电话营销有哪些技巧？

　　电话销售的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。那么电话营销的技巧有哪些呢?下面我为大家整理了电话营销实用技巧，希望能为大家提供帮助! 　　电话营销技巧 　　1、音量与速度要协调 　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 　　依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。 　　2、让自己处于微笑状态 　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 　　3、判别通话者的形象，增进彼此互动 　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的"人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 　　4、表明不会占用太多时间，简单说明 　　「耽误您一分钟」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我一分钟，而一般人听到一分钟时，通常都会出现「反正才一分钟，就听听看好了」的想法。 　　5、语气、语调要一致 　　在电话中，开场白通常是普通话发音，但是假如对方的反应是以白话或者家乡话回答，如果你会的话一定要马上转成白话或者家乡音和对方说话，有时也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 　　6、善用暂停与保留的技巧 　　什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方、「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 　　至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明违约金时，业务人员就可以告诉对方、「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 　　7、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 　　假如一天打一百通电话，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好、有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 　　8、使用开放式问句 　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。 　　不妨用、「你能接受的价格区间是多少呢?」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 　　9、即时逆转 　　即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说、「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」(发展人脉，后期可转介绍) 　　10、强调您自己判定、您自己做决定 　　为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 　　11、强调产品的优势或独特性 　　了解同行业的产品，知道自己公司的产品优势。在谈话中，突出产品的优势，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。 　　12、给予二选一的问题及机会 　　二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。 　　13、为下一次开场做预备 　　在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

电话销售有如下六个技巧：1、明白访谈目的，首先，你必须明确此次电话访谈的目的以及要了解产品和服务，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2、列问题列表，在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。3、找到一个正确的访谈对象，可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。4、获取访谈人的信任，如果你从一个较高职位，获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。5、学会尊重他人的选择，在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。6、提出选择性问题，如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间，约定时应采用选择性的问题。

　　导语：做销售，如何给客户打电话?这是一个很重要的问题，对于电话销售来说，更是重中之重，占了全部内容，电话没打好就意味着喝西北风了，我们找到客户资料之后，那如何更好的打好客户电话呢? 　　电话营销的技巧有哪些 　　一、选择一个合适的时间拨打电话 　　在电话业务中，应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。 　　1.以一星期为标准： 　　星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 　　2.以一天为标准： 　　早上8：00～10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30～下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00～5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。 　　另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。 　　二、电话营销的沟通 　　电话营销可分为以下几个步骤：碰头——细分资料——友情邀请——产品介绍——找到需求——对症下药——成交——售后 　　1.碰头： 　　这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。 　　对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。 　　碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。 　　2.找到需求： 　　前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。 　　找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。 　　怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的`利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。 　　3.成交： 　　成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主;还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。 　　上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。 　　三、电话营销的策略 　　第一、客户最喜欢的永远是他自己 　　其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。 　　遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。 　　第二、兴奋 　　每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。 　　第三、尽量减少口头禅 　　每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课下来竟然说了34个无外呼!在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 　　第四、找对时间和场合 　　虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做的。 　　第五、沟通 　　打电话的目的是什么?探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。 　　其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。 　　第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力 　　做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。 　　第七、辨别 　　电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。

电销技巧：1、摸索电话销售经验。很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。2、充满自信，做好准备。在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。3、转入正题。在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。了解对方企业的情况，发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。4、随时记录。打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。5、自报家门。找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

电话销售的说话技巧说明 　　电话销售是一个特殊的销售行业，要做好电话销售，必要的说话技巧必不可少，那么电话销售的说话技巧有哪些呢？下面是我为大家提供的电话销售的说话技巧，我们一起来看看吧！ 　　电话销售的说话技巧说明 　　首先要做好电话拜访： 　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转，电话销售的技巧。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 　　2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： 　　a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。 　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 　　d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 　　e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声"对不起，耽误您不少时间"。 　　4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： 　　a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 　　b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访，工作计划《电话销售的技巧》。 　　c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 　　d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 　　e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 　　f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的`表达方式或是时机不对。 　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 　　a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 　　b. 将访谈重点摘录出来。 　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 　　9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 　　如何做好心理调适： 　　1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 　　4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 ;

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

信息最重要 你要知道你的产品适合的人群 知道他们的号码 去推销 事半功倍

　　房地产电话销售话术与技巧有哪些呢？下面我为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧，欢迎大家阅读参考！ 　　房地产电话销售话术与技巧1 　　房地产电话销售话术与技巧一、接听电话 　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 　　电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 　　还有一些特殊方法： 　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 　　3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 　　电话接听的注意事项： 　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 　　3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。 　　6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。 　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。 　　约客户到现场 　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 　　例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？” 　　他会回答你：”我有空就来。“ 　　而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 　　他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 　　电话接听标准语言例举： 　　“鬃（案名），您好！” 　　“先生或小姐，再见。” 　　“欢迎到楼盘参观。” 　　房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约 　　1、电话追踪、拜访的意义 　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。 　　电话追踪及上门拜访的目的"均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。 　　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。 　　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 　　3、追踪客户时要注意几个方面： 　　（1）时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 　　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 　　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 　　（4）销售人员要充分自信，要有耐心。 　　房地产电话销售话术与技巧2 　　1、将最重要的卖点放在最前面说 　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 　　2、形成客户的信任心理 　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 　　3、认真倾听 　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 　　4、见什么人说什么话 　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　　5、信任自己的房子 　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。 　　6、学会描述生活 　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售 技巧 ，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。 　　7、善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 　　8、结尾要有亮点 　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售 技巧 和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。4、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。5、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。6、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。7、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。8、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

电话销售开场白技巧：说出产品的价值，提出刺激性的问题，让客户感到惊讶，引起客户的好奇心，真诚地赞美客户等。1、说出产品的价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，所以在开场白中，可以用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。2、提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、让客户感到惊讶打断客户的思维惯性，让客户觉得惊讶，基于本能，客户会想了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，客户的兴趣已经产生了，电话销售人员也有了继续往下对话的机会。4、引起客户的好奇心如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、真诚地赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间，对话就可以进行下去了。

　　现在的消费者越来越精明，非好东西不买，非好的销售不搭理，特别在电话销售中，你的口才不够好将难以留住客户。下面我来告诉你打电话销售怎么说吧。 　　打电话销售技巧1、说好开场白 　　开场白说得好，你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣，好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的，这表示你要把握时间，尽量在半分钟内自报家门，表示意图，简介商品，整个过程中不说废话，禁止拖拉犹豫。 　 　打电话销售技巧2、介绍产品 　　说好开场白后，你要开始介绍你的产品，主要介绍产品的特性与优点，让人感到你的产品时与别不同，值得选购的。为了更好地促成交易，你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等，给客户展示在你们公司的优点与效率性。 　 　打电话销售技巧3、突出产品 　　你要善于措辞，巧妙地将你的产品推销给客人，过程中不要忘了将你的产品的特性与优点全部介绍对方。注意，推销的语言要务实，勿夸大其词，这容易引起客人的方案。 　　打电话销售技巧4、客观说话 　　在电话销售中，销售人员切忌为求达到目的而夸大其词，欺骗客户。销售说话一定要足够客观，以事论事，客户才能感受到你的诚挚，心悦诚服。 　　 打电话销售技巧5、敢于开口 　　销售是靠好口才留住客户的，所以你一定要敢于开口，不断吸引客户，激发客户购买你的产品的欲望。说话中，切勿表现得畏畏缩缩，支支吾吾，令人望而生厌。 　　打电话销售技巧6、摸清消费者的需求 　　在销售交流中，你要留心听取客户的每一句说话，凭此去了解对方的心理，摸清对方的需求，然后慢慢诱导客户消费。这时候，你的说话要紧紧捉住重点，避免过多谈论其他话题。 　　打电话销售技巧7、礼貌说话 　　在服务客户的时候，你的态度与说话一定有礼貌，这样方能给对方留下好的印象。电话销售中，礼貌用语不可少，粗言恶语不可有，因为说话不当是会酿成大祸的。 　　电话销售不一定比面对面销售难，只要你练好电话销售口才，何须惧怕挑战!?

电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： *预约与关键人士会面的时间。 *直接信函的跟进。 *直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： *潜在客户的姓名职称； *企业名称及营业性质； *想好打电话给潜在客户的理由； *准备好要说的内容 *想好潜在客户可能会提出的问题； *想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机... 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三： 接通电话... 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二： 接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一．单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二．头十五秒该说什么？ 三．寻找可能的买主 （1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 （3）下面是错误示范 A．铃…铃…铃… 接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？ XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说：好的，我将替你转接至该部门。 联接电话：你好，请问您找谁？ XX说：我不知道，挂断电话。 （4）正确案例 B．铃…铃…铃… 接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？ XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？ 接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？ XX说：麻烦您 铃…铃…铃… XXX先生接电话：喂 XX说：请找XXX先生？ XXX说：我就是。 往下进入正题： 如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四．打给可能买主的第一个电话 铃…铃…铃… XXX接电：喂 XX说：请问您是XXX先生吗？ XXX先生说：我就是。 XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？ XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？ 洞察买主的采购动机： 以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？ 在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五．建立对谈 1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏： A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。） B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！） C．你投回去（你的订购量多少？） D．他投回来（通常进货XX件。） 2．销售中的头三个难题： A．找出买主是谁，并且和他交谈。 B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C．抓获买主注意力。 总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。 销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。 六．让顾客心动马上行动 虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。 记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。 营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。 七．与客户保持联系的方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务 八．客户管理 是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

　　企业管理理念 商业计划书范本　　电话销售技巧默认分类 2009-07-04 09:16:52 阅读61 评论0 字号：大中小 订阅　　一、确定目标客户　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产　　品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.　　二、有效的销售准备　　电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼　　很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可　　能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。　　三、引人注意的开场白　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。　　许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　　作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　　所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　四、取得客户信任　　对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。　　例如：　　销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　　销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　　在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。　　五、迅速切入正题　　在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　　例如：　　销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　　客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　　销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　　客户：“是的。”　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%　　。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　　客户：“什么产品？”　　销售人员：“XX产品……”　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟　　通的正题。　　六、强调自身价值　　电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　　无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　　电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。　　技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。　　2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。　　3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。　　4. 语气要具有亲和力。　　5. 注意声音的活力及节奏。　　6. 注意说话的逻辑性与严密性。　　7. 永远保持微笑 微笑 微笑。　　8. 清楚的告知对方你是谁。　　9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。　　10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。　　11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。　　12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。　　13. 学会用事实与案例说话。　　14. 不要假设对方很了解或很理解。　　15. 学会确认对方的意见和观点。　　16. 学会倾听和理解。　　17. 注意你通话过程中的周围影响。　　18. 注意你电话中的收尾方式。　　19. 为下次电话或会面做好铺垫。　　20. 电话结束时，等对方先挂断电话。

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。（全国最全销售技巧学习威信平台：销售业务员）　　第一次电话三大技巧：　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧：　　销售秘技四：真实的谎言 这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?　　销售秘技五：避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。　　 销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。　　 销售秘技七：博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢? 　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

电话营销ABC 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电话营销技巧是电话营销员取得胜利的法宝，也是企业获取财富的一种途径，那么，电话营销有哪些技巧?本文就介绍了电话营销的七种技巧，以供参考。技巧之一：重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。技巧之二：要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。技巧之三：端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。技巧之四：迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。技巧之五：认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。技巧之六：有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话销售交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。技巧之七：挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白，在现在的工作中，大部分的工作都是和销售有关系的，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。 销售技巧和话术开场白1 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少?” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?” 客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!” 销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。” 客户：“是的.。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?” 销售人员：“当然!” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是暂时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购买?” “您不喜欢这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” “对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 1、引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2、掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3、要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4、掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 销售技巧和话术开场白2 一、直接客户或相关人 直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权，或者对决策人是否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。 1、利益诱惑 2、用“与众不同”来吸引 3、用大企业或竞争对手做背书 4、谈及客户熟悉的话题 5、由衷的赞美客户 6、熟人引荐 7、幽默地自报家门 8、从对方最关心的话题入手 9、要不要问“您现在是否方便？” 10、用关键数字增加说服力 11、提意见 12、打错电话 13、正话反说 二、给“非直接客户”电话 这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤电话。 1、礼貌应对接线人 2、避免太过“程式化”的说话方式 3、“不在一棵树上吊死” 4、暗示操控 5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能 6、在电话里“沉默”施压 7、“质疑”接线人 这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思路，避免其提出更多问题。举例如下： 销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。 接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。” 销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。” 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。 销售技巧和话术开场白3 第一阶段：寻找客户 我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。 我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！ 自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。 客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。 我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面： 1、客户为什么要拒绝？ 2、客户拒绝的本质是什么？ 3、我们公司的优势是什么？ 4、劣势是什么？ 5、竞争对手如何打电话？ 6、竞争对手有何优势劣势？ 7、如何突出公司的优势？ 8、如何改变或隐藏公司的劣势？ 9、如何第一通电话让客户印象深刻？ 10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？ 11、客户利益是什么？ 12、客户的痛点在哪里？ 通过以上提问，我了解到我们公司 公司的优势： 1、装修性价比高； 2、装修经验比较丰富； 3、是正规的注册装修公司（非私人工程队）； 4、免费量房，设计，报价； 5、专业做写字楼装修，专注程度高； 公司的劣势： 1、公司规模不大； 2、工程队专业度不高（很多都是临时请来的）； 3、成立时间太短，行业累积不够； 4、知名度较小（基本无知名度）； 客户的利益和痛点： 1、工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）； 2、希望找到性价比高，有知名度的公司。 3、希望得到多家公司的报价和设计方案。 4、希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰） 针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。 如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。 为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。” 到这里，客户一般都会有两种回答： 1、肯定的回答（较少）： 装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里； 我恰好在工地，你过来吧； 今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。 2、否定的回答（较多）： 我有个朋友帮我做了，谢谢； 暂时还不用急，谢谢你啊”； 我不负责这件事情。 针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

家装电话营销法电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！ 问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。 称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。 称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。 微笑 ：在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 聆听 ：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。 回应 ：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！ 声音 ：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。 因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。 声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素 男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。 每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。 音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗诵 ：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！ 音量 ：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！ 普通话 ：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。 语气不卑不亢 语速不紧不慢 时间 ：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 内容 ：现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 家装电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 引起客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间） 开头就能吸引客户 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 （您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是湖南景程装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。）打错了电话 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。 我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。常用开头方法 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 环境 ：电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。 电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 电话营销训练 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

天天打电话，见电话就打，肯定能行

1.克服自我的心理恐惧 我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？2.提高电话销售技巧和话术如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？3.和客户面对面交流电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？4.客户成交这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。5.维护客户东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

