谈判

搜一下：关于商务谈判，有哪些霸气点的团队名字？

仅供参考优秀的谈判人员具备哪些良好的素质和能力1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。3.灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。4.巧妙的语言表达能力谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。5.高度的自信心和创造力优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。6.心理承受能力谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。7.注重礼仪礼节礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！

（1）收集信息，分析资料。要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。（2）对自己进行有效分析。除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。

学习了

按照政府采购法，貌似不可以诶。

法律主观：为了规范政府采购行为，提高政府采购资金的使用效益，维护国家利益和社会公共利益，保护政府采购当事人的合法权益，促进廉政建设，制定的法律。一、政府采购法规定的政府采购方式：（一）公开招标。（二）邀请招标。（三）竞争性谈判。（四）单一来源。二、政府采购法对单一来源采购方式的选用有何规定：政府采购法第31条明确规定，符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用单一来源方式采购:(1)只能从唯一供应商处采购的。(2)发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的。(3)必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求。政府采购方式的选择条件：(一)定点采购的条件一次性采购金额在50万元以下或急需进行采购，并已通过招标实行定点采购的。(二)竞争性谈判采购的条件1.招标后，没有供应商投标或者没有合格标的;2.出现不可预见的急需采购，而无法按照招标方式得到的;3.投标文件的准备需较长时间才能完成的;4.供应商准备投标文件需要高额费用的;5.对高新技术含量有特别要求的。(三)询价采购的条件一次性采购金额在50万元以下，属于标准规格且价格弹性不大的。(四)单一来源采购的条件1.实行政府采购前已进行的项目的后续扩建工程;2.只能从特定供应商处采购，或供应商拥有专有权且无其他合适替代标的;3.原采购的后续维修、零配件供应、更换或扩充，必须向原供应商采购的;4.在原招标目的范围内，补充合同的价格不超过原合同价格50%的工程，必须与原供应商签约的;5.预先声明需对原有采购进行后续扩充的;6.采购机关有充足理由认为只有从特定供应商处进行采购，才能促进实施相关政策目标的;7.从残疾人、慈善等机构采购的。法律客观：《政府采购法》第三十八条采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。（五）确定成交供应商。

中国和挪威的双边关系一直以来以友好的姿态出现的，直至2010年出现了僵硬。近年来在挪威自己的积极努力下，关系又朝着正常友好的方向上走。挪威于1950年1月7日承认新中国，1954年10月5日同中国建立外交关系。1955年，两国互派大使。建交50多年来，中挪关系在和平共处五项原则的基础上得到平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域的合作日益增多并取得显著成果。上世纪50、60年代，中挪两国交往不多。挪议会外交宪法委员会主席芬·穆曾应外交学会邀请访华（1958年），周恩来总理、全国人大常委会副委员长林伯渠等分别会见。70年代后，两国互访增多。1973年，挪外交大臣沃尔维克首次访华。访问期间，双方签署了中挪民用航空运输协定。1978年，挪外交大臣弗吕登伦访华，邓小平副总理会见。1979年，耿飚副总理访挪，这是我政府领导人首次访挪。80年代，中挪关系进一步发展，高层互访不断。中国总理、副总理、全国人大副委员长等相继访挪。挪首相、议长等先后访华。中挪经济有一定互补性。建交多年来，双边经济合作已从单纯的商品交换发展到经济、贸易、工业和技术多领域合作的阶段。80年代中期以来，两国贸易额不断增长。2008年贸易额47亿美元，同比增长23.2％。继1963年中挪签订我与西方国家的第一个文化协定以来，80年代两国开始签订文化与教育交流计划。1998年11月，中挪签署1999－2003年文化与教育合作执行计划。2004年6月，中挪签署2004－2008年文化与教育合作执行计划。2006年，中挪文化交流积极活跃，双方共同举行“易卜生年”纪念活动，杭州越剧团根据易卜生剧本改编的越剧《心比天高》在挪公演并获巨大成功。2007年，挪首家“孔子学院”在卑尔根成立，第二届“中国文化节”在挪举行；北京外国语大学首次开设挪威语专业。2008年，我在挪留学人数约300人，挪在华学习人数约400余名。1996年6月，中挪两国外长在奥斯陆签署了中挪关于互设总领事馆协定。同年9月，挪驻上海总领事馆正式开馆。1997年2月，中挪就1997年后保留挪驻香港总领事馆事达成协议并换文。2003年4月，挪由于国内预算等原因关闭了驻香港总领馆；5月，我同意其在港设立名誉领事，辖区为香港和澳门。2004年3月，我同意挪驻上海总领事馆将领区从浙江省、江苏省、安徽省和上海市扩大至江西和福建。2007年底，我同意挪威在广州设立总领事馆。2008年5月，挪在广州总领事馆开馆。

中国和澳大利亚的自由贸易协定的基本框架确定，中方同意全面开放包括农业、服务业和投资业在内所有市场。完整内容尚未确定。 The first round of talks, held in Sydney on 23 May, focused on procedural issues, including confirmation that the Chinese negotiating team will be led by Zhang Xiangchen, an experienced negotiator and Deputy Director General of WTO Affairs in the Chinese Ministry of Commerce.Together with the Head of Australia"s China FTA Task Force, Ric Wells, they discussed negotiating procedures, laying the basis for future negotiations. It was agreed that the second round of talks would be held in China in August and would involve an in-depth exchange of information.During the meeting, Australia offered to provide training for Chinese officials on FTA negotiating processes. Australia offered to provide four workshops per year, based on successful workshops conducted by the Department of Foreign Affairs and Trade around the region. The capacity-building workshops would be funded by AusAid.

WTO有164个成员，这么多成员，谈判达成一致是比较难的。但是多边贸易体制的好处是范围很广，达成了一项协议能够适用于164个成员。我认为，自贸协定谈判对多边谈判是一个促进的作用，一个成员一开始就对所有163个其他成员开放市场是比较难的，但是通过自贸协定谈判对部分成员进行开放，如果开放以后有好处，风险可控，那么他就更愿意、更大胆在多边贸易谈判里面显示灵活性。所以，自贸谈判和WTO谈判是互相促进的，我们认为它们是互补的。

交易成本包括谈判和履约的成本对吗？肯定包括。因为交易成本指在交易过程中商品产生的费用，所以谈判和履约成本必须打入交易成本中。

商务谈判会议纪要模板 　　在日常生活和工作中，越来越多人会去使用会议纪要，会议纪要与会议记录不同，会议记录只是一种客观的纪实材料。会议纪要到底怎么拟定才合适呢？下面是我收集整理的商务谈判会议纪要模板，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　商务谈判会议纪要1 　　会议主题: 孝昌隽水大道营业厅扩建房屋租赁事宜 　　会议时间:20xx年x月x日 　　会议地点: 孝昌联通公司5楼小会议室 　　主持人 ：卢杰(乙方) 记录人： 付鹏(乙方) 　　谈判双方人员: 　　出租方(甲方)： 　　卢旺达，李明 　　承租方(乙方)： 　　谈判会议内容： 　　一、甲方陈述意见：甲方将孝昌县隽水镇隽水大道225号四个门档(210平米)租予乙方;四个门档年租金28万，以后租金年递增10%，租赁期5年，并要求联通公司承担部分原租户装修损失和搬迁费用。 　　二、乙方陈述意见：因周边单个门档(40-50平方)租金一般为5万元(不含税金)上下，我公司认为应参照此行情，要求租金降到单个门档年租金6万元且甲方提供税票，年租增幅以6%为宜;因原租户退出引起的装修损失和搬迁费用，联通公司没有接受承担的惯例。 　　三、 甲乙双方共同意见： 　　经甲乙双方多轮坦诚协商，达成如下一致意见： 　　1.房屋租金按年结算， 20xx.6.1日至20xx.12.31租金为贰拾万元整(小写200000元)，20xx.1.1日至20xx.12.31租金为贰拾伍万玖仟贰佰元整(小写259200元)，以后三年内租金按前一年的.基数的8%进行递增，如下表： 　　2.原租户退出过程中，产生的任何其他纠纷，均由甲方自行处理，乙方概不负责; 　　3.要求甲方按时交房，不得影响乙方进场装修。如甲方不能及时交房，需按两倍日租给予乙方赔偿。 　　四、本谈判纪要作为合同附件，与合同具有同等法律效力。 　　甲方参会人员签字： 　　乙方参会人员签字： 　　商务谈判会议纪要2 　　时间：20xx年x月x日 　　地点： 　　主持人： 　　记录人： 　　谈判内容：购置锚钻杆、探水钻头商务谈判： 　　1、经过前期对锚钻杆、探水钻头技术指标和参数分析，结合我公司实际情况，确定由盂县秀水西街德兴物资供应站中标我公司锚钻杆、探水钻头，此次会议针对公司购置的数量和价格进行磋商。 　　2、我公司决定购置锚钻杆、探水钻头(数量见采购计划)，盂县秀水西街德兴物资供应站报价为10035.55元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定价格为973.44元。 　　3、售后服务：盂县秀水西街德兴物资供应站根据国家煤矿质量安全标准。 　　4、其他事项在合同中议定。 　　参加谈判人员签字： 　　主持人： 　　董事会： 监事会： 　　综合办： 经营管理部： 机电部： 财务部： 　　供应部： 技术部： 　　盂县秀水西街德兴物资供应站(代理商)： 　　20xx年x月x日 　　商务谈判会议纪要3 　　投标邀请编号： 内容： 　　日期： 年 月 日 地点： 　　参加人员：甲方： 　　双方就该项目的工作范围、服务标准、验收程序、合同价格等内容进行了澄清、谈判，就以下内容达成一致，现纪要如下： 　　1、 工作范围：针对花园小区进行绿化及车场改造。 　　2、双方就工程维修范围，施工技术要求及质量标准达成一致。 　　3、工程工期： 自合同签订之日起 至合同签订之日后40日内 　　4、 本工程的质量保修期为12个月。 　　5、合同价款：本合同以实际工程量进行结算，结算金额不得超过总造价 万元。 　　6、付款方式：发包人确认竣工结算报告之日起7日内，发包人向承包人支付工程竣工结算价款总额的95% 。剩余5%作为工程质保金，一年后无工程质量问题后返还。 　　甲方：xxx公司 　　乙方：xxx有限公司 技术人员： 　　商务人员： ;

