2021销售激励方案范文

优秀的方案的产品营销方案提纲大约包括以下几个内容：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。扩展资料广告宣传1）原则：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行：①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势参考资料:百度百科u25ac营销方案

　　策略策划就像“十月怀胎”，解决问题就象“一朝分娩”。策略策划就是解决问题。那么下面是我整理的产品销售方法策略方案，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。 　　产品销售方法策略方案一： 　　七夕节，是中国传统节日中最具浪漫色彩的一个节日。在这样的一个日子里餐厅的促销活动应该以爱为主题。 　　一、理念 : 　　1. 表达爱 , 传达爱 　　2.“ 爱她，就带她来吧” 　　二、具体方案 　　1.路演方式;在西餐厅周围搭建一个平台，邀请若干对情侣上台表演，说出以你们的店名开头的再加上字体的形式展示，如"富贵餐厅+排骨"(最少十个)，这样推广自己的品牌。谁说得多就奖励谁一个吻和一朵玫瑰(亲自送上)或其他。(主要还是控制气氛的人) 　　2.发宣传单;工作人员穿古装在人口密集地发放。穿古装服给众人带来欣喜的感觉，引发大家的好奇心，加大对餐厅的知名度。 　　3.拉横幅 .如"表达爱 传达爱" Xx餐厅给你带来爱的惊喜。 　　4.杂志，报纸登刊：(因为比较高档的餐厅，所以，名流方面不用多讲)该店的唯一不好的地方：就是让你们两位情人，在那种环境中表现出那种亲昵的冲动。 　　5.现金返还。现在很多企业开始实施现金返还的促销策略。只要消费者购买了规定的产品，可立即在购买处获得现金返还。现金返还可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠，可由消费者任意支配;而不会像返券那样在购货时受到时间，地点和产品牌子的限制。因此这种促销方法更受消费者的欢迎，促销效果更加明显。 　　6.推出折扣券，增加菜品 ,增值服务，开展娱乐活动;推出一款情侣套餐，附增玫瑰一朵;就餐过程中可以播放轻音乐，也可设置点歌频道。可以开展餐后抽奖活动，奖品为心型气球，小型娃娃等以女性为主体的奖品，或亲一下，抱一下的温馨字条。以降低成本为主。简单又不失浪漫。 　　7.(如果可以)飞机烟雾的形式或者电视。 　　8.室内装饰以简洁为主，粉色为佳，忌雍容华贵。 　　产品销售方法策略方案二： 　　“金九银十”这一传统商业旺季即将到来，为抓住百货零售的黄金季，创销售佳绩，结合XX商场年度促销预案以及节日、时令特点，提出十月一黄金周前后促销活动方案。 　　一.十一预热 　　(一)主题：抢鲜黄金周满288送238(折扣券) 　　(二)时间：9月21——23日 　　(三)活动策划 　　全场满288送238(券)，赠券分为200元券和38元券两张，200元券可以当场消费，38元券为限时消费券，仅供黄金周期间使用且仅限穿着类商品使用，以此与黄金周消费形成连动。 　　二、十一黄金周 　　(一)主题：狂购黄金周，炫礼九重天 　　(二)时间：10月1——7日 　　(三)活动策划 　　本次黄金周促销活动形式为“九重炫礼”，包括全场的大活动及各卖场主题活动，针对不同消费额度的消费群，以鼓励提高单人累计成交额为目的，策划以下两个全场活动，其它七重炫礼由各场馆和品牌提供。 　　1、炫礼第一重——幸运扑克计划，疯狂千元大礼 　　幸运扑克计划每日一发，一共7发。 　　由店内商家提供商品做为促销礼品，每品牌以售价500元为标准，可以是一件也可以是几件，单品价值高或不方便提供商品的商家可由代金券代替。礼品按价值由大到小与52张扑克牌一一对应。 　　所有商品分为百货服饰类和黄金电器类，活动期内消费者单日百货服饰类累计消费超过1999元、黄金电器类累计超过19999元，即可参加活动，抽取52张扑克牌，兑换52件礼品中的一件，先符合条件者享有优先抽奖权。 　　选择两家商家提供两件价值不低于千元及五百元的礼品，分别代表扑克牌中的大小王，黄金周期间每日黄金电器类和百货服饰类单类累计消费最高的消费者可分别得到这两件千元大礼。 　　活动场地：共享空间，正门入口最醒目位置 　　活动需要准备的物料为：KT背景板、活动桌、抽奖箱、扑克牌、活动详情水牌。 　　2、炫礼第二重——累计赠礼券，多买多多赠 　　黄金电器类商品和百货服饰类商品累计购物价值超过5000元和500元，即赠20元限时礼金券，每超过1000元和100元，多赠5元，礼金券限定10月8——31日使用，以拉动黄金周后淡季销售。 　　(以上两种优惠可同时享受) 　　3.炫礼第三重 ——精致鞋品，靓丽彩妆 　　活动地点：1F时尚精品馆 　　活动方法：欧珀莱购物满420元，送精美礼品。 　　百丽部分商品5折。 　　百思图、星期六全场6—8折。 　　4.炫礼第四重——浪漫初秋，花嫁之禧 　　活动地点：黄金珠宝馆 　　活动方法：“衷心所爱”饰品有奖评选。 　　饰品修理费5折。 　　珠宝专家咨询。 　　5.炫礼第五重——秋日霓裳，新品上市 　　活动地点：女装馆 　　活动方法：简凡购物满350元赠精美丝巾一条。 　　应大购物赠化妆毛刷一把。 　　其它品牌更多优惠，更多精美赠礼。 　　6.炫礼第六重——绅士风度，名流之选 　　活动地点：男装馆 　　活动方法：雅戈尔部分商品8折，满1000元送领带一条。 　　乔顿新品9折。 　　宝马全场6—9折。 　　其它品牌更多优惠，更多精美赠礼。 　　7.炫礼第七重——纷纷童装，柔情绽放 　　活动地点：内衣童装馆 　　活动方法：购童装满200赠精美礼品。 　　床品全场满100减40。 　　安莉芳满299赠精美内衣一件。 　　舒雅部分内衣5折。 　　8.炫礼第八重——青春无极限 　　活动地点：休闲运动馆 　　活动方法：全场满不同金额赠送不同价值精美礼品。礼品包括双星运动袜，牛奶杯，微波盒套装，名牌运动背包。 　　9.炫礼第九重——时尚数码，格调生活 　　活动地点：手机数码馆 　　活动方法：购买手机数码产品，全场满1000元减10元。

如何制定销售方案 　　如何制定销售方案，销售是作为一个公司进行产品推销盈利的基本手段之一，有了方案公司才能有目标，有了目标才能更好的销售产品，接下来我就给大家分享关于如何制定销售方案。 　　如何制定销售方案1 　　 篇1：销售工作计划思路 　　 1、背景和问题 　　由于xx网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 　　 2、目标和解决方案 　　荦颐堑摹叭砑名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的xx网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 　　 3、产品 　　为全互联网用户提供简洁方便的交互平台为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。 　　 4、公司和管理 　　 5、业务体系 　　以广告和商用信息收入为主数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。 　　 6、融资：第一轮的投资者将会有68％的内部收益率（IRR） 　　增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21％。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60％的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68％的内部收益率。 　　 篇2：销售工作计划思路 　　我是从事销售工作工作的，为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点： 　　 1、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售工作团队。 　　人才是企业最宝贵的资源，一切销售工作业绩都起源于有一个好的销售工作人员。没错，先制定出销售工作人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售工作团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售工作团队应作为一项主要的工作来抓。 　　 2、完善销售工作制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 　　销售工作管理是企业的老大难问题，销售工作人员出差，见顾客处于放任自流的状态。完善销售工作管理制度的目的是让销售工作人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售工作人员的主人公意识。 　　 3、培养销售工作人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 　　培养销售工作人员发现问题，总结问题目的在于提高销售工作人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。 　　 4、市场解析。 　　也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。 　　 5、销售工作方式。 　　就是找出适合我们公司产品销售工作的模式和方法。 　　 6、销售工作目标。 　　根据公司下达的销售工作任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的`销售工作目标分解到各个销售工作人员身上，完成各个时间段的销售工作任务。并在完成销售工作任务的基础上提高销售工作业绩。 　　 7、顾客管理。 　　就是对一开发的顾客如何进行服务和怎样促使他们提高销售工作或购买;对潜在顾客怎样进行跟进。 　　总结:根据我以往的销售工作过程中遇到的一些问题，约好的顾客突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作! 　　之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就。 　　如何制定销售方案2 　　 篇1：销售工作计划思路 　　 一、回顾销售部工作： 　　1、对公司的运作、部门之间的沟通、产品的销售等流程有了一定的了解。 2、协调加盟店(广西钦州店、江西客家店、赣州于都店、江苏江阴店、江苏常熟店等)人员外派支援等事务。 　　3、安排市场督导与全国各门店衔接，部分门店均可与之保持良好的客情关系和及时的沟通。 　　4、参与6月份新人员培训课程定制及培训门店销售流程与销售技巧。 5、结合目前公司的运营情况，销售部制订了以下相关制度及标准： 　　门店陈列规范手册、门店背景音乐规范、门店日常管理制度、门店销售流程与销售技巧手册、茶叶知识整合、VIP卡申请标准及管理制度、门店业绩抽成方案、门店财务管理手册、门店包厢收费标准、文化馆收费标准、市场督导工作流程，以及配合NK处理部分事务等。 　　6、处理各直营店秋茶退换货，熟悉公司的各项工作流程。 　　7、处理杨桥店撤点一事，同时与福州靓车堡洽谈关于店中店合作一事，目前靓车堡店中店已在筹备运营中，预计7月15日前可正常运营。 　　 二、20xx年下半年的工作重点： 　　1、门店日常管理进一步规范，监督门店新的管理制度的落实及执行。 2、加强市场督导工作流程培训、完善及执行。 3、制订店长培训计划。 　　4、汇总及全国各门店上半年及去年的销售数据，定制下半年的销售目标。计划9月份开始制订全国各门店销售目标，争取10月份出台新的销售指标及提成方案。 　　5、针对中国最重要的传统节日(中秋节、春节)及秋茶、XXX产品上市，做好前期销售准备工作，安排市场督导协助各门店做好备货及相应的促销工作。定期检查核实门店的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保门店的库存在短期内销售完毕，避免出现积压产品及断货现象。 　　6、走访终端，针对市场信息的收集，掌握目前茶行业市场销售信息，了解各地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等。目前准备对江西、湖北、河南、北京等地的市场进行走访调查，进一步了解相关区域门店的经营情况，加强与加盟商的沟通，便于日后销售工作的开展。 7、xx运营中心临时仓库管理流程规范。 　　目前的整体计划及工作重点多在于门店的基础工作整改及完善，后期将逐步进入以提升销售业绩为重点的核心工作。以上计划相对较为简易，未有相关的.数据分析及各门店经营状况。待数据汇总后及时补上。

　　 产品营销计划方案 （一） 　　一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 　　二、推销对象分析： 　　推销对象：西北工业大学20**级本科新生。 　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右。 　　对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 　　三、推销市场实地与人员： 　　（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。 　　四、宣传与推销： 　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！ 　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！ 　　前期准备： 　　（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。 　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。 　　五、推销准备工作： 　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。 　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！ 　　六、宣传推销阶段： 　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。 　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。 　　七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。 　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的`参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。 　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。 　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。 　　八、营销进行阶段 　　（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。 　　（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。 　　（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！ 　　九、后期杂志的发送： 　　（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。 　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。 　　（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！ 　　十、售后调研 　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。 　　 产品营销计划方案 （二） 　　为了使资产投资行为更能符合客观需要，能获得最佳经济效益，在具体投资之前，应对拟投资的项目进行可行性研究。其主要任务是论证新建或改、扩建项目在技术上的可行性和经济上的效益性，并预测投资后的经济效益，为投资决策提供可靠的依据。 　　营销策划的基本框架： 　　一、分析营销机会 　　1、管理营销信息与衡量市场需求。 　　（1）营销情报与调研。 　　（2）预测概述和需求衡量。 　　2、评估营销环境 　　（1）分析宏观环境的需要和趋势。 　　（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。 　　3、分析消费者市场和购买行为 　　（1）消费者购买行为模式。 　　（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） 　　（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 　　4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 　　5、分析行业与竞争者 　　（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） 　　（2）辨别竞争对手的战略。 　　（3）判定竞争者的目标。 　　（4）评估竞争者的优势与劣势。 　　（5）评估竞争者的反应模式。 　　（6）选择竞争者以便进攻和回避。 　　（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。 　　6、确定细分市场和选择目标市场 　　（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，( )细分业务市场的基础，有效细分的要求。 　　（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。 　　二、开发营销战略 　　1、营销差异化与定位 　　（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。 　　（2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。 　　（3）传播公司的定位 　　2、开发新产品 　　（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。 　　（2）有效的组织安排，架构设计。 　　（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。 　　3、管理生命周期战略 　　（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。 　　（2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。 　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。 　　（1）市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。 　　（2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。 　　（3）市场追随者战略。 　　（4）市场补缺者战略。 　　5、设计和管理全球营销战略 　　（1）关于是否进入国际市场的决策。 　　（2）关于进入哪些市场的决策。 　　（3）关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 　　（4）关于营销方案的决策（4P） 　　三、营销方案 　　1、管理产品线、品牌和包装 　　（1）产品线组合决策。 　　（2）产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。 　　（3）品牌决策。 　　（4）包装和标签决策。 　　2、设计定价策略与方案 　　（1）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格。 　　（2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。 　　3、选择和管理营销渠道 　　（1）渠道设计决策 　　（2）渠道管理决策 　　（3）渠道动态 　　（4）渠道的合作、冲突和竞争 　　4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。 　　5、管理广告，销售促进和公共关系。 　　（1）开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果。 　　（2）销售促进 　　（3）公共关系 　　6、管理销售队伍 　　（1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬） 　　（2）销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。 　　四、管理营销 　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略。 　　2、营销执行监控以保证营销的有效性。 　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制。 　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制。 　　中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在**年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出**年年度营销计划。