对于每一个电话销售人员，我想最大的困难就是要克服自己的内心恐惧，那么电话销售人员到底害怕什么呢？我结合自己的经验，想了一下，可能有下面这些原因：（内容摘自威信平台sale51，销售之家。）1.我们会害怕开口，说错话，自己语无伦次，表达不清楚。2.害怕自己的声音太大，语速太快，害怕自己的普通话不标准。3.害怕拒绝，害怕客户冷淡，客户没有耐心听你的电话，客户在电话中骂人。4.害怕产品介绍出错，害怕客户提太多问题，害怕客户最后不要你推广的产品。5.害怕公司给的销售目标完不成，心里紧张就不能很好的和客户沟通，其实是没有经历过这样的工作，因此担心自己不能胜任或不能够完成自己的任务，要被炒。6.害怕来自同事的压力，仔细想想，如果就坐在自己身边和自己条件相当的伙伴都出单了，而自己还是搞不定一个客户，那种氛围下就更难心平气和了。令我们害怕的原因其实很多，但是不管怎样，这道坎我们是必须要克服的，不然我们连正常的销售都进行不了，何谈出单呢？所以，我归纳了网上克服恐惧和害怕的七种办法，希望对大家有帮助1. 估计错失机会所带来的损失。每一次都来衡量一下，如果这次你失败的话会给你带来多大的损失。一通电话的失败，最多也就是没有成交，没有成交的后只是你会少一点提成或奖金。你并不会因此而失去你的工作机会，失去你的朋友，失去你的亲人，失去前途。2. 理解对象，无知是恐惧的主要来源。设身处地地来想像一下，如果是你在接听一个销售电话时，你会同意接受电话销售吗。如果不能，那客户拒绝你也是正常的行为。通过了解你的客户、理解你的客户，这样我们自然就会减少对客户的恐惧，从而用一种理解的眼光来看待客户和自己所做的工作。4. 认识失败的好处 – 就像爱默生所说，生活是一系列的试验，做得越多过得越好。每一个失败都是一次试验和一个成长的机会。即使失败让你失去了一定的提成，但你得到的教育会大大超过你的损失。5. 想一个应变的计划 – 克服对失败的恐惧的另一个办法是降低风险，即想出一个应变的计划。如果发现一通电话快要失败，可以选择客户感兴趣的话题来沟通。即使没有成交，客户也不会指责你。双方也不会认为有所损失。6. 行动 – 减少恐惧和建立自信的最好方法就是行动。当你行动的时候，你就开始积累经验和知识。万事开头难，就像从山崖跳下湖面，当你做过一次之后，你就会觉得很安全，之后每次做都觉得很简单了。开始的时候步子迈得小一点，直到你可以控制你对失败的恐惧。7. 烧掉你的船- 当古希腊的军队出海打仗的时候，他们在登陆之后的第一件事情就是烧掉他们的船，这样除非胜利，否则他们就无法回到家乡，这样士气就得到了提高。如果成功或失败是你仅有的选项时，你没有选择的余地，只有向前走。其实用中国的一个成语概括就是破釜沉舟。当你下定决心要把一件事情干好时，你会获得无穷的动力，激发你无限的潜力。当然，其实还值得安慰的是电话营销不需要直接面对客户，不用去看他人的脸色，也不会被客户驱逐，更不会被客户视为粪土。即使不高兴，客户就挂线，骂一两句。他所知道的也就是这个号码，这个企业。对于你，他一无所知。因此，我们根本就不用担心和害怕。

一，电话销售的思维提升训练1，核心：只有一个——如何打动客户的心；2，关键：多问&少讲销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。二、心态提升训练1、全力以赴。把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。2，帮助客户。我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱"。世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

现代人因忙碌于社会的竞争与个人的生存，常常匮乏于与自然的和睦与亲近。当你偶尔发现那些人与自然和谐之美好故事时，或许能够使你暂时忘却那人欲横流的现实社会。今天在小学六年级的一节语文课堂上，我便深深地沉浸在那美好故事的陶醉之中，心灵如被清泉涤荡过一般舒爽润泽。 在与滇池一箭之遥的翠湖流传着一个动人的故事。自20世纪80年代以来，每年冬天的早晨，车水马龙的翠湖边，徘徊着一个孤独的老人。10余年里，他节衣缩食，用微薄的退休金喂养着像他儿女一样的海鸥们。 这位老人便是吴庆恒，人称“海鸥老人”。 文章讲述的是发生在昆明翠湖边的一个真实的故事。十多年前，老人在湖畔偶遇一群北方飞到昆明越冬的红嘴鸥。从此，老人与海鸥结下了不解之缘。每逢冬季来临，海鸥便成群结队地来到翠湖之畔，老人也像赶赴约会似的，每天到翠湖之畔去喂海鸥，风雨无阻。他视海鸥为儿女，给它们起名字，喂饼干，照顾伤病的海鸥。久而久之，海鸥与老人结下了深厚的情谊。然而有一天，老人去世了。海鸥们在老人的遗像前翻飞盘旋，连声鸣叫，后又肃立不动，像是为老人守灵的白翼“天使”，不忍离开自己的亲人。 这故事是多么感人，而我们在生活中，并不是人人都善待动物。 海鸥的栖息地是滇池，而滇池污染是一个令人揪心的话题。为了净化这五百里滇池的浑浊波涛，“七五”以来国家和云南省相继投入滇池污染治理的经费突破了40亿元。花了这么多钱，却未完全根治滇池污染。近年来滇池的污染十分严重，已被国务院列为重点治理的“三湖三河”之一。滇池会被污染有几大原因，而这些原因，几乎都是人为造成的，他们乱丢垃圾，乱排放工业污水，滥砍滥伐滇池旁的树木。现在的滇池，就像一位生命垂危的老人，海鸥们在那里已无法生存……人们应向文中的老人学习，把动物视为自己的亲人，照顾它们，爱护他们！ 是爱让两个原本不相连的心紧紧地相连在一起；是爱让他们变得亲密无间；是爱让大自然变的平等、友爱、和平起来。老人的爱像阳光一样温暖，照亮了海鸥的心灵；老人的爱像柔和的小雨，滋润着海鸥的翅膀。即使老人已经不存在了，但他的微笑也会变成温暖的阳光，沐浴在海鸥柔软的翅膀上！

森林泰山

自已好好学习了

　　七年级生物教学反思 　　以往的生物教学主要让学生背诵课本知识 ,因此学生只是机械性地死记课本内容，一碰到理论联系实际地问题就无从下手。为此我们应从传统的教学方法、观念中解脱出来 ,运用新的教学理念在教学中大胆创新 ,勇于探索 ,注重运用多种方法和形式 ,强化对学生各种能力的培养 。以下是我个人对教学的反思： 　　一、在教学中融入一点生活味 ,把“死知识”变为“兴趣生活” 　　在课堂教学中缀入一点文学味，让“课本剧”化为“教育诗”优秀的文学作品无不闪耀着作者的思想和人格的光辉 ,而且蕴涵一定的科学道理 。如在讲到“动物的发育”时可引用“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”若根据所学的生物知识,可将其改为“春蚕化蛹丝方尽，蜡炬成灰泪始干”此外还可引用成语、谚语来说明生物学道理 。同时在生物课堂教学中，抓住学生的好奇心理，激发学生潜在的情感，调动学生探求知识的心理需求，能使他们进一步理解和掌握知识。 　　二、在教学中“教师为辅，学生为主”的自主式学习 　　要使学生掌握生物学习基本功 ,并在学习中不断地实践和应用 ,教师在教学活动中就必须改变传统教学的重教不重学、重记不重做等以教师为中心的灌输式教学方式 ,确立学生的主体地位 ,重视和发挥学生的主体性、自主性。 应做到洋思中学的“学生自主学习，学生会的不教，学生教学生”。洋思中学一直认为“没有教不好的学生”，而且制定了自己的一套教学方法：先学后教，当堂训练。短短的八个字，却体现了该校的教学理念。为此我们学校也结合本校的实际情况，制定了自己的教学方法“六步教学法”，而且收到了较好的效果。 　　我看完了七年级的期末考试分数册，心中十分的不爽，我所带班的生物成绩位全年级之末，这出乎我的意料。按照我的设想，我班的生物成绩应该是比较好的，针对这样的情况，这几天我一直在反思我这学期的生物教学。 　　一、生物是副科 　　在农村初中，由于教学观念及教育现实等原因。我把生物当成副科，同时生物又不是中考的科目，所以能上就算实在高标准的实施素质教育，这样的主导思想，在生我教学中抱着上一节课就少一节的心态，有时上课还带有糊的迹象。 　　二、教材不熟 　　初中的生物虽然是介绍了一些自然常识，但是对于刚开始进行生物教学的我来说，教材不熟是我的一大不足。 　　这样的现状，根本就谈不上如何根据教学内容创设情景，激发学生的学习兴趣。比如，我在进行《种子的形成》教学中，自己都没有弄明白是怎么一回事，在教学中，只能照本宣科，把教材读一遍完事，也就谈不上引导，启发学生学习，也就没有知识讲解，学生听课时，也就是一脸的茫然。 　　由于个人在社会中还有一些事务，而且又把教学的重点放在七年的数学上了，所以在生我教学中常常出现，在上课前，还没有来得及看教材，只能在上课中边度边看边想边讲，就连我自己有事都过意不去，更不用说进行备课了。 　　三、课上的"太快 　　七年级上册生物课本很厚，内容多而杂，教学任务十分的繁重，在开始进行教学时，我就询问了学校的老生物教师，他们带有警示意味的口吻告诉我改册的教学一点也不能耽搁，不仅不能耽搁，而且还有快马加鞭，否则，稍不留神，这一学期的生物教学任务就完成不了。 　　我在进行生物教学时，就是时时刻刻注意到了这一点，在课时上一点也没有耽误。我的计划是，赶快把全书给学生们通讲一遍，然后留下大量的时间，有学生自己去复习，其实这点和我的主导思想是相通的，天真的认为，初中生我背一背、记一记就能学好。但是，从期末考试的结果来看，这种想法是错误的。 　　四、没有及时、有效的检查 　　对于七年级学生来说，巩固生物教学成果的有效手段就是就是有效的检查，我在进行生物教学中，这一学期总共检查只有三四次，这样根本就不能督促学生及时有效的巩固所学知识。 　　五、改进方法 　　针对上一学期，生物教学出现得问题，我准备采取以下措施： 　　1、熟悉教材：要保证自己首先将教材的全部知识弄明白，然后才能上课。 　　2、备好没一节课。只有备好没一节课，才可能上好课。将每一节课都认真备课，虽不要求有规范的详案，但是要有知识点脉络，体现每节课的教学内容，达到最起码的教学要求------心中有数。 　　七年级生物教学反思 　　旺盛的学习兴趣和强烈的学习欲望影响着学生的学习效益。进入初一下学期的教学后，发现随着教学内容的增加学生的学习兴趣和学习欲望在一天天的削减。从刚进入初一时的兴趣昂然到现学生在课堂上思想不集中、对教学内容索然无味，两者形成了鲜明的对比。如何使学生在课程深入的同时保持旺盛的学习兴趣和强烈的学习欲望呢?为了今后能更有效的提高教学效益，增强学生的生物科学素养，反思一年教学的点点滴滴，总结经验教训，查找原因并提出对策如下： 　　A、经验教训： 　　第一、教学方式未能适合学生的发展要求。 　　由于初中生是个体从童年期向青年期过渡的阶段，处于半幼稚半成熟的时期，各方面都处于发展的态势，还没有形成固定的思维模式，有较强的可塑性，是介乎于小学生与高中生的一个特殊、可变化群体。初一上半年学生仍保持着小学的学习习惯、学习态度较认真并服从教师的安排、学习方法以模仿为主、自我独立意识尚未萌发，自学要求较低。下半年，随着青春期的到来，自我意识开始萌发，伴随逆反心理的产生，学生开始改变服从教师的学习习惯并尝试通过自身独立学习获取知识并提高科学素养。 　　在初一上学期的教学中，虽借助多媒体课件教学，用各种多媒体手段刺激学生的感官，利用生动有趣的资源调动了学生的学习兴趣。 　　但教学中仍以教师讲授，学生听课学习为主的方法，提供给学生施展才能的空间狭小，学生的自我意识没有得到充分的考虑，学生作为学习主体的地位没能充分体现，没有体验到通过努力自主获得知识的正向积极的情感体验，使得学习兴趣、欲望在不断的下降。 　　第二、学习态度没有端正。初中生物由于不参与中考，在学生心目中是一门边缘科，因此对生物学习不太重视，如果能提高心理上的重视程度，学业成绩必然有较大的提高。正确的归因倾向恰好能产生良好的动机，并从而提高其学习的自信心。 　　第三、教学中对学生自主学习方法的培养较差。 　　由于考虑到学生中有部分识字水平较差及课时教学任务的完成要求，因此教学中依靠教师讲解学习较多，放手提供学生动手动脑的锻炼机会少，致使知识的主动建构过程薄弱，虽获取了知识但不牢靠，过后即忘较多。 　　第四、课前预习设计不足、课后巩固练习不及时，造成课前准备差课后遗忘较多。 　　以至于到下半学期仍以教师讲授为主的方式教学时，学生的学习兴趣、学习态度以有了很大的变化。课堂上神游的、张望的、睡觉的开始逐渐多起来了，课时内的学习效益下降，在积累作用下导致了学生出现了分化现象。 　　B、今后教学上的决策和思考。 　　(1)加强生物学科的理想前途教育，明确学科地位。 　　1)适当介绍科学研究的新成就及其发展前景,给学生以启迪。 　　例如,当人们的器官发生了不可逆转的病变,生命受到威胁时,挽救生命的唯一办法就是器官移植。为了解决器官的来源问题,也为了预防移植后出现的排异现象,科学家采用基因工程的方法,培育出带有人类某些基因的动物。经过基因工程改造的“猪心”、“猪肾”等,可望在不久的将来进入人体执行正常的生理功能。事实证明,适当介绍科学研究的新成就及其发展前景,给学生以启迪。让他们认识到学习生物学与生活和健康息息相关，从而提高生物学在学生心目中的地位。 　　2)在平时教学过程中,结合教材内容,有意识地介绍一些当今生物科学的最新发展动态以及广阔的发展前景,让学生观看录像了解影响环境保护,资源问题,能源短缺等都与生物有着紧密的关系,从而激发学生的求证欲望和学习兴趣。 　　(2)多给不同层次的学生成功体验。 　　成功容易使人产生自豪等积极的情绪体验，因而产生学习的积极性，提高学习动机，最终导致良好的学习效果。因此，在教学过程中，多设计不同层次的练习及设置不同的考核方式让学生取得成功体验，会激起他们学习的热情。任何人都渴望成功，有了成功的经历后，他们会对学习产生更高的期望，并愿意为学习付出更大的努力。 　　(3)培养学生努力导致成功的归因观。 　　成就动机水平高的人在失败时往往归因于努力不够，即使失败也不灰心，相信努力与结果之间有依随性，表现出积极的行为。成就动机水平低的人在失败时往往把原因归于能力不足，容易灰心丧气，认为努力也不会带来相应的结果，容易产生无力感。所以，应该关注和承认的是学生的努力。因为努力这一内部因素是可以控制的，是可以有意增加或减少的。从提高学习积极性的角度考虑，使学生学会积极努力的归因是最重要的。尤其是后进生，应把他们的成败归因引导到努力程度这个因素上来，我们通常说的“勤能补拙”就是这个道理。培养学生良好的归因观可以通过归因训练来完成。归因训练主要有三种方法：一是观察学习法，即让学生观察、模仿身边由于学习努力而导致成绩好的同学，学会正确归因。二是团体讨论法，小组成员共同讨论学业成败的原因，教师在讨论的过程中进行引导，指出归因误差，鼓励符合实际的归因。三是强化矫正法，老师根据学科教学内容，对有归因偏差的学生予以暗示和引导，鼓励作出正确归因的学生促使他们形成积极的归因。 　　(4)教给学生科学学习的方法。 　　学生学习上的一些问题仅是靠增强努力是不够的。如果学生更大的努力仍然不能带来进步，就会陷入更大的无力感中。所以，我们不仅要告诉学习需要努力的道理，还需要针对学生在学习上的实际困难或问题，进行具体的帮助指导，教会学生科学的学习方法。如： 　　(1)在学习新知识时,采用五段学习法，即是将学习过程分为预习、上课、复习、作业、总结等五个阶段。 　　(2)记忆方法的指导： 　　a、是采取先密后疏的记忆方法。根据艾宾浩斯的遗忘曲线,遗忘是先快后慢的。因此,记忆就应该先密后疏。 　　b、是编制记忆口诀。 　　c、是联想记忆法,即引导学生把记忆材料与其相互联系的材料结合起来。 　　d、是形象记忆法。 　　(3)阅读方法指导：在阅读时让学生做到眼、口、脑、手并用,养成良好的阅读习惯。随着学生阅读水平的提高,可要求学生阅读后能提出问题并能提纲挈领地归纳大意,形成知识结构。此外还要指导学生重视图表的阅读,明确其意,领会其质。 　　(4)加强课前预习，课中突出重、难点，课后巩固。 　　教学过程中尽量减少不适应学生实际的教学内容，减少过高要求和过多的学习容量，突出重、难点，让学生能清晰领会学习内容。 　　七年级生物教学反思 　　一、初中生物的教育是面向全体学生的，目的并不是要培养生物学家，培养生物人才，而是为提高所有中学生的生物科学素养，培养他们热爱大自然，自觉保护环境的情操，提高他们对生物科学的兴趣，并为一部分今后要从事生物事业的人打下基础。在我的生物教育理念中，从我接触学生的那一刻开始，我就是一直以培养他们对生物学科的兴趣为主要目的的。我的每一个课堂设计、每一个活动安排都是以学生为中心，并且以培养学生基本素质为中心思想。在课堂教学中，我会多注意选择与书本知识相关而又贴近生活的例来帮助学生一步步走近生物学。例如：讲授生物细胞分裂时，将动物细胞的分裂比作揪面髻，将植物细胞的分裂比作垒墙，以体现二者的区别。总之，丰富学生知识、提高学生对生物学科的兴趣，培养他们的生物科学素养是教学理念的中心。 　　二、在教学中融入一点生活味，把“死知识”变为“兴趣生活”，实际生活是教育的中心,教育要通过生活才能产生力量而成为真正的教育，心理学家皮亚杰也说过：“要让学生动手做科学,而不是用耳朵听科学或用眼睛看科学。”因此,教师在教学过程中,最好以学生的现实生活和既有经验及社会实践为基础展开,创设一种学生能够独立探究的情境,让学生在“动手做”和“动脑思考”等一系列的活动中体验、感悟,乃至发现和解决问题。例如,在讲到“光对鼠妇的影响”时,学生提出疑问,为什么平常在有阳光或是大白天时见不到鼠妇由此提出问题：光对鼠妇有影响。学生根据提出的问题自己动手抓鼠妇,设计对照实验：除了光照不同之外其他条件都相同,经过反复实验,查阅资料,验证了鼠妇喜欢生活在阴暗潮湿的环境中.这样的教学既抓到了学生的好奇心理,又收到了良好的效果。 　　三、作为老师，教材是必须要了解掌握的。由于是首次使用北师大版的教材，对教材了解研究不够，使我这一学期的教学走了一些弯路。比如在讲光合作用这一节时，课时的安排就很让我头疼。核心内容当然是光合作用的反应式，但是对光合作用的探究过程的确需要一番统筹和安排。课后我对教学思路做了一番整理，觉得还是以光合作用的反应视为主线来安排要好一些。但是，教材对于老师来说又只是一个承载知识的工具，而不能作为教学的依赖。我认为，作为一名教师的不仅是研究所教年级的教材、整个中学阶段的教材、还要紧扣课程标准。首先要知道在整个初中阶段，生物课程都需要学生掌握些什么知识，知识体系是怎样安排的，学生在每一个学习阶段需要学习哪些知识，哪些能力需要得到培养和提高等等。 　　四、提高学生的创造能力，在教学过程中贯穿探究式活动。生物科学是一个日新月异的科学，我在课堂中会一直给学生强调一个观念，老师在课堂中讲述的甚至与书本中所写的知识都不一定是绝对的，相反，对于生物学科来说，有可能目前我们所学习到的一些理论会在今后的科学探究中发现其他的解释。在教学中，学生所学习的知识都是前人通过科学探究发现的，因此，我认为教学并不是把知识死板的教给学生。相反，我的课堂设计大多都是将学生置身于当时科学家们所处的环境，让他们通过体会科学家们的探究过程，引导他们找到隐藏在各种生物现象下的本质规律。同时也鼓励学生对老师、对书本提出质疑，鼓励他们通过自己的实践去证实自己所学到的知识。对于学生提出的一些新的想法，作为老师要给予肯定，保持孩子的一颗创造心是最可贵的。在今后的教学中作为老师，我要尽力给学生提供一个适合创造的平台，例如，我可以通过演讲比赛、写保护动物的倡议书、办手抄报、知识竞赛等方式，鼓励学生充分展示自己的才能。我相信，在这样一个轻松、愉快又充满鼓励的环境中成长起来的学生，无论在知识、能力、创新各方面都将会是最优秀的。

