发潜在客户的热情，让潜在客户下定最后的信心购买。要知道，当潜在客户带着信心上门时，每一个细节都可能成为拿订单的“敲门砖”。一次，阿根廷的客商萨瓦斯先生到三星奥克斯公司考察，无意当中看到了奇怪的一幕：午饭时间，一名普通的流水线操作工单腿跪在底墒忙活半天，只为从操作台底下掏出两枚螺丝。此后不久，奥克斯接到了来自萨瓦斯先生的价值500万美元的订单。后来，萨瓦斯先生说，他觉得三星奥克斯的企业实力与产品优势与其他几个同为中国顶尖品牌的企业相比倒也“并不突出”，但这两枚螺丝钉给他留下极为深刻的印象，促使采购团做出了购买决策。可见，三星奥克斯公司的企业风格与专注于细节的工作精神打动了客商，并赢得了订单。 　　三、潜在客户带着顾虑上门 　　对于潜在客户带着顾虑上门，往往是对企业、品牌、产品及服务存在认知不充分的情况，害怕某些不利因素出现才带着问题上门加以求证，包括考证与验证。对于这类潜在客户，至少已经表现出一定的兴趣，或者说已经具有一定的购买意愿。为此，潜在客户可能会采取多种方式接触企业或销售员：电话咨询、邮件咨询、品牌社区咨询，等等。对于这类潜在客户，关键是要找到其顾虑之处，即客户因何而顾虑，消解潜在客户顾虑的过程，也就是实现销售的过程。正因为潜在客户很担心，才需要企业做出保证，或者提供问题的解决方案。诸如武汉嘉年华装饰公司，在家装界推广的“先装修，后付款”的全新家装模式，以解决客户最关切装修质量与资金安全的问题，同时从售前、售中、售后各个环节逐一打消客户的顾虑。最本质的区别在于“先装修，后付款”，给予客户一个“不满意就可以不交款”的权利，客户可以凭借这个权利，有效地维护自身权益。从而可以一劳永逸地打消了客户对“工程质量不尽如人意怎么办”、“工程开工后，装饰公司不断增项加价怎么办”、“家装公司携款潜逃”等方面的顾虑。通过为客户提供“无顾虑的家装服务”，赢得了市场。 　　四、潜在客户带着好奇上门 　　根据心理学相关研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。潜在客户也不例外，可以使潜在客户感到好奇的原因有五个，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应，等等。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”好奇心重的潜在客户往往对很多事物都充满了好奇，喜欢去了解，喜欢接触种类信息。因为陌生事物和千篇一律的东西相比，新奇与陌生的东西更具吸引力，更容易引发潜在客户的注意力。如果想让潜在客户现身甚至主动上门探究，那就要善于利用他们的好奇心理，利用好这一销售推动因素。为此，企业可适当采用逆向思维的宣传方式，诸如采取悬疑式广告或者举办猜测性活动，都可以引起潜在客户群体莅临的欲望和猎奇心理，吸引潜在客户通过电话、电子邮件、服务社区甚至上门等途径求解答案。而对于销售员，在这个过程中要把握好销售机会。很多潜在客户在不了解情况时，难免会产生好奇，即便不做购买，也会搞清问题的来龙去脉。在解答疑问过程中，销售人员很技巧地把产品(或服务)介绍给潜在客户，就很可能把潜在客户变成现实客户。 　　五、潜在客户带着尝试上门 　　很多潜在客户上门，有时就是想通过体验来找一下“感觉”。如果找到感觉就买，没感觉就算增长见识了。无论潜在客户通过什么方式上门，诸如电话访问、实地访问、网上咨询等途径，潜在客户都可以获得相应的体验，进而捕捉服务态度、产品品质、服务配置等方面的信息。潜在客户的聪明之处就在于善于用观摩、聆听、尝试、试用等方式来获得物质层面或精神方面的体验，以验证自己的判断，并把这种体验作为未来的决策依据。可以说，体验就是把潜在客户变成现实客户的“转换器”，体验是针对那些带着尝试心理上门的潜在客户最好的营销工具。 ;

销售心理学上10种不同类型的客户 　　销售心理学认为，消费者在购买活动中，不仅有认识过程、情感过程，还有意志过程，不同意志品格或个性的客户，在购买过程中有不同表现，掌握这些类型并采取适当的对策，是正确运用推销技巧的前提。 　　销售心理学客户类型1：好好先生型 　　这是一种无主见的客户，他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客户意志品质不坚定，情绪也容易受到别人的影响，虽然他很容易被推销员说服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下决心的时候也不容易。 　　对于好好先生，关键的是要让他处在总是点头的环境中，而不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候，千万不要弄很多选择让他面对，这对他来说很难，也不要七嘴八舌，一定要简单，最好是唯一或二择一型的。 　　销售心理学客户类型2：我最聪明型 　　这是一种自作聪明的客户，他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休，对待这种客户最聪明的做法是倾听，并采取请教的口气和他打交道，让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍，然后，让他自己看，适时进行简短讲解，当他发表高论的时候，即使你不同意也可以用含糊语言赞美他，再纠正。总之，你在一旁不动声色地引导，让一切发生，而他觉得这是自己的英明决策。 销售心理学学客户类型3：不差钱型 　　这种客户喜欢夸耀财富，其实，他并不一定有钱，但就喜欢夸啊，有啥办法?当然有办法，那就顺势夸赞他，把他推向购买的高峰上。但是，光这样是不行的，因为他还是买不起，他会找借口推延或拒绝成交的。这时，正确的做法是在他说非贵不买的时候，需要你给他一个下坡的台阶，把他能买得起的那个推荐给他。你可以对他说：“先生，你是成功人士，本不差钱，但越是成功人士越讲求返朴归真，这一款不仅品质高而且风格雅致，更适合您这样的资深成功人士。”他会很痛快的购买的。 　　销售心理学客户类型4：理智型 　　这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力特别棒。和他们打交到，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。 　　对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了;二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的"缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。 　　销售心理学客户类型5：内向腼腆型 　　这种类型的客户很怕与陌生人打交道，见到推销员也是如此，他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流，说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬，因为他害怕与陌生人交往，如果你稍微有不耐烦，他就会匆匆结束谈话而退缩回去。内向的人不愿意让陌生人探求自己的内心，所以，你不要乱问人家隐私。在推荐产品的时候，不要“你、你”的，你可以讲另一个人说“他”怎么样。内向的人并不是不喜欢朋友，只是需要你主动，如果你先透露一些自己隐私，他会很敏感地察觉你和他交往的意图，他会很感激的，他也会逐渐向你打开心扉的。主动一些，也许你们会成为好朋友的。 销售心理学客户类型6：冷漠不在乎型 　　这类客户总是一付冷漠不在乎的神态，让人难以接近，同时，也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大，你很难对他产生实质性的影响，特别是对待他自己的利益，他一切都安排好了。对于这种客户，你的推销不能让他感到有压力，否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走，对于产品介绍，他是一个很注重细节的人，你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。另外，和对待那些理智型客户一样，你也要注重两面性信息的介绍，适当对产品缺点方面加以阐述，会增加他的信任感。“千穿万穿，马屁不穿”适当对他拍拍马屁，他会高兴的，尽管他不会露出笑容。等这些都做好了，让他做出成交的决断就好了。 　　销售心理学客户类型7：意见领袖 　　这种客户从一见面就掌控着场面，他会对你讲出很多关于产品的知识，有些是关于你这个行业的内幕，甚至连你都不知道。这类客户本身就是对你产品很热衷的客户，他平时就对产品有很多的研究，是发烧友。他来到你这里，或者他找你，不是因为你长得漂亮，而是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的，但你也要小心，因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候，最好有一些秘籍之类的东西，让他开眼。另外，售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一点东西，他是传说中的意见领袖，由于他关于产品了解甚多，他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结 　　为朋友，他会为你带来一大堆客户的! 销售心理学学客户类型8：好奇型 　　这类客户好奇心很强，不用等你主动，他就会问这问那。遇着他们，你会马上以为他是个很热心的客户，他对产品兴趣很强烈，一定能成交。但你会慢慢发现并不是这种情况，他不仅了解产品很热心，而且更能提出很多异议，有些异议甚至是匪夷所思的。这就是好奇型人的特点，如果你不能解决产品异议，他是不会成交的。而且，你在处理他的异议的时候要小心，由于他的好奇心，很容易从一个异议触发更多地异议，而让你应接不暇。对异议的解释一定要适可而止，好奇心害死猫，绝不要让好奇心害死你。 销售心理学客户类型9：疑神疑鬼型 　　这是一类比较难缠的客户，无论你讲什么他都怀疑，从产品的品质到产品的价格，甚至是相关赠品。对于多疑的人，适合的方式就是敬而远之，当你很热情的时候，他马上会觉得你在有所企图。对他很客气，关键的时候将产品的独特优势证实给他，然后谦恭但是爱买不买的态度，反而更能让他买。 　　销售心理学客户类型10：好胜型 　　这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户，你只有很冷静并礼貌地对待他，也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧的高手是有办法让他就范的，但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养，而不要一味地想去成交。换一个角度，看看人生百态，不也是一种乐趣吗?如果不能成交，或者不值得为他花那么多时间，也就算了，毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。 ;