首先像你说这个东西的推广，从广义上说分为线下推广和网络（线上）推广，但是在现在互联网发展这么迅速的情况下，网络推广可以产生投入一分产出十分的效果，并且相类似这种产品，软文营销推广的效果应该是最棒的，因此先说一下网络推广的渠道和方法：一、渠道方面各大搜索引擎的快照视频等二、方法和策略：（一）、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。（二）、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。（三）、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。（四）、整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。（五）、数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。其次跟你说一下进行推广的日常工作：网络推广是要发帖，发信息，但不是每天在发，而是有计划、有策略的去发，不能只是盲目的去发，否则的话，天天又累，对自己又没有长进。一、需要选择主题，选择平台，设置好关键词，了解潜在客户的心理，关心的问题。如今免费的网络推广，效果不大，而且是一个每天累的要死，老板还不知道你每天坐在位子上，对着电脑在干嘛，因为老板不可能去看你每天在哪个平台发了哪些信息，这些信息有什么效果。二、如何去判断成交是网络推广带来的？这个很难。客户在网上看到你的信息，然后去店里购买，难道还会说在网上哪个平台发的信息吗？即使是网上看到你发的信息，他也不会去说的。这样，在现在这个企业注重成交额，销售额的今天，是很难判断。所以，网络推广要确定你考核的标准是什么？三、网络推广需要掌握搜索引擎的规则，会做优化。最后，只要你照着去做，可能刚开始很难见到效果，但是只要长期的坚持下去，效果是很明显的，推广是个长期的活，要重在坚持。希望我的回答可以帮到你，看在纯手工打字的份上，有什么不懂的可以继续问我

一、如何将新产品投放到目标市场产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。二、如何进行产品的铺货企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试产品如何让消费者尝试企业的产品,应在企业产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。四、新产品上市如何做到一举成功大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

销售计划方案从以下三个方面来写：一、项目介绍这部分需要根据其项目类型来整理要素。比如是电子类产品，配置是必须的。如果是房地产项目，地理位置、建筑面积、容积率、开盘时间等就是必须的。而在这里最最重要的就是提炼其“特点优势”。二、产品所面向的消费群体是谁这往往跟公司的业务定位有非常大的关系。也跟项目属性与特点有关系。比如豪宅项目所面对的主要是高端商务人群或者富豪阶层。这里最最重要的是分析这个消费群体的特征，比如年龄、性别、收入、一般出没于什么地方、强需求是什么、价格敏感度如何等等。三、针对消费群体的销售计划上面已经分析了消费群体，那么就必须要有针对性的提出销售计划了！营销方案的的特点营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案和产品推介策划方案等等。营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确、深入细致、周到具体、一事一策、简易明了”的要求。

提升销售的方法是：1、广而告之，俗话说“好酒不怕巷子深”，但是用在现代竞争激烈的社会就OUT了，线上广告、线下广告，广而告之肯定不错。2、产品成本质量创新与售后服务，产品成本当然是越低越好但是一分钱一分货小心产生质量问题，保证商品销售之后的售后服务质量，也是提高销量的因素之一。3、销售奖励制度，奖励销售业绩奖励制度，激发销售人员的销售学习动力和潜力。4、销售环境与穿着，环境不要求高档，穿着至少得穿着整洁，衣服搭配不怪异（特殊商品或为吸引顾客的特殊穿着除外）。提升销售的建议方案是：1、产品定位及销售目标：积累客户期，争取于2011年5月28日开始接待已登记客户咨询，不承诺其意向认购房号。2、项目现状及产品分析：9月份，选取房号，公开发售，开盘当天公开价格，交纳定金，同时享受售公开发售当日优惠。3、营销提升建议：开盘延续期，针对认购未成交客户推出少量保留单位，消化无法通过优惠逼定的部分客户，通过“十一”长假的休息机会抓住来访客户促成销售。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。详情

销售策划方案的步骤包括：（八步骤）一、策划的目的二、目前的营销状况（一）市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。（二）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。（三）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。（四）分销状况：销售渠道等。三、SWOT问题分析（一）优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。（二）劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。（三）机会：市场机会与把握情况。（四）威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。四、 市场营销策划达到的目标（一）财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（二）营销目标：销售成本毛利率达到多少。五、 市场营销策划采取的营销战略、策略（一）目标市场：（二）定位：（三）产品策略：1、产品定位 2、产品质量功能 3、产品品牌 4、产品包装 5、产品服务 （四）定价策略：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。（五）分销策略：分销渠道（包括代理渠道等）。（六）促销策略：1、人员推销 2、广告：宣传广告形式 3、公关六、行动方案营销活动（时间）安排。七、预计的费用及预计的损益表、其他重要财务规划表八、结语：注：评定成绩为优秀、良好、及格、不及格。格式要求：1、封皮和内容统一用A4纸打印，左侧装订2、页边距设置为：上2.5cm，下 2.5m,左3cm,右2.5cm3、无特殊说明的汉字采用小四、宋体、行间距为1.5倍第一节：销售策划概述销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等第二节：销售策划与项目策划的区别简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。一：项目策划所包涵内容：（一）市场调查项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议（二）目标客户分析经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略（四）入市时机、入市姿态（五）广告策略广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控（六）媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算（七）推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放二：销售策划所包涵内容：（一）销售现场准备（二）销售代表培训（三）销售现场管理（四）房号销控管理（四）销售阶段总结（五）销售广告评估（六）客户跟进服务（七）阶段性营销方案调整第三节：销售策划的内容及步骤一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。五：项目销售思路：（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六：项目销售策略：（一）项目入市时机选择理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；2、你已经知道目标客户是哪些人；3、你知道你的价格适合的目标客户；4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；7、已制定出具竞争力的入市价格策略；8、制定合理的销控表；9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；11、尽力完善现场氛围；12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；13、其他外部条件也很合适。二）项目广告宣传计划当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！（三）销售部署房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。第四节：销售策划的原则一：创新原则随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二：资源整合原则整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。三：系统原则房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。四：可操作性原则销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。第五节：检验销售策划的成果随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

首先你必须明白这几个问题：你是什么样的产品1、你是生产者，还是代销如果是生产的，那你主要是找代理商或大客户了。如果是代销，你主要是找大一点的客户了。2、你的农产品，适合在那些地方销售超市批发市场你情况不说清楚，我们也没办法再继续做下去

　　产品方案可以理解为产品战略，就是根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略。下面是我为你带来的产品方案 范文 ，欢迎参阅。 　　产品方案范文1 　　一、背景资料 　　1、银行产品简介 　　动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。 　　经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销 渠道 和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。 　　2、竞争对手分析 　　(1)SWOT分析： 　　二、营销目标 　　向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。 不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。 　　三、营销计划 　　1、营销渠道： 　　(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。 　　(2)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门 拜访 等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。 　　(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布 广告 、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。 　　(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。 　　(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。 　　2、营销理念： 　　(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。 　　(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。 　　(三)、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。 　　四、促销计划 　　1、促销策略： (1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。 　　(2)向原有的老客户提供体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。 　　(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。 　　(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。 　　(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。 　　2、促销理念： 　　通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。 　　产品方案范文2 　　1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。 　　2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。 　　3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。 　　4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。 　　5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。 　　6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。 　　7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。 　　在理财的营销中，善于发现和 总结 。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。 　　产品方案范文3 　　一. 产品现状分析 　　优势： 　　1.地方特产，具有地域性，代表一个地方的 文化 特色。 　　2.网上开店具有价格优势。 　　劣势： 　　1. 网店整体的设计不完善 　　2.网店的知名度不高 　　二.解决方案 　　(一)网店的建设 　　1.网店的制作。网店的设计应该简单精美，图文并茂。在有限的空间里，充分的展示本店商品的地方特色，吸引潜在客户的眼球。可以找专门设计网页的人员为自己设计整个网店的页面。 　　2.关于产品的描述。在客观实际描述的基础上，还要注重细节的描写。例如产品的形状、大小、味道等。特别的要突出产品的乡土特色。以及产品可以用来送礼之类的功能。 　　3.网店上的文字。在法律许可的范围内可以发布一切有利于店主形象以及促进销售的产品信息、各种促销信息。 　　4.维护客户关系。可以在网店上建立一个客户讨论区。通过讨论区客户可以交流他们彼此的购物心得，而店主也可以通过讨论区了解客户的需要。 　　5.店铺名称是非常重要。商店名字不能太长，不能有不名符号。店铺名称无论在淘宝网、百度、google等都能被搜到，店铺名称的关键字安排是重中之重!店铺名称最多只能30个字，需要妥善安排。 　　6.网店分类。店铺的主营关键字要设置正确或者店铺类型要设置正确，例如可以放到美食和礼物等与之相关分类的里面。增加客户的可浏览度。 　　(二)网店推广 　　1.在免费的搜索引擎上使用专门注册工具提交店铺。因为统计表明，网店60%的访问量来自各大搜索引擎，因此搜索引擎是进行网站推广的首要步骤。 　　2.利用即时通讯工具。通过QQ购物群、淘宝旺旺群、QQ群发软件、淘宝旺旺群发软件，来向我们自己的客户发布我们网店宝贝信息，及时的向他们传达我们的各种优惠、促销活动。 　　3.利用邮件广告模式。在网店经营的过称中，在每成功一笔交易中，向顾客索要邮件地址。一方面可以方便解决购物完成后期存在的一些问题。另一方面，可以定时给这部分客户发送邮件，推销网店商品，发送促销信息等等。不过在邮件的发送过程中，要注意标题吸引人、简单明了。不要欺骗人。内容最好采用HTML格式，另外排版一定要清晰。 　　4.利用论坛、贴吧。可以通过那些美食论坛贴吧、家乡特色产品论坛以及地方旅游等论坛来宣传我们店里面的土特产品，提高自己店铺的知名度。论坛里用好头像，签名。 头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己店铺的介绍和连接 　　5.在聊天室、BBS上发出邀请。交更多的朋友来达到宣传、扩大知名度的目的。但交流第一，掌握好度。切不可完全变成广告，否则适得其反。 　　6.利用微博。在微博盛行的年代，通过注册微博，发表短小精悍的 文章 来介绍自己的产品及到网店。 　　7.利用博客。店主可以把自己的BLOG登录到中文博客搜索引擎以及博客聚合站点。 　　(1)友情链接。可以给店主的博客带来稳定的访问量。店主可以到各大博客站点串门，尽量关注一些热门的博客，在人家博客中留言申请友情连接(适当夸奖，给对方诚意)。友情连接的多了，店主的博客的排名及流量都上来了。 　　(2)提供在线订阅功能。店主自己动手，添加上rss订阅图标及链接，可以在博客公告或博客链接中实现添加。 　　(3)即时通讯工具利用。即时通讯工具常用的有QQ、MSN，利用即时通讯工具的签名，将自己的博客广而告之。 　　(4)多交博友。 　　8.利用当下实行的团购网及秒杀。达到宣传自己网店的目的。 　　三.后续工作 　　1.做好与客户沟通的工作。尽量做到有人联系，立马回复。 　　2.产品的包装精美。突出产品的地方特色。 　　3.对客亲切。服务热情。可以在客户购买的产品中，放入自己准备的精美礼物。 　　4.选择方便的物流。做到发货快速。 　　5.做好退货及售后的服务工作。 猜你喜欢： 1. 产品发布会策划方案范文 2. 产品宣传方案范文 3. 产品促销策划方案范文 4. 产品市场推广方案范文 5. 促销活动方案范文大全

给你个范文，你自行修改，格式基本不用变： 市场营销业务承包方案 2004年度市场营销业务承包方案为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保2004年度经营目标实现，特制定本承包方案。 1目的 通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。 2适用范围 企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。 3管理职责和权限 3.1管理职责 营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。 3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。 3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。 3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。 3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。 3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。 3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。 3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。 3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。 3.2管理权限 作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。 3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。 3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。 3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。 3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。 3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。 3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。 3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。 3.2.8有权提出产品开发、持续慕凹鄹癫呗缘群侠砘ㄒ椤?/P> 3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。 3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。 4年度目标和考核指标 4.1年度目标 2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。 4.2考核指标 4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 当月2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计9800 11000200004.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。 5结算及奖惩办法 5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。 5.2月结算额度（万元） 当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04） P:当月止累计任务完成率 Q:上月止累计销售回款率 5.3年总决算（万元） 全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3% (N-2000) N:全年销售总收入 Q:全年销售回款率 6提成费用开支范围 6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。 6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。 6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。 6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。 6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。 6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。 7三包收入 三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。 7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。 7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。 7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。 8特别约定 8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。 8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。 8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。 8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。 9相关标准 9.1 Q/BQ.G0001-04 部门工作职责和权限 9.2 营销公司薪酬分配及费用管理细则 10记录文件 10.1 营销公司销售指标考核评估表 10.2 三包报务对外索赔明细汇总表 10.3 市场旬报 10.4 市场分析报告 10.5 三包服务开支报表 附加说明 本方案由人力资源部负责起草 本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字） 博盈投资公司营销公司 （部门印章） （承包人签字） 生效日期:2004年5月 日

销售方案做法如下：1、公司的实力介绍你的公司是省高新还是市高新？你的公司具有怎样的技术优势？团队的研发优势是什么？产品核心竞争力是什么？产品获得了哪些专利，取得了哪些技术上的突破？这些问题在销售策划方案中都需要一一罗列。当我们展示了公司的强大实力之后，客户对产品的信任自然会更深一层。2、产品的价值或功能你的产品有哪些核心功能？能够为客户解决哪些痛点？又能为客户创造何种价值？这些客户最关心的问题，一定要在销售策划方案里详细阐述。3、让客户眼见为实眼见为实，耳听为虚。在你向客户展现公司实力和产品能够创造的价值时，大部分客户都会思考几个问题：你说的是真的吗？这个产品真的有这么好吗？因此，你的销售策划方案中一定要放一些典型案例，用真实的案例和数据说话，让客户直观地辨别真伪。4、不断迭代的内容销售策划方案需要不停地更新迭代，不能拿着一套销售策划方案应对所有客户，也不能拿着一套销售策划方案用一年。随着实战的积累，不断迭代销售策划方案，把更好的案例、更好的解决方案不断地加进去。

写产品开发、制造 、销售的方案文案1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果e799bee5baa6e59b9ee7ad9431333365653739（2）、销售促进（3）、公共关系6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