蜂窝陶瓷无数相等的孔组成的各种形状，目前最大的孔数已达到了每平方厘米20～40，密度每立方厘米4～6克，吸水率最高达20%以上。由于多孔薄壁的特点，大大增加了载体的几何表面积和改善了抗热冲击性能，生产的产品，其网状孔以三角和四方为主，三角比四方承受力好得多，孔数也多些，这一点作为催化载体尤其重要。随着单位面积孔数的提高和载体孔壁厚度的减少，陶瓷载体的抗热冲击趋势是提高的，热冲击破坏的温度也是提高的。因此蜂窝陶瓷必须要降低膨胀系数和提高单位面积的孔数。热膨胀系数是主要性能指标，当前国外水平是α25－1000℃≤1.0×10－6℃－1，与国内对比有一定差距，不过这差距越来越小。最早生产蜂窝陶瓷的原料主要是高岭土、滑石、铝粉、粘土等，而今天已突破了，尤其是硅藻土、沸石、膨胀土以及耐火材料的应用，蜂窝陶瓷应用日益广泛，性能越来越好。除了用于烧结成型的蜂窝陶瓷外，还出现了不烧结的蜂窝陶瓷，这大大提高了催化性能的活性。不仅外观尺寸由最小的球环形状发展到大尺寸的立柱和方形和圆形。根据模具设计的不同；可以制作成不同尺寸不同形状不同结构的蜂窝陶瓷。如用在石化行业炼油空气吸附干燥的分子筛催化剂，尺寸高达0.8m，宽0.25m的正方形，孔数每平方厘米达到25，从原料、工艺以及机械制造方面都有了很大的变化。尤其是生产工艺有了很大提高。作为催化剂的蜂窝陶瓷要求在制造成型时不开裂，有机成分必须释放干净，除了耐磨性能外还要求有一定的机械强度，再生回用多次。蜂窝陶瓷可由多种材质制成。主要材质有: 堇青石、莫来石、钛酸铝、活性炭、碳化硅、活性氧化铝、氧化锆、氮化硅及堇青石一莫来石、堇青石一钛酸铝等复合基质。活性炭粉末或颗粒制成蜂窝陶瓷形状后，大大提高了水处理的净化和废水处理能力，尤其在医药工业中抗菌素、激素、维生素、核酸针剂及各种针剂，药物等的脱水脱色去杂质等。蜂窝陶瓷按用途可以分为蓄热体、填料、催化剂载体和过滤材料四大类。蜂窝陶瓷蓄热体热容量1000kJ/kg以上，产品最高使用温度≥1700℃，在加热炉、烘烤器、均热炉、裂解炉等窑炉中可节省燃料达40%以上，产量提高15%以上，排放烟气温度低于150℃。蜂窝陶瓷填料比其它形状填料的比表面积更大，强度更好等优点，可使汽液分布更均匀，床层阻力降低，效果更好，且可延长使用寿命，在石化、制药和精细化工行业中作填料效果相当好。蜂窝陶瓷用在催化剂方面更具优势。以蜂窝状陶瓷材料为载体，采用独特的涂层材料，以贵金属，稀土金属及过渡金属制备，因而具有高的催化活性，良好的热稳定性，长的使用寿命，高强度等优点。用于催化裂化的蜂窝陶瓷正在取代现有的产品。催化裂化用200～500℃之间的重馏分油为原料（包括减压馏分，直馏轻柴油、焦化蜡油等），以硅铝酸盐为催化剂，反应温度在450～550℃之间（随反应器类型而异）。它产量大（每个大型催化裂化装置，每年裂化油品百万吨以上），技术条件要求高（例如，催化剂每接触油几分钟甚至几秒钟就要再生，每分钟流过流化床催化剂达10t或更多）随着催化活性的提高，为了加快再生速度，要求更加苛刻的再生条件。例如600～650℃，甚至700℃，催化剂消耗量大，每吨进料油消耗0.3～0.6kg催化剂，催化剂力学强度差的，消耗的还要大得多。这要求着催化剂活性、选择性、稳定性的稍微提高，对生产实际将具有重大意义。正因为如此，蜂窝陶瓷催化剂也在不断推陈出新，市场需求也越来越大，这些催化裂化用的催化剂被蜂窝陶瓷催化剂所代替，大尺寸多孔数的蜂窝陶瓷催化剂已崭露头角，有着强劲的发展势头。蜂窝陶瓷作为过滤材料有以下优点：化学稳定性好，耐酸碱及有机溶剂；极好的耐急热急冷性能，工作温度可高达1000℃；抗菌性能好，不易被细菌降解，不易堵塞且易再生；较强的结构稳定性，孔径分布狭窄，渗透率高；无毒，尤其适用于食品和药物的处理。其主要在冶金行业得到应用。蜂窝陶瓷体的比表面积大，提高了过滤片吸附和捕捉细小杂质的能力，比传统多孔陶瓷过滤效果好，金属液流动平稳。

要这么复杂，小会议室用一个天花话筒就足够了。安装在天花板上，不仅一只话筒能够拾音很大范围，也保证了桌面的干净整洁。Audix M3天花话筒有包括三个相位一致，专为语音清晰度而优化过的频率响应的超心形话筒头。通过把由噪声、震动、纸张摩擦声、键盘敲击声、风扇以及冷热空调声产生的频率部分小化而实现。小会议室基本上一支M3就能解决拾音问题，节约话筒成本提高会议效率。Audix M3

抽象性 指的是对具体东西进行类的概括。 递归性 指的是相同的规则可以重复使用。 系统性 指的是语法规则具有推导性和解释性。 稳定性 变化现象比较少，变化过程也十分缓慢。 语音 语音是指语言的声音，包括字词发音、音节轻重、停顿、句调等。语法现象就表现为语音差别。 动补结构“想起来了”意思是“回想起来了”； 动宾结构“想起来了”意思是“打算起床”。 语汇 语汇是指词语的意义、用法和类别等，某些特定词语会造成语法上的差异。“长2米”、“短2米” 修辞 修辞包括词语选用、辞格运用和句式调整。为了修辞需要有时可以超出语法规则的限制。比如“太阿Q”“很女性”名词做谓语。 语境 指的是对具体东西进行类的概括。 比如“一张动物园”是“我要买一张去动物园的票”这句话在特定场所（公共汽车上）的成分省略现象。 逻辑 人们说话要合逻辑，也有约定俗成。 比如“门把风吹开了”不合逻辑，例外如本来该说“来北京以前”，但人们反而常常说“没有来北京以前”。 历时和共时 历时：纵向动态，重点是某些语法现象在特定时间过程中产生和消失的原因和规律。比如古代汉语中的之、乎、者、也现在已变成“的、了、吗、呢”等另一套语气词。 共时：横向静态，重点是某一种语言在特定时间范围内的语法表现形式和语法规则系统。所以现代汉语是一种共时的系统。 教学和信息 教学：研究成果是服务于人，特点是规范和实用，定义和说明要求具有简明性和可接受性。 信息/计算机：特点是精确和可靠，定义和规则必须具有推导性和可验证性。 普遍和个别 普遍：发现人类语言中的共同的语法机制。 个别：发现各种语言独特的语法现象。 语法和句法 语法/形态学，主要描写词的形态特征和变化规则。 句法/造句法，主要说明句法成分和句子类型。汉语中像语序、虚词、结构等句法问题应该在语法中占有更多分量。 组合规则和聚合规则 “哪个成分在前，哪个成分在后”的问题就由组合规则来管，所以组合规则实际就是语法结构的构成规则。 “什么样的成分能替换出现在某个组合位置上”的问题就由“聚合规则”来管，所以聚合规则实际上就是语法成分的归类规则。 核心语法和外围语法 核心语法：仅指句法结构规则，又称“小语法”。 外围语法：则还包括语法有关的词语、语义和语音等现象。这种语法分类是一种较新的分类观点。 A.语素： 最小的有意义的一眼单位。 B.语素组： 多个语素组成的有意义的未独立使用的语言单位。 C.词： 最小的有意义的能够独立使用的语言单位。 D.词组： 有意义的能独立使用的语言单位。 E.句子： 由若干个词活着词组按照一定的规则组合成的，能表达相对完整的意义。 F.句组： 由多个句子组合而成的，表达相互关联的比较复杂的意义。 各语法单位的关系（三级六种）凡事能够体现一类意义或有共同作用的形式，就都是 语法形式 ，语言中不管是词语意义，还是结构意义，凡是通过一类形式或共同功能所获得的意义，就是 语法意义 。语法形式与语法意义就像是语法这张纸的两面，二者相互依存、不可分割。 词法手段 词性变化： 附加：英语中名词后加“-s”表示复数。 屈折：如英语中的复数“man/men（男人）”。 异根：如英语中“go/went（走）”。 零形式：未加词缀的“book（书）”这种单数意义就是用零形式表示的。 词的轻重音：未加词缀的“book（书）”这种单数意义就是用零形式表示的。 词的重叠：名词或量词的重叠“人/人人、天/天天”都有“逐个”的意思。 句法手段 虚词：比如“我和老师”、“我的老师”。 语类选择：比如“读书”是动宾结构，“好书”是偏正结构。 语序：如“天气好”是主谓关系，“好天气”是偏正关系。 句调：比如“他去？（高调）”“你去！（低调）”来表达疑问、祈使语气。 人类语言分类： 用词形变化、词的轻重音等语法手段的语言，如俄语、德语等，叫做 综合性语言 ；主要使用虚词、语序等语法手段的语言，如汉语、英语等，叫做 分析性语言 。因此，词法手段又可称作综合性手段，句法手段又可以称作分析性手段。 类别范畴 是由语类和语类选择形式表示的语法意义。 从词的类别看，各种语言都需要词的语法类别意义。比如建立名词的类表示人或事物的意义，如“工人、英语”。但不同语言在语类上也有差异。比如俄语中只有形容词修饰名词，但汉语修饰名词的词就不需要词形变化，如“军用电话、高级电话”，所以汉语的不同词类都可能表示修饰义。 从词与词的类别选择看，各种语言也都要求某类词与某类词的组合的意义，比如名词加动词就产生人或事物被陈述的意义，如“工人工作”。不同语言在语类选择的意义上也有差异。例如德语名词前需要修饰义的成分时只能选择形容词。 关系范畴 主要指通过 虚词和语序 表示语法意义。 有些缺少形态变化的语言必须通过虚词和语序来表示特定的语法关系意义。例如“学生家长”同样是“名词+名词”，但既可能是联合关系也可能是修饰关系，通过加上连接词“和”和“的”，如“学生和家长”“学生的家长”，就可以区别这两种关系意义了。 划分标准： 形态标准：英语动词有时、体、态的词形变化，名词有单复数的变化。 意义标准：一种语汇概念意义，一种是语法范畴意义。 分布标准：这种观点是说要根据词的聚合位置来确定词类。 划分结果： 共同词类和特殊词类 共同词类如名词、动词；特殊词类如汉语的量词。 词类的大类和小类 的实词（体词、谓词）和虚词。 典型词类和夸类词类 如“table（桌子）”是典型名词。 基本词组 词组利用语序的语法手段，叫做“基本词组”。有五种类型： 主谓词组：他很聪明 动宾词组：吃面条 偏正词组：优秀教师 动补词组：洗干净了 联合词组：能源交通 特殊词组 汉语的助词词组（动词+时态助词），如“吃了、说过”。 汉语的方位词组，如“桌子上”。 汉语的语气词词组，如“走吧”。 除此之外还有三种比较重要的特殊词组，一是“介词词组”，二十“数量词组”，三十“‘的"字词组”。 词类的聚合分类 体词性词组——谓词性词组 向心词组——离心词组 层次分析必须依据两条原则：一是成结构，二是有意义。 句型类： 完全主谓句： “妈妈来了”、“这孩子真聪明”。 不完全主谓句： “下雨了”可以补出主语，说“天下雨了”。 非主谓句： “禁止吸烟”、“有人来了”。 独词句： “谁”、“好”、“进来”。 句式类： XY——YX： “我认识这个人——这个人我认识（宾语前移）” XY——X： “进来、休息休息吧” X——XY： “你去上海——你去上海吗” X——Y： “你去上海——你去不去上海”中“去——去不去”也是一种成分替换。 功能类： 陈述句： 如“今天星期一”。 疑问句： 如“你知道这件事吗”。 祈使句： 如“请把这件事尽快办一下”。 感叹句： 如“It"s great（太棒了）”“多么可爱的孩子们啊”。 简繁类： 单句： 结构和意义比较简单的句子，如“我病了”，“我听说今年大学扩大招生了”。 复句： 由两个或两个以上互不从属的分句组成的。 联合关系复句：并列、选择、递进、连贯 主从关系复句：因果、转折、条件、假设、让步 有的学者倾向于把句子与句子组合这种比较长的语言单位叫做 句组 ，侧重语法层面的研究；有学者主张把这种语言单位叫做 话语 。 多个单句和复句的组合形式，在语用上就统称为 篇章 。 会话 是两个或多个人共同说的一段话，交谈、讨论。