我认为谈判药品想要续约的时候，相关部门就应该加强这方面的谈判力度，而且可以通过和他们进行沟通交流，加强双方之间的联系，可以通过一些优惠政策帮助他们企业。

　　谈判会议纪要上记录双方谈判的资讯，以及增加对谈判供应商的了解。下面是我为你整理的谈判会议纪要范文，希望对你有用! 　　会议纪要范文1 　　北京邮电大学教育基金会第一次理事长办公会纪要 　　时间：2000年12月21日上午8：30～12：00 　　地点：行政办公楼401室 　　参加人员：理事长林金桐，副理事长赵青山、钟义信，秘书长 　　列席人员：监事长赵纪宁 　　主持：林金桐理事长 　　办公会围绕以下既定的五项议题进行。 　　一关于理事长的分工。为使基金会的工作更加协调、规范、高效，会议首先讨论了基金会理事长的工作分工。会议除明确林金桐理事长负责全面工作外，三位副理事长的工作则按照基金会的筹款、资金运作和资助专案三项重点工作各有所侧重的原则，会议决定这三项工作分别由江执中、赵青山及钟义信三位副理事长分管，其他副理事长配合。 　　二关于第三次高校教育基金会研讨会情况。基金会李秀峰秘书长、王昕副秘书长就第三次高校教育基金会研讨会情况向理事长办公会作了汇报，介绍了目前国内工作开展较好的各主要高校基金会的执行模式及管理机制。办公会在认真听取并分析这次研讨会情况的同时，提出了其他院校可借鉴之处。 　　三审定基金会《章程》。办公会对秘书处根据第一次理事会决议对基金会《章程》所作的修改稿进行了认真审议并原则通过;鉴于国家新的基金会管理办法及章程范本即将出台，会议责成秘书处届时进行必要修改后再提交审议定稿。 　　四关于基金会的执行模式。会议同意基金会下设三个部，决定2001年基金会的编制暂定5～7人，以后根据工作需要进行增加。关于基金会和校友会的关系，会议认为“两会”虽然同属平级的独立社团，但工作密不可分，必须互相支援，团结协作，默契配合，执行模式上实行合署办公。关于基金会的财务办公会希望创造条件争取独立，在独立前仍归学校财务处单独立户代管。 　　五会议审定并原则通过了基金会秘书处提交的《北京邮电大学教育基金会2001年工作计划》，并要求秘书处对工作计划作进一步的细化，以便执行和检查落实。 　　谈判会议纪要范文2 　　2月24日，贾汪区光明棚户区改造遗留问题处理工作领导小组办公室在区 *** 905会议室召开贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程竞争性谈判会议。区政协副主席蔡成立，区竞争性谈判专家组马月兵，区住建局张正军、顾伟、李雪平、李露，区审计局高翔，公安分局郑北京，江苏希地环球建设专案管理有限公司褚聂、福建博业建设集团有限公司张友坤参加了谈判会。 　　蔡成立主持谈判会并就竞争性谈判要求作以说明。要求投标企业承诺严格按照建设工程质量标准，在确保质量安全的前提下，合理控制工程工期。因仅福建博业建设集团有限公司一家企业在会议前缴纳了工程履约保证金共计贰佰捌拾万元，故本次会议主要与该企业所提出的招标控制价产生的疑问展开谈判。该企业提出了以下几点疑问： 　　1.所有控制箱各种表箱无表箱四周堵、砌、抹工程量; 　　2.对于暗埋线管存在不通或漏埋的如何处理无暂列金额 　　3.存在漏项：均无房屋防雷、接地工程量，如11#、2#商铺中无屋面防雷接地网21#楼无屋面防雷及接地装置3太阳能无与屋面防雷接地网相连线的做法工程量47#楼无措施费 　　4.苏建函价【20XX】102号人工费调整已出，以后是否执行调整? 　　对于该企业提出的疑问，经过谈判小组研究决定给予以下回复： 　　1.对于施工企业提出1、2项不可预见的费用，考虑风险共存，结算时不予结算。在财评的基础上再下浮2%。 　　2.苏建函价【20XX】102号人工费所做出的调整，给予调整并执行。 　　3.存在漏项、变更的部分据实结算。 　　工程履约保证金在施工方履约进场后退还1/3、工程形象进度至50%退还1/3，工程完工后退还1/3。工程工期需满足委托方要求。中标价为标底评审价下浮2%。付款方式为：工程形象进度至50%支付总款的30%，工程完工付款至总款的60%，工程竣工验收合格经审计部门审计完成后支付至总款的95%，剩余5%为质保金待保修期满后付清。 　　经过竞争性谈判，福建博业建设集团有限公司中选贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程。 　　谈判会议纪要范文3 　　一、参会单位: 　　二、评标时间:年月日午 　　三、投标地点: 　　四、竞争性谈判过程: 　　1、主持人校长或分管副校长发言: 　　1介绍参会人员; 　　2介绍工程概况及要求; 　　3宣布工程最高限价。 　　2、区教育局监察室人员发言: 　　1招投标工作纪律要求; 　　2本次竞争性谈判评标办法。 　　3、区教育局计财科人员发言: 　　1工程质量要求:工程资料、材料、工艺 　　2施工安全:乙方人员、师生、校产 　　3其他需要说明的事项。 　　4、监审组验证各投标申请人资质情况: 　　5、第一轮报价情况: 　　6、第二轮报价的最高限价: 　　7、第二轮报价情况 　　8、评标小组意见: 　　9、学校根据评标小组意见确定的中标单位:

我准备了这支坏钢笔做了这个演示，是为了表示洗衣机伤纽扣如同这裂开的钢笔染黑了衣物，这种状况对于我们来说是严重而麻烦的。 而这种滚筒洗衣机是不伤衣料纽扣的，接下来我们换支正常的钢笔重新开始这场实验。 这个是变被动为主动，首先强调这个是坏钢笔和前期实验，顺势解释洗衣机伤纽扣是严重的，当然我不知道你之前说了什么，

背景不同，目的不同。背景：重庆谈判实在近代战争时期，完璧归赵是在战国时期；目的：重庆谈判是国民党为准备内战争取时间，完璧归赵是赵国在争取合作。重庆谈判，是抗日战争胜利之际，中国共产党和中国国民党两党就中国未来的发展前途、建设大计在重庆进行的一次历史性会谈。从1945年8月29日至10月10日，经过43天谈判，国共双方达成《政府与中共代表会谈纪要》，即“双十协定”。

1949年1月。

重庆桂园

重庆谈判从8月29日开始到10月10日结束。这期间，毛泽东或者单独，或在周恩来、王若飞的陪同下，或在美国驻华大使赫尔利参加下，就国共两党关系的重大问题直接与蒋介石进行了多次会谈。有关国内和平问题的具体谈判，则是在中共代表周恩来、王若飞和国民党政府代表王世杰、张群、张治中、邵力子之间进行的。 在谈判中，为了迫使蒋介石兑现其民主的承诺，为了争取全国人民所需要的和平民主，为了揭穿所谓共产党不要和平、不要团结的谣言，中国共产党在谈判中有步骤地作出了让步，以推动谈判取得进展。然而，在解放区的人民军队和人民政权这两个最为重要的问题上，共产党方面也作出了重大让步。但是，国民党方面按照蒋介石确定的方针，在所谓“政令军令统一”的借口下，执意要共产党“交出解放区”、“交出军队”、“放弃地盘”。周恩来、王若飞根据事实给予有力驳斥，指出解放区和人民抗日武装力量是中国共产党领导人民同日本侵略者长期浴血奋战的结果，完全是属于人民和保护人民的。鉴于国民党方面不作任何松动，谈判在艰苦曲折的道路上缓慢前进，斗争十分激烈。 在谈判期间，中共代表团广泛地进行了争取团结各方面和平民主力量的工作，会见了大批国民党各派代表人物、民主党派负责人和社会知名人士。毛泽东在重庆的43天中，除主持谈判外，还同各界朋友进行了广泛接触。他会见了国民党左派宋庆龄、冯玉祥、谭平山、柳亚子、张伯苓；民主人士张澜、沈钧儒、罗隆基、章伯钧、黄炎培；社会知名人士郭沫若、章士钊、马寅初；以及国民党军政要员孙科、于右任、陈诚、白崇禧等。还会见了苏、美、英、法等国的驻华使节，反复说明中国共产党的基本主张。周恩来也多次举行有各民主党派和国际人士参加的座谈会，与各界代表交流对谈判的意见。这些活动，使中国共产党的立场得到各民主党派和各界民主人士的普遍同情和支持。这种同情和支持，是促进这次国共谈判取得某些积极成果的一个重要因素。 经过43天的艰苦谈判，1945年10月10日，国共双方代表签订《政府与中共代表会谈纪要》，即双十协定，并公开发表。国民党政府接受中共提出的和平建国的基本方针。双方协议“必须共同努力，以和平、民主、团结、统一为基础”，“长期合作，坚决避免内战，建设独立、自由和富强的新中国”。双方还确定召开各党派代表及无党派人士参加的政治协商会议，共商和平建国大计。这是重庆谈判最重要的两项成果。此外，谈判还达成迅速结束国民党的“训政”，实现政治民主化；党派平等合法；释放政治犯等协议。 重庆谈判的举行和双十协定的签订，表明国民党方面承认了中共的地位，承认了各党派的会议，使中国共产党关于和平建设新中国的政治主张被全国人民所了解，从而推动了全国和平民主运动的发展。

http://news.xinhuanet.com/ziliao/2003-01/20/content_698193.htm1揭露国民党嘉和平真内战的阴谋2使我党在政治上处于主动

蒋的如意算盘内战危机的根源：美国支持蒋蒋三次电邀毛 利用谈判为幌子拖延时间

重庆谈判。1945年，抗日战争胜利后，为避免内战、争取和平，中国共产党同国民党政府在重庆进行了为期43天的和平谈判，史称“重庆谈判”。1945年抗日战争胜利后，为避免内战、争取和平，8月29日至10月10日，国共双方在重庆进行了为期43天的和平谈判，史称重庆谈判。国共双方达成《政府与中共代表会谈纪要》，即《双十协定》。重庆谈判的举行和《双十协定》的签订，使中国共产党关于和平建设新中国的政治主张被全国人民所了解，从而推动了全国和平民主运动的发展。《印记初心——庆祝中国共产党成立100周年大众篆刻作品展》：由中华世纪坛艺术馆、中国艺术研究院篆刻院、文汇报社联合复旦大学等高校、企业和单位共同举办。按照“新民主主义革命时期、社会主义革命和建设时期、改革开放和社会主义现代化建设新时期、中国特色社会主义新时代”四大部分，共创作和展出作品340余件。此次展览将在北京和上海共同展出。文汇App推送“每日红印”，讲述我们伟大的党百年非凡历程的故事。

如果你想知道真相可以自己领会：《沁园春·雪》这首诗你一定很熟悉，为什么会在重庆谈判发表这首诗呢？为什么是雪呢？因为中国只有北方会下雪，雪（雪景）代表自己的势力范围在北方。既然写雪为什么又写中国有名的历史皇帝呢？皇帝是权利的象征（上篇划分势力范围，下篇代表重庆谈判的目的：权利）。也就是说想把中国一分为二，南北各自为政两个国家。这是其用意与当时的目的。其他解释均是对这首诗的误读与错误解释！ 可惜老蒋不买帐他更没有预料到最终后果。 历史不容篡改 对于老蒋后人自会评价：虽然失败但他还是非常爱国的。。 1952年把外蒙古要回来足以见证 ！ 1950年2月，《人民日报》发表“只有！国！民！党反动派才会痛恨蒙古独立”。

重庆谈判。

操.............................................................

维护资产阶级既得利益巩固资产阶级专政

红色外交家 周恩来 王若飞蒋的如意算盘内战危机的根源：美国支持蒋蒋三次电邀毛 利用谈判为幌子拖延时间

在重庆《双十协定》，北京没有。

【答案】：C1945年10月10日，国共双方签署《政府与中共代表会谈纪要》(即双十协定)，确认和平建国的基本方针。答案为C。

《双十协定》；具体资料如下：双十协定，又称为《政府与中共代表会谈纪要》，旨在结束国共分裂局面，建立民主政权而发表的会谈纪要，全称国共双方代表会谈纪要，签定于1945年10月10日，是在重庆谈判之后两党达成的具有历史意义的一份协议。 主要内容　　· 承认和平建国的基本方针，同意以对话方式解决一切争端。 长期合作，坚决避免内战，建设独立、自由和富强的新中国，彻底实行三民主义。 迅速结束训政，实施宪政。 迅速召开政治协商会议，对国民大会及其他问题进行商讨后再作决定，制定新宪法。 中国共产党承认蒋介石及南京国民政府对中国的合法领导地位。这样一来，两党实质上并没有解决两党之间的核心矛盾，未能改变分裂局面。在政治协商会议召开不久，蒋介石单方面撕毁双十协定，宣告第二次国共合作破灭。 历史意义　　一、双十协定是以国共两党协商方式产生的一个正式文件，它的发表，表明了国民党不得不承认中共的平等地位。 　　二、共产党在政治上取得了主动，在人民面前表现了和平的诚意。在国民党统治区和各民主党派中扩大了影响。 　　三、迫使国民党承认和平建国的基本方针。国民党若破坏协定，发动内战，就在全国全世界面前输了理，失去了人心。 如果你想更加全面了解可以去百度搜索一下《双十协定》，那里更加全面 ，谢谢。

1945年10月10日 国共双方签署了《政府与中共代表会谈纪要》也就是《双十协定》

参与的单位人数不同，过程区别。

投标文件：是正式的招投标流程。响应性谈判文件：是指按照对方发谈判文件回复，在规定时间回标，后期进行价格谈判。投标文体的介绍：一、介绍：投标文件是指投标人应招标文件要求编制的响应性文件，一般由商务文件、技术文件、报价文件和其他部分组成。对于投标文件的补充、修改、撤回也有具体规定，明确了投标人的权利义务，这些都是适应公平竞争需要而确立的共同规则。二、制作文件的注意事项：1、封面格式是否与招标文件要求格式一致，文字打印是否有错字。2、封面标段、里程是否与所投标段、里程一致。3、企业法人或委托代理人是否按照规定签字或盖章，是否按规定加盖单位公章，投标单位名称是否与资格审查时的单位名称相符。4、投标日期是否正确。二、目录的检查1、目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致。2、目录编号、页码、标题是否与内容编号、页码（内容首页）、标题一致。三、投标书及投标书附录。四、修改报价的声明书（或降价函）。五、授权书、银行保函、信贷证明。六、报价。七、对招标文件及合同条款的确认和承诺。八、施工组织及施工进度安排。九、工程质量1、质量目标与招标文件及合同条款要求是否一致。十、安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施。十一、工期保证措施1、工期目标与进度计划叙述是否一致，与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”是否吻合。十二、控制（降低）造价措施1、招标文件是否要求有此方面的措施（没有要求不提）。十三、施工组织机构、队伍组成、主要人员简历及证书。十四、企业有关资质、社会信誉。十五、其他复核检查内容。