销售心理学实例 　　身为销售人员，应该要学会从成功的销售实例中总结出方法。下面销售心理学实例是我为大家带来的，欢迎浏览。 　　对于沟通过程，不管是广告，销售信，传单或建议书，你越研究就越发现，成功的交际行为都利用了人类行为的特性。 　　你越意识到这些常识，人的基本品质，你的沟通就会变得愈加的效果卓著。 　　1.人们会听从自信的领导。 　　从商务上讲，人们会支持那些他们看作领袖的公司。有意思的是，这些形象可以是真实的，也可仅仅是形成的一种认知，这对你的意义就是，如果你在某一方面造诣颇深，那就要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事情。 　　2.人们集体行动中有趋同性。 　　所谓“乐队车”现象。沟通时可以运用，这是一个可以推动你事业的有效市场工具。 　　3.对有期限压力的任务，人的回应最佳。 　　1/10的销售信，50个广告中，有一个广告的可以收到较好的反应。所以，加上一个真实的期限和一个真实的理由，就能大大提升人的回应率。 　　4.人比较容易失去自我身份感。 　　流动性不断地让人忘掉过去的兴趣，面对新的事物可能产生新的兴趣。这是一个好的商机。 　　如果仅有你一家公司给人写信，或者谨说：你欣赏他们，你会赢得极大的忠心。有趣的是，我们的客户(零售，公司对公司或一些事务所)已经利用过这一机会，起初，几乎没人对他们的信有回应。但是，那些长期进行的销售活动中，这一树立忠诚度的活动是卓有成效的。 　　5.人的注意是有不完全的。 　　你也明白，人都是如此，我们专注于自己的状况，但是，想到别人也这样，我们会惭愧。不只要他们注意我们，更要对我们拥有的兴奋。但事实上，他们被自己的生活分散了注意力，他们不会理会我们，直至我们把这些说明可给他们带来什么。 　　有什么对我有用的? 　　你得引起他们的注意，努力保持他们的注意，听从老讲道者的建议：告诉他们你要告诉他们什么，告诉他们要说的内容，再重申告诉他们的内容。关注微信"世界500强职场法则"了解更多团队管理技巧。 　　6.人喜欢浏览，不爱阅读。 　　很多人不善阅读，或懒于读书，所以信息要短而宜人。当然，不是说，短的一定比长的好，意思是说，如果一个词能达到目的，就不要多写。 　　如果你要纸上营销，就要比把出售的信息放在赠券的信封里，费更长的篇幅，更充分的论证。有力量的标题，引言段，短词句是吸引人浏览的关键，然后再吸引他们读下去。 　　7.人怀疑完美。 　　简言之，对准客户，要告诉你所有优点和成就，也要讲自己的弱点，这种坦诚的方法能为你赢得很多朋友和更多的销售量。 　　8.人对普遍性有认同感。 　　很多人期待有人领导。而且，人认同寓言，见证，例子，过去的案例。这不是操控，这是说服别人的艺术所在。 　　其中一封很有名的销售信是这样开始的： 　　亲爱的朋友，一位古波斯的诗人写道：如果有两分钱，一个买面包，另一个为灵魂买一束风信子花。这封信的上方是一分钱，你可能猜到，这是卖《读者文摘》订阅券的，这是一个非常成功的例子，许多年以来，简直有成千上万的一分钱从世界各地为了那个关于灵魂的主题寄到这里 　　9.人喜欢知道常规和易行的公式。 　　想想是不是这样。从“十戒”开始，经常有人告诉我们做事情的公式，5点计划，3个容易的步骤，4个重要因素等。 　　多年以前，我替一家熟食店做顾问，我们的精美食物种类颇多。人们会打电话问有没有野餐套盒。我们说，“没有，不过我们有色拉，肉，馅饼，甜点。。。”我们列了很多让人流口水的食物，你猜那打电话的人说什么“谢谢，我再打电话吧。”结果，生意泡汤了。 　　人不愿做决定，希望有人帮他们做决定，我猜他们希望有些惊奇的东西。所以，从那时以后，要有人打电话要野餐套盒的话，我们就会说“有，两个人30美元(或别的)”，无可避免地打电话的人会说，“好，我们明天来取一份。”，因为，我们记住了那个道理，我们利润大大提高了。 　　10.很多人热衷于权利。 　　人抵制做决定是因为做决定会使人失去高高在上的感觉。所以，关键是强调购买之后会有这种感觉。。。。。。 　　很多职场新人都谈到了工作经验的问题，似乎招聘公司不给你机会，你就没办法获得必要的工作经验，其实并不一定。 　　很多资料在网上都是可以找到的，只是看你具备不具备足够的信息收集与处理能力，而这个收集与处理信息的过程，也能极大的提升你的职业能力。 　　我一直有个感觉， 　　在"模仿中成长，在创新中成功"，其实在真正的职业工作中，大多数的工作都是模仿重复，强调的是工作效率，而不是创新。对于企业而言，过度的创新必然导致过多的失败，以及效率的低下。 　　以下方式是我的成长中曾经做过的，你们也可以试试。 　　看到很多谈应聘技巧的帖子，其实并不实用，有菜谱并不代表能做出好菜，能不能做出好菜仍要看你天天炒，日日炒，炒出来的本事。 　　所以，我这里要强调的一点是，你收集到的任何资料都不能只是看看，而必须自己手把手，动手去整理、去归类，去建立新的结构，这个信息收集与处理的过程甚至比你最后总结成文的文字更重要。 　　何谓"学习"?学习学习，学而习，习而成习惯。光学不习，那知识还只是书上的，老师教的，不是你自己的，只有你重复练习了，经过量变，才会有质变，当你形成条件反射时，你就真正掌握这个东西了。 　　这个过程需要维持两至三个月的时间，一定要坚持下去，你会看到自己的变化的。否则，你会用你最青春的两三年来慢慢沉淀出这些你两三个月就能掌握的东西。 　　一切一切，其实，你们比的不是其它的东西，只是比的速度。 　　这也是为什么我那么强调基本功的原因。 　　1. 职业分析： 　　A. 分析性格--分析长处和短处--分析大家都有的长处--确定自己最终发展的专业 　　B. 确定兴趣--分析竞争的激烈程度和发展的空间大小--寻找相对优势-确定自己最终进入的行业 　　C. 确定行业内自己的专业方向，继续保持自身的专业优势。 　　2. 编写行业报告--着重对行业全面性的把握。 　　A. 通过上网查询和购买行业报刊，收集不少于三十万字的行业、重点企业的有效资料，在电脑中进行资料分析、分类、汇总。 　　B. 参考同类行业书籍，确定写作提纲，确定文章结构和逻辑方向，培养文字表达能力和逻辑能力，以及熟练的电脑使用技能。 　　C. 将三十万字资料浓缩成十至十五万字，写成一本符合出版行文格式要求的行业报告。如果选题好，还真的有出版的可能性。如果有一定的独特见解，也可以写成文章争取在专业刊物上发表，树立个人专业形象。 　　3. 编写讲座报告--着重对专业系统性的把握。 　　A. 根据你希望从事的专业岗位，从报告中选择两到三个重点，将书稿压缩成两万字的讲座稿(按每分钟150字的演讲速度，即两个小时)。 　　B. 将演讲稿再浓缩成两千字的提纲和重要内容，使用PPT软件编成演讲用演示文件，并根据相关内容配以精彩图片。 　　C. 培养职业化的公众表达能力和表达方式，练习普通话，使用讲座稿进行互动讲座和演讲练习，只到脱口而出。 　　告诉大家两个名人是这么成长的. 　　一个是教英语的李阳，他读大学时成绩不好，英语不及格，然后他做什么去了?他跑到没人的地方大声喊英语去了. 　　一个是做广告的叶茂中，他卖广告卖不出去了，他跑回家写书.别人看到的和他自己说的是拿着书出版出了名，发达了.其实做过这个事的人才会知道，当他把这本书写出来时，能不能出版已经不重要的，因为他知道他变化了. 　　我当时也是没办法了，把所有的钱买了台电脑，在家里做了三个月这个事，三个月后的变化是惊人的，我的父母、我兼职的公司的老总，最重要的是我自己，都感觉到了自己的变化。 　　完全不同了。 　　其实我写的已经不是理论了，其实什么都没有技巧的，只是多看书，然后多做，硬磕，坚持下去，刚开始觉得没变化，没感觉，很累，坚持不下去，然后做着做着，就越来越快了，然后慢慢的有变化. 　　而且有意思的是，我在家呆了三个月，做的事其实根本与我所从事的工作没有一点关系.只是这三个月的训练，对于我的逻辑、结构、全局性、文字表达能力、口头表达能力有了极大的提升。 　　至于收入翻5翻，当年一个月也就八百块钱，然后做完这个训练后整个人的状态都变了，有自信了，然后写了一个方案去应聘，结果进了一家大公司，当然，开始我还不想去，因为对方只给我800/月，还要自己租房子，吃饭，觉得不好，但是对方连续四个月三次打电话找我，于是我去了，结果去了就后悔了，真正好的公司根本不在乎工资的，重要的是你自己的能力。第一个月，我就挣了八千块，我以前想都不敢想的。然后两个月就转了正，而有一个有关系的同事，呆了一年还没能转正。然后每个月的收入超过工资几倍，还有年终奖两万，出国旅游，其实也不累呵呵，很回忆的过去。 　　现在看到太多的人谈工资，我确实不喜欢，我这几年都不和老板谈工资的，因为说出来好笑，帐面工资高了，还要多扣税. 　　我只在意公司的分配方式，怎么样算提成和奖金，年薪. 　　上个月有一个和我同龄的名牌大学MBA来我现在所在的小公司应聘,不愿意和人事小姐谈,老板不在,我就来谈了,我说好呀,以你的资历我不能和你谈给谁做副手的问题了,我跟你谈谈公司的分配方式吧,其实我们公司普通员工的收入都不高的,只是不忙,周末休两天,工作满一年还有一个星期的年休假. 　　但是公司几个部门负责人还是有钱的,象我二十多岁,一年将近10万左右的年薪,其它的我就不清楚了,有几个我一个星期才见一次的,比我还小,只怕拿得比我还多.你应该也是这样的吧. 　　他要求6千一个月的月薪,我说这倒不重要,重要的是公司不会给你安排业务的,你自己找业务回来,公司给你平台,给你配团队,能挣多少钱是你的本事. 　　我说完了,问,你有什么想法吗?他说没想法,起身走人. 　　太有意思了,你在南京想拿六千一个月,你等别人找事给你做,你为什么不能自己找到项目呀?六千是底薪呀,差不多7万2千的底薪,如果是这样的,那我自己算我应该拿到10万以上的年薪了. 　　从来拿底薪和拿年薪的人就是不一样的. 　　如果你不敢拿年薪,你就不要想着谈什么老板给你少了. 　　企业是要盈利的,资本家是要剥削的.问题是,如果你是一个真正能创造价值的人,你自己所创造的价值你是可以拿到手的. 　　大学毕业生,如果什么经验也没有,只有知识,没有技能,能找到一个给你几百块钱,让你在这里呆着学东西的企业就应该感谢了,如果你觉得这种企业不是你所向往的,你在上大学时就老老实实努力学,少玩,多练. 　　我工作有一个总结,钱永远不会是目标,但是它会是结果. 　　谈到职业规划，有人说过职业可以规划的，我也相信未来可以计划的，问题是，你是不是这个能不能计划出你未来的人，以及，你身边有没有熟悉你的高人指点，如果没有，那你自己都不会明白你自己的未来是什么的，就象象你去做所谓的性向测试，说不定是你自己在自欺欺人了，这种事多了，没人会把自己算成一个坏人的。 　　所以重要的还是那一句话，复杂的生活简单过，简单的事情重复做。 　　你是中文系的，如果你的年纪还不是很大，建议你凭你自己的能力，哪怕是工资少点，你都要进最好的广告公司，去呆上一年半载，按我说的方法偷师，基本能力提升了，慢慢的你会遇到一些贵人的，还有你会涉及一些行业，慢慢的，你会发觉你内心深处喜欢的行业。 　　呵呵，特别是哦，女孩子，只有努力才能进大公司，只有进了大公司才能遇到优秀的男生。好男生都关在写字楼里上班下班加班的，呵呵。生活圈子都小的，你选择的工作圈在你努力的阶段就是你的生活圈。 　　在你的成长过程中，有五个人非常重要。 　　第一个，导师，教练。 　　他教给你实用的技巧、一定的工作经验，而不是知识。他可以给你指明方向。 　　这个人可能是你的上司、前辈、学长。 　　第二个，陪练，同路人。 　　任何人的成长都不是学出来的，而是学而习，习而成习惯，练出来的。在这个练的过程中，是一件很苦的过程，是一系列简单动作的重复重复再重复，由量变到质变的过程，在这个过程中，一个人很难坚持下来，这时你需要一个同路人。 　　他可以是和你共同兴趣，共同目标的朋友，最好是你生命中所爱的人。 　　第三个，榜样，他是你人生的标杆。 　　在你一生中，在不同阶段，会有不同的标杆，你向他学习，受他鼓舞，一步一步向他靠扰。 　　最重要的是那个你看得到摸得着的人，你知道，不需要通过机遇，只需要通过努力就可以达到的榜样。 　　第四个，敌人，看不起你的人，拒绝过你的人。 　　人不到绝境是不会有斗志的"，你要证明他是错的，他会给你真正的动力。 　　第五个，最重要的是第五个，你们觉得第五个人是你自己。 　　世界上没有救世主，任何希望当别人救世主的人不是疯子就是傻子，只有自己才可以救自己。 　　这个世界上，失败的人除了天分太差之外，只有以下几点，懒，方向不对，方法不对，没有坚持。 　　如果你自己做不到，你不要怪别人。 　　基本功是你自己的，细节所积累下来的，能让你迅速融入新环境. 　　不知道怎么跟大家谈基本功这个问题. 　　很多东西大家都没把它当基本功了. 　　比如说，我想要的人，他打字很快，他很少很少写错别字，有丰富的词汇量，逻辑很清晰，用词很准确，这些看上去难不难? 　　但是在我见过的应聘的策划文案来看，只有两个人做到了.一个是做了三年文案的女孩子，慢慢磨的.一个是中文硕士生，还没毕业. 　　其实大学到底教给大家什么了? 　　知识? 　　大学阶段必须打好你的基本功，这些决定了你就业后的学习能力，阶层简单工作的工作效率. 　　如果谁还说打字、排版是文员做的事，那只能说他是真正不明白真正的职场需要。 　　你们在大学所学到的知识，都是同质化的了，如果将知识变为通用的、标准化的技能才是重要的。 　　既然学的东西没用，那在大学还要不要认真学习呢? 　　当然要，因为这些东西是系统性的，这个学习过程能培养你的学习能力。 　　知识不能改变你的命运了，但是它可以改变你的气质。 　　如果你读个四年大学出来，你的气质还不能好一点，那你的大学就真的白读了。 　　经常有人在问面试穿什么衣服呀? 　　穿什么衣服重要吗? 　　重要的是什么人在穿这些衣服。 　　重要的是你的精气神，你的气质。 　　有一天有一个应聘文案的来了，我叫设计总监先和他聊聊。 　　聊完了，我说这个人不行吧，设计总监说为什么? 　　我说我们调性不符，我们多少都有点书卷气，而他是一脸的江湖气。 　　果然，呵呵。 　　招聘方当然是要看应聘者的外形条件的，但并不是丑的就不招，重要的是能力和你的气质，是不是符合公司要求的。 　　重要的是兴趣。 　　然后是狂练基本功，简单重复积累。 　　学打拳，你先站三个月桩再说。 　　面对新人，我说很多东西，你会发现，每个字你都认识，每句话你都看得懂，但是你理解吗? 　　领悟，是教不了的。 　　自己努力吧，自己重复做，再会明白自己最想要的是什么。 　　你考公员员如果死活考不上，那你应该去想想，这种机械性的考试你都过不了，那是不是学习方法，或者兴趣不对呀? 　　做销售，同样的，从基阶做起吧。 　　你的财政学对你有没有帮助? 　　当然有，你对销售的认识会不同的。 　　这个世界上最穷的和最富的人都在做销售. 　　做销售的人底薪很低的，大多数人拼的只是体力罢了，如果你想做好，你多花心思就可以了.多想多跑，还是在一个行业里多坚持，找到高手做师父带你. 　　我说说当年我混日子的时候怎么过来的. 　　那年头电脑还紧俏，我只要一有机会就到别人电脑上练东西，终于练成了今天的电脑基本功，一方面要多学，一方面要多用心. 　　然后，我每天做记录，记下工作的流程，记下别人说过的工作中重要的话，其实什么叫行业经验，很多老手随便说的话，都是行话了，有它的意思的，听了就要想，就要去查，很多东西就知道了. 　　为什么要记录，因为什么叫职业化?职业化就是标准化、流程化，模式化，你多看多记多想就能明白了，这些东西在很多地方都是通用的。 　　有一点，如果这里收入还可以的话，你好好学吧，任何工作都要呆一两年，你才会有认识的，跳来跳去的对你不好，真的，你还在磨性情的时候，只要你保持学习的能力，别下班玩去了就可以了，有压力才有动力，好好留心心仪的公司招聘的要求，按那个要求去做一个一年的训练与学习计划，一年后，那个公司在等你。 ;