法律分析：明知驾驶人醉酒仍然乘坐，乘坐人需对自身损害担责【基本案情】叶某与钟某一同吃饭、喝酒。饭后，叶某明知钟某喝醉酒仍然主动乘坐钟某驾驶的小汽车去吃宵夜。后小汽车与饶某驾驶的大货车发生碰撞，致叶某受伤。交警部门认定钟某与饶某对事故承担同等责任，叶某不承担责任。叶某治疗终结后，其右脸、右眼分别被鉴定为九级和十级伤残。叶某向法院提起诉讼，要求交通事故各责任方赔偿其损失， 赔偿其医疗费、误工费、护理费等共计33万余元。诉讼中，钟某认为叶某明知其喝醉酒仍然乘坐其驾驶的车辆，虽对交通事故的发生没有责任，但对事故损害后果具有明显过错，应分担责任。【裁判结果】韶关中院生效裁判认为，本案交通事故造成叶某各项损失数额共计297251.34元，综合事故各方交强险、商业第三者责任险及侵权人在交通事故中应承担的责任，认定钟某应赔偿叶某131526.67元。在交通事故认定上，叶某虽然对交通事故的发生不承担事故责任，但根据《中华人民共和国侵权责任法》第二十六条“被侵权人对损害的发生也有过错的，可以减轻侵权人的责任”的规定，叶某明知钟某酒驾仍乘坐钟某驾驶的车辆，其对自己的行为后果能够预见，但其懈怠或轻信可以避免，叶某对造成自身的人身损害具有过失，可以减轻钟某对其的赔偿责任。据此，法院酌情减轻了钟某1万元的赔偿责任，判决钟某赔偿121526.27元给叶某。【典型意义】酒驾极大地增加了发生交通事故的可能性和危险性，社会公众对此都有普遍的认知。如乘车人明知驾驶人酒后驾车仍然乘坐，发生交通事故导致自身伤害的，乘车人自身也有过错，可以适当减轻其所乘坐车辆驾驶人对其所负的赔偿责任。在社会交往中，当发现驾驶人有酒后驾驶等危险驾驶行为的，不仅不能冒险乘坐其驾驶的车辆，还应劝阻危险驾驶行为，以减少交通事故的发生或损害的扩大，这也是每一个公民在社会生活中对自身及他人的人身和财产安全应尽的责任和义务。法律依据：《中华人民共和国民法典》 第一千一百七十九条 侵害他人造成人身损害的，应当赔偿医疗费、护理费、交通费、营养费、住院伙食补助费等为治疗和康复支出的合理费用，以及因误工减少的收入。造成残疾的，还应当赔偿辅助器具费和残疾赔偿金；造成死亡的，还应当赔偿丧葬费和死亡赔偿金。《中华人民共和国刑法》 第一百三十三条 违反交通运输管理法规，因而发生重大事故，致人重伤、死亡或者使公私财产遭受重大损失的，处三年以下有期徒刑或者拘役；交通运输肇事后逃逸或者有其他特别恶劣情节的，处三年以上七年以下有期徒刑；因逃逸致人死亡的，处七年以上有期徒刑。《最高人民法院关于审理交通肇事刑事案件具体应用法律若干问题的解释》 第二条 交通肇事具有下列情形之一的，处三年以下有期徒刑或者拘役：（一）死亡一人或者重伤三人以上，负事故全部或者主要责任的；（二）死亡三人以上，负事故同等责任的；（三）造成公共财产或者他人财产直接损失，负事故全部或者主要责任，无能力赔偿数额在三十万元以上的。交通肇事致一人以上重伤，负事故全部或者主要责任，并具有下列情形之一的，以交通肇事罪定罪处罚：（一）酒后、吸食毒品后驾驶机动车辆的；（二）无驾驶资格驾驶机动车辆的；（三）明知是安全装置不全或者安全机件失灵的机动车辆而驾驶的；（四）明知是无牌证或者已报废的机动车辆而驾驶的；（五）严重超载驾驶的；（六）为逃避法律追究逃离事故现场的。

民间借贷约定的利率未超过年利率24%，受法律保护。约定的利率超过年利率36%，则超过部分的利息认定无效，借款人有权请求出借人返还已支付的超过年利率36%部分的利息。年利率在24%——36%之间这部分利息，法律不保护。当事人愿意自动履行，法院也不反对。如果借款人已经偿还了这部分利息，之后又反悔要求偿还，法院同样会驳回。总结：年利率24%以内受法律保护。24%至36%作为一个自然债务区，法律不干涉，多给了不能要回，没给也不能强求。年利率36%以上的为无效，多给了可以要回来。基本信息在民间借贷中，借贷双方最易在民间借贷利息上产生矛盾。对民间借贷利息纠纷可以参照《合同法》的明确规定：第一，根据诚实信用原则，借贷双方对于利息问题在借款合同中没有约定的，在一定程度上具有无偿借贷的性质。债务人在借款期限届满之前偿还或者在未约定还款期限时，并且在债权人要求还款时，在合理期限内还款的，不支付利息。第二，借贷双方约定了利率标准后又发生争议的，可以在最高不超过银行同类贷款利率的4倍的标准内确定其利率标准。 对超出部分的利息不予保护。第三，在有息借贷中，利率可适当高于银行利率，借贷双方约定的利率未超过年利率24%，出借人请求借款人按照约定的利率支付利息的，人民法院应予支持。借贷双方约定的利率超过年利率36%，超过部分的利息约定无效。借款人请求出借人返还已支付的超过年利率36%部分的利息的，人民法院应予支持。第四，《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》中明确规定；出借人不得将利息计入本金计算复利，否则不受法律保护。 这条规定在司法实践中具备一定的惩罚性，如果违反了该规定，有可能被法院判定为同期贷款利率支付利息，那么，你当初约定的倍数，本来可以主张要回的也可能要不回了。第五，当事人因借贷外币、台币等发生纠纷的，出借人要求以同类货币偿还的，可以准许。借款人确无同类货币的，可以参照偿还时的外汇牌价折合人民币偿还。出借人要求支付利息的，可以参照中国银行的外币储蓄利率计息。以上是法律对民间借贷利息做出的一些明确规定，实践中采取相应的对策，在遇到一些利息纠纷时，可以参照这些规定。法律规定《合同法》第211条规定：自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款的利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。《关于审理借贷案件意见》第六条规定：民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍(包含利率本数)。超出此限度的，超出部分的利息不予保护。参考资料：最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定

唉、我们要淡定地找答案、、不让别人知道我们是理工的、、

　　七年级生物教案设计 　　人体对外界环境的感知 　　教学目标 　　1.概述人体通过眼、耳等感觉器官获取外界环境信息的情况;描述眼球和耳的结构以及各个主要组成部分的功能;描述视觉和听觉形成的过程;说出近视的成因以及预防 方法 ;说出导致耳聋的各种因素以及预防的 措施 。 　　2.尝试观察瞳孔的大小变化情况，并做出解释;练习观察和测量的技巧。 　　3.培养视觉和听觉的卫生习惯，关爱和帮助有视觉障碍的人。 　　重 点 　　描述眼球和耳的结构以及各个主要组成部分的功能，描述视觉和听觉形成的过程。 　　难 点 　　描述眼球和耳的结构以及各个主要组成部分的功能 　　教学用具 　　1.准备猫的瞳孔变化图片、眼球结构示意图，物理学凸透镜成像实验装置一套。 　　2.眼球模型、放大倍数不同的两个放大镜、画册。3.音叉、耳的结构模型 　　教学过程 　　第二课时： 　　教师：通过提问复习视觉的形成过程。 　　教师：在视觉的形成过程中，折射光线能力最大的是哪个结构? 　　学生：晶状体。 　　教师：我们都知道，晶状体的形状和放大镜是一样的，现在有两个放大镜，同学们检查一下，它们有什么不一样? 　　学生：一个厚，一个薄 　　教师：那么，我们实验一下哪一个放大镜能更快地将光线汇聚起来? 　　学生：(实验)厚的折光能力强。 　　教师：让我们再实验一下，用厚放大镜汇聚什么距离的光线成像最清晰，是远距离的?还是近距离的? 　　学生：(安装并调整凸透镜成像装置，将蜡烛从远处移到近处)近距离的成像更清晰。 　　教师：现在换成薄的放大镜实验一下 　　学生：用薄放大镜的时候，远距离的光源成像更清晰。 　　教师：我们的晶状体能灵敏地自动调节厚薄。当我们看近处的物体的时候(比如看书的时候)我们的晶状体就自动调节到比较凸起的样子。(用成像装置演示，将蜡烛移近，并换用厚凸透镜)但如果晶状体调节的负担过重，不能恢复原状，我们看远处物体的时候就会看不清楚(演示：将蜡烛移动到远端)。这就是同学们中间很常见的一种眼的折光异常现象。 　　学生：近视眼。 　　教师：这种晶状体调节紧张引发的近视眼叫假性近视，如果这时注意保护视力，消除使晶状体过度紧张的因素，做一些按摩放松自己，视力可以好转和恢复到正常。但如果进一步发展到眼球前后径过长，也就是说晶状体和视网膜中间的距离加长(演示：将屏幕向后移动)这时无论你怎么调节自己的晶状体，远处射来的光线经过折射都只能在视网膜前面成像，我们在视网膜上只能获得模糊的影像。这就是真性近视。对于近视我们有什么矫正的办法吗? 　　学生：戴眼镜。 　　教师：戴什么样的眼镜呢?哪位同学愿意描述一下自己配的近视镜。 　　学生：中间薄，四周厚。 　　教师：这种镜子正好和放大镜相反，我们叫它“凹透镜”。仔细观察课本上“近视眼的补救措施示意图”解释凹透镜为什么能够矫正近视眼? 　　学生：凹透镜先使光线散开一些，再经过晶状体的汇聚，正好落在视网膜上。 　　教师：近视眼当然会给我们带来不便，哪位同学愿意和我们分享一下他的感受? 　　学生：自由发言。 　　教师：眼 保健操 可以按摩眼睛周围的穴位，帮助放松晶状体。你会做眼保健操吗?让我们从中医经络穴位理论的角度，再来学习一遍眼保健操吧。 　　学生：尝试寻找正确的穴位，做眼保健操。 　　教师：刚才同学们诉说了近视眼为他们带来的不便，可是如果我们彻底丧失了视觉，我们的感觉又是怎样?(展示一本精美的画册)现在我要请一位志愿者蒙上眼睛。然后我将把这本精美的画册放在我们班里一个同学的桌子上。大家只能用语言引导他，看看他要化多少时间才能拿到这本画册? 　　学生积极参与活动。 　　教师：请志愿者讲述自己的感受，请其他同学描述自己的感受。 　　教师：如果一个人双目失明，他不仅不能欣赏这些美丽的图画，生活中也面临很多困难。你在生活里遇见过盲人吗?讨论我们能为盲人做些什么?小组绘制一份宣传《角膜捐献》的宣传海报作为爱心作业。 　　板书设计 　　教学后记 　　七年级生物教学 反思 　　经过七年级生物一个学期的教学，我对生物教学有了一些新的认识： 　　一、初中生物的 教育 是面向全体学生的，目的并不是要培养生物学家，培养生物人才，而是为提高所有中学生的生物科学素养，培养他们热爱大自然，自觉保护环境的情操，提高他们对生物科学的兴趣，并为一部分今后要从事生物事业的人打下基础。在我的生物教育理念中，从我接触学生的那一刻开始，我就是一直以培养他们对生物学科的兴趣为主要目的的。我的每一个课堂设计、每一个活动安排都是以学生为中心，并且以培养学生基本素质为中心思想。在课堂教学中，我会多注意选择与书本知识相关而又贴近生活的例来帮助学生一步步走近生物学。例如：讲授生物细胞分裂时，将动物细胞的分裂比作揪面髻，将植物细胞的分裂比作垒墙，以体现二者的区别。总之，丰富学生知识、提高学生对生物学科的兴趣，培养他们的生物科学素养是教学理念的中心。 　　二、在教学中融入一点生活味，把“死知识”变为“兴趣生活”，实际生活是教育的中心,教育要通过生活才能产生力量而成为真正的教育，心理学家皮亚杰也说过：“要让学生动手做科学,而不是用耳朵听科学或用眼睛看科学。”因此,教师在教学过程中,最好以学生的现实生活和既有 经验 及 社会实践 为基础展开,创设一种学生能够独立探究的情境,让学生在“动手做”和“动脑思考”等一系列的活动中体验、感悟,乃至发现和解决问题。例如,在讲到“光对鼠妇的影响”时,学生提出疑问,为什么平常在有阳光或是大白天时见不到鼠妇由此提出问题：光对鼠妇有影响。学生根据提出的问题自己动手抓鼠妇,设计对照实验：除了光照不同之外其他条件都相同,经过反复实验,查阅资料,验证了鼠妇喜欢生活在阴暗潮湿的环境中.这样的教学既抓到了学生的好奇心理,又收到了良好的效果。 　　三、作为老师，教材是必须要了解掌握的。由于是首次使用北师大版的教材，对教材了解研究不够，使我这一学期的教学走了一些弯路。比如在讲光合作用这一节时，课时的安排就很让我头疼。核心内容当然是光合作用的反应式，但是对光合作用的探究过程的确需要一番统筹和安排。课后我对教学思路做了一番整理，觉得还是以光合作用的反应视为主线来安排要好一些。但是，教材对于老师来说又只是一个承载知识的工具，而不能作为教学的依赖。我认为，作为一名教师的不仅是研究所教年级的教材、整个中学阶段的教材、还要紧扣课程标准。首先要知道在整个初中阶段，生物课程都需要学生掌握些什么知识，知识体系是怎样安排的，学生在每一个学习阶段需要学习哪些知识，哪些能力需要得到培养和提高等等。 　　四、提高学生的创造能力，在教学过程中贯穿探究式活动。生物科学是一个日新月异的科学，我在课堂中会一直给学生强调一个观念，老师在课堂中讲述的甚至与书本中所写的知识都不一定是绝对的，相反，对于生物学科来说，有可能目前我们所学习到的一些理论会在今后的科学探究中发现其他的解释。在教学中，学生所学习的知识都是前人通过科学探究发现的，因此，我认为教学并不是把知识死板的教给学生。相反，我的课堂设计大多都是将学生置身于当时科学家们所处的环境，让他们通过体会科学家们的探究过程，引导他们找到隐藏在各种生物现象下的本质规律。同时也鼓励学生对老师、对书本提出质疑，鼓励他们通过自己的实践去证实自己所学到的知识。对于学生提出的一些新的想法，作为老师要给予肯定，保持孩子的一颗创造心是最可贵的。在今后的教学中作为老师，我要尽力给学生提供一个适合创造的平台，例如，我可以通过演讲比赛、写保护动物的 倡议书 、办 手抄报 、知识竞赛等方式，鼓励学生充分展示自己的才能。我相信，在这样一个轻松、愉快又充满鼓励的环境中成长起来的学生，无论在知识、能力、创新各方面都将会是最优秀的。 七年级生物教案人教版及教学反思相关 文章 ： 1. 七年级上生物教案人教版 2. 人教版七年级上生物教案 3. 人教版七年级生物(上)教案 4. 初一生物教学反思 5. 人教版七年级生物上册教案设计