1、梦见第七轮多边贸易谈判的预兆境遇安定，平顺幸福，能排除困难，广得人助，而得到名利双收之大成功，生活安逸，可惜因成功运不理想，是以向上伸展产生障碍多端，只能维持原有旧日之成就现状而已。【中吉】吉凶指数：90（内容仅供参考，不代表本站立场）2、梦见第七轮多边贸易谈判的宜忌「宜」宜穿格子衬衫，宜泡澡，宜裸睡。 「忌」忌签合同，忌辞职，忌排队。3、梦见第七轮多边贸易谈判是什么意思本命年的人梦见第七轮多边贸易谈判，意味着处事不妄动，和气生财。顺利如意。梦见多哈回合贸易谈判，按周易五行分析，幸运数字是5，财位在正南方向，桃花位在东南方向，吉祥色彩是绿色，开运食物是花生。出行的人梦见第六轮多边贸易谈判，建议可外出，顺利。遇风大则止。梦见谈判，表示最近的你可能会惹上一些麻烦，要多注意言行、小心为妙。梦见第三轮多边贸易谈判，和老友或家人的活动会让你花销不少，但你不会对此有怨言。家居有需要整理的地方，当一切变得整整有条时，你的心情也会变得很好呢。 本命年的人梦见第四轮多边贸易谈判，意味着慎防损伤，水边亦小心。外出远行注意安全。梦见七，代表有对艺术或创作方面的灵感，对从事这种行业的人来说是个好梦。恋爱中的人梦见第八轮多边贸易谈判，说明互相发掘缺点，若能包容对方婚可成。梦见第七轮多边贸易谈判，春风得意，_遭的人都很顺著你的意。对方这两天很听你的话，不过你的自我意识别太强盛，否则对方会反弹。平时虽不重视打扮，但偶尔也该为自己的门面打点一下才行！凡事起头难，新的任务需要你付出较多的心力。 怀孕的人梦见第七轮多边关税贸易谈判，预示生男，四月占生女。梦见第七轮多边贸易谈判，按周易五行分析，吉祥色彩是蓝色，幸运数字是7，桃花位在正南方向，财位在正北方向，开运食物是樱桃。梦见第六轮多边贸易谈判，按周易五行分析，幸运数字是0，桃花位在东南方向，财位在正北方向，吉祥色彩是绿色，开运食物是草莓。梦见第三轮多边贸易谈判，按周易五行分析，吉祥色彩是黑色，幸运数字是6，桃花位在正东方向，财位在东南方向，开运食物是土豆。本命年的人梦见多边贸易，意味着贵人扶助，要有信心，平顺得财利。恋爱中的人梦见第六轮多边贸易谈判，说明互相诚实对待，婚姻可成。做生意的人梦见第三轮多边贸易谈判，代表得少失多，坦城相处，踏实去做得利。本命年的人梦见第三轮多边贸易谈判，意味着可有房地之利，少出远门，慎防损伤之灾。梦见把守关塞，主能得权。梦见第六轮多边贸易谈判，这两天的气氛相当活泼，你有机会和不同的人打交道，生活圈子也因此扩大不少。抱着开放的心态，你可以更好地enjoy这一切。此外，感情方面也有不少增进了解的机会，跳跃的发展估计会让你有些吃惊！建议：趁着这户外活动气氛浓厚的日子，多多地在集体PARTY中了解他吧！ 梦见第五轮多边贸易谈判，这将是充满激动和冒险、非比寻常的一天。这两天并不需要循规蹈矩，而很适合展现你的创造力，表现出自己独特的一面。你潜意识里非常大胆，比平常多了一份客观和超然。政治活动、募捐或是团体集会都可能使你从中获利，这两天你还可能有意外的好运。

1、梦见第六轮多边贸易谈判的预兆吉祥顺遂，成功发展之吉兆，但若人格、地格有凶数，易生不良诱导，终陷于灾难悲运，被人陷害连累等，甚至有财败人离之虑，若人地二格无凶数，则大体是长寿幸福的。【大吉昌】吉凶指数：81（内容仅供参考，不代表本站立场）2、梦见第六轮多边贸易谈判的宜忌「宜」宜做鬼脸，宜读英文，宜欣赏高雅艺术。 「忌」忌出尔反尔，忌搭讪，忌拖延。3、梦见第六轮多边贸易谈判是什么意思梦见谈判，表示最近的你可能会惹上一些麻烦，要多注意言行、小心为妙。出行的人梦见第六轮多边贸易谈判，建议可外出，顺利。遇风大则止。梦见第六轮多边贸易谈判，按周易五行分析，幸运数字是0，桃花位在东南方向，财位在正北方向，吉祥色彩是绿色，开运食物是草莓。怀孕的人梦见第六轮多边贸易谈判，预示可生男，四、五月生女，夏占虚惊。做生意的人梦见第六轮多边贸易谈判，代表进退两难，等待明春再重新开始。梦见六，对异性的吸引力开始增加，是寻找恋人的好时候。梦见第六轮多边贸易谈判，这两天的气氛相当活泼，你有机会和不同的人打交道，生活圈子也因此扩大不少。抱着开放的心态，你可以更好地enjoy这一切。此外，感情方面也有不少增进了解的机会，跳跃的发展估计会让你有些吃惊！建议：趁着这户外活动气氛浓厚的日子，多多地在集体PARTY中了解他吧！ 恋爱中的人梦见第六轮多边贸易谈判，说明互相诚实对待，婚姻可成。本命年的人梦见第六轮多边贸易谈判，意味着可有房地之利，少出远门，慎防损伤之灾。梦见第三轮多边贸易谈判，和老友或家人的活动会让你花销不少，但你不会对此有怨言。家居有需要整理的地方，当一切变得整整有条时，你的心情也会变得很好呢。 梦见第四轮多边贸易谈判，注意周围环境中权力斗争发生的可能。工作、读书...等各方面虽然想要随心伸展却遭受其他人阻碍的感觉。公司内的派系、班级里的小圈圈等，有斗争现象的话宁可离远一点。此外与年龄上有较大差距的人相处也较不协调，与他们发生冲突的可能性也大，如果有需要与人商量或搭配组合时尽量找年龄相近的人一起。 梦见七，代表有对艺术或创作方面的灵感，对从事这种行业的人来说是个好梦。恋爱中的人梦见第四轮多边贸易谈判，说明互相发掘缺点，若能包容对方婚可成。怀孕的人梦见多哈回合贸易谈判，预示生男。春占生女。顺利平安。上学的人梦见第三轮多边贸易谈判，意味着可望录取，文科多用心。做生意的人梦见多边投资担保机构，代表有财利，但是多劳累，改变经营方式为佳。怀孕的人梦见多边贸易，预示生女，春占得男。忌动土，动胎气。梦见第一轮多边贸易谈判，按周易五行分析，吉祥色彩是蓝色，幸运数字是4，桃花位在正南方向，财位在正北方向，开运食物是面包。本命年的人梦见第一轮多边贸易谈判，意味着心情不稳定，未能静心下来，南方少去为妙。梦见多边贸易，按周易五行分析，幸运数字是3，财位在东南方向，桃花位在西北方向，吉祥色彩是黑色，开运食物是山药。

1、梦见第四轮多边贸易谈判的预兆容易成功，达到目的，境遇安固，身心健全，名利双收，威权显达，运势昌隆。【大吉昌】吉凶指数：89（内容仅供参考，不代表本站立场）2、梦见第四轮多边贸易谈判的宜忌「宜」宜写诗，宜整理照片，宜捐款。 「忌」忌午饭少吃，忌叫外卖，忌随身携带指甲刀。3、梦见第四轮多边贸易谈判是什么意思做生意的人梦见第四轮多边贸易谈判，代表营利方法革新可得财利。上学的人梦见第四轮多边贸易谈判，意味着可望录取，文科多用心。梦见谈判，表示最近的你可能会惹上一些麻烦，要多注意言行、小心为妙。梦见第四轮多边贸易谈判，注意周围环境中权力斗争发生的可能。工作、读书...等各方面虽然想要随心伸展却遭受其他人阻碍的感觉。公司内的派系、班级里的小圈圈等，有斗争现象的话宁可离远一点。此外与年龄上有较大差距的人相处也较不协调，与他们发生冲突的可能性也大，如果有需要与人商量或搭配组合时尽量找年龄相近的人一起。 梦见第四轮多边贸易谈判，按周易五行分析，幸运数字是7，桃花位在正东方向，财位在东南方向，吉祥色彩是黑色，开运食物是向日葵。梦见四，工作或恋爱遇到困境，不能前进，暂时需要忍耐。恋爱中的人梦见第四轮多边贸易谈判，说明互相发掘缺点，若能包容对方婚可成。本命年的人梦见第四轮多边贸易谈判，意味着慎防损伤，水边亦小心。外出远行注意安全。怀孕的人梦见第四轮多边贸易谈判，预示生男，春季占生女。小心怪毒瘤。出行的人梦见第四轮多边贸易谈判，建议遇风雨延期再出行。做生意的人梦见第五轮多边贸易谈判，代表顺利中慎防小人设计，停顿一段时间再开始。本命年的人梦见多哈回合贸易谈判，意味着处理事务小心，顺利如愿，勿探病人。做生意的人梦见多哈回合贸易谈判，代表一切顺利得财利，勿轻信人言，小心设计。梦见多边贸易，这两天你对金钱的敏感度不太高喔，而且对自己现在到底有多少资产也掌握的不是很好，通常会高估了自己的经济能力。而如果有投资计划的话，这两天也可能会因为前景看似乐观而跃跃欲试，很可能因为而压错注_。 怀孕的人梦见第七轮多边关税贸易谈判，预示生男，四月占生女。梦见第五轮多边贸易谈判，这将是充满激动和冒险、非比寻常的一天。这两天并不需要循规蹈矩，而很适合展现你的创造力，表现出自己独特的一面。你潜意识里非常大胆，比平常多了一份客观和超然。政治活动、募捐或是团体集会都可能使你从中获利，这两天你还可能有意外的好运。 本命年的人梦见第五轮多边贸易谈判，意味着合理行事，运有起伏，宜谨慎可得平顺。本命年的人梦见多边投资担保机构，意味着诸事宜守不宜进，待人忠厚老实为根本。梦见七，代表有对艺术或创作方面的灵感，对从事这种行业的人来说是个好梦。本命年的人梦见第八轮多边贸易谈判，意味着在顺利中，稍有阻碍，宜谨慎行事。

美国新任贸易代表苏珊·施瓦布发表演讲多哈回合涵盖大约20个议题。其中农业和非农产品市场准入被认为是最关键也是世贸组织成员分歧最集中的两个议题。这两个议题不解决，其他议题的谈判便无法取得进展。农业和非农产品市场准入议题非常复杂，基本上归为三大方面，即农业补贴、农产品关税和工业品关税。长期以来，世贸组织成员无法在农业补贴、农产品关税和工业品关税的削减幅度、削减公式和削减方法上达成一致。从21日开始的小型部长会的主要目标也是解决这方面的问题。值得注意的是，虽然各方分歧非常复杂，但主要分歧还是发达成员和发展中成员之间的分歧，主要原因是发展水平不同，因此利益和需求也不同。美欧等发达成员的主要目标是进一步打开发展中成员的工业品和服务市场，而发展中成员则希望美欧降低农业补贴并开放农业市场，如何达成一项平衡的协议，使各方均得到好处而又尽量避免损失就成了谈判中的最大难题。

谈判失败恐伤世界经济世界经济形势动荡，面临所谓“3F”危机，即金融危机、能源危机和粮食危机。普遍认为，在当前形势下，达成一项全面的多哈回合贸易协议会给世界经济注入活力，有利于使经济摆脱目前困境。世贸组织总干事拉米21日在此次部长级会谈开始时估计，多哈回合协议如达成将大大促进贸易发展，每年会为全球经济带来500亿到1000亿美元的收益。如果谈判失败，人们对世界经济的信心将遭受重挫，多哈回合所承诺的开放贸易和促进发展的目标将无法实现，世界贸易规则中的不合理成分也将无法得到纠正。此外，多哈回合失败的直接后果可能是贸易保护主义加剧，贸易争端增多，多边贸易体系受损。所有这些结果都会使世界经济更加动荡。世贸组织成员的目标是在年底前完成多哈回合谈判。目前普遍的看法是，如果从21日开始的这次小型部长会失败，那么多哈回合谈判年底前达成协议的目标将无法实现，这轮谈判也将面临失败或被长期搁置的危险。