我在国外大学读市场营销，我不知道是不是国内外的理念和格式不太一样，但是恕我直言，据我了解Marketing Plan也就是营销方案的写法不应该是这样的哦，内容是没有什么问题，就是形式上需要有所改进，我尽我所能吧希望能给你提供些帮助：我从我的英文论文翻译过来给你，要不明白的可以加我QQ问我413319193Marketing Plan(营销方案)1.0 Executive summary(概要:就是大体写你这篇方案将要写些什么)2.0 Situation Analysis(情况分析) 2.1 Market Summary(市场大略分析) 2.1.1 Market Demographics(人口统计) 2.1.2 Market Needs(市场需求) 2.1.3 Market Trends(市场趋势) 2.1.4 Market Growth(市场增长) 2.2 SWOT Analysis(SWOT分析) 2.2.1 Strengths(强势) 2.2.2 Weaknesses(弱点) 2.2.3 Opportunities(机遇) 2.2.4 Threats(威胁) 2.3 Competition(竞争分析) 2.3.1 Leaders of competitors(竞争领域领军) 2.3.2 Direct competitors(直接竞争者) 2.3.3 Indirect competitors(非直接竞争者) 2.3.4 Local Competitiors(本国竞争者) 2.3.5 International competitors(国际竞争者) 2.4 Services(服务) 2.5 Keys to Success(服务关键要点) 2.6 Macro environment(宏观环境)3.0 Marketing Strategy(营销策略) 3.1 Mission(任务) 3.2 Marketing Objectives(营销目标) 3.3 Financial Objectives(财政目标) 3.4 Target Marketing(目标市场) 3.5 Positioned(有利位置) 3.6 Strategy pyramids(策略金字塔) 3.7 Marketing mix(4P"s)(市场营销混析) 3.7.1 Product and Services and Service marketing(产品和服务) 3.7.2 Place(地点) 3.7.3 Pricing(价格) 3.7.4 Promotion(推广策略，促销) 3.8 Marketing research(市场搜寻及调查)4.0 Financials, Budgets, and Forecasts(财政，预算，预测)5.0 Milestones(里程碑)6.0 Conclusion(总结)先抛开内容不说，我觉得呢，一份符合格式的好的营销方案才更容易被管理者接受，以上是一份标准营销方案的模版，吧相对应的你要销售的产品的具体情况填入，稍加说明就会比较完整了。如果有对哪个部分不很明白就再问我好了我会尽力为你说明的。至于你你定的大纲，看过之后觉得很实在也很有实施性，我在大学做市场调查和分析三年了似乎还没有想出过这样的新产品和市场空缺。不过呢恕我直言，稍微修饰下语言吧，太朴实了就不像是方案了嘛对吧？^_^1、 产品型状新颖，力求在市场中脱颖而出，吸引消费者（放在任务和目标部分）2、 请一流配料师调配口味，打造鲜美口感，令消费者有食欲，回味无穷（放在产品部分）3、 产品试生产后先找一流经销商品尝指导后再投入市场（放在市场调查部分）4、 找一流设计师进行包装设计，设计方案由市场一流的代理商进行确认（放在产品和服务部分）5、 在五个省内最大的食品市场找一流的经销商为我们的产品作代理，并在五个省内的销售区域配备5名业务员进行跟踪了解，及时反馈市场信息（放在市场推广部分）6、 做阶梯式的促销计划，将产品分高、中、低档配发给销售客户作促销品，打全汇品牌赠品，在市场上树立良好口碑（放在促销那部分）7、 严把质量关，紧抓食品卫生安全工作，做对消费者负责，令消费者放心的良心企业，生产合格、放心食品。（放在产品和服务部分，目标那里也要）8、 设计客户信息调查表，销售情况反馈表，及时了解市场动态，客户信息（放在市场调查分析部分）9、 找明星代言，以扩大产品的影响力，增加知名度，为将产品有力的推向市场，扩大产品力作好坚实基础（放在促销部分）谢谢

如何写销售计划在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…如何写出好的销售工作总结销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。相关阅读：如何写销售计划一，销售任务：1，基本任务：2，目标任务：3，力争任务：二，销售实施计划：1，目标客户实施计划2，市场计划三，销售费用计划：1，差旅费用2，市场宣传费用3，通讯交通等日常费用4，业务费用5，奖金部分其它你可以按照销售计划的范文及自己的实际情况进行补充。

优秀的方案的产品营销方案提纲大约包括以下几个内容：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。扩展资料广告宣传1）原则：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行：①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势

　　策划就是出点子,出主意，扩大产品销量。要提高产品的销售，就要制定好的方案。下面是产品销售方案 范文 ，欢迎参阅。 　　产品销售方案范文1 　　一、策划目的： 　　1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 　　2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 　　3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 　　4、评估公司实施的 市场营销 活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 　　二、总体市场环境： 　　1、市场现状： 　　①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 　　②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 　　③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 　　④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。 　　⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 　　⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 　　⑦直营为主，稳步发展。销售 渠道 以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 　　⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广 措施 ，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， 　　⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 　　2、市场前景： 　　①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 　　②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 　　③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 　　④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 　　⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。 　　⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。 　　⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。 　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。 　　3、未来市场影响因素： 　　①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。 　　②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。 　　③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。 　　⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。 　　三、公司市场诊断： 　　1、存在问题： 　　①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。 　　②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。 　　③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。 　　④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。 　　⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。 　　⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。 　　⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。 　　⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。 　　⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。 　　⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。 　　2、市场机会： 　　①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商 　　②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。 　　③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。 　　④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。 　　⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。　　⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。 　　四、市场目标： 　　1、销售业绩：20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上。20xx年度实现销售产品不低于万件，较20xx年增长%以上。 　　2、销售网络：20xx年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。 　　3、单店均销售额：20xx年单店平均销售额不低于万元，较20xx年增长%以上。 　　4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。 　　5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。 　　五、市场 营销策划 实施战略： 　　(一)营销宗旨： 　　营销编剧，产品担角，渠道搭台， 广告 造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。 　　(二)产品策略： 　　①产品定位： 　　立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。 　　②品牌定位： 　　A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。 　　B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。 　　C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。 　　D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。 　　E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。 　　F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。 　　③价格定位： 　　A参考定价： 　　参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。 　　B价格控制： 　　明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。 　　C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。 　　产品销售方案范文2 　　XX产品营销 策划书 主体思想： 　　1、 提高市场占有率 　　2、 扩大产品知名度 　　3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路： 　　一、确定销售目标1、 市场分析：目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动情况 客户采购方式 敌我优势劣势2、 自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。 　　二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路： A行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。 　　三、筹备销售资源1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、 制定销售制度和流程4、 编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程2、了解公司目前的市场、销售情况3、了解公司现有销售团队情况4、制定销售目标，计划5、制定业务流程6、制定考核，管理，奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门，整合销售资源 　　产品销售方案范文3 　　一、期限 　　自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。 　　二、目标 　　把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。 　　三、目的 　　(一)把握圣诞、 元旦 以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。 　　(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。 　　四、对象 　　(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。 　　(二)诉求重点： 　　1.性能诉求： 　　真正世界第一! 　　**家电! 　　2.s.p.诉求： 　　买**产品，现在买! 　　赶上年货接力大搬家! 　　五、广告表现 　　(一)为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨 文化 色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。 　　(二)以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。 　　(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 　　(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。 　　六、举办“经销商说明会” 　　为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。 　　七、广告活动内容 　　(一)活动预定进度表 　　注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二： 　　1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。 　　2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。 　　(二)活动地区 　　在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。 　　(三)活动奖额 　　1.“接力大搬家”幸运奖额 　　(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表： 　　表5-4　“接力大搬家”幸运奖地域分布 　　区　别 　次　别 　　a地 b地 c地 　　首次抽奖 100名 70名 70名 　　二次抽奖 100名 80名80名 　　合　　计200名150名150名 　　(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。 　　(3)每户10分钟，以接力方式进行。 　　2.“猜猜看”活动奖额 　　(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。 　　(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院一套，超抽签决定。 　　(四)活动内容说明1.收件期间：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。 猜你喜欢： 1. 产品销售方案范文 2. 销售方案范文 3. 产品销售策划书范文 4. 产品品牌营销方案范本 5. 产品销售计划书范文 6. 商品营销策划书范文

项目市场1.宏观环境状况：营销方案主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。2.项目市场状况：主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。3.同业市场状况：主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。备注：各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

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五、介绍产品的过程（八个技巧）介绍产品的过程要经过精心设计。1、预先框式法。先解除客户内心的抗拒。预先讲一些话消除客户的压力。2、假设问句法。把产品带给客户的利益用问句的方法来表达。3、下降式介绍法。把利益点一个一个地介绍给客户，重要的放在前面。4、找出樱桃树。找出顾客的最佳利益点。5、倾听技巧。不要打断顾客谈话。在客户说完和你说话之前要暂停3秒。保持微笑。如有不明白，直接询问客户。6、互动式介绍法。调动客户的各种感官体验，不要只是口头介绍。如可把客户触摸产品，可询问客户（封闭式的问题）。保持幽默感。7、视觉销售法。让你的客户想象购买后的情形和利益。8、假设成交法。假定客户已决定购买，询问客户购买时需要考虑的问题。(嘿嘿嘿，只是个提示哈，具体的解释需要自己根据提示张开思考）

　　 产品销售计划书 （一） 　　一、公司定位和品牌的定位 　　明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。 　　品牌定位 　　A、在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 　　B、挤身一流的网络产品生产商及供应商。 　　C、以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 　　二、销售策略指导和行业目标 　　1、采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。 　　2、强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 　　3、重点发展以下行业： 　　（1）住宅（智能小区） 　　（2）医院 　　（3）教育，政府，金融等行业。 　　1、采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。 　　2、用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 　　3、遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 　　大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。 　　4、实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。 　　5、大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。 　　三、市场行销近期目标 　　1、目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。 　　2、致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 　　四、营销基本理念和基本规则 　　1、营销团队的基本理念； 　　A、开放心胸： 　　B、战胜自我： 　　C、专业精神； 　　2、营销基本规则： 　　A、分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。 　　B、每一个员工都不要认为他是一个新品牌。 　　C、竞争对手是国内同类产品的厂商。 　　D、分销市场上目标客户的基本特征 　　（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。 　　（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。 　　（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。 　　五、市场营销模式 　　1、渠道的建立模式： 　　A、采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议） 　　B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 　　C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 　　D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 　　E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 　　2、给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法） 　　A、客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA） 　　B、A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。 　　C、A级的信用等级评定标准： 　　1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。 　　2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 　　3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。 　　4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。 　　5）没有违反授权行销协议中规定内容。 　　六、价格策略 　　1、高品质，高价格，高利润空间为原则！ 　　2、制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 　　3、制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 　　4、严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 　　七、渠道销售的策略 　　1、市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 　　2、短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。 　　3、业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 　　4、以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 　　5、条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。 　　八、售后服务体系 　　1、可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。 　　2、以前三个月营销额的1%来提供维修备件。 　　3、建立专门的授权维修中心，支付一定费用。 　　4、售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。 　　九、培训工作的开展 　　1、认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。 　　2、培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。 　　3、做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。 　　4、作出授权培训中心协议，合作办学。 　　5、网上培训，考试，发结业证书。 　　十、专业网络站点 　　1、公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。 　　2、电子化服务。如资料，图片。 　　3、电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。 　　十一。内部人员的报告制度和销售决策 　　1、每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： 　　A、本周完成销售数 　　B、本周渠道开发的进展 　　C、下周工作计划和销售预测。 　　D、困难。 　　E、月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。 　　2、价格控制 　　A、统一的价格和折扣制度。 　　B、价格的审批制度 　　3、工作单制度 　　4、做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名 　　5、编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 　　 产品销售计划书 （二） 　　一、市场分析： 　　分析内容： 　　1、产品过去一年的市场形势 　　2、市场现状 　　分析方法：SWOT分析法——了解市场竞争的格局及态势、结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置。 　　（1）S 　　（2）W 　　（3）O 　　（4）T 　　二、营销思路 　　这是销售计划的精神纲领、方向和灵魂。 　　具体思路： 　　1、树立全员营销观念 　　2、实施深度分析，有计划、有重点的指导经销商直接运作末端市场 　　3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 　　三、销售目标： 　　这是一切营销工作的出发点和落脚点。 　　1、根据过去的销售数额，按照一定增长比例，（eg;20%——30%），确定当前年度的销售数量。 　　2、具体到每一个月度、责任到人、量化到人。细分到具体市场。 　　3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的"营销人才。 　　4、合理的产品结构，细分产品为A、B、C等等 　　A产品：高价、形象利润产品 　　B产品：平价、微利上量产品 　　C产品：低价、战略性炮灰产品 　　所占比例为：A：B：C=1：2：3 　　四、营销策略 　　这是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。 　　1、产品策略：坚持差异化、特色集群 　　2、价格策略：高质、高价，向行业标兵看齐；根据运费、数量定价。 　　3、通路策略：开拓学校、社区、商业地带……实施全方位、立体式的突破 　　4、促销策略：连环促销——“联动”，牵一发而动全身 　　五、团队管理 　　1、人员规划 　　2、团队管理 　　六、费用预算——企业的资金利用率要达到最大化，从而不偏离市场发展轨道 　　1、贸易入货资本 　　2、工资费 　　3、差旅费 　　4、管理费（物业管理、工商、税务等） 　　5、物业租赁费（水、电、通信网络等） 　　6、培训费用 　　7、公关费用 　　8、其他杂费 　　 产品销售计划书 （三） 　　一、项目内容 　　1、项目名称 　　2、主要产品 　　3、生产纲领（分阶段实施的要注明） 　　二、项目单位简介 　　1、公司名称、地点、历史沿革、资产、主要设施、所有权属（包括固定资产、无形资产、专利、品牌） 　　2、公司人才：一是领导班子整体素质，二是项目主管和技术主管的个人素质，二是技术队伍的整体素质。素质包括学历、职称、经验、业绩、团队精神、背景。 　　3、公司经营概述：以表格列出近三年的营业收入、生产效率、技术质量指标、产销率、产利率、人均创收、税前利润总额、市场覆盖率（指地区）和占有率（指占有市场实际需求总量）、资产增值 　　4、公司现主要产品和生产能力，现新产品开发情况。 　　三、项目技术 　　1、项目产品技术先进性：一是与国际领先水平比，与国内同等比，将主要技术性能指标、外观、被新技术更新替代的周期等主要内容列表进行比较。二是用论证报告、用户反馈、获奖证书、实物展示等证据说话。三是用人才、专业、业绩、有创意的规划等证明技术创新能力。四是与院校及科研机构紧密的技术合作关系。 　　2、技术升级的规划和措施。 　　四、产品质量 　　即从原材料、外购外协件的采购、生产过程的控制、质量保证体系的动作等方面阐述如何建立有效的质量保证体系。 　　五、市场需求 　　1、市场定位：经过市场调查，分析顾客群体，按地区、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定生产什么产品和产品进入市场的方向。 　　2、市场分析： 　　（1）市场划分：一是区域划分，二是某一档次产品的划分，分别预测市场占有率； 　　（2）目标划分：即目标区域和目标占有率。 　　（3）目标市场划分策略，即实现市场目标和占有率目标所采取的战略战术。 　　（4）市场真挚据市场调查，明确顾客群体之后，要对顾客的消费需求作定量和定性分析。 　　3、行业分析： 　　（1）明确行业现状，特别是主要竞争对手情况（包括竞争对手的人才、创新能力、质量与服务、价格、战略战术和市场拓展等） 　　（2）明确竞争和购买类型。主要在哪些层面上展开竞争，从消费对象和产品性能分析购买类型，如群体、个体、季节、交际、投资、配套等。 　　4、市场预测 　　六、产品成本和价格定位 　　1、产品成本：一是产品成本构成及价值；二是如何通过材料采购、生产、管理来降低生产成本。 　　2、产品销售价格定位（包括定位价格和定位策略，静态价格定位和动态价格定位等）。 　　七、销售策略 　　1、销售模式； 　　2、销售政策； 　　3、销售措施； 　　4、促销手段； 　　5、销售网络； 　　6、售后服务体系 　　八、投资总额及构成 　　1、投资总额 　　2、筹资渠道 　　3、建设计划时间表及资金用途构成（体现精打细算，把钱用在刀丸上；对大项目而言，切忌要求资金一步到位） 　　九、财务分析 　　1、重要财务指标：近三至五年正常生产所需的资金流量、成本、单位产品利润率、销售金额、投资回报率、资产增值。 　　2、收支平衡分析，包括与生产能力相适应的最小产出、最在产出所需要的最低支出和考虑到各种风险在内的最大支出，计算盈亏平衡点。 　　3、计划损益：预计各种风险可能带来的损益额度。 　　4、计划现金流转：按满负荷生产、资金回笼周期、定额库存、在途发出商品计算资金流量和资金周转周期。 　　5、计划资产负债表。 　　十、政策 　　1、国家宏观产业政策。 　　2、地方或行业微观政策。 　　十一、风险 　　1、任何项目都有风险，没有风险是不正常的。项目在不同阶段有不同的风险，体现在市场、管理、技术、政策、财务等方面。对可预测风险，要有客观的、有逻辑的分析，对不可预测的风险点到为止，不必赘述。 　　2、预防出现风险的手段和措施。