有以下几种途径可以增加农村金融机构的数量：1. 政府引导和推动政府可以加大对农村金融机构的扶持力度，鼓励各地银行及其他金融机构进入农村市场，扩大农村金融服务的覆盖范围。政府部门可以通过开展招标、招商等方式，引导金融机构加速进入农村，提高金融服务的效率和质量。2. 激励和支持机构创新政府可以通过税收优惠、补贴、奖励等方式激励金融机构进入农村市场。政府部门也可以出台相关政策，支持创新型金融机构在农村地区开展业务，鼓励发展更加适合农村经济特点的金融产品。3. 加强金融人才培养农村金融机构的发展不能离开优秀的金融人才。政府可以通过投入资金、制定人才培养计划等方式，提高农村金融人才的素质和数量。同时，政府可以扶持农村金融协会等组织，增强金融从业人员的交流和合作能力，提高整个行业的竞争力和影响力。4. 加大金融服务普及力度政府可以通过开展普及金融知识、推广金融服务等活动，提高农村居民对金融服务的认知度和接受度。加大金融宣传力度，提高金融服务的透明度和可信度，增强农村居民对金融服务的信任和支持，促进农村金融市场的发展。

【篇一：森林冒险记作文】 　　我是一个活泼、酷爱冒险的男孩，我有袋冒险工具，里面有小刀、信号枪、小铲子……外出时，我爱把它们随身携带在身边。 　　有一次外出时，我迷了路走进了几十里荒无人烟的大森林，幸好冒险工具都在我身边，我打算冒一次险。 　　我找了一个背风的山洞来住宿，并在里面挖了一个坑，用来生火煮食物。我首先找了一根又细又结实的木棍，用小刀将树枝削尖，在小溪里叉鱼。我头往水里一栽，身体一伸，两脚往上一登，钻入水里叉了一条又肥又嫩的大鱼。然后，我拿着小铲子去比较潮湿的地放挖了一些鲜嫩的野菜。便回到山洞里，把随路捡到的枯木放进坑里，随后，我又用不停木棍地转动木棍来转木取火。不一会儿，山洞里发出了亮光。我便亲手做菜、烤鱼。我亲口尝了尝自己做的菜，味道非常香甜。 　　就这样，过了十几天，直到有一架直升飞机飞过。我忙拿出信号枪，向天空发射了仅有的一颗子弹。驾驶员看见了我，便立即降落，将我送回了我自己温暖的家。 　　这是我第一次真正的冒险，也是我最意义的冒险。 　　【篇二：第一次去“森林探险”】 　　那次去公园，同学请我去“森林探险”洞里去玩。我爽快地答应了，去就去，怕啥啊！ 　　把票交给看门的，我就走了进去。开始还挺亮堂的，可到了有阴影的地方时，我向左一看：一条大蛇向我张着血盆大口（我知道是假的，所以我不害怕。）！ 　　我继续走，眼前一片漆黑，我听到里面传出一阵阵吼声，我开始有点儿怕了，紧紧跟在同学身后。到了深处，有许多发光的恐龙。其实视觉上没啥吓人的，就是声音太恐怖了，我耳根直冒汗，捂着耳朵走进去。 　　突然，我看见一个骷髅的“鬼”皮疙瘩，轻手轻脚地走到它跟前哧溜一声跑开了，我舒了一口气。不好！又撞上了一个“鬼”，那个“鬼”穿着白袍子，头发散乱。那时我心脏“冬冬冬”地跳，我打了个颤，浑身直冒冷汗，真想尖叫着跑出去，又怕“鬼”来抓我，真是进退两难！哎？那个“鬼”怎么还坐在椅子上抽烟？怎么还跟一个穿白袍的“小鬼”说话？哎呀！原来前面还有一个洞，那个“鬼”是售票员！真吓死我啦！ 　　我在那儿照哈哈镜，我变得胖、瘦、高、矮，还弯弯曲曲的！真有趣！可我实在呆不下去了，这里阴森恐怖，漆黑一片，同学都去了那个更深的洞，我却脚底下抹油溜了， 　　我风一般地跑出了洞，不敢再看那些“鬼”。“总算出来了！”我长长地舒了一口气。 　　【篇三：树林探险记】 　　我家附近有一片小树林。夏天的时候，那里有各种昆虫和许多植物。我一直觉得那儿很神秘。 　　暑假里，我和高鸿业约好，明天出发，去树林探险，采集植物标本。我们事先准备了照相机，笔记本，太阳眼镜和塑料匕首。第二天早上，我们出发了。到了那片树林，我拿着塑料匕首，高鸿业戴上了太阳眼镜，我们小心翼翼地走进树林。刚走进树林，就听到鸟儿叽叽喳喳的叫声和风吹树叶的沙沙声，小树林可真热闹啊！我们继续向前走，这时，我发现了一朵蓝色的花，这朵花的叶子毛茸茸的，我本想把它摘下来，但我又想到要爱护花草，所以我就用相机把它拍下来了。 　　在不远处，我们又发现了一棵小树有很好看的叶子，这些叶子绿绿的，像八角星一样，很漂亮。我们俩每人摘下一片，夹在笔记本里，做标本。这时，高鸿业喊道：“多美的蝴蝶啊，我要捉到它做标本！”我马上拦住他，对他说：“蝴蝶也是一条生命，我们不要伤害它。”于是，我们就用相机把它拍了下来。就这样，我们在这片树林里快乐的玩耍了一个上午。直到吃午饭的时候，我们才带着战利品满载而归。今天可真是快乐的一天啊！ 　　晚上，我做梦都梦到了这次快乐的探险。 　　【篇四：森林探险】 　　一个阳光明媚的早晨，我带上“万能翻译器”到公园散步。偶然听到了两只喜鹊的对话： 　　“络络，我昨天听陆陆说巴密国有一处神秘的森林，许多探险家踏上这片森林后，就没有一位探险家走出这片森林。” 　　“这是真的吗？” 　　“那还有假，陆陆从来不说假话。” 　　两只喜鹊说着话飞走了。 　　这片阴森恐怖的森林太神秘了，深深地把我吸引住了。于是经过周密的准备后，我驾驶着飞行器找到了那片森林…… 　　发现那里的植物都变异了，没有一个不变异的。我又往里面走，我又发现那里的动物也变异了。 　　我又发现一棵树我发现他弯着腰，我就想：一定是活着的，我要过去看看。又下了我一大跳，原来那棵树是邪恶的，之后他又把旁边的树感染了，之后我拿出我的黄金汤姆逊我的子弹都快没了才把他 *** 。我就开始小心谨慎了，我突然想起我还有一只红傲雪怪、赤炎鸟、傲天、远古鱼龙、赛维尔、火神、爆炎吉拉，等精灵、妖怪，我又往里面走发现了一些探险家，可惜他们都死了，哎。 　　我正要离开这片森林的时候，又有一个怪兽出现了，我跟们就没用一发子弹，怪兽就死了，因为我的宠物都把他打死了。就这样我逃出了这片森林，会到了我的家。 　　【篇五：丛林探险】 　　趁着清明假期，我们去古山重的寻梦谷踏青游玩。 　　听说里面是个闽南地区最大的瀑布群，说是去看瀑布，我觉得更像去丛林探险。里面奇形怪状的树数不胜数。这棵像个y字，那棵又像个起重机…… 　　我们一路前行着，忽然，看见一棵巧克力树，看的我嘴馋了，唉！真想变成巨人一口吃了它。眨眼间，我们又进入了一碗“方便面”！每两棵树之间都长着一些面条，弯弯曲曲，看得我嘴更馋了！正好也到中午了，忍不住大叫：饿死了！就在这时，瀑布群中最大的三叠瀑到了。瀑布飞流直下的样子让我想起了一句诗：飞流直下三千尺，疑是银河落九天。看得我忘记了饥饿，似乎也变成了一棵傻呆着的树。 　　走着走着，到了山顶的小水库，原始森林也走到了尽头，我们的丛林历险也结束了。但是这里的巧克力树和面条树等，都令我记忆深刻，流连忘返。

成都市中心城社区老年服务设施调查报告姜雨奇人口老龄化是21世纪人类发展的主要特征,我国人口老龄化正在迅速地、大规模地到来,老年人所占社会人口比重正在逐渐增大。而与此同时,随着经济的快速发展,我国的城市居住区也正处于大规模的建设时期,在这样的大环境下,居住区老年公共服务设施的建设与发展面临着巨大的机遇与挑战。关注老年人生活质量己不仅仅是为了解决老年人的生活环境问题,更重要的也是有利于促进社会的发展和稳定

答辩一般是4、5月份，6月1号之前完成

民间借贷有以下几种： 1.低利率的互助式借贷； 2.利率水平较高的信用贷款； 3.不规范的中介贷款包括借助于正规中介机构的融资行为和以非正式中介组织为依托进行民间借贷； 4.变相的企业内部集资。《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》第二十五条 出借人请求借款人按照合同约定利率支付利息的，人民法院应予支持，但是双方约定的利率超过合同成立时一年期贷款市场报价利率四倍的除外。 《中华人民共和国民事诉讼法》第一百四十九条 人民法院适用普通程序审理的案件，应当在立案之日起六个月内审结。有特殊情况需要延长的，由本院院长批准，可以延长六个月;还需要延长的，报请上级人民法院批准。

作为新一代女性，我们强调独立性，经济自主，爱情自由。在“创业就是创生活”的新环境中，一份完美稳定的工作对我们里说至关重要，我们要美满的家庭，但是更需要蓬勃的事业。所以，无论作为大学生选择专业，还是在职人员中途转岗，女生做会计行业无疑是一个不错的职业选择!那么女生会计专业就业前景怎么样呢? 女生学会计的十大好处：1、门槛较低。没有任何限制。任何学历的人都可以考ACCA会计证书（年满16周岁的中国公民都可以考），拿到ACCA资格证就可以进了会计行业的门槛。2、越老越值钱。在你的会计工作专业性基础强的情况下 ，年龄越大业务水平越高，工资待遇会更高。3、工作稳定。因为财务是公司的商业秘密，任何单位都希望会计人员的变动少一些，所以一般情况下老板不会炒会计.4、工作轻松。基本上不用加班，如果只干财务工作，可以下班就回家做饭带小孩。双休，可以带小孩出去玩。5、工作重要，在单位会受到人们的尊重。和老板的沟通比较多，有事好商量。6、发展空间大。只要努力，完全可能发展到很高有水平。一般会计员月工资2、3千左右，但财务经理工资可以达到几万甚至十几万。CFO年薪百万都是可能的，关键是看个人能力。7、对外表要求不高。主要是对专业和品德的要求比较高。不是很漂亮的只要基本素质高，品德好，都会得到尊重。8、会计证书全国通用，即使工作调转也无妨。9、学会计对自己未来创业将会非常有利的。学点会计知识，懂得理财，更是终身受益。10、女性更细心、严谨，更适合做会计工作。很多未接触会计行业的人都有一个疑问：会计专业的就业前景怎么样?会计专业有没有发展?对会计行业存在质疑，整体来说对各大城市乃至三线城市来说，会计人才都是有很大需求，对于薪资来说，三六九等都有，目前大多数人考虑考注册会计师来提升自己在行业内的认可，注册会计师年薪不菲，同时越来越多非会计专业的人也在努力追逐此认证。1、刚毕业的大学生需要会计经验的积累：一般读会计专业的学生。毕业出来了，如果没有关系的话，很难找到会计类的工作。但是会计专业的学生就业面很广泛。在工厂可做跟单，仓管，出纳、会计、财务、可以进银行做柜台，可以去会计事务所和税务师事务所当实习生等....2、企业对会计的需求：有企业产生，就有对会计的需求，所以，会计是一个永不衰退的产业 会计部门在企业里绝对是一个核心部门，无论是企业有灰色收入或是要发奖金，都得经过会计的手。所以可想而知，企业的每一份奖金都会有你会计部门的一份，也不难保证：你在企业里永远不会被边缘化，所谓的那些裁员、待岗你永远不会担心。 一技在手，越老越吃香，走遍天下都不怕。3、会计学专业的发展前景：随着社会经济的发展和财务管理的规范化，社会上各种企事业单位对会计的需求也会大大增加，会计将成为各行业中的一个热门专业，其社会地位和收入也会慢慢地提高。以下是关于会计专业就业前景的分析：内资企业对会计人才的需求量是最大的，也是目前会计毕业生的最大就业方向。但是，其待遇、发展欠佳，新人月薪绝大部分集中在3000+元。大部分外资企业在同等岗位上的待遇都远远高出内资企业。更重要的是，外资企业的财务管理体系和方法都比较成熟，对新员工一般都会进行一段时间的专业培训，但其要求较高的英语水平。在薪金方面，新人一般在4500+元以上，同时，绝大部分外企能够解决员工的各种保险以及住房公积金。以上就是关于“女生会计专业就业前景怎么样”相关内容，希望对有需要的朋友有帮助。 急速通关计划 ACCA全球私播课 大学生雇主直通车计划 周末面授班 寒暑假冲刺班 其他课程

和喜欢的女孩子找话题聊天应该：保持热情但不讨好、多聊对方感兴趣的话题、表达出对她的信任和在乎、展现自己对她的意义。1、保持热情但不讨好跟喜欢的女孩聊天时，无论你多激动，多高兴，都要克制住，表现得平静一些，可以热情，但不要讨好对方，更不要溜须拍马。越谄媚的人，别人越看不起，人心同理。只要把自己的热情表达出来，顺其自然的发展就好了。2、多聊对方感兴趣的话题在与喜欢的女孩聊天时，一定要多聊对方感兴趣的话题，只有这样，她才愿与你畅所欲言，一直聊下去。每个人都有自己擅长的能力象限，与别人聊天，就是在她的能力象限内，给她一个表演的舞台，让她能尽情绽放。3、表达出对她的信任和在乎人与人之间的信任，除了最初时，后面都很难建立起来。在跟喜欢的女孩聊天时，要尽可能地表现出自己对她的信任，相信她说的话，承认她的真诚。谎言只要有了第一次，后面就会有无数次来圆谎，在感情中不要轻易尝试，当你们之间建立了信任后，你才可以表达自己对她的关心和在乎。4、展现自己对她的意义要想跟喜欢的女孩子有所发展，你就要展现出自己对于她的存在意义，让她看到你的好与必要。人生是一场遇见，我们决定不了遇见谁，却可以决定留下谁，而留下谁的决定性因素，就是这个人于你生命的意义。让喜欢的女孩觉得，留下你使她的生命变得更圆满，更美好。