实战销售心理学 　　销售心理学及销售实战技能课程是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门销售心理学与销售实战课程，下面是我整理的实战销售心理学，欢迎大家阅读学习。 　　实战销售心理学 篇1 　　营销人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解。 　　1、随身附和型的顾客 　　症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发。 　　心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。 　　处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。 　　2、强装内行的顾客 　　症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。 　　心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。 　　处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。 　　3、虚荣型顾客 　　症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。 　　心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。 　　处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。 　　4、理智型顾客 　　证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。 　　心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也在分析评价营销人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。 　　处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。 　　5、冷漠型顾客 　　症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。 　　心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。 　　处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。 　　6、好奇心强的顾客 　　症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。 　　心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。 　　处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。 　　7、人品好的顾客 　　症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。 　　心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。 　　处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。 　　8、粗野疑心重的顾客 　　症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。 　　心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。 　　处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。 　　9、挑剔刁难型顾客 　　症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。 　　心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理处方：耐心解答顾客提出的.所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。 　　实战销售心理学 篇2 　　培训对象： 销售企业销售经理、销售代表 　　课程背景 　　从销售心理学理论体系要领到如何提升营销人员心理素质到，如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，激发客户购买意愿，实现绝对成交。 　　课程收益 　　系统掌握销售心理学与成功销售的关系；正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心理素质；掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术；掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧；掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧 掌握高效的说服和影响的技巧。 　　实战销售心理学 篇3 　　第一章 销售心理学概述 　　一、销售心理学的概念 　　1、什么是心理学 　　2、销售的过程就是一场心理博弈 　　3、什么是销售心理学 　　二、销售心理学的起源与发展 　　1.起源阶段 　　2.成熟阶段 　　3.创新阶段 　　理论得到进一步发展 　　重视宏观方面的系统研究 　　转向因果关系的研究 　　引入现代研究方法进行研究 　　三、为什么要学习销售心理学 　　1.销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律 　　2.提升营销人员心理学知识和心理素质 　　3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望 　　4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求 　　5.实现营销人员掌控销售过程和结果 　　四、决定成功销售的心理因素 　　1、营销人员心理因素 　　2、客户的心理因素 　　五、销售心理学的认知 　　1、与消费品销售心理学区别 　　2、销售心理学特点 　　第二章 营销人员心理素质修炼 　　一、看看销售是多么的重要 　　1、销售几乎无处不在 　　2、没有销售世界将会停止 　　二、成功销售的心理核按钮 　　讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？ 　　1、决定成功销售的不是能力而是心态 　　2、成功销售的532法则 　　3、激发你的意愿与渴望 　　三、摆脱过去！找回真我！ 　　1、阻碍成功销售的绊脚石 　　害怕失败 　　害怕拒绝 　　2、自我暗示的力量 　　3、面对失败的5种态度 　　4、培养你自信心的12大黄金法则 　　5、树立远景与目标 　　四、销售人员性格类型与心理特征 　　1、四种动物代表的四种性格类型 　　2、不同性格类型的心理特征优缺点分析 　　第三章 客户购买心理分析 　　一、客户的购买动机 　　1、现实与期望的差距 　　2、摆脱痛苦获得快乐 　　二、客户的购买心理 　　1.面子心理 　　2.从众心理 　　3.推崇权威 　　4.爱占便宜 　　5.受到尊重 　　6.自己决定 　　三、客户内部客户心理分析 　　1、客户的内部组织机构分析 　　2、客户的内部组织机构需求心理 　　四、不同客户性格类型的客户心理 　　1.权威型 　　2.完美型 　　3.合群型 　　4.表现型 　　第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈 　　一、准备阶段的心理演练 　　1、树立一个观念 　　2、打消一个观念 　　3、树立一个信念 　　案例：一分钟销售法 　　案例：照镜子心理暗示法 　　二、了解客户的问题、需求和渴望 　　1、销售漏斗模型分析 　　2、建立客户信任的六大法则 　　3、提问式销售法对客户的心理影响 　　4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响 　　5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 　　案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 　　案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售 　　6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销 　　7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响 　　8、客户需求冰山模型分析 　　9、如何挖掘客户潜在需求 　　案例：老太太买水果 　　10、心理暗示的作用 　　案例：望梅止小渴 　　三、提出解决方案并塑造产品价值 　　1、从产品的销售者到解决方案的提供者 　　视频：站在客户的角度帮助客户购买产品 　　2、如何组织与实施项目演示 　　案例：IBM的成功之道 　　案例：某企业的项目演示为何成功 　　3、产品卖点与买点 　　如何提炼产品卖点 　　如何挖掘产品买点 　　卖点如何与买点对接 　　案例：少女买房子 　　4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 　　为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具 　　FABEC工具的内容 　　案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力 　　四、解除客户异议的心理博弈 　　1、客户购买的心理障碍 　　2、客户异议的本质 　　3、处理客户异议的ABC法则和反论处理 　　五、客户的成交 　　1、客户成交的时心理活动分析 　　喜悦 　　激动 　　恐惧 　　犹豫 　　2、如何解除结案的心理障碍 　　六、交易实施与售后服务 　　1、交易实施中的客户心理 　　2、交易实施中的风险管理 　　3、售后服务中的客情管理 　　案例：某企业的客情关系管理 ;