方法很多啊！就看你是什么产品了！不一样的产品方案都不一样的

市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢？　　一、营销策划书编制的原则。　　为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。　　二、营销策划书的基本内容。　　策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。　　因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面*策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。　　策划书的正文部分主要包括：　　一）、策划目的。　　要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：*企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。*企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。*企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。*企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。*市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。*企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。　　如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。　　二）、分析当前的营销环境状况。　　对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：　　1、当前市场状况及市场前景分析：①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。　　2、对产品市场影响因素进行分析。　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。　　三）、市场机会与问题分析。　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。　　1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：*企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。*产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。*产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。*产品价格定位不当。*销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。*促销方式不务，消费者不了解企业产品。*服务质量太差，令消费者不满。*售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。　　2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。　　四）、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。　　五）、营销战略（具体行销方案）　　1、营销宗旨：　　一般企业可以注重这样几方面：*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。*以产品主要消费群体为产品的营销重点。*建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。　　2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。　　1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。　　2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。　　3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。　　4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。　　5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。　　3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：*拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。*给予适当数量折扣，鼓励多购。*以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。　　4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策　　5、广告宣传。　　1）原则：　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。　　③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。　　2）实施步骤可按以下方式进行：　　①策划期内前期推出产品形象广告。　　②销后适时推出诚征代理商广告。　　③节假日、重大活动前推出促销广告。　　④把握时机进行公关活动，接触消费者。　　⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。　　六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。　　七）、方案调整。　　这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。　　营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

我在国外大学读市场营销，我从我的英文论文翻译过来给你，要不明白的可以加我QQ问我413319193^_^MarketingPlan(营销方案,或者说产品方案)1.0Executivesummary(概要:就是大体写你这篇方案将要写些什么)2.0SituationAnalysis(情况分析:现在所处的情形和要推出这一产品的原因)2.1MarketSummary(市场大略分析)2.1.1MarketDemographics(人口统计)2.1.2MarketNeeds(市场需求)2.1.3MarketTrends(市场趋势)2.1.4MarketGrowth(市场增长)2.2SWOTAnalysis(SWOT分析，这一部分呢相当重要，要分析你的和你的竞争对手的，因为竞争对手的弱点就是你的优势，而你的弱点也同时是竞争对手的优势)2.2.1Strengths(优势)2.2.2Weaknesses(弱点)2.2.3Opportunities(机遇)2.2.4Threats(威胁)2.3Competition(竞争分析，这一部分是关键性的)2.3.1Leadersofcompetitors(竞争领域领军，该产品的领军企业，比如手机业的NOKIA)2.3.2Directcompetitors(直接竞争者，和你分享共同消费群并销售同样产品，比如可口可乐和百事可乐)2.3.3Indirectcompetitors(非直接竞争者，和你分享共同消费群但销售不同产品，比如可乐和七喜)2.3.4LocalCompetitiors(本国竞争者)2.3.5Internationalcompetitors(国际竞争者)2.4Services(服务)2.5KeystoSuccess(成功要素)2.6Macroenvironment(宏观环境，比如金融危机，房地产救市等等)3.0MarketingStrategy(营销策略，这是核心)3.1Mission(任务，你对于该产品销售的主要任务是什么)3.2MarketingObjectives(营销目标，要完成怎样的目标)3.3FinancialObjectives(财政目标，预计打到怎样的收益)3.4TargetMarketing(目标市场，这是最最需要把握和确定的，你要知道你的产品讲要focuson哪个消费群和消费档次)3.5Positioned(有利位置)3.6Strategypyramids(策略金字塔)3.7Marketingmix(4P"s)(市场营销混析，这是对于你产品的全面诠释)3.7.1ProductandServicesandServicemarketing(产品和服务，你要销售什么产品和服务)3.7.2Place(地点，地点和销售方式是什么，比如商场零售，超市零售，网络销售等)3.7.3Pricing(价格，定价策略)3.7.4Promotion(推广策略，促销)3.8Marketingresearch(市场搜寻及调查，产品进入市场前需要进行调查测试，你如问卷和试销售)4.0Financials,Budgets,andForecasts(财政，预算，预测)5.0Milestones(里程碑)6.0Conclusion(总结)

产品营销包括功能营销、价值营销、认知营销3方面一、什么是功能营销？举个例子，大家认为中国大米品牌，哪一个排第一，或者你愿意吃的什么品类的大米？东北大米，再细分一点，五常大米（当然其它大米也有不错的）。下面这个宣传页上可以看到属性介绍，这就是功能性营销。为了方便理解功能营销的背后机理，再举个例子。假设你是一个男的，你在单位找了一个小会议室与女朋友通电话，这个时候有女同事一把推开会议室的门喊：“小王，你的材料我放在你桌面上了！”你会有什么反应？你接收到了这个信息但多半不会中止电话，你会冲她说声“知道了，谢谢”，然后继续打电话。很多时候，功能营销与之相似，就是客户接收到了大量的产品信息，但是没有实际行为的转变。这是什么原因？因为促进实际行动转变的背后机理包含2方面：接收的信息流，接收的能量流。我们再换个例子，这个人在小会议室与女朋友通电话，一个女同事进来开个玩笑，悄悄走到他身边说，“你压着我头发了。”只有短短的7个字，就让这个男同事慌了手脚。因为他听到了信息同时也产生了能量，能量是大脑神经元真实地产生了作用。在产品稀缺的时代，我们喜欢用内部视角介绍产品，质量有多棒，功能有多好希望以此打动客户。经常是你说了半天，对方也接受了非常多的信息，但是对方的行为就是没有转变。站在用户心智与用户认知的角度主要原因有3个：一是接受了过多的信息，失去了焦点；二是接收到了信息，但是没有接收到能量；三是接收到了能量，但是没有超越阀值。我们每天都会看见成千上万的标识性、功能性广告，通常都存在3个问题：（1）没有用户触点。因为用户的注意力不够，没有耐性看大量的信息。（2）不是用户需求。吃饭是用户刚需，但是吃五常大米就不是刚需。（3）没有用户数量。很难形成自然流量，用户难以规模化增长。你能不能凭刚才的功能营销实现这样一种效果：你坐在办公室，有人打电话找上门说：“喂？某某公司吗？我听说你们的大米非常不错，我要买。”我认为，互联网的流量不是一个数量，而是一个矢量，它既有数量也有方向，所以有了以下公式：流量=用户数量×用户需求×用户触点做功能营销，一定要深刻理解流量的定义与内涵。二、价值营销价值营销的宣传海报，言简意赅，信息量不大，但我们可以明显看到这个海报讲的并不是产品功能，没有说发动机、变速箱等功能配置。就这六个字：越深藏，越锋芒。有的人看了有感，有的人看了无感。还有大众点评首页宣传语也很简单：发现品质生活。对很多人来说好无聊，它是大品牌说小话，你有可能会觉得有能量。如果反过来，小品牌说大话就完全没有能量。比如一种你都不知道什么牌子的红酒上面写着发现品质生活，你就会觉得无感，没有能量。大家都知道的，1947年就有了一个著名的钻石广告（钻石恒久远，一颗永流传）。你可以告诉你太太说，其实钻石没有任何的用处，还不如买一点东西回来吃。但这样说是没有用的，因为大家已经把它象征成爱情，觉得买一个钻石，爱情就像上保险一样。用户越多接受信息，能量越不容易被唤醒，于是我们要同时介绍出产品对客户的价值感，用价值点来撬动用户消费。创造了功能之外的用户价值，这就是价值营销。价值营销常见问题有两个：差异化和传播性。（1）差异化依旧以汽车为例，如果我们把海报上的品牌标志全部去掉，只留下“越深藏，越锋芒”，你能猜到它是什么车么？不能，因为没有差异化。价值营销是可以正向传导，但不易反向传导。这是什么意思？就是用户看到了广告能激发起能量，但是，在做消费决策的时候，大概率是不能逆向回想到这个品牌的。比如你在做“品质生活”消费时，不太容易联想到“大众点评”吧？（2）传播性现在人们的注意力高度分散，像我这样的四十多岁的人已经不属于互联网的传播主体了。那微博、微信上什么样的内容易于传播呢，通常有3种特性：第一个是喜闻乐见（情绪消费）；第二个是感同身受（情感消费）；第三个是对我有用（功利消费）。换成用户认知角度，这三者都属于能量消费。做价值营销，一定要深刻理解这3个维度，深入挖掘：价值营销=功能消费+能量消费+时间消费功能是产品的标配。我们在能量消费（情绪消费、情感消费、功利消费）领域还有很多潜力可以深挖。在互联网时代，还多了一个维度叫时间消费，值得深挖。例如：张小龙说的“小程序是用完即走”是什么含义？是节省时间。微信是社交属性，是消耗时间的，而小程序是工具属性，是帮你节省时间的。整个互联网应用的底层逻辑都是时间消费，它的商业逻辑是注意力经济。三、认知营销首先我们看脑白金的例子，这个广告是场景触发式的营销，完全不提产品功能，也没有提到客户价值感（类似“发现品质生活”），没有激发情绪消费，没有激发情感消费，总之信息是很少的，但是它激发了场景驱动。场景也是一种功利消费，与我有关，对我有用。如果要我们用一句话给脑白金下个产品定义。那就是，脑白金是为中国三、四线城市的年轻人提供向长辈尽孝心时送什么礼这一难题解决方案的供应商。它是一款服务型产品，产品只是解决方案的一部分。脑白金用恶俗广告来不断地刺激消费者，类似品牌还有恒源祥。人是经不起这样刺激的，容易形成条件反射，把A与B两个本不相关的事物关联起来，这就形成了认知。恰好这里的A是送礼，B是脑白金。在一部分消费者心智中，逐渐沉淀下来，转化成常识。针对常识的销售，都不需要重度解释。这就是认知营销的心理学、金融学原理。这种方法，我把它叫做场景驱动型认知营销。假设脑白金用另外一种形式作宣传，如果海报像下面这样，那就是功能营销。可是，客户们哪知道什么是“年轻态、健康品”？畅销15周年关我什么事？如果真有一个广告放在这儿，有人路过这个房间的话会专门跑到这儿来看广告吗？不会。这种功能营销式的广告没有用户触点，输在了起跑线上。对于改善睡眠这一点，用户父母可以吃安眠药、可以用睡眠枕头，有好多替代品。所以，越是进行功能说明，越会把用户心智往认知上引导，成交率越低，成交速度越慢。当一个客户开始纠缠功能的时候这一单基本就黄了。越是阐述理性，决策就越犹豫，这就是功能营销的弊病。从用户认知角度，我们再来看华为手机海报案例：这张海报，你的第一眼会看谁？看大美女。第二眼看什么？人相摄影大师。文字部分容易识别，因为这是我们的母语。第三眼，看徕卡标志或者HUAWEI标志。第四眼有可能会扫过左下角这一行小字。一共看了四眼，时间也就1-2秒。尽管时间很短但是你的认知过程是这样的：大美女把我吸引过来（用户触点），识别出这手机的定性是人像摄影大师，然后一看华为和徕卡的品牌符号。这种方法，我把它叫做品类驱动型认知营销。一个行业只有一个老大，比如手机老大是苹果。但是一个行业可能有多个品类。品类不是细分市场这么简单，细分市场是行业术语，不是消费者心智中认知的能够最终影响决策的能量来源。华为手机，实际上占据了消费者心智中的两个品类。一是冲击了三星的一部分商务敏感型消费者，形成进口替代，成为中国国产高档手机品类第一；二是冲击了苹果的一部分朋友圈自拍敏感型消费者，拉上徕卡作商业增信，成为人相摄影手机品类第一。品类营销的核心，就是在消费者心智中建立差异化认知。再补上一句，品类第一，是最好的差异化认知。照相手机这个品类在消费者心智中是一个相对大品类，容得下多个品牌。OPPO手机是另一款照相手机，显然它无法正面冲击华为手机用户。它必须用更清晰、前后2千万的拍照功能来做差异化，通过渠道下沉、用户下沉，来抢占自己的生存空间。上面，我们介绍了两种常见的认知营销方法：一是场景驱动型认知营销，二是品类驱动型认知营销。当然，认知营销远远不止这两种方法。认知营销=差异化认知+差异化传播+差异化认知认知营销是建立在差异化认知的大前提下。四、重新定义认知我们灰度认知社对认知有一些研究，认知营销除了应对产品过剩、信息过载、注意过散，还有一个切入点：决策过乱。移动互联网对我们最大的冲击，就是打乱了我们常规的决策流程。我们一部分消费从有目的消费转化为无目的消费。有目的消费就是用户需求，通常我们会在大脑中列出一个清单，下一周我们吃多少粮食、吃多少油、什么时间买房等等；无目的消费就是你的决策不在你的短期需求范围之内，你可能在朋友圈看到有人说某某电影好看。即便没有看电影需求，也有可能因为朋友这一句话，接收了能量，越过阀值，而去看这部电影。还有一种可能，就是你看了感觉好，又转发到朋友圈，从消费者自愿转变成了电影的渠道。当这种传播超越一定阀值后，就有可能帮助电影从一个商业事件转化成社会事件。商业核心就是决策。决策核心就是认知。认知就是心智关系，包含两种，信息流和能量流。（还有一个隐含的认知流，今天不展开。）能量流是真实发生的，不是心灵鸡汤。2002年的时候诺贝尔经济学奖的获得者卡尼曼有一个理论：人的大脑做决策的时候，分为两个系统，系统1偏感性容易成交，系统2是理性的，耗能大，速度慢，不太容易成交但是容易犯懒。我把卡尼曼的系统1、系统2，称为人性与认知（我们的认知营销与卡尼曼的理论还是有很大差别的）。客户产生消费的时候不管是2C还是2B，宣传的时候越是介绍功能性，越会把大家往认知层面拉拽，客户的决策时间就会越长、决策周期越大，成交率就会越低。反过来，如果在认知层面形成常识，但决策时在人性层面接收到了能量，并超越了阀值，那决策周期就短，成交率就高。举一个例子，乔布斯就是这方面的大神。他追随日本曹洞宗僧人铃木俊隆、乙川弘文修生活禅，将人的心智在认知和人性之间拿捏得非常好。比方说，iPad既不是刚需，也不是痛点，为什么我们好多人家里买了一个，可能还会买第二个。明明放着使用率不高，你为什么还会买呢？做认知营销，我们必须充分了解心智与认知，必须形成高压缩比的信息流和高压缩比的能量流，让理性需求得到感性表达，并游走在这两个中间。认知营销并不是非黑即白，它们之间有着巨大的灰度地带，也有着非常多的可以实战的灰度法则。现实中，很多公司不是在做强品牌，而是在做大商标。因为，在工商局注册的东西叫商标，在消费者心智中注册的才叫品牌。品牌有一个显性特征，如果卖不出高于行业平均的溢价就不叫品牌。这里在心智与认知层面是可以解释的。品牌其实是一种意识，意识来自于思维，思维来自于记忆。（这里涉及脑科学，扩展起来会比较复杂，今天不详述了。）我们认为战场有三个战场：产品战场、心智战场、金融战场。品牌溢价来自于哪里？心智战场与产品战场之间会形成一级溢价（商品溢价），金融战场与心智战场会形成二级溢价（金融溢价）。在产品战场上，打的是产业认知（核心是用户需求）；在心智战场上，打的是用户认知；在金融战场上，打的是资本认知。只要你能在用户需求和用户认知层面开发一点，你的产品就可以卖得贵、卖得快、卖得好；如果你能从用户认知到资本认知的层面再开发一点东西出来，你就可以卖得更贵、卖得更快、卖得更好。五、重新定义品类我讲的品类和大家通常讲的都不一样。我认为：再小的国家，也有一个政治主权；再小的品类，也有一个商业主权。没有商业主权的品类，要么是自嗨，要么是过渡性的、陪太子读书。品类是无法规划出来的，是自然养成的，是认知建构的，融合了消费者认知与企业本身的基因。六、重新定义认知营销认知营销=差异化认知+差异化传播+差异化认知主体差异化认知是发送端，如果你想精心控制接收端，那么发送端认知能力必须要有超强的认知优势。

