- 阿啵呲嘚
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问题一:如何向陌生人推销或销售产品 对于销售员来说,和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种:面谈、电话、邮件、传真……,面谈应该是这几种最常用,而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中,把握客户的心理变化是比较重要的,它是谈判进展和成败的关键。
我个人觉得,要想很好地把握客户,就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点:1.是否对产品了解;2.是否对产品认同和满意;3.是否有购买需求;4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后,还要弄明白它们之间的关系,这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系:
第一种:客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。
还有一种关系:客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。
了解它们之间的关系后,又该如何把握客户心理呢?根据我自己的工作经验,说说谈判中的两个误区,这对客户的把握会有点帮助。
1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点。很多销售员约见到客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下场以上的两种关系中哪一种客户更容易成交,答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品,才会更容易成交。
所以,在给客户讲解产品之前,了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下,要先挖掘出客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现,客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生,客户就好比一个病人,医生先给病人诊断,然后才能给病人开药,而且要对症下药,而不是胡子眉毛一把抓。同样,销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求,不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困,不能引导客户购买。销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。
那么,如何判断问题的真假,如何避开假问题呢?有几个比较好的方法,大家可以参照下。
我一般会用假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。
我还会用反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心的应该的,我们现在的售后服务确实不......>>
问题二:要怎样跟陌生人推销自己的产品 向陌生人推销首先要把五步八点做好:
五步就是:一、打招呼(目光,微笑,真诚);二、介绍自己(简单,清楚,自信);三、介绍产品(把产品放在顾客手上);四、成交(快速,负责,替客户拿主意);五、再成交(多还要更多)。
八点就是:一、良好的态度;二、准时;三、做好准备;四、做足八小时;五鸡保持地区;六、保持态度;七、知道自己在干什么,为什么;八、控制。
其次要掌握一定的技巧:
推销态度第一,让别人感觉到亲和力会更受欢迎。不要急着把产品卖出去,推销推销,讲的就是把产品宣传,卖不卖出去是其次,重要是要有耐心。
产品一定要保证质量,更让别人更放心,推销的时候必要讲述产品的质量问题。
最好是可以跟顾客当场试用这个产品,让别人有感觉产品的好!
问题三:如何做好推销?尤其是与陌生人. 搞定客户的6大绝招
为什么
现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有 *** 。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?
第一招:专业取信客户
谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。
第二招:利益打动客户
我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。
第三招:态度感染客户
谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满 *** 与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。
第四招:情感感动客户
人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户
第五招:行动说服客户
我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。
第六招:用心成就客户
上面说了这几点,我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”
问题四:如何向别人推销产品? 我个人觉得,要想很好地把握客户,就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点:1.是否对产品了解;2.是否对产品认同和满意;3.是否有购买需求;4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后,还要弄明白它们之间的关系,这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系:
第一种:客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。
还有一种关系:客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。
了解它们之间的关系后,又该如何把握客户心理呢?根据我自己的工作经验,说说谈判中的两个误区,这对客户的把握会有点帮助。
1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点。很多销售员约见到客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下,以上的两种关系中哪一种客户更容易成交,答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品,才会更容易成交。
所以,在给客户讲解产品之前,了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下,要先挖掘出客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现,客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生,客户就好比一个病人,医生先给病人诊断,然后才能给病人开药,而且要对症下药,而不是胡子眉毛一把抓。同样,销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求,不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困,不能引导客户购买。销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。
那么,如何判断问题的真假,如何避开假问题呢?有几个比较好的方法,大家可以参照下。
我一般会用假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了鸡”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。
我还会用反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心的应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”...>>
问题五:怎么用电话向陌生客户推销自己的产品 百度一下 有很多资料的 而且你们自己公司难度没有这方面的培训和资料吗?其实最关键是找准需求点
问题六:业务员怎么跟陌生人成功推销商品 如何做好营销