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销售心理学7大成交法则 　　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。以下是我为大家整理销售心理学7大成交法则相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家！ 　　成交法则一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的希望 　　1、先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。 　　2、设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。 　　3、陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。 　　4、他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。 　　5、请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。 　　6、标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。 　　成交法则二：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户 　　7、热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。 　　8、注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。 　　9、真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。 　　10、说话保持谦恭，让客户产生一定的优越感。 　　11、先攀感情，先交朋友，再谈生意。 　　12、寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。 　　13、掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。 　　成交法则三：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人 　　14、主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。 　　15、旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。 　　16、引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。 　　17、找准关注点，把问题问到客户心里去。 　　18、善于用“二选一”提问法，客户怎么答，都有成交的希望。 　　19、面对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。 　　成交法则四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户 　　20、用自信的态度和专业的话术告诉客户，自己的产品最适合客户。 　　21、强化产品卖点，让客户感觉它的与众不同。 　　22、介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。 　　23、发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的.购买欲。 　　24、少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。 　　25、适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。 　　成交法则五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力 　　26、利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。 　　27、借助权威、专家的意见，给客户吃一颗“定心丸”。 　　28、善于借助口碑和粉丝的力量，让客户去说服客户。 　　29、巧借名人、广告、媒体的影响力，能说明你的产品很受欢迎。 　　成交法则六：利用人性的弱点，巧妙促成交 　　30、利用虚荣心，通过话术让客户为“面子”买单。 　　31、很多时候，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。 　　32、欲擒故纵，有些时候，要敢于通过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。 　　33、利用稀缺心理，强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望。 　　34、利用客户的同情心理，敲打感情牌，以耐心和毅力去说服客户。 　　35、利用“逆反”心理，适当拒绝客户，也能激发客户购买欲望。 　　成交法则七：说到就要做到，诚信方能赢得客户 　　36、用发自肺腑的真诚之言打动对方，提高客户的信任感和满意度。 　　37、在成交前的关键时刻，做出质量承诺，让客户感觉物有所值，放心购买。 　　38、成交时做出售后服务承诺，既促进成交，又培养客户忠诚度。 　　39、真正做到互利互惠，而不只是说说，如此，才能真正征服客户。 　　40、量力而行，千万别乱开空头支票，一锤子生意做不得。 ;