如何写销售方案 　　如何写销售方案，一般在举办一个活动之前，都需要准备一个相关的方案，这样活动才能举办的更好，所以写好方案很重要。以下就是我为大家整理的一些关于如何写销售方案的资料，大家一起来看看吧！ 　　如何写销售方案1 　　 第一、必须进行市场分析 　　你要分析这个市场的市场总量，市场集中在哪个方面，已知市场的竞争，市场所缺乏的一个空白点在哪，市场的新的驱动力等等，还有其他的一些因素。 　　 第二、分析竞品 　　竞品的核心价值就是在于哪？竞品的就说是他的目标群体是在于哪？以及竞品的这个利润点是在哪？竞品的核心特色是什么？这些都是要你要就是重点分析的，因为你只有了解你的竞争对手是什么，你才能够下手，对于自己的品牌，才能够就说，真正做到从容。 　　 第三、就是要对这个目标群体就说是消费者行为进行分析 　　消费者行为的行为习惯是什么？消费者的观点是什么？消费者的心理特征是什么？消费者的圈层特征是什么？消费者的媒体属性是什么，以及其他等等。必须对于消费者足够的了解，才能够真正做到销售营销的核心来。 　　 第四、营销目标界定 　　主要是分为两个方面，第一是定性目标，第二是定量目标定性标准要包括两个方面第一品牌公信力，第二是品牌知名度。定量标准，要是包括两个方面，第一是内容营销，这样是新媒体营销。内容营销主要包括软文，文库，百科，知道其他等等。姓名停一下嘴好不好？库图文信息，线下活动，线上活动其他等等。只有结合这些就充分发挥这些。营销的这个方式你才能够真正的，就说是做到这个营销的一个拓展阶段。 　　如何写销售方案2 　　 首先，要了解方案的受众群体是谁 ，他们具备什么样的特点，需要完成什么样的目标等等。要写营销方案，要了解自己是写给谁的，这些人具备什么样的特点，这样会更贴合他们的需求来写，方案更具效果。 　　 注重逻辑性 。除了要知道自己的受众群体是谁，方案是谁需要的，还要在写方案的时候注重逻辑性，要条理清晰，要具备可行性，符合逻辑的营销方案才能真正落地。 　　 罗列大纲 ，写营销方案的时候，也需要罗列一下大纲，自己的营销方案分为几个部分，每一个部分的核心内容是什么，各自占方案的比重有多少等等。 　　 要针对产品的特点和服务内容的特点来写营销方案 。写营销方案的"人要懂得产品的特点，要懂得服务体系的特点，这样可以从中找到具备核心内容的主题和元素，更容易吸引客户的关注。 　　 请专业的人来写营销方案 。专业的事情还是由专业的人来完成，不仅效率高，还能创造更多的成绩。专业的具备营销知识和技巧的人来写营销方案，可以将事情顺利完成。 　　 不能脱离实际情况 ，要将数据和实际案例写进去，这样会增加真实性，也有助于方案的顺利落地。很多营销方案虽然漂亮和完美，但并不可行，不能落地的营销方案就是一堆废纸。 　　 注重格式，注重细节 。不管是撰写营销方案，还是具体的将方案落地，都需要注重细节，包括格式、错别字等方面，用心才能写出好的方案，细节不能忽视。

销售具体方案怎么写 　　销售具体方案怎么写，销售是一种很考验口才的职业。想要提高销售业绩，就要去学习怎么销售，做好具体的方案，才能实施下来。下面分享销售具体方案怎么写相关内容，一起跟随我来看看吧。 　　销售具体方案怎么写1 　　 白酒销售方案 　　近两年，中国的白酒企业步履维艰，60%的企业亏损，20%的企业勉强维持生计，只有5%的企业在持续稳定的增长.在一片叫哭声中，衡水老白干酒业公司异军突起，衡水老白干中秋节促在坚持做好终端建设的同时，充分利用节日市场的优势.近几年来，节日市场的销售收入持续了27%的增长速度. 　　阿基米德曾说，给我一个支点，我能够撬起地球。如果说我们运作节日市场的经验，那能够说我们找到了撬动白酒节日市场的支点.中秋节白酒促销方案 　　根据衡水老白干的市场特点，首先我们依据区域对市场进行细分，京、津、冀市场和省外两类市场。由于衡水老白干是一个区域品牌，京、津、冀市场的特点相同，并且是我们的支柱市场，所以我们就京、津、冀市场进行了详细的市场调查。 　　20xx年8月，市场部组织我们的市场信息员针对目标市场的消费者、经销商进行了一次深入调查，市场部对收集的信息进行整理和分析后，得出以下结论： 　　 一、目标市场消费者市场调查结果; 　　1、消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质; 　　2、消费者在关注产品物质利益的同时，逐步向关注产品的附加利益过度; 　　3、消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢; 　　4、消费者需要一个节日送礼的产品; 　　 二、目标市场经销商调查结果： 　　1、由于衡水老白干近年来在央视的广告宣传不断加强，营销在创新中不断发展，所以经销商对衡水老白干的发展前景充满信心; 　　2、由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合到位，出现了淡季不淡的现象，衡水老白干酒的市场基础逐步加强; 　　3、白酒淡季，经销商进货的批次多、批量小，库存量相对较少 　　4、经销商普遍存在淡销旺存的心理; 　　5、经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕，期望公司出台得力措施保护经销商利益; 　　6、经销商期望公司搭建一个平台，能够到达使经销商在一齐互相交流和休闲的目的; 　　 三、促销主题 　　1、无论消费者，还是经销商都期望节日促销有一个新的卖点，也就是说，消费者消费需要一个理由，经销商销售同样需要一个理由; 　　2、促销主题应新颖，并且贴合节日的气氛; 　　透过以上调查结论，我们既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订营销决策带给了可靠的依据。 　　销售具体方案怎么写2 　　根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划： 　　一、市场分析 　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较2003年度增长11.4%.2012年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%. 　　目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一向处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将构成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2012年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2012年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上状况做以下工作规划。 　　二、工作规划 　　根据以上状况在xx年度计划主抓六项工作:销售业绩 　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场状况及各时间段的实际状况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 　　2、K/A、代理商管理及关系维护 　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的"企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本状况进行定期拜访，进行有效沟通。 　　3、品牌及产品推广 　　品牌及产品推广在2012年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 　　根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会超多的增加，根据此种状况随时、随地用心配合业务部门的工作，用心配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。用心对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊状况再适时调整） 　　5、促销活动的策划与执行 　　促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 　　6、团队建设、团队管理、团队培训

是。正交实验设计是非随机化实验，正交试验设计的关键在于试验因素的安排。通常，在不考虑交互作用的情况下，可以自由的将各个因素安排在正交表的各列，只要不在同一列安排两个因素即可。

第一类：扭转性营销　需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。）营销任务：扭转需求。第二类：刺激性营销　需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。第三类：开发性营销　需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。第四类：平衡性营销　需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。第五类：恢复性营销　需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。第六类：维护性营销　需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。第七类：限制性营销　需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。第八类：抑制性营销　需求状况：有害需求营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。营销管理伴随实践发展演进的四种范型随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型：1、交易营销。该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注发展新顾客。2、关系营销。该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。3、价值营销。该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。4、价值网营销。该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。价值营销有两个分支：一是以互联网驱动的互联网营销；二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。

制定向阳章拍摄方案、选择合适的场景、把握好拍摄角度。根据查询网易新闻得知。1、提前制定一个详细向阳章拍摄方案，包括拍摄的内容，场景选择，镜头及拍摄角度，以确保拍摄的照片更加清晰。2、选择合适的场景。为了让争章图片更有仪式感，可以选择一个开阔而庄重的场景。3、把握好拍摄角度。为了展示向阳章争章图片庄重感和仪式感，可以选择合适的拍摄角度。

根据孩子不同的学习基础和个性，学习国画并没有一个明确的时间，如果一定要说一个学国画的合适年龄，那么建议10岁以后再学。 国画入门最佳年龄 在正式学习中国画之前，需要先让孩子进入到专业绘画的基本功训练阶段。这个阶段是否可以开始，取决于孩子的视觉心理发育发展是否达到所需的状态，即全面形体和空间结构关系认知和识别水平发展完成。一般大多是在11-12岁开始形成，孩子在自己的视觉幻想世界里开始关注并表达出人与物、物与物的关系，包括量化的基础比例、空间逻辑、重力逻辑、动作逻辑以及情节逻辑等。 这个阶段完成之后的孩子绘画中会初步呈现出对物体和物体之间的逻辑关系逐步梳理纠正为正常视觉感受关系，儿童画的一些典型语言特征消失，他们开始关注形象的特征、物象的再现水平以及逼近真实的透视和空间。 在这个时期适量的造型基础训练和色彩基础训练对于有志于未来专业从事绘画或视觉设计的孩子来说是及时的教育。一般这个视觉心理完善都需要一个自发纠错的发育过程，大多数会在13-14岁之间完成，有的因为较少进行训练和自我纠错训练，终生视觉表达就停留在这个阶段了。 国画需要基础吗 有的人可能认为自己的孩子没有正规的学过画画，所以不能够学习国画，其实这个观点也是错误的，孩子完全可以从零开始学习国画，只要是选对了老师，那么就不用担心基础的问题，因为老师都会根据孩子的实际情况来进行教学的。 儿童学国画好处 1、接触和认识中国传统文化，对孩子的身心和修养都有很大好处，国画可以培养孩子的神韵，陶冶情操。启发孩子的价值观，使孩子学会自主地评价事物并且在心目中形成主次、轻重的排列次序，让您的孩子终身受益。 2、国画讲究的是意境，讲究内涵，讲究真，善，美的表现。培养气质，陶冶情操。 3、国画和其他画种不一样，如素描油画可以随时修改;国画则落笔成形，不可更改。所以可以锻炼孩子的判断能力。培养孩子“胆大细心、求真求实”的思维能力和心理素质。并且在国画熏陶中的孩子观察能力对全景的把握比其它孩子更能把握到细节。 以上就是我整理的国画入门最佳年龄，感谢阅读。