2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判。新启动的多边贸易谈判又称“多哈发展议程”，或简称“多哈回合”。该轮谈判确定了8个谈判领域，即农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题。“多哈回合”按计划应在2005年1月1日前结束。但2003年9月在墨西哥坎昆举行的部长级会议上，由于各成员分歧太大，会议无果而终，“多哈回合”谈判陷入僵局。造成僵局的主要原因在于各方在农业问题上的分歧。农业问题是“多哈回合”中的核心内容。在这一问题上，发达成员和发展中成员之间、发达成员之间、老成员和新成员之间都不一致。美国农产品具有较强的竞争力，因为极力推动农产品贸易自由化。而欧盟、瑞士、挪威、日本和韩国等成员缺乏农业比较优势，试图尽可能维持对国内农业的补贴。大部分发展中成员则要求给予切实有效的特殊差别待遇政策。东欧和新加入成员则强调其面临的特殊困难和加入谈判中所作的广泛承诺，要求给予经济转型成员和新加入成员特殊待遇政策。分析认为，多哈回合谈判如果失败，全球范围内贸易保护主义将兴起，可能会使放缓的全球经济更加恶化，并使地缘政治紧张关系加剧。

多哈回合贸易谈判又称多哈发展议程，是世界贸易组织于2001年11月在卡塔尔首都多哈举行的世界贸易组织第四次部级会议中开始的新一轮多边贸易谈判。议程原定于2005年1月1日前全面结束谈判，但至2005年底为止仍未能达成协议，最终于2006年7月22日世界贸易组织总理事会的批准下正式中止。世贸组织147个成员1日就‘多哈回合"的主要议题达成框架协议。框架协议内容涉及农业、非农产品市场准入、服务贸易、贸易便利化和发展等领域。2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判。新启动的多边贸易谈判又称‘多哈发展议程"，或简称‘多哈回合"。该轮谈判确定了8个谈判领域，即农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题。WTO多哈谈判总体进展情况在世贸组织成立以前，其前身“关贸总协定”曾经进行了八轮多边贸易谈判，这些谈判为推动全球贸易自由化进程发挥了重要作用。世贸组织从成立起，就把启动新一轮谈判，进一步完善多边贸易体制作为重要使命。经过各方的不懈努力，终于在2001年11月在卡塔尔多哈举行的第四届WTO部长级会议上，决定正式启动谈判，因而此轮谈判被人们称为“多哈回合”。 谈判内容包括农业、非农产品市场准入、新加坡议题、服务贸易、与贸易有关的知识产权、规则、争端解决、贸易与环境、贸易与发展等。与以往的多边谈判相比，这是包括议题范围最广，参加成员最多的一轮谈判。 　　更加自由的多边贸易体制虽然为各成员发展国际贸易带来了明显的好处，但是在谈判过程中，因为涉及到各方利益的进退取舍，谈判始终十分艰难。多哈回合启动以来，谈判进程一波三折。2003年在墨西哥坎昆召开的WTO第五次部长级会议就无果而终。此后，经广大成员共同努力，各方于2004年7月达成“多哈框架协议”。根据这一协议，发达成员方同意在具体时限内取消所有形式的农业出口补贴，对扭曲农业贸易的国内支持方面进行实质性的削减。作为补偿，发展中成员方同意降低工业品的进口关税和其它壁垒，进一步开放非农业产品市场，降低市场准入门槛；对一些极度贫穷的成员方，协议允许他们继续在一些关键领域实行贸易保护政策。同时，还增加了对最不发达成员和新成员的待遇安排上的灵活度。但这一协议只设定指导原则和基本内容，不包含具体的减让数字，框架协议明确了多哈回合谈判结束的时间将推迟，并确定了WTO第六届部长级会议将于2005年12月在中国香港举行。 　　多哈谈判在框架协议达成后恢复了势头，经过包括大连会议等一系列小型部长会议的政治推动，各主要谈判方均表示愿推动谈判，把2006年结束多哈谈判作为目标，力争在今年底在香港举行的WTO第六届部长级会议上就主要议题的谈判模式达成一致。但由于在主要谈判议题特别是农业议题上分歧巨大，各方未能在今年7月底之前就“协议初稿”达成协议，谈判再次陷入低潮。 　　进入9月以来，美、欧、G20（巴西为首的20国集团协调组）等主要成员通过各种渠道试图回复谈判势头。新任WTO总干事拉米提出，只有在香港部长级会议前完成多哈回合三分之二的谈判工作，才能确保2006年顺利结束多哈谈判。各方对这一建议表示赞同。 　　10月10日，美方在苏黎世小型部长会议上率先提出提案，愿在农业议题上，特别是削减“国内支持”方面表现出一定的灵活性，多数成员对美方在国内支持方面表现出的灵活性给予了肯定，尽管美国承诺的削减多是“水分”（约束水平而不是实际补贴水平），但各方仍认为这是美国在谈判关键时刻采取的重大步骤，有助于打破谈判僵局。之后，欧盟、G20和G10(由瑞士、日、韩等农业高保护国组成的10国集团)等主要谈判方在农业问题上均提出了立场各异的提案。随即，各方围绕着这四个提案内容的取舍和平衡展开了激烈的和密集的谈判，其他议题的谈判，特别是非农谈判也随之进入实质阶段。 　　10月19日，FIPS（美国、欧盟、印度、巴西、澳大利亚组成的“5个兴趣方”）的部长已重返日内瓦举行密集磋商，11月上旬将再次在日内瓦举行小型部长会议，力争弥和各方分歧，以便在11月中旬提出香港会议谈判模式的草案。 　　从目前谈判形势看，多哈谈判进入关键时期，高级别磋商接连不断，各方在关键议题上，相互施压，争取对方做出更多让步。

2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判。新启动的多边贸易谈判又称“多哈发展议程”，或简称“多哈回合”。这轮谈判确定了8个谈判领域，即农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题。“多哈回合”。2003年9月在举行的世贸组织部长级会议上，由于各成员在农业等问题上没有达成一致，，“多哈回合”谈判陷入僵局。2004年3月，世贸组织成员的代表在日内瓦就农业问题进行了紧急磋商，尽管各方一致同意要努力推动谈判、争取在年中达成框架协议，但谈判并未取得实质性进展。世贸组织2004年7月16日公布“多哈回合”框架协议草案以后，各方贸易代表在日内瓦经过两周的密集磋商和谈判终于达成框架协议。在谈判的核心领域——农业的框架协议中，发达成员承诺最终取消出口补贴，大幅度削减国内支持，实质性改进市场准入条件。框架协议达成后，世贸组织成员将在此基础上继续就谈判模式和具体内容进行磋商，以最终完成“多哈回合”谈判。

That makes us both crucial players in the success of the world trade negotiations 这使得我们都成为了 世界贸易谈判 成功的重要参与者。 The meeting ended with calls for the doha round of world trade talks to start again 会议最终以呼唤多哈回合 世界贸易谈判 重新启动而结束。 They said the best ways to continue growth is to save energy and to restart world trade talks 他们说，使经济持续增长的最好方式是节省能源和重开 世界贸易谈判 。 Subsidies have been one of the major disputes pmiting progress in the doha development round of world trade talks 补贴一直是影响 世界贸易谈判 多哈回合进展的主要争议之一。 But international farm trade was also the main issue that led to the suspension of world trade organization talks last year 而国际农业贸易也是导致去年 世界贸易谈判 暂停的主要事件。 As the core negotiating group in the doha round of world trade talks , including the eu , us , brazil , india and austrapa , met in geneva yesterday , mr mandelson said his negotiating authority was under pressure 多哈回合 世界贸易谈判 的核心谈判集团昨天在日内瓦召开会议，该集团包括欧盟、美国、巴西、印度和澳大利亚，当时曼德尔森先生表示，他的谈判权限面临压力。

The Doha Round is the latest round of trade negotiations among the WTO membership. Its aim is to achieve major reform of the international trading system through the introduction of lower trade barriers and revised trade rules. The work programme covers about 20 areas of trade. The Round is also known semi-officially as the Doha Development Agenda as a fundamental objective is to improve the trading prospects of developing countries.The Round was officially launched at the WTO"s Fourth Ministerial Conference in Doha, Qatar, in November 2001. The Doha Ministerial Declaration provided the mandate for the negotiations, including on agriculture, services and an intellectual property topic, which began earlier.In Doha, ministers also approved a decision on how to address the problems developing countries face in implementing the current WTO agreements.nisters also approved a decision on how to address the problems developing countries face in implementing the current WTO agreements.

中国加入wto，成为成员国

谈判破裂的主要原因是有关方面在发展中国家农产品特殊保障机制上难以达成一致。 影响：1、世界经济少了“强心剂”；2、多边贸易体系受冲击 　　毫无疑问，多哈回合谈判再度受挫意味着全球最重要的多边贸易体系再度止步。谈判屡次失败严重挫伤了人们对于多边贸易体系的信心，并将助长各国转而寻求双边或区域性安排，如韩国和加拿大等国在谈判破裂后就表示将寻求双边自由贸易安排。这将导致把全球贸易版图割裂成犬牙交错的小块，从而加剧全球贸易规则的混乱。 　　伴随着全球经济形势恶化，贸易保护主义有所抬头，多哈回合协议原本可以遏制住这股势头，为全球贸易上一道“保险”。然而，如果多哈回合协议失败，就将失去这样一份重要的“保险”，这肯定是全球经济和国际贸易的巨大遗憾。3、发展中国家“最受伤” 　　多哈回合2001年11月启动时，其本意就是帮助发展中国家摆脱贫困，促进它们的发展。然而，谈判持续了近7年后再度破裂无疑让翘首企盼的发展中国家“很受伤”，尤其是在当前全球粮价上涨的特殊时期。 　　多年来，美欧通过实施巨额农业补贴和高关税壁垒保护自身农业利益。这种做法严重扭曲了国际农产品贸易，不仅导致发展中国家本应具有成本优势的农产品无缘进入发达国家市场，而且让享受补贴的美国等发达国家农产品在国际市场上大行其道，严重挤压了发展中国家农业的发展空间。

对于中国在世界贸易组织多哈回合谈判中发挥的作用，人们一般存在两种不同的观点：一种认为中国发挥了积极的建设者作用，另一种则认为中国的表现较为消极没有做出应有的贡献。实事求是地看，中国在多哈回合谈判中确实采取了务实、低调的实用主义策略。这反映出中国对于世贸组织这一平台的关注度下降，也反映出中国对于如何进一步对外开放还没有形成统一思想，而作为新成员的谈判能力不足也是一个重要因素。今后，中国经济发展和对外开放都将进入新的阶段，在这样的背景下，中国提出了积极参与全球经济治理的新思路这对如何参与多哈回合谈判具有指导意

是一个多变贸易谈判，包括农业、非农产品市场准入、服务贸易、规则谈判、争端解决、知识产权、贸易与发展以及贸易与环境等8个主要议题。谈判的关键是农业和非农产品市场准入问题，主要包括削减农业补贴、削减农产品进口关税及降低工业品进口关税三个部分。

多哈回合贸易谈判又称多哈发展议程，是世界贸易组织于2001年11月在卡塔尔首都多哈举行的世界贸易组织第四次部长级会议中开始的新一轮多边贸易谈判。议程原定于2005年1月1日前全面结束谈判，但至2005年底为止仍未能达成协议，最终于2006年7月22日世界贸易组织总理事会的批准下正式中止。谈判领域多哈回合贸易谈判包括8个谈判领域，包括： 1.农业 2.非农产品市场准入 3.服务 4.知识产权 5.规则 6.争端解决 7.贸易与环境 8.贸易与发展进程：2003年9月在墨西哥坎昆举行的世界贸易组织第五次部长级会议上，各成员国在农业问题上无法达成共识，令多哈回合谈判陷入僵局。2004年8月3日，世界贸易组织总理事会议，达成《多哈回合框架协议》，为全面达成协议跨出一步。协议包括5部份：农产品贸易、非农产品市场准入、发展、服务贸易及贸易便利化。协议明确规定美国及欧盟逐步取消农产品出口补贴及降低进口关税，回应发展中国家的诉求。2005年12月13日开幕的世界贸易组织第六次部长级会议，各国期望就多哈回合贸易谈判收窄分歧，并希望可于2006年完成整个回合的谈判。2006年7月27日，世界贸易组织总理事会正式批准中止多哈回合贸易谈判。