销售心理学：顾客心理 　　顾客心理把握得准，销售就成功了大半，下面销售心理学：顾客心理是我为大家带来的，欢迎浏览。 　　1、冷漠型顾客 　　症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。 　　心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。 　　处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就愿意倾听你对产品的介绍了。 　　2、好奇心强的顾客 　　症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。 　　心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。 　　处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。 　　3、人品好的顾客 　　症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。 　　心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。 　　处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。 　　4、粗野疑心重的顾客 　　症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。 　　心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。 处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。 　　5、挑剔刁难型顾客 　　症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。 　　心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。 　　延伸阅读 　　销售要具备哪些心理? 　　在讲销售的销售技巧之前先从人的`心理上分析销售心理。只有一个人的内心强大了，做销售是自然会成功的，内心的强大需要我们不断的去处掉一些不好的心态，比如销售中，自卑，怯懦，猜疑等7种心态。 　　1.怯懦和自卑心理 　　很多刚做销售的人都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法：学会适当的自恋，欣赏自己，同时也要给自己心理暗示：每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情，无论对错，先说先做! 　　2.猜疑心理 　　有些人在与客户销售当中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，怀疑客户有没有能力购买，或者认为客户很难搞定，见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方，遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候，虽然表面上面感觉没什么，但是内心里就会出现不耐烦之类的，你心里表现出来的，客户是可以感应得到的，做销售一定要切记：不要用自己的思维去衡量别人的想法! 　　3.逆反心理 　　其实我们销售员本身也会有这样的心理，其心理追源于：大多数人希望自己显得很聪明能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩，老想着让客户知道自己是对的，不少的销售员之所以会得罪客户，都是因为自己有逆反心理，才使别人对自己产生反感!即使你对了，失去了客户，那又能怎么样?何不学会放下，学会包容对方!放下不等于放弃，包容不等于纵容! 　　4.作戏心理 　　有的人把做销售当作逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的客户朋友。一个销售员，只有做到够真实、坦诚，客户才会更加的信赖你，才愿意和你交往! 　　5.贪财心理 　　“为什么我给客户推荐最好的产品，客户老是跑掉了”很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品，而不去了解客户的接受能力，没有去为客户考虑过，老想着自己一口吃成胖子。另外，也有一些人为了自己的利益，不顾客户的利益，常是“过河拆桥”，这种贪图财利，销售往往是一次性的，最终会让你的客户远离你! ;

销售心理学：客户购买心理有哪些 　　销售心理学是绝大部分从业人员都需要知晓的知识，掌握消费者的消费心理，能让你在职业发展方面如虎添翼，我在这里为您整理销售心理学：客户购买心理有哪些，欢迎阅读! 　　对客户的购买心理了如指掌 　　俗话说：“知己知彼，百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。 　　一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理： 　　一、求利心理 　　这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。 　　例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。 　　二、求实心理 　　求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。 　　三、求新心理 　　有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见。 　　四、求名心理 　　这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 　　五、求美心理 　　爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 　　六、权威心理 　　现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这类客户，如产品有名人代言，销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。 　　七、面子心理 　　不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在拜访过程中，销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。 　　八、心理价位 　　客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。 　　九、偏好心理 　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。 　　十、仿效心理 　　这是一种从众式的`购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 　　十一、安全心理 　　有这种购买心理的客户对将要购买的产品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品在不在保鲜期，药品有没有副作用，洗涤用品有没有化学反应，电器用品有没有漏电现象等。在销售人员解说、保证后，这种客户才能放心地购买产品。 　　十二、自尊心理 　　有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。 　　十三、隐秘心理 　　有这种购买心理的人，购买产品时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件产品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档产品时，也有类似情况。 　　十四、疑虑心理 　　这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，u2019怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为销售人员的心经，如果销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在拜访客户的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率。 ;

销售心理学：客户心理分析及应对策略 　　客户心理分析对于销售人员来说是十分的重要，能有效率地提高销售业绩。下面销售心理学：客户心理分析及应对策略是我为大家准备的，希望能帮到大家。 　　不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，客户大致可以分为13种类型，看看这13类客户的心理分析及应对策略吧。 　　一、犹豫不决型客户 　　特点： 　　情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 　　应对策略： 　　这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 　　二、脾气暴躁型的客户 　　特点： 　　一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 　　应对策略： 　　用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 　　三、自命清高的客人 　　特点： 　　对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 　　应对策略： 　　恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 　　四、世故老练型的客户 　　特点： 　　让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 　　应对策略： 　　话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 　　五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大) 　　特点： 　　对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 　　应对方式： 　　跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。 　　六、节约俭朴型的客户 　　特点： 　　对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 　　应对策略： 　　其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 　　七、来去匆匆型的客户 　　特点： 　　他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 　　应对策略： 　　多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。 　　八、理智好辩型客户 　　特点： 　　喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 　　应对策略： 　　先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性 　　九、虚荣心强的客户 　　特点： 　　死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西 　　应对策略： 　　多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。 　　十、贪小便宜型的客户 　　特点： 　　无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 　　应对策略： 　　如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 　　十一、八面玲珑型的客户 　　特点： 　　这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象 　　应对策略： 　　不要讲的`太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去 　　十二、滔滔不绝型客户 　　特点： 　　有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 　　应对策略： 　　让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方 　　十三、沉默羔羊型的客户 　　特点： 　　这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 　　应对策略： 　　首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。 　　相关知识扩展： 　　几个销售心理学的知识 　　1、你能够为客户解决问题 　　客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？ 　　千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。 　　一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你有什么关系？当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力，让别人羡慕……等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求…… 　　记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。 　　2、你能够让客户感觉占个大便宜 　　所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是：“能不能便宜点”哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X元（X元符合当地的实际价格）一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。 　　所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。 　　如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。。 　　思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？ 　　3、让客户对你有强烈的神秘感 　　在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感！ 　　我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。 　　比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！ 　　再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、全新或最新。（不信你可以打开电视自己数一数）为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。 　　在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。 　　4、你能够帮助客户实现梦想 　　在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有...... 　　如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。 　　在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。 　　你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。 　　真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 　　5、你很真诚 　　如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。 ;