基层人民法院根据本辖区案件数量及特点、人口数量、地域面积、民族状况等因素，并结合上级人民法院从本院随机抽取人民陪审员的需要，在不低于所在法院现任法官人数的二分之一，不高于所在法院现任法官人数的范围内提出人民陪审员名额的意见，提请同级人民代表大会常务委员会确定。人民陪审员的名额意见在报请同级人民代表大会常务委员会确定之前，基层人民法院应当先报上一级人民法院审核，上一级人民法院可以对本辖区内人民陪审员名额进行适当调整。高级人民法院应当将本辖区内各基层人民法院人民陪审员名额报最高人民法院备案。人民陪审员的名额可以根据实际情况进行调整。调整应当按照确定人民陪审员名额的程序进行。人民陪审员参加庭审[1]选任人民陪审员应当在确定的名额范围内进行。基层人民法院应当在人民陪审员选任工作开始前一个月向社会公告所需选任的人民陪审员的名额、选任条件、推荐（申请）期限、程序等相关事项，以便有关单位推荐人选和公民提出申请。基层人民法院在必要时可动员公民本人提出申请或公民所在单位、户籍所在地或者经常居住地的基层组织推荐人民陪审员人选。公民所在单位、户籍所在地或者经常居住地的基层组织需征得公民本人同意后，方可向当地基层人民法院推荐其担任人民陪审员。公民个人可以向户籍所在地或者经常居住地的基层人民法院直接提出担任人民陪审员的申请。基层人民法院应当要求推荐人民陪审员的有关单位或者提出申请的公民，提供被推荐人或者申请人的有关身份证明材料复印件，填写并提交《人民陪审员人选推荐表》（附表一）或者《人民陪审员人选申请表》（附表二）一式三份。《人民陪审员人选推荐表》和《人民陪审员人选申请表》应当以最高人民法院规定的样式、内容为准。基层人民法院应当对被推荐和本人申请担任人民陪审员的公民，依照《决定》第四条、第五条、第六条及《意见》第二条的规定进行审查。审查内容主要包含《人民陪审员人选推荐表》或《人民陪审员人选申请表》所填内容的真实性、被推荐人、申请人的任职资格、工作能力、日常表现等。基层人民法院应将审查后初步确定的人民陪审员人选名单及《人民陪审员人选推荐表》或者《人民陪审员人选申请表》送同级人民政府司法行政机关征求意见。基层人民法院认为有必要对被推荐人、申请人的有关情况进行调查的，应当会同同级人民政府司法行政机关到公民所在单位、户籍所在地或者经常居住地的基层组织进行调查。基层人民法院根据审查结果及本院人民陪审员的名额确定人民陪审员的人选。确定人民陪审员的人选，应当注意吸收社会不同行业、不同性别、不同年龄、不同民族的人员。公民不得同时在两个以上的基层人民法院担任人民陪审员。基层人民法院应将确定的人民陪审员人选报上一级人民法院审核。上一级人民法院主要审核人民陪审员的任职资格。经审核的人民陪审员人选，由基层人民法院院长提请同级人民代表大会常务委员会任命。基层人民法院应当将任命的人民陪审员名单抄送同级人民政府司法行政机关，并逐级报高级人民法院备案，同时向社会公告。基层人民法院应当及时将任命决定书面通知人民陪审员本人及其所在单位、户籍所在地或经常居住地的基层组织。基层人民法院应当为人民陪审员颁发《人民陪审员工作证》。《人民陪审员工作证》由最高人民法院政治部制发统一样式，各地法院自行印制。（一）拥护中华人民共和国宪法；（二）年满二十三周岁；（三）品行良好、公道正派；（四）身体健康。担任人民陪审员，一般应当具有大学专科以上文化程度。人民代表大会常务委员会的组成人员，人民法院、人民检察院、公安机关、国家安全机关、司法行政机关的工作人员和执业律师等人员，不得担任人民陪审员。下列人员不得担任人民陪审员：（一）因犯罪受过刑事处罚的；（二）被开除公职的。[2]2考核奖惩编辑考核基层人民法院会同同级人民政府司法行政机关对人民陪审员执行职务的情况进行考核。对人民陪审员的考核实行平时考核和年终考核相结合。对人民陪审员的考核内容包括陪审工作实绩、思想品德、工作态度、审判纪律、审判作风和参加培训情况等方面。中级人民法院、高级人民法院在其所在城市的基层人民法院人民陪审员名单中随机抽取人民陪审员参与本院审判工作的，应当将人民陪审员在本院执行职务的情况通报其所在的基层人民法院，作为对人民陪审员的考核依据之一。考核结果作为对人民陪审员进行表彰和奖励的依据。基层人民法院应及时将考核结果书面通知人民陪审员本人。人民陪审员对考核结果有异议，向基层人民法院申请复议的，基层人民法院应当受理对于在审判工作中有显著成绩或者有其他突出事迹的人民陪审员，由基层人民法院会同同级人民政府司法行政机关给予表彰和奖励。基层人民法院应及时将对人民陪审员的表彰和奖励决定书面通知人民陪审员本人及其所在单位、户籍所在地或经常居住地的基层组织。人民陪审员有下列情形之一，经所在基层人民法院会同同级人民政府司法行政机关查证属实的，应当由基层人民法院院长提请同级人民代表大会常务委员会免除其人民陪审员职务：（一）本人申请辞去人民陪审员职务的；（二）无正当理由，拒绝参加审判活动，影响审判工作正常进行的；（三）违反与审判工作有关的法律及相关规定，徇私舞弊，造成错误裁判或者其他严重后果的。人民陪审员构成犯罪的，依法追究刑事责任。人民陪审员的任期为五年。人民陪审员任期届满后，其职务自动免除。基层人民法院无须再提请同级人民代表大会常务委员会免除其人民陪审员职务。人民陪审员被免除职务的，基层人民法院应书面通知被免职者本人及其所在单位、户籍所在地或经常居住地的基层组织。基层人民法院应将免职名单抄送同级人民政府司法行政机关，并逐级报高级人民法院备案，同时向社会公告。[3]公正永远是司法的追求。人民陪审员制度对实现司法公正有着积极的意义。从法理上说，公正可以分为实体公正和程序公正，我们首先来看对实现实体公正的价值。陪审员作为来自基层社区的普通民众，可以把社区价值、生活经验、地方风俗人情带入审判，而社区价值、生活经验、地方风俗人情等此类民间智慧正是职业法官所缺少的。而且不同的陪审员由于社会职业和生活经历的不同，他们参与审判可以从不同的角度分析案情，弥补专业法官在知识结构上的局限，因而陪审制做到了在法律许可的范围内将社区价值和法律准则巧妙地融为一体，从而有助于法官更为准确地认定案件事实和适用法律，更好的实现个案正义。对此一点，贝卡里亚早有论述，他指出：“优秀的法律应当为主要的法官配置一些随机产生的陪审官，因为在这种情况下，根据感情做出判断的无知，较之根据见解做出判断的学识要更可靠一些。……如果说寻找证据需要精明干练，做出结论必须明白准确的话，那么在根据结论做出判断时，只要求朴实的良知。而一个总是期望发现犯罪同时又落入学识所形成的人为窠臼的法官，他的知识却比较容易导致谬误。”[8]美国著名比较法学者约翰·朗拜因（John Langbein）对此也有过精辟的论述，他指出，“陪审员可以引入非法律职业技巧，某种程度上对法律的无知，在刑事审判中已被看作是一种美德，让一些既未受过法律训练，也未日常从事刑事司法工作的公民参与审判可以带来实际的益处，因为：（1）非法律职业者能够带来新的视觉。因为有长期审判精力的职业法官可能变得麻木不仁，而非法律职业者由于以前没有千遍万遍听过同样的辩解，他们可能在某些案件中，对辩解的真伪较为警觉；（2）非法律职业者由于比职业法官更接近日常生活，更了解普通人的经验，因而能更好的发现事实并使用法律；（3）非法律职业者还能把所拥有的民间智慧带到审判中去。”[9]另外，在专业性或技术性较强的案件中，如专利、医疗等方面的案件，如果有具有此方面专业知识的陪审员参加审判，更有利于发现案件真实。对此台湾学者张丽卿指出：“由于法官专业知识不足，如果能够选出具有专门知识且理解专业判断意义的人来参加审判，较能切中要点，深入案情，减少偏差，有助于事实的澄清。所以，采用专家参审能弥补职业法官因缺乏专业知识所容易发生的裁判错误。”[10]总之，陪审员参与审判能够最大限度的实现个案的实质上的实体正义（区别与法律规定层面的机械正义）。接下来，我们来看人民陪审员制度对实现程序正义的价值。程序正义是指诉讼程序本身所蕴涵的内在价值。大量的司法实践证明，只有建立在程序公正上的裁决与惩罚才能信服于人，才能在定分止争、化解纠纷中起到积极作用。一般来说，程序正义判断的标准有，程序是否民主（是否有民众参与，与诉讼结局有直接利害关系的人是否充分实质性的参与，程序是否公开等）、裁判者是否中立、控辩（原被告）地位是否平等、所有诉讼参与人的合法权利特别是被告人的权利是否得到保护等。由于程序正义有以上这些判断标准，而这些判断标准正好是人民陪审员制度的功能所要体现的，因此关于这一点我们将在下面的功能部分论述。（三）公正价值（四）人道价值“司法中的人道是人作为人因为宽容与良心产生的对待人的态度和方式。”[11]在人民陪审员制度下，普通民众能够参与案件的审判，虽说他们要受到一定的法律培训或类似英美法中法官的指示，但他们终究不是职业法官，没有受过系统的法律教育，在判案时他们更多的是依靠自己的朴素情感和良心。而且，由于法律不可能规定的完美无缺，在判案时无法直接照搬法条，此时裁判者判案部分就建立在自己对案件的心里感受和良心上，而作为“社区缩影”的陪审员是社会心里的反映，陪审员的心里感受和良心相较于职业法官来说更为客观和宽容，因为他们没有职业法官囿于专业的视觉或行业的利益所出现的某些偏见。由他们来判案能够更加合理地将宽容与良心运用在具体的案件中。在美国,有学者经过实证调查研究后发现，陪审团对被告的看法大都有利于被告人。Kalven和Zeisel在《美国陪审制度》一书中介绍，通过对3000 多个刑事案件的调查，研究人员发现，超过75%的案件法官和陪审团的看法不一致，而在不一致的案件中，大约80%的案件是陪审团对被告人的态度比法官要宽大。[12]二、人民陪审员制度的功能前面我们谈到，法的功能和价值是不同层面的概念，两者有着一定的差别。但许多学者在论述陪审制度时往往把两者混为一谈。下面我们就人民陪审员制度的功能作一阐述。（一）人民陪审员制度有利于实现审判公开审判公开是现代司法的一项基本要求，是司法民主的一项重要表征，亦是程序正义的标准之一。通常意义上我们理解的审判公开指审判应允许民众旁听、新闻媒体的采访报道。但民众的旁听，新闻媒体的采访报道毕竟是少数，只能算是审判公开的一个方面，也只能说是形式上的公开。在普通民众作为陪审员参与审判的情况下，一方面陪审员可以直接参与审判过程，另一方面还可以参与最为核心的案件评议，而且在其中发挥着积极的作用。因而陪审员参与审判对审判公开来说是实质性的公开。由于陪审员是不特定的公民，具有广泛性和随机性，陪审员参与审判这就相当于间接地向广大公民公开了整个司法决策过程，不再仅仅限于传统意义上的审判过程公开了。（二）人民陪审员制度有利于实现司法独立司法不独立在我们国家是个长期存在的问题，包括法院整体的不独立和法官个体的不独立。造成司法不独立的原因是多方面的，概括来说就是法院或法官受制于外在的力量。而作为普通民众的人民陪审员不存在受制于谁的问题，也不存在与自身密切相关的利益。他们通常与其履行陪审职责的法院以及有可能对该法院施加影响的政府、政治、政党势力等外在力量没有隶属关系，因而一般不会象法院或法官在受制于外在力量或为了个人利益而屈从甚至迎合上司、政府、政治、政党势力，以至于丧失独立性。另一方面，陪审员的候选人具有不特定性、广泛性，在选举上具有随机性，在任职上具有临时性，这种特点决定了陪审员不容易受到人情关系或金钱的干预和腐蚀。因而可以说，人民陪审制度司法独立的功能，正是缘于人民陪审员与案件及其他外在力量的“利益无涉”性从而产生的身份独立性。实行陪审的案件，法官和人民陪审员基于公正司法的共同目标能形成对抗外界干扰司法活动的合力，从而减轻了外界对法院和法官决策的压力，在一定程度上维护了法官依法独立审判案件。所以，实行人民陪审制度是实现司法独立的一项重要制度保障，在当今司法尚未完全独立的情况下，我们应该通过更多的途径和渠道来保障司法独立，因此从这一点上说，人民陪审制度只能加强而不能废除。（三）人民陪审员制度有利于实现司法的廉洁这种功能来自于人民陪审员对审判的监督机制。陪审员参与审判，就等于在职业法官面前插入了一个外在的力量，这种外在力量无形中就形成了一种监督机制。“一般来说，一个人在有人在场的情况下会比在无人在场的情况下更注意约束自己的行为，而且在‘外人"面前往往比亲友或熟人面前更注意约束自己的行为。因为参与审判的法官只有一个或者都是与其关系密切的同事，那么一个人敢于贪赃枉法的机会比较大。如果一个法官与数个其不相识的陪审员共同审判则该法官在各种诱惑面前必然要三思而后行。”[13]另外，普通民众作为陪审员参与审判意味着对职业法官垄断的审判权的一种分割，而这种权力的分割能有效地防止由于权力的滥用而产生的司法腐败。诚如孟德斯鸠所言，为了防止权力的滥用，就必须以权力制约权力。对此。我国台湾学者做了一个形象的比喻：司法裁判有如餐厅之厨房，在该处工作的人皆为专家，因为每日一起工作，因此对于伙伴何时欲做何事，相互间大致都能知晓，工作环境由此也变得轻松快乐，厨师在掌厨时常常边哼唱歌曲边说笑话；但客人一旦进入厨房，情况就会完全改变，轻松安乐的气氛立即消失，由于意识到客人在场观看，厨师的工作态度就会变得规矩而认真。公民作为陪审员参与司法活动有与此类似的作用。[14]因此有学者指出：陪审员是参加国家司法审判的第三只眼睛。[15]（四）人民陪审员制度有利于增强裁判的可接受性这一功能的实现并不是孤立的，它的实现是我们前面所谈的一系列因素的结果。一般说来，只有一项公正的裁判才有可接受性。在陪审制度下，能更好地实现司法公正的价值（包括实体和程序的公正）。同时，由于普通民众参与裁判，增加了审判的亲和力，再加上陪审制度所具有的人道价值，使裁判的可接受性大大提高。这些我们在前面都有论述，在此不再赘述。这一点罗伯斯比尔曾有论述，他指出：“只有想到会采行陪审制度，我就至少不再因有把自己最宝贵的利益信托他人的危险而感到害怕，因为我的利益至少是委托给与我平等的人们，即由人民选出的普通公民，他们不久就要回到群众中来，将要服从他们刚才对我实行过的那种同样的权力。”[16]（五）人民陪审员制度有利于提高司法效益陪审制度能否提高司法效益要具体分析。在英美法国家实行陪审团审判，这种陪审团审判确实是耗时、耗力、耗财的，如辛普森案件审理了长达一年多，仅挑选陪审员就花了将近一个月。但在以德国为代表的大陆法国家实行的参审制却大大的提高了效率。美国学者经过考察后认为，现代德国的参审制以令人羡慕的速度审理着案件。在两名陪审员与三名职业法官组成的大陪审庭里，审理一个严重刑事案件平均需要一天的时间；在两名陪审员与一名职业法官组成的小陪审庭里只要两个小时。与美国的陪审制度相比，参审制的结构加速了德国的诉讼程序，因为它摒弃了陪审团制度种那些耗费时间的特征。[17]我们国家实行的人民陪审员制度和大陆法国家的参审制在本质上是一致的，不会出现象英美国家陪审团制度那样耗时耗力的情况。而且，普通民众作为陪审员参加审判，可以相应节约职业法官的数量，节约下来的职业法官就可以参与其他案件的审理。而且在有陪审员参加的审理中，陪审员可以发挥其优势进行调解，从而提高审判的效率。另外，正如我们在第四点中谈到的，人民陪审员制度有利于增强裁判的可接受性，因而也就相应的减少了上诉的成本。以上是我们就人民陪审员制度的价值和功能做了一些应然层面的阐释，功能是价值的基础，价值是功能的抽象与提升，而各个价值与功能之间又是互相支撑的。人民陪审员制度的这些应然的价值与功能要想在司法实践中得到全面的实现，仅有这些理论是不够的，更重要的是要有完善的制度的设计。只有制度设计完善了，才不会陷入空谈。88相关司法解释编辑相关法院人民陪审员选任工作的意见(试行)根据《全国人民代表大会常务委员会关于完善人民陪审员制度的决定》以及相关文件精神，结合海事法院的特殊情况，现就海事法院人民陪审员的选任、使用等问题规定如下：一、海事法院本部的人民陪审员人选在其所在城市符合担任人民陪审员条件的公民中产生，一般应由海事法院所在城市的相关基层人民法院同级人民代表大会常务委员会确定名额并任命。海事法院派出法庭的人民陪审员人选在其所在城市符合担任人民陪审员条件的公民中产生，由海事法院与派出法庭所在城市相关基层人民法院协商同意后，一般应由海事法院派出法庭所在城市的相关基层人民法院同级人民代表大会常务委员会确定名额并任命。二、海事法院案件管辖地域范围内的公民所在单位、户籍所在地或者经常居住地的基层组织在征得公民本人同意后，可向海事法院或派出法庭推荐其担任人民陪审员。海事法院案件管辖地域范围内的公民个人可以向海事法院或派出法庭提出担任人民陪审员的申请。三、海事法院负责对推荐或申请的人民陪审员名单及其材料进行预审查，其后，将相关材料以及预审查意见一并移交海事法院或派出法庭所在城市的相关基层人民法院，并由其所在城市相关基层人民法院会同同级人民政府司法行政机关对推荐或申请的人民陪审员候选人进行审查，由相关基层人民法院院长提出人民陪审员人选，提请同级人民代表大会常务委员会任命。四、海事法院及其派出法庭应当按照最高人民法院《关于进一步加强和推进人民陪审工作的若干意见》(法发〔2010〕24号)的有关规定，从人民陪审员名单中随机抽取确定人民陪审员。[7]