　多哈回合贸易谈判(Doha Round of World Trade Talks, or Doha Round negotionations)又称多哈发展议程，是世界贸易组织于2001年11月在卡塔尔首都多哈举行的世界贸易组织第四次部级会议中开始的新一轮多边贸易谈判。议程原定于2005年1月1日前全面结束谈判，但至2005年底为止仍未能达成协议，最终于2006年7月22日世界贸易组织总理事会的批准下正式中止。　　世贸组织147个成员1日就‘多哈回合"的主要议题达成框架协议。框架协议内容涉及农业、非农产品市场准入、服务贸易、贸易便利化和发展等领域。2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判。新启动的多边贸易谈判又称‘多哈发展议程"，或简称‘多哈回合"。该轮谈判确定了8个谈判领域，即农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题。

多哈回合贸易谈判包括8个谈判领域，包括：1、 农业;2、 非农产品市场进入;3、 服务;4、 知识产权;5、 谈判规则;6、 争端解决;7、 贸易与环境;8、 贸易与发展。进程2003年9月在墨西哥坎昆举行的世界贸易组织第五次部长级会议上，各成员国在农业问题上无法达成共识，令多哈回合谈判陷入僵局。2004年8月3日，世界贸易组织总理事会议，达成《多哈回合框架协议》，为全面达成协议跨出一步。协议包括5部分：农产品贸易、非农产品市场准入、发展、服务贸易及贸易便利化。协议明确规定美国及欧盟逐步取消农产品出口补贴及降低进口关税，回应发展中国家的诉求。2005年12月13日开幕的世界贸易组织第六次部长级会议，各国期望就多哈回合贸易谈判收窄分歧，并希望可于2006年完成整个回合的谈判。2006年7月27日，世界贸易组织总理事会正式批准暂停多哈回合贸易谈判。2006年11月16日，世界贸易组织贸易谈判委员会召开全体会议，与会代表一致同意恢复多哈回合谈判的技术性讨论，并为谈判最终全面恢复作好准备。2007年1月31日，在世界贸易组织全体成员大使参加的会议上，与会大使一致同意全面恢复多哈回合各个议题的谈判。2008年7月29日，基于印度、中国与美国在“特别防卫机制（special safeguard mechanisms）”的歧见，多哈回合谈判正式宣告破局。扩展资料：谈判影响谈判失败恐伤世界经济世界经济形势动荡，面临所谓“3F”危机，即金融危机、能源危机和粮食危机。普遍认为，在当前形势下，达成一项全面的多哈回合贸易协议会给世界经济注入活力，有利于使经济摆脱目前困境。世贸组织总干事拉米21日在此次部长级会谈开始时估计，多哈回合协议如达成将大大促进贸易发展，每年会为全球经济带来500亿到1000亿美元的收益。如果谈判失败，人们对世界经济的信心将遭受重挫，多哈回合所承诺的开放贸易和促进发展的目标将无法实现，世界贸易规则中的不合理成分也将无法得到纠正。此外，多哈回合失败的直接后果可能是贸易保护主义加剧，贸易争端增多，多边贸易体系受损。所有这些结果都会使世界经济更加动荡。世贸组织成员的目标是在年底前完成多哈回合谈判。目前普遍的看法是，如果从21日开始的这次小型部长会失败，那么多哈回合谈判年底前达成协议的目标将无法实现，这轮谈判也将面临失败或被长期搁置的危险。参考资料：百度百科-多哈回合谈判

分类: 游戏 >> 单机游戏 问题描述: 为什么叫多哈呢？ 解析: 世贸组织“多哈回合”谈判 世贸组织147个成员1日就“多哈回合”的主要议题达成框架协议。框架协议内容涉及农业、非农产品市场准入、服务贸易、贸易便利化和发展等领域。 2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判。新启动的多边贸易谈判又称“多哈发展议程”，或简称“多哈回合”。该轮谈判确定了8个谈判领域，即农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题。 “多哈回合”按计划将在2005年1月1日前结束。但去年9月在墨西哥坎昆举行的世贸组织部长级会议上，由于各成员在农业等问题上没有达成一致，会议无果而终，“多哈回合”谈判陷入僵局。今年3月，世贸组织成员的代表在日内瓦就农业问题进行了紧急磋商，尽管各方一致同意要努力推动谈判、争取在年中达成框架协议，但谈判并未取得实质性进展。 世贸组织7月16日公布“多哈回合”框架协议草案以后，各方贸易代表在日内瓦经过两周的密集磋商和30日起连续40个小时的昼夜谈判终于达成框架协议。在谈判的核心领域——农业的框架协议中，发达成员承诺最终取消出口补贴，大幅度削减国内支持，实质性改进市场准入条件。框架协议达成后，世贸组织成员将在此基础上继续就谈判模式和具体内容进行磋商，以最终完成“多哈回合”谈判。 农业问题是“多哈回合”中最核心的内容之一，是解决其他议题的关键。在这一问题上，发达成员和发展中成员、发达成员之间、老成员和新成员之间因利益关系存在分歧，主要表现在农产品关税削减和出口补贴等方面。美国是农产品具有较强竞争力的国家，极力推动农产品贸易自由化，主张大幅度削减国内支持，乃至取消出口补贴，降低关税并缩小成员间的关税差异。而欧盟、瑞士、挪威、日本和韩国等成员因缺乏农业比较优势，试图尽可能维持对农业的高度保护和支持，主张采用乌拉圭模式进行关税减让和削减国内支持，给予成员较大的灵活性，严格规范和削减出口信贷。大部分发展中成员则强调出口竞争方面的严重不平衡以及发展中成员的发展需要，主张关税减让和出口补贴削减相联系，给予发展中成员切实有效的特殊差别待遇政策。东欧和新加入成员则强调其面临的特殊困难和加入谈判中所作的广泛承诺，要求给予经济转型成员和新加入成员特殊待遇政策。

古人曾说：不战而屈人之兵，善之善者也。

“巴厘路线图”设定了两年的谈判时间，即2009年年底的哥本哈根大会完成2012年后全球应对气候变化新安排的谈判。哥本哈根大会最终形成的《哥本哈根协议》延长了“巴厘路线图”的授权，从而保证了“双轨”谈判继续工作，以最终达成具有法律约束力的协议。 2008年，落实“巴厘路线图”的谈判全面展开，分别在曼谷、波恩、阿克拉和波兹南共举行了四轮会议。在议定书下，各方主要讨论了发达国家的实现减排目标的手段和方法，尚未涉及发达国家的减排指标问题；在公约下，各方围绕减缓、适应、资金和技术四大问题展开一般性讨论，尚未涉及发达国家减排义务可比性等问题。 2008年底在波兹南结束的公约第14次缔约方会议标志着“巴厘路线图”谈判进程时间过半，会议通过了2009年工作计划，从形式上实现了向全面谈判模式的转段。2009年举行了五轮谈判，为哥本哈根新协议铺路。2009年12月19日，联合国气候变化大会分别以《联合国气候变化框架公约》及《京都议定书》缔约方大会决定的形式发表了不具法律约束力的《哥本哈根协议》。《哥本哈根协议》决定延续“巴厘路线图”的谈判进程，授权《联合国气候变化框架公约》及《京都议定书》两个工作组继续进行谈判，并在2010年底完成工作。 遗憾的是，由于发达国家与发展中国家在减排责任和义务上的巨大分歧，气候谈判进展十分缓慢，成果不大。

A.复杂性、多样性 B.全球性、国际性 C.广泛性、深刻性 D.潜在性、累积性 正确答案：全球性、国际性 2、从总体上来看，联合国气候变化谈判进程开始于（）年。 A.1990 B.1991 C.1992 D.1993 正确答案：1992 3、（）是第一份具有法律效力的气候法案。 A.《德班宣言》 B.《京都议定书》 C.《哥本哈根协议》 D.《巴黎协定》 正确答案：《京都议定书》 4、《京都议定书》（Kyoto Protocol）生效于（），（）是第二个签署但后又退出的国家。 A.1993年，美国 B.1997年，加拿大 C.2001年，美国 D.2005年，加拿大 正确答案：2005年，加拿大 5、《巴黎协定》主要目标是将本世纪全球平均气温上升幅度控制在（）之内，并定期每（）年进行一次评审。 A.1.5℃，4 B.2℃，4 C.2℃，5 D.1.5℃，5 正确答案：2℃，5

增强沟通的说服力沟通的过程就是在不断的说服的过程。1、步步为营，分阶段实施。将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，分为不同的阶段实施说服。2、 知己知彼，设身处地。要考虑清楚自己的想法与行动，以便慎重思考应对的说服策略。3、用事实和数据说话。事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。4、 以理服人，不能强加于人。“晓之以理，动之以情”说服的关键在于帮助对方产生自发的意志，激发其行动的力量，才能达到良好的说服效果。5、 间接说服效力大。通过职位和声望更高的人，或者说服对象的朋友来进行说服。从他的角度来帮助分析利弊比较容易接受。也可以通过影响说服对象的环境，造成一种压力，实施间接的影响，以促使他采取行动。

竞争性谈判怎么控标?相信很多朋友还不是很了解吧!为了帮助大家顺利完整招投标工作，今天小编就来分享一些实用的控标方法，一起看看!一、技术控标法1.技术参数指标把自己有优势的功能参数或者性能指标写入到招标文件中，从而让其他供应商无法满足或者是只能用高端产品去满足，这是最常用的控标方法。2.产品证书把自己产品独有的各种测试报告或者某些权威机构颁发的产品证书写入到招标文件中，如果其他投标商没有这些产品证书就会相应扣分。3.私有技术把自己的私有技术、专有技术、私有协议作为控标项写入到招标文件中，最常见的思科的产品经常要求支持他们的私有路由协议EIGRP。4.网页链接证明或者截图证明把自己产品的优势功能参数写入到招标文件中，并且要求投标时需要提供网页链接证明或者截图证明，这个控标方案我以前经常用，唯一的好处就是给自己投标时增加工作量，对友商的杀伤力几乎等于0.倒是自己常常需要哼哧哼哧的去产品界面上各种截图。二、商务控标法1.投标人资格证书招标文件中有一个非常重要的部分是资格证明材料，招投标法中第五十一条是关于废标的，其中之一是“投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件，评标委员会应当否决其投标”。如果能把自己有优势的某个证书写到资格证明文件中去，将大大提高项目中标的成功率。2.成功案例要求提供同行业的合同金额大于多少万的成功案例XX个，必须提供合同复印件。3.实施及售后服务这个控标方法是在实施方案及售后服务方案中要求投标人必须满足一些条件，例如：实施团队应该具有XX个A证书、XX个B证书，实施团队人员必须在招标人当地交社保;售后服务包括XX年，需要提供XX售后服务;投标人需安排具有XX资质的讲师给招标方进行培训，培训能够办法XX权威证书。三、思考与总结商场如战场，每个项目投标都是一次攻城拔寨，没有随随便便能够中标的项目，没有哪种控标方法是百分百保证能够控标的，实际操作项目时更多的是组合式控标法，所以需要大家多思考与总结。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

《中华人民共和国招投标法》第四十三条规定：在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。其实这句话的意思就是：在开标确定中标人前，招标人不得与投标人有实际接触或者商务谈判，因为一旦有所接触、谈判，就会明示或者暗示标底情况了；至于确定中标人后，法律另外有所规定，进入签订合同程序；而不是这句话相反的意思，“招标人可以与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判了；因为法律规定也不允许进行实质性的谈判。”

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六个方面的采购谈判技巧：一 基于供应链的采购管理二 供应能力的平衡性管理三 成本控制技术四 有效沟通五 基本商务礼仪六 采购谈判技巧具体可以到盖世社区下载文档看看，我觉得写得挺好的

国际商务谈判技巧 　　不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握一些技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。下面就一起来学习学习吧! 　　多听少说 　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 　　巧提问题 　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 　　发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 　　使用条件问句 　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 　　条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“Whatu2026if”，和“Ifu2026then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 　　(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 　　(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 　　(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 　　避免跨国文化交流产生的歧义 　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I"llbehonestwithyouu2026”，“Iwilldomybest.”“It"snoneofmybusinessbutu2026”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的"“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I"llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。公务员之家: 　　做好谈判前的准备 　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： 　　——要谈的主要问题是什么? 　　——有哪些敏感的问题不要去碰? 　　——应该先谈什么? 　　——我们了解对方哪些问题? 　　——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化? 　　——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 　　——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 　　——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题? 　　——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? 　　——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 　　回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 ;