销售心理学：客户都有怕上当受骗的心理 　　买东西，大多数人都会货比三家，担心会上当受骗，花了钱还伤心。销售心理学：客户都有怕上当受骗的心理是我为大家带来的，希望对大家有所帮助。 　　在销售的过程中存在着这么一个问题,即客户对销售人员大多存有一种不信任的心理,他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息,往往不同程度地包含着一些虚假的成分,甚至还会存在有一些欺诈的行为.于是,就有很多客户在与销售人员交谈的过程当中,认为销售人员的话可听可不听,往往不太在意,甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩. 　　所以,在销售的过程中怎样迅速有效地消除顾客的顾虑,对销售人员来说是十分必要的.因为聪明的销售人员都知道,如果不能够从根本上消除客户的顾虑,交易就很难成功. 　　客户之所以会产生顾虑,很可能是因为在他们以往的生活经历中,曾经遭遇过欺骗,或者买来的商品不能满足他们的期望.也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例.所以,他们往往对销售人员心存芥蒂,尤其是一些上门推销的销售人员,在他们的心里更是不受欢迎的人. 　　一位金牌销售人员曾说过:作为销售人员,你不是要打动客户的脑袋,而是要打动客户的心.因为心是离客户钱包最近的地方,是客户的感情.脑袋则是客户的理智,也就是说合格的销售人员要通过打动客户的感情,让客户产生购买的"想法. 　　的确,现在社会上的骗子很多,许多人深受其害,而骗子的行骗方法可能会仿效销售人员的推销方式,客户再看到销售人员时就很容易想起被骗的痛苦经历,所以他们认为销售人员几乎都是骗子,于是在潜意识中有些排斥销售人员. 　　客户没有时间和精力去辨别销售人员的真伪,所以很容易把所有的销售人员"一棍子打死",认为凡是搞推销的人都是骗子,遇到销售人员就躲着走,怕自己被骗. 　　一家影楼的Y小姐说:"许多客户来了走,走了又来,然后甩下话:"你给我降价我就在你这儿拍!"我们这个行业是怎么了?如果客户去的是一家饭店,恐怕他绝对不会说"你给我降多少钱我就在你这里吃,否则我就去另一家了",如果真有人这么说,别人肯定会笑他是从外星球来的,但在我们这里,不讨价的人反而像从外星球来的u2026u2026" 　　其实说到底,客户还价还是因为怕被骗,因为影楼给客户的印象是暴利行业,即使你报出底价,客户也会认为其中还有很大的水分. 　　让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头,比如原价1万元的产品,没几天就优惠到2000元,或者随便找个理由就打个八折.此时客户就会想:一定是产品本来就值几百块,不然怎么会降这么多?看来他们平时赚了客户不少钱,我一定不能被骗.客户一旦产生了这种心理,就会产生你的价格越低,他反而越怀疑的现象. 　　客户要的是质量好的产品,同时还要感觉自己买得实惠.如果客户刚从你手上买了产品,到你的竞争对手那里一看,你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到,你从此就成了反面教材. 　　许多客户都怕被骗,面对销售人员,他们表现得很谨慎,浑身上下都充满警惕,就怕掉进销售人员的"陷阱".对待这种客户,销售人员不要急于求成,你说得越多,客户反而越怀疑,曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉.你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因,想办法消除客户的心理障碍,让自己成为客户的朋友,这样客户才会和你合作. 　　通常,客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍,但同时也会给你带来机会.这种客户常常是想买产品,但是他们总希望你能把价格降了再降,所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你,你在与客户交谈时要让客户了解,任何一种商品都不可能在各方面占优势,你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处,以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑.如果有什么优惠活动,也要提前通知客户,把利益的重点放到客户身上,让客户觉得自己获利而不是被骗了. 　　还有一部分客户是担心商品的质量或功能,对商品没有足够的信心.此时,你不妨直接对客户说出产品的缺点,这比客户自己提出来要好得多. 　　01、首先,客户会对你产生信任感,觉得你没有隐瞒产品的缺点,是个诚实的人,这样他就愿意与你进一步交流. 　　02、其次,客户会觉得你很了解他,把他想问而未问的话回答了,他的疑虑就会减少. 　　03、最后,销售人员主动说出商品的缺点,可以避免和客户发生争论,而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式,从而促成交易. 　　销售人员在销售的过程当中,要尽自己最大的能力来消除客户的顾虑心理,使他们觉得自己所购买的商品物有所值.首先需要做的就是向客户保证,他们决定购买的动机是非常明智的,而且钱也会花得很值;而且,购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择. 　　在销售过程当中,顾客心存顾虑是一个共性问题,如不能正确解决,将会给销售工作带来很大的阻力.所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面,善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑,使客户放心地去买自己想要的商品.顾虑是心与心之间的一条鸿沟,填平它,销售人员才能到达成功交易的彼岸. ;

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不好的服务；4、没有最好的产品，只有最合适的产品；5、卖什么不重要，重要的是怎么卖；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

销售心理学13条销售心理学特点 　　消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。下面是我整理的，希望大家喜欢。 　　人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。 　　1.消费需求有哪些特点 　　消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。 　　(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。 　　(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。 　　(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。 　　(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。 　　(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。 　　(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。 　　(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的`层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。 　　(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。 　　(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。 　　(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。 　　(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。 　　(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。 　　(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。 ;

销售中的“销售心理学” 　　在销售中，顾客为了保持其主动权，往往会制造一些沟通障碍，比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好，很容易陷入被动，从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有： 　 　1、害怕。害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。 　　2、着急。着急让顾客签单，一心想的是结果。 　　3、傲慢。高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。 　　在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。 　 　销售人员应该有的心态是： 　　1、慈悲心。 　　所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我，才能真正了解顾客的需求。顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求，但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后没说几句话，就开始“威逼利诱"要求顾客签单。 　　殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险，就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”，多用“我们”。 　　常说一句话：“买不买没关系，我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢?答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。 　　2、自信心。 　　有一本书叫做《秘密》，里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们，绝对相信自己希望得到的情景，你所希望的才会实现。 　　积极的心态带来积极的结果，消极的思想带来消极的结果。在销售工作中，要绝对相信自己的产品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顾客会被你的自信感染。其实顾客的决策并非理性，而是从周围环境观察对比，看哪个更加安全、哪个更加适合。当产品类似的时候，你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决心的快慢。顾客走进来，对销售人员说：“另一个品牌说你们的材料用的不环保。”，有人一听就急，会用很多的语言去解释为什么对方是错的。而自信的销售人员只需微微一笑，看着顾客的眼睛，坚定地对他说三个字：“您信吗?!”足矣!经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴，这样的心态是无法让顾客信任你的，即使你手里是一个很优秀的品牌。顾客希望为他服务的销售人员是足够的"专业和自信的，这样，他就能够减少决策时间，加快决策速度，以便省时省力、提高效率。而且，顾客往往并不专业，他必然有求于销售人员，希望销售人员能帮助他。因此，销售人员每天要暗示自己：我是专家，顾客有求于我，我有足够的能力帮助他。 　　3、平常心。 　　每天进店的顾客有很多，真正落单的没几个。在建材行业，很难有垄断品牌和企业。按照地板行业的统计，能有10%的市场占有率就相当优秀了。这就意味着，每进店十个顾客，能成为客户的不到一个，其它九个顾客都会流失。流失的九个顾客里，有将近一半的顾客是因为沟通出了问题造成的。而沟通的问题中，相当一部分原因是因为我们过于急迫。对进店的每个顾客，我们都要认真对待，不加判断。但是，对不签单的顾客也无需失望。这就是我们倡导的：认真对待每个人，绝不在乎每个人。销售中，被拒绝是一种常态，要正确看待它。一个人遇到的挫折多了，会变得不自信和悲观，会造成恶性循环。举个例子说明：在店面销售，最难处理的就是不说话的顾客，销售人员无言以对，只能“大眼瞪小眼”。顾客不说话，自然有他的原因，如果太在乎他，就会因为害怕说错话而造成顾客流失。但是，如果顾客不说话，销售也很难达成。让我们用平常心来处理这个问题!销售人员可以大胆对顾客说：“先生，我不能强迫您说话，但有没有想过，如果我们不能沟通，您就无法真正了解我们的品牌，这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会，您说呢?"顾客面对如此坦诚而合理的表白，再不说话就实在说不过去了。 　 　慈悲心、自信心、平常心，是销售人员要持有三种心态。 　　反过来，不应该有的心态是： 　　1、功利心 　　功利心是以结果指导过程的典型心理。顾客购买是有过程的，销售也应该有步骤。销售的本质是“满足顾客需求的前提下，满足自己的需求。”顾客的需求满足，销售人员的需求就自然而然。面对顾客，目标不是完成销售，而是满足顾客。 　　2、得失心 　　患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。面对顾客的拒绝，不能摆正心态，害怕或者愤怒都是错误的念头。如果懂得自己要做的是帮助顾客，而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果，销售的目标就从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。 　　3、自卑心 　　自卑来自先天个性，也有后天环境的影响。 　　当销售人员自卑，觉得自己不专业的时候，顾客能从眼神和表情中读出。顾客会知道“此人不能多谈，否则浪费时间。”自卑是销售的天敌，也是阻拦业绩提升的最大障碍。 　　心态的调整，似乎从来没有成为一个重要的内容得到重视。对于技巧，大家投入的精力不少。实际上，技巧的背后是心态，从来没有建立在错误心态上的有效技巧。提升销售能力，从改善心态开始! ;

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。那么销售心理学的八大技巧是什么呢？ 1、 面子心理：在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 2、 从众心理：从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 3、 推崇权威：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 4、 爱占便宜：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 5、 害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 6、 心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 7、 炫耀心理：消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。 8、 攀比心理：消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。 关于销售心理学的八大技巧是什么的相关内容就介绍到这里了。