老子，孔子，墨子，

四时田园杂兴的诗意：以朴实的语言、细微的描绘,热情地赞颂了农民紧张繁忙的劳动生活.前两句写乡村男耕女织,日夜辛劳,表现了诗人对劳动人民的同情和敬重.后两句生动地描写了农村儿童参加力所能及的劳动的情景,流露出对热爱劳动的农村儿童的赞扬.诗中描写的儿童形象,天真纯朴,令人喜爱.全诗有概述,有特写,从不同侧面反映出乡村男女老少参加劳动的情景,具有浓郁的生活气息. 四时田园杂兴 宋.范成大 昼出耘田夜绩麻, 村庄儿女各当家. 童孙未解供耕织, 也傍桑阴学种瓜. 译文： 白天锄草夜间搓捻细麻, 农家男女没有片刻闲暇. 小孩子不懂得耕田织布, 也靠在桑阴下学着种瓜. ①四时田园杂兴：诗人晚年写了一组四季田园杂感诗,共60首,分为“春日”“晚春”“夏日”“秋日”“冬日”四时五组,每组12首.都是描写的乡村生活.这里选的是“夏日”诗一首.②范成大（公元1126—1193年）——字致能,号石湖居士,平江吴郡（今江苏吴县）人,南宋诗人.③耘：锄草.④绩麻：搓捻麻绳或麻线.⑤当家：主持家务.这里指担当家庭的生产劳动任务.⑥童孙：指儿童.⑦未不懂得.⑧供：供奉.这里指“参加”、“从事”.⑨傍：靠近.⑩桑阴：桑树下的荫凉处.

是这个吧，也是有的人好像是几个小时就学会了，但是你你必须得这个去找那个正规的学校学一下打字哈，他这个指法都是有规定的，如果在家这瞎烂打，他快不了，必须得有老师教一下，或者是找材料学一下哪个手指按哪个键啊？上下哪个键？怎么按打字？其实学会了是很容易的啊，熟练他这个打字我觉得就是一个熟练狗，你也不用那个想我，怎么这么笨？其实你还是没下到功夫啊，下到功夫了，这个是越打越熟练，总共就那么几个字母，就那么点数字，很容易你就下定决心学吧，肯定能学会的，祝你成为一个大，致打字员

主持一个逗比婚礼

生物统计学是冷门。生物统计学是一门探讨如何从不完整的信息中获取科学可靠的结论从而进一步进行生物学实验研究的设计，取样，分析，资料整理与推论的科学.生物统计的毕业生不管是硕士还是博士，都很好找工作。有的毕业生也进入金融和保险行业。这几年很多美国的大制药公司很不景气，所有的大公司都先后进行了大规模的裁员，但是这并不影响生物统计的就业。尽管生物统计并不是公司里的核心部门，但是任何有大量医学/生物数据需要处理的公司，都需要一个稳定的 Biostatistician team来 support，所以尽管行业不景气，但是除非公司倒闭，否则我从来没听说过有任何作生物统计的被裁掉。现在生物统计专业还是需求大于供给，尽管开始趋于供需平衡。

好处一：回归传统当前很多的孩子沉迷于手机游戏、高科技玩具，忽视了对传统文化的关注。国画作为中国优秀的传统文化，具有极强的观赏性。孩子们可以在国画学习中愉悦身心，还可以了解我们悠久灿烂的历史文化，回归传统。好处二：提升教养孩子学习国画，可以了解我国的优秀的历史文化，学习优良传统，培养孩子正确的人生观，提高心理素质，培养良好的教养。好处三：陶冶情操国画不同于油画和素描的写实性，国画注重的是意境，通过笔墨抒发画作者的真情实感，学习国画，可以让孩子将自己的想法感悟通过绘画的方式表现出来，促进孩子在绘画中发现美好，陶冶情操。好处四：锻炼思维国画学习非一日之功，只有静心和耐心相结合才能有所成，同时国画是写实和写意的结合，需要有提炼的形象，所以学习国画能够让孩子们发散思维，具有一种更高层次的艺术思维方式。好处五：提高审美国画是有极强的观赏性的，孩子在学习国画的过程中，可以逐渐的通过观赏和临摹，提升自己的审美能力，对以后的学习和生活都有所帮助。好处六：激发想象心理学家认为：儿童想象力丰富，模仿能力强，是学习绘画的黄金时期。国画的教学过程中充分利用动、植物作为教学教材，让儿童切身感受艺术来源于生活又高于生活的真谛，在系统学习国画知识中，开发智力、培养想象力，促进儿童全面发展。好处七：提高智力中国画具有简练、概括的特点，用毛笔蘸墨画画，可小可大、可粗可细、可干可湿，描画自如、变化无穷，这些特点都很符合儿童的特性，容易激发学生的学习乐趣。同时国画需要眼、手、脑协调动作，且与智慧、想象和创造连在一起，所以国画学习可以促进孩子的协调发展，促进智力发育。好处八：养成习惯国画工序复杂，一幅国画作品的完成，从起稿—定稿—勾线—晕染—到结束要用几个小时甚至十几个小时，学习国画不仅能提高孩子的绘画水平，还能培养儿童养成耐心细致、持之以恒的做事态度。好处九：手脑协调国画绘画过程中需要根据不同的绘画部分用不同用途的毛笔和颜色，作画时根据画面的构图情况选用不同的毛笔，及调色时根据绘画的内容自己动手调制颜料，在这一过程中都有利于提高孩子脑、眼、手的综合协调运用。好处十：增强表达国画是一门优秀的艺术，是人类表情达意的一种形式。没有感情的作品是僵硬死板，无生命力的。所以，长期的国画学习能够促使孩子在绘画中表达自己的真情实感，增强表达能力。

新建一个word文档，在里面练习打字，或者用聊天软件和别人聊天练习

　　一个暑假很快过去了,我们又走进了新的学年,同时也迎来了一年一度的教师节.我们学到的知识,都离不开老师的教导,都凝聚着老师的心血.　　老师就像一位辛勤的园丁,用心血浇灌我们.为了我们的成长,为了我们能学到更多的知识,老师不知负出了多少汗水,而他们却不求回报.我们做的每一本作业本,老师都是认认真真,仔仔细细地批改,晚上还要备课,直到深夜.　　有一句诗写得很好:"春蚕到死丝方尽,蜡炬成灰泪始干."老师就像春蚕,只为他人服务,却丝毫不求任何回报,也从无怨言,还是认认真真地为人服务,这种无私奉献的精神难道不值得敬佩吗 尽管你的学习成绩很差,可老师不会放弃你,而会尽力帮助你,希望你能进步;虽然你的学习成绩很好,老师也不会偏心于你,袒护你,而是各方面都严格要求你,希望你能更上一层楼.老师对每一位同学都是爱护的,平等的.　　现在教师节又快到了,我们应该送什么礼物给老师呢 对!我们送给老师最好的礼物就是我们的进步.只有这样,老师才会感到欣慰.在这金风送爽的9月里,让我们献上对老师最真诚的祝福吧!　　9月10日教师节就快到了,此时此刻,我心里有无数的话想对老师倾吐……

1、征信报告： 这是肯定要的，无抵押贷款必须要求征信记录良好，征信报告是必不可少的，因为征信记录不良，导致被拒贷的比比皆是。 2、打卡工资流水： 无抵押贷款依赖个人信用，贷款的风险要高很多，所以借款人需要提供银行流水来证明自己还款能力，负债和收入情况。为了证明稳定性，需要提供近半年打卡工资流水。 3、工作收入证明： 这有效证明借款人的还款能力。对于上班族来说，只要找到单位开具收入证明并加盖公章就可以了。上面要提供借款人在职证明，并写明收入情况。 4、辅助材料： 如果你名下有房产、汽车、社保、公积金。可以用来做无抵押贷款的辅助材料。只要你能拿出房产证，行驶证或保单就可以当做辅助证明，并且不需要办抵押登记。

如果和制服是一套的话应该可以吧

营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等多种要素综合制定、优化实施的行为称为营销管理。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。

学习基本手型。手指分工，击键方法，盲打，连击，然后你需要一个练习软件，用打字软件来练习，金山打字软件很不错，上面有标准的指法位置图，并且有相应的训练软件。无论打什么字，打多么慢，都要按照标准的指法来进行练习，每天打字的时候，都不要看键盘，而是试着摸索着按键盘。

生物信息和生物统计方向有什么不同这是两个专业具体区别如下：生物统计学是把统计学运用于生物实验设计、分析的学科，所以其方法主要是统计学的，可以应用在传统生物学、现代分子生物学、医学、农学等学科。其就业主要是各大生物相关的研究机构的统计服务部门。主要用SAS，R，Matlab等。生物信息则偏重于基因组、蛋白组、相互作用组等分子生物学产生的大数据，所以方法已计算机科学为核心，加之统计、机器学习、算法等方法。其就业现在新一代测序领域很热。主要用python，perl，C，C++，java等。