一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。 有这样一个问题:“怎样移动富士山”? 这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说,这没有固定的正确答案,我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。 唯一的简单答案就是:如果富士山不过来,我们就过去。 那么怎么获得好的心态呢? 1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想,思想决定观念,观念决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。 2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。 3、心怀感激,不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人,让我们能够专心的工作;感恩老师,叫我们很多知识;感恩领导,为我们创造了好的工作环境;感恩同事、感恩同学 抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外,不会给自己带来加分,只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”,会传染得整个城内呵欠连声,只会让环境越来糟糕,不会起到一点作用。 4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己,也是同样的道理。 “高手”不会因一时的成功而沾沾自喜,不会因暂时的失败而气馁自弃;心态好的人干起事来有动力,对待问题的态度就会乐观;对于心态好的人来说,太阳每天都是新的;你很少听到他抱怨,他解决问题的方法永远比困难多;当别人眼里都是困难的时候,他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋,爱学习、善总结的营销员。 离开了勤奋,永远不可能成功。英语里有“no pains,no gains”(不劳无获);古语里有“勤能补拙是良训,一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人,哪个是懒蛋?所以,如果你想成为“顶尖高手”,最好你先拿“勤”字来组词,并尽力做到。 学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习,向领导学习,向客户学习,向每一个人的优点学习,你就是集大成者。 第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。 只有做过多个市场的营销员,才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人,才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员;能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员;能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”;能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通,就没有营销。” 第五“营销顶尖高手”一定是有 *** 有活力的营销员。 *** 能够感染人, *** 能够传递。 第六“营销顶尖高手”不相信经验,只相信主动。 第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话,是促销策划时的一现灵感,是铺货时的卖点提炼,是终端销售时的“临门一脚”。
怎样与客户沟通
在推销中,沟通失败的例子有很多,其中的原因又何在呢?我的字典中,对所谓沟通失败的描述如下:“不被客户接纳,或者客户不了解,所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱,声音、表情或阅读技能不足,遣辞造句不当,或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时,与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时,应该先点明客户对这份产品需求的迫切性,进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中,最困难的莫过于和客户的沟通。其实,成功的沟通之所以困难,是因为彼此环境不同,立场各异。......>>
问题七:怎么推销自己的产品 销售的误区
做了两年销售,感觉自己没少走弯路,现把它们写出来,给大家些敬示.
误区一:没有话术和技巧就做不好销售.
一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气.越学越累,越学越没信心.
以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了.两个字”难受”.
我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了.他一天可以跑三个地市.当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车.一段时间下来,他积累的客户资料是最多的.
另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好.因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心.另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售.毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪,而不是来自技巧.
误区二:只有找老高层,才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人,找关键人.但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.
所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.
曾经有一笔单,是一位销售新人做的.新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访.一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示.并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等.
后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理.这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表.当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品.
业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里.后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人.
可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果.
误区三:客户的每个问题都有固定的好答案
有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属.还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来.最起码要掌握80%.不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案.
其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.
这时你突然帮着他说,你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了,说你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的.人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到......>>
问题八:如何向陌生人推销自己和产品 带齐证件;做好资料准备;
产品应该可以容易快捷被查询;
着装应该整洁大方;
多问,少说。
问题九:怎样开口跟陌生人推销 先分析这个人能购买的几率大不大然后直接说呗,您好~我是。。。。直接说,有兴趣的就会听下去并且和你聊聊没兴趣的就直接拒绝咯,被拒绝也不要灰心销售被拒绝是常有的事
问题十:怎么样在街上向别人推销产品 就实际情况来说:一个推销员在街上推销东西,先不说产品的质量的好坏。就这种销售模式就让一般人接受不了,因为这个是主动向人销售的过程,被推销的对象不一定需要推销的产品,有种被强迫购买的感觉,这样自然招人反感,甚至见到推销员避而远之。
如果是一些品牌需要做宣传,或是做推广,采用集体作业的办法来比较好,比如:穿戴整齐的工装,佩戴统一标示的公司VI形象。有同样的宣传语,这个时候向路过的人发送宣传单,现场有人做演示,产品对比,产品特点讲解等,让客人先参观,然后再购买,就不会令人很反感。如果现场还有一些小礼物赠送,那么效果会更好。
个人也做过推销,在中国推销任何产品,都会受到冷眼,都会遭人反感。都会被误会产品不好等情况出现,关键在看你是如何一种心态去推广。怎么样的方式介绍。做推销的时候,我喜欢组织几个人在一起,搭起一个小宣传区,统一口号,不同分工,然后交换工作岗位,轮流来作用,效果还不错。有好几被城管哄散,要求我们撤离。在向路人推销的时候,不强制拉住或拦住路人听我讲解,路人不理睬走开,我还是会说一句,祝你好运。继续笑脸面对下一个路人。
说实话,做推销工作真的很心酸,有很的苦,外人是永远没有办法知道的,所以,我很欣赏,也很尊敬做推销的朋友。但我坚决反对强制向路人的销售的推销员!他们有违背推销员神圣的使命与责任。