销售心理学，顾名思义，就是指在销售过程中，通过对顾客心理的研究和应用，达到促进销售的目的。了解顾客的心理，帮助销售人员更好地服务顾客，增加销售量。如何应用销售心理学呢？销售技巧：了解产品特点首先，了解销售的产品特点非常重要。只有通过对产品的深入了解，才能更好地推销产品，为顾客提供合适的服务。比如，你销售的产品具有哪些优势，满足哪些需求，这些都需要清楚地了解。销售心理学：解决疑虑很多顾客购买产品时，会有迟疑和疑虑。这时候，销售人员就需要运用销售心理学，来弥补顾客的顾虑。可以通过展示产品的优势和使用效果，提供更多的信息和建议，让顾客放心购买。销售技巧：关注顾客需求在销售中，顾客需求始终是重中之重。销售人员需要具备良好的沟通技巧，通过聆听顾客的意见和建议，来更好地满足他们的需求。只有知道顾客的具体需求，才能更好地提供服务，获得顾客的信任和支持。销售心理学：创造需求除了满足顾客现有的需求，销售人员还需要通过销售心理学，来创造新的需求。可以通过独特的销售技巧和巧妙的展示，让顾客感到购买产品是一个不可或缺的需求，从而促进销售。销售技巧：合理定价在销售中，合理定价也是非常重要的一环。过高的价格可能让顾客望而却步，过低的价格则可能让顾客对产品产生质疑。所以，销售人员需要进行市场调研，了解同行业产品的价格区间，通过巧妙的定价策略，来提高产品的销售量。销售心理学：强化满意度最后，销售人员需要通过销售心理学，来增强顾客的满意度。只有让顾客感到购买产品是一个明智的选择，才能建立起良好的顾客口碑和品牌形象。可以通过提供优质的售后服务和回访，来增强顾客的满意度。 结语综上所述，销售心理学和销售技巧是销售工作中不可或缺的两个方面。掌握和应用销售心理学，了解产品特点，关注顾客需求，创造需求，合理定价，强化满意度，这些都是提高销售量的关键。希望这些技巧和心理学能为你在销售中提供一些帮助。

销售心理学和销售技巧有客户心理学、价格心理学、说服心理学等等。一、客户心理学1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。2、少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。3、没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。4、具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。5、没有最好的产品，只有最适合客户的产品。6、天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。二、价格心理学1、尽量不要先开价，如果必须先开价，就尽量高一点，为降价留够充足空间。2、主动试探，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。3、说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。4、一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比如9、9这样的价格，在心理上更容易被客户接受。三、说服心理学1、运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，说服客户尽快选择。2、建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。3、先易后难，先在一个小的方面说服客户，然后再一步步地实现最终说服。4、曲径通幽，用暗示性语言在潜移默化中说服客户。5、天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。销售心理学相关介绍：1、了解客户需求销售心理学的第一个关键因素是了解客户需求。销售人员需要通过观察、问询和分析客户行为，理解他们的喜好、习惯和购买决策的心理过程。了解客户需求后，销售人员可以根据消费者的个性化需求和心理动机，提供精准的产品或服务推荐，增加销售成功的概率。2、建立信任关系建立信任关系是销售技巧中的关键步骤之一。销售人员需要通过积极的沟通和倾听，与客户建立良好的互动关系。通过真诚的关怀和专业的知识展示，销售人员可以赢得客户的信任和好感，从而提升销售的机会和效果。建立稳固的信任关系不仅有助于当前销售，也有可能带来长期的客户忠诚度和口碑推广。3、推动销售机会销售技巧中的推销技巧对于销售成功至关重要。销售人员需要掌握有效的推销方法和技巧，如触发客户需求、突出产品优势、回应客户疑虑等。通过打造差异化的销售主张和提供有吸引力的销售方案，销售人员可以更好地推动销售机会，使客户意识到购买产品或服务的价值和益处，从而增加销售转化率。

销售心理学，从字面意思上来讲，它可以分为心理学和销售，也可以把它单独的看作是心理学和销售的合并。 所以，首先要理解什么是销售。需要将它和营销区分开来，销售主要是利用产品或者服务来寻找顾客，与营销不同的是，它刚好是与营销相反，是一种由内向外的思维方式，营销是一种注重于长远发展的由外向内的思维方式。 研究人们的心理活动和行为的特殊学科就是心理学。19世纪末,心理学第一次被世人正式所重视，并成为了一门独立的学科,开始慢慢发展。一直到了20世纪中期,人们才对心理学这一学科有了比较统一的定义。心理学是一门复杂的科学,它是由一个著名的德国学者叫冯特的人受到当时传统的自然科学的影响,以脱离了当时流行的思辨性哲学的思维，建立心理实验室,并在经过研究后独立出来的一门学科。这个研究实验室的建立，标志着世界上一门新的学科心理学的诞生。而销售心理学是普通心理学的一个具体分支。它是一门专门研究经营者和消费者双方心理沟通的一般过程和购买者心理现象产生纠结摩擦的一般规律,它还包括商品销售过程中,商品的经营者的科学。销售心理学作为心理学的特殊分支,它向人们揭示的销售人员与消费者在商品销售活动过程中的心理变化，以及人的心理现象转变与市场销售活动实践的关系，从而推动商品销售者正确地看待市场经济的现象。 销售心理学是随着资本主义商品经济发展而出现的。在工业革命之后，生产能力迅速提高，使得商品的供给远远大于需求，这种供大于求的状态，也间接的推动了销售心理学的发展。生产者只有在充分了解并掌握消费者需求、爱好、习惯、购买心理等变化规律后，才能赢得消费者喜爱，才能在市场中占据一定的地位，才能更好的生存和发展。

做销售必须要专业，要让顾客觉得你是专家，在客户面前要足够自信，才能赢得客户的信赖。 不管你卖的是什么，客户都喜欢专业型的销售人员。如果你能够做到客户的顾问，给出专业的意见，客户会更加相信我们。 顾问式销售就是指站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，并且在销售的过程中，建立起客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度。 顾问式销售认为顾客是朋友、是与销售存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。这里说到了做销售最重要的是服务，现如今各行各业的市场都有多家同行在竞争，客户为什么会选择你，取决于在你这里能不能得到良好的服务体验。 顾问式销售的出发点在于顾客的需求，对顾客信息研究、反馈和处理。给客户带来的最大好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三项中得到一个顾问，从而作出最优选择。 通过跟客户面对面的交流，提升与客户的感情沟通，与客户形成更加良好的合作关系。 作为销售，我们必须做到以下几点，才算是合格地运用了顾问式销售。 1.善于揣摩客户心理 销售成功的前提是能够满足客户的心理需求，做销售必须要抓住客户的心理，能理解客户提出的问题，并给出建议的方案。 要想抓住客户，必须要像客户一样去思考问题，弄清楚客户真正需要的是什么，才能给客户推荐相对应的产品。 从客户角度出发去思考问题，时刻以客户为中心，把握客户最迫切、最深层次的需求。 2.掌握产品的专业知识 销售必须充分了解自己的产品，对客户提出来的问题能答得上来，才能体现销售的专业性。只有足够专业，才能对客户提出的要求给到合理的解决方案。 3.在客户面前要表现出专家的自信 要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。 当客户提到价格的时候，要尽量避开，找其他切入点，然后再从客户需求的角度出发去谈价格。 4.对客户给予尊重 要站在客户的立场上考虑问题，特别是细节的把握，注意分寸。 要让客户感到你是真诚地为他提出合理化建议及解决方案，而不是强迫销售。5.及时承认错误，并给出合理的解决方案 发现问题应该及时跟客户道歉，并给出合理的解决方案，要让客户心理舒服。而不是找各种理由来推托自己的责任，回避问题的发生。