分类：“口语色彩”和“书面语色彩” 　　C是形象色彩。词的形象色彩是指由词内部的组成成分所引起的对事物视觉形象或听觉形象的联想。 　　3.义项是对一定对象的概括反映。义项是词典释义的最小单位。 　　4.义项既包括词的理性意义，也包括附着在理性意义上面的附加色彩。 　　5.义项的概括性：义项是从词语的各种用例中概括出来的共同的、一般的、稳定的意义，不包括词语在特定 的语言环境中显现的个别的，具体的临时的意义。 　　6.义项可以进一步分解位一束更小的语义构成成分的集合。由分析义项得到的词义的语义特征叫做“义素”，又叫“语义成分”、“语义原子”。 　　7.义素是理论分析的结果，是一种不与语音形式相联系的抽象的语义单位。 　　8.义素分析就是把词语的义项进一步分析为若干义素的组合，以便说明词义的结构、词义之间的异同以及词义之间的各种关系。 　　9.义素分析的基本方法是对比法。 　　义素分析通常三个步骤： 　　①确定对比的范围。 　　②比较词义的异同。 　　③整理和描写。 　　义素分析的目的：揭示词义之间的共性和个性。 　　10.义素分析的要求： 　　①力求做到准确。分析的结果必须准确的反映词语的所指范围不能过宽过窄。 　　②力求简明。 分析的过程中应用尽可能少的义素来揭示词义的特征。 　　11.义素分析的作用： 　　①义素分析可以清楚、简洁地说明词义的结构，便于比较词义之间的异同，便于揭示近义词、反义词等词义关系，有利于词义的研究、学习和掌握。 　　②有助于说明词语组合的语义限制条件。 　　③可以使语义的描写形式化。 　　12.义素分析存在的问题： 　　①义素分析尚未有客观的分析标准和依据，带有一定的主观随意性 　　②随着社会的发展，义素的数量也发生变化，不是预先设定的。 　　第三节 词义的聚合 　　1.单义词：一个词的意义可概括反映一类对象，也就是只有一个义项，这类词叫“单义词”。 　　2.多义词：一个词的意义可以概括反映几个互相联系的几类对象，也就是包含几个相互联系的义项，这类词叫“多义词”。 　　3.多义词的多个意义中，最初的那个意义叫“本义”。 　　4.多义词的其他意义都是直接或间接地从本义衍生出来的，这些后来衍生出来的意义叫“派生义”，也叫“引申义”。 　　5.多义词的多个意义中，总由义个是某个时期最常用最主要的，这个意义叫“基本义”。 　　6.本义和基本义可能一致，也可能不一致。 　　7.词由单义→多义的根源： 　　①客观对象之间的各种联系是词语多义化的现实基础。 　　②词语的多义化是语言经济原则的必然产物。 　　8.派生意产生的途径：“借代”和 “比喻”。 　　9.多义词在使用中一般不会产生歧义： 　　①特定的上下文使多义词只体现一个意义。 　　特定的交际环境使多义词只体现一个意义。 　　10. 多义词和同音词： 　　①共同点：都是以一个语音形式来表示多个意义。 　　②区别：多义词的各个意义之间有着内在的联系，同音词的意义之间则没有任何联系；多义词是一个词兼有几个互相有联系的意义，是词义的一种聚合方式，而同音词则是两个或几个不同的词，与词义的聚合没有直接的关系。 　　11.以不同的语音形式表达相同或相近的意义，就是同义词。同义词是指一种语言或方言中意义相同或相近的两个或两个以上的词。 　　12.同义词的类型：①等义词②近义词

[关键词]初中生物；课堂教学；反思；运用 一、教学反思的含义 何谓“教学反思”？概而言之，教学反思就是教师以自己的教学实践过程为思考对象，对自己所做出的行动、决策以及由此产生的结果进行审视和分析。教师的反思能力决定着他们的教育教学实践能力和教学研究能力。有关研究证明，成功的和有效率的教师倾向于主动地和创造性地反思他们教学中的重要过程，包括他们的教育目的、课堂环境、以及他们自己的职业能力。因此，“教学反思”被广泛地看作教师职业发展的决定性因素。 二、教学反思的内容 新课标非常强调教师的教学反思。思之则活，思活则深，思深则透，思透则新，思新则进。 1.反思教学行为是否达到教学目标 新课标要求我们在制定每节课的教学目标时，要特别注意培养学生的科学素养即“三个维度”——知识、能力、情感态度与价值观。对学生的可持续发展来讲，能力、情感态度与价值观，其适用性更 广，持久性更长。所以，情感态度与价值观必须有机地融入到课程教学内容中去，并有意识地贯穿于教学过程中，使其成为课程教学内容的血肉，成为教学过程的灵魂。 2.反思教学活动是否“沟通”和“合作” “没有沟通就不可能有教学”，失去了沟通的教学是失败的教学。成功的教学过程，应该形成多种多样的、多层面、多维度的沟通情境和沟通关系。教学过程是师生交往、积极互动、共同发展的过程。教学中教师不再是特权式人物，而是与学生平起平坐的一员；教学便是师与生彼此敞开心扉、相互理解、相互接纳的对话过程。在成功的教学过程中，师生应形成一个“学习共同体”，他们都作为平等的一员在参与学习过程，进行心灵的沟通与精神的交融。没有交往，没有互动，就不存在或未发生教学。 3.反思是否创造性地使用了教材 教材历来被作为课程之本。而在新的课程理念下，教材的首要功能只是作为教与学的一种重要资源，但不是唯一的资源，它不再是完成教学活动的纲领性权威文本，而是以一种参考提示的性质出现，给学生展示多样的学习和丰富多彩的学习参考资料；同时，教师不仅是教材的使用者，也是教材的建设者。在创造性使用教材的同时，可以在“课后反思”中作为专题内容加以记录，既积累经验又为教材的使用提供建设性的意见，使教师、教材和学生成为课程中和谐的统一体。 4.反思教学过程是否存在着“内伤” 要反思自己是否在刻意追求所谓的“好课”标准：教学环节中的“龙头”、“凤尾”、“铜腰”个个精雕细琢，教学手段中的“电媒”、“声媒”、“光媒”一个不能少；学生讨论热热闹闹，回答问题对答如流。这种“好课”似乎无懈可击，但有没有给学生思考的空间？小组合作学习有没有流于形式？讨论是否富有成效？对这些“内伤”必须认真回顾、仔细梳理、深刻反思、无情剖析，并对症下药，才能找出改进策略。 5.反思教学过程中是否迸发出“智慧的火花” 教学过程中，学生常常会于不经意间产生出“奇思妙想”、生发出创新火花，教师不仅应在课堂上及时将这些细微之处流露出来的信息捕捉、加以重组整合，并借机引发学生开展讨论，给课堂带来一份精彩，给学生带来几分自信。更应利用课后反思去捕捉、提炼，既为教研积累了第一手素材，又可拓宽教师的教学思路，提高教学水平。将其记录下来，可以作为教学的宝贵资料，以资研究和共享。 6.反思教学过程是否适应学生的个性差异 学生的个性差异是客观存在的。成功的教育制度，成功的教育者，必须根据学生的个性特长秉赋优点，因材施教，因人施教，因类施教，充分发挥学生的个性特长，让性格各异的学生争奇斗艳，各领风骚，让每一个学生都有施展才能的天地与机会。因此，无论是情境的创设还是内容的呈现，无论是问题的设置，还是释疑解惑，均 应“为了一切学生”，多层次、多维度、多渠道地开展教育活动。因为教育的最大使命就是尊重学生的个性差异，尽可能地创设条件发展学生的思维能力，培养学生的思维品质，促进全体学生的发展。 三、教学反思的运用 教学反思是一个过程，是教师研究自己如何教，研究学生如何学的一个过程。 1.用心体会，发现问题 发现问题是实现“教学反思”的首要任务。课堂教学中最常见的问题，主要有教师在课堂教学情境中所使用的教学方法和学生的实际接受状态存在的差异，具体表现为学生“吃不饱”或“吃不了”。在目前实行的大班教学中，任务教学方法总是只能适合部分学生的理解和接受水平，一次性教学不可避免地存在部分学生的“吃不饱”或“吃不了”。例如，“绿色开花植物双受精过程”一节的教学，有的学生掌握得非常好，但有的学生却认为抽象、掌握不了。如何使这种“吃不饱”与“吃不了”现象得以缓解，需要教师细心体会，对自己的教学进程、教学方法、学生的参与度等诸方面及时保持有意识的反省，在此过程中不断发现问题。 2.悉心沟通，尝试改进 成功地寻找出问题症结所在，往往与教师和学生的沟通程度有关。如果缺乏沟通，即使发现问题，也较难把握住问题出现的原因，更难提出较好的改进方案。如，“生态系统”的功能中能量流动是教 学中的难点，但难点的成因却有所不同，有的学生是由于对光合作用的过程理解不清，因此对能量流动的过程理解较差，有的学生是由于对呼吸作用的实质理解不清，因而不易理解能量流动过程中能量逐级减少。同样是难点，解决的方法却不一样。因此，教师要悉心与学生沟通。 师生间沟通的方法很多，可以是言语的，也可以是非言语的。例如，在讲授遗传学知识的时，我们可以通过提问和观察学生的面部表情等，来了解学生是否真正掌握了相对形状、显(隐)性基因、显 (隐)性形状、基因控制形状等知识，进而可以对教学进程作出正确的评价，同时有意识地调整教学计划和时间安排，以促进教学目标的达成。 3.潜心研究，调整反思 调整反思，即观察、反思新的教学方法或补救措施的实际效果，调整反思是尝试改进的延续。在这个过程中，教师首先要研究原有的问题是否已经较好地解决，如果已解决，教师则应针对尝试改进的成功方法，主动寻求进一步强化的方式和手段，以巩固自己已经形成的好的教学行为，防止原有问题再次出现。如，在学习“人体各器官在体内的分布”一节中，我们发现学生往往缺乏联系自身的观点，将人体各器官与自身分裂开来，所以在对这方面的知识进行教学时，要联系实际、结合学生自己的身体来学。所以要成功地调整反思，教师不仅要悉心研究自我的教学行为，而且还要悉心揣摩 学生的心理价值取向。 总之，通过反思，促使教师主动地将与教育教学行为有关的因素纳入到自己教育教学活动的设计中来，慎重审视自己教育教学活动所依据的思想，并积极寻找新思维、新策略来解决所面临的问题。经过一段时间的训练，教师将逐渐发展成为一个自觉而有效的反思者，从而不断促进自己的专业成长。

你到一个从未去过的原始森林探险，带着5种动物，它们分别是老虎，猴子，孔雀，大象和狗。四周环境危险重重，你不可能都将它们带到最后，不得不一一地放弃。那么，现在请你列出放弃它们的先后顺序。 这个游戏的真正意义在于：你考虑事情的过程中，是过多地考虑别人对自己的用处，还是想到别人需要我们有什么样的付出。国人不会把动物与亲人联系在一起的...这个测试的前提是我们要带着它们去闯危险重重的环境，还又不得不最终都将它们放弃。。。 大象笨拙而让人心情沉重；老虎虽然给人激情但总是难以驾御的；孔雀美丽心情让人充满信心与期待；猴子活泼轻松身心并有灵性可能激发人的潜能；狗通人性也是最依恋人与最能帮助人的忠实可靠的动物。 再有动物毕竟是动物，一个生灵一种造化。我们或许只能在比较“难以照顾”与比较“容易生存”之间去考虑舍弃的先后顺序... 心理学说是在文化底蕴的基础上建立起来的，，，所以不同的文化背景应该有不同的心理学原理与结构及效应。 西方的文化更强调个性、自我、非彼既此、、、他们信仰的“主”凌驾于自我之上，这样难免走向极端，把自己虚妄成“主”或者把以自己为中心的团体为利益最大化去主宰一切征服一切从而追求完美。 国学文化的大智慧更强调人的感性与理性思维的妥协，在和谐的环境我们更倾向于感性，在复杂的环境我们更倾向于理性。东方人信仰的“神”凌驾在众生之上，妥协于人人“头顶三尺有神明”，希望自己成佛那是心中有佛，佛心既善心真愿，人人互通，彼此感应，从而智慧的妥协彼此的利益，以使万事万物随着机缘造化得到圆满（包容遗憾的凄美）。 PS：（西方文化老虎代表金钱与权利，猴子代表子女，孔雀代表爱人，大象代表父母，狗代表朋友）

蜂窝陶瓷无数相等的孔组成的各种形状，目前最大的孔数已达到了每平方厘米20～40，密度每立方厘米4～6克，吸水率最高达20%以上。由于多孔薄壁的特点，大大增加了载体的几何表面积和改善了抗热冲击性能，生产的产品，其网状孔以三角和四方为主，三角比四方承受力好得多，孔数也多些，这一点作为催化载体尤其重要。随着单位面积孔数的提高和载体孔壁厚度的减少，陶瓷载体的抗热冲击趋势是提高的，热冲击破坏的温度也是提高的。因此蜂窝陶瓷必须要降低膨胀系数和提高单位面积的孔数。热膨胀系数是主要性能指标，当前国外水平是α25－1000℃≤1.0×10－6℃－1，与国内对比有一定差距，不过这差距越来越小。最早生产蜂窝陶瓷的原料主要是高岭土、滑石、铝粉、粘土等，而今天已突破了，尤其是硅藻土、沸石、膨胀土以及耐火材料的应用，蜂窝陶瓷应用日益广泛，性能越来越好。除了用于烧结成型的蜂窝陶瓷外，还出现了不烧结的蜂窝陶瓷，这大大提高了催化性能的活性。不仅外观尺寸由最小的球环形状发展到大尺寸的立柱和方形和圆形。根据模具设计的不同；可以制作成不同尺寸不同形状不同结构的蜂窝陶瓷。如用在石化行业炼油空气吸附干燥的分子筛催化剂，尺寸高达0.8m，宽0.25m的正方形，孔数每平方厘米达到25，从原料、工艺以及机械制造方面都有了很大的变化。尤其是生产工艺有了很大提高。作为催化剂的蜂窝陶瓷要求在制造成型时不开裂，有机成分必须释放干净，除了耐磨性能外还要求有一定的机械强度，再生回用多次。蜂窝陶瓷可由多种材质制成。主要材质有: 堇青石、莫来石、钛酸铝、活性炭、碳化硅、活性氧化铝、氧化锆、氮化硅及堇青石一莫来石、堇青石一钛酸铝等复合基质。活性炭粉末或颗粒制成蜂窝陶瓷形状后，大大提高了水处理的净化和废水处理能力，尤其在医药工业中抗菌素、激素、维生素、核酸针剂及各种针剂，药物等的脱水脱色去杂质等。蜂窝陶瓷按用途可以分为蓄热体、填料、催化剂载体和过滤材料四大类。蜂窝陶瓷蓄热体热容量1000kJ/kg以上，产品最高使用温度≥1700℃，在加热炉、烘烤器、均热炉、裂解炉等窑炉中可节省燃料达40%以上，产量提高15%以上，排放烟气温度低于150℃。蜂窝陶瓷填料比其它形状填料的比表面积更大，强度更好等优点，可使汽液分布更均匀，床层阻力降低，效果更好，且可延长使用寿命，在石化、制药和精细化工行业中作填料效果相当好。蜂窝陶瓷用在催化剂方面更具优势。以蜂窝状陶瓷材料为载体，采用独特的涂层材料，以贵金属，稀土金属及过渡金属制备，因而具有高的催化活性，良好的热稳定性，长的使用寿命，高强度等优点。用于催化裂化的蜂窝陶瓷正在取代现有的产品。催化裂化用200～500℃之间的重馏分油为原料（包括减压馏分，直馏轻柴油、焦化蜡油等），以硅铝酸盐为催化剂，反应温度在450～550℃之间（随反应器类型而异）。它产量大（每个大型催化裂化装置，每年裂化油品百万吨以上），技术条件要求高（例如，催化剂每接触油几分钟甚至几秒钟就要再生，每分钟流过流化床催化剂达10t或更多）随着催化活性的提高，为了加快再生速度，要求更加苛刻的再生条件。例如600～650℃，甚至700℃，催化剂消耗量大，每吨进料油消耗0.3～0.6kg催化剂，催化剂力学强度差的，消耗的还要大得多。这要求着催化剂活性、选择性、稳定性的稍微提高，对生产实际将具有重大意义。正因为如此，蜂窝陶瓷催化剂也在不断推陈出新，市场需求也越来越大，这些催化裂化用的催化剂被蜂窝陶瓷催化剂所代替，大尺寸多孔数的蜂窝陶瓷催化剂已崭露头角，有着强劲的发展势头。蜂窝陶瓷作为过滤材料有以下优点：化学稳定性好，耐酸碱及有机溶剂；极好的耐急热急冷性能，工作温度可高达1000℃；抗菌性能好，不易被细菌降解，不易堵塞且易再生；较强的结构稳定性，孔径分布狭窄，渗透率高；无毒，尤其适用于食品和药物的处理。其主要在冶金行业得到应用。蜂窝陶瓷体的比表面积大，提高了过滤片吸附和捕捉细小杂质的能力，比传统多孔陶瓷过滤效果好，金属液流动平稳。