问题一：怎样提高个人的商务谈判能力与沟通技巧？ 沟通是门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧， 一、关于沟通的现场气氛 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始――各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。 二、如何提出自己的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： ◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 ◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。 ◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。 ◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题 ◆仔细倾听对方的谈话◆在提出的想法中留有充分余地 ◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法 ◆有条件地提供服务 ◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？” 沟通不应该做的： ◆不要一下作出太多的让步 ◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 ◆不要说“绝不” ◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 ◆不要让对方看起来很愚蠢 三、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？： 1、避免马上给出意见 当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。 2、澄清提议，做出答复 要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。 3、不想马上作出答复时采取缓兵之计 有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答......>> 问题二：怎么提高自己的谈判能力？ 1、知己知彼才能百战百胜。了解谈判对手的一切可获得的信息，包括他的个人背景、公司背景、谈判策略、性格倾向以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 2、谈判前做好充分准备。这个准备包括了完整的书面材料，各种必备的证明等等。 3、训练谈判技巧。谈判是一项非常讲究技巧的活动。即使谈判准备的再周到，如果临场发挥不好，被对方给压下去的话，依然是没有什么用的！谈判的技巧可以通过训练获得，但很多时候还是要有些天赋的。所以企业也可以找一些经验丰富、技巧超群的员工去和对方谈判。 问题三：如何提高个人的谈判能力 判断能力是所以能力的结合 。要判断的话肯定你要去那件事情有所了解，不了解做出的判断也是错误的。所以提升自己的知识文化才是最主要的。 问题四：如何提高谈判能力 如何提升谈判能力，谈判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他现在手头的案例，让我帮助其分析。 其实，我个人的理解，说句实在话，谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。 谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。 记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。 谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求A公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。 第二次与A公司谈判，我就收集了许多资料，与BC公司扣点标准，然后对比出A公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。 自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。 另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。 问题五：谈判能力的提高“谈判能力”的八种方法 中国自古就有 “ 货真价实，童叟无欺 ” 的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言： NO TRICKS ，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过 “NO TRICKS” 并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义 ―― 谈判中的八种力。谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词 ――need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.O TRICKS 中的 “N” 代表需求（ need ）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。O TRICKS 中的 “O” 代表选择（ options ）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择 ？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。T 代表时间（ time ）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。O TRICKS 中的 “R” 代表关系（ relationship ）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。I 代表投资（ investment ）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。C 代表可信性（ credibility ）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。K 代表知识（ knowledge ）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。代表的是技能（ skill ）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问， 需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 问题六：怎样提高自己的谈判能力？ 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）在哪里问？如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭、喝茶、喝酒，或者打高尔夫球等娱乐，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。2）谁会告诉你？除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员。还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，还是请不妨试一下。3）客户不愿意回答，如何问？不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。第二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1）公司的利润不能轻易出卖。理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”有这么个事例。一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”第四：除非交换决不让步一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由1）你可能得到回报。理由2）可以阻止对方无休止的要求。第五：让步技巧1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。第六：虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）第七：声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格、付款条件、定单最低量、到货时间、包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。第八：反悔策略你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着......>> 问题七：怎样才能提升自己的谈判能力，我是一名采购员。 以下是某国际大卖场家乐福（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！ 1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。） 2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。） 3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。） 4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”） 5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。） 6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。） 7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。） 问题八：如何提升销售团队的谈判能力，从培训的周期，方法，关键要素说明 培训周期 一个月 方法有很多 比如说背诵和演练法 关键是销售习惯的养成 很重要 加油 问题九：如何强化销售中的谈判能力 知己知彼咯。谈判其实就是交换，不能一下摊牌，也不能一步不让。但是让步是有条件的，必须一个条件一个条件地交换。例如让步价格的时候应该争取让对方答应更快的付款周期，让步到货时间的时候要争取对方对物流方面的配合（例如答应深夜收货，这样晚间配送有时候可以省点费用），让步质量保证期的时候要争取下一次订单。反正就是谈判就是要自己先准备好，了解对方需要什么，再一个问题一个问题地谈。 问题十：怎么提高自己的谈判能力？ 首先本人要机灵，在谈判方面的知识要扎实！能够猜透对方的心思。

（一)提出的供应商资格条件过于苛刻。 1. 采购人提出过于苛刻或有针对性的资格条件排斥了其他潜在供应商，造成有效投标供应商不足。 2. 采购人由于不了解供应商市场情况而提出不合理资格条件， 提出过高的注册资金、资质或资格要求，或附加不必要的认证范围要求等。 （二)提出的采购需求不合理 1. 倾向性的技术指标： 采购人如果在拟定需求时有“私心”，在制定技术规格的时候就总会有针对性，规定某些特定技术指标，把一些不是“理想”的、不熟悉的货物排斥在外。由于有了带倾向或歧视性的技术指标，许多潜在的供应商没有兴趣参加，导致采购范围狭小、缺乏竞争力、供应商的不支持，因而造成采购失败。 2. 不合理的商务条款： 由于倾向性或歧视性的技术指标容易引起供应商质疑，有的采购人则改用设定不合理的商务条款令非意向中的供应商“知难而退”。例如设定不合理的付款方式，有的不设合同预付款、有的扣押质保金数额大或退还期长；或要求售后服务响应时间过于迅速，造成地域性限制；或设定非常严苛的验收方式，超出常规。这些商务条款往往降低了供应商的参与欲望，从此达不到理想的项目要求。 二、市场客观条件因素 （一)项目非常规或过于繁杂零碎。 1. 非常规的项目因参与供应商少容易导致采购失败。如在教学仪器、医疗设备、专用交通工具等项目，都曾遇到由于技术高端专业生产厂家少导致采购失败。 2. 有的采购项目内容繁杂零碎，如某医疗单位采购劳保用品项目，从日常用品到基本设备一应俱全并要特殊定制，且每种数量又少，市场上基本找不到同时经营这些产品的供应商。 （二)采购预算过低。 现在有不少项目采购预算过低，导致参与投标的供应商少。造成预算过低主要原因是由于现在物价飞涨、各种服务成本上涨、采购人编制预算时没有进行市场调研、采购人提高了各种设备的采购标准，因而导致采购过程中的预算过低。

1、提问法 所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。 2．借口法 现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。3．补偿法 所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。 4．条件法 赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件5．幽默法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。竞争性谈判中应注意的一些问题：第一，要保持一个良好的心态。第二，如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。第三，灵活的运用技巧进行谈判。第三，灵活的运用技巧进行谈判。

　　谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。那么沟通中会有哪些障碍呢?我为大家整理了关于商务谈判中的沟通技巧，希望对你有帮助。 　　关于商务谈判中的沟通技巧 　　一、对对方抱着消极的感情 　　即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 　　二、认识上的沟通障碍 　　它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。 　　三、心理上的沟通障碍 　　“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。 　　四、没有调控好自己的情绪和态度 　　人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 　　五、商务谈判习惯上的沟通障碍 　　由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊u2026u2026 　　拓展：采购员 谈判技巧 　　1、必要时转移话题 　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有 经验 的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 　　2、对等原则 　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 　　3、尽量成为一个好的倾听者 　　一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。 　　4、控制谈判时间 　　计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。 　　5、要学会吊胃口 　　人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。 　　6、以退为进 　　如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。 　　7、放长线钓大鱼 　　有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。 　　8、尽量以肯定的语气与对方谈话 　　在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。 　　9、隐而不露，不轻易亮出底牌 　　有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。 　　10、尽量从对方的立场说话 　　很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 　　11、谈判前要有充分的准备 　　知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 　　12、只与有权决定的人谈判 　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 　　13、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等上) 　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。 　　14、不要误认为50/50最好 　　因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。 　　15、给自己留下讨价还价的余地 　　提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的既不能被人看白了，也不要把人吓跑。 　　16、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 　　善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。 　　17、装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步 　　如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的;同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。 　　18、尽量在本企业办公室内谈判 　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 　　19、以数据和事实说话，提高权威性 　　无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。 　　20、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。 　　21、以退为进 　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示****或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好，要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 　　22、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。 　　看完“关于商务谈判中的沟通技巧”的人还看： 1. 商务谈判中的沟通技巧有哪些 2. 论商务谈判中语言沟通技巧 3. 商务谈判中的沟通技巧 4. 商务谈判与沟通技巧 5. 商务谈判中的语言沟通技巧 6. 商务礼仪沟通技巧 商务谈判技巧

采购谈判的17个技巧 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。 尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。 尽量成为一个好的倾听者 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。 此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。 以数据和事实说话，提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比较。 用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。 控制谈判时间 计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。 不要误认为 50/50最好 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍”的。

不要和愚蠢的人发生争执

　　 第一种沟通方式是：刚式沟通 。 　　刚式沟通也叫强硬式沟通，强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年，跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点：强硬他们的强硬表现在三板，脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服，好在我的心理素质比较强，我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威，这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上，见到了沃尔玛的采购总监。我就问他：“你们的女采购人员都那么漂亮，怎么都板着个脸，连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀？”他看了我一眼明白了我的真实用意，说：“看你这么真诚的`份上我告诉你，但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗，于是我喝了三杯。他说：“我们在一起不累，她们都很开朗的，为什么对你们没有微笑呢？这是我们的谈判策略，她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色，你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗？所以销售人员去见采购商时他们态度不好，你不能有压力因为这是他们的策略。 　　如果对方是具有优势的采购方，他们可以应用刚式的沟通方式，那销售方或者处于弱势的一方，要不要使用这种沟通方式呢？有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬，这种认识是片面的，你光讨好客户，客户不一定领你的情。即使知道要强硬，但有的时候就是强硬不起来。 　　作为弱势方怎么使用刚式沟通呢？要使用这种方式有一个前提条件，就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣，如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了，我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项：第一，在强硬的时候要有底气，说话要斩钉截铁，不能唯唯诺诺；第二，在强硬的时候要客观，要有“柱子”的支持；第三，在强硬的时候最好要两个人配合，你强硬另外一个人要打圆场，以免不可收拾。 　　 第二种沟通方式是：柔式沟通 。 　　柔式沟通就是站在对方的角度说话，这种沟通方式会让对方感觉到愉快，这种方式可以使谈判的氛围更加和谐，也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括：关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候，他们总是没什么笑容，总是很强势，我也不愿意退步，很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招，我们公司有一个员工工作不努力，能力不怎么样，但他有一个优点好笑，他长的好笑说话也好笑，有点像冯巩，我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话，每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。 　　 第三种是：柔中带刚式的沟通 。 　　这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意，再认同，最后提出异议。比如你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服，来证明你们的价格不高，这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说：“我们的价格是高了，”然后就没下文了，这种沟通方式也很难让谈判进行下去。

竞争性谈判具有特殊性和灵活性的特点，所以常常被各集中采购机构在日常工作中运用。那么竞争性谈判报价技巧有哪些呢？以下是详细介绍，一起来看！1.谈判双方要有平等的意思表达。竞争性谈判的双方不能以一方压另一方，单方面要求在价格上做“加减法”，这种做法失去了谈判的本意，会使双方处于一种“敌对”的状态，使谈判很难进行下去，甚至造成“流标”。为使谈判科学合理，一定要让双方对等发言。站在评审专家、采购人和代理机构角度，应该在谈判程序的安排上，先请参与谈判的供应商一方进行陈述，简要介绍产品的技术性能特点等，作为谈判小组和代理机构应该认真听取，对照谈判响应文件进行审查，并作好相关记录作为谈判的依据。站在谈判小组和代理机构角度，应该就审查谈判响应文件所发现的问题，如技术参数、质保期和售后服务等，提出统一的修改要求，并形成书面意见书，在谈判结束后发给每位供应商一份，进行承诺确认。这种修改应是遵照74号令按谈判文件中的明确规定作出的，否则，就不能进行修改。作为谈判小组和代理机构一方的陈述，则要讲清采购标的物的项目背景、运用范围，以及项目的特殊性，使供应商更加理解项目采购的真实意图，使双方的距离进一步拉近，使谈判朝着有利于项目成功的方向迈进。2.要注重谈判过程的细节安排。为提高竞争性谈判的效率，一方面，应该在谈判文件中对参与谈判的人员组成、授权程度和技术力量作一个系统的安排，切不要简单地要求“供应商派出1至2名人员参与谈判”，而要写明：“参与谈判的供应商代表须是全权授权人和产品技术顾问或者产品的实际设计制造人员。”3.当采取竞争性谈判方式进行采购时，采取多轮谈判，每轮谈判后进行报价，其中投标文件中已有的报价作为第一轮报价。当符合要求的投标单位多于五家时，取报价较低的五家进入第二轮报价，少于或等于五家时，报价最高者不进入第二轮报价。每轮报价最高者不进入下一轮报价，下一轮报价不得高于上一轮投标人自身报价。当符合要求的投标单位只有三家时，全部进入第二轮报价，待开拆第一轮报价后，第一轮报价最高者第二轮报价无效。最后只剩两家时，由这两家作出最终报价，较低的最终报价能被采购人接受时，谈判结束;不被采购人接受时，谈判失败，由采购人重新组织谈判。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