论文答辩开场白（通用10篇） 　　在日常学习和工作生活中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，论文是指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章。相信许多人会觉得论文很难写吧，以下是我帮大家整理的论文答辩开场白（通用5篇），欢迎大家分享。 　　论文答辩开场白 篇1 各位老师： 　　你们好！我叫……来自对外汉语071班，我的论文题目是《小王子》的象征意义。论文是在霍继超老师的指点下完成的，在这里我向霍老师表示深深的谢意，向参加我的论文答辩的各位老师表示衷心的感谢，并对四年来的授课老师表示由衷的敬意。 　　下面是我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师做一个汇报，请各位老师批评指导。 　　首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。 　　论文答辩开场白 篇2 各位老师，各位同学们： 　　大家好，我叫___，是__级__班的学生，我的论文题目是“如何在高校进行物流回收浅析”，论文是在齐老师的悉心指点下完成的，在那里向我的导师表示深深的谢意，想各位老师和同学们不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对四年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将论文设计的目的和主要资料向各位老师作一一汇报，恳请各位老师、同学批评指导！ 　　首先，我想谈谈这篇毕业论文设计的思路与目的及好处！ 　　论文答辩开场白 篇3 尊敬的主持人、评委老师： 　　早上好，我是19秋行管本科的学生——XXX。我的毕业论文题目是《“空巢老人”问题状况及其对策研究》，指导老师是XXX老师。我的论文从确定题目、拟定提纲到完成初稿、二稿、三稿到最后的定稿，得到了X老师的精心指导，使我很快掌握了论文的写作方法，并在较短的`时间内完成了论文的写作。不论今天答辩的结果如何，我都会由衷的感谢指导老师的辛勤劳动，感谢各位评委老师的批评指正。 　　论文答辩开场白 篇4 尊敬的各位专家、评审，同学们： 　　大家好！ 　　感谢大家参加我的论文答辩会！我是20xx级博士刘学兵，我的博士论文题目是《王希天生平与思想研究》。 　　现在我就论文的选题依据、资料来源、主要内容和创新之处四个问题，作以下陈述。 　　论文答辩开场白 篇5 各位领导、老师： 　　大家好！ 　　我是XX级XX班的学生、我叫XX，我的辩题是xx。我的论文大致分为XX个部分组成。第一部分是XXX第二部分是……最后一个是致谢板块，内容是XX老师严谨的学风，渊博的学识，谦逊的为人，将是我永远学习的楷模；丰富的实践课堂，源于周密的教案准备，老师乐观、正直、朴实、认真的生活态度，令我深深敬佩。老师的谆谆教诲，将使我终生受益。在本次论文的写作过程中，我的导师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心地感谢。 　　论文答辩开场白 篇6 各位老师， 　　上午好!我叫……，是……级……班的学生，我的论文题目是……。论文是在……导师的悉心指点下完成的，在那里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要资料向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。 　　首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及好处。 　　论文答辩开场白 篇7 各位老师好! 　　我叫___，来自___，我的论文题目是“行政系统中的非正式组织评估”。在那里，请允许我向__老师的悉心指导表示深深的谢意，向各位老师不辞劳苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢。下面我将从论文的思想资料、结构框架、遣词造句三个方面向各位老师作一大概介绍，恳请各位老师批评指导。 　　论文答辩开场白 篇8 各位老师， 　　你们好!我叫……来自对外汉语071班，我的论文题目是《小王子》的象征好处。论文是在霍继超老师的指点下完成的，在那里我向霍老师表示深深的谢意，向参加我的论文答辩的各位老师表示衷心的感谢，并对四年来的授课老师表示由衷的敬意。 　　下面是我将本论文设计的目的和主要资料向各位老师做一个汇报，请各位老师批评指导。 　　论文答辩开场白 篇9 各位老师， 　　上午好!我叫xxx，是土木工程1301班的学生，我的论文题目为西安市八十八中学办公楼的设计。设计是在姚力老师的悉心指点下完成的，在这里我向我的老师表示深深的谢意，也向在坐各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对上大学来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。 　　论文答辩开场白 篇10 各位校领导，老师: 　　大家下午好! 　　我是来自行政管理专业XX班级的XXX。(虽然都知道，但是也有必要说!)我的研究课题是基于XXXXX的现状(具体看你研究什么，其实就是把你的论文题目转化下语序说一下)，在XXX教授的带领指导下研究完成的。 　　在此，我由衷的感谢XXX教授对我的帮助(客套话多说几句)。我的论文题目是《行政管理XXXX》。 ;

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教师的职业要求了教师的品质。韩愈说：“师者，传道授业解惑也”。这就是教师的工作，但如今，教师如何传道？如何授业？怎样解惑呢？许多老师并没有为此有个统一的解说。我认为，当今社会的现实决定了教师的责任任重道远。现在农村的孩子大多数是两姊妹。独生子女较少，但孩子都是祖国的花朵，未来的接班人，家长心目中的宝贝。教师要改变观念，不能再用以往的惩戒教育形式。因为这样不仅不能教育好孩子，反而伤害了孩子那颗稚嫩的心灵。当今的教师必须具备良好的心态，健康的心理。对学生有一颗宽容、包涵、细腻的心。更重要的是对学生要用“真爱”感化他们。这种“真爱”就是耐心、轻言细语、细雨润物…….老师只有具备了高尚的师德才能谈传道、授业、解惑。 教师如何传道？现代教育要求教师知识渊博，雄才善辩，正面引导学生，以身作则，为人师表，师生交流融洽、和谐。“不是教教材，而是用教材教”，不同的人理解的层次不同，我个人认为用教材教就是“变通地使用教材”。即启迪学生思维，拓展学生的知识面，让学生做适应社会的人，学会生存的一切本领，用自己的头脑思考问题，并能够解决问题。不仅掌握科学知识，提高自己的能力，而且要求具有高素质的能把我们的祖国建设得更加繁荣富强的人才。教师怎样才能培养出这样的人才呢？那就是责任和爱心。当学生对知识产生困惑时，教师要真正做到一个“引领者”的角色；当学生有疑难时，教师要为学生讲解清楚，让学生明白其中的道理；当学生产生心理障碍时，教师又要用爱心加以输导；当学生在人生路上抉择时，教师要勇于指明学生前进的方向；当学生迷茫时，教师要指点迷津。教师教书育人，当今的现状，许多青少年的犯罪成上升趋势，这也不能不说与当今的老师的教育有很大的关系。在这五彩缤纷的花花世界里，学生对外界的好奇，自己的涉世尚浅，上当受骗误入歧途。教师对学生的知识性传授是不可非议的，但对学生的思想输导，思想教育很难说教育到位。育人，育怎样的人才？这是作为教师的首要任务。当学生在学校学习的时间里进行计算，每天应该有一节思想引导课，这一节课教师可以根据实际情况进行个案分析，甚至可以让学生清楚地看看青少年犯罪的事例，让他们明白是非曲直，真正树立正确的是非观。也可以讲讲班级中的优秀事例来感化学生的心灵，让学生的心灵保持纯性。一位心理学家说：“要改变一个任性或残暴的人，除了向他表示好意之外，再也没有其他更好的办法了”。任何一个人不是天生就是坏人，也不是天生就是好人。后天的教育尤为重要，教育学生成才的首要任务是教做真人。我校每天利用五分钟时间对学生进行文明、礼仪、行为习惯方面的养成教育。我个人认为五分钟还是比较短。可以把养成教育设定成一节课来教育学生，规范他们的言行，让他们从小就开始培养其德。英国教育家洛克说过：“一切教育都归结为养成儿童的习惯。”因此，又特别是小学生，更应该让他们从小养成好习惯。 教师如何授业呢？归根结底就是需要教师有一种“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”的奉献精神。叶圣陶先生说过：“教是为了不需再教”。这对如今的教师启发是最大的。无论哪位教师都懂得这个道理。但做起来就非常难。的确叶老培养的学生在他的指点下都能够达到“不需再教”。例如肖复兴，他有幸得到叶老指点一篇习作，然后，他就走上了文学创作之路。因为叶老的人品和作品都堪称楷模。如今的教师还有待提高自己的师德和教学的品质。那么我们现在的教师怎样才能做到呢？“兢兢业业，勤勤恳恳，孜孜不倦，一丝不苟，吃苦耐劳”等词语也描绘不完教师的师德和辛苦。要做到“教是为了不需再教”：第一，从小就要培养学生的学习习惯。从一年级起要求学生上课有激情，上课坐姿端正，积极思考，积极发言，多问为什么？培养学生学会与伙伴交流和积极动手、动脑、动口相结合的能力。法国文化教育家斯普朗格曾说：“教育的最终目的不是传授已有的东西，而是要把人的创造力量诱导出来，将生命、价值感唤醒，一直到精神运动的根。其实，这运动的根就是大脑的思维，教学就是要引导学生进行多角度、全方位的思维，允许并鼓励他们的思维朝不同的方向辐射。学生问为什么？又特别是小孩子最易问他所不懂的问题，我们作为教师，请不要遏杀学生的好奇心和求知欲。倘若教师不能回答小孩子的问题，这并不丢人，要教会孩子自己去解答问题，寻找答案。第二，教会学生学习知识的方法。学生掌握一定的学习技巧和方法尤为重要。我们作为教师，无论你是教什么学科的，好的学习方法可以让学生终身受益。古人云：“授人以鱼，只供一饭之需，教人以渔，则终身受用无穷。”这更要求教师教会学生学会自我学习，自我提高，现实要求人人都要具备一种能力——终身学习的能力。科学地用脑，运用自己的学习方法和秘诀来学习，在信息化时代的今天占着举足轻重的地位。就拿学生学习科学这一门课来说，教师要教会学生与伙伴交流的能力、小组合作实验的能力、学会写实验报告的能力、搜集整理的能力、能够与伙伴交流实验成败原因的能力、撰写实验小论文的能力、观察实验过程的能力、持续观察习惯的能力等。不同的学科，学习方法与技巧都各异，教给学生知识不是目的，教师更应研究如何在让学生牢固掌握知识的同时，掌握各种学习方法。特级教师王崧舟老师讲课，他会在自己的每一堂课中教会学生一种或几种学习方法。学生也就会更加明确这种方法，在自己今后的学习中加以运用，我很多时候都在反思自己的教学与特级教师的讲课差距在哪儿，我自己也觉得自己的课堂中往往就是缺乏教给学生学习的方法。目前我正在尝试着，恰当、符合情理地、随机地把学习方法教给学生。 一提到：“解惑”，我觉得成都九中的教师做得很好，值得我学习，因为他们特意安排了中午一个多钟头的时间，各科教师都会坐在办公室里等侯学生来咨询老师问题，并耐心细致地给予学生的问题逐一解答。教师可以多鼓励学生当自己遇到问题在自己的能力范围里不能解决时，就可以去问老师，这也正如孔子所说：“不耻下问”。通过问，自己能够从中受益。其实，解惑，这本身就是我们教师的分内之事，但在如今的学校里，无论小学、初中，学生在课余问老师问题是少得微乎其微，这是怎么回事呢？我分析原因有这样几类：一类是学生不方便问老师，因为课余老师不在办公室。二类是学生胆小，不敢问老师。三类是学生碍于面子，怕老师笑话自己。四类是学生怕老师找借口随便打发自己，问了也是白问。五类是因老师的敷衍塞责，并无诚意。六类是学生怕伙伴嘲笑。七类是怕教师伤自己的自尊心等。无论是哪种，请我们作为教师的要培养学生有“不耻下问”的习惯。不懂就问，总比不懂装懂好得多。 教师这个普通的职业，在平凡中熠熠闪着金色光芒，孕育着伟大的师爱，更深含着甘为人梯，乐于奉献的精神。我为这种职业感到自豪。正因为有了教师，才会永远让祖国的各行各业纷呈“百花齐放，百家争鸣”繁荣胜景。 苏霍姆林斯基说：“一个现代教师，更应该是一宽容和谅解的人，他能够把学生从胆怯和自卑中解放出来，让每位学生都能在一个宽松的环境中讲述自己的苦恼，并得到教师的理解和指导。”由此可见，现代教师的最高要求是高尚的师德，有责任感，爱岗敬业，爱生如子，平等对待每一位学生，具有一颗真正爱心。赞可夫曾说：“漂亮的孩子人人都喜欢，而爱难看的孩子才是真正的爱。”有这样一个真实的故事，班级中教师发现有一个兔嘴的小女孩，一天，老师让每个孩子轮流上台，教师给每个孩子说一句悄悄话。当轮到这个身体有缺陷的孩子上去时，她很沮丧，也很胆怯。但老师在她耳边轻声地说：“我希望你是我女儿”。这一句话并不惊天动地，正是这一句温暖人心的话，改变了她的胆怯、懦弱、自卑，也正是这一句话成就了这一位学生。在我班级中，也有一位身体有缺陷的孩子，我每天主动与他交流，并鼓励他，你今天表现非常棒。老师最喜欢的学生就是你了。（悄悄在他耳边对他一人说）我还在班队课上，以“互帮互助”为主题，召开了主题班会，把自己的互帮事例在班级中讲出来，通过班会让学生从小养成“乐于助人”的好习惯，学生从小有爱心、有责任感，能够主动去帮助行动不便或有困难的人群。信息时代，也是知识爆炸时代，现代还要求教师掌握一定的电脑操作能力，要知识渊博、幽默风趣、为人师表、热爱学生、人称楷模、善解人意、知心朋友、仪表端庄、面带微笑、平易近人等的新时代教师形象。

越发能体会到国画的魅力。在学习国画期间，我很能沉下心，慢下来去做一件事。国国画作为中国传统绘画形式，以其西方画更有无可比拟的魅力和独特的民族风格。国画讲究意境和情趣，从简单的点线面及水墨的变化放飞自己的遐想，更是一种思维的锻炼。可以在清新淡雅的创作中修身养性，完成一幅成功的国画作品，画面的诗情画意，让人赏心悦目，妙不可言，使之心情愉悦。通过临摹古人的画作，不但掌握了古人的绘画技法，还可了解国画的产生发展的过程，使之了解了悠久的中国历史，丰富知识。画中国画可以磨练耐心和培养细心的好习惯，国画的独特韵味，使我们提高审美能力，提升自身修养。