正睿三维绩效，顾名思义，我们是从三个维度去对绩效考核的方式进行设计：（1）目标维度企业做绩效管理的目的，最终是为了实现企业的战略目标，而我们企业的战略目标可以分为：长期、中期和短期。首先，企业要有明确的愿景，有了愿景，才能做公司的长期、中期、短期的战略目标规划，有了战略目标，才有我们的年度经营目标，有了年度的经营目标，才有我们企业季度、月度的经营和管理目标。这是我们做绩效管理首先要考虑进去的一个维度，也称之为目标同向。（2）组织维度企业要使绩效管理真正落地，那么组织要同向，也就是：企业、部门、个人的利益要进行捆绑。我们首先要设定公司的经营管理目标，然后再分解成我们各部门的经营管理目标，最后再分解成个人目标。（3）业绩维度企业做绩效考核是否成功，公司、部门以及个人的业绩是否得到提升是最直接衡量指标。

一、中国周边安全形势的新变化 1．海上问题矛盾激化 海上安全成为中国周边安全形势紧张的重要来源，中国的海洋战略已成为国际社会判断中国是否和平崛起的重要指标。中国的深海战略已经触及美国的亚太乃至全球利益，周边国家借美国重返亚太之势在海洋问题上结成利益共同体抗衡中国的潜力大大增强。因此，中国的海洋安全环境进一步恶化，中国深海战略面临的压力将常态化。 从上世纪90年代开始，特别是本世纪初，我国和周边国家海上争端不断上升。2009年以来，这个趋势更加明显和突出。尤其在南海，我国和菲律宾、越南摩擦不断。在东海也发生了中日撞船事件，中日关系一度出现严重倒退。此外，一些国际舆论大肆炒作中国发展海上力量，还有很多大国企图插手介入南海问题，以所谓“国际航行自由”抢占话语权和规则制定权。 2011年以来，菲律宾和越南在南海问题上态度强硬，中越、中菲之间的摩擦不断，；中突升级。中国海上邻国出现“合纵连横”，共同制衡中国的趋势。美国以海上安全作为其构建“雁型安全模式”的主要“抓手”，得到日本、韩国、澳大利亚、印度等国的积极配合，南海争端国际化的趋势进一步加快。美国宣布在新加坡部署一艘近海战舰，在澳大利亚部署海军陆战队，标志着越战以来美国首次在太平洋地区扩大长期军事存在，其矛头直指中国。菲律宾和越南的强硬立场和行为不仅受美国对地区安全的承诺和支持的鼓舞，同时也有深刻的国内政治经济困境压力。在11月举行的东亚峰会上，除柬埔寨、缅甸外，其余16个国家都谈到了海上安全问题，其中很大一部分国家表示对南海的关切。 中国海上力量的发展随着航母的试航进一步引起周边国家的警惕和关注。应对中国崛起引发的地区力量失衡，已经成为美国与周边国家最重要的课题和挑战之一。周边国家在安全上依靠美国，经济上力图分享中国经济成果的局面短期内不会改变。夸大南海争端既是美国加大亚太战略投入的抓手，也是周边国家平衡中国影响力和塑造中国未来走向的重要手段。南海争议已经成为中美战略较量的焦点，也将成为过去几个世纪以来西方世界主导权转移的一个信号。 有必要引起警惕的是，美国对南海问题的关切与台海两岸关系联系到一起。中国台湾地区也对南海声称拥有主权，如果中国台湾因实际控制的岛屿与周边地区发生武力；中突，那么各方如何有效控制局势将是一个重大考验。总之，自1995年美国首度表示关切南海问题开始，美国的目光就没有离开过这一地区，美国的持续介入使南海地区的安全局势趋于紧张和复杂化。 2010年4月，美国《纽约时报》发表《中国军队寻求扩张海军力量》一文，7月该文被日本共同社引述，引起中国和国际媒体的广泛报道。文中声称，中国政府于2010年3月首次向访华的美国副国务卿斯坦伯格和白宫国家安全委员会亚洲事务高级主任贝德声称，南海是关系到中国领土完整的“核心利益”，不允许任何人干预南中国海事务。而在这之前，中国只将台湾问题、西藏和新疆问题等定位为“核心利益”。 “核心利益说”一经出台，便被国际社会不加分辨地全盘引用，成为佐证中国外交转向强势和扩张的重要论据。总体上，中国学界和各种智囊机构的态度较为谨慎，有的还提出质疑，如有军方学者撰文表示，“南海问题是中国核心利益”的提法仅见于中国个别学者的言论，并非高层领导的正式表述，更未写入国家战略性报告或者法律性文件。 国际社会对“核心利益说”的强烈反应，表现了南海问题的复杂性以及对中国崛起的严重忧虑。国外把“核心利益说”解读为崛起后的中国在划分东亚的势力范围，中国今后的外交政策会日益咄咄逼人。国外还普遍将“核心利益说”与钓鱼岛“撞船事件”相提并论，据此判定中国将采取日趋强硬的外交政策，中国崛起会对世界秩序产生重大的不确定性。 2．半岛局势僵局难破 中国周边安全的最大软肋是东北亚，朝鲜半岛形势是风向标。从地缘政治的角度看，以朝鲜半岛为中心的东北亚地区是中国安全的致命弱点。历史上，1895年的甲午战争、1905年的日俄战争以及日本侵占中国东北等都在这个地区。新中国成立后，上世纪50年代的朝鲜战争以及60年代中国与苏联的珍宝岛冲突都对中国安全造成极为严重的威胁。即便是美国学者也承认，中国在朝鲜半岛的利益具有很强的合法性，包括维护中朝边界的稳定、阻止对华包围圈的形成以及显示中国和平崛起的决心与可能性。 3．日本“远交近攻”加强日美同盟 2011年3月11日，日本东北部发生特大地震、海啸和核泄漏三重灾害。日本大地震的国际救援行动以及日本接受救援的情况，清晰地反映出日本对外关系的亲疏远近排列顺序。即日美同盟为中核；第二层次为间接的盟友，主要是美国同盟旗下的英、法、韩、澳大利亚、中国台湾等国家和地区；第三层次为与日本历史渊源甚深且有共同价值观的东南亚国家：第四层次为能够对中国实力起制衡或牵制作用的俄罗斯、印度、蒙古等国。具体来说，处于中核的日美同盟关系在快速协调应战能力方面彰显了无与伦比的优越性。第二层次的间接盟友也发挥了快速集结的配合救助优势。第三层次的关系主要体现了“情感投资反哺回馈”的良友关系。第四层次则主要起平衡手的作用，而上述四个层次均具有明显针对和遏制中国的战略意图。虽然中国在大地震后对灾情深切关注，物资方面予以大力援助，但是日本在选择接受中国的援助时甚为谨慎。从日本领纳其他国际赈灾救援的态度上，充分显示了其现代版的“远交近攻”策略。 日本的特大震灾也加速了亚太地区国际关系的调整。此次地震对日本经济、地区安全形势造成重大影响，并且进一步拉大了与亚洲经济第一大国中国的实力差距。中日整体经济数据表明，日本进一步依赖中国，但是在高端技术产业领域中国仍然依赖日本，从日本汽车零部件的供应情况看，美国市场、“四小龙”市场要比中国、东盟市场更加高端。或许正是整体依赖但部分占据优势地位的这种局面，影响了救灾外交在消弭中日两国的不信任中的作用。灾后日韩两国的互动表明，双边关系已经摆脱了那种因历史问题纠缠不清、双方均试图改变对方的混乱期，正朝着承认不同、开始倾听和询问的整合期阶段发展。 灾难进一步加强了美日同盟关系。2010年，来自；中绳的强烈反对阻碍了日本政府执行关于普天间基地搬迁问题的协议。日本大地震发生后，驻日美军迅速、大规模的救灾行动使日本民众看到美日同盟的作用，在一定程度上缓和了日本民众对美军基地的情绪，弱化了冲绳对基地搬迁的反对声浪，有利于同盟关系的稳定。地震证实了日美同盟体系具有相当强的协调能力、相当快速的反应能力。从军事运作的角度看，在很短的时间内，日美两国政府可以调动极大力量的军事效能，这不得不令人深思。 4.战略忧虑刺激军备竞赛 进入21世纪后，中国与周边国家的军费开支整体上都保持了增长的态势，这种态势可能会在较长一段时间内持续下去。目前，美国是全球绝对的军事霸主，带给全球最大的不确定性；俄罗斯正在不断加强和巩固军事强国地位；印度推动全方位进攻性军事战略，成为中国周边的“上升性威胁”因素；东南亚各国纷纷加强军备建设，尤其是海上力量。从长期来看，各国军费开支不断增长的态势不利于亚太安全互信的建设，可能使亚太地区陷入军备竞赛的“恶圈”之中，使业已存在的安全困境更加恶化。 在周边国家眼里，中国军费开支的增长幅度过快，而中国的意图有很大的不确定性，由此带来焦虑感的上升，中国“军事威胁论”被放大。虽然美国军费开支和军事实力远远高于中国，但绝大多数周边国家对中国的防范意识更强，这主要表现为：澳大利亚已将军事防御重心放在中国；东南亚国家对中国的防范意识普遍较强，尤其是与中国有领土领海争端的菲律宾和越南；日本将中国列为主要防卫对象，日方认为中国军费增长超过实际经济增长很难让人接受，中国什么时候开始削减军费，周边对中国的信任就增强了。更应引起重视的是，周边国家之间正加强军事合作，联合制衡中国的意图越来越明显。 美国是亚太地区绝对的军事霸权国家，对亚太地区的安全结构和政治格局具有决定性的影响力。随着美国战略重心的加速东移，未来一段时间，东亚是美国军事战略关注的首要地区，中国是其防范重点对象；美国将进一步扩展在中亚地区的影响力；为维持反恐成果和地缘战略利益，美国将在阿富汗长期存在，并重视与印巴的军事合作，提升其在军事坐标中的位置。在美国的战略部署棋盘上，东南亚是其战略依托之地，战略部署已经成熟稳定，而中亚和南亚是其势力重点拓展之区。从地缘的角度看，美国正在加强从东亚、东南亚到南亚和中亚的战略链条连接力度，一旦顺利完成且加固，那么就意味着环形包围圈构建完毕，在欧亚大陆就很难出现对其霸权构成挑战的国家。 从周边国家对中国的态度和外交战略取向看，美国将日益重视能源通道的控制力。美国正利用在亚太的军事存在、联盟体系，以及通过在中亚和南亚的军事存在，对中国海上力量的发展形成强有力的制约。目前，美国国内正在论辩中国发展航母的动机与意图，甚至出现了中国是否将发展“以航母为中心的海军”这样的争论。有的人认为，中国海洋安全战略的目标是发展有限的海军能力，以提升中国在不涉及美国时捍卫地区利益的能力，保护不断扩大的海外利益，执行非传统安全使命，实现军事外交，展示负责任国际形象，以及提升中国的声誉。而有的人则认为，边界争端不会导致安全；中突，相反，是安全冲突带来边界争端。边界争端升级是安全；中突发展的象征，而不是原因。例如，南海周边国家之所以能挑战中国，是因为他们享受着美国的保护，而这主要是基于美国在西太平洋和南海的海上优势。 5．非传统安全威胁上升 日本特大地震、海啸和核泄漏三重灾难、以泰国为代表的东南亚洪灾、美国从阿富汗撤军后中亚和南亚地区复杂的安全形势，中国海外投资在缅甸遭受损失等，都表明本地区深受非传统安全威胁的影响。非传统安全问题出现社会化和地区化的发展趋势，直接影响到民生。 2011年自然灾害频频袭击周边地区，给人们的生命和财产安全带来巨大挑战。日本大地震引发的海啸灾害以及核泄漏事故，因其危害强度大、波及范围广，迅速上升为举世瞩目的非传统安全问题，位居美联社评选的2011年十大国际新闻的第二位，仅次于本，拉登被击毙。此次事件对全球核安全和能源的安全利用产生了深远的影响，引发了各国对核能利用政策的激烈辩论。重新审视核电站的安全措施，成为各国确保核能安全的首要任务。本次核事故也为国际和平利用核能机制提出了新的挑战。全球核能复兴的步伐将显著减缓。东京电力公司将大剂量、高浓度辐射水排入大海的行为，还引发了周边国家的抗议，此举可能对海洋环境和生态带来复杂和长期的影响。 因此，从长期来看，在应对非传统安全问题上，构建软实力是重要的。如果从软实力的角度看非传统安全问题，那么两者之间存在着紧密的关联度。比如日本经过战后60多年的努力，已经在全世界形成自己的独特软实力优势，这种优势未必需要美国来加以保障，也并不与中国和平崛起相；中突，它们是人类为追求和平与繁荣而获得的经验积累。特别是在突发性的自然灾害面前，单独某一国的技术积累和智慧还不够，需要国际协作。全球性问题的增生，迫使国家利益的内涵已不能局限在领土范围之内，而是呈现出全球性、地区性关联。 二、雁型安全模式的升级与美国的“太平洋世纪” 随着伊拉克战争进入尾声和从阿富汗撤军，美国将外交关注的焦点重新向亚太转移。2011年11月，美国国务卿希拉里·克林顿在《外交政策》杂志上撰文指出：今后10年美国外交方略最重要的使命之一是大幅增加对亚太地区外交、经济、战略和其他方面的投入。希拉里承认，中美关系是美国有史以来最具挑战性和最具影响力的双边关系，为了管理这种关系，美国的外交政策必须加速转型。实现这一战略转型的重要举措是，美国将把各种外交资源——包括最高级别的官员、发展专家、跨部门团队和永久资产——分派到亚太地区的每个国家和角落。奥巴马政府亚太战略的调整包含政治、安全禾口经济的内涵，目标是要维护美国在亚太地区经济、安全秩序和地区机制上的主导地位，化解中国崛起对美国领导地位的侵蚀和挑战。美国政府高官在多个场合宣扬，21世纪是美国的太平洋世纪，其主宰世界的雄心和霸气溢于言表。 1，美国主导的雁型安全模式升级 从2010年开始，美国逐步在中国周边构造“雁型安全模式”。美国重返亚洲不仅使中国直接面对美国日益增强的战略挤压，也使中国与周边国家的政治互信有所减弱，国家间关系朝着不利的方向发展。在这种模式中，美国是雁首，第二梯队是美日、美韩同盟，尤其是美日同盟被置于首要位置，是美国在亚太地区的“基石”，美日韩三边存在形成军事同盟的迹象。第三梯队是美国与澳大利亚、菲律宾和泰国等盟国的关系。第四梯队是美国与印尼、越南和印度的关系，显著特点是以地区为平台，呈现出网络化发展趋势，这也是美国塑造亚太地区秩序的最广阔依托。 “雁型安全模式”是冷战以来美国亚洲战略的第三个阶段。从冷战开始到21世纪初期，美国亚太安全战略大致经历了两个阶段：第一个阶段是以前苏联为对手的轴毂模式，第二个阶段以日本为对手的扇形模式，这两个模式各自具有明确的运行模式和内在机理。美国亚太安全战略的不同模式并非是替代性关系，而是逐步累积，后者在前者的基础上进一步拓展形成。战略与政策的继承性大于变革性，是美国国际战略的一个突出特点。第三个阶段的“雁型安全模式”正是综合美国对苏战略、对日战略的历史经验，以军事、经济两手都要硬的方式应对中国的崛起。中国成为美国制定亚太战略的首要因素，美国的对华战略已经站在美国亚太战略之上，挟亚太以制衡中国正是美国战略的手段。 2．强力推进TPP框架协定，打造美国的“太平洋世纪” 2011年11月12日在夏威夷举办的APEC非正式领导人会议上，美国宣布与8个国家（澳大利亚、文莱、智利、马来西亚、新西兰、秘鲁、新加坡、越南）达成TPP （《泛太平洋战略经济伙伴关系协定》）框架协定，日本也正式宣布加入TPP谈判。美国希望高标准的TPP能够成为样本，最终形成亚太自贸区。如果TPP建成，将成为世界上最大的自由贸易区，对跨太平洋的贸易整合产生重大影响。 3．积极参加东亚峰会，塑造亚太地区多边架构 2011年11月19日，第6届东亚峰会在印尼巴厘岛举行。美国和俄罗斯正式参与东亚峰会，标志着东亚峰会进入发展的关键时期，将产生复杂的地区效应。 三、2012年中国周边安全形势展望 随着美国高调介入亚洲事务引发的连锁性反应，中国周边的安全环境趋于恶化，中国与周边国家关系的互动进程，正在告别过去十年的稳定态势，进入了一个战略摩擦期。中国与周边国家的政治互信将减弱，周边国家对我海洋经济资源的争夺将加剧，尤其是，中美之间的角逐将越来越决定亚太地区的秩序，为此中国应该调整周边外交战略。 1．中美战略竞争加剧 2011年，南海问题出现危机，表面上看是中国与越南、菲律宾的主权争端，但其实质是中美海权的较量。随着中国经济的发展和中国周边外交的拓展，维护海洋权益和稳定周边海域日益成为中国外交的重要内容。这与视太平洋为其“内湖”的美国的战略利益不可避免地产生；中撞。南海问题成为美国重返亚太的“抓手”，未来美国与周边国家深化海事安全合作，结成利益共同体抗衡中国的趋势将增加。为制约中国军事实力，尤其是海军实力的增长，美国未来还将通过其主导的“雁型安全模式”，加大在太平洋和印度洋的军事存在。对中国而言，海洋是国家利益拓展中必须坚持的内容，其挑战是如何让周边国家接受一个新的海洋秩序。 受限于技术，中国发展航母短期内根本不会对美国海上安全直接构成挑战，但是在外交层面上会使得美国的对华政策更加政治化。中国发展航母的目的十分明确：中国不当海上霸主，不争夺海上霸权和地区霸权，不以任何国家为作战目标，不对他国构成安全威胁。中国将来拥有航母只会对亚太地区的和平稳定发挥更加积极的作用，中国防御性的国防政策和近海防卫战略不会改变。但是对美国的一部分人而言，中国海上力量增强却是挑战海上安全的信号。一部分专家认为，面对中国海上力量的发展，美国无需立即改变其军力发展计划，只要持续增加在太平洋西海岸的海军部署，并加强与该地区盟友的防务合作以及提升美国航母在该区域内港口的存在，就可以维持美国在西海岸的海上优势。 在美国新一轮战略扩展的背景下，中美关系也步入了战略焦虑期。美国的战略焦虑在于中国崛起所带来的不确定性。特别是中国的军事现代化进程可能改变地区力量平衡，产生包括领土在内的更多利益诉求，对美国主导的地区秩序构成挑战。中国的焦虑则在于周边安全环境的不确定性，特别是因美国重返亚太而引发的安全上和经济上的联动效应。战略焦虑的现实存在，中美实力对比的不对称性和对彼此战略意图的错误认知，可能放大中美之间的分歧，使得中美之间风波不断。如果美国的权力是建立在抵消和解构中国对区域影响力的基础上，中美关系就难以得到持续、健康的发展。 中美竞争加剧促使中国周边的利益分化重组加快。通过对中国周边外交的回顾与展望，我们发现，“周边”的范围随着中国国家利益的深化而延展，目前已经发展为一个具有多个层次的地区体系。在这样一个周边世界中，传统安全与非传统安全交织、发达地区与欠发达地区衔接、霸权国家与地区强国共存。尽管以欧洲经验为基础的国际关系理论认为，实力增长必然导致军事扩张，但中国试图摆脱历史的宿命，避免与美国及其盟国发生激烈的；中突。总体而言，中国的目标是塑造一个更加均衡的地区秩序，这个秩序既能容纳美国的利益，也能扩展中国的利益，同时确保周边国家从中国的崛起获得越来越多的利益。 2．大选年可能引发地区外交格局新变化 每次大选不仅意味着国内政局的更替，也意味着地区局势的调整。新领导人上台，变革财经政策将对市场走势产生重大影响，这种波动有时足以影响到国家的对外政策。更为直接的是，新领导人为满足国内民族主义压力，以对外政策的强硬缓和国内矛盾，这可能让周边国家在观察政策走向时产生误判。 第一，中国成为美国2012年选举的重要议题，给中国外交带来压力和挑战。尽管美国选举拿中国说事早就不稀罕，但在美国战略决策界心理失衡的情形下，美国有可能把对华的情绪性、策略性看法，上升为国家的法律。一旦如此，中国将面临持续的压力。美国《华尔街日报》撰文指出，现在就想知道美国总统大选的赢家是谁还不可能，但很明显输家已经有了一个，那就是中国。共和党候选人在人民币汇率和中美贸易等问题上的强硬立场，使奥巴马政府面临着压力。 金融危机爆发以来，美国面临着内外困境。在国内，两党政治极化严重，关系紧张，围绕着债务上限问题的两党恶斗，让人们对美国政府的执政能力产生强烈怀疑；经济复苏乏力，失业率居高不下；外交方面深陷伊拉克和阿富汗战争泥潭，被迫实行战略收缩。美国诸多国内问题是在经济、政治、社会和战略等方面长期积累的结果，“占领华尔街”运动是生动体现。在即将到来的2012年大选中，美国选民将通过投票的方式决定其内政外交的调整和变革方向。在未来几年，随着美国内外战略的调整加速，且更多被国内问题、国内利益所左右，中美关系将承受更大的压力和风险。 第二，政府换届导致国家内外政策的调整，可能给地区安全形势带来新的挑战。以菲律宾为例，2010年阿基诺三世上台以来，为了巩固其在国内的统治地位，在南海问题上采取强硬立场，通过拉拢美国、日本抗衡中国，并推动南海问题国际化。在缅甸，2011年3月，吴登盛被缅甸议会选举为总统，组成了新的文官政府，掌握缅甸政权20多年的军方强人丹瑞宣布退休。缅甸新政府上台后一系列的新举措使中国与缅甸的关系发生微妙变化，尤其是9月30日，吴登盛突然宣布搁置中缅合作兴建的密松水电站，这一决定让中国感到措手不及，再次凸显了中国企业海外投资和中国周边外交的困境与尴尬。 3．以政经合一的方式管控周边局势 客观地说，中国周边局势的复杂化并不都是因为美国的介入。美国“雁型安全模式”的出现，其部分原因是因为美国认识到在亚太地区存在着多种威胁，包括传统地缘政治意义上的大国崛起，以及非传统安全意义上的跨国性问题等。在中国周边安全环境的动态演进过程中，之所以出现有的周边国家欢迎美国加入，有的国家拒绝美国加入，甚至有的国家既欢迎又警惕，其根本原因是中国周边国家处于不同的发展阶段和拥有不同的安全需求。 中国在周边地区安全的需求上既有美国的特征I威胁来源于国土之外l，也有发展中国家的特征（影响安全的因素来自内部）。更加突出的是，中国将从一个典型的发展中国家向中等发达国家迈进，特别是东部沿海地区已经迈进中等发达国家水平行列，安全需求的升级非常明显。目前来看，中国有着多种安全需求：东北部，传统安全威胁、非法移民与跨境民族；东部沿海，领海争端、资源能源通道、进出口通道；西南部，领海领土争端、水资源、非法移民、毒品与跨境民族；西部，跨境民族、能源通道与“三股势力”。 以多个次区域为依托点的周边外交将是未来的一项战略性选择。近代史上，中国存在着以陆上为重心还是以海上为重心的战略论辩。随着资源多元化以及安全威胁的泛化，这种划分的讨论将逐渐失去意义。判断究竟是海上重要还是陆上重要，要看战略性资源的通道、安全威胁的等级以及替代性方案的可能性。中国的地理位置和所处的地缘政治环境，基本决定了中国需要采取一种合作性参与战略。因此，从次区域层次和问题领域来审视各个地区的安全等级秩序会更加有效。总体而言，中国的目标应该是塑造一个更加均衡的地区秩序，这个秩序既能容纳美国的利益，也能扩展中国的利益，同时确保周边国家从中国的崛起中获得越来越多的利益。 冷静地分析中国周边国家的力量对比，那么我们不得不承认，过去没有，现在依然没有，短期内也不会出现美国和中国之间的均势。尽管改革开放以后中国获得了持续的经济收益，但未来20年内权力的分配优势（尤其是军事能力）还是在美国这一边，特别是美国的同盟体系。按照客观的实力分布，那么只能说周边国家是追随美国，而不是制衡中国。弱小的一方依赖强者并不与历史经验相违背。如果历史经验还具有某种长期合理性的话，那么周边邻国不制衡中国的行为是符合东亚的历史情境的。中国外交依然要着眼于为发展创造条件和环境。 看待中国与周边的关系需要足够长远的眼光。尽管目前中国已经是周边数个国家的第一大贸易伙伴，似乎出现了某种经济上依赖中国的局势，但是我们一定要记住，如果把美国及其同盟体系算作一个整体，基本上所有的周边国家最大的贸易对象集团还是西方世界开创的贸易体系，甚至于中国本身也得益于这个开放的经济增长体系，至少加入WTO的10年充分证明了这一点。回顾自工业革命以来两百多年的历史，哪一个国家能够不断推动经济增长，让越来越多的人拥有高质量的生活，那么这个国家就拥有权力。 因此，对中国而言，要创造性地塑造稳定的周边战略环境。一方面，要增强与美国的战略互信与合作，管控双方的分歧，既要对美重视，但也不必处处围绕美国转。另一方面，要调整中国的亚洲战略，让周边国家更多地分享中国崛起的好处，减少周边国家对中国的焦虑。