销售心理学：做个顾问式销售 　　销售最成功之处就是要做到一个顾问式的销售，让客户对你有一定的信任，销售也就容易了。销售心理学：做个顾问式销售是我为大家带来的，欢迎浏览。 　　顾问式销售就是要求销售员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员要成为令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。 　　“客户到底喜欢什么样的销售员?”这是困扰每一位销售员的问题，同时也是每一位销售员追求的目标。在传统的销售思维中，所有人一致认为客户喜欢那种诚实的销售员，不是把自己的产品吹的天花乱坠，而是实事求实地介绍自己的产品。 　　但是这样的销售员就一定是受人欢迎的吗? 　　一位营销总监去电子卖场，刚进门就被一个年轻的销售员拦住，推销他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣，倒是反过来问到：“你是做什么的?” 　　只见那个销售员愣了半响，说道：“促销员。”总监微微笑了笑，随后严厉地说道：“你应该说自己是产品顾问，即然你是做销售的，就要对自己有信心，就是熟知产品的信息，功能，这样不自信，是做不好销售的。” 　　是的，现在的客户更喜欢顾问式的销售员。 　　“如果家里光线不是很好的话，还是选择浅一点的地板颜色更好，而且也更容易搭配家具。” 　　“房子所在楼层高，光线好，您应该选择使用哑光产品。” 　　“您的户型有两个卫生间，大卫生间可以选择简洁、大方、不花哨的瓷片，小卫生间可以选择个性化、图案温馨的图片。” 　　u2026u2026 　　如果是家具销售员，这种顾问式的销售员就会上门帮顾客测量，设计家具摆放的图案，在购买时，也会给予消费者非常实用的建议。所以在这种顾问式的销售，要求销售员真正地理解客户需求，帮助客户解决他目前生活中遇到的一些问题和未来生活的规划。例如：一个业主买了180平米的房子，目前是三口之家，但是以后要把父母接过来一起住。人多了，厨房需要的用具也会增多，针对家中有老人，小孩的情况，厨房也需要一个更安全的环境，所以销售员会推荐收纳空间更大，拉手边角更安全的产品。 　　这种顾问式销售就是要求销售员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员在成为令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。 　　成为顾问式的销售员，给客户的感觉是你很专业，那么相对于那些一问三不知的销售员来说，这种销售员更受客户欢迎。同时，顾问式销售还能为客户提出解决问题的方案，这样客户也容易依赖你。 　　此外，还能提升产品附加价值。顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，容易形成品牌忠诚度。 　　顾问式销售的效果尽管很好，却并不容易实施，所以这种销售方式对销售人员提出了很高的`要求。 　　第一销售人员要做好顾问式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己，这样才能成功解决客户提出问题的策略和方案，成为客户信赖的顾问和专家。 　　第二热爱自己的工作。要想成为顾客欢迎的人，你就得保持积极的态度，不段激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益。 　　总结： 　　客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能?会解决怎样的问题?如果产品很多，他不知道选择哪种产品最好。 　　这就需要你的指导因为你是他的顾问，而如果你对你的产品都不了解的话，你又怎么能为客户提供解决他们问题的方案呢? ;

销售心理的案例分析 　　1.案例分析 　　一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。 　　“村”中纪实 　　某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。 　　案例分析 　　因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。 　　问题1:我们应该向用户推销什么? 　　*Sales说：我不推销! 　　家具、化妆品、服装、彩电 　　*Sales说：我推销!(相应上述的.产品推销一种理念)： 　　和谐的家庭气氛、魅力与时尚、合体时髦的装束带来的自信、休闲的生活与娱乐 　　问题2:用户想得到的究竟是什么? 　　*用户说：我不要!计算机、保险储蓄、豪华轿车、洗衣机、化妆品 　　*用户说：我要!(选择上述产品分别意味着以下的心理)： 　　高速的运算能力与现代化的观念、寻求安全，避免损失、舒适，地位显赫、更多的闲暇、秀丽的风姿 　　从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念(或称销售观念)、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。 　　顾问式销售 　　传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别，把握这种差别，是每一个现代营销者必备的素质。 　　1.传统推销与现代销观念的区别 　　在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们;生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。 　　从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。 　　问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么? 　　2.顾问式销售的优势 　　顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。 　　现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。 　　讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环(信息流)的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递;另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。 　　问题4：顾问式销售的优势是什么? 　　问题与讨论 　　成功的销售人员 　　一个成功的sales在向用户推荐产品时，往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，对于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合;最高境界则是“道”，也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。在电信业中有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛。 ;

销售心理学：电话销售话术 如何探明客户的需求 　　电话销售话术，探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节。一般来讲，客户的采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距，为了弥补或减小这个差距，他们产生了购买的需求。客户的需求对销售人来说是一个销售机会。如客户讲：“我现在计算机速度有些慢”，“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”，“我们现有供应商供货有时不及时”等等，这都是客户对他的问题的描述，这都算是潜在的需求，而明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。 　　客户向销售人表达明确需求的用语主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我们对u2026很感兴趣、我期望。例如，“我想要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很高”等。 　　很多销售人花大量的时间学习如何克服客户的拒绝，但却发现客户的拒绝越来越多。为什么?大部分的原因是客户根本就没有想要去购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求，而这个时候销售人去介绍产品的话，你想成功的可能性有多大? 　　对于任何一个销售人来讲，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户。所以，面对销售人的一个挑战就是引导和激发客户，让其需求从潜在的需求变成明确的需求。但一般在电话中，你想要激发和引导客户的需求，让他们从潜在的需求变成明确的需求，难度挺大。所以，在电话销售中，销售人的目的还主要是以建立关系、获取信息和获得销售线索为主，寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求。 　　客户产生了明确的需求后，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。对于有些客户而言，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户而言，却并不一定清楚什么产品对自己是最合适的。例如，一个客户讲：“我需要一台笔记本电脑”，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定知道。所以，作为专业的电话销售人，当你遇到对自己的需求并不清楚的`客户时，你可以利用你的专业领域，帮助客户做出正确的选择，而这个时候，你正在为客户创造价值。 　　探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。 　　1.获取客户基本信息的询问 　　探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息，以利于你更好的理解客户的需求。例如，假如你销售计算机，你就应当向客户了解： 　　(1)您的公司有多少台计算机? 　　(2)您的业务主要包括哪些方面? 　　(3)您主要负责哪些方面? 　　(4)电脑出现故障的情况如何? 　　(5)您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上? 　　2.应发现有问题的询问 　　在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。 　　(1)对现有系统您最不满意的地方在哪里? 　　(2)都有哪些事情使您很头疼? 　　(3)哪些事情占用了您太多的时间? 　 　3.激发需求的询问 　　当找到了客户对现状的不满之后，你要通过提出激发需求的询问，将客户的这些不满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性。 　　(1)这些问题对您有什么影响? 　　(2)您的老板如何看这一问题? 　　4.引导客户解决问题 　　当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。 　　(1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方? 　　(2)您为什么要解决这些问题? 　　5.探询客户的具体需求 　　当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。 　　(1)我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗? 　　(2)除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣? 　　(3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐? 　　6.引导客户往下走 　　在销售中，你得引导客户在销售的阳光大道上前进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续一个月。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走，你不能被动等客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。 　　(1)您下一步有何打算? 　　(2)是什么原因妨碍您做出决定? 　　(3)我们现在可以谈谈具体细节问题吗? 　　(4)为了得到您的同意，我还要做些什么?为了得到其他人的同意，我又要做些什么? 　　(5)您最感兴趣的是什么呢?它可以帮您解决什么问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么? 　　(6)可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系?您认为他们什么做得更好? u2018 　　(7)您认为我们现在离合作还有多远? 　　7.与决策相关 　　(1)除了您做决策以外，还有谁参与决策过程? 　　(2)您下一步准备做什么? 　　(3)什么对您是最重要的? 　　(4)除了与您谈以外，还需要与谁谈? 　　(5)做这样的决策需要多长时间? 　　(6)您希望分批送货还是一次性? 　　以上就是在电话销售中销售人在探询客户需求时可能问到的问题种类，具体还需要根据不同的情况灵活运用。 ;

电话销售心理学技巧 　　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。以下是我为大家整理的电话销售心理学技巧相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。 　　电话销售心理学技巧 　　第一，要对自己的产品/服务有透彻的认识。 　　拔打电话前要理顺自己的思路；对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？ 　　第二，掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。 　　也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。 　　第三，要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质 　　。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了！”、“……对不起，打扰了。”、“非常感谢！”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。 　　第四，要学会做沟通记录。 　　电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。我们的电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150—200个。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。 　　第五，要学会巧妙地自报家门 　　让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 　　第六，快速地进入交谈的主题。 　　在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。 　　第七，要学会提问。 　　提问有什么用？提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的"产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。 　　第八，要学会掌握主动权。 　　如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。 　　第九，学会控制通话的时间。 　　通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。 　　第十，学会跟客户预约时间。 　　如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。 ;