商务谈判的技巧和策略 　　如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面是我收集整理好的商务谈判的技巧和策略,我们一起来看看吧! 　　1 商务谈判前的准备 　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 　　1.1.知己知彼，不打无准备之战 　　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 　　1.2.选择高素质的谈判人员 　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 　　1.3谈判计划书的拟定 　　谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 　　1.3.1谈判目标的确定 　　谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 　　在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 　　1.3.2时间的安排 　　“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 　　1.3.3谈判地点的选择 　　谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 　　2 商务谈判的技巧 　　商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 　　2.1 谈的技巧 　　谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的"体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。 　　2.2 听的技巧 　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 　　2.2.1鼓励类技巧 　　这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 　　2.2.2引导 类技巧 　　引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗?”，“关于、、、方面您的看法是什么?”，“假如我们、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。 　　3 商务谈判策略的把握 　　3.1 开局策略 　　谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。 　　在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 　　3.1.1议程安排策略 　　◆先易后难、先难后易策略 　　◆综合式：横向议题策略 　　◆单项式：纵向议题策略 　　◆要点：时间、主题、议题和议程 　　◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小 　　3.1.2人员角色策略 　　◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。 　　◆角色安排应符合习惯、职位 　　3.1.3谋求主动策略 　　◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。 　　◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。 　　3.2 磋商阶段常用策略 　　3.2.1针对对方策略 　　⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。 　　⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。 　　⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。 　　3.2.2针对商品权力策略 　　⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。 　　⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。 　　3.2.3针对谈判过程的策略 　　以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用，也可联合使用。 　　⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。 　　⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。 　　⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。 　　⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。 　　⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。 　　4、总结 　　在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

1/11 分步阅读 谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2/11谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。3/11只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。4/11尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。5/11放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。6/11采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。7/11必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。8/11尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。9/11尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。10/11尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都

供应商与超市合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，下面小编为你整理了一些超市供应商的谈判技巧，希望对你有帮助。超市供应商的谈判技巧应对采购员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会。因此，快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率，是否有时间上的压力等，都会给谈判带来实质性的变化。我们可以简单的把KA采购人员分为以下几类，面对不同类型的采购人员采取不同应对方法：1、咄咄逼人型：他们会以权势地位自居，对于谈判条件不给对方考虑时间;情绪化，不注重别人感受;对个人利益看重，言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语。与此类型的人谈判技巧：要用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判原则，利用时间和沉默得到对方让步。一旦得到让步，要快速结束，并尽可能将协议白纸黑字。谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺“好处”。2、探需型：此类人愿意与人交往，很在意面子，喜欢对方恭维，刻意或有意抬高自己;善于利用关系，表达含糊，模棱两可;对厂商的要求不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法。与此类型的人谈判技巧：友善，保持轻松，不要试图去主导，进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况。当采购让步时，不要表现出兴奋，他们擅于解读你的肢体语言。谈判中以倾听为主，注意对方细节表现，力求发现对方需求，以朋友的身份去交流。3、威逼型：此类人事业心或工作表现欲较强，征服欲强烈;以事实争辩或以气势压人;谈判时多借助经验，喜欢开门见山直接导入合同条款，不易受人影响。与此类人谈判：要确保你所在退让不超过底线，对压力不要有反应。利用时间和沉默，你可能得到让步。他们会以权势地位自居，所以要以对等实力、较平和的心态来与他们谈判，不要轻易让步。以其他KA谈判结果来动摇他，甚至是杜撰的数据价码。4、赢取尊重型：非常讲原则，安静但有思想，守信，采购工作专业，对人性比较了解;善于用数据说话，喜欢信息和架构，不喜欢争辩。与此类型的人谈判技巧：以事实为依据，以数据支持作为谈判基础，有组织、有条理的进行。谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，“把他当成成功人士与你学习的目标”，谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码。

1、掌控节奏2、拿捏心态3、全面了解对方信息

采购谈判目的通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：1．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。2．谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。3．谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。4．谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。5．注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点1.以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。3.注重合同条款严密、准确和完整。谈判方法的比较软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开，解决问题增进关系作法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现尽量避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力谈判进程的把握准备阶段：1.自身分析：目标2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员3.谈判人员及地点安排接触阶段：1.营造谈判气氛。2.了解对方3.修正方案实质阶段：1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3.善于沟通和说服技巧：1）建立融洽的气氛。2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题谈判进程的把握 (继续)3）注意倾听对方的意见。4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。谈判的协议阶段1.促成交易，切忌盲目乐观。2.合同的起草与签署1）谁起草很重要2）适用法律也很关键3）条款严密，控制风险谈判进程的把握 (继续)谈判要点：1.抓住双方关注点。2.抓住主要矛盾。3.实事求是：抓住事实4.抓中国国情和法律特点5.市场竞争（MI）价格谈判价格谈判是任何商务谈判的核心。原则：1.商人没有做亏本生意的。2.不要剥夺卖方的合理利润3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理。影响价格的因素1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等2.交货期长短3.付款方式与币种4.采购渠道5.保险途径6.运输方式7.主要商品与辅助商品的价格关系几种价格1.积极价格与消极价格2.实际价格与相对价格3.硬件价格与软件价格4.固定价格与浮动价格5.综合价格与单项价格6.合理价格与合算价格货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一苏联式谈判－不惜一切取胜最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；有限的权力：感情变换战术：激动、争吵、离席视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期使用前提：1、一次性交往2、以后不后悔3、牺牲者不知道双赢谈判模式1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。“理多客不怪”。建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。2、调整或者满足需要冲突的解决：分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同3、建立信任：准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。4、获得信息5、满足对方的需要6、利用他的观点7、将关系转化为合作8、冒适度风险9、取得他的帮助谈判五个阶段准备建立关系探索问题谈判合同谈判四大基本原则1、对事不对人：不要攻击个人、尊重个人双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。4、判定标准－坚持基于客观标准的结果和事实。一般技巧：1. 挑毛病2. 千方百计说明与您要求有差异3. 额外的功能不要4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气5. 已有的服务不需要可以减价6. 批量优惠7. 长期合作有优惠8. 即将降价的假设9. 对手的努力－降价、功能、、引起竞争10.如果。。。，又怎样11.我不知道、、、12.最后通谍a) 只用于最后时间b) 言语不要激怒对方13.提供权威不可更改的文件和证据－法律...14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...15.拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...16.一点一点的啃－蚕食策略-不给出可接受的低限对策：a) 合法化（文件化），b) 无权力，c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。造成谈判障碍的错误1、“专家”姿态；2、让步时脱泥带水；3、内部争议被对手利用；4、被对方的好客举动所蒙骗；5、非正式交谈；6、过分急于成交；7、收对方身份合地位影响；8、错误的目标；9、高压销售；10、选择方案太少；11、先入为主；12、一方胜利，一方失败的局面；13、不能达成一致的谈判团队；14、对自身力量的错误估计；产生错误的原因1、计划和准备不周2、整个过程草率紧张3、目标不高，或者心中不明确4、反应性被动，而非主动引导5、没有明确目标6、没有设身处地的考虑对方观点和处境7、固守己见，没有变通。8、没有建立必要的联系和关系－没有响应和反馈9、不能理解和彼此认可（价值观等等）10、说得太多－言多语失11、没有考虑双赢12、泄漏了较多信息13、首先作出让步14、期望一举两得，没有循序渐进15、第一次的报价就接受了。16、忘记让步是交易，不是赐予17、一开始就开诚布公的给出最好的报价18、易于猜测和被预计19、低估了您自身的权力20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判，不断分析，改变谈判中的不利地位，充分扬长避短，采购谈判肯定会达成双赢的局面，为公司争得商业利益，在竞争中获得优势。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

　谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。以下是我编整理了超市谈判流程及技巧，希望你喜欢。 　　一.超市谈判谈判项目 　　1.采购人员经常谈判的项目有下列诸项： 　　年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。 　　2.促销活动 　　促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。但在促销活动的方案制作上我们应该主动的来制定其活动内容，通知采购人员来配合执行，不要丧失主动权。 　　4、价格 　　采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。但供货商一定要研究顾客心里 ，来制定合适的终端零售指导价。 　　5、折扣 　　折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。 　　二、超市谈判成功谈判的原则与方法 　　1、成功谈判的原则 　　超市与供应商双赢 　　广泛搜集市场信息 　　要求越多，得到越多 　　多听少讲，了解对方的需求 　　积极提出有建设性的方案 　　敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则 　　2、专业的谈判的方法 　　勿将谈判变成辩论会 　　切勿进行人身攻击 　　勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局 　　记录已达成的共识，明确声明以避免误会 　　敢于说“不”，但保持礼貌 　　当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答 　　发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式 　　谨记：双赢的理想境界 　　三、 超市谈判技巧 　　如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因： 　　谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。 　　谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。 　　操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。 　　那么大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢? 　　谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。 　　通常卖场的谈判项目主要有以下几方面： 　　供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。 　　要怎样做自己的谈判准备呢? 　　1、拟定谈判计划 　　万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。 　　2、准备谈判的重点资料 　　1)收集资讯 　　信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。 　　2)确认共同的利益 　　在谈判期间，零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定： 　　A、理想目标——最令自己满意的目标 　　B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 　　C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。 　　目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。 　　3)评估供应商的可能行为和应对策略 　　这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。 　　很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。 　　那么供应商在与零售商的谈判过程中，在不同阶段需要注意的细节： 　　1、在谈判的阶段 　　1)双方介绍 　　这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果;在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望;如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权;表明自己对共同利益地看法，以消除零售商的戒心。 　　2)收集重要资讯 　　这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势;依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言;检视对零售商策略的评估是否正确;让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失;记录零售商的答案，以免日后不承认;留意所有必要的资讯;不要轻易透露自己的策略。 　　3)谈判中 　　这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话，你可以了解他的需求，并根据需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。 　　关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换回要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家! 　　假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。 　　谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括了积极性的和消极性的行为： 　　1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。 　　2)应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划 　　不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，为什么?、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。 　　对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习，才能做到知己知彼。 　　在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标： 　　(1) 为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。 　　(2) 为使供应商按合约规定准时执行合约。 　　(3) 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 　　(4) 说服供应商提供公司最大的合作。 　　(5) 与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。 　　2、研究有利与不利因素 　　采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素： 　　(1) 市场的供需与竞争的状况 　　(2) 厂商价格与品质的优势或缺点 　　(3) 毛利的因素 　　(4) 时间的因素 　　(5) 相互之间准备工作 　　超市合同谈判中注意事项： 　　1. 条码费，各卖场都有官价，尽量做到最低。 　　无条件返利，白酒类初次谈合同尽量控制在3 .5% 以内，洋酒无扣点，这样为以后的合同会打下基础，因为卖场会逐年递增费用。新店开业赞助费，旧店改造费也会出现在此项目中，尽量不签。残损返利，如签此费用，就不能换残，此费用控制在0.3%以内。有条件返利尽量往高签，档次拉大。最多让卖场够上第一档次。节庆尽量谈到最低费，或打包，这样会节省不少费用。 　　总之，谈判过程中应做到有准备，有计划，有方法，有技巧，这样在谈判过程中才能做到主动，才能争取到更大的利益。