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那是一个普通的冬日。我和朋友相约来到翠湖时，海鸥正飞得热闹。在喂海鸥的人群中很容易认出那位老人。他背已经驼了，穿一身褪(tuì)色的过时布衣，背一个褪色的蓝布包，连装鸟食的大塑料袋也用得褪了色。朋友告诉我，这位老人每天步行二十余里，从城郊赶到翠湖，只为了给海鸥送餐，跟海鸥相伴。人少的地方，是他喂海鸥的领地。老人把饼干丁很小心地放在湖边的围栏上，退开一步，撮(cuō)起嘴向鸥群呼唤。立刻便有一群海鸥应声而来，几下就扫得干干净净。老人顺着栏杆边走边放，海鸥依他的节奏起起落落，排成一片翻飞的白色，飞成一篇有声有色的乐谱。在海鸥的鸣叫声里，老人抑扬顿挫地唱着什么。侧耳细听，原来是亲昵(nì)得变了调的地方话--“独脚”“灰头”“红嘴”“老沙”“公主”……“您给海鸥取了名?”我忍不住问。老人回头看了我一眼，依然俯身向着海鸥:“当然，哪个都有个名儿。”“您认得出它们?”相同的白色翅膀在阳光下飞快闪过，我怀疑老人能否看得清。“你看你看!那个脚上有环的是老沙!”老人得意地指给我看，他忽然对着水面大喊了一声:“独脚!老沙!起来一下!”水面上应声跃起两只海鸥，向老人飞来。一只海鸥脚上果然闪着金属的光，另一只飞过来在老人手上啄食。它只有一只脚，停落时不得不扇动翅膀保持平衡。看来它就是独脚，老人边给它喂食边对它亲昵地说着话。谈起海鸥，老人的眼睛立刻生动起来。“海鸥最重情义，心细着呢。前年有一只海鸥，飞离昆明前一天，连连在我帽子上歇落了五次，我以为它是跟我闹着玩，后来才晓得它是跟我告别。它去年没有来，今年也没有来……海鸥是吉祥鸟、幸福鸟!古人说‘白鸥飞处带诗来"，十多年前，海鸥一来，我就知道咱们的福气来了。你看它们那小模样!啧(zé)啧……”海鸥听见老人唤，马上飞了过来，把他团团围住，引得路人都驻足观看。太阳偏西，老人的塑料袋空了。“时候不早了，再过一会儿它们就要回去啦。听说它们歇在滇(diān)池里，可惜我去不了。”老人望着高空盘旋的鸥群，眼睛里带着企盼。朋友告诉我，十多年了，一到冬天，老人每天必来，和海鸥就像亲人样。没想到十多天后，忽然有人告诉我们:老人去世了。听到这个消息，我们仿佛又看见老人和海鸥在翠湖边相依相随……我们把老人最后一次喂海鸥的照片放大，带到了翠湖边。意想不到的事情发生了--一群海鸥突然飞来，围着老人的遗像翻飞盘旋，连声鸣叫，叫声和姿势与平时大不一样，像是发生了什么大事。我们非常惊异，急忙从老人的照片旁退开，为海鸥们让出了一片空地。海鸥们急速扇动翅膀，轮流飞到老人遗像前的空中，像是前来瞻仰遗容的亲属。照片上的老人默默地注视着周围盘旋翻飞的海鸥们，注视着与他相伴了多少个冬天的“儿女”们……过了一会儿，海鸥纷纷落地，竟在老人遗像前后站成了两行。它们肃立不动，像是为老人守灵的白翼天使。当我们不得不去收起遗像的时候，海鸥们像炸了营似的朝遗像扑过来。它们大声鸣叫着，翅膀扑得那样近，我们好不容易才从这片飞动的白色旋(xuán)涡(wō)中脱出身来。……在为老人举行的葬礼上，我们抬着那幅遗像缓缓向灵堂走去。老人背着那个蓝布包，撮着嘴，好像还在呼唤着海鸥们。他的心里，一定是飞翔的鸥群。