单一来源采购是政府采购不得已而为之的方式，因为缺乏竞争性使采购方处于被动，难以达到理想的效果。　　在实践中，单一来源采购还存在着信息不透明、审批程序缺乏监督、操作规则不具体、法律责任缺失等问题。如何在单一来源采购中获得“符合采购人需求且成交价格低于市场平均价”的货物或服务是困扰采购人的难题。　　保标招标小编体会，在谈判中掌握谈判主动权是提高单一来源交易成效的关键。采购人或采购代理机构只有根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧，推进谈判进程，才能取得好的效果。那么，单一来源采购究竟如何去跟唯一供应商谈，才能取得最佳的采购效果呢?保标招标小编总结了5大策略供读者参考--　　(一)“白脸”“黑脸”　　“白脸”和“黑脸”相辅相成是民间常用的战术，其实这是相互争夺和相互妥协的两个方面，任何谈判只有争夺没有妥协或只有妥协没有争夺都不会寻找到双方的契合点。所以谈判小组都要有所分工，“白脸”和“黑脸”角色交替，相互合作。　　一般在谈判过程中，采购代理机构作为组织经办方先安排科室经办人员参与，处室或科室负责人开始并不出席谈判会场。让经办人员先唱“黑脸”，当谈判进入到白热化阶段，一时难有进展的时候，这时候处室或科室负责人作为唱“白脸”的第二位谈判者再出场，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。由于对方对第一位谈判者在争执中已产生了不良印象，这时“白脸”的出现就会柳暗花明又一村。　　(二)成竹在胸　　孙子兵法说，知己知彼百战不殆 谈判前要作充分准备，摸清行情。单一来源采购分“假性单一”和“真实单一”两种情形。所谓“假性单一”，是指采购人可以在市场上找到同类货物或者服务，而只是由于某些因素采取从单一供应商采购的情形。对于这一类采购项目，采购人应事先从市场上了解同类货物产品或服务的平均价格，还可以提前研究其他兄弟单位的采购公告、中标公示，通过网上下载、电话咨询等渠道充分理解市场信息，以确定价格谈判的底线。　　至于“真实单一”项目，一般发生在使用特定的专利或专有技术的“来源唯一”采购项目。此类情形，采购人要从该供应商对其他客户提供的同一货物或服务中了解售价，要提前要求谈判供应商提供近期类似项目的成交合同，通过对所提供合同的理解摸底，最终确定成交价格制定谈判底线。只有这样才能在谈判过程中掌握谈判主动权，确保成交价格低于市场均价、附加服务高于同行单位。　　(三)避实就虚　　一般供应商往往认为采购方最注重的是价格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先谈价格。可以先从售后服务、赠送耗材配件等等方面入手，这些都属于供应商比较容易接受的范围。一旦这些达成一致意见以后，再切入主题就价格进行谈判，一般供应商都不会将前面已经承诺的附加部分撤回。　　如果价格谈判进入僵局，可以付款方式、供货时间的优惠措施等作为条件进一步赢得对方的妥协。这一办法通常用在医疗设备类等后期需要使用大量耗材、试剂等项目中。　　(四)欲擒故纵　　在谈判中，大可不必锋芒毕露、剑拔弩张，而要蓄势待发，如果程咬金的三斧头势头凶猛，但砍完了就没戏了。所以在对弈中先示弱于对方，可能取得出其不意的效果。这一方法的使用与谈判对象有密切关系，要因人而异，用错了对象可能弄巧成拙。　　在谈判中可以先积极展示项目交易可以得到的利益，使对方看到实实在在的利益。而当谈到利益要害处对方不愿让步时，向对手展示谈判成不成无所谓的态度，对方会因不愿放弃即将获得的利益，为达成交易而主动作让步。　　2012年，江苏省常州市武进区职业教育中心校采购浙江亚龙公司一个单片机设备，是参加上级比赛的指定设备。在谈判中，采购人首先阐述了学校采购该设备的紧迫性，举办上级比赛的重要性等等，而参加谈判的供应商自以为甲方有求于他，价格上持傲慢态度，一分不让。　　在当天谈判结束之前，本人发问对方：“今天的谈判你方是否丝毫不做任何让步了?”那位客户经理表示：“这个是全国统一的，学校要参加比赛肯定是需要买我们的设备的，而且比赛快要开始了你们自己考虑吧。”于是，我宣布本次谈判终止，何时可以让步再议。一周以后对方公司重新派了一名温和的客户经理上门请求再次进入谈判程序，谈判取得了实际性进展。　　其实，这种变相指定的产品在比赛开始后便将迅速掉价。欲擒故纵、以守为攻是双方都会运用的策略，这样做的不利之处，在于可能使谈判工作复杂化，问题是两个谈判人员要密切配合，开始谈判的人不要很快就在持强硬态度的对手面前让步，后来上场的谈判人要柔中有刚，不能让对方存在侥幸心理。　　(五)草船借箭　　草船借箭的比喻可能不够确切，本人的意思是谈判桌上采取“假定……将会”的策略，可以拓展谈判空间，谋求更多成功的机会。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我付款方式提前，价格会便宜一点吗?如果我们另外免费提供场地等等，你们在设备投入上可以重新考虑吗?”　　2015年，江苏省常州市武进区职业教育中心校与某公司进行“某服务中心PC+一体化人才培养校企合作项目”谈判时，曾在谈判过程中学校答应加大场地、人员的投入而赢得联想公司对于设备、技术的投入和支持。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

　　1、前期准备要充分 　　当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。 　　2、只与有权决定的人谈判 　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。这种不浪费就是效率。 　　3、尽量在本企业办公室内谈判 　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。 　　4、遵守对等原则 　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 　　5、不要透露兴趣点 　　即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。有时候，藏着点会效果更好。任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。 　　6、学会转移话题 　　话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种 　　聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。 　　7、采取主动 　　主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。如果你一味为了占取主动地位而给对方施压，让对方无力招架，结果有两种，一种是对方让步达成成交，一种就是黄了，其中的技巧和分寸还是要自己掌握。 　　8、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 　　有经验的人不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，谈判者须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。 　　很多人在谈判时大方向是知道的，但运用时候不是很巧妙，谈判事件不能连贯，导致最后 不能成功，非常的耗费体力，只有进行了充分的准备，给对方留有余地，给对方压力的同时还给对方面子，将他们逼上绝路的同时还给他们留有退路，这样才能促成成交，对方也愿意给你面子，跟你合作。 　　9、告诉他你为他做了什么 　　告诉他你已经为了做了什么，会让他感到你付出的很多，谈不拢就会终止对话，请他们不要害怕终止的负面效应，让他们吃惊的同时，也要坚持到让自己吃惊，这种“斗争”就是双赢的策略。 　　10、尽量以肯定的语气与对方谈话。 　　在谈判的中，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。 　　11、谈判语气肯定 　　跟对方说话和谈判的"语气都要肯定，模糊不清会让人犯嘀咕，一定要不得，当对方提出建设性的意见和自身想法的时候，多给予肯定，会为达成和作有很大的帮助。 　　12、学会聆听 　　能言善道。会讲话的人都招人喜欢，所以你需要做的是让他们讲，你只需要倾听就可以，在他们的谈话中，你可以看到他们的优势和劣势，也能够轻松判断出他们的谈话立场，对你接下来的谈判有很好的效果。 　　13、尽量从对方的立场说话 　　很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的谈判者都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 　　14、以退为进 　　这是非常狡猾的一种方法，看起来像打太极，在必要的时候，不可操之过急，欲速则不达就是这个道理，绕个圈，然后以退为进，效果更好一些。当无法进行下去或者模糊判断的时候，趁机请示领导或者跟同事商量研究情况，再答复和决定也不迟，效果更好。 　　15、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上 　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定对方的同时，还要提出希望，指出一点的弱势，以示激励。 　　总而言之，谈判的技巧不多，但也数不清，不是每一个人都能够熟练的运用，只有拥有了足够的智慧、灵活的头脑，多方面的配合才能达到炉火纯青的地步，谈判技巧其中大有玄妙，值得仔细推敲。

以诚相对

　　转载以下资料供参考　　商务谈判的原则：　　（一）双赢原则；　　（二）平等原则；　　（三）合法原则；　　（四）时效性原则；　　（五）最低目标原则。　　怎样成为一流谈判高手　　一、调整当前的心态　　1、谈判成功的基石：尊重与信任　　2、谈判的本质　　3、认识主要的目的　　4、学习失去的感觉　　5、善于当个好听众　　6、积极的肯定对手　　二、自我优化的素养　　1、了解对方的文化　　2、友善的入乡随俗　　3、培养分析的能力　　4、科学的抽丝剥茧　　5、理性的追根究底　　6、遏止问题的扩大　　7、自我认知的能力　　8、培养超人的耐心　　9、诚信走得万里路　　三、找到正确的方法　　1、合适的地点时间　　2、虚张声势的阵法　　3、充分的披露信息　　4、巧妙地否定对手　　5、内外兼美的包装　　6、行云流水的沟通　　7、灵活的迂回战术　　商务谈判三部曲　　综述　　“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。　　申明价值　　此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。　　创造价值　　此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。　　克服障碍　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。　　商务谈判的技巧　　1.确定谈判态度　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。　　2.充分了解谈判对手　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线　等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。　　3.准备多套谈判方案　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。　　4.建立融洽的谈判气氛　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。　　5.设定好谈判的禁区　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。　　6.语言表述简练　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。　　因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。　　7.做一颗柔软的钉子　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。　　商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。　　8.曲线进攻　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。　　9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。　　10.控制谈判局势　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。　　春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。　　这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。　　11.让步式进攻　　在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。　　其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:问苍茫大地1921采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

如果要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是我精心收集整理的关于 谈判技巧 内容和话术，下面我就和大家分享，来欣赏一下吧。 谈判技巧内容和话术 一、掌握“听”的要诀 第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的 方法 来倾听对手发言。 第四，克服先人为主的倾听做法。 先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。 第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。 人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。 二、掌握“问”的要诀 第一，应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。 第二，在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。 第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。 第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 通常的作法是当我们提出问题后应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语则无形中给对方施加了一种压力。 第七，注意提出问题的句式应尽量简短。 在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。 三，掌握“答”的要诀 1 ，回答问题之前要给自己留有思考时间。 商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后才能回答。 2 ，把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。 3 ，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。 在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度?或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。 4 ，逃避问题的方法是避正答偏?即顾左右而言它。 有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时故意避开问题的实质，而将话题引向歧路?借以解决对方的进攻。 四，掌握“看”的要诀 (1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。 (2)眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段亦可是性格上不诚实的表现。 (3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小?神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。 五、掌握 叙”的要诀 1 ，叙述应注意具体而生动。 为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。 2 ，叙述应主次分明、层次清楚。 商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。 3 ，叙述应客观真实。 商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。 4 ，叙述的观点要准确。 另外在叙述观点时应力求准确无误，力戒含混不清、前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。 六、掌握“辩”的要诀 1 ，观点要明确?立场要坚定。 商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理以说明自己的观点和立场。 2 ，辩路要敏捷、严密?逻辑性要强。 商务谈判中 辩论 往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。 3 ，掌握大的原则，枝节不纠缠。 在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力?把握主动。 谈判技巧内容 一、掌握说话的基本功，提升表达力。商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士 总结 了四条谈判原则：精确地、清楚地发出你的每一个音节;保持诚挚的态度;灵活地改变语速、变化音高、调整音量;避免“词语造作”。 二、有效倾听，听得越多，掌握的信息就越多。谈判是一场博弈，胜负的关键取决于谁掌握的信息更多，而比起说，听显然更有助于掌握信息。 三、适当让步，让步不等于失败。让步在商务谈判上并非就是失败的表现。在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分让步，一分满意。”的确，恰到好处地让步确实有助于提升客户对你的满意程度。 四、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权。商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者暂时性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获取更大的利益。 五、据理力争，逼迫对方做出最大让步。“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。 六、善于对付谈判中的诡辩。谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，对付诡辩技巧的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的 思维方式 ，以客观性、具体性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。 七、善于利用谈判僵局达到目的。商务谈判中，那些有耐心的谈判高手，面对僵局时并不害怕，相反，还善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈判对手施加压力。虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈判取得利益，取得谈判的成功，至于采用什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，不妨巧妙利用起来。 八、不要怕说“不”，谈判离不开说“不”。如果一开始就说“好”，哪还有什么可谈判的呢?只有说“不”，才能进入谈判的核心。无论何时，商务谈判的高手都绝对有否决交易的权利，并让对手明显地感觉到，如此，他们获利的机会也就越高。 九、请将不如激将，谈判中要巧用激将法。商务谈判中，巧妙使用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，起到“请君入瓮”的效果，使谈判向你想要的方向走。不过，激将法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根据具体情况灵活运用。 十、注意商业谈判中的说话禁忌。根据商务谈判的特点和实践 经验 ，其说话禁忌有这么几点忌讳：一忌欺、诈、隐、骗;二忌盛气凌人;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌含糊不清;六忌以我为主;七忌枯燥呆板。 谈判常用话术 (1)先退让一步，再提出反对的意见 在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。” (2)婉言陈述，吸引对方一起讨论 在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下， 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意 见。 (3)褒贬倒置，营造和谐气氛 在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好，不少 人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……” (4)回避焦点，缓冲正面的纷争 你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。 (5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见 谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。 拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨 船高。 谈判技巧内容和话术相关 文章 ： ★ 采购谈判技巧和话术 ★ 价格谈判技巧和话术 ★ 销售必知的价格谈判技巧和话术 ★ 采购谈判技巧与话术 ★ 商务谈判说话技巧 ★ 商务谈判话术 ★ 谈判技巧:什么环境说什么话 ★ 商务谈判合作话术 ★ 各类谈判方法 ★ 价格谈判技巧9招

1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线　等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案